ROMPE LA BARRERA DEL NO

CHRIS VOSS

INTRODUCION

El ser humano es irracional y hasta Voss cometío errores cruciales por eso se fue por el lado
psicológico mas que analitíco.

Las hipótesis guian y el principal objetivo en vez de la batalla de argumentos debe ser escuchara la
otra parte.

USO DE NOSOTROS Y ELLOS PARA SABER SI ES UN MENTIROSO O AL MENOS DESPEJAR DUDAS

Ir mas lento

El positivismo ayuda.

EJEMPLO JOE NO ESTÁ AQUÍ, SOY CHRISS

Preparar sorpresas

LABIOS HACIA ABAJO SITUACIÓN TRISTE, PIES INQUIETOS INCOMODIDAD, FRIALDAD AL HABLAR
DE OTRA PERSONA IGUAL A ALGUNA PELEA

TÉCNICAS

EMPATÍA TÁCTICA

Trata de dominar la empatía con sutileza

Y sin perder el proposito asi hacer creer a la persona que se la entiende aunque en parte es asi.

PREGUNTAS CALIBRADAS

Preguntas para hacer creer al otro que tiene el control y con una respuesta abierta.

Incluyendo el como y evitando el porque a no ser que sea como el ejemplo porque cambio a su
distribuidora por nosotros

De que manera te importa

¿Qué nos ha llevado aquí

¿Has renunciado a resolver esto de forma amistosa?

¿Qué hace que merezca la pena?

¿Cuestion central?

¿Cuál es su mayor reto?

¿Cómo afecta el objetivo global?

RIESGO DE QUE ACABE EL ACUERDO PREGUNTAS

¿A que nos enfrentamos aquí?

¿Mayor reto al que te enfrentas?

¿Qué pasa si no haces nada

¿Qué coste supondría no hacer nada?

¿Cuál es la posibilidad de llegar a un acuerdo contigo?

PARA INCLUIR AL EQUIPO DEL OTRO

¿Cómo afecta al resto de tu equipo?

¿Cómo esta implicada la gente que esta al margen?

¿Qué desafíos ven sus colegas?

TECNICA DEL REFLEJO

Consiste en repetir las últimas palabras del interlocutor cambiando el contenido levemente
ISOPRAXIS

LA SIMILITUD AYUDA

VOZ DE LOCUTOR

Relajada calmada y serena

VOZ AMISTOSA

Hace parecer accesible y buena persona

VOZ ASERTIVA

Agresiva y directa

FORMA DE ENFRENTARSE A UN PITBULL

1 locutor

2 empezar con un lo siento

3 reflejo

4 silencio 4 seg

5 repetir

ETIQUETAR O LABELING CON EMPATÍA TACTICA

Consiste en describir la emoción del interlocutor para parecer interesado

-Parece que ----

-Se da a entender que---

-Suena queda la sensación que ---

-parece que no te gusta que

-parece que aprecias ----

-parece que----lo haría mas fácil

-parece que recelas de----

IR A POR LO NEGATIVO ANTES QUE LA CONTRAPARTE

Comportamiento subyacente Lo que se oculta

Comportamiento aparente Lo que muestra

ADMITIR LA EXISTENCIA DE LO MALO

AUTOACUSACION

INTERNALIZAR TECNICAS

Etiquetar miedos

Para disminuir poder al otro

LISTA DE PEORES COSAS Y DECIRLAS PRIMERO QUE EL OTRO

DECIR NO

Ayuda a darle la idea de tener el control a las personas

No decir si como un Telemarketer

¿Qué puede significar un no?

-No estoy preparado

-No estoy listo

-No en este momento

-No puedo permitírmelo

El no al principio y si al final

Siempre hay decisión que la gente quiere

-estar a salvo

-tener la necesidad de control

PREGUNTAS DE BUSCAR EL NO
¿crees que si esto se mantiene tal cual?

¿Te vas a quedar sentado?

