GESTION DE CARTERA DE CREDITOS

01 CONÉCTATE

En esta sesión hablaremos sobre:

Estrategias para la recuperación de la cartera en cobranza II

Recuerda que, cuando acabemos esta presentación, puedes revisar en el Libro Digital, las
páginas 44 a la 49 de la UD de Gestión de Cartera de Créditos.
 01 CONÉCTATE

¿Crees que los bancos deben manejar criterios para la colocación

de créditos?

¿Consideras que es importante conocer las políticas de cobranza y

negociación antes de gestionar la recuperación de una deuda?

Cuando enfrentas una situación de cobranza puedes: mejorar tus

habilidades de negociación o poner en riesgo la relación con tus
deudores, ¿qué eliges?
Imagen 1: Me pregunto y respondo.
Recuperado de https://cutt.ly/rtxYtKC
 02 CONSTRUYAMOS JUNTOS

Caso desarrollado 1
El banco GNB, dentro de su cartera de cobranzas ha
detectado un grupo de clientes que muestran un
comportamiento muy similar. Estos clientes imponen
su personalidad fuerte y no permiten que se les
sugiera o cuestione su accionar. Su actitud a la
defensiva se basa en un alto grado de desconfianza
con la institución.
Definamos el perfil del cliente.
Imagen 2: Como construir una cartera de clientes. Recuperado de
https://cutt.ly/4ykiJsP
 02 CONSTRUYAMOS JUNTOS

Caso desarrollado 2
La edpyme Solución ha recogido del libro de reclamaciones las siguientes afirmaciones de clientes
que se encuentran con cuotas impagas: “me llaman y me indican que tengo que acercarme a ver
el problema que hay con mi crédito, pero me hacen esperar 02 horas y no me atienden y encima
se ponen a conversar. No les voy a pagar". "Me envían ustedes una carta y me indican que llame
por teléfono a un número que aparece en la carta. Luego, llamo por teléfono a dicho número y
me dan vueltas y nadie me atiende. No les voy a pagar".

Imagen 3: Estudio de GMR. Recuperado de

https://cutt.ly/dykohFx
 02 CONSTRUYAMOS JUNTOS

Caso desarrollado 3

La tarjeta de crédito de un cliente indica en

su contrato que la tasa de interés es de 30 %,
pero lo que le cobran de acuerdo a su estado
de cuenta, es el 48 %. Por ese motivo el
cliente indica que no va a pagar.

¿El perfil de cliente es? Imagen 4: Como leer el estado de cuenta. Recuperado de
https://cutt.ly/aylpqOs

¿La estrategia a aplicar seria?

 02 CONSTRUYAMOS JUNTOS

Caso desarrollado 4

El Sr. Fernando Correa solicitó un crédito al

banco Cencosud, del cual no ha pagado
ninguna cuota. Sin embargo, al llegarle una
notificación de que su cuenta ingresará a la
cobranza por la vía judicial, él se ha
presentado en el banco para ver la
posibilidad de solucionar el problema.

¿El perfil de cliente es?

Imagen 5: Cobranzas. Recuperado de

https://cutt.ly/lylpzKA
 02 CONSTRUYAMOS JUNTOS

Caso desarrollado 5

Un cliente tiene un crédito de libre

disponibilidad, y ha dejado de pagar 3 cuotas
de 24. Se sabe que también tiene otras
obligaciones crediticias en otra institución
financiera. Cuelga el teléfono cuando el
gestor lo llama y le cierra la puerta al gestor
de campo, amenazando que denunciara al
banco por acoso.
¿El perfil de cliente es?

Imagen 6: Como atender reclamos.

Recuperado de https://cutt.ly/1ylabTy
 03 PONTE EN ACCIÓN

Recuerda, las ideas principales del vídeo de hoy son:

• Un cliente que se niega a pagar es una pesadilla que, tarde o temprano, se tendrá que
enfrentar. Hacerlo bien significa aprender a negociar en forma efectiva.
• Negociar no es un proceso sencillo: requiere conocimientos, preparación, paciencia y algo de
práctica.
• Un buen negociador se caracteriza por una actitud calmada, seria y firme, en la que no falta
la empatía.

No olvides, que para complementar la información tienes más material en el Libro Digital, en el
texto para el aprendizaje de la UD Gestión de Cartera de Créditos.
 03 PONTE EN ACCIÓN

Les propongo una actividad sobre lo que hemos aprendido en este video:

La actividad consiste en resolver el cuestionario que vas a encontrar en el campus digital.

Recuerda que en tu libro digital encontrarás más información sobre el tema abordado hoy.

Si tienes dudas, consúltale a tu docente, te va a acompañar en lo que necesites.

 04 REFERENCIAS

• Certus (2017): Gestión de cartera de créditos [Texto para el aprendizaje]. Perú, Lima:
Certus

• Duemint S.P.A. (2017). Técnicas de cobranza efectiva. 3 Mayo 2020, de Grupo Duemint
S.P.A. Sitio web: https://blog.duemint.com/cuales-son-las-tecnicas-de-cobranza-
efectiva/
Gracias!