PLAN DE NEGOCIO DE EMPROCAUCHO

SAS

Asociación de Reforestadores y cultivadores de Caucho del Caquetá

ASOHECA

Elaborado por:

Karen Juliana Obregón Lozada

Profesional de Marketing y Capacidad Organizacional

Florencia- Caquetá

2019
PLAN DE NEGOCIOS ASOHECA

CONTENIDO

1. ANTECEDENTES Y JUSTIFICACION................................................................................2
2. DESCRIPCIÓN DEL PLAN DE NEGOCIO.........................................................................3
3. DEFINICIÓN DE OBJETIVOS:............................................................................................3
4. ANALISIS DEL SECTOR....................................................................................................3
5. ANALISIS DEL MERCADO.................................................................................................5
6. ANALISIS DE LA COMPETENCIA.....................................................................................6
7. GESTIÓN DEL PLAN DE NEGOCIO..................................................................................7

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1. ANTECEDENTES Y JUSTIFICACION

La Asociación de Reforestadores y Cultivadores de Caucho del Caquetá ASOHECA, viene

ejecutando el convenio COL PMA 0009 CRG, firmado entre la ASOHECA y FINTRAC desde el 27 de
diciembre de 2017. Producto de esta intervención del Programa de Alianzas Comerciales PAC de
USAID, se han identificado las variables que vienen afectando las finanzas de la organización de
productores de caucho, en cuanto a la baja capacidad de negociación del producto: Caucho
técnicamente especificado (TSR 20), debido principalmente a la baja producción de materia prima por
parte de los productores caucheros del departamento del Caquetá, lo que ha llevado a presentar
pérdidas económicas continuadas durante los últimos cinco años, afectando fuertemente el
patrimonio de ASOHECA. En pro de mantener la compra ininterrumpida de coágulo de campo a los
productores de la región, como un mandato misional, la asociación ha asumido este detrimento
económico.

A través del área de Marketing del PAC, IC Fundación y ASOHECA, se ha identificado la necesidad
de contar con capital de trabajo suficiente para la compra y pago del coágulo de campo a los
productores de caucho del departamento del Caquetá y las compras a proveedores de otros
departamentos de Colombia, lo cual permitirá el abastecimiento suficiente de la Planta procesadora
de Caucho Natural de ASOHECA, que permita la transformación del caucho seco en forma de TSR
20, que se venderá en el interior del país y/o exportar según sea mejor, pero ante todo buscando
superar el punto de equilibrio económico y generar las utilidades necesarias que la organización
requiere para su sostenibilidad en el tiempo y la permanencia en la zona como eje central del
desarrollo de esta cadena productiva en el sur del país.

El Plan de negocio que se presenta a continuación, tiene por objeto mostrar las acciones necesarias
que se deben tomar para alcanzar el punto de equilibrio económico en el ejercicio comercial de la
planta procesadora y de ASOHECA como organización gremial, para frenar la pérdida que viene
presentando desde el año 2014 en la unidad de negocio UEN Planta.

Las cifras y proyecciones se hacen a cinco años, pormenorizando el año uno, con el propósito de
actuar en el corto plazo, guiados por el apoyo técnico y financiero del PAC en la implementación del
convenio en mención. Se presentan las recomendaciones propuestas por el equipo de trabajo de
ASOHECA y la Junta directiva de la asociación, así como la revisoría fiscal.

Este Plan de negocios debe convertirse en la carta de navegación de ASOHECA en la transición que
debe hacer para dar vida real y material a la empresa EMPROCAUCHO SAS.

El presente documento es construido por la UEN Planta Asoheca para brindar claridad a terceros
interesados en conocer y apoyar el funcionamiento de la unidad de negocio a nivel productivo,
comercial, organizacional, administrativo y financiero de la comercialización de TSR y las estrategias
que se implementarán a fin de gestionar, optimizar y aprovechar los recursos que dispone y los que
requiere la Unidad Estratégica de Negocio Planta Asoheca.

2. DESCRIPCIÓN DEL PLAN DE NEGOCIO.

PLAN DE NEGOCIOS ASOHECA

El Plan de Negocio está orientado hacia el establecimiento de las actividades que se deben realizar
para garantizar la sostenibilidad de la producción y comercialización de caucho Técnicamente
Especificado TSR de la UEN de Planta de ASOHECA. Para ello, es necesario partir del análisis de la
situación actual e identificar los puntos críticos del negocio. Esto requiere apoyo logístico,
organizacional, administrativo, contable y comercial a la empresa EMPROCAUCHO SAS.

En esa medida el plan de negocio cuenta con cuatro componentes:

 Componente Administrativo, contable, organizativo. Se encuentra reflejado en la estrategia

que se llevará a cabo para el desarrollo administrativo que requiere la consolidación de la
cadena de valor. La identificación del capital de trabajo necesario para generación de una
utilidad neta que beneficie a la organización.
 Componente Comercial. consistente en la identificación y consecución de clientes. Ampliación
de cobertura del mercado.
o Fortalecimiento de relaciones comerciales con clientes en el interior del país.
o Diseño e implementación de acuerdos con clientes y proveedores de materia prima
(coagulo) en el país para mejorar la eficiencia logística y reducir los costos de
transporte.
 Componente de producción y calidad. El cual trata de la descripción del proceso y los
requerimientos para la producción de TSR.
 Componente de infraestructura. Consiste en la identificación de los equipos y la descripción de
los mismos. Se analizará además el aprovechamiento actual de los equipos contra la
capacidad instalada de estos.

3. DEFINICIÓN DE OBJETIVOS:
General.
Proponer una estrategia integral para la sostenibilidad de la producción y comercialización de Caucho
Técnicamente Especificado (TSR) en la UEN PLANTA, a través de EMPROCAUCHO SAS.

Específicos.

