R. Verderber K. Verderber D.

Sellnow
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bientes profesionales como comunitarios y también destacar en su
oratoria pública? No busque más. Todo lo que necesita saber —inclu-
yendo las técnicas más novedosas para adquirir confianza y dominar
la ansiedad al hablar— se cubre minuciosamente en este exitoso libro
fácil de leer. Los autores lo guían por los seis Pasos activos claves que
Comunicación
puede aplicar —desde la elección de un tema, el análisis y la adapta-
ción a la audiencia, la investigación eficaz y la organización, hasta el

COMUNICACIÓN ORAL EFECTIVA

lenguaje y la presentación— y que aumentarán su eficacia en la orato-
ria. En esta 14a. ed. encontrará:
Q Las mejores maneras —basadas en la investigación más reciente—

para reducir su aprensión y adquirir confianza con cada discurso

que prepare.
Q Numerosos ejemplos de discursos completos, acompañados por

actividades de preparación y resúmenes que puede repasar como

guías para desarrollar sus propios discursos.
Q Ejemplos de fragmento de un discurso en los márgenes, que refuer-

zan su comprensión al ejemplificar de inmediato los conceptos

oral efectiva
del libro.

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“La reacción de mis estudiantes ha sido muy positiva… Un libro fácil de utilizar que
resalta las áreas más importantes del curso.”
—DANIEL J. HIGGINS, Heidelberg College Rudolph F. Verderber Kathleen S. Verderber
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Q Speech Builder Express Q Libro de trabajo para el estudiante 14 a. ed.

14
Q Capítulos electrónicos

ISBN-13: 978-607481243-5
ISBN-10: 607481243-8

D E C I M O C U A R T A E D I C I Ó N
http://latinoamerica.cengage.com
Comunicación
oral
efectiva
14a. ed.
Rudolph F. Verderber
Universidad de Cincinnati

Kathleen S. Verderber
Universidad del Norte de Kentucky

Deanna D. Sellnow
Universidad de Kentucky

Traducción
Jorge Manzano Olmos
Miguel Martínez Sarmiento
Traductores profesionales

Revisor técnico
José Ángel Soto Estrada
Coordinación del Área de Televisión
Departamento de Comunicación
Universidad Iberoamericana

Australia • Brasil • Japón • Corea • México • Singapur • España • Reino Unido • Estados Unidos
Comunicación oral efectiva,
14. ed.
Rudolph F. Verderber, Kathleen S.
Verderber, Deanna D. Sellnow
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Latinoamérica
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Director general México y
Centroamérica
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Director editorial y
de producción Latinoamérica
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© D.R. 2010 por Cengage Learning Editores, S.A. de
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el Capítulo III, Artículo 27 de la Ley Federal del
Derecho de Autor, sin el consentimiento por escrito
de la editorial.
Traducido del libro The challenge of effective
speaking, 14a. ed.
publicado en inglés por
Wadsworth, Cengage Learning ©2008
ISBN-13: 978-0-495-50217-3
ISBN-10: 0-495-50217-0
Datos para catalogación bibliográfica:
Verderber, Rudolph F., Kathleen S. Verderber y
Deanna D. Sellnow
Comunicación oral efectiva
ISBN-13: 978-607-481-445-3
ISBN-10: 607-481-445-7
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http://latinoamerica.cengage.com
 Contenido breve

Parte uno Orientación

1 Introducción de cómo hablar en público ........... 1

2 Desarrollar competencia en el proceso

de planeación del discurso . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17

3 Escuchar de manera eficaz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36

Parte dos Principios

4 Identificación del objetivo de un discurso
centrado en la audiencia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48

5 Para adaptarse a las audiencias . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72

6 Investigación de información para su discurso . . . 90

7 Organización y resumen
del cuerpo del discurso . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 118

8 Completar el resumen: crear

la introducción y la conclusión . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140

9 Creación y uso de apoyos de presentación. . . . . . . . 163

10 Practicar el estilo del discurso . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 187

11 Practicar la presentación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 205

Parte tres Oratoria informativa

y persuasiva
12 Oratoria informativa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 230

iii
 13 Oratoria persuasiva: razonando
con la audiencia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 257

14 Oratoria persuasiva:
motivación de la audiencia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 287

Parte cuatro Adaptación a ocasiones

y formatos especiales
15 Habla ceremonial: discursos
para ocasiones especiales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 316

16 Desarrollo y exposición
de presentaciones grupales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 327

iv Q Contenido breve
 Contenido detallado

Prefacio xii

Parte uno Orientación

1 Introducción de cómo hablar en público .......... 1
Comunicación en un contexto 2
Hablar en público: un proceso centrado en la audiencia 4
Audiencia 4
Contexto al hablar 5
Orador 6
Proceso de planeación del discurso 6
Proceso de expresión del discurso 7
Eficacia del discurso 7
La capacidad para hablar en público da poder 9
Hablar en público: un desafío a comportarnos de manera ética 10
Resumen 15

2 Desarrollar competencia en el proceso

de planeación del discurso . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17

Entender la aprensióna hablar en público 18

Signos de aprensión a hablar en público 19
Causas de la aprensión a hablar en público 20
Nivel ideal de aprensión 22
Superar la aprensión a hablar en público 22
Métodos generales 22
Técnicas específicas 25
Ganar confianza mediante una planeación eficaz del discurso 26
Paso 1. Seleccionar un objetivo específico de discurso apropiado
para la audiencia y ocasión 27
Paso 2. Entender a su audiencia y adaptarse a ella 27
Paso 3. Reunir y evaluar información para utilizarla en el discurso 28
Paso 4. Organizar y desarrollar ideas en un resumen bien estructurado
de discurso 29
Paso 5. Escoger apoyos visuales y de otra clase apropiados para la
audiencia 30
Paso 6. Practicar el estilo y presentación del discurso 30
Preparación de un discurso de narrativa o experiencia personal 32
Resumen 34
v
 3 Escuchar de manera eficaz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36

Atender el discurso 38
Comprender y recordar información del discurso 39
Análisis crítico del discurso 41
Evaluar la eficacia del discurso: la crítica constructiva 42
Guías para críticas constructivas 43
Contenido de críticas constructivas 43
Resumen 46

Parte dos Principios

4 Identificación del objetivo de un discurso
centrado en la audiencia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48

Identificar temas 49
Lista de materias 50
Lluvia de ideas para temas 51
Mapas conceptuales para ideas de tema 51
Análisis de la audiencia 52
Tipos de datos de audiencia necesarios 53
Métodos para reunir datos de la audiencia 57
Análisis del escenario 61
Seleccionar el tema 64
Escribir el objetivo del discurso 65
Comprensión de los objetivos general y específico del discurso 65
Expresar el objetivo específico del discurso 66
Resumen 69

5 Para adaptarse a las audiencias . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72

Relevancia 73
Demuestre oportunidad 73
Demuestre proximidad 74
Demuestre impacto personal 75
Disposición inicial de la audiencia 75
Tema de interés mutuo 75
Use pronombres personales 76
Haga preguntas retóricas 76
Saque provecho de experiencias comunes 76
Credibilidad del orador 77
Demuestre conocimientos y experiencia 77
Establezca confiabilidad 78
Muestre simpatía 78
Comprensión y retención de información 79
Apele a diversos estilos de aprendizaje 79
Oriente a la audiencia 81
Defina términos clave 81
Ilustre nuevos conceptos con ejemplos vívidos 82
Personalice la información 82

vi Q Contenido
 Compare ideas desconocidas con otras conocidas 83
Diferencias culturales y de idioma 84
Supere problemas lingüísticos 84
Escoja material culturalmente sensible 84
Formar un plan específico de adaptación a la audiencia 85
Resumen 88

6 Investigación de información para su discurso . . . 90

Localizar y evaluar fuentes de información 91

Conocimiento, experiencia y observación personales 91
Investigación secundaria 92
Investigación primaria 97
Dar una ojeada para determinar el valor de una fuente 101
Criterios para juzgar las fuentes 101
Identificar y seleccionar información relevante 104
Declaración de hechos 104
Opiniones de expertos 107
Elaboraciones 108
Extraer información desde múltiples perspectivas culturales 110
Registrar información 110
Preparar tarjetas de investigación 110
Citar fuentes en el discurso 113
Resumen 115

7 Organización y resumen del cuerpo del discurso 118

Construir un enunciado de tesis 119

Identifique los puntos principales 119
Escriba el enunciado de tesis 122
Compendio del cuerpo del discurso 125
Resuma los puntos principales 126
Identifique y resuma los subpuntos 132
Elabore una lista de material de soporte 134
Crear transiciones de sección y señales 135
Resumen 138

8 Completar el resumen: crear la introducción

y la conclusión. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140

Crear la introducción 141

Objetivos de la introducción 141
Seleccionar y resumir la introducción 146
Crear la conclusión 150
Partes de la conclusión 150
Selección y resumen de la conclusión 152
Completar el resumen 153
Elabore una lista de fuentes 154
Escriba un título 156
Revise el resumen 157
Resumen 158
Contenido Q vii
 9 Creación y uso de apoyos de presentación. . . . . . . . 163

Tipos de apoyos de presentación 165

Objetos reales 165
Modelos 165
Fotografías 165
Dibujos y gráficos sencillos 166
Mapas 166
Diagramas 167
Gráficas 168
Materiales de audio 170
Materiales audiovisuales 171
Otros materiales sensibles 172
Criterios para escoger apoyos de presentación 172
Diseño de apoyos de presentación 173
Diseño de apoyos de presentación manuales eficaces 173
Diseño de apoyos con software para presentaciones eficaces 176
Métodos para exhibir apoyos de presentación 179
Tableros para póster 179
Pizarrones blancos o negros 180
Rotafolios 180
Transparencias de cuerpos opacos 180
Volantes 181
Cámaras de documentoss 181
Reproductores de CD/VCR/DVD y proyectores
de pantalla de cristal líquido (LCD) 181
Presentaciones computarizadas de transparencias 181
Guías para usar apoyos de presentación durante el discurso 183
Resumen 184

10 Practicar el estilo del discurso . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 187

Estilo oral 188

Hablar con precisión 189
Denotación 190
Connotación 190
Dialecto 191
Hablar con claridad 191
Use lenguaje específico 191
Elija términos conocidos 194
Aporte detalles y ejemplos 194
Limite las pausas vocalizadas 195
Sea sensible a las diferencias culturales 195
Hablar con intensidad 196
Use lenguaje sensorial 196
Use figuras y estructuras de discurso 196
Hablar en forma apropiada 199
Adapte la formalidad del lenguaje a la ocasión 199
Muestre sensibilidad 200
Resumen 203
viii Q Contenido
11 Practicar la presentación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 205

Características de un estilo eficaz de expresión 206

Use un tono conversacional 207
Muéstrese animado 207
Uso eficaz de la voz 208
Conozca las características de la voz 208
Hable de manera inteligible 208
Use expresividad vocal 210
Uso eficaz del cuerpo 211
Expresiones faciales 211
Ademanes 211
Movimiento 212
Contacto visual 212
Postura 213
Apariencia 214
Métodos de presentación 214
Discursos improvisados 215
Discursos con libreto 215
Discursos extemporáneos 215
Ensayo 216
Programación y conducción de sesiones de ensayo 216
Preparación de las notas del discurso 216
Ensayo del discurso 217
Adaptarse a la audiencia cuando se presenta el discurso 220
Resumen 227

Parte tres Oratoria informativa

y persuasiva
12 Oratoria informativa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 230

La naturaleza de la oratoria informativa 231

Características de una oratoria informativa eficaz 232
Intelectualmente estimulante 232
Relevante 233
Creativa 233
Memorable 234
Aborda diversos estilos de aprendizaje 235
Métodos para informar 235
Descripción 235
Definición 236
Comparación y contraste 237
Narración 237
Demostración 238
Sistemas macroestructurales informativos comunes 239
Discursos de un proceso 239
Discursos expositivos 246
Resumen 255

Contenido Q ix
 13 Oratoria persuasiva: razonando
con su audiencia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 257

Cómo procesan las personas los mensajes persuasivos:

modelo de probabilidad de elaboración (MPE) 258
Construcción del objetivo de un discurso persuasivo 260
Adapte el objetivo persuasivo a la actitud inicial de la audiencia 260
Exprese los objetivos del discurso persuasivo como proposiciones 262
Identificación de razones convincentes y evidencias sólidas 264
Establezca las razones a emplear como puntos principales 264
Seleccione las evidencias para soportar las razones 266
Razonamiento con la audiencia 268
Fundamentos del razonamiento 268
Tipos y pruebas de los argumentos 269
Eliminación de falacias en el razonamiento 275
Patrones organizacionales para discursos persuasivos 277
Patrón de declaración de razones 277
Patrón de ventajas comparativas 277
Patrón de satisfacción de criterios 278
Patrón impugnativo 278
Resumen 284

14 Oratoria persuasiva: motivación de la audiencia . 287

Aumentar el compromiso de la audiencia mediante apelaciones

emocionales (pathos) 288
Evocar emociones negativas 289
Evocar emociones positivas 291
Lineamientos para apelar a las emociones 293
Indicaciones a su audiencia mediante credibilidad (ethos):
manifestación de buena voluntad 295
Lineamientos para mostrar credibilidad durante su discurso 297
Motivación de su audiencia para que actúe: el discurso movilizador 299
Comprenda el modo en que los incentivos motivan la conducta 299
Use incentivos para satisfacer necesidades 300
Patrones organizacionales para discursos movilizadores 302
Patrón de problema-solución 302
Patrón de problema-causa-solución 304
Patrón de secuencia motivadora 305
Lineamientos para desarrollar un discurso persuasivo ético 306
Resumen 314

Parte cuatro Adaptación a ocasiones y

formatos especiales
15 Habla ceremonial: discursos
para ocasiones especiales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 316

Discursos de bienvenida 317

x Q Contenido
 Expectativas 317
Discursos de presentación 318
Expectativas 318
Discursos de nominación 319
Expectativas 319
Discursos de reconocimiento 320
Expectativas 320
Discursos de aceptación 321
Expectativas 321
Discursos de homenaje 322
Brindis 322
Elogios 324
Otros discursos ceremoniales 324
Resumen 325

16 Desarrollo y exposición
de presentaciones grupales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 327
Responsabilidades de los integrantes del grupo 329
Método sistemático de solución de problemas en grupo 331
Preparación de presentaciones grupales 332
Formatos para una presentación grupal pública 333
Simposio 333
Panel de discusión 334
Asamblea de consejeros 334
Evaluación de la eficacia del grupo 335
Evaluación de la dinámica grupal durante el proceso de preparación 335
Evaluación de la presentación grupal 335
Evaluación de su eficacia 335
Resumen 337

Notas 339
Glosario 345
Índice analítico 353

Contenido Q xi
 Prefacio

Tenemos el agrado de darle la bienvenida a la doctora en filosofía Deanna Sellnow

como nuestra coautora de la obra Comunicación oral efectiva. La profesora Sellnow es
una consumada maestra, erudita y directora de cursos básicos, así como respetada
autora de libros de texto. Además, su voz se combina bien con la nuestra, dado que
sus conceptos tienen una deliciosa calidad conversacional que hace muy interesante
este material. Pensamos que nuestra colaboración en esta revisión ha producido un
texto que el lector estará de acuerdo en que continúa siendo el mejor en el mer-
cado. Lo que hace a esta colaboración especialmente valiosa es la dedicación que
hemos puesto los tres autores para alcanzar el objetivo de hacer de Comunicación
oral efectiva un texto del que es fácil aprender y resulta un gozo enseñar.
Al igual que con ediciones anteriores, hemos trabajado duro en la revisión del
texto para que refleje los retos que encontrarán los estudiantes de hoy día. Empe-
zamos por analizar con todo cuidado la retroalimentación recibida de estudiantes
y maestros de todo el país. También revisamos el nivel de escolaridad y publica-
ciones profesionales para ver la forma en que evolucionan teorías, tecnología y
práctica; además, actualizamos el texto para reflejar las nuevas tendencias. Por
tanto, pusimos al día los ejemplos y discursos de muestra del texto para que refle-
jen los temas de interés de la actualidad, que corresponden a cambios en teoría y
práctica, e incorporan información acerca de las difíciles realidades tecnológicas
de los discursos en público. Por último, seguimos asegurándonos de estar a la
vanguardia para integrar en el texto los recursos de los medios computarizados,
con objeto de que los estudiantes se vean estimulados para ser activos, así como
expertos en el uso de los numerosos recursos existentes en línea que ayudan al
conferenciante de hoy a preparar discursos emotivos.
Nos emociona escuchar que estudiantes y profesores confirman que lo que
se conoce como método Verderber para la preparación de discursos funciona muy
bien. Este método es un proceso de paso a paso diseñado para guiar al estudiante
desde la selección de un tema hasta el ensayo y pronunciación del discurso. Los
seis pasos de la planeación del discurso contenidos en este libro estimulan al estu-
diante a completar una secuencia de actividades pensadas para ayudarle a pla-
near una alocución impresionante. Por investigaciones realizadas y por nuestra
propia experiencia como maestros, sabemos que si las personas que pronuncian
discursos están bien preparadas, se sienten con más confianza al hablar, además
de que suelen exponerlos con todo éxito. Por tanto, estamos a favor de que los
maestros asignen las actividades como parte de la evaluación de los discursos de
los estudiantes, y estimulamos a éstos a usar las actividades aun cuando no sean
de tarea. ¿Por qué? Pues porque sabemos que funcionan y deseamos que tengan
éxito quienes lean nuestro libro. Por eso lo escribimos.

Lo nuevo de esta edición

Los profesores que previamente hayan usado Comunicación oral efectiva tendrán
mucho gusto en ver el nuevo material y la intensidad de esta nueva edición.

xii Q Contenido
Tomamos una decisión consciente de combinar en esta 14a. ed. varios de los pun-
tos fuertes de Hablar con confianza en público, que es el texto de la Dra. Sellnow
para hablar en público. Por ejemplo, el lector observará que en las exposiciones
del proceso de planeación del discurso presentes en todo el libro mejoramos la
explicación de cómo un discurso se puede personalizar para una audiencia espe-
cífica. Del mismo modo, en esta edición se observará que sugerimos la forma en
que los disertantes pueden adaptar su material para que satisfaga las necesidades
de un público diverso. Por ejemplo, estimulamos a los oradores a escoger mate-
rial de apoyo que implique múltiples estilos de aprendizaje para que los oyentes,
que aprenden en formas diferentes, puedan entender y retener la información y
los argumentos. Echemos una mirada a lo que hay de nuevo en esta edición.
Los recuadros laterales de Fragmento de discurso diseminados en todo el libro
contienen “citas” de discursos pronunciados por estudiantes que trabajan en los
numerosos problemas a los que deben enfrentarse al preparar un discurso. Por ejem-
plo, en las discusiones del capítulo 5 acerca de cómo adaptarse a la audiencia, estos
recuadros destacan el modo en que algunos disertantes demostraron tener impacto
personal en su discurso, manejaron la puntualidad, reconocieron las actitudes de los
oyentes, demostraron su experiencia directa y dieron prueba de su integridad.
Se han incorporado Pensamientos críticos y puntos de reflexión en forma de
preguntas en las entradas de capítulo, así como preguntas de reflexión en los
recuadros Reflectores sobre el orador. Estas interrogantes piden al estudiante que
considere las experiencias descritas en el libro en su contexto y cómo se aplican a
su propia vida.
El capítulo 1, Introducción de cómo hablar en público, ahora empieza con una
breve exposición de contextos generales de comunicación que sitúa el acto de
hablar en público en una comunicación intrapersonal, interpersonal, de grupo
y masiva. También introduce a los estudiantes en el concepto de la situación del
habla en público que un conferenciante debe analizar cuando prepara un dis-
curso. Por último, la discusión de la eficacia del discurso se ha reforzado para
presentar cinco sellos de excelencia de un discurso impactante.
El capítulo 2, Desarrollo de competencia en el proceso de planeación del discurso,
incluye un análisis del papel de hablar para sí mismo en el proceso de superar la
aprensión a hablar en público, borda sobre el papel de la experiencia previa en
la creación del miedo, e incluye una propuesta de restructuración cognitiva como
método para superarlo.
El capítulo 3, Escuchar de manera eficaz, empieza por diferenciar la acción de
oír de la de escuchar. En todo este capítulo se han integrado nuevas investiga-
ciones sobre la experiencia de escuchar. Los criterios para analizar un discurso
de manera precisa se han reorganizado para que se agrupen como criterios en
cuanto al contenido, estructura y pronunciación. El capítulo concluye con un
análisis completo de cómo hacer una crítica constructiva de un discurso, inclu-
yendo cómo preparar una retroalimentación al orador.
El capítulo 4, Identificación del objetivo de un discurso centrado en la audiencia,
se ha reenfocado para que la consideración de la audiencia sea central e inte-
gradora. Se agregó además el tema de mapa conceptual a la sección sobre iden-
tificación de temas. En la sección relacionada con el análisis de audiencia no
sólo planteamos cómo recolectar datos demográficos, sino que ahora explicamos
cómo usarlos cuando se prepare el discurso. En todo el capítulo se ha puesto más
atención a la necesidad de adaptar el tema y objetivo del discurso a la audiencia.
El capítulo 5, Para adaptarse a las audiencias, ha sido reorganizado de modo
que los problemas que enfrente el orador cuando se adapte a una audiencia se
presenten en el orden en que es probable que se susciten. Además, se agregó
el tema de estilos de aprendizaje a la sección sobre comprensión y retención de
información.
El capítulo 6, Investigación de información para su discurso, se ha organizado para
que las fuentes de información se clasifiquen como conocimiento personal, investi-
gación secundaria o investigación primaria. La valoración de cada fuente de infor-
mación incluye diversas advertencias a considerar. Asimismo, el capítulo presenta
información actualizada sobre la conducción de una investigación en línea.
Prefacio Q xiii
 El capítulo 7, Organización y resumen del cuerpo del discurso, ahora incluye el
patrón de organización de orden narrativo. Además, ahora estudiamos cómo usar
señales y transiciones entre puntos principales.
El capítulo 8, Completar el resumen: crear la introducción y conclusión, se ha modi-
ficado para destacar la importancia de elaborar una introducción y una conclu-
sión centradas en la audiencia mediante el uso de enlaces de relevancia para el
oyente en la introducción y un punto conclusivo en la conclusión.
El capítulo 9, Creación y uso de apoyos de presentación, aborda un nuevo título
que refleja una completa revisión. A medida que hemos entrado en la era de los
medios de comunicación, las audiencias han aumentado sus expectativas acerca
de la calidad de los apoyos audiovisuales que utilizan los conferencistas. Además de
detallar los apoyos visuales, el capítulo ahora expone los de audio y audiovisuales, y
proporciona amplia información sobre el uso eficaz de materiales de presentación
por computadora.
El capítulo 10, Practicar el estilo del discurso, empieza con una explicación de
las características del estilo oral, y luego describe la forma de hablar con preci-
sión, claridad, en forma vívida y apropiadamente. En la explicación de un len-
guaje intenso, la cobertura de figuras de discurso se ha ampliado para incluir
tipos adicionales de figuras y estructuras discursivas.
El capítulo 11, Practicar la presentación, se ha reorganizado para que empiece con
una explicación de las características de una pronunciación eficaz, antes de describir
cómo usar la voz y los movimientos corporales para aumentar el mensaje verbal. El
capítulo concluye con una discusión de cómo adaptarse a su audiencia mientras pro-
nuncia un discurso.
El capítulo 12, Oratoria informativa, incluye una breve discusión de la naturaleza
del habla informativa y describe la importancia de desarrollar material apropiado
para diferentes estilos de aprendizaje. El capítulo también incluye nuevas muestras
de procesos y discursos expositivos.
El capítulo 13, Oratoria persuasiva: razonando con la audiencia, empieza por
estudiar el modelo de probabilidad de elaboración para explicar cómo los miem-
bros de la audiencia procesan los mensajes persuasivos. Se incluye la discusión de
varias falacias adicionales de razonamiento, y el patrón impugnativo se ha agre-
gado a los patrones organizacionales para discursos persuasivos.
El capítulo 14, Oratoria persuasiva: motivación a la audiencia, ahora incluye
guías para apelar a las emociones y demostrar credibilidad. Los modelos de pro-
blema-solución y de problema-causa-solución se agregaron al análisis de los mode-
los de organización en discursos movilizadores. Este capítulo también incluye una
nueva muestra de discurso para actuar.
El capítulo 15, Habla ceremonial: discursos para ocasiones especiales, ha sido reor-
ganizado para simplificar la discusión de cada tipo de discurso.
El capítulo 16, Desarrollo y exposición de presentaciones grupales, es un nuevo
capítulo escrito específicamente para ayudar a los estudiantes cuando trabajen
con otros para desarrollar presentaciones en grupo; sustituye a otro capítulo más
general sobre grupos que resuelven problemas. Éste describe las responsabilida-
des de los miembros de un equipo cuando se preparan para una presentación
conjunta, y el proceso de solución de problemas en el grupo para decidir y desa-
rrollar el contenido de sus presentaciones. Explicamos los formatos de simposio,
panel de discusión y asamblea de consejeros que los grupos usan para realizar
presentaciones públicas. Además, el capítulo discute cómo evaluar las aportacio-
nes de cada miembro del equipo, así como la eficacia de la presentación misma.
Concluye con una asignación de presentación grupal.

Características revisadas
z Los pasos de acción de planeación del discurso guían a los estudiantes
en un proceso de preparación paso a paso que da como resultado dis-

xiv Q Prefacio
 cursos considerablemente mejores. Estas actividades de Paso de acción
se complementan con ejemplos en el texto, así como en línea, de cada
actividad preparada por otros estudiantes.
z Discursos de muestra de estudiantes en los capítulos 1, 11, 12, 13 y 14
incluyen planes de adaptación, resúmenes y transcripciones con análisis
adicionales. Además, se presentan los videos respectivos y otros discur-
sos de estudiantes en los recursos en línea de este libro.
z Los recuadros Reflectores sobre el orador destacan los logros de ora-
dores provenientes de un amplio rango de actividades. Estos recuadros,
varios de los cuales son nuevos en esta edición, complementan temas
relacionados con conceptos que se estudian en el capítulo, ayudando
con ello a que los estudiantes comprendan y aprecien la experiencia de
hablar en público fuera del salón de clase.
z Las Reflexiones éticas son breves estudios prácticos que aparecen en
todos los capítulos. Éstos presentan desafíos éticos y requieren que los
estudiantes piensen de manera crítica para ajustarse a una variedad de
dilemas éticos a los que se enfrentan quienes hablan en público. En
cada caso, el dilema planteado se concentra en problemas relacionados
con el capítulo específico.
Además, la 14a. ed. incluye las siguientes características nuevas y
actualizadas, todas destacadas al final de cada capítulo en la sección
Desafío en línea:
z Los recursos en línea del libro de texto Comunicación oral efectiva brin-
dan acceso a los estudiantes a todos los recursos de tecnología integrada
que acompañan el libro. Estos recursos incluyen el sistema de estudio
en línea Cengagenow™, recursos de capítulo por capítulo en el sitio
web, escenarios y discursos interactivos de comunicación en video,
InfoTrac® edición universitaria y el Speech Builder Express™. Todos
están provistos de referencias en el libro y se destacan con un icono.
Integradas en todos los capítulos, y ampliadas al final de capítulo en
la sección Desafío en línea, estas referencias dirigen a los estudiantes a
numerosas actividades en línea, al mismo tiempo que refuerzan y enri-
quecen los conceptos presentados. Nota al profesorado. Si desea que
sus estudiantes tengan acceso a los recursos del libro de texto en línea,
por favor asegúrese de ordenarlos para su curso. El contenido de estos
recursos se puede pedir en paquete sin cargo para sus estudiantes con
cada nuevo ejemplar del texto. Si no desea ordenarlos, sus estudiantes
tendrán que acceder a estos recursos en línea. Para más información, por
favor comuníquese con su representante de ventas de Cengage Learning, cuya
dirección electrónica se lista al final de cada capítulo.
z El Cengagenow™ para Comunicación oral efectiva está disponible para
estudiantes cuando sus instructores ordenan este recurso del libro
de texto en línea en paquete con la obra. Con el uso de exámenes de
diagnóstico capítulo por capítulo, que identifican conceptos que los
estudiantes no entiendan perfectamente, este sistema en línea crea
un plan personalizado de estudio por capítulo. Cada plan dirige a los
estudiantes a recursos específicos diseñados para mejorar su compren-
sión, incluyendo páginas del texto en formato de libro electrónico. Los
exámenes previos de cada capítulo les brindan una oportunidad para
medir cuánto han aprendido y les permite saber si están listos para
cuestionarios y exámenes graduales. Además, Cengagenow proporciona
al estudiante una gran cantidad de ayudas de aprendizaje específicas,
incluyendo versiones electrónicas interactivas de todos los pasos de
acción para Planeación del discurso. Los estudiantes pueden descargar

Prefacio Q xv
 listas de verificación para evaluación de discursos, así como actividades
completas en línea, enviarlas por email a sus instructores si es necesa-
rio, y comparar sus respuestas a las actividades con modelos aportados
por los autores. Para los profesores, Cengagenow está disponible en la
WebCT y Blackboard, lo que les permite dar horas de oficina virtuales,
programas de estudio posteriores, establecer discusiones enlazadas y dar
seguimiento al avance del estudiante.
z El sitio web especial para el libro, debidamente revisado, está disponi-
ble para los estudiantes sin cargo adicional cuando el profesor ordene
el paquete de recursos del libro de texto con la obra en línea. El sitio
web ofrece ayudas de estudio tales como resúmenes de capítulo, tarjetas
electrónicas y otros recursos para dominar términos de glosario, así como
cuestionarios de capítulo que ayudan a los estudiantes a verificar su com-
prensión de conceptos clave.
z Las actividades interactivas de video de Comunicación oral efectiva están
disponibles para los estudiantes sin cargo adicional cuando el profesor
ordene el paquete de recursos del libro de texto con la obra en línea.
Este recurso presenta videos de todas las muestras de discursos de estu-
diantes presentadas en el texto, así como hojas de trabajo de evaluación
y preguntas de pensamiento crítico para cada alocución.
z Vínculos de recurso de la Web están disponibles para los estudiantes sin
cargo adicional cuando el profesor ordene el paquete de recursos del
libro de texto con la obra en línea. Estos vínculos se han integrado en el
texto para ampliar la práctica de conocimientos y aprendizaje en línea.
Destacados con texto e iconos en color, se puede tener fácil acceso a
ellos mediante los recursos del libro de texto en línea. Todos los enlaces
de la Web están vigilados para asegurar que permanezcan activos.
z Muchos de los Pasos de acción de planeación del discurso se pueden
completar con el programa de organización y compendio Speech Buil-
der Express, disponible para estudiantes sin cargo adicional cuando el
profesor ordene el paquete de recursos del libro de texto con la obra en
línea. Esta herramienta interactiva basada en la Web asesora a los estu-
diantes por medio del proceso de organización y resumen del discurso.
Al completar sesiones interactivas basadas en los pasos de acción de
planeación del discurso, los estudiantes pueden preparar y guardar sus
resúmenes, incluyendo un plan de apoyos visuales y una sección de tra-
bajos citados, con un formato acorde con los principios presentados en
el texto. Tanto el libro como los modelos de video refuerzan la práctica
interactiva de los estudiantes.

Materiales complementarios
Además de los recursos del libro de texto Comunicación oral efectiva que acabamos de
describir, la 14a. ed. se puede estudiar en paquete con una serie de recursos integra-
dos para estudiantes y profesores.

Recursos para el estudiante

z eAudio study tool for The challenge of effective speaking. El contenido móvil
eAudio de este texto contiene un fácil y divertido formato para que los
estudiantes revisen el contenido del capítulo en cualquier parte y tiempo.
Para cada capítulo, los estudiantes tendrán acceso a un repaso de cinco a
siete minutos integrado por un breve resumen de los principales puntos del

xvi Q Prefacio
 texto, y de cinco a siete preguntas de repaso. Pueden adquirir el eAudio de
esta obra a través de iChapters (ver a detalles a continuación) y descargar
archivos en sus computadoras, iPods y otros reproductores MP3.
z InfoTrac College Edition. Una biblioteca fácil de usar en línea, disponible
para los estudiantes durante cuatro meses sin cargo adicional cuando el
profesor ordena este recurso de libro de texto en línea. Esta base de datos,
extensa y de fácil uso, con más de 18 millones de artículos confiables y com-
pletos (no son extractos) de 5 mil de las principales publicaciones acadé-
micas y fuentes populares, es ideal para ayudar a los estudiantes a dominar
la investigación en línea y es especialmente útil cuando deban preparar sus
discursos.
z Student Workbook de Kristen A. G. McIntyre, University of Arkansas en Little Rock,
y J. J. McIntyre, University of Central Arkansas. Este cuaderno de trabajo del estu-
diante ofrece ejercicios de capítulo por capítulo para que adquiera habilidad,
listas de vocabulario, cuestionarios y copias de las listas de verificación de eva-
luación de discursos presentadas en este texto.
z iChapters.com. Esta tienda en línea proporciona al estudiante exactamente
lo que ha estado pidiendo: opción, comodidad y ahorros. Un estudio de
investigación realizado en 2005, realizado por la National Association of
College Stores, indica que hasta 60% de los estudiantes no compra todo el
material requerido para un curso; no obstante, es más probable que tengan
éxito quienes sí lo compran. Esta investigación también nos dice que los
estudiantes desean tener la capacidad de comprar material de un curso “a
la carta”, en el formato que mejor se les adapte. De conformidad con esto,
iChapters.com es la única tienda en línea que ofrece eBooks (libros elec-
trónicos) con hasta 50% de descuento, eChapters desde sólo $1.99 dólares
cada uno, y libros de texto nuevos con hasta 25% de descuento, más otro
25% de descuento en suplementos impresos y digitales que pueden ayudar
a mejorar el rendimiento escolar.
z The Art and Strategy of Service-Learning Presentations, de Rick Isaacson y
Jeff Saperstein, ambos de la San Francisco State University. Este manual es un
recurso de gran valor para estudiantes de un curso básico que integra o está
planeando integrar un componente de aprendizaje de servicio. El manual
contiene guías para conectar el trabajo de aprendizaje de servicio con los
conceptos expuestos en un salón de clase, así como consejos para trabajar
de manera eficaz con agencias y organizaciones. El manual también con-
tiene formatos modelo e informes y un directorio de recursos en línea.
z A Guide to the Basic Course for esl Students, de Esther Yook, del Mary
Washington College. Esta guía ayuda al orador cuya lengua materna no sea el
inglés. Contiene las faq, las url y estrategias para dominar el acento y supe-
rar la comprensión del habla.

Recursos para el profesor

z Instructor’s Resource Manual with Test Bank, de Brian L. Heisterkamp, de la
California State University, San Bernardino. Este indispensable manual presenta
cambios de la 13a. ed. para la 14a. ed., muestras de programas de estudios,
compendios de capítulo por capítulo, resúmenes, listas de vocabulario,
lecturas sugeridas, temas de discusión, ejercicios en clase, tareas y un banco
completo de exámenes con clave de respuestas.
z Instructor’s Resource cd-rom de Amber Finn, de la Texas Christian Univer-
sity. Este cd-rom contiene una versión electrónica del Instructor’s Resource
Manual, ExamView® Computerized Testing, y presentaciones prediseñadas
en PowerPoint® de Microsoft®. Las presentaciones de PowerPoint contie-
nen texto e imágenes, y se pueden usar como están o personalizarse para
adaptarse a las necesidades del curso.

Prefacio Q xvii
 z Student Speeches for Critique and Analysis. Esta serie de videos de varios
volúmenes ofrece muestras de discursos de estudiantes, tanto imperfectos
como ganadores de premios. Las alocuciones presentadas en esta obra
están disponibles en esta serie.
z Election 2004: Speeches from the Campaign. Este cd-rom permite que los
estudiantes vean el poder e importancia de hablar en público y su relevan-
cia en nuestra sociedad; incluye discursos completos y condensados de la
campaña presidencial de Estados Unidos de 2004. Los estudiantes pueden
ver discursos de las convenciones demócrata y republicana, así como una
amplia variedad de otras alocuciones pronunciadas en toda la campaña.
Después de que los estudiantes los vean, tienen la opción de evaluarlos con
base en criterios específicos de discurso.
z JoinIn™ on TurningPoint®. El contenido del JoinIn para Response Systems
está personalizado para este libro, lo cual permite transformar el salón de
clase y evaluar el avance de sus estudiantes con cuestionarios y encuestas
instantáneos en clase. Con el software del TurningPoint puede plantear
preguntas específicas del libro y mostrar respuestas de estudiantes en las
diapositivas de PowerPoint de Microsoft de su propia conferencia, conjun-
tamente con el hardware “clicker” de su elección. Este recurso mejora la
forma en la que sus estudiantes interaccionan con usted, su clase y entre sí.
El contenido JoinIn para cada capítulo incluye dos escenarios de “subsivi-
sión condicional” que se pueden usar como actividades de grupo en clase.
z Turn-It-In. Este ya demostrado software para prevención de plagios en
línea promueve la equidad en el salón de clase al ayudar a los estudiantes
a aprender a citar correctamente sus fuentes y permitir que los profesores
verifiquen la originalidad antes de leer y calificar documentos y discursos.
Turn-It-In verifica rápidamente el trabajo de un estudiante contra miles de
millones de contenidos en Internet, millones de obras publicadas, millones
de trabajos y discursos de estudiantes y, en cuestión de segundos, genera un
informe completo de originalidad.
z tlc Technology Training and Support. Capacítese, conéctese y obtenga el
apoyo que necesita para una integración de recursos tecnológicos en su
curso con Technology Learning Connected (tlc). Este incomparable servi-
cio de tecnología y programa de capacitación contiene poderosos recursos
en línea, instrucciones de igual a igual, adiestramiento personalizado y un
programa que se puede individualizar y es totalmente confiable. Visite aca-
demic.cengage.com para solicitar seminarios en línea, primeros días de ser-
vicios en clase, apoyo técnico o capacitación personalizada frente a frente.
Es frecuente que nuestros entrenamientos en línea o en el sitio sean dirigi-
dos por uno de nuestros principales maestros, miembros de alguna facul-
tad, quienes son expertos en el uso de tecnología de enseñanza de Cengage
y pueden proporcionar las mejores prácticas y consejos de enseñanza.
z The Teaching Assistant’s Guide to the Basic Course, de Katherine G. Hendrix,
de la University of Memphis. Basada en los principales programas de capaci-
tación de maestros en comunicación, esta guía cubre temas generales de
enseñanza y administración, así como estrategias específicas para instruc-
ción en comunicación, por ejemplo, proporcionando retroalimentación efi-
caz sobre actuación, manejo de exposiciones sensibles en clase y simulación
de entrevistas.

xviii Q Prefacio
Reconocimientos
El libro que tiene usted en sus manos es el resultado de un trabajo en equipo, y tene-
mos el privilegio de trabajar con los mejores. Primero, deseamos agradecer a los
admirables estudiantes cuyos discursos aparecen en este libro. También deseamos
expresar nuestro agradecimiento a los colegas en todo el mundo que han empleado
ediciones previas del libro y que amablemente han compartido con nosotros sus
experiencias en la enseñanza de este texto. Nos gustaría agradecer particular-
mente a las siguientes personas que participaron en el proceso de revisión de esta
edición: Daniel Higgins, Heidelberg College; James Johnson, Canyon College; Frank P.
Sesko, Webster University, Crystal Lake; Lori Seward, South Georgia College; Terri K.
Sparks, Mesa Community College; Laura Umphrey, Northern Arizona University; Robert
W. Wawee, University of Houston, Downtown y Catherine Wright, George Mason Uni-
versity. Cuando preparamos esta revisión, trabajamos con algunas caras conocidas
y dimos la bienvenida a nuevos y diversos colaboradores editoriales, de marketing y
del equipo de producción. Hemos disfrutado trabajar con nuestra editora Lyn Uhl;
la editora ejecutiva Monica Eckman; asistente editorial Kim Gengler; asistente edi-
torial Kim Apfelbaum; gerente de mercadotecnia Erin Mitchell; asistente de merca-
dotecnia Mary Anne Payumo; gerente de proyecto de tecnología, Jessica Badiner;
gerente general de producción, Michael Burggren; gerente general de proyecto de
contenido, Lauren Wheelock; investigador de fotografías, Christina Micek; editor
de ejemplares, Frank Hubert, y gerente de producción de proyecto, Bonnie Brig-
gle. Un reconocimiento especial para Greer Lleuad, nuestra editora de desarrollo:
es una consumada profesional y siempre es un gozo trabajar con ella. Durante
esta revisión, no fue sólo editora sino también un sabio consejo. Para nosotros, es
la mejor en este negocio. También damos las gracias a Allison Verderber Herriot
por ayudarnos a crear una presentación en PowerPoint® para acompañar el dis-
curso sobre etanol del capítulo 12.
Por último, estamos en deuda con nuestras familias, quienes colaboraron con
nosotros cuando escribíamos, y no siempre estuvimos disponibles para atender
sus necesidades. La familia Sellnow apoyó a Deanna cuando trabajó como loca,
facilitando el calendario de escritura al mismo tiempo que se preparaba para un
cambio por todo el país. Durante el tiempo de escribir esta edición, la familia
Verderber dio la bienvenida a una nueva nieta, Louisa Christine Herriot. Tam-
bién celebramos el 60 aniversario de bodas de los padres de Kathleen, Louise y
John Sheldon, a quienes dedicamos esta edición.

Prefacio Q xix
 Introducción de cómo
hablar en público
1
Todos los grandes oradores
fueron malos al principio.
Ralph Waldo Emerson, “Power”,
The conduct of life (1860)

QUÉ VEREMOS EN ESTE CAPÍTULO

1. ¿En qué punto(s) debe usted considerar a su audiencia en la
planeación del discurso y en los procesos para elaborarlo?
2. ¿En qué formas podría usted adaptar su discurso con base en el
escenario en el que lo presentará?
3. ¿Cuáles son algunas formas en las que la experiencia eficaz para
hablar en público le darán cierto poder?
4. ¿Qué significa ser un orador ético?
5. ¿Por qué es necesario citar oralmente las fuentes cuando presente su
discurso?

1
 Cuando Tom Simmons, candidato al ayuntamiento, fue invitado a
hablar en el foro de la universidad, presentó sus puntos de vista sobre el
papel desempeñado por el gobierno en el campo de la educación.
Marquez, Bill y Glenna se dirigían en auto a su casa después de ir al
cine. Bill dijo que él pensaba que la película merecía una nominación
al premio de la Academia y les preguntó a los otros si estaban de acuerdo.
Marquez escuchó con cuidado y luego dio dos razones por las que él
pensaba que la película no describía los caracteres en forma realista.
Cuando Heather y Gavin estaban comiendo, Heather trató de explicar
por qué ella estaba molesta con las atenciones que él le prodigaba a Susan.
En la reunión mensual del Departamento de Ingeniería, Nancy Bauer,
una empleada de compras, dio un discurso sobre cómo llenar la nueva
requisición en línea que todos los ingenieros estarían usando cuando soli-
citaran piezas para máquinas de nuevo diseño.

¿A quién identificaría usted en estas cuatro situaciones como alguien

que da un discurso? Es probable que piense que como Tom y Nancy sabían que se
esperaba que hablaran ante un grupo y se prepararon, de modo que ciertamente
estaban pronunciando un discurso. Cierto. Pero, ¿no es probable que como Hea-
ther había estado pensando por algún tiempo en las atenciones de Gavin a Susan,
ella también se había preparado? Y como a Marquez se le hizo una pregunta
directa, ¿no tuvo que salir con una respuesta lógica, una respuesta en la que pro-
bablemente había estado meditando cuando veía la película?
¿El punto? Este curso se enfoca en desarrollar sus habilidades para hablar en
público. Usted podrá hacer uso de estas capacidades en una amplia variedad de
escenarios, incluyendo reuniones de trabajo, transacciones personales de negocios
(por ejemplo, negociar para comprar un automóvil nuevo) y relaciones persona-
les. En resumen, practicar habilidades para hablar en público le ayudará a presen-
tar sus ideas de manera más informativa y persuasiva en cualquier situación.
En este capítulo empezamos por ubicar un discurso público en varias situa-
ciones a las que llamamos contextos de comunicación. A continuación describimos el
proceso de comunicación que se presenta durante un discurso. En seguida con-
sideramos la forma en que aumentar la capacidad para hablar en público nos da
poder y nos desafía para comportarnos éticamente.

Comunicación en un contexto
Hablar en público es sólo un contexto, una situación en la cual nos comunica-
mos. También nos comunicamos en grupos pequeños, en relaciones personales,
por teléfono, en internet y por radio y televisión, así como en periódicos, revistas
y boletines de noticias. La investigación sobre la comunicación deja ver cinco de
esos contextos: intrapersonal, impersonal, interpersonal, en grupo pequeño y en
público.1 Hablar en público ocurre en el contexto de una comunicación pública.
Para seleccionar las estrategias más apropiadas para comunicarse en este contexto
es importante entender una comunicación pública en cuanto se relaciona con los
otros contextos.

2 Q Parte 1 Q Orientación
 La comunicación intrapersonal ocurre cuando una persona se comunica con-
sigo misma. Por lo general esto no se hace en forma oral sino pensando en opcio-
nes, estrategias y las posibles consecuencias de tomar una acción determinada.
Cuando usted se sienta en clase y considera lo que tiene para cenar esta noche, se
está comunicando consigo mismo. Mucha de nuestra comunicación propia ocu-
rre en el subconsciente.2 Cuando una persona mueve su auto a la entrada de su
casa “sin pensar”, se está comunicando consigo misma a nivel del subconsciente.
Mientras pronuncia un discurso, la comunicación intrapersonal puede ocurrir
cuando observa miradas confusas en los rostros de quienes lo escuchan mien-
tras explica un proceso complejo y, en seguida, decide expresar en otra forma su
explicación.
La comunicación impersonal es aquella que se establece entre dos personas
acerca de temas generales.3 Cuando usted dice “hola” a un extraño que pasa
por ahí o cuando habla del clima con la cajera de una tienda de comestibles, se
está comunicando de manera impersonal. Mientras pronuncia un discurso, una
comunicación impersonal podría ocurrir cuando comparte observaciones intro-
ductorias acerca de eventos actuales o de la ocasión del discurso antes de pasar
al cuerpo real de su disertación. Estos comentarios impersonales no se relacionan
de manera directa con el discurso, pero pueden indicar a su audiencia que nece-
sitan estar listos para escuchar.
Una comunicación interpersonal se establece entre dos personas que ya tie-
nen una relación identificable entre sí.4 Cuando usted se detiene a hablar con un
amigo entre clases acerca de los planes para el fin de semana, de cómo está su
familia, o de lo que hizo anoche, está usted participando en una comunicación
interpersonal. También se comunica de esta manera cuando conversa de corazón
a corazón con un amigo cercano o con un miembro de la familia. La comunica-
ción interpersonal a veces ocurre en un discurso público cuando un orador apoya
un punto principal relatando un caso de su propia experiencia.
Una comunicación en un grupo pequeño es aquella que se presenta en un
conjunto de entre tres y 10 personas.5 Hay numerosas clases de grupos pequeños;
los ejemplos incluyen a una familia, un grupo de amigos, o bien de compañeros
de escuela que trabajan juntos en un proyecto de clase, o un equipo de adminis-
tración en el trabajo.6 ¡Alguna investigación sugiere que hay más grupos peque-
ños en Estados Unidos que personas! En el contexto de la comunicación pública,
una comunicación en grupo pequeño ocurre cuando a un conjunto de personas
se les pide hacer una presentación en público. Cuando usted es parte de este
grupo, su propio éxito está directamente relacionado con la eficiencia con que
los miembros del equipo trabajan juntos para desarrollar ideas, y con la eficiencia
con que el grupo funciona para presentarlas.
Una comunicación en público tiene lugar entre audiencias de más de 10 per-
sonas. Una forma de comunicación pública es la comunicación de masas, definida
como la comunicación producida y transmitida por medios masivos a grandes
audiencias. Otra forma es un discurso público u oral, definido como la presenta- discurso público u oral
ción formal de un orador a una audiencia. Cuando usted da presentaciones ora- presentación formal realizada
les en clase, en esencia está dando un discurso público. Los maestros participan por un orador a una audiencia
en discursos públicos cuando dan conferencias. Esto también lo hacen maestros
de ceremonias que introducen a otros oradores o artistas, o actores que aceptan
premios y gerentes corporativos cuando están en grandes eventos. Los directores
que presiden clubes hablan en público cuando dirigen reuniones, al igual que
padres de familia cuando presentan sus ideas acerca de problemas educativos a
consejos escolares u otros directores. Y la lista sigue.
Hablar en público es mucho más frecuente en nuestra vida diaria de lo que
nos damos cuenta. Mejorar nuestra capacidad para hablar en público de manera
eficiente es esencial para alcanzar metas importantes para nosotros mismos,
nuestras familias y nuestras comunidades. A medida que el lector avance en este
libro y dé discursos en clase, aprenderá todos los pasos que necesita para formar
y mejorar sus habilidades para hablar en público. Para empezar, echemos una
rápida mirada a lo que conforma el proceso de hablar en público.

Capítulo 1 Q Introducción de cómo hablar en público Q 3


audiencia grupo específico
de personas a quienes se
dirige el discurso
análisis de audiencia estudio
efectuado para conocer las
diversas características de
la audiencia y entonces, con
base en esas características,
predecir cómo sus miembros
escucharán, entenderán y
serán motivados a actuar a
partir del discurso
4 Q Parte 1 Q Orientación
Hablar en público: un proceso centrado
en la audiencia
Hace más de 2000 años que el filósofo griego Aristóteles dijo: “La audiencia es el
fin y objeto del discurso.” Lo que quiso decir fue que la elocuencia de las pala-
bras es irrelevante si éstas no son escuchadas, no son entendidas o no afectan a
quienes van dirigidas. Lo mismo es cierto hoy en día. Como orador, usted tiene
una meta específica en mente y es a la que desea llegar cuando habla. Qué tan
eficaz sea para alcanzar esa meta dependerá de si las personas de su audiencia
escuchan, entienden y quizás actúen según lo que usted diga.
El modelo del proceso para hablar en público con eficacia (figura 1.1) des-
cribe el papel central desempeñado por su audiencia durante la planeación y
realización del discurso. Durante el proceso de planeación, el cuidadoso análisis
que usted haga de la audiencia, el contexto al hablar, así como su capacidad
para planear un discurso le guiarán a medida que desarrolle su plan de acción.
Durante el proceso de elaboración del discurso, usted puede usar la retroalimen-
tación que reciba de la audiencia para alterar el discurso planeado, para que
los oyentes puedan escuchar, entender o ser motivados a actuar. Veamos breve-
mente cada uno de los elementos de este modelo: audiencia, contexto al hablar,
orador, proceso de planeación del discurso, proceso de elaboración del discurso
y eficacia del discurso.
Audiencia
La audiencia es el grupo específico de personas a quienes está dirigido el discurso.
El proceso de planeación de un discurso eficaz empieza con estudiar a su audien-
cia. El análisis de audiencia es un estudio efectuado para conocer las diversas carac-
terísticas de los oyentes y luego, con base en esas características, predecir cómo
escucharán, entenderán y serán motivados a actuar a partir del discurso. Armado
con una comprensión de su audiencia específica, usted está en una mejor posición
para desarrollar un plan de discurso cuya meta específica, modelo organizacional
y ejemplos, estadísticas y otro material de apoyo sean apropiados para las necesida-
des de sus oyentes en particular. Por ejemplo, si el análisis de la audiencia revela
FIGURA 1.1 Modelo del proceso para hablar en público con eficacia
Audiencia
Contexto
al hablar
Proceso de Proceso de
Eficacia
planeción elaboración
del discurso
del discurso del discurso
Orador
que casi todas las personas son menores de 25 años, un orador que ha decidido
hablar sobre el internamiento de japoneses americanos durante la Segunda Guerra
Mundial es posible que tenga que dar información de antecedentes más detallada
de lo que sería necesario para una audiencia cuyos miembros eran adultos en esa
época.
Durante el proceso de pronunciar un discurso, los miembros de su audien- retroalimentación de audiencia
cia le proporcionan retroalimentación de audiencia, es decir, indicios no verbales indicios no verbales y verba-
y ocasionalmente verbales que indican reacciones a lo que usted está diciendo. les que indican la reacción de
Si pone atención en estos indicios, puede desviarse de su plan de discurso para miembros de la audiencia a lo
ayudar a satisfacer las necesidades de la audiencia que comunica la retroalimenta- que el orador está diciendo
ción. Por ejemplo, después de definir en forma rápida un término clave y dar un
ejemplo breve, Ethan observa que varios miembros del auditorio se miran iróni-
camente. Aun cuando no había pensado en hacerlo, Ethan debe usar esta retroa-
limentación y redefinir el término usando palabras más sencillas o dando otro
ejemplo detallado. En esta forma altera su plan de discurso para satisfacer una
necesidad que ha identificado por medio de la retroalimentación de la audiencia.

Contexto al hablar
contexto al hablar factores
El contexto al hablar está formado por factores físicos, culturales, históricos y sico- físicos, culturales, históricos
lógicos del entorno en el que se presenta su discurso, y afecta el modo en que los y sicológicos en el escenario
miembros de una audiencia lo perciben. en el que se presenta un dis-
El entorno físico incluye el lugar, tamaño del salón, disposición de los asien- curso
tos, distancia entre audiencia y orador, hora del día, temperatura ambiente e ilu-
minación. Estos factores trabajan juntos para crear un contexto físico que puede entorno físico lugar, tamaño
ayudar o distraer la atención. Por ejemplo, si una audiencia de 50 personas escu- del recinto, disposición de
cha su discurso en un auditorio débilmente iluminado, con capacidad para 500 los asientos, distancia entre
personas donde usted se encuentre en una plataforma a distancia del público audiencia y orador, hora del
hablando con un micrófono, es probable que los oyentes lo perciban como imper- día, temperatura ambiente e
sonal y encuentren difícil seguir atentos a lo que diga. Pero una audiencia de 50 iluminación
que le escuche dar el mismo discurso en una sala bien iluminada y diseñada para
60 personas, donde usted se encuentre a no más de 2 metros de la primera fila entorno cultural valores,
y use sólo un pequeño atril para sujetar unas cuantas notas, es probable que lo creencias, significados y cos-
perciban como personal y pongan atención a lo que diga. tumbres sociales de grupos
El entorno cultural está compuesto de valores, creencias, significados y cos- específicos de personas a los
tumbres sociales de grupos específicos de personas a los que pertenecen los que pertenecen los miembros
miembros de su audiencia, los cuales les permiten formar e interpretar mensajes. de la audiencia
Durante el proceso de preparación de un discurso, usted tratará de entender el
modo en que sus antecedentes culturales se combinan con los de su audiencia, y
adaptará el mensaje del discurso para asegurarse de que pueda ser interpretado
con exactitud dentro del marco cultural de sus oyentes. Debido a que los prime-
ros inmigrantes de Estados Unidos llegaron de países de Europa occidental, las
prácticas para hablar en público se enraizaron en la cultura europea, pero hoy
éste es un país más diverso, con antecedentes culturales más heterogéneos. En
consecuencia, ya no se puede esperar que los oyentes estén de acuerdo con los
imperativos europeos. Entender no sólo quién está en la audiencia, sino también
que sus antecedentes culturales difieren de los del orador, es importante durante
la preparación y presentación de un discurso. Por ejemplo, en la cultura occiden- entorno histórico eventos
tal europea, la retroalimentación a oradores es principalmente sin verbos, y se que han ocurrido antes del
consideraría grosero que un oyente hablara durante un discurso público. En esce- discurso y que están relacio-
narios afroamericanos y de otras culturas, sin embargo, es común que miembros nados con el tema a exponer,
de la audiencia den retroalimentación verbal durante un discurso. En general, con el orador, con discursos
esta retroalimentación afirma y estimula al orador. previos dados por éste con
El entorno histórico está compuesto de eventos que han ocurrido antes del los cuales están familiariza-
discurso y que están relacionados con el tema, con el orador, con discursos previos dos los oyentes, o con otros
pronunciados por éste con los cuales están familiarizados los oyentes, o con otros encuentros que miembros de
encuentros que miembros de la audiencia han tenido con él. El escenario histórico la audiencia han tenido con el
puede predisponer a una audiencia en su favor o en contra del tema, o de usted orador

Capítulo 1 Q Introducción de cómo hablar en público Q 5


¿En qué forma el escenario y la ocasión imponen
lo que hablará un orador en una ceremonia de
graduación?
entorno sicológico senti-
mientos y creencias de los
miembros individuales de
la audiencia que afectan la
forma en que el mensaje es
percibido
orador la fuente u originador
de un discurso
proceso de planeación de
un discurso sistema que el
orador utiliza para preparar su
alocución
6 Q Parte 1 Q Orientación
como orador. Por ejemplo, un discurso sobre la cooperación
entre la policía y la comunidad, presentado por el durante
mucho tiempo presidente local de la Orden Fraternal de
Policía, es probable que sea visto de manera diferente con
respecto a un discurso similar pronunciado por un presi-
dente recién elegido.
El entorno sicológico está compuesto por las disposicio-
nes (de ánimo), sentimientos y creencias de los miembros
individuales de la audiencia que afectan la forma en que
percibirán el mensaje. Cuando prepare su discurso, nece-
sita considerar el modo probable en que la conformación
sicológica de los miembros individuales de la audiencia
afectará cómo escuchen su mensaje. Por ejemplo, un pro-
fesor que acaba de devolver un examen en el que los estu-
diantes salieron reprobados puede pasarla mal si requiere
su atención en la conferencia que sigue. Los estudiantes de
la audiencia pueden mostrar resentimiento hacia el profe-
sor y tendrán problemas para escuchar lo que él diga.
Orador
El orador es la fuente u originador de un discurso. Como
orador, lo que usted exponga y el lenguaje que use para
expresar sus ideas dependerá de sus propios intereses,
creencias, antecedentes y capacidad para hablar en público.
Escogerá temas en los que se interesa, de los que sabe algo
y de los que desea informar o persuadir a otros. Sus expe-
riencias influirán en las actitudes y creencias que usted
exprese en sus discursos. Por ejemplo, después de que un
automovilista borracho mató a la hija de Candace Light-
ner, ésta empezó a hablar del indulgente trato concedido a
quienes manejan en estado de ebriedad. Sus discursos sobre este asunto la lleva-
ron a ser cofundadora de Madres contra Automovilistas Alcohólicos (madd, por
sus siglas en inglés). Aun cuando sus discursos puedan no llevarlo a fundar un
movimiento social, lo bien que comunique usted sus ideas dependerá de su capa-
cidad para hablar en público. En este curso aprenderá los conocimientos que
necesitará para hacer y pronunciar discursos y presentaciones impresionantes.
Proceso de planeación del discurso
Mientras que casi todas nuestras interacciones diarias ocurren sin pensarlo mucho,
la mayor parte de los discursos y presentaciones que damos está basada en su pre-
paración. El proceso de planeación de un discurso es el sistema que uno utiliza
para prepararlo. Todos hemos escuchado conferencias, discursos y presentaciones
desorganizados, aburridos y difíciles de seguir. Incluso hemos comentado que el
orador necesitaba preparar más su discurso. Aquí aprenderá usted un ya demos-
trado proceso de seis pasos que le hará capaz de planear discursos en forma eficaz.
Los seis pasos de este proceso son: 1) seleccionar un objetivo específico de discurso
que sea apropiado para su audiencia y la ocasión; 2) desarrollar una estrategia de
adaptación a la audiencia; 3) reunir y evaluar información para usarla en su exposi-
ción; 4) organizar y desarrollar información en un perfil bien estructurado; 5) esco-
ger apoyos visuales y presentaciones apropiadas para su audiencia, y 6) practicar el
estilo y pronunciación de su discurso. Aprenderá más acerca de estos seis pasos en
el capítulo 2.
Proceso de expresión del discurso expresar un discurso proceso
de presentar realmente el
Una vez que usted haya preparado con todo cuidado su discurso, todavía tiene que discurso ante la audiencia a la
pronunciarlo ante su público. Expresar un discurso es el proceso de presentarlo que está dedicado
realmente ante la audiencia a quien está dedicado. Aun cuando el orador pueda
estar nervioso frente a su auditorio, la planeación le dará confianza y le permitirá eficacia del discurso magni-
concentrarse para ayudar a su público a entender el mensaje en lugar de que se tud con la que la audiencia
concentre en su incomodidad. Durante su presentación, estará usted consciente escucha, entiende, recuerda y
en lo que ha planeado decir, pero también responderá a la retroalimentación y se está motivada para actuar con
ajustará a la forma en que su audiencia reciba su discurso. Cuando esté usted bien base en lo que el orador dijo
preparado, se sentirá cómodo si se desvía de su material planeado para ampliarlo
centrado en la audiencia consi-
con definiciones, ofrecer ejemplos adicionales o para variar su paso en respuesta a
derar quiénes son los oyentes y
las necesidades de sus receptores.
en qué forma el mensaje puede
adaptarse mejor a sus intere-
Eficacia del discurso ses, deseos y necesidades

Cuando usted pronuncia un discurso, su objetivo es comunicarse con los miem-

bros de su audiencia. Será eficiente si, cuando haya terminado de hablar, éstos FRAGMENTO DE
estuvieron atentos, comprendieron lo que usted tenía que decir, recuerdan las DISCURSO
ideas principales de las que habló y están motivados a usar lo que hayan apren-
dido de usted. Entonces, la eficacia de un discurso es la magnitud con la que la Centrado en la audiencia
audiencia escucha, entiende, recuerda y está motivada a actuar sobre lo que el
El primer discurso de Kris fue para
orador dijo. Todos los discursos públicos eficaces tienen algo en común: están
presentarse. Su audiencia eran
centrados en la audiencia. Más específicamente, están centrados en la audiencia
en cuanto a contenido, estructura y estilo. En capítulos más adelante veremos sus compañeros de clase, hom-
más detalles acerca de las cualidades de estos discursos, pero antes demos una bres y mujeres con diversas expe-
rápida mirada sobre ellos. riencias en la vida. Al planear qué
decir, Kris decidió concentrarse en
Un discurso eficaz está centrado en la audiencia relatar cómo llegó a su curso de
Los oradores eficientes están centrados en su audiencia. Esto significa consi- especialización. Con ello esperaba
derar quiénes son sus oyentes y en qué forma su mensaje puede adaptarse mejor ayudar a su audiencia a conocerla
a sus intereses, deseos y necesidades.7 Al escuchar un discurso centrado en la comparando su viaje académico
audiencia, los oyentes sienten que el orador se interesa por ellos lo suficiente con el de ellos mismos.
como para ofrecer ideas en formas que son lógicas y relevantes, que reflejan una
cuidadosa investigación y suenan interesantes. En esencia, usted estará centrado
en la audiencia cuando demuestre honestidad y respeto por sus oyentes al selec- FRAGMENTO DE
cionar un tema apropiado y desarrollar y organizar el contenido de modo tal que DISCURSO
sea fácil que éstos lo escuchen, al igual que si ensaya usted su estilo y presenta el
discurso de manera que satisfaga las necesidades de su público.
Contenido
Un discurso eficaz incluye un contenido Kris decidió hablar de cómo
apropiado para la audiencia el hecho de crecer en una
El contenido de un discurso es la información e ideas que usted presente. población de recreo influyó en
Comprende el propósito del discurso, las principales ideas que exponga y la evi- sus planes para estudiar admi-
dencia que utilice para desarrollarlas. Una evidencia aclara, explica o apoya sus nistración de la hospitalidad; y
ideas centrales. Incluye datos, opiniones de expertos y elaboraciones, y proviene también de cómo el ser gemela
de las propias experiencias, así como de materiales de investigación que usted idéntica contribuyó a su deci-
recolecte. Una evidencia eficaz tiene amplitud y profundidad suficientes. La sión. Esperaba valerse de su
amplitud se refiere a la cantidad y tipos de evidencia que usted utilice. La profundi- especialización para trabajar en
dad es el nivel de detalle que dé en cada evidencia. Las ideas que escoja presentar un lugar de recreo en invierno y
dependen de lo que sea apropiado para su audiencia, y de que adapte su conte- ayudar a niños con discapacidad
nido para que incluya vínculos de importancia para el oyente, que son frases de a andar en esquí. Verificó que
cómo y por qué las ideas que ofrece son de su interés. su contenido estuviera centrado
en la audiencia, destacando la
Un discurso eficaz está bien estructurado importancia de perseguir los sue-
La estructura de un discurso es el marco que organiza el contenido. Una estruc- ños propios cuando se elige una
tura clara ayuda a sus oyentes a seguir las ideas que usted les exponga de manera especialización y un objetivo.
que puedan entender los puntos abordados.8 Usted desarrollará una estructura

Capítulo 1 Q Introducción de cómo hablar en público Q 7


FRAGMENTO DE
DISCURSO
Macroestructura
Kris decidió que el modo más
lógico de presentar sus ideas
principales era en forma cro-
nológica. Empezaría por hablar
del hecho de ser gemela, luego
hablaría de cómo su crianza
influyó en la elección de su
especialidad, y concluiría des-
tacando su sueño de enseñar a
niños con discapacidad a andar
en esquí ancho. Pensaba usar
la curiosidad de las personas
acerca de los gemelos para
estimular su interés durante su
presentación, y planeaba una
conclusión que desafiara a su
audiencia a seguir sus pasiones.
macroestructura marco gene-
ral que usted utiliza para organi-
zar el contenido de su discurso
microestructura lenguaje
específico y opciones de
estilo que elegirá cuando
enmarque sus ideas y las
exprese a su audiencia
FRAGMENTO DE
DISCURSO
Microestructura:
medios retóricos
Kris deseaba mantener la atención
de su audiencia cuando empezó
con su primer punto principal, de
modo que practicó el uso de una
figura retórica llamada hipófora,
cuando el orador plantea una
pregunta para estimular la curio-
sidad de la audiencia y luego se
la contesta: “¿Alguna vez se ha
visto en un espejo, ha observado
la imagen y luego se ha dado
cuenta de que ésta en realidad
no era usted? ¿No? Pues por
extravagante que pueda parecer,
he tenido esta experiencia varias
veces en mi vida. ¿Sabe? tengo
una hermana gemela idéntica.”
8 Q Parte 1 Q Orientación
clara al trabajar tanto en la macroestructura como en la microestructura de su
discurso.
La macroestructura es el marco general que debe utilizar para organizar el
contenido de su discurso. Tiene cuatro elementos: introducción, cuerpo, conclu-
sión y transiciones. La introducción es el segmento inicial del discurso, que debe
estar estructurada de modo que despierte el interés de la audiencia en el tema,
haciendo una presentación previa de lo que vaya a exponer (usted explica qué
va a decir). El cuerpo del discurso contiene las ideas principales y el material de
apoyo que usted ha decidido presentar; está organizado de forma que hace que
las ideas sean fáciles de entender y recordar por la audiencia (usted las dice).
La conclusión termina el discurso, recuerda a la audiencia las principales ideas
expuestas y los motiva a recordar o actuar en lo que ha dicho (les dice lo que les
dijo). La macroestructura de su discurso también incluye transiciones, que son las
palabras o frases utilizadas para pasar de una idea a la siguiente.
Usted ha estudiado macroestructura en el curso de su educación cuando apren-
dió a escribir, pero ahora estará aprendiendo a adaptarla a mensajes orales. Verá
que una atención cuidadosa a la macroestructura es más importante cuando ela-
bore un discurso que cuando escriba un ensayo. Un lector puede fácilmente volver
a leer un ensayo mal escrito para tratar de entender su intención, pero una audien-
cia por lo general no tiene oportunidad de releer un discurso. Entonces, cuando
prepare cada uno de sus discursos, necesitará desarrollar un marco organizacional
que haga posible que su audiencia entienda rápidamente y recuerde con facilidad
las ideas que usted presente. En los capítulos 7 y 8 aprenderá a desarrollar una
macroestructura apropiada para su tema y audiencia.
Mientras que la macroestructura es el marco general que usted diseña para su
discurso, la microestructura es el lenguaje específico y opciones de estilo que uti-
liza cuando enmarca sus ideas y las expresa a su audiencia. Ponga especial aten-
ción a la microestructura cuando practique y pronuncie su discurso, para que
pueda presentar sus ideas con palabras que sean inteligibles en forma instantánea
y guíen a su audiencia a pensamientos consistentes con los suyos. Practicar y usar
palabras precisas, claras, vívidas y apropiadas le ayudará a lograr su objetivo al
hablar en público.
Como fraseología de práctica, también puede usar medios retóricos microes-
tructurales. Estas técnicas del lenguaje están diseñadas para crear atención en la
audiencia, mantener el interés y ayudar a la memoria. De nuevo, con base en las
clases de composición que haya tenido, usted puede estar familiarizado con téc-
nicas como la aliteración, onomatopeya, personificación y otros medios retóricos.
En el capítulo 10 aprenderá a enmarcar sus ideas usando medios retóricos efica-
ces que facilitan que su audiencia entienda y recuerde las ideas de su discurso.
Un discurso eficaz se pronuncia con entusiasmo
Pronunciar un discurso es la forma en que usted usa su voz y su cuerpo para
presentar su mensaje. La forma en que un discurso se pronuncia puede afectar en
forma considerable la capacidad de la audiencia para escuchar, entender, recor-
dar y actuar según las ideas presentadas. Los oradores cuya voz y movimientos de
cuerpo tienen calidad conversacional estimulan a los miembros de su audiencia a
escuchar. Cuando emplean el volumen, rapidez, estilo y enunciación apropiados,
hacen que su mensaje sea más fácil de entender; cuando son expresivos y entu-
siastas, es muy probable que los receptores recuerden y actúen según lo que se
ha dicho. En realidad, es frecuente que los oyentes sean más convencidos por la
forma en que un discurso se pronuncia que por las palabras empleadas.9
Hablar en forma conversacional suena como si usted sostuviera una charla
espontánea con su audiencia en lugar de simplemente leerle o actuar frente a
ella. Hablar en forma expresiva significa usar varias técnicas vocales, de modo
que suene un poco más dramático de lo que se escucharía en una conversación
informal. Algunas técnicas vocales comunes empleadas en discursos incluyen el
hablar con más rapidez e intensidad para acentuar actitudes o convicciones emo-
cionales, destacando palabras o frases claves, o haciendo una pausa estratégica hablar en forma
para llamar la atención en ideas importantes. conversacional sonar como
Como es posible que usted ya lo sepa, una comunicación no verbal es tan si sostuviera una charla
importante como una verbal para transmitir mensajes. Los oradores eficientes espontánea con la audiencia,
saben esto y usan sus ojos, rostro, postura y manos para reforzar un discurso. Por en lugar de simplemente leer
ejemplo, hacen contacto visual con miembros de la audiencia en lugar de con- o actuar frente a ésta
centrarse sólo en sus notas, y usan expresiones faciales apropiadas para reflejar
su convicción acerca del tema. Están de pie con cierta postura y confianza, evitan hablar en forma expresiva
agitarse y usan gestos para reforzar puntos importantes. significa usar varias técnicas
Para un ejemplo de un discurso de presentación de sí mismo, lea el resumen vocales, de modo que suene
de Kris de toda su alocución al final de este capítulo. Ahí verá usted la culmi- un poco más dramático de
nación de sus esfuerzos para hacer un discurso centrado en la audiencia bien lo que se escucharía en una
estructurado. conversación informal

REFLECTORES SOBRE EL ORADOR

Frederick Douglass Este 4 de julio es de ustedes, no mío

La Constitución de Estados La alta independencia de ustedes sólo deja ver la infinita
(óleo sobre tela) Frederick Douglass National
(1817-1895)

distancia entre nosotros. Las bendiciones de las que ustedes

Historic Site, Washington, USA, American

Unidos deja claro que

hemos de ser una nación gozan en este día no son para todos. La rica herencia de
warren d.1884

School, The Bridgeman Art Library

de personas libres, pero en justicia, libertad, prosperidad e independencia heredada por

George .Douglass

gran parte del siglo XIX sus padres es compartida por ustedes, no por mí. El Sol que
Frederick Douglass percibió trajo luz y cura para ustedes ha traído azotes y muerte para
cualquier cosa, menos mí. Este 4 de julio es de ustedes, no mío. Ustedes pueden
Frederick

ser libre. Nacido en la disfrutarlo, yo debo lamentarlo.

Retrato depor

esclavitud y separado
Por medio de este atractivo moral, Douglass comparte su
© Fotografía

de sus padres al nacer,

Douglass se las arregló para
escapar y luego dedicar
su vida a abordar los
problemas morales, legales y éticos de este sistema
social maldito. Comprendió que los discursos eran una
forma de darse poder y de darlo a su pueblo que todavía
vivía como esclavo. Muy buscado como conferencista,
Douglass fue invitado a dar un discurso en 1852 en
Rochester, Nueva York, a una celebración del 4 de julio,
donde la audiencia era principalmente de blancos.
En su discurso “¿Qué es para el esclavo un 4 de
julio?”, Douglass expresa una poderosa oración acerca
de la insignificancia de este día. En este breve extracto,
nótese cómo se vale de la ironía de esta situación para
voltearla en su favor.
testimonio personal y alude a su visión por un cambio. Al
igual que él, usted también puede recibir poder del proceso
de hablar. La visión de Frederick Douglass y su singular
voz le ganó el respeto y honor de muchos, incluyendo un
nombramiento como asesor del presidente Lincoln. Pero, lo
que es más importante, sus poderosas palabras ayudaron
a producir un cambio, una enmienda, a una Constitución
que clamaba la libertad para todos.
Para pensar
) ¿Qué problema social es hoy día de particular
importancia para usted y por qué?
) ¿Qué tipo de discurso podría preparar acerca de
este problema?
) ¿En qué forma le daría poder?

La capacidad para hablar en público da poder

Usted puede estar tomando este curso porque se requiere, pero pensemos que este
sea el curso más importante que tome durante su carrera universitaria. ¿Por qué?
Porque desarrollar la capacidad de hablar en público le da poder en cuatro formas.
Primera, le da poder para comunicar ideas complejas e información en una
forma que todos los miembros de la audiencia puedan entender. Muchos de noso-
tros hemos tenido la experiencia de entender algo, pero no podíamos explicarlo
con claridad a otros. Casi todos hemos sufrido la infortunada experiencia de un
maestro que “hablaba sobre nuestras cabezas”. El maestro entendía el material,
pero no podía expresarlo con claridad. Cuando podemos manifestar nuestras

Capítulo 1 Q Introducción de cómo hablar en público Q 9


ética es el conjunto de prin-
cipios morales que posee
una sociedad, un grupo o un
individuo y que distinguen lo
correcto de lo incorrecto y
una buena conducta de otra
inapropiada
10 Q Parte 1 Q Orientación
ideas claramente, es más probable que las compartamos. Cuando otros entienden
nuestras ideas, aprenden de nosotros.
En segundo término, desarrollar la capacidad para hablar en público da poder
al orador para influir en las actitudes y conducta de otras personas. Parece que
estamos tratando constantemente de influir en otros. ¿Alguna vez ha tratado de
hacer que una compañera de clase le preste sus apuntes? ¿O ha tratado de que una
aerolínea le cambie una reservación sin que le cobre una cuota? ¿Ha intentado que
su jefe le dé un turno extra de trabajo? ¿O ha tratado de que un profesor le cambie
una calificación? Cuando con ánimo reflexivo articulamos las razones de nuestras
posiciones y peticiones, es más probable que otros se apeguen a nuestros deseos.
Nuestra capacidad para hablar en público nos equipa con argumentos que otros
pueden encontrar obligatorios.
En tercer lugar, dominar la capacidad para hablar en público da poder al ora-
dor para alcanzar sus objetivos profesionales. Estudios demuestran que, para casi
cualquier trabajo, uno de los conocimientos en las nuevas contrataciones es la
capacidad de comunicación.10 Entonces, si usted aspira a una carrera en finan-
zas, industria, gobierno, educación o casi cualquier otro campo que pueda citar,
la capacidad de comunicación es un requisito para el éxito. Además, casi todos
los trabajos requieren personas que presenten informes orales y hagan propues-
tas para capacitar a compañeros de trabajo. Aun cuando usted pueda ser contra-
tado con base en su competencia técnica, su capacidad para ganar promociones
dependerá de su habilidad para comunicar a otros lo que usted sabe, incluyendo
a su jefe, sus clientes y a sus colegas.
En cuarto lugar, la capacidad para hablar en público le da poder para partici-
par en los procesos democráticos. La libertad de palabra es un hito de la demo-
cracia. Las estrategias y políticas que el gobierno adopte son un resultado directo
del debate que ocurre en todo el país y en las ramas ejecutiva, legislativa y judicial
de gobierno. Cuando usted esté equipado con buena capacidad para hablar en
público, tendrá la confianza de dar su opinión en reuniones en el municipio y
otros escenarios, y comunicar sus ideas sobre problemas públicos importantes.
Hablar en público: un desafío a
comportarnos de manera ética
Hoy en día, al igual que en el pasado, esperamos que un orador se comporte
de manera ética. La ética es un conjunto de principios morales que posee una
sociedad, un grupo o un individuo y que distinguen lo correcto de lo incorrecto
y una buena conducta de otra inapropiada. (Para leer una exposición completa
acerca de ética y lo que involucra, consulte Challenge en Cengagenow y acceda al
Recurso web 1.1: The basics of ethics (Los fundamentos de la ética). Para saber
cómo iniciarse con Cengagenow y otros recursos de textos en línea, vea la por-
tada y cubierta posterior de este libro.) Ya sea que el escenario de sus discursos
sea un salón de clases, una sala de juntas, una vereda de campaña o el piso de un
organismo legislativo, usted tiene responsabilidades éticas para con sus oyentes.
Los oradores son éticos cuando se apegan a normas de conducta moral que se
esperan en situaciones para hablar en público. ¿A qué normas se espera que nos
apeguemos? Cinco preceptos generalmente aceptados son la honestidad (no
mentir, engañar ni robar), integridad (tener buenos principios éticos), justicia
(comportarse de manera justa), respeto (mostrar consideración) y responsabi-
lidad (ser cabal y recto). Si observa con atención, verá que estos términos son
bastante generales y abstractos, pero hay dos conductas fundamentales para una
oratoria ética:
1. Los oradores éticos dicen la verdad. Decir la verdad es mostrar honestidad
en la conducta. Una audiencia espera que lo que les diga sea cierto, no
historias inventadas ni las creencias personales presentadas como hechos,
 o exageraciones. Si, durante o después del discurso, algún miembro de la
audiencia duda de la precisión de algo que usted haya dicho, es probable
que rechace todas las ideas que expuso. Para asegurarse de que lo que
usted dijo es verdadero, es deseable que investigue con todo cuidado su
tema y presente con precisión ambos lados de los asuntos controvertidos.
2. Los oradores éticos dan crédito a las fuentes que sustentan sus ideas. Dar
crédito completo a ideas, es decir, proporcionar las fuentes de la informa- acreditar ideas mencionar
ción que usted use, es ético. Presentar como propias las ideas de otros o las fuentes de la información
no identificar fuentes cuestionables, no es ético. Por ejemplo, decir “La que utilice
inmensa mayoría de las personas tiene un punto de vista pesimista de la
ética y moralidad en este país”, es menos ético que afirmar: “De acuerdo
con una encuesta de Gallup, citada en un artículo del Christian Century del
28 de junio de 2003, ‘Setenta y siete por ciento de los norteamericanos cla-
sifica la ética y moral actuales como regulares o malas.’”11

En muchos casos, no citar fuentes es plagio, es decir, robar y pasar las ideas, pala- plagio acto no ético de pre-
bras u obras creadas por otra persona como si fueran propias sin dar crédito a la sentar el trabajo de otra per-
fuente. Desafortunadamente, el plagio es muy común. De acuerdo con un estu- sona como si fuera propio
dio de 2002-2003 aplicado a 3 500 graduados en universidades de Estados Unidos y
Canadá, “de 23 a 25% de los estudiantes reconocían uno o más ejemplos de ‘cortar
y pegar’ de fuentes de Internet y/o documentos publicados”.12 Es más, 38% de los
estudiantes reconoció cometer ese plagio en línea en 2003.13 En un salón de clase,
esta práctica puede llevar a reprobar una materia o el curso, o a una suspensión
de la escuela. En un discurso público, el plagio puede erosionar la credibilidad del
orador, resultar en demandas o arruinar carreras prometedoras.
¿Cómo se puede reconocer y evitar un plagio? Caroline McCullen cita tres méto-
dos comunes de esta práctica:14
1. Si usted cambia una cuantas palabras al principio, a la mitad o al final del
material, pero copia mucho del resto, es un plagio.
2. Si parafrasea las ideas únicas de otra persona y no
le da el crédito, es un plagio.
3. Si usted compra, pide en préstamo o usa un dis-
curso preparado por otro y lo presenta como si
fuera original, es un plagio.
Dar crédito a las fuentes también es importante porque el
donde se originan las ideas es con frecuencia tan importante
como las ideas mismas. Por ejemplo, la fe que una audiencia
pueda poner en un aviso estadístico o global dependerá de
la fuente. Si la estadística proviene del artículo escrito por
un renombrado científico en una revista respetada y revisada
por colegas, es probable que tenga más credibilidad que si
procede de la página web personal de alguien con creden-
ciales desconocidas. Los oradores éticos son cuidadosos para
dar reconocimiento a las fuentes de ideas controvertidas, en
especial cuando la información está dañando a una persona
o a una institución.
En todo este texto continuaremos examinando nor-
mas éticas para hablar en público. Del mismo modo, consideraremos asuntos éticos Los oradores éticos
más específicos cuando veamos la selección de un tema, el análisis de audiencia, personifican las conductas
selección y uso de información de apoyo, construcción y uso de apoyos visuales, de otros a quienes apoyan. El
lenguaje del discurso, estilo, razonamiento, uso de atractivos emocionales, estable- ex presidente Jimmy Carter
cimiento de la credibilidad y refutaciones. y su esposa Rosalynn han
Casi todos los principios éticos que presentaremos son tomados de lo que trabajado durante mucho
comúnmente es aceptado como conducta ética en Estados Unidos. Pero observa- tiempo en favor de Habitat for
remos puntos donde las normas difieren en otras culturas y cómo estas diferen- Humanity, organización de la
cias llevan a éticas alternativas. Debido a que la conducta ética es esencial para que ambos son voluntarios.

Capítulo 1 Q Introducción de cómo hablar en público Q 11

 hablar en público, en cada capítulo encontrará un recuadro de Reflexiones éticas
como el que aparece en esta página. Estos casos breves desafían al lector a pensar
en sus responsabilidades como orador.
Para aprender más acerca del tema, vea el sitio web del Centro Markkula para
Ética Aplicada de la Universidad de Santa Clara. Use su Cengagenow de Challenge
para tener acceso al Recurso web 1.2: Ethics connection (Conexión con la ética).
(Para saber cómo iniciarse con Cengagenow y otros recursos de textos en línea,
vea la portada y cubierta posterior de este libro.)

REFLEXIONES ÉTICAS

Nalini suspiró cuando los miembros del club de
Toastmasters International (Maestros de ceremonias)
tomaron sus asientos. Era la primera vez que se reunía
con el grupo de oradores en público y no deseaba
estar ahí, pero su mamá había insistido en que se
uniera al club esperando que la ayudaran a pasar de
la universidad de su comunidad a la universidad del
estado. No era que la idea de hablar en público la
asustara, pues ya había estado frente a una audiencia
como cantante principal de la desaparecida banda
Deathstar. Para Nalini, hablar en público era sólo otro
tipo de desempeño, como cantar o actuar, aunque una
forma aburrida más apropiada para hombres y mujeres
de mediana edad que para personas de su edad,
sentimiento éste que explicaba por qué deseaba estar
en otra parte en ese momento.
Después de que el líder del club llamó al orden
a la reunión, le pidió a cada uno de los nuevos
miembros que se pusiera de pie, se presentara y diera
un breve discurso que describiera sus antecedentes,
aspiraciones y razones para unirse al club. “Pásenme”,
dijo Nalini con voz suficiente como para que la oyeran
quienes estaban junto a ella. El líder del club llamó
entonces a una joven que estaba a la izquierda de
Nalini, que se levantó y empezó a hablar de su sueño
de ser abogada y trabajar en favor de los pobres.
Después de que la joven se sentó, los miembros del
club aplaudieron cortésmente. Nalini silbó y aplaudió
con energía, y siguió aplaudiendo después de que los
otros dejaron de hacerlo.
El líder del club, un poco sorprendido, llamó a
Nalini. Ésta se levantó de su asiento y se presentó
como la hija del amor secreto de un presidente y
una famosa actriz. Tejió entonces una serie de otras
mentiras fantásticas acerca de su pasado y de sus
ambiciones. Concluyó su discurso diciendo que se
había unido al club con la esperanza de enterarse
de cómo hipnotizar audiencias y que obedecieran
sus órdenes. Después de que Nalini se sentó, unos
cuantos miembros aplaudieron un poco, mientras que
otros se miraban entre sí y al líder del club.
1. Una conducta burlona en un foro público, ya sea de
un miembro de la audiencia o de un orador, ¿es un
asunto ético? Explique su respuesta.
2. ¿Qué obligaciones éticas tiene un miembro de la
audiencia para con un orador? ¿Y de un orador
para con su audiencia?

ASIGNACIÓN DE DISCURSO

Discurso para presentarse

Prepare un discurso de 2 a 3 minutos para presentarse a sí mismo. Díganos lo
siguiente:
1. Sus antecedentes personales.
2. Algo que lo haga único.
3. Por qué escogió su especialidad.
Cuando prepare su discurso, use la Lista de verificación de evaluación de discurso
de la página siguiente para comprobar que éste incluya todos los elementos de un
discurso eficaz.

12 Q Parte 1 Q Orientación
 L I S TA D E V E R I F I CAC I Ó N D E
EVALUACIÓN DE DISCURSO

Criterios generales
Puede usar esta lista de verificación para criticar un discurso de presentación que se
exponga en clase. (También puede usarlo para criticar su propio discurso.) Cuando
escuche al orador, considere qué hace eficaz un discurso. A continuación conteste las
preguntas siguientes.
Contenido
1. ¿Los tres puntos principales fueron abordados según lo asignado?
2. ¿Se incluyeron de dos a tres evidencias para cada punto principal?
3. ¿Se ofreció una evidencia amplia para cada punto principal?
4. ¿Se dieron enlaces de relevancia para el oyente en cada punto principal?
5. ¿El discurso estuvo dentro de los límites de tiempo asignado?
Estructura
1. ¿El discurso incluyó todos los elementos básicos de un discurso eficaz: intro-
ducción, cuerpo, conclusión y transiciones? (macroestructura)
2. ____ ¿La introducción atrajo el interés de la audiencia? ___ ¿Estableció el tema
del discurso? ___ ¿Dio vista previa de sus puntos principales?
3. ¿Los puntos centrales se organizaron de forma que ayudaron a la audiencia a
entender y recordar las ideas del discurso?
4. ¿Se dieron transiciones entre cada uno de los puntos de interés?
5. ___ ¿La conclusión recordó a la audiencia los puntos principales? ___ ¿La
motivó a traer a la mente las ideas centrales del discurso?
6. ___ ¿El orador usó palabras precisas y claras? ___ ¿Vívidas y enfáticas?
___ ¿Apropiadas e incluyentes? (microestructura)
7. ___ ¿El orador usó medios retóricos que ganaron la atención de la audiencia?
___ ¿Retuvieron el interés de los oyentes? (microestructura)
Estilo
1. ___ ¿El orador usó volumen apropiado? ___ ¿Ritmo al hablar?
2. ___ ¿El orador manejó adecuada pronunciación? ___ ¿Enunciación apropiada?
3. ___ ¿Fue la voz del orador inteligible? ___ ¿Conversacional? ___ ¿Expresiva?
4. ¿El orador levantaba la vista de sus notas casi todo el tiempo y mantenía con-
tacto visual con la audiencia?
5. ¿El orador usó expresiones y gestos faciales apropiados para reforzar puntos
importantes?
6. ¿El orador se mostró preparado y confiado?
Usted puede usar su CengageNOW de Challenge para tener acceso a esta lista de veri-
ficación, completarla en línea y comparar su retroalimentación con la de los autores, o
imprimir una copia para usar en clase. (Para saber cómo iniciarse con su CengageNOW
y otros recursos de libros de texto en línea, vea la portada y la cubierta posterior de
este libro.)

Capítulo 1 Q Introducción de cómo hablar en público Q 13

 DISCURSO DE MUESTRA

Discurso de presentación de sí mismo

Imagen espejo
por Kris Treinen15
Use su CengageNOW de Challenge para ver un fragmento del video de Kris presentando
su discurso en clase. (Vea la tercera de forros de este libro para instrucciones de
acceso a los videos de discurso.)
Introducción
I. ¿Alguna vez se ha visto en un espejo, ha observado la imagen y luego se ha
dado cuenta de que ésta en realidad no era usted? Yo sí, varias veces en mi
vida (capta el interés de la audiencia).
II. Cuando escuche mi discurso de hoy, pienso que usted empezará a entender
lo importante que es creer en uno mismo, en su familia y amigos y, lo más
importante, en sus sueños (enlace entre oyente y relevancia).
III. Hoy me gustaría presentarme ante ustedes hablándoles de por qué mi imagen en
el espejo me hace única, de la forma en que el lugar en el que crecí influyó en la
elección de mi especialidad, y cómo, en última instancia, mi especialidad me ha
ayudado a conformar el objetivo de mi carrera (vista previa de puntos principales).
Cuerpo
I. Cuando era niña, tuve una imagen de espejo que no era realmente yo, y
todavía la tengo.
A. Mi imagen de espejo no es realmente una “cosa” sino un “ella”.
1. Su nombre es Karla, y es mi hermana gemela idéntica, mi “imagen espejo”.
2. Todos los días que estoy lejos de ella me doy cuenta de lo fácil que era
disfrutar de ella y de mi familia, por supuesto (enlace entre oyente y
relevancia).
B. Mi hermana y yo nacimos aquí, en un hospital local en Fargo, Dakota del Norte.
1. Nacimos con tres minutos de diferencia.
2. Yo nací primero, de modo que soy la más vieja.
C. Nos conocían como la gemela “buena” y la gemela “mala”.
1. Este es un caso acerca de mí como la gemela “buena”.
2. Este es un caso acerca de ella como la gemela “mala”.
Transición. Ahora que ya sabe usted el modo en que tener mi propia imagen espejo
—mi gemela— me hace única, hablemos un poco de cómo el lugar donde crecí
influyó en la elección de mi especialidad.
II. Pasé casi toda mi vida en la región lacustre de Brainerd, Minnesota. Quizás
usted quiera visitar ese lugar después de oír de él hoy (enlace entre oyente y
relevancia).
A. Crecí en una pequeña población llamada Nisswa, Minnesota.
1. Nos cambiamos a Nisswa cuando yo tenía tres años.
2. Viví en una casa que fue muy especial para mí.
B. Como crecí en una región conocida por tener mucha nieve en invierno,
participé en competencias de esquí.
1. Empecé a andar en esquí por diversión.
2. Luego competí como corredora en esquí.
3. Finalmente, como trabajo de tiempo parcial, enseñé a otros a esquiar.
Transición. Entonces mi educación me hizo ver que me gusta el esquí y enseñar
a otros a esquiar, que es la razón por la que escogí venir a la escuela aquí en la
Universidad del Estado de Dakota del Norte (NDSU).
14 Q Parte 1 Q Orientación
 III. Escogí continuar mi educación con una especialidad en administración de la
hospitalidad (enlace entre oyente y relevancia).
A. La NDSU tiene un programa respetable.
B. Los inviernos en la región de Fargo me permiten continuar esquiando.
C. Por último, mi título me ayudará a alcanzar mi objetivo de trabajar en un
lugar de recreo y ayudar a niños con discapacidad a aprender el deporte del
esquí.
Conclusión
I. Ahora que sabe un poco de mí como gemela y por qué escogí una
especialización en administración de la hospitalidad, espero que el oyente se
inspire también en seguir los sueños de su carrera (recordatorio de puntos
principales).
II. Espero que ahora usted vea por qué he aprendido a ver más allá del reflejo
que veo en el espejo para entender quién soy realmente y en camino de quién
estoy por convertirme (motivación para recordar ideas principales).

Resumen
Hablar en público es importante para el éxito de casi todo en la vida. Los discur-
sos, es decir, las presentaciones orales que por lo general se dan sin interrupción,
ocurren en ocasiones formales donde una audiencia se ha reunido expresamente
para escuchar, en contextos laborales menos formales y durante nuestras conver-
saciones informales diarias.
Hablar en público es un proceso centrado en la audiencia que ocurre dentro
de un contexto integrado por factores físicos, culturales, históricos y sicológicos.
El orador usa un proceso de planeación del discurso de seis partes, que incluye la
selección de un objetivo, desarrollo de una estrategia de adaptación a la audien-
cia, recopilación y evaluación de información, organización de la información,
selección de apoyos visuales y de presentación; además, requiere practicar la dic-
ción y el estilo del discurso. La eficacia de una alocución depende de lo bien que
la audiencia escuche, entienda, recuerde y sea motivada a actuar según lo que
dijo el orador. Los discursos eficaces están centrados en la audiencia, y cuentan
con un contenido apropiado, una estructura clara y un estilo entusiasta.
La capacidad para hablar en público nos poder para comunicar ideas e infor-
mación de modo que todos los miembros de la audiencia puedan entenderlas.
Esto hace posible que influyamos en las actitudes y conductas de otros para lograr
objetivos profesionales y participar en una sociedad democrática.
Hablar en público nos desafía a comportarnos de manera ética. La ética, es
decir, el conjunto de principios morales que diferencian lo correcto de lo inco-
rrecto y la apropiada conducta de la indebida, se sustenta en normas de honesti-
dad, integridad, justicia, respeto y responsabilidad. Específicamente, los oradores
éticos dan todo el crédito a las fuentes de donde tomaron sus ideas para evitar
plagio, así como para demostrar honestidad y respeto por sus oyentes.

DESAFÍO EN LÍNEA

Recursos para el profesor las oficinas de nuestros representantes o a las siguientes

Este libro cuenta con una serie de recursos didácticos
de apoyo, los cuales están disponibles en inglés y sólo se
proporcionan a los docentes que lo adopten como texto
en sus cursos. Para mayor información, comuníquese a
direcciones de correo electrónico:
http://www.cengage.com.mx/verderber/
Cengage Learning México y Centroamérica
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Capítulo 1 Q Introducción de cómo hablar en público Q 15

Cengage Learning Caribe estudio. Mediante exámenes previos de diagnóstico de
clientes.caribe@cengage.com capítulo por capítulo, el sistema crea un plan personali-
Cengage Learning Cono Sur zado de estudio por capítulo. Cada plan dirige al usua-
clientes.conosur@cengage.com rio a recursos específicos diseñados para mejorar su
Cengage Learning Pacto Andino comprensión, incluyendo páginas del texto en formato
clientes.pactoandino@cengage.com de libro electrónico. Los exámenes previos de capítulo
El Challenge es un sistema de estudio en línea que le le dan una oportunidad para medir cuánto ha apren-
ayuda a identificar los conceptos que no entienda por dido, y le permiten saber si está listo para cuestionarios
completo, permitiéndole un mejor uso de su tiempo de y exámenes progresivos.

TÉRMINOS CLAVE

Pase al Cengagenow de Challenge para tener acceso las tarjetas electrónicas flash o complete el cruci-
a su glosario en línea del capítulo 1. Imprima una grama para ayudarle a dominar los siguientes térmi-
copia para este capítulo y examínese a sí mismo con nos clave:

acreditar ideas (11) entorno físico (5) macroestructura (8)

análisis de audiencia (4) entorno histórico (5) microestructura (8)
audiencia (4) entorno sicológico (6) orador (6)
centrado en la audiencia (7) ética (10) plagio (11)
contexto al hablar (5) expresar un discurso (7) proceso de planeación
discurso público u oral (3) hablar en forma de un discurso (6)
eficacia de un discurso (7) conversacional (8) retroalimentación
entorno cultural (5) hablar en forma expresiva (8) de audiencia (5)

RECURSOS EN LA WEB

Pase a su Cengagenow de Challenge para tener

acceso a los recursos web de este capítulo.
1.1 Los fundamentos de la ética (10)
1.2 Conexión con la ética (12)
Tomado del sitio web para Speech Builder Express, 3a. ed., por
WADSWORTH, 2006. Reimpreso con autorización de Wadsworth,
una división de Cengage Learning: permissions.cengage.com
FAX 800 730-2215

16 Q Parte 1 Q Orientación
Desarrollar competencia
en el proceso de 2
planeación del discurso
El valor es la resistencia
al temor, el dominio del miedo,
no la ausencia de temor.
Mark Twain, Pudd’nshead Wilson

QUÉ VEREMOS EN ESTE CAPÍTULO

1. ¿Qué es la aprensión a hablar en público?
2. ¿Por qué experimentamos aprensión a hablar en público?
3. ¿Qué podemos hacer para manejarla?
4. ¿De qué manera una cuidadosa planeación ayuda a reducir la
aprensión a hablar en público?
5. ¿Cuáles son los seis pasos del plan de acción de un discurso eficaz?

17

aprensión a hablar en público
ansiedad de la comunicación;
nivel de temor que una per-
sona experimenta cuando va
a hablar o realmente habla
ante una audiencia
18 Q Parte 1 Q Orientación
Al iniciar su clase, el profesor Montrose expresa: “Veamos algunos puntos
clave del capítulo que les fue asignado leer para hoy.” Entonces apunta
hacia Paul y pregunta: “¿Cuáles fueron las claves para resolver de manera
efectiva el problema de Kingston?” Paul, balbuceando y poniéndose rojo,
empieza a sudar y tartamudea: “Bueno, este, pienso que, bueno…” El pro-
fesor Montrose entonces apunta al siguiente estudiante y pregunta: “Sylvia,
¿qué diría usted de esto?” Sylvia mira al profesor Montrose y contesta: “De
acuerdo con el texto, intervienen tres pasos.” Continúa citando los pasos y
luego discute cada uno de los tres.
E l lector puede pensar: “Pobre Paul, se puso tan nervioso cuando el pro-
fesor Montrose lo señaló y le hizo la pregunta, que no pudo contestar nada.” Y
quizá sufrió una severa ansiedad al hablar, o miedo a la situación. Pero entonces,
¿por qué Sylvia pudo mirar directamente al profesor Montrose, decirle que hay
tres pasos y luego discutir cada uno de ellos? Una respuesta podría ser: “Bueno,
ella no sufre miedo a la situación, de modo que pudo contestar la pregunta.”
Aun cuando eso podría ser cierto, también hay otra respuesta: Paul no se había
preparado bien para la clase, mientras que Sylvia no sólo había leído el material
del texto, sino que también había preparado un resumen de los puntos clave y los
había repasado cuando tomaba una taza de café antes de ingresar al salón.
Recuerde el título de este capítulo: “Crear confianza mediante el proceso de pla-
neación del discurso.” Aun cuando el temor a una situación en escenarios públicos
es normal, incluso la persona más asustada cuyo corazón late con fuerza actuará
mejor cuando está bien preparada. De hecho, hasta 76% de quienes hablan en
público dicen sentir temor antes de presentar un discurso.1 Por ejemplo, ¿sabía usted
que la actriz Meryl Streep, ganadora del premio de la Academia, la cantante Barbra
Streisand y el evangelista Billy Graham experimentan miedo al hablar en público?
A pesar de su temor, todos lo hacen muy bien, porque emplean las estrategias para
manejar el nerviosismo que compartiremos con usted en este capítulo.
Empezamos explicando lo que los expertos llaman “aprensión a hablar en
público” o lo que usted llamaría “miedo a la situación”. Luego discutimos cómo se
puede manejar con éxito la ansiedad y, lo más importante, la forma en que una cui-
dadosa preparación puede ayudar al orador a desarrollar confianza cuando hable.
Al final del capítulo consideramos el discurso narrativo, una primera tarea común
en este curso.
Entender la aprensión
a hablar en público
Las personas han tenido temor a hablar en público desde que empezaron a hacerlo.
Y los que enseñan a otros a hablar en público han estado preocupados por ayudar
a los estudiantes a superar sus temores. La aprensión a hablar en público, un tipo
de ansiedad de la comunicación, es el nivel de temor que una persona experimenta
cuando va a hablar o realmente habla a una audiencia. Casi todos tenemos un nivel
de aprensión a hablar en público, pero alrededor de 15% de la población de Estados
Unidos experimenta altos niveles de ansiedad.2 Esta aprensión frena a las personas
para hablar. En nuestra carrera de profesores sólo hemos conocido dos estudiantes
cuyo temor al escenario era tan fuerte que no pudieron completar un discurso. Uno
de ellos caminó al frente del grupo, miró a la audiencia y corrió a su asiento. El otro
hizo una pausa, se puso pálido, se sentó y luego regresó a su lugar. Hoy día pode-
mos beneficiarnos de una considerable riqueza de estudios de investigación que han
identificado métodos para ayudarnos a superar nuestro nerviosismo.

Signos de aprensión a hablar en público

Los signos de aprensión a hablar en público varían de una persona a otra. Los sínto-
mas van desde leves hasta debilitantes, y pueden incluir reacciones físicas, emociona-
les y mentales. Físicamente usted puede experimentar molestia estomacal (náuseas),
piel enrojecida, sudor, agitación, aturdimiento, pulsaciones rápidas o pesadas, y pro-
blemas verbales que incluyen tartamudeo y pausas vocalizadas (“este”, “sabes”, “oh”,
“mmh”). Emocionalmente puede sentirse ansioso, preocupado o molesto. También
llega a experimentar patrones específicos de pensamiento negativo. Por ejemplo, reacción de anticipación
una persona muy aprensiva podría estar sumido en pensamientos tales como: “Voy a nivel de ansiedad que experi-
hacer un papelón” o “Sólo sé que haré todo mal”. menta el orador antes de pro-
Afortunadamente, el nivel de ansiedad a hablar en público que experimen- nunciar su discurso, lo cual
tamos parece variar y disminuir en forma gradual a medida que hablamos. Los incluye el nerviosismo que
investigadores han identificado tres fases de respuesta: reacción a la anticipación, siente cuando se prepara y
reacción a la confrontación y reacción a la adaptación.3 La figura 2.1 describe en espera su turno para hablar
forma visual este ciclo.
La reacción de anticipación es el nivel de ansiedad que experimenta el orador
reacción de confrontación
antes de dar su discurso, lo cual incluye el nerviosismo que siente cuando se pre-
aumento repentino en el nivel
para y espera su turno para hablar. La reacción de confrontación es el aumento
de ansiedad que siente el
repentino que siente en su nivel de ansiedad cuando empieza el discurso. Ésta
orador cuando empieza el
empieza a bajar más o menos un minuto después de iniciar, y se gradúa unos
discurso
cinco minutos después al nivel que tenía antes de hablar. La reacción de adapta-
ción es la reducción gradual del nivel de ansiedad del orador, que empieza alre-
dedor de un minuto después de la presentación y en unos cinco minutos resulta reacción de adaptación
en una disminución de la angustia al nivel que tenía antes de hablar. Investigacio- reducción gradual del nivel
nes han encontrado que casi todos experimentamos niveles moderados de reac- de ansiedad del orador, que
ciones de anticipación y de confrontación.4 Entonces, es normal estar nervioso empieza alrededor de un
antes de hablar. minuto después de la presen-
Hay numerosas formas de medir el nivel de aprensión a hablar en público. tación y en unos cinco minutos
La figura 2.2 presenta un estudio corto ampliamente utilizado por investigadores. resulta en una disminución de
El lector puede completar las seis preguntas y calificarlas para medir su nivel de la ansiedad al nivel que tenía
ansiedad. antes de hablar

FIGURA 2.1 Fases de aprensión a hablar en público

Nivel de aprensión

confrontación
Reacción de
anticipación
Reacción de

Reacción de
adaptación

Presentación 1 2 3 4 5 Más de 5
previa minuto minutos minutos minutos minutos minutos
Tiempo para hablar

Capítulo 2 Q Desarrollar competencia en el proceso de planeación del discurso Q 19


comunicación interna
pensamientos de éxito o fra-
caso que pasan por la mente
del orador antes o durante
una situación particular
20 Q Parte 1 Q Orientación
FIGURA 2.2 Informe personal de la aprensión a hablar en público*
Las siguientes frases le permiten expresar cómo se siente al hablar en público.
Por favor, indique en el espacio apropiado el grado en que cada frase se aplica a
usted. Marque si está:
1 = totalmente de acuerdo 2 = de acuerdo 3 = no se decide
4 = en desacuerdo 5 = en total desacuerdo
__ 1. No tengo temor de presentar un discurso.
__ 2. Siento muy tensas y rígidas ciertas partes del cuerpo cuando doy un discurso.
__ 3. Me siento relajado cuando pronuncio un discurso.
__ 4. Mis pensamientos son confusos y revueltos.
__ 5. Me enfrento al prospecto de dar un discurso con confianza.
__ 6. Cuando expongo un discurso, me pongo tan nervioso que olvido los datos
que en realidad conozco.
__ TOTAL
CALIFICACIÓN.
Empiece por invertir los números que asignó a las frase 2, 4 y 6
(1 = 5; 2 = 4; 3 = 3; 4 = 2; 5 = 1). A continuación sume los seis números.
INTERPRETACIÓN. Si su total es más de 24, puede sentir un alto nivel de aprensión.
Las personas muy aprensivas se benefician más al aplicar las técnicas diseñadas
para reducir la ansiedad.
*Tomado de la PRCA-24, subescala Public Speaking. Vea la obra de Virginia P. Rich y James C. McCroskey,
Communication apprehension, avoidance and effectiveness (Scottsdale, AZ: Gorsuch Scarisbrick, 1997).
Causas de la aprensión a hablar en público
La aprensión a hablar en público es causada principalmente por una comuni-
cación interna negativa.5 La comunicación interna se define como los pensa-
mientos de éxito o fracaso que pasan por la mente del orador en una situación
particular. Por ejemplo, decirse a sí mismo que no le es posible hacer una
presentación o que va a fracasar cuando dé un discurso es derrotarse porque
aumenta su ansiedad. ¿De dónde vienen estos pensamientos negativos? Las raí-
ces de una comunicación interna negativa que finalmente resultan en apren-
sión a hablar en público todavía se están estudiando, pero varias ya han sido
sugeridas. Estas raíces incluyen un temperamento de base biológica, experien-
cias previas y el nivel de capacidades.
Temperamento de base biológica
Primero, investigaciones recientes han encontrado que cierta aprensión para
hablar en público puede ser innata. Esta explicación de “comunicación bioló-
gica” propone que, para algunos de nosotros, el miedo a hablar en público surge
de nuestro temperamento, que es de origen neurobiológico. De acuerdo con
esta teoría, dos aspectos de temperamento heredado, extroversión-introver-
sión y neurosis, se mezclan para crear niveles más altos de ansiedad a hablar
en público.6 Las personas que son más extrovertidas experimentan meno-
res niveles de angustia que las introvertidas. Las primeras por lo general son
más sociables, bulliciosas, activas, confiadas, dominantes y aventureras que las
segundas. El nivel de aprensión a hablar en público también está relacionado
con la característica temperamental llamada neurosis. Las personas neuróticas
experimentan niveles más altos de ansiedad general, depresión, sentimientos
de culpabilidad, timidez, cambios de carácter y pensamientos irracionales que
aquellas cuyos temperamentos son más estables. De acuerdo con la teoría de la
comunicación biológica, es probable que la aprensión a hablar en público sea
más alta para aquellos que son más introvertidos y más neuróticos. ¿Esto signi-
fica que si usted está temperamentalmente predispuesto hacia una alta aprensión
a hablar en público, está condenado a ser ineficiente en sus esfuerzos por conse-
guirlo? Desde luego que no, pero esto sugiere que estará usted “trabajando con-
tra la corriente” y que puede necesitar ayuda especial para aprender a controlar
algunos aspectos negativos de su temperamento.7

Experiencias previas
En segundo término, el nivel de ansiedad también puede resultar de nues-
tras experiencias al hablar en público en las etapas tempranas del crecimiento.
En otras palabras, ¡algunos de nosotros aprendimos a temer a hablar en público!
Investigaciones realizadas nos dicen que casi toda la aprensión a hablar en público
proviene de esa socialización.8 Estamos socializados básicamente en dos formas:
modelado y reforzamiento. El modelado es aprender al ver y después imitar las
conductas y reacciones de aquellos a quienes admiramos o que están cerca de
nosotros.9 El reforzamiento es aprender de experiencias personales, de modo que el
pasado responde a nuestras formas de conducta, y conforma nuestro comporta-
miento y expectativas acerca de cómo éste será recibido en el futuro.10
Considere su pasado. ¿En qué forma el modelado afectó su conducta actual
de comunicación? ¿Cómo era la comunicación oral en su casa cuando era niño?
¿Cómo se comportaba en su comunidad? ¿Sus padres hablaban libremente entre
sí en presencia suya? ¿Los miembros de la familia o de la comunidad conver-
saban mucho entre ellos, o eran callados y reservados? ¿Cómo era esto cuando
comían o en eventos comunitarios? ¿Algún miembro de su familia hablaba en
público? ¿Cuáles fueron sus experiencias? ¿Evitaban hablar en público si podían?
Si su familia tendía a ser callada, reservada y evitaba expresarse públicamente, o
mostraba temor por ello, entonces sus preferencias y miedos pueden provenir
del modelado. Modelar una aversión a hablar libremente en público influyó en
la afamada columnista Diana White, del Boston Globe, quien reveló: “En mi fami-
lia, buscar ayuda era uno de los peores pecados que un niño podía cometer. ‘No
hagas un papelito de ti mismo, era una frase familiar en nuestra casa.”11
La forma en que usted haya sido fortalecido por otros en su esfuerzo por
expresarse oralmente también incluye en qué tan bien piense usted que actuó
en el pasado, y afecta la ansiedad que sienta usted por futuras ocasiones en que
necesite hacerlo. Todos tuvimos muchas experiencias de “hablar en público”:
leer en voz alta en la primaria, dar un informe oral en la clase de ciencias,
aceptar un premio al deporte en un banquete. Si las respuestas a su forma de
expresarse en público en el pasado fueron en general positivas, es probable que
haya aprendido a sentirse con confianza por su habilidad. Si, por el contrario,
las respuestas fueron negativas, es probable que haya aprendido a sentir temor
por hacerlo. Por tanto, si su maestra de segundo año lo humilló cuando usted
leía en voz alta, si echó a perder ese trabajo de ciencias, o si sus amigos se
reían del discurso de aceptación que usted pronunció, es probable que sea más
aprensivo para hablar en público que si hubiera sido elogiado por su trabajo.
No obstante, la angustia que usted sienta por experiencias negativas del pasado,
aunque incómoda, no tiene que poner en desventaja sus próximas presentacio-
nes. Hay estrategias que puede usar cuando se prepare a hablar y que le ayu-
darán a reducir su aprensión y a ser más efectivo. Trataremos algunas de estas
estrategias en la siguiente sección.

Nivel de capacidades
Una fuente importante de aprensión a hablar en público proviene de una
capacidad no desarrollada para hablar. Esta teoría de “déficit de capacidad” fue
la primera explicación para la ansiedad y continúa recibiendo la atención de los
investigadores. Sugiere que casi todos nosotros nos hacemos aprensivos porque
no sabemos cómo planear (o escogemos no planear) o prepararnos de manera
efectiva para una presentación pública.
Una planeación eficiente para hablar es un proceso ordenado basado en un con-
junto de conocimientos. Si una persona no sabe o no aplica estos conocimientos,

Capítulo 2 Q Desarrollar competencia en el proceso de planeación del discurso Q 21


Aun cuando casi todos los
oradores confiesan que se
ponen nerviosos ante la
perspectiva de dar un discurso
importante, el objetivo no
es eliminar el nerviosismo,
sino aprender a manejarlo
adecuadamente.
motivación de orientación a
la comunicación (COM) téc-
nicas diseñadas para reducir
la ansiedad que ayudan al
orador a adoptar una “comu-
nicación”, en lugar de una
orientación a la “actuación”
respecto del discurso
orientación al desempeño ver
el hecho de hablar en público
como una situación que
demanda técnicas especiales
de expresión o la necesidad de
“impresionar” a la audiencia
estéticamente, o ver a miem-
bros de la audiencia como
jueces hipercríticos que no
perdonarán ni siquiera los más
pequeños errores
22 Q Parte 1 Q Orientación
es probable que tenga niveles más altos de reacción de
anticipación. Por el contrario, a medida que adquiera
conocimientos y siga el proceso de seis pasos para la
planeación de un discurso que veremos en este capí-
tulo, su preparación le dará confianza y su reacción
de anticipación será menor que si estuviera mal pre-
parado. La meta de este curso es ayudarle a adquirir
estos conocimientos y, al hacerlo, ayudarle a ser un
orador con más confianza en sí mismo.
Nivel ideal de aprensión
Muchos de nosotros creemos que estaríamos en mejo-
res condiciones si pudiéramos estar totalmente libres
de nerviosismo y aprensión. Pero, con base en años de
estudio, el profesor Gerald Phillips ha concluido que
el nerviosismo no es necesariamente negativo. Él
observó que “el aprendizaje avanza mejor cuando el
organismo está en un estado de tensión”.12 De hecho,
ayuda el estar un poco nervioso para dar lo mejor de
sí: si usted está un poco desganado para dar su dis-
curso, es probable que no haga un buen trabajo.13
Como al menos un poco de tensión es construc-
tivo, el objetivo no es eliminar el nerviosismo, sino
aprender a manejarlo. De acuerdo con Phillips, inves-
tigaciones que dieron seguimiento a grupos de estu-
diantes que tomaban cursos para hablar encontraron
que casi todos experimentaban tensión, pero casi
todos habían aprendido a controlarla. Phillips con-
cluyó que “en apariencia habían aprendido a manejar la tensión; ya no la veían
como una insuficiencia y continuaban con lo que tenían que hacer”.14 Entonces,
veamos cómo podrá usted manejar la aprensión y usarla en su favor.
Superar la aprensión a hablar en público
Debido a que nuestra aprensión a hablar en público tiene múltiples causas, hay
métodos generales y técnicas específicas que pueden ayudarnos a reducir nuestra
ansiedad y a manejar nuestro nerviosismo.
Métodos generales
Algunos métodos están dirigidos a reducir la aprensión que resulta de nuestros
molestos pensamientos e irracionales creencias. Otros métodos están pensados
para reducir los síntomas físicos de la ansiedad que experimentamos. Hay otros
que se enfocan en ayudarnos a superar las deficiencias de conocimientos que lle-
van a nuestra ansiedad. En esta sección consideramos cinco métodos comunes
para reducir el temor a hablar en público.
1. Motivación de orientación a la comunicación (com, por sus siglas en inglés).
Técnicas diseñadas para reducir la ansiedad que ayudan a adoptar una “comuni-
cación” en lugar de una orientación a la “actuación” respecto de nuestros discur-
sos.15 De acuerdo con Michael Motley, la ansiedad a hablar en público aumenta
cuando mantenemos una orientación al desempeño, es decir, cuando vemos el
hecho de hablar en público como una situación que demanda técnicas especia-
les de expresión para impresionar a nuestra audiencia “estéticamente”,16 o cuando
percibimos a miembros de la audiencia como jueces hipercríticos que no perdo-
narán ni siquiera nuestros más pequeños errores. Por otra parte, si abordamos el
hecho de expresarnos en público desde una orientación a la comunicación, vemos orientación a la comunica-
nuestro discurso como una oportunidad de hablar con varias personas de un tema ción ver un discurso como
que es importante para nosotros y para ellas. Cuando tenemos una orientación a una oportunidad para hablar
la comunicación, estamos enfocados en transmitir nuestro mensaje, en lugar de con varias personas de un
concentrarnos en la forma en que nos están juzgando o reaccionan ante nosotros tema que es importante para
como oradores. nosotros y para ellas
Por tanto, una forma para que individuos orientados al desempeño reduzcan la
aprensión a hablar en público es adquirir un entendimiento básico de esta apren-
sión, y de manera consciente adoptar una orientación a la comunicación. Cuando
reconocemos que hablar en público es muy semejante a las conversaciones infor-
males, en las que nos concentramos en nuestro mensaje y en las personas que nos
escuchan, y cuando reconocemos que nuestra audiencia está interesada en enten-
der el contenido del discurso, no en juzgarnos, hemos adoptado una comunica-
ción en lugar de una orientación al desempeño, y nuestros miedos se reducirán.
2. Visualización. Método que reduce la ansiedad al ayudarnos a desarrollar una visualización método que
imagen mental de nosotros mismos pronunciando un discurso magistral. Al igual reduce la aprensión al ayudar-
que las técnicas com, nos permite superar las causas mentales y emocionales de la nos a desarrollar una imagen
aprensión. Joe Ayres y Theodore S. Hopf, dos académicos que han dirigido una mental de nosotros mismos
extensa investigación sobre la visualización, han encontrado que si las personas pronunciando un discurso
pueden visualizarse examinando cuidadosamente toda la preparación de un dis- magistral
curso y el proceso de pronunciarlo, tendrán mucha mayor probabilidad de tener
éxito cuando están hablando.17
La visualización se ha empleado extensamente con los atletas para mejorar su
rendimiento deportivo. En un estudio de jugadores que trataban de superar sus
porcentajes de tiros malos, los participantes fueron divididos en tres grupos. Un
grupo nunca practicaba, otro practicaba haciendo tiros malos, y un tercer grupo
“practicaba” visualizándose haciendo tiros malos. Como era de esperarse, los que
físicamente practicaban mejoraron mucho más que los que no practicaban en
absoluto. Lo que parece sorprendente es que los que simplemente se visualizaban
practicando mejoraron casi tanto como los que en realidad lo hacían.18 ¡Imagine
lo que ocurre cuando usted se visualiza y también practica!
Al visualizar el proceso de dar un discurso, no sólo las personas parecen bajar
su aprensión general, sino que también reportan menos pensamientos negativos
cuando hablan en realidad.19 Por tanto, usted deseará tener actividades de visua-
lización como parte de su preparación para un discurso. Busque una actividad de
este tipo que le ayudará con su objetivo en Cengagenow para Challenge y accese
al Recurso web 2.1: Visualizing your success (Visualice su éxito). Esta actividad
de audio le guiará por una visualización en la que imaginará que usted, con todo
éxito, logrará la preparación completa de un discurso y el proceso de presenta-
ción. (Para saber cómo iniciar con su Cengagenow y otros recursos de textos en
línea, vea la portada y cubierta posterior de este libro.)
3. Desensibilización sistemática. Método que reduce la aprensión haciendo desensibilización sistemática
que las personas visualicen en forma gradual eventos cada vez más alarmantes. Los método que reduce la ansie-
sujetos primero aprenden procedimientos de relajación y luego los aplican a cada dad al hacer que las personas
uno de los eventos que visualizan que les producen ansiedad. Entonces aprenden visualicen en forma gradual
a permanecer relajados cuando encuentran en la vida real estas situaciones estre- eventos cada vez más alar-
santes.20 Este método se utiliza para ayudar a las personas a que superen los sín- mantes
tomas físicos de la aprensión a hablar en público. La investigación nos dice que
más de 80% de quienes prueban este método reducen su nivel de ansiedad.21
Como “relajarse” se dice más fácil de lo que se hace, estos programas se concen-
tran en enseñar procedimientos de distensión muscular profunda. El proceso
consiste en hacer una tensión consciente y luego aflojar grupos de músculos para
aprender a reconocer la diferencia entre los dos estados. A continuación, mien-
tras está relajado, usted se imagina a sí mismo en situaciones cada vez más estre-
santes de planear un discurso y pronunciarlo, por ejemplo investigando el tema
en la biblioteca, practicando el discurso en voz alta frente a un compañero de
cuarto y pronunciándolo finalmente a su audiencia. Por último, usted interviene

Capítulo 2 Q Desarrollar competencia en el proceso de planeación del discurso Q 23


reestructuración cognitiva
proceso diseñado para ayu-
darle a reconstruir sus pen-
samientos sobre cómo hablar
en público
24 Q Parte 1 Q Orientación
en situaciones cada vez más estresantes de hablar en público mientras que al
mismo tiempo mantiene el estado aprendido de tranquilidad. El objetivo final de
la desensibilización sistemática es traspasar los sentimientos de calma que alcan-
zamos mientras visualizamos el evento real de hablar. Tranquilidad a la orden, y
funciona.
4. Reestructuración cognitiva. Proceso diseñado para ayudarle a reconstruir
sus pensamientos acerca de hablar en público. El objetivo es sustituir la comuni-
cación interna negativa, que produce ansiedad, con una comunicación interna
positiva, que la reduce. El proceso consta de cuatro pasos.
) Para cambiar sus pensamientos negativos, primero debe identificarlos.
Anote todos los temores que le vengan a la mente cuando sepa que va a
pronunciar un discurso.
) En segundo término, considere si estos temores son o no son racionales. De
hecho, casi todos los miedos a hablar en público son irracionales, porque
hablar en público no es una amenaza contra la vida.
) En tercero, desarrolle frases positivas para salir adelante y sustituir las nega-
tivas de comunicación interna. No hay una lista de frases para salir adelante
y que funcionen para todos; sólo usted puede determinar cuáles son sus
expresiones negativas de comunicación interna, por qué cada una es irra-
cional y qué frase positiva puede usar para sustituirla. El sicólogo Richard
Heimberg, de la Universidad de Nueva York en Albany, pide a sus clientes
que consideren cuántos oyentes en una audiencia de 100 notarían o les
importaría si ellos hicieran lo que temían hacer cuando daban un discurso.
En última instancia, él concluye con una pregunta: “¿Puede usted salir ade-
lante con una o dos personas que [observan o critican] se molestan?” 22
) El paso final es incorporar a su vida sus frases positivas para salir adelante,
de modo que sean su segunda naturaleza. Usted puede hacer esto si las
anota y se las lee en voz alta todos los días, y también antes de dar un dis-
curso. Cuanto más se repita sus frases para salir adelante ya sea en silencio o
en voz alta, más naturales se harán y sus pensamientos negativos le parece-
rán menos naturales.
FIGURA 2.3 Frases positivas para salir adelante contra comunicación
interna negativa
Beth decidió intentar una reestructuración cognitiva para reducir su ansiedad a
dar discursos frente a sus compañeros de clase. Veamos a continuación cómo se
abrió paso en el proceso.
Comunicación interna negativa
1. Temo decir un disparate y verme tonta.
2. Pienso que todos podrán decir que estoy nerviosa.
3. Temo que mi voz se me quiebre.
4. Creo que me oirán aburrida.
Frases positivas para salir adelante
1. Aun cuando diga un disparate, tendré éxito si transmito mi mensaje.
2. Es probable que no me digan que estoy nerviosa, pero mientras me concentre
en exponer mi discurso, eso es lo que importa.
3. Incluso si mi voz se me quiebra, mientras siga adelante y me concentre en
transmitir mi mensaje, tendré éxito en lo que más importa.
4. No me oirán aburrida si me concentro en lo importante que es lo que voy
a decir. No tengo que dar saltos mortales para mantener la atención de la
audiencia, porque mi tema es importante para ellos.
 Encontrará una actividad que le ayudará a desarrollar frases positivas para salir
adelante y sustituir una comunicación interna negativa en Cengagenow accesando
al Recurso web 2.2: Restructure your expectations (Restructure sus expectativas).
(Para saber cómo iniciarse en el Cengagenow y otros recursos de libros de texto
en línea, vea la portada y cubierta posterior de esta obra.)
5. Capacitación en habilidades oratorias. Enseñanza sistemática de habilidades capacitación en habilidades
asociadas con el proceso involucrado en preparar y dar un discurso eficaz con la oratorias enseñanza sistemá-
intención de reducir la aprensión a hablar en público. La capacitación en estos tica de habilidades asociadas
conocimientos está basada en la suposición de que parte de nuestra ansiedad se con el proceso involucrado en
debe a que nos damos cuenta de que no sabemos cómo tener éxito, que carecemos preparar y pronunciar un dis-
del conocimiento y conductas para ser eficientes. Por tanto, si aprendemos los pro- curso eficaz con la intención
cesos y actitudes asociados con dar un discurso eficaz, entonces estaremos menos de mejorar la competencia
ansiosos.23 La capacidad para hablar en público está relacionada con los procesos expresiva para reducir la
de análisis de objetivos, análisis de audiencia y situación, organización, expresión y aprensión a hablar en público
autoevaluación.24
Estos cinco métodos para reducir la aprensión a hablar en público han ayudado
con éxito a que las personas reduzcan su ansiedad. Los investiga-
dores están apenas empezando a realizar estudios para identificar
cuáles técnicas son más apropiadas para una persona en particu-
lar. Un estudio realizado por Karen Kangas Dwyer sugiere que el
programa más eficaz emplea una variedad de técnicas pero las
individualiza para que se usen en una secuencia que corresponda
al orden en el que el individuo experimenta aprensión.25 Enton-
ces, por ejemplo, si su reacción inmediata cuando se enfrenta
a una situación de hablar es tener pensamientos preocupantes
(“No sé de lo que se supone que voy a hablar”, “Me voy a ver
tonto”) que luego lo llevan a sentirse nervioso, estaría mejor pre-
parado si primero se capacita en técnicas com. Otra persona que
inmediatamente tiene las sensaciones físicas de angustia (por
ejemplo náuseas y pulsaciones rápidas del corazón), se beneficia-
ría si primero aprende técnicas de desensibilización sistemática
antes de trabajar con visualización o recibir capacitación. Enton-
ces, para reducir su miedo a hablar en público, es posible que
necesite usar las cinco técnicas en una secuencia que se acople al
orden en el que experimente angustia.
Si usted considera que sentirá aprensión a hablar en público
en este curso, ¿cuáles de estas técnicas piensa que podrían ayu-
darle? ¿Ya ha intentado algunas de ellas en otras situaciones? Si
le ayudaron, ¿piensa que podría aplicarlas para reducir su ansie-
dad para dar un discurso?

Técnicas específicas
Junto con los cinco métodos generales que acabamos de ver
como formas de superar sistemáticamente la aprensión a hablar
en público, por lo general los instructores que enseñan oratoria
recomiendan varias técnicas específicas a los principiantes.
1. Tenga tiempo suficiente para prepararse. Durante los pri-
meros días de clase recibirá un programa de estudios del curso,
es decir, un plan para lo que ocurrirá en el aula todos los días.
Su profesor le informará cuántas y qué clases de discursos estará
dando usted en este periodo. Armado de esta información, usted
puede hacer un programa con base en la preparación de cada alocución en una La desensibilización
o dos semanas. Si tiene un tema asignado al menos una semana o 10 días antes sistemática se concentra en
de su presentación, debe tener tiempo suficiente para preparar su discurso. enseñar procedimientos de
distención muscular profunda.

Capítulo 2 Q Desarrollar competencia en el proceso de planeación del discurso Q 25

 2. Practique su discurso en voz alta. Cuando usted pronuncie su discurso
en voz alta, se sentirá cómodo de escucharse hablar sobre su tema. Usted podrá
identificar secciones del discurso donde sus ideas pueden no fluir y donde nece-
sitará más preparación. Hacia la tercera o cuarta vez que practique en voz alta,
observará que su expresión es más fácil y adquirirá confianza en su capacidad
para presentar sus ideas a otros.
Muchos oradores exitosos no sólo ensayan en voz alta sino también frente a
amigos de confianza, que sirven como audiencia “de práctica” y dan retroalimen-
tación al orador. En la noche previa, revise su plan de discurso inmediatamente
antes de irse a dormir. En esa forma, mientras duerme su mente continuará pre-
parándose.26
3. Escoja una hora apropiada para hablar. En algunos casos, la fecha en la
que usted hablará será asignada, pero el orden de oradores para el día es volun-
tario. Algunos estudiantes se ponen más nerviosos cuando se sientan y escuchan
a otros, de modo que sería mejor que hablaran al principio de la clase. Otros
encuentran que escuchar a sus compañeros los calma, por lo que se sienten mejor
si exponen ya al final. Si se le da oportunidad, escoja hablar en el momento
óptimo para usted.
4. Use comunicación interna positiva. Inmediatamente antes de levantarse a
hablar, asesórese a sí mismo con una breve “plática de ánimo antes del juego”.
Recuérdese la importancia de lo que tiene que decir. Considere todo ese duro
trabajo que ya ha realizado para estar preparado y lo bueno que es usted cuando
está en su mejor momento. Recuérdese a sí mismo que el nerviosismo es normal
y útil; dígase que está confiado y listo.
5. Enfréntese a la audiencia. Encare a la audiencia con confianza. Cuando sea
la hora, camine decididamente al frente, tómese un segundo o dos para mirar a
los presentes y haga una respiración profunda al sonreír y empezar su bien ensa-
yada introducción.
6. Concéntrese en su mensaje. Aun cuando pueda sentirse nervioso, no es
probable que su audiencia “lo vea”. Continúe concentrado en compartir sus ideas
con sus oyentes, en lugar de distraerse en sus nervios.

Ganar confianza mediante una planeación

plan de discurso estrategia
para alcanzar su objetivo
eficaz del discurso
Si usted es un gerente de mercadotecnia que presenta una idea de campaña publi-
citaria a sus clientes corporativos; es un asesor que trata de motivar a su equipo
en el juego con su archirrival, o es un estudiante que pronuncia un discurso en
clase, tendrá más confianza en su probabilidad de éxito cuando haya desarrollado
un plan de discurso eficaz, es decir, una estrategia para alcanzar su objetivo.
Un plan de discurso eficaz es el resultado de un proceso de seis pasos:
1. Seleccionar un objetivo específico de discurso apropiado para la audien-
cia y ocasión.
2. Entender a su audiencia y adaptarse a ella.
3. Reunir y evaluar información para utilizarla en el discurso.
4. Organizar y desarrollar ideas en un perfil bien estructurado de discurso.
5. Escoger apoyos visuales y de otra clase apropiados para la audiencia.
6. Practicar el estilo y expresión del discurso.

26 Q Parte 1 Q Orientación
En la segunda parte de este libro aprenderá los conocimientos asociados con cada
uno de estos pasos. Cuando los practique, adquirirá confianza en su capacidad para
presentar sus ideas en forma eficiente. Veamos brevemente lo que aprenderá en
cada paso.

Paso 1. Seleccionar un objetivo específico de discurso

apropiado para la audiencia y ocasión
Su objetivo de discurso (o propósito de discurso) es un enunciado de lo que objetivo de discurso
desea que su audiencia sepa, crea o haga. Para llegar a ese objetivo, empiece por enunciado de lo que usted
seleccionar un tema. Ya sea que usted sea un renombrado orador o esté prepa- desea que su audiencia sepa,
rando su primer discurso, el consejo es igual: escoja un tema del que sepa algo y crea o haga
que le interese o sea importante para usted. Aun cuando podría haber ocasiones
en su vida en que deba hablar de un tema que no le sea conocido, en esta clase
y en la gran mayoría de las experiencias de oratoria de la vida real, usted estará
hablando de temas que satisfacen estas pruebas.
Como su discurso lo expondrá a una audiencia particular, antes de que llegue
demasiado lejos necesita considerar a sus oyentes específicos: ¿quiénes son?, ¿qué
necesitan saber del tema?, ¿qué saben ya? Para contestar estas preguntas es nece-
sario que haga un análisis preliminar de la audiencia con base en su género, cul-
tura, edad promedio, nivel educativo, ocupación, nivel de ingresos y afiliación de
grupo. Cuando estudie estos factores, puede evaluar el tipo de temas que es pro-
bable que la audiencia sepa y la información a la que es probable que responda.
Del mismo modo, necesita considerar el contexto del discurso: ¿cuál es el
tamaño de la audiencia?, ¿cuándo y dónde se dará el discurso?, ¿cuál es el tiempo
límite para exponerlo?, ¿cuál es la asignatura específica? Como usted estará
hablando en el mismo salón de clase todo el tiempo, puede determinar cuales-
quiera peculiaridades del salón que usted necesite tomar en consideración.
Una vez que tenga un tema y haya analizado la audiencia y escenario, puede
hablar del objetivo del discurso. Cada discurso tiene un objetivo general y uno
específico. Para casi todos los que se exponen en clase, es probable que el objetivo
general le sea asignado. También es probable que esté dando un discurso informa-
tivo en el que desea que la audiencia entienda la información, o puede ser uno de
tipo persuasivo en el que su público debe creer algo o actuar de una forma parti-
cular. Pero en un escenario fuera de clase, su objetivo general estará basado en lo
que es apropiado para su audiencia particular en la ocasión específica.
El objetivo específico del discurso articula exactamente lo que usted desea que
su audiencia entienda, crea o haga. Por ejemplo, para uno de tipo informativo,
Glen, un miembro del equipo de baloncesto, podría decir su objetivo: “Deseo que
mi audiencia entienda cómo lanzar un tiro de salto.” Ling, una especialista en
historia del arte, podría destacar que su objetivo es “que la audiencia tenga una
apreciación de la porcelana ming”.

Paso 2. Entender a su audiencia y adaptarse a ella

Una vez que tenga un claro objetivo de discurso, empieza la tarea de entender
a su audiencia específica y cómo adaptar su discurso a ella. La adaptación a la adaptación a la audiencia
audiencia es el proceso de personalizar la información de su discurso a las nece- proceso de personalizar la
sidades, intereses y expectativas de sus oyentes. Cuando se prepare para un dis- información de su discurso a
curso, considerará las necesidades específicas de su público y buscará satisfacer las necesidades, intereses y
estas necesidades continuamente cuando desarrolle sus ideas. expectativas de sus oyentes
Para cualquier discurso es importante considerar el nivel inicial de interés
que sobre su objetivo tenga la audiencia, la capacidad de ésta para entender el
contenido de la disertación y la actitud hacia usted y su tema.

Capítulo 2 Q Desarrollar competencia en el proceso de planeación del discurso Q 27

Supongamos que usted está
preparando un discurso
sobre el racionamiento
durante la Segunda Guerra
Mundial. Los desafíos para
la adaptación a la audiencia
serían diferentes entre la
audiencia de la fotografía y
la integrada por estudiantes
jóvenes.

© Monkey Business Images/Shutterstock

Si usted cree que su audiencia tiene muy poco interés en el tema de su dis-
curso, necesitará adaptarse a ella para que entienda por qué el tema es impor-
tante. Por ejemplo, si Ling está hablando a un público que ella cree que tiene
muy poco interés en entender la porcelana ming, puede despertar su interés
recordando cómo alguien tomó un vaso antiguo en el programa televisivo Antiques
Road Show ¡y descubrió que era del periodo Ming y que valía unos 40 000 dólares!
Ahora no sólo necesitará adaptar su discurso al despertar el interés de la
audiencia, sino que si usted cree que ésta no sabe mucho acerca del tema, ten-
drá que darle la información básica que necesita para que entienda su mensaje.
Por ejemplo, si Ling está hablando a personas no familiarizadas con la porce-
lana, puede que sea necesario que les explique brevemente cómo se fabrica ésta y
cómo difiere de otras cerámicas antes de que puedan entender cómo identificar
vasos de la era de la dinastía Ming.
Por último, necesitará adaptarse a las actitudes iniciales de su audiencia hacia
el tema. Si Kelly fue escogida para hablar sobre la propuesta de revocar la pena
de muerte, necesitará entender qué conoce su público sobre este tema antes de
empezar. Si la mayoría de sus oyentes está a favor de la pena de muerte, entonces
cuando ella se prepare, se adaptará al seleccionar argumentos y evidencias que
puedan ser aceptados por la audiencia.

Paso 3. Reunir y evaluar información

para utilizarla en el discurso
Para casi todos sus discursos necesitará información adicional proveniente de
fuentes de investigación. También será preciso que utilice algunas experiencias
humorísticas, emocionantes o interesantes, así como relatos que ilustren sus
puntos de vista. Cuando seleccione un tema, aun cuando ya lo conozca, por lo
general necesitará más información que pueda obtener de fuentes impresas o de
entrevistas. Cualquiera que sea su fuente, requerirá evaluar la información que
reúna y seleccionar los artículos que considere válidos y verdaderos. Cuanto más
sepa de su tema, más fácil le será evaluar la información que descubra en su inves-
tigación. Por ejemplo, Nora, que es miembro voluntario local del Escuadrón de
la Vida, podrá dar un mejor discurso sobre la rcp (reanimación cardiopulmonar)

28 Q Parte 1 Q Orientación
que alguien sin experiencia práctica que conozca del tema por lecturas y entrevis-
tas a otros. ¿Por qué? Porque en su curso de trabajo voluntario Nora ha empleado
ese conocimiento y tiene experiencias reales. Del mismo modo, como estudiante
de historia del arte, Ling puede explicar las características de la porcelana ming
porque ella la estudió en su clase de historia del arte chino.
Para sus tareas en clase de especialización, puede apoyarse en material de su
propio conocimiento y en experiencias, observaciones, entrevistas, estudios e inves-
tigación.

Paso 4. Organizar y desarrollar ideas en un resumen

bien estructurado de discurso
Usted inicia el proceso de organizar su discurso al identificar las tres o cuatro
ideas principales que desea que su audiencia recuerde. Si ésta entiende y recuerda
estos puntos, habrá alcanzado su objetivo. Estos puntos principales están escritos
en oraciones completas. Una vez que haya identificado estas ideas clave, las com-
binará con el objetivo de su discurso en una frase sucinta de tesis que describa
de manera específica lo que desea que su audiencia entienda cuando usted haya
terminado de hablar. Este proceso es el marco inicial, o macroestructura, de su
discurso.
Los puntos principales deben pronunciarse con todo cuidado, y después deben
acomodarse en un patrón de organización que ayude a la audiencia a entenderlos
y recordarlos. Dos de los patrones de organización esenciales son el orden crono-
lógico y el órden temático. En capítulos posteriores consideraremos varios tipos de
organización que usted puede usar en sus discursos informativos y de persuasión.
El aspecto cronológico significa seguir un orden que va del primero al último.
Entonces Nora, que está planeando hablar sobre cómo realizar una reanimación
cardiopulmonar en un niño, organizará su discurso siguiendo los pasos (primero,
segundo y tercero) involucrados para administrar la rcp. En algunas circunstan-
cias, puede descubrir que su discurso se presenta mejor por temas. Por tema se
entiende seguir el orden de los encabezados. Por ejemplo, Ling, que decide infor-
mar a su audiencia acerca de las tres características que distinguen los vasos ming
de otros, podría hablar acerca de las características en orden ascendente, con la
más importante al último.
Habiendo identificado, redactado y ordenado los puntos principales, ya está
usted listo para hacer un resumen del cuerpo del discurso. Aun cuando es ten-
tador trabajarlo según le venga a la mente, los discursos no son ensayos, y usted
será más eficiente si prepara un compendio completo.
Después de que haya resumido el cuerpo del discurso, que incluye la elabora-
ción de notas, puede resumir su introducción y conclusión. La introducción debe
concentrar su atención e ir al principio del cuerpo del discurso. Debido a que
nunca hay garantía de que su audiencia esté lista para prestar atención completa
al discurso, una introducción eficiente la llevará a lo que usted diga.
En su conclusión, también buscará recordar a la audiencia los puntos princi-
pales y el objetivo del discurso. Debe hacer esto en una forma creativa que ayude
a sus oyentes a recordar ambos aspectos.
Cuando usted considere que ha terminado, revise el resumen para asegurarse
de que las partes sean relevantes para su objetivo. Un resumen escrito le permite
probar la lógica y claridad de su organización. En los capítulos 7 y 8 aprenderá a
desarrollar un resumen completo, integrado por la introducción, los puntos prin-
cipales, los subtítulos principales del cuerpo y el soporte clave, transiciones de
sección y la conclusión, más una lista de fuentes. La extensión de su texto depen-
derá de la amplitud de su discurso. En uno de 3 a 5 minutos, el resumen puede
contener hasta 50% o más de las palabras del discurso; para uno de 5 a 8 minutos,
contendrá de 33 a 50%. Y en discursos que quizá pronuncie en público más ade-
lante en su vida (a veces de 30 a 45 minutos), el resumen puede contener sólo
20% de las palabras.

Capítulo 2 Q Desarrollar competencia en el proceso de planeación del discurso Q 29

 Aun cuando un experto que habla con frecuencia sobre un tema puede diser-
tar de manera eficiente a partir de un resumen mental o unas cuantas notas, casi
todos nos beneficiamos de la disciplina de organizar y desarrollar un resumen
completo del discurso.

Paso 5. Escoger apoyos visuales y de otra clase

apropiados para la audiencia
“Una imagen vale por mil palabras”, es un viejo dicho de gran sabiduría. Enton-
ces, incluso para un discurso muy corto, usted puede decidir la creación de un
apoyo visual o de otro tipo que le ayude a aclarar, destacar o dramatizar lo que
exprese. Debido a que las audiencias entienden y retienen información mejor
cuando han recibido esa información a través de más de un sentido, los objetos,
modelos, gráficas, representaciones ilustradas, proyecciones y gráficas de compu-
tadora llevan al máximo el efecto de una información de alta calidad.
Cuando esté listo para practicar su discurso, asegúrese de considerar cuándo
recurrir a los apoyos visuales, cuánto tiempo usarlos y cómo mostrarlos para que
todos puedan verlos. Del mismo modo, un resumen muy breve de una canción,
película o programa de televisión puede a veces captar la intención en forma más
breve que las palabras.

Paso 6. Practicar el estilo y presentación del discurso

En sus sesiones de práctica necesita escoger con todo cuidado un estilo para sus
puntos principales y sus materiales de apoyo. Si no ha practicado varias formas
de parafrasear sus ideas clave, corre el riesgo de perder una oportunidad impor-
tante para comunicarlas de una manera eficiente. En sus sesiones de ensayo, tra-
baje sobre la claridad, intensidad, énfasis y lenguaje apropiado. Recuerde que
estas opciones de estilo conforman la microestructura de su disertación.
Aun cuando un discurso está compuesto de palabras, lo eficiente que usted
sea también dependerá en gran parte de qué tan bien utilice su voz y ademanes
para pronunciarlo. Deseará presentarlo en una forma entusiasta, con variedad
vocal y énfasis, usando buen contacto visual (mirar a los miembros de su audien-
cia en el momento de expresarlo).
Muy pocas personas pueden presentar discursos de manera efectiva sin reali-
zar una práctica considerable. El objetivo de la práctica es darle confianza en que
hablará con comodidad a su audiencia y logrará el objetivo de su discurso dentro
del límite de tiempo. No trate de aprenderse de memoria el texto; memorizarlo
es semejante a agregarlo a su temor al escenario, porque también puede temer
olvidar lo que ha planeado decir. En cambio, pronuncie su discurso de manera
espontánea, es decir, practíquelo hasta que las ideas estén firmes en su mente,
pero variando el estilo de una práctica a otra y en el discurso mismo. Partici-
par en sesiones de práctica efectiva hace posible que usted se encuentre cómodo
con sus puntos principales, el material de apoyo que utilice para explicarlos y la
transición de un punto a otro. Consideraremos información detallada acerca de
métodos de práctica en el capítulo 11.
La figura 2.4 resume los seis pasos de acción de un plan efectivo de discurso.
Estos pasos se explicarán en la segunda parte de este libro. Cuando los lea, verá
actividades específicas de la preparación del discurso que están relacionadas con
cada uno de los pasos de acción. Al completar todas estas actividades usted adqui-
rirá confianza en su capacidad para ser eficiente cuando pronuncie su discurso.

30 Q Parte 1 Q Orientación
FIGURA 2.4 Un plan efectivo de discurso es resultado de estos seis pasos de acción

I. Identificar el objetivo específico de un discurso centrado en la audiencia y apropiado

para la ocasión (capítulo 4).
A. Seleccionar un tema de una materia de la que usted sepa algo y le sea importante.
B. Analizar a su audiencia para evaluar su familiaridad e interés en el tema.
Objetivos C. Considerar cómo el escenario de su discurso afecta lo que es apropiado para usted.
I. Determinar un D. Escoger un tema que conozca y en el que se interese.
objetivo de discurso E. Desarrollar una frase personalizada de objetivo de discurso para su audiencia y la
centrado en la ocasión.
audiencia
II. Entender a su audiencia y reconocer oportunidades para adaptarse a ella (capítulo 5).
A. Conocer la diversidad de la audiencia.
B. Entender los intereses de sus oyentes, de modo que el material se relacione con
ellos.
Audiencia C. Ajustar el contenido para que sea apropiado a la comprensión actual de este tema
por parte de la audiencia.
II. Desarrollar una
estrategia de D. Entender la actitud del público hacia su tema.
adaptación a la E. Determinar cómo establecerá su credibilidad con la audiencia.
audiencia III. Reunir y evaluar información que pueda utilizar para alcanzar el objetivo de su discurso
(capítulo 6).
A. Examinar fuentes de información manuales y electrónicas y evaluar la calidad de la
información seleccionada.
Investigación
B. Observar y entrevistar para enriquecer sus fuentes de información.
C. Registrar en tarjetas la información que sea relevante para su objetivo específico de
III. Reunir información discurso.
IV. Organizar y desarrollar ideas en un resumen bien estructurado del discurso (capítulos 7 y 8).
A. Escribir un enunciado de tesis que identifique los puntos específicos del objetivo de
su discurso.
B. Compendiar los puntos principales como frases completas que sean claras, paralelas
Organización y significativas.
IV. Organizar y C. Escoger un patrón de organización que ordene los puntos principales en una forma
desarrollar su que ayude a su audiencia a entenderlos.
material D. Organizar transiciones de sección para ayudar a sus oyentes a seguir su organización.
E. Redactar una introducción que llame la atención, afirme la relevancia para el oyente,
exprese la tesis que sustentará, demuestre su credibilidad y genere buena voluntad.
F. Elaborar una conclusión que resuma el material y deje a su audiencia con una
impresión clara.
Apoyos visuales
G. Revisar y completar el resumen del discurso.
V. Crear apoyos V. Seleccionar apoyos de presentación apropiados para la audiencia.
visuales y otras A. Considerar dibujos, mapas, tablas y gráficas.
presentaciones B. Verificar que sus elementos impresos sean lo suficientemente grandes para que
sean visibles, y usar letras mayúsculas y minúsculas.
C. Planear cuándo usar apoyos de presentación y cómo mostrarlos para que todos
puedan verlos (capítulo 9).
VI. Practicar el estilo y presentación del discurso.
Presentación A. Ensayar hasta que el estilo sea preciso, claro, intenso y apropiado (capítulo 10).
VI. Practicar el estilo B. Practicar hasta que la expresión sea animada y conversacional (capítulo 11).
y presentación C. Continuar ensayando hasta que lo pronuncie improvisadamente dentro del límite de
del discurso tiempo (capítulo 11).

Capítulo 2 Q Desarrollar competencia en el proceso de planeación del discurso Q 31

REFLECTORES SOBRE EL ORADOR

Cicerón A la tierra que fueres

Cuando estudie el proceso de Sobre la falta de razonamiento y evidencia: “Es el acto de un
planeación de un discurso, debe mal hombre para engañar con falsedad.”
© Gunnar Bach Pedersen/Thorvaldse Museum

estar consciente de que estos Sobre la mala credibilidad de un orador: “El elogio que venga
cánones (o reglas) se remontan de un origen tan degradado, es degradante para mí, quien lo
a la antigua Roma. Al igual que recibe.”
muchos filósofos de su tiempo,
Sobre la dicción: “Son elocuentes quienes pueden hablar de
el gran hombre de Estado,
las cosas bajas con perspicacia, de las grandes con dignidad y
político y orador Marco Tulio
de las moderadas con temple.”
Cicerón (106 a.n.e.– 43 a.n.e.)
tenía mucho que decir acerca Sobre la dicción: “Grande es nuestra admiración al orador que
de un discurso público eficaz y habla con fluidez y discreción.”
problemas relacionados de invención, arreglo, lenguaje y Sobre la dicción: “Un buen orador es exacto y apasionado.”
expresión. En sus recomendaciones incluyó lo siguiente: Sobre la confianza: “La confianza es el sentimiento por el cual
Sobre invención/investigación: “Antes de empezar, prepárese la mente se embarca en cursos grandes y honorables con la
cuidadosamente.” segura esperanza y confianza en sí misma.”

Sobre invención/objetivos de un discurso: “La finalidad de la

Para pensar
oratoria forense [o judicial] es enseñar, deleitar, mover.”
) Compare las citas de Cicerón contra las guías que
Sobre invención/buena voluntad: “Nacimos para unirnos con
está usando para sus discursos. ¿Se desafía a sí
nuestros compañeros, así como unirnos en comunidad con la
mismo para ser “clásicamente” efectivo como él
raza humana.”
sugiere?
Sobre el lenguaje: “Deberíamos ser tan cuidadosos de
) Con base en las citas de Cicerón, ¿cuáles máximas
nuestras palabras como de nuestras acciones, y tan lejos de
(una o dos) puede practicar usted para mejorar sus
hablar mal como de obrar mal.”
discursos?
Sobre medida/tiempo: “Cuando quieras ser maestro, sé
breve… Toda palabra que no sea necesaria sólo cae sobre una
mente saturada”.

Preparación de un discurso de narrativa

o experiencia personal
discurso de narrativa o El discurso de narrativa o experiencia personal es una presentación en la que usted
experiencia personal relata una experiencia personal y la importancia que le atribuye a esa experiencia.
presentación en la que Este discurso es una excelente oportunidad para que someta a prueba los pasos
usted relata una experiencia básicos de la acción de preparación de un discurso que acabamos de tratar. Veamos
personal y la importancia que la forma en que Eric Wais aplicó estos pasos para preparar su discurso denominado
le atribuye “El funeral”.
El primer paso es desarrollar un objetivo de discurso que satisfaga las necesi-
dades de la audiencia. Para la asignación de su discurso de experiencia personal,
Eric consideró varias vivencias que pensó que el grupo en clase disfrutaría de
escuchar. Para su tema, escogió el caso del funeral de Dan.
Aun cuando los funerales son algo de lo que casi nadie piensa que sea dis-
frutable, Eric pensó que su grupo lo relacionaría con la experiencia que él vivió,
pues dramatizó lo que puede ocurrir cuando alguien ofrece una oración de ala-
banza a una persona a la que realmente no conoció.
Él sabía que el discurso sería para una audiencia de alrededor de 15 com-
pañeros de clase que eran todos estudiantes universitarios de edad común, que
la tarea era una alocución de narrativa o experiencia personal, y que el tiempo
límite era de 2 a 3 minutos.

