El arte de hacer preguntas – Resumen y Mejores Ideas

Las mejores ideas y resumen del libro «El arte de hacer preguntas» de Mario Borghino. El método socrático para

triunfar en la vida y en los negocios gracias a hacer preguntas para conocer la verdad con la persona que conversas.
Aprenderás la magia de realizar buenas preguntas e inteligentes, el arte de la negociación, aprender
a escuchar primero para luego formular la pregunta exacta a la información que quieres conseguir. Ser proactivo y
estudiar el lenguaje a usar en las negociaciones y entrevistas, consiguiendo un estilo personal durante su realización,
dominar los cuatro estilos de comunicación, aprender a hacer preguntas como Sócrates, descubrirás los trucos de los
investigadores de la CIA y comenzar la conversación a liderar con preguntas y resolver los problemas a través del
juego de las preguntas.
Introducción – El arte de hacer preguntas – Mario Borghino
Sólo sé que no sé nada y esa nada ni siquiera sé que no la sé. Sócrates
Decía Sócrates en el siglo IV a.C.: “Si se interroga a los seres humanos, con buenas preguntas, se puede llegar
a descubrir la verdad de las cosas”.

1 –La magia de las preguntas

Técnicas, porque es importante hacer buenas preguntas, preguntas fundamentales para tu desarrollo, potencial e
hacer preguntas inteligentes y descubrirás habilidades de buen entrevistador.
Nos encanta sentir que tenemos la razón, nos da un sentido de dominio y provee oxígeno a nuestra autoestima. Es
importante la dirección que lleva nuestra entrevista, y sacar nuestras conclusiones. Pero en el mundo de los negocios
eso es exactamente lo opuesto, necesitamos conocer la intimidad, lo que la otra persona esconde y no nos manipule.
Cuántos negociadores dejan dinero en la mesa o cuántos vendedores pierden una venta mayor por no continuar
investigando. Cuántas personas se quedan sin alcanzar las metas de su vida por  no arriesgarse a cuestionar lo que
piensan.
¿Por qué hacer preguntas?
Ser curiosos es necesario para ir descubriendo las capas que permean la verdad final de un tema.
“La        gente   exitosa             sabe     hacer   preguntas      inteligentes   y            en               consecuencia
toma   mejores           decisiones.” Anthony Robbins
Haciendo muchas preguntas las puertas se me abren para encontrar nuevas ideas que me ayudarán a ser
más competitivo y ganar la batalla en los negocios.
El secreto en la vida no es darle respuesta a viejas preguntas, sino hacernos  nuevas preguntas para encontrar nuevos
caminos
Einstein
Los buenos entrevistadores poseen las siguientes habilidades:
  Interés genuino.
 Estimulan para que expresen sus ideas.
 Estimulan respuestas con preguntas inteligentes.
 Crean un ambiente con estímulos de respuestas.
 Ambiente de reflexión.
 Tolerante y espera el momento de hacer la pregunta inteligente.
 Esperar en silencio, para descubrí la respuesta.
Aprende a usar las palabras mágicas
Preguntas reflexivas, cuyo propósito es conocer lo que piensa el entrevistado y en qué está pensando en ese
momento. Ver su enfoque y en que piensan.
Lista de preguntas reflexivas y crea el hábito de realizarlas.
 ¿Cuál es su interpretación a…?
 ¿Qué resultado espera alcanzar?
 ¿Qué actitud le impide conseguirlo?
 ¿Qué riesgos cometemos?
 ¿Cómo podríamos resolver este problema?
 ¿Qué solución encajaría?
 ¿Cómo se siente ante esta situación?
 ¿En que se sustenta lo que acaba de decir?
 ¿Cómo podemos realizar el plan?
2 – Principios para una buena negociación
Crear imágenes a través de la pregunta.
Primero escucha, luego pregunta.
Pregunta para no ser dominado por la contraparte. Usa su lenguaje como propio.
Una imagen vale por mil palabras
Los grandes entrevistadores formulan preguntas que no sólo conducen a una respuesta descriptiva, sino que producen
una imagen en la mente en el momento de la respuesta, al contestar nuestra mente inconscientemente está viendo la
imagen de lo que dice. Descubrir la visión interna de la otra persona.
Ése es tu secreto, aprender a inducir imágenes en la contraparte y que tanto tú como ella tengan visualizaciones, y
confirmes con preguntas con sus propias palabras, ¿si comprendo bien querías decir…? Frecuentemente cuando
alguien tiene una imagen mueve sus ojos hacia arriba, toma la imagen y dice lo que tiene en su mente.
Recomendaciones para crear imágenes
 ¿Cómo visualizas la solución?
 ¿Qué alternativas estás pensando?
 Descríbame la situación.
 ¿Cuál es su preocupación?
 ¿Alguna idea tienes?
Tu destreza es la construcción de imágenes en la mente de la otra persona para que vea la respuesta, inclusive será
mejor si las escriben o dibujan en un papel.
El secreto de una buena pregunta es que no se perciba como si fuera una conversación, evita las preguntas
directas porque la gente se protege y no muestra la verdad. Haz preguntas que despierten el interés de la otra persona,
y que las ideas de ambos sean complementarias.
Primero escucha, luego pregunta
“Lo más importante en el proceso de la comunicación es escuchar lo que hay detrás               de lo que se dijo.”
Peter Drucker
Existe una relación directa entre la efectividad de sus preguntas y su capacidad de escuchar, ya que el propósito de
una pregunta es obtener información. Sólo enfócate en comprender, antes de realizar la siguiente pregunta. Confirma
la información, no te creas y confirma lo que sepas. Lo ideal es tener puntos de verificación para confirmar y
cuestionarse su respuesta
Acostúmbrate a confirmar y difícilmente caerás presa de interpretaciones que pueden ser una trampa, como las
trampas de los ratones con queso. Debes validar y acercarte con preguntas a la solución. Profundicemos ¿Cuál es
su idea? ¿Empezamos a trabajar? ¿Nuestra propuesta le interesa?
Algunas preguntas que van al corazón de los temas las debes guardar para momentos clave, espera
el momento oportuno, no confirmes su discurso sino transfórmalo en una pregunta. Habla con el lenguaje de la otra
persona para confirmar lo que te quiere decir. Si tuvieran que decidir, ¿qué acción tomarían el día de hoy? ¿Si resuelvo
los puntos que me presenta, podemos hacer negocio?