 Realizar un diagnóstico completo del Agronegocio cauchero de La Asociación de

Reforestadores y Cultivadores de Caucho del Caquetá ASOHECA.
 Desarrollar estrategias de seguimiento para analizar la productividad de la planta
procesadora de caucho natural.
 Proponer recomendaciones de mejora en la operación de la planta procesadora de
caucho natural.

4. ANALISIS DEL SECTOR

El cultivo del caucho natural está presente en 17 departamentos del territorio nacional. Los principales
productores de caucho actualmente son: Meta, Santander, Antioquia y Caquetá, abasteciendo el 30%
del consumo nacional. En el país, están operando tres plantas procesadoras para Caucho
Técnicamente Especificado TSR, en los departamentos de Meta (MAVALLE S.A.), Santander

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PLAN DE NEGOCIOS ASOHECA

(Compañía Cauchera Colombiana) y Caquetá (ASOHECA), siendo la última, la más antigua en

operación ininterrumpida desde el año 2006.

La Planta procesadora de ASOHECA, tiene una infraestructura productiva para procesar 200
toneladas de caucho TSR al mes. Actualmente trabaja al 10% de su capacidad, lo que permite
proyectar un crecimiento sostenido en el tiempo.

El Caucho TSR, es la presentación de caucho más comercial que existe en el mercado,

convirtiéndose en un “commoditie”, por lo que se negocia en las bolsas de valores de Singapur, New
York y Londres, determinando el precio por Kilogramo a nivel del mundo, el cual se usa como
referencia para tasar el precio interno en Colombia. De acuerdo a la fluctuación de la tasa de cambio
del dólar norteamericano, en conjunto con el precio del petróleo y los aranceles de importación, dan
como resultado, el precio al que compran los industriales la materia prima importada; Con esta base,
se tasa el precio nacional.

El sector cauchero nacional, viene atravesando una crisis general, como consecuencia de la caída de
los precios internacionales, desde hace seis años aproximadamente (2012 – 2013). Esta situación ha
desmotivado a los productores para invertir en la puesta en producción de los cultivos nuevos y/o
mantener la producción en plantaciones antiguas como las del Departamento del Caquetá. Sumado al
fenómeno de precios, afecta también al sector, la baja disponibilidad de mano de obra calificada para
la labor de sangría y extracción del látex en las plantaciones en etapa productiva.

A pesar de la crisis del sector, Colombia sigue importando caucho natural para abastecer la demanda
nacional. El caucho se trae de países como Guatemala, Brasil, Malasia e Indonesia para la industria
local y también importa productos terminados desde China principalmente. Esta situación genera la
necesidad de ofertar caucho TSR y otras presentaciones, al mercado nacional, para sustituir
importaciones y productos terminados de mejor calidad que el producto Chino.
Es allí donde se quiere incursionar con este plan de negocios, que busca incrementar las utilidades
netas, maximizar la capacidad instalada de la planta procesadora y dinamizar la UEN Planta de
ASOHECA, a través de la nueva empresa EMPROCAUCHO SAS.

Alta dependencia hacía proveedores

La disminución del precio del producto desaceleró la producción de caucho natural, debido a que los
hevilcultores no perciben la misma rentabilidad obtenida durante la bonanza y algunos han cambiado
o diversificado sus actividades productivas en labores de ganadería. La producción actual del
Caquetá no es suficiente para satisfacer la demanda de producto en el mercado nacional, lo cual
afecta la sostenibilidad del negocio. Debido a ello, la Asociación ha decidido buscar materia prima en
otros Departamentos como Santander, Caldas y Tolima.

Gran poder de los clientes

La organización desconoce el detalle de sus costos lo que le ha impedido establecer objetivos claros
y tomar decisiones que contribuyan al bienestar de la Asociación. Es decir, no se prevén riesgos en
cuanto al propender por el sostenimiento del precio en el tiempo (lo cual no está mal), sin tener en

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PLAN DE NEGOCIOS ASOHECA

cuenta el comportamiento detallado de los costos fijos y variables. Ante esta inseguridad y la
ausencia de estrategias se genera una alta dependencia de sus clientes. En síntesis, lo que transmite
actualmente la organización es que el problema fundamental radica desde el interior de la misma,
puesto que no implementa acciones objetivas alineadas a su comportamiento y proyección financiera
real, sino sobre percepciones que tratan de justificarse desde lo formal.

5. ANALISIS DEL MERCADO

Comportamiento nacional en la comercialización de Caucho Natural
El mercado colombiano actualmente importa 10.441 toneladas de caucho natural por año, lo cual
refleja la necesidad y poca oferta que tienen los productores locales para abastecer la demanda de
los industriales nacionales (grafica 2), durante 2018 se reportaron exportaciones Colombianas de
2.375 toneladas de caucho natural, principalmente a Perú y Chile.

Gráfica 1. Balanza comercial de caucho natural en Colombia

Fuente: SICEX, 2018

Precio del Caucho Natural en el mercado internacional

Como resultado del movimiento constante de los precios internacionales, regidos por el cambio del
dólar y el precio del petróleo, vemos desde inicios del año 2019, como se reporta un incremento en el
precio que no se observaba desde el año 2017 (grafica 3), escenario positivo para las ventas de TSR-
20 por parte de ASOHECA.

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PLAN DE NEGOCIOS ASOHECA

Gráfica 2.Movimiento en el precio internacional de TSR-20

Fuente: Rubber Daily, 2019

Producto sustituto
Comercialización de Caucho Técnicamente Especificado (TSR- 20)
El caucho natural coexiste en el mercado global con el caucho sintético, el cual es derivado del
petróleo. Hoy el caucho natural representa 43.5% del mercado mundial, ya que ha subido su
participación en aproximadamente 35% en las últimas décadas (Confederación Cauchera
Colombiana, 2019). Actualmente, el consumo mundial de caucho se ve reflejado en 16.6 millones de
toneladas al año (grafica 1), con la necesidad de desarrollar productos que el caucho sintético no
puede reemplazar.

