Valdenegro e PDF

UNIVERSIDAD DE CHILE
FACULTAD DE CIENCIAS FSICAS Y MATEMTICAS

DEPARTAMENTO DE INGENIERIA INDUSTRIAL
PLAN DE NEGOCIOS PARA EMPRESA PRODUCTORA Y

COMERCIALIZADORA DE ARNDANOS
MEMORIA PARA OPTAR AL GRADO DE INGENIERO CIVIL

INDUSTRIAL
ENRIQUE PATRICIO VALDENEGRO MACAS
PROFESOR GUA:
JORGE CARKO MONTOYA
MIEMBROS DE LA COMISIN:
MARCELO GERLACH VELASQUEZ
JUAN CARLOS BARROS MONGE
SANTIAGO DE CHILE
AGOSTO 2007
RESUMEN DE LA MEMORIA
PARA OPTAR AL TITULO DE
INGENIERO CIVIL INDUSTRIAL
POR : ENRIQUE VALDENEGRO M.
FECHA : 20/08/2007
PROF. GUIA: Sr. JORGE CARKO M.
PLAN DE NEGOCIOS PARA EMPRESA PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE

ARNDANOS
El objetivo general del presente Trabajo de Ttulo fue disear un plan de negocios para una
empresa productora y comercializadora de arndanos, ubicada en la localidad de Chanco, VII
regin del Maule.
En los ltimos aos, el arndano se posicion en el sector frutcola nacional como un producto
de grandes perspectivas econmicas para el sector exportador. El aumento de la superficie
cultivada y la creciente demanda internacional por productos naturales, han permitido que
nuestro pas sea el primer pas exportador a contra estacin con el hemisferio norte, superando
a pases desarrollados del hemisferio sur como Australia y Nueva Zelanda. A raz de lo anterior,
surge una gran oportunidad de negocio para los productores nacionales, debido a los buenos
mrgenes operacionales del negocio y la resistencia a heladas de este fruto durante el invierno.
La metodologa que se utiliz se bas en la recomendada para un plan de negocios, donde el

enfoque comercial fue desde la perspectiva del productor que comercializa el arndano hacia el
extranjero mediante una exportadora y no en forma directa. Por otro lado, se identificaron los
principales pases consumidores de arndanos, donde se estableci a Estados Unidos como
mercado objetivo, luego de analizar variables relevantes tales como oferta, produccin y
consumo, a partir de diversas fuentes.
Se realiz un anlisis estratgico mediante el modelo de Porter y anlisis FODA. El atractivo de

la industria para el productor local de arndanos fue intermedio, siendo el requerimiento de
capital la barrera de entrada ms importante. A su vez, se estudi desde el punto de vista
tcnico el cultivo de arndanos en Chile, lo cual permiti conocer las variedades de arndanos
aptas para el cultivo en la zona de Chanco.
El proceso productivo se dividi en etapas, detallando previamente los requerimientos

climticos, de suelo e hdricos necesarios para la proyeccin de la superficie cultivada a 20 Ha
de terreno, considerando un nivel de rendimiento productivo efectivo de 8,1 Ton/Ha. Por otro
lado, se dise una estructura organizacional acorde al tamao del presente proyecto y se
determinaron los requerimientos de mano de obra.
Los resultados econmicos determinaron una inversin fija de $32.761.140 y un capital de

trabajo de $168.101.726. Se concluy que el proyecto sin financiamiento es factible, con un
VAN de $317.726.936 y TIR de 21,4%, para una tasa de descuento del 15% y un tipo de
cambio estable, en torno a los 529,5 $/US. El anlisis de escenarios permiti concluir que este
proyecto es sensible a la variacin del precio en el puerto de destino y al rendimiento
productivo. Finalmente, la alternativa de financiamiento ms rentable y recomendada fue la de
asociacin entre productores, con una TIR de 23,6%. A su vez, esta opcin permite compartir
tecnologas de produccin, lo que trae consigo una mejor posicin frente a la competencia.
2
AGRADECIMIENTOS
Agradezco a todos mis seres queridos por el apoyo brindado para lograr alcanzar este
gran momento, el cual cierra un proceso importante en mi vida y abre otro, aun ms
desafiante que el anterior.
Mencin especial para todo el cuerpo docente y administrativo del Departamento de

Ingeniera Industrial de la Universidad de Chile, quienes me ayudaron de una u otra
forma en todo el proceso desde que opt por esta carrera, de la cual egreso con orgullo
y satisfaccin.
Por ltimo, agradezco a los miembros de la comisin examinadora, quienes gracias a

sus oportunos consejos, me permitieron llegar hasta esta instancia anhelada por aos.
3
INDICE DE CONTENIDOS
I. INTRODUCCIN ....................................................................................................10
II. ANTECEDENTES GENERALES............................................................................10
III. DESCRIPCIN DEL PROYECTO ......................................................................11
IV. JUSTIFICACIN DEL PROYECTO ....................................................................12
V. OBJETIVOS............................................................................................................13
Objetivo General ........................................................................................................................................................13
Objetivos Especficos..................................................................................................................................................13
VI. METODOLOGA..................................................................................................14
VII. ALCANCES .........................................................................................................14
VIII. CARACTERSTICAS PRINCIPALES DEL ARNDANO ....................................14
VIII.1 Morfologa del Arndano .......................................................................................................................14
VIII.2 Tipos de Arndanos.................................................................................................................................16

VIII.2.1 Arndano del tipo Alto (Highbush Cultivars) ..................................................................................16
VIII.2.2 Arndano Ojo de Conejo (Rabbit Eye) ...........................................................................................17
VIII.2.3 Arndano Bajo (Lowbush) ................................................................................................................17
VIII.3 Variedades Presentes en Chile................................................................................................................17
VIII.4 Valor Nutricional del Arndano ............................................................................................................18
IX. ANALISIS DE MERCADO...................................................................................19
IX.1 Mercado Total ..............................................................................................................................................19
IX.2 Anlisis del Mercado Potencial ...................................................................................................................24

IX.2.1 Mercado de los Estados Unidos de Amrica .................................................................................24
IX.2.2 Mercado Chileno del Arndano........................................................................................................34
X. ANLISIS ESTRATGICO DEL MEDIO EXTERNO E INTERNO .........................38
4
X.1 Anlisis del Medio Externo..........................................................................................................................38
X.1.1 Intensidad de Rivalidad entre Competidores ......................................................................................38
X.1.2 Poder de Negociacin de los Proveedores.........................................................................................38
X.1.3 Poder de Negociacin de los Compradores .......................................................................................39
X.1.4 Amenaza de Sustitucin ........................................................................................................................39
X.1.5 Amenaza de Nuevos Participantes ......................................................................................................40
X.1.6 Atractivo de la Industria..........................................................................................................................40
X.1.7 Conclusiones de Principales Oportunidades y Amenazas ...............................................................41
X.2 Evaluacin Interna.......................................................................................................................................42

X.2.1 Fortalezas ................................................................................................................................................42
X.2.2 Debilidades ..............................................................................................................................................42
XI PLAN OPERACIONAL ...........................................................................................43
XI.1 Antecedentes Previos ...................................................................................................................................43
XI.2 Requerimientos Edafoclimticos del Arndano.........................................................................................44
XI.3 Eleccin de Variedades para el Cultivo de Arndanos .............................................................................44
XI.4 Diseo de Proceso Productivo .....................................................................................................................45

XI.4.1 Preparacin del Terreno ...................................................................................................................45
XI.4.2 Compra de Materias Primas.............................................................................................................46
XI.4.3 Cultivo y Cuidados .............................................................................................................................47
XI.4.4 Cosecha o Recoleccin ....................................................................................................................53
XI.4.5 Empaque y Despacho .......................................................................................................................54
XI.5 Instalaciones .................................................................................................................................................55
XI.6 Rendimientos ................................................................................................................................................56
XI.6 Niveles de Produccin ..................................................................................................................................56
XI.7 Plan de Trabajo ............................................................................................................................................58
XI.8 Costos de Produccin...................................................................................................................................58
XII PLAN COMERCIAL ............................................................................................60
XII.1 Modelo comercial .........................................................................................................................................60
XII.2 Marketing Tctico........................................................................................................................................61

XII.2.1 Producto ..............................................................................................................................................62
XII.2.2 Precio y Modalidad de Venta............................................................................................................62
XII.2.2.1 Retorno al Productor ................................................................................................................64
XII.2.2.2 Venta de Plantas ......................................................................................................................66
XII.2.3 Plaza y Promocin .............................................................................................................................67
XIII PLAN DE RECURSOS HUMANOS ....................................................................68
XIII.1 Organigrama de la Empresa...................................................................................................................68
5
XIII.2 Descripcin de Cargos y Responsabilidades .........................................................................................68
XIII.3 Gastos de Administracin .......................................................................................................................72
XIII.4 Mano de Obra Temporal ........................................................................................................................73
XIV PLAN ECONMICO Y FINANCIERO .................................................................75
XIV.1 Inversin Fija...........................................................................................................................................75
XIV.2 Plan de Inversiones..................................................................................................................................76
XIV.3 Ingresos Esperados..................................................................................................................................77
XIV.4 Costos Operacionales ..............................................................................................................................78

XIV.4.1 Costos Fijos ........................................................................................................................................78
XIV.4.2 Costos Variables ................................................................................................................................79
XIV.4.3 Proyeccin de Costos Operacionales .............................................................................................80
XIV.5 Depreciaciones .........................................................................................................................................81
XIV.6 Capital de Trabajo ..................................................................................................................................81
XIV.7 Tasa de Descuento e Impuestos ..............................................................................................................82
XIV.8 Flujo de Caja e Indicadores de Rentabilidad........................................................................................82
XIV.9 Anlisis de Sensibilidad...........................................................................................................................83

XIV.9.1 Simulacin de Montecarlo.................................................................................................................87
XIV.10 Estrategias de Financiamiento ...............................................................................................................89

XIV.10.1 Financiamiento Con Deuda .........................................................................................................89
XIV.10.2 Asociacin con Productor ............................................................................................................91
XIV.10.3 Otras Alternativas de Financiamiento ........................................................................................92
XIV.11 Proyeccin con Capacidad Productiva de 100 Hectreas ....................................................................93
XV CONCLUSIONES FINALES................................................................................94
XVI BIBLIOGRAFIA...................................................................................................96
XVII ANEXOS .............................................................................................................98
ANEXO A: METODOLOGIA ................................................................................................................................98
ANEXO B: VALOR NUTRICIONAL DEL ARNDANO ................................................................................103
ANEXO C: ANALISIS DE MERCADO ..............................................................................................................104
ANEXO D: MAPA Y DATOS DE LA COMUNA DE CHANCO, VII REGIN.............................................106
ANEXO E: PRODUCCION ..................................................................................................................................107
6
ANEXO F: COSTOS OPERACIONALES ..........................................................................................................108
ANEXO G: TABLA DE DEPRECIACIONES ....................................................................................................109
ANEXO H: SINTESIS SOBRE DERECHOS DE AGUA...................................................................................110
ANEXO I: CULTIVO EN VIVEROS...................................................................................................................113
ANEXO J: SINTESIS SOBRE BUENAS PRCTICAS AGRICOLAS (BPA) ................................................114
ANEXO K: PERIODOS DE RECUPERACION DEL CAPITAL.....................................................................115
ANEXO L: SIMULACIN DE MONTECARLO...............................................................................................116
ANEXO M: SUBSIDIO AL RIEGO.....................................................................................................................118
ANEXO N: ASPECTOS LEGALES.....................................................................................................................121
ANEXO O: PLAN DE TRABAJO........................................................................................................................125
ANEXO P: FLUJO DE CAJA PROYECTO PURO ...........................................................................................127
ANEXO Q: FLUJO DE CAJA PROYECTO CON DEUDA..............................................................................129
ANEXO R: FLUJO DE CAJA PROYECTO CON SOCIO ...............................................................................131
ANEXO S: FLUJO DE CAJA PROYECTO CON 100 HECTREAS .............................................................133
7
INDICE DE ILUSTRACIONES Y CUADROS
TABLA 1: PRODUCCIN MUNDIAL DE ARNDANOS ......................................................................................................20

GRFICO 1: PARTICIPACIONES MUNDIALES EN LA PRODUCCIN DE ARNDANOS .........................................................21
GRFICO 2: SUPERFICIE MUNDIAL DE ARNDANOS .....................................................................................................21
GRFICO 3: TENDENCIA DEL CONSUMO MUNDIAL DE ARNDANOS..............................................................................22
GRFICO 4: PASES CONSUMIDORES DE ARNDANOS ...................................................................................................23
ILUSTRACIN 1: MAPA POLTICO DE ESTADOS UNIDOS .................................................................................................24
GRFICO 5: SUPERFICIE DE ARNDANOS POR ESTADO, EE.UU. ...................................................................................25
GRFICO 6: NIVELES DE RENDIMIENTO POR HECTREA, SEGN ESTADO, EE.UU ........................................................26
GRFICO 7: PRODUCCIN UTILIZADA SEGN ESTADO, EE.UU .....................................................................................27
GRFICO 8: VALOR DE LA PRODUCCIN UTILIZADA POR ESTADO, EE.UU. ..................................................................28
GRFICO 9: EXPORTACIONES DE ARNDANOS FRESCOS, EE.UU..................................................................................29
GRFICO 10: EXPORTACIONES DE ARNDANOS CONGELADOS, EE.UU. .......................................................................29
GRFICO 11: IMPORTACIONES DE ARNDANOS FRESCOS, EE.UU. ...............................................................................30
GRFICO 12: IMPORTACIONES DE ARNDANOS CONGELADOS, EE.UU.........................................................................31
GRFICO 13: VARIACIN DEL PRECIO DEL ARNDANO SEGN TERMINAL, EE.UU.......................................................32
GRFICO 14: CONSUMO PER CPITA ARNDANOS FRESCOS, EE.UU. ..........................................................................33
GRFICO 15: SUPERFICIE DE ARNDANOS, CHILE. ........................................................................................................35
GRFICO 16: DESTINOS DE LA PRODUCCIN CHILENA DE ARNDANOS ........................................................................35
GRFICO 17: PRINCIPALES DESTINOS EXPORTACIONES DE ARNDANOS, CHILE............................................................36
GRFICO 18: EVOLUCIN MENSUAL EXPORTACIONES, CHILE. .....................................................................................36
GRFICO 19: CRECIMIENTO EXPORTACIONES DE ARNDANOS, CHILE..........................................................................37
TABLA 2: RESUMEN ATRACTIVO DE LA INDUSTRIA .......................................................................................................40
TABLA 3: PRINCIPALES PLAGAS EN ARNDANOS. .........................................................................................................49
TABLA 4: PRINCIPALES ENFERMEDADES EN ARNDANOS. ............................................................................................49
TABLA 5: DEMANDA DE FERTILIZANTES POR AO. .......................................................................................................51
TABLA 6: REQUERIMIENTOS HDRICOS DEL ARNDANO ...............................................................................................52
TABLA 7: NIVELES DE CIDOS REQUERIDOS PARA DISMINUIR EL PH DEL SUELO...........................................................53
TABLA 8: NIVELES DE CIDOS REQUERIDOS PARA DISMINUIR EL PH EN 1 UNIDAD. ......................................................53
ESQUEMA 1: DETALLE DE INSTALACIONES ....................................................................................................................55
GRFICO 20: CURVA DE RENDIMIENTO POR HECTREA ................................................................................................56
TABLA 9: INVERSIONES EN TERRENO ............................................................................................................................57
TABLA 10: NIVELES DE RENDIMIENTO POR LOTES ........................................................................................................57
TABLA 11: PRODUCCIN POR LOTES Y AO ..................................................................................................................58
TABLA 12: COSTOS DE PRODUCCIN AO 5..................................................................................................................59
GRFICO 21: EVOLUCIN DEL RETORNO AL PRODUCTOR .............................................................................................64
TABLA 13: PROYECCIN DEL RETORNO AL PRODUCTOR ...............................................................................................65
TABLA 14: PROYECCIN DE VENTAS DE ESPECIES ........................................................................................................66
TABLA 15: REMUNERACIONES PLANTA FIJA .................................................................................................................72
TABLA 16: SISTEMA DE PAGO MANO DE OBRA TEMPORAL...........................................................................................73
TABLA 17: COSTOS MANO DE OBRA TEMPORAL...........................................................................................................74
TABLA 18: INVERSIN INICIAL ......................................................................................................................................75
TABLA 19: PLAN DE INVERSIONES.................................................................................................................................76
TABLA 20: INGRESOS ANUALES PROYECTADOS ............................................................................................................77
TABLA 21: GASTOS GENERALES ...................................................................................................................................78
TABLA 22: COSTOS DE INSUMOS POR HA ......................................................................................................................79
TABLA 23: ARRIENDO DE MAQUINARIA POR HA ...........................................................................................................79
TABLA 24: PROYECCIN COSTOS OPERACIONALES .......................................................................................................80
TABLA 25: ESTIMACIN DEL CAPITAL DE TRABAJO ......................................................................................................81
TABLA 26: INDICADORES DE RENTABILIDAD, PROYECTO PURO ....................................................................................83
TABLA 27: ESCENARIO 1 ...............................................................................................................................................84
8
TABLA 28: ESCENARIO 2 ...............................................................................................................................................85
TABLA 29: ESCENARIO 3 ...............................................................................................................................................85
TABLA 30: ESCENARIO 4 ...............................................................................................................................................86
TABLA 31: TIPO DE CAMBIO MNIMO, COSTOS DE PRODUCCIN ESTNDAR.................................................................86
TABLA 32: TIPO DE CAMBIO MNIMO, COSTOS DE PRODUCCIN (+30%)......................................................................86
GRFICO 22: SIMULACIN DE MONTECARLO APLICADA AL VAN DE PROYECTO PURO.................................................88
GRFICO 23: CONTRIBUCIN A LA VARIANZA, SEGN VARIABLE SENSIBILIZADA .........................................................89
TABLA 33: CLCULO DEL WACC .................................................................................................................................90
TABLA 34: INDICADORES DE RENTABILIDAD PROYECTO CON DEUDA ...........................................................................91
TABLA 35: INDICADORES DE RENTABILIDAD, FINANCIAMIENTO CON SOCIO.................................................................92
TABLA 36: INDICADORES DE RENTABILIDAD, PROYECCIN A 100 HECTREAS .............................................................93
ANEXOS
TABLA A: COMPONENTES QUMICOS DEL ARNDANO, POR CADA 100 G.....................................................................103

TABLA B: PRECIOS FOB DEL ARNDANO POR ZONA ECONMICA, TEMPORADA 2005-2006......................................104
TABLA D: CONSUMO APARENTE DE ARNDANOS EN EE.UU. SEGN AO ................................................................105
ILUSTRACIN A: MAPA CARRETERO DE ACCESO A CHANCO ......................................................................................106
TABLA E: CURVA DE RENDIMIENTO DE ARNDANOS POR HA .....................................................................................107
TABLA F: NIVELES DE PRODUCCIN ASOCIADOS A DESECHOS ....................................................................................107
TABLA G: COSTOS ASOCIADOS AL ARRIENDO DE BUSES POR TEMPORADA .................................................................108
TABLA H: COSTOS DE RIEGO Y MATERIALES ..............................................................................................................108
TABLA I: DEPRECIACIONES .........................................................................................................................................109
ILUSTRACIN B: SOLICITUD DE DERECHOS DE AGUAS ................................................................................................112
TABLA J: PRC PARA PROYECTO PURO ........................................................................................................................115
TABLA K: PRC PARA PROYECTO CON DEUDA.............................................................................................................115
TABLA L: PRC PARA PROYECTO CON ASOCIACIN .....................................................................................................115
TABLA M: PRC PARA PROYECTO CON 100 HECTREAS DE SUPERFICIE CULTIVADA ..................................................115
GRFICO A: PROBABILIDADES DE RETORNOS AL PRODUCTOR ....................................................................................116
GRFICO B: PROBABILIDADES DE PRODUCCIN ..........................................................................................................116
GRFICO C: PROBABILIDADES DE TIPO DE CAMBIO ....................................................................................................117
GRFICO D: PROBABILIDADES DE COSTO VARIABLE ..................................................................................................117
9
I. INTRODUCCIN
En el presente Trabajo de Ttulo se desarroll un plan de negocios para una

empresa productora y comercializadora de arndanos ubicada en la VII Regin del
Maule.
Dentro del sector frutcola chileno se encuentra el grupo de los berries,

pertenecientes al gnero de los frutales menores. Dentro de esta categora se ubican
arndanos, frutillas, frambuesas, moras, grosellas y murtillas. Aunque el volumen de
exportacin a nivel mundial es bajo al comparar con otras frutas clsicas, los berries
poseen una serie de caractersticas que permiten que la demanda est dispuesta a
pagar precios de venta mayores respecto a otros frutos. Las variadas alternativas de
industrializacin, propiedades benficas para la salud y el ser frutos atractivos a la vista
del consumidor, con sabores agradables, son parte de las principales cualidades de
estas frutas.
En cuanto a la industria del arndano, Chile se convirti en uno de los grandes

productores y exportadores a contra estacin con el hemisferio norte, lo que permiti
incrementar sus volmenes de exportacin a partir de la ltima dcada. A su vez, las
condiciones climticas de nuestro pas as como las caractersticas de sus suelos han
favorecido el cultivo de berries, destacndose el arndano.
Los principales mercados del hemisferio norte son Norteamrica, la Unin

Europea y Japn cuyos consumidores demandan este tipo de fruta durante todo un
ao. Los principales destinos de los berries son la exportacin en fresco y el
procesamiento al congelado. En este ltimo caso, la cantidad de la produccin que se
destina al congelado vara segn cada especie. En Chile, aproximadamente un 90% de
1
la produccin de berries se destina a la exportacin y el resto para satisfacer la
demanda interna, como insumo de jugos, conservas y mermeladas, as como ventas a
menor escala en ferias.
II. ANTECEDENTES GENERALES
El arndano se caracteriza por ser un arbusto perenne, originario de los Estados

Unidos de gnero Vaccinium, familia Ericaceae, cuyos frutos tienen un color azul
oscuro, con formas esfricas y tamaos pequeos. El cultivo de esta especie en Chile
comenz en 1987, donde la produccin se concentr en forma exclusiva desde la VII
Regin al sur. A partir del ao 1992, los volmenes de exportacin y las superficies
cultivadas se expandieron a nivel local debido a la introduccin de nuevas especies, las
cuales se adaptaron de mejor manera a los climas de las regiones del centro y centro-
norte de nuestro pas.
1
Fuente: Fundacin FAMER: Mercado de Berries en Chile, Situacin Actual y Perspectivas, INDAP, 2005.
10
En la actualidad existe un amplio rango de variedades de arndanos, con distintos
requerimientos de horas-fro. Lo anterior le ha permitido al productor manejar las
pocas ptimas de cosecha y aumentar el perodo de produccin, el cual est
comprendido entre los meses de Noviembre y Abril. Dentro de las principales
variedades de arndanos se cuenta con el Vaccinium Corimbosum o arndano alto y el
Vaccinium Ashei o arndano ojo de conejo. En Chile se estima que el 80% de los
huertos son del tipo alto o Highbush, el cual presenta caractersticas opuestas al ojo de
conejo tanto por su calidad, fechas de cosecha y resistencia a heladas, lo que le ha
permitido tener una mayor aceptacin en el mercado.
Por otro lado, en los ltimos aos las exportaciones de arndanos han tenido un
ritmo de crecimiento que vara entre un 20% a 30% debido al aumento de la superficie
cultivada a nivel nacional, la confianza de los importadores de fruta chilena y las
mejoras realizadas a los sistemas productivos. Lo ltimo ha trado como consecuencia
una calidad ptima del arndano en fresco, al cumplir con los estndares de calidad
exigidos por los pases de destino.
III. DESCRIPCIN DEL PROYECTO
El presente Trabajo de Ttulo se dise desde la perspectiva del productor, donde

el arndano cosechado se comercializa hacia el mercado mediante un intermediario, en
este caso, la exportadora Hortifrut S.A de Curic, VII regin. Para ello, se tom en
cuenta un modelo de negocio en el cual el productor de arndanos se asocia y firma un
contrato de libre consignacin con la exportadora, el cual incluye un servicio completo
para la distribucin de la carga, tanto a mercados externos como locales, as como
asistencia tcnica en etapa productiva.
El trabajo se realiz para un productor de papayos de la localidad de Chanco,

zona suroeste de la VII Regin del Maule, ubicada 415 Km. al sur de Santiago. El
terreno que se utiliz para la ubicacin de la presente empresa cuenta con una
extensin aproximada de 35 Ha, con acceso a recursos hdricos y suelos aptos para el
cultivo. Para el diseo de la etapa productiva, se contempl la utilizacin de una
pequea fraccin del predio (2 ha), en forma inicial, para luego aumentar gradualmente
la superficie cultivada hasta llegar a las 20 ha.
El desarrollo del negocio se dividi en etapas distintas, las cuales se detallan a

continuacin:
Preparacin del Terreno: Consiste en trabajar el terreno para que sea apto
para el cultivo de arndanos. Contempla desmalezamiento, tala de especies
arbreas presentes en el lugar, destronque, emparejamiento del terreno y
preparacin del suelo.
11
Compra de materias primas: Se refiere a la adquisicin de los insumos que
permiten iniciar el proceso productivo. Se tiene contemplada la construccin de
invernaderos, donde se cultiva el arndano durante los primeros aos de vida,
para luego transplantar las especies a campo abierto y/o efectuar ventas de
estas especies en etapa no productiva.
Cultivo y Cuidados: Se refiere a las labores propias de produccin del

arndano durante la temporada y los cuidados necesarios durante el proceso,
tales como la prevencin de plagas y animales que afecten la produccin.
Cosecha o Recoleccin: El perodo de cosecha est comprendido entre los

meses de Noviembre y Diciembre, perodo en el cual se realiza la inversin ms
importante en mano de obra.
Comercializacin: Posterior a la etapa de cosecha se realiza el pre-empaque

de la fruta en campo propio para luego entregar la carga a la exportadora,
entidad encargada de realizar la comercializacin final2 hacia el mercado
externo.
Por otro lado, mediante la tcnica de propagacin por estacas, se tiene

contemplada la venta de especies de corta edad cultivadas en invernadero, lo cual le
permite al productor contar con una fuente de ingresos adicional. En un comienzo se
estim un nivel de ventas a menor escala, debido a que durante los primeros aos la
prioridad es la de extender la superficie cultivada de arndanos. Posteriormente, con el
aumento de la superficie productiva, el volumen de ventas de especies en etapa no
productiva se incrementa en forma gradual.
A su vez, se analiz la posibilidad de asociacin con un productor de la comuna

de Cauquenes, zona colindante con la comuna de Chanco, lo que permite que el
productor cuente con la tecnologa necesaria para la puesta en marcha del negocio y
obtener un mejor posicionamiento respecto a la competencia.
IV. JUSTIFICACIN DEL PROYECTO
Los nuevos hbitos de consumo hacen que la demanda por productos naturales y
ricos en antioxidantes aumente. El arndano tiene propiedades anticancergenas dado
que elimina los radicales libres del organismo, lo que disminuye el deterioro de
neuronas y tejidos. Las campaas para promover los hbitos de consumo saludables
tienden a aumentar en todo el orbe, las cuales quedan en la mente del consumidor al
momento de realizar una determinada compra.
2
Las exportadoras realizan las labores de empaque del fruto final, luego de los controles de calidad respectivos en
los centros de acopio. Tambin facilitan las cajas necesarias durante el proceso de recoleccin o cosecha.
12
Por otro lado, el aumento de la superficie cultivada a nivel nacional de arndanos
en los ltimos aos ha trado grande beneficios a la exportacin de este berrie, lo que le
ha permitido a Chile convertirse en el principal pas exportador de arndanos a contra
estacin del hemisferio sur, superando a pases tales como Australia y Argentina. La
realizacin del presente proyecto permite comercializar el arndano en el exterior con
precios superiores al promedio de las frutas tradicionales, lo cual trae utilidades al
productor e inversionista. De hecho, el valor FOB de las exportaciones de arndanos
pas de $US 45.000 M el 2004 a cerca de $US 69.000 M el 2006 y las proyecciones
indican que estos valores seguirn en aumento. Las exportaciones de arndanos
tambin se ven beneficiadas por las ventajas arancelarias otorgadas por los tratados de
libre comercio con los pases del hemisferio norte, lo que permite exportar mayores
volmenes anuales y llegar a mercados con demanda consistente. Existen aranceles
de 0% para la exportacin de arndanos en pases tales como Estados Unidos, Francia
y Holanda, por ejemplo.
Por ltimo, las principales variedades de arndanos son resistentes a heladas

durante los meses de invierno, por lo que su cultivo en Chile permite minimizar los
riesgos asociados a prdidas en la produccin.
V. OBJETIVOS
Objetivo General
Disear un plan de negocios para una empresa productora y comercializadora de

arndanos.
Objetivos Especficos
Analizar la situacin interna y externa en forma estratgica para la industria del

arndano.
Realizar un anlisis de mercado, a nivel nacional e internacional.
Disear un plan comercial adaptado al presente trabajo.
Elaborar un plan de operaciones, para llevar a cabo las distintas etapas del negocio.
Realizar un plan de recursos humanos, que permita identificar el personal requerido

y las responsabilidades asociadas.
Elaborar un plan econmico y financiero, que permita verificar la factibilidad del

proyecto, los beneficios para los inversionistas y la forma de financiamiento.
13
VI. METODOLOGA
La metodologa para la realizacin del presente trabajo consisti en la

recomendada para un plan de negocios. En la seccin anexos se detalla con mayor
profundidad la metodologa asociada a cada objetivo especfico definido en el presente
Trabajo de Ttulo.
VII. ALCANCES
El principal alcance que tuvo el presente Trabajo de Ttulo fue respecto al modelo
de negocios utilizado, el cual se bas en la comercializacin mediante una exportadora
local y no en forma directa con el mercado. A su vez, debido a los buenos mrgenes
operacionales que se obtienen mediante la exportacin y al desconocimiento de este
berrie en el mercado local, se consider slo la comercializacin hacia el exterior,
dejando las ventas de especies en etapa no productiva para la comercializacin a nivel
local.
VIII. CARACTERSTICAS PRINCIPALES DEL ARNDANO
El Arndano es un arbusto que vara en tamao, desde tipos pequeos con

tamaos de 0.2-0.4 m de altura, a otros de mayor tamao que superan los 4.5 m.
Todos ellos tienen por nombre cientfico Vaccinium sp., con varias especies y tipos,
perteneciente a la familia Ericaceae.
VIII.1 Morfologa del Arndano
Hojas: Son alternas y dentadas con pecolos cortos. Son del tipo caducas.
Races: Bajo tierra desarrolla una red de races superficiales y retoos rastreros,
dando origen a cepas rectas, cuadrangulares, muy ramificadas, cuya parte ms
vieja est recubierta por una fina corteza gris. Las races superficiales se concentran
en los primeros 50 cm., con un 80% del enraizado total. Cabe destacar que el
crecimiento de las races ocurre a lo largo de la temporada con dos mximos
marcados en cada una de ellas.
Yemas: Se dividen en dos tipos:
14
o Vegetativas: Originan brotes, son pequeas y puntiagudas. Se ubican en
la parte basal y media de ramillas.
o Florales: Son redondeadas, por lo general ms grandes. Se ubican en la

porcin apical de ramillas. El nmero de yemas florales depende del largo
de ramilla, la poca de detencin de los brotes y la temperatura
o Cabe destacar que el nmero de yemas totales depende del largo de

ramilla. De todos modos, la renovacin anual de las yemas es
fundamental para el desarrollo del arndano.
o Se pueden encontrar de 1 a 14 yemas por ramilla. Las fertilizaciones

tardas detienen el crecimiento y por ende la formacin de yemas, as
como la falta de iluminacin.
Brotes: Hay de dos tipos:
o Normales: Crecen en primavera y verano desde las yemas vegetativas

formadas la temporada anterior en las ramillas de 1 ao. La longitud es
variable y va desde 2 a 40 cm.
o Desde la base de la corona o desde caas viejas: Son vigorosos, ms

largos que los brotes normales, van desde los 50 a 250 cm. Se renuevan
1 mes ms tarde que los brotes normales.
Flores: Nacen en los racimos, se pueden encontrar de 6 a 10 flores por racimo.

