Codadepro Agente Inmobiliario Cepe (Negociaciòn)

AGENTE INMOBILIARIO (VALORACIÓN,
TÉCNICAS DE VENTA Y LEGISLACIÓN)

Henrry Erazo
Ing. Comercial
Especialista en Proyectos
Especialista en procesos
Maestria en Seguridad Ocupacional
0996373675
henry.erazo.j@gmail.com
Presentaciòn
Nombre
Experiencia en Bienes Raíces?
Cuál es su perspectiva con respecto a la Bienes Raíces?
Su trabajo actualmente tiene que ver con Bienes Raíces?
¿Que veremos en este curso?
CAPÍTULO 1. MERCADO INMOBILIARIO

CAPÍTULO 2. VALORACIÓN DE BIENES INMUEBLES
CAPÍTULO 3 – PROCESO DE GESTIÓN INMOBILIARIA
CAPÍTULO 4 – NEGOCIACIÓN
CAPÍTULO 5 – MARKETING
Reglas del Juego
Por favor mantener el orden

Respetar a los compañeros
La persona que desea aportar alza la mano o solicita la palabra
El objetivo es plantear su propio negocio inmobiliario al final del
taller
¿Cuál es la idea?
Crear un ejercicio de
construcciòn colectiva de
conocimiento, y colaborativo
orientado a fortalecer sus
negocios
¿Qué es el negocio inmobiliario?

Los negocios inmobiliarios son aquellos
desarrollados por empresas dedicadas a la
compra, venta y arrendamiento de bienes
inmuebles: edificios y propiedades destinadas a
viviendas o fines similares.
Se encargan de la gestión e inversión de los

denominados bienes raíces, inmuebles que, tanto
en forma jurídica como física, guardan una
estrecha relación con el suelo y el terreno.
https://fa.ort.edu.uy/blog/negocios-inmobiliarios-como-dar-los-primeros-pasos
b. Importancia del mercado inmobiliario en Ecuador
En el periodo enero a junio de 2021 la colocación

de créditos hipotecarios en el país fue de USD
1.246,6 millones que representa un crecimiento de
216,1% (852,3 millones de USD) con respecto al
mismo periodo del 2019.
a. El mercado inmobiliario en Ecuador
EL sector inmobiliario tiene una gran importancia

dentro de la economía ecuatoriana, está
estrechamente ligado a la industria de la
construcción y según datos oficiales, emitidos por
el Banco Central del Ecuador, la industria de la
construcción en el año 2019 aportó con un 11.3% al
Producto Interno Bruto (PIB)
https://fa.ort.edu.uy/blog/negocios-inmobiliarios-como-dar-los-primeros-pasos
a. Evoluciòn del mercado inmobiliario en Ecuador
https://blog.formaciongerencial.com/marketinginmobiliario/
a. Contexto del mercado inmobiliario
Quizz
1. https://view.genial.ly/61dac14b8c5af20d86866
548/interactive-content-quiz-actualidad
1. Entidades de Gobierno
a. Gobiernos Autónomos(Municipio)
b. El SRI
c. UAFE.
d. Ministerio de Vivienda.
e. Bolsa de Valores.
f. Registro de la Propiedad.
1. Entidades de Financieras
a. Banca Pùblica
i. Biess
ii. Pacìfico
iii. CFN
b. Banca Privada
i. Banco Pichincha.
ii. Banco de Guayaquil.
c. Registro de la Propiedad.
1. Entidades de Financieras de la EPS

a. Cooperativas de ahorro y crédito
i. Jeep
ii. Jardìn Azuayo
iii. 29 de Octubre.
b. Mutualista
i. Pichincha
ii. Imbabura
iii. Azuay.
1. https://view.genial.ly/61dce34eefe1fa0d9c
0f93e6/interactive-content-quiz-bloques
1. Nota Cultural
¿Qué pasó con el
cooperativismo de
vivienda en Ecuador?


Ver o comprar Investigación de Diseñar el
Producto Crear stock
un terreno Mercado productor
Precio
Perfil
Firma de
Publicidad Citas Reserva
escrituras

Demografía
Los datos básicos que deberían estar incluidos en el perfil del buier
persona.
● Edad/Sexo (intenta ser lo más preciso posible, ya que

ayudará a los equipos de redacción y diseño a utilizar el
lenguaje y estilo correctos)
● Nivel de ingresos (incluyendo los ingresos anuales)
● Ubicación (urbana/suburbios o ciudad/país)
● Estado familiar (especialmente importante para los
consumidores de las marcas B2C)
● Nivel de educación (especialmente importante para los
equipos de marketing de contenidos)
Intereses
Psicografía
La psicografía tiene que ver con los

valores, puntos de vista y objetivos
de las personas. Es una parte
importante del perfil, ya que los
usuarios insisten cada vez más en
que las compañías compartan sus
valores, expresen sus opiniones y
se unan a las conversaciones
globales.

