CAPITULO I

IDENTIFICACIÓN DE LA UNIDAD DE ESTUDIO

1.1. INFORMACIÓN GENERAL DE LA EMPRESA:

1.1.1. Razón Social:

BANCO DE CREDITO DEL PERU S.A. (Cede Huancayo)

1.1.2. Nombre Comercial:

BANCO DE CREDITO DEL PERU (BCP)

1.1.3. Logo:

Figura 1: Logo de BCP.

Fuente: https://codigo.pe/bcp-estrena-logo-en-nuevo-spot-por-los-125anos/.

1.1.4. Estructura Organizacional:

- Organigrama General
 GERENTE DE
LA AGENCIA

AREA DE
AREA AREA
RECURSOS
COMERCIAL OPERATIVA
HUMANOS

JEFE DE
DESARROLLO SUPERVISOR SUPERVISOR
JEFE DE JEFE DE
Y BIENESTAR DE VENTAS Y DE PROCESOS
SELECCION PERSONAL
DEL TALENTO SERVICIO OPERATIVO
HUMANO

ASISTENTE DE
ASISTENTE DE PRACTICANTE ASESOR DE ASESOR DE PROMOTOR PROMOTOR DE
RECURSOS
SELECCION DE SELECCION SERVICIO INVERSION PRINCIPAL SERVICIOS
HUMANOS

CAJERO

Figura 1: Organigrama.
Fuente: Organigrama BCP Huancayo.

1.1.5. Actividad económica principal(es):

El Banco de Crédito (BCP) es el banco más grande del país y forma parte
del conglomerado financiero local Credicorp.
BCP ofrece una gran gama de productos y servicios bancarios para personas,
pymes y empresas, como también para entidades gubernamentales, micro
financieras y organismos internacionales.
Su división de banca mayorista abarca las operaciones de banca de negocios,
corporativa e institucional. Sus servicios y productos incluyen leasing,
financiamiento corporativo, comercio exterior y servicios para empresas.
El banco también entrega una serie de servicios de banca minorista tales
como créditos hipotecarios, tarjetas de crédito, productos de ahorro, y
productos para pymes incluyendo crédito rotativo, crédito fijo, leasing y
financiamiento de activos fijos. Sus soluciones de gestión de activos abarcan
desde fideicomisos, servicios de custodia, administración de portafolio de
inversiones hasta corretaje de valores.
1.2. FAMILIA DE PRODUCTOS: SAMUEL

El BCP cuenta con una amplia variedad de servicios financieros, daremos a conocer
la gama de créditos que ofrece al público en general.

Préstamos y Créditos personales:

• Préstamo Personal BCP. - Si pides el Préstamo Personal en nuestras

agencias, debes acreditar ingresos por S/ 1,000.
TEA para crédito en Soles y Dólares: desde 9.9 % hasta 215 %.

Si eres trabajador dependiente (5ta categoría):

- Copia de tus dos últimas boletas de pago.
- Copia del último recibo de teléfono fijo.
- Copia simple de tu documento de identidad.

Si eres trabajador independiente (4ta categoría):

- Copia simple de tu documento de identidad.
- Copia del último recibo de teléfono fijo.
- Copia de tus tres últimas declaraciones de impuestos (PDT) o copia de tu
declaración jurada de Impuesto a la Renta.
- Copia de tu ficha RUC.

• Crédito Efectivo con Garantía Hipotecaria. - Si necesitas un monto alto,

el único requisito es que tengas una vivienda con la que puedas garantizar tu
préstamo.
TEA para crédito en soles: desde 8.80% hasta 27.40%.
TEA para crédito en Dólares: desde 8.30% hasta 40%.

- Acreditar un ingreso mínimo debe ser de S/. 1500 o su equivalente al

tipo de cambio en caso sea en moneda extranjera
- Tu plazo máximo para cancelar el crédito no debe sobrepasar los 75 años
cumplidos
- Buen comportamiento de pago en BCP y sistema financiero
- No contar con multas de los últimos procesos electorales

Si eres trabajador dependiente (Renta 5ta categoría): presentar la copia y el

original de tus dos últimas boletas de pago y si eres vendedor o comisionista,
de los últimos 4 meses de pago.

En caso seas trabajador independiente (Renta 4ta categoría): presentar la

copia del Formulario de pago de Impuesto a la Renta de los últimos tres
meses. También deberás adjuntar una copia de la última declaración jurada y
la hoja de RUC.

• Crédito Efectivo con Garantía Hipotecaria Compartida. - Si

compartes la propiedad de un inmueble y no estás casado, igual
tienes acceso a un Crédito
Efectivo con Garantía Hipotecaria Compartida TEA
para crédito en soles: desde 8.80% hasta 27.40%.
TEA para crédito en Dólares: desde 8.30% hasta 40%.

- Deben tener un ingreso mínimo de S/ 1,500

- Antigüedad laboral de ambas personas mínima de 1 año.

Si eres trabajador dependiente (Renta 5ta categoría): presentar la copia y el

original de las dos últimas boletas de pago y si eres vendedor o comisionista,
de los últimos 4 meses de pago (aplica para cada una de las partes)

En caso seas trabajador independiente (Renta 4ta categoría): presentar la

copia del Formulario de pago de Impuesto a la Renta de los últimos tres
meses.
También deberás adjuntar una copia de la última declaración jurada y la hoja
de RUC.

Documentación del inmueble:

- Certificado Registral Inmobiliario (CRI) del inmueble a
financiar con vigencia no mayor a 30 días calendario
- Copia simple de la Hoja de Resumen (HR), Predio Urbano
(PU) del año en curso emitido por la municipalidad del
inmueble que se dejará en garantía (aplica para cada una de
las partes)
- Documento de identidad vigente de ambos propietarios del
inmueble.

• Crédito Efectivo con Garantía Liquida. – Depósitos a plazo,

Certificados Bancarios de moneda extranjera y fondos mutuos. Con
el BCP puedes solicitar un préstamo con garantía en tus fondos
TEA para crédito en Soles y Dólares: desde 11% hasta 12%.
- No se requiere que sustentes tus ingresos
- No hay límite de edad para solicitar el préstamo
- El monto mínimo de la garantía debe ser de S/. 7,500
- El monto mínimo del préstamo debe ser de S/. 5,100
- Tener depósitos a plazo, certificados bancarios en moneda
extranjera (CBME), o fondos mutuos
- Presentar la firma de la persona que garantizará el crédito, en
caso de ser avalado por un tercero
- Legalización de firmas del contrato de garantía
- Presentar tu documento de identidad en original y copia.

• Crédito y Financiamiento vehicular BCP. -

- Préstamo desde S/ 15,000 o $5,000 hasta por el 100% del
valor del vehículo, sujeto a evaluación crediticia.
- Presentar tu documento de identidad en original y copia
 - Paga el Seguro Vehicular BCP dentro de la cuota del crédito
sin mayores trámites ni renovaciones anuales.