Todo este tipo de preguntas te permitirá verificar o confirmar la información que estás escuchando. Podrás validar y
acercarte, con ello validarás y te acercarás a la solución.
Estoy de acuerdo con lo que has dicho, mi punto de vista es este. Inicias con el punto de vista del otro y
se mentaliza mejor para ver tu punto de vista.
Cuando sepas algo nunca lo digas, transfórmalo en una pregunta.
Si tuvieran que decidir:
 ¿qué acción tomarían el día de hoy?
 ¿Qué opinas de la propuesta que te envié, qué posibilidades le ves?
 ¿De cuánto tiempo disponen para esta decisión?
El hábito de la conexión usando las palabras de la otra persona y tu mundo cambiará para siempre, y tu capacidad
profesional te persuasión aumentará.
¿De qué me doy cuenta al hacerme las preguntas anteriores a mí?
Dividir el problema en partes e ir cubriendo una a una para encontrar un sentido de causa y efecto entre ellas.
La síntesis de las respuestas a estas preguntas te dará una visión sistémica e interdependiente de la información que
disponemos del problema, ya que indaga la relación causa-efecto de la información que obtuvimos del paciente.
Cuando incorporas el hábito de hacer buenas preguntas, no sólo logras identificar la causa de los problemas, sino
también te permite tener  una visión estratégica de las distintas partes del problema e identificar las posibles
soluciones.

Si no sabes preguntar, serás dominado por el entrevistado.