Las corolas poseen entre 4 a 5 ptalos fusionados y los pistilos poseen entre 8 y
10 estambres. Los ovarios inferiores poseen entre 4 a 5 lculos y en cada lculo
se encuentran los vulos. El cliz de la flor permanece unido al ovario. Cabe
destacar que los frutos de yema dependern del grado de polinizacin de las
flores o cuaja, as como el porcentaje asociado a las prdidas producto de
fertilizaciones tardas, falta de iluminacin durante la poca de floracin y las
heladas que retardan los procesos de floracin y cuaja.
Fruto: Son bayas azules, de 1 a 3 gramos, con varias semillas en su interior. El

rango de semillas vara entre las 20 y 70 y, a mayor nmero de semillas, mayor
ser el tamao del fruto.
Hbitat: Se distribuye en la mayor parte de Europa (Alpes, Apeninos centrales,

Pirineos), Asia, Amrica central, EE.UU. y Canad, entre los bosques de
conferas y en los brezales.
15
VIII.2 Tipos de Arndanos
A lo largo del mundo existen tres tipos de arndanos, los cuales se descomponen
en diversas variedades o subcategoras que se distribuyen segn los requerimientos de
fro que necesita cada especie durante su etapa de floracin.
VIII.2.1 Arndano del tipo Alto (Highbush Cultivars)
Es el tipo de arndano ms conocido en el mundo y en la actualidad representa el

3
54% de la superficie cultivada de arndanos a nivel global . Pertenece al gnero
Vaccinium Corymbosum y poseen alturas que varan entre los 1,5 y 2,5 m. Alrededor de
un 55% de la produccin se destina al procesamiento y el 45% restante se destina para
el consumo en fresco. Dentro de los arndanos de tipo alto existen 3 subtipos, los
cuales se detallan a continuacin:
Arndano Alto del Norte de EEUU (Northern Highbush):
o Oriundo de la costa noreste de Norteamrica.

o Requisitos de fro de entre 800-1200 horas (0-7C).
o Resistencia de fro de hasta -30C.
o Son autofrtiles.
o Se cultivan en suelos con grados de acidez de entre 4,5 y 5 (pH).
o La variedad Duke es la variedad ms cultivada a lo largo del mundo. Otras
variedades importantes son Berkeley, Blueray, Elliot, Bluecrop, Briggitta,
Spartan, Croatan, Bluejay, Patriot, Darrow y Weymouth.
o Perodo variable de flor a fruto de entre 30 a 90 das.
o Cosecha de fruta media y tarda.
Arndano Medio Alto (Half-High):
o Es un tipo de arndano hbrido en un 75% entre arndano alto del norte y un

25% con el arndano bajo o Lowbush.
o Fue desarrollado para las latitudes altas con el fin de tener proteccin contra
la nieve en el invierno, aunque son capaces de resistir inviernos muy crudos4.
o Plantaciones en el norte de Estados Unidos, Canad y Escandinavia.
o Algunas variedades: Northsky, Nortblue, Chippewa, Porlaris.
o Cosechas de estacin tardas.
3
FUENTE: Dr. Jim Ballington, Blueberry Varieties Around the World, 2005.
4
En pruebas de tolerancia, el arndano Half-Hogh resisti hasta -40C, con capas de nieve de 30 cm.
16
Arndano Alto del Sur de EEUU (Southern Highbush):
o Arndano hbrido entre arndano alto y arndano bajo.

o Especie de bajo requerimiento de fro (100 a 600 Horas).
o Resisten hasta -15C.
o Se comportan bien en suelos con pH entre 4,8 y 5,5.
o Las cosechas de temporada son tempranas.
o En resumen, es una especie desarrollada para zonas con inviernos suaves,
con baja acumulacin de fro y primaveras clidas.
o Variedades importantes: ONeal y Misty.
VIII.2.2 Arndano Ojo de Conejo (Rabbit Eye)
Perteneciente al gnero Vaccinium Ashei, esta especie se caracteriza por poseer

bajos requerimientos de fro con una acumulacin de entre 400 y 800 horas durante la
etapa de floracin. Representa cerca de un 15% de la superficie cultivada de
arndanos en el mundo y se estima que un 65% de la produccin se destina al
procesamiento. Este tipo de arndano no es autopolinizante, por lo que se necesitan
intercalar cultivares compatibles para una polinizacin cruzada. Las plantas alcanzan
alturas que varan dentro del rango 1.80 a 4.5 m, dependiendo de la variedad. Muchos
cultivares no son tolerantes a inviernos crudos como si lo son los cultivares del tipo
Highbush. A su vez, poseen un largo perodo entre flor y fruto, por lo que maduran 30
das ms tarde que los arndanos de tipo alto. Sin embargo, se cultivan en suelos con
un rango de pH mayor que el arndano alto, entre 5 y 5,5. Dentro de las variedades
ms importantes destacan Brightwell, Bonita, Powderblue y Centurin.
VIII.2.3 Arndano Bajo (Lowbush)
Es una especie nativa de la zona noreste de EE.UU que no sobrepasa el metro de

altura y se extiende en colonias por la habilidad de sus races rizomatosas de generar
brotes vegetativos. Representa el 31% de la produccin de arndanos en el mundo y
un 40% de la produccin anual de Estados Unidos. Es un fruto netamente destinado al
procesamiento, con un 97% de produccin destinada a este mbito y ha contribuido al
aporte gentico para la seleccin de clones mejorados de arndano alto.
VIII.3 Variedades Presentes en Chile
Las variedades plantadas en Chile son mayoritariamente del tipo Highbush

(Bluecrop, Blueray, Berkeley) y en las zonas ms templadas se cultivan las variedades
Rabbiteye, aunque las ms demandadas son ONeal y Duke (de cosechas tempranas)
17
y Elliot (cosecha tarda). El perodo de produccin en Chile se extiende desde
noviembre hasta abril.
Las plantaciones con variedades de ojo de conejo deben estar restringidas a

plantaciones en la Regin del Maule y del Bo-Bo. Su ubicacin ms al norte es
problemtica, porque no crecen bien y su poca de maduracin ocurre junto con las
variedades de arndano alto plantadas ms al sur, que son de mejor calidad.
Al sur de la Regin de Bo-Bo, las variedades de ojo de conejo no se adaptan

bien a las condiciones climticas, principalmente por la falta de temperatura y por lo
corto de la estacin de crecimiento. Contrariamente a lo pronosticado, la especie es
altamente susceptible a las enfermedades fungosas de suelo, lo que dificulta an ms
su manejo. Las variedades de esta especie que mejor se han adaptado a la zona
centro sur son Premier y Brightwell, las cuales han logrado entrar en plena produccin
de forma rpida.
En cuanto a las variedades de arndano alto, hay que distinguir las que tienen un
alto requerimiento de fro invernal (ms de 1000 horas), que deben ser plantadas de la
Regin del Maule al sur, y los llamados arndanos altos del sur de EE.UU, que poseen
un bajo requerimiento de fro invernal, que son generalmente de maduracin temprana
y que por sus caractersticas debe destinarse a plantacin al norte de la Regin del
Libertador (VI). Entre las de alto requerimiento de fro, las que se han adaptado mejor a
Chile son Bluecrop, Blueray y Elliot, destacndose esta ltima variedad, por tarda
poca de maduracin.
VIII.4 Valor Nutricional del Arndano
El valor nutricional del arndano, segn la estandarizacin de la Food and Drug

Administration de los Estados Unidos, lo resume como rico en fibras, refrescante,
tnico, astringente, diurtico y con vitamina C, adems de cido hiprico, lo que
determina que sea una fruta con muchas caractersticas deseables desde el punto de
vista nutricional.
Los arndanos son considerados las "sper frutas" e incluso muchos los llaman
las "frutas del siglo XXI", por sus comprobados beneficios para la salud, entre los que
se incluyen un efecto antibitico, antioxidante y desinflamatorio. Adems se los utiliza
como comida fresca sin la necesidad de ser lavados o pelados, no tienen semillas
palpables y puede ser utilizado en platos dulces y salados, fros y calientes, en jugos y
helados, en repostera e incluso en ensaladas5. El pigmento que le confiere el color
azul al fruto (antocianina), interviene en el metabolismo celular humano disminuyendo
la accin de los radicales libres, asociados al envejecimiento, cncer, enfermedades
cardacas y Alzheimer.
5
FUENTE: http:// www.nutrar.com
18
Estas cualidades son apreciables en los mercados de alto poder adquisitivo,
donde la decisin de compra est influenciada principalmente por factores no
econmicos. Por esta razn las campaas publicitarias destacan esta bondad del fruto
entre sus propiedades nutritivas y benficas para la salud.
Tambin la industria farmacutica lo utiliza como componente de antibiticos,

medicamentos para combatir la diabetes y cuadros diarreicos, extraccin de colorantes
y patologas de la visin. La imagen de producto tradicional unido a las caractersticas
nutricionales recientemente descubiertas, establecen que el consumo de arndanos se
encuentre en ascenso en los pases desarrollados del hemisferio norte.
Dentro de las caractersticas especficas del arndano se encuentra la abundancia

de pigmentos naturales (antocianas y carotenoides) de accin antioxidante. Neutralizan
la accin de los radicales libres que son nocivos para el organismo, dando lugar a
efectos fisiolgicos muy diversos, como antiinflamatorios y antibacterianos. El USDA
(departamento de agricultura de EE.UU), midi las propiedades antioxidantes de ms
de 40 frutas y vegetales, lo que determin que el arndano es el fruto con el ms alto
valor antioxidante, superando a otros berries e incluso la espinaca, dentro de la
categora de las hortalizas.
El arndano posee grandes cantidades de vitamina C, lo que potencia el sistema

inmunolgico o de defensas del organismo y contribuye a reducir el riesgo de
enfermedades degenerativas, cardiovasculares e incluso del cncer. Asimismo, la
vitamina C tiene la capacidad de favorecer la absorcin del hierro de los alimentos, por
lo que mejora o previene la anemia ferropnica. La fibra es un componente muy
abundante en estas frutas, por lo que su consumo habitual puede resultar beneficioso
para tratar el estreimiento y la atona intestinal.
Tambin son una buena fuente de potasio, hierro, calcio, taninos de accin
astringente y de diversos cidos orgnicos. Por ltimo, tienen un bajo valor calrico por
su escaso aporte de hidratos de carbono. Para mayor detalle, en la seccin Anexos se
presentan los componentes qumicos de los arndanos, por cada 100 g de consumo.
IX. ANALISIS DE MERCADO
IX.1 Mercado Total
Segn estadsticas de la Organizacin de las Naciones Unidas para la Agricultura

y la Alimentacin (FAO), EE.UU. es el principal productor de arndanos del mundo y
junto a Canad abarcan ms del 80% de la produccin mundial. En el hemisferio Sur,
entre los principales pases productores estn Chile, Argentina, Nueva Zelanda,
Australia y Sudfrica.
19
A continuacin se analiza la oferta y demanda de arndanos a nivel mundial,
donde Estados Unidos juega un papel preponderante:
Tabla 1: Produccin Mundial de Arndanos6
Ao
Pas 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Argentina 320 580 860 1.700 3.000
Australia 1.620 1.740 1.850 1.960 2.070 2.190 2.290 2.430 2.520
Azerbaiyn 600 1.000 1.100 1.300 1.500 2.000 1.000 800 1.200
Canad 68.460 71.300 99.470 90.850 102.490 116.420 131.260 145.660 139.100
Chile 1.950 2.963 3.710 4.485 4.953 7.050 7.715 11.316 15.023
Espaa 100 200 300 300 500 600 750 750 700
Estados
Unidos 326.510 316.200 399.260 393.540 363.330 373.490 402.700 403.880 418.300
Francia 1.000 1.000 1.000 1.000 1.010 1.030 1.020 1.150 1.090
Hungra 70 60 50 50 30 20 20 0 0
Italia 1.200 1.680 1.650 1.900 1.880 1.810 1.400 1.510 1.350
Lituania 4.000 3.800 2.000 3.000 2.000 2.800 2.820 2.910 2.990
Macedonia 100 200 100 100 100 100 100 100 100
Marruecos 50 50 50 50 50 50 50 50 50
Mxico 570 570 570 570 570 570 300 280 260
Nueva
Zelanda 1.000 1.000 1.100 1.500 1.500 1.500 1.500 2.000 2.000
Pases
Bajos 3.700 3.800 3.800 3.800 3.800 4.000 4.000 4.000 4.000
Polonia 14.500 17.100 20.500 21.500 30.000 20.900 43.940 42.920 43.250
Rumania 3.000 2.500 5.000 4.500 3.800 3.300 6.000 4.500 4.500
Suecia 100 100 100 100 100 100 100 100 100
Tnez 50 50 50 50 50 50 50 50 50
Turqua 50 50 50 50 50 50 50 50 50
Ucrania 3.090 2.930 2.780 2.500 3.100 1.800 1.600 1.900 2.100
Uzbekistn 500 500 500 500 500 500 500 600 600
TOTAL 432.220 428.793 544.990 533.605 523.703 540.910 610.025 628.656 642.333
FUENTE: Elaboracin Propia, en base a Organizacin de las Naciones Unidas para la Agricultura y
la Alimentacin (FAO), Departamento de Agricultura de EE.UU. (USDA) y Oficina de Estudios y Polticas
Agrarias de Chile (ODEPA).
De lo anterior se observa que Estados Unidos es el principal productor de

arndanos en el mundo, concentrando al ao 2005 un 65,12% de la produccin
mundial. Le sigue muy de lejos Canad con una participacin del 21,66% equivalente a
139.100 toneladas. Chile se ubic en el cuarto lugar de produccin mundial, despus
de Polonia, con un 2,34% de participacin. Aunque el volumen de produccin es
pequeo en comparacin con los pases norteamericanos, Chile fue el principal pas
productor de arndanos dentro del hemisferio sur durante todo el perodo 1997-2005.
6
Incluye la produccin de todos los tipos de arndanos.
20
Sin embargo, las principales zonas de produccin se concentran en Norteamrica, lo
que se puede observar mediante el siguiente grfico:
Grfico 1: Participaciones Mundiales en la Produccin de Arndanos
Participaciones mundiales en la produccin de arndanos

1997-2005
80,00%
70,00%
60,00%
50,00%
Porcentaje
40,00%
30,00%
20,00%
10,00%
0,00%
1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Aos
EE.UU Canad Resto del mundo
FUENTE: Elaboracin Propia, en base a FAO
En cuanto a la superficie mundial de arndanos, sta tambin se concentra casi

en forma exclusiva dentro del hemisferio norte. De hecho, en el ao 2005 Estados
Unidos y Canad concentraban el 81,66% de la superficie mundial de arndanos y
Europa un 14,54%. Por lo tanto, el resto del mundo tena una participacin de un 4,8%,
lo que es un porcentaje ampliamente menor. El siguiente grfico muestra la evolucin
de la superficie mundial de arndanos a partir de 1990:
Grfico 2: Superficie Mundial de Arndanos
Superficie Mundial de arndanos 1990-2005
90.000
80.000
70.000
60.000
Hectreas
50.000
40.000
30.000
20.000
10.000
0
1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Ao
21
La tendencia en la superficie cultivada de arndanos sigue un patrn de
crecimiento constante a partir del ao 1999, salvo por algunas oscilaciones acontecidas
a mediados de la dcada del 90. La apertura a nuevos mercados, las mejoras
tecnolgicas en los cultivos con la incorporacin de nuevas especies y el aumento de la
demanda, han permitido aumentar el rea productiva del arndano a nivel global.
Como se mencionaba anteriormente, la demanda mundial de arndanos se ha

incrementado en las ltimas dcadas. Esto se debe principalmente a los nuevos
hbitos alimenticios basados en una dieta saludable, baja en caloras y con frutos ricos
en nutrientes y antioxidantes. Esto se puede corroborar gracias al grfico 3 que se
muestra a continuacin:
Grfico 3: Tendencia del Consumo Mundial de Arndanos
Consumo Mundial de Arndanos 1990-2005
700
600
Cantidad (1000 Ton)
500
400
300
200
100
0
1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Ao
El mercado mundial del arndano ha tenido un aumento paulatino y prcticamente

el consumo global se ha duplicado en los ltimos 15 aos, llegando el ao 2005 a un
consumo total sobre las 600.000 toneladas en todo el orbe. La distribucin de consumo
de arndanos por pas se puede observar en el Grfico 4:
22
Grfico 4: Pases Consumidores de Arndanos
Principales pases consumidores de arndanos

Perodo 1990-2005
Otros
Inglaterra Polonia
9%
1% 3%
Canad
16%
Alemania
2%
Estados Unidos
69%
Estados Unidos, al ser el principal pas productor del mundo de arndanos,

tambin es el principal consumidor como lo demuestra el grfico anterior. Le sigue
Canad, el cual se abastece por produccin interna de especies orgnicas y silvestres.
Finalmente, destacan dentro de la Unin Europea pases como Inglaterra y Polonia,
quienes demandan este berrie durante todo el ao, al igual que los pases
norteamericanos.
Como conclusin de este punto, el mercado total del arndano se distribuye casi
exclusivamente al Hemisferio Norte, dentro de los continentes europeo y
norteamericano. Los pases del Hemisferio Sur abastecen este mercado con
exportaciones a contra estacin, como sucede en los casos de Chile, Argentina,
Australia, Nueva Zelanda y Sudfrica. Esto se debe a que el arndano es una especie
que se cosecha en las temporadas de primavera-verano en todo el mundo. Por
ejemplo, en Chile las primeras cosechas comienzan hacia fines de Octubre, para las
variedades de cosecha temprana hasta los primeros das de Abril para las variedades
de cosecha tarda. En cambio, en Norteamrica el perodo de cosecha se extiende
desde fines de Abril hasta los primeros das de Octubre, con lo que las exportaciones a
contra estacin permiten abastecer al mercado norteamericano durante la poca
invernal hacindose cargo, en parte, de la demanda insatisfecha. Lo anterior se traduce
en mayores beneficios, tanto a productores como exportadores del hemisferio sur.
23
IX.2 Anlisis del Mercado Potencial
IX.2.1 Mercado de los Estados Unidos de Amrica
El principal pas productor, exportador e importador de arndanos en el mundo es

Estados Unidos, de hecho, en la actualidad concentra el 50% de la produccin mundial
de arndanos.
Los Estados Unidos es un pas desarrollado, de 300 millones de habitantes, con

un PIB superior en 108 veces al chileno donde el ao 2005 ascendi a los US$ 12,45
7
trillones . Sus habitantes poseen un nivel socioeconmico alto, con ingresos per cpita
anuales de US$ 43.740 por persona. Se caracteriza por ser potencia mundial en el
comercio internacional, adems de ser el principal destino de las exportaciones
chilenas en la mayora de los sectores de la economa.
A su vez, las polticas gubernamentales de salud promoviendo el consumo de

alimentos naturales con el fin de reducir los ndices de obesidad y enfermedades
cardiovasculares, han tenido buena recepcin del consumidor que a partir de las
ltimas dcadas comenz a modificar sus decisiones al momento de comprar frutas. Es
all donde el consumo de berries en EE.UU juega un rol importante, entre ellos el
consumo del arndano.
La divisin poltico administrativa de Estados Unidos en la actualidad se puede

observar mediante el siguiente mapa:
Ilustracin 1: Mapa Poltico de Estados Unidos
FUENTE: Programas de Informacin Internacional, http://usinfo.state.gov
7
FUENTE: PROCHILE, 2005.
24
IX.2.1.1 Superficie Cultivada y Produccin
La produccin de arndano cultivado se concentra en el Noreste del pas y las

principales reas productivas son Michigan (40%) y New Jersey (20%), con un manejo
tcnico tal que permite obtener rendimientos y calidad de fruta muy superiores al
producto silvestre. Por otra parte, el cultivo del arndano silvestre posee condiciones
de clima y suelo naturales para su desarrollo, principalmente en el Estado de Maine. La
evolucin de las superficies cultivadas entre los aos 2000 y 2005, se exponen a
continuacin:
Grfico 5: Superficie de Arndanos por Estado, EE.UU.
Superficie Cultivada de arndanos por Estado
18000
16000
14000
12000
Hectreas
10000
8000
6000
4000
2000
0
Alabama
Arkansas
Florida
Georgia
Indiana
New Jersey
North Carolina
Oregon
Washington
New York
Michigan
Estado
2000 2001 2002 2003 2004
FUENTE: Elaboracin propia, en base a USDA8
La mayor superficie cultivada de arndanos se ubica en la zona noreste de

EE.UU, con cultivos preferentemente de arndano alto y arndano bajo. El estado de
Michigan, concentra la mayor superficie plantada de arndanos, llegando el ao 2004 a
las 17.000 hectreas cultivadas aproximadamente. Cabe destacar que la superficie
productiva del estado de New Jersey se mantuvo estable durante los cuatro aos del
perodo de estudio.
A continuacin tenemos los rendimientos por hectreas distribuidos segn

estados durante el perodo 2000-2004:
8
Para el estado de Maine no hay informacin disponible debido a que la produccin es de ndole silvestre.
25
Grfico 6: Niveles de Rendimiento por Hectrea, segn Estado, EE.UU
Rendimientos por Hectrea segn Estado
4,50
4,00
3,50
Rendimiento (Ton/H)
3,00
2,50
2,00
1,50
1,00
0,50
0,00
Alabama
Arkansas
New Jersey
Oregon
Florida
Georgia
Indiana
New York
North Carolina
Washington
Michigan
Estado
2000 2001 2002 2003 2004
FUENTE: Elaboracin propia, en base a USDA9
A pesar de que la mayor superficie cultivada de arndanos se concentra en los

estados de Michigan y New Jersey, los mayores rendimientos por hectrea durante el
perodo se obtuvieron en la zona noroeste de EE.UU, correspondiente a los estados de
Oregon y Washington. Las variedades presentes en la zona corresponden a arndanos
altos y las densidades de plantacin son menores que en el resto de los estados, lo que
influye positivamente en el rendimiento por hectrea cultivada de arndanos. Los
menores rendimientos por hectrea se obtuvieron en la zona sureste de EE.UU
correspondiente a las plantaciones de arndanos Southern Higbush y algunas
plantaciones del Rabbiteye o arndano ojo de conejo.
Cabe destacar que existen remanentes de la produccin que se desechan por

diversos motivos, como la insuficiencia de madurez en los frutos o la presencia de
algn tipo de enfermedad en las bayas. Es as como surge el porcentaje de produccin
efectiva o produccin utilizada, la cual se destina en forma directa para la
comercializacin del arndano, debido a que corresponde al nivel de productividad que
cumple con los estndares de calidad exigidos por las diversas entidades
gubernamentales fiscalizadoras.
Se expone a continuacin los niveles de produccin que se utiliz para la

comercializacin segn estado, durante el perodo 2000-2004:
9
Corresponden a rendimientos promediados respecto al total de hectreas cultivadas por estado.
26
Grfico 7: Produccin Utilizada segn Estado, EE.UU
Produccin Utilizada segn Estado
60.000,00
50.000,00
40.000,00
Toneladas
30.000,00
20.000,00
10.000,00
0,00
Alabama
Arkansas
Florida
Georgia
Indiana
New Jersey
North Carolina
Oregon
Washington
New York
Maine
Michigan
Estado
2000 2001 2002 2003 2004
FUENTE: Elaboracin propia, en base a USDA
En forma lgica, el estado con mayor produccin utilizada es el estado de Maine,

ubicado en la costa Noreste de EE.UU, debido a que su produccin es netamente del
tipo silvestre, la cual se destina al procesamiento en las industrias de congelados y
jugos. Cabe destacar que un mayor rendimiento por hectrea no necesariamente
implica una mayor produccin neta debido a que en el mbito de la comercializacin del
arndano en EE.UU se exigen rigurosos controles de calidad en los frutos. Es as como
los estados que ofrecan los mayores rendimientos por hectrea, es decir, el caso de
Oregon y Washington, no obtuvieron los niveles de produccin que s tuvieron los
estados con mayor superficie cultivada, es decir, los estados de Michigan y New
Jersey, los cuales produjeron entre 15.000 y 35.000 toneladas efectivas de arndano
durante el perodo de estudio.
Finalizando este punto, se expone el valor en dlares de la produccin utilizada:
27
Grfico 8: Valor de la Produccin Utilizada por Estado, EE.UU.
Valor de la Produccin Utilizada de arndanos

2000-2004
100.000
90.000
80.000
Monto (Miles US$)

70.000
60.000
50.000
40.000
30.000
20.000
10.000
0
Alabama
Arkansas
Florida
Georgia
Indiana
New Jersey
Carolina
Oregon
Washington
New York
Maine
Michigan
North
Estado
2000 2001 2002 2003 2004
FUENTE: Elaboracin Propia, en base a USDA
El mayor monto de la produccin utilizada corresponde al ao 2004 en el estado

de Michigan con una cifra de US$ 97.210.000, valor muy superior al obtenido durante el
ao 2003. Le sigue New Jersey con montos que promediaron los 40 millones de
dlares durante todo el perodo. Estos montos reflejan que en el estado de Michigan,
las variedades producidas son las que ofrecen mayores rentabilidades para los
productores, y en su mayora forman parte de la especie arndano alto o HighBush.
IX.2.1.2 Comercio del Arndano en EE.UU
A continuacin se detallan los principales aspectos relacionados con las

exportaciones e importaciones de arndanos en EE.UU, ya sea en estado fresco o en
estado congelado. El perodo de estudio corresponde a las ltimas 5 temporadas,
donde Chile tuvo gran relevancia en las importaciones de arndanos realizadas por
este pas.
28
Grfico 9: Exportaciones de Arndanos Frescos, EE.UU.
Exportaciones de Arndanos Frescos Cultivados USA

2002-2006
9000
8000
7000
6000
Cantidad (Ton)
5000
4000
3000
2000
1000
0
2002 2003 2004 2005 2006
Ao
CANADA JAPN REINO UNIDO OTROS
FUENTE: Department of Commerce, U.S. Census Bureau, Foreign Trade Statistics, USDA
El principal destino de las exportaciones de arndanos frescos desde Estados

Unidos es Canad, seguido muy de lejos por Japn. Los acuerdos de libre comercio
entre estas naciones han logrado el aumento de las exportaciones durante los ltimos 5
aos, as como las nuevas variedades de especies que han permitido el aumento de la
superficie de produccin, trayendo consigo mayores rendimientos por hectrea
cultivada.
Grfico 10: Exportaciones de Arndanos Congelados, EE.UU.
Exportaciones de Arndanos Congelados USA

2002-2006
3000
2500
2000
Cantidad (Ton)
1500
1000
500
0
2002 2003 2004 2005 2006
Ao
CANADA JAPON AUSTRALIA COREA REINO UNIDO OTROS
29
En cuanto a la exportacin en congelado, esta es en menor escala si se compara
con la exportacin en fresco. Sin embargo, aparece Japn como uno de los principales
destinos, despus de Canad, debido principalmente a que la distancia existente entre
el continente americano y el asitico hace que la exportacin se realice en forma
congelada, para mantener al arndano en ptimas condiciones de comercializacin. En
estado fresco y bajo atmsfera controlada, el arndano se puede mantener hasta 28
das en condiciones normales. En estado congelado, la cantidad de das es mayor.
Grfico 11: Importaciones de Arndanos Frescos, EE.UU.
Importaciones Arndanos Frescos Cultivados USA

2002-2006
14000
12000
10000
Cantidad (Ton)
8000
6000
4000
2000
0
2002 2003 2004 2005 2006
Ao
CANAD CHILE ARGENTINA NUEVA ZELANDA OTROS
En cuanto a las importaciones, ya el ao 2006 Chile desplaz a Canad como el

principal pas exportador de arndanos hacia Estados Unidos con una cantidad
superior a las 12.000 Toneladas. La ventaja de la ubicacin en el Hemisferio Sur y el
efecto de contra estacin convierte a Chile en un gran mercado para los Estados
Unidos, pues le permite a este pas mantener la oferta de arndanos durante todo el
ao.
Cabe destacar el aumento paulatino del nivel de importaciones provenientes de

Argentina, aunque en un nivel menor al de las importaciones desde Chile. Sin embargo,
se prev que para los prximos aos el nivel de exportaciones argentinas tenga un
ritmo de crecimiento similar al chileno, en la medida que se controle de forma eficiente
la presencia de plagas en el vecino pas, como lo es el caso de la mosca de la fruta, por
ejemplo.
30
Grfico 12: Importaciones de Arndanos Congelados, EE.UU.
Importaciones Arndanos Congelados USA

2002-2006
12000
10000
8000
Cantidad (Ton)
6000
4000
2000
0
2002 2003 2004 2005 2006
Ao
CANAD CHILE ARGENTINA OTROS
En este caso, el principal pas exportador de arndanos congelados hacia Estados

Unidos es Canad, seguido muy de lejos por Chile. El volumen de exportacin ha ido
en aumento y Chile poco a poco ha ido creciendo en los niveles de exportacin, debido
a la incorporacin de nuevas tecnologas.
IX.2.1.3 Precios
En cuanto a la evolucin de los precios que se pagan al exportador, estos varan

dependiendo del mes en que se realice la transaccin. Generalmente los mejores
precios se obtienen al inicio de temporada para el hemisferio sur y al final de sta, es
decir, en los meses de Octubre, Noviembre, Marzo y Abril. Con esto, las variedades de
cosechas tempranas y tardas son las que mejor se cotizan en el mercado americano.
A continuacin se detalla la evolucin del precio del arndano, en los principales

puertos de embarque de los Estados Unidos, para la temporada 2006-2007, durante los
meses relevantes de exportacin a contra estacin desde Chile:
31
Grfico 13: Variacin del Precio del Arndano segn Terminal, EE.UU.
Evolucin Precio Arndano Temporada 2006-2007
60
50
40
Valor $ US FOB 30
20
10
0
40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17
N Semana
ATLANTA BOSTON CHICAGO LOS ANGELES MIAMI
FUENTE: USDA, FRUIT AND VEGETABLE MARKET NEWS
La muestra anterior est comprendida entre los meses de Octubre 2006 y Abril
2007 en formato de semanas10. El precio comienza aumentando en el mes de Octubre
llegando a cotizarse en promedio alrededor de los $US 40/Caja, para luego decaer
durante la finalizacin del otoo y recuperarse posteriormente hacia mediados de
Diciembre, poca previa a Navidad. Luego decae nuevamente para luego tener nuevas
alzas del precio en el mes de Febrero hasta el mes de Abril, para finalmente
estabilizarse durante el ao en torno a los $US 30/Caja. Este ciclo se repite
anualmente, tomando en cuenta el perodo de contra estacin con el hemisferio norte.
Cabe destacar que el precio promedio durante toda la temporada relevante para
Chile fue de US$ 12,47 FOB/Kg, lo que equivale a $ 6.571/Kg, en moneda local,
tomando un tipo de cambio actual de 527 $/US.
IX.2.1.4 Demanda
El consumo de fruta fresca aument en un 1% en el ao 2004, equivalente a

46,25 Kg por persona, el ms alto que se haya registrado en los Estados Unidos. La
creciente demanda por manzanas frescas, pomelos, tangerinas, aguacates, arndanos,
cerezas, uvas de mesa, kiwis, papayas y fresas compensaron declinaciones en el
consumo de naranjas, limones, pltanos, mangos, melocotones, peras, pias, ciruelas y
pasas frescas.
10
Para efectos de claridad en la informacin, se obtuvo el precio como el promedio de los 5 das de cada semana,
respectivamente.
32
Cabe destacar que por razones nutricionales, el gobierno ha implementado desde
hace tiempo una campaa para incrementar el consumo de fruta fresca. El objetivo es
reemplazar comidas altas en grasas y carbohidratos por fruta fresca, las cuales poseen
bajos ndices de azcar y alto contenido en fibra.
El mercado norteamericano de frutas y verduras procesadas no ha dejado de

crecer durante la ltima dcada, al mismo tiempo que ha aumentado significativamente
la variedad de frutas y verduras a la venta en el comercio. En general, las
importaciones de fruta y de verdura procesada se han incrementado sensiblemente,
atribuyndose este hecho al inters creciente de la poblacin por los alimentos sanos y
nutritivos. Dentro de la categora de frutas y verduras procesadas, la categora que
mayor crecimiento ha experimentado es la de frutas y verduras congeladas, muy por
encima de los niveles de importacin de frutas y verduras en conserva, deshidratadas o
enlatadas. En general, el mercado domstico para productos comestibles de
preparacin fcil y rpida est en plena expansin, lo que representa oportunidades
significativas para la importacin de frutas frescas y congeladas.
Es importante destacar que los consumidores americanos dedican menos tiempo

que otras nacionalidades a la compra y preparacin de los alimentos, prefiriendo la
comida en restaurantes o bien aquella que es cmoda, fcil y rpida de preparar. Es
por ello que, en general, los frutos congelados se consumen principalmente fuera de
casa. El mercado exige cada vez mayores garantas de calidad, con lo cual el
consumidor est dispuesto a pagar ms caro por un producto que satisfaga esa
necesidad.
A continuacin se muestra la evolucin del consumo per cpita de arndanos

11
frescos durante las ltimas dcadas :
Grfico 14: Consumo Per Cpita Arndanos Frescos, EE.UU.
Consumo Per Capita Arndanos Frescos

1980-2005
300
250
Cantidad (gr)
200
150
100
50
0
80
82
84
86
88
90
92
94
96
98
00
02
04
19
19
19
19
19
19
19
19
19
19
20
20
20
Ao
FUENTE: Economic Research Service, USDA
11
El consumo per cpita de arndanos se calcul como un consumo aparente, es decir, la produccin total anual
utilizada, ms la importacin anual de arndanos frescos, menos la exportacin anual, para luego dividir por el
nmero de habitantes. Cabe destacar que slo se consider el consumo en fresco y no el consumo que se destina al
procesamiento, por lo que las cifras tienden a ser bajas, pero ascendentes hasta el ao 2004.
33
Producto de las polticas de nutricin impulsadas por el gobierno norteamericano,
el consumo per cpita de frutas y vegetables se ha elevado y en el caso del arndano
se puede comprobar como la curva de consumo ha tenido un crecimiento paulatino a
partir de 1990, teniendo su punto ms alto en el ao 2004. Se prev que el crecimiento
en el consumo de arndanos frescos se estabilice durante los prximos aos, debido al
aumento proporcional del nivel de produccin, exportaciones e importaciones.
IX.2.2 Mercado Chileno del Arndano
En Chile, el 100% de la oferta nacional proviene de agricultores que realizan

contratos con empresas exportadoras, o grupos de agricultores que han formado su
propia exportadora, las que otorgan asistencia tcnica, suministran los envases para la
cosecha y realizan el servicio de exportacin.
Con relacin al volumen exportado, ste alcanza entre el 85 y el 95% del volumen
total producido. Sin embargo, los descartes de exportacin son comercializados por los
propios agricultores, generalmente hacia exportadoras y plantas de congelados.
El arndano chileno es demandado principalmente para ser consumido en fresco

por los compradores finales de los mercados externos. El producto es adquirido por
ellos en los supermercados, que a su vez los importan directamente desde las
exportadoras a travs de agentes comerciales.
Existe tambin una fraccin de la produccin que se destina a la agroindustria,

tanto de congelado como de jugos, que tambin vende directamente a los
supermercados, y se abastece de los productores, a travs de contratos que
comprometen la entrega a estas plantas procesadoras.
La produccin de arndanos en Chile se concentra en las Regiones VII, VIII, IX y

X, an cuando tambin existen plantaciones desde la VI al norte, debido a la
introduccin de variedades que poseen menores requerimientos de fro y por lo tanto,
poseen una cosecha ms temprana. Sin embargo, la mayor parte de la produccin de
arndanos est en el sur de nuestro pas, debido a las condiciones climticas y grados
de acidez en los suelos (pH), que permitieron la adaptacin del arndano al medio
local.
34
Grfico 15: Superficie de Arndanos, Chile.
Superficie Cultivada de Arndanos

2005
1.600
1.400
1.200
1.000
Ha 800
600
400
200
0
IV V RM VI VII VIII IX X
Regiones
FUENTE: ODEPA, Catastro Frutcola X Regin, 2006
A su vez, el arndano a nivel local es un fruto netamente exportable y esto se

demuestra que en promedio el 90% de la produccin local se destina hacia los
mercados externos. Dentro del sector retail, aun no ha penetrado lo suficiente este
producto, por ser aun desconocido por la mayora de los chilenos. Sus ventas son bajas
en la actualidad, lo que se ha traducido en que los productores vendan los remanentes
de la produccin en mercados menos formales como ferias comunales o comercio
minorista. Como ejemplo de lo anterior, se adjunta el siguiente grfico con respecto al
destino de la produccin de arndanos en la X Regin durante el ao 2005:
Grfico 16: Destinos de la Produccin Chilena de Arndanos
Destino Produccin Local Arndanos
100
90
80
70
60
50
%
40
30
20
10
0
Agroindustria Desecho Exportacin Mercado Local
FUENTE: ODEPA Catastro Frutcola X Regin, 2006
35
IX.2.2.1 Exportaciones Chilenas
En Chile, el destino de las exportaciones lo compone principalmente Estados

