UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION Y SISTEMAS

TALLER XII: GESTION DE LA FUERZA DE VENTAS

INFORME FINAL

GESTION DE LA FUERZA DE VENTAS DE LA EMPRESA

Promart Homecenter Huancayo

Docente
Ms. ROCIO MIRELLA GUTARRA ELIAS

Presentado por:

Huancayo, agosto 2021

Presentación
El presente trabajo es la consolidación de la aplicación simulada de acciones
en la gestión de la fuerza de ventas de la empresa Promart Homecenter
Huancayo.

Contiene los siguientes capítulos:

En el primer capitulo se establece la identificación de la unidad de estudio.

En el segundo capítulo se establece la organización del departamento

comercial de ventas.

En el tercer capítulo se establece la línea de productos y la proyección de

ventas.

En el cuarto capítulo se establece los canales de venta.

En el quinto capítulo se establece el tamaño de la fuerza de ventas.

En el sexto capítulo se establece el proceso de ventas.

 INDICE

CAPITULO I:

IDENTIFICACION DE LA UNIDAD DE ESTUDIO…………………4

1.1. Información general de la empresa……………………………4

1.2. Familia de productos……………………………………………5

CAPITULO II:

ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL DE

VENTAS…………………………………………………………………9

2.1. Estructura especifica del departamento de ventas……………9

CAPITULO III:

LINEA DE PRODUCTOS Y PROYECION DE VENTAS…………12

3.1. Línea de familia de productos………………………………….12

3.2. Pronóstico de ventas…………………………………………….20

CAPITULO IV:

CANALES DE VENTA…………………………………………………30

4.1. Identificación de los canales de venta…………………………..30

4.2. Participación sobre las ventas de los canales de venta………32

CAPITULO V:

TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS……………………………..34

5.1. Identificación de la fuerza de ventas…………………………….34

CAPITULO VI:

PROCESO DE VENTA………………………………………………...38
6.1. Información del producto…………………………………………38

6.2. Aplicación de las etapas del proceso de ventas……………….38

 CAPITULO I

IDENTIFICACION DE LA UNIDAD DE ESTUDIO

1.1. INFORMACION GENERAL DE LA EMPRESA PROMART

HUANCAYO:
1.1.1. Razón Social:
Promart Homecenter Peruanos S.A.
1.1.2. Nombre Comercial:
Promart Homecenter
1.1.3. Logo:

El actual logotipo de Promart en este momento es una gruesa línea

redonda doblada en tres partes para formar el techo de la casa y la
chimenea y una línea recta horizontal redondeada, naranja y a la
derecha, la palabra "PROMART" en negro o naranja en algunos casos y
en tipografía gruesa y debajo de la palabra "HOMECENTER" separada,
también en negro o, a veces, naranja y en una tipografía clara.
Ocasionalmente aparece sobre un fondo naranja y la casa y la segunda
palabra del nombre son blancas (aunque a veces el logotipo principal es
blanco).
1.1.4. Estructura Organizacional:

Organigrama General
1.1.5. Actividad Económica Principal:
Sus actividades se enfocan en desarrollar, brindar soluciones y ofrecer
productos para los proyectos de reconstrucción y construcción de los
clientes. Además de satisfacer las necesidades de los clientes para
reparar sus casas, sus servicios también se centran en la decoración de
sectores tanto internos como externos del hogar. Así mismo, la empresa
Promart Homecenter, pone a disposición del público una gran variedad
de productos de seguridad en el desarrollo de las actividades de
reparación o decoración. Todo esto con el objetivo de garantizar la
seguridad y satisfacción del cliente.
1.2. FAMILIA DE PRODUCTOS:
 ÁREA PRODUCTOS

Construcción  Fierros de construcción

 Ladrillos
 Cemento
 Listones de madera
 Drywall
 Planchas de MDP y MDF
Herramientas  Taladros
 Clavos
 Martillos
 Cortadoras circulares
 Equipos EPP
 Señales de seguridad
 Desarmadores, tornillos,
etc,
Iluminación  Focos
 Lámparas
 Colgantes
 Fluorescentes
 Reflectores
 Luces led
Gasfitería  Tubos de desagüe
 Tubos de agua
 Codos, llaves, conectores,
etc.
 Pegamentos
 Motobombas
Electricidad  Cables de luz
 Llaves electrotérmicas
 Enchufes, interruptores
 Extensiones

Pisos  Pisos laminados

 Zócalos
 Mayólicas
 Lístelos
 Fraguas
 Pegamentos

Pinturas  Pintura látex

 Pintura acrílica
 Brochas
 Rodillos
Organización  Cortinas y persianas
 Baúles de plástico
 Artículos de limpieza
 Repisas
 Organizadores
Muebles  Set de dormitorio
(roperos, cómodas y
veladores)
 Sillas de oficina
 Sillas de plástico
 Bancos
 Escritorios
1.2.1. Ámbito de Acción (Mercado-Clientes):
En relación a su segmento, los productos de esta empresa retail están
dirigidos al nivel socio económico A, B, C y D debido a que cuentan con
diversos tipos de precios. También es importante para esta industria es
la edad, en la cual son las mujeres entre 25 años a más las que
destacan con el deseo de mejorar su hogar.
Y, por otro lado, respecto a su ámbito de acción considerando el servicio
que tiene Promart Homecenter, es evidente que este se extiende a lo
largo de muchos sectores como 11 distritos de Lima (Ate, La Molina,
Lurín, Breña, Chorrillos, Villa María del Triunfo, San Martin de Porres,
Puente Piedra, Jesús María y Santa Calara, Santa María) y a nivel
nacional en 19 provincias (Trujillo, Tarapoto, Talara, Sullana, San
Jerónimo, Pucallpa, Piura, Pisco, Nuevo Chimbote, Moquegua, Juliaca,
Jaén, Ica, Huánuco, Huancayo, Cusco, Chiclayo, Cajamarca y
Arequipa). Por tanto, se puede dar a entender que esta empresa asigna
a sus sucursales un área en específico, logrando así, abarcar más
espacio geográfico. Claro es el ejemplo que obtenemos al observar una
sucursal de esta empresa en Lima y al desplazarnos hacia otro lugar,
Huancayo, podemos notar otro.
1.2.2. Clientes:
El cliente al que PROMART está dirigido a todas las personas naturales
que tengan proyectos de remodelación y mejoramiento del hogar,
también a las personas jurídicas que quieran conseguir productos y
precios de fábrica de nuestra empresa como tal tiene derechos y
obligaciones de bienes.
(Quiénes son sus clientes y sus características)
 Clientes finales enfocados a la mejora de su hogar.
 Constructoras.
 Albañiles o maestros de obra.

