Análisis Prospectivo Compañia FESTO S.A.S. Seguanda Entrega

Análisis Prospectivo FESTO S.A.S.
Andrea Rincón Delgado, Diana Patricia Hernández Mosquera, Diana Rodríguez
Buitrago, María Isabel Méndez Montaño y Marisol García Cifuentes
Facultad Economía, Finanzas y Contabilidad, Politécnico Grancolombiano
Pensamiento estratégico y prospectiva, Postgrado Virtual Gerencia de Finanzas
Dr. Jhon Alexander López Álvarez
5 de abril de 2022
Tabla De Contenido
Presentación De La Compañía............................................................................................3
Presencia Global Grupo Festo............................................................................................4
Historia.................................................................................................................................. 4
Descripción General Del Negocio.......................................................................................5
Productos y Servicios..........................................................................................................5
Competencia......................................................................................................................... 6
Tabla 1. Análisis De Los Factores Externos e Internos....................................................9
Tabla 2 Ranking de las 10 tendencias clave....................................................................19
Figura 1 Matriz de Impacto Cruzados...............................................................................21
Figura 2 Gráfico MIC MAC.................................................................................................21
Tabla 3.Escenario Meta......................................................................................................22
Tabla 4.Matriz Hipótesis Dependencia Alta. Ampliación en el Mercado........................23
Tabla 5. Matriz Hipótesis Dependencia Alta. Fidelización del Cliente............................24
Tabla 6. Matriz Hipótesis Dependencia Alta. Fortalecimiento de la Marca....................25
Tabla 7. Matriz Hipótesis Dependencia Alta. Obsolescencia del Producto...................26
Conclusiones...................................................................................................................... 27
Bibliografía......................................................................................................................... 28
Presentación De La Compañía
El Grupo Festo inició sus actividades en Alemania en el año 1925 como Festo SE
& Co KG, realizando actividades de automatización con componentes, sistemas
neumáticos y eléctricos. Actualmente, el Grupo tiene presencia en 61 países con más de
250 sucursales atendiendo las necesidades de 300,000 clientes en más de 35 sectores,
con lo cual se posiciona como un líder mundial tecnológico en el campo de la formación y
perfeccionamiento técnico. Lo anterior se evidencia en una inversión en Investigación y
Desarrollo de aproximadamente el 8% del ingreso, lo que ha permitido que hoy en día
cuente con más de 33,000 productos en catalogo y el lanzamiento de aproximadamente
15,000 soluciones específicas cada año. (Festo S.A.S, Informe Local de Precios de
Transferencia Año Gravable[F] 2019, p.5)
Para el año 2019, el Grupo Festo contó con aproximadamente 21,200 empleados
alrededor del mundo.
Presencia Global Grupo Festo
(Festo S.A.S. - Informe Local de Precios de Transferencia Año Gravable 2019, p.5)
Historia
Festo Colombia inició actividades en el país en el año 1964 a través de un
distribuidor local, posteriormente, el 10 de abril de 1989 se constituye formalmente de
acuerdo con las leyes colombianas, según Escritura Pública No. 262451 del libro IX, con
vigencia legal indefinida. A partir de ese año, la Compañía desarrolla sus actividades
directamente como representante en Colombia de su matriz Festo SE & Co KG.
Mediante el acta No. 49 de la Junta de Socios del 30 de octubre de 2014, inscrita
ante la Cámara de Comercio el 20 de noviembre de 2014 bajo el No. 01886647 del libro IX,
la Compañía se transformó de Sociedad Limitada a Sociedad por Acciones Simplificada
S.A.S., con la denominación de Festo S.A.S.
Su oficina principal se encuentra en la Autopista Medellín Km. 6.3 Vereda la Punta,
en el municipio de Tenjo, Cundinamarca. En 2020, la Compañía contó con presencia
comercial en los departamentos de Cundinamarca, Boyacá, Santander, Norte de Santander,
Atlántico, Bolívar, Cauca, Valle del Cauca, Risaralda, Caldas, Armenia, Guajira, Antioquia,
Huila y Tolima. (F,2022, p.6)
Descripción General Del Negocio
Festo Colombia tiene como objeto social la comercialización y producción de
cilindros, equipos neumáticos, equipos electrónicos y didácticos, ofreciendo a los clientes
nacionales el soporte y la asesoría en proyectos industriales con el servicio adecuado
proporcionado por expertos.
Al cierre del año gravable 2019, Festo Colombia alcanzó ingresos operacionales por
valor de $41,115,683 miles de Pesos, que representan un decremento del -0.33% respecto
al año anterior.
En años recientes, la zonificación de los asesores de venta por sectores industriales
le ha permitido a la Compañía tener una atención directa a clientes finales cubriendo todas
las líneas de producto.