32 Q Parte 1 Q Orientación
 Su objetivo general fue dramatizar. Específicamente, Eric deseaba que la audien-
cia apreciara lo que puede ocurrir cuando el orador sabe menos de un tema que
los miembros de la audiencia.
Su estrategia de adaptación a los oyentes incluía el uso de pronombres perso-
nales y otros medios para crear un campo común al hablar de su experiencia per-
sonal. También trató de ser tan específico como fuera posible al relatar los detalles
para que la audiencia tuviera una imagen mental clara e intensa de los eventos.
Debido a que se trataba de una narrativa de experiencia personal, Eric no
necesitaba investigación adicional; sólo requería reconstruir los detalles de la
vivencia del funeral.
Así que organizó y desarrolló su relato en una forma que dramatizó su obje-
tivo. Empezó su discurso con una descripción de su amigo, luego relató la crónica
de las exequias y concluyó reforzando el punto de su historia.
Cuando utilice experiencias narrativas o personales como un discurso o en un
discurso, recuerde los siguientes elementos:
x Una narrativa por lo general tiene un punto propio, un clímax en el que los
detalles se intensifican. Piense cuidadosamente en el punto de su historia y
verifique que sea apropiado.
x Una narrativa se desarrolla con detalles de apoyo que dan antecedentes del
caso y lo embellecen, de modo que el punto tiene un máximo efecto. Trate
de seleccionar y desarrollar detalles que eleven el impacto.
x Un drama narrativo puede intensificarse con el uso de un diálogo. Éste da
a la audiencia la experiencia de “estar ahí”, y aumenta el interés y participa-
ción del oyente.
x Es frecuente que una narrativa sea emocional. Casi todas las narrativas dra-
matizan porque relatan incidentes emocionales. Pueden ser divertidas, trá-
gicas, atemorizantes, pero las experiencias personales relatadas de manera
efectiva establecen un enlace emocional entre el orador y su audiencia.
Aun cuando Eric no utilizó apoyos visuales, algunas narrativas se pueden mejorar
con imágenes del evento descrito y, desde luego, las narrativas efectivas usan len-
guaje y frases no verbales para pintar imágenes fuertes de lo que pasó. Eric usó
un lenguaje claro e intenso para relatar su historia. También practicó su discurso
varias veces hasta que se sintió cómodo con su capacidad para relatarlo. Usted
puede usar el Cengagenow de Challenge y ver el video de Eric dando su discurso
en clase, así como leer una transcripción del mensaje y ver el resumen que creó
como base. Cuando lo vea, observe la forma en que su dicción enriquece o dis-
minuye el discurso que planeó. Use la lista de verificación de evaluación con el
video para identificar algunos puntos fuertes del discurso. A continuación, com-
pare sus respuestas con las de los autores.

REFLEXIONES ÉTICAS

Paul está programado para dar su primer discurso,
en el que se supone que hablará de una experiencia
personal. Paul se da cuenta de que su nerviosismo
aumenta por la naturaleza personal del tema,
y piensa que sus experiencias son en realidad
ordinarias y que va a aburrir al grupo. Recuerda a
uno de sus compañeros de secundaria, Jaime. Ahora
Jaime ha vivido experiencias personales interesantes
y un millón de relatos impresionantes. Entonces,
piensa Paul, sólo fingiré que el “incidente de la rata
muerta” me ocurrió a mí, ya que nadie en mi grupo
sabe que no ocurrió. Así que Paul desarrolla su
discurso alrededor de esta experiencia de Jaime. Es
un gran relato que él pronuncia bien, y recibe una
respuesta excelente de su profesor y del grupo.
¿Es ético que Paul relate la experiencia de Jaime como
si fuera de él? Explique.

Capítulo 2 Q Desarrollar competencia en el proceso de planeación del discurso Q 33

 ASIGNACIÓN DE DISCURSO

Preparación de un discurso de narrativa

o experiencia personal
Prepare un discurso de 2 o 3 minutos acerca de una narrativa o experiencia per-
sonal. Considere experiencias propias humorísticas, de suspenso o fuertes que
dramatizaron algo importante para usted, y seleccione una que considere que su
audiencia disfrutará al escucharla.

Resumen
Este capítulo examina la aprensión a hablar en público, la forma en que una cui-
dadosa preparación puede ayudarle a tener confianza cuando hable en público, y
la manera de preparar un discurso de una narrativa o experiencia personal.
La aprensión a hablar en público es el nivel de temor que una persona per-
cibe cuando habla. Los signos de esta ansiedad incluyen reacciones físicas, emo-
cionales y cognitivas que varían de un sujeto a otro. El nivel de miedo cambia
en el curso de una disertación. La raíz de la aprensión, la comunicación interna
negativa, tiene tres causas: temperamento de base biológica, experiencia previa y
nivel de capacidades.
Existen varios métodos para superar la ansiedad a hablar en público. Los méto-
dos generales incluyen técnicas de motivación de orientación a la comunicación
(com), visualización, desensibilización sistemática, reestructuración cognitiva y ca-
pacitación en habilidades oratorias. Las técnicas específicas incluyen contar con
tiempo suficiente para prepararse, practicar el discurso en voz alta, escoger una
hora apropiada para hablar, usar comunicación interna positiva, enfrentar a la
audiencia con confianza y concentrarse en compartir sus ideas.
Adquirir confianza por medio de una planeación eficaz del discurso reduce la
aprensión a hablar en público y aumenta la efectividad al hacerlo. Un plan eficaz
de discurso es resultado de seis pasos de acción. Es muy probable que las perso-
nas adquieran confianza al hablar si siguen este proceso. El primer paso consiste
en seleccionar un objetivo de discurso apropiado para la audiencia y la ocasión. El
segundo implica entender a su audiencia y adaptar material para ello. El tercero
consiste en reunir y evaluar información para utilizarla en el discurso. El cuarto paso
consiste en organizar y desarrollar ideas en un resumen bien estructurado. El quinto
implica seleccionar apoyos visuales y otras presentaciones apropiadas para la audien-
cia y, por último, el sexto paso implica practicar el discurso hasta que su expresión
sea precisa, clara, intensa, apropiada, conversacional y animada.
Una buena asignación inicial es un discurso de narrativa o experiencia perso-
nal en el que usted relata una experiencia propia, y la importancia que usted le
concede. Una narrativa es un discurso que tiene un punto propio, un clímax, en
el que los detalles se intensifican. Se desarrolla con detalles de apoyo que le dan
antecedentes y embellecen el caso, de modo que el punto tenga máximo efecto. Es
frecuente que una narrativa incluya un diálogo, y a veces es humorística.

DESAFÍO EN LÍNEA

Recursos para el profesor en sus cursos. Para mayor información, comuníquese a

las oficinas de nuestros representantes o a las siguientes
Este libro cuenta con una serie de recursos didácticos direcciones de correo electrónico:
de apoyo, los cuales están disponibles en inglés y sólo se http://www.cengage.com.mx/verderber/
proporcionan a los docentes que lo adopten como texto

34 Q Parte 1 Q Orientación
 Cengage Learning México y Centroamérica entienda por completo, permitiéndole dar el mejor uso
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en línea que le ayuda a identificar conceptos que no

TÉRMINOS CLAVE

Pase a su Cengagenow de Challenge para tener acceso nicas flash, o complete el crucigrama para ayudarle a
a su glosario en línea para el capítulo 2. Imprima una dominar los siguientes términos clave.
copia y examínese a sí mismo con las tarjetas electró-

adaptación a la audiencia (27) motivación de orientación a la reacción a la anticipación (19)

aprensión a hablar en público (18) comunicación (com) (22) reacción a la confrontación (19)
capacitación en habilidades objetivo de discurso (27) reestructuración cognitiva (24)
oratorias (25) orientación a la comunicación visualización (23)
comunicación interna (20) (22-23)
desensibilización sistemática (23) orientación al desempeño (22)
discurso de narrativa o experiencia plan de discurso (26)
personal (32) reacción a la adaptación (19)

RECURSOS EN LA WEB

Pase a su Cengagenow de Challenge y acceda a los recur-

sos web para este capítulo.

2.1 Visualice su éxito (23)

2.2 Restructure sus expectativas (25)
of effective speaking, 13a. ed., por VERDERBER/VERDERBER

división de Cengage Learning: permissions.cengage.

Del CD-ROM para Verderber/Verderber’s The challenge

2006. Reimpreso con permiso de Wadsworth, una

com. FAX 800-730-2215.

Capítulo 2 Q Desarrollar competencia en el proceso de planeación del discurso Q 35

 3 Escuchar de
manera eficaz
Un buen escucha trata de
entender perfectamente lo que
otra persona está diciendo.
Kenneth A. Wells, Guide to good
leadership

QUÉ VEREMOS EN ESTE CAPÍTULO

1. ¿Por qué es importante estudiar el proceso de escuchar en un curso
de oratoria?
2. ¿Cuál es la diferencia entre escuchar y oír?
3. ¿Qué estrategias puede aplicar para mejorar su capacidad de
escuchar?
4. ¿Con qué estrategias puede mejorar su capacidad para hacer una
crítica constructiva?

36
Cuando la profesora Norton terminó su exposición sobre los métodos para
evaluar la legislación social, concluyó: “Permítanme recordarles que el
criterio principal es el valor al público en general, no la utilidad que las
personas puedan obtener por explotar la legislación.”
Cuando Ben, Shawna y Tim salían de clase, Ben comentó: “Me dio
gusto escuchar que la profesora Norton reconoció la importancia de obte-
ner una utilidad de la legislación social.”
—Ese no era su punto de vista —comentó Shawna—, dijo que el énfasis
está en el valor al público en general.
—Estoy seguro de que destacó la rentabilidad —respondió Ben—. Tim,
¿qué piensas que dijo ella?”
—Hombre, no sé siquiera de qué estaba hablando. Yo estaba pensando en
mi examen de matemáticas de esta tarde.

¿E sta conversación le suena conocida? ¿Ha habido veces en que jura-

ría usted que oyó bien cuando en realidad no fue así? Si su respuesta es “no”,
entonces lo felicitamos, porque este ejemplo ilustra tres de los problemas de
escucha más comunes: perderse de lo que se dijo, entender mal lo que oyó y no
recordar lo que se dijo.
En el capítulo anterior vimos un poco del proceso de planeación del discurso
que usted aprenderá a preparar. Comprendió que para que una comunicación
sea eficaz, un orador debe presentar el mensaje en forma clara y precisa. Esto es
igual, sin embargo, a que usted como oyente entienda y recuerde con claridad lo
que el orador dijo.
Obviamente, antes de que pueda escuchar, primero debe oír. Aun cuando
escuchar depende de oír, no significan lo mismo. Oír es sólo el proceso bioló- oír proceso biológico que ocu-
gico que ocurre cuando el cerebro detecta ondas sonoras. A veces las personas no rre cuando el cerebro detecta
oyen bien por varias razones comunes: primero, cuando alguien es sordo u oye ondas sonoras
con dificultad, su cerebro no recibe bien las ondas sonoras o no las oye en abso-
luto. En segundo término, los mensajes transmitidos a volumen bajo son difíciles
de oír. En tercer lugar, cuando otros estímulos compiten por la atención del cere-
bro —como un camión de bomberos que pasa por ahí, alguien que habla por
teléfono celular, u otro “ruido” externo—, se interponen en el camino de una
persona que oye un mensaje.
En contraste con oír, escuchar ocurre después de que el cerebro ha detec-
tado las ondas sonoras y clasifica lo que esas ondas significan. De acuerdo con
la International Listening Association. “Escuchar es el proceso de recibir, aten- escuchar proceso de recibir,
der, construir un significado y responder a mensajes orales o no verbales.”1 Escu- atender, formar un significado,
char es importante porque absorbe 50% o más del tiempo que empleamos en y responder a mensajes ora-
comunicarnos.2 Aun cuando todos pasamos un buen tiempo aprendiendo a leer y les o no verbales
escribir, menos de 2% de nosotros hemos tenido alguna capacitación formal para
escuchar.3 De hecho, incluso cuando tratan de escuchar con todo cuidado, casi
todas las personas recuerdan sólo alrededor de 50% de lo que oyen poco después
de oírlo, y sólo 25% dos días después.4 Con todo, escuchar de manera efectiva es
clave para el éxito en casi todas las ocupaciones. Una encuesta a ejecutivos de alto
nivel en Estados Unidos reveló que 80% cree que escuchar es una de las habili-
dades más importantes en el ambiente corporativo.5 Simplemente, tiene sentido
mejorar esta capacidad.

Capítulo 3 Q Escuchar de manera eficaz Q 37

 ¿Qué tan eficientes son sus habilidades para escuchar? Para averiguarlo, complete
un inventario de ellas. Use su Cengagenow de Challenge y accese al Recurso web
3.1: Listening inventory (Inventario del escucha). La información que recoja le
ayudará a identificar las habilidades específicas que necesita mejorar.
En esta clase, además de enterarse de cómo preparar y pronunciar discursos
de manera eficiente, el lector también será más competente para escuchar los dis-
cursos de otros. Durante este periodo quizá usted dé cinco o seis discursos, pero
es probable que oiga más de 60. Cuando los escuche, puede practicar la capaci-
dad adquirida de escuchar con eficiencia.
En este capítulo describimos cómo puede usted: 1) mejorar su atención cuando
escuche discursos; 2) mejorar su comprensión y memoria de la información que
haya oído; 3) analizar de manera crítica lo que se ha dicho, y 4) evaluar la eficacia
de un discurso. Por último, explicaremos cómo, al dar una retroalimentación pro-
ductiva después de un discurso, usted podrá cumplir sus responsabilidades con sus
compañeros de clase.

atender prestar atención a lo
que el orador está diciendo
a pesar de interferencias
extrañas
Atender el discurso
Atender es poner atención a lo que el orador está diciendo a pesar de interferen-
cias extrañas. Quienes escuchan mal tienen dificultad para ejercer control sobre
lo que atienden, a veces dejando que su mente vague hacia pensamientos que no
tienen relación con el discurso. Esto se debe al hecho de que normalmente las
personas hablan a razón de entre 120 a 150 palabras por minuto, pero nuestros
cerebros pueden procesar entre 400 a 800 palabras por minuto.6 Lo anterior sig-
nifica que en general suponemos que sabemos lo que un orador va a decir antes
de que termine de expresarlo. Esto da a nuestra mente tiempo suficiente para des-
viarse del mensaje. Recuerde la respuesta de Tim a la pregunta de qué interpreta-
ción era mejor acerca de lo que expuso la profesora Norton: “Hombre, no sé siquiera
de qué estaba hablando. Yo estaba pensando en mi examen de matemáticas de esta tarde.”
La brecha entre la rapidez al hablar y procesar las palabras no sólo crea opor-
tunidades para perder la atención. Investigaciones realizadas sugieren que el pro-
medio de brecha de atención en adultos es hoy en día de 20 minutos o menos.7
Considere sus propias experiencias al escuchar discursos; por ejemplo, las confe-
rencias de sus profesores. Hacia el final de la clase, ¿se encuentra usted más dis-
puesto a fantasear? ¿Quiere saber qué tan grande es su brecha de atención? Si es
así, use su Cengagenow de Challenge para acceder al Recurso web 3.2: Attention
span self-test (Autoexamen de periodo de atención).
Veamos cuatro técnicas que pueden ayudarle a mantener su atención cuando
esté escuchando discursos (u otras presentaciones largas).
1. Permanecer física y mentalmente listo para escuchar. Suponga que a los pocos
minutos de empezar una clase, el profesor dice: “En los siguientes dos minutos voy
a tratar un tema que es de especial importancia; de hecho, puedo asegurarles que
será objeto de examen.” ¿Qué puede usted hacer para aumentar su atención? Bien,
desde el punto de vista físico, cambiar de postura y sentarse bien en su silla, incli-
narse un poco hacia adelante y dejar de hacer cualquier movimiento al azar. Tam-
bién vea directamente al profesor, porque hacer contacto visual aumenta la cantidad
de información que reciba.8 También puede reaccionar mentalmente concentrando
toda su atención en lo que el instructor esté diciendo y bloquear las otras ideas que
tenga y que le pasen por la mente.
2. Suspender un juicio cuando escuche al orador. Con gran frecuencia dejamos
que las “poses” de una persona nos “apaguen”. Si usted se molesta por las ideas de
un orador sobre matrimonios de homosexuales, el aborto, o cualquier tema con-
trovertido, en lugar de “apagarse” o estar listo para discutir, trabaje mucho más en
escuchar de manera objetiva para que pueda entender la postura del orador antes
de que le responda. Del mismo modo, aun cuando un orador utilice lenguaje que
sea ofensivo para usted, necesita perseverar y no distraerse. Si no somos cuidadosos,

38 Q Parte 1 Q Orientación
podemos molestarnos cuando un orador refunfuña, tartamudea o habla en forma
monótona. Necesitamos concentrarnos en lo que dice y pasar por alto la falta de
fluidez del orador.
3. Ajustarse a los objetivos de la situación para escuchar. Cuando por gusto
estamos escuchando a un orador después de una comida, uno se puede dar el
lujo de poner atención sin gran intensidad. Desafortunadamente, muchas perso-
nas consideran todas las situaciones de discursos como si estuvieran escuchando
para pasar el tiempo. Pero en foros públicos, en negocios y en clase, el objetivo es
entender y retener información o escuchar de manera crítica para evaluar lo que
los oradores dicen y cómo lo dicen. En el resto de este capítulo consideramos
guías para ajustar la escucha con el fin de satisfacer las demandas de estas metas.
4. Identificar los beneficios de atender las palabras del orador. A veces hace-
mos esto en forma automática, en especial cuando el profesor dice algo como:
“Pongan atención a esta explicación; les digo ahora que será la base para una de
las principales preguntas del examen.” Pero incluso si no se dice esa frase, debe-
mos tener nuestra propia motivación. Cuando escuche, pregúntese a sí mismo
por qué y cómo podría usar la información específica en el futuro cercano; por
ejemplo, en una discusión con sus amigos, para ayudarle a resolver problemas
relacionados con el trabajo o para mejorar en lo personal. Identificar beneficios
puede motivar a una persona a aplicar cada una de las tres conductas previas en
forma más regular.

Comprender y recordar información

del discurso
El segundo aspecto importante al escuchar discursos es entender y recordar lo que el comprender capacidad para
orador está diciendo. Comprender es la capacidad de asignar un significado preciso asignar un significado preciso
a lo que se escucha. Recordar es retener y traer a la mente información que haya- a lo que se escucha
mos oído. Entender y recordar se facilitan con el uso de conductas activas de escucha.
La escucha activa incluye identificar la organización de las ideas, formular pregun- recordar retener y traer a la
tas, parafrasear en silencio, atender indicios no verbales y tomar notas. Para entender mente la información que se
mejor y retener más, consideremos las siguientes cinco conductas activas de escuchar. ha escuchado
1. Determine la organización del orador. Definir la forma en que el orador
organizó su discurso ayuda a establecer un marco para entender y recordar la escucha activa identificar la
información.9 En cualquier mensaje prolongado, un orador eficiente tiene un organización de las ideas, for-
modelo de organización general para la información que presenta. Esta organiza- mular preguntas, parafrasear
ción incluye un objetivo, los puntos principales que desarrollan el objetivo y deta- en silencio, atender indicios
lles que se presentan para exponer los puntos principales. Los oyentes eficientes no verbales y tomar notas
resumen en forma mental (o física) la organización para que cuando el discurso
termine puedan citar el objetivo, los puntos principales y algunos detalles clave.
Por ejemplo, durante una reunión de la Asociación de Padres de Familia,
Gloria Minton, una maestra, da una breve presentación sobre el problema de la
intimidación. Su objetivo es explicar qué se puede hacer en la escuela para refre-
nar esta conducta. En su discurso, ella expone dos ideas principales: lo que los
maestros y lo que los estudiantes acosados pueden hacer. Ella ofrece ejemplos,
estadísticas y recomendaciones específicas para desarrollar cada uno de los pun-
tos que ha presentado. Cuando termina, los miembros de la audiencia que escu-
charon con atención pueden recordar los objetivos manifestados por Minton y
expresan medidas que los maestros y estudiantes acosados pueden tomar, aunque
puedan no recordar las estadísticas y ejemplos específicos que ella utilizó para
desarrollar cada punto.
Aun cuando los oradores eficientes organizan sus discursos de modo que es
fácil identificar sus objetivos, puntos clave y detalles, no todos son bien organiza-
dos. En consecuencia, los oyentes tenemos que poner mucha atención para cap-
tar las ideas principales. Cuando usted escuche un discurso, pregúntese: “¿Qué
quiere el orador que yo sepa o haga?” (objetivo); luego plantéese: ¿cuáles son los

Capítulo 3 Q Escuchar de manera eficaz Q 39


paráfrasis frase elaborada
con palabras propias acerca
del significado que usted le
asigne a un mensaje
Tomar notas es un poderoso
método para mejorar su
memoria de lo que haya
escuchado en un discurso.
40 Q Parte 1 Q Orientación
puntos principales?; y por último pregunte: ¿qué detalles explican o apoyan cada
uno de los puntos principales?
En las conferencias de clase, siéntase en libertad de preguntar al profesor para
que le explique cualquier información que usted piense que no se ha presentado
con toda claridad. (Con discursos de estudiantes u otros que escuche en otras
situaciones, no es probable que usted pueda hacer esas preguntas.)
2. Hágase preguntas. Como hemos visto, hacerse preguntas a uno mismo con-
tribuye a identificar aspectos clave del discurso, pero también puede ayudar a
determinar si se presentó suficiente información. Por ejemplo, si un orador dice:
“Nadar es una actividad que permite ejercitar casi todos los músculos”, los oyentes
activos podrían preguntarse: ¿cómo?, y luego poner atención al material de apoyo
ofrecido o pedirlo si el orador no lo proporciona.
3. Parafrasee en silencio la información clave. Hablar en silencio ayuda a los
oyentes a entender el material. La paráfrasis es una frase elaborada con palabras
propias acerca del significado que se le asigna a un mensaje; no es sólo repetir lo
que se haya dicho. Una vez que haya escuchado un mensaje, usted debe resumir
lo que entendió. Entonces, después de que el orador explique los criterios para
juzgar diamantes, podría decirse: “En otras palabras, es una comparación: cuanto
más grande es el diamante, más mala es su calidad.” Si usted no puede parafra-
sear un mensaje, es porque éste no fue explicado con claridad o usted no estaba
escuchando con suficiente atención.
4. Atienda indicios no verbales. Puede interpretar
mensajes en forma más precisa si observa las conduc-
tas no verbales que acompañan las palabras. Enton-
ces, cualquiera que sea el tema, el oyente debe poner
atención al tono de voz del orador, su expresión facial
y ademanes. Por ejemplo, el encargado de estaciona-
mientos podría decirle a un alumno de primer año
que tiene una buena oportunidad de obtener una
calcomanía de estacionamiento en el garaje, pero su
sonido de voz puede sugerir que las probabilidades
no son en realidad tan buenas.
5. Tome buenas notas. Escribir apuntes es un po-
deroso método para mejorar su memoria acerca de lo
que haya escuchado en un discurso. Esta técnica no
sólo da un registro escrito que se puede consultar,
sino que también permite tomar un papel más activo
en el proceso de escuchar.10 En pocas palabras, siem-
pre que escuche un discurso, tome notas.
Lo que se puede considerar “buenas notas” varía
según la situación. Para un discurso breve, pueden
consistir en una frase del objetivo, una lista breve de
puntos principales y unos pocos de los detalles más
importantes. Para una presentación más larga que
detallada (por ejemplo una conferencia en clase), las
buenas notas no sólo registran el objetivo y los puntos
principales, sino que también incluyen subtítulos de
estos puntos, así como frases más pormenorizadas del
material de apoyo. Hacer un resumen es una útil estra-
tegia de tomar notas porque crea la estructura de la
información que haya recibido y desea retener. Resu-
mir le ayuda a distinguir entre los puntos principales,
subtítulos y material de apoyo.
En el ideal, las notas que tome serán semejantes a las de resumen que haya
empleado el orador. Repase los puntos básicos de una escucha eficaz y de la toma
de notas en su Cengagenow de Challenge en el Recurso web 3.3: Effective Liste-
ning and Note Taking (Escucha eficiente y toma de notas).
Análisis crítico del discurso
Como hemos visto, para obtener el mejor provecho de un discurso no sólo debe-
mos poner atención a lo que se dijo, sino también hacer lo que podamos para
entenderlo y recordarlo. Una buena escucha no se detiene aquí. El tercer paso es
un análisis crítico del discurso, es decir, el proceso de evaluarlo para determinar análisis crítico proceso de
su integridad, utilidad y confiabilidad. El análisis crítico es especialmente impor- evaluar el discurso escuchado
tante cuando el orador espera que el oyente crea, apoye o actúe según lo que para determinar su integridad,
dijo. Si usted no hace un análisis crítico de lo que oye, se arriesga a tener ideas utilidad y confiabilidad
que violen sus valores. Cuando analice cualquier discurso, considere lo siguiente:
1. Credibilidad del orador
¿Cómo adquirió experiencia el orador sobre este tema? ¿Parece estar bien
informado?
¿Qué hizo o dijo el orador para que usted le creyera? ¿Por qué debe con-
fiar usted en él?
2. Calidad del contenido
¿El orador comunicó suficiente información de alta calidad para asegurar
que se le haya entendido?
¿Presentó suficientes ejemplos, otros detalles de soporte y explicaciones
para que usted pueda aplicar la información?
¿Ofreció datos para soportar sus ideas o sólo emitió opiniones?
¿El orador identificó las fuentes de donde tomó sus ideas, los datos y otro
material que haya presentado?
¿Eran relevantes esas fuentes, actualizadas, variadas, distribuidas en todo el
discurso?
¿El orador contrastó las posturas divergentes de problemas controvertidos?
¿Se presentó información o evidencia suficiente para sustentar ideas con-
trovertidas?
3. Calidad de la estructura
¿Entendió usted el punto central del discurso? ¿Cuáles fueron las principa-
les ideas? ¿Las ideas del orador estaban bien ordenadas?
¿Se derivan en forma lógica una de la otra?
¿Faltaron ideas importantes que debieron considerarse?

REFLEXIONES ÉTICAS

Cuando regresaban de un acto político en la University
Field House, en el que habían escuchado a candidatos
para los dos distritos del congreso que rodean la
universidad, Nikita le preguntó a Lance qué pensaba
del discurso de Steve Chabot, candidato republicano
por el primer distrito.
—¿Chabot? Es como cualquier republicano; va a
asegurarse de que el buen negocio esté bien.
—No le oí hablar de “buen negocio”. Pensé que
hablaba de la importancia de limitar la intrusión del
gobierno federal en asuntos del estado.
—Seguro eso fue lo que dijo, pero sabemos lo que en
realidad quiso decir.
—Te pregunté qué pensabas del discurso. ¿Qué se
puede esperar de las ideas que presentó?
—En realidad no tienes que escuchar a un
republicano. Todo mundo sabe que los republicanos
son un gran negocio, y sólo los demócratas van a
preocuparse por personas como nosotros.
1. ¿El que Lance no escuchara en forma crítica es un
problema ético? Si es así, ¿por qué?
2. Si Lance en realidad había escuchado en forma
crítica, ¿qué debería estar discutiendo con Nikita?

Capítulo 3 Q Escuchar de manera eficaz Q 41

 FIGURA 3.1 Conductas eficaces e ineficaces al escuchar

Conducta eficaz al escuchar Conducta ineficaz al escuchar

Atender el discurso
Comprender/recordar información
del discurso
Analizar discursos en forma crítica
Enfocarse física y mentalmente
en lo que se dice aun cuando la
información no parezca relevante
Ajustar la conducta de escuchar
a los requerimientos específicos de
la situación
Determinar la organización
identificando objetivos, puntos
principales e información de apoyo
Plantearse preguntas para identificar
aspectos clave del discurso
Parafrasear en silencio para afirmar
la comprensión
Buscar significados sutiles
considerando los indicios no verbales
Tomar buenas notas
Evaluar la credibilidad del orador
y la calidad del contenido, de la
estructura y de la presentación
Fingir escuchar, mirar a una ventana
o divagar
Escuchar de manera uniforme,
cualquiera que sea el tipo de
material
Escuchar partes aisladas de la
información sin considerar la
estructura
Raras veces o nunca reconsiderar
lo que se escuchó
Rara vez o nunca parafrasear
Hacer caso omiso de indicios no
verbales
Confiar sólo en la memoria
Basarse en reacciones viscerales al
discurso

¿El orador utilizó lenguaje y frases claras, intensas y precisas para que usted
entendiera cada uno de los puntos?
¿La conclusión del orador pareció seguirse de manera lógica a partir de las
ideas principales?
4. Calidad de la expresión
¿La voz del orador era sincera, informada, digna de confianza?
¿Utilizó expresiones faciales y ademanes apropiados?
¿Le pareció que el orador comunicó una actitud segura?
Al analizar en forma crítica la credibilidad del orador, así como la calidad del
contenido, su estructura y presentación, los oyentes eficientes consideran cuida-
dosamente si entienden, piensan, apoyan o desean actuar acerca de lo que han
aprendido en el discurso.
La figura 3.1 resume las conductas eficaces e ineficaces relacionadas con aten-
der lo que se escucha, comprender y recordar información, así como analizar en
forma crítica el discurso.

Evaluar la eficacia del discurso:

la crítica constructiva
En casi todas las situaciones de comunicación fuera de un salón de clase es
suficiente con atender, comprender y retener información de un discurso para
que usted pueda considerarlo críticamente. Pero a veces se le puede pedir que
exponga una evaluación formal, o crítica, de un discurso o una presentación para
un compañero de clase, colega o empleado. Por lo común, este tipo de evalua-
ción requiere que usted analice y evalúe la eficacia del discurso según lo bien que
el orador satisfaga criterios clave específicos. Una crítica constructiva es un análi-

42 Q Parte 1 Q Orientación
sis de un discurso o presentación que evalúa lo bien que un orador satisface un crítica constructiva análisis
objetivo específico al hablar al tiempo que sigue las normas para expresarse bien, de un discurso o presentación
y que le recomienda a éste la forma en que la presentación podría mejorarse. En que evalúa lo bien que un
esencia, una crítica permite darle a un orador una retroalimentación significativa orador satisface un objetivo
para después de su discurso. específico al hablar al tiempo
que sigue las normas para
expresarse bien, y que le
Guías para críticas constructivas recomienda la forma en
Las críticas constructivas siguen cuatro guías. Primero, cuando son eficaces comu- que la presentación podría
nican observaciones específicas. Comentarios como “buen trabajo” o “bájale” son mejorarse
demasiado vagos para ayudar verdaderamente a que un orador mejore. En cam-
bio, describa acciones específicas que el orador hizo para hacerle a usted con-
cluir que el discurso fue muy bueno. Por ejemplo, ¿utilizó transiciones en una
forma que ayudaron a seguirle su tren de ideas? O bien, apunte lugares específi-
cos donde le hubiera gustado que el orador presentara el material con voz más
pausada.
En segundo término, las críticas eficaces empiezan con observaciones acerca
de lo que un orador hizo bien antes de pasar a comentarios acerca de lo que
pudo hacer mejor. Empiece con observaciones positivas para reforzar lo que el
orador hizo bien. Cuando nos vemos fortalecidos por lo que hemos hecho bien,
es más probable que continuemos haciéndolo. Por lo mismo, hay espacio para
mejorar en cualquier discurso. Como el objetivo de una crítica es ayudar a que
el orador mejore, describa los problemas específicos que observe en el discurso y
luego ofrezca sugerencias para superarlos.
En tercer lugar, las críticas constructivas se acompañan de frases de observación
que explican cómo y por qué el comportamiento observado afectó el discurso. Por
ejemplo, si usted sugiere que el orador hable más despacio cuando expone previa-
mente los puntos principales, su frase será más útil si también explica que la rapi-
dez de su alocución no dio tiempo a la audiencia para recordarlos.
Por último, las críticas eficaces se dicen de modo que reflejen claramente per-
cepciones personales, no “verdades”. Usted puede verificar esto si usa lenguaje
en primera persona: “yo” en lugar de “usted” o el uso de la segunda persona.
Por ejemplo, en lugar de apelar al “usted” para decir “usted necesita hablar más
despacio”, use un lenguaje de primera persona como: “Durante el repaso de los
puntos principales, (yo) tuve problemas de escucha porque fueron presentados
más rápido de lo que podía entenderlos y recordarlos.”

Contenido de críticas constructivas

Una crítica constructiva ofrece observaciones acerca del contenido, estructura y
presentación de un discurso. Los comentarios sobre el contenido se enfocan en
el análisis del tema y el material de soporte del orador. Por ejemplo, usted podría
comentar sobre qué tan eficientemente usó su razonamiento el orador, o sobre
la amplitud y profundidad de la información empleada para desarrollar cada una
de las ideas principales. Podría mencionar lo relevante, actual o creíble que le
pareció la evidencia del orador. La figura 3.2 ilustra comentarios de crítica cons-
tructiva inefectiva y efictiva respecto del contenido.

FIGURA 3.2 Comentarios ineficaces y eficaces

acerca del contenido

Ineficaces Eficaces
ʋ Es una historia ʋ Me gustó el relato de su viaje al carnaval. Los
interesante. numerosos detalles hicieron que se oyera muy divertido.
ʋ Demasiado corto. ʋ Me hubiera gustado oír otro ejemplo para cada punto
principal. Esto me habría ayudado a entender mejor
por qué el carnaval era tan importante para usted.

Capítulo 3 Q Escuchar de manera eficaz Q 43

 FIGURA 3.3 Comentarios ineficaces y eficaces
acerca de la estructura

Ineficaces Eficaces
ʋ Bonitas transiciones. ʋ Sus transiciones me recordaron el punto principal.
ʋ Usted terminó e introdujo muy bien el siguiente punto
principal. Por ello me fue fácil seguir sus ideas.
ʋ Introducción aburrida. ʋ Me habría sintonizado en el discurso con más rapidez
si usted hubiera empezado con un buen relato del
carnaval para captar mi atención antes de expresar su
tesis.

Las observaciones sobre la estructura se enfocan en la macroestructura y la

microestructura, incluyendo la forma en que el orador organizó y expresó sus ideas
(contenido). Usted podría considerar la claridad del objetivo del orador, sus transi-
ciones, resumen y ordenamiento de ideas principales. También podría hablar de su
lenguaje y sus opciones de estilo. La figura 3.3 ofrece algunos ejemplos de comenta-
rios ineficaces y eficaces sobre crítica constructiva respecto de la estructura.
Los comentarios sobre la presentación se concentran en cómo manejó el orador
su voz y cuerpo. Al analizar sobre la voz, usted podría considerar lo claro, conver-
sacional y emocionalmente expresivo que fue. Respecto del uso del cuerpo, enfó-
quese en la postura, ademanes, expresión facial y contacto visual. Considere si las
maneras del orador lo distrajeron del mensaje o enriquecieron éste. Comente sobre
las conductas específicas que contribuyeron a que se formara una opinión del uso
que le dio el orador a su cuerpo. La figura 3.4 proporciona dos ejemplos de comen-
tarios de crítica constructiva efectivos e inefectivos respecto de la presentación.
Es evidente que se puede ayudar a otros oradores a mejorar si se les ofrecen
críticas constructivas efectivas. El oyente también se puede ayudar a sí mismo si
completa una autocrítica después de cada discurso que pronuncie, usando el
mismo método que haya empleado para criticar a otros. Empiece por observar una
o dos tareas específicas que haya hecho bien en términos de contenido, estructura
y expresión. A continuación considere alguna otra en la que se concentrará para
mejorar su siguiente entrega. Este método de autocrítica es en realidad una forma
de reestructuración cognitiva que le ayudará a reducir su ansiedad, porque lo obliga
a moderar la comunicación interna negativa con una censura positiva inmediata-
mente después de un discurso. La figura 3.5 presenta los criterios generales para
emitir una crítica constructiva. Puede usarlos como punto de partida para retroali-
mentar a un orador o para criticar su propio discurso.
Como veremos más adelante, para cada discurso (y para las diferentes cla-
ses de discursos que oirá en situaciones reales), hay más aspectos de contenido,
figura y estructura que deseará considerar en su crítica constructiva. Daremos cri-
terios adicionales en listas de verificación específicas de discursos que usted puede
usar para evaluar cada tipo de alocución que estudie en este texto. Estas hojas de
crítica personalizadas incluirán los criterios principales (habilidades específicas)

FIGURA 3.4 Comentarios ineficaces y eficaces

acerca de la presentación

Ineficaces Eficaces
ʋ ¡Grandes gestos! ʋ Me gustó cómo gesticuló para anunciar sus
transiciones. Me aclaró todavía más que pasábamos
al siguiente punto principal.
ʋ Hablar más despacio. ʋ No escuché la introducción a los puntos principales. Una
introducción pausada me habría sido de gran ayuda. De
esa forma lo hubiera seguido mejor en todo el discurso.

44 Q Parte 1 Q Orientación
 FIGURA 3.5 Criterios generales para una crítica constructiva

1. Contenido del discurso

¿El orador establece un tema de interés mutuo y adapta el contenido a los intereses, conocimientos y actitudes de
la audiencia?
¿El orador parece tener experiencia en aspectos relacionados con el tema?
¿Cita fuentes de alta calidad para sustentar la información del discurso?
¿El orador revela las fuentes de información?
¿Las fuentes son relevantes, actuales y distribuidas en todo el discurso?
¿La información presentada explica o soporta cada uno de los puntos principales?
¿Los apoyos visuales y otras presentaciones son apropiados y bien empleados?
¿Cada punto principal está expuesto con amplitud, profundidad y relevancia?
2. Estructura del discurso
¿La introducción del discurso llama la atención, está bien construida y lleva al tema?
¿El orador ha expuesto un objetivo claro para su exposición?
¿Los puntos principales del discurso son claramente expresados, paralelos y significativos?
¿Las transiciones llevan fácilmente de un punto a otro?
¿La información presentada explica o apoya cada uno de los puntos principales?
¿El orador usa un lenguaje preciso, claro, intenso y apropiado?
¿La conclusión resume los puntos principales y termina el discurso con una nota alta?
3. Presentación del discurso
¿El orador se escucha claro, conversacional y entusiasta?
¿Muestra suficiente expresividad vocal? ¿La presentación es espontánea y conversacional?
¿La presentación es fluida?
¿El orador ve a la audiencia?
¿Usa expresiones faciales apropiadas?
¿Su pronunciación y articulación son aceptables?
¿El orador adopta una buena postura?
¿Muestra suficiente aplomo?

que el profesor espera que los oradores demuestren en su discurso particular, así
como los criterios generales que se listan en la figura 3.5 de habiliddes con que
los oradores tratarán de hacer frente a todas sus disertaciones.

L I S TA D E V E R I F I CAC I Ó N D E
EVALUACIÓN DE DISCURSO

Lista de verificación de criterios generales

para emitir una crítica constructiva
1. ¿Ofreció usted comentarios específicos acerca de sus observaciones?
(Considere qué, dónde y cómo.)
2. ¿Empezó con observaciones acerca de lo que el orador hizo bien, fortale-
ciendo una conducta positiva?
3. ¿Ofreció usted sugerencias específicas de lo que el orador podría hacer
para mejorar? (Considere qué, dónde y cómo.)
4. ¿Dio usted una explicación para cada uno de los comentarios que
expresó?
5. ¿Se concentró en el discurso, usando un lenguaje en primera persona
para exponer cada frase como una percepción personal?
6. ¿Evitó concentrarse en el orador personalmente para evitar usar un len-
guaje en segunda persona que pudiera sonar como ataque personal?

Capítulo 3 Q Escuchar de manera eficaz Q 45

 ASIGNACIÓN DE DISCURSO

Preparación de una crítica constructiva

Utilice su CengageNOW de Challenge para tener acceso al discurso de Tiffany: “Sin
comer carne y yo.” Prepare una crítica constructiva de su disertación aplicando
los criterios generales ofrecidos en este capítulo. Verifique que sus comentarios
sean concretos y se refieran a aspectos positivos del discurso; dé sugerencias
específicas para mejorar; explique sus observaciones y use un lenguaje en primera
persona nada amenazador.

Resumen
Escuchar es el proceso de recibir, atender y construir un significado, y responder
a mensajes orales o no verbales. Escuchar en público de manera eficiente es un
proceso activo que requiere habilidades para atender, entender y recordar, anali-
zar en forma crítica y evaluar discursos con efectividad.
El proceso de atender un mensaje se intensifica si una persona se prepara
para escuchar, oír al orador cualesquiera que sean las ideas o pensamientos que
se tengan, ajustando la atención a los objetivos de escuchar en diferentes situacio-
nes e identificando las bondades de prestar atención al orador.
Comprender y recordar son procesos que mejoran si se determina la organi-
zación del orador, se plantean preguntas retóricas, se parafrasean en silencio, se
pone atención a indicios no verbales y se toman buenas notas de todo.
El análisis crítico es el proceso de determinar el grado de verdad, utilidad y
confiabilidad con que se juzga al orador y la información que ofrece. El análisis
crítico requiere evaluar la credibilidad del orador, así como juzgar la calidad del
contenido, estructura y presentación de su discurso.
En clases donde se habla en público, los escuchas eficientes dan retroalimen-
tación criticando los discursos de otros. Debido a que hablar con eficiencia es
complejo, las críticas constructivas basan su evaluación en lo bien que el orador
satisface los criterios específicos relacionados con un tipo de discurso dado. Las
críticas constructivas citan puntos fuertes específicos del discurso, sugieren for-
mas en las que los oradores pueden mejorar, dan explicaciones claras de observa-
ciones y usan un lenguaje en primera persona nada amenazador.

DESAFÍO EN LÍNEA

Recursos para el profesor Cengage Learning Cono Sur

Este libro cuenta con recursos didácticos de apoyo, los
cuales están disponibles en inglés y sólo se proporcionan
a los docentes que lo adopten como texto. Para mayor
información, comuníquese a las oficinas de nuestros
representantes o a las siguientes direcciones:
http://www.cengage.com.mx/verderber/
Cengage Learning México y Centroamérica
clientes.mexicoca@cengage.com
Cengage Learning Caribe
clientes.caribe@cengage.com
clientes.conosur@cengage.com
Cengage Learning Pacto Andino
clientes.pactoandino@cengage.com
Su Cengagenow de Challenge es un sistema de estudio
en línea que le ayuda a identificar los conceptos que no
comprende por completo y utilizar mejor su tiempo de
estudio. Mediante pruebas de diagnóstico, el sistema crea
un plan de estudios personalizado por capítulo. Las prue-
bas le permiten medir cuánto ha aprendido y saber si ya
está preparado para los cuestionarios y los exámenes que
se califican.

46 Q Parte 1 Q Orientación
 TÉRMINOS CLAVE

Vaya a su Cengagenow de Challenge para tener acceso a flash o complete el crucigrama para ayudarse a domi-
su glosario en línea del capítulo 3. Imprima una copia nar los siguientes términos clave:
y examínese a sí mismo con las tarjetas electrónicas

análisis crítico (41) crítica constructiva (42-43) oír (37)

atender (38) escucha activa (39) paráfrasis (40)
comprender (39) escuchar (37) recordar (39)

RECURSOS EN LA WEB

Vaya a su Cengagenow de Challenge para tener acceso a

los recursos web de este capítulo.

3.1 Inventario del escucha (38) 3.3 Escucha eficiente y toma

3.2 Autoexamen de periodo de notas (40)
de atención (38)
Reimpreso con permiso de Wadsworth, una
división de Cengage Learning: permissions.
The challenge of effective speaking, 13a.,
Del sitio web para Verderber/Verderber’s

cengage.com. FAX 800-730-2215.

por VERDERBER / VERDERBER 2006

Capítulo 3 Q Escuchar de manera eficaz Q 47

 Identificación del
4 objetivo de un discurso
centrado en la audiencia
El secreto del éxito es la
constancia en el propósito.
Benjamin Disraeli, Discurso
(24 de junio de 1870)

QUÉ VEREMOS EN ESTE CAPÍTULO

1. ¿Qué estrategias se pueden usar para generar una lluvia de ideas
sobre temas de discurso?
2. ¿Qué debe considerarse acerca de la audiencia para determinar el
objetivo de un discurso?
3. ¿Cómo puede investigar a su audiencia antes de preparar su
discurso?
4. ¿De qué modo influyen el lugar y la ocasión con el objetivo del
discurso?
5. ¿Cómo debe expresar el orador el objetivo específico de su discurso?

48
Donna Montez es bióloga marina. Sabe que su audiencia desea oírla
hablar de biología marina, pero ella no sabe en qué aspecto del tema debe
enfocarse. PASO DE
Objetivos ACCIÓN 1
Romeo Brown ha sido invitado a hablar ante un grupo de estudiantes
Identificación de un
en la escuela de nivel medio de la ciudad donde él estudió. Tiene mucho de objetivo de discurso
qué hablar a estos estudiantes que son tan semejantes a él, pero en realidad centrado en la audiencia

le interesa que comprendan qué deben hacer ahora para ir a la escuela. A. Lluvia de ideas
y mapas conceptuales
Dan Wong está tomando clases de oratoria en público. Su primer dis- para temas
B. Análisis de la audiencia
curso está programado para dentro de dos semanas. Hasta hoy, no tiene C. Análisis del escenario
ni la más remota idea de qué va a hablar. D. Selección de un tema
E. Articulación del objetivo,

E
personalizándolo a la
audiencia y ocasión

n situaciones de la vida real, algunas personas son invitadas a hablar en

público porque tienen experiencia en un tema particular o alguna relación con
la audiencia. No obstante, escoger exactamente de qué hablar suele dejarse en
manos del orador. Entonces, aunque Donna y Romeo pueden tener idea de lo
que la audiencia espera, ellos, al igual que Dan, necesitarán dar el primer paso de
acción, que es determinar un objetivo específico de discurso que se adapte a la
audiencia y al escenario.
Usted debe determinar el objetivo específico de su alocución teniendo en
cuenta la situación del discurso, las circunstancias bajo las cuales lo expondrá. situación del discurso
Como se ilustra en la figura 4.1, estas circunstancias incluyen al orador (usted), la circunstancias bajo las cuales
audiencia (en este curso, sus compañeros de grupo) y la ocasión (propósito del se presenta el discurso
discurso). Debido a que la audiencia es un componente esencial de la situación,
el objetivo o meta específica debe estar basado en un análisis de la audiencia, análisis de la audiencia
es decir, el estudio del público propuesto para su discurso, y la adaptación a la estudio de la audiencia
audiencia, o sea, el proceso de personalizar la información de su discurso a las propuesta para su discurso
necesidades, intereses y expectativas de sus oyentes. Desde luego, los oradores
efectivos ajustan de manera continua sus análisis a su público y adaptan el dis- adaptación a la audiencia
curso en todo el proceso de planeación y elaboración, pero estos pasos empiezan proceso de personalizar la
en el punto de determinar el objetivo específico del discurso. información de su discurso a
En este capítulo explicamos cada uno de los cinco pasos intermedios que ayudan las necesidades, intereses y
a los oradores a determinar un objetivo específico de discurso que se adapte a la expectativas de sus oyentes
audiencia y situación al hablar. Estos cinco pasos son: identificar posibles temas, anali-
zar a la audiencia, entender el escenario del discurso, escoger un tema y, por último,
desarrollar el objetivo específico de discurso. Aun cuando estudiamos cada tarea por
separado, en la práctica se traslapan y pueden completarse en diferente orden.

Identificar temas
¿De qué tema sabe usted mucho? ¿Qué le ha interesado lo suficiente como para que
tenga experiencia al respecto? Nuestros temas de discurso deben provenir de cam-
pos de actividad en los que ya tenemos conocimiento e interés. ¿Cuál es la diferen- materia amplio campo de
cia entre una materia y un tema? Una materia es un amplio campo de experiencia, experiencia, como el cine, la
por ejemplo el cine, la sicología cognitiva, la tecnología computacional o el Medio sicología cognitiva, la tecnolo-
Oriente. Un tema es un aspecto limitado, específico, de una materia. Entonces, si su gía computacional o el Medio
amplio campo de experiencia es el cine, podría sentirse calificado para hablar sobre Oriente
varios temas, por ejemplo, el modo en que funciona el proceso de nominación de
premios de la Academia, las relaciones entre productores, directores y distribuido- tema aspecto limitado, espe-
res, o la forma en que la tecnología está cambiando la producción fílmica. cífico, de una materia

Capítulo 4 Q Identificación del objetivo de un discurso centrado en la audiencia Q 49

 FIGURA 4.1 Situación del discurso

Su
Usted
audiencia
Situación
del
discurso

La
ocasión

En esta sección usted aprenderá a identificar campos de actividad en los que

tenga interés y conocimiento, y después, desde estos campos de actividad, a iden-
tificar y seleccionar potenciales temas específicos que pueda usar en los discursos
que se le asignarán para exponer en clase.

Lista de materias
Puede identificar potenciales materias para sus discursos con sólo hacer una lista
de los campos de actividad 1) que son importantes, y 2) que ya conoce. Es pro-
bable que estos campos incluirán aspectos como probables vocaciones o áreas de
estudio formal (especialización, profesión prospectiva o trabajo actual), sus aficio-
nes o actividades recreativas, así como intereses especiales (sociales, económicos,
educativos o políticos). Entonces, si las ventas y mercadotecnia son sus vocaciones
reales o prospectivas; el patinaje y los deportes de invierno son sus actividades
favoritas, y los problemas de analfabetismo, abuso de sustancias ilegales e inmigra-
ción son sus preocupaciones, entonces todas estas son materias en las que usted
puede identificar temas para sus discursos.
En este punto, es tentador pensar: ¿por qué no hablar sólo de una materia
que sé que la audiencia desea oír? En la realidad, todos los campos de activi-
dad pueden interesar a una audiencia cuando los oradores usan su experiencia o
perspicacia para instruirla sobre una materia en particular. Si usted habla sobre
un tema que en realidad le interesa, encontrará que es más fácil de preparar y
tendrá más entusiasmo para hablar de él.
La figura 4.2 contiene la lista de materias que Holly, una estudiante de ora-
toria para principiantes, escribió cuando empezó a pensar en las materias que
podría elegir para próximos discursos en clase. Ella escogió organizar sus mate-

FIGURA 4.2 Listas de materias de Holly

Especialización o Pasatiempo Problema o preocupación

interés vocacional o actividad Alfabetismo
Magisterio Tenis Guardería accesible
Educación infantil Guardería Educación para la
temprana Lectura abstinencia
Desarrollo de currículum Futbol Obesidad
Asesoría Fotografía Fondos para la
Maternidad investigación del cáncer

50 Q Parte 2 Q Principios
 REFLECTORES SOBRE EL ORADOR

Ángela Pérez Baraquio La bella y el discurso

Cuando a Ángela Pérez
Baraquio se le preguntó por
qué pensaba que los jueces
la seleccionaron como Miss
Estados Unidos, su respuesta
fue: “Creo que buscaban a
alguien que fuera segura,
genuina y sincera.” Baraquio,
a quien se le dio el título del
concurso en 2001, está convencida de que ganó la
corona porque habló con la convicción de su tema, que
era la educación del carácter en los niños. “Yo tenía
experiencia en el trabajo, no sólo conocimientos de
libros. Tengo relaciones personales con mi plataforma”,
dijo.› Los comentarios de Baraquio son el eco que
apoya la investigación sobre el temor a un discurso:
hablar sobre un tema del que se sabe algo ayuda a
reducir el temor al escenario. Como ella sigue realizando
presentaciones hablando de la educación del carácter,
que es la plataforma con la que ganó su título, Baraquio
puede recurrir a su experiencia como maestra para
dirigirse a cualquier tipo de audiencia, desde niños
escolares hasta educadores profesionales.
*“Just ask Angela”, Houston Advertiser, 19 de noviembre de 2000.
No hay necesidad de decir que nos sentimos más
confiados cuando nos vemos bien, pero esto no significa
que sólo las reinas de la belleza pueden ser oradoras
eficientes. Como Baraquio afirmó: “El énfasis no es ser
la más bonita, sino la más cabal y la que se expresa
con más claridad. Debes tener expresiones propias y
demostrar que te sientes cómoda contigo misma.”
Es difícil discutir con esta Miss Estados Unidos, quien
habla de seleccionar un tema de discurso que uno ya conoce,
y de tener la voluntad de recorrer un largo camino para ganar
el respeto de una audiencia, ¡sino es que una corona!
Para pensar
) Identifique uno o dos problemas en los que se
sienta usted fuerte y explique por qué se siente
así con ellos. (Puede visitar el siguiente sitio web
para ver y buscar algunos problemas sociales
comunes: http://lii.org/search/file/society.)
) Si usted fuera a dar un discurso sobre uno de
estos temas, ¿qué le gustaría que hicieran sus
oyentes respecto de él?
) ¿Cómo influye la idea de dar un discurso, en cuyo
tema usted se siente fuerte, en su deseo de ser
claro y expresivo?

rias usando tres amplios encabezados: 1) especialización o intereses vocacionales;

2) pasatiempos o actividades, y 3) problemas o preocupaciones.

Lluvia de ideas para temas

Recuerde que un tema es un aspecto específico de una materia, de modo que de
una materia se pueden desprender numerosos temas por medio de sesiones de llu-
via de ideas, es decir, un proceso no crítico y no evaluativo de producción de ideas lluvia de ideas proceso no
asociadas. Cuando una persona genera ideas, hace una lista de tantas como pueda, crítico y no evaluativo para
sin evaluarlas. La lluvia de ideas permite aprovechar el principio básico del sentido generar ideas asociadas
común, que justamente hace más fácil seleccionar una respuesta correcta a una
pregunta de opción múltiple, que pensar en la respuesta a la misma pregunta sin
tener opciones, por lo cual, por analogía, también es más fácil seleccionar un tema
de una lista que dar con un tema como caído del cielo.
Holly decidió que quería presentar un discurso sobre el tema del tenis.
Mediante la lluvia de ideas, ella pudo dar una lista de posibles temas que incluían
tipos de servicios, jugadas en la red, tipos de canchas, sistemas de clasificación de
jugadores y mejoras al equipo. Para practicar la lluvia de ideas, use Cengagenow
de Challenge y accese al Recurso web 4.1: Brainstorming (Lluvia de ideas).

Mapas conceptuales para ideas de tema

Una segunda herramienta que se puede usar para identificar temas específicos de
un área general de materias es la elaboración de mapas conceptuales. Un mapa mapa conceptual medio
conceptual es un medio visual para explorar conexiones entre una materia e ideas visual para explorar conexio-
relacionadas.1 Para generar conexiones, uno podría hacerse preguntas sobre la nes entre una materia e ideas
materia concentrándose en las interrogantes quién, qué, dónde, cuándo y cómo. relacionadas
Keisha utilizó el mapa conceptual para identificar temas relacionados con su
Capítulo 4 Q Identificación del objetivo de un discurso centrado en la audiencia Q 51
 FIGURA 4.3 Mapa conceptual de Keisha

Tema: Guardería

Apariencia
Lugar
Certificación

Proporción ¿Cómo pueden los

adulto/niño padres seleccionar Referencias
una guardería?
Internos
Estudiantes
Personal
¿Quiénes trabajan
en guarderías?

Empleados Voluntarios

¿Quién usa las

Guardería guarderías?

Referencias
personales
¿Qué opciones de
guarderías existen?
Escuelas

¿Cómo localizar Cámara de

guarderías? Comercio

Sección amarilla Periódicos ¿Cuándo se deben

buscar guarderías?

trabajo en una guardería. En la figura 4.3 se puede ver un aspecto del mapa con-
ceptual de Keisha. Si usted desea practicar la elaboración de un mapa de este
tipo, vea Cengagenow de Challenge y accese al Recurso web 4.2: Create your own
concept map (Crear su propio mapa conceptual).
El Paso de acción 1, actividad 1A, Planeación del discurso: “Uso de lluvia de
ideas y mapa conceptual para identificar temas de discurso”, en la página 53, está
diseñado para ayudar en la elaboración de una lista de ideas de temas que se
pueden usar para discursos. Para ver una muestra de lo que puede proponer un
estudiante que completó este ejercicio, vea la Respuesta del estudiante a la activi-
dad 1A en la página 54.

Análisis de la audiencia
Debido a que los discursos se presentan ante una audiencia en particular, antes que
pueda finalmente decidir sobre su tema, usted necesita entender quiénes formarán
parte de su audiencia prospectiva. Recuerde que el análisis de la audiencia es el
estudio de la concurrencia que escuchará su discurso. Durante el análisis, usted
desarrollará un perfil demográfico de su público que incluye edad, género, ante-
cedentes socioeconómicos, raza, etnia, religión, singularidad geográfica e idioma.
También deseará informarse sobre el conocimiento que del tema tengan sus recep-
tores y la actitud que adoptarán. Esta información le ayudará a escoger de su lista
de temas uno que sea apropiado para casi todos los miembros de la audiencia, y
usará el análisis para personalizar un discurso que satisfaga las necesidades, intere-

52 Q Parte 2 Q Principios
 PLANEACIÓN DEL DISCURSO PASO DE ACCIÓN 1
Objetivos

ACTIVIDAD 1A Uso de lluvia de ideas y mapa conceptual

para identificar temas de discurso
La meta de esta actividad es identificar
temas prospectivos para discursos
1. Desarrolle una lista de materias:
a) Divida una hoja de papel en tres columnas. Marque la columna 1 como “inte-
rés principal o vocacional;” la 2 como “pasatiempo o actividad”, y la 3 como
“preocupación o problema”.
b) Trabaje en una columna a un tiempo e identifique materias de interés. Trate
de incluir al menos tres materias en cada columna.
c) Ponga una marca de “paloma” junto a la materia de cada lista en la que más
disfrute al hablar.
d) Conserve las listas para uso futuro con el fin de que luego escoja un tema
para un discurso de tarea.
2. Por cada materia que haya “palomeado”, genere una lista de temas que se rela-
cionen con la materia.
3. A continuación, por cada materia que haya “palomeado”, desarrolle un mapa
conceptual para identificar áreas más pequeñas de temas e ideas relacionadas
que pudiera desarrollar en discursos futuros.
Puede enlazarse en línea para imprimir una hoja de trabajo que le ayude a completar
esta actividad. Use su CengageNOW de Challenge para tener acceso a la actividad del
Paso de acción 1A.

ses y expectativas de sus oyentes. Para leer un interesante artículo sobre la impor-
tancia de un cuidadoso análisis de audiencia, use su Cengagenow de Challenge y
accese al Recurso web 4.3: Defining your audience (Definir a su audiencia).

Tipos de datos de audiencia necesarios

El primer paso para analizar a la audiencia es reunir datos demográficos de ésta e
información de una materia específica, para determinar en qué formas los miem-
bros de la audiencia son semejantes o diferentes de usted y ellos lo son entre sí.

Información demográfica
Una útil información demográfica acerca de su audiencia incluye la edad de
cada uno de sus miembros, educación, género, ingreso, ocupación, raza, etnia,
religión, singularidad geográfica e idioma. También es importante saber el nivel
de conocimientos y actitud que tendrán hacia la materia del discurso. Usted usará
la información demográfica que recolecte para varios fines.
Primero, la información demográfica le ayudará a escoger un tema especí-
fico y las ideas principales que desarrollará. La información que recolecte acerca
de su audiencia hace posible que usted haga inferencias sobre su educación, lo
que saben del tema y cuáles son sus actitudes hacia él. Estas inferencias pueden
entonces ayudarle a reducir su campo y escoger un tema específico apropiado.
Por ejemplo, imagine que desea hablar de algún aspecto de Internet, que es un
tema muy amplio. El análisis de su audiencia deja ver que está integrada por estu-
diantes universitarios, casi todos ellos menores de 21 años, y usted decide hablar
de los riesgos de las redes sociales (blogs). Escoge este tema con base en la razona-
ble suposición de que los estudiantes universitarios de edades tradicionales tienen
sentido común y entienden qué son estas redes sociales.

Capítulo 4 Q Identificación del objetivo de un discurso centrado en la audiencia Q 53

 R E S P U E S TA D E L E S T U D I A N T E PASO DE ACCIÓN 1

ACTIVIDAD 1A Uso de lluvia de ideas y elaboración de un

mapa conceptual para identificar temas de
discurso
Lista de lluvia de ideas

Interés principal Entretenimiento Preocupación

o vocacional o actividad o problema
contabilidad viajar calentamiento global 
planeación financiera  jardinería violencia escolar
mercado accionario golf  colegiaturas universitarias
banca NASCAR censura
administración de comercio cantar descargas ilegales
minorista

Mapa conceptual

EUA Europa Recreación Ejercicio

¿Quiénes son ¿Por qué jugar golf?

los campeones?

Profesión
Canadá
Otros Socializar

Golf
Swings
Reglas

¿De dónde ¿Cómo juegas al golf?

vino el golf? Irons

Putters Club

Palos Wedges
Drivers

En segundo término, la información demográfica puede ayudarle a descubrir

marginar es la práctica de
soslayar valores, necesidades
e intereses de ciertos miem-
bros de la audiencia, hacién-
dolos sentirse excluidos de la
situación del discurso
la forma en que los miembros de la audiencia son similares y diferentes entre sí y
respecto de usted. Esta información le ayudará a personalizar su discurso en rela-
ción con su audiencia. Al planearlo, es tan importante reconocer y adaptar las
diferencias como identificar las semejanzas. Por ejemplo, mientras que la mayor
parte de la audiencia de su salón de clase está compuesta por estudiantes uni-
versitarios de edad tradicional, puede haber miembros que son estudiantes “no
tradicionales” y un poco mayores. Si usted inicia su discurso sobre los riesgos de
conectarse a redes sociales (blogs) y basa todos sus ejemplos en la cultura de la
juventud actual, puede marginar a los miembros de la audiencia que crecieron en
una época anterior, quienes quizá no entiendan las referencias culturales de usted
ni estén familiarizados con la práctica de conectarse a las redes sociales. Marginar es

54 Q Parte 2 Q Principios
la práctica de soslayar valores, necesidades e intereses de ciertos miembros de la
audiencia, haciéndolos sentirse excluidos de la situación del discurso.
En tercer lugar, entender quién está en su audiencia le ayudará a desarrollar
los apropiados enlaces de relevancia para el oyente, es decir, frases de cómo y por enlaces de relevancia para el
qué las ideas que ofrece son de interés para éste. Por ejemplo, durante su discurso oyente afirmaciones de cómo
sobre los peligros de las redes sociales (blogs), usted podría dar el siguiente enlace y por qué las ideas que ofrece
de relevancia para el oyente que sería apropiado para quienes se han conectado a el orador son de interés para
una red social y para los que no se han vinculado a ella: “Si se han conectado a una sus oyentes
red social, puede que no estén conscientes de los riesgos potenciales de esta prác-
tica. Si no se han conectado, es probable que se interesen en alguien que sí lo haya
hecho. Entonces, lo que estoy a punto de decir podría impedir que uno de ustedes
o alguien que les interese cometa un costoso error.”
Analizar a su audiencia y usar información demográfica para adaptar su dis-
curso a ella son herramientas de gran valor en el proceso de preparar un discurso.
Pero esté consciente de uno de los peligros de usar información demográfica:
estereotipar.2 Estereotipar es suponer que todos los miembros de un grupo se estereotipar suponer que
comportan y piensan igual simplemente porque pertenecen al mismo grupo. La todos los miembros de un
información demográfica general, como son edad y educación, pueden ayudarle a grupo se comportan y piensan
hacer suposiciones razonables acerca de su audiencia, pero para reducir al mínimo igual simplemente porque
la probabilidad de estereotiparla de manera incorrecta, asegúrese de distinguir y pertenecen al mismo grupo
reconocer la diversidad demográfica que revela el análisis. La diversidad demográ-
fica es la variedad de características poblacionales representadas en una audien- diversidad demográfica
cia. Recolectar datos de la audiencia que estén directamente relacionados con su variedad de las características
materia también ayuda a minimizar el estereotipo. Por ejemplo, si usted no está poblacionales representadas
seguro de que comprenden qué es conectarse a una red social, el análisis de sus en una audiencia
oyentes puede incluir una consulta que les pregunte qué saben de este tema.
La figura 4.4 presenta una lista de preguntas a contestar cuando adquiera
información demográfica de una audiencia.

FIGURA 4.4 Preguntas de análisis demográfico a la audiencia FRAGMENTO DE

DISCURSO

Edad. ¿Cuáles son los límites de edades de su audiencia y cuál es el promedio

de edad? Evitar estereotipar
Educación. ¿Qué porcentaje tiene preparatoria, universidad o posgrado? En su discurso de narrativa
Género. ¿Qué porcentaje es de hombres? ¿Y de mujeres?
(experiencia personal) acerca
Antecedente socioeconómico. ¿Qué porcentaje de su audiencia proviene de
de haberse criado en una
familias de altos, medios o bajos ingresos?
Ocupación. ¿La mayoría en su audiencia pertenece a un solo grupo ocupacional granja, Brad pensó en abrir su
o industria, o proviene de diversos grupos ocupacionales? discurso diciendo: “Aun cuando
Raza. ¿Los miembros de su audiencia son de la misma raza, o provienen de una las muchachas de la audiencia
mezcla de razas? podrían no estar relacionadas
Etnia. ¿Qué grupos étnicos hay en la audiencia? ¿La mayoría tiene el mismo con el duro trabajo de empacar
antecedente cultural? alfalfa, estoy seguro de que
Religión. ¿Qué tradiciones religiosas profesan los miembros de la audiencia? buen número de los muchachos
Singularidad geográfica. ¿Los miembros de la audiencia son del mismo estado, saben lo que quiero decir.” No
ciudad o vecindario? obstante, cuando practicaba su
Lenguaje. ¿Qué lenguaje habla, como primer idioma, la mayoría de los miembros
discurso, recordó que su her-
de la audiencia? ¿Qué lenguaje (si lo hay) es común a todos?
mana había empacado mucha
Conocimiento de la materia. ¿Qué puedo yo esperar que ya sepan los oyentes
acerca de mi materia? ¿Qué tan variado es su nivel de conocimiento? alfalfa cuando eran adoles-
Actitud hacia la materia. ¿Cuáles puedo yo esperar que sean las opiniones de la centes. Además, vio que sería
audiencia hacia mi materia? estereotipar el suponer que los
hombres de su audiencia lo
habían hecho o habían realizado
duros trabajos similares. Por
tanto, Brad regresó al pizarrón y
creó una nueva introducción.

Capítulo 4 Q Identificación del objetivo de un discurso centrado en la audiencia Q 55


FRAGMENTO DE
DISCURSO
Conocimiento de la audiencia
Los compañeros de grupo de Ian
eran estudiantes universitarios
de edad tradicional de primer
año y de edad no tradicional,
algunos de ellos casados. Ian
se dio cuenta de que para estar
centrado en su audiencia, su
discurso sobre seguridad contra
incendios necesitaba adaptarse
a la diversidad de conocimien-
tos de sus oyentes. Entonces
decidió hablar de medidas de
seguridad contra incendios que
serían apropiadas no sólo para
estudiantes en residencia, sino
también para personas que tie-
nen su propia casa.
FRAGMENTO DE
DISCURSO
Interés de la audiencia
Laura deseaba dar un discurso
sobre la prevalencia actual de
histerectomías innecesarias.
Debido a que su audiencia
incluía a hombres y mujeres, tuvo
cuidado de centrar su discurso
en la audiencia hablando de
cómo todos somos afectados
por los aumentos en primas de
seguros que resultan de opera-
ciones innecesarias, y de cómo el
trauma emocional de un paciente
causado por una histerectomía
innecesaria tiene un profundo
efecto en la familia y sus amigos.
credibilidad percepción
de que el orador está bien
informado, es confiable y
agradable
56 Q Parte 2 Q Principios
Datos de la audiencia relacionados con la materia
No sólo deseará entender la conformación demográfica de su audiencia, sino
también su nivel promedio de conocimientos sobre la materia del dicurso, su inte-
rés y actitudes hacia ésta, y sus percepciones de la credibilidad que le atribuyen a
usted. Conocer esta información le ayudará a alcanzar sus objetivos de: 1) formar
generalizaciones razonables acerca de su audiencia, y 2) adaptar su discurso para
abarcar una diversidad relacionada con la materia. Echemos una mirada más de
cerca a cada uno de estos datos.
1. Conocimientos de la audiencia. ¿Qué puede esperar que el promedio de
miembros de su audiencia ya sepa de la materia del discurso? ¿Qué temas es pro-
bable que les dé nueva información a casi todos ellos? Es importante que escoja
un tema enlazado al conocimiento que usted pueda esperar que tengan los miem-
bros de su audiencia. Cuando elija un tema del que casi todos saben algo, les
aburrirá si usted no es creativo. Por el contrario, si escoge un tema para el cual su
audiencia tiene antecedentes insuficientes, tendrá que dárselos o se arriesga a con-
fundirlos. Por ejemplo, si su materia es la música, puede esperar que una audien-
cia de estudiantes universitarios de edad tradicional sepa de la historia general del
rock and roll, incluyendo los principales ejecutantes. Entonces no es probable que
el tema “Breve historia del rock and roll” les ofrezca mucha información nueva.
No obstante, un discurso sobre las aportaciones de bandas femeniles al desarrollo
del rock and roll se apoyaría en el conocimiento de antecedentes de sus oyentes,
pero ofrecería nueva información a casi todos.
2. Interés de la audiencia. ¿Qué tan probable es que los miembros de su
audiencia sean atraídos al tema de expondrá? Por ejemplo, suponga que a usted le
gustaría hablar del tema de los medicamentos para el cáncer. Si su audiencia está
formada por profesionales de la salud, puede suponer que debido a sus vocaciones,
tendrán curiosidad sobre el tema. Pero si su audiencia es el grupo de principiantes
de su clase que están estudiando para hablar en público, entonces, a menos que
hayan tenido una experiencia personal con el cáncer, puede que no estén rela-
cionados naturalmente con el tema. Por tanto, puede usted escoger otro, o hacer
un esfuerzo extra para determinar por qué los medicamentos para el cáncer son
importantes para su público, y expresar con claridad esta relevancia en su discurso.
3. Actitud de la audiencia hacia la materia. ¿Cómo se siente la audiencia con
su tema? Esto es especialmente importante cuando desea influir en las creencias
de sus oyentes o moverlos a una acción. Usted puede determinar las actitudes
hacia su tema directamente si les aplica una encuesta, lo que trataremos en la
sección siguiente. Si no puede hacerles una encuesta directamente, podría tratar
de ver si hay sondeos de opinión publicados y relacionados con su tema. Enton-
ces puede estimar las actitudes de los miembros de su audiencia al estudiar estas
encuestas de opinión y extrapolar los resultados. Para acceder a vínculos de una
de las organizaciones encuestadoras más respetadas, use su Cengagenow de
Challenge y accese al Recurso web 4.4: Public opinion polls (Encuestas de opinión
pública). Por último, en algunos casos se verá usted forzado a estimar las actitudes
de la audiencia con base en la información demográfica que haya obtenido. Una
vez que entienda la actitud de su audiencia hacia el tema, puede escoger uno que
le permitirá influir en ella más que alejarla. Por ejemplo, un discurso que exija un
estricto control de armas es probable que sea percibido de manera diferente por
compañeros de grupo que hayan crecido en ambientes urbanos, donde la violen-
cia de pandillas es un problema, que por aquellos que crecieron en un suburbio
donde los delitos con armas son relativamente raros o en un zona rural donde
muchos son cazadores.
4. Actitud de la audiencia hacia usted como orador. ¿Su audiencia lo reconocería
como experto en la materia? ¿Sabrá eso de antemano o tendrá usted que estable-
cer su credibilidad al hablar? La credibilidad está basada en la percepción de que
está usted bien informado (tiene los conocimientos necesarios que
le permiten explicar bien el tema); es confiable (honesto, fidedigno
y ético), y agradable (muestra entusiasmo, calidez, amistad e interés
por los miembros de la audiencia). Deseará entonces escoger un
tema que permita a su auditorio percibirlo como creíble y pensar que
usted sabe de qué está hablando.

Métodos para reunir datos de la audiencia

1. Recolectar datos mediante encuestas. Aunque no siempre
es posible, la forma más directa de recolectar datos de la audiencia
es encuestándola. Una encuesta es un cuestionario diseñado para
reunir información directamente de las personas. Algunas se realizan
como entrevistas; otras son cuestionarios escritos completados por los
participantes. Las cuatro clases de preguntas más probables a usarse
en una encuesta reciben el nombre de bilaterales o de dos colas, de
opción múltiple, de escala y abiertas.
• Bilaterales o de dos colas. Obligan a quien responde a escoger
entre dos respuestas, por ejemplo: sí/no, a favor/en contra,
o pro/contra. Supongamos que usted desea entender las acti-
tudes de los miembros de su audiencia sobre el tema de la tv.
Podría plantear varias preguntas con respuestas bilaterales
como las siguientes:
¿Piensa usted que los programas de tv en horas de mayor
audiencia contienen demasiada violencia?
_____ Sí _____ No
¿Ve usted alguno de los programas de tv de La ley y el orden?
_____ Sí _____ No
Este tipo de preguntas son fáciles de usar en una entrevista, Incluso los oradores
y las respuestas son fáciles de ordenar durante un análisis. experimentados deben
• Opción múltiple. Dan a quien responde varias respuestas alternativas de considerar los conocimientos
dónde escoger. Estas preguntas son especialmente útiles para reunir datos de su público, su interés y sus
demográficos. Por ejemplo: actitudes hacia varios temas
cuando planean sus discursos.
De lo siguiente, ¿qué describe mejor su tradición religiosa?
_____ Protestante _____ Evangélico _____ Católico
encuesta prospección de
_____ Judío _____ Budista _____ Musulmán las personas para obtener
_____ Ateo _____ Otro información acerca de sus
ideas y opiniones, que
Las preguntas de opción múltiple también se pueden usar para evaluar la
luego son analizadas para
magnitud de conocimiento que los miembros de la audiencia tienen acerca
identificar tendencias
del tema. Por ejemplo, con las siguientes preguntas un orador podría eva-
luar el conocimiento que su público posee acerca de los diamantes:
Indique lo que usted sepa de los diamantes poniendo una X junto a cada preguntas bilaterales o
tema del que usted ya tenga conocimientos. de dos colas opciones de
encuesta que obligan a quien
_____ Cómo valorar un diamante. responde a escoger entre
_____ Cómo se hacen los diamantes. dos respuestas: sí/no, a
_____ Cómo reconocer la diferencia entre diamante e imitación. favor/en contra, o pro/contra

_____ Diamantes rojos.

preguntas de opción
múltiple ofrecen a quien
responde varias respuestas
de dónde escoger

Capítulo 4 Q Identificación del objetivo de un discurso centrado en la audiencia Q 57

escala mide la dirección y/o
intensidad de la opinión o
actitud de un miembro de la
audiencia hacia algún tópico
preguntas abiertas estimulan
a quienes responden a
explayarse en sus opiniones
sin forzarlos a contestar en
una forma predeterminada
FRAGMENTO DE
DISCURSO
Para hacer presunciones
acerca de su audiencia
A Karlie se le pidió que diera
un discurso sobre el servicio
médico general a un club de
servicio local integrado por
profesionales de finanzas. No
era práctico que ella reuniera
datos acerca de su audiencia
antes del discurso, pero pensó
que era probable que casi todos
tuvieran un seguro médico de
las compañías para las que
trabajaban. Ella hizo relevante su
tema al hablar de las ventajas y
desventajas del servicio médico
universal en relación con las
opciones privadas de seguros.
De esta forma pudo reconocer el
valor de un seguro privado para
quienes lo tienen, y luego pasar
a comparar las opciones para la
sociedad en general.
58 Q Parte 2 Q Principios
• De escala. Miden la dirección o intensidad de la opinión o actitud de un
miembro de la audiencia hacia algún tópico. Por ejemplo:
Indique la magnitud con la que está usted de acuerdo o en desacuerdo con las
siguientes frases:
Hay demasiada violencia en horas de más audiencia en tv.
___ En total acuerdo ___ De acuerdo ___ Neutral
___ En desacuerdo ___ En total desacuerdo
Los renglones a escala también se pueden usar para evaluar el interés de la
audiencia en un tema. Por ejemplo:
Por favor indique, poniendo una marca en la respuesta apropiada, qué tan
interesado está usted por enterarse de lo siguiente.
Cómo evaluar diamantes:
___ Muy interesado ___ Poco interesado ___ Desinteresado
Cómo se cortan los diamantes:
___ Muy interesado ___ Poco interesado ___ Desinteresado
Diamantes rojos:
___ Muy interesado ___ Poco interesado ___ Desinteresado
• Preguntas abiertas. Estimulan a quienes responden a explayarse en sus
opiniones sin forzarlos a contestar en una forma predeterminada. Estos
renglones dan buena información, pero la amplia variedad de respuestas
los hacen difíciles de analizar. Por ejemplo, para determinar qué necesita-
ría usted hacer para establecer su credibilidad sobre el tema de la violen-
cia en la tv podría preguntar:
¿Cómo puede saber si alguien es experto en violencia en tv?
2. Reunir información mediante observación informal. Si está familiarizado
con miembros de su audiencia (porque son de su salón de clase), puede obtener
mucha información importante de ellos mediante observación informal. Por ejem-
plo, después de estar en clase en sólo dos sesiones, podría usted estimar su edad
aproximada o rangos de edades y la proporción de hombres y mujeres. Como
todos están en universidad, usted conoce el nivel cultural. Cuando escucha que
sus compañeros de salón hablan, sabrá más de sus intereses, conocimiento y acti-
tudes acerca de muchos problemas.
3. Reunir datos preguntando a la persona que lo invitó a hablar. Cuando
usted sea invitado a hablar a un grupo con el que no está familiarizado, pida a la
persona que lo contactó que conteste las preguntas demográficas de la figura 4.5.
Aun cuando ésta no pueda dar respuestas a todas las preguntas, la información
que obtenga será útil. Si es necesario, explore a su contacto para que al menos
estime las respuestas de esos datos demográficos que es muy probable que sean de
la mayor importancia para su tema.
4. Hacer presunciones acerca de los datos demográficos y actitudes. Si no
puede obtener información en alguna otra forma, tendrá que hacer conjeturas
con base en información indirecta basada en la conformación general de la gente
que vive en una comunidad específica y pertenece a un grupo particular, o de las
clases de personas que es probable que asistan al evento u ocasión. Suponga, por
ejemplo, que un grupo sin fines de lucro le pide que lo apoye dando un discurso
sobre oportunidades de voluntariado a un grupo de consejeros de una prepara-
toria que supervisan proyectos de servicio comunitario para estudiantes. Primero
presumirá que todos son consejeros de preparatoria con educación universitaria
de la ciudad donde usted reside. Todos hablan inglés. Es probable que haya más
mujeres que hombres, y se puede suponer que sus antecedentes étnicos son
FIGURA 4.5 Formato de resumen del análisis de la audiencia

Mi tema es

Los datos fueron recolectados:

_____ Por encuesta
_____ Por observación directa
_____ Al preguntar a la persona que me invitó
_____ Por suposición

Datos demográficos
1. El nivel cultural del miembro promedio de la audiencia es _____ preparatoria;
_____ universidad; _____ posgrado.
2. Las edades van de _____ a _____. La edad promedio es de _____.
3. La audiencia es de aproximadamente _____ % hombres y _____ % mujeres.
4. Estimo que el nivel promedio de ingresos de la audiencia es _____ alto;
_____ medio; _____ bajo.
5. Casi todos los miembros de la audiencia son de _____ la misma ocupación/
especialización (que es ____________________ ); _____ diferentes
ocupaciones/especializaciones.
6. Casi todos los miembros de la audiencia tienen _____ la misma raza (que es
____________________ ); _____ una mezcla de razas.
7. Casi todos los miembros de la audiencia profesan _____ la misma religión
(que es ____________________ ); _____ una mezcla de religiones.
8. Casi todos los miembros de la audiencia son de _____ la misma nacionalidad
(que es ____________________ ); _____ una mezcla de nacionalidades.
9. Casi todos los miembros de la audiencia provienen del _____ mismo estado;
_____ la misma ciudad; _____ el mismo vecindario; _____ diferentes lugares.
10. Casi todos los miembros de la audiencia hablan _____ inglés como lengua
materna; _____ inglés como segundo idioma (ESL).

Datos de un tema específico

1. Es probable que el conocimiento del integrante promedio de la audiencia
sobre el tema sea _____ extenso; _____ moderado; _____ bajo,
porque______________________________________________________________
.
2. Es probable que el interés del integrante promedio de la audiencia hacia mi
tema sea ____ alto; ___ moderado; ____ bajo, porque ____________________
.
3. Es probable que la actitud del integrante promedio de la audiencia hacia mi
tema sea ____ positiva; ____ neutral; ____ negativa, porque________________
.
4. Es probable que mi credibilidad inicial con la audiencia sea _____ alta; ____
media; ____ baja, porque______________________________________________
.

Conclusión
Con base en estos datos concluyo que:_____________________________________
,
que se relacionan con el tema de mi discurso en las siguientes formas:_________
.
Adaptaré mi discurso en las formas siguientes:_______________________________
.

Capítulo 4 Q Identificación del objetivo de un discurso centrado en la audiencia Q 59

 semejantes a los de su comunidad. Estarán interesados en el tema que usted expon-
drá, pero variará su conocimiento de las oportunidades específicas a considerar.
Si usted hace una encuesta a su audiencia, apóyese en observaciones informales,
pregunte a la persona que lo invitó a hablar o haga suposiciones acerca de sus carac-
terísticas demográficas y de información relacionada con el tema. Después necesitará
anotar la información en un formato que sea cómodo de utilizar. La figura 4.5 presenta
un resumen del análisis de la audiencia que se puede usar para resumir los hallazgos.
Ahora que ya entiende el análisis de la audiencia, puede completar el Paso de
acción 1, Planeación del discurso: “Análisis de la audiencia”. Para ver un ejemplo
del aspecto que puede tener una encuesta completa, vea la Respuesta del estudiante
a la actividad 1B.

PLANEACIÓN DEL DISCURSO PASO DE ACCIÓN 1

Objetivos

ACTIVIDAD 1B Análisis de la audiencia

1. Determine un método para reunir datos de la audiencia.
2. Recolecte los datos.
3. Copie o duplique el Formato de resumen del análisis de la audiencia (figura 4.5).
4. Use la información que haya recolectado para completar el formato.
5. Escriba dos párrafos breves para describir su impresión inicial de las características
demográficas, conocimientos y actitudes de la audiencia hacia su tema de discurso.
6. Guarde la forma completada. Consultará esta información del análisis de la
audiencia para dirigir la relevancia del oyente en todo el proceso de planeación del
discurso.
Puede descargar una copia en línea de este formato. Use su CengageNOW de Cha-
llenge para accesar a los recursos del capítulo 4; a continuación dé un clic en
Audience analysis summary form (Formato de resumen del análisis de la audiencia).

R E S P U E S TA D E L E S T U D I A N T E PASO DE ACCIÓN 1

ACTIVIDAD 1B Análisis de la audiencia

Formato de resumen del análisis de la audiencia
Datos demográficos
1. El nivel cultural del miembro promedio de la audiencia es ____ preparatoria;
____ universidad; ____X posgrado.
2. Las edades van de ____ 19 a ____.
24 La edad promedio es de ____20 .
3. La audiencia es de aproximadamente ____ 65 % de hombres y ____35 % mujeres.
4. Estimo que el nivel promedio de ingresos de la audiencia es ____ alto;
____
X medio; ____ bajo.
5. Casi todos los miembros de la audiencia tienen ____X la misma ocupación/espe-
cialización (que es estudiantes de comunicación); ____ diferentes ocupaciones/
especialización.
6. Casi todos los miembros de la audiencia son de ____X la misma raza (que es
blanca); ____ una mezcla de razas.
7. Casi todos los miembros de la audiencia profesan ____ X la misma religión (que
es tradición judeo-cristiana); ____ una mezcla de religiones.
8. Casi todos los miembros de la audiencia pertenecen a ____ X la misma nacionali-
dad (que es estadunidense); ____ una mezcla de nacionalidades.

60 Q Parte 2 Q Principios
 9. Casi todos los miembros de la audiencia provienen del ____ mismo estado;
____ la misma ciudad; ____ el mismo vecindario; ____
X de diferentes lugares.
10. Casi todos los miembros de la audiencia hablan ____
X inglés como lengua
materna; ____ inglés como segundo idioma (ESL).

Descripción resumida de las características clave de la audiencia. Con base en

estos datos concluyo que casi todos los miembros de la audiencia son semejantes
entre sí y conmigo. Todos somos estudiantes en la U.C. La mayoría tenemos 20 años,
lo cual sugiere que tenemos puntos de vista generales comunes. Como la U.C. es una
escuela que está en las afueras de la ciudad, es probable que todos seamos de clase
socioeconómica baja. Hay más hombres que mujeres en el grupo, y casi todos somos
estadunidenses de raza blanca y clase media. Aun cuando tenemos alguna diversidad
religiosa, casi todos provenimos de tradiciones judeo-cristianas.

Datos específicos del tema

1. Es probable que el conocimiento del integrante promedio de la audiencia sobre
el tema sea ____ extenso; ____ moderado; ____ X limitado, porque casi todos los
miembros de mi audiencia son estudiantes de comunicación, no estudiantes de
geología ni mineralogía.
2. Es probable que el interés del integrante promedio de la audiencia hacia mi tema
sea ____ alto; ____
X moderado; ____ bajo, porque sin estímulos, no tiene necesi-
dad de saber de este tema. Es difícil que la mineralogía sea una materia moderna.
3. Es probable que la actitud del integrante promedio de la audiencia hacia mi tema
sea ____ positiva; ____
X neutral; ___ negativa, porque la audiencia no tiene en rea-
lidad ninguna información respecto al tema.
4. Es probable que mi credibilidad inicial con la audiencia sea ____ alta;
____ media; ____X baja, porque este es nuestro primer discurso, mi especialidad es
la geología y tengo una tienda de joyería.

Resumen. Casi ninguno de los miembros de la audiencia sabe mucho de diamantes

y tiene sólo un interés moderado en el tema, además de que éste no es controvertido.
Por tanto, tendré que asegurarme de considerar la relevancia del oyente e incluir enla-
ces de relevancia en todo el discurso para mantener el interés de mi público a lo largo
de la exposición.

Análisis del escenario

El lugar y ocasión conforman el escenario de un discurso. Las respuestas a varias escenario lugar y ocasión
preguntas acerca del escenario deben guiar la selección del tema y otro aspectos para el discurso
de la planeación del discurso.
1. ¿Cuáles son las expectativas especiales para el discurso? Toda ocasión para
hablar está rodeada de expectativas. En un servicio dominical episcopal, por ejem-
plo, la congregación espera que el sermón del ministro sea de tema religioso. En una
reunión nacional de ventas, los representantes de campo esperan oír hablar de nue-
vos productos. Para sus discursos en el salón de clases, una expectativa importante es
que éste satisfaga los requisitos de la tarea. Si la tarea está definida por un propósito
(informar o persuadir); tipo (figura o demostración), o materia (análisis del libro o
evento actual), su tema debe reflejar tal naturaleza.
2. ¿Cuál es la duración apropiada de un discurso? Los límites de tiempo para
discursos en el salón de clases suelen ser muy cortos, de modo que usted necesi-
tará un tema que sea lo suficientemente reducido para efectuarse en el tiempo
asignado. “Dos causas importantes de la degradación ambiental” puede presen-
tarse en 5 minutos, no así la “Historia del impacto humano en el ambiente”. Los
problemas con límites de tiempo no son peculiares de discursos en el salón de
clases. Cualquier escenario de una alocución incluye límites de tiempos reales o
implícitos. Por ejemplo, la duración esperada del sermón en un servicio dominical
protestante puede ser de 20 a 30 minutos, y para una homilía en una misa católica

Capítulo 4 Q Identificación del objetivo de un discurso centrado en la audiencia Q 61

 romana, de sólo 10 minutos. Es importante entender y apegarse a las expectativas
de la audiencia respecto del límite de tiempo, pues esto demuestra respeto por
sus oyentes. Por ejemplo, considere cuando asistió a un concierto u otro evento
público que requirió un boleto de alto costo. Si el evento principal fue demasiado
corto, es probable que no satisfizo sus expectativas sobre cuánto entretenimiento
debería obtener por su dinero, y también es probable que se sintiera engañado. O
bien, considere cuando un profesor le mantuvo en clase más tiempo del asignado.
Es probable que se sintiera frustrado porque pareciera que el profesor no respe-
taba las demás clases, su trabajo o los otros compromisos con los que hacía mala-
bares en ese curso en particular.
3. ¿Qué tan grande será la audiencia? Si usted hablará ante una audiencia
pequeña (menos de 50 personas), estará físicamente cerca de ella en la medida
suficiente para hablar con voz normal y se moverá de aquí para allá. En contraste,
si hablara ante una audiencia grande, es probable que necesite un micrófono y
podrá moverse menos.
4. ¿Dónde se presentará el discurso? Debido a que los salones de clase varían
en tamaño, iluminación, disposición de los asientos y otros factores semejantes,
considere aquellos que pueden afectar su presentación. En un salón largo y
angosto, asegúrese de que las luces estén encendidas y las cortinas o persianas
abiertas para permitir tanta luz como sea posible.
Los lugares fuera de escenarios escolares ofrecen variaciones incluso mayores
en sus condiciones. Pida información específica acerca de la capacidad de asien-
tos, forma, número de filas, naturaleza de la iluminación, existencia de un esce-
nario o plataforma para hablar, distancia entre el orador y la primera fila, y otros
detalles similares. Si es posible, visite el lugar y véalo usted mismo.
5. ¿Cuándo se dará el discurso? Un discurso pronunciado por la mañana
requiere un método diferente de otro presentado justo después de la hora del refri-
gerio o por la tarde. Si está programado para después de una comida, por ejemplo,
la audiencia puede estar aletargada, ligeramente amodorrada o hasta a punto de
dormir. En consecuencia, es necesario insertar más “elementos para llamar la aten-
ción” (ejemplos, ilustraciones y relatos) para combatir esos lapsos de desatención.
6. ¿En qué parte del programa se presenta el discurso? Si usted es el único ora-
dor o el orador presentado, tiene una ventaja obvia: es usted el punto focal de aten-
ción de la audiencia. Pero en el salón de clases, y en algunas reuniones políticas,
audiencias y otros eventos, hay muchos discursos y su lugar en el programa puede
afectar la forma en que sea recibido. Por ejemplo, si va primero, puede usted nece-
sitar “calentar” a los oyentes y estar preparado para vérselas con la distracción de
algunos que lleguen tarde. Si habla hasta el final, debe combatir la tendencia de la
concurrencia a estar cansada de oír varios discursos.

El escenario del discurso

debe guiar el tema que usted
seleccione.

62 Q Parte 2 Q Principios
 7. ¿Qué equipo técnico es necesario para dar el discurso? Para algunas alocu-
ciones puede necesitar un micrófono, pizarrón o proyector de cuerpos opacos o
de transparencias y pantalla, o una red de circuitos para su computadora. En casi
todos los ejemplos los oradores tienen algún tipo de estrado, pero es bueno no
apoyarse en esto. Si la persona que le haya invitado a hablar tiene algún control
sobre el escenario, asegúrese de explicarle lo que necesita, pero siempre tenga
planes alternativos en caso de que haya pedido algo de lo que no se dispone. Es
frustrante planear una presentación en PowerPoint, por ejemplo, y luego descu-
brir que no hay lugar dónde conectar la computadora.
Complete el Paso de acción 1. Planeación del discurso, actividad 1C: “Análisis
del escenario”. Estudie el escenario para que lo entienda y tómelo en considera-
ción cuando escoja el tema y desarrolle el discurso. Para ver cómo un estudiante
completó esta actividad, vea la Respuesta del estudiante a la actividad 1C.

PLANEACIÓN DEL DISCURSO PASO DE ACCIÓN 1

Objetivos

ACTIVIDAD 1C Análisis del escenario

La meta de esta actividad es entender el escenario de su discurso. Escriba las res-
puestas a las siguientes preguntas:

1. ¿Cuáles son las expectativas especiales para el discurso?____________________

2. ¿Cuál es la duración apropiada para el discurso?____________________________
3. ¿Qué tan grande será la audiencia?________________________________________
4. ¿Dónde se expondrá el discurso?__________________________________________
5. ¿Cuándo se dará?_______________________________________________________
6. ¿En qué parte del programa se presentará la alocución?______________________
7. ¿Qué equipo técnico es necesario para dar el discurso?______________________
Escriba un breve párrafo mencionando qué aspectos del escenario son más importan-
tes para que usted los considere en la preparación del discurso, y explique por qué.
Puede completar esta actividad en línea, imprimirla y, si es necesario, enviarla por
email a su profesor. Use su CengageNOW de Challenge para accesar a la actividad del
Paso de acción 1, actividad 1C.

R E S P U E S TA D E L E S T U D I A N T E PASO DE ACCIÓN 1

ACTIVIDAD 1C Análisis del escenario

Informativas
1. ¿Cuáles son las expectativas especiales para el discurso? ___________________
o persuasivas
4–6 minutos
2. ¿Cuál es la duración apropiada para el discurso? ___________________________
3. ¿Qué tan grande será la audiencia? 13–15 personas
4. ¿Dónde se expondrá el discurso? 614 Dyer Hall
5. ¿Cuándo se dará? Martes, 9:30 a.m.
6. ¿En qué parte del programa se presentará la alocución? Trataré de ser el primero.
7. ¿Qué equipo técnico es necesario para dar el discurso? Proyector de transparen-
cias y pizarrón

Capítulo 4 Q Identificación del objetivo de un discurso centrado en la audiencia Q 63

 El tiempo es ciertamente importante. De 4 a 6 minutos no es mucho. Pienso tomar el
tiempo de mi discurso cuando practique para asegurarme de estar dentro del límite.
También quiero asegurarme de ser uno de los primeros oradores.

Seleccionar el tema
Armado de sus listas de temas y la información que haya recolectado sobre la audien-
cia y el escenario, usted está listo para seleccionar un tema que será apropiado para
la ocasión.
Cuando revise su lista de temas, compare cada uno con el perfil de su audien-
cia. ¿Hay algunos que son demasiado simples para la base de conocimientos de su
público? ¿Demasiado difíciles? ¿Es probable que algunos sean de más interés para
éste? ¿Cómo se enlazan la edad, etnia y otras características de la audiencia con
cada tema? Al hacer éstas y otras preguntas semejantes usted podrá identificar
temas que sean apropiados para su auditorio. A continuación considere el escena-
rio. ¿Algunos temas son demasiado amplios para el tiempo asignado? ¿Hay temas
que no satisfarán las expectativas especiales? Las respuestas a estas y otras pre-
guntas le ayudarán a identificar los temas que sean apropiados para su escenario.
El Paso de acción 1, Planeación del discurso, actividad 1D: “Selección del tema”
le ayudará en esta tarea. Para un ejemplo de esta actividad, vea la Respuesta del
estudiante a la actividad 1D.

PLANEACIÓN DEL DISCURSO PASO DE ACCIÓN 1

Objetivos

ACTIVIDAD 1D Selección del tema

Use sus respuestas a las actividades 1A, 1B y 1C del Paso de acción para comple-
tar esta actividad.
1. Escriba cada uno de los temas que haya marcado en la actividad 1A en las
líneas siguientes:

2. Usando la información compilada en la actividad 1B, “Análisis de la audiencia”,

compare cada tema con el perfil de su público. Elimine los que parezcan menos
apropiados. Escriba en las líneas siguientes los temas que permanezcan:

3. Usando la información compilada en la actividad 1C, “Análisis del escenario”,

compare cada uno de los temas restantes contra el perfil del escenario. Elimine los
que parezcan menos apropiados. Escriba en las líneas siguientes los temas que
permanezcan:

4. Cada uno de los temas restantes es apropiado para su audiencia y escenario;

usted puede estar seguro de que desarrollará un tema adecuado a partir de cual-
quiera de ellos. Por tanto, de los temas que permanezcan, seleccione el que más le
gustaría compartir con otros. Mi tema será

64 Q Parte 2 Q Principios
 Conéctese en línea para completar esta actividad e imprimir una hoja de trabajo
que le ayudará a seleccionar su tema. Use su CengageNOW de Challenge para tener
acceso al Paso de acción 1, actividad 1D.

R E S P U E S TA D E L E S T U D I A N T E PASO DE ACCIÓN 1

ACTIVIDAD 1D Selección del tema

1. Escriba cada uno de los temas que haya marcado en la actividad 1A en las líneas
siguientes:
volcanes historia del lacrosse destrucción del hábitat
prueba de diamantes habilidad en el juego de lacrosse pozos petroleros
hidrología estrategias en el lacrosse basura
2. Usando la información compilada en la actividad 1B, “Análisis de la audiencia”,
compare cada tema con el perfil de su audiencia. Elimine los que parezcan
menos apropiados. Escriba en las líneas siguientes los temas que permanezcan:
volcanes habilidad en el juego de lacrosse destrucción del hábitat
prueba de diamantes estrategias en el lacrosse
3. Usando la información compilada en la actividad 1C, “Análisis del escenario”,
compare cada uno de los temas restantes contra el perfil del escenario. Elimine
los que parezcan menos apropiados. Escriba en las líneas siguientes los temas
que permanezcan:
prueba de diamantes habilidad en el juego de lacrosse destrucción del hábitat
4. Cada uno de los temas restantes es apropiado para su audiencia y escenario;
usted puede estar seguro de que desarrollará un tema adecuado a partir de
cualquiera de ellos. Por tanto, de los que permanezcan, seleccione el que más le
gustaría compartir con otros. Mi tema será prueba de diamantes.

Escribir el objetivo del discurso

Una vez que haya escogido su tema, está listo para identificar y escribir el objetivo
general del discurso que usted espera alcanzar, y luego el objetivo específico que
se adaptará a la audiencia y escenario.

Comprensión de los objetivos general y específico

del discurso
El objetivo general es el propósito más amplio de los discursos. Casi todos tratan objetivo general es el
de entretener, informar o persuadir, aun cuando cada tipo de discurso puede propósito más amplio del
incluir elementos distintos. Considere los siguientes ejemplos: el monólogo ini- discurso
cial de Conan O’Brien tiene la intención de entretener, aunque puede incluir
material que parezca persuasivo. Del mismo modo, los discursos de la campaña
política de John Kerry tienen la intención de persuadir aunque también pueden
ser informativos.
El objetivo general está comúnmente dictado por el escenario, en particular
por la ocasión. (En este curso, es probable que su profesor lo especifique.) Casi
todos los discursos emitidos por adultos como parte de su trabajo o actividades

Capítulo 4 Q Identificación del objetivo de un discurso centrado en la audiencia Q 65


objetivo específico se
expresa en una sola frase que
identifica la respuesta exacta
que el orador desea de la
audiencia
Al decidir sobre el objetivo
general del discurso, usted
tendrá que equilibrar sus
deseos contra las necesidades
de su audiencia y el escenario.
66 Q Parte 2 Q Principios
comunitarias tienen la meta general de informar o persuadir. De manera ocasional,
por ejemplo, cuando se hace un brindis en una boda, el propósito es entretener.
Mientras que es frecuente que el objetivo general esté determinado por el
escenario en el que se da un discurso, el objetivo específico, o propósito especí-
fico, se expresa en una sola frase que identifica la respuesta exacta que el orador
desea de la audiencia. Para un discurso sobre el tema “Evaluar diamantes”, uno
podría expresar la meta específica como: “Quisiera que la audiencia entendiera
los cuatro criterios principales que se usan para evaluar un diamante.” Para un
discurso sobre “Apoyo a Camino Unido”, una meta específica podría expresarse
como: “Me gustaría que la audiencia donara dinero a Camino Unido.”
En el primer ejemplo, el objetivo es informativo: el orador desea que la audien-
cia conozca los criterios. En el segundo, es persuasivo: el orador desea convencer a
la audiencia para que done dinero.
Expresar el objetivo específico del discurso
El escenario (o en el caso de esta clase, la tarea) por lo común dicta la naturaleza
del objetivo general del discurso. Un objetivo específico, sin embargo, debe ser
trazado con todo cuidado porque sienta las bases para organizarlo.
Las siguientes guías pueden ayudarle a trazar un objetivo específico bien ela-
borado.
1. Escriba un borrador del objetivo general de su discurso usando una frase
completa que especifique el tipo de respuesta que desea de la audiencia. Julia,
que ha estado ocupada en esos menesteres y está bien informada sobre el tema del
analfabetismo, escribe la siguiente frase de su objetivo general de discurso:
Deseo que mi audiencia comprenda los efectos del analfabetismo.
El borrador de Julia es una frase completa, y especifica la respuesta que
ella desea de la audiencia: comprender los efectos del analfabetismo. Su
frase nos dice que ella está planeando un discurso informativo.
2. Revise su borrador (y la frase en infinitivo) hasta que indique
la reacción específica que desea de la audiencia. Si su objetivo es
explicar (informar), el infinitivo que expresa la reacción que desea
de la audiencia podría ser “entender”, “reconocer”, “distinguir” o
“identificar”. Si ve que la meta de su discurso cambia una creencia
o llama a la audiencia a una acción, entonces su objetivo general es
persuasivo, y puede estar reflejado por el uso de infinitivos tales como
“creer”, “aceptar”, “cambiar” o “hacer”. Si Julia deseara persuadir a su
audiencia, su objetivo específico podría estar expresado como:
Deseo que mi audiencia crea que el analfabetismo es un problema
importante.
3. Asegúrese de que la frase objetivo contenga sólo una idea.
Suponga que Julia había escrito inicialmente:
Me gustaría que la audiencia comprendiera la naturaleza del analfa-
betismo y sus efectos en el individuo y la sociedad.
Esta frase no es un buen objetivo específico porque incluye dos ideas
distintas: comprender la naturaleza del analfabetismo y los efectos
específicos que se pueden seguir de ser analfabeto. Cualquiera de los
dos es una meta apreciable, pero no ambas en un discurso. Julia nece-
sita escoger una. Si su frase objetivo incluye la palabra y, usted tiene
más de una idea.
 4. Revise su frase hasta que describa el enfoque preciso de su discurso (la
frase en infinitivo expresa la respuesta completa que desea de su audiencia). El
borrador de Julia “Deseo que mi audiencia pueda comprender los efectos del
analfabetismo” es un buen principio, pero la frase en infinitivo “comprender los
efectos del analfabetismo” es vaga. ¿Exactamente qué del analfabetismo es lo que
Julia desea que su audiencia entienda? Aquí es donde es necesario que usted
considere el análisis de su audiencia y adapte su objetivo específico en formas que
expongan la relevancia del oyente. ¿Qué es lo que debe saber del analfabetismo
su público particular y por qué?
En este punto, Julia puede necesitar hacer alguna investigación para con-
centrar sus ideas y refinar su frase objetivo. Como sabe que sus compañeros de
grupo tienen todos la meta de ser empleados con sueldos lucrativos después de
graduarse, y porque sabe la forma en que el analfabetismo pone a las personas en
desventaja en un lugar de trabajo, podría expresar su objetivo específico en otra
forma. Por ejemplo:
Deseo que la audiencia pueda comprender tres formas en las que el analfabetismo
obstaculiza la efectividad de una persona en el trabajo.

Este enunciado satisface los criterios para una buena frase de objetivo específico,
porque indica la reacción concreta que se desea de la audiencia y contiene sólo
una idea explícita que es el foco del discurso.
Una buena frase de objetivo específico es importante porque guiará su investi-
gación cuando prepare el discurso. Una vez que haya completado su investigación,
ampliará su frase de objetivo específico en un enunciado de tesis que será la base
sobre la cual organizará el texto.
La figura 4.6 ofrece varios ejemplos adicionales de objetivos informativos y per-
suasivos generales y específicos.
Al completar el Paso de acción 1, Planeación del discurso, actividad 1E: “Escri-
bir un objetivo específico” en la página 68, usted desarrollará una frase bien
escrita para su discurso. Para un ejemplo alusivo, vea la Respuesta del estudiante a
la actividad 1E.

FIGURA 4.6 Objetivos generales y específicos del discurso

Objetivos informativos
Objetivo general Informar a la audiencia acerca de técnicas de análisis de
la escritura a mano.
Objetivo específico Deseo que la audiencia pueda entender las diferencias
entre dos técnicas principales que los grafólogos usan
para analizar la escritura a mano.
Objetivo general Informar a la audiencia acerca de las clases de relatos de
misterio.
Objetivo específico Deseo que la audiencia pueda identificar las tres clases
básicas de relatos de misterio.
Objetivos persuasivos
Objetivo general Persuadir a la audiencia acerca de que la prueba de
drogas realizada por empresas debe ser prohibida.
Objetivo específico Deseo que la audiencia se convenza de que la prueba
aleatoria de drogas requerida por empresas debe ser
prohibida.
Objetivo general Persuadir a la audiencia de hacer donaciones a un banco
de alimentos.
Objetivo específico Deseo persuadir a la audiencia para que done $5 o más
a Segunda Cosecha.

Capítulo 4 Q Identificación del objetivo de un discurso centrado en la audiencia Q 67

 PLANEACIÓN DEL DISCURSO PASO DE ACCIÓN 1
Objetivos

ACTIVIDAD 1E Escribir un objetivo específico

Tipo de discurso:__________________________________________

1. Escriba un borrador del objetivo general de su discurso usando una frase com-
pleta que especifique el tipo de respuesta que desea de la audiencia.
2. Revise el infinitivo para que refleje la respuesta específica que usted desea de la
audiencia.
3. Verifique el número de ideas expresadas en la frase. Si ésta contiene más de
una idea, seleccione sólo una y vuelva a escribir el enunciado.
4. Mejore la frase para que describa el enfoque preciso de su discurso en cuanto a
que se relacione con su audiencia objetivo.
Escriba el borrador final de su objetivo específico:

Usted puede completar esta actividad en línea con Speech Builder Express, un com-
pendio de discursos y herramientas de desarrollo que le ayudará a completar los
pasos de acción de este libro para desarrollar su discurso. Vea instrucciones en la
tercera de forros de este libro sobre cómo accesar al Speech Builder Express.

R E S P U E S TA D E L E S T U D I A N T E PASO DE ACCIÓN 1

ACTIVIDAD 1E Escribir un objetivo específico

Tipo de discurso: Informativo
1. Escriba un borrador del objetivo general de su discurso usando una frase com-
pleta que especifique el tipo de respuesta que desea de la audiencia.
Deseo que la audiencia pueda comprender las habilidades que se necesitan para
jugar lacrosse.
2. Revise el infinitivo para que refleje la respuesta específica que usted desea de
la audiencia.
Deseo que la audiencia reconozca las habilidades que se necesitan para jugar
lacrosse.
3. Verifique el número de ideas expresadas en la frase. Si ésta contiene más de
una idea, seleccione sólo una y vuelva a escribir el enunciado.
Deseo que mi audiencia reconozca las habilidades que se necesitan para jugar
lacrosse.
4. Mejore la frase para que describa el enfoque preciso de su discurso en cuanto a
que se relacione con su audiencia objetivo.
Deseo que mi audiencia reconozca tres habilidades básicas que se necesitan para
empezar a jugar lacrosse.
Escriba el borrador final de su objetivo específico:
Deseo que mi audiencia reconozca tres habilidades básicas que se necesitan para
jugar lacrosse.

68 Q Parte 2 Q Principios
 REFLEXIONES ÉTICAS

Aun cuando Glen y Adam tomaron el mismo curso
de oratoria, estuvieron en secciones que tenían
profesores diferentes. Una tarde, cuando Adam
estaba hablando con Glen acerca de su problema
para encontrar un tema, éste mencionó que estaba
planeando hablar de páginas de inicio. Debido a que
el número de objetivos diferentes de discurso para
este tema parecía ilimitado, él no vio nada malo en
mostrarle a Adam su bibliografía, de modo que la hizo
aparecer en la pantalla de su computadora.
Cuando Adam la veía, Glen bajó al salón por un
libro que le había prestado a un amigo esa mañana.
Como Glen no estaba, Adam pensó que le echaría una
mirada a algo más que tuviera en el archivo. Pronto
vio que Glen había completado una noción acerca
del objetivo: “Deseo que el grupo pueda entender los
pasos para diseñar una página de inicio.” Pensando en
que podría ahorrarse algún tiempo, Adam lo imprimió;
justificó su acción con base en que representaba un
buen inicio que le daría ideas.
Como se le agotaba el tiempo, Adam decidió
simplemente usar el trabajo de Glen para su propio
discurso.
Más adelante en la semana, la profesora de Glen
estaba hablando con la profesora de Adam acerca
de discursos que había oído en esa semana. Cuando
mencionó que Glen había dado un discurso realmente
interesante sobre páginas de inicio, la profesora de
Adam dijo: “Eso es interesante. He oído uno bueno
justo esta semana. ¿Cuál dijiste que era el objetivo
del discurso que oíste?” Cuando resultó que los
objetivos eran iguales, la profesora de Glen regresó a
su oficina para ver la tarea que estaría devolviendo al
día siguiente. Las dos profesoras repasaron los textos
y vieron que los dos eran exactamente iguales. Al día
siguiente dejaron mensajes a Adam, a Glen y al jefe
del departamento para verlos ese día.
1. ¿Cuál es el problema ético implicado en este caso?
2. ¿Había algo en la conducta de Glen que no fuera
ético? ¿Y en la de Adam?
3. ¿Cuál sería la sanción, si la hubiera, para Glen? ¿Y
para Adam?

Resumen
El primer paso para la preparación efectiva de un discurso es identificar un tema.
Usted empieza por seleccionar uno que sea importante para usted y del que sabe
algo, por ejemplo un trabajo, un pasatiempo, o un problema contemporáneo que
le preocupa. Para llegar a un tema específico, elabora una lista de palabras rela-
cionadas bajo el encabezado de cada tema. Cuando ha ideado al menos 15 temas
bajo cada encabezado, puede verificar dos o tres específicos de cada lista que son
los más importantes para usted. También podría usar mapas conceptuales para
desprender una variedad de temas relacionados con su materia.
El segundo paso es analizar a la audiencia para determinar cómo dar forma
y dirigir su discurso. Este análisis es el estudio de la audiencia objetivo para su
alocución. Reúna información específica acerca de su público para desarrollar
un perfil demográfico que incluya edad, educación, género, antecedentes, ocu-
pación, raza, etnia, religión, singularidad geográfica, idioma, conocimiento del
tema y actitud hacia éste. Para asegurarse de que en forma no intencional no
estereotipa a sus oyentes con base en características demográficas, puede necesi-
tar validar sus predicciones aplicando una encuesta a sus compañeros de grupo
usando preguntas de dos colas, de opción múltiple, de escala o abiertas. También
puede reunir datos mediante observación informal, preguntando a la persona
que lo haya invitado a hablar, o haciendo suposiciones acerca de las característi-
cas demográficas y las actitudes de la audiencia.
El tercer paso es analizar el escenario del discurso que afectará su plan gene-
ral, planteando preguntas como: ¿cuáles son las expectativas especiales para el
discurso? ¿Cuál es su duración apropiada? ¿Qué tan grande será la audiencia?
¿Dónde se dará el discurso? ¿Cuándo se dará? ¿En qué parte del programa será
incluido? ¿Qué equipo técnico es necesario para exponerlo?
El cuarto paso es seleccionar un tema que sea apropiado para los miembros
de su audiencia y el escenario.

Capítulo 4 Q Identificación del objetivo de un discurso centrado en la audiencia Q 69

 El paso final es escribir el objetivo de su discurso. El objetivo general (el pro-
pósito dominante) es entretener, informar o persuadir. El objetivo específico se
expresa en una sola frase que identifica la respuesta exacta que el orador desea de
la audiencia. Escribir este último comprende el siguiente procedimiento de cuatro
pasos: 1) Redactar un primer borrador del objetivo de su discurso usando una frase
completa que especifique el tipo de respuesta que desea de su audiencia. 2) Revisar
este enunciado (y la frase en infinitivo) hasta que indique la reacción específica
que desea obtener. 3) Verificar que la frase objetivo contenga sólo una idea. 4)
Revisar su frase hasta que describa el enfoque preciso de su discurso en cuanto se
relaciona con el conocimiento, intereses y valores de sus oyentes.

DESAFÍO EN LÍNEA

Recursos para el profesor Cengage Learning Pacto Andino

Este libro cuenta con una serie de recursos didácticos
de apoyo, los cuales están disponibles en inglés y sólo se
proporcionan a los docentes que lo adopten como texto
en sus cursos. Para mayor información, comuníquese a
las oficinas de nuestros representantes o a las siguientes
direcciones de correo electrónico:
http://www.cengage.com.mx/verderber/
Cengage Learning México y Centroamérica
clientes.mexicoca@cengage.com
Cengage Learning Caribe
clientes.caribe@cengage.com
Cengage Learning Cono Sur
clientes.conosur@cengage.com
clientes.pactoandino@cengage.com
Su Challenge Cengagenow es un sistema de estudio
en línea que le ayuda a identificar conceptos que no
entienda por completo, permitiéndole dar el mejor uso
a su tiempo de estudio. Mediante exámenes previos de
diagnóstico de capítulo por capítulo, el sistema crea un
plan personalizado de estudio para cada capítulo. Cada
plan dirige al usuario a recursos específicos diseñados
para mejorar su comprensión, incluyendo páginas del
texto en formato de libro electrónico. Los exámenes
previos de capítulo le dan una oportunidad para medir
cuánto ha aprendido y le permiten saber si está listo
para cuestionarios y exámenes progresivos.

TÉRMINOS CLAVE

Pase a su Cengagenow de Challenge para accesar a su flash o complete el crucigrama para ayudarse a domi-
glosario en línea del capítulo 4. Imprima una copia nar los siguientes términos clave:
y examínese a sí mismo con las tarjetas electrónicas

adaptación a la audiencia (49) escenario (61) preguntas abiertas (58)

análisis de la audiencia (49) estereotipar (55) preguntas bilaterales o
credibilidad (56-57) lluvia de ideas (51) de dos colas (57)
diversidad demográfica (55) mapa conceptual (51) preguntas de opción múltiple (57)
encuesta (57) marginar (54-55) situación del discurso (49)
enlaces de relevancia para materia (49) tema (49)
el oyente (55) objetivo específico (66)
escala (58) objetivo general (65)

70 Q Parte 2 Q Principios
 RECURSOS EN LA WEB

Pase a su Cengagenow de Challenge para tener

acceso a los recursos web de este capítulo.
4.1 Lluvia de ideas (51) 4.3 Definir a su audiencia (53)
4.2 Crear su propio mapa 4.4 Encuestas de opinión
conceptual (52) pública (56)

PA S O S D E A C C I Ó N D E P L A N E A C I Ó N D E L D I S C U R S O

Acceda a las actividades del Paso de acción para este Puede imprimir sus actividades completadas y guardar
capítulo en línea en su Cengagenow de Challenge. Selec- su trabajo para usarlo según sea necesario en actividades
cione los recursos para el capítulo 4; a continuación posteriores de Paso de acción.
dé un clic en el número de actividad que usted desee.

1A Uso de lluvia de ideas y mapa 1B Análisis de la audiencia (60) 1D Selección del tema (64)
conceptual para identificar temas 1C Análisis del escenario (63) 1E Escribir un objetivo específico (68)
de discurso (53)
Reimpreso con permiso de Wadsworth, una
división de Cengage Learning: permissions.
The challenge of effective speaking, 13a.
Del sitio web para Verderber/Verderber’s

cengage.com. FAX 800-730-2215.

ed., por VERDERBER/VERDERBER 2006

Capítulo 4 Q Identificación del objetivo de un discurso centrado en la audiencia Q 71

 5 Para adaptarse
a las audiencias
Se convence a un hombre sólo
hasta donde se pueda hablar
en su idioma, por la palabra,
ademanes, tonalidad, orden,
imagen, actitud e ideas que
identifiquen nuestras costum-
bres con las suyas.
Kenneth Burke, A rhetoric of motives
(1950)

QUÉ VEREMOS EN ESTE CAPÍTULO © Blend Images/Shutterstock

1. ¿Por qué es importante que articule en su discurso la relevancia para

su audiencia?
2. ¿Qué debe hacer el orador si la audiencia no comparte su actitud
hacia el tema del discurso?
3. ¿Qué puede hacer para ayudar a la audiencia a verlo como alguien
confiable y bien informado acerca del tema?
4. ¿Por qué es importante manejar diversos estilos de aprendizaje en un
discurso?
5. ¿Qué se puede hacer para superar diferencias culturales y de idioma
entre el orador y su público?

72
Nathan le pidió a su amigo George que escuchara uno de sus ensayos de dis-
curso. Cuando terminó la frase final —“Entonces, ver violencia en TV afecta
a niños en al menos dos formas: no sólo los insensibiliza hacia la violencia
real, sino que también los induce a comportarse en forma más agresiva”—,
le preguntó a George: “Entonces, ¿qué piensas?”
—Vas a dar el discurso a los compañeros de grupo, ¿no es así?
—Sí.
—¿Casi todos ellos están especializados en medios masivos de comunicación?
—Así es.
—Bueno, fue un buen discurso, pero no oí nada que indicara que tenías
en mente a especialistas en medios masivos de comunicación.

N athan pudo haber escogido su tema de discurso con su audiencia en

mente, pero cuando se preparaba, olvidó que un discurso eficaz es aquel en el
cual lo que se dice encaja en la audiencia específica. En el capítulo anterior vimos
la forma en que las consideraciones de audiencia y escenario ayudan al orador a
seleccionar un tema adecuado. En este capítulo describimos cómo se puede usar adaptación a la audiencia
el análisis de la audiencia para personalizar lo que se dice en el discurso a los asis- proceso de personalizar la
tentes que lo escucharán. El segundo paso de acción de Planeación del discurso información del discurso a
es identificar estrategias de adaptación a una audiencia. las necesidades, intereses y
Adaptación a la audiencia es el proceso de personalizar la información del dis- expectativas de sus oyentes
curso a las necesidades, intereses y expectativas de los oyentes. Sus preocupaciones
por adaptarse a la concurrencia darán cuenta de su trabajo de investigación, su selec-
ción de los puntos principales a tratar en el discurso, el material de apoyo que usará
para desarrollarlos, y hasta de las bromas que pudiera decir. Entonces, reconocer las
necesidades de adaptación a la audiencia durante el segundo paso de acción sienta
las bases para el trabajo que sigue. En el resto de este capítulo describimos los pro- PASO DE
blemas de adaptación, incluyendo la necesidad de demostrar la relevancia del tema, Audiencia ACCIÓN 2
reconocer la disposición inicial de la audiencia hacia éste, establecer un tema de inte-
rés mutuo, ganar credibilidad, asegurar comprensión y retención de la información, Desarrollar estrategias
y tratar con diferencias culturales y de idioma. Su consideración hacia estos asuntos de adaptación a la
hará posible que formule un plan específico que utilizará como su plan de discurso. audiencia

Relevancia
El primer problema al que se enfrenta un orador es demostrar relevancia, es decir, relevancia adaptar la infor-
adaptar la información del discurso de manera que los miembros de la audiencia mación del discurso de
lo consideren importante para ellos. Los oyentes ponen atención y se interesan manera que los miembros
en ideas que tengan un impacto personal —¿qué tiene que ver esto conmigo?— y de la audiencia lo consideren
se aburren cuando no ven en qué forma lo que se está diciendo se relaciona con importante para ellos
ellos. El orador ayuda a sus oyentes a ver cómo el tema les es relevante cuando
les demuestra la oportunidad, proximidad e impacto personal que las ideas del
discurso tienen para ellos.

Demuestre oportunidad oportunidad demostrar cómo

La información tiene oportunidad cuando es útil ahora o en el futuro cercano. El la información es útil ahora o
orador puede aumentar la relevancia de la información que presente al demostrar en el futuro cercano

Capítulo 5 Q Para adaptarse a las audiencias Q 73

Reacciones como los aplausos,
risa, movimiento de cabeza y
sonrisas son todas ellas signos
de que la audiencia se está
relacionando bien con lo que el
orador dice.
proximidad relevancia de la
información para el espacio
vital personal
74 Q Parte 2 Q Principios
cómo es oportuna para una audiencia particular. Por ejemplo, en un discurso acerca
de los riesgos de hablar por celular cuando se conduce un vehículo, J. J. rápida-
mente estableció la relevancia del tema para la audiencia con esta introducción:
Casi todos los que estamos aquí, de hecho hasta un 90%, somos un peligro para
la sociedad. ¿Por qué? Porque hablamos o enviamos mensajes de texto por nues-
tros celulares cuando vamos conduciendo un automóvil. Aun cuando conducir y
hablar por teléfono parece inofensivo, un estudio realizado en enero de 2007 por la
Nationwide Mutual Insurance Company informa que hablar por teléfono es la causa
más común de accidentes hoy en día. Otro estudio, publicado en 2005 por el Insu-
rance Institute for Highway Safety, revela que los automovilistas que usan celulares
tienen cuatro veces más probabilidad de tener accidentes graves lo suficiente como
para lesionarse a sí mismos o a otros. Entonces, este problema está lejos de ser ino-
cente y es en verdad algo que todos debemos considerar seriamente.
Para ver un excelente ejemplo de cómo la oportunidad puede impactar en un
mensaje, (el discurso del ex presidente Ronald Reagan de 1986 sobre el desastre
del transbordador espacial Challenger), use su Cengagenow de Challenge para tener
acceso al Recurso web 5.1: Demonstrating timeliness (Demostrar oportunidad).
Demuestre proximidad
Es más probable que los oyentes estén interesados en información que tenga proxi-
midad con ellos, es decir, que viene al caso para su espacio vital personal. Psicológi-
camente, estamos más interesados en la información que afecta nuestro “territorio”
que en cualquier otra que para nosotros sea remota. Por tanto, es más probable que
estemos más atentos a la información cuando está relacionada con nuestra familia,
vecindario, ciudad, estado o país. En consecuencia, cuanto más “distante” sea la infor-
mación, menos nos interesa.
Cuando prepare su alocución, considere cómo hacer que su información sea más
próxima para su audiencia. Es probable que haya escuchado a oradores decir: “Dé-
jenme traer una experiencia de casa…” y después hacen hincapié usando un ejemplo
local. Cuando investigue algo para su discurso, necesitará buscar estadísticas y ejemplos
que sean cercanos a su audiencia. Por ejemplo, si da un discurso sobre el problema de
los desamparados que no tienen casa en nuestro país, puede darle proximidad al tema
si menciona las estadísticas de los desamparados que no tienen casa en su comunidad,
y comparte un relato o dos de alguien a quien haya entrevistado en un refugio local.
Demuestre impacto personal
FRAGMENTO DE
Cuando expone información sobre un tema que puede tener un serio impacto físico, DISCURSO
económico o psicológico sobre miembros de su audiencia, estarán interesados en lo
que tenga que decirles. Por ejemplo, observe la forma en que la atención de sus com-
Demostrar impacto
pañeros de grupo aumenta cuando el profesor dice que lo que se dice a continua-
personal
ción “definitivamente estará en el examen”. Su profesor entiende que este “impacto
económico” (no poner atención puede “costar”) es suficiente para reconcentrar la aten- En su discurso acerca de sus
ción de casi todos los estudiantes en lo que él dice. razones para ser vegetariana,
Cuando investigue y prepare su alocución, necesitará encontrar e incorporar Tiffany demostró impacto perso-
ideas que creen impacto personal en su audiencia. En un discurso sobre desechos nal al citar estadísticas de salud
tóxicos, podría demostrar el grave impacto físico si proporciona estadísticas sobre en Estados Unidos relaciona-
los efectos de estos residuos en la salud de personas de su estado. Usted puede tener das con el hecho de consumir
capacidad para demostrar un serio impacto económico citando el costo que tiene demasiada grasa y no suficientes
para los contribuyentes la reciente limpieza de desechos tóxicos en su ciudad. O frutas y verduras: por ejemplo
podría ilustrar un serio impacto sicológico si encuentra y vuelve a contar los casos de obesidad, enfermedades cardia-
estrés a los que se enfrenta una familia (demográficamente similar a su audiencia) cas y colesterol elevado.
en el largo plazo con un problema de este tipo en su vecindario.

disposición inicial de una

audiencia conocimiento y opi-
Disposición inicial de la audiencia niones que sus oyentes tienen
del tema antes de oírle hablar
La disposición inicial de la audiencia es el conocimiento y opiniones que sus oyen-
tes tienen del tema antes de oírle hablar. Adaptarse a la disposición inicial de una
audiencia significa crear un discurso que tiene en cuenta lo que saben del tema y
FRAGMENTO DE
cuáles son sus actitudes hacia éste. Como parte del análisis de su audiencia, usted
DISCURSO
identificó la actitud inicial que más esperaba de ésta hacia el tema. Durante la pre-
paración del texto, escogerá material específico de apoyo con estas actitudes inicia-
les en mente para que su discurso dé nueva información a su público. Manejar la oportunidad
Adaptarse a las actitudes de los oyentes es obviamente importante para dis- y reconocer las actitudes
cursos de persuasión, pero también para los informativos. Por ejemplo, se supone del oyente
que una disertación sobre cómo dar más acabado a muebles de madera es infor- En sus observaciones de
mativa, pero el orador se puede enfrentar a una audiencia cuya actitud inicial sea introducción, Tiffany manejó la
la convicción de que dar más acabado a los muebles es difícil, nada interesante y oportunidad y reconoció las acti-
complicado. Por el contrario, puede encontrar una audiencia de jóvenes propie- tudes del oyente en su discurso
tarios de casa adictos a la tv de alta definición que en realidad esperan escuchar “Sin comer carne y yo”. “Con el
al orador. Aun cuando el proceso de dar más acabado a muebles que usted des- Día de Acción de Gracias a la
cribe en ambas situaciones sería igual, su método para explicar los pasos nece- vuelta de la esquina, es probable
sitaría tomar en cuenta la disposición inicial de la audiencia. Si el orador sabe
que muchos de ustedes estén
que su público piensa que dar más acabado a muebles es complicado y aburrido,
anticipando un festín completo
necesitará ajustar su explicación para despertar el interés de los oyentes y conven-
con un rico y jugoso pavo como
cerlos de que el proceso es en realidad más sencillo de lo que inicialmente hayan
plato principal. También yo, pero
pensado. Y si usted sabe que tiene una audiencia de nuevos propietarios de casa y
ha averiguado por simple mano alzada que casi todos disfrutan de ver tv de alta muchos de ustedes encontrarían
definición, puede aprovechar su interés en oírle hablar refiriéndose a algunos que mi menú es extravagante:
de los programas televisivos más populares. En el capítulo 13, Oratoria persuasiva: estoy pensando en darme un
razonando con la audiencia, examinaremos estrategias para tratar a profundidad festín de un plato oriental de
con las actitudes de sus oyentes. arroz con pescado y verduras a
la parrilla y tofu asado con ajo.”
De este modo, Tiffany estableció
la oportunidad al relacionar su
Tema de interés mutuo tema con la tradicional comida
Cada una de las personas de la audiencia es única, con diferentes conocimientos, de día festivo y reconoció que
actitudes, filosofías, experiencias y modos de percibir el mundo. Sus oyentes pueden su audiencia encontraría que su
o no conocer a otros de la concurrencia, de modo que es fácil para ellos suponer que menú era “raro”. Esto preparó
no tienen nada en común con usted ni con otros miembros del público. Sin embargo, el escenario para su exposición
cuando hable, estará dándole un mensaje a ese grupo tan diverso. Un tema de interés sobre la dieta vegetariana.

Capítulo 5 Q Para adaptarse a las audiencias Q 75

tema de interés mutuo ante-
cedentes, conocimientos, acti-
tudes, experiencias y filosofías
que comparten miembros de
la audiencia y el orador
pronombres personales
uso de apelativos como
“nosotros”, “a nosotros”
y “nuestro” para conectar
directamente al orador con la
audiencia
preguntas retóricas se
plantean para estimular una
respuesta mental, en lugar
de una respuesta oral, en la
audiencia
76 Q Parte 2 Q Principios
mutuo son los antecedentes, conocimientos, actitudes, experiencias y filosofías que
comparten miembros de la audiencia y el disertante. Los oradores eficientes usan el
análisis de la audiencia para identificar campos de similitud y luego aplican la técnica
de adaptación manejando pronombres personales, formulando preguntas retóricas y
apoyándose en experiencias comunes para crear un tema de interés mutuo.
Use pronombres personales
La forma más sencilla de establecer un tema de interés mutuo es usando pro-
nombres personales como “nosotros”, “a nosotros” y “nuestro”, para conec-
tar directamente al orador con su público. Por ejemplo, en un discurso a una
audiencia cuyos miembros se sabe que simpatizan con una legislación que limite
la violencia en programas de tv para niños, nótese el efecto de usar un pronom-
bre personal:
Sé que casi todas las personas se preocupan por el efecto que está teniendo en
nuestros hijos la violencia en tv.
Sé que casi todos nosotros nos preocupamos por el efecto que está teniendo en
nuestros hijos la violencia en tv.
Al usar “nosotros” en lugar de “personas”, el orador incluye a los miembros de la
audiencia y así despierta su interés para escuchar lo que sigue.
Haga preguntas retóricas
Una segunda forma de desarrollar un tema de interés mutuo es plantear pregun-
tas retóricas, es decir, preguntas para estimular una respuesta mental en lugar de
una respuesta oral en la audiencia. Las preguntas retóricas crean temas de interés
mutuo al aludir a información que es compartida por miembros del público y el
orador. Con frecuencia se usan en la introducción a un discurso pero también
pueden ser efectivas como transiciones y en otras partes del discurso. Por ejem-
plo, nótese el modo en que esta transición, expresada como pregunta retórica,
crea un terreno de interés común:
Cuando ha visto un programa de tv particularmente violento se ha preguntado:
“¿En realidad tienen que ser así de gráficos para llegar al punto?”
Las preguntas retóricas están destinadas a tener sólo una respuesta que destaque
similitudes entre el orador y sus oyentes, para llevarlos a estar más interesados en
el contenido que viene a continuación. Entonces, como orador, usted debe esco-
ger preguntas retóricas que estén en la línea de la información que haya recogido
del análisis de la audiencia. No es deseable que miembros del público contesten
en silencio en una forma contraria a la que el orador pretende. Cuando esto ocu-
rre, en lugar de escuchar el discurso, pueden empezar a debatir en silencio con
lo que usted dice.
Saque provecho de experiencias comunes
Una tercera forma de desarrollar un tema de interés mutuo es seleccionar y pre-
sentar experiencias personales, ejemplos e ilustraciones que incluyan lo que usted
y la audiencia tengan en común. Por ejemplo, en un discurso acerca de los efec-
tos de la violencia en televisión, usted podría aludir a una experiencia común:
¿Recuerdan cómo a veces, en un momento clave, cuando están viendo una escena
realmente terrible en una película, cierran de pronto los ojos? Yo recuerdo haber
hecho eso una y otra vez, y haber cerrado los ojos en las escenas de la serpiente en
la película En busca del arca perdida.
En este ejemplo, los miembros de la audiencia recuerdan su propio momento de
temor y lo relacionan con la experiencia vivida por el orador en la escena de la
serpiente.
 Para crear material que aproveche experiencias comunes, el orador debe estu-
diar el análisis de audiencia con el fin de entender el modo en que él y su público
son semejantes respecto de la exposición del tema, o en otros campos que pueda
comparar con éste. Por ejemplo, suponga que va a dar un discurso de narrativa o
experiencia personal sobre paracaidismo. Si la mayoría de sus oyentes nunca ha
saltado de un avión, será difícil para ellos imaginar la sensación de la caída a menos
que usted pueda crear una experiencia de interés común. Por tanto, podría relacio-
nar su explicación sobre la sensación inmediata que se genera al dejar el avión con
una experiencia más común:
Lo primero que se siente cuando finalmente salta uno es esa sensación semejante
a algo que todos hemos experimentado cuando nos tambaleamos al perder el paso
mientras bajamos por una escalera, o momentáneamente nos sentimos en el aire
en un automóvil cuando éste se aproxima demasiado rápido a lo alto de un cerro.

Credibilidad del orador

La credibilidad es la confianza del público en la veracidad de lo que un orador credibilidad percepción de
dice. Hay varias teorías acerca de cómo los oradores desarrollan credibilidad. El que el orador está bien infor-
usuario puede leer un resumen de estas teorías en su Cengagenow de Challenge mado, es confiable y agradable
accesando al Recurso web 5.2: Holistic theory of speaker credibility (Teoría holís-
tica sobre la credibilidad del orador).
Algunos famosos son ampliamente conocidos como expertos en un campo par-
ticular y han demostrado ser confiables y agradables. Cuando estas personas dan
un discurso, no tienen que adaptar sus observaciones para establecer su credibili-
dad. Por ejemplo, en mayo de 2007 Ben Bernanke, presidente del Consejo de la
Reserva Federal de Estados Unidos, habló ante la cumbre de desarrollo económico
de Montana sobre el futuro de las pequeñas empresas en la economía mundial;
ninguno de los que lo escucharon hubiera cuestionado su credibilidad.
No obstante, casi todos nosotros, aun cuando nos respalde una introducción
formal que dé a conocer a la audiencia nuestras cartas credenciales y calidad antes
de nuestro discurso, todavía necesitamos adaptar nuestras observaciones para ganar
la confianza de la audiencia en la veracidad de lo que estamos diciendo. Tres téc-
nicas de adaptación pueden influir en qué tan creíbles nos perciben: demostrar
conocimientos y experiencia, establecer confiabilidad y mostrar simpatía.

Demuestre conocimientos y experiencia

Cuando los oyentes perciben que un orador es un experto bien informado, lo
apreciarán como creíble. La evaluación que hagan de conocimientos y experien- conocimientos y experiencia
cia depende de lo bien que los convenza de que está bien calificado para hablar lo bien que convenza a
sobre el tema. Puede demostrar sus conocimientos y experiencia a través de su auditorio de que está
medios directos e indirectos. calificado para hablar sobre
Establece su experiencia directamente cuando la desglosa con su tema, inclu- el tema
yendo educación formal, estudios especiales, conocimientos demostrados y su “histo-
rial”. Por ejemplo, en un discurso sobre conducir un automóvil y hablar por teléfono
celular a un tiempo, J. J. explicaba:
Me interesé en el problema que significa hablar por celular mientras se conduce
un automóvil, después de verme envuelto personalmente en un accidente causado
por un conductor que iba hablando por teléfono. Desde entonces he realizado una
fuerte investigación sobre el tema y participo en una organización de origen popu-
lar dedicada a impulsar la aprobación, en nuestro estado, de una legislación para
prohibir hablar por teléfono mientras se conduce un automóvil.
Desde luego, para hacer afirmaciones de este tipo, el ponente tener experien-
cias que le den “posición” para hablar sobre el tema. Por esto es de importancia
esencial escoger uno que conozca a fondo. Cuando el orador puede demostrar

Capítulo 5 Q Para adaptarse a las audiencias Q 77


FRAGMENTO DE
DISCURSO
Demostrar experiencia
directa
Tiffany demostró experiencia
directa con su tema cuando
declaró: “Hace unos cinco años
tomé la decisión de dejar de
comer carne, lo cual ha cam-
biado mi vida en varias formas.
Vivir como vegetariana es un
aspecto importante de quién
soy ahora.”
confiabilidad grado en el que
la audiencia puede creer que
lo que usted dice es preciso,
verdadero y con las mejores
intenciones
FRAGMENTO DE
DISCURSO
Establecer confiabilidad
Tiffany estableció confiabilidad
en su discurso al enmarcarlo
como explicación acerca de por
qué escogió vivir como vegeta-
riana, en lugar de tratar de con-
vencer a sus oyentes para que
tomaran la misma decisión: “En
los siguientes minutos hablaré
de cómo tomé la decisión de
vivir sin comer carne, algunos
problemas que he tenido con
mi familia como resultado de
esta decisión, y algunas de las
formas específicas en que esta
decisión continúa afectando mi
vida hasta ahora.”
simpatía grado en el que el
orador puede proyectar una
personalidad agradable o
afable
78 Q Parte 2 Q Principios
su participación personal en el tema, su audiencia empieza a confiar en que
entiende el material que está presentando. Ni qué decir que será percibido como
más creíble si demuestra a la audiencia que tiene experiencia real en su tema.
Sus oyentes también evalúan la experiencia a través de medios indirectos, por
ejemplo, lo bien preparado que parezca y cuánto demuestra de participación de
primera mano si usa ejemplos e ilustraciones personales. La audiencia tiene un
sentido casi instintivo para identificar cuando un orador está “dándoles por su
lado”, y la mayoría desconfía de quien parezca no tener dominio del tema. Los
exponentes que dependen demasiado de sus notas, se ven inseguros o buscan
torpemente encontrar formas para expresar sus ideas, socaban la confianza de la
audiencia. Por el contrario, cuando sus ideas son fáciles de seguir y se expresan
con claridad, los oyentes los perciben como más creíbles.
Del mismo modo, cuando la audiencia escucha un discurso en el que las ideas
se desarrollan sustentadas en estadísticas, ejemplos de alta calidad, ilustraciones y
experiencias personales del orador, es probable que lo vean como creíble. Recuerde
la impresión que le causaban sus profesores que siempre parecían tener dos o tres
ilustraciones y ejemplos perfectos, y que podían recordar estadísticas sin ver sus
notas. Compare esto con las experiencias de profesores que se ven como atados al
libro de texto y parecen no saber mucho del tema más allá de la clase que hayan
preparado. ¿En qué caso percibe que el mentor está más informado?
Establezca confiabilidad
Una segunda forma de mejorar su credibilidad como orador es establecer directa-
mente su confiabilidad, es decir, el grado en el que la audiencia puede creer que
lo que diga es preciso, verdadero y con las mejores intenciones. Cuanto más lo
vean sus oyentes como alguien confiable, más creíble será. Las personas evalúan
la confiabilidad de otros al juzgar su carácter y sus móviles. Entonces usted puede
establecerse como confiable si sigue estándares éticos y explica con honestidad
qué es lo que lo motiva a hablar.
Cuando haga planes para exponer su discurso, necesita considerar cómo demos-
trar su carácter, es decir, que es una persona honesta, diligente, confiable y con
fuerza moral. Por ejemplo, cuando da crédito a la fuente de donde tomó su informa-
ción, confirma que la información es verdadera, que no la inventa, y da señales de
su honestidad al no atribuirse las ideas de otros. Análogamente, si presenta los argu-
mentos de manera homogénea de los pros y contras de un problema, en lugar de
sólo el lado que le favorece, la audiencia advertirá que posee una mentalidad justa.
Qué tan confiable parezca el orador también depende del modo en que la
audiencia vea sus motivos. Si sus oyentes piensan que lo que dice es para servirse
a sí mismo en lugar de a los intereses de ellos, sospecharán y lo verán menos
confiable. Al principio de su discurso, entonces, es importante demostrar que sus
oyentes se beneficiarán de lo que diga. Por ejemplo, en su exposición sobre dese-
chos tóxicos, Brandon pudo describir cómo una comunidad que no hizo caso de
los peligros de la eliminación de residuos de este tipo permitió que se instalara
un basurero en su comunidad con los graves problemas de salud que aparecie-
ron al poco tiempo. Entonces él pudo expresar sus motivos diciendo algo como
lo siguiente: “Mi esperanza es que este discurso les dé la información necesaria
para que participen con todo cuidado en decisiones como éstas a las que puede
enfrentarse su comunidad.”
Muestre simpatía
Tenemos más confianza en personas que nos gustan. La simpatía es el grado en
el que una persona proyecta una personalidad agradable o afable. Cuanto más le
guste a sus oyentes, más inclinados estarán en creer lo que les diga. Muy pronto
decidimos cuánto nos gusta una nueva persona con base en la primera impre-
sión que nos formamos de ella. Aun cuando las primeras impresiones puedan ser
imprecisas, todavía las usamos. Y las primeras impresiones están basadas en lo que
 La percepción de simpatía que
despierte en su público resulta de
la evaluación que hagan de su
carácter y motivos aparentes que
tenga para hablar.

© doglikehorse/Shutterstock
inferimos acerca de las personas por lo que vemos en ellas; por ejemplo, cómo se
visten, qué tan atractivas las encontramos físicamente y lo bien que hablan, ya sea
que sonrían y parezcan amistosos, y cómo se comportan.
Los políticos que compiten por una posición son excelentes ejemplos (y a veces
humorísticos) de cómo se adaptan para gustar a otros. Cuando un candidato se
quita el saco y corbata, se arremanga la camisa y se pone una gorra de beisbol ador-
nada con “afl-cio” antes de hablar a un grupo de trabajadores sindicalizados para
solicitarles su voto, está tratando de “quedar bien” para gustarles. Como orador que
trata de construir credibilidad con una audiencia, debe buscar formas de adaptar
su estilo personal a aquel que ayude a gustarle al público y que éste perciba como
creíble.
Además de vestirse adecuadamente para la concurrencia y ocasión, puede
aumentar las probabilidades de gustarle a sus oyentes si sonríe con algunos de ellos
en particular antes de exponer sus observaciones, si mira a las personas cuando les
habla y agradece con un ademán de cabeza. También puede demostrarles simpatía
con un poco de humor. Hablaremos más de humor apropiado e inapropiado en el
capítulo 10, Practicar el estilo del discurso.

Comprensión y retención de información

Aun cuando el análisis de audiencia le ayudará a seleccionar un tema apropiado
para el nivel actual de conocimientos que ésta posea, todavía necesitará adaptar
la información que presente para que sus oyentes puedan seguir con facilidad lo
que usted diga y lo recuerden cuando termine. Seis técnicas que pueden ayudarle
son: recurrir a diversos estilos de aprendizaje, orientar o familiarizar a sus oyentes
con información básica, definir términos clave, crear ejemplos claros para ilus-
trar nuevos conceptos, personalizar información y comparar ideas poco conocidas
con las que la audiencia reconozca.

Apele a diversos estilos de aprendizaje

Un estilo de aprendizaje es la forma en que una persona prefiere recibir infor- estilo de aprendizaje la forma
mación. Como es de esperarse, las personas difieren en cómo aprenden, de tal en que una persona prefiere
manera que el orador debe tratar de presentar sus ideas en formas que mantengan recibir información
el interés de diferentes tipos de aprendices. Los modelos para entender estilos de
aprendizaje han sido perfeccionados por varios expertos en numerosas discipli-
nas.1 Un modelo prominente, llamado ciclo de enseñanza de Kolb, está basado en el

Capítulo 5 Q Para adaptarse a las audiencias Q 79

 hecho de que las personas difieren en cuánto prefieren aprender observando o
haciendo, o bien privilegiando el sentir o el pensar.2
Algunas personas prefieren aprender “viendo”, y fácilmente entienden y recuer-
dan cosas que ven y oyen. Quienes adoptan este estilo se relacionan con ayudas
visuales bien diseñadas, además de ejemplos claros que luego pueden describir. A
otras les gusta aprender “haciendo”, por lo que las actividades prácticas refuerzan su
comprensión y memoria. Los que prefieren aprender haciendo cosas se relacionan
bien cuando los oradores dan aplicaciones reales y expresan con claridad la forma
en que el tema del discurso es a propósito para su vida personal y profesional.
Hay quienes encuentran difícil entender y recordar un material objetivo y
aprenden mejor si se involucran con sus opiniones. Estas personas asimilan bien
relatos y otro material de apoyo que apela a sus emociones y sentidos. Otros com-
prenden mejor la información absorbiendo o analizando material objetivo. Quie-
nes prefieren aprender con sólo pensar se relacionan bien cuando sus ideas son
apoyadas con definiciones detalladas, explicaciones, datos y estadísticas.
La figura 5.1 describe el modo en que las dimensiones del ciclo de ver-hacer y
sentir-pensar resultan en cuatro tipos de personas que aprenden. Aun cuando cada
uno de nosotros tiene un estilo favorito de aprendizaje, investigaciones realizadas
han dejado ver que todas las personas aprenden con más efectividad cuando se les
presentan ideas en las diversas formas que “rodean” todo el ciclo del aprendizaje.3
Entonces, cuando usted considere qué información manejará, adáptese a diversos
estilos presentando información nueva en formas que le gusten a quienes prefieran
aprender con el estilo de ver y sentir, así como a quienes prefieran aprender con
los modelos de ver y pensar.
Por ejemplo, supongamos que está usted tratando de hacer hincapié en que
para un gran número de estadunidenses que son analfabetos funcionales, enten-
der instrucciones sencillas puede ser un problema. A continuación veamos una
ilustración que desarrolla esta idea.
Por ejemplo, una persona que es funcionalmente analfabeta puede no ser capaz de
leer o entender una leyenda que diga: “Tomar tres veces al día después de comer.”

FIGURA 5.1 Ciclo de aprendizaje de Kolb

Sentir

Etapa 4 Etapa 1
ACOMODADORES DIVERGENTES

Hacer Ver

Etapa 3 Etapa 2
CONVERGENTES ASIMILADORES

Pensar

80 Q Parte 2 Q Principios
Ahora vea cuánto más rica se hace esta ilustración cuando mejoramos la frase con
el uso de material de apoyo que rodee el ciclo de aprendizaje:
Un número considerable de estadunidenses son analfabetos funcionales. Esto es,
unas 35 millones de personas, 20% de la población adulta, tiene serias dificultades
con tareas comunes de lectura (pensar). Eso significa que una de cada cinco per-
sonas que vea hoy pueden estar luchando con tareas básicas de lectura (ver). No
pueden leer lo suficientemente bien para entender cómo descongelar una pizza en
el horno, cómo montar a sus hijos en la bicicleta siguiendo instrucciones impresas,
o qué ruta elegir en la parada del autobús (sentir). Muchos analfabetas funcionales
no leen suficientemente bien las instrucciones de esta botella [mostrar una imagen
ampliada de la etiqueta de un frasco de medicina que dice: “Tomar tres veces al día
después de comer.”] (hacer). Por tanto, la prescripción de una botella como ésta
[mostrar la prescripción ampliada del frasco con las instrucciones escritas en pala-
bras ilegibles], tal y como la leería un analfabeta funcional, carece de todo sentido.
Usted encontrará que es más fácil adaptarse a diferentes estilos de aprendizaje si,
cuando investigue el tema, busca material que sea agradable de ver y hacer, sentir
y pensar. Y entonces, cuando escoja recursos específicos para apoyar sus ideas, tra-
baje con conocimiento incluyendo varios tipos de evidencia diseñados para agra-
dar en las diferentes preferencias de aprendizaje.

Oriente a la audiencia
Cuando sus oyentes se confunden u olvidan información básica, pierden interés
en lo que se dice. Por tanto, usted debe repasar con rapidez las ideas básicas que
sean esenciales para entender el discurso. Por ejemplo, si habla de la intervención
militar de Estados Unidos en Irak, puede estar razonablemente seguro de que
todos los que le escuchan están conscientes de que Estados Unidos y Gran Bretaña
participaron en la coalición, pero muchos pueden no recordar qué otros países
intervinieron. Por tanto, antes de lanzarse en una perorata acerca del papel que
desempeñaron varios países, recuérdeles a sus oyentes la lista de naciones que han
enviado tropas a Irak y dónde están acantonadas.
Puede que haya algunos en la audiencia que no necesiten que se les recuerde
eso, de modo que para evitar ofenderlos haciendo aparecer que se dirige a ellos y
salvar las apariencias para quienes necesitan el recordatorio, usted debe reconocer
que es probable que ya conozcan la información. Frases como: “Ustedes recordarán
que”, “como probablemente todos vimos en la escuela” y “como ya sabemos”, son
formas de introducir repasos de información de modo que no sean ofensivos.
Para ver un excelente ejemplo de cómo orientar a los oyentes, nada mejor
que el discurso del ex presidente Bill Clinton, quien resumió las razones de la
intervención de la otan en Kosovo. Use su Cengagenow de Challenge para tener
acceso al Recurso web 5.3: Orienting listeners (Orientación a las audiencias).

Defina términos clave

Las palabras tienen muchos significados, de modo que el orador debe asegurarse
de que los oyentes comprenden adecuadamente las ideas definiéndoles términos
clave que puedan no serles familiares, o que sean de importancia crítica para
entender el discurso. Esto es especialmente importante cuando use palabras cono-
cidas cuyos significados comúnmente aceptados se hayan alterado. Por ejemplo,
en un discurso sobre los cuatro principales problemas a los que se enfrentan per-
sonas analfabetas en el lugar de trabajo, será importante que la audiencia entienda
qué significa “ analfabeta funcional”. Entonces, al principio del discurso puede
ofrecerles su definición: “Considero como ‘analfabeta funcional’, a las personas
que tienen problemas para lograr una simple lectura y la escritura de tareas.”

Capítulo 5 Q Para adaptarse a las audiencias Q 81


personalizar presentar
información en un marco de
referencia que resulte familiar
para la audiencia
En ocasiones podemos
personalizar la información
ilustrando nuestras ideas con
una presentación como la de la
fotografía, que muestra frutas
que son familiares para la
audiencia con otras similares
que le son desconocidas.
82 Q Parte 2 Q Principios
Ilustre nuevos conceptos con ejemplos vívidos
Los ejemplos vívidos ayudan a los oyentes a entender y recordar material abs-
tracto, complejo y novedoso. Un ejemplo de este tipo puede ayudarnos a entender
un concepto complicado. Por tanto, cuando prepare su discurso, el orador debe
adaptarse encontrando o creando ejemplos e ilustraciones reales o hipotéticos
para ayudar a su audiencia a entender la nueva información presentada. Por ejem-
plo, en la definición previa de analfabeta funcional, la descripción de “persona que
tiene problemas para lograr la simple lectura y la escritura de tareas” puede ser
más vívida si agrega el siguiente caso: “Por ejemplo, un analfabeta funcional no
podría leer y entender las instrucciones de una receta que diga: ‘Tomar tres veces
al día con un vaso de agua. No tomar con el estómago vacío.’”
Personalice la información
Personalizamos información si la presentamos en un marco de referencia que
resulte familiar para la audiencia. Devon, estudiante de la Universidad de Califor-
nia, dará un discurso sobre la forma en que la economía japonesa afecta los mer-
cados de Estados Unidos en el capítulo de estudiantes en la American Marketing
Association. Él desea ayudar a su audiencia a entender datos geográficos de Japón,
y podría simplemente citar la siguiente estadística del World Almanac 2004.4
Japón es pequeño y densamente poblado. Los 128 millones de habitantes de la
nación viven en una superficie de 146 000 millas cuadradas, lo que da una densi-
dad de población de 877 habitantes por milla cuadrada.
Aun cuando esto daría la información necesaria, no está adaptada para una audien-
cia formada por estudiantes universitarios de California, un estado grande de
Estados Unidos. Devon puede fácilmente adecuar la información a sus oyentes al
personalizarla del siguiente modo:
Japón es una nación pequeña y densamente poblada. Su población de 128 millo-
nes es casi la mitad de la de Estados Unidos, aun cuando los japoneses están hacina-
dos en una superficie de sólo 146 000 millas cuadradas, casi el mismo tamaño que
California. Piensen sólo en las implicaciones de tener a la mitad de la población de
Estados Unidos viviendo aquí en California, donde ahora residen 30 millones de habi-
tantes, o sea, un quinto de ese total. De hecho, Japón apiña a 877 personas en cada
milla cuadrada de terreno, mientras que en Estados Unidos promediamos alrededor
 de 74 habitantes por milla cuadrada. En total, entonces, Japón tiene unas 12 veces
la densidad de población de Estados Unidos.
Esta revisión adapta la información al personalizarla para su audiencia. Aun cuando
la mayoría de estadunidenses no tiene la cifra de la superficie de Estados Unidos
en la punta de la lengua, sabe que cubre un territorio muy grande. Del mismo modo,
una audiencia de California tendría noción del tamaño de su estado natal en com-
paración con el resto de la nación. Una información personalizada es más fácil de
entender y recordar para una audiencia, de modo que cuando el orador investigue
y prepare su discurso, debe buscar formas para personalizar la información. Para
que Devon cumpliera este objetivo, tuvo que investigar las estadísticas de Estados
Unidos y California. Si estuviera hablando a una audiencia de otra parte del país,
podría adaptar la información sustituyéndola por la de ese estado.

