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Enunciado de la actividad
Te invito a que leas detenidamente el siguiente caso de Vanesa Durán Joyas, empresa
dedicada a la venta directa por catálogo de joyas semipreciosas, el cual narra la
evolución del negocio durante las cuatro etapas de emprendimiento.
En un comienzo, vendían a través de lo que Vanesa llamó “el maletín”. Éste consistía en
una cantidad de productos en stock que las vendedoras se llevaban en consignación,
vendían y luego se quedaban con una comisión, pagaban a Vanesa su parte y rendían lo
que no habían vendido. “Era muy variado, había miles de productos. Era como tener una
vidriera en un maletín pequeño. Comencé con menos cero, pero rápidamente conseguí
mucha gente con espíritu inquieto como yo, y logré llegar a tener cerca de 100 personas,
a las que visitaba regularmente cada 15 días, para reponer las joyas y cobrarles lo que
habían vendido. Pero, ya no podía crecer más, por cuestiones de tiempo y de distancia”,
explica Vanesa. Además, como la importadora brasileña aspiraba a comercializar al
estilo viajante, no quería que una sola persona concentrara tanto, por lo que de común
acuerdo dejaron de trabajar conjuntamente. Así es que Vanesa termina visitando Brasil
(por tener polos industriales muy grandes ya desarrollados), se pone en contacto con
una fábrica de joyas semipreciosas (Tamis) y llega al pueblo en el que estaba instalada,
a unos 50 kilómetros de Porto Alegre. Conoció a la gente de Tamis, quienes la pusieron
a prueba vendiendo sus productos.
Luego de superar la frustración, Vanesa entendió al tiempo, que realmente era allí
donde radicaba su fortaleza, que ese negocio lo conocía muy bien y estaba en sus
manos. Como consecuencia, puedo detectar y aprovechar las oportunidades que le
fueron apareciendo. Las cosas se dieron muy bien con la fábrica Tamis, tanto que al poco
tiempo le ofrecieron la representación de la firma en Argentina. Luego, la fábrica se
quedó con un sobrestock de mercadería diferente que no se vendía en el mercado
brasileño por el costo y con la que habían fracasado en su ingreso a Estados Unidos. Le
propusieron a Vanesa, entonces, armar una línea que solo ella pudiera comercializar
(aquí surge Vanesa Duran Joyas como marca) y le entregaron toda la mercadería con
mucha financiación.
Hasta ese momento, Vanesa sabía que era un buen negocio, pero no estaba planteado
para hacer redes. Pero, en menos de seis meses tuvo que acomodar toda su estructura
y forma de trabajo para armar el sistema. Con su pareja de ese momento dieron forma
a toda la parte financiera, administrativa y rápidamente incorporaron el soporte técnico
que necesitaban. Esto la llevó a tomar lo mejor de otras empresas de venta directa, y
armar un sistema escalable y de grandes ganancias para la gente que lo iniciara. “Vanesa
Duran se convirtió así en la primera empresa de venta directa de joyería. Hubo hace
muchos años, en la época de mi mamá y mi papá, una empresa que se llamaba Bestline
que trajo joyas, pero había que comprar un kit. Era una empresa multinacional que vino
con un proyecto, pero no prosperó porque tenía un método diferente. Pero, yo en
realidad armo mi plataforma basándome en Tupperware. Mi mamá fue directora de
Tupperware mucho tiempo, y eso hizo que me enamore de la venta directa. Entonces
fui copiando cosas de ese sistema, que era la época de oro de la venta directa, donde la
gente trabajaba mucho por pasión, por pertenencia, superación”, explica.
“Hubo distintas etapas de estrategia ya que en mis comienzos lo principal era hacerme
de capital e invertirlo en mercadería. En esos tiempos era la única forma de poder
responder y expandirme a todas las provincias. Luego, vino la etapa en la cual era
necesario hacer conocida la empresa y construir una marca, entonces debía invertir
mucho dinero en publicidad y comunicación, lo que hasta hoy es un sostén importante
para la firma. Ahora, estamos de nuevo en una etapa de preparación de recursos, tanto
edilicios como humanos, para programar un ansiado crecimiento explosivo, que vendrá
seguramente después de aplicar muchas cosas, que hoy estamos haciendo”. Muchas
fueron las tácticas empleadas, pero Vanesa asegura que una de las principales fue la
preparación del equipo de ventas y del equipo de personas que día a día se prepara para
contener y servir a la fuerza de ventas. “Toda la experiencia que acumulemos trabajando
con gente es invaluable; todo lo que hacemos lo debemos atesorar, esto es lo más
importante de nuestro pasaje por esta actividad”, afirma. En ese sentido, Vanesa está
convencida que uno de los principales aciertos fue rodearse de personas que supieran
más que ella, que tuvieran la capacidad para hacer bien las cosas y el deseo de
desarrollarse continuamente.
Como aprendizaje final, Vanesa comenta: “siempre imaginé hacer algo grande, fue mi
propósito y este proyecto fue la oportunidad de mi vida. Fui una emprendedora
constante, lo hice siempre y en cada cosa que comencé puse mucho de mí y esto fue lo
que me permitió mostrar que uno es mucho más capaz de lo que cree”. No hay secreto
para lograr el éxito, afirma, sino que todo consiste en mucha tenacidad, valentía y el
trabajo duro de todos los días.
Adaptado de:
Acotto, R. (2010). Con un maletín hizo un mundo. Diario La Voz del Interior. Recuperado
de http://www.lavoz.com.ar/content/con-un-maletin-hizo-un-mundo
Datachaco.com. (2012). Vanesa Duran: “se crece encontrándole la vuelta”. Datachaco
Noticias del Chaco. Recuperado de http://datachaco.com/noticias/view/6852
Diario Norte. (2011). Vanesa Duran: Cautiva con sus semijoyas. Diario Norte Resistencia.
Recuperado de http://www.diarionorte.com/article/69108/vanesa-duran-cautiva-con-
sus-semijoyas
Larronda, A. (2014). Los eslabones de oro de Vanesa Durán. Diario El País, Uruguay.
Recuperado de http://www.elpais.com.uy/el-empresario/eslabones-oro-vanesa-
duran.html