Universidad Nacional Autónoma de

Honduras
Centro Universitario Regional del Centro (C.U.R.C.)

Actividad 10

Guía de Estudio II Parcial

Estrategia de Mercadotecnia Internacional

Catedrática:
Lcda. Geovina Yamileth Martínez

Integrantes Grupo #3:

Enna Jasmin Martínez Caballero 20171900176
Johana Marcela López Rivera 20181900099
Ingris Alejandra Recarte Donaire 20171900288
Sindy Mical Perdomo Carranza 20151902022
Maiker Sady Ordoñez Avelar 20161930086

Temas:
La Retribución de los Equipos de Venta y Procesos de Venta

Lugar y Fecha:
Comayagua, Comayagua, Viernes 8 de Octubre del 2021.
 Guía de Estudio

1) ¿Qué es la atomización de roles de venta?

R/ Es cuando el conjunto de las tareas de ventas a llevar a cabo en una determinada

empresa las realiza un número cada vez mayor de personas distintas.

2) ¿Qué es la proliferación de roles?

R/ Es cuando distintos miembros del equipo de ventas de una misma empresa, aun siendo
todos ellos vendedores de plantilla, tienen distintas funciones y objetivos, disponen de
distintos medios de actuación, tienen distintos niveles y sistemas de retribución, y distintas
medidas de evaluación de su desempeño.

3) ¿Cómo se diseña un sistema de retribución de vendedores?

R/ En líneas generales, el proceso de diseño de un sistema de retribución de un equipo de

vendedores, o de cada grupo de vendedores que tengan una misma función de ventas a
desarrollar, suele hacerse siguiendo un proceso compuesto de cinco etapas.

4) ¿En qué consiste la primera etapa del proceso de diseño de retribución de un

equipo?

R/ Consiste en la:

 Determinación de la guía de funciones de cada equipo o subequipo distinto de

vendedores.
 Clarificación de lo que se espera que hagan y de lo que se espera que «no» hagan.
 Especificación de su papel en el contexto de la estrategia comercial de la empresa:
Nos referimos a la necesidad de empezar el proceso a base de precisar parámetros
básicos tales como:
 Tipo de clientes a visitar.
 Número medio de visitas de venta a realizar por día.
 Frecuencia de visita: si solo visitarán a clientes que ya lo son, o si también deben
hacer prospección y captación de clientes nuevos.
 Si deben hacer o no funciones de merchandising (decoración, animación y control
del punto de venta).
 Si deben hacer o no funciones de cobro y de recobro de impagados y morosos.

5) ¿En qué consiste la segunda etapa del proceso de diseño de retribución de un

equipo?

R/ Consiste en la determinación del nivel total de retribución básica que debe percibir un
vendedor. Este nivel suele fijarse en función de parámetros tales como:

 El nivel de retribución media más habitual en el sector.

 El nivel de requisitos de formación e idiomas.
 La dificultad del puesto de trabajo.
 El nivel de responsabilidad.

El directivo responsable de diseñar un sistema de retribución debe ser capaz de emitir una
frase de este estilo: En nuestro sector, y para este tipo de labor de ventas a realizar, un
vendedor suele tener una retribución bruta total de entre X e Y miles de euros al año.
Naturalmente, esta determinación del nivel total puede señalar niveles de retribución total
distintos para los vendedores recién incorporados y para los vendedores más veteranos.

6) ¿En qué consiste la tercera etapa del proceso de diseño de retribución de un

equipo?

R/ Consiste en la descomposición del nivel total de retribución en una parte fija y una parte
variable. En algunos casos, puede ser aconsejable que la retribución de los vendedores sea
100 % fija. Esto suele suceder cuando el nivel de éxito o fracaso de los vendedores depende
relativamente menos de la cantidad y calidad de su actuación personal. Por el otro extremo,
algunas empresas pueden diseñar un sistema de retribución 100 % variable, en el que todo
dependa de los resultados de venta logrados por cada vendedor.

Sin embargo, como veremos a continuación, lo más habitual es que los vendedores tengan
una parte de su retribución total que sea fija, y una parte que sea variable:

 La función principal de la parte fija sería la de dar al vendedor un mínimo de

ingresos asegurados, incluso en el caso de enfermedad, mala racha de ventas,
circunstancias desfavorables en el mercado, etc.
 Evidentemente, la parte variable tiene como función principal estimular al vendedor
a hacer muy bien su labor, en calidad y en cantidad, en pos de lograr una retribución
variable muy superior a la que se le ha fijado como base.

7) ¿En qué consiste la cuarta etapa del proceso de diseño de retribución de un

equipo?

R/ Es preciso determinar si la parte variable se fijará y calculará mediante un sistema de

cobertura de cuotas o mediante un sistema de comisiones.

