El gran vendedor de seguros de vida en el mundo

Crecí en un pequeño pueblo en el río llamado East Liverpool Ohio. Se encuentra en Ohio
en el cruce de Ohio, Pensilvania y Virginia Occidental. Cuando yo era pequeña, tenía una
población de alrededor de 22.000. Hoy en día, la población se redujo a poco más de 13.000.
Sin embargo, algunas personas muy singulares y notables vinieron de mi ciudad. . Quiero
decirle a usted acerca de uno de ellos, aprendió el significado de proporcionar valor a sus
clientes tan bien que se convirtió en el mayor vendedor de seguros de vida que nunca

Se llamaba Ben Feldman (1912 – 1993) y en su seguro de carrera de 50 años vendida por
una empresa, su volumen de ventas superó los US $ 1,8 mil millones, con más de un tercio
de lo que viene después de cumplir los 65. Y lo hizo con la venta su oficina en East Liverpool
y no algunas de las principales capitales financieros como Nueva York.

Ben Feldman llegó la tranquila ciudad de Salineville, Ohio, donde comenzó su carrera de
negocios de venta de pollo y huevos por $ 5 por semana. Como aspirante a empresario,
que quería entrar en el campo de los seguros, pero no era capaz de pasar la base examen
de aptitud Equitable Life Insurance Company.

manera Normalmente Feldman, que fue vendida a Equitable, y comenzó la recogida de

premios en níquel políticas monetarias pobre y moneda de diez centavos. En 1942, se
incorporó a New York Life, y abrió una pequeña oficina en Little Edificio en el Diamond, en
el corazón de East Liverpool. Fue a partir de este lugar que comenzó una búsqueda
incesante para lograr la membresía en el prestigioso Million Dollar Round Table. Lo hizo en
1946.

Poco a nadie sospecho que ahora superaría la marca del millón de dólares, sin embargo,
en 1955, vendió $ 10 millones en la cobertura. A continuación, comenzó a vender un millón
al mes, a continuación, un millón a la semana, y en 1971 escribió más contratos de $ 65
millones. Luego mató a por US $ 10 millones por mes en 1983, con la ayuda de sus dos
hijos, Marvin y Richard, que vendió $ 148 millones de los seguros.

Feldman fue un innovador, lo que hizo más fácil para sus clientes a comprender las
complejidades de la ley del impuesto al patrimonio federal, que profanó la suerte de un gran
número de personas ricas en el período que siguió a la Segunda Guerra Mundial. Mucho
antes de los gráficos por ordenador, creó gráficos dibujados a mano inteligentes, lo que
ilustra la necesidad de un seguro de vida para proteger los activos de un individuo gobierno.
Tendría usted mismo libro en vuelos de avión, junto a un cliente potencial, donde al que
abrió su maletín, relleno de $ 100, $ 500 y $ 1.000 proyectos de ley, junto con sus gráficos
y tablas. La idea era atraer a tu prójimo a notar el dinero y la observación: “¿Es que el dinero
real?” “Sí,” respondió Ben, “pero yo no tengo miedo a tomar, ya que se lleva a cabo.” Con
tal abertura, una presentación de ventas fue un lay-up.

Un amante de los coches de lujo, Feldman solía ser visto corriendo arriba y abajo de las
carreteras que conectan a Pittsburgh y Youngstown en su Cadillac Eldorado. Fue dentro de
este corredor de 50 millas que vendió la mayoría de sus políticas. A menudo, equipado con
una radio CB y un teléfono para automóvil – mucho antes de que nadie había oído hablar
de un dispositivo de este tipo -. Él se ocupó de rechazo como ningún otro

Un método favorito Feldman se acercaba a la oficina de un ejecutivo ocupado y pedir una

cita. La respuesta de un secretario frazzled normalmente sería, “Lo siento, tu tiempo es muy
valioso.” Ben preguntaba, “¿Vale la pena $ 100 por minuto?” “¡Por fin!” sería la respuesta a
la respuesta (acompañado por cinco nuevos billetes de cien dólares) sería: “. Bueno, yo
quisiera comprar cinco minutos”

Incluso cuando Ben Feldman sería pesca en alta mar, pasaba su tiempo al desarrollo de
nuevas técnicas de venta, la memorización de todo el tipo de libro de New York Life
Insurance. Y él armarse con pequeñas frases garra, para superar el reto más difícil. Para el
cliente potencial, que dijo: “Yo creo en el seguro de término.” Ben respondería, “El seguro
temporal es temporal, pero su problema es permanente.” “No puedo pagar la prima,” invoco
“Ya estás sin dinero y ni siquiera lo saben.”

Siguiendo los pasos de una leyenda no fue fácil para Marv y Rich Feldman, pero afrontó el
reto, así como Marv se convirtió en presidente de la Mesa del millón de dólares en 2001, y
Rich dijo en una serie de esfuerzos, incluyendo “carreras de resistencia,” de todas las cosas.

Ahora usted puede estar pensando a sí mismo que Ben debe haber sido una especie de
superestrella, guapo, hablar rápido, buen hombre – pero podría estar equivocado. Ben era
un corto y grueso, calvo y habló lentamente con distinta ceceo. Nunca terminó la escuela
secundaria. Era tan tímido que, años más tarde, cuando fue invitado a hablar en las
reuniones de la industria de seguros, se podrían aceptar sólo si una pantalla se erigió entre
él y el público.
Pero era una leyenda cuando se trataba de hacer la pregunta cada propietario de negocio
en su área. Él hizo su tarea primera y aprender todo lo posible acerca de sus perspectivas
de manera que cuando se reunió con ellos (a menudo en una “llamada fría”), que estaba
listo con la derecha preguntas Valor de Desarrollo. No siempre tiene que vender de
inmediato, pero él nunca se rindió. Una vez oí decir que durante años no dejó de trabajar
para el día hasta que hizo al menos una venta -. No importa lo tarde llegó

Una de las historias favoritas de Ben se trata de un destacado desarrollador de bienes

raíces. Ben intentó durante semanas para llegar a ver al hombre ocupado, pero siempre sin
éxito. Un día, Ben se puso de pie en el frío y se entregó a la asistente de desarrollador el
sobre con cinco billetes de $ 100 y le pidió que le dan a su jefe. Él dijo: “Si yo no tengo una
buena sensación para ella, él puede quedarse con el dinero.” Él entró y se vendió una póliza
de $ 14 millones. Años más tarde, cuando Ben se dio cuenta de que el hombre necesita un
seguro adicional debido al crecimiento sin precedentes de su negocio; estaba frustrado una
vez más ante la insistencia del hombre que estaba demasiado ocupado para tomar un
examen físico. Sin desanimarse, Ben alquiló una furgoneta hospital móvil completamente
equipada, contrató a un médico y se envía para industrial. El rumor es que el hombre acabó
con más de $ 50 millones en la cobertura.

En 1992, New York Life marcó 50 años de Ben con la empresa, proclamando “Febrero
Feldman,” un concurso nacional de ventas. Ben tomó como un reto personal. El ganador
del concurso (80 años) fue Ben Feldman.

Ben era famoso por sus palabras que él utiliza para inspirar a los clientes y usted mismo.
Mi favorito es:

“Hacer algo cuesta algo

No hacer nada cuesta algo

Y a menudo, sin hacer nada cuesta mucho más …”

Ben Feldman murió en 1993 después de 81 Unos años antes de su muerte, se le preguntó
sobre el más grande político que había escrito. “No puedo decir. No he escrito todavía.”