ETIQUETA ERRONEA PARA GANAR ATENCION

¿TE QUIERES RENDIR CON ESTA IDEA?

Desacuerdo para llegar al acuerdo

El no, saca la capa de falsedad.

¿Es mal momento para hablar?

Así es es, bueno tienes razón es lo peor

PAUSAS EFECTIVAS

RESUMEN

Es parafrasear + etiquetar

Etiquetar con propias palabras

Preguntas

BUSCAR UNA NECESIDAD OCULTA Y USARLA A NUESTRO FAVOR Crea una ventaja como el caso de
Haití.

LAS FECHAS LIMITES JUEGAN UN PAPEL IMPORTANTE Y CREAN SENTIDO DE URGENCIA, PERO ES
MEJOR HACER NINGÚN TRATO QUE UNO MALO.

No ceder

Buscar una forma indirecta de decir no, desde preguntas calibradas hasta anclaje

Anclaje

Anclar las emociones, como podrás pensar que soy un pésimo negociador.

4 partes de la amenaza

Que, quien, como y cuando

BOMBA J

Esta indica lo que es justo que tiene un poder tremendo ya que el humano siempre busca lo que
es justo

Si se usa en nuestra contra se puede decir BIEN ME DISCULPO Y VOLVAMOS A DONDE NO FUI
JUSTO.

PERSEPCION DEL DINERO

A veces puede parecer insultante una oferta y algunos la rechazan depende el contexto como el
experimento 9-1

BUSCAR SU PROBLEMA Y QUE LA PROPUESTA PAREZCA LA SOLUCIÓN

EFECTO CERTEZA

Se corre mas riesgo al no perder que al ganar

LLEVAR LA INICIATIVA DESPUES

Ejemplo del de Disney

Solución si es que no se puede dar una oferta exagerada para ir moldeando la realidad

Rango

El menor precio del rango es nuestro precio ideal

EFECTO ANCLAJE

Persuadir con una gran oferta para luego dar una mas baja y asi hacer creer que hay un descuento.

VENTAJA NO MONETARIA

Como ofrecer salir en la portada de una revista.

PODER DE LOS NUMEROS

Ceros parecen ofertas y los números random parecen mas calculados y merecidos.

Persistencia para ser encantadoramente molesto+ empatía táctica para el ejemplo

¿QUÉ PIENSAS LOGRAR MARCHANDOTE?

No negociar en un tiroteo evitar la ira

Remplazar por preguntas calibradas

EL DESCREIMIENTO ES LO PEOR

EN VEZ DE HACER FAVOR POR FAVOR, HACER UNA PREGUNTA CALIBRADA LE DARA EL CONTROL
AL INTERLOCUTOR.

TECNICA EN CONTRA DESCREIMIENTO.

Evitar mentalidad de rehén

Solo usar por que para que el interlocutor defienda mis posturas

COMPRAR TIEMPO

Empatia forzosa el nombre humaniza

Anular el ego y darle al interlocutor seguridad y sentido de control

Incluir al equipo
USO DE PRONOMBRES DARLE LA RESPONSABILIDAD A MAS GENTE IGUAL A SOSPECHA SI SE USA
ELLOS ELLAS O NOSOTROS EN VEZ DE YO

7 MENSAJE

38 TONO 55 LENGUAJE CORPORAL

REGLA DE 3 PARA CONFIRMAR UN SI

Calibradas

Resumen

Etiquetas

DESCUENTO CHRIS

El nombre te humaniza

DECIR NO TU OFERTA ES GENEROSA

-Los siento

-No puedo

-No me soluciona nada

ESTILOS DE NEGOCIACION

Están determinados por cosas de la infancia y factores de la crianza

ANALISTA

Calculador y buen control del tiempo y las cosas pero muy frios y eso los limita lo idea es sonreir y
ser mas empatico

-Responden bien etiquetas

-Son incrédulos.

ACOMODADOR

Son carismáticos y empáticos, y construyen una buena relación con su interlocutor

Pero no es tan tiburón por miedo al conflicto.