Unidos, seguido de Europa y Asia. Lo anterior se puede observar mediante el siguiente
grfico:
Grfico 17: Principales destinos Exportaciones de Arndanos, Chile.
Destino de Exportaciones de Arndanos 2006
JAPON
INGLATERRA 2%
9%
HOLANDA
8%
ESTADOS
UNIDOS
81%
FUENTE: PROCHILE
Las exportaciones a contra estacin con el hemisferio norte de arndanos frescos

durante el ao 2005 fueron las siguientes:
Grfico 18: Evolucin Mensual Exportaciones, Chile.
Exportaciones de Arndanos 2005
3.500.000
3.000.000
2.500.000
Kilogramos Netos
2.000.000
1.500.000
1.000.000
500.000
0
e
o
o
il
re
e
o
zo
lio
br
br
br
ay
er
er
ub
ar
Ju
m
A
br
En
m
M
M
ct
ie
ie
Fe
ov
ic
D
N
Mes
FUENTE: PROCHILE12
12
Slo se incluyeron los meses relevantes, en cuanto al envo de exportaciones de arndanos.
36
Se puede observar que los primeros envos de arndanos comienzan en el mes
de Octubre para alcanzar su punto ms alto en los meses de Diciembre y Enero
(perodo de invierno en el hemisferio norte) y luego decaer hasta finalizar la temporada
en el mes de mayo. Los niveles ms altos de exportacin se alcanzan en el verano,
debido a que gran parte de la superficie cultivada a nivel nacional corresponde a
especies de arndanos altos con pocas de cosecha intermedias o de media estacin,
como se conoce comnmente.
Por ltimo, se adjunta la evolucin de las exportaciones de arndanos frescos

chilenos, a partir del ao 2003:
Grfico 19: Crecimiento Exportaciones de Arndanos, Chile.
Exportaciones de Arndanos (2003-2006)
18.000
16.000
14.000
12.000
Cantidad (Ton)
10.000
8.000
6.000
4.000
2.000
0
2003 2004 2005 2006
Ao
FUENTE: PROCHILE
La evolucin de las exportaciones indican un crecimiento promedio de 20 a 25 %

por ao el cual seguir aumentando, dada la buena aceptacin de estos frutos en el
exterior y las ventajas arancelarias que ofrecen los tratados de libre comercio suscritos
con Estados Unidos, la Unin Europea y Japn.
37
X. ANLISIS ESTRATGICO DEL MEDIO EXTERNO E INTERNO
X.1 Anlisis del Medio Externo
El objetivo de este anlisis es determinar las amenazas y oportunidades que

presenta el proyecto. El modelo a utilizar se basa en las 5 fuerzas de Porter, donde
estn involucrados agentes tales como los consumidores, proveedores y competidores.
X.1.1 Intensidad de Rivalidad entre Competidores
Los productores de arndanos a nivel local no compiten mayormente, dado que

las ventas se obtienen por exportacin a mercados externos. Es ms, existen
asociaciones de productores de arndanos que se integran y en forma conjunta
comparten gastos y negocian en forma coordinada con las exportadoras.
La potencial competencia est entre los productores del hemisferio sur, a

excepcin de Chile, sin embargo los niveles de produccin nacionales son altos y la
industria aun se encuentra en etapa de desarrollo, lo que se traduce en una
disminucin de la rivalidad.
En cuanto a las barreras de salida, estas son altas si se considera una alta
especificacin de los insumos lo que se traduce en elevados costos de inversin por
hectrea. Una plantacin mnima para que el negocio sea rentable requiere de por lo
menos 7 hectreas aproximadamente y en costos estos ascenderan a los $ 70 MM,
como mnimo.
Por lo tanto, el grado de intensidad en la rivalidad de competidores es Media-Baja.
X.1.2 Poder de Negociacin de los Proveedores
En Chile, no existen proveedores nicos de los insumos para la produccin de

berries, a excepcin de los proveedores de las variedades de arndanos, los cuales
pueden ser productores, exportadoras o laboratorios especializados. Estas variedades
deben tener una certificacin de calidad, lo cual permite garantizar que el productor no
incurrir en mayores prdidas en la produccin debido a variedades de mala
procedencia o con ndices de cuidado bajos.
Sin embargo, en cuanto a los proveedores de los otros insumos, no existe una
marcada diferenciacin entre ellos. Adems existe una concentracin baja de la
38
industria, ya que la mayora de los insumos se pueden encontrar en retailers,
ferreteras, empresas agroqumicas y otros.
Por lo tanto, el poder de negociacin de los proveedores es Medio.
X.1.3 Poder de Negociacin de los Compradores
Debido a que el modelo comercial considera la exportacin a contra estacin, la

cual coincide con la disminucin de la oferta en el mercado del hemisferio norte, los
precios que se obtienen son los mejores para los arndanos chilenos durante todo un
ao. Sin embargo, debido a que la industria aun se encuentra en desarrollo y Chile
supera a sus principales competidores del hemisferio sur, la competencia no es alta en
la regin. Por lo tanto, el comprador (importador, en este caso) posee un bajo costo de
cambio, con lo cual se ve aumentado su poder de compra. Adems, el margen del
productor chileno est sujeto a las fluctuaciones del tipo de cambio y al nivel de oferta y
demanda existentes en el puerto de destino al momento de llegar la carga, sin
considerar otros factores de ndole aleatoria, como la presencia de huracanes que
retrasen el transporte martimo, por ejemplo.
Por lo tanto, el poder de negociacin de los compradores es Alto.
X.1.4 Amenaza de Sustitucin
El arndano es un berrie bastante diferenciado respecto a los otros frutos que

componen esta categora, tales como frutillas, moras y grosellas, por ejemplo. El
tamao, la textura, el color y el sabor son elementos nicos del arndano, sin
considerar los beneficios para la salud humana, entre los que destaca por ser el berrie
con mayor cantidad de antioxidante por cada 100g13. El berrie que mejor se asemeja al
arndano es la murtilla, fruto exclusivo de la zona sur de Chile. Sin embargo, este fruto
aun esta en proceso de domesticacin, vale decir, est en plena etapa de transicin
desde una especie silvestre hacia una especie mejorada genticamente para su cultivo.
Adems, la murtilla es poco conocida no solo a nivel local, sino internacional, lo que
hace que el arndano est mejor posicionado.
Por lo tanto, la amenaza de sustitucin es Baja.
13
Estudio realizado por la Universidad de Davis, California, 2004.
39
X.1.5 Amenaza de Nuevos Participantes
En cuanto a las barreras de entrada para nuevos participantes, estas son altas
debido a los requerimientos de capital importantes para la inversin inicial y el acceso a
nuevas tecnologas. Las cifras son elevadas y es un negocio para medianos y grandes
productores con inversiones que fluctan entre los US$ 15.000 a US$ 20.000 por
hectrea. Las tecnologas para la produccin varan si la produccin se destina al
procesamiento o no y tienen altos costos de implementacin.
El grado de difusin de la industria ha ido en aumento dentro del cono sur. Aun los
niveles de produccin y exportacin de arndanos chilenos son elevados, pero otros
pases ms desarrollados como lo son Australia y Nueva Zelanda pueden adquirir las
tecnologas necesarias para aumentar su productividad en el corto plazo, debido al
mayor poder de adquisicin de sus productores. Esto afecta directamente en forma
positiva el grado de amenaza de nuevos participantes.
Existe otro punto que es el de la calidad de la fruta exportada, que tiene bien
posicionado a Chile en el contexto internacional. A nuestro pas se le reconoce por ser
un pas serio y riguroso en los controles de calidad, con lo cual las exportaciones
conllevan un gran conocimiento de marca por parte de los compradores en el
hemisferio norte y est patentada como fruta de ptima calidad.
Por lo tanto, la amenaza de nuevos participantes es Media-Baja.
X.1.6 Atractivo de la Industria
A continuacin se resumi el atractivo de la industria del arndano, desde la

perspectiva del productor:
Tabla 2: Resumen Atractivo de la Industria

MEDIA MEDIA
AMBIENTE BAJA MEDIA ALTA
BAJA ALTA
Intensidad de Rivalidad entre Competidores
Poder de negociacin de los Proveedores
Poder de negociacin de los Compradores
Amenaza de Sustitucin
Amenaza de nuevos Participantes
FUENTE: Elaboracin Propia
40
De lo anterior, se puede decir que el atractivo de la industria del arndano es
Medio, considerando que es un producto de buenos rendimientos productivos y precios
superiores al promedio de las frutas tradicionales. Sin embargo, los requerimientos de
capital para entrar a este negocio son elevados y el poder de los compradores es alto,
tomando en cuenta el modelo comercial de exportacin chileno.
X.1.7 Conclusiones de Principales Oportunidades y Amenazas
En base al anlisis realizado, se concluy que las principales oportunidades y

amenazas de este negocio son las siguientes:
Oportunidades
Se exporta a contra estacin con el hemisferio Norte, lo que permite obtener los
mejores retornos al productor durante las temporadas, debido a la menor oferta
en el mercado potencial.
Existe un aumento de la demanda por el consumo de frutas, debido a las

polticas gubernamentales de dietas sanas, con alimentos que traigan beneficios
a la salud humana. En este sentido, la sustitucin de un fruto tan saludable como
lo es el arndano es baja, que, sumadas las caractersticas nutricionales que
posee, lo convierte en un fruto nico.
Se requieren elevados requerimientos de capital para la entrada de nuevos

participantes as como acceso a tecnologas de produccin.
La intensidad en la competencia local por parte de productores prcticamente no

existe y en el exterior, los productores chilenos aventajan en productividad a los
otros pases debido a las buenas condiciones climticas, las caractersticas de
los suelos y la inexistencia de plagas mayores.
La industria del arndano aun est en desarrollo, por lo que el grado de rivalidad
es an menor.
Amenazas
La volatilidad del tipo de cambio, el cual podra empeorar el retorno al productor

as como la incertidumbre en el precio de venta en el puerto de destino hacen
que el poder de negociacin de los compradores sea alto.
41
La entrada de nuevos participantes de pases desarrollados que, por el poder
adquisitivo de sus compradores, adquieran mejores tecnologas para exportar
volmenes ms altos.
El poder de negociacin de los proveedores de las variedades de arndanos es

alto, debido a que son pocos los criaderos de arndanos con certificacin de
calidad. Luego el productor deber estar preparado ante aumentos en los
precios de las especies.
X.2 Evaluacin Interna
La evaluacin interna se realiz para determinar las principales fortalezas y

debilidades del proyecto, las cuales se detallan a continuacin:
X.2.1 Fortalezas
Se realiz un diseo de ingeniera, en el cual se optimiz cada una de las etapas

del proceso productivo, de modo de maximizar el retorno al productor.
El proyecto tiene como ubicacin la VII regin, donde el cultivo de arndanos

ofrece buenos rendimientos segn estudios que lo avalan. Adems el clima de la
localidad de Chanco permite el cultivo de arndanos sin problemas, por ser una
zona con riesgo de heladas mnimos durante el invierno.
X.2.2 Debilidades
Como se trata de un proyecto de emprendimiento, existen riesgos asociados a

una nueva iniciativa de negocio.
Es un proyecto dependiente del contrato que se realice con la exportadora

cliente, lo que podra otorgarle una menor flexibilidad.
Sin mayor experiencia en cultivo de especies frutales, lo que implic conocer a

fondo los aspectos tcnicos relativos al proyecto, de modo de tener un mayor
know how del proceso productivo.
42
XI PLAN OPERACIONAL
XI.1 Antecedentes Previos
Para el correcto diseo del plan de operaciones, se debi tomar en cuenta una
serie de antecedentes tcnicos previos al desarrollo de las distintas etapas del negocio,
con el fin de garantizar la puesta en marcha de la empresa y realizar las proyecciones
econmicas pertinentes.
XI.1.1 Localizacin del Proyecto
La localizacin seleccionada para el desarrollo del presente proyecto fue la

localidad de Chanco, Provincia de Cauquenes, VII Regin del Maule, ubicada a 414
Km. al sur de Santiago. El predio cuenta con una superficie total de 35 ha, donde se
utilizaron 20 ha para el desarrollo del presente proyecto, debido a los altos
requerimientos de mano de obra para la etapa de cosecha. Mayores detalles en cuanto
a la ubicacin se adjuntan en la seccin anexos.
14
XI.1.2 Clima y Altitud
Puede definirse como un clima de tipo templado mediterrneo semi-rido,

caractersticas propias de lo que se denomina el secano costero. Los rangos de
temperatura varan entre los 18,6 C en Enero y los 7C en Julio. Posee un promedio
de 0 heladas por ao y 433 horas fro, en la poca de invierno. La influencia del ocano
es importante, con una amplitud trmica baja y una alta humedad relativa en el
ambiente. Por ltimo, la altura del sector de Chanco vara entre los 0 y 152 metros de
altura.
XI.1.3 Tipo de Suelo15
El suelo de Chanco es miembro de la familia fina, mixta, trmica de los Ultic

Argixerolls (Mollisols16). Se caracteriza por ser un tipo de suelo sedimentario, profundo,
de textura franco limosa en superficie y texturas franco arcillo limosa en profundidad.
Descansa sobre un substrato de arenisca meteorizada rica en cuarzo. Ocupa una
posicin de terraza marina con topografa suavemente ondulada. En general, es un
14
FUENTE: Fernando Santibez, Juan Manuel Uribe, Atlas Agroclimtico de Chile, Universidad de Chile, 1993.
15
FUENTE: CIREN, Estudio agrolgico de la VII Regin, 1997
16
Los Mollisols son suelos profundos, ricos en materia orgnica, que se han formado en condiciones de estepa o
pradera. Son suelos frtiles que con manejos adecuados pueden producir rendimientos muy elevados.
43
suelo bien estructurado, de permeabilidad moderada y de buen drenaje. Tambin
posee buena actividad biolgica y desarrollo de races a todo perfil. El pH del suelo
vara dentro del rango 6,0-6,5. En cuanto a la categora de riego, son suelos planos,
profundos, permeables, bien drenados, con una buena capacidad de retencin de
agua. El grado de erosin es de 0. Por ltimo, posee buenas aptitudes frutales y
agrcolas, donde las limitantes dependen de las variedades a plantar y su grado de
adaptacin a las caractersticas propias de la zona.
XI.2 Requerimientos Edafoclimticos del Arndano
Dentro de las variables principales para el cultivo de arndanos, lo importante es

la seleccin del lugar, de modo de optimizar la productividad a nivel de huerto. En ese
sentido hay que privilegiar los sectores sin heladas, sobretodo en el momento de
floracin, con lo que se evitan altas inversiones que significan contar con algn sistema
de control de heladas. Como se constat anteriormente, la zona de Chanco es una
zona con nulo riesgo de heladas durante el ao, lo cual permite cultivar arndanos sin
problemas en ese sentido.
Para el desarrollo del arbusto de arndano, es necesario contar con la presencia

de suelos ligeramente cidos con pH entre 4 y 5,5 para todas los tipos de arndanos
que se producen en el mundo. Cuando el pH del terreno elegido supera la cota mnima
de acidez, se suele aumentar la acidez del suelo mediante mtodos de enmiendas de
azufre, antes de realizar la plantacin y posteriormente se realiza la acidificacin del
agua de riego. La condicin de acidez del suelo permite contar con los nutrientes
necesarios para que la planta de arndano alcance los niveles de productividad
ptimos. Algunos nutrientes conocidos son el hierro y el manganeso, cuyos
requerimientos porcentuales en la planta de arndano son superiores a los de otras
especies frutales.
XI.3 Eleccin de Variedades para el Cultivo de Arndanos17
Fue de vital importancia elegir las variedades de arndanos que mejor se adaptan
a las condiciones antes sealadas, tanto por clima y suelo, con el fin de tener una
produccin adecuada que permita obtener los mayores rendimientos por hectrea.
Estudios anteriores sealan que las variedades con mayor presencia en la regin
del Maule corresponden a ONeal, Duke, Berkeley, Elliot, Brightwell, Tifblue, Sierra,
Bluecrop, Patriot, Premier, Beckyblue, Blueray. De las anteriores, solo las especies
Beckyblue, Brightwell, Premier, y Tifblue corresponden al tipo de arndano ojo de
17
FUENTE: Fundacin Chile, Caracterizacin y evaluacin de cultivares de arndanos en la regin del Maule para
zonificacin, 2003
44
conejo mientras el resto corresponde a la especie arndano alto o highbush. No hay
indicios en la zona de arndanos medios y arndanos bajos.
De las variedades anteriores son de cosecha temprana las especies ONeal,

Duke, Sierra, Patriot y Blueray. El perodo de cosecha temprana se extiende desde la
segunda quincena de Noviembre hasta fines del mes de Diciembre y todas las
variedades anteriores se clasifican como variedades de calibre grande, en cuanto al
tamao de las bayas, con la excepcin de Sierra, que sera de calibre medio. Para las
variedades Bluecrop, Berkeley y Premier, las cosechas son de media estacin, es decir,
entre la primera quincena de diciembre y la segunda quincena de enero. El resto de las
variedades, como lo son Elliot, Beckyblue, Brightwell y Tifblue son de cosecha tarda,
que se extiende desde inicios de Enero hasta la segunda quincena de Febrero o los
inicios de Marzo, en algunos casos.
Del conjunto potencial de variedades anteriores que se adaptaron al clima de la

VII Regin, hay que discriminar entre las especies mas susceptibles a los riesgos de
heladas18 y las que no. Es as como las variedades Berkeley, Duke, ONeal, Patriot,
Blueray, Sierra y Premier son las especies ms susceptibles al riesgo de heladas a
fines del invierno por lo que expertos recomiendan que su plantacin debe ser en zonas
con mnimo riesgo de heladas dentro de la VII regin, es decir, las zonas del secano
costero, como lo es el caso de Chanco. Luego, las variedades elegidas para el cultivo
en el predio pertenecen al grupo anterior y para efectos del presente Trabajo de Ttulo
slo se consideraron las variedades ONeal y Duke, dado que son las variedades ms
comunes en la VII regin y con las que se puede tener mejores oportunidades de
compra, tanto en laboratorios especializados como viveros.
XI.4 Diseo de Proceso Productivo
En base a los antecedentes mostrados anteriormente y la eleccin de las

variedades, se detalla a continuacin las labores de produccin y distribucin
necesarias para el correcto funcionamiento de la empresa desde los inicios del
proyecto. Como se mencion en la seccin III, el negocio se dividi en etapas las
cuales se explican con mayor profundidad a continuacin.
XI.4.1 Preparacin del Terreno
En primer lugar se debe emparejar el terreno y desmalezar especies arbreas

presentes en el lugar, con el fin de realizar un adecuado proceso productivo sin
contratiempos, debido a caractersticas propias del terreno.
18
Debe evitarse el riesgo de heladas en los perodos de floracin y cuaja del arndano, debido a que en estos
perodos es donde asoman los primeros brotes, los cuales determinarn el crecimiento futuro de las bayas.
45
La zona de Chanco, segn las caractersticas de sus suelos, presenta un nivel de
acidez con pH entre 6,0-6,5, el cual es algo elevado respecto al nivel de pH para el
cultivo de arndanos que debe ser como mximo 5,5, esto con el fin de obtener el nivel
de nutrientes ptimo para el desarrollo del arbusto. Expertos recomiendan utilizar
enmiendas de azufre con una proporcin de 120 Kg/Ha por cada dcima que se quiera
bajar hasta alcanzar el pH deseado. Luego y pensando que el terreno tiene un nivel de
pH 6,3, para bajar diez dcimas de pH se requerirn 1200 Kg/ha de azufre. La
aplicacin de lo anterior se debe realizar 6 meses antes de establecer la plantacin, al
voleo y por medio de una rastra se deber incorporar en los primeros 12 cm. del suelo.
Para mantener el pH del suelo y retener la humedad necesaria para el desarrollo

de las races, se utilizar un mulch de aserrn de pino, el cual debe situarse a lo largo
de las hileras con un grosor aproximado de 10 cm. La proporcin debe ser 33 m3/ha.
Se descarta la utilizacin de materia orgnica adicional (como gano de gallina, por
ejemplo) debido a que los suelos de Chanco presentan buenos niveles de lo anterior.
Lo importante de esta prctica es que mantiene el grado de acidez del suelo, los
niveles de humedad apropiados y evita la presencia de bolsas de aire alrededor de la
raz.
Otra prctica comn para mantener el pH del suelo es la aplicacin de cidos al

momento de regar el arbusto, proceso conocido como fertirrigacin y que se detallar
ms adelante en la seccin XI.4.3.
La maquinaria necesaria para la preparacin del terreno ser un arado y una

vibrocultivadora, la cual se arrienda segn el uso. Esto permite facilitar la elaboracin
19
de los camellones (hileras) , los cuales deben tener incorporados los residuos
orgnicos pertinentes.
XI.4.2 Compra de Materias Primas
Una vez que el terreno est laboreado, se da paso al abastecimiento de los

insumos necesarios para el cultivo del arndano. En el punto anterior ya se nombraron
algunas materias primas para la preparacin del suelo. A su vez se requieren
fertilizantes, herbicidas e insecticidas que permiten el control de plagas y enfermedades
que afectan a los arbustos durante su etapa productiva. Tambin se requiere
implementar el sistema de riego, mediante la compra de una motobomba, estanque y
caeras de PVC y polietileno. La adquisicin de herramientas e implementos es otro
punto fundamental a considerar.
A su vez, previo al proceso de plantacin, se deben comprar las especies a

cultivar, en este caso pertenecientes a las variedades ONeal y Duke. Estas se pueden
comprar a empresas dedicadas a la produccin de variedades in Vitro ubicadas en la
zona. El costo de las plantas vara segn cada especie, pero en promedio tiene un
19
Proceso conocido a nivel de productores como el subsolado.
46
valor de $690 por planta. Las plantas tienen una edad aproximada de 8 meses y deben
transplantarse a bolsas de plstico, donde permanecen hasta que alcancen los 2 aos
de vida, que es el momento oportuno para que se trasladen a campo abierto.
Para albergar a estas pequeas especies en el perodo comprendido desde los 8

meses hasta el segundo ao de vida, se debe construir un invernadero, el cual tiene
que contar con una serie de requerimientos tales como una ubicacin adecuada que
permita optimizar la entrada de luz solar, la direccin y cantidad de viento predominante
y la topografa del terreno especfico en donde se instala.
Las dimensiones del invernadero son de 8 m de ancho por 55 m de largo con una
altura de 3,60 metros, lo cual corresponde a una superficie de 440m2. Las plantas
compradas pueden ser albergadas dentro del invernadero en una proporcin
aproximada de 16 plantas/m2, pues deben tomarse en cuenta los pasillos dentro del
invernadero y las hileras pertinentes. Luego, se estim que la capacidad total del
invernadero es de 7.000 plantas. En cuanto al riego del invernadero, se consider el
tecnificado por goteo, debido a las ventajas y comodidades para el productor. El costo
de un invernadero con riego tecnificado asciende aproximadamente a los $ 750.00020.
XI.4.3 Cultivo y Cuidados
Plantacin
La plantacin del arndano debe hacerse sobre terreno laboreado durante la

poca de otoo, debido a la poca de floracin de especies tempranas, como lo son
ONeal y Duke. Como se mencion anteriormente, las plantas se transplantan al campo
abierto una vez que hayan cumplido su segundo ao de vida.
Segn expertos21, el diseo ms comn en los cultivos de arndanos es de 3 m

entre las hileras o camellones y 1 m sobre la hilera, con lo cual se alcanza una
densidad de 3.333 Plantas/ha. Existen tambin otras configuraciones en las que las
densidades alcanzan las 4.000 plantas/ha, sin embargo la velocidad con que se llega al
clmax de la produccin es menor. Con la configuracin elegida, se puede alcanzar el
ptimo de la produccin de arndanos al 7 ao de plantacin, con rendimientos netos
de 9 Ton/Ha, pero se debe tomar en cuenta un 10% asociado a prdidas y desechos.
Cabe destacar que el arndano comienza a producir al 3er ao de vida con cifras de
100g por planta y en el peak de produccin, las plantas pueden llegar a rendir hasta
3Kg.
Por ltimo y un aspecto a destacar es que al momento de la plantacin se debe

dejar bien distribuida la masa radicular (races), ya que es necesario promover el
20
FUENTE: Octavio Barrios, Construccin de un Invernadero, FUCOA, 2004.
21
Se contact con Ingenieros Agrnomos dedicados al cultivo de berries y la Gerencia de Produccin de la empresa
Driscolls de Chile S.A. La literatura tambin confirma lo anterior.
47
desarrollo lateral de stas. Plantas con mayores volmenes radiculares, tienen una
mayor capacidad para soportar el efecto del transplante a campo abierto.
Propagacin de Plantas
Existen distintos tipos de propagacin de plantas, dentro de las cuales destacan la

propagacin por semillas, estaquillado y la micropropagacin. Las ms utilizadas son
las dos ltimas, donde la propagacin mediante cultivos in Vitro tiene buenos
resultados asociados, pero posee un costo elevado.
La propagacin por estacas es la ms utilizada por los productores locales. Esta

consiste en la extraccin de tallos en la etapa de latencia del crecimiento en el perodo
anterior con tamaos que pueden oscilar entre los 10 a 15 cm. Preferentemente se
realiza a inicios de la primavera. Luego se entierran a 12cm de profundidad en cajones
con tierra y arena, en hileras de 5*2cm y se cubren con vidrio o sacos para dar sombra
y proteccin. Posteriormente, dentro del invernadero se coloca en hileras de 15*45cm.
durante un ao. A partir de mediados del ao 2, es posible realizar el transplante a
campo abierto.
Para contar con la tecnologa anterior, la asociacin con un productor consolidado

en la comuna de Cauquenes permite adquirir el know how del cultivo en invernaderos y
la propagacin de las plantas, as como el resto de las etapas concernientes al proceso
productivo, lo cual se consider en el plan econmico y financiero que se detalla ms
adelante.
Control de Plagas
Por lo general, el arndano es un arbusto saludable, donde la mayor parte de las

inspecciones peridicas se enfocan a controlar plagas cuarentenarias. Los tipos de
control se basan en prcticas culturales, aplicaciones de agroqumicos o manejo
orgnico de plagas. A continuacin se detallan las principales plagas que afectan a
estos cultivos, con los mtodos de control respectivos:
48
Tabla 3: Principales Plagas en Arndanos.
Plagas en Arndanos
Nombre Nombre Mtodo de control
comn cientfico Regiones (Insecticida) Observaciones
Chinche de los Leptoglosus Posible plaga
I a XI Esfenvalerato
frutales chilensis cuarentenaria
Gusano de Otiorhynchus En races y
IV a X Bellis, Diazinon
Frutilla rugosostriatus cuello
Pulgn del Ocasional en
Myzus persicae I a IX Stroby, Azinfosetil
duraznero viveros
FUENTE: APROA, Universidad de Chile, 2005
Otras plagas comunes son las aves, las cuales consumen rpidamente los frutos y
que se pueden controlar por mtodos ahuyentadores o mallas de proteccin. Por
ltimo, existen las liebres, las cuales provocan serios daos al roer la corteza de los
arbustos, por lo que es necesario realizar un cierre perimetral de todo el terreno,
adems de contar con un guardia que se dedique a la caza de estos animales y al
correcto cuidado del predio.
Control de enfermedades
Un tipo de control importante es el de los agentes patgenos que pueden afectar

a las plantaciones. Las medidas de prevencin sanitarias son de suma importancia
para el desarrollo del fruto, con el fin de poder cosechar arndanos de calidad y no
tener que incurrir costos mayores a futuro con descensos en los niveles de rendimiento
proyectados. A continuacin se detallan las enfermedades ms comunes que afectan a
los arndanos:
Tabla 4: Principales Enfermedades en Arndanos.

Enfermedades en Arndanos
Nombre Mtodos de Control
Nombre Comn Sntomas
Cientfico (Fungicidas)
Atizonamiento de racimos y flores
Pudricin gris Botrytis cinerea Clorotalonil, Captan
en primavera.
Amarillez o enrojecimiento del
Pudricin Phytophtora
follaje, necrosis en los bordes de la Clorotalonil, Captan
radicular cinnanomi
hoja.
Manchas de color caf rojizo
Phomopsis
Muerte regresiva alargadas en hojas y tallos Benomilo
vaccinii
marchitos.
Colletrichum Brotes atizonados. Brota una
Antracnosis Benomilo, Clorotalonil
gleosporiordes esporulacin salmn.
Agrobacterium
Agalla del cuello Agalla o tumor. Benomilo, Cyprodinil
tumefasciens
FUENTE: APROA, 2005
49
Control de malezas
El control de malezas debe ser un rgimen estricto durante todo el perodo de

cultivo, sobretodo los dos aos posteriores al establecimiento de la plantacin. Se
pueden realizar prcticas manuales o mecnicas desde los inicios de la primavera
hasta la poca de maduracin de los frutos. Despus de la maduracin no es
recomendable, ya que podra provocar la cada de algunos frutos. El mulch orgnico
permite aminorar la presencia de malezas, lo que permite minimizar en gran medida los
costos de manejo.
Poda
La poda es un proceso importante durante los aos de produccin y se efecta

con el fin de maximizar los rendimientos de las plantas, mientras se mantiene el vigor
del arbusto para cosechas posteriores.
Una vez que la plantacin se ha efectuado, se deben remover todas las yemas
florales inmediatamente despus de la plantacin y con preferencia, despus del primer
ao de establecimiento. La poda durante los primeros aos involucra la realizacin de
cortes para desarrollar la estructura de la planta en forma vertical, con el fin de facilitar
las labores de cosecha. La poca aconsejada es en el invierno y debe realizarse en
tres etapas. La primera de ellas es remover los crecimientos muy bajos y dbiles, luego
se eliminan las ramas viejas que no producirn y con mala ubicacin, por ejemplo, las
que se ubiquen al interior de las plantas. Por ltimo deben eliminarse ramillas cortas,
con longitudes menores a los 8cm de largo.
Para huertos nuevos con altas densidades de plantacin deben privilegiarse las
ramas jvenes, por ser las que producen ms y con frutos de mejor calidad, en
comparacin con las ramas viejas. Se deben conservar entre 10 a 12 ramas por planta
para el marco de plantacin elegido (3.333 Plantas/ha). Estas ramas, cuando alcanzan
los cuatro aos de duracin, se deben eliminar.
Fertilizacin
Los componentes qumicos del arbusto los conforman Carbono, Hidrgeno y

Oxgeno en un 95%. El resto est conformado por Nitrgeno, Fsforo, Potasio, Calcio,
Magnesio y Azufre, como macronutrientes, y Manganeso, Hierro, Cobre, Zinc y Boro,
como micronutrientes22.
22
FUENTE: Pilar Baados, Fisiologa, Nutricin y Poda del arndano, 2005.
50
Las recomendaciones son aplicar Nitrgeno en forma anual, y Fsforo y Potasio si
la presencia orgnica es baja. En el caso del suelo de Chanco, la presencia orgnica es
buena, adems de que el suelo contar con el acolchado orgnico. El exceso de
Nitrgeno puede provocar un vigor excesivo de la planta, crecimiento tardo de los
brotes y falta de yemas florales lo que se traduce en un desbalance de las plantas.
A continuacin se presenta una tabla con la demanda recomendable de nutrientes

y fertilizantes asociados a los nutrientes, con el fin de utilizarlos en el cultivo de los
arndanos:
Tabla 5: Demanda de Fertilizantes por Ao.
Demanda de Fertilizantes (Kg/ha)

Sulfato de Fosfato
Ao Urea
Potasio Diamnico
1 25 15 20
2 40 30 40
3 60 40 50
4 60 40 50
5 70 50 60
6 70 50 60
7 70 50 60
8o+ 90 70 80
FUENTE: Elaboracin Propia, en base a Recomendaciones de Expertos e Ivn Vidal, Fertirriego en
Berries, 2005.
Riego
El arndano, como la mayora de los frutales, es una especie sensible a la sequa

y a la falta de oxgeno, por lo que los riegos oportunos son fundamentales para el
desarrollo vegetativo y el tamao de los frutos. Los sistemas de riego ms empleados
son: aspersin, surco, goteo, y micro jet, pero los mejor adaptados son los dos ltimos.
Para el desarrollo del presente Trabajo de Ttulo se utilizar el sistema de riego por
goteo.
El predio colinda con un ro de aproximadamente 1,5m de ancho con una

profundidad de unos 50 cm. El caudal del ro permanece constante la mayor parte del
ao, salvo en la poca de invierno. Segn la direccin nacional de aguas, el uso
temporal de agua proveniente de ros o canales de regado est permitido por ley,
siempre y cuando no sea para uso exclusivo y no cause daos a terceros23. En este
caso, el uso considerado es del tipo temporal, donde se desva el curso de las aguas
por medio de una acequia, la cual permite depositar el agua en un pozo de 5m de
profundidad. Luego, por medio de una motobomba elctrica, se extrae el agua desde el
23
Ms detalles en la seccin Anexos
51
pozo, para luego distribuirla a travs de la red de caeras de PVC y caeras de
polietileno de 1/2" en forma paralela a las hileras o camellones. El valor de la
motobomba asciende a los $279.900, con una potencia de 3,5 HP, para un caudal
mximo de 520L/min y capaz de succionar agua hasta 8 m de profundidad. Alrededor
de cada planta se instala un gotero, con lo cual se requieren de 3.333 goteros/ha, con
un caudal de 2L/h. El valor de los goteros es de $80 cada uno.
A continuacin se detallan los requerimientos hdricos aproximados para el cultivo

de arndanos:
Tabla 6: Requerimientos Hdricos del Arndano

Requerimientos Hdricos del arndano, segn ao de vida
3
Ao Requerimientos (m /ha)
1 3300
2 4000
3 4300
4 4450
5 4600
6 4750
7 4900
>8 5050
FUENTE: Elaboracin propia en base a APROA, 2005
Estos requerimientos de agua son de vital importancia en las dos semanas

posteriores a la cada de ptalos, las dos semanas previas a la cosecha y las dos o tres
semanas posteriores a la cosecha. Si se produce estrs o dficit de agua durante la
cuaja (cada de ptalos), da como resultado frutos de un tamao inferior al esperado.
Por otro lado, se mencion anteriormente que el pH ptimo para arndanos est
en el rango 4.5-5.5. Este nivel de acidez en el suelo influye sobre la disponibilidad de
micronutrientes (Fe, Zn, Mn), lo que permite el crecimiento de las plantas. Por otro lado,
un pH alcalino en el agua de riego no es apropiado, debido a que el Calcio y Fsforo
pueden precipitar en las tuberas y tapar emisores. Tambin un alto pH reduce la
disponibilidad de Zinc, Hierro y Fsforo para las plantas. Para reducir el pH del agua de
riego, es posible recurrir al empleo de cidos como el fosfrico, ntrico, sulfrico y
clorhdrico, aunque estos dos ltimos no son recomendables debido a su contribucin a
la salinidad o aporte excesivo de cloro, el cual puede ser nocivo para los arndanos
que son especies sensibles a este elemento.
Las proporciones necesarias para disminuir el pH del agua de riego, segn tipo de
cido, son las siguientes:
52
Tabla 7: Niveles de cidos requeridos para disminuir el pH del Suelo.
3 3
Cantidad de cido requerida para bajar el pH del Agua de riego (cm cido/m agua)
Cambio de pH cido Fosfrico (85%, Acido Ntrico (65%, Acido Sulfrico (95%,
3 3 3
deseado 1.71g/cm ) 1.40g/cm ) 1.84g/cm )
0,7 10,5 32,3 13,1
0,8 12 37 15
0,9 13,5 41,6 16,9
1 15 46,2 18,7
1,5 22,5 69,3 28,1
2 30 92,4 37,5
2,5 37,5 115,5 46,8
FUENTE: Fertirriego en Berries, Ivn Vidal, 200524
Debido a que el pH de los suelos de Chanco tiene un promedio de 6,3, se debe

bajar el pH en un punto, acidificando el agua de riego. Las proporciones, en funcin de
los requerimientos hdricos sealados anteriormente, son las siguientes:
Tabla 8: Niveles de cidos requeridos para disminuir el pH en 1 Unidad.