Productos y Servicios
Neumática. Bajo este segmento, Festo Colombia ofrece productos de alta
tecnología que facilitan los procesos productivos en la industria manufacturera y en la
construcción de equipos y maquinaria, individualmente o como parte de un sistema. El
producto final se desarrolla con diferentes componentes individuales como parte de una
solución integral de automatización, que incluye labores de ingeniería como valor agregado.
Otra de las actividades desarrolladas por esta unidad comprende la línea de negocio
de ensamblaje de cilindros, especializada en el corte y ensamblaje de materia prima acorde
a las necesidades de los clientes.
Didáctica. Dentro de este segmento de negocio, Festo Colombia se encarga de la
venta de equipos diseñados específicamente para la formación y capacitación en
tecnologías de automatización, ingeniería eléctrica y electrónica. Los productos son
importados de partes relacionadas en el exterior y poseen características similares a los
vendidos por la unidad de neumática, aunque cuentan con diferentes referencias y son
adaptados para diferentes tipos de enseñanza; los productos llegan a Colombia listos para
la venta en colegios, instituciones de orden técnico, tecnológico e instituciones de
Educación Superior.
De forma complementaria, esta unidad de negocio prepara seminarios y cursos,
para apoyar las áreas de formación continua de las instituciones de educación. Dentro de
los principales productos comercializados se incluyen: laboratorios de mecatrónica, industria
4.0, procesos, logística, telecomunicaciones, energías renovables, robótica, electrónica,
programación y control, entre otros. Los productos ofrecidos dentro de este segmento van
acompañados de un proceso de transferencia de conocimiento sobre el uso de estos.
(F,2022, p.7)
Competencia
Respecto al desempeño de la Compañía en el mercado colombiano, la participación
alcanzada durante el último año fue de aproximadamente el 44.9%, muy similar al año
anterior.
Cabe mencionar que, pese al liderato mantenido por Festo Colombia, existen
factores que afectan el crecimiento como son: la revaluación, la incursión de nuevas
empresas, la fuerte competencia en precios, entre otros, situaciones que han obligado a la
empresa a ser más competitiva y adoptar nuevas estrategias comerciales y de mercadeo
para poder cumplir los objetivos.
Pese a las condiciones de mercado actuales, la Compañía ha cumplido un plan de
crecimiento sólido por medio de acuerdos estratégicos con grandes empresas a nivel
corporativo como ABInBev (Antiguo Grupo SAB Miller), Grupo Nutresa, Nestlé, Colombina,
Alpina, Colanta, Grupo Argos, entre otros; así como con el Sena y otras instituciones
educativas, quienes fomentan el desarrollo de nuevos productos y/o servicios. (F,2022,p.
7,8)
En la siguiente tabla se presentan los principales competidores de Festo Colombia
en el último año:
Principales competidores nacionales e internacionales.
Mercado Competidor
Local SSM
Aventis
Airtac
Mindman
Microneumática
Norgren
Mac
Parker
Burker
Numatics
Bray
Smc

Internacional Cavazzuti
Airtac
Bray
Smc
Midman
Microneumáticaca
A nivel local, algunas compañías como Microneumatica, SMC y Bray se encuentran
implementando el ensamble de cilindros como los producidos por Festo, no obstante, no
todos los competidores fabrican o desarrollan componentes como los que la Compañía
comercializa y se dedican principalmente en la importación para su posterior distribución. (F,
2022, p.8)
Tabla 1.
Análisis De Los Factores Externos e Internos- 30 variables