Compare ideas desconocidos con otras conocidas

Cuando el orador entienda quiénes están en la audiencia, puede ayudarlos
con nuevas ideas si hace comparaciones de cosas con las que estén familiarizados.
Entonces, cuando prepare su discurso, debe identificar situaciones donde use
comparaciones de adaptación. Por ejemplo, si deseo que una audiencia de perso-
nas de la Generación X sienta la emoción que se despertó cuando se introdujeron
los telegramas por primera vez, podría compararla con el cambio experimentado
cuando el email se volvió de uso general. En el discurso de analfabetismo funcio-
nal, si usted desea que la audiencia de personas cultas sienta lo que los analfabe-
tos sienten, podría contrastarlo con la experiencia de sobrevivir en un país donde
alguien no habla con fluidez el idioma:
Muchos de nosotros hemos estudiado otro idioma en la escuela. Imagínense que
podamos visitar un lugar donde se habla esa lengua y “pasarla bien”. Pero cuando
llegamos a ese país nos asombra descubrir que hasta los señalamientos de un
camino están escritos en ¡el idioma “extranjero”! y no podemos entenderlos, al
menos si viajamos ¡a 60 km/h! Estuve en Francia el verano pasado, equipado con
mis tres años de francés de preparatoria, y vi un signo que indicaba que la estación
del tren que yo buscaba estaba “à droit” es decir, a la derecha, o ¿“a la izquierda”?
Yo sabía que era la una o la otra. Desafortunadamente no pude recordarlo e hice el

REFLEXIONES ÉTICAS

—Kendra, te oí hablarle a Jim del discurso que das
mañana. ¿Piensas que será el ganador, eh?
—Sí, Omar. De seguro que la profesora Bardston va a
darme una A.
—Se te oye muy segura.
—Así es. Mira, la profesora Bardston ha estado
hablando de la importancia que tiene adaptarse a la
audiencia. En estas últimas dos semanas es lo que
hemos oído: adaptación, adaptación.
—¿Qué quiere decir ella?
—Hablar de algo de una manera que en realidad se
relacione personalmente con la gente.
—Bien. ¿Cómo vas a hacerlo?
—Voy a dar un discurso sobre el aborto, y como a
Bardston se le escapó decir que ella está en pro
de la vida, daré este discurso sobre el movimiento
del Derecho a la Vida. Pero voy a debatir sobre las
principales creencias del movimiento en una forma que
la hagan pensar que la apoyo. Después mencionaré
aspectos del movimiento que sé que a ella le van a
gustar.
—Pero he oído que tú estás a favor de elegir.
—Lo estoy, en todo. Pero al destacar la información en
positivo la haré pensar que la apoyo. No es como si
fuera a decir alguna mentira o algo así.
1. En un discurso, ¿es ético adaptarse a una forma
que concuerde con la audiencia pero que no se
apega a lo que realmente crees?
2. ¿Podría Kendra lograr su objetivo usando métodos
diferentes? Si es así, ¿cómo?

Capítulo 5 Q Para adaptarse a las audiencias Q 83

 intento de descifrar si era a la izquierda. Mala opción. Para cuando lo averigüé, ya
estaba a 10 millas en la dirección equivocada y terminé perdiendo el tren. En ese
momento pude imaginarme lo difícil que debe ser la vida para quienes son analfa-
betas funcionales. Es evidente que muchos “pequeños detalles” de la vida requie-
ren la capacidad de comprender mensajes escritos.

Diferencias culturales y de idioma

Las tradiciones expresivas de los europeos occidentales sustentan el método para
hablar en público que estudiamos en este libro. Pero hablar en público es un acto
social y cultural, de modo que, como es de esperarse, varían las formas en que se
practica la oratoria y su eficacia percibida. Cuando preparan y presentan discursos,
los oradores de diversas culturas y subgrupos culturales recurren a tradiciones de sus
comunidades de hablantes, mientras que quienes se dirigen a audiencias de perso-
nas de idiomas y grupos étnicos diferentes a los propios se enfrentan a dos desafíos
adicionales de adaptación: ser entendidos cuando hablan en un segundo idioma y
tener experiencias comunes limitadas para establecer temas de interés mutuo.

Supere problemas lingüísticos

Cuando el primer idioma de los oyentes difiere del que habla el orador, aquéllos
pueden no entender lo que éste dice debido a su mala pronunciación, acento,
errores de vocabulario y significado idiomático. El temor a cometer estos erro-
res puede hacer tímidos a estos oradores, aunque casi todos los oyentes son más
tolerantes a sus equivocaciones que si se tratara de oradores nativos. Del mismo
modo, la mayoría de los oyentes tendrá problemas para entender a un hablante
en su segunda lengua.
No obstante, los oradores de segundo idioma tienen una responsabilidad adi-
cional para que su discurso sea tan comprensible como sea posible. Pueden ayudar
a su audiencia si hablan despacio y articulan las palabras tan claro como puedan.
Al hablar de este modo se dan a sí mismos más tiempo para pronunciar lo que
parecen sonidos torpes y para escoger palabras cuyos significados conozcan. Esto
dará a sus oyentes más tiempo para “ajustar el oído” y procesar con más facilidad lo
que les diga. Puede usar apoyos visuales para reforzar términos y conceptos clave al
avanzar en su discurso. Así asegura que la audiencia escuche correctamente, incluso
con acento. El orador debe tener cuidado de no incluir demasiada información en
sus apoyos visuales, los que nunca deben sustituir su discurso pero sí contribuir a
asegurar que los términos clave son igualmente bien entendidos por todos.
Una de las mejores formas para que oradores de segundo idioma enriquez-
can un discurso es practicarlo frente a amigos y asociados que sean nativos. Estos
“miembros de jurado” deben recibir la instrucción de tomar nota de palabras y
frases que sean mal pronunciadas o mal usadas. Pueden trabajar con el orador
para corregirle la pronunciación o para escoger palabras alternativas que expre-
sen mejor sus ideas. También pueden revisar sus apoyos visuales para asegurarse
de que sean apropiadas. Recuerde que cuanta más práctica tenga para hablar en
otro idioma, más cómodo se sentirá con ello y con su capacidad para relacionarse
con los miembros de la audiencia.

Escoja material culturalmente sensible

Aun cuando superar problemas lingüísticos puede parecer desalentador, quie-
nes tengan un antecedente cultural muy diferente al de sus oyentes también se
enfrentan al desafío de tener pocas experiencias comunes para extraer conclu-
siones. Mucho de nuestro éxito al adaptarnos a la audiencia depende de esta-
blecer temas compartidos y dibujar experiencias comunes. Pero cuando estamos
hablando a audiencias que son muy diferentes de nosotros, debemos aprender

84 Q Parte 2 Q Principios
 Cuando hable a audiencias
muy diferentes a la suya,
debe saber cuanto pueda de
sus culturas para adaptar su
material a ellos.

cuanto sea posible de su cultura para desarrollar el material de modo que cobre
significado para ellos. Esto lo puede realizar con investigación adicional de biblio-
teca para encontrar estadísticas y ejemplos que sean comprensibles para su audi-
torio. O bien, puede que sea necesario elaborar ideas que se expliquen por sí
mismas en nuestra propia cultura. Por ejemplo, suponga que María, estudiante
mexicoamericana, está dando un discurso narrativo y de experiencia personal a
su grupo en la Universidad Yeshiva en Israel acerca de la fiesta de quinceañera que
tuvo cuando cumplió 15 años. Como los estudiantes de Israel no tienen ninguna
experiencia con la tradición mexicana de la fiesta de quinceañera, tendrán proble-
mas para entender el significado de este evento a menos que María use su conoci-
miento acerca de las celebraciones rituales bar mitzvah y bat mitzvah de la cultura
judía, y las relacione con su tema.

Formar un plan específico

de adaptación a la audiencia
Ahora entiende usted los desafíos a los que se enfrentan los oradores para desa-
rrollar, mantener el interés y comprensión de una audiencia, y ha leído sobre las
técnicas de adaptación que pueden superar estos desafíos. También ha comple-
tado su análisis de audiencia, de manera que está listo para pensar en los retos
de adaptación a los que se enfrentará en su discurso y en la forma en que podría
adecuarse a ellos. En este punto de su preparación, la identificación de los desa-
fíos a los que se enfrente con su audiencia, y la planeación de cómo superarlos, le
darán una guía para dirigir su trabajo de investigación y ayudarle a desarrollar el
discurso. Su plan de adaptación debe responder las siguientes preguntas:

1. ¿Qué tan conveniente encontrará la audiencia este material? ¿Cómo puedo

demostrar que el material es oportuno, próximo y tiene impacto personal para los
miembros de la audiencia?
2. ¿Qué tan probable será la disposición inicial del público hacia el tema de mi
discurso? ¿Qué puedo hacer para crear o mejorar el interés de mis oyentes en mi
tema o la simpatía por mis argumentos?

Capítulo 5 Q Para adaptarse a las audiencias Q 85

 3. ¿Qué tema común comparten los miembros de la audiencia entre ellos y
conmigo? ¿Cómo y dónde puedo usar pronombres personales, preguntas retóricas
y experiencias comunes para mejorar la percepción de un tema común?
4. ¿Qué puedo hacer para mejorar mi credibilidad? ¿Cómo desarrollaré mi
experiencia sobre este tema y cómo puedo compartirlo con la audiencia? ¿Cómo
puedo demostrar mi confiabilidad cuando hablo? ¿Qué haré para ayudar a la
audiencia a que me vea agradable y le simpatice?
5. ¿Cómo puedo hacer que mis oyentes entiendan y recuerden con más facili-
dad la información que compartiré con ellos? ¿Qué tipo de material puedo encon-
trar y usar para interesar a personas con diferentes tipos de aprendizaje? Dado mi
tema y audiencia, ¿hacia qué ideas necesito orientarla? ¿Qué términos clave ten-
dré que definir? ¿Qué nuevos conceptos podría desarrollar con ejemplos vívidos?
¿Qué nuevas ideas podría comparar con las ya conocidas por la audiencia? ¿Cómo
puede personalizar la información que presente?
6. ¿Qué diferencias culturales o del idioma tienen miembros de la audiencia
entre sí y conmigo? Si estaré hablando en un segundo idioma, ¿cómo planeo
aumentar la probabilidad de que la audiencia me entienda? ¿A qué diferencias
culturales necesito ser sensible, y qué material culturalmente apropiado debo
investigar y usar?

PA S O D E
PLANEACIÓN DEL DISCURSO ACCIÓN 2
Audiencia

ACTIVIDAD 2 Reconocer oportunidades

de adaptación a la audiencia
Con el fin de identificar oportunidades de adaptación a una audiencia y poner las
bases para aplicar información de los siguientes capítulos, enuncie su tema poten-
cial y luego conteste las siguientes preguntas.
Tema potencial:
1. ¿Qué tan conveniente encontrará la audiencia este material?
2. ¿Cómo puedo demostrar que es oportuno, próximo y tiene impacto personal
para los miembros de la audiencia?
3. ¿Cuál será la disposición inicial de mi público hacia el tema de mi discurso?
4. ¿Qué tema común comparten miembros de la audiencia entre ellos y conmigo?
5. ¿Qué puedo hacer para mejorar mi credibilidad?
6. ¿Cómo puedo hacer que mis oyentes entiendan y recuerden con más facilidad la
información que compartiré con ellos?
7. ¿Qué diferencias culturales o de idioma tienen miembros del público entre sí y
conmigo?
Usted puede completar esta actividad en línea, ver una muestra realizada por otro
estudiante y, si se requiere, enviar por email su actividad completada a su profesor.
Use su CengageNOW de Challenge para tener acceso al Paso de acción 2, actividad 2.

Para un ejemplo de cómo reconocer oportunidades de adaptación a la audien-

cia, vea la Respuesta del estudiante a la actividad 2.

86 Q Parte 2 Q Principios
 PA S O D E
R E S P U E S TA D E L E S T U D I A N T E ACCIÓN 2

ACTIVIDAD 2 Reconocer oportunidades

de adaptación a la audiencia
Tema potencial: Los criterios para evaluar diamantes
1. ¿Qué tan conveniente encontrará la audiencia este material?
Inicialmente, no es probable que lo vea tan conveniente.

2. ¿Cómo puedo demostrar que es oportuno, próximo y tiene impacto personal

para los miembros de la audiencia?
Debido a que tienen poco más de 20 años, puedo hacer que la información sea
oportuna y darle impacto personal si la pongo en el contexto de comprar un anillo
de compromiso. Puedo hacerla próxima si uso ejemplos de personas de esta zona
que han sido defraudadas porque no sabían cómo buscar.

3. ¿Cuál será la disposición inicial de mi público hacia el tema de mi discurso?

La mayoría de mis oyentes estarán sólo moderadamente interesados y no bien
informados acerca del tema cuando yo empiece, pero si relaciono la información
con la compra de un anillo de compromiso, espero despertar su interés.

4. ¿Qué tema común comparten miembros de la audiencia entre ellos y conmigo?

Como casi todos en mi audiencia son de mi edad y de la misma cultura nacional,
compartimos aspectos que puedo utilizar de un tema común. Primero, un anillo de
compromiso de diamantes es parte de nuestra cultura. Todos somos más o menos
de la misma edad, de modo que los varones estamos buscando compañeras de
por vida y podemos estar pronto en el mercado de diamantes. Entonces, usar
pronombres personales y preguntas retóricas para crear un tema común será muy
fácil. Somos diferentes en cuanto a que yo tengo un fuerte interés en piedras pre-
ciosas, y tendré que trabajar mucho para no ser demasiado técnico y suponer así
que mis oyentes están más informados de lo que en realidad están.

5. ¿Qué puedo hacer para mejorar mi credibilidad?

Como estoy introduciendo mi discurso, necesito trabajar en mis cartas credencia-
les y decir que me interesé en los diamantes cuando hice un viaje a una mina, en
África del sur, durante la visita a una familia de la zona. También necesito compar-
tir que trabajo para un joyero y que estoy estudiando una especialización en geo-
logía. Puedo demostrar mi confiabilidad si me aseguro de decirles a mis oyentes
de dónde vinieron las normas para evaluar diamantes. Aun cuando tengo varios
amigos que estarán en la audiencia, casi nadie me conoce, de modo que trataré
de ser agradable llegando temprano a la presentación para conocer y hablar con
algunos a medida que lleguen.

6. ¿Cómo puedo hacer que mis oyentes entiendan y recuerden con más facilidad la
información que compartiré con ellos?
Daré orientación a mi audiencia recordándoles las diferentes formas que adopta
un diamante. Me imagino que casi todos las conocen, pero que han olvidado algo
de ellas. Necesitaré definir términos tales como corte, claridad, oclusión y peso
en quilates. Pienso que necesitaré crear ejemplos vívidos y personalizar algo de
la información más técnica que presentaré. Sabré mejor como hacer esto una vez
que haya decidido cuáles ideas principales presentaré.

7. ¿Qué diferencias culturales o de idioma tienen miembros del público entre sí y

conmigo?
No estaré hablando en un segundo idioma, pero tendré cuidado de no usar dema-
siados términos técnicos con los que, como especialista, me siento cómodo, pero

Capítulo 5 Q Para adaptarse a las audiencias Q 87

 que serían de “argot” para mi audiencia. Aun cuando casi todos son ciudadanos
estadunidenses, hay tres estudiantes extranjeros en clase cuyas prácticas de
compromiso matrimonial pueden no incluir el dar un anillo de diamantes. Para
adaptarme a ellos sin dejarlos fuera de contexto, puede decir algo como: “Todos
sabemos que en Estados Unidos existe la tradición de que, cuando hacemos com-
promiso, la mujer recibe un anillo de diamantes del hombre.”

Resumen
La adaptación a la audiencia es el proceso de personalizar el contenido y material
de un discurso a un auditorio específico.
Parte de esta adaptación consiste en ayudar al público a reconocer la pertinencia
del material que presenta el orador mediante la demostración de su oportunidad
(exponer el modo en que la información es útil ahora o en el futuro cercano), proxi-
midad (pertinencia para la vida personal) e impacto personalizado en los miembros
de la audiencia.
La segunda parte del proceso de adaptación es reconocer la disposición ini-
cial de los oyentes, enmarcando el discurso de modo que tome en cuenta lo que
sepan del tema y cuáles son sus actitudes hacia éste.
La tercera parte es desarrollar un tema común usando pronombres persona-
les, planteando preguntas retóricas y formulando opiniones basadas en experien-
cias comunes.
La cuarta parte es construir credibilidad del orador demostrando conocimiento
y experiencia, estableciendo confiabilidad y mostrando simpatía.
La quinta parte es aumentar la comprensión de la información aplicando las
siguientes estrategias: crear material que se adapte al interés de diversos estilos de
aprendizaje, orientar a los oyentes, definir términos clave, crear ejemplos vívidos
para ilustrar nuevos conceptos, presentar información en un marco de referencia
que sea conocido para la audiencia, personalizar información y comparar ideas
desconocidas con otras ya conocidas.
La sexta parte es tomar en cuenta las diferencias culturales y de lengua para
superar problemas lingüísticos, y escoger material culturalmente sensible.
Cuando considere cada una de las partes de adaptación a una audiencia, puede
anotar las acciones específicas que realizará. Esta lista se convierte en una estrategia
escrita que puede consultar al avanzar en el proceso de planeación del discurso.
Los oradores eficientes pueden usar técnicas de adaptación para desarrollar discur-
sos únicos que comparten una meta común, pero personalizados a las necesidades
específicas de audiencias diferentes.

DESAFÍO EN LÍNEA

Recursos para el profesor Cengage Learning Caribe

Este libro cuenta con recursos didácticos de apoyo, los
cuales están disponibles en inglés y sólo se proporcionan
a los docentes que lo adopten como texto. Para mayor
información, comuníquese a las oficinas de nuestros
representantes o a las siguientes direcciones:
http://www.cengage.com.mx/verderber/
Cengage Learning México y Centroamérica
clientes.mexicoca@cengage.com
clientes.caribe@cengage.com
Cengage Learning Cono Sur
clientes.conosur@cengage.com
Cengage Learning Pacto Andino
clientes.pactoandino@cengage.com
Su Cengagenow de Challenge es un sistema de estudio
en línea que le ayuda a identificar los conceptos que no
comprende por completo y utilizar mejor su tiempo de
estudio. Mediante pruebas de diagnóstico, el sistema crea

88 Q Parte 2 Q Principios
un plan de estudios personalizado por capítulo. Las prue- está preparado para los cuestionarios y los exámenes que
bas le permiten medir cuánto ha aprendido y saber si ya se califican.

TÉRMINOS CLAVE

Pase a su Cengagenow de Challenge para tener acceso a flash o complete el crucigrama que le ayudará a domi-
su glosario en línea del capítulo 4. Imprima una copia nar los siguientes términos clave:
y examínese a sí mismo con las tarjetas electrónicas

adaptación a la audiencia (73) estilos de aprendizaje (79) relevancia (73)

confiabilidad (78) oportunidad (73-74) simpatía (78)
conocimientos y experiencia (77) personalizar (82) tema de interés mutuo (75-76)
credibilidad (77) preguntas retóricas (76)
disposición inicial de la pronombres personales (76)
audiencia (75) proximidad (74)

RECURSOS EN LA WEB

Pase a su Cengagenow de Challenge para tener acceso a

los recursos web de este capítulo.

5.1 Demostrar oportunidad (74) 5.2 Teoría holística sobre la credibilidad 5.3 Orientación a las audiencias (81)
del orador (77)

PA S O S D E A C C I Ó N D E P L A N E A C I Ó N D E L D I S C U R S O

Acceda a las actividades del Paso de acción para este Puede imprimir sus actividades completadas y guardar
capítulo en línea en su Cengagenow de Challenge. su trabajo para usarlo según sea necesario en activida-
Seleccione los recursos para el capítulo 4; a continua- des posteriores del Paso de acción.
ción dé un clic en el número de actividad que desee.

2. Reconocer oportunidades de
adaptación a la audiencia (87)
Reimpreso con permiso de Wadsworth, una
división de Cengage Learning: permissions.
The challenge of effective speaking, 13a.
Del sitio web para Verderber/Verderber’s

cengage.com. FAX 800-730-2215.

ed., por VERDERBER/VERDERBER 2006

Capítulo 5 Q Para adaptarse a las audiencias Q 89

 Investigación de
6 información para
su discurso
Un saco vacío no se puede
mantener parado por sí solo.
Benjamin Franklin, Poor Richard’s
Almanac (1740)

QUÉ VEREMOS EN ESTE CAPÍTULO

1. ¿Dónde buscar información relacionada con el objetivo de su
discurso?
2. ¿Cómo empezaría a dirigir una entrevista con un experto en el tema
de su discurso?
3. ¿Cómo determinar si su fuente de información es confiable?
4. ¿De qué manera registrar la información relevante cuando investigue
su tema?
5. ¿Cómo se citan las fuentes en un discurso y por qué es importante
hacerlo?

90
Jeremías estaba preocupado. Planeó dar su primer discurso en una
semana, pero no había empezado a buscar información. Recordaba que
cuando estaba en preparatoria escribió una tesis sobre violencia en medios PASO DE
Investigación ACCIÓN 3
de comunicación y le había gustado mucho el tema. Además, hace sólo
Reunir información
dos meses leyó un artículo reciente en una revista en el consultorio de un
A. Localizar y evaluar
médico, pero no podía recordar cuál era la edición de la publicación. No fuentes de información
guardó una copia de su tesis, pero estaba interesado en el tema. No estaba B. Preparar tarjetas de
investigación
seguro de exactamente qué hacer para encontrar la información que necesi- C. Citar fuentes

taría para su discurso.

L a experiencia de Jeremías no es diferente de la de muchos de nosotros.

Tenemos fuertes opiniones que nos hemos formado con el tiempo, producto de
haber leído e interaccionado con otras personas, pero no tenemos en la punta
de los dedos las fuentes que apoyen nuestro conocimiento o puntos de vista. Por
tanto, cuando decidimos presentar estas ideas en un foro público, necesitamos
hacer alguna investigación.
Es probable igualmente que al lector se le asignen tres o más discursos princi-
pales durante este periodo académico, y también es probable que necesite infor-
mación para elaborarlos. En este capítulo explicamos las muchas formas que se
pueden usar para localizar fuentes de información, identificar y seleccionar infor-
mación relevante y prepararse para citar fuentes clave en un discurso.

Localizar y evaluar fuentes de información

¿Cómo puede encontrar rápidamente la mejor información relacionada con la
meta específica de su discurso? Depende. Los oradores por lo general empiezan
por evaluar su propio conocimiento, experiencia y observaciones personales. A
continuación pasan a una investigación secundaria, que es el proceso de localizar investigación secundaria
información acerca de su tema que haya sido descubierta por otras personas. Esta proceso de localizar informa-
investigación incluye búsqueda electrónica de libros, artículos, referencias genera- ción acerca de su tema que
les y sitios web relevantes. Si la información de fuentes secundarias es insuficiente, haya sido descubierta por
pueden pasar a realizar una investigación primaria, o efectuar su propio estudio otras personas
para adquirir la información que necesitan.
investigación primaria
proceso de efectuar su propio
Conocimiento, experiencia y observación personales estudio para adquirir la
Si usted ha elegido hablar sobre un tema del que sabe algo, es probable que tenga información que necesita
material para usar ejemplos y experiencias personales en su discurso. Por ejem-
plo, los músicos tienen un conocimiento especializado en música e instrumentos,
los empresarios acerca de cómo iniciar sus propios negocios, y los biólogos mari-
nos sobre reservas en los océanos. Entonces Erin, experta escaladora, puede apo-
yarse en material de su propio conocimiento y experiencia para su discurso sobre
“Bajar por una montaña en rappel”.
Para muchos temas, el conocimiento adquirido de la experiencia puede comple-
mentarse con observación cuidadosa. Si, por ejemplo, está usted planeando hablar
de cómo funciona un pequeño juzgado o cómo las iglesias ayudan a desamparados a
encontrar refugio y capacitación en el trabajo, puede aprender más si asiste a breves
audiencias judiciales o visita el centro de extensión de una iglesia. Al concentrarse en
conductas específicas y tomar notas sobre sus observaciones, tendrá un registro deta-
llado de asuntos que puede usar en su discurso.
Capítulo 6 Q Investigación de información para su discurso Q 91

cartas credenciales
experiencia o formación
educativa que califican a
una persona para hablar con
autoridad sobre un tema
específico
FRAGMENTO DE
DISCURSO
Establecimiento de cartas
credenciales
En su discurso sobre bioluminis-
cencia, es decir, luz emitida por
algunos organismos vivos como
las luciérnagas, Dan estableció
sus cartas credenciales al recurrir
a su conocimiento personal como
especialista en biogenética, así
como al trabajo de campo sobre
luciérnagas que había realizado
durante un internado de ocho
semanas en verano.
92 Q Parte 2 Q Principios
Una observación cuidadosa
es una estrategia de
investigación que con
frecuencia se descuida.
Además de datos, la
observación puede dar la
clase de detalles específicos
que hacen que un tema
sea de interés para una
audiencia.
Compartir el conocimiento, experiencia y observación personales también
puede reforzar su credibilidad si menciona sus cartas credenciales, es decir, la
experiencia o formación educativa que lo califican para hablar con autoridad
sobre un tema específico. Para Erin, establecer sus cartas credenciales significa
mencionar brevemente la capacitación y experiencia que posee como escaladora
antes de adentrarse en sus observaciones acerca de escaladores no calificados.
Investigación secundaria
El proceso de localizar información acerca de su tema que ha sido descubierta
por otras personas se denomina investigación secundaria. Las bibliotecas contienen
diversas fuentes de investigación secundaria y hay muchas de estas fuentes en
bases de datos electrónicas. Tenga en mente que los sistemas de bibliotecas elec-
trónicas y los procedimientos cambian con frecuencia para incorporar los avan-
ces tecnológicos. Cuando las visite por primera vez, puede evitar perder tiempo
y frustrarse a sí mismo si pide ayuda a un bibliotecario o aprovecha algún semi-
nario corto sobre investigación ofrecido en la biblioteca. Los bibliotecarios son
recursos gratuitos, expertos que pueden desmitificar difíciles problemas de inves-
tigación, así como dirigir a las personas a cursos breves o talleres diseñados para
que el trabajo de investigación sea productivo y eficiente. Cuando acuden a una
biblioteca, casi todos los oradores encuentran información en libros, artículos y
otras fuentes especializadas.
Libros
Si su tema ha estado en boca de todos durante más de seis meses, es probable que
haya libros escritos al respecto. Aun cuando los libros son excelente fuente de
material a profundidad acerca de un tema, es probable que casi toda la informa-
ción tenga al menos dos años de edad en el momento en que se publica. Enton-
ces, los libros no son una buena fuente si el tema es muy reciente o si el usuario
busca la información más actual. Casi todas las bibliotecas tienen sus libros listados
en un catálogo en línea por título, autor y tema. Aun cuando uno puede conocer
el título o autor, con frecuencia buscará libros usando la etiqueta de tema, por
ejemplo, “la violencia en los medios masivos de comunicación”.
Además de por autor, título y tema, casi todos los catálogos en línea ahora per-
miten buscar introduciendo “palabras clave”. Aun con este sistema fácil de utilizar,
puede encontrar útil una lluvia de ideas para descubrir más palabras clave a buscar.
Por ejemplo, Jeremías deseaba información sobre el tema “la violencia en los medios
masivos de comunicación”. Con unos pocos minutos de lluvia de ideas, generó varias
designaciones de clave que lo llevaron a varios “hits”, es decir, libros disponibles.
Nótese el número de hits que encontró usando diferentes palabras clave:
violencia en medios 95
violencia en medios masivos 57
violencia en televisión 88
Bajo el título “violencia en medios masivos”, una obra listada era Los 11 mitos de la vio-
lencia en los medios. La figura 6.1 muestra la información acerca de este libro incluido
en la base de datos. No toda la información le será útil, pero seguramente querrá
tomar nota de la ubicación de la obra (muchas bibliotecas tienen numerosos ramales
y no todos los libros están disponibles en todos los lugares); la ficha de clasificación (la
“dirección” física del volumen en la biblioteca), y su estatus (si está disponible para uso
inmediato, en préstamo a alguien más, archivado o de otra forma no disponible).
Otra pieza de información útil, registrada en el concepto “Nota”, es si el libro
incluye referencias bibliográficas y un índice. Además de la información que con-
tenga, a menudo un libro lleva a fuentes adicionales. Por ejemplo, la figura 6.1
muestra que Los 11 mitos tiene 20 páginas de referencias bibliográficas (de la pá-
gina 229 a la 249), de modo que Jeremías podría encontrar varias y excelentes
FRAGMENTO DE
fuentes adicionales sólo en la bibliografía de este libro.
DISCURSO
Además de buscar la base de datos en línea para libros, se puede usar la ficha
de clasificación de una obra para localizar físicamente otros libros sobre el mismo
tema. Por ejemplo, habiendo encontrado Los 11 mitos en una búsqueda electró- Encontrar información
nica, cuando Jeremías va a la biblioteca para tomarlo encontrará que otros títulos útil en un libro
sobre ese tema tienen números de ficha muy semejantes (en este caso, P96, V5, Aun cuando el tema del dis-
P678 2003) y están juntos en el estante. Puede entonces hojearlos para compro- curso de Dan, “Bioluminiscen-
bar su utilidad. cia”, es nuevo para casi todos
en su audiencia, está bien
Artículos estudiado por biogenetistas,
Los artículos se insertan en publicaciones periódicas, es decir, revistas y dia- de modo que él pudo localizar
rios que aparecen en periodos fijos. Es frecuente que la información de artículos varios libros que incluían infor-
periodísticos esté más actualizada que la de los libros, porque muchas publicacio- mación útil para su discurso.
nes aparecen semanal, quincenal o mensualmente. De este modo, es probable
que el artículo de una publicación periódica sea una mejor fuente si el tema está
“en las noticias”. No obstante, los artículos no dan tanta información exhaustiva publicaciones periódicas
revistas y diarios que
aparecen en periodos fijos
FIGURA 6.1 Tarjeta de biblioteca (catálogo en línea)

Autor Potter, W. James

Título Los 11 mitos de la violencia en los medios
Editorial Thousand Oaks, CA: Sage Publications, c2003
Lugar Ficha de clasificación Estatus
Pilas Langman P96 V5 P678 2003 Disponible
Descripción xviii, 259 pp., 24 cm
Nota Incluye referencias bibliográficas (pp. 229-249) e índice
Tema Violencia en medios masivos
OCLC# 51095835
ISBN 0761927344 (duras)
LCCN 2002008802

Capítulo 6 Q Investigación de información para su discurso Q 93

 y pueden ni siquiera proporcionar la básica, suponiendo que el lector ya está un
poco familiarizado con el tema. Es probable que los artículos sean la mejor fuente
de información para temas altamente especializados, donde puede que no haya
suficiente información en libros.
Casi todas las bibliotecas se suscriben a las bases de datos electrónicas que
registran índices de artículos de publicaciones periódicas. Verifique con su biblio-
tecario para ver a cuáles índices electrónicos está suscrita la universidad donde
usted estudia. Cuatro bases de datos de las que se dispone con frecuencia y que
indexan numerosas revistas populares, como Time y Newsweek, así como algunas
publicaciones académicas como Communication Quarterly y Journal of Psychology, son
las siguientes:
X InfoTrac College Edition. Índice electrónico al que se puede tener acceso
desde Internet en este semestre, a través de los recursos electrónicos que
acompañan este libro de texto. La InfoTrac College Edition indexa unos
18 millones de artículos en revistas y publicaciones académicas sumamente
populares.
X InfoTrac University Library. Versión ampliada de la InfoTrac College Edi-
tion. Disponible en línea en casi todas las bibliotecas universitarias, da acceso
a varios cientos de revistas populares y publicaciones académicas.
X Periodical Abstract. Base de datos electrónica disponible en línea en casi
todas las bibliotecas universitarias; da acceso a artículos en más de 1 000
revistas y publicaciones académicas muy reconocidas.
X ebsco. Disponible en línea en muchas bibliotecas universitarias, es otra
base de datos que ofrece numerosas revistas y publicaciones académicas
populares.
Es probable que el acceso a estos catálogos en línea varíe de un lugar a otro, de
modo que es aconsejable verificar con un bibliotecario cuáles de éstos y otros
catálogos son parte de la biblioteca de su universidad.
Cuando usa los índices en línea, usted empieza por introducir el encabezado
del tema que investiga. La búsqueda de la base de datos de un índice se traducirá
en una lista de artículos relacionados con el tema. De éstos, usted escoge leer
o imprimir los artículos individuales o usar la lista de citas para localizar copias
duras de los artículos originales en la sección de publicaciones de su biblioteca.
Por ejemplo, Rhonda ha identificado el abuso de medicamentos recetados
como un tema en su lista de lluvia de ideas. El objetivo tentativo de su discurso
es: “Deseo que mi audiencia entienda los riesgos de abusar de los medicamentos
recetados.” Trabajando con su computadora en casa, Rhonda abre ebsco en la
página de inicio de la biblioteca de su universidad y teclea “abuso de medicamen-
tos”. Encuentra 108 referencias, incluyendo las siguientes:
“El abuso de medicamentos recetados aumenta en todo el mundo”, Kuehn, Bridget
M., Journal of the American Medical Association. 2007, v.297 i.12, p. 1306.
“El médico no es un criminal”, Jacob Sullum, National Review, 23 mayo, 2005, v.57
i.9, pp. 27-30.
“Abuso de medicamentos controlados por receta a nivel epidémico”, Journal of Pain
and Palliative Care Pharmacotherapy, 2006, v.20 i.2, pp. 61-64.
Rhonda encuentra que el texto completo de cada uno de estos artículos puede
imprimirse en su propia impresora. En la biblioteca de la Universidad de Cincin-
nati podría abrir el índice ampliado de la InfoTrac University Library o Periodical
Abstracts y encontrar listas de artículos que incluyen éstos y otros más.
A veces, una investigación identifica artículos que no pueden ser descargados
a la impresora del usuario. Necesitará entonces revisar el índice de revistas y
publicaciones de su universidad para ver si la biblioteca tiene copias duras de los
artículos que desea para acceder manualmente a estas publicaciones.

94 Q Parte 2 Q Principios
 Periódicos
Los artículos que aparecen en periódicos son excelentes fuentes de datos e
interpretaciones de problemas contemporáneos e históricos, pero recuerde que
sus autores son por lo general periodistas que recurren a entrevistas o al trabajo
de otros y es probable que no sean expertos. También recuerde que a veces inser-
tan sus propias opiniones en un artículo o presentan posturas sesgadas de un pro-
blema controvertido. Por tanto, aunque los periódicos pueden ser útiles para su
discurso, es mejor no apoyarse exclusivamente en ellos para obtener información
FRAGMENTO DE
En otros tiempos era difícil conseguir ediciones anteriores de periódicos. DISCURSO
Ahora casi todos están en línea, lo cual los hace mucho más accesibles a cualquier
persona de cualquier parte. Además, casi todos los principales diarios también
están indexados específicamente. El New York Times, The Wall Street Journal y USA Centrado en la audiencia
Today, por ejemplo, indexan sus ediciones anteriores y su contenido. Tres índices Cuando realizaba su investi-
de periódicos electrónicos que son de gran utilidad si se encuentran son: 1) el gación, Rhonda encontró el
National Newspaper Index, que indexa cinco diarios principales: The New York Times, comentario de un periódico en
The Wall Street Journal, Christian Science Monitor, The Washington Post y Los Ángeles el New York Times titulado
Times; 2) Newsbank, que ofrece no sólo los índices, sino también el texto de artícu- “Una mezcla de medicamentos
los de más de 450 periódicos de Estados Unidos y Canadá, y 3) el National Newspa- que puede ser letal”, de Jane
per Index de InfoTrac College Edition. E. Brody. Pensó que podría
usar una cita del comentario
Enciclopedias para captar la atención de su
Una enciclopedia puede ser un buen punto de partida para una investigación, audiencia en la introducción de
pues da una excelente vista panorámica de muchos temas y lo familiariza con ter-
su discurso.
minología básica e ideas asociadas con un tópico, pero como están diseñadas para
proporcionar sólo resúmenes, una investigación no se debe limitar a las enciclo-
pedias. Las generales contienen artículos cortos acerca de una amplia variedad de
temas. Además, puede haber muchas especializadas de dónde escoger en campos
como el arte, historia, religión, filosofía y ciencias. Por ejemplo, es probable que
la biblioteca de una universidad tenga la Enciclopedia afroamericana, Enciclopedia de
latinos, Enciclopedia de asiáticos, Enciclopedia británica, Enciclopedia americana, Enci-
clopedia del libro mundial, Enciclopedia de ciencias de la computación, Enciclopedia de
mujeres, Enciclopedia de mujeres en política de Estados Unidos y muchas más.
Numerosas bibliotecas tienen enciclopedias en línea y se puede tener acceso
a algunas desde internet, pero no todas son las mejores fuentes de información
precisa. Las tradicionales usan un cuidadoso proceso para seleccionar a los auto-
res de cada entrada, mismos que son respetados expertos, pero Wikipedia, una
enciclopedia en línea que se ha hecho muy popular, no revisa a sus autores ni
sus entradas con tanto cuidado y, en consecuencia, a veces no hay forma de con-
firmar la credibilidad de las personas que insertan información. Entonces, aun
cuando Wikipedia puede ser un fácil punto de partida para una investigación, en
especial para temas de cultura popular, verifique lo que encuentre de esta fuente
contra otras fuentes de información más confiables. Para una lista de enciclope-
dias disponibles en la Web, use su Cengagenow de Challenge y accese al Recurso
web 6.1: Online encyclopedias (Enciclopedias en línea).

Fuentes estadísticas
Las fuentes estadísticas presentan información numérica de una amplia varie-
dad de temas. Cuando necesite datos demográficos, continentes, jefes de Estado,
clima o temas semejantes, hágase de un volumen de las muchas fuentes que publi-
can estos datos. Dos de las más populares en esta categoría son The statistical abs-
tract of the United States (disponible en línea), que contiene información numérica
sobre varios aspectos de la vida en Estados Unidos, y The world almanac and book
of facts. Encontrará almanaques y otros recursos estadísticos en su biblioteca en la
sección de referencia. Para vínculos con fuentes estadísticas basadas en la Web,
use su Cengagenow de Challenge y accese al Recurso web 6.2: Online statistics
(Estadísticas en línea). Y para leer un interesante ensayo sobre los usos impropios
de las estadísticas, consulte el Recurso web 6.3: Bad uses of statistics and polling
(Usos inadecuados de estadísticas y encuestas).

Capítulo 6 Q Investigación de información para su discurso Q 95


fuente primaria documento
que detalla información de
fuentes originales
Internet conjunto electrónico
internacional de miles de
redes pequeñas
96 Q Parte 2 Q Principios
Referencias bibliográficas
Cuando necesite información sobre la vida de una persona, desde pequeños
resúmenes hasta ensayos completos, puede recurrir a una de las innumerables
referencias biográficas que existen. Aun cuando puede tener acceso a información
en línea, encontrará contenido más confiable si lee biografías completas y con-
sulta referencias bibliográficas como Who’s who in America o International who’s who.
Es probable que su biblioteca cuente con Contemporary black biography, Dictionary
of hispanic biography, Native american women, Who’s who of american women, Who’s who
among asian americans y muchas más. Para vínculos de colecciones de referencias
biográficas en la Web, use su Cengagenow de Challenge y accese al Recurso web
6.4: Online biographical references (Referencias biográficas en línea).
Libros de citas
Una buena cita puede ser especialmente provocadora e informativa, y a veces
se desea usar alguna de una persona respetada. Bartlett’s familiar quotations es una
fuente preferida de citas de figuras históricas y contemporáneas, pero también hay
muchas otras colecciones disponibles. Algunas que puede encontrar en su biblio-
teca son The international Thesaurus of quotations; Harper book of american quotations;
My soul looks back, ‘Less I forget: a collection of quotations by people of color; The new quo-
table woman, y The Oxford dictionary of quotations. Para vínculos a colecciones de citas
basadas en la Web, use su Cengagenow de Challenge y accese al Recurso web 6.5:
Online quotations (Citas en línea).
Publicaciones del gobierno de Estados Unidos
Algunas publicaciones de gobierno son especialmente útiles para localizar
fuentes primarias, o documentos que detallan información de fuentes originales.
La Federal Register publica diariamente reglamentos y noticias legales emitidas por
la rama ejecutiva del gobierno de Estados Unidos y todas las agencias federales.
Se divide en dos secciones: reglas y reglamentos, y reuniones de la Ley Sunshine.
De especial interés son los anuncios de audiencias e investigaciones, reuniones de
comités y decisiones y reglamentos de agencias. Las Monthly catalog of United States
government publications cubren publicaciones de todas las ramas del gobierno fede-
ral. Tienen índices acumulativos semestrales y anuales por título, autor/agencia y
tema. Para vínculos a varios documentos de uso frecuente del gobierno de Estados
Unidos, use su Cengagenow de Challenge y accese al Recurso web 6.6: Online gover-
nment publications (Publicaciones de gobierno en línea). Documentos en línea de
otros países y para estados y ciudades se pueden encontrar usando un motor de
búsqueda.
Recursos de Internet
Además de impresos (a la mayor parte de los cuales se puede tener acceso en
línea), diversos recursos para su discurso están disponibles sólo en Internet, que es
un conjunto electrónico internacional de miles de redes más pequeñas. La World
Wide Web (www) es una red que contiene información sobre una amplia varie-
dad de temas. El lector puede tener acceso a Internet a través de la biblioteca de
su universidad, laboratorios de computación de su plantel o de su propia compu-
tadora personal. Las bibliotecas públicas también dan acceso a Internet, a bases de
datos electrónicas, boletines, grupos de eruditos y profesionales de discusión elec-
trónica, así como a sitios web y páginas de las que personas y grupos son autores.
Para encontrar información sobre su tema, deberá usar un motor de bús-
queda, que es un programa que localiza información en la Web. Google, Info-
Seek, Excite, HotBot, Yahoo! y AltaVista son algunos de los motores de búsqueda
más populares. El usuario puede teclear palabras clave para su tema y, si desea ser
más eficiente, investigar cuáles símbolos de computadora ayudan a limitar y enfo-
car su búsqueda. Por ejemplo, si Jeremías usa AltaVista y pone comillas alrededor
de las palabras “violencia en medios”, obtendrá sólo éxitos en los que estas tres
palabras aparecen juntas. Si no usa comillas, obtendrá resultados en los que apa-
rece cualquiera de esas palabras, que producirán gran cantidad de “éxitos” que
no son relevantes para su discurso.
Así como hay diferentes tipos de recursos impresos, también hay varios tipos de
recursos electrónicos. Un grupo de noticias o tablón de anuncios es un “lugar grupo de noticias o tablón
de reunión electrónico para personas con intereses semejantes”.1 Para comuni- de anuncios lugar de reunión
carse en un grupo de noticias, un usuario pega un mensaje (llamado artículo) electrónico para personas con
acerca de algún tema que sea apropiado para el sitio. Otros usuarios leen estos intereses similares
artículos y, cuando están dispuestos, responden. El resultado es un tipo de discu-
sión en curso en la que 10, 50 o quizá cientos de usuarios pueden participar. Hoy
en día, gran número de grupos universitarios requieren que los estudiantes com-
partan sus ideas y opiniones, en grupos de noticias específicos, acerca de temas
relacionados con un curso. Los tablones de anuncios y grupos de noticias man- FRAGMENTO DE
tenidos por organizaciones de eruditos pueden ser una fuente de nueva informa- DISCURSO
ción que todavía no ha sido publicada en otras fuentes.
Los sitios web organizados, páginas web personales y blogs también son buenas Encontrar información en
fuentes de información para discursos. Casi todas las organizaciones comerciales boletines de Internet
y otras sin fines de lucro organizan sitios web que dan información sobre la orga- Para su discurso sobre luminis-
nización y sobre problemas de interés para ésta y sus miembros. Por ejemplo, el cencia, Dan consultó un boletín
del Sierra Club en http://sierraclub.org/ contiene actualizaciones sobre una amplia de la Association of Bioge-
variedad de problemas ambientales. Los sitios web organizados están formados
netic Engineers. Pudo citar
de numerosas páginas y también contienen vínculos con otros sitios relacionados.
varios problemas debatidos por
Cuando considere información sobre un sitio web organizado, asegúrese de tomar
expertos en el campo incluso
en cuenta el punto de vista o predilección del anfitrión. Por ejemplo, si estuviera
antes de que sus trabajos se
usted preparando un discurso sobre calentamiento global, ¿qué predilección podría
esperarse en el portal de Sierra Club contra un sitio web del World Coal Institute ? Las publicaran. Esto complementó
páginas personales y sitios web son creados y mantenidos por personas que pueden la información que había loca-
pegar cualquier información que escojan. En los sitios personales o blogs de algunos lizado en libros, que no estaba
eruditos notables se pueden encontrar vínculos a sus documentos profesionales. En tan actualizada.
otros sitios personales y blogs figuran buzones que apoyan causas o puntos de vista
a favor del creador del sitio. Al igual que con sitios web organizados, considere los
títulos, jerarquía y preferencias del sitio o del creador del blog.
Para más información sobre cómo evaluar sitios de Internet como fuentes de
información, use su Cengagenow de Challenge y accese al Recurso web 6.7: Eva-
luating internet sources (Evaluación de fuentes de Internet).

Investigación primaria
Cuando encuentre poca investigación secundaria sobre el tema o una idea prin-
cipal que desee desarrollar para su discurso, considere realizar su propio estu-
dio, pero recuerde que la investigación primaria requiere un trabajo mucho más
intenso y lleva más tiempo que la secundaria, es decir, en el mundo profesio-
nal, es mucho más costosa. Si después de una búsqueda exhaustiva de fuentes
secundarias no puede localizar la información que necesita, trate de obtenerla
por medio de una encuesta o entrevista, examinando objetos o documentos origi-
nales, o por medio de experimentación.

Encuestas encuesta sondeo que se

Una encuesta es un sondeo que se aplica a personas para obtener informa- aplica a personas para obte-
ción acerca de sus ideas y opiniones, que luego se analizan como tendencias. Las ner información de sus ideas
encuestas son especialmente efectivas para descubrir las actitudes, valores y creen- y opiniones, que después se
cias que en general tiene un grupo de personas. Pueden llevarse a cabo en per- analizan como tendencias
sona, por teléfono, Internet o por escrito. A veces es posible encontrar fuentes
secundarias de encuestas que han sido realizadas por otras personas u organiza- fuente secundaria documento
ciones y que dan información relevante sobre un tema. Una fuente secundaria es escrito acerca de un tema que
un documento escrito de un tema que cita fuentes primarias y secundarias. En cita fuentes primarias y otras
otras ocasiones, el orador puede efectuar su propia encuesta. Si decide realizar fuentes secundarias

Capítulo 6 Q Investigación de información para su discurso Q 97


entrevistar habilidad para
formular preguntas y obtener
respuestas
FRAGMENTO DE
DISCURSO
Determinar las actitudes
de la audiencia mediante
una encuesta
Para su discurso sobre violencia
en los medios de comunicación,
Jeremías deseaba saber qué
pensaban sobre este asunto
las personas de su comunidad
y los estudiantes que asistían
a su escuela. Por tanto, realizó
una encuesta por teléfono en
la comunidad; otra por Internet
con estudiantes de su plantel,
y una más con sus compañeros
de escuela en forma manuscrita,
a quienes preguntó si estaban
o no estaban de acuerdo con la
frase: “Hay demasiada violencia
gráfica en los medios de comu-
nicación hoy en día.” Entonces
pudo adaptar su discurso a las
posturas que tenían sus compa-
ñeros hacia el tema.
98 Q Parte 2 Q Principios
una, use su Cengagenow de Challenge y accese al Recurso web 6.8: Conducting
surveys (Efectuar encuestas), donde encontrará importantes sugerencias para
recolectar una buena información.
Entrevistas
Al igual que los reporteros de los medios de comunicación, usted puede obte-
ner una mejor información para su discurso por medio de una entrevista, la cual
consiste en la habilidad para formular preguntas y obtener respuestas. Lo rele-
vante que sea una entrevista para obtener información destinada a su discurso
dependerá, por supuesto, de su tema. Para ser eficiente, usted debe seleccionar a
la mejor persona que sea entrevistable, y tener una lista de buenas preguntas que
plantearle.
1. Selección de la mejor persona. En algún lugar en el plantel, o en una
comunidad más grande, hay personas que tienen experiencia en el área temá-
tica de su discurso y que pueden darle información. Por lo general, unas cuantas
llamadas telefónicas le llevarán a la mejor persona a hablar acerca del tema. Por
ejemplo, para un discurso sobre “Efectos de la violencia en medios sobre los televi-
dentes”, Jeremías entrevistó a un profesor de comunicación masiva o de sociología
que estudia la violencia en los medios. Cuando usted haya decidido a quién entre-
vistar, concerte una cita; no puede entrar a una oficina y esperar que el posible
entrevistado cancele todo sólo para hablar con usted. Sea directo en sus razones
para programar la entrevista. Si ésta es para un discurso ante un grupo o para una
audiencia diferente, dígalo así.
Si está tratando de obtener una entrevista con alguien en el campus, puede pro-
ceder como sigue:
Hola, mi nombre es_______. Estoy tomando un curso en fundamentos de discur-
sos y preparo uno acerca de los efectos de la violencia en medios masivos sobre
los televidentes. Sé que usted es experto en este tema. Si es posible, me gustaría
hacer una cita para hablar con usted. ¿Podría hablar conmigo 15 o 20 minutos en
los próximos días?
Al final de la conversación dé las gracias a la persona, repita la fecha y hora de la
entrevista y confirme el lugar de la oficina. Si usted hace la cita para varios días des-
pués, por lo general es bueno llamar un día antes para confirmarla.
En general, no debe hacerle perder el tiempo al experto haciéndole preguntas
cuyas respuestas pueden obtenerse fácilmente en fuentes impresas o electrónicas.
Trate de elaborar una lista que hable del tema para que pueda obtener la informa-
ción que necesite sin tomar demasiado tiempo.
El número de preguntas que piense hacer depende del tiempo que tenga
para la entrevista. Recuerde que usted nunca sabe cómo responderá una persona.
Algunas hablan tanto que, en respuesta a la primera pregunta, contestan con
gran detalle; otras contestarán cada pregunta con sólo unas cuantas palabras.
Para el principio de la entrevista planifique algunas preguntas que se pue-
dan contestar con facilidad y que muestren respeto por su interlocutor. En una
entrevista con un profesor, podría empezar con preguntas de fondo como esta:
“¿Cómo se interesó en hacer investigación sobre los efectos de la violencia en los
medios?” La meta es lograr que el entrevistado se sienta cómodo y hable libre-
mente.
El cuerpo de la entrevista incluye las interrogantes principales que haya usted
preparado. Puede que no haga todas las que planeó, pero no debe terminar la
entrevista sino hasta que tenga la información importante que pretende. Las pre-
guntas se diseñan para obtener la información necesaria para lograr su objetivo.
Antes de entrevistar a un experto, asegúrese de hacer otra investigación sobre
el tema. Es más probable que los entrevistados hablen con usted si les parece que
está informado; además, la familiaridad que haya adquirido sobre el tema hará
posible que plantee mejores preguntas.
 2. Formulación de buenas preguntas. El corazón de un plan eficiente de
entrevista es una lista de buenas interrogantes. Es probable que sean una mezcla
de preguntas abiertas y cerradas, primarias y de seguimiento, parafraseadas para
ser neutrales y no conductoras.
Las preguntas primarias son las que cubren un punto principal que el entrevis- preguntas primarias son
tador planea con tiempo. Las preguntas de seguimiento están diseñadas para dar aquellas que cubren un punto
continuidad a las respuestas emitidas a las preguntas primarias. Aun cuando algunos principal y que el entrevista-
seguimientos se planean anticipando posibles respuestas, con frecuencia no están dor planea con tiempo
formuladas en el momento de la entrevista. Algunas (¿Y luego? ¿Hay más?) esti-
mulan más comentarios; otras exploran; (¿Qué significa “frecuentemente”? ¿Qué preguntas de seguimiento
pensaba usted en ese momento?). Hay incluso otras que sondean las opiniones del están diseñadas para dar
entrevistado (¿Qué sintió al ganar el premio? ¿Se preocupó cuando no la encon- continuidad a las respuestas
tró?) Todas están diseñadas para motivar a una persona a ampliar una respuesta. emitidas a las preguntas pri-
Las preguntas abiertas son preguntas generales que piden al entrevistado dar marias
perspectivas, ideas, información u opiniones (¿Qué clases de personas es proba-
ble que sean más afectadas por la violencia en televisión? ¿Cuáles son algunas cla-
ses de conductas que muestran los televidentes como resultado de ver violencia? preguntas abiertas son de
¿Qué recomendaría usted que se haga acerca de la violencia en tv? ¿Qué estu- tipo general y piden al entre-
dios de investigación recomendaría usted?) Las preguntas abiertas hacen posible vistado aportar perspectivas,
que el entrevistador averigüe acerca de las perspectivas, valores y objetivos de la ideas, información u opiniones
persona, pero toman tiempo para ser contestadas.2
Las preguntas cerradas son de enfoque muy estrecho y requieren sólo respuestas preguntas cerradas son de
muy breves. Algunas piden un simple sí o no (¿Sus hijos pequeños son afectados por enfoque estrecho y requieren
la violencia en tv más que los niños de más edad?); otras necesitan sólo una respuesta sólo respuestas muy breves
corta (¿Qué conducta parece ser más afectada por la violencia en la televisión?) Al
hacer preguntas cerradas, los entrevistadores pueden controlar la entrevista y obtener
grandes cantidades de información en corto tiempo. Por el contrario, la pregunta
cerrada raras veces hace posible que el entrevistador sepa por qué una persona dio
cierta respuesta, ni es probable que proporcione mucha información voluntaria.3
En su mayor parte, las preguntas deben expresarse neutralmente. Las preguntas
neutrales se plantean en formas que no dirigen las respuestas. Por ejemplo: “¿Piensa preguntas neutrales son
usted que la violencia en televisión tiene efectos importantes en la conducta de los aquellas que se expresan
niños?” En contraste, las preguntas conductoras se expresan de una forma que sugie- en formas que no dirigen las
ren que el entrevistador tiene una respuesta preferida, por ejemplo: “La violencia en respuestas del entrevistado
televisión tiene un efecto importante en la conducta de los niños, ¿no es así?”
La figura 6.2 cita algunas preguntas que usted podría formular para obtener preguntas conductoras se
información sobre los efectos de la violencia de la tv en los televidentes. expresan de una forma que
sugiere que el entrevistador
tiene una respuesta preferida
FIGURA 6.2 Preguntas muestra en entrevistas

Información de fondo
¿Cómo se interesó por investigar sobre los efectos de la violencia en los medios?
Hallazgos
¿Su investigación muestra efectos negativos en los televidentes de la violencia
en TV?
¿Es más probable que televidentes compulsivos muestren efectos negativos que
los que ven menos TV?
¿Ha encontrado usted evidencia que demuestre efectos importantes en la
agresividad? ¿Y en la insensibilización?
¿Ha encontrado evidencia que muestre efectos en la civilidad? ¿Cómo está
cambiando la violencia en la TV?
¿Cómo es probable que estos cambios afecten a los televidentes compulsivos?
Acción
¿Los efectos son lo suficientemente grandes como para justificar que se limite a
los niños ver programas violentos?
¿Tiene algunas recomendaciones qué ofrecer al público televidente?

Capítulo 6 Q Investigación de información para su discurso Q 99

 3. Conducción de la entrevista. Las siguientes guías son un marco para asegu-
rar una entrevista efectiva.
X Llegue 5 o 10 minutos antes y vístase profesionalmente. Así se demuestra respeto
para la persona que dispone de su tiempo para hablar con usted.
X Preséntese y repita el propósito de la entrevista. Este rápido recordatorio es
una forma cortés de enfocar de inmediato la conversación.
X Condúzcase cortésmente durante la entrevista. Empiece por agradecer a la
persona por el tiempo que se tomó para hablar con usted. En todo el diálogo,
respete lo que la persona diga sin considerar lo que usted piense de las res-
puestas.
X Escuche cuidadosamente. Además de escuchar lo que se dice, también ponga
atención en cómo se dice. Es frecuente que el tono de voz de una persona, la
expresión facial y sus posturas comuniquen tanto o más de lo que está verba-
lizando. Si no entiende una respuesta, tómese un tiempo para hacer pregun-
tas. Si no está seguro de comprender, dígale a la persona lo que piensa que
FRAGMENTO DE él o ella quiso decir; por ejemplo: “Si le entiendo correctamente, usted está
DISCURSO diciendo que los niños más grandes y los más jóvenes reaccionan de manera
diferente a la violencia en la televisión.”

Dar a conocer las X Manténgase pendiente de la entrevista. Aun cuando algunas personas se
credenciales de la persona involucran tanto que no se ocupan del tiempo que pasa, casi todas tendrán
que entrevistó otro asunto importante por atender.
La asesora de Dan es una X Asegúrese de que sus reacciones no verbales, como expresiones y posturas, estén
experta de prestigio nacional en
de acuerdo con el tono que desea comunicar. Mantenga buen contacto visual
con la persona. Debe asentir con la cabeza para indicar que entiende, y sonría
bioluminiscencia, de modo que
ocasionalmente para mantener la simpatía del entrevistado.
escogió entrevistarla para su
discurso. En su exposición, Dan X Termine a tiempo. Si usted sugirió el tiempo destinado para la entrevista,
dejó ver sus antecedentes aca- respete al entrevistado terminando en el tiempo asignado.
démicos diciendo: “Tengo el pri- X Confirme los títulos y jerarquía de su entrevistado. Revelar en su discurso
vilegio de tener como asesora a los títulos y jerarquía del experto que usted entrevista es igual de impor-
una de las principales expertas tante que dejar ver sus propios títulos y jerarquía cuando ofrezca experien-
de la nación en bioluminiscen- cia personal. Antes de despedirse del entrevistado, asegúrese de confirmar
cia, la doctora Susan Stromme, el título profesional que éste ostenta, la compañía u organización en la que
profesora de biogenética aquí trabaja y la forma en que escribe su nombre (en caso que desee incluirlo en
en nuestra universidad. En una una ayuda visual.) Necesitará estos detalles cuando explique por qué esco-
entrevista con ella, me enteré
gió entrevistar a esta persona.
de que han sido descubiertas X Dé las gracias al entrevistado por su tiempo. Agradezca a su interlocutor el
algunas ranas mutantes que tiempo que se tomó de una agenda apretada para hablar con usted.
también exhiben esta caracte-
rística.” 4. Procesamiento de la entrevista. Debido a que es probable que las notas de la
entrevista se tomaron en forma abreviada o en taquigrafía y a que puede ser difícil
traducirlas después, siéntese con sus notas tan pronto como sea posible después de
la entrevista y elabore tarjetas de investigación individuales de la información que
desee usar en el discurso. (Las tarjetas o fichas de investigación se estudiarán en
detalle más adelante en este capítulo.) Si en cualquier punto no está usted seguro
de haber transcrito correctamente lo que su entrevistado dijo, tómese un minuto
para llamar por teléfono o enviarle un email para hacer una doble verificación. No
arriesgue su credibilidad si hace una cita errónea de un experto.

Examen de objetos o documentos originales

A veces la información que necesita puede no estar publicada. Más bien, puede
existir en una fuente original no publicada, como un manuscrito antiguo, un diario,
correspondencia personal o archivos de una compañía. O puede ser que necesite
ver un objeto para obtener la información necesaria, por ejemplo, una caracterís-
tica geográfica, un edificio, un monumento o el artefacto de un museo.

100 Q Parte 2 Q Principios

 Las entrevistas son una buena fuente de
narrativas personales que pueden usarse
para apoyar ideas clave.

Experimentación
Usted también puede diseñar un estudio o experimento para probar una hipó-
tesis personal, y a continuación informar en su discurso los resultados de su investi-
gación. Recuerde que experimentar lleva tiempo, y se deben aplicar los principios
del proceso científico experimental para tener confianza en sus resultados.

Dar una ojeada para determinar el valor

de una fuente
Debido a que es probable que usted descubra mucha más información de la que Dar una ojeada método de
pueda usar, podrá da una ojeada a las fuentes que encontró para determinar si debe repasar rápidamente una obra
leerlas a fondo o no. Dar una ojeada es un método que consiste en repasar rápida- para determinar su contenido
mente una obra para determinar su contenido y cómo fue cubierto. y cómo fue cubierto
Si está evaluando un artículo, tómese uno o dos minutos para averiguar si en
realidad presenta información sobre el campo exacto del tema que está usted
explorando y si contiene algunas estadísticas documentadas, ejemplos u opiniones
que puedan citarse. (Examinaremos la clase de información a buscar en la siguiente
sección.) Si está evaluando un libro, con todo cuidado lea la tabla de contenido,
revise el índice y dé una ojeada a los capítulos pertinentes haciendo las mismas
preguntas como si se tratara del artículo de una revista. Echar un vistazo ayuda a
decidir cuáles fuentes deben leerse a fondo, cuáles en parte y cuáles deben abando-
narse. Los minutos empleados en esa evaluación le ahorrarán horas de lectura.
Si usa un índice electrónico de publicaciones, puede que tenga acceso a resú-
menes breves de cada artículo identificado en su búsqueda. Leer estos resúmenes
puede ayudarle a decidir cuáles fuentes desea leer en su totalidad, pero, una vez
que tenga las fuentes en la mano, necesitará seguir el procedimiento de dar una
ojeada a la información.

Criterios para juzgar las fuentes

Cuando se apoye en fuentes impresas para la información de su discurso, puede
tener confianza de que la información que está usando sea confiable si ha sido
publicada por una casa editora de prestigio y elegida por bibliotecarios profesiona-
les como parte de su colección. Es necesario ser más cauto con la información de
Internet, porque ésta proviene de una amplia variedad de fuentes y nadie supervisa
la precisión de la información u honestidad de las personas que la producen.
Como dicen los autores de Researching Online: “Mientras que la universalidad de
Internet puede ser buena porque permite escuchar voces previamente marginadas,

Capítulo 6 Q Investigación de información para su discurso Q 101


FRAGMENTO DE
DISCURSO
Uso de fuentes relevantes
Dan aprendió mediante su
investigación que las ranas que
poseen bioluminiscencia fueron
descubiertas en un río local
contaminado. Algunos investi-
gadores especularon que el río
contaminado hizo que los genes
de las ranas mutaran, lo cual
resultó en expectativas de vida
más cortas para ellas. En res-
puesta, varios grupos ambien-
talistas estuvieron tratando de
salvar a las ranas poniendo una
cerca alrededor de la planta
local de energía eléctrica res-
ponsable de la contaminación
del río. Aun cuando esta situa-
ción aportaba información inte-
resante, no se relacionaba con
el discurso de Dan sobre cómo
funciona la luminiscencia, de
manera que no la utilizó.
102 Q Parte 2 Q Principios
también agrega una nueva capa de dificultad para los investigadores.”4 ¿Qué signi-
fica esto? Editores de artículos académicos y libros “siempre han establecido una
certeza relativa de que cualquier fuente en la biblioteca de una universidad satis-
faga un estándar básico de fiabilidad y pertenencia”. Y añaden: “Como internet no
tiene estos guardianes, es igualmente probable que uno se encuentre tonterías, al
igual que una fuente única de gran valor disponible en cualquier otra forma.”5
Con esta advertencia en mente, es importante que usted evalúe en forma
crítica la información y autoría del material que encuentre. Al evaluar cualquier
fuente, debe buscar cuatro criterios que han sido sugeridos por investigadores
bibliotecarios: autoridad, relevancia, objetividad y actualidad.
Autoridad
La primera prueba de un recurso es la experiencia de su autor o el prestigio de
la organización editora o promotora. Por ejemplo, la consejera de Dan es una auto-
ridad porque es experta en investigación de bioluminiscencia. Los libros y artículos
publicados por editoriales de prestigio también son creíbles, pero libros, artículos
y panfletos editados en forma privada podrían no serlo, a menos que se puedan
verificar las credenciales académicas de sus autores. Los sitios web que no dan reco-
nocimiento a la fuente de la información presentada deben ser vistos en forma
escéptica. En Internet, el primer filtro de calidad es el url (localizador uniforme
de recursos). Las direcciones electrónicas que terminan en “.gov” (de gobierno),
“.edu” (educativos) y “.org” son sitios no comerciales con editores institucionales.
El url “.com” indica que el promotor es una organización con fines de lucro. La
segunda prueba de información son las cualidades de la fuente o del autor. Cuando
se cita al autor, se pueden comprobar los títulos académicos por medio de referen-
cias bibliográficas o verificando si tiene una página de inicio que cite sus grados
profesionales. Use los índices electrónicos de publicaciones para identificar si el
autor tiene otros artículos relacionados que muestren su experiencia, o consulte la
Library of Congress para ver si el autor ha publicado libros en ese campo.6
En algunos sitios se encuentra información anónima o que se acredita a
alguien de antecedentes dudosos. En estos casos, su capacidad para confiar en la
información depende de evaluar las cualidades de la organización promotora. Si
no sabe si puede confiar en la fuente, no use la información.
Relevancia
Una segunda prueba de la información es determinar qué tan relevante es
para el tema de su discurso. Durante su investigación es probable que se encuen-
tre gran cantidad de información interesante. Si es apropiada para su discurso, es
otro asunto. La información relevante está relacionada directamente con su tema
y apoya sus puntos principales, haciendo que su discurso sea más fácil de seguir y
entender. La información irrelevante sólo confunde a los oyentes y los lleva a pen-
sar que usted está abordando puntos distintos a los planteados en la introducción.
Debe evitar usar información irrelevante, no importa lo interesante que sea.
Objetividad
Una tercera prueba de la información es qué tan imparcialmente está presen-
tada. Todos los autores tienen un punto de vista, pero usted deberá ser cauteloso de
la información en la que advierta un sesgo excesivo. Los documentos web que han
sido creados bajo el patrocinio de algunas empresas, gobierno o grupos de inte-
rés público deben ser examinados con todo cuidado por si tienen sesgos obvios o
son resultado de buenos frentes de “relaciones públicas”. Por ejemplo, es frecuente
que los sitios web comerciales incluyan historias corporativas y ensayos biográficos
del fundador que presenta la compañía o de patrocinadores a los que se favorece.
Por tanto, necesitará otras fuentes para forjar una imagen más precisa con los pun-
tos fuertes y débiles tanto de la compañía como de los patrocinadores. Del mismo
modo, como ya se mencionó antes, aun cuando el Sierra Club es una organización
ambiental respetada, no es probable que los artículos de su sitio web presenten una
figura balanceada de los pros y contras de problemas ambientales controvertidos.
 Para evaluar los potenciales sesgos en artículos y libros, lea el prefacio, o identi-
fique el planteamiento de su tesis. Es frecuente que éstos revelen el punto de vista
de los autores. Cuando evalúe un sitio de Internet con el que no esté familiarizado,
busque el ideario de sus promotores en el portal de presentación. Casi todas las pági-
nas de inicio contienen una frase de misión que puede ayudarle a entender por qué
fue creado el sitio. Armado con esta información, estará usted en una mejor posi-
ción para reconocer los sesgos que pueda contener la información. Recuerde que,
en algún nivel, todas las páginas web pueden ser vistas como “informadores comercia-
les”, de modo que siempre vea quién creó esta información y por qué.7

Actualidad
La información reciente suele ser más precisa que la antigua. Por esta razón,
cuando evalúe sus fuentes, asegúrese de consultar la información más actualizada que
pueda encontrar. Una de las razones para usar fuentes basadas en la Web es porque
suelen proveer información más fresca que las fuentes impresas.8 Pero sólo porque una
fuente se encuentre en línea no significa que la información sea oportuna. Para deter-
minar qué tan actualizada es, necesitará averiguar cuándo fue puesta en la Web y con
qué frecuencia se revisa. Muchos autores la insertan al final de la página. Si no hay
fechas indicadas ni señales para verificar la precisión, la información no debe usarse.
Incluso algunas publicaciones recientes usan información vieja. Con las estadís-
ticas, en especial, se desea saber no sólo cuándo fueron publicadas, sino también
cuándo se recolectaron los datos. Si, por ejemplo, está usted hablando del número
de mujeres en el Congreso, no estará usando datos de más de dos años de antigüe-
dad. Como las elecciones para el parlamento ocurren cada dos años, hasta los datos
de una publicación reciente podrían ser erróneas.
El Recurso web 6.9: Analyzing information sources (Analizar fuentes de informa-
ción) le proporciona información sobre criterios adicionales que usted puede usar
para evaluar sus fuentes. Use su Cengagenow para accesar a este recurso.

PA S O D E
Investigación
PLANEACIÓN DEL DISCURSO ACCIÓN 3

ACTIVIDAD 3A Localizar y evaluar fuentes de información

El objetivo de esta actividad es compilar una lista de potenciales fuentes para su
discurso.
1. Identifique lagunas en su conocimiento actual que le gustaría llenar.
2. Identifique a una persona, evento o proceso que pudiera observar para ampliar
su base de conocimiento personal.
3. Genere una lista de palabras clave que estén relacionadas con el objetivo de su
discurso.
4. Trabajando con papel o versiones electrónicas del catálogo de fichas de su
universidad, índices de publicaciones (incluyendo InfoTrac College Edition) y refe-
rencias generales estudiadas en este capítulo, encuentre y prepare una lista de
recursos específicos que parezcan tener información para su discurso.
5. Usando un buscador, identifique en Internet sitios personales y patrocinados que
puedan ser fuentes de información para su discurso.
6. Identifique a una persona a la que pudiera entrevistar para obtener información
adicional.
7. Dé una ojeada a los recursos que haya identificado para decidir cuáles es proba-
ble que sean más útiles.
8. Evalúe cada recurso para determinar cuánta confianza puede poner en la información.
Puede completar esta actividad en línea, imprimirla y, si se requiere, enviarla por email a
su profesor. Use su CengageNOW de Challenge y accese al Paso de acción 3, actividad 3A.

Capítulo 6 Q Investigación de información para su discurso Q 103

 PA S O D E
R E S P U E S TA D E L E S T U D I A N T E ACCIÓN 3

ACTIVIDAD 3A Localizar y evaluar fuentes de información

Objetivo del discurso. Me gustaría que la audiencia entendiera cómo funciona la bio-
luminiscencia.
1. Identifique lagunas en su conocimiento actual que le gustaría llenar.
Como tengo especialidad en ingeniería biogenética y he realizado un internado de
ocho semanas en campo, estoy familiarizado con el tipo de obras que necesitaré
para llenar mis lagunas de conocimiento.
2. Identifique a una persona, evento o proceso que pudiera observar para ampliar
su base de conocimiento personal.
Podría observar a mi asesora explicando a su grupo de primer año cómo funciona
la bioluminiscencia.
3. Genere una lista de palabras clave que estén relacionadas con el objetivo de su
discurso.
Bioluminiscencia, química, sicología, cinética, peces luminosos.
4. Trabajando con papel o versiones electrónicas del catálogo de fichas de su
universidad, índices de publicaciones (incluyendo InfoTrac College Edition) y refe-
rencias generales estudiadas en este capítulo, encuentre y prepare una lista de
recursos específicos que parezcan tener información para su discurso.
Journal of Fish Biology, Science, Marine Biology, Biochemistry, Journal of
Bioluminiscence y Chemiluminiscence.
5. Usando un buscador, identifique en Internet sitios personales y patrocinados que
puedan ser fuentes de información para su discurso.
lifesci.ucsb.edu/, explorations,ucsd.edu/biolum/,
www.interscience.wiley.com/jpages/0884-3996
6. Identifique a una persona a la que pudiera entrevistar para obtener información
adicional.
Podría entrevistar a mi asesora, la Dra. Susan Stromme.
7. Dé una ojeada a los recursos que haya identificado para decidir cuáles es proba-
ble que sean más útiles.
8. Evalúe cada recurso para determinar cuánta confianza puede poner en la información.

Identificar y seleccionar información

relevante
La información que encuentre en las fuentes que desee usar en su discurso puede
incluir declaraciones de hechos, opiniones expertas y textos elaborados.

declaración de hechos
información que se puede
verificar
Declaración de hechos
Las declaraciones de hechos son aquellas que se pueden verificar. “Un estudio
reciente confirmó que niños de preescolar ven un promedio de 28 horas de tele-
visión a la semana”, “La laptop Gateway Solo viene con un disco duro cd-rom”, y
“Johannes Gutenberg inventó la imprenta con tipos movibles en el siglo xv” son,
todas ellas, expresiones de datos que se pueden verificar. Una forma de confirmar
que la información es objetiva es compararla contra el material de otra fuente
sobre el mismo tema. Nunca use información que no sea cuidadosamente docu-
mentada, a menos que tenga fuentes que la corroboren.

104 Q Parte 2 Q Principios

 Estadísticas
Las estadísticas son datos numéricos. Las expresiones estadísticas, como “Sólo 5 estadísticas son datos numé-
de cada 10 ciudadanos locales votaron en las elecciones pasadas” o “El costo de la ricos
vivienda subió 0.6% en enero de 2003”, hacen posible reunir gran cantidad de infor-
mación en un espacio pequeño. Las estadísticas pueden dar impresionante apoyo
para un punto, pero cuando no se manejan bien en el discurso pueden ser aburridas
y, en algunos casos, claramente engañosas. Veamos a continuación algunas guías para
usarlas de manera eficiente.
1. Use sólo estadísticas cuya confiabilidad pueda verificar. Tomar estadísticas
sólo de las fuentes más confiables, y realizar doble comprobación de cualesquiera
datos sorprendentes confrontándolos con otra fuente, protege contra el uso de
información defectuosa.
2. Maneje sólo estadísticas recientes para que su audiencia no se confunda.
Por ejemplo, si usted encuentra la estadística de que sólo 9 de cada 100 miembros
del Senado, o sea 9%, son mujeres (verdadero en 1999), confundiría a su audien-
cia si maneja esa cifra en un discurso. Si desea puntualizar el número de mujeres
en el Senado, encuentre la estadística más reciente y compruebe tanto el año
como el intervalo de años en los que aplica ese dato.
3. Use estadísticas comparativamente. Por sí mismas, las estadísticas son difíciles
de interpretar. Cuando las presentamos en formas comparativas, son más fáciles de
entender.
En un discurso sobre desechos químicos, Donald Baeder indica que los pro-
ductos químicos se miden en partes por mil millones o hasta en partes por billón.
Nótese el modo en que usa comparaciones para poner en perspectiva el signifi-
cado de las estadísticas:
Una parte por mil millones es el equivalente a una gota, sí, ¡una gota! de vermut
en dos tanques de 36 000 galones de ginebra, y eso sería ¡un martini seco para los
estándares de San Francisco! Una parte por billón es el equivalente a una gota en
2 mil carros tanque de ferrocarril.9

4. Limite las estadísticas que ofrezca. Aun cuando los datos pueden ser una exce-
lente forma de presentar gran cantidad de material rápidamente, tenga cuidado de no
usarlos demasiado. Unos pocos números pertinentes son mucho más eficientes que
una batería de estadísticas. Cuando piense que debe usar muchas cifras, trate de prepa-
rar un apoyo visual, quizás una gráfica, para ayudar a su audiencia a visualizarlas.
5. Recuerde que las estadísticas son sesgadas. Mark Twain dijo alguna vez
que hay tres clases de mentiras: “Mentiras, malditas mentiras, y estadísticas.”10 No

Use estadísticas sólo de las

fuentes más confiables, y
confronte dos veces contra
otra fuente cualquier cifra que
considere fuera de lo normal.

Capítulo 6 Q Investigación de información para su discurso Q 105


ejemplos casos específicos
que ilustran o explican un
enunciado basado en hechos
ejemplos hipotéticos casos
específicos basados en
reflexiones acerca de eventos
futuros
definición proposición o
concepto que aclara el
significado de una palabra
o frase
106 Q Parte 2 Q Principios
todas las estadísticas son mentiras, por supuesto, pero considere la fuente que le
gustaría usar, lo que esa fuente estaría tratando de demostrar con ciertos datos, así
como la forma en que esa situación podría haber influido en el modo en que se
recolectaron e interpretaron éstos. Por ejemplo, en su discurso acerca de la violen-
cia en los medios, Jeremías podría pensarlo dos veces en cuanto a la precisión de
las cifras publicadas por una compañía productora de Hollywood, misma que ase-
guraba que hay 20% menos escenas violentas en televisión hoy en día que hace 40
años. Ninguna estadística puede representar la verdad a la perfección, de manera
que evalúelas muy bien antes de usarlas.11
Ejemplos
Los ejemplos son casos específicos que ilustran o explican un enunciado basado
en hechos. Es frecuente que uno o dos ejemplos cortos como los que se citan a
continuación sean suficientes para ayudar a que una generalización tenga sentido.
Una forma mediante la cual una compañía aumenta su poder es adquiriendo
otra compañía. En diciembre de 2006 AT&T compró la Bell South Corporation,
creando así una empresa de comunicaciones de capital mundial.
Los jugadores profesionales de billar practican muchas horas al día. Jennifer Lee
practica hasta 10 horas al día cuando no está en un torneo.
Los ejemplos son útiles porque dan detalles concretos que hacen que una frase gene-
ral tenga más sentido para una audiencia.
Aun cuando casi todos los ejemplos que se encuentren serán reales, pueden
plantearse otros hipotéticos. Los ejemplos hipotéticos son casos específicos basados
en reflexiones acerca de eventos futuros. Desarrollan la idea de “¿Qué pasa si..?” En
el siguiente extracto, John A. Ahladas presenta algunos ejemplos hipotéticos de lo
que será el año 2039 si continúa el calentamiento global.
En Nueva York, los trabajadores están construyendo diques para contener las aguas
de las crecientes mareas del río Hudson, ahora bordeado de palmeras. En Louisiana,
100 000 acres de pantanales están siendo ganadas por el mar. En Kansas, los agriculto-
res aprenden a vivir con sequía como forma de vida, y luchan por ganarse la vida en
tierras cada vez más secas y polvorientas… Y de Siberia llegan informes de abundan-
tes cosechas de maíz y trigo por estaciones más largas y más cálidas de producción.12
Como los ejemplos hipotéticos no están basados en hechos, debe tenerse cuidado
en verificar que los datos en los que se basen sean precisos.
Los siguientes tres principios deben guiar el uso de los ejemplos. Primero, deben ser
lo suficientemente claros y específicos para crear una imagen que la audiencia pueda
entender. Considere la siguiente generalización y ejemplo de apoyo.
Generalización. Los aparatos electrónicos son de los pocos productos considerable-
mente más baratos hoy de lo que eran en la década de 1980.
Ejemplo de apoyo. A mediados del decenio de 1980, Motorola vendía teléfonos celu-
lares en $5 000 cada uno; ahora, una persona puede comprarlo en menos de $90.
Con este solo ejemplo el oyente tiene una imagen clara de la tremenda diferencia
en un periodo de unos 20 años.
En segundo término, los ejemplos que usted use deben ser representativos. Si
los teléfonos celulares eran los únicos productos electrónicos cuyos precios habían
bajado tanto en el mismo periodo, este claro ejemplo sería confuso y nada ético.
Cualquier mal uso de datos no es ético, en especial si el usuario lo sabe.
En tercer lugar, utilice al menos un ejemplo para apoyar toda generalización.
Definiciones
Una definición es una proposición o concepto que aclara el significado de una
palabra o frase. Se usa con frecuencia en discursos para aclarar un tema o algún
aspecto de éste. Las definiciones sirven para especificar conceptos en tres formas.
Primero, las definiciones especifican el significado de terminología especializada,
técnica o poco probable de ser conocida por la audiencia. Por ejemplo, cuando
Dan habló de bioluminiscencia, aclaró el significado de la palabra con la siguiente
definición: “Según la Encyclopedia Britanica Online, bioluminiscencia es la emisión
de luz visible por organismos vivos, como las luciérnagas.” Aun cuando dicciona-
rios y enciclopedias contienen definiciones, el tema de su discurso podría ser tal
que tenga que dar con ellas a través de prominentes investigadores o practicantes
profesionales. Por ejemplo, en un discurso referente a trastornos por comer, podría
ir al sitio web de la American Dietetic Association para conocer su definición del
término trastornos por comer.
En segundo lugar, las definiciones aclaran palabras y términos que tienen más
de un significado y que podrían ser mal interpretados. Por ejemplo, como abuso
infantil es un término que comprende una amplia variedad de conductas, usted
podría escoger definirlo de forma que establezca en cuáles conductas desea enfo-
carse en su discurso.
En tercer lugar, particularmente con personas conflictivas, las definiciones cla-
rifican la posición moral de usted sobre un tema en un esfuerzo por llevar a sus
oyentes a interpretarlo igual que usted. Por ejemplo, en un discurso acerca de
violencia doméstica contra mujeres, la que fuera secretaria de Salud y Servicios
Humanos de Estados Unidos, Donna Shalala, definió esa violencia como “terro-
rismo en el hogar”.13

opiniones de expertos inter-

Opiniones de expertos pretaciones y juicios formu-
Las opiniones de expertos son interpretaciones y juicios formulados por autoridades lados por autoridades en un
en un tema particular. “Ver 48 horas de tv a la semana es demasiado para los niños”, tema particular

REFLECTORES SOBRE EL ORADOR

Marian Wright Edelman Podemos ser mejores

Hemos perdido casi 90 000 Es especialmente eficiente cuando usa elaboraciones
niños por armas de fuego para dar un tono dramático a sus puntos de vista:
desde 1979… Es más seguro
Images

Este país ha tenido enorme progreso científico

ser oficial de policía en servicio
library

y tecnológico. Hemos enviado a un hombre a la

o un oficial de la ley que ser
/Getty

Luna; hemos enviado naves espaciales a Marte;

Health Image

niño de menos de 10 años en

creamos un diminuto microchip que, saben, ha
Evan Agostini

Estados Unidos. No obstante,

recaudado miles de millones de dólares, y rompi-
podemos ser mejores.
mos el código genético. No me digan que no pode-
© Public

La idea de “ser mejores” motiva a mos imaginar y hacer el compromiso de enseñar a

©

Marian Wright Edelman a hablar.
“Ser mejores” empujó a la joven activista a desafiar
barreras en el segregado sur de Estados Unidos en el
decenio de 1940, y este triunfo personal resuena cuando
ella habla. Después de graduarse del Spelman College,
Edelman obtuvo un título de leyes de la Universidad
de Yale y fue la primera mujer afroamericana en ser
admitida en la Barra de Mississippi. “Ser mejores” la
inspiró a trabajar con Martin Luther King Jr., y en 1974
a fundar el Children’s Defense Fund, la más exitosa
organización de investigación en defensa de la salud,
educación y bienestar para los niños. “Ser mejores” es
un argumento que ella pone en alto cuando habla ante
padres de familia, corporaciones, políticos y presidentes.
La suya es una implacable voz que de la manera más
efectiva usa información relevante nacida de cuidadosas
investigaciones y enorme experiencia personal para
hablar a diversas audiencias acerca de la realidad.
todos los niños a leer hacia el tercer grado, justa-
mente lo que necesitamos que ocurra.
Aun cuando ha recibido numerosos premios y ha alcanzado
preeminencia mundial por su trabajo, Edelman continúa
levantando la voz para hablar, no para su propia gloria, sino
en nombre de los niños y familias empobrecidos.
Citas. Marian Wright Edelman hablando en un banquete en el
municipio de Los Ángeles (octubre de 2002).
Para pensar
) ¿Qué técnica(s) específica(s) utilizó Edelman para
elaborar su opinión de que debemos hacer un
compromiso para enseñar a todos los niños a leer
hacia tercer grado?
) ¿Hasta dónde cree usted que Estados Unidos está
comprometido hoy día con la meta de Edelman?
Explique su respuesta.

Capítulo 6 Q Investigación de información para su discurso Q 107


anécdotas historias breves y
a veces divertidas
narraciones relatos,
experiencias personales,
cuentos o historias un poco
más extensas
comparación iluminan un
punto o idea al mostrar
similitudes
108 Q Parte 2 Q Principios
“Tener un puerto para dvd en su computadora es una necesidad” y “La invención
de la imprenta con tipos movibles fue en el fondo el principio de la comunicación
masiva” son todas ellas opiniones basadas en frases de hechos que ya se citaron antes.
Si son opiniones de expertos o no lo son, depende de quién hizo las afirmaciones.
¿Cómo saber si una fuente es de un experto? Primero, éste debe ser un maes-
tro en el tema específico. Segundo, los expertos han participado en estudios de
su campo de actividad durante largo tiempo. Tercero, un experto es reconocido
por otras personas como autoridad en su campo, bien informado y fidedigno. No
obstante, un profesor de historia puede ser un experto en ciudades-Estado grie-
gas, pero saber poco de la civilización azteca.
Cuando usted use opiniones de expertos en su discurso, siempre debe citar
sus títulos académicos. También debe identificar los comentarios del experto
como opiniones. Por ejemplo, un orador informativo podría decir: “Las tempera-
turas en toda el decenio de 1990 fueron mucho más altas que el promedio. Paul
Jorgenson, biólogo espacial, piensa que estas temperaturas más altas que el pro-
medio representan las primeras etapas del efecto invernadero, pero el significado
de estas temperaturas todavía está en debate.”
Aun cuando las opiniones no deben tomar el lugar de hechos, las de expertos
ayudan a interpretar y dar peso a los hechos expuestos por el orador.
Elaboraciones
La información basada en hechos y opiniones de expertos puede ser desarrolla-
das mediante anécdotas y narraciones, comparaciones y contrastes, o explicacio-
nes y opiniones que pueden citarse.
Anécdotas y narraciones
Las anécdotas son historias breves y a veces divertidas; las narraciones son rela-
tos, experiencias personales, cuentos o historias un poco más extensos. Debido a
que mantener el interés de una audiencia es importante en un discurso, y a que
es probable que esa atención ser captada por una historia, bien vale la pena bus-
car, crear o usar anécdotas y narraciones. En un discurso de 5 minutos, el orador
tiene poco tiempo para contar una historia detallada, de modo que una o dos
anécdotas o una narrativa muy corta pueden ser preferibles.
La clave para usar un relato es asegurarse de que el punto central de la histo-
ria expresa directamente o refuerza la idea que está abordando el orador. En el
siguiente extracto de un discurso, John Howard hace una observación acerca del
hecho de no perder la dirección.
El caballero regresaba al castillo después de un largo día de dura batalla. Su rostro
estaba magullado y muy hinchado; su armadura, abollada; la pluma de su casco,
rota; su caballo cojeaba. Él tenía un aspecto triste.
El señor del castillo salió corriendo y preguntó: ¿Quién os ha derribado, Sir Timothy?
—Oh, señor— dijo—, he estado trabajando todo el día a vuestro servicio, haciendo
sangrar y saqueando a vuestros enemigos del oeste.
—¿Habéis estado haciendo eso?— dijo asombrado el noble—. ¡No tengo ningún
enemigo al oeste!
—Oh— dijo Timothy—; bueno, creo que ahora los tiene.
Hay una moraleja en esta breve historia. El entusiasmo no es suficiente. Es necesa-
rio tener sentido de dirección.14
Las buenas historias y narraciones pueden ser humorísticas, sentimentales, de sus-
penso o dramáticas.
Comparaciones y contrastes
Una de las mejores formas de dar significado a nuevas ideas es por compara-
ción y contraste. Las comparaciones iluminan un punto al mostrar similitudes.
Pero aunque se puedan crear fácilmente usando información que se haya encon-
trado, hay que tener los ojos bien abiertos a las comparaciones creativas desarro- FRAGMENTO DE
lladas por los autores de los libros y artículos consultados. DISCURSO
Las comparaciones pueden ser literales o figurativas; las primeras muestran
similitudes de cosas reales: Uso de narraciones para
La caminata desde el faro y subir al techo del estacionamiento es igual que subir explicarse a detalle
las escaleras de un edificio de 30 pisos. Holly utilizó la siguiente narra-
Las comparaciones figurativas expresan una cosa en términos que normalmente ción para desarrollar su punto de
denotan otra: vista respecto de los beneficios
de las guarderías: “Nunca olvi-
Siempre me imaginé como sedán de cuatro puertas. No sabía que ella buscaba un
daré haber tomado el almuerzo
auto deportivo.
en mi primer día de trabajo en
Las comparaciones hacen las ideas más claras e intensas. Nótese cómo en un desa- la guardería… Vi con asombro
yuno en la preparatoria de Newtington, Steven Joel Trachtenberg usa en su dis- cuando un niño de tres años
curso una comparación figurativa para demostrar la importancia de estar dispuesto se sirvió leche y pasó la jarra al
a correr riesgos incluso frente a un peligro. Aun cuando el discurso se dio hace siguiente niño de la mesa, y tam-
años, el punto es eterno: bién se sirvió su propio macaroni
El águila que vuela alto siempre se arriesga a recibir un disparo del rifle de alguien y queso, judías verdes y otros
que tiene cerebro de liebre. Pero águilas, y águilas jóvenes como ustedes, prefie- alimentos. Los niños platicaban
ren ver desde esa peligrosa altura a lo que vuela con los pavos allá muy abajo.15 cordialmente conmigo mientras
comíamos. Cuando todos termi-
Mientras que las comparaciones sugieren similitudes, los contrastes destacan dife-
rencias. Vea cómo el siguiente contraste humorístico dramatiza la diferencia entre naron de comer, cada niño en la
“participación” y “compromiso”. mesa ayudó a limpiar los platos.
Para mi sorpresa, estos peque-
Si esta mañana usted come tocino y huevos en el desayuno, es suficiente para ilus- ños de tres años se comporta-
trar la diferencia. Los huevos representan “participación” de los pollos. ¡El tocino
ban de un modo más civilizado
representa el “compromiso total” del cerdo! 16
que mis compañeros de cuarto.
No puedo sino preguntarme si
Citas mis amigos y yo pudiéramos
Cuando encuentre una explicación, opinión o breve anécdota que parezca habernos beneficiado de apren-
ser exactamente lo que busca, cítela directamente en su discurso. Las audiencias der las conductas sociales que
desean escuchar las ideas y argumentos del orador, no una hilera de largas citas. estos niños dominan como con-
No obstante, una cita bien seleccionada puede ser perfecta en uno o dos lugares secuencia de sus experiencias
clave. en una guardería.”
Las citas explican y animan. Busque aquellas que hagan que un punto de
vista sea particularmente claro e interesante. Por ejemplo, en su discurso “Valores
perdurables para una era secular”, Hans Becherer, oficial ejecutivo de Deere & contrastar iluminar un
Company, utilizó esta cita de Henry Ford con el fin de mostrar la importancia del punto de vista destacando
entusiasmo para progresar: diferencias
El entusiasmo está en el corazón de todo progreso. Con él, hay logros; sin él, sólo
disculpas.17
Es frecuente que citas históricas o literarias refuercen vívidamente un punto de
vista. Cynthia Opheim, jefa del Departamento de Ciencias Políticas de la Uni-
versidad Southwest del sur de Texas, en su discurso “Making democracy work”
(“Haciendo trabajar la democracia”), utilizó esta cita de Mark Twain sobre la frus-
tración de presenciar tomas de decisiones legislativas:
Hay dos cosas que nunca hay que ver cuando las hacen: embutidos y legislación.18
Las citas pueden provenir de un libro de citas, de un artículo o de una entre-
vista que usted realice como parte del proceso de investigación de su discurso,
pero cualquiera que sea la fuente, cuando se use una cita directa es necesario
dar reconocimiento verbal a la persona de quien provenga. Usar cualquier cita o plagio acto nada ético de
parafrasear sin dar el crédito a su fuente es plagio, acto nada ético que significa representar la obra de otra
representar la obra de otra persona como si fuera propia. persona como si fuera propia

Capítulo 6 Q Investigación de información para su discurso Q 109

 REFLEXIONES ÉTICAS

—Dan, me pregunto si puedes escuchar el discurso
que voy a dar en clase mañana. Tomará sólo unos cinco
minutos.
—Claro.
Tom y Dan encontraron un salón de clase vacío, y
Tom empezó su discurso.
—¿Qué pensaste?
—Suena bien. Pude seguir el discurso porque sabía lo
que querías hacer, pero me preguntaba sobre esa sección
donde mencionaste estadísticas. No diste ninguna fuente.
—Bien, el caso es que no puedo recordar la fuente.
—¿Recuerdas las estadísticas específicamente pero no
la fuente?
—Bueno, no recuerdo tan bien las estadísticas, pero
pienso que las tengo bien.
—Está bien, ¿puedes comprobarlas, verdad?
—¿Comprobarlas? ¿Dónde? Eso podría llevar horas y,
después de todo, te dije que las tengo bien.
—Pero, Tom, la precisión en estadísticas es muy
importante para lo que dijiste.
—Escucha, confía en mí, nadie va a decir nada al
respecto. Ya has dicho que mi objetivo era claro, igual
que mis puntos principales, y se me escuchó como si
supiera de lo que hablo. Creo que es todo lo que le
interesa a Goodwin.
—Lo que digas, Tom. Sólo quise preguntar.
—No hay problema. Gracias por escucharme. Pensé
que estaba en buena forma, pero quise que alguien
oyera mi última práctica.
—Bien, buena suerte.
1. ¿Qué piensa de la evaluación de Tom sobre su
manejo de las estadísticas y de que “nadie va a
decir nada al respecto”?
2. ¿Tom tiene alguna obligación ética? Si es así, ¿cuál?
3. ¿Cómo y por qué piensa que usted podría usar
estadísticas en un discurso para su clase de oratoria?

Extraer información desde múltiples

perspectivas culturales
Es frecuente que el bagaje cultural de una persona influya en la forma en que
percibe los datos y en cuáles opiniones sostiene. Por tanto, es importante extraer
información desde perspectivas culturalmente diversas, buscando fuentes con dife-
rentes orientaciones y entrevistando a expertos con diversos antecedentes cultura-
les. Por ejemplo, cuando Carrie estaba preparando su discurso sobre pruebas de
aptitud en escuelas, buscó a propósito artículos escritos por destacados autores his-
panoamericanos, asiáticos y afroamericanos, así como de origen europeo. Además,
entrevistó a dos inspectores de escuelas locales, uno de un distrito urbano y otro
de uno suburbano. Dado que trabajó de manera consciente para desarrollar diver-
sas fuentes de información, Carrie tenía más confianza en que su discurso refleja-
ría con más precisión todos los aspectos del debate sobre las pruebas de aptitud.

Registrar información
Cuando encuentre los datos, opiniones y elaboraciones que desee usar en su dis-
curso, necesita escribir con toda precisión la información y llevar un cuidadoso
registro de sus fuentes para citarlas apropiadamente cuando presente su discurso.

Preparar tarjetas de investigación

¿Cómo dar seguimiento a la información que piensa usar? Aun cuando parezca
más manejable escribir todo el material de una fuente en una sola hoja de papel
(o fotocopiar el material), ordenarlo y acomodarlo es mucho más fácil cuando
cada elemento se registra por separado. Así, es más cómodo registrar información
en tarjetas o fichas que con facilidad permiten encontrar, acomodar y reacomo-
dar cada elemento de información para el momento en que prepare su discurso.

110 Q Parte 2 Q Principios

 En el método de fichas de investigación, cada expresión basada en hechos,
opiniones de expertos o elaboraciones, junto con la información bibliográfica de
su fuente, se registra en una tarjeta de 4 × 6 pulgadas, o más grande, que con-
tenga tres tipos de información. Primero, cada tarjeta debe tener un encabezado o
palabras clave que identifiquen la subcategoría a la que pertenece la información.
Segundo, el dato específico, opinión o frase parafraseada o elaborada debe escri-
birse en la tarjeta. Cualquier parte de la información que se cite textualmente de la
fuente se encierra entre comillas. Tercero, deben registrarse los datos bibliográficos
de la publicación relacionada con la fuente.
La información bibliográfica que registre depende de si la fuente es un
libro, una revista, periódico, entrevista o sitio web. Para un libro, incluya el (los)
nombre(s) del (de los) autor(es), título de la obra, lugar de publicación, editorial,
fecha de publicación y página o páginas de donde se tomó la información. Para
una revista o periódico, incluya el nombre del autor (si aparece), título del artículo,
nombre de la publicación, y fecha y número de página de la que se tomó la infor-
mación. Para fuentes en línea, incluya el url del sitio web, los títulos académicos
de los anfitriones del sitio, el encabezado bajo el cual se encuentre la información y
la fecha en la que accedió al sitio. Asegúrese de registrar suficiente información de la
fuente para que pueda localizar el material en otra ocasión que lo requiera, y cítela
debidamente durante su discurso. La figura 6.3 presenta la muestra de una ficha de
investigación.
A medida que crezca la cantidad de fichas de investigación, puede ordenar el
material y ponerlo bajo el encabezado con el cual se relacione. Por ejemplo, para
un discurso sobre bioluminiscencia, podría tener una pila de fichas de investiga-
ción relacionadas con el proceso biológico de la bioluminiscencia, especies biolu-
miniscentes y causas de la bioluminiscencia. La ficha de la figura 6.3 se indexaría
bajo el encabezado “especies bioluminiscentes”.
El número de fuentes que necesitará depende en parte del tipo de discurso
que expondrá y de su propia experiencia. Para un discurso de narrativa o experien-
cia personal, obviamente usted será la fuente principal, cuando no la única. Para
reportes informativos y discursos de persuasión, por lo general los oradores extraen
información de fuentes múltiples. Para un discurso de 5 minutos sobre ébola en el
que piense hablar de causas, síntomas y tratamiento, podría tener dos o más fichas
de investigación bajo cada encabezado. Además, las tarjetas o fichas de investigación
deben provenir de al menos tres fuentes diferentes. Evite usar sólo una fuente para
su información porque es frecuente que esto conduzca al plagio; además, basar su
discurso en una o dos fuentes sugiere que no ha realizado suficiente investigación.
Seleccionar y usar información de varias fuentes le permite desarrollar un método
original para su dicurso, asegurar una base de investigación más amplia, y hacer
más probable que haya descubierto varias opiniones relacionadas con su tema.

FIGURA 6.3 Muestra de ficha de investigación

Tema. Bioluminiscencia
Encabezado. Usos
Las luciérnagas emiten luz intermitente y cada luciérnaga tiene una emisión
distintiva. Machos y hembras también emiten luz intermitente durante la época
de apareamiento.
Kathryn Lund Johnson. “Things that go ‘blink’ in the night”, American Gardener, jul./ago.
2006, v. 85, i.4, pp. 46-47.

Capítulo 6 Q Investigación de información para su discurso Q 111

 PA S O D E
PLANEACIÓN DEL DISCURSO ACCIÓN 3
Investigación

ACTIVIDAD 3B Preparar fichas de investigación

El objetivo de esta actividad es repasar el material de las fuentes que haya investi-
gado en el Paso de acción 3, actividad 3A, así como registrar en fichas de investiga-
ción la información específica que podría usar en su discurso.
1. Con todo cuidado, lea todas las fuentes impresas y electrónicas (incluyendo mate-
rial de sitios web) que haya identificado y evaluado como fuentes apropiadas para
su discurso. Revise las notas y grabaciones de sus entrevistas y observaciones.
2. Cuando lea un contenido (dato, opinión, ejemplo, ilustración, estadística, anéc-
dota, narración, comparación-contraste, cita, definición o descripción) que piense
que le será útil en su discurso, escríbalo en forma de ficha de investigación o en
la ficha electrónica de investigación apropiada que se encuentra en el sitio Cha-
llenge of effective speaking. (Si está usando un artículo publicado en una fuente
periodística que leyó en línea, use la forma de ficha de investigación de periódico.)
Puede completar esta actividad en línea y, si se le pide, envíela por email a su profe-
sor. También puede usar formas en línea para elaborar sus propias fichas de inves-
tigación e imprimirlas para preparar su discurso. Use su CengageNOW de Challenge y
accese al Paso de acción 3, actividad 3B.

PA S O D E
R E S P U E S TA D E L E S T U D I A N T E ACCIÓN 3

ACTIVIDAD 3B Preparar fichas de investigación

Objetivo del discurso. Me gustaría que la audiencia estuviera de acuerdo en que la vio-
lencia doméstica es un problema; que conozca algunas de sus causas fundamentales, y
que se convenza de que existen estrategias para reducirla en Estados Unidos hoy en día.

Ficha 1
Tema. El problema
Encabezado. Campo de acción
Tres millones de mujeres al año son maltratadas físicamente por sus esposos y
novios, y alrededor de 31% de mujeres estadunidenses informan haber sufrido
agresión sexual o física por un hombre durante su vida. (En otras palabras, de las
20 mujeres en mi clase de oratoria, más o menos seis serán agredidas por un
hombre durante su vida.)
Sitio web Family Violence Prevention Fund (2007), “Domestic violence is a serious, widespread
social problem in America: The facts”, http:www.endabuse.org/resources/facts. Consultado el 17
de abril de 2007.

Ficha 2
Tema. El problema
Encabezado. Severidad
La violencia doméstica es la razón número uno de visitas de mujeres a salas de
emergencia.
Gordon, J. S. (1998), Helping survivors of domestic violence: The effects of medical, mental
health and community services. New York: Garland Publishing.

112 Q Parte 2 Q Principios

 Ficha 3
Tema. Causas
Encabezado. Poder y control
Es frecuente que los hombres recurran a la violencia para tener poder sobre las
mujeres cuando se sienten amenazados y subordinados y desean mantener un
sentido de control.
Johnson, Michael P. y Ferraro, Kathleen J. (2000). “Research on domestic violence in the 1990s:
making distinctions”. Journal of Marriage and Family, 62(4), pp. 948-963.

Ficha 4
Tema. Causas
Encabezado. Poder y control
Casi todas las mujeres objeto de abuso se marcharían de su casa si el capital
humano, como es vivienda y empleo, fuera más fácilmente accesible para ellas.
Christy-McMullin, K. y Shobe, M. A. (2007). “The role of economic resources and human capital
with woman abuse”. Journal of Policy Practice, 6(1), pp. 3-26.

Citar fuentes en el discurso

En sus discursos, al igual que en cualquier comunicación en la que utilice ideas
que no sean propias, necesita hacer reconocimiento de las fuentes de donde pro-
vienen sus afirmaciones. Mencionar específicamente sus fuentes no sólo ayuda a
la audiencia a evaluar el contenido, sino que esto se suma a la credibilidad que
usted gane. Además, ello dará evidencia concreta de la profundidad de su dis-
curso; por el contrario, no citar fuentes, en especial cuando presente información
destinada a comprobar un punto de controversia, no es ético. Por otra parte, no
citar fuentes oralmente durante su discurso constituye un plagio. Así como usted
pondría notas al pie de un documento escrito, debe poner notas al pie orales
durante su discurso. Las notas al pie orales son referencias a una fuente origi- nota al pie oral referencia
nal, las cuales deben mencionarse en el punto del discurso donde se presente la oral a una fuente original, la
información de esa fuente. La clave para preparar notas al pie orales es incluir cual deben mencionarse en
suficiente información para que los oyentes tengan acceso a las fuentes por sí mis- el punto del discurso donde
mos y ofrecer suficientes credenciales académicas para mejorar la credibilidad de se presente la información de
la información citada. La figura 6.4 muestra varios ejemplos de citas apropiadas esa fuente
de fuentes en discursos.

FIGURA 6.4 Citas apropiadas de fuentes en discursos

Libros
Cite el título del libro y el nombre de su autor. Puede referenciar la fecha de
publicación o los títulos académicos del autor si con ello mejora su credibilidad.
“Thomas Friedman, destacado editor internacional para el New York Times, dijo en su
libro The world is flat...”
“Pero para tener una imagen completa tenemos que ver las estadísticas. Según
el Statistical Abstract de 2007, el nivel de producción de la Comunidad Económica
Europea subió de…”
(Continúa)

Capítulo 6 Q Investigación de información para su discurso Q 113

 FIGURA 6.4 Citas apropiadas de fuentes en discursos (continuación)

Artículos en publicaciones o revistas

Cite el nombre y fecha de la publicación en la que encontró el artículo. Puede
mencionar al autor y el título si con ello mejora su credibilidad.

“Según un artículo acerca de la Reserva Federal en la revista Newsweek de la semana

pasada...”

“En la más reciente encuesta Gallup citada en la edición del Newsweek del 10 de
febrero...”

“Timothy Plax, profesor de comunicaciones en la Universidad del estado de California,

Long Beach, escribió en un artículo publicado en abril de 2006 en Communication
Education que...”.

Periódicos
Cite el nombre del diario y la fecha del artículo o nota. Puede mencionar al autor
y sus títulos académicos si con ello mejora su credibilidad.

“Según un artículo de mayo de 2007 de The Wall Street Journal...”.

Entrevistas
Cite el nombre y títulos académicos de la persona entrevistada y la fecha en que
se realizó la entrevista. Si cita ésta más de una vez, sólo refiera el nombre del
entrevistado en notas de pie orales subsecuentes.

“En una entrevista con la revista New Republic de diciembre de 2006, el gobernador
Arnold Schwarzenegger dijo...”

“En mi entrevista telefónica del 29 de septiembre con Susan Nissen, doctora de

medicina física en Kansas City, me enteré de que...”.

Fuentes de Internet
Cite al autor del sitio web, sus títulos académicos y la fecha del cambio más
reciente en dicha página electrónica. Si no hay autor, mencione los títulos de la
organización promotora del portal. No cite el URL como parte de su pie de nota oral.

“Según un comunicado de enero de 2007 del sitio web oficial de la American Dietetic
Association...”.

Programas de televisión
Cite el nombre del programa y fecha de la emisión original. También puede
referir el nombre del reportero en el caso de los noticiarios si con ello mejora su
credibilidad.

“Según un programa especial de mayo de 1995 de la CNN llamado ‘Grite su odio’...”

Discursos públicos
Cite el nombre y títulos del orador, así como la ocasión y fecha del discurso.

“En un discurso sobre ética de negocios pronunciado en la Sociedad de Relaciones

Públicas de Estados Unidos en noviembre pasado, Preston Townly, director del Consejo
de Conferencias, dijo...”

114 Q Parte 2 Q Principios

 PA S O D E
PLANEACIÓN DEL DISCURSO ACCIÓN 3
Investigación

ACTIVIDAD 3C Citar fuentes

Al reverso de cada ficha de investigación escriba una breve frase que pueda usar en
su discurso como pie de nota oral para el material de la ficha.

PA S O D E
R E S P U E S TA D E L E S T U D I A N T E ACCIÓN 3

ACTIVIDAD 3C Citar fuentes

Según J. S. Gordon, en su libro Helping survivors of domestic violence: the effects
of medial, mental health and community services, la violencia doméstica es la
razón número uno de visitas de mujeres a salas de emergencia.

Resumen
Hablar en forma eficiente requiere información de alta calidad. Usted necesita
saber dónde buscar y qué clase de información desea, cómo anotarla y cómo citar
fuentes en sus discursos.
Para encontrar material, empiece por explorar sus conocimientos personales,
experiencia y observaciones. A continuación trabaje hacia fuera buscando fuentes
primarias o secundarias en bibliotecas o páginas electrónicas, entrevistas y encues-
tas. Busque material en libros, revistas, periódicos, enciclopedias, fuentes estadísti-
cas, referencias biográficas, publicaciones de gobierno y en Internet. Quizá también
necesite realizar investigación primaria si las fuentes secundarias son insuficientes.
Puede efectuar encuestas, entrevistar a personas que estén bien informadas sobre
el tema de su discurso, examinar fuentes originales y objetos, o realizar experimen-
tos. Dé una ojeada al material escrito para evaluar las fuentes y determinar rápi-
damente si vale la pena leerlas o no con más profundidad. Cuatro criterios para
juzgar las fuentes son: autoridad, relevancia, objetividad y actualidad.
Dos tipos principales de material para discursos son las declaraciones de hechos
y las opiniones de expertos. Las primeras se presentan en forma de ejemplos, esta-
dísticas y definiciones. Las segundas son interpretaciones de datos y juicios emitidos
por autoridades calificadas. Dependiendo de su tema y objetivo de discurso, puede
usar datos u opiniones, y elaborarlos como ejemplos, anécdotas, narraciones, com-
paraciones, contrastes y citas.
Un buen método para registrar material que pueda usar en su discurso es
anotar cualquier dato junto con la necesaria documentación bibliográfica en una
ficha de investigación separada. A medida que crezca su información, ordene el
material bajo encabezados comunes. Durante el discurso, cite las fuentes de la
información de sus fichas de investigación en forma de notas al pie orales.

Capítulo 6 Q Investigación de información para su discurso Q 115

DESAFÍO EN LÍNEA

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entienda por completo, permitiéndole dar el mejor uso
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diagnóstico capítulo por capítulo, el sistema crea un
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plan dirige al usuario a recursos específicos diseñados
para mejorar su comprensión, incluyendo páginas del
texto en formato de libro electrónico. Los exámenes
previos de capítulo le dan una oportunidad para medir
cuánto ha aprendido y le permiten saber si está listo
para cuestionarios y exámenes progresivos.

TÉRMINOS CLAVE

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acceso a su glosario en línea del capítulo 6. Imprima ayudará a dominar los siguientes términos clave:
una copia y examínese a sí mismo con las tarjetas

Internet (96) encuesta (97) nota al pie oral (113)

anécdotas (108) entrevista (98) opiniones de expertos (107)
cartas credenciales (92) estadísticas (105) plagio (109)
comparación (108-109) fuente primaria (96) preguntas abiertas (99)
contrastar (109) fuente secundaria (97) preguntas cerradas (99)
dar una ojeada (101) grupo de noticias o tablón de preguntas conductoras (99)
declaración de hechos (104) anuncios (97) preguntas de seguimiento (99)
definición (106) Internet (96) preguntas neutrales (99)
ejemplos (106) investigación primaria (91) preguntas primarias (99)
ejemplos hipotéticos (106) investigación secundaria (91) publicaciones periódicas (93)
narraciones (108)

RECURSOS EN LA WEB

Pase a su Cengagenow de Challenge para tener

acceso a los recursos web de este capítulo.
6.1 Enciclopedias en línea (95) 6.4 Referencias biográficas en línea (96) 6.7 Evaluación de fuentes de Internet
6.2 Estadísticas en línea (95) 6.5 Citas en línea (96) (97)
6.3 Usos inadecuados de estadísticas 6.6 Publicaciones de gobierno en línea 6.8 Efectuar encuestas (98)
y encuestas (95) (96) 6.9 Analizar fuentes de información (103)

116 Q Parte 2 Q Principios

 PA S O S D E A C C I Ó N D E P L A N E A C I Ó N D E L D I S C U R S O

Acceda a las actividades del Paso de acción para este capí- sus actividades completadas y guardar su trabajo para
tulo en línea en su Cengagenow de Challenge. Seleccione usarlo según sea necesario en actividades posteriores del
los recursos para el capítulo 6; a continuación dé un clic Paso de acción.
en el número de actividad que desee. Puede imprimir

3.A Localizar y evaluar fuentes de 3.B Preparar fichas de investigación 3.C Citar fuentes (115)
información (103) (112)
Reimpreso con permiso de Wadsworth, una
división de Cengage Learning: permissions.
The challenge of effective speaking, 13a.
Del sitio web para Verderber/Verderber’s

cengage.com. FAX 800-730-2215.

ed., por VERDERBER/VERDERBER 2006

Capítulo 6 Q Investigación de información para su discurso Q 117

 Organización y
7 resumen del cuerpo
del discurso
Todo discurso, como si fuera
una criatura viviente, debe
indicar que tiene su propio
cuerpo y que no le faltan cabeza
ni pies, tórax ni extremidades,
todos compuestos de forma que
se adaptan unos a otros y al
conjunto.
Platón, Phaedrus

QUÉ VEREMOS EN ESTE CAPÍTULO

1. ¿Por qué es importante limitar el número de puntos principales a no
más de cinco?
2. ¿Por qué se debe construir un enunciado de tesis claro?
3. ¿Cómo se organizan los puntos en un discurso?
4. ¿Qué tipos de material de soporte puede usar el orador para
desarrollar sus puntos principales?
5. ¿Por qué son importantes las transiciones de sección?

118
—Troy, Mareka pronunció un discurso impresionante acerca del reciclado
de papel. No me había dado cuenta de los esfuerzos que otras universida-
des están haciendo para ayudar a cuidar el ambiente, y en mucho tiempo PASO DE
Organización ACCIÓN 4
no había escuchado relatos tan interesantes.
Organización de
—Así es Brett, estoy de acuerdo, los casos son muy interesantes. Pero, la información
sabes, tuve problemas para seguir el discurso. No pude entender cuáles A. Identificar los puntos
eran las ideas centrales, ¿tú sí? principales
B. Escribir un enunciado
—Bueno, ella hablaba de reciclar y de aspectos similares…, pero ahora que de tesis
C. Desarrollar los puntos
lo dices, no estoy seguro de lo que realmente quería que hiciéramos al respecto. principales del discurso
Quiero decir que fue muy interesante, pero un poco confuso también. D. Esbozar el cuerpo del
discurso

L a experiencia de Troy y Brett no es rara; hasta los oradores bien infor-

mados pronuncian discursos que no están tan bien organizados. Sin embargo, si
los suyos sí lo están, será más probable que alcance su objetivo. En los siguien-
tes dos capítulos explicamos el cuarto paso de acción del discurso: organizar sus
ideas y desarrollar material de apoyo que le ayude a lograr su objetivo y que sea
apropiado para su audiencia. Este capítulo explica: 1) cómo identificar los puntos
principales que están implícitos en la frase del objetivo específico y cómo escribir-
los en una tesis para el discurso; 2) cómo organizar el cuerpo de su discurso orde-
nando y redactando cuidadosamente sus puntos principales, y cómo desarrollar
cada punto con material de apoyo apropiado para la audiencia, y 3) cómo crear
frases de transición que muevan el discurso de un punto principal al siguiente.
En el próximo capítulo explicamos cómo crear introducciones y conclusiones que
despierten el interés de la audiencia y la ayuden a comprender lo que está escu-
chando. También en ese capítulo el lector aprenderá a trabajar con resúmenes o
compendios del discurso que hacen posible probar la estructura y desarrollar sus
ideas antes de que se preocupe de expresiones específicas o de que empiece a
practicar su discurso en voz alta.

Construir un enunciado de tesis

Una vez que haya analizado a su audiencia, identificado su objetivo general, esta-
blecido un objetivo específico y reunido un cuerpo de información sobre su tema,
estará listo para identificar las ideas principales que desea exponer en su discurso
y afinarlas en una tesis bien formulada.

Identifique los puntos principales

Los puntos principales son oraciones completas constituidas de dos a cinco ideas puntos principales oraciones
centrales que se usarán en la tesis del discurso. El número de puntos principales en completas de dos a cinco
un discurso bien organizado es limitado, para ayudar a los oyentes a seguir las ideas ideas centrales que se usarán
y permitir que cada idea sea desarrollada con material de apoyo adecuado. La dife- en la tesis del discurso
rencia en un discurso de 5 minutos y uno de 20 con el mismo objetivo es el grado
al cual cada punto será desarrollado.
En algunos casos, identificar los puntos principales es fácil. Para el Paso de
acción 1. Planeación del discurso, actividad 1E, en el capítulo 4, Erin podría haber
escrito: “Deseo que la audiencia entienda los pasos que deben realizarse para ‘cla-
var’ un balón de volibol.” Como ella es excelente jugadora de volibol, no nece-
sita hacer mucha investigación para identificar los pasos que se requieren para

Capítulo 7 Q Organización y resumen del cuerpo del discurso Q 119

 ejecutar esta habilidad, de modo que puede escribir una tesis clara: “Deseo que
mi audiencia sepa que los tres pasos principales para ‘clavar’ un balón de voli-
bol consisten en tener un buen acercamiento, un swing poderoso y completar el
movimiento.”
Pero en lugar de estar en la posición de Erin, digamos que usted está en la
de Emming. Aun cuando haya escrito una declaración de objetivo para la activi-
dad 1E que está en la pista correcta, es posible que no pueda convertirla en una
tesis claramente establecida en ese momento. Por ejemplo, Emming pudo haber
escrito el objetivo específico: “Deseo que la audiencia entienda los criterios que
puede considerar para escoger una tarjeta de crédito.” Hasta pudo haber deci-
dido que, como era probable que tuviera tiempo para discutir sólo unos pocos de
estos criterios, escribiría la tesis específica: “Deseo que la audiencia entienda tres
criterios que puede considerar para escoger una tarjeta de crédito.” Pero en esta
etapa todavía no está listo para escribir una tesis significativa.
Si usted se encuentra en los zapatos de Emming, necesitará trabajar más.
¿Cómo continuar? Primero, empiece por elaborar una lista de las ideas que se rela-
cionen con su objetivo específico. Al igual que Emming, puede hacer una lista de
hasta nueve o más ideas. En segundo término, elimine aquellas que el análisis
de su audiencia sugiera que ésta ya conoce. En tercero, verifique si algunas de las
ideas se pueden agrupar en un concepto más general. En cuarto, elimine las que
carezcan de un fuerte soporte en las fuentes que haya consultado. En quinto, eli-
mine cualquier idea que pudiera ser demasiado complicada para que sus oyentes
la entiendan en el momento en que se las explique. Por último, de las ideas que
queden, escoja de dos a cinco que sean las más importantes para que sus oyentes
las comprendan si usted ha de lograr el objetivo específico de su discurso.
Veamos la forma en que Emming utilizó estos pasos para identificar los pun-
tos principales acerca de los criterios para escoger una tarjeta de crédito. Para
empezar, Emming tenía unas cuantas ideas de lo que podrían ser los puntos prin-
cipales, pero no fue sino hasta que completó casi toda su investigación y ordenó
lo que había recolectado, que pensó que estaba en condiciones de definirlos. Pri-
mero, preparó una lista de ideas (en este caso, nueve) que fueron analizadas en
la información sobre su tema y que había descubierto cuando realizaba su investi-
gación.
qué es una tarjeta de crédito
tasas de interés
línea de crédito
comodidad
descuentos
tarifa anual
deducciones
reputación institucional
puntos de viajero frecuente
En segundo término, Emming eliminó la idea de “qué es una tarjeta de crédito”
porque sabía que su audiencia ya entendía este concepto. Esto le dejó ocho ideas,
todavía demasiadas para su primer discurso. En tercer lugar, Emming notó que
varias de las ideas parecían estar relacionadas. Descuentos, deducciones y puntos
de viajero frecuente son tipos de incentivos que las compañías emisoras de tarje-
tas ofrecen para atraer a clientes potenciales. Por tanto, agrupó estas tres ideas
bajo el encabezado de “incentivos.” En cuarto lugar, notó que varias de las fuentes
habían arrojado considerable información sobre tasas de interés, línea de crédito,
descuentos, tarifas anuales, deducciones y puntos de viajero frecuente, pero poca
información sobre comodidad o reputación institucional, de modo que tachó
estas últimas ideas.

120 Q Parte 2 Q Principios

 Por último, Emming valoró cada una de las ideas restantes considerando el requi-
sito de 5 minutos que tenía como límite. Decidió tachar “línea de crédito” porque,
aun cuando influye en los tipos de tarjetas y las tasas de interés para los cuales una
persona califica, Emming pensó que no podría explicar en forma adecuada esta idea
en el corto tiempo disponible. Explicar a esta audiencia el modo en que se deter-
mina una línea de crédito podría tomar más de 5 minutos, y en realidad no era una
información tan básica como algunas de las otras ideas que tenía en lista. Cuando
terminó con su análisis y síntesis, su lista se veía como se muestra a continuación:
qué es una tarjeta de crédito

tasas de interés

línea de crédito

comodidad

descuentos incentivos

tarifa anual

deducciones

reputación institucional

puntos de viajero frecuente

Este proceso dejó a Emming con tres puntos más generales para desarrollarlos en
su discurso: tasas de interés, tarifa anual e incentivos.
Entonces, si usted encuentra que desea hablar de un tema que incluye nume-
rosas formas, tipos o categorías, siga los pasos de Emming para reducir el número
de sus puntos principales a entre dos y cinco. Para identificar los puntos prin-
cipales de sus discursos, deseará completar el Paso de acción 4, Planeación del
discurso, actividad A: “Identificación de puntos principales”. Otro ejemplo de
identificación de puntos principales se presenta en la Respuesta del estudiante al
paso de acción 4, Planeación del discurso, actividad A.

PA S O D E
PLANEACIÓN DEL DISCURSO ACCIÓN 4
Organización

ACTIVIDAD 4A Identificación de puntos principales

1. Prepare una lista de las ideas que haya encontrado que se relacionan con el pro-
pósito específico de su discurso.
2. Si tiene problemas para limitar el número de ideas, realice lo siguiente:
a) Tache cada una de las ideas que usted piense que la audiencia ya entiende,
para la cual no cuente con información de soporte o que sólo parezca dema-
siado complicada.
b) Combine ideas que pueda agrupar en un solo encabezado.
3. De las ideas restantes, escoja entre dos a cinco que usará como puntos princi-
pales en su discurso.
Puede completar esta actividad en línea con el Speech Builder Express y, si se le
pide, enviar por email su actividad ya completa a su profesor. Use su CengageNOW
de Challenge para tener acceso al Paso de acción de la actividad 4A.

Capítulo 7 Q Organización y resumen del cuerpo del discurso Q 121


enunciado de tesis resumen
de una o dos oraciones de
su discurso que incorpora los
objetivos general y específico,
así como los puntos
principales previstos
122 Q Parte 2 Q Principios
PA S O D E
R E S P U E S TA D E L E S T U D I A N T E ACCIÓN 4
ACTIVIDAD 4A Identificación de puntos principales
Objetivo general. Deseo informar a mi audiencia.
Objetivo específico. Deseo que mi audiencia entienda la enfermedad de la leucemia.
1. Prepare una lista de las ideas que haya encontrado que se relacionan con el pro-
pósito específico de su discurso.
causas de la leucemia
leucemia mielogenosa crónica
leucemia mielogenosa aguda
médula ósea
biopsia de médula ósea
componentes de la sangre (células rojas y blancas, y plaquetas)
leucemia linfática crónica
leucemia linfática aguda
linfoma
prognosis
diagnosis
desórdenes mieloproliferativos
tipos de pruebas sanguíneas
2. Si tiene problemas para limitar el número de ideas, realice lo siguiente:
a) Tache cada una de las ideas que usted piense que la audiencia ya entiende,
para la cual no cuente con información de soporte o que sólo parezca dema-
siado complicada.
b) Combine ideas que pueda agrupar en un solo encabezado.
3. De las ideas restantes, escoja entre dos a cinco que usará como puntos princi-
pales en su discurso.
causas de la leucemia
leucemia mielogenosa crónica
leucemia mielogenosa aguda
médula ósea
biopsia de médula ósea
componentes de la sangre (células rojas y blancas, y plaquetas) tipos de leucemia
leucemia linfática crónica
leucemia linfática aguda
linfoma
prognosis
diagnosis diagnosis
desórdenes mieloproliferativos
tipos de pruebas sanguíneas
Puntos principales
1. Hay cuatro tipos de leucemia.
2. La prognosis depende del tipo de leucemia.
3. La leucemia se diagnostica con exámenes de sangre y biopsia de médula ósea.
Escriba el enunciado de tesis
Un enunciado de tesis es un resumen de una o dos oraciones de su discurso que
incorpora los objetivos general y específico y que contiene los puntos principales
previstos. El orador no sólo escribirá esta oración en el compendio de su dis-
curso, sino que también la usará como base para la transición de la introducción
 Los objetivos general y
específico y los puntos
principales del discurso se
introducen con una tesis
claramente expresada

al cuerpo del discurso (vea el resumen completo de Emming en el capítulo 8,

páginas 159-160). Así, su tesis contiene un esquema sobre el cual organizará el FRAGMENTO DE
cuerpo de su discurso. DISCURSO
A continuación consideremos cómo llegar a esta tesis. Primero, veamos una
situación como la de Erin, en la que usted tiene conocimientos suficientes para ir Preparar el enunciado
directamente de un objetivo específico a la formulación de la tesis. de tesis
Recuerde que Erin podría haber escrito su objetivo como: “Deseo que la
audiencia entienda los pasos que debe seguir para ‘clavar’ un balón de volibol, Darla quería que sus oyentes
tener un buen acercamiento, un swing poderoso y completar el movimiento.” entendieran tres métodos dife-
Como ella sabe cuáles serán los puntos principales, puede escribir la tesis siguiente rentes para disciplinar niños, de
que pondrá en el resumen de su discurso. “Los tres pasos principales para ‘clavar’ modo que expresó su tesis en
un balón de volibol consisten en tener un buen acercamiento, un swing poderoso esta forma: “Hoy discutiremos
y completar el movimiento.” tres métodos únicos que pue-
Para alcanzar el mismo nivel de preparación que Erin, Emming pasó por todo den usar para disciplinar niños.
el proceso de determinar las ideas de su discurso para llegar a sus tres opcio- Estos métodos están basados
nes: tasas de interés, tarifa anual e incentivos. Con base en su objetivo específico en las perspectivas de B. F. Skin-
y los puntos principales que había identificado, Emming pudo escribir la tesis ner, Sigmund Freud y Benjamin
siguiente: “Tres criterios que se deben usar para elegir la tarjeta de crédito más Spock.”
apropiada son: nivel de tasa de interés, tarifa anual e incentivos anunciados.”
La figura 7.1 contiene otros ejemplos de objetivos específicos de discurso y
tesis.
Como guía para escribir tesis analíticas, de exposición y persuasivas, use su
Cengagenow de Challenge y accese al Recurso web 7.1: Writing different types of
thesis statements (Escribir diferentes tipos de enunciados de tesis).
El Paso de acción 4, Planeación del discurso, actividad 4B: “Escribir una tesis”,
orienta al orador sobre la redacción de la tesis para su discurso. Para un ejemplo
alusivo, vea la Respuesta del estudiante a la actividad 4B.

Capítulo 7 Q Organización y resumen del cuerpo del discurso Q 123

 FIGURA 7.1 Muestra de objetivos de discurso y tesis

Objetivo general. Deseo informar a mi audiencia.

Objetivo específico. Deseo que mi audiencia aprenda cómo mejorar sus
calificaciones en la universidad.
Tesis. Tres técnicas probadas para mejorar calificaciones en exámenes
univeritarios consisten en: asistir a clase regularmente, desarrollar una actitud
positiva y estudiar de manera eficiente.
Objetivo general. Deseo informar a mi audiencia.
Objetivo específico. Deseo que la audiencia conozca las características
principales de la pintura impresionista.
Tesis. La pintura impresionista se caracteriza por temas únicos, uso de color y técnica.
Objetivo general. Deseo persuadir a mi audiencia.
Objetivo específico. Deseo que mi audiencia se convenza de que los padres
deben limitar el tiempo que sus hijos pasan viendo TV.
Tesis. Los padres deben limitar el tiempo que sus hijos pasan frente al televisor,
porque ver demasiada TV los desensibiliza respecto de la violencia y aumenta las
tendencias violentas en ellos.
Objetivo general. Deseo persuadir a mi audiencia.
Objetivo específico. Deseo que mi audiencia valore la importancia de aprender a
hablar español.
Tesis. Usted debe aprender a hablar español porque le beneficiará personal,
económica y prácticamente.

PA S O D E
PLANEACIÓN DEL DISCURSO ACCIÓN 4
Organización

ACTIVIDAD 4B Escribir el enunciado de tesis

El objetivo de esta actividad es usar sus objetivos generales y específicos, así como
los puntos principales que haya identificado, para desarrollar una declaración de
tesis bien planteada para su discurso.
1. Escriba los objetivos general y específico que desarrolló en la actividad 4A.
2. Elabore una lista de los puntos principales que identificó en la actividad 4A.
3. Ahora escriba una o dos oraciones completas que combinen sus objetivos gene-
ral y específicos con las ideas de sus puntos principales.
Puede completar esta actividad en línea con el Speech Builder Express, ver una
muestra de la respuesta de un estudiante a esta actividad y, si se le pide, enviar
por email su tarea ya completa a su profesor. Use su CengageNOW de Challenge para
tener acceso al Paso de acción de la actividad 4B.

PA S O D E
R E S P U E S TA D E L E S T U D I A N T E ACCIÓN 4

ACTIVIDAD 4B Escribir el enunciado de tesis

1. Escriba los objetivos general y específico que desarrolló en la actividad 4A.
Objetivo general. Deseo informar a mi audiencia.
Objetivo específico. Deseo que mi audiencia pueda elegir la tarjeta de crédito
más apropiada.

124 Q Parte 2 Q Principios

 2. Elabore una lista de los puntos principales que identificó en la actividad 4A.
tasas de interés
tarifa anual
incentivos
3. Ahora escriba una o dos oraciones completas que combinen sus objetivos gene-
ral y específico con las ideas de sus puntos principales.
Tres criterios que puede usar para elegir una tarjeta de crédito apropiada son
nivel de tasa de interés real, tarifa anual e incentivos.

Compendio del cuerpo del discurso

El compendio del cuerpo del discurso incluye tres niveles de información:
1) puntos principales (I, II, III); 2) un máximo de dos conjuntos de subpuntos y
sub-subpuntos (A, B, C; 1, 2, 3) para alguno o todos sus puntos principales, y 3) el
material de explicación que escoja para exponer los puntos principales y subpun-
tos (a, b, c). ¿Por qué hay dos niveles de subpuntos? En discursos de más de unos
cuantos minutos, el primer nivel de subpuntos (A, B, C) con frecuencia reque-
rirá explicación adicional, indicada por los sub-subpuntos (1, 2, 3), antes de que
pueda empezar la exposición. Las explicaciones importantes (a, b, c) se ubicarán
en lugares apropiados. La figura 7.2 muestra la forma general de cómo se ve el
sistema de compendio de un discurso.
Si usted se ha convertido en un experto en su tema y ha realizado mucha
investigación, tendrá que escoger qué subpuntos e información de soporte pre-
sentar porque los mismos puntos principales (de 3 a 5) se pueden desarrollar en
un discurso que durará de 3 a 5 minutos, de 5 a 7, de 8 a 10 o incluso en una pre-
sentación grande de 15 minutos. La extensión del discurso está determinada no
por el número de puntos principales sino por la profundidad con la que el orador
desarrolle cada uno de ellos. Como se verá, un punto principal complejo puede
tener dos, tres o hasta más subpuntos. A su vez, cada subpunto podrá ser desa-
rrollado en uno o más sub-subpuntos. Y los subpuntos y/o sub-subpuntos pueden
ser acompañados con definiciones, ejemplos, estadísticas, experiencias personales,
relatos, citas y otros detalles. Con frecuencia es el número y grado de las explica-
ciones lo que determina la duración de un discurso. En uno de 5 minutos, el ora-
dor puede estar limitado a sólo tres explicaciones de información de desarrollo de
15 segundos cada uno, pero un discurso de 1 hora puede permitir seis, diez o más
ampliaciones de información de hasta 7 minutos cada una.
Veamos ahora un ejemplo de cómo tres o cuatro niveles de puntos pueden
mostrarse en el resumen. Observe que todos los puntos principales, subpuntos y
sub-subpuntos se escriben en oraciones completas.
I. Un criterio para elegir una tarjeta de crédito apropiada es examinar el
nivel de tasas reales de interés.
A. Las tasas de interés son los porcentajes que cobra una compañía por
llevar un saldo de la tarjeta a la fecha de vencimiento.
1. El promedio de tarjetas de crédito cobra 16% de interés.
2. La tasa de interés puede cambiar por diversas razones.
¿Qué pasa si el orador piensa que la audiencia necesita más información para
entender qué significa lo anterior? Durante el discurso, puede decidir exponer
un ejemplo, estadísticas, una cita, un relato o alguna otra explicación. Pero nada
de esto necesita plantearse en detalle en el esquema o esbozo. La clase de expli-
caciones que use el orador, extensión de las frases y cosas por el estilo se deter-
minarán durante las sesiones de práctica. En esta sección discutiremos más la
consideración de los puntos de explicación y abordaremos el problema que se
analizará en el capítulo 11, Practicar la dicción.

Capítulo 7 Q Organización y resumen del cuerpo del discurso Q 125

 FIGURA 7.2 Forma general del esquema del discurso

I. Punto principal I
A. Subpunto A del punto principal I
1. Sub-subpunto 1 para el subpunto A del punto principal I
2. Sub-subpunto 2 para el subpunto A del punto principal I
B. Subpunto B para el punto principal I
1. Sub-subpunto 1 para el subpunto B del punto principal I
2. Sub-subpunto 2 para el subpunto B del punto principal I

II. Punto principal II

A. Subpunto 1 del punto principal II
1. Sub-subpunto 1 para el subpunto
2. Sub-subpunto 2 para el subpunto
B. Subpunto 2 del punto principal II
1. Sub-subpunto 1 para el subpunto
2. Sub-subpunto 2 para el subpunto
3. Sub-subpunto 3 para el subpunto
C. Subpunto 3 del punto principal II
1. Sub-subpunto 1 para el subpunto
2. Sub-subpunto 2 para el subpunto
3. Sub-subpunto 3 para el subpunto
1 del punto principal II
1 del punto principal II
2 del punto principal II
2 del punto principal II
2 del punto principal II
3 del punto principal II
3 del punto principal II
3 del punto principal II

III. Punto principal III

A. Subpunto 1 del punto principal III
1. Sub-subpunto 1 para el subpunto 1 del punto principal III
2. Sub-subpunto 2 para el subpunto 1 del punto principal III
B. Subpunto 2 de punto principal III
…etcétera.

Resuma los puntos principales

Una vez que tenga una tesis, el orador puede empezar a perfilar los puntos princi-
pales que formarán el cuerpo de su discurso. Los puntos principales de este esbozo
son representaciones con oraciones completas de las ideas centrales que ha iden-
tificado y especificado en su tesis. Es importante que escriba puntos principales,
subpuntos y sub-subpuntos como oraciones completas porque sólo éstas pueden
expresar completamente la relación entre los puntos principales y entre cada uno
de éstos y el objetivo específico del discurso. Una vez expresado cada punto princi-
pal, se elige un patrón de organización.

Expresión de puntos principales

Recuerde que Emming determinó que las tasas de interés, tarifa anual y
deducciones anunciadas son los tres principales criterios para elegir una tarjeta
de crédito apropiada y que su tesis era: “Tres criterios que se pueden usar para
elegir una tarjeta de crédito apropiada son el nivel de tasas de interés reales, tarifa
anual e incentivos anunciados.” Supongamos que él escribió su primer borrador
de puntos principales como sigue:
i. Nivel de tasa de interés real
ii. Tarifa anual
iii. Incentivos
A partir de estas expresiones, Emming tendría algunas ideas de los puntos prin-
cipales que desea exponer, pero no habría especificado con claridad el modo en
que cada punto principal se relaciona con su objetivo. Para aclarar estas relaciones,

126 Q Parte 2 Q Principios

necesita crear oraciones completas para cada una, por lo que podría escribir un pri-
mer borrador de los puntos principales de su discurso como sigue:
i. Examinar el nivel de tasas de interés reales es un criterio que se puede
usar para elegir una tarjeta de crédito apropiada.
ii. Otro criterio que se puede usar para tener la seguridad de que se eligirá
una tarjeta de crédito apropiada, es el examen de la tarifa anual.
iii. Elegir una tarjeta de crédito también puede depender de ponderar los
incentivos anunciados, que es el tercer criterio a considerar para garanti-
zar que sea apropiada.
Estudie estas frases. ¿Le parecen un tanto vagas? Observe que hemos resaltado que
es un primer borrador. A veces el primer borrador de un punto principal está bien
expresado y no necesita más trabajo, pero muy a menudo encontramos que nuestro
intento no capta bien lo que queremos decir. Por tanto, necesitamos volver a trabajar
nuestros puntos para que sean más claros. Consideremos más a fondo las frases del
borrador de Emming, que ha hecho un buen principio. Sus tres puntos principales
son oraciones completas. Ahora veamos la forma en que podría usar dos preguntas
de análisis para asegurarse de que ha alcanzado la mejor expresión para sus puntos.
1. ¿La relación entre cada punto principal y el objetivo está claramente especi-
ficada? El planteamiento del primer punto principal de Emming no indica cómo
deberíamos usar las tasas de interés para formarnos una opinión sobre las tarjetas
de crédito, de modo que él podría mejorar su redacción del siguiente modo:
Una tasa de interés baja es un criterio que se puede usar para seleccionar una tar-
jeta de crédito apropiada.
Del mismo modo, él puede mejorar la tesis del segundo punto principal diciendo:
Otro criterio que puede usar para tener la seguridad de elegir una tarjeta de cré-
dito apropiada es buscar una tarjeta que no cobre tarifa anual o cuya anualidad
sea muy pequeña.
El tercer punto podría volver a delinearse para expresar:
Elegir una tarjeta de crédito también puede depender de comparar el valor de los
incentivos anunciados contra la tasa de interés o el costo anual más elevado, que
es el tercer criterio a considerar para garantizar que es apropiada.
2. ¿Los puntos principales tienen una estructura paralela? Los puntos princi- paralelismo cuando la
pales tienen paralelismo entre sí cuando sus redacciones siguen el mismo patrón redacción de los puntos
estructural, con frecuencia usando las mismas palabras de la introducción. La estruc- principales sigue el mismo
tura paralela ayuda a la audiencia a reconocer los puntos principales al advertir un patrón estructural, con
patrón común en la redacción. frecuencia usando las
Emming observa que cada uno de sus puntos principales está redactado de mismas palabras de la
modo diferente, por lo cual necesita hacerlos paralelos: introducción
i. El primer criterio para elegir una tarjeta de crédito es seleccionar la que
ofrezca una tasa de interés baja.
ii. Un segundo criterio para elegir una tarjeta de crédito es seleccionar aque-
lla que no pague tarifa anual o que ésta sea muy baja.
iii. Un tercer criterio para elegir una tarjeta de crédito es comparar el valor
de los incentivos anunciados contra el costo anual o la tasa de interés más
alta.
El paralelismo se puede obtener en varias formas. Emming optó por numerar: “pri-
mero… segundo… tercero”. Otra forma es iniciar cada oración con un verbo activo.
Supongamos que Kenneth desea que su audiencia conozca los pasos involucrados
en dar apariencia de antigüedad a una mesa. Él podría escribir el primer borrador
de sus puntos principales como se indica en la próxima página.

Capítulo 7 Q Organización y resumen del cuerpo del discurso Q 127


FRAGMENTO DE
DISCURSO
Redacción de puntos
principales
Darla redactó en la siguiente
forma sus puntos principales
sobre los métodos de disciplinar
niños:
I. Primero, el método discipli-
nario de Skinner está basado
en la modificación de la
conducta.
II. Segundo, el método disci-
plinario de Freud tiene sus
raíces en los conceptos de
lo verdaderamente incons-
ciente, en el ego y en el
superego.
III. Tercero, el método dis-
ciplinario de Spock está
fundado en el razonamiento
cognitivo.
orden en el tiempo modelo
que permite organizar los
puntos principales del discurso
en una secuencia cronológica
o siguiéndo los pasos de un
proceso
orden narrativo modelo que
consiste en organizar los
puntos principales como un
relato o una serie de historias
128 Q Parte 2 Q Principios
i. Limpiar perfectamente la mesa.
ii. La capa de la base se puede pintar sobre la superficie antigua.
iii. Puede usarse un cepillo de cuerdas duras, esponja o material texturizado
para aplicar el acabado antiguo.
iv. A continuación se aplicarán dos capas de laca para endurecer el acabado.
Después de pensarlo más, Kenneth podría cambiar sus puntos principales para
encajarlos en una estructura paralela mediante verbos activos (en cursivas):
i. Limpiar perfectamente la mesa.
ii. Pintar la capa de base sobre la superficie antigua.
iii. Aplicar el acabado antiguo con un cepillo duro.
iv. Endurecer la superficie con dos capas de laca.
Observe cómo la similitud de la estructura aclara y refuerza el mensaje. La audien-
cia de inmediato puede identificar los pasos clave del proceso.
Unos puntos principales bien escritos ayudarán a aclarar lo que el orador
necesitará explicar para desarrollar cada punto.
Selección de un patrón de organización para los
puntos principales
Un discurso puede ser organizado en numerosas formas. El objetivo del orador
es descubrir o crear la estructura que ayude a la audiencia a comprender fácil-
mente el material. Aun cuando los discursos pueden seguir muchos tipos de orga-
nización, los oradores novatos deben aprender cuatro modelos fundamentales:
orden en el tiempo, orden narrativo, orden de tema y orden lógico de razones.
1. Orden en el tiempo. El orden en el tiempo, a veces llamado orden secuencial o
bien orden cronológico, es un modelo que se usa con frecuencia en discursos informati-
vos. Cuando el orador recurre al orden en el tiempo, organiza sus puntos principales
en secuencia cronológica o por pasos de un proceso. Así, el orden secuencial es apro-
piado cuando explica cómo hacer algo, cómo funciona algo o cómo ocurrió algo.
El discurso de Kenneth sobre los pasos a seguir para dar apariencia de antigüedad a
una mesa (limpiar, pintar, aplicar, endurecer) es un ejemplo de orden en el tiempo.
Como se ilustra en el siguiente caso, el orden de puntos principales es tan importante
para los oyentes como lo son las ideas en sí.
Objetivo general. Deseo informar a mi audiencia.
Objetivo específico. Deseo que la audiencia conozca los cuatro pasos que se requie-
ren para desarrollar una red personal.
Tesis. Los cuatro pasos que se requieren para desarrollar una red personal consis-
ten en analizar el potencial actual de la red, posicionarse en lugares de oportuni-
dad, anunciarse y dar seguimiento a contactos.
i. Primero, analice el potencial actual de la red.
ii. Segundo, busque posicionarse en lugares de oportunidad.
iii. Tercero, anúnciese.
iv. Cuarto, dé seguimiento a contactos.
Aun cuando el uso de “primero,” “segundo,” etc., no se requiere cuando se usa
el orden cronológico, su inclusión da marcadores que ayudan a la audiencia a
entender que la secuencia es importante.
2. Orden narrativo. Este segundo modelo para organizar sus puntos principales,
el orden narrativo, comunica las ideas por medio de un relato o una serie de histo-
rias. Este modelo es semejante al orden en el tiempo porque los puntos principales
 El orden en el tiempo es
apropiado cuando se muestra
o explica a otros cómo hacer
algo o cómo funciona algo

son presentados en orden cronológico, pero con un patrón narrativo, y todo el dis-
curso estará integrado por uno o más relatos que incluyen a personajes, escenarios y
situaciones. El orden narrativo es particularmente efectivo cuando se explican casos
que son irresistibles desde el punto de vista emocional. Su objetivo es lograr que los
oyentes acepten la conclusión del orador, al mostrarles la validez de lo que éste diga
mediante descripciones y no sólo con decirlo. Lonna compartió su experiencia de
tener sida para ayudar a los oyentes a comprender el impacto de la enfermedad en la
vida personal.
Objetivo general. Deseo informar a mi audiencia.
Objetivo específico. Deseo que mi audiencia entienda cómo el sida afecta la vida de
las víctimas de la enfermedad y de sus seres queridos.
Tesis. Hoy en día, deseo compartir la experiencia de mi vida antes de contraer sida,
mi vida hoy con el sida y mis planes futuros sabiendo que tengo sida.
i. Mi vida antes de contraer sida era la típica de una muchacha blanca de
clase media.
ii. Mi vida hoy es cualquier cosa, menos típica, pero equilibro mi trabajo de
la escuela y mi vida social con visitas semanales al médico y una terapia
física y de medicamentos diarios.
iii. Los planes de mi vida futura han cambiado drásticamente porque tengo
sida.
A continuación veamos cómo Lonna pudo también usar un modelo narrativo que
comparte varias historias:
Objetivo general. Deseo informar a mi audiencia.
Objetivo específico. Deseo que mi audiencia comprenda cómo el sida afecta la vida
de las víctimas de la enfermedad y de sus seres queridos.
Tesis. Hoy deseo que comprendan el impacto que el sida tiene sobre las víctimas
de la enfermedad y en la vida de sus seres queridos, al compartir las historias de
Robert, Emma y yo.
i. El caso de Robert es el del gerente de una tienda, de 27 años de edad, con
sida.
ii. El de Emma es la historia de una niña de tres años de edad con sida.
iii. El mío es acerca de una estudiante universitaria de 22 años de edad con
sida.

Capítulo 7 Q Organización y resumen del cuerpo del discurso Q 129

orden temático organización
de los puntos principales del
discurso por categorías o
divisiones de un tema
orden lógico de razones
modelo que permite organizar
los puntos principales de un
discurso persuasivo mediante
las razones que soportan
el objetivo específico del
discurso
130 Q Parte 2 Q Principios
3. Orden temático. Con frecuencia los discursos informativos se estructu-
ran con base en el patrón de orden temático, el cual organiza los puntos prin-
cipales del discurso por categorías o divisiones de un tema. Esta es una forma
común de ordenar puntos principales porque casi cualquier tema se puede
subdividir o clasificar en numerosas formas. El orden de los temas puede pasar
de general a específico, moverse del menos importante al más importante o
seguir alguna otra secuencia lógica.
En el ejemplo que sigue, los temas se presentan en el orden en que el orador
piensa que es más apropiado para su audiencia y objetivo específico, con el punto
más importante expuesto al final.
Objetivo general. Deseo informar a mi audiencia.
Objetivo específico. Deseo que la audiencia conozca tres métodos probados para libe-
rar a nuestro cuerpo de toxinas perjudiciales.
Tesis. Tres métodos probados para liberar a nuestro cuerpo de toxinas perjudiciales
consisten en reducir la ingesta de alimentos de origen animal, hidratarse y consu-
mir alimentos naturales y sanos.
i. Un método probado para liberar a nuestro cuerpo de toxinas perjudiciales
consiste en reducir la ingesta de alimentos de origen animal.
ii. Un segundo método probado para liberar a nuestro cuerpo de toxinas perju-
diciales consiste en mantenerse hidratado.
iii. Un tercer método probado para liberar a nuestro cuerpo de toxinas perjudi-
ciales es consumir alimentos naturales y sanos.
Mientras que el orden en el tiempo sugiere una secuencia que se debe seguir, el
orden temático sugiere que, de cualesquier ideas o métodos posibles, de dos a cinco
son particularmente importantes, valiosos o necesarios. El discurso de Emming sobre
los tres criterios que harán posible que la audiencia elija la tarjeta de crédito más
apropiada es otro ejemplo de un discurso estructurado por orden temático.
4. Orden lógico de razones. El orden lógico de razones organiza los pun-
tos principales de un discurso persuasivo con base en las razones que sopor-
tan el objetivo específico del discurso. Hace énfasis en por qué la audiencia
debe creer cierto planteamiento o comportarse de una manera particular. El
orden lógico de razones es más apropiado para un discurso persuasivo.
Objetivo general. Deseo persuadir a mi audiencia.
Objetivo específico. Deseo que la audiencia done dinero a la United Way (Camino
Unido).
Tesis. Donar a la United Way es conveniente porque la donación cubre muchas
caridades, el donador puede estipular a cuáles en específico desea apoyar, y un alto
porcentaje de las donaciones se destina a la caridad.
i. Cuando entrega una donación a United Way, su donación cubre muchas cari-
dades.
ii. Cuando entrega una donación a United Way, usted puede estipular cuáles
caridades desea apoyar.
iii. Cuando entrega una donación a United Way, usted sabe que un alto porcen-
taje de su donación irá directamente a las caridades que haya seleccionado.
Como ya dijimos antes, estos cuatro patrones de organización son los más comu-
nes. A medida que el orador desarrolle sus habilidades para hablar en público,
puede hallar que necesitará modificar uno de estos modelos o crear uno total-
mente diferente para satisfacer las necesidades de su tema particular o audiencia.
En el capítulo 13, Oratoria persuasiva: razonando con la audiencia, describimos cua-
tro patrones de organización que por lo general se usan en discursos persuasivos,
incluyendo el modelo lógico de razones.
En resumen, entonces, para organizar el cuerpo de su discurso: 1) convierta su
objetivo de discurso en una tesis que combine el objetivo general y el objetivo espe-
cífico con una vista previa de los puntos principales; 2) exprese los puntos princi-
pales en oraciones completas que sean claras, paralelas, significativas y limitadas a
un máximo de cinco en número, y 3) organice los puntos principales en el modelo
mejor adaptado a su material y a las necesidades de su audiencia específica.
En este punto, el orador tiene la estructura para su esquema completo: un obje-
tivo general y uno específico, una tesis y un resumen para los puntos principales del
discurso.
La figura 7.1 muestra cómo se vería un resumen en esta etapa de preparación.
Observe que los objetivos general y específico están escritos en la parte superior.
La tesis aparece justo después de los objetivos porque más adelante formará parte
de la introducción.
Use el Paso de acción 4, Planeación del discurso, actividad 4C: “Desarrollar
los puntos principales del discurso” para elaborar puntos principales bien escri-
tos. La Respuesta del estudiante a la actividad 4C ejemplifica esta actividad.

PA S O D E
PLANEACIÓN DEL DISCURSO ACCIÓN 4
Organización

ACTIVIDAD 4C Desarrollar los puntos principales del discurso

El objetivo de esta actividad es ayudar al orador a expresar y ordenar sus puntos
principales.
1. Escriba su tesis.
2. Subraye de dos a cinco puntos principales identificados en su tesis.
3. Por cada punto subrayado, escriba una oración que resuma lo que usted desea
que su audiencia conozca acerca de esa idea.
4. Revise los puntos principales como un conjunto.
a) ¿Está claramente especificada la relación entre cada oración de punto princi-
pal y el planteamiento del objetivo? Si no es así, revise.
b) ¿Los puntos principales tienen una estructura paralela? Si no es así, consi-
dere por qué y revise.
5. Escoja un patrón de organización para sus puntos principales.
6. Identifique el tipo de patrón que haya empleado.
Puede completar esta actividad en línea con el Speech Builder Express, ver una
muestra del trabajo de un estudiante a esta actividad y, si se le pide, enviar por
email su actividad ya completa a su profesor. Use su CengageNOW de Challenge para
tener acceso al Paso de acción de la actividad 4C.

PA S O D E
R E S P U E S TA D E L E S T U D I A N T E ACCIÓN 4

ACTIVIDAD 4C Desarrollar los puntos principales del discurso

1. Escriba su tesis.
Las tres pruebas que se pueden aplicar para determinar si un diamante es real
son la prueba del ácido, la prueba del rayo de luz y la prueba de dureza.
2. Subraye de dos a cinco puntos principales identificados en su tesis.
3. Por cada punto subrayado, escriba una oración que resuma lo que usted desea
que su audiencia conozca acerca de esa idea.
(Continúa)

Capítulo 7 Q Organización y resumen del cuerpo del discurso Q 131

 I. Una forma de identificar un diamante es aplicando la prueba del ácido.
II. También se puede identificar un diamante aplicando la prueba del rayo de luz.
III. También se puede identificar un diamante aplicando la prueba de dureza.
4. Revise los puntos principales como un conjunto.
a) ¿Está claramente especificada la relación entre cada oración de punto princi-
pal y el plantemiento del objetivo?
No. El propósito de la prueba es identificar si el diamante es auténtico. La
siguiente revisión pone énfasis en el lugar correcto.
Revisión
I. Una forma de identificar si un diamante es auténtico es aplicando la prueba
del ácido.
II. También se puede identificar si un diamante es auténtico aplicando la prueba
del rayo de luz.
III. También se puede identificar si un diamante es auténtico aplicando la prueba
de dureza.
b) ¿Los puntos principales tienen una estructura paralela? Si no, considere por
qué y revise.
Revisión
I. Una forma de determinar si un diamante es auténtico es aplicando la prueba
del ácido.
II. Una segunda forma de determinar si un diamante es auténtico es aplicando
la prueba del rayo de luz.
III. Una tercera forma de determinar si un diamante es auténtico es aplicando la
prueba de dureza.
5. Escoja un patrón de organización para sus puntos principales.
I. Una forma de determinar si un diamante es auténtico es aplicando la prueba
del ácido.
II. Una segunda forma de determinar si un diamante es auténtico es aplicando
la prueba del rayo de luz.
III. Una tercera forma de determinar si un diamante es auténtico es aplicando la
prueba de la dureza.
6. Identifique el tipo de modelo que haya empleado.
Orden temático.