Un servicio experto y amable

Una experiencia de compra, siguiendo el Protocolo de Servicio

respectivo de cada área.
 Seguimiento a través del área de Venta Empresa, con el área de
Post Venta y contar con un Centro de Atención al Cliente, que
realizan un seguimiento para verificar que el cliente se vaya
satisfecho con la compra que realizo y atender posteriores dudas
sobre los productos y/o servicios que adquiridos.

Contar con un Supervisor de Atención al Cliente, con el fin de

analizar y corregir el servicio brindado, a manera de buscar una
mejora continua en la atención de los colaboradores y realizar una
auditoría interna.

De manera externa se realiza de manera periódica una encuesta de

satisfacción de los clientes, denominada NPS (Nivel Promedio de
Servicio), en el que el cliente evalúa la atención recibida y da
sugerencias/quejas para que se tome en cuenta su opinión y se
pueda mejorar con el servicio brindado.

1.2.3. Canales de Venta:

a) Tiendas Físicas:
En tiendas físicas el cliente podrá seleccionar a través de un vasto
catalogo el producto que más se adecue a su necesidad, contando
además con el asesoramiento de un experto/a en el área.
b) Venta Empresa:
Por medio de venta empresa, los consumidores que cuenten con un
nombre jurídico podrán acceder a beneficios y descuentos, así como
también se podrán hacer compras por volumen.
c) Tienda Virtual:
Por medio de la tienda online los consumidores podrán acceder a
productos que no encuentran en tienda y podrán reservar de ser
necesario, además la tienda online brinda promociones y descuentos
que son exclusivos por compras online.

CAPITULO II
 ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL O DE
VENTAS

2.1. Estructura Especifica del Departamento Comercial:

2.1.1. Denominación:

Venta Empresa

Área administrativa

Área de ventas

Funciones básicas Organización de la fuerza de venta

Venta Empresa

2.1.2. Funciones Principales:

 Se encarga del proceso de evaluación de precios, plazos y condiciones

para la presentación de ofertas, utilizando los criterios de riesgo, límites
previstos en los mandatos e información del mercado.
 Ejecuta correctamente la estrategia comercial, orientando sus esfuerzos
al logro de los resultados estipulados por la gerencia de tienda y el área
de operaciones.
 Se encarga de la implementación de talleres de capacitación con
proveedores nacionales para mejorar el conocimiento del equipo de
venta.

2.1.3. Funciones Específicas de las Subsecciones o Subáreas:

2.1.3.1. Funciones Básicas:

FUNCIONES Consiste en la formulación de normas

ADMINISTRATIVAS  Comerciales
 Planear.
 Organizar.
 Valorara la actuación de los vendedores.
 Señalar estrategias a seguir en las ventas.

FUNCIONES Están relacionados con los directores, gerentes y

OPERATIVAS supervisores de venta:
 Realización de estudios de mercado.
 Juntas y reuniones periódicas relacionadas con
las ventas.
 Contratación, supervisión y evaluación de
la fuerza de ventas.

FUNCIONES Las hacen los jefes técnicos y sus colaboradores y se

TECNICAS encargan de solucionar los problemas operativos
que surgen en el área de ventas.

2.1.3.2. Organización de Fuerza de Ventas:

POR TERRITORIO El vendedor tiene como foco un territorio geográfico

determinado para vender los productos.

POR PRODUCTO O Ofrecen una gran variedad de productos o servicios, o

SERVICIO con aspectos técnicos. Este tipo de organización exige
que el vendedor sepa mucho sobre lo que vende e
informe muy bien al cliente.

POR TIPO DE Designa un vendedor para cada tipo de cliente, según su

CLIENTE perfil y hábitos de consumo.(descuentos con tarjetas
CMR,OECHSLE)

EQUIPO DE ALTO Invertir en tu equipo las etapas de selección,

RENDIMIENTO capacitación, motivación, supervisión y evaluación de
los empleados son fundamentales.

2.1.4. DESCRIPCION DE PUESTOS DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL Y

 SUB SECCIONES O SUB AREAS:

DEPARTAMENTO DE VENTAS

GERENTE COMERCFIAL

SUPERVISOR DE ATENCION PUBLICISTA CONTROLADOR DE

PRECIO

AUXILIAR DE
CONSULTORES
SERVICIO

DEPARTAMENTO ADMINISTRATIVO

GERENTE ADMINISTRATIVO

SUPERVISOR DE CAJA CENTRO DE SERVICIO ANALISTA

CAJERO GESTORES III

CAPITULO
 LINEA DE PRODUCTOS Y PROYECCION DE VENTAS

3.1. LÍNEA DE FAMILIA DE PRODUCTOS:

3.1.1. Cantidad de Familias o Líneas de Productos:
Promart Homecenter es una empresa dedicada a la venta de productos para
iniciar proyectos, remodelar y mejorar el hogar, por ende, tiene a la venta una
gran variedad de productos de diferentes áreas que se pueden conseguir en
tienda o de manera virtual.
 ÁREA PRODUCTOS

Construcción  Fierros de construcción

 Ladrillos
 Cemento
 Listones de madera
 Drywall
 Planchas de MDP y MDF
Herramientas  Taladros
 Clavos
 Martillos
 Cortadoras circulares
 Equipos EPP
 Señales de seguridad
 Desarmadores, tornillos,
etc,
Iluminación  Focos
 Lámparas
 Colgantes
 Fluorescentes
 Reflectores
 Luces led
Gasfitería  Tubos de desagüe
 Tubos de agua
 Codos, llaves, conectores,
etc.
 Pegamentos
 Motobombas
Electricidad  Cables de luz
 Llaves electrotérmicas
 Enchufes, interruptores
 Extensiones

Pisos  Pisos laminados

 Zócalos
 Mayólicas
 Lístelos
 Fraguas
 Pegamentos

Pinturas  Pintura látex

 Pintura acrílica
 Brochas
 Rodillos
Organización  Cortinas y persianas
 Baúles de plástico
 Artículos de limpieza
 Repisas
 Organizadores
Muebles  Set de dormitorio
(roperos, cómodas y
veladores)
 Sillas de oficina
 Sillas de plástico
 Bancos
 Escritorios
3.1.2. Descripción General de cada línea o Familia de Productos:
a) Construcción:
En esta área podemos encontrar productos dirigidos a iniciar un

nuevo proyecto de construcción, y remodelación.