• Crédito Hipotecario BCP. -

- Es flexible, puedes pagar entre 12 o 14 cuotas al año y con periodo de
gracia de 1 a 6 meses.
- Pre-paga ilimitadamente tu Crédito Hipotecario de manera gratuita.
- Cambia la fecha de pago, plazo o cuota del Crédito Hipotecario sin
costo. - Tu tasa de interés es fija, no varía durante la vigencia del
crédito.
- Crédito Compartido, si quieres compartir el crédito evaluamos a las
personas involucradas sin importar el tipo de relación, sexo ni
parentesco.

1.2.1. Ámbito de acción: (Mercado – Clientes) MARCIAL

La tienda Sodimac “Tiendas del Mejoramiento del Hogar” con sede

Huancayo ubicado Av. Ferrocarril N° 146-150 CC Open Plaza, Huancayo
llega a todos los ciudadanos.

1.2.2. Clientes: CARMEN

Los clientes del BCP que se pudieron identificar y además reconocer sus
características son:

Personas Naturales:
Clientes: Personas y Microempresas (Bodegas, Bazares)
Minoristas, su frecuencia y volumen de compra es bajo:  Cliente
frecuente: Intervalo de tiempo relativamente corto entre una y otra
compra, familias o negocios de personas naturales, de consumo
final o comercialización.
 • Cliente habitual: Compras con cierta regularidad, un solo individuo o
familias, de consumo final.
• Cliente ocasional: Intervalo de tiempo largo entre una y otra compra
o por una única vez, volumen de compra muy bajo y limitado.
• Cliente de bajo volumen de compra: Bajo volumen de compra,
clientes de consumo final o de comercialización

Personas Naturales:

Clientes: Microempresas (Bodegas, Bazares, Minimarket, Licorerías,

Pequeños Restaurantes, etc.)
Mayoristas, su frecuencia y volumen de compra es alto:
• Cliente de alto volumen de compra: Volumen de compra superior al
del promedio, entidades o personas jurídicas, compra basada al por
mayor, procedencia final del producto para la venta.
• Cliente altamente frecuente o de tiempo definido: Compras con
mucha frecuencia o fechas definidas, procedencia final de
comercialización.
 CAPITULO II
ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL O DE
VENTAS

GERENCIA
DE LA
AGENCIA

DEPARTAMENTO
DEPARTAMENTO DEPARTAMENTO
DE RECURSOS
COMERCIAL OPERATIVO
HUMANOS

AREA DE
AREA DE AREA DE AREA DE AREA DE
PROCESOS
SELECCION PERSONAL VENTAS MARKETING
OPERATIVO

ASISTENTE DE OFICINA DE OFICINA DE

ASISTENTE DE PRACTICANTE PROMOTOR PROMOTOR DE
RECURSOS CREDITOS CREDITOS
SELECCION DE SELECCION PRINCIPAL SERVICIOS
HUMANOS PERSONALES EMPRESARIALES
Fuen
te: Elaboración propia, organigrama BCP agencia principal.

2.1. ESTRUCTURA ESPECÍFICA DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL

(SAMUEL)
 DEPARTAMENTO
COMERCIAL

AREA DE AREA DE
VENTAS MARKETING

OFICINA DE OFICINA DE
CREDITOS CREDITOS
PERSONALES EMPRESARIALES

Fuente: Elaboración propia, organigrama BCP agencia principal.

2.1.1. Denominación: (SAMUEL)

 Departamento Comercial.

2.1.2. Funciones Principales:

1. Establecer objetivos orientados al crecimiento de la empresa. Esos objetivos

necesitan ser realistas y deben guiar las acciones del departamento.
2. Conocer a los clientes y definir los buyer persona, es decir, el perfil de cliente
de la compañía.
3. Crear las mejores estrategias para alcanzar las metas de ventas del producto o
servicio. Es importante que el equipo ventas y el de marketing trabajen juntos
para definir las mejores estrategias de divulgación que aseguren el éxito de la
planificación comercial.

2.1.3. Funciones específicas de las subsecciones o sub áreas: (2) (CARMEN)

2.1.3.1. Sub sección 1 – Funciones

 Área de Ventas

El banco BCP cuenta con el área de ventas, ya que cumplen las siguientes
funciones, pero principalmente:

1. Obtener y conservar actualizada la información acerca de los clientes

actuales y potenciales a fin de determinar, en la medida de lo posible,
su capacidad de crédito, con el objeto de asegurar el cobro de los
créditos que les otorguemos.
2. Analizar la información citada y determinar el límite de riesgo que
vamos a conceder a cada cliente.

2.1.3.2. Sub sección 2 – Funciones

Área de Marketing

El banco BCP cuenta con el área de ventas, ya que cumplen las siguientes
funciones, pero principalmente:

1. Realizar gestión para las campañas de marketing, como por ejemplo

para las fechas importantes. Y mediante las redes sociales captar
mayores clientes.
2. Encargado de reunir la información necesaria sobre el mercado con
respecto a los créditos que ofrecen, y que medios de comunicación se
debe usar para la promoción.

2.1.4. DESCRIPCIÓN DE PUESTOS DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL Y

SUB SECCIONES O SUB ÁREAS. (Estructura de puestos) (MARCIAL)
 DEPARTAMENTO Gerente comercial (1)
COMERCIAL Asistente comercial (1)

Supervisor de ventas (1) AREA DE AREA DE Responsable de área (1)

VENTAS MARKETING Publicista (1)

OFICINA DE OFICINA DE
CREDITOS CREDITOS
PERSONALES EMPRESARIALES

Analista (5)
Analista de crédito
Asesor de crédito (6)
exclusivo (3)
Asesor de servicio
(1)

Fuente: Elaboración propia, organigrama especifico BCP agencia principal.