En el futuro deberás incorporar en tu mente la forma estratégica de ver el todo en sus partes para
encontrar interconexión entre ellas y resolver el problema.
Cuando un líder, empieza con preguntas su discurso, es porque no sabe cuál es el problema y busca que le resuelvan.
No culpes, busca soluciones a las causas. Debes convencer con un dialogo compartido.
¿Qué oportunidades tengo? Tu mente cambia de perspectiva, porque se enfoca en la solución. Si quieres cambiar las
preguntas, debes cambiar tu enfoque del problema a resolver. La actitud de las personas cambia cuando pasa del dolor
al placer. Las preguntas son el recurso para solucionar el problema y cambiar los resultados.
Consejos
 Para adquirir la habilidad de hacer preguntas inteligentes, comienza con tu familia y tus amigos.
 Haces preguntas o impones tu punto de vista.
 Reflexiona y hazte preguntas sobre tu carrera profesional, tu familia, tu pareja,
 Si haces pocas preguntas, identifica cual es el motivo.
 Apunta las buenas preguntas que has realizado a tus clientes.
 Pregunta en vez de afirmar y apunta lo que sacas.
 Hazte preguntas, hasta que encuentres solución al problema.
3 – Soy reactivo o proactivo en mis entrevistas y negociaciones
Conocer tu perfil de entrevistador, gracias a conocer tu personalidad. Nuestro estilo de supervivencia, nuestros instintos
de mantenerse a salvo.
“Sometido a sus instintos pre humanos, el hombre puede llegar a perder la libertad”. Se pierde la libertad de elección, la
cual es una característica que nos distingue de todas las especies.
Jorge Luis Borges:
Proactivo es la conducta que permite discernir la situación y cómo resolverla. Con lógica y prevención. 
No levantes tu voz, mejora tus argumentos. 
Desmond Tutu 
Los reactivos parecen que dirigen su vida desde el asiento del copiloto, juzgando en todo momento al chófer. 
Nadie puede hacerte sentir débil sin ti consentimiento. 
Gandhi
¿Qué actitudes de la gente provoca que explote?
¿Qué cambios me comprometo a realizar para controlar mis reacciones reactivas?
Proactivo buscan problema en la situación del diálogo, teniendo iniciativa sin juzgar a la persona. Separar el problema
de la persona. Te pueden quitar todo, menos tu libertad a decidir. Elegir nuestra conducta y asumir
nuestra responsabilidad de hacer que las cosas sucedan. Somos el producto de nuestras decisiones porque si no
actúas como piensas, terminarás pensando como actúas. 

Persona agresiva, tienes en tu mano tomar la conducta de calma y tranquilidad. Cuando crees que el problema está
fuera de ti, pierdes el poder natural de resolverlo. 
Cuando las emociones se disparan, las cosas pueden salir de la peor manera posible que te imagines, aunque tú creas
que estás haciendo lo correcto. 
Controlar sus emociones en una entrevista, quitándose el abrigo como símil. Dominar nuestro animal interno.
Consejos 
 No te lo tomes de manera personal, aprende a observar tu ego, mantén diálogo interno positivo y se objetivo.
 Evita que se dispare tu conducta emocional. Anticipa tus conductas. 
4 – El lenguaje en las entrevistas y negociaciones  
No entendemos a la persona,  sólo interpretamos lo que dice. Heidegger
Nuestra vida es una interpretación, vivimos la vida como la vemos.  El lenguaje describe y crea realidades, crea vida.
En el diálogo tus palabras expresan lo que piensas y cómo lo piensas, no te puedes esconder.
Principios
Ganar / Ganar. Principio de reciprocidad, pensando el beneficio de ambos. La intención es más importante que lo que
dices. Poder de persuasión, de dar tu primero para después recibir.
Integridad. Las cosas no se dicen, se hacen. Woods Allen. Congruencia de prometer y cumplir. Ambiente de confianza
y credibilidad. Porque tu historia te delata con hechos, no lo que tú digas. 
Liderazgo. Confirmes la fuerza que tienes en la empresa. Gánate el respeto, la influencia.
Riesgo.  No tengas miedo a perder. Debes curar el dolor de sensación perdida. Arriesgar a pesar de las condiciones,
porque estas pueden no cambiar. 
Primera Impresión.  Eres simpático,  carismático, conectas con las personas, para persuadir debes tener calma, crear y
construir confianza, e influir. 
Consejos 
 Las personas te conocen porque como te comunicas.
 Congruencia en lo prometido.
 Persuasión e influencia recordando los 5 principios. 
 Define y analiza tu lenguaje.
 Se proactivo y anticipa preguntas.
 Presta atención al entrevistado.
5 – Mi estilo personal durante las entrevistas y negociaciones  
4 áreas especialización de mente: analítica, ordenada, emotiva y creativa. Estas interconectadas y tenemos un don en
una de ellas. En el área que tenemos más dominancia actuamos como peces en el agua. 
1. Analítico
 Domina datos e información
 Es racional y lógico
 Es matemático y financiero
 Es detallista y trabajador
 Le interesa el día a día
 Ellos preguntan: ¿Qué debemos hacer?
2. Ordenado
 Pugna por el orden y la planeación
 Es muy organizado
 Impone fechas límites a sus planes
 Sigue normas y procedimientos
 Implementa acciones Ellos preguntan: ¿Cómo lo haremos?
3. Emotivo
 Se basa en relaciones interpersonales
 Es empático e intuitivo
 Forma equipos
 Tiene espíritu de servicio
 Privilegia el contacto visual y el lenguaje corporal
 Ellos preguntan: ¿Quién lo va a hacer?
4. Creativo
 Piensa en el futuro
 Tiene una gran imaginación
 Es holístico e innovador
 Apoya la diversidad
 Es incendiario
 Ellos preguntan: ¿Cuándo lo haremos?