 Sistema de comisiones: Se basa en la aplicación de un determinado porcentaje sobre

la cifra de ventas (u otra métrica) lograda por cada vendedor.

En términos generales, un sistema basado en comisiones puede ser relativamente fácil de

diseñar y de administrar, ya que prácticamente todos los sistemas contables de
administración y control son capaces de emitir una simple estadística con la cifra de ventas
lograda por cada vendedor en cada período de ventas.

Y, desde el punto de vista del vendedor, puede ser estimulante, puesto que le resulta fácil
saber la comisión que ha ganado en cada venta cerrada, y le puede dar también una cierta
sensación de justicia, al percibir que, en su empresa, quien más vende, más gana.

 Sistema de cobertura de cuotas: Es indudablemente, algo más complejo. Un sistema

basado en cuotas exige que el jefe de ventas fije una cuota u objetivo de ventas a
alcanzar por cada vendedor.
Dichas cuotas u objetivos de ventas pueden, o incluso es aconsejable, que sean distintos
para cada vendedor y para cada período, en función del potencial de ventas de la zona, en
función de la estacionalidad a lo largo del año, en función de las acciones
publipromocionales que la empresa tenga previstas para cada período de ventas, etc. El
modelo se puede complicar aún más si las cuotas u objetivos de venta se fijan a cada
vendedor por familias de productos.

8) ¿En qué consiste la quinta etapa del proceso de diseño de retribución de un

equipo?

R/ Una vez tomada la decisión de si la parte variable de la retribución se calculará mediante

comisiones o mediante cuotas, es preciso fijar todo un conjunto de detalles referentes a lo
que podemos denominar la mecánica del cálculo.
Al describir la etapa anterior, ya hemos apuntado que puede haber distintos sistemas para
calcular las comisiones y las cuotas: si la curva del devengo es lineal o no, si hay techo y/o
suelo, si se hace sobre la cifra de ventas total lograda o se descompone por familias de
productos, etc.
Además de estos detalles, en algunos casos, se pueden introducir otros factores de
corrección. Por ejemplo, si las cuotas son estancas para cada período de ventas o se pueden
compensar los logros correspondientes a distintos períodos.

9) Enumere las reflexiones que deben de tomarse en cuenta al haber un cambio

de un sistema de comisiones a un sistema de cuotas.

R/ Las reflexiones son las siguientes:

1. Asegurar las mismas ganancias

2. Que el nuevo sistema sea fácil
3. Informar ampliamente sobre el sistema
4. Hacerles participar
5. Las zonas deben ser equilibradas
6. Dialogar hasta lograr la aceptación del sistema
7. Incrementar apoyo a las ventas
8. Divertir y corregir con premios específicos
 9. Facilitar datos de control en periodos cortos
10. Cuidado con los anticipos
11. Ser honrados
12. Insistir sobre la calidad de las ventas, no solo sobre la cantidad
13. Profesionalizar más el equipo de ventas
14. Ser generosos en el pago

10) ¿Cuáles son los dos tipos de presupuestos que se pueden llegar a preparar?

R/ Los dos tipos de presupuestos que pueden llegar a prepararse son:

1. Presupuesto Financiero
2. Presupuesto Comercial

11) ¿Qué es el presupuesto Financiero?

R/ Es aquel que es hecho o elaborado con mucha prudencia, para estructurar todo
presupuesto de la empresa.

12) ¿Qué es el presupuesto comercial?

R/ Consiste en una oferta del servicio al cliente y donde se detallan las condiciones y el
importe que se deberá pagar al ejecutar el servicio.

13) ¿Cuáles son las ventajas o beneficios de profesionalizar al equipo de ventas?

R/ Primeramente Una de las grandes ventajas de este sistema consiste en obligar a toda la
organización (directores, jefes de venta y vendedores) a una mayor profesionalización y a
un mayor conocimiento del mercado.
Esto implica la necesidad de conocer más a fondo la situación comercial real de cada zona,
las acciones de la competencia, la evolución del cliente y su potencial comercial.
 14) ¿Cómo debe ser la dirección de una empresa cuando se cambia de un sistema
de comisiones a un sistema de cuotas?
R/ La Dirección de una empresa debe trabajar seriamente con este sistema, de esta manera
consigue una total aceptación del mismo por parte de su equipo de ventas, ya que este
último comprende que la primera interesada en que los objetivos se consigan es la propia
Dirección.
De aquí que un sistema bien rodado y que fije unos objetivos potencialmente alcanzables,
tendrá muchas más posibilidades de ser aceptado por la red de ventas, ya que la misma, en
cierta forma, será más propensa a dejarse guiar.

