Portocarrero SM

Creación de un centro de hemodiálisis en la
Ciudad de Huancayo – Departamento de Junín
Item Type info:eu-repo/semantics/masterThesis
Authors Portocarrero Sotomayor, Mariela; Rossi Guerrero, Karem

Katiuska Rocio; Rivas Campos, César Aldo
Citation Portocarrero Sotomayor, M., Rossi Guerrero, K. K. R., &

Rivas Campos, C. A. (2018, June 19). Creación de un centro de
hemodiálisis en la Ciudad de Huancayo – Departamento de Junín.
Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC). Universidad
Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC), Lima, Perú. Retrieved from
http://hdl.handle.net/10757/624094
Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)
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UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS
ESCUELA DE POSGRADO
PROGRAMA ACADÉMICO DE MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN

DE EMPRESAS DE SALUD
CREACIÓN DE UN CENTRO DE HEMODIÁLISIS

EN LA CIUDAD DE HUANCAYO –
DEPARTAMENTO DE JUNÍN
TRABAJO DE INVESTIGACIÓN
para optar el grado académico de Maestro en Administración de Empresas
de Salud
AUTORES
Portocarrero Sotomayor, Mariela (0000-0002-0863-9920)
Rossi Guerrero, Karem Katiuska Rocio (0000-0003-4668-3700)
Rivas Campos, César Aldo (0000-0003-3765-0886)
ASESOR
Villena Málaga, Rubén Octavio (0000-0003-2499-9384)
Lima, 19 de Junio de 2018
1
TABLA DE CONTENIDO
1.1.- OPORTUNIDAD DE NEGOCIO ......................................................................................................... 10

1.2.- PROPUESTA DE VALOR ................................................................................................................... 12
1.2.1.- Segmento 1. Instituciones Administradoras de Fondos de Aseguramiento en Salud (IAFAS) 12
1.2.2.- Segmento 2. Pacientes con Enfermedad Crónica Terminal ................................................... 12
1.3.- MODELO DE NEGOCIOS ................................................................................................................. 12
2.1.- ENTORNO POLÍTICO – ECONÓMICO .............................................................................................. 14
2.2.- ENTORNO SOCIAL .......................................................................................................................... 16
2.3.- ENTORNO TECNOLÓGICO .............................................................................................................. 17
2.4.- ENTORNO LEGAL ............................................................................................................................ 17
2.5.- ENTORNO ECOLÓGICO – AMBIENTAL ............................................................................................ 18
2.6.- OPORTUNIDAD DE MERCADO........................................................................................................ 18
2.7.- ENTORNO DE LA COMPETENCIA .................................................................................................... 20
2.8.- BARRERAS DE ACCESO Y PRODUCTOS SUSTITUTOS ....................................................................... 20
2.9.- POTENCIALES CLIENTES ................................................................................................................. 22
3.1.- MARCO LEGAL ................................................................................................................................ 23
3.1.1.- MINSA .................................................................................................................................... 23
3.1.2.- ESSALUD ................................................................................................................................. 24
3.1.3.- FONDO INTANGIBLE DE SALUD (FISSAL) ................................................................................ 25
3.2.- DESCRIPCIÓN BREVE DE COMPOSICIÓN SOCIETARIA Y TRIBUTARIA.............................................. 26
3.3.- REGIMEN TRIBUTARIO ................................................................................................................... 26
3.4.- POLITICA DE DIVIDENDOS .............................................................................................................. 27
4.1.- MISIÓN ........................................................................................................................................... 29
4.2.- VISION ............................................................................................................................................ 29
4.3.- VALORES ........................................................................................................................................ 29
4.4.- FODA .............................................................................................................................................. 30
4.5.- FODA CRUZADO ............................................................................................................................. 30
4.6.- FUERZAS DE PORTER ...................................................................................................................... 31
4.6.1.- PODER DE LOS PROVEEDORES ............................................................................................... 31
4.6.2.- PODER DE LOS CLIENTES ........................................................................................................ 31
4.6.3.- AMENAZA DE INGRESO DE NUEVAS EMPRESAS Y BARRERAS DE ACCESO ............................ 31
4.6.4.- AMENAZA DE LOS PRODUCTOS SUSTITUTOS ........................................................................ 32
4.6.5.- PODER DE LOS COMPETIDORES ACTUALES EN LA INDUSTRIA............................................... 32
4.7.- OBJETIVOS ESTRATEGICOS ............................................................................................................. 32
4.8.- ESTRATEGIAS DE NEGOCIOS DE PORTER ........................................................................................ 33
2
4.9.- LIENZO CANVAS ............................................................................................................................. 33
4.9.1.- Propuesta de valor ................................................................................................................. 33
4.9.2.- Relación con los pacientes ..................................................................................................... 34
4.9.3.- Relación con los clientes ........................................................................................................ 34
4.9.4.- Canales: Internet, página web, redes sociales ....................................................................... 34
4.9.5.-Actividades.............................................................................................................................. 34
4.9.6.- Recursos ................................................................................................................................. 35
4.9.6.1.- Recursos Físicos.............................................................................................................................. 35
4.9.6.2.- Recursos Humanos ......................................................................................................................... 35
4.9.7.- Alianzas .................................................................................................................................. 35
4.9.8.- Segmento de cliente............................................................................................................... 36
4.9.9.- Fuente de ingresos ................................................................................................................. 36
4.9.10.- Estructura de Costos ............................................................................................................ 36
5.1.- MERCADO POTENCIAL ......................................................................................................................... 38
5.2.- MERCADO OBJETIVO ........................................................................................................................... 38
5.3.- MERCADO META ................................................................................................................................ 39
5.4.- OBJETIVOS ........................................................................................................................................ 39
5.5.- ESTRATEGIA DE MARKETING................................................................................................................. 40
5.5.1.- Estrategia de Segmentación .................................................................................................. 40
5.5.2.- Estrategia de Posicionamiento .............................................................................................. 41
5.6.- MEZCLA DE MARKETING ...................................................................................................................... 41
5.6.1.- Producto................................................................................................................................. 41
5.6.2.- Plaza ...................................................................................................................................... 41
5.6.3.- Precio ..................................................................................................................................... 41
5.6.4.- Promoción .............................................................................................................................. 42
5.6.5.- Lugar físico ............................................................................................................................. 42
5.6.6.- Personas................................................................................................................................. 43
5.6.7.-Procesos .................................................................................................................................. 43
5.7.- GESTION COMERCIAL .......................................................................................................................... 43
5.8.- GASTOS EN MARKETING....................................................................................................................... 44
5.9.- EVALUACION DE KPI............................................................................................................................ 44
6.1.-ETAPA PRE-OPERATIVA ......................................................................................................................... 46
6.1.1.-Estrategia de relación inicial con las IAFAS (Acercamiento) ................................................... 46
6.1.2.- Proceso de licitación con la IAFAS Seguro Integral de Salud – Fondo Intangible Solidario de
Salud (SIS-FISSAL) .............................................................................................................................. 46
6.1.3.- Proceso de licitación con la IAFAS ESSALUD .......................................................................... 48
6.2.- ETAPA OPERATIVA .............................................................................................................................. 49
6.2.1.- PLAN DE OPERACIONES ......................................................................................................... 49
3
6.2.1.1.- Objetivos General........................................................................................................................... 49
6.2.1.2.- Objetivos Específicos ...................................................................................................................... 49
6.2.1.3.- Cronograma de actividades ............................................................................................................ 49
6.2.1.4.- Estrategia de operaciones .............................................................................................................. 51
6.2.1.5.- Descripción de la infraestructura ................................................................................................... 51
6.2.1.6.- Descripción del equipamiento ....................................................................................................... 53
6.2.1.7.- Proceso de Hemodiálisis ................................................................................................................ 56
7.1.- JUNTA GENERAL DE ACCIONISTAS ................................................................................................. 59
7.2.- GERENTE GENERAL ........................................................................................................................ 59
7.3.- DIRECTOR MÉDICO ........................................................................................................................ 59
7.3.1.- Funciones: .............................................................................................................................. 59
7.4.-PERSONAL DE SALUD ...................................................................................................................... 60
7.4.1.- Personal médico:.................................................................................................................... 60
7.4.1.1.- Funciones: ...................................................................................................................................... 60
7.4.1.2.- Modalidad de contratación ............................................................................................................ 60
7.4.1.3.- Captación de Nefrólogos ................................................................................................................ 61
7.4.2.- Personal de enfermería .......................................................................................................... 61
7.4.2.1.- Funciones ....................................................................................................................................... 62
7.4.3.- Personal técnico de enfermería ............................................................................................. 63
7.4.3.1.- Funciones ....................................................................................................................................... 64
7.4.4.- Personal de Apoyo ................................................................................................................. 65
7.4.4.1.- Nutricionista: .................................................................................................................................. 65
7.4.4.2.- Psicólogo: ....................................................................................................................................... 65
7.4.4.3.- Trabajador social ............................................................................................................................ 65
7.5.-PERSONAL ADMINISTRATIVO ......................................................................................................... 66
7.5.1.- Administrador ........................................................................................................................ 66
7.5.2.- Personal Administrativo ......................................................................................................... 66
7.5.3.- Personal de limpieza .............................................................................................................. 66
7.5.4.- Personal de mantenimiento ................................................................................................... 67
7.6.- PLANILLA MENSUAL ....................................................................................................................... 68
8.1.- ESTRUCTURA DE CAPITAL Y FINANCIAMIENTO .............................................................................. 69
8.2.- ESTRUCTURA DE COSTOS ............................................................................................................... 70
8.2.1.- Recursos Humanos y Servicios ............................................................................................... 70
8.2.2.- Costo de la Generación del Servicio ....................................................................................... 71
8.2.3.- Costo de Marketing................................................................................................................ 71
8.3.- INGRESOS ....................................................................................................................................... 71
8.4.- ESTADOS FINANCIEROS.................................................................................................................. 72
8.4.1.- FLUJO DE CAJA ....................................................................................................................... 73
4
8.5.- VIABILIDAD DEL PROYECTO ............................................................................................................ 75
8.6.- ESCENARIOS OPTIMISTA, INTERMEDIO Y PESIMISTA ..................................................................... 76
9.1.- RIESGO ESTRATÉGICO .................................................................................................................... 77
9.2.- RIESGO FINANCIERO ...................................................................................................................... 77
9.3.- RIESGO SOCIAL ............................................................................................................................... 78
9.4.- RIEGO AMBIENTAL ......................................................................................................................... 78
5
ÍNDICE DE CUADROS
CUADRO 1: LIENZO CANVAS- CENTRO DE HEMODIALISIS..................................................................... 37
CUADRO 2: PRESUPUESTO DE MARKETING.......................................................................................... 44
CUADRO 3: INDICADOR DE SATISFACCION ........................................................................................... 45
CUADRO 4: FLUJOGRAMA DEL PROCESO DE LICITACION CON FISSAL-SIS ............................................. 47
CUADRO 5: FLUJOGRAMA DEL PROCESO DE LICITACION CON ESSALUD .............................................. 48
CUADRO 6: CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES ...................................................................................... 50
CUADRO 7: INSUMOS REQUERIDOS PARA REALIZAR UNA SESION DE HEMODIALISIS .......................... 55
CUADRO 8: MEDICAMENTOS OPCIONALES .......................................................................................... 55
CUADRO 9: ORGANIGRAMA ................................................................................................................ 58
CUADRO 10: PLANILLA MENSUAL ........................................................................................................ 68
CUADRO 11: ESCENARIOS PESIMISTA, INTERMEDIO, OPTIMISTA ........................................................ 76
6
RESUMEN EJECUTIVO
El plan de negocio consiste en la creación de un Centro de Hemodiálisis en la ciudad de

Huancayo, región Junín constituyéndose en la segunda oferta de servicio de hemodiálisis
privada en dicha ciudad.
En la región Junín existe una demanda insatisfecha de pacientes con Insuficiencia Renal
Crónica Terminal (IRCT) que requieren tratamiento con hemodiálisis dado que
actualmente la oferta brindada por el SIS, ESSALUD y el privado solo cubre el 24% de
la demanda proyectada en la región.
Por ello, se propone la constitución del Centro de Hemodiálisis en la ciudad de Huancayo,

cuya finalidad será realizar tratamientos de Hemodiálisis a pacientes con IRCT
asegurados del SIS y ESSALUD, contribuyendo a atender la actual demanda.
La estrategia del negocio es de liderazgo en costos, centrándonos en el desarrollo de los

procesos necesarios para brindar el servicio de hemodiálisis.
La Viabilidad Financiera del Proyecto ha sido estructurada con una proyección de 10

años. La inversión total proyectada para el desarrollo del proyecto es de S/. 2,321,869. La
estructura de capital es: 32% (S/ 750,000) capital y 68% (S/ 1,571,869) deuda.
Considerando un escenario conservador el VANE resulta en S/ 2,529,693.88, el TIRE
resulta en 36% vs un CPPC de 13%. El VANF resulta en S/ 1,322,632.23, el TIRF resulta
en 65.74% vs un Ke de 26.5%. Por lo descrito el proyecto resulta financieramente viable
y rentable.
Palabras clave : Hemodiálisis ; Insuficiencia Renal Crónica ; Centro de hemodiálisis ;

Huancayo.
7
EXECUTIVE SUMMARY
The business plan consists on the foundation of a Hemodialysis Center in the city of
Huancayo (Junin Region), which would be the second private center offering
hemodialysis services in the city.
In Junin Region, there is an unmet demand for Chronic Terminal Renal Insufficiency
(CRF) treatment. These patients require hemodialysis, which is currently offered by SIS
(MINSA), ESSALUD, and the private sector, but only covers 24% of the region’s
projected demand.
Therefore, the foundation of the Hemodialysis Center in the city of Huancayo is proposed,
with the intention of providing hemodialysis treatments for patients with CRF insured
from SIS and ESSALUD.
The business strategy is cost leadership, focusing on the development of the processes
needed to provide the hemodialysis service.
The Financial Viability of this Project has been structured with a projection of 10 years.
The total investment projected for the implementation of the business plan is 2,321,869
PEN. The capital structure is as follows: 32% (750,000 PEN) is capital and 68%
(1,571,869 PEN) is debt.
In a financial horizon of 10 years, considering a conservative scenario, the ENPV results

in 2,529,693.88 PEN, the EIRR is 36% compared to a WACC of 13%. The FNPV results
in 1,322,632.23 PEN, the FIRR results in 65.74% compared to a CC of 26.5%. On this
account, this project is financially viable and profitable.
Keywords: Hemodialysis; Chronic Terminal Renal Insufficiency; Hemodialysis Center;

Huancayo.
8
INTRODUCCIÓN
En el estudio a nivel nacional efectuado por la oficina de epidemiologia durante los años
2014 y 2015, se han registrado 12,773 pacientes en TRR: un 78,5% reciben tratamiento
en ESSALUD, un 16,0% reciben tratamiento en el MINSA, un 5,3% en las Fuerzas
Armadas (FFAA) y solo 0,2% en forma privada. Un 88% se encuentran en Hemodiálisis
Crónica (HDC) constituyendo la principal modalidad de Terapia de Reemplazo Renal
(TRR) en el Perú y solo un 12% se encuentran en un programa de Diálisis Peritoneal
Crónica (DPC).
En la región Junín existe una demanda insatisfecha de pacientes con Insuficiencia Renal
Crónica Terminal (IRCT) que requieren tratamiento con hemodiálisis dado que
la demanda proyectada en la región. El cálculo de la demanda proyectada según
NHANES (Programa de Encuesta Nacional de Salud y Nutrición de los Estados Unidos
de América) muestra que existirían 829 pacientes con IRCT que requieren hemodiálisis
en la Región Junín. Actualmente solo se cuenta con un total de 33 máquinas de
hemodiálisis en la región que pueden atender al 24% de los pacientes que requieren
hemodiálisis quedando una demanda insatisfecha de 76%, por lo tanto, para cubrir esa
demanda debería incrementarse la oferta en 79 a 105 máquinas más de hemodiálisis.
Por ello, se propone la constitución del Centro de Hemodiálisis en la ciudad de Huancayo,

cuya finalidad será realizar tratamientos de Hemodiálisis a pacientes con Insuficiencia
Renal Crónica Terminal asegurados del SIS y ESSALUD, contribuyendo a atender la
actual demanda insatisfecha por este tratamiento en la región Junín; atendiendo al 19.02%
de dicha demanda al contar con 15 máquinas de hemodiálisis y atendiendo 4 turnos con
personal médico especializado e infraestructura de primer nivel.
9
CAPÍTULO I.- DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO
1.1.- OPORTUNIDAD DE NEGOCIO

En el Perú en el 2009, la insuficiencia renal crónica terminal y la poca oferta de servicios
para tratarla, fueron consideradas como un problema de salud pública según lo reportado
en la publicación de la Dirección Nacional de Epidemiologia del Ministerio de Salud
“Situación de la enfermedad crónica en el Perú 2015”.
Según el Instituto Nacional de estadística e informática (INEI) en el año 2014; 19, 197
personas tuvieron insuficiencia renal crónica terminal y la brecha no atendida entre el SIS
y ESSALUD en promedio es 38%, esta cifra crecerá al menos un 12% en los próximos
10 años debido al envejecimiento de la población, el aumento de la diabetes tipo 2,
obesidad y el poco control de la hipertensión arterial; consideradas estas, las principales
causas del deterioro de las funciones del riñón
La región de Junín, se encuentra entre una de las regiones más vulnerables para la
respuesta ante la enfermedad renal crónica y que requieren intervención inmediata de
acuerdo a los resultados presentados por esta misma publicación
Según los registros de SUSALUD1, al segundo semestre del 2016, se tenía 1, 004,659
habitantes asegurados de los cuales 723,341 personas se encuentran asegurados en el
Seguro Integral de Salud (SIS) y 281, 318 pacientes asegurados en ESSALUD.
Dentro de las opciones de terapia de reemplazo renal (TRR), efectivas y seguras podemos
mencionar a la hemodiálisis crónica (HDC), diálisis peritoneal (DP) y el trasplante renal.
Siendo a nivel nacional, la hemodiálisis crónica (HDC) una de las formas más
prevalentes, con una tasa de 363 pacientes por millón de población (pmp), le sigue la
diálisis peritoneal (DP) con 51 pacientes pmp y finalmente el trasplante renal con 4 pmp1.
El 88% de la población renal se encuentra en un programa HDC y el 12% en DP.
1 http://portales.susalud.gob.pe/web/cdi/afiliados-a-iafas
10
A nivel nacional, existe una tasa de 61 máquinas en uso pmp (ESSALUD, dispone de 135
operativas pmp, frente a 15 máquinas operativas pmp en el MINSA)1.
En el Perú, no contamos con estudios de prevalencia de Enfermedad Renal Crónica (ERC)

con inferencia al nivel nacional, los pocos estudios que han sido publicados solo muestran
datos referenciales. Teniendo en cuenta que la población de Junín son 1, 379,937
habitantes, de los cuales la población mayor de 20 años son 828,729 y utilizando la
proyección de Nhanes habría alrededor de 82,873 con insuficiencia renal y 829 pacientes
con insuficiencia renal crónica. (Ver Anexo 01: Estimación de la demanda)
A pesar de contar con una demanda potencial de 829 pacientes con enfermedad renal
crónica terminal, es decir con la necesidad de terapia de remplazo renal (diálisis
peritoneal, hemodiálisis, trasplante renal), en la región en la actualidad solo existen 33
máquinas de hemodiálisis, con lo cual solo se podría brindar el servicio de hemodiálisis
a 198 personas.
Quedando una brecha desatendida de 632 pacientes, (para atenderla necesitaríamos

alrededor de 70 a 105 máquinas).
Por lo expuesto proponemos el desarrollo del proyecto “Centro de hemodiálisis en la

ciudad de Huancayo” – Región Junín- Perú, el cual se llevará a cabo de la siguiente
manera:
Oferta de los siguientes servicios: hemodiálisis, atención en nefrología, psicología,

nutrición y asistencia social para el paciente con insuficiencia renal crónica terminal.
Nuestra oportunidad está dada por la gran cantidad de pacientes actuales, más los nuevos
que se incorporan año tras año y que no tienen donde efectuarse su TTR (hemodiálisis),
en el departamento de Junín, ya que las IPRESS, que brindan el servicio de hemodiálisis,
se encuentran operando a máxima capacidad instalada y como ya habíamos mencionado
existe una gran brecha de pacientes no atendidos.
11
1.2.- PROPUESTA DE VALOR
Brindar la oferta de servicios hemodiálisis, asegurando el cumplimiento de las normas
técnicas y estándares de calidad exigidos por los entes reguladores (Ministerio de salud)
y las Instituciones Administradoras de Fondos de Aseguramiento de Salud – IAFAS
contratantes (SIS, ESSALUD, Privadas), en el marco del mejoramiento de la
accesibilidad y oportunidad en salud de los pobladores de la región Junín.
1.2.1.- Segmento 1. Instituciones Administradoras de Fondos de