Puntos débiles y retos
A esta sección los especialistas de marketing

y otros equipos deberían prestar más
atención. Solo con aprender cuáles son los
problemas y obstáculos que una empresa puede
remediar con soluciones más relevantes, ya
merece la pena.
● Principales retos y puntos débiles

● Obstáculos para superar los desafíos a
los que se enfrentan los consumidores
● Miedos irracionales/racionales

Influencias y fuentes de información
Para identificar la jornada de compra del buyer

persona, tienes que averiguar a quién escucha, en
quién confía y en qué plataformas busca soluciones.
Esta información es una fuente valiosa de orientación
para tus esfuerzos de marketing, comunicación,
relaciones públicas y distribución de anuncios y
contenido.
● Blogs, redes sociales y webs preferidas

● Medios favoritos (digitales y en papel)
● Influencers y líderes de opinión en quienes
confían y admiran
● Eventos favoritos, conferencias (online o
offline)
a. Ejercicio 1
1.- Defina un producto inmobiliario para vender
(TIpo de propiedad- Ficha de la propiedad,
Ubicación que nos ofrece al cliente)
2.- Elabore el Buier Persona
3.- Exponga
Propiedad
Departamento de 120m², sector La Persona con ingresos Lograr que el cliente

Carolina, cuenta con 3 dormitorios y estables FLOR ABAD cuente con un
inmueble propio.
2 parqueaderos, en el Norte de la
Ciudad de Quito.
Mediana densidad La distancia y la

poblacional inseguridad
Atletismo en la
ciudad
La inseguridad
Invertir
Propiedad
terreno de 1250m2 San persona con ingresos

estables
Sra. Nelly
Gabriel del baba
Quiteña lo lejos de
los terrenos
viajes al
lote de campo perder
terreno plusvalía
Propiedad: 200m2 en Manglar

Alto prov de Santa Elena
Persona que requiera
un lugar para pasar Poca frecuencia para
sus vacaciones o Adriana García vacacionar
salir de la ciudad
Cualquier parte del Lugar lejos de la

pais o extranjeros ciudad de Gye
Caminar y hacer
compras Lugar con poca facilidad
Obtener un lugar para estar cerca del mar y
confortable, seguro y sentirse seguro, degustar
cerca al mar para de buena gastronomía
vacacionar
Propiedad
Persona con ingresos Que el cliente goce de

Venta por lotes de 8*20 en la via estables una área segura y
principal Huaquillas Jose Roldan cercana a la ciudad.
Que sean de falta de movilización

Huaquillas, Arenillas propia, forma de pago
Ejercicios,
Compositor
Contar con terreno
propio para construir parte sólida
su casa.
f. Tipos de bienes inmuebles

● Residencial
● Comercial
● Residencial, toda propiedad

que pueda ser usada para
vivienda temporal y definitiva o
en su defecto su construcción.

● Comercial, toda propiedad
que sirva para producción,
negocio o comercialización.

● Hacer un listado de las
propiedades de tipo
residencial o comercial.

CAPÍTULO 3 – PROCESO DE GESTIÒN INMOBILIARIA
CAPÍTULO 4 – NEGOCIACIÒN
a. Valoración para bien inmueble.

Precio
Perfil
Firma de
escrituras
c. Revisión y análisis de IRM y cédula catastral.
https://www.arcgis.com/apps/webappviewer/index.html?id=47ccc16154584d458d7e657dba576855
e. Métodos básicos para valoración.

Buscar muestras del
Determinar
Lorempropiedad
1 Lorem 2 Lorem
Analizar
3 Definir
Lorem
el precio
4
mercado
https://app.flokzu.co
m/public/015ecLASE 3 Muestras Determinar el
PBP precios
CAPÍTULO 3 – LEGISLACIÓN APLICABLE temas faltantes
a. Normativa aplicable para inmuebles.