Gráfica 3. Consumo
mundial de caucho en millones de toneladas

Fuente: Confederación Cauchera Colombiana, 2019

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PLAN DE NEGOCIOS ASOHECA

6. ANALISIS DE LA COMPETENCIA
La mayor competencia de ASOHECA en la comercialización de TSR-20 está compuesta por
COMPAÑÍA CAUCHERA (SANTANDER) y MAVALLE (Meta).

7. GESTIÓN DEL PLAN DE NEGOCIO

El responsable de la ejecución del plan de negocio será la persona que asuma la gerencia de
EMPROCAUCHO SAS, quien tendrá autoridad plena de acuerdo al acta emitida por la Junta Directiva
para tomar decisiones con criterio objetivo que contribuyan al bienestar de la organización como parte
de las funciones propias de un gerente. Por tanto, se aclara a los interesados que, en procura de
agilizar los procesos, la Junta Directiva de Asoheca aceptará las decisiones que se tome desde la
gerencia de EMPROCAUCHO SAS. Ahora bien, la gerencia de la firma brindará información sobre su
gestión a todos los interesados en el cumplimiento del plan cada 3 meses. Estos espacios de
retroalimentación serán convocados por medio escrito con por lo menos ocho (8) días de anticipación
y el informe de gestión enviado mínimo dos (2) días antes de la reunión. Lo anterior, con el fin de
realizar una revisión detallada de las actividades. Este informe debe constar de:

 Resultados en la gestión de alcance.

 Resultados en la gestión del tiempo (ejecución del cronograma)
 Resultados en la gestión de comunicación, mercadeo y ventas.
 Resultados en la gestión de recursos (TTHH, costos, gastos, equipos).
 Resultados en la gestión de adquisiciones.
 Resultados en la gestión de interesados (opcional).

8. FORTALECIMIENTO DE EMPROCAUCHO SAS

Dadas las dificultades de la UEN Planta para alcanzar la sostenibilidad de negocio y los compromisos
con terceros de la organización Asoheca, se ha decidido fortalecer a EMPROCAUCHO SAS a fin de
garantizar la independencia económica de la Planta.

EMPROCAUCHO SAS nace con el objetivo de desarrollar la producción y comercialización de

TSR20, TSR-10 y otros derivados del caucho. La empresa cuenta con un objeto amplio, con ánimo de
lucro, que incluso proporcionara acciones para la venta a productores y comités de caucheros del
Caquetá. La estrategia que propone este plan es hacer posible el objeto de EMPROCAUCHO SAS,
desarrollando a partir del año 2020 toda la operación de la planta bajo dicho modelo. La empresa
tendrá como compromiso la función de aliado comercial de ASOHECA, ya que debe garantizar la
comercialización de los productores caucheros del Caquetá.

Así, ASOHECA entregará en comodato a la Unidad Estratégica de Negocio UEN Planta a

EMPROCAUCHO SAS, para dar sostenibilidad al negocio bajo nuevos parámetros y estructura
organizacional que permitan desarrollar la actividad del Agronegocio del caucho sin inconvenientes
legales o financieros que tiene hoy la asociación.
El fortalecimiento de EMPROCAUCHO SAS, consiste en:

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PLAN DE NEGOCIOS ASOHECA

Detalle de Fortalecimento Gestión de Diseño de plan

diligencias ante del personal capital de trabajo operativo

Organizacionales
Cámara de nuevo

Administrativas
Aportantes: anual

Financieras
Comercio y Estrucutrar ASOHECA
Legales

costos. reglamento Diseño de

interno, sistema FINTRAC presupuesto y
de gestión de IC FUNDACIÓN toma de
calidad y decisiones
normatividad

A fin de lograr la gestión eficiente y eficaz de los recursos, se ha tomado en cuenta la situación de
solvencia de la firma EMPROCAUCHO SAS, que pese a estar libre de compromisos con terceros,
carece de flujo de efectivo para el inicio de las actividades administrativas, financieras, productivas y
comerciales de la empresa. Por tanto, se propone la vinculación de personal bajo la modalidad OPS
(Orden de Prestación de Servicio), contrato laboral y pago de jornales. A continuación, se relacionan
los servicios requeridos y el salario proyectado.

Personal Tipo de Periodicidad

Cargo Valor a pagar
requerido vinculación de pago

Gerente
Jefe de
1 OPS Mensual
planta
Laboratorista 1 Jornal Diario/Semanal
Operarios 3
1 Jornal Diario/Semanal
(nomina)
Vigilante 1 OPS Mensual
Tabla 1. Propuesta de vinculación y pago del personal.

De la tabla precedente se aclara que de acuerdo al artículo 133 del Código Sustantivo de Trabajo los
pagos de los jornales se pueden realizar en un plazo máximo de una semana posterior a la actividad
realizada. De otro lado, la estructura de la organización inicialmente estaría conformada por el jefe de
planta que será el responsable de las actividades de recepción, despacho del producto y gerencia de
la planta, con una vinculación por contrato OPS,

Gráfica 4. Estructura organizacional Emprocaucho SAS

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PLAN DE NEGOCIOS ASOHECA

9. CONCEPTO DEL PRODUCTO O SERVICIO

El producto transformado será comercializado en un 90% en las ciudades de Bogotá y Medellín, en
las distribuidoras actuales (ADG Insumos, Distriquímicos, Químicos y Cauchos y Casanova Cauchos)
e industriales grandes como AUTOMUNDIAL de Colombia e Importadora Serna.

Además, la estrategia principal que se desarrollará será firmar acuerdos comerciales oficiales con los
clientes para tener comprometidos los volúmenes producidos en planta y se garantice cada tres
meses el precio a las distribuidoras y comerciales. Esto, como ventaja competitiva frente a las dos
plantas (CIA Cauchera y MAVALLE), ya que el precio es un determinante en el mercado de TSR-20.