Requerimientos de cido para bajar el pH del suelo en 1 unidad (Lt/ha)
cido Fosfrico Acido Ntrico Acido Sulfrico
Ao
(85%, 1.71g/cm3) (65%, 1.40g/cm3) (95%, 1.84g/cm3)
1 64,50 198,66 80,41
2 66,75 205,59 83,22
3 69,00 212,52 86,02
4 71,25 219,45 88,83
5 73,50 226,38 91,63
>6 75,75 233,31 94,44
XI.4.4 Cosecha o Recoleccin
Para efectuar la cosecha se requiere una mano de obra considerable si sta se

realiza en forma manual. La labor de cosecha debe realizarse en varias pasadas, ya
que la madurez de los frutos generalmente no est concentrada25, durando este
proceso hasta aproximadamente seis semanas, pasando en promedio una vez por
planta cada 7 o 10 das. Se pueden realizar hasta 8 recolecciones por planta y, por lo
24
Las cifras entre parntesis reflejan la concentracin de cido (%) y su densidad en g/cm3. Adems, segn la
recomendacin de expertos, el cido ms utilizado en estos cultivos es el Acido Fosfrico, el cual se cotiz y su valor
asciende a $ 550/Lt.
25
La fruta madura presenta una cerosidad (pruina) que no debe ser removida, lo que implica cierto cuidado en la
recoleccin.
53
general, en las primeras dos semanas se colectan los frutos de mayor calibre. Cabe
destacar que el mes de cosecha considerado es el de Noviembre, debido a la
maduracin temprana de las especies seleccionadas.
Como el enfoque del presente proyecto es la comercializacin del arndano en

fresco, la cosecha considerada fue la del tipo manual. Segn expertos, un recolector
puede recoger 26 Kg/JH, en promedio. Segn la informacin proporcionada por el
dueo del terreno, el valor de la jornada hombre en la localidad de Chanco asciende a
los $ 5.000.
Por ltimo, cada vez que se culmina una jornada de cosecha, se debe verificar en
terreno que todos los frutos maduros hallan sido removidos de las plantas, para evitar
el posterior deterioro de stas. Cabe destacar que el primer control de calidad lo realiza
el productor, que mediante inspeccin visual y de tacto, permite decidir en terreno y al
momento de la cosecha cuales son los frutos que son considerados de exportacin y
cuales constituyen el desecho. Segn expertos, por le general un 95% de la produccin
se exporta y el 5% se desecha. En el caso particular del presente trabajo, se consider
la liquidacin de estos remanentes de la produccin con la empresa exportadora
contratada, a un valor de 30% del valor FOB de la fruta exportada.
XI.4.5 Empaque y Despacho
Las consideraciones generales que se deben tener presentes para la

comercializacin del arndano maduro y fresco son que stos deben ser frutos firmes,
con coloracin azul uniforme y opaca, no presentar daos as como tampoco deben
contener elementos extraos.
Una vez que el fruto es cosechado, se deben colocar en cubetas PET reciclables
las cuales deben tener distintas capacidades, segn el mercado de destino. Si el
destino es EE.UU, las cubetas deben ser de 125g y si el destino es Europa, se utilizan
cubetas con capacidad para 170g de arndanos. Cabe destacar que cada baya de
arndano puede llegar a pesar 3g, por lo que en una cubeta de 125g caben alrededor
de 42 bayas aproximadamente o ms.
A su vez, cada cubeta debe colocarse en bandejas de cartn las cuales pueden
albergar hasta 12 cubetas. Por lo tanto, se tienen bandejas de 1.5Kg para el mercado
estadounidense. Una vez embaladas las cajas, estas se trasladan a la empresa
exportadora (Hortifrut S.A, Curic) por medio de camiones de la misma empresa, los
cuales se ubican a la entrada del predio al momento de cosechar. La localizacin de
Chanco es ptima desde el punto de vista logstico pues se trata de una localidad
conectada a dos carreteras conocidas como carreteras de la fruta, lo que otorga una
ventaja extra para el despacho oportuno de los arndanos cosechados.
54
26
Por ltimo, la empresa exportadora es la que realiza el embalaje final de la fruta
(packing), donde previamente debe cerciorarse de la calidad de los frutos que se
extrajeron durante la cosecha.
XI.5 Instalaciones
A modo de sntesis, se expone a continuacin un esquema de las instalaciones

principales con la que contar esta empresa en el terreno principal:
Esquema 1: Detalle de Instalaciones
ACCESO
4
1 2
3
5
1. Oficinas.
ficinas. (40m)
40m)
2. Bodega. (49m)
49m)
6 3. Invernadero. (440m)
440m)
4. Pozo (1111.25m3) y Caseta
(11.25m
de Riego (9m).
5. Packing. (27m)
27m)
6. Camellones (100
(100 x 1m )
Se puede sealar que la ubicacin del packing cerca del acceso tiene como
objetivo facilitar el traspaso de las cajas provenientes de la cosecha al camin de la
empresa exportadora. Con respecto a la caseta de riego, esta sirve para controlar en
forma automtica mediante un panel de control el riego, tanto del invernadero como de
las plantaciones. Tambin sirve de proteccin para la motobomba, ante inesperados
siniestros como fallas elctricas u otros.
Adems, dentro del predio se tiene contemplada la construccin de una oficina, en

la cual se coordinan todas las labores administrativas y de contabilidad, para el correcto
funcionamiento de la empresa. Por otro lado, la construccin de una bodega sirve para
almacenar insumos, materias primas y herramientas.
26
Cabe destacar que las exportadoras comnmente entregan los materiales al productor para el embalaje.
55
XI.6 Rendimientos
Como se seal en la seccin de XI.4.3, se hizo el supuesto de un rendimiento

ptimo de 9 Ton/Ha. El arndano comienza su vida til al 3er ao de vida donde tiene
un rendimiento de un 20%, el cual aumenta progresivamente hasta el 7 ao, donde
alcanza el rendimiento mximo. Estos rendimientos se mantienen por varios aos hasta
llegar al fin de la vida til del arndano, la cual se aproxima a los 25 aos de edad.
Grfico 20: Curva de Rendimiento por Hectrea
Rendimiento de Arndanos por hectrea
5
Ton/ha
0
1 2 3 4 5 6 7 8
Ao
Rendimiento (Ton/ha)
FUENTE: Elaboracin propia, en base a INDAP, 2004
XI.6 Niveles de Produccin
Mediante la curva de rendimiento es posible proyectar los distintos niveles de

produccin asociados a las hectreas adquiridas. El aumento gradual de la superficie
cultivada tendr como objetivo central suavizar los costos dentro de los primeros aos
de cultivo, debido a que el arndano es una especie que entrega los primeros frutos a
partir del 3er ao de vida. Para el plan de inversiones en terreno, se consider el valor
de la hectrea en $ 3.000.000, segn la informacin proveniente del dueo del predio.
A continuacin se expone la adquisicin gradual de hectreas:
56
Tabla 9: Inversiones en Terreno
Ao N Hectreas Lote Valor Terrenos ($)
0 2 A 6.000.000
1 0 0
2 0 0
3 2 B 6.000.000
4 2 C 6.000.000
5 3 D 9.000.000
6 3 E 9.000.000
7 4 F 12.000.000
8 4 G 12.000.000
A las hectreas adquiridas por ao o lotes, se le asign un nombre distintivo para

mayor claridad en la proyeccin de la produccin. A continuacin se detalla las distintas
curvas de rendimiento de cada lote, en funcin del ao en que entran en operaciones:
Tabla 10: Niveles de Rendimiento por Lotes
Ao/Lote A B C D E F G
3 20% 0% 0% 0% 0% 0% 0%
4 40% 0% 0% 0% 0% 0% 0%
5 75% 0% 0% 0% 0% 0% 0%
6 90% 20% 0% 0% 0% 0% 0%
7 100% 40% 20% 0% 0% 0% 0%
8 100% 75% 40% 20% 0% 0% 0%
9 100% 90% 75% 40% 20% 0% 0%
10 100% 100% 90% 75% 40% 20% 0%
11 100% 100% 100% 90% 75% 40% 20%
12 100% 100% 100% 100% 90% 75% 40%
13 100% 100% 100% 100% 100% 90% 75%
14 100% 100% 100% 100% 100% 100% 90%
15 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%
Para el clculo de la produccin estimada, se tom como referencia el rendimiento

mximo por hectrea, asociado a un rendimiento de ndole normal en el cultivo del
arndano. Este valor, como se mencion anteriormente, asciende a las 9 toneladas por
hectrea, valor al cual se le descont un 10% separado en un 5% asociado a prdidas
en la produccin por plantas que no lograron alcanzar un buen nivel de enraizamiento y
el 5% restante constituido por desechos provenientes de la cosecha. Es as como la
produccin total por lote y por ao se expone a continuacin:
57
Tabla 11: Produccin por Lotes y Ao27
LOTES (Ha Asociadas) TOTAL
Ao
A ( 2Ha) B (2 Ha) C (2 Ha) D (3 Ha) E (3 Ha) F (4 Ha) G (4 Ha) PRODUCCION (Ton)
3 3,24 0 0 0 0 0 0 3,24
4 6,48 0 0 0 0 0 0 6,48
5 12,15 0 0 0 0 0 0 12,15
6 14,58 3,24 0 0 0 0 0 17,82
7 16,2 6,48 3,24 0 0 0 0 25,92
8 16,2 12,15 6,48 4,86 0 0 0 39,69
9 16,2 14,58 12,15 9,72 4,86 0 0 57,51
10 16,2 16,2 14,58 18,225 9,72 6,48 0 81,405
11 16,2 16,2 16,2 21,87 18,225 12,96 6,48 108,135
12 16,2 16,2 16,2 24,3 21,87 24,3 12,96 132,03
13 16,2 16,2 16,2 24,3 24,3 29,16 24,3 150,66
14 16,2 16,2 16,2 24,3 24,3 32,4 29,16 158,76
15 16,2 16,2 16,2 24,3 24,3 32,4 32,4 162
XI.7 Plan de Trabajo
El plan de trabajo consiste en la expresin concreta, clara y especfica de lo

establecido en el proceso productivo y se concreta por medio de un programa de
realizacin, en donde se detallan las principales actividades a desarrollar segn ao y
mes de operaciones.
Para efectos de sntesis del plan operacional y por actividades que son similares a
partir del ao 3 de vida del proyecto, slo se acot a un plan de trabajo para los tres
primeros aos. El detalle se expres mediante una carta gantt que se puede observar
en la seccin anexos.
XI.8 Costos de Produccin
Los costos de produccin relevantes comienzan a partir del ao 3, cuando el

primer lote de hectreas adquirido entra en operaciones. Para de tener un orden de
magnitud de los costos asociados a labores productivas se expone a continuacin los
costos de produccin para el ao 5, perodo en el cual se tendr al lote A con un nivel
de rendimiento del 75%.
27
En la seccin anexos se detallar la produccin por lotes y ao relativa a los valores de desecho.
58
Tabla 12: Costos de Produccin Ao 5
Valor Unitario
Descripcin por tem Unidad Cantidad TOTAL ($)
($)
Cosecha y Embalaje JH 7.000 467 $ 3.271.154
Arriendo Maquinaria
Roturado JM 20.000 2 40.000
Nivelacin JM 20.000 2 40.000
Subsolado JM 60.000 1 60.000
Rastraje JM 20.000 1 20.000
Vibrocultivador JM 10.000 1 10.000
Hoyadura JM 25.000 2 50.000
Total Arriendo Maquinaria $ 220.000
Insumos
Urea Perlada Kg/Ha 205 280 57.400
Sulfato de Potasio Kg/Ha 283 200 56.600
Fosfato diamnico Kg/Ha 371 240 89.040
Fungicidas Kg/Ha 4.000 60 240.000
Herbicidas L/Ha 10.000 32 320.000
Insecticidas Kg/Ha 3.000 12 36.000
3
Mulch de aserrn de pino M /Ha 25.000 66 1.650.000
cido Fosfrico L/Ha 550 258 141.900
Azufre Kg/Ha 240 2.400 576.000
Otros % 5% 158.347
Total Insumos $ 3.325.287
Valor Unitario
Descripcin por tem Unidad Cantidad TOTAL ($)
($)
Riego
Caeras de Polietileno 1/2" 50m 4.190 132 553.080
Caeras de PVC 40 mm 6m 3.770 60 226.200
Goteros 1 80 6.666 533.280
Fittings 1 500 160 80.000
Total Riego $ 1.392.560
Materiales
Cercado Malla Ursus m/Ha 986 48 47.328
Polines 1 1.200 600 720.000
Grapas Kg/Ha 1.000 30 30.000
Total Materiales $ 797.328
Invernadero 1 750.000 1 750.000
Arriendo de Buses 1 50.000 10 507.943
Imprevistos 250.000
TOTAL AO 5 $ 10.514.272
59
Existen elementos que tambin forman parte del proceso productivo, pero estn
asociados a inversiones, por lo que se detallan en el capitulo Plan Econmico y
Financiero. Cabe destacar que el requerimiento de insumos tiende a ser elevado para
el lote A debido a que durante el ao 5 ocurre la plantacin del lote B, lo que se traduce
en un aumento de requerimientos de insumos proporcional a la cantidad de especies
transplantadas. Por otro lado, hay labores de cultivo que deben ser ejecutadas por el
personal permanente de la empresa y se detallan en la seccin Plan de Recursos
Humanos, como tambin el sistema de buses de acercamiento para la mano de obra
temporal.
XII PLAN COMERCIAL
Para el desarrollo del presente Trabajo de Ttulo se dise un plan comercial

acotado, debido a que el canal de comercializacin es nico. En este caso, la empresa
exportadora acta como intermediario en el proceso de distribucin hacia el mercado
meta.
XII.1 Modelo comercial
El modelo comercial utilizado para el presente Plan de Negocio es el que se utiliza

actualmente en Chile, donde interactan tres agentes importantes, los cuales son
productores, exportadores y recibidores en los pases de destino.
Productor: Encargado de llevar a cavo el proceso tcnico en el predio y colocar la

fruta cosechada en la central frutcola o exportadora. En el caso del trabajo
realizado, la empresa exportadora concurre en forma directa al predio del productor
para recibir la cosecha.
Exportador: Es el encargado de vender la fruta en el exterior. Puede concurrir

directamente al predio del productor a recibir la fruta o esperar la llegada de la
mercanca en la central. La fruta se empaca, procesa, almacena en frigorficos y se
despacha hacia el puerto de embarque convenido. A su vez, facilita los materiales
de embalaje que se utilizan en la cosecha.
Recibidor28: Es el contacto que posee el exportador en el extranjero. Se encarga de

recibir la fruta en el puerto de destino y venderla a travs de los distintos canales de
comercializacin imperantes en cada pas.
28
Generalmente a los recibidores en los puertos de destino se les conoce con el nombre de Brokers.
60
Cabe sealar que existe un conjunto de agentes que prestan servicios de apoyo
en las distintas etapas del proceso productivo y comercial. Se pueden destacar las
29
empresas de transporte, las asesoras tcnicas , los proveedores de insumos y los
mayoristas o industriales quienes procesan el fruto para la comercializacin final hacia
el consumidor.
Esquema 2: Modelo de Comercializacin
PRODUCTOR
EXPORTADORA
LOCAL DISTRIBUCIN INTERNACIONAL
MAYORISTAS TRANSPORTE
AGROINDUSTRIA
CONSUMIDORES RECIBIDORES
MAYORISTAS CONSUMIDORES
AGROINDUSTRIA
XII.2 Marketing Tctico
Con el fin de ingresar al mercado, la empresa debe adaptar una estrategia de

marketing a las condiciones del mercado objetivo. En el caso del presente Trabajo de
29
Pueden ser realizadas por la exportadora, segn se estipule en el contrato.
61
Ttulo, el negocio es netamente de exportacin, debido a los nfimos volmenes de
ventas del mercado local.
XII.2.1 Producto
El producto base es el arndano en fresco. Este fruto posee una serie de atributos
que lo hacen ser un fruto apetecido por los consumidores del hemisferio norte, entre los
que destacan su sabor, tamao, flexibilidad para producir otros productos derivados y
beneficios para la salud, destacando su capacidad antioxidante, rejuvenecedora de
tejidos y propiedades anticancergenas, entre otras cualidades.
Tal como se explic en el captulo XI.4.5, el envasado se realiza en pocillos o

cubetas las cuales varan en su tamao segn el mercado de destino. En cuanto al
etiquetado, este debe mostrar el nombre del producto y los componentes nutricionales
que contiene. Adems es necesario destacar que el producto es fresco y no ha tenido
otros usos. Las labores de empaque y etiquetado son canceladas por la exportadora
respectiva y se descuenta posteriormente en la liquidacin final para el productor.
XII.2.2 Precio y Modalidad de Venta
El precio o retorno que recibe el productor depende exclusivamente del contrato

que se establezca con la empresa exportadora. Para el desarrollo del presente Trabajo
de Ttulo y segn informacin recopilada por medio de expertos30, la modalidad de
venta ms comn en el negocio de arndanos es la de libre consignacin.
A travs de este contrato, el productor de frutas o agricultor se compromete a

entregar parte o la totalidad de la produccin contratada a la empresa exportadora, que
recibe este producto en consignacin. Esto significa que la empresa exportadora
puede transar el producto con plena libertad en el momento y destino que crea
conveniente y al precio que impere en esa oportunidad en el mercado seleccionado.
Una vez finalizada la temporada, la exportadora remite una liquidacin al productor, en
que se descuentan los costos y comisiones del proceso de exportacin. Los
agricultores reciben su liquidacin generalmente 45 a 60 das despus del embarque.
La razn por la cual esta modalidad de venta es la ms utilizada radica en que

permite compartir riesgos entre productores y exportadores, asociados a las
fluctuaciones del tipo de cambio, precios en puertos de destino y aumentos en el valor
del flete, entre otros puntos. En esta modalidad es de suma importancia la
comunicacin entre exportadoras y recibidoras, con el fin de minimizar los costos
asociados a la comercializacin en el exterior.
30
Se contact a la empresas exportadoras Driscolls de Chile S.A y Hortifrut S.A
62
Este tipo de contrato especifica la superficie de produccin comprometida y una
estimacin del volumen a cosechar. Las condiciones sanitarias son fijadas a travs de
la norma chilena de exportacin de frutas, pero se negocian tambin ciertas
condiciones de presentacin y calidad del fruto.
Las condiciones de precio que se fijan con el productor toman en cuenta un

conjunto de caractersticas tales como su volumen de produccin, la estrategia
comercial de la empresa exportadora, y la modalidad de venta que se pacte entre la
exportadora y el recibidor del extranjero. A su vez, dentro del contrato se fijan
programas de asistencia tcnica al productor con frecuencias trimestrales, lo que
permite mejorar las estimaciones de los volmenes de produccin a medida que se
acerca el tiempo de cosecha.
En cuanto al almacenaje en fro, es generalmente manejado por la empresa

exportadora, as como las negociaciones de los fletes al puerto de destino y fletes
areos o martimos. Tambin se contrata el servicio de certificacin de calidad del SAG.
Si la fruta no tiene la calidad suficiente para ser exportada, se puede comercializar en el
mercado interno por la propia empresa exportadora. En el caso del presente trabajo, se
consider la liquidacin del remanente de la produccin a un 30% del Precio FOB31 de
venta.
Todos los servicios que contrate el exportador son deducidos de la liquidacin

final del productor. Adems, la empresa exportadora cobra una comisin por su gestin
que asciende a un 10% sobre el valor FOB del fruto.
Segn la informacin proporcionada por el Banco Central de Chile, se establece

que en todo proceso de exportacin se debe indicar la modalidad de venta, lo que
posteriormente define las acciones a seguir para liquidar las divisas, calcular los
retornos a los productores y emitir las facturas correspondientes. Es as como
dependiendo de la modalidad de venta que se acuerde con la exportadora, sta debe
quedar estipulada en el Documento nico de Salida (DUS), donde quedan
especificadas las respectivas condiciones de comercializacin, el puerto donde se
descarg la fruta, adems de la fecha y hora exacta de la venta. El objetivo del
documento anterior es transparentar el proceso de comercializacin en forma legal.
En cuanto al transporte, el de preferencia en la actualidad es el martimo, debido a

los menores costos asociados y la duracin del arndano en fresco que, mediante el
sistema de atmsfera controlada, permite mantener al arndano por 30 das
aproximadamente. El tiempo empleado en transporte vara segn la localizacin de los
puertos de embarque y destino, pero en promedio es de 15 das hacia el mercado
norteamericano.
31
El precio FOB significa Free on Board o libre a bordo, lo que significa que se trata del precio de venta descontado
el costo del flete ms los seguros de la carga asociados.
63
XII.2.2.1 Retorno al Productor
El precio de venta efectivo se conoce comnmente como retorno del productor. La

frmula estndar para el clculo de este valor es la siguiente:
Rp = PFOB C EXP C MYS
, donde CEXP corresponde a la comisin que recibe la empresa exportadora, en este

caso Hortifrut S.A de Curic y es de un 10% del precio FOB Chile. Por otro lado CMYS
corresponde al costo de materiales y servicios donde se incluye el costo del flete
martimo, materiales de embalaje, packing, cmara de fro, gastos de embarque,
controles de calidad e inspecciones. Esta cifra ascendi en la temporada 2006-2007 a
los 2,49 $US/Caja, es decir, 1,66 $US/ Kg.
A continuacin se expone la evolucin del retorno al productor chileno, desde la

temporada 1998-1999 hasta el presente:
Grfico 21: Evolucin del Retorno al Productor
Retorno Promedio Productor Chile Meses Diciembre-Enero

1998-2007
9,00
8,00
7,00
6,00
$ US/Kg
5,00
4,00
3,00
2,00
1,00
0,00
9
7
99
00
00
00
00
00
00
00
00
-1
-2
-2
-2
-2
-2
-2
-2
-2
98
99
00
01
02
03
04
05
06
19
19
20
20
20
20
20
20
20
Temporada
FUENTE: Elaboracin Propia, en base a USDA y Hortifrut S.A32
32
La informacin anterior se calcul en base a los precios unitarios de arndanos de origen chileno asociados a los
puertos de Miami, Filadelfia y Los ngeles entre los aos 1998 y 2007, para los meses relevantes considerados en el
presente Plan de Negocios debido a que la cosecha se realiza en el mes de Noviembre.
64
La cada del retorno en las temporadas 2004-2005 y 2005-2006, coincide con la
cada del consumo aparente que se expuso en la seccin IX.2.1.4, correspondiente a
Demanda. Esto indica que por medio de la elasticidad precio de la demanda, el
comportamiento de sta es netamente elstico ante variaciones en la cantidad
demandada, en este caso, la cantidad importada por Estados Unidos. El retorno al
productor es una de las variables crticas del presente plan de negocios y su
comportamiento es totalmente voltil, pues depende de las fluctuaciones de la oferta y
demanda en los distintos puertos de destino, adems del tipo de cambio.
Tomando en cuenta los resultados del anlisis de mercado y la curva del retorno
al productor chileno de arndanos, se proyect el precio FOB para las siguientes
temporadas, suponiendo una trayectoria levemente a la baja del precio hasta
estabilizarse en valores cercanos al valor promedio de los ltimos 8 aos, el cual es de
9,13 $US/Kg. Esto se debe principalmente a los resultados del consumo aparente al
ao 2005 y el aumento del nivel de importaciones de arndanos de Estados Unidos,
debido a que muchas hectreas que se cultivaron a inicios de la dcada del 2000
comenzarn su plena produccin en esta temporada, adems del aumento no menor
del nivel de exportaciones argentinas, las cuales en su gran mayora se comercializan
en los meses de diciembre y enero33.
Tabla 13: Proyeccin del Retorno al Productor

Precio FOB Comisin Retorno Precio FOB Comisin Retorno
Ao CMYS Ao CMYS
(US/Kg) (10% FOB) (US/Kg) (US/Kg) (10% FOB) (US/Kg)
1 9,87 0,99 1,66 7,23 14 8,98 0,90 1,89 6,19
2 9,78 0,98 1,68 7,12 15 8,93 0,89 1,91 6,13
3 9,68 0,97 1,69 7,02 16 8,89 0,89 1,93 6,07
4 9,58 0,96 1,71 6,91 17 8,84 0,88 1,95 6,01
5 9,49 0,95 1,73 6,81 18 8,80 0,88 1,97 5,95
6 9,39 0,94 1,74 6,71
19 8,75 0,88 1,99 5,89
7 9,30 0,93 1,76 6,60
20 8,71 0,87 2,01 5,83
8 9,25 0,93 1,78 6,55
21 8,67 0,87 2,03 5,77
9 9,20 0,92 1,80 6,49
10 9,16 0,92 1,82 6,43 22 8,62 0,86 2,05 5,72
11 9,11 0,91 1,83 6,37 23 8,58 0,86 2,07 5,66
12 9,07 0,91 1,85 6,31 24 8,54 0,85 2,09 5,60
13 9,02 0,90 1,87 6,25 25 8,49 0,85 2,11 5,54
Cabe destacar que la proyeccin del precio a 25 aos corresponde al horizonte de

evaluacin del presente proyecto, el cual tiene como objetivo central coincidir con la
vida til de las plantas de arndanos. Tambin se consider para la tasa de materiales
y servicios un aumento anual del 1% con respecto al ao anterior, debido al aumento
del costo de fletes, seguros comprometidos en el viaje e inspecciones del SAG.
33
En la seccin Anlisis de Sensibilidad del Plan Econmico y Financiero se detallan otros potenciales escenarios.
65
Las proyecciones del retorno tienden a ser levemente pesimistas debido a los
posibles efectos de una masificacin de este cultivo dentro del hemisferio sur. Como
antecedente est lo que sucedi en la industria del Kiwi, donde por efectos de la
masificacin de esta fruta en nuestro pas, los precios se desplomaron y el margen que
se obtiene en la actualidad es bastante bajo para los productores de este frutal.
Respecto a la industria del arndano, la ventaja en cuanto a la masificacin viene

por el lado de las barreras de entrada por conceptos de capital de trabajo debido a que
los ingresos por exportacin comienzan a partir del 3er ao y tambin los altos
requerimientos de mano de obra en la etapa de cosecha, donde las velocidades de
recoleccin son un tanto menores comparados con el de otras frutas, por los cuidados
que se deben tener al momento de extraer las bayas.
XII.2.2.2 Venta de Plantas
Tal como se cit en el plan operacional, se consider la propagacin por estacas

para el cultivo del arndano. Esto le permite al productor contar con 7.000 plantas por
invernadero, debido a las dimensiones que se sealaron.
Las estimaciones del nivel de plantas a vender durante los primeros aos se
exponen a continuacin:
Tabla 14: Proyeccin de Ventas de Especies

N Ha N Ha a Especies Especies Capacidad Cantidad a Invernaderos Capacidad Invernaderos
Ao
Adquiridas Plantar Salen Entran Ocupada Vender Aprox necesarios (N Especies)
0 2 0 7000 2
1 0 0 0 7.000 0 0 14.000
2 0 2 7.000 0 0 7.000 0 14.000
3 2 0 0 7.000 7.000 7.000 1 14.000
4 2 0 0 7.000 14.000 7.000 0 21.000
5 3 2 7.000 10.500 17.500 3.500 1 21.000
6 3 2 7.000 10.500 21.000 7.000 0 28.000
7 4 3 10.500 14.000 24.500 3.500 1 28.000
8 4 3 10.500 14.000 28.000 7.000 0 35.000
9 0 4 14.000 0 14.000 21.000 0 35.000
10 0 4 14.000 0 0 35.000 0 35.000
A partir del ao 10, las ventas anuales se estabilizaron en 35.000 plantas y se

descart en una primera instancia la construccin de nuevos invernaderos, debido a los
costos relativos al tiempo de dedicacin y mantencin respectiva.
Como se mencion en el Plan Operacional, la tecnologa para la propagacin de

estas especies podr ser adquirida mediante la asociacin de esta empresa con otra
productora de la zona de Cauquenes, distante a 60 Km aproximadamente de la
66
localidad de Chanco. Esta asociacin trae como consecuencia un posicionamiento
estratgico por sobre la competencia, debido a la transferencia tecnolgica implcita en
la venta de este tipo de insumos, los cuales son vitales para potenciales nuevas
iniciativas de cultivo de arndanos que deseen instalarse en zonas aledaas.
El precio de cada planta se fij en $890, precio dentro del rango de precios para
las especies Duke y ONeal en la VII Regin. Cabe destacar que para regularizar la
venta de este tipo de especies se debe completar la solicitud de inscripcin de viveros y
depsitos de plantas en el Servicio Agrcola y Ganadero. En dicho documento se debe
especificar el tipo de vivero, origen del material vegetal (si es propio o no, por ejemplo),
el nombre de las especies que posea el invernadero y el origen de aguas de riego,
entre otros tems. Cabe sealar que peridicamente inspectores del SAG fiscalizan en
terreno el cumplimiento de la normativa vigente relacionada con el cultivo de especies
bajo invernadero as como la condicin fitosanitaria de las plantas que se alberguen.
XII.2.3 Plaza y Promocin
En cuanto a la plaza, slo se consider la localizacin del terreno, el cual

corresponde a la localidad de Chanco, VII Regin. Como se explic con anterioridad, se
consider la habilitacin de una oficina dentro del predio, la cual permite la coordinacin
de todas las labores productivas, administrativas y de comercializacin.
Las promociones se realizan por contacto directo con la exportadora durante la

poca de invierno, pues es la poca donde comienza el cultivo. Aqu es donde el
productor expone el sistema productivo del predio, el tamao de la produccin, los
controles de plagas y enfermedades efectuados, el sistema de riego y las variedades
plantadas. El objetivo de esto es proyectar el rendimiento por hectrea y los volmenes
de produccin para las siguientes temporadas.
Para la promocin de la venta de plantas, se contempl la creacin de un sitio

Web, que debe incluir fotos de instalaciones y plantacin, ubicacin del predio, precio
de especies y telfonos de contacto, entre otros. La idea es que el cliente cotice en
lnea para que automticamente se le enve el resultado de la cotizacin a su correo
electrnico. La pgina debe contar con una seccin dedicada a temporeros que deseen
trabajar en el predio para la etapa de cosecha, donde puedan dejar antecedentes y
currculo.
Por ltimo, se consider la publicacin de avisos de venta de especies en la

pgina www.ofertasagricolas.cl, diarios regionales, radios rurales y terminales de buses.
67
XIII PLAN DE RECURSOS HUMANOS
XIII.1 Organigrama de la Empresa
A continuacin se indica la planta de personal permanente considerado para la

empresa, as como las respectivas jerarquas asociadas:
Esquema 3: Organigrama
Administrador
General
Contador
Jefe de Produccin y Venta
Encargado de Plantacin Encargado de Riego e

Invernaderos
Operarios
Guardia
XIII.2 Descripcin de Cargos y Responsabilidades
Las labores principales que debern realizar los miembros del personal requerido
para el funcionamiento de la empresa, as como las responsabilidades asociadas a
cargo, se detallan a continuacin:
68
Administrador General:
o Es el encargado de la administracin, la operacin y el control de la empresa.

A su vez es el principal tomador de decisiones en todo aspecto.
o Debe establecer planes de desarrollo a corto, mediano y largo plazo, con fin
de fijar metas y objetivos que involucren la misin y visin de la empresa.
Asimismo es su deber controlar peridicamente el grado de cumplimiento de
metas y objetivos.
o Debe seleccionar el personal idneo para la operatividad de la empresa, con

el fin de crear un equipo de trabajo afiatado.
o Es de su responsabilidad llevar un control financiero del negocio,

preocupndose tanto de remuneraciones de la planta fija y mano de obra
temporal, facturaciones asociadas tanto a la venta de especies como a la
compra de insumos y otros, controlar los gastos generales de administracin
y el oportuno pago de impuestos e imposiciones.
o Es el principal nexo con la empresa exportadora y el encargado de negociar

las cosechas por temporada.
o Debe ser una persona proactiva, capaz de realizar contactos con productores
y crear los lazos necesarios para cerrar potenciales negocios de asociacin a
futuro.
o El perfil requerido debe ser Ingeniero Comercial o Ingeniero Civil Industrial,

con al menos 5 aos de experiencia laboral.
Jefe de Produccin y Venta:
o Es el encargado de coordinar el proceso productivo en forma global y

planificar las distintas actividades que se realizarn, tanto en plantaciones
como en invernaderos. Del mismo modo, debe garantizar que las metas
productivas lleguen a buen cumplimiento.
o Es el encargado de realizar contactos con proveedores de insumos,

materiales y materias primas tales como fertilizantes, herbicidas y otros.
Tambin es de su responsabilidad el arriendo, tanto de maquinarias como de
buses de acercamiento para temporeros.
o Debe realizar contactos con la mano de obra temporal, ya sea en forma

directa o por medio de la pgina Web, la cual debe administrar para asegurar
su correcto funcionamiento. Del mismo modo, es el encargado de publicar
69
avisos de venta de especies en distintas fuentes, tales como pginas Web
agrcolas y radios locales.
o Debe contactar clientes para la venta de especies, encargndose de la venta

directa a ellos.
o El perfil requerido debe ser Ingeniero Agrnomo, con al menos 3 aos de

experiencia en el cultivo de berries.
Encargado de Plantacin:
o Se preocupa del estado de las plantaciones, en cuanto al crecimiento de las

especies, los controles de plagas y malezas.
o Coordina en forma conjunta con el jefe de produccin las labores de cosecha

y es el encargado de emitir un reporte previo, el cual debe especificar el
estado de maduracin de los frutos por lote de hectreas.
o Coordina las fechas ptimas para la realizacin de actividades de fumigacin,

aplicacin de fertilizantes, podas y otras labores agrcolas. Trabaja en forma
conjunta con operarios, quienes brindarn el apoyo necesario para llevar a
cabo estas labores correctamente.
o Debe verificar el estado del mulch de aserrn de pino por especie, con tal de
preservar la humedad de los suelos y mantener los niveles de acidez
requeridos para el cultivo de arndanos.
o Es de su responsabilidad llevar un registro semanal de las labores agrcolas

realizadas, especificando hechos relevantes. Debe notificarlo directamente
con el jefe de produccin y venta.
o El perfil requerido es Tcnico Agrcola, con experiencia en el cultivo de

berries.
Encargado de Invernaderos y Riego:
o Se preocupa del estado de los invernaderos en cuanto a ventilacin, riego y

debe determinar las mejores ubicaciones dentro del predio para contar con
un nivel de luminosidad adecuado. Es de su responsabilidad realizar
mantenciones peridicas de los viveros.
o Se preocupa de la instalacin del sistema de riego por goteo, el estado del

pozo, la acequia, la caseta de riego, motobomba y red de caeras de PVC y
70
polietileno, ms los goteros por planta. Debe realizar mantenciones
peridicas de lo anterior.
o Trabaja en forma conjunta con operarios para la propagacin de especies,

seleccionando los mejores tallos de plantas en plena etapa de crecimiento.
o Se encarga de la fertirrigacin del predio, acidificando el agua de riego en las

estaciones de primavera-verano, con tal de asegurar un nivel de acidez
ptimo para el crecimiento de las plantaciones.
o Es de su responsabilidad llevar un registro semanal con las labores agrcolas

y de riego realizadas.
o El perfil requerido es Tcnico Agrcola, con especializacin en riego de

frutales menores.
Operarios:
o Apoyan las labores productivas, trabajando en forma conjunta con el

encargado de plantacin y el encargado de invernaderos y riego.
o Llevan a cabo las labores agrcolas asignadas durante el ao, en conjunto

con los encargados de plantaciones, invernaderos y riego.
o Deben llevar un registro de los insumos y materias primas utilizadas, de

modo de determinar el stock en bodega en forma peridica.
o La cantidad de operarios necesarios para las 20 hectreas en las cuales se

basa el proyecto asciende a 2 personas. Deben ser personas con mayora de
edad, enseanza media completa y correcto certificado de antecedentes.
Guardia:
o Es la persona encargada de la seguridad del predio en su totalidad, tomando

en cuenta oficina, bodega, invernaderos, instalaciones de riego y
plantaciones.
o Debe trabajar en forma permanente en el predio, las 24 horas del da.
o Es de su responsabilidad evitar la presencia de plagas de animales, tales

como liebres, pjaros o roedores.
71
o Debe tratarse de una persona con mayora de edad, enseanza media
completa y correcto certificado de antecedentes.
Contador:
o Es una persona que trabaja en forma espordica en la empresa, de

preferencia en el mes de diciembre para la confeccin de balance, estado del
libro mayor, cuentas bancarias e indicadores financieros.
o El modo de remuneracin de esta persona es de honorarios.
o El perfil requerido es Contador Pblico o Auditor, con al menos 1 ao de

experiencia laboral.
XIII.3 Gastos de Administracin
Los gastos de administracin correspondientes a las remuneraciones de la planta

fija, durante los primeros aos de proyecto, se distribuyeron de la siguiente forma:
Tabla 15: Remuneraciones Planta Fija

Valor JH Remuneracin
Cargo Total Anual ($)
($) Mensual ($)
Administrador General 68.182 1.500.004 18.000.048
Jefe de Produccin 30.000 660.000 7.920.000
Encargado de Riego e invernadero 8.000 176.000 2.112.000
Encargado de Plantacin 8.000 176.000 2.112.000
Ayudante 1 7.000 154.000 1.848.000
Ayudante 2 7.000 154.000 1.848.000
Guardia 5.000 150.000 1.800.000
Cabe consignar que se consider un reajuste de sueldos de un 10% a partir del

quinto ao y posteriormente se harn reajustes en la misma proporcin cada 4 aos
hasta el final del horizonte de planificacin.
72
XIII.4 Mano de Obra Temporal
En este tem se consider toda la mano de obra necesaria para la cosecha y el

embalaje inicial de la fruta. Como se mencion en el plan operacional, la velocidad
promedio de recoleccin es de alrededor de 26 Kg/JH, lo cual es lento en comparacin
con otros frutales, debido al tamao pequeo de los frutos y al cuidado que se debe
tener al momento de cosechar.
Luego, en funcin de los niveles de produccin anual, se estim el nmero de

jornadas de trabajo necesarias para la cosecha dividiendo la produccin total anual
estimada por el valor de recoleccin promedio. Esto di como resultado una estimacin
de las jornadas de trabajo a utilizar en el mes de cosecha, considerando 8 horas
diarias.
Otro tem importante a considerar fue el del pago a la mano de obra temporal. El
sistema utilizado en la zona es un sistema de trato, el cual consiste en que cada
agricultor o temporero recolecta en forma independiente los frutos mediante bandejas y
al final del da se realiza el pago, el cual depende del nmero de bandejas que pudo
recolectar en la jornada de trabajo pactada con antelacin. Luego, en el empaque del
fruto, el productor puede conocer en terreno cules son los mejores cosechadores y
cuales no, dependiendo del nmero de bandejas recolectados y la calidad de los frutos
respectivos.
Para este proyecto se consider la siguiente estructura de pagos a la mano de

obra para la etapa de cosecha y embalaje34:
Tabla 16: Sistema de Pago Mano de Obra Temporal

N Bandejas Valor Unitario ($)
1- 10 450
+ 10 500
FUENTE: Elaboracin Propia, en base a Recomendaciones de Expertos.
El sistema de pago, diferenciado por el nmero de bandejas recolectadas, permite

entregar a la mano de obra mayores incentivos para aumentar las velocidades de
recoleccin y la calidad de su cosecha. A su vez, para el presente Trabajo de Ttulo, se
tom un promedio de 15 bandejas por cosechador, lo que se traduce en un valor de la
jornada de trabajo $7.000, superior a los valores actuales que se pagan en la zona.
Otra variable crtica en este proyecto es el nmero de jornadas hombre que se

requieren a medida que aumentan los niveles productivos, lo que se traduce en uno de
los mayores costos operacionales para el presente proyecto. La evolucin de los costos
34
Los recolectores tambin colaboran en el embalaje del fruto.
73
de mano de obra temporal, a medida que aumentan los niveles productivos de lotes, se
detallan a continuacin:
Tabla 17: Costos Mano de Obra Temporal

