INFORM

E
GRUPO 6
Centro de Formación Mario Palomino A.

INTEGRANTES:
 Llanos Machaca, Mayra Yanet
 Marquez Mozombite, Lita
 Mamani Grados, Violeta

“Análisis de lectura sobre “Los tipos

de negociación: distributiva e
integrativa”
 UNA PARTE AMBAS PARTES
TIPOS DE NEGOCIACIONES

NEGOCIACION DISTRIBUTIVA

Es un tipo de negociación asociada

al sostenimiento de posiciones para
NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA
el logro de metas.

Las metas se plantean en

Una posición encierra además
una solución.
Si se negocia con las
posiciones se cierran las
puertas para probar otras
posibles soluciones.
Se habla de negociación por
posiciones, se basa en el
planeamiento de una serie de
posiciones iniciales establecidas
por las partes, las cuales se van
flexibilizando en función a
concesiones recíprocas hasta
que se llega a un punto.
relación a intereses.
Conduce a resultados
pobres.
Contribuye con
Cuando hemos identificado
frecuencia al
nuestros intereses y los de
deterioro de las
relaciones entre las la otra parte, lo que sigue es
partes. negociar en base a ellos.

Si tomamos en cuenta que la posición se

traduce como un “yo quiero”, una forma
inicial de explorar los intereses es
preguntarnos y preguntar al otro el ¿por
qué? y el ¿para qué? de las posiciones.