Por otro lado, se realizará la apertura de nuevos mercados, por medio de la comercialización de TSR-
10, que no necesita procesos adicionales de producción y se comercializa $100 pesos sobre el valor
normal de TSR-20.

10. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

EMPROCAUCHO establecerá un punto de venta en la ciudad de Bogotá en bodega (ADG insumos o
Casanova cauchos), esto permitirá la distribución rápida del producto y de venta al menudeo (Flujo de
caja rápido).

A nivel nacional se mantendrá los transportes por tierra de forma normal. De otra parte, se realizará
acercamiento con PROCOLOMBIA para estructurar proceso de exportación a los países del sur del
continente, mayores importadores de TSR (TradeMap, 2018).

11. ESTRATEGIA DE SERVICIO

La estrategia de servicio a manejar con este plan de negocio consta de tres componentes:

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PLAN DE NEGOCIOS ASOHECA

Visibilizarían del producto: a través de la integración con el proceso de acompañamiento de

PROCOLOMBIA.

Los aliados comerciales que se encuentren dentro de la cadena de valor se comprometerán a realizar
una divulgación de la llegada del producto y hacer saber a los consumidores finales sobre su
procedencia y características particulares; esto porque implementan un esquema de diferenciación de
producto certificable.

Atención al cliente: se implementará una política de atención al cliente que incluye:

 Canales de comunicación disponibles y constantes para la atención de solicitudes de los
clientes.
 Mecanismos de seguimiento al producto y el cumplimiento de los requerimientos de
calidad del mismo.
 La empresa dará respuesta inmediata a las solicitudes de sus clientes.

Mejoramiento continuo del producto: Entendiendo el nivel de exigencias de los clientes, la

empresa realizará un análisis continuo de los informes de calidad proporcionados por los aliados
comerciales y solucionará las no conformidades en el mejor tiempo posible, para esto se establecerán
procedimientos y responsables específicos.

12. FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO

A continuación, se presenta la generalidad del producto y posteriormente se mostrará el detalle del

proceso de transformación.

Nombre del CAUCHO TÉCNICAMENTE ESPECIFICADO

Producto

Propósito /Relación Proveer al mercado nacional materia prima de calidad para la

con caso de negocio fabricación de productos derivados del TSR.
Asignado a EMPROCAUCHO SAS.
Generalidad del La savia o látex que se extrae de árboles de caucho (clones
producto originarios del Brasil IAN 710, reconocido como un buen productor
de semilla y una producción estable de látex; IAN 873, que en los
Llanos Orientales ha registrado un mayor contenido de caucho
seco comparado con otros clones; FX 4098,conocido como un
árbol de gran resistencia y buena producción y el FX 3864 que se
encuentran en las plantaciones del Caquetá), se convierte en
coágulos que luego de un análisis de laboratorio se procesa hasta
convertirlo en caucho puro.
Características El resultado del procesamiento se comercializa en balas (bloques)
técnicas de 33,33 kilos (siendo esta la presentación internacional del
comoditie).
Formatos y Normas  Norma ASTM D 2227 – 96 (2007).

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PLAN DE NEGOCIOS ASOHECA

Usos El TSR es aprovechado como insumo directo en la producción de

llantas, bandas, suelas, empaques para ollas de presión, ligas,
mangueras, pegantes, guantes, textiles impermeables, tapetes,
entre otros.
Restricciones Ninguna. El producto puede ser transportado por largos periodos
sin inconveniente.
Método de Las medidas para los controles, inspecciones o pruebas de calidad,
verificación de son:
calidad • Análisis de laboratorio DRC que permite establecer el Contenido
de caucho seco): (Contenido de impurezas, grado de cenizas y
material volátil).

• Validación y aprobación de las características del producto por el

comprador
• Validación y aprobación de las características del producto por el
laboratorista
Verificación de la La firma dispone de un laboratorista quien, a fin de garantizar la
calidad del producto trazabilidad del proceso, realiza las pruebas de calidad al producto
y responsables de en dos momentos.
aprobación 1. Cuando ingresa la materia a planta y,
2. Cuando sale el producto terminado.
Tabla 2. Ficha general del producto

13. DESCRIPCIÓN DEL PROCESO DE PRODUCCIÓN DEL PRODUCTO

Los procesos que se describen a continuación son tomados de la ficha Técnica para la Producción
de Caucho TSR de ASOHECA.

Ilustración 1. Diagrama de flujo de proceso de producción de caucho técnicamente especificado TSR.

 Recepción de materia prima.

La organización tiene establecidas unas rutas (Albania, Belén, Doncello, Valparaiso, Puerto Rico,
Montañita, Milán, Florencia, Paujil), las cuales son coordinadas por el jefe de planta para la
recolección de materia prima (coágulo de campo) en canastillas con un peso menor o igual a 50 kg,
en procura facilitar su transporte y manipulación. Una vez el producto se encuentra en planta se debe

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PLAN DE NEGOCIOS ASOHECA

tomar una muestra aleatoria a los coágulos recibidos de cada productor para determinación de DRC
(Dry Rubber content (Contenido de caucho seco): Medida de la cantidad de caucho seco en el
coágulo de campo) que son llevadas hasta la planta ubicada en la vereda Itarca, corregimiento de
Santuario del municipio de la Montañita.

