Actividad evaluativa Eje 1 : NEGOCIACIÓN - 202210-1A - 602 https://areandina.instructure.

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Actividad evaluativa Eje 1

Fecha de entrega 7 de mar en 23:59 Puntos 25 Preguntas 10
Disponible 7 de feb en 0:00 - 7 de mar en 23:59 29 días
Límite de tiempo 30 minutos

Instrucciones
Para responder el siguiente examen, es importante estudiar todos los contenidos y recursos del eje
correspondiente.

Cada referente de pensamiento, recurso o lectura complementaria le brinda herramientas para

responder las preguntas de forma correcta.

Este examen tiene el objetivo de verificar el avance de su aprendizaje y representa una práctica de
evaluación formal y, por tanto, otorga una calificación de desempeño.

¡Cuidado!

Le recordamos que solo tiene un intento para resolver la evaluación.

Apreciado estudiante, antes de contestar su examen, por favor lea las siguientes recomendaciones:

1. Una vez que haya dado clic en el botón “Realizar la evaluación”, no haga ninguna otra actividad
diferente a contestar su examen (por ejemplo: dar clic en el botón atrás del navegador, leer algún
tipo de documento, foro, etc.) ya que esto podrá hacer que el examen se cierre y se pierda el
intento.
2. Este examen cuenta con 30 minutos para ser resuelto.
3. Al terminar el examen, siempre debe dar clic en el botón "Entregar evaluación", de otra forma el
examen quedará abierto y no se calificará.
4. Recuerde que el examen debe hacerse por lo menos dos horas antes de la hora de cierre de la
actividad, una vez se llegue a la hora de cierre este se enviará automáticamente.
5. Una vez cerrado el examen usted tendrá la posibilidad de revisar la solución.
6. Por favor, asegúrese de tener una buena conexión. Le recomendamos cerrar cualquier programa
que pueda consumir el ancho de banda. Evite usar el Internet móvil.

Si usted presenta problemas, se puede comunicar con la línea única nacional de atención al
estudiante, en Bogotá 7449191, Medellín 6044508, Pereira 3401516, Valledupar 5897879, a la línea
gratuita nacional 018000180099.

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Tipo de preguntas:

Cada examen puede contener distintos tipos de preguntas o consignas:

Verdadero-Falso: debe indicar si la proposición se considera verdadera o falsa. Tenga en cuenta

que, si un solo elemento es falso, toda la proposición también lo es.

Opción múltiple: una sola de las opciones es correcta. Las alternativas están indicadas con
círculos. Debe seleccionar la respuesta correcta, marcando el círculo precedente.

Respuesta múltiple: más de una respuesta es correcta. Debe seleccionar todas las alternativas que
considere correctas, marcando el cuadrado que precede a cada una.

En caso de no marcar todas las respuestas correctas, se le otorga un puntaje parcial.

Coincidente: debe vincular dos categorías, seleccionando en la 1a columna el concepto que

corresponde con la categoría de la 2a columna.

¡Deseamos que pueda desarrollar con éxito este examen!

Historial de intentos
Intento Hora Puntaje
MÁS RECIENTE Intento 1 10 minutos 21.5 de 25

 Las respuestas correctas están ocultas.

Puntaje para este examen: 21.5 de 25

Entregado el 20 de feb en 13:07
Este intento tuvo una duración de 10 minutos.

Pregunta 1 2.5 / 2.5 pts

En las negociaciones, las emociones, el temperamento y la disposición

hacen que cada ser humano sea diferente y tenga necesidades,
intereses, objetivos y perspectivas únicos. Por esta razón, surgen

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dificultades al realizar acuerdos.

Las personas estamos en constante movimiento y negociamos en todo

momento: existen negociaciones que están por suceder, otras que
están en trámite o que han sido exitosas y otras que han generado
consecuencias en el presente. Esto ocurre por diferentes causas como:

Participar en la creación de un producto para formarse en un tema

específico y capacitar a posibles integrantes.

Interponer una acción popular para solicitar la defensa de intereses

colectivos e individuales.

Convocar a personas para ofrecer una propuesta con los objetivos y un

plan detallado para lograrlos.

