Manual para Detectar Mentiras - William J. Majeski Y Ralph Butler

ENTRENATUINTUICION
PARA DESCUBRIR
CUANDO TE MIENTEN
© TRABAJO
# AMOR
© ESTUDIOS
© AMISTAD
© COMPRAS
© JUEGO
© POLITICA
© NEGOCIOS
y R a l p h B u tle r
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William J. Majeski
Y Ralph Butler
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A
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EDITORIAL UNIVERSO MÉXICO
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GRUPO EDITORIAL DIANA
ISBN 968-35-0359-4
Título original: BOOK

Traducción: de la Rosa
Copyright © and Ralph Blumenfeld. Fist published by
New York, U.S.A. All rights reserved.
Copyright © Universo, S.A. de C.V.
1219,
C.P. 03100.
Copyright © 2004
Prohibida la reproducción total o parcial de esta obra o de alguna de sus partes por
cualquier medio, fonográfico o mecánico sin autorización por escrito de esta Editorial.
IMPRESO E N MÉXICO - PRINTEDIN MÉXICO.
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ACERCA DE LOS AUTORES
' Í*W
El ex detective William J. Majeski es veterano del
Departamento de Policía de ia ciudad de Nueva York para
el cual ha trabajado durante veintiún años. Paralelamente
se ha desempeñado como examinador poligráfico al
servicio de grupos de acción legal y de la industria privada.
A lo largo de varios años ha realizado miles de entrevistas,
interrogatorios y pruebas poligráficas. Ha aplicado su
experiencia en numerosas investigaciones, la mas notable
de - las cuales concluyó con la captura de Jack Henry
Abbot. El señor Majeski posee él titulo de Licenciado en
Ciencias del Jhon Jay College of Criminal Justice, además
de ser egresado de la FBI National Academy. Ejerce como
profesor de poligrafía y ha sido profesor auxiliar en la
Universidad de Long Island. Asimismo es propietario y
agente de una compañía de seguridad en Nueva York.
También ofrece conferencias y dirige seminarios.
r fW if
Ralph Butler colaboró durante treinta y un años como
editor y como re f actor de noticias y deportes en el New
York Post. ’ ^
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¿VERDADERO O FALSO?
Con sonriente expresión en el rostro el esposo le asegura a su

mortificada esposa que el nunca tendrá .una “aventurilla” con otra
mujer. La esposa siente que le quitan un fardó de encima. El jamás
sufrirá un extravío.
¿Verdadero o Falso?
■Úimm
Tiene usted la presa acorralada. Ella esta muy confundida y
responde ambiguamente a la pregunta terminante que le ha hecho:
dice “si” de palabra, pero niega con la cabeza. Es evidente que
la mujer miente.
El es el paradigma de la convicción apasionada. Sus promesas
siempre van adornadas y precedidas por expresiones como: “Que
me parta un rayo si miento...’’ Necesariamente dice la verdad.
¿Verdadero o Falso?’ W i?
n . „
De manera inconsciente, un hombre llama a su compañera con
el nombre de otra rro e ^JEsto es un desliz imperdonable: la prueba
irrefutable de que hasta ahora no ha sido capaz de olvidarla ni por
un momento.
Las respuestas se encuentran dentro de este libro. Muchas de
ellas le sorprenderán. ¡Y no mentimos!
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CONTENIDO
Capitulo 1
EL DERECHO A SABER
Capitulo 2
LAS CINCO PISTAS PARA DETECTAR MENTIF
Capitulo 3
COMO FUNCIONAN LAS CINCO PISTAS
Capitulo 4
PISTA # 1 - E L ZOOM NFOCA
Capitulo 5
PISTA # 2 - E L EFECTi BUDO
Capitulo 6
PISTA# 3 - COTE1 NALES Y PALABRAS
Capitulo 7
PISTA # 4 - TIE ÍE PARA PENSAR
Capitulo 8
PISTA # 5 - PRl TAS PENETRANTES
Capitulo 9
EL CHEQUEO,DrOBLE
Capitulo 10
CONOCIMIENTO Y ÉTICA
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CAPITULO
EL DERECHO
A SABER
Una noche, mi esposa y yo fuimos a una fiesta en la que la

