CASO: CAMISERÍA LA ESTRELLA

Alonso Quijano, empleado contable de un banco local había decidido utilizar sus ahorros
acumulados, en el establecimiento de un taller casero de confección de camisas. Esperaba
que esta nueva actividad les arrojara ingresos adicionales, y le diese una mejor oportunidad
de desarrollo profesional a su esposa, Aldonza. Ella había completado recientemente estudios
de diseño y confección de ropa en una escuela por correspondencia y recibido y declinado
una oferta de trabajo por $250 al mes como diseñadora en un taller de modas de renombre en
la ciudad. La señora Quijano había realizado un diseño de camisa moderna para jóvenes, al
que le había dado el nombre de modelo “Travolta”. Ella y su marido habían decidido que dada
la volatilidad de la moda en la industria del vestuario y el consecuente temor de acumular
inventarios con alto riesgo de obsolescencia, era más conveniente al inicio del negocio
confeccionar y vender un solo tipo de producto y trabajar únicamente contra pedido.

Inicialmente se había pensado instalar el taller en la misma casa de habitación de los Quijano,
en el reparto “La Mancha” ubicado en las proximidades de los principales centros de compra.
Sin embargo, la casa resultó ser demasiado pequeña para albergar el taller por lo que optó
instalarlo en el garaje techado de la casa de un amigo en el mismo reparto. Se convino
pagarle al amigo la suma de $80 por mes en concepto de arrendamiento, más $ 20
mensuales como contribución al pago de servicios de agua y luz.

Dos meses atrás se habían comprado seis máquinas de coser a un precio de $500 cada una.
Se esperaba que con un buen servicio de mantenimiento las máquinas tendrían una vida útil
de 5años, al cabo de los cuales se podrían vender a un precio aproximado al 10% de su valor
de adquisición. Se había contratado también a un técnico de servicio quien daría
mantenimiento a las máquinas por la suma de $10 por máquina al mes. El mismo técnico
opinaba que con buen uso no deberían de gastarse más de $36 por máquina durante el
primer año por concepto de compra de partes y repuestos. Debido a que a medida que
aumenta su uso las piezas móviles de una máquina tienden a desgastarse, el técnico opinaba
que el presupuesto de gastos en partes y repuestos aumentaría en 10% cada año.

El taller se instaló finalmente en el garaje, colocando las máquinas en dos filas de tres, una
frente a otra. En la parte interior del garaje se colocó una mesa grande de corte y revisión. Al
fondo se improvisó una pequeña bodega para materiales y un perchero para productos
terminados al lado de la mesa de planchado y empaque.

Se contrataron seis costureras experimentadas con quienes se convino un salario de $2 por

camisa terminada y que hubiese pasado la inspección final satisfactoriamente.

La señora Quijano realizaba el corte y la inspección final, así como la entrega de materiales y
recepción de camisas empacadas, auxiliada en esos menesteres por una asistente que
ganaba $90 al mes.
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Don Alonso llevaba la contabilidad del negocio en sus ratos libres y se encargaba de hacer los
contactos de venta con los tenderos de la localidad.

Después de dos meses de trabajo, el incipiente sistema contable de los Quijano les había
arrojado cierta información de costos que don Alonso creía podría serle de utilidad para el
manejo del negocio.

Por ejemplo, había logrado determinar que el costo de la tela necesaria para confeccionar una
camisa ascendía a $2.50; el costo de los botones, hilos, adornos y aplicaciones era de $0.50.
También se había dado cuenta que las prestaciones sociales que debía de pagar ascendían a
una tasa de 25% sobre la planilla.

Aunque don Alonso comprendía que los inicios de un negocio entrañan dificultades, nocompre
ndía porque el taller le estaba arrojando pérdidas. Las camisas habían impresionado bien a
los tenderos y distribuidores que había visitado y estos habían aceptado sin mayores
obstáculos el precio de venta de $10 que él había fijado para las camisas. Por otra parte, las
costureras estaban presionando fuertemente pues alegaban que aunque ellas podían
confeccionar hasta cuatro camisas en un día de trabajo de ocho horas y permanecían en el
taller durante cuarenta y ocho horas a la semana, el número de camisas que se les pedía
hacer era muy poco y pasaban la mayor parte del día sin hacer nada. Las costureras pedían
que se les diese más trabajo o que se les pusiera un sueldo de $150 al mes. Don Alonso les
pidió un mes de plazo antes de considerar cualquier modificación en el sistema de
remuneración.

Reflexionando sobre la situación del negocio, los Quijano temían que quizás le habían dado
demasiado tiempo a los problemas del manejo del taller y el montaje de la contabilidad, a
expensas de la promoción de ventas. Ellos confiaban tener un buen producto que había sido
fácilmente aceptado por los tenderos; que estaba muy a tono con la moda juvenil y que
prometía convertirse en un “producto caliente”. Sin embargo, muy pocos tenderos habían sido
visitados en dos meses de operaciones y casi no se hacían visitas de seguimiento. Por
otra parte, algunos tenderos le habían observado a don Alonso que el empaque y la
presentación de las camisas no estaba acorde con la calidad que su precio pretendía indicar.