b) Herramientas:
En esta área encontraremos las herramientas que nos ayudaran a

llevar a cabo nuestro proyecto, ya sea que sean para uso

profesional o amateur.

c) Iluminación:

La luz artificial es siempre necesaria, como es obvio, para poder ver

de noche y también acompañarla de apoyo con la luz natural, si no

es la suficiente. Además, la iluminación artificial te da la posibilidad

de poder adaptarla a tus necesidades en todo momento y

encontraremos lo necesario en esta área.

d) Gasfitería:

En esta área encontraremos los productos necesarios para la

colocación, reparación o mantenimiento de la gasfitería del hogar.

e) Electricidad:

En el área de electricidad se encuentran los elementos para realizar

la instalación o mantenimiento de las redes eléctricas del hogar.

f) Pisos:

En el área de pisos se encuentran los productos para la decoración

de los suelos del hogar, negocio, o nuevo proyecto para el que se

necesite.

g) Organización:
 En el área de organización se encuentran las herramientas que el

cliente usara para darle un aspecto ordenado y decorado a su

hogar o negocio.

h) Muebles:

En esta área encontraremos los muebles requeridos para amoblar

las habitaciones, salas, oficinas e incluso mesas y sillas para
negocios.

i) Jardinería y Aire libre:

En esta área se encuentran las herramientas que se usaran para la

correcta mantención de los jardines además de contar con

productos para el decorado.

j) Baños y cocinas:

En esta área encontraremos los productos para la instalación de

baños y cocinas e incluso muebles que nos serán útiles dentro de

estas áreas, ya sean hogareñas o para negocio.

3.1.3. Identificación de productos principales en función a las familias

de

Productos:

a) Construcción:
Ladrillos
 Ladrillo de techo de 15 huecos
 Ladrillo Pandereta
 Ladrillos de adoquín
 Ladrillo pastelero perforado
Cemento
 Cemento Sol
 Cemento APU
  Cemento Andino
Fierros de Construcción
 Barra de construcción de 5/8”
 Barra de construcción de ¾”
 Barra de construcción de ½”
b) Herramientas:
 Atornillador 18V TC-CD 18/35 LI + 1 batería 1.5 Ah Einhell
 Amoladora TC-AG 125/850 125mm 850W Einhell + 10
discos de corte
 Taladro percutor GSB 550 + Set 34 piezas
 Martillos
 Atornilladores
 Juegos de Llaves
c) Iluminación:
Focos
 Foco LED Essential 6W E27 Luz Blanca
 Ahorrador espiral E27 15W luz blanca
 Tubo Fluorescente Súper 80 18W/865 G13 Luz Blanca
Colgantes
 Lámpara Colgante Copines Cromado 3 Luces
 Adosable Deysi Dorado E27 3 luces
 Lámpara Colgante Teresa Acrílico Blanco 25 cm 1 Luz
d) Gasfitería:
Tubos de desagüe
 Tubo UF 200mm S25 x 6 metros
 Yee INY para desagüe simple presión 4"
 Codo para desagüe termoformado 6" x 90°
Tubos de agua
 Tubo simple presión 1"
 Tubo simple presión 1/2"
 Tubo simple presión 3/4"
Motobomba
  Bomba de agua 1hp
 Bomba de agua 1.5hp
 Bomba de agua 2hp
e) Electricidad:
Llaves termomagnéticas
 Interruptor termomagnético IK60-2X32A
 Interruptor Termomagnético Easy 9 MCB 2x25A
 Interruptor termomagnético 2x40A 6ka
Cables
 Cable THW 14AWG Azul x rollo
 Alambre 14 AWG Blanco x 100 metros
 Cable TW CU 80°C 14AWG 750V Azul
Tomacorrientes e interruptores
 Tomacorriente Universal Doble Blanco Basic
 Interruptor Simple Blanco Basic
f) Pisos:
Pisos laminados
 Piso Laminado AC3 6mm Roble Natural 3.23m2
 Piso Laminado AC3 8 mm Pino Gris Caja:2.22 m2
 Piso Laminado AC3 7 mm nogal Astoria Caja:2.47 m2
Mayólicas
 Piso Marmolizado Alida Ii 45X45 Cm2.44M2
 Piso Cerámico Maderado Sevilla 45x45 cm Caja: 2.03m2
 Piso Cerámico Piedra Jakarta 46x46 cm Caja: 1.90m2
Fraguas
 Fragua Porcelanato Milán Gris Claro 1 kg.
 Fragua Super Porcelana Negra 1 kg.
 Fragua Super Porcelana Arena 1 kg.
g) Pinturas:
Pintura látex
 Pintura látex Teknolatex 4 litros
 Látex Pato CPP 1 galón
  Sellador CPP 1 galón

Pintura acrílica
 Barniz Marino Brillante 1 galón
 Barniz Doble Acción 1 galón
 Barniz Marino Brillante 1 galón
Rodillos y brochas
 Rodillo antigota Tekno 9"
 Set de brochas D'Color
 Bandeja de pintura #9
h) Organización:
Cortinas
 Cortina de tela Azul Oscuro 140x250cm
 Cortina ojal de madera Pino 160x230cm
 Cortina Roller Malla Solar Blanco 140x180cm
Persianas
 Persiana Horizontal PVC Angora 100x165cm
 Persiana horizontal PVC Azul 140x165cm
 Persiana Horizontal PVC Taupe 160x165cm
Estantes
 Estante metal/madera 192x120x60cm 1500kg
 Estante de 4 compartimentos
 Estante metálico Blanco 180x90x30cm 175kg

i) Muebles
Roperos
 Ropero Cali 6 puertas 2 cajones Jacaranda
 Ropero Capri con espejo Nature
 Ropero Nebraska Jacaranda
Centros de Entretenimiento
 Centro de entrenimiento Bahamas Tabaco
  Centro de entretenimiento Buzios Jatoba
 Centro de entretenimiento Nuevo Platina 50"