1. Ley de corredores https://acbir.com.ec/docs/Ley-de-Corredores-de-Bienes-Raices.pdf
2. Ley de inquilinato
https://www.registrocivil.gob.ec/wp-content/uploads/downloads/2017/05/Ley_de_Inquilina
to.pdf
3. Código de comercio
https://www.supercias.gob.ec/bd_supercias/descargas/lotaip/a2/2019/JUNIO/C%C3%B3di
go_de_Comercio.pdf
CAPÍTULO 3 – Creditos
80%
Crédito Hipotecario
Entidad Nueva / VIS Construcció Remodelació Vivienda Consultorios Terrenos Biocréditos

Usada / VIP n n para y locales
Financier migrantes
a
Pichincha x x x x x x x x
BGR
Guayaqui Vacacion x x x x
l al
Pacifico x
Mutualist x x x x x x x Casa
a Lista
Pichincha
Crédito vis Vip
Entidad tasa Monto TIempo

Financiera
Pichincha 4,86 100% 20 años

BGR
Guayaquil 4,86 100% 20 años
Pacifico
Mutualista 4,86 100% 20 años

Pichincha
Crédito Vis Vip
Sustitución de Hipotecas
Crédito BIESS vis Vip
Número de
Casa
personas que te
contactan
Te llama, te busca o
Publicidad 20
hace contacto
Te llama, te busca o Filtro Detalles de la

hace contacto propiedad(SDR) 10
Citas
Citas 3 citas 3
(Agente)
Cierres Ventas
CAPÍTULO 5 – LEGISLACIÓN APLICABLE
¿Qué veremos en este curso?

CAPÍTULO 4 – NEGOCIACIÓN
a. Procesos
CAPÍTULO 3 – ESTRATEGIA DE VENTAS
a. Procesos
a. Procesos
Fases de la Captación
Se delimita la fase de captación desde el inicio de las conversaciones, revisión de
documentos, estudio de mercado, acuerdo de rango de precio y finalmente firma del
contrato.
● Contacto con el cliente vendedor
● Estudio de mercado, revisión de documentos y revisión de propiedad
● Firma de contrato
Fases del Marketing
En esta fase se realiza prácticamente todas las estrategias para atraer a los clientes
y está compuesto por las siguientes actividades:
● Elaboración de Publicidad
● Marketing
● Presentación de la propiedad
● Llamadas y filtrado de clientes
● Citas de presentación de la propiedad
Fases de la venta o cierre
● Propuesta de oferta
● Firma de contrato o documento privado
● Firma de escrituras
a. Procesos
Precio
Perfil
Firma de
escrituras
https://prezi.com/p/r2r8mdjw6qlv/mapa-conceptual-
estudio-de-mercado/
a. Actores y su participación en el proceso

Fase de Captaciòn Fase de Mercadeo Fase de venta y
cierre
Cliente vendedor x x
Agente inmobiliario x x x
Prospectos x x
Agente Inmobiliario x x
de cliente comprador
Cliente comprador x x
Banco x
Abogado x
Notaria x
Elaborado por: Henrry Erazo

Fase de Captaciòn Fase de Mercadeo Fase de venta y cierre
Cliente vendedor El cliente vendedor su interés El cliente vendedor su

de contratar los servicios de interés:
un agente inmobiliario, 1. El precio más alto, en
cuando: este punto se debe
1. Envía los tener súper claro la
documentos, para Mejor alternativa de
conocer la propiedad. Negociación(MAAN).
2. Envía la ubicación 2. Y en otros casos
para conocer. puede existir la
3. Firma el contrato de necesidad o interés de
corretaje. cancelar el préstamo
hipotecario con se
canceló el predio.
Agente inmobiliario El agente inmobiliario su Elaborar la publicidad y 1. El interés del agente

interés se demuestra publicar inmobiliario es cerrar en el
haciendo: Su interés es promocionar la menor tiempo posible y
1. Visitar la propiedad. publicidad al menor costo llegando a un acuerdo con
2. Hacer el estudio de posible y que vayan el mayor las dos partes.
Mercado. número de clientes.
3. Elaborar el contrato

Prospectos Los prospectos tienen interés

en ver propiedades que sean
de su interés y su gusto.

Agente Inmobiliario de cliente En caso el cliente tenga su 1.El interés del agente
comprador propio agente: inmobiliario es cerrar en el
El interés del Agente en este menor tiempo posible y
punto es el de indicar llegando a un acuerdo con
opciones al cliente que sirven las dos partes.
para cerrar un negocio.

