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Guion de Acercamiento

"Gracias por darme la oportunidad de presentarme, el objetivo de ésta reunión es

analizar cuál es tu situación actual, así como las metas que quieres lograr. Antes de
empezar me gustaría que sepas quién soy y porqué MetLife es la mejor
compañía.”

Cuenta tu historia o tu experiencia como Asesor de Seguros, comparte porqué haces lo

que haces y porqué eres su mejor opción. (30 a 60 segundos)

“En MetLife nos especializamos en el ramo de Seguros de Vida y de Gastos Médicos

Mayores, tenemos 150 años de experiencia cubriendo a más de 100 millones de
Clientes alrededor del mundo, y presencia en 50 países, en México y otros países
somos la empresa No.1 de Seguros de vida.

Ahora que conoces quién soy y quién es MetLife me gustaría conocer más de ti,
necesito hacerte algunas preguntas para detectar si hay riesgos que te impidan lograr
tus proyectos, ¿estás de acuerdo?

Puedes estar tranquilo ya que tus respuestas son de carácter confidencial”.

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Guiones de contacto telefónico

Entorno
Hola (nombre)_____ ¿Como estas? Interactúa de manera natural
Saludo con tu Prospecto no más de 1 minuto y retoma el objetivo de la llamada.

Te comparto que soy asesor de seguros en Metlife

México, me gustaría que nos reuniéramos
(virtualmente/presencialmente) para trabajar contigo en
Motivo un plan financiero de protección y ahorro que estoy
seguro (a) que te será de mucha utilidad

¿Cuando puedo verte? El ____ a las _____ o el ______ a

las_______? Ve acotando hasta definir una fecha y horario específico.

“Lo estoy anotando en mi agenda para bloquear la fecha

Cierre ayúdame a hacer lo mismo.” Agradece y despídete cordialmente.
Muéstrate motivado/a.
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Observación personal/Encuesta de mercado

“Buenos días/tardes, ¿________ (nombre)? Interactúa de manera natural

Saludo con tu Prospecto no más de 1 minuto y retoma el objetivo de la llamada.

Hola, soy ____________ nos vimos el ________en ____________,

¿Te acuerdas de mí?” Interactúa de manera natural con tu Prospecto no más de 30
segundos y retoma el objetivo de la llamada.

Motivo
“Recuerdas que te comenté que me dedico a _________________”
(Lo que les dijiste en el primer contacto) “Me gustaría reunirme contigo para
platicar más a detalle sobre el tema.

¿Cuándo te veo? El ________ por la _________ o el ________ por

la _______?” Ve acotando hasta definir una fecha y horario específico.
Cierre
“Lo estoy anotando en mi agenda para bloquear la fecha ayúdame a
hacer lo mismo.” Agradece y despídete cordialmente. Muéstrate motivado/a.

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Referido
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Buenos días Sr. ____ habla____ de MetLife. Le llamo de parte de_______.

Saludo Interactúa de manera natural con tu Prospecto no más de 1 minuto y retoma el objetivo de la
llamada

Si es un buen momento para hablar con usted, desearía explicarle el motivo

de mi llamada

Hace unos días tuve el gusto de asesorar a Sr.______ en temas de

protección familiar, a quien le resulto de mucha utilidad.
Motivo
El Sr._____ piensa que mis servicios pueden serle de gran interés. Por ese
motivo desearía reunirme con usted

¿Le parece bien el____ a las_______ o prefiere el ____ a las _____?

Correcto. Sr._____, permítame anotar en mi agenda nuestra reunión para el
día ____ a las______, le agradecería que usted también lo haga.¿Me
podría dar su dirección? Ve acotando hasta definir una fecha y horario específico.
Cierre
Muchas gracias Sr. ______ nos vemos el______ a las ________. Agradece y
despídete cordialmente. Muéstrate motivado/a.

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Escenarios mas comunes en la llamada

Cortina de humo

Es común utilizarla en todas las objeciones que el prospecto te presente

ya que el cliente tiende a no prestar atención, por ejemplo:

No me interesa/No tengo dinero/Ya tengo seguro, respuesta: que bueno

que me lo dices lo voy a tomar en cuenta para el día que me reúna
contigo (esto es cortina de humo).......

Excepto en estas dos objeciones:

• ¿Se trata de seguros?

• Estoy ocupado en este momento (el prospecto no puede dar

continuidad a la llamada porque esta en junta, en algo urgente, etc)

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Escenarios mas comunes en la llamada

Como responder los dos exceptos:

• ¿Se trata de seguros?

Agente: Porque? Te interesaría/quieres/necesitas un seguro?
Prospecto: No
Agente: queda totalmente tranquila/o porque no vamos a hablar una
palabra de seguros

• Estoy ocupado en este momento (el prospecto no puede dar

continuidad a la llamada porque esta en junta, en algo urgente, etc)
Agente: Nombre_____ quieres que te marque en una hora o mañana a la
misma hora

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Guiones para solicitar referidos

1era cita

“(Nombre)______, si yo te preguntara ahora si conoces a alguien que necesite seguro de

vida, seguramente me dirás que no, pero estoy seguro (a) que conoces a muchas personas
con tus mismas características:

• Que amen a su familia,

• Que quieran mejorar su situación económica y

• Que puedan tomar decisiones.”