Aseguramiento en Salud (IAFAS)
Brindar el servicio de hemodiálisis, que cumplan con los estándares de calidad y con la
normatividad vigente (normas técnicas; bases y términos de referencia (TDR)
1.2.2.- Segmento 2. Pacientes con Enfermedad Crónica Terminal

Seguridad, acceso, calidez, trato humanitario y disponibilidad de servicios de
hemodiálisis
1.3.- MODELO DE NEGOCIOS

El proyecto “Centro de hemodiálisis en la ciudad de Huancayo” tiene una estrategia de
basada en liderazgo en costos, comportándose como un modelo de negocio de tipo
Plataforma Multilateral. (Osterwalder, A. & Pigneur, Y., 2013)
El modelo de negocio podrá ser viable solo si logramos brindar valor a nuestros dos
segmentos objetivos, por un lado, los financiadores (IAFAS) y por otro lado los usuarios
directos del servicio: pacientes con insuficiencia renal crónica terminal (ERC-t) de la
región Junín.
Si bien es cierto la propuesta de valor es similar para ambos segmentos objetivos, en lo

que respecta a oportunidad y accesibilidad, la forma varia para cada uno de ellos.
12
Para el segmento de los financiadores (IAFAS), la propuesta de valor seria: brindar el
servicio de hemodiálisis cumpliendo con los estándares de calidad y normatividad vigente
(normas técnicas, bases y términos de referencia) en una región con escasa oferta,
mientras que para el segundo segmento “Pacientes ERC-t” la propuesta de valor estaría
dada por: acceso, calidez, trato humanitario, seguridad y disponibilidad de servicios de
hemodiálisis.
Planteamos que para este tipo de modelo de negocio (plataforma multilateral), la actividad
más importante es la adecuada gestión de la plataforma, la misma que está dada por el
cumplimiento de bases y términos de referencia establecidos por las IAFAS (instituciones
contratantes), adecuado proceso del binomio cobranzas – facturación, gestión del agua,
control de horarios.
Los recursos claves se reducen básicamente al personal asistencial: médico nefrólogo y

coordinadora de enfermeras especialista con experiencia en el rubro
Con respecto a los riesgos identificamos:
 Fijación de precios: para lo cual son necesarias estrategias de gestión logística y

de crecimiento con la finalidad de reducir costos (estrategia de Enfoque basada en
liderazgo en costos)
 Segmento objetivo insatisfecho: es necesario enfatizar en estrategias de marketing

y gestión de operaciones
13
CAPÍTULO II.- ESTUDIO DE MERCADO
2.1.- ENTORNO POLÍTICO – ECONÓMICO

Nuestro país durante los años 2017-2018, ha vivido un periodo de inestabilidad política,
desencadenado por una fractura del Estado en dos.
Por un lado, el Ejecutivo, denominado “oficialismo”, liderado por el presidente elegido

constitucionalmente Pedro Pablo Kuczynski y por el otro el Congreso de la República del
Perú controlado en su mayoría por el partido fujimorista Fuerza Popular que se
autodenomina “la oposición”. Posteriormente se pone de manifiesto la pérdida de
prestigio del sr. presidente al ponerse al descubierto un conflicto de interés cuando fue
ministro de Estado del gobierno de Alejandro Toledo, posteriormente el Congreso
presenta la primera solicitud de vacancia por parte del Congreso, al someterlo a votación
Kuczynski logra mantenerse aun como Presidente Constitucional de la Republica.
Días después de estas votaciones, se promulga el indulto al ex presidente Fujimori, lo que

genera la indignación nacional y presentan el segundo pedido de vacancia.
A las pocas horas se pone en evidencia, mediante la difusión de audios y videos, las
negociaciones entre operadores del gobierno y algunos congresistas oficialistas (de votos
para evitar la vacancia a cambio de obras para su región y otros beneficios).
Finalmente, todo esto termina con la renuncia del presidente Kuczynski, y la

juramentación como Presidente de la Republica del Ing. Martin Vizcarra.
A pesar de toda esta crisis política, la economía no se vio afectada, es así que la agencia
Fitch Ratings2 mantuvo la calificación crediticia del país, la bolsa subió, el dólar bajó, y
el terremoto político pasó sin provocar un caos económico. (Barría, C., 2018)
En eso coinciden varios economistas consultados por BBC Mundo, que piensan que el
respeto a la autonomía del Banco Central, a las metas inflacionarias, a la estrategia de
2 Agencia internacional de acreditación crediticia
14
crecimiento abierta al mercado, son pilares que permanecen más allá de cualquier
coyuntura política.
El año pasado el crecimiento económico fue de 2,5% y para este año los
distintos pronósticos bordean el 3,5%, dejando en claro que el cambio de gobierno no es
un punto de inflexión para transformar las expectativas.
Carlos Paredes, profesor de la Escuela de Negocios de la Universidad del Pacífico dijo,

en conversación con BBC Mundo, que en la medida que baje la incertidumbre política
aumentarán las posibilidades de crecimiento…"Con menos ruido político podremos
aprovechar la gran oportunidad que presenta el aumento en el precio internacional de los
minerales"… "Lo que necesitamos ahora es estabilidad política para que se recupere la
inversión y que se active la economía"…"Yo diría que la estabilidad económica está
asegurada porque las autoridades del Banco Central son intocables hasta el 2021 y eso
genera mucha tranquilidad. La duda es cuál será el nuevo equipo económico del gobierno
y qué capacidad tendrá para tender puentes con el Congreso".
Por otro lado Francisco Grippa, economista Principal de BBVA Research para Perú,
manifestó en la entrevista de la BBC mundo: “La economía peruana sigue siendo sólida.
Es posible que en las próximas semanas revisemos levemente a la baja nuestra proyección
de crecimiento económico de 3,5% para este año, pero nunca será menos del 3%".
Por todo lo expuesto podemos concluir que a pesar de la crisis política por la que el país
ha atravesado, estamos intentando sobrellevar las dificultades, sin embargo, aun
contamos con estabilidad económica lo que crea un clima favorable para la aparición y
crecimiento de nuevas empresas.
Referente a la región Junín según el Instituto Peruano de Economía podemos manifestar

que la economía de la región se incrementó en 4 % durante el último año. Esto debido al
incremento de la explotación de cobre y molibdeno (por la Minera Chinalco que ejecuta
el Proyecto Cuprífero Toromocho), además de producción de café. Sin embargo la cifra,
todavía, no supera al 8.2% del crecimiento promedio entre los años 2010-2015.
El sector agropecuario, por su parte, registró un crecimiento de 9% debido al buen

resultado del subsector agrícola (11.9%) y la buena campaña en la producción de café
(60%). Esta se consolida por tercer año consecutivo, luego de haber sido severamente
15
afectada por la plaga de la roya amarilla durante los años 2013 y 2014. A crecimiento se
suman los sectores electricidad, gas y agua (41% de crecimiento) Debido a la mayor
producción de electricidad en las hidroeléctricas Chimay, Yananago, Yaupi y Malpaso, y
de agua por las empresas Sedam Huancayo y EPS Mantaro. Asimismo, el crecimiento del
sector transportes (11.7%) debido a los servicios de pasajeros por vía aérea con los vuelos
comerciales de la aerolínea Latam en julio de 2017 y la remodelación del aeropuerto de
Jauja.
Por lo mencionado es que “Junín es quinto departamento que aporta más al crecimiento
económico del Perú.” (Diario Correo, 2018, p. 6)
2.2.- ENTORNO SOCIAL

El departamento de Junín se encuentra ubicado en la zona central de los Andes peruanos,
con un área total de 44,197 km2, que representa el 3,4 por ciento del territorio nacional.
El departamento de Junín, creado el 13 de setiembre de 1825, políticamente se encuentra

dividido en 09 provincias y 123 distritos: Huancayo, la capital, con 28 distritos, Chupaca
(9 distritos), Junín (4 distritos), Tarma (9 distritos), Yauli (10 distritos), Jauja (34
distritos), Chanchamayo (6 distritos), Satipo (8 distritos) y Concepción (15 distritos).
Según el Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI): “El departamento de

Junín cuenta con 1, 379,937 habitantes (4,3 % de la población nacional), concentrando la
provincia de Huancayo el 37,1 %, seguido de Satipo (20,3%) y Chanchamayo
(15,1%).”(INEI, 2010). En el contexto nacional, Junín se posicionó en el sexto lugar con
mayor población, luego de Lima (31,6 % del total nacional), La Libertad (6,0%), Piura
(5,9% ), Cajamarca (4,9 %) y Puno (4,5%).
Poco más de un tercio de la población (35,4%) se concentró en la zona ceja de selva y

selva del departamento (provincias de Chanchamayo y Satipo) y el resto en la zona sierra;
mientras que en Valle del Mantaro (provincias de Jauja, Concepción, Huancayo y
Chupaca) albergó el 51,6 % del total.
En los últimos 10 años, la población por grandes grupos de edad ha observado cambios
en su estructura piramidal. Así, para mediados del año 2015 el INEI estimó que el 31,3
16
% tenía entre 0 y 14 años de edad (36,1 % en el 2004); el 62,6 % entre 15 y 64 años de
edad (58,8 % en el 2004); y el 6,0 por ciento en más de 65 años de edad (5,1 % en el
2004).
Según la Encuesta Nacional de Hogares ENAHO, en el 2015, el 70,7 por ciento de la

población departamental se encontró en edad de trabajar (de 14 a más años de edad), de
los cuales el 75,3 por ciento lo conformó la Población Económicamente Activa (PEA).
La tasa de desempleo de 2015 en Junín fue 3,0 por ciento, mientras que a nivel nacional
alcanzó 3,5 por ciento.
2.3.- ENTORNO TECNOLÓGICO

Durante la última década la tecnología ha evolucionado a pasos agigantados buscando
mejorar la calidad de vida de las personas, o que al menos ayudando a que tengan nuevas
experiencias que cambien radicalmente la forman en que interactúan con el mundo.
Para el desarrollo de nuestro negocio, es importante, ya que utilizamos equipos para la

realización de hemodiálisis por lo que el avance en la tecnología tiene que ser analizada
constantemente para mantenerse siempre brindando la mejor atención a nuestros
pacientes y ser competitivos en el mercado.
Asimismo, el uso de internet – redes sociales, correo electrónico y pagina web-, nos
servirá para poder dar a conocer nuestros servicios la población.
2.4.- ENTORNO LEGAL

En la actualidad el Perú tiene un entorno legal favorable para la apertura de nuevo
negocios, teniendo como base la Ley Marco para el crecimiento de la Inversión Privada:
Decreto Legislativo N° 757, entre otras. Se detallará en la sección estructura legal y
tributaria.
17
2.5.- ENTORNO ECOLÓGICO – AMBIENTAL
Desde hace aproximadamente un par de décadas el tema ecológico-ambiental ha cobrado
notoriedad a nivel mundial. Esto debido a que algunas de sus consecuencias nos afectan
a todos como humanidad y, a veces, de manera definitiva y permanente (cambio
climático, deforestación, daño en la capa de ozono, perdida de la biodiversidad, entre las
más destacadas).
El Perú no es ajeno a ello, por lo que desde ya varios años atrás cuenta con leyes y normas
dadas para para reducir los impactos generados por los diferentes tipos de actividades
que en él se desarrollan.
Por ello poco a poco las empresas deben renovar el compromiso a favor de nuestro
planeta, con la finalidad de promover su conservación y respeto así como el uso eficiente
de recursos.
2.6.- OPORTUNIDAD DE MERCADO

La insuficiencia renal crónica terminal, como ya lo habíamos mencionado, es sin lugar a
dudas, un problema de salud pública (Loza & Ramos, 2015), por los altos costos que
demanda su tratamiento. Se estima que a nivel mundial se destinan cerca de 1 trillón de
dólares en los cuidados de pacientes con ERC que requieren algún tipo de terapia de
reemplazo renal (TRR) (Herrera-Añazco, Pacheco-Mendoza & Taype-Rondan, 2016)
Estos gastos representan un reto en los países de bajos recursos donde los sistemas de
salud no se dan abasto para la atención de toda la población que requiere algún tipo de
TRR como la hemodiálisis (HD) (Herrera-Añazco, Pacheco-Mendoza & Taype-Rondan,
2016)
En Perú, se estima que más del 50% de la población que potencialmente requiere algún
tipo de TRR no la está recibiendo. Existen regiones del país donde el Ministerio de Salud
(MINSA) no cuenta con centros de diálisis en sus hospitales para el manejo de éstos
pacientes, ni con nefrólogos para su atención. (Zevallos, Pastor & Moscoso, 2011)
En la actualidad existe incremento en la prevalencia de la insuficiencia renal crónica, es

así que en el 2012 en el análisis de carga de enfermedad realizado por el Minsa la
18
enfermedad renal crónica constituyó una de las 10 primeras causas, existiendo aumento
también en Insuficiencia Renal Crónica Terminal (IRCT), generando una brecha en la
atención, debido a la poca oferta de servicios para el tratamiento de la IRCT existente en
el país. (Valdez Huarcaya Wiliams, VidalAnzargo Margot, 2014)
En este mismo análisis se reporta que en el Perú 2, 507,121 personas tendrían ERC en
estadio pre diálisis, 19,197 personas tendrían ERC-t y la brecha no atendida seria de 7,778
pacientes en el SIS.
Se estima que la población en ERC-t en EsSalud ha superado en más de un 34% a la

población estimada y en el indicador de causas de muerte representa el 3,3% de las
defunciones a nivel nacional.
La hemodiálisis crónica (HDC) es una de las formas de TRR más prevalentes con una
tasa de 363 pacientes pmp, le sigue la diálisis peritoneal (DP) con 51 pacientes pmp y
finalmente el trasplante renal con cuatro pacientes pmp. El 88% de la población se
encuentra en un programa de HDC y el 12% en DP.
Según el análisis de carga de enfermedad realizado por el Minsa en el 2012 las regiones
más vulnerables para esta enfermedad son:
 Requieren intervención inmediata: Pasco, Huancavelica, Puno, Amazonas,

Ayacucho, Huánuco y Junín.
En el Perú, como ya habíamos hecho mención, no contamos con estudios de prevalencia

de Enfermedad Renal Crónica (ERC) con inferencia al nivel nacional por lo que no
podemos saber a ciencia cierta el número de pacientes con insuficiencia renal crónica en
la región de Junín, sin embargo podemos utilizar un proyectado utilizando el método de
Nhanes: Teniendo en cuenta que la población de Junín es de 1, 379,937 habitantes, de
los cuales la población mayor de 20 años son 828,729 y utilizando la proyección de
Nhanes podemos decir que habría alrededor de 82,873 con insuficiencia renal y 829
pacientes con insuficiencia renal crónica (Ver Anexo 01: Estimación de la demanda)
Por otro lado, en Junín, a la fecha existe la oferta del servicio de hemodiálisis, por parte
de IPRESS públicas (hospitales MINSA y ESSALUD) y una privada que no se da abasto
para cubrir la necesidad de la misma, existiendo una demanda insatisfecha de este servicio
en paciente asegurados de EsSalud y el SIS, ya que el número de máquinas de
19
hemodiálisis existente solo cubre el 43.5 % de la demanda siendo esta demanda
insatisfecha la oportunidad de mercado para nuestro centro de hemodiálisis.
2.7.- ENTORNO DE LA COMPETENCIA

A la fecha en Junín, se cuenta con aproximadamente cuatro IPRESS que brindan el
servicio de hemodiálisis.
 Hospital Nacional Ramiro Prialé (Essalud), cuenta con 05 maquinas.
 Hospital Daniel Alcides Carrión (MINSA) desde octubre 2017, cuenta con 08
máquinas operativas.
 Hospital Centenario el Carmen de Huancayo (MINSA), obra terminada

aproximadamente en diciembre del 2017 y a la fecha cuenta con un servicio de
hemodiálisis con 05 maquinas.
 Centro de diálisis San Roque SAC, vienen operando desde junio del 2015, y a la
fecha cuentan con 15 maquinas.
Entonces a la fecha existen 33 máquinas de hemodiálisis en Junín, con las cuales

podríamos brindar el servicio de hemodiálisis a 198 personas
Según los cálculos estimados, la brecha de pacientes no atendidos en la región de Junín

contando con 33 máquinas de hemodiálisis, es de 632 pacientes (76 %)
2.8.- BARRERAS DE ACCESO Y PRODUCTOS

SUSTITUTOS
Entre las barreras de acceso podemos mencionar la escasa cantidad de médicos
especializados en nefrología. Según la Sociedad Latinoamericana de Nefrología e
Hipertensión, Diálisis y Trasplante, la tasa de nefrólogos por población en América Latina
para el año 2014 fue de 14 por cada millón de habitantes. Mientras que en el Perú, la
Sociedad Peruana de Nefrología tiene registrados a 261 nefrólogos, que representarían
20
una tasa de siete nefrólogos por cada millón de habitantes lo cual es notablemente inferior
a lo estimado para América Latina.
Así mismo vale la pena hacer me que el mayor porcentaje de estos especialistas se
concentran en Lima (69%), Arequipa (8%) y Callao (5%). (Loza & Ramos, 2015)
Otra barrera de acceso sería el elevado costo de inversión y la demora que puede existir
para poder conseguir ganar algunas de las licitaciones que sacan a concurso las dos
grandes IAFAS públicas (MINSA y ESSALUD), las mismas que nos garantizarían un
flujo de caja. Así mismo por lo costoso del tratamiento los pacientes particulares (entre
800 y 1500 soles), estos serán escasos u ocasionales (emergencias).
En cuanto a los productos sustitutos para hemodiálisis son dos: el trasplante renal y la
diálisis peritoneal.
Referente al trasplante renal debemos hacer mención que está claramente establecido
como la mejor terapia para la mayoría de los pacientes con ERC estadio V, constituye la
modalidad más costo-efectiva brindando los mejores beneficios en sobrevivencia y
calidad de vida en comparación a las otras modalidades. (Laupacis, Keown, Pus, Krueger,
Ferguson, Wong, et al, 1996)
Desde el año 2007 hasta el año 2014 se han realizado 1055 trasplantes renales en el Perú,
959 han sido ejecutados por EsSalud y 96 por el MINSA; los trasplantes ejecutados por
el MINSA constituyen el 9% del total de trasplantes ejecutados. Estas cifras nuevamente
muestran la inequidad en el acceso a una de las terapias más costo-efectivas de las TRR,
para los pacientes financiados por el MINSA.
La Diálisis Peritoneal (DP), constituye una opción razonable para cubrir las deficiencias
de servicios de diálisis a nivel rural, siempre y cuando se optimice la oferta de
profesionales de la salud, capacitados en cada región, así como también cuando se logre
mejorar las condiciones de vida de los pobladores (servicios básicos de saneamiento).
Otra limitación importante en la conducción de los programas de DP la constituye la
colocación intraperitoneal del catéter de DP. Los operadores habitualmente son
nefrólogos y cirujanos capacitados en la técnica de implantación
21
Finalmente, si no se tienen los cuidados necesarios, en la manipulación del catéter y el
proceso en sí de la DP, el paciente puede complicarse con una peritonitis que pondría en
riesgo su vida y finalmente igual terminaría siendo usuario de hemodiálisis
2.9.- POTENCIALES CLIENTES

Según las últimas cifras del INEI la región Junín cuenta con 1, 379,937 habitantes, de los
cuales 828,729 son mayores de 20 años. Aplicando la encuesta de Nhanes, el 10% de
estaría afectada por algún grado de insuficiencia renal crónica, es decir 82,873 personas.
Mientras que, el 1% llegaría a padecer IRC –t, es decir 829 personas necesitarían de
terapia de reemplazo renal. (Ver Anexo 01: Estimación de la demanda)
22
CAPÍTULO III.- ESTRUCTURA LEGAL Y
TRIBUTARIA
3.1.- MARCO LEGAL

 Ley N° 30225, Ley de Contrataciones del Estado.
 Decreto Supremo N° 350-2015-EF, Reglamento de la Ley de Contrataciones del

Estado.
 Directivas del Organismo Supervisor las Contrataciones del Estado (OSCE).
 Decreto Supremo Nº 008-2008-TR, Reglamento de la Ley MYPE.
 Decreto Supremo N° 304-2012-EF, TUO de la Ley General del Sistema Nacional

del Presupuesto.
 Decreto Supremo Nº 013-2013-PRODUCE - Texto Único Ordenado de la Ley de

Impulso al Desarrollo Productivo y al Crecimiento Empresarial.
 Decreto Supremo N° 006-2017-JUS, TUO de la Ley N° 27444 – Ley del