N Nombre variable Factor Descripción Dofa Magnitud Indicador de la variable
0 del Impacto
1 Obsolescencia Económico Alta rotación de Fortaleza Medio Rotación de inventarios 2,5 meses y
productos inventario obsolescencia 6 meses
innovación de
productos para el
mercado
2 Tasa de cambio Económico Fluctuación de la Amenaza Alto Fluctuación frente a la tasa Budget por encima
moneda local versus del 10%. Tasa Budget COP 4.384,50
el Euro.
3 Próximas Político Genera expectativas Amenaza Bajo Disminución entre un 10 A 15% ventas e
elecciones y desconfianza en el inversiones proyectos de clientes potenciales
presidenciales mercado inversor si por incertidumbre de inversionistas frente al
se da un gobierno nuevo panorama político.
de izquierda.
4 Migración sistema Tecnológico Migración a versión Fortaleza Alto Fase inicio 1Q año. Implementación exitosa de
de información SAP/4 Hana del las variables al menos en los Q1 y Q2 del año.
sistema de
información.
5 Rotación de Interno Rotación media de Debilidad Medio Rotación FTE (Full time Employee). Rotación
personal personal que genera personal por tercerización de funciones. Back
impacto en la up de los cargos y mantenimiento de la
transferencia de operación sin contratiempos. Medición
conocimiento y semestral (posiciones actuales 70 empleados
curva de y se esperan mantener los mismos
aprendizaje. colaboradores)
6 Competencia Sectorial Industrias de los Oportunidad Medio Lista de precios Alemania. De acuerdo con
precios mismos insumos precios de transferencia el rango intercuartil
ofrecen precios más para cobros de operaciones similares con
bajos a los del compañías vinculadas está entre el 8 y el 15%,
mercado, se debe mantener este rango.
especialmente la
industria China.
7 Cambio forma Legal Posibles efectos en Fortaleza Bajo Cambio de forma societaria de vinculada en
societaria desde líneas de negocios y Colombia. Indicador por cumplimiento y
HQ. estructura matricial. normatividad legal en estatutos, cámara de
comercio y libros de actas. Si se logran los
cambios en estatutos, cámara de comercio y
actas sin contratiempos en la operación, se
medirá con un 100% de efectividad.
8 Crisis transporte Económico Crisis contenedoras Debilidad Alto Promedio desembarques, medición días desde
internacional afecta entregas y que se carga la orden de compra en el sistema
compromete hasta que se despacha la mercancía. Estándar
promedia de valor de entregas óptimas 20 días carga aérea y 3
con clientes meses carga marítima.
9 Protestas y paros Social Protestas y paros Amenaza Medio Días de retrasos área operativa y back office.
de sectores afectan entorno Medir días de ausentismos. Son en promedio
económicos laboral, comercial, 20 días laborales al mes de lunes a viernes, la
transportista entre métrica se establecerá con un cumplimiento
otros. óptimo por lo menos al 95%, es decir máximo
una ausencia justificada por mes.
10 Impacto ambiental Ecológico Uso de materia Oportunidad Medio Uso posterior del material y volatilidad del
por uso materiales prima no amigable desperdicio. Por lo menos cada 3 meses se
no reciclables con el medio deben entregar los materiales de desperdicio y
ambiente. reciclable al tercero encargado de la
destrucción y consecución de materiales.
11 Reformas fiscales Económico Impacto a nivel fiscal Amenaza Medio Variación en pagos de impuestos medidos año
y/o laborales por mayor carga a año. Tarifa renta 31%. Evaluar sobretasas,
impositiva para las alivios tributarios frente a la tasa efectiva de
empresas, lo que tributación. Es decir, el impuesto real de renta
desincentiva la que se paga en la compañía no debería tener
inversión. rechazos de gastos e incluir alivios tributarios,
el final la Tasa Efectiva de Tributación debería
estar cercana al 45% con una desviación
máxima de 2 puntos.
12 Venta edificio Interno Venta del mayor Oportunidad Alto Medido en gastos de migración a otra sede.
activo fijo rubro en el activo fijo Ahorro aproximadamente COP 17 millones por
que corresponde al mes.
Edificio en Tenjo
Cundinamarca.
13 Implementación Interno Inmersión en varios Debilidad Bajo Medición de la productividad del capital
proyectos y proyectos a nivel humano. Medición horas laborables (9 horas
procedimientos empresarial como diarias) versus recursos disponibles ( 2
simultáneos migración de posiciones contables) . Evaluar tercerización
sistema, de tareas. Contrato directo versus
recertificación RUC, tercerización con outsourgsing contable (Debe
reactivación tener por lo menos un 20% de efectividad en
económica. procesos.
14 Teletrabajo Interno Creación del modelo Oportunidad Medio Casos de éxito con 100% de adaptación a
de Teletrabajo e procesos desde la virtualidad. Evaluar
implementación del variables de conectividad e implementación de
mismo. Ley de desconexión laboral. (100% empleados
en teletrabajo con 100% de efectividad del
modelo).
15 Información en la Tecnológico Asegurabilidad y Amenaza Nulo Procesos funcionando en línea con 100%
nube rapidez de la asegurabilidad de la información.
información.
16 Modelos de Ecológico El mundo Oportunidad Bajo Kpi's de ventas amigables con el ambiente.
negocio con empresarial cada Mínimo de 3 proyectos anuales que
energías vez es más exigente favorezcan el uso de energías renovables,
renovables. y descalifica protejan el ambiente y/o favorezcan la
aquellas industrias reducción de residuos).
sin un modelo
sostenible que
ayude al planeta.
17 Migración procesos Social Migración área Amenaza Alto Margen de error 0% versus operaciones
administrativos al cartera y cuentas manejadas localmente.
Share Service en por pagar a México
México
18 Actualización Tecnológico Cambio y migración Fortaleza Bajo Medición actualización totalidad de los
tecnológica IT de equipos de empleados (75) con todas las herramientas
cómputo a Laptop y ofimáticas para un óptimo desempeño.
migración a Office
365.
19 Costo Social Evaluar la Debilidad Medio Número de horas invertidas en

desplazamiento productividad de los desplazamientos, calidad de sueño y
versus calidad de empleados versus el disponibilidad horaria. Disminución horas
vida tiempo que usan en improductivas en un 75% del promedio medido
desplazamientos a con 2 días de desplazamiento hasta las
la luz de factores oficinas.
como el teletrabajo.
20 Calificación técnica Interno Programa de Fortaleza Medio Programa de entrenamiento de ingenieros,

colaboradores calificación calificación de competencias con un 100% de
ingenieros y cursos tomados en la web.
técnicos.
21 Fidelización de Económico Fidelización de Oportunidad Alto Margen de contribución Costo / Venta =