Produccin Total Valor JH Cantidad Requerida Total Costo MO
Ao
(Ton) ($) (JH) ($)
3 3,24 7.000 125 872.308
4 6,48 7.000 249 1.744.615
5 12,15 7.000 467 3.271.154
6 17,82 7.000 685 4.797.692
7 25,92 7.000 997 6.978.462
8 39,69 7.000 1.527 10.685.769
9 57,51 7.000 2.212 15.483.462
10 81,405 7.000 3.131 21.916.731
11 108,135 7.000 4.159 29.113.269
12 132,03 7.000 5.078 35.546.538
13 150,66 7.000 5.795 40.562.308
14 158,76 7.000 6.106 42.743.077
15 162 7.000 6.231 43.615.385
Luego, considerando la duracin de la cosecha de 22 das de trabajo, la cantidad

de personas necesarias para las labores de cosecha varan desde 6 personas el ao 3
hasta 283 personas para el ao 15, la cual se estabiliz hasta el ao 25 debido a que
no se aument la capacidad productiva despus de dicho perodo.
Como la cantidad de personas requeridas es importante y con tal de entregar

mayores incentivos a la mano de obra para trabajar en el predio, se consider un
sistema de arriendo de buses a partir del ao 7, que sirva de acercamiento para
temporeros desde zonas aledaas a la localidad de Chanco35. Esto se suma al hecho
de que en la poca de Noviembre existe mano de obra que se dirige en forma especial
a la zona desde distintas localidades, debido a que dentro de la provincia de
Cauquenes existen importantes plantaciones de frutillas. Luego, los incentivos antes
descritos tales como la forma de pago y el sistema de buses, tienen como objetivo
capturar esta mano de obra que llega a mediados de la primavera a la zona.
35
Ms detalles en la seccin Anexos
74
XIV PLAN ECONMICO Y FINANCIERO
XIV.1 Inversin Fija
La inversin inicial para la puesta en marcha de esta empresa se detalla a

continuacin:
Tabla 18: Inversin Inicial

ITEM VALOR ($)
Terreno 6.000.000
Especies 4.830.000
36
Invernaderos 1.500.000
Bomba de espalda 55.000
Riego 1.392.560
Vehculo 8.000.000
Motobomba 279.900
Materiales 1.334.080
Establecimiento Oficina 3.330.000
Establecimiento Bodega 4.440.000
Pozo y Acequia 708.700
Caseta de Riego 298.400
Artculos de Oficina y Otros 592.500
TOTAL 32.761.140
Cabe destacar que la inversin antes sealada tuvo como referencia la

adquisicin de 2 hectreas de terreno, con un valor de $ 3.000.000 por hectrea. A su
vez, se compran 7.000 plantas a invernaderos especializados con un valor de $690 por
planta. Esto se traduce en una inversin inicial alta en especies, las cuales
posteriormente se propagan, tal como se seal en captulos anteriores.
En cuanto a las construcciones de oficina, bodega, pozo, acequia y caseta de

riego, se tomaron valores aproximados en UF/M2, segn la informacin recopilada por
medio de una constructora, donde las instalaciones livianas tienen un costo promedio
aproximado de 6 UF/M2, el cual es un tanto menor para los casos del pozo, la acequia y
la caseta de riego, donde los materiales sern de menor envergadura y por ende mas
econmicos.
La adquisicin de una bomba de espalda sirve como apoyo para las labores de
fumigacin que se hacen a lo largo de los aos y preferentemente en la poca de
invierno. Por otra parte, un vehculo propio para el productor tiene como objetivo el
36
Para la inversin en Invernaderos, se tom como fuente el documento Construccin de un Invernadero, del
ingeniero agrnomo Octavio Barrios Capdeville, FUCOA, 2004.
75
traslado de insumos desde el lugar de compra hasta el predio, as como viajes
peridicos hacia la exportadora cliente.
La inversin en materiales contempl la compra de herramientas tales como

palas, chuzos, tijeras de podar, entre otros, y se consider tambin los elementos
necesarios para el primer cierre perimetral del predio, como lo es la malla, las grapas y
los polines. En la seccin anexos se detallan las inversiones en materiales y tambin en
riego.
Con respecto a los Artculos de Oficina, estos contemplaron la compra de un

computador, cuyo valor asciende a los $250.000 aproximadamente, tambin la compra
de otros equipos como fax, impresora multifuncional y fotocopiadora, as como la
adquisicin de muebles de escritorio.
Por ltimo, en otros se dej la inversin en ropa de trabajo para el personal fijo
que trabajar en el predio y tambin la creacin de la pgina Web de la empresa, con
un valor de mano de obra asociado a $100.000 ms los pagos relativos a la licencia de
pgina.
XIV.2 Plan de Inversiones
Para la elaboracin de este plan se consider un horizonte de planificacin para el

desarrollo del proyecto de 25 aos, tiempo que coincide con la vida til de las plantas
de arndanos. Las inversiones, por su parte, se estimaron hasta el ao 10, debido a
que en este ltimo ao el predio operar al 100%, es decir, con las 20 hectreas en las
cuales se centr la planificacin.
Tomando en cuenta lo anterior, el plan de inversiones se detalla a continuacin:
Tabla 19: Plan de Inversiones

Inversiones Por Ao 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Terreno 6.000.000 6.000.000 6.000.000 9.000.000 9.000.000 12.000.000 12.000.000
Especies 4.830.000
Invernaderos 1.500.000 750.000 750.000 750.000
Bomba de espalda 55.000
Riego 1.392.560 1.392.560 1.392.560 1.392.560 2.088.840 2.088.840 2.785.120 2.785.120
Vehculo 8.000.000
Motobomba 279.900
Materiales 1.334.080
Establecimiento Oficina 3.330.000
Establecimiento Bodega 4.440.000
Pozo y Asequia 708.700
Caseta de Riego 298.400
Artculos de Oficina y Otros 592.500
TOTAL ($) 32.761.140 0 1.392.560 6.750.000 6.000.000 11.142.560 10.392.560 14.838.840 14.088.840 2.785.120 2.785.120
76
Cabe sealar que la adquisicin gradual de hectreas de terreno, instalaciones de
riego e invernaderos, tendr como principal prioridad la suavizacin de los flujos
durante los primeros aos y minimizar los requerimientos en capital de trabajo.
XIV.3 Ingresos Esperados
La proyeccin econmica que se realiz cont con 3 fuentes de ingresos. La

primera de ellas, y principal, fue la exportacin a libre consignacin de arndanos. La
segunda fue la liquidacin de los remanentes de la produccin por medio de la
exportadora cliente, valor que se estim en un 30% del precio FOB por cada ao del
horizonte de planificacin. La ltima fuente de ingresos, tal como se explic en el plan
comercial, contempl la venta de plantas de arndanos a partir del segundo ao de
vida de la empresa, con un valor de $ 890/Planta s/IVA.
Por consiguiente, la estructura de ingresos que tendr la empresa ser la que se

seala a continuacin:
Tabla 20: Ingresos Anuales Proyectados

Ingresos por Ao 1 2 3 4 5 6 7 8 9
Retorno Productor ($ US/Kg) 7,23 7,12 7,02 6,91 6,81 6,71 6,60 6,55 6,49
Tipo de cambio ($/US) 529,5 529,5 529,5 529,5 529,5 529,5 529,5 529,5 529,5
Produccion (Kg) 0 0 3.240 6.480 12.150 17.820 25.920 39.690 57.510
Ingresos Por Exportacion 0 0 12.038.111 23.719.255 43.808.806 63.284.401 90.650.636 137.559.255 197.511.010
Ingresos por Desechos 0 0 276.726 547.918 1.017.073 1.476.789 2.126.577 3.240.039 4.671.277
Ingresos por Plantas 0 5.918.500 5.918.500 5.918.500 2.959.250 5.918.500 2.959.250 5.918.500 17.755.500
TOTAL INGRESOS ($) 0 5.918.500 18.233.337 30.185.673 47.785.128 70.679.690 95.736.463 146.717.794 219.937.787
Ingresos por Ao 10 11 12 13 14 15 16 17 18
Retorno Productor ($ US/Kg) 6,43 6,37 6,31 6,25 6,19 6,13 6,07 6,01 5,95
Tipo de cambio ($/US) 529,5 529,5 529,5 529,5 529,5 529,5 529,5 529,5 529,5
Produccion (Kg) 81.405 108.135 132.030 150.660 158.760 162.000 162.000 162.000 162.000
Ingresos Por Exportacion 277.015.350 364.576.456 440.989.726 498.483.047 520.298.148 525.831.045 520.746.732 515.663.288 510.580.464
Ingresos por Desechos 6.579.099 8.695.703 10.564.139 11.994.510 12.576.179 12.768.672 12.704.829 12.641.304 12.578.098
Ingresos por Plantas 29.592.500 29.592.500 29.592.500 29.592.500 29.592.500 29.592.500 29.592.500 29.592.500 29.592.500
TOTAL INGRESOS ($) 313.186.948 402.864.659 481.146.364 540.070.058 562.466.828 568.192.217 563.044.060 557.897.092 552.751.062
Ingresos por Ao 19 20 21 22 23 24 25
Retorno Productor ($ US/Kg) 5,89 5,83 5,77 5,72 5,66 5,60 5,54
Tipo de cambio ($/US) 529,5 529,5 529,5 529,5 529,5 529,5 529,5
Produccion (Kg) 162.000 162.000 162.000 162.000 162.000 162.000 162.000
Ingresos Por Exportacion 505.498.009 500.415.671 495.333.197 490.250.330 485.166.816 480.082.397 474.996.814
Ingresos por Desechos 12.515.207 12.452.631 12.390.368 12.328.416 12.266.774 12.205.440 12.144.413
Ingresos por Plantas 29.592.500 29.592.500 29.592.500 29.592.500 29.592.500 29.592.500 29.592.500
TOTAL INGRESOS ($) 547.605.717 542.460.803 537.316.065 532.171.247 527.026.091 521.880.338 516.733.728
77
En cuanto a los ingresos por exportacin, se tom la proyeccin del retorno al
productor sealada en el plan comercial, donde para el escenario base se consider un
leve descenso anual del retorno, hasta estabilizarse en precios cercanos al valor FOB
promedio de las ltimas temporadas.
Con respecto a la venta de plantas, estas tambin se sealaron en el plan

comercial y contempl un 95% de ventas potenciales para cada ao, asignando un 5%
a prdidas. Del mismo modo, para la produccin normal por hectrea, se tom como
rendimiento ptimo 9 toneladas, pero se descont un 10% desglosado en un 5% por
potenciales prdidas y el otro 5% por tratarse de valores de desecho, los cuales se
rematan con la empresa exportadora a un 30% del valor FOB de cada ao. Por lo tanto,
el valor referencial con el cual se calcularon los rendimientos por lote fue de 8,1
Ton/Ha.
En cuanto al tipo de cambio, los analistas prevn un alza leve de ste para los
prximos aos, pero para este anlisis se dej un tipo de cambio fijo correspondiente al
promedio de los ltimos 10 aos, el que ascendi a los 529,5 $/US37 y que es cercano
a los valores que se transan en la actualidad. De todos modos, dentro del anlisis de
sensibilidad posterior se detallan otros escenarios potenciales.
XIV.4 Costos Operacionales
Para esta seccin, se hizo la distincin entre costos fijos y costos variables.
XIV.4.1 Costos Fijos
Se consideraron los costos asociados a las remuneraciones anuales de la planta

fija (detallados en el Plan de Recursos Humanos) y los gastos generales de
administracin, los cuales se detallan a continuacin:
Tabla 21: Gastos Generales

Gastos generales Valor Mensual ($) Total Anual ($)
Servicios Bsicos 60.000 720.000
Telfono e Internet 30.000 360.000
Mantencin Pgina Web 30.000 30.000
Artculos de Oficina 10.000 120.000
TOTAL 130.000 1.230.000
37
FUENTE: Banco Central de Chile
78
Tambin dentro de los gastos generales proyectados se incluy cada 4 aos la
compra de ropa de trabajo para la planta fija ($2.500 unitario) y tambin la adquisicin
de baos qumicos para la mano de obra de la cosecha ($280.000), con tal de cumplir
38
la normativa vigente acerca de las buenas prcticas agrcolas .
XIV.4.2 Costos Variables
Dentro de los costos variables se incluy la compra de insumos y materiales

necesarios para los cierres perimetrales, el costo de la mano de obra temporal, los
arriendos, tanto de maquinarias como de buses, el costo de transporte asociado al
gasto del vehculo propio y una cuota fija de imprevistos anual de $ 250.000.
Para efectos de sntesis, se detalla a continuacin slo los costos asociados a la

compra de insumos y arriendos de maquinarias para una hectrea en etapa de
crecimiento:
Tabla 22: Costos de Insumos por Ha

Insumos Unidad Valor Unitario ($) Cantidad Total por Ha ($)
Urea Perlada Kg/Ha 205 70 14.350
Sulfato de Potasio Kg/Ha 283 50 14.150
Fosfato Diamnico Kg/Ha 371 60 22.260
Fungicidas Kg/Ha 4.000 15 60.000
Herbicidas L/Ha 10.000 8 80.000
Insecticidas Kg/Ha 3.000 3 9.000
3
Mulch de aserrn de pino m /Ha 25.000 33 825.000
cido Fosfrico L/Ha 550 65 35.475
Azufre Kg/Ha 240 1.200 288.000
Otros 5% Costos 67.412
TOTAL 1.415.647
Tabla 23: Arriendo de Maquinaria por Ha

Maquinaria Unidad Valor Unitario ($) Cantidad Total por Ha ($)
Roturado JM 20.000 1 20.000
Nivelacin JM 20.000 1 20.000
Subsolado JM 60.000 0,5 30.000
Rastraje JM 20.000 0,5 10.000
Vibrocultivador JM 10.000 1 10.000
Hoyadura JM 25.000 1 25.000
TOTAL 115.000
38
Mayores detalles en la seccin Anexos.
79
XIV.4.3 Proyeccin de Costos Operacionales
Reuniendo lo anterior, ms lo que se expuso en el Plan de Recursos Humanos

relativo a remuneraciones, tanto de la planta fija como de la mano de obra temporal, se
detalla a continuacin la proyeccin de costos operacionales para los 25 aos de
horizonte:
Tabla 24: Proyeccin Costos Operacionales

AO 1 2 3 4 5 6 7 8 9
Costos Fijos
Planta fija 36.165.048 36.165.048 36.165.048 36.165.048 39.731.553 39.731.553 39.731.553 39.731.553 43.298.058
Gastos Generales 1.230.000 1.230.000 1.844.000 1.296.500 1.284.000 1.284.000 1.338.000 1.910.500 1.338.000
Costos Variables
Mano de Obra Temporal 0 0 872.308 1.744.615 3.271.154 4.797.692 6.978.462 10.685.769 15.483.462
Insumos 44.869 2.795.216 493.994 493.994 3.325.287 3.819.281 5.728.921 6.469.911 8.626.548
Arriendo Maquinarias 0 220.000 0 0 220.000 220.000 330.000 330.000 440.000
Materiales 0 0 531.552 531.552 797.328 797.328 1.063.104 1.063.104 0
Transporte 780.000 819.000 859.950 902.948 948.095 995.500 1.045.275 1.097.538 1.152.415
Arriendo Buses 0 0 0 0 0 0 1.083.612 1.659.281 2.404.264
Imprevistos 250.000 250.000 250.000 250.000 250.000 250.000 250.000 250.000 250.000
TOTAL COSTO 38.469.917 41.479.264 41.016.851 41.384.656 49.827.417 51.895.353 57.548.926 63.197.656 72.992.747
AO 10 11 12 13 14 15 16 17 18
Costos Fijos
Planta fija 43.298.058 43.298.058 43.298.058 46.864.562 46.864.562 46.864.562 46.864.562 50.431.067 50.431.067
Gastos Generales 1.338.000 1.338.000 1.350.500 1.392.000 1.392.000 1.392.000 1.404.500 1.392.000 1.392.000
Costos Variables
Mano de Obra Temporal 21.916.731 29.113.269 35.546.538 40.562.308 42.743.077 43.615.385 43.615.385 43.615.385 43.615.385
Insumos 9.614.535 4.939.935 4.939.935 4.939.935 4.939.935 4.939.935 4.939.935 4.939.935 4.939.935
Arriendo Maquinarias 440.000 0 0 0 0 0 0 0 0
Materiales 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Transporte 1.210.036 1.270.538 1.334.065 1.400.768 1.470.806 1.544.347 1.621.564 1.702.642 1.787.774
Arriendo Buses 3.403.219 4.520.694 5.519.649 6.298.495 6.637.124 6.772.575 6.772.575 6.772.575 6.772.575
Imprevistos 250.000 250.000 250.000 250.000 250.000 250.000 250.000 250.000 250.000
TOTAL COSTO 81.470.578 84.730.494 92.238.745 101.708.068 104.297.504 105.378.804 105.468.521 109.103.604 109.188.736
AO 19 20 21 22 23 24 25
Costos Fijos
Planta fija 50.431.067 50.431.067 53.997.572 53.997.572 53.997.572 53.997.572 53.997.572
Gastos Generales 1.392.000 1.404.500 1.392.000 1.392.000 1.392.000 1.404.500 1.392.000
Costos Variables
Mano de Obra Temporal 43.615.385 43.615.385 43.615.385 43.615.385 43.615.385 43.615.385 43.615.385
Insumos 4.939.935 4.939.935 4.939.935 4.939.935 4.939.935 4.939.935 4.939.935
Arriendo Maquinarias 0 0 0 0 0 0 0
Materiales 0 0 0 0 0 0 0
Transporte 1.877.163 1.971.021 2.069.572 2.173.051 2.281.703 2.395.789 2.515.578
Arriendo Buses 6.772.575 6.772.575 6.772.575 6.772.575 6.772.575 6.772.575 6.772.575
Imprevistos 250.000 250.000 250.000 250.000 250.000 250.000 250.000
TOTAL COSTO 109.278.125 109.384.483 113.037.039 113.140.518 113.249.170 113.375.755 113.483.045
80
XIV.5 Depreciaciones
Para el clculo de depreciaciones se tom el mtodo lineal de depreciacin, la

cual supone que los activos se deprecian en la misma proporcin cada ao. Con
respecto a la vida til de los activos, ests se tomaron usando como base la legislacin
vigente del Servicio de Impuestos Internos con fecha desde el 1 de Enero del ao
39
2003 . El detalle de las depreciaciones de activos fijos se detalla en la seccin
anexos.
Cabe sealar que al final del horizonte de evaluacin se consider la recuperacin

del terreno en un 100%, debido al carcter no depreciable que posee, en una cifra de $
60.000.000. Por otro lado, con respecto a los activos que falten por depreciar al final del
horizonte de planificacin, se contempl la liquidacin al valor libro que posean al ao
25, es decir, al valor de adquisicin se le resta la depreciacin acumulada respectiva.
XIV.6 Capital de Trabajo
El capital necesario para financiar los desfases de caja durante su operacin se

conoce como capital de trabajo. Este capital es un activo de propiedad permanente del
inversionista, por lo que tiene un carcter recuperable al final del horizonte de
planificacin.
El mtodo que se utiliz para la estimacin del capital de trabajo fue el del dficit
acumulado mximo anual, el cual se calcul tomando los flujos de caja acumulados
durante los primeros aos, para despus extraer el valor mnimo. El detalle de lo
anterior se muestra a continuacin:
Tabla 25: Estimacin del Capital de Trabajo

AO 0 1 2 3 4 5 6 7 8
FLUJO NETO -32.761.140 -38.469.917 -36.953.324 -29.533.514 -17.198.983 -13.184.848 5.733.329 17.403.288 55.660.394
ACUMULADO -32.761.140 -71.231.057 -108.184.381 -137.717.895 -154.916.878 -168.101.726 -162.368.398 -144.965.110 -89.304.716
MIN -168.101.726
Se puede observar que la inversin por concepto de capital de trabajo asciende a

$ 168.101.726. Como se mencion anteriormente, esta inversin por formar parte del
patrimonio del inversionista, se recupera a fines del horizonte de planificacin.
39
FUENTE: www.sii.cl/documentos/resoluciones/2002/reso43.htm
81
XIV.7 Tasa de Descuento e Impuestos
En cuanto a la tasa de descuento elegida para la proyeccin del flujo de caja, se

tom sta en un 15%, tasa mayor que la que se obtuvo mediante el modelo CAPM. La
razn de lo anterior se debe a los riesgos asociados a una alta inversin en capital de
trabajo debida a los nulos ingresos durante los primeros 2 aos de proyecto.
El modelo CAPM es el siguiente:
Re = R f + * ( E ( R M ) R f )
Respecto a lo anterior, Re es la tasa de costo de capital, Rf la tasa libre de riesgo,

el riesgo sistemtico o no diversificable y RM el retorno de mercado. Para el clculo,
se tom como tasa libre de riesgo un BCU del banco central, pagadero a 20 aos, con
una tasa de 5%. A su vez, un retorno de mercado de 13.47%, correspondiente al
promedio del retorno del IGPA de los ltimos 5 aos. Para la estimacin del beta
relevante para la empresa, se debi tomar el beta de una empresa Proxy que transe en
la bolsa de comercio, en este caso, la empresa frutcola Viconto S.A. La frmula
utilizada fue la siguiente:
COV ( Ri , RM )
i =
VAR( RM )
, donde i corresponde al riesgo sistemtico de la empresa Viconto S.A, Ri es el retorno

de los ltimos aos de esta empresa y Rm es el retorno de mercado, descrito con
anterioridad. Lo anterior dio como resultado un beta correspondiente a 0.82. Finalmente
la tasa de costo de capital calculada ascendi a 11.94%.
Si bien esta tasa se acerca bastante a la que comnmente se utiliza para los
proyectos agrcolas (12%), se decidi subir la rentabilidad exigida a un 15% debido a
las razones explicadas en el comienzo de esta seccin.
Finalmente, se tom como impuesto relevante para la empresa el impuesto de

1era categora o impuesto a las utilidades el cual asciende en la actualidad a un 17%.
XIV.8 Flujo de Caja e Indicadores de Rentabilidad
Los supuestos previos a la construccin del flujo de caja conforman el escenario

base para la evaluacin econmica del proyecto. Estos consisten en un aumento
gradual de la superficie de produccin, expuesto en el plan operacional, el descenso
82
leve del retorno al productor hasta acercarse paulatinamente hacia los retornos
promedio de las ltimas temporadas (considerando los meses de diciembre y enero) y
un tipo de cambio fijo correspondiente al promedio de los ltimos 10 aos, el cual
corresponde a 529,5 $/US.
La forma de medir la viabilidad econmica de una iniciativa de inversin es por

medio de indicadores de rentabilidad. En el caso del presente proyecto se utilizaron 4
indicadores: Valor Actual Neto (VAN), Tasa Interna de Retorno (TIR), Valor actual Neto
sobre Inversin (IVAN) y Perodo de Recuperacin del Capital (PRC). Los resultados se
Tabla 26: Indicadores de Rentabilidad, Proyecto Puro

VAN (15%) $ 317.726.936
TIR 21,4%
IVAN 1,6
PRC 10
Lo anterior muestra un VAN mayor a cero, por lo que el proyecto es viable

econmicamente. Del mismo modo, la tasa interna de retorno es superior a la exigida
para el presente proyecto (15%) y el IVAN o valor actual neto sobre inversin es
superior a 1.
El clculo del perodo de recuperacin del capital se expone en la seccin

Anexos. La cifra asciende a 10 aos, debido a que los flujos del proyecto son negativos
durante los primeros 6 aos, por el crecimiento gradual de la produccin y la ausencia
de ingresos durante los primeros aos. Esto confirma que, pese a ser un proyecto de
altas expectativas econmicas, es necesaria una gran cantidad de aos para recuperar
el capital invertido, lo que se traduce en una importante barrera de entrada para nuevos
competidores.
XIV.9 Anlisis de Sensibilidad
Para efectos de este anlisis se tomaron diversos escenarios y subescenarios

asociados a cada escenario. Se consider como escenario las variaciones del tipo de
cambio y el aumento de los costos de produccin y como subescenario asociado, las
variaciones anuales de los precios o retornos al productor y el nivel de produccin. En
todos los escenarios y subescenarios respectivos, se midi el efecto en la viabilidad
econmica mediante los indicadores Valor actual Neto (VAN) y Tasa Interna de Retorno
(TIR).
83
Con respecto al rendimiento de la produccin, se tom como rendimiento bajo una
cada del 20% con respecto al rendimiento normal, vale decir, de las 9 toneladas
previstas como rendimiento mximo, se tom un 20% menos lo que se tradujo en un
rendimiento de 7,2 Ton/Ha, a las cuales se restaron un 10% asociados a desechos y
prdidas, quedando 6,48 Ton/Ha como valor referencial asociado a un rendimiento
bajo. En forma inversa, los rendimientos altos fueron tomados con un aumento del 20%
respecto al valor normal, quedando un valor referencial de 9,2 Ton/Ha, incluyendo el
descuento del 10% asociado a desechos y prdidas. Como se mencion en el Plan
Operacional, el valor referencial asociado a un rendimiento normal es de 8,1 Ton/Ha.
Con respecto al tipo de cambio, slo se tomaron los casos de un tipo de cambio
fijo, correspondiente al promedio de los ltimos 10 aos y casos con ascensos
graduales de 1% anual con respecto al ao anterior. De todos modos se incluy al final
de este anlisis los tipos de cambio mnimos que permiten que el inversionista est
indiferente entre invertir en este proyecto o no, es decir, el tipo de cambio que hace que
el Valor Actual Neto sea nulo.
Escenario 1: Tipo de cambio 529,5 $/US, Costos de produccin Estndar.
Tabla 27: Escenario 1

Produccin Rendimiento Bajo (-20%) Rendimiento Normal Rendimiento Alto (+20%)
Variacin Precio Anual VAN TIR VAN TIR VAN TIR
3% 757.560.046 25,99% 1.063.288.312 29,35% 1.361.873.772 32,16%
1% 398.184.825 22,09% 617.689.921 25,29% 834.907.562 28,17%
0% 253.173.054 20,01% 438.218.028 23,14% 621.019.794 25,95%
-1% 124.645.859 17,74% 282.349.065 20,87% 435.403.849 23,62%
-3% -92.121.820 12,48% 27.311.730 15,73% 133.442.542 18,42%
-5% -264.108.603 5,26% -179.218.064 8,36% -98.864.202 11,40%
Se puede observar que el proyecto es muy sensible a las variaciones del precio o
retorno al productor, as como la cantidad de produccin. Sin embargo, ante
rendimientos normales, el proyecto an es viable econmicamente con cadas del
precio del orden del 3% anual, a lo largo de los 25 aos de proyecto.
84
Escenario 2: Tipo de cambio Ascendente (+1% anual), Costos de Produccin
Estndar.
Produccin Rendimiento Bajo (-20%) Rendimiento Normal Rendimiento alto (+20%)
3% 942.352.500 27,52% 1.292.498.760 30,93% 1.633.736.964 33,69%
1% 525.554.489 23,61% 775.511.149 26,85% 1.021.612.250 29,71%
0% 358.718.503 21,55% 568.662.346 24,71% 776.374.966 27,57%
-1% 212.681.068 19,33% 389.076.481 22,46% 562.419.901 25,24%
-3% -30.805.649 14,21% 98.648.014 17,44% 216.298.134 20,12%
-5% -224.516.025 7,28% -131.126.320 10,53% -46.016.303 13,46%
En este escenario se mostr el efecto positivo de aumentos leves en el tipo de

cambio y como se compara este escenario con el anterior. Las condiciones
desfavorables se mantienen, como lo son los rendimientos bajos y cadas del retorno
anuales del orden del 3% y 5% respectivamente. Sin embargo, la rentabilidad
econmica es mayor que en el caso anterior, debido al efecto del tipo de cambio. Cabe
mencionar que ante variaciones positivas del precio, la viabilidad econmica aumenta
considerablemente y ante cadas de este, la rentabilidad empeora, pero no en forma
brusca, como lo que sucede ante alzas de los retornos anuales.
Escenario 3: Tipo de Cambio 529,5 $/US, Costos de Produccin (+30%)

3% 723.286.654 25,39% 1.024.704.798 28,68% 1.321.078.951 31,54%
1% 363.911.433 21,44% 578.775.960 24,56% 791.710.140 27,39%
0% 216.400.185 19,24% 399.064.953 22,37% 577.605.538 25,13%
-1% 87.351.901 16,90% 243.195.991 20,05% 391.989.594 22,75%
-3% -133.617.403 11,36% -14.720.724 14,61% 89.409.784 17,32%
-5% -310.872.433 3,21% -226.774.508 6,33% -149.340.205 9,31%
Al comparar este escenario con los otros dos, result ser este el ms pesimista,
debido al aumento de los costos de produccin en un 30% y el mantenimiento de un
tipo de cambio bajo para la exportacin frutcola. Para rendimientos normales, cadas
de 3% anuales hacen que el proyecto sea inviable econmicamente. Sin embargo, el
orden de magnitud al compararlo con el escenario 1 es levemente menor. De hecho, al
suponer un rendimiento normal y sin variaciones del precio entre el escenario 1 y 3, la
baja de rentabilidad expresada segn la TIR no alcanza ser de 1%. A su vez,
variaciones positivas tanto del precio como de la produccin permiten mantener niveles
de rentabilidad apropiados, sobretodo para un rendimiento de produccin efectivo de
9,2 Ton/Ha o alto. Se puede concluir de este escenario que el proyecto es menos
85
sensible a variaciones negativas del costo de produccin, que ante variaciones del
retorno, la produccin y el tipo de cambio.
Escenario 4: Tipo de Cambio Ascendente (+1%), Costos de Produccin (+30%)

3% 908.079.108 26,93% 1.253.915.246 30,27% 1.592.942.143 33,09%
1% 491.281.097 22,98% 736.927.636 26,16% 980.395.947 29,04%
0% 323.661.719 20,86% 529.509.272 23,98% 732.960.710 26,77%
-1% 175.908.199 18,55% 349.923.406 21,68% 519.005.646 24,41%
-3% -72.301.232 13,16% 57.063.466 16,41% 172.265.376 19,10%
-5% -267.257.861 5,60% -178.466.366 8,77% -93.229.497 11,77%
Nuevamente, el efecto positivo de un tipo de cambio ascendente en forma suave,

permite aumentar la viabilidad econmica del presente proyecto, haciendo que
variaciones negativas de los costos de produccin sean absorbidos por el ascenso del
tipo de cambio.
Finalmente, se expone a continuacin las tablas de tipos de cambio mnimos que

hacen que el VAN sea nulo. Cabe mencionar que slo se consideraron tipos de cambio
mnimos fijos a lo largo del horizonte de planificacin, debido a que los resultados con
tipos de cambio al alza hacen que slo se considere el tipo de cambio mnimo para el
primer perodo y no para todo el horizonte de planificacin del presente proyecto.
Tabla 31: Tipo de Cambio Mnimo, Costos de Produccin Estndar
Variacin Precio Anual Rendimiento Bajo Rendimiento Rendimiento Alto

(-20%) Normal (+20%)
-1% 426 341 286
-3% 640 503 422
-5% 1.004 790 650
Tabla 32: Tipo de Cambio Mnimo, Costos de Produccin (+30%)
Variacin Precio Anual Rendimiento Bajo Rendimiento Rendimiento Alto

(-20%) Normal (+20%)
-1% 457 367 311
-3% 689 544 457
-5% 1.087 858 711
86
Lo anterior demuestra que el arndano es una fruta de exportacin que es viable
econmicamente an con tipos de cambio por debajo de la barrera de los 500 $/US,
pese a los altos costos de produccin y mano de obra asociados. De todos modos, el
escenario ms pesimista, con cadas del precio de 5% anuales y costos de produccin
aumentados en un 30%, hace que el proyecto sea imposible de ser ejecutado.
XIV.9.1 Simulacin de Montecarlo
El modelo de Montecarlo simula los resultados que puede asumir el VAN del
proyecto, mediante la asignacin aleatoria de un valor a cada variable pertinente del
flujo de caja. A su vez, cada variable asume en forma individual valores aleatorios
concordantes con una distribucin de probabilidades propia para cada una de ellas
[Sapag, 2007].
Para la realizacin de lo anterior, se utiliz como instrumento el software Crystal

Ball. En forma previa a la simulacin, se debi elegir la distribucin de probabilidades
para cada una de las variables a iterar, las que fueron el retorno al productor, el tipo de
cambio, el nivel de produccin y el costo variable. La distribucin elegida para cada una
de ellas fue la distribucin normal, luego de suponer que las variables desconocidas a
simular se encontraban cerca del valor promedio asociado a la variable a sensibilizar y
no lejos, independiente de que si estaban por encima o debajo de la media. De todos
modos, los mejores resultados se obtuvieron con la distribucin anterior, luego de
probar con otras configuraciones.
A su vez, se fijaron lmites y medias a las distribuciones. Por ejemplo, al nivel de

produccin se tom el rendimiento normal como la media de la distribucin, el lmite
inferior fue el rendimiento bajo de arndanos (-20%) y el lmite superior el rendimiento
alto (+20%). Por otro lado, el tipo de cambio medio se mantuvo en el promedio de los
ltimos 10 aos, es decir, 529,5 $/US, fijando un lmite superior de 700 $/US y uno
inferior de 300 $/US. Algo similar se realiz con las otras 2 variables.
Los principales resultados que se obtuvieron luego de realizar la simulacin se

87
Grfico 22: Simulacin de Montecarlo aplicada al VAN de Proyecto Puro
El VAN simulado ascendi a los $322.734.225, lo que se asemej bastante al

VAN del proyecto puro. Sin embargo, los escenarios optimistas y pesimistas fueron
ms acotados, luego de observar las probabilidades de ocurrencia, debido a las
restricciones que tuvieron las variables sensibilizadas con tal de no perder generalidad.
El software Crystal Ball tambin entreg los resultados del anlisis de sensibilidad,
por medio de la contribucin de cada variable sensibilizada a la varianza total. Los
resultados fueron similares al anlisis de escenarios, donde el VAN fue ms sensible al
retorno del productor y la produccin, por sobre el tipo de cambio y el costo variable. Lo
anterior se demuestra por el siguiente grfico:
88
Grfico 23: Contribucin a la Varianza, segn Variable Sensibilizada
El escaso aporte del costo variable a la varianza total se explica por la condicin
de no independencia que posee esta variable en el modelo. El valor del costo variable
depende altamente del costo en mano de obra temporal, y ste, a su vez, del nivel de
produccin por perodo. Luego, la correlacin de ambos factores se traduce en un bajo
nivel de aporte a la varianza total, por parte del costo.
Para mayor detalle, en la seccin anexos se exponen los grficos de distribucin

de probabilidades para cada variable sensibilizada.
XIV.10 Estrategias de Financiamiento
A continuacin se presentan las diversas alternativas de financiamiento

estudiadas para ser aplicadas en el presente plan de negocios.
XIV.10.1 Financiamiento Con Deuda
En esta alternativa se consider la posibilidad de solicitar un crdito CORFO por

medio de una entidad bancaria. El crdito CORFO para inversiones es un crdito
orientado a largo plazo para financiar inversiones de pequeas y medianas empresas
que desarrollen actividades productivas en la industria, agricultura, silvicultura, pesca,
89
minera, turismo, educacin, salud y servicios de ingeniera, con ventas anuales no
superiores a US$ 30 Millones. Los plazos van desde 3 hasta 10 aos, en UF o
reajustables por tipo de Cambio, intereses fijos o variables. Se financia hasta el 100%
del costo (IVA incluido) de los bienes comprados para realizar el proyecto de inversin,
en los ltimos 365 das y hasta un 30% del capital de trabajo requerido.
Para la evaluacin del proyecto con deuda se tom un monto de $ 83.191.658

como prstamo donde se incluy el 100% de la inversin fija, es decir, $ 32.761.140
ms el 30% del capital de trabajo requerido, con un monto asociado de $ 50.430.518.
La tasa de inters se dej fija, con un valor de mercado del 5,5% anual y el plazo para
el pago del crdito se fijo en 10 aos, sin perodo de gracia. En tanto, para el clculo de
amortizaciones correspondientes se eligi el mtodo de amortizacin fija anual.
Por otro lado, al incluir el efecto de la deuda se debi realizar ajustes a la tasa de
descuento mediante el modelo del costo promedio ponderado del capital o WACC.
Para este anlisis se debi suponer que la estructura de endeudamiento es constante a
lo largo del horizonte de planificacin.
A continuacin se resume el clculo de la tasa de descuento ajustada, para el

proyecto financiado con deuda:
Tabla 33: Clculo del WACC40

D/P Viconto S.A (Marzo 2007) 0,28
Beta Apalancado Viconto 0,82
Beta Desapalancado Viconto 0,66
Beta Empresa Objetivo 0,83
Rf 5%
Rm 13,47%
Re 12,07%
Rd 5,5%
DEUDA 83.191.658
PATRIMONIO 271.038.466
TOTAL 354.230.124
D/V 0,23
E/V 0,77
WACC 10,30%
Dado lo anterior, el WACC result ser de un 10,3%, luego de tomar la estructura

deuda/patrimonio que se fij para la presente empresa de 0.3. Cabe mencionar que el
patrimonio correspondi a todo el flujo de capitales, incluyendo el plan de inversiones y
el capital de trabajo.
40
El clculo de los betas se realiz mediante el mtodo de Morgan And Miller.
90
Finalmente, se evalu econmicamente el proyecto con deuda, tomando como
tasa de descuento la calculada con anterioridad. El resultado de la evaluacin se
expone a continuacin:
Tabla 34: Indicadores de Rentabilidad proyecto con Deuda

