Material de Participante - M2 - Gen 2022-II

Diplomado en Logística y
operaciones
Módulo II. Administración de la demanda

Primera Sesión
Técnica rompe hielo
“Presentación de Profesor y Participantes”
Objetivo: Generar el ambiente de confianza que nos permita crear una
comunidad de aprendizaje
Instrucciones:
De forma personal los participantes mencionaran su nombre, actividad y
algún dato que no se conozca por el grupo. A continuación la siguiente
persona en la lista se presenta a todos los integrantes del grupo.
Tiempo: 20 minutos en total

Objetivo del curso
Al finalizar el módulo II, el participante identificará los aspectos

relacionados con la Planeación de la Demanda y su relación con la
alineación de la cadena de suministro.
¿Alguna pregunta?
Temario
2.1 Administración de la demanda
2.1.1. Principios de administración de la demanda
2.1.2 ¿Por qué pronosticar? y tipos de pronósticos
2.1.3 Evolución de los Pronósticos
2.1.4 Horizonte de planeación
2.1.5 Colaboración y consenso

Temario
2.2 Métodos de Pronósticos
2.2.1 Qué necesitamos saber acerca de los datos
2.2.2 Cuántos datos necesitamos usar para pronosticar
2.3 Modelos de Pronósticos

2.3.1 Promedio Móvil
2.3.2 Suavización Exponencial
2.3.3 Regresión Lineal
2.3.4 Pronósticos para nuevos productos
2.4 Indicadores del Pronóstico

2.4.1 Métricas del error del pronóstico
2.4.2 Exactitud del pronóstico
¿Alguna pregunta?
Temario
2.5 Fundamentos de Planeación de la demanda y planeación de
operaciones
2.6 S&OP Sales and Operations Planning
2.6.1 Objetivos del S&OP
2.6.2 Cómo funciona el S&OP
2.6.3 Caso de estudio
2.6.4 Ingredientes para el éxito del S&OP

Temario
2.6.5 Taller de S&OP
2.7 CPFR Collaborative Planning, Forecasting and Replenishment
2.7.1 Beneficios del CPFR
2.7.3 El futuro del CPFR
¿Alguna pregunta?
Expectativas del curso
Favor de comentar las expectativas que tienen del presente

módulo, utilizaremos hoja de Word para anotarlas y compartir
con el grupo, al finalizar el módulo se revisarán para determinar si
fueron cumplidas.
Dinámica en Grupo
¿Alguna pregunta?
1
2
3
4
5
6
7
8
Comentario por grupo ante sesión plenaria

Beneficios del curso
 Conocer los conceptos relativos a la Administración de la

Demanda.
 Aplicar lo aprendido en el trabajo y la vida diaria.
¿Alguna pregunta?
RECESO
10
Reglas del curso
 Enfoque aquí y ahora: Celular en vibrador / No hacer tareas de

forma simultánea a la atención a clase.
 Espacio libre para trabajo: Alimentos no permitidos a lo largo

de la sesión.
 Espacio seguro de trabajo: Atención a alertas de seguridad.
 Recesos: 1 los días jueves y 2 o 3 los días sábados.
¿Alguna pregunta o adición al contrato/compromiso?

Desarrollo del curso
El curso tendrá una duración de 40 horas, aplicaremos las
técnicas:
 Exposición
 Método de preguntas
 Simulación y juego
 Aprendizaje basado en problemas
 Juego de roles y
 Diálogo/discusión
Para generar el aprendizaje por lo que será 50% teórico y 50%

práctico ¿Alguna pregunta?
Criterios de evaluación
Con el fin de alcanzar los objetivos del módulo es necesario realizar
las actividades planteadas, que demuestren el avance de los
conocimientos y habilidades propuestos.
Para la evaluación de este módulo se considerará:

Criterios:
 La calificación mínima
aprobatoria es de
80%.
 Se requiere el 80% de
asistencia a las clases
por videoconferencia.
¿Alguna pregunta?
Evaluación Diagnóstica
Aplicación de un cuestionario de opción múltiple en la plataforma.
Son 10 preguntas que no tienen valor en la evaluación final.
La finalidad es validar el nivel de conocimiento que tiene el

participante sobre el tema.
Reglas Instrucciones
• Contestarlo de forma individual • Responder de forma clara todas las

• Tiempo de 10 minutos preguntas
¿Alguna pregunta?
Comencemos
2.1.1 Principios de administración de la demanda
2.1.2. ¿Por qué pronosticar? y tipos de pronósticos
2.1.5 Colaboración y consenso ¿Alguna pregunta?