clientes clientes mediante Medido entre un 38% y 43%.
campañas atractivas
de compra por
volumen y
disminución de
márgenes en
precios.
22 Tiempo de Económico Medición Debilidad Alto 5 a 7 días en respuesta y 30 a 45 días en
respuesta en satisfacción del aseguramiento de mercancía (vía área).
cotización y cliente en tiempos
atención al cliente de respuesta desde
que realizan el
primer contacto con
la compañía hasta
que se consolida la
orden de compra y/o
entrega del
producto.
23 Ampliación de Sectorial Abarcar mercado Oportunidad Alto Contratación de 2 asesores y resultados entre
mercado hacia potencial hasta 6 a 9 meses.
zona Santanderes zonas en donde no
y llanos orientales. hay presencia de la
competencia.
24 Fortalecimiento de Social Ampliación de Oportunidad Alto Presencia en redes, mercado industrial, 100%
la marca conocimiento de la participación en ferias industriales.
marca mediante
campañas de
marketing que
permitan mayor
recordación y
asociación de la
marca con calidad.
25 Nivel inglés Social El nivel de inglés de Debilidad Medio El 60% de los empleados no cuentan con el
funcionarios los colaboradores nivel óptimo de dominio del idioma inglés. Se
debe estar por lo requiere hacer la medición de niveles versus la
menos en B2. Se aplicabilidad en el desempeño de sus labores.
deben hacer De los 75 empleados de espera con la
evaluaciones medición que al menos el 80% de la población
anuales para tenga un nivel B2.
calificar el nivel.
26 Encuesta de clima Interno Resultado de la Debilidad Medio Resultado de la encuesta por debajo del 70%
organizacional encuesta con área en variables de comunicación y trabajo en
de mejora a nivel de equipo. La meta es establecer un resultado por
comunicación y encima del 85% de la encuesta.
trabajo en equipo.
27 Calificación Sectorial Elevar el nivel de Fortaleza Medio 10 variables de oportunidades de mejora para
proveedores calidad de proveedores que quieran calificar para
proveedores contratación con la empresa. Deben cumplir al
asociados a la menos 8 variables.
operación - costo
(transporte,
aduanas, seguros,
etc.) para poder
participar en la
recertificación RUC
y OEA.
28 Mercancía con Sectorial Productos de Amenaza Medio Negociación de precios con grupos
amplio altísima calidad con empresariales y descuentos. De la totalidad de
reconocimiento a precios un poco los clientes Top (180 aprox.) por lo menos el
nivel mundial en la altos para la media 70% debe tener acuerdos de precios.
industria. del mercado.
29 Abarcar mayor Social Incursionar en el Debilidad Bajo Poner en marcha 20 instituciones técnicas de
mercado en mercado de colegios las cuales por lo menos se debe entrar con
colegios e e instituciones órdenes de compra en 12 de ellas.
instituciones tecnológicas con
técnicas. estrategias más
agresivas para
ganar oportunidad
en la educación para
el trabajo.
30 Ser la mejor Social Lograr la Oportunidad Medio Indicador de rotación de personal y estabilidad
empresa para identificación como medida en años en la compañía, debe estar en
trabajar la mejor empresa el mínimo 0% con retiros solamente por mutuo
para trabajar porque acuerdo ó terminación de contrato, nada de
ofrece despidos sin justa causa.
oportunidades para
sus empleados y
genera estabilidad y
permanencia de sus
empleados.
Tabla 2.
Ranking de las 10 tendencias clave
Ranking Nombre Factor Descripción Dofa Magnitu Indicador

variable d
1 Migración Tecnológico Migración a versión Fortaleza Alto Fase inicio 1Q año.
sistema de SAP/4 Hana del sistema Implementación exitosa de las
información de información. variables al menos en los Q1 y
Q2 del año.
2 Tiempo de Económico Medición satisfacción del Debilidad Alto 5 a 7 días en respuesta y 30 a 45

respuesta en cliente en tiempos de días en aseguramiento de
cotización y respuesta desde que mercancía (vía áerea).
atención al realizan el primer
cliente contacto con la
compañía hasta que se
consolida la orden de
compra y/o entrega del
producto.
3 Migración Social Migración área cartera y Amenaza Alto Margen de error 0% versus
procesos cuentas por pagar a operaciones manejadas
administrativos México localmente.
al Share
Service en
México
4 Ampliación de Sectorial Abarcar mercado Oportunida Alto Contratación de 2 asesores y
mercado hacia potencial hasta zonas en d resultados entre 6 a 9 meses.
zona donde no hay presencia
Santanderes y de la competencia.
llanos
orientales.
5 Crisis Económico Crisis contenedoras Debilidad Alto Promedio desembarques,
transporte afecta entregas y medición días desde que se
internacional compromete promedia carga la orden de compra en el
de valor con clientes sistema hasta que se despacha la
mercancía. Estándar de entregas
óptimas 20 días carga aérea y 3
meses carga marítima.
6 Fidelización de Económico Fidelización de clientes Oportunida Alto Margen de contribución Costo /
clientes mediante campañas d Venta = Medido entre un 38% y
atractivas de compra por 43%.
volumen y disminución
de márgenes en precios.
7 Fortalecimient Social Ampliación de Oportunida Alto Presencia en redes, mercado
o de la marca conocimiento de la d industrial, 100% participación en
marca mediante ferias industriales.
campañas de marketing
que permitan mayor
recordación y asociación
de la marca con calidad.
8 Tasa de Económico Fluctuación de la Amenaza Alto Fluctuación frente a la tasa
cambio moneda local versus el Budget por encima del 10%. Tasa
Euro. Budget COP 4.384,50
9 Venta activos Interno Venta del mayor rubro Oportunida Alto Medido en gastos de migración a
fijos en el activo fijo que d otra sede. Ahorro
corresponde al Edificio aproximadamente COP 17
en Tenjo Cundinamarca. millones por mes.
10 Obsolescencia Económico Alta rotación de Fortaleza Medio Rotación de inventarios 2,5
productos inventario innovación de meses y obsolescencia 6 meses
productos para el
mercado
20
Figura 1.
Matriz de Impacto Cruzados
Figura 2.
Gráfico MIC MAC

21
Tabla 3.
Escenario Meta
Escenario Meta
Probabilidad Variable Hipótesis

El no implementar mejoras en el
departamento de ventas,
Tiempo de respuesta en enfocándose en una respuesta más
49%
cotización y atención al cliente eficaz y oportuna, podría generar
una disminución en las ventas al
tener menos clientes.
Capacitaciones online lanzamiento
Obsolescencia productos
productos
Incursionar potencialmente nuestras
referencias y actividades operativas
Fortalecimiento de la marca en todo el sector de producción a
nivel Colombia, para así aumentar
nuestros clientes potenciales,
App de la empresa para servicio al
Fidelización de clientes
cliente
Ampliación de mercado hacia Abarca mercado mediante modelos
zona Santanderes y llanos agresivos de negocio comprando
orientales. pequeñas empresas de ingeniería
22
Tabla 4.
Matriz Hipótesis Dependencia Alta. Ampliación en el Mercado
Variable de la que se
Depende; Resultados
Potenciales; Probabilidad
de Resultado; Variable a Hipotesisi
Analizar; Resultados
Potenciales; Probabilidad
de Resultado
podría generar una disminución en