Escritorios
 Escritorio de vidrio Atlanta
 Escritorio Málaga
 Escritorio de vidrio Kuala Lumpur
j) Jardinería y aire libre
Macetas
 Maceta Mikan Rojo
 Maceta Durakotta #6 con plato
 Maceta cerámica mate lisa Negra 15x12cm
Motosierras
 Motosierra 3600W 12500RPM
 Electrosierra B&D Motosierra
 Motosierra Husqvarna 555 Esp 24"
Motoguadañas
 Desbrozadora multifunción 36V 18x2 DUX60Z
 Motoguadaña Husqvarna 541Rs
 Desbrozadora Husqvarna 131R
k) Baños y Cocinas
Inodoros
 Inodoro One Piece Savona Lux blanco
 Inodoro Italgrif Cancún Blanco
 Inodoro One Piece Ibiza Blanco
Duchas
 Salida de ducha española
 Llave de ducha con salida Vallarta Tecno
 Llave de ducha con salida Mar
Termas
 Terma Rotoplas Duraterma 50L
  Terma eléctrica 50 litros Wide
 Terma eléctrica Evolución Vertical/Pared 50 litros
Cocinas
 Cocina empotrable vidrio templado 60 cm 4 hornillas
 Cocina a gas Bosch PRO447 LX 4 hornillas
 Cocina a gas Indurama Granada 4 hornillas
Refrigeradoras
 Refrigeradora Samsung Top Freezer Rt29K571Js8/Pe
 Refrigeradora Lg Top Freezer Gt29Wppdc 254L
 Refrigeradora Lg Sbs Ls63Spgk 591L
Caños de cocina
 Llave de lavadero a la pared Quadro
 Mezcladora pared 8" Crux
 Mezcladora monocomando Taurus Ne

3.2. PRONOSTICO DE VENTA

3.2.1. Proyección expresada en unidades de productos y volúmenes de
venta
 Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre
DESCRIPCION Unidad Precio S/. Cant. Subtotal S/. Cant. Subtotal S/. Cant. Subtotal S/. Cant. Subtotal S/. Cant. Subtotal S/. Totales %
L1: Construcción 51134 52524.36 68985.2 85542.66 84380.4 342566.62 3.652%
1. Ladrillo pandereta unidad 0.84 20000 16800 18000 15120 25000 21000 22000 18480 26860 22562.4 93962.4
2. Cemento sol 42.5 kg unidad 22.9 900 20610 1100 25190 1601 36662.9 2500 57250 2250 51525 191237.9
3. Fierro de construccion 5/8 unidad 68.62 200 13724 178 12214.36 165 11322.3 143 9812.66 150 10293 57366.32
L2: Herramientas 36250.8 29579.8 27850.3 674536 29113.5 797330.4 8.501%
1. Atornillador 18 v. TC-CD Unidad 199.9 40 7996 49 9795.1 52 10394.8 45 359820 52 10394.8 398400.7
2. Amoladora TC-AG 125/850 Unidad 129.9 52 6754.8 53 6884.7 45 5845.5 45 303966 63 8183.7 331634.7
3. Taladro percutor GSB 550 Unidad 215 100 21500 60 12900 54 11610 50 10750 49 10535 67295
L3: Iluminacion 21193.76 17408.86 18075.4 21138.4 80496.4 158312.82 1.688%
1. Focos led essential Unidad 8.9 1000 8900 739 6577.1 698 6212.2 800 7120 100 890 29699.3
2. Lamparas colgante copines cromado de 3 luces Unidad 95.92 95 9112.4 83 7961.36 95 9112.4 105 10071.6 800 76736 112993.76
3. Lampara colgante teresa unidad 23.92 133 3181.36 120 2870.4 115 2750.8 165 3946.8 120 2870.4 15619.76
L4: Gasfitería 15431.6 6400.2 7536 6956.4 6070.6 42394.8 1.383%
1. Tubos de desague UF 200 mml Unidad 14.9 100 1490 165 2458.5 150 2235 198 2950.2 182 2711.8 11845.5
2. Tubo simple presion 1/2" Unidad 12.9 900 11610 170 2193 185 2386.5 175 2257.5 170 2193 20640
3. Bomba de agua 1.5 HP Unidad 582.9 4 2331.6 3 1748.7 5 2914.5 3 1748.7 2 1165.8 9909.3
L5: Electricidad 89890.8 204535.5 204118 207129.6 204186 909859.9 9.700%
1. Interruptor termomagnetico IK60-2X32A Unidad 38.2 1100 42020 4085 156047 4075 155665 4156 158759.2 4100 156620 669111.2
2. Cable THW 14AWG Unidad 167.9 52 8730.8 55 9234.5 45 7555.5 41 6883.9 40 6716 39120.7
3. Tomacorriente universal doble blanco basic Unidad 9.5 4120 39140 4132 39254 4305 40897.5 4367 41486.5 4300 40850 201628
L6: Pisos 73006 286839.5 850320 851905.1 1003619 3065689.6 32.685%
1. Pisos laminado AC3 6 mlm 3.23 m2 24.9 700 17430 1000 24900 32150 800535 32102 799339.8 30000 747000 2389204.8
2. Piso cerámico maderado 1 m2 22.9 1000 22900 10020 229458 900 20610 1035 23701.5 10000 229000 525669.5
3. Pegamento Chemayolic para interiores 25kg 38.9 840 32676 835 32481.5 750 29175 742 28863.8 710 27619 150815.3
L7: Pinturas 110416 33818 36564 37328 28600 246726 2.630%
1. Pinturas tecnolatex 4 litros 50 1000 50000 325 16250 322 16100 256 12800 220 11000 106150
2. Barniz marino brillante 1 galón 80 651 52080 194 15520 230 18400 267 21360 190 15200 122560
3. Set de brochas D'Color Unidad 16 521 8336 128 2048 129 2064 198 3168 150 2400 18016
L8: Organización 130699.9 75947.8 77123.9 85519.7 72047.2 441338.5 4.705%
1. Cortina de tela 140x250 cm Unidad 69.9 600 41940 100 6990 96 6710.4 136 9506.4 140 9786 74932.8
2. Persiana horizontal PVC 100 X 165 cm Unidad 37.9 1000 37900 1051 39832.9 1055 39984.5 1046 39643.4 1054 39946.6 197307.4
3. Estante metalico blanco 180x 90x30 cm Unidad 144.9 351 50859.9 201 29124.9 210 30429 251 36369.9 154 22314.6 169098.3
L9: Muebles 318260 281662 256099 44940 39748 940709 10.029%
1. Ropero Kale 6 puertas 2 cajones Unidad 329 900 296100 800 263200 700 230300 57 18753 42 13818 822171
2. Centro de entretenimiento buzios jatoda Unidad 699 17 11883 10 6990 14 9786 19 13281 20 13980 55920
3. Escritorio malaga Unidad 239 43 10277 48 11472 67 16013 54 12906 50 11950 62618
L10: Jardineria y aire libre 33919.5 19704.9 24330.8 36109.5 54430.8 168495.5 1.796%
1. Maceta mikan rojo Unidad 7.9 1000 7900 350 2765 400 3160 2541 20073.9 4521 35715.9 69614.8
2. Gras sintetico 1 metro lineal 22.9 700 16030 478 10946.2 750 17175 613 14037.7 730 16717 74905.9
3. Motosierras 3600 w. Unidad 1997.9 5 9989.5 3 5993.7 2 3995.8 1 1997.9 1 1997.9 23974.8
L11: Baños y cocinas 379383 30 589384 627789 225046 444545 2266177 24.161%
1. Cocina a gas Bosh Unidad 1459 250 364750 400 583600 425 620075 150 218850 300 437700 2224975
2. Llave de lavadero a la pared Quadro Unidad 79 62 4898 65 5135 73 5767 62 4898 62 4898 25596
3. Terma Rotoplas duraterma Unidad 649 15 9735 1 649 3 1947 2 1298 3 1947 15576
TOTAL S/. 1259585.36 1597804.92 2198791.6 2276151.36 2047236.9 9379600 100.931%
3.2.1.1. Grafica de la proyección de ventas
a) Construcción:

Proyeccion de ventas en soles

Construccion
90000
80000
70000
60000
50000
40000
30000
20000
10000
0
Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre

Soles

b) Herramientas

Proyeccion de ventas en soles

Herramientas
80000

70000

60000

50000

40000

30000

20000

10000

0
Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre

Soles

c) Iluminación:

6
 Proyeccion de ventas en soles
Iluminacion
90000
80000
70000
60000
50000
40000
30000
20000
10000
0
Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre

Soles

d) Gasfitería

Proyeccion de ventas en soles

Gasfi teria
18000
16000
14000
12000
10000
8000
6000
4000
2000
0
Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre

Soles

e) Electricidad

6
 Proyeccion de ventas soles
Electricidad
250000

200000

150000

100000

50000

0
Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre

Soles

f) Pisos

proyeccion venta en soles

Pisos
900000
800000
700000
600000
500000
400000
300000
200000
100000
0
Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre

Soles

g) Pinturas

6
 Proyeccion ventas soles
Pinturas
120000

100000

80000

60000

40000

20000

0
Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre

Soles

h) Organización

Proyeccion ventas soles

Organizacion
140000

120000

100000

80000

60000

40000

20000

0
Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre

Soles

i) Muebles

6
 Proyeccion de ventas soles
Muebles
500000
450000
400000
350000
300000
250000
200000
150000
100000
50000
0
Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre

Soles

j) Jardinería y Aire libre

Proyeccion de ventas soles

Jardineria y A.L
60000

50000

40000

30000

20000

10000

0
Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre

Soles

k) Baños y Cocinas

6
 Proyeccion de ventas soles
Baños y Cocinas
700000

600000

500000

400000

300000

200000

100000

0
Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre

Soles

3.2.1.2. Justificación:
¿Cuánto es el ingreso total que se espera en el período?

El ingreso total de ventas esperado de la ventas de los productos que

seleccionamos es de S/ 1’173,665,814.00 soles hasta el mes de diciembre.

¿Cuánto es el ingreso por familia de productos que se espera en el

período?

El ingreso por familia de productos es de:

 Construcción: S/ 437,598.98

 Herramientas: S/ 7,972,690.40

 Iluminación: S/ 10,004,253.26

 Gasfitería: S/ 5,037,793.20

 Electricidad: S/ 346,620,193.10

 Pisos: S/ 609,698,736.50

 Pinturas: S/ 28,565,286.00

 Organización: S/ 58,468,893.70

 Muebles: S/ 18,554,204.00

6
 Jardinería y aire libre: S/ 31,229,418.10

6
  Baños y Cocinas: S/ 57,076,747.00

¿Cuál es la participación porcentual sobre las ventas de cada familia de productos?

¿Por qué?.

La participación porcentual es de:

El ingreso por familia de productos es de:

 Construcción: 0 %

 Herramientas:1 %

 Iluminación: 1%

 Gasfitería: 1%

 Electricidad: 30%

 Pisos: 52%

 Pinturas: 2%

 Organización: 5%

 Muebles: 2%

 Jardinería y aire libre: 3%

 Baños y Cocinas: 5%

¿Qué familias de productos o productos que tienen mayor y menor participación en

las ventas?

¿Si existen incrementos mensuales en algunos productos o familia de productos?

¿Por qué?

NO,
solo

5
apoyamos a los clientes en algunas dudas que pueden observar sobre el producto. Ya
que no reciben un bono por vender los productos en específico.

¿Si existen ingresos lineales en algunos productos o familia de productos? ¿Por

qué?
NO, solo se les da un incentivo cuando el área al que pertenecen llega a la meta

impuesta por la central.

5
 CAPITULO IV

CANALES DE VENTAS

4.1. IDENTIFICACION DE LOS CANALES DE VENTAS:

 Canales Offline:

Venta Empresa

En el área de empresa se pueden realizar compras en cantidad, pues los pedidos

se realizan directamente con los proveedores, esto beneficia a los consumidores
pues pueden obtener ofertas o descuentos que no obtendrían si realizan la
compra en el área o centro de servicio.

Venta en Tienda:

En tiendas físicas el cliente podrá seleccionar a través de un vasto catalogo el

producto que más se adecue a su necesidad, contando además con el
asesoramiento de un experto/a en el área.