VAN (10,3%) $ 863.835.168
TIR 22,8%
IVAN 7,3
PRC 9
Como se puede apreciar, la alternativa de financiamiento con deuda es altamente

viable desde el punto de vista econmico donde, por un lado la riqueza del inversionista
es aproximadamente 2.72 veces mayor que la riqueza obtenida con capital propio, y por
otro, la rentabilidad medida a travs de la Tasa Interna de Retorno sube en 1.5%, el
IVAN es mucho mayor a 1 y se reduce a 9 aos el perodo de recuperacin del capital.
El hecho de financiar la totalidad de la inversin fija y parte de la inversin en

capital de trabajo permite minimizar los flujos negativos de los primeros aos de
proyecto, lo que trae como consecuencia un aumento de la rentabilidad para el
inversionista. Tambin el hecho de disminuir la tasa de descuento, desde un 15% a un
10,3%, entreg mejores resultados.
XIV.10.2 Asociacin con Productor
Otra alternativa de financiamiento es la asociacin con un productor de la

provincia de Cauquenes. Como se mencion en el plan comercial, el hecho de
asociarse con productores se traduce en transferencia de tecnologa, lo que conlleva un
mejor posicionamiento frente a la competencia desde el punto de vista econmico y
estratgico, dado que posteriormente se vender parte de la tecnologa adquirida
(especies) hacia otros competidores.
Para esta alternativa, se consider que el socio es el encargado de proveer los

insumos productivos, tales como especies, fertilizantes, fungicidas, herbicidas,
insecticidas y el capital necesario para las obras de riego por goteo. A su vez, los
costos de la mano de obra son compartidos entre ambas partes, lo que se traduce en
una disminucin de los costos productivos, representados aproximadamente por un
40% de los costos totales. Por lo tanto, esta alternativa de contempl un financiamiento
con la estructura de 60% mediante capital propio y un 40% capital del socio productor.
La evaluacin econmica de esta alternativa fue la siguiente:
91
Tabla 35: Indicadores de Rentabilidad, Financiamiento con Socio
VAN (15%) $ 409.143.825
TIR 23,6%
IVAN 2,4
PRC 10
Si bien el VAN es menor que en el caso del financiamiento con deuda, la TIR es
mayor, por lo que esta alternativa resulta ser aun ms rentable desde el punto de vista
econmico. La explicacin de lo anterior se debe a que los flujos para los ltimos aos
de proyecto mejoran bastante al financiar los costos de produccin y la mitad del costo
de la mano de obra. A partir del ao 15, el predio comienza a producir a su mxima
capacidad (162 Toneladas anuales), lo que incluye altos requerimientos de capital para
la mantencin del predio. Si este requerimiento de capital es financiado con la ayuda de
un socio, aumenta la capacidad econmica del proyecto para resistir fluctuaciones
negativas de precios y tipo de cambio, adems de maximizar la riqueza conjunta.
XIV.10.3 Otras Alternativas de Financiamiento
Dentro de las otras posibilidades de financiamiento para el presente proyecto est

el financiamiento de 100% con capital proveniente de inversionistas ngeles. Se llama
inversionistas ngeles a personas o entidades con experiencia en los negocios que
estn interesadas en promover la iniciativa empresarial y participar en un buen
proyecto. Su forma de trabajo consiste en aportar capital en empresas en etapa de
formacin o consolidacin y, si se da el caso, ofrecer su experiencia en los negocios
para apoyar a quienes estn liderando los proyectos que estn financiando.
Otra alternativa es postular a un subsidio para la implementacin de un sistema

de riego tecnificado por goteo, mediante la intermediacin de la Comisin Nacional de
Riego (CNR). Esta entidad tiene la responsabilidad de administrar la Ley N 18.450 que
permite al sector privado obtener subsidios de hasta un 75 % para acceder a
infraestructura y sistemas de riego tecnificado que le permiten modernizar su agricultura
para hacerla ms competitiva. Esto permitira financiar $ 11,5 millones de pesos para el
sistema de riego considerado y, puede ser combinada con la alternativa de
financiamiento mediante socio productor.
Por ltimo, cabe destacar que en la actualidad existen empresas que se dedican a
la realizacin de la ingeniera de proyectos de riego, donde ellas mismas postulan al
subsidio del CNR y realizan las obras en un 100%. Adems capacitan a productores y
operarios para la correcta utilizacin del sistema. Esta ltima alternativa permite no slo
tener mayores posibilidades de acceder al subsidio, sino que tambin garantiza la
operatividad de un sistema de riego ptimo.
92
XIV.11 Proyeccin con Capacidad Productiva de 100 Hectreas
Al finalizar el presente Trabajo de Ttulo, se proyect un escenario donde la

cantidad de hectreas de terreno fuera 100. Esto se tradujo en prorratear 5 veces el
escenario base o proyecto puro, considerando tanto los ingresos esperados, los costos
operacionales, la capacidad productiva y el plan de inversiones. A modo de sntesis, se
incluyen los indicadores de rentabilidad usados como resultado de la evaluacin
econmica para el presente escenario:
Tabla 36: Indicadores de Rentabilidad, Proyeccin a 100 hectreas

VAN (15%) $ 2.696.836.469
TIR 30,7%
IVAN 5,8
PRC 9
El resultado de lo anterior se explica netamente por la capacidad productiva de la

empresa que se aument en un 500%, lo que se tradujo en una produccin mxima de
810 toneladas anuales. Lo anterior debi considerar para los ltimos aos de proyecto
una proporcin elevada en lo que a requerimientos de mano de obra temporal se
refiere, con una cifra de 31.154 Jornadas Hombre, slo para las labores de cosecha.
Luego, al tomar como base la de 22 das para esta etapa, dio que en forma diaria
necesita la cantidad aproximada de 1416 personas.
En trminos realistas, lo anterior es difcil de llevar a cabo en la prctica. Segn

datos de la Subsecretara de Desarrollo Regional y Administrativo (SUBDERE), la
poblacin de la comuna de Chanco asciende a las 9.638 personas de las cuales un
56,58% equivalen a poblacin de ndole rural, es decir 5.453 personas. Los costos
asociados a trasladar 1416 personas en forma diaria durante la etapa de cosecha, as
como las otras empresas frutcolas del sector que tienen tratos con esta mano de obra
por aos, hacen que esta alternativa, desde el punto de vista tcnico, sea inviable. El
caso anterior fue la razn principal por la cual se acot la proyeccin a una capacidad
productiva de 20 hectreas, lo cual es un orden de magnitud razonable dada la
ubicacin de la presente empresa.
93
XV CONCLUSIONES FINALES
El presente Trabajo de Ttulo tuvo como objetivo general el diseo de un plan de

negocios para una empresa productora y comercializadora de arndanos. El resultado
de este plan de negocios fue lo que se expuso en los catorce captulos anteriores.
Al comenzar el desarrollo de este trabajo, se realiz un estudio sobre el producto

que esta empresa ofrecer, es decir, el arndano. De este estudio se extrajo que el
arndano es un fruto delicado, que necesita de varios requerimientos para su cultivo y
que la localizacin del predio juega un rol fundamental al momento de emprender una
iniciativa de estas caractersticas. Sin embargo, las condiciones climticas y de suelos
chilenos, han permitido que este berrie se haya integrado de buena forma al sector
frutcola nacional. De hecho, Chile en la actualidad es el cuarto productor a nivel
mundial y el primer exportador a contra estacin del hemisferio sur, lo que le permite
ser un pas importante para satisfacer la demanda insatisfecha de la poca invernal en
el hemisferio norte.
El principal destino de las exportaciones de este berrie lo constituye el mercado

estadounidense, debido a los menores costos de fletes y los buenos precios que se
obtienen a inicio y fines de temporada. Es por ello que las variedades de cosecha
temprana y tarda son las ms cotizadas por los productores chilenos y donde ambos
tipos de variedades se ubican en la VII Regin, lugar donde se localiza la presente
empresa. Cabe mencionar que el aumento significativo que han tenido las
importaciones de arndanos en EE.UU. no ha afectado con la misma intensidad a los
precios, por lo que el escenario se mantiene auspicioso para el productor de
arndanos. A su vez, este aumento de las importaciones se debe principalmente a una
tendencia mundial hacia el consumo de productos en fresco, donde el concepto de
dieta saludable ha tenido un auge preponderante a partir de la dcada de los 90. Cabe
destacar que el arndano tiene asociadas propiedades anticancergenas, lo cual hace
aumentar su consumo.
La principal barrera de entrada al negocio lo constituyen los requerimientos de

capital para el establecimiento. El costo aproximado asciende a los $ 10 millones por
hectrea, lo cual hace que los productores chilenos, muy aversos al riesgo, busquen
otras alternativas para invertir su capital, con rendimientos ms rpidos que en el caso
del arndano. De hecho, es necesario esperar tres aos para que las plantas
comiencen a producir las primeras bayas y el mximo rendimiento se obtiene a partir
del 7 ao de plantacin. Sin embargo, el estudio econmico permiti dilucidar que este
berrie, pese a que la recuperacin del capital es tarda, puede resistir fluctuaciones
negativas del tipo de cambio hasta valores por debajo de la barrera de los 500 $/US.
Aunque la rentabilidad no es inmediata, a largo plazo se convierte en una excelente
alternativa de inversin.
Otra variable crtica, sumada a las variaciones del retorno y tipo de cambio, son
los requerimientos de mano de obra por temporada en la poca de cosecha. Esto se
debe principalmente a la baja velocidad de recoleccin asociada a este berrie, debido a
94
que es un fruto delicado, donde las bayas por planta no se concentran todas en un
mismo lugar. Dado lo anterior, se debi disear dos polticas de incentivos para captar
mano de obra, la de pagos diferenciados segn cantidad cosechada y los buses de
acercamiento a temporeros. Esto le permite al productor contar con la cantidad
suficiente de personas al momento de la produccin mxima, es decir, 162 Toneladas.
Respecto a los resultados dentro del Plan Econmico y Financiero, el proyecto

result ser viable econmicamente, con un VAN de $ 318.000.000 aproximadamente y
una TIR de un 21,4%, para un horizonte de planificacin de 25 aos, una tasa de
descuento de un 15% y una capacidad productiva de 20 ha. Cabe destacar que el
proyecto incluy tres fuentes de ingresos desglosados en ingresos por exportacin bajo
la modalidad de venta de Consignacin Libre, la venta de desechos con la misma
empresa exportadora y la venta de plantas de arndanos cultivadas bajo invernaderos.
En cuanto al anlisis de sensibilidad, el proyecto demostr ser muy sensible a las

variaciones de los retornos anuales, al rendimiento productivo y al tipo de cambio, y no
tanto al aumento de los costos productivos, los cuales pueden ser absorbidos por tipos
de cambio al alza y estabilidad de precios al productor. La alta sensibilidad a los precios
se explica por las condiciones de comercializacin de la fruta exportada, donde la venta
final depender de la relacin que exista entre oferta y demanda, en un determinado
puerto de destino, lo que tiene asociado un alto grado de incertidumbre respecto a esta
variable.
Por ltimo se estudiaron diversas alternativas de financiamiento, de las cuales dos

resultaron ser las ms recomendables. Una de ellas es optar por un crdito CORFO
mediante una entidad bancaria lo que permite financiar la totalidad de la inversin fija y
parte del capital de trabajo y que se tradujo en una riqueza para el inversionista 2.72
veces superior que en el escenario base. Esto se debe a que el hecho de financiar
parte del alto capital de trabajo requerido, permite amortiguar los flujos negativos de los
primeros aos, reduciendo en un ao el perodo de recuperacin del capital y
maximizar la riqueza para el inversionista. A su vez, se utiliz una tasa de descuento
ajustada a la estructura deuda/patrimonio de la empresa y que fue menor a la del
escenario base, con un 10,3%.
La otra alternativa consisti en la posibilidad de asociacin con un productor de la

zona. Esta alternativa result ser la ms rentable, con una TIR de un 23,6%, superior a
la alternativa del financiamiento con deuda que fue de 22,8%. A su vez, el hecho de
asociarse con un productor con trayectoria en el negocio del arndano permite un
traspaso de tecnologa en un comienzo, para luego vender parte de esta tecnologa
adquirida a la competencia, como lo es el caso de la venta de plantas, lo que conlleva a
estar mejor posicionado ante la entrada de nuevos competidores. Tambin el hecho de
compartir costos maximiza la riqueza conjunta, lo cual constituye una de las mejores
alternativas para los productores de arndanos cultivados en Chile.
95
XVI BIBLIOGRAFIA
BALLINGTON, J. 2005. Blueberry Varieties Around the World. Santiago, Chile, ASOEX.
BAADOS, P. 2005. Fisiologa, Nutricin y Poda del Arndano. Santiago, Chile,

Pontificia de la Universidad Catlica de Chile.
BARRIOS, O. 2004. Construccin de un Invernadero. Santiago, Chile, FUCOA.
CENTRO DE INFORMACION SOBRE RECURSOS NATURALES. 1997. Estudio

Agrolgico de la VII Regin. Santiago, Chile.
CONCHA, M. P. 2004. Plan de Negocios de una Exportadora de Caracoles Terrestres.

Memoria de Ingeniero Civil Industrial. Santiago, Universidad de Chile, Facultad de
Ciencias Fsicas y Matemticas. 149 p.
CONFORTI, B. 2003. Plan de Negocios para un Servicio de Asesora de Gestin

Integral Orientado al Segmento de Mdicos. Memoria de Ingeniero Civil Industrial.
Santiago, Universidad de Chile, Facultad de Ciencias Fsicas y Matemticas. 99 p.
CRUZ, J. M. 1988. La Fruticultura de Exportacin: Una Alternativa de Desarrollo

Empresarial. Memoria de Magster en Ingeniera Industrial. Santiago, Universidad de
Chile, Facultad de Ciencias Fsicas y Matemticas. 205 p.
EXIMFRUIT. 2006. Anlisis de Exportaciones Frutcolas 2006. Santiago, Chile, Inglobo.

638 p.
FUNDACIN CHILE. 2003. Caracterizacin y Evaluacin de Cultivares de Arndanos

en la Regin del Maule para Zonificacin. Santiago, Chile. 81 p.
INSTITUO DE DESARROLLO AGROPECUARIO. 2005. Mercado de Berries en Chile,

Situacin Actual y Perspectivas. Santiago, Chile, Fundacin FAMER. 85 p.
LETTURA, I. 2006. Evaluacin Tcnico-Econmica de la Produccin y Exportacin de

Pimentn Fresco a Estados Unidos. Memoria de Ingeniero Civil Industrial. Santiago,
Universidad de Chile, Facultad de Ciencias Fsicas y Matemticas. 76 p.
SANTIBEZ, F. y URIBE, J.M. 1993. Atlas Agroclimtico de Chile. Santiago, Chile,

Universidad de Chile.
SAPAG CHAN, N. 2007. Proyectos de Inversin, Formulacin y Evaluacin. Santiago,

Chile, Pearson Educacin de Mxico S.A. Primera Edicin. 488 p.
VIDAL, I. 2005. Fertirriego en Berries. Concepcin, Chile, Universidad de Concepcin,

Facultad de Agronoma.
96
Principales Sitios Web Consultados:
http://www.prochile.cl
http://www.odepa.gov.cl
http://www.aduanas.cl
http://www.sag.gov.cl
http://www.indap.cl
http://www.usda.gov/nass
http://marketnews.usda.gov
http://www.fao.org
http://www.sii.cl
http://www.bolsadesantiago.com
http://www.economatica.com
http://www.aproa.cl
http://www.tramitefacil.gov.cl
97
XVII ANEXOS
ANEXO A: METODOLOGIA
A continuacin se presenta la metodologa utilizada para el presente Trabajo de Ttulo:
1.- Anlisis Estratgico de la Industria del Arndano
Se contempl lo siguiente:
Anlisis FODA:
Fortalezas y Debilidades: Permiti determinar las ventajas competitivas de la empresa

tomando en cuenta los aspectos positivos y negativos que posee al momento de entrar a
competir en el mercado.
Oportunidades y Amenazas: Se analiz la oportunidad de negocio as como las

posibilidades de expansin frente a amenazas existentes en el mercado.
Anlisis de Porter:
o El poder de negociacin de los proveedores: En este caso se analiz a los proveedores de

los insumos necesarios para la etapa de produccin preferentemente.
o El poder de negociacin de los compradores: Se defini cuales son los potenciales

clientes, as como cuales son los ms atractivos dentro del mercado. Luego se determin la
incidencia de los compradores en le mercado del arndano.
o Amenaza ingreso de nuevos competidores: Se determinaron las barreras de entrada al

negocio para dilucidar las verdaderas amenazas ante el aumento de la competencia en esta
industria.
o La amenaza de productos sustitutos: Se analiz si existe algn grado de sustitucin para el

fruto del arndano, con respecto a otros frutales.
o La intensidad de competencia entre rivales: Se analiz los efectos de las empresas

productoras y/o exportadoras de arndanos en cuanto al grado de competencia existentes
entre ellas.
2.- Anlisis de Mercado
Se contemplaron los siguientes pasos a seguir:
98
Recopilacin de Informacin: En esta etapa se busc informacin de distintas entidades
tales como:
Programa de fomento a las exportaciones nacionales (PROCHILE)

Oficina de estudios y polticas agrarias (ODEPA)
Instituto Nacional de Investigaciones Agropecuarias (INIA)
Instituto de desarrollo agropecuario (INDAP)
National Agricultural Statistics Service U.S Department of Agriculture (NASS USDA)
Departamentos Nacionales de aduanas de mercados extranjeros (Sitios Web)
Otros.
Determinacin de precios de ventas, volmenes de exportaciones e importaciones y

niveles de produccin:
Por medio de los sitios anteriores se buscaron las variables que permitieron definir la
magnitud de las exportaciones as como la cantidad de ventas a nivel local.
Estudio de la demanda:
Se determin la magnitud del mercado, tanto nacional como internacional. En

particular, se defini el mercado total conformado por todos los consumidores, los
mercados potenciales que correspondieron a los mejores destinos de las
exportaciones y los nichos de comercializacin a nivel local.
Se determin el mercado objetivo como subconjunto del mercado potencial .
Se determin la disposicin a pagar de los consumidores y la aceptacin del

arndano a nivel nacional e internacional. A su vez se resolvieron inquietudes tales
como Quines compran? y Por qu compran?.
Estudio de la Oferta:
Se analizaron los principales pases productores de arndanos en el mundo as como

la disponibilidad de arndanos a nivel local.
Se determin el comportamiento de la oferta, tanto nacional como internacional en

cuanto a volmenes de produccin y ventas.
Se determin la competencia en cuanto a pases exportadores de arndanos y la

competencia local de exportadoras y productores que comercializan arndanos en el
mercado de retail, principalmente.
Se estudi en mayor profundidad el modelo de distribucin del arndano a nivel local

e internacional.
Visitas a exportadoras locales y pequeos productores de arndanos:
Con el fin de extraer la mayor cantidad de informacin confiable, se contact a

expertos en el tema de modo de obtener juicios sobre la produccin y
comercializacin de arndanos.
3.- Plan Comercial
Este plan fue ms acotado que un plan de marketing tradicional. Dado que el arndano es un fruto de
caractersticas netas de exportacin y los precios se determinan segn la oferta y demanda diaria en los
distintos mercados internacionales, se realiz un marketing tctico enfocado en el mercado local de
99
exportacin, producto del tipo de contrato con el exportador que permite liquidar los remanentes de la
produccin, es decir, la produccin no exportable.
Marketing Tctico: se analizaron los componentes de esta modalidad de marketing las

cuales se conocen comnmente como 4 P:
o Precio: Se determin en funcin del tipo de contrato con la exportadora, donde el precio
de venta en el mercado de destino est sujeto a la variacin de los niveles de oferta y
demanda en el puerto de destino. A su vez se detall el retorno al productor durante las
ltimas temporadas, as como el precio de venta de las plantas de arndanos.
o Plaza: Se analiz la localizacin ptima de la empresa para el cultivo y produccin de

arndanos, en funcin de las caractersticas climticas, el tipo de especie, el nivel de pH
del suelo, el sistema de regado, etc.
o Promocin: Se dise un sistema en que se publicita el predio por medio de una pgina
web, donde la mano de obra temporal pueda dejar sus curriculos, as como se informa al
cliente el tipo de especies a la venta por medio de fotografas. A su vez, la promocin por
contacto directo con las exportadoras permite cerrar contratos en forma rpida y
transparente.
o Producto: El producto est definido, sin embargo, existen diferencias entre especies de
arndanos lo que otorga al productor la libertad para escoger las variedades ms
rentables para su cultivo en la VII regin.
4.- Plan de Recursos Humanos
Se realiz un diseo proporcional a la cantidad de personal requerido para las etapas de preparacin del
terreno, cultivo en viveros o invernaderos, labores productivas, cuidados, fertilizacin, cosecha y post
cosecha. A su vez se determin la planta administrativa que permiti generar un organigrama de la
empresa, detallando las responsabilidades asociadas a cada cargo en particular. Dentro de este plan, se
debi disear una poltica de remuneraciones acorde al proyecto en estudio.
5.- Plan de Operaciones
Se realiz lo siguiente:
Diseo de procesos productivos: Se determinaron los principales procesos y la forma de

optimizar la produccin desde el inicio del proyecto, como por ejemplo, la cantidad de plantas
en el invernadero, los momentos ptimos de trasplantacin hacia el campo abierto, la
distancia ptima entre plantas de arndano e hileras, la cantidad de agua y humedad que
requerirn los cultivos y los perodos de cosecha que se realizan en forma gradual,
dependiendo de la especie y su floracin, la cual puede ser temprana, intermedia o tarda. Se
debi tener en cuenta la cantidad de mano de obra temporal en la etapa de cosecha
principalmente, as como en las anteriores etapas.
Niveles de rendimiento: Se gener la curva de rendimiento ptima por hectrea, con el fin
de proyectar la produccin
Niveles de produccin: Una vez obtenido los rendimientos por hectrea plantada de
arndanos, se proyect la produccin por hectrea, la cual se extiende hasta la vida til del
100
proyecto, la cual coincide con la vida til de las especies de arndanos seleccionadas
previamente.
Plan de Trabajo: Se dise un plan de trabajo por medio de una carta gantt, donde se
destacaron las principales labores productivas que acontecen durante los primeros aos de
vida del proyecto.
6.- Plan Econmico y Financiero
Lo que deber contener este plan se resume a continuacin:
Plan de desarrollo:
Se defini el horizonte de planificacin del proyecto, segn el rendimiento de

arndanos por hectrea y juicios de expertos en el tema.
Se estableci el plan de inversiones donde se incluy la adquisicin progresiva de
hectreas de terreno as como la construccin gradual de invernaderos, en funcin
del nivel de plantacin respectivo.
Proyeccin del retorno al productor:
Se realizaron los supuestos necesarios para determinar los posibles retornos al

productor. Esto dependi de la mejor alternativa de flete, el pas de destino y los
porcentajes adjudicados en las transacciones.
Proyeccin de la demanda:
Se compararon las proyecciones con la tendencia histrica y se determin el

comportamiento ms probable de la demanda.
Ingresos Esperados:
Se determinaron los ingresos esperados del proyecto, en funcin de la demanda

previamente proyectada, el plan de desarrollo presupuestado y la proyeccin de los
retornos al productor.
Se hizo distincin en el porcentaje de la produccin que es de exportacin, la
produccin no exportable y las ventas de plantas de arndanos.
Costos Operacionales:
Se determinaron los costos fijos y variables involucrados en la realizacin del

presente proyecto.
Dentro de los costos fijos se determin los costos en personal permanente, gastos
generales (servicios bsicos y ferretera), mantencin del terreno y maquinarias y
potenciales arriendos de terrenos, entre otros.
Dentro de los costos variables se incluyeron los costos en mano de obra por
hectrea, el costo de los insumos por hectrea (fertilizantes, fungicidas, qumicos), el
costo en transporte (desde el lugar de acopio dentro del predio hasta el flete de la
exportadora correspondiente), potenciales arriendos de maquinarias y otros.
Capital de trabajo:
Se determin el capital de trabajo en funcin del mtodo de mximo dficit

acumulado.
101
Se eligi el mximo flujo acumulado negativo a lo largo del ciclo productivo del
proyecto, el cual constituy la inversin requerida en capital de trabajo.
Depreciaciones:
Se calcul en funcin de los activos sujetos a depreciacin tales como maquinarias y

materiales.
El mtodo de depreciacin utilizado fue la depreciacin lineal, el cual supone que se
deprecia todo el activo en proporcin similar cada ao. Adems se utiliz la normativa
vigente de depreciaciones del Servicio de Impuestos Internos.
Tasa de Descuento e Impuestos:
Se determin la tasa de descuento en funcin de la recomendada por expertos para

la evaluacin de este tipo de proyectos. Se compar con la obtenida en forma terica
utilizando la frmula del CAPM.
Se investig acerca de los impuestos que afectan al proyecto, consultando al Servicio
de Impuestos Internos en su sitio Web.
Flujo de Caja:
Se constry un flujo de caja del proyecto puro, esto es, sin considerar financiamiento
mediante recursos propios. Permitii medir la rentabilidad de toda la inversin.
Estuvo constituido por la inversin inicial para la puesta en marcha del proyecto.
Dentro de este tem se incluy el capital de trabajo y las inversiones fsicas como
terrenos y maquinarias, entre otros.
Cont con los ingresos esperados y costos operacionales, proyectados previamente.
Cont con las depreciaciones de los activos fijos correspondientes.
Se incluyeron los impuestos a las utilidades, los cuales en Chile ascienden al 17%.
Se determin la utilidad despus de impuestos de cada perodo.
Se determinaron los flujos operacionales.
Se incluy al final del horizonte de evaluacin el valor de desecho o valor residual de
los activos y la recuperacin del capital de trabajo.
Se determinaron los flujos de caja netos o flujos contables econmicos.
Para la correcta elaboracin del flujo de caja, se consult la bibliografa
correspondiente.
Clculo de indicadores de rentabilidad:
Los principales indicadores que permitieron deducir la rentabilidad econmica del

proyecto corresponden al Valor actual neto (VAN), Tasa Interna de Retorno (TIR),
Valor Actual Neto sobre Inversin (IVAN) y Perodo de recuperacin del capital
(PRC). Para el correcto clculo se consult la bibliografa correspondiente.
Anlisis de sensibilidad:
El anlisis de sensibilidad sirvi para determinar la variabilidad de los criterios de

evaluacin empleados, en funcin de las desviaciones de uno o ms parmetros.
Los parmetros de desviacin considerados fueron la variacin respecto al tipo de
cambio, al retorno del productor, costos variables y la variacin en los volmenes de
produccin.
Se realiz una simulacin de Montecarlo, asignando probabilidades de ocurrencia a
cada una de las variables anteriores.
Se consult la bibliografa correspondiente, para el correcto anlisis.
Plan de financiamiento
102
Se determin el financiamiento con deuda del presente proyecto y la estructura
deuda/patrimonio ms adecuada. Se utiliz el mtodo del costo promedio ponderado
del capital (WACC).
Se determin el financiamiento mediante asociacin de productores, al compartir
gastos en riego, mano de obra y otros.
Se estudiaron alternativas paralelas de financiamiento.
ANEXO B: VALOR NUTRICIONAL DEL ARNDANO
Tabla A: Componentes Qumicos del Arndano, por cada 100 g
Componente Unidad Cantidad Elemento Unidad Cantidad

Agua g 87.4 Sodio mg 2
Protenas g 0.3 Potasio mg 72
Fibras g 1.7 Calcio mg 14
Caloras Kcal. 42 Magnesio mg 6
Vitamina A UI 30 Manganeso mg 0.5
Vitamina B1 mg 0.014 Hierro mg 0.5
Vitamina B2 mg 0.0024 Cobre mg 0.26
Vitamina B6 mg 0.012 Fsforo mg 10
Vitamina C mg 12 Cloro mg 4
cido nicotnico mg 0.2
cido pantotnico mg 12
FUENTE: www.infoagro.com
103
ANEXO C: ANALISIS DE MERCADO
Tabla B: Precios FOB del Arndano por Zona Econmica, Temporada 2005-2006
EUROPA LEJANO ORIENTE NORTE AMERICA
SEMANA
Min Max Avg Min Max Avg Min Max Avg
41
42 5,5 5,5 5,5 23,0 23,0 23,0
43 4,5 22,0 13,3 5,5 5,5 5,5 5,0 22,5 13,8
44 4,5 23,0 13,8 5,0 5,5 5,3 21,0 22,0 21,5
45 4,5 21,5 13,0 5,0 19,0 12,0 12,0 22,5 17,3
46 4,5 16,5 10,5 5,0 19,0 12,0 4,0 25,0 14,5
47 4,5 16,0 10,3 4,5 25,5 15,0 4,0 13,0 8,5
48 8,5 16,0 12,3 5,0 19,5 12,3 7,0 21,0 14,0
49 4,5 13,0 8,8 4,0 19,0 11,5 4,0 17,5 10,8
50 4,5 11,0 7,8 4,5 19,0 11,8 6,5 17,5 12,0
51 4,0 11,0 7,5 4,5 19,0 11,8 3,0 17,0 10,0
52 4,0 10,0 7,0 4,0 12,0 8,0 11,0 19,5 15,3
1 4,5 10,5 7,5 5,5 17,0 11,3 7,5 16,5 12,0
2 4,5 13,0 8,8 5,0 12,0 8,5 9,0 15,5 12,3
3 4,5 11,0 7,8 5,0 16,0 10,5 2,5 11,0 6,8
4 4,0 13,5 8,8 5,5 15,5 10,5 3,5 17,5 10,5
5 4,5 13,5 9,0 5,0 17,0 11,0 6,0 19,0 12,5
6 4,5 18,0 11,3 5,0 17,0 11,0 10,0 19,0 14,5
7 4,5 22,0 13,3 5,0 21,0 13,0 7,0 21,0 14,0
8 4,0 26,5 15,3 5,0 23,0 14,0 7,0 22,0 14,5
9 4,0 26,0 15,0 5,0 13,5 9,3 6,5 11,5 9,0
10 4,5 26,0 15,3 5,0 22,5 13,8 7,0 23,5 15,3
11 4,5 28,0 16,3 5,0 14,0 9,5 8,5 24,0 16,3
12 4,5 13,5 9,0 4,5 14,5 9,5 10,0 16,5 13,3
13 11,5 14,5 13,0 4,0 16,5 10,3 12,0 26,5 19,3
14 11,5 12,5 12,0 4,0 17,5 10,8 11,5 15,5 13,5
15 5,0 19,5 12,3 5,0 15,0 10,0 11,0 14,5 12,8
16 5,0 18,0 11,5 5,0 12,5 8,8 11,0 11,0 11,0
17 10,0 13,0 11,5 5,0 5,0 5,0
FUENTE: Elaboracin Propia, en base a EXIMFRUIT, 2006
104
Tabla C: Precios FOB Meses de Diciembre y Enero, USA
Precio FOB Comisin Retorno
Temporada CMYS
($ US/Kg) (10% FOB) ($ US/Kg)
1998-1999 7,60 0,760 1,66 5,18
1999-2000 8,43 0,843 1,66 5,93
2000-2001 8,02 0,802 1,66 5,55
2001-2002 8,40 0,840 1,66 5,90
2002-2003 10,40 1,040 1,66 7,70
2003-2004 10,60 1,060 1,66 7,88
2004-2005 10,10 1,010 1,66 7,43
2005-2006 8,68 0,868 1,66 6,15
2006-2007 9,97 0,997 1,66 7,32
FUENTE: Elaboracin Propia, en base a USDA y Hortifrut S.A
Tabla D: Consumo Aparente de Arndanos en EE.UU. Segn Ao

Calendar Utilized Total Consumption
Year Production Imports Supply Exports Total Per capita
---------------------------------------------------------- Million pounds ------------------------------------------------------- Pounds
1980 43,2 4,4 47,6 7,7 39,9 0,18
1981 44,2 4,6 48,7 11,5 37,2 0,16
1982 43,4 9,2 52,7 16,1 36,6 0,16
1983 40,4 8,4 48,8 16,9 31,8 0,14
1984 57,1 9,0 66,1 9,1 57,0 0,24
1985 56,8 11,9 68,6 9,1 59,6 0,25
1986 53,8 10,7 64,5 18,3 46,2 0,19
1987 52,4 16,9 69,3 22,9 46,4 0,19
1988 45,9 25,7 71,6 10,4 61,1 0,25
1989 56,9 13,8 70,7 13,8 56,9 0,23
1990 51,3 16,8 68,2 41,3 26,8 0,11
1991 50,3 20,8 71,2 28,9 42,3 0,17
1992 45,5 20,4 65,9 14,5 51,5 0,20
1993 69,9 17,5 87,4 19,0 68,5 0,26
1994 68,4 19,1 87,5 17,7 69,9 0,27
1995 75,1 19,5 94,5 9,0 85,6 0,32
1996 62,6 17,8 80,4 7,3 73,2 0,27
1997 69,6 17,3 86,8 7,1 79,7 0,29
1998 75,5 19,3 94,8 6,2 88,5 0,32
1999 77,8 32,0 109,8 22,7 87,1 0,31
2000 79,5 36,6 116,1 43,0 73,1 0,26
2001 88,6 49,4 138,0 40,5 97,5 0,34
2002 100,9 46,5 147,4 35,1 112,3 0,39
2003 104,0 51,2 155,2 43,8 111,4 0,38
2004 124,9 63,7 188,5 33,5 155,0 0,53
2005 123,5 58,1 181,5 49,8 131,7 0,44
FUENTE: ECONOMIC RESEARCH SERVICE, USDA41
41
1 Pound equivale a 453,59 g
105
ANEXO D: MAPA Y DATOS DE LA COMUNA DE CHANCO, VII REGIN.
Ilustracin A: Mapa Carretero de Acceso a Chanco
FUENTE: Ministerio de Obras Pblicas (MOP)
Datos Comunales42:
o LIMITES: Norte: Comuna de Constitucin y Empedrado.