 Trituración. A través de este proceso se busca reducir el tamaño del coagulo hasta
aproximadamente 2 cm de diámetro. Se recomienda realizar 2 procesos de trituración, esto
con el fin de facilitar el lavado.
 Lavado. En este proceso se retiran partículas (arena, tierra, hojas, insectos, etc) indeseadas
en el producto final. Puede realizarse, entre otras formas, mediante inmersión en tanques de
agua con agitación por recirculación. Se recomiendan 3 etapas de lavado.
 Peletizado. Mediante el peletizado se obtienen pellets (pequeñas porciones de material) de
tamaños uniformes para garantizar un mejor secado y prensado.
 Secado Se realiza un secado con aire caliente por un periodo y temperatura controlada que
asegure la humedad y el color característico del respectivo grado.
 Pesado, prensado y empaque El prensado permite la obtención de balas compactas y de
superficie muy uniforme. Las balas tienen un peso estándar de 33.33 Kg. sus dimensiones
son; 70 cm. de largo x 35 cm. de ancho y del orden de los 18 cm. de altura. El empaque tiene
como finalidad limitar la contaminación, favorece la consistencia un poco gomosa propia del
caucho crudo y evitar que las balas se peguen al momento del almacenamiento. Se realiza en
bolsa de polietileno de baja densidad, cuyo punto de reblandecimiento es inferior a 105 ºC
compatible con el uso de mezcladores de alta temperatura que se encuentran en las
industrias.
 Laboratorio Los análisis realizados al coágulo de campo son:
o DRC: Es básico para determinar el pago de la materia prima a los proveedores. Los
análisis realizados a un TSR son:
 Contenido de impurezas: es el peso de las impurezas (para 100 grs. de
caucho) retenidas después de la disolución en xilol y filtradas en un tamiz cuyas
mallas tienen una abertura de 45 micrómetros (referirse a la norma ASTM
D1278).
 Grado de material volátil: garantiza el grado de secado y, con respecto a esto,
es preciso hacer dos observaciones: la desecación absoluta del caucho no
existe; en realidad se tiene un equilibrio hídrico que depende de su
composición y de las condiciones ambientales. Además, debe haber ausencia
de puntos visibles o “virgis”. (referirse a la norma ASTM D1278).
 Grado de cenizas: un grado de cenizas elevado puede ser el signo de una
contaminación mineral. (referirse a la norma ASTM D1278).
 Almacenamiento El almacenamiento debe realizarse sobre estibas de madera o plásticas,
evitando contacto directo con el suelo, lo cual puede llevar a generar problemas de humedad,
mohos y hongos en el producto. Se pueden estibar por toneladas sin perder ninguna de sus
propiedades, solamente pueden sufrir ligero aplastamiento. La acomodación de permite 6
balas por cinco filas. 6 x 5 = 30 balas 30 balas x 33.33 Kg = 1000 Kg.

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PLAN DE NEGOCIOS ASOHECA

Imagen 1. Almacenamiento en balas

Despacho del producto:

La UEN Planta entrega a sus clientes en las Ciudades de Medellín, Cali, Bogotá, Manizales. El envío
del producto se realiza a través de la empresa Coomotor, con un costo promedio de:

Descripción Condiciones de envío $ Valor

Florencia - Bogotá Sellado y asegurado $ 200
Florencia – eje cafetero Sellado y asegurado $ 200
Florencia – Cali Sellado y asegurado $ 200
Florencia – Medellín Sellado y asegurado $ 300
Tabla 3. Costo de desplazamiento

14. PLAN FINANCIERO

 COSTOS DE PRODUCCIÓN POR UNIDAD DE PRODUCTO
 
COSTOS
Rubro
Compra de coagulo $ 2.808
Empaque 1 $ 254
Empaque 2 $ 78
Flete de compra $ 17
Gas $ 222
Xilol 1 $ 11
Xilol 2 $ 11
Energia $ 211
Flete de venta $ 232
TOTAL $ 3.842,35
Gastos de aseo $ 21.450,00
Aceite Hidraulico $ 135.604,00
Grasa de Litio/cuñete $ 125.000,00
Servicios $ 73.500,00
Mantenimiento $ 600.000,00
Arrendamiento $ -
Jefe de planta $ 3.360.000,00
Gerente UEN $
Laboratorista $ 500.000,00
Contador $ 900.000,00
Operarios $ 4.131.000,00
Nomina 1 $ -
Nomina 2 $ -

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PLAN DE NEGOCIOS ASOHECA

Nomina 3 $ -
Nomina 4 $ -
Nomina 5 $ 1.267.017,48
TOTAL $ 11.113.571
Precio de venta $ 4.300
Costos Variables $ 3.842,35
Margen de Contribución Unitario $ 457,83
Margen de Contribución Ponderado $ 457,83
Punto de equilibrio 23.169

 PROYECCIONES DE VENTAS E INGRESOS

M1 M2 M3 M4 M5 M6 M7 M8 M9 M10 M11 M12

Operativo
% aumento Ventas 10% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15%
Cantidad de kilos C&V 24.975 28.305 23.169 25.485 29.308 33.704 38.760 44.574 51.260 58.949 67.792 77.960
Cantidad de Balas 750 850 696 765 880 1.012 1.164 1.339 1.539 1.770 2.036 2.341
Precio de Kilo comercializado 4.300 4.300 4.300 4.300 4.300 4.300 4.300 4.300 4.300 4.300 4.300 4.300
Ventas 107.392.500 121.711.500 99.624.725 109.587.198 126.025.278 144.929.069 166.668.430 191.668.694 220.418.998 253.481.848 291.504.125 335.229.744
Total Ventas 107.392.500 121.711.500 99.624.725 109.587.198 126.025.278 144.929.069 166.668.430 191.668.694 220.418.998 253.481.848 291.504.125 335.229.744