1.           Estilo  analítico
Si eres un negociador con estilo analítico, tiendes a pensar en términos cuantitativos. Para ti la información es muy
importante a la hora de tomar una decisión. Dominas el pensamiento racional, lógico y estadístico. Lenguaje discreto,
racional y directo.
Se conciso, resume puntos clave, numero e investigaciones precisas, aspectos fáciles de comprender, énfasis en el
resultado funcional, expón costes y beneficios, expón ventaja competitiva de manera cuantitativa.
2.           Estilo  ordenado
Si eres un negociador de estilo ordenado, tienes la habilidad de administrar adecuadamente tus asuntos, ya que te
gusta el orden y la disciplina. Haces todo lo posible para que las cosas estén en su lugar. Disminuir la incertidumbre y
la indisciplina. Lenguaje pausado, mesurado, basado en datos históricos y predecibles.
Exposición ordenada, énfasis seguridad y confidencialidad, no tomes riesgos, plan de acción con revisiones, modelos
de referencia y datos históricos, cumple con los tiempos, las normas y cumplimiento de promesas.
3.           Estilo  emotivo
Si eres una persona con estilo emotivo, seguramente mantienes buenas relaciones con tu contraparte negociadora.
Puedes darle más énfasis a la amistad que a tu negocio. Posees una habilidad empática y te conectas fácilmente con
los demás. Sueles ser simpático y agradable, se te facilita comunicarte con desconocidos. Lenguaje corporal y no
verbal alineado, y refuerzo no verbal, expresa sus sentimientos.

