GERENCIA B2B

PRINCIPALES CARACTERISTICAS

 Tiene un nicho de mercado establecido

 Requiere innovación
 Se basa en la relación interempresarial
 Ofrece soluciones rápidas

PERFIL DE CLIENTE B2B

 Personas Influyentes
 Personas que recomiendan
 Compradores comerciales
 Personas que toman decisiones
 Usuarios finales
 Saboteadores

TENDENCIAS DEL MERCADO B2B

 Estrategia omnicanal
 Centralización de datos
o Base de datos
 Personalización
 Redes Sociales
1. Construir imagen de marca
2. Ganar exposición y reconocimiento
3. Convertirse en referente de autoridad del sector
4. Conseguir leads cualificados
5. Mejorar el servicio de atención al cliente
 IA, automatización y chatbots
 La nube
 Big data
1. Definir mejor un lead
2. Hacer análisis predictivos para identificar futuras tendencias.
3. Mejorar los journey maps
 Customer Experience

CARACTERISTICAS DE UNA COMPAÑÍA DATA DRIVEN

 Implantación de una política de datos con KPIs

 Uso de herramientas para agilizar la información (Power BI)
 Evaluación de los trabajadores
 Comunicación entre la dirección y trabajadores directa
Biga datas es a tratar información como Data-Driven es a decisiones en base a la información

BENEFICIOS DE UNA CULTURA DATA-DRIVEN

 Identificación de FODA
 Personalización
 Incremento de parámetros de venta
 Aumenta la competitividad
 Optimiza el proceso de toma de decisiones

ETAPAS PARA UN EMPRESA DATA-DRIVEN

1. Resistencia a datos: la empresa no utiliza datos

2. Datos curiosos: la empresa analiza si sería ser bueno usar datos
3. Reconocimiento de datos: la empresa comienza a utilizar datos para algunos procesos
4. Experto en datos: la empresa utiliza datos en múltiples procesos
5. Basado en datos: la empresa utiliza los datos como activo principal

METODOS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

1. Estudio de la competencia
a. Factores financieros
b. Factores geográficos
c. Factores de satisfacción del cliente
d. Factores comerciales
2. Entrevistas cualitativas
a. Con expertos
b. Con clientes potenciales
3. Investigación del entorno
a. Político
b. Económico
c. Social
d. Tecnológico
e. Ecológico
f. Legal

MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVOS

 Herramienta que compara la empresa de sus rivales

 Traza factores claves con el peso que conlleva y les coloca un puntaje
 Componentes
o Factores críticos de éxito
o Ponderación o peso: del 0.1 – 1 (el total de factores debe sumar 1)
o Puntaje: del 1 – 4 (dependiendo de la empresa que tan bien usa el factor)
o Puntaje total: la suma de las multiplicaciones del peso del factor con su puntaje
COMPONENTES DEL MODELO DE NEGOCIOS

1. Interfaz del Cliente

a. Cumplimiento y apoyo
i. Canales
ii. Nivel de Servicio
b. Información y conocimiento
c. Dinámica de las relaciones
i. Interacción entre las empresas y clientes
d. Estructura de precios
2. Estrategia Central
a. Misión empresarial
b. Alcance del producto
c. Diferenciación
3. Recursos Estratégicos
a. Competencias básicas
b. Activos estratégicos
c. Procesos centrales
4. Red de Valor

MODELO CANVAS

 Segmento de clientes
 Red de partners
 Actividad Clave
 Propuesta de valor
 Relación con el cliente
 Recursos clave
 Canales de distribución
 Flujo de ingresos
 Estructura de costos

COMPONENTES DE COMPRAS DIGITALES

 Negociaciones en línea
o RFP: Solicitud de propuesta
o RFQ: Solicitud de cotización
o RFI: Solicitud de información
o Subastas inversas
 Herramientas de colaboración
 Capacidades de gestión
o Repositorio central de datos e información
o Flujos de procesos
o Materiales y componentes
 Herramientas analíticas
o Análisis de costos y gastos
Subastas Inversas: el que menor ofrece gana la subasta, se requiere un procedimiento el que da el
menor precio por hacerlo gana, pero no es recomendable si tiene un buen proveedor porque puede
hacer trabajos de poca calidad

PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

1. Identificación de la necesidad
2. Creación de los requisitos técnicos
3. Convocatoria (documento para concursar en el proceso compra-venta)
4. Análisis de valor (evaluación económica de componentes y materias primas)
5. Evaluación de la capacidad del proveedor (evaluación económica para asegurar que el
proveedor cumpla)
6. Evaluación del desempeño del proveedor

ACTORES EN EL PROCESO DE COMPRA

 Iniciadores
o Reconocen el problema
 Guardianes
o Recopilan la información
o Previenen que los vendedores pierdan el tiempo tomando decisiones
 Compradores
o Las personas que buscan proveedores y negocia el contrato
 Decisores
o Toman las decisiones finales
 Usuarios
o Las personas que utilizan los productos que utilizan los componentes
 Influenciadores
o Asesores de confianza para los decisores

TIPOS DE COMPRA ORGANIZACIONAL

 Recompra directa
o Compra el mismo producto al mismo proveedor
o Intercambio electrónico de datos (EDI) – Procesos automáticos de compras por internet
 Recompra modificada
o Compra de diferente producto al mismo proveedor o diferente
o Modificación ambiental
 Nueva tarea
o Cuando la se deben hacer compras totalmente diferentes