Técnica instruccional Expositiva
Objetivo: El participante reconocerá los conceptos introductorios

a la Planeación de la Demanda.
De igual forma comenzará a reconocer los conceptos básicos que

servirán de base para el resto del módulo.
¿Alguna pregunta?
2.1 Administración de la demanda (Introducción)
Antes de hacer planes , se debe realizar una estimación de las condiciones que
existirán en algún periodo futuro.
Pronosticar es el preludio de la Planeación
¿Cómo realizar los pronósticos?, y ¿con qué exactitud?, éstas siempre son las
preguntas importantes a realizar, pero poco puede hacerse si no se cuenta con alguna
estimación.
¿Por qué pronosticar?, hay muchas circunstancias y razones, y es que pronosticar es

inevitable en el desarrollo de planes para satisfacer la demanda.
Muchos factores influencian la demanda de productos o servicios, aún cuando no es

posible identificarlos a todos o su efecto en la demanda, sin embargo, es de mucha
ayuda considerar algunos factores como: las condiciones económicas, la competencia,
los cambios en las preferenciasde la demanda, innovaciones, precio, etc.
Actualmente…
Reglas de negocio: Verdades ejecutivas:
Mercados más competidos: Sobran Todas las compañías buscan
entre el 20 y 30% de las empresas. desarrollar métodos para
generar un buen pronóstico.
Margen de utilidad más reducido: No
quiero más volumen quiero más Su puesto está en peligro
margen. ¿Quién se llevó mi queso?
Clientes más exigentes con poca El trabajo en equipo es tan

liquidez. valioso como el desempeño
personal.
Necesario innovar, sin embargo 9 de
cada 10 fracasan. El éxito depende del coraje para
mejorar lo que estoy haciendo.
Logística pude representar entre 18 y
20% de ahorros.
RECESO
10
Para tener en mente
Para pronosticar primero debo definir :
¿Qué tipo de estrategia de suministro sigue mi

empresa?
Para tener en mente
Predecir en corto tiempo siempre es más

acertado que a largo tiempo, definamos :
¿Qué es corto tiempo?

Cierre de sesión
Logros
• ¿Qué se logró identificar en la sesión de hoy?
Comentarios y Preguntas
Lo que llevamos hasta aquí…
 Pronosticar es el preludio de la Planeación

Introducción a la Sesión
¿Cuáles fueron los conceptos vistos en la sesión
anterior que más te llamaron la atención?
A
B
C
D
E
Segunda Sesión
2.1.1. Principios de administración de la demanda
2.1.2 ¿Por qué pronosticar? y tipos de pronósticos

Técnica instruccional Expositiva - Diálogo -
Metodo de Preguntas
Objetivo: El participante será capaz de identificar la necesidad de elaborar un
pronóstico e identificar los diferentes tipos de pronósticos.
Por medio del diálogo se busca llegar al entendimiento del porque del uso de
un pronóstico, y conocer cuáles son los tipos de pronósticos
Consenso mediante preguntas y respuestas para llegar a comprender los

tiempos requeridos para pronosticar y su grado cambiante de exactitud
2.1.1 Principios de Administración de la demanda
Es la función de reconocer y
administrar la demanda de los
productos.
Administración de la demanda de
clase mundial
Paso 1 Paso 2 Paso 3 Paso 4
•Colaboración, coordinación
y comunicación entre todas
•Comunicación y las áreas
coordinación entre las •El pronóstico es un área
áreas funcional separada
•Existe un campeón del •Todas las áreas reconocen
•Juntas formales entre pronóstico al pronóstico como
las áreas confiable
•Consenso y negociación
•La responsabilidad del para conciliar el pronóstico •El proceso de conciliar a
•Desconexión total entre pronóstico se centra en de ventas con operaciones ventas con operaciones
las áreas y los pronósticos un área (mkt, ventas)
•Premio por mejorar el tiene un ciclo de
•Cada área tiene su propio •No hay consenso en el pronóstico a todas las retroalimentación
pronóstico pronóstico áreas •Recompensas
•No existe un esfuerzo por •Recompensa de un multifuncionales
mejorar el pronóstico solo departamento
Peor de la clase
Mejor de la clase
La Administración de la Demanda incluye 4 actividades:
 Pronóstico
 Procesamiento de las Ordenes
 Hacer cumplir las promesas de entrega
 Es la interfase entre Planeación Manufactura y Ventas
Tipo de Patrones en la Demanda
Componente Descripción
Tendencia Es el componente de largo plazo que representa el crecimiento
o disminución en la serie sobre un periodo amplio.
Cíclico Es la fluctuación en forma de onda alrededor de la tendencia.
Estacional Es un patrón de cambio que se repite a sí mismo período tras

período ( año tras año, mes con mes, día con día, etc.)
Aleatorio Mide la variabilidad de las series de tiempo después de retirar
Estacionariedad los otros componentes (tendencias, ciclos, estacionalidad, etc.).
Es el movimiento creciente o decreciente de la serie de tiempo.
4586500 - 4586500-OK PANEL MIX
20000
15000
10000
5000
2003 2004 2005 2006 2007 2008
0400788 - 0400788-VINIMEX
Historia LILA
7000
6000
5000
4000
3000
2000
1000
2003 2004 2005 2006 2007 2008
Historia
Ascenso y el descenso de una serie de tiempo en periodos mayores a

un año.
Patrones que aparecen recurrentemente y con periodicidad anual, por

ejemplo: las ventas navideñas, campañas, lanzamientos.
0682400 - 0682400-TOP CEMENTO PLASTICO
20000
15000
10000
5000
2003 2004 2005 2006 2007 2008
Historia
Sin tendencia, sin estacionalidad, sin ciclicidad

0182400 - 0182400-TOP CEMENTO PLASTICO
3500
3000
2500
2000
1500
1000
500
0
2003 2004 2005 2006 2007 2008
Historia
2.1.2 ¿Por qué pronosticar?
Pronosticar es predecir el
futuro
.... creer que la demanda es lo

mismo que las ventas, aunque si hay
una alta relación entre éstas.
Pronóstico
Es un evento que puede o no suceder, es afectado

por diversos factores, se construye con la intención de
prevenir o intentar comentar como podría ser el futuro,
se elabora con base en información cualitativa y/o
cuantitativa del pasado
Por esta razón es que los pronósticos siempre son inexactos, por que nadie es adivino
Longenecker, Moore y William (2008) ,Velázquez G. (2008),