única persona que conocíamos era el anfitrión, urj tipo llamado
Hank. Conforme nos presentaba a los demás invitados, mencionaba
mi profesión, advirtiendo a todos que no perdieran su tiempo en
decirme mentiras. “Los atrapará” , comentó dé manera jocosa.
Nadie presto mucha atención, excepto una seria y joven actriz,
quien pensó que estaba frente a un gran reto. Se acercó a nosotros,
con sus ojos azules muy abiertos y me preguntó exactamente
como hacia lo que hacia. Mi esposa sonrió.
- Bueno, es secreto profesional - le contesté, tratando de evitar
una discusión sobre mi profesión. No obstante, la actriz estaba en
su papel y después d i cilfta platica en broma, llegó al punto que
quería abordar. | m j¡$
- Creo que nuríck jne han atrapado en una mentira - afirmó.
Para entoncés.-’varias personas escuchaban nuestra
conversación, pono que decidí hacer un poco de magia. Los ojos
de Hank brillaban de entusiasmo, y mi esposa se escabulló a otra
habitación.
Le pedí a la actriz que se sentara en una silla.
- Piense en un numero del uno al diez- le dije, entregándole mi
tarjeta de presentación-. Ahora escriba ese numero y tápelo con
la mano.
Después le indique que cada vez que yo mencionaba un numero
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10 William J. Majeski - Ralph Butler
cualquier numero, ella debería mirarme y contestar “no”.

Estuvo de acuerdo. Yo permanecía de pie frente a ella, a unos
pasos de distancia, y lentamente comencé a contar del uno al
diez. Algo me decía que esta vez no iba a ser fácil. Ella tenia un
auditorio y era actriz.
En el dos, me miró, movió la cabeza y dijo “no“. ¡Que firme! En
el tres, cruzó los brazos, cerró los ojos y se abrazó a si misma
antes de responder. En el cinco, abriendo mucho los ojos profirió
su no. En el seis, se removió en su asiento fingiendo nerviosismo
“n-n-no”, murmuró. En el siete, ,se. mordió los labios antes de
susurrar. En el diez, cruzó las'píernas, lás"\¿pjv¡ó a cruzar, casi
deslizando el últim o no. En verdad era. muy buena.
Entonces le dije:
- El numero que escribió es el cinco - E inmediatamente me
arrepentí de haberlo dicho. Su mirada de .triunfarle desvaneció
de inmediato. Pensé que iba a estallar enjlahto^pero gracias a
Dios retomó la compostura antes dé enseñar el número.
Era el cinco.
Los observadores presentes^rompieron el silencio, Hank sonrio.
-¿Cómo lo supo? - preguntó la actriz, medio enfurruñada, medio
exigiendo.
- Por que cuando, dijo ‘‘no’' al numero cinco - repuse - mintió.
- ¿Pero como lo adivinó? - insistió.
Le prometí que lecontáría todo en mi libro, tan pronto como lo
escribiera. Estp no la apaciguó, pero era lista, no me sorprendería
que para ahor^háya-resuelto la mayor parte.
¿Cómo se sabe cuando alguien esta mintiendo? He perdido la
cuenta de las veces/que he escuchado esa pregunta de boca de
clientes, policías novatos y detectives principiantes en mis veintiún
años como experto en seguridad.
Sin embargo, las respuestas n o son sencillas. En mi mundo,
detectar una mentira es una forma de arte.
En tu mundo, también lo es.
Nuestro horizonte de moralidad ha disminuido. Pocas personas
discutirán este punto, aunque el cambio puede ser mas una
cuestión de alcance que de sustancia. Dudo mucho que la
naturaleza humana haya cambiado.
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MANUAL PARA DETECTAR MENTIRAS 11
Las probabilidades son de que hace cincuenta años, las mentiras