Procedimiento Administrativo General.
 Código Civil.
3.1.1.- MINSA
 Ley N° 26842, Ley General de Salud, donde se menciona que es de interés
público la provisión de servicios de salud, cualquiera sea la persona o institución
que los provea. Es responsabilidad del Estado promover las condiciones que
garanticen una adecuada cobertura de prestaciones de salud a la población, en
términos socialmente aceptables de seguridad, oportunidad y calidad.
23
 Decreto Legislativo Nº 1163, Decreto Legislativo que aprueba disposiciones
para el fortalecimiento del SIS. Se menciona la transferencia de fondos o pago
que efectúe el Seguro Integral de Salud (SIS) requiere la suscripción obligatoria
de un convenio o contrato, pudiendo tener una duración de hasta tres (3) años
renovables. En los convenios y contratos suscritos con las instituciones
prestadoras de servicios de salud (IPRESS) públicas y privadas respectivamente,
podrán establecerse diferentes modalidades y mecanismos de pago.
En el 2015 el SIS sostuvo 63 contratos para recibir Terapia de Hemodiálisis por

una vigencia de 3 años que terminan el 8 de septiembre del 2018. (Ver Anexo 2:
Contratos Vigentes del SIS con Establecimientos de Salud Privados 2016)
De los principales procedimientos tercerizados por IPRESS públicas, el servicio de

Hemodiálisis ocupa el tercer lugar en presupuesto. (Ver Anexo 3: Presupuesto del 2014
– 2016 en los 5 primeros procedimientos tercerizados)
 Ley N° 29344, “Ley Marco de Aseguramiento Universal en Salud”.
 Decreto Supremo N° 008-2010-SA, Reglamento de la Ley N° 29344, Ley Marco

de Aseguramiento Universal en Salud.
 Resolución Ministerial Nº 325-2012/MINSA, que aprueba el Listado de

Enfermedades de Alto Costo de Atención.
 RM Nº 845-2007/MINSA, NTS Nº 060-MINSA/DGSP V.01, Norma Técnica de

Salud de la Unidad Productora Servicios de Hemodiálisis.
 DS Nº 013-2006-SA, Reglamento de Establecimientos de Salud y Servicios

Médicos de Apoyo.
3.1.2.- ESSALUD
 Ley Nº 26790, Ley de Modernización de la Seguridad Social.
 Ley Nº 27056, Ley de Creación del Seguro Social de Salud.
24
 Decreto Supremo N° 010-2010-TR Aprueban el Texto Único de Procedimientos
Administrativos del Seguro Social de Salud - ESSALUD.
 Acuerdo de Directorio Nº 001-2014/016-FONAFE, Aprueban Presupuesto

Consolidado Bajo el Ámbito del FONAFE y de ESSALUD para el Año 2015.
3.1.3.- FONDO INTANGIBLE DE SALUD (FISSAL)

 Ley N° 27656, Ley de Creación del Fondo Intangible Solidario de Salud -
FISSAL.
 Ley N° 29698, Ley que declara de interés nacional y preferente atención el

tratamiento de personas que padecen enfermedades raras o huérfanas.
 Ley N° 29761, Ley de Financiamiento Público de los Regímenes Subsidiado y

Semicontributivo del Aseguramiento Universal en Salud.
 R.M. N° 319-2012/MINSA, Autorizan inicio de actividades del Fondo Intangible

Solidario de Salud - FISSAL en el Seguro Integral de Salud.
 R.M. N° 325-2012/MINSA, Aprueban el Listado de Enfermedades de Alto Costo

de Atención, el mismo que en anexo forma parte integrante de la presente
Resolución Ministerial.
 R.J. N° 143-2012/SIS, Aprueban Lineamientos de Cobertura de la Unidad

Ejecutora 002 - Fondo Intangible Solidario de Salud – FISSAL perteneciente al
pliego 135 Seguro Integral de Salud para el financiamiento de las prestaciones de
Enfermedades de Alto Costo de Atención, a nivel nacional.
 D.L. 1163-2013, Aprueba disposiciones para el fortalecimiento del Seguro

Integral de Salud.
25
3.2.- DESCRIPCIÓN BREVE DE COMPOSICIÓN
SOCIETARIA Y TRIBUTARIA
La organización será estructurada como una Sociedad Anónima Cerrada (S.A.C.), la cual
contará con Junta General de Accionistas y Gerencia General.
 JUNTA GENERAL DE ACCIONISTAS: Es el órgano supremo de la sociedad.

Está integrada por el total de socios que conforman la empresa. Seremos 3
accionistas iniciales: Mariela Portocarrero Sotomayor, Karem Rossi Guerrero y
César Rivas Campos. Las participaciones serán divididas del total al 33%, 33% y
34% respectivamente. El capital social estará conformado por aportes en efectivo
en moneda nacional (soles) a la sociedad.
 GERENTE: Es la persona en quien recae la representación legal y de gestión de

la sociedad. El Gerente convoca a la junta de accionistas. El papel recaerá en el
Director Médico.
3.3.- REGIMEN TRIBUTARIO

El régimen tributario al cual se encontrará afecta es el Régimen MYPE tributario. Este
régimen tributario está orientado para las medianas y pequeñas empresas, las que puede
ser:
 Personas Naturales.
 Personas Jurídicas.
 Sucesiones indivisas.
 Sociedades conyugales.
Y pueden permanecer en este régimen siempre que no superen las 1700 UIT de ingresos
netos en el año. En este régimen se pueden emitir cualquier tipo de comprobante de pago.
26
No están comprendidos en el RMT los que incurran en cualquiera de los siguientes
supuestos:
 Haya superado las 1700 UIT en el año anterior.
 Tengan vinculación directa o indirecta con otras empresas cuyos ingresos netos
anuales en conjunto superan las 1700 UIT.
 Sean sucursales, agencias o cualquier otro establecimiento permanente en el país

de empresas constituidas en el exterior.
Para el Régimen MYPE Tributario tendrá las siguientes tasas:
 El Impuesto General a las Ventas (IGV) el cual tiene una tasa del 18%.
 El Impuesto a la Renta dependerá del ingreso. (Ver Anexo 4: Impuesto a la renta)
3.4.- POLITICA DE DIVIDENDOS

Al respecto se ha determinado bajo consenso entre los accionistas que a partir del cuarto
año se elaborara la política de repartición de dividendos la cual puede ser: otorgar como
dividendos un máximo de 50% de las utilidades generadas en cada año, los cuales se
adjudicarán anualmente sin posibilidad de solicitar adelantos previos. Los dividendos
restantes serían empleados como capital de trabajo para futuras iniciativas.
27
CAPÍTULO IV.- PLAN ESTRATÉGICO
La enfermedad renal crónica (ERC) se ha convertido en un problema de salud pública a

nivel mundial y debido a las grandes limitaciones en la disponibilidad de los recursos
sanitarios, representa un duro desafío para los países de bajos y medianos ingresos, sobre
todo para el manejo de la enfermedad en la fase terminal, cuando se requiere cualquiera
de las formas de terapia de sustitución renal. La prevalencia de la enfermedad renal en
esta etapa terminal se está incrementado considerablemente impulsada por el
envejecimiento de la población y el incremento de la prevalencia de la diabetes mellitus
e hipertensión.
Con la finalidad de establecer las regiones más vulnerables para la respuesta ante la ERC
en nuestro país, con fines de intervención, se publicó en el 2015 un índice de
vulnerabilidad basado en la obtención de los siguientes indicadores por cada región:
índice de desarrollo humano, número de máquinas de hemodiálisis por millón de
habitantes, tasa de pacientes en hemodiálisis por millón de habitantes, número de
nefrólogos por millón de habitantes, presupuesto asignado a salud por habitante y
porcentaje del presupuesto asignado a salud en la región. Como resultado de este Índice
de Vulnerabilidad, una de las regiones que requiere intervención inmediata es Junín.
(Loza & Ramos, 2015). (Ver ANEXO 5: Índice y grado de vulnerabilidad según región).
Dada la demanda de pacientes con enfermedad renal terminal, que requieren del
tratamiento de hemodiálisis, y la poca oferta existente de este servicio en todo el
departamento de Junín, se planteó la creación de un centro de hemodiálisis en la ciudad
de Huancayo, que busca satisfacer la demanda insatisfecha de las IAFAS (ESSALUD y
SIS) existente en la región.
28
4.1.- MISIÓN
Brindar un servicio de hemodiálisis que satisfaga las necesidades reales y potenciales de
los pacientes con insuficiencia renal crónica terminal, para lo cual se brinda además del
procedimiento de hemodiálisis servicios complementarios de psicología y nutrición;
siempre con un staff de profesionales comprometidos en la búsqueda del bienestar del
paciente.
4.2.- VISION
Satisfacer la demanda de servicio de hemodiálisis de la población del departamento de
Junín y otras provincias, siendo un centro de referencia reconocido a nivel nacional para
este tratamiento, caracterizado por la calidad de nuestros servicios y con soporte
tecnológico de vanguardia.
4.3.- VALORES
 Calidad, como vía para el desarrollo.
 Integridad, como forma de asegurar la coincidencia entre lo que se dice y lo que

se hace.
 Trabajo en equipo, arma fundamental con que cuenta la entidad para satisfacer al
cliente, propiciar y aplicar las nuevas ideas. Para aprovechar la fuerza de la unión
del colectivo, los proveedores y los distribuidores. Para propiciar la sinergia que
se alcanza en el trabajo grupal.
 Servicio, identificación del cliente como lo más importante, la razón de ser.
 Innovación, Implica respaldar la iniciativa y creatividad personal y del equipo.

Sin este valor no se aprovecharían las oportunidades, ya que éstas por definición
son inciertas.
29
4.4.- FODA
FORTALEZA OPORTUNIDADES
Profesionales asistneciales altamente Expansión, atendiendo a pacientes de
calificados. otros provincias
Equipamiento moderno. Siempre habrá pacientes nuevos
Cumplir requisitos, TDR y estandares para Alta demanda insatisfecha a quienes
licitar con el estado. ofertar servicio de hemodialisis.
Facilidad en la obtención de las maquinas
Usuarios cautivos.
de hemodialisis.
Junta de accionistas conformada por MBA- Establecer alianzas con clinicas
UPC. privadas del medio local.
DEBILIDADES AMENAZAS
Centro recién instalado ( bajo
Termino de convenio con SIS o ESSALUD
posicionamiento en el mercado)
Posible implementación de servicio de
Necesidad de renovación periódica de
hemodiálisis por el Minsa para la
equipos
provincia Junín o empresa privada.
Posibilidad de irregularidad de pagos de Mercado un poco limitado (dos
las IAFAS contratantes. contratantes principales: ESSALUD y SIS)
Escasa oferta de médicos nefrologos Precio pagado por nuestros más grandes
especialistas en el país. clientes (ESSALUD y SIS) : bajos
Cambios en el entrono regulatorio,
economico y politico.
4.5.- FODA CRUZADO

OPORTUNIDADES AMENAZAS
Expansión, atendiendo a pacientes de
Termino de convenio con SIS o ESSALUD
otros provincias
Posible implementación de servicio de
Siempre habrá pacientes nuevos hemodiálisis por el Minsa para la
provincia Junín o empresa privada.
Alta demanda insatisfecha a quienes Mercado un poco limitado (dos
ofertar servicio de hemodialisis. contratantes principales: ESSALUD y SIS)
Precio pagado por nuestros más grandes
Usuarios cautivos.
clientes (ESSALUD y SIS) : bajos
Establecer alianzas con clinicas privadas Cambios en el entrono regulatorio,
del medio local. economico y politico.
FORTALEZA
Profesionales asistenciales altamente calificados. Cumplir con los contratos y los TDR, para
Equipamiento moderno. poder tener una relación larga y duradera
Implementar un centro de hemodialisis
Cumplir requisitos, TDR y estandares para licitar con el con las IAFAS contratantes. Establecer
para satisfacer la demanda insatisfecha
estado. alianzas estrategicas con empresas
de las IAFAS (SIS y ESSALUD)
Facilidad en la obtención de las maquinas de privadas para brindar servicios
hemodialisis. complementarios a la TRR.
Junta de accionistas conformada por MBA-UPC.
DEBILIDADES
Centro recién instalado ( bajo posicionamiento en el
mercado) Capacitación continua del personal que Sustento de la necesidad del servicio de
Necesidad de renovación periódica de equipos brinda el servicio. Favorecer la TRR en un área muy vulnerable como la
Posibilidad de irregularidad de pagos de las IAFAS fidelización del personal mediante región de Junín, involucrando a los
contratantes. bonificaciones. stakeholders principales.
Escasa oferta de médicos nefrologos especialistas en el
país.
30
4.6.- FUERZAS DE PORTER
4.6.1.- PODER DE LOS PROVEEDORES

Los proveedores de los insumos son también proveedores de las máquinas necesarias y
del mantenimiento de las mismas. Esta relación genera una dependencia mutua de largo
plazo, tanto en mantenciones como en insumos básicos, lo que, además, dificulta en el
corto plazo cambiar de proveedor. Este grado de dependencia de insumos y mantenciones
hace llevarnos a determinar este grado de poder como alto.
4.6.2.- PODER DE LOS CLIENTES

Los seguros son el pagador de las prestaciones y dado la capacidad que tienen de
administrar los recursos entregados por el estado y la distribución de ellos a los distintos
prestadores de salud, consideramos que el poder de negociación de los clientes es alto.
Otro tipo de clientes son los pacientes, los cuales son determinantes con respecto al
prestigio de la empresa. Es importante mantener satisfechos a ambos segmentos.
4.6.3.- AMENAZA DE INGRESO DE NUEVAS EMPRESAS Y

BARRERAS DE ACCESO
En las barreras de entrada se pueden considerar las exigencias técnicas, de infraestructura
y de personal especializado que se requieren para la instalación y la puesta en marcha de
un centro de hemodiálisis.
Siempre pueden aparecer competidores toda vez que la demanda no sea completamente
satisfecha, y nuestra empresa puede garantizar la atención de 120 pacientes mensuales en
4 turnos diarios de lunes a sábado, sin embargo, proyectamos una demanda potencial de
829 pacientes con Insuficiencia Renal Crónica terminal en necesidad de tratamiento
hemodiálitico lo que implica que la región para atender esta población necesita de 79 a
105 máquinas funcionando a un ritmo de 4 turnos/día a 3 turnos/día respectivamente.
31
4.6.4.- AMENAZA DE LOS PRODUCTOS SUSTITUTOS
Los productos sustitutos para hemodiálisis son el trasplante renal y la diálisis peritoneal.
El trasplante renal está claramente establecido como la mejor terapia para la mayoría de
los pacientes con ERC estadio V, constituye la modalidad más costo efectiva y brinda los
mejores beneficios en sobrevivencia y calidad de vida en comparación a las otras
modalidades, sin embargo, la tasa de trasplantes y donación de órganos en el Perú es muy
baja en comparación al promedio en Latinoamérica, esta deficiencia es mayor en MINSA,
donde un grueso de la población no tiene acceso a esta modalidad, por falta básicamente
de instituciones especializadas y descentralizadas para ejecutar estos procedimientos ya
que solo una institución está acreditada para realizar los trasplantes renales en la ciudad
de Lima. Por lo tanto, no es una alternativa viable.
La otra opción es la diálisis peritoneal, pero es un paso transitorio de los pacientes con
ERC que al final terminan en hemodiálisis.
4.6.5.- PODER DE LOS COMPETIDORES ACTUALES EN LA

INDUSTRIA
Según los datos de estudio situacional sobre la ERC en el país del 20151 no existía
competidor privado en la región Junín. Sin embargo, aunque actualmente existe un centro
de hemodiálisis privado la demanda calculada sigue siendo tan amplia que no afectaría la
creación del centro de hemodiálisis.
4.7.- OBJETIVOS ESTRATEGICOS

 Objetivo general:
- Lograr ser un centro de referencia en hemodiálisis que brinda atención

personalizada con calidad y de manera oportuna.
 Objetivos específicos:
- Ser un negocio rentable.
o Establecer contratos con el SIS y ESSALUD.
32
o Reducir costos.
o Obtener buenas tasas de financiamiento y uso de leasing.
- Dar a conocer nuestros servicios, además de nuestra marca, esto en un plazo de 1

año.
- Lograr al tercer año de instalación y operación, operar a nuestra máxima

capacidad instalada.
- Lograr la satisfacción y fidelización de nuestros clientes.
- Disminuir la vulnerabilidad de la región frente a la ERCT.
o Involucrando a la familia del paciente.
o Fomentar uso de TIC en el negocio.
o Brindando un servicio óptimo que cumpla con los TDR.
4.8.- ESTRATEGIAS DE NEGOCIOS DE PORTER

La estrategia de negocios que nuestra empresa usara según Porter es la de Liderazgo en
costos, debido a que el centro de nuestro negocio son los procesos que al optimizarlos son
los que nos darán el margen. El procedimiento se tiene que estandarizar y se debe hacer
una supervisión estricta para cumplir con los contratos adecuadamente.
El modelo de negocio que mejor aplicar para el nuestro negocio es plataforma

multilateral, explotamos la plataforma de la unidad de diálisis en diferentes segmentos:
ESSALUD, SIS y otras IAFAS.
4.9.- LIENZO CANVAS
4.9.1.- Propuesta de valor

Cubrir la demanda de IAFAS de pacientes con ERCT que requieren hemodiálisis.
Brindaremos un servicio personalizado, basado en un protocolo de atención especializado
y el cual será de carácter obligatorio para todos los colaboradores de la empresa, cálido y
33
con altos estándares de calidad profesional, que nos permitan, en cada contacto con
nuestros pacientes, brindarles una atención integral además de tecnología de primer nivel
que nos permita generar confianza y cercanía.
4.9.2.- Relación con los pacientes

Fidelizaremos a nuestros pacientes a través de la asistencia personalizada en nuestro
centro de hemodiálisis lo que permitirá generar cercanía y empatía con los pacientes,
brindándole un trato cálido, humanizado y de calidad. De igual aplicaremos protocolos
de atención minuciosos.
Mantendremos constate comunicación con nuestros pacientes y/o sus familiares

(cuidadores), lo que nos permita saber con exactitud cuáles son sus solicitudes e
inquietudes que nos permitan satisfacerlo en tiempo y forma. Mantendremos de igual
forma informados a nuestros pacientes de sus horas de diálisis, dieta semanal y la
evolución de su estado de salud, y/o comunicar eventualidades con los horarios, etc., todo
en busca de generar cercanía con nuestros pacientes.
4.9.3.- Relación con los clientes

A través de nuestro Director Médico, mantendremos una relación fluida con ESSALUD,
SIS, IAFAS Privadas, con la finalidad de estar informado de los requerimientos y
solicitudes, además de las nuevas posibles regulaciones, para dar pronta respuesta a estos
requerimientos y mantener un constante apoyo mutuo.
4.9.4.- Canales: Internet, página web, redes sociales
4.9.5.-Actividades
Dentro del conjunto de actividades que se realizan dentro de nuestra cadena de valor,
consideramos relevantes:
 Brindar el servicio de Hemodiálisis cumpliendo el contrato y los TDR.
34
 Control y seguimiento de los procesos detallados en protocolo de atención:
Permitirá, que independiente del personal de turno, existirá un grado importante
de conocimiento y coordinación, que permita brindar al paciente una atención
cercana y con claros conocimientos de la situación de salud y personal de cada
uno de los pacientes.
 Servicios alternativos: Mediante especialistas de apoyo, como lo son el

nutricionista y psicólogo, lograremos una atención integral de nuestros pacientes,
buscando entregar un servicio de salud general y con beneficios tanto para el
paciente como para sus familias.
4.9.6.- Recursos
4.9.6.1.- Recursos Físicos

a) Infraestructura: Especialmente acondicionado para recibir pacientes con enfermedad
crónica terminal, diseñado para brindando la mayor comodidad a cada uno de ellos y
cumpliendo la normatividad vigente. Énfasis en la planta de agua.
b) Equipamiento: Contaremos con máquinas dializadoras de última tecnología y procesos

de agua especializados que permitan realizar un proceso diálisis óptimo
4.9.6.2.- Recursos Humanos

a) Profesionales de salud altamente capacitados
b) Colaboradores: Capacitados en brindar el mejor servicio a nuestros pacientes, con

conocimientos especializados en los procesos de diálisis.
4.9.7.- Alianzas
Contaremos con socios estratégicos que permiten un correcto funcionamiento de nuestro
centro de diálisis, entre ellos consideramos: Nefrólogo considerando la escasez actual de
este tipo de profesionales; proveedores de insumos para diálisis; proveedores de
medicamentos especializados y proveedores de máquinas de hemodiálisis y sus
mantenciones.
35
4.9.8.- Segmento de cliente
Pacientes mayores de 18 años de edad, con insuficiencia renal crónica terminal, que
residan en la región Junín.
4.9.9.- Fuente de ingresos

Esta dada por un valor de prestación fijo, definido por la IAFA Publica compradora del
servicio: ESSALUD o SIS. Y por definir según negociaciones futuras con otras IAFAs y
pacientes privados.
4.9.10.- Estructura de Costos

La estructura de costos que se detalla en el capítulo de viabilidad financiera, incluye:
 Inversión inicial.
 Remuneraciones.
 Gastos Generales.
 Insumos.
 Otros gastos.
36
Cuadro 1: LIENZO CANVAS- CENTRO DE HEMODIALISIS
Aliados Clave Actividades Clave Propuesta de Valor Relación con el Cliente Segmentos de Clientes
Cubrir la demanda de
Proveedores de insumos
Dar el servicio de IAFAS de pacientes con
de hemodiálisis: De confianza. IAFAS: ESSALUD y MINSA.
hemodiálisis. ERCT que requieren
Fresenius o Braun.
hemodiálisis.
Proveedores de Pacientes con ERCT con
Atención integral. Fidelización de clientes.
equipamiento. necesidad de tratamiento de HD.
Proveedores de Definir el proceso de
fármacos. atención.
Seguimiento y control.
Recursos Clave Canales
Recurso humano.
Máquinas de diálisis. Página web.
Planta de agua. Telefonía.
Infraestructura. Redes sociales.
Estructura de Costes Estructura de Ingresos
Ingresos generados por sesión de hemodiálisis según el contrato firmado

Inversión inicial.
con la IAFA respectiva.
Remuneraciones. Ingreso por diálisis de emergencia.
Gastos generales. Ingreso por diálisis pagado con gasto de bolsillo.