 PROYECCIONES DE RENTABILIDAD

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PLAN DE NEGOCIOS ASOHECA

Valores
Bogota Medellin Cali Eje cafetero GEN ERAL
Cantidad de kilos C&V 9305 4329 666 333 14633
% Asignación 63,5% 29,5% 4,5% 2,5% 100,0%
IN GRESOS OPERACION ALES $ 62.329.459 $ 18.198.180 $ 2.799.720 $ 1.566.510 $ 84.893.869
AMERICAN RUBBER DE COLOMBIA S. $ 8.600.000 $ 8.600.000
CASANOVA CAUCHOS EJ $ 25.774.200 $ 25.774.200
CAUCHOS HERSAL LTDA $ 2.799.720 $ 2.799.720
DISTRICAUCHOS JR S.A.S $ 5.732.760 $ 5.732.760
DISTRIQUIMICOS DE COLOMBIA LTD $ 1.534.715 $ 1.534.715
GARCIA MANJARREZ LEYDI $ 8.407.568 $ 8.407.568
IMPORTADORA SERNA MACIA S.A.S $ 18.198.180 $ 18.198.180
LOZANO GONZALEZ BONIFACIO $ 5.599.440 $ 5.599.440
MAXIRUBBER S.A.S $ 334.411 $ 334.411
PLASTIGOMA S.A.S $ 2.933.040 $ 2.933.040
PROROYAL Y CIA LTDA $ 2.680.065 $ 2.680.065
QUIMICOS Y CAUCHOS LTDA $ 733.260 $ 733.260
REYES SAENZ JOSE FERNANDO $ 1.566.510 $ 1.566.510
COSTO DE VEN TAS $ 35.476.769 $ 16.938.245 $ 2.539.284 $ 1.269.642 $ 56.223.940
Compra de coagulo $ 26.130.180 $ 12.156.903 $ 1.870.293 $ 935.146 $ 41.092.522
Flete de compra $ 2.367.734 $ 1.101.573 $ 169.473 $ 84.736 $ 3.723.516
Empaque 1 $ 721.122 $ 335.498 $ 51.615 $ 25.808 $ 1.134.042
Empaque 2 $ 158.570 $ 73.774 $ 11.350 $ 5.675 $ 249.368
Gas $ 2.066.147 $ 961.262 $ 147.886 $ 73.943 $ 3.249.239
Xilol 1 $ 104.649 $ 48.687 $ 7.490 $ 3.745 $ 164.571
Xilol 2 $ 104.649 $ 48.687 $ 7.490 $ 3.745 $ 164.571
Energia $ 1.962.759 $ 913.162 $ 140.486 $ 70.243 $ 3.086.651
Flete de venta $ 1.860.960 $ 1.298.700 $ 133.200 $ 66.600 $ 3.359.460
UTILIDAD BRUTA $ 26.852.689 $ 1.259.935 $ 260.436 $ 296.868 $ 28.669.928
MARGEN DE UTILIDAD BRUTA 43% 7% 9% 19% 34%
GASTOS ADMIN ISTRATIVOS Y DE VEN TAS $ 6.733.276 $ 3.123.965 $ 480.610 $ 268.913 $ 10.606.764
Gastos de aseo $ 13.616,67 $ 6.317,58 $ 971,93 $ 543,82 $ 21.450
Aceite Hidraulico $ 86.082,73 $ 39.938,87 $ 6.144,44 $ 3.437,96 $ 135.604
Grasa de Litio/ cuñete $ 79.351,21 $ 36.815,72 $ 5.663,96 $ 3.169,12 $ 125.000
Servicios $ 46.658,51 $ 21.647,64 $ 3.330,41 $ 1.863,44 $ 73.500
Mantenimiento $ 380.885,79 $ 176.715,45 $ 27.186,99 $ 15.211,77 $ 600.000
Arrendamiento $ - $ - $ - $ - $ -
Jefe de planta $ 2.132.960,41 $ 989.606,52 $ 152.247,16 $ 85.185,91 $ 3.360.000
Gerente UEN $ - $ - $ - $ - $ -
Laboratorista $ 317.404,82 $ 147.262,88 $ 22.655,83 $ 12.676,47 $ 500.000
Contador $ 571.328,68 $ 265.073,18 $ 40.780,49 $ 22.817,65 $ 900.000
Operarios $ 2.622.398,65 $ 1.216.685,88 $ 187.182,44 $ 104.733,03 $ 4.131.000
Nomina 1 $ 482.588,95 $ 223.901,56 $ 34.446,39 $ 19.273,58 $ 760.210
Nomina 2 $ - $ - $ - $ - $ -
Nomina 3 $ - $ - $ - $ - $ -
Nomina 4 $ - $ - $ - $ - $ -
Nomina 5 $ - $ - $ - $ - $ -
UTILIDAD OPERACION AL $ 20.119.413 -$ 1.864.030 -$ 220.174 $ 27.955 $ 18.063.164
MARGEN DE UTILIDAD OPERACION AL 32% -10% -8% 2% 21%
GASTOS E INGRESOS NO OPERACIONALES $ - $ -
Gastos no operacionales (intereses financieros) $ - $ -
Ingresos no operacionales (Carga de compensación) $ - $ -
TOTAL GASTOS E IN GRESOS OPERACION ALES $ - $ - $ - $ - $ -
UTILIDAD AN TES DE IMPUESTOS $ 20.119.413 -$ 1.864.030 -$ 220.174 $ 27.955 $ 18.063.164
MARGEN DE UTILIDAD AN TES DE IMPUESTOS 32% -10% -8% 2% 21%
Impuesto sobre la renta $ - $ - $ - $ - $ -
UTILIDAD N ETA $ 20.119.413 -$ 1.864.030 -$ 220.174 $ 27.955 $ 18.063.164
MARGEN DE UTILIDAD N ETA 32% -10% -8% 2% 21%
MARGEN DE CON TRIBUCIÓN TOTAL $ 26.852.689 $ 1.259.935 $ 260.436 $ 296.868 $ 28.669.928
MARGEN DE CON TRIBUCIÓN UN ITARIO PON DERADO $ 487 $ 387 $ 487 $ 487 $ 458
TOTAL COSTOS FIJOS $ 6.733.276 $ 3.123.965 $ 480.610 $ 268.913 $ 10.606.764
PUN TO DE EQUILIBRIO (Kg.) 13819 8067 986 552 23169
GRADO DE APALAN CAMIEN TO OPERATIVO (GAO) 43% 7% 9% 19% 34%