Identifique y resuma los subpuntos

Así como debe usted identificar los puntos principales de su discurso, también
debe identificar los subpuntos. Como ya dijimos, su esbozo incluirá oraciones
completas de cada uno de los subpuntos. Un punto principal puede tener dos,
tres o hasta más subpuntos, dependiendo de la complejidad del punto principal.

Identificación de subpuntos
Puede identificar los subpuntos si ordena las tarjetas de investigación que pre-
paró previamente en pilas para que correspondan a cada uno de sus puntos prin-
cipales. El objetivo es ver qué información tiene para soportar cada uno de sus
puntos principales. Por ejemplo, al terminar de ordenar sus tarjetas de investiga-
ción, Emming podría hallar que tiene los siguientes detalles de información que
soportan el primer punto principal:
Punto principal. El primer criterio para elegir una tarjeta de crédito es seleccionar
la que le ofrezca una tasa de interés baja.
Casi todas las tarjetas de crédito ganan un promedio de 8% después de un
periodo especificado de 0%.
Algunas tarjetas ganan hasta 21% después del primer año.
Algunas tarjetas ofrecen un periodo de gracia.
Es frecuente que las tasas de tiendas departamentales sean más altas que las de
los bancos.
Una tasa variable significa que la tasa puede cambiar de un mes a otro. La tasa
fija significa que la tasa se mantenga igual.

132 Q Parte 2 Q Principios

 Incluso las tasas de interés fijas en algunas tarjetas pueden subir hasta a 32% si
usted paga tardíamente.
Muchas compañías ofrecen 0% de interés hasta un plazo de 12 meses. Muchas
compañías ofrecen 0% de interés durante unos cuantos meses.
Una vez que usted haya elaborado una lista de detalles de información que docu-
menten su punto, busque relaciones entre las ideas. A medida que las analice,
puede trazar líneas que enlacen detalles de información que se ajustan lógicamente,
tachar información que parezca irrelevante o que en realidad no se ajusta, así como
combinar ideas similares utilizando lenguaje diferente. La figura 7.3 describe el
análisis de Emming de la información detallada bajo su primer punto principal.
En la mayoría de los casos, los detalles similares que usted haya enlazado se
pueden agrupar bajo encabezados más generales. Por ejemplo, Emming tiene
cuatro frases relacionadas con porcentajes específicos y dos relacionadas con tipos
de tasas de interés. Para las cuatro frases relacionadas con porcentajes específicos,
él podía crear el siguiente encabezado:
Las tasas de interés son los porcentajes que una compañía cobra por llevar un saldo
en su tarjeta al vencimiento.
Entonces, bajo ese encabezado, él puede citar cuatro frases:
Casi todas las tarjetas de crédito ganan un promedio de 8%. Algunas tarjetas ganan
hasta 21%.
Muchas compañías ofrecen 0% de interés hasta un periodo de 12 meses. Otras
compañías ofrecen 0% de interés durante unos pocos meses.
Para las siguientes dos frases relacionadas con tipos de tasas de interés, él podría
crear el siguiente encabezado:
Las tasas de interés pueden ser variables o fijas.
Bajo ese encabezado, puede citar las siguientes tres frases:
Tasa variable significa que la tasa puede cambiar de un mes a otro.
Tasa fija significa que la tasa se mantenga igual.
Incluso las tasas fijas pueden aumentar hasta a 32% si se pagan tardíamente.

FIGURA 7.3 Editar material de soporte del punto principal

I. El primer criterio para elegir una tarjeta de crédito es seleccionar la que ofrezca
una tasa de interés baja.
Casi todas las tarjetas de crédito ganan un promedio de 8% después de
un periodo especificado de 0%.
Algunas tarjetas ganan hasta 21% después del primer año.
Algunas tarjetas ofrecen un periodo de gracia.
Es frecuente que las tasas de tiendas departamentales sean más altas
que las de los bancos.
Una tasa variable significa que la tasa puede cambiar de un mes a otro.
La tasa fija significa que se mantendrá igual.
Incluso las tasas de interés fijas en algunas tarjetas pueden subir hasta
a 32% si usted paga tardíamente.
Muchas compañías ofrecen 0% de interés hasta un plazo de 12 meses.
Muchas compañías ofrecen 0% de interés durante unos cuantos meses.

Capítulo 7 Q Organización y resumen del cuerpo del discurso Q 133


material de soporte
contenido desarrollado para
el discurso, el cual incluye
experiencias personales,
ejemplos, ilustraciones,
anécdotas, estadísticas
y citas
134 Q Parte 2 Q Principios
Es probable que su lista incluya información que decidió no considerar en el
esbozo. Emming, por ejemplo, decidió eliminar el punto de tiendas departamenta-
les porque su énfasis no estaba sobre quién ofrece las tasas sino qué porcentajes se
cobran. Del mismo modo, pensó que el punto del periodo de gracia no estaba directa-
mente relacionado con ninguno de los subpuntos principales que deseaba destacar.
A veces, usted encontrará que ha expresado el mismo punto en dos formas
diferentes:
Muchas compañías ofrecen 0% de interés el primer año.
Algunas compañías ofrecen 0% de interés durante unos pocos meses.
Emming podría combinar las dos ideas en la siguiente:
Muchas compañías están ofreciendo ahora 0% en tasas de interés en periodos de
unos cuantos meses o todo un año.
Resumen de subpuntos
Los subpuntos también deben estar representados con oraciones completas
en el esquema. Al igual que con los puntos principales, deben ser revisados hasta
que sean expresados claramente. Los detalles de información citados para el pri-
mer punto principal de Emming podrían agruparse y subordinarse como sigue:
I. El primer criterio para elegir una tarjeta de crédito es seleccionar la que
ofrezca una tasa de interés baja.
A. Las tasas de interés son los porcentajes que cobra una compañía por
llevar un saldo de la tarjeta a la fecha de vencimiento.
1. Casi todas las tarjetas de crédito ganan un promedio de 8%.
2. Algunas tarjetas ganan hasta 21%.
3. Muchas compañías cotizan tasas de interés muy bajas (0 a 3%)
durante periodos específicos.
B. Las tasas de interés pueden ser variables o fijas.
1. Una tasa variable significa que ésta puede cambiar de un mes a otro.
2. La tasa fija significa que ésta se mantendrá igual.
3. Incluso las tasas de interés fijas en algunas tarjetas pueden subir
hasta a 32% si usted paga tardíamente.
Elabore una lista de material de soporte
Un buen esquema incluye frases cortas de material de soporte, es decir, conte-
nido desarrollado para el discurso, como experiencias personales, ejemplos, ilus-
traciones, anécdotas, estadísticas, citas y otros. El orador escogerá estos recursos
para satisfacer las necesidades de su audiencia específica.
Como ya hemos mencionado, el material de soporte amplía los puntos principa-
les y subpuntos del discurso. Hemos visto que es teóricamente posible pronunciar
un discurso con sólo presentar los puntos principales y subpuntos resumidos, y que
por lo general estos puntos se pueden expresar en sólo un par de minutos. Así, si
el límite de tiempo para su discurso es de 3 a 5 minutos, que incluye una introduc-
ción y conclusión, el orador todavía tendrá 1 minuto o algo así para ampliarse un
poco. El caso es que si un discurso es de 3 a 5 minutos, de 5 a 7 minutos, o de 10 o
más minutos, puede no afectar la expresión de sus puntos principales y subpuntos.
Hacer más larga la exposición implicará que se desarrollen (y amplíen) los puntos
principales y subpuntos con varios materiales de soporte.
La forma de construir materiales de soporte durante sesiones de práctica se
estudiará con más detalle en el capítulo 11, Practicar la presentación.
Crear transiciones de sección y señales
Una vez que el orador haya resumido sus puntos principales, subpuntos y poten-
cial material de soporte, debe considerar cómo pasará fácilmente de un punto a
otro. Las transiciones son palabras, frases o enunciados que muestran la relación transiciones palabras, frases
o puente entre dos ideas, y actúan como guías de turismo que lleven a la audiencia o enunciados que muestran
de un punto a otro a través del discurso. Las transiciones de sección, por su parte, la relación o puente entre dos
son oraciones completas que muestran la relación o puente entre las partes prin- ideas
cipales del discurso. Por lo general resumen lo que se acaba de decir en un punto
principal y dan una vista previa de la siguiente idea. En esencia, las transiciones de transiciones de sección
sección son el aglutinante que mantiene unida la macroestructura del discurso. oraciones completas que
Por ejemplo, suponga que Kenneth acaba de terminar la introducción de su muestran la relación o puente
discurso sobre cómo dar apariencia de antigüedad a mesas y ahora está listo para entre las partes principales
exponer sus puntos principales. Antes de iniciar el primero podría decir: “Dar del discurso
apariencia de antigüedad a mesas es un proceso que consta de cuatro pasos. Con-
sideremos el primero...” Cuando sus oyentes escuchan esta transición, se les da la
señal de que mentalmente se preparen para escuchar y recordar el primer punto FRAGMENTO DE
principal. Cuando Kenneth termina su primer punto, usará otra transición de sec- DISCURSO
ción para señalar que ha terminado de hablar del paso uno y que continúa con el
paso dos: “Ahora que vemos que está ocupado en limpiar la mesa, podemos pasar Uso de transiciones
al segundo paso.” de sección
Usted podría estar pensando que esto suena repetitivo o condescendiente, pero
las transiciones de sección son importantes por dos razones. Primero, ayudan a la En su discurso acerca de méto-
audiencia a seguir la organización de las ideas en el discurso. Si todo miembro de dos para disciplinar a los niños,
la audiencia pudiera poner toda su atención en cada palabra, entonces quizá las Darla utilizó esta transición
transiciones de sección no serían necesarias. Pero cuando la atención de los oyen- de sección entre su primer y
tes sube y baja durante el discurso, es frecuente que se pregunten en dónde están. segundo punto principal: “Cier-
Las transiciones de sección nos dan una sacudida y nos dicen: “Ponga atención.” tamente, el método de modifica-
En segundo término, las transiciones de sección son importantes para ayudar- ción de conducta basado en la
nos a retener información. Bien podemos recordar algo que se dijo una vez en obra de B. F. Skinner puede ser
un discurso, pero es probable que nuestra retención aumente marcadamente si lo efectivo para disciplinar a los
oímos más de una vez. Las buenas transiciones son importantes al escribir, pero niños. No es el único método,
son incluso más importantes al hablar. Si los oyentes se pierden o piensan que se sin embargo, pues tenemos un
han perdido de algo, ya no pueden regresar como lo hacen cuando leen. segundo método basado en la
En un discurso, si damos una vista previa a los puntos principales, expresamos obra de Sigmund Freud.”
cada punto principal y también damos transiciones entre puntos, es más probable

Las transiciones de sección

preparan mentalmente a
la audiencia para pasar al
siguiente punto principal.

Capítulo 7 Q Organización y resumen del cuerpo del discurso Q 135


señales o guías palabras o
frases que enlazan partes
del material de soporte con
el punto principal o subpunto
que al que se refieren
FRAGMENTO DE
DISCURSO
Uso de guías
En su discurso, Emming señaló
la importancia de su tercer
subpunto acerca de las tasas de
interés fijas y variables cuando
dijo: “Lo más importante es el
hecho de que incluso las tasas
de interés fijas pueden subir
hasta a un 32% si se pagan tar-
díamente. Hay que asegurarse
de leer las letras pequeñas del
contrato antes de determinar
cuál tarjeta es la mejor.”
136 Q Parte 2 Q Principios
que la audiencia nos siga y recuerde la organización del discurso. Para recordar y
usar transiciones de sección, escríbalas en oraciones completas en el esquema de
su discurso.
Las señales o guías son palabras o frases que enlazan partes del material de
soporte con el punto principal o subpunto al que se refieren. A veces destacan el
orden numérico: “primero”, “segundo”, “tercero” o “cuarto.” Otras veces ayudan a
la audiencia a concentrarse en una idea principal: “en primer lugar”, “más impor-
tante”, “por ejemplo”, “en otras palabras”, “en esencia”, o “para aclarar”. Las guías
también pueden señalar que una idea importante, o hasta el discurso en sí, está
por llegar: “en breve”, “finalmente”, “en conclusión”, o “para resumir”. Así como las
transiciones de sección sirven como el aglutinante que mantiene unida la macroes-
tructura, las guías sirven como un cohesionador que mantiene unidos los subpun-
tos y el material de apoyo dentro de cada punto de sección principal.
Complete el esbozo del cuerpo de su discurso al completar el Paso de acción 4.
Planeación del discurso, actividad 4D. Resumir el cuerpo del discurso. La Respuesta
del estudiante a la actividad 4D muestra la respuesta de Emming a esta actividad.
PA S O D E
PLANEACIÓN DEL DISCURSO ACCIÓN 4
Organización
ACTIVIDAD 4D Resumir el cuerpo del discurso
El objetivo de este ejercicio es ayudar al orador a iniciar el esbozo del cuerpo de su
primer discurso. Usando oraciones completas, escriba lo que se le indica.
1. El objetivo específico del discurso que usted desarrolló en la actividad 1E.
2. La tesis que desarrolló en la actividad 4B.
3. Una transición al primer punto principal.
4. El primer punto principal que desarrolló en la actividad 4C.
5. El resumen de los subpuntos y soporte para su primer punto principal que desa-
rrolló en la actividad 4C.
6. Una transición de su primer punto principal al segundo.
7. Los otros puntos, subpuntos, soporte, frases de transición y guías. Use el for-
mato para numeración, espacios, etc., mostrado en la Respuesta del estudiante
a la actividad 4D. (Observe que las etiquetas Introducción, Conclusión y Fuentes
están incluidas sólo para ayudarle a entender los requisitos para su resumen
final.) Para una muestra del resumen completado, vea las páginas 159-160 del
capítulo 8.
Puede completar esta actividad en línea con el Speech Builder Express y, si se le
pide, enviar por email su actividad ya completa a su profesor. Use su CengageNOW
de Challenge para tener acceso al Paso de acción de la actividad 4D.
PA S O D E
R E S P U E S TA D E L E S T U D I A N T E ACCIÓN 4
ACTIVIDAD 4D Resumir el cuerpo del discurso
A continuación veamos el resumen de Emming, incluyendo su objetivo, tesis, cuerpo
de discurso (desarrollo completo de un punto principal y subpuntos) y transiciones.
Objetivo general. Deseo informar a mi audiencia.
(Continúa)
Objetivo específico. Me gustaría que la audiencia entendiera los criterios principales
que debe considerar para elegir una tarjeta de crédito apropiada.
Tesis. Tres criterios que harán posible que la audiencia elija la tarjeta de crédito más
apropiada son el nivel de tasa real de interés, tarifa anual e incentivos anunciados.
Introducción
(Transición. Consideremos el primer criterio.)
Cuerpo
I. El primer criterio para elegir una tarjeta de crédito es seleccionar la que
ofrezca una tasa de interés baja.
A. Las tasas de interés son los porcentajes que cobra una compañía por lle-
var un saldo de la tarjeta a la fecha de vencimiento.
[Entonces bajo ese encabezado, él puede hacer una lista de los subpuntos relevantes.]
1. Casi todas las tarjetas de crédito ganan un promedio de 8% después de
un periodo especificado de 0%.
2. Algunas tarjetas ganan hasta 21% después del primer año.
3. Muchas compañías ofrecen 0% de interés hasta un plazo de 12 meses.
B. Las tasas de interés pueden ser variables o fijas.
1. Las tasas variables significan que éstas pueden cambiar de un mes a otro.
2. Las tasas fijas significan que éstas se mantendrán igual.
3. Incluso las tasas fijas pueden aumentar hasta a 32% si se pagan tar-
díamente.
(Transición. Ahora que hemos considerado las tasas de interés, veamos el
siguiente criterio.)
II. Un segundo criterio para elegir una tarjeta de crédito es seleccionar aquella
que no pague tarifa anual o que ésta sea muy baja.
(Transición. Después de evaluar tasas de interés y tarifa anual, se puede
considerar el criterio final.)
III. Un tercer criterio para elegir una tarjeta de crédito es comparar el valor
de los incentivos anunciados contra el costo anual o la tasa de interés
incrementada.
Conclusión
Fuentes

REFLEXIONES ÉTICAS

Carson ha realizado varias búsquedas en computadora
para su discurso sobre la clonación y ha propuesto
más de siete artículos principales, pero hay poco
tiempo. Tenía tres exámenes en la semana antes de
su discurso asignado, y aun cuando se había dado el
tiempo para obtener una excelente lista de fuentes,
el discurso en sí debía presentarse a la mañana
siguiente.
Cuando Carson pensaba en su problema, se le
ocurrió que el artículo de una revista que había leído
“realmente lo decía todo”. De hecho, hasta donde
podía ver, casi todas las ideas principales que observó
al escanear otros artículos estaban incluidas en
esta fuente. De pronto se le ocurrió un “plan” para
organizar su discurso. Usaría la organización de este
artículo y adaptaría la tesis del texto como propia.
Haría una lista de los otros artículos en su bibliografía.
Además, como el artículo en realidad hacía referencia
a tres de las fuentes que su búsqueda había
descubierto, su bibliografía realmente reflejaba lo que
había encontrado y que estaba en el discurso.
Rápidamente entonces, Carson tomó los tres
párrafos principales del artículo y los resumió. Usó
una historia relatada en el artículo como introducción
y escribió un breve resumen de los tres puntos
principales para la conclusión. “Muy bien —pensó—
en sólo unos 15 minutos tengo un buen discurso
para mañana.” Hasta tenía tiempo para leer los tres
párrafos unas cuatro veces antes de irse a dormir.
Sabía que estaba en gran forma para el discurso.
1. ¿El método de Carson para organizar su discurso
es ético? ¿Por qué llega usted a esta conclusión?
2. ¿Cómo debería usarse el material de un artículo
clave?

Capítulo 7 Q Organización y resumen del cuerpo del discurso Q 137

 Resumen
Un discurso bien organizado tiene amplias probabilidades de lograr su objetivo.
La organización empieza por escribir una tesis que exprese claramente su obje-
tivo para informar, persuadir o entretener, y que esté basada en los puntos prin-
cipales sugeridos en el objetivo específico planteado. La tesis identifica las ideas
clave que usted expondrá.
El cuerpo del discurso incluye puntos principales y subpuntos que deben escri-
birse en oraciones completas y verificarse para asegurar que sean claros, que tengan
estructura paralela y que sean significativos y limitados en número a cinco o menos.
El orden en que se presenten los puntos principales depende del tipo de dis-
curso que se pronuncie y de la naturaleza específica del material que se desee
presentar. Cuatro patrones fundamentales de organización son: por orden en el
tiempo, orden narrativo, temático y de razones lógicas. Usted deseará escoger un
modelo de organización que mejor ayude a que su audiencia entienda y recuerde
sus puntos principales.
El siguiente paso para organizar su discurso es escoger y ordenar el material
que le servirá para explicar cada punto principal. Para iniciar este proceso debe
crear listas de la información que haya investigado y que se relacione con cada
uno de sus puntos principales. A continuación revise cada lista, agrupando infor-
mación similar bajo encabezados más grandes e identificando la información más
importante para ayudar a la audiencia a entender y recordar el punto principal.
Estos subpuntos deben escribirse en oraciones completas e incorporarse en su
compendio bajo el punto principal al que pertenezcan. Como orador, usted debe
considerar definiciones, ejemplos, estadísticas, experiencias personales, historias y
citas que pueda usar para ampliar los subpuntos clave.
Las transiciones de sección enlazan partes principales del discurso, y se presen-
tan entre la introducción y el cuerpo, entre puntos principales dentro del cuerpo,
y entre el cuerpo y la conclusión. Las transiciones de sección deben ser planeadas y
puestas en el resumen como frases entre paréntesis donde les corresponda. Si bien
las transiciones de sección sirven como el aglutinante que mantiene juntos los ele-
mentos macroestructurales del discurso, las guías sirven como el cohesionador que
mantiene unidos los subpuntos y el material de soporte dentro de cada punto prin-
cipal. Juntos, estos tipos de transiciones sirven como mapa para que los oyentes los
sigan cuando usted presente su discurso.

DESAFÍO EN LÍNEA

Recursos para el profesor Cengage Learning Pacto Andino

Este libro cuenta con una serie de recursos didácticos
de apoyo, los cuales están disponibles en inglés y sólo se
proporcionan a los docentes que lo adopten como texto
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las oficinas de nuestros representantes o a las siguientes
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Su Challenge Cengagenow es un sistema de estudio
en línea que le ayuda a identificar conceptos que no
entienda por completo, permitiéndole dar el mejor uso
a su tiempo de estudio. Usando exámenes previos de
diagnóstico de capítulo por capítulo, el sistema crea un
plan personalizado de estudio para cada capítulo. Cada
plan dirige al usuario a recursos específicos diseñados
para mejorar su comprensión, incluyendo páginas del
texto en formato de libro electrónico. Los exámenes
previos de capítulo le dan una oportunidad para medir
cuánto ha aprendido y saber si está listo para cuestiona-
rios y exámenes progresivos.

138 Q Parte 2 Q Principios

 TÉRMINOS CLAVE

Pase a su Cengagenow de Challenge para tener acceso a o complete el crucigrama para ayudarle a dominar los
su glosario en línea del capítulo 7. Imprima una copia y siguientes términos clave:
examínese a sí mismo con las tarjetas electrónicas flash

enunciado de tesis (122) orden narrativo (128) señales o guías (136)

material de soporte (134) orden temático (130) transiciones (135)
orden en el tiempo (128) paralelismo (127) transiciones de sección (135)
orden lógico de razones (130) puntos principales (119)

RECURSOS EN LA WEB

Pase a su Cengagenow de Challenge para tener

acceso a los recursos web de este capítulo.
7.1 Escribir diferentes tipos de
enunciados de tesis (123)

PA S O S D E A C C I Ó N D E P L A N E A C I Ó N D E L D I S C U R S O

Accese a las actividades del Paso de Acción para este Puede imprimir sus actividades completadas y guardar
capítulo en línea en su Cengagenow de Challenge. Selec- su trabajo para usarlo según sea necesario en actividades
cione los recursos para el capítulo 6 y a continuación posteriores de Paso de acción.
dé un clic en el número de actividad que usted desee.

4A Identificación de puntos principales 4C Desarrollar los puntos principales 4D Resumir el cuerpo del discurso
(121) del discurso (131) (136)
4B Escribir el enunciado de tesis (124)
The challenge of effective speaking, 13a. ed.,

Reimpreso con permiso de Wadsworth, una

división de Cengage Learning: permissions.
Del sitio web para Verderber/Verderber’s

cengage.com. FAX 800-730-2215.

por VERDERBER/VERDERBER 2006

Capítulo 7 Q Organización y resumen del cuerpo del discurso Q 139

 Completar el resumen:
8 crear la introducción y
la conclusión
Perder la fluidez del idioma
no tiene peor efecto que al
principio... ese piloto de seguro
es uno de los peores que hace
encallar su embarcación
cuando sale del puerto.
Quintiliano, Instituto de Oratoria,
IV, 1, 61

QUÉ VEREMOS EN ESTE CAPÍTULO

1. ¿Por qué las introducciones y las conclusiones bien fundadas son tan
importantes para una oratoria pública eficaz?
2. ¿Cómo puede un orador captar la atención de su audiencia desde la
introducción?
3. ¿Por qué el orador debe resumir de nuevo en la conclusión los puntos
principales del discurso?
4. ¿Cómo motivaría a sus oyentes para que recuerden el discurso
en la conclusión?
5. ¿Cómo determinar cuáles fuentes incluir en su bibliografía?

140
Tiffany pidió a Amanda que la escuchara en el ensayo de su discurso.
Cuando se puso de pie frente al grupo donde estaba practicando, empezó
así: “Hoy deseo hablarles de por qué me hice vegetariana, de algunos pro- PASO DE
Organización ACCIÓN 4
blemas familiares que surgieron a causa de mi decisión, y de cómo algu-
Organización de
nas formas que ser vegetariana afectan mi vida hoy en día.” la información
—Bien, Tiffany —preguntó Amanda—. ¿Esa es tu introducción? E. Crear introducciones
—Sí —dijo Tiffany—. Las personas saben qué es ser vegetariano. de discurso
F. Crear conclusiones
¿Por qué no debería seguir adelante con el discurso? de discurso
G. Compilar una lista

L a pregunta de Tiffany suena razonable, porque casi todos saben qué es un

vegetariano. No obstante, no quiere decir que todos los oyentes estén listos para escu-
char un discurso sobre ser vegetariano. Las personas podrían pensar que el tema es
de fuentes
H. Completar el resumen
del discurso

aburrido, irrelevante, o que por una u otra razón no vale la pena perder el tiempo
en escucharlo. Para casi todos los discursos, lo bien que empiecen puede determinar
si la mayoría de los oyentes lo escuchará siquiera, y lo bien que empiecen y terminen
puede desempeñar un papel importante en el éxito general del discurso.
El fundamento de este enfoque sobre la introducción y conclusión de un dis-
curso es lo que los sicólogos llaman efecto de primacía o carácter reciente: es más efecto de primacía o carácter
probable que recordemos lo primero y último expresado oralmente en una serie, reciente tendencia a recordar
que la información intermedia.1 Esto significa que es más probable que los oyen- más el contenido primero y
tes recuerden el principio y el final de un discurso que lo que el orador diga en último expresado oralmente
el cuerpo. Por tanto, asegúrese de que su introducción y conclusión sean fuertes. en una serie, más que los
Otra razón surge de la necesidad de que los oyentes capten rápidamente el objetivo conceptos intermedios
y puntos principales expuestos por el orador. Se les puede proporcionar un adelanto
de la macroestructura del discurso si se destacan en la introducción el objetivo y
puntos principales, y si se refuerzan reiterándolos en la conclusión.
En el capítulo previo describimos las primeras tareas necesarias para la intro-
ducción. Éstas resultaron en un resumen de oraciones completas del cuerpo del
discurso. En este capítulo describimos la forma en que el orador puede comple-
tar su proceso de organización al crear una introducción que capte la atención y
lleve al cuerpo del discurso; elabore una conclusión que compendie el material
y salga del discurso con una nota alta; escriba un título, y complete una lista de
fuentes empleadas para desarrollar la alocución.

Crear la introducción
Ahora que ha desarrollado el cuerpo del discurso, puede decidir cómo iniciarlo.
Debido a que la introducción establece la relación del orador con su audiencia,
deseará desarrollar dos o más introducciones diferentes y luego seleccionar la que
le parezca mejor para su público particular. Aun cuando su introducción puede ser
muy corta, debe ganarse la atención de sus oyentes y motivarlos a escuchar todo
lo que usted tenga que decir. Una introducción debe abracar 10% de la exten-
sión del discurso, de modo que para un discurso de 5 minutos (aproximadamente
750 palabras), es apropiada una introducción de unos 30 segundos (alrededor de
entre 60 y 85 palabras.)

Objetivos de la introducción
Una introducción eficaz tiene tres objetivos principales: captar la atención de la
audiencia, establecer la relevancia del oyente e identificar la tesis del orador, u

Capítulo 8 Q Completar el resumen: crear la introducción y la conclusión Q 141


FRAGMENTO DE
DISCURSO
Introducción de discurso
con preguntas retóricas y
una frase sorprendente
Marcia utilizó una combinación
de preguntas retóricas y una
frase sorprendente para captar
la atención de sus oyentes en
su discurso sobre malos hábitos
alimenticios: “¿Quiénes son
cinco de las mujeres más impor-
tantes en su vida? ¿Su madre?
¿Su hermana? ¿Su hija? ¿Su
esposa? ¿Su mejor amiga?
¿Y cuál de ellas tiene malos
hábitos alimenticios? Antes de
ignorar mi pregunta, escuchen
lo que nos dice la investigación:
Una de cada cinco mujeres en
Estados Unidos tiene malos
hábitos alimenticios.”
declaración sorprendente
una o dos frases que llaman
la atención de los oyentes al
impactarlos de alguna manera
pregunta retórica se plantea
para buscar una respuesta
mental, no directa
pregunta directa pide una
respuesta abierta de la
audiencia, generalmente de
alguien que levanta la mano
anécdota relato de algo que
ha ocurrido (real) o podría
ocurrir (hipotético)
142 Q Parte 2 Q Principios
objetivo del discurso y puntos principales. Además, las introducciones eficaces
ayudan al orador a empezar por fincar su credibilidad y crear un lazo de buena
voluntad entre él y la audiencia.
Capte la atención
La presencia física en una audiencia no garantiza que las personas en reali-
dad escuchen el discurso. El primer objetivo del orador, entonces, es pronunciar
frases iniciales para ganar la atención de los oyentes despertando su curiosidad,
y motivarlos a seguir escuchando. En este capítulo explicamos ocho tipos de
medios que el orador puede usar no sólo para captar la atención, sino también
para estimular la emoción del oyente e interesarlo en averiguar lo que va a decir:
frases sorprendentes, preguntas, relatos, bromas, referencias personales, citas,
acción y suspenso. El orador puede determinar cuál medio usar para captar la
atención evaluando qué tono emocional es apropiado para su tema. Un orador
humorístico usará un tono alegre; uno serio, optará por uno más pensativo y som-
brío. Por ejemplo, quien empiece con un caso gracioso pondrá a su audiencia
en un ambiente alegre. Si ese orador dice entonces: “Ahora pasemos al tema del
aborto” (o de guerra nuclear o abuso de drogas), la audiencia se confundirá por
las palabras iniciales del orador que señalaron un tipo muy diferente de tema.
1. Haga una declaración sorprendente. Una declaración sorprendente es una o
dos frases que llaman la atención de los oyentes al impactarlos de alguna manera.
Sorprender a los oyentes les ayuda a dejar de hacer o de pensar “en lo que estaban”
y concentrarse en el orador. Chris utilizó una frase sorprendente para llamar la
atención de sus oyentes en su discurso sobre cómo las emisiones de automóviles
contribuyen al calentamiento global.
Miren a su alrededor. Cada uno de nosotros está sentado junto a un “asesino”. Así
es. Todos estamos sentados junto a un asesino de sangre fría. Antes de pensar en
saltar y salir corriendo de este salón, permítanme explicar lo siguiente: Todo aquel
que maneja un auto es un asesino del ambiente. Cada vez que le damos vuelta a la
llave de encendido, estamos ayudando a destruir nuestro precioso planeta.
Una vez que la frase de Chris llamó la atención de sus oyentes, prosiguió para
explicar el objetivo de su discurso y adelantar sus puntos principales.
2. Formule una pregunta. Las preguntas son sondeos de información que esti-
mulan a su audiencia a involucrarse en el tema. Pueden ser retóricas o directas.
Una pregunta retórica busca una respuesta mental, no directa. Observe el modo
en que un estudiante inició su discurso sobre falsificaciones con estas tres pregun-
tas retóricas:
¿Qué haría usted con este billete de $20 si se lo doy? ¿Lleva a una amiga al cine?
¿Invitarle una pizza y refrescos? Bueno, si hizo cualquiera de estas cosas, se puede
meter en un lío, porque el billete es falso.
A diferencia de una pregunta retórica, una pregunta directa pide una respuesta
abierta de la audiencia, generalmente de alguien que levanta la mano. Por ejem-
plo, veamos cómo Stephanie inició su discurso sobre cinturones de seguridad:
Levantando la mano, díganme: ¿cuántos de ustedes viajaron en auto para llegar
hoy aquí? De los que viajaron, ¿cuántos se pusieron su cinturón de seguridad?
Las preguntas directas pueden ser útiles para llamar la atención de la audiencia
porque requieren una respuesta física. No obstante, hacer que los oyentes en rea-
lidad cumplan con esta petición puede plantear un desafío.
3. Relate una anécdota. Una anécdota es un relato de algo que ha ocurrido
(real) o podría ocurrir (hipotético). Casi todas las personas disfrutan de una anéc-
dota bien contada, de modo que ésta sirve bien para captar la atención. Un inconve-
niente de las anécdotas es que a veces son largas y puede tomar más tiempo contar-
las de lo que es apropiado para la duración del discurso. Use una anécdota sólo si es
breve o si puede abreviarla para que sea adecuada a su discurso. Matt recurrió a una
anécdota corta para captar la atención de sus oyentes en su discurso sobre dar una
nalgada a los chicos como forma de disciplina.
En una tarde lluviosa, Billy, de cuatro años, jugaba en la sala de su casa simulando
que era el Capitán Jack Sparrow, quien rechazaba a los chicos malos con su asom-
brosa habilidad para pelear con espadas. Entonces ocurrió lo que se esperaba.
Billy tiró al suelo un costoso tazón de porcelana de su madre, y luego empezó a
llorar porque sabía lo que venía. La nalgada que le propinó su madre le dolió y le
dejó llorando largo rato.
Con esta breve reseña, Matt pudo llamar la atención de su audiencia y todavía
tuvo tiempo para hablar de la finalidad de sus puntos principales.
4. Diga una broma. Una broma es una anécdota o juego de palabras diseñado para broma anécdota o juego de
ser divertido y hacer que la gente ría. Una broma se puede usar para captar la aten- palabras diseñado para ser
ción de la audiencia cuando satisfaga la prueba de las tres r: debe ser realista, relevante divertido y hacer reír a la
y repetible.2 En otras palabras, no puede ser demasiado fatigosa, que no convenza, no audiencia
relacionada con el propósito del discurso, ni potencialmente ofensiva para algunos
oyentes. Por ejemplo, una de las autoras dio un discurso a un grupo de profesionales
financieros para llevar a cabo reuniones. Ella empezó con la siguiente frase: “Como
muchos de ustedes saben, soy profesora universitaria, por lo que no me resisto a pre-
sentarles un cuestionario.” Los oyentes se vieron un poco incómodos. Ella les pasó a
cada uno un inventario personal de estilos de aprendizaje de 12 renglones. Cuando referencia personal breve
distribuía el inventario, explicó: “Lo bonito de este cuestionario, sin embargo, es que relato de algo que le ocurrió
ustedes no se pueden equivocar. Todos obtendrán un 100 por ciento.” La audiencia al orador o de una situación
rio con alivio. Tenga cuidado con las introducciones humorísticas y considere cómo hipotética en la que los oyen-
manejará la situación si nadie ríe. tes se pueden imaginar que
están inmersos
5. Proporcione una referencia personal. Una referencia personal es un breve
relato de algo que le ocurrió a usted, o de una situación hipotética en la que los
oyentes se pueden imaginar que están inmersos. Además de captar la atención,
FRAGMENTO DE
puede ser especialmente eficaz para atraer a oyentes como participantes activos. Una
DISCURSO
referencia personal como la que a continuación se describe, que habla del ejercicio,
es apropiada para un discurso de cualquier duración:
Introducción de discurso
Díganme: ¿se cansaron cuando llegaron a lo alto de esos cuatro tramos de escalera con una referencia personal
esta mañana? Apuesto a que algunos de ustedes juraron que nunca volverían a y una frase sorprendente
tomar una clase en el piso superior de este edificio. Pero, ¿alguna vez se detuvie-
ron a pensar que quizá el problema no está en que esta clase está en el piso supe- En su discurso acerca de
rior? Quizá sólo es que no están haciendo suficiente ejercicio. comer excesivamente y de la
obesidad, Jamie utilizó una
Para discursos más largos se pueden hacer referencias personales que vinculen
referencia personal y una frase
al orador, a la audiencia y el escenario. Veamos cómo Bruce Cole, presidente de
sorprendente para captar la
la Fundación Nacional para las Humanidades, usó una referencia personal en la
atención de su audiencia:
apertura de su discurso en la conferencia “El arte en una edad de incertidumbre”
“Imagínense una mesa llena de
en la Universidad de Nueva York:
todos los alimentos que consu-
Buenos días. Es un honor y un placer estar hoy aquí. Se ha dicho que una imagen men en una semana. [pausa]
vale por mil palabras. Como experto en historia del arte, fervientemente creo que Esa es mucha comida, ¿no
es cierto, y confieso que nada de lo que diga aquí es tan importante, trascendental o
les parece? Ahora imagínense
memorable como lo que vemos cerca de nosotros. Estamos sobre un suelo sagrado.
comerla en un solo día. Aunque
La magnitud de los horribles sucesos del 11 de septiembre todavía se está viendo, no lo crean, hay personas que
y los efectos aún se sienten. Pero aun en épocas de incertidumbre hay verdades a comen así; consumen muchos
descubrir, lecciones que aprender y esperanza por compartir. miles de calorías más de la
Hoy me gustaría hablarles de la posición central de las humanidades en la vida demo- sugerida ingesta de 2000 al
crática y cívica de nuestro país, del peligro de una amnesia estadunidense y de las día. Esta es una alteración
posibilidades de recuperar nuestra memoria y proteger lo mejor de nuestra cultura.3 llamada alimentación sin con-
trol, y es más común de lo que
Observe cómo pasa suavemente de una referencia personal a la introducción y el
anuncio previo de sus puntos principales. pudieran pensar.”

Capítulo 8 Q Completar el resumen: crear la introducción y la conclusión Q 143

cita comentario expresado
por, y atribuido a alguien que
no es el orador
acción acto que llama la
atención para destacar un
tema o propósito
6. Declame una cita. Una cita es un comentario expresado por, y atribuido a
alguien que no es el orador. Una cita particularmente intensa, o que hace pensar,
es una excelente forma de captar la atención siempre y cuando se relacione con
el tema del discurso. Aun cuando es común citar a personas famosas, una buena
cita de cualquier fuente puede crear interés para el tema. Por ejemplo, observe cómo
Sally Mason, administradora de la Universidad Purdue, utilizó una cita para llamar la
atención de su audiencia, la Lafayette, Indiana, YWCA:
Hay un dicho antiguo: “Que vivas en tiempos interesantes.” En realidad, es una
antigua maldición. Podría sonar muy bien vivir en tiempos interesantes, pero éstos
son tiempos de cambio y hasta de agitación; son tiempos de lucha. Son emocio-
nantes, pero al mismo tiempo difíciles. Las personas de mi generación ciertamente
han vivido tiempos interesantes, y así son hoy en día.4
A medida que la introducción avanzaba, ella incorporó su tema acerca de la bre-
cha generacional en tecnología.
En un discurso acerca de la importancia del valor y de correr riesgos, Sonia
empezó con la famosa cita de Franklin D. Roosevelt: “Lo único que debemos
temer es el temor mismo.”5 Esta corta frase le dio a Sonia tiempo suficiente para
expresar su propósito y establecer de antemano sus puntos principales.
En el siguiente extracto de su discurso en la Conferencia Nacional sobre Reforma
a los Medios, el destacado periodista Bill Moyers ejemplifica el modo en que un ora-
dor inteligente puede usar una cita para introducir el tema de su alocución:
Benjamin Franklin dijo una vez: “La democracia es dos lobos y un cordero votando
sobre lo que tenemos para comer.”
“La libertad —agregó— es un cordero bien armado concursando por el voto.”
Corderos, amigos míos, es bueno estar en Memphis y verlos bien armados con
pasión por la democracia, estar listos para la acción, y de valor para el siguiente
round en la lucha por una prensa libre e independiente en Estados Unidos. Apre-
cio el espíritu que llena esta sala y la camaradería que compartimos aquí.
Con demasiada frecuencia, el obstáculo más grande para la reforma es el movi-
miento de reforma en sí. Aparecen facciones, se erigen cercas, sube el celo y la
causa en la que todos creemos se pierde en las fragmentos de lo que una vez fue
una visión clara e irresistible...6
Si usted fuera periodista en la audiencia de Bill Moyers, ¿no quedaría intrigado
por escuchar lo que tenía él qué decir?
7. Realice o motive una acción. Puede introducir su tema y captar la atención
mediante una acción, acto que llama la atención para destacar un tema o propó-
sito. Acometa una acción, igual que Juan cuando partió una pila de tablas con su
mano para llamar la atención hacia su discurso sobre karate, o pida voluntarios
de la audiencia para que la realicen. Por ejemplo, Cindria utilizó a tres miembros
de su audiencia para que participaran rompiendo una piñata para crear interés
en su discurso sobre la historia de esta tradición. Si usted opta por esta alterna-
tiva, considere solicitar participantes en forma anticipada para evitar la posibili-
dad de no tener voluntarios cuando los pida durante su discurso. También puede
solicitar a toda su audiencia que realice alguna acción relacionada con su tema
de exposición. En su discurso acerca de curación mediante presión, Andria pidió
ayuda de su audiencia para ilustrar en qué consiste ésta.
Con los dedos pulgar e índice de la mano derecha, presionen su piel entre el pul-
gar e índice de la mano izquierda. Lo que acaban de hacer es estimular un punto
de presión que puede aliviar el dolor de cabeza.
Después de despertar el interés de sus oyentes con esta acción, Andria prosiguió
para exponer su propósito y anticipar sus puntos principales. Si a usted le gusta-
ría que toda su audiencia realizara una acción, evalúe en forma realista si es pro-
bable que todos acepten participar.

144 Q Parte 2 Q Principios

 8. Cree suspenso. Cuando usted crea suspenso, es porque lo que describe crear suspenso expresar una
genera incertidumbre y misterio desde las primeras oraciones y emociona a la frase para captar la atención
audiencia. Cuando lleve a ésta a preguntarse “¿A dónde quiere llegar?”, los engan- de modo que lo que se des-
cha para todo el discurso. La introducción llena de suspenso es especialmente cribe genere incertidumbre
valiosa cuando la audiencia no está muy interesada en oír el tema. Considere esta inicial o misterio y emocione a
frase de suspenso: la audiencia

Le cuesta a Estados Unidos más de 116 000 millones de dólares al año. Ha costado la
pérdida de más trabajos que una recesión. Ocasiona casi 100 000 muertes al año, y no
estoy hablando del abuso de la cocaína, sino del alcoholismo. Hoy deseo mostrarles
cómo podemos evitar a este inhumano asesino absteniéndonos de consumir alcohol.
Observe que al incorporar el problema, el alcoholismo, al final de la expresión, el ora-
dor estimula a la audiencia a tratar de anticipar la respuesta. Y como ésta bien puede
pensar que el problema del que se hablará es de narcóticos, la revelación de que se
trata del alcoholismo es probable que sea mucho más efectiva para captar su atención.
Para más consejos sobre cómo usar este y otros tipos de frases con el objetivo
de captar la atención, use su Cengagenow de Challenge y accese al Recurso web 8.1.
Strategies for introducing speeches (Estrategias para introducir discursos).

Establezca la relevancia para el oyente

Aun si tiene éxito en captar la atención de sus oyentes, para mantenerla nece-
sitará motivarlos a escuchar su discurso. Usted puede lograrlo creando un claro
enlace de relevancia para el oyente, es decir, una frase de cómo y por qué su enlace de relevancia para el
discurso se relaciona con su audiencia o podría afectarla. A veces su frase para oyente frase que establece
llamar la atención cumplirá esta función, pero si no es así, necesitará forjar una cómo y por qué su discurso
conexión personal entre su tema y su audiencia. Observe cómo Tiffany mejoró su se relaciona con su audiencia
introducción creando un enlace de relevancia para el oyente al pedir a su audien- o podría afectarla
cia que considerara el tema de ser vegetariano en relación con su propia vida:
Aun cuando una dieta rica en huevos y carne fue una vez la norma en nuestro
país, más y más personas estamos escogiendo ahora un estilo de vida vegetariano
para ayudar a bajar la presión sanguínea, reducir el colesterol y hasta para evitar
que se desarrollen otras enfermedades. De modo que cuando describo mi expe-
riencia, pueden considerar cómo ustedes podrían cambiar su dieta.
Cuando cree un enlace de relevancia para el oyente, conteste estas preguntas:
¿Por qué a los oyentes debe importarles lo que estoy diciendo? ¿En qué forma(s)
podrían beneficiarse por escucharme? ¿Cómo podría mi discurso relacionarse

Una introducción efectiva no

sólo capta la atención y lleva
al cuerpo del discurso, sino que
también crea buena voluntad
y establece el tono de la
alocución. Contar una breve
anécdota es la forma preferida
y tradicional para lograr estos
objetivos.
© Anton Gvozdikov/Shutterstock

Capítulo 8 Q Completar el resumen: crear la introducción y la conclusión Q 145


FRAGMENTO DE
DISCURSO
Establecer credibilidad en
una introducción
En su discurso acerca de fumar
en lugares públicos, Eric esta-
bleció su credibilidad diciendo,
“Yo fumaba y ahora he dejado
el cigarrillo, pero no antes de
investigar bastante sobre los
efectos de fumar y de ser fuma-
dor pasivo.”
146 Q Parte 2 Q Principios
con las necesidades o deseos de mis oyentes en cuanto a salud, riqueza, bienestar,
autoestima, éxito, etcétera?
Exprese su tesis
Debido a que los oyentes desean saber de qué va a tratar el discurso, es impor-
tante que exponga la tesis de su discurso. Recuerde del capítulo 7 que la tesis
introduce a la audiencia a su objetivo general, objetivo específico y puntos prin-
cipales. Así, para su discurso sobre el amor romántico, después de que Miguel
capta la atención y establece relevancia, podría aprovechar su tesis para decir:
“En los siguientes cinco minutos me gustaría explicarles que el amor romántico
está comprendido por tres elementos: pasión, intimidad y compromiso.” Expresar
sus puntos principales en la introducción es recomendable, a menos que tenga
alguna razón especial para no revelar los detalles de la tesis. Por ejemplo, después
de captar la atención de su audiencia, Miguel podría decir: “En los siguientes
cinco minutos me gustaría explicar los tres aspectos del amor romántico”, frase
que especifica el número de puntos principales pero deja los detalles para una
frase de introducción que inmediatamente precede a dichos puntos.
A continuación consideremos dos objetivos adicionales para su introducción
si cuenta con tiempo en su discurso.
Establezca su credibilidad
Si alguien no lo ha presentado antes de pronunciar su dicurso, las personas de la
audiencia se preguntarán quién es y por qué deben poner atención a su exposición.
Entonces, otro objetivo de la introducción es empezar por construir su credibilidad.
Por ejemplo, si es probable que la audiencia cuestione las cualidades de Miguel para
hablar sobre el tema del amor romántico, después de su frase para captar la atención
podría decir: “Como especialización sobre desarrollo infantil y ciencias de la familia,
el semestre pasado tomé un seminario interdisciplinario sobre amor romántico y
ahora estoy haciendo un proyecto de investigación independiente sobre el compro-
miso en las relaciones de pareja, de modo que me siento cómodo para hablarles
de este tema.” Recuerde, su objetivo es destacar cómo usted es un orador creíble
sobre este tema, no de que sea el o incluso toda una autoridad sobre el tema.
Cree un lazo de buena voluntad
Con sus primeras palabras, el orador influye sobre la forma en que la audien-
cia lo sentirá como persona. Si es entusiasta, cálido y amistoso y da la impresión
de que el tema del que va a hablar es del interés de la audiencia, les hará sentirse
más cómodos durante el tiempo en que lo escuchen.
Para discursos más largos, el orador puede alcanzar los cinco objetivos que ex-
puso en su introducción; para discursos más cortos, como los que es probable que
exponga en clase, concéntrese en los tres objetivos fundamentales: captar la aten-
ción, establecer relevancia y expresar su tesis. Podrá entonces tratar de construir su
credibilidad y desarrollar buena voluntad a medida que avance en el discurso.
Seleccionar y resumir la introducción
Debido a que la introducción es crítica para establecer su relación con la audiencia,
vale la pena invertir tiempo en comparar diferentes escenarios. Trate de trabajar
en dos o tres introducciones diferentes y luego escoja la que crea que funcionará
mejor para su audiencia específica y el objetivo de su discurso.
Por ejemplo, Emming creó tres introducciones para su discurso sobre evaluar
tarjetas de crédito. La primera recurría a una serie de preguntas retóricas para
captar la atención:
¿Han visto el número de agencias que en este plantel han repartido solicitudes para
tarjetas de crédito? ¿Suena bien, no les parece? A alguien le toma sólo unos minu-
tos llenar la solicitud y entonces tomará el control de su destino económico. Pero,
esperen. El camino del crédito al consumidor no es tan fácil como las compañías
 REFLECTORES SOBRE EL ORADOR

Wendy Liebmann Por último, expresó con toda claridad su objetivo y

Cómo se hacen compras en Estados Unidos
Wendy Liebmann es presidenta y fundadora de
WSL Strategic Retail, firma de consultoría de marketing
que ayuda a las empresas a atraer y retener a
compradores. Uno de los servicios que ofrece es presentar
foros que inspiran, en los que Liebmann y su socia,
Candace Corlett, pronuncian discursos› “diseñados para
estimular ideas, impulsar la acción y motivar el cambio en
las compañías y en los equipos”.En un discurso reciente,
Liebmann captó la atención de su audiencia, miembros de
la Asociación de Fabricantes de Medicamentos sin Receta,
con una serie de preguntas retóricas:
¿Se han preguntado últimamente qué pasa con los
consumidores? ¿Por qué están tan llenos de contradicciones
cuando se trata de gastar dinero? ¿Por qué compran una
chaqueta de piel de $500 a precio completo pero esperan que
salga a la venta un suéter de $50? ¿Comprarán una SUV y luego
van a Costco a comprar llantas nuevas? ¿Pagarán rápidamente
$3.50 por una taza de café pero piensan que $1.29 es
demasiado por una hamburguesa? ¿Gastarán $2.00 por un
jabón de baño que huele a fresas pero esperan un cupón para
comprar un paquete de dos jabones para baño en $0.99?
A continuación, ella estableció la relevancia para el
oyente y puso el tono de su discurso:
La economía está en auge. El desempleo es el más bajo en
25 años. El ingreso real ha aumentado. ¿Por qué no sale
todo el mundo a gastar como en la década de los años
1980, comprando todo en todas partes? ¿Por qué hay tantas
adelantó sus puntos principales en una tesis de dos
oraciones. Curiosamente, dio más enlaces de relevancia
para sus oyentes en sus observaciones de introducción
final:
Bien, de eso vamos a hablar hoy. Esta aparente paradoja del
consumidor: qué es, qué significa y cómo entenderla. Porque
si no la entendemos y contestamos estas preguntas, hay una
buena probabilidad de que no atraigamos a los consumidores
que deseamos y una muy, muy buena probabilidad de que no
hagamos ventas rentables a largo plazo, y otra muy, muy buena
probabilidad de que no estemos sentados aquí el año próximo.››
La introducción de Liebmann (de unos 2 minutos de
duración) es el tipo de introducción que funcionaría
bien para un discurso de 10 a 15 minutos o hasta más.
Observe que la serie de preguntas del primer párrafo
ilustra la conducta de muchos de nosotros y hasta tiene
un ligero humor. Ahora mismo, no sólo está captando
la atención sino que también se gana buena voluntad.
Además, su enfoque alegre pone el tono del discurso.
También observe que su segunda serie de preguntas
realmente logra hacer que la audiencia piense con ella.
Por último, nótese que concluye su introducción diciendo
a sus oyentes exactamente cómo es que el cuerpo de
su discurso abordará la respuesta a las preguntas que
previamente formuló.
›”Inspirational Forums”, WSL strategic retail, 29 de mayo de 2007. http://
www.wslstrategicretail.com/services/inspirational.html.
››Wendy Liebmann, “How America shops”, Vital speeches, 15 de julio de
1998, p. 595.

empresas luchando? ¿Cuál es la paradoja? ¿Hay una paradoja?

nos hacen creer. Hoy voy a compartir con ustedes los criterios que he construido
a partir de mis lecturas y experiencia personal, los cuales querrán considerar al
seleccionar una tarjeta de crédito.
La segunda introducción utilizó una pregunta directa seguida por una pregunta
retórica para captar la atención:
Me gustaría ver manos alzadas. ¿Cuántos de ustedes han sido acosados por vendedo-
res de tarjetas de crédito fuera de la Unión de Estudiantes? Hacen que una tarjeta de
crédito suene como la respuesta a todos los sueños, ¿no es así? Hoy voy a compartir
con ustedes los tres criterios que he construido a partir de mis lecturas y experiencia
personal, los cuales querrán considerar al seleccionar una tarjeta de crédito.
La tercera introducción utilizó una cita para captar la atención:
P. T. Barnum dijo una vez: “Nace un bebé cada minuto.” Aun cuando Barnum no
hablaba de firmar una tarjeta de crédito, su frase bien puede ajustarse a este caso.
Bancos y uniones de crédito hacen llover ofertas e incentivos para que firmemos;
pero sería mejor que lo pensáramos bien antes de dar el salto. Hoy voy a compar-
tir con ustedes los criterios que querrán considerar para seleccionar una tarjeta de
crédito a fin de que no terminen siendo uno de esos “bebés”.

Capítulo 8 Q Completar el resumen: crear la introducción y la conclusión Q 147

 Cada una de estas introducciones tiene una duración apropiada para un discurso
corto. ¿Cuál prefiere usted?
Para su discurso sobre obesidad, Jamie creó dos introducciones. La primera
utilizó una referencia personal para captar la atención. Observe la forma en que
estableció relevancia para el oyente y credibilidad citando la estadística del Departa-
mento de Salud y Servicios Humanos de Estados Unidos antes de plantear su tesis:
Imagínense una mesa llena de todos los alimentos que consumen en una semana.
Esa es mucha comida, ¿no les parece? Ahora imagínense comerla en un solo día.
Aunque no lo crean, hay personas que comen así. Esta es una alteración llamada
alimentación sin control, y es más común de lo que pudieran pensar. Según el Depar-
tamento de Salud y Servicios Humanos de Estados Unidos, la obesidad muy pronto
rebasará al tabaquismo como la principal causa de muerte prevenible. Para redu-
cir este padecimiento, examinemos el alcance del problema y sus causas, seguidos
de algunas soluciones prácticas.
En su segunda introducción utilizó una frase sorprendente y una pregunta retó-
rica para captar la atención:
Tom es un hombre de unos 60 kg de peso que disfruta de jugar en su computa-
dora y a quien le agradan mucho las pizzas. Esto suena como persona normal, ¿no
es así? Bien, ¿qué pensarían si les digo que Tom tiene sólo seis años de edad? La
obesidad es un grave problema en nuestra sociedad y demanda nuestra atención.
Para demostrar lo que acabo de decir, examinemos el alcance del problema y sus
causas seguido de algunas soluciones prácticas.
¿Cuál de las introducciones de Jamie prefiere usted? ¿Por qué?
Si la introducción del discurso satisface o no los tres objetivos primarios direc-
tamente, debe ser lo suficientemente larga para poner a los oyentes en un marco
mental que les estimule a seguir escuchando, sin ser tan extensa como para dejar
poco tiempo al desarrollo de la esencia del discurso. Por supuesto, cuando más
corto sea éste, más corta debe ser la introducción.
La introducción no hará que el discurso sea un éxito instantáneo, pero puede
hacer que la audiencia vea y escuche al orador y se concentre en el tema. Esto es
todo lo que puede pedir un orador a una audiencia durante los minutos primero
o segundo del discurso.
Al completar el Paso de acción 4, Planeación del discurso, actividad 4E: “Crear
introducciones de discurso”, el orador desarrollará tres opciones para esta parte de su
alocución. La Respuesta del estudiante a la actividad 4E le proporciona un ejemplo.

PA S O D E
PLANEACIÓN DEL DISCURSO ACCIÓN 4
Organización

ACTIVIDAD 4E Crear introducciones de discurso

El objetivo de esta actividad es crear opciones para empezar un discurso.
1. Para el cuerpo del discurso que ya resumió antes, escriba tres diferentes intro-
ducciones usando una frase sorprendente, una pregunta, relato, referencia
personal, broma, cita, acción o suspenso que usted piense que satisfaga los
objetivos primarios de introducciones eficaces y que serían apropiados para su
objetivo de discurso y audiencia.
2. De las tres introducciones bosquejadas, ¿cuál piensa que es la mejor? ¿Por qué?
3. Escriba esa introducción en forma de resumen.
Puede completar esta actividad en línea con el Speech Builder Express, ver una
muestra de esta actividad realizada por un estudiante y, si se le pide, enviar por
email su actividad ya completa a su profesor. Use su CengageNOW de Challenge para
tener acceso al Paso de acción de la actividad 4E.

148 Q Parte 2 Q Principios

 PA S O D E
R E S P U E S TA D E L E S T U D I A N T E ACCIÓN 4

ACTIVIDAD 4E Crear introducciones de discurso

1. Para el cuerpo del discurso que ya resumió antes, escriba tres diferentes intro-
ducciones usando una frase sorprendente, una pregunta, relato, referencia
personal, broma, cita, acción o suspenso que usted piense que satisfaga los
objetivos primarios de introducciones eficaces y que serían apropiados para
su objetivo de discurso y audiencia.
Objetivo específico. Me gustaría que la audiencia entendiera las tres formas de
saber si un diamante es auténtico.
(1) Como el Dr. Verderber mencionó ya antes en el curso, estamos en el grupo de
edad en el que podríamos pensar en comprar o recibir diamantes. Me gusta-
ría decirles cómo saber si un diamante es auténtico.
(2) Caballeros, ¿se han preguntado si sabrían que el diamante que un joyero
está tratando de venderles es auténtico? Damas, ¿se han preguntado cómo
podrían saber si su anillo de compromiso es falso? Esta vez voy a compartir
alguna información que puede ayudar a contestar estas preguntas.
(3) Calcita, cuarzo, circonio cúbico, diamante. ¿Cómo pueden distinguir estos
minerales? Ninguno de ellos tiene color y a veces se parecen. Pero permí-
tanme darles tres claves para determinar si alguno de ellos es un diamante.
2. De las tres introducciones bosquejadas, ¿cuál piensa que es la mejor? ¿Por qué?
Creo que la segunda es la mejor porque es probable que las preguntas retóricas
motiven a la audiencia a escuchar y lleva al cuerpo del discurso.
3. Escriba esa introducción en forma de resumen.
I. Caballeros, ¿se han preguntado si sabrían que el diamante que un joyero está
tratando de venderles es auténtico?
II. Damas, ¿se han preguntado cómo podrían saber si su anillo de compromiso
es falso?
III. Hoy voy a darles tres claves para determinar si un diamante es auténtico.

REFLEXIONES ÉTICAS

Cuando tomaban un refrigerio, Marna le preguntó
a Gloria: “¿Cómo te va en la clase de oratoria de
Woorward?”
—No está mal —dijo Gloria—. Estoy trabajando en
este discurso acerca del desarrollo de productos.
Pienso que será en verdad informativo, pero tengo un
poco de problemas con el inicio. Parece que no tengo
una buena idea para empezar.
—¿Por qué no empezar con un relato? Eso siempre me
ha funcionado en clase.
—Gracias, Marna. Lo pensaré.
Al día siguiente, cuando Marna se encontró con Gloria,
otra vez, le preguntó: “¿Cómo va esa introducción?”
—Muy bien. He preparado un buen relato acerca de
Mary Kay, la mujer de los cosméticos. Voy a hablar de
cómo ella fue terrible en la escuela y nadie pensaba
que llegaría a ser alguien. Pero le gustaba meterse con
los cosméticos tanto que decidió empezar su propio
negocio, y el resto es historia.
—Esa es una historia muy buena. En verdad me gusta
esa parte de ser terrible en la escuela. ¿Así era de mala?
—En realidad no lo sé. El material no se enfoca en esa
parte de su vida, pero pensé que eso haría que las
personas lo escucharan y, después de todo, lo hice así
porque me sugeriste empezar con una historia.
—Sí, pero...
—Escucha, ella inició el negocio, y entonces, ¿qué
pasa si la historia no es del todo cierta? Es el punto
que quiero. Si las personas son creativas y tienen un
buen trabajo ético, pueden hacerla.
1. ¿Cuáles son los problemas éticos en este diálogo?
2. ¿Se lastima a alguien por la frase inicial de Gloria
con esta historia?
3. ¿Cuáles son las responsabilidades éticas del orador?

Capítulo 8 Q Completar el resumen: crear la introducción y la conclusión Q 149

 Crear la conclusión
Shakespeare dijo: “Todo lo que termina bien, está bien.” Una conclusión fuerte
puede elevar el impacto de un buen discurso. Aun cuando la conclusión será una
parte relativamente corta del discurso, raras veces más de 5% (35 a 45 palabras
para un discurso de 5 minutos), es importante planearla cuidadosamente.
La conclusión de un discurso tiene dos objetivos principales. El primero es
repasar las ideas clave para que la audiencia recuerde lo que el orador ha dicho.
El segundo es dar un sentido de cierre que deje a la audiencia con una clara
impresión de la importancia de lo expresado por el orador o para que queden
persuadidos por sus argumentos.

Partes de la conclusión
Al igual que con la introducción del discurso, prepare dos o más conclusiones y
luego escoja la que considere que será más efectiva para su audiencia y para la
ocasión. Cada una debe incluir un resumen del objetivo del discurso y puntos
principales, así como un argumento decisivo, una frase final que ayuda a un cie-
rre exitoso.

Resumen
La conclusión efectiva de un discurso incluye un resumen del objetivo y puntos
principales. Un resumen para un discurso informativo sobre cómo mejorar sus cali-
ficaciones podría ser: “Entonces espero que entiendan [objetivo informativo] que tres
técnicas para ayudarles a mejorar sus calificaciones son: asistir regularmente a clase,
desarrollar una actitud positiva hacia el curso y estudiar sistemáticamente [puntos
principales].” Del mismo modo, un breve resumen para un discurso de persuasión
sobre por qué deben levantar pesas podría ser: “Recuerden que tres razones prin-
cipales que deben considerar [objetivo persuasivo] para levantar pesas consisten en
mejorar su aspecto físico, mejorar su salud y lograr ambas cosas con un mínimo de
esfuerzo [puntos principales].”

Punto conclusivo
Aun cuando los resúmenes ayudan a obtener el primer objetivo de una con-
clusión eficaz, el orador necesitará desarrollar material adicional diseñado para
alcanzar el segundo objetivo: dejar a su audiencia con una viva impresión. Usted

La conclusión ofrece al orador

una última oportunidad
para llegar bien a casa.
Complementar un resumen con
una cita o una breve anécdota
es a veces una buena forma
de destacar lo que usted desea
que la audiencia obtenga del
discurso.

150 Q Parte 2 Q Principios

puede alcanzar este segundo objetivo con un punto conclusivo (clincher), frase de punto conclusivo (clincher)
una o dos oraciones que da un sentido de conclusión para llevar a casa la impor- frase de una o dos oraciones
tancia de un discurso en forma memorable. Con frecuencia, los puntos conclusi- que da un sentido de
vos también ofrecen una buena conclusión cuando de algún modo retoman los conclusión para establecer la
comentarios de la introducción. Dos estrategias efectivas para desarrollarlos son importancia de un discurso en
usar una imagen vívida y motivar a una acción. forma memorable
Para desarrollar una imagen vívida en su punto conclusivo, el orador puede
usar cualquiera de los medios propuestos para captar la atención de su audiencia:
una frase sorprendente, pregunta, relato, referencia personal, broma, cita, acción
o suspenso. Por ejemplo, el clincher de Emming estableció una propuesta y remi-
tió a su introducción:
Entonces, si ponen cuidado al examinar las tasas de interés, tarifa anual e incenti-
vos, pueden escoger una tarjeta de crédito apropiada para ustedes. Así, su tarjeta
de crédito puede ser realmente la “respuesta a sus sueños”.
En su discurso acerca de ser vegetariano, Tiffany retomó la referencia personal
que había expuesto en su introducción acerca de una comida vegetariana de Día
de Gracias:
Ahora ya saben por qué tomé la opción de hacerme vegetariana y el modo en que
esto afecta mi vida actualmente. Como vegetariana, he descubierto un mundo de
alimentos que nunca supe que existían. Créanme, se me hace agua la boca sólo
de pensar en la comida que he pensado para este Día de Gracias: ensalada de hinojo
y naranja roja, seguida de polenta horneada con tomates rojos, fontina y cheso ita-
liano; una tarta de bellotas machacadas, tofu marinado y, con qué más sino con pas-
tel de calabaza como postre.
Suena muy bien, ¿no le parece? Los puntos conclusivos que animan imágenes
vívidas son apropiados para discursos informativos y persuasivos porque dejan a
los oyentes con una imagen recordable en su mente.
Un llamado a la acción es una forma común de terminar algunos discursos per-
suasivos. Un llamado a la acción describe la conducta que el orador desea que sus llamado a la acción frase en
oyentes sigan después de escuchar sus argumentos. Nótese el modo en que David la conclusión del discurso que
M. Walker, contralor general de Estados Unidos, concluye su discurso sobre respon- describe la conducta que el
sabilidad fiscal con un fuerte llamado a la acción: orador desea que sus oyentes
La verdad es que todos los sectores de la sociedad tienen un perro en esta lucha sigan después de escuchar
fiscal y esfuerzo de transformación. Si el gobierno se queda en su curso actual, ter- sus argumentos
minaremos pagando un precio muy alto, en especial nuestros hijos y nietos.
En los últimos doscientos y tantos años de su existencia, Estados Unidos ha
enfrentado numerosos desafíos. Siempre los hemos superado, y confío en que a final
de cuentas haremos lo mismo esta vez. Después de todo, siempre es un error subesti-
mar la determinación de los estadunidenses cuando nos proponemos lograr algo.
Pero es necesario actuar, y pronto. Los niños de la explosión demográfica como
yo lo fui, estamos en camino de convertirnos en la primera generación que deja-
mos las cosas en peor forma que como las encontramos. Por fortuna, este legado
no está escrito en piedra. Cambiar las cosas no será fácil, y tampoco esto será de la
noche a la mañana, pero todos necesitamos ser parte de la solución. Si aplicamos
nuestra energía colectiva, buen juicio y experiencia para asomarnos a los proble-
mas; si tomamos algunas decisiones difíciles, y si aceptamos algún grado de sacrifi-
cio compartido, podemos asegurar un futuro más brillante para esta gran nación,
para nuestros hijos y nietos, así como para quienes les seguirán.7
Jamie remachó su tema acerca de la obesidad al retomar su descripción acerca de
Tom y luego ofrecer un llamado a la acción:
Sin duda, la obesidad es un grave problema que debe ser abordado examinando
sus causas y luego construyendo e implementando soluciones factibles. Juntos
podemos ayudar a personas como Tom a superar la obesidad. Si podemos, debe-
mos hacerlo, antes de que sea demasiado tarde.
Por su naturaleza, los llamados a la acción son más relevantes para discursos de
persuasión, en especial cuando su objetivo es motivar a una audiencia a actuar.
Capítulo 8 Q Completar el resumen: crear la introducción y la conclusión Q 151
REFLECTORES SOBRE EL ORADOR

Solomon D. Trujillo Una vez perdido, el honor no puede ser recuperado

Solomon D. Trujillo, ejecutivo
en jefe y director de Telstra
Corporation Limited, empresa
de telecomunicaciones, ha
sido un respetado líder de
negocios y de comunidades
durante casi 30 años. Por su
compromiso con el fomento
a la participación en una
buena comunicación, la Asociación Internacional de
Comunicadores de Negocios le otorgó a Trujillo el
prestigioso premio a la excelencia en el liderazgo de
comunicación (EXCEL) en 2000, el más alto honor que
otorga la IABC a personas que no son sus miembros.
En un discurso sobre responsabilidad colectiva en la
comunidad latina de negocios, Trujillo termina con un
argumento decisivo que dramatiza la importancia del
honor en los negocios y de hacer lo correcto:
Al principio, había cuatro elementos en esta Tierra, así
como en el hombre. Estos elementos básicos en el hombre
y en la Tierra eran agua, fuego, viento y honor. Cuando se
terminó el trabajo de la creación, los elementos decidieron
separarse, cada uno de ellos buscando su propio camino.
El agua habló primero y dijo: “Si alguna vez me necesitan,
búsquenme bajo la tierra y en los océanos.” Entonces el fuego
añadió: “Si me necesitan, me encontrarán en el acero y en el
poder del Sol.” El viento dijo: “Si me necesitan, estaré en los
cielos entre las nubes.” El honor, el enlace de la vida, profirió:
“Si me necesitan, no me busquen otra vez, porque no me
encontrarán.”
Esto es lo mismo para la responsabilidad colectiva. Una vez
perdido, el honor no puede ser recuperado. Es la cosa correcta
a hacer… es lo correcto para los negocios… es lo inseparable
en nuestro mundo independiente. Actuemos ahora para llevar
los problemas hispanos al frente de la agenda de Estados
Unidos.›

En conclusión, hay un viejo cuento del suroeste

hispanoamericano llamado “Los cuatro elementos”, que ›S. D. Trujillo, “The hispanic destiny: corporate responsibility”, Vital speeches,
escribió mi amigo Rodolfo Anaya y que capta mi mensaje. 15 de abril de 2006, p. 406.

Selección y resumen de la conclusión

Para determinar cómo concluirá su discurso, genere dos o tres versiones y a conti-
nuación escoja la que piense que mejor refuerza el objetivo con su audiencia.
Para su breve exposición sobre la evaluación de las tarjetas de crédito, Emming
creó las siguientes tres variantes de resúmenes para considerar. ¿Cuál le gusta más?
Tener una tarjeta de crédito le da poder, pero sólo si hace una buena elección. Si
decide solicitar una tarjeta de crédito, ahora podrá hacer una evaluación con base
en criterios razonables: tasas de interés, tarifa anual e incentivos. Entonces podrá
hacer caso omiso de los vendedores externos a la Unión de Estudiantes, sabiendo
que ha hecho usted la elección correcta.
Por tanto, si tiene el cuidado de examinar tasas de interés, tarifa anual e incenti-
vos, puede escoger una tarjeta de crédito apropiada para usted. Entonces su tar-
jeta de crédito puede ser verdaderamente la respuesta a sus sueños.
Ahora valora usted la importancia de examinar las tasas de interés, tarifa anual e
incentivos antes de seleccionar una tarjeta de crédito. Y en lugar de tener pesadi-
llas, descansará plácidamente sabiendo que la tarjeta que seleccionó es la mejor
para usted.
Debido a que este primer discurso es relativamente corto, Emming decidió termi-
narlo con sólo un par de oraciones. Para discursos de no más de 5 minutos, una
conclusión de una a tres oraciones es apropiada. Es probable que necesite tanto
tiempo como sea posible para hacer un buen trabajo presentando sus puntos princi-
pales. Pero cuando las tareas de discurso sean más largas, será necesario considerar
complementar el resumen para dar más impacto a la conclusión.
Al completar el Paso de acción 4, Planeación del discurso, actividad 4F: “Crear
conclusiones de discurso”, usted desarrollará opciones para esta tarea. La Res-
puesta de estudiante a la actividad 4F da un ejemplo al respecto.

152 Q Parte 2 Q Principios

 PA S O D E
PLANEACIÓN DEL DISCURSO ACCIÓN 4
Organización

ACTIVIDAD 4F Crear conclusiones de discurso

El objetivo de esta actividad es ayudarle a crear opciones para concluir su discurso.
1. Para el cuerpo del discurso que ya resumió antes, escriba tres conclusiones
diferentes que repasen los puntos importantes que desea que la audiencia
recuerde, e incluya un punto conclusivo que cierre y deje a la audiencia con una
viva impresión.
2. ¿Cuál cree usted que es la mejor? ¿Por qué?
3. Escriba esa conclusión en forma de compendio.
Puede completar esta actividad en línea con el Speech Builder Express, ver una
muestra de esta actividad realizada por un estudiante y, si se le pide, enviar por
email su actividad ya completa a su profesor. Use su CengageNOW de Challenge para
tener acceso al Paso de acción de la actividad 4F.

PA S O D E
R E S P U E S TA D E L E S T U D I A N T E ACCIÓN 4

ACTIVIDAD 4F Crear conclusiones de discurso

1. Para el cuerpo del discurso que ya resumió antes, escriba tres conclusiones
diferentes que repasen los puntos importantes que desea que la audiencia
recuerde, e incluya un punto conclusivo que cierre y deje a la audiencia con una
viva impresión.
Objetivo específico. Me gustaría que la audiencia entendiera tres formas de
saber si un diamante es auténtico.
(1) Entonces, la siguiente vez que compre o reciba un diamante, sabrá cómo
hacer la prueba del ácido, del rayo de luz y de dureza para asegurarse de que
el diamante es auténtico.
(2) Antes de hacer la selección final de un diamante, asegúrese de que pase la
prueba del ácido, del rayo de luz y de dureza. Recuerde: usted desea asegu-
rarse de que está comprando un diamante, no pasta.
(3) Ahora ya sabe cómo distinguir si su diamante es auténtico. Por tanto, amigos,
si descubren que la joya que están considerando hace efervescencia en ácido,
tiene un rayo de luz que no es claro o puede ser arañado, sabrá que la per-
sona que trató de vendérselo es un estafador.
2. ¿Cuál cree usted que es la mejor? ¿Por qué?
La tercera, porque reitera las características y deja una viva impresión.
3. Escriba esa conclusión en forma de compendio.
I. Ahora ya sabe cómo distinguir si su diamante es real.
II. Si hace efervescencia en ácido, tiene un rayo de luz que no es claro o puede
ser arañado, sabrá que la persona que trató de vendérselo es un estafador.

Completar el resumen
En este punto ha bosquejado usted un resumen de su discurso. Para completarlo
debe compilar una lista del material de fuentes en el que se apoyará, crear un
título (si se requiere) y repasar su borrador para asegurarse de que el resumen se
apega a una estructura lógica.

Capítulo 8 Q Completar el resumen: crear la introducción y la conclusión Q 153

 Elabore una lista de fuentes
Cualquiera que sea el tipo de discurso, largo o corto, el orador debe preparar
una lista de las fuentes que usará en él. Aun cuando es posible que se le requiera
elaborarla para el curso que esté tomando, en situaciones reales esta lista hará
posible que dirija a su audiencia a la fuente específica de información que haya
empleado y le permitirá hallar con rapidez la información. Los dos métodos
estándar para organizar listas de fuentes son alfabéticamente, por apellido de autor,
o por categoría de contenido, con listas ordenadas en forma alfabética por autor
dentro de cada categoría. Para discursos con una lista corta, el primer método es
eficiente. Pero para discursos largos con una relación de fuentes amplia, es útil
agruparlas por categorías de contenido.
Se pueden usar numerosos estilos bibliográficos formales para citar fuentes
(por ejemplo, mla, apa, Chicago, cbe); la forma “correcta” difiere por disciplina
profesional o académica. Verifique si su profesor tiene una preferencia acerca de
qué estilo usar en clase.
Sin considerar el estilo particular, la información específica que necesita registrar
difiere dependiendo de si la fuente es un libro, una publicación, un periódico o un
documento de Internet o sitio web. Los elementos esenciales para todos son: autor,
título de la obra o del artículo, nombre de la publicación, fecha de la publicación
y números de página. La figura 8.1 da ejemplos de citas de la Modern Language
Association (mla) y la American Psychological Association (apa) sobre los tipos más
comunes de fuentes. Para ver ejemplos de citas comunes usando los estilos del Chi-
cago manual of style, Turabian y American Medical Association (ama), use su Cenga-
genow de Challenge y accese al Recurso web 8.2: Citation styles (Estilos de citas).
El Paso de acción 4, Planeación del discurso, actividad 4G: “Elaborar una lista
de fuentes”, le ayudará. La Respuesta del estudiante a la actividad 4G es un ejem-
plo que también le será útil.

PA S O D E
PLANEACIÓN DEL DISCURSO ACCIÓN 4
Organización

ACTIVIDAD 4G Compilar la lista de fuentes

El objetivo de esta actividad es ayudar al orador a registrar la lista de fuentes que
utilizó en su discurso.
1. Revise sus tarjetas de investigación y separe las que tengan información que
usted empleó en su discurso, de aquellas cuya información descartó.
2. Escriba en su tarjeta de investigación o resumen dónde hará referencia a la
fuente durante su discurso.
3. Prepare una lista de fuentes cuya información utilizó en el discurso, copiando la
información bibliográfica registrada en la tarjeta de investigación.
4. Para listas cortas, organícelas alfabéticamente por el apellido del primer autor.
Asegúrese de seguir una forma dada en el texto. Si no registró alguna de la
información bibliográfica en su tarjeta de notas, necesitará ir de nuevo a la
biblioteca, base de datos o fuente del caso para hallarla.
Puede completar esta actividad en línea con el Speech Builder Express, ver una
muestra de esta actividad realizada por un estudiante y, si se le pide, enviar por
email su actividad ya completa a su profesor. Use su CengageNOW de Challenge para
accesar al Paso de acción de la actividad 4G.

154 Q Parte 2 Q Principios

 FIGURA 8.1 Ejemplos de las formas de citas de la MLA y APA para fuentes de discursos
Estilo MLA
Libro Miller, Roberta B. The Five Paths to Persuasion:
The Art of Selling Your Message. Nueva York:
Warner Business Books, 2004.
Libro editado Janzen, Rod. “Five Paradigms of Ethnic
Relations.” Intercultural Communication.
10a. ed. Eds. Larry Samovar y Richard
Porter. Belmont, CA: Wadsworth, 2003:
36-42.
Publicación Barge, J. Kevin. “Reflexivity and Managerial
académica Practice.” Communication Monographs 71
(Mar. 2004): 70-96.
Revista Krauthammer, Charles. “What Makes the Bush
Haters So Mad?” Time, 22 de sept., 2003: 84.
Periódico Cohen, Richard. “Wall Street Scandal:
Whatever the Market Will Bear.” The
Cincinnati Enquirer. 17 de sept., 2003: C6.
Artículo electrónico Friedman, Thomas L. “Connect the Dots.” 25 de
basado en fuente sept., 2003. The New York Times. 20 de ago.,
impresa 2004 ⬍http://www.nytimes.com/2003/09/
25/opinion/25FRIED.html⬎.
Artículo electrónico Osterweil, Neil, y Michelle Smith. “Does
de publicación Stress Cause Breast Cancer?” Web M.D.
sólo en Internet Health. 24 de sept., 2003. WebMD Inc.
20 de ago., 2004. ⬍http://my.webmd.
com/contents/ article/74/89170.htm?z
3734_00000_1000_ts_01⬎.
Artículo electrónico Grabe, Mark. “Uso voluntario de notas en
tomado de base línea de conferencia: correlaciona el uso de
de datos notas y el uso de notas como alternativa
para la asistencia en clase.” Computers and
Education 44 (2005): 409-21. ScienceDirect.
Purdue U Lib., West Lafayette, IN. 28 de mayo,
2006 ⬍http://www.sciencedirect.com/⬎.
Película Pirates of the Caribbean: Dead Man’s Chest. Dir.
Gore Verbinksi. Perf. Johnny Depp, Orlando
Bloom, Keira Knightly. 2006. DVD. The Walt
Disney Company, 2007.
Programa de “Truth Be Told.” Dexter. Showtime. 10 de dic.,
televisión 2006.
Música grabada Nirvana. “Smells Like Teen Spirit.” Nevermind.
Geffen, 1991.
Entrevista Mueller, Bruno. Diamond cutter at Fegel’s
personal Jewelry. Personal Interview. 19 de marzo,
2004.
Capítulo 8 Q Completar el resumen: crear la introducción y la conclusión
Estilo APA
Miller, R. B. (2004). The five paths to
persuasion: The art of selling your message.
New York: Warner Business Books.
Janzen, R. (2003). Five paradigms of ethnic
relations. En L. Samovar & R. Porter, eds.,
Intercultural communication (10a. ed.,
pp. 36-42). Belmont, CA: Wadsworth.
Barge, J. K. (2004, marzo). “Reflexivity and
managerial practice.” Communication
Monographs, 71, pp.70-96.
Krauthammer, C. (2003, septiembre 22). What
makes the Bush haters so mad? Time, 84.
Cohen, R. (2003, septiembre 17). “Wall Street
scandal: Whatever the market will bear.” The
Cincinnati Enquirer, p. C6.
Friedman, T. L. (2003, septiembre 25).
“Connect the dots” [versión electrónica].
The New York Times. Consultado el 20 de
agosto de 2006, de http://www.nytimes.
com/2003/09/25/ opinion/25FRIED.html.
Osterweil, N., & Smith, M. (2003, septiembre
24). Does stress cause breast cancer?
Web M.D. Health. Consultado el 20 de
agosto de 2004, de http://my.webmd.
com/contents/ article/74/89170.htm?z
3734_00000_1000_ts_01.
Grabe, M. (2005). Voluntary use of online
lecture notes: correlates of note use
and note use as an alternative to class
attendance. Computers and Education 44,
pp. 409-421. Tomada el 28 de mayo de
2006 de ScienceDirect.
Bruckheimer, J. [productor], y Verbinksi, G.
[director]. (2006). Pirates of the Caribbean:
Dead man’s chest [Motion picture]. United
States: Walt Disney Pictures.
Manos, J., Jr. [executive producer]. (2006,
diciembre 10). Truth be told. Dexter
[Television series]. New York: Showtime
Networks Inc.
Nirvana. (1991). Smells like teen spirit. On
Nevermind [CD]. Santa Monica, CA: Geffen.
El estilo APA dicta que ninguna entrevista personal
está incluida en una lista de referencia. Más
bien, cite este tipo de fuente oralmente en
su discurso, mencionando el nombre de la
persona entrevistada y la fecha de la entrevista.
Q 155
 PA S O D E
R E S P U E S TA D E L E S T U D I A N T E ACCIÓN 4

ACTIVIDAD 4G Compilar la lista de fuentes

1. Revise sus tarjetas de investigación y separe las que tengan información que
usted empleó en su discurso, de aquellas cuya información descartó.
2. Escriba en su tarjeta de investigación o resumen dónde hará referencia a la
fuente durante su discurso.
3. Prepare una lista de fuentes cuya información utilizó en el discurso, copiando la
información bibliográfica registrada en la tarjeta de investigación.
4. Para listas cortas, organícelas alfabéticamente por el apellido del primer autor.
Asegúrese de seguir una forma dada en el texto. Si no registró alguna de la
información bibliográfica en su tarjeta de notas, necesitará ir de nuevo a la
biblioteca, base de datos o fuente del caso para hallarla.
Fuentes
Dixon, Dougal. The Practical Geologist. New York: Simon & Schuster, 1992.
Farver, John. “Professor of Geology. Personal Interview.” 23 de junio de 2004.
Klein, Cornelius. Manual of Mineralogy. 2a. ed. Nueva York: John Wiley & Sons, 1993.
Montgomery, Carla W. Fundamentals of Geology. 3a. ed. Dubuque, IA: Wm. C.
Brown, 1997.

Escriba un título
En numerosas situaciones en un salón de clase no se requiere que los discursos
tengan título, pero fuera de este ámbito es útil tener un distintivo que permita
a la audiencia saber qué esperar. Es probable que éste sea necesario cuando el
orador sea presentado formalmente, cuando el discurso ha tenido publicidad o
cuando se publica. Un buen título ayuda a atraer a una audiencia y construye
interés en torno al evento. Debe ser breve, descriptivo del contenido y, si es posi-
ble, creativo. La mayoría de los oradores no se decide por un título sino hasta
que está completa la preparación del discurso.
Pueden crearse tres clases de títulos: una simple frase del tema, una pregunta
o un título creativo.
1. Simple frase del tema. Este sencillo título capta el tema del discurso en
unas cuantas palabras.
Valor para crecer
Vender seguridad
La dignidad de trabajar
Destino de Estados Unidos

2. Pregunta. Para despertar el mayor interés, el orador puede crear un título

parafraseando el objetivo de su discurso como pregunta. Un prospecto de oyente
puede entonces ser motivado a asistir al discurso para averiguar la respuesta.
¿Necesita un departamento de juegos?
¿Los agricultores van de salida?
¿Cuál es el impacto de las computadoras en nuestra conducta?
¿Estamos viviendo en una era de piedra moral?

3. Título creativo. Un método más creativo es combinar un dicho conocido o

metáfora con la simple frase del título.

156 Q Parte 2 Q Principios

 Enseñar nuevas tretas a perros viejos: la necesidad de capacitar a los adultos en
conocimientos de computación
Promesas por cumplir: la radiodifusión y el interés público
La red enredada: cómo ha cambiado el clima ambiental
Congelación o libertad: en los límites de la moral y el valor de la política
La simple frase del tema da una clara idea de éste, pero no llama la atención de
una manera especial. Las preguntas y títulos creativos captan el interés pero pue-
den no dar una idea clara del contenido. A veces los títulos creativos requieren
subtítulos.

Revise el resumen
Ahora que ya ha creado todas las partes del resumen, es hora de ponerlas en
forma de compendio completo y editarlas para asegurarse de que está bien orga-
nizado y redactado.
1. ¿He usado un conjunto estándar de símbolos para indicar una estructura?
Los puntos principales están indicados por números romanos, las subdivisiones
principales por letras mayúsculas, los subtítulos de menor importancia por núme-
ros arábigos y otras subdivisiones por letras minúsculas.
2. ¿Escribí puntos principales y subdivisiones importantes como oraciones
completas? Las oraciones completas ayudan a ver: 1) si cada punto principal en
realidad desarrolla el objetivo del discurso, y 2) si la redacción establece la pro-
posición deseada. A menos que las ideas clave se escriban completas, será difícil
continuar con las siguientes guías.
3. ¿Los puntos principales y subdivisiones importantes contienen una sola
idea? Esta guía asegura que el desarrollo de cada parte del discurso sea a propó-
sito para el punto. Así, si su resumen contiene un punto como este:
i. El parque es bonito y fácil de llegar a él.
Divida la oración de modo que las dos partes se separen
ii. El parque es bonito.
iii. Es fácil llegar a él.
Ordene ideas distintas para que cuando ponga en línea el material de soporte
pueda tener confianza de que la audiencia verá y entenderá su relación con los
puntos principales.
4. ¿Cada subdivisión importante se relaciona o apoya mi punto principal? Este
principio, llamado subordinación, asegura que no se ande por las ramas y confunda a
su audiencia. Por ejemplo:
i. El equipo apropiado es necesario para jugar bien.
A. Se necesitan buenos zapatos de gimnasio para maniobrar.
B. Los guantes acojinados ayudan a proteger las manos.
C. Una pelota “viva” da suficiente rebote.
D. Y una buena actitud no lastima.
Observe que el punto principal se refiere al equipo; A, B y C (zapatos, guantes y
pelota) se relacionan con el punto principal, pero D, la actitud, no es equipo, y
debe aparecer en otra parte, si es que aparece.
5. ¿Están indicadas las potenciales ampliaciones de subdivisión? Recuerde
que las ampliaciones de subdivisión ayudan a construir el discurso. Como el ora-

Capítulo 8 Q Completar el resumen: crear la introducción y la conclusión Q 157

 dor no sabe cuánto tiempo le llevará explicarlas, es buena idea incluir más de lo
que sea probable usar. Durante los ensayos, el orador puede explicar alguna en
forma diferente.
6. ¿El resumen incluye no más de un tercio del número total de palabras anti-
cipadas en el discurso? Todo resumen es sólo un esqueleto del discurso, no un
manuscrito completo con letras y números, así que debe ser lo suficientemente
corto para que el orador experimente con métodos diferentes de desarrollo
durante periodos de práctica, y se adaptará a la reacción de la audiencia durante
el discurso en sí. Una forma fácil de juzgar si su resumen tiene la extensión apro-
piada consiste en estimar el número de palabras que es probable que pronuncie
durante el discurso real, y compararlo con el número de palabras del resumen
(contando sólo las del resumen menos el objetivo del discurso, frase de tesis,
encabezados y lista de fuentes). Debido a que cifras aproximadas es todo lo que
el orador necesita, empiece por suponer un promedio de rapidez de 160 palabras
por minuto. (La rapidez de pronunciación para la mayoría de oradores en mi
grupo fue de 140 a 180 palabras por minuto.) Así, un discurso de tres a cinco
minutos contendría entre 480 y 800 palabras, y el resumen sería de entre 160 y
300 palabras. Un discurso de 8 a 10 minutos, de más o menos 1 300 a 1 600 pala-
bras, debe tener un resumen de alrededor de 430 a 530 palabras.
Ahora que ya ha considerado las diversas partes del resumen, debemos reunir-
las para darles una vista final. El resumen de la figura 8.2 ilustra los principios
puestos en práctica. El comentario al margen relaciona cada parte del resumen
con las guías que hemos estudiado.

PA S O D E
PLANEACIÓN DEL DISCURSO ACCIÓN 4
Organización

ACTIVIDAD 4H Completar el resumen del discurso

Escriba y repase un resumen de una oración completa de su discurso usando mate-
rial que haya desarrollado hasta este punto con los pasos de acción de los capítulos
4 al 8. Puede completar esta actividad en línea con el Speech Builder Express, ver
una muestra de esta actividad realizada por un estudiante y, si se le pide, enviar por
email su actividad ya completa a su profesor. Use su CengageNOW de Challenge para
accesar al Paso de acción de la actividad 4H. Para esta actividad, el resumen com-
pleto de Emming (figura 8.2) servirá como respuesta del estudiante.

Resumen
El proceso de organización se completa al crear la introducción y conclusión con
una lista de las fuentes que el orador haya utilizado en el discurso, escribiendo
un título (si es necesario), y repasando el resumen en borrador. Una introducción
efectiva capta la atención de la audiencia, establece la relevancia para el oyente e
introduce la tesis; también puede establecer la credibilidad y crear buena voluntad.
Una conclusión bien diseñada resume el objetivo del discurso y puntos princi-
pales y deja a la audiencia con una viva impresión. Los discursos informativos y de
persuasión pueden impresionar a los oyentes con un punto conclusivo, frase de una
o dos oraciones que da la sensación de conclusión al establecer la importancia del
discurso en una forma memorable. Dos estrategias para argumentos decisivos son
usar imágenes vívidas y llamar a la acción.
Un buen resumen también incluye una lista de fuentes compilada de la infor-
mación bibliográfica registrada en las tarjetas de investigación. Las listas cortas se

158 Q Parte 2 Q Principios

FIGURA 8.2 Muestra de resumen completo

Objetivo general. Deseo informar a mi audiencia. Escriba sus objetivos general

Objetivo específico. Me gustaría que la audiencia entendiera los criterios y específico en la parte supe-
principales para elegir una tarjeta de crédito apropiada. rior de la página. Consulte los
objetivos para probar si todo
en el resumen es a propósito.

Frase de tesis. Tres criterios que harán posible que los oyentes encuentren la Exprese los elementos sugeri-
tarjeta de crédito más apropiada son el nivel de tasas reales de interés, tarifa dos en el objetivo específico.
anual e incentivos anunciados. En el discurso, la tesis sirve
como pronóstico de los pun-
tos principales.

Introducción El encabezado Introducción fija

I. ¿Cuántos de ustedes han sido acosados por vendedores de tarjetas de la sección como una unidad
crédito fuera de la Unión de Estudiantes? separada. La introducción
II. Hacen que una tarjeta de crédito suene como la respuesta a todos sus trata de: 1) captar la aten-
sueños, ¿no les parece? ción, y 2) llevar al cuerpo del
III. Hoy deseo compartir con ustedes tres criterios que necesitan considerar discurso, así como de esta-
cuidadosamente antes de decidirse sobre una tarjeta de crédito en particular: blecer credibilidad y tono, y
tasas de interés, tarifa anual e incentivos anunciados. ganar buena voluntad.

El encabezado Cuerpo fija

Cuerpo esta sección como unidad
I. El primer criterio para escoger una tarjeta de crédito es seleccionar una con separada. En este ejemplo, el
tasa de interés baja. punto principal I inicia con
un patrón del tema de puntos
principales. Se expresa como
una oración completa.

A. Las tasas de interés son los porcentajes que una compañía cobra por Las dos principales subdivisio-
llevar un saldo en una tarjeta de crédito a la fecha de vencimiento. nes (designadas como A y B)
1. Casi todas las tarjetas de crédito cobran un promedio de 8%. indican el valor igual de estos
2. Algunas compañías cobran hasta 32%. puntos. Las subdivisiones de
3. Numerosas compañías ofrecen tasas de interés de 0% hasta por segundo nivel, designadas
12 meses. como 1, 2, 3, 4 y 5 para el
4. Las tarjetas de crédito para estudiantes por lo general tienen tasas de subpunto principal A, y 1, 2
interés más altas. y 3 para el subpunto prin-
5. Algunas tarjetas de crédito para estudiantes llevan tasas de porcentaje cipal B, dan la información
anual abajo de 14%. necesaria para entender los
subpuntos.

B. Las tasas de interés pueden ser variables o fijas. El número de subpuntos

1. Las tasas variables significan que éstas pueden cambiar de un mes a principales y de segundo nivel
otro. está a discreción del orador.
2. Las tasas fijas significan que éstas seguirán igual. Después de los primeros dos
3. Las tarjetas con tasas fijas pueden subir hasta a 32% si se pagan niveles de subordinación se
extemporáneamente. pueden usar palabras y frases
en lugar de oraciones com-
pletas para ampliación.

(Transición. Ahora que hemos considerado tasas de interés, veamos el siguiente Esta transición recuerda a los
criterio.) oyentes el primer punto prin-
cipal y pronostica el segundo.
(Continúa)

Capítulo 8 Q Completar el resumen: crear la introducción y la conclusión Q 159

 FIGURA 8.2 Muestra de resumen completo (continuación)

El punto principal ii, conti- II. Un segundo criterio para escoger una tarjeta de crédito es seleccionar una
nuando el modelo temático, tarjeta sin tarifa anual.
es una oración completa para- A. La tarifa anual es el costo que la compañía cobra por extender el crédito.
lela a la redacción del punto B. Los cargos varían ampliamente.
principal I. Observe que cada 1. La mayor parte de tarjetas no tienen tarifa anual.
punto principal considera 2. Algunas compañías todavía cobran tarifas.
sólo una idea principal.
(Transición. Después de que haya considerado intereses y tarifas, puede ponderar
Esta transición resume los los incentivos que la compañía le promete al usuario.)
primeros dos criterios y pro-
nostica el tercero.
III. Un tercer criterio para escoger una tarjeta de crédito es ponderar los
incentivos.
El punto principal iii, con-
A. Los incentivos son extras que el usuario obtiene por usar una tarjeta
tinuando el modelo temático,
particular.
es una oración completa
1. Algunas compañías prometen descuentos.
paralela a la redacción de los
2. Diversas instituciones prometen millas de viajero frecuente.
puntos principales i y ii. 3. Algunas compañías prometen descuentos por “una amplia variedad de
artículos”.
En todo el resumen, observe 4. Algunas empresas prometen “devoluciones en efectivo” por compras
que los puntos principa- realizadas.
les y subpuntos son frases B. Los incentivos no exceden de otros criterios.
objetivas. El orador agrega
ejemplos, experiencias y
otros materiales de desarrollo
durante sesiones de práctica. Conclusión
I. Entonces, si el usuario tiene cuidado al examinar tasas de interés, tarifas
El encabezado Conclusión fija anuales e incentivos, puede escoger la tarjeta de crédito más apropiada
esta sección como unidad para él.
separada. Su contenido tiene el II. Entonces su tarjeta de crédito puede ser verdaderamente la respuesta a sus
propósito de resumir las ideas sueños.
principales y dejar el discurso
con una nota alta. La conclu-
sión también da el cierre al
referirse a la idea mencionada
en la introducción “una tarjeta
de crédito es la respuesta a sus
sueños”.

Una lista de fuentes debe

Fuentes
ser siempre parte del resu-
Bankrate Monitor, http://www.Bankrate.com
men. Éstas deben mostrar de
Barrett, Lois, “Good credit 101”, Black Enterprise, octubre, 2006.
dónde provino el material
objetivo del discurso. La lista
de fuentes no es un total de
todas las fuentes disponibles,
sino sólo de las que se usaron
directa o indirectamente.
Cada una se muestra en
forma apropiada.

160 Q Parte 2 Q Principios

ordenan por apellido de autor. Las listas más largas agrupan fuentes por catego-
ría de contenido y luego son ordenadas por autor.
Aun cuando casi todos los discursos en un salón de clase pueden no requerir
título, en la mayor parte de situaciones de discursos formales es útil que lleven
un título informativo y atrayente. Tres clases de títulos son la simple expresión
del tema, una pregunta y un título creativo.
El resumen completo en borrador debe ser revisado varias veces para asegu-
rar que se han empleado un conjunto estándar de símbolos; oraciones completas
para puntos principales y subdivisiones importantes; cada punto limitado a una
sola idea; puntos de menor importancia relacionados con puntos más relevantes,
y acotada la extensión del resumen a no más de un tercio del número de palabras
del discurso final.

DESAFÍO EN LÍNEA

Recursos para el profesor Su Cengagenow de Challenge es un sistema de estudio

Este libro cuenta con una serie de recursos didácticos
de apoyo, los cuales están disponibles en inglés y sólo se
proporcionan a los docentes que lo adopten como texto
en sus cursos. Para mayor información, comuníquese a
las oficinas de nuestros representantes o a las siguientes
direcciones de correo electrónico:
http://www.cengage.com.mx/verderber/
Cengage Learning México y Centroamérica
clientes.mexicoca@cengage.com
Cengage Learning Caribe
clientes.caribe@cengage.com
Cengage Learning Cono Sur
clientes.conosur@cengage.com
Cengage Learning Pacto Andino
clientes.pactoandino@cengage.com
en línea que le ayuda a identificar conceptos que
no entienda por completo, permitiéndole dar el mejor
uso a su tiempo de estudio. Usando exámenes previos
de diagnóstico de capítulo por capítulo, el sistema
crea un plan personalizado de estudio para cada capí-
tulo. Cada plan dirige al usuario a recursos específicos
diseñados para mejorar su comprensión, incluyendo
páginas del texto en formato de libro electrónico. Los
exámenes previos de capítulo le dan una oportunidad
para medir cuánto ha aprendido y le permiten saber si
está listo para cuestionarios y exámenes progresivos.

TÉRMINOS CLAVE

Pase a su Cengagenow de Challenge para tener acceso a o complete el crucigrama para dominar los siguientes
su glosario en línea del capítulo 8. Imprima una copia y términos clave:
examínese a sí mismo con las tarjetas electrónicas flash

acción (144) efecto de primacía o carácter pregunta retórica (142)

anécdota (142) reciente (141) punto conclusivo (151)
broma (143) enlace de relevancia referencia personal (143)
cita (144) para el oyente (145)
crear suspenso (145) llamado a la acción (151)
declaración sorprendente (142) pregunta directa (142)

Capítulo 8 Q Completar el resumen: crear la introducción y la conclusión Q 161

 RECURSOS EN LA WEB

Pase a su Cengagenow de Challenge para tener acceso a

los recursos web para este capítulo.
8.1 Estrategias para introducir 8.2 Estilos de citas (154)
discursos (145)

PA S O S D E A C C I Ó N D E P L A N E A C I Ó N D E L D I S C U R S O

Acceda a las actividades del Paso de acción para este imprimir sus actividades completadas y guardar su tra-
capítulo en línea en su Cengagenow de Challenge. Selec- bajo para usarlo según sea necesario en actividades pos-
cione los recursos para el capítulo 8, y a continuación teriores de Paso de acción.
dé un clic en el número de actividad que desee. Puede

4E Crear introducciones de discurso 4G Compilar la lista de fuentes (154) 4H Completar el resumen del discurso
(148) (158)
4F Crear conclusiones de discurso
(153)
of effective speaking, 13a. ed., por VERDERBER/VERDERBER

división de Cengage Learning: permissions.cengage.

Del CD-ROM para Verderber/Verderber’s The challenge

2006. Reimpreso con permiso de Wadsworth, una

com. FAX 800-730-2215.

162 Q Parte 2 Q Principios

 Creación y
uso de apoyos 9
de presentación
Una imagen vale por mil
palabras.

SUSTITUIR IMAGEN

QUÉ VEREMOS EN ESTE CAPÍTULO

1. ¿Por qué debe incorporar apoyos de presentación en su discurso?
2. ¿Qué tipos de apoyos puede escoger?
3. ¿Cuáles son algunas consideraciones importantes a tener en
cuenta cuando prepare una presentación con transparencias por
computadora?
4. ¿Por qué es importante limitar la cantidad de información
incorporada en sus apoyos de presentación?
5. ¿Qué debe considerar el orador cuando practique con estos
materiales?

163
 —¿Cómo vas con el discurso, Jeremías?
—Estoy frustrado.
PASO DE —¿Por qué?
Apoyos visuales ACCIÓN 5
—Bueno, se supone que debemos pensar en usar material visual para nues-
Seleccionar, preparar
y usar apoyos de
tro discurso. Pero no puedo pensar en qué podría manejar y que sea útil.
presentación —¿Cuál es tu tema?
—Efectos de la violencia en los medios..., pero no veo ningún sentido en
mostrar algún acto de violencia.
—Bien, pero hay otros muchos visuales que podrías mostrar y que serían
útiles.
—¿Cómo qué?
—Bueno, apuesto a que estás usando algunas estadísticas.
—¡Claro!
—Bueno, ¿no podrías mostrar las estadísticas cuando hablas de ellas?
—Pero, ¿mostrar estadísticas no sería tan aburrido como hablar de ellas?

J eremías hace un buen hincapié. Es probable que sólo presentar estadísti-

apoyo de presentación cual-
quier material visual, de audio
o audiovisual que se utilice en
un discurso
apoyo visual una forma de
desarrollo del discurso que
permite que la audiencia vea
y escuche la información
cas sería aburrido, pero la pregunta que en realidad necesita plantearse es ésta:
¿cómo usaría imágenes, materiales de audio o audiovisuales para presentar esas
estadísticas de modo que la audiencia capte la información y la recuerde?
Aun cuando a veces no son necesarios materiales adicionales, estamos viviendo
en una era de fusión de los modos verbales y visuales de comunicación. Ya se trate
de un programa de noticias en tv, la conferencia de un profesor o un sermón en
un templo, los discursos siempre se unen a los medios. En finanzas, leyes y educa-
ción, las audiencias llega esperando ver presentaciones mejoradas con computa-
dora. Por tanto, puede anticipar verse a sí mismo frente a audiencias que esperan
que usted presente sus ideas en imágenes tan bien como con palabras.1 Este capí-
tulo se enfoca en identificar, seleccionar, preparar y mostrar una variedad de mate-
riales visuales, audio y audiovisuales que pueden acompañar un discurso verbal y
están adaptadas a una audiencia específica.
Un apoyo de presentación es cualquier material visual, de audio o audiovisual
que se utilice en un discurso. La forma más común es el apoyo visual, es decir,
una forma de desarrollo de discurso que permite que la audiencia vea y escuche
información. Los apoyos de presentación aportan varios beneficios. Primero,
hacen posible que el orador se adapte al nivel de conocimientos de su audien-
cia al permitirle aclarar y hacer resaltar su mensaje verbal. En segundo lugar,
ayudan a la audiencia a retener la información que escucha. La investigación ha
demostrado que es probable que las personas recuerden características de apoyo
de presentación, incluso en periodos largos, y que aprendan considerablemente
más cuando se les presentan ideas que atraigan tanto la vista como el oído.2 En
tercero, los apoyos de presentación favorecen que el orador aborde los diferentes
estilos de aprendizaje de su audiencia.3 En cuarto término, aumentan el atractivo
de persuasión de un discurso. De hecho, la investigación sugiere que los orado-
res que emplean apoyos visuales en sus presentaciones tienen doble probabilidad
de persuadir a sus oyentes que quienes no las emplean.4 Por último, los apoyos

164 Q Parte 2 Q Principios

de presentación ayudan al orador a sentirse más competente. Algunos oradores
informan que tienden a ser menos ansiosos y a tener más confianza.5 FRAGMENTO DE
En este capítulo describimos varios tipos de apoyos de presentación, criterios DISCURSO
acerca de cuáles y cuántos utilizar, formas de diseñarlos, métodos para exhibirlos
y guías para usarlos de manera efectiva en su discurso. Evitar apoyos de
presentación inseguros
Lenny deseaba usar una cara-
Tipos de apoyos de presentación bina calibre 12 como recurso
visual para su discurso sobre
Antes de seleccionar sus apoyos de presentación para un discurso específico, nece- prácticas de seguridad de caza-
sita reconocer los diversos tipos de dónde puede escoger. Éstos van desde los que dores. Después de hablar con su
son sencillos de usar, y se pueden tomar fácilmente de alguna fuente existente, profesor, se dio cuenta de que
hasta los de construcción especial para su discurso específico y que requieran prác-
una carabina no sólo da lugar a
tica para usarse con efectividad. En esta sección describimos tipos de apoyos de
preocupación por la seguridad
presentación que el orador puede considerar usar cuando prepare su discurso.
en un salón de clase, sino que es
ilegal llevar un arma al plantel.
Objetos reales
Los objetos reales son muestras físicas inanimadas o animadas de la idea que el ora- FRAGMENTO DE
dor desea comunicar. Los objetos inanimados hacen buenos apoyos visuales si son: DISCURSO
1) lo suficientemente grandes para que todos los oyentes los vean; 2) pequeños para
llevarlos al lugar del discurso; 3) sencillos de entender visualmente, y 4) seguros. Uso de un animal como
Una pelota de volibol o un tapete de oraciones de un musulmán sería apropiado en apoyo visual
tamaño para casi todas las audiencias. Un teléfono celular estaría bien si el objetivo
del discurso es sólo mostrar cómo se ve un teléfono celular, pero probablemente es Josey deseaba usar su gato como
demasiado pequeño si desea demostrar cómo usar las funciones especializadas del apoyo visual para su discurso
aparato. sobre terapia de mascotas. Para
Algunos objetos animados también son buenos apoyos visuales. Por ejemplo, a evitar que el gato se asustara y
veces, usted orador puede serlo. Por ejemplo, puede usar gestos descriptivos para mos- distrajera a sus oyentes, y para
trar la altura de una red de tenis; usar postura y movimientos para ilustrar los movi- que además se acostumbrara al
mientos en un swing de un palo de golf; o hasta usar su ropa para dar a conocer salón, lo llevó en una pequeña
las prendas de vestir nativas de un país en particular. A veces puede ser apropiado jaula y se sentó tranquilamente
usar a otra persona como apoyo visual. Por ejemplo Jenny recurrió a un amigo para con él mientras algunos de sus
demostrar la maniobra de Heimlich. Los animales también pueden ser apoyos visua- compañeros de clase exponían
les efectivos. Por ejemplo, Josh llevó a su perro AKC, campeón de obediencia, para sus discursos. Más tarde lo
demostrar los aspectos básicos del entrenamiento canino. Pero recuerde que los ani- regresó a su jaula después de
males puestos en lugares con los que no están familiarizados suelen ser difíciles de exponer su primer punto principal.
controlar y distraen a sus oyentes.
objeto real muestra física
inanimada o animada de la
Modelos idea comunicada por el orador
Cuando el tamaño de un objeto sea inapropiado, demasiado complejo de enten- modelo versión tridimensio-
der desde una perspectiva visual, potencialmente inseguro o incontrolable, un nal a escala de un objeto real
modelo que lo sustituya puede ser un apoyo visual eficiente. Un modelo es una
versión tridimensional a escala (mayor o menor) de un objeto real que puede ser
FRAGMENTO DE
simplificado para ayudar a la comprensión. En un discurso sobre física de cons-
DISCURSO
trucción de puentes, un modelo a escala de un puente colgante sería un buen
apoyo visual. Del mismo modo, en un discurso sobre ingeniería genética, un
modelo de la doble hélice del adn ayudaría a la audiencia a entender qué pasa Uso de una fotografía como
durante los procesos microscópicos. apoyo visual
En su discurso acerca del vestido
tradicional musulmán para muje-
Fotografías res, Marjie proyectó fotografías de
Si es necesaria una reproducción exacta de material, las fotos fijas son excelentes mujeres musulmanas con diver-
apoyos visuales. En un discurso sobre “armas inteligentes”, fotografías de blancos sos tipos de prendas de vestir
“antes y después” serían eficaces para ayudar a la audiencia a visualizar la preci- tradicionales cuando explicó la
sión exacta de estas armas. Cuando seleccione fotografías, asegúrese de que la importancia cultural de la ropa.

Capítulo 9 Q Creación y uso de apoyos de presentación 165


© auremar/Shutterstock
Un apoyo visual, como un
modelo, puede ayudar a que la
audiencia entienda un tema.
En esta foto, el orador se vale
de un modelo para ilustrar su
discurso.
gráfico tipo de dibujo que
muestra cómo un todo se
relaciona con sus partes
166 Q Parte 2
imagen sea lo suficientemente grande para que la audiencia la
vea y que el objeto de interés en la foto sea identificado con
claridad y, en el ideal, en primer plano. Por ejemplo, si está
presentando un discurso acerca de su abuela y muestra una
foto a su grupo universitario, podría circular la imagen para
que la vean fácilmente.
Dibujos y gráficos sencillos
Los dibujos y gráficos sencillos son fáciles de preparar. Si usa
un compás, una escuadra y una regla, puede dibujar lo sufi-
cientemente bien un diagrama sencillo. O bien, con un poco
de práctica, use un programa básico de dibujo en computadora
para trazar algún dibujo. Por ejemplo, si está planteando que
los patinadores en agua deben mantener rectos sus brazos y
espalda y las rodillas ligeramente dobladas, una figura de palo
ilustrará bastante bien el punto (observe la figura 9.1). Las figu-
ras de palo pueden no ser tan estéticamente agradables como
los dibujos profesionales o fotografías, pero aun así suelen ser
efectivas. De hecho, los dibujos elaborados y muy detallados
pueden no merecer el tiempo y esfuerzo que se les dedique,
y las fotografías reales llegan a ser tan detalladas que ocultan
el punto que se desea exponer. Del mismo modo, un gráfico
sencillo, un tipo de dibujo que muestra cómo un todo se rela-
ciona con sus partes, puede ser más efectivo que una fotografía
porque se escoge cuánto detalle incluir. La representación de Andria del cuerpo
humano y sus puntos de presión es ejemplo de un diagrama efectivo que aclaró
su mensaje y la ayudó a satisfacer el objetivo de su discurso (vea la figura 9.2).
Mapas
Al igual que los dibujos, los mapas son relativamente fáciles de elaborar y permiten
orientar a los oyentes hacia puntos de interés (montañas, ríos, lagos, estados, ciuda-
des, rutas terrestres, sistemas de climas, etc.) Hay mapas comerciales, pero los mapas
sencillos se pueden personalizar para que la audiencia no se confunda con infor-
mación visual irrelevante para el propósito del dicurso. La figura 9.3 (página 168)
muestra un mapa que se enfoca en los sistemas de climas.
FIGURA 9.1 Gráfico
Q Principios
 REFLEXIONES ÉTICAS

Karen planeó dar su discurso sobre el término reciente
que designa el aborto como “nacimiento parcial”.
Pensando en el contenido, decidió ir a la Web para
ver si podía presentar algunas ideas visuales. Cuando
buscaba vínculos, encontró una imagen de un feto
abortado; lo descargó en su computadora y en su
archivo de PowerPoint. Más tarde, ese mismo día,
habló con Paula acerca de cómo planeaba usar la
imagen.
—Excelente —dijo Paula—, eso causará una impresión
muy buena. Adelante.
Cuando Karen ensayaba su discurso, todavía se
preguntaba si usar ese apoyo visual particular era una
buena idea, pero con el aparente estímulo de Paula,
prosiguió y lo usó en su discurso.
Cuando la audiencia criticó la alocución de Karen en
clase, un compañero planteó la cuestión de la ética de
mostrar imágenes gráficas como los fetos abortados,
cuerpos mutilados e imágenes pornográficas en un
discurso.
1. ¿El uso de imágenes inquietantes no es ético?
2. ¿Qué argumentos éticos apoyan el uso de
imágenes inquietantes?
3. ¿Qué argumentos tendrían como no ético su uso?
4. ¿Cuál piensa usted que es el principio ético que
seguirá al tomar decisiones como ésta?

FIGURA 9.2 Diagrama

V V
E E Puntos de acupresión
E E CLAVE
R
R V Vejiga
P VC Vaso central (útero)
P
E R Riñón
E
VC P Pulmón
H Hígado
Pe Pericardio
VC E Estómago
Pe
Pe Pe
Pe
Pe Pe

E E

diagrama representación
gráfica que da mucha
H H información y la presenta a
E E la audiencia en un formato
V V
visual

diagrama de palabras gráfico

Diagramas que se emplea para ver de
antemano, revisar o destacar
Un diagrama es una representación gráfica que da mucha información y la pre- ideas importantes abordadas
senta a una audiencia en un formato visual que se interpreta con facilidad. Los en un discurso
diagramas de palabras, flujogramas y diagramas organizacionales son los tipos
más comunes. Un diagrama de palabras se emplea para ver de antemano, revisar diagrama de flujo o
o destacar ideas importantes expuestas en la alocución. En un discurso acerca del flujograma gráfico que
Islam, un orador podría usarla con una lista de los cinco pilares del Islam, como representa la secuencia
se ve en la figura 9.4 (página 168). Una diagrama de flujo o flujograma utiliza de pasos de un proceso
símbolos y líneas de enlace para representar la secuencia de pasos de un pro- complicado

Capítulo 9 Q Creación y uso de apoyos de presentación 167


diagrama organizacional u
organigrama gráfico que
muestra la estructura de una
organización en términos de
rangos y cadena de mando
gráfica diagrama que presenta
comparaciones numéricas
gráfica de barras diagrama
que utiliza barras verticales u
horizontales para mostrar rela-
ciones entre dos o más varia-
bles en el mismo tiempo o en
tiempos diversos, en una
o más dimensiones
gráfica de líneas diagrama
que indica cambios en una o
más variables en el tiempo
168 Q Parte 2 Q Principios
FIGURA 9.3 Mapa
Fre
B
sco
Frío
e
ient
A = Alta
Cal
B = Baja
B
FIGURA 9.4 Diagrama de palabras
Cinco pilares del islam
1. Shahadah: testigo de la fe
2. Salat: oración
3. Sawm: ayuno
4. Zakat: limosna
5. Hajj: peregrinación
ceso complicado. Tim lo utilizó para que sus oyentes siguieran una secuencia de
pasos con el fin de determinar si podrían tener sobrepeso (vea la figura 9.5). Un
diagrama organizacional u organigrama muestra la estructura de una organiza-
ción en términos de rangos y cadena de mando. La de la figura 9.6 (página 170)
ilustra la estructura de un consejo estudiantil.
Gráficas
Una gráfica es una representación de datos que muestra comparaciones numéri-
cas. Los modelos de barras, de líneas y de pastel son los más comunes.
Una gráfica de barras utiliza barras verticales u horizontales para mostrar rela-
ciones entre dos o más variables al mismo tiempo o en tiempos diversos, en una o
más dimensiones. Por ejemplo, Jacqueline la utilizó para comparar las cantidades
de cafeína contenidas en una porción de chocolate, café, té y cola (vea la figura 9.7,
página 170).
Una gráfica de líneas indica cambios en una o más variables en el tiempo. En
un discurso acerca de la población de Estados Unidos, por ejemplo, la gráfica de
líneas de la figura 9.8 (página 171) ilustra el crecimiento poblacional, en millo-
nes, de 1810 a 2000.
Una gráfica de pastel muestra las relaciones entre partes de una sola unidad.
En el ideal, la gráfica de pastel tiene de dos a cinco “rebanadas” o cuñas; más de
FIGURA 9.5 Diagrama de flujo o flujograma

Evaluación del peso

¿Ha tenido ¿Sus padres

EMPIECE
sobrepeso casi SÍ tienen sobrepeso? SÍ
AQUÍ toda su vida?

NO
Puede haber tendencia
al sobrepeso en la familia
con frecuencia, pero no
¿Subió de siempre, por hábitos
peso después alimenticios adquiridos.
SÍ
de dejar de
fumar?

NO NO
Esta es una experiencia común que en
parte puede deberse a cambios en su Es probable que
química corporal, pero es más probable tenga sobrepeso
que se deba a comer en exceso como porque come
compensación. más de lo necesario.

¿Es usted ¿Tuvo sobrepeso

mujer? SÍ después de SÍ
un embarazo
NO y parto? Muchas mujeres suben
demasiado de peso durante
NO el embarazo y tienen dificultad
para bajarlo después de tener
a su bebé.

¿Subió de peso
en un tiempo Muchas personas comen de
SÍ más cuando están deprimidas.
en que estaba
deprimido?

NO

¿El aumento de
peso siguió
después de Es probable que en su anterior trabajo necesitara
SÍ más calorías de las que ahora requiere. Debe ajustar
cambiar de un
trabajo agobiante sus hábitos de alimentación según sea necesario.
a uno sedentario?

NO

¿Ha observado alguno de los

siguientes síntomas desde
que empezó a subir de peso? Puede que tenga tiroides
• Sentir más frío que antes SÍ poco activa
• Cabello delgado o
quebradizo
• Piel seca

NO

¿Ha estado tomando Estas drogas pueden causar aumento de peso.

esteroides para un SÍ Trátelo con su médico.
problema como el asma
o la artritis reumatoide?

NO

Aumentar de peso al envejecer puede ser

¿Es mayor de 40 años? SÍ resultado de factores como la disminución
en la cantidad de ejercicio y cambios en la
NO rapidez con que su cuerpo quema alimentos.

Si no puede hacer un diagnóstico a partir de este diagrama,

es probable que su sobrepeso se deba sólo a exceso en
comer. Si no baja de peso después de un mes de seguir una
dieta de reducción, consulte a su médico.

Capítulo 9 Q Creación y uso de apoyos de presentación 169

 FIGURA 9.6 Organigrama

Presidente Asesor financiero

Consejo ejecutivo

Comité de uso Comité de eventos Comité de

de espacio culturales recreación

FIGURA 9.7 Gráfica de barras

Miligramos de cafeína
(mg)
100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

Café Café Té Chocolate Cola

preparado instantáneo (40 mg) (5 mg) (25 mg)
(100 mg) (60 mg)
Porción de 5 onzas

ocho cuñas la hacen confusa. Si la que elabore incluye demasiadas, use otra clase de
gráfica de pastel diagrama gráfica, a menos que pueda consolidar varias de las cuñas menos importantes en la
que muestra las relaciones categoría de “otras”, como hizo Tim para demostrar el porcentaje del total de calo-
entre las partes de una unidad rías que deben provenir de varios componentes de alimentos (vea la figura 9.9).

Materiales de audio
Los materiales de audio mejoran un mensaje verbal por medio del sonido. Son
especialmente útiles cuando es difícil, si no es que imposible, describir un sonido

170 Q Parte 2 Q Principios

 FIGURA 9.8 Gráfica de líneas

Población de Estados Unidos 1810-2000

(en millones)
300
275
250
225
200
175
150
125
100
75
50
25

1810 1840 1870 1900 1930 1960 1990 2000

FIGURA 9.9 Gráfica de pastel

Cantidad de calorías

Carbohidratos complejos
50%
20% Otras (incluye proteínas)

10% Grasa saturada

20%
Grasa no saturada

con palabras. Por ejemplo, en el discurso de David acerca de los tres tipos de
sordinas de trompeta y cómo alteran los sonidos de este instrumento, él mismo FRAGMENTO DE
ejecutó su trompeta para que su público oyera lo que quería decir. Si usted no DISCURSO
desea emitir sus propios sonidos, puede usar extractos de grabaciones de discur-
sos famosos, programas de radio, entrevistas y grabaciones de música o sonidos Materiales de audio como
ambientales, todo lo cual puede llevar mejor información que la descripción que apoyo de presentación
haga del material o si lo lee como cita. Por ejemplo, Susan escogió empezar su
En su discurso acerca de las
discurso sobre el futuro del programa espacial de la nasa con una grabación de
ballenas, Emily reprodujo una
las primeras palabras de Neil Armstrong cuando bajó a la superficie de la Luna:
“Este es un pequeño paso para un hombre, pero un gran salto para la humani- grabación de ballenas azules
dad.” Antes de usar material de audio, asegúrese de tener suficiente tiempo para “cantando”. La grabación no
presentarlo (no debe ser mayor al 5% de su tiempo para hablar) y de contar con sólo consiguió que su audiencia
acceso a un sistema sonoro de calidad. entendiera mejor el tema, sino
que le permitió presentar infor-
mación que habría sido difícil
Materiales audiovisuales de describir con palabras.
Puede usar breves fragmentos de películas y videos para mostrar conceptos o proce-
sos y exponer a personas importantes. Por ejemplo, durante su discurso acerca del
uso de robots en la producción de automóviles, Chad, que trabajó como técnico en

Capítulo 9 Q Creación y uso de apoyos de presentación 171


FRAGMENTO DE
DISCURSO
Uso de material sensible
como apoyo de
presentación
Para su discurso sobre alimen-
tos de marca propia (de tienda),
Greg dijo que estos productos
saben tan bien como sus simi-
lares con marca. Demostró su
punto de vista al proporcionar a
sus oyentes pequeñas muestras
de cereales de marca propia
y de marca para que las proba-
ran mientras él hablaba.
172 Q Parte 2 Q Principios
la planta Ford local, mostró un video de 20 segundos de un auto siendo pintado en
una caseta de pintura robótica. Al igual que con fragmentos de audio, mantenga
un videoclip y breves recortes de películas a no más de 5% de su tiempo de expo-
sición oral. Puede ser desafiante mantener los recortes así de breves, en particular
en discursos cortos de salón de clase, de modo que escoja los que vayan al punto
y en realidad mejoren su mensaje. Cuando use material audiovisual, verifique por
anticipado que el equipo necesario esté disponible y en buen estado. Y asegúrese
de dejar tiempo para practicar en el sitio con el equipo antes de que lleguen sus
oyentes.
Otros materiales sensibles
Dependiendo de su tema, otros materiales sensibles que llamen la atención para oler,
tocar o probar pueden mejorar de manera efectiva su discurso. Por ejemplo, un dis-
curso sobre elaboración de perfumes podría beneficiarse si permite que la audiencia
huela tiras perfumadas cuando describa los ingredientes empleados para preparar las
esencias. En un discurso sobre Braille, Javier pasó a sus oyentes unas copias de su resu-
men escritas en este código para que los miembros de la audiencia los tocaran.
Criterios para escoger apoyos
de presentación
Ahora que usted entiende los diversos tipos de apoyos de presentación, tiene que
decidir qué contenido describir y la mejor forma de presentarlo. En esta sección
nos enfocamos en algunas preguntas clave que el orador necesita contestar para
hacer selecciones efectivas.
1. ¿Cuáles son las ideas más importantes que la audiencia necesita entender y
recordar? Estas ideas son aquellas que usted podría destacar con apoyos de presenta-
ción. Debido a que las audiencias tienden a recordar bien estos recursos, asegúrese de
que el contenido para el que los use es lo que desea que su audiencia recuerde.
2. ¿Sus ideas son complejas o difíciles de explicar verbalmente pero fáciles de
entender en forma visual o de audio? El viejo dicho de “Una imagen vale por mil
palabras” es cierto. Por ejemplo, demostrar la forma correcta de usar un palo de
golf es mucho más fácil y claro que describir la posición de cada mano y dedo.
3. ¿Cuántos apoyos de presentación debe usar? A menos que esté relatando
transparencias en las que el enfoque total del discurso sea sobre imágenes, el número
de apoyos de presentación debe ser limitado para que la concentración de su audien-
cia sea sobre usted, el orador. Además, evitará diluir el impacto de sus apoyos si los
usa sólo para retener la atención, ejemplificar una idea o ayudar a que la audiencia
recuerde un concepto. En un discurso de 5 minutos, de tres a cinco materiales de
presentación es mucho más eficaz que usar más.
4. ¿Los apoyos de presentación son fáciles de usar y transportar? Escoja mate-
riales con los que se sienta cómodo al usarlos y que sean fáciles de transportar de
casa a su lugar de presentación. Usted debe enfocarse en el contenido y pronun-
ciación de su discurso, no en qué tan nervioso se siente de usar una nueva tecno-
logía o transportar una ayuda de presentación engorrosa o frágil.
5. ¿Qué tan grande es la audiencia? Las clases de apoyos de presentación que
funcionarán para un grupo pequeño de 15 o 20 personas diferirán de las que fun-
cionarán para una audiencia de cientos o más. Para menos de 20 personas, como
en casi todos los discursos en su salón de clase, usted puede mostrar objetos y
modelos relativamente pequeños que todos puedan ver. Para audiencias más gran-
des, el orador puede recurrir a proyecciones que sean rápidamente visibles a 30 o
60 metros de distancia.
 6. ¿Se puede disponer fácilmente del equipo necesario? A veces el orador
estará hablando en un ambiente que no está equipado para ciertas exhibiciones.
En muchos colegios y universidades, casi todos los salones están equipados con
un pizarrón, un proyector de cuerpos opacos y tomas de corriente. Cualquier otra
cosa que desee usar tendrá que llevarla usted mismo o programarla a través de
la oficina apropiada de medios escolares. Esté preparado. En cualquier situación
en la que tenga equipo programado de una fuente externa, necesita estar alerta
para la posibilidad de que el equipo no llegue a tiempo o que no funcione como
se espera. Llame antes, llegue temprano al lugar del discurso, practique usando
sus apoyos de presentación con el equipo disponible y tenga una ayuda alternativa
para usarla, por si acaso.
7. ¿Hay tiempo suficiente para mostrar su material sin que éste le gane el
tiempo al discurso mismo? Recuerde que los apoyos de presentación tienen la
finalidad de complementar y mejorar el discurso del orador, no sustituirlo. Si com-
partirlo tomará demasiado tiempo, considere una clase diferente de apoyo.
8. ¿El tiempo necesario para hacer u obtener el apoyo de presentación y el
equipo es eficaz en costo? Los apoyos de presentación son complementos. Su obje-
tivo es acentuar lo que usted está exponiendo verbalmente. Si piensa que una ayuda
particular le auxilia a alcanzar su objetivo, entonces el tiempo empleado bien vale
la pena. Notará que casi todos los apoyos de presentación que hemos expuesto se
pueden obtener o preparar de una manera relativamente fácil. Pero, como algunos
procedimientos son “tan fáciles”, a veces nos encontramos perdidos realizándolos.
En definitiva, los apoyos de presentación hacen que un discurso sea más interesante
y atractivo, y el mejor consejo que podemos ofrecer es: “hágalo sencillo”.

Diseño de apoyos de presentación

Por muy sencillos que piense hacer sus apoyos de presentación, recuerde que
todavía tiene que tomarse tiempo para diseñarlos y producirlos con todo cuidado.
Quizá sea necesario hallar o crear tablas, gráficas, diagramas, mapas o dibujos.
Puede necesitar investigar y preparar fotografías, o bien buscar fragmentos de
audio o de video y después convertirlos en un formato que pueda usar en el lugar
de su discurso.
Cuando aborde el trabajo de su diseño, primero debe determinar si elaborará
sus apoyos manualmente o con el uso de algún software de presentación. Depen-
diendo de las fuentes disponibles en su salón de clase, su profesor puede estipu-
lar la forma en que deba preparar su material, o puede usted estar libre de usar
cualquier tipo de material que guste. En cualquier caso, debe saber que produ-
cir apoyos manualmente y por computadora requiere diferentes conocimientos y
necesitará decidir qué método usar. Si usted es artista, puede imprimir en forma
clara y trabajar con esmero, entonces los apoyos diseñados a mano serían una
buena opción. Si se siente cómodo usando software de presentación, entonces este
método puede ser más eficiente. Cualquiera que sea el método que seleccione,
hay varias guías para producir material de presentación con calidad profesional.

Diseño de apoyos de presentación manuales eficaces

Para casi todos los discursos en un salón de clase, cuando prepare sus apoyos
manualmente es muy probable que los exhiba en un tablero o rotafolio. Veamos
a continuación algunas sugerencias para ayudarle a obtener el mejor provecho
de estos tipos de recursos.
1. Limite la lectura requerida a la audiencia. El público no debe pasar largo
tiempo leyendo el apoyo visual del orador; usted desea que le escuchen. Por tanto,
limite el número total de renglones de un apoyo a seis o menos, y escriba puntos
con frases cortas en lugar de oraciones completas. El apoyo visual tiene la finalidad

Capítulo 9 Q Creación y uso de apoyos de presentación 173

 de reforzar lo que el orador diga, no de repetirlo. Usted no deseará que la audiencia
pase más de unos cuantos segundos “entendiendo” su material visual.
2. Personalice sus apoyos visuales a partir de otras fuentes para que sean apropia-
dos a su tema y audiencia. Con frecuencia recabamos ideas e información para apoyos
visuales a partir de otras fuentes, y la tendencia es simplemente mostrar a la audiencia
todo el material original. Pero si la fuente original incluye información irrelevante
para su propósito o tipo de audiencia, simplifique su material para que incluya sólo
la información que desea presentar. Por ejemplo, cuando Jia Li preparó un discurso
sobre abuso de alcohol en adultos jóvenes, encontró un párrafo titulado “Consumo
de alcohol actual, ingesta compulsiva y fuerte entre personas de 12 años de edad o
más” en una encuesta realizada por el Departamento de Salud y Servicios Humanos
de Estados Unidos. La gráfica original, que se ve en la parte superior de la figura 9.10,
presenta mucha más información de la que Jia Li necesitaba. Entonces, ella simplificó
la gráfica y usó sólo la información relacionada con adultos jóvenes.
3. Use una foto, tamaño de impresión o tipo que pueda ser visto con faci-
lidad por toda la audiencia. Haga un dibujo de su material y luego verifique el
tamaño, retirándose de él hasta el punto en que lo estará la persona más alejada
de la audiencia. Si puede ver la imagen con claridad, leer las letras y otros detalles
desde esa distancia, su apoyo es lo suficientemente grande y puede terminarlo. Si
tiene problemas para verlo, hágalo más grande y pruebe otra vez.
4. Utilice un estilo de tipografía fácil de leer. Evite escribir en formas muy esti-
lizadas. Aun cuando alguna escritura artística pueda verse fría, cualquier cosa que
no sea sencilla y básica será difícil que la lea una audiencia.
5. Utilice letras mayúsculas y minúsculas. La combinación de mayúsculas y
minúsculas es más fácil de leer que sólo mayúsculas. Algunas personas piensan
que la escritura de mayúsculas crea énfasis. Aun cuando esto pueda ser verdad
en algunos ejemplos, las ideas impresas con mayúsculas son más difíciles de leer,
incluso cuando se trate de frases cortas (vea la figura 9.11, página 176).
6. Asegúrese de que la información se exhiba en una forma estéticamente
agradable. Deje suficiente espacio en blanco alrededor del apoyo visual para que
sea fácil identificar cada componente (el espacio en blanco es el área de una
página sin letras ni imágenes), con sangrías para las ideas subordinadas. Escriba
correctamente las palabras y elabore nítidamente los dibujos y letras.
7. Agregue imágenes u otros símbolos para aumentar el interés. Para mejorar
verdaderamente un mensaje verbal, un apoyo de presentación debe estar for-
mado de más de sólo palabras.6 Incluso en un diagrama de palabras, los símbolos
pueden aumentar la retención en la medida en que se recurre a diversos estilos
de aprendizaje.7 Casi todos los paquetes de gráficas por computadora tienen una
amplia variedad de imágenes que puede importar a su documento. Están disponi-
bles paquetes de software relativamente baratos que contienen miles de imágenes
prediseñadas (clip art). Una pieza relevante de clip art puede hacer que la imagen
se vea más profesional y espectacular. Tenga cuidado, estas gráficas pueden ser
exageradas. No permita que su mensaje parezca demasiado cargado con imágenes
o animaciones innecesarias.
8. Use el color estratégicamente. Aun cuando el blanco y negro funcionan
muy bien para sus apoyos visuales, considere usar color estratégicamente para
resaltar algunos puntos. A continuación veamos algunas sugerencias para incorpo-
rar color en sus gráficas:
) Use color para mostrar similitudes y diferencias entre ideas.
) Maneje colores luminosos, por ejemplo el rojo, para destacar información
importante.
) Use el mismo color de fondo para cada apoyo visual. O ponga fondo codifi-
cado de color para que éste corresponda a puntos principales.

174 Q Parte 2 Q Principios

FIGURA 9.10 Gráfica original compleja contra gráfica simplificada
y adaptada

Consumo de alcohol actual, ingesta compulsiva y fuerte

entre personas de 12 años o más, por edad: 2005

80
Consumo actual (no compulsivo)
Porcentaje que consumió en el mes pasado

Compulsivo (no fuerte)

70 Consumo fuerte de alcohol

60

50

40

30

20

10

0
14-15 18-20 26-29 35-39 45-49 55-59 65+
12-13 16-17 21-25 30-34 40-44 50-54 60-64

Edad en años

Consumo de alcohol actual, ingesta compulsiva y fuerte

entre personas de 16 a 29 años, por edad: 2005
80
Consumo actual (no compulsivo)
Porcentaje que consumió en el mes pasado

70 Compulsivo (no fuerte)

Consumo fuerte de alcohol
60

50

40

30

20

10

0
16-17 18-20 21-25 26-29

Edad en años

Capítulo 9 Q Creación y uso de apoyos de presentación 175


software para presentaciones
programa de cómputo que
permite elaborar y guardar
electrónicamente apoyos
visuales usando una
computadora
176 Q Parte 2 Q Principios
FIGURA 9.11 Letras todas mayúsculas contra mayúsculas
y minúsculas
Tecleadas
QUILATE: EL PESO DE UN DIAMANTE
Quilate: el peso de un diamante
Escritura manual
QU I LATE: E L P ESO DE UN D IAM ANTE
Q u i l ate : e l p e s o de u n di am a n te
) Prefiera el negro o azul oscuro para letras.
) Cuando use amarillo o anaranjado para letras, resáltelas con un contorno
de tono más oscuro para que puedan ser vistas a la distancia.
) No use más de cuatro colores por apoyo visual; dos o tres es mejor.
) Cuando desee usar una paleta compleja de color, recurra a una rueda de
colores para seleccionar los que armonicen.
) Antes de preparar sus apoyos visuales finales, siempre haga bocetos para
asegurarse de estar satisfecho con sus selecciones de color.
) Imagine que usted es su audiencia. Siéntese lejos, como se sentarán sus oyen-
tes, y evalúe los colores que haya escogido para verificar que se leen con facili-
dad y son atractivos.
Veamos si podemos poner todos estos principios a trabajar. La figura 9.12 contiene
bastante información importante que el orador ha presentado, pero observe qué
desagradable es a la vista. Como se puede ver, este material ignora todos los princi-
pios que hemos discutido. No obstante, con un poco de simplificación bien pensada,
este orador puede producir el apoyo visual que se ve en la figura 9.13, que agudiza
el enfoque al resaltar las palabras clave (reducir, reusar, reciclar), destacando los deta-
lles principales y agregando imágenes para darle un toque profesional.
FIGURA 9.12 Un apoyo visual confuso y engorroso
DESEO RECORDARLES LAS TRES R DE RECICLAR
Reducir la cantidad de basura que producimos, como demasiada envoltura o
material no reciclable.
Reusar optando por toallas de tela en lugar de papel, platos de cerámica en
lugar de papel o de plástico, y botellas de vidrio en lugar de latas de aluminio.
Reciclar recolectando productos reciclables, clasificándolos correctamente y
enviándolos a la agencia apropiada de reciclado.
Diseño de apoyos con software
para presentaciones eficaces
Un software para presentaciones es un programa de cómputo que le permite ela-
borar y guardar electrónicamente sus apoyos visuales usando una computadora.
PowerPoint® de Microsoft, Captivate® y Keynote 3® de Adobe son programas comer-
ciales de software para presentaciones. Las imágenes que crea en una computadora
pueden convertirse en transparencias o folletos, o exhibirse directamente en una
 FIGURA 9.13 Un apoyo visual sencillo pero eficaz

Recuerde las tres

R de reciclar
Reducir la basura
Reusar
toallas de tela
platos
botellas de vidrio
Reciclar
recolectar
clasificar
entregar

pantalla o monitor de televisor como una presentación de transparencias compu-

tarizada. Los apoyos desarrollados con software para presentaciones dan una vista
bastante bien pulida de su discurso y le permiten entregar las complejas presenta-
ciones multimedia que se esperan en numerosos entornos profesionales.
Las presentaciones computarizadas de diapositivas se han convertido rápida-
mente en los recursos de presentación más elegidos hoy en día. No obstante, es
frecuente que no se apeguen a la función más importante: mejorar y complemen-
tar el mensaje verbal. Los apoyos de presentación no deben sustituir el mensaje verbal
del orador, relegándolo al papel de proyeccionista en el proceso.8 Por otra parte, las
bien diseñadas y exhibidas presentaciones computarizadas de diapositivas mejoran
mucho el interés, comprensión y memoria de la audiencia, así como sus percep-
ciones sobre la credibilidad del orador.
Cuando no esté familiarizado con un paquete de software de presentación,
usarlo para preparar sus apoyos será un trabajo lento. Pero si empieza con sen-
cillez, con el tiempo se hará adepto a crear materiales de calidad profesional. A
continuación veamos siete consejos para que pueda crear apoyos interesantes y
eficaces generados por computadora.
1. Planee sus apoyos antes de empezar a usar el software. Es fácil entusias-
marse con el software para presentaciones y hacer una transparencia tras otra de
visuales elaborados con imágenes prediseñadas y efectos especiales. Esto es un
desperdicio de valioso tiempo que se puede emplear mejor para practicar la expo-
sición. Entonces, antes de sentarse ante la computadora, escriba una lista de los
visuales que desee crear.
2. Limite el número de visuales a crear. El software de presentación puede
tomar sin precuación a cualquiera que piense que más es mejor. Si no tenemos
cuidado, se pueden crear tantos apoyos visuales que distraerán o tomarán el lugar
de la presentación verbal. Por tanto, una buena regla práctica para un orador
novato es limitarlos a no más de uno por cada 2 minutos de discurso.

Capítulo 9 Q Creación y uso de apoyos de presentación 177

 FIGURA 9.14 Fuentes en 18 puntos regulares y negritas

Helvética Seleccionar tipos de letra

Seleccionar tipos de letra

Times Seleccionar tipos de letra

Seleccionar tipos de letra

Frutiger Seleccionar tipos de letra

Seleccionar tipos de letra

Palatino Seleccionar tipos de letra

Seleccionar tipos de letra

3. Use listas con balas (bullets) para presentar información adicional que no
sea parte de su mensaje verbal. Es común, pero mala práctica, mostrar una trans-
parencia tras otra de texto con balas, que no deben ser más que un resumen del
discurso.9 Los oradores a veces usan estas listas en lugar de notas, y terminan simple-
mente leyéndolas ante su audiencia. Una lista con balas puede presentar con toda
rapidez información útil, pero en los apoyos de presentación ésta debe aumentar el
contenido, no sólo repetirlo. Por ejemplo, en su discurso acerca de las compensa-
ciones a los directores, George complementó de manera efectiva su referencia a los
paquetes de compensación galopantes con una lista de balas de los 10 presidentes
de compañías con más altas retribuciones y sus paquetes de compensación totales,
ordenadas de la más alta a la menos pagada. Él no mencionó ningún detalle de
estas personas, pero la diapositiva ayudó a su audiencia a tener idea de qué tipos de
compañías recompensan a sus directores de un modo extravagante.
4. Use una fuente fácil de leer y agradable a la vista. Los modernos paquetes de
software vienen con una amplia variedad de fuentes (tipos de letra). La figura 9.14
presenta una muestra de cuatro fuentes estándar en tamaño de 18 puntos, regular
y negrita. Estos son los tipos de fuentes que por lo general se ven en libros y otros
materiales impresos; son sencillos y fáciles de leer. En general, evite letras cursivas y
otras demasiado cargadas o decorativas, que están diseñadas básicamente para uso
ornamental e ilustrativo. También limite el número de fuentes a sólo una. Mezclar
tipografías tiende a oscurecer ideas clave, pero para indicar encabezados y destacar
ideas, está bien usar fuentes en negritas y cursivas en un apoyo visual (con modera-
ción).
5. Prefiera fuentes de 30 puntos o más.10 Considerando audiencias de 12 a
40 personas, el tamaño de la fuente para los títulos de transparencias debe ser al
menos de 36 puntos, y para su material de texto, de al menos 30 puntos (vea la
figura 9.15). Al igual que con los apoyos visuales escritos a mano, use mayúsculas y
minúsculas para que sean fáciles de leer.
6. Considere los colores con todo cuidado. El uso estratégico de color en apo-
yos visuales aumenta la retención de la audiencia, pero malas elecciones pueden
reducir la facilidad de lectura.11 Por lo general, el mejor esquema de color es texto

178 Q Parte 2 Q Principios

 FIGURA 9.15 Tamaños de tipos de letra para apoyos visuales

60 Títulos
48 Encabezados
30 Material de texto
claro y gráficas en un fondo oscuro. Los colores de fondo que se proyectan bien
incluyen el azul, verde, gris, marrón y negro. Los colores de fondo a evitar son el
púrpura, amarillo y café. Los colores de texto deben ser lo suficientemente llama-
tivos para permitir buen contraste.12 Por último, evite usar gráficas que contengan
rojo junto al verde, o púrpura junto al azul, porque los miembros de la audiencia
que no capten bien los colores no podrán distinguirlos.
7. Mantenga apoyos sencillos. Aun cuando los programas de software para
presentaciones ofrecen numerosas opciones para clip art inteligente y gráficas ani-
madas, use sólo las que mejoren su mensaje y refuercen sus puntos verbales. Del
mismo modo, evite más de un tipo de transición de diapositiva para pasar de una
a otra. Puede ser tentador jugar con combinaciones de apariciones graduales de
imágenes, esfumados y tableros de damas, pero usar más de un tipo de transición
sólo distrae y confunde a la audiencia.

Métodos para exhibir apoyos de presentación

Una vez que haya decidido qué apoyos de presentación específicos utilizar para su
discurso, el orador necesitará escoger el método para exhibirlos. Éstos varían en
el tipo de preparación que requieren, la cantidad de capacitación necesaria para
usarlos de manera eficiente y el profesionalismo que comunican. Algunos méto-
dos, como escribir en un pizarrón, requieren poca preparación previa; otros, como
las presentaciones computarizadas de diapositivas, pueden requerir extensa ela-
boración. Análogamente, es fácil usar un objeto o un rotafolio, pero se necesita
capacitación para preparar y poner a funcionar correctamente las presentaciones
de transparencias. Por último, la calidad de su presentación visual o de audio afec-
tará la credibilidad con la cual es percibido. Una presentación de diapositivas bien
hecha es impresionante, pero las dificultades técnicas pueden hacer que el orador
se vea como impreparado. Las tablas y gráficas trazadas a mano, hechas a la ligera
o en forma descuidada, lo tacharán como aficionado, en tanto que los apoyos visua-
les de aspecto profesional mejorarán su credibilidad. Los oradores pueden escoger
entre los métodos siguientes para mostrar apoyos de presentación.

Tableros para póster

El método más fácil para presentar dibujos sencillos, diagramas, mapas, fotos y
gráficas es fijarlos en un cartón rígido o de hule espuma. Entonces el apoyo visual
puede ser puesto en un caballete o en una bandeja cuando se necesite durante el
discurso. Debido a que los tableros para póster tienen a ser más bien pequeños,
úselos sólo con audiencias más reducidas.

Capítulo 9 Q Creación y uso de apoyos de presentación 179

 Pizarrones blancos o negros
Dado que un pizarrón blanco o negro es el elemento principal en todo salón de
clase, muchos oradores novatos (y mal preparados) dependen de este método
para exhibir sus apoyos visuales. Desafortunadamente, un pizarrón blanco o
negro es fácil de usarse mal o en exceso. Además, no es apropiado para describir
material complejo. En realidad es adecuado para renglones muy cortos de infor-
mación que se puedan escribir en unos cuantos segundos. Con todo, usar bien
un pizarrón debe ser parte del repertorio de cualquier orador.
En pizarrón debe escribirse antes de hablar o durante un descanso en un discurso.
De otro modo, es probable que el apoyo visual sea ilegible, quede parcialmente oculto
por el orador o éste termine hablándole al pizarrón en lugar de a la audiencia. En caso
de que necesite hacer un dibujo o escribir en el pizarrón cuando hable, debe practicar
primero. Si usted es diestro, permanezca de pie a la derecha de lo que dibuje. Trate
de ponerse frente a la audiencia, por lo menos en parte, cuando trabaje. Aun cuando
puede parecer torpe al principio, su esfuerzo le permitirá mantener contacto con su
público y éste verá lo que usted está haciendo y cuando lo está haciendo.
Las “pláticas con pizarrón” son más fáciles de preparar, pero son las más pro-
bables de dañar la credibilidad del orador. Es rara la persona que puede desa-
rrollar apoyos visuales bien hechos en un pizarrón y es más probable que sean
indicio de falta de preparación.

rotafolio bloc de hojas
grandes de papel montado en
un caballete
Rotafolios
Un rotafolio, o sea, un bloc de hojas grandes de papel montado en un caballete,
puede ser un método efectivo para presentar apoyos visuales. Hay rotafolios (y
caballetes) de muchos tamaños. Para una presentación de cuatro o cinco per-
sonas, una versión de mesa pequeña puede funcionar bien; para una audiencia
grande se requiere un rotafolio más grande (30 × 40 pulgadas).
Los rotafolios se preparan antes del discurso anotando la información con
marcadores de colores. A veces, un orador puede escribir la información antes de
empezar el discurso y luego agregar más datos cuando habla.
Cuando prepare rotafolios, deje varias páginas entre cada recurso visual. Si descubre
un error o decide revisar, puede desprender la hoja sin alterar el orden de otros apoyos
que haya considerado. Después de que tenga los apoyos visuales, despréndalos todos,
con excepción de una hoja entre cada cuadro. Esta hoja en blanco sirve como página
de transición y como cubierta. Dado que usted desea que su audiencia se enfoque en
sus palabras y no en el material visual que ya no se estudie, puede pasar a la página
vacía al tiempo que habla del material no cubierto por gráficos. La página vacía entre
los viuales también ayuda a ocultar líneas gruesas o los colores del cuadro siguiente.
Para que los rotafolios sean eficaces, la información manuscrita o trazada debe
ser nítida y de tamaño apropiado. Los rotafolios que no estén hechos con clari-
dad detractan la credibilidad del orador. Éstos se pueden usar cómodamente con
audiencias más pequeñas (menos de 100 personas), pero no son apropiados para
escenarios más grandes. Al crear rotafolios, es especialmente importante asegurarse
de que la información se escriba en un tamaño adecuado para que todos los miem-
bros de la audiencia la vean con facilidad.

Transparencias de cuerpos opacos

Una forma fácil de presentar dibujos, tablas y gráficas es transferirlos a una pelí-
cula de acetato y proyectarlos en una pantalla mediante un proyector de cuerpos
opacos. Con una copia máster del material visual se puede hacer una transparen-
cia de cuerpos opacos usando una copiadora, termógrafo o resaltador de colores.
Si el máster es un documento de computadora, puede hacer la transparencia con
una impresora. Los proyectores de cuerpos opacos son fáciles de hacer y de poco
costo, y el equipo necesario para proyectar las transparencias es fácil de operar y
es probable que esté disponible en casi todos los lugares donde se presente un

180 Q Parte 2 Q Principios

discurso. Este equipo funciona bien en casi cualquier escenario y, a diferencia de
otras clases de proyecciones, no requiere reguladores de luz en el salón. Además,
estos proyectores pueden ser útiles para demostrar un proceso porque es posi-
ble escribir, trazar o dibujar sobre la transparencia cuando se habla. El tamaño
al cual ésta se proyecte también se puede ajustar a las dimensiones del salón para
que todos los asistentes puedan ver la imagen. Es buena idea tener transparencias
como respaldos en presentaciones computarizadas en caso de que falle el sistema
de cómputo.13

Volantes
A veces puede ser útil que cada miembro de la audiencia tenga una copia perso-
nal del apoyo visual. En este caso, el orador puede preparar un volante. Desde el
punto de vista positivo, puede preparar volantes (material impreso en hojas de
papel) rápidamente, y todas las personas de la audiencia pueden tener su propio
material de calidad profesional para consultar y llevárselo. En el lado negativo,
cargará con la distracción de distribuir volantes y el potencial de perder la aten-
ción de los asistentes cuando usted desea que lo vean a usted.
Antes de que se decida por esta opción, con todo cuidado considere por qué un
volante es mejor que otros métodos. Los volantes son eficaces para la información
que usted desea que los oyentes consulten después del discurso, por ejemplo un con-
junto de pasos a seguir más adelante, direcciones y números telefónicos útiles o fór-
mulas matemáticas. Si se decide por este recurso, distribúyalo al final de su discurso.
Si desea consultar información contenida en el volante durante su exposición, cree
otra ayuda visual que pueda revelar sólo cuando la discuta durante la explicación
concreta. Por ejemplo, en su discurso sobre obesidad, Tim creó un volante para su
flujograma que muestra cómo determinar si una persona tiene sobrepeso. A su vez,
creó el flujograma en un tablero para consultar durante su discurso, y guardó los
volantes para distribuirlos a la audiencia cuando terminara su exposición.

Cámaras de documentos
Otra forma sencilla de presentar dibujos, diagramas, fotos y gráficas recurre a una
cámara de documentos, por ejemplo una Elmo®. Una cámara de documentos per-
mite proyectar imágenes sin pasarlas a una película de acetato. Transfiere dibujos,
tablas, fotos y gráficas de fuentes originales en hojas de papel de 8 por 11 pulgadas
que se exhiben suavemente en forma profesional.

Reproductores de CD/VCR/DVD y proyectores de pantalla

de cristal líquido (LCD)
Para presentar avances de tv, películas y videos en un discurso en clase, un repro-
ductor de vcr o dvd y un monitor de televisión deben ser suficientes, pero para
audiencias más grandes necesitará numerosos monitores o, en el ideal, un pro-
yector multimedia de pantalla de cristal líquido (lcd). Un proyector de lcd se proyector multimedia de
conecta a un reproductor de videocasete (vcr), a uno de discos digitales de video pantalla de cristal líquido
(dvd) o a una computadora, y proyecta imágenes de éstos sobre una pantalla (LCD) unidad de proyección
grande, que las hace más fáciles de ver, incluso en un auditorio amplio. Un pro- que se conecta a un VCR, a
yector de lcd también es ideal para exhibir transparencias computarizadas, por un DVD o a una computadora
ejemplo presentaciones de PowerPoint®. y que proyecta imágenes de
éstos sobre una pantalla
Presentaciones computarizadas de transparencias
Se pueden presentar transparencias computarizadas usando un proyector de lcd o un
monitor grande conectado a una computadora que tenga software para presentacio-
nes y que sea compatible con el software empleado para elaborar los apoyos. Debido
a que no siempre se pueden anticipar problemas con el equipo de proyección, llegue

Capítulo 9 Q Creación y uso de apoyos de presentación 181

 PA S O D E
PLANEACIÓN DEL DISCURSO ACCIÓN 5
Apoyos visuales

ACTIVIDAD 5A Seleccionar, preparar y usar apoyos

de presentación
El objetivo de esta actividad es identificar información cuya presentación visual o de
audio aumente el interés, comprensión y retención de la audiencia.
1. Explore las ideas clave de su discurso para las que piense que una presentación
visual o de audio aumentaría el interés de la audiencia, facilitaría la compren-
sión o mejoraría la retención.
2. Para cada idea que haya identificado, prepare una lista del tipo de apoyo de pre-
sentación que considere que sería más apropiado desarrollar y usar.
3. Decida cómo diseñará cada apoyo que haya identificado.
4. Decida qué método usará para presentar cada apoyo.
Puede completar esta actividad en línea con el Speech Builder Express, descargar
una tabla de planeación de apoyos de presentación para organizarlos y, si se le
pide, enviar por email su actividad ya completa a su profesor. Use su CengageNOW de
Challenge para tener acceso al Paso de acción de la actividad 5A.