Insumos.
Otros gastos.
37
CAPÍTULO V.- PLAN DE MARKETING
5.1.- Mercado Potencial

El mercado potencial está conformado por lo pacientes que presentan insuficiencia renal
crónica en el Perú. (Ver Anexo 6: Datos de estimados de la prevalencia de la enfermedad
renal crónica en el Perú para la población adulta mayor de 20 años). (Ver Anexo 7:
Prevalencia de enfermedad renal crónica estratificado por edad y sexo).
5.2.- Mercado objetivo

Nuestro mercado objetivo son los pacientes con insuficiencia renal crónica terminal del
que requieren hemodiálisis en el Perú.
Entre junio del 2014 y junio del 2015 (Ver Anexo 8: Prevalencia de pacientes en TRR en
el Perú) (Loza & Ramos, 2015).
 Prevalencia de terapia de reemplazo renal por millón de población (pmp) en el

Perú fue de 415. Existiendo 19,197 paciente con IRCT en el Perú (Ver Anexo 6 :
Prevalencia de la enfermedad renal crónica en el Perú)
 La tasa en EsSalud fue de 942 pmp.
 La del MINSA fue de 101 pmp.
En este sentido la hemodiálisis crónica (HDC) es una de las formas de TRR más
prevalentes con una tasa de 363 pacientes pmp, le sigue la diálisis peritoneal (DP) con 51
pacientes pmp y finalmente el trasplante renal con cuatro pacientes pmp. El 88% de la
población se encuentra en un programa de HDC y el 12% en DP. A nivel nacional, existe
una tasa de 61 máquinas en uso pmp (EsSalud dispone de 135 máquinas operativas pmp
frente a 15 máquinas operativas pmp en el MINSA).
En este mismo periodo se ha encontrado 12,773 paciente en terapia de reemplazo renal

(TRR), de los cuales un 78.5% recibían tratamiento en ESSALUD, un 16% en MINSA,
38
un 5.3% en Fuerzas Armadas y solo un 0.2% en forma privada. De estos pacientes con
terapia de reemplazo renal el 88% se encuentra en hemodiálisis crónica (HDC) y un 12%
se encuentra en diálisis peritoneal crónica (DPC). (Ver Anexo 9: Número de pacientes
por modalidad de terapia de reemplazo renal y tipo de financiamiento)
5.3.- Mercado Meta

El mercado meta son los paciente adultos con insuficiencia renal crónica terminal que
requieran hemodiálisis del departamento de Junín asegurado en EsSalud o el SIS.
De acuerdo al análisis de situación de enfermedad renal crónica en el Perú se puede ver

que el servicio de hemodiálisis se brinda de forma privada en un 60% versus un 40% del
sector público. Concentrada en Lima con un 34% así como en la región norte con un
28,6%, siendo más baja en la región oriente con 9,5%. (Loza & Ramos, 2015). (Ver
Anexo 10: Oferta de servicios de hemodiálisis por regiones).
En Junín existe 829 pacientes con insuficiencia renal crónica utilizando la proyección de
Nhanes (Ver Anexo 01: Estimación de la demanda), para lo cual se requeriría de 79 a 105
máquinas para atender el total de la demanda sin embargo existen solo 33 máquinas en
Huancayo.
5.4.- Objetivos
Los objetivos que determinamos para nuestro plan de marketing son:
 Objetivo general:
Lograr ser un centro de referencia regional en hemodiálisis que brinda atención

personalizada con calidad y de manera oportuna.
 Objetivos específicos:
o Dar a conocer nuestros servicios, además de nuestra marca, esto en un plazo

de 1 año.
39
o Según la estimación de la demanda lograr al tercer año de instalación y
operación operar a nuestra máxima capacidad instalada.
o Lograr la satisfacción de nuestros clientes.
o Brindar una atención de calidad cumpliendo o establecido por los términos de

referencia de las IAFAS, para así mantener las licitaciones con ESSALUD y
el SIS.
En el Centro de Hemodiálisis se tendrá una actividad principal que es el servicio de

hemodiálisis donde se encuentra el propio procedimiento de hemodiálisis así como los
servicios complementarios de psicología , nutrición y asistenta social; y actividades de
apoyo donde se encuentra la parte administrativa y de soporte como son: dirección,
recursos humanos, servicios generales, gestión financiera. Todas las actividades a brindar
a nuestros pacientes una experiencia de servicio superior permitiendo cumplimientos de
nuestros objetivos y satisfacer el mercado meta. (Ver Anexo 11: Actividades del Centro
de Hemodiálisis)
5.5.- Estrategia de Marketing
5.5.1.- Estrategia de Segmentación

Sabiendo que la segmentación es dividir al mercado en partes homogéneas, donde cada
segmento comparte necesidades y deseo similares, donde se utilizan diferentes variables
para segmentar como son: demográfia, geográfica, psicográfica y conductual. (Kottler &
Keller, 2012). Por lo que la segmentación en caso del Centro de Hemodiálisis tomando
en cuenta estas variables sería:
 Demográfica: Personas hombres y mujeres mayores de 18 años
 Geográfico: Personas que vivan en la Región Junín
 Psicográficos: Personas aseguradas por ESSALUD y del SIS
 Conductual: Personas con insuficiencia renal crónica terminal con indicación de

hemodiálisis
40
5.5.2.- Estrategia de Posicionamiento
Considerando nuestro mercado objetivo que son los pacientes con insuficiencia renal
crónica terminal del departamento de Junín, nuestra estrategia de posicionamiento estará
determinada por ser un Centro de Hemodialisis donde se brinde una atención integral con
calidad y en el momento oportuno para nuestros pacientes, siendo identificada por
nuestros paciente como un centro especializado que contribuirá a satisfacer la demanda
insatisfecha existente en la región Junín.
5.6.- Mezcla de Marketing
5.6.1.- Producto
Se brindará servicio de hemodiálisis en la ciudad de Huancayo a paciente con
insuficiencia renal crónica terminal con indicación de hemodiálisis que son parte de la
demanda insatisfecha de la región Junín, por lo que actualmente tienen que viajar a Lima
para ser atendidos.
La atención se brindara por profesionales de la salud especializados (Nefrólogos,

enfermeras, personal técnico) en este tipo de atención.
5.6.2.- Plaza
El producto (servicio de hemodiálisis) se brindara a los pacientes en las instalaciones del
centro de hemodiálisis ubicado en la ciudad de Huancayo capital del departamento de
Junín.
5.6.3.- Precio
Para establecer el precio de un servicio existen 6 pasos (Kottler & Keller, 2012) que son:
selección de la meta de la fijación del precio, determinación de la demanda, cálculo de
los costos, análisis de los costos, elección de un método de fijación de precios y selección
del precio.
Sin embargo en el caso del Centro de Hemodiálisis al brindar atención a los pacientes
asegurados de ESSALUD y del SIS son dichas IAFAS las que establecen un precio fijo
el cual va a pagar por cada sesión de hemodiálisis.
41
Los precios fijos de acuerdo a la IAFA son:
- Paciente de ESSALUD el precio que establece el convenio es de 300 soles por sesión
de hemodiálisis3
- Pacientes de SIS el precio que establezca el convenio es 370.77 soles por sesión de
hemodiálisis.4
5.6.4.- Promoción
La promoción será un elemento estratégico en la introducción del producto al mercado,
siendo la clave de la promoción la comunicación, esto mediante dar a conocer acerca del
Centro de Hemodiálisis a los médicos tratantes y personal de salud de los pacientes con
insuficiencia renal crónica terminal ya que van a generar la demanda inducida
Las actividades que se realizaran:
- Visitar a los médicos dando a conocer el servicio en los hospitales de Minsa, EsSalud.
- Visitar al personal de salud responsable de las asociaciones de pacientes con IRCT para
dar a conocer los servicios que brindamos
- Creación de una página Web
5.6.5.- Lugar físico

La infraestructura será una construcción cuyas características estarán dirigidas para
brindar el servicio de hemodiálisis, así como contar con máquinas de hemodiálisis
modernas y contando con elementos que proporcionen confort al paciente mientras se le
brinda la atención, como los sillones.
3 Procedimiento especial de contratación Nº001-2017 ESSALUD/RAS Junín.

4
Procedimiento especial de contratación de servicios de salud Nº001-2014-SIS
42
5.6.6.- Personas
Se contará con personal de salud capacitado en la atención del paciente con insuficiencia
renal crónica terminal como son: médicos nefrólogos, enfermeras, personal técnico,
psicólogos y nutricionistas. Así como personal administrativo capacitado que realice las
actividades de soporte como la admisión, contabilidad, etc.
Realizará actividades de capacitación al personal en temas de atención con calidad en este

tipo de pacientes.
5.6.7.-Procesos
En los procesos una ventaja competitiva es contar con personal capacitado para que las
atenciones sean de calidad y logren la satisfacción del cliente. En tal sentido la estrategia
es establecer procesos rápidos y eficaces en la realización del servicio de hemodiálisis.
Para lo cual se trabajará con guías de práctica clínica y protocolos de atención para el
tratamiento de hemodiálisis
5.7.- Gestión Comercial

Dada las características del servicio en que se va establecer convenios con las IAFAS de
ESSALUD y el SIS para atención de sus pacientes con insuficiencia renal crónica
terminal que requieren hemodiálisis, es que se va buscar tener una demanda inducida.
En ese sentido y teniendo en cuenta nuestro mercado objetivo tenemos que considerar:
 Demanda inducida: Médicos de EsSalud y SIS que atienden a estos pacientes,

estos serían médicos internistas, médicos nefrólogos, médicos cirujanos
cardiovasculares.
 Redes de referencia: las asociaciones de pacientes con IRCT de Minsa y Essalud
43
5.8.- Gastos en Marketing
El presupuesto para el plan de marketing se ha calculado de la siguiente manera:
Cuadro 2: Presupuesto de Marketing

PRESUPUESTO DE MARKETING AL AÑO
MKT P.U Numero Costo
Visitadoras medicas S/2,000 1 S/2,000
Mantenimiento mensual página web S/150 12 S/1,800
Creación de página web S/1,000 ….. S/1,000
Material publicitario S/500 12 S/6,000
TOTAL S/10,800
* Cuadro de elaboración propia
5.9.- Evaluación de KPI

Indicador de satisfacción del paciente:
El nivel de satisfacción será revisado semestralmente vía encuestas por personal de

confianza del Centro de Hemodiálisis. Este indicador va permitir controlar la calidad del
servicio de brindamos.
44
Cuadro 3: Indicador de satisfacción
INDICADOR DE SATISFACCIÓN
INDICADOR DESCRIPCIÓN FRECUENCIA META
Nº pacientes encuestados
Porcentaje de satisfechos con la
pacientes satisfechos atención x100 Semestral ≥90%
con la atención
Nº total de encuestados
*Cuadro de elaboración propia
45
CAPÍTULO VI.- DESCRIPCIÓN TÉCNICA,
PLAN DE PRODUCCIÓN Y DE COMPRAS
Las acciones que proponemos para la implementación de nuestro proyecto serán

ejecutadas en dos etapas: pre-operativa y operativa. A continuación detallaremos cada
una.
6.1.-Etapa Pre-operativa
6.1.1.-Estrategia de relación inicial con las IAFAS (Acercamiento)

Entre 3 a 4 meses previos al lanzamiento, iniciaremos un acercamiento con las IAFAS
SIS (FISSAL) y ESSALUD para presentarles nuestro propuesta de negocio, explicando
virtudes y ventajas mediante una presentación interactiva. Así mismo manifestaremos la
disponibilidad de servicios en la fecha de indicada en los Términos de referencia.
Los objetivos que esperamos alcanzar con esto son:
 Dar a conocer a la empresa de manera real y transparente, manifestando el interés

de posicionarnos como un socio estratégico de su gestión en pro del bienestar de
la comunidad de pacientes con insuficiencia renal crónica terminal en Junín
 Las observaciones y sugerencias, serán subsanadas e implementadas antes de

presentar el expediente a la licitación respectiva
6.1.2.- Proceso de licitación con la IAFAS Seguro Integral de Salud –

Fondo Intangible Solidario de Salud (SIS-FISSAL)
El Fondo Intangible Solidario de Salud - FISSAL, es la Unidad Ejecutora N°002 del
Seguro Integral de Salud –SIS-, que se encarga de financiar las atenciones de salud con
enfermedades de alto costo, como las oncológicas más frecuentes en la población, la
Insuficiencia Renal Crónica (IRC) y hemodiálisis, así como de las Enfermedades Raras o
Huérfanas, establecidas en la Ley N 29698
46
Los procesos de convocatoria para brindar el servicio de hemodiálisis en FISSAL, se
encuentran abiertos, recibiendo expresiones de interés para cubrir la demanda de
tratamiento de pacientes con enfermedad renal crónica terminal.
Pasos a seguir:
a. Presentación de Expresión de interés: Para lo cual es necesario la presentación de

las declaraciones juradas en la Dirección de Cobertura y Evaluación de
Prestaciones de Enfermedades de Alto Costo (DICOE).
b. El expediente puede demorar hasta 1 mes en ser procesado, mientras tanto la

supervisión por parte de FISSAL puede realizarse de forma inopinada. En esta
etapa todos los procesos administrativos y operativos de la empresa deben
encontrarse a punto de lanzamiento, es decir, cumpliendo todas las
especificaciones técnicas de los términos de referencia, y la estructura legal y
tributaria completa.
c. El valor intangible de nuestra empresa está representado por la presencia de tres

médicos con amplia experiencia en la administración de servicios de salud,
egresados de MBA en salud asesorados por un socio estratégico con vasta
experiencia reconocida en el mercado
Cuadro 4: FLUJOGRAMA DEL PROCESO DE LICITACION CON FISSAL-SIS
47
6.1.3.- Proceso de licitación con la IAFAS ESSALUD
El proceso de convocatoria en la IAFAS ESSALUD, se apertura según las fechas
establecidas por la Red Asistencial de la región contratante. Luego según cronograma
establecido recibirán expresiones de interés para cubrir la demanda de tratamiento de
pacientes con enfermedad renal crónica terminal
Pasos a seguir
a. Convocatoria pública.
b. Formulación de consultas a las bases púbicas, debidamente sustentadas y

presentadas por correo electrónico o por escrito mínimo en tres (3) días hábiles.
c. Absolución de consultas en un plazo máximo de tres (3) días.
d. Integración de las bases.
e. Presentación de expresión de interés dado por las IPRESS a participar de la

convocatoria.
f. Evaluación y elección de las expresiones de interés, previa verificación de los

requerimientos y normas vigentes.
Cuadro 5: FLUJOGRAMA DEL PROCESO DE LICITACION CON ESSALUD
48
6.2.- Etapa Operativa
6.2.1.- PLAN DE OPERACIONES
6.2.1.1.- Objetivos General
 Determinar las acciones necesarias para que nuestros pacientes reciban una
atención médica humanitaria y cumpliendo los estándares de calidad
6.2.1.2.- Objetivos Específicos
 Identificar las herramientas con las que contará el centro de hemodiálisis.
 Determinar la utilidad de las distintas herramientas.
 Identificar las funciones del capital humano y la distribución del inmueble
6.2.1.3.- Cronograma de actividades

El cronograma de operaciones nos proporcionara una base para supervisar y controlar el
desarrollo de todas y cada una de las actividades que componen nuestro proyecto.
49
Así mismo la correcta ejecución de cada una de las actividades programadas, nos
permitirá llegar con la puntuación necesaria para obtener la acreditación que nos permita
operar bajo los estándares establecidos por los entes reguladores así como por las IAFAS
contratantes.
Dado que los parámetros de ejecución de obras, instalaciones, maquinarias, etc., están
previamente definidas, tenemos previsto que todas las obras estén realizadas y listas
previo al proceso de adjudicación.
Cuadro 6: CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

AÑO 01
N° ACCIONES AÑO 02 AÑO 03 AÑO 04
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Creación e inscripción en registros publicos de
1
nuestra empresa
2 Alquiler y acondicionamiento del local
3 Adquisicion de equipos,materiales e insumos

4 Instalacion de equipos
5 Reclutamiento de personal
6 Obtencion de licencia municipal
Inscripción del centro de hemodialisis en
7
RENIPRESS y categorizacion
8 Capacitación del personal
9 Operación
10 Mantenimiento preventivo de equipos
Tabla de elaboración propia
50
6.2.1.4.- Estrategia de operaciones
El centro especializado brinda servicio de
Diseño del servicio
hemodiálisis
Los equipos que se utilizarán serán
equipos nuevos, modernos con tecnologia
Diseño de procesos y
de vanguardia y se buscará su
planificación de la calidad
certificación de calidad por las entidades
competentes.
Estará ubicado en el departamento de
Junin provincia de Huancayo (Av. Daniel
Alcides Carrion s/n ). El
Localizacion
centro de hemodiálisis se encuentra en un
lugar de fácil acceso, sin mayor ruido de
autos y con escaso tráfico.
El centro contará con cinco ambientes
distribuidos para el confort de los
pacientes:
1 sala de espera
Diseño de la organización
1 sala de rehabilitación y enfermería
1 sala de recepción
1 sala de hemodiálisis
1 consultorio médico
Se creará un ambiente óptimo para que el
personal y los pacientes se encuentren a
Recursos humanos y diseño
gusto. Se atenderá de lunes a sábados y se
del trabajo
realizarán actividades de capacitación al
personal que labore con nosotros.
Un recurso importante es el agua, para
ellos se construirá una planta de
Gestión de aprovisionamiento tratamiento hidráulico. Los demás
implementos se adquirirán de proveedores
certificados
El almacén estará ubicado en el segundo
Gestion de inventarios
piso del centro.
*Elaboración propia
6.2.1.5.- Descripción de la infraestructura

Contamos con una área total disponible de 587.25 m2 (27 x 21.75)
La sala de espera estará acondicionada con información sobre las enfermedades renales,
alimentación saludable y cuidados antes, durante y después de la diálisis. Asimismo
contará con conexión WIFI y un televisor con cable.
Finalmente el espacio estará distribuido adecuadamente con el fin de propiciar el diálogo

entre los pacientes.
51
Sala de Diálisis se contará desde un inicio con 15 máquinas y 2 máquinas de respaldo, las
mismas que estarán interconectados con la planta de tratamiento de agua
Tendrá una superficie entre de aproximadamente 6.5 m2 para cada uno de los pacientes
dializados simultáneamente, y con espacio suficiente para circulación entre cada puesto
de diálisis (sillones especiales) de 60 centímetros. Todas las paredes y pisos de las
instalaciones del servicio contarán con el acabado de pintura epóxica, con lo cual se
asegurará la impermeabilidad y facilidad de su limpieza y desinfección.
La zona de Recepción/Admisión, estará ubicada en un lugar estratégico pasando el hall

principal entre la sala de espera y la sala de diálisis. El área administrativa estará integrada
con esta, además contará con un espacio para el archivo condicional del registro de
hemodiálisis.
El Consultorio médico tendrá un área de 12 m2, ubicada cerca de la sala de tratamiento,

contará con escritorio, sillas, camilla y lavatorio de manos. La estación de enfermería se
ubicará al centro, esto permitirá la constante observación y comunicación directa con
nuestros pacientes.
El área contará con sistema de ventilación inyección y extracción de aire, con un lavatorio
para la higiene de manos por cada módulo, surtidor de jabón a pedal, surtidos de agua
accionado sin el uso de las manos y dispensador de papel toalla.
Las áreas se diferencian en dos: el área limpia. Estará ubicada cerca de la sala de
hemodiálisis y protegida de la contaminación del medio ambiente y el área o cuarto
biocontaminado, para el almacenamiento temporal de residuos sólidos, tendrá un área de
2 m2 por módulo de atención lejos del tránsito de pacientes y/o familiares.
La sala para tratamiento de agua, estará alejado de cualquier zona contaminada, esto
garantizará un sistema de tratamiento del agua que permita la obtención de agua tratada
para diálisis, la reserva de agua tratada tiene las siguientes características: posee tanques
construidos de material opaco, resistente, impermeable e inerte que evite la
contaminación química y microbiología del agua, tendrá un sistema de recirculación
continuo de agua y no estará expuesto a la incidencia directa de la luz solar.
En cuanto a los servicios higiénicos contamos con 08 baños : Todos con dispensador de
agua y jabón y papel toalla, 02 en sala de espera (damas y varones), 04 en sala de diálisis
52
(02 damas y 02 varones), 02 en área administrativa (damas y varones), que está destinada
para el personal. (Ver Anexo 12 : Plano del Centro de Hemodiálisis)
6.2.1.6.- Descripción del equipamiento