; HIPÓTESIS 1 : El no implementar mejoras en el departamento enfocándose en una respuesta más
las ventas al tener menos
de ventas eficaz y oportuna
clientes.;40%;
;;;; HIPÓTESIS 1.1 : Ampliación de mercado que ayudará al
reconocimiento de la empresa a nivel nacional logrando crecer en sus
ventas al año y generará mas empleo.;30%
;;;; HIPÓTESIS 1.2 : Propone modelos de negocio mediante
Tiempo de respuesta en franquicias.;30%
cotización y atención al ;;;; HIPÓTESIS 1.3 : Abarca mercado mediante modelos agresivos de
cliente;;;Ampliación de negocio comprando pequeñas empresas de ingeniería;40%
mercado hacia zona ; HIPÓTESIS 2 : Entregas óptimas 20 días carga aérea y 3 meses
santanderes y llanos carga marítima.;40%;
orientales. ;;;; HIPÓTESIS 2.1 : Entregas express;40%
;;;; HIPÓTESIS 2.2 : Mensajeros dedicados;40%
;;;; HIPÓTESIS 2.3 : Entregas grupos objetivo;20%
; HIPÓTESIS 3 : Atracción de clientes con beneficios adicionales
del producto dados en cantidades atractivas.;20%;
;;;; HIPÓTESIS 3.1 : Descuentos por volumen;60%
;;;; HIPÓTESIS 3.2 : Descuentos grupos empresariales;30%
;;;; HIPÓTESIS 3.3 : Descuentos por pronto pago;10%
enfocándose en una respuesta más
; HIPÓTESIS 1 : El no implementar mejoras en el departamento las ventas al tener menos
eficaz y oportuna
de ventas clientes.;40%;
;;;; HIPÓTESIS 1.1 : ;%
;;;; HIPÓTESIS 1.2 : ;%
;;;; HIPÓTESIS 1.3 : ;%
Tiempo de respuesta en ; HIPÓTESIS 2 : Entregas óptimas 20 días carga aérea y 3 meses
cotización y atención al carga marítima.;40%;
cliente;;;Fidelización de ;;;; HIPÓTESIS 2.1 : ;%
clientes ;;;; HIPÓTESIS 2.2 : ;%
;;;; HIPÓTESIS 2.3 : ;%
;;;; HIPÓTESIS 3.1 : ;%
;;;; HIPÓTESIS 3.2 : ;%
;;;; HIPÓTESIS 3.3 : ;%
eficaz y oportuna
;;;; HIPÓTESIS 1.1 : ;%
;;;; HIPÓTESIS 1.2 : ;%
;;;; HIPÓTESIS 1.3 : ;%
cliente;;;Fortalecimiento de ;;;; HIPÓTESIS 2.1 : ;%
la marca ;;;; HIPÓTESIS 2.2 : ;%
;;;; HIPÓTESIS 2.3 : ;%
;;;; HIPÓTESIS 3.1 : ;%
;;;; HIPÓTESIS 3.2 : ;%
;;;; HIPÓTESIS 3.3 : ;%
eficaz y oportuna
;;;; HIPÓTESIS 1.1 : ;%
;;;; HIPÓTESIS 1.2 : ;%
;;;; HIPÓTESIS 1.3 : ;%
cliente;;;Obsolescencia ;;;; HIPÓTESIS 2.1 : ;%
productos ;;;; HIPÓTESIS 2.2 : ;%
;;;; HIPÓTESIS 2.3 : ;%
;;;; HIPÓTESIS 3.1 : ;%
;;;; HIPÓTESIS 3.2 : ;%
;;;; HIPÓTESIS 3.3 : ;%
23
Tabla 5.
Matriz Hipótesis Dependencia Alta. Fidelización del Cliente
Variable de la que se Depende; Resultados

Potenciales; Probabilidad de Resultado;
Hipotesis
Variable a Analizar; Resultados Potenciales;
Probabilidad de Resultado

