UN4-

/MKT1
Proceso SDP
ITC.

UNIVALLE
 KEYWORDS

oportunidad /
segmentación/
posicionamiento

ICT.
¿Cómo podemos
descubrir
oportunidades
de marketing?

3
 oportunidades
de marketing

pasos para
identificar 1. análisis 2. organización de
completo del las conclusiones de
oportunida entorno entorno

des de mkt
a nivel macro y aplicando matrices efi,
se lleva a cabo en microentorno efe, ie, etc.

tres pasos
oportunidades
de marketing

pasos para
3. evaluación y
selección de las
identificar
oportunidades oportunida
des de mkt
se escogen las oportunidades
adecuadas para un momento dado
y que permitan cumplir los objetivos
se lleva a cabo
de marketing en tres pasos
ICT.

organi-
/zación
¿Cómo organizar las conclusiones de entorno?
 matriz efe
oportunidades
de marketing

matriz efi
organización
y conclusión
del entorno matriz ie

matriz foda
oportunidades
de marketing matriz efi
fortalezas
calificación
item ponderación calificación
ponderada

debilidades
calificación
item ponderación calificación
ponderada
oportunidades
de marketing matriz efi
FORTALEZAS
CALIFICACIÓN CALIFICACIÓN
ITEM PONDERACIÓN
(DE 1 A 4) PONDERADA
1. PRODUCTO DE ALTA CALIDAD 0.13 4 0.52
2. CAPACIDAD DE INVERSIÓN 0.14 3 0.42
3. PROCESO TRADICIONAL DE ELABORACIÓN 0.10 4 0.40
4. RECONOCIMIENTO NACIONAL DE MARCA 0.08 3 0.24
DEBILIDADES
CALIFICACIÓN
ITEM PONDERACIÓN CALIFICACIÓN
PONDERADA
1. LIMITACIONES EN LA CAPACIDAD PRODUCTIVA 0.15 2 0.30
2. FUERTE DEPENDENCIA DE PROVEEDORES 0.12 1 0.12
3. INEXPERIENCIA EN EL MERCADO INTERNACIONAL 0.15 1 0.15
4. FALTA DE INFORMACIÓN SOBRE CANALES DE
0.13 1 0.13
DISTRIBUCIÓN EN MERCADO DESTINO
TOTAL 1 -- 2.28
oportunidades
de marketing matriz efe
oportunidades
calificación
item ponderación calificación
ponderada

amenazas
calificación
item ponderación calificación
ponderada
oportunidades
de marketing matriz efe
OPORTUNIDADES
CALIFICACIÓN
ITEM PONDERACIÓN CALIFICACIÓN
PONDERADA
1. EXISTENCIA DE TRATADOS PREFERENCIALES 0.12 4 0.48
2. CRECIMIENTO POTENCIAL DEL SEGMENTO 0.10 3 0.30
3. FOMENTO AL CONSUMO DE PRODUCTOS
0.13 3 0.39
SALUDABLES EN EL PAÍS DESTINO
4. APRECIACIÓN A PRODUCTOS ECOLÓGICOS 0.12 4 0.48
AMENAZAS
CALIFICACIÓN
ITEM PONDERACIÓN CALIFICACIÓN
PONDERADA
1. FUERTE PRESENCIA DE COMPETIDORES 0.14 1 0.14
2. CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE DIFÍCIL ACCESO 0.13 1 0.13
3. ESPACIOS PUBLICITARIOS SATURADOS 0.13 1 0.13
4. COSTOS ALTOS DE TRANSPORTE 0.12 1 0.12
TOTAL 1 -- 2.17
oportunidades
de marketing matriz efe/efi

si el resultado es el resultado es igual el resultado es

menor a la media a la media mayor a la media
 fortalezas
oportunidades
de marketing