Cliente comprador 1. El cliente comprador

el interés es comprar
al menor precio
posible

Banco
Abogado
Notaría
CAPÍTULO 4 – Negociaciòn
¿Que es el MAAN?
MAAN Significa Mejor Alternativa a

un Acuerdo Negociado. Viene del
inglés “Best Alternative to Negociated
Agreement” (Batna). La razón de
negociar es obtener algo mejor de lo
que ustedía sin negociar.
¿Que es el ZOPA?
Zona Posible de Acuerdo
¿MAAN del cliente vendedor?

a. Vender la propiedad: El interés del cliente vendedor debe ser validado.
b. El precio mínimo a aceptar: Cuál es el rango de precios que está dispuesto, esto
puede cambiar dependiendo de la negociación.
c. El menor gasto posible: hay gastos que el cliente tiene que afrontar para la venta,
esto quiere decir que hay que definir si está dispuesto a pagar dichos gastos, hay que
estar claro hasta cuánto está dispuesto a pagar el cliente vendedor, impuestos, tasas,
prediales etc.
d. El tiempo que está dispuesto a esperar la transacción, define que es una transacción
de contado y una transacción con crédito.
e. El tipo de negociación que está dispuesto a crear el cliente, una negociación de
contado, una negociación con crédito.
f. Analizar la propiedad, si está hipotecada, cual es el valor por el que está hipotecada.
g. Quien rodea al cliente vendedor
i. Quién decide
¿MAAN del cliente vendedor?

MAAN de un cliente vendedor Características Derechos y
de la propiedad acciones
Precio: De crédito (Están de
acuerdo en
De Contado vender todos los
dueños)
ACM
Hipotecada
Disposición de pago de gastos Si NO
Valor de la
Tiempo potencial de espera de
hipoteca.
venta
Tiempo promedio en la ZOna Quien toma la ¿Quién

decisión decide?
Tiempo de espera: De crédito ¿Quién

influencia?
De Contado
¿Quién va
tiempo de espera ocupar?
¿Quién paga?
¿MAAN del cliente comprador?

a. ¿Es real el interés de compra?
b. ¿Es inmediato?
c. ¿Cuál es el precio de negociación máximo que está dispuesto a pagar?
d. ¿Cuál es el tiempo y es de contado o con crédito?
e. Si es con crédito, ¿está pre aprobado por el monto de negociación?
f. Tiene un valor adicional del monto negociado, para pagar de contado, cuanto es.
g. Quien rodea al cliente comprador.

MAAN de un cliente Comprador Caracterís Derechos
ticas de la y acciones
Precio: De crédito propiedad (Están de
acuerdo
De Contado
en vender
ACM todos los
dueños)
Disposición de pago de gastos Si NO
Hipotecad
Tiempo potencial de espera de venta a
Tiempo promedio en la ZOna

Quien ¿Quién
Tiempo de espera: De crédito toma la decide?
decisión
De Contado ¿Quién
influencia?
tiempo de espera
¿Quién va
ocupar?
¿Quién
paga?
ZOPA: del Precio

ZOPA: de la Forma de Pago
ZOPA: de los Papeles
ZOPA: de Tiempos
Juego de Roles
Grupo 1 Terreno de 600 metros en el Valle de los chillos precio de venta 80.000,
conjunto cerrado
Grupo 2 Casa en Carcelen, de 300 en conjunto cerrado 250.000.
Grupo 3 Terreno en Tumbaco
Grupo 4
Grupo 5
CAPÍTULO 4 – Negociación
Innovador descriptor.- Describe las situaciones actuales desde diferentes perspectivas y de manera global.
Tiene la capacidad de realizar diagnósticos, basados en fuentes y opiniones diversas.
Es especialmente consciente sobre la realidad actual, genera ideas innovadoras. Define de manera clara los
problemas organizacionales con su pensamiento arborescente.
Su enfoque respecto a las situaciones consiste en identificar emociones propias y de terceros, así como, valorar
reflexivamente la información antes de tomar decisiones o acciones.
Es diversificado, imaginativo, con varios intereses, piensa “fuera de la caja”. Son los innovadores de la
organización, tienen especial capacidad para describir el entorno, desarrollar redes sociales, investigar
mercados, proveedores o competencia.
Fortalezas: Tiene facilidad para identificar y valorar emociones propias y de otras personas desde diversas
perspectivas, identifica problemas y propone nuevas ideas.
Debilidades: Es disperso, a veces poco práctico, tiene dificultad para tomar decisiones.
Analista planificador
Tiene la capacidad de representar situaciones futuras, a través de la determinación de fines y sistematización de medios para
conseguirlas. Facilita visiones y análisis de alternativas para lograr una nueva realidad planeada.
Realiza de manera solvente el análisis de las diferentes opciones en función de un objetivo proyectado.
Ordena información variada en un modelo coherente y sistemático, se enfoca más en
modelos abstractos en personas, a través de la valoración reflexiva y la lógica.
Son los planificadores de la organización, tienen especial capacidad para especializarse en
modelos y teorías. Ordena y analiza comparativamente alternativas hacia objetivos
Fortalezas: Planifica, crea o se especializa en modelos estructurados, desarrolla teorías.