Este: Comuna de Cauquenes.
Sur: Comuna de Pelluhue.
Oeste: Ocano Pacfico.
2
o SUPERFICIE COMUNAL EN Km : 530
o HABITANTES POR Km2: 18,20
o POBLACIN COMUNAL: 9.638
o POBLACIN MASCULINA: 4.972
o POBLACIN FEMENINA: 4.666
o PORCENTAJE DE POBLACIN RURAL: 56,58%

42
FUENTES: Subsecretara de Desarrollo Regional y Administrativo, SUBDERE, e Ilustre Municipalidad de
Chanco, www.chanco.cl.
106
o PORCENTAJE DE POBLACIN URBANA: 43,42%
o PORCENTAJE DE POBLACIN COMUNAL EN LA VII REGIN: 1,04%
o CANTIDAD DE HECTREAS AGRCOLAS: 14.800 ha
o CANTIDAD DE HECTREAS FORESTALES: 29.690,9 ha
ANEXO E: PRODUCCION
Tabla E: Curva de Rendimiento de Arndanos por Ha
Ao cultivo 1 2 3 4 5 6 7 8
Rendimiento (%) 0 0 20 40 75 90 100 100
Rendimiento (Ton/ha) 0 0 1,6 3,2 6 7,2 8 8
Tabla F: Niveles de Produccin asociados a Desechos

LOTES (Ha Asociadas) TOTAL
Ao
A ( 2Ha) B (2 Ha) C (2 Ha) D (3 Ha) E (3 Ha) F (4 Ha) G (4 Ha) PRODUCCION (Ton)
3 0,18 0 0 0 0 0 0 0,18
4 0,36 0 0 0 0 0 0 0,36
5 0,675 0 0 0 0 0 0 0,675
6 0,81 0,18 0 0 0 0 0 0,99
7 0,9 0,36 0,18 0 0 0 0 1,44
8 0,9 0,675 0,36 0,27 0 0 0 2,205
9 0,9 0,81 0,675 0,54 0,27 0 0 3,195
10 0,9 0,9 0,81 1,0125 0,54 0,36 0 4,5225
11 0,9 0,9 0,9 1,215 1,0125 0,72 0,36 6,0075
12 0,9 0,9 0,9 1,35 1,215 1,35 0,72 7,335
13 0,9 0,9 0,9 1,35 1,35 1,62 1,35 8,37
14 0,9 0,9 0,9 1,35 1,35 1,8 1,62 8,82
15 0,9 0,9 0,9 1,35 1,35 1,8 1,8 9
107
ANEXO F: COSTOS OPERACIONALES
43
Tabla G: Costos asociados al Arriendo de Buses por Temporada
Valor N JH N JH N Buses N Buses Total
Ao
Unitario ($) Anual Diario Diario Temporada Arriendo ($)
7 50.000 997 45 1,0 22 1.100.000
8 50.000 1.527 69 1,5 33 1.650.000
9 50.000 2.212 101 2,2 48 2.400.000
10 50.000 3.131 142 3,1 68 3.400.000
11 50.000 4.159 189 4,1 90 4.500.000
12 50.000 5.078 231 5,0 110 5.500.000
13 50.000 5.795 263 5,7 126 6.300.000
14 50.000 6.106 278 6,0 133 6.650.000
15 50.000 6.231 283 6,2 135 6.750.000
44
Tabla H: Costos de Riego y Materiales
Riego (*) Unidad Valor Unitario ($) Cantidad Valor ($)
Caeras de Polietileno 1/2" 50m 4.190 132 553.080
Caeras de PVC 40 mm 6m 3.770 60 226.200
Goteros N 80 6666 533.280
Fittings N 500 160 80.000
TOTAL $ 1.392.560
Materiales y Herramientas Unidad Valor Unitario ($) Cantidad Valor ($)

Cercado Malla Ursus (*) m/Ha 986 400 394.400
Polines (*) N 1.200 400 480.000
Grapas (*) Kg/Ha 1.000 20 20.000
Pulverizador Manual 15 L N 9.990 4 39.960
Horqueta N 9.990 6 59.940
Chuzos N 10.990 6 65.940
Carretillas N 17.000 3 51.000
Palas N 4.500 6 27.000
Rastrillo N 3.150 6 18.900
Azadones N 4.990 6 29.940
Sierras Podar N 8.000 6 48.000
Tijeras Podar N 16.500 6 99.000
TOTAL $ 1.334.080
43
Se tom como capacidad mxima del bus 46 asientos y el nmero de das de cosecha en 22.
44
(*): Costos asociados a 2 hectreas.
108
45
ANEXO G: TABLA DE DEPRECIACIONES
Tabla I: Depreciaciones
ITEM Precio Total (*) Vida til Depreciacin
Oficina 3.330.000 50 66.600
Bodega 4.440.000 50 88.800
Bomba de espalda 55.000 3 18.333
Camioneta 8.000.000 7 1.142.857
Motobomba elctrica 5HP 279.900 10 27.990
Caseta riego 298.400 20 14.920
Pozo 149.200 20 7.460
Acequia 559.500 20 27.975
Caeras de Polietileno 1/2" (*) 553.080 10 55.308
Caeras de PVC 40 mm (*) 226.200 10 22.620
Goteros (*) 533.280 10 53.328
Fittings (*) 80.000 10 8.000
Cercado Malla Ursus (*) 394.400 5 78.880
Polines (*) 480.000 5 96.000
Grapas (*) 20.000 5 4.000
Pulverizador Manual 15 L 39.960 8 4.995
Horqueta (*) 59.940 3 19.980
Chuzos (*) 65.940 3 21.980
Carretillas (*) 51.000 15 3.400
Palas (*) 27.000 3 9.000
Rastrillo (*) 18.900 3 6.300
Azadn (*) 29.940 3 9.980
Sierra Poda (*) 48.000 3 16.000
Tijera Poda (*) 99.000 3 33.000
Invernaderos (*) 1.500.000 6 250.000
Baos qumicos (*) 280.000 5 56.000
Artculos de Oficina (*) 450.000 6 75.000
FUENTE: Elaboracin Propia, en base a Servicio de Impuestos Internos
45
(*): El precio no es unitario sino que es agregado segn la cantidad requerida.
109
46
ANEXO H: SINTESIS SOBRE DERECHOS DE AGUA
DECRETO CON FUERZA DE LEY Nmero 1.122

FIJA TEXTO DEL CODIGO DE AGUAS
(Publicado en el Diario Oficial de Chile de 29.10.81)
Santiago, 13 de agosto de 1981
DECRETO CON FUERZA DE LEY
LIBRO PRIMERO
DE LAS AGUAS Y DEL DERECHO DE APROVECHAMIENTO
Ttulo II
DEL DOMINIO Y APROVECHAMIENTO DE LAS AGUAS
Art. 5. Las aguas son bienes nacionales de uso pblico y se otorga a los particulares el derecho de
aprovechamiento de ellas, en conformidad a las disposiciones del presente Cdigo.
Art. 6. El derecho de aprovechamiento es un derecho real que recae sobre las aguas y consiste en el uso
y goce de ellas, con los requisitos y en conformidad a las reglas que prescribe este Cdigo. El derecho de
aprovechamiento sobre las aguas es de dominio de su titular, quien podr usar, gozar y disponer de l en
conformidad a la ley.
Art. 7. El derecho de aprovechamiento se expresar en volumen por unidad de tiempo.
Art. 8. El que tiene un derecho de aprovechamiento lo tiene igualmente, a los medios necesarios para
ejercitarlo. As, el que tiene derecho a sacar agua de una fuente situada en la heredad vecina, tiene el
derecho de trnsito para ir a ella, aunque no se haya establecido en el ttulo.
Art. 9. El que goza de un derecho de aprovechamiento puede hacer, a su costa, las obras indispensables
para ejercitarlo.
Art. 12. Los derechos de aprovechamiento son consuntivos o no consuntivos; de ejercicio permanente o
eventual; continuo, discontinuo o alternado entre varias personas.
Art. 13. Derecho de aprovechamiento consuntivo es aquel que faculta a su titular para consumir
totalmente las aguas en cualquier actividad.
Art. 14. Derecho de aprovechamiento no consuntivo es aquel que permite emplear el agua sin consumirla
y obliga a restituirla en la forma que lo determine el acto de adquisicin o de constitucin del derecho. La
extraccin o restitucin de las aguas se har siempre en forma que no perjudique los derechos de
terceros constituidos sobre las mismas aguas, en cuanto a su cantidad, calidad, sustancia, oportunidad de
uso y dems particularidades.
Art. 16. Son derechos de ejercicio permanente los que se otorguen con dicha calidad en fuentes de
abastecimiento no agotadas, en conformidad a las disposiciones del presente Cdigo, as como los que
tengan esta calidad con anterioridad a su promulgacin. Los dems son de ejercicio eventual.
Art. 18. Los derechos de ejercicio eventual slo facultan para usar el agua en las pocas en que el caudal
matriz tenga un sobrante despus de abastecidos los derechos de ejercicio permanente.
46
FUENTE: Direccin General de Aguas (DGA)
110
Art. 19. Son derechos de ejercicio continuo los que permiten usar el agua en forma ininterrumpida durante
las veinticuatro horas del da. Los derechos de ejercicio discontinuo slo permiten usar el agua durante
determinados perodos. Los derechos de ejercicio alternado son aquellos en que el uso del agua se
distribuye entre dos o ms personas que se turnan sucesivamente.
Ttulo III
DE LA ADQUISICION DEL DERECHO DE APROVECHAMIENTO
Art. 20. El derecho de aprovechamiento se constituye originariamente por acto de autoridad. La posesin
de los derechos as constituidos se adquiere por la competente inscripcin.
Ttulo IV
DE LOS CAUCES DE LAS AGUAS
3. De los cauces artificiales y de otras obras
Art. 36. Canal o cauce artificial es el acueducto construido por la mano del hombre. Forman parte de l las
obras de captacin, conduccin, distribucin y descarga del agua, tales como bocatomas, canoas,
sifones, tuberas, marcos partidores y compuertas. Estas obras y canales son de dominio privado.
Art. 37. El dueo de un derecho de aprovechamiento podr construir canales a sus expensas, en suelo
propio o ajeno, con arreglo a las normas del presente Cdigo.
Art. 38. Las organizaciones de usuarios o el propietario exclusivo de un acueducto que extraiga aguas de
una corriente natural, estarn obligados a construir, a su costa, a lo menos una bocatoma con compuertas
de cierre y descarga y un canal que permita devolver las aguas o su exceso al cauce de origen, adems
de los dispositivos que permitan controlar y aforar el agua que se extrae.
111
Ilustracin A: Solicitud de Derechos de Aguas
FUENTE: Direccin General de Aguas, MOP
112
47
ANEXO I: CULTIVO EN VIVEROS
Se entiende como plantas de viveros las plantas frutales (especies botnicas cuyo fruto es comestible en
estado natural o procesado), forestales y ornamentales (aquellas las especies botnicas destinadas a la
industrializacin, forestacin, decoracin y otros fines similares que no corresponden al rubro frutal).
Obligaciones de tenedores de viveros y depsitos de plantas
Los tenedores de predios donde se establecen viveros, ya sean comerciales o de auto-consumo, estn
obligados a declarar su existencia en el SAG, como tambin los tenedores de depsito de venta de
plantas, para lo cual efectan una inscripcin oficial ante la institucin (Solicitud de Inscripcin de Viveros
y Solicitud de Inscripcin de Depsito de Plantas)
Deben contar con los medios e instalaciones necesarios para efectuar tratamientos fitosanitarios a las
plantas.
Deben cumplir la normativa vigente respecto a las plagas bajo control oficial.
No deben expender ni movilizar, a cualquier ttulo, plantas con presencia de plagas reglamentadas.
Los viveristas frutales estn obligados a dar cumplimiento a la normativa vigente en control obligatorio de
la plaga Plum Pox Virus (PPV) (Resoluciones N 796 de 1994 y N 534 de 2007).
La venta de plantas debe estar acompaada de una gua de despacho o factura, en que se indique la
genuinidad varietal, procedencia y cantidad. Adems, las plantas frutales deben ir acompaadas de una
etiqueta individual o por paquete.
Fiscalizacin
Los inspectores del SAG realizan inspecciones peridicas a los viveros y depsitos de venta de plantas,
para comprobar el cumplimiento de la obligacin fitosanitaria, lo que considera:
La condicin nematolgica de los suelos y sustratos,

La condicin fitosanitaria de las plantas,
El cumplimiento de las medidas fitosanitarias ordenadas
El cumplimiento de la normativa de los controles obligatorios vigentes.
Al constatar la presencia de plagas, los inspectores SAG pueden:
Retener o inmovilizar las plantas afectadas.

Ordenar la aplicacin de tratamiento a las plantas afectadas.
Ordenar la eliminacin de plantas afectadas
Ordenar el tratamiento de los suelos y sustratos
El incumplimiento de las obligaciones fitosanitarias faculta al SAG para disponer la clausura temporal,
total o parcial de un vivero o depsito, hasta que se practiquen las medidas fitosanitarias ordenadas.
Solicitud de inscripcin de viveros y depsitos de plantas
Toda persona que tenga intencin de establecer un vivero de plantas frutales, forestales y ornamentales,
as como un depsito de plantas, debe inscribirse en la oficina SAG correspondiente. El propsito de esta
47
FUENTE: Servicio Agrcola y Ganadero (SAG)
113
obligacin legal es fiscalizarlos fitosanitariamente, pues las plantas de viveros son un medio importante
para la diseminacin de plagas.
A quines est dirigido: Toda persona natural o jurdica que tenga la intencin de establecer un vivero o
un depsito de plantas frutales, forestales y ornamentales, an cuando sea de autoconsumo.
48
ANEXO J: SINTESIS SOBRE BUENAS PRCTICAS AGRICOLAS (BPA)
El concepto de buenas Prcticas Agrcolas ha evolucionado estos ltimos aos en el contexto de una
rpida globalizacin y modificacin de la economa de los alimentos como resultado de los intereses y
compromisos de un amplio conjunto de interesados acerca de la produccin y seguridad de los alimentos,
la inocuidad y la calidad de los alimentos y la sustentabilidad ambiental de la agricultura.
Es de inters del Estado la promocin de estas prcticas por cuanto conforman un aporte al bien pblico,
y posibilitan mejores niveles de competitividad para la agricultura, adems de que ayudan a la promocin
y mantencin de la confianza de los productos que son producidos en el pas, sobre todo cuando se trata
de productos de exportacin que significan generacin de divisas para un gran numero de agricultores del
sector campesino.
Se entender como BPA a todas las acciones involucradas en la produccin, procesamiento y transporte
de productos alimenticios de origen agrcola y pecuario orientadas a asegurar la proteccin de la higiene,
salud humana y del medio ambiente mediante mtodos ecolgicos, ms seguros, higinicamente
aceptables y econmicamente factibles.
Esta definicin tiene como pilares fundamentales tres principios relativos a; proteccin del medio
ambiente, Inocuidad de los productos y bienestar y seguridad de los trabajadores.
Las BPA promueven el desarrollo de una agricultura sustentable mediante la minimizacin del impacto
negativo de la produccin en el medio ambiente. Para tal efecto las BPA promueven la proteccin de la
biodiversidad, la fertilidad de los suelos y la reduccin de la contaminacin del espacio natural
racionalizando el manejo de productos qumicos, fertilizantes y deshechos orgnicos.
En el mbito de la inocuidad, las BPA tienen por objeto minimizar el riesgo de contaminacin de los
alimentos ya sea por agentes microbiolgicos, fsicos o qumicos. En relacin a los agentes
microbiolgicos las contaminaciones por manipulacin deficiente y por contacto con medios contaminados
con microorganismos patgenos, como agua, suelo, estircol, superficies y equipos. En el caso de los
contaminantes qumicos se refiere a la aplicacin, manipulacin y carencias en el uso de plaguicidas.
Desde el punto de vista del consumidor, tiene especial relevancia los sistemas de trazabilidad a lo largo
de toda la cadena agroalimentaria.
Las BPA en el mbito del bienestar y seguridad de los trabajadores promueven tres elementos
importantes: las medidas de prevencin necesarias para que los trabajadores no sufran accidentes, daos
por intoxicacin, contaminacin o mal uso de equipos; la capacitacin de los trabajadores en primeros
auxilios, manejo seguro de maquinaria, equipos y sustancias peligrosas y; el cumplimiento de los
compromisos de seguridad social, sindicales y de condiciones y servicios mnimos aceptables en los
lugares de trabajo.
El productor debe asumir un compromiso de aplicacin de las BPA, haciendo sus propias auto
evaluaciones de diagnstico de la situacin predial, tomando las medidas correctivas pertinentes e
involucrando a su personal y a sus contratistas en el sistema. Las auto evaluaciones, se deben realizar,
por lo menos una vez al ao, en el perodo en que haya mayor actividad en el empleo de la mano de obra.
48
FUENTE: Instituto de Desarrollo Agropecuario (INDAP)
114
ANEXO K: PERIODOS DE RECUPERACION DEL CAPITAL
Tabla J: PRC para Proyecto Puro

Rentabilidad Devolucin
Ao Saldo Inversin Flujo anual
Exigida (15%) Inversin
6 200.862.866 5.733.329 30.129.430 0
7 200.862.866 17.403.288 30.129.430 0
8 200.862.866 55.660.394 30.129.430 25.530.964
9 175.331.903 119.629.607 26.299.785 93.329.822
10 82.002.081 189.961.825 12.300.312 177.661.513
Tabla K: PRC para Proyecto con Deuda

Exigida (10,3%) Inversin
6 117.671.209 -4.484.687 12.120.134 0
7 117.671.209 7.565.042 12.120.134 0
8 117.671.209 46.201.918 12.120.134 34.081.784
9 83.589.425 110.550.902 8.609.711 101.941.191
Tabla L: PRC para Proyecto con Asociacin

6 168.945.894 13.126.558 25.341.884 0
7 168.945.894 28.294.712 25.341.884 2.952.828
8 165.993.066 68.705.372 24.898.960 43.806.412
9 122.186.654 136.360.841 18.327.998 118.032.842
10 4.153.812 210.182.894 623.072 209.559.822
Tabla M: PRC para Proyecto con 100 Hectreas de Superficie Cultivada

6 467.567.509 90.437.578 70.135.126 20.302.452
7 447.265.057 131.067.959 67.089.759 63.978.200
8 383.286.857 323.755.927 57.493.028 266.262.898
9 117.023.958 656.841.310 17.553.594 639.287.717
115
ANEXO L: SIMULACIN DE MONTECARLO
A continuacin se detallan las probabilidades de ocurrencia asociadas a cada una de las variables
que fueron sensibilizadas en el modelo:
Grfico A: Probabilidades de Retornos al Productor
Los lmites del retorno en la distribucin fue de 1 $US/Kg, para el lmite inferior y 8 $US/Kg como
lmite superior. Se observa que las mayores frecuencias se ubican alrededor del retorno medio, es decir,
6,5 $US/Kg, pero tambin existe una alta probabilidad de que el retorno baje por debajo de los 6 $US/Kg,
lo cual constituy el escenario base para la evaluacin econmica del proyecto puro.
Grfico B: Probabilidades de Produccin
Para la sensibilizacin de la produccin, se debi automatizar el flujo de caja de tal manera que la
produccin del ao 3 permitiera proyectar la produccin para el resto de los perodos, en funcin del
crecimiento porcentual de la capacidad productiva anual. Lo que vari fue el nivel de rendimiento para el
3er ao, donde se hizo el supuesto de que un rendimiento bajo proyectaba crecimientos porcentuales
bajos de la superficie cultivada, el rendimiento normal proyectaba crecimientos porcentuales medios y el
rendimiento alto proyectaba crecimientos porcentuales altos. A su vez, el lmite inferior de la distribucin
correspondi un 20% menos del rendimiento medio del ao 3 y el lmite superior un 20% ms. Pese a que
la distribucin normal no se ajust en forma perfecta a la produccin, se pueden observar la volatilidad de
las frecuencias, donde las ms probables se ubican alrededor del rendimiento medio.
116
Grfico C: Probabilidades de Tipo de Cambio
En cuanto al tipo de cambio, se tom como media el tipo de cambio promedio de los ltimos 10
aos. A su vez, el lmite inferior fue de 300 $/US y el superior de 700 $/US. En este caso, las mayores
probabilidades de ocurrencia no se centraron en la media sino en los 500 $/US, en el caso de un tipo de
cambio a la baja y los 570 $/US en caso de un tipo de cambio al alza. De todos modos, el VAN fue menos
sensible en este caso debido a que las fluctuaciones negativas del tipo de cambio son absorbidas por el
nivel de produccin anual.
Grfico D: Probabilidades de Costo Variable
Result ser la variable menos sensible en el modelo debido a su correlacin con el nivel de
produccin anual. De todos modos, las mayores probabilidades de ocurrencia para esta variable se
ubicaron levemente bajo de los $ 50 millones, tomando en consideracin que se tom un rango de costos
asociado a una capacidad productiva mxima, debido a que la magnitud del costo para este caso afecta
mucho ms al VAN que al tomar un rango de costos para los primeros aos de vida del proyecto.
117
ANEXO M: SUBSIDIO AL RIEGO
Ley de fomento al riego y drenaje Ley 18.450
El Gobierno de Chile, a travs de la Ley 18.450, ha beneficiado a miles de agricultores de nuestro pas
otorgndoles subsidios para la ejecucin de obras de riego y drenaje, permitiendo la modernizacin de los
actuales sistemas de riego y la incorporacin de nuevos suelos al desarrollo de la productividad agrcola.
Este subsidio, al cual se accede participando a los llamados a Concursos Pblicos, puede alcanzar a
cubrir hasta un 75% del costo total de la inversin y el postulante se compromete a aportar el resto.
La bonificacin obtenida se paga una vez que las obras estn totalmente ejecutadas y recibidas por los
organismos competentes, sin embargo, la ley tambin establece los procedimientos para el Endoso del
certificado de bonificacin, permitiendo esto financiar parcialmente la ejecucin de las obras desde su
inicio.
Se postula a la obtencin de un subsidio presentando un proyecto a Concurso de la Ley 18.450, a travs

de una empresa consultora inscrita en el Registro de Consultores de la Direccin General de Obras
Pblicas. El proyecto debe cumplir con todos los requisitos exigidos por la Ley, tanto desde el punto de
vista administrativo, tcnico y legal, pero para lograr xito debe tambin poseer ciertas caractersticas que
lo harn ms competitivo, frente al resto de los proyectos de un mismo concurso.
ANTECEDENTES ADMINISTRATIVOS
Se resumen en los siguientes documentos:
-Antecedentes del solicitante u organizacin (nombre, RUT, direccin, comuna).

-Inscripcin en el Conservador de Bienes Races con certificado de vigencia que acredite el dominio,
posesin o usufructo del solicitante de o los predios que se beneficiarn con la obra. Los poseedores
materiales del predio que estn regularizando sus ttulos debern acreditarlos por medios fidedignos
calificados por la Comisin.
-Antecedentes del consultor, con el certificado de su inscripcin en los Registros de la DGOP, del
Ministerio de Obras Pblicas.
-Certificado de avalo que entrega el Servicio de Impuestos Internos de la comuna donde est el predio,
ms la clasificacin del suelo.
-Carta de presentacin firmada por el solicitante.
-Carta sealando el aporte que ofrecen financiar el o los interesados.
-Presentar un croquis en escala de 1:50.000 con la ubicacin del predio y sus vas de acceso.
-Hoja ndice en carpeta legal.
-Comprobante de haber comprado las bases del Concurso.
-Encuesta de el uso actual del suelo y disponibilidades de agua y beneficios que significarn las nuevas
obras.
ANTECEDENTES LEGALES
Ttulo de dominio de las aguas, con la inscripcin ante el Conservador de Bienes Races. Si la obra es un
pozo, hay que acompaar los antecedentes mencionados anteriormente, como el certificado de la
Direccin General de Aguas de que la obra cumple las normas de exploracin y explotacin de aguas
subterrneas, una solicitud y un certificado de prueba de bombeo de la Direccin de Obras Hidrulicas.
Las Comunidades de Aguas no organizadas deben presentar una declaracin jurada y un poder firmado
por lo menos por dos tercios de los socios, de haber iniciado su constitucin. Adems se requiere adjuntar
un poder notarial dando al representante las facultades para cobrar, percibir y endosar el bono.
118
Persona jurdica. Es necesario presentar la escritura de constitucin de la Sociedad y su inscripcin en el
Registro de Comercio, con certificado de vigencia. Si el solicitante es un pequeo productor agrcola
deber presentar un certificado del Instituto de Desarrollo Agropecuario (INDAP) sealando esa calidad o
bien que es beneficiario de ese organismo del Ministerio de Agricultura. Pequeo productor agrcola es la
persona que posee uno o ms predios rsticos con una superficie conjunta de hasta 12 hectreas de
riego bsico y activos menores a 3.500 Unidades de Fomento.
Organizacin de usuarios: en Junta General de Accionistas se debe designar el representante comn en

acta autorizada por notario.
PRESENTACIN DEL PROYECTO
Se presenta en las Direcciones de Obras Hidrulicas del Ministerio de Obras Pblicas que hay en las
capitales regionales. En las Regiones X y XII se entrega en las Direcciones Regionales del Servicio
Agrcola y Ganadero (SAG). En estas mismas oficinas se pueden comprar las bases de cada Concurso
donde se indican las fechas lmite de recepcin de los proyectos con sus antecedentes y la fecha de la
apertura. En ellas se sealan las normas tcnicas, legales y administrativas que regulan la participacin
en un Concurso con igualdad de condiciones para todos los postulantes.
Los avisos de llamados a concursos son publicados en el Diario Oficial y en un peridico de circulacin
nacional. Son divulgados tambin en las oficinas pblicas del agro y en las de los Consultores.
COSTOS
El costo de elaboracin de los Proyectos se considera en los clculos de los mismos. A modo de
orientacin, los valores de preparacin del proyecto, la supervisin de la ejecucin de las obras y los
gastos generales no podrn exceder al 20% del costo total de la construccin y rehabilitacin de las obras.
El estudio y la supervisin tienen un costo que va entre el 1 y el 10% del monto total del proyecto. Los
costos de los materiales dependen de la magnitud de la obra. Por ejemplo, en el caso de hacer un pozo
profundo, stos van de 100 mil a 200 mil pesos el metro lineal de profundidad. Segn el sistema de riego,
sea goteo, microaspersin o cintas, hay costos que van de $ 1 milln a $ 1,5 millones de pesos por
hectrea.
El movimiento de tierras tiene valores de $ 500 a $ 2.000 el metro cbico (m3).
SELECCIN Y PUNTAJE
En general, la seleccin de proyectos concursantes se har determinando un puntaje a cada uno, que
definir su orden de prioridad. Para ello se tendrn en cuenta los siguientes factores:
-Porcentaje del costo de ejecucin del proyecto que aportan los postulantes. Esa cantidad se dividir por
el costo total del proyecto.
-El aumento de superficie que se incorpore con el nuevo riego gracias al proyecto o su equivalente cuando
las obras signifiquen mejoramiento en la seguridad de riego. Esta superficie se dividir por el costo total
del proyecto.
-Superficie de suelos improductivos por mal drenaje que incorporar el proyecto al uso agrcola o a su
equivalente slo cuando se trate de un mejoramiento de la capacidad de uso de ellos.
-Costo total de ejecucin del proyecto por hectrea beneficiada.
-El aumento de la potencialidad de los suelos que se regarn o drenarn, segn la comuna en que se
encuentren.
Para obtener el mayor puntaje, lo ms aconsejable es presentar un proyecto con los costos ms bajos y
con el mayor aporte posible. Otro aspecto favorable es que los proyectos de pequeos productores,
119
organizaciones de usuarios y comunidades de agua o de drenaje no organizadas recibirn un aporte de
cien puntos extras al sumar el puntaje.
RESULTADOS DEL CONCURSO
Terminado el proceso de revisin de los proyectos de un concurso, la Comisin Nacional de Riego (CNR)
publica los resultados. All aparecen:
-Los proyectos seleccionados que se bonificarn.

-Los proyectos que no sern bonificados por obtener bajo puntaje.
-Los no admitidos al Concurso por no cumplir con las bases, la Ley y/o el Reglamento.
-Los proyectos retirados por los propietarios.
Estos listados se dan a conocer en las regiones, en los lugares y fechas que indica la Comisin Nacional
de Riego, en publicaciones en el Diario Oficial, en otro de circulacin nacional y a travs de internet.
DNDE APELAR
Para presentar una apelacin por los resultados de un Concurso se recurre a la Comisin Nacional de
Riego, dentro de los 10 das hbiles posteriores a la fecha de la publicacin de los mismos en las
regiones. Posteriormente, la CNR dictar una resolucin con la nmina definitiva de los proyectos
aprobados y se les adjudicar la bonificacin. La Contralora General de la Repblica tomar razn oficial
de la resolucin y los interesados recibirn una carta certificada con el resultado oficial.
El plazo normal para el trmite entre la Contralora y la emisin del Certificado de Bonificacin es de
aproximadamente un mes, luego de conocido el resultado.
EL CERTIFICADO DE BONIFICACIN
Es un certificado donde consta la adjudicacin de la bonificacin y se entrega en la misma oficina donde

fue presentada la solicitud. El monto de la bonificacin sealada en el Certificado se pagar en Unidades
de Fomento una vez que las obras y equipos estn totalmente recibidos conforme. Este documento puede
ser usado como garanta para un crdito.
Tratndose de equipos y elementos de riego mecnico, la bonificacin se pagar una vez recibidas las
maquinarias. Para ello, hay que presentar la siguiente documentacin:
-La factura de compra a nombre del beneficiario, con detalle de los equipos y elementos adquiridos,
cancelada por el vendedor.
-Certificado de alguno de los Servicios a quienes la CNR encomiende esta funcin, que acredite que se
trata de un equipo nuevo y que corresponde al detallado en la factura y que se ha dejado, en el equipo o
elemento, la identificacin que determine la Comisin Nacional de Riego.
Dictada la resolucin que aprueba la recepcin definitiva de la obra, la CNR oficiar, dentro de los 15 das
hbiles siguientes al Servicio de Tesorera para que curse el pago de la bonificacin al beneficiario del
Certificado o al adquirente del mismo.
OBRAS ESPECIALES
Como regla general no se pueden iniciar las obras antes de saber el resultado del concurso. Sin embargo,
hay obras que s pueden comenzar, sin perjuicio de atenerse a que el resultado no sea favorable. Ellas
son:
120
-La construccin o reparacin de obras de riego destruidas o daadas por la naturaleza.
-Proyectos de riego cuyo inicio anticipado se justifique por razones climticas de terreno, agronmicas u
otras.
-Las obras de captacin de aguas subterrneas, las faenas de perforacin de pozos y el desarrollo y
prueba de bombeo, para asegurarse de que en el lugar efectivamente hay agua y es segura.
-Esas obras deben registrarse en la Comisin antes de iniciarlas, la cual adoptar las medidas
correspondientes para verificar que son obras nuevas y as fiscalizar su ejecucin.
CRDITOS QUE SE OFRECEN
Para financiar el inicio de las obras, los postulantes pueden recurrir a crditos de proveedores, empresas
constructoras o Bancos. Los pequeos productores, organizaciones de usuarios de riego y comunidades
no organizadas pueden obtener crditos de enlace del Instituto de Desarrollo Agropecuario -INDAP- para
refinanciar hasta el monto de las bonificaciones, los costos de estudio de los proyectos, la construccin y
al rehabilitacin de obras.
SI EL PROYECTO NO ES APROBADO
En caso de no obtenerse la bonificacin, el costo de elaborar el proyecto es de cargo del postulante, sin
perjuicio de que lo haya acordado con el profesional que lo confeccion. En el caso de pequeos
propietarios que postulan acogidos a los beneficios de convenios con INDAP, el costo quedar de cargo
del convenio y no gravar al postulante.
ANEXO N: ASPECTOS LEGALES
ESCRITURA DE CONSTITUCION DE SOCIEDAD
La Escritura de Constitucin de Sociedad establece, entre otras cosas, el tipo de sociedad, el giro o
actividad comercial a la cual se dedicar, los socios que la conformarn y sus aportes de capital
respectivos, la forma en que stos participarn de las utilidades y cmo se responder en caso de
prdidas.
Es un respaldo jurdico ante cualquier eventualidad sobre los bienes de las partes involucradas ya que
estipula los lmites y alcances de las responsabilidades comerciales. Tambin detallar cmo se
administrar esa sociedad, la labor de cada uno de ellos y remuneracin. En el caso de que dentro de los
socios existan cnyuges, stos deben hacer una declaracin de separacin de bienes, si esta no est
estipulada en su partida de matrimonio civil.
Con este documento se puede registrar la sociedad en el Registro de Comercio, Obtener RUT y Patente
Comercial.
Paso a Paso
-Manifestar la intencin de Constituir una Sociedad

-Contactarse con un abogado o notara y solicitar la atencin de un experto. Esta atencin puede ser
inmediata o puede requerir de cita previa dependiendo de cada profesional. Si tiene dudas, el profesional
le entregar la asesora necesaria en relacin a los alcances y conceptos tcnicos que le permitan formar
una sociedad de acuerdo a sus necesidades.
-Teniendo claros los trminos en los cuales se quiere constituir la sociedad, proceder a la entrega de la
documentacin.
121
-Si todos los involucrados en la sociedad estn presentes, se procede a la redaccin del documento. En
caso contrario, se fija una fecha y hora para dar curso a dicha actividad.
-Se redacta el documento estipulando (*): Nombre, RUT, Domicilio, Nacionalidad, Estado Civil, Profesin,
Actividad y Domicilio. Nombre de Fantasa que tendr la Sociedad Domicilio de la Sociedad. Naturaleza
de la Sociedad: Empresario Individual Sociedad Limitada Sociedad Annima Sociedad Comercial en
Comandita Sociedad Comanditaria por Acciones Otros Tipos de sociedades Se define al miembro de la
Sociedad que actuar como Administrador de ella. Porcentaje del Capital que cada miembro aportar.
Directorio de Accionistas. Arbitraje en caso de que existan diferencias. Fechas de duracin de la
Sociedad. Otros.
(*) De acuerdo a la Naturaleza de la Sociedad estar dado el contenido final de cada Escritura.
Dnde se realiza?
En cualquier notara pblica.
A quines est dirigido?
Persona Natural
Documentos requeridos
Fotocopia de Cdula de Identidad de la(s) persona(s) que conformarn la Sociedad.
Costo Abogado
Depende del tipo de sociedad a constituir y el capital de ella. Generalmente el valor de este documento es
el 1% del capital de la Sociedad. Ejemplo: Para una Sociedad Limitada de 3 socios con un capital inicial
de 15 millones de pesos, el valor del documento ser de 150.000 pesos.
Notara
Depende del Tipo de Sociedad y de su Capital. Aqu el valor considera la legalizacin del documento.
Ejemplo: Para una sociedad con las mismas caractersticas que las expresadas en el ejemplo anterior, el
valor considera la legalizacin del documento y puede ascender a los 70 mil pesos.
Tiempo de realizacin
Depende del tipo de sociedad y la cantidad de socios. En general, todo el trmite no debera durar ms de
tres (3) das hbiles.
Producto
Escritura de Constitucin de Sociedad
Observaciones
Es aconsejable asesorarse por un profesional de confianza que pueda hacerle ver todas las virtudes y
riesgos de cada uno de los tipos de sociedad que se pueden constituir, y cual de ellas tiene las
caractersticas que mejor se adecuan al tipo de negocio que usted va a desarrollar.
Vigencia del trmite
Vlido durante 60 das corridos desde la fecha estipulada en el borrador de la escritura.
122
SOLICITUD DE PATENTE COMERCIAL
Todas las empresas deben obtener en la municipalidad la Patente Municipal. Existen diferentes tipos de
patente municipal: Industriales, Servicios, Comerciales, Alcoholes, Profesionales.
Consiste en la autorizacin para la realizacin de una actividad lucrativa secundaria o terciaria dentro de
los lmites de una comuna. Este trmite debe realizarse antes de instalar el local, y no despus. Es muy
importante que antes de arrendar o comprar un local, o un terreno, que se destinar a uso comercial, se
consulte el Plano regulador de cada Municipio, para evitar clausuras.
Paso a Paso
Vara en cada municipalidad.
-Si es Persona Jurdica, realizar Escritura de la Sociedad, Constitucin de la Sociedad e inscripcin en el

Registro de Comercio.
-Obtener Rut en Servicio de Impuestos Internos.
-Realizar Cambio de Destino de Uso de Suelo (Cuando corresponda).
-Si construye, Certificado de Informaciones Previas, Permiso de Edificacin o de obra menor, segn
corresponda, y Recepcin Definitiva de Obra.
-Obtener Certificado de Zonificacin.
-Calificacin Ambiental.
-Si manipula alimentos Autorizacin Sanitaria, de lo contrario Informe Sanitario.
-Retirar formulario en la oficina respectiva del municipio.
-Completar los antecedentes requeridos y adjuntar la documentacin.
-Entregar formulario.
-Esperar visita de un inspector municipal, quin puede requerir nuevos trmites.
-Entregar nueva documentacin requerida.
A quines est dirigido?
Persona Natural
Dnde se realiza?
En la municipalidad respectiva.
Documentos requeridos
Si bien la documentacin solicitada puede variar en cada municipio, pidindose un promedio de 5

documentos y 2 formularios, los documentos ms comunes son:
Para todos los rubros:
-Fotocopia Cdula de Identidad y/o Rut de la Sociedad.