Hilton y Rivera (2005) , Olavarrieta (1999)
RECESO
10
Los pronósticos son el punto de partida de todas las

operaciones de administración de la cadena de
suministro.
Básicamente se busca satisfacer la demanada

Una estimación de la
demanda futura. Un
pronóstico puede
construirse usando uno o
más métodos y puede
basarse en factores
intrínsecos o extrínsecos.
Los pronósticos están
equivocados la mayor parte
del tiempo.
Los pronósticos deben tener

calculo de error.
Principios de un
Pronóstico Los pronósticos agrupados
son más precisos que los
unitarios.
El pronóstico es más preciso a

corto plazo que a largo plazo.
Niveles de pronóstico de demanda
¿Cuál es la periodicidad en tu empresa?
Semanal Mensual Anual
Pronóstico Pronóstico Pronóstico

Operativo Táctico Estratégico
Pronóstico Sem. Rolling Business

Detallado Estimate Plan
Plan de Pronóstico Colaborativo para todas las Áreas de la Compañía

RECESO
15
2.1.2 Tipos de pronósticos
Pronóstico sin Restricciones predice el total del volumen de ventas potenciales
basado en recursos ilimitados, mostrando las condiciones actuales y el futuro

de las actividades de Ventas/Marketing. Necesario para ventas y Marketing.
Pronóstico Restringido es modificado para reflejar todas las restricciones (e.j.

limitaciones en la capacidad de producción, capacidades de distribución, de
Materiales, requerimientos financieros, etc,….) Necesario para las
“Operaciones” de manufactura, logística y finanzas.
Aunque no sea planeado, hacemos pronósticos de demanda muy

frecuentemente:
Piensen en tres pronósticos que hagan rutinariamente aunque sean

de forma informal.
• ¿A que tipo de decisiones les ayudan estos 3 forecast?
• ¿Cómo evalúan lo bueno que son estos 3 forecast?

• ¿Cómo evaluarían lo malo de ese forecast?
Colaboración de demanda socios
comerciales en la cadena de valor
CPFR
Plan de demanda y abastecimiento sincronizados (S&OP)
Comunicación del plan de demanda al responsable de abastecimiento.
Pronósticos independientes - ventas - mercadeo Sin pronósticos

RECESO
10
Si el horizonte de planeación aumenta, la exactitud de los

pronósticos disminuye.
Lo que trata la Planeación de la demanda es anticiparse a

la solicitud y eso puede y debe hacerse en forma
colaborativa interna con las demás áreas o deptos de la
organización y extrenamente con los clientes.
Hemos visto cómo se generan diferentes estimados de demanda por
diferentes stakeholders con objetivos encontrados.
Sin embargo, un solo estimado se requiere para operar una empresa

eficientemente.
Cierre de sesión
Logros

 Pronosticar es necesario para satisfacer la demanda
 Existen muchos factores que influencian la demanda
 La Planeación de la demanda es anticiparse de forma colaborativa
A
B
C
D
E
Tercera Sesión
2.2.2 Cuántos datos necesitamos usar para pronosticar
2.2.1 Modelos de Pronósticos

2.2.1.1 Promedio Móvil
2.2.1.2 Suavización Exponencial
2.2.1.3 Regresión Lineal
2.2.1.4 Pronósticos para nuevos productos
2.2.2 Indicadores del Pronóstico

2.2.2.1 Métricas del error del pronóstico
2.2.2.2 Exactitud del pronóstico
Técnicas de Pronósticos
Cualitativas Cuantitativas
Juicio Matemáticas
Intrínsecas Extrínsecas
(Series de tiempo)
Pronóstico Cualitativo
• Experiencia, intuición, conjeturas de gente experta.
• Subjetivo.
• Mejor, cuando no se tienen datos suficientes, etc.
• Nuevos productos.
• A medio y largo plazo.
Pronóstico Cuantitativo (Extrínseco)
Correlación - Causa /Efecto

• Indicadores externos correlacionados
• Económica: inicio de materiales para techos de
viviendas del gobierno.
• Demográfico: ventas de pañales basadas en tasas de
natalidad.
• Correlación positiva o negativa, débil o fuerte.
• Mejor para detectar cambios en la tendencia.
• Planificación a largo plazo de la empresa y familias de
productos.
Pronóstico Cuantitativo Intrínseco

