ESTRATEGIAS DE COBRANZA I

01 CONÉCTATE

En esta sesión hablaremos sobre

Estrategias de Cobranza

Recuerda que, cuando acabemos esta presentación, puedes revisar el Libro Digital, en el que
vas a encontrar material referente a lo que estamos abordando hoy, en las páginas 36-43.
 01 CONÉCTATE

Reflexionemos

Un cliente de una financiera del medio tuvo un retraso de cinco días en

el pago de su cuota, pero su asesor de negocios la trató muy mal, a
pesar que trabaja diez años con la entidad.
▪ ¿Crees que el cliente merecía aquel trato?
▪ ¿Crees que el asesor tomó en cuenta el tiempo que el cliente trabaja
con la financiera?
▪ ¿Es lo mismo tratar con un nuevo cliente que con uno “de toda la
Imagen 1: Me pregunto y respondo.
Recuperado de https://cutt.ly/rtxYtKC vida”?
 02 CONSTRUYAMOS JUNTOS

Identificación de los perfiles de clientes morosos

Una de las principales estrategias a

seguir es la de identificar plenamente el
tipo de deudor con el cual se enfrenta la
institución financiera.

Imagen 2: Banderas rojas. Recuperado de

https://www.auditool.co/images/images/procventcli.jpg
 02 CONSTRUYAMOS JUNTOS

Los diferentes tipos de deudores

Imagen 3: Administración de activos. Recuperado de

https://pt.slideshare.net/joss3150/administracin-de-activos-
circulantes-61021156

Un aspecto que se deberá tener en consideración al momento de elaborar la estrategia

para la cobranza es el perfil del deudor, ya que no todos los deudores son iguales, es
decir, no tienen el mismo perfil ni tampoco se les puede tratar de igual forma a todos.
 02 CONSTRUYAMOS JUNTOS

Este análisis nos puede proveer de la información

necesaria para establecer qué tipo de cliente
tenemos enfrente y cuál es el probable motivo del
no pago:

• Existencia de un problema en la calidad del

servicio del crédito.

• Problema ocasionado por algún intermediario

entre la institución financiera y el cliente.
Imagen 4: Cliente enojado. Recuperado de
https://image.shutterstock.com/image-photo/angry-couple-
claiming-businesswoman-office-260nw-662534413.jpg
 02 CONSTRUYAMOS JUNTOS

• El cliente deudor tiene los medios

económicos para pagar, pero no tiene
Pueden y Pueden y No
intención de pagar. Quieren quieren

• El cliente deudor no tiene actualmente los No pueden y No pueden Ni

Quieren quieren
medios económicos para realizar el pago
de la o las cuotas del crédito, pero tiene
voluntad de realizar el pago.
 02 CONSTRUYAMOS JUNTOS

• El cliente deudor solicitó el crédito con la

clara intención de no pagar.

• El cliente deudor es desordenado, pero

tiene los medios económicos suficientes
para hacer el pago.

• El deudor no tiene actualmente los medios

económicos, ni tampoco la intención de
realizar el pago.
Imagen 5: Que es morosidad. Recuperado de
https://www.proahorro.com/images/uploads/morosidad-
delinquency.jpg?v=272
 03 PONTE EN ACCIÓN

• Recuerda, las ideas principales del video son:

• Cada deudor necesita de un tratamiento diferenciado con la finalidad de tratar de

conseguir la recuperación de la deuda.
• Una cartera deteriorada es producto en gran parte de una mala política de otorgamiento
de créditos, salvo situaciones causadas por factores exógenos.
• Todos los deudores no son iguales, es decir, no tienen el mismo perfil ni tampoco se les
puede tratar de igual forma a todos.

• No olvides, que para complementar la información tienes más material en el Libro

Digital, en el texto para el aprendizaje de la UD Gestión de Cartera de Créditos.
 03 PONTE EN ACCIÓN

Vamos a realizar una actividad de lo que hemos aprendido en este video:

La actividad consiste en resolver el cuestionario que vas a encontrar en el campus digital.

Si tienes dudas, consúltale a tu docente, te va a acompañar en lo que necesites.

 REFERENCIAS

• Certus (2017): Gestión de cartera de créditos [Texto para el aprendizaje]. Perú,

Lima: Certus

• Resolución S.B.S. Nº 3780 -2011

Gracias!