Mario Borghino en El arte de hacer preguntas en sus primeros tres capítulos nos habla de tres

elementos fundamentales, los cuales entrelaza de manera magistral. La magia de hacer

preguntas, los principios para una buena negociación y soy reactivo o proactivo en mis
entrevistas y negociaciones. Por lo tanto hacer las preguntas correctas de la manera correcta
suele determinar el éxito de nuestra venta, vida o entrevista. Sabiendo la importancia que
tienen las preguntas en cada aspecto de nuestra vida.

Nos habla de los métodos, dado que es transcendental hacer buenas preguntas, preguntas
esenciales para nuestro proceso, desarrollo y manifestaremos destrezas de buen
entrevistador. Adoramos la sensación de tener la razón, nos hace sentir poderosos y nos sube
el ego. Es significativo la orientación que lleva nuestra entrevista, y sacar nuestras
deducciones. Pero en el mundo de los negocios eso es exactamente lo opuesto, necesitamos
conocer la intimidad, lo que la otra parte esconde y no nos manipule.

Cuántas veces dejamos dinero en la mesa o cuántas veces perdemos una venta mayor por no
continuar investigando. Cuántas veces nos quedamos sin alcanzar las metas de su vida por no
arriesgarnos a cuestionar lo que pensamos.

¿Por qué hacer preguntas? Dado que ser indagadores es obligatorio para ir revelando las capas
que cubren la verdad. Haciendo muchas preguntas el conocimiento llega para encontrar
nuevas ideas que nos ayudarán a ganar la batalla en los negocios y ser más competitivos.

Aprendemos a usar las palabras mágicas. Usar preguntas reflexivas, cuyo propósito es conocer
lo que piensa la otra parte y en qué está pensando en ese momento. Ver su enfoque y en que
piensan.

También nos habla de crear imágenes a través de la pregunta. De escuchar primero y luego
preguntar. Preguntar para no ser dominados por el otro lado. Y usar su lenguaje como nuestro.

Una imagen vale por mil palabras. Debemos hacen preguntas que no sólo conduzcan a una
respuesta descriptiva, sino que produzcan una imagen en la mente en el momento de la
respuesta, al contestar nuestra mente inconscientemente está viendo la imagen de lo que
dice. Descubrir la visión interna de la otra parte.

Ése es nuestro secreto, aprender a inducir imágenes en la otra parte y que tanto nosotros
como ello tengamos visualizaciones, y confirmemos con preguntas con nuestras propias
palabras. Frecuentemente cuando tenemos una imagen movemos sus ojos hacia arriba, toma
la imagen y dice lo que tiene en su mente.

Nuestra destreza es la construcción de imágenes en la mente de la otra parte para que vea la
respuesta, inclusive será mejor si las escriben o dibujan en un papel. El secreto de una buena
pregunta es que no se perciba como si fuera una conversación, evita las preguntas directas
porque la gente se protege y no muestra la verdad. Haz preguntas que despierten el interés de
la otra parte, y que las ideas de ambos sean complementarias.

Existe una relación directa entre la efectividad de sus preguntas y su capacidad de escuchar, ya
que el propósito de una pregunta es obtener información. Sólo enfócate en comprender, antes
de realizar la siguiente pregunta. Confirma la información, no te creas y confirma lo que sepas.
Lo ideal es tener puntos de verificación para confirmar y cuestionarse su respuesta

Acostúmbrate a confirmar y difícilmente caerás presa de interpretaciones que pueden ser una
trampa, como las trampas de los ratones con queso. Debes validar y acercarte con preguntas a
la solución. Profundicemos ¿Cuál es su idea? ¿Empezamos a trabajar? ¿Nuestra propuesta le
interesa?

Algunas preguntas que van al corazón de los temas las debes guardar para momentos clave,
espera el momento oportuno, no confirmes su discurso sino transfórmalo en una pregunta.
Habla con el lenguaje de la otra persona para confirmar lo que te quiere decir. Si tuvieran que
decidir, ¿qué acción tomarían el día de hoy? ¿Si resuelvo los puntos que me presenta,
podemos hacer negocio?

Conocer tu perfil de entrevistador, gracias a conocer tu personalidad. Nuestro estilo de

supervivencia, nuestros instintos de mantenerse a salvo.