16
PLAN DE NEGOCIOS ASOHECA

15. FLUJO DE CAJA

M1 M2 M3 M4 M5 M6 M7 M8 M9 M10 M11 M12

Operativo
% aumento Ventas 10% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15%
Cantidad de kilos C&V 24.975 28.305 23.169 25.485 29.308 33.704 38.760 44.574 51.260 58.949 67.792 77.960
Cantidad de Balas 750 850 696 765 880 1.012 1.164 1.339 1.539 1.770 2.036 2.341
Precio de Kilo comercializado 4.300 4.300 4.300 4.300 4.300 4.300 4.300 4.300 4.300 4.300 4.300 4.300
Ventas 107.392.500 121.711.500 99.624.725 109.587.198 126.025.278 144.929.069 166.668.430 191.668.694 220.418.998 253.481.848 291.504.125 335.229.744
Total Ventas 107.392.500 121.711.500 99.624.725 109.587.198 126.025.278 144.929.069 166.668.430 191.668.694 220.418.998 253.481.848 291.504.125 335.229.744

Compra de coagulo 70.135.978 79.487.442 65.062.994 71.569.293 82.304.687 94.650.390 108.847.949 125.175.141 143.951.412 165.544.124 190.375.742 218.932.104
Flete de compra 6.355.231 7.202.595 5.895.553 6.485.108 7.457.874 8.576.555 9.863.038 11.342.494 13.043.868 15.000.448 17.250.516 19.838.093
Empaque 1 1.935.563 2.193.638 1.795.562 1.975.118 2.271.386 2.612.094 3.003.908 3.454.494 3.972.668 4.568.568 5.253.853 6.041.931
Empaque 2 425.617 482.365 394.831 434.315 499.462 574.381 660.538 759.619 873.562 1.004.596 1.155.285 1.328.578
Gas 5.545.743 6.285.175 5.144.615 5.659.077 6.507.939 7.484.129 8.606.749 9.897.761 11.382.425 13.089.789 15.053.257 17.311.246
Xilol 1 280.887 318.338 260.570 286.627 329.621 379.064 435.924 501.313 576.510 662.986 762.434 876.799
Xilol 2 280.887 318.338 260.570 286.627 329.621 379.064 435.924 501.313 576.510 662.986 762.434 876.799
Energia 5.268.240 5.970.672 4.887.184 5.375.903 6.182.288 7.109.631 8.176.076 9.402.488 10.812.861 12.434.790 14.300.008 16.445.009
Flete de venta 5.730.578 6.494.655 5.316.081 5.847.689 6.724.843 7.733.569 8.893.605 10.227.645 11.761.792 13.526.061 15.554.970 17.888.216
Costo de producción 95.958.722 108.753.219 89.017.961 97.919.757 112.607.721 129.498.879 148.923.711 171.262.267 196.951.607 226.494.348 260.468.501 299.538.776

Gastos de aseo 21.450 21.450 21.450 21.450 21.450 21.450 21.450 21.450 21.450 21.450 21.450 21.450
Aceite Hidraulico 135.604 135.604 135.604 135.604 135.604 135.604 135.604 135.604 135.604 135.604 135.604 135.604
Grasa de Litio/ cuñete 125.000 125.000 125.000 125.000 125.000 125.000 125.000 125.000 125.000 125.000 125.000 125.000
Servicios 73.500 73.500 73.500 73.500 73.500 73.500 73.500 73.500 73.500 73.500 73.500 73.500
Mantenimiento 600.000 600.000 600.000 600.000 600.000 600.000 600.000 600.000 600.000 600.000 600.000 600.000
Arrendamiento - - - - - - - - - - - -
Jefe de planta 3.360.000 3.360.000 3.360.000 3.360.000 3.360.000 3.360.000 3.360.000 3.360.000 3.360.000 3.360.000 3.360.000 3.360.000
Gerente UEN - - - - - - - - - - - -
Laboratorista 500.000 500.000 500.000 500.000 500.000 500.000 500.000 500.000 500.000 500.000 500.000 500.000
Contador 900.000 900.000 900.000 900.000 900.000 900.000 900.000 900.000 900.000 900.000 900.000 900.000
Operarios 4.131.000 4.131.000 4.131.000 4.131.000 4.131.000 4.131.000 4.131.000 4.131.000 4.131.000 4.131.000 4.131.000 4.131.000
Nomina 1 760.210 760.210 760.210 760.210 760.210 760.210 760.210 760.210 760.210 760.210 760.210 760.210
Nomina 2 - - - - - - - - - - - -
Nomina 3 - - - - - - - - - - - -
Nomina 4 - - - - - - - - - - - -
Nomina 5 - - - - - - - - - - - -
Gastos 10.606.764 10.606.764 10.606.764 10.606.764 10.606.764 10.606.764 10.606.764 10.606.764 10.606.764 10.606.764 10.606.764 10.606.764

EBITDA(Utilidad Operativa) 827.013 2.351.517 - 1.060.676 2.810.793 4.823.426 7.137.955 9.799.663 12.860.627 16.380.735 20.428.860 25.084.204
1% 2% 0% 1% 2% 3% 4% 5% 6% 6% 7% 7%
Impuesto renta 272.914 776.001 - 350.023 927.562 1.591.731 2.355.525 3.233.889 4.244.007 5.405.643 6.741.524 8.277.787
FCC 536.963 608.558 498.124 547.936 630.126 724.645 833.342 958.343 1.102.095 1.267.409 1.457.521 1.676.149
Aporte PAC 9.651.210 9.651.210 9.651.210 9.651.210 9.651.210 9.651.210 9.651.210 9.651.210 9.651.210 9.651.210 9.651.210 9.651.210
Flujo de Caja Bruto 9.668.347 10.618.169 9.153.087 9.813.928 10.904.315 12.158.261 13.600.298 15.258.641 17.165.735 19.358.894 21.881.026 24.781.479
Inversion en activos fijos
Inversiones de Capital de Trabajo 93.305.009