PA S O D E
R E S P U E S TA D E L E S T U D I A N T E ACCIÓN 5

ACTIVIDAD 5A Seleccionar, preparar y usar apoyos

de presentación
Objetivo del discurso. Me gustaría que mi audiencia aprendiera a identificar plantas
venenosas comunes que crecen en nuestra región.
1. Explore las ideas clave de su discurso para las que piense que una presentación
visual o de audio aumentaría el interés de la audiencia, facilitaría la compren-
sión o mejoraría la retención.
Forma, tamaño y color de hoja; hábitat; signos de contacto
2. Para cada idea que haya identificado, prepare una lista del tipo de apoyo de pre-
sentación que considere que sería más apropiado desarrollar y usar.
Usaré dos fotografías a color de cada tipo de planta. La primera mostrará toda la
planta; la segunda, será un acercamiento a las hojas. También usaré fotos para
mostrar el hábitat en el que cada planta se desarrolla por lo general. Finalmente,
usaré fotografías para mostrar las reacciones que ocurren como resultado del
contacto con las plantas. Tendré muestras reales para hacer una inspección más
estrecha después de mi discurso.
3. Decida cómo diseñará cada apoyo que haya identificado.
Usaré mi cámara digital para tomar fotografías de cada planta y los hábitats
en los que las encontré. Las pasaré a mi computadora y luego crearé una
presentación computarizada de transparencia usando PowerPoint. Localizaré
imágenes de reacciones a cada planta en línea, las descargaré y las agregaré a
la presentación computarizada. También recolectaré muestras de cada tipo de
planta y las llevaré conmigo al lugar de presentación del discurso.
4. Decida qué método usará para presentar cada apoyo.
Traeré conmigo un CD de la presentación en PowerPoint, usaré la computadora y
un proyector LCD disponible en el lugar del discurso. También tendré el respaldo de
proyectores de cuerpos opacos y todas mis fotografías y transparencias.

182 Q Parte 2 Q Principios

con material de respaldo, por ejemplo transparencias o volantes. Cuando presente sus
diapositivas durante su discurso, asegúrese de que la audiencia concentre su atención
en usted cuando no se esté refiriendo a alguno de sus visuales. Para redirigir la aten-
ción del auditorio de la transparencia a usted, inserte pantallas en blanco entre sus
imágenes o presione la tecla B de su computadora para desplegarlas.

Guías para usar apoyos de presentación

durante el discurso
Muchos oradores piensan que una vez que han preparado buenos apoyos de pre-
sentación, no tendrán problema para usarlos en el discurso. No obstante, nume-
rosos discursos con buenos apoyos fracasan porque el orador descuidó practicar
con ellos. Usted debe asegurarse de practicar usando sus materiales en sus ensayos.
Durante las sesiones de práctica, indique en sus notas exactamente cuándo dejará
ver cada apoyo (y cuándo lo ocultará). Trabaje frases para introducirlos, y practi-
que diferentes formas de mostrarlos hasta que se sienta cómodo usándolos y satis-
fecho de que todos en la audiencia podrán verlos. A continuación veamos varias
guías para usar con eficiencia los apoyos de presentación en su discurso.
1. Planee cuidadosamente cuándo usar apoyos de presentación. Cuando prac-
tique su discurso, indique en su resumen cuándo y cómo usará cada recurso. Evite
presentarlos antes de empezar a hablar acerca de información específica con la
que se relacionen, porque pueden distraer la atención de su audiencia de infor-
mación importante que preceda a su exhibición. Del mismo modo, si encuentra
que un apoyo de presentación no contribuye directamente a la atención, com-
prensión o retención de información sobre el tema, entonces reconsidere su uso.
2. Instale los apoyos y equipo audiovisual antes de empezar su discurso. Ase-
gúrese de que sus apoyos y equipo están donde los quiere y que todo esté listo y
en perfecto orden. Por ejemplo, vea y asegúrese de que sus tableros de pósters o
transparencias estén en secuencia y colocados donde todos los miembros de la
audiencia puedan verlos. Pruebe para asegurarse de que los recursos visuales, de
audio o el equipo audiovisual funcionen y que los extractos estén correctamente
anotados. Tomarse tiempo para instalar sus apoyos le hará sentirse con más con-
fianza y verse más profesional y tranquilo.
3. Muestre o exhiba sus materiales sólo cuando se refiera a ellos. Debido
a que los apoyos de presentación atraerán la atención de la audiencia, la regla
práctica básica para usarlos es ésta: cuando el apoyo ya no sea foco de atención,
cúbralo, retírelo, apáguelo o deshágase de él.
4. Hable del apoyo visual cuando lo muestre. Como ya sabe usted lo que desea
que su audiencia vea en una apoyo de presentación, diga a su público qué buscar,
explique las diversas partes del material e interprete cifras, símbolos y porcentajes.
(Para un apoyo de presentación de audio, señale lo que desea que su audiencia
debe escuchar antes de ponerlo.) Cuando muestre un visual, por ejemplo una
transparencia proyectada en una pantalla frente al grupo, use la siguiente técnica:
“encender, tocar, hablar”.
) Cuando muestre el apoyo visual, hable a la pantalla, que es adonde todos
verán. Mueva ligeramente la imagen y tóquela, es decir, apunte hacia ella con
su brazo o un apuntador. (Use éste con cuidado.) A continuación, dando la
espalda a la pantalla y su cuerpo todavía con un ligero ángulo de 45 grados al
grupo, hable a su audiencia acerca del apoyo visual.
) Cuando termine de hacer sus comentarios, regrese a su posición en el atril
y apague el proyector u oculte el apoyo.

Capítulo 9 Q Creación y uso de apoyos de presentación 183

No presente apoyos visuales
cuando no se refiera a ellos.

5. Hable a su audiencia, no al apoyo visual. Es posible que necesite ver oca-

sionalmente el apoyo visual, pero es importante mantener contacto visual con su
audiencia tanto como sea posible, en parte para que pueda usted medir cómo
reaccionan ante el material. Cuando los oradores se enfrascan demasiado en sus
apoyos visuales, mirándolos en lugar de ver a la audiencia, tienden a perder con-
tacto con ésta.
6. Presente apoyos visuales de modo que todos en la audiencia puedan verlos.
Si usted sostiene el apoyo visual, colóquelo retirado de su cuerpo y apúntelo hacia
las diversas partes de la audiencia. Si lo pone en un caballete o lo coloca de alguna
forma, póngase a un lado y apunte con el brazo más cercano al apoyo visual. Si
es necesario enrollar o doblar el material, tenga lista una cinta transparente para
montarlo en el pizarrón o pared para que no se enrolle o arrugue. Si el apoyo
visual se proyecta sobre una pantalla, apúntelo con la mano o un apuntador a la
pantalla, no al proyector de cuerpos opacos.
7. Evite pasar objetos por la audiencia. Las personas ven, leen, manejan y
piensan en lo que tienen en las manos. Cuando están ocupadas, no es probable
que lo escuchen a usted. Esta es la razón por la que es mejor distribuir un volante
después del discurso, no cuando lo está exponiendo.
Para ver el videoclip de un orador principiante que presenta apoyos visuales con
eficiencia, denominado “Colegio Electoral”, use su Cengagenow de Challenge y
accese a los recursos del capítulo 9.

Resumen
Los apoyos de presentación permiten a una audiencia ver y escuchar información.
Son útiles cuando ayudan a entender y recordar información importante. Los tipos
más comunes son: objetos, modelos, fotografías, dibujos sencillos y diagramas, mapas,
tablas y gráficas. Otros tipos de apoyos de presentación que un orador podría usar
son materiales de audio, audiovisuales y otras formas sensibles. Los métodos a los que
los oradores pueden recurrir incluyen presentaciones computarizadas, transparen-
cias en cuerpos opacos, rotafolios, tableros de pósters, pizarrones, volantes, así como

184 Q Parte 2 Q Principios

reproductores de cd, vcr o dvd y proyectores de lcd. Los avances en gráficas com-
putarizadas dan al orador una amplia flexibilidad para crear materiales de calidad
profesional.
Antes de empezar a recolectar o crear apoyos de presentación que piense
usar, considere varias preguntas. ¿Qué ideas son más importantes para ayudarme
a alcanzar el objetivo de mi discurso? ¿Hay ideas complejas o difíciles de expli-
car verbalmente pero que serían fáciles para que miembros de la audiencia los
entiendan visualmente? ¿Cuántos apoyos de presentación debo considerar? ¿Qué
tan grande es la audiencia? ¿Está disponible el equipo necesario? ¿Es efectivo en
costo el tiempo involucrado para hacer u obtener el apoyo visual o equipo?
Tómese tiempo para diseñar sus materiales con los siguientes principios en
mente: use un tamaño de letra o fuente que sea fácilmente visto por toda la audien-
cia y una tipografía que sea fácil de leer y agradable a la vista. Utilice letras mayús-
culas y minúsculas. Trate de limitar los renglones de tipografía a seis o menos.
Incluya sólo renglones de información en la que usted hará énfasis en su discurso.
Asegúrese de que la información se presente de forma estéticamente agradable.
Agregue imágenes gráficas donde sea apropiado. Use color estratégicamente.
Cuando piense usar apoyos de presentación en un discurso, asegúrese de
practicar usándolos cuando ensaye. Tenga en mente las siguientes sugerencias:
con todo cuidado planee cuándo usará cada apoyo durante su discurso. Instale
los materiales y equipo antes de empezar su discurso. Muestre los apoyos de pre-
sentación sólo cuando hable de ellos; cuando usted muestre un videoclip o un
audio, hable de él antes. Exhiba sus materiales de modo que todos en la audiencia
puedan verlos. Hable a su audiencia, no a su apoyo de presentación. Evite pasar
objetos entre el público. En pocas palabras, manténgalo enfocado en usted como
orador, así como en sus recursos de presentación.

DESAFÍO EN LÍNEA

Recursos para el profesor Su Challenge Cengagenow es un sistema de estudio

Este libro cuenta con una serie de recursos didácticos
de apoyo, los cuales están disponibles en inglés y sólo se
proporcionan a los docentes que lo adopten como texto
en sus cursos. Para mayor información, comuníquese a
las oficinas de nuestros representantes o a las siguientes
direcciones de correo electrónico:
http://www.cengage.com.mx/verderber/
Cengage Learning México y Centroamérica
clientes.mexicoca@cengage.com
Cengage Learning Caribe
clientes.caribe@cengage.com
Cengage Learning Cono Sur
clientes.conosur@cengage.com
Cengage Learning Pacto Andino
clientes.pactoandino@cengage.com
en línea que le ayuda a identificar conceptos que no
entienda por completo, permitiéndole dar el mejor uso
a su tiempo de estudio. Usando exámenes previos de
diagnóstico de capítulo por capítulo, el sistema crea un
plan personalizado de estudio para cada capítulo. Cada
plan dirige al usuario a recursos específicos diseñados
para mejorar su comprensión, incluyendo páginas del
texto en formato de libro electrónico. Los exámenes
previos de capítulo le dan una oportunidad para medir
cuánto ha aprendido y le permiten saber si está listo para
cuestionarios y exámenes progresivos.

Capítulo 9 Q Creación y uso de apoyos de presentación 185

 TÉRMINOS CLAVE

Pase a su Cengagenow de Challenge para tener acceso flash o complete el crucigrama para ayudarse a dominar
a su glosario en línea para el capítulo 9. Imprima una los siguientes términos clave:
copia y examínese a sí mismo con las tarjetas electrónicas

apoyo de presentación (164) diagrama organizacional u modelo (165)

apoyo visual (164) organigrama (168) objetos reales (165)
diagrama (167) gráfica (168) proyector multimedia de pantalla
diagrama de flujo o flujograma gráfica de barras (168) de cristal líquido (lcd) (181)
(167-170) gráfica de líneas (168) rotafolio (180)
diagrama de palabras (167) gráfica de pastel (168-169) software para presentaciones (176)
gráfico (166)

PA S O S D E A C C I Ó N D E P L A N E A C I Ó N D E L D I S C U R S O

Acceda a las actividades del Paso de acción para este capí- mir sus actividades completadas y guardar su trabajo para
tulo en línea en su Cengagenow de Challenge. Seleccione usarlo según sea necesario en actividades posteriores de
los recursos para el capítulo 9; a continuación dé un clic Paso de acción.
en el número de actividad que usted desee. Puede impri-

5A Seleccionar, preparar y usar apoyos

de presentación (182)
of effective speaking, 13a. ed., por VERDERBER/VERDERBER

división de Cengage Learning: permissions.cengage.

Del CD-ROM para Verderber/Verderber’s The challenge

2006. Reimpreso con permiso de Wadsworth, una

com. FAX 800-730-2215.

186 Q Parte 2 Q Principios

 Practicar
el estilo 10
del discurso
Un discurso nos recuerda
que las palabras, como los
niños, tienen el poder de
hacer bailar hasta al
corazón más aburrido.
Peggy Noonan, Lo que vi en la
revolución, 1990

QUÉ VEREMOS EN ESTE CAPÍTULO

1. ¿Cómo difiere el estilo oral del estilo escrito?
2. ¿Qué debe considerar para asegurar que las palabras que eligió sean
interpretadas con precisión por su audiencia?
3. ¿Qué puede hacer para garantizar que su mensaje sea claro?
4. ¿Qué estrategias puede emplear un orador para que sus ideas sean
vívidas para sus oyentes?
5. ¿Qué puede hacer cuando escriba su discurso para evitar ofender a
algunos escuchas?

187

PASO DE
Presentación ACCIÓN 6
Practicar el estilo y
presentación del discurso
A. Practicar hasta que la
dicción sea precisa,
clara, vívida y apropiada
estilo oral modo en que
comunicamos nuestros
mensajes a través de la
palabra hablada
188 Q Parte 2 Q Principios
Cuando Rhonda repitió la grabación de la primera sesión de práctica de su
discurso, escuchó con todo cuidado la sección de los efectos del Rohypnol.
Detuvo la cinta después de que se oyó decir: “El Rohypnol deja muchos efec-
tos nocivos en las personas. Como muchos de éstos son realmente terribles,
quiero decir que pueden ustedes dejarlo por completo durante largo tiempo.”
“¡Qué desastre! —pensó Rhonda—, eso suena tan vago... Digo ‘deja
efectos nocivos’, pero no explico en forma específica ninguno de ellos. Y
llamarlos efectos ‘realmente terribles’ no es muy descriptivo. ¿Qué puedo
decir en vez de eso?”
C on un resumen en mano y sus apoyos de presentación preparados, usted
está listo para practicar su discurso, pasando su enfoque de la macroestructura (lo
que piensa decir) a la microestructura (cómo lo dirá). Recuerde que la microes-
tructura incluye el lenguaje que utilizará para comunicar su mensaje. Al principio
de este capítulo vimos a Rhonda trabajando en el desarrollo de expresiones pre-
cisas, claras, vívidas y apropiadas para sus ideas. Una vez logrado esto, ella conti-
nuará ensayando hasta que se sienta con fluidez, entusiasmada y expresiva en su
discurso. En este capítulo explicamos la forma en que podemos realizar sesiones
de ensayo que ayuden al orador a lograr una expresión eficaz en su discurso.
En una comunicación escrita, la redacción eficaz evoluciona con la edición y
finalmente aparece en la página impresa, pero en un discurso la palabra hablada
se desarrolla por medio de la práctica oral. El resumen de su discurso es un esque-
leto que incluye de 35 a 50% de las palabras que usted podrá usar en su exposi-
ción. Durante cada ensayo, el orador ajusta el resumen a la extensión apropiada.
A medida que continúe practicando, cambiará sus palabras para que las ideas se
presenten en un lenguaje claro, preciso, intenso y apropiado para la audiencia.
En este capítulo el orador aprenderá a usar la clase de lenguaje que sea de
inmediato inteligible al oído, para que la audiencia reciba los mismos significados,
como es el propósito. Cuando una oración escrita no es clara, el lector puede vol-
ver a leerla y descifrar su significado, pero cuando una oración en un discurso no
es clara, el oyente no puede regresar y el significado se entiende mal o se pierde.
Por tanto, como orador, usted debe concentrarse en cómo lograr que la audien-
cia específica entienda el significado del discurso tal y como es expuesto.
Empecemos nuestro análisis aclarando brevemente cómo se relaciona el estilo
oral con el estilo escrito. A continuación describiremos algunas estrategias espe-
cíficas que pueda usar para aumentar la precisión, claridad, intensidad y adecua-
ción de las palabras que utilice.
Estilo oral
El estilo oral se refiere al modo en que comunicamos nuestros mensajes a través
de la palabra hablada, y difiere bastante del estilo escrito, en especial en un dis-
curso. Como el principal objetivo del orador es establecer una relación con sus
oyentes, su lenguaje debe reflejar un tono personal que los estimule a sentir que
está conversando con ellos. Un estilo oral eficaz difiere de un estilo escrito en
cuatro formas importantes, como se indica a continuación.
1. Un estilo oral eficaz tiende hacia oraciones cortas y lenguaje conocido.
Como los oyentes tienen sólo una oportunidad de escuchar sus ideas, trabaje para
asegurar que las palabras que utilice sean las que más probablemente entienda su
audiencia particular.
2. Un estilo oral eficaz incorpora pronombres personales en plural. El uso de
pronombres personales como “nosotros” y “nuestro” crea un sentido de relación
con la audiencia y fomenta una impresión de respeto hacia ellos como participan-
tes en la ocasión.
3. Un buen estilo oral incluye palabras descriptivas para mantener el interés del
oyente y estimular la retención. Con el uso de adjetivos y adverbios pintorescos, usted
puede meter a sus oyentes en su mensaje y motivarlos a seguir enfocados en él.
4. Un estilo oral efectivo contiene señales claras. Debido a que los oyentes
escuchan sólo una vez el mensaje, señales como “primero”, “segundo”, “tercero”
y “cuarto” proporcionan marcas orales que hacen posible que los oyentes sigan el
tren de pensamiento a medida que el discurso avanza.
Aun cuando es más productivo usar un tono conversacional durante su discurso,
el estilo oral eficaz para hablar en público difiere del estilo oral que muchos de
nosotros usamos en conversaciones informales. Por ejemplo, en casi todas las
situaciones de discurso, las audiencias no interrumpen al orador con preguntas.
Además, éste habla más de lo que sería considerado apropiado para un “turno”
en una conversación. Y como el orador piensa, planea y practica lo que dirá y
cómo lo dirá, el estilo oral de un discurso es más formal.

Hablar con precisión

El uso de un lenguaje preciso significa usar palabras que comuniquen puntual- lenguaje preciso palabras
mente su significado. En apariencia, esto parece ser suficientemente sencillo. Si que comunican puntualmente
el orador selecciona palabras para representar lo que quiere decir, ¿los oyentes su significado
las interpretarán en forma correcta y entenderán el significado que desea comu-
nicar? En realidad, hay cuatro razones por las que hablar con precisión no es así
de sencillo.
1. El lenguaje es simbólico. Usamos palabras para representar cosas, ideas, suce-
sos, etc. Las palabras no tienen significados tangibles por sí mismas sino que, más
bien, nosotros les ponemos significado.1 Por ejemplo, cuando escuchamos decir perro,
¿qué imagen se forma en nuestra mente? ¿Se visualiza un perro de lanas?, ¿un ove-
jero?, ¿uno de raza indefinida? Hay mucha variación en lo que la palabra perro evoca
en nuestra mente, porque esta palabra no es el animal en concreto, sino un símbolo
que usamos para representarlo. Por tanto, si el orador usa el vocablo perro en un
discurso, es probable que cada miembro de su audiencia se imagine algo diferente.
Como la palabra no es la cosa, usted como orador debe usar vocablos precisos que sean
claramente iguales a la cosa o idea que desea que su audiencia vea o entienda.
2. No nacemos sabiendo ya un idioma; debemos aprenderlo. Cada generación
en una comunidad lingüística aprende la lengua otra vez. Tomamos de nuestra fami-
lia una gran parte de nuestro idioma en una etapa temprana de la vida. Luego asi-
milamos más en la escuela, y seguimos aprendiendo más durante toda nuestra vida,
pero no todos aprendemos a usar las mismas palabras en la misma forma.
3. Aun cuando cada lengua tiene un sistema de sintaxis y gramática, cada pronun-
ciación de una palabra es un acto creativo. Cuando hablamos, usamos el lenguaje para
crear nuevas oraciones que representen nuestro propio significado personal. Aunque
en ocasiones repetimos las construcciones de frases de otras personas para representar
lo que estamos pensando o sintiendo, casi todo lo que hablamos es único.
4. Aun cuando dos personas conozcan las mismas palabras, pueden interpre-
tar de manera diferente su significado. Así, cuando James le dice a Chrissie que
le gustó ir al cine con ella la noche anterior, lo que Chrissie entiende que James
quiere decir con “gustó” depende de cómo interprete ella el mensaje.

Capítulo 10 Q Practicar el estilo del discurso 189


inteligible que se entiende
claramente
denotación significado
explícito que una comunidad
lingüística imprime a una
palabra
contexto posición de una
palabra en una oración y su
relación con otras palabras
que la acompañan
connotación sentimientos o
evaluaciones que asociamos
con una palabra
190 Q Parte 2 Q Principios
Por ejemplo, ¿James quiso decir que el cine era divertido, o que disfrutó pasar el
tiempo con Chrissie?
Usar el lenguaje preciso es decisivo para un habla efectiva porque ayuda al
orador a ser inteligible, es decir, a ser entendido claramente. Si los oyentes no
entienden lo que usted quiere decir, su intento por comunicarse está condenado
al fracaso. Para asegurar que el lenguaje que use en sus discursos sea preciso,
demos una mirada a tres conceptos que afectan la forma en que se interpretan
las palabras: denotación, connotación y dialecto.
Denotación
El significado directo, explícito, que una comunidad lingüística imprime formal-
mente a una palabra es su denotación. La denotación de una palabra es el con-
cepto descrito en un diccionario. Entonces, cuando Melisa dijo que su perro había
muerto, quiso decir que su perro domesticado ya no mostraba vida física. Recuerde
que en algunas situaciones el significado denotativo de una palabra puede no ser
claro. ¿Por qué? Porque las definiciones de un diccionario reflejan prácticas actua-
les y pasadas en la comunidad lingüística. Además, el diccionario usa palabras para
definir palabras. El resultado final es que los vocablos se desccriben de un modo
diferente en varios diccionarios y pueden incluir conceptos múltiples que cambian
con el tiempo.
Además, el significado puede variar dependiendo del contexto en el que se
use la palabra. Por ejemplo, la definición del diccionario del vocablo gay incluye:
1) que tiene o muestra ánimo alegre, vivo; y 2) homosexual. Entonces el con-
texto, es decir, la posición de una palabra en una oración y su relación con las
otras palabras que la acompañan, tiene un importante efecto para interpretar
correctamente cuál denotación se quiere comunicar. No sólo las otras palabras,
la sintaxis y la gramática de un mensaje verbal nos ayudarán a entender el signifi-
cado denotativo de ciertos vocablos, sino también la situación en la que se hablan.
Por ejemplo, si una persona está en la playa y dice que está “surfeando”, es proba-
ble que quiera decir que se desplaza sobre las olas. Pero si está sentado frente a su
computadora, quizá quiera expresar que está buscando información en Internet.
Para asegurar que los oyentes asignen la denotación que usted desea, consulte
un diccionario actual para que el significado pretendido se apegue lo más aproxi-
mado a la realidad de hoy, y proporcione suficiente contexto.
Connotación
Los sentimientos o evaluaciones que asociamos con una palabra, su connotación,
influyen en el significado que le atribuimos. Así, nuestra percepción de la conno-
tación de una palabra en la foma en que interpretamos su significado puede ser
incluso más importante que su denotación. Las connotaciones pueden ser neu-
trales, positivas o negativas, y ser bastante diferentes para personas diversas. Por
ejemplo, describir a una mujer como “feminista” puede conjurar connotaciones
muy variadas para personas distintas con base en sus experiencias previas.
C. K. Ogden e I. A. Richards fueron los primeros estudiosos en considerar los
malos entendidos que resultan de la incapacidad de los comunicadores de reco-
nocer que las reacciones subjetivas a las palabras son producto de las experiencias
de vida.2 Por ejemplo, cuando muere el perro de Melisa y se lo comunica a Trish,
lo que ésta entiende del mensaje depende del grado de sus sentimientos acerca
de las mascotas y la muerte, es decir, su connotación de ambas palabras corres-
ponde a su experiencia de vida sobre las mascotas y la muerte. Mientras Melisa,
que ve a los perros como amigos verdaderamente indispensables, puede estar tra-
tando de comunicar su agobiante dolor, Trish, que nunca ha tenido una mascota
y no le interesan éstas en general ni los perros en particular, puede perderse el
significado emocional del mensaje de Melissa.
Las connotaciones dan poder emocional a las palabras, tanto así que las per-
sonas hasta pelearán y morirán por ellas. Considere los significados connotati-
vos que las personas asignan a palabras como libertad u honor y bien o mal. Por
esta razón, las connotaciones se pueden usar de manera efectiva para aumentar
el atractivo emocional de un mensaje. Cuando practique su pronunciación, ase-
gúrese de considerar qué tan probable es que su audiencia esté predispuesta a
las palabras que usted elija. Use su análisis de audiencia para evitar aquellas que
levanten connotaciones no pretendidas, o asegúrese de explicar cómo está usando
una palabra para evitar respuestas negativas a su mensaje.
dialecto variedad regional de
Dialecto un idioma

Un dialecto, que es una variedad regional de un idioma, también puede afectar idioma común forma del
la comprensión del mensaje en el oyente. Por ejemplo, en algunos lugares la indi- idioma descrita en el
cación de dar vuelta a un automóvil se llama “luz intermitente”; un sube y baja diccionario o en un manual de
es un “artefacto de juego”, y un refresco es una “soda” o “coca”. Un dialecto tam- gramática
bién afecta la pronunciación y la gramática. Por ejemplo, las personas en algunas
regiones pronuncian wash (lavar) como “warsh”, hundred (cien) como “hunnert”,
y creek (arroyo) como “crick”. Y algunos dialectos incorporan lo que se considera FRAGMENTO DE
gramática incorrecta, por ejemplo: “hicistes”, “andáte, corréle”, “tómalo el libro” y DISCURSO
“lueguito te vienes enseguida”. Hablar en dialecto puede interferir en la inteligibi-
lidad de un mensaje, en especial si la audiencia no comparte ese dialecto. Para ser
comprendido por una mayor variedad de audiencias, practique usando el idioma Ajustarse al dialecto
común en sus discursos, la forma descrita en el diccionario o en un manual de Cuando Maren, que era de
gramática. Está bien si el orador habla con un acento regional, pero esforzarse por Maine, se preparaba para
usar la lengua estándar aumentará la probabilidad de hacerse entender. practicar su discurso sobre los
Ser consciente y sensible a la connotación, denotación y dialecto es importante silenciosos ataques al corazón,
porque sea lo que diga el orador, el único significado del mensaje que cuenta es pensó en cómo sería proba-
aquel que será comprendido por los oyentes. ble que su dialecto de Nueva
Inglaterra fuera recibido por sus
compañeros de clase, casi todos
Hablar con claridad los cuales eran del sur. Ella reco-
nocía, por las bromas de buena
Hablar con claridad resulta de evitar el uso de un lenguaje ambiguo y confuso. Com- fe que le hacía su compañera de
pare la claridad de las siguientes dos descripciones del mismo incidente: cuarto, que necesitaba trabajar
Algún chiflado casi me atropella hace tiempo. mucho en la pronunciación de
El sábado pasado por la tarde, un viejo en un Honda Civic destartalado se pasó la sus letras “r”. Esto sería espe-
luz del semáforo y llegó a pocos centímetros de mi automóvil cuando yo esperaba cialmente importante cuando
para dar vuelta a la izquierda. dijera la palabra heart (corazón),
que por lo general pronunciaba
Usar lenguaje específico, que es concreto y preciso, disminuye la ambigüedad y con-
como “hot” (caliente), como
fusión de la audiencia cuando hablamos. Veamos las cinco estrategias para mejorar
si no tuviera la “r”. Aunque no
la claridad: usar lenguaje específico, elegir términos familiares, aportar detalles y
podía cambiar por completo su
ejemplos, limitar las pausas vocalizadas y ser sensible a las diferencias culturales.
acento, se las arregló para pro-
nunciar la palabra heart como
Use lenguaje específico indicaba el diccionario que
debía pronunciarse.
Un lenguaje específico aclara un significado cuando acota lo que se entiende de
una categoría general a un elemento particular o grupo dentro de esa categoría.
A veces, cuando tratamos de expresar nuestros pensamientos, las primeras pala- lenguaje específico palabras
bras que se nos vienen a la mente son generales, abstractas e imprecisas. La ambi- que aclaran un significado al
güedad de estas palabras hace que el oyente escoja de muchas posibles imágenes acotar lo que se entiende de
en lugar de pensar en la única imagen enfocada que tenemos en mente. Cuantos una categoría general a un
más oyentes se llamen para que den sus propias imágenes, más probable es que elemento o grupo particular
vean significados diferentes de lo que se pretende. dentro de esa categoría
Las palabras específicas son más concretas y precisas que las generales. Decir
“un Honda Civic destartalado” es más específico que decir “un automóvil”. Las palabras concretas vocablos
palabras concretas apelan a los sentidos. En efecto, podemos ver, oír, oler, sabo- que apelan a los sentidos
rear o tocar lo que describen. Así nos formamos la imagen del Civic destartalado. o que evocan una imagen

Capítulo 10 Q Practicar el estilo del discurso 191


palabras precisas vocablos
que delimitan una categoría
más amplia
Las ideas abstractas, como justicia, igualdad o rectitud, pueden hacerse concretas
por medio de ejemplos o metáforas. Las palabras precisas, por su parte, son aque-
llas que reducen una categoría más grande. Por ejemplo, si en su discurso Nevah
se refiere a “obreros”, podemos imaginarnos cualquier número de ocupaciones
que caen en esta categoría general. Pero, en cambio, si ella es más precisa y habla
de un “trabajador de la construcción”, se reduce el número de posibles imágenes
que nos imaginemos. La oradora puede seleccionar su imagen de la subcatego-
ría de trabajador de la construcción, y es probable que su significado sea más
cercano al que quiso decir. Si ella es todavía más precisa, puede hablar de un
“operador de máquina niveladora”. Ahora ya tenemos una descripción aun más
concreta sobre la ocupación específica.
En el ejemplo precedente, el continuo de lo específico pasa de obrero a tra-
bajador de la construcción, y de ahí a operador de máquina niveladora. La figura
10.1 es otra ilustración de precisión creciente. Para ver un avance del video de un
estudiante de oratoria que usa un lenguaje específico, concreto o preciso, use su
Cengagenow de Challenge y accese a los recursos del capítulo 10, y seleccione el
clip llamado “Shakespeare”.
Escoger un lenguaje específico es más fácil cuando se tiene un vocabulario amplio
de trabajo. Como orador, cuanto más diverso sea su léxico, más opciones tendrá para
escoger la palabra que desea. Como oyente, cuanto mayor sea su vocabulario, más
probable será que entienda las palabras de otros.
Una forma de enriquecer su léxico es estudiar uno de los numerosos libros
sobre el tema que puede encontrar en casi cualquier librería, por ejemplo, Word
smart: building an educated vocabulary.3 También podría estudiar artículos de revistas,
como “La fuerza de las palabras”, en el Reader’s Digest. Al completar el cuestionario
de este mes y aprender las palabras con las que no esté usted familiarizado, podría
aumentar su léxico hasta en 20 términos al mes. Para tomar un examen de voca-
bulario en línea use su Cengagenow de Challenge y accese al Recurso web 10.1:
WordsmartChallenge (Desafío de palabras inteligentes).
Una segunda forma de enriquecer su vocabulario es tomar nota de las pala-
bras que lea o escuche en las conversaciones con otras personas y que desconozca,
y luego buscar su significado. Por ejemplo, suponga que usted lee o escucha:
“¡Hoy estuve inundada de llamadas telefónicas!” Si tomó nota de inundada y la
buscó después en un diccionario, encontraría que significa “agobiada” o “llena
de agua”. Si a continuación se dice a sí mismo: “Ella estuvo inundada (agobiada o
saturada) con llamadas telefónicas hoy”, es muy probable que recuerde ese signi-
ficado y lo aplique la siguiente vez que escuche la palabra. Si sigue esta práctica,
pronto notará cómo se amplía su vocabulario.

FIGURA 10.1 Niveles de precisión

Juegos de destreza
Juegos de azar
Juegos de cartas
Póquer
Póquer de siete cartas (una cubierta y cuatro
descubiertas)

192 Q Parte 2 Q Principios

 Una tercera forma de enriquecer su léxico es usar un libro de sinónimos para
identificar términos más concretos y precisos que el vocablo que haya escogido.
Tenga cuidado, evite palabras no conocidas que puedan hacer que suene como inte-
ligente pero reduzcan su claridad. Por ejemplo, somnoliento es una palabra intere-
sante, pero casi nadie sabe que es sinónimo de sueño. Una forma fácil de consultar
un libro de sinónimos es tener acceso a un Collegiate Thesaurus en línea de Merriam-
Webster. Por ejemplo, cuando teclee “difficult” (difícil) en la caja de búsqueda,
encontrará sinónimos como “hard” (duro), “laborious” (laborioso), “arduous”
(arduo) y “strenuous” (penoso). Use su Cengagenow de Challenge para accesar al
Recurso web 10.2: Merriam-Webster online (Merriam-Webster en línea).
Tener un vocabulario más amplio no le ayudará a hablar si no tiene un pro-
cedimiento para acceder a él cuando usted habla. Por tanto, durante sus sesiones
de ensayo experimente de manera consciente con el uso de palabras específicas
que reflejen de manera precisa sus ideas. Suponga que está
practicando un discurso sobre inscribirse a clases y dice: “Las
preinscripciones son terribles.” Si este término no es del todo
correcto, con toda rapidez puede idear palabras mejores, por
ejemplo, frustrantes, degradantes, engorrosas y molestas. Entonces,
al continuar en su práctica, podría terminar diciendo: “Las pre-
inscripciones son un proceso engorroso.”
Algunos oradores piensan que para ser eficientes deben
impresionar a su audiencia con un vocabulario extenso. Como
resultado, en lugar de buscar palabras específicas, concretas y
precisas, usan las que parecen pomposas, afectadas o poco cla-
ras para el oyente. Hablar de un modo preciso y específico no
quiere decir vago o confuso. El siguiente caso ilustra el pro-
blema con palabras pretenciosas:
Un plomero escribió a un departamento de gobierno diciendo
que encontró que el ácido clorhídrico abría rápidamente los
caños, pero que no estaba seguro de si era bueno usarlo. Un
científico del departamento aludido respondió: “La eficacia del
ácido clorhídrico es indiscutible, pero el residuo corrosivo es
incompatible con la permanencia metálica.”
El plomero escribió de nuevo dándole las gracias por ase-
gurarle que el ácido clorhídrico estaba bien. Molesto por este
cambio de sentido, el científico mostró la carta a su jefe, otro
científico, quien entonces escribió al plomero: “No podemos
asumir responsabilidad por la producción de un residuo tóxico
y nocivo con ácido clorhídrico, y le sugerimos usar un procedimiento alternativo.” Para distinguir entre los
El plomero le contestó que estaba de acuerdo. El ácido clorhídrico funcionó individuos de esta foto, tendría
bien. Muy alterados por este malentendido, llevaron el problema hasta el jefe que ser preciso, específico y
máximo, quien escribió al plomero: “No use ácido clorhídrico. Corroe todos los concreto en su descripción.
tubos.”
La regla de decisión es usar una palabra difícil sólo cuando usted crea que es
la mejor palabra para un contexto específico. Supongamos que usted desea usar
una palabra más precisa o específica para edificio. Usando la guía de familiari-
dad, podría seleccionar casa, departamento, edificio de muchos pisos o rascacielos, pero
evitaría edificio. Cada una de las otras opciones es más precisa o más específica,
pero edificio no es ni más preciso ni más específico, y además de ser menos enten-
dido, será percibido como afectado o forzado. Del mismo modo, escogería ropa
en lugar de vestimenta, sepultar en vez de enterrar, evitar por evadir, predecir en lugar
de presagiar y belleza en sustitución de pulcritud.
Sabrá que ha progresado a grandes pasos para mejorar en especificidad, pre-
cisión y concreción cuando encuentre que puede formar mensajes claros incluso
bajo la presión de presentar su discurso.

Capítulo 10 Q Practicar el estilo del discurso 193

 FRAGMENTO DE
DISCURSO
Definición de acrónimos
para mayor claridad
En su discurso acerca de las
enfermedades sexualmente
transmisibles, Larissa introdujo
su acrónimo en la siguiente
forma: “Según un informe de
2007 de la American Social
Health Association, una de cada
dos personas sexualmente acti-
vas contraerá una enfermeda-
des de transmisión sexual, o ETS,
antes de que cumpla 25 años.”
jerga terminología técnica
única de un gremio o profe-
sión que por lo general no
entienden personas ajenas
slang definiciones de
vocabulario informal, no
estándar, asignadas a ciertas
palabras por un grupo social
o por subgrupos culturales
194 Q Parte 2 Q Principios
© Gilberto Palomares Sebastian
Elija términos conocidos
Usar términos conocidos o familiares es tan importante como emplear palabras
específicas. Evite jerga, slang (argot), modismos, abreviaturas y acrónimos a menos
que: 1) los defina con claridad la primera vez que los use, y 2) incluirlos sea de
gran importancia para el objetivo de su discurso.
La jerga es la terminología técnica única de un gremio o profesión que por
lo general no entienden personas ajenas. Solemos olvidar que quienes no están
en nuestra misma línea de trabajo, o no tienen las mismas aficiones, pueden no
entender el argot que parece parte de nuestra comunicación diaria. Por ejemplo,
cuando Jenny, que es refinada en el uso del lenguaje cibernético, conversa con su
amiga Sarah, que es analfabeta computacional, acerca de los “mud sociales basados
en universos de ficción”, es probable que Sarah se sienta totalmente perdida. Pero
si Jenny reconoce la falta de familiaridad de Sarah con el ciberlenguaje, puede
hacer que su mensaje sea claro si habla con palabras comprensibles para su amiga.
En definitiva, limite el uso de jergas en sus discursos en general y siempre defina
las palabras en términos sencillos la primera vez que las use.
El slang se refiere al vocabulario informal, no estándar, y a definiciones asig-
nadas a ciertas palabras por un grupo social o por los llamados subgrupos cultura-
les. Por ejemplo, hoy en día la palabra malo, que tiene una definición común que
denota algo desagradable o de mala calidad, puede significar algo totalmente
distinto en algunos grupos sociales y subgrupos culturales.4 En general, un orador
debe evitar usar slang en discursos públicos no sólo porque corre el riesgo de no
ser entendido, sino también porque éste no suena profesional y puede afectar su
credibilidad. El slang es tan penetrante, que hay diccionarios especiales dedicados
al vocabulario específico de comunidades diferentes. Puede encontrar diccionarios
de este tipo en línea. Para tener acceso a uno creado por alguien que fuera estu-
diante de la Universidad de California, Berkeley, use su Cengagenow y accese al
Recurso web 10.3: Slang dictionary (Diccionario de slang).
El uso excesivo o inadecuado de abreviaturas y acrónimos también obstaculiza
la claridad. Incluso si el orador piensa que son algo común, para asegurar inteligi-
bilidad siempre defínalos la primera vez que los use. Por ejemplo, en un discurso
acerca de la nascar, refiérase a ésta desde un principio por su nombre completo:
“Asociación Nacional para la Stock Car Auto Racing, o nascar (por sus siglas en
inglés)”. Al proporcionar las formas completa y abreviada del nombre asegura
claridad para todos los oyentes. Si el orador supone ahora que todos saben lo que
es nascar, puede beneficiarle saber que uno de los autores tuvo que buscar su
significado para incluirlo en este libro.
Aporte detalles y ejemplos
A veces, la palabra que usamos carece de un sinónimo concreto o preciso. En
estas situaciones, puede lograr claridad agregando detalles o ejemplos. En un
caso, Linda dice: “Rashad es muy leal.” El significado de leal (fiel a una idea, per-
sona, compañía u otra entidad) es abstracto, de modo que para evitar ambigüe-
dad y confusión, podría agregar: “Él defendió a Gerry cuando Sara decía chismes
de ella.” Al abundar en el concepto abstracto de lealtad con un ejemplo concreto,
Linda facilita que sus oyentes “aterricen” su idea sobre la calidad personal en una
experiencia concreta o “real”.
Del mismo modo, aportar detalles puede aclarar nuestros mensajes. Decir: “Él
vive en una casa realmente grande”, puede clarificarse si se agrega: “Vive en una
mansión Tudor de 14 cuartos en una finca de seis acres.”

Limite las pausas vocalizadas

Las pausas vocalizadas son palabras innecesarias interpuestas en las oraciones pausa vocalizada palabras
para llenar momentos de silencio. Los vocablos que se usan comúnmente para innecesarias interpuestas
este fin son: “como”, “ustedes saben”, “realmente”, “básicamente”, “umh” y “oh”. en las oraciones para llenar
A veces nos referimos a las pausas vocalizadas como “basura verbal” porque no momentos de silencio
sirven a un propósito significativo y en realidad distraen a los oyentes del men-
saje. Aun cuando unas cuantas pausas vocalizadas por lo general no obstruyen la
claridad, limite su uso no recurriendo a ellas cuando practique su discurso.

Sea sensible a las diferencias culturales

Las normas de la comunicación verbal y las expectativas acerca de la claridad del
lenguaje varían de una cultura a otra. Una teoría importante a la que se recurre
para explicar las similitudes y diferencias en el lenguaje y el comportamiento es
el individualismo frente al colectivismo.5 En general, las culturas individualistas
destacan los objetivos personales más que los de grupo porque suelen valorar lo
singular. En Europa occidental y América del Norte prevalecen numerosas cul-
turas individualistas. En contraste, las culturas colectivistas destacan los objetivos
de grupo más que los individuales porque valoran la armonía y la solidaridad.
Muchas de ellas se encuentran en Asia, África y América Latina.6
Las culturas individualistas tienden a usar una comunicación de bajo con-
texto, en la que la información está: 1) incorporada principalmente en los mensa-
jes transmitidos, y 2) presentada de manera directa. Las culturas colectivistas, por
su parte, tienden a usar comunicación de alto contexto, en la que las personas:
1) esperan que los demás sepan lo que están pensando y sintiendo, y 2) presen-
tan mensajes en forma indirecta para evitar avergonzar al otro. Así, oradores de
culturas de bajo contexto como los de Estados Unidos operan bajo el principio
de decir lo que quieren decir y llegar al punto. Aprecian los mensajes claros y
directos que no dependen del contexto para ser interpretados. Su método puede
caracterizarse por expresiones como: “Diga lo que quiere decir y no se ande por
las ramas.”7 En contraste, oradores de culturas de alto contexto como las de China
crean mensajes con un lenguaje que con toda intención es ambiguo e indirecto;
para interpretarlos correctamente, los oyentes necesitan entender no sólo el men-
saje sino el contexto en el que se pronuncia.
¿Qué significa esto para usted como estudiante de oratoria? Cuando sea parte
de un grupo cultural que funciona de manera diferente a la mayoría de los miem-
bros de su audiencia, necesitará adaptar su lenguaje a fin de que sea claro y apro-
piado para sus receptores. Si no está seguro, durante sus ensayos pida a alguien
del mismo grupo cultural al de la mayoría de su audiencia que escuche las partes
de su discurso en las que el contenido despierte preguntas, para que este ayu-
dante le sugiera formas en que pueda adecuarlo a su público. Con audiencias de
bajo contexto, esto puede significar usar ejemplos más concretos para que sus
oyentes capten los mismos significados. Con audiencias de alto contexto puede
significar expresar ciertas partes de su mensaje de manera indirecta y confiar en
que el contexto haga posible que entiendan el mensaje.
Para leer más acerca de cómo adaptarse a audiencias de otras culturas, use su
Cengagenow de Challenge y accese al Recurso web 10.4: Speaking to international
audiences (Hablando a un público internacional).

Capítulo 10 Q Practicar el estilo del discurso 195


lenguaje vívido lenguaje lleno
de vida, vigoroso, brillante y
vehemente
lenguaje sensorial lenguaje
que apela a los sentidos:
vista, oído, gusto, olfato
y tacto
Un orador puede ayudar
a sus oyentes a recordar
apelando a los sentidos.
figuras de discurso frases
que establecen comparaciones
impresionantes entre cosas
que obviamente no son
iguales
196 Q Parte 2 Q Principios
Hablar con intensidad
Como los oyentes no puede “volver a leer” lo que el orador dice, éste debe expre-
sarse de una forma que les ayude a recordar el mensaje. Hablar con intensidad
es una forma efectiva de mantener el interés de la audiencia y hacerla recordar
lo que se ha dicho. Un lenguaje vívido está lleno de vida, es vigoroso, brillante y
vehemente. Por ejemplo, un anunciador mediocre de beisbol podría decir: “Jack-
son hizo una gran atrapada”, pero el relato intenso de un mejor comentarista
sería: “Jackson saltó e hizo una espectacular atrapada a una mano justo cuando
chocó en la barda del jardín central.” Las palabras saltó, espectacular, atrapada a
una mano y chocó pintan una imagen verbal vívida de la acción. Un orador puede
hacer que sus ideas se llenen de intensidad con un lenguaje sensible y el uso de
figuras y estructuras de discurso.
Use lenguaje sensorial
Un lenguaje sensible es aquel que apela a los sentidos y es agradable a la vista, oído,
gusto, olfato y tacto. Un lenguaje sensible intenso empieza con un pensamiento
vívido. Es mucho más probable que el orador se exprese vivamente si puede física
o sicológicamente sentir los significados que está tratando de transmitir. Si siente la
“mordida del viento” o “el aguijón de la lluvia helada”, si escu-
cha y huele “el chisporroteo de los gruesos y jugosos filetes de
solomillo en la parrilla”, podrá describir estas sensaciones. ¿El
pastel “sabe bien”? ¿O sus papilas gustativas “tiemblan con la
doble capa de chocolate y la sensación aterciopelada del rico
y húmedo pastel”?
Para desarrollar un lenguaje intenso y sensible, empiece
por considerar cómo puede recrear algo, a alguien o un lugar
que se ve. Considere también de qué manera ayudaría a sus
oyentes a imaginar cómo suena. ¿Cómo usaría el lenguaje para
comunicar el modo en que algo se siente (texturas, formas,
© Gorilla/Shutterstock
temperaturas)? ¿Cómo puede el lenguaje recrear la sensación
de a qué sabe o huele algo? Para lograr esto en su discurso, uti-
lice descripciones vistosas que hagan más concretas las ideas
y susciten emociones. Invite al oyente a imaginar detalles. He
aquí un ejemplo del esquí alpino.
Ver. Cuando sube por la cuesta, el brillante sol de invierno que resplandece en la
nieve lo ciega repentinamente.
Tocar y sentir. Justo antes de arrancar, se coloca con suavidad las gafas de protección
en los ojos. Están terriblemente frías y le pican la nariz por un momento.
Gusto. Empieza a descender y, al aumentar gradualmente su velocidad, el sabor del
aire, el hielo y la nieve en la boca lo vigorizan.
Sonido. Un extraño silencio llena el ambiente. Usted no escucha más que el desli-
zar de los esquíes en la nieve bajo sus pies. Al fin, llega al fondo de la pendiente.
Vuelve a la realidad cuando escucha el ajetreo y bullicio de otros esquiadores y de
los instructores que los dirigen a la siguiente sesión.
Oler y sentir. Usted entra a la cálida cabaña. Sus dedos se descongelan en el aire
tibio, y el aroma de la estufa de madera en la esquina le reconforta hasta que cae
lentamente en letargo para dormir.
Al usar descripciones vistosas que agradan a los sentidos, usted despierta y man-
tiene el interés del oyente, con lo cual hace sus ideas más memorables.
Use figuras y estructuras de discurso
Las figuras de discurso establecen comparaciones impresionantes entre cosas que
obviamente no son iguales, y ayudan a la audiencia a visualizar o aprender lo que el
orador está expresando.
 Las estructuras de discurso combinan las ideas en una forma particular. Cual- estructuras de discurso
quiera de estos medios puede servir para hacer su discurso más memorable mien- frases que combinan las
tras no se use en exceso. Veamos algunos ejemplos. ideas en una forma particular
Un símil es una comparación directa de cosas diferentes usando la palabra
igual que o como. Los clichés de “Camina como pato” y “Está tan ocupada igual
símil comparación directa de
que una abeja” son símiles. Si el lector ha visto la película Forrest Gump, puede
cosas diferentes usando las
recordar los símiles que utiliza Forrest: “La vida es como una caja de chocolates.
palabras igual que o como
Nunca sabes qué vas a tener” y “Tonto es un tonto”. Un símil vívido fue utilizado
por un profesor de escuela elemental quien dijo que regresar a la escuela des-
pués de una larga ausencia “era como tratar de tener 35 corchos al mismo tiempo
bajo el agua”.8 Este es un símil fresco e imaginativo para describir el trabajo de FRAGMENTO DE
un maestro de escuela elemental. Los símiles pueden ser eficaces porque hacen DISCURSO
que las ideas sean más intensas en la mente de los oyentes. Pero deben usarse
ligeramente porque de otro modo pierden su atractivo. Los clichés deben evitarse Uso de metáforas
porque su predictibilidad reduce su eficacia.
Una metáfora es una comparación implícita entre dos cosas diferentes, expre- Dan decidió recurrir a una metá-
sada sin el uso de igual que o como. En lugar de decir que una cosa es igual que otra, fora para explicar el complejo
una metáfora dice que una cosa es otra. Así, los carros problema son “limones” y concepto de la bioluminiscen-
un techo con goteras es una “coladera”. Las metáforas suelen ser eficaces porque cia a sus oyentes. Él dijo que
hacen más concreto un concepto abstracto, refuerzan un punto importante o ele- la “bioluminiscencia es una
van las emociones. Observe cómo un orador la emplea de manera eficiente para lámpara en miniatura que las
concluir un discurso: “Es imperativo que tejamos nuestra tela del futuro con hilo luciérnagas encienden y apagan
perdurable.”9 a voluntad.”
Una analogía es una metáfora ampliada. A veces se puede desarrollar un relato
de una metáfora que haga más vívido un concepto. Si el lector fuera a describir a metáfora comparación
un miembro de la familia como “la oveja negra del corral”, esa es una metáfora. Si implícita entre dos cosas
continúa hablando de los otros miembros de la familia como animales diferentes diferentes, expresada sin
de la granja y les atribuye roles, estará extendiendo la metáfora a una analogía. Las usar igual que o como
analogías pueden ser eficientes para unir el discurso en forma creativa y vívida, y
son particularmente útiles para destacar las similitudes entre un concepto complejo
analogía metáfora extendida
o no familiar con uno que sí lo sea.
Una aliteración es la repetición de sonidos consonantes al principio de pala-
aliteración repetición de
bras cercanas una de otra. Un trabalenguas como “Ella compra conchas en
sonidos consonantes al
Cochabamba”, usa la aliteración. En su discurso acerca de la historia de los cara-
principio de palabras
melos, Sharla utilizó esta figura cuando dijo: “Y hoy hay más de cincuenta singu-
cercanas una de otra
lares sabores de dulces a seleccionar.” Usada apenas, la aliteración puede captar
la atención de los oyentes y hacer memorable un discurso. Pero su uso excesivo
puede afectar al mensaje porque los oyentes podrían concentrarse en la técnica
más que en el contenido del mensaje.
La asonancia es la repetición de sonidos de vocales en una frase o frases. “Como asonancia repetición de
corazón de conejo con compasión”, es un ejemplo. A veces las palabras riman, pero sonidos de vocal en una frase
no es necesario. Neil utilizó la asonancia en su llamado a la acción de este modo: o frases
“El calentamiento global es un acuciante problema, les pido que actúen ahora.
Hagamos una diferencia real afrontando el futuro de nuestro mundo”. Al igual que
con la aliteración, la asonancia puede hacer más memorable un discurso mientras
no se utilice demasiado.
La onomatopeya es el uso de palabras que suenan como las cosas que repre- onomatopeya palabras que
sentan, como “zumbido”, “silbido”, “latigazo” y “plop”. En un discurso sobre la suenan como las cosas que
invención de la rueda, las piedras rodantes es un ejemplo de onomatopeya. representan
La personificación atribuye cualidades humanas a un concepto u objeto inani-
mado. Cuando Madison se refirió a su camión “Gran Rojo” como su amigo y com-
personificación atribuir
pañero, usó personificación, al igual que cuando Rick habló de flores danzando
cualidades humanas a un
en el jardín de enfrente.
concepto u objeto inanimado
La repetición es la reafirmación de palabras, frases o enunciados para enfatizar-
los. El discurso de Martin Luther King Jr. “Tengo un sueño” es un ejemplo clásico:
Les digo hoy, mis amigos, que aun cuando enfrentemos las dificultades de hoy y repetición reafirmación de
mañana, todavía tengo un sueño. Es un sueño profundamente enraizado en el palabras, frases u oraciones
sueño americano. para enfatizarlas

Capítulo 10 Q Practicar el estilo del discurso 197

 Tengo el sueño de que un día esta nación se levantará y vivirá el verdadero
significado de su credo: “Tenemos estas verdades como evidentes: que todos los
hombres son creados iguales.”
Tengo un sueño de que un día en los rojos montes de Georgia los hijos de
quienes fueron esclavos y los hijos de quienes fueron patrones de esclavos podrán
sentarse juntos a la mesa de la hermandad.
Tengo un sueño de que un día hasta el estado de Mississippi, agobiado por el
sofocante calor de la injusticia, agobiado por el calor de la opresión, se transfor-
mará en el oasis de la libertad y la justicia.
Tengo un sueño de que mis cuatro pequeños hijos algún día vivirán en una
nación donde no sean juzgados por el color de su piel sino por el contenido de su
carácter. Yo tengo un sueño hoy.

Reimpreso con autorización de la Estate of Martin Luther King, Jr, c/o Writers House como
agente del titular de Nueva York, NY. Copyright, 1963. Dr. Martin Luther King, Jr.,
copyright renovado, 1991, Coretta Scott King.

antítesis combinar ideas La antítesis es combinar ideas contrastantes en la misma oración, como cuando
contrastantes en la misma John F. Kennedy dijo: “No pregunten qué puede hacer el país por ustedes. Pre-
oración gunten qué pueden ustedes hacer por el país.” Igualmente, el astronauta Neil
Armstrong usó antítesis cuando puso el primer pie en la Luna: “Un pequeño paso
para el hombre, pero un salto gigantesco para la humanidad.” Los discursos que
ofrecen antítesis en las observaciones concluyentes suelen ser muy memorables.

REFLECTORES SOBRE EL ORADOR

Benazir Bhutto Sueño en Pakistán

En 1988, Benazir Bhutto hizo La justicia es independencia económica. La justicia es
historia cuando llegó a ser la igualdad social.
© SRA Gerald B. Johnson

primera mujer en ocupar el

cargo de primera ministra de
Pakistán, país cuya tradición
religiosa musulmana no está
acostumbrada al liderazgo
femenino. Bhutto confrontó
las concepciones tradicionales
“acerca del papel de las mujeres en nuestra sociedad”.
Poniendo esta creencia en acción, Bhutto se desempeñó
como primera ministra durante dos periodos, pero su viaje
no estuvo exento de torbellinos y controversia.
Derrocada de manera anticonstitucional 20 meses
después de su primer periodo como ministra, Bhutto
no se rindió. Su mensaje de igualdad y derechos para
todas las personas en una nación culturalmente dividida
le ganó la reelección en 1993. Gobernó tres años más
antes de ser nuevamente destituida de su cargo. La
plataforma desde la que movió a su país hacia adelante
(o hacia atrás, como dirían sus críticos) se refleja en este
resumen de su discurso “Dominación masculina de las
mujeres”, presentado en la cuarta Conferencia Mundial
de la Mujer en Beijing en 1995.
Los derechos iguales no están definidos sólo por valores
políticos.
La justicia social es una tríada de libertad, una ecuación de
libertad: justicia es libertad política.
Delegados, hermanas, el hijo que está muriéndose de hambre
no tiene derechos humanos. La niña que es analfabeta no
tiene futuro.
La mujer que no puede planear su vida, su familia, una
carrera, fundamentalmente no es libre...
Estoy decidida a cambiar la difícil situación de las mujeres en
mi país. Más de 60 millones de nuestras mujeres son en gran
medida discriminadas.
Es una tragedia personal para ellas. Es una catástrofe para
mi nación. Estoy decidida a aprovechar su potencial para la
gigantesca tarea de construir una nación...
Sueño con un Pakistán en el que las mujeres contribuyan con
todo su potencial. Estoy consciente de la lucha que está por
delante, pero con su ayuda voy a continuar. Si Alá lo permite,
todos tendremos éxito.
Para pensar
) ¿En qué parte del extracto de su discurso utilizó
Bhutto un lenguaje intenso para hacer más
urgentes sus ideas?
) ¿Qué figuras o estructuras de discurso usó para
enfatizar sus ideas acerca de la justicia social?
) ¿Cree usted que las palabras que eligió hicieron
más urgentes sus ideas? ¿Por qué sí o por qué no?

198 Q Parte 2 Q Principios

Hablar en forma apropiada
Durante los últimos años hemos visto mucha controversia acerca de “lo políticamente
correcto”, en especial en los planteles universitarios. Aun cuando numerosos proble-
mas germinan en un debate sobre lo políticamente correcto, están fuera del propó-
sito de este capítulo. No obstante, en el corazón de esta controversia está la pregunta
de qué comportamientos del idioma son apropiados y cuáles no lo son.
Hablar en forma apropiada quiere decir usar un lenguaje que se adapte a las hablar en forma apropiada
necesidades, intereses, conocimiento y actitudes de sus oyentes, así como evitar usar un lenguaje que se
aquel que los enajene. A través de un lenguaje apropiado comunicamos nuestro adapte a las necesidades,
respeto y aceptación hacia quienes difieren de nuestra forma de pensar. En esta intereses, conocimiento y
sección discutimos estrategias específicas que ayudarán al orador a diseñar men- actitudes del oyente, y evitar
sajes verbales adecuados. el que enajene a miembros
Cuando pronuncie su discurso, puede inadvertidamente usar un lenguaje que de la audiencia
desconcierte a algunos miembros de su audiencia en forma tal que dejen de escu-
char o dirijan su atención hacia usted como persona en lugar de al contenido
que está expresando. Por tanto, cuando considere varias formas de comunicar un
punto, cuídese de errores comunes que puedan confundir o perjudicar el logro de
su objetivo.
Consideremos unas pocas guías importantes que debe seguir cuando elija for-
mas de expresar sus ideas.
La formalidad del lenguaje
no sólo está sugerida por la
Adapte la formalidad del lenguaje a la ocasión ocasión y la audiencia, sino
El lenguaje debe ser apropiadamente formal para la ocasión. La misión del ora- también por la forma en que
dor es adaptarlo a la situación y audiencia específica a la que dirige la palabra. el orador se presenta con su
Por tanto, es probable que usemos lenguaje más informal cuando hablamos a vestimenta. Esperamos que
una audiencia pequeña de colegas en una junta departamental, y otro más formal Lance Armstrong adapte su
cuando nos dirigimos a audiencias grandes o a personas a quienes conocemos lenguaje a la formalidad
menos o que tienen gran poder o autoridad. de la ocasión.
© Corbis

Capítulo 10 Q Practicar el estilo del discurso 199


proximidad verbal se produce
cuando el lenguaje del orador
reduce la distancia sicológica
con su audiencia
lenguaje de “nosotros”
o incluyente uso de
pronombres personales en
plural, como “nosotros”,
“nuestro” y “a nosotros”, en
lugar de “ustedes” o “ellos”
200 Q Parte 2 Q Principios
Algunos oradores piensan erróneamente que es adecuado usar el lenguaje que
cree que hablan sus oyentes, pero es probable que esto sea contraproducente. Por
ejemplo, cuando un adulto de clase media ofrece un discurso a un público púber
y trata de usar la jerga adolescente o su habla callejera, puede verse como un
patrocinador falso. Un lenguaje apropiadamente formal, en consecuencia, refleja
la audiencia y la ocasión, pero no requiere que el orador adopte patrones lingüís-
ticos que no le son propios o característicos de su estilo habitual.
Muestre sensibilidad
El lenguaje es apropiado cuando es sensible a usos que otros perciben ofensivos.
Algunos errores que cometemos al respecto resultan de manejar expresiones que
otros consideran sexistas, racistas o con cierto sesgo, es decir, cualquier lenguaje
que sea percibido como signo de desprecio a una persona o grupo de personas en
virtud de su sexo, raza, edad, discapacidad u otra característica que los identifique.
Cuatro de los usos lingüísticos más comunes que comunican insensibilidad son:
obscenidad y vulgaridad, lenguaje con prejuicios o tendencioso, humor ofensivo y
discurso de odio.
Evite palabras obscenas y la vulgaridad
Un lenguaje apropiado evita expresiones obscenas y vulgares. Hace 50 años un
niño era castigado por decir “diablos” o “maldición”, y los adultos usaban palabras
obscenas y vulgares sólo en raras situaciones para expresar emociones fuertes. Hoy
en día, “maldecir de modo informal”, es decir, usar palabras maldicientes en una
conversación regular, es una epidemia en algunas comunidades de lenguaje, inclu-
yendo los planteles universitarios.10 En algunas situaciones, hasta los términos más
crudos y ofensivos se usan en forma tan común que hablantes y (en consecuencia)
oyentes por igual, se han insensibilizado, y las palabras han perdido su capacidad
de escandalizar y ofender.
A pesar del uso creciente y descuidado de un idioma burdo, muchas personas
todavía se escandalizan y ofenden al oír las malas palabras. Es frecuente que las
personas que casualmente salpican sus conversaciones con expresiones obscenas
y vulgares sean percibidas como injuriosas y faltas de carácter, madurez, inteligen-
cia, buenas maneras y control emocional.11
Desafortunadamente, la irreverencia y vulgaridad son hábitos que se adquie-
ren con facilidad y es difícil acabar con ellas. Si usted ha adquirido una “boquita
de retrete”, va a tener que trabajar muy duro para limpiarla porque los hábitos
verbales son difíciles de romper. Para sugerencias sobre cómo “domar su lengua”,
use su Cengagenow de Challenge y accese al Recurso web 10.5: Cuss control aca-
demy (Academia de control de malas palabras).
Desarrolle proximidad verbal
La proximidad verbal se produce cuando el lenguaje del orador reduce la dis-
tancia sicológica con su audiencia.12 En otras palabras, escoja palabras que mejo-
ren su conexión con los oyentes. La proximidad verbal puede lograrse con el uso
del “nosotros”, de un lenguaje sin prejuicios, y evitando un humor inapropiado y
un discurso de odio.
El lenguaje de “nosotros” o incluyente, es decir, el uso de pronombres perso-
nales en plural como “nosotros”, “nuestro” y “a nosotros”, en lugar de “ustedes” o
“ellos”, comunica una sensación de conexión con sus oyentes y los involucra en el
tema y ocasión. Pete, por ejemplo, usó el lenguaje de “nosotros” para introducir
su discurso en esta forma: “Hoy veremos por qué debemos considerar el tok pisin de
Papúa Nueva Guinea como un idioma legítimo. Haremos esto al ver qué clase
de idioma es el tok pisin, algunas de sus características y por qué es necesario
en Nueva Guinea.” Cuando se usa en forma apropiada, el lenguaje del “noso-
tros” ayuda al orador a parecer más agradable, amistoso y comprensivo para con
sus oyentes. Cuando sea percibido con estas características, más abierta será su
audiencia para escucharlo, creerá más en lo que diga y recordará sus ideas.13
 Un lenguaje sin prejuicios, es decir, la elección de palabras que demuestran lenguaje sin prejuicios
interés ético por la justicia y el respeto a la raza, etnia, género, capacidad, orienta- elección de palabras que
ción sexual, puntos de vista y visiones diversos,14 también ayuda a crear proximidad demuestran un interés ético
verbal. Desafortunadamente, muchos de nosotros usamos de manera rutinaria un por la justicia y el respeto a la
lenguaje genérico y no paralelo. raza, etnia, género, capacidad,
Un lenguaje genérico usa palabras que se aplican sólo a un género, raza o orientación sexual, puntos de
grupo particular como si representaran a todos. Un lenguaje de este tipo es un vista y visiones diversos
problema porque en esencia excluye a una parte de la audiencia. Consideremos
algunos ejemplos.
Tradicionalmente, los oradores han empleado el pronombre masculino él para lenguaje genérico palabras
representar a todos los seres humanos cualquiera que sea su género, lo cual es un que se aplican sólo a un
ejemplo de lenguaje genérico. En contraste, un lenguaje libre de prejuicios evita sexo, raza o grupo como si
los pronombres masculinos cuando no se pretende hacer referencia a un género representaran a todos
específico. Se puede evitar esto de dos formas: 1) usando plurales: “cuando las
personas hacen compras, deben tener una idea clara de lo que desean comprar”;
2) alternativamente, recurriendo a pronombres masculinos y femeninos: “cuando
una persona compra, él o ella debe tener una idea clara de lo que desea comprar”.
La investigación demuestra que usar “él o ella”, y en menor medida “ellos”, da
lugar a que los oyentes incluyan a mujeres en sus imágenes mentales, aumentando
así el equilibrio de género en sus percepciones.15 Estos cambios son pequeños,
pero el lenguaje resultante es más preciso y libre de prejuicios. Para leer un artí-
culo interesante acerca de pronombres personales masculinos y femeninos, y en
cómo podría aplicar este tema en sus discursos, complete el ejercicio de edición
InfoTrac que se encuentra al final de capítulo.
Un segundo problema de lenguaje genérico resulta del tradicional uso del sus-
tantivo hombre.16 Considere el término hecho por el hombre. Lo que esto en realidad
significa es que un bien fue producido por seres humanos, pero su connotación
fundamental es que un hombre lo creó. Para casi todas las expresiones genéricas
existen alternativas apropiadas sin sesgo, por ejemplo, oficial de policía en lugar de
el policía, artificial en lugar de hecho por el hombre y humanidad en lugar de el género
humano. Del mismo modo, es más incluyente usar asistente de vuelo en lugar de
azafata. Un lenguaje sin prejuicios no sólo es más apropiado, sino que también es
más preciso.
lenguaje no paralelo
Un lenguaje no paralelo es aquel cuyos términos cambian por el sexo, raza u
sus términos cambian por el
otra característica grupal del individuo. Debido a que trata a grupos de un modo
sexo, raza u otra caracterís-
diferente, un lenguaje no paralelo también es de menosprecio. Dos formas comu-
tica grupal del individuo
nes de no paralelismo son el marcaje y la asociación innecesaria.
El marcaje es la adición de género, raza, edad u otras designaciones grupa-
les a una descripción. Por ejemplo, un doctor es una persona con un grado de marcaje adiciones de
médico que tiene licencia para ejercer la medicina. Nótese la diferencia entre las género, raza, edad u otras
siguientes dos oraciones: designaciones grupales
Jones es un buen médico a una descripción
Jones es un buen médico negro.
En la segunda oración, el uso del marcador “negro” es ofensivo, no tiene nada FRAGMENTO DE
que ver con el hecho de ser médico. El marcaje es inapropiado porque trivializa DISCURSO
el papel de una persona introduciendo una característica irrelevante.17 El orador
intenta elogiar a Jones, pero los oyentes pueden interpretar la oración como que Uso de lenguaje
dice que Jones es un buen médico para ser una persona negra (o mujer o una sin prejuicios
persona vieja), o que Jones es tan bueno como un buen médico blanco (u hom-
bre o joven). En su discurso sobre el sistema
Una segunda forma de no paralelismo es destacar la relación de una per- Stanislavski de actuación metó-
sona con otra cuando esa asociación es irrelevante. Por ejemplo, es inapropiado dica, Duane se refirió a Ellen
introducir a un orador del siguiente modo: “Gladys Thompson, cuyo esposo es Burstyn como un “actor” en
director de Acme Inc., es la directora para la campaña United Way de este año.” lugar de usar “actriz”, que inne-
Mencionar la jerarquía del esposo implica que Gladys Thompson es directora por cesariamente destaca el hecho
los logros de su marido, no por los propios. de que Burstyn es mujer.

Capítulo 10 Q Practicar el estilo del discurso 201

 REFLEXIONES ÉTICAS

Heather estuvo de acuerdo en escuchar una parte del
discurso de Terry sobre nutrición. Terry le dijo: “Creo que
te gustará esta apertura; es un poco arriesgada, pero
pienso que captará la atención de la gente: ‘Es evidente
que varios de ustedes están engordando y sé que les
gustaría más verse como personas normales. Bien,
hoy voy a hablar de nutrición y del modo en que hasta
algunos de ustedes que no tienen tanto sobrepeso,
como otros en la clase, aún pueden beneficiarse del
siguiente consejo que les voy a ofrecer’”.
—Oye, Terry, ¿escuchas lo que estás diciendo?
—Vamos, sólo estoy tratando que las personas se
echen una buena mirada. Mi frase inicial está diseñada
para sacudir a la gente. Y, de todos modos, me conocen
y saben que no quiero decir otra cosa con esto.
—Terry, decir “es evidente que varios de ustedes
están engordando y sé que les gustaría verse más
como personas normales” no es gracioso. Es bastante
ofensivo, ¡y tú lo sabes!
—Todavía no pienso que la mayoría lo tome a mal.
Pero bien, seré más políticamente correcto. A ver qué
te parece esto: “Es evidente que varios de ustedes
tienen sobrepeso; de hecho, estoy seguro de que
les gustaría quitarse algunos kilos. Bueno, hoy voy
a hablarles de nutrición y de cómo hasta algunos
de ustedes que no tienen tanto sobrepeso todavía
pueden beneficiarse del siguiente consejo que les voy
a ofrecer’. Esto está mejor, ¿no es así?”
1. ¿Es mejor? ¿Terry ha hecho suficientes cambios en
la apertura?
2. Si no es así, ¿cómo puede Terry cambiar más su
discurso para que las personas piensen en sí
mismas pero no se ofendan con sus palabras?

Evite humor ofensivo

Muestre sensibilidad evitando el humor ofensivo. Quizá las bromas indecen-
tes y racistas, de sexo y otras marcas de “istas” no sean ofensivas, pero si algunos
oyentes se ofenden, el orador habrá perdido proximidad verbal. El comediante
Chris Rock utilizó humor ofensivo varias veces durante sus observaciones como
presentador de los premios musicales MTV 2003. Por ejemplo, introdujo al rapero
Eminem así: “Nuestro siguiente presentador ahorra mucho dinero el Día de las
Madres. ¡Un aplauso para Eminem!” Esta observación, que reflejaba las peleas de
Eminem con su madre, puede haberles parecido graciosa a algunos, pero cier-
tamente ofendió a otros. Del mismo modo, introdujo al magnate del entreteni-
miento P. Diddy, quien había sido demandado varias veces en fechas recientes,
como: “Es demandado por más personas que la Iglesia católica.”18 De nuevo, era
probable que algunos en su audiencia se ofendieran. Para ser más eficiente con
sus discursos públicos formales, evite comentarios humorísticos o bromas que
puedan ser ofensivos para algunos destinatarios. Ser incluyente significa demos-
trar respeto por todos.

Evite el discurso de odio

discurso de odio uso de
palabras y frases para
degradar a otra persona
o grupo y expresar odio y
prejuicio hacia esa persona
o grupo
Es probable que haya escuchado usted el viejo dicho infantil: “Palos y piedras
me romperán los huesos, pero las palabras nunca me lastimarán.” Cuando niños,
todos sabíamos que esta frase era una mentira. Aun así, nos daba comodidad sico-
lógica ante crueles formas de recibir apodos. Desafortunadamente, poner apodos
puede tomar formas aun más desagradables en los adultos. Piense en el daño cau-
sado por el uso de palabras como “negro”, “blanco pobre”, “judío” o “marica”.
Un discurso de odio es el uso de palabras y frases para degradar a otra per-
sona o grupo, y expresa el odio y prejuicio del orador hacia esa persona o grupo.
La Constitución de la mayoría de los países da a las personas libertad de expre-
sión, pero desde la perspectiva de la comunicación, el discurso de odio está desig-
nado como excluyente y no incluyente.
Si el orador se observa a sí mismo, puede ser más sensible en sus opciones de
lenguaje. ¿Cómo hablar en forma más apropiada?: 1) use lenguaje adaptado a la
formalidad de la audiencia y situación, y 2) muestre sensibilidad evitando pala-
bras obscenas y vulgares, usando un lenguaje sin prejuicios y descartando cual-
quier humor inapropiado y un discurso de odio.

202 Q Parte 2 Q Principios

Resumen
El objetivo general del lenguaje es desarrollar un estilo oral “personal” que capte la
singularidad del orador. El uso del lenguaje debe estar guiado por el conocimiento
de que las palabras son sólo representaciones de ideas, objetos y sentimientos. El
significado suele ser producto de la denotación, definición del vocablo en el diccio-
nario, y de la connotación, pensamientos y sentimientos que éste evoca.
Los objetivos específicos del uso del lenguaje en un discurso consisten en expresar
ideas con precisión, claridad, intensidad y en forma correcta. Las ideas se aclaran por
medio de un lenguaje específico, concreto y preciso. El lenguaje específico aclara el
significado; el concreto agrada a los sentidos. Las palabras precisas son aquellas que
reducen una categoría más grande. Cuanto más amplio sea el vocabulario del orador,
más opciones tendrá de seleccionar la palabra apropiada. Puede aumentar su vocabu-
lario estudiando libros que lo enriquecen, buscando el significado de palabras que no
entienda y consultando un diccionario de sinónimos. También logra claridad apor-
tando detalles y ejemplos. Un orador debe tomar en cuenta la forma en que sus oyentes
pudieran malinterpretar su alocución si pertenecen a una cultura diferente a la suya.
Intensidad es mostrarse lleno de vida, vigoroso y brillante. Aumente la inten-
sidad de su disertación usando un lenguaje sensible, así como figuras retóricas y
estructuras de discurso. Apropiado significa usar un lenguaje que se adapte a las
necesidades, intereses, conocimiento y actitudes de la audiencia y que evite enaje-
narla. En un discurso, usará lenguaje apropiado si lo adapta a la audiencia y oca-
sión; si es sensible y evita palabras obscenas y vulgares; si usa términos incluyentes,
y si evita el humor ofensivo y el discurso de odio.

DESAFÍO EN LÍNEA

Recursos para el profesor Cengage Learning Pacto Andino

Este libro cuenta con una serie de recursos didácticos
de apoyo, los cuales están disponibles en inglés y sólo se
proporcionan a los docentes que lo adopten como texto
en sus cursos. Para mayor información, comuníquese a
las oficinas de nuestros representantes o a las siguientes
direcciones de correo electrónico:
http://www.cengage.com.mx/verderber/
Cengage Learning México y Centroamérica
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Cengage Learning Caribe
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nóstico de capítulo por capítulo, el sistema crea un plan
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de capítulo le dan una oportunidad para medir cuánto
ha aprendido y le permiten saber si está listo para cues-
tionarios y exámenes progresivos.

TÉRMINOS CLAVE

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su glosario en línea del capítulo 10. Imprima una copia nar los siguientes términos clave:
del glosario y examínese a sí mismo con las tarjetas

aliteración (197) antítesis (198) connotación (190)

analogía (197) asonancia (197) contexto (190)

Capítulo 10 Q Practicar el estilo del discurso 203

 denotación (190) lenguaje específico (191) metáfora (197)
dialecto (191) lenguaje de “nosotros” o onomatopeya (197)
discurso de odio (202) incluyente (200) palabras concretas (191-192)
estilo oral (188) lenguaje genérico (201) palabras precisas (192)
estructuras de discurso (197) lenguaje no paralelo (201) pausa vocalizada (195)
figuras de discurso (196) lenguaje preciso (189) personificación (197)
hablar en forma apropiada (199) lenguaje sensorial (196) proximidad verbal (200)
idioma común (191) lenguaje sin prejuicios (201) repetición (197)
inteligible (190) lenguaje vívido (196) símil (197)
jerga (194) marcaje (201) slang (194)

RECURSOS EN LA WEB

Pase a su Cengagenow de Challenge para tener acceso a

los recursos web de este capítulo.
10.1 Desafío de palabras inteligentes 10.3 Diccionario de slang (194) 10.5 Academia de control de malas
(192) 10.4 Hablando a un público palabras (200)
10.2 Merriam-Webster en línea (193) internacional (195)
Reimpreso con permiso de Wadsworth, una división de Cengage
Del CD-ROM para Verderber/Verderber’s The challenge of effective

Learning: permissions.cengage.com. FAX 800-730-2215.

speaking, 13a. ed., por VERDERBER/VERDERBER, 2006

204 Q Parte 2 Q Principios

Practicar
la presentación
11
Yo digo que un discurso
tiene el único y supremo
poder de la oratoria.
Cicerón

QUÉ VEREMOS EN ESTE CAPÍTULO

1. ¿Cuáles son las características de un discurso eficaz?
2. ¿Cómo puede usar la voz de manera eficaz al pronunciarlo?
3. ¿Cómo usar su cuerpo de manera apropiada al presentar su discurso?
4. ¿Por qué y cómo debe ensayarlo?

205
 Cuando Nadia terminó de hablar, todos en la audiencia aplaudieron
espontáneamente y silbaron.
PASO DE —No lo entiendo, Maurice. Mi discurso fue tan bueno como el de Nadia,
Presentación ACCIÓN 6
pero cuando terminé, todo lo que conseguí fue un cortés aplauso igual
Practicar la dicción
y la presentación del
que todos, cualquiera que sea lo que hayan hecho. Desde luego, no soy tan
discurso bonita como Nadia.
B. Ensaye hasta que el —Vamos, Silvia, bájale. Sí, Nadia es bonita, pero no es eso por lo que la
discurso sea animado y
conversacional. quieren. Tu discurso fue bueno; tuviste un tema interesante, con buena
C. Continúe practicando
hasta que pueda información y bien organizado, pero cuando se trata de la pronuncia-
dar su discurso ción, Nadia nos gana a todos, incluyéndote a ti.
extemporáneamente y
en el límite de tiempo.

A l reconocer el nivel de Silvia, Maurice convalidó lo que ha sido bien

conocido en todos los tiempos: una pronunciación dinámica puede hacer que un
discurso mediocre parezca bueno, y que un buen discurso parezca magnífico. ¿Por
qué? Porque lo bien que se expresen las ideas puede tener un impacto impor-
tante en el interés, comprensión y recuerdo de la audiencia. De hecho, la inves-
tigación sugiere que los oyentes son más influidos por la pronunciación que por
el contenido del discurso.1 La sola pronunciación de un orador no puede com-
pensar un discurso mal investigado, organizado o desarrollado, pero si está bien
pronunciado puede subir a un nivel superior del ordinario y captar la atención
de una audiencia. Algunos, como Martin Luther King Jr. y el presidente Ronald
Reagan, parecían tener un talento natural para pronunciar discursos. Otros ora-
dores deben emplear tiempo practicando para hacerlos dinámicos, y casi todos
necesitamos practicar nuestros discursos si deseamos captar y retener la atención
de nuestros oyentes.
En este capítulo empezamos por hablar de las características de una pronun-
ciación eficaz. Después describimos los elementos que la integran: uso de voz, uso
del cuerpo y un estilo conversacional. En seguida explicamos los tres tipos de pro-
nunciación de discurso y las situaciones en las que cada uno es más apropiado.
Por último, sugerimos un proceso para ensayar el discurso que prepara al orador
a expresarlo en un estilo dinámico y conversacional. También describimos formas
en que el orador se puede adaptar a su audiencia cuando lo exponga. Al final del
capítulo incluimos una muestra del primer discurso de un estudiante en un curso
de oratoria para principiantes.

Características de un estilo eficaz

expresión forma en que un
mensaje es comunicado oral y
visualmente mediante la voz
y el cuerpo
comunicación no verbal
todos los elementos de un
discurso que no sean las
palabras mismas
206 Q Parte 2 Q Principios
de expresión
Piense en el mejor orador que haya escuchado. ¿Qué hizo que esta persona se
destacara en su mente? Con toda probabilidad, la forma en la que pronunció
el discurso tuvo mucho que ver en su evaluación. Entonces, todo el trabajo que
ha hecho hasta este punto para preparar su discurso estará comprometido si no
puede expresarlo de manera eficiente.
La expresión es la forma en que un mensaje es comunicado oral y visualmente
mediante la voz y el cuerpo. Cuando expresa un discurso, se apoya básicamente en
la comunicación no verbal; mientras que el contenido se comunica por medio del
canal verbal, la expresión se comunica mediante el canal no verbal. Una comunica-
ción no verbal incluye todos los elementos de un discurso que no sean las palabras
mismas.2 Estos elementos incluyen su voz, articulación, contacto visual, expresiones
faciales, ademanes, lenguaje corporal y hasta el aspecto. Un estilo de expresión
eficaz hace uso de todos estos elementos para crear un discurso conversacional y
animado.

Use un tono conversacional

Es probable que usted haya visto a oradores cuya expresividad estaba “sobrada”, de
modo que parecían demasiado dramáticos, excesivamente formales o afectados.
Del mismo modo, puede haber visto disertantes que simplemente leían sus discur-
sos o sonaban como “enlatados”. Estos estilos de pronunciación pueden descon-
certar a los oyentes porque el orador parece más interesado en actuar o en leer
que en hablar realmente con la audiencia. Una pronunciación efectiva es conver- estilo conversacional pronun-
sacional, lo cual significa que el orador suena espontáneo, relajado e informal, y se ciación espontánea, relajada
ocupa de hablar con, no a la audiencia. El sello de un estilo conversacional es que e informal que se ocupa de
el mensaje del orador parece espontáneo. La espontaneidad es la naturalidad de hablar con, no a, la audiencia
la expresión, donde lo que el orador dice suena como si estuviera realmente pen-
sando acerca de las ideas y de la audiencia como ésta se expresa. Un discurso con
sensación de espontáneo no parece ensayado ni aprendido de memoria o leído. espontaneidad naturalidad
Es frecuente que quienes tratan de aprender de memoria sus discursos tengan de la expresión donde lo que
que luchar tan fuerte para recordar las palabras que su exposición se convierte en dice el orador suena como
una labor muy ardua. Aun cuando hay actores talentosos que pueden hacer que si estuviera realmente pen-
suenen espontáneas e informales algunas frases que hayan hablado literalmente sando acerca de las ideas y
cientos de veces, casi todos los oradores novatos no pueden hacerlo. de la audiencia como ésta se
El secreto de desarrollar un estilo conversacional es aprender las ideas del dis- expresa
curso en lugar de tratar de aprenderse de memoria sus palabras. Suponga que
alguien le pregunta acerca de la ruta que usted toma para ir a su trabajo. Como
está familiarizado con esa ruta, puede describirla espontáneamente; nunca la ha
escrito ni se la aprendió de memoria: simplemente la sabe. En la misma forma
desarrolla un estilo conversacional de hablar en público. Con la práctica, se lle-
gan a conocer tan bien las ideas del discurso como se conoce la ruta que se toma
para ir al trabajo. Cuando estudie su resumen, absorba el material que vaya a pre-
sentar, y cuando haya ensayado su pronunciación, expresión vocal y movimien-
tos corporales, puede realmente disfrutar el hablar de sus ideas a la audiencia.
Entonces se concentrará en hablar de lo que piensa, ajustando su mensaje con
base en la retroalimentación no verbal que reciba.

Muéstrese animado
¿Alguna vez ha tomado su asiento en clase y escuchado a un profesor dar una
clase bien estructurada con una voz tranquila y monótona, al tiempo que ve sus
notas haciendo escasas gesticulaciones además de dar vuelta a las páginas de sus
notas? Si es así, es probable que usted se aburra y tenga problemas para concen-
trarse en lo que escucha, incluso si ésta es una clase que le interesa. Un discurso
bien preparado expuesto por un experto también puede aburrir a los oyentes, a
menos que su pronunciación sea animada, viva, enérgica, entusiasta y dinámica. pronunciación animada pro-
¿Cómo puede ser conversacional y animado al mismo tiempo? El secreto es nunciación viva, enérgica,
concentrarse en comunicar la pasión que siente sobre su tema mediante su voz y entusiasta y dinámica
su cuerpo. En la vida diaria, todos somos diferentes en lo elocuentes que somos
cuando hablamos. Algunos somos extrovertidos y naturalmente expresivos, en
tanto que otros somos introvertidos y más circunspectos en nuestra expresividad
verbal y no verbal. Y por supuesto, hay diferencias culturales respecto de cuánta
vehemencia es apropiada cuando hablamos. No obstante, cuando estamos emo-
cionados por compartir algo con alguien, casi todos nos hacemos más animados
en nuestra expresividad. Es éste el nivel de viveza que se desea duplicar cuando
se pronuncie un discurso. Para ver un videoclip de un estudiante orador con un
discurso animado, use su Cengagenow de Challenge y accese al discurso “Why Pi?”
(¿Por qué Pi) en los recursos del capítulo 11.

Capítulo 11 Q Practicar la presentación 207


voz sonido que produce en
la laringe, o caja de voz, un
orador para transmitir las
palabras de su discurso a la
audiencia
tono lo alto o bajo en la
escala del sonido de la voz
volumen grado de intensidad
con que se habla
rapidez velocidad a la que se
pronuncian las palabras
calidad tono, timbre o sonido
de la voz
Inteligible que puede ser
comprendido
208 Q Parte 2 Q Principios
Irónicamente, para casi todos nosotros parecer conversacional y animado requiere
considerable práctica. En las siguientes dos secciones consideraremos cómo puede el
lector usar su voz y cuerpo para pronunciar un discurso de manera eficiente.
Uso eficaz de la voz
Su voz es el sonido que produce en su laringe, o caja de voz, para transmitir las
palabras de su discurso a la audiencia. La forma en que un discurso le suene a
la audiencia destaca, complementa y a veces hasta contradice el significado de
las palabras. En consecuencia, la forma en que un orador use su voz afecta el
éxito que consiga para que sus ideas surtan efecto. Cuando ensaye y pronuncie
su discurso, concéntrese no sólo en qué dice, sino también en cómo suena lo que
dice. Haga un esfuerzo en modular su voz para que lo que diga sea inteligible y
vocalmente expresivo. Estará mejor preparado si entiende las características de su
voz que se enuncian a continuación.
Conozca las características de la voz
Las cuatro principales características de la voz son: tono, volumen, rapidez y calidad.
El tono es lo alto o bajo del sonido de la voz en una escala musical. Éste se
crea al aflojar o apretar las cuerdas vocales en la laringe, o caja de voz. El tono
natural varía de una persona a otra, pero los hombres generalmente tienen voces
de tono más bajo que las mujeres y los niños.
El volumen es la fuerza o suavidad con que se habla. Se controla el volumen
según la energía con que se expulse aire a través de las cuerdas vocales. Cuando
se empuja mucho aire por las cuerdas, se habla fuertemente; cuando se empuja
menos aire, el volumen baja.
La rapidez es la velocidad a la que hablamos. En conversaciones normales, casi
todas las personas hablan a un ritmo de entre 130 y 180 palabras por minuto. En
general hablamos más rápido cuando estamos alterados y más despacio cuando
tratamos de explicar un material difícil.
La calidad es el tono o timbre de la voz que la distingue de otras voces, es decir,
“cómo suena uno” para los demás. La calidad ideal de voz es clara y suena como
una campanilla que repica. La mayoría de los anunciadores de tv y narradores de
películas tienen voces con excepcional calidad. Las dificultades con la calidad inclu-
yen un sonido nasal (hablar por la nariz), respiración (demasiado aire escapa por
las cuerdas vocales) y ronquera (causada por exceso de opresión de la garganta).
Con esta comprensión básica de las características vocales, exploremos ahora
cómo podemos usar la voz para asegurar que el discurso sea inteligible y vocal-
mente expresivo.
Hable de manera inteligible
Ser inteligible significa ser comprendido. Todos hemos experimentado situaciones
en las que no entendimos lo que se dijo porque el orador estaba hablando con
demasiada lentitud o rapidez, o tenía una voz comprometida de algún modo. Si un
orador no es inteligible, sus oyentes batallarán con el mensaje verbal. Al practicar
con un tono apropiado, rapidez de discurso y calidad vocal, puede mejorar la pro-
babilidad de que cuando pronuncie su discurso, sea inteligible para su audiencia.
Casi todos hablamos dentro de una escala de tono apropiada para nosotros e
inteligible para nuestros oyentes. No obstante, algunas personas tienen voces natu-
rales con un registro más alto o más bajo, o se acostumbran a hablar en tonos que
están arriba o debajo de su tono natural. Un tono apropiado es particularmente
importante si habla a una audiencia en la que algunos miembros han perdido la
capacidad de oír. Es frecuente que personas con aparatos de sordera tengan difi-
cultad para oír un tono demasiado alto o demasiado bajo. Dado que hoy en día se
ha generalizado la música excesivamente amplificada, la
pérdida de capacidad auditiva, en especial en los regis-
tros más altos, se ha convertido en un problema incluso
entre los jóvenes. La claridad también se ve afectada por
la medida en que un orador hace fluctuar el tono. En
una conversación normal, el tono varía frecuntemente,
y quizás hasta un poco más durante un discurso. Si éste
no fluctúa, a veces obstruye la claridad. Por ejemplo,
una oración que tiene la intención de ser pregunta se
vocaliza con tono ascendente. Si éste no sube al final de
la pregunta, los oyentes pueden interpretar la oración
como afirmación y no como interrogante.
El volumen apropiado es la clave de la claridad. Se
debe hablar con suficiente fuerza, con o sin micrófono,
para ser escuchado con facilidad por los oyentes senta-
dos en los últimos lugares de un salón, pero no tan
fuerte como para causar incomodidad a quienes están

© Gilberto Palomares Sebastián

en las primeras filas. Además, variar el volumen per-
mite destacar información importante. Por ejemplo,
un orador puede hablar más fuerte cuando introduzca
cada uno de sus puntos principales.
La rapidez con la que se hable puede determinar
la claridad del mensaje. Hacerlo con demasiada lenti-
tud da a sus oyentes tiempo para que su mente divague
después de que hayan procesado el mensaje; hablar
con demasiada rapidez, en especial al compartir ideas
y argumentos complejos, no les da suficiente tiempo para procesar por completo
la información difícil. Aun cuando la rapidez típica para hablar esté dentro del
rango normal, el eventual nerviosismo del orador puede hacer que hable con
más rapidez o más lentitud. Cuando practique y luego dé su discurso, vigile su
rapidez para hablar y redúzcala o auméntela para adaptarla a la dificultad de las
ideas y al nerviosismo que sienta. Complete una prueba sencilla e identifique si
su rapidez típica para hablar está dentro de un rango inteligible para casi todas
las personas. Use su Cengagenow de Challenge para accesar al Recurso web 11.1.
Your speech rate (La rapidez de su discurso).
Además de las características vocales, su articulación y acento pueden afectar
la claridad del mensaje para los oyentes. La articulación se refiere al uso de la articulación uso de la lengua,
lengua, paladar, dientes, movimiento de mandíbula y labios que dan forma a los paladar, dientes, movimiento
sonidos vocalizados que se combinan para producir una palabra. El acento es la de mandíbula y labios para
inflexión, tono y hábitos del habla típicos de los nativos de un país en particular, dar forma a sonidos vocali-
una región o incluso un estado o ciudad, que pueden diferir de otros hablan- zados que se combinan para
tes del mismo idioma. Cuando no se articula bien o se habla con acento pesado producir una palabra
durante una conversación, los oyentes pueden pedirle que repita lo expresado
hasta que lo entiendan. Pero en un discurso no es probable que los oyentes inte- acento inflexión, tono y hábi-
rrumpan y le digan que repita lo que acaba de decir. tos del habla típicos de los
Muchos de nosotros sufrimos problemas menores de articulación y pronuncia- nativos de un país en parti-
ción, como agregar un sonido donde ninguno de éstos aparece (“ataleta” en lugar cular, una región o incluso un
de atleta), dejar fuera un sonido donde sí lo hay (“libería” por librería), trasponer estado o ciudad
sonidos (“revalente” por relevante) y fonemas discordantes (“verdá” por verdad).
Aun cuando numerosas personas tienen consistentes problemas de articulación pronunciación forma y acento
que requieren terapia de voz (por ejemplo, cuando sustituyen t por s), muchos de las sílabas de una palabra
somos responsables de hábitos descuidados de articulación que pueden corregirse
con facilidad. La figura 11.1 (página 210) lista palabras comunes que es probable
que algunos pronuncien o articulen mal.
El acento es a veces un problema importante para quienes hablan otro idioma
o pertenecen a otras culturas o regiones geográficas. Cada quien habla con algún
tipo de acento, porque “acento” significa cualquier tono o inflexión que difiera
de la forma en que otros hablan. Por ejemplo, los nativos de una ciudad o región

Capítulo 11 Q Practicar la presentación 209

 FIGURA 11.1 Palabras que comúnmente se pronuncian mal

Palabra Incorrecta Correcta

deflación de-flac’-ción de-fla’-ción
atleta at'-a-leta at'-leta
familia fam'-lia fam'-i-lia
infligir in-fli’n-gir in-fli’-gir
dijiste di’-jis-tes di’-jis-te
convección con-ve’-sión con’-vec-ción
crema tre’-ma cre’-ma
sexto ses’-to sex’-to
nuclear nu'-cli-ar nu-cle’-ar
ciudad sui’-da’ ciu’-dad
mira ’ira mi’-ra
buscando buj-can’-do bus-can’-do
relevante rev'-e-lante rel'-e-vante
teatro tia'-tro tea'-tro
murciélago mur-cie’-galo mur-cie’-lago
verdad ver-da’ ver’-dad

particular de Estados Unidos hablarán con inflexiones y tonos que piensan que
son “normales” en el inglés hablado, como las personas del noreste que no pro-
nuncian el sonido de la r (dicen “cah” por carro), o del sur, que alargan las voca-
les y “arrastran” las palabras. Cuando estas personas visitan una ciudad o región
diferente, son percibidos como que “tienen acento”. Si su acento es “denso” o
diferente del de casi todos sus oyentes, pronuncie palabras clave para que se le
entienda con facilidad, hable lentamente para que la audiencia procese el mensaje
con más tiempo y considere reforzar términos importantes con apoyos visuales.

Use expresividad vocal

expresividad vocal variedad
que el orador pone en su voz
al cambiar su tono, volumen y
rapidez, así como al enfatizar
ciertas palabras y usar
pausas
monotonía voz en la que el
tono, volumen y rapidez se
mantienen inalterables, sin
que alguna palabra, idea u
oración sea muy diferente
de otras
La expresividad vocal es producida por la variedad que el orador pone en su voz
al cambiar el tono, volumen y rapidez con que pronuncia las palabras, y al enfati-
zar ciertas palabras y usar pausas. Estos contrastes aclaran el significado emocional
de su mensaje y animan el discurso. En general, hablar con más rapidez, levantar
el tono o aumentar el volumen refuerzan emociones de alegría, entusiasmo, exci-
tación, anticipación, y dan un sentido de urgencia o temor. Al hablar con más
lentitud, bajar el tono o disminuir el volumen puede comunicar resolución, paz,
remordimiento, disgusto o tristeza.
La falta total de expresividad vocal produce monotonía, en la que el tono, volu-
men y rapidez se mantienen inalterables, sin que haya palabra, idea u oración muy
diferente de otras. Aun cuando pocas personas hablan con monotonía, muchas se
limitan en forma severa usando sólo dos o tres niveles de tono y volumen, o rapidez
de muy poco o ningún cambio. La monotonía real, o muy cercana a ésta, no sólo
adormila, sino que disminuye las probabilidad de que la audiencia entienda el men-
saje. Por ejemplo, si la oración “El Congreso debe aprobar leyes que limiten la venta
de pornografía” es presentada con monotonía, los oyentes no estarán seguros de
si el orador está preocupado por quién debe ser responsable de las leyes, qué es lo
que el Congreso debe hacer con las leyes, o cuáles deben ser las leyes.
Crear mensajes vocalmente expresivos es un proceso complejo. Por ejemplo,
Nicolás introdujo su discurso de legalizar el uso de la mariguana como sedante
en la forma siguiente:
Millones de estadunidenses sufren sin necesidad cada año. Estas personas padecen
un dolor insoportable porque, aun cuando nuestro gobierno es capaz de ayudarles,
no hace caso de su dolor. Nuestro gobierno no tiene compasión, empatía, ni con-

210 Q Parte 2 Q Principios

 sideración por el dolor humano. Estoy aquí para convencerlos de que apoyen mis
esfuerzos en pro de la legalización de la mariguana como sedante para pacientes
terminales.
Para reforzar los elementos emocionales de enojo, disgusto y seriedad, Nicolás
gradualmente bajó la rapidez con la que hablaba, disminuyó su volumen y el tono
cuando destacó: “Nuestro gobierno no tiene compasión, empatía ni considera-
ción por el dolor humano.”
También utilizó énfasis, es decir, hizo hincapié en ciertas palabras al pronun- énfasis hacer hincapié
ciarlas con más fuerza que el resto de la oración, para dar forma a su significado. en ciertas palabras al
Lea la siguiente oración del discurso de Nicolás: pronunciarlas con más fuerza
Millones de estadunidenses sufren sin necesidad cada año. que el resto de la oración

¿Cuál quería Nicolás que fuera el enfoque de la oración? Sin oírlo es difícil decirlo,
porque su enfoque cambiaría dependiendo de cuál palabra escogió para hacer el
énfasis. Lea la oración en voz alta varias veces. Cada vez acentúe una palabra dife-
rente y escuche cómo cambia el significado. Si hace énfasis en millones, el acento
estará sobre el número de personas afectadas. Cuando resalte estadunidenses, enfa-
tizará el hecho de que el problema es a nivel nacional. Cuando destaque la palabra
sufren, observe cuánto más se siente el dolor. Cuando haga hincapié en sin necesidad,
puede sentir la frustración de Nicolás con lo innecesario que es el sufrimiento. Y
cuando haga énfasis en cada año, la actual naturaleza del sufrimiento innecesario
se convierte en el enfoque. Así, las palabras que enfatice en una oración afectan su
significado.
Las pausas, momentos de silencio estratégicamente puestos para mejorar el sig- pausas momentos de silen-
nificado, también marcan ideas importantes. Si usa una o más oraciones en su dis- cio estratégicamente puestos
curso para expresar una idea importante, haga una pausa antes de cada oración para mejorar un significado
para señalar que algo significativo viene en seguida, o hágala después para permitir
que las ideas se dejen caer. Una pausa una o más veces dentro de una oración puede
agregar más impacto. Nicolás incluyó varias pausas breves dentro de una oración FRAGMENTO DE
larga después de esta línea: “Nuestro gobierno no tiene compasión (pausa), empatía DISCURSO
(pausa) ni consideración para el dolor humano” (pausa más larga).
Uso de expresiones faciales
apropiadas
Uso eficaz del cuerpo Nancy levantó las cejas y apretó
Debido a que las audiencias pueden ver y oír al orador, un discurso conversacio- los labios cuando habló del
nal y animado también se logra con el modo de usar el cuerpo. Las características caso de dos niños que fueron
no verbales que afectan su discurso son sus expresiones faciales, ademanes, movi- abandonados en un lote de
miento, postura y apariencia. estacionamiento; su expresión
facial comunicaba seriedad y
disgusto. Tadeo, por el contra-
Expresiones faciales rio, levantó las cejas y sonrió
Sus expresiones faciales, movimiento de ojos y boca, comunican personalidad y ligeramente cuando habló de
animan su discurso. Cuando está hablando con sus amigos, sus expresiones faciales las muchas nuevas formas de
son vivaces de manera natural. Su audiencia espera que sean igualmente anima- entretenimiento que un estadio
das, varíen y sean apropiadas a lo que está diciendo en su discurso. Los oradores con domo llevaría a la ciudad;
que no varían sus expresiones faciales, muestran semblante inexpresivo, sonrisa su expresión comunicaba alegría
perpetua o un permanente entrecejo fruncido, serán percibidos como aburridos, y emoción.
insinceros o rigurosos. Las audiencias responden de manera positiva a expresiones
faciales naturales que reflejan de una manera espontánea lo que está diciendo y
cómo se siente con ello.
expresión facial movimientos
de los ojos y la boca
Ademanes
Los ademanes, movimientos de manos, brazos y dedos, ayudan a que el discurso ademanes movimientos de
del orador sea inteligible. Puede usarlos para describir o destacar lo que está manos, brazos y dedos que
diciendo, referirse a apoyos de presentación o aclarar estructuras. Por ejemplo, ayudan a ser inteligible

Capítulo 11 Q Practicar la presentación 211


FRAGMENTO DE
DISCURSO
Uso de ademanes
adecuados
Para enfatizar, Marcela golpeó
su puño derecho en la
palma de su mano izquierda
expresando frustración porque,
como ella dijo: “Una y otra vez
hemos tratado de detener la
pornografía infantil, pero ha sido
en vano.”
movimiento cambiar la posi-
ción de todo el cuerpo
movimiento motivado
movimiento realizado con
un propósito
FRAGMENTO DE
DISCURSO
Uso de movimientos
apropiados
Leena terminó su discurso con
una petición a las empresas a
fin de que mejoren el apoyo
a los padres trabajadores
para que cuiden a sus hijos
enfermos. Ella decidió poner
énfasis en su llamado a la
acción moviéndose hacia sus
oyentes y haciendo ademanes
con las palmas de las manos
hacia arriba. Hacer esto destaca
la urgencia de una petición.
contacto visual mirar
directamente a las personas
a quienes se habla
212 Q Parte 2 Q Principios
cuando Aarón empezó a hablar de las ventajas del dsl inalámbrico, dijo: “en una
mano”, y resaltó sus palabras levantando su mano derecha con la palma hacia
arriba. Cuando llegó a las desventajas, levantó su mano izquierda con la palma
hacia arriba y dijo: “en la otra mano”.
Algunos gesticulamos bastante en nuestras conversaciones informales; otros
no lo hacemos. Si no es fácil para el lector, no se sienta forzado a usar ademanes
durante un discurso. Quienes normalmente lo hacen están nerviosos, de modo
que palmean las manos por detrás, las esconden en los bolsillos o se agarran de
la tribuna del orador. Incapaces de tener las manos quietas, mueven los codos
alocadamente o parecen estar tiesos. Al igual que con las expresiones faciales, las
gesticulaciones eficaces deben parecer espontáneas y naturales aun cuando sean
cuidadosamente planeadas y practicadas. Cuando ensaye y luego pronuncie su
discurso, deje sus manos libres para que pueda moverlas como lo hace normal-
mente.
Movimiento
El movimiento se refiere a cambiar la posición de todo el cuerpo. Durante su
discurso es importante hacer sólo movimientos motivados, o sea, aquellos con
un propósito específico, tal como destacar una idea relevante, hacer referencia
a un apoyo de presentación o aclarar una macroestructura. Para destacar un
punto importante, el orador podría acercarse más a la audiencia. Si desea crear
una impresión de intimidad antes de hablar de una anécdota personal, podría
caminar desde detrás del atril y tomar asiento en una silla colocada en el borde
del escenario. Cada vez que empiece un nuevo punto importante, podría dar
unos pocos pasos en direcciones alternantes. Para usar con efectividad un movi-
miento motivado, necesita practicar cuándo y cómo se moverá.
Evite un movimiento no motivado, como hacer caravanas, desplazarse sin
rumbo fijo, cambiar de pie con frecuencia o ir de un lado a otro del salón, porque
estos movimientos no planeados distraen a la audiencia del discurso. Puesto que
muchos movimientos no planeados resultan del nerviosismo, se pueden reducir
al mínimo si se concentra muy bien en lo que dice. Al principio de su discurso,
póngase bien parado en ambos pies, y siempre que se sienta inquieto, colóquese
con el peso igualmente distribuido en ambas extremidades.
Contacto visual
El contacto visual es mirar directamente a las personas a quienes se habla. Al dar
un discurso, el contacto visual es ver a los presentes en el auditorio. Mientras el
orador vea a alguien (justo al frente, al final del salón, a la derecha, etc.) y no sus
notas, el cielo raso del salón o las ventanas, todos en la audiencia lo percibirán
como que tiene buen contacto visual con ellos. En general, debe mirar a los oyen-
tes al menos 90% del tiempo y dar una ojeada a las notas sólo cuando necesite un
punto de referencia rápido.
Mantener contacto visual es importante por varias razones.
1. Ayuda a los oyentes a concentrarse en el discurso. Si los oradores no los ven
durante la exposición, es poco probable mantener contacto visual, y esta falta de con-
tacto disminuye la concentración en el mensaje del orador.
2. Aumenta la confianza del oyente en el orador. Así como es probable que
el orador sea escéptico de personas que no lo ven a los ojos al conversar, también
los oyentes se mostrarán escépticos de oradores que no los ven a ellos. El con-
tacto visual es percibido como signo de sinceridad, y los oradores que no man-
tengan ese contacto serán percibidos casi siempre como faltos de serenidad y, con
frecuencia, como insinceros o deshonestos.3
3. Ayuda al orador a captar la reacción de la audiencia ante el discurso. Como
la comunicación es bidireccional, los oyentes “platican” con el orador al mismo
tiempo que éste les habla. En esta conversación es posible que la
respuesta de la audiencia sea verbal y no verbal; al hablar en público,
es más probable que la respuesta de la audiencia se muestre sólo por
medio de indicios, y que cuando pone atención vea al orador con
intensidades variables. Los oyentes que están aburridos bostezan,
miran hacia la ventana, asumen posturas desgarbadas en sus asien-
tos y hasta pueden quedarse dormidos. Si la audiencia está confusa,
se verá desconcertada; si está de acuerdo con lo que dijo el orador
o lo entiende, asentirá con la cabeza. Al dar seguimiento a la con-
ducta de su público, el orador puede hacer ajustes y tornarse más
animado, ofrecer más ejemplos o moverse con más rapidez en un
punto del discurso. Si está bien preparado, estará mejor equipado
para hacer los ajustes y adaptarse a las necesidades de sus escuchas.
Una forma de asegurar el contacto visual durante un discurso es
mirar a varios grupos de personas en todas partes de la audiencia.
Para establecer un eficaz contacto visual, mentalmente divida a su
audiencia en pequeños grupos dispersos en el salón. A continuación,
al azar, hable cuatro o seis segundos con cada uno. Quizás empiece
con una figura de Z. Diríjase al grupo de la parte trasera izquierda
durante unos segundos, luego vea a las personas del fondo a la
derecha otros pocos segundos, luego pase a un grupo de la parte
media, a un grupo de adelante a la izquierda y después a un grupo
del frente a la derecha, y así sucesivamente. A continuación quizás
invierta el orden, empezando por el fondo a la derecha. Al final se
encontrará en una forma aleatoria en la que vea a todos los grupos
en un periodo de unos pocos minutos. Esta forma ayuda a evitar
pasar un tiempo desproporcionado hablando con quienes están al
Cuando una persona habla,
frente o en el centro del salón.
esperamos que su expresión
Cuando se dirija a audiencias de 100 personas o más, debe crear una sensación
facial, ademanes y movimiento
de que mira de frente a sus oyentes aun cuando en realidad no pueda hacerlo.
sean apropiados.
Este proceso se denomina contacto con la audiencia. Puede crearlo usando la
figura de Z y la regla de cuatro a seis segundos cuando se concentre en grupos
contacto con la audiencia
diferentes de personas durante todo el discurso.
crear la sensación de que ve
directamente a los oyentes
Postura a los ojos cuando habla ante
audiencias grandes
La postura del orador se refiere a la posición o porte de su cuerpo. En un dis-
curso, una posición erguida (no encorvada) y hombros cuadrados comunican a la postura posición o porte del
audiencia un sentido de aplomo y equilibrio. Los oradores que están en una posi- cuerpo
ción desgarbada pueden dar una impresión desfavorable, incluyendo la imagen
de autoestima limitada y una actitud de descuido. Cuando practique su discurso,
esté consciente de su postura y ajústela para mantenerse en forma vertical, con
su peso igualmente distribuido en ambos pies. Si desea leer una exposición que
llama a la reflexión de cómo varios movimientos corporales, incluyendo la pos-
tura, afectan la atención de la audiencia durante un discurso, use su Cengagenow
de Challenge y accese al Recurso web 11.2: Body motions and audience attention
(Movimientos del cuerpo y atención de la audiencia).
Durante las sesiones de práctica de su discurso intente varios métodos para con-
trolar o modificar sus acciones corporales. Un video es un excelente medio para
monitorearlas. Puede practicar ante un espejo para ver cómo se mira ante otros
cuando habla. (Aun cuando algunos oradores maldicen este método y otros encuen-
tran que es una experiencia traumática.) Quizás el mejor método es que una per-
sona ajena con buena disposición critique la actitud corporal del orador y le ayude
a mejorarla. Una vez que haya identificado el comportamiento que desea cambiar,
dígale a su ayudante qué debe hacer. Por ejemplo, podría decirle: “Levanta la mano
cada vez que yo empiece a moverme de aquí para allá.” Con retroalimentación espe-
cífica cuando ocurra ese comportamiento, podrá hacer ajustes inmediatos.

Capítulo 11 Q Practicar la presentación 213

Cuanto mejor pueda mantener
contacto visual con todas las
partes de la audiencia durante
un discurso, más confianza
tendrán los oyentes de que
usted es un orador sincero.
apariencia la forma en que
otros lo ven
214 Q Parte 2 Q Principios
Para ver el video de un orador estudiante que realiza un eficaz movimiento
corporal, use su Cengagenow de Challenge y accese al discurso “No más azúcar”,
en los recursos del capítulo 11.
Apariencia
Algunos oradores piensan que lo que visten no afecta o no debe afectar el éxito
de su discurso, pero su apariencia, o sea, la forma en que otros lo ven, es impor-
tante. Estudios realizados muestran que una presentación pulcra y profesional
envía mensajes acerca del compromiso del orador hacia el tema y la ocasión, así
como de su credibilidad.4 Su apariencia debe complementar y reforzar su men-
saje, no distanciarlo de él. Hay tres guías para ayudarle a decidir cómo vestirse
para su discurso.
1. Considere su audiencia y la ocasión de su discurso. Vístase un poco más
formalmente de lo que espera que se vistan sus oyentes. Si se viste demasiado for-
mal, es probable que éstos lo perciban como no digno de confianza e insincero,5
y si se viste demasiado informal pueden verlo como no comprometido para con
su tema o falto de respeto hacia ellos o hacia la ocasión.6
2. Considere su tema y propósito. En general, cuanto más serio sea su tema,
más formalmente debe vestirse. Por ejemplo, si disertará sobre el sida y está tra-
tando de convencer a sus oyentes para que se hagan la prueba del vih (virus de
inmunodeficiencia humana), querrá verse como alguien que es una autoridad y
se viste como tal. Pero si su tema es andar en patineta y está tratando de conven-
cer a su audiencia de cuánto disfrutarían una visita al nuevo parque para patinar,
puede vestirse más informal.
3. Evite extremos. Su atuendo no debe apartarlo de su discurso. Evite joyería
llamativa, ropa de talla demasiado grande o demasiado pequeña, o sexualmente
sugestiva. Recuerde, usted quiere que su audiencia se concentre en el mensaje y
por tanto su apariencia debe ser neutral, no distractora.
Métodos de presentación
Los discursos pueden ser presentados en uno de tres métodos que varían en la
cantidad de preparación del contenido y la cantidad de práctica que el orador
haga por anticipado. Estos métodos de dicción son el improvisado, con libreto y
extemporáneo.

Discursos improvisados
A veces alguien puede pedirle que hable en el acto. En una reunión de negocios
o en clase, pueden solicitárselo con algún tiempo de anticipación. Un discurso
improvisado o espontáneo se pronuncia con sólo segundos o minutos de habér- discurso improvisado se
sele avisado al orador para que se prepare, y por lo general se presenta sin con- pronuncia con sólo segundos
sultar notas de ninguna clase. Es posible que alguna vez se le haya llamado para o minutos de habérsele
dar un discurso improvisado, de modo que ya sabe la clase de presiones y proble- avisado al orador para que se
mas que se crean con este tipo de disertaciones. prepare, y por lo general se
Debido a que quienes exponen un discurso improvisado reúnen sus ideas con- presenta sin consultar notas
forme hablan, es difícil organizarlas con cuidado y desarrollar el tema. En conse- de ninguna clase
cuencia, pueden no citar información importante o confundir a los miembros de la
audiencia. La dicción se empobrece cuando el orador repite palabras como “este”, “o
sea”, “tú sabes” y otros para ganar tiempo al rebuscar y conjuntar sus pensamientos.
El orador puede mejorar un discurso espontáneo si practica la improvisación
de discursos “de imitación”. Por ejemplo, si toma clases en las que el profesor
pide a estudiantes que contesten preguntas, puede prepararse si anticipa las inte-
rrogantes que podrían plantearse y practica respondiendo en voz alta. Con el
tiempo podría hacerse experto para organizar rápidamente sus ideas y “pensar
con los pies bien plantados”.

Discursos con libreto

En el otro extremo, hay situaciones en las que un orador prepara con todo cui-
dado un manuscrito completo de todo el texto del discurso y lo pronuncia ya
sea de memoria o leyéndolo en un documento impreso o con apuntador. Un
discurso con libreto se elabora creando un manuscrito completo y se pronuncia
leyendo una copia escrita. discurso con libreto se
Obviamente, la preparación y práctica de los discursos con libreto eficaces prepara creando un
toma mucho tiempo. No sólo se debe redactar un resumen, sino que también manuscrito completo y se
debe escribirse todo el discurso y escoger cuidadosamente el lenguaje y estructuras pronuncia leyendo una copia
de oraciones que suenen naturales al hablar. Una vez preparado el discurso, se escrita o de memoria
aprende de memoria el libreto y después se ensaya oralmente o con el manus-
crito. Cuando los discursos con manuscrito se aprenden de memoria, el orador
se enfrenta a una mayor ansiedad causada por el temor a olvidar sus renglones.
Si se leen de un impreso o con apuntador, el orador debe hacerse experto para ver
el libreto con su mirada periférica y a la vez seguir manteniendo contacto visual
con la audiencia. Si bien hay políticos, presentadores y periodistas que son por lo
general buenos para tener un buen estilo conversacional cuando leen manuscritos
impresos o con apuntador, casi todos los oradores que recurren a este método
suenan como si estuvieran leyendo o recitando, y encuentran difícil tener un buen
estilo conversacional.
Los discursos con manuscrito toman más tiempo de preparación y ensayo si
han de hacerse bien. Por tanto, cuando las personas son llamadas a pronunciar
discursos importantes que tengan graves consecuencias, se tomarán su tiempo y
harán el esfuerzo de preparar un discurso con libreto. Los discursos políticos “de
plataforma”, alocuciones de apertura en convenciones, discursos de inicio y obser-
vaciones de directores ejecutivos en reuniones anuales de accionistas son ejemplos
de ocasiones en las que se pronuncia un discurso con libreto.

Discursos extemporáneos
En este libro, nuestro énfasis está puesto en el tercer tipo de dicción, porque en
casi todas las situaciones, ya sea en el trabajo o en una comunidad, los discursos

Capítulo 11 Q Practicar la presentación 215

discurso extemporáneo es
investigado y planeado
con anticipación, pero las
palabras exactas no se
anotan en el libreto, por lo
que varía de una presentación
a otra
ensayo consiste en practicar
la presentación del discurso
en voz alta
notas de discurso resumen
de palabras o frases de su
discurso e información difícil
de recordar, por ejemplo,
citas y estadísticas, además
de apuntes diseñados para
activar la memoria
216 Q Parte 2 Q Principios
son pronunciados en forma extemporánea. Un discurso extemporáneo es inves-
tigado y planeado con anticipación, pero las palabras exactas no se anotan en el
libreto y varían de una presentación a otra. Cuando habla de manera extempo-
ránea, el orador puede consultar notas que ya haya preparado para recordar las
ideas que desea exponer y el orden en el que desea presentarlas.
Los discursos extemporáneos son los más fáciles de pronunciarse con efica-
cia. A diferencia de los improvisados, el orador prepara con tiempo sus ideas y
tiene notas a la mano. Pero también, a diferencia de los discursos con libreto, no
requieren un proceso de preparación y práctica tan largos para ser efectivos. En
la siguiente sección de este capítulo describimos cómo ensayar con éxito un dis-
curso extemporáneo.
Ensayo
Un ensayo consiste en practicar la presentación del discurso en voz alta. En esta
sección describimos cómo programar la preparación y práctica, cómo elaborar y
usar las notas, y las guías para un ensayo eficaz.
Programación y conducción de sesiones de ensayo
Algunos oradores inexpertos con frecuencia piensan que están listos para presen-
tar el discurso una vez que han terminado su resumen. Pero es probable que un
discurso que no se haya practicado sea mucho menos efectivo de lo que habría
sido si el orador se hubiera dado tiempo suficiente para ensayarlo. En general,
si usted no es un orador experimentado, trate de completar el resumen por lo
menos tres días antes de presentar su exposición para que tenga tiempo suficiente
de revisar, evaluar y meditar todos los aspectos del discurso. La figura 11.2 es un
programa útil para preparar un discurso a presentarse en clase.
¿Es realmente necesario practicar un discurso en voz alta? Un estudio reali-
zado por Menzel y Carrel apoya esta noción y concluye: “La importancia de ensa-
yar en voz alta probablemente refleja el hecho de que la verbalización aclara el
pensamiento. En consecuencia, el ensayo oral ayuda a llegar al éxito en la pro-
nunciación real del discurso.”7
Preparación de las notas del discurso
Antes de su primera sesión de ensayo, prepare un borrador de sus notas de dis-
curso. Las notas de discurso son un resumen de palabras o frases e información
difícil de recordar, por ejemplo citas y estadísticas, al igual que apuntes diseña-
dos para activar la memoria. Las mejores notas contienen pocas palabras escri-
FIGURA 11.2 Programa para preparar un discurso
7 días antes Seleccionar tema; empezar investigación
6 días antes Continuar investigación
5 días antes Resumir el cuerpo del discurso
4 días antes Trabajar en la introducción y conclusión
3 días antes Terminar el resumen; encontrar material adicional si
es necesario; completar todos los apoyos visuales
2 días antes Primera sesión de ensayo
1 día antes Segunda sesión de ensayo
Día señalado Pronunciar el discurso
tas en tamaño suficientemente grande para verlas de inmediato a
distancia. Aun cuando algunos oradores lo hacen, no se deben usar
transparencias de PowerPoint como notas de discurso. Esta es una
mala práctica porque resulta en que el orador y los oyentes leen la
pantalla en lugar de comunicarse el mensaje; use PowerPoint sólo
como apoyo visual.
Para mejorar sus notas, empiece por reducir el resumen de su
discurso hasta abreviarlo con frases y palabras clave. A continua-
ción, si tiene detalles para los que deba tener una representación
perfectamente precisa, como un ejemplo específico, una cita o un
conjunto de estadísticas, agréguelos en los lugares apropiados. En
seguida, indique exactamente dónde piensa presentar apoyos visua-
les. Por último, incorpore señales o indicaciones para recordar
dónde desea manejar técnicas de dicción que hagan uso de voz y
cuerpo. Por ejemplo, indique cuándo desea hacer una pausa, gesti-
culación o movimiento motivado. Ponga en mayúsculas o subraye las
palabras en las que desea hacer hincapié. Use diagonales (//) para
recordar una pausa, y una flecha que apunte hacia arriba para el
caso de aumentar la rapidez o el volumen.
Elaborar notas de un discurso no sólo le dará recordatorios cuando
hable, también le ayudará en otras dos formas. Primero, el acto de com-
pilar notas permite unir el flujo de las ideas del discurso. En segundo
término, cuando el orador prepara sus notas, piensa en ideas y frases
clave, pues las notas no incluyen todo el material del desarrollo.
Para un discurso de 3 a 5 minutos, necesitará sólo una o dos tar-
jetas de 3 × 5 para apuntar sus notas. En discursos más largos podría
necesitar una tarjeta para la introducción, una para cada punto
importante y una para la conclusión. Si el discurso contiene una
cita particularmente relevante y larga o un complicado conjunto de
estadísticas, puede apuntar esta información en detalle en tarjetas
por separado. La figura 11.3 muestra el modo en que Emming representó su Los buenos oradores se
resumen completo, que se muestra en las páginas 159-160 del capítulo 8, en dos relacionan mejor con su
tarjetas de 3 × 5. audiencia usando unas
Durante sus sesiones de práctica maneje las notas como lo haría en el dis- cuantas tarjetas de notas que
curso. Si usa un atril, ponga las notas en la tribuna del orador o téngalas en una todo un resumen o manuscrito.
mano y consúltelas sólo cuando sea necesario. ¿Qué tan importante es tener bue-
nas tarjetas de notas? Con frecuencia los oradores encuentran que hacer una tar-
jeta de notas es tan eficaz para unir ideas en la mente que durante las prácticas, o
después durante el discurso mismo, raras veces las usan.

Ensayo del discurso

Al igual que con cualquier otra actividad, un discurso requiere práctica y, cuanto
más se practique, mejor será el resultdo. Durante las sesiones correspondientes
considere ensayar tres objetivos. Primero, expresando sus ideas de modo que sean
claras. En segundo lugar, practique “haciendo” su discurso, es decir, trabajando
con su voz y cuerpo para que sus ideas se presenten con entusiasmo, así como
con énfasis y espontaneidad apropiados. Por último, ensaye usando apoyos de
presentación. Como parte de cada práctica, debe analizar cómo salió todo y esta-
blecer objetivos para la siguiente sesión. Veamos cómo se puede continuar por
medio de varias rondas de práctica.

Primer ensayo
Su actividad inicial debe incluir los siguientes pasos:
1. Grabe su sesión de práctica. Si no tiene grabadora, trate de obtener una
prestada. Haga posible que un amigo o familiar se siente con usted en la
práctica.

Capítulo 11 Q Practicar la presentación 217

 FIGURA 11.3 Dos tarjetas de notas

Tarjeta de notas 1
Introducción
(PAUSA Y MIRAR A LOS OJOS A LOS OYENTES)
¿Cuántos acosados por vendedores?
tarjeta de crédito = respuesta a sueños
Tres criterios: 1. Tasas de interés // 2. Cuota // 3. incentivos //
Cuerpo
(caminar erguido)
1er. criterio. Examinar tasas de interés
Las tasas de interés son los % que una compañía cobra por manejar un saldo
• Promedio de 8%
• ¡Hasta 32%! (Kiplinger’s, enero 2007)
• Empiece desde 0 hasta 12 meses
–Tarjetas de estudiante más altas (Business Week, mayo 21, 2001)
–Algunas debajo de 14%
Tasas de interés variables o fijas
• Variables – cambian mes a mes
• Fijas – permanecen constantes
–Hasta las tasas fijas pueden subir después de un pago tardío
(caminar a la izquierda hacia el APOYO VISUAL)
(Considere las tasas de interés: vea el siguiente criterio)

Tarjeta de notas 2
2o. criterio. Examinar la tarifa anual
Los cargos al final varían
(MOSTRAR APOYO VISUAL)
• Casi todos, sin tarifa anual
• Algunas compañías tienen tarifa (AMEX)
(CUBRIR APOYO VISUAL)
(caminar a la izquierda)
(Después de intereses y tarifas considerados, valorar beneficios)
3er. criterio. Valorar incentivos
• Rebajas (US News, julio 31, 2005)
• Millas de viajero frecuente
• Descuentos
–Devolución por compras
Incentivos no exceden otros factores
Conclusión
(caminar hacia el centro)
Así, 3 criterios: tasas de interés, tarifas, incentivos
Entonces su tarjeta de crédito puede en verdad ser la respuesta a sus sueños.

2. Lea el resumen completo de la oración una o dos veces para recordarlo.

Luego ponga el resumen fuera de su vista y practique el discurso usando
sólo las tarjetas de notas que haya preparado.
3. Practique simulando la situación del discurso tanto como sea posible, inclu-
yendo el uso de los apoyos de presentación que haya preparado. Póngase
de pie y de frente a su audiencia hipotética. Imagine que las sillas, lámparas,
libros y otros objetos en su salón son personas.
4. Anote la hora en que inicia.

218 Q Parte 2 Q Principios

 5. Empiece a hablar. Pase lo que pase, continúe hasta que haya repasado todo
su discurso. Si se equivoca, corrija como lo haría si en realidad estuviera
pronunciado el discurso ante una audiencia.
6. Anote la hora en que termina. Calcule la duración del discurso para este
primer ensayo.

Análisis
Escuche la grabación y vea su resumen completo. ¿Cómo le fue? ¿Olvidó algu-
nas ideas? ¿Habló demasiado de un punto y no lo suficiente de otro? ¿Aclaró cada
uno de los puntos? ¿Se adaptó a la audiencia prevista? (Si tuvo un amigo o fami-
liar escuchando sus prácticas, pídale que le ayude con su análisis.) ¿Sus tarjetas
de notas fueron eficaces? ¿Qué hizo con sus apoyos de presentación? Haga los
cambios necesarios antes del siguiente ensayo.

Segundo ensayo
Repita los seis pasos citados para el primer ensayo. Al practicar por segunda
ocasión inmediatamente después del análisis, es más probable que haga el tipo de
ajustes que empiezan a mejorar el discurso.

Ensayos adicionales
Después de completar toda una sesión de práctica, consistente en dos ensayos
y un análisis, guarde el discurso hasta esa noche o el día siguiente. Aun cuando
debe ensayar al menos una vez más, no va a mejorar si mete todas las prácticas en
un largo tiempo de ensayo. Quizá una práctica final justo antes de irse a la cama
será muy útil; cuando esté dormido, su subconsciente continuará trabajando en
el discurso y, como resultado, es probable que encuentre una mejoría importante
en su dominio del tema cuando ensaye otra vez al día siguiente.
El número de veces que practique depende de muchas variables, incluyendo
su experiencia, su familiaridad con el tema y la duración de su discurso. Para ora-
dores principiantes, sugerimos al menos tres sesiones de práctica.

Hablar extemporáneamente
Cuando practique, trate de aprender las ideas de su discurso, pero no frases
específicas. Recuerde que aprender de memoria la alocución implica decirlo en
la misma forma cada vez hasta que pueda repetir palabra por palabra sin notas.
Aprender el discurso requiere entender las ideas, pero tener la libertad de pre-
sentarlas de manera diferente durante cada práctica.
Para ilustrar cómo cambian las presentaciones extemporáneas de un día para
otro, veamos cómo una pequeña parte del resumen del discurso “Criterios para
elegir tarjetas de crédito” podría variar de una práctica a la siguiente. Esa parte
del resumen se lee como sigue:
A. Las tasas de interés son los porcentajes que una compañía cobra por llevar
un saldo en su tarjeta al vencimiento.
1. Casi todas las tarjetas de crédito cobran un promedio de 8%.
Ahora consideremos tres prácticas que se enfocan en esta pequeña parte del resumen.
Primera práctica. “Las tasas de interés son los porcentajes que una compañía
cobra por llevar un saldo en su tarjeta al vencimiento. Casi todas las tarjetas
cobran un promedio de 8%. ¿Escucharon eso? 8%.”
Segunda práctica. “Las tasas de interés son los porcentajes que una compañía
cobra cuando una persona no paga el total del saldo y, por tanto, debe dinero
a la compañía. Casi todas las tarjetas de crédito cobran un promedio de 8%;
piénselo, 8%. Entonces, si deja un saldo cada mes, antes de darse cuenta ten-
drá que pagar mucho más dinero del que había considerado.”

Capítulo 11 Q Practicar la presentación 219

 Tercera práctica. “Las tasas de interés son los porcentajes que una compañía
cobra cuando una persona no paga el total del saldo, así que usted puede acumu-
lar una gran deuda si no paga a tiempo. Casi todas las tarjetas de crédito cobran
un promedio de 8%. ¿Escucharon eso? Un grandísimo 8%, en un tiempo en que
se puede obtener cualquier clase de préstamo por menos de 6%.”
Observe que los puntos A y 1 del resumen se presentan en tres versiones. Como
se ilustra, la esencia del resumen será parte de todas las versiones. Pero, como el
orador hace ligeras variaciones usando palabras diferentes cada vez, cuando final-
mente dé su discurso la dicción extemporánea asegura espontaneidad.

PA S O D E
PLANEACIÓN DEL DISCURSO ACCIÓN 6
Presentación

ACTIVIDAD 6A Ensayar su discurso

El objetivo de esta actividad es practicar su discurso, analizarlo y practicarlo otra
vez. Un ensayo completo incluye: 1) una práctica; 2) un análisis, y 3) una segunda
práctica.
1. Encuentre un lugar donde pueda estar solo para practicar. Siga los seis puntos
del primer ensayo.
2. Escuche la grabación. Repase su resumen cuando lo escuche, y luego complete
una lista de verificación de evaluación del discurso para ver qué tan bien lo pre-
sentó durante este ensayo. (Puede encontrar la Lista de verificación de evalua-
ción de discurso, criterios generales, en la página 13 del capítulo 1, una lista de
verificación más detallada en este capítulo, y otras listas para discursos informa-
tivos y persuasivos en capítulos posteriores.)
Liste tres cambios específicos que hará en su siguiente sesión de práctica.
Uno:
Dos:
Tres:
3. Revise otra vez los seis pasos resumidos para el primer ensayo. Luego evalúe:
¿logró los objetivos establecidos para el segundo ensayo?
Reevalúe el discurso usando la lista de verificación y continúe practicando hasta
estar satisfecho con todo en su presentación.

Puede completar esta actividad en línea, imprimir copias de esta hoja de análisis
de ensayo, ver una muestra del estudiante de una ronda de práctica y, si se le pide,
enviar su trabajo por email a su profesor. Use su CengageNOW de Challenge para
tener acceso a la actividad 6A.

Adaptarse a la audiencia
cuando se presenta el discurso
Aun cuando haya practicado su dicción y pronunciación al punto que conozca su
discurso al revés y al derecho, debe estar preparado para adaptarse a su audien-
cia y posiblemente cambiar un poco el curso de su alocución cuando la pronun-
cie. Recuerde que su objetivo principal como orador en público es generar una
comprensión compartida con sus oyentes, de modo que ponga atención a la
retroalimentación de su audiencia cuando hable y haga entonces los ajustes corres-
pondientes. A continuación veamos seis consejos para adaptarse a su público.

220 Q Parte 2 Q Principios

 1. Esté listo y responda a la retroalimentación de la audiencia. Cuando haga
contacto visual con miembros de su audiencia, observe cómo reaccionan a lo que
usted dice. Por ejemplo, si ve miradas burlonas en algunos rostros, puede que sea
necesario explicar un punto particular en otra forma, quizá dando un ejemplo
adicional para aclararlo. Si ve a oyentes que mueven con impaciencia la cabeza,
reconozca que no tiene que volver a trabajar un punto y continúe. Si advierte que
muchos oyentes parecen aburridos, ajuste su voz y trate de reanimar el interés
mostrando su entusiasmo por lo que está diciendo.
2. Esté preparado para usar material alternativo de desarrollo. Su capacidad
para ajustarse a las necesidades de la audiencia dependerá de cuánta información
adicional alternativa tenga para compartir. Si ha preparado sólo un ejemplo, no
estaría listo si su audiencia está confundida y necesita otro. Si ha dispuesto sólo
la definición de un término, es posible que no pueda expresar otra definición si
es necesaria. Cuando se prepare, trate de anticipar en qué momento su audiencia
puede confundirse o ya conozca el punto, y practique agregando o eliminando
ejemplos y otros detalles.
3. Corríjase a sí mismo cuando hable mal. Todo orador comete errores: se
tropieza con las palabras, pronuncia mal algunos términos, olvida información y
maneja mal los apoyos de presentación. Por tanto, espere incurrir en unos pocos
errores; es normal. Lo importante es lo que haga cuando cometa ese error. Si
tropieza con una frase o pronuncia mal una palabra, corríjase y continúe. No le
dé importancia riendo, moviendo los ojos o de otra manera llamando innecesa-
ria atención hacia ese error. Si de pronto recuerda que olvidó dar alguna infor-
mación, considere qué importancia tiene esa información para su audiencia. Si
lo que olvidó decir hará difícil que la audiencia entienda un punto que viene
después, valore cómo y cuándo dar la información más adelante. Puede que sea
necesario decir algo como: “Cuando hablaba hace unos momentos de X, quise
decirles Y ”, o “Antes de pasar a mi tercer punto principal, en realidad me gusta-
ría regresar a mi primer punto y decirles...”. A veces, sin embargo, la información
que olvidamos compartir no es crítica para la comprensión del tema. Por ejem-
plo, si olvidó un segundo ejemplo que había planeado compartir y cree que la
audiencia no se pierde, ésta no advertirá el error.
4. Adáptese a eventos imprevistos. Mantenga su compostura si ocurre algo
inesperado, por ejemplo, una llamada de teléfono celular o que alguien entre al
salón cuando usted está hablando. Simplemente haga una pausa hasta que cese la
interrupción y luego prosiga. Si el incidente le hace perder el pensamiento o ha
distraído a la audiencia, respire hondo, vea sus notas y continúe en un punto lige-
ramente antes de que ocurriera la interrupción. Podría usted reconocer que está
retrocediendo si dice algo como: “Regresemos un poco y recordemos en dónde
estábamos…”.
5. Adáptese a reacciones inesperadas de la audiencia. A veces encontrará a
oyentes que manifiestan fuertemente su desacuerdo con el discurso con reaccio-
nes como: no poner atención, interrumpir con preguntas molestas y mover los
ojos cuando usted trata de hacer contacto visual con ellos. Si estas conductas se
limitan a uno o unos pocos miembros de su audiencia, ignórelas y concéntrese en
el resto de sus oyentes. No obstante, si encuentra que su análisis de audiencia fue
impreciso y que la mayoría es hostil a lo que está diciendo, trate de anticiparse
y resuelva las preocupaciones de su público. Podría empezar por reconocer su
retroalimentación y luego tratar de convencer a su audiencia de que se reser-
ven su opinión mientras lo escuchan. Por ejemplo, dígales algo como: “Puedo
ver que muchos de ustedes no están de acuerdo con mi primer punto, pero per-
mítanme pedirles que hagan a un lado su reacción inicial y piensen conmigo en

Capítulo 11 Q Practicar la presentación 221

 este siguiente punto. Incluso si terminan en desacuerdo, al menos entenderán mi
posición.”
6. Maneje preguntas respetuosamente. Es raro que miembros de una audiencia
interrumpan a oradores con preguntas durante un discurso, pero si llega a ocurrir,
esté preparado para manejar respetuosamente la pregunta. Si está directamente
relacionada con el punto que está usted tratando, contéstela de inmediato. Si no
es así, reconozca la inquietud, indique que la contestará más adelante, y después
hágalo. En casi todas las situaciones profesionales se espera que el orador conteste
preguntas cuando haya terminado su discurso. Algunas personas le pedirán que
aclare información y otras le solicitarán una opinión o que saque conclusiones fuera
de lo que haya expresado.
Siempre que conteste una interrogante, es importante ser honesto acerca de
lo que sabe y no sabe. Si alguien de la audiencia le hace una pregunta que usted
no puede contestar, reconózcalo diciendo algo como: “Esa es una excelente pre-
gunta. No estoy seguro de la respuesta, pero me encantaría darle seguimiento más
adelante, si le interesa.” Después continúe con la siguiente pregunta. Si alguien le
pide una opinión acerca de algo en lo que no ha pensado mucho, está bien decir:
“Sabe, no creo haber pensado mucho en ello para tener una opinión válida.”
Asegúrese de monitorear cuánto tiempo tiene para contestar preguntas.
Cuando casi termine el tiempo, diga que recibirá una interrogante más para adver-
tir a los oyentes que la sesión de preguntas y respuestas casi termina. Podría tam-
bién sugerir que estaría encantado de hablarles uno por uno más adelante, lo cual
da a sus oyentes más reservados la oportunidad de seguir en contacto con usted.
Aun cuando el orador no puede predecir todo lo que ocurrirá durante su dis-
curso, puede estar preparado para algunos ajustes. Lo más importante a recordar
es que ningún discurso es perfecto, pero tendrá éxito si su audiencia entiende y
retiene el mensaje. Eso es lo que más cuenta.

ASIGNACIÓN DE DISCURSO

Presentación de su primer discurso calificado

1. Con base en la tarea específica de su profesor, prepare un discurso de 3 a
5 minutos completando las actividades del Paso de acción de Planeación
del discurso. También puede usar el Speech Builder Express como herra-
mienta de apoyo para preparar su discurso y su resumen.
2. Los principales criterios para evaluar este primer discurso son: claridad en
el objetivo; claridad y propiedad de puntos principales, y pronunciación (ren-
glones en negritas de la lista de verificación). A continuación veamos un
ejemplo del resumen y discurso de un estudiante.

222 Q Parte 2 Q Principios

 L I S TA D E V E R I F I CAC I Ó N D E
EVALUACIÓN DE DISCURSO

Formato de evaluación del primer discurso calificado

Por favor, vea que aun cuando todos los principales criterios para evaluar cualquier
discurso están incluidos, el énfasis para este primer discurso se pone en los ren-
glones en negritas (objetivo del discurso; todos los renglones de organización del
discurso, y varios renglones de su presentación).
Ponga una marca en los renglones logrados de manera efectiva.
Contenido
1. ¿El orador parece tener experiencia en el tema?
2. ¿Fue claro el objetivo del discurso?
3. ¿El orador tuvo información de alta calidad?
4. ¿Usó varias clases de material de desarrollo?
5. ¿Los apoyos de presentación fueron apropiados y se usaron bien?
6. ¿El orador estableció un tema de interés mutuo y adaptó el contenido
a los intereses, conocimiento y actitudes de la audiencia?
Macroestructura
7. ¿La introducción captó la atención, expresó el tema del discurso, dio
vista previa a los puntos principales y condujo al discurso?
8. ¿Los puntos principales fueron claros, paralelos y con oraciones signi-
ficativas y completas?
9. ¿Las transiciones pasaron fácilmente de un punto a otro?
10. ¿La conclusión se unió al discurso?
Microestructura
11. ¿El lenguaje fue preciso?
12. ¿Fue claro?
13. ¿Intenso?
Expresión
14. ¿El orador se escuchó entusiasta?
15. ¿Mostró suficiente expresividad vocal?
16. ¿La presentación fue espontánea?
17. ¿La presentación fue fluida?
18. ¿El orador miró a la audiencia?
19. ¿La pronunciación y articulación del orador fueron aceptables?
20. ¿Tuvo buena postura que comunicaba aplomo y confianza?
21. ¿Fue apropiado el movimiento del orador?
Con base en estos criterios, evalúe el discurso como (marque sólo uno):
_____ excelente _____ bueno _____ satisfactorio _____ regular _____ malo

Puede usar su CengageNOW de Challenge para tener acceso a esta lista de verificación
en línea bajo los recursos del capítulo 11.

Capítulo 11 Q Practicar la presentación 223

 DISCURSO DE MUESTRA

Primer discurso calificado de muestra

Adivinación china de la suerte

© Cengage Learning
por Chung-yan Man›
*Utilizado con permiso de Chung-yan Man,
Collin County Community College.

Lea el plan de adaptación de discurso, el perfil y una copia

del discurso pronunciado por Chung-yan Man en un curso introductorio de oratoria
como su primera disertación importante. Puede tener acceso a un video de Chung-
yan presentando su discurso si usa su CengageNOW de Challenge. (Vea en la tercera
de forros de este libro cómo tener acceso a videos a través de CengageNOW.) También
puede usarlo para identificar algunos puntos fuertes del discurso de Chung-yan al
preparar una lista de verificación de evaluación y un análisis. A continuación puede
comparar sus respuestas con las de los autores.
Plan de adaptación
1. Aspectos clave de la audiencia. La mayoría de los oyentes no está familiari-
zada con la cultura china y ha estado poco expuesta al misticismo chino.
2. Establecer y mantener una base común. Mi estrategia principal para establecer un
asunto de interés mutuo será mediante el uso de pronombres personales.
3. Crear y mantener el interés. Dado que éste no es automático, daré varios
ejemplos para avivar el interés de la audiencia.
4. Conocimientos y experiencia de la audiencia. En vista de que casi todo el grupo
no está familiarizado con la práctica de la adivinación china, los introduciré en las
tres formas más comunes de adivinar el futuro. Pienso que al repetir puntos clave
y usar varios ejemplos, es más probable que mi audiencia retenga la información.
5. Construir credibilidad. Como soy china, la audiencia supondrá que estoy fami-
liarizada con la cultura y reforzaré esto a medida que hable.
6. Actitudes de la audiencia. Es probable que la audiencia sea curiosa pero escéptica.
7. Adaptarse a audiencias de diferentes culturas y comunidades de lenguaje.
Como casi todos los oyentes provienen de culturas y comunidades de lenguaje
diferentes a la mía y no conocen estas prácticas, tendré cuidado de describir-
las en un lenguaje común y corriente.
8. Usar apoyos de presentación para mejorar la comprensión y memoria de la
audiencia. Mostraré una transparencia de la palma de la mano y de un rostro,
así como muestras de palillos empleados en adivinar el futuro.
Resumen del discurso
Objetivo general. Deseo informar a mi audiencia.
Objetivo específico. Deseo que mi audiencia aprecie tres clases diferentes de
practicar la adivinación china.
Introducción
I. ¿Desea saber cuál será su futuro?
II. En general, las personas desean conocer el futuro, porque esto significa
controlarlo.
III. Como saben, soy de Hong Kong y he experimentado la misteriosa y
extraordinaria práctica de adivinar el futuro en la cultura tradicional china.
IV. Entonces, hoy voy a hablar de tres diferentes formas de adivinar el futuro: lectura
de la palma de la mano, lectura del rostro y palillos que adivinan la suerte.
Cuerpo
I. Una clase de adivinación china de la que es posible que hayan oído hablar es
la lectura de la palma de la mano.

224 Q Parte 2 Q Principios

 A. Leer la palma de la mano, también llamada quiromancia, es el proceso de
adivinar el futuro de alguien por las huellas y marcas de la palma de su mano.
1. La quiromancia está basada en la interpretación de las características
generales de las manos.
2. Se concentra en el estudio de las líneas, sus formas y otras
formaciones y marcas que aparecen en las palmas y dedos. (Lámina 1
en proyector de cuerpos opacos. Imagen de la mano con las líneas del
corazón, cabeza y de la vida etiquetadas.)
B. La quiromancia se divide en dos campos: la palma en sí y los dedos.
1. Las tres líneas principales de la palma de la mano son corazón, cabeza
y líneas de la vida: si son profundas, claras y no tienen interrupciones,
es signo de una vida exitosa y serena.
2. Los dedos también son importantes en la lectura de la palma: el largo
del índice y anular indican cada uno creencias diferentes.
Transición. Ahora que han entendido las ideas básicas de la lectura de la palma de
la mano, vayamos a una segunda clase de la práctica de adivinación china que es
la lectura del rostro.
II. Los chinos creen que el rostro puede usarse también para adivinar el futuro y
la fortuna de una persona.
A. La lectura del rostro analiza los diferentes elementos de su cara. (Lámina 2
en el proyector de cuerpos opacos. Trazo sencillo de líneas del rostro de un
chino.)
1. Las facciones principales que se usan para leer la fortuna son la nariz,
boca, frente, cejas y ojos.
2. Las formas del rostro muestran la constitución básica y atributos.
B. El equilibrio y proporción son importantes para leer el rostro, como en las
pinturas.
Transición. Además de la quiromancia y lectura del rostro, un tercer tipo de práctica
china de adivinar la suerte es lanzar palillos. Es posible que ustedes estén menos
familiarizados con esta técnica.
III. El método conocido más antiguo de decir la suerte en el mundo es usar
palillos de adivinación.
A. Los palillos dan una indicación de las posibilidades del futuro en lugar de
qué pasará exactamente.
B. Este método, que es parte de la práctica religiosa, tiene lugar en un templo.
1. Un creyente selecciona palillos numerados de una caja de bambú que
contiene 78 palillos.
2. Los oradores queman palillos para tirar y luego se arrodillan ante el
altar principal.
Conclusión
I. En conclusión, cuando las personas conocen mejor la práctica china de
adivinar la suerte, empiezan a entender que estos métodos son bastante
científicos y, hasta cierto punto, exactos.
II. Espero que hayan aprendido algo acerca de la quiromancia y la lectura del
rostro, y que conocer la práctica de lanzar palillos les dará una apreciación
de la cultura china y sus prácticas de adivinar la suerte.
III. ¿Quieres conocer tu futuro? Si tu respuesta es afirmativa, estos métodos
chinos de adivinar la suerte te pueden ayudar.

Obras citadas
Bright, Maura. “Chinese face reading for health diagnosis and self knowledge.”
2001. The Wholistic Research Company. 18 de octubre de 2005. http://www
.wholisticresearch.com/info/artshow.php3?artid=96.

Capítulo 11 Q Practicar la presentación 225


Análisis
Estas preguntas retóricas iniciales están
diseñadas para despertar la curiosidad de
la audiencia acerca del tema.
En esta oración, Chung-yan establece su
credibilidad.
Su tesis prevé sus tres puntos principales: los
tres tipos de práctica china de adivinación
que ella expone.
Su primer punto principal se concentra en
el primer tipo de adivinar la suerte: lectura
de la palma. Observe cómo documenta la
definición de quiromancia.
Ella tiene dos puntos que rápidamente prevé
antes de explicar cada uno.
Aquí trata de involucrar a la audiencia
en identificar la naturaleza de sus propias
líneas de la palma: la línea del corazón, de
la cabeza y de la vida.
Ella anima a la audiencia a ver si estas
líneas son profundas, claras y sin brechas ni
interrupción. Pero en realidad no desarrolla
la idea de qué podría significar “interrup-
ciones”. Se deja que la audiencia adivine.
Prosigue para observar la importancia de
la longitud, forma y separación de los dedos
en la lectura de la palma. Pero, otra vez,
tampoco desarrolla el punto aquí.
La transición de Chung-yan señala a la
audiencia que ella empezará a exponer un
nuevo tipo de adivinación de la suerte.
La oradora da un buen ejemplo de cómo se
usa la forma del rostro para predecir carac-
terísticas personales, pero no explica cómo
las facciones individuales o el equilibrio y
proporción afectan la fortuna. De nuevo,
cita las fuentes de su información.
Si bien es mejor que ninguna transición,
ésta es trivial y no resume ni prevé los pun-
tos principales.
Chung-yan necesita aclarar la diferen-
cia entre una “posibilidad” y un futuro
“exacto”. Un ejemplo sería útil.
Aun cuando explica el proceso, este punto
sería más significativo con más detalle.
Por ejemplo, ¿qué tipo de templo? ¿El cre-
yente está buscando una respuesta a una
pregunta particular, o es ésta una suerte
general?
En su conclusión, Chung-yan dice que estas
prácticas están basadas en “datos cientí-
ficos” y éstos son “precisos”. Sin embargo,
nada en el cuerpo del discurso apoya esta
conclusión.
226 Q Parte 2 Q Principios
Chan, King-Man Stephen. “Fortune telling.” Mayo de 2005. Chinese University of Hong
Kong. 15 de octubre de 2005. http://www.se.cuhk.edu.hk/~palm/chinese/fortune/.
“Fortune telling.” Chinese customs. 2003. British Born Chinese. 17 de octubre de 2005.
http://www.britishbornchinese.org.uk/pages/culture/customs/fortunetelling.html.
“Most popular.” Wong Tai Sin Temple. 18 de octubre de 2005. Hong Kong Tourism
Board. 18 de octubre de 2005. http://www.discoverhongkong.com/eng/touring/
popular/ ta_popu_wong.jhtml.
“What is palmistry?” 2004. Palmistry. 16 de octubre de 2005. http://www.
findyourfate.com/ palmistry/palmistry.htm.
Discurso
Permítanme hacer una pregunta: ¿Quieren saber cuál será su futuro? ¿Todos desean
saberlo? Muchas personas quieren saber qué les depara el futuro, porque saberlo signi-
fica que pueden controlarlo. Yo soy de Hong-Kong, y en China podemos decir el futuro.
Bueno, en realidad, podemos experimentar el misterio y práctica única de adivinar
la suerte, que es parte de la cultura tradicional china. Hoy voy a hablar de tres clases
diferentes de adivinación china de la suerte: lectura de la palma de la mano, lectura del
rostro y los palillos para adivinar la suerte.
Una clase de adivinación china de la suerte es la lectura de la palma. Según Stephen Chan
en su artículo electrónico “Fortune telling” (“Adivinación de la suerte”), la lectura de la
palma es el proceso de adivinar el futuro al examinar e interpretar las huellas, marcas y
otras características generales de las manos. La lectura de la palma, que también se conoce
como quiromancia, está dividida en dos campos: la palma en sí y cada uno de los dedos.
Den una mirada a la palma de su mano durante un minuto. La página “What is palmis-
try?” (“¿Qué es la quiromancia?”) en findyourfate.com nos dice que las tres líneas princi-
pales de la palma son corazón, cabeza y líneas de la vida, es decir, la línea del corazón es la
línea larga hacia arriba en la parte superior de la palma de la mano; la línea de la cabeza
es la línea inmediatamente bajo ella que también corre de un lado a otro de la palma, y la
línea de la vida es la que corre de la parte inferior de la palma y forma una especie de arco
hacia el pulgar. Si estas líneas son profundas, claras y no tienen brechas o interrupciones,
son señal de una vida exitosa y serena. La longitud, forma y separación de los dedos tam-
bién son aspectos importantes. Por ejemplo, las longitudes de los dedos índice y anular
indican diferentes aspectos de su personalidad, por ejemplo, si una persona es o no es
líder, artista o de naturaleza imprudente.
Entonces, ahora que entienden las ideas básicas de la lectura de la palma de la mano,
continuemos con una segunda clase de adivinación china de la suerte que es la lectura
del rostro. Los chinos creen que el rostro también se puede usar para predecir el futuro
y la suerte de una persona. En esta lectura, el adivinador analiza los diferentes elementos
del rostro de una persona. De acuerdo con la página web de Maura Bright, las principa-
les facciones que se emplean para determinar la suerte de una persona son nariz, boca,
frente cejas y ojos. La forma y condición del rostro indican la constitución básica de una
persona, su personalidad y atributos. Por ejemplo, si es angosto y alargado indica que es
un líder y un organizador, en tanto que un rostro corto y cuadrado significa que es una
persona práctica y confiable. El equilibrio y proporción de todas las facciones son tam-
bién importantes en la lectura del rostro, al igual que en la pintura.
Por último, pero no menos importante, los chinos también usan palillos para adivinar la
suerte. Este es el método conocido más antiguo de adivinar el futuro en el mundo. Los
palillos para tirar son un tipo de incienso, y se usan para indicar las posibilidades del
futuro en lugar de qué exactamente ocurrirá. Este método, que es parte de la práctica
religiosa popular china, tiene lugar en un templo. Como se describe en la página “Most
popular” del sitio web de la Dirección de Turismo de Hong Kong, un creyente que
busque su suerte enciende un palillo, se arrodilla ante un altar principal y formula un
deseo, luego selecciona un palillo de la suerte de entre una caja de bambú que contiene
78 palillos numerados. El que busca su suerte cambia el palillo por una hoja de papel
con el número correspondiente, y su fortuna está escrita allí.
En conclusión, cuando las personas saben más y mejor acerca de la adivinación china
de la suerte, empiezan a entender que estos métodos en realidad están basados en datos
 Nótese cómo la oración final (el punto
científicos y, hasta cierto punto, son precisos. Espero que hayan aprendido hoy acerca conclusivo) enlaza la pregunta inicial y la
de la quiromancia, lectura del rostro y palillos que les darán una apreciación de la cul- contesta. Al hacerlo así se cierra el discurso.
tura y prácticas tradicionales chinas para adivinar la suerte. Este discurso tiene varios puntos fuertes:
está bien organizado, maneja tres puntos
Si su respuesta es “afirmativa” a mi pregunta acerca de si quieren saber su futuro, enton- principales distintos, usa varias fuentes
ces estas prácticas chinas pueden ser de utilidad para que las sigan. y tiene transiciones claras. Pero el mate-
rial está cubierto de una manera muy
superficial. Chung-yan podría haber dado
un mejor discurso si hubiera limitado su
objetivo a un sólo tipo chino de adivinar
la suerte. Entonces habría tenido tiempo
para ampliarse y la audiencia realmente la
hubiera entendido.

