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Introduccin

Lorenzo Vicens narra,con total dominio, la historia de un aguacatero llamado


Juan,que es la historia de muchos de nosotros,muchos Juanas y Juanes que
nos hemos visto forzados a salir de la zona de confort, abandonar lo que
hemos hecho durante mucho tiempo y lanzarnos a probar el xito,con lo que
mejor sabemos hacer.

En esta historia vemos claramente las dudas y temores y el da a da de un


emprendedor que, analiza, anota, calcula y amarra sus contactos para
lanzarse a una aventura llamada emprendurismo.

En el camino conoce,asi sobre la marcha y con alluda de ingeniosos


aprendices, como vender calidad,servir al cliente,diferenciar su
marca,extender el mercado,precio y volumen,plan de negocio, estrategias
de negociacion,estudio de mercado,expansin de
ventas,reclutamiento,seleccin,entrenamiento,finanzas,genrencia, en fin,
cada punto neural de un verdadero lider de negoios y una verdadera
empresa.

De ah que,AGUACATES JUAN, LOS UNICOS AGUACATES CON GARANTIA es


una novela con una cuidadosa mezcla de estrategias ,presentadas por el
autor con una ilustracin clara y sencilla, adaptada al mercado local.

El autor muestra como este emprendedor aplica sus estrategias de


direccin, para vencer los obstculos que se presentan en el mercado y
realiza un engranaje de procesos estratgicos para alcanzar el xito y
vencer los retos.

A continuacin presentare un resumen de cada captulo, para adentrarnos


de manera profunda al tema de esta novela.

Aguacates Juan
De Lorenzo Vicens
Captulo I.

Un Viaje Para Volver a Empezar

Llego a la mitad de la tarde,sin comer,con la camisa empapada de sudo d


deambular sin rumbo,de pensar y pensar.Que le depararia el destino? Como
sacaria adelante sus hijos? Cuando los volveria a ver? Todo trabajo era
digno,no importa el que fuera.Se preparomiro al futuro y no vio nada.sintio
un vacio en el alma
Fragmento.
Devastado, Juan decide irse a Santo Domingo, una ciudad con muchas ms
oportunidades de trabajo y progreso, salir del pueblo de Moca en bsqueda
de un mejor futuro para l y su familia.
Su Compadre Ramn el cual le hizo las diligencia para que el entrara a
trabajar en una Distribuidora de Esquimalitos donde l trabajaba mientras
esperaba los papeles de su residencia para irse a vivir con su hijo Ivn en
Estados Unidos.

En la ltima parte de este captulo JUANempieza a sentir curiosidad y


empieza a investigar cmo puede incursionar en el mundo de la venta de
Aguacates.

Captulo II.
La gran decisin, eligiendo oportunidades

Una extraa sensacion inunda su cuerpo y su mentecon papel y lapiz en


mano,alculo cuanto podia ganar vendiendo aguacates.los numeros le
parecieron atractivos.Su cerebro parecia resonar analizando las
alternativas..Cual yo conozco mas que los demasn? En cual me puedo
destacar?....
Fragmento.

Quien lo diria, ya a los pocos das Juan era un vendedor experto que ganaba
incentivos por ventas y haba recibido una promesa de poder optar por una
posicin como encargado de almacn de esquimalitos, lejos del sol y con un
mejor salario, aunque parecido a la suma de su salario actual ms los
incentivos por ventas que reciba.
Juan haba estado analizando la posibilidad de dejar de vender esquimalitos
para vender aguacates. Juan quera aprovechar la oportunidad que
representaba para l, un conocedor de la materia, el hecho de que sala del
mercado un negociante y que l estara solo en el mercado.

Hay que tener una nueva estrategia de negocio y posicionamiento,


debemos analizar todas las variables que nos influyen en el mercado. Juan
nos muestra los siguientes:
El mercado: debemos investigar a que segmento vamos a dirigir nuestro
producto y cul es su capacidad de compras, esto nos llevara a estimar
cuales podran ser nuestras ganancias brutas si abarcamos cierto porcentaje
del mercado,
Costos de operacin: con el fin de obtener los posibles precios de venta y
los mrgenes de beneficios.
Apalancamiento: que determinra hasta donde crecera mi inventario y el
volumen de venas meta que devo alcanzar para cumplir con las
obligaciones crediticias.