surgirán del corazón a la mente y hasta los labios con igual facilidad
que hoy en día. Sin embargo, hay muchos más labios ahora. En
1940 la población de Estados Unidos era de 131 millones de
habitantes; actualmente es de 250 millones. Además, en con los
adelantos en la tecnología de la comunicación, incluyendo la marea
de platica en la televisión, hay muchas mas palabras que salen
a chorros.
Mas verdad, inevitablemente. Mas mentiras, innegablemente.
Sin importar en que te ocupas eala yic|,a: el hogar, la escuela,
una fiesta, una relación, política; estas consciente de que las
mentiras pululan por doquier. La competencia’por el espacio, el
poder y la riqueza es despiadada en este sobre-poblado planeta.
Si una mentira significa ganancia, muchas personas mentirán.
Cuando estas consciente de ello, el impacto de una mentira
por lo general depende de cuanto te afecte. Quiza no te importe
ni un ápice, y si eres olvidadizo pues mucho menos, el daño
depende de lo que esta en juego.
Pero cuando no estas muy seguro, el costo puede ser en verdad
excesivo. La sospecha, lo no resuelto, se convierte en una fuerza
corrosiva y la duda destruye la confianza.
Algunos filósofos siempre predicaran que la verdad es relativa,
incluso se nos dice que una mentira blanca puede ser buena.
Bien, pero aquellos que creen que mentir es aceptable e incluso
ventajoso, tienen la pjprogativa de decir.
Quiero saber cuando la gente me esta mintiendo.
Quiero tener la opción de aceptar o rechazar esas mentiras
Si puedojevitar ser vulnerable a una mentira, quiero una
manera de lograrlo..^'
Este manual, por tanto, te ofrece un método para detectar
mentiras.
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i . *
CAPITULO
LAS CINCO PISTAS

PARA DETECTAR
MENTIRAS
Me uní al NYPD (Departamento de Policías de New York) era

1967. Pasé los primeros dbs año? en unifprrn'e,'haciendo rondas
en ja. estación la .calle 125 Oeste en
_____ ______ __ __ “años de uniform e.
Posteriormente me ásignáron por seis años a la cuadrilla del
••'s&SSBáMFit
fiscal del distrito, en Bfooklyn, como investigador del crimen
profesional y organizado^mi'primera experiencia cotidiana en la
detección de mentíj"áf:IÉrí 1971 fui promovido a detective.
En 1974 me enviaron aí Centro Nacional de Capacitación en
Poligrafía para un cursó en ciencia poligráfica. Me hicieron pruebas
para la oficina del fiscal del distrito que requerían conocimientos
básicos, tales cómo formulación de preguntas y lo que se debe
observar y escuchar en una entrevista o interrogatorios.
En 1975 me transfirieron a la división de narcóticos de la
Oficina de Control del Crimen Organizado, en donde estuve
envuelto, en Manhattan, en largas investigaciones sobre drogas
la mayor parte de los siguientes siete años. También tuve mi parte
en investigaciones de homicidios. El caso más notorio implicó
atrapar a Jack Henry Abbott, el convicto que posteriormente se
convirtió en escritor y que ahora cumple cadena perpetua en una
prisión estatal.
En el sector privado. Conduje seminarios para los 125 miembros
12
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de la Asociación de Poligrafistas del Estado de New York, en

la cual fungí como presidente de 1978 a 1980. Al año siguiente,
me convertí en el instructor en jefe del Instituto de Seguridad y
Poligrafía de New York.
En 1982, me reasignaron a la cuadrilla de detectives del fiscal
del distrito en Brooklyn, encargado de investigar el crimen profesional
y organizado así como la corrupción política. Permanecí ahí hasta
mi jubilación del NYPD en enero de 1988, después de 21 años en
la fuerza policial.
Actualmente, soy propietario de una agenda de investigaciones:
Majeski-KIein Associates, Inc., laóúal se especializa en inteligencia