Debilidades: Parálisis por exceso de análisis, estructura con demasiado alcance. El desorden le puede incomodar.
Estratega Decisor
Facilita la toma de decisiones sobre el uso de recursos y formas de alcanzar los fines propuestos. Define las conductas específicas, deliberadas
y conscientes capaces de suprimir, reducir o mejorar la situación actual.
Determina el camino a seguir, es excelente decidiendo sobre la mejor estrategia y programando recursos, tiempos y responsables para concretar
objetivos retadores.
Tiene lógica causal, inferencial y habilidad para resolver problemas basado en tomar decisiones de manera asertiva y práctica.
Es pragmático en llevar las ideas del plan a la realidad. Son los estrategas de la organización. Tienen especial capacidad para visualizar el
traslado de un plan hacia actividades con recursos, personas y medidas definidas.
Fortalezas: Toma de decisiones, es pragmático

Debilidades: La precipitación lo puede llevar a tomar riesgos innecesarios y desperdiciar recursos.
Implementador Ejecutor
Hace que las cosas pasen. Se enfoca en la realización y puesta en marcha de lo que se pensó, planeó y decidió anteriormente.
Implanta, ejecuta y participa en experiencias nuevas y desafiantes en las que capitaliza emociones propias y de terceros.
Actúa basándose en su identificación y manejo de emociones más que en un análisis racional.
Resuelve los problemas sobre la marcha, se sienten cómodos trabajando en la dinámica en interacción con personas. Son los motores de la
organización. Implantan, adaptan y mejoran la ejecución
Fortalezas: Hace que las cosas pasen, es dinámico y práctico.
Debilidades: Ejecutan actividades poco significativas o mejoras superficiales.

a. Identificación del tipo de inmueble

Taller No.1
Definición del mercado objetivo
Las 3 preguntas básicas

1. ¿ Quien compraria o arrendataría este bien inmueble?
2. ¿ Yo compraria o arrendaría esta bien?
3. ¿Yo compraria o arrendaría este bien por ese valor?
Taller N1
Definición del mercado objetivo Las 3 preguntas básicas

1. ¿ Quien compraria o arrendaria
este bien inmueble?
¿Quién?
Sentimiento; miedos,
¿Ingresos?
fortalezas
¿Dónde le
puedo ubicar? ¿ Cómo me puedo
comunicar?
Copyrigth
Taller N1
Definición del mercado objetivo

c. Captación de cliente objetivo
d. Prospectar cliente efectivo.
Lead
Lead validado y
Lead Cliente
Validado con interés
Embudo de ventas y proceso de ventas

c. Costumer Journey Map

. Actividades del Cliente
Nuestras Acciones
Lead
Puntos de contacto
Buena
Normal
Mal
Nuestras Acciones
Lead Puntos de contacto

Validado
Buena
Normal
Mal
Nuestras Acciones
Cita
Puntos de contacto
Buena
Normal
Mal
Nuestras Acciones
Cierra
Puntos de contacto
Buena
Normal
Mal
Nuestras Acciones
Lead
Puntos de contacto
Buena
Normal
Mal
c. Captación de cliente objetivo
d. Prospectar cliente efectivo.

Specch
¿Cómo hacer un speech de ventas?
En una entrega anterior explicamos la estructura que compone a un
speech de ventas estándar. Aquí te lo refrescamos:
● Bienvenida (saludo y breve presentación)

● Sondeo de necesidades (manteniendo una escucha activa)
● Beneficios (ventajas, ofertas, etc.)
● Manejo de objeciones (sacando provecho para nutrir tu próximo encuentro con
un cliente)
● Cierre (respuesta afirmativa o no del cliente)

Specch
Paso 1: Conoce el 100% de tu producto
Mientras más seguro te sientas respecto a lo que ofreces, sus funcionalidades e

inclusive desventajas, más transmitirás a tus clientes que está frente a alguien que
sabe lo que hace. También te recomendamos te documentes acerca de la
organización de la cual formas parte, puede que el cliente realice una pregunta
clave sobre la compañía para tomar su decisión.