Juan no tenia aun tofdos los datos de las variables claros ni prefectos,pero
decide dar el gran paso cn lo que tiene a mano e incursionar en su nuevo
negocio de vendedor de aguacates. Las cosas iniciaron bien para l, lo
sufieciente como para traer a su familia desde Moca para que vivieran con
l. Ellos fueron el mejor equipo para Juan.

Captulo III
Para qu sirven los nombres?

-Eso es papa-exclamo Maria-.A ellos no les pasa porque sus productos y sus
vendedores estan claramenteidentificados. Una marca es el nombre
distintivo que se le da a un producto o servicio para distinguirlo de los
demas. Juan se quedo pensandoUna marca un uniforme Y que nombre
le pondremos? Ellos solamente me llaman Aguacates Juan

Fragmento.

Las cosas iban marchando mejor para Juan y para su familia. La experiencia
de Juan y sus mtodos de seleccin y maduracin ya lo hacan preferido
sobre otros vendedores, esto no es ms que la ventaja competitiva que Juan
tena sobre los dems vendedores, estos no podan satisfacer la calidad que
los clientes exigan y por lo tanto,los pona en desventaja frente a Juan.

Sin embargo, llegaron los retos para el negocio, ya que algunos de sus
clientes se quejaban de que sus aguacates no haban salido buenos. El
problema era que los mejores clientes enviaban a sus choferes y amigos a
comprar los aguacates, pero estos al no conocer a Juan, con frecuencia le
compraban aguacates a otros vendedores que no ofrecan la misma calidad
ni el mismo valor agregado.

Esta es la primera ocasin en que Juan convoca a su consejo familiar, a


quienes cuenta la historia de los problemas y es a partir de ah, donde Maria
quien estudiaba mercadeo en la universidad, comienza a indagar y exponer
sus ideas hasta el punto de contagiar a todos y se envuelven en un
complejo anlisis sobre la identificacin del producto, lluvia de ideas, nace
la marca Aguacates Juan, se crea la etiqueta que da identidad a los
aguacates, se disean chalecos para los vendedores, se definen estrategias
de precios y se expanden las ventas con la incorporacin de Maria a las
ventas en las esquinas.

Captulo IV
Cualquier camino es bueno si no sabes dnde vas

(Juan)Como le mencione,estoy en proceso de ejecutar unas ideas que


entiendo vana amejorar las ventas y entiendo que van a mejorar las
ventasparece que ya es hora. Deme un tiempito para tirar unos numeros y
evaluar la situacion.Es una decision que tengo que consultar
Frangmento.

La estrategia de diferenciacin e identificacin de la marca que aplic Juan,


dio sus resultados, logr captar la atencin de sus clientes, se distingui de
su competencia y aumento su ingresos por ventas.
Su proveedor vio como aumentaba las ventas y este crecimiento de
Aguacates Juan, le abri las puertas.El proveedor le hace una oferta de
comprar un camin de aguacates entre los dos, la mitad para cada uno,
esto permitira que Juan obtuviera mejores precios, pero tambin implicaba
aumentar sus ventas para poder consumir dicha cantidad, al principio fue
medio arriesgado para Juan pero luego de hacer un plan con su familia y de
estudiar la posibilidad de vender a clientes como restaurantes y otros Juan
pudo determinar que era factible el negocio propuesto.
Cuando no se tiene un plan estratgico de crecimiento, el negocio se
estanca y puede verse desfasado por la competencia y/o desaparecer del
mercado. Por esta razn fue acertada la decisin de Juan de expandir el
negocio ya que esto le permiti hacer planes y proyecciones, de este modo
que pudo identificar cul es su misin y visin.

Captulo V
Ganar ms o vender ms, se es el dilema
Por que arriesgarme si el negocio va bien como esta?...Queremos aguaates
de calidad a un precio competitivo-Contesto Andres-Esto es un negocio y
hay que gana dinero.
Fragmento.