; HIPÓTESIS 1 : El no implementar mejoras en el enfocándose en una respuesta las ventas al tener menos
departamento de ventas más eficaz y oportuna clientes.;40%;
reconocimiento de la empresa a nivel nacional logrando
crecer en sus ventas al año y generará mas empleo.;30%
franquicias.;30%
;;;; HIPÓTESIS 1.3 : Abarca mercado mediante modelos
Tiempo de respuesta en cotización y agresivos de negocio comprando pequeñas empresas de
atención al cliente;;;Ampliación de ingeniería;40%
mercado hacia zona santanderes y llanos ; HIPÓTESIS 2 : Entregas óptimas 20 días carga aérea y 3
orientales. meses carga marítima.;40%;
;;;; HIPÓTESIS 2.1 : Entregas express;40%
; HIPÓTESIS 3 : Atracción de clientes con beneficios
adicionales del producto dados en cantidades
atractivas.;20%;
;;;; HIPÓTESIS 1.1 : Canal dedicado 24/7;35%
;;;; HIPÓTESIS 1.2 : App de la empresa para servicio al
;;;; HIPÓTESIS 1.3 : Call center colombiano;20%
; HIPÓTESIS 2 : Entregas óptimas 20 días carga aérea y 3
meses carga marítima.;40%;
;;;; HIPÓTESIS 2.1 : Importaciones de EU en su mayoría y no
Tiempo de respuesta en cotización y depender de Alemania;60%
atención al cliente;;;Fidelización de ;;;; HIPÓTESIS 2.2 : Ampliar producción ;30%
clientes ;;;; HIPÓTESIS 2.3 : Importaciones en mayor volumen;10%
atractivas.;20%;
;;;; HIPÓTESIS 3.1 : Beneficios en capacitación de
producto;40%
;;;; HIPÓTESIS 3.2 : Participación en feria industrial
especializada de la compañía;40%
;;;; HIPÓTESIS 3.3 : Alianzas estratégicas del sector
industrial;20%
;;;; HIPÓTESIS 1.1 : ;%
;;;; HIPÓTESIS 1.2 : ;%
;;;; HIPÓTESIS 1.3 : ;%
Tiempo de respuesta en cotización y
atención al cliente;;;Fortalecimiento de la
;;;; HIPÓTESIS 2.1 : ;%
marca
;;;; HIPÓTESIS 2.2 : ;%
;;;; HIPÓTESIS 2.3 : ;%
;;;; HIPÓTESIS 3.1 : ;%
;;;; HIPÓTESIS 3.2 : ;%
;;;; HIPÓTESIS 3.3 : ;%
;;;; HIPÓTESIS 1.1 : ;%
;;;; HIPÓTESIS 1.2 : ;%
;;;; HIPÓTESIS 1.3 : ;%
Tiempo de respuesta en cotización y
atención al cliente;;;Obsolescencia
;;;; HIPÓTESIS 2.1 : ;%
productos
;;;; HIPÓTESIS 2.2 : ;%
;;;; HIPÓTESIS 2.3 : ;%
;;;; HIPÓTESIS 3.1 : ;%
;;;; HIPÓTESIS 3.2 : ;%
;;;; HIPÓTESIS 3.3 : ;%
24
Tabla 6.
Matriz Hipótesis Dependencia Alta. Fortalecimiento de la Marca
Variable de la que se Depende;

Resultados Potenciales;
Probabilidad de Resultado;
Hipotesis
Variable a Analizar;
Resultados Potenciales;
; HIPÓTESIS 1 : El no implementar mejoras en el departamento de enfocándose en una respuesta más podría generar una disminución en las ventas
ventas eficaz y oportuna al tener menos clientes.;40%;
;;;; HIPÓTESIS 1.1 : Ampliación de mercado que ayudará al reconocimiento
de la empresa a nivel nacional logrando crecer en sus ventas al año y generará
mas empleo.;30%
;;;; HIPÓTESIS 1.2 : Propone modelos de negocio mediante franquicias.;30%
;;;; HIPÓTESIS 1.3 : Abarca mercado mediante modelos agresivos de
Tiempo de respuesta en cotización negocio comprando pequeñas empresas de ingeniería;40%
y atención al cliente;;;Ampliación ; HIPÓTESIS 2 : Entregas óptimas 20 días carga aérea y 3 meses
de mercado hacia zona carga marítima.;40%;
santanderes y llanos orientales. ;;;; HIPÓTESIS 2.1 : Entregas express;40%
; HIPÓTESIS 3 : Atracción de clientes con beneficios adicionales del
producto dados en cantidades atractivas.;20%;
;;;; HIPÓTESIS 1.2 : App de la empresa para servicio al cliente;45%
; HIPÓTESIS 2 : Entregas óptimas 20 días carga aérea y 3 meses
carga marítima.;40%;
Tiempo de respuesta en cotización ;;;; HIPÓTESIS 2.1 : Importaciones de EU en su mayoría y no depender de
y atención al cliente;;;Fidelización Alemania;60%
de clientes ;;;; HIPÓTESIS 2.2 : Ampliar producción ;30%
;;;; HIPÓTESIS 2.3 : Importaciones en mayor volumen;10%
;;;; HIPÓTESIS 3.1 : Beneficios en capacitación de producto;40%
;;;; HIPÓTESIS 3.2 : Participación en feria industrial especializada de la
compañía;40%
;;;; HIPÓTESIS 3.3 : Alianzas estratégicas del sector industrial;20%
;;;; HIPÓTESIS 1.1 : Incursionar potencialmente nuestras referencias y para así aumentar nuestros clientes
;50%
actividades operativas en todo el sector de producción a nivel Colombia potenciales
;;;; HIPÓTESIS 1.2 : Incursionar con Influencers de la marca en el mercado
digital;20%
;;;; HIPÓTESIS 1.3 : Lanzamiento de campañas en medios TV;30%
Tiempo de respuesta en cotización
carga marítima.;40%;
y atención al
;;;; HIPÓTESIS 2.1 : Canales dedicados en Panamá;40%
cliente;;;Fortalecimiento de la
;;;; HIPÓTESIS 2.2 : Distribuciones desde Mx;20%
marca
;;;; HIPÓTESIS 2.3 : Fortalecer la logística de la operación;40%
;;;; HIPÓTESIS 3.1 : Bodegas con inventario en consignación;60%
;;;; HIPÓTESIS 3.2 : Distribuidor Festo con ubicación geográfica
estratégica;30%
;;;; HIPÓTESIS 3.3 : Plan de mantenimiento de maquinaria trimestral con
ventajas en precio;10%
;;;; HIPÓTESIS 1.1 : ;%
;;;; HIPÓTESIS 1.2 : ;%
;;;; HIPÓTESIS 1.3 : ;%
Tiempo de respuesta en cotización carga marítima.;40%;
y atención al ;;;; HIPÓTESIS 2.1 : ;%
cliente;;;Obsolescencia productos ;;;; HIPÓTESIS 2.2 : ;%
;;;; HIPÓTESIS 2.3 : ;%
;;;; HIPÓTESIS 3.1 : ;%
;;;; HIPÓTESIS 3.2 : ;%
;;;; HIPÓTESIS 3.3 : ;%
25
Tabla 7.
Matriz Hipótesis Dependencia Alta. Obsolescencia del Producto