Para prestar los servicios de hemodiálisis garantizando una atención de calidad y así
mismo cumplir con los requerimientos de las entidades contratantes, se requieren como
mínimo el siguiente equipamiento e insumos generales los siguientes:
A. Máquinas para hemodiálisis
Las máquinas para hemodiálisis que pensamos utilizar en nuestro centro de hemodiálisis
son las DIAMAX de Nipro. Estas son máquinas de última generación fabricadas en el
Japón.
El motivo de elegir esta máquina, entre otras cosas, pasa por que la empresa Nipro nos
daba facilidades para la adquisición de las mismas vía Leasing, así mismo consultamos
con varios médicos nefrólogos de distintos hospitales, quienes nos manifestaron que estas
máquinas eran apropiadas para nuestro negocio.
Imagen referencial de máquina de hemodiálisis DIAMAX
53
B. Filtro para hemodiálisis
El dializador, es la parte fundamental del sistema de depuración extracorpórea con

hemodiálisis, siendo el compartimento donde se produce la eliminación de las toxinas
urémicas retenidas y generadas por la insuficiencia renal crónica. Además, la diálisis
juega un papel crucial en la restauración de la homeostasis del medio interno corrigiendo
la acidosis y las alteraciones hidro-electrolíticas. (Himmelfarb, 2010)
C. Otros insumos.
Aquí podemos mencionaremos todos los insumos requeridos para realizar una sesión de
hemodiálisis
54
Cuadro 7: Insumos requeridos para realizar una sesión de hemodiálisis
EQUIVALENCI
A UNIDAD DE PRECIO DE
UNIDAD DE CANTIDAD COSTO
DESCRIPCION POR SESION COMPRA VS UNIDAD DE
MEDIDA SESION UNITARIO
UNIDAD DE COMPRA
COMSUMO
Filtro para hemodialisis de membrana biocompatible con area mayor o igual a
UNIDAD 1 1 37 S/ 37.00
1.8m2 según corresponda.
Linea arterial para hemodialisis. UNIDAD 1 1 6.88 S/ 6.88
Linea venosa para hemodialisis. UNIDAD 1 1 6.6 S/ 6.60
Aguja para fistula AV n°16 g X 1 1/4" UNIDAD 2 1 1.88 S/ 3.76
Equipo de venoclisis UNIDAD 2 1 0.7 S/ 1.40
Jeringa descartable 20 ml con aguja n°21 g X 1 1/2" UNIDAD 1 1 0.36 S/ 0.36
Jeringa descartable tuberculina 1 ml con aguja n°25 g X 3/8" UNIDAD 1 1 0.2 S/ 0.20
Cloruro de sodio 900mg/ 100ml iny 1 l UNIDAD 2 1 2.3 S/ 4.60
Solucion para hemodialisis acida sol 4 l UNIDAD 1 1 10.35 S/ 10.35
Solucion para hemodialisis con bicarbonato sol 4 l UNIDAD 2 1 10 S/ 20.00
Heparina Sodica 25000 UI/5 ml iny 5ml UNIDAD 1 1 6.3 S/ 6.30
Alcohol etilico (etanol) 96° fco 1 l ML 200 20 6.88 S/ 0.34
Algodón hidrofilo uni 500 g UNIDAD 0.5 10 13.8 S/ 1.38
Aposito transparente adhesivo 10 cm x 12 cm UNIDAD 1 1 3.22 S/ 3.22
Esparadrapo antialergico de papel 2.5 cm X 9.1 m UNIDAD 0.25 4 4.9 S/ 1.23
Gasa esteril 10cm X 10 cm x 8 pliegues x 5 unidades uni UNIDAD 3 1 1.38 S/ 4.14
Guante para examen descartable n° 7 1/2 x 100 uni UNIDAD 20 20 16.88 S/ 0.84
Guante quirurgico esteril decartable n° 7 1/2 UNIDAD 4 1 0.96 S/ 3.84
Mandilon descartable unisex UNIDAD 4 1 5.32 S/ 21.28
Mascarilla descartable para uso quirurgico uni UNIDAD 5 1 0.15 S/ 0.75
Gorro descartable de cirujano uni UNIDAD 3 1 0.23 S/ 0.69
Gorro descartable de enfermera uni UNIDAD 3 1 0.2 S/ 0.60
Yodo povidona 10g/ 100 ml sol 1 l ML 200 20 21.9 S/ 1.10
Clorhexidina gluconato 4g/ 100 ml (4%) sol 1 l ML 250 20 55 S/ 2.75
Hipoclorito de sodio solución 0.5% (lejia)fco 120 ml UNIDAD 1 1 31.25 S/ 31.25
Toalla de papel 11cm X 21 cm X 200 hojas uni UNIDAD 1 200 9.1 S/ 0.05
Bencina fco 1l ML 100 20 8.8 S/ 0.44
Peroxido de Hidrogeno 25% + acido peracetico 5% x 5 Kg MG 750 6.67 118.92 S/ 17.84
Alcohol etilico 70 mg gel 895 g MG 250 10 22 S/ 2.20
Cuadro 8: Medicamentos opcionales
55
UNIDAD DE
MEDICAMENTOS Y TARIFA OPCIONALES
MEDIDA
Vacuna contra la Hepatitis B adulto 20 ug/ ml Iny 1 dosis UNIDAD

Bicarbonato de sodio 8,4 gr/ 100ml iny de 20 ml UNIDAD
Claruro de sodio 20 gr/ 100 ml iny 20 ml UNIDAD
Dextrosa 333 mg/ml iny 20 ml UNIDAD
Diclofenaco 75 mg iny 2 ml UNIDAD
Metamizol sodico 1g iny 2 ml UNIDAD
Paracetamol 500 mg tb UNIDAD
Protamina sulfato 10 mg/ml UNIDAD
Calcitriol 1ug/ iny 1 ml UNIDAD
Calcitriol 0.25 ug tab UNIDAD
Gluconato de calcio 100 mg/ml iny 10 ml UNIDAD
Enalapril 10mg tab UNIDAD
Captopril 25 mg tab UNIDAD
Amlodipino 10mg tab UNIDAD
Nifedipino 10 mg tab UNIDAD
Metildopa 250mg tab UNIDAD
Losartan 100mg tab UNIDAD
6.2.1.7.- Proceso de Hemodiálisis

Aquí describiremos todas las actividades relacionadas con el proceso de hemodiálisis.
(Ver Anexo 13: Flujograma del proceso de hemodiálisis)
Lo hemos divididos en tres fases: pre, intra y post hemodiálisis, estas actividades permiten
crear una serie de pasos claramente definidos y los cuales se detallan a continuación.
A.- Pre-diálisis
Responsable: Personal de enfermería
 Recepción del paciente
 Toma de peso del paciente
 Hacerlo ingresar y ayudarlo a ponerse cómodo en el sillón asignado
 Toma de funciones vitales (presión arterial, pulso, respiraciones y saturación de

oxígeno, anotando los resultado en la hoja de diálisis
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 Proceder a la evaluación clínica por parte pre diálisis
 Derivación al médico de ser necesario
 Verificar acceso vascular y permeabilización del mismo
 Preparación de equipo de diálisis
B.- Diálisis
 Conectar el catéter del paciente a la máquina de hemodiálisis
 Programar máquina de hemodiálisis según parámetros establecidos
 Control y evaluación del paciente y máquinas de hemodiálisis periódica durante

el tiempo que dura el procedimiento. Registrando eventos adversos que pudieran
presentarse (hipotensión, calambres, nauseas, vómitos, coagulación o ruptura de
las líneas y/o de filtros
 Desconexión del paciente de la maquina
C.- Post diálisis
 Permeabilización de catéter
 Retirar agujas, sellar catéteres
 Control de peso
 Evaluación del proceso de hemodiálisis (evaluación y registro de variación de

peso, eventos adversos de presentarse)
 Limpieza interna y externa de la maquina
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CAPÍTULO VII.- ORGANIZACIÓN Y RECURSOS HUMANOS
El centro de Hemodiálisis estará conformado de la siguiente manera:
Cuadro 9: ORGANIGRAMA
Junta General de Accionista
Gerente General
Director Médico Administrador
Coordinadora de
Personal Médico Personal de apoyo
Enfermería
Personal Personal de Personal de

Administrativo Limpieza Mantenimiento
Enfermeras Personal Técnico Asistenta Social
Psicología
Asistenciales de Enfermería
Nutrición
58
7.1.- JUNTA GENERAL DE ACCIONISTAS
La junta general de accionistas se encontrará conformada por los 3 dueños de la empresa,
es el órgano supremo de la empresa.
7.2.- GERENTE GENERAL

Será un médico especialista en Nefrología con título y registro nacional de especialista
(RNA), con experiencia de 5 años como nefrólogo y 3 años en servicios de hemodiálisis,
quien es el representante médico, legal y administrativo. Depende directamente de la junta
general de accionistas.
Reportará la Junta de Accionistas el status del Centro de Hemodiálisis a través de:

indicadores (de cumplimiento, calidad), estados financieros.
El gerente general realizará también las funciones de director médico.
7.3.- DIRECTOR MÉDICO

Será un médico especialista en Nefrología con título y registro nacional de especialista
(RNA), con experiencia de 5 años como nefrólogo y 3 años en servicios de hemodiálisis.
7.3.1.- Funciones:
 Planificar, organizar y controlar la realización de las prestaciones brindadas en el
Centro de Hemodiálisis, prestando un servicio de calidad.
 Supervisar cumplimiento de actividades del personal a su cargo.
 Realizará algunos turnos asistenciales
59
7.4.-PERSONAL DE SALUD
7.4.1.- Personal médico:

Se contará con 3 médicos especialistas en nefrología con título y registro de especialista
(RNA), con experiencia de 6 meses en un servicio de hemodiálisis El personal médico
dependerá directamente del director médico.
El número médico se agregará progresivamente conforme aumente las atenciones, de la

siguiente manera:
o Primer año: 1 nefrólogo
o Segundo año: 1 nefrólogo
o Tercer año: 2 nefrólogos
o Cuarto año: 3 nefrólogos, esta cantidad se mantiene de forma permanente ya que

el centro ya se encontraría funcionando en su máxima capacidad.
7.4.1.1.- Funciones:
 Son los encargados de la supervisión y manejo del paciente durante las sesiones
de hemodiálisis, en coordinación con el personal de enfermería y técnico.
 Evaluación, registro de historia clínica y firma de consentimiento informado del

paciente previo a la sesión de hemodiálisis.
 Prescripción del tratamiento de hemodiálisis a realizar.
 Manejo de complicaciones y emergencias que ocurrieran durante la sesión de

hemodiálisis, así como la coordinación de trasferencia del paciente a su hospital
de referencia de ser requerido según evaluación.
 Informar a los pacientes y familiares de las condiciones de salud y tratamiento del

paciente.
7.4.1.2.- Modalidad de contratación

Los médicos nefrólogos se encontraran en planilla con un sueldo de S/. 6000 mensuales.
60
Trabajaran por turnos de guardia a cargo de 3 módulos de hemodiálisis.
7.4.1.3.- Captación de Nefrólogos

Para el 2018 a nivel nacional existen 451 nefrólogos con registro nacional de especialista
del Colegio Médico del Perú. La Sociedad Peruana de Nefrología5 tiene registrado 261
nefrólogos de los cuales el 69% se encuentran en Lima.
La captación del personal médico nefrólogos se enfocará en especialistas residentes en la

región de Junín y en la ciudad de Lima ya que como se ha visto es en Lima donde se
encuentra la mayor concentración de médicos de la especialidad.
Para la captación de médicos nefrólogos:
 Se pondrá convocatoria a través de páginas para búsqueda de trabajo como son:

linkedln, computrabajo, etc.
 Asistir a eventos, congresos de nefrología en búsqueda de dar a conocer la oferta

de trabajo.
 Establecer contactos con profesionales nefrólogos en entidades públicas y

privadas.
Dando a conocer los beneficios de trabajar en el Centro de Hemodiálisis como son

contratación en planilla con los todos los beneficios y un sueldo de acuerdo al mercado,
la facilidad de acceso a la ciudad de Huancayo vía terrestre con carretera asfaltada con un
tiempo de viaje de aprox. 7 horas y por vía aérea con tiempo de viaje menor de 1 hora
7.4.2.- Personal de enfermería

Se contará con profesionales de enfermería con título profesional y colegiado, con
experiencia de 6 meses en hemodiálisis para labor asistencial.
5 http://www.spn.pe/mienbros_spn.php#
61
Un profesional de enfermería coordinador con título profesional, colegiado y con
especialidad en nefrología con 3 años de experiencia en hemodiálisis
El personal de enfermería reportará al director médico a través de su coordinador.
El número de personal de enfermería se agregará progresivamente conforme aumente las

atenciones, de la siguiente manera:
o Primer año: 5 personal de enfermería
o Segundo año: 5 personal de enfermería
o Tercer año: 8 enfermeras
o Cuarto año: 8 enfermeras, esta cantidad se mantiene de forma permanente ya que

el centro ya se encontraría funcionando en su máxima capacidad.
7.4.2.1.- Funciones
 Recepción del paciente en el servicio de hemodiálisis, brindar tratamiento según

indicación de médico de turno y registro correspondiente en la historia clínica.
 Verificar y mantener el stock de medicamentos necesarios para cada turno de

atención.
 El coordinador:
o Supervisará desempeño de enfermería y técnicos de enfermería.
o Programación del rol de turnos del personal de enfermería y personal técnico.
o Gestión de recursos humanos, materiales y equipos necesarios para el

funcionamiento del servicio.
o Coordinar para el cumplimiento del mantenimiento de los equipos.
62
El personal de enfermería se encontrara en planilla con un sueldo de S/.2500 mensuales.
Trabajaran por turnos de guardia cubriendo las 150 horas al mes, se programa un personal
de enfermería por cada módulo.
7.4.3.- Personal técnico de enfermería

Se contará con técnicos de enfermería con certificado o título a nombre de la nación o
equivalente del instituto superior, con experiencia de 6 meses en hemodiálisis en área de
hemodiálisis.
El personal técnico de enfermería reportará al coordinador de enfermería.
Se tendrá:
 Técnico de enfermería de sala de hemodiálisis: el número de personal de agregar

progresivamente conforme aumente las atenciones, de la siguiente manera:
o Primer año: 6 técnico de enfermería
o Segundo año: 6 técnico de enfermería
o Tercer año: 9 técnicos de enfermería
o Cuarto año: 9 técnicos de enfermería, con esta cantidad se mantiene de forma

permanente ya que el centro ya se encontraría funcionando en su máxima
capacidad.
 Técnico de enfermería de sala de cebado y lavado de material biocontaminado: el

número de personal de agregar progresivamente conforme aumente las
atenciones, de la siguiente manera:
o Primer año: 2 técnico de enfermería
o Segundo año: 2 técnico de enfermería
o Tercer año: 3 técnicos de enfermería
63
o Cuarto año: 3 técnicos de enfermería, con esta cantidad se mantiene de forma
permanente ya que el centro ya se encontraría funcionando en su máxima
capacidad.
7.4.3.1.- Funciones
 Dar asistencia al médico y enfermera en la atención del paciente.
 Apoyar en el traslado del paciente, dar comodidad y confort.
 Ver que se cuente con el material médico necesario, equipos en funcionamiento

para cada turno.
 Personal técnico de la sala de cebado:
o Recepción y disposición del material médico, soluciones e insumos para cada

turno.
o Realizar limpieza, descontaminación y/o esterilización del equipo reutilizable

(pinzas, riñoneras, etc.)
o Realizar el cebado de los sistemas, manteniendo su individualidad y

esterilidad.

El personal técnico de enfermería se encontrara en planilla con un sueldo de S/.1200
mensuales.
Trabajaran por turnos de guardia cubriendo las 150 horas al mes. Se programará un
técnico de enfermería de sala de hemodiálisis por módulo y un técnico de enfermería de
sala de cebado por turno.
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7.4.4.- Personal de Apoyo
Se contará con nutricionista, psicólogo y trabajador social quienes reportaran al director
médico.
7.4.4.1.- Nutricionista:
Se contará con un profesional en nutrición titulado y colegiado, con experiencia de 6
meses en manejo de pacientes con insuficiencia renal crónica.
Se contratará en planilla con un sueldo de S/. 1200 mensuales.
Se encargará de realizar evaluación del estado nutricional del paciente y control del plan
nutricional de los pacientes que se encuentren recibiendo el servicio de hemodiálisis, estas
evaluaciones se realizan cada dos meses para lo cual llevará un cronograma de atención
de los pacientes.
7.4.4.2.- Psicólogo:
Se contará con un psicólogo titulado y colegiado con un mínimo de experiencia de 6
meses en manejo de pacientes con insuficiencia renal crónica en hemodiálisis.
Se encontrara contratado en planilla con un sueldo de S/. 1200 mensuales.
Se encargará de la evaluación y manejo psicológico de los pacientes que se encuentran

recibiendo el servicio de hemodiálisis, estas evaluaciones se realizan cada dos meses para
lo cual llevará un cronograma de atención de los pacientes.
7.4.4.3.- Trabajador social

Se contará con un trabajador social titulado y colegiado con un mínimo de experiencia
de 6 meses en manejo de pacientes con insuficiencia renal crónica en hemodiálisis.
Se encontrara contratado en planilla con un sueldo de S/. 1200 mensuales.
Se encargará de realizar la evaluación social identificando a los pacientes que se

encuentren en riesgo social y dando el manejo correspondiente.
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7.5.-PERSONAL ADMINISTRATIVO
7.5.1.- Administrador
Se contará con 01 profesional en administración de universidad o instituto superior, con
experiencia de 6 meses.
Será contratado en planilla con un sueldo de S/. 4500 mensuales.
Reportará al gerente general y tendrá a su cargo al personal administrativo, de limpieza y

mantenimiento. Cumplirá funciones de administración de los recursos humanos, recursos
económicos, recursos materiales, mantenimiento y servicios generales.
Realizará control de los servicios tercerizados: contador, lavandería y seguridad
7.5.2.- Personal Administrativo

Se contará con:
 01 secretaria, con estudios en secretariado, se encargaran de documentación

requerida por dirección médica y administrador, admisión del paciente,
programación de citas y solicitar la historia clínica. Será contratada en planilla con
un sueldo de S/. 1200 mensuales.
 01 profesional informático, se encargara del manejo de sistemas del Centro de

Hemodiálisis, validación de tramas para la facturación y armado de expedientes.
Será contratada en planilla con un sueldo de S/. 1500 mensuales.
7.5.3.- Personal de limpieza

Se contará con 02 personas de limpieza encargados de la limpieza y desinfección de los
ambientes. Contratación en planilla con sueldo de S/. 930 mensual.
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7.5.4.- Personal de mantenimiento
Se contará con 01 personal técnico de mantenimiento de máquinas, profesional técnico
en electrónica. Contratación en planilla con sueldo de S/. 1200 mensual.
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7.6.- PLANILLA MENSUAL
El costo de la planilla mensual por ser una MYPE es la siguiente:
Cuadro 10: Planilla Mensual

13% 9% 8.33% 16.66% 8.33%
Cargo Basico T Ing ONP 5ta T dcto Neto Fin de Mes Essalud SCTR Vacaciones Gratificaciones CTS PAGO TOTAL
NEFROLOGO 6,000.00 6,000.00 780.00 549.93 1329.93 S/. 4,670.07 540.00 249.90 499.80 249.90 S/ 7,539.60
ENFERMERA 2,500.00 2,500.00 325.00 42.67 367.67 S/. 2,132.33 225.00 104.13 208.25 104.13 S/ 3,141.50
ENFERMERA coordi na dora 3,000.00 3,000.00 390.00 42.67 432.67 S/. 2,567.33 270.00 124.95 249.90 124.95 S/ 3,769.80
PSICOLOGO 1,200.00 1,200.00 156.00 156.00 S/. 1,044.00 108.00 49.98 99.96 49.98 S/ 1,507.92
NUTRICIONISTA 1,200.00 1,200.00 156.00 156.00 S/. 1,044.00 108.00 49.98 99.96 49.98 S/ 1,507.92
TRABAJADOR SOCIAL 1,200.00 1,200.00 156.00 156.00 S/. 1,044.00 108.00 49.98 99.96 49.98 S/ 1,507.92
TECNICA DE ENFERMERIA 1,200.00 1,200.00 156.00 156.00 S/. 1,044.00 108.00 49.98 99.96 49.98 S/ 1,507.92
TECNICA DE MTO DE EQUIPO BIOMEDICO 1,200.00 1,200.00 156.00 156.00 S/. 1,044.00 108.00 49.98 99.96 49.98 S/ 1,507.92
TECNICA DE LAVADO 1,200.00 1,200.00 156.00 156.00 S/. 1,044.00 108.00 49.98 99.96 49.98 S/ 1,507.92
DIRECTOR MEDICO 6,500.00 6,500.00 845.00 632.65 1477.65 S/. 5,022.35 585.00 270.73 541.45 270.73 S/ 8,167.90
ADMINISTRADOR 4,500.00 4,500.00 585.00 384.50 969.50 S/. 3,530.50 405.00 187.43 374.85 187.43 S/ 5,654.70
PROFESIONAL INFORMATICO 1,200.00 1,200.00 156.00 156.00 S/. 1,044.00 108.00 49.98 99.96 49.98 S/ 1,507.92
SECRETARIA 1,200.00 1,200.00 156.00 156.00 S/. 1,044.00 108.00 49.98 99.96 49.98 S/ 1,507.92
PERSONAL DE LIMPIEZA 930.00 930.00 120.90 120.90 S/. 809.10 83.70 38.73 77.47 38.73 S/ 1,168.64
33,030.00 33,030.00 4,293.90 1,652.42 5,946.32 S/. 27,083.68 2,972.70 1375.70 2751.40 1375.70 S/ 41,505.50
68
CAPÍTULO VIII.- VIABILIDAD ECONÓMICA Y
FINANCIERA
8.1.- ESTRUCTURA DE CAPITAL Y FINANCIAMIENTO