(Series de Tiempo)
El pasado a corto plazo es una buena

guía para el futuro a corto plazo.
Correlación - Causa /Efecto

• "¿Verdad en el entorno empresarial actual?"
• A corto o mediano plazo: obtener los datos reales del período; utilizar
para el pronóstico del próximo período.
• Todos los retrasos cambian de tendencia e impacta en la variación
aleatoria.
RECESO
10
Los datos son hechos, informaciones y cifras recopiladas para una o

más variables con el propósito de describir y/o hacer inferencias
sobre dicha(s) variable(s).
Para propósitos estadísticos y en

particular para el tema de pronósticos,
es necesario dividir los datos
(cuantitativos) en dos tipos: series de
tiempo y datos transversales.
FACTORES EXTRÍNSECOS:
•Clientes actuales
•Nuevos clientes
•Competencia
•Perspectivas económicas
FACTORES INTRÍNSECOS
•Nuevos productos
•Precios
•Promociones
•Ofertas
•Demanda intra-empresa
•Historia
•Otro
Calcular la demanda de ventas netas, pedidos pendientes y
solicitudes rechazadas y/o cubiertas desde otras plantas (los
pedidos son insuficientes).
Recopilar datos en el formato conveniente.
Registrar las circunstancias relacionadas
Eventos especiales
Promociones
Celebraciones
Etc.
RECESO
10
2.2.2 Cuántos datos necesitamos usar
para pronosticar
Proyección
incorrecta en base a
Tendencia estacionalidad
Demanda Promedio
para pronosticar
• Separar la demanda por segmentos de clientes
…12
3,878
para pronosticar
1. Obtener la información
histórica.
2. Revisar picos de venta

que no se repiten.
3. Aplicar estacionalidad a
los pronósticos.
4. Realizar los ajustes a los

pronósticos generados.
para pronosticar
Fluctuaciones aleatorias
Movimientos esporádicos, debido a sucesos ocasionales, como
pueden ser inundaciones, huelgas, elecciones, financieros, etc.

 Tipos de Técnicas de Pronósticos (Cualitativas y Cuantitativas)
A
B
C
D
E
Cuarta Sesión
Técnica instruccional Expositiva -

Aprendizaje basado en problemas
Objetivo: Reconocerá mediante la explicación los tipos de

demanda y modelos de pronósticos a aplicar, mediante la
resolución de ejercicios asegurará la comprensión del modelo.
Técnica instruccional Expositiva -
Aprendizaje basado en problemas
Objetivo: Comprender el modelo mediante la resolución de

ejercicios.
2.3 Modelos de Pronósticos
• Promedio
• Simple
• Móvil
• Móvil ponderado
• Nivelación exponencial
• Simple
• Con Tendencia
• Con Estacionalidad
MÉTODOS CUALITATIVOS
 Jurado de Opinión ejecutiva
o Ejecutivos experimentados de diversos departamentos.
o Opinión de pequeño grupo de ejecutivos de alto nivel.
o Grupo interdisciplinario.
o Combinación con modelos estadísticos.
o Un estimado del grupo sobre la demanda.
 Encuesta a la Fuerza de Ventas

o Cada vendedor realiza un estimado de ventas por región.
o Se combinan por zonas y se maneja un pronóstico global.
o Diseñado para empresas con pocos clientes (proveedores de industria automotriz, contratistas para cierto tipo de
industrias).
 Método Delphi
o Proceso grupal iterativo
o Tres tipos de participantes
 Los tomadores de decisión (5-10 expertos que harán el pronóstico real).
 Personal asesor (Preparan, distribuyen, recolectan y resumen cuestionarios y encuestas).
 Encuestados (Grupo de personas cuyos juicios son evaluados).
 Encuesta a consumidores de mercado (clientes).

o Solicita información a los clientes o clientes potenciales.
o Genera el pronóstico
o Mejora el producto y su diseño, además del servicio.
MÉTODOS CUANTITATIVOS
Los métodos de series de tiempo buscan identificar patrones históricos
(empleando el tiempo como referencia) para pronosticar, utilizando una
extrapolación de estos patrones.
Los métodos explicativos tratan de identificar las relaciones que

conducen a resultados observados (causados) en el pasado y luego
pronosticar mediante la aplicación de tales relaciones al futuro.
 Simplista
 Promedios móviles
 Suavización Exponencial
 Proyección de Tendencia
Pronóstico Cuantitativo Intrínseco
(Series de Tiempo)
Suma de la demanda de ´N´ períodos
Promedio Simple =
Número de períodos
Promedio Móvil = Suma de la demanda de ´N´ períodos más recientes

Número de períodos
• Promedio de 3 o 6 (mas usados) de los períodos pasados más recientes.

• 3 periodos se apega más a la tendencia, 6 periodos suaviza el impacto de lo
ocurrido recientemente.
• Próximo período: Elimine el período más antiguo y agregue el más reciente.
RECESO
10
2.3.1 PROMEDIO MOVIL SIMPLE
Utiliza como pronóstico para el siguiente período, el promedio de los
“n” valores de los datos más recientes de la serie de tiempo,
matemáticamente puede expresarse como:
El término móvil indica que conforme se tenga disponible una nueva

observación de la serie de tiempo, se reemplazará la observación más
antigua en la ecuación y se calcula un nuevo pronóstico. Como
resultado el promedio se modificará, a medida que se agregue nuevas
observaciones.
La variable n es una indicación de cuantos períodos habrán que

tomarse para calcular el promedio, generalmente suele varia entre (3)
a cinco (5), dependiendo de cuantos elementos tiene la serie de datos.
2.3.1 PROMEDIO MOVIL (PONDERADO)
Una variante del promedio móvil simple es el Promedio Móvil Ponderado, el cual
consiste en asignar un peso diferenciado al conjunto de lecturas previas:
Promedio Móvil Ponderado = S (producto de n períodos * x Valores de ponderación)