Mara prepar una encuesta para conocer las necesidades de los


restaurantes que consuman aguacates. Se vali de amistades y sus nuevos
conocimienos de mercado para conseguir algunas entrevistas y recolecto
informacin investigando en el directorio telefnico y con la ayuda de un
mapa de la ciudad. Desarroll un mtodo, se prepar, realiz sus primeras

entrevistas y luego ajusto los puntos que haba identificado. Incluyendo la


presentacin de muestras a potenciales restaurantes.
Mara estaba muy emocionada y muy comprometida con su labor. Juanito
mejor sus ventas. Juan segua vendiendo cada vez ms y se corra la voz
entre sus clientes a un grado que ni el propio Juan sospechaba.

La venta a los restaurantes pareca prometedora para lograr vender ms,


pero los mrgenes de utilidad eran muy bajos debido a los costos de
transporte y los bajos precios que se deba ofrecer los aguacates.
Luego de analizar la situacin con su familia, pudo llegar a varias o
diferentes conclusiones, en algunos casos dependiendo del volumen y las
exigencias del cliente los precios tendran que variar, tanto hacia arriba
como hacia abajo. Esto nos muestra que debemos conocer nuestros
productos o servicios para venderlo de manera ms eficaz, ya que puede
que todos los clientes quieren un mismo producto, sin embargo las
exigencias de los mismos son diferentes.

Captulo VI. De negociar y vender, todos debemos saber

La joven Maria haba cerrado varios negocios. Para lograrlo fue vital todo el
trabajo de preparacin previa y la determinacin de lograr cerrar el acuerdo
con los restaurantes. Juan por su parte, tambin hizo su tarea. Animado por
Esperanza, Juan se haba puesto en contacto con amigos del campo,
quienes le ofrecieron informaciones que le permitieron preparar una contra
propuesta a la que don Pedro, a pesar de su experiencia y sabidura, no
pudo escapar. Juan ahora tena el control, un precio 10% mejor que el que
lograra don Pedro.
Juan pacto comprar medio camin de aguacates semanalmente, esto lleva a
Juan y su familia a buscar los medios para poder entonces cumplir con esta
encomienda, ya que con lo que estaban haciendo hasta el momento no
podan vender el volumen que compraran, es por esto que tanto Mara
como Juanito, dos de sus hijos tuvieron que entrar ms de lleno en el
negocio, y adems cada uno de ellos utilizando sus conocimientos
universitarios y escolares debieron buscar las alternativas posibles para la
tarea antes mencionada, Mara se encarg de la parte mercadolgica de la
empresa y Juanito de la parte contable y de planificacin de las estrategias,
por otro lado el hijo menor y la esposa de Juan tambin debieron aportar su
grano de arena para que todo funcionara, en el caso de estos dos, se
encargaron del manejo del pequeo almacn que tenan en la casa, como

de la parte de maduracin y conservacin de los aguacates, es decir que


todos estaban en el negocio de vender aguacates, aprovechando lo mejor
de cada uno y ponindolo a disposicin del negocio.

Este trabajo en equipo desarrollado por la familia de Juan, nos muestra la


importancia de los individuos en las organizaciones, que si se delegan de
responsabilidades a las personas especficas, se puede lograr una mejor
utilizacin de los recursos y provechar el potencial individual en cada rea
de produccin.

Captulo VII. Nadie nace sabiendo y toda persona sirve para algn trabajo

Con el plan de expansin en marcha, las ventas no eran buenas, los


restaurantes no dejaban beneficios. Se trabajaba ms y se ganaba lo
mismo. Baj el nimo colectivo de la familia ante la posibilidad de no poder
lograr la meta de incrementar las ventas para apoyar el plan de expansin.

Juan decidi pensar en otras vas para maximizar las ventas y que no se le
perdiera la mercanca comprada, por lo que tomo la decisin de contratar
ms vendedores y se inici el reclutamiento. Su objetivo era reclutar gente
honrada con carisma. Mejor si saban de aguacates. As naci el mtodo de
seleccin, prueba, contratacin e induccin de talentos desarrollado por
Juan. Se incorporaron los nuevos vendedores y las ventas se dispararon a
niveles record. Pero aun as, Juan se percat de otros factores que inciden
en lograr las ventas. El chino, uno de los vendedores nuevos cumpla con
todo lo previsto pero no venda lo mismo que Juan. Al observarlo desde el
lado del cliente Juan se da cuenta de que el saludo y la actitud del chino es
el problema. En seguida lo corrige y as mismo el Chino se supera a s
mismo y se da cuenta de que sus clientes y hasta l mismo se siente mejor.