Como una solución a sus problemas y reconociendo las limitaciones que ambos tenían tanto
en tiempo como en habilidades de venta, los Quijano decidieron contratar una operaria que
planchara, doblara y empacara las camisas tras la inspección final. Esta operaria ganaba $70
al mes. Se dieron a hacer 3,000 cajas con ventana de celofán a un costo de $0.20 cada una.
Don Alonso contrató igualmente a un vendedor con experiencia en el ramo del vestuario y
convino con él una remuneración de $200 de sueldo fijo por mes más una comisión de 4%
sobre las ventas. Además, se le darían $50 a manera de viáticos mensuales.
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 CASO: CAMISERÍA LA ESTRELLA

También se hicieron arreglos con un mensajero propietario de una motocicleta para que
hiciera entregas a los distribuidores y tomase pedidos si fuera necesario. El mensajero colocó
una caja metálica en la parte posterior de la motocicleta para transportar las camisas y
convino en cobrar $0.15 por camisa entregada.

Por otra parte, don Alonso sabía que al haber comenzado a cotizar su personal en el seguro
social pronto las autoridades fiscales descubrirían su existencia y le cobrarían $300 anuales
por patente de comercio. Él estimaba, además, que el fisco le pediría un 15% de impuestos
sobre sus utilidades. 

Aunque los Quijano confiaban que las medidas que habían tomado corregirían sus problemas,

don Alonso muchas veces se preguntaba si no hubiese sido mejor haber destinado los $5,000
que había invertido en el negocio, tanto en activo fijo como en capital de trabajo, a otros usos
tales como un depósito a plazo fijo en el banco donde trabajaba y obtener 12% anual libre de
impuestos y prácticamente sin riesgos, o bien “colocar el dinero en la calle” a un interés de
60% anual con un riesgo bastante mayor que el de un certificado bancario.

Pregunta # 1: Dado los costos y el precio de venta que nos indica el caso. ¿Qué volumen de
venta deben los señores Quijano obtener para evitar tener pérdidas en su negocio?

Pregunta # 2: Aunque se ha contratado a un vendedor profesional, don Alonso piensa que

debe pactar con él un presupuesto de ventas que le permita al negocio alcanzar un nivel de
utilidades satisfactorio. ¿Qué monto de ventas recomendaría usted? ¿Por qué?

Pregunta #3: Don Alonso se pregunta qué impacto tendría en el negocio si él accediese a la
petición de las costureras de pagarles $150 al mes en vez de $2.00 por camisa hecha.

Pregunta #4: Un amigo le insiste a don Alonso que el problema del negocio estriba en el
hecho de que no hace ninguna publicidad a su producto. A insistencia del amigo, don Alonso
visita una agencia publicitaria quien le propone un plan publicitario con un presupuesto de
$500 mensuales. Don Alonso se pregunta cuál sería el incremento mínimo de ventas que
debería producir el plan publicitario para que su gasto se justifique.

Pregunta #5: El señor Mustafá Alí, propietario de la Tienda Dulcinea, le propone a don Alonso
comprarle 500 camisas al mes, sin la intermediación del vendedor, si el precio de venta le es
reducido a $8.50. Las camisas serian transportadas y empacadas por el Sr. Alí en sus propias
cajas, bajo la marca “Fedayín”. ¿Qué le recomendaría usted al señor Quijano si el vendedor le
asegura venderle igual número de camisas entre varios distribuidores?

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 CASO: CAMISERÍA LA ESTRELLA

Pregunta #6: Doña Aldonza cree que la solución de los problemas del negocio yace en
el diseño del producto. “Tenemos que vender una camisa que le permita al usuario lucirla
adecuadamente en diferentes ocasiones”. “Una camisa que cambie de apariencia al gusto del
que la viste”- dice la señora. 

Ella propone implementar una idea desarrollada personalmente por ella. Esta consiste en
producir una camisa con cuello y puños removibles que puedan intercambiarse con
otros juegos de cuello y puños de tela de color y estampado diferentes, de forma que la
apariencia de la camisa varíe según el juego de cuello y puños que se le ponga.

Doña Aldonza estima que puede confeccionar cada juego de cuello y puños con un costo de
$0.50 en tela; $0.50 en confección y $0.15 en empaque y entrega. Los costos de la camisa
original aumentarían en $0.50 debido a la cinta de adhesión al contacto que deberá ponerse
en cuellos y puños de todas las camisas originales.

Don Alonso ha platicado la idea con el vendedor y varios distribuidores y cree que si el
producto es bien promovido puede venderlo al distribuidor a un precio no mayor de $2.00
cada juego.

Una pequeña encuesta realizada entre la vecindad reveló que si el producto se da a conocer,
20% de los que compran la camisa original comprarían también dos juegos de cuello y puños
adicionales, 30% comprarían un juego adicional, y 50% no comprarían ninguno.

Don Alonso piensa que para introducir esta innovación deberá gastar al menos$1,000 al mes
en publicidad. Sin embargo, se pregunta ¿qué impacto puede tener la implementación de esta
idea en el negocio?