 CAPITULO III
LÍNEA DE PRODUCTOS Y PROYECCIÓN DE VENTAS

3.1. LÍNEA O FAMILIA DE PRODUCTOS

3.1.1. Cantidad de familias o línea de productos:
La empresa contempla tres familias de productos.

3.1.2. Descripción de cada línea o familia de productos:

1. Préstamos: Personales y Empresariales.

• Crédito Efectivo Negocios - Activo Fijo Inmueble

• Crédito Efectivo Negocios - Activo Fijo Mueble
• Crédito Multipropósito
• Leasing PyME BCP
• Préstamo Personal
• Con garantía Líquida
• Con garantía Hipotecaria
• Con garantía Hipotecaria Compartido
• Hipotecario BCP
• Vehicular
• Adelanto de Sueldo
• Compra de deuda

2. Ahorros: Personales y Empresariales.

• Cuenta digital
• Cuenta Premio
• Cuenta Ilimitada
• Cuenta Corriente Pyme

3. Tarjetas de crédito y Débito: Personales y Empresariales.

• Tarjeta de Débito Credimas Negocios

• Tarjeta de Débito Credimas Latampass
• Tarjeta Debito Credimas Negocios
• Tarjeta Debito Credimas Oro
• Tarjeta de Crédito Solución Negocio  Tarjeta de Crédito Visa
Empresarial PyME.
• Visa Clásica BCP
 • Visa Clásica Latam Pass
• Visa Light
• Visa Oro Latam Pass
• Visa Platinum Latam Pass
• Visa Signature Latam Pass
• Tarjeta de Débito Visa Clásica BCP
• Tarjeta de Débito Visa con Diseño
• Tarjeta de Débito Visa Clásica BCP Latam Pass
• Tarjeta de Débito Visa Oro BCP
• American Express Clásica Latam Pass
• American Express Oro Latam Pass
• American Express Platinum Latam Pass
• American Express Black Latam Pass

3.1.3. Identificación de productos principales en función a las familias de

Productos:

PERSONALES. -
A) Préstamos:

• Personal BCP. - Si pides el Préstamo Personal en nuestras agencias,

debes acreditar ingresos por S/ 1,000.
TEA para crédito en Soles y Dólares: desde 9.9 % hasta 215 %.
Si eres trabajador dependiente (5ta categoría):
- Copia de tus dos últimas boletas de pago.
- Copia del último recibo de teléfono fijo.
- Copia simple de tu documento de identidad.
Si eres trabajador independiente (4ta categoría):
- Copia simple de tu documento de identidad.
- Copia del último recibo de teléfono fijo.
- Copia de tus tres últimas declaraciones de impuestos (PDT) o
copia de tu declaración jurada de Impuesto a la Renta.
- Copia de tu ficha RUC.

• Hipotecario:
Es flexible, puedes pagar entre 12 o 14 cuotas al año y con periodo de
gracia de 1 a 6 meses.
 Pre-paga ilimitadamente tu Crédito Hipotecario de manera gratuita.
Cambia la fecha de pago, plazo o cuota del Crédito Hipotecario sin
costo.
Tu tasa de interés es fija, no varía durante la vigencia del crédito.
Crédito Compartido, si quieres compartir el crédito evaluamos a las
personas involucradas sin importar el tipo de relación, sexo ni
parentesco.

• Vehicular:
- Préstamo desde S/ 15,000 ó $5,000 hasta por el 100% del valor
del vehículo, sujeto a evaluación crediticia. - Financiamos tu auto
hasta en 72 meses.
- Es necesario que tengas un ingreso mensual bruto mínimo de S/
1,500.
- Es obligatorio afiliarse a un seguro vehicular durante el plazo
total del crédito.
- Buen comportamiento de pago en el BCP y sistema financiero.
- No contar con multas de los últimos procesos electorales.

B. Ahorros:

 Cuenta Digital:
- No necesitas un monto mínimo de apertura.
- No te cobramos mantenimiento.
- Realiza tus operaciones sin costo en Cajeros Automáticos BCP y
en todos nuestros canales digitales (Banca por Internet, Banca
Móvil BCP y YAPE) entre cuentas BCP.
- La cuenta debe tener un saldo promedio mensual mínimo de S/ 10
y realizar 1 transacción en los últimos 6 meses para que no se
cancele.
- TEA REFERENCIAL:
TEA: 0.123% (soles y dólares)
- TREA (*) (360 días) / Saldo mínimo de equilibrio:
MN: 0.123% / S/ 0.00
ME: 0.123% /
US$0.00 Uso de
Canales:
- Operaciones en Ventanilla:
 Depósito adicional tiene un costo de S/ 9.00 o US$ 3.60
Retiros tienen un costo de S/ 9.00 o US$ 3.60
Operaciones en Cajeros:
Cajeros BCP a nivel nacional sin costo
Cajeros de otras instituciones (nacional e internacional) (**)
tienen un costo de S/ 15.00 o US$ 5.66.

 Cuenta Ilimitada:
- Realiza operaciones ilimitadas en ventanilla sin costo adicional -
Realiza retiros en cajeros de otros bancos sin costo adicional.
- Realiza tus operaciones sin costo en todos nuestros canales -
digitales (Banca por Internet, Banca Móvil BCP y YAPE).
- No necesitas un monto mínimo de apertura.
- La cuenta debe tener un saldo promedio mensual mínimo de S/ 10
y realizar 1 transacción en los últimos 6 meses para que no se
cancele.
- TEA Referencial:
Cuentas en soles o dólares: 0.123%
- TREA (*) (360 días) / Saldo mínimo de equilibrio
MN: -14.285% / S/ 117,139.16
ME: -5.640% / US$ 46,855.66
- Costo Mensual de Mantenimiento S/ 12.00 o US$ 4.80
- Operaciones en Ventanilla Depósitos sin costo
Retiros sin costo
- Operaciones en Cajeros:
Cajeros BCP y otras instituciones nacionales sin costo
Cajeros de otras instituciones internacionales (**) tienen un costo
de S/ 15.00 o US$ 5.66

C. Tarjetas:

• Tarjeta de Débito Visa Clásica BCP:

- Cero mantenimientos.
- Compra sin intereses ni comisiones en casi 100,000
establecimientos afiliados a VISA.
- Compra todo lo que plazca por Internet. Para esto sólo debes
afiliar tu tarjeta a Verified by Visa, no tiene costo alguno y
asegura tus compras.
 - Paga tus servicios desde donde estés, a través de nuestro servicio
de Cargo Recurrente. Siéntete seguro con el chip inteligente
integrado, que te protege al comprar con tu tarjeta o retirar dinero
de un cajero automático.
- Solo deberás presentar copia de tu documento de identidad
vigente.
- Reposición de tarjeta en el Perú: S/ 18.50 o US$ 6.10.
- Reposición de tarjeta en el extranjero: S/ 195 o US$ 73.58.

• Tarjeta de Crédito Visa Clásica BCP:

- Compra por internet en soles y en dólares.

- Tú decides el financiamiento: pago normal o en cuotas.
- Retira efectivo cuando lo necesites. Solicita la opción de Efectivo
Preferente y obtén una tasa especial.
- Compramos tu deuda, en soles o dólares, y la trasladamos a
cualquiera de las Tarjetas de Crédito del BCP.
- El monto mínimo de la deuda deberá ser de S/ 1,000 o US$ 300.
- Compras o pago de servicios: TEA 80.00% - 90.00% - Retiro de
efectivo: TEA 96.00% - 99.00% - Traslado de deuda:
sujeto a evaluación crediticia.
- Costo de membresía anual: S/ 80.