REFLEXIONES ÉTICAS

Para la primera tarea calificada, el profesor Graves
requirió que los estudiantes prepararan un discurso
extemporáneo, resumido pero trabajado con tarjetas
de notas, no con un manuscrito completo. Cualquier
estudiante que leyera todo el discurso tomado de un
manuscrito (o de varias tarjetas de notas similares a
un manuscrito) recibirían una calificación baja, sin
importar lo bien organizado que estuviera el discurso.
Tina estaba muy nerviosa por dar su discurso
extemporáneo, pero como estaba estudiando una
especialidad en teatro, sabía que podía “actuar” si
tuviera un libreto. Por tanto, hizo un resumen del
discurso, y después lo escribió palabra por palabra y
se lo aprendió de memoria.
Cuando presentaba el discurso en clase, vio sus
“apuntes”, es decir, tarjetas de notas que incluían frases
tomadas del resumen del discurso, y en su mayor parte
parecía que hablaba de manera espontánea con la
audiencia, adaptándose bien a las necesidades de los
oyentes y pronunciando el discurso con tal entusiasmo,
que despertó el interés general.
Después de que todos los estudiantes expusieron,
durante la evaluación del grupo el profesor elogió
el contenido, organización, adaptación y dicción del
discurso de Tina, y anunció que ella había dado el
mejor discurso del día.
1. ¿La conducta de Tina fue ética? ¿Por qué sí o por
qué no?
2. ¿Pudo haber usado sus experiencias de buena
actriz para reducir su nerviosismo y en verdad dar
un discurso extemporáneo? Explique su respuesta.

Resumen
La expresión se refiere al uso de voz y cuerpo para comunicar el mensaje del dis-
curso; es lo que la audiencia ve y escucha. Una expresión efectiva es conversacional
y animada.
Los elementos físicos de una expresión incluyen el uso de la voz y del cuerpo.
Al variar las cuatro características vocales de tono, volumen, rapidez y calidad, el
orador puede asegurar que su discurso sea inteligible para su audiencia además
de vocalmente expresivo. Durante el discurso puede usar su cuerpo mediante
expresiones faciales, ademanes, movimiento, contacto visual, postura y vestimenta
para reforzar el tono emocional de sus ideas o aclarar su estructura.
Los discursos varían en la cantidad de preparación del contenido y la canti-
dad de práctica que el orador realiza anticipadamente. Aun cuando pueden ser
pronunciados de manera espontánea (con poca preparación anticipada) o con
libreto (aprendidos de memoria o pronunciados desde un manuscrito escrito o
con apuntador a distancia), en este curso nos concentramos en discursos presen-
tados de modo extemporáneo, es decir, investigados y planeados con antelación
pero con las palabras exactas, que varían de una presentación a otra.

Capítulo 11 Q Practicar la presentación 227

 Entre el tiempo en que el resumen sea completado y se pronuncie el discurso,
es importante ocuparse de sesiones de ensayo, integradas por un primer ensayo,
análisis y otro ensayo o práctica. Durante estas sesiones, el orador debe trabajar
en la presentación de ideas de manera espontánea y usando sus notas en forma
eficiente.
Cuando esté finalmente listo para dar su discurso, recuerde que la meta es
hacer que la audiencia entienda el mensaje, de manera que esté preparado para
adaptarse a ella durante su discurso.

DESAFÍO EN LÍNEA

Recursos para el profesor Cengage Learning Pacto Andino

Este libro cuenta con una serie de recursos didácticos
de apoyo, los cuales están disponibles en inglés y sólo se
proporcionan a los docentes que lo adopten como texto
en sus cursos. Para mayor información, comuníquese a
las oficinas de nuestros representantes o a las siguientes
direcciones de correo electrónico:
http://www.cengage.com.mx/verderber/
Cengage Learning México y Centroamérica
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clientes.pactoandino@cengage.com.
Su Challenge Cengagenow es un sistema de estudio
en línea que le ayuda a identificar conceptos que no
entienda por completo, permitiéndole dar el mejor uso
a su tiempo de estudio. Usando exámenes previos de
diagnóstico de capítulo por capítulo, el sistema crea un
plan personalizado de estudio para cada capítulo. Cada
plan dirige al usuario a recursos específicos diseñados
para mejorar su comprensión, incluyendo páginas del
texto en formato de libro electrónico. Los exámenes
previos de capítulo le dan una oportunidad para medir
cuánto ha aprendido y le permiten saber si está listo
para cuestionarios y exámenes progresivos.

TÉRMINOS CLAVE

Pase a su Cengagenow de Challenge para accesar a su o complete el crucigrama para ayudarse a dominar los
glosario en línea del capítulo 11. Imprima una copia y siguientes términos clave:
examínese a sí mismo con las tarjetas electrónicas flash

acento (209) discurso improvisado o movimiento (212)

ademanes (211-212) espontáneo (215) movimiento motivado (212)
apariencia (214) énfasis (211) notas de discurso (216)
articulación (209) ensayo (216) pausas (211)
calidad (208) espontaneidad (207) postura (213)
comunicación no verbal (206-207) estilo conversacional (207) pronunciación (209)
contacto con la audiencia (213) expresión (206) pronunciación animada (207)
contacto visual (212) expresiones faciales (211) rapidez (208)
discurso con libreto (215) expresividad vocal (210) tono (208)
discurso extemporáneo (216) inteligible (208) volumen (208)
monotonía (210) voz (208)

228 Q Parte 2 Q Principios

 RECURSOS EN LA WEB

Pase a su Cengagenow de Challenge para tener acceso a

los recursos web de este capítulo.

11.1 La rapidez de su discurso (209) 11.2 Movimientos del cuerpo y

atención de la audiencia (213)

PA S O S D E A C C I Ó N D E P L A N E A C I Ó N D E L D I S C U R S O

Acceda a las actividades del Paso de acción para este desee. Puede imprimir sus actividades completadas y
capítulo en línea en su Cengagenow de Challenge. guardar su trabajo para usarlo según sea necesario en
Seleccione los recursos para el capítulo 11; a continua- actividades posteriores de Paso de acción.
ción dé un clic en el número de actividad que usted

6A Ensayar su discurso (220)

The challenge of effective speaking, 13a. ed.

Reimpreso con permiso de Wadsworth, una

división de Cengage Learning: permissions.
Del sitio web para Verderber/Verderber’s

cengage.com. FAX 800-730-2215.

por VERDERBER/VERDERBER 2006

Capítulo 11 Q Practicar la presentación 229

 12 Oratoria informativa

Cualquier pieza de
conocimiento que yo adquiera
hoy, en este momento, tiene
un valor exactamente
proporcional a mi habilidad
para manejarla.
Ralph Waldo Emerson, “Natural
history of intellect”, 1871

QUÉ VEREMOS EN ESTE CAPÍTULO

1. ¿Cuál es la meta de un orador informativo?
2. ¿Cómo comprueba que la información que incluye en su discurso es
novedosa para la audiencia?
3. ¿Qué estrategias puede utilizar para ayudar a los oyentes a
comprender y recordar su discurso?
4. ¿Por qué es importante completar el ciclo de aprendizaje en su
discurso informativo?
5. ¿Qué métodos puede usar para desarrollarlo?

230
Durante varios meses, un importante despacho de arquitectos elaboró
diseños para un centro de las artes que se construiría en el centro de la
ciudad. Los integrantes del Consejo Municipal e invitados de diversas
organizaciones de la ciudad, al igual que varios ciudadanos interesados,
tomaban asiento cuando la muy esperada presentación estaba a punto
de comenzar. Cuando Linda Gardner, alcaldesa y presidenta del Consejo
Municipal, concluyó la introducción, Donald Harper, el arquitecto jefe
del proyecto, se dirigió al micrófono para comenzar el discurso de explica-
ción del diseño propuesto.

E sta es una de las numerosas escenas que se representan cada día, cuando
los expertos ofrecen discursos que ayudan a los demás a comprender una infor-
mación compleja. En los capítulos anteriores describimos los pasos de acción
fundamentales para planear un discurso, dirigidos a preparar cualquier tipo de
alocución. En este capítulo vamos más allá de los fundamentos y nos concentra-
mos en las características de una oratoria informativa eficaz y los métodos que
puede emplear para desarrollar un discurso con estas características.
Un discurso informativo es aquel cuya meta es explicar o describir hechos, discurso informativo su meta
verdades y principios de un modo que estimule el interés, facilite la compren- es explicar o describir hechos,
sión y aumente la probabilidad de recordarlo. En resumen, los discursos infor- verdades y principios de un
mativos están diseñados para educar a una audiencia. Por tanto, casi todas las modo que estimule el inte-
conferencias que sus instructores presentan en el aula se clasifican como discur- rés, facilite la comprensión y
sos informativos (aunque, como ya lo sabe usted, su calidad puede variar desde aumente la probabilidad de
excelente hasta deficiente). En la primera sección analizamos el propósito y la recordarlo.
naturaleza de la oratoria informativa en relación con otros tipos de discursos. A
continuación nos concentramos en cinco características distintivas del proceso
de informar. En la tercera sección analizamos cinco métodos que se utilizan para
ese fin. Y, por último, analizamos dos tipos comunes de discursos informativos y
ofrecemos ejemplos de cada uno.

La naturaleza de la oratoria informativa

La oratoria o habla informativa tiene como meta ayudar a los escuchas a compren-
der un tema aumentando su conocimiento al respecto. Responde preguntas del
tipo “quién”, “cuándo”, “qué”, “dónde”, “por qué”, “cómo hacerlo” y “cómo se rea-
liza” sobre determinado tema. De modo que la oratoria informativa en esencia,
enseña. Por ejemplo, puede describir la superficie lunar, definir el neoconservadu-
rismo, comparar y contrastar las universidades comunitarias con las universidades
artísticas, narrar el mito de la caja de Pandora, o mostrar cómo preparar un lienzo
para pintar. Cada uno de estos mensajes está diseñado para educar o informar.
La oratoria informativa es inherentemente diferente de otras formas del habla,
como los discursos diseñados para convencer o entretener, o para ocasiones espe-
ciales. Cuando su meta es informar a la audiencia, usted enfrenta retos singulares
para despertar y mantener la atención de sus oyentes, así como para que reten-
gan la información. Esto se logra si pone atención en las cinco características de
una oratoria informativa eficaz y prepara su discurso con ellas en mente.

Capítulo 12 Q Oratoria informativa Q 231


intelectualmente estimulante
información novedosa para
los integrantes de la audien-
cia explicada de una manera
que estimula su curiosidad.
FRAGMENTO DE
DISCURSO
Elección de un tema
informativo intelectualmente
estimulante
Josh, un entusiasta de los
automóviles, decidió presentar
un discurso informativo sobre
las camionetas. Casi toda su
audiencia sabía que las camio-
netas tienden a volcarse, pero
no por qué, de modo que inves-
tigó a profundidad este aspecto
de su tema para obtener una
respuesta. De esta manera, hizo
su discurso intelectualmente
estimulante para su audiencia.
Cuando hable sobre un tema
conocido, como el modo
de preparar un platillo,
su audiencia estará más
concentrada y receptiva si
encuentra una forma de
hacer el tema intelectualmente
estimulante. Por ejemplo, puede
describir una técnica o recurso
útil y novedoso que facilite la
actividad del cocinero.
232 Q Parte 3 Q Oratoria informativa y persuasiva
Características de una oratoria
informativa eficaz
Una oratoria informativa eficaz es intelectualmente estimulante, relevante, crea-
tiva y memorable, y aborda diversos estilos de aprendizaje. Revisemos cada uno
de ellos.
Intelectualmente estimulante
Su audiencia percibirá la información como intelectualmente estimulante cuando sea
novedosa para ella y se explique de una manera que despierte su curiosidad y esti-
mule su interés. Cuando hablamos de información “novedosa”, nos referimos a aque-
lla que gran parte de su audiencia desconoce, o bien, a que el modo en que usted la
presenta ofrece a sus oyentes una nueva percepción de un tema que ya conocían.
Si su audiencia desconoce un tema, debe considerar cómo puede aprovechar su
curiosidad natural. Imagine que usted es un antropólogo destacado a quien le intere-
san las primeras formas humanas, un interés que no comparte casi ningún integrante
de su audiencia. Sabe que en 1991 un hombre de 5 300 años de antigüedad, quien
llegó a ser conocido como Ötzi, fue encontrado perfectamente conservado en un
campo de hielo en las montañas entre Austria e Italia. Aunque fue una noticia impor-
tante en esa época, no era probable que muchos en la audiencia se hubieran enterado
de ella. Sin embargo, puede atraer su curiosidad natural si presenta el discurso como
“El misterio desentrañado del hombre de la Edad de hielo”, en el cual describen los
esfuerzos científicos desarrollados para comprender quién era Ötzi y qué le ocurrió.1
Si su audiencia conoce el tema, necesitará identificar un enfoque novedoso.
Primero pregúntese a sí mismo: ¿Qué es probable que mis oyentes desconozcan
del tema? Después analice la profundidad y amplitud mientras responde la pre-
gunta. La profundidad tiene que ver con ir más allá del conocimiento general sobre
el tema que las personas posean. Jen consideró la profundidad en un discurso
informativo sobre los psíquicos. Casi todos los oyentes sabían que los psíquicos
afirman predecir el futuro, pero desconocían los métodos que éstos emplean para
hacerlo. Por tal razón, Jen se concentró en estos métodos y sus raíces fincadas en
la astrología, astronomía y numerología. La amplitud se refiere a buscar cómo se
relaciona su tema con otros similares. Trace consideró la amplitud cuando informó
a los oyentes sobre diabetes tipo 1. No sólo analizó los efectos físicos y emocionales
en una persona con diabetes, sino también los efectos emocionales y de coinci-
dencia en su familia y amigos, al igual que los efectos financieros en la sociedad.
Como puede ver, cuando los oyentes están familiarizados con un tema, necesitará
explorar un ángulo nuevo si busca estimularlos intelectualmente.
De modo que ya sea que su audiencia conozca o desconozca el tema, su desafío
especial es elegir un propósito y desarrollar su discurso de un modo que lo haga
“novedoso” para ésta. Con ello su audiencia se sentirá informada, y no aburrida.

Relevante
Tal como aprendió en el capítulo 5, es importante que la información o la per-
cepción nueva que comparta se relacione directamente con las necesidades y los
deseos de los oyentes. No suponga que reconocerán en automático la relevan-
cia de la información. Durante todo el discurso, incorpore enlaces de relevancia
para el oyente, afirmaciones que aclaran el modo en que un punto específico enlace de relevancia para el
es importante para éste. Una manera de encontrar estas conexiones es pregun- oyente afirmación que aclara
tarse a sí mismo cómo afecta directamente el conocimiento de la información a cómo un punto específico es
sus oyentes. ¿Como los haría más felices, saludables, ricos, etc.? Otra manera es importante para la audiencia.
comparar un tema desconocido con algo que la audiencia conoce y que siente
relevante para su vida.
creatividad capacidad para
producir ideas y percepciones
Creativa originales.
La creatividad es la capacidad para producir ideas y percepciones originales. Es
posible que nunca se haya considerado creativo, pero tal vez sea porque nunca ha
tratado de desarrollar ideas innovadoras. Al contrario de lo que puede pensar, en
FRAGMENTO DE
realidad la inspiración creativa es simplemente producto del esfuerzo. La creativi-
DISCURSO
dad surge a partir de material informativo básico, tiempo invertido y pensamiento
productivo.
Para crear discursos informativos, primero investigue mucho. Entre más conozca Cómo hacer relevante un
de un tema, es más probable que tenga ideas creativas para analizar. Si todo lo que discurso informativo
conoce es sólo la información que llena el tiempo que le asignaron, ¿cómo puede En su discurso acerca de la tasa
pensar de manera creativa al respecto? Si sólo ha leído un relato, localizado una de violaciones, Jenny ofreció
serie de estadísticas o consultado a un experto, ¿cómo puede hacer más que pre- un enlace de relevancia para el
sentar este material? Los disertantes que presentan información de manera creativa oyente despertando su interés
lo consiguen porque obtienen mucho material de apoyo para trabajar. con la estadística de que una
Para que funcione el proceso creativo, debe darse tiempo a sí mismo. Si fina- cada de cuatro mujeres será
liza su resumen una ahora antes de exponerlo, no es probable que genere ideas violada en algún momento de
creativas para conservar el interés de la audiencia. Este tipo de ideas rara vez sur- su vida. Expresó: “Entonces,
gen cuando hay escasez de tiempo. En lugar de eso, es probable que nazcan en
podemos pensar que dos o tres
forma inesperada cuando conducimos un automóvil, preparamos la cama o soña-
de las 11 mujeres en nuestro
mos despiertos. Por eso, un modo sencillo de aumentar la probabilidad de que
grupo serán violadas durante su
desarrolle ideas creativas es darse tiempo para concluir su resumen varios días
vida. No sólo eso: si tienen una
antes de la fecha en que vaya a hablar. Después tendrá tiempo para considerar
cómo presentar sus ideas de manera creativa. madre, una tía, una hermana o
El pensamiento productivo se presenta cuando analizamos algo desde diver- dos, o una hija, se puede pensar
sas perspectivas. Luego, con numerosas ideas entre las cuales elegir, el pensador que una de ellas será violada en
productivo elige la más conveniente para una audiencia específica. En el artículo algún momento de su vida”.
“Thinking like a genius” (“Pensar como un genio”), que se puede consultar a
través de InfoTrac College Edition, el autor Michael Michalko describe ocho pensamiento productivo ana-
estrategias específicas para convertirse en un pensador productivo. Para leer este lizar algo desde diversas pers-
artículo, utilice su Cengagenow de Challenge y consulte el Recurso web 12.1: Thin- pectivas.
king like a genius.
Ahora veamos cómo el pensamiento productivo ayuda a identificar diferentes
enfoques para un tema. Suponga que quiere dar un discurso sobre la variación
climatológica en Estados Unidos, y al investigar encuentra la información presen-
tada en la figura 12.1.

Capítulo 12 Q Oratoria informativa Q 233

 Con el pensamiento productivo puede identificar varias líneas de desarrollo
para su discurso. Por ejemplo, observe que las temperaturas altas anuales varían
menos que las temperaturas bajas anuales. Casi todas las personas no compren-
den por qué ocurre esto y sentirían curiosidad al respecto. Al analizar los datos
desde otra perspectiva, tal vez perciba que rara vez llueve en la costa oeste en el
verano. De hecho, se indica que Seattle, una ciudad que casi todos consideramos
lluviosa, recibe menos de 1 pulgada de lluvia en julio, lo cual es 3 pulgadas menos
que en cualquier ciudad del este y 5 pulgadas menos que en Miami. De nuevo,
una explicación de esta anomalía interesaría a casi todos los integrantes de la
audiencia. El examen de estos datos desde otra perspectiva revela que, aunque
casi todos pensamos que julio es un mes relativamente seco, algunas ciudades en
el medio oeste y en la costa este reciben más de una décima parte de la precipi-
tación anual promedio que esperaríamos en julio. De nuevo, se puede ofrecer un
discurso interesante para explicar este fenómeno.
El pensamiento productivo también nos ayuda encontrar modos alternos para
decir lo mismo. Una vez más, con la información de la figura 12.1 podemos crear
rápido dos modos de apoyar la siguiente afirmación: “Las temperaturas altas anuales
en las ciudades de EUA varían mucho menos que las temperaturas bajas anuales.”
Alternativa A. De las 13 ciudades en esta tabla, 10, o 77%, tuvieron altas temperaturas
anuales de entre 95 y 100 grados. Cuatro ciudades, o 31%, tuvieron bajas tempera-
turas anuales cercanas al punto de congelación; cinco ciudades, o 38%, registraron
bajas temperaturas anuales de entre 15 y 32 grados; y cuatro ciudades, o 31%, tuvie-
ron temperaturas bajas cercanas a cero.
Alternativa B. Cincinnati, Miami, Mineápolis, Nueva York y San Luis, ciudades en
diferentes latitudes, tuvieron temperaturas altas anuales de 95 a 98 grados. En
contraste, la temperatura más baja para Miami fue de 50 grados, en tanto que las
temperaturas más bajas para Cincinnati, Mineápolis, Nueva York y San Luis fueron
de 7, 27, 2 y 9 grados, respectivamente.

Memorable
Si su discurso es verdaderamente informativo, su audiencia escuchará mucha infor-
mación nueva. Pero es probable que sólo recuerde una mínima parte de lo que
escucha. De modo que es su responsabilidad decidir lo que la audiencia debe
recordar, y después, el manejo de diversas técnicas para resaltar esa información.

FIGURA 12.1 Temperaturas y precipitaciones altas y bajas en

ciudades seleccionadas de EUA

Temperatura anual Precipitación

(en grados Fahrenheit) (en pulgadas)
Ciudad Alta Baja Julio Anual
Chicago 95 21 3.7 35
Cincinnati 98 7 3.3 39
Denver 104 3 1.9 15
Los Ángeles 104 40 indicio 15
Miami 96 50 5.7 56
Mineápolis 95 27 3.5 28
Nueva Orleáns 95 26 6.1 62
Nueva York 98 2 4.4 42
Phoenix 117 35 0.8 7
Portland, ME 94 18 3.1 44
San Luis 97 9 3.9 37
San Francisco 94 35 indicio 19
Seattle 94 23 0.9 38

234 Q Parte 3 Q Oratoria informativa y persuasiva

Los discursos informativos eficaces destacan el objetivo específico, las ideas prin-
cipales y los hechos importantes para que los recuerden los oyentes. Por ejemplo, FRAGMENTO DE
puede emplear recursos para presentación, lenguaje realista, repetición, figuras y DISCURSO
estructuras del lenguaje, o humor. Cualquiera de estas técnicas logra despertar el
interés del oyente mientras avanza en su discurso informativo. Completando el ciclo
de aprendizaje
Aborda diversos estilos de aprendizaje En su discurso acerca de qué
representa hacer una ronda
Recordará, del capítulo 5, que los miembros de su audiencia tienen distintas pre-
de servicio como soldado en
ferencias para aprender, por lo que los discursos informativos eficaces se desa-
Irak, Ray completó el ciclo
rrollan con formas que atiendan diversos estilos de aprendizaje. Analice cómo
de aprendizaje al compartir
podría abordar la dimensión de sensación a través de imágenes realistas que evo-
quen emociones o mediante material que refuerce las experiencias reales que historias sobre sus propias
ha vivido. Asimismo, puede abordar la dimensión de observación con elementos experiencias (sentimientos), al
visuales, expresiones faciales y ademanes adecuados. Puede atender la dimensión mostrar apoyos visuales de los
de pensamiento mediante una macroestructura clara, al igual que con defini- lugares donde había estado y
ciones, explicaciones y estadísticas. Por último, podría abordar la dimensión de del equipo que utilizó (obser-
acción invitando a los oyentes a realizar alguna actividad durante o después del vación), al explicar por qué
discurso. Completando el ciclo asegura que atiende los diversos estilos de apren- se estructuraban así los días
dizaje de su audiencia y hace el discurso comprensible, significativo y memorable (pensamiento), y al pedir a la
para todos. Como ayuda para culminar el ciclo, señalaría en el resumen de su audiencia que respondiera en
discurso dónde y cómo tratar cada dimensión. silencio las cuatro preguntas
que cada soldado debe respon-
der con un “sí” (acción).
Métodos para informar
Una vez que haya decidido que el propósito general de su discurso será infor-
mar, debe decidir cuáles métodos empleará para educar a su audiencia acerca
del tema. Es posible informar con los método de describir; definir; comparar y
contrastar; narrar o comunicar, y mostrar o comprobar. En algunos casos puede
optar por un método de información como la base para organizar todo su dis-
curso. Por ejemplo, cuando un arquitecto presenta los planos para un edificio
nuevo, esperamos que el discurso describa como se verá el edificio. Pero en casi
todos los casos utilizará métodos distintos para informar mientras desarrolla cada
punto principal.
En esta sección del capítulo explicamos cada método de información que
puede utilizar para desarrollar sus discursos. Más adelante describiremos dos de
los tipos de discurso informativo más comunes: los de un proceso (o demostra-
ción) y los expositivos.

Descripción
El método de descripción es el método informativo utilizado para crear una ima- método de descripción
gen verbal precisa y realista de un objeto, rasgo geográfico, ambiente, aconteci- es utilizado para crear una
miento, persona o imagen. Este método suele responder una pregunta general imagen verbal precisa y rea-
del tipo “quién”, “qué” o “dónde”. Si lo que se va describir es sencillo y cono- lista de un objeto, rasgo geo-
cido (como un bombillo o un río), es posible que no necesite detallarlo. Pero si gráfico, ambiente o imagen.
es complejo y desconocido (como un sextante o una holografía), la explicación
deberá ser más pormenorizada. Por supuesto que las descripciones son más fáciles
si tiene un recurso de presentación, pero las de carácter verbal claras y realistas
pueden crear imágenes mentales que también sean informativas. Para describir
algo con eficacia, necesitará explicar su tamaño, forma, peso, color, composición,
edad, condición y organización espacial. Aunque se concentre en sólo algunos de
estos conceptos, es útil considerar cada uno conforme crea su descripción.
Puede describir el tamaño de manera subjetiva como grande o pequeño, y de
manera objetiva indicando medidas numéricas específicas. Por ejemplo, se des-
cribe un libro en forma subjetiva como grande, y en forma objetiva señalando

Capítulo 12 Q Oratoria informativa Q 235


método de definición se uti-
liza para explicar algo identifi-
cando su significado.
236 Q Parte 3 Q Oratoria informativa y persuasiva
que mide 9 × 6 pulgadas y tiene 369 páginas. Asimismo, de Cincinnati diría que
es una ciudad de tamaño mediano, o bien ofrecer la estadística de su población
real o las millas cuadradas que abarca dentro de los límites de la ciudad.
Para describir la forma, haría referencia a formas geométricas comunes, como
redonda, triangular, alargada, esférica, cónica, cilíndrica o rectangular, o remi-
tiéndose a objetos comunes como un libro, una caja de leche o una jarra. Su
audiencia comprenderá que casi todas las cosas descritas mediante una forma no
se ajustan a la perfección, pero les ayuda a obtener una imagen más clara de lo
que usted quiere decir. Por ejemplo, el adn se describiría como una hélice doble,
y la península sur de Michigan como un mitón para mano izquierda. La forma se
vuelve más realista cuando se emplean adjetivos como lisa o mellada.
Puede describir el peso de manera subjetiva calificándolo de pesado o ligero,
y de manera objetiva mediante libras y onzas o kilogramos, gramos y miligramos.
Igual que con el tamaño, la descripción del peso se aclara mediante una compa-
ración. Puede decir que una Humvee pesa 7 600 libras, o tanto como tres Honda
Civic juntas.
Para calificar el color bastaría nombrarlo como negro, blanco, rojo, amarillo,
anaranjado, azul, verde y sepia, pero como estos ocho colores básicos no siempre
describirán algo con exactitud, un modo seguro para ilustrarlo es relacionar un
color básico con un objeto familiar. Por ejemplo, en lugar de describir algo como
pardo rojizo u ocre, podría decirse “morado berenjena” o “rojo barro”.
Puede describir una construcción como de ladrillo, concreto, madera, alumi-
nio, acero o plástico. Por lo tanto, si dice que un edificio tiene una pared de
ladrillos o de aluminio, la audiencia tendrá una imagen razonablemente clara.
A veces puede crear una imagen más realista de algo explicando lo que parece,
en vez de lo que es. Por ejemplo, un objeto se puede describir mejor como color
“metálico” aunque esté hecho de plástico.
La antigüedad, como viejo o nuevo, y la condición, como gastado o antiguo,
ayudan a la audiencia a visualizar con mayor claridad lo que se describe. Juntos,
los calificativos de antigüedad y condición, dan a la audiencia pistas del valor de
lo que se explica. Por ejemplo, una moneda antigua, pero en condición de recién
acuñada, indica que puede valer mucho más que su valor nominal. Asimismo,
describir una ciudad como antigua y bien conservada hace surgir imágenes men-
tales diferentes a adjetivarla como vieja y decrépita.
Por último, puede describir por organización espacial, que va de arriba abajo,
de izquierda a derecha, o del exterior al interior. La descripción de la Capilla
Sixtina puede ir del piso al techo; la de una pintura puede avanzar del primer
plano al segundo plano, de izquierda a derecha o de arriba abajo; y la del cora-
zón comenzaría con explicar su aspecto exterior, antes de analizar las cámaras del
interior. Como sea que avance la descripción, es importante que sea ordenada
y no se mueva erráticamente de un lado a otro, lo cual ayuda a la audiencia a
“observar” de manera sistemática lo que usted describe.
Definición
El método de definición explica alguna cosa, hecho o idea al identificar su signifi-
cado. Existen cuatro maneras en las que puede explicar lo que algo significa.
En primer lugar, se define una palabra o idea al clasificarla y diferenciarla de
ideas similares. Por ejemplo, en un discurso sobre vegetarianismo, puede emplear
información del sitio web de la Vegan Society (http://www.vegansociety.com)
para desarrollar la definición siguiente: “Un vegano es un vegetariano que busca
un estilo de vida sin productos animales para el beneficio de las personas, los
animales y el ambiente. Los veganos consumen una dieta basada en plantas sin
productos de origen animal, como leche, huevos y miel. Asimismo, no usan piel,
lana o seda, y evitan otros productos obtenidos de los animales.”
 En segundo lugar, puede definir una palabra explicando su origen o historia.
Por ejemplo, un vegano es un tipo de vegetariano que omite todos los productos
de origen animal de su dieta. ¿De dónde surgió esto? En el sitio web de la Vegan
Society se explica que “la palabra vegano está formada por el inicio y el final de la
palabra VEGetariANO y fue acuñada en Reino Unido en 1944, cuando se fundó
esa organización. La derivación de la palabra simboliza que el veganismo está en
el centro del vegetarianismo y es la conclusión lógica de la jornada vegetariana
en busca de una buena salud sin el sufrimiento o el fallecimiento de ningún ani-
mal”.2 La comunicación de esta etimología ayudará a su audiencia a recordar el
significado de vegano.
En tercer lugar, una palabra se define explicando su uso o función. Cuando
dice “un cepillo es una herramienta manual que sirve para alisar los bordes de
una pieza de madera”, define esta herramienta al indicar su uso. No todos los tér-
minos se definen con este método, pero en los que sí es posible, es un excelente
medio de definición.
El cuarto, y tal vez más rápido, modo de definir algo es utilizar un sinónimo o
un antónimo conocido. Un sinónimo es una palabra que tiene un significado igual sinónimo una palabra que
o similar a otro; un antónimo es una palabra cuyo significado es exactamente lo tiene un significado igual o
opuesto. Los sinónimos para contento son anhelante, alborozado, regocijado, complacido y similar a otra.
encantado. Los antónimos para rápido son lento y pesado. Por supuesto, el uso de sinó-
antónimo una palabra que
nimos y antónimos sólo funcionará si la audiencia conoce los que se utilizan. Así, si
tiene un significado exacta-
quisiera dar una definición rápida de dogma, podría usar la palabra principio.
mente opuesto a otra con la
que contrasta.
Comparación y contraste
El método de comparación y contraste explica algo al concentrarse en sus seme-
janzas y diferencias respecto de otras cosas. Por ejemplo, en un discurso sobre FRAGMENTO DE
veganos, puede explicar a su audiencia en qué se asemejan y en qué se diferen- DISCURSO
cian éstos de otros tipos de vegetarianos. Señalaría entonces que, igual que
todos los vegetarianos, los veganos no comen carne, pero que a diferencia Información mediante
de los semi-vegetarianos, tampoco consumen pescado ni aves de corral. Igual comparación
que los lacto-vegetarianos, no comen huevos, pero a diferencia de este grupo y
En su discurso sobre tradiciones
de los lacto-ovo-vegetarianos, no consumen productos lácteos. Entre todos los
vegetarianos, los veganos tiene las dietas más restrictivas. Como recordará, las com- islámicas, Amanda las comparó
paraciones y los contrastes pueden ser figurados o literales. También se emplean con las tradiciones judeo-cristia-
metáforas y analogías para explicar ideas, al igual que para hacer comparaciones nas, que sus oyentes conocían
reales. mejor.

Narración
El método de narración explica algún hecho o suceso al relatarlo. La narración método de comparación
de acontecimientos autobiográficos o biográficos, mitos, historias y otros relatos y contraste explica algo
es un medio eficaz para explicar una idea. Las narraciones suelen tener cuatro al concentrarse en sus
partes. En primer lugar, orientan al oyente al suceso que se va a narrar al des- semejanzas y diferencias
cribir cuándo y dónde ocurrió, y al presentar a los personajes importantes. En respecto de otras cosas.
segundo lugar, una vez que los oyentes están orientados, la narración explica la
secuencia de acontecimientos que condujeron a una complicación o problema, método de narración
lo cual incluye detalles que destacan el desarrollo. En tercer lugar, este método método de información
analiza cómo la complicación o el problema afectó a los personajes importantes que explica algo al relatar
de la historia. Por último, relata cómo se soluciona el conflicto. Entre las carac- acontecimientos.
terísticas de una buena narración figuran una historia emocionante, un lenguaje
convincente y detalles que refuercen la trama, a los personajes, el ambiente y los
acontecimientos; el uso eficaz de los diálogos; un ritmo que aumente el suspenso,
y una voz vigorosa.3
Las narraciones se pueden presentar en voces de primera, segunda o tercera
persona. Cuando emplea la primera persona, comunica lo que personalmente ha
experimentado u observado, y utiliza los pronombres “yo”, “mi” y “mío” mientras

Capítulo 12 Q Oratoria informativa Q 237


método de demostración
método de información que
explica algo al mostrar cómo
se hace, al exhibir las etapas
de un proceso, o al describir
cómo funciona algo.
238 Q Parte 3 Q Oratoria informativa y persuasiva
relata los acontecimientos. Su narración será eficaz si su audiencia puede identi-
ficar y hacer empatía con usted, y con la situación y los sucesos que describe.
“Permítanme que les relate acerca de la primera vez en que intenté hacerme vege-
tariano…” es el inicio de un relato narrativo contado en primera persona. Cuando
emplea la segunda persona, pone a su audiencia “dentro de la escena”, e incorpora
los pronombres “usted” y “suyo”. Esta narración es eficaz porque pide a la audien-
cia que recuerde un acontecimiento que alguien ya ha experimentado, o que se
convierta en “actor” en el relato. “Imagine que acaba de bajar del avión en Pakis-
tán. Observa los letreros, pero no entiende nada. ¿Hacia dónde está la terminal?...”
Cuando emplea la tercera persona, describe a su audiencia lo que ha ocurrido, lo
que sucede, o lo que acontecerá a otras personas. Una narración en tercera per-
sona emplea pronombres como “él”, “ella”, “ellos” y “suyo”. Su eficacia dependerá
de cuánto se identifica su audiencia con las personas importantes de la historia.
Demostración
Un método de demostración es un método de información que explica algo al
mostrar cómo se hace, al exhibir las etapas de un proceso, o al describir cómo
funciona algo. Las demostraciones van desde lo muy sencillo con unos cuantos
pasos fáciles de seguir (por ejemplo, cómo planchar una camisa), hasta lo muy
complejo (cómo funciona un reactor nuclear). Sin considerar si el tema es senci-
llo o complicado, las demostraciones eficaces requieren conocimientos, el desarro-
llo de una jerarquía de pasos, el uso de un lenguaje realista y recursos visuales.
En este método, sus conocimientos de lo que demuestra son fundamentales.
Los conocimientos le dan los antecedentes necesarios para complementar las
instrucciones básicas con una experiencia adquirida directamente. Durante una
demostración, usted habla de sus experiencias mientras conduce a su audiencia.
¿Por qué son tan populares los programas de cocina en televisión? Porque el chef
no simplemente lee una receta y sigue las instrucciones. Más bien, mientras efec-
túa cada paso, comparte sugerencias acerca de lo que debe hacerse, lo cual no se
menciona en ningún recetario. Su experiencia personal permite al chef afirmar
que un huevo funciona igual de bien que dos, que puede reemplazar la marga-
rina con mantequilla, o cómo saber si un pastel ya se coció.
En una demostración, organiza los pasos en una jerarquía secuencial para que su
audiencia recuerde la continuidad de las acciones con exactitud. Suponga que quiere
mostrar los pasos para usar una máquina de votación con pantalla sensible al tacto. Si
en lugar de presentar 14 puntos separados los agrupa en cuatro categorías: 1) prepa-
ración para votar; 2) votación; 3) revisión de su elección, y 4) entrega de su voto, es
mucho más probable que la audiencia recuerde la mayor parte, sino es que todos los
conceptos de cada uno de los cuatro grupos.
Aunque sea capaz de explicar algo sólo con palabras, casi todas las demostra-
ciones implican mostrar realmente a la audiencia cómo hacerlo. Si lo que expone
es relativamente sencillo, puede presentar el proceso completo de principio a fin.
Sin embargo, si éste es extenso o complejo, puede optar por modificar la demos-
tración y preparar el material de modo que, aunque se presenten todas las etapas
del proceso, no se concluya cada paso mientras la audiencia observa.
Ya sea que exponga un proceso completo o modifique su demostración para
incluir recursos de presentación preparados para algunos pasos, necesitará prac-
ticar la demostración muchas veces, para ofrecerla sin sobresaltos y con facilidad.
Recuerde, bajo la presión de dirigirse a una audiencia, incluso la tarea más sen-
cilla suele volverse difícil (¿alguna vez ha tratado de enhebrar una aguja mientras
lo miran 25 personas?). Mientras practica, considere el tamaño de su audiencia y
la disposición de la habitación. Compruebe que todo el público vea lo que usted
hace. Puede hallar que su demostración tarda más del tiempo límite que le asig-
naron. En ese caso, es posible que quiera preparar uno o dos pasos. En la sección
siguiente analizaremos con mayor detalle cómo organizar demostraciones extensas.
 En las ferias comerciales
a menudo se presentan
demostraciones de productos.

Para ver el segmento de video de una demostración eficaz de discurso infor-

mativo de un estudiante, emplee su Cengagenow de Challenge y consulte el seg-
mento “Flag etiquette” entre los recursos del capítulo 12.
Ahora que comprende los métodos a emplear cuando su propósito general
es informar, explicaremos dos sistemas del discurso que suelen aplicar el habla
informativa: la explicación de un proceso y la exposición.

Sistemas macroestructurales
informativos comunes
Las explicaciones de un proceso y las exposiciones son los tipos más comunes de
discursos informativos. En esta sección describimos cada sistema y luego ofrece-
mos un ejemplo del discurso ofrecido por un estudiante como parte de su curso
básico de oratoria.

Discursos de un proceso
Uno de los discursos informativos más comunes es el discurso de un proceso, el discurso de un proceso
cual explica y muestra cómo se hizo, cómo se hace o cómo funciona algo. Por ejem- explica y muestra cómo se
plo, un funcionario de préstamos explicaría los pasos para solicitar una hipoteca; hace, se hizo o funciona algo.
un ingeniero, el diseño más reciente de un motor turbo a reacción; o un autor, el
proceso para redactar un libro. Las explicaciones eficaces de un proceso requieren
que primero delinee con atención los pasos y el orden en el que ocurren. Después
necesitará desarrollar descripciones concretas de cada paso.
La explicación de un proceso describe verbalmente los pasos con ayuda de
recursos de presentación, y también implica una demostración completa o par-
cial. Si el proceso es sencillo, como dar mayor potencia a un tiro recto en el tenis
de mesa, tal vez quiera ofrecer una demostración completa que repase todo el
proceso frente a la audiencia. Pero para los procesos relativamente complicados
necesitará presentar una demostración modificada, en la cual exhiba las etapas
concluidas del proceso y sólo muestre físicamente partes pequeñas de cada paso
o de uno o dos pasos completos.

Capítulo 12 Q Oratoria informativa Q 239

 Por ejemplo, Allie trabaja en una floristería y su ex maestra de artes le pidió
que hablara sobre las bases de los adornos florales ante un grupo de estudiantes
de artes en una escuela de enseñanza media. La maestra le concedió 5 minutos
para su presentación. Al preparar el discurso, Allie reconoce que en ese tiempo
no puede concluir un arreglo floral de ningún tamaño, mucho menos ayudar a
los estudiantes a comprender cómo crear diferentes efectos. De modo que decide
mostrar físicamente sólo partes del proceso y llevar, como recursos de presentación
adicionales, arreglos en diversas etapas de conclusión. Por ejemplo, el primer paso
en los arreglos florales es elegir el florero y el escurridor correctos. De modo que
llevó floreros y escurridores de diversos tamaños y formas para mostrarlos mientras
explicaba cómo elegir cada uno con base en los tipos de flores utilizados y el efecto
visual buscado. El segundo paso es preparar el triángulo básico de flores, de modo
que, para su discurso, Allie comenzó a mostrar cómo colocar las flores que había
llevado para formar el triángulo. Sin embargo, en lugar de apresurarse y tratar de
tener todo perfecto en los pocos segundos que tenía, mostró arreglos parcialmente
terminados que estaban tras una mesa cubierta. Éstos exhibían otros triángulos cui-
dadosamente terminados que empleaban otros tipos de flores. Para el tercer paso,
colocar flores y verdor adicionales para concluir un arreglo y lograr distintos efectos
artísticos, Allie mostró cómo ubicar diversas flores y luego, mientras las describía,
puso en escena varios arreglos terminados que ejemplificaban tales efectos. Aunque
no efectuó físicamente cada paso en el sitio de su exposición, su presentación visual
fue un excelente demostración de arreglos florales.
Algunos discursos de un proceso requieren una demostración, pero otros no
la necesitan; en lugar de eso, puede usar recursos visuales para ayudar al público a
“observar” los pasos del proceso. En un discurso de producción de hierro no sería
práctico mostrar el proceso; sin embargo, un conferencista podría mejorar mucho
la descripción verbal al exhibir fotografías o dibujos de cada etapa.
En los discursos de un proceso, los pasos son los puntos principales, y el
desarrollo se organiza en orden secuencial, así que los pasos iniciales se analizan
antes que los finales. Igual que en una demostración, los conocimientos del con-
ferencista son esenciales, y la utilización de un lenguaje realista acompañado por
recursos de presentación bien preparados aseguran la eficacia del discurso.

REFLEXIONES ÉTICAS

Después de clases, mientras Gina y Paul analizaban
sobre qué pretendían hablar en sus discursos de un
proceso, Paul dijo: “Creo que voy hablar sobre cómo
hacer un diamante sintético.”
—Eso suena interesante, Paul, no sabía que conocías
ese tema.
—No lo conozco. Pero apuesto a que el profesor
Henderson quedará impresionado con mi discurso
porque mi tema será muy novedoso.
—Puede ser —replicó Gina— pero, ¿el profesor no
hizo hincapié en que para este discurso deberíamos
elegir un tema que fuera importante para nosotros y
que conociéramos a fondo?
—Claro —dijo Paul mordazmente—. ¿Van a quedar
impresionados si hablo sobre cómo sostener un
bastón de golf? Por supuesto que no. Confía en
mí. Todos van a pensar que fabrico diamantes en
el sótano de mi casa, y voy a obtener una buena
calificación. Sólo observa.
1. ¿Considera que el plan de Paul carece de ética?
¿Por qué?
2. ¿Qué debe decir Gina para desafiar la última
afirmación de Paul?

240 Q Parte 3 Q Oratoria informativa y persuasiva

 ASIGNACIÓN DE DISCURSO

Discurso de un proceso
Prepare un discurso de 3 a 6 minutos donde explique cómo se hace, se hizo o
funciona algo. Se requieren un plan de adaptación y un resumen completos. Como
ayuda para preparar su discurso y su resumen, utilice su CengageNOW de Challenge
para consultar el Speech Builder Express y desarrollar las actividades de los pasos
de acción de Planeación del discurso.
Observe que el ejemplo de Lista de comprobación para evaluación del discurso
de un proceso, que se presenta a continuación, incluye los criterios principales
relacionados con los discursos de un proceso y de demostración, así como los ele-
mentos de los criterios generales que son comunes para todos los discursos.
Los temas siguientes son ejemplos que serían adecuados para un discurso de
explicación de un proceso:
Cómo realizar algo Cómo hacer algo Cómo funciona
colgar un panel de yeso moscas para pesca helicóptero
clasificar la carne pájaros de origami máquina para hacer helados
solicitar un préstamo plástico reproducción asexual
organizar una partida de golf souffle de espinacas teléfono celular

L I S TA D E V E R I F I CAC I Ó N D E
EVALUACIÓN DE DISCURSO

Lista de comprobación para evaluación del discurso

de un proceso
Puede emplear este formulario para criticar el discurso de un proceso que escuche
en clase. Mientras escucha al orador, resuma el discurso. Luego responda las pre-
guntas siguientes.
Criterios principales (Contenido)
1. ¿El objetivo específico fue adecuado para un discurso de explicación de
un proceso?
2. ¿El conferencista mostró conocimientos personales del proceso?
3. ¿Hizo hincapié en los pasos que lo integran?
4. ¿Incluyó buenos recursos de presentación que le ayudaron a explicarlo?
5. Si el ponente demostró el proceso, o partes del proceso, ¿la demostra-
ción fue fluida y experta?
6. ¿La audiencia pudo ver fácilmente los apoyos de presentación o la
demostración?
7. ¿La demostración o los apoyos de presentación fueron importantes para
comprender las ideas principales?
8. ¿El expositor respondió adecuadamente la pregunta de cómo realizarlo,
cómo hacerlo, o cómo funciona?
Criterios generales (Estructura y exposición)
1. ¿El objetivo específico fue claro?
2. ¿La introducción fue eficaz para generar interés y presentar el proceso
que se explicaría?
3. ¿La macroestructura fue fácil de seguir?
4. ¿El lenguaje fue claro, realista y adecuado?

Capítulo 12 Q Oratoria informativa Q 241

 5. ¿La conclusión fue eficaz para resumir los pasos y el remate?
6. ¿La voz del disertante fue inteligible, expresiva y coloquial?
7. ¿Utilizó las expresiones faciales, los ademanes y el movimiento adecuados?
Con base en estos criterios, evalúe el discurso como (marque sólo uno):
____ excelente ____ bueno ____ satisfactorio ____ regular ____ deficiente

Puede emplear su CengageNOW de Challenge para consultar esta lista de comproba-

ción en línea bajo los recursos del capítulo 12.

DISCURSO DE MUESTRA

Ejemplo de discurso de un proceso

Fabricación de etanol
por Louisa Greene*
*Utilizado con autorización de Louisa Greene.

Lea el plan de adaptación, el resumen y transcripción del discurso informativo ofrecido

por Louisa Greene en un curso introductorio de oratoria. Consulte un segmento del
video de Louisa presentando su alocución mediante el CengageNOW de Challenge.
También puede usar CengageNOW para identificar algunas virtudes del discurso de
Louisa al preparar una lista de comprobación para evaluación y un análisis. Después
puede comparar sus respuestas con las de los autores.
Plan de adaptación
1. Aspectos clave de la audiencia. Es probable que casi todos los oyentes hayan
escuchado que el etanol es una alternativa para los combustibles fósiles, pero
no saben exactamente qué es o cómo se produce.
2. Establecer y mantener una base común. Comenzaré mi discurso formulando al
público una pregunta. Durante el discurso, comentaré el conocimiento previo y
experiencia de la audiencia.
3. Crear y mantener el interés. Debido a que no es probable que a los asistentes
les interese cómo producir etanol, tendré que esforzarme por atraerlos y conser-
var su interés durante el discurso. En la introducción trataré de generar interés
al relacionar la producción del etanol, el combustible, con la producción del
“relámpago blanco”, el alcohol ilegal, lo cual puede interesar más al estudiante
universitario promedio. También incluiré analogías y metáforas comunes para
explicar los procesos químicos complejos. Por último, utilizaré una presentación
en PowerPoint bien diseñada para captar la atención.
4. Conocimientos y experiencia de la audiencia. Debido a que casi todos en el
grupo desconocen el etanol, les presentaré un proceso en cuatro partes para
fabricar etanol. Considero que al relacionar este proceso con el de la fabricación
del alcohol que beben las personas, es más probable que el público se interese
en, y retenga la información
5. Construir credibilidad. Al inicio del discurso comunicaré a la audiencia cómo
me interesé en el etanol cuando construí un alambique en un proyecto para
una exposición de ciencias en la escuela de enseñanza media. También les
contaré que ahora curso una especialidad en ingeniera química y que espero
desarrollar una carrera en la industria de los combustibles alternos.
6. Actitudes de la audiencia. Es probable que los oyentes sean indiferentes a mi tema,
de modo que necesito captar su atención con ejemplos interesantes. Después debo
mantenerlos interesados al relacionar el tema con cosas que ellos conozcan.
7. Adaptarse a audiencias de diferentes culturas y comunidades de lenguaje. Mi
audiencia no incluye a personas de comunidades con culturas e idiomas diferentes.

242 Q Parte 3 Q Oratoria informativa y persuasiva

8. Usar apoyos de presentación para mejorar la comprensión y memoria de la
audiencia. Durante el discurso utilizaré diapositivas de PowerPoint codificadas
por colores, con encabezados que refuerzan el paso que se analiza.
Resumen del discurso
Propósito general. Informar.
Propósito específico. Me propongo que la audiencia comprenda el proceso de
fabricar etanol a partir del maíz.
Introducción
I. ¿Sabían que los primeros automóviles fueron diseñados para funcionar con etanol?
A. Henry Ford era un apasionado del etanol.
B. En la Segunda Guerra Mundial, cerca de 75% de los vehículos militares
alemanes y estadunidenses era propulsado con etanol.
C. En 1978, Robert Warren construyó un alambique para producir lo que llamó
“sol líquido”, lo que ustedes tal vez conozcan como etanol.
II. Tanto el licor destilado ilegal como el etanol se producen fácilmente con el
mismo método, porque ambos son alcohol puro o casi puro.
III. Hoy voy a explicarles un proceso comercial que toma maíz y lo convierte en alcohol.
Declaración de tesis. Los cuatro pasos del proceso comercial para fabricar etanol
son: primero, preparar el maíz al convertirlo en una pasta; segundo, fermentar
la pasta al agregar levadura para hacer cerveza; tercero, destilar el etanol a
partir de la cerveza; y cuarto, procesar el destilado entero restante para producir
co-productos, como alimento para animales. (Diapositiva 1. Muestra el proceso con
el flujo de los cuatro pasos.)
Cuerpo
I. El primer paso del proceso comercial de la fabricación de etanol, preparar la
pasta, tiene dos partes: moler el maíz y descomponer el almidón en azúcares
simples. (Diapositiva 2. Título: Preparación. Muestra cómo fluye el maíz de un
silo a un molino de martillos y luego a un tanque de almacenamiento donde se
agrega levadura.)
A. El maíz se vacía en un recipiente y pasa a un molino de martillos, donde se
muele como una harina gruesa.
B. Después del molido, la harina de maíz, un almidón, debe descomponerse
para que se convierta en azúcares simples al mezclarla con agua y enzimas
para formar una pasta densa llamado fermento.
1. Primero se dosifican el agua y la harina de maíz con la enzima alfa-
amilasa, y se calientan.
2. Luego se calienta la pasta almidonada para ayudar a la enzima a
efectuar su trabajo.
3. A continuación se añade gluco-amilasa para finalizar el proceso de
convertir el almidón en azúcar simple.
II. El segundo paso del proceso comercial para preparar etanol es fermentar la
pasta agregando levadura. (Diapositiva 3. Título: Fermentación. Muestra que
se agrega levadura a la pasta en un fermentador y se libera dióxido de carbono
para formar cerveza.)
A. La pasta permanece en los fermentadores durante cerca de 50 horas.
B. Cuando se fermenta la pasta, el azúcar se convierte en alcohol y dióxido de
carbono.
III. El tercer paso del proceso comercial para fabricar etanol es destilar la pasta
fermentada, ahora llamada “cerveza”, al pasarla por una serie de columnas,
donde se elimina el alcohol de la pasta. (Diapositiva 4. Título: Destilación de
etanol. Diapositiva animada que exhibe cómo fluye la cerveza a un tanque
de destilación. Cuando se aplica calor a la cerveza, se liberan vapores de etanol,
que se capturan en un condensador.)

Capítulo 12 Q Oratoria informativa Q 243


Análisis
Louisa comienza este discurso con una serie
de preguntas retóricas, diseñadas para des-
pertar el interés de la audiencia en el tema.
Debido a que en el momento en que preparó
el discurso los precios de la gasolina de
nuevo iban en aumento, estas preguntas,
unidas al ejemplo de la laboriosa solución
de Robert Warren para un problema similar,
ofrecen una introducción interesante al
tema general del etanol.
En este punto, Louisa personaliza el tema
con una revelación personal que también
establece su credibilidad.
Aunque la introducción funciona para
captar la atención y el interés, en realidad
no establece directamente por qué a la
audiencia le debe interesar cómo se produce
el etanol. De modo que esta transición hacia
la declaración de la tesis parece abrupta.
Esta es una declaración clara de su tesis. La
diapositiva de PowerPoint es un recurso sen-
cillo, pero eficaz, para reforzar de manera
visual la descripción.
Durante el discurso, Louisa emplea bien las
señales para ayudar a la audiencia a seguir
cada paso del proceso. Observe cómo unió
dos pasos, el molido y la descomposición del
almidón en azúcares, bajo el encabezado
más general de “Preparación”. Este agru-
pamiento mantiene los puntos principales
244 Q Parte 3 Q Oratoria informativa y persuasiva
A. La destilación es el proceso de hervir un líquido y luego condensar el vapor
resultante para separar un componente de dicho líquido.
B. En casi toda la producción de etanol, la destilación ocurre a través de
columnas de enfriamiento.
C. Una vez que el etanol ha alcanzado la pureza o graduación buscada, se
desnaturaliza para que no se pueda beber.
IV. El cuarto paso en la producción comercial es convertir el destilado restante en
co-productos. (Diapositiva 5. Título: Co-producto. Muestra un tanque con restos
de sólidos enteros que fluyen a un condensador con una salida, que a su vez
fluye a un recipiente de alimento para animales.)
Conclusión
I. Como pueden ver, la producción de etanol es un proceso sencillo de cuatro
pasos: preparación del maíz en una pasta; fermentación de la pasta para
hacer cerveza; destilación de la cerveza para liberar el etanol, y procesar el
agua y los sólidos de maíz restantes para generar co-productos. (Diapositiva 6.
Igual que la diapositiva 1.)
II. Con los elevados precios actuales de la gasolina, es posible apreciar por qué
este sencillo proceso de fabricar sol líquido ha ocasionado un aumento en las
plantas de etanol para que los automóviles puedan utilizar el combustible E-85.
Obras citadas
“Industry statistics: the ethanol industry.” The Renewable Fuels Association. http://
www.ethanolrfa.org/industry/statistics/. Consultado a las 10:47 a.m., el 9 de
julio de 2007.
“Module 2: ethanol science and technology.” Ethanol Business and Industry Center.
Northwest Iowa Community College Help Desk. http://www.nwicc.com/pages/
continuing/business/ethanol/Module2.htm. Actualización más reciente, 7 de
mayo de 2004. Consultado a las 11:05 a.m., el 3 de julio de 2007.
Tham, M. T. “Distillation: an introduction.” http://lorien.ncl.ac.uk/ming/distil/distil0.
htm. Copyright 1997-2006. Consultado a las 3:30 a.m., el 5 de julio
de 2007.
“Tour the plant.” Sitio web de DENCO, LLC. http://www.dencollc.com/DENCO%20
Web-Site_files/Tour.htm. Consultado a las 11:03 a.m., el 2 de julio de 2007.
Warren, Robert. “Make your own fuel.” http://running_on_alcohol.tripod.com/index.
html. Actualización más reciente, 18 de agosto de 2006. Consultado a las 2:30
p.m., el 3 de julio de 2007.
Discurso y análisis
Lea lo siguiente en voz alta cuando menos una vez. Después analícelo con base
en los criterios principales de la lista de verificación de la página 241: Lista de
comprobación para evaluación del discurso de un proceso.
Discurso
¿Sabían que los primeros modelos T estaban diseñados para funcionar con etanol y que
Henry Ford dijo que era el combustible del futuro? ¿O que, en la Segunda Guerra Mun-
dial, cerca de 75% de los vehículos militares alemanes y estadunidenses era propulsado
con etanol, porque el petróleo para la gasolina era difícil de obtener? En 1978, durante
el primer embargo petrolero árabe, cuando el galón de gasolina aumentó de 62 centa-
vos de dólar a $1.64, el californiano Robert Warren (y otros) construyó alambiques para
producir lo que llamó, no, no “relámpago blanco”, sino “sol líquido”, el cual nosotros
conocemos como etanol.
Me interesó el etanol en la escuela de enseñanza media, cuando construí un alam-
bique en miniatura como proyecto para una exhibición de ciencias. Ahora curso una
especialidad en ingeniera química y espero desarrollar una carrera en la industria de los
combustibles alternos. Por eso, hoy voy a explicarles el sencillo proceso que toma maíz
 en una cantidad manejable y ayuda a la
y lo convierte en sol líquido. Específicamente, quiero que comprendan el proceso que se audiencia a recordar los pasos principales,
utiliza para fabricar etanol a partir del maíz. y enseguida los pasos secundarios. Su
segunda diapositiva es sencilla pero eficaz,
Los cuatro pasos en el proceso comercial de preparar etanol son: primero, preparar el porque refuerza los dos pasos secundarios.
maíz al convertirlo en una pasta; segundo, fermentar la pasta al agregar levadura para hacer Un aspecto que Louisa podría mejorar en
cerveza; tercero, destilar el etanol a partir de la cerveza; y cuarto, procesar el destilado res- todo el discurso es ofrecer enlaces de relevan-
tante para producir co-productos, como alimento para animales. (Diapositiva 1.) cia para el oyente. Como es posible que a éste
no le interese el tema, ella debe recordarle esta
El primer paso del proceso comercial de la fabricación de etanol, preparar la pasta, tiene
relevancia cada que sea posible.
dos partes: moler el maíz y descomponer el almidón en azúcares simples. (Diapositiva 2.)
La oradora ayuda a la audiencia a compren-
El maíz, cuya calidad se ha probado y se guarda en un silo, se vacía en un recipiente der la desconocida conversión del almidón
y se pasa a un molino de martillos, donde se muele hasta convertirlo en una harina en azúcar para la producción del etanol,
gruesa. Esto se hace para exponer más del material almidonado del maíz, para que estos al compararla con el conocido proceso de la
almidones se descompongan con mayor facilidad en azúcar. digestión.

En su saliva usted tiene enzimas que comienzan a descomponer el pan y otros almido- La analogía de Pacman también sirve para
que el público visualice qué ocurre durante
nes que ingiere en azúcar. En su estómago tiene otras enzimas que concluyen este trabajo la conversión del almidón en azúcar.
de convertir el almidón en azúcar simple, para que su cuerpo pueda usar la energía del ali-
La última frase, que menciona la pasta, es
mento que come. En la producción comercial de etanol ocurre una transformación similar. una excelente transición entre los dos puntos
Para descomponer el harina de maíz molida en azúcar, la harina molida se mezcla principales.
con agua y alfa-amilasa, la misma enzima que está en su saliva, y se calienta. La alfa-ami- Aunque utilizó una declaración de tran-
lasa actúa como varios Pacman y suprime partes de las largas cadenas de azúcares unidas sición eficaz, Louisa sigue ayudando a la
en el almidón. El resultado son fragmentos rotos de almidón que necesitan un procesa- audiencia a mantenerse cerca mediante la
miento adicional para convertirse en glucosa. Así que, más tarde, se añade gluco-amilasa, señal del “segundo paso”. Su tercera dia-
positiva, una imagen de la “ecuación de la
que es similar a la enzima que existe en su estómago, y estos nuevos Pacman convierten fermentación” simplifica agradablemente la
los fragmentos almidonados en moléculas simples de azúcar de glucosa. Ahora esta mez- química compleja implícita en este proceso.
cla de azúcar, agua y sólidos de maíz residuales, llamada pasta, está lista para fermentarse. Al comparar la fermentación de la pasta de
El segundo paso en la producción comercial de etanol es fermentar la pasta al agregar maíz con la elaboración del pan, Louisa no
levadura en un ambiente sin oxígeno, y dejar que la mezcla “repose” mientras la levadura sólo vuelve a hacer conocido lo desconocido,
“actúa”. (Diapositiva 3.) Esto se logra al verter la pasta en un tanque sin oxígeno llamado sino que también consigue contrastar lo que
le sucede al alcohol y al dióxido de carbono
fermentador, agregar la levadura y dejar que la mezcla repose cerca de 50 horas. Sin oxí- en la producción del etanol y el pan.
geno, la levadura se alimenta del azúcar y genera etanol y dióxido de carbono como pro-
Emplea otra transición eficaz para señalar
ductos de desecho. En algún momento, privada de oxígeno, la levadura desaparece. al público que se avanzará al tercer paso.
Esto es similar a lo que ocurre cuando agregamos levadura a una rosquilla. Excepto Utiliza de nuevo una señal para insistir a
que, en el pan, la rosquilla atrapa el dióxido de carbono y éste hace que se infle, mien- los oyentes que lo siguiente es una descrip-
tras que el alcohol se consume cuando se hornea el pan. ción del tercer paso. Su cuarta diapositiva
es mucho más complicada que las demás,
En la producción de etanol, la pasta acuosa no atrapa el dióxido de carbono. Debido pero la animación en la diapositiva ayuda
a que es un gas, sale como burbujas de la mezcla y es capturado y liberado en el aire exte- al público a visualizar cómo funciona la
rior. Sin embargo, el etanol se mantiene en la mezcla, que ahora se llama “cerveza”, con el destilación. Sin embargo, hubiera sido más
agua y los sólidos de maíz no fermentables. Al final del proceso de fermentación, el etanol eficaz que animara cada etapa mientras
de la mezcla conserva gran parte de la energía del azúcar original. En este momento esta- la mencionaba, en lugar de tener una
mos preparados para separar o destilar el etanol de las otras partes de la cerveza. animación que se movía rápido y luego una
imagen estática.
El tercer paso en la producción comercial de etanol es la destilación, que es el proceso La última frase sirve como conclusión
de purificar un líquido al calentarlo y luego condensarlo. Para este ejemplo, si hirviera el interna para el tercer paso.
agua de la llave y condensara el vapor producido, tendría agua purificada sin minerales ni Se utiliza una señal para marcar el inicio
otras impurezas. Pero la destilación de etanol es un poco más complicada, porque el etanol del análisis abreviado del cuarto punto
y el agua de la cerveza son líquidos y se convierten en vapor al agregar calor. principal. La diapositiva es tan sencilla que
Por suerte, los líquidos diferentes hierven a temperaturas distintas, y como el etanol en realidad no se requiere como apoyo para
que el público comprenda, pero es un refuerzo
hierve a 173 °F, mientras que el agua hierve a 212 °F, utilizamos esta diferencia en el punto visual de este paso, y la audiencia se ha
de ebullición para separarlos. Para simplificar lo que en realidad es un proceso más com- acostumbrado a esperar una diapositiva por
plejo (Diapositiva 4), en la destilación comercial de etanol se utiliza una columna o una serie punto, de modo que hubiera parecido extraño
de columnas para hervir el etanol y el agua, y luego separar estos vapores para capturar los que no existiera alguna para este paso.
vapores de etanol y condensarlos de vuelta en etanol líquido puro. Luego el etanol líquido Louisa inicia la conclusión con un resumen
se prueba para comprobar que cumple las especificaciones de pureza y graduación. En este de sus puntos principales. La sexta diapo-
momento, el etanol es alcohol ingerible y estaría sujeto a un impuesto federal de consumo de sitiva, una repetición de la primera, “cierra
$20 por galón. Para evitar esto, se “desnaturaliza”; es decir, se le agrega gasolina para que no el ciclo” de manera visual y refuerza los
cuatro pasos.
se pueda vender. Después de esto, el etanol está listo para ser transportado desde la planta.
La conclusión comienza con una referencia
El cuarto paso en el proceso de producción comercial es convertir el destilado circular hacia Robert Warren, quien fue
entero en co-productos. (Diapositiva 5.) Una de las ventajas de producir etanol es que presentado al inicio del discurso. En la con-
el agua y los sólidos de maíz no fermentables que quedan después de que se destila este clusión, Louisa utiliza la estadística sobre
compuesto no se descartan simplemente como desechos. En lugar de eso, el agua y los la producción de etanol para comunicar la
idea de que éste de nuevo es una fuente de
combustible importante y que, en el futuro

Capítulo 12 Q Oratoria informativa Q 245

cercano, puede ser un combustible utilizado
por los integrantes de la audiencia.
Aunque el público de Louisa tal vez no
recuerde los cuatro pasos, observe con
cuánta inteligencia utiliza ella la afirma-
ción final para reforzar estas cuatro fases
del proceso de producción de etanol. Al dejar
la sexta diapositiva en la pantalla hasta el
final de su discurso, Louisa puede señalarla
mientras ofrece esta rápida recapitulación.
Pudo haber expresado un mejor remate al
enlazar su frase final con los comentarios
iniciales acerca de Henry Ford. Por ejemplo,
haber dicho: “Casi un siglo después, parece
que lo expresado por Henry Ford se hará
realidad. Confíen en que pronto verán una
bomba de gasolina ecológica cerca de sus
hogares.”
discurso expositivo presenta-
ción informativa que ofrece un
conocimiento a fondo, cuida-
dosamente investigado, sobre
un tema complejo.
nota al pie oral referencia
verbal a la fuente original de
una información específica en
el momento de presentarla
durante un discurso.
246 Q Parte 3 Q Oratoria informativa y persuasiva
sólidos de maíz no fermentables restantes también se procesan para hacer co-productos,
que se usan principalmente como alimento para animales.
De modo que, como han visto, el proceso de fabricar etanol en realidad es bastante
sencillo. (Diapositiva 6.) Uno, preparar el maíz al molerlo y descomponer su almidón en
azúcar. Dos, fermentar la pasta por medio de levadura. Tres, destilar el etanol de la cer-
veza; y cuatro, procesar los co-productos.
En 1980, cuando Robert Warren operaba su alambique, sólo se producían comercial-
mente 175 millones de galones de etanol en Estados Unidos. Veinticinco años más tarde,
según la Renewable Fuels Association, se produjeron 4 850 millones de galones. Ese es un
impresionante aumento de 2 674%. Y esta tendencia se mantiene. Los fabricantes de auto-
móviles y las estaciones de servicio se preparan para satisfacer el aumento en la demanda de
E-85, un combustible que contiene 85% de etanol. Y ya puede adquirir un vehículo de com-
bustible flexible. Por eso deben estar atentos de que las estaciones de servicio de su ciudad
incluyan una bomba de gasolina ecológica. Y cuando la vean, recuerden los cuatro fáciles
pasos, preparación, fermentación, destilación y procesamiento de co-productos, utilizados
para producir ese combustible. Con gusto responderé cualquier pregunta que tengan.
Discursos expositivos
Un discurso expositivo es una presentación informativa que ofrece un conocimiento
a fondo, cuidadosamente investigado, sobre un tema complejo. Por ejemplo, “Com-
prensión del debate sobre la atención de la salud”, “Orígenes y clasificación de las
canciones infantiles”, “Teoría sociobiológica del maltrato infantil” y “Visión del rap
de las pandillas como poesía”, son temas sobre los cuales puede ofrecer una intere-
sante disertación de este tipo. Los discursos expositivos extensos se conocen como
conferencias. En esta sección describimos cuatro tipos distintos.
Todos los discursos expositivos requieren que el conferencista utilice una base
de investigación extensa para preparar la presentación; seleccione un esquema
organizacional que ayude a la audiencia a comprender el material analizado, y
aplique diversos métodos informativos para mantener la atención y la compren-
sión del público acerca del material presentado.
Incluso los profesores universitarios que son expertos en su campo buscan
material de diversas fuentes cuando preparan sus conferencias. Por eso necesi-
tará obtener su información de fuentes reconocidas. Después, mientras habla,
deberá mencionarlas. Puede hacerlo en forma de notas al pie orales: referencias
verbales a la fuente original de una información específica en el momento de
citarla durante un discurso. De esta manera puede establecer la confiabilidad de
su información, al igual que fortalecer su propia credibilidad.
Los oradores expositivos también deben seleccionar el esquema organizacional
más conveniente para el material que presentarán. Los diversos tipos de discursos
expositivos son convenientes para esquemas organizacionales diferentes. Depende
del ponente organizar en forma inteligente los puntos principales del discurso para
que fluyan de una manera que apoye la comprensión y la memoria de la audiencia.
Por último, un sello de calidad de la oratoria expositiva eficaz es el uso de diver-
sos métodos para comunicar el tema desarrollado. Dentro de un discurso puede
escuchar al orador emplear descripciones, definiciones, comparaciones y contrastes,
narraciones y demostraciones breves para desarrollar los puntos importantes.
Entre los discursos expositivos se incluyen los que explican un problema polí-
tico, económico, social, religioso o ético; los que relatan acontecimientos o fuerzas
de la historia; los que examinan una teoría, principio o ley, y los que pormenorizan
un trabajo creativo.
Exposición de problemas políticos, económicos,
sociales, religiosos o éticos
Antes de que podamos resolver un problema, debemos comprenderlo. Por eso
es necesario que alguien nos explique los problemas. En un discurso expositivo,
 Un discurso expositivo, igual
que una conferencia en el
aula, es una presentación
informativa que proporciona
un conocimiento a fondo en
una materia.

usted tiene la oportunidad de ayudar a la audiencia a comprender los anteceden-

tes o el contexto de un problema, lo cual incluye las fuerzas que le dieron origen
y que lo siguen afectando. También puede presentar las diferentes posiciones que
se manifiestan acerca del problema y los fundamentos que las apoyan. Por último,
puede analizar diversas maneras que se han propuesto para resolver el conflicto.
El propósito general de su discurso es informar, no convencer. Por tanto, deberá
presentar todas las aristas de los problemas controvertidos sin defender una posición.
También necesitará corroborar que sus fuentes sean expertos respetados y objetivos
en lo que comunican. Por último, necesitará presentar los asuntos complejos de una
manera directa que ayude a su audiencia a comprenderlos, pero no debe simplificar-
los en exceso.
Por ejemplo, Mahalia decidió ofrecer un discurso sobre el problema de las per-
foraciones para buscar petróleo y gas natural en el Refugio Nacional para la Vida
Silvestre en el Ártico. Al hacer su investigación, Mahalia debe consultar artículos y a
expertos sobre todas las facetas de este problema polémico e incorporar equitativa-
mente sus opiniones en su resumen. Debido a que este es un problema muy com-
plejo, si tiene tiempo, deberá analizar todas las aristas importantes de la controversia,
entre ellas los aspectos ecológicos, económicos, políticos (nacionales, estatales y loca-
les) y tecnológicos. Si el tiempo es un factor, puede limitar su análisis a sólo uno o
dos de estos aspectos, pero debe cuando menos comunicar a su audiencia las otras
consideraciones que afectan el problema.
Puede identificar un problema para un discurso expositivo revisando la lista
de temas que preparó mediante lluvia de ideas al inicio de este curso. La siguiente
relación temática puede estimular su reflexión mientras elabora su propia lista.
Matrimonio entre homosexuales Investigación de células madre
Acciones de autoafirmación Sistema de salud universal
Discurso de odio Vales escolares
Parcialidad en los medios Toque de queda para adolescentes
Uniformes escolares Educación en casa
Inmigración Lluvia ácida
La edad punible Descargas de música

Capítulo 12 Q Oratoria informativa Q 247

 Exposición de acontecimientos o fuerzas de la historia
Se ha dicho que quienes no comprenden la historia se ven obligados a repe-
tirla. Por eso un tipo importante de discurso expositivo es aquel que explica acon-
tecimientos o fuerzas de la historia. Ésta puede ser fascinante por derecho propio,
pero cuando se explica, apreciamos su relevancia para lo que ocurre en la actuali-
dad. Por desgracia, algunas personas consideran que la historia es aburrida; esto se
debe a que la han aprendido de fuentes tediosas. Como orador expositivo, usted
tiene una especial obligación de investigar historias o narraciones que animen su
discurso. Necesitará consultar fuentes que analicen los acontecimientos que des-
cribe para que pueda examinar el impacto que tuvieron en la época en que ocu-
rrieron y su significado actual. Si bien muchos conocemos el hecho histórico de
que Estados Unidos desarrolló la bomba atómica durante la Segunda Guerra Mun-
dial, un discurso expositivo acerca del proyecto Manhattan (como se le conocía) que
dramatizara la carrera por producir la bomba y contara las historias de sus princi-
pales protagonistas, aumentaría nuestra comprensión del funcionamiento interno
de los proyectos de investigación “secretos” financiados por el gobierno. También
puede poner en un contexto histórico adecuado la carrera armamentista actual y
el temor a la proliferación nuclear. La lista siguiente puede estimular su reflexión
sobre temas históricos a los que le interesaría referirse.

Esclavitud El movimiento de Gandhi

El papado
Inmigración irlandesa
El movimientos sufragista
Los Juegos Olímpicos
La conquista del monte Everest
La Declaración de Balfour
(que sentó las bases para
la creación del Estado de Israel)
La colonización de África
La construcción de la
Grande Pirámide
La Revolución Industrial
La dinastía Ming de China
La guerra de Vietnam
Las Cruzadas

Exposición de una teoría, principio o ley

Las leyes y principios naturales y humanos afectan el modo en que vivimos y se
han desarrollado diversas teorías para explicarlo. Sin embargo, existen numerosas
teorías, principios y leyes que no entendemos por completo o que no compren-
demos cómo nos afectan. Un discurso expositivo nos informa explicándonos estos
importantes fenómenos. Como orador expositivo enfrentará el desafío de buscar
material que permita exponer cierta teoría, ley o principio en un lenguaje acce-
sible para la audiencia. Necesitará buscar o generar ejemplos que desmitifiquen
la terminología esotérica o complicada. El uso de ejemplos eficaces y la compa-
ración de ideas desconocidas con las que la audiencia ya conoce le ayudarán a
esclarecer una ley. Por ejemplo, en un discurso sobre los principios sicológicos
del condicionamiento operante, un conferencista puede ayudar a la audiencia a
comprender la diferencia entre un reforzamiento continuo y un reforzamiento
intermitente con la siguiente explicación:

Cuando una conducta se refuerza constantemente, cada vez que las personas la
realizan obtienen una recompensa, pero cuando el comportamiento se refuerza
de manera intermitente, no siempre se otorga la recompensa cuando éste se pre-
senta. El comportamiento aprendido mediante un refuerzo continuo desaparece
rápido cuando ya no se entrega la recompensa, pero el aprendido mediante un
reforzamiento intermitente continúa durante un periodo extenso, incluso cuando
no se refuerza. Puede obtener ejemplos acerca de cómo se condiciona el com-
portamiento en los encuentros cotidianos. Por ejemplo, considere poner una
moneda en la ranura de una máquina. Si es una máquina vendedora, usted espera
una recompensa cada vez que “juega”. Y si la máquina no expulsa el producto,

248 Q Parte 3 Q Oratoria informativa y persuasiva

 se pregunta si está descompuesta y “juega” sólo una moneda adicional, o golpea
la máquina. En cualquier caso, no es probable que ponga más de una moneda
adicional. Pero suponga que la máquina expide boletos de lotería con ganador
instantáneo. En ese caso, ¿cuántas monedas “apostará” antes de detenerse y con-
cluir que la máquina está “descompuesta”? ¿Por qué la diferencia? Porque ya ha
sido condicionado por la máquina vendedora con una acción continua, pero una
máquina que expide boletos de lotería automáticos le “enseña” de manera inter-
mitente.

La lista siguiente puede estimular su reflexión acerca de temas para un discurso

expositivo sobre una teoría, principio o ley.

Selección natural Rendimientos decrecientes

La gravitación Ley de Boyle
Teoría de números Teoría sicoanalítica
Calentamiento global Diseño inteligente
Teoría feminista Jerarquía de necesidades de Maslow
La distribución normal Teoría de los colores: complementarios
y contrastantes

Exposición de un trabajo creativo

Es probable que toda universidad ofrezca cursos sobre arte, teatro, música,
literatura y apreciación cinematográfica. El propósito de estos cursos es explicar
la naturaleza del trabajo creativo y dar al estudiante elementos para reconocer el
estilo, periodo histórico y calidad de una obra o grupo de obras específicas. Sin
embargo, casi todos sabemos muy poco acerca de cómo comprender un trabajo
creativo, de modo que las presentaciones diseñadas para explicar obras creativas
como poemas, novelas, canciones, o incluso discursos famosos, pueden ser muy
aleccionadoras para cualquier audiencia.
Al desarrollar un discurso que explique un trabajo o un grupo de trabajos
creativos requerirá información sobre la obra y el artista que la creó. Además,
necesitará hallar fuentes que le ayudan a comprender el periodo en el que surgió,
y conocer los criterios que los críticos utilizan para evaluar obras de este tipo. De
modo que, por ejemplo, si quisiera ofrecer un discurso expositivo acerca de la
oración del Cuatro de Julio de 1852 de Frederick Douglass en Rochester, Nueva
York, tal vez necesitaría orientar a su audiencia recordándole primero quién fue
Douglass. Luego tendría que explicar la expectación tradicional que se estableció
para los oradores sobre el Cuatro de Julio en este punto en la historia. Después
querría presentar un resumen del discurso y tal vez compartir algunas citas memo-
rables. Por último, tendría que analizar cómo los expertos en oratoria evalúan el
discurso y por qué lo califican como “estupendo”.
La lista siguiente de ideas temáticas puede estimular su reflexión acerca de
tópicos para un discurso expositivo sobre el trabajo creativo.

El jazz Las películas de Alfred Hitchcock

La pintura impresionista
Cómo bailar salsa
Discursos inaugurales
Una crítica posmoderna
de Adiós a las armas
La noche estrellada de Van Gogh
Los sonetos de amor de Shakespeare
Teatro Kabuki
Iconografía
El guardián en el centeno:
una novela madura
Mo’ Better Blues, de Spike Lee

Capítulo 12 Q Oratoria informativa Q 249

 ASIGNACIÓN DE DISCURSO

Discurso expositivo
Prepare un discurso de 5 a 8 minutos en el cual presente información a fondo
cuidadosamente investigada sobre un tema complejo. Como ayuda para preparar
su discurso y su resumen, utilice su CengageNOW de Challenge. Consulte el Speech
Builder Express y desarrolle las actividades de los pasos de acción para la Planea-
ción del discurso.
Observe que el ejemplo de la Lista de comprobación para evaluación de un
discurso expositivo, que aparece a continuación, incluye los criterios principales
relacionados con los discursos expositivos, así como elementos de los criterios
generales que son comunes para todos los tipos de discursos.
Si desa elegir temas de ejemplo que serían adecuados para esta tarea, revise
las listas temáticas presentadas en páginas anteriores en las descripciones de los
tipos de discursos expositivos.

L I S TA D E V E R I F I CAC I Ó N D E
EVALUACIÓN DE DISCURSO

Lista de comprobación para evaluación

de un discurso expositivo
Puede emplear este formulario para criticar el discurso expositivo que se presente
en el aula. Mientras escucha, resuma la alocución e identifique de qué tipo de dis-
curso expositivo se trata. Después responda las siguientes preguntas.
Tipo de discurso expositivo
Exposición de problemas políticos, económicos, sociales, religiosos o éticos.
Exposición de acontecimientos o fuerzas de la historia.
Exposición de una teoría, principio o ley.
Exposición de un trabajo creativo.
Criterios principales (Contenido)
1. ¿El propósito específico del discurso fue ofrecer información bien investi-
gada sobre un tema complejo?
2. ¿El conferencista utilizó con eficiencia diversos métodos para comunicar
la información?
3. ¿Hizo hincapié en las ideas principales y en el material de soporte impor-
tante?
4. ¿Utilizó fuentes de alta calidad para la información presentada?
5. ¿Empleó material de apoyo diverso?
6. ¿Presentó información a fondo de alta calidad?
Criterios generales (Estructura y exposición)
1. ¿Fue evidente el objetivo específico?
2. ¿La introducción fue eficaz para generar interés, al igual que para presen-
tar el tema y los puntos principales a ser explicados?
3. ¿La macroestructura fue fácil de seguir?
4. ¿El lenguaje fue sencillo, claro, realista y adecuado?

250 Q Parte 3 Q Oratoria informativa y persuasiva

 5. ¿La conclusión consiguió resumir los puntos principales y el remate?
6. ¿La voz del conferencista fue inteligible, expresiva y conversacional?
7. ¿El disertante utilizó las expresiones faciales, los ademanes y el movi-
miento adecuados?
Con base en estos criterios, evalúe el discurso como (marque sólo uno):
____ excelente ____ bueno ____ satisfactorio ____ regular ____ deficiente

Puede emplear su CengageNOW de Challenge para consultar esta lista de comproba-

ción en línea bajo los recursos del capítulo 12.

DISCURSO DE MUESTRA

Ejemplo de discurso expositivo

Esta sección presenta un ejemplo de discurso expositivo
ofrecido por una estudiante en un curso de oratoria. Incluye
el plan de adaptación, el resumen y la transcripción.

Las tres C del síndrome de Down

por Elizabeth López*
*Incluido con autorización de Elizabeth López, Collin County Community College

Lea el plan de adaptación, el resumen y una transcripción del discurso informativo

ofrecido por Elizabeth López en un curso introductorio de oratoria como su primer
discurso importante. Consulte un segmento del video de Elizabeth presentando
su disertación mediante el CengageNOW de Challenge. También puede usar
CengageNOW para identificar algunas virtudes del discurso de Elizabeth cuando
prepare su lista de comprobación para evaluación y análisis. Después puede
comparar sus respuestas con las de los autores.
Plan de adaptación
1. Aspectos clave de la audiencia. Debido a que es probable que los integrantes
de la audiencia conozcan a alguien con síndrome de Down, pero en realidad no
sepan mucho al respecto, será necesario que ofrezca información básica.
2. Establecer y mantener una base común. Mi principal forma de establecer una
base común será con pronombres personales incluyentes (nosotros, nuestro).
3. Crear y mantener el interés. Generaré éste describiendo mi relación personal e
interés sobre el síndrome de Down y mediante el uso de ejemplos.
4. Conocimientos y experiencia de la audiencia. Como casi todos en el grupo des-
conocen el síndrome de Down, aportaré la mayor cantidad posible de informa-
ción aclaratoria.
5. Construir credibilidad. Al inicio del discurso estableceré credibilidad mencio-
nando mi experiencia como voluntaria, mis antecedentes educativos y, lo más
importante, hablando de mi hija, que tiene síndrome de Down.
6. Actitudes de la audiencia. Espero que el público sienta curiosidad con respecto
al síndrome de Down, pero es probable que se sientan incómodos con la idea
de interaccionar con personas que lo padecen. Por eso les daré información
que eleve su conocimiento y que espero, les haga sentir menos temor.
7. Adaptarse a audiencias de diferentes culturas y comunidades de lenguaje. Aunque
la audiencia es diversa, el síndrome de Down ocurre en todos los grupos étnicos y
en ambos sexos, de modo que no se requerirán adaptaciones específicas.
8. Usar apoyos de presentación para mejorar la comprensión y memoria de la
audiencia. Utilizaré varias diapositivas de PowerPoint para destacar las caracte-
rísticas del síndrome de Down.

Capítulo 12 Q Oratoria informativa Q 251

 Resumen del discurso
Objetivo general. Informar.
Objetivo del discurso. En este discurso pretendo que el público se familiarice
con las tres C del síndrome de Down: sus causas, sus características y las
contribuciones de las personas con síndrome de Down.
Introducción
I. Durante nuestra vida encontraremos a muchas personas que, por diversas
razones, son “diferentes”.
II. Hoy quiero hablarles de una de esas diferencias: el síndrome de Down.
III. ¿Por qué me refiero a este tema? Porque tengo una hija con este
padecimiento.
IV. En este discurso analizaré con ustedes las tres C del síndrome de Down.
(Diapositiva 1. Causas, características, y contribuciones.)
Cuerpo
I. Para comenzar, debemos comprender qué causa el síndrome de Down.
A. Aunque esta enfermedad es una condición genética, no es hereditaria.
1. Las personas con síndrome de Down tienen 47 cromosomas, en lugar
de los 46 normales (www.nads.org).
2. Este cromosoma adicional es causada por un error aleatorio en
la división de las células dentro del cromosoma 21, antes de la
concepción. (Diapositiva 2. Cromosoma 21.)
3. Aunque las personas no heredan el cromosoma 21 mutante, y no es
posible “culpar” a ninguno de los padres, una vez que una pareja tiene
un niño con síndrome de Down, aumenta la probabilidad de recurrencia
con los mismos dos padres. (Diapositiva 3. Genética, pero no se hereda.)
B. Existen aproximadamente 350 000 personas que viven en Estados Unidos
con este padecimiento.
1. El síndrome de Down ocurre en uno de cada 800 nacimientos, y cada año
son abortados un número desconocido de fetos con este síndrome.
2. Las mujeres mayores de 35 años tienen mayor probabilidad de producir
óvulos con el cromosoma 21 alterado, pero casi todos los niños con
síndrome de Down nacen de madres más jóvenes, porque suelen tener
un porcentaje más alto de bebés.
Transición. Ahora que conocen qué ocasiona el síndrome de Down, quiero describir las
principales diferencias físicas y mentales de las personas con este padecimiento.
II. Las personas con síndrome de Down presentan diferencias físicas y mentales
respecto de otras personas.
A. Los sujetos se ven diferentes, y este síndrome también crea varios
problemas de salud física. (Diapositiva 4. Características: diferencias físicas
y de salud.)
1. Las principales diferencias físicas son faciales, como un rostro chato, ojos
rasgados y una lengua grande junto con una boca pequeña. Las personas
con síndrome de Down también experimentan bajo tono muscular.
2. Entre las principales afecciones de salud se incluyen defectos cardiacos,
pérdida del oído y la visión, y un sistema inmunológico más débil.
B. En segundo lugar, las personas con síndrome de Down también son
mentalmente diferentes, y padecen retrasos en el desarrollo, trastornos
cognoscitivo y precocidad emocional. (Diapositiva 5. Características.)
1. Las características de retraso son en el habla, cognoscitivas y en las
habilidades motoras.
2. Las características en el desarrollo cognoscitivo varían entre los niños
con síndrome de Down.
3. Los sujetos también son emocionalmente precoces.

252 Q Parte 3 Q Oratoria informativa y persuasiva

Transición. Ahora que comprenden qué es el síndrome de Down y en qué son
diferentes de los demás las personas que padecen este mal, me gustaría explicar
las maneras especiales y singulares con las que estas personas contribuyen al
bienestar de los demás.
III. Las personas con síndrome de Down afectan positivamente a sus familias y
comunidades. (Diapositiva 6. Contribuciones.)
A. ¿Cuáles son las contribuciones positivas de este tipo de personas en las
familias?
1. Las familias con un hijo que tiene síndrome de Down suelen tener un
matrimonio más acoplado y hermanos más compasivos.
2. Estas familias también tienden a experimentar un mayor grado de
aceptación en sus comunidades.
B. Las personas con síndrome de Down hacen contribuciones a sus comunidades.
1. Los niños con síndrome de Down incorporados a la cultura principal en
las aulas enseñan a sus compañeros a valorar las diferencias.
2. Muchos adultos con este padecimiento son modelo a seguir de
dedicación y perseverancia en su lugar de trabajo.
Conclusión
I. En resumen, ahora que saben que el síndrome de Down es causado por un
cambio previo a la concepción en el cromosoma 21, que hace que las personas
con este síndrome sean física y mentalmente diferentes, también saben que
muchas personas que lo padecen hacen contribuciones positivas a la sociedad.
II. De modo que, la próxima vez que encuentren a alguien con síndrome de Down,
espero que recuerden que pueden disfrutar la relación con esta persona, en
lugar de sentir temor.

Obras citadas
Faragher, R. “Down syndrome: it’s a matter of quality of life.” Journal of Intellectual
Disability Research, octubre de 2005, 49:61-765. Academic Search Premier.
EBSCOE Host Research Databases. Collin County Community College District.
Consultado el 7 de octubre de 2005 en www.web27.epnet.com.
Helders, Paul. “Children with Down syndrome.” 2005: 141. Academic Search Premier.
EBSCOE Host Research Databases. Collin County Community College District.
Consultado el 7 de octubre de 2005 en www.web27.epnet.com.
“Information and Resources.” National Down Syndrome Society. Consultado el 7 de
octubre de 2005 en www.ndss.org.
National Association for Down Syndrome. Consultado el 7 de octubre de 2005 en
www.nads.org.
Rietveld, Christine. “Clasroom learning experiences by new children with Down
syndrome.” Journal of Intellectual Disability Research, septiembre de 2005, 30:27-
138. Academic Search Premier. EBSCOE Host Research Databases. Collin County
Community College District. Consultado el 7 de octubre de 2005 en www.web27.
epnet.com.

Discurso y análisis
Lea lo siguiente en voz alta cuando menos una vez. Después, analícelo con base Análisis
en los criterios principales de la lista de comprobación de la página 250. Elizabeth inicia con una declaración sobre
lo normal y la diferente; después presenta
rápidamente su tema.
Discurso
Establece de inmediato su credibilidad al
Durante nuestra vida encontraremos a muchas personas que, por diversas razones, son cali- mostrar que ha trabajado con niños que
ficadas como “diferentes” por quienes se consideran a sí mismos “normales”. Hoy quiero padecen síndrome de Down, y que también
hablarles de una de esas condiciones que hacen que las personas parezcan diferentes: el tiene una hija con este padecimiento.
síndrome de Down. ¿Por qué elegí este tema? En parte, porque he participado como volun- Concluye su introducción con el uso de un
taria con niños con discapacidad mental durante muchos años, ejerzo una carrera profe- recurso nemónico, las tres C, como explica-
ción preliminar de sus puntos principales.

Capítulo 12 Q Oratoria informativa Q 253


Aquí Elizabeth explica con claridad que
aunque el síndrome de Down es una condi-
ción genética, no se hereda. Su diapositiva
de PowerPoint es sencilla y refuerza visual-
mente su idea.
Una vez establecida la causa genética, Eli-
zabeth desarrolla y explica más la frecuencia
del síndrome de Down y cuáles padres tienen
más probabilidad de tener hijos con este
padecimiento.
En este momento Elizabeth emplea una
buena transición, en la cual refuerza dos de
sus C: causas y características.
Aquí la oradora cita dos de las fuentes de su
información.
Elizabeth pudo haber desarrollado un poco
más esta característica, tal vez ofreciendo
un ejemplo.
De nuevo, la oradora aplica una transición
que refuerza dos de las C que definen sus
ideas principales: características y contri-
buciones.
Aunque Elizabeth comienza diciendo a la
audiencia que tiene una hija con síndrome
de Down, no aprovecha la oportunidad de
personalizar esta idea. Pudo haberla desa-
rrollado más al ofrecer ejemplos personales de
cómo ha contribuido su hija en su familia.
254 Q Parte 3 Q Oratoria informativa y persuasiva
sional en educación especial, y me agradaría compartir con ustedes lo que he aprendido.
Pero, lo más importante, tengo una hija pequeña con síndrome de Down, y desde esta
experiencia personal he encontrado que cuando las personas saben qué hace diferente a
mi hija, la aceptan mejor, al igual que a las personas que son diferentes de otras maneras.
En esta plática quisiera compartir cierta información básica acerca de esta enferme-
dad: la denomino Las tres C. Primero analizaré qué causa el síndrome de Down. Después
explicaré las características comunes que diferencian a las personas que tienen síndrome
de Down de las demás. Por último, describiré las contribuciones positivas que hacen este
tipo de personas a sus familias y comunidades.
Para empezar, permítanme explicar qué causa el síndrome de Down. Al contrario de
lo que algunas personas suponen, no es hereditario; es una condición genética. Según el
sitio web de la National Association for Down Syndrome, las personas con síndrome de
Down tienen 47 cromosomas en lugar de los 46 más frecuentes. Este cromosoma adicio-
nal se produce mediante un error aleatorio en la división de las células dentro del cro-
mosoma 21, antes de la concepción. Debido a que ustedes no heredan el cromosoma 21
mutante, ninguno de los padres tiene la “culpa”, por decirlo de algún modo, de procrear
un niño con síndrome de Down. Sin embargo, una vez que una pareja tiene un niño con
esta condición, aumenta la probabilidad de que los mismos padres tengan otro hijo con
las mismas características.
Según el sitio web de la National Down Syndrome Society, existen aproximadamente
350 000 personas con síndrome de Down en Estados Unidos. Éste ocurre en uno de
aproximadamente 800 nacimientos vivos, y se desconoce la cantidad de fetos con sín-
drome de Down que son abortados cada año. Muchos de nosotros hemos escuchado que
las mujeres mayores tienen más probabilidad de tener bebés con este síndrome. Es cierto
que las mujeres mayores de 35 años tienen más posibilidades de producir óvulos con el
cromosoma 21 alterado pero, en realidad, casi todos los niños con síndrome de Down
nacen de mujeres más jóvenes, porque éstas tienen un porcentaje más alto de bebés.
Ahora que ya he mencionado la causa del síndrome de Down, permítanme describir las
principales características físicas que diferencian a las personas que lo padecen, respecto de
las demás. Por supuesto, una de las primeras características que las personas perciben acerca
de quienes tienen síndrome de Down es que se ven diferentes, pero esta condición también
ocasiona varios problemas de salud. Las principales diferencias físicas que observamos pri-
mero son las características faciales, como una cara chata, ojos rasgados y una lengua grande
en una boca pequeña, aunque no todas las personas con el síndrome tienen todas estas
características faciales. Pero los sujetos con síndrome de Down también experimentan un
bajo tono muscular y afectaciones de salud más problemáticas, como deficiencias cardiacas,
pérdida del oído y la visión, y un sistema inmunológico débil.
Estas personas también son mentalmente diferentes del resto de nosotros. Según
explica R. Faragher en su artículo sobre síndrome de Down en el Journal of Intellectual
Disability Research, experimentan retrasos en el desarrollo, los cuales afectan sobre todo el
habla, el potencial cognoscitivo y las habilidades motoras. El grado de retraso en el desa-
rrollo cognoscitivo varía bastante entre los niños. Tal como lo explica Christine Rietveld
en su artículo sobre síndrome de Down en el Journal of Intellectual Disability Research,
algunos pequeños pueden ser incorporados en la cultura principal y asistir a escuelas
públicas con otros niños, pero otros necesitan asistir a clases de educación especial en las
escuelas normales, y unos más requieren programas más especializados fuera de los cole-
gios comunes.
Las personas con síndrome de Down también son emocionalmente precoces, lo que
significa que suelen parecer emocionalmente maduras para su edad y tienen pocas inhi-
biciones para expresar sus emociones. Si ustedes pasan algún tiempo con un niño en esta
condición, sabrán lo que significa ser amado de manera incondicional.
Ahora que ya conocen un poco más sobre lo que caracteriza a las personas con sín-
drome de Down, me gustaría explicar las maneras especiales y singulares en que estas per-
sonas contribuyen con los demás. Como sabemos muchos de quienes vivimos con personas
que padecen síndrome de Down, no hay duda de que ocurre un efecto positivo en sus fami-
lias y comunidades. Tal como lo explica R. Faragher, los padres de un niño con síndrome de
Down suelen tener un matrimonio con mayor comunicación y cercanía; aprenden a unirse
para apoyar a su hijo y a sus otros hijos sanos, y aprenden a confiar en la pareja para criar a
un niño con necesidades especiales. Además, los hermanos de los pequeños con síndrome
de Down suelen ser más compasivos, porque comprenden lo que es ser considerado “dife-
 rente”. Las familias en esta situación también experimentan a menudo un mayor grado de
aceptación en sus comunidades. Para las personas es fácil ser afectuosas con un niño con sín-
drome de Down porque tienden a ser chicos felices y amorosos, que expresan fácilmente su
afecto. Y cuando las personas son afectuosas con un niño con síndrome de Down, también
se sienten protectoras y aceptan a la familia del chico.
A su vez, las personas con síndrome de Down suelen hacer contribuciones importantes
en sus comunidades, igual que muchos de nosotros. Por ejemplo, los niños que son incorpo-
rados en la cultura principal en las aulas, enseñan a sus compañeros a valorar las diferencias
y a desarrollar compasión y empatía por las personas que no necesariamente son iguales a
los demás. Como adultos, son modelo a seguir de dedicación y perseverancia en el lugar de
trabajo. Apuesto a que algunos de ustedes han encontrado a una persona animosa y profe- Una vez más, algunos ejemplos específicos
sional con síndrome de Down que les ha ayudado en una tienda, o que trabaja con ustedes habrían ayudado al desarrollo del concepto.
en un ambiente de oficina. En esta conclusión, Elizabeth repasa las tres
C: causas, características y contribuciones,
En resumen, ahora ya saben que el síndrome de Down es causado por un cambio
lo cual nos ayuda a recordar el tema de
en el cromosoma 21 antes de la concepción, y que esto hace que las personas con este su discurso. No obstante, pudo haberlo
síndrome tengan varias características físicas y mentales diferentes. Pero también se ente- hecho más memorable con un remate más
raron de que las personas con este síndrome suelen hacer contribuciones positivas en sus inteligente.
familias y comunidades. De modo que, en la siguiente ocasión que encuentren a alguien En resumen, este es un discurso informa-
con síndrome de Down, espero que recuerden lo que aprendieron y que disfruten cono- tivo bien presentado con documentación
cer a esta persona como alguien interesante y singular. suficiente.

Resumen
Un discurso informativo es aquel cuya meta es explicar o describir hechos, verda-
des y principios de una manera que estimule el interés, facilite la comprensión y
aumente la probabilidad de que el público lo recuerde. En resumen, los discursos
informativos se preparan para educar a una audiencia.
Los discursos informativos eficaces son intelectualmente estimulantes, relevan-
tes, creativos y memorables, y abordan diversos estilos de aprendizaje. Se percibirán
como intelectualmente estimulantes cuando la información presentada sea novedosa
y se explique de una manera que despierte el interés. Los discursos informativos son
creativos cuando producen ideas o percepciones originales. Además estimulan la
memoria de la audiencia y redondean el ciclo de aprendizaje de cuatro etapas.
Podemos informar al describir algo, definirlo, compararlo y contrastarlo con
otras cosas, referir historias al respecto, o al mostrarlo.
Dos formas comunes de discursos informativos son los discursos de un pro-
ceso, en el cual se exhiben los pasos que se siguen para efectuar o hacer algo, y
los discursos expositivos, los cuales son explicaciones bien investigadas de ideas
complejas. Entre los tipos de discursos expositivos se incluyen los que exponen
problemas políticos, económicos, sociales, religiosos o éticos; los que detallan
acontecimientos o fuerzas de la historia; los que explican una teoría, principio o
ley, y los que refieren un trabajo creativo.

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Este libro cuenta con una serie de recursos didácticos Cengage Learning Caribe
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Capítulo 12 Q Oratoria informativa Q 255

 El Cengagenow de Challenge es un sistema de estudio texto en formato de libro electrónico. Las pruebas des-
en línea que le ayuda a identificar los conceptos que no pués del capítulo le permiten medir cuánto ha apren-
comprende por completo, y le permite utilizar mejor su dido y saber si ya está preparado para los cuestionarios
tiempo de estudio. Con pruebas preliminares de diag- y los exámenes que se califican.
nóstico de un capítulo a otro, el sistema crea un plan
de estudios personalizado para cada capítulo. Cada
plan lo dirige a recursos específicos diseñados para
mejorar su comprensión, lo cual incluye páginas del

TÉRMINOS CLAVE

Vaya al Cengagenow de Challenge para consultar su glo- rización electrónicas o llene el crucigrama que le ayu-
sario en línea del capítulo 12. Imprima una copia del dará a dominar los siguientes términos importantes:
glosario y haga una prueba con las tarjetas de memo-

antónimo (237) enlaces de relevancia para el método de demostración (238)

creatividad (233)
discurso de un proceso (239)
discurso expositivo (246)
discurso informativo (231)
oyente (233) método de descripción (235)
intelectualmente estimulante (232) método de narración (237)
método de comparación y nota al pie oral (246)
contraste (237) pensamiento productivo (233)
método de definición (236) sinónimo (237)

RECURSOS EN LA WEB

Pase a su Cengagenow de Challenge para tener acceso a

los recursos web de este capítulo.

12.1 Pensar como un genio (233)

Reimpreso con permiso de Wadsworth, una división de Cengage
Del CD-ROM para Verderber/Verderber’s The challenge of effective

Learning: permissions.cengage.com. FAX 800-730-2215.

speaking, 13a. ed., por VERDERBER/VERDERBER, 2006

256 Q Parte 3 Q Oratoria informativa y persuasiva

 Oratoria persuasiva:
razonando con 13
la audiencia
El discurso es poder;
el discurso es convencer,
transformar, obligar.
Ralph Waldo Emerson, “Social
aims”, 1875

QUÉ VEREMOS EN ESTE CAPÍTULO

1. En la preparación de su discurso, ¿cómo ayuda saber qué piensan
las personas de los mensajes persuasivos?
2. ¿Por qué es importante descubrir la actitud de su audiencia acerca
del tema?
3. ¿Cómo puede expresar mejor sus objetivos de discurso persuasivo?
4. ¿Qué criterios aplica para evaluar sus evidencias?
5. ¿Cuáles son las formas más efectivas de organizar discursos
persuasivos?
6. ¿Cómo desarrollar un buen razonamiento para sus argumentos?

257

discurso persuasivo su obje-
tivo es influir en las actitudes,
creencias, valores y/o com-
portamiento de los integran-
tes de la audiencia
258 Q Parte 3 Q Oratoria informativa y persuasiva
Eric es el mayor de varios hijos. Mientras crecía, veía a sus hermanos
menores discutir y pelear con más intensidad después de que miraban pro-
gramas de televisión violentos. Decidió ofrecer un discurso sobre este tema,
pero comprendió que era probable que la audiencia no coincidiera con él
respecto de su postura de censurar la televisión. Pensó que debía haber
alguna manera de convencer incluso a esta audiencia de que tenía una
buena solución para el problema. Pero, ¿cómo hacerlo? Amanda, por su
parte, quería hablar sobre violencia doméstica, pero igual que a Eric le preo-
cupaba que algunos compañeros se opusieran a sus opiniones. Se pregun-
taba si sería mejor hablar de otro tema. Pete quería elevar el conocimiento
acerca del suicidio en adolescentes y convencer a la audiencia de actuar
para prevenirlo, pero igual que Eric y Amanda, se preguntaba si podría
organizar sus ideas lo bastante bien como para convencer a sus oyentes.
A unque es fácil emocionarse con un discurso verdaderamente intenso,
los intentos reales por persuadir a los demás exigen que el orador sea experto en
generar argumentos y adaptarlos a las necesidades de su audiencia. Un discurso
persuasivo es aquel cuyo objetivo es influir en las actitudes, creencias, valores y/o
el comportamiento de los integrantes de la audiencia. Es el desafío de discurso
más exigente, porque no sólo requiere las habilidades que ha estudiado hasta este
momento, sino también significa que debe comprender cómo convencer a los
participantes para que modifiquen sus actitudes, creencias, valores o conductas.
En este capítulo y el siguiente exploraremos lo necesario para ser eficientes en la
oratoria persuasiva.
Este capítulo se enfoca en el razonamiento con la audiencia. Primero ana-
lizamos cómo las personas procesan los mensajes persuasivos y qué las motiva a
confiar en ellos. Después nos centramos en el modo en que la actitud inicial de la
audiencia hacia su tema afecta el objetivo específico que usted elija. Luego expli-
camos cómo seleccionar los argumentos o razones que utilizará para convencer a
su audiencia, al igual que las evidencias que necesitará presentar para soportarlos.
A continuación describimos cómo probar la lógica de sus argumentos. Después,
presentamos métodos para organizar su material. Por último, analizamos un sis-
tema utilizado en la oratoria persuasiva —el discurso para convencer— y presen-
tamos los criterios que sirven para evaluar los discursos de este tipo. El capítulo
siguiente explorará la función de las emociones en la oratoria persuasiva.
Cómo procesan las personas los mensajes
persuasivos: modelo de probabilidad de
elaboración (MPE)
¿Recuerda las veces que escuchó con atención y analizó algo acerca de lo cual
alguien intentaba convencerlo? ¿Evoca de manera consciente haber analizado lo que
escuchó y haber tomado una decisión deliberada? ¿Rememora otras veces cuando
sólo escuchó a medias y tomó una decisión rápida con base en un sentimiento “vis-
ceral” acerca de la veracidad de lo dicho? ¿Qué determina con cuánta atención
escuchamos y con qué cuidado evaluamos los cientos de mensajes sugerentes que
escuchamos cada día? Richard Petty y John Cacioppo desarrollaron un modelo que
explica la probabilidad de que las personas dediquen tiempo a evaluar información
(como los argumentos que escuchan en un discurso) de una manera elaborada (per-
feccionada), utilizando sus habilidades de pensamiento crítico en lugar de procesar
la información de una manera más sencilla y menos crítica. Llamado modelo de
probabilidad de elaboración (mpe; elm por sus siglas en inglés) esta teoría puede
ser empleada por los oradores para crear discursos persuasivos que influyan en los
integrantes de la audiencia sin tomar en cuenta cómo los procesan.
El modelo sugiere que las personas procesan la información en una de dos mane-
ras. Una es intensa y consume más tiempo. Quienes utilizan esta ruta central escuchan
con atención, analizan lo que se dice, e incluso pueden perfeccionar mentalmente
el mensaje. La segunda manera, llamada ruta periférica, es un atajo que depende de
indicios sencillos, como una evaluación rápida de la credibilidad del expositor o una
comprobación visceral sobre lo que el oyente siente con el mensaje.
Según el mpe, lo que determina si utilizamos la ruta central o la periférica es
la importancia que tiene el problema para nosotros. Cuando nos involucramos
con un problema, estamos dispuestos a dedicar la energía necesaria para proce-
sarlo en la ruta central. Cuando es menos importante, adoptamos la ruta perifé-
rica. De modo que la atención con que los integrantes de su audiencia sigan sus
argumentos depende de cómo se sientan involucrados con su tema. Por ejemplo,
si usted padece una enfermedad crónica severa cuyo tratamiento es costoso, es
más probable que preste atención y evalúe por sí mismo cualquier propuesta de
cambio en las prestaciones para la atención de salud. Si usted es saludable, es
probable que coincida rápidamente con lo que le sugiere alguien a quien consi-
dera fidedigno, o que acepte una propuesta que le parezca compasiva.
El mpe también sugiere que, cuando generamos actitudes como resultado del
procesamiento central (pensamiento crítico), es menos probable que cambiemos
de opinión que cuando nuestras actitudes se han formado con base en los indi-
cios periféricos. Es posible que recuerde las ocasiones en que se sintió cautivado
por un orador convincente, pero después de reflexionar lamentó su postura y
cambió de opinión. Asimismo, con base en la información que ha escuchado y el
tiempo que ha dedicado a reflexionar, es probable que tenga algunas ideas firmes
que no modifica con facilidad.
Cuando prepare un discurso persuasivo podrá aprovechar esta teoría desa-
rrollando su tema de una manera que aumente la probabilidad de que los inte-
grantes de la audiencia se sientan personalmente involucrados con el contenido.
Necesitará desarrollar razones firmes para que los oyentes que utilizan el enfoque
de pensamiento crítico central encuentren convincentes sus argumentos. Con los
integrantes menos involucrados, necesitará apelar a sus emociones e incluir infor-
mación que les permita considerarlo confiable.
El filósofo griego Aristóteles definió la retórica como “la capacidad para descu-
brir cuáles son los medios de persuasión disponibles en un caso específico”. Sugirió
que el conferencista puede presentar tres tipos de apelaciones en un discurso, las
cuales motivarán a la audiencia a aceptar la posición que éste defienda. Logos, la logos apelaciones
apelación a la lógica, es el modo sistemático con que usted estructura su argumento a la lógica
y el modo en que lo procesa para desarrollarlo y apoyar sus afirmaciones con evi-
dencias. Ethos, que denominamos la credibilidad del orador, es la sensación de aptitud ethos la credibilidad del
que usted comunica. Pathos, la apelación a lo emocional, se refiere a su capacidad orador
para despertar ciertos sentimientos en sus oyentes. Cómo puede ver, cuando prepara
un discurso persuasivo una parte de su tarea conllevará descubrir cuáles logos, ethos y pathos apelaciones
phatos puede aplicar mientras habla. El logos que usted crea es fundamental para con- emocionales
vencer a los integrantes de la audiencia que emplean el enfoque del pensamiento
crítico central, en tanto que las apelaciones del ethos y el pathos pueden convencer
a los oyentes que procesan en las rutas periféricas. Más adelante en este capítulo
describiremos cada uno de estos medios de persuasión y ofreceremos revelaciones
sobre cómo usarlos en su discurso. Ahora pasemos al primer paso en la planeación
de un discurso persuasivo: la redacción del objetivo específico.

Capítulo 13 Q Oratoria persuasiva: razonando con la audiencia 259


actitud sentimiento positivo o
negativo, general o duradero,
acerca de alguna persona,
objeto o problema
audiencia objetivo grupo de
personas a las que necesita
convencer con más fuerza
cambio gradual mover a los
oyentes renuentes sólo un
poco en la dirección del obje-
tivo del orador
FIGURA 13.1 Ejemplo de un continuo de opiniones
Muy Contraria
contraria
2 2
260 Q Parte 3 Q Oratoria informativa y persuasiva
Construcción del objetivo de un discurso
persuasivo
El primer paso en la preparación de un discurso de este tipo es construir un objetivo
de discurso persuasivo. En esta sección consideramos la inclusión de la actitud de la
audiencia hacia su tema como base para redactar este objetivo.
Adapte el objetivo persuasivo a la actitud inicial
de la audiencia
Cuando comience a considerar el objetivo de su discurso, necesitará comprender
la dirección real y la fuerza de las actitudes de los integrantes de la audiencia
hacia su tema. Una actitud es “un sentimiento positivo o negativo, general o dura-
dero, acerca de alguna persona, objeto o problema”.1 Las personas expresan sus
actitudes acerca de algo cuando ofrecen sus opiniones. Así que si alguien afirma
“creo que la buena salud es importante”, está expresando una opinión que refleja
una actitud favorable hacia la buena salud.
En el capítulo 4 aprendió que puede evaluar las actitudes de su audiencia por
medio de una encuesta o al consultar encuestas publicadas y extrapolar los resulta-
dos hacia su público. Para comenzar la preparación de su discurso persuasivo debe
comprender las actitudes que es probable que tengan los oyentes hacia su tema.
Este conocimiento le ayudará a redactar su objetivo y a elegir sus argumentos.
Las actitudes de los integrantes de la audiencia (expresadas en opiniones) acerca
del tema de su discurso pueden ir desde muy favorables a vigorosamente contrarias, y
se pueden ubicar dentro de un continuo como el presentado en la figura 13.1.
Aunque una audiencia incluirá a personas cuyas opiniones caen en casi cada
punto a lo largo de la distribución, por lo general las opiniones tienden a agru-
parse en un área del continuo. Por ejemplo, las de la audiencia representada en
la figura 13.1 se agrupan mayoritariamente alrededor de “ligeramente contrarias”,
aunque algunas personas son más hostiles y otras tienen opiniones favorables. Ese
grupo representa su audiencia objetivo, el grupo de personas a las que más nece-
sita convencer. Con base en su audiencia objetivo, clasificará la actitud inicial de
su público hacia su tema como “a favor” (que ya apoyan una idea específica),
“sin opinión” (desinformados, neutros o apáticos) o “contraria” (contra una idea
específica o que mantienen un punto de vista adverso). Dada esa actitud inicial,
puede desarrollar un objetivo de discurso y argumentos diseñados para influir en
las actitudes de su audiencia de la manera que prefiera. En general, cuando su
audiencia objetivo está a favor, busque acciones; cuando no tenga opinión, bus-
que acuerdos; cuando sea contraria a su posición, busque un cambio gradual.
Contraria
Si su audiencia objetivo es muy contraria a su objetivo, no es realista creer que
podrá cambiar su actitud de “contraria” “a favor” con sólo un breve discurso. En
lugar de eso, cuando enfrente a una audiencia hostil, busque un cambio gradual,
e intente moverla sólo un poco en su dirección, en espera de un movimiento adi-
cional posterior. Por ejemplo, si determina que es probable que sus oyentes son
Ligeramente Ni a favor Ligeramente A favor Muy
contraria ni contraria a favor a favor
11 1 2 2 0
contrarios al objetivo “Quiero convencer a mi audiencia de que el matrimonio
entre homosexuales debe legalizarse”, puede redactarlo de nuevo como: “Quiero
convencer a mi audiencia de que las parejas homosexuales responsables deben
obtener la misma protección legal concedida a las parejas heterosexuales respon-
sables, mediante uniones civiles reconocidas por el Estado.” Con ayuda de una
lluvia de ideas haga una lista de las objeciones, preguntas y críticas que pueden
surgir, y después moldee su discurso alrededor de ellas.

Sin opinión
Si su audiencia objetivo es neutra, sea directo con las razones para apoyar su
objetivo. No obstante, puede ser inteligente que considere si no están informados,
son imparciales o apáticos acerca de su tema. Si no están informados —es decir, no no están informados
conocen lo suficiente el tema como para tener una opinión formada— necesitará no conocen lo suficiente un
presentar los argumentos y la información básicos que requieren para informarse. tema como para tener una
Apoye cada una de sus razones con información conveniente. También puede opinión formada
encontrar que sus oyentes son imparciales; es decir, no tienen una opinión. En este
caso, es probable que escuchen con objetividad y acepten las argumentaciones fir- imparciales no tienen una
mes. Por eso, con una audiencia sin información, concéntrese en las razones sólidas opinión
y las evidencias. Por último, puede encontrar que los integrantes de su audiencia
no tienen una opinión porque son apáticos. Una audiencia apática no tiene una apáticos el tema del orador
opinión porque no le interesa, no le afecta o es indiferente a su tema. Para conven- no les interesa, no les afecta
cerla, necesitará determinar modos de despertarla. Busque materiales que parezcan o les resulta indiferente
relacionarse con las necesidades de sus receptores e incorpore enlaces de relevancia
para el oyente durante todo su discurso.

A favor
Si su audiencia objetivo sólo está ligeramente a favor de su propuesta, su tarea es
impulsar y fortalecer sus creencias. Un público cuyas ideas favorecen su tema todavía
se beneficiará de una explicación lógica de las razones para mantenerlas. Los oyen-
tes pueden comprometerse aún más con una idea al escuchar razones adicionales
o novedosas y evidencias más recientes que la apoyen. Si el análisis de su audiencia
revela que sus oyentes coinciden mucho con su tema, puede considerar un obje-
tivo de discurso que se base en esa idea e impulse a la audiencia a guiarse por ella.
De modo que, por ejemplo, si el tema es el matrimonio entre homosexuales y la
encuesta de su audiencia muestra que casi todos los oyentes están muy a favor de
la idea, su objetivo podría ser: “Busco que los asistentes escriban a los legisladores
de sus estados para expresar su apoyo a los matrimonios entre homosexuales.” En el
capítulo siguiente analizaremos discursos que llaman a los oyentes a la acción.

Cuando sabe que su audiencia

objetivo ya se inclina en su
favor, puede concentrar
su discurso en un curso de
acción específico.

Capítulo 13 Q Oratoria persuasiva: razonando con la audiencia 261


proposición frase asertiva
que indica con claridad
la postura que el orador
adoptará en un discurso
persuasivo
proposición de hecho
declaración diseñada para
convencer a su audiencia de
que algo existe o acontece,
o de lo contrario; o si no es
cierto, de que ocurrirá, o de lo
contrario
proposición de valor
declaración diseñada para
convencer a su audiencia
de que algo es bueno, malo,
deseable, indeseable, justo,
injusto, moral, inmoral, sólido,
no sólido, benéfico, dañino,
importante o no importante
proposición de política
declaración diseñada para
convencer a la audiencia de
que debe adoptar un curso de
acción específico
262 Q Parte 3 Q Oratoria informativa y persuasiva
Exprese los objetivos del discurso persuasivo
como proposiciones
En un discurso persuasivo, el objetivo específico se declara como una proposi-
ción. Una proposición es una frase asertiva que indica con claridad la postura que
el orador adoptará sobre el tema. “Quiero convencer a la audiencia de que fumar
provoca cáncer” es una proposición. A partir de ella sabemos que el orador pre-
sentará argumentos, razones y evidencias para comprobar su validez.
Observe la diferencia entre una proposición persuasiva y un objetivo de dis-
curso informativo sobre el mismo tema: “Quiero informar a la audiencia de las
últimas investigaciones sobre el hábito de fumar y el cáncer.” En el discurso infor-
mativo el objetivo se cumple si la audiencia comprende y recuerda lo que dijo
el orador. Sin embargo, en la situación persuasiva, el público no sólo debe com-
prender lo que se dijo, sino aceptarlo como verdadero, confiar en ello y, a veces,
incluso asumir acciones.
Los tres tipos principales de objetivos persuasivos se declaran como proposi-
ciones de hecho, de valor o de política.
Una proposición de hecho es una declaración diseñada para convencer a su
audiencia de que algo existe o no existe, ocurre o no ocurre, es cierto o no es
cierto, ocurrirá o no ocurrirá. Adopta una posición sobre algo que no se conoce,
pero que se puede exponer como verdadero. Las proposiciones de hecho pueden
afectar el pasado, el presente o el futuro. Aunque sean o no verdaderas —ambas
posiciones son defendibles— se declaran como verdaderas. Por ejemplo, es deba-
tible si Lee Harvey Oswald actuó solo o no cuando asesinó al presidente Ken-
nedy. De modo que puede defender una proposición de hecho en relación con el
pasado de dos maneras: “Lee Harvey Oswald fue el único pistolero que disparó al
presidente John F. Kennedy”, o “Lee Harvey Oswald formó parte de una conspira-
ción más grande para asesinar al presidente John F. Kennedy”. Entre los ejemplos
de proposiciones de hecho relacionadas con el presente están: “Quiero convencer
a la audiencia de que Dios existe”, “Quiero convencer a la audiencia de que fumar
provoca cáncer” y “Quiero que la audiencia crea que una gran cantidad de niños
en las escuelas primarias son analfabetas”. Las afirmaciones de hecho en relación
con el futuro son predicciones. Por ejemplo, “Gracias a Internet, los libros encua-
dernados en algún momento dejarán de existir” y “En algún momento el correo
electrónico terminará por remplazar el servicio postal tradicional” son proposicio-
nes de hecho relacionadas con el futuro.
Una proposición de valor es una declaración diseñada para convencer a su
audiencia de que algo es bueno, malo, deseable, indeseable, justo, injusto, moral,
inmoral, sólido, no sólido, benéfico, dañino, importante o no importante.2 Puede
persuadirla de que algo tiene más valor que otra cosa, o convencerla de que algo
alcanza estándares valiosos. Por ejemplo, “Quiero convencer a mi audiencia de
que una dieta baja en grasas en realidad es mejor que una dieta sin grasas”, es una
proposición que requerirá que demuestre que el valor nutricional de una dieta
baja en grasas cumple con las normas de la American Dietetic Association, que
se consideran mejores que una dieta sin grasas. Asimismo, el enunciado “Quiero
que la audiencia crea que la educación multilingüe es benéfica para los niños”
requiere que compruebe que los niños que reciben una educación de ese tipo
obtienen recompensas educativas específicas que apreciamos como sociedad.
Una proposición de política es una afirmación diseñada para convencer a la
audiencia de que debe adoptar un curso de acción específico. Las proposicio-
nes de política apelarán a los oyentes con palabras como “hagan/no hagan esto”,
“tendrían que/no tendrían que”, “deben/no deben”. “Quiero que la audiencia
crea que tendría que requerírsele un curso para hablar en público a todos los estu-
diantes de esta universidad”, “Quiero persuadir a la audiencia de que Estados
Unidos debe dejar de participar en la guerra de Irak”, y “Quiero convencer a la
audiencia de que, para recibir un diploma de enseñanza media, tendría que reque-
rirse a todos los pequeños que aprenden en su casa, que presenten los mismos
 FIGURA 13.2 Ejemplos de proposiciones de un discurso persuasivo

Proposición de hecho Proposición de valor Proposición de política

Mahatma Gandhi fue el padre
de la resistencia pasiva.
La publicidad de las empresas
farmacéuticas para los consumi-
dores aumenta los precios de los
medicamentos recetados.
Los votos impresos son un método
que se usa con regularidad en las
elecciones en EUA
Mahatma Gandhi fue un líder
moral.
Para las empresas farmacéuticas
es mejor publicitar en televisión los
medicamentos nuevos que promo-
verlos directamente con los médicos.
El uso de votos impresos es más
confiable que el uso de máquinas
electrónicas para votación.
Mahatma Gandhi debe recibir un
premio especial por sus ideas
sobre la resistencia pasiva
Se debe exigir a las empresas
farmacéuticas que eviten
publicitar medicamentos
recetados en televisión.
Debe exigirse el uso de votos
impresos para las elecciones
en EUA

exámenes que los niños de las escuelas públicas” son proposiciones que defien-
den una política específica. Asimismo, “Quiero convencer a la audiencia de que
el gobierno debe hacer más para fomentar el hábito del reciclaje” y “Quiero per-
suadir a la audiencia de que no se debe beber alcohol y conducir” son proposicio-
nes de política.
La figura 13.2 ofrece varios ejemplos de cómo se desarrollan proposiciones de
hecho, de valor y de política a partir de la misma idea temática.
Cuando comience a trabajar en un discurso persuasivo, puede utilizar los
pasos de acción para la Planeación de un discurso y el Speech Builder Express
como ayuda para organizarlo y desarrollarlo, aunque deberá modificar algunos
pasos para darle la dirección específica de un discurso persuasivo. Puede uti-
lizar la actividad 7A y el ejemplo de respuesta del estudiante para comenzar a
desarrollar el objetivo específico de un discurso persuasivo expresado como una
proposición.

PLANEACIÓN DEL DISCURSO PASO DE ACCIÓN 1

Objetivos

ACTIVIDAD 7A Paso de acción para la planeación

del discurso persuasivo
Redacción del objetivo específico como proposición persuasiva
1. Exprese de manera tentativa su objetivo como una proposición.
2. Marque si piensa que su audiencia objetivo es contraria, no tiene opinión o está
a favor de su propuesta. Explique por qué.
3. Marque si cree que el grado en que la actitud de su audiencia objetivo dificulta
cumplir su objetivo o si su audiencia ya está convencida de éste. Si ya marcó
una de estas opciones, vuelva a expresar su objetivo para adaptarlo a esa acti-
tud de la audiencia.
4. Marque si su proposición, tal como la expresó o revisó, es de hecho, de valor o
de política.

Puede concluir esta actividad en línea con Speech Builder Express. Utilice su Cenga-
geNOW de Challenge para accesar a la actividad 7A.

Capítulo 13 Q Oratoria persuasiva: razonando con la audiencia 263


razones afirmaciones del
punto principal que resumen
varias partes relacionadas de
evidencias y muestran por qué
debe creer o hacer algo
264 Q Parte 3 Q Oratoria informativa y persuasiva
R E S P U E S TA D E L E S T U D I A N T E PASO DE ACCIÓN 1
ACTIVIDAD 7A Paso de acción para la planeación
del discurso persuasivo
Redacción del objetivo específico como proposición persuasiva
1. Exprese de manera tentativa su objetivo como una proposición.
Quiero convencer a los integrantes de la audiencia de que no deben descargar
música de Internet.
2. Marque si piensa que su audiencia objetivo es contraria,  no tiene opinión o
está a favor de su propuesta. Explique por qué.
Aunque algunos estudiantes pueden ser contrarios o estar a favor de esta
proposición, considero que casi todos en la clase están indecisos.
3. Marque si cree que el grado en que la actitud de su audiencia objetivo dificulta
cumplir su objetivo o si su audiencia ya está convencida de éste. Si ya marcó
una de estas opciones, vuelva a expresar su objetivo para adaptarlo a esa acti-
tud de la audiencia.
Como mi audiencia es neutra, mi objetivo parece asequible.
4. Marque si su proposición, tal como la expresó o revisó, es de hecho, de valor
o  de política.
Identificación de razones convincentes
y evidencias sólidas
Una vez que haya identificado un objetivo específico, utilizará la investigación que
ha obtenido como ayuda para seleccionar las ideas o puntos principales del discurso.
En un discurso persuasivo, los puntos principales son las razones que sustentan el
objetivo, y el material de soporte son las evidencias que refuerzan las razones.
Establezca las razones a emplear como
puntos principales
Las razones son las afirmaciones del punto principal que resumen varias par-
tes relacionadas de evidencias y muestran por qué debe creer o hacer algo. Por
ejemplo, suponga que decidió ofrecer un discurso cuya proposición de valor es:
“Quiero que la audiencia crea que poseer una casa es bueno para la sociedad.”
Después de que ha investigado sobre este tema, concluye que todo lo que ha des-
cubierto se agrupa bajo una de seis afirmaciones de resumen:
i. La propiedad de una casa crea comunidades fuertes.
ii. La propiedad de una casa reduce la criminalidad.
iii. La propiedad de una casa aumenta la riqueza individual.
iv. La propiedad de una casa eleva la autoestima individual.
v. La propiedad de una casa mejora el valor de un vecindario.
vi. La propiedad de una casa crece en los suburbios.
Una vez que haya identificado las razones, puede ponderar y evaluar cada una
para elegir las tres o cuatro de mayor calidad. Podrá juzgar la calidad de cada
razón al formular las preguntas que se muestran enseguida.
 1. ¿La razón se relaciona directamente con la proposi-
ción a aprobar? A veces encontramos información que se
resume en una razón, pero esa razón no defiende direc-
tamente la proposición. Por ejemplo, puede haber descu-
bierto mucha investigación que soporta la noción de que
“La propiedad de una casa crece en los suburbios”. Por
desgracia, no es evidente cómo el aumento en la propie-
dad de una casa en los suburbios beneficia a la sociedad en
su conjunto. De modo que, al elegir las razones que pre-
sentará, elimine las que no se relacionen de manera obvia
con su proposición.
2. ¿Poseo evidencias firmes para soportar una razón?
Algunas razones suenan impactantes, pero no se pueden
soportar con evidencias firmes. Por ejemplo, la segunda
razón, “La propiedad de una casa reduce la criminalidad”,
suena bien, pero ¿puedo sustentarla? En ocasiones descu-
brirá que la única prueba que tiene para una razón es una
opinión expresada por una persona, o que no ha descu-
bierto ninguna confirmación amplia o sistemática de esta
afirmación. De hecho, en su investigación puede descubrir
que, aunque la criminalidad se redujo en áreas donde es
frecuente la propiedad de una casa, existen pocas evidencias
que sugieran una relación de causa y efecto. Debido a que
los integrantes de la audiencia evaluarán si aceptan su razón
con base en las evidencias que presente, elimine las que no
pueda soportar con firmeza.
Una audiencia confía en
3. ¿La razón será persuasiva para esta audiencia? Suponga que tiene muchas las razones cuando existen
evidencias basadas en datos para soportar la razón “La propiedad de una casa eleva evidencias firmes que las
la autoestima individual”. Esta razón puede ser muy persuasiva para una audiencia soporten.
de trabajadores sociales, psicólogos y maestros, pero lo es menos para una audien-
cia de planeadores financieros, banqueros y economistas. De modo que, una vez
que esté convencido de que sus razones se relacionan con la proposición y tenga
evidencias firmes para sustentarlas, elija como puntos principales de su discurso
los que considere más persuasivos para su audiencia específica. Puede aplicar la
actividad 7B y el ejemplo de respuesta del estudiante como ayuda para seleccionar
las razones que soporten sus objetivos.

PLANEACIÓN DEL DISCURSO PASO DE ACCIÓN 1

Objetivos

ACTIVIDAD 7B Paso de acción para la planeación del

discurso persuasivo
Selección de razones
1. Redacte la proposición que es el objetivo específico para este discurso.
2. Intente listar cuando menos seis razones que soporten su objetivo específico.
Luego ponga asteriscos (*) junto a las tres o cuatro razones que su análisis de
audiencia sugiera como más persuasivas para este público específico.
3. Redacte una declaración de tesis que incorpore estas razones.
Puede concluir esta actividad en línea con Speech Builder Express. Utilice su Cenga-
geNOW de Challenge para accesar a la actividad 7B.

Capítulo 13 Q Oratoria persuasiva: razonando con la audiencia 265

 R E S P U E S TA D E L E S T U D I A N T E PASO DE ACCIÓN 1

ACTIVIDAD 7B Paso de acción para la planeación

del discurso persuasivo
Selección de razones
1. Redacte la proposición que es el objetivo específico para este discurso.
Quiero convencer a los integrantes de la audiencia de que no deben descargar
música de Internet.
2. Intente listar cuando menos seis razones que soporten su objetivo específico.
Luego ponga asteriscos (*) junto a las tres o cuatro razones que su análisis de
audiencia sugiera como más persuasivos para este público específico.
La descarga de música no es ética.
* La descarga de música es muy dañina para las compañías de grabación.
* La descarga de música es muy perjudicial para los artistas.
* La descarga de música es riesgosa para su computadora.
* La descarga de música es ilegal.
La descarga de música puede implicar penalizaciones judiciales.
3. Redacte una declaración de tesis que incorpore estas razones.
Tres buenas razones para no descargar música de Internet son que es muy dañino
para las compañías de grabación y los artistas, es riesgoso para su computadora,
y es ilegal.

Seleccione las evidencias para soportar las razones

Aunque puede parecer que una razón se explica por sí sola, antes que muchos
integrantes de la audiencia confíen en ella querrán escuchar información que la
respalde. Como efectuó una investigación, puede haber descubierto más eviden-
cias para soportar una razón de las que podrá usar en el tiempo asignado a su
discurso. De modo que tendrá que elegir cuáles presentará.
Como aprendimos en el capítulo 6, las afirmaciones basadas en datos verifica-
bles son un tipo firme de material de soporte. Suponga que, en un discurso cuyo
objetivo es convencer a las personas de que la enfermedad de Alzheimer debe
tener un mejor financiamiento, usted ofrece esta razón: “La enfermedad de Alzhe-
imer es un creciente problema de salud pública en Estados Unidos.” La siguiente
sería una afirmación basada en datos que soportaría dicha razón: “Según un artí-
culo de 2003 de Archives of Neurology, el número de estadunidenses con Alzheimer
se ha más que duplicado desde 1980 y se espera que continúe creciendo, y que,
para el año 2050, afecte a entre 11.3 y 16 millones de estadunidenses.”
Las afirmaciones de personas expertas en una materia también sirven como
evidencias para soportar una razón. Por ejemplo, la afirmación “De acuerdo con
el Ministerio de Salud, ‘para 2050 la enfermedad de Alzheimer puede afectar a
14 millones de personas al año’”, es una opinión experta.
Veamos un ejemplo de cómo las evidencias de hechos y opiniones se utilizan
juntas para soportar una proposición.
Proposición. Deseo que la audiencia crea que la violencia en la televisión tiene un
efecto dañino en los niños.
Razón. La violencia en la televisión insensibiliza a los chicos ante la violencia.
Soporte. En Los Ángeles, California, una encuesta preguntó a 50 niños de entre 5
y 10 años de edad que habían visto un episodio de Teenage Mutant Ninja Turtles si la
violencia era aceptable o no. Treinta y nueve de los 50, casi 80% de ellos, respon-
dió: “Sí, porque te ayuda a ganar peleas” (un hecho). Sin tomar en cuenta la base

266 Q Parte 3 Q Oratoria informativa y persuasiva

 lógica que expresan los niños, se mantiene el hecho de que observar violencia los
insensibiliza, y esto puede conducir a violencia real. Kirsten Houston, una experta
reconocida, escribió en el Journal of Psychology de julio de 1997: “La exposición
repetida a la violencia en los medios es un importante factor en la insensibilización
gradual de las personas ante tales escenas. A su vez, esta insensibilización debilita
los controles psicológicos de algunos observadores sobre el comportamiento vio-
lento” (opinión de una experta).
Sin considerar si las evidencias se basan en un hecho o en una opinión, deberá
elegir las mejores que encuentre para soportar su idea. Puede emplear las res-
puestas a las preguntas siguientes como ayuda para seleccionar las evidencias
con mayor probabilidad de persuadir a su audiencia.
1. ¿Las evidencias provienen de una fuente reconocida? Esta pregunta implica a
las personas que ofrecieron las opiniones o compilaron los hechos y el libro, perió- FRAGMENTO DE
dico o fuente de Internet donde se difundieron. Igual que las opiniones de algunas DISCURSO
personas son más confiables que otras, algunas fuentes impresas y de Internet brin-
dan más confianza que otras. Como dijimos en el capítulo 6, tenga especial cuidado
Uso de fuentes imparciales
con la información no documentada. Elimine las evidencias que provengan de una
reconocidas
fuente cuestionable, poco confiable o parcial.
En su discurso sobre normas de
2. ¿Las evidencias son recientes y, si no lo son, todavía son válidas? Las cosas seguridad para niños en el auto-
cambian, de modo que la información que fue exacta para un periodo específico móvil, Phil decidió no utilizar a
puede no ser válida en la actualidad. Cuando examine sus evidencias, considere
las compañías Ford, General
cuándo fueron recopiladas. Algo que era cierto hace cinco años, tal vez no lo sea
Motors y DaimlerChrysler como
hoy. Una tendencia predicha hace un año quizás fue revisada desde entonces. Y
fuentes, porque podrían consi-
una afirmación que se comunicó la semana anterior pudo basarse en información
derarse parciales. En su lugar,
recabada hace tres años. De modo que, ya sea un hecho o una opinión, debe ele-
citó a expertos de la National
gir las evidencias válidas en el momento actual.
Por ejemplo, la evidencia “El costo total actual del tratamiento para las personas Highway Traffic Safety Adminis-
con Alzheimer es de cuando menos 100 000 millones de dólares según la Alzheimer’s tration, al igual que a expertos
Association y el National Institute of Aging”, fue mencionada en la publicación Natio- académicos de programas de
nal Institute of Health en 2003, pero se basó en información de un estudio efectuado transporte acreditados.
en 1991, actualizado con la información de 1994, antes de ser publicado. Como
resultado, cabría esperar que los costos anuales fueran más altos en la actualidad. Si
opta por utilizar esta evidencia, debe comunicar la antigüedad de la información en
el estudio e indicar que hoy los costos serían más altos.

Incluya evidencias de un
experto acreditado. Es más
probable que las citas de
Madeleine Albright sobre
política exterior sean más
convincentes que las de fuentes
menos fidedignas.
© United States Department of State

Capítulo 13 Q Oratoria persuasiva: razonando con la audiencia 267

 REFLEXIONES ÉTICAS

Sara, trabajadora social de un refugio para personas
sin hogar, recibió una llamada del presidente del Club
de Leones, quien le preguntó si le gustaría hablar ante
el grupo al día siguiente. Se disculpó por lo tardío de la
llamada, pero el orador que habían programado, canceló.
Sara estaba dispuesta a participar porque quería pedir
que el club contribuyera con “los últimos dólares”, unos
10 000, para un nuevo refugio familiar en construcción.
Este albergue permitiría a la comunidad alojar juntos a
familiares sin hogar, en lugar de separarlos y alojarlos en
refugios para un solo género.
Tenía sin embargo un problema: la información
que había investigado y utilizado en sus discursos
desde hacía cuatro años como parte de la campaña
de financiamiento original estaba desactualizada.
Como iba a actuar de conferencista suplente de
último minuto, no tenía tiempo para efectuar una
investigación adicional. Sara ponderó su dilema.
Supuso que podría utilizar la información antigua
sin mencionar las fechas reales. De ese modo, la
audiencia no sabría en realidad que las evidencias
eran anticuadas. “Además —razonó—, todavía no
hemos resuelto el problema de las personas sin
hogar.”
1. ¿El plan de Sara es ético?
2. ¿De qué otra manera puede resolver su problema?

3. ¿Las evidencias en verdad soportan la razón? Del mismo modo que las
razones necesitan ser relevantes para la proposición, las evidencias deben ser rele-
vantes para la razón. Una parte de las evidencias que haya encontrado puede
relacionarse sólo indirectamente con la razón y debe eliminarse en favor de aque-
llas que ofrezcan un soporte más concreto.
4. ¿Estas evidencias serán persuasivas para esta audiencia? Por último, igual
que cuando eligió sus razones, deberá seleccionar las evidencias que probable-
mente resulten convincentes para su audiencia específica. De modo que, si debe
elegir entre dos citas de expertos, debe optar por el que parezca más creíble a su
audiencia.

Razonamiento con la audiencia

En un discurso persuasivo, el objetivo se cumple defendiendo su punto de vista
con razones que usted soporta con evidencias. En esta sección del capítulo des-
cribimos cómo puede crear y probar la lógica de los tipos más comunes de argu-
mentos utilizados en la presentación de discursos persuasivos.

Fundamentos del razonamiento

razonamiento proceso mental
de extraer inferencias (con-
clusiones) de información
basada en datos
argumentos proceso de
proporcionar conclusiones
extraídas de las razones y las
evidencias
Cuando usted recurre al razonamiento con una audiencia, utiliza el proceso mental
de extraer inferencias (conclusiones) de información basada en datos, y aporta argu-
mentos para que su público los analice. Los argumentos implican proporcionar con-
clusiones que ha extraído de las razones y las evidencias.3 Por lo tanto, cuando usted
muestra a su amigo que el motor de su automóvil “se apaga” a bajas velocidades y
cuando se detiene en los semáforos, puede argumentar (extraer la conclusión o infe-
rencia) que el carro necesita afinación. Para incluir esto en el orden de un discurso,
usted dice: “Jim, tu automóvil necesita una afinación. ¿Por qué? Porque ‘se apaga’ a
bajas velocidades y cuando se detiene en los semáforos.”
Cuando prepare sus discursos, necesitará un método para analizar la solidez de las
razones o argumentos que planea incluir. Stephen Toulmin,4 filósofo y retórico, creó un
sistema que sirve para analizar los argumentos. Los elementos básicos de un argumento
son la afirmación, el soporte, y el proceso de razonamiento, llamado justificación.

Afirmación
afirmación proposición o con- Una afirmación es una proposición o conclusión a ser comprobada. En nuestro
clusión a ser comprobada ejemplo sencillo, una afirmación es: “Tu automóvil necesita una afinación”, la cual

268 Q Parte 3 Q Oratoria informativa y persuasiva

se soporta con las declaraciones de las evidencias “se apaga a bajas velocidades” y
“se apaga cuando se detiene en los semáforos”. No obstante, cada declaración es
una afirmación que debe sustentarse con evidencias si va a ser válida como soporte
para la afirmación más importante: “Tu automóvil necesita una afinación.”

Soporte
Puede sustentar una afirmación con razones o evidencias, incluidos hechos, opi-
niones, experiencias y observaciones que soporten las razones. En el ejemplo del
automóvil, el fundamento para nuestro argumento incluye las razones “se apaga
a bajas velocidades” y “se apaga cuando se detiene”, y las evidencias que respaldan
cada una de estas razones.
A grandes rasgos, nuestro ejemplo se ve así:
Objetivo específico. Deseo que la audiencia crea que el automóvil necesita
una afinación si ocurren las situaciones siguientes (afirmación).
i. El automóvil se apaga a bajas velocidades (razón y afirmación).
A. El martes se detuvo cuando conducía a menos de 20 kph (evidencia).
B. El miércoles hizo lo mismo (evidencia).
ii. El automóvil se apaga cuando se detiene en los semáforos (razón y afirma-
ción).
A. Se apagó tres veces al detenerse el lunes en el semáforo (evidencia).
B. Se apagó cada vez que lo detuve en el semáforo el miércoles (evidencia).

Justificación
justificación declaración
La justificación es la declaración lógica que conecta el soporte con la afir-
lógica que conecta el soporte
mación.5 A veces la justificación de un argumento se verbaliza, pero otras veces
con la afirmación.
simplemente está implícita. Por ejemplo, una persona que afirma que “El auto-
móvil necesita una afinación” con base en que “se apaga a bajas velocidades” y
“se apaga cuando se detiene en los semáforos”, puede verbalizar el proceso de
argumentación con la justificación: “El apagado a bajas velocidades y al detenerse
en los semáforos son indicios comunes, o señales de que el automóvil necesita una
afinación.” O el orador puede simplemente suponer que usted comprende que
estos son indicios de que un vehículo necesita una afinación.
Aunque es posible que no declare realmente sus justificaciones durante el dis-
curso mismo, la identificación del tipo de justificaciones que planea utilizar le
permitirá crear argumentos persuasivos.
Si utilizamos una A para la afirmación (proposición o razón), una S para el
soporte (razones y evidencias) y una J para la justificación o explicación del pro-
ceso de razonamiento, podemos redactar del siguiente modo la argumentación
para la proposición de nuestro ejemplo:
A Deseo que el propietario crea que el automóvil necesita una afinación
(objetivo específico).
S i. El motor se apaga a bajas velocidades (más evidencia en el soporte).
S ii. El motor se apaga cuando se detiene en los semáforos (más evidencia
en el soporte).
J (Este razonamiento es sólido porque el apagado es un indicio (una señal)
importante de la necesidad de una afinación.) (La justificación se escribe
entre paréntesis porque es posible que no se verbalice en el discurso.)

Tipos y pruebas de los argumentos

Aunque un argumento siempre incluye una afirmación y un soporte, puede haber
diferentes relaciones lógicas entre la afirmación y el soporte en el que se basa.
Cuatro tipos de argumentos de uso común en los discursos persuasivos son el
ejemplo, la analogía, la causalidad y la señal.
Capítulo 13 Q Oratoria persuasiva: razonando con la audiencia 269
 REFLECTORES SOBRE EL ORADOR

Susan B. Anthony Bajo arresto

En 1872, Susan B. Anthony fue ejerciendo su “derecho ciudadano al voto”. En este
arrestada. ¿Su delito? Votó en extracto de su discurso “¿Es un delito que vote una
© Engraved by G.E. Perine

una elección presidencial. ciudadana?”, vemos que Anthony argumenta que un

En la actualidad nos cuesta
trabajo imaginar que en Estados
Unidos se negara a las personas
el derecho a votar por razones
género. Pero imagine que
estuviera en el lugar de Anthony.
Si se le negara el derecho a votar a causa de su género,
¿cuál estrategia utilizaría para cambiar el sistema?
¿Entablaría una demanda? ¿Fomentaría una rebelión?
¿Defendería una huelga de hambre? ¿O aparecería en
los programas de entrevistas? ¿Cuál sería su objetivo?
Descartando cualquier acción jurídica, Anthony apareció
en los programas de entrevistas de su época, pues
ofreció conferencias públicas en 54 condados de Nueva
York después de su arresto. Creía que reunir apoyo
para el sufragio y los derechos de las mujeres requería
no sólo convocar a los votantes hombres, sino también
alentar a otras mujeres a arriesgarse a un arresto
cambio en la política de sufragio en Estados Unidos sólo
llegaría como resultado de la desobediencia civil masiva.
Ya no pedimos a la Legislatura o al Congreso que nos otorgue
el derecho a votar. Convocamos a las mujeres en todas partes
a ejercer su “derecho ciudadano al voto”, incumplido desde
hace mucho tiempo. Llamamos a los funcionarios electorales
en todas partes a recibir los votos de todas las ciudadanas
estadunidenses, como es su deber hacerlo. Llamamos a
los comisionados y alguaciles a arrestar a los funcionarios
que rechacen los nombres y los votos de las ciudadanas de
Estados Unidos.
Esta implacable defensora del sufragio femenino, Susan
B. Anthony, murió 14 años antes de que una enmienda a
la Constitución estadunidense garantizara el derecho al
voto para las mujeres.

Argumentación a partir de un ejemplo

argumentar a partir de Usted argumenta a partir de un ejemplo cuando las declaraciones de soporte
un ejemplo soportar su que utiliza son ejemplos de la afirmación que plantea. Es fácil hallar ejemplos
afirmación ofreciendo uno o para casi cualquier tema, de modo que es probable que argumente de este modo
más ejemplos individuales con mucha frecuencia. La justificación para un argumento a partir de un ejem-
plo —su lógica implícita— es: “Cuando es verdadero en los ejemplos ofrecidos,
es (o será) verdadero en general o en otros casos.”
Suponga que apoya a Juanita Martínez para presidenta del consejo vecinal
de su ciudad. Una de las razones que ofrece es la afirmación de que “Juanita
es elegible”. Al examinar su currículum vitae con el fin de recabar soporte para
esta afirmación, encuentra varios ejemplos de sus victorias anteriores. Fue electa
tesorera de su grupo en el penúltimo año en la escuela de enseñanza media, diri-
gente del grupo juvenil de su iglesia y presidenta de su hermandad universitaria.
Cada uno de estos es un ejemplo que soporta la afirmación. ¿Cómo sería la decla-
ración de justificación para este argumento? Podría decir: “Lo que es cierto en
diversos casos (Juanita fue electa en tres competencias anteriores) es o será cierto
en general o en otros casos (será elegible en esta situación).”
Veamos este argumento en forma de análisis de un discurso:
A Juanita Martínez es elegible.
S Juanita ganó elecciones anteriores.
A. Juanita ganó la elección para tesorera de su grupo en el penúltimo año
en la escuela de enseñanza media.
B. Juanita ganó la elección para dirigente del grupo juvenil de su iglesia.
C. Juanita ganó la elección para presidenta de su hermandad universitaria.
J (Debido a que Juanita fue electa para cargos anteriores, es elegible para
este cargo.)
Cuando argumenta a partir de un ejemplo, puede comprobar que su argumento
es válido respondiendo las preguntas que se indican en la página siguiente.

270 Q Parte 3 Q Oratoria informativa y persuasiva

 1. ¿Se citan suficientes ejemplos? ¿Tres elecciones (tesorera de su grupo, diri-
gente del grupo juvenil y presidenta de su hermandad) son suficientes ejemplos
para que su audiencia crea que su afirmación es verdadera? Debido a que los
casos citados deben representar todas o casi todas las posibilidades, es necesario
mencionar los suficientes para convencer a los oyentes de que los ejemplos no
son aislados o escogidos a propósito.
2. ¿Los ejemplos son típicos? ¿Los tres ejemplos de todas las campañas de Jua-
nita para un puesto son típicos? Típico significa que los ejemplos citados deben ser
similares o representativos de casi todos los que ocurren dentro de su categoría. Si
no lo son, no soportan el argumento. Por ejemplo, debido a que los tres éxitos ocu-
rrieron en organizaciones juveniles, es posible que no sean típicos de la dinámica
de las elecciones en las organizaciones comunitarias. Si los tres ejemplos no cum-
plen la condición, se puede cuestionar la lógica del argumento. Como orador, debe
buscar ejemplos adicionales que sean típicos.
3. ¿Se explican los ejemplos negativos? Al buscar material de soporte, podemos
encontrar uno o más ejemplos que son excepciones del argumento que pretende-
mos defender. Si las excepciones son menores o poco frecuentes, no invalidarán
el argumento. Por ejemplo, en la universidad Juanita pudo haber competido para
la presidencia del Club de Sociología y haber perdido. Esa única falla no nece-
sariamente invalida el argumento, pero si hay más ejemplos negativos que casos
raros o aislados, su validez queda abierta a un serio cuestionamiento. Por ejemplo,
si encontrara que Juanita había competido 12 veces para un puesto y sólo triunfó
en tres ocasiones, esto invalidaría el argumento.
Si considera que no hay ejemplos suficientes, que los que encontró no son típi-
cos, o que los ejemplos negativos son comunes, sólo tendrá un débil soporte para
la afirmación y debe considerar un tipo de argumento diferente.