debilidades

matriz
FODA oportunidades

amenazas
oportunidades matriz
de marketing
FODA

fortalezas debilidades

oportunidades estrategias FO estrategias DO

amenazas estrategias FA estrategias DA

oportunidades matriz
de marketing
FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES
1. LIMITACIONES EN LA CAPACIDAD
PRODUCTIVA
1. PRODUCTO DE ALTA CALIDAD
MATRIZ FODA 2. CAPACIDAD DE INVERSIÓN
2. FUERTE DEPENDENCIA DE PROVEEDORES
3. INEXPERIENCIA EN EL MERCADO
3. PROCESO TRADICIONAL DE ELABORACIÓN
INTERNACIONAL
4. RECONOCIMIENTO NACIONAL DE MARCA
4. FALTA DE INFORMACIÓN SOBRE CANALES
DE DISTRIBUCIÓN EN MERCADO DESTINO
OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO
1. EXISTENCIA DE TRATADOS
PREFERENCIALES
D3-O3-O4: APROVECHAR LA SITUACIÓN DEL
2. CRECIMIENTO POTENCIAL DEL SEGMENTO F1-F3-O3-04: PRESENTAR AL PRODUCTO
FAVORABLE DEL PAÍS DESTINO PARA
3. FOMENTO AL CONSUMO DE PRODUCTOS COMO UNA ALTERNATIVA SALUDABLE Y
INTRODUCIR EL PRODUCTO DE MANERA
SALUDABLES EN EL PAÍS DESTINO ECOLÓGICA DE ALTA CALIDAD
EFICIENTE
4. APRECIACIÓN A PRODUCTOS
ECOLÓGICOS
AMENAZAS ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA
1. FUERTE PRESENCIA DE COMPETIDORES F4-A1-A3: PUBLICITAR EL PRODUCTO
D4-A2-A4: CONTRATAR A UNA EMPRESA DE
2. CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE DIFÍCIL UTILIZANDO UNA ESTRATEGIA DE MARCA PAÍS
LOGÍSTICA EN EL PAÍS DESTINO PARA
ACCESO PARA DIFERENCIAR EL PRODUCTO DE LOS
OBTENER ASESORAMIENTO SOBRE LOS
3. ESPACIOS PUBLICITARIOS SATURADOS COMPETIDORES Y OBTENER MAYOR
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
4. COSTOS ALTOS DE TRANSPORTE EXPOSICIÓN
 MERCA-
DOS/
¿Cómo elegirlos y segmentarlos?

ICT.
¿qué cosas
conforman un
mercado?

17
¿Qué cosas conforman un mercado?

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DEFINICIÓN:
mercado

“Es un lugar, físico o virtual,

donde existen compradores
con necesidades y deseos
específicos y vendedores que
ofrecen productos o servicios
para satisfacer las
necesidades y deseos del
consumidor por medio de un
intercambio de valor”
¿una empresa
puede captar
clientes en todo
el mercado?

20
DEFINICIÓN:
mercado meta

“Es un conjunto de
compradores que tienen
necesidades y/o deseos
comunes a los que la
empresa decide
satisfacer”
niveles dentro de un mercado
Mercado global • Consumidores reales y potenciales de
un producto o servicio.

Mercado potencial • Consumidores que muestran interés

por el producto o servicio en particular.

• Consumidores que muestran interés

Mercado disponible por el producto o servicio y tienen el
dinero para comprarlo.

Mercado meta • Consumidores a quienes la empresa se

dirige en base al mercado disponible.

Mercado alcanzado • Consumidores que compraron el

producto.
 MERCADO META

desarrollo 1. segmen- 2. elegir el o los

de mercado tación del
mercado
segmentos
adecuados
meta
se lleva a cabo dividir el mercado depende de los

en tres etapas disponible en

grupos por
productos o servicios
que ofrece la empresa
característica en el mercado
MERCADO META

3. posicionar a la
desarrollo
empresa y/o su oferta
en el mercado
de mercado
meta
ganar y desarrollar un espacio
para la empresa en la mente
se lleva a cabo
de los consumidores en tres etapas
ICT.

segmen-
tación de
MERCADO
SEGMENTACIÓN

¿qué diferencia
hay entre
tomar a taza
de nescafé y
tomar una taza
de café de
especialidad?
 MACRO
SEGMEN-
TACIÓN
grandes porciones de mercado

ICT.
DEFINICIÓN:
MACRO SEGMENTACIÓN

“Dividir el mercado en
grandes segmentos con
criterios generales y sin
grandes diferencias entre
sí, ideal para productos
y/o servicios de consumo
masivo”
 micro
ICT.

segmen-
tación/
pequeñas pociones de mercado
DEFINICIÓN:
micro segmentación

“Dividir el mercado en
segmentos muy
pequeños en base a
criterios específicos y
altamente distintos entre
sí, ideal para productos
y/o servicios de
especialización.”
Creative
20.07.2020 / New York Creative
20.07.2020 / New York

clasificación ¿cuántos tipos de segmentos existen?