15) ¿Qué se debe de tomar en cuenta para facilitar recuperaciones periódicas en

un sistema de cuotas?
R/ Un sistema de estas características debe prever cuotas bimensuales, trimestrales…, pero,
asimismo, también debe permitir una recuperación en momentos puntuales con objetivos
acumulables.
Si las cuotas son «estancas» en cada período, correremos el riesgo de hacer perder a
nuestros vendedores una visión de conjunto sobre su objetivo anual. Al mismo tiempo, es
correcto que quien haya conseguido las ventas en la calendarización prevista, cobre más
que quien haya «preparado los exámenes a última hora».

16) ¿Cuál es el mayor reto que existe en un sistema de remuneración por cuotas?
R/ Es el de vivir la venta lo más cerca posible por parte del responsable de cada división, ya
que el solo hecho de no primar si no se llega a unos resultados mínimos, o de fijar un techo
en el caso de superación de los objetivos, empuja al vendedor a «dosificarse», limitándose a
la consecución del tope máximo previsto en las ventas (si las cosas van bien), o dando por
perdida una familia o un producto específico cuando ve que sus esfuerzos no le permiten
acceder al umbral mínimo de remuneración.

17) Haga una comparación entre los procesos de ventas y de compras

R/
Siempre tienen la misma estructura. Ambos progresan en el tiempo según los
medios y personas involucrados en los mismos.
En el proceso de ventas, se da la circunstancia de que, a medida que avanzamos en
el mismo, los recursos que debemos involucrar son más costosos, medios materiales
o personas con alta cualificación, no ocurriendo necesariamente lo mismo en el caso
 de las compras. Es especialmente cierto en el caso de los SS. PP. debido a que las
personas que están involucradas en los procesos de ventas, son, a menudo, las
mismas que deban hacer las entregas de los servicios. Esto hace que, a los costes de
personal, se deben añadir los costos de oportunidad de no estar facturando, y los
costos de imagen por menor atención a los servicios ya comprometidos.
La cadencia y avance en el proceso de compras viene determinado por el
compromiso y habilidades de los compradores, y el proveedor debe adaptar el
proceso de ventas al mismo, lo que no siempre es trivial. Es fácil imaginarse que
aquí tan malo es llegar tarde como llegar demasiado pronto. La velocidad de avance
en el proceso de ventas dependerá, tanto de la presión que pongamos, como de los
«filtros» que establezcamos entre cada uno de los pasos del mismo.

18) ¿Por qué compran los clientes?

R/ A la inmediata respuesta de porque quieren obtener algún tipo de beneficio, debemos
ponerle información adicional que nos valga para analizar nuestro posicionamiento en sus
planes. Siempre fundamentan sus compras en tres dimensiones, diferenciación, costes y
relaciones, o cualquier mezcla de ellas.

19) ¿Qué nos proporciona la dimensión del coste?

R/ La dimensión del coste nos proporciona una muy buena idea de cómo nos posicionamos
en las expectativas del cliente.

20) Enumere las dimensiones del coste total del servicio.

R/
1. Tangibles
2. Intangibles
3. Condiciones
4. Servicio

21) ¿Cuáles son las dos dimensiones elegidas en la decisión de compra de los
clientes?
R/ Las dos dimensiones elegidas son:
a) Saber si la compra es rutinaria o especial
b) Si el cliente cree saber lo que quiere y necesita.
 22) ¿Cuáles Son los tipos de compra?
R/ Los tipos de compra son:
 Rutinaria
 Especial

23) ¿Qué son los puntos clave en las ventas?

R/ Es conocer y tener determinada información de la unidad de decisión de compra, en
adelante UDC, del cliente. Es especialmente importante en las ventas consultivas o
creativas, ya que los procesos de ventas son más complejos e interactivos que en las otras
dos situaciones.

24) ¿Cuáles son los diferentes papeles del consumidor en una compra concreta?
R/ Son: Usa, Paga, Influye, Decide y me Orienta (regla nemotécnica de CUPIDO) que
siempre existen en la UDC. Puede haber personas que tengan más de un papel, así como
más de uno que tengan papeles similares, pero siempre existen todos y cada uno de ellos.

25) ¿Con qué aspectos se analiza un plan comercial?

R/ Estrategia, sistemas y personas.

26) ¿Qué es el proceso de ventas?

R/ Es el conjunto de actividades comerciales que tenemos que realizar para comunicar y
colocar nuestra oferta de valor en el mercado objetivo.

27) ¿Qué son las referencias?

R/ Son los posibles clientes potenciales interesados en nuestra oferta.

28) ¿Cómo inicia la venta?

R/ Comienza con la evaluación de la necesidad que nos presentan y su encaje con nuestra
oferta de valor.