EMPRESARIALES. –
A) Préstamos:

• Crédito Efectivo Negocios - Activo Fijo Inmueble:

- Es un préstamo en cuotas fijas y con pagos mensuales, que
permite atender el financiamiento de bienes inmuebles.
- El financiamiento está dirigido a la compra o ampliación de
locales comerciales.
- Puedes hacer pre pagos y cancelación anticipada sin restricciones
ni penalidades.
- Financia hasta un 80% del valor del local para montos mayores a
US$ 30,000.
- Montos de financiamiento:
Mínimo S/ 40,000.
 Máximo S/ 1'200,000. -
Tasa mínima de 6%
- Tasa máxima de 30%

• Leasing PyME BCP:

- Mediante esta modalidad, compramos el bien al proveedor
nacional que hayas seleccionado previamente y te otorgamos el
activo en arrendamiento.
- Realizamos operaciones de leasing sobre activos, con la única
condición de que sean tangibles, identificables y asegurables.
Estos pueden ser inmuebles terminados, ya sean nuevos o usados,
y vehículos nuevos.
- Tu empresa podrá adquirir y renovar sus activos sin distraer
capital de trabajo.
- TEA en Soles: Tasa mínima 14% Tasa máxima 60% - TEA en
Dólares:
Hasta menos de US$ 6,667 50%
De US$ 6,667 hasta menos de US$ 13, 333 42%
De US$ 13,333 hasta menos de US$ 20,000 37%
De US$ 20,000 hasta menos de US$ 26,667 32%
De US$ 26,667 hasta menos de US$ 33,333 28%
De US$ 33,333 hasta menos de US$ 50,000 24%
De US$ 50,000 hasta menos de US$ 83,333 22%
De US$ 83,333 hasta menos de US$ 116,667 18%
De US$ 116,667 hasta menos de US$ 166,667 17% De
US$ 166,667 a más 15%

B) Ahorros:

 Cuenta Corriente Pyme:

- Ponemos a tu disposición canales electrónicos como Telecrédito o
Vía BCP.
- Te brindamos una Tarjeta de Débito Credimás Negocios para
comprar en establecimientos afiliados a Visa.
- Mantén un buen historial de transacciones y podrás tener mayores
posibilidades de obtener un préstamo para tu negocio.
- Administra mejor tus ingresos y gastos con cada operación
detallada en tu Estado de Cuenta.
 - Ponemos a tu disposición canales electrónicos como Telecrédito o
Via BCP.
- Te brindamos una Tarjeta de Débito Credimás Negocios para
comprar en establecimientos afiliados a Visa.
- Mantén un buen historial de transacciones y podrás tener mayores
posibilidades de obtener un préstamo para tu negocio.
- Administra mejor tus ingresos y gastos con cada operación
detallada en tu Estado de Cuenta.
- Requisitos para Personas Naturales
Copia simple del documento de identidad de los representantes
legales (por ambas caras).
Recibo de luz, agua o teléfono fijo del domicilio.
Original y no mayor a 30 días de antigüedad.
- Requisitos para Personas Jurídicas ya constituidas
Copia simple del documento de identidad de los representantes
legales (por ambas caras).
Copia literal completa de Partida Electrónica. Original y no
mayor a 30 días de antigüedad.
Copia legalizada de Testimonio Escritura Pública de
Constitución. Copia o impresión de la Ficha RUC.
- Requisitos para Personas Jurídicas en proceso de constitución
Copia simple del documento de identidad de los representantes
legales (por ambas caras).
Minuta de Constitución de la empresa.
Constancia de Constitución de SACS en Trámite” * Aplica para
las “Sociedades por Acciones Cerradas Simplificadas
- TEA en soles: 88.38%
- TEA en dólares: 35.436%

 Cuenta Corriente Personas Jurídicas:

- Puedes disponer del dinero depositado en tu cuenta en el
momento que lo requieras, utilizando cualquiera de nuestros
canales de atención en todo el Perú.
- No exige monto mínimo de apertura.
- Si excedes el número de operaciones sin costo en ventanilla,
aplica una comisión de S/ 3.50 o US$ 1.32 por operación.
- TEA en soles:
Más de S/ 5,000: 0.246% -
TEA en dólares:
 De US$ 5,001 a US$ 100,000: 0.123%
Más de US$ 100,000: 0.246%

C) Tarjetas:
 Tarjeta Debito Credimas Clásica:
- La manera más fácil de comprar sin costo adicional y sin
intereses en supermercados, farmacias, restaurantes, grifos y
miles de tiendas afiliadas a Visa.
- Más segura y práctica que el efectivo.
- Tarifas:
Reposición de tarjeta en el Perú: S/ 18.50 o US$ 6.10.
Reposición de tarjeta en el extranjero: S/ 195 o US$ 73.58

 Tarjeta de Crédito Visa Empresarial PyME.

- Facturación bimoneda.
- Más de 70,000 establecimientos a nivel nacional y más de 12
millones a nivel mundial.
- Centros de servicios exclusivos BCP y VISA.
- Beneficios para tu empresa:
Información en línea: Permite visualizar el saldo y movimiento
de tus tarjetas desde el portal de Telecrédito Web.
Mejora el flujo de efectivo: Ofrece un financiamiento a corto
plazo sin pagar intereses.
Cumplimiento de políticas de gasto: Brinda la visualización y
control de los gastos. Conoce exactamente el tipo e importe de
los gastos del personal de tu empresa.
Control de gastos: Recibe un Estado de Cuenta por cada tarjeta y
un Estado de Cuenta total por la línea de crédito de tu empresa.
Elige si deseas recibirlo de forma física o virtual.
Simplicidad: Elimina el manejo de efectivo o cheques para pagar
los gastos de representación, viajes y otros gastos recurrentes.
Conveniencia: No más preocupaciones por pagar los consumos
realizados. Todos los consumos de tus tarjetas serán cargados
automáticamente a tus cuentas corrientes del BCP.
Bimoneda: La facturación de tus consumos se realizará en soles y
en dólares. Puedes afiliar una Cuenta Corriente de cargo en cada
moneda o una misma cuenta para el cargo de todos tus consumos. -
Beneficios para tus ejecutivos:
Seguro de accidentes de viaje hasta por US$ 250,000 al comprar
pasajes con la tarjeta.
 Seguro de autos alquilados a nivel mundial al pagar el alquiler
con la tarjeta.
Seguro de relevo de responsabilidad corporativa por US$ 15,000.
Seguro de asistencia médica de emergencias en viajes por US$
25,000.
Servicio de Emergencia Médica Internacional.