“¿Quiénes son tus mejores amigos que reúnen éstas características?”

2nda cita

“(nombre) _______, ¿Te gustó la asesoría que te di?” _____ Espera la respuesta del Prospecto
“¿La recomendarías?”_____ Espera la respuesta del Prospecto “¿A quién?” _____Espera la
respuesta del Prospecto y comienza a anotar los nombres que te de.

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Guiones para solicitar referidos

Entrega de la póliza

“La mayoría de los Asesores dedica el 80% de su tiempo para generar nuevos
clientes y el 20% para brindarles servicio, a mí me gusta hacerlo diferente y dedicar
la mayor parte de mi tiempo a mis Clientes. Si me pudieras ayudar a hacerlo, ¿lo
harías?” _____Espera la respuesta del Prospecto Entonces comparte conmigo el nombre
de las personas que quieres que ayudemos.

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Tips para solicitar referidos

➢ Hacer un cuadrado y dividirlo en 4, en cada cuadrante anotar una categoría

(familia, amigos, trabajo, y el cuarto cuadrante dependerá de los intereses que
tenga el Asesor, ¿cuál es el perfil que busca?

➢ Si el Agente va iniciando puede pedir los Referidos de forma escrita con las
preguntas: ¿Te gustó la asesoría que te di? (si/no) ¿Me recomendarías? (si/no)
¿Con quién? (líneas para que escriba)

➢ Si al pedir referidos el Prospecto menciona que tiene que preguntarles primero a

sus amigos antes de dar sus datos, menciona que si puede apoyarte enviándoles el
siguiente mensaje por Whats y de esa manera los va anticipando.

Mensaje: “(nombre) en la semana te contactará (nombre del asesor) quien es

mi asesor financiero; por favor recíbelo de mi parte.”

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Manejo de objeciones
No me interesa

• Entiendo lo que me dices _________, comprendo que no estás interesado/a en

algo que no has tenido la oportunidad de conocer. Por esta razón me interesa
reunirme contigo. ¿Te parece bien el ________ o el ________? Esperas respuesta
¿Por la mañana o por la tarde? Ve acotando hasta definir una fecha y horario específico.

• El objetivo de la cita es presentarme, presentar a mi compañía y que decidas si la

información puede serte de utilidad, sólo necesito 20 minutos. ¿Te parece bien el
________ o el ________? Esperas respuesta ¿Por la mañana o por la tarde? Ve
acotando hasta definir una fecha y horario específico.

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Manejo de objeciones

No tengo dinero

• Si no fuera una cuestión de dinero, ¿aceptarías conocerme? ¿Te parece bien el

________ o el ________? Esperas respuesta ¿Por la mañana o por la tarde? Ve acotando
hasta definir una fecha y horario específico.

• ¿Por cuánto tiempo te gustaría seguir así _________ (nombre)? ¿Te parece bien el
________ o el ________? Esperas respuesta ¿Por la mañana o por la tarde? Ve acotando
hasta definir una fecha y horario específico.

• Mi intención no es hacerte gastar dinero sino asesorarte para lograr una estabilidad
financiera. Dame la oportunidad de presentarme y tu decides si la información es o no
relevante para ti en éste momento. ¿Te parece bien el ________ o el ________?
Esperas respuesta ¿Por la mañana o por la tarde? Ve acotando hasta definir una fecha y horario
específico.

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Manejo de objeciones
¿De qué se trata?

• Se trata de descubrir cómo puedo ayudarte a lograr tus metas y proyectos de vida.
¿Te parece bien el ________ o el ________? Esperas respuesta ¿Por la mañana o por
la tarde? Ve acotando hasta definir una fecha y horario específico.

• Se trata de ayudarte a garantizar tu proyecto de vida. ¿Te parece bien el ________

o el ________? Esperas respuesta ¿Por la mañana o por la tarde? Ve acotando hasta
definir una fecha y horario específico.

• Se trata de la calidad de vida de tu familia. Para explicártelo mejor desearía

reunirme contigo. ¿Te parece bien el ________ o el ________? Esperas respuesta
¿Por la mañana o por la tarde? Ve acotando hasta definir una fecha y horario específico.

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Manejo de objeciones
¿De qué se trata?

• Se trata de disminuir tus riesgos e incrementar tu patrimonio. ¿Te parece bien el

________ o el ________? Esperas respuesta ¿Por la mañana o por la tarde? Ve
acotando hasta definir una fecha y horario específico.

• Me especializo en realizar check up´s de seguridad financiera. ¿Te parece bien el

________ o el ________? Esperas respuesta ¿Por la mañana o por la tarde? Ve
acotando hasta definir una fecha y horario específico.

• Se trata de blindar y hacer crecer tu patrimonio. ¿Te parece bien el ________ o el

________? Esperas respuesta ¿Por la mañana o por la tarde? Ve acotando hasta definir una
fecha y horario específico.

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Manejo de objeciones

¿De qué se trata?