La inversión total proyectada para el desarrollo del proyecto “Plan de negocios para la
Creación de un Centro de Hemodiálisis en la ciudad de Huancayo- Región Junín” es de
S/. 2,321,869.
La estructura de capital es la siguiente:
 32% (S/ 750,000) es capital.
 68% (S/ 1,571,869) es deuda. Esta deuda se divide en un leasing para máquinas
de hemodiálisis de S/ 795,834.6 (50.6%) y la otra parte es de préstamo bancario
por la cantidad de S/ 776,034.79 (49.4%) para adquirir los bienes para inicio de
proyecto.(Ver Anexo 14: Estructura de capital), (Anexo 15: Cuadro de
inversiones).
En la estructura elaborada el cuadro de inversiones en activos fijos se compone de:
 Máquinas de hemodiálisis
o Financiadas bajo modalidad leasing, representando S/795,834.60 del capital

(34.28%). Se financiará mediante leasing durante un periodo de 5 años, con
cuota final con opción de compra. La tasa efectiva anual será del 10%. El
proveedor será Nipro y el modelo de maquina es el modelo Diamax.
o La cuota mensual del leasing es de S/ 19,754.2, con un monto anual de S/

237,050.35.(Ver Anexo 16: Leasing máquinas de hemodiálisis).
o Compra exclusiva de insumos con Nipro.
 Edificaciones e instalaciones
69
o El local donde se realizará la propuesta de negocio será alquilado, sin
embargo, para iniciar se requiere remodelación del local y construcción de una
planta de agua. Representa S/300,000.00 (12.92%) del capital.
 Equipo de administración, seguridad, eléctrico y comunicación
o Representa un total de S/ 83,022.80 del total de la inversión (3.58%).
 Equipamiento médico
o El equipo médico restante fuera de las máquinas de hemodiálisis representa

S/120,950.00 (5.21%) de la inversión.
 Capital de trabajo
o El capital de trabajo incluye los gastos asistenciales, administrativos, servicios

generales e imprevistos, cubriendo el primer año de funcionamiento.
o El monto total es de S/1,022,061.99 representando el 44.02% del capital total.
El crédito bancario que representa el 49.4% del capital en deuda tiene una TEA del 10%
en un plazo de 5 años, con una cuota anual de S/ 204,716. (Ver Anexo 17: Crédito
bancario).
8.2.- ESTRUCTURA DE COSTOS
8.2.1.- Recursos Humanos y Servicios

El monto total proyectado en recursos humanos varias según la cantidad de sesiones de
hemodiálisis realizadas. Conforme va aumentando nuestra capacidad utilizada el número
de personal ira aumentando en el transcurso de los años.
Al ser nosotros una empresa que pertenece al régimen MYPE, la planilla se estructura
según se indica en el anexo 18. (Ver Anexo 18: Planilla según régimen MYPE)
Es de resaltar que el aumento en el número de personal de forma progresiva en

predominantemente en el personal asistencial en comparación con el personal
70
administrativo. (Ver Anexo 19: Número de recursos humanos durante la evolución
temporal)
Los servicios y gastos generales tienen un costo variable también según aumente el
número de prestaciones que brindamos en el Centro de Hemodiálisis. Existe una
tendencia al aumento del costo debido a que las prestaciones aumentan, como se muestra
en el anexo 20. (Ver Anexo 20: Servicios y gastos generales)
En los servicios se incluye luz, agua, alquiler, seguros y mantenimiento, con un costo en
el primer año de S/129,880.00 que va aumentando progresivamente a S/174,880.00 y al
final en S/201,880.00.
8.2.2.- Costo de la Generación del Servicio

Para poder realizar el servicio de hemodiálisis necesitan utilizarse insumos y
medicamentos. La lista de insumos tiene un costo de S/ 192.04 por cada hemodiálisis
realizada. (Ver Anexo 21: Insumos para la realización de una sesión de hemodiálisis).
La lista de medicamentos tiene un costo de S/.83.4 soles para brindar los fármacos
necesarios durante un mes. (Ver Anexo 21: Insumos para la realización de una sesión de
hemodiálisis).
Si la IAFA solicitante o el privado solicitan solo el servicio el costo fijo es de S/.192.04

soles. Si solicitan servicios adicionales como el SIS el costo fijo es de 275.99. (Ver Anexo
23: Costo de sesión por hemodiálisis).
8.2.3.- Costo de Marketing

Los costos de marketing es de S/ 10 800 soles al año, según se detalla en el capítulo 5
Plan de Marketing.
8.3.- INGRESOS
La determinación de precios está dada por la IAFA solicitante de mediar contrato con el
estado:
71
 El precio de venta sin IGV del SIS es de aproximadamente S/ 370.77 soles. El
precio de venta sin IGV de ESSALUD es de aproximadamente S/ 300 soles en la
Región Junín.
 El servicio de diálisis privado lo estamos brindando a S/ 820 sin IGV. (Ver Anexo
24: Precio a pagar por sesión de hemodiálisis).
 Los ingresos totales serán determinados por el precio y el número de prestaciones

dadas que irán aumentando paulatinamente en nuestro horizonte financiero.
Inicialmente sería a predominio de prestaciones privadas para posteriormente al
llegar a contratar con las IAFAS públicas éstas sean las prestaciones más
numerosas. (Ver Anexo 25: Ingresos según prestaciones brindadas a las
respectivas IAFAS).
8.4.- ESTADOS FINANCIEROS

A continuación, se muestra el flujo de caja proyectado en un horizonte de 10 años.
72
8.4.1.- FLUJO DE CAJA
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
INGRESOS 2,160,000 5,426,590 6,875,453 6,875,453 6,875,453 6,875,453 6,875,453 6,875,453 6,875,453 6,875,453
PACIENTES HD ESSALUD 1,944,000 2,592,000 2,592,000 2,592,000 2,592,000 2,592,000 2,592,000 2,592,000 2,592,000
PACIENTES HD MINSA 2,402,590 3,203,453 3,203,453 3,203,453 3,203,453 3,203,453 3,203,453 3,203,453 3,203,453
PACIENTES HD PRIVADOS 2,160,000 1,080,000 1,080,000 1,080,000 1,080,000 1,080,000 1,080,000 1,080,000 1,080,000 1,080,000
SALDO INICIAL
EGRESOS -1,269,007 -4,090,892 -5,466,699 -5,466,699 -5,466,699 -5,307,532 -5,307,532 -5,307,532 -5,307,532 -5,307,532
INVERSION
Edificaciones e Instalaciones Fisicas -300,000
Equipo de Administración y Seguridad -75,844
Equipo Electrico y Comunicación -7,179
Equipamiento Medico -916,785
Capital de trabajo -1,022,062
Depreciación -50,949 -50,949 -50,949 -50,949 -50,949 -50,949 -50,949 -50,949 -50,949 -50,949
Depreciación Leasing 1 -159,167 -159,167 -159,167 -159,167 -159,167
COSTOS DE OPERACIÓN
Personal asistencial -514,201 -514,201 -808,245 -808,245 -808,245 -808,245 -808,245 -808,245 -808,245 -808,245
Insumos -414,810 -3,236,695 -4,246,458 -4,246,458 -4,246,458 -4,246,458 -4,246,458 -4,246,458 -4,246,458 -4,246,458
Servicios basicos(luz, agua, mantenimiento,
seguros patrimoniales, alquiler) -129,880 -129,880 -201,880 -201,880 -201,880 -201,880 -201,880 -201,880 -201,880 -201,880
UTILIDAD BRUTA 890,993 1,335,698 1,408,753 1,408,753 1,408,753 1,567,920 1,567,920 1,567,920 1,567,920 1,567,920
Asesoria contable laboral externa -9,600 -9,600 -9,600 -9,600 -9,600 -9,600 -9,600 -9,600 -9,600 -9,600
Gastos administrativos -275,346 -275,346 -275,346 -275,346 -275,346 -275,346 -275,346 -275,346 -275,346 -275,346
MKT y promoción -10,800 -9,800 -9,800 -9,800 -9,800 -9,800 -9,800 -9,800 -9,800 -9,800
UTILIDAD OPERATIVA 595,247 1,040,952 1,114,007 1,114,007 1,114,007 1,273,174 1,273,174 1,273,174 1,273,174 1,273,174
Impuesto a la Renta -178,574 -312,286 -334,202 -334,202 -334,202 -381,952 -381,952 -381,952 -381,952 -381,952
UTILIDAD NETA 416,673 728,666 779,805 779,805 779,805 891,222 891,222 891,222 891,222 891,222
Depreciación Leasing 1 159,167 159,167 159,167 159,167 159,167
Depreciación 50,949 50,949 50,949 50,949 50,949 50,949 50,949 50,949 50,949 50,949
FLUJO EFECTIVO OPERATIVO 626,789 938,783 989,921 989,921 989,921 942,171 942,171 942,171 942,171 942,171
73
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Flujo de inversión -2,321,869

FLUJO OPERATIVO 626,789 938,783 989,921 989,921 989,921 942,171 942,171 942,171 942,171 942,171
FLUJO ECONOMICO -2,321,869 626,789 938,783 989,921 989,921 989,921 942,171 942,171 942,171 942,171 942,171
VANE 2,529,693.9
TIRE 35.73%
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
FLUJO DEUDA
Amortización del Capital 776,035 -127,113 -139,824 -153,806 -169,187 -186,105

Intereses -77,603 -64,892 -50,910 -35,529 -18,611
Efecto fiscal intereses 22,893 19,143 15,018 10,481 5,490
Amortizacion de capital LEASING 1 795,835 -130,358 -143,391 -157,730 -173,503 -198,812
Intereses LEASING 1 -70,537 -57,499 -43,160 -27,387 -10,036
IGV DE LEASING 1 -36,165 -36,160 -36,160 -36,160 -37,593
Efecto fiscal intereses LEASING 1 21,161 17,250 12,948 8,216 3,011
Efecto fiscal de depreciación LEASING 1 47,750 47,750 47,750 47,750 47,750
Total Flujo de la Deuda 1,571,869 -349,972 -357,623 -366,050 -375,319 -394,906 0 0 0
FLUJO FINANCIERO ACCIONISTA -750,000 276,817 581,159 623,871 614,602 595,015 942,171 942,171 942,171 942,171 942,171
VANF 1,322,632
TIRF 65.74%
74
8.5.- VIABILIDAD DEL PROYECTO
La estructura de capital mencionada anteriormente en este capítulo, cuenta con un coste
de capital (ke) de 27% y un CPPC de 13.33% como se observa en el siguiente cuadro:
DETERMINACIÓN DE PARÁMETROS DEL FLUJO DE CAJA

Impuesto a la renta 29.5%
Estructura de financiamiento:
Capital 32% S/. 750,000

Deuda 68% S/. 1,571,869
Total de inversión S/. 2,321,869
Ke 27%
Tasa interés 10%
CPPC 13.33%
Fuente: Elaboración propia.
Con todo el flujo de caja proyectado y la estructura de capital se obtienen los siguientes
índices financieros:
VANE S/ 2,529,693.88
TIRE 36% CPPC 13%
VANF S/ 1,322,632.23
TIRF 65.74% Ke 26.50%
Dando tanto para la empresa como para el financista un VAN >0 y un TIR superior al
CPPC y al Ke respectivamente. Por lo que se demuestra que la propuesta de negocio es
viable.
75
8.6.- ESCENARIOS OPTIMISTA, INTERMEDIO Y
PESIMISTA
 El escenario intermedio es el presentado, un negocio que inicia y logra ganar la
licitación con las IAFAS públicas al segundo año subsistiendo de servicio privado
el primer año.
 El escenario pesimista es cuando recién se consigue ganar licitación con el estado

a partir del tercer año de funcionamiento, sobreviviendo los 2 primeros años de
prestaciones privadas.
 El escenario optimista es cuando iniciando obtenemos contrato con IAFAS

públicas funcionando con la totalidad de nuestra capacidad instalada.
En los 3 escenarios el proyecto es viable tal cual lo muestra el siguiente cuadro:
Cuadro 11: Escenarios pesimista, intermedio, optimista

ESCENARIO PESIMISTA
VANE S/ 2,230,564.64
TIRE 32% CPPC 13%
VANF S/ 1,087,284.79
TIRF 57% Ke 27%
ESCENARIO INTERMEDIO
VANE S/ 2,529,693.88
TIRE 36% CPPC 13%
VANF S/ 1,322,632.23
TIRF 66% Ke 27%
ESCENARIO OPTIMISTA
VANE S/ 2,644,114.98
TIRE 38% CPPC 13%
VANF S/ 1,440,087.48
TIRF 75% Ke 27%
Siendo en todas el VAN > de 0 y el TIR superior al CPPC y Ke respectivamente.
76
CAPÍTULO IX.- VALORACIÓN DEL RIESGO
9.1.- RIESGO ESTRATÉGICO

De acuerdo a las estadísticas descritas en Huancayo existe demanda insatisfecha por el
servicio de hemodiálisis, sin embargo, el riesgo estratégico que puede existir es la No
generación de contratos con las IAFAS públicas como es EsSalud y Minsa, ya que estas
son las principales IAFAS que nos derivaran los pacientes; ya que el pago de bolsillo en
este tipo de tratamiento no es sostenible por el alto costo.
En ese sentido para asegurar la sostenibilidad del Centro de Hemodiálisis se ha

establecido las siguientes acciones:
 Desarrollar vínculos con los financiadores, a través del marketing identificando

insights, viendo la necesidad económica y operativa para cada financiador; con la
finalidad de establecernos como socios estratégicos a través de la satisfacción de
sus asegurados, en busca de establecer contratos con la IAFAS públicas.
 Establecer estratégicas de trabajo con stakeholders no tradicionales como son los

grupos de pacientes con IRC terminal, los médicos tratantes de estos pacientes.
 En caso no generarse contratos con las IAFAS públicas, establecer convenios para
atención de pacientes de IAFAS de las fuerzas armadas y atención de pacientes
que requieran hemodiálisis de emergencia tanto de IAFAS públicas como
privadas.
9.2.- RIESGO FINANCIERO

Los riesgos financieros que pueden existir son:
 La no viabilidad del proyecto en cuyo caso se tiene que la adquisición de las

máquinas de hemodiálisis es el mayor porcentaje de la deuda, por lo que estas
máquinas al haber sido adquiridas por sistema leasing con el proveedor estas
serían devueltas al proveedor como nuevas, debido a considerarse utilizadas
77
siempre y cuando hayan tenido sesiones brindadas, en este caso solo se cubrirían
solo costos logísticos para el traslado de las máquinas. El resto de la deuda sería
asumida por lo dueños.
 Pagos a destiempo por parte del SIS lo que genera incertidumbre económica para
el pago de gastos; en ese caso se modificará el porcentaje de pacientes aceptados
favoreciendo la atención de pacientes de EsSalud dentro de lo establecido en los
términos de referencia, esto debido a que sin bien el margen con el pago de
EsSalud es menor, los pagos se dan a tiempo a las IPRESS, permitiendo la
sostenibilidad de la operación.
9.3.- RIESGO SOCIAL

Al establecer un Centro de Hemodiálisis cuyo objetivo es brindar servicios de calidad y
atender la demanda insatisfecha de pacientes con IRC terminal que al no lograr tener el
tratamiento con hemodiálisis tienen que viajar a Lima para poder realizarlo incurriendo
en gastos como pasajes que afectan su economía, el impacto social se da al mejorar la
calidad de vida de los pacientes que requieren del tratamiento de hemodiálisis y de su
entorno familiar al recibir el tratamiento adecuado dentro de su región.
Además el Centro de Hemodiálisis constituye una fuente de trabajo para profesionales de

salud y administrativo.
9.4.- RIEGO AMBIENTAL

Los servicios brindados en el Centro de Hemodiálisis al ser servicios sanitarios el mayor
impacto ambiental lo produce el adecuado manejo de almacenamiento y gestión de
residuos sólidos, por lo que en ese sentido se buscará establecer acuerdos adecuados con
las áreas correspondientes a nivel de la municipalidad estableciendo convenios para la
utilización de los rellenos sanitarios destinados a las este tipo de residuos.
Además se establecerá procedimientos para identificar y evaluar aspectos

medioambientales que estén en relación a las actividades realizadas en el centro,
78
identificando lo que puedan tener impacto en el medio ambiente y establecer estrategias
para su reducción.
79
CONCLUSIONES
1. Basados en el Índice de Vulnerabilidad que comprende aspectos:
 Sociodemográfico: Índice de desarrollo humano.
 Epidemiológico: Tasa ajustada de mortalidad por enfermedad renal crónica.
 Oferta: Número de máquinas de hemodiálisis por millón de habitantes, número de

especialistas en nefrología por millón de habitantes.
 Demanda: Tasa de pacientes en hemodiálisis por millón de habitantes.
 Presupuesto: Porcentaje del presupuesto regional asignado a salud, presupuesto

(en salud) por habitante.
Se concluye que en el país existen 7 regiones muy vulnerables para la respuesta a la

Insuficiencia Renal Crónica y que requieren intervención inmediata entre ellas la Región
de Junín.
2. En la región Junín existe una demanda insatisfecha de pacientes con Insuficiencia

Renal Crónica Terminal (IRCT) que requieren tratamiento con hemodiálisis dado que
la demanda proyectada en la región.
3. Según NHANES, la demanda proyectada muestra que existirían 829 pacientes con
IRCT que requieren hemodiálisis en la Región Junín. Actualmente solo se cuenta con un
total de 33 máquinas de hemodiálisis en la región que pueden atender al 24% de los
pacientes que requieren hemodiálisis quedando una demanda insatisfecha de 76%, por lo
tanto, para cubrir esa demanda debería incrementarse la oferta en 79 a 105 máquinas más
de hemodiálisis.
4. La propuesta de valor constituye en brindar la oferta de servicios hemodiálisis para

cubrir la gran demanda insatisfecha existente, asegurando el cumplimiento de las normas
técnicas y estándares de calidad exigidos por los entes reguladores (Ministerio de salud,
SUSALUD) y las Instituciones Administradoras de Fondos de Aseguramiento de Salud
80
– IAFAS contratantes (SIS, ESSALUD, Privadas), en el marco del mejoramiento de la
accesibilidad y oportunidad en salud de los pobladores de la región Junín.
5. El proyecto “Centro de hemodiálisis en la ciudad de Huancayo” tiene una estrategia de

basada en liderazgo en costos, comportándose como un modelo de negocio de tipo
Plataforma Multilateral, ya que explotamos la plataforma de la unidad de diálisis en
diferentes segmentos: ESSALUD, SIS y otras IAFAS. El modelo de negocio podrá ser
viable solo si logramos brindar valor a nuestros dos segmentos objetivos, por un lado, los
financiadores (IAFAS) y por otro lado los usuarios directos del servicio: pacientes con
insuficiencia renal crónica terminal (ERC-t) de la región Junín.
6. La Viabilidad Financiera del Proyecto ha sido estructurada con una proyección de 10

años siendo el principal inductor financiero de valor el margen de las prestaciones (pago
de las prestaciones fijas versus los costos de los mismos), sin embargo, se ve que los
precios ofrecidos por ESSALUD y el SIS junto con el número de pacientes que pueden
ser referidos a nuestro centro genera un margen financiero favorable.
7. La inversión total proyectada para el desarrollo del proyecto “Plan de negocios para la
Creación de un Centro de Hemodiálisis en la ciudad de Huancayo- Región Junín” es de
S/. 2,321,869. La estructura de capital es la siguiente: 32% (S/ 750,000) es capital. 68%
(S/ 1,571,869) es deuda. Esta deuda se divide en un leasing para máquinas de hemodiálisis
de S/ 795,834.6 (50.6%) y la otra parte es de préstamo bancario por la cantidad de S/
776,034.79 (49.4%) para adquirir los bienes para inicio de proyecto.
8. En un horizonte financiero de 10 años considerando un escenario conservador el VANE

resulta en S/ 2,529,693.88, el TIRE resulta en 36% vs un CPPC de 13%. El VANF resulta
en S/ 1,322,632.23, el TIRF resulta en 65.74% vs un Ke de 26.5%. Por lo descrito el
proyecto resulta financieramente viable y rentable.
9. La presencia de un centro privado que brinde el servicio de hemodiálisis mejorará

visiblemente la calidad de vida de los pacientes con IRCT.
81
RECOMENDACIONES
 Dado que nuestro modelo de negocio” tiene una estrategia de enfoque basada en
liderazgo en costos”, recomendamos que se mantenga bajo constante supervisión
el comportamiento de los costos en general. Tanto para las compras de insumos y
suministros, el pago de personal y de los costos indirectos, considerando que los
precios pueden verse modificados debido a diversos factores, entre ellos la
inflación, transporte, etc. Una adecuada política de compra incluye el estar
pendiente de la entrada de nuevos proveedores al mercado que podrían ofrecer
precios más competitivos
82
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83
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los establecimientos de salud del Ministerio de Salud: brechas a nivel nacional, por
regiones y tipo de especialidad. Rev Peru Med Exp Salud Pública. 28(2):177-85.
84
ANEXOS
Anexo 01: Estimación de la demanda (Cuadro de elaboración propia)
PROYECCION PROYECCION
POBLACION N°
TRR/ POR SEGÚN SEGÚN
POBLACION MAYOR DE 20 MAQUINAS/ TRR TOTAL
MILLON NHANES DE NHANES DE
AÑOS MILLON
ERC ERCT
JUNIN 1379937 828729 110 1 A 27 152 82873 829
REALIDAD DE MAXIMA CANTIDAD DE