Compartir un recurso que es limitado para crear algo y resolver un

problema.

Desde su origen, el ser humano ha tenido la necesidad de

negociar por la supervivencia. Visualizando la necesidad por
sentido propio, se crea algo para satisfacerla y, si otro tiene lo
que se requiere, es preciso realizar un acuerdo para que las
partes salgan beneficiadas.

Incorrecto
Pregunta 2 0 / 2.5 pts

En esta negociación las partes solo quieren ganar utilizando tácticas de

presión para confundir y debilitar a la otra parte, buscando beneficios
propios con la dificultad de abstenerse de involucrarse en cualquier
oportunidad de conflicto.

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Las partes actúan competitivamente en una negociación con el objetivo

de maximizar su beneficio individual, buscando ventajas sobre la
contraparte. Según el objetivo de esta negociación, se puede definir su
intención como:

Conceptualizar los distintos movimientos individuales y grupales con el

propósito de ganar - ganar.

Generar y crear expectativa frete al acuerdo, logrando que la otra parte

cambie su objetivo.

Seleccionar y delimitar quién va a tener el mayor beneficio (ganar-

perder) con recursos limitados y fijos.

Establecer e integrar la información de acuerdo con criterios propios,

consiguiendo presionar a la otra parte.

La intención de esta negociación puede mostrarse contenciosa y

discutidora, debido a que las partes se concentran en ganar y en
tener la razón porque son conscientes de que está en juego
todo por el todo.

Pregunta 3 2.5 / 2.5 pts

Camila y Juan están caminando juntos y una persona extraña se les

acerca y les ofrece $500.000. No hay trucos. El único requisito es que
tienen cinco minutos para decidir cómo van a compartir el dinero. Si no
llegan a un acuerdo, pierden el dinero.

Dentro de una negociación integradora se usan estrategias con

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diferentes propósitos. Las tácticas que se utilizan tienen como objetivo

fundamental:

Definir una meta específica por alcanzar que refleje las necesidades y
prioridades de los interesados.

Rebatir las objeciones de la otra parte para lograr que cambie de

objetivos y tener una meta definida.

Hacer un paralelo entre los planteamientos del negociador y la otra

parte.

Delimitar los procesos que atraviesa la negociación para presentar la

propuesta que es prioridad para las partes.

El objetivo principal de Juan y Camila es definir una meta que

sea beneficiosa para los dos y cumpla con las necesidades.

Pregunta 4 2.5 / 2.5 pts

Cuando los negociadores manifiestan ganancias mutuas y una buena

cooperación, todos ganan (ganar-ganar).

En las negociaciones, cuando se comprenden las necesidades y los

objetivos de la otra parte y la actitud general hacia el conflicto es
positiva, es posible adoptar:

Una estrategia de la negociación integradora.

Una táctica de la negociación integradora.

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Una estrategia de la negociación distributiva.

Una táctica de la negociación distributiva .

En la negociación integradora una de las estrategias es

comprender las necesidades y los objetivos del otro, por ende,
se pueden satisfacer. Las características de esta negociación
están basadas en la honestidad entre las partes, las relaciones
a largo plazo, saber escuchar y tener madurez para tomar el
control logrando los objetivos de ambas partes.

Pregunta 5 2.5 / 2.5 pts

Juan hace camisas y Camila, quien es de Perú, quiere venderlas en su

país. En el momento de la reunión, cuando se saludan, se dan de
cuenta de que ambos tienen intereses diferentes, pero objetivos
comunes. Llegan al acuerdo de realizar una negociación amena con
futuros encuentros.

En la escuela de negociación de Harvard el proyecto de Robert Fisher

y William Ury está basado en:

Los principios.

La responsabilidad.

El individualismo.

La prioridad de la humanidad.

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Cada escuela de negociación tiene una base. La investigación

que realizaron Robert Fisher y William Ury está basada en los
principios, debido a que es más fácil negociar buscando
intereses comunes, evitando la confrontación y construyendo
puentes para satisfacer las necesidades de las partes.

Pregunta 6 2.5 / 2.5 pts

Naturaleza de las negociaciones

Recolección de Preparación
información ordenada y
minuciosa.

Reunión de dos o más Encuentro

personas en un mismo
lugar.

