Sesgos cognitivos

It ain’t what you don’t know that gets you into

trouble.
It’s what you know for sure that just ain’t so

Mark Twain
Sesgos cognitivos
• Para tomar decisiones más racionales, primero debemos ser
conscientes de los sesgos que nublan nuestro juicio.

• Los sesgos no nos permiten concentrarnos racionalmente en

la información proporcionada.

• Aunque comúnmente se los considera sesgos cognitivos,

es decir, errores de pensamiento, la emoción juega un
papel en algunos de ellos.

• Los sesgos no nos permiten establecer una relación de

confianza con nuestra contraparte
Sesgos cognitivos: lo que aprendas, depende de
lo que estés dispuesto a aprender
Algunas trampas comunes:
 Atención sesgada (bounded awareness)
 Condición base / estándar
 Sesgo del tamaño de la torta (fixed-pie bias)
 Escala de compromisos (escalation of commitment)
 Sobre dependencia en la información que tenemos disponible
 Sesgo de disponibilidad
 Sobre confianza – optimism bias
 Búsqueda de información confirmante
 Sesgo de asociación
Atención sesgada
Sesgos cognitivos:
Algunas trampas comunes:
 Atención sesgada (bounded awareness)
 Condición base / estándar
 Sesgo del tamaño de la torta (fixed-pie bias)
 Escala de compromisos (escalation of commitment)
 Sobre dependencia en la información que tenemos disponible
 Sesgo de disponibilidad
 Sobre confianza – optimism bias
 Búsqueda de información confirmante
 Sesgo de asociación
Condición base
Ej.: Donación de órganos en Europa
Condición base
Donación de órganos en Europa
Sesgos cognitivos:
Algunas trampas comunes:
 Atención sesgada (bounded awareness)
 Condición base / estándar
 Sesgo del tamaño de la torta (fixed-pie bias)
 Escala de compromisos (escalation of commitment)
 Sobre dependencia en la información que tenemos disponible
 Sesgo de disponibilidad
 Sobre confianza – optimism bias
 Búsqueda de información confirmante
 Sesgo de asociación
Sesgos cognitivos:
Algunas trampas comunes:
 Atención sesgada (bounded awareness)
 Condición base / estándar
 Sesgo del tamaño de la torta (fixed-pie bias)
 Escala de compromisos (escalation of commitment)
 Sobre dependencia en la información que tenemos disponible
 Sesgo de disponibilidad
 Sobre confianza – optimism bias
 Búsqueda de información confirmante
 Sesgo de asociación
Escala de compromisos:
La subasta

 A partir de este momento, nadie puede hablar con nadie

 Una subasta por 1000 pesos
 La primera oferta tiene que ser de 50, y las siguientes siempre deben ser
múltiplos de 50
 La misma persona no puede ofertar dos veces seguidas
 El ganador se queda con los 1000
 El que queda segundo paga su oferta y no se lleva nada
Sesgos cognitivos:
Algunas trampas comunes:
 Atención sesgada (bounded awareness)
 Condición base / estándar
 Sesgo del tamaño de la torta (fixed-pie bias)
 Escala de compromisos (escalation of commitment)
 Sobre dependencia en la información que tenemos disponible
 Sesgo de disponibilidad
 Sobre confianza – optimism bias
 Búsqueda de información confirmante
 Sesgo de asociación
Sesgos cognitivos:
Algunas trampas comunes:
 Atención sesgada (bounded awareness)
 Condición base / estándar
 Sesgo del tamaño de la torta (fixed-pie bias)
 Escala de compromisos (escalation of commitment)
 Sobre dependencia en la información que tenemos disponible
 Sesgo de disponibilidad
 Sobre confianza – optimism bias
 Búsqueda de información confirmante
 Sesgo de asociación
 Sesgo de disponibilidad
¿Cuál de los siguientes es un número mayor?
• ¿Número de palabras en el idioma inglés que comienzan con
la letra K? (por ejemplo, Kilo, King, etc.)

• Número de palabras que tienen la letra K como tercera letra

de la palabra. (por ejemplo, awkward)
Respuesta:
• En realidad, hay tres veces más palabras que tienen la letra K
como la tercera letra de la palabra que las palabras que
comienzan con la letra K.
Sesgos cognitivos:
Algunas trampas comunes:
 Atención sesgada (bounded awareness)
 Condición base / estándar
 Sesgo del tamaño de la torta (fixed-pie bias)
 Escala de compromisos (escalation of commitment)
 Sobre dependencia en la información que tenemos disponible
 Sesgo de disponibilidad
 Sobre confianza – optimism bias
 Búsqueda de información confirmante
 Sesgo de asociación
Sobre confianza
¿Cuántos de ustedes escucharon una alarma de incendio, pero no hicieron
nada?
Sesgos cognitivos:
Algunas trampas comunes:
 Atención sesgada (bounded awareness)
 Condición base / estándar
 Sesgo del tamaño de la torta (fixed-pie bias)
 Escala de compromisos (escalation of commitment)
 Sobre dependencia en la información que tenemos disponible
 Sesgo de disponibilidad
 Sobre confianza – optimism bias
 Búsqueda de información confirmante
 Sesgo de asociación
Búsqueda de información confirmante

¿Cuál es la regla?

2, 4, 6
Sesgos cognitivos:
Algunas trampas comunes:
 Atención sesgada (bounded awareness)
 Condición base / estándar
 Sesgo del tamaño de la torta (fixed-pie bias)
 Escala de compromisos (escalation of commitment)
 Sobre dependencia en la información que tenemos disponible
 Sesgo de disponibilidad
 Sobre confianza – optimism bias
 Búsqueda de información confirmante
 Sesgo de asociación
Sesgo de asociación

• Se ha elegido una persona al azar de un grupo de 100 personas formado

por 30 ingenieros y 70 abogados.
• Una persona llamada Oscar se elige al azar del grupo.
• Es un hombre de 45 años. Éstá casado y tiene cuatro hijos. Es
conservador, cuidadoso y ambicioso. No muestra ningún interés en las
discusiones políticas o sociales y dedica su tiempo libre a sus aficiones,
que incluyen la carpintería a, la navegación y los rompecabezas
matemáticos.
• Oscar es ... ?
• A) Un ingeniero B) Abogado
Sesgo de asociación

• En un estudio, los % de participantes que pensaron

participantes analizaron una 60 56
propuesta de un acuerdo de
50
desarmamiento entre 46

Estados Unidos y la URSS. 40

• El Grupo A sabía que la 28

30 27 27
propuesta la hizo
Gorbatchev, primer ministro 20 16
soviético.
• Y se informó al Grupo B que 10

la propuesta la hizo el 0
presidente Reagan. Grupo B Grupo A
Favours USA Favours USSR Neutral
Sesgos cognitivos

• Los sesgos no nos permiten concentrarnos

racionalmente en la información proporcionada.

• Los sesgos no nos permiten establecer una relación

de confianza con nuestra contraparte