3.2. PRONÓSTICO DE VENTAS

3.2.1. Proyección expresada en unidades de productos y volúmenes de venta:

Pronostico de ventas prestamos:

AGOSTO SETIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE TOTALS/ %
DESCRIPCIÓN
SUBTOTAL SUBTOTAL SUBTOTAL SUBTOTAL SUBTOTAL
PERSONALES 530,000.00 580,000.00 580,000.00 640,000.00 690,000.00 3,020,000.00 32%
PRÉSTAMOS 370,000.00 400,000.00 400,000.00 450,000.00 490,000.00 2,110,000.00 22%
Personal BCP 160,000.00 150,000.00 150,000.00 160,000.00 180,000.00 800,000.00
Hipotecario 100,000.00 120,000.00 120,000.00 140,000.00 140,000.00 620,000.00
Vehicular 110,000.00 130,000.00 130,000.00 150,000.00 170,000.00 690,000.00
TARJETAS 160,000.00 180,000.00 180,000.00 190,000.00 200,000.00 910,000.00 10%
Tarjeta de Crédito Visa Clásica BCP 160,000.00 180,000.00 180,000.00 190,000.00 200,000.00 910,000.00
EMPRESARIALES 1,190,000.00 1,260,000.00 1,260,000.00 1,360,000.00 1,440,000.00 6,510,000.00 68%
PRÉSTAMOS 1,190,000.00 1,260,000.00 1,260,000.00 1,360,000.00 1,440,000.00 6,510,000.00 68%
Crédito Efectivo Negocios - Activo Fijo Inmueble 330,000.00 350,000.00 350,000.00 380,000.00 400,000.00 1,810,000.00
Crédito Efectivo Negocios - Activo Fijo Mueble 380,000.00 410,000.00 410,000.00 450,000.00 490,000.00 2,140,000.00
Leasing PyME BCP 480,000.00 500,000.00 500,000.00 530,000.00 550,000.00 2,560,000.00
9,530,000.00 100%

Prestamos personales:
PERSONALES AGOSTO SETIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE
PRÉSTAMOS 370,000.00 400,000.00 400,000.00 450,000.00 490,000.00
TARJETAS 160,000.00 180,000.00 180,000.00 190,000.00 200,000.00
TOTAL 530,000.00 580,000.00 580,000.00 640,000.00 690,000.00
Prestamos Empresariales:
 EMPRESARIALES AGOSTO SETIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE
TOTAL PRESTAMOS 1,190,000.00 1,260,000.00 1,260,000.00 1,360,000.00 1,440,000.00

Aumento con respecto al mes anterior %:

Aumento con respecto al mes anterior
AGO a SET OCT a NOV NOV a DIC
PERSONALES variacion
PRÉSTAMOS 8.11% 12.50% 8.89%
TARJETAS 12.50% 5.56% 5.26%
EMPRESARIALES variacion
PRÉSTAMOS 5.88% 7.94% 5.88%

Pronostico de ventas ahorros:

AGOSTO SETIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE TOTALS/ %
DESCRIPCIÓN
SUBTOTAL SUBTOTAL SUBTOTAL SUBTOTAL SUBTOTAL
PERSONALES 310,000.00 320,000.00 320,000.00 340,000.00 360,000.00 1,650,000.00 29%
AHORROS 310,000.00 320,000.00 320,000.00 340,000.00 360,000.00 1,650,000.00 29%
Cuenta Digital 170,000.00 180,000.00 180,000.00 190,000.00 200,000.00 920,000.00
Cuenta Ilimitada 140,000.00 140,000.00 140,000.00 150,000.00 160,000.00 730,000.00
EMPRESARIALES 760,000.00 800,000.00 800,000.00 830,000.00 880,000.00 4,070,000.00 71%
AHORROS 760,000.00 800,000.00 800,000.00 830,000.00 880,000.00 4,070,000.00 71%
Cuenta Corriente Pyme 330,000.00 350,000.00 350,000.00 380,000.00 400,000.00 1,810,000.00
Cuenta Corriente Personas Jurídicas 430,000.00 450,000.00 450,000.00 450,000.00 480,000.00 2,260,000.00
5,720,000.00 100%

Ahorros personales:
PERSONALES AGOSTO SETIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE
TOTAL AHORROS 310,000.00 320,000.00 320,000.00 340,000.00 360,000.00

Ahorros empresariales:
EMPRESARIALES AGOSTO SETIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE
TOTAL AHORROS 760,000.00 800,000.00 800,000.00 830,000.00 880,000.00

Aumento con respecto al mes anterior %:

 Aumento con respecto al mes anterior
AGO a SET OCT a NOV NOV a DIC
PERSONALES variacion
AHORROS 3.23% 6.25% 5.88%
EMPRESARIALES variacion
AHORROS 5.26% 3.75% 6.02%

3.2.1.1. Gráfica de la proyección de ventas

Gráfico de venta “prestamos”:

PERSONALES
TARJETAS PRESTAMOS

DICIEMBRE

NOVIEMBRE

OCTUBRE

SETIEMBRE

AGOSTO

0.00% 5.00% 10.00% 15.00% 20.00% 25.00%

 EMPRESARIALES

DICIEMBRE

NOVIEMBRE

OCTUBRE

SETIEMBRE

AGOSTO

0.00% 5.00% 10.00% 15.00% 20.00% 25.00%

Gráfico de venta “ahorros”:

PERSONALES

DICIEMBRE

NOVIEMBRE

OCTUBRE

SETIEMBRE

AGOSTO

17.00% 18.00% 19.00% 20.00% 21.00% 22.00% 23.00%

 EMPRESARIALES

DICIEMBRE

NOVIEMBRE

OCTUBRE

SETIEMBRE

AGOSTO

17.00% 17.50% 18.00% 18.50% 19.00% 19.50% 20.00% 20.50% 21.00% 21.50% 22.00%

3.2.1.2. JUSTIFICACION:
Explicar los resultados del pronóstico de ventas

Se estima para el período un total de S/. en ventas En

la línea 1 se estima tanto

Argumentos que justifiquen el planteamiento del pronóstico de venta

a) ¿Si existen incrementos?

Si, debido a la demanda de nuestros servicios y productos, ya que en las fechas de

noviembre y diciembre existen campañas por temporada (navideñas, escolares, etc.). Ya
que de agosto a septiembre hubo un incremento de 8 millones. Manteniéndose el mismo
monto para el mes de octubre, pero para el mes de noviembre hubo un incremento de 9
millones y para el mes de diciembre hubo un incremento de 8 millones menos que del mes
anterior

b) ¿Tiene ventas lineales?

Si, ya que en el mes de setiembre y octubre son nuestras metas iguales de 110,000,000.00 de
soles.
c) ¿Productos o familias que tienen mayor y menor participación en las ventas?