 SEGMENTACIÓN
tipos de segmentación

edad actitudes tipo de consumidor estilo de vida

beneficios que estilo de

género personalidad compra
busca al comprar

identidad y/o opiniones nivel de

nacionalidad
preferencia sexual e ideas educación

intereses zona de lealtad a cantidad de utilización

personales residencia la marca de un producto/servicio
SEGMENTACIÓN
variables de segmentación

variable demográfica variable geográfica

edad género nacionalidad
zona de ubicación
nivel de identidad y/o residencia
educación preferencia sexual

variable conductual variable psicográfica

estilo de lealtad a
opiniones e tipo de consumidor
personalidad actitudes compra la marca
ideas
intereses beneficios que cantidad de utilización
estilo de vida busca al comprar de un producto/servicio
personales
 debe ser medible para
conocer la cantidad que
hay de clientes potenciales
SEGMENTACIÓN y su frecuencia de compra

debe ser sustancial

para que genere utilidades
a la empresa

reglas de la debe ser realista en base

segmentación a la situación actual de la
empresa y su entorno

debe ser accionable

generando acciones
esperadas en los clientes de
acuerdo a la estrategia
¿cómo
ingresamos en el
segmento meta?

35
ICT.

POSI
CIONAMI
ENTO/
entrar en la mente del cliente
¿Cuál es tu canción favorita actualmente?

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¿Cúal es tu canción favorita de todos los tiempos?

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DEFINICIÓN

“Hacer que un producto o

servicio ocupe un lugar
claro, distintivo y deseable
en la mente de los
consumidores”
 POSICIONAMIENTO clasificación

Por aplicación
Por atributo Por beneficios Por usuario
o por uso

Por Por estilo de

Por precio Por calidad
competencia vida
¿cuál es el
atributo
principal de
Coca Cola?

41
 aplicable cuando
existe una
POSICIONAMIENTO característica bien
definida

cuando se tiene
características
similares a los
competidores que
posicionamiento no se han
por atributo descubierto

ideal cuando se tiene

una característica
única
¿alguna vez
compraste
productos
orgánicos?

43
POSICIONAMIENTO
resaltan los
beneficios exclusivos
del producto/servicio
de la empresa

posicionamiento
por beneficio ideal para
comunicar
beneficios únicos al
cliente
¿en qué se
diferencian las
telefónicas
entre si?

45
POSICIONAMIENTO
ideal cuando es
complicado
diferenciar a los
competidores entre si

posicionamiento
por aplicación o
uso permite modificar
características para
facilitar el uso o
consumo
¿reconoces a
estas
personas?

47
¿reconoces a
esta persona?

48
POSICIONAMIENTO
asociación de
celebridades
reconocibles, queridas
y/o respetadas por el
mercado objetivo

posicionamiento
presentación de
por usuario embajadores de
marca que generen
confianza acerca de
un producto o servicio
¿qué dice esta
publicidad de
Burger king?

50
POSICIONAMIENTO
demostrar
superioridad ante
la competencia

posicionamiento
por
competencia presentar una nueva
alternativa a la
marca líder del
mercado
¿cuál es la
principal
característica
de free fire?

52
POSICIONAMIENTO

posicionamiento presentar la oferta

más económica
por precio en el mercado
¿cual es el
mejor
chocolate de
Bolivia?

54
POSICIONAMIENTO
existe una propuesta
de valor de alta
calidad

posicionamiento
por calidad no hay necesidad
de competir en precio
¿qué es el
aesthetic?

56
POSICIONAMIENTO

posicionamiento
por estilo de relacionar la marca con
único segmento
vida bastante específico
ICT.

mapa de
POSICIO-
NAMIENTO/
¿cómo análizamos nuestro posicionamiento’
DEFINICIÓN:
mapa de posicionamiento

“gráfica que permite

observar el
posicionamiento de dos o
más marcas de acuerdo
atributos valorados por el
consumidor”
 ATRIBUTO 1 (+)
MAPA DE POSICIONAMIENTO
NIVEL ALTO DE NIVEL ALTO DE
ATRIBUTO 1 ATRIBUTO 1

ATRIBUTO 2 (+)
ATRIBUTO 2 (-)
nivel bajo de NIVEL ALTO DE
atributo 2 ATRIBUTO 2

nivel bajo de nivel bajo de

atributo 1 atributo 1
nivel bajo de NIVEL ALTO DE
atributo 2 ATRIBUTO 2

ATRIBUTO 1 (-)
ICT.

errores de
POSICIO-
NAMIENTO/
¿qué debemos evitar al posicionarnos?
 sobreposicionamiento
cuando se exagera
demasiado las
POSICIONAMIENTO características de la marca

subposicionamiento
cuando se difunde muy
poco la marca en el
errores de mercado

posicio- posicionamiento
confuso que evita que los
namiento clientes capten de que trata
la marca

posicionamiento
dudoso que causa que los
clientes potenciales no
crean en los beneficios de la
marca
TIENEN
PREGUN-
TAS?/
Presentation
Template