Specch
Paso 2: Genera el intercambio de ideas
Involucra al cliente en tu discurso, de manera que formule preguntas, exponga

ideas y se sienta involucrado. No solo se sentirá importante, sino parte de los
clientes de la empresa desde antes de hacer su primera orden de compra.

Specch
Paso 3: Cuenta alguna historia
En base a tus propias experiencias, a mitad de discurso (o antes de acabar),

recuérdale que también eres consumidor, así que comprendes cómo se siente y
qué puede percibir acerca del producto al primer contacto.

Specch
Paso 4: Conduce al cliente hacia el producto
Nada es tan efectivo como el acercamiento. Permítele al cliente hacer pruebas y

vivir su propia experiencia. Por eso, durante tu discurso, llévalo a probar el
producto, algo que te permitirán acercarte más al cierre efectivo.

Specch
Paso 5: Haz algunas comparaciones
La idea es hacer puentes entre lo que ha probado antes el cliente y lo que tu

producto o servicio le viene a ofrecer.

Specch

Agilismo - Scrum

Filosofia
1. Centrarse en el valor para el cliente y en los resultados para el negocio por encima de la
actividad y los “productos” (o la producción de materiales)
2. Aportar valor pronto y con frecuencia por encima de esperar la perfección
3. Aprender mediante experimentos y datos por encima de opiniones y convenciones
4. Colaboración multi-disciplinar por encima de silos y jerarquías
5. Responder al cambio por encima de seguir un plan estático

Agilismo Principios
Para estar a la altura de la velocidad y la complejidad del marketing actual, estamos adoptando una mentalidad
diferente y nuevas formas de trabajar. Los principios desarrollan los valores.
1. Un marketing de calidad requiere una estrecha alineación, transparencia e interacciones de calidad con los
clientes internos y externos
2. Buscar puntos de vista diferentes y diversos
3. Adoptar y responder al cambio para mejorar el valor aportado al cliente
4. Planificar sólo a un nivel suficiente para garantizar una priorización y ejecución eficaces
5. Arriesgarse y aprender de los fracasos
6. Organizarse en equipos pequeños y multsiempre que sea posible
7. Construir programas de marketing alrededor de personas motivadas y confiar en ellas para realizar el
trabajo.
8. El éxito del marketing a largo plazo se beneficia de operar a un ritmo sostenible
9. El marketing ágil no es suficiente. La excelencia en el marketing requiere también una atención continua a
los fundamentos del marketing
10. Buscar la simplicidad
Agilismo Principios
Construyendo su modelo de negocio

Construyendo su modelo de negocio

Estructura de las Campañas de Facebook.
Campaña Conjunto de anuncios Anuncio
Tipo de Campaña Segmento de Publicidad

Presupuesto
Tiempo
mercado.
Tarea
Modelo de reserva de venta
Modelo de contrato de compra venta de casa
Modelo de contrato de arriendo de casa
Modelo Minuta

a. Normativa aplicable para inmuebles.
c. Hipoteca.
d. Documentos legales requeridos para la negociación de inmuebles.
g. Proceso registro de la propiedad.
j. Formas de pago legalmente aceptadas.
k. Licitud de fondos.
c. Estructuración de hipoteca.
d. Documentos legales requeridos para la negociación de inmuebles.
1. Escrituras
2. Certificado de Gravámenes.
https://www.gob.ec/gaddmq/tramites/certificado-propiedad-inmueble-registro-propiedad-distrito-metr
opolitano-quito
3. Pago del impuesto predial (Dueño de la propiedad, sobre la base la base del valor catastral y es una tasa
se fija anual, 0,25*1.000 hasta 5 por 1.000)
4. Pago de Alcabalas (Comprador,1% del valor de transferencia )
5. Pago de plusvalía (Dueño de la propiedad y es el 10% de la diferencia del valor comercilizaciòn contra el
catastro, artículo 556 del COOTAD, si pasa los 20 años no paga se paga el Municipio)
Cuando es conjunto
1. Escritura del inmueble.