La familia de productos (las tarjetas) tiene menor participación ya que cuenta con un total
de 192 millones menor que los productos
 CAPITULO IV

CANALES DE VENTAS

4.1. IDENTIFICACIÓN DE LOS CANALES DE VENTAS: (MARCIAL)

• Canales offline u online

Canales online:

• Google: página web oficial BCP

• Google Ads: es utilizado por la entidad financiera BCP para promocionar su

empresa, y vender sus servicios, darse a conocer y aumentar el tráfico de su sitio
web.
• Redes Sociales
- Facebook
- YouTube
- Pinterest
- Instagram
Son utilizados por el banco de crédito del Perú para promocionarse y llegar a
todas las personas que utilizan estas redes sociales.

• Programas de Afiliados: Tiene como afiliados a personajes públicos famosos de la

TV, influencers, ya que ellos cuentan con muchos seguidores que son influenciadas
por el estilo de vida que llevan, esto con el fin de que nuestros afiliados puedan
divulgar los beneficios de nuestros servicios a todos sus seguidores.
 • Canales digitales
- Banca móvil BCP
- Yape
- Banca por internet
- Cocos Lucas
Mediante estos canales se realiza consultas, transferencias, pagos, como también
cambiar hacer cambios de soles a dólares (Cocos Lucas)

• Sugerencias. - Utilizar la aplicación de. (GRUPAL)

- WhatsApp Business: Facilita las interacciones con los clientes, ya que ofrece
herramientas para automatizar, organizar y responder rápidamente a los
mensajes.
- Ecommerce: Beneficiaria utilizar esta herramienta ya que da libertad para
personalizar el sitio web, la forma de pago y las promociones. Como también es
un canal de venta con gran potencial de crecimiento lo usan empresas muy
grandes.
- Tik Tok: Es una red social muy conocida y utilizada actualmente por muchas
personas a nivel mundial, mediante esta aplicación podemos anunciar nuestros
productos, ofertas y beneficios, de esta manera captaríamos muchos clientes con
el fin de aumentar nuestras ventas.

Canales offline:

• Local Propio: (Agencia)

Está ubicado en la calle Real Nº 1030 - Huancayo
• Telemarketing: Mediante llamadas telefónicas tenemos contacto directo con
clientes, de esta manera les ofrecemos nuestros servicios.

4.2. PARTICIPACIÓN EN LAS VENTAS DE LOS CANALES DE VENTA

• Préstamos Personales y Empresariales: (CARMEN)

PRESTAMOS PERSONALES Y EMPRESARIALES

CANALES DE VENTA AGOSTO % SETIEMBRE % OCTUBRE % NOVIEMBRE % DICIEMBRE % TOTAL S/ %
1.   Canales offline 1,066,400.00 62% 1,177,600.00 64% 1,177,600.00 64% 1,320,000.00 66% 1,448,400.00 68% 6,190,000.00 64.95%
. Agencia Central Huancayo 853,120.00 942,080.00 942,080.00 1,056,000.00 1,158,720.00 4,952,000.00
. Telemarketing 213,280.00 235,520.00 235,520.00 264,000.00 289,680.00 1,238,000.00
2.   Canales online 653,600.00 38% 662,400.00 36% 662,400.00 36% 680,000.00 34% 681,600.00 32% 3,340,000.00 35.05%
. Página web oficial BCP 156,864.00 158,976.00 158,976.00 163,200.00 163,584.00 801,600.00
. Google Ads 71,896.00 72,864.00 72,864.00 74,800.00 74,976.00 367,400.00
. Redes Sociales 163,400.00 165,600.00 165,600.00 170,000.00 170,400.00 835,000.00
. Programas de afiliados 91,504.00 92,736.00 92,736.00 95,200.00 95,424.00 467,600.00
. Canales Digitales 169,936.00 172,224.00 172,224.00 176,800.00 177,216.00 868,400.00
Proyección de ventas (SOLES) 1,720,000.00 1,840,000.00 1,840,000.00 2,000,000.00 2,130,000.00 9,530,000.00 100%
• Ahorros Personales y Empresariales: (SAMUEL)

AHORROS PERSONALES Y EMPRESARIALES

CANALES DE VENTA AGOSTO % SETIEMBRE % OCTUBRE % NOVIEMBRE % DICIEMBRE % TOTAL S/ %
1.   Canales offline 663,400.00 62% 716,800.00 64% 716,800.00 64% 772,200.00 66% 843,200.00 68% 3,712,400.00 64.90%
. Agencia Central Huancayo 530,720.00 573,440.00 573,440.00 617,760.00 674,560.00 2,969,920.00
. Telemarketing 132,680.00 143,360.00 143,360.00 154,440.00 168,640.00 742,480.00
2.   Canales online 406,600.00 38% 403,200.00 36% 403,200.00 36% 397,800.00 34% 396,800.00 32% 2,007,600.00 35.10%
. Página web oficial BCP 97,584.00 96,768.00 96,768.00 95,472.00 95,232.00 481,824.00
. Google Ads 44,726.00 44,352.00 44,352.00 43,758.00 43,648.00 220,836.00
. Redes Sociales 101,650.00 100,800.00 100,800.00 99,450.00 99,200.00 501,900.00
. Programas de afiliados 56,924.00 56,448.00 56,448.00 55,692.00 55,552.00 281,064.00
. Canales Digitales 105,716.00 104,832.00 104,832.00 103,428.00 103,168.00 521,976.00
Proyección de ventas (SOLES) 1,070,000.00 1,120,000.00 1,120,000.00 1,170,000.00 1,240,000.00 5,720,000.00 100%
 CAPITULO V

DETERMINACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

5.1. Identificación de la fuerza de venta. -

5.1.1. Ventas en agencia BCP Huancayo: (MARCIAL)

¿Cuantos vendedores tiene en las tiendas/agencias/sucursales?

• Asesor de créditos (6)

¿Qué labores cumplen los asesores en la agencia?

• Evalúan la solvencia de las personas que aplican a la obtención de un

préstamo bancario.
• Promocionar el servicio crediticio, seleccionando a los clientes
potenciales.
• Velar por la permanente y oportuna actualización de la información
del prestatario con la finalidad de disminuir el riesgo crediticio.
• Efectuar un permanente control de morosidad a las empresas y
clientes personales los prestatarios, según los términos de la
resolución de los créditos.
 ¿Cómo se les remunera?, ¿Tienen alguna bonificación adicional por
cumplimiento de ventas? Sustentar.

En la agencia de banco de crédito del Perú (Agencia Huancayo) los asesores

de créditos perciben S/. 1,600 al mes con un porcentaje adicional de 0.8%
por monto de créditos colocados. Su trabajo es netamente dentro de la
agencia.

5.1.2. Ventas de Campo: (MARCIAL)

• Analistas de créditos (10)

¿Qué labores cumplen los vendedores de campo?

• Evaluar y orientar a clientes nuevos y existentes sobre préstamos y

líneas de crédito.
• Reunirse con los clientes para obtener información sobre la necesidad
del préstamo.
• Buscar y promocionar el servicio crediticio, seleccionando a los
clientes.