-Si la solicitud corresponde a una Persona Jurdica,
-Fotocopia legalizada de la Escritura de Constitucin de Sociedad.
-Otros documentos relacionados que pueden solicitar son: fotocopia de las modificaciones de la escritura,
Protocolizacin del Extracto, Publicacin en Diario Oficial, Inscripcin en el Conservador de Bienes Races
y/o Acta de sesin de Directorio del Nombramiento del representante Legal (Soc. Annimas).
-Fotocopia Declaracin de Iniciacin de Actividades del Servicio de Impuestos Internos.
-Fotocopia legalizada de Certificado de Dominio Vigente, contrato de arriendo, Escritura de la propiedad,
fotocopia de la escritura de compraventa y/o autorizacin notarial (segn corresponda).
-Declaracin Simple de Capital Inicial, generalmente incluida en el formulario.
-Croquis o plano de la distribucin interna del local u oficina.
-Permiso de Edificacin del inmueble donde se realizar la actividad comercial (si va a construir).
123
-Recepcin Definitiva de Obras de Edificacin del inmueble en caso de que se construya una edificacin
nueva para realizar la actividad productiva. Permiso de Obra Menor en caso de que se hagan
modificaciones al inmueble (cuando corresponda).
-Certificado de Informaciones Previas u otro documento que certifique que la actividad que se va a realizar
es acorde con el uso de suelo determinado por el Plan regulador (en la mayora de los casos este trmite
lo realiza internamente el municipio).
-Cambio de Destino, ya sea parcial o total, si la actividad comercial se realizar en inmueble destinado
originalmente a uso habitacional o rural, segn el Plan Regulador.
Si corresponde a predio rural, debe ser autorizado por el Servicio Agrcola Ganadero (SAG).
En casos especiales y para cada actividad los municipios pueden requerir documentacin adicional, por
ejemplo: En casos de problemas de infraestructura, se puede requerir Regularizacin o Certificado
elctrico del SEC, por ejemplo.
-Para aquellas actividades relacionadas con expendio de alimentos, recintos educacionales, talleres e
industrias, locales con 10 o ms personas, actividades que pudiesen producir contaminacin y lugares de
reunin pblica, adjuntar Resolucin Sanitaria favorable emitida por el SESMA o aprobacin del Programa
del Ambiente del Servicio de Salud Respectivo.
Costo
-El valor de la patente se calcula en base al capital propio declarado por el contribuyente, razn por la cual
es variable dependiendo de cada caso. Al valor resultante de la frmula anterior se agregar el costo del
aseo comercial que corresponde a la basura que se genera en el local y que debe ser retirada por la
Municipalidad.
Tiempo de realizacin
17, 3 das promedio.
Producto
Solicitud de Patente Comercial
Vigencia
Indefinida, hasta que se sea revocada por la municipalidad.
124
ANEXO O: PLAN DE TRABAJO
Ao 0 1 2 3
Actividad/Mes Sep Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
Compra de Lote A
Constitucin de Sociedad
Solicitud Patente Comercial
Solicitud Derechos de Agua
Cierre Perimetral
Limpia Matorrales
Nivelacin
Compra Materias Primas
Construccin Pozo y Asequia
Construccin Caseta de Riego
Construccin Invernadero 1
Instalacin sistema de Riego 1
Construccin Oficina
Construccin Bodega
Compra de Especies
Compra Vehculo
Compra Herramientas
Inscripcin de Viveros
Contratacin Personal
Fertilizantes Invernadero 1
Propagacin de Plantas 1
Visita Tcnica exportadora 1
Aplicacin de Azufre
Roturado
Subsolado
125
Ao 0 1 2 3
Actividad/Mes Sep Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
Rastraje
Vibrocultivador
Hoyadura
Plantacin
Esparcimiento de "Mulch"
Aplicacin de Fertlizantes 1
Aplicacin Pesticidas 1
Fertirrigacin 1
Venta de Plantas 1
Control de Malezas
Podas
Aplicacin de Fertilizantes 2
Aplicacin Pesticidas 2
Establecimiento Lote B
Construccin Invernadero 2
Fertirrigacin 2
Arriendo de Buses
Cosecha y Empaque
Venta de Plantas 2
126
ANEXO P: FLUJO DE CAJA PROYECTO PURO
FLUJO DE CAJA 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Retorno Productor (US/Kg) 7,23 7,12 7,02 6,91 6,81 6,71 6,60 6,55 6,49 6,43 6,37 6,31
$ Tipo de cambio (Peso/US) 530 530 530 530 530 530 530 530 530 530 530 530
Produccion 0 0 3.240 6.480 12.150 17.820 25.920 39.690 57.510 81.405 108.135 132.030
Ingresos Por exportacion 0 0 12.038.111 23.719.255 43.808.806 63.284.401 90.650.636 137.559.255 197.511.010 277.015.350 364.576.456 440.989.726
Ingresos por venta de desechos 0 0 276.726 547.918 1.017.073 1.476.789 2.126.577 3.240.039 4.671.277 6.579.099 8.695.703 10.564.139
Ingresos por venta de Plantas 0 5.918.500 5.918.500 5.918.500 2.959.250 5.918.500 2.959.250 5.918.500 17.755.500 29.592.500 29.592.500 29.592.500
TOTAL INGRESOS 0 5.918.500 18.233.337 30.185.673 47.785.128 70.679.690 95.736.463 146.717.794 219.937.787 313.186.948 402.864.659 481.146.364
Costos Fijos
Planta fija -36.165.048 -36.165.048 -36.165.048 -36.165.048 -39.731.553 -39.731.553 -39.731.553 -39.731.553 -43.298.058 -43.298.058 -43.298.058 -43.298.058
Gastos Generales -1.230.000 -1.230.000 -1.844.000 -1.296.500 -1.284.000 -1.284.000 -1.338.000 -1.910.500 -1.338.000 -1.338.000 -1.338.000 -1.350.500
Costos Variables
Mano de Obra temporal 0 0 -872.308 -1.744.615 -3.271.154 -4.797.692 -6.978.462 -10.685.769 -15.483.462 -21.916.731 -29.113.269 -35.546.538
Insumos -44.869 -2.795.216 -493.994 -493.994 -3.325.287 -3.819.281 -5.728.921 -6.469.911 -8.626.548 -9.614.535 -4.939.935 -4.939.935
Arriendo Maquinarias 0 -220.000 0 0 -220.000 -220.000 -330.000 -330.000 -440.000 -440.000 0 0
Materiales 0 0 -531.552 -531.552 -797.328 -797.328 -1.063.104 -1.063.104 0 0 0 0
Transporte -780.000 -819.000 -859.950 -902.948 -948.095 -995.500 -1.045.275 -1.097.538 -1.152.415 -1.210.036 -1.270.538 -1.334.065
Arriendo Buses 0 0 0 0 0 0 -1.083.612 -1.659.281 -2.404.264 -3.403.219 -4.520.694 -5.519.649
Imprevistos -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000
Depreciaciones -2.162.706 -2.202.706 -2.381.962 -2.703.269 -2.882.149 -3.146.405 -3.214.541 -2.514.820 -2.649.081 -2.484.457 -2.277.587 -1.973.707
Utilidad antes de Impuesto -40.632.623 -37.763.470 -25.165.477 -13.902.253 -4.924.437 15.637.932 34.972.996 81.005.318 144.295.960 229.231.913 315.856.578 386.933.913
Impuesto (17%) 0 0 0 0 0 -2.658.448 -5.945.409 -13.770.904 -24.530.313 -38.969.425 -53.695.618 -65.778.765
Utilidad despus de Impuesto -40.632.623 -37.763.470 -25.165.477 -13.902.253 -4.924.437 12.979.484 29.027.587 67.234.414 119.765.646 190.262.488 262.160.960 321.155.148
Depreciaciones 2.162.706 2.202.706 2.381.962 2.703.269 2.882.149 3.146.405 3.214.541 2.514.820 2.649.081 2.484.457 2.277.587 1.973.707
FLUJO OPERACIONAL 0 -38.469.917 -35.560.764 -22.783.514 -11.198.983 -2.042.288 16.125.889 32.242.128 69.749.234 122.414.727 192.746.945 264.438.547 323.128.855
Inversiones
Terreno -6.000.000 -6.000.000 -6.000.000 -9.000.000 -9.000.000 -12.000.000 -12.000.000
Especies -4.830.000
Invernaderos -1.500.000 -750.000 -750.000 -750.000
Bomba de espalda -55.000
Riego -1.392.560 -1.392.560 -1.392.560 -1.392.560 -2.088.840 -2.088.840 -2.785.120 -2.785.120
Vehculo -8.000.000
Motobomba -279.900
Materiales -1.334.080
Establecimiento Oficina -3.330.000
Establecimiento Bodega -4.440.000
Pozo y Asequia -708.700
Caseta de Riego -298.400
Artculos de Oficina y Otros -592.500
Capital de Trabajo -168.101.726
Recuperacin Capital de Trabajo
Valor de salvamento Terreno
Valor de salvamento Activos
FLUJO NETO -200.862.866 -38.469.917 -36.953.324 -29.533.514 -17.198.983 -13.184.848 5.733.329 17.403.288 55.660.394 119.629.607 189.961.825 264.438.547 323.128.855
127
FLUJO DE CAJA 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25
Retorno Productor (US/Kg) 6,25 6,19 6,13 6,07 6,01 5,95 5,89 5,83 5,77 5,72 5,66 5,60 5,54
$ Tipo de cambio (Peso/US) 530 530 530 530 530 530 530 530 530 530 530 530 530
Produccion 150.660 158.760 162.000 162.000 162.000 162.000 162.000 162.000 162.000 162.000 162.000 162.000 162.000
Ingresos Por exportacion 498.483.047 520.298.148 525.831.045 520.746.732 515.663.288 510.580.464 505.498.009 500.415.671 495.333.197 490.250.330 485.166.816 480.082.397 474.996.814
Ingresos por venta de desechos 11.994.510 12.576.179 12.768.672 12.704.829 12.641.304 12.578.098 12.515.207 12.452.631 12.390.368 12.328.416 12.266.774 12.205.440 12.144.413
Ingresos por venta de Plantas 29.592.500 29.592.500 29.592.500 29.592.500 29.592.500 29.592.500 29.592.500 29.592.500 29.592.500 29.592.500 29.592.500 29.592.500 29.592.500
TOTAL INGRESOS 540.070.058 562.466.828 568.192.217 563.044.060 557.897.092 552.751.062 547.605.717 542.460.803 537.316.065 532.171.247 527.026.091 521.880.338 516.733.728
Costos Fijos
Planta fija -46.864.562 -46.864.562 -46.864.562 -46.864.562 -50.431.067 -50.431.067 -50.431.067 -50.431.067 -53.997.572 -53.997.572 -53.997.572 -53.997.572 -53.997.572
Gastos Generales -1.392.000 -1.392.000 -1.392.000 -1.404.500 -1.392.000 -1.392.000 -1.392.000 -1.404.500 -1.392.000 -1.392.000 -1.392.000 -1.404.500 -1.392.000
Costos Variables
Mano de Obra temporal -40.562.308 -42.743.077 -43.615.385 -43.615.385 -43.615.385 -43.615.385 -43.615.385 -43.615.385 -43.615.385 -43.615.385 -43.615.385 -43.615.385 -43.615.385
Insumos -4.939.935 -4.939.935 -4.939.935 -4.939.935 -4.939.935 -4.939.935 -4.939.935 -4.939.935 -4.939.935 -4.939.935 -4.939.935 -4.939.935 -4.939.935
Arriendo Maquinarias 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Materiales 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Transporte -1.400.768 -1.470.806 -1.544.347 -1.621.564 -1.702.642 -1.787.774 -1.877.163 -1.971.021 -2.069.572 -2.173.051 -2.281.703 -2.395.789 -2.515.578
Arriendo Buses -6.298.495 -6.637.124 -6.772.575 -6.772.575 -6.772.575 -6.772.575 -6.772.575 -6.772.575 -6.772.575 -6.772.575 -6.772.575 -6.772.575 -6.772.575
Imprevistos -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000
Depreciaciones -1.655.571 -1.239.691 -1.239.691 -1.097.035 -957.779 -818.523 -679.267 -540.011 -350.400 -350.400 -350.400 -350.400 -350.400
Utilidad antes de Impuesto 436.706.419 456.929.633 461.573.723 456.478.504 447.835.709 442.743.803 437.648.325 432.536.309 423.928.626 418.680.329 413.426.520 408.154.182 402.900.283
Impuesto (17%) -74.240.091 -77.678.038 -78.467.533 -77.601.346 -76.132.071 -75.266.446 -74.400.215 -73.531.172 -72.067.866 -71.175.656 -70.282.508 -69.386.211 -68.493.048
Utilidad despus de Impuesto 362.466.327 379.251.595 383.106.190 378.877.158 371.703.638 367.477.356 363.248.109 359.005.136 351.860.759 347.504.673 343.144.012 338.767.971 334.407.235
Depreciaciones 1.655.571 1.239.691 1.239.691 1.097.035 957.779 818.523 679.267 540.011 350.400 350.400 350.400 350.400 350.400
FLUJO OPERACIONAL 364.121.898 380.491.286 384.345.881 379.974.193 372.661.417 368.295.879 363.927.376 359.545.147 352.211.159 347.855.073 343.494.412 339.118.371 334.757.635
Inversiones
Terreno
Especies
Invernaderos
Bomba de espalda
Riego
Vehculo
Motobomba
Materiales
Establecimiento Oficina
Establecimiento Bodega
Pozo y Asequia
Caseta de Riego
Artculos de Oficina y Otros
Capital de Trabajo
Recuperacin Capital de Trabajo 168.101.726
Valor de salvamento Terreno 60.000.000
Valor de salvamento Activos 4.125.000
FLUJO NETO 364.121.898 380.491.286 384.345.881 379.974.193 372.661.417 368.295.879 363.927.376 359.545.147 352.211.159 347.855.073 343.494.412 339.118.371 566.984.361
128
ANEXO Q: FLUJO DE CAJA PROYECTO CON DEUDA
FLUJO DE CAJA 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Produccion 0 0 3.240 6.480 12.150 17.820 25.920 39.690 57.510 81.405 108.135 132.030
TOTAL INGRESOS 0 5.918.500 18.233.337 30.185.673 47.785.128 70.679.690 95.736.463 146.717.794 219.937.787 313.186.948 402.864.659 481.146.364
Costos Fijos
Planta fija -36.165.048 -36.165.048 -36.165.048 -36.165.048 -39.731.553 -39.731.553 -39.731.553 -39.731.553 -43.298.058 -43.298.058 -43.298.058 -43.298.058
Costos Variables
Mano de Obra temporal 0 0 -872.308 -1.744.615 -3.271.154 -4.797.692 -6.978.462 -10.685.769 -15.483.462 -21.916.731 -29.113.269 -35.546.538
Insumos -44.869 -2.795.216 -493.994 -493.994 -3.325.287 -3.819.281 -5.728.921 -6.469.911 -8.626.548 -9.614.535 -4.939.935 -4.939.935
Arriendo Maquinarias 0 -220.000 0 0 -220.000 -220.000 -330.000 -330.000 -440.000 -440.000 0 0
Materiales 0 0 -531.552 -531.552 -797.328 -797.328 -1.063.104 -1.063.104 0 0 0 0
Transporte -780.000 -819.000 -859.950 -902.948 -948.095 -995.500 -1.045.275 -1.097.538 -1.152.415 -1.210.036 -1.270.538 -1.334.065
Arriendo Buses 0 0 0 0 0 0 -1.083.612 -1.659.281 -2.404.264 -3.403.219 -4.520.694 -5.519.649
Imprevistos -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000
Intereses -4.575.541 -4.117.987 -3.660.433 -3.202.879 -2.745.325 -2.287.771 -1.830.216 -1.372.662 -915.108 -457.554
Depreciaciones -2.162.706 -2.202.706 -2.381.962 -2.703.269 -2.882.149 -3.146.405 -3.214.541 -2.514.820 -2.649.081 -2.484.457 -2.277.587 -1.973.707
Utilidad antes de Impuesto -45.208.165 -41.881.457 -28.825.910 -17.105.131 -7.669.762 13.350.161 33.142.780 79.632.655 143.380.851 228.774.359 315.856.578 386.933.913
Impuesto (17%) 0 0 0 0 0 -2.269.527 -5.634.273 -13.537.551 -24.374.745 -38.891.641 -53.695.618 -65.778.765
Utilidad despus de Impuesto -45.208.165 -41.881.457 -28.825.910 -17.105.131 -7.669.762 11.080.634 27.508.507 66.095.104 119.006.107 189.882.718 262.160.960 321.155.148
Depreciaciones 2.162.706 2.202.706 2.381.962 2.703.269 2.882.149 3.146.405 3.214.541 2.514.820 2.649.081 2.484.457 2.277.587 1.973.707
FLUJO OPERACIONAL 0 -43.045.458 -39.678.751 -26.443.947 -14.401.862 -4.787.613 14.227.039 30.723.048 68.609.924 121.655.188 192.367.175 264.438.547 323.128.855
Inversiones
Terreno -6.000.000 -6.000.000 -6.000.000 -9.000.000 -9.000.000 -12.000.000 -12.000.000
Especies -4.830.000
Invernaderos -1.500.000 -750.000 -750.000 -750.000
Riego -1.392.560 -1.392.560 -1.392.560 -1.392.560 -2.088.840 -2.088.840 -2.785.120 -2.785.120
Vehculo -8.000.000
Motobomba -279.900
Pozo y Asequia -708.700
Caseta de Riego -298.400
Prestamo 83.191.658
Amortizaciones -8.319.166 -8.319.166 -8.319.166 -8.319.166 -8.319.166 -8.319.166 -8.319.166 -8.319.166 -8.319.166 -8.319.166
FLUJO NETO -117.671.209 -51.364.624 -49.390.476 -41.513.113 -28.721.028 -24.249.339 -4.484.687 7.565.042 46.201.918 110.550.902 181.262.889 264.438.547 323.128.855
129
FLUJO DE CAJA 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25
Produccion 150.660 158.760 162.000 162.000 162.000 162.000 162.000 162.000 162.000 162.000 162.000 162.000 162.000
TOTAL INGRESOS 540.070.058 562.466.828 568.192.217 563.044.060 557.897.092 552.751.062 547.605.717 542.460.803 537.316.065 532.171.247 527.026.091 521.880.338 516.733.728
Costos Fijos
Planta fija -46.864.562 -46.864.562 -46.864.562 -46.864.562 -50.431.067 -50.431.067 -50.431.067 -50.431.067 -53.997.572 -53.997.572 -53.997.572 -53.997.572 -53.997.572
Costos Variables
Insumos -4.939.935 -4.939.935 -4.939.935 -4.939.935 -4.939.935 -4.939.935 -4.939.935 -4.939.935 -4.939.935 -4.939.935 -4.939.935 -4.939.935 -4.939.935
Materiales 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Transporte -1.400.768 -1.470.806 -1.544.347 -1.621.564 -1.702.642 -1.787.774 -1.877.163 -1.971.021 -2.069.572 -2.173.051 -2.281.703 -2.395.789 -2.515.578
Arriendo Buses -6.298.495 -6.637.124 -6.772.575 -6.772.575 -6.772.575 -6.772.575 -6.772.575 -6.772.575 -6.772.575 -6.772.575 -6.772.575 -6.772.575 -6.772.575
Imprevistos -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000
Intereses
Depreciaciones -1.655.571 -1.239.691 -1.239.691 -1.097.035 -957.779 -818.523 -679.267 -540.011 -350.400 -350.400 -350.400 -350.400 -350.400
Impuesto (17%) -74.240.091 -77.678.038 -78.467.533 -77.601.346 -76.132.071 -75.266.446 -74.400.215 -73.531.172 -72.067.866 -71.175.656 -70.282.508 -69.386.211 -68.493.048
Depreciaciones 1.655.571 1.239.691 1.239.691 1.097.035 957.779 818.523 679.267 540.011 350.400 350.400 350.400 350.400 350.400
Inversiones
Terreno
Especies
Invernaderos
Bomba de espalda
Riego
Vehculo
Motobomba
Materiales
Pozo y Asequia
Caseta de Riego
Capital de Trabajo
Prestamo
Amortizaciones
FLUJO NETO 364.121.898 380.491.286 384.345.881 379.974.193 372.661.417 368.295.879 363.927.376 359.545.147 352.211.159 347.855.073 343.494.412 339.118.371 566.984.361
130
ANEXO R: FLUJO DE CAJA PROYECTO CON SOCIO
FLUJO DE CAJA 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Produccion 0 0 3.240 6.480 12.150 17.820 25.920 39.690 57.510 81.405 108.135 132.030
TOTAL INGRESOS 0 5.918.500 18.233.337 30.185.673 47.785.128 70.679.690 95.736.463 146.717.794 219.937.787 313.186.948 402.864.659 481.146.364
Costos Fijos
Planta fija -36.165.048 -36.165.048 -36.165.048 -36.165.048 -39.731.553 -39.731.553 -39.731.553 -39.731.553 -43.298.058 -43.298.058 -43.298.058 -43.298.058
Costos Variables
Mano de Obra temporal 0 0 -436.154 -872.308 -1.635.577 -2.398.846 -3.489.231 -5.342.885 -7.741.731 -10.958.365 -14.556.635 -17.773.269
Insumos 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Arriendo Maquinarias 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Materiales 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Transporte -780.000 -819.000 -859.950 -902.948 -948.095 -995.500 -1.045.275 -1.097.538 -1.152.415 -1.210.036 -1.270.538 -1.334.065
Arriendo Buses 0 0 0 0 0 0 -1.083.612 -1.659.281 -2.404.264 -3.403.219 -4.520.694 -5.519.649
Imprevistos -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000
Depreciaciones -2.116.383 -2.156.383 -2.335.639 -2.675.279 -2.854.159 -3.118.415 -3.186.551 -2.486.830 -2.621.091 -2.456.467 -2.277.587 -1.973.707
Utilidad antes de Impuesto -40.541.431 -34.701.931 -23.657.454 -11.976.409 1.081.744 22.901.377 45.612.242 94.239.207 161.132.228 250.272.803 335.353.148 409.647.117
Impuesto (17%) 0 0 0 0 -183.897 -3.893.234 -7.754.081 -16.020.665 -27.392.479 -42.546.377 -57.010.035 -69.640.010
Utilidad despus de Impuesto -40.541.431 -34.701.931 -23.657.454 -11.976.409 897.848 19.008.143 37.858.161 78.218.542 133.739.750 207.726.427 278.343.113 340.007.107
Depreciaciones 2.116.383 2.156.383 2.335.639 2.675.279 2.854.159 3.118.415 3.186.551 2.486.830 2.621.091 2.456.467 2.277.587 1.973.707
FLUJO OPERACIONAL 0 -38.425.048 -32.545.548 -21.321.815 -9.301.130 3.752.007 22.126.558 41.044.712 80.705.372 136.360.841 210.182.894 280.620.700 341.980.814
Inversiones
Terreno -6.000.000 -6.000.000 -6.000.000 -9.000.000 -9.000.000 -12.000.000 -12.000.000
Especies 0
Invernaderos -1.500.000 -750.000 -750.000 -750.000
Bomba de espalda 0
Riego 0 0 0 0 0 0 0 0
Vehculo -8.000.000
Motobomba 0
Materiales -439.680
Pozo y Asequia 0
Caseta de Riego 0
FLUJO NETO -168.945.894 -38.425.048 -32.545.548 -28.071.815 -15.301.130 -5.997.993 13.126.558 28.294.712 68.705.372 136.360.841 210.182.894 280.620.700 341.980.814
131
FLUJO DE CAJA 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25
Produccion 150.660 158.760 162.000 162.000 162.000 162.000 162.000 162.000 162.000 162.000 162.000 162.000 162.000
TOTAL INGRESOS 540.070.058 562.466.828 568.192.217 563.044.060 557.897.092 552.751.062 547.605.717 542.460.803 537.316.065 532.171.247 527.026.091 521.880.338 516.733.728
Costos Fijos
Planta fija -46.864.562 -46.864.562 -46.864.562 -46.864.562 -50.431.067 -50.431.067 -50.431.067 -50.431.067 -53.997.572 -53.997.572 -53.997.572 -53.997.572 -53.997.572
Costos Variables
Insumos 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Materiales 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Transporte -1.400.768 -1.470.806 -1.544.347 -1.621.564 -1.702.642 -1.787.774 -1.877.163 -1.971.021 -2.069.572 -2.173.051 -2.281.703 -2.395.789 -2.515.578
Arriendo Buses -6.298.495 -6.637.124 -6.772.575 -6.772.575 -6.772.575 -6.772.575 -6.772.575 -6.772.575 -6.772.575 -6.772.575 -6.772.575 -6.772.575 -6.772.575
Imprevistos -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000
Depreciaciones -1.655.571 -1.239.691 -1.239.691 -1.097.035 -957.779 -818.523 -679.267 -540.011 -350.400 -350.400 -350.400 -350.400 -350.400
Impuesto (17%) -78.527.676 -82.150.988 -83.014.629 -82.148.442 -80.679.167 -79.813.543 -78.947.312 -78.078.269 -76.614.963 -75.722.753 -74.829.605 -73.933.308 -73.040.145
Depreciaciones 1.655.571 1.239.691 1.239.691 1.097.035 957.779 818.523 679.267 540.011 350.400 350.400 350.400 350.400 350.400
Inversiones
Terreno
Especies
Invernaderos
Bomba de espalda
Riego
Vehculo
Motobomba
Materiales
Pozo y Asequia
Caseta de Riego
Capital de Trabajo
FLUJO NETO 385.055.402 402.329.809 406.546.411 402.174.724 394.861.948 390.496.410 386.127.907 381.745.678 374.411.690 370.055.604 365.694.943 361.318.902 565.726.879
132
ANEXO S: FLUJO DE CAJA PROYECTO CON 100 HECTREAS
FLUJO DE CAJA 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Produccion 0 0 16.200 32.400 60.750 89.100 129.600 198.450 287.550 407.025 540.675 660.150
Ingresos Por exportacion 0 0 60.190.554 118.596.275 219.044.028 316.422.005 453.253.181 687.796.274 987.555.052 1.385.076.749 1.822.882.281 2.204.948.628
Ingresos por venta de desechos 0 0 1.383.631 2.739.590 5.085.363 7.383.947 10.632.884 16.200.195 23.356.384 32.895.493 43.478.513 52.820.694
TOTAL INGRESOS 0 29.592.500 91.166.685 150.928.365 238.925.641 353.398.452 478.682.315 733.588.969 1.099.688.936 1.565.934.741 2.014.323.294 2.405.731.822
Costos Fijos
Planta fija -71.783.072 -71.783.072 -71.783.072 -71.783.072 -78.911.379 -78.911.379 -78.911.379 -78.911.379 -86.039.686 -86.039.686 -86.039.686 -86.039.686
Costos Variables
Mano de Obra temporal 0 0 -4.361.538 -8.723.077 -16.355.769 -23.988.462 -34.892.308 -53.428.846 -77.417.308 -109.583.654 -145.566.346 -177.732.692
Insumos -44.869 -13.976.078 -2.469.968 -2.469.968 -16.626.435 -19.096.403 -28.644.604 -32.349.555 -43.132.740 -48.072.675 -24.699.675 -24.699.675
Arriendo Maquinarias 0 -1.100.000 0 0 -1.100.000 -1.100.000 -1.650.000 -1.650.000 -2.200.000 -2.200.000 0 0
Materiales 0 0 -13.288.800 -13.288.800 -19.933.200 -19.933.200 -26.577.600 -26.577.600 0 0 0 0
Transporte -1.170.000 -1.228.500 -1.289.925 -1.354.421 -1.422.142 -1.493.249 -1.567.912 -1.646.307 -1.728.623 -1.815.054 -1.905.807 -2.001.097
Arriendo Buses 0 0 0 0 0 0 -5.418.060 -8.296.405 -12.021.321 -17.016.095 -22.603.470 -27.598.244
Imprevistos -1.250.000 -1.250.000 -1.250.000 -1.250.000 -1.250.000 -1.250.000 -1.250.000 -1.250.000 -1.250.000 -1.250.000 -1.250.000 -1.250.000
Intereses
Depreciaciones -8.527.724 -8.567.724 -12.089.124 -13.535.657 -14.430.057 -18.536.457 -21.662.257 -25.520.200 -28.976.625 -30.938.625 -29.904.275 -28.384.875
Utilidad antes de Impuesto -88.805.665 -74.342.873 -24.465.742 32.160.870 82.596.658 182.789.302 271.538.195 494.526.177 840.352.633 1.262.448.952 1.695.784.035 2.051.393.052
Impuesto (17%) 0 0 0 -5.467.348 -14.041.432 -31.074.181 -46.161.493 -84.069.450 -142.859.948 -214.616.322 -288.283.286 -348.736.819
Utilidad despus de Impuesto -88.805.665 -74.342.873 -24.465.742 26.693.522 68.555.226 151.715.121 225.376.702 410.456.727 697.492.685 1.047.832.630 1.407.500.749 1.702.656.233
Depreciaciones 8.527.724 8.567.724 12.089.124 13.535.657 14.430.057 18.536.457 21.662.257 25.520.200 28.976.625 30.938.625 29.904.275 28.384.875
FLUJO OPERACIONAL 0 -80.277.941 -65.775.150 -12.376.618 40.229.179 82.985.283 170.251.578 247.038.959 435.976.927 726.469.310 1.078.771.255 1.437.405.024 1.731.041.108
Inversiones
Terreno -30.000.000 -30.000.000 -30.000.000 -45.000.000 -45.000.000 -60.000.000 -60.000.000
Especies -12.075.000
Invernaderos -7.500.000 -3.750.000 -3.750.000 -3.750.000
Riego -34.814.000 -34.814.000 -34.814.000 -34.814.000 -52.221.000 -52.221.000 -69.628.000 -69.628.000
Vehculo -8.000.000
Motobomba -1.399.500
Pozo y Asequia -3.543.500
Caseta de Riego -1.492.000
FLUJO NETO -467.567.509 -80.277.941 -100.589.150 -46.126.618 10.229.179 -578.717 90.437.578 131.067.959 323.755.927 656.841.310 1.009.143.255 1.437.405.024 1.731.041.108
133
FLUJO DE CAJA 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25
Produccion 753.300 793.800 810.000 810.000 810.000 810.000 810.000 810.000 810.000 810.000 810.000 810.000 810.000
Ingresos Por exportacion 2.492.415.237 2.601.490.742 2.629.155.227 2.603.733.658 2.578.316.439 2.552.902.320 2.527.490.046 2.502.078.356 2.476.665.983 2.451.251.651 2.425.834.081 2.400.411.985 2.374.984.071
TOTAL INGRESOS 2.700.350.288 2.812.334.140 2.840.961.087 2.815.220.301 2.789.485.461 2.763.755.310 2.738.028.584 2.712.304.014 2.686.580.324 2.660.856.233 2.635.130.453 2.609.401.688 2.583.668.638
Costos Fijos
Planta fija -93.167.994 -93.167.994 -93.167.994 -93.167.994 -100.296.301 -100.296.301 -100.296.301 -100.296.301 -107.424.608 -107.424.608 -107.424.608 -107.424.608 -107.424.608
Costos Variables
Insumos -24.699.675 -24.699.675 -24.699.675 -24.699.675 -24.699.675 -24.699.675 -24.699.675 -24.699.675 -24.699.675 -24.699.675 -24.699.675 -24.699.675 -24.699.675
Materiales 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Transporte -2.101.152 -2.206.209 -2.316.520 -2.432.346 -2.553.963 -2.681.661 -2.815.745 -2.956.532 -3.104.358 -3.259.576 -3.422.555 -3.593.683 -3.773.367
Arriendo Buses -31.492.475 -33.185.619 -33.862.876 -33.862.876 -33.862.876 -33.862.876 -33.862.876 -33.862.876 -33.862.876 -33.862.876 -33.862.876 -33.862.876 -33.862.876
Imprevistos -1.250.000 -1.250.000 -1.250.000 -1.250.000 -1.250.000 -1.250.000 -1.250.000 -1.250.000 -1.250.000 -1.250.000 -1.250.000 -1.250.000 -1.250.000
Intereses
Depreciaciones -24.009.075 -21.929.675 -21.929.675 -18.431.275 -14.949.875 -11.468.475 -7.987.075 -4.505.675 -772.500 -772.500 -772.500 -772.500 -772.500
Utilidad antes de Impuesto 2.313.978.379 2.415.339.583 2.438.817.425 2.416.396.712 2.386.955.848 2.364.579.398 2.342.199.989 2.319.753.532 2.290.549.383 2.264.670.075 2.238.781.315 2.212.818.923 2.186.968.688
Impuesto (17%) -393.376.324 -410.607.729 -414.598.962 -410.787.441 -405.782.494 -401.978.498 -398.173.998 -394.358.100 -389.393.395 -384.993.913 -380.592.824 -376.179.217 -371.784.677
Utilidad despus de Impuesto 1.920.602.054 2.004.731.854 2.024.218.462 2.005.609.271 1.981.173.354 1.962.600.901 1.944.025.991 1.925.395.431 1.901.155.988 1.879.676.162 1.858.188.492 1.836.639.706 1.815.184.011
Depreciaciones 24.009.075 21.929.675 21.929.675 18.431.275 14.949.875 11.468.475 7.987.075 4.505.675 772.500 772.500 772.500 772.500 772.500
FLUJO OPERACIONAL 1.944.611.129 2.026.661.529 2.046.148.137 2.024.040.546 1.996.123.229 1.974.069.376 1.952.013.066 1.929.901.106 1.901.928.488 1.880.448.662 1.858.960.992 1.837.412.206 1.815.956.511
Inversiones
Terreno
Especies
Invernaderos
Bomba de espalda
Riego
Vehculo
Motobomba
Materiales
Pozo y Asequia
Caseta de Riego
Capital de Trabajo
FLUJO NETO 1.944.611.129 2.026.661.529 2.046.148.137 2.024.040.546 1.996.123.229 1.974.069.376 1.952.013.066 1.929.901.106 1.901.928.488 1.880.448.662 1.858.960.992 1.837.412.206 2.470.414.620
134
135

Valdenegro e PDF

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Valdenegro e PDF

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

UNIVERSIDAD DE CHILE

FACULTAD DE CIENCIAS FSICAS Y MATEMTICAS

PLAN DE NEGOCIOS PARA EMPRESA PRODUCTORA Y

MEMORIA PARA OPTAR AL GRADO DE INGENIERO CIVIL

ENRIQUE PATRICIO VALDENEGRO MACAS

PLAN DE NEGOCIOS PARA EMPRESA PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE

La metodologa que se utiliz se bas en la recomendada para un plan de negocios, donde el

Se realiz un anlisis estratgico mediante el modelo de Porter y anlisis FODA. El atractivo de

El proceso productivo se dividi en etapas, detallando previamente los requerimientos

Los resultados econmicos determinaron una inversin fija de $32.761.140 y un capital de

Mencin especial para todo el cuerpo docente y administrativo del Departamento de

Por ltimo, agradezco a los miembros de la comisin examinadora, quienes gracias a

II. ANTECEDENTES GENERALES............................................................................10

III. DESCRIPCIN DEL PROYECTO ......................................................................11

IV. JUSTIFICACIN DEL PROYECTO ....................................................................12

Objetivo General ........................................................................................................................................................13

VII. ALCANCES .........................................................................................................14

VIII. CARACTERSTICAS PRINCIPALES DEL ARNDANO ....................................14

VIII.1 Morfologa del Arndano .......................................................................................................................14

VIII.2 Tipos de Arndanos.................................................................................................................................16

VIII.3 Variedades Presentes en Chile................................................................................................................17

VIII.4 Valor Nutricional del Arndano ............................................................................................................18

IX. ANALISIS DE MERCADO...................................................................................19

IX.1 Mercado Total ..............................................................................................................................................19

IX.2 Anlisis del Mercado Potencial ...................................................................................................................24

X. ANLISIS ESTRATGICO DEL MEDIO EXTERNO E INTERNO .........................38

X.2 Evaluacin Interna.......................................................................................................................................42

XI PLAN OPERACIONAL ...........................................................................................43

XI.1 Antecedentes Previos ...................................................................................................................................43

XI.2 Requerimientos Edafoclimticos del Arndano.........................................................................................44

XI.3 Eleccin de Variedades para el Cultivo de Arndanos .............................................................................44

XI.4 Diseo de Proceso Productivo .....................................................................................................................45

XI.5 Instalaciones .................................................................................................................................................55

XI.6 Rendimientos ................................................................................................................................................56

XI.6 Niveles de Produccin ..................................................................................................................................56

XI.7 Plan de Trabajo ............................................................................................................................................58

XI.8 Costos de Produccin...................................................................................................................................58

XII PLAN COMERCIAL ............................................................................................60

XII.1 Modelo comercial .........................................................................................................................................60

XII.2 Marketing Tctico........................................................................................................................................61

XIII PLAN DE RECURSOS HUMANOS ....................................................................68

XIII.1 Organigrama de la Empresa...................................................................................................................68

XIII.3 Gastos de Administracin .......................................................................................................................72

XIII.4 Mano de Obra Temporal ........................................................................................................................73

XIV PLAN ECONMICO Y FINANCIERO .................................................................75

XIV.1 Inversin Fija...........................................................................................................................................75

XIV.2 Plan de Inversiones..................................................................................................................................76

XIV.3 Ingresos Esperados..................................................................................................................................77

XIV.4 Costos Operacionales ..............................................................................................................................78

XIV.5 Depreciaciones .........................................................................................................................................81

XIV.6 Capital de Trabajo ..................................................................................................................................81

XIV.7 Tasa de Descuento e Impuestos ..............................................................................................................82

XIV.8 Flujo de Caja e Indicadores de Rentabilidad........................................................................................82

XIV.9 Anlisis de Sensibilidad...........................................................................................................................83

XIV.10 Estrategias de Financiamiento ...............................................................................................................89

XIV.11 Proyeccin con Capacidad Productiva de 100 Hectreas ....................................................................93

XVII ANEXOS .............................................................................................................98

ANEXO A: METODOLOGIA ................................................................................................................................98

ANEXO B: VALOR NUTRICIONAL DEL ARNDANO ................................................................................103

ANEXO C: ANALISIS DE MERCADO ..............................................................................................................104

ANEXO D: MAPA Y DATOS DE LA COMUNA DE CHANCO, VII REGIN.............................................106

ANEXO E: PRODUCCION ..................................................................................................................................107

ANEXO G: TABLA DE DEPRECIACIONES ....................................................................................................109