S x Valores de ponderación
La variable n es una indicación de cuantos períodos habrán que tomarse para
calcular el promedio, generalmente suele variar entre (3) a cinco (5), dependiendo
de cuantos elementos tiene la serie de datos.
La variable x es una asignación de ponderación para cada uno de los datos

utilizados, por lo general se da un mayor peso a los datos mas recientes.
2.3.2 SUAVIZACIÓN EXPONENCIAL SIMPLE
Esta técnica se basa en la atenuación de los valores de la serie de tiempo, obteniendo el
promedio de estos de manera exponencial; es decir, los datos se ponderan dando un mayor
peso a las observaciones mas recientes y uno menor a las mas antiguas. Al peso para ponderar
la observación mas reciente se le da el valor de a, la observación inmediata anterior se pondera
con un peso de a (1-a), a la siguiente observación inmediata anterior se le da un peros de
ponderación de a (1-a)2 y así sucesivamente hasta completar el número de valores observados
en la serie de tiempo a tomar en cuenta para realizar la atenuación, es decir, para calcular el
promedio ponderado. La estimación o pronóstico será el valor obtenido del cálculo del
promedio.
2.3.2 SUAVIZACIÓN EXPONENCIAL SIMPLE
RECESO
15
La regresión, conocida en ocasiones como “línea de mejor ajuste”, es una

técnica estadística para intentar ajustar una línea a partir de un conjunto
de puntos mediante el uso del mínimo error cuadrado total entre los
puntos reales y los puntos sobre la línea.
Estima la relación entre variables, siendo su objetivo el predecir el valor de una
variable en función del valor de otra u otras variables.
Se puede decir que Y de pende de X Yt = a + bx
X es la variable independiente: Es la variable que se conoce

Y es la variable dependiente: la que se ha de estimar o predecir en función de X
a = y – bx
Nota: “X” y
“Y” son los
valores
promedio
https://www.youtube.com/watch?v=MYORM1S_DXw
1972 1978 Golf Cabriolet
15,007,034
1952
Rompe Record
Exportación
1978
1941
Alemania deja de
Construcción
Fabricarlo
de la Fabrica
1993
1933
Sólo se fabrican
Adolf Hitler
en México
Ferdinand Porsche
2003
Último
DESCONTINUACIÓN
ETAPAS INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECLIVE
“Volks Wagen”=
Auto del Pueblo”
Producto parecido a los que ya tengo en el mercado
Asumo que el porcentaje de venta es similar a algo que ya conozco.
Productos innovadores en el mercado
Estimo el porcentaje de mercado al cual le puede interesar un nuevo producto.
Necesario examinar el volumen de introducción, volumen de desplazamiento, la

salida de productos y canibalización.
Lanzamiento de Iphone (el primero)

¿Cómo se hace en tu empresa?
Productos sustitutos
• Los productos alternativos con características relacionadas,

patrones y precio y se entrelazan de manera cercana.
• El análisis de complemento y similitud con la asistencia de

mercadotecnia, se utilizan para generar un estimado de
ventas.
• Lanzamiento de nuevas generaciones de teléfonos

inteligentes.

Productos complementarios
• Son complementarios si la compra de uno incrementa la

probabilidad de la compra del segundo.
• Los modelos que construyen la relación complementaria

deben ser comprendidos para ajustar el comportamiento.
Shampoo y acondicionador

RECESO
10
2.4 Indicadores del Pronóstico
Debido a que el forecast es usualmente incorrecto, necesitamos

medir la exactitud.
Para determinar la exactitud, debemos medir la demanda actual

y compararlo con lo pronosticado.
Este proceso es llamado “monitoreo del pronóstico”.

Error Absoluto Promedio (Sales Forecast Error).
• Fácil de entender
• Fácil de calcular y relacionar a los resultados del

negocio
• Todos los SKU’s tienen el mismo peso

Error Absoluto Promedio Ponderado (Weighted Sales Forecast Error)
• El costo, ingreso o volumen es considerado como ponderador.
• Los items con mayor volumen tienen más influencia en la

medición.
• Está altamente relacionado con requerimientos de inventarios

de seguridad.
• Siempre habrá desviaciones entre el pronóstico y la demanda.
• Es necesario documentar y aprender de cuales fueron las

razones que nos llevaron a la desviación en una estimación.
• Sólo mediante la medición obtenemos una referencia que nos

pueda indicar nuestro desempeño y/o tomar acciones
inmediatas para corregir el rumbo.
• La planeación de la demanda debe medirse constantemente

para mejorar la efectividad de la cadena de abastecimiento.
Ref_naranja - Naranja
Dato real
25000
20000
15000
Dato pronosticado
10000
5000
2000 2001 2002 2003
Historia Valores de Ajuste Pronóst icos
Dato pronosticado
Dato real

 Modelos de Pronósticos e Indicadores del pronóstico
A
B
C
D
E
Quinta Sesión
operaciones