Argumentación a partir de una analogía

Usted argumenta a partir de una analogía cuando soporta o sustenta una afir- argumentar a partir de una
mación con un solo ejemplo comparable tan significativamente similar al tema analogía soportar una afir-
de la afirmación, que resulta una prueba sólida. La afirmación general de la jus- mación con un solo ejemplo
tificación para un argumento a partir de una analogía es: “Lo que es verdadero comparable que sea significa-
para la situación A, también será verdadero en la situación B, la cual es similar a tivamente similar al tema de
la situación A; o lo que es verdadero para la situación A, será verdadero en todas la afirmación
las situaciones similares.”
Suponga que quiere argumentar que el departamento de bomberos volun-
tarios de Cherry Fork debe promover una rifa con el fin de reunir dinero para
comprar tres unidades desfibriladoras portátiles. Puede soportar la afirmación
mediante una analogía con un solo ejemplo: “El departamento de bomberos de
Mack organizó una rifa y reunió dinero suficiente para comprar cuatro unida-
des.” La forma para este argumento a partir de una analogía es la siguiente:
A El departamento de bomberos de Cherry Fork debe hacer una rifa con el
fin de reunir dinero para comprar tres unidades desfibriladoras portátiles.
S Mediante una rifa, el departamento de bomberos de Mack, que es muy
similar al de Cherry Fork, reunió dinero suficiente para adquirir cuatro
unidades.
J (Lo que ocurrió en un departamento de bomberos voluntarios muy similar,
Mack, funcionará en Cherry Fork.)
Regresemos a la afirmación de que Juanita es elegible para presidenta del consejo
vecinal de su ciudad para ver cómo funciona la argumentación a partir de una
analogía en una situación más compleja. Si usted descubre que Juanita en esen-
cia tiene las mismas características que Paula Jefferson, quien fue electa presidenta
hace dos años (ambas son muy brillantes, ambas tienen mucho empuje y poseen

Capítulo 13 Q Oratoria persuasiva: razonando con la audiencia 271


argumentar a partir de una
causalidad citar acontecimien-
tos que han ocurrido y que
dan lugar a una afirmación
¿Cómo evaluaría la
afirmación de causalidad
establecida en esta cartelera?
(Fumar causa impotencia en
los jóvenes.)
272 Q Parte 3 Q Oratoria informativa y persuasiva
antecedentes de campañas exitosas), puede usar solo el ejemplo de Paula para for-
mar una razón: “Juanita tiene las mismas características que Paula Jefferson, quien
fue electa hace dos años.” Este es un razonamiento analógico.
Veamos cómo se vería el argumento de Martínez en forma de resumen:
A Juanita Martínez es elegible.
S Juanita tiene las mismas características que Paula Jefferson, quien fue
electa hace dos años. (Esta también es una afirmación apoyada por las razo-
nes A, B y C siguientes.)
A. Juanita y Paula son muy brillantes.
B. Juanita y Paula tienen mucho empuje.
C. Juanita y Paula han ganado otras campañas.
J (Lo que fue cierto para Paula, será cierto para Juanita, quien es semejante
en las características importantes.)
De este modo soporta la afirmación a través de una analogía; después ofrece sus-
tento adicional para validarla.
Cuando argumenta a partir de una analogía, puede comprobar que su argu-
mento es válida respondiendo las preguntas siguientes.
1. ¿Los sujetos que se comparan son semejantes en cada aspecto importante?
¿La inteligencia, el ímpetu y el historial son las características más importantes
sobre las cuales determinar la elegibilidad? Si los criterios en los que se comparan
los sujetos no son los más importantes, o si no se comparan bien, se puede cues-
tionar el razonamiento sustentado sobre esa base.
2. ¿Algunas formas en que los sujetos no son semejantes son importantes
para el resultado? Si Paula es nativa de su comunidad, mientras que Juanita sólo
ha vivido en ella durante un año, ¿es importante esta diferencia? Cuando las dife-
rencias superan las semejanzas de los sujetos, pueden invalidar las conclusiones
extraídas de las comparaciones.
Argumentación a partir de una causalidad
Usted argumenta a partir de una causalidad cuando soporta una afirmación
citando acontecimientos que han ocurrido y que dan lugar a la afirmación. Un
razonamiento a partir de una causalidad dice que uno o más de los acontecimien-
tos mencionados siempre (o casi siempre) ocasiona, conduce a, o crea o evita un
efecto o conjunto de efectos predecibles.
La justificación general para los argumentos a partir de una causa se declara
así: si un acontecimiento viene antes que otro y se asocia con él, podemos decir
que es la causa del acontecimiento. “Si se ha observado A, la cual se sabe que
produjo B, en ese caso podemos esperar que ocurra B.” Por ejemplo, puede desa-
rrollar un argumento de causalidad basado en la relación entre las tasas de inte-
© Rafal Olechowski/Shutterstock
rés hipotecarias y la venta de casas: “La venta de casas está destinada a aumentar
durante los tres meses siguientes (afirmación) porque en periodos recientes las
tasas de interés hipotecarias han disminuido de manera muy marcada (aconteci-
miento de causalidad como soporte).”
Veamos este tipo de argumento en forma de resumen:
A La venta de casas aumentará.
S Las tasas de interés hipotecarias han disminuido.
J (Las tasas de interés más bajas suelen conducir a ventas de casas más fre-
cuentes.)
Al investigar la campaña de Juanita, puede descubrir que: 1) realizó una campaña
inteligente, y 2) consiguió el respaldo de líderes clave de la comunidad. Si estos
dos acontecimientos se suelen asociar con una victoria, puede formar el argu-
mento de que Juanita ha seguido un comportamiento que conduce a victorias en
campaña, lo cual soporta la afirmación de que es elegible. El argumento se vería
del siguiente modo:
A Juanita Martínez será electa.
S A. Juanita ha realizado campañas inteligentes.
S B. Juanita tiene respaldos clave.
J (Las campañas inteligentes y la obtención de respaldos clave conducen a
[causan] victorias electorales.)
Cuando argumenta a partir de una causalidad puede comprobar que su argu-
mento es válido respondiendo las preguntas siguientes.
1. ¿Los acontecimientos por sí solos son suficientes para causar el efecto men-
cionado? ¿Las campañas inteligentes y los respaldos clave bastan por sí solos para
producir elecciones ganadoras? Si los acontecimientos en verdad son causas, signi-
fica que si se eliminaran, el efecto también desaparecería. Si el efecto ocurre sin
que sucedan estos acontecimientos, en ese caso puede cuestionar la relación de
causalidad.
2. ¿Otros acontecimientos que acompañan los eventos citados son los que en
realidad causan el efecto? ¿Otros factores (como la suerte, el ímpetu, los amigos)
son más importantes para determinar si una persona gana una elección? Si los
otros acontecimientos parecen igualmente o más importantes para producir el
efecto, en ese caso se puede cuestionar la relación de causalidad entre los datos
citados y la conclusión. Si cree que otros datos causaron el efecto, puede cuestio-
nar el razonamiento sobre esa base.
3. ¿La relación entre los acontecimientos de causalidad y el efecto es consis-
tente? ¿Las campañas inteligentes y los respaldos clave siempre (o casi siempre)
producen victorias electorales? Si hay ocasiones en las que el efecto no se deriva
de la causa, se puede cuestionar si realmente existe una relación de causalidad. Si
cree que la relación entre la causa y el efecto no es consistente, puede cuestionar el
razonamiento sobre esa base.

Argumentación a partir de una señal

Si ciertos acontecimientos, características o situaciones siempre o casi siempre
acompañan algo, esos acontecimientos, características o situaciones son señales.
Usted argumenta a partir de una señal cuando soporta una afirmación aportando argumentar a partir de una
evidencias de que han ocurrido los acontecimientos que señalan la afirmación. señal citar información que
Por ejemplo, su doctor puede afirmar que usted ha tenido una reacción alérgica señala la afirmación
porque tiene urticaria y una fiebre ligera.
La justificación general para argumentar a partir de una señal se expone así:
Cuando se presentan fenómenos que siempre o casi siempre acompañan una situa-
ción específica, en ese caso podemos esperar que ocurra (u ocurrirá) esa situación

Capítulo 13 Q Oratoria persuasiva: razonando con la audiencia 273

 específica. De modo que la justificación para el argumento de la alergia se declara
así: “La urticaria y una fiebre ligera son indicios (señales) de una reacción alérgica.”
Veamos este argumento en forma de resumen:
A Usted ha tenido una reacción alérgica.
S A. Usted tiene urticaria.
S B. Usted tiene un poco de fiebre.
J (La urticaria y la fiebre ligera son señales de una reacción alérgica.)
Las señales no deben confundirse con las causas; las señales acompañan un fenó-
meno, pero no producen, conducen a, o crean la afirmación. De hecho, pueden
ser los efectos del fenómeno. Un salpullido y fiebre no causan una reacción alér-
gica; son indicios, o efectos, de una reacción.
Si, al analizar la campaña de Juanita, observa que tiene más trabajadores de
campaña que todos los otros candidatos juntos. y que una mayor cantidad de per-
sonas de todos los segmentos de la comunidad usan botones que dicen “Juanita
para presidenta”, puede argumentar que “La campaña de Juanita tiene las señales
clave de una victoria electoral”.
Un resumen de discurso que emplee el argumento de la señal se vería así:
A Juanita Martínez será electa.
S A. Juanita tiene más trabajadores de campaña que todos los otros candida-
tos juntos.
B. Una mayor cantidad de integrantes de la comunidad utiliza sus botones
de campaña.
J (La presencia de más trabajadores de campaña y de botones en compara-
ción con los que tienen los oponentes es una señal/indicio de una victoria.)
Cuando argumenta a partir de una señal, puede comprobar que su argumento es
válido respondiendo las preguntas siguientes.
1. ¿Las señales citadas siempre o casi siempre indican la conclusión obtenida?
¿Las cantidades abundantes de trabajadores y botones de campaña siempre (o casi
siempre) indican la victoria en una elección? Si los datos pueden ocurrir en forma
independiente de la conclusión, no necesariamente son indicios. Si las señales
mencionadas no suelen indicar la conclusión, en ese caso se puede cuestionar el
razonamiento sobre esa base.
2. ¿Está presente una cantidad suficiente de señales? ¿Los trabajadores de cam-
paña y los botones bastan para indicar una victoria? Varias señales suelen indicar
acontecimientos o situaciones. Si no están presentes señales suficientes, en ese caso
tal vez no se produzca la conclusión. Si hay señales insuficientes, se puede cuestio-
nar la argumentación sobre esa base.
3. ¿Son evidentes algunas señales contradictorias? ¿Se desechan grandes canti-
dades de botones de campaña? Si están presentes señales que suelen indicar con-
clusiones distintas, tal vez no sea válida la conclusión mencionada. Si cree que son
evidentes algunas señales contradictorias, puede cuestionar la argumentación sobre
esa base.

Combinación de argumentos en un discurso

Un discurso eficaz suele contener varias razones basadas en diversos tipos de
argumentos. Para un discurso con el objetivo “Quiero que la audiencia crea que
Juanita es elegible”, puede optar por presentar tres de las razones con las que
hemos trabajado. Suponga que eligió la siguiente:
i. Juanita ha participado en campañas exitosas en el pasado (argumentación
a partir de un ejemplo).
A. Juanita tuvo éxito en su campaña para tesorera de su grupo de ense-
ñanza media.

274 Q Parte 3 Q Oratoria informativa y persuasiva

 B. Juanita tuvo éxito en su campaña para dirigente juvenil de su iglesia.
C. Juanita tuvo éxito en su campaña para presidenta de su hermandad.
ii. Juanita se ha comprometido en procedimientos que producen una victo-
ria en campaña (argumentación a partir de una causa).
A. Juanita ha hecho campañas inteligentes.
B. Juanita tiene respaldos clave.
iii. Juanita es una líder fuerte (argumentación a partir de una señal).
A. Juanita tiene más trabajadores de campaña que todos los otros candi-
datos juntos.
B. Juanita tiene una mayor cantidad de integrantes de la comunidad que
portan sus botones de campaña.
Igual que cada una de nuestras razones se presenta como un argumento, se hace
lo mismo con el discurso general. De modo que necesitamos determinar cuál tipo
de argumento planteamos. ¿Qué relación tienen estas tres razones con la afirmación
general? Es decir, ¿cómo se relacionan las campañas exitosas del pasado, ser com-
prometida con los procedimientos que producen una victoria y ser una líder fuerte
con que Juanita sea elegible? ¿Son ejemplos de ser elegible? ¿Causan que alguien sea
electo? ¿Son señales que suelen acompañar una elección? ¿Distinguen a una persona
que es elegible de una que no lo es? Mientras estudia esto, reconocerá que la justifica-
ción se declara mejor del siguiente modo: “La ejecución de campañas exitosas en el
pasado, el compromiso con procedimientos que producen una victoria y ser una líder
fuerte son señales de elegibilidad.” Ahora puede probar la solidez del argumento
general utilizando las pruebas de argumentación a partir de una señal listadas antes.

Eliminación de falacias en el razonamiento

Cuando desarrolle sus razones y los argumentos que presentará, debe comprobar
que su razonamiento sea adecuado para la situación específica. Esto le permitirá
evitar falacias o errores en la argumentación. Cinco falacias comunes que debe
combatir son la generalización apresurada, la causa falsa, una u otra, el hombre
de paja y los argumentos ad hominem.

Generalización apresurada
Una generalización apresurada es una falacia que presenta una generalización generalización apresurada
no soportada con evidencias o que se sustenta sólo con un ejemplo débil. Debido falacia que presenta una
a que el material de soporte mencionado debe ser representativo de todo el que generalización que no se
pueda citarse, debe presentarse de forma suficiente para mostrar a la audiencia que soporta con evidencias o
los casos no son aislados o escogidos a propósito. La eliminación de las generaliza- que se sustenta sólo con un
ciones apresuradas requiere que confíe en que los ejemplos que cite como soporte ejemplo débil
son típicos y representativos de su afirmación. Por ejemplo, alguien que argumenta
“Todos los akitas son perros agresivos” y cuya única evidencia fue “Mi vecino tenía
un akita y mordió a la hermana de mi mejor amigo”, estaría ofreciendo una gene-
ralización apresurada. Es apresurado generalizar acerca del temperamento de toda
una raza de perros con base en la acción de un solo perro.

Causa falsa
Ocurre una falacia de causa falsa cuando la causa supuesta no se relaciona causa falsa falacia que ocu-
con, o no produce el efecto. El término en latín para esta falacia es post hoc ; ergo rre cuando la causa supuesta
propter hoc, lo que significa “después de esto; por tanto, a causa de esto”. Sólo no se relaciona con, o no pro-
porque ocurren dos cosas una después de otra, no significa que la primera nece- duce el efecto
sariamente causó la segunda. A diferencia de las personas que culpan a los gatos
negros y los espejos rotos de los reveses monetarios y las enfermedades, tenga
cuidado de no presentar como causa un acontecimiento coincidente, a menos
que pueda demostrar la relación de causalidad. Un ejemplo de falacia de causa
falsa es cuando un conferencista afirma que la violencia escolar es causada sólo
Capítulo 13 Q Oratoria persuasiva: razonando con la audiencia 275
Una generalización apresurada
es una falacia que presenta una
generalización no soportada con
evidencias, o sustentada sólo con
un ejemplo débil.
una u otra falacia que argu-
menta que sólo hay dos alter-
nativas cuando, de hecho,
existen varias
hombre de paja falacia que
ocurre cuando un orador
debilita la posición contraria
tergiversándola y después
atacando esa posición más
débil
argumento ad hominem fala-
cia que ocurre cuando un
orador ataca o elogia a la
persona que plantea un argu-
mento, en lugar de abordar el
argumento mismo
276 Q Parte 3 Q Oratoria informativa y persuasiva
por la violencia en televisión, Internet, cierta canción de un grupo musical, o la
falta de interés de los padres. Cuando un acontecimiento sigue a otro, tal vez no
exista ninguna conexión, o el primer acontecimiento puede ser sólo una de las
numerosas causas que contribuyen al segundo.
Una u otra
La falacia de una u otra es el argumento de que sólo hay dos alternativas
cuando, de hecho, existen varias. Tales casos son la simplificación excesiva de
un problema complejo. Por ejemplo, cuando Robert argumentó “tendremos que
aumentar los impuestos o cerrar la biblioteca”, cometió una falacia de una u otra,
pues redujo un problema complejo a una solución muy simplificada cuando exis-
ten muchas otras soluciones posibles al problema.
Hombre de paja
En un argumento de hombre de paja un orador debilita la posición contra-
ria tergiversándola de alguna manera y después atacando esa posición más débil
(hombre de paja). Por ejemplo, en su discurso para defender un periodo de siete
días para comprar armas, Colleen estaba en favor de la regulación, no de la pro-
hibición, de la propiedad de armas. Bob argumentó en su contra afirmando: “Es
nuestro derecho constitucional poseer armas.” Sin embargo, Colleen no defendía
la abolición del derecho a poseer armas. Por tanto, distorsionar la posición de
Colleen le permitió a Bob rebatirla con facilidad.
Argumento AD HOMINEM
Un argumento ad hominem ataca o elogia a la persona que plantea un argu-
mento, en lugar de abordar el argumento mismo. Ad hominem significa literalmente
“al hombre”. Por ejemplo, si el soporte de Jamal para afirmar que la audiencia
debe comprar una computadora Apple es que Steve Jobs, el fundador y actual
presidente de Apple Computer, es un genio, se trata de un argumento ad hominem.
La inteligencia de Jobs en realidad no es una razón para comprar una marca espe-
cífica de computadora. Los comerciales de televisión que presentan celebridades
usando un producto suelen recurrir al razonamiento ad hominem.

Patrones organizacionales para discursos

persuasivos
Una vez que ha identificado y probado la lógica de sus razones, está preparado
para organizar las ideas principales en un patrón o esquema que permita a su
audiencia seguir su argumento. Los patrones más comunes para organizar los dis-
cursos persuasivos son declaración de razones, ventajas comparativas, satisfacción
de criterios, patrón impugnativo, problema-solución, problema-causa-solución y
secuencia motivada. En esta sección describimos y ejemplificamos los primeros
cuatro e identificamos el tipo de propuesta para la que se aplican con mayor fre-
cuencia. Los últimos tres patrones, problema-solución, problema-causa-solución y
secuencia motivada, se identificarán en el capítulo siguiente. De modo que para
que pueda contrastar los esquemas y comprender mejor su uso, ejemplificaremos
cada uno utilizando el mismo tema con propuestas diferentes que aplican razo-
nes iguales (o similares).

Patrón de declaración de razones

La declaración de razones es una forma de organización persuasiva utilizada para declaración de razones
comprobar proposiciones de hechos, en la cual presenta sus razones mejor soportadas organización persuasiva en
en un orden significativo. Para un discurso con tres razones o más, ponga al último la que presenta sus razones
la más fuerte, porque ésta es la que usted cree que la audiencia encontrará más con- mejor soportadas en un orden
vincente. A menudo pondrá primero la segunda razón más fuerte, porque quiere significativo
comenzar con una idea importante. Ponga las otras razones en posición intermedia.
Propuesta. Deseo que mi audiencia crea que es necesario aprobar el impuesto
escolar propuesto.

i. El ingreso permitirá a las escuelas restablecer programas vitales (segunda

más fuerte).
ii. El ingreso permitirá a las escuelas proporcionar a los maestros los aumen-
tos que necesitan para mantener su nivel de vida.
iii. El ingreso permitirá a la comunidad conservar el control local y evitará la
intervención del Estado en el distrito (la más fuerte).

Patrón de ventajas comparativas

El esquema organizacional de ventajas comparativas muestra que es mejor una ventajas comparativas
de dos o más alternativas (las cuales pueden incluir la situación actual). Usted organización que demuestra
demuestra que las ventajas de su alternativa sobrepasan las desventajas y las ven- que un cambio propuesto
tajas de las otras opciones.6 Un esquema de ventajas comparativas para una pro- tiene más valor que la
puesta de impuesto escolar quedaría así: situación actual

Propuesta. Deseo que mi audiencia crea que aprobar el cobro de un impuesto

escolar es mejor que no aprobarlo (compara el valor del cambio con la situación
actual).

i. El ingreso por el cobro de un impuesto permitirá a las escuelas reintrodu-

cir programas importantes que han sido eliminados (ventaja 1).
ii. El ingreso por el cobro tributario permitirá a las escuelas evitar una
huelga tentativa de los maestros mal remunerados (ventaja 2).

Capítulo 13 Q Oratoria persuasiva: razonando con la audiencia 277


satisfacción de criterios
organización indirecta que
busca alcanzar acuerdos con
la audiencia sobre los crite-
rios que deben considerarse
al evaluar una proposición
específica, y luego muestra
cómo ésta satisface esos
criterios
patrón impugnativo
organización que convence
desafiando los argumentos
contrarios y reforzando los
propios
278 Q Parte 3 Q Oratoria informativa y persuasiva
iii. El ingreso por el cobro de un impuesto ayudará a conservar el control
local de nuestras escuelas, el cual se perderá ante el Estado si no se pro-
porciona un financiamiento local adicional (ventaja 3).
Patrón de satisfacción de criterios
El esquema de satisfacción de criterios es una organización indirecta que busca
alcanzar un acuerdo con la audiencia sobre los criterios que deben considerarse
al evaluar una proposición específica, y luego muestra cómo ésta satisface esos
criterios. Un patrón de satisfacción de criterios es muy útil cuando la audiencia es
contraria a su proposición, porque la aborda de manera indirecta al concentrarse
primero en los criterios con los que puede coincidir el público, antes de presen-
tar la proposición específica. Una organización de satisfacción de criterios para el
plan de impuesto escolar se vería así:
Proposición. Deseo que la audiencia crea que aprobar un impuesto escolar es
una buena manera de financiar nuestras escuelas.
i. Todos podemos coincidir en que un buen método de financiamiento
escolar debe cumplir tres criterios:
A. Un buen método de financiamiento apoya el restablecimiento de los
programas que se han descartado por razones monetarias.
B. Un buen método de financiamiento genera un pago justo para los
maestros.
C. Un buen método de financiamiento produce suficientes ingresos para
mantener el control local, lo cual evita la intervención del Estado.
ii. La aprobación del cobro de un impuesto escolar local es una buena
manera de financiar nuestras escuelas.
A. Un cobro local nos pondrá en posición de financiar de nuevo progra-
mas importantes.
B. Un cobro local nos permitirá proporcionar un aumento a los maestros.
C. Un cobro local generará ingresos suficientes para conservar el control
local y evitar la intervención del Estado.
Patrón impugnativo
El patrón impugnativo le ayuda a organizar sus ideas principales de modo que
usted convenza desafiando los argumentos contrarios y reforzando los propios.
Este esquema es muy útil cuando la audiencia objetivo es contraria a su posición.
Comience por reconocer el mérito de los argumentos contrarios y luego muestre
sus defectos. Una vez que los oyentes comprendan los defectos, serán más recep-
tivos a los argumentos que presente para apoyar su propia opinión. Una organiza-
ción impugnativa para la proposición del impuesto escolar se vería así:
Propuesta. Deseo que la audiencia coincida en que un gravamen escolar es la
mejor manera de financiar nuestras escuelas.
i. Quienes se oponen al cobro del impuesto argumentan que el incremento
fiscal sólo recaerá en los dueños de propiedades.
A. Los caseros recuperarán impuestos a la propiedad a través de rentas
más altas.
B. Por lo tanto, todas las personas resultarán afectadas.
ii. Quienes se oponen al cobro del impuesto argumentan que hay menos
estudiantes en el distrito escolar, de modo que las escuelas deben ser capa-
ces de funcionar con la misma cantidad de ingresos.
 A. Aunque hay menos alumnos, los costos siguen en aumento.
1. Se eleva el costo de los sueldos.
2. Aumentan las tarifas de energía.
3. Se incrementa el costo del mantenimiento.
4. Se imponen los gobiernos federal y estatal, sin financiamiento.
B. Aunque hay menos alumnos, muchos edificios escolares anticuados
necesitan reemplazarse o adaptarse para esta era de las computadoras.
iii. Quienes se oponen al cobro del impuesto argumentan que los padres
deben responsabilizarse del costo excesivo de educar a sus hijos.
A. Históricamente, Estados Unidos ha prosperado bajo un sistema educa-
tivo con financiamiento público.
B. En la actualidad, los padres ya pagan más de lo que pagaron nuestros
padres.
1. Cuotas por actividades.
2. Cuotas por laboratorios.
3. Cuotas por libros.
4. Cuotas por transporte.
C. De los niños en edad escolar actuales en el distrito, 42% vive en familias
que están por debajo de la línea de pobreza y tiene recursos limitados.

ASIGNACIÓN DE DISCURSO

Oratoria persuasiva
1. Prepare un discurso de 4 a 7 minutos en el cual modifique las ideas de la
audiencia.
2. Redacte un discurso convincente para adaptarlo a su audiencia específica,
que incluya:
a) Cómo se adapta su objetivo si la actitud que prevalece en su audiencia
es a favor, no tiene opinión o es contraria.
b) Cuáles razones utilizará y cómo se adapta al tema y a la audiencia el
patrón organizacional que seleccione.
c) Cómo organizará esas razones.
3. Redacte un resumen de discurso completo.
Como ayuda para preparar su resumen, utilice su CengageNOW de Challenge para
consultar el Speech Builder Express.

L I S TA D E V E R I F I CAC I Ó N D E
EVALUACIÓN DE DISCURSO

Lista de comprobación para evaluación de un discurso

para convencer
Puede emplear este formulario para criticar un discurso persuasivo que escuche en
clase. Mientras escucha al orador, resuma el discurso. Ponga mucha atención en
el proceso de argumentación que utiliza el orador. Registre las afirmaciones y el
soporte utilizados en los argumentos, e identifique los tipos de justificaciones apli-
cados. Luego responda las preguntas que se listan enseguida.

Capítulo 13 Q Oratoria persuasiva: razonando con la audiencia 279

 Criterios principales (Contenido)
1. ¿El objetivo específico parece haber sido adaptado a la actitud inicial de
casi todos los integrantes de la audiencia?
2. ¿El objetivo específico fue expresado como una proposición (le quedó
claro qué posición adoptó el orador acerca del problema)?
3. ¿La proposición fue de: ____ hecho, ____ valor, ____ política?
4. Las razones (afirmaciones) utilizadas en el discurso:
¿Se relacionaron directamente con la propuesta?
¿Se apoyaron con evidencias firmes?
¿Resultaron convincentes para la audiencia específica?
5. ¿Las evidencias (soporte) utilizadas para respaldar la razones (afirmaciones):
¿Provinieron de fuentes reconocidas?
¿Eran recientes o todavía válidas?
¿Resultaron persuasivas para esta audiencia?
¿Fueron típicas de entre todas las evidencias que pudieron haberse
utilizado?
¿Fueron suficientes (se citaron bastantes evidencias)?
6. ¿Pudo usted identificar los tipos de justificaciones utilizados?
¿El ponente argumentó a partir de un ejemplo? Si lo hizo, ¿su argu-
mento fue válido?
¿El orador argumentó a partir de una analogía? Si lo hizo, ¿su argu-
mento fue válido?
¿El disertante argumentó a partir de una causalidad? Si lo hizo,
¿su argumento fue válido?
¿El conferencista argumentó a partir de una señal? Si lo hizo, ¿su
argumento fue válido?
7. ¿El orador utilizó algunas falacias de razonamiento?
Generalizaciones apresuradas.
Argumentación a partir de una causa falsa.
Ataques ad hominem.
Una u otra.
Hombre de paja.
8. ¿El conferencista utilizó un patrón organizacional de un discurso persua-
sivo adecuado?
Declaración de razones.
Ventajas comparativas.
Satisfacción de criterios.
Impugnativo.
Criterios generales
1. ¿Fue claro el objetivo específico?
2. ¿La introducción fue eficaz para crear interés y presentar la proposición?
3. ¿El discurso se organizó con un esquema persuasivo apropiado?
4. ¿El lenguaje fue claro, vívido y adecuado?

280 Q Parte 3 Q Oratoria informativa y persuasiva

 5. ¿La conclusión resumió con eficacia el discurso y motivó a la audiencia a
coincidir o actuar?
6. ¿La presentación oral del ponente fue inteligible, vocalmente expresiva y
conversacional?
7. ¿El orador utilizó su cuerpo de manera equilibrada, expresiva y adecuada?
Con base en estos criterios, evalúe el discurso como (marque sólo uno):
____ excelente ____ bueno ____ satisfactorio ____ regular ____ deficiente

Utilice la información de esta lista de comprobación para apoyar su evaluación.

Puede emplear su CengageNOW de Challenge para consultar esta lista de comproba-
ción en línea bajo los recursos del capítulo 13.

DISCURSO DE MUESTRA

Discurso para convencer

Esta sección presenta un ejemplo de discurso para convencer presentado por un
estudiante, el cual incluye un plan de adaptación, un resumen y una transcripción.

La descarga de música
por Tobias Varland*
*Publicado con autorización de Tobias Varland, University of Cincinnati.

Lea el plan de adaptación, el resumen y la transcripción de un discurso informativo

ofrecido por Tobias Varland en un curso introductorio de oratoria. Consulte un
segmento del video de este orador presentando su discurso mediante el CengageNOW
de Challenge. También puede usar CengageNOW para identificar algunas virtudes
del discurso de Tobias cuando prepare su lista de comprobación para evaluación y
su análisis. Después puede comparar sus respuestas con las de los autores. Para
observar y evaluar otro discurso convincente, utilice su CengageNOW y accese al discurso
de Eric Weis, “Capital punishment” (Pena capital), entre los recursos del capítulo 13.
Plan de adaptación
1. Actitudes de la audiencia. Cuando le pregunté a las personas sobre sus
sentimientos acerca de las descargas de música de Internet, encontré que
casi todos comprendían que eran fáciles de hacer y que les ahorraban tiempo y
dinero. Existía una idea general de que las descargas en realidad no afectaban
tanto a las compañías. Muchos también mencionaron que comprendían que no
era correcto hacerlo, pero como lo hacían tantas personas, las probabilidades
de ser atrapado eran muy bajas. Cuando integré esta información, determiné
que, aunque la audiencia no estaba en contra de las descargas, tampoco
estaba totalmente a favor de ellas. De modo que incluí a la mayoría del grupo
entre los indecisos o a quienes no les preocupaban las consecuencias.
2. Razones. Creo que las tres razones con mayor probabilidad de convencer a la
audiencia son: que las descargas de música de Internet en verdad perjudican
a las compañías; que las descargas dañan las computadoras (pocas personas
llegaron a mencionar esto como una desventaja posible), y que las descargas
no sólo son ilegales, sino que pueden resultar costosas.
3. Selección de una organización para cubrir las necesidades de la audiencia.
Dado que casi todos en el grupo parecían indiferentes o no les preocupaban las
consecuencias, decidí que era adecuado un método de declaración de razones.
Organicé mi discurso para que adquiriera ímpetu conforme transcurriera y que, al
final, la única opción que tuviera la audiencia fuera considerar mis sugerencias.
Resumen del discurso
Objetivo general. Convencer.

Capítulo 13 Q Oratoria persuasiva: razonando con la audiencia 281

 Objetivo específico. Deseo convencer a los integrantes de la audiencia de que no
deben descargar música de Internet.
Introducción
I. Durante las semanas anteriores descubrí que un gran número de personas
hacen algo que me parece increíblemente tonto.
II. Ahorran aproximadamente 99 centavos de dólar por hacer algo que puede
costarles hasta 150 000 dólares.
III. Descargan de Internet música protegida con derechos de autor.
Declaración de tesis. Existen buenas razones para no descargar música de
Internet: perjudica mucho a las compañías de grabación y a los artistas, daña las
computadoras y es ilegal.
Cuerpo
I. La descarga de música es extremadamente perjudicial para las compañías de
grabación y los artistas.
A. Las ventas de discos han disminuido de manera radical en los cinco años
anteriores.
1. Cerca de 41% de las personas descarga música gratuita en lugar de
comprar discos, según la revista Fortune.
2. Desde 1993, las utilidades anuales promedio han disminuido de 20% a
menos de 5%.
B. Muchas personas pierden sus empleos.
1. Como resultado, este año tres importantes compañías de grabación,
BMG, EMI y Sony Music, despidieron a 4 200 personas.
II. La segunda razón por la que no deben descargar música de Internet es que
resulta dañino para su computadora.
A. Para descargar música de Internet, las personas deben utilizar algún tipo
de programa de verificación de ubicación.
1. Sólo uno de esos programas, His Eye, tiene 65 millones de usuarios.
B. Según la revista PC Magazine, al instalar dicho programa, también instalan
varios otros, como spyware.
1. Estos programas monitorean a quienes envían correos electrónicos,
copian los mensajes y los guardan en su servidor.
2. Envían directorios spam no solicitados que toman el control de su
computadora, bloquean su monitor, utilizan su ordenador para prácticas
ilegales, y dicen que ustedes son los responsables.
a) Por ejemplo, un estudiante universitario que redacta una tesis
puede ser despojado de ella y verla publicada antes de que tenga
oportunidad de imprimirla.
3. El ahorro de unos cuantos dólares, en lugar de comprar CD o canciones
individuales de Internet, puede poner a las personas en un riesgo tan
inmenso que es increíble que sigan haciéndolo.
III. La tercera y más importante razón para no descargar música es que es ilegal.
A. En Estados Unidos, la música está protegida por la ley de derechos de autor.
1. Cuando ustedes descargan música de Internet, cometen un robo.
B. Los estudios de grabación han presentado numerosas demandas.
1. Según CBC News, una compañía acaba de presentar una demanda
contra cuatro estudiantes universitarios de Nueva Inglaterra que habían
descargado 1 500 canciones cada uno.
2. Solicitaba multas de 150 000 dólares por canción descargada por estos
estudiantes, según CBC News.

282 Q Parte 3 Q Oratoria informativa y persuasiva

 3. Aunque la compañía no obtuvo los 150 000 dólares por canción, cada
estudiante fue obligado a pagar entre 12 500 y 17 500 dólares, y fue
expulsado de la escuela.
C. Todo esto ocurrió porque querían ahorrarse 15 dólares por CD.
Conclusión
I. De modo que, analícenlo: las descargas son perjudiciales para la industria de
la grabación, es probable que sean dañinas para su computadora y, sobre todo,
pueden causarles pérdidas financieras tremendas, porque son ilegales.
II. Les recomiendo analizar estos factores antes de descargar algo más.
Consideren si en realidad vale la pena.
Obras citadas
CBC News (sitio web). http://www.cbc.ca/stories/2003/05/02/Consumers/
record/lawsuit 03052.
Seith, Robert, CWK Senior Producer. “Downloading copyrighted music.” http://www.
connectingwithkids.com/tipsheet/2003/115_mar12/music.html.
“Songs in the key of Steve.” Revista Fortune, 19 de mayo de 2003.
“Spyware: it’s lurking on your machine”, PC Magazine, 22 de abril de 2003.
“Study links burning and downloading to falling music sales.” The Write News, 20
de junio de 2003. www.writenews.com.
Sweeting, Paul. “Avast ye pirates! The copyright industries, particularly the record
companies, are entering dangerous new waters.” Video Business, 30 de junio de
2003 v23 i26 p10(1).

Discurso y análisis
Discurso Análisis
Mientras conversaba con muchos amigos y conocidos, percibí un fenómeno muy sor- Tobias comienza en forma indirecta al com-
prendente. Descubrí que casi cada persona con la que hablaba hacía algo que me pare- partir sus opiniones sobre una conducta que
cía increíblemente tonto. ¿Alguien sabe a qué me refiero? Es una conducta que se ha se ha vuelto muy popular. Este método indi-
recto está diseñado para que las personas se
vuelto muy popular: descargar de manera ilegal música protegida con derechos de autor interesen en averigüar sobre qué va a hablar.
de Internet. Hoy me gustaría convencerlos de que no deben descargar música de Inter-
En esta introducción declara su objetivo
net. ¿Por qué? Por al menos tres razones. y menciona que se concentrará en tres
La primera es que genera daños cuantiosos a las compañías de grabación y a los artistas. razones.
Voy a analizar algunas cifras con ustedes, y quiero que piensen en ellas. La primera es 61. Su primera razón está diseñada para con-
Según The Write News, las ventas de grabaciones en cd en Estados Unidos disminuyeron 61% centrarse en un perjuicio importante ocasio-
sólo el año anterior. El segundo número es 41. Las descargas se han vuelto muy populares, nado por las descargas.
según la revista Fortune. En la actualidad, cerca de 41% de las personas que aman la música Observe la presentación de información
hace descargas gratuitas en lugar de comprar discos. La tercera cifra son un par de núme- útil para soportar su punto. En toda esta
ros: 20/5. Es obvio que las descargas dañan mucho a las compañías de grabación. En 1993 sección menciona fuentes y ofrece diversas
estadísticas.
las compañías de grabación obtenían utilidades anuales promedio de 20%. Ahora reciben
menos de 5% de utilidades. ¡Esto es, de 20 a 5! El último número es 4 200. Durante el año Aquí intenta hacer pensar a la audiencia
acerca de lo que ha dicho. Defiende bien su
anterior, tres importantes compañías de grabación, BMG, EMI y Sony Music, despidieron idea al mostrar que las descargas de hecho
a 4 200 personas porque no podían mantener sus empleos. Por mucho que quieran pensar tienen un efecto devastador en las compa-
que la música se hace por amor al arte y que a quienes la producen les encanta hacerla, la ñías y los artistas.
música es un negocio. Para recuperar su dinero, las compañías de grabación ya no pueden En esta segunda razón, Tobias examina un
seguir produciendo música, los artistas no ambicionan producir música y, por lo tanto, al material que la audiencia puede desconocer
descargarla, casi todas las personas dirían: trato de apoyar esta música, quiero escucharla, por completo.
quiero disfrutarla, cuando en realidad lo que hacen es destruir una industria y asegurar que Menciona los efectos secundarios producidos
no se produzca mucha música en el futuro. por los métodos de descarga. Algunos de
estos efectos no parecen tan importantes
La segunda razón por la que no deben descargar música de Internet es que es muy
pero, de hecho, lo son. Demuestra que permi-
dañino para su computadora. Para descargar esta música de Internet, casi todos emplean tir el acceso hace posible que otras personas
algún tipo de programa de detección de ubicación. En este momento el programa más tomen el control de sus máquinas.
popular se llama His Eye, y tiene 65 millones de usuarios. El problema es que cuando uste- En resumen, se concentra en los riesgos
des instalan His Eye en su equipo, también instalan muchos otros programas como spyware innecesarios generados por el uso de diversos
(software espía). Este spyware hace cosas en su computadora como monitorear a quienes programas para descarga.
le envían correos electrónicos, copiar sus mensajes y guardarlos en su servidor, enviar esas Observe que regresa a su punto clave: por
direcciones a directorios spam(basura) no solicitados, que a menudo toman el control de ahorros relativamente pequeños, los consu-
midores corren riesgos inmensos, y algunos

Capítulo 13 Q Oratoria persuasiva: razonando con la audiencia 283

ni siquiera están conscientes de los daños
potenciales.
Debido a que es posible que la audiencia no
acepte por completo la importancia de estas
dos primeras razones, Tobias cierra con la
tercera y más importante: que un poco o
gran parte de lo que hacen no es sólo ilegal,
sino también puede acarrear enormes perjui-
cios a las personas.
El punto es que la industria quiere poner el
ejemplo con algunas personas para que se
vea que pagan multas. De modo que aunque
no les cueste 150 000 dólares, ¿alguien
podría pagar de 12 500 a 17 500 dólares si
se lo exigieran? ¿Y alguien puede darse el
lujo de “ser expulsado del escuela”?
De nuevo, menciona la relativamente baja
cantidad de dinero que ahorran las perso-
nas, en comparación con lo que representa
un riesgo monumental.
Aquí hace un buen trabajo de reforzar
y hacer hincapié en la naturaleza del
problema creado como resultado de las
descargas.
Concluye con una intensa apelación a la
falta de sensibilidad de continuar con dicha
conducta.
Un muy buen discurso de razones. Observe
cómo pone primero una razón fuerte, des-
pués otra que puede ser importante, y al
último la razón más fuerte.
Casi toda su información estuvo bien
documentada. Y el modo en que presentó
la información realmente nos hizo pensar
a todos.
su computadora, dejándolos fuera de su propio ordenador para utilizarlo en la comisión
de prácticas ilegales y luego responsabilizarlos a ustedes por tales prácticas, porque ustedes
son los dueños de la computadora. Veamos una consecuencia potencial. Supongan que
uno de ustedes es un estudiante universitario que escribe un documento de tesis. Se lo
pueden robar y publicar antes de que tenga oportunidad de imprimirlo. Parece que las
personas hacen esto para ahorrarse algunos dólares por la compra de un cd o de cancio-
nes individuales en Internet, pero se ponen a sí mismas en un riesgo tan enorme que es
increíble que sigan haciéndolo.
La tercera razón, y tal vez la más importante por la que no se debe descargar música de
Internet, es que es ilegal. En Estados Unidos la música está protegida por la ley de los dere-
chos de autor. Cuando descargan esta música de Internet, cometen un robo. Las compañías
de grabación recientemente se han esforzado por atrapar a personas que incurren en este
robo. Quieren mostrarse muy agresivas al respecto. Acaban de demandar a cuatro estudian-
tes de Nueva Inglaterra que habían descargado 1 500 canciones cada uno. La industria de la
grabación buscaba una multa de 150 000 dólares por canción descargada por estos estudian-
tes, según informó CBC News. La industria de la grabación no obtuvo los 150 000 dólares por
canción; de ningún modo estos estudiantes podían pagar tanto dinero a las empresas, pero
cada uno fue obligado a pagar entre 12 500 y 17 500 dólares, además de ser expulsado de la
escuela, y parece que fueron muy afortunados en evitar una sentencia de cuando menos seis
meses de cárcel. Todo por ahorrarse 15 dólares por cd. Como estudiante universitario sé
que si alguien de repente me dijera que me corresponde pagar una multa de 15 000 dólares,
sentiría que no existe la suerte, porque no puedo pagar esa cantidad.
De modo que, pensándolo bien, existen estas tres razones muy obvias por las que al
descargar música de Internet ustedes le cuestan dinero a las personas y destruyen la carrera
de algunas de ellas, como los ingenieros de sonido. Éstos ya no tienen un empleo porque
algunas personas que intentan ahorrarse unos cuantos dólares quebrantaron las empresas
donde trabajaban. Ustedes ponen en riesgo su privacidad y sus computadoras, y son res-
ponsables de los daños causados a su equipo por otras personas, e infringen la ley. En una
sociedad donde las personas no obedecen la ley en un caso, ¿quién va a evitar que la desobe-
dezcan en otro? ¿Cómo pueden ustedes violar esta ley y condenar a otra persona por que-
brantar otra? No tiene sentido, todo el asunto de descargar música protegida de Internet
no tiene sentido, y casi todas las personas simplemente no piensan en ello. De modo que les
recomiendo que consideren estas razones antes de descargar algo más.

Resumen
Los discursos persuasivos se diseñan para influir en las actitudes, ideas, valores
o comportamiento de los integrantes de una audiencia. El modelo de probabi-
lidad de elaboración (mpe) describe cómo las audiencias procesan los mensajes
persuasivos. La comprensión de este modelo le permite concentrarse en cómo
emplear apelaciones al logos, ethos y phatos mientras planea su alocución. El primer
paso en la preparación de un discurso persuasivo es desarrollar un objetivo de
discurso. Estos objetivos se eligen con base en la actitud inicial de la audiencia.
Una audiencia puede ser contraria a su proposición, no tener opinión (porque
no está informada, es imparcial o es apática) o estar a favor. Los objetivos de un
discurso persuasivo se expresan como proposiciones en las cuales se indica con
claridad la posición defendida por el orador.
El segundo paso es seleccionar buenas razones y evidencias sólidas. Las razo-
nes son declaraciones de un punto principal que sustenta la proposición. Las
evidencias son la información (la cual incluye hechos y opiniones expertas) selec-
cionada para soportar la razones.
El tercer paso es evaluar la calidad de sus razones. Mientras argumenta para
su audiencia, hará afirmaciones que sustente con evidencias. La lógica que rela-
ciona sus afirmaciones y sus soportes se llama justificación. La justificación puede
expresarse o sólo estar implícita. Se emplean diferentes tipos de justificaciones
para relacionar las afirmaciones y los soportes. Cuatro de las más comunes son
argumentar a partir de un ejemplo, de una analogía, de una causa y de una señal.
Mientras prepara su discurso, deberá decidir cuáles tipos de justificaciones utili-
zará y probarlos para asegurar que sean válidos. También necesitará asegurarse

284 Q Parte 3 Q Oratoria informativa y persuasiva

de evitar cinco tipos comunes de falacias en que se incurre en la argumentación:
generalizaciones apresuradas, causa falsa, una u otra, hombre de paja y argumento
ad hominem.
Por último, una vez que haya seleccionado su razones y sus evidencias, y que
haya probado la lógica de sus justificaciones, puede elegir entre varios patrones de
organización convincentes: declaración de razones, ventajas comparativas, satisfac-
ción de criterios, patrón impugnativo (analizados en este capítulo), y problema-
solución, problema-causa-solución y secuencia motivada (analizados en el capítulo
siguiente).

DESAFÍO EN LÍNEA

Recursos para el profesor Cengage Learning Pacto Andino

Este libro cuenta con una serie de recursos didácticos
de apoyo, los cuales están disponibles en inglés y sólo se
proporcionan a los docentes que lo adopten como texto
en sus cursos. Para mayor información, comuníquese a
las oficinas de nuestros representantes o a las siguientes
direcciones de correo electrónico:
http://www.cengage.com.mx/verderber/
Cengage Learning México y Centroamérica
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Cengage Learning Caribe
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Cengage Learning Cono Sur
clientes.conosur@cengage.com
clientes.pactoandino@cengage.com
Su Cengagenow de Challenge es un sistema de estudio
en línea que le ayuda a identificar los conceptos que no
comprende por completo, y le permite utilizar mejor su
tiempo de estudio. Con pruebas preliminares de diag-
nóstico de un capítulo a otro, el sistema crea un plan
de estudios personalizado para cada capítulo. Cada
plan lo dirige a recursos específicos diseñados para
mejorar su comprensión, lo cual incluye páginas del
texto en formato de libro electrónico. Las pruebas des-
pués del capítulo le permiten medir cuánto ha apren-
dido y saber si ya está preparado para los cuestionarios
y los exámenes que se califican.

TÉRMINOS CLAVE

Vaya al Cengagenow de Challenge para consultar su electrónicas, o llene el crucigrama que le ayudará a
glosario en línea del capítulo 13. Imprima una copia dominar los siguientes términos clave:
y realice una prueba con las tarjetas de memorización

actitud (260) argumentos (268) no están informados (261)

afirmación (268) audiencia objetivo (260) pathos (259)
apáticos (261) cambio gradual (260) patrón impugnativo (278)
argumentar a partir de un causa falsa (275) proposición (262)
ejemplo (270) declaración de razones (277) proposición de hecho (262)
argumentar a partir de una discurso persuasivo (258) proposición de política (262)
analogía (271) ethos (259) proposición de valor (262)
argumentar a partir de una generalización apresurada (275) razonamiento (268)
causalidad (272) hombre de paja (276) razones (264)
argumentar a partir de una señal imparciales (261) satisfacción de criterios (278)
(273) justificación (269) una u otra (276)
argumento ad hominem (276) logos (259) ventajas comparativas (277)

Capítulo 13 Q Oratoria persuasiva: razonando con la audiencia 285

 PA S O S D E A C C I Ó N PA R A L A P L A N E A C I Ó N D E L D I S C U R S O

Consulte en línea las actividades del Paso de acción imprimir sus actividades concluidas y guardar su tra-
para este capítulo en su Cengagenow de Challenge. bajo para utilizarlo en actividades posteriores de Paso
Seleccione los recursos para el capítulo 13 y luego haga de acción.
clic en el número de la actividad que busca. Puede

7A Redacción del objetivo específico 7B Selección de razones (265)

como proposición persuasiva (263)

Reimpreso con permiso de Wadsworth, una división de Cengage

Del CD-ROM para Verderber/Verderber’s The challenge of effective

Learning: permissions.cengage.com. FAX 800-730-2215.

speaking, 13a. ed. por VERDERBER/VERDERBER, 2006

286 Q Parte 3 Q Oratoria informativa y persuasiva

 Oratoria persuasiva:
motivación de la 14
audiencia
No puede haber conoci-
miento sin emoción. Tal vez
estemos conscientes de una
verdad; sin embargo, hasta
que sentimos su fuerza, no
es nuestra. A la cognición
del cerebro debe agregarse la
experiencia del alma.
Arnold Bennett, The journals of
Arnold Bennett, asentado el 18
de marzo de 1897

QUÉ VEREMOS EN ESTE CAPÍTULO

1. ¿Por qué es importante apelar a las emociones en su discurso
persuasivo?
2. ¿Qué estrategias puede emplear para apelar a las emociones?
3. ¿Por qué es importante establecer credibilidad en su discurso
persuasivo?
4. ¿Qué estrategias podría aplicar para establecer credibilidad?
5. ¿Cómo organizar su discurso para actuar con eficiencia?
6. ¿Qué debe considerar para asegurar que desarrolla un discurso
persuasivo ético?

287
 Cuando Steve concluía su discurso sobre “Recuperemos el vecindario:
¡abajo el voto!”, la audiencia se puso de pie y comenzó a cantar: “¡No
más! ¡No más! ¡No más! ¡No más!...” Estaba claro que había causado
impacto. No sólo había convencido a su audiencia, sino que pudo ver
que estaba molesta y lista para la acción. Cuando bajaba de la tribuna,
oyó a alguien de la audiencia gritar: “Ya lo oyeron. ¡Es el momento!
Votar no servirá de nada. Vamos a recuperar lo que es nuestro. Salgamos.
¡Recuperen lo que es suyo!” En el disturbio que sobrevino, tres tiendas del
vecindario fueron saqueadas, 10 automóviles incendiados y 32 personas
arrestadas. Al día siguiente, cuando recorría el vecindario y vio directa-
mente las ruinas de lo que su discurso había provocado, sólo pudo decir:
“No me refería a esto. Esto no era lo que quería.”

T al como lo sugiere este apunte, puede pronunciar un discurso tan persuasivo

que sea un poderoso catalizador para la acción. El tipo de alocución que ofreció
Steve, un discurso movilizador, va más allá de sólo convencer a la audiencia y la lleva
a creer en algo, instándola a realizar una acción de algún modo específico. Como
resultado, cuando nuestro discurso pide una acción de los integrantes de la audien-
cia, tenemos una tremenda responsabilidad para asegurar que utilizamos argumen-
tación, apelaciones emocionales y nuestra credibilidad de una manera ética.
En el capítulo anterior conocimos el modelo de probabilidad de elaboración
(mpe), el cual sugiere que cuando las personas se comprometen con su tema, es más
probable que evalúen los argumentos que usted presente y el soporte que proporcione
para esos argumentos. Ahora ya sabe cómo utilizar el razonamiento (logos) para crear
un discurso cuya lógica pueda convencer a una audiencia. Pero conseguir que actúen
sus integrantes requiere habilidades adicionales de preparación de un discurso.
En este capítulo nos concentramos en la motivación de su audiencia para que
interiorice el mensaje a través del uso de apelaciones emocionales (pathos) y la
construcción de su credibilidad (ethos). Después explicamos brevemente cómo
puede identificar y sugerir incentivos que motiven a su audiencia a actuar. De
acuerdo con el mpe, con los oyentes no comprometidos también se puede apelar
a las emociones y a la credibilidad, por eso ofrecemos lineamientos éticos para
utilizar el pathos y el ethos en los discursos para actuar. Por último, presentamos
tres patrones para organizar la macroestructura de este tipo de disertaciones.

Aumentar el compromiso de la audiencia

emociones acumulación de
energía específica para la
acción
mediante apelaciones emocionales (pathos)
Cuando nos invlucramos en algo, nos interesa y asumimos un compromiso emocio-
nal con ese algo. Las emociones son la acumulación de energía específica para la
acción.1 Aristóteles denominó pathos a la apelación a las emociones. Podemos ver
ejemplos sencillos de esto si observamos cómo cambian las expresiones faciales de
las personas cuando reciben buenas o malas noticias. Sonreír es una manera de libe-
rar nuestros sentimientos de felicidad acumulados. Llorar es un modo de descargar
nuestros sentimientos de tristeza asociados. Cuando las personas experimentan la
tensión asociada con cualquier emoción, buscan una manera de liberar la energía.
De modo que, como conferencista, si usted puede involucrar a su audiencia (ofrecer-

288 Q Parte 3 Q Oratoria informativa y persuasiva

les un compromiso emocional) con lo que dice, es más probable que ésta utilice su
energía para escuchar con atención e interiorizar su discurso.2 Veamos cómo la inves-
tigación de Robin Nabi demuestra el modo en que puede aumentar el compromiso
al estimular emociones negativas y positivas en sus discursos.3

Evocar emociones negativas

Las emociones negativas son inquietantes, por eso cuando las personas las experimen- emociones negativas sen-
tan, buscan maneras de eliminarlas. Durante su discurso, si puede ayudar a que sus timientos inquietantes que,
oyentes experimenten emociones negativas, se comprometerán más con lo que usted cuando las personas los expe-
diga. Como resultado, estarán más motivados para emplear su energía con objeto de rimentan, buscan la forma de
escucharlo con atención y ver si les ofrece una manera de reducir sus sentimientos eliminarlos
de incomodidad. Existen numerosas emociones negativas que usted puede aprovechar;
en el análisis que se presenta a continuación, describimos cinco de las más comunes.

Temor
Experimentamos temor cuando percibimos que no tenemos control sobre temor emoción que experimen-
una situación que nos amenaza. Podemos temer un daño físico o un daño psico- tamos cuando percibimos que
lógico. El miedo se reduce cuando se elimina la amenaza o cuando escapamos. Si, no tenemos control sobre una
como orador, utiliza ejemplos, relatos y estadísticas que creen ese sentimiento en situación que nos amenaza
su audiencia, se comprometerán más para escuchar cómo su proposición puede
eliminar la fuente de su inquietud o permitirles escapar. Por ejemplo, en un dis-
curso cuyo objetivo era convencer a la audiencia de que estaba en riesgo de desa-
rrollar presión arterial alta, el disertante primero personalizó las estadísticas sobre
enfermedades cardiacas.
A partir de los 18 años de edad, uno de cada tres estadunidenses tiene presión
arterial alta. Es una causa principal de apoplejía, cardiopatía, insuficiencia car-
diaca, enfermedad renal y ceguera. Triplica la posibilidad de una persona de desa-
rrollar una enfermedad cardiaca, eleva siete veces la probabilidad de apoplejía y
seis veces la de insuficiencia cardiaca congestiva. Miren a la persona que está a su
derecha, luego a la persona que está a su izquierda. Si ellos no padecen algo así,
es probable que ustedes sí. Hoy me gustaría convencerlos de que están en riesgo
de desarrollar presión arterial alta.

culpa emoción que experi-

Culpa mentamos cuando violamos
Sentimos culpa cuando incumplimos un código moral, ético o religioso que un código moral, ético o reli-
valoramos mucho. Ésta es especialmente aguda en situaciones donde la transgresión gioso que valoramos mucho

Cuando las personas se

involucran con el mensaje,
escuchan con atención
utilizando la ruta del
procesamiento central. Las
apelaciones emocionales crean
compromiso.

Capítulo 14 Q Oratoria persuasiva: motivación de la audiencia 289


vergüenza emoción que
sentimos cuando violamos
un código moral y se entera
alguien de quien tenemos una
elevada opinión
enojo emoción que experi-
mentamos cuando enfrenta-
mos un obstáculo que nos
impide alcanzar o lograr algo
que queremos
290 Q Parte 3 Q Oratoria informativa y persuasiva
se asocia con el modo en que creemos que debemos conducirnos con los demás.
Experimentamos la culpa como una sensación torturante de que hemos hecho algo
incorrecto. Cuando nos sentimos culpables, nos llenamos de energía o nos motiva-
mos para “hacer las cosas bien” o para reparar nuestra infracción. Como disertante,
puede evocar sentimientos de culpa en su audiencia para que ponga atención a
sus argumentos. Para ser efectiva su propuesta, debe ofrecer un modo en que la
audiencia repare o expíe el daño que ha causado su transgresión, o para que evite
violaciones futuras. Por ejemplo, en un discurso diseñado para motivar a los inte-
grantes de la audiencia a turnarse como conductores designados, un orador puede
evocar la culpa así:
¿Alguna vez han prometido a sus padres que no viajarían en un auto conducido por
alguien si hubiera bebido? ¿Y resulta que después ya van en un automóvil con su
camarada, aunque los dos han ingerido algunos tragos? Saben que no fue lo correcto.
Mentir a sus padres, ponerse en riesgo junto con un compañero… (pausa) pero, ¿qué
pueden hacer? En este momento les voy a mostrar cómo pueden evitar toda esa culpa,
cumplir lo que prometen a sus padres y protegerse ustedes y a sus compañeros.
Vergüenza
Experimentamos vergüenza cuando violamos un código moral y se entera
alguien de quien tenemos una elevada opinión. Entre más atroz es nuestro com-
portamiento o entre más admiramos a la persona en cuestión, más vergüenza
experimentamos. Cuando nos agobia este sentimiento, buscamos “redimirnos”
ante los ojos de esa persona. Asimismo, nos pueden convencer de abstenernos
de hacer algo para evitar ese sentimiento. Si en su discurso puede despertar la
vergüenza y después mostrar cómo su propuesta puede redimir a alguien luego
de una transgresión o evitar sentimientos de culpa, logrará motivar a la audien-
cia a considerar con atención sus argumentos. Por ejemplo, en un discurso para
abogar por el agradecimiento, el expositor puede utilizar un enfoque basado en
la vergüenza al citar el viejo refrán: “Lloré porque no tenía zapatos, hasta que
encontré a un hombre que no tenía pies.”
Enojo
Cuando enfrentamos un obstáculo que nos impide alcanzar o lograr algo que
queremos, experimentamos enojo. También lo sentimos cuando alguien nos humi-
lla o degrada a alguien a quien amamos. Igual que con todas las emociones, la
intensidad de lo que sentimos es variable. Podemos experimentar un ligero enojo
o un nivel de furia que impide el proceso de razonamiento y nos lleva a la ira
ciega. Los oradores que optan por evocar el enojo en los integrantes de la audien-
cia deben tener cuidado de no incitarlo tanto, que bloquee los procesos de razo-
namiento. Recordará que, en el apunte inicial, el orador dejó a la audiencia tan
sulfurada que, en lugar de utilizar su energía para examinar seriamente sus pro-
pias ideas, ésta respondió como si fuera la llamada de un agitador y se amotinó.
Cuando sentimos enojo, queremos contraatacar a la persona o superar la
situación que frustra nuestros objetivos o nos humilla. Así que, en sus discursos, si
puede despertar la irritación de su audiencia y luego mostrar cómo su propuesta
le permitirá lograr sus metas o detener o evitar la humillación, puede motivar-
los para que lo escuchen y analicen lo que ha dicho. Por ejemplo, suponga que
quiere convencer a su público de apoyar una ley que exija una notificación inme-
diata a una comunidad cuando se libere de prisión a un transgresor sexual que
vive en el vecindario. Puede despertar el enojo de la audiencia para conseguir su
atención al personalizar la historia de Megan Kanka.
Ella era su pequeña, de sólo siete años de edad, y la luz de su mundo. Tenía una
sonrisa que borraba todas sus preocupaciones. Y amaba los cachorrillos. De modo que
cuando este amable hombre que pasó por la calle la invitó a ver su nuevo cachorro,
ella no dudó. Pero ella no llegó a ver el cachorro, y ustedes no llegaron a verla con
vida otra vez. El hombre la golpeó, la violó y luego la estranguló. Metió su cuerpo
en uno viejo cofre para juguetes y lo arrojó en un parque. Su princesa de siete años
 nunca tocaría de nuevo un cofre para juguetes ni visitaría un parque. Y eso duele.
Pero lo que realmente enfurece, es que no era la primera. Los vecinos no lo sabían,
porque nadie se molestó en decirles que era probable que ese hombre atacara a niñas
pequeñas. La policía lo sabía, pero no lo mencionó. Ustedes, los encargados de prote-
gerla, no lo sabían. ¿Están enojados? Por supuesto que sí. El hombre fue encarcelado
de nuevo; sin embargo, ustedes no saben quién vive en su vecindario. Pero pueden
saberlo: hay una ley en proceso de aprobación en el Congreso que exigirá una noti-
ficación inmediata a la comunidad cuando un transgresor sexual identificado instale
allí su residencia. Y hoy voy a decirles cómo pueden ayudar a aprobar esta ley.4

Tristeza
Cuando no conseguimos alcanzar un objetivo o experimentamos una pérdida o
una separación, sentimos tristeza. A diferencia de otras emociones negativas, cuya tristeza emoción que experi-
energía se proyecta hacia fuera, cuando nos sentimos tristes tendemos a retirarnos mentamos cuando no conse-
y aislarnos. Debido a que la tristeza, igual que las otras emociones negativas, es una guimos alcanzar un objetivo
sensación desagradable, buscamos maneras de desaparecerla. Esto puede ocurrir a o sufrimos una pérdida o una
través de las acciones de los demás, cuando observan nuestro aislamiento y tratan separación
de consolarnos. Debido a que nos retiramos cuando estamos afligidos, la tristeza
nos ayuda a concentrarnos en nuestro interior, analizar lo que ocurre y tratar de
entenderlo. Como resultado, cuando estamos abatidos, “buscamos respuestas”. De
modo que los discursos que nos ayudan a comprender y encontrar respuestas para
lo ocurrido pueden consolarnos y ayudar a aliviar esta sensación desagradable. Por
ejemplo, después del 11 de septiembre, muchos estadunidenses estaban tristes. Sí,
también sentían temor y enojo, pero sobre todo sentían un profundo desconsuelo
por quienes habían desaparecido y lo que se había perdido. Las preguntas ¿por
qué?, ¿por qué hicieron esto?, ¿por qué nos odian tanto?, captan la melancolía del
país. De modo que cuando los políticos sugieren que entienden las respuestas a
estas preguntas y pueden reparar la situación que condujo al 11 de septiembre, los
estadunidenses escuchan y reflexionan acerca de lo que aquellos dicen.

Evocar emociones positivas

Igual que la evocación de emociones negativas consigue que los integrantes de
una audiencia interioricen lo que usted dice, también puede aumentar su com-
promiso con determinada propuesta tocando las emociones positivas, las cuales emociones positivas
son los sentimientos que a las personas les agrada experimentar. Con las emocio- sentimientos que les agrada
nes negativas el objetivo es mostrar cómo nuestra propuesta ayudará a los oyentes experimentar a las personas
a reducir o evitar esas sensaciones. Con las positivas, nuestro objetivo es ayudarlos
a mantener o desarrollar ese sentimiento. A continuación se analizan cinco de
las emociones positivas que pueden motivar a la audiencia a involucrarse más en
escuchar sus argumentos.

Felicidad y alegría
La felicidad o la alegría es la acumulación de energía positiva que experimen- felicidad o alegría emoción
tamos cuando logramos algo, tenemos una interacción o relación satisfactoria, que experimentamos cuando
o vemos o poseemos objetos que nos atraen. Piense en cómo se sintió cuando logramos algo, tenemos una
obtuvo un diploma en la escuela o recibió una excelente calificación por su tarea interacción o relación satis-
de un volcán en su clase de cuarto grado. Recuerde cómo se sintió cuando escu- factoria, o cuando vemos o
chó a alguien especial decirle “Te amo” por primera vez. O evoque aquel cum- poseemos objetos que nos
pleaños en que recibió el juguete con el que había soñado. En cada uno de estos atraen
casos usted estaba feliz, incluso tan feliz que se sentía jubiloso. Como orador, si
puede mostrar cómo su propuesta conducirá a los integrantes de la audiencia a
sentirse felices o alegres, es probable que ellos escuchen y analicen su propuesta.
Por ejemplo, suponga que quiere motivar a que su audiencia asista a un encuen-
tro de parejas de fin de semana donde todos aprenderán cómo “reavivar” su rela-
ción. Si consigue que recuerden cómo se sintieron al principio de su relación
y después les comprueba cómo el fin de semana puede volver a encender esos
sentimientos, lo escucharán.

Capítulo 14 Q Oratoria persuasiva: motivación de la audiencia 291


orgullo sensación de satis-
facción de sí mismo y un
aumento en nuestra autoes-
tima que experimentamos
como resultado de algo que
hemos logrado o que ha con-
seguido alguien con quien nos
identificamos
alivio emoción que experi-
mentamos cuando concluye
una situación amenazante
esperanza emoción que se
despierta cuando creemos
que es probable que ocurra
algo deseable
compasión emoción que sen-
timos cuando tenemos una
preocupación desinteresada
por el sufrimiento de otra
persona y que nos llena de
energía para tratar de aliviar
ese sufrimiento
292 Q Parte 3 Q Oratoria informativa y persuasiva
Orgullo
Cuando experimenta satisfacción de sí mismo y un aumento en su autoestima
como resultado de algo que ha logrado o que ha conseguido alguien con quien
se identifica, usted siente orgullo. “¡Somos los campeones! ¡Somos los campeo-
nes!”, es el cántico de la multitud que se enorgullece del éxito de “su” equipo.
Mientras que la felicidad se relaciona con sentimientos de placer, el orgullo se
relaciona con sentimientos de autoestima. De modo que, si en su discurso puede
demostrar cómo su propuesta ayudará a los integrantes de su audiencia a sen-
tirse bien consigo mismos, se mostrarán comprometidos a escuchar lo que usted
diga. Por ejemplo, suponga que quiere convencer a su audiencia para realizar tra-
bajo voluntario en la casa que Habitat for Humanity construye en su comunidad.
Puede involucrarlos al aludir al orgullo que sentirán cuando vean la casa que han
ayudado a construir donde antes sólo existía un lote baldío.
Alivio
Cuando concluye una situación amenazante, sentimos la emoción positiva del
alivio. En el alivio, la energía emocional que se experimenta se dirige hacia den-
tro, y nos tranquilizamos y bajamos la guardia. Por lo tanto, ninguna acción espe-
cífica acompaña al alivio. Como conferencista, si quiere emplear el alivio como
un modo de motivar a los integrantes de la audiencia para relacionarse con sus
argumentos, tendrá que combinarlo con la emoción negativa del temor. Por ejem-
plo, suponga que su objetivo es convencer a la audiencia de que no está en riesgo
de padecer presión arterial alta. Puede emplear la misma personalización de las
estadísticas descritas en el ejemplo de las invocaciones del temor, pero en lugar de
demostrar que la audiencia está en riesgo, puede prometer alivio. En tal caso su
audiencia escucharía y evaluaría si confía en sus argumentos para experimentar
alivio a partir del temor a padecer presión arterial alta.
Esperanza
La energía emocional que surge de creer que es probable que ocurra algo
deseable se llama esperanza. Cuando anhela cosas mejores, siente esperanza. Igual
que el alivio, esta es una emoción positiva que tiene sus raíces en una situación
difícil. En tanto que el alivio hace que usted se tranquilice y baje la guardia, la
esperanza lo llena de energía para efectuar una acción con la cual superar cierta
condición. La esperanza vitaliza. Igual que el alivio, las apelaciones a la esperanza
suelen ser acompañadas por apelaciones al temor. Por eso puede hacer que los
integrantes de la audiencia lo escuchen al mostrarles cómo su propuesta ofrece
un plan para superar una situación difícil. En esta organización de problema-
solución puede incorporar apelaciones al temor y la esperanza. Por ejemplo, si su
propuesta indica que seguir una dieta baja en grasas reducirá el riesgo de presión
arterial alta, puede usar la misma personalización de las estadísticas mencionadas
en el ejemplo del temor, pero cambiar el final para decir: “Hoy voy a convencerlos
de adoptar una dieta baja en grasas para que venzan los obstáculos.” Esta oferta de
esperanza debe hacer que la audiencia lo escuche y adopte su plan.
Compasión
Cuando experimentamos una preocupación desinteresada por el sufrimiento de
otra persona, y esa preocupación nos llena de energía para tratar de aliviar su dolor,
sentimos compasión. Los oradores pueden evocar los sentimientos de compasión de
los integrantes de la audiencia al describir de manera realista el sufrimiento pade-
cido por alguien. En tal caso la audiencia se sentirá motivada a escuchar para ver
cómo la propuesta del conferencista planea terminar con esa aflicción. Por ejem-
plo, cuando un orador cuyo objetivo es hacer que usted done recursos al proyecto
Peanut Butter exhibe una diapositiva de un niño demacrado, afirma que 13% de
todos los menores de Malawi muere por desnutrición y declara que con 10 dólares
usted puede salvar a un niño, lo que hace es apelar a su compasión.
Puede evocar emociones negativas, positivas o ambas, de una manera que
aliente a los oyentes a interiorizar su mensaje. En la sección siguiente ofrecemos
lineamientos específicos para que pueda hacerlo de manera eficaz en su conte-
nido, lenguaje y presentación.

Lineamientos para apelar a las emociones

Mientras planea su discurso, considere las directrices siguientes para aumentar el
compromiso emocional de su audiencia.
1. Relate historias vívidas. Dramatice sus argumentos utilizando material de
soporte como historias y testimoniales que personalicen el problema para los oyentes
al apelar a emociones específicas. En su discurso sobre donación de médula ósea,
David Slater pudo haber dicho simplemente “Al donar médula ósea —un procedi-
miento sencillo— ustedes salvan vidas.” En lugar de eso, dramatizó la sencillez del
procedimiento de donación de médula ósea y el impacto para salvar una vida con un
breve relato diseñado para aumentar los sentimientos de compasión de la audiencia.
Cuando Tricia Matthews decidió someterse a un procedimiento médico sencillo, no
tenía idea del impacto que tendría en su vida. Pero más de un año después, cuando
vio a Tommy, un niño de cinco años de edad, y a su hermano menor Daniel cami-
nar por el escenario del Oprah Winfrey Show, comprendió que el breve tiempo que
tardó en donar su médula ósea valió la pena. Tricia no tenía ninguna relación con
los niños, quienes padecían un extraño trastorno de deficiencia inmunológica tratado
mediante un trasplante de médula ósea. Tricia y los niños se relacionaron a través del
Programa Nacional de Donantes de Médula, una red nacional que lucha por reunir a
donantes dispuestos y a pacientes necesitados. Aunque los esfuerzos de Tricia fueron
mínimos, pocos estadunidenses realizan los pasos que ella dio. Pocos de nosotros le
negaríamos a alguien el don de la vida, pero es triste que muy pocos sepamos con
cuánta facilidad podemos ayudar.5
Como puede observar, David utilizó una ejemplo irresistible para apelar a las
emociones de los oyentes y personalizar la información para ellos.
Del mismo modo, Ryan Labor comenzó su discurso sobre el síndrome de los
bebés sacudidos con el relato vívido siguiente, diseñado para elevar los sentimien-
tos de temor, enojo y tristeza:
El invierno pasado, Cody Dannar, de dos años de edad, se negaba a comer o a
jugar. Le dolía la cabeza. Los médicos dijeron que tenía influenza. Después de
un par de semanas con su madre en casa, Cody se sintió mejor. Días después, las
jaquecas regresaron. Al volver del trabajo la tarde siguiente, sus padres encontra-
ron a la niñera llamando frenéticamente a un número telefónico de auxilio y a
Cody acostado, rígido e inconsciente en el suelo. No tenía influenza; de hecho, no
estaba enfermo en absoluto. La niñera había provocado sus jaquecas. Para tranqui-
lizar a Cody, lo había sacudido, con lo cual dañó la base del cerebro del pequeño,
cuya vida ahora estaba en peligro mientras yacía en el suelo.6

2. Emplee estadísticas impactantes. Las estadísticas no tienen que ser aburri-

das, y cuando se emplean en forma estratégica pueden evocar emociones intensas.
Para provocar emociones, es necesario que las estadísticas sean impactantes. Éstas
pueden sorprender debido a su pura magnitud. Por ejemplo, en un discurso que
instaba a la audiencia a asistir a una marcha de protesta en la ciudad, organizada
por Mobilization for Global Justice, Cory utilizó la estadística siguiente para aver-
gonzar y enojar a su audiencia acerca del problema mundial de la distribución de
la riqueza: “¿Sabían que Estados Unidos posee 25.4% de la riqueza mundial? ¿Y que
de ese total, 10% de estadunidenses controla el 71%?” A veces puede aumentar el
impacto emocional comparando dos estadísticas. Por ejemplo, durante su segunda
idea principal, Cory incluyó la estadística comparativa siguiente para resaltar la
disparidad de la riqueza: “En Estados Unidos no sólo el 10% más importante de los
ciudadanos controla 71% de la riqueza, sino que el 40% menos importante detenta
menos de 1%.” En su discurso sobre el síndrome de los bebés sacudidos, Ryan for-
taleció su apelación emocional al exhibir después de su relato las estadísticas alar-
mantes que se muestran enseguida.

Capítulo 14 Q Oratoria persuasiva: motivación de la audiencia 293

 Por desgracia, Cody no es el único. Cada año, más de un millón de niños peque-
ños padecen el síndrome de los bebés sacudidos, y miles de ellos mueren… Sólo
15% sobrevive sin daño. Los restantes sufren ceguera, trastornos de aprendizaje,
sordera, parálisis cerebral o parálisis en general.
3. Incorpore enlaces de relevancia para el oyente. También puede apelar a
las emociones al integrar enlaces de relevancia para el oyente, porque las emocio-
nes son más fuertes cuando éste se siente personalmente comprometido. En un
momento posterior en su discurso sobre el síndrome de los bebés sacudidos, Ryan
apeló a los emociones por medio de la relevancia para el oyente. Note cómo acerca
el problema a cada escucha al sugerir la universalidad del fenómeno.
Jacy Showers, directora de la primera Conferencia Nacional sobre el Síndrome
de los Bebés Sacudidos, dice que “el sacudimiento ocurre en familias de todas las
razas, ingresos y niveles de educación”, y que “81% de los responsables del sín-
drome no tenía antecedentes de maltrato infantil”. ¿La razón? Los responsables
eran muy jóvenes, ya sea niñeras o padres nuevos.

4. Seleccione recursos de presentación sorprendentes. Como “una imagen vale

más que mil palabras”, considere cómo reforzar su mensaje verbal con recursos
de presentación dramáticos. Las fotos fijas y los segmentos de video breves a veces
crean una sacudida emocional difícil de lograr con palabras. Johnna utilizó varias
fotografías de antes y después de Nicole Richie, Calista Flockhart y Mary Kate Olsen
para reforzar su idea de que las celebridades demacradas estaban contribuyendo a
la epidemia de trastornos alimenticios en las adolescentes. Asimismo, Anton utilizó
un segmento de video de 15 segundos del dvd “Zoned for slavery: the child behind
the label”7 (“Zonas de esclavitud: los niños detrás de la etiqueta”) para dramatizar el
problema de la mano de obra infantil en la industria textil mundial. Su objetivo era
avergonzar a los integrantes de la audiencia para que enviaran una tarjeta postal al
fabricante de su marca de ropa favorita en la cual abogaran por mejorar las condi-
ciones laborales de quienes fabrican sus prendas.

palabras de remate 5. Utilice un lenguaje descriptivo y provocador. Al desarrollar su discurso,

persuasivas frases que
evocan emociones
incluya palabras de remate persuasivas —palabras que evoquen emociones—
donde pueda. Ryan utilizó así palabras de remate convincentes para fortalecer su
apelación emocional:
La peor de todas las epidemias es una silenciosa. Como casi todas las víctimas son
infantes o niños pequeños, el síndrome de los bebés sacudidos se puede clasificar
como una plaga furtiva… Durante una sacudida, el cerebro literalmente rebota den-
tro del cráneo, lo cual causa daños cerebrales y rompe los vasos sanguíneos que vienen
del cuello… y eso bloquea el oxígeno, lo cual se refleja en unos ojos saltones.

6. Aplique elementos no verbales de presentación para reforzar su apelación

emocional. Incluso la apelación emocional expresada con la mayor elocuencia per-
derá su impacto si las partes no verbales de la presentación no promueven y resaltan
el contenido sensible del discurso. Practique con su voz para hacer hincapié con el
uso de pausas, volumen y un tono que eleve y refuerce el contenido emocional de
su mensaje. Una pausa dramática antes de una estadística impactante puede ampliar
este efecto. Asimismo, reducir o elevar el volumen o el tono de su voz en momentos
estratégicos crea una respuesta emocional. Si experimenta mientras practica en voz
alta, encontrará una combinación de elementos vocales que destaquen la apelación
emocional cuando presente su discurso.
7. Emplee ademanes y expresiones faciales que resalten las emociones que está
comunicando. Su mensaje perderá impacto emocional si lo presenta de manera
inexpresiva o si su comportamiento contradice el contenido. De modo que si quiere
que su audiencia sienta enojo, debe moldear este sentimiento con miradas molestas
o furiosas. Puede apretar los puños, alzar las cejas y fruncir el ceño. Cuando quiera
fomentar sentimientos de alegría, puede sonreír, asentir y utilizar otros ademanes
no verbales que resultan naturales para usted cuando está contento. Recuerde,

294 Q Parte 3 Q Oratoria informativa y persuasiva

como orador ético, debe apelar a las emociones que usted mismo sienta respecto de
la situación, de modo que permítase experimentar estas emociones mientras prac-
tica. Después, cuando presente su discurso, se sentirá más cómodo compartiendo
sus sentimientos a la audiencia.
Para explorar el uso de las apelaciones emocionales de un orador, recurra
a su Cengagenow de Challenge y consulte el Recurso web 14.1: Terrorism and
Islam: mantaining the faith (Terrorismo e Islam: el mantenimiento de la fe). Para
ver el segmento de video de un orador estudiante que apela a las emociones
de su audiencia, utilice su Cengagenow y consulte “Environmental racism (1)”
[“Racismo ambiental (1)”] entre los recursos del capítulo 14.

Indicaciones a su audiencia mediante

credibilidad (ethos): manifestación de
buena voluntad
Aunque se esfuerce al máximo por involucrar emocionalmente a su audiencia con
lo que defiende, no todos los integrantes aplicarán la ruta del procesamiento cen-
tral. Algunos decidirán prestar una mínima atención a sus argumentos y, en lugar
de eso, utilizarán indicaciones sencillas para decidir si aceptan o no su propuesta. La
indicación más importante que emplean las personas cuando procesan información
mediante la ruta periférica es la credibilidad del orador. En el capítulo 5 analizamos
tres características de un orador (conocimientos, confiabilidad y simpatía) a las que
los integrantes de la audiencia prestan atención cuando evalúan su credibilidad. Tam-
bién describimos cómo, mientras usted habla, puede mostrar que es experto, con-
fiable y sociable. Tal vez quiera regresar el capítulo 5 y repasar nuestras sugerencias.
Una cuarta característica de la credibilidad es muy importante en los ambientes per-
suasivos y afecta si los integrantes de la audiencia que procesan el discurso en la ruta
periférica confían en lo que defiende el orador. Esta se denomina buena voluntad. buena voluntad percepción
El primero en observar que la credibilidad de un orador depende de la per- que los integrantes de la
cepción que tiene la audiencia de su buena voluntad fue el filósofo griego Aris- audiencia se forman de un
tóteles (384-322 a.n.e.). En la actualidad, definimos como buena voluntad a la orador, de quien consideran
percepción que los integrantes de la audiencia se forman de un orador, de quien que los comprende, se
consideran que los comprende, se identifica y es sensible a sus intereses.8 En otras identifica y es sensible a
palabras, es la aceptación de los oyentes de las intenciones del orador hacia ellos. sus intereses

Durante la crisis del 11 de

septiembre, el alcalde de la
ciudad de Nueva York, Rudy
Giuliani, fue considerado
creíble debido a la buena
voluntad que mostró.
© Jason Bedrick

Capítulo 14 Q Oratoria persuasiva: motivación de la audiencia 295


empatía capacidad para ver
el mundo a través de los ojos
de otra persona
sensible que muestra interés
por la audiencia al reconocer
su retroalimentación, sobre
todo las señales negativas
sutiles
296 Q Parte 3 Q Oratoria informativa y persuasiva
Cuando éstos confían en la buena voluntad del orador, están dispuestos a creer
en lo que dice. Sobre todo en situaciones donde la audiencia tal vez no tenga un
alto compromiso personal con el tema, sus percepciones de la buena voluntad
del orador ayudan a determinar su respuesta ante el mensaje.
Cuando hable, además de establecer su conocimiento, confiabilidad y simpa-
tía, deberá mostrar su buena voluntad hacia la audiencia. Igual que con las otras
dimensiones de la credibilidad, no es ético fingirla. De modo que sólo debe defen-
der aquellas propuestas que considere mejores para los intereses de su público.
Veamos con mayor atención qué implica la buena voluntad. Entre mejor conozca
las experiencias, las circunstancias y los deseos de los integrantes de la audiencia, mejor
podrá formular las propuestas que ellos consideren valiosas para sus intereses. Un aná-
lisis minucioso de la audiencia le ayudará. Por ejemplo, en la conferencia anual de la
Asociación Estadunidense de Aseguradoras de Siniestros en las Propiedades (pci, por
sus siglas en inglés) celebrada el 6 de noviembre de 2006, Julian James, director de
Mercados Mundiales de la aseguradora Lloyds, mostró en su discurso que comprendía
a los participantes al referirse a las acciones de los afiliados durante el año anterior.
Con certeza afirmaría que, después de dos temporadas consecutivas con cantida-
des récord de huracanes, hemos superado una prueba financiera importante. El
debate después de Katrina se centró en gran parte en los detalles de cómo podía-
mos hacer mejor las cosas, y no en si la industria podría sobrevivir; y eso fue des-
pués del 11 de septiembre. No es poco avance para una industria que enfrentó
casi una duplicación en el valor de los reclamos por catástrofes en 2005, tal como
lo hizo el 11 de septiembre… Si salimos intactos de este año, se predice que las
utilidades de la industria de seguros estadunidense serán en 2006 las mejores en
una generación, de 55 a 460 000 millones de dólares.9
No sólo debe comprender a su audiencia; los oradores que muestran buena volun-
tad también hacen empatía con ella. La empatía es la capacidad para ver el mundo
a través de los ojos de otra persona. Cuando hacemos empatía, ponemos a un lado
nuestras ideas y sentimientos y tratamos de experimentar algo a partir del punto de
vista del otro. Si usted no comprende a su audiencia, no podrá identificarse con ella.
Pero este sentimiento requiere que usted vaya más allá de la comprensión, hasta com-
penetrarse emocionalmente con las opiniones de los integrantes de su público.
La empatía con las ideas de la audiencia no significa que usted las acepte como
propias. Tampoco quiere decir que las reconozca como válidas. Aunque su discurso
puede estar diseñado para cambiar las opiniones de los integrantes de la audiencia,
la sensibilidad que demuestre hacia sus sentimientos mostrará su buena voluntad.
Julian James demuestra empatía por la reputación del negocio y la industria actual:
Hasta este momento, las finanzas de la industria rara vez se han visto mejor. Pero no
todos celebran. El éxito en los negocios acarrea un mayor escrutinio; sólo fíjense en
la industria petrolera.
En las semanas recientes hemos visto un creciente vilipendio de las aseguradoras
y, me parece, completamente injustificado. Tomen estos encabezados que encontré
hace poco:
Del USA Today: “Las tasas de las aseguradoras aporrean a los propietarios de Florida.”
Del Dow Jones Market Watch: “Los usos de la adversidad son dulces: ¿Las asegu-
radoras se recuperan del desastre o se regodean con las utilidades?” (No es
difícil adivinar de dónde proviene su autoría.)
Y del Niagara Falls Reporter: “Las compañías aseguradoras son los verdaderos
villanos después del huracán Katrina.”
Si esa es la clase de opiniones de la prensa que obtiene la industria en Niagara Falls,
en la parte alta de Nueva York pueden preguntarse cómo nos retratan en los estados
del Golfo.10
Por último, para mostrar buena voluntad deberá ser sensible a la audiencia. Los ora-
dores que son sensibles muestran interés por sus oyentes al reconocer su retroali-
mentación, sobre todo las señales negativas sutiles. Estas opiniones suelen observarse
durante la presentación, pero también pueden haber ocurrido antes del discurso.
 Por ejemplo, Julian James recordó a la audiencia las respuestas a su discurso
en una convención anterior de la pci.
Cuando hablé con ustedes en aquella conferencia, planteé un desafío y pregunté:
“¿Quieren tomar el control del ciclo de aseguramiento… o quieren mantenerse
como observadores?” La reacción fue muy interesante. Un grupo expresó: “Eso
es obvio, ¿por qué nadie lo había dicho antes?” Otros dijeron: “Ah, pero eres muy
joven, no comprendes, los ciclos de aseguramiento son un hecho de la vida, y
no puedes hacer nada al respecto.” Señoras y señores, hace cuatro años pudimos
haber sentido como que estábamos parados en el borde del acantilado, mirando
hacia el abismo.
La buena noticia es que, en el transcurso, hemos realizado importantes avan-
ces… Pero ponemos en grave riesgo nuestro futuro si nos detenemos aquí… Los
desafíos que enfrentamos hoy pueden ser diferentes, pero el mensaje de 2002 está
intacto: “Nuestro pensamiento y comportamiento deben cambiar si la industria
aseguradora va a ser una industria estable y segura para quienes poseen pólizas
nuestras y para nuestros accionistas futuros.” No volvamos a confundirnos.11
Al establecer buena voluntad, usted eleva su credibilidad ante la audiencia. Esto
es muy importante para convencer a quienes no están personalmente involucra-
dos con su propuesta.

Lineamientos para mostrar credibilidad

durante su discurso
Considere las estrategias siguientes para aumentar la percepción de su ethos en credibilidad terminal per-
los oyentes, de modo que su credibilidad terminal, es decir, la percepción que se cepción de la credibilidad
forman de sus conocimientos al final de su discurso, sea mayor que su credibilidad que tienen los oyentes al
inicial, la percepción que tienen de sus conocimientos al inicio del discurso. final del discurso

1. Explique su competencia. A menos que alguien haya hecho una presenta-

credibilidad inicial percep-
ción formal de usted y sus calificaciones ante la audiencia, su credibilidad inicial
ción de la credibilidad creada
será baja y, conforme habla, necesitará comunicar sus conocimientos. El envío de
antes de que comience a
este tipo de mensajes durante el discurso hace que consiga un nivel de credibili-
hablar
dad derivada con su audiencia. Puede entrelazar comentarios acerca de sus cono-
cimientos en las secciones introductorias y en lugares adecuados en el cuerpo del credibilidad derivada los
discurso.12 Si ha hecho buena investigación sobre el tema, dígalo. Si tiene expe- mensajes que envía durante
riencia personal, dígalo. Es importante para la audiencia saber por qué puede el discurso acerca de sus
confiar en lo que usted dice. conocimientos
2. Establezca una base común. Identifíquese con la audiencia hablando sobre
ideas y valores compartidos relacionados con el tema de su discurso.13 Si el tema
es controvertido o su audiencia objetivo es contraria a su posición, establezca una
base común mostrando empatía por la posición de sus oyentes antes de intentar
convencerlos de cambiarla. Con ello aumentará su credibilidad derivada, porque
la audiencia se sentirá respetada y comprendida.
3. Utilice evidencias de fuentes dignas de crédito. Si usted no es un experto FRAGMENTO DE
reconocido en la materia, puede aumentar su credibilidad derivada utilizando DISCURSO
material de soporte de fuentes reconocidas, imparciales y respetadas que sean
expertas. Si debe decidir entre utilizar la estadística de una organización partida- Establecimiento de una
ria o de una asociación profesional desapasionada, elija la asociación profesional. base común
Asimismo, si debe citar a un experto local reconocido y respetado por la audiencia
o a un erudito internacional con un reconocimiento de nombre limitado ante su En su discurso para argumentar
audiencia, aplique la opinión del experto local. contra la pena de muerte, Lester
utilizó en su introducción la téc-
4. Aplique elementos no verbales de presentación para mejorar su imagen. nica de la base común diciendo:
Su audiencia establece la evaluación de su credibilidad inicial no sólo a partir de “Estoy seguro de que ustedes,
lo que ha escuchado de usted antes de que comience a hablar, sino también de lo igual que yo, valoran la vida
que percibe al mirarlo antes de su discurso. Por eso son importantes su aspecto y humana.”
lo que hace algunos minutos antes de pasar a la tribuna.

Capítulo 14 Q Oratoria persuasiva: motivación de la audiencia 297

 Aunque una vestimenta profesional mejora la credibilidad en cualquier situa-
ción del habla, es particularmente importante para los discursos persuasivos. La
investigación demuestra que las personas sociables son consideradas más com-
petentes, bien organizadas y confiables.14 La vestimenta contribuye a ello, y los
oradores persuasivas que visten de manera más formal son percibidos como más
creíbles que quienes visten de manera casual o descuidada.15 De modo que la
audiencia evaluará su aspecto físico al elaborar un juicio inicial acerca de su cre-
dibilidad. Por eso es importante “vestir de acuerdo con la ocasión”.
La audiencia también percibirá cuán confiado parece mientras se prepara para
hablar. Desde el momento en que se levanta para dirigirse a la tribuna, deberá
comunicar que es competente mediante su conducta no verbal. Plante sus pies con
firmeza, mire sus notas, y después haga contacto visual con la audiencia, con una
persona o con un grupo antes de tomar un respiro y comenzar a hablar. Estas con-
ductas sencillas crean una percepción de competencia y confianza.
Asimismo, haga una pausa y establezca contacto visual al concluir el discurso.
Igual que la pausa y el contacto visual con la audiencia antes del discurso mejoran
la credibilidad, hacerlo al expresar las líneas finales tiene el mismo resultado.
5. Emplee una expresión vocal que realce su credibilidad. La investigación
demuestra que el modo en que “suena” afecta mucho su credibilidad. Hablar con
fluidez, utilizar un ritmo moderadamente rápido y expresarse con convicción lo
hacen parecer más inteligente y competente.16 Practique hasta que pueda presen-
tar su discurso sin tropiezos y con confianza, evitando distractores como “ejem”,
“ah”, “¿saben?” y similares, todos los cuales lo hacen parecer inseguro de lo que
dice y desvirtúan su credibilidad derivada.

REFLECTORES SOBRE EL ORADOR

Bono La credibilidad y la estrella de rock

¿La fama derivada de ser una
estrella de rock otorga a alguien
credibilidad para hablar sobre
las deudas del tercer mundo, el
sida o el libre comercio? No hay
duda de que Bono, el cantante
de U2, posiblemente una de las
bandas de rock más celebradas
de nuestra época, ha utilizado
su nombre para ganar una audiencia que atiende sus
opiniones sobre estos y otros asuntos.
De hecho, gran parte de su tiempo en estos días
no lo dedica a actuar en un escenario con su grupo de
rock, sino a hablar a nombre de su grupo humanitario
DATA.org, el cual se enfoca en los problemas de la
deuda, el sida, el comercio y África. DATA.org aumenta
la conciencia —y el dinero— para combatir el hambre y
las enfermedades, y defender cambios en las políticas
orientados al comercio justo y la reducción de la deuda
del Tercer Mundo. Es común ver un segmento de noticias
con Bono hablando sobre sus esfuerzos humanitarios,
como los que efectuó en Malawi: “He visto los ojos de
personas que mueren, tres en una cama, los hijos que
abandonan…
18 millones de huérfanos por el sida al final de la
década, sólo en África.”*
Mientras que la celebridad de Bono ciertamente le
da visibilidad, su credibilidad para hablar sobre estos
problemas se deriva no sólo de su fama, la cual lo
vuelve “sociable”, sino de algo más importante: surge
de su credibilidad. En las letras que Bono escribe vemos
reflejadas las mismas ideas profundamente arraigadas
que defiende a través de su organización sin fines
de lucro: “Y hoy lloran millones/ Comemos y bebemos
mientras mañana ellos mueren/ La verdadera batalla
acaba de comenzar”.** Vemos así coherencia entre lo
que canta y lo que promueve.
Por último, la defensa de Bono es poderosa porque en
ella muestra buena voluntad. Opta por utilizar su voz y el
poder de su fama no para fortalecer sus ambiciones, sino
para ayudar a quienes no tienen voz ni poder. De modo que
en Bono vemos que la fama acoplada con la credibilidad
puede ser un recurso potente para un cambio eficaz.
*Bono, “Make AIDS a crucial topic at both conventions” [Op-Ed], Boston
Globe, 25 de julio de 2004.
**U2, “Sunday, bloody sunday”, 1982.

298 Q Parte 3 Q Oratoria informativa y persuasiva

Motivación de su audiencia para que actúe:
el discurso movilizador
En los discursos en los cuales su objetivo específico es convencer, usted puede
afectar las actitudes de los integrantes de su audiencia utilizando apelaciones
emocionales para involucrarlos, de modo que escuchen, evalúen e interioricen
sus argumentos fundamentados. Sin embargo, el que su audiencia coincida inte-
lectualmente con sus argumentos no significa que decidirá guiarse por sus pala-
bras. Las apelaciones a la emoción pueden impulsarla a comprometerse con su
tema y a analizar con atención sus argumentos. La demostración de su credibi-
lidad también puede atraer a los integrantes de la audiencia que no están com-
prometidos. Pero cuando su objetivo es motivarlos para que efectúen una acción,
tendrá que ofrecerles un incentivo para movilizarse que compense los costos. Es
decir, tendrá que mostrar cómo, al comportarse como usted recomienda, pueden
aumentar la probabilidad de satisfacer necesidades insatisfechas. Por ejemplo, si
usted quiere que voten por el candidato A, tendrá que mostrar cómo la elección
del candidato A cubrirá sus necesidades mejor que si no votan o que si optan por
otro candidato.
En esta sección fijamos nuestra atención en un tipo particular de discurso per-
suasivo, el discurso movilizador, el cual va más allá de afectar las ideas y las actitudes
de la audiencia, y la motiva a actuar. En el discurso movilizador no sólo presenta
argumentos convincentes para que los analice su audiencia, sino que va más allá y
la motiva explicándole que la realización de la acción recomendada ofrece incen- discurso movilizador va más
tivos que cubrirán sus necesidades no cumplidas. Primero analizamos cómo fun- allá de afectar las ideas y las
cionan los incentivos para ayudar a las personas a cubrir sus necesidades. Después actitudes de la audiencia, y la
usamos este marco para explicar cómo identificar y articular los incentivos para motiva a actuar
su audiencia. Por último, describimos tres patrones de organización especialmente
convenientes para los discursos movilizadores.

Comprenda el modo en que los incentivos

motivan la conducta
Un incentivo es una recompensa que se promete si se efectúa una acción espe- incentivo recompensa que
cífica o se cumple una meta.17 Los incentivos nos estimulan a actuar. Pueden ser se promete si se efectúa una
recompensas físicas como alimentos, refugio, dinero y sexo. O pueden ser psico- acción específica o se cumple
lógicas, como un concepto positivo de sí mismo y tranquilidad mental, o también una meta
sociales, como aceptación, posición y popularidad. Sin tomar en cuenta el tipo de
incentivo ofrecido, si una persona lo valora estará motivada para efectuar accio-
nes relacionadas con el objetivo. Suponga que escucha un discurso cuyo obje- costos los gastos en que
tivo es motivarlo a reciclar latas de aluminio. El orador utiliza el incentivo de incurrimos cuando actuamos;
que puede ganar dinero al llevar las latas a un centro de reciclaje de su ciudad. pueden ser físicos, psicológi-
¿Saber que ganará un centavo por cada lata es un estímulo para que usted reci- cos o sociales
cle? Depende. Si estuviera necesitado y tuviera hambre, podría ir a casa, desarmar
la pirámide con latas de refresco que usted y su compañero construyeron en la
sala de estar, llevarlas al centro de reciclaje y luego ir al mercado local a comprar
comida. En este caso, el dinero ofrecido por el reciclaje fue un incentivo que
motivó su acción. Sin embargo, suponga que no está necesitado. Incluso si tuviera
acceso a muchas latas, un centavo tal vez no fuera suficiente para impulsarlo a la
acción. Sin embargo, señalar que por medio del reciclaje contribuye a salvar el
ambiente puede ser un incentivo sicológico eficaz para usted.
Cuando evaluamos los incentivos que pretenden motivarnos a actuar, solemos
compararlos con los costos que creemos que implicarán. Los costos son los gas-
tos en que incurrimos cuando actuamos. Igual que los incentivos, pueden ser físi-
cos (tiempo, dinero, energía), psicológicos (incertidumbre, confusión) o sociales
(aislamiento, humillación). Los costos son impedimentos para una acción.
Es obvio que es más probable que las personas se sientan motivadas a actuar
mediante incentivos si perciben que éstos sobrepasan los costos. Entre mayores sean

Capítulo 14 Q Oratoria persuasiva: motivación de la audiencia 299

Cuando Bill Gates habla sobre
los productos de Microsoft,
es probable que ofrezca a la
audiencia incentivos para
motivar su conducta.

© 3777190317/Shutterstock

los costos asociados con una acción, menos probable es que actuemos, incluso si
valoramos el incentivo. Según Thibaut y Kelley, quienes analizaron los intercambios
sociales, cada uno de nosotros busca situaciones de intercambio con una razón costo-
recompensa favorable (donde las recompensas sobrepasen los costos).18 De modo que
mantendremos nuestra conducta actual a menos que nos demuestren que cambiarla
puede reducir nuestros costos o aumentar nuestras recompensas. Veamos un ejem-
plo. Suponga que le pide a los integrantes de la audiencia que utilicen una parte de
su tiempo libre para trabajar de voluntarios, una hora a la semana, como instructores
de alfabetización con adultos. El tiempo que les solicita puede ser considerado como
un costo, porque tendrían que renunciar a un tiempo que suelen dedicar a estar
tranquilos. De modo que, si en realidad motivará a la audiencia a actuar, tendrá que
describirles las recompensas que obtendrá en caso de asumir el trabajo voluntario.
Para que sean incentivos, debe percibir que las recompensas prometidas sobrepasan
el costo de renunciar al tiempo libre.
En tal caso, como conferencista debe mostrar a la audiencia que la inversión
de tiempo, energía o dinero para comportarse como usted sugiere es pequeña en
comparación con lo que obtendrá por su acción.

Use incentivos para satisfacer necesidades

¿Por qué un centavo por lata fue un incentivo para la persona con hambre y no
para la persona saciada? Porque tomamos nuestras decisiones costo-recompensa
con base en nuestras necesidades. Es más probable que los incentivos motiven a
las personas cuando satisfacen una necesidad intensa pero no cubierta. Se han
desarrollado diversas maneras para clasificar las necesidades con el fin de ayudar-
nos a comprender su tipología. Una de las más ampliamente reconocidas es la
jerarquía de necesidades de Maslow.
Abraham Maslow dividió las necesidades de las personas en cinco categorías,
ejemplificadas en la figura 14.1: 1) necesidades fisiológicas, entre ellas alimenta-
ción, bebida y conservación de la temperatura; necesidades de protección y segu-
ridad, lo cual incluye la supervivencia y la estabilidad a largo plazo; 3) necesidades
de pertenencia y de amor, como identificarse con los amigos, seres queridos y
familiares; 4) necesidades de estima y gratificación del ego, entre ellas la bús-
queda de bienes materiales, reconocimiento, poder o influencia, y 5) necesidades
de autorrealización, las cuales incluyen el desarrollo del yo con objeto de alcan-
zar el potencial completo del ser y emprender acciones creativas.19 Maslow creía

300 Q Parte 3 Q Oratoria informativa y persuasiva

 FIGURA 14.1 La jerarquía de necesidades de Maslow

De
autorrealización

De estima

De pertenencia
y amor

De seguridad

Fisiológicas

que estas necesidades eran jerárquicas; es decir, debía satisfacer las de “orden
inferior” antes de estar motivado por las de “orden superior”. Todavía se debate
la naturaleza jerárquica de las necesidades, porque no existe evidencia de que,
en todo momento, las personas sacrifican las de orden inferior para satisfacer
las de orden superior. No obstante, como orador, si puede enlazar los incentivos
que acompañan su propuesta con las necesidades insatisfechas de la audiencia,
aumentará la probabilidad de que ésta realice la acción que propone.
Veamos cómo funciona esto en el discurso para conseguir voluntarios de alfa-
betización con una audiencia de estudiantes universitarios. Suponga que, durante
su alocución, señala que las personas que cumplen 30 horas de trabajo voluntario
o más al año reciben un certificado de reconocimiento y son invitadas a asistir
a una comida privada con las estrellas de una conocida banda que encabezará
un enorme concierto universitario de primavera. Después de anunciar esto, usted
agrega: “Sé que aunque a casi todos ustedes les interesa la alfabetización, piensan
en qué otra cosa podrían hacer con esa hora. Pero la parte realmente atractiva de
dedicar su tiempo como voluntario de alfabetización es que no sólo se sentirán
bien consigo mismos por haber mejorado la vida de otra persona, sino también
podrán listar este servicio y reconocimiento en su currículum. Y como premio,
jactarse ante sus amigos de haber comido con varias celebridades.” En la primera
parte de esta breve afirmación ha enumerado tres incentivos relacionados con el
trabajo voluntario: un incentivo físico (un certificado de recompensa), un incen-
tivo psicológico de un mejor concepto de sí mismos (me siento bien conmigo
porque ayudé a otra persona) y un incentivo social (comer con un grupo exclu-
sivo y conocer celebridades). En la segunda parte también enlazó cada recom-
pensa con una necesidad que puede satisfacer. Con un currículum más amplio
es probable que las personas consigan empleos que les reditúen dinero para ali-
mentos y vivienda. Si al ayudar a otra persona nos sentimos mejor con nosotros

Capítulo 14 Q Oratoria persuasiva: motivación de la audiencia 301


patrón de problema-solución
esquema organizacional per-
suasivo que revela detalles
sobre un problema y plantea
cómo solucionarlo
302 Q Parte 3 Q Oratoria informativa y persuasiva
mismos, hemos cumplido una necesidad de autorrealización. Y al asistir a la
comida privada satisfacemos necesidades de estima y de pertenencia.
Cuando prepare su discurso, no sólo deberá comprender las necesidades de la
audiencia y los incentivos que acompañan la acción que usted sugiere, sino tam-
bién considerar lo que costará a la audiencia esta acción y cómo este costo puede
resultar en una mayor necesidad. En su discurso necesitará mencionar cómo los
incentivos en los que hace hincapié compensarán el costo o harán que se satisfaga
de una manera alterna alguna necesidad cuyo cumplimiento se vea amenazado. Por
ejemplo, en el discurso de alfabetización, un costo obvio es la hora de tiempo libre
cada semana, lo cual puede reducir el tiempo que los integrantes de la audiencia
pasan con sus amigos. Esto amenazaría su necesidad de pertenencia. Para solventar
esta preocupación, puede acotar: “Sé que les preocupa el tiempo que esto restará
del que pasan con sus amigos, pero tranquilícense. Sus amigos no sólo los com-
prenderán y admirarán (la necesidad de estima sustituye a la de pertenencia), sino
que en el centro de alfabetización, desde antes de que comience la enseñanza ten-
drán tiempo de conocer a otros voluntarios (pertenencia), y algunos son personas
muy interesantes (estima). Conozco a un par de ellos que van a casarse y que se
conocieron en el trabajo voluntario (pertenencia de altos vuelos).”
Si descubre que no puede relacionar su material con las necesidades básicas de
la audiencia, es probable que deba reconsiderar su petición. Por ejemplo, si advierte
que casi todos sus integrantes tienen muchos compromisos y no tienen tiempo para
aumentar sus actividades voluntarias, no es realista pedirles una hora de trabajo adi-
cional a la semana. Pero puede convencerlos de donar un libro o dinero para com-
prarlo y con ello enriquecer la biblioteca del centro de alfabetización.
Por último, si sus incentivos motivan a su audiencia, ésta debe estar conven-
cida de que, si actúa del modo en que usted sugiere, hay una alta probabilidad de
que obtenga las recompensas. Por lo tanto, es importante que sólo analice aque-
llos incentivos que crea que tienen una relación estrecha con la acción que soli-
cita, y que efectivamente serán recibidos por casi todas las personas que actúan
de la manera recomendada. Aunque existe un premio anual para el voluntario de
alfabetización que haya dedicado más tiempo ese año, no es probable que men-
cionar esto motive a la audiencia, porque sólo lo recibe una persona, y el costo es
muy alto.
De modo que, cuando quiera motivar a la audiencia a la acción, necesitará
comprender sus necesidades y explicar las recompensas que puede recibir por
realizar la acción que usted sugiere. También necesita comprobar que los incenti-
vos que mencione cubran sus necesidades no satisfechas.
Patrones organizacionales
para discursos movilizadores
Un discurso movilizador lleva implícita la suposición de que existe un problema
que los integrantes de la audiencia pueden ayudar al resolver realizando ciertas
acciones. Como resultado, casi todos los discursos movilizadores siguen uno de tres
patrones organizacionales: problema-solución, problema-causa-solución y secuencia
motivada.
Patrón de problema-solución
Un patrón de problema-solución explica la naturaleza de un problema y propone
una solución. Se utiliza con cualquier discurso persuasivo, pero es particularmente
útil cuando los oyentes no están conscientes del problema o personalmente no
saben cómo pueden trabajar hacia su solución. Un discurso movilizador organi-
zado con este esquema suele tener tres ideas principales. La primera examina el
problema, la segunda presenta la(s) solución(es) y la tercera sugiere cual acción
puede aplicar el oyente.
 Para convencer a la audiencia de que hay un problema, necesitará explorar
la amplitud y profundidad del asunto, al igual que ofrecer enlaces de relevancia
para el oyente. Aporta amplitud al mostrar el alcance o la escala del problema,
por ejemplo, la cantidad de personas que afecta; y presenta tendencias futuras,
entre ellas consecuencias previsibles, si el problema no se resuelve. Ofrece pro-
fundidad al mostrar la gravedad del caso. La amplitud y la profundidad se pue-
den describir mediante historias y estadísticas impactantes.
Cuando describa la solución, debe ser bastante detallada para que la audien-
cia comprenda cómo y por qué resolverá el problema. La llamada a la acción
debe recomendarle los pasos específicos que puede adoptar para ayudar a imple-
mentar la(s) solución(es).
Una organización problema-solución para un discurso acerca de la reducción
de la violencia con armas se vería así:
i. La violencia relacionada con armas es un problema serio que nos afecta a
todos (declaración del problema).
A. La violencia relacionada con armas ocurre en las comunidades urba-
nas, suburbanas y rurales de todo el país (amplitud).
1. Estadísticas más recientes de la aplicación de la ley sobre violencia
relacionada con armas en EUA.
2. Estadísticas más recientes de la aplicación de la ley sobre violencia
relacionada con armas en Arizona.
3. Un ejemplo de violencia con armas en Tempe (enlace de relevancia
para el oyente).
B. Algunas consecuencias de la violencia con armas incluyen lesiones,
incapacidad y muerte (profundidad).
1. Estadísticas sobre lesiones relacionadas con armas.
2. Historia de incapacidad relacionada con armas en personas simila-
res a los integrantes de la audiencia.
3. Estadísticas sobre muerte relacionadas con armas.
4. Historia de una familia local que murió en un asesinato-suicidio
relacionado con armas.
ii. Las legislaturas estatales y el Congreso de EUA deben aprobar medidas
para reducir la violencia con armas.
A. Hacer más estrictos los requisitos para poseer armas.
1. Exigir comprobación de antecedentes en todos los puntos de venta.
a) Tanto en ventas públicas como privadas.
b) Comprobaciones de antecedentes criminales y evidencias de
salud mental.
2. Exigir una “prueba de competencia” para obtener la licencia de
portación de armas, similar a las licencias de vehículos.
a) Evidencias de conocimiento de los procedimientos de seguridad
con las armas.
b) Evidencias de puntería.
3. Exigir renovación periódica de las licencias para armas y propietarios.
B. Aumentar las penas asociadas con la violación de las leyes sobre armas.
iii. Deben enviar correos electrónicos, escribir o llamar a sus representantes
estatales y nacionales para instarlos a apoyar medidas que reduzcan la vio-
lencia con armas.

Capítulo 14 Q Oratoria persuasiva: motivación de la audiencia 303


patrón de problema-causa-
solución forma de organiza-
ción persuasiva que examina
un problema, sus causas y las
soluciones diseñadas para eli-
minar o aliviar dichas causas
304 Q Parte 3 Q Oratoria informativa y persuasiva
A. Leyes pendientes de aprobación en este momento en la legislatura
estatal.
B. Leyes pendientes de aprobación en este momento en el Congreso.
Patrón de problema-causa-solución
El patrón de problema-causa-solución es similar al de problema-solución, pero difiere
en que incorpora una idea principal que analiza las causas del problema y luego
propone una solución diseñada para aliviar dichas causas. Este esquema es particu-
larmente útil para atender problemas aparentemente irresolubles que se han enfren-
tado sin éxito en el pasado como resultado de tratar los síntomas en lugar de las
causas subyacentes. En los discursos movilizadores, después de las ideas principales
del esquema problema-causa-solución aparece una cuarta idea principal que pide a la
audiencia una acción específica.
Margaret, quien vivía cerca de un relleno sanitario y sentía preocupación por el
desbordamiento de los desechos, quería convencer a los integrantes de su audien-
cia de que debían reciclar su basura. Cuando investigó el problema, observó que
el reciclaje se popularizaba a nivel nacional y que, según estadísticas de 2005, el
32% de los residuos sólidos se reciclaba, comparado con 54% que iba a los relle-
nos sanitarios y 13% que se quemaba.20 También leyó artículos sobre comunidades
cuyas tasas de reciclaje eran más altas que el promedio y concluyó que la clave para
aumentar el reciclaje era hacerlo fácil y conveniente. De modo que desarrolló un
discurso movilizador con un esquema problema-causa-solución como el siguiente:
i. La disposición de los residuos sólidos es un problema.
A. Los rellenos sanitarios se desbordan.
B. El reciclaje, aunque en aumento, no se ha extendido a nuestra comu-
nidad.
ii. Causas de la resistencia al reciclaje.
A. Confusión sobre los procedimientos adecuados para realizarlo.
B. Falta de recipientes apropiados.
C. Recolección poco frecuente de material de reciclaje.
iii. Soluciones para superar la resistencia al reciclaje.
A. Mensajes promocionales y recordatorios periódicos enviados a cada
domicilio para aclarar y reforzar los procedimientos de reciclaje locales
y para comunicar los cambios en los programas respectivos.
B. Material educativo adecuado al nivel de cada grupo para utilizarse en
las aulas de la ciudad.
C. Recipientes para reciclaje gratuitos entregados en cada domicilio, y
contenedores adicionales disponibles en lugares convenientes.
D. Planeación de recolecciones más frecuentes e implementadas como
reciclaje más generalizado.
iv. Acciones de la audiencia.
A. Llamar a la agencia de manejo de residuos de su ciudad e indagar
sobre políticas y procedimientos de reciclaje.
B. Obtener recipientes adecuados para reciclaje de uso doméstico.
1. Contenedores para las aceras.
2. Recipientes para uso dentro del hogar.
C. Educar a los integrantes de la familia sobre técnicas de reciclaje ade-
cuadas.
D. Comunicarse con los integrantes de la junta escolar local y recomendar
un programa de reciclaje para su distrito educativo.
Patrón de secuencia motivadora
La secuencia motivadora es un patrón de organización que combina un esquema secuencia motivadora una
de problema-solución con apelaciones explícitas diseñadas para motivar a la audien- forma de organización
cia. Allan Monroe la expresó como un esquema de discurso distinto en la década persuasiva que combina
de 1930. En la secuencia motivadora, la introducción normal, el cuerpo y la con- un esquema de problema-
clusión se unifican en la secuencia de cinco pasos que se describe a continuación. solución con invocaciones
explícitas diseñadas para
1. Paso de atención. Este paso reemplaza la introducción tradicional. Igual
motivar a la audiencia.
que ésta, debe comenzar con una declaración que genere atención. Las declara-
ciones impactantes, las preguntas retóricas, las citas o las narraciones breves sirven
para este propósito. Después debe despertar la curiosidad de la audiencia desta-
cando el valor de lo que va a decir. Durante el paso de atención también puede
hacer referencia a los conocimientos y experiencia que fortalecen su credibilidad.
Por último, igual que en una introducción tradicional, deberá declarar su propó-
sito y ofrecer una síntesis del resto del discurso.
2. Paso de la necesidad. Este paso explora la naturaleza del problema que
hace surgir la necesidad de un cambio. En él señalará las condiciones insatisfac-
torias mediante estadísticas, ejemplos y opiniones expertas para reforzar su argu-
mento. Después describirá las implicaciones o consecuencias de este problema.
¿Se permite que continúe lo que está ocurriendo debido a la condición? Por
último, mencionará cómo la audiencia puede ser útil para cambiar la situación.
3. Paso de la satisfacción. Una vez desarrollado un argumento racional de la
necesidad de cambio, en el paso de la satisfacción usted explica la solución al pro-
blema y muestra, punto por punto, cómo propone satisfacer cada una de las necesi-
dades que expresó en el paso anterior. Si existen otros lugares donde su propuesta
se ha probado con éxito, deberá mencionarlo. Además, necesitará presentar y refu-
tar cualquier objeción que pueda prever contra su propuesta.
4. Paso de visualización. En esta etapa le pedirá a la audiencia que imagine
lo que ocurrirá si se implementa su propuesta y tiene éxito. O bien, que visualice
cómo serán las cosas si no se acepta la propuesta; o puede hacer ambas cosas y
empujar a que la audiencia realice la comparación. Es obvio que entre más des-
criptivo y gráfico sea su paso de visualización, es más probable que impacte a su
público.
5. Paso de apelación a la acción. En este tramo final puede revisar rápido sus
ideas principales, pero entonces hará hincapié en la idea o acción específica hacia
la cual dirige a la audiencia. También declarará o confirmará su propio compro-
miso y la acción que ha considerado. Asimismo, hará una llamada directa a la
acción, indicando qué van a hacer los oyentes y cómo lo realizarán. Por último,
deberá concluir con una cita, relato u otro elemento emocionalmente irresistible.
Veamos un resumen de cómo sería un discurso que pide a la audiencia apoyar el
cobro de un impuesto escolar si se organizara como una secuencia motivada.
Propuesta. Deseo que la audiencia vote a favor del cobro de un impuesto
escolar que se votará en noviembre.
i. Paso de atención
A. Las comparaciones de las calificaciones en pruebas de matemáticas y
ciencias a nivel mundial muestran que Estados Unidos sigue perdiendo
terreno.
B. He efectuado un extenso estudio de este problema, y hoy voy a decirles
cómo podemos ayudar a detener este declive.
C. Primero describiré el problema; luego les diré qué deben hacer y por
qué será útil.
ii. Paso de la necesidad. Las escuelas locales no tienen suficiente financia-
miento.
Capítulo 14 Q Oratoria persuasiva: motivación de la audiencia 305
 A. El financiamiento actual es precario y ha ocasionado recortes de pro-
gramas.
B. Los maestros calificados se van a causa de los sueldos estancados.
C. Un posible control estatal sobre las escuelas locales conduciría a más
burocracia y menos aprendizaje.
iii. Paso de la satisfacción. La propuesta de cobro de un impuesto local es
suficientemente grande para resolver estos problemas.
A. Los programas se restablecerían.
B. Los maestros calificados serían compensados para poder quedarse.
C. Mantendríamos un control local.
D. Volverían a sentirse orgullosos de su comunidad.
iv. Paso de visualización. Imaginen la mejor situación y la peor.
A. Cómo serán las cosas si aprobamos el cobro. ¿Cómo se sentirán?
B. Cómo serán las cosas si no lo hacemos. ¿Cómo se sentirán?
v. Paso de la apelación a la acción. En noviembre, voten “Sí” por el cobro.
A. Si quieren ver que las escuelas mejoren y Estados Unidos se ponga al
parejo con el resto del mundo, voten por el cobro.
B. Únanse a mí. Estoy en la lista, estoy preparada, voy a votar por el cobro.
C. Ser el mejor en el mundo tiene un precio. Si no duele, no se obtiene
un provecho.
D. Dicen que se necesita toda una ciudad, de modo que ustedes pueden
hacer la diferencia.
Todos los discursos persuasivos, sin tomar en cuenta su patrón de organización,
emplean apelaciones emocionales, incluyen demostraciones de la credibilidad del ora-
dor, y se pueden utilizar para cambiar actitudes y comportamientos. Pero como puede
ver a partir de la descripción y el ejemplo de resumen, en la secuencia motivadora el
uso de la emoción, la credibilidad y los incentivos está incorporado en la estructura
del discurso. Para ver un segmento de video de una orador estudiantil motivando a
la audiencia a actuar, utilice su Cengagenow de Challenge y consulte “Environmental
racism (2)” [“Racismo ambiental (2)”] entre los recursos del capítulo 14.

Lineamientos para desarrollar un discurso

persuasivo ético
Esperamos que en este capítulo lo hayamos inspirado para que considere las diferen-
tes maneras de motivar a una audiencia a creer y actuar. Sin embargo, algunos ora-
dores se comprometen tanto con el proceso de motivación, que olvidan que el uso
de todas estas formas todavía debe cumplir con las normas éticas. En el capítulo 1
analizamos las conductas éticas fundamentales de veracidad y acreditación de las ideas
utilizadas en un discurso. En este momento queremos revisar seis lineamientos éticos
adicionales que deben seguir los oradores cuando su objetivo específico es convencer
a la audiencia para que crea de cierta manera o impulsarla a la acción.
1. Los discursos persuasivos éticos aspiran a mejorar el bienestar de la audien-
cia al defender una idea sincera del orador. Si tiene razones para creer que los inte-
grantes de la audiencia serán lastimados o quedarán en desventaja si creen lo que
usted dice o hacen lo que les propone, no debe presentar el discurso. A veces nos
emociona ver que podemos hacer de abogado del diablo; es decir, defender una idea
o acción que es totalmente contraria a todo en lo que realmente creemos, sólo para
espolear una discusión. Aunque esto puede ser divertido cuando estamos con algu-
nos amigos que disfrutan debatir, en el mundo real no es ético que ofrezca un dis-

306 Q Parte 3 Q Oratoria informativa y persuasiva

curso que pide a la audiencia creer en algo en lo que usted no confía. Por eso, para
su discurso persuasivo, exprese una propuesta que pueda respaldar con entusiasmo.
2. Los discursos persuasivos éticos ofrecen opciones. En cualquier discurso
está en libertad de ofrecer a la audiencia una argumentación que apoye su posi-
ción de una manera que la aliente a analizar y evaluar lo que usted plantea antes
de tomar una decisión. Aunque es posible convencer a una audiencia manipu-
lando sus emociones, no es ético el uso de tácticas de calumnia para atacar (o
defender) los puntos de vista contrarios o coaccionarlos con amenazas severas.
3. Los discursos persuasivos éticos incluyen información de soporte representa-
tiva. En un discurso de este tipo utilizará evidencias en forma de estadísticas, opinio-
nes de expertos y ejemplos para apoyar sus afirmaciones. Es probable que encuentre
un elemento de “evidencia” para apoyar cualquier afirmación, pero los oradores éti-
cos corroboran que la misma sea representativa de todas las evidencias que pudieran
presentarse. Aunque puede utilizar un elemento individual para mostrar que algo es
posible, porque puede suceder, no debe dar la impresión de que el elemento es tri-
vial. En resumen, no es ético tergiversar lo que mostraría un cuerpo de evidencias (lo
opuesto de un elemento único) si se presentara completo a la audiencia.
4. Los discursos persuasivos éticos utilizan apelaciones emocionales para
involucrar a la audiencia en el proceso del pensamiento racional. Las apelaciones
emocionales son una parte legítima de un discurso persuasivo cuando se utilizan
para aumentar el compromiso de la audiencia, de modo que sus integrantes sigan
la ruta del procesamiento central para escuchar, analizar, evaluar y decidir perso-
nalmente si creen o actúan. No es ético utilizarlas en exceso como base del con-
vencimiento, en lugar de las razones lógicas, aunque el discurso sea eficaz.
5. Los discursos persuasivos éticos presentan con honestidad los incentivos y
los costos asociados con una acción propuesta. Debido a que el objetivo del habla
ética es proporcionar a la audiencia la información que necesita para tomar una
decisión racional, los oradores éticos tienen el cuidado de presentar con sinceridad
todos los costos e incentivos conocidos asociados con una acción recomendada. No
es ético minimizar unos o exagerar los otros.
6. Los discursos persuasivos éticos presentan con honestidad la credibilidad del
orador. Debido a que algunos integrantes de la audiencia procesarán por una ruta
periférica, el uso de su credibilidad se convierte en el principal factor que determina
en qué creerán o cómo actuarán, por lo que, como orador ético deberá presentar sus

La persuasión ética exige que

la audiencia tenga libertad
de elección para aceptar o
rechazar las ideas del orador
sin temor a represalias.
Bajo los sistemas políticos
totalitarios, la norma es
la coerción en lugar de la
persuasión

Capítulo 14 Q Oratoria persuasiva: motivación de la audiencia 307

 REFLEXIONES ÉTICAS

Alexandro, un estudiante que había trabajado de tiempo
completo durante tres años antes de regresar a la
universidad para su segundo año, decidió que en su
discurso final motivaría a los integrantes de su grupo a
donar dinero para el Banco de Alimentos del centro de
la ciudad. Le emocionaba este tema porque comenzó a
trabajar como voluntario para la institución durante los
tres años anteriores y había visto de manera directa el
rostro del hambre en esta comunidad.
Planeó apoyar su discurso con tres razones:
1) una cantidad cada vez mayor de personas en la
comunidad necesitaba alimentos; 2) las agencias
gubernamentales no eran capaces de ofrecer ayuda
suficiente, y 3) un alto porcentaje de cada dólar donado
al Banco de Alimentos se gastaba en comida. Cuando
investigó estos conceptos, descubrió que, en los dos
años anteriores, en realidad no había aumentado la
cantidad de familias necesitadas en la comunidad y
que había crecido el patrocinio gubernamental para
el Banco de Alimentos. Entonces, cuando examinó
los estados financieros del organismo, descubrió
que sólo 68% de cada dólar donado en realidad se
gastaba en alimentos. Confrontado con esta evidencia,
sencillamente no creyó que sus razones y evidencias
fueran muy fuertes.
Sin embargo, debido a su experiencia, todavía
pensaba que el Banco de Alimentos era una causa
que merecía apoyo financiero, de modo que decidió
concentrar todo su discurso en el conmovedor caso
de la familia Hernández. Elegible para la ayuda
gubernamental, con los años esta familia de 10
miembros había conseguido sobrevivir con la ayuda que
recibía del Banco de Alimentos. Para esa época, varios
de los hijos habían terminado la universidad, y uno era
un médico que trabajaba en el barrio. Al narrar esta
emotiva historia de la lucha por sobrevivir, Alexandro
pensó que tendría éxito en persuadir a su grupo.
1. ¿Sería ético que Alexandro presentara su discurso
de esta manera? ¿Por qué sí o por qué no?
2. Si no fuera ético, ¿qué necesitaría hacer para
volver ético el discurso?

conocimientos e integridad de manera honesta. No es ético actuar como si supiera

mucho acerca de un tema cuando en realidad no es así. De hecho, casi todas las
personas creen que no es ético intentar convencer a otras de algo acerca de lo que
no está sumamente bien informado, porque puede tergiversar sin advertirlo los argu-
mentos y la información. Por último, los oradores éticos revelan los intereses que sin
querer sesgan sus argumentos y pueden contradecir sus intereses y los de la audien-
cia. Por ejemplo, puede decir: “Creo que deben saber que trabajo para el proyecto
de alfabetización como practicante pagado, de modo que aunque me esforzaré por
ofrecerles la información más exacta posible sobre esta materia, tal vez no sea total-
mente objetivo en mis comentarios.”
Cuando trabaje en su discurso, necesitará recordarse continuamente sus res-
ponsabilidades éticas. Es fácil quedar atrapado en el intento de desarrollar argu-
mentos y perder de vista su responsabilidad social mayor ante la audiencia.

ASIGNACIÓN DE DISCURSO

Discurso movilizador
1. Prepare un discurso persuasivo de 4 a 7 minutos con el objetivo de con-
vencer a la audiencia a actuar. Como ayuda para preparar su discurso y su
resumen, utilice su CengageNOW de Challenge; consulte el Speech Builder
Express y desarrolle las actividades de Paso de acción para la Planeación
del discurso.
2. Como adición al resumen, escriba un plan de adaptación de discurso con-
vincente en el que describa:
a) El proceso de razonamiento para sus argumentos.
b) Cómo utilizará apelaciones emocionales para comprometer a la audien-
cia de modo que procese lo que usted dice en la ruta central. Liste las
emociones que planea invocar y explique por qué las eligió.

308 Q Parte 3 Q Oratoria informativa y persuasiva

 c) Cómo establecerá su credibilidad al demostrar sus conocimientos, con-
fiabilidad, aspecto y buena voluntad.
d) Los incentivos para la acción y las necesidades que satisfarán.
e) El patrón de organización persuasivo que aplicará y por qué lo eligió.

L I S TA D E V E R I F I CAC I Ó N D E
EVALUACIÓN DE DISCURSO

Lista de comprobación para evaluación de un discurso

movilizador
Criterios principales (Contenido)
1. ¿El orador aplicó estadísticas, opiniones expertas y ejemplos que tuvie-
ron impacto emocional en la audiencia?
2. ¿El conferencista apeló a emociones negativas? De haberlo hecho, mar-
que las que utilizó: ___temor ___culpa ___enojo ___vergüenza ___tristeza
¿Las apelaciones fueron muy eficaces, algo eficaces o ineficaces?
3. ¿El conferencista apeló a emociones positivas? De haberlo hecho, mar-
que las que utilizó: ___felicidad/alegría ___orgullo ___alivio ___esperanza
___compasión
¿Las apelaciones fueron muy eficaces, algo eficaces o ineficaces?
4. ¿El disertante fincó su credibilidad?
¿Estableció sus conocimientos?
¿Mostró confiabilidad?
¿Mostró sociabilidad?
¿Mostró buena voluntad?
5. ¿El orador identificó los incentivos para realizar una acción?
¿Mostró que los incentivos sobrepasaban los costos?
¿Mostró cómo los incentivos cubrirían necesidades insatisfechas de
la audiencia?
6. Si el ponente utilizó un patrón problema-solución o problema-causa-solu-
ción, ¿cada elemento fue claro y minuciosamente desarrollado?
7. Si el orador aplicó la secuencia motivadora, ¿cada paso fue claramente
evidente?
8. ¿El informador ofreció un llamado a la acción irresistible?
Criterios generales (Estructura y exposición)
1. ¿Fue claro el objetivo específico?
2. ¿La introducción fue efectiva para generar interés, comprometer a la
audiencia con el discurso y dar un avance de las ideas principales?
3. ¿El discurso se organizó con un patrón convincente adecuado?
4. ¿El lenguaje fue claro, realista y apropiado?
5. ¿La conclusión fue efectiva para resumir lo dicho y movilizar a la audien-
cia a actuar?
6. ¿El uso de la voz fue inteligible, vocalmente expresivo, coloquial y convincente?
7. ¿El uso del cuerpo comunicó ethos (credibilidad) y pathos (apelación
emocional)?

Capítulo 14 Q Oratoria persuasiva: motivación de la audiencia 309

 Con base en estos criterios, evalúe el discurso como (marque sólo uno):
____ excelente ____ bueno ____ satisfactorio ____ regular ____ deficiente

Puede emplear su CengageNOW de Challenge para consultar esta lista de comproba-

ción en línea entre los recursos del capítulo 14.

DISCURSO DE MUESTRA

Ejemplo de discurso movilizador

Es imperativa una política para enfrentar el ultraje sexual
por María Lucía R. Anton21
Este ejemplo de discurso fue desarrollado y presentado por la estudiante
universitaria María Lucía R. Anton en el concurso de la Asociación de Oratoria
Interestatal en 1994. Ahora se publica en una antología de los discursos ganadores
de los estudiantes de ese año. Es un buen ejemplo de un discurso movilizador que
emplea la secuencia motivadora. No se requirió un plan de adaptación, de modo
que el que aparece aquí se creó como un ejemplo para que usted lo use con el fin
de generar su propio discurso persuasivo.
Puede utilizar su CengageNOW de Challenge para identificar algunas virtudes
del discurso cuando prepare una lista de comprobación para evaluación y su
análisis. Después puede comparar sus respuestas con las de los autores. Para
observar y evaluar el discurso persuasivo de otro estudiante, utilice su CengageNOW
y consulte el discurso de Raimone, “Become an entrepreneur” (“Conviértase en un
empresario”) entre los recursos del capítulo 14.
Plan de adaptación
1. Análisis de la audiencia. Mi audiencia está formada por estudiantes universi-
tarios de edades normales, con diferentes especialidades y grupos. Casi todos
son europeo-estadunidenses con antecedentes de clase trabajadora o media.
2. Conocimiento de los antecedentes. Mi percepción es que la audiencia sabe de los
ultrajes sexuales en las instalaciones universitarias, pero no de sus pormenores.
3. Creación y conservación del interés. Comprometeré a la audiencia apelando
a varias emociones, entre ellas culpa, tristeza, alivio, esperanza y, sobre todo,
compasión. Utilizaré ejemplos representativos como relatos breves.
4. Organización. He organizado mi discurso con la secuencia motivadora.
5. Construcción de credibilidad. Fortaleceré mi credibilidad haciendo pausas y
mirando a los oyentes a los ojos antes de iniciar. Durante el discurso citaré fuen-
tes sólidas. Vestiré profesionalmente y sonaré emocionalmente convincente sobre
el tema. Ofreceré credibilidad terminal al hacer pausas y mirar a los asistentes a
los ojos durante un momento después de convocarlos a la acción con mi llamado.
6. Motivación. El incentivo que ofreceré es que los integrantes de la audiencia
pueden actuar para crear una política contra los ultrajes sexuales en sus uni-
versidades. Hacen eso apelando a la esperanza y la seguridad.
Resumen
Propósito general. Persuadir.
Objetivo del discurso. Deseo que la audiencia solicite a la administración de su
universidad que formule e implemente una política de prevención de ultraje sexual.
Atención
I. “Si quieres quitarle la blusa, tienes que pedirlo. Si quieres tocar sus senos,
tienes que pedirlo. Si quieres bajar tus manos hasta sus genitales, tienes que
pedirlo. Si quieres poner tu dedo dentro de ella, tienes que pedirlo.” (Cita de la
política de ultraje sexual de Antioch College.)

310 Q Parte 3 Q Oratoria informativa y persuasiva

 A. La política consiste en tres puntos principales.
1. Si tienes una enfermedad de transmisieon sexual (ETS), debes
comunicarlo a un posible compañero.
2. No es aceptable aprovecharse a sabiendas de que alguien que está bajo
la influencia del alcohol o de las drogas.
3. La obtención del consentimiento es un proceso activo en cualquier
interacción sexual.
B. La política está diseñada para crear un ambiente “seguro” en la universidad.
Necesidad
II. El ultraje sexual en las universidades es un problema en todo el país.
A. Carleton College en Northfield, Minnesota, fue demandada por 800 000 dólares
en daños por cuatro mujeres universitarias. (Artículo de la revista Time.)
B. Aunque la administración de la universidad sepa de violadores inscritos, no
necesita decir o hacer algo.
C. Una de cada cuatro mujeres universitarias ha sido víctima de un ultraje.
(Encuesta de la revista Ms.)
D. Entre 30 y 40% de los estudiantes afirmaron que podrían obligar a alguien a
tener sexo si supieran que escaparían al castigo. (Encuesta de la revista Ms.)
E. Los efectos de los ultrajes sexuales en las víctimas son inquietantes.
Transición. Muchas universidades son invitaciones abiertas para los ultrajes
sexuales. La ausencia de una política es una gran invitación.
Satisfacción
III. Necesitamos impulsar políticas contra los ultrajes sexuales en nuestras
universidades.
A. Ejemplo de la política de Antioch.
B. Puntos fundamentales para cualquier política contra ultrajes sexuales.
1. Al desarrollar la política, son cruciales las opiniones de estudiantes,
maestros, personal y de la administración.
2. La política debe publicarse en muchos lugares, entre ellos el manual del
estudiante, el periódico y la estación de radio.
3. Deben desarrollarse programas educativos para comunicar a la
comunidad universitaria la política contra los ultrajes sexuales.
4. Las universidades deben perfilar un procedimiento paso a paso para
denunciar y entregar a los perpetradores de un ultraje sexual.
Transición. Es pertinente que las universidades ofrezcan apoyo a las víctimas a
través de tales políticas y procedimientos si aspiramos a que las instalaciones
universitarias se consideraren un ambiente seguro para todas las estudiantes.
Visualización
IV. Todas las estudiantes deben sentirse seguras al salir de un aula en la noche.
A. Las ruedas de la justicia giran muy lento para enviar a las víctimas a la policía.
B. Sin una política, no existen castigos específicos para enjuiciar al transgresor.
C. Con una política, los probables transgresores lo pensarían dos veces.
D. Con una política, existe cuando menos una oportunidad de que se cumpla
la justicia.
Acción
V. Las estudiantes debemos expresar nuestras preocupaciones.
A. Debemos generar peticiones para exigir que nuestras universidades
generen políticas contra los ultrajes sexuales.
B. No debemos detenernos hasta haber tenido éxito y que nuestras
universidades tengan políticas contra este crimen.

Capítulo 14 Q Oratoria persuasiva: motivación de la audiencia 311


Análisis
Captar la atención
Esta apertura atrae nuestra atención al per-
sonalizar la política de prevención de ultrajes
sexuales de Antioch. Observe cómo cambia el
impacto emocional de la política cuando los
actos descritos se vuelven más íntimos.
María Lucía se basa en el lenguaje específico
de la política de Antioch, refiriéndose al
“acusado” y al “testigo principal”. Este len-
guaje podría ser confuso para la audiencia.
Hubiera sido más claro emplear los términos
“agresor” y “víctima”.
Pudo haber ayudado a la audiencia a
comprender mejor el propósito del discurso si
hubiera anticipado lo que venía. Tal como
ocurrió, es muy abrupta la transición al paso
siguiente en la secuencia motivadora, lo cual
dificulta ver hacia dónde se dirige.
Necesidad
La primera idea secundaria de María Lucía
para apoyar la necesidad de políticas de
prevención de ultrajes sexuales en la univer-
sidad es un excelente ejemplo de un caso con
narración en primera persona que dramatiza
el problema e incorpora un remate emocional
poderoso.
Aquí el hecho sorprendente de que la
administración sabía que el hombre era un
violador sirve para elevar la invocación
emocional.
Como segunda idea secundaria que apoya
la necesidad de estas políticas en la univer-
sidad, la oradora cita varias estadísticas
alarmantes. Aunque es sorprendente el por-
centaje de mujeres universitarias que fueron
víctimas de un ultraje y el hecho sobrecogedor
de que tres de cada cuatro de ellas conocían
a su atacante, lo más asombroso es la esta-
dística final.
Estas cifras de una muestra de universidades
en todo el país demuestran la amplitud del
problema. Sin embargo, el aumento de las
violaciones en la Universidad de California
necesita más explicación.
La tercera idea secundaria describe los efectos
de un ultraje sexual en la víctima. María
Lucía utiliza un lenguaje realista para
ofrecer una imagen de las repercusiones del
312 Q Parte 3 Q Oratoria informativa y persuasiva
Discurso y análisis
Lea lo siguiente en voz alta. Después analícelo con base en los criterios principales de
la lista de comprobación para evaluación de un discurso movilizador de la página 309.
Cuando examine el discurso, considere el hecho de que fue creado y presentado
hace más de una década. ¿Su universidad tiene una política contra ultrajes
sexuales? En caso de tenerla, ¿es similar a la que defiende María Lucía? ¿En qué
medida cree que se ha resuelto o no el problema en la actualidad? ¿Por qué?
Llama la atención que, de acuerdo con un informe realizado por el Departamento de
Justicia de Estados Unidos, casi todas las universidades en la actualidad no tienen
una política de respuesta ante un ultraje sexual o no pudieron presentarla para el
estudio. Las instituciones más grandes con programas académicos de cuatro años
e históricamente las universidades para negros en Estados Unidos tienden a tener
políticas, pero varían su claridad y minuciosidad.22
Discurso
“Si quieres quitarle la blusa, tienes que pedirlo. Si quieres tocar sus senos, tienes que
pedirlo. Si quieres bajar tus manos hasta sus genitales, tienes que pedirlo. Si quieres
poner tu dedo dentro de ella, tienes que pedirlo.”
Lo que acabo de citar es parte de la orientación para los estudiantes de primer
ingreso en Antioch College, en Ohio. En la política contra ultrajes sexuales de esta uni-
versidad se hace hincapié en tres puntos principales: 1) Si tienes una enfermedad de
transmisión sexual, debes comunicarlo a un posible compañero; 2) en la comunidad de
Antioch no es una conducta aceptable aprovecharse de alguien a sabiendas de que está
bajo la influencia del alcohol o de las drogas; 3) la obtención del consentimiento es un
proceso activo en cualquier interacción sexual. La solicitud del consentimiento debe ser
específica para cada acto.
La política está diseñada para crear un ambiente universitario “seguro”, de acuerdo
con el presidente de Antioch, Alan Guskin. Para quienes participan en actividades sexua-
les, la meta es sexo 100% consensuado. No basta con preguntar a alguien si le gustaría
tener sexo; debe obtenerse un consentimiento verbal para cada paso del acto.
Esta política ha recibido mucha publicidad y es posible que la conozcan. La política
señala como delitos sexuales la violación, la cual implica penetración, y los ultrajes sexua-
les, que no conllevan penetración. En ambos casos, el acusado obliga al testigo principal a
participar con el acusado u otro en una conducta sexual no consensuada.
El ultraje sexual se ha vuelto una realidad en muchas universidades de todo el país.
Carleton College en Northfield, Minnesota, fue demandada por 800 000 dólares en daños
por cuatro universitarias. Las mujeres acusaron que Carleton fue negligente para prote-
gerlas contra violadores conocidos. Revista Time de junio de 1991.
Amy llevaba sólo cinco semanas en la universidad cuando se unió algunas amigas para
mirar un video en la habitación de un estudiante de último año. Una a una, las otras estu-
diantes se fueron, y la dejaron sola con un estudiante cuyo nombre ni siquiera conocía.
“Terminó con sus manos alrededor de mi garganta”, recuerda. En una demanda que pre-
sentó contra la universidad, acusa que él cerró la puerta y la violó una y otra vez durante
las cuatro horas siguientes. “No quería que me matara, por eso trataba de no llorar.” Sólo
después él dijo su nombre, casi como un desafío. Estaba al principio de la “lista de castra-
ción” pegada en las paredes de los baños de mujeres en toda la universidad para advertir
a las otras estudiantes de los violadores en el campus. El atacante de Amy fue hallado cul-
pable de ultraje sexual, pero sólo fue suspendido.
Julie comenzó a salir con un compañero del elenco de una obra en Carleton. Nunca
habían dormido juntos, acusó ella en una demanda civil, hasta que una noche llegó a su
dormitorio, sin ser invitado, y la violó. Luchó por mantener unidas su vida y su educación,
pero al final no lo consiguió y abandonó la escuela. Sólo después Julie se enteró de que
su asaltante era el mismo hombre que había atacado a Amy.
Señoras y señores, el tribunal de justicia afirma que la universidad sabía que este hombre
era un violador. La administración pudo haber evitado que esto ocurriera si hubiera expul-
sado al atacante, pero no lo hizo. Mi universidad no tiene informes de ultrajes sexuales. ¿La
administración espera que alguien sea violada antes de formular una política contra ultrajes
sexuales? Este error se ha cometido en otros lugares; no tenemos que demostrarlo otra vez.
 ultraje en la vida de la víctima. Pudo haber
Tal vez algunas estadísticas les ayuden a comprender la magnitud del problema. elevado el impacto emocional al personalizar
Según el New Statesman and Society del 21 de junio de 1991: la información con pronombres personales
cuando describió los efectos.
• Una encuesta de 1985 de universidades examinadas por la revista Ms. y el Instituto Nacional
de Salud Mental encontró que una de cada cuatro universitarias fue víctima de un ultraje
sexual; 74% de ellas conocía a su atacante. Y todavía peor, entre 30 y 40% de los estudiantes Satisfacción
afirmaron que podrían obligar a alguien a tener sexo si supieran que escaparían al castigo. En su forma ideal, la fase de la satisfac-
ción muestra paso a paso cómo la solución
• En sólo un año, de 1988 a 1989, los informes de violación de estudiantes en la Univer-
propuesta, en este caso una política de
sidad de California aumentaron de dos a 80. prevención de ultrajes sexuales, resolvería las
necesidades planteadas antes. Aquí esperaría-
Estas cifras son verdaderamente inquietantes. Pero más inquietantes son los efectos de un mos que la conferencista nos dijera cómo tal
ultraje sexual. Una víctima padece el impacto de por qué permitió que ocurriera algo tan terri- política: 1) evitaría situaciones como la del
ble; tiene intensos temores de que a la vuelta de cada esquina oscura pueda estar un atacante Carleton College; 2) cambiaría las estadísticas
dispuesto a someterla, tirarla al suelo y ultrajarla sexualmente; sufre muchos momentos de sobre violaciones citadas; 3) modificaría las
ansiedad insomne y concentración alterada cuando recuerda el ultraje; incontables noches de percepciones de los estudiantes sobre la proba-
bilidad de un castigo, y 4) ofrecería apoyo a
revivir el incidente traumático en su sueño; cambios de humor y depresión mientras intenta la víctima.
manejar en su interior el daño físico y el trastorno emocional que ha causado este ataque.
María Lucía maneja muy bien este paso,
Muchos planteles son invitaciones abiertas para los asaltos sexuales. La ausencia de una aunque esta sección podría estar mejor orga-
política es una gran invitación. Nunca he sido ultrajada sexualmente; entonces, ¿por qué nizada. De manera específica, debió haber
me interesa una política? Ustedes saben por qué: porque podría serlo. No me sentaré a planteado cuatro ideas, no tres, como “funda-
esperar a ser una de cada cuatro mujeres en mi universidad que es violada. El primer paso mentales” para una política eficaz. La cuarta
idea habría abordado los procedimientos dis-
para no estar en esa estadística es impulsar una política contra los ultrajes sexuales en mi ciplinarios y los castigos específicos para un
universidad. Un modo de hacerlo es a través de una petición a la institución. ultraje sexual. Ella menciona que son impor-
Aunque la política de Antioch suena un poco exagerada y ha sido objeto de críticas tantes, pero nunca se extiende en el tema.
en rutinas cómicas como la de Saturday Night Live, y aunque los estudiantes sientan que
formalizar dicha política sea antinatural, muchas universidades han puesto atención y Visualización
revisan sus propias directrices. Las universidades como la mía no tienen una política con-
Esta sección pudo ser más irresistible si se
tra los ultrajes sexuales por revisar. ¿Las suyas tienen una? hubiera colocado después del análisis de los
Por mucho, la política más controvertida en la actualidad es la de Antioch College. procedimientos disciplinarios y el apoyo a la
No digo que necesitemos una tan específica como ésta, pero cada universidad tiene la víctima. La visualización también se pudo
responsabilidad de ofrecer un ambiente seguro a sus estudiantes. Tiene la obligación de haber desarrollado un poco más. Habría sido
más eficaz centrarse “menos en la disertante”
proporcionar una política contra los ultrajes sexuales. Las ideas siguientes son funda- e invitar a la audiencia a visualizar.
mentales para la seguridad de las estudiantes, y las universidades necesitan atenderlas:
Aquí ella señala una visualización negativa;
1. Cada universidad debe tener una política contra ultrajes sexuales desarrollada es decir, lo que podemos esperar si no se apli-
con las opiniones de estudiantes, maestros, personal y la administración. Después can acciones para crear políticas contra los
la política debe publicarse en el manual del estudiante. El periódico de la escuela ultrajes sexuales.
debe imprimirla y la estación de radio de la universidad debe difundirla en forma Su transición hacia el paso de la acción en
periódica para aumentar su conocimiento. realidad no surge del análisis anterior.

2. Las universidades deben instituir programas para educar a los estudiantes y al per-
sonal de la institución. Algunos ejemplos de estas políticas pueden incluir el análisis Acción
de la política contra ultrajes sexuales durante la orientación obligatoria para el estu- Aquí María Lucía ofrece una acción especí-
diante y la realización de talleres especiales para maestros y demás personal. fica que debe aplicar la audiencia; es decir,
3. Las universidades deben perfilar un procedimiento paso a paso para garantizar una petición para una política de prevención
de ultrajes sexuales en sus universidades.
que las víctimas de un ultraje sexual obtengan ayuda de la institución. Es perti- Sin embargo, el modo en que lo plantea no
nente que no falte el apoyo en ese momento crítico. es tan irresistible como pudo ser. Habría sido
Mi visión es un campus donde no haya lugar para el asalto sexual. Quiero salir de la más eficaz si remplaza la voz pasiva con la
escuela por la noche sabiendo que en mi tránsito del edificio al auto no deberé temer voz activa.
por mi seguridad. La oradora olvida repasar rápidamente sus
ideas principales, y no ofrece mucha direc-
Pueden pensar que existen leyes para estos delitos. En el Chronicle of Higher Education ción a la audiencia sobre cómo encauzar la
del 15 de mayo de 1991, Jane McDonnell, experta en estudios de mujeres en Carleton, dice petición.
que las universidades no pueden dar la espalda a las mujeres. “Abandonaríamos a las víc- El discurso termina abruptamente con una
timas si sólo las enviamos a la policía”, dice. “Las ruedas de la justicia tienden a girar muy apelación emocional indirecta al sentido de
lento y la violación tiene una de las tasas de condena más bajas que cualquier delito.” culpa de la audiencia. En realidad no ofreció
un remate. Cuando mucho, el discurso parece
Sin una política, muchas instituciones carecen de castigos específicos para el ultraje “simplemente terminar”. Tal vez una men-
sexual y optan por enjuiciar a los transgresores bajo el código de conducta estudiantil. ción de la cita inicial y una apelación a la
Por ejemplo, en Carleton College se permitió al atacante de Amy regresar a la universi- compasión y a la esperanza habrían cumplido
dad después de su suspensión y, en consecuencia, volvió a violar a una mujer. este propósito con mayor eficacia.
Aunque esta política tal vez no detenga el ultraje real, los posibles transgresores
lo pensarían dos veces antes de cometerlo si saben que serán castigados. Además, esto

Capítulo 14 Q Oratoria persuasiva: motivación de la audiencia 313

 garantiza la justicia para las víctimas. Necesitamos expresar fuerte y claro que no se tole-
rará un asalto sexual más.
Sí, las universidades tienen una enorme tarea en la lucha para evitar los ultrajes sexuales.
Ustedes y yo podemos ayudar de manera activa en esta tarea y podemos hacer una
enorme contribución para avanzar. En mi universidad, las estudiantes no sólo han expre-
sado sus preocupaciones, sino también han iniciado una petición exigiendo que la uni-
versidad formule una política contra los ultrajes sexuales.
La conclusión es que necesitamos evitar los ultrajes sexuales en las universidades. La
clave para la prevención es una política contra este delito. Si su universidad no tiene tal
política, ustedes necesitan solicitar una a la administración. Sé que no detendré mi pro-
moción hasta ver una política en mi universidad.

Resumen
Los discursos persuasivos se basan en razones lógicas, pero también deben presen-
tar esas razones de una manera que motive a la audiencia a escuchar y a interiori-
zar lo que el orador expresa. Cuando las personas se comprometen personalmente
con una proposición, es más probable que sean persuadidas.
Debido a que los integrantes de la audiencia se comprometen con un problema
cuando está en juego un elemento emocional, los oradores necesitan aplicar ape-
laciones emocionales para crear compromiso. Los ponentes pueden evocar emo-
ciones negativas, entre ellas temor, culpa, enojo, tristeza y vergüenza, o emociones
positivas, como felicidad/alegría, orgullo, compasión, alivio o esperanza.
Dado a que algunos integrantes de la audiencia elegirán la ruta periférica, los
oradores persuasivos necesitan establecer su credibilidad. Además de mostrar sus
conocimientos, confiabilidad y sociabilidad, también necesitan mostrar buena volun-
tad, la percepción de que tienen en el corazón los mejores intereses de la audiencia.
Un tipo de discurso persuasivo, el discurso movilizador, va más allá de sólo
afectar las ideas de la audiencia, y le pide realizar una acción. Cuando quiera moti-
var a su audiencia a la acción, necesitará mostrarle los incentivos para actuar y
cómo esos incentivos sobrepasan los costos. También necesitará señalarle cómo los
incentivos satisfacen sus necesidades. Una manera de comprender las necesidades
es a través de la jerarquía de Maslow, que las clasifica como físicas, de seguridad,
pertenencia, estima y autorrealización.
Tres patrones organizacionales persuasivos, problema-solución, problema-causa-
solución y la secuencia motivadora, están diseñados para motivar a la audiencia a la
acción. Por último, los conferencistas persuasivos deben tener en mente que tienen
responsabilidades éticas especiales. Algunas son defender sus creencias sinceras,
ofrecer opciones a la audiencia, utilizar información de soporte representativa, apli-
car apelaciones emocionales para atraer a la audiencia al proceso de pensamiento
racional, presentar incentivos y costos precisos, y presentar con honestidad su credi-
bilidad.

DESAFÍO EN LÍNEA

Recursos para el profesor http://www.cengage.com.mx/verderber/

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314 Q Parte 3 Q Oratoria informativa y persuasiva

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Cada plan lo dirige a recursos específicos diseñados
para mejorar su comprensión, lo cual incluye páginas
del texto en formato de libro electrónico. Las prue-
bas después del capítulo le ayudan a medir cuánto ha
aprendido y a saber si ya está preparado para los cues-
tionarios y los exámenes que se califican.

TÉRMINOS CLAVE

Vaya al Cengagenow de Challenge para consultar su trónicas o llene el crucigrama que le ayuda a dominar
glosario en línea del capítulo 14. Imprima una copia y los siguientes términos importantes:
haga una prueba con las tarjetas de memorización elec-

alivio (292) emociones negativas (289) patrón de problema-causa-

buena voluntad (295) emociones positivas (291) solución (304)
compasión (292) empatía (296) patrón de problema-solución (302)
costos (299) enojo (290) secuencia motivadora (305)
credibilidad derivada (297) esperanza (292) sensible (296)
credibilidad inicial (297) felicidad/alegría (291) temor (289)
credibilidad terminal (297) incentivo (299) tristeza (291)
culpa (289) orgullo (292) vergüenza (290)
discurso movilizador (299) palabras de remate persuasivas
emociones (288) (294)

RECURSOS EN LA WEB

Pase a su Cengagenow de Challenge para tener acceso a

los recursos web de este capítulo.
14.1 Terrorismo e Islam: el
mantenimiento de la fe (295)
© Wadsworth, una división de Cengage Learning

Capítulo 14 Q Oratoria persuasiva: motivación de la audiencia 315

 Habla ceremonial:
15 discursos para
ocasiones especiales
Una sociedad que hace hinca-
pié en los rituales y las mane-
ras sociales requiere cierta
reverencia por las palabras
para expresar adecuadamente
el sentimiento y las emociones.
William Van O’Connor, “Robert Penn
Warren, ‘provincial poet’, A southern
vanguard: the John Peale Bishop
memorial volume, 1945.

QUÉ VEREMOS EN ESTE CAPÍTULO

1. ¿Qué debe incluir en un discurso de bienvenida?
2. ¿Por qué un discurso de presentación debe ser breve?
3. ¿Cuál es su objetivo en un discurso de nominación?
4. ¿Cuándo se espera que ofrezca un discurso de reconocimiento?
5. ¿Cuáles son algunos tipos comunes de discursos de homenaje?

316
Debido a que Ben no conocía a su padre biológico, su abuelo fue como
un padre para él. Juntos pasaron mucho tiempo jugando a la pelota, de
pesca, o simplemente viendo televisión. Aunque el abuelo de Ben tuvo
una vida larga y fructífera, a Ben le resultaba difícil despedirse. No obs-
tante, quería expresar el elogio en el funeral. ¿Cómo encontrar las pala-
bras correctas para hacer justicia a la memoria de su abuelo?