Sentimientos más importantes que los hechos, usa segunda persona del plural, usa metáforas de la vida, usa
como mejorar su imagen, usa la empatía y no presiones si no lo comprendes, expresa interés por la persona antes que
el negocio.
4.           Estilo  creativo
Si eres un negociador estilo creativo, seguramente piensas continuamente en cambios, en modificar las cosas ya que
para ti todo cambio es sinónimo de progreso. Tener diversidad de ideas, de opciones, te inspira una sensación
de oportunidad y de agilidad. Lenguaje vasto y diverso, muchas ideas.
Céntrate en imaginación con fotos del proyecto terminado, céntrate en las soluciones, usa palabras de innovación,
creación visión, imagen, opciones, revolución y renovación, no hagas alusión a firmar papeles, no use discursos con
cifras y estadísticas, usa un lenguaje lineal sin pensar en ideas, y asume la responsabilidad de concretarla.
Cultivar tu carisma para lograr esa conexión emocional. Cohen nos da 5 acciones:
 Contacto con la gente. Crear confianza.
 Ambiente de esperanza. Fe en sacar lo mejor de ellos.
 Calma. No explotes emocionalmente.
 Buena apariencia. Cuida tu físico y cómo vistes.
 Compromiso. Debes demostrarlo, ser persistente y asumir riesgos. Pensar en grande.
Consejos
 Características sobresalientes de tu estilo e involúcralo.
 Domina los demás estilos.
 Identifica tus conductas en alto estrés y aprende a gestionarlas.
 Lista de preguntas de estilos y gestionar tu conducta.
6 – Preguntar y escuchar, dos caras de la misma moneda
Escuchar ayuda a entender y respetar a la otra persona, para notar que son comprendidos, y mostrar curiosidad con
preguntas inteligentes, genera confianza, para conocer la opinión de la otra persona.
4 pasos del buen escucha
 Apertura. Aceptar pensamiento diferente para ver otros puntos de vista.
 Enfoque en el interlocutor. Atender con intención e interés de comprender. Debes entender antes de prescribir.
Las grandes soluciones surgen de sinergias de ideas.
 Intención de comprender. Enfocar tu energía en la otra persona. No escuchar con la intención de responder
para no verificar que no piensa como tú. Busca comprender con empatía y ver como mira conociendo
sus argumentos. Abre tu mente a nuevas opciones, intenciones sin juzgar para convencerla con sus propias
palabras.
 Dejarse influir primero. Integra en tu mente la opinión de la otra persona. Ver el fondo de lo que expresa, para
conocer cuál es el argumento que os diferencia. No es cambiar tu punto de vista sino conocer otro punto de
vista y convencer con sus argumentos. Si escuchas y te dejas influir,  no ofreces resistencia, tienes más
información y poder sobre la otra persona.
Pregúntate
 Aprecias el punto de vista de los demás.
 Puedo controlarme y expresar mi problema cuando no me agrada.
 Soy comprensivo aunque no esté de acuerdo.
 Me dejo influir para comprender.
Principios de Comunicación
 Tu Mensaje. Lo que decimos impacta un 7%
 Nuestro tono. Como lo decimos un 28%
 Nuestro cuerpo. Lenguaje corporal 65 %
Consciente de tu tono de voz, sube, baja y habla pausado. Conciencia de tu aspecto físico, cuidando tu postura
corporal. Aprende a convencer con el tono y tu lenguaje corporal.
Pregúntate
 Puedo leer mensajes no verbales y soy consciente de los míos.
 Mi tono es el adecuado, y comprendo fácilmente o malinterpretes.
Consejos
 Demuestra interés, escucha porque es un acto de respeto.
 Toma conciencia de escuchar para comprender del impacto de lo que dices.
 Aumenta tu tiempo de preguntar y escuchar.
 Interpreta las respuestas y preguntas.
 Adiestra tu tono de voz. 
 Intenta descifrar los sentimientos y déjate influir por el interlocutor.
7 – Pregunta como Sócrates
Domina tus diálogos con personas. Es un sistema para profundizar y encontrar verdad. Hacer pensar a la otra parte y
descubrir que piensa, siente y sabe.
Demuestra cómo piensa tu mente. Nuestra mente siempre tiene en su interior la solución a los problemas pero
debemos saber llegar a ella.
5 pasos analizar problema
 Cuando se piensa se hace por un propósito. Define el problema.
 Datos e información para encuadrar el problema.
 Implicaciones o consecuencias del problema.
 Visualizar soluciones.
 Construye la pregunta clave para descifrar el problema y crea nuevos horizontes.

Modelo integral
Capacidad de encontrar soluciones con una secuencia predeterminada.
 Propósito. ¿Qué queremos obtener? ¿Problema ir al objetivo? Para encontrar el propósito se necesitan datos.
 Preguntas de información. ¿Cuál tenemos? ¿Que necesitamos para resolverlo? Saber dónde estamos para
medir consecuencias.
  Preguntas de implicación. ¿Para tener lo que quiero? ¿Qué efecto tiene mi razonamiento? Implicación de otras
áreas, origen pero ver dimensión global para anticiparte.
 Preguntas de visión. ¿Cómo visualizo la solución? ¿Cómo lo quiero resuelto? ¿De qué me
doy cuenta? Visualizar la solución para ver caminos alternativos. Nos ayuda a verbalizar como deseamos la
revolución.
 Preguntas de acción. ¿Qué acción tomaré? ¿Pregunta clave para resolverlo? ¿Pasos a dar? Reflexiones
lógicas para llegar a una conclusión profunda del propósito y tener claridad en la solución.
Ideas claras para una percepción selectiva, para ver lo quieres y cómo resolverlo.
Tener una idea clara de lo que quieren en su vida y focalizar tu mente en la idea y la solución