MAQUINAS TURNOS
JUNIN PACIENTES ATENDIDOS
ESSALUD 5 3 30
MINSA 13 3 78
PRIVADO 15 3 90
TOTAL 33 198
Del 100% de pacientes que requieren TRR solo se cubre el 24% aproximandamente, quedando el 80% de demanda insatisfecha.
Para cubrir el 76% de demanda no satisfecha es necesario que se instalen de 79 a 105 máquinas.
Anexo 2: CONTRATOS VIGENTES DEL SIS CON ESTABLECIMIENTOS DE

SALUD PRIVADOS 2016
CONTRATOS VIGENTES DEL SIS CON ESTABLECIMIENTOS DE SALUD PRIVADOS 2016
N° DE FECHA DE VENCIMIENTO DEL
N° CONTRATOS VIGENCIA
CONTRATOS SUSCRIPCION CONVENIO
ODONTOLOGICO 18/02/2016 17/02/2017
1 32 1 AÑO
RECUPERATIVO 17/10/2016 16/10/2017
TAMIZAJE DE
2 1 8/06/2015 3 AÑO 8/06/2018
CANCER
CONSULTA
3 4 16/06/2014 3 AÑO 16/06/2017
EXTERNA
CIRUGIAS
4 9 30/09/2016 1 AÑO 3/02/2017
SELECTIVAS
5 FARMASIS 4 9/12/2015 3 AÑO 9/12/2018
6 HEMODIALISIS 63 8/09/2015 3 AÑO 8/09/2018
Fuente SIS
85
Anexo 3: PRESUPUESTO DEL 2014 – 2016 EN LOS 5 PRIMEROS
PROCEDIMIENTOS TERCERIZADOS
PRESUPUESTO DEL 2014-2016 EN LOS 5 PRIMEROS PROCEDIMIENTOS TERCERIZADOS

PROCEDIMIENTOS TERCERIZADOS 2014 2015 2016 TOTAL
TOMOGRAFIA S/ 8,403,498.00 S/ 8,840,272.00 S/ 10,162,766.00 S/ 27,406,536.00
RESONANCIAS MAGNETICAS S/ 4,275,799.00 S/ 2,437,407.00 S/ 2,860,886.00 S/ 9,574,092.00
HEMODIALISIS S/ 2,966,852.00 S/ 636,972.00 S/ 925,651.00 S/ 4,529,475.00
CATETERISMO CARDIACO S/ 624,850.00 S/ 727,107.00 S/ 1,319,761.00 S/ 2,671,718.00
EMBOLIZACION S/ 872,914.00 S/ 593,335.00 S/ 1,150,905.00 S/ 2,617,154.00
Fuente SIS
Anexo 4: IMPUESTO A LA RENTA
PAGO A CUENTA MENSUALES

INGRESOS NETOS TASA
HASTA 300 UIT 1%
MAS DE 300 UIT HASTA
COEFICIENTE O 1.5%
1700 UIT
IMPUESTO A LA RENTA ANUAL

RENTA NETA TASA
HASTA 15 UIT 10%
MAS DE 15 UIT 29.50%
Fuente SUNAT
86
Anexo 5: ÍNDICE Y GRADO DE VULNERABILIDAD SEGÚN REGIÓN
INDICE DE GRADO DE
REGION
VULNERABILIDAD VULNERABILIDAD
PASCO 23 MUY VULNERABLE
HUANCAVELICA 22 MUY VULNERABLE
PUNO 21 MUY VULNERABLE
AMAZONAS 20 MUY VULNERABLE
AYACUCHO 20 MUY VULNERABLE
HUANUCO 20 MUY VULNERABLE
JUNIN 18 MUY VULNERABLE
ANCASH 18 VULNERABLE
APURIMAC 18 VULNERABLE
CAJAMARCA 18 VULNERABLE
SAN MARTIN 17 VULNERABLE
CUZCO 17 POCO VULNERABLE
ICA 17 POCO VULNERABLE
PIURA 17 POCO VULNERABLE
TACNA 17 POCO VULNERABLE
TUMBES 17 POCO VULNERABLE
UCAYALI 16 POCO VULNERABLE
LA LIBERTAD 16 NO VULNERABLE
LAMBAYEQUE 16 NO VULNERABLE
LORETO 16 NO VULNERABLE
MADRE DE DIOS 15 NO VULNERABLE
MOQUEGUA 12 NO VULNERABLE
AREQUIPA 11 NO VULNERABLE
LIMA 10 NO VULNERABLE
Fuente Encuesta sobre capacidad resolutiva para ERC-DGE
87
Anexo 6: DATOS ESTIMADOS DE LA PREVALENCIA DE LA ENFERMEDAD
RENAL CRÒNICA EN EL PERÚ PARA LA POBLACIÓN ADULTA MAYOR
DE 20 AÑOS
PREVALENCIA ESTIMADA DE ENFERMEDAD RENAL CRÓNICA EN EL PERÚ

Estimado
Estimado Estadio Observado
% Población* Estadios III-IV** V*** estadio V Brecha
sin ningún seguro de salud 14.3 2750922 359270 2751 ND ND
seguro integral de salud (SIS) 51.1 9815397 1281891 9815 2037 7778
ESSALUD 34.5 6630624 865960 6631 10030 -3399
total 19196944 2507121 19197
*INEI: 2014
**Porcentaje de la población en estadio I- IV: 13,07% (NHANES 1999-2004)
***Porcentaje de la población en estadio V:0.10% (NHANES 2005-2006)
Elaborado por la DGE
Anexo 7: PREVALENCIA DE ENFERMEDAD RENAL CRÓNICA

ESTRATIFICADO POR EDAD Y SEXO
88
Anexo 8: PREVALENCIA DE PACIENTES CON TRR EN EL PERÚ
ESSALUD MINSA** Total

Población estimada a diciembre 2014 10644593 20169407 30814000
Prevalencia de paciente en TRR/millón de población* 942 101 415
Prevalencia de trasplante /millón de población 11 1 4
Prevalencia de hemodiálisis/millón de población 811 34 363
Número de Maquinas /millón de población 135 15 61
Prevalencia de diálisis peritoneal/millón de población 131 9 51
*TRR (no incluye trasplantados)

**MINSA: incluye fuerzas armadas
Anexo 9: NÚMERO DE PACIENTES POR MODALIDAD DE TERAPIA DE

REEMPLAZO RENAL Y TIPO DE FINANCIAMIENTO
HEMODIALSIS DIÁLISIS PERITONEAL

FINANCIAMIENTO TOTAL
N % N %
ESSALUD 8637 77.2 1393 88.3 10030
Seguro Integral de Salud (SIS) 1873 16.7 164 10.4 2037
Fuerzas Armandas (FFAA) 657 5.8 21 1.3 678
Autofinanciados 28 0.3 0 0 28
Total 11195 100 1578 100 12773

89
Anexo 10: OFERTA DE SERVICIOS DE HEMODIALISIS POR REGIONES
REGIÓN N %
Lima* 22 34.9
Centro 7 11.1
Norte 18 28.6
Oriental 6 9.5
Sur 10 15.9
Total 63 100
*Incluye a ESSALUD como un solo servicio en Lima.

Anexo 11: ACTIVIDADES DEL CENTRO DE HEMODIÁLISIS
ACTIVIDADES DE APOYO
Dirección Recursos Humanos Servicios generales Gestión financiera TIC
Plan estratégico Selección de personal Limpieza Contabilidad software especializado

mantenimiento pagina
Cultura organizacional Contrataciones Mantneimiento Compras web
Gestión de la calidad Capacitación cobranza
ACTIVIDADES PRIMARIAS
servicios
Admisión Hemodiálisis complementarios Post atención
Recepción del paciente Evaluación Psicologia
Gestión de reclamos
Documentación clínica Tratamiento del pacienteNutrición y sugerencias
Asistenta social
Cuadro de elaboración propia
90
Anexo 12: PLANO DEL CENTRO DE HEMODIÁLISIS
91
Anexo 13: FLUJOGRAMA DEL PROCESO DE HEMODIÁLISIS
SALA DE ESPERA
Pa ci ente ingresa al RECEPCIÓN Pa ci ente

Centro de s ol icitud de historia clínica o confi rma proxima
Hemodiálisis a pertura de historia cl ínica ci ta
Fin
Inicio
CONSULTORIO
Eva l uación del paciente y

pres cripción de
hemodiálisis
Veri ficación de
hi s toria clínica, toma
SALA DE HEMODIÁLISIS
de s ignos vi tales
Fi n de sesión de
hemodilálisis
Rea lización de
s esión de
hemodiálisis
92
Anexo 14: ESTRUCTURA DE CAPITAL
Estructura de financiamiento: DEUDA

CREDITO
Capital LEASING % %
32% S/ 750,000.00 BANCARIO
Deuda 68% S/ 1,571,869.39 S/ 795,834.60 50.6% S/ 776,034.79 49.4%
Total de inversión S/ 2,321,869.39
Anexo 15: CUADRO DE INVERSIONES
ACTIVOS FIJOS
1.0 Hemodialsis Leasing S/ 795,834.60 34.28%
1.1 Edificaciones e Instalaciones Fisicas S/ 300,000.00 12.92%
1.2 Equipo de Administración y Seguridad S/ 75,843.80 3.27%
1.3 Equipo Electrico y Comunicación S/ 7,179.00 0.31%
1.4 Equipamiento Medico S/ 120,950.00 5.21%
TOTAL S/ 1,299,807.40 55.98%

CAPITAL DE TRABAJO
Gastos de operación S/ 930,226.91 40.06%
Imprevistos S/ 91,835.08 3.96%
TOTAL S/ 1,022,061.99 44.02%
INVERSION TOTAL S/ 2,321,869.39 100.00%
Anexo 16: LEASING MAQUINAS DE HEMODIALISIS
93
MESES AMORTIZACION INTERES IGV PAGO
1 S/ 10,394.75 S/ 6,346.10 S/ 3,013.35 S/ 19,754.20
2 S/ 10,477.64 S/ 6,263.21 S/ 3,013.35 S/ 19,754.20
3 S/ 10,561.19 S/ 6,179.66 S/ 3,013.35 S/ 19,754.20
4 S/ 10,645.40 S/ 6,095.44 S/ 3,013.35 S/ 19,754.20
5 S/ 10,730.29 S/ 6,010.55 S/ 3,013.35 S/ 19,754.20
6 S/ 10,815.86 S/ 5,924.99 S/ 3,013.35 S/ 19,754.20
7 S/ 10,902.10 S/ 5,838.74 S/ 3,013.35 S/ 19,754.20
8 S/ 10,989.04 S/ 5,751.81 S/ 3,013.35 S/ 19,754.20
9 S/ 11,076.67 S/ 5,664.18 S/ 3,013.35 S/ 19,754.20
10 S/ 11,164.99 S/ 5,575.85 S/ 3,013.35 S/ 19,754.20
11 S/ 11,254.02 S/ 5,486.82 S/ 3,013.35 S/ 19,754.20
12 S/ 11,343.76 S/ 5,397.08 S/ 3,013.35 S/ 19,754.20
AÑO 1 S/ 130,355.70 S/ 70,534.42 S/ 36,160.22 S/ 237,050.35
13 S/ 11,434.22 S/ 5,306.62 S/ 3,013.35 S/ 19,754.20
14 S/ 11,525.40 S/ 5,215.44 S/ 3,013.35 S/ 19,754.20
15 S/ 11,617.30 S/ 5,123.54 S/ 3,013.35 S/ 19,754.20
16 S/ 11,709.94 S/ 5,030.90 S/ 3,013.35 S/ 19,754.20
17 S/ 11,803.32 S/ 4,937.52 S/ 3,013.35 S/ 19,754.20
18 S/ 11,897.44 S/ 4,843.40 S/ 3,013.35 S/ 19,754.20
19 S/ 11,992.31 S/ 4,748.53 S/ 3,013.35 S/ 19,754.20
20 S/ 12,087.94 S/ 4,652.90 S/ 3,013.35 S/ 19,754.20
21 S/ 12,184.33 S/ 4,556.51 S/ 3,013.35 S/ 19,754.20
22 S/ 12,281.49 S/ 4,459.35 S/ 3,013.35 S/ 19,754.20
23 S/ 12,379.43 S/ 4,361.42 S/ 3,013.35 S/ 19,754.20
24 S/ 12,478.14 S/ 4,262.70 S/ 3,013.35 S/ 19,754.20
AÑO 2 S/ 143,391.27 S/ 57,498.85 S/ 36,160.22 S/ 237,050.35
25 S/ 12,577.64 S/ 4,163.20 S/ 3,013.35 S/ 19,754.20
26 S/ 12,677.94 S/ 4,062.90 S/ 3,013.35 S/ 19,754.20
27 S/ 12,779.04 S/ 3,961.81 S/ 3,013.35 S/ 19,754.20
28 S/ 12,880.94 S/ 3,859.91 S/ 3,013.35 S/ 19,754.20
29 S/ 12,983.65 S/ 3,757.19 S/ 3,013.35 S/ 19,754.20
30 S/ 13,087.18 S/ 3,653.66 S/ 3,013.35 S/ 19,754.20
31 S/ 13,191.54 S/ 3,549.30 S/ 3,013.35 S/ 19,754.20
32 S/ 13,296.74 S/ 3,444.11 S/ 3,013.35 S/ 19,754.20
33 S/ 13,402.77 S/ 3,338.08 S/ 3,013.35 S/ 19,754.20
34 S/ 13,509.64 S/ 3,231.20 S/ 3,013.35 S/ 19,754.20
35 S/ 13,617.37 S/ 3,123.48 S/ 3,013.35 S/ 19,754.20
36 S/ 13,725.96 S/ 3,014.89 S/ 3,013.35 S/ 19,754.20
AÑO 3 S/ 157,730.40 S/ 43,159.72 S/ 36,160.22 S/ 237,050.35
37 S/ 13,835.41 S/ 2,905.44 S/ 3,013.35 S/ 19,754.20
38 S/ 13,945.73 S/ 2,795.11 S/ 3,013.35 S/ 19,754.20
39 S/ 14,056.94 S/ 2,683.90 S/ 3,013.35 S/ 19,754.20
40 S/ 14,169.03 S/ 2,571.81 S/ 3,013.35 S/ 19,754.20
41 S/ 14,282.02 S/ 2,458.83 S/ 3,013.35 S/ 19,754.20
42 S/ 14,395.90 S/ 2,344.94 S/ 3,013.35 S/ 19,754.20
43 S/ 14,510.70 S/ 2,230.15 S/ 3,013.35 S/ 19,754.20
44 S/ 14,626.41 S/ 2,114.44 S/ 3,013.35 S/ 19,754.20
45 S/ 14,743.04 S/ 1,997.80 S/ 3,013.35 S/ 19,754.20
46 S/ 14,860.60 S/ 1,880.24 S/ 3,013.35 S/ 19,754.20
47 S/ 14,979.11 S/ 1,761.74 S/ 3,013.35 S/ 19,754.20
48 S/ 15,098.55 S/ 1,642.29 S/ 3,013.35 S/ 19,754.20
AÑO 4 S/ 173,503.44 S/ 27,386.68 S/ 36,160.22 S/ 237,050.35
49 S/ 15,218.95 S/ 1,521.89 S/ 3,013.35 S/ 19,754.20
50 S/ 15,340.31 S/ 1,400.54 S/ 3,013.35 S/ 19,754.20
51 S/ 15,462.63 S/ 1,278.21 S/ 3,013.35 S/ 19,754.20
52 S/ 15,585.93 S/ 1,154.91 S/ 3,013.35 S/ 19,754.20
53 S/ 15,710.22 S/ 1,030.63 S/ 3,013.35 S/ 19,754.20
54 S/ 15,835.49 S/ 905.35 S/ 3,013.35 S/ 19,754.20
55 S/ 15,961.77 S/ 779.08 S/ 3,013.35 S/ 19,754.20
56 S/ 16,089.05 S/ 651.79 S/ 3,013.35 S/ 19,754.20
57 S/ 16,217.35 S/ 523.50 S/ 3,013.35 S/ 19,754.20
58 S/ 16,346.67 S/ 394.18 S/ 3,013.35 S/ 19,754.20
59 S/ 16,477.02 S/ 263.83 S/ 3,013.35 S/ 19,754.20
60 S/ 24,566.75 S/ 132.44 S/ 4,445.85 S/ 29,145.04
AÑO 5 S/ 198,812.13 S/ 10,036.34 S/ 37,592.72 S/ 246,441.19
94
Anexo 17: CRÉDITO BANCARIO
CREDITO BANCARIO
CAPITAL S/. S/ 776,034.79 PLAZO 5 ANUAL
TEA 10%
AÑO CAPITAL AMORTIZA INTERES CUOTA
0 S/ 776,034.79
1 S/ 648,922.25 S/ 127,112.54 S/ 77,603.48 S/ 204,716.02
2 S/ 509,098.45 S/ 139,823.80 S/ 64,892.22 S/ 204,716.02
3 S/ 355,292.27 S/ 153,806.18 S/ 50,909.85 S/ 204,716.02
4 S/ 186,105.48 S/ 169,186.80 S/ 35,529.23 S/ 204,716.02
5 S/ - S/ 186,105.48 S/ 18,610.55 S/ 204,716.02
TOTAL S/ 776,034.79 S/ 247,545.32 S/ 1,023,580.12
95
Anexo 18: PLANILLA SEGÚN REGIMEN MYPE
13% 9% 8.33% 16.66% 8.33%

Cargo Basico T Ing ONP 5ta T dcto Neto Fin de Mes Essalud SCTR Vacaciones Gratificaciones CTS PAGO TOTAL
NEFROLOGO 6,000.00 6,000.00 780.00 549.93 1329.93 S/. 4,670.07 540.00 249.90 499.80 249.90 S/ 7,539.60
ENFERMERA 2,500.00 2,500.00 325.00 42.67 367.67 S/. 2,132.33 225.00 104.13 208.25 104.13 S/ 3,141.50
ENFERMERA coordinadora 3,000.00 3,000.00 390.00 42.67 432.67 S/. 2,567.33 270.00 124.95 249.90 124.95 S/ 3,769.80
PSICOLOGO 1,200.00 1,200.00 156.00 156.00 S/. 1,044.00 108.00 49.98 99.96 49.98 S/ 1,507.92
NUTRICIONISTA 1,200.00 1,200.00 156.00 156.00 S/. 1,044.00 108.00 49.98 99.96 49.98 S/ 1,507.92
TRABAJADOR SOCIAL 1,200.00 1,200.00 156.00 156.00 S/. 1,044.00 108.00 49.98 99.96 49.98 S/ 1,507.92
TECNICA DE ENFERMERIA 1,200.00 1,200.00 156.00 156.00 S/. 1,044.00 108.00 49.98 99.96 49.98 S/ 1,507.92
TECNICA DE MTO DE EQUIPO BIOMEDICO 1,200.00 1,200.00 156.00 156.00 S/. 1,044.00 108.00 49.98 99.96 49.98 S/ 1,507.92
TECNICA DE LAVADO 1,200.00 1,200.00 156.00 156.00 S/. 1,044.00 108.00 49.98 99.96 49.98 S/ 1,507.92
DIRECTOR MEDICO 6,500.00 6,500.00 845.00 632.65 1477.65 S/. 5,022.35 585.00 270.73 541.45 270.73 S/ 8,167.90
ADMINISTRADOR 4,500.00 4,500.00 585.00 384.50 969.50 S/. 3,530.50 405.00 187.43 374.85 187.43 S/ 5,654.70
PROFESIONAL INFORMATICO 1,200.00 1,200.00 156.00 156.00 S/. 1,044.00 108.00 49.98 99.96 49.98 S/ 1,507.92
SECRETARIA 1,200.00 1,200.00 156.00 156.00 S/. 1,044.00 108.00 49.98 99.96 49.98 S/ 1,507.92
PERSONAL DE LIMPIEZA 930.00 930.00 120.90 120.90 S/. 809.10 83.70 38.73 77.47 38.73 S/ 1,168.64
33,030.00 33,030.00 4,293.90 1,652.42 5,946.32 S/. 27,083.68 2,972.70 1375.70 2751.40 1375.70 S/ 41,505.50
96
Anexo 19: NUMERO DE RECURSOS HUMANOS DURANTE LA EVOLUCION TEMPORAL
AÑO 1 AÑO2 AÑO3 AÑO 4