Propuesta de implementación:

Propuesta de implementación de Feria

Aunque la feria precisa una revisión total en su estrategia para volver a ser
competitiva, seguimos pensado que las ferias son mercados vivos de operaciones
comerciales. En ellas se encuentra en vivo y en directo la mejor fuente de
información del sector. Por ello queremos proponer una feria como cana de venta
offline, para ser más específicos ubicar un stand en una feria inmobiliaria. En los
últimos 10 años han surgido numerosas ferias de carácter nacional y local, pero a
causa de la pandemia estas se han llegado prescindido, pero como poco a poco
todo está volviendo a normalizarse, con esto las ferias también están volviendo,
así que planteamos que Promart Homecenter ponga un stand en una Feria
Inmobiliaria para ser más específicos en Expo mi vivienda que se realiza en el
parque Huamanmarca, aquí en Huancayo. Este con el fin de mostrar productos
necesarios para el hogar (muebles, organizadores, etc) ya que esta feria está
dirigida aquellas familias que deseen comprar, construir o mejorar una vivienda,
para lo cual sería un buen público objetivo a cual enfocarnos ya que son ellos los
que principalmente podrían comprar nuestros productos para amueblar sus
nuevos hogares que tienen pensados, esto lo implementaríamos en el vez de
Mayo ya que es la fecha donde se realiza esta feria. Esto lo realizara Promart
Homecenter acordando previamente con Ministerio de vivienda, construcción y

5
 saneamiento y los de fondos mi vivienda.

 Canales Online:

Redes sociales

Las empresas de hoy en día cuentan con redes sociales que les permiten
acercarse mas a sus clientes, además de mostrar promociones, ofertas,
novedades, etc. Promart no es ajeno a esto y desde hace tiempo cuenta con estas
redes sociales, pero cabe resaltar que promart no realiza ventas por estos medios,
solo muestra ofertas, nuevos productos, para la venta Promart cuenta con una
página especializada para ello.

https:// www.facebook.com/
PROMARTHomecenter

https:// www.instagram.com/
promart_homecenter/?hl=es

Tienda virtual o página web

En la página web de Promart, el consumidor podrá

realizar la compra del producto que se adecue a sus

necesidades, revisar promociones y ofertas, además podrá seleccionar si recogerá el

producto en tienda o pagara un adicional por que le entreguen el pedido en casa.

https://www.promart.pe/?

gclid=CjwKCAjwsNiIBhBdEiwAJK4khlCwzromMK_QTZcH1lihQTlsspaVaTE8NWAu3UbS5d0

SQCyyoTvmURoCwbIQAvD_BwE

5
Propuesta de implementación

TIKTOK

Últimamente las redes sociales son canales de comunicación importantes con el cliente, por
tal motivo esta propuesta tiene el fin de implementar publicidad en tiktok, ya que en los
últimos años a causa de la pandemia tiktok acumula una cantidad de usuarios (500 millones)
y sigue en crecimiento, lo cual esto lo convierte en una gran oportunidad para que Promart
crezca y amplíe sus ventas. Tiktok es una aplicación móvil en la categoría de redes sociales
que sirve, principalmente, para crear y compartir videos de entretenimientos, que puedan ser
cortos (de 3 a 115 segundos) o largos (de 30 a 60 segundos) así que lo que planteamos es
crear una cuenta a la ten de de Promart Homecenter Huancayo ya que no cuenta con una
cuenta de la empresa, este con el fin de hacer video tutoriales que alcance con los tiempos
estipulados por Tiktok con el fin de explicarles a nuestros clientes el funcionamiento de cada
producto de la tienda, ya que algunos de nuestros clientes compran sus productos guiándose
solo por el atractivo del mismo y así también con el fin de atraer nuevos clientes ya que se
interesaran al presentarle el producto y el uso, también pensamos realizar videos
promocionales dando a conocer las ofertas que dispone la tienda por productos e invitarles a
que la visiten, estos videos se realizarían una vez a la semana cada uno, es decir a la
semana saldría 2 uno promociona y otro tutorial.

4.2. PARTICIPACION SOBRE LAS VENTAS DE LOS CANALES DE VENTA

Canales de venta S/. %

Canales offline
 Venta empresa
 Venta en tienda S/ 6,096,740.09 65%

5
Canales online
 Tienda online S/ 3,282,860.05 35%

PROYECCION DE VENTAS S/ 9,379,600.14 100%

Se estima que debido a la pandemia que se está viviendo actualmente, la venta online ha
tenido un enorme crecimiento por lo que se estima que el nivel de ventas que se obtendrá
por este medio es del 35%. Gracias al desconfinamiento que se está dando, las personas
pueden ir de nuevo a hacer las compras de manera presencial, y se observó que la venta
directa tuvo una recuperación bastante buena por lo que se estima que el porcentaje de
venta por este medio será del 65%

5
 CAPITULO V
TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

5.1. IDENTIFICACION DE LA FUERZA DE VENTAS:

5.1.1 Ventas en tienda o Agencia:

Vendedores
Full - time 10
Part - time 50
Vendedores de campo (Venta 5
Empresa)

¿Qué labores cumplen los vendedores de tienda?

Los vendedores de tienda asesoran al cliente y responden a cada una de las inquietudes
que surgen durante el proceso de compra, todo con el objetivo de satisfacer sus
necesidades y brindar la mejor experiencia posible y obtengan un producto de calidad.

¿Cómo se les remunera? ¿Tienen alguna bonificación adicional por cumplimiento de

metas?

PLANILLA

Remuneración Mensual S/.930.00

Asignación Familiar S/.93.00
EsSalud 9% S/.83.70

Si, los consultores reciben un adicional de S/.100.00 Full-time y S/. 50 por el Part-time.
En caso q sus respectivas áreas llegan a su meta.

5.1.2. Ventas de Campo

¿Qué labores cumplen los vendedores de campo?

En el área de venta empresarial tienen la tarea de visitar a los clientes para conocer y asesorar que
productos que necesitan o podrían necesitar para poder brindar los precios y promociones. Además,
la tienda cuenta con técnicos que si bien no cumplen la función de un vendedor también ayudan a
promover que el cliente compre los productos de la empresa.

5
¿Qué características particulares tiene la labor de los vendedores de campo?
 Promover la compra de los productos que tiene la empresa y de asesorar al cliente.
 Constantemente se mantiene informado y actualizado sobre su producto y el
mercado.
 Capacidad de comunicación.
 Apoya y facilita los procesos internos.
 Muestran flexibilidad y actitud para resolver en beneficio del cliente y la compañía.
¿Cómo se le remunera? ¿Tienen alguna bonificación adicional por cumplimiento de
metas?
Se le remunera a una cuenta personal de cada trabajador. En caso de cumplir con las
metas asignadas a cada área se les da un adicional de S/ 50.00 a cada trabajador part-
time y de S/100.00 para cada trabajador full-time.