Variable de la que se Depende; Resultados
Potenciales; Probabilidad de Resultado;
Hipotesis
Variable a Analizar; Resultados Potenciales;
; HIPÓTESIS 1 : El no implementar mejoras en el enfocándose en una respuesta podría generar una disminución en las
departamento de ventas más eficaz y oportuna ventas al tener menos clientes.;40%;
reconocimiento de la empresa a nivel nacional logrando crecer en sus
ventas al año y generará mas empleo.;30%
franquicias.;30%
;;;; HIPÓTESIS 1.3 : Abarca mercado mediante modelos agresivos
Tiempo de respuesta en cotización y atención al de negocio comprando pequeñas empresas de ingeniería;40%
cliente;;;Ampliación de mercado hacia zona ; HIPÓTESIS 2 : Entregas óptimas 20 días carga aérea y 3
santanderes y llanos orientales. meses carga marítima.;40%;
;;;; HIPÓTESIS 2.1 : Entregas express;40%

adicionales del producto dados en cantidades atractivas.;20%;
;;;; HIPÓTESIS 1.2 : App de la empresa para servicio al cliente;45%
;;;; HIPÓTESIS 2.1 : Importaciones de EU en su mayoría y no
Tiempo de respuesta en cotización y atención al depender de Alemania;60%
cliente;;;Fidelización de clientes ;;;; HIPÓTESIS 2.2 : Ampliar producción ;30%
;;;; HIPÓTESIS 2.3 : Importaciones en mayor volumen;10%

;;;; HIPÓTESIS 3.1 : Beneficios en capacitación de producto;40%
;;;; HIPÓTESIS 3.2 : Participación en feria industrial especializada de
la compañía;40%
;;;; HIPÓTESIS 3.3 : Alianzas estratégicas del sector industrial;20%
;;;; HIPÓTESIS 1.1 : Incursionar potencialmente nuestras referencias
y actividades operativas en todo el sector de producción a nivel para así aumentar nuestros
Colombia clientes potenciales ;50%
;;;; HIPÓTESIS 1.2 : Incursionar con Influencers de la marca en el
mercado digital;20%
;;;; HIPÓTESIS 1.3 : Lanzamiento de campañas en medios TV;30%
Tiempo de respuesta en cotización y atención al
;;;; HIPÓTESIS 2.1 : Canales dedicados en Panamá;40%
cliente;;;Fortalecimiento de la marca
;;;; HIPÓTESIS 2.2 : Distribuciones desde Mx;20%
;;;; HIPÓTESIS 2.3 : Fortalecer la logística de la operación;40%

;;;; HIPÓTESIS 3.1 : Bodegas con inventario en consignación;60%
;;;; HIPÓTESIS 3.2 : Distribuidor Festo con ubicación geográfica
estratégica;30%
;;;; HIPÓTESIS 3.3 : Plan de mantenimiento de maquinaria trimestral
con ventajas en precio;10%
enfocándose en una respuesta podría generar una disminución en las
; HIPÓTESIS 1 : El no implementar mejoras en el departamento de ventas más eficaz y oportuna ventas al tener menos clientes.;40%;
;;;; HIPÓTESIS 1.1 : Capacitaciones online lanzamiento productos;70%
;;;; HIPÓTESIS 1.2 : Migración ingenieros especializados para
fortalecer conocimiento mercado;15%
;;;; HIPÓTESIS 1.3 : Invertir en área de investigación y desarrollo
para Latinoamércia;15%
;;;; HIPÓTESIS 2.1 : Plantear nuevos modelos de industrias
sostenibles a la vanguardia de la automatización;40%
Tiempo de respuesta en cotización y atención al
;;;; HIPÓTESIS 2.2 : Venta a clientes con énfasis en productos que
cliente;;;Obsolescencia productos
están próximos a cumplir su ciclo de lanzamiento;50%
;;;; HIPÓTESIS 2.3 : Negociar retorno de obsolescencia con HQ al
90%;10%

;;;; HIPÓTESIS 3.1 : Volumen aplicable con productos de baja
rotación;50%
;;;; HIPÓTESIS 3.2 : Crear línea de rotación interna para mover los exclusiva para ofrecer a
productos clientes foco;30%
;;;; HIPÓTESIS 3.3 : Ofrecer productos de baja rotación online;20%
26
Conclusiones
 La compañía está enfrentando retos que implican establecer procesos a
un ritmo acelerado y para ello necesita líderes que sean capaces de
afrontar retos en tiempos record y acompañar a la empresa en la
avalancha de desafíos que trae la economía y el mundo. Como futuros
gerentes financieros debemos estar en la capacidad de analizar todas las
variables de la economía y tener una visión holística del negocio. Analizar
las variables prospectivas de la compañía permite retarse a sí mismo y ser
creativo, pensar más allá del estándar y atreverse a generar hipótesis
arriesgadas, buscando convertir una idea en futuras utilidades.
 Se puede evidenciar que con cada una de las variables identificadas se
logra un análisis independiente y en conjunto de las operaciones que se
desarrollan dentro de la empresa y su importancia frente al mercado. La
evaluación de cada una de ellas nos permite determinar hasta qué punto
pueden afectar positiva o negativamente el negocio. Festo siendo una
empresa multinacional exitosa por sus referentes y que a logrado
incursionar sus productos en empresas de talla mundial trabaja
diariamente para continuar evolucionando en el mercado y anticiparse a
sus competidores poniendo como prioridad las exigencias de sus clientes.
 Frente al desarrollo de esta actividad se logra evidenciar el buen
posicionamiento en el que se encuentra Festo desarrollando e impulsando
sus fortalezas en el total desarrollo de sus operaciones e identificando y
generando alternativas (hipótesis) para fomentar que sus debilidades se
conviertan en fortalezas y puedan atacar oportunamente las amenazas
que el sector pueda enfrentar.