Lógica analiza situaciones y las emociones el nivel de compromiso para que las cosas sucedan. La clave es
que comprendas que todo pensamiento lleva consigo un propósito.
Hazte la pregunta antes de preguntar. Aclarar mente para ver qué busco con esa pregunta. Define el objetivo para
estructurarla y que quieres obtener para construirla.
El secreto es que respuesta deseo obtener, se conciso y concreto. Conocer la verdad y no lo que quieres escuchar.
Tipos de preguntas:
 Preguntas para obtener datos. Para encontrar respuestas precisas de la información que solicitas.
 Preguntas para obtener la opinión personal.  Conocer que piensa y cómo se siente, y ver su nivel de
compromiso.

 Preguntas visión. Buscar el compromiso y soluciones. Ayuda a visualizar la solución al problema,

motivos porque están dispuestos a comprarnos. Descubre lo que quiere evitar y como se siente con tu visión, y
algo más que le interese clarificar. No propongas hasta que el cliente te proponga la solución que está
buscando y te diga la manera como solucionarlo.
 Preguntas de compromiso. Lograr que el cliente se comprometa con la venta creando las condiciones para que
acepte tu oferta.  Aflojarán todas las dudas del cliente, tienes que encontrar las evidencias y objeciones.
Obtén preguntas afirmativas para que aumenten tus posibilidades. Puede declinar tu oferta por lealtad a su
proveedor, no hemos sido convincentes, no quiere asumir riesgos o asume que el problema no es grave.
Debemos ser directos y reflexivos para obtener la información que nos oculta, y le impide tomar la decisión.
Consejos
 Verás el compromiso real.
 Usa información anterior para vencer la resistencia.
 La información será tu recurso para cerrar el negocio.
La ciencia de la interrogación de la CIA
 Son intuitivos. Facilidad para encontrar lo oculto.
 Leen la comunicación no verbal. Busca el contacto visual primero
 Saber cuándo les mienten. Nuestro cuerpo nos delata.
 Atacan y se retiran. Duro e incisivo al final, y amable al principio. Debes jugar con sus emociones, atrayendo y
alejando.
  Usa el silencio como presión. 5 o 10 segundos pueden funcionar mejor que una pregunta, es una buena
palanca.
 Cambiar de tema para relajar. Habla de temas que le gusten, hobbies, negocios, familia, pero después insiste
con el tema.
 Contacto físico. Tocar ligeramente su brazo, es un anclaje y le invita a hablar desde la confianza.
 Actitud felina esperando el momento. A veces es necesario para saber cuán lejos estamos del acuerdo.
 Tomar pulso de la negociación. Debes aprender a ganarte su confianza.
 Leen ojos de la persona. Gestos y ojos nos dicen la verdad.
 Leer bloqueos físicos. Observa sus gestos para abrir la caja fuerte de su mente.
 Extraer información que quiere. Habilidad para conseguir información, y elegir el momento para conseguir tu
presa.

Experto interrogador
Tienes que descubrir lo que la persona no te dice. Demuestra lo que dices para ganarte su credibilidad. Tienes que
darte cuenta que las personas les gusta alcanzar lo que desean. Ningún mortal puede mantener un secreto. Debemos
ser un experto conocedor de los mensajes del cuerpo.
Descubre las preguntas de implicación para ver si invertirá su dinero para resolverlo, un 32% Las preguntas visión para
ver cómo quiere resolverlo, un 31% y las preguntas compromiso, para aceptar el cierre, en un 25%.

Debes ver la gravedad del problema a resolver. Gente opina, que debería importar más las preguntas compromiso,
pero haciendo preguntas inteligentes será un proceso natural.
Consejos
 Aplicar preguntas con mayor frecuencia.
 Preguntas de entrada para encontrar los puntos clave del problema.
 Usa las preguntas problemas y sus efectos.
 Conoce la situación con preguntas implicación.
 Clarifica y resume.
 Usa preguntas compromiso para cerrar.
 Lista de preguntas de entrada, problema, implicación y visión.
 Lista de objeciones más comunes y resuélvelas con preguntas.
9 – Lidera con Preguntas
Antiguamente se lideraba con el ejemplo, que hacer y cómo se hacían las cosas. Ahora el problema es el
conocimiento, son personas inteligentes y formadas. Debemos hacer pensar a los jóvenes con preguntas.
Debes construir una cultura de tolerancia, del disentir, de cuestionamiento de los puntos de vista, buscando
la diversidad en la resolución de los problemas.
Si uno hace las preguntas correctas,  reduce la necesidad de tener que dar todas las respuestas.