• Se trata de compartirte estrategias para el logro de metas financieras que le

funcionaron a __________ (nombre del referidor) y me pidió te las compartiera. ¿Te
parece bien el ________ o el ________? Esperas respuesta ¿Por la mañana o por la
tarde? Ve acotando hasta definir una fecha y horario específico.

• El objetivo de reunirnos es ayudarte a analizar a detalle tu situación actual y

trabajar en tu situación futura, a través de un proceso comprobado. ¿Te parece bien
el ________ o el ________? Esperas respuesta ¿Por la mañana o por la tarde? Ve
acotando hasta definir una fecha y horario específico.

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Manejo de objeciones
¿Se trata de seguros?

• ¿Por qué, necesitas uno? Esperas respuesta

✓ Respuesta Negativa: Se trata de descubrir cómo puedo ayudarte a

lograr tus metas y proyectos de vida. ¿Te parece bien el ________ o el ________?
Esperas respuesta ¿Por la mañana o por la tarde? Ve acotando hasta definir una fecha y
horario específico.

✓ Respuesta Positiva: Lo voy a tomar en cuenta el día que nos veamos.

¿Te parece bien el ________ o el ________? Esperas respuesta ¿Por la mañana o por
la tarde? Ve acotando hasta definir una fecha y horario específico.

• Si, entre otras cosas. MetLife cuenta con diferentes estrategias financieras. ¿Te
parece bien el ________ o el ________? Esperas respuesta ¿Por la mañana o por la
tarde? Ve acotando hasta definir una fecha y horario específico.
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Manejo de objeciones
Estoy muy ocupado

• Lo sé, ________ (nombre del referidor) me lo comentó, por eso te llamo antes de
visitarte. De esta semana ¿qué día tienes un espacio de 30 minutos? Ve acotando
hasta definir una fecha y horario específico.

Envíamelo por correo

• La asesoría que brindo es personalizada y es por eso que me gustaría reunirme

contigo. ¿Te parece bien el ________ o el ________? Esperas respuesta ¿Por la
mañana o por la tarde? Ve acotando hasta definir una fecha y horario específico.

• Lo haría con mucho gusto si fuera posible, sin embargo la información es

personalizada y por ello desearía reunirme contigo. ¿Te parece bien el ________ o
el ________? Esperas respuesta ¿Por la mañana o por la tarde? Ve
acotando hasta definir una fecha y horario específico.

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Manejo de objeciones
Ya tengo un seguro

• Te felicito ____________, dime ¿Es rentado o comprado? Esperas respuesta,

generalmente es una pregunta sobre lo que eso significa. Justo para eso quiero reunirme
contigo, ¿Te parece bien el ________ o el ________? Esperas respuesta ¿Por la
mañana o por la tarde? Ve acotando hasta definir una fecha y horario específico.

• Precisamente por eso me gustaría reunirme contigo, yo trabajo con personas que
ya tienen una cultura financiera y de previsión. ¿Te parece bien el ________ o el
________? Esperas respuesta ¿Por la mañana o por la tarde? Ve
acotando hasta definir una fecha y horario específico.

• Eso es magnífico, seguramente ya has hecho algunos planes importantes, y

justamente es parte de la información que te voy a solicitar. ¿Te parece bien el
________ o el ________? Esperas respuesta ¿Por la mañana o por la tarde? Ve
acotando hasta definir una fecha y horario específico.
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Manejo de objeciones

Ya tengo muchos seguros

Con gusto le puedo ayudar a revisar todas sus pólizas y así verificar que no se
encuentre sobreasegurado. ¿Te parece bien el ________ o el ________? Esperas
respuesta ¿Por la mañana o por la tarde? Ve acotando hasta definir una fecha y horario
específico.

Apelar a la cortesía

¿Qué te parece si por cortesía a la recomendación de ________ (nombre del referidor)

nos conocemos. ¿Te parece bien el ________ o el ________? Esperas respuesta ¿Por

la mañana o por la tarde? Ve acotando hasta definir una fecha y horario específico.

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Manejo de objeciones

Tengo el seguro de mi empresa

Tienes razón, gozas de los beneficios de la póliza de la compañía únicamente

mientras trabajes con ellos. Parte de mi asesoría es revisar los seguros que ya
tienes. ¿Te parece bien el ________ o el ________? Esperas respuesta ¿Por la
mañana o por la tarde? Ve acotando hasta definir una fecha y horario específico.

Ya cuento con un asesor

Te entiendo y permíteme felicitarte, veo que eres una persona con cultura

financiera y de previsión, mi único objetivo es que puedas encontrar información

adicional que te sea de utilidad.

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Manejo de objeciones

Pide referidos

Muchas gracias por tu tiempo, entiendo que no es el momento, ¿conoce personas

que estén interesadas en proteger o incrementar su patrimonio? De esta manera

usted les puede dar la oportunidad de conocer información relevante para sus
proyectos de vida.

En este momento no tengo trabajo

Si me permites, puedo pasar tus datos a mi Promotor ya que en éste momento

estamos en un proceso de expansión y quizá surja alguna buena oportunidad para ti.

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