Técnica instruccional Expositiva - Método de
Preguntas - Ejercicios
Objetivo: Por medio de la exposición se dará a conocer las bases

del proceso, se identificarán los objetivos. Mediante preguntas a
cerca de la experiencia de cobertura de la demanda en su
organización el participante aterrizará los conceptos de planeación
de operaciones.
2.5 Fundamentos de Planeación de la Demanda y
Planeación de Operaciones
El pronóstico es generalmente responsabilidad del personal

mercadotecnia y de ventas, sin embargo, es fundamental
que los responsables de las operaciones participen del plan
pues ellos deben ser capaces de evaluar su precisión y los
riesgos asociados.
El vínculo entre ambas planeaciones consiste en que una depende de

la otra. Operaciones requiere el plan de demanda para determinar la
cantidad a pedir o fabricar, administrar los inventarios, planear las
operaciones a corto, mediano y largo plazo, establecer los horarios de
la mano de obra y evaluar las necesidades en cuanto a la capacidad a
largo plazo.
En administración de operaciones, se encuentran dos tipos de
demanda: la demanda independiente y la demanda
dependiente.
 La demanda independiente hace referencia a los productos

terminados que se venden a los clientes o que son
consumidos internamente.
 La demanda dependiente concierne las materias primas y

los componentes que entran en la fabricación de los
productos terminados
RECESO
10
Desarrollo de ejercicios de Planeación de Operaciones con el

fin de cubrir la Demanda.
Trabajo en equipo.
Cierre de sesión
Logros
 Coordinación entre Planeación de la Demanda y Planeación de Operaciones
A
B
C
D
E
Técnica instruccional Expositiva - Método de
Preguntas
Objetivo: Por medio de la exposición se dará a conocer las bases

del proceso, se identificarán los objetivos. Mediante preguntas a
cerca de la experiencia S&OP en su organización el participante
aterrizará los conceptos.
Sexta Sesión
operaciones

¿Quién tiene la razón?
“Yo no sé
“Si ventas me diera un qué querrán
estimado adecuado, mis clientes
daría servicio excelente” en tres meses”
“Si manufactura
“Sólo somos fuera más flexible,
flexibles a un cumpliría los
costo razonable” requerimientos
de los clientes
Manufactura y
Distribución (Operaciones) Ventas
Definición:
Es un proceso para mantener continuamente revisado el plan

de Negocios en coordinación con los planes de los diversos
departamentos.
Es un foro en el cual se desarrolla el Plan de Producción

Plan de Plan de
Ventas Producción
• Más efectividad en el uso de ERP.
separados
•
Planes
Plan de
Plan de Plan Los planes son consistentes entre sí.
Marketing Financiero
Ingeniería
• Mejor desempeño en planes.
Plan de
Plan de
Inventario
RR HH • Incrementa el trabajo en equipo.
Plan
de
Pendientes
Plan de • Una herramienta para gestionar.
Negocios
• Disminuye: inventarios, costos, rotación.
…S&OP los une
Pronósticos Órdenes Órdenes de Órdenes de
Plan de De Ventas Reales Producción Compras
Plan de Plan de
Marketing
Ventas Pendientes
integrado
Plan de
Plan de RR HH Plan de Oferta
Plan
Demanda
Inventarios Producción
Plan Plan de
Financiero Negocios Plan
de
Inge
niería
Importancia de Sales and Operations

Planning
S&OP toma las ambiciones de ventas y mercadotecnia.
Las posibilidades de abastecimiento.
Los objetivos de finanzas.
Crea un solo plan alcanzable.

S&OP es el proceso que relaciona las decisiones de un negocio.
Mejorar S&OP es más sobre liderazgo y comportamiento que sobre sus

sistemas.
Técnica instruccional Expositiva-Método
de preguntas
Objetivo: Por medio de la exposición se dará a conocer las bases del

proceso, se identificarán los objetivos. Mediante preguntas de la
experiencia S&OP en su organización el participante aterrizará los
conceptos.
• Proceso integral de gestión y toma de decisiones de negocio para balancear la
demanda y suministro, alinear el plan operacional con el plan financiero y ligar
la planeación estratégica con las actividades diarias de ventas y operaciones.
• Reconocer todas los requerimientos en productos o servicios para satisfacer al

mercado.
• Priorizar cuando el abastecimiento es escaso y facilita la planeación y uso de

recursos.
• No son una serie de reuniones, es un cambio de cultura.
• Mensualmente S&OP requiere muchos sub-procesos así como un continuo

monitoreo del real vs. plan.
• El proceso busca que operaciones entienda y/o conozca que quieren en el

mercado para poderlos atender mejor
1) El desarrollo de cada familia de productos de un plan de
ventas y una tasa de producción.
2) Asegúrese de que los planes son realistas y válidos: la
cantidad adecuada de los recursos disponibles para satisfacer a
los clientes de una manera rentable y que los planes de apoyo
del plan estratégico y de negocios.
3) integración de la fabricación con el resto de las actividades
del plan de negocio.
4) Desarrollar una estrategia económica para satisfacer la

demanda.
5) Eliminar las decisiones ocultas.
6) Gestionar eficazmente el cambio.
7) Una mejor gestión de inventario de productos
terminados.
RECESO
10
• EL PROCESO MENSUAL S&OP
EXECUTIVE S&OP Revisión cierre y Plan

5
MEETING
Recomendaciones y Armado
4 PRE-S&OP MEETING de Agenda para el Exec. S&OP
3 SUPPLY PLANNING Restricción de capacidades,

segunda revisión de volúmenes
2 DEMAND PLANNING Administración de Pronósticos,

primer revisión de volúmenes
Pronósticos, estadísticas, historial de la
1 DATA GATHERING venta
Ingeniería
R&D Ventas
Quién Trae Qué A La