5.1.3. Determinar la cantidad optima de vendedores de campo usando el método de

la carga de trabajo o método de agregación

¿A qué clientes atienden los vendedores de campo?

Son los encargados de salir a visitar a los clientes (obras y empresas

constructoras)

¿Clasificar los clientes en tres categorías mínimo?

Tipo A: Cuentas millonarias (empresas constructoras)

Tipo B: Cuentas miles (obras)
¿Cuántos clientes por categoría y año tiene la empresa?

Tipo A = 150 clientes por periodos de mas de 2 años hasta 5.

Tipo B = 100 clientes por periodos no mayores a un año y medio año.
¿Cuánto es la frecuencia y el tiempo promedio de visita, que utiliza el
vendedor por cada tipo de cliente?

Tipo A = 2 veces al mes.

Tipo B = 1 veces al mes.

¿Cuál es el tiempo de trabajo por día/ semana/anual de cada vendedor de campo?

5
 Tiempo de trabajo
DIA 8 horas
SEMANA 48 horas
MENSUAL 208 horas

Determinar el número (tamaño) de vendedores que requiere la empresa utilizando el

Método de Carga de trabajo.

Método de la carga de trabajo o (método de agregación)

Este se utiliza para determinar el tamaño de la fuerza de ventas bajo a todo el personal de
ventas que debe tener la misma cantidad de trabajo.

Paso: 1 Clasificar a todos los clientes por categorías. Tipo A: Cuentas

millonarias (empresas constructoras): 150 Tipo B: Cuentas miles (obras): 100

CLIENTES MAYORISTAS - Tipo CMY

CLIENTES MINORISTAS - Tipo CMIN

Cantidad de clientes por categoría

CLIENTES MAYORISTAS - Tipo CMY (1000)

CLIENTES MINORISTAS - Tipo CMIN (1500)

Paso: 2 Determinar la función con la que conviene visitar cada cuenta y la duración
ideal de cada visita.

Paso 2: Calcular la frecuencia y el tiempo promedio de visita

Tipo A: 2 veces al mes Tipo

Tipo B: 1 vez al mes

 Cada visita consta de 60 minutos un aproximadamente

Paso: 3 calcular la carga de trabajo necesario para cubrir todo el mercado

 Tipo A: 24 veces al año x 60minutos: 1440 minutos o 24 h Tipo B: 12 veces al

año x 60 minutos: 720 minutos o 12 h

 Tipo A: 150 cuentas x 24 h / cuenta = 3600 h Tipo B: 100cuentas x 12 h

/ cuentas = 1200 h
Total = 4800 h

5
Paso: 4 Determinar el tiempo disponible por vendedor

48 h. / semanas x48 semanas / año = 2304 h. al año

Paso: 5 Dividir el tiempo de vendedor por tarea realizada

Ventas 40% = 921.6 h

No ventas 30% = 691.2 h

Viajes 30% = 691.2 h

Paso 6: Calcular la cantidad de vendedores que se necesitaran

La fuerza de ventas de esta organización seria: 4800/ 921.6 = 5.2

Total: 5 trabajadores

5
 CAPITULO VI

PROCESO DE VENTA

APLICACIÓN DEL PROCESO DE VENTA EN LA EMPRESA

6.1. INFORMACION DEL PRODUCTO (BIEN O SERVICIO):

La línea de productos seleccionados es del área de construcción la cual se encarga de

vender de construcción y sus complementos.

Las necesidades de satisfacer son las de cubrir los materiales que necesitan las
constructoras y/o personas que estén iniciando un proyecto de construcción o
remodelación. Los beneficios a los que pueden acceder los clientes son promociones
exclusivas al hacer la compra por el área de venta empresa, pueden conseguir los
productos por cantidad o directamente del distribuidor lo cual hace que los precios se
abaraten.

6.2. APLICACIÓN DE LAS ETAPAS DEL PROCESO DE VENTA:

6.2.1. Primera etapa: Clasificación y prospección de clientes:

a) Sub etapa 1: Identificar prospectos y recopilar datos básicos.

EMPRESA: Constructora N° DE CELULAR: 978123097
LANB'S Company SAC CORREO ELECTRONICO:
Malpartida Aldava Elma Nelly Malpartida@Lanbs.com
DIRECCIÓN: Las Lomas N°575

5
 EMPRESA: C+A Empresa N° DE CELULAR: 948657412
Constructora CORREO ELECTRONICO:
Arq. Valeria Quispe Tapia caempresa_constructora@gmail.com
DIRECCIÓN: Jr. Tacna N°981
EMPRESA: Mosalca SAC N° DE CELULAR: 970256983
ing. José Gómez Salcedo CORREO ELECTRONICO:
mosalca@hotmail.com
DIRECCIÓN: Jr. Cuzco N°1576
EMPRESA: Ospina N° DE CELULAR: 980567432
Lic. Miriam De la cruz CORREO ELECTRONICO:
Coronación Ospina_constructora@hotmail.com
DIRECCIÓN: Mariscal Castilla (Real ) 1677
EMPRESA: Constructora N° DE CELULAR: 978560132
Innova CORREO ELECTRONICO:
Arq. Marcos Barrera Torres constructora_innova_marcos@gmail.com
DIRECCIÓN: Jr. Puno N°294

b) Sub etapa 2: Evaluar prospectos

Paso 1: Determinar criterios de evaluación y escalas de calificación

para conocer su potencial de compra.

Criterios
A. Tienen necesidad manifiesta
B. Tienen poder de compra (decisión y capacidad adquisitiva)
C. Tienen predisposición para ser nuestro cliente

Escala de clasificación:
5=Altamente posible
4=Muy posible
3=Posible
2=Poco posible
1=Nada posible
Paso 2: Calificar a los prospectos

# Prospectos Criterios de calificación T

(A) (B) (C)

5
 ¿Tiene ¿Tiene ¿Tienen PO
necesida poder de predisposic T
d compra? ión ser A
manifies nuestro L
ta? cliente?

