CASO: Peluquería infantil

En un viaje a Estados Unidos, la señora Teresa González se encontró en un

gran centro comercial con una peluquería infantil que llamó
poderosamente su atención. La señora Teresa era educadora de párvulos,
pero había trabajado muy poco en su profesión, pues se había
desempeñado más bien a nivel ejecutivo, además de ser empresaria.
De inmediato visualizó una oportunidad de negocios para desarrollar en
Chile y comenzó a investigar sobre modelos de negocios similares. Se
encontró que existían en varios países peluquerías infantiles, pero con
disímiles formas. Viajó a alguno de esos países para conocer cómo
funcionaban y poder tener un panorama más amplio sobre esa posibilidad
de negocios.En Chile no había nada similar, lo único que existía en el rubro
era en el centro de Santiago la Peluquería Tapia para hombres adultos,
donde había una silla de corte para niños, pero como un anexo al corte de
pelos de adulto. 
Luego de seis meses de su viaje a Estados Unidos, la señora Teresa decidió
que llevaría adelante el emprendimiento. Tomó algunas decisiones sobre
cómo debía desarrollar este modelo de negocio.

1. Debía ubicarse inicialmente en unas cuatro ciudades de Chile,

Santiago, Viña del Mar, Concepción y La Serena. 
2. Debía instalarse en centros comerciales de alta afluencia de
personas y con muchos estacionamientos.
3. Debía dirigirse al segmento socioeconómico ABC1 y C2 (clase
alta, media alta y media media).

Dos meses después nacía la primera peluquería infantil Los Peques

instalada en un centro comercial de Concepción, era un verdadero “jardín
infantil donde cortarles el pelo a los niños”. Los carros de corte eran motos
estilo arenera, otras todo terreno, autos de Mickey, todoterreno
camuflados y también un sillón de corte de niños, por si alguno no quería
cortarse en los carros infantiles. Todos los carros de corte eran “vehículos
a batería” y estaban sobre un pedestal que permitía que al darle contacto
las ruedas se movieran y varios de los accesorios funcionaran, lo que
llamaba mucho la atención de los niños. Todo el local estaba
acondicionado especialmente para los niños: fue pintado con colores muy
llamativos, mucha iluminación, lleno de espejos, dibujos y pinturas
infantiles, tenía juguetes, mesas y sillas de espera para niños en las que
había dibujos para pintar, etcétera.
El local tenía baño privado para el uso exclusivo de niños, nada se había
dejado al azar.
Los Peques resultó una verdadera revolución, el crecimiento del negocio
iba en aumento. Lo esencial era darle una atención de excelencia al cliente
que, en este caso, eran los padres o acompañantes y el niño(a).
Los precios eran altos en relación con el mercado:

 Corte de niña = $7.000, corte de niño = $6.000, pues en algunas

peluquerías populares el corte de niño y niña costaba $1.500.
 Adicionalmente, se incluyó la venta de accesorios para el pelo, un
negocio de fotografía en el carro de corte y la venta de confites,
bebidas y jugos.

La señora Teresa estaba convencida de que su éxito se debía a los

conocimientos profesionales adquiridos al estudiar educación parvularia,
pues ello le había permitido pensar y diseñar este negocio enfocado en los
niños. Pensaba que debía crecer con mucha rapidez ocupando espacios e
impidiendo que alguien intentara copiar su estilo de negocio. Así, pronto
se instaló en un centro comercial de Santiago con gran éxito y,
posteriormente, se instaló en La Serena y dejó para el final la ciudad de
Viña del Mar. Esto le traería ventajas comparativas y competitivas por la
introducción de barreras de entrada.
Teresa González confía en que el éxito de su negocio se debe a atender un
segmento de mercado que no existía, a tratar al cliente con especial
dedicación, a darle un excelente servicio, seguro, rápido y a estar ubicados
en lugares de fácil acceso.
La señora Teresa tiene una oferta para vender su modelo de negocios
(franquicia) y la empresaria Sonia Astorquiza que desea instalarse en
Argentina, quiere hacerlo en cinco ciudades: Buenos Aires, Mar del Plata,
Mendoza, Rosario y Bariloche. Viajará a Chile y desea cerrar esta posible
venta de franquicia para el mercado argentino.
Pregunta 1 (7 puntos)
¿Cuál ha sido el enfoque de marketing que se ha seguido en el caso
anterior?
Defina la propuesta de valor para el caso.
Analice el tipo de oportunidad que se da en este negocio.
Defina cuál ha sido la estrategia de negocio (genérica) que se ha seguido
en el caso.
¿Qué factores externos han influido en el proceso de decisión de compra
del consumidor?