2. Declaratoria de propiedad horizontal.
3. Certificado de expensas.
g. Proceso registro de la propiedad.
www.registrodelapropiedad.gob.ec /trámites
https://www.gob.ec/gaddmq/tramites/inscripcion-actos-contratos-registro-propiedad-distrito-metropolitano-quito
.
j. Formas de pago legalmente aceptadas.
1. Cheque certificado
2. Transferencia
3. Pólizas
k. Licitud de fondos.
1. https://www.cfn.fin.ec/wp-content/uploads/2009/04/LICITUD_DE_FONDOS.pdf
CAPÍTULO 5 – NEGOCIACIÓN – MARKETING.
Negociación Cierre
Negociación Cierre
Técnica del SI o Si
Múltiples opciones que lleven al cierre

Negociación Cierre
Cuenta regresiva
Crear una situación de urgencia

Negociación Cierre
Técnica del relajar
Regalar tiempo extra

Negociación Cierre
Técnica de Justificar la oferta
Ser sincero en los detalles

Negociación Cierre
Técnica de la Exclusividad
Producto exclusivo y cliente exclusivo

Negociación Cierre
Técnica de Justificar la oferta
Ser sincero en los detalles

Negociación Cierre
Técnica de Cierre por equivocación
Error calculado, enviar información para motivar la compra.

Negociación Cierre
Técnica de Cierre por urgencia
TIene que comprar.

Negociación Cierre
Técnica de Cierre Ahora o nunca
Aprovechar la oportunidad
Objeciones
● Del agente depende si es un muro de 10 metros o un obstáculo posible de superar, porque

negociación sin objeción, una en un millón.
● Las objeciones en ventas son todas aquellas dudas, reservas u oposiciones momentáneas a la
presentación o argumentación que hacemos, en este caso en particular, de un bien raíz.
● Generalmente las objeciones en ventas se producen por dos razones: los clientes necesitan más
información para completar el proceso de compra o la información a la que tuvo acceso no fue
expuesta con claridad.
● De cualquier forma, no hay que tomarnos a la ligera ni como una amenaza las objeciones de
nuestros clientes. Para hacerles frente de la mejor manera hay que considerarlas una oportunidad
más para convencerlos y aprender de cada negociación.
Objeciones
● ¿Cómo manejar las objeciones de los clientes?

○ 1. Anota todas las objeciones que tus clientes te plantean
○ 2. Actúa en consecuencia y con argumentos
○ 3. Habla con la persona adecuada (quien toma la decisión)
○ 4. Enfoca tu respuesta en la causa, no en el efecto
○ 5. No reacciones de manera inmediata o agresiva
Negociación Objeciones
Efectivas
Manejo de
objeciones
Objeciones
de
Percepción
Negociación
Speech de
venta de la
propiedad.
Siempre
preparado
Documentos
Listos
Casa Empresa
Negociación ¿Quién decide?
¿Quién compra?
Entendiendo
al cliente
¿Quién influye?
¿Quién paga?

CAPÍTULO 5 – NEGOCIACIÓN – MARKETING
a. Estrategias de negociación.
b. Social Selling
c. Marketing recomendado
d. Bases del neuromarketing para inmuebles
e. j. Gestión post venta y generación de clientes nuevos.

.
.
.
.
Neuro Marketing
Neuromarketing consiste en la aplicación de técnicas pertenecientes a las neurociencias, en el

ámbito de la mercadotecnia y que analiza los niveles de emoción, atención y memoria evocados
por estímulos en contexto de marketing o publicidad, como son anuncios, productos o
experiencias, con el objetivo de tener datos más precisos acerca de la reacción de los
consumidores y mejorar la gestión de recursos destinados a mercadotecnia y ventas de las
empresas; así como a la mejora de los propios productos, sus características, manipulación,
aceptación, reacción del consumidor, etc. Por medio de la recopilación de las reacciones a estos
estímulos, el Neuromarketing es capaz de señalar cómo mejorar un producto o servicio y cómo
son los procesos de decisión del consumidor. Es un tipo especializado de Investigación de
mercados que utiliza mediciones psicofisiológicas periféricas y centrales (actividad cerebral, ritmo
cardíaco, respuesta galvánica de la piel, etc.) de los sujetos estudiados para obtener
conclusiones.
Tipo de personas según las Neurociencias
Marketing Digital
NeuroMarketing
1. Mapa mental Visual. Las
personas con un mapa mental
visual tienden a usar los ojos tanto
para la percepción como para
recordar y pensar.
Marketing Digital
NeuroMarketing
1. Mapa mental Auditivo. Las

personas con mapa mental auditivo
suelen usar el oído y el habla como
su forma preferida de prestar
atención y aprender.
Marketing Digital
NeuroMarketing
1. Mapa mental Kinestésico. Las