Reunión
Recursos
Mkt
Humanos
S&OP
Dirección Finanzas
Operaciones Planeación
CONSIDERACIONES:
• Familia de Productos
• Unidades de Medida
• Horizonte de Planeación
• Proceso de Planeación
• Participación en Reuniones
• Administración de Información y Reuniones
• Validación de recursos
• Medición del desempeño
• Aprobación del Proceso
Lo que NO es:
• Solo un proceso de supply chain
• Una manera de asegurar que habrá inventario para cualquier
eventualidad
• Una reunión
Además permite tomar decisiones de manera adecuada con base
en la mejor decisión disponible tomando en cuenta restricciones de
tiempo y recursos.
2.6.3 Caso de Estudio
Iniciemos desarrollando el caso de Estudio

RECESO
15
Claves que aseguran el fracaso de Implementación:
• El ciclo es a corto plazo.
• El Director general modifica o ignora el proceso.
• Si los resultados financieros no están correctamente

ligados, no sirve.
BENEFICIOS:
• Mejor uso de sistemas de ERP
• Plan operacional congruente con el Plan de Negocios
• Una herramienta de administración de negocio

dinámico
• Permite establecer objetivos y medición del

desempeño
• Mejora la colaboración y el trabajo en equipo

RECESO
10
¿Qué es más importante?
Llegar al pronóstico en monto $
Cumplir el pronóstico en Volumen

Sin cooperación y acuerdos, las promociones de ventas, planes

de producción, procesos en toda la cadena de suministro, la
empresa tendrá:
• Exceso de cantidades de algunos productos.

• Escasez de algunos otro productos.
• Costos más elevados debido a:
• Horas extras de producción
• Envíos acelerados
• Costos de almacenaje.
Cierre de sesión
Logros
 Impacto del S&OP en las organizaciones para balancear Demanda y Operaciones
A
B
C
D
E
Séptima Sesión
2.6.5 Taller S&OP

Actividad S&OP
Recopilar y compartir información del proceso de cada
organización :
Análisis de Demanda
Selección de Método de Pronóstico
Analizar los objetivos y Tomar decisión sobre el negocio
Buscar alternativas comparando con otras organizaciones del

mismo ramo
 Toma de decisiones en la organización para satisfacer la demanda (Repaso)
A
B
C
D
E
Octava Sesión

Técnica instruccional Expositiva
Objetivo: por medio de la exposición de casos de éxito mejorará la

toma de decisiones en la Administración de la Demanda. Por medio
de la exposición se dará a conocer conceptos, características y
proceso CPFR.
2.7 CPFR Collaborative Planning, Forecasting and
Replenishment
Es un proceso de colaboración por el que los socios

c o m e rc i a l e s d e l a c a d e n a d e s u m i n i st ro p u e d e n
planificar conjuntamente las actividades clave de la
c a d e n a d e s u m i n i st ro, d e s d e l a p ro d u c c i ó n y e l
suministro de materias primas a la producción y
entrega de productos finales a los clientes finales.
Replenishment
Objetivo:
Fundamentalmente, el objetivo de CPFR es mejorar la integración

de la cadena de suministro convirtiéndola de un aislado, ineficaz e
ineficiente sistema "push" a una forma coordinada de sistema "pull"
basado en la demanda del cliente final.
Replenishment
La integración de dos de las herramientas más importantes dentro

de la coordinación de cadena de suministro que son el modelo
Collaborative Planning, Forecasting, and Replenishment CPFR y el
Sales and Operations Planning S&OP es de gran importancia en la
cadena de suministros dentro de la organización.
Replenishment
Realizando planes para el control de suministros, órdenes y productos

terminados para el cumplimiento de las solicitudes del cliente sin generar
pérdidas a la compañía, además de la coordinación de todas las áreas
existentes en la empresa y así llegar a la meta en común.
RECESO
10
Algunos de los beneficios de vincular CPFR y S&OP son:
Beneficios duros:
• Las ventas y el crecimiento de margen
• Ejecución perfecta de la orden
• Reducción de costos de inventario
• Las ofertas de productos adaptados tanto al fabricante y
marca del minorista
Algunos de los beneficios de vincular CPFR y S&OP son:
Beneficios operacionales programados:
• La visibilidad de los planes de negocio de cada empresa
• El conocimiento de los negocios de cada uno
• Aprovechamiento de los activos a través de un plan de ventas
integrado
• Comprender las causas de error de predicción
Beneficios estratégicos blandos:
• Mejora de la planificación empresarial integrada a través de la
implicación de la alta dirección
Analicemos los siguentes casos
Los resultados de la implementación de este modelo se han evidenciado desde

el año 1995 cuando se presentó el primer intento de CPFR entre Wallmart y
Warner-Lambert (ahora parte de Johnson & Johnson) para su línea de
productos Listerine. Además de racionalizar los inventarios de artículos
específicos de línea y resolver casos de agotamiento de existencias, estas dos
organizaciones colaboraron para incrementar la exactitud de sus pronósticos
de manera que tuviera la cantidad correcta de inventario donde y cuando se
necesitara (Coyle, Langley, Novack y Gibson, 2013, p. 226).
Analicemos los siguentes casos
Otros casos empresariales son Heineken donde se hacen pronósticos,