¿Qué características particulares tiene el trabajo de los vendedores de campo?

• Cada analista de créditos tiene una zona específica para la captación

de clientes.
• Cuentan con una cartera de clientes que atienden personalmente.

¿Cómo se les remunera?, ¿Tienen alguna bonificación adicional por

cumplimiento de ventas?
En la agencia de banco de crédito del Perú (Agencia Huancayo) los analistas
de créditos perciben S/. 1,700 al mes con un porcentaje adicional de 1% por
monto de créditos colocados. Su trabajo es netamente dentro de la agencia.
 5.1.3. Determinar la cantidad optima de vendedores de campo usando el método
de la carga de trabajo: CARMEN - SAMUEL

¿A qué clientes atienden los vendedores de campo?

Persona Naturales y Jurídicas.

¿Clasificar en tres categorías mínimo, los clientes que visitarán los vendedores de
campo?
Tipo CLIENTE
A Platinum
B Oro
C Clasicos

¿Cuál es la cantidad anual de clientes por categoría que visitara el VC?

PASO 1
Tipo CLIENTE Nº CLIENTES
A Platinum 275
B Oro 330
C Clasicos 495
1100

En la tabla se puede observar que la cantidad de clientes a visitar al año son

1,100, en la clasificación del tipo A se tienen 275 clientes, en el tipo B se
tienen 330 clientes y en el tipo C 495 clientes.

¿Cuánto es la frecuencia y el tiempo promedio de visita que utiliza el vendedor por cada
categoría de cliente?
 PASO 2 TIEMPO TOTAL ANUAL
Tipo CLIENTE Nº DE VISITAS (MES) Nº DE VISITAS (ANUAL) DURACION DE VISITA minutos horas
A Platinum 3 36 25 900 15
B Oro 2 24 20 480 8
C Clasicos 1 12 15 180 3

En la tabla se observa que la frecuencia de visita al tipo A es de 3 veces por mes con 30
minutos por visita, al tipo B es de 2 veces por mes con 20 minutos por visita y al tipo C es
de 1 ves por mes con 15 minutos por visita.

¿Cuál es el tiempo de trabajo por semana de cada vendedor de campo?

Es de 48 horas y 48 semanas al año, considerando vacaciones, descanso y permisos.

PASO 3
Tipo CLIENTE Nº CLIENTES HORAS DE VISITA horas
A Platinum 275 15 4,125
B Oro 330 8 2,640
C Clasicos 495 3 1,485
8,250

En esta tabla tenemos que la cantidad de horas de trabajo a cubrir para nuestras tres
clasificaciones, anualmente es de 11880 horas.

PASO 4
Hrs/dia Hrs/sem Hrs/año
8 44 2112

PASO 5
Ventas 45% 950
Desplazamiento 20% 422
Otras Actividades 35% 739
100% 2112

En la tabla, las ventas ocupan el 45% que es 950 horas del total de horas anuales, en el
desplazamiento los vendedores de campo se trasladan en su zona laboral y esto representa
el uso del 20% que es 422 horas del total de horas anuales, para realizar otras actividades
ocupan el 35% que es 739 horas del total de horas anuales.
PASO 6
Vendedores 8.7 13

En esta tabla, calculamos la cantidad de vendedores que se necesitan para cubrir las horas
de trabajo anuales. Esto se obtiene al dividir al dividir el número total de horas que se
necesitan para atender a todos los clientes entre el número de horas de las que dispone el
vendedor para realizar cada visita.
 CAPITULO VI PROCESO DE VENTA
Aplicación del proceso de venta en la empresa BCP
6.1. Información del producto (bien o servicio)
 Crédito Efectivo Negocios - Activo Fijo Mueble:
Descripción del servicio
¿Qué necesidades satisface?
Beneficios
Es un préstamo en cuotas fijas y
con pagos mensuales que permite
atender el financiamiento de bienes
muebles.
El financiamiento está dirigido a la
compra o ampliación de máquinas,
equipos y unidades de transporte
para tu negocio.
Puedes hacer pre pagos y
cancelación anticipada sin
restricciones ni penalidades.
Hasta 2 meses de período de gracia.
Financia hasta un 80% del valor de
las de máquinas, equipos y
vehículos para montos mayores a
US$ 30,000.
Dependiendo de la evaluación
crediticia, plazo de financiamiento
máximo de 60 meses para
maquinarias/equipos y 48 meses
 para vehículos.
Condiciones Montos de financiamiento mínimo
S/ 40,000, máximo S/ 1'200,000.
Tasas: TEA en soles y dólares.
Tasa mínima 6%
Tasa máxima 30%

6.2. Aplicación de las etapas del proceso de venta

6.2.1. Primera etapa: Prospección y clasificación de clientes

a) Sub etapa 1. Identificar prospectos y recopilar datos básicos.

• INVERSIONES FAGUM S.C.R.L.

Administrador: Torres Espinoza, Marcos
RUC: 20541371410
Jr. Ancash Nº 1125 – Huancayo.

• Empresa de transportes expreso Lobato S.A.C.

Gerente: Lobato Raqui Walter Pedro
RUC: 20132757187
Jr. Omar Yali 148-158 - Huancayo

• SOGU Constructora y Consultora E.I.R.L. Gerente: Dávila Pérez, Luis

RUC: 20485988468
Jr. Edgardo Rebagliati N° 196 – 198, El Tambo – Huancayo.

• CEFA MAQUINARIAS E.I.R.L.

Gerente: Mendoza Porras Luis Alberto
RUC: 20568173016
Calle los Ángeles S/N San Agustín de Cajas – Huancayo

• Librería – Distribuidora “Santa María” E.I.R.L. Gerente: López Abarca

Tito
RUC: 20208752759
Calle Real N° 307 - El Tambo, Huancayo
 b) Sub etapa 2. Evaluar prospectos

Paso 1: Determinar criterios de evaluación y escalas de calificación para

conocer su potencial de compra

Criterios:

A. Tienen necesidad manifiesta

B. Tienen poder de compra (decisión y capacidad adquisitiva)
C. Tienen predisposición para ser nuestro cliente

Escala de calificación:

Valoración Puntos

Altamente posible 5

Muy posible 4

Posible 3

Poco posible 2

Nada posible 1

Paso 2: Calificar a los prospectos

(Calificar a los prospectos de acuerdo a criterios y escala de calificación, presentar

argumentos)

# Prospectos Criterios de calificación T

(A) (B) (C) O

 ¿tiene P ¿tiene poder de P ¿Tienen P T
necesidad predisposición
compra? A
manifiesta?
de ser nuestro L
cliente?