personas con mapa mental
kinestésico tienden a confiar en lo
que ellos llaman intuición; así como
en su sentido del tacto para
relacionarse con el mundo.
Marketing Digital
Movimiento corporal: fijo.
Voz: rápida y aguda.
NeuroMarketing Predicados: visuales.
Buena ortografía.
Prefiere leer a que le lean.
Características de la personas
Recuerda lo que vio.
Visual.
Se impacienta al tener que escuchar por un largo periodo de
tiempo.
Entienden el mundo tal como lo ven.
Suelen ser esbeltas y dan la impresión de que alargan el
cuello.
Miran directamente a los ojos.
Tienden a respirar rápidamente.
Son muy organizados.
Son limpias, arregladas y bien vestidas.
Movimiento corporal: Rítmico.
Voz: Metrónomo
Predicados: Auditivos.
Marketing Digital Tienen una voz rítmica y tranquila.
Hablan en un tono suave.
NeuroMarketing Intentan expresarse bien y sonar incluso mejor.
Les gusta, la música, los conciertos y todo lo que lleve música
incorporada.
Características de la personas Se habla a sí mismos.
Auditivo. Mueven los labios cuando leen.
Memoriza por pasos, en secuencias.
Aprende escuchando y hablando.
Dialoga tanto interna como externamente.
Son más sedentarias.
Les interesa escuchar cómo le va a los demás en el día.
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia el costado.
A menudo cruza los brazos.
Son excelentes conversadores y pueden llegar a ser el alma de la
fiesta.
Son sensibles a ciertos tipos de ruido.
Su estilo tiende a ser conservador y elegante.
Movimiento corporal: mucho movimiento

Marketing Digital Voz: el más lento y grave
Predicados: kinestésicos
NeuroMarketing Gesticula mucho.
Aprende haciendo.
Se para cerca de las personas al comunicarse.
Características de la personas Aborda los problemas más físicamente, no tiende a planear.
Kinestesico. Apunta cuando lee.
Aprende manipulando.
Son sensitivas y llevan el corazón a flor de piel.
Pueden llorar, deprimirse y emocionarse fácilmente.
Están contentas cuando le demuestran sentimientos.
Cuando están enojados pueden dar portazos y arrojar cosas contra
el suelo.
Actúan por el impulso del momento.
Les gusta tocar a las personas y a las cosas.
Hacen frecuentes pausas cuando hablan,
Sienten los cambios de temperatura y los cambios de ánimo
rápidamente.
Movimiento corporal: mucho movimiento

Marketing Digital Voz: el más lento y grave
Predicados: kinestésicos
NeuroMarketing Gesticula mucho.
Aprende haciendo.
Se para cerca de las personas al comunicarse.
Características de la personas Aborda los problemas más físicamente, no tiende a planear.
Kinestesico. Apunta cuando lee.
Aprende manipulando.
Son sensitivas y llevan el corazón a flor de piel.
Pueden llorar, deprimirse y emocionarse fácilmente.
Están contentas cuando le demuestran sentimientos.
Cuando están enojados pueden dar portazos y arrojar cosas contra
el suelo.
Actúan por el impulso del momento.
Les gusta tocar a las personas y a las cosas.
Hacen frecuentes pausas cuando hablan,
Sienten los cambios de temperatura y los cambios de ánimo
rápidamente.
Marketing Digital
NeuroMarketing
Marketing Digital
Redes sociales
Marketing Digital
Redes sociales
Marketing Digital
Redes sociales
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Redes sociales
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Redes sociales
Campaña
Conjunto de anuncios Conjunto de anuncios
Anuncio 1 Anuncio 2 Anuncio 1 Anuncio 2

Marketing Digital
Redes sociales Campaña: Nombre y Presupuesto
Conjunto de anuncios
Segmentación.
Geográfica
Conjunto de anuncios
Etarea
Intereses
Acotaciones
Anuncio 1 Anuncio 2 Anuncio 1 Anuncio 2

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Redes sociales
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Uso de Bots
j. Gestión post venta y generación de clientes nuevos

Seguimiento de clientes
Ejercicio hacer su CRM en trello
CAPÍTULO 5
Libros recomendados
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https://docs.google.com/presentation/d/1cvZW3OUyhQcGkSC77EwOh1IcsGghEd81j6y4H5FOlds/edit?usp=sharing
0996373675

Codadepro Agente Inmobiliario Cepe (Negociaciòn)

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