Discusión en la cual se Debate

dan a conocer los puntos
de vista.

Última etapa en la Cierre

negociación.

Situación de urgencia, Cierre por oportunidad

escasez de unidades para
crear prontitud.

Existe otra persona que Cierre derivado

está esperando realizar el
mismo trato.

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Cuando existe suficiente Cierre general

aproximación al cliente,
¿realizamos el trato ya?

Toda interacción humana. Negociación

Seguridad en la Experiencia
negociación.

Cuando se puede perder No se negocia

todo.

La naturaleza de la negociación es el fin fundamental por el que

se realiza esta actividad. Es un proceso ordenado y racional que
permite a dos o más partes llegar a un acuerdo negociado. Para
ello, es importante identificar conceptos que pueden ser útiles
para reconocer con quién se realiza el acuerdo.

Pregunta 7 2.5 / 2.5 pts

Negociación distributiva

Disputa entre las partes Competencia

por un mismo objetivo.

Sueldos y salarios. Recursos fijos

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Convencer a la otra parte Estrategia

de que es el mejor
acuerdo y de que no hay
otro.

Identificar cómo percibe Táctica

la otra parte el objetivo.

Jugar con él, en beneficio Tiempo

propio.

Punto de resistencia. Valorar el objetivo

Estrategia. Punto de resistencia

Anticuada y destructiva. Negociación distributiva

Capacidad de forzar. Poder

Capacidad para resistir. Fortaleza

En este estilo de negociación las partes demuestran una débil

cooperación. Su principal propósito es conseguir la victoria sin
importar la otra parte. El poder de negociación se presenta
cuando se expone el interés por realizar el acuerdo y se utiliza la
información que se tiene de la otra parte para avergonzarla y
hacerla desistir. Es una técnica agresiva que no implica una
relación extensa en el tiempo. Es importante interpretar
diferentes conceptos logrando identificar la clase de negociación
que se va a presentar.

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Parcial
Pregunta 8 1.75 / 2.5 pts

Negociación integradora

Ganancias Resultado de una estrategia.

Credibilidad Información de la que no son testigos.

Estrategia Comprende necesidades y objetivos.

Táctica Definir el problema.

Flujo de información Estrategia.

Negociación integradora Beneficio económico mutuo.

Solución alternativa Lluvia de ideas.

Relación Se alarga en el tiempo.

Cooperación Ganancia mutua.

Tiempo Ganancia a largo plazo.

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Este estilo de negociación tiene una relación a largo plazo. Las

partes manifiestan el deseo de llegar a un acuerdo beneficioso
con una alta cooperación, buscando soluciones mutuas y
generando un ambiente cordial, cálido y honesto. Por esta
razón, se deben identificar algunos conceptos para la
negociación integradora.

Pregunta 9 2.5 / 2.5 pts

Escuelas de negociación

Escuela de Harvard Seguridad y confianza.

Creencias Principios ideológicos.

Cultura Conjunto de saberes y creencias.

Escuela japonesa Prioridad a la humanidad.

Escuela rusa La paciencia es clave.

Intuición Uso de la cortesía.

Armonía Relación de paz.

Escuela americana

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La independencia es clave.

Principios Escuela de Harvard.

Legitimidad Acuerdo justo.

Son estilos, formas e identidades culturales demarcadas en un

territorio específico. Se pueden presentar en cualquier
negociación y brindan una gama de conocimientos y aptitudes
particulares.

Parcial
Pregunta 10 2.25 / 2.5 pts

Personalidad

Competitividad Escuela americana.

Detallista Escuela japonesa.

Serio Escuela rusa.

Observador Escuela de Harvard.

Riguroso Escuela rusa.

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Amplio Escuela de Harvard.

Observador Escuela japonesa.

Puntual Escuela rusa.

Dominante Escuela americana.

Silencioso Escuela japonesa.

Se necesita comprender cómo la personalidad encaja en una

negociación en concreto, ya que puede ayudar a conocer mejor
qué es lo que motiva a la otra parte. Igualmente, hay que tener
cuidado en no dejarse engañar, lo cual impide fijarse en los
intereses. H

Puntaje del examen: 21.5 de 25

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