1 INVERSIONES Tiene la 4 Al ser el 4 Se le mostró los 4 12

FAGUM necesidad de administrador datos acerca del
S.C.R.L. adquirir un tiene crédito que desea
crédito ya que conocimiento de adquirir, incluida
Administrador: recibió un que puede pagar la tasa, el cliente
Torres pedido grande la letra cada mostró aceptación
Espinoza, de uno de sus mes, según sus por el crédito.
Marcos clientes. datos
financieros.

2 Empresa de Desea adquirir 4 Al ser gerente y 5 Requiere más 3 12

transportes un dueño de la información ya
expreso financiamiento empresa tiene la que es la primera
Lobato S.A.C. para adquirir autoridad y vez que trabajara
un vehículo de facilidad de con nuestra
Gerente: transporte pagar la letra del empresa.
Lobato Raqui interprovincial. préstamo.
Walter Pedro.

3 SOGU Necesita un 5 Es socio 4 Es cliente usual 5 14

Constructora y crédito para mayoritario de de nuestra
Consultora financiar la esta empresa y empresa y hasta
E.I.R.L. compra de dos conoce las el momento está
maquinarias finanzas, de esta satisfecho de
Gerente: Dávila que se necesita manera hizo un nuestra atención,
Pérez, Luis para una obra presupuesto del y tiene historial
importante. pago de este crediticio limpio.
crédito.
4 CEFA Necesita un 5 Al ser gerente 3 Es cliente nuevo, 2 10
MAQUINARIA S crédito para propone solicitar que tiene deseo de
E.I.R.L. adquirir una un préstamo, ya trabajar con nuestra
nueva que hay una nueva empresa.
Gerente: camioneta, para obra y obtendrá
Mendoza Porras transportar a sus ingresos a partir
Luis Alberto colaboradores de este trabajo.
administrativos

5 Librería – Necesita el 4 Al ser el gerente 4 Anteriormente se 5 13

Distribuidora financiamiento cuenta con los le aprobó un
“Santa María” para adquirir un datos financieros crédito y cumplió
E.I.R.L. furgón, para de la empresa y puntualmente con
cubrir con el sabe que puede los pagos.
Gerente: López reparto de las pagar este
Abarca Tito ventas por préstamo.
campaña
escolar.

b. Sub etapa 3. Clasificar a los prospectos.

Clasificarlos a los prospectos de acuerdo a su calificación

Escala de resultados para valorar prospectos

Valoración Escala
Prospecto con alto potencial real 13 - 15
Prospecto con potencial 8 – 12
moderado

Prospecto con potencial débil 4-7

Prospecto con ningún potencial 0-3

Tabla de resultados
 No Nombre del Calificación Clasificación
prospecto

1 INVERSIONES 12 Prospecto con

FAGUM S.C.R.L. potencial
moderado.

2 Empresa de 12 Prospecto con

transportes expreso potencial
Lobato S.A.C. moderado.

3 SOGU Constructora y 14 Prospecto con

Consultora E.I.R.L. alto potencial
real.

4 CEFA 10 Prospecto con

MAQUINARIAS potencial
E.I.R.L. moderado

5 Librería – 13 Prospecto con

Distribuidora “Santa alto potencial
María” E.I.R.L. real.

6.2.2. Segunda etapa: Acercamiento previo

(obtener aspectos relevantes de un prospecto con alto potencial para
preparar una experiencia estratégica de ventas)

 SOGU Constructora y Consultora E.I.R.L.

Sub etapa 1. Obtener información relevante del prospecto

- Gerente: Dávila Pérez, Luis

- Estado Civil: Casado, con 3 hijos.
- Pasatiempo: Jugar Futbol
 - Estilo de vida: Progresista.
- Grado de Instrucción: Licenciado en Administración.
- Forma de Compra y de Pago: Efectivo y tarjetas.
- Necesidades y expectativas: Implementar nueva maquinaria para su
empresa, tener más maquinarias para las obras futuras.
- Demografía: Tiene una casa de 4 pisos ubicada en Jr. Parra del riego nº 300
– El Tambo.

Sub etapa 2. Identificar posibles miedos, dudas y objeciones

- Miedos: A que el dólar suba más y que la tasa de interés sea alta. Solución:
Nuestra tasa será fijada desde el inicio hasta el final del crédito, sin importar
el tipo de cambio del dólar.
- Dudas: Que acepten el monto del crédito solicitado.
Solución: Debido a su historial crediticio limpio tiene ventaja y de esta
manera se le dará el monto solicitado.
- Objeciones: Relación del tiempo de crédito e intereses que este pueda
producir.
Solución: Darle una tasa fija favorable para el cliente sin importar el tiempo
del crédito. Dentro de los primeros 3 años.

Sub etapa 3. Desarrollo y propuestas de soluciones

Características del Crédito Necesidades del Propuestas de

Cliente Soluciones
Puedes hacer pre pagos y Desea adquirir nuevas Plazos flexibles.
cancelación anticipada sin maquinarias para su Tasas bajas a
restricciones ni penalidades. empresa ya que tiene comparación de
Hasta 2 meses de período de años trabajando con la competencia.
gracia. máquinas que
adquirió
Financia hasta un 80% del al inicio de formar la
valor de las de máquinas, empresa.

equipos y vehículos para

montos mayores a US$
30,000.
Dependiendo de la
evaluación crediticia, plazo
de financiamiento máximo
de 60 meses para
maquinarias/equipos y 48
meses para vehículos. Tasas:
TEA en soles y dólares.
Tasa mínima 6%
Tasa máxima 30%

Sub etapa 4. Acercamiento o contacto personal

Se realizará una llamada telefónica al cliente para coordinar

una fecha y lugar de encuentro.

Una vez fijada la fecha y lugar de encuentro nos reuniremos

con el cliente para mostrarle los beneficios y atributos del
servicio solicitado

Se le resolverá todas las dudas e inconvenientes que tenga con

respecto al crédito que desea.
6.2.3. Tercera etapa: Cierre de la venta

Al aceptar el crédito, se le dará los siguientes documentos que contienen las

características y cláusulas del crédito, para que sean firmados por el Cliente y el Analista
de crédito designado. Estos documentos cuentan con legalidad.
Formato de instrucción de Pago:

Formato de pago adelantado:

6.2.4. Cuarta etapa: Posventa o seguimiento

¿Qué acciones de pos venta podrían aplicarse para generar la lealtad del
cliente?
- Mantener una comunicación con el cliente, ya sea realizando visitas o
llamadas telefónicas regulares.
¿Cómo asegurarían la entrega del producto (fecha, lugar y otros)?
- El crédito se le dará un día después de que se haya aprobado el crédito, la
entrega de este se realizará mediante un desembolso en nuestra Agencia
de manera presencial para esto deberá portar su DNI y se hará constatar
los documentos del contrato de crédito.