UNIVERSIDAD DE CÓRDOBA

GESTIÓN DE NEGOCIACIONES
ACTIVIDAD No. 1
TALLER: CONDUCTA DE ENTRADA
INTEGRANTES: DEILYS PADILLA GONZÁLEZ, JORGE MEJIA Y ANDRES
GALARCIO

1. Explique. ¿Qué es para usted el conflicto?

● Es una situación, problema o diferencia que genera una tensión, y surge cuando
existen diferencias entre ideas y se contraponen opiniones o intereses propios.

2. Haga un cuadro sinóptico de los tipos de conflicto existentes

 3. Caracterice las fases del conflicto.

FASES DEL CONFLICTO

FASE COMUNICACIÓN PERCEPCIÓN ACTITUD COOPERACIÓN SENTIMIENTOS

INCOMODID No existe la honestidad, Diferencias de Se presenta la No existe el Algo anda mal pero
AD/TENSIÓN franqueza y mucho menos la intereses, valores y desconfianza, compañerismo, cada nadie entiende, se
sinceridad durante la opiniones, se enfoca no existe un quien hace las cosas presenta la
comunicación más en los aspectos buen consejo, a su manera. No se confusión , alerta
divergentes que en los y aparece la puede llegar a tensión y
convergentes impaciencia ningún tipo de preocupación.
para con el acuerdo
otro

ESCALADA Presencia de agresividad, La imaginación Se culpa el El contacto con el No existe

falta de sinceridad, mentiras, reemplaza la uno con el compañero se disposición ni
secretos, engaños y observación otro, solo reduce al mínimo, voluntad para
acusaciones cuidadosa, percepción tratan de surgen las alianzas buscar soluciones
parciales y desprestigiar y la intriga que favorezcan al
distorsionadas al compañero otro
y descalificar

CRISIS Comunicación nula, se Se presentan Insulto y Aparece la aparece la

ABIERTA confirman los prejuicios, enemistades, ya la descalificación violencia, se toman agresividad,
amenazas situación no tiene pública al medidas extremas venganza y rabia
salida compañero

4. Analice las opciones para actuar frente al conflicto

Dentro de las opciones que tenemos para actuar frente al conflicto tenemos las
siguientes:

● Como primera medida tenemos la “negación”, que se da cuando una o varias de

las partes tratan de no ver las señales del conflicto por miedo a la confrontación
directa, esta medida tiene como ventaja evitar reacciones demasiado rápidas o
emocionales, pero por el contrario tiene como desventaja no trabajar la causa y
dinámica del conflicto de manera activa por que se niegan las primeras señales.

● Como segunda opción tenemos “calmarlo” se da cuando ambas partes logran

reconocer las señales aunque deciden no profundizarlo o analizarlo, logran
liberar el conflicto al concentrar los objetivos e intereses más importantes y
comunes. esta opción tiene como ventaja frenar la dinámica del conflicto y
permite un análisis más profundo, por otra parte tiene como desventaja que estas
causas no sean analizadas correctamente y que el conflicto vuelva a parecer.

● Como tercera opción tenemos “buscar compromisos” en esta etapa no se

profundiza ni se analiza el conflicto si no que se busca una solución con la cual
ambas partes estén de acuerdo, dentro de sus ventajas tenemos que es una
estrategia pragmática y orientada hacia resultados que funcionan solo en la parte
inicial del conflicto, y al igual que en la segunda opción si no se analizan las
causas correctamente, el conflicto puede aparecer.
 ● Seguidamente como cuarta opción tenemos “imponer poder”; Se da cuando una
parte impone una decisión basada en su poder, es muy conocida en
organizaciones como orden jerárquico, dentro de sus ventajas está la toma de
decisiones puntuales de manera rápida, y dentro de sus desventajas tenemos que
la imposición de poder genera automáticamente más conflicto de poder.

● Como quinta opción tenemos la de “buscar alianzas”, Consiste en que los

involucrados tratan de buscar alianzas para reforzar su posición y tener mayor
peso, esta estrategia no favorece un verdadero manejo del conflicto, no se
concentra en una solución que beneficie a ambas partes si no que busca es
vencer al otro.

● Luego tenemos la opción de “negociar”, se da cuando ambas partes analizan

sistemáticamente los diferentes puntos de vista de manera racional y emocional
en busca de un consenso colectivo que busque el beneficio de todos, dentro de
sus ventajas tenemos que mediante sus reglas y pasos establecidos los
involucrados logran distanciarse del conflicto por medio del análisis se logran
soluciones prácticas, dentro de sus desventajas tenemos que se deben conocer de
manera precisa las reglas y los pasos de la negociación para estar de acuerdo en
la solución de estas.

● Por último tenemos “buscar arbitraje”, esta es una estrategia que recurre a una
instancia superior de autoridad para la toma de decisiones en cuanto al conflicto
por ejemplo un juez o un jefe de tribunal, esta estrategia excluye la posibilidad
de buscar soluciones individuales o flexibles.

5. ¿En qué momento del conflicto surge la negociación?

La negociación surge luego de un buen diagnóstico y análisis del conflicto, cuando ya
se tiene definido el tipo, contenido e intereses de este. Cuando se conoce
específicamente la disposición de los involucrados para la búsqueda de soluciones para
el manejo del conflicto, es aquí donde aparece la negociación con sus diferentes pasos,
para facilitar la negociación es muy recomendable trabajar con una tercera persona, un
facilitador o un moderador a quien le corresponderá la conducción del proceso.
Negociar es una actividad en la cual dos o más partes mutuamente desde posiciones
diferentes y con intereses en parte conflictivos o comunes, tratan de llegar a un acuerdo
favorable, de aquí la importancia de un buen analisis e identificacion de causas del
conflicto para llegar a una buena negociación.