1 Constructora La La Mencionan
empresa empresa que se
LANB'S cuenta con encuentran
cuenta
Company SAC con 2 4 un al mejores 311
obras to
poder ofertas
Malpartida
Aldava Elma compra pueden
Nelly cambiar de
empresa
2 C+A Empresa La La Mencionan
empresa empresa que tiene
Constructora cuenta con alta
cuenta
con 4
Arquitecta. obras 5 un al confianza 413
Valeria Quispe to
Tapia poder con la

compra empresa
Promarh
3 Mosalca SAC La La Ya cuentan
empresa empresa con un
ing. cuenta con
actualme distribuidor
nte no 06
José Gómez tiene 2 un al
Salcedo to
obras poder
activas
compra

4 Ospina La empresa La Pueden

Lic. actualmente empresa cambiar de
Miriam De posee 2 obras. posee alto empresa si 31
la cruz poder encuentra 1

Coronació compra. mejores

n ofertas.
5 Constructo La empresa La Pueden
ra Innova cuenta empresa cambiar de
Arq. actualmente posee alto empresa si 31
Marcos con 3 obras poder encuentra 2

compra.

5
 c) Sub etapa 3: Clasificar a los prospectos.

Escala de resultados para valorar a los prospectos:

13 a 15 = Prospecto con alto potencial real

8 a 12 = Prospecto con potencial moderado

4 a 7 = Prospecto con potencial débil

0 a 3 = Prospecto con ningún potencial

Tabla de resultados:

No Nombre del Calificación Clasificación

prospecto
Constructora Prospecto con
1 11
LAN’S Company potencial
SAC – Malpartida moderado.
Aldava Elma Nelly
C+A Empresa Prospecto con
2 13
Constructora alto potencial
Arquitecta Valeria real.
Quispe Tapia
Mosalca SAC ing. Prospecto con
3 6
Jose Gomez potencial débil.
Salcedo
Ospina Prospecto con
4 11
Lic. Miriam De la potencial
cruz Coronación moderado.
Constructora Prospecto con
5 12
Innova potencial
moderado.

6.2.2. Acercamiento previo:

Sub etapa 1. Obtener información relevante del prospecto

C+A Empresa Constructora Arquitecta Valeria Quispe Tapia: C+A Empresa

5
Constructora, ubicada en Huancayo está orientada en la ejecución de proyectos del
sector de la construcción, inmobiliario y servicios generales. Se caracterizan por la
calidad y puntualidad en la entrega de trabajos, así como la garantía y el servicio post-
venta de los mismos. Cuentan con:
 Servicios de ingeniería civil
 Servicios integrales de mantenimiento

Facilidades:

 Disponibilidad las 24 horas

 Aceptan tarjetas de crédito
 Consulta gratuita
 Wifi en instalaciones

Realiza trabajos como:

 Obras civiles
 Pintura
 Enchape
 Gasfitería
 Instalación de muebles de cocina
 Instalación eléctrica

Sub etapa 2. Identificar posibles miedos, dudas y objeciones

1. Uno de los mayores miedos que pueda tener la empresa es que al comprar los
productos estos le lleguen fuera de tiempo o dañados lo que perjudicaría su
obra.
2. Al momento de la compra los productos que recibe el cliente no cumple con las
expectativas que le dijo el vendedor
Sub etapa 3. Desarrollo y propuestas de soluciones

 Los productos siempre están en un buen estado.}

 Cuentan con la garantía de las marcas

 Resistencia al desgaste

 Manejabilidad

 Durabilidad adecuada

 Cuenta con garantía de promart (1 año)

5
  Alto rendimiento

Sub etapa 4. Acercamiento o contacto personal

Al cliente lo visitaremos la mayor cantidad de veces posible para conocer que requiere
los productos que Promart ofrece, nos acercaremos directamente a las oficinas o
contactaremos con el encargado de realizar las compras para que conozca los
beneficios y ofertas que brinda Promart, la estrategia que se realizara será presentarle
la gama de productos que ofrecen en base a las necesidades que requieran la obra.

6.2.3. Tercera etapa: Cierre de la venta:

 Consiste en animar al cliente para que se decida a la compra y recalcar que el

producto adquirido resolverá sus necesidades y cumplirá con sus expectativas
 Nuestra responsabilidad es la preparación de una documentación necesaria
para obtener una compra. Somos los encargados de redactar presentar y firmar
los documentos con las normas legales correspondientes. Asesoramos con el
manejo de su inversión, bancos, prestamos.
 Al cliente entregarle una copia del pedido, deberán estar bien definidos las
ofertas, los plazos de entrega y forma de pago.
6.2.4. Cuarta etapa: Post venta o Seguimiento:

¿Qué acciones de pos venta podrían aplicarse para generar la lealtad del cliente?

 Ofertas y descuentos: el cliente estará atentos al sitio web y revisaran las

promociones para que puedan elegir lo que más les convenga.
 Capacitación al equipo de ventas: ayudara a preparar las ventas comerciales
para lograr un crecimiento a la organización.

¿Cómo asegurarían la entrega del producto (fecha, lugar y otros)? ¿Cómo asegurarían el
correcto funcionamiento del producto?
La seguridad de nuestros clientes y colaboradores es nuestra prioridad por lo que
hemos definido este protocolo de higiene y seguridad.

 El personal de despacho tendrá que usar mascarilla, guantes y alcohol en gel

para la desinfección correspondiente.
 Entregamos tu pedido en la puerta de tu domicilio (solo hasta el 4to piso).
 No será necesario firmar la guía de entrega, sin embargo, te pediremos dos
metros de distancia, nos digas tu nombre completo y numero de documento de

5
identidad para validar que eres el titular del pedido o la persona autorizada y
concretar la entrega. En caso ninguna de las personas designadas se
encuentre presente, el transportista llamará al titular de la compra para
confirmar que puede realizar la entrega, de lo contrario, la entrega tendrá que
ser reprogramada.

5
 CONCLUSIONES

1. En el primer capitulo se puede reunir la información general de

la empresa estudiada y se da un vistazo inicial a la familia de
productos con las que trabajaremos.
2. En el capitulo dos estudiamos la organización de la empresa y
de la del departamento de ventas.
3. En el tercer capitulo estudiamos los productos más vendidos
según el área y se armó la proyección de ventas estimada para
el segundo trimestre del año.
4. En el capitulo cuatro estudiamos los capítulos de venta que la
empresa utiliza para llegar a los clientes.
5. En el capítulo cinco se hizo una estimación de cuantos
vendedores de campo requeriría la empresa.
6. En el capitulo seis se estudio el proceso de venta para buscar
nuevos clientes y mantener una fidelización estable.