Cabe destacar que una buena seleccin de personal, un acertado


entrenamiento de las tareas a ejecutar y una excelente gestin de recursos
humanos, podemos captar personal para nuestros negocios o
departamentos que con el tiempo se conviertan en pilares para nuestras
organizaciones, de ah que la gestin de recursos humanos se ha convertido
en parte intrnseca de las grandes organizaciones, ya que una buena
gestin puede llevarnos a obtener lo mejor de cada uno de los
colaboradores de la empresa o departamento.

Captulo VIII. Del dicho al hecho hay un gran trecho

La entrada de Juanito a la universidad trajo consigo el momento en que


Juanito deba crecer, tal como su padre lo haba previsto. Juanito deba
ocupar una posicin en una empresa para pulir sus conocimientos de
contabilidad. Esto implicaba una reduccin en las ventas y present el reto
de sustituir a Juanito. Es as como Juan se encuentra con la definicin del
perfil de los candidatos a ocupar la posicin. No bastaba con ser honesto,
tener chispa y deseo de superacin, la lista era mucho ms larga y
compleja.
Por otro lado, Juanito aplicaba en silencio algunos modelos de proyecciones
que l haba aprendido y le mostr a Juan los resultados. Nuevamente la
familia se reuni para revisar los planes. Esta vez, Juanito con su iniciativa,
se gan la atencin y los mritos. Su modelo de expansin era conson con
los sueos de Juan, quien quera colocar vendedores en todas las esquinas.

De esta reunin nace la estrategia para crecer. Se definen los planes de


mercado y se analizan las implicaciones financieras y los resultados
esperados. El plan luce prometedor y todos se ponen en marcha para
llevarlo a cabo. Maria y Juanito se lucen como expertos en sus respectivas
reas de conocimiento. Esperanza modera las reuniones y calma los nimos.
Juan toma las decisiones apoyado en su equipo de trabajo.

Juanito se va ms lejos, investiga, aprende y aplica los conocimientos en el


negocio de su familia perfeccionando el plan de ampliacin. Es Juanito quien
sugiere a Juan que es hora de dejar de vender para dedicarse a supervisar y
desarrollar el negocio tal como lo hacen los equipos de pelota. Se necesitan
entrenadores y dirigentes para que tracen las estrategias del juego. Este es
definitivamente uno de los momentos ms determinantes en la historia de
la familia y su negocio. Todo inici producto de la iniciativa voluntaria de
Juanito.

Se definieron los objetivos y el plan continu en busca de mantener el


crecimiento de las ventas por medio de la incorporacin de nuevos
vendedores y entrenamiento a los existentes a los cuales nombr como
lderes de grupo y ellos mismos conseguiran otros vendedores que luego

seran sus sub-alternos. Adems se realizaron estudios de mercado para


seleccionar las esquinas ms prometedoras, mudarse a una mejor casa, con
ms espacio para el almacn, adquirir una camioneta para Juan a fin de
abaratar los costos de transporte de mercancas a los restaurantes,
trasladar al personal y facilitar la supervisin que Juan deba realizar.

Con este captulo podemos aprender que no siempre los planes se cumplen
al pie de la letra y que las variables que se pueden presentar en el camino
pueden amenazar con dejarnos mal parados, pero al igual que Juan
debemos actuar rpidamente y afrontar los cambios que se han necesarios
para reencausar las cosas, es preciso tambin estar dispuestos a asumir
nuevas posiciones o retos dentro de la empresa o departamento, ya que
aunque nos sentimos cmodos con el qu y cmo hacemos nuestro trabajo
siempre habr mejores formas de hacer las cosas.