Necesitamos la contribución del grupo con trabajos de colaboración para encontrar soluciones a los

problemas. Estimula el cambio, al obtener la mejor idea no su idea, usa las preguntas qué opinas y por qué. Que te
importan sus puntos de vista, sus preocupaciones, te humaniza más como líder. Saben leer las respuestas e
interpretar lo que nos dicen. Usar las preguntas como algo cotidiano y natural, para discernir la mejor solución.
Habilidades del líder
 Sé curioso. Te permite acercarse a la gente mediante la indagación. Ten actitud de curiosidad.
 Desarrolla la empatía. Comprende aunque no estés de acuerdo. Entender y sentir lo que la otra persona
siente. Construirás preguntas de alto impacto, leer lo que la gente dice sin juzgarla.
 Desarrolla tu inteligencia emocional. Ten sensibilidad con las situaciones y personas. Como las emociones
influyen en nuestra conducta.
 Mantén atento a las preguntas. Cuáles obtienes mejor información y son más acertadas. No seas un
interrogador sino una persona curiosa.
 Pregúntate antes de preguntar. Piensa en que quieres obtener. Abre la mente, estimula su reflexión, gánate su
confianza siendo auténtico.
 Aprende cuando no preguntar. Evita juzgar e interpretar, escucha el contenido con silencio, da tiempo a la
respuesta.
 Comprende que significa influir. Déjate primero influir y mira como algo cierto lo que te cuenten. Intenta mejorar
la idea o solucionarla.
 Estimula a tu equipo. Desarrolla la curiosidad en ellos, focaliza la atención en las personas y sus preguntas.

Creatividad y poder de las preguntas

 Estimula los procesos.
 Tormenta de ideas.
 Estimula tus ideas con preguntas específicas y concretas, evita lo genérico.
 Evaluación de creatividad y uso preguntas.
 Usa la pregunta mágica ¿Por qué? o preguntas rápidas, directas y eficientes.
 Recaba información, da solución, da apoyo a la persona, dirígete al problema.
 Preguntas reflexivas para pensar.
 Preguntas cerradas. Conocer o confirmar la opinión con un simple sí o no.
 Preguntas abiertas. Invita a contar su historia u opinión.
 Preguntas exploratorio. Indagar sobre algo existente pero que debemos cambiar o mejorar, visualizando la
solución. ¿Eso es lo mejor que puedes hacer?
 Preguntas para descubrir. Algo que no existe y podemos crear. Aprende a dudar, y pregunta para aclarar tu
mente.
 Preguntas directas. Para que la persona asuma su culpa, pero enfócala en dar como solucionarlo.
 Preguntas para preguntas. Clarifica hasta que entiendas su respuesta.

Preguntas para juntas exitosas

 Acota el tema a desarrollar.
 Opiniones de los demás. Involucrar en las soluciones. No opines y pregunta.
  Estimula a los pasivos para que vean desde su perspectiva. No des tu respuesta hasta que todos den su punto
de vista.
 Preguntas indagatorias para que  te cuenten algo más.
 Profundiza en los aspectos que veas sin juzgar.
 Tiene que percibir sus opiniones escuchadas. Presenta tu punto de vista y los acuerdos del grupo.
Consejos
 Liderazgo en el poder o en la involucración.
 Cultura de preguntas. Evalúa su creatividad y deja un inventario.
 Desarrollar habilidades con transformación, haciendo pensar a la gente con reflexión.
 Crea nuevas ideas y cuestiona los viejos paradigmas.
 Profundiza en los temas. No juzgues y crea el hábito de libertad.
 Busca la mejor idea.
10 – El secreto de resolver problemas a través de preguntas
Todos los días vemos ejemplos de soluciones a problemas, equivocados.
Un problema es acerca de un evento pasado. Una desviación de la norma, sucediendo algo diferente a lo que
esperabas.
Usamos nuestra mente de manera instintiva, usar un lenguaje  lógico deductivo secuencial mediante preguntas. Tener
los pasos necesarios para resolver el problema. Dos técnicas para resolverlos.
Modelo racional de solución de problemas
Eficiente resolver situaciones de trabajo y aspectos técnicos. Descubrir la causa de cualquier problema.
Cinco etapas
 Desviación. Ver lo que me he desviado del objetivo.
 Análisis de los hechos. Recabar información y datos. Define hecho, lugar, tiempo y tamaño. Qué, dónde,
cuándo y cuánto.
 Comparación. Ver el mapa del problema con preguntas de confirmación, porqué sucedió o no y que podría
haber sucedido.
 Analizar cambios. Se hizo todo igual según la norma o se cambió algo.
 Descubrir la causa. Realizar varias hipótesis para ver causa más probable o mayor, y ver cuánto coincide.
Llegar a la conclusión final para corregir la desviación.