NUMERO NUMERO NUMERO NUMERO
PROFESIONA SUELDO LIQUIDO SUELDO ANUAL PROFESIONA SUELDO LIQUIDO SUELDO ANUAL PROFESIONA SUELDO LIQUIDO SUELDO ANUAL PROFESIONA SUELDO LIQUIDO SUELDO ANUAL
LES LES LES LES
PERSONAL
SUELDO
ASISTENCIAL
NEFROLOGO S/ 3,769.80 1 S/ 3,769.80 S/ 45,237.60 1 S/ 3,769.80 S/ 45,237.60 2 S/ 7,539.60 S/ 90,475.20 2 S/ 7,539.60 S/ 90,475.20
ENFERMERA S/ 1,507.92 5 S/ 7,539.60 S/ 90,475.20 5 S/ 7,539.60 S/ 90,475.20 8 S/ 12,063.36 S/ 144,760.32 8 S/ 12,063.36 S/ 144,760.32
PSICOLOGO S/ 1,507.92 1 S/ 1,507.92 S/ 18,095.04 1 S/ 1,507.92 S/ 18,095.04 1 S/ 1,507.92 S/ 18,095.04 1 S/ 1,507.92 S/ 18,095.04
NUTRICIONIS
S/ 1,507.92
TA 1 S/ 1,507.92 S/ 18,095.04 1 S/ 1,507.92 S/ 18,095.04 1 S/ 1,507.92 S/ 18,095.04 1 S/ 1,507.92 S/ 18,095.04
TRABAJADOR
S/ 1,507.92
SOCIAL 1 S/ 1,507.92 S/ 18,095.04 1 S/ 1,507.92 S/ 18,095.04 1 S/ 1,507.92 S/ 18,095.04 1 S/ 1,507.92 S/ 18,095.04
TECNICA DE
S/ 1,507.92
ENFERMERIA 6 S/ 9,047.52 S/ 108,570.24 6 S/ 9,047.52 S/ 108,570.24 9 S/ 13,571.28 S/ 162,855.36 9 S/ 13,571.28 S/ 162,855.36
TECNICA DE
MANTENIMIE
NTO DE S/ 8,167.90
EQUIPO
BIOMEDICO 2 S/ 16,335.80 S/ 196,029.60 2 S/ 16,335.80 S/ 196,029.60 3 S/ 24,503.70 S/ 294,044.40 3 S/ 24,503.70 S/ 294,044.40
TECNICO DE
ENFERMERIA
DE LAVADO
S/ 5,654.70
DE MATERIAL
BIOCONTAMI
NADO 2 S/ 11,309.40 S/ 135,712.80 2 S/ 11,309.40 S/ 135,712.80 3 S/ 16,964.10 S/ 203,569.20 3 S/ 16,964.10 S/ 203,569.20
TOTAL ASISTENCIAL 19 S/ 52,525.88 S/ 630,310.56 19 S/ 52,525.88 S/ 630,310.56 28 S/ 79,165.80 S/ 949,989.60 28 S/ 79,165.80 S/ 949,989.60
PERSONAL
ADMINISTRAT SUELDO
IVO
DIRECTOR
MEDICO S/ 1,507.92
(NEFROLOGO)
1 S/ 1,507.92 S/ 18,095.04 1 S/ 1,507.92 S/ 18,095.04 1 S/ 1,507.92 S/ 18,095.04 1 S/ 1,507.92 S/ 18,095.04
COORDINAD
ORA DE S/ 1,507.92
ENFERMERIA 1 S/ 1,507.92 S/ 18,095.04 1 S/ 1,507.92 S/ 18,095.04 1 S/ 1,507.92 S/ 18,095.04 1 S/ 1,507.92 S/ 18,095.04
ADMINISTRA
S/ 1,507.92
DOR 1 S/ 1,507.92 S/ 18,095.04 1 S/ 1,507.92 S/ 18,095.04 1 S/ 1,507.92 S/ 18,095.04 1 S/ 1,507.92 S/ 18,095.04
PROFESIONAL
INFORMATIC S/ 1,168.64
O
1 S/ 1,168.64 S/ 14,023.66 1 S/ 1,168.64 S/ 14,023.66 1 S/ 1,168.64 S/ 14,023.66 1 S/ 1,168.64 S/ 14,023.66
SECRETARIA S/ 41,505.50 1 S/ 41,505.50 S/ 498,065.98 1 S/ 41,505.50 S/ 498,065.98 1 S/ 41,505.50 S/ 498,065.98 1 S/ 41,505.50 S/ 498,065.98
PERSONAL DE
S/ -
LIMPIEZA 2 S/ - S/ - 2 S/ - S/ - 2 S/ - S/ - 2 S/ - S/ -
TOTAL ADMINISTRATIVO 7 S/ 47,197.90 S/ 566,374.75 7 S/ 47,197.90 S/ 566,374.75 7 S/ 47,197.90 S/ 566,374.75 7 S/ 47,197.90 S/ 566,374.75
TOTAL 26 S/ 99,723.78 S/ 1,196,685.31 26 S/ 99,723.78 S/ 1,196,685.31 35 S/ 126,363.70 S/ 1,516,364.35 35 S/ 126,363.70 S/ 1,516,364.35
97
Anexo 20: SERVICIOS Y GASTOS GENERALES
P. U. ToTal
GASTOS GENERALES Cantidad MAXIMO MAXIMO AÑO1 AÑO 2 AÑO 3
Agua (12 Meses) 12 S/ 3,000.00 S/ 36,000.00 S/ 12,000.00 S/ 27,000.00 S/ 36,000.00
Luz (12 Meses) 12 S/ 6,000.00 S/ 72,000.00 S/ 24,000.00 S/ 54,000.00 S/ 72,000.00
Alquiler del local 12 S/ 4,000.00 S/ 48,000.00 S/ 48,000.00 S/ 48,000.00 S/ 48,000.00
Mantenimiento 17 S/ 2,000.00 S/ 34,000.00 S/ 34,000.00 S/ 34,000.00 S/ 34,000.00
Seguros Multiriesgo 12 S/ 990.00 S/ 11,880.00 S/ 11,880.00 S/ 11,880.00 S/ 11,880.00
Total S/ 129,880.00 S/ 174,880.00 S/ 201,880.00
Anexo 21: INSUMOS PARA LA REALIZACION DE UNA SESION DE

HEMODIALISIS
EQUIVALENCIA UNIDAD PRECIO DE

UNIDAD DE CANTIDAD COSTO
DESCRIPCION POR SESION DE COMPRA VS UNIDAD UNIDAD DE
MEDIDA SESION UNITARIO
DE COMSUMO COMPRA
Fi l tro pa ra hemodi a l i s i s de membra na
bi ocompa tibl e con a rea ma yor o i gua l a 1.8m2 s egún UNIDAD 1 1 S/ 37.00 S/ 37.00
corres ponda .
Li nea a rteri a l pa ra hemodi a l i s i s . UNIDAD 1 1 S/ 6.88 S/ 6.88
Li nea venos a pa ra hemodi a l i s i s . UNIDAD 1 1 S/ 6.60 S/ 6.60
Aguja pa ra fi s tul a AV n°16 g X 1 1/4" UNIDAD 2 1 S/ 1.88 S/ 3.76
Equi po de venocl i s i s UNIDAD 2 1 S/ 0.70 S/ 1.40
Jeri nga des ca rtabl e 20 ml con a guja n°21 g X 1 1/2" UNIDAD 1 1 S/ 0.36 S/ 0.36
Jeri nga des ca rtabl e tubercul i na 1 ml con a guja n°25 g
UNIDAD 1 1 S/ 0.20 S/ 0.20
X 3/8"
Cl oruro de s odi o 900mg/ 100ml i ny 1 l UNIDAD 2 1 S/ 2.30 S/ 4.60
Sol uci on pa ra hemodi a l i s i s a ci da s ol 4 l UNIDAD 1 1 S/ 10.35 S/ 10.35
Sol uci on pa ra hemodi a l i s i s con bi ca rbona to s ol 4 l UNIDAD 2 1 S/ 10.00 S/ 20.00
Hepa ri na Sodi ca 25000 UI/5 ml i ny 5ml UNIDAD 1 1 S/ 6.30 S/ 6.30
Al cohol etil i co (etanol ) 96° fco 1 l ML 200 20 S/ 6.88 S/ 0.34
Al godón hi drofi l o uni 500 g UNIDAD 0.5 10 S/ 13.80 S/ 1.38
Apos i to tra ns pa rente a dhes i vo 10 cm x 12 cm UNIDAD 1 1 S/ 3.22 S/ 3.22
Es pa ra dra po a ntia l ergi co de pa pel 2.5 cm X 9.1 m UNIDAD 0.25 4 S/ 4.90 S/ 1.23
Ga s a es teri l 10cm X 10 cm x 8 pl i egues x 5 uni da des
UNIDAD 3 1 S/ 1.38 S/ 4.14
uni
Gua nte pa ra exa men des ca rtabl e n° 7 1/2 x 100 uni UNIDAD 20 20 S/ 16.88 S/ 0.84
Gua nte qui rurgi co es teri l deca rtabl e n° 7 1/2 UNIDAD 4 1 S/ 0.96 S/ 3.84
Ma ndi l on des ca rtabl e uni s ex UNIDAD 4 1 S/ 5.32 S/ 21.28
Ma s ca ri l l a des ca rtabl e pa ra us o qui rurgi co uni UNIDAD 5 1 S/ 0.15 S/ 0.75
Gorro des ca rtabl e de ci ruja no uni UNIDAD 3 1 S/ 0.23 S/ 0.69
Gorro des ca rtabl e de enfermera uni UNIDAD 3 1 S/ 0.20 S/ 0.60
Yodo povi dona 10g/ 100 ml s ol 1 l ML 200 20 S/ 21.90 S/ 1.10
Cl orhexi di na gl ucona to 4g/ 100 ml (4%) s ol 1 l ML 250 20 S/ 55.00 S/ 2.75
Hi pocl ori to de s odi o s ol uci ón 0.5% (l eji a )fco 120 ml UNIDAD 1 1 S/ 31.25 S/ 31.25
Toa l l a de pa pel 11cm X 21 cm X 200 hoja s uni UNIDAD 1 200 S/ 9.10 S/ 0.05
Benci na fco 1l ML 100 20 S/ 8.80 S/ 0.44
Peroxi do de Hi drogeno 25% + a ci do pera cetico 5% x 5
MG 750 6.67 S/ 118.92 S/ 17.84
Kg
Al cohol etil i co 70 mg gel 895 g MG 250 10 S/ 22.00 S/ 2.20
COSTO TOTAL POR SESION DE HEMODIALISIS S/192.04
98
Anexo 22: MEDICACION PARA PACIENTES EN HEMODIALISIS
PRECIO DE
UNIDAD DE CANTIDAD
DESCRIPCION MENSUAL UNIDAD DE COSTO TOTAL
MEDIDA MENSUAL
COMPRA
Hi erro (como s a ca ra to) 20 mg
UNIDAD 4 S/ 3.15 S/ 12.60
Fe/ml i ny 5 ml
Eri tropoyetina 2000 UI/ml INY
UNIDAD 12 S/ 3.88 S/ 46.56
1 ml
Vi tami na B12
Hi droxi coba l a mi na 1mg/ ml UNIDAD 12 S/ 0.47 S/ 5.64
INY 1 ml
Pi ri doxi na 50 mg tab UNIDAD 30 S/ 0.10 S/ 3.00
Ti a mi na 100 mg tab UNIDAD 30 S/ 0.08 S/ 2.40
Aci do fol i co 0.5 mg tab UNIDAD 30 S/ 0.02 S/ 0.60
Ca l ci o Ca rbona to 500 mg
UNIDAD 90 S/ 0.14 S/ 12.60
(Equi v. A 500 mg de ca l ci o) tab
COSTO TOTAL DE
S/83.40
MEDICAMENTOS POR PACIENTE
Anexo 23: COSTO DE SESION POR HEMODIALISIS
COSTO POR
IAFA SESION DE
HD
SIS S/ 275.44
ESSALUD S/ 192.04
PRIVADO S/ 192.04
Anexo 24: PRECIO A PAGAR POR SESION DE HEMODIALISIS
PRECIO sin
IAFA
IGV
SIS S/ 370.77
ESSALUD S/ 300.00
PRIVADO S/ 820.00
99
Anexo 25: INGRESOS SEGÚN PRESTACIONES BRINDADAS A LAS RESPECTIVAS IAFAS
TURNOS (6- CANTIDAD DIAS DE

ATENCIONES ATENCIONES TARIFA POR INGRESO EGRESOS POR
AÑO MODULOS MAQUINAS IAFA 10/10-14/14- MAXIMA POR ATENCION A LA INGRESO ANUAL
MENSUALES ANUALES SESION MENSUAL SESION
18/18-22) DIA SEMANA
A B C D= A*B*C E F G= F*12 H I= F*H J= I*12 K
1 3 5 PRIVADO 3 45 6 180 2160 S/ 1,000.00 S/ 180,000.00 S/ 2,160,000.00 S/ 414,809.64
3 5 ESSALUD 3 45 3 540 6480 S/ 300.00 S/ 162,000.00 S/ 1,944,000.00 S/ 1,244,428.92
2 3 5 SIS 3 45 3 540 6480 S/ 370.77 S/ 200,215.80 S/ 2,402,589.60 S/ 1,784,860.92
3 5 PRIVADO 3 45 6 90 1080 S/ 1,000.00 S/ 90,000.00 S/ 1,080,000.00 S/ 207,404.82
3 5 ESSALUD 4 60 3 720 8640 S/ 300.00 S/ 216,000.00 S/ 2,592,000.00 S/ 1,659,238.56
3 3 5 SIS 4 60 3 720 8640 S/ 370.77 S/ 266,954.40 S/ 3,203,452.80 S/ 2,379,814.56
3 5 PRIVADO 4 60 6 90 1080 S/ 1,000.00 S/ 90,000.00 S/ 1,080,000.00 S/ 207,404.82
3 5 ESSALUD 4 60 3 720 8640 S/ 300.00 S/ 216,000.00 S/ 2,592,000.00 S/ 1,659,238.56
4 3 5 SIS 4 60 3 720 8640 S/ 370.77 S/ 266,954.40 S/ 3,203,452.80 S/ 2,379,814.56
3 5 PRIVADO 4 60 6 90 1080 S/ 1,000.00 S/ 90,000.00 S/ 1,080,000.00 S/ 207,404.82
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4

PRIVADO S/ 2,160,000.00 S/1,080,000.00 S/ 1,080,000.00 S/ 1,080,000.00
SIS S/2,402,589.60 S/ 3,203,452.80 S/ 3,203,452.80
ESSALUD S/1,944,000.00 S/ 2,592,000.00 S/ 2,592,000.00
COSTO ANUAL
-S/ 414,809.64 -S/3,236,694.66 -S/ 4,246,457.94 -S/ 4,246,457.94
DEL SERVICIO
UTILIDAD S/ 1,745,190.36 S/2,189,894.94 S/ 2,628,994.86 S/ 2,628,994.86
100

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Creación de un centro de hemodiálisis en la

Ciudad de Huancayo – Departamento de Junín

Item Type info:eu-repo/semantics/masterThesis

Authors Portocarrero Sotomayor, Mariela; Rossi Guerrero, Karem

Citation Portocarrero Sotomayor, M., Rossi Guerrero, K. K. R., &

Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)

Rights info:eu-repo/semantics/openAccess; Attribution-

Download date 20/06/2022 23:29:57

Item License http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/3.0/us/

Link to Item http://hdl.handle.net/10757/624094

PROGRAMA ACADÉMICO DE MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN

CREACIÓN DE UN CENTRO DE HEMODIÁLISIS

Lima, 19 de Junio de 2018

1.1.- OPORTUNIDAD DE NEGOCIO ......................................................................................................... 10

CUADRO 1: LIENZO CANVAS- CENTRO DE HEMODIALISIS..................................................................... 37

CUADRO 2: PRESUPUESTO DE MARKETING.......................................................................................... 44

CUADRO 3: INDICADOR DE SATISFACCION ........................................................................................... 45

CUADRO 4: FLUJOGRAMA DEL PROCESO DE LICITACION CON FISSAL-SIS ............................................. 47

CUADRO 5: FLUJOGRAMA DEL PROCESO DE LICITACION CON ESSALUD .............................................. 48

CUADRO 6: CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES ...................................................................................... 50

CUADRO 7: INSUMOS REQUERIDOS PARA REALIZAR UNA SESION DE HEMODIALISIS .......................... 55

CUADRO 8: MEDICAMENTOS OPCIONALES .......................................................................................... 55

CUADRO 9: ORGANIGRAMA ................................................................................................................ 58

CUADRO 10: PLANILLA MENSUAL ........................................................................................................ 68

CUADRO 11: ESCENARIOS PESIMISTA, INTERMEDIO, OPTIMISTA ........................................................ 76

El plan de negocio consiste en la creación de un Centro de Hemodiálisis en la ciudad de

Por ello, se propone la constitución del Centro de Hemodiálisis en la ciudad de Huancayo,

La estrategia del negocio es de liderazgo en costos, centrándonos en el desarrollo de los

La Viabilidad Financiera del Proyecto ha sido estructurada con una proyección de 10

Palabras clave : Hemodiálisis ; Insuficiencia Renal Crónica ; Centro de hemodiálisis ;

In a financial horizon of 10 years, considering a conservative scenario, the ENPV results

Keywords: Hemodialysis; Chronic Terminal Renal Insufficiency; Hemodialysis Center;

Por ello, se propone la constitución del Centro de Hemodiálisis en la ciudad de Huancayo,

1.1.- OPORTUNIDAD DE NEGOCIO

El 88% de la población renal se encuentra en un programa HDC y el 12% en DP.

En el Perú, no contamos con estudios de prevalencia de Enfermedad Renal Crónica (ERC)

Quedando una brecha desatendida de 632 pacientes, (para atenderla necesitaríamos

Por lo expuesto proponemos el desarrollo del proyecto “Centro de hemodiálisis en la

Oferta de los siguientes servicios: hemodiálisis, atención en nefrología, psicología,

1.2.1.- Segmento 1. Instituciones Administradoras de Fondos de

1.2.2.- Segmento 2. Pacientes con Enfermedad Crónica Terminal

1.3.- MODELO DE NEGOCIOS

Si bien es cierto la propuesta de valor es similar para ambos segmentos objetivos, en lo

Los recursos claves se reducen básicamente al personal asistencial: médico nefrólogo y

Con respecto a los riesgos identificamos:

 Fijación de precios: para lo cual son necesarias estrategias de gestión logística y

 Segmento objetivo insatisfecho: es necesario enfatizar en estrategias de marketing

2.1.- ENTORNO POLÍTICO – ECONÓMICO

Por un lado, el Ejecutivo, denominado “oficialismo”, liderado por el presidente elegido

Días después de estas votaciones, se promulga el indulto al ex presidente Fujimori, lo que

Finalmente, todo esto termina con la renuncia del presidente Kuczynski, y la

2 Agencia internacional de acreditación crediticia

Carlos Paredes, profesor de la Escuela de Negocios de la Universidad del Pacífico dijo,

Referente a la región Junín según el Instituto Peruano de Economía podemos manifestar

El sector agropecuario, por su parte, registró un crecimiento de 9% debido al buen

2.2.- ENTORNO SOCIAL

El departamento de Junín, creado el 13 de setiembre de 1825, políticamente se encuentra

Según el Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI): “El departamento de

Poco más de un tercio de la población (35,4%) se concentró en la zona ceja de selva y

Según la Encuesta Nacional de Hogares ENAHO, en el 2015, el 70,7 por ciento de la

2.3.- ENTORNO TECNOLÓGICO

Para el desarrollo de nuestro negocio, es importante, ya que utilizamos equipos para la

2.4.- ENTORNO LEGAL