ASERTIVO

Son mas directos, se podría decir el punto intermedio de los 2 y también los mas difíciles según
parece y mi tipo

-Quiere ser escuchado

-Funciona el espejo

-suavizar el sono
Etiquetas y calibradas.

REGATES

La clave es agitar levemente de forma amable y suave

TACTICAS

-Es embarazoso y me gustaría comprar esto pero no puedo

-La oferta es generosa y me encanta el producto y me encantaría llegar a esa cifra

-Gracias por tu amabilidad, has sido muy generoso pero no voy a poeder llegar a ese precio

ENCAJAR GOLPES

ANCLAJE EXTREMO

Esto es dar un precio exagerado para sacar de quicio a la contraparte y hacer que acepten peores
ofertas para ellos, eso hace que lancen su máxima oferta ya que pierden su seguridad

PARA CONTRARRESTAR SE PUEDE HACER USO DE

¿A dónde quieres llegar con eso?

O LLEVARLO A ALGO NO MONETARIO

AMENAZAR SIN IRA

No veo que esto funcione jamas

Lo siente pero esto no me sirve.

PREGUNTAR POR QUE PONE A LA DEFENSIVA

PREGUNTAR PORQUE HARAIS ESO CUANDO EL ESO TE CONVENGA

ESCAPAR SI NO HAY TRATO

Eso lleva a la mentalidad de rehén.

ESTAR DISPUESTO A IRSE

TECNICA ACKERMAN

1. FIJAR PRECIO

2. FIJA TU PRIMERA OFERTA EN EL 65% DE DICHO PRECIO OBJETIVO

3. CALCULA TRES TRAMOS DECRECIENTES DE 85% 95% Y 100

4. EMPATIA Y TODAS LAS TACTICAS PARA QUE LA CONTRAPARTE HAGA CONTRAOFERTAS

ANTES

5. USAR NUMEROS AL AZAR

6. EN LA ULTIMA OFERTA INCLUIR ALGO NO MONETARIO QUE LA OTRA PARTE NO QUIERA
PARA DEMOSTRAR QUE LLEGASTE A TU LIMITE

CISNE NEGRO

Es una información oculta que puede cambiar la negociación y que una vez habiéndolo encontrado
se puede tener una gran ventaja por ejemplo el contexto de las palabras como el cristiano.

GUIARSE POR LA EXPERIENCIA PERO NO CEGARSE

-Pausas de incomodidad

-Lenguaje corporal

-Repasar lo que dice la contraparte

PRINCIPIO DE SIMILITUD

NO ES LOCURA ES UNA PISTA

-mal informados

-constreñimiento

-otros intereses

VERSE CARA A CARA

LA VULNERAVILIDAD DEL INTERLOCUTOR CASI SIEMPRE ESTA AL FINAL O AL PRINCIPIO.

3 VENTAJAS

POSITIVA

La capacidad de darle a alguien lo que quiere.

NEGATIVA

La capacidad de dañar a alguien

-Buscar y darle a entender la importancia del estatus y la reputación

PARECE QUE VALORAS EL HECHO QUE HAS PAGADO SIEMPRE A TIEMPO

PARECE QUE NO TE IMPORTA LA POSICIÓN EN LA QUE ME DEJAS

NORMATIVA

La capacidad de usar sus normas en su contra.

BUSCAR UN OBJETIVO

Ayuda a no improvisar,

-Realista
Anotarlo y discutirlo

CONCEPTOS NUEVOS

Labeling

Care fronting

Status quo

¿Qué hace falta para tener éxito

CASO HAITIANO

-NO HAY FORMA

REBAJA

-Y COMO VAMOS A CONSEGUIR ESO

VAMOS A DAÑAR A LA TIA

-COMO QUIERES QUE TE PAGO SI ESTA MAL

DOBLE CONTRAOFERTA

-DOBLE RESPUESTA DE NUMERO RANDOM

EJEMPLO DEL DOCTOR