Captulo IX. Vsteme despacio que voy de prisa

En este captulo el autor nos muestra una parte de la historia que es de


suma importancia en el mundo de los negocios y en la vida, aqu podemos
ver como Juan y su familia se dejan llevar por el xito de sus planes y
proyecciones, contratan ms personal, compran equipos, compran una
mayor cantidad de aguacates y Mara y Juanito siguen haciendo planes de
crecimiento, todo esto iba perfecto hasta que llego la temporada muerta en
la produccin de aguacates, esto trajo consigo una disminucin considerable
en los volmenes de venta ya su vez de las ganancias, con esta situacin se
estaba haciendo imposible para Juan mantener la cantidad de vendedores
que tena al momento, tambin los gastos de transportacin y manejo se
estaban haciendo imposible de costear y la parte ms peligro de esta
situacin era que los clientes se estaba empezando aquejar la calidad y la
disponibilidad del producto; esta situacin hizo que Juan tuviera que bajar la
marcha en las proyecciones que haba hecho, adema tambin fue necesario
incursionar en nuevos productos, por suerte su amigo Mateo era un exporte
en otros productos y de este modo pudieron sortear este mal momento en
el negocio, al final la temporada de cosecha llego y las cosas tomaron el
nivel donde estaban hace unos meses.

Esta situacin que present el negocio nos ensea que en toda buena
planificacin estratgica debe existir un plan de contingencia (de
proveedores, productos, factores climticos, depresin econmica, etc.)
porque existen factores externos en el mercado que no podemos controlar y

si no estamos preparados pueden generar grandes prdidas o incluso nos


pueden llevar hasta la quiebra.

Captulo X. No hay escapatoria

Una vez recuperados de la crisis, se mantuvo la auyama como producto


sustituto y se continu desarrollando el negocio de los aguacates. Juan
comentaba a sus hijos que los nmeros son solamente una gua, son las
decisiones que tomamos las que nos sacan de las crisis o nos llevan al
fracaso.
Ya Juan y su familia pueden visualizar el xito de su negocio, al sobrepasar
los tiempos de escases y ver como se equilibraron las ventas y el flujo de
efectivo, todo cambio para bien, los planes y proyecciones que se haban
hecho aunque algo retrasados estaban dando los frutos esperados, Juan
incluso compro vehculo nuevo y casa nueva, y como si esto fuera poco
desde Estados Unidos su compadre le propuso comprar juntos con su hijo
una finca en Moca, el negocio de su hijo Ivn consista en comprar la
antigua finca de Don Jos mediante una sociedad con Juan al 50-50. El plan
era que Juan la administrara y exportara parte de la produccin como antes
lo haca don Jos y el resto de la produccin servira para aprovisionar su
propio negocio en la capital, esto le garantizaba mejores precios y mrgenes
de ganancia, al final Juan acepta la propuesta y el negocito se haba
convertido ya en todo una empresa, gracias a las decisiones acertadas que
se tomaron y al valor agregado que le haba impregnado Juan y su equipo a
todo lo que vendan.

Conclusin

En el mbito de los negocios la planificacin, administracin estratgica,


estudios de mercados y producto, buena gestin de recursos humanos, la
logstica de distribucin y venta del producto, las planificacin de
contingencias son factores indispensables que se deben tomar en cuenta
seriamente para garantizar la permanencia en el mercado y el crecimiento
econmico del negocio.
Siempre habr factores que no controlamos, retos que asumir y decisiones
que tomar, pero depende de cmo lo enfrentamos el xito que vamos a
alcanzar.
Puede haber mucha competencia, tal vez no tengamos una marca-producto
y vendemos un genrico, pero sin embargo el toque estratgico de como
diferenciarnos y fijarnos en la mente de nuestros clientes est en nuestras
manos. No todos los negocios de una misma ndole son exitosos, depende
en gran manera del plan estratgico formado por el lder y su equipo.
Una frase muy conocida es que en la unidad esta la fuerza y esto se vio
demostrado en la capacidad de Juan como lder de delegar las funciones en
las personas idneas para desempearlas. Sucede mucho que el lder quiere
ser el protagonista de la historia y esto lo estanca o le lleva a la ruina, ya
que no supo delegar las funciones en otras personas que tenan tanta
capacidad o superior y podan desempear la funcin y el lder encargarse
de la administracin de los recursos (econmicos, de capital humano, etc.),
que lo enfocaran al xito.
En todos los tipos de negocios, sin importar el tamao o volumen de
operaciones, aun en los ms simples se pueden manejar los trminos de
planificacin estratgica, gestin de recursos humanos, estudios de
mercado y producto, planes de contingencia, estrategia publicitaria, entre
otras herramientas que aplicadas en armona producen excelentes
resultados en las organizaciones. El autor supo cmo ilustrar este punto a
cabalidad en esta novela.