E n las ocasiones especiales, como las bodas y los funerales, nos pueden
pedir que “digamos unas palabras”. En estas situaciones ceremoniales la audiencia
tiene expectativas diferentes de lo que escuchará. De modo que, aunque los pasos
de acción de Planeación del discurso que ha aprendido le ayudarán a preparar
sus comentarios, también necesita comprender que la ocasión afecta el modo en
que debe modelar su discurso.
El objetivo de los discursos ceremoniales se ubica entre informar y convencer.
En ellos invita a los oyentes a coincidir con usted acerca del valor de una persona,
objeto, acontecimiento o lugar alrededor del cual gira la ocasión especial. Otra
característica de casi todas las alocuciones ceremoniales es la brevedad: por lo
general, aunque no siempre, duran menos de 5 minutos. Este capítulo describe
discursos de bienvenida, presentación, nominación, reconocimiento, aceptación y
homenaje o tributo. Para cada tipo de discurso describimos las expectativas comu-
nes que debe recordar mientras lo prepara.

Discursos de bienvenida
Un discurso de bienvenida suele ser una alocución ceremonial formal y muy breve discurso de bienvenida
que saluda y expresa placer por la presencia de una persona o una organización. alocución ceremonial formal
No suele durar más de 2 a 4 minutos. Usted mismo puede dar la bienvenida a y muy breve que da la
alguien, pero es más frecuente que ofrezca un discurso de recepción como repre- bienvenida y expresa placer
sentante de un grupo. En alguna ocasión le pueden pedir que sirva como maestro por la presencia de una
de ceremonias, una persona designada para dar la bienvenida a los invitados, fijar persona o una organización
el ambiente del programa, presentar a los participantes y mantener la actividad
del evento. Los banquetes de honor de fin de año, las comidas corporativas y los maestro de ceremonias
eventos de beneficencia de una ciudad suelen incluir a alguien que desempeña persona designada para fijar
esta función. el ambiente del programa,
presentar a los participantes,
y mantener la actividad del
Expectativas evento
Debe estar familiarizado con el grupo que representa y la ocasión. Es sorpren-
dente lo poco que algunos integrantes de una organización, comunidad o univer-
sidad en realidad saben de ella. Mientras prepara su bienvenida, tal vez necesite
investigar un poco para describir con exactitud el grupo y las circunstancias o la
ocasión a la o las personas a quienes da recibimiento.
Un discurso de bienvenida invita a los oyentes a coincidir en que la ocasión es
amistosa, y agradece su presencia. Consigue esto al llamar su atención de manera
respetuosa y, tras expresar aprecio en nombre de su grupo por la presencia de la
o las personas, proporciona una breve descripción del grupo y el ambiente en el
que fueron recibidos. La conclusión debe expresar brevemente el resultado espe-
rado de la visita, acontecimiento o reunión. Un discurso de bienvenida común
puede ser tan sencillo como el que se muestra enseguida.

Capítulo 15 Q Habla ceremonial: discursos para ocasiones especiales Q 317


discurso de presentación
breve exposición ceremonial
que establece un clima de
soporte para el orador princi-
pal, destaca su credibilidad al
familiarizar a la audiencia con
información biográfica perti-
nente, y genera entusiasmo
para escuchar al orador y el
tema
318 Q Parte 4 Q Adaptación a ocasiones y formatos especiales
Hoy quiero dar la bienvenida a John Sheldon, quien llega aquí desde el North
Thurston Club. John, como ya sabe, nosotros somos un club reciente, establecido
en 2000. En esa época sólo éramos 10 miembros. Pero nos sobraban esperanzas.
En la actualidad somos 127 y el año anterior reunimos 250 000 dólares para apoyar
a las organizaciones infantiles de la ciudad. Esperamos que lo que hablemos hoy
aquí nos lleve a una colaboración más estrecha entre el North Thurston Club y
nuestro club en Yelm.
A veces le pueden pedir que ofrezca un discurso que dé la bienvenida y presente
a orador. En esta situación, su alocución puede ser un poco más extensa y tam-
bién debe incluir el tipo de información descrito en la sección siguiente.
Discursos de presentación
Un discurso de presentación es una breve exposición ceremonial que establece
un clima de soporte para el orador principal, destaca su credibilidad al familia-
rizar a la audiencia con información biográfica pertinente, y genera entusiasmo
para escuchar al orador y el tema. En general, no dura más de 3 a 5 minutos.
Expectativas
El objetivo de un discurso de presentación es establecer la credibilidad del ora-
dor principal al informar a la audiencia la formación, antecedentes y experiencia
del expositor relacionados con el tema del discurso y sugerir por qué la audien-
cia debe escucharlo. A veces tendrá a la mano un breve currículum o biografía
del orador; en otras ocasiones es posible que necesite investigar usted mismo sus
antecedentes. Sin tomar en cuenta el modo en que se haya enterado, antes de
preparar sus comentarios debe comunicarse con el orador y pedirle que señale
sobre cuáles puntos de su biografía preferiría que usted hiciera hincapié.
El inicio del discurso de presentación debe establecer rápidamente la natura-
leza de la ocasión; el cuerpo debe concentrarse en tres o cuatro aspectos sobre la
persona presentada que son importantes para el conocimiento de la audiencia, y
la conclusión debe mencionar al orador por su nombre e identificar brevemente
su tema o el título del discurso. Si la persona es muy conocida, puede decir sen-
cillamente: “Damas y caballeros, el presidente de Estados Unidos.” No obstante,
si la persona es menos conocida, es imprescindible mencionar específicamente su
nombre durante el discurso de presentación y, sobre todo, al final.
Este tipo de discursos deben representar con sinceridad a la persona que se pre-
senta. No exagere los antecedentes del orador ni a él mismo. Si fija demasiado alto
las expectativas de la audiencia, incluso un buen disertante puede tener problemas
para ponerse a esa altura. Por ejemplo, un presentador con un entusiasmo excesivo
puede ser la perdición de un orador competente si declara: “Este hombre (o esta
mujer), sin duda, es uno de los más grandes oradores de nuestro tiempo. Estoy
seguro de que lo que están a punto de escuchar cambiará su forma de pensar.”
Aunque esta presentación pretende ser elogiosa, le hace un flaco favor al orador.
Un discurso de presentación común podría ser como el siguiente:
Hoy tengo el agrado de presentar a nuestra conferencista, la señora Susan Wong,
nueva presidenta del club de finanzas. He trabajado con Susan durante tres años y
me parece que tiene el don de la organización, la percepción de los mercados
financieros y el interés por hacer coincidir a las organizaciones estudiantiles con
los líderes de nuestra comunidad. Es posible que no sepan que Susan ha colabo-
rado como practicante en Salomon Smith Barney en los dos veranos anteriores, y
que ha puesto las bases para más prácticas de los estudiantes de esta universidad.
Ella se especializa en finanzas, con un curso en negocios internacionales. En este
momento nos hablará de los beneficios de las prácticas de verano. ¡Demos una
calidad bienvenida a Susan Wong!
 ASIGNACIÓN DE DISCURSO

Discurso de presentación
Prepare un discurso de presentación de 3 minutos. Suponga que presenta a un
orador destacado para una ocasión específica. Los criterios de evaluación incluyen
la creatividad para establecer la credibilidad del orador, la presentación de su nom-
bre y el título del discurso.

Discursos de nominación
Un discurso de nominación es una presentación ceremonial que propone a un discurso de nominación
nominado para un cargo de elección, una distinción, puesto o premio. Cada cua- presentación ceremonial que
tro años los partidos demócrata y republicano presentan discursos de nominación propone a un nominado para
en sus convenciones nacionales, los cuales son bastante extensos. Casi todos los un cargo de elección, una
discursos de nominación son breves, y duran de 2 a 4 minutos. distinción, puesto o premio

Expectativas
El objetivo de un discurso de nominación es resaltar las cualidades que hacen a
una persona el candidato más creíble. Para conseguirlo, primero aclare la impor-
tancia del puesto, la distinción o el premio, y describa las responsabilidades implí-
citas, los desafíos o problemas relacionados y las características necesarias para
solventarlos. En segundo lugar, liste las calificaciones personales y profesionales
del candidato que cumplen esos criterios. Esto relaciona al aludido con el puesto,
la distinción o el premio de una manera que lo hace parecer una elección natu-
ral. Por último, ponga formalmente el nombre del candidato en la nominación,
lo cual crea un punto culminante dramático para rematar su discurso.
Los discursos de nominación deben ser breves y aclarar que el nominado es
adecuado para el puesto, la distinción o el premio. Además, el candidato suele ser
muy bien recibido cuando quien lo nomina es un integrante respetado de la orga-
nización. Un discurso de nominación puede ser tan sencillo y breve como este:
Estoy muy orgulloso de nominar para presidenta de nuestra asociación a una de
nuestras agremiadas más activas, la señora Adrienne Lamb.

REFLEXIONES ÉTICAS

—¿Qué sucede, Ryan? Parece como si algo te
molestara.
—Bueno, sabes que voy a presentar a Spencer en la
convocatoria de la universidad para quienes compiten
por las direcciones. Él es mi amigo, y le dije que me
agradaría presentarlo. Por eso le pedí que me diera un
poco de información que le gustaría incluir. Creí que
resumiría algunas cosas que ha hecho, pero en lugar
de eso redactó una presentación que incluye cosas
acerca de él que en su mayor parte son inventadas. En
realidad no sé qué hacer, Abby.
—Quien compite por una dirección es él. Tú sólo lo
presentas como él quiere. No te preocupes, nadie va a
prestar atención a lo que tú digas.
—No obstante, son mis palabras. Temo que me culpen
si las personas descubren que lo que dije no es cierto.
—Hazme caso, tu trabajo es hacer lo que quiere
Spencer. Tú le pediste información, y él te la dio.
—Supongo que tiene razón, pero no me agrada
hacerlo así.
1. ¿Ryan viola principios éticos al aceptar hacer
la presentación que quiere Spencer tal como
él la escribió?
2. Si acepta, ¿qué debe hacer Ryan al respecto?

Capítulo 15 Q Habla ceremonial: discursos para ocasiones especiales Q 319


discurso de reconocimiento
presentación ceremonial que
reconoce a alguien y suele
entregar una recompensa,
premio o regalo a una
persona o al representante
de un grupo
320 Q Parte 4 Q Adaptación a ocasiones y formatos especiales
Todos conocemos las exigencias de este puesto en particular. Requiere lide-
razgo. Exige visión. Necesita entusiasmo y motivación. Pero, sobre todo, requiere
un sincero amor por nuestro grupo y su misión.
Adrienne Lamb satisface y excede cada una de estas demandas. Fue ella quien
presidió nuestra visionaria fuerza de tarea. Nos condujo a expresar la declara-
ción de misión que acatamos hoy en día. Fue Adrienne Lamb quien encabezó el
comité de recaudación de fondos el año anterior, cuando establecimos una marca
de colecta. Y fue ella quien fungió como maestra de muchos de nosotros cuando
intentábamos hallar nuestro lugar en esta asociación y en esta comunidad. Esta
organización y sus integrantes hemos cosechado los beneficios del cariño y el lide-
razgo de Adrienne Lamb en numerosas ocasiones y de muchas maneras. Ahora
tenemos la oportunidad de beneficiarnos incluso aún más.
¡Es un verdadero honor y un privilegio nominar para presidenta de nuestra
asociación a la señora Adrienne Lamb!
Discursos de reconocimiento
Un discurso de reconocimiento es una presentación ceremonial que reconoce
a alguien y suele entregar una recompensa, premio o regalo a una persona o al
representante de un grupo. Suele ser bastante corto, el reconocimiento formal de
un logro, aunque esto puede estar acompañado por un tributo más grande para la
persona o el grupo. Es probable que haya observado discursos de reconocimiento
en programas de premios como los Óscar, los Grammy o el MTV Movie Awards.
Algunos discursos de reconocimiento suelen ser muy breves (de menos de 3 minu-
tos), pero a veces duran más tiempo.
Expectativas
Un discurso de reconocimiento aborda la naturaleza del logro o de la recom-
pensa, lo cual incluye su historial, el donador o la fuente y las condiciones bajo
las cuales se ofrece. Aunque el premio tangible puede ser un certificado, una
placa, un trofeo o un cheque que simboliza un logro, el galardón puede tener
una larga historia y tradición de los que usted debe hacer un recuento.
Debido a que la audiencia quiere saber por qué se premia al receptor, debe
conocer los criterios del reconocimiento y el modo en que se cumplieron. Si se
basa en una competencia, esto puede incluir el número de participantes y el
modo en que se juzgó el concurso. Si la persona obtuvo el premio a través de
años de logros, necesitará describir los hitos específicos por los que ésta pasó.
Por lo común, el discurso comienza describiendo por qué ocurre el reco-
nocimiento, luego declara los criterios establecidos para ganarlo u obtenerlo y,
por último, describe cómo obtuvo el premio la persona galardonada. En algunos
casos se prepara como una sorpresa, de modo que deliberadamente se omite el
nombre del receptor en la mayor parte del discurso para intensificar el clímax
cuando se anuncia.
Existen dos consideraciones especiales para el discurso de reconocimiento. La
primera, igual que en un discurso de presentación, indica que no debe verter elo-
gios excesivos ni explicar todo en superlativos porque puede parecer que la pre-
sentación carece de sinceridad y honestidad. En segundo lugar, en Estados Unidos
es tradicional saludar de mano a quienes obtienen premios y los reciben. De modo
que, si tiene un certificado u otro premio tangible que entregará en mano al desti-
natario, tenga el cuidado de sostenerlo en su mano izquierda y entregarlo también
en la mano izquierda del premiado. De este modo, ambos podrán felicitarse con
la mano derecha. Un discurso de reconocimiento normal se puede ver así:
Tengo el honor de entregar el premio de la Idea del Año a Rebecca Goldbloom,
del departamento de instalaciones. Como recordarán, este premio se ha otorgado
desde 1985 al empleado que presente la idea que produzca más ahorros en costos
 Al presentar un premio,
analice la naturaleza del
reconocimiento y los logros del
galardonado.

para la empresa. La idea de Rebeca de equipar todos los camiones de instalacio-

nes con paquetes organizados con anticipación para cada tipo de trabajo generó
ahorros por 10 458 dólares durante sus primeros 12 meses. Como reconocimiento
a su contribución para nuestros resultados, tengo el agrado de compartir ahorros
con Rebecca en forma de un cheque por 2 091.61 dólares, una quinta parte de lo
que ella nos ahorró. Buen trabajo, Rebecca.

ASIGNACIÓN DE DISCURSO

Discurso de reconocimiento
Prepare un discurso de 5 minutos en el cual entregue un regalo, una placa o un
premio a un integrante de su grupo. Los criterios para la evaluación incluyen mos-
trar para qué es el premio, los criterios para obtenerlo y el modo en que la persona
los satisfizo.

Discursos de aceptación
Un discurso de aceptación es ofrecido para agradecer la recepción de una distin- discurso de aceptación
ción o un premio. El objetivo es comunicar con sinceridad a los oyentes su gra- su objetivo es agradecer la
titud por la distinción y el reconocimiento, y agradecer con brevedad a quienes recepción de una distinción
han coadyuvado a su éxito. Para que sea eficaz, el discurso de aceptación debe ser o un premio
breve, humilde y amable. Por lo general, no debe durar más de 1 o 2 minutos.
Recuerde que el objetivo es comunicar agradecimiento de una manera que haga
a la audiencia sentirse complacida porque usted recibe el premio.

Expectativas
En este discurso los oradores deben agradecer brevemente a la persona o grupo
que confiere la distinción, reconocer en su caso a otros competidores, expresar
sus sentimientos por la recepción del premio, y agradecer a quienes contribuye-
ron a lograr la distinción o el galardón.
Casi todos los discursos de aceptación son breves. En ocasiones, como en el caso
de un político que acepta una candidatura, un profesional que asume la presidencia

Capítulo 15 Q Habla ceremonial: discursos para ocasiones especiales Q 321


discurso de homenaje elogia
o celebra a una persona, a un
grupo o un acontecimiento
brindis discurso ceremonial
ofrecido al inicio de una recep-
ción o comida que rinde tributo
a la ocasión o a una persona
322 Q Parte 4 Q Adaptación a ocasiones y formatos especiales
de una organización nacional o una persona que recibe un premio prestigiado que
es el motivo de la reunión, la audiencia esperará un discurso más largo. Como lo
ilustra el premio de los Óscar, las personas galardonadas pueden expresar discursos
definidamente extensos y, en ocasiones, inadecuados. Así que, cuando tenga la opor-
tunidad de expresar un discurso de aceptación, deberá practicarlo de modo que
confíe en lograr su propósito con rapidez. También es importante que concentre
sus comentarios en el reconocimiento recibido o en el puesto que acepta. No es
adecuado emplear este tipo de alocución para defender una causa no relacionada.
El siguiente es ejemplo de un discurso de aceptación apropiado:
En nombre de nuestro consejo directivo, les agradezco este premio del Mayor
Benefactor Institucional durante la colecta de alimentos de Second Harvest 1998.
Es un honor formar parte de una causa que vale tanto la pena, y en realidad nues-
tro consejo directivo en conjunto es el que debería agradecer a quienes forman
parte de Second Harvest el maravilloso trabajo que han hecho con el paso de los
años. Siguen colectando y distribuyendo alimentos a miles de familias y personas
necesitadas, en especial a ciudadanos mayores y a madres solteras. Sin su trabajo,
muchas personas padecerían hambre. Ustedes son un modelo de una comunidad
solidaria y que comparte.
También quiero agradecer al personal de nuestra compañía: Juanita Alvarez,
Su Lin, Al Pouzorek, Linda Williams y Jesus Washington, por sus esfuerzos para
organizar la colecta de alimentos y dinero que entregamos a Second Harvest. Ellos
fueron incansables en su labor, persistentes en llevar los documentos de la com-
pañía y las reuniones de petición de donaciones, y consistentes con sus actitudes
positivas y optimistas durante toda la colecta. ¡No habríamos obtenido este pre-
mios sin ellos! Les agradecería que también les dieran un aplauso.
Por último, gracias Second Harvest por esta distinción. Esperamos regresar el
año próximo para recibirla de nuevo.
ASIGNACIÓN DE DISCURSO
Discurso de aceptación
Esta tarea se puede combinar con la del discurso de reconocimiento. Prepare una
alocución de aceptación de 1 o 2 minutos en respuesta a otros discursos de reco-
nocimiento. Los criterios de evaluación incluyen lo bien que expresa sus sentimien-
tos acerca del galardón y el agradecimiento a la contribución de otras personas.
Discursos de homenaje
Un discurso de homenaje elogia o celebra a una persona, a un grupo o un aconteci-
miento. Le pueden pedir que rinda tributo a una persona o personas en ocasión de
su cumpleaños, boda, aniversario, juramento de su cargo, retiro o funeral. Existen
diversos tipos especiales de discursos de homenaje basados en la ocasión específica
para la que están destinados. El objetivo es invitar a los oyentes a apreciar con sin-
ceridad a la persona, grupo o acontecimiento despertando sus emociones. Esto se
consigue enfocándose en las características o los logros más destacados del home-
najeado, grupo o acontecimiento, con historias vívidas, ejemplos y un lenguaje que
evoque sentimientos. La duración de los discursos de homenaje puede ser desde
muy breve hasta extensa, dependiendo de la naturaleza de la ocasión. Veamos con
mayor atención dos tipos de tributos que es posible que le pidan ofrecer.
Brindis
Un brindis es un discurso ceremonial ofrecido al inicio de una recepción o
comida que rinde tributo a la ocasión o a una persona. En casi todos los casos se
 REFLECTORES SOBRE EL ORADOR

Daniel Inouye Deber, Honor, País

Cada año, la Academia Militar de discurso, de manera deliberada, ese credo reconocible
West Point entrega un premio a y apreciado. En los extractos siguientes observe las
un estadunidense que se haya numerosas maneras en que hace hincapié en el lema:
© United States Congress

distinguido por sus servicios a

Estados Unidos. Entre los
merecedores del premio Thayer,
cuyo nombre se debe a un
apreciado alumno y supervisor
de West Point, figuran Colin
Powell, Walter Cronkite, Barbara Jordan y Ronald Reagan.
En 2002, el senador por Hawai Daniel Inouye se integró a
la lista de quienes han recibido este reconocimiento.
Por supuesto, ser distinguido con un premio suele
requerir que se retribuya, a su vez, con un discurso de
aceptación. Como maestro en la oratoria pública, el
discurso del senador Inouye frente a un mar de cadetes y
espectadores de West Point mereció una ovación de pie y
reconocimiento de los medios.
La cálida recepción para Inouye tal vez fue una
respuesta al uso talentosamente laborioso de un
lenguaje que comprometió a la audiencia. Debido a
que el lema de West Point, “Deber, Honor, País” está
arraigado entre los cadetes, Inouye entreteje en el
En la introducción: “Las palabras sagradas de West Point,
‘Deber, Honor, País’ han sido parte de la historia de este país
desde la época de su nacimiento.”
Como transición: “‘Deber, Honor, País’ también son palabras
importantes en mi vida.”
En el cuerpo: “… aunque sólo sea para demostrar nuestra
lealtad y compromiso con la esencia de estas tres palabras
sagradas: ‘Deber, Honor, País’”.
Como refuerzo: “Los estadunidenses no debemos ser
renuentes a emplear las palabras ‘Deber, Honor, País’, ni
debemos temerlas, porque son necesarias si vamos a seguir
disfrutando la vida positiva a la que nos hemos acostumbrado.”
En el cierre: “Los envidio a ustedes porque creo que
viviremos en unos Estados Unidos mejores, unos Estados
Unidos mejores donde las palabras sagradas de ‘Deber, Honor,
País’ tendrán significado y relevancia.”
Al aceptar el premio Thayer, el senador Inouye honró las
tradiciones de la institución y al mismo tiempo desafió a
la audiencia a adoptar “Deber, Honor, País” por completo.

espera que un brindis sea escueto (que dure menos de 1 minuto), de unas cuan- Las ocasiones especiales, como
tas frases, y que se concentre en una sola característica de la persona u ocasión. bodas, cumpleaños y retiros,
Por lo general, se emplea un ejemplo breve para apoyar o explicar la caracterís- requieren brindis presentados
tica. Los discursos de bodas, expresados en el ensayo de una comida o una recep- con sinceridad y sensibilidad
ción por un integrante de la familia o por uno de los invitados, suelen durar más ante la situación.
(de 3 a 4 minutos) y utilizar el humor, pero sin avergonzar a la
persona a quien se dirigen.
Un brindis debe ser sincero y manifestar un sentimiento
que probablemente compartan los asistentes. La persona que
lo expresa se pone de pie o se separa de algún modo de los
demás. En general, el orador y todos los asistentes tienen una
copa en la mano, la cual elevan y de la cual beben al concluir
el brindis. De ese modo, antes de ofrecerlo, se acostumbra que
todos los concurrentes tengan bebidas para poder participar. Si
se celebra por alguna persona en particular, el brindis se bebe
en su honor, de modo que ésta no lo hace.
Un brindis típico de una hija ofrecido en honor de la gra-
duación universitaria de su madre puede ser el siguiente:
Esta noche quiero brindar por una mujer a la que admiro y res-
peto. Mi mamá siempre nos ha apoyado a mi hermano y a mí.
De modo que cuando nos dijo que quería regresar a terminar
sus estudios universitarios, me preocupaba cómo nos las arre-
glaríamos. Pero no debí preocuparme. Mamá no sólo obtuvo
su título en menos de dos años, sino que también siguió traba-
jando de tiempo completo, y lo que es más admirable, incluso
tuvo tiempo para dirigir el equipo de ligas menores de mi her-
mano. Esto es por ti, mamá: ¡eres increíble!

Capítulo 15 Q Habla ceremonial: discursos para ocasiones especiales Q 323


elogio discurso ceremonial
expresado durante un funeral
o servicio conmemorativo
que exalta la vida y logros de
alguien
discurso de entrega de diplo-
mas elogia a los estudiantes
que se gradúan y los inspira a
alcanzar sus objetivos
discurso conmemorativo
celebra días festivos naciona-
les o aniversarios de aconteci-
mientos importantes
discurso de apertura diser-
tación ceremonial que fija el
tono y genera entusiasmo
sobre el tema de una confe-
rencia o convención
dedicatoria discurso de
tributo que distingue a una
persona o a un grupo valioso
al imponer su nombre a una
estructura, como un edificio,
monumento o parque.
despedida discurso ceremo-
nial de tributo que honra a
alguien que abandona una
organización
discurso de entretenimiento
alocución humorística que
comparte una idea seria
324 Q Parte 4 Q Adaptación a ocasiones y formatos especiales
ASIGNACIÓN DE DISCURSO
Brindis
Prepare un brindis de 1 minuto para una persona o personas específicas en una
ocasión especial. Los criterios de evaluación incluyen cuán bien ilustra una cuali-
dad o comportamiento de la persona que celebra.
Elogios
Un elogio es un discurso ceremonial expresado durante un funeral o servicio
conmemorativo que exalta la vida y los logros de alguien. Su objetivo es confortar
a los dolientes al concentrarse en recuerdos positivos de la persona fallecida. Con
base en lo que usted conozca de esa persona, elija tres o cuatro características
positivas de ella para emplearlas como puntos principales, y luego utilice como
soporte relatos personales que haya reunido al respecto. La audiencia disfrutará
escuchar historias nuevas que ejemplifiquen dichas características, al igual que
repasar otras ampliamente conocidas. En especial, serán muy intensos los inci-
dentes que revelen cómo una característica personal del elogiado le ayudó a éste
a superar la adversidad. Para ver un ejemplo de un discurso de este tipo, utilice
su Cengagenow de Challenge y consulte el video del elogio de Oprah Winfrey para
la activista de derechos civiles Rosa Parks entre los recursos del capítulo 15.
ASIGNACIÓN DE DISCURSO
Elogio
Prepare un elogio de 4 a 6 minutos. Criterios para evaluación: qué tan bien identi-
fica y desarrolla las características y los logros encomiables de la persona.
Otros discursos ceremoniales
Algunas situaciones que requieren discursos ceremoniales son graduaciones, días
festivos, aniversarios de acontecimientos importantes y eventos especiales. Por
ejemplo, un discurso de entrega de diplomas es un mensaje de tributo que elogia
a los estudiantes que se gradúan y los inspira a alcanzar sus objetivos. Un discurso
conmemorativo es de tributo y celebra días festivos nacionales o aniversarios de
acontecimientos importantes. Un discurso de apertura fija el tono y genera entu-
siasmo sobre el tema de una conferencia o convención. Una dedicatoria es una
alocución de tributo que distingue a una persona o a un grupo valioso al imponer
su nombre a una estructura, como un edificio, monumento o parque. Una despe-
dida es un discurso ceremonial de homenaje que honra a alguien que abandona
una organización. Un discurso de entretenimiento es una alocución humorística
que comparte una idea seria. Para conocer cada uno de estos tipos de discursos
ceremoniales, utilice su Cengagenow de Challenge y consulte “Other ceremonial
speeches” (“Otros discursos ceremoniales”) entre los recursos del capítulo 15.
Resumen FRAGMENTO DE
Además de los discursos informativos y persuasivos, es posible que tenga ocasión de DISCURSO
expresar alocuciones para dar la bienvenida, presentar, nominar, reconocer, acep-
tar y rendir homenaje. Un discurso de bienvenida expresa placer por la presencia Expresión de un elogio
de una persona o una organización. Uno de presentación sirve para introducir a
En el elogio a su abuelo Gramps,
un orador. En el de reconocimiento, usted entrega un premio, una recompensa o
Ben resaltó tres rasgos de
un regalo a una persona o grupo. El de aceptación es una respuesta a un discurso
carácter que admiraba de él.
de reconocimiento. Un discurso de homenaje celebra una ocasión, a una persona
o acontecimiento. Se expresan brindis antes de una comida o recepción para fes- Uno era la paciencia, la cual
tejar una ocasión, o a una persona o personas. Un elogio recuerda a una persona Ben exaltó al contar historias de
durante un funeral o servicio conmemorativo. cómo Gramps había manejado
Otros discursos ceremoniales son los de entrega de diplomas, los conmemora- los errores de Ben durante tres
tivos, de apertura, de dedicatoria, de despedida y de entretenimiento. incidentes distintos: cuando
ladeó el bote de pesca a los
cuatro años; cuando se perdió
en la feria estatal a los ocho,
y cuando puso mala cara a un
regalo navideño a los 13. En
cada caso, Gramps dio a Ben
una lección de vida al relatar una
historia de su niñez en lugar de
regañarlo.

DESAFÍO EN LÍNEA

Recursos para el profesor Cengage Learning Pacto Andino

Este libro cuenta con una serie de recursos didácticos
de apoyo, los cuales están disponibles en inglés y sólo se
proporcionan a los docentes que lo adopten como texto
en sus cursos. Para mayor información, comuníquese a
las oficinas de nuestros representantes o a las siguientes
direcciones de correo electrónico:
http://www.cengage.com.mx/verderber/
Cengage Learning México y Centroamérica
clientes.mexicoca@cengage.com
Cengage Learning Caribe
clientes.caribe@cengage.com
Cengage Learning Cono Sur
clientes.conosur@cengage.com
clientes.pactoandino@cengage.com
Su Cengagenow de Challenge es un sistema de estudio
en línea que le ayuda a identificar los conceptos que no
comprende por completo, y le permite utilizar mejor su
tiempo de estudio. Con pruebas preliminares de diag-
nóstico de un capítulo a otro, el sistema crea un plan
de estudios personalizado para cada capítulo. Cada
plan lo dirige a recursos específicos diseñados para
mejorar su comprensión, lo cual incluye páginas del
texto en formato de libro electrónico. Las pruebas des-
pués del capítulo le ayudan medir cuánto ha aprendido
y saber si ya está preparado para los cuestionarios y los
exámenes que se califican.

Capítulo 15 Q Habla ceremonial: discursos para ocasiones especiales Q 325

 TÉRMINOS CLAVE

Vaya al Cengagenow de Challenge y consulte su glosario o llene el crucigrama que le ayudará a dominar los
en línea del capítulo 15. Imprima una copia y haga una siguientes términos importantes:
prueba con las tarjetas de memorización electrónicas

brindis (322) discurso de bienvenida (317) discurso de presentación (318)

dedicatoria (324) discurso de entrega discurso de reconocimiento (320)
despedida (324) de diplomas (324) elogio (324)
discurso conmemorativo (324) discurso de entretenimiento (324) maestro de ceremonias (317)
discurso de aceptación (321) discurso de homenaje (322)
discurso de apertura (324) discurso de nominación (319)
Reimpreso con autorización de Wadsworth, una división de
Cengage Learning: www.cengage.com. Fax 800 730-2215
effective speaking, 13a. ed., por VERDERBER/VERDERBER. 2006
Del sitio web de Verderber/Verderber’s The challenge of

326 Q Parte 4 Q Adaptación a ocasiones y formatos especiales

Desarrollo y exposición
de presentaciones 16
grupales
Los hombres nunca
plantean una pregunta tan
correctamente como cuando
la analizan con libertad.
Thomas Babington, Lord
Macaulay, Southey’s colloquies

QUÉ VEREMOS EN ESTE CAPÍTULO

1. ¿Por qué el trabajo en equipo se ha vuelto tan popular como un
medio para resolver problemas?
2. ¿Qué significa ser responsable como integrante de un equipo?
3. ¿Cómo resolver problemas de manera eficiente en los grupos?
4. ¿De qué manera se prepara una presentación grupal?
5. ¿Cómo evaluar el trabajo en equipo?

327

grupo para la solución de
problemas conjunto de
cuatro a siete personas que
colaboran para concluir una
tarea específica o resolver un
problema en particular
328 Q Parte 4 Q Adaptación a ocasiones y formatos especiales
SESIÓN DE TRABAJO 1. Le han pedido a Julio, Kristi, Luke, Bryn y Nick que
trabajen en grupo para preparar una presentación persuasiva, la cual
representa una tercera parte de la calificación de su curso de oratoria.
Como bien saben los otros integrantes, Nick es un alborotador, porque ha
contradicho al instructor varias veces durante las anteriores sesiones de
clases. Su participación puede complicarse por el hecho de que lleva a la
escuela una motocicleta Harley-Davidson y viste de cuero negro casi todos
los días. También ha faltado varias veces, y no parece en absoluto com-
prometido con obtener una buena calificación. En resumen, a los otros
integrantes del equipo les preocupa que por causa de Nick reciban una
calificación más baja de la que obtendrían sin él en su grupo.
SESIÓN DE TRABAJO 2. Después de que el instructor se niega a pasar a Nick
a otro grupo, Julio, Kristi, Luke y Bryn deciden limitar su participación al
no pedirle ayuda sustancial, aunque eso signifique que obtendrá una mejor
calificación de la que merece. Cuando el grupo completo comienza a analizar
su tema —“La ley del cinturón de seguridad obligatorio”—, Nick explica que
tiene mucho material porque él ha expresado mucho su oposición a la ley del
casco, la cual implica problemas similares. Kristi y Luke se disgustan porque
planean un argumento en apoyo de la ley y, como sospechaban, Nick es con-
trario a ella. Kristi pregunta a Bryn: “¿Cómo te sientes tú respecto de este con-
flicto?” Para su sorpresa, Bryn responde: “En realidad, quisiera conocer más
información de la de Nick antes de decidir. Nick, cuéntanos más.” A conti-
nuación, éste comparte información muy relevante que, en algún momento,
podría servir para fortalecer el discurso del grupo. Pronto todos comprenden
que se apresuraron a juzgar a Nick.
T al vez haya participado en un grupo cuya tarea era preparar una presen-
tación conjunta. De ser así, es probable que la situación anterior le resulte cono-
cida. De hecho, cuando nos piden que trabajemos en grupos pequeños en una
clase o en un proyecto de trabajo, muchas personas responden —igual que lo
hicieron Julio, Kristi, Luke y Bryn— con rechazo. Sus razones suelen enfocarse en
la preocupación de que algunos integrantes terminen haciendo casi toda la tarea,
de que el proceso grupal los haga avanzar con lentitud, de que obtendrán una
calificación menor que si lo hicieran solos, o que se verán obligados a trabajar en
un tema que no les interesa o a adoptar una posición con la que no coinciden.
Aunque trabajar en grupo para desarrollar y exponer una presentación tiene sus
desventajas, es el método preferido en los negocios y en la industria.1 Estos equipos
de trabajo comienzan como un grupo para la solución de problemas: conjuntos de
cuatro a siete personas formados para efectuar una tarea específica o resolver un
problema en particular. Por lo general, al final de sus deliberaciones presentan sus
análisis y resultados, y recomiendan soluciones a otras personas de la organización.
Lo prefiera o no, puede esperar trabajar en un grupo o en un equipo en su vida
profesional, a veces en ambientes cara a cara, y a menudo en entornos virtuales a
través del correo electrónico, salas de chat, foros de discusión y videoconferencias.2
Los líderes de negocios y de la industria han comprendido que las ventajas de los
equipos son muy superiores a las desventajas. Entre las primeras están un análisis
profundo de los problemas, más amplitud de ideas y soluciones potenciales, mejor
estado de ánimo del grupo y mayor productividad.
También puede esperar que le pidan exponer los resultados del grupo en presen-
taciones formales, ya sea como informe de avances, presentación de ventas, propuesta
o un informe del personal.3 De modo que tiene sentido aprender cómo colaborar
con eficacia en los grupos para resolver problemas y cómo presentar en forma oral
los resultados. En este capítulo examinamos las responsabilidades de los integran-
tes de un grupo creado para resolver problemas de manera eficaz, y describimos un
método efectivo para solucionar problemas en grupos pequeños. Luego analizamos
cómo preparar presentaciones grupales y describimos tres formatos de presentación
pública. Por último, explicamos cómo evaluar la eficacia de su equipo.

Responsabilidades de los integrantes

del grupo
Cuando los grupos para la solución de problemas funcionan bien, el producto
es mejor que el obtenido por cualquier integrante individual. Esto se conoce
como sinergia. El objetivo al trabajar en un grupo pequeño es conseguir sinergia. sinergia cuando el resultado
Creemos que los grupos pequeños suelen fracasar cuando los integrantes no com- del trabajo de un grupo es
prenden ni respetan las responsabilidades éticas presentadas en la figura 16.1. mejor que el obtenido por
En cambio, cuando todos satisfacen estas cinco responsabilidades, se produce un cualquier integrante individual
liderazgo compartido, en el que se valoran las contribuciones de cada integrante
y ocurre una sinergia.

FIGURA 16.1 Responsabilidades de los integrantes del grupo FRAGMENTO DE

DISCURSO
tareas individuales.
Concluir a tiempo las

Comprometerse con el
objetivo del grupo
los integrantes.
Manejar los confl
Mant das en e

Luke deseaba como tema de

enfoc

discurso grupal la legalización

ener
a

de la mariguana para propósitos

las d tema.

lo ent

médicos. Sin embargo, una vez

Fom
s i
ictos entre

que su grupo decidió enfocarse

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t e
l

gra as opi

en la “Ley del cinturón de segu-

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iones

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l

ridad obligatorio”, abandonó su

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idea y, en lugar de eso, apoyó el

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objetivo acordado por el equipo.

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Capítulo 16 Q Desarrollo y pronunciación de presentaciones grupales 329


FRAGMENTO DE
DISCURSO
Mantener las discusiones
enfocadas en el tema
Cuando Luke y Kristi comenza-
ron a hablar acerca de asistir
a un juego de futbol, Bryn les
recordó amablemente que el
grupo sólo tenía 30 minutos
para determinar cómo continuar
y concluir el discurso a fin de
entregarlo la semana siguiente.
conflicto desacuerdo
o choque entre las ideas,
los principios o las personas
pensamiento grupal
cuando los integrantes del
grupo aceptan la información
y las ideas sin someterlas a
un análisis crítico
FRAGMENTO DE
DISCURSO
Fomentar las opiniones de
todos los integrantes
Bryn ha tendido a guardar
silencio durante las discusiones
del grupo, pero cuando Kristi le
pidió su opinión, ayudó al equipo
a comprender que Nick podía
hacer una contribución valiosa.
330 Q Parte 4 Q Adaptación a ocasiones y formatos especiales
1. Comprometerse con el objetivo del grupo. Significa hallar una manera de
alinear sus conocimientos con el objetivo grupal acordado. De modo que, para el
proyecto de una clase, una vez que su equipo decide un tema, necesita ser un buen
integrante del grupo. Esto significa colaborar en un tema que no eligió en un prin-
cipio. Una vez acordada una decisión, no es adecuado desenterrar problemas ante-
riores que ya sea han resuelto. (Para información acerca del establecimiento de los
objetivos de un grupo, utilice su Cengagenow de Challenge y consulte el Recurso
web 16.1: Setting group goals (Establecimiento de los objetivos del grupo.)
2. Mantener las discusiones enfocadas en el tema. Es responsabilidad de cada
integrante mantener centrada la discusión aportando sólo comentarios pertinen-
tes y recordando con amabilidad a los demás la necesidad de centrarse si la discu-
sión se aleja del tema. No es productivo hablar de problemas personales durante
el tiempo de trabajo del equipo, ni es ético tratar de salirse del tema porque usted
no coincide con lo que se discute.
3. Concluir a tiempo las tareas individuales. Una ventaja potencial del trabajo
grupal es que las tareas se dividen entre los integrantes. Por tanto, cada cual es res-
ponsable de concluir su tarea por completo y a tiempo.
4. Manejar los conflictos entre los integrantes. Todos los grupos pequeños
experimentan algún conflicto —desacuerdo o choque entre las ideas, los princi-
pios o las personas—. Si se maneja de forma adecuada, en realidad un conflicto
puede ser benéfico para el objetivo del grupo, porque estimula el razonamiento,
fomenta la comunicación abierta, alienta las opiniones diversas y amplía la com-
prensión de los problemas entre los integrantes.4 De hecho, los grupos que no
experimentan algún conflicto corren el riesgo de caer en un pensamiento grupal,
cuando sus integrantes aceptan la información y las ideas sin someterlas a un aná-
lisis crítico.5 Los comportamientos que señalan el pensamiento grupal incluyen:
• Evitar un conflicto para no herir los sentimientos de alguien.
• Presionar a los integrantes que no coinciden con la mayoría del grupo para
que se conformen.
• Alcanzar un “consenso” sin el apoyo de todos los integrantes.
• Desalentar o ignorar los desacuerdos.
• Racionalizar una decisión sin ponerla a prueba.
Maneje con eficacia un conflicto moldeándolo de manera que sea constructivo. Pri-
mero separe los problemas de las personas involucradas. De esta manera, todos los
integrantes pueden expresar ideas de lo que es importante: el problema. Asimismo,
mantenga bajo control sus emociones y exprese los comentarios en forma descrip-
tiva, no sentenciosa. En lugar de calificar de “estúpida” una idea específica, pida a
los emisores que aclaren por qué piensan o sienten de ese modo. En primer lugar,
trate de entender. Por último, busque una situación donde todos ganen, en lugar
de una solución donde alguien gane y otro pierda. En nuestro caso de apertura,
recuerde que Kristi y Luke querían establecer con Nick, al ignorar sus ideas, una
solución donde alguien ganaba y otro perdía. Sin embargo, Bryn escuchó y argu-
mentó que las ideas de Nick podían ayudar al resultado del discurso.
5. Fomentar las opiniones de todos los integrantes. Con mucha frecuencia,
en los grupos pequeños para resolver un problema los integrantes reservados son
opacados por los extrovertidos. A veces los demás interpretan su silencio como no
tener nada que aportar o no querer contribuir. Por el contrario, todos los integran-
tes tienen perspectivas valiosas. Si usted es extrovertido, tiene una responsabilidad
especial de abstenerse de dominar la discusión y pedir sus opiniones a los demás.
Asimismo, si usted tiende a ser introvertido, haga un esfuerzo consciente por
expresarse. Puede anotar lo que quiere compartir o incluso levantar la mano para
llamar la atención de los otros participantes de una manera discreta.
 REFLEXIONES ÉTICAS

—Sabes, Sue, vamos a estar en graves problemas si
el grupo no apoya la resolución de McGowan acerca
del cambio de cuotas.
—Sólo tenemos que asegurarnos de que se escuchen
todos los argumentos en favor de esa resolución, pero
al final, es la decisión del grupo.
—Qué bueno que seas tan democrática, Sue, pero
sabes que si no se aprueba, tú estarás entre las
primeras en salir.
—Puede ser, Heather, pero no veo qué puedo hacer al
respecto.
—No lo quieres ver. En primer lugar, en este momento
el grupo te respeta. Si aplicaras un poco de presión
sobre algunos de los integrantes, obtendrías lo que
necesitas.
—¿Qué quieres decir?
—Mira, esta es una buena causa. Tú sabes cosas
sobre casi todos los integrantes del grupo. Lleva
aparte a dos de ellos y diles que es el momento de
retribuir. Creo que algunos verán las cosas a tu modo.
Heather puede tener razón acerca de cómo Sue
puede controlar el resultado.
1. ¿Debe Sue seguir la recomendación de Heather?
2. ¿Por qué sí o por qué no?

Método sistemático de solución de

problemas en grupo
Para ser eficaz, un grupo para la solución de problemas necesita un enfoque con- método sistemático
creto que le permita llegar a una solución productiva en poco tiempo. Un medio de solución de problemas
probado para lograrlo es el método sistemático de solución de problemas.6 Aun- método de seis pasos para
que fue creado hace casi un siglo, actualmente su vigencia se hace evidente en las encontrar una solución eficaz
aulas de todo el país.7 El método consta de seis pasos. a un problema
1. Identifique y defina el problema. El primer paso es identificar el problema
y definirlo de una manera comprensible para los integrantes del grupo y con la
cual coincidan. Al principio los grupos pueden proponer varios problemas o nece-
sidades y luego reducirlos a uno específico. Plantear preguntas también ayuda
a identificar y definir un problema: ¿Cuál es el problema? ¿Cuál es su historial?
¿A quiénes afecta y cómo los afecta? ¿A cuántas personas afecta, de qué manera
y en qué medida? Estas preguntas ayudan a un grupo a comprender los tipos de
información que debe recopilar para definir el problema. Para asegurar que su
grupo se concentre en el problema mismo y no en sus síntomas, no se apresure en
este paso. Si desea más información sobre la definición de un problema, utilice su
Cengagenow de Challenge y consulte el Recurso web 16.2: What’s your problem?
(¿Cuál es su problema?).
2. Analice el problema. Para cumplir este paso debe averiguar lo más posible al
respecto. Casi todos los grupos primero comparten la información que los integran-
tes han adquirido a través de su experiencia. También necesitará examinar los mate-
riales disponibles en una biblioteca y en Internet, consultar a expertos o efectuar
una encuesta para reunir información de un grupo objetivo específico. Considere
las siguientes preguntas como guía para su análisis: ¿El problema puede dividirse en
una serie de problemas secundarios? ¿Por qué ha ocurrido? ¿Cuáles son sus sínto-
mas? ¿Ya existen métodos para manejarlo? ¿Cuáles son las limitaciones de esos méto-
dos? Un elemento importante de este paso al trabajar en un grupo pequeño para la
solución de problemas es compartir la información nueva con los otros integrantes
conforme la descubren.
3. Determine los criterios para juzgar las soluciones. Los criterios son las nor- criterios normas utilizadas
mas utilizadas para juzgar los méritos de las soluciones propuestas; es decir, un para juzgar los méritos de las
plan para evaluarlas. Sin criterios claros, los grupos pueden elegir soluciones que soluciones propuestas
no atienden adecuadamente el problema real, o que tal vez crean muchos otros

Capítulo 16 Q Desarrollo y exposición de presentaciones grupales 331


lluvia de ideas proceso no
crítico ni evaluativo para
generar alternativas por
medio de la creatividad, de
acallar los juicios y combinar
o adaptar las ideas de los
demás.
FRAGMENTO DE
DISCURSO
Implementación
de soluciones
En su discurso sobre la violencia
de las pandillas, Matt, Shannon,
Pam y Michelle crearon planes
de implementación de respon-
sabilidad familiar y para que el
gobierno acabe con el mercado
ilegal de armas. También con-
sideraron estrategias de imple-
mentación para que las iglesias,
los negocios y grupos de servicio
social ofrezcan programas alter-
nativos a los jóvenes de la zona.
Por tanto, no sólo ofrecieron
soluciones; también presentaron
planes para implementarlas.
332 Q Parte 4 Q Adaptación a ocasiones y formatos especiales
problemas. Algunas preguntas que pueden guiar su análisis de criterios son: ¿Exac-
tamente qué deben lograr las soluciones? ¿Existen factores que pueden limitar la
elección de una solución (por ejemplo costo, factibilidad, ubicación, complejidad,
oportunidad, razón riesgo-beneficio, etc.)? Una vez que haya establecido los crite-
rios, lístelos según su prioridad. ¿Cuáles son más importantes? ¿Cuáles son menos
importantes?
4. Genere numerosas soluciones. En este punto, genere una lluvia de ideas de
posibles soluciones. Como recordará, una lluvia de ideas es un proceso no crítico
ni evaluativo para generar alternativas por medio de la creatividad, de acallar los
juicios y combinar o adaptar las ideas de los demás. Implica verbalizar sus ideas con-
forme aparecen en su mente, sin detenerse a evaluar sus méritos. Cuando menos
un integrante debe registrar todas las soluciones conforme son sugeridas. Para ase-
gurar que no se ahogue la creatividad, no debe ignorarse ninguna, y los integrantes
deben desarrollar las ideas presentadas por los demás. Pueden generar 20 o más
soluciones. Como mínimo, trate de idear de ocho a 10 propuestas antes de avanzar
al paso siguiente. Para conocer más sobre la lluvia de ideas, utilice su Cengagenow
de Challenge para consultar el Recurso web 16.3: Rules for brainstorming (Reglas
para generar una lluvia de ideas).
5. Seleccione la(s) mejor(es) solución(es) con base en los criterios. Aquí nece-
sita evaluar los méritos de cada solución potencial con base en los criterios esta-
blecidos por el grupo. Considere cada solución según el modo en que satisfaga
los criterios y elimine aquellas que no los cumplan adecuadamente. Además de
aplicar los criterios, el grupo también puede formular preguntas como las siguien-
tes: ¿Cómo la solución resolverá el problema? ¿Cuán difícil será implementarla?
¿Cuáles problemas pueden surgir como resultado de esta implementación? Una
vez que cada solución potencial se ha evaluado minuciosamente con base en los
criterios, el grupo debe seleccionar la(s) mejor(es).
6. Implemente la solución acordada. Por último, el grupo implementa la solu-
ción acordada o, si la presenta a otros para su implementación, recomienda cómo
hacerlo. El grupo ya ha considerado este proceso en términos de elegir una solu-
ción, pero ahora debe completar los detalles. ¿Qué tareas requiere la solución?
¿Quién las efectuará? ¿Qué margen de tiempo es razonable para la implementa-
ción en general, y para cada una de las tareas en particular?
Preparación de presentaciones grupales
Una vez que el grupo ha trabajado con el método sistemático de solución de pro-
blemas, es el momento de preparar una presentación grupal. Ésta consiste en un
proceso de cinco pasos que comienza dividiendo el tema en áreas de responsabili-
dad y que concluye con la práctica de la presentación.
1. Divida el tema en áreas de responsabilidad. Como grupo, determine la tesis
y la macroestructura para la presentación. En tal caso, cada integrante es respon-
sable de investigar y organizar el contenido necesario para desarrollar un punto
principal específico. Si hay más integrantes que puntos principales, asigne a más
de una persona a un punto, o asigne a una persona para desarrollar e integrar los
apoyos de presentación.
2. Esboce un resumen de su área temática. Cada integrante del grupo debe
trazar un resumen o perfil de su idea principal. Aunque éste constituye sólo una
parte de la presentación, debe ser pormenorizado, por lo que debe seguir los
pasos para crear un resumen que aprendió en el capítulo 7.
3. Combine los resúmenes de los integrantes para formar un resumen grupal.
Una vez concluidos los perfiles individuales, el grupo está preparado para combinarlos
en un resumen único. Los integrantes deben compartir sus resúmenes individuales y
después, como grupo, desarrollar la transición entre los puntos principales y aplicar
cualquier otro cambio necesario para darles uniformidad y consistencia. Si ningún
miembro se hizo responsable de desarrollar la presentación y la conclusión, el grupo
debe prepararlas en este momento. Asimismo, en este punto deben incorporarse los
apoyos de presentación.
4. Complete los detalles de la presentación. Debido a que se trata de una pre-
sentación grupal, deben considerarse más decisiones de las que suelen tomarse
en una situación individual. Por ejemplo, ¿Qué formato se utilizará? (La siguiente
sección de este capítulo presenta varios formatos de presentación.) ¿Quién
hablará cuándo? ¿Quién presentará a los oradores y en qué momento? ¿Los inte-
grantes del grupo se sentarán cuando no hablen? ¿Cómo se exhibirán los apoyos
de presentación y quién será el responsable de manejarlos?
5. Practique su presentación. Son críticas tanto las prácticas individuales como
las grupales acatando los lineamientos de presentación descritos en el capítulo 11.
Debido a que las presentaciones grupales plantean complejidades adicionales, hay
más tareas por realizar para concluir el discurso. Como resultado, es aún más nece-
sario practicar si pretende comunicar un mensaje sin contratiempos a su público.

Formatos para una presentación grupal pública

Aunque la solución de problemas en grupo se efectúa en privado —sin la pre-
sencia de una audiencia presencial o participante—, en ocasiones tendrá opor-
tunidad de compartir sus problemas en un foro público. A veces esto significa
conducir la discusión de su grupo con observadores participantes presentes, otras
veces significa presentar las conclusiones ante una audiencia. Como tales, las pre-
sentaciones grupales públicas tienen mucho en común con la oratoria pública
tradicional. Tres formatos comunes para ese tipo de presentaciones son el simpo-
sio, el panel de discusión y la asamblea de consejeros.

Simposio
Un simposio es un debate en el cual un número limitado de participantes (por simposio debate en el
lo general de tres a cinco) presenta discursos individuales de duración similar cual un número limitado de
sobre el mismo tema. Después de exponer sus discursos planeados, los participan- participantes presenta
tes responden las preguntas de la audiencia. Desafortunadamente, un simposio discursos individuales de
suele omitir la interacción necesaria para una buena discusión. Sin embargo, si duración similar sobre el
los participantes preparan sus discursos en forma suficientemente breve para dar mismo tema; luego discuten
tiempo a las preguntas y respuestas, puede convertirse en un encuentro intere- sus reacciones a lo que han
sante y estimulante. dicho los demás y responden
En un simposio todos los conferencistas suelen estar sentados frente a la audien- preguntas de la audiencia
cia. Una persona actúa como moderador y ofrece los comentarios introductorios y
las conclusiones, al igual que las transiciones entre los disertantes. En cierto modo,
el moderador aporta la macroestructura para la exposición grupal. Cuando pre-
senta a cada orador, éste pasa de su asiento al atril para exponer su discurso sobre
el aspecto del tema que le tocó cubrir. Aunque cada alocución puede ser indepen-
diente, todas se integran para presentar una imagen más amplia del problema. Una
vez que concluyen todos los oradores, el moderador regresa al atril para ofrecer
comentarios finales y facilitar la sesión de preguntas y respuestas. Las preguntas
pueden ser dirigidas a los disertantes en lo individual o al grupo en su conjunto.
El modo en que el grupo divide el contenido entre los ponentes depende
de cómo se organizó el material. Por ejemplo, cada orador puede concentrarse
en un paso del proceso de solución de problemas o en un aspecto principal del
tema general. Si la presentación es persuasiva, los sucesivos disertantes pueden
abordar el problema, las causas y las soluciones. Uno se enfoca en la necesidad,
otro en el plan para satisfacerla, otro en la visualización del futuro y otro en el
llamado a la acción. Para ver esbozos de un discurso persuasivo grupal de sim-
posio, utilice su Cengagenow de Challenge y consulte los recursos en línea del

Capítulo 16 Q Desarrollo y exposición de presentaciones grupales 333


panel de discusión análisis
de solución de problemas
frente a una audiencia
asamblea de consejeros
evento en el que un gran
número de personas
interesadas en un tema se
reúne para analizarlo, y a
veces decidir acerca de un
problema
La asamblea de consejeros
suele ser utilizada por las
comunidades para congregarse
a discutir temas controvertidos
que afectan el bienestar de los
residentes.
334 Q Parte 4 Q Adaptación a ocasiones y formatos especiales
capítulo 16. Allí puede ver los perfiles preparados por un grupo de estudiantes
para su simposio “The dirty truth about antibacterial products” (“La sucia verdad
sobre los productos antibacteriales”), en el cual utilizaron el esquema de secuen-
cia motivada para organizar el orden de los discursos ofrecidos por el conjunto
de los oradores.
Panel de discusión
Un panel de discusión es un análisis de solución de problemas frente a una audien-
cia. Después de la discusión formal, se suele animar al público a que interrogue a
los participantes. Tal vez haya visto o escuchado un panel de expertos discutir sobre
un tema; por ejemplo, programas de radio o televisión cómo SportsCenter. El grupo
se suele sentar en semicírculo para permitir que la audiencia vea a todos los partici-
pantes. Una persona actúa como moderador, presenta el tema y aporta la macroes-
tructura al formular una serie de preguntas planeadas que los panelistas responden.
Sus respuestas y la interacción entre ellos ofrecen evidencias de soporte. Un panel
de discusión bien planeado parece espontáneo e interactivo, pero requiere una cui-
dadosa planeación y ensayo para asegurar que se presente toda la información rele-
vante y que se asigne el mismo tiempo de participación a todos los oradores. Para
ver una transcripción del panel de discusión de “The dirty truth about antibacterial
products” utilice su Cengagenow de Challenge y consulte los recursos en línea del
capítulo 16.
Asamblea de consejeros
Una asamblea de consejeros es un evento en el que un gran número de perso-
nas interesadas en un tema se reúne para discutirlo, y a veces decidir acerca de
uno o más problemas. En los estados de Nueva Inglaterra, muchas ciudades peque-
ñas recurren a las asambleas de residentes para decidir sobre los problemas de la
comunidad. En una reunión de consejeros se elige a una persona respetada por
los otros participantes para dirigir la discusión. El líder anuncia las reglas básicas
para el debate, lista los problemas que se van a analizar, pide comentarios de los
participantes, asegura que se expresen las opiniones divergentes, resume periódica-
mente la discusión y vigila la toma de decisiones. Debido a que las asambleas invo-
lucran a una gran cantidad de personas, el líder controla de manera rigurosa el uso
de los turnos. En su curso de oratoria su instructor puede hacer que toda la clase
participe en una asamblea de consejeros sobre un tema específico. Quizá le pida
reunirse con otros estudiantes y que como grupo representen a un tipo particular
de interesados. La tarea de su equipo será investigar la posición de sus interesados y
después representar estas ideas en un foro más grande.

Evaluación de la eficacia del grupo

Así como la preparación y la presentación son un poco diferentes para los discur-
sos en grupo que para los discursos individuales, también lo es el proceso de eva-
luar su eficacia. Las evaluaciones deben enfocarse en la dinámica grupal durante
el proceso de preparación, al igual que en la eficacia de la presentación real.

Evaluación de la dinámica grupal durante

el proceso de preparación
Para ser eficaces, los grupos deben trabajar juntos con el fin de definir y analizar el
problema, generar soluciones y seleccionar un curso de acción. También necesitan
colaborar mientras preparan su informe por escrito, el cual en algunas aulas de
oratoria consiste en un resumen grupal formal, y practicar la presentación oral.
Por eso es importante evaluar con cuánta eficiencia trabaja cada integrante
del grupo. Esta noción de cómo los individuos colaboran juntos como un equipo
hacia un objetivo común se conoce como dinámica de grupo. Puede evaluar la dinámica de grupo
dinámica de grupo juzgando el mérito de los esfuerzos individuales en términos el modo en que los individuos
de las cinco responsabilidades de los integrantes del grupo analizadas en páginas colaboran juntos como un
previas. Además, cada miembro del equipo puede preparar un “documento para equipo hacia un objetivo
procesar el pensamiento reflexivo”, el cual detalla en párrafos lo que cada inte- común
grante hizo bien y pudo mejorar en términos de las cinco responsabilidades men-
cionadas. En el párrafo final del documento cada integrante debe ofrecer una
autoevaluación de lo que hizo y lo que pudo hacer para mejorar el proceso gru-
pal en sesiones futuras. Complete un documento para procesar el pensamiento
reflexivo en línea utilizando su Cengagenow de Challenge y consulte el Recurso
web 16.4: Reflective thinking process paper (Documento para procesar el pensa-
miento reflexivo).
Igual que las valoraciones que los gerentes de negocios aplican a sus emplea-
dos, estas evaluaciones sirven para documentar los esfuerzos de los integrantes
de un grupo. Pueden ser entregadas al instructor, tal como se presentarían a un
supervisor. En un negocio, estos documentos funcionan como base para determi-
nar un ascenso, un pago meritorio y los ajustes de sueldo. En el aula sirven para
determinar una parte de la calificación de cada integrante.

Evaluación de la presentación grupal

Las presentaciones grupales exitosas dependen de la calidad de las exposiciones
individuales, al igual que de la calidad general del desempeño del equipo. Por
eso su evaluación debe tener un componente individual y uno grupal. La figura
16.2 muestra un formulario para evaluar la eficacia de una presentación grupal.

Evaluación de su eficacia
Las presentaciones grupales exitosas dependen de los esfuerzos individuales com-
binados. De modo que es buena idea efectuar una autoevaluación para determinar
si pudo hacer algo mejor durante el proceso de solución de un problema grupal,
mientras se preparaba la presentación del equipo y cuando aportó su parte del
discurso grupal. La figura 16.3 es un modelo de formulario utilizado para evaluar
sus propios esfuerzos.

Capítulo 16 Q Desarrollo y exposición de presentaciones grupales 335

 FIGURA 16.2 Formulario de evaluación para presentaciones grupales

Nombre del integrante del equipo:

Crítico (su nombre):

Instrucciones. Evalúe la eficacia de cada integrante del grupo de acuerdo con cada uno de
los criterios siguientes para las presentaciones eficaces de manera individual y como grupo.

Escala de evaluación:
1 2 3 4 5 6 7
(Insuficiente) (Excelente)

CRÍTICA DEL DESEMPEÑO INDIVIDUAL

Presentación (Uso de la voz y del cuerpo)

(evaluación) Crítica (Ofrezca un fundamento para la evaluación que concedió):

Estructura (Macroestructura y microestructura/lenguaje)

(evaluación) Crítica (Ofrezca un fundamento para la evaluación que concedió):

Contenido (Amplitud y profundidad/relevancia para el oyente)

(evaluación) Crítica (Ofrezca un fundamento para la evaluación que concedió):

CRÍTICA DEL DESEMPEÑO GRUPAL

Presentación (Trabajo en equipo/cooperación/fluidez/uso de apoyos)

(evaluación) Crítica (Ofrezca un fundamento para la evaluación que concedió):

Estructura (Equilibrada/transiciones/flujo/atención/remate)
(evaluación) Crítica (Ofrezca un fundamento para la evaluación que concedió):

Contenido (Temático/enfocado/completo/preparación de apoyos para

(evaluación) la presentación)
Crítica (Ofrezca un fundamento para la evaluación que concedió):

Comentarios generales

ASIGNACIÓN DE DISCURSO

Presentación grupal pública

A petición de su instructor durante la clase, divídanse en grupos de cuatro a seis
integrantes. Cada grupo preparará un simposio o panel basado en los resultados
derivados de participar en el proceso de solución de problemas. Organicen el
simposio o el panel en una presentación de 25 a 30 minutos, seguida por 5 a 10
minutos de preguntas y respuestas de la audiencia. Cada integrante del grupo
debe ayudar a identificar un problema adecuado, participar en el proceso de solu-
ción de problemas y tomar parte en la presentación.

336 Q Parte 4 Q Adaptación a ocasiones y formatos especiales

 FIGURA 16.3 Formulario de autocrítica para presentaciones grupales

Instrucciones. Complete los conceptos que se le solicitan respecto de su presentación

en el simposio grupal.

1. En términos de la expresión, realicé las acciones siguientes en mi presentación oral:

a)
b)

2. En términos del contenido, realicé lo siguiente en mi presentación oral:

a)
b)

3. En términos de la estructura, efectué lo siguiente en mi presentación oral:

a)
b)

4. Si pudiera realizar mi parte de la presentación oral otra vez, efectuaría de otro modo
lo siguiente:
a)
b)
c)

5. En términos de mi función como integrante del grupo, estoy más orgulloso de:

6. En términos de mi función como integrante del grupo, estoy menos orgulloso de:

7. En general, concedería una calificación de para el discurso grupal porque:

Resumen
En la actualidad, trabajar y hablar en grupos es popular no sólo en las aulas, sino
también en los negocios y en la industria. Los grupos eficaces para resolver proble-
mas generan mejores resultados de los que consiguen las personas en lo individual.
Los grupos no son eficaces cuando algunos integrantes no cumplen sus responsabi-
lidades en el equipo. Algunas de estas responsabilidades incluyen: comprometerse
con el objetivo grupal, mantenerse enfocados en el tema, concluir las tareas indi-
viduales, manejar los conflictos entre los integrantes y fomentar las opiniones de
todos los miembros.
Un proceso eficaz para resolver los problemas en grupo es la solución sistemá-
tica de éstos. Los integrantes colaboran para identificar y definir un problema, lo
analizan, determinan los criterios para juzgar las soluciones, generan numerosas
alternativas, eligen la mejor con base en criterios establecidos e implementan la
solución acordada.
Una vez que un grupo ha avanzado en el proceso de solución de problemas,
los integrantes deben colaborar para preparar su presentación pública. Los gru-
pos pueden exponer sus resultados en un simposio, un panel de discusión o una
asamblea de consejeros.
Por último, la evaluación de la eficacia de un grupo incluye medir la parte del
discurso en público de cada integrante durante la presentación. También debe
incluir una evaluación de la dinámica de grupo y del desempeño grupal, al igual
que una autoevaluación.

Capítulo 16 Q Desarrollo y exposición de presentaciones grupales 337

 DESAFÍO EN LÍNEA

Recursos para el profesor Cengage Learning Cono Sur

clientes.conosur@cengage.com
Este libro cuenta con recursos didácticos de apoyo, los Cengage Learning Pacto Andino
cuales están disponibles en inglés y sólo se proporcionan clientes.pactoandino@cengage.com
a los docentes que lo adopten como texto. Para mayor Su Cengagenow de Challenge es un sistema de estudio
información, comuníquese a las oficinas de nuestros en línea que le ayuda a identificar los conceptos que no
representantes o a las siguientes direcciones: comprende por completo y utilizar mejor su tiempo de
http://www.cengage.com.mx/verderber/ estudio. Mediante pruebas de diagnóstico, el sistema crea
Cengage Learning México y Centroamérica un plan de estudios personalizado por capítulo. Las prue-
clientes.mexicoca@cengage.com bas le permiten medir cuánto ha aprendido y saber si ya
Cengage Learning Caribe está preparado para los cuestionarios y los exámenes que
clientes.caribe@cengage.com se califican.

TÉRMINOS CLAVE

Vaya al Cengagenow de Challenge para consultar su electrónicas o llene el crucigrama que le ayudará a
glosario en línea del capítulo 16. Imprima una copia y dominar los siguientes términos importantes:
pruébese a sí mismo con las tarjetas de memorización

asamblea de consejeros (334) grupo para la solución de panel de discusión (334)

conflicto (330) problemas (328) pensamiento grupal (330)
criterios (331) lluvia de ideas (332) simposio (333)
dinámica de grupo (335) método sistemático de solución sinergia (329)
de problemas (331)

RECURSOS EN LA WEB

Vaya a su Cengagenow de Challenge para consultar los

recursos web de este capítulo.
16.1 Establecimiento de los objetivos 16.3 Reglas para generar una lluvia de 16.4 Documento para procesar el
del grupo (330) ideas) (332) pensamiento reflexivo (335)
16.2 ¿Cuál es su problema? (331)
The challenge of effective speaking, 13a. ed.

Reimpreso con autorización de Wadsworth,

una división de Cengage Learning: www.
Del sitio web de Verderber/Verderber’s

cengage.com. Fax 800 730-2215.

por VERDERBER/VERDERBER. 2006.

338 Q Parte 4 Q Adaptación a ocasiones y formatos especiales


Capítulo 1. Introducción de cómo hablar en público
1. Stephen W. Littlejohn, Theories of human communication,
Belmont, CA: Thomson Wadsworth, 2002.
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interpersonal communication, Thousand Oaks, CA: Sage,
1994.
4. Ibid.
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munication: views from the helm for the twenty-first century,
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1998, p. 94.
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and even fewer see it getting better according to a
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12. Supid K. Das, “Plagiarism in higher education: is there
a remedy? lots of instruction and some careful vigi-
lance could work wonders”, Scientist, 20 de octubre de
2003, p. 8.
13. “Web plagiarism keeps rising”, Curriculum Review,
noviembre de 2003, p. 5.
Notas
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dents avoid plagiarism”, Multimedia Schools, noviembre-
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15. Presentado en una clase de oratoria, North Dakota State
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Capítulo 2. Desarrollar competencia en el proceso
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speaking trait anxiety and intensity of speaking task on
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6. Michael J. Beatty, James C. McCroskey y Alan D. Heis-
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McCroskey, Joe Ayres, Tim Hopf y Debbie M. Ayres,
(eds.), Cresskill, NJ: Hampton Press, 1997, p. 27.
339
11. Diane White, “Smile when you say that”, Working
Woman (septiembre de 1998), pp. 94-95.
12. Gerald M. Phillips, “Rhetoritherapy versus the medical
model: dealing with reticence”, Communication Educa-
tion 26 (1977), p. 37.
13. Michael Motley, “com therapy”, Avoiding communica-
tion: shyness, reticence and communication apprehension,
2a. ed., John A. Daly, James C. McCroskey, Joe Ayres,
Tim Hopf y Debbie M. Ayres (eds.), Cresskill, NJ:
Hampton Press, 1997, p. 382.
14. Phillips, “Rhetoritherapy”, p. 37.
15. Motley, “com therapy”, p. 382.
16. Ibid., p. 380.
17. Joe Ayres y Theodore S. Hopf, “The long-term effect of
visualization in the classroom: a brief research report”,
Communication Education 39 (enero de 1990), p. 77.
18. Phil Scott, “Mind of a champion”, Natural Health 27
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19. Joe Ayres, Tim Hopf y Debbie M. Ayres, “An examina-
tion of whether imaging ability enhances the effecti-
veness of an intervention designed to reduce speech
anxiety”, Communication Education 43 (julio de 1994),
p. 256.
20. Richmond y McCroskey, Communication, p. 98.
21. Ibid.
22. K. Griffin, “Beating Performance Anxiety”, Working
Woman (julio de 1995), pp. 62- 65, 76.
23. Lynne Kelly, Gerald M. Phillips y James A. Keaten,
Teaching people to speak well: training and remediation of
communication reticence (Cresskill, NJ: Hampton Press,
1995), p. 11.
24. Ibid., pp. 11-13.
25. Karen Kangas Dwyer, “The multidimensional model:
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apprehension by self-selecting treatments”, Communica-
tion Education 49 (enero de 2000), p. 79.
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daily, 29 de junio de 2005, http://www.sciencedaily.
com/releases/ 2005/06/050629070337.htm, consul-
tado el 9 de mayo de 2007.
Capítulo 3. Escuchar de manera eficaz
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www.listen.org/, consultado el 2 de marzo de 2007.
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a day: A listening update to the time studies”, docu-
mento presentado en la reunion de la International
Listening Association, Salem, OR, 2006.
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340 Q Notas
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10. Wolvin y Coakley, Listening.
Capítulo 4. Identificación del objetivo de un
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2. D. J. Canary y K. S. Hause, “Is there any reason to
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Hummert, J. L. Shaner, T. A. Garstka y C. Henry,
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age-adapted speeches in technical instructions to the
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Capítulo 5. Para adaptarse a las audiencias
1. W. Barbe y R. H. Swassing, The swassing-barbe modality
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Humanics Inc., 1980; R. Dunn, K. Dunn y G. E. Price,
Learning styles inventory, Lawrence, KS: Price Systems,
1975; H. Gardner, Frames of mind: the theory of multiple
intelligences, Nueva York: Basic Books, 1983; D. Kolb,
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and development, Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall,
1984.
2. Kolb, Experiential learning.
3. Ibid.
4. The world almanac and book of facts, Nueva York: World
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Capítulo 6. Investigación de información para
el discurso
1. M. Miller, The Lycos personal internet guide, Indianápolis,
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 2. Craig Tengler y Frederic M. Jablin, “Effects of question
type, orientation and sequencing in the employment
screening interview”, Communication Monographs 50
(1983), p. 261.
3. Shirley Biagi, Interviews that work: a practical guide
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1992, pp. 94.
4. David Munger, Daniel Anderson, Bret Benjamin,
Christopher Busiel y Bill Pardes-Holt, Researching
online, 3a. ed., Nueva York: Longman, 2000, p. 5.
5. Ibid.
6. Jim Kapoun, “Teaching undergraduates web evalua-
tion: a guide for library instruction”, 1/25/2000, //
www.ala.org/acrl/undwebev.htm, consultado el 17 de
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7. Munger et al., Researching online, p. 17.
8. Donald Baeder, “Chemical wastes”, Vital Speeches of the
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13. J. A. Howard, “Principles in default: rediscovered and
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14. Steven Trachtenberg, “Five ways in which thinking
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15. G. Michael Durst, “The manager as a developer”, Vital
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16. Hans Becherer, “Enduring values for a secular age:
faith, hope and love”, Vital Speeches (15 de septiembre
de 2000), p. 732.
17. Cynthia Opheim, “Making democracy work: your res-
ponsibility to society”, Vital Speeches (1 de noviembre de
2000), p. 60.
Capítulo 8. Completar el resumen: crear la
introducción y la conclusión
1. Trenholm, S., Persuasion and social influence, New Jersey:
Prentice-Hall, 1989; Crano, W. D. “Primacy versus recency
in retention of information and opinion change”, The
Journal of Social Psychology 101 (1977), pp. 87-96.
2. Humes, J. C. Standing ovation: how to be an effective
speaker and communicator, Nueva York: Harper & Row,
1988.
3. Cole, B. “The urgency of memory: the arts give us his-
tory”, Vital Speeches of the Day (julio de 2002), pp. 563-565.
4. Mason, S. “Equality will someday come”, Vital Speeches
(abril de 2007), pp. 159-163.
5. The Princeton Language Institute, ed. 21st Century dic-
tionary of quotations, Nueva York: Laurel, 1993.
6. Moyers, B. “You have a fight ahead of you”, Vital Spee-
ches (marzo de 2007), pp. 120-127.
7. Walker, D. M. “America at a crossroads”, Vital Speeches
(diciembre de 2006), pp. 752-762.
Capítulo 9. Creación y uso de apoyos
de presentación
1. D. Cyphert, “Presentation technology in the age of
electronic eloquence: from visual aid to visual elo-
quence”, Communication Education 56, núm. 2 (abril de
2007), pp. 168-192.
2. B. Tversky, “Memory for pictures, maps, environments
and graphs”, Intersections in basic and applied memory
research, David G Payne y Frederick G. Conrad (eds.),
Hillsdale, NJ: Erlbaum. 1997, pp. 257-277.
3. D. Kolb, Experiential learning: experience as the source of
learning and development, Englewood Cliffs, NJ: Prentice
Hall, 1984; C. Gallo, “Presentations with something for
everyone”, BusinessWeek online.
4. J. Hanke, “The psychology of presentation visuals”, Pre-
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5. J. Ayers, “Using visual aids to reduce speech anxiety”,
Communication Research Reports (1991), pp. 73-79; K.
Dwyer, Conquer your speechfright, Orlando, FL: Harcourt
Brace, 1991.
6. D. D. Booher, Speak with confidence [electronic resources]:
powerful presentations that inform, inspire and persuade,
Nueva York: McGraw-Hill, 2003.
7. Kolb, Experiential learning; long, visual aids and learning.
8. A. Wahl, “PowerPoint of no return”, Canadian Business
76, núm. 22 (23 de noviembre de 2003); J. R. Brandt,
“Missing the (Power)point: when bullet points fly,
attention spans die”, Industry Week (enero de 2007) //
www.industryweek.com.
9. E. R. Tufte, The cognitive style of PowerPoint, Ches-
hire, CT: Graphics Press, 2003; Brandt, “Missing the
(Power) point”.
10. L. F. Szul y D. E. Woodland, “Does the right software
a great designer make?”, T.H.E. Journal 25, núm. 7
(1998), p. 48-49.
11. Hanke, “The psychology of presentation visuals”.
12. M. Y. Rabb, The presentation design book, 2a. ed., Chapel
Hill, NC: Ventana, 1993.
13. M. Brody, Seeing is believing and content counts (Presen-
ters University, 2003) //www.presentersuniversity.
com/visuals_designforclose_visuals_seeing. php.
Capítulo 10. Practicar el estilo del discurso
1. 1. S. W. Duck, Meaningful relationships, Thousand Oaks,
CA: Sage, 1994. Consulte también J. Shotter, Conver-
sational realities: the construction of life through language,
Newbury Park, CA: Sage, 1993.
Notas Q 341
 2. C. K. Ogden e I. A. Richards, The meaning of meaning,
Londres: Kegan, Paul, Trench, Trubner, 1923.
3. Adam Robinson, Word smart: building an educated voca-
bulary, 3a. ed., Princeton, NJ: Princeton Review, 2001.
4. W. Rader, “The online slang dictionary” (2007) http://
www.ocf.berkeley.edu/~wrader/slang/b.html, consul-
tado el 20 de mayo de 2007.
5. W. B. Gudykunst y Y. Matsumoto, “Cross-cultural varia-
bility of communication in personal relationships”,
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W. B. Gudykunst, S. Ting-Toomey y T. Nishida (eds.),
Thousand Oaks, CA: Sage, 1996, p. 21.
6. G. Hofstede, Cultures and organizations: software of the
mind, Nueva York: McGraw-Hill, 1991, p. 67.
7. D. Levine, The flight from ambiguity, Chicago: University
of Chicago Press, 1985, p. 28.
8. C. W. Hensley, “Speak with style and watch the impact”,
Vital Speeches of the Day (1 de septiembre de 1995), p.
703.
9. Robert H. Schertz, “Deregulation: after the airlines,
is trucking next?”, Vital Speeches (1 de noviembre de
1977), p. 40.
10. D. D. DuFrene y C. M. Lehxnan, “Persuasive appeal for
clean language”, Business Quarterly 65 (marzo de 2002),
p. 48.
11. J. V. O’Connor, “FAQs #1 Cuss control academy”
(2000) http://www.cusscontrol.com/faqs.html.
12. P. L. Witt, L. R. Wheeless y M. Allen, “A meta-analytical
review of the relationship between teacher immediacy
and student learning”, documento presentado en la
reunión anual de la International Communication
Association, San Diego (mayo 2007) http://www.alla-
cademic.com/meta/pl12238_index.html, consultado
el 21 de mayo de 2007.
13. C. C. Edwards, “Verbal immediacy and androgyny:
an examination of student perceptions of college ins-
tructors”, Academic Exchange Quarterly, 6 (2002), pp.
180-185; J. Gorham, “The relationship between teacher
verbal immediacy behaviors and student learning”,
Communication Education 37 (1988), pp. 40-53; R. G.
Powell y B. Harville, “The effects of teacher immediacy
and clarity on instructional outcomes: an intercultural
assessment”, Communication Education 39 (1990), pp.
369-379.
14. D. Braithwaite y C. Braithwaite, “Viewing persons with
disabilities as a culture”, Intercultural communication: a
reader, 8a. ed., L. Samovar y R. Porter (eds.), Belmont,
CA: Wadsworth, 1997, pp. 154-164; K. Treinen y J.
Warren, “Antiracist pedagogy in the basic course: tea-
ching cultural communication as if whiteness matters”,
Basic communication course annual 13 (2001), pp. 46-75.
15. L. P. Stewart, P. J. Cooper, A. D. Stewart y S. A. Friedley,
Communication and Gender, 4a. ed., Boston: Allyn &
Bacon, 2003, p. 63.
16. J. Gastil, “Generic pronouns and sexist language: the
oxymoronic character of masculine generics”, Sex
342 Q Notas
Roles 23 (1990), pp. 629-643; M. C. Hamilton, “Mascu-
line bias in the attribution of personhood: people =
male, male = people”, Psychology of Women Quarterly 15
(1991), pp. 393-402; J. W. Switzer, “The impact of gene-
ric word choices: an empirical investigation of age- and
sex- related differences”, Sex Roles 22 (1990), pp. 69-82.
17. Treinen y Warren, “Antiracist pedagogy in the basic
course”.
18. MTV Video music awards (agosto 28, 2003) http://
www.mtv.com/onair/vma/2003/, consultado el 18 de
septiembre de 2003.
Capítulo 11. Practicar la presentación
1. B. Decker, You’ve got to be believed to be heard, Nueva York:
St. Martin’s Press, 1992.
2. P. Watzlawick, J. B. Bavelas y D. D. Jackson, Pragmatics
of Human Communication, Nueva York: Norton, 1967.
3. Judee K. Burgoon, Deborah A. Coker y Ray A. Coker,
“Communicative effects of gaze behavior: a test of
two contrasting explanations”, Human Communication
Research 12 (1986), pp. 495-524.
4. B. Bates, Communication and the sexes, Prospect Heights,
IL: Waveland Press, 1992; P. D. Cherulnik, “Physical
attractiveness and judged suitability for leadership”,
informe núm. CG 021 893 (1989), Chicago: Annual
Meeting of the Midwestern Psychological Association
(eric document services núm. ED 310 317); S. G.
Lawrence y M. Watson (1991), “Getting others to help:
the effectiveness of professional uniforms in charitable
fund raising”, Journal Of Applied Communication Research
19, pp. 170-185; J. T. Malloy, Dress for success, Nueva
York: Warner, 1975; L. E. Temple y K. R. Loewen, “Per-
ceptions of power: first impressions of a woman wea-
ring a jacket”, Perceptual and motor skills 76 (1993), pp.
339-348.
5. P. A. Phillips y L. R. Smith, “The effects of teacher
dress on student perceptions”, informe núm. SP
033 944 (1992) (eric Document Services núm.
ED 347 151).
6. T. L. Monis, J. Gorham, S. H. Cohen y D. Huffman,
“Fashion in the classroom: effects of attire on student
perceptions of instructors in college classes”, Communi-
cation Education, 45 (1996), pp. 135-148.
7. K. E. Menzel y L. J. Carrell, “The relationship between
preparation and performance in public speaking”,
Communication Education 43 (1994), p. 23.
Capítulo 12. Oratoria informativa
1. Ice Man @ http://www.digonsite.com/drdig/
mummy/ 22.html, consultado el 21 de julio de 2007.
2. Vegan Society’s website @ http://www.vegansociety.
com, consultado el 21 de julio de 2007.
3. Basado en “Narrative”, Diane Baerwald, Northshore
School District. @ http://ccweb.norshore.wednet.
edu/writingcorner/narrative.html
Capítulo 13. Oratoria persuasiva: razonando con
la audiencia
1. Richard E. Petty y John Cacioppo, Attitudes and persua-
sion: classic and contemporary approaches, Boulder, CO:
Westview, 1996, p. 7.
2. Bill Hill y Richard W. Leeman, The art and practice of
argumentation and debate, Mountain View, CA: Mayfield,
1997, p. 135.
3. R. M. Perloff, The dynamics of persuasion, Hillsdale, NJ:
Erlbaum, 1993.
4. Stephen Toulmin, The uses of argument, Cambridge,
England: Cambridge University Press, 1958.
5. Toulmin, The uses of argument.
6. G. W. Ziegelmueller, J. Kay, y C. A. Dause, Argumenta-
tion: inquiry and advocacy, 2a. ed., Englewood Cliffs, NJ:
Prentice Hall, 1990, p. 186.
Capítulo 14. Oratoria persuasiva: motivación de
la audiencia
1. Herbert L. Petri y John M. Govern, Motivation: theory,
research and application, 5a. ed. (Belmont, CA: Wad-
sworth, 2004), p. 376.
2. A. H. Eagly y S. Chaiken, The psychology of attitudes, Fort
Worth, TX: Harcourt Brace, 1993; S. R. Maloney, Talk
your way to the top, Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall,
1992.
3. Robin L. Nabi, “Discrete emotions and persuasion”,
The persuasion handbook: developments in theory and prac-
tice, James P. Dillard y Michael Pfau (eds.), Thousand
Oaks, CA: Sage, 2002, pp. 291-299.
4. “Megan’s Law” @ http://www.parentsformeganslaw.
com/html/questions.lasso, consultado el 25 de julio
de 2007.
5. David Slator, “Sharing life”, Winning orations, Mankato,
MN: Interstate Oratorical Association, 1998, pp. 63-66.
6. Ryan Labor, “Shaken baby syndrome: the silent epide-
mic”, Winning orations, Mankato, MN: Interstate Orato-
rical Association, 1998, p. 70-72.
7. “Zoned for slavery: the child behind the label” (dvd),
National Labor Committee, 1995.
8. James C. McCroskey y Jason J. Teven, “Goodwill: a
reexamination of the construct and its measurement”,
Communication Monographs 66 (marzo de 1999), p. 92.
9. Julian James, “No time for complacency”, Vital Speeches
of the Day 73 (enero de 2007), pp. 26-29.
10. James, “No time for complacency”, Vital Speeches.
11. Idem.
12. R. Stewart, “Perceptions of a speaker’s initial credibility
as a function of religious involvement and religious dis-
closiveness”, Communication Research Reports 11 (1994),
pp. 169-176.
13. R. M. Perloff, Dynamics of persuasion, Hillsdale, NJ: Erl-
baum, 1993, pp. 145-149.
14. Por ejemplo, consulte S. Buck y D. C. Tiene, “The
impact of physical attractiveness, gender and teaching
philosophy on teacher evaluations”, Journal of Educa-
tional Research 82 (1989), pp. 172-177; P. D. Cherulnik,
“Physical attractiveness and judged stability for leader-
ship” (informe núm. CG 021 893), Chicago: Annual
Meeting of the Midwestern Psychological Association,
1989 (eric Document Services núm. ED 310 317); L.
M. Drogosz y P. E. Levy, “Another look at the effects
of appearance, gender and job type on performance-
based decisions”, Psychology of Women Quarterly 20
(1996), pp. 437- 445.
15. T. L. Monis, J. Gorham, S. H. Cohen y D. Huffman,
“Fashion in the classroom: effects of attire on student
perceptions of instructors in college classes”, Commu-
nication Education 45 (1996), pp. 135-148; K. Treinen,
“The effects of gender and physical attractiveness on
peer critiques of a persuasive speech”, tesis de maestría
inédita, Fargo: North Dakota State University, 1998.
16. Perloff, Dynamics of persuasion.
17. Herbert L. Petri, Motivation: theory, research and applica-
tions, 4a. ed., Belmont, CA: Wadsworth, 1996, p. 3.
18. John W. Thibaut y Harold H. Kelley, The social psycho-
logy of groups, Nueva York: Wiley, 1959, p. 10.
19. Abraham H. Maslow, Motivation and personality, Nueva
York: Harper & Row, 1954, pp. 80-92.
20. “Facts pages: history and statistics of U.S. Waste pro-
duction and recycling”, Tufts Recycles @ http://www.
tufts.edu/tuftsrecycles/USstats.htm/, consultado el 15
de junio de 2007.
21. Maria Lucia R. Anton, “Sexual assault policy a must”,
Winning orations, Mankato, MN: Interstate Oratorical
Association, 1994.
22. A. R. Gonzalez, R. B. Schofield y G. R. Schmitt, Sexual
assault on college campuses: what colleges and universities
are doing about it, Washington, DC: U.S. Department of
justice, 2005) @ http://www.ojp.usdoj.gov/nij, consul-
tado el 20 de junio de 2007.
Capítulo 16. Desarrollo y exposición de
presentaciones grupales
1. D. O’Hair, J. O’Rourke y M. O’Hair, Business communi-
cation: a framework for success, Cincinnati, OH: South-
Western, 2001; Bill Snyder, “Differing views cutivate
better decisions”, Stanford Business (2004) @ http://
www.gsb.stanford.edu/NEWS/bmag/sbsm0405/fea-
ture_workteams_gruenfeld.shtml, consultado el 14 de
junio de 2007; “Teams that succeed”, Harvard Business
Review, Boston: Harvard Business School Press, 2004.
2. W. Tullar y P. Kaiser, “The effect of process training
on process and outcomes in virtual groups”, Journal of
Business Communication 37 (2000), pp. 408-427.
3. R. Lesikar, J. Pettit Jr. y M. Flately, Basic business commu-
nication, 8a. ed., Nueva York: McGraw-Hill, 1999.
4. M. A. Rahim, Managing conflict in organizations, 3a. ed.,
Westport, CT: Greenwood Press, 2001.
Notas Q 343
5. I. L. Janis, Groupthink: psychological studies of policy deci-
sion and fiascos, 2a. ed., Boston: Houghton Mifflin,
1982.
6. J. Dewey, How we think, Boston: Heath, 1933.
7. B. J. Duch, S. E. Groh y D. E. Allen (eds.), The power of
problem-based learning, Sterling, VA: Sty1us, 2001; K. M.
344 Q Notas
Edens, “Preparing problem solvers for the 21st century
through problem-based learning”, College Teaching 48,
núm. 2 (2000), pp. 55-60; B. B. Levin (ed.), Energizing
teacher education and professional development with problem-
based learning, Alexandria, MN: Association for Supervi-
sion and Curriculum Development, 2001.
 Glosario

acción acto que llama la atención,
diseñado para resaltar un tema o
propósito.
acento inflexión, tono y hábitos del
habla típicos de los nativos de un
país, una región o incluso un estado
o una ciudad.
acreditar ideas mencionar las fuen-
tes de información que se utilizan.
actitud sentimiento positivo o nega-
tivo general o duradero acerca de
alguna persona, objeto o problema.
adaptación a la audiencia proceso
de personalizar la información de su
discurso a las necesidades, intereses y
expectativas de sus oyentes.
ademanes movimientos de manos,
brazos y dedos que ayudan a ser inte-
ligible.
afirmación proposición o conclusión
a ser comprobada.
aliteración repetición de sonidos
consonantes al inicio de palabras cer-
canas una de otra.
alivio emoción que experimentamos
cuando concluye una situación ame-
nazante.
análisis crítico proceso de evaluar el
discurso escuchado para determinar
su integridad, utilidad y confiabilidad.
análisis de la audiencia estudio
efectuado para conocer las caracte-
rísticas diversas de los integrantes de
una audiencia y después, con base
en estas características, predecir
qué tan inclinados están a escuchar,
comprender y sentir motivación para
actuar a partir del discurso.
analogía metáfora extendida.
anécdotas relatos breves, a menudo
divertidos, de algo que ha ocurrido o
podría ocurrir (hipotético).
antítesis combinar ideas contrastan-
tes en la misma frase.
antónimo una palabra que tiene un
significado exactamente opuesto a
otra con la que contrasta.
apariencia la forma en que los
demás lo ven.
apáticos personas a las que el tema
del orador no les interesa, no les
afecta o les resulta indiferente.
apoyo de presentación cualquier
material visual, de audio o audiovi-
sual que se utilice en un discurso.
apoyo visual una forma de desa-
rrollo del discurso que permite a la
audiencia ver y escuchar la infor-
mación.
aprensión a hablar en público
ansiedad de la comunicación; nivel
de temor que una persona experi-
menta cuando va a hablar o real-
mente habla ante una audiencia.
argumentar a partir de un ejemplo
soportar una afirmación ofreciendo
uno o más ejemplos individuales.
argumentar a partir de una ana-
logía soportar una afirmación con
un solo ejemplo comparable que sea
significativamente similar al tema de
la afirmación.
argumentar a partir de una cau-
salidad citar acontecimientos que
han ocurrido y que dan lugar a una
afirmación.
argumentar a partir de una señal
citar información que señala la afir-
mación.
argumento ad hominem falacia
que ocurre cuando un orador ataca
o elogia a una persona que plantea
un argumento, en lugar de abordar
el argumento mismo.
argumentos proceso de proporcio-
nar conclusiones extraídas de las
razones y las evidencias.
articulación uso de la lengua,
paladar, dientes, movimiento de
mandíbula y labios para dar forma a
sonidos vocalizados que se combinan
para producir una palabra.
asamblea de consejeros evento en
el que un gran número de personas
interesadas en un tema se reúnen
para analizarlo, y a veces decidir
acerca de un problema.
asonancia repetición de sonidos de
vocales en una frase o frases.
atender prestar atención a lo que el
orador está diciendo a pesar de inter-
ferencias extrañas.
audiencia grupo específico de perso-
nas a quienes se dirige el discurso.
audiencia objetivo grupo de perso-
nas a las que el orador necesita con-
vencer con más fuerza.
base común antecedentes, cono-
cimientos, actitudes, experiencias y
filosofías que comparten los integran-
tes de la audiencia y el orador.
brindis discurso ceremonial ofrecido
al inicio de una recepción o comida
que rinde tributo a la ocasión o a
una persona.
broma anécdota o juego de palabras
diseñado para ser gracioso y hacer
reír a la audiencia.

345
buena voluntad percepción que los
integrantes de la audiencia se forman
de un orador, de quien consideran
que los comprende, hace empatía
con ellos y es sensible a sus intereses.
calidad tono, timbre o sonido
de la voz.
cambio gradual mover a los oyentes
renuentes sólo un poco en la direc-
ción del orador.
capacitación en habilidades ora-
torias enseñanza sistemática de las
habilidades asociadas con los pro-
cesos involucrados en preparar y
pronunciar un discurso eficaz, con la
intención de mejorar la competencia
expresiva como un medio para redu-
cir la aprensión a hablar en público.
cartas credenciales experiencias o
formación educativa que califican a
un orador para hablar con autoridad
sobre una materia específica.
causa falsa falacia que ocurre
cuando la causa supuesta no se rela-
ciona con, o no produce el efecto.
centrado en la audiencia conside-
rar quiénes son los oyentes y cómo
ajustar mejor el mensaje a sus intere-
ses, deseos y necesidades.
cita comentario expresado por, y atri-
buido a alguien que no es el orador.
comparación ilumina una idea al
mostrar similitudes.
compasión emoción que sentimos
cuando tenemos una preocupación
desinteresada por el sufrimiento
de otra persona y que nos llena de
energía para tratar de aliviar ese
sufrimiento.
comprender capacidad para asignar
un significado exacto a lo que se
escucha.
comunicación interna pensamientos
de éxito o fracaso que pasan por la
mente del orador antes de, o durante
una situación particular.
comunicación no verbal todos los
elementos de un discurso que no
sean las palabras mismas.
confiabilidad grado en el que la
audiencia puede creer que lo que el
orador afirma es exacto, verdadero y
con las mejores intenciones.
346 Q Glosario
conflicto desacuerdo o choque
entre las ideas, los principios o las
personas.
connotación sentimientos o eva-
luaciones que asociamos con una
palabra.
conocimientos y experiencia lo
bien que convenza a su audiencia de
que está calificado para hablar sobre
el tema.
contacto con la audiencia crear la
sensación de que ve directamente a
los oyentes a los ojos cuando habla
ante audiencias numerosas.
contacto visual mirar directamente
a las personas a quienes habla.
contexto posición de una palabra en
una frase y su relación con otras pala-
bras que la rodean.
contexto del habla factores físicos,
culturales, históricos y sicológicos en
el ambiente en el que se presenta el
discurso.
contrastar iluminar un punto de
vista destacando diferencias.
costos los gastos que realizamos
cuando actuamos; pueden ser físicos,
sicológicos o sociales.
crear suspenso expresar una frase
que llame la atención, de modo que
lo que se describe genere incerti-
dumbre o misterio y emocione a la
audiencia.
creatividad capacidad para producir
ideas y percepciones originales.
credibilidad percepción de que
el orador es experto, confiable y
sociable.
credibilidad derivada mensajes que
envía el orador durante el discurso
acerca de sus conocimientos.
credibilidad inicial percepción de la
credibilidad creada antes de que el
orador comience a hablar.
credibilidad terminal percepción de
la credibilidad que tienen los oyentes
al final del discurso.
criterios normas utilizadas para
juzgar los méritos de las soluciones
propuestas.
crítica constructiva análisis de un
discurso o una presentación que eva-
lúa qué tan bien un orador satisface
un objetivo específico mientras sigue
las normas del habla correcta, y que
recomienda cómo puede mejorarse
la presentación.
culpa emoción que experimentamos
cuando violamos un código moral,
ético o religioso que valoramos
mucho.
dar una ojeada método de repasar
rápidamente un obra para determinar
su contenido y cómo se aborda.
declaración de hechos información
que se puede verificar.
declaración de razones patrón de
organización persuasiva en la que el
orador presenta sus razones mejor
soportadas en un orden significativo.
declaración sorprendente una o
dos frases que captan la atención de
los oyentes al impactarlos de algún
modo.
dedicatoria discurso de tributo
que distingue a una persona o a un
grupo valioso al imponer su nombre
a una estructura, como un edificio,
monumento o parque.
definición proposición que aclara el
significado de una palabra o frase.
denotación significado explícito que
una comunidad lingüística imprime
a una palabra.
desensibilización sistemática
método que reduce la ansiedad al
hacer que las personas visualicen
poco a poco acontecimientos cada
vez más alarmantes.
despedida discurso ceremonial de
tributo que honra a alguien que
abandona una organización.
diagrama representación gráfica
que concentra mucha información
y la presenta a la audiencia en un
formato visual que se interpreta
fácilmente.
diagrama de flujo o flujograma
gráfico que representa la secuencia
de pasos de un proceso complicado.
diagrama de palabras gráfico utili-
zado para ver de antemano, revisar o
resaltar las ideas importantes aborda-
das en un discurso.
diagrama organizacional u orga-
nigrama gráfico que muestra la
estructura de una organización en
términos de rangos y cadena de
mando.
dialecto variedad regional de un
lenguaje.
dinámica de grupo modo en que
los individuos colaboran juntos como
un equipo hacia un objetivo común.
discurso con libreto se prepara
creando un manuscrito completo y se
pronuncia leyendo una copia escrita
o de memoria.
discurso conmemorativo discurso
ceremonial que celebra días festivos
nacionales o aniversarios de aconteci-
mientos importantes.
discurso de aceptación discurso
ceremonial ofrecido para agradecer
la recepción de una distinción o un
premio.
discurso de apertura disertación
que fija el tono y genera entusiasmo
sobre el tema de una conferencia o
convención.
discurso de bienvenida alocución
ceremonial formal y muy breve que
da la bienvenida y expresa placer por
la presencia de una persona o una
organización.
discurso de entrega de diplomas
discurso de tributo que elogia a los
estudiantes que se gradúan y los ins-
pira a alcanzar sus objetivos.
discurso de entretenimiento alocu-
ción humorística que comparte una
idea seria.
discurso de homenaje discurso
ceremonial que elogia o celebra a
una persona, a un grupo o un acon-
tecimiento.
discurso de nominación presenta-
ción ceremonial que propone a un
nominado para un cargo de elección,
distinción, puesto o premio.
discurso de odio uso de palabras y
frases para degradar a otra persona
o grupo, y que expresa el odio y los
prejuicios del orador hacia esa per-
sona o grupo.
discurso de presentación breve
exposición ceremonial que establece
un clima de soporte para el orador
principal, destaca su credibilidad
al familiarizar a la audiencia con
información biográfica pertinente, y
genera entusiasmo para escuchar al
orador y el tema.
discurso de reconocimiento pre-
sentación ceremonial que reconoce a
alguien y suele entregar una recom-
pensa, premio o regalo a una per-
sona o al representante de un grupo.
discurso de un proceso explica y
muestra cómo se hace, se hizo o fun-
ciona algo.
discurso expositivo presentación
informativa que ofrece un conoci-
miento a fondo, cuidadosamente
investigado, sobre un tema complejo.
discurso extemporáneo es inves-
tigado y planeado con anticipación,
pero las palabras exactas no se ano-
tan en el libreto, por lo que varía de
una presentación a otra.
discurso improvisado se pronun-
cia con sólo segundos o minutos
de habérsele avisado al orador para
que se prepare, y por lo general se
presenta sin consultar apuntes de
ningún tipo.
discurso informativo su meta es
explicar o describir hechos, verdades
y principios de un modo que esti-
mule el interés, facilite la compren-
sión y aumente la probabilidad de
recordarlo.
discurso movilizador va más allá de
afectar las ideas y las actitudes de la
audiencia, y la motiva a actuar.
discurso narrativo o de experien-
cia personal presentación en la cual
el orador relata una experiencia per-
sonal y la importancia que le atribuye.
discurso persuasivo su objetivo
es influir en las actitudes, creencias,
valores o comportamiento de los
integrantes de la audiencia.
discurso público u oral presenta-
ción formal realizada por un orador
ante una audiencia.
disposición inicial de la audiencia
conocimiento y opiniones que sus
oyentes tienen antes de oírle hablar.
diversidad demográfica variedad
de las características poblacionales
representadas en una audiencia.
efecto de primicia o carácter
reciente tendencia a recordar el pri-
mer y último conceptos comunicados
en forma oral en una serie, más que
los conceptos intermedios.
eficacia del discurso el grado en
que los integrantes de la audiencia
escuchan, comprenden, recuerdan y
se sienten motivados para guiarse por
lo que ha dicho un orador.
ejemplos casos específicos que ilus-
tran o explican un enunciado basado
en hechos.
ejemplos hipotéticos casos específi-
cos basados en reflexiones acerca de
acontecimientos futuros.
elaborar un discurso proceso de
presentar realmente un discurso ante
la audiencia a la que está destinado.
elogio discurso ceremonial expre-
sado durante un funeral o servicio
conmemorativo que elogia la vida y
los logros de alguien.
emociones acumulación de energía
específica para la acción.
emociones negativas sentimientos
inquietantes que, cuando las per-
sonas los experimentan, buscan la
forma de eliminarlos.
emociones positivas sentimientos
que a las personas les agrada experi-
mentar.
empatía capacidad para ver el
mundo a través de los ojos de otra
persona.
encuesta prospección que se aplica
a las personas para obtener informa-
ción sobre sus ideas y opiniones, que
después son analizadas para identifi-
car tendencias.
énfasis hacer hincapié en ciertas
palabras al expresarlas más fuerte
que el resto de la oración.
enlace de relevancia para el
oyente frase que establece cómo y
por qué su discurso se relaciona con
su audiencia o podría afectarla, o
que aclara cómo un punto específico
es importante para ésta.
Glosario Q 347
enojo emoción que experimentamos
cuando encontramos un obstáculo
que nos impide alcanzar o lograr
algo que queremos.
ensayo consiste en practicar en voz
alta la presentación del discurso.
entorno cultural valores, creencias,
significados y costumbres sociales
de los grupos específicos de personas
a los que pertenecen los integrantes
de la audiencia.
entorno físico ubicación, tamaño
del recinto donde se pronunciará
el discurso, disposición de los asien-
tos, distancia entre la audiencia y el
orador, hora del día, temperatura
ambiente e iluminación.
entorno histórico acontecimientos
que ya han ocurrido relacionados
con el tema del discurso, con el ora-
rador, con discursos expresados por
éste con anterioridad a la audiencia,
y con otros encuentros que los inte-
grantes de la audiencia han tenido
con el orador.
entorno sicológico sentimientos,
actitudes y creencias de los integran-
tes individuales de la audiencia que
afectan el modo en que se percibe el
mensaje del discurso.
entrevistar habilidad para formular
preguntas y obtener respuestas.
enunciado de tesis resumen de
una o dos oraciones del discurso
que incorpora los objetivos general y
específico, así como los puntos prin-
cipales previstos.
escala opciones de una encuesta que
miden la dirección y/o la intensidad
del sentimiento o la actitud de un
integrante de la audiencia hacia algún
tópico.
escenario la ubicación y ocasión
para un discurso.
escucha activa identificar la organi-
zación de las ideas, formular pregun-
tas, parafrasear en silencio, atender
las señales no verbales y tomar notas.
escuchar proceso de recibir, aten-
der, formar un significado y respon-
der a mensajes orales o no verbales.
esperanza emoción que se despierta
cuando creemos que es probable que
ocurra algo deseable.
348 Q Glosario
espontaneidad naturalidad de la
expresión donde lo que dice el ora-
dor suena como si realmente estu-
viera pensando acerca de las ideas y
de la audiencia como ésta se expresa.
estadísticas son datos numéricos.
estereotipar suponer que todos los
integrantes de un grupo se compor-
tan o creen del mismo modo sólo
porque pertenecen al mismo grupo.
estilo conversacional pronuncia-
ción espontánea, relajada e informal
que se ocupa de hablar con, no a, la
audiencia.
estilo de aprendizaje la forma en
que una persona prefiere recibir
información.
estilo oral modo en que comunica-
mos nuestros mensajes a través de la
palabra hablada.
estructuras de discurso frases que
combinan las ideas de un modo espe-
cífico.
ethos la credibilidad del orador.
ética conjunto de principios morales
que posee una sociedad, grupo o
persona y que les permite distinguir
lo correcto de lo incorrecto y el com-
portamiento apropiado del impropio.
expresar un discurso proceso de
presentar un discurso ante la audien-
cia a la que está destinado.
expresión forma en que un mensaje
es comunicadao oral y visualmente
mediante la voz y el cuerpo.
expresión facial movimientos de los
ojos y la boca.
expresividad vocal variedad que el
orador pone en su voz al cambiar su
tono, volumen y rapidez, al igual que
al enfatizar ciertas palabras y utilizar
pausas.
felicidad o alegría emoción que
experimentamos cuando logramos
algo, tenemos una interacción o rela-
ción satisfactoria, o cuando vemos o
poseemos objetos que nos atraen.
figuras de discurso frases que esta-
blecen comparaciones impactantes
entre cosas que no son obviamente
similares.
fuente primaria documento que
detalla infomación de fuentes origi-
nales.
fuente secundaria documento
escrito acerca de un tema, que cita
fuentes principales y otras fuentes
secundarias.
generalización apresurada falacia
que presenta una generalización que
no se soporta con evidencias o que se
sustenta sólo con un ejemplo débil.
gráfica diagrama que presenta com-
paraciones numéricas.
gráfica de barras diagrama que
utiliza barras horizontales o verticales
para mostrar relaciones entre dos o
más variables en el mismo tiempo,
o en tiempos diversos, en una o más
dimensiones.
gráfica de líneas diagrama que
indica cambios en una o más varia-
bles en el tiempo.
gráfica de pastel diagrama que
muestra la relación entre las partes
de una unidad.
gráfico tipo de dibujo que muestra
cómo el todo se relaciona con sus
partes.
grupo de noticias o tablón de
anuncios lugar de reunión elec-
trónico para personas con intereses
similares.
grupo para la solución de proble-
mas de cuatro a siete personas que
colaboran para concluir una tarea
específica o resolver un problema en
particular.
hablar de manera expresiva usar
diversas técnicas vocales con el fin de
sonar un poco más dramático de lo
que se escucharía en una conversa-
ción casual.
hablar en forma apropiada usar
un lenguaje que se adapte a las
necesidades, intereses, conocimiento
y actitudes del oyente, y evitar el
que enajene a los integrantes de la
audiencia.
hablar en forma conversacional
sonar como si se tuviera una charla
espontánea con la audiencia, en
lugar de simplemente leer o actuar
frente a ella.
historia relato de algo que ha ocu-
rrido (real) o que puede ocurrir
(hipotético).
hombre de paja falacia que ocurre
cuando un orador debilita la posición
contraria tergiversándola y después
atacando esa posición más débil.
idioma común forma del idioma
descrita en el diccionario o en un
manual de gramática.
imparciales que no tienen una opi-
nión.
incentivo recompensa que se pro-
mete si se efectúa una acción especí-
fica o se cumple una meta.
intelectualmente estimulante infor-
mación novedosa para los integrantes
de la audiencia explicada de una
manera que estimula su curiosidad.
inteligible que se entiende con toda
claridad; que puede ser comprendido.
Internet conjunto electrónico inter-
nacional de miles de redes pequeñas.
investigación principal proceso de
efectuar su propio estudio para obte-
ner la información que necesita.
investigación secundaria proceso
de localizar información acerca de su
tema que haya sido descubierta por
otra persona.
jerga terminología técnica única de
una actividad o profesión que perso-
nas ajenas no suelen comprender.
justificación declaración lógica que
conecta el soporte con la afirmación.
lenguaje de “nosotros” o inclu-
yente uso de pronombres personales
en plural, como “nosotros”, “nuestro”
y a “nosotros”, en lugar de “ustedes”,
“su” o “ellos”.
lenguaje específico palabras que
aclaran un significado al acotar lo
que se entiende de una categoría
general a un elemento o grupo espe-
cífico dentro de esa categoría.
lenguaje genérico palabras que se
aplican sólo a un sexo, raza o grupo
como si representaran a todos.
lenguaje intenso lenguaje lleno de
vida, vigoroso, brillante y vehemente.
lenguaje no paralelo sus términos
cambian por el sexo, raza u otra
característica grupal del individuo.
lenguaje preciso palabras que comu-
nican con exactitud su significado.
lenguaje sensorial lenguaje que
apela a los sentidos: vista, oído, gusto,
olfato y tacto.
lenguaje sin prejuicios elección de
palabras que demuestran un interés
ético por la equidad y el respeto a
la raza, grupo étnico, género, capa-
cidad, orientación sexual, puntos de
vista y visiones del mundo diferentes.
llamado a la acción frase en la con-
clusión del discurso que describe la
conducta que el orador espera de los
oyentes después de que hayan escu-
chado sus argumentos.
lluvia de ideas proceso no crítico ni
evaluativo para generar alternativas
por medio de la creatividad, de aca-
llar los juicios y combinar o adaptar
las ideas de los demás.
logos apelaciones a la lógica.
macroestructura marco general que
se utiliza para organizar el contenido
del discurso.
maestro de ceremonias persona
designada para fijar el ambiente del
programa, presentar a los participan-
tes y mantener la actividad del evento.
mapa conceptual medio visual para
explorar conexiones entre una mate-
ria e ideas relacionadas.
marcaje adiciones de género, raza,
edad u otra denominación de grupo
a una descripción.
marginar ignorar los valores, las
necesidades y los intereses de ciertos
integrantes de la audiencia, lo cual
los hace sentirse excluidos de la situa-
ción de comunicación.
materia área de experiencia amplia,
como películas, sicología cognitiva,
tecnología computacional o el Medio
Oriente.
material de apoyo contenido desa-
rrollado para el discurso, el cual
incluye experiencias personales,
ejemplos, ilustraciones, anécdotas,
estadísticas y citas.
metáfora comparación implícita
entre dos cosas diferentes, sin utilizar
igual que o como.
método de comparación y con-
traste explica algo al concentrarse
en sus semejanzas y diferencias res-
pecto de otras cosas.
método de definición se utiliza para
explicar algo identificando su signi-
ficado.
método de demostración método
de información que explica algo al
mostrar cómo se hace, al exhibir las
etapas de un proceso, o al describir
cómo funciona algo.
método de descripción es utilizado
para crear una imagen verbal precisa
y realista de un objeto, rasgo geográ-
fico, ambiente o imagen.
método de narración método de
información que explica algo al rela-
tar acontecimientos.
método sistemático de solución
de problemas método de seis pasos
para encontrar una solución eficaz a
un problema.
microestructura decisiones especí-
ficas de lenguaje y estilo que usted
aplica cuando enmarca sus ideas y las
verbaliza para su audiencia.
modelo versión tridimensional
amplificada o a escala de un objeto
real.
monotonía voz en la que el tono,
volumen y rapidez se mantienen
constantes, sin que alguna palabra,
idea o frase sea muy diferente de
otras.
motivación de orientación a la
comunicación (COM) técnicas dise-
ñadas para reducir la ansiedad que
ayudan al orador a adoptar una
orientación de “comunicación” en
vez de una de “desempeño” hacia el
discurso.
movimiento cambiar la posición de
todo el cuerpo.
movimiento motivado movimiento
realizado con un propósito.
narraciones relatos, experiencias
personales, cuentos o historias más
extensas.
Glosario Q 349
no están informados no conocen
lo suficiente de un tema como para
tener una opinión formada.
nota al pie oral referencia verbal a
la fuente original de una informa-
ción específica en el momento de
presentarla durante un discurso.
notas de discurso resumen de
palabras o frases de su discurso,
incluyendo información difícil de
recordar, como citas y estadísticas,
o apuntes diseñados para activar la
memoria.
objetivo del discurso enunciado de
lo que usted desea que su audiencia
sepa, crea o haga.
objetivo específico se expresa en
una sola afirmación que identifica la
respuesta exacta que el orador espera
de la audiencia.
objetivo general propósito más
amplio del discurso.
objeto real muestra física inanimada
o animada de la idea comunicada
por el orador.
oír proceso biológico que ocurre
cuando el cerebro detecta ondas
sonoras.
onomatopeya palabras que suenan
como las cosas que representan.
opiniones de expertos interpre-
taciones y juicios formulados por
autoridades en un área temática
específica.
oportunidad demostrar cómo la
información es útil ahora o en el
futuro cercano.
orador el origen o creador del dis-
curso.
orden en el tiempo modelo que
permite organizar los puntos princi-
pales del discurso en una secuencia
cronológica o siguiendo los pasos de
un proceso.
orden lógico de razones modelo
que organiza las ideas principales
de un discurso persuasivo mediante
la razones que soportan el objetivo
específico del discurso.
orden narrativo modelo que con-
siste en organizar los puntos princi-
pales como un relato o una serie de
historias.
350 Q Glosario
orden temático organización de los
puntos principales del discurso por
categorías o divisiones de un tema.
orgullo sensación de satisfacción de
sí mismo y un aumento en nuestra
autoestima que experimentamos
como resultado de algo que hemos
logrado o que ha conseguido alguien
con quien nos identificamos.
orientación a la comunicación ver
un discurso como una oportunidad
para hablar con varias personas sobre
un tema que es importante para
nosotros y para ellas.
orientación al desempeño ver la
oratoria como una situación que
exige técnicas de presentación espe-
ciales para “impresionar” estética-
mente a la audiencia o considerar a
los integrantes de ésta como jueces
hipercríticos que no perdonarán ni
el más mínimo error.
palabras concretas palabras que
apelan a los sentidos o que evocan
una imagen.
palabras de remate persuasivas
palabras que evocan emociones.
palabras precisas palabras que deli-
mitan una categoría más amplia.
panel de discusión análisis de
solución de problemas frente a una
audiencia.
paráfrasis declaración, en sus pro-
pias palabras, del significado que le
ha asignado a un mensaje.
paralelismo cuando la redacción de
los puntos principales sigue el mismo
patrón estructural y suele emplear las
mismas palabras de la introducción.
pathos apelaciones emocionales.
patrón impugnativo organización
que convence desafiando los argu-
mentos contrarios y reforzando los
propios.
patrón problema-causa-solución
forma de organización persuasiva
que examina un problema, sus causas
y las soluciones diseñadas para elimi-
nar o aliviar dichas causas.
patrón problema-solución esquema
organizacional persuasivo que revela
detalles sobre un problema y plantea
cómo solucionarlo.
pausa momentos de silencio estraté-
gicamente puestos para mejorar un
significado.
pausa vocalizada palabras innece-
sarias interpuestas en las frases para
llenar momentos de silencio.
pensamiento grupal cuando los
integrantes del grupo aceptan la
información y las ideas sin someterlas
a un análisis crítico.
pensamiento productivo analizar
algo desde diversas perspectivas.
personalizar presentar la informa-
ción en un marco de referencia que
resulte familiar para la audiencia.
personificación atribuir cualidades
humanas a un concepto u objeto
inanimado.
plagio acto carente de ética de pre-
sentar el trabajo de otra persona
como propio.
plan de discurso estrategia para
lograr su objetivo de discurso.
postura posición o porte del cuerpo.
pregunta directa demanda una res-
puesta abierta de la audiencia, por lo
general a mano alzada.
preguntas abiertas son de tipo
general y piden al entrevistado que
ofrezca una perspectiva, ideas, infor-
mación u opiniones; opciones de
una encuesta que alientan a quienes
responden a pormenorizar sus opi-
niones sin obligarlos a responder de
un modo predeterminado.
preguntas bilaterales o de dos
colas opciones de una encuesta que
obligan a quien responde a elegir
entre dos respuestas: sí/no; a favor/
en contra.
preguntas cerradas son de enfoque
estrecho y requieren sólo respuestas
muy breves.
preguntas conductoras se expre-
san de una forma que sugiere que el
entrevistador prefiere cierta respuesta.
preguntas de opción múltiple
opciones de una encuesta que ofre-
cen a quien responde varias respues-
tas entre las cuales elegir.
preguntas de seguimiento están
diseñadas para dar continuidad a las
respuestas emitidas a las preguntas
primarias.
preguntas neutrales son aquellas
que se expresan en formas que no
dirigen las respuestas del entrevistado.
preguntas primarias son aquellas
que cubren un punto principal
y que el entrevistador planea con
anticipación.
preguntas retóricas preguntas
expresadas para estimular una res-
puesta mental, en lugar de una
respuesta verbal, en la audiencia.
proceso de planeación del dis-
curso sistema que el orador utiliza
para preparar su alocución.
pronombres personales uso de
apelativos como “nosotros”, “a noso-
tros” y “nuestro” para conectar direc-
tamente al orador con los integrantes
de la audiencia.
pronunciación forma y acento de las
sílabas de una palabra.
pronunciación animada pronun-
ciación viva, enérgica, entusiasta y
dinámica.
proposición frase asertiva que indica
con claridad la postura que el orador
adoptará en un discurso persuasivo.
proposición de hecho declaración
diseñada para convencer a su audien-
cia de que algo existe o acontece, o
de lo contrario; o si no es cierto, de
que ocurrirá, o de lo contrario.
proposición de política declaración
diseñada para convencer a la audien-
cia de que debe adoptar un curso de
acción específico.
proposición de valor declaración
diseñada para convencer a su audien-
cia de que algo es bueno, malo,
deseable, indeseable, justo, injusto,
moral, inmoral, sólido, no sólido,
benéfico, dañino, importante o no
importante.
proximidad relevancia de la informa-
ción para el espacio personal vital.
proximidad verbal se produce
cuando el lenguaje del orador
reduce la distancia sicológica con
su audiencia.
proyector multimedia de pantalla
de cristal líquido (LCD) unidad de
proyección que se conecta a un vcr,
a un dvd o una computadora, y que
proyecta imágenes de éstos sobre
una pantalla.
publicaciones periódicas revistas
y diarios que aparecen en periodos
fijos.
punto conclusivo (clincher) frase
de una o dos oraciones que da un
sentido de conclusión para establecer
la importancia de un discurso en
forma memorable.
puntos principales oraciones com-
pletas de dos a cinco de las ideas
centrales que se utilizarán en la tesis
de discurso.
rapidez velocidad a la que se pro-
nuncian las palabras.
razonamiento proceso mental de
extraer inferencias (conclusiones) de
información basada en datos.
razones afirmaciones del punto
principal que resumen varias partes
relacionadas de evidencias y mues-
tran por qué debe creer o hacer algo.
reacción de adaptación disminu-
ción gradual del nivel de ansiedad
del orador que comienza alrededor
de un minuto después de iniciada
la presentación, y que hace que su
ansiedad baje, en cinco minutos, a la
que tenía antes de hablar.
reacción de anticipación nivel de
ansiedad que experimenta el orador
antes de ofrecer el discurso, lo cual
incluye un nerviosismo creciente
mientras se prepara y espera su turno.
reacción de confrontación
aumento repentino en el nivel de
ansiedad que siente el orador cuando
comienza su discurso.
reacción de la audiencia señales
no verbales y verbales que indican
la reacción de los integrantes de la
audiencia a lo que dice el orador.
recordar ser capaz de retener y traer
a la memoria la información que se
ha escuchado.
reestructuración cognitiva proceso
diseñado para ayudarle a reconstruir
sistemáticamente sus pensamientos
acerca de hablar en público.
referencia personal relato breve
acerca de algo que le ocurrió al ora-
dor o de una situación hipotética en
la que los oyentes pueden imaginarse
que están inmersos.
relevancia adaptar la información
del discurso de modo que los inte-
grantes de la audiencia la consideren
importante para ellos.
repetición reafirmación de palabras,
frases o enunciados para enfatizarlos.
retroalimentación de audiencia
indicios no verbales y verbales
que indican la reacción de miembros
de la audiencia a lo que el orador
está diciendo.
rotafolios bloc de hojas grandes de
papel montado en un caballete.
satisfacción de criterios organi-
zación indirecta que busca alcanzar
acuerdos con la audiencia sobre los
criterios que deben considerarse al
evaluar una proposición específica, y
luego muestra cómo la proposición
satisface estos criterios.
secuencia motivadora forma de
organización persuasiva que combina
un esquema de problema-solución
con invocaciones explícitas diseñadas
para motivar a la audiencia.
sensible que muestra interés por
la audiencia al reconocer su retroa-
limentación, sobre todo las señales
negativas sutiles.
señales palabras o frases que enla-
zan parte del material de apoyo con
el punto principal o subpunto con
que están relacionados.
símil comparación directa de cosas
distintas usando las palabras igual que
o como.
simpatía grado en que el orador
proyecta una personalidad afable y
agradable.
simposio debate en el cual un
número limitado de participantes
presenta discursos individuales de
duración similar sobre el mismo
tema; luego discuten las reacciones a
lo que han dicho los demás y respon-
den preguntas de la audiencia.
sinergia cuando el resultado del
trabajo de un grupo es mejor que
Glosario Q 351
el obtenido por cualquier integrante
individual.
sinónimo una palabra que tiene un
significado igual o similar a otra.
situación del discurso circunstan-
cias bajo las cuales se presenta el
discurso.
slang definiciones de vocabulario
informal, poco común, asignadas a
las palabras por un grupo social o
subgrupos culturales.
software para presentaciones
programa de cómputo que permite
elaborar y guardar electrónicamente
recursos visuales usando una compu-
tadora.
tema aspecto limitado, específico, de
una materia.
tema de interés mutuo antecedentes,
conocimientos, actitudes, experiencias
y filosofías que comparten miembros
de la audicencia y el orador.
352 Q Glosario
temor emoción que experimentamos ventajas comparativas patrón de
cuando percibimos que no tenemos organización con el que demuestra
control sobre una situación que nos que un cambio propuesto tiene más
amenaza. valor que la situación actual.
timbre el tono, o la resonancia de la vergüenza emoción que experimen-
voz. tamos cuando violamos un código
moral y se entera alguien de quien
tono lo alto o bajo en la escala del
tenemos una elevada opinión.
sonido de la voz.
visualización método que reduce
transiciones palabras, frases o enun-
la aprensión del orador al ayudarlo
ciados que muestran la relación o
a generar una imagen mental de sí
puente entre dos ideas.
mismo pronunciando un discurso
transiciones de sección frases magistral.
completas que muestran la relación
volumen grado de intensidad con
o puente entre las partes principales
que se habla.
del discurso.
voz sonido que produce en la
tristeza emoción que experimen-
laringe, o caja de voz, un orador para
tamos cuando no conseguimos
transmitir las palabras de su discurso
alcanzar un objetivo o sentimos una
a la audiencia.
pérdida o una separación.
una u otra falacia que argumenta
que sólo hay dos alternativas cuando,
de hecho, existen varias.
 Índice analítico
A Antítesis, 198
Abreviaturas, 194
Acciones para llamar la atención, 142-145
Acento, 209
Acontecimientos imprevistos, adaptarse
a, 221
Acreditar ideas, 11
Acrónimos, 194
Actitud. Consulte Actitud de la audiencia
Actitud de la audiencia, 98. Consulte
también Audiencia; Adaptación a la
audiencia
encuestas y, 57-58, 97-98
oratoria persuasiva y, 260-264
reacción y, 19
Adaptación a la audiencia, 27-28, 31,
49, 72-73, 88-89. Consulte también
Audiencia y Actitud de la audiencia
credibilidad del orador y, 77-79
diferencias culturales y de idioma, 84-85
disposición inicial de la audiencia y, 75,
86
crear un plan específico de, 85-88
comprensión y retención de
información para, 79-84
pronunciación del discurso y, 220-222
(consulte también Pronunciación)
relevancia y, 73-75
tema de interés común y, 75-77, 86
Ademanes, 211-212, 294
Adivinación china (Man), 224-227
Afirmación, 269
asombrosa, 142, 143, -293-294
Ahladas, John A., 106
Albright, Madeleine, 267
Alegría, 291
Aliteración, 197
Alivio, 292
Ambiente laboral, escucha en, 37
American Medical Association (ama), 154
American Psychological Association (apa),
154-156
Amplitud del tema, 7, 232-233
Análisis crítico, 41-42
Analogía, 197
Anécdotas, 108
Animales como recursos visuales, 165
Ansiedad, 19-20. Consulte también
Aprensión a hablar en público
Anthony, Susan B., 264
Antónimos, 237
Apariencia, 214, 297-298
Apelaciones emocionales (pathos), 288,
307
Apoyos de presentación, 30, 31, 163-165,
184-186
definición, 164
diseño efectivo de, 173-179
ejemplos vívidos para, 81-82
elección de, 172-173
lineamientos para usar, 183-184
métodos para exhibir, 179-182
para persuadir, 294
tipos de, 165-172
Apoyos visuales, 30, 31, 164. Consulte
también Apoyos de presentación
Apuntes para el discurso, 216-217, 218
Aprensión a hablar en público, 17-18,
34-35
causas de, 20-22
definición, 18-19
fases de, 19
ganar confianza mediante una
planeación eficaz, 26-32
informe personal de la, 20
signos de, 19-20
superar, 22-26
Argumentación, 257-258. Consulte también
oratoria persuasiva
de falacias, 275-276
fundamentos de, 269-275
identificación de razones convincentes y
evidencias sólidas, 264-268
Argumentar, 269
a partir de una causalidad, 272-273
a partir de una analogía, 271-272
a partir de un ejemplo, 270-271
a partir de una señal, 273-274
combinación de argumentos, 274-275
Argumento ad hominem, 276-277
Aristóteles, 4, -288, -295
Armstrong, Lance, 199
Armstrong, Neil, 171, 198
Articulación, 209
Artículos como fuente de información,
93-95
Asambleas de consejeros, 334-335
Asignación de discurso
brindis, 324
crítica constructiva, 46
discurso de aceptación, 322
discurso de presentación, 12
discurso de reconocimiento, 321
discurso de un proceso, 241
discurso movilizador, 308
elogio, 324
oratoria persuasiva, 279
preparación de discurso de narrativa o
experiencia personal, 34
presentación de su primer discurso
calificado, 222
presentación grupal pública, 336
Asonancia, 197
Atender el discurso
definición, 38
técnicas para, 38-39, 42
Audiencia, 48-49, 69-71. Consulte también
Adaptación a la audiencia;
Actitud de la audiencia;
análisis de la, 4, 49, 52-61
centrados en la, definición, 7
contacto con la, 213
definición, 4-5
elección de recursos de presentación
para, 30-31, 172-173
elección del tema y, 64-65
escenario y, 61-63
identificación de temas y, 49-52
lineamientos para desarrollar un
discurso persuasivo ético y, 306-308
no informada, 261
objetivo, 260
reacción de la, 221
redacción de los objetivos del discurso
para, 65-68
superar recelo ante un discurso y, 26
Audiencias apáticas, 261
Autocorrección, 220-221
Autoridad, 102
Ayres, Joe, 23
B
Babington, Thomas, 327
Baraquio, Ángela Pérez, 51
Barnum, P. T., 147
Base común
adaptación a la audiencia y, 75-77, 86
credibilidad y, 297
Bases de datos electrónicas, 94
353
Becherer, Hans, 109 oportunidad, 73-74, 75 de despedida, 324
Bennett, Arnold, 287 para recursos de presentación, 173 de entrega de diplomas, 324
Bhutto, Benazir, 198 programa para preparar un discurso y, de entretenimiento, 324
Bibliografías, 93, 111 216 de homenaje, 322
Bibliotecas, 92, 93. Consulte también Contacto visual, 212-213, 298 de nominación, 319-320
Investigación secundaria Contenido de odio, 202
Blasfemia, 200 análisis crítico para el, 41 de presentación, 318-319
Bono (Paul David Hewson), 298 apropiado para la audiencia, 7 de reconocimiento, 320-321
Brecha de atención, 38 de crítica constructiva, 43 eficacia de, 7-10
Bromas en introducciones, 143 Contexto, 190 estructuras de, 196-198
Brindis, 322-324 al hablar, 5-6 movilizador, 299-302
Buena voluntad, 146, -295-298 Contraste, 108-109, 237 público, 3
Corlett, Candace, 147 tono de, 208
C Costos, 299, 307 Discursos
Cacioppo, John, 259 Creación de suspenso, 145 con información de una teoría, 248-249
Cambio gradual, 260-261 Creatividad, oratoria informativa y, 233 con información económica, 246-247
Capacitación en habilidades oratorias, 25 Credibilidad, 41, 56-57, 77-79, 86, 146, 307 con información ética, 248-249
Captivate® (Adobe), 176 apelar a la, 288 con información histórica, 248
Carter, Jimmy, 11 del entrevistado, 100 con información política, 246-247
Carter, Rosalynn, 11 derivada, 297-298 con información religiosa, 246-247
Catálogos en línea (tarjetas de biblioteca), ethos y persuasión, 259, 295-298 con información social, 246-247
93 inicial, 297-298 con libreto, 215
Causa falsa, falacia de, 275 investigación y, 92 de aceptación, 321-322
Causalidad, argumentación a partir de, terminal, 297-298 de dedicatoria, 324
272-273 Criterios, 331-332 de homenaje, 322-324
cd, reproductores de, 181 Crítica constructiva, 42-46 de nominación, 319-320
Cicerón, Marco Tulio, 32 Cuerpo del discurso, 125-134. Consulte de presentación, 318-319
Ciclo de aprendizaje de Kolb, 79-81 también Puntos principales de reconocimiento, 320-321
Citas, 11, 109, 113-115 Culpa, 289-290 de un proceso, 239-246
en introducciones de discursos, 144 Cultura expositivos éticos, 246-247
libros de, 96 investigación y perspectiva cultural, 110 extemporáneos, 216, 219-220
Clinton, Bill, 81 lenguaje y, 84-85 improvisados, 215
Cole, Bruce, 143 redacción y, 195 movilizadores, 302-306
Color, 174-176, 178-179 Discursos expositivos, 246, 250-251
Comparación Ch ejemplo, 251-255
adaptación a la audiencia y, 83-84 Chicago Manual of Style, 154 tipos de, 246-249
definición, 108-109 Disposición inicial de la audiencia, 75, 86
y contraste, 237 D Documentos
Compasión, 292-293 dar una ojeada, 101 cámaras de, 181
Comprensión, definición, 39-40 DATA.org, 298 originales para investigación, 100
de la información, 79-84 Datos Douglass, Frederick, 9
Comunicación bases de, 94 dvd, reproductores de, 181
con un grupo pequeño, 3 de información demográfica, 53-55 Dwyer, Karen Kangas, 25
credibilidad y, 297-298 de la audiencia relacionados con el
en bajo contexto, 195 tema, 56 E
entrevistas y, 100 métodos para reunir, de la audiencia, ebsco, 94
impersonal, 3 57-61 Edelman, Marian Wright, 107
intrapersonal, 3 Declaración de hechos, 104-107 Efecto de primicia o carácter reciente, 141
lenguaje corporal, 211-214 Definiciones, 106-107, -236-237 Ejemplo de discursos
no verbal, 40 Demostración, 238-239 “Adivinación china” (Man), 224-227
para persuadir, 294 Denotación, 190 “El funeral,” (Wais), 32-34, 35
pronunciación eficaz y, 206-208 Descripción, 235-236, 294 “Fabricación de etanol” (Greene), 242-
pública, 3 Desensibilización sistemática, 23-24 246
Comunicación interna Detalles, “Imagen espejo” (Treinen), 14-15
aprensión de hablar en público y, 20, 24 redacción y, 194-195 “La descarga de música” (Varland),
para superar la aprensión, 26 Diagramas, 166-170 281-284
Conclusión de discursos, 150-153 de palabras, 167, 168 Ejemplos. Consulte también Material de
Confiabilidad, 78, 295 Dialecto, 191 apoyo
Confianza. Consulte Aprensión a hablar en Diapositivas, 180-181 argumentación a partir de, 270-271
público Dibujos, 166 de apoyo, 106
Conflicto, 330 Dinámica de grupo, 335 en investigación, 106
Connotación, 190-191 Discurso hipotéticos, 106
Conocimiento y experiencia, definición, conmemorativo, 324 redacción y, 194-195
77-78 de aceptación, 321 “El funeral,” (Wais), 32-35
Consideraciones sobre el tiempo de apertura, 324 Elmo®, 181
duración de discursos y, 26, 61-62 de bienvenida, 317-318 Elogios, 324

354 Q Índice analítico

Emerson, Ralph Waldo, 1, 230, 257 de fuentes, 101-103 (consulte también Grupos para la solución de problemas,
Emociones negativas, 289-291 Investigación) 328-329
positivas, 291-293 ejemplo de análisis de discurso y, 226,
Empatía, 296 244-246, 283-284 H
Enciclopedias como fuente de recopilación de información y, 28-29, 31 Habla ceremonial, 316-317
información, 95 Evidencia, 307. Consulte también Ejemplos; brindis, 322-324
Encuestas, 57-58, 97-98 Expertos; Material de apoyo discurso conmemorativo, 324
Énfasis, 211 Experiencia personal, 76-77 dedicatoria, 324
Enlace de relevancia para el oyente, 55, discursos de narrativa o experiencia discursos de aceptación, 321-322
145, 233, 294 personal, 32-34 discursos de apertura, 324
Enojo, 290-291 impacto de, 75 discursos de bienvenida, 317-318
Ensayo (práctica), 216 investigación y, 91-92 discursos de despedida, 324
de redacción y pronunciación, 30, 31 referencias personales en discursos de entrega de diplomas, 324
para presentaciones grupales, 333 introducciones de discursos, 143 discursos de homenaje, 322-324
para superar la aprensión, 26 Expertos, 295 discursos de nominación, 319-320
Entrevistas definición, 77-78 discursos de presentación, 318-319
efectuar, 100 entrevistas y, 98-100 discursos de reconocimiento, 320-321
procesar, 100 opiniones de, 107-108 discursos para entretener, 324
redactar preguntas para, 99 Expresiones faciales, 211, -294 elogio, 324
seleccionar expertos en la materia para, Expresividad vocal, 210-211 Habla
98 Extensión de discurso, 61-62 en forma conversacional, 8-9, 207
Enunciado de tesis, 146 Extroversión, 20 expresiva, 8-9
identificación de puntos principales Habla pública, 1-2, 12-16. Consulte también
para, 119-122 F Aprensión a hablar en público
objetivos de un discurso y, 124 “Fabricación de etanol” (Greene), 242-246 como proceso centrado en la audiencia,
redacción de, 122-125 Falacias, 275 4-9
Entorno, 61-63 argumento ad hominem, 276-277 comunicación en un contexto, 2-3
cultural, 5 causa falsa, 275 conducta ética y, 10-12
físico, 5 generalización apresurada, 275 modelo de proceso para, eficaz, 4
histórico, 5-6 hombre de paja, 276 poder de, 9-10
sicológico, 6 una u otra, 275-276 Hablar de forma apropiada, 199-202
Equipo Federal Register, 96 Heimberg, Richard, 24
escenario y, 63 Felicidad, 291 Historias usadas en introducciones, 142-
para recursos de presentación, 173, 183 Figuras del discurso, 196-198 143
Escucha, 36-38, 46-47 Flujogramas, 167-168, 169 Hombre de paja, argumento, 276
activa, 39 Formalidad del lenguaje, 199-200 Hopf, Theodore S., 23
adaptación a la audiencia y, 81 Formatos Houston, Kirsten, 267
análisis crítico, 41-42 de panel de discusión, 334 Howard, John, 108
atender los discursos y, 38-39 forma general del esquema del discurso, Humor, 202
comportamientos eficaces/ineficaces, 42 126
comprender y recordar información, para presentaciones grupales, 332-333 I
39-40 títulos, 156-157 Idioma común, 191
definición, 37 Fotografías, 165-166 Imparcialidad, 261
en entrevistas, 100 Franklin, Benjamin, 90, 144 Incentivos, 307
evaluación de la eficacia del discurso, Frases para afrontar la comunicación jerarquía de necesidades y, 300-302
42-46 interna negativa, 24 motivación y, 299-300
Esperanza, 292 Fuentes, 174, 178, 179. Consulte también Índices. Consulte Investigación secundaria
Espontaneidad, 207 Resúmenes y Rotulación Información bibliográfica, 93, 111
Estadísticas, en fuentes de investigación, citar en discursos, 113-115 Información demográfica, 53-55
95-96, 105-106. Consulte también compilar en resumen, 153-155 elección del tema e, 55
Apoyos de presentación localización y evaluación, 91-104 preguntas de análisis e, 55
Estereotipar, 55 principales, 96 InfoTrac
Estilo secundarias, 97 College Edition, 94
conversacional, 8-9, -207 National Newspaper Index, 95
de aprendizaje, 79-81, -235 G University Library, 94
oral, 188-189 Gates, Bill, 300 Inouye, Daniel, 323
Estilo Turabian, 154 Generalización, 106 Intelectualmente estimulante, 232-233
Estructura paralela, 127-128 apresurada, 275 Intercambio social, 300
Ethos, 259, 295-298 Giuliani, Rudy, 295 Introducción a los discursos, 141, 148-149
Ética, 10-12. Consulte también Reflexión Gráficas, 168-171, 175 actos que llaman la atención para, 142-
sobre la ética de barras, 168, 170 145
habla persuasiva y, 306-308 de líneas, 168-169, 170 credibilidad en, 146
plagio y, 109 de pastel, 170 enlace de relevancia para el oyente en,
Evaluación. Consulte también Listas de Greene, Louisa, 242-246 145-146
comprobación para evaluación de Grupos de noticias (electrónicas), 97 enunciar la tesis en, 146
discurso establecer buena voluntad en, 146

Índice analítico Q 355

 objetivos de la , 141-142
seleccionar y resumir la, 146-148
Introversión, 20
Investigación, 90-91, 115-117
elaboraciones e, 108-110
jerga y, 194
localización y evaluación de fuentes
para, 91-104
registro de información e, 110-115
secundaria, 91, 92
tarjetas para, 110-111
y selección de información relevante,
104-107
Investigación primaria, 91, 96, 97-101
definición, 259
emociones negativas, 289-292
evocar emociones positivas, 291-293
lineamientos para, 293-295
Investigación secundaria, 91-96
J McCullen, Caroline, 11
James, Julian, 296-297
Jerarquía de necesidades, 300-302
Jerga, 194
Justificación, 269-270
K (mpe), 258-259, 288
Kanka, Megan, 290-291
Kennedy, John F., 198
Keynote 3® (Apple), 176
King, Martin Luther, Jr., 197-198
L Monthly Catalog of United States Government
“La descarga de música” (Varland), 281-284
Labor, Ryan, 293
lcd, proyectores multimedia, 181
Lenguaje
corporal, 211-214. Consulte también
comunicación no verbal
de “nosotros”, 200
diferencias culturales y, 84-85
específico, 191-194
formalidad del, 199-200
inteligible, 190, 208-210
persuasivo, 294
preciso, 189-191
sensibilidad y, 195, 200-202
sensorial, 196
vívido, 196, 293
Libros, 92-93. Consulte también
Investigación
Liebmann, Wendy, 147
Lightner, Candace, 6
Lista de verificación de evaluación de
discurso
discurso de procesos, 241
discursos calificados, 223
oratoria persuasiva, 279-280, 309-310
para hablar en público, 13
Listas con balas, 178
Llamado a la acción, 151
Lluvia de ideas, 51, 53, 54, 332
Logos, 259
M Consulte también Audiencia
Macroestructura, 8, 239
356 Q Índice analítico
madd (Madres contra Automovilistas específicos y, 65-69
Alcohólicos), 6 generales, 65, 67
Maestro de ceremonias, 317-318 para presentación, 141-146
Man, Chung-yan, 224 -226 persuasión y, 259-264
Mapa conceptual, 51-54 Objetivos específicos, 65-69, 124. Consulte
Mapas, 166, 168 también Objetivos del discurso
Marginar, 54 Objetivos generales, 65, 67, 124. Consulte
Maslow, Abraham, 300-302 también Objetivos del discurso
Material de apoyo, 133, 134. Consulte Observación, investigación y, 91-92
también Ejemplos Ocasiones especiales. Consulte Habla
alternativo de desarrollo, 220 ceremonial
organización de, 29, 31 Ogden, C. K., 190
Materiales Onomatopeya, 197
audiovisuales, 171-172 Opheim, Cynthia, 109
de audio, 170-171 Opinión contraria al objetivo persuasivo,
Material sensible como recurso de 260-261
presentación, 172 Opinión neutra, habla persuasiva y, 261
Materias. Consulte también Temas Oradores de segundo idioma, 84
definición, 49 Oral, discurso, 3
listar, 50-52 Oratoria informativa, 230-256
características de la, 232-235
Metáfora, 197 discurso informativo, definición, 231
Método sistemático de solución de discursos de un proceso, 239-246
problemas en grupo, 331-332 discursos expositivos, 246-255
Microestructura, 8 métodos para informar, 235-239
Modelo de probabilidad de elaboración naturaleza de, 231
Oratoria persuasiva, 257-284
Modelos, 165 argumentos para audiencias y, 257-258,
Modern Language Association (mla), 269-276
154-156 dar señales a audiencias mediante
Monotonía, 210 credibilidad, 295-298
Monroe, Allan, 304-306 definición, 258
desarrollo de objetivos para, 260-264
Publications, 96 ejemplo de discursos, 281-284, 310-314
Motivación, 287-288. Consulte también ética y, 306-308
Oratoria persuasiva identificación de razones convincentes y
Motivación de orientación a la evidencia sólida para, 264-268
comunicación (com), 22 lista de comprobación para evaluación
Motley, Michael, 22 de un discurso para convencer, 279-
Motor de búsqueda, 96 280, 309
Movimiento, 212 modelo de probabilidad de elaboración
motivado, 212 (elm) y, 258-259
Moyers, Bill, 144 motivación de audiencias mediante
apelaciones emocionales, 288-295
N motivación de audiencias para actuar,
Nabi, Robin, 289 299-302
Narración, oratoria informativa y, 237 motivación de audiencias y, 287-288
Narraciones, 108 patrones organizacionales para, 277-279,
discursos de narrativa o experiencia 302-306
personal, 32-34 Orden
National Newspaper Index, 95 en el tiempo en discursos informativos,
National Newspaper Index (InfoTrac), 95 128
Neurosis, 20-21 lógico de razones, 130-131
Newsbank, 95 narrativo, 128
Noonan, Peggy, 187 temático, 130
Nota al pie oral, 113, 246 Organigramas, 168, 170
Organización del discurso, 39, 41, 118-119.
O Consulte también Resúmenes
Objetos o documentos originales, 100 compendio el cuerpo del discurso y,
Objetos reales, 165 125-134
O’Brien, Conan, 57 construcción de enunciado de tesis,
O’Connor, William Van, 316 119-125
Objetividad, 102 creación de transiciones de sección y
Objetivos del discurso, 27, 31, 65-68. señales, 135-137
crítica constructiva y, 44
enunciados de tesis y, 124 cronológica, 29, 128
 escucha activa y, 39 Platón, 118 periódicas, 93-95
patrones para discursos persuasivos, 277- Poder y discurso, 9-10 Puntos principales
279, 302-307 Postura, 213-214 editar material de soporte para, 133
temática, 29 PowerPoint® (Microsoft), 176, 217 ideas para una presentación y, 172
Orgullo, 292 Práctica. Consulte Ensayar identificación de, 119-122
Orientación Preguntas razones como, 265-266
a la comunicación, 23 abiertas, 99 resumen de, 126-132
al desempeño, 22 cerradas, 99 Puntos secundarios
conductoras, 99 identificación de, y resumen, 132-134
P de la audiencia, 221-222 incisos de, 125-126
Palabras directas, 142 resumen de, 125-126
abstractas, 191-192 escucha y, 40
concretas, 191-192 neutras, 99 Q
de remate persuasivas, 294 para entrevistas, 99 Quintiliano, 140
precisas, 192 para introducciones, 142
Parafrasear, 40 principales, 99 R
Paralelismo, 127-128 retóricas, 76, 142 Razones
Pasos de secuencia motivadora Presentación definición, 265-266
de atención, 305 discurso extemporáneo para, 216-220 evidencia para apoyar, 267-268
de apelación a la acción, 305, 306 ejemplo de evaluación de discurso y, identificación de, convincentes y
de la necesidad, 305 223-226 evidencias sólidas, 264-268
de la satisfacción, 305, 306 Preguntas de encuesta, 58-60 Reacción
de visualización, 305, 306 abiertas, 58 de adaptación, 19
Pathos, 259, 288-293, bilaterales o de dos colas, 57 de anticipación, 19
Patrón de de escala, 58 de confrontación, 19
impugnativo, 278-279 de opción múltiple, 57 Recordar, escuchar y, 39-40
declaración de razones, 277 Preparación de un discurso narrativo o de animales como, 165
problema-causa-solución, 304 experiencia personal, 32-34 ejemplos vívidos para, 81-82
problema-solución, 302-303 Proceso de expresión del discurso, 7 Redacción, 187-188, 203-204. Consulte
satisfacción de criterios, 278 Proceso de planeación del discurso, 6, también Pronunciación
secuencia motivadora, 305-306 26-27, 31. Consulte también Planeación de ideas principales en resumen,
ventajas comparativas, 277 del un discurso 126-128
Pausas, 211 adaptación a la audiencia, 27-28 de resúmenes, 158
vocalizadas, 195 ensayo y, 30 estilo oral y, 188-189
Pensamiento productivo, 233 objetivo del discurso, 27 estructuras del discurso y, 196-198
Periódicos, 95 organización y, 29 figuras del discurso y, 196-198
Personalización, 82-83 para superar aprensión, 25-26 hablar adecuadamente y, 199-202
Personificación, 197 recopilación y evaluación de hablar con claridad y, 191-195
Petty, Richard, 258 información, 28-29 lenguaje preciso y, 189-191
Phillips, Gerald, 22 recursos visuales, 30 lenguaje vívido y, 196
Pizarrones, 180 Profundidad de contenido, 7 para apoyos de presentación,
blancos o negros, 180 Pronombres personales, 76 174, 176, 177
Plagio, 11, 109 Pronunciación (expresión), 205-206, Referencias biográficas, 96
Planeación del discurso. Consulte también 209, 210, 227-229. Consulte también Reflectores sobre el orador
Proceso de planeación del discurso Audiencia Anthony, Susan B., 264
análisis de la audiencia, 60, 86 adaptación a la audiencia y, 220-222 Baraquio, Ángela Pérez, 51
citar fuentes en, 115 animada, 207 Bhutto, Benazir, 198
compendio del cuerpo del discurso, 136 crítica constructiva para, 44 Bono, 298
compilación de lista de fuentes en, 154 definición, 206 Cicerón, Marco Tulio, 32
completar resúmenes del discurso, 158 escucha y, 42 Douglass, Frederick, 9
creación de las conclusiones del estilo efectivo de, 206-208 Edelman, Marian Wright, 107
discurso, 153 grupal, 333 Inouye, Daniel, 323
crear introducciones del discurso, 148 lenguaje corporal para, 211-214 Liebmann, Wendy, 147
desarrollo de los puntos principales del métodos de, 214-216 Trujillo, Solomon D., 152
discurso, 131 voz para, 208-211 Reflexiones éticas. Consulte también Ética
ensayar su discurso, 220 Proposición, 262-263 adaptación a la audiencia, 83
identificación de puntos principales, 121 de hecho, 262 apoyos de presentación, 167
localización y evaluación de fuentes de de política, 262-263 aprensión ante un discurso, 33
información, 103 de valor, 262 escucha, 41
para discursos persuasivos, 263, 266 Proximidad verbal hablar en público, 12
preparación de fichas de investigación, lenguaje genérico, 201 introducciones de discursos, 149
112 lenguaje no paralelo, 201 investigación, 110
redacción del enunciado de tesis, 124-125 lenguaje sin prejuicios, 201 objetivos del discurso, 69
redacción de los objetivos específicos, 68 “Prueba de las tres R”, 143 oratoria informativa, 240
seleccionar, preparar y usar apoyos de Publicaciones oratoria persuasiva, 268, 308, 319
presentación, 182 del gobierno de EUA para investigación, 96 organización y resúmenes, 137

Índice analítico Q 357

 presentaciones grupales, 331 Resumir el cuerpo del discurso, 136-137 Teoría del déficit de capacidad, 21-22
pronunciación de un discurso, 227 Retención, adaptación a la audiencia y, Tipografía
redacción, 202 79-84, 86 para recursos de presentación, 174
Reforzamiento, 21 Richards, I. A., 190 Títulos, 156-157
Registro de información, 110-115 Roosevelt, Franklin D., 144 Toma de notas, 40
Relevancia, 102 Rotulación, 174, 176. Consulte también Tono, 208
adaptación a la audiencia y, 73-75 Tipografía Transiciones, 135-137
habla informativa y, 233 Ruta central, 259. Consulte también Oratoria de sección, 135-137
identificación de información relevante persuasiva Treinen, Kris, 14-15
para investigación, 104-110 Ruta periférica, 259, 295. Consulte también Tristeza, 291
Remates, 151 Oratoria persuasiva Trujillo, Solomon D., 152
Repetición, 197-198 Twain, Mark, 17, 105, 109
Respuesta del estudiante S
análisis de la audiencia, 60-61 Sensibilidad, 296-297 V
citar fuentes, 115 Señal, argumentar a partir de una, 273-274 Varland, Tobias, 281-284
compilar lista de fuentes, 156 Señales, 135-137 VCR, 181
crear introducciones del discurso, 149 Símil, 197 Velocidad de discurso, 208
desarrollar los puntos principales del Simposio, formato, 333-334 Veracidad, 10-11
discurso, 131-132 Sinergia, 329 Visualización, 23
escribir el enunciado de tesis, 124-125 Sinónimos, 237 paso de, en secuencia motivadora, 305,
escribir un objetivo específico, 68 Situación del discurso, 49, 50 306
identificación de puntos principales, 122 Sociabilidad, 78-79, 295 Vocabulario, 192-194. Consulte también
localizar y evaluar fuentes de Socialización, 21 Redacción
información, 104 Software para presentaciones, 176-179 Volantes, 181
paso de acción para la planeación del Statistical Abstract of the United States, The, Volumen, 208
discurso persuasivo, 264, 266 95-96 Voz
preparar fichas de investigación, 112-113 credibilidad y, 298
reconocer oportunidades de adaptación T pronunciación y, 208-211
a la audiencia, 87 Tableros para póster, 179 Vulgaridad, 200
seleccionar, preparar y usar apoyos de Tablón de anuncios (electrónicos), 97
presentación, 182 Tamaño de la audiencia, 62, 172 W
Restructuración cognitiva, 24 Tarjetas de notas, 216-217, 218 Wais, Eric, 32-34
Resumen, 140-141, 158-162. Consulte Temas Wells, Kenneth A., 36
también Organización del discurso; apariencia del orador y, 214 White, Diana, 21
Fuentes definición, 49 Wikipedia, 95
completar el, 153-158 identificación de, 49-52 World Almanac and Book of Facts, The, 95
crear la conclusión para el, 150-153 organización temática, 29 World Wide Web (www), 96-97
crear la introducción para el, 141-149 para presentaciones grupales, 332
del cuerpo del discurso, 125-134 selección de, 64-65 Z
ejemplos, 159-160, 224-225, 242-244, Temperamento de base biológica, 20-21 Z, figura de, 213
281-283 Temperamento y aprensión, 20-21

358 Q Índice analítico

 ¡Discursos estupendos
en seis Pasos activos!
Todo está aquí. La ruta paso a paso
para una oratoria efectiva
¿Quiere adquirir habilidades para el éxito en la oratoria tanto en am-
bientes profesionales como comunitarios y también destacar en su
oratoria pública? No busque más. Todo lo que necesita saber —inclu-
yendo las técnicas más novedosas para adquirir confianza y dominar
la ansiedad al hablar— se cubre minuciosamente en este exitoso libro
fácil de leer. Los autores lo guían por los seis Pasos activos claves que
puede aplicar —desde la elección de un tema, el análisis y la adapta-
ción a la audiencia, la investigación eficaz y la organización, hasta el
lenguaje y la presentación— y que aumentarán su eficacia en la orato-
ria. En esta 14a. ed. encontrará:
Q Las mejores maneras —basadas en la investigación más reciente—

para reducir su aprensión y adquirir confianza con cada discurso

que prepare.
Q Numerosos ejemplos de discursos completos, acompañados por

actividades de preparación y resúmenes que puede repasar como

guías para desarrollar sus propios discursos.
Q Ejemplos de fragmento de un discurso en los márgenes, que refuer-

zan su comprensión al ejemplificar de inmediato los conceptos

del libro.

Los revisores elogian este libro

“La reacción de mis estudiantes ha sido muy positiva… Un libro fácil de utilizar que
resalta las áreas más importantes del curso.”
—DANIEL J. HIGGINS, Heidelberg College

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Q Cengagenow™, que incluye actividades interactivas de video
Q Speech Builder Express Q Libro de trabajo para el estudiante

Q Capítulos electrónicos

ISBN-13: 978-607481243-5
ISBN-10: 607481243-8

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