pedidos y reposición en tiempo real con sus distribuidores los cuales
pueden acceder y consultar sus pronósticos de ventas. Computadores
Dell comparte con sus proveedores referentes de la demanda, niveles
reales de inventario de los componentes; toda vez que trabaja bajo un
sistema de producción make to order (Parra, 2014).
RECESO
15
La integración de logística y transporte en el proceso de CPFR juega

un papel fundamental, ya que es el eslabón que culmina la
operación con la entrega oportuna de la mercancía asegurando el
abastecimiento en el lugar y momento indicado; por tal motivo es
importante el ajuste de tiempos y recepción con el cliente.
RECESO
10
Lo que llevamos hasta aquí…
 Toma de decisiones en la organización para satisfacer la demanda (Repaso)
 Importancia del proceso colaborativo en la Cadena de Suministro con CPFR
Cierre del Módulo
Logros
• Validar que los objetivos del módulo fueron cubiertos
Comentario por grupo ante sesión plenaria

Referencias Bibliográficas:
Heizer & Render. Operations Management. Ed 12th Global Edition. Pearson
APICS CPIM. (2001). Basics of Supply Chain Management: Vol. VERSION

2.1 (PARTICIPATION WORKBOOK ed.). APICS CPIM.
Arnold, J. R. T. (2011). Introduction to Materials Management (sexta edición,

Vol. 2). APICS.
Wallace., T. F., & Stahl, R. A. (2014). Sales & Operations Planning - the How -to
handbook- (3.aed., Vol. 2). APICS.
FERRERA GUTIERREZ, A. (2013). MANUAL DE PRONÓSTICOS PARA LA TOMA DE

DECISIONES(1.a ed., Vol. 1) [Libro electrónico]. DIGITAL.
http://prod77ms.itesm.mx/podcast/EDTM/P007.pdf
Planificación y Control de la Producción (1.a ed., Vol. 1). (2006). Pearson

Education.
Ballou, R. H. (2004). Logística administración de la cadena de

suministro (5.a ed., Vol. 1). Pearson Education.

Material de Participante - M2 - Gen 2022-II

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Diplomado en Logística y

Módulo II. Administración de la demanda

Tiempo: 20 minutos en total

Al finalizar el módulo II, el participante identificará los aspectos

2.1.1. Principios de administración de la demanda

2.1.2 ¿Por qué pronosticar? y tipos de pronósticos

2.1.3 Evolución de los Pronósticos

2.1.4 Horizonte de planeación

2.1.5 Colaboración y consenso

2.3 Modelos de Pronósticos

2.4 Indicadores del Pronóstico

2.6 S&OP Sales and Operations Planning

2.6.1 Objetivos del S&OP

2.6.2 Cómo funciona el S&OP

2.6.3 Caso de estudio

2.6.4 Ingredientes para el éxito del S&OP

2.6.5 Taller de S&OP

2.7 CPFR Collaborative Planning, Forecasting and Replenishment

2.7.1 Beneficios del CPFR

2.7.2 Caso de estudio

2.7.3 El futuro del CPFR

Favor de comentar las expectativas que tienen del presente

Comentario por grupo ante sesión plenaria

 Conocer los conceptos relativos a la Administración de la

 Aplicar lo aprendido en el trabajo y la vida diaria.

 Enfoque aquí y ahora: Celular en vibrador / No hacer tareas de

 Espacio libre para trabajo: Alimentos no permitidos a lo largo

 Espacio seguro de trabajo: Atención a alertas de seguridad.

 Recesos: 1 los días jueves y 2 o 3 los días sábados.

¿Alguna pregunta o adición al contrato/compromiso?

Para generar el aprendizaje por lo que será 50% teórico y 50%

Para la evaluación de este módulo se considerará:

La finalidad es validar el nivel de conocimiento que tiene el

• Contestarlo de forma individual • Responder de forma clara todas las

2.1.1 Principios de administración de la demanda

2.1.2. ¿Por qué pronosticar? y tipos de pronósticos

2.1.3 Evolución de los Pronósticos

2.1.4 Horizonte de planeación

2.1.5 Colaboración y consenso ¿Alguna pregunta?

Objetivo: El participante reconocerá los conceptos introductorios

De igual forma comenzará a reconocer los conceptos básicos que

¿Por qué pronosticar?, hay muchas circunstancias y razones, y es que pronosticar es

Muchos factores influencian la demanda de productos o servicios, aún cuando no es

Clientes más exigentes con poca El trabajo en equipo es tan

Para pronosticar primero debo definir :

¿Qué tipo de estrategia de suministro sigue mi

Predecir en corto tiempo siempre es más

¿Qué es corto tiempo?

• ¿Qué se logró identificar en la sesión de hoy?

 Pronosticar es el preludio de la Planeación

2.1 Administración de la demanda

2.1.1. Principios de administración de la demanda

2.1.2 ¿Por qué pronosticar? y tipos de pronósticos

2.1.3 Evolución de los Pronósticos

2.1.4 Horizonte de planeación

2.1.5 Colaboración y consenso

Consenso mediante preguntas y respuestas para llegar a comprender los

La Administración de la Demanda incluye 4 actividades:

Tipo de Patrones en la Demanda

Cíclico Es la fluctuación en forma de onda alrededor de la tendencia.

Estacional Es un patrón de cambio que se repite a sí mismo período tras

4586500 - 4586500-OK PANEL MIX

2003 2004 2005 2006 2007 2008