Pensamiento sistemático
Todo afecta porque tenemos sistemas interconectados. Pasos ver el problema:
 Ver el problema en sus partes, no genérico.
 Distinguir relación causa-efecto y síntomas del problema real.
 Cuestiona cada parte con preguntas.
 Ver la naturaleza de la causa y efecto de cada parte y la conexión total.
 Que elemento afecta y si afecta a todos.
 Conclusiones más profundas.
 Conclusiones inteligentes al relacionar un tema con otro.
Dos grandes principios
 Modelos de preguntas para analizar el problema en sus partes.
 Pensar sistemáticamente para ver la relación de cada parte del problema, para tener una mente más
deductiva.
Solución de problemas interpersonales
Integra la persona y el problema. Porque están implicadas las emociones.
Actitud ganar y ganar.
Obtener lo mejor de cada situación, buscando el beneficio mutuo. Tener flexibilidad y tiempo buscando una
postura cooperativa, la mejor para ambos.  Conciliar para resolver el problema en cuestión. Escuchar y comprender a
la otra parte para conseguir evitar los conflictos.

Centrarse en el problema sin juzgar.

 Debes arriesgar tu verdad para escuchar otra parte, y centrarse en el objetivo. Debemos ceder con el propósito
de encontrar la solución final.
 Actitud de abundancia. Hay mucho para ambos, encontrar una alternativa mejor que el planteamiento
individual.
 Postura de integración y auténtica, buscando ser honesto para triunfar y evolucionar en futuras negociaciones.
 Posiciones ante el problema, ver los diferentes puntos de vista, cuanto estamos alejados.
 Objetivo a lograr. Para ver los puntos comunes y con diálogo llegar a un acuerdo final.
 Nueva alternativa para resolver el objetivo. Ceder algo encontrar solución. Comprométete con el objetivo
común para encontrar el camino a la solución con flexibilidad a tus posturas.
Limitaciones para encontrar soluciones
 Son aspectos emocionales. Heridas que no nos dejan ceder. Con un experto para que guíe el acuerdo dándole
viabilidad. Hay dos elementos en juego: las emociones de ambos y el problema a resolver.
 Madurez para resolver el objetivo con tres pasos:
 Posiciones individuales.
 Objetivo común a lograr.
 Nueva alternativa de acuerdo.
Epílogo- Pregúntale a la vida
Una vida sin reflexión no vale la pena vivirla.
Sócrates
Recursos, métodos, procesos y sistemas para hacer preguntas de alto nivel y valor profesional. Adquirir el hábito y
cultivarla dentro de ti. Creando una nueva realidad al saber que quieres de la vida,
teniendo claridad para transformar tu existencia, al encontrar el sentido a tu ilusión y tomes acción, encontrando el
problema que te tiene inmovilizado.
Sacar de la educación el miedo para arriesgarte. Crear nuevas alternativas para ver más allá del obstáculo y ver
posible lo imposible. Que te frena o te impide para afrontar tu valentía, para conseguir mucho más de tu vida.
Si no resuelves tus problemas, te transformaras en un filósofo de la vida.
Sócrates
Preguntas positivas para llenarte de energía, especula con tu vida, se exitoso al poner en acción tus anhelos, sin tener
miedo a lo desconocido.