Flujo de Caja Libre (83.636.662) 10.618.169 9.153.087 9.813.928 10.904.315 12.158.261 13.600.298 15.258.641 17.165.735 19.358.894 21.881.026 24.781.479

Inventarios 63.972.482 72.502.146 59.345.307 65.279.838 75.071.814 86.332.586 99.282.474 114.174.845 131.301.071 150.996.232 173.645.667 199.692.517
Cuentas por Cobrar 125.291.250 141.996.750 116.228.846 127.851.731 147.029.491 169.083.914 194.446.501 223.613.477 257.155.498 295.728.823 340.088.146 391.101.368
Cuentas por pagar 95.958.722 108.753.219 89.017.961 97.919.757 112.607.721 129.498.879 148.923.711 171.262.267 196.951.607 226.494.348 260.468.501 299.538.776
Capital de Trabajo N eto Operativo KTN 9O3.305.009 105.745.677 86.556.193 95.211.812 109.493.584 125.917.621 144.805.265 166.526.054 191.504.962 220.230.707 253.265.313 291.255.110

Caja 16.363.338 26.184.093 34.539.766 43.556.279 53.663.180 65.024.027 77.826.911 92.288.138 108.656.459 127.217.939 148.301.551
Desembolso 100.000.000
Amortización 0 0 0 0 0 100.000.000
Intereses - 797.414 797.414 797.414 797.414 797.414 797.414 797.414 797.414 797.414 797.414 797.414

FLUJO FIN AL 16.363.338 26.184.093 34.539.766 43.556.279 53.663.180 65.024.027 77.826.911 92.288.138 108.656.459 127.217.939 148.301.551 72.285.616
Saldo de capital 100.000.000 100.000.000 100.000.000 100.000.000 100.000.000 100.000.000 100.000.000 100.000.000 100.000.000 100.000.000 100.000.000 -

Recuperacion Aporte PAC 62%

i 0,80%

17
PLAN DE NEGOCIOS ASOHECA

18
PLAN DE NEGOCIOS ASOHECA

16. INDICADORES
16.1. Punto de equilibrio

16.2. EBITDA
Bogota Medellin Cali Eje cafetero
63,48% 29,45% 4,53% 2,54% Resumen
Rubro Por Kilo C1 Por Kilo C2 Por Kilo C3 Por Kilo C4
Compra de coagulo $ 2.808,25 $ 2.808,25 $ 2.808,25 $ 2.808,25 $ 2.808
Empaque 1 $ 254,46 $ 254,46 $ 254,46 $ 254,46 $ 254
Empaque 2 $ 77,50 $ 77,50 $ 77,50 $ 77,50 $ 78
Flete de compra $ 17,04 $ 17,04 $ 17,04 $ 17,04 $ 17
Gas $ 222,05 $ 222,05 $ 222,05 $ 222,05 $ 222
Xilol 1 $ 11,25 $ 11,25 $ 11,25 $ 11,25 $ 11
Xilol 2 $ 11,25 $ 11,25 $ 11,25 $ 11,25 $ 11
Energia $ 210,94 $ 210,94 $ 210,94 $ 210,94 $ 211
Flete de venta $ 200,00 $ 300,00 $ 200,00 $ 200,00 $ 229
TOTAL $ 3.812,74 $ 3.912,74 $ 3.812,74 $ 3.812,74 $ 3.842,19
Gastos de aseo $ 13.616,67 $ 6.317,58 $ 971,93 $ 543,82 $ 21.450,00
Aceite Hidraulico $ 86.082,73 $ 39.938,87 $ 6.144,44 $ 3.437,96 $ 135.604,00
Grasa de Litio/ cuñete $ 79.351,21 $ 36.815,72 $ 5.663,96 $ 3.169,12 $ 125.000,00
Servicios $ 46.658,51 $ 21.647,64 $ 3.330,41 $ 1.863,44 $ 73.500,00
Mantenimiento $ 380.885,79 $ 176.715,45 $ 27.186,99 $ 15.211,77 $ 600.000,00
Arrendamiento $ - $ - $ - $ - $ -
Jefe de planta $ 2.132.960,41 $ 989.606,52 $ 152.247,16 $ 85.185,91 $ 3.360.000,00
Gerente UEN $ - $ - $ - $ - $ -
Laboratorista $ 317.404,82 $ 147.262,88 $ 22.655,83 $ 12.676,47 $ 500.000,00
Contador $ 571.328,68 $ 265.073,18 $ 40.780,49 $ 22.817,65 $ 900.000,00
Operarios $ 2.622.398,65 $ 1.216.685,88 $ 187.182,44 $ 104.733,03 $ 4.131.000,00
Nomina 1 $ 482.588,95 $ 223.901,56 $ 34.446,39 $ 19.273,58 $ 760.210,49
Nomina 2 $ - $ - $ - $ - $ -
Nomina 3 $ - $ - $ - $ - $ -
Nomina 4 $ - $ - $ - $ - $ -
Nomina 5 $ - $ - $ - $ - $ -
TOTAL $ 6.733.276,41 $ 3.123.965,27 $ 480.610,04 $ 268.912,76 $ 10.606.764,49
Precio de venta $ 4.300,00 $ 4.300,00 $ 4.300,00 $ 4.300,00 $ 4.300,00
Costos Variables $ 3.812,74 $ 3.912,74 $ 3.812,74 $ 3.812,74 $ 3.842,19
Margen de Contribución Unitario $ 487,26 $ 387,26 $ 487,26 $ 487,26 $ 457,81
Margen de Contribución Ponderado $ 309,32 $ 114,06 $ 22,08 $ 12,35 $ 457,81
Punto de equilibrio 13819 8067 986 552 23169

17. PLAN DE SOSTENIBILIDAD

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