27
Bibliografía
 Festo S.A.S, Informe Local de Precios de Transferencia Año Gravable[F]
2019.
 Certificado de Existencia y Representación Legal [CERL], 2022.

Análisis Prospectivo Compañia FESTO S.A.S. Seguanda Entrega

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Análisis Prospectivo FESTO S.A.S.

Andrea Rincón Delgado, Diana Patricia Hernández Mosquera, Diana Rodríguez

Buitrago, María Isabel Méndez Montaño y Marisol García Cifuentes

Facultad Economía, Finanzas y Contabilidad, Politécnico Grancolombiano

Pensamiento estratégico y prospectiva, Postgrado Virtual Gerencia de Finanzas

Dr. Jhon Alexander López Álvarez

Presencia Global Grupo Festo............................................................................................4

Descripción General Del Negocio.......................................................................................5

Tabla 1. Análisis De Los Factores Externos e Internos....................................................9

Tabla 2 Ranking de las 10 tendencias clave....................................................................19

Figura 1 Matriz de Impacto Cruzados...............................................................................21

Figura 2 Gráfico MIC MAC.................................................................................................21

Tabla 3.Escenario Meta......................................................................................................22

Tabla 4.Matriz Hipótesis Dependencia Alta. Ampliación en el Mercado........................23

Tabla 5. Matriz Hipótesis Dependencia Alta. Fidelización del Cliente............................24

Tabla 6. Matriz Hipótesis Dependencia Alta. Fortalecimiento de la Marca....................25

Tabla 7. Matriz Hipótesis Dependencia Alta. Obsolescencia del Producto...................26

& Co KG, realizando actividades de automatización con componentes, sistemas

neumáticos y eléctricos. Actualmente, el Grupo tiene presencia en 61 países con más de

250 sucursales atendiendo las necesidades de 300,000 clientes en más de 35 sectores,

con lo cual se posiciona como un líder mundial tecnológico en el campo de la formación y

perfeccionamiento técnico. Lo anterior se evidencia en una inversión en Investigación y

Desarrollo de aproximadamente el 8% del ingreso, lo que ha permitido que hoy en día

cuente con más de 33,000 productos en catalogo y el lanzamiento de aproximadamente

Transferencia Año Gravable[F] 2019, p.5)

alrededor del mundo.

Presencia Global Grupo Festo

Festo Colombia inició actividades en el país en el año 1964 a través de un

distribuidor local, posteriormente, el 10 de abril de 1989 se constituye formalmente de

directamente como representante en Colombia de su matriz Festo SE & Co KG.

Mediante el acta No. 49 de la Junta de Socios del 30 de octubre de 2014, inscrita

la Compañía se transformó de Sociedad Limitada a Sociedad por Acciones Simplificada

S.A.S., con la denominación de Festo S.A.S.

Su oficina principal se encuentra en la Autopista Medellín Km. 6.3 Vereda la Punta,

en el municipio de Tenjo, Cundinamarca. En 2020, la Compañía contó con presencia

comercial en los departamentos de Cundinamarca, Boyacá, Santander, Norte de Santander,

Huila y Tolima. (F,2022, p.6)

Descripción General Del Negocio

Festo Colombia tiene como objeto social la comercialización y producción de

cilindros, equipos neumáticos, equipos electrónicos y didácticos, ofreciendo a los clientes

nacionales el soporte y la asesoría en proyectos industriales con el servicio adecuado

proporcionado por expertos.

En años recientes, la zonificación de los asesores de venta por sectores industriales

las líneas de producto.

Neumática. Bajo este segmento, Festo Colombia ofrece productos de alta

tecnología que facilitan los procesos productivos en la industria manufacturera y en la

construcción de equipos y maquinaria, individualmente o como parte de un sistema. El

de ensamblaje de cilindros, especializada en el corte y ensamblaje de materia prima acorde

a las necesidades de los clientes.

Didáctica. Dentro de este segmento de negocio, Festo Colombia se encarga de la

venta de equipos diseñados específicamente para la formación y capacitación en

tecnologías de automatización, ingeniería eléctrica y electrónica. Los productos son

importados de partes relacionadas en el exterior y poseen características similares a los

la venta en colegios, instituciones de orden técnico, tecnológico e instituciones de

De forma complementaria, esta unidad de negocio prepara seminarios y cursos,

los principales productos comercializados se incluyen: laboratorios de mecatrónica, industria

4.0, procesos, logística, telecomunicaciones, energías renovables, robótica, electrónica,

acompañados de un proceso de transferencia de conocimiento sobre el uso de estos.

Respecto al desempeño de la Compañía en el mercado colombiano, la participación

factores que afectan el crecimiento como son: la revaluación, la incursión de nuevas

empresa a ser más competitiva y adoptar nuevas estrategias comerciales y de mercadeo

para poder cumplir los objetivos.

Pese a las condiciones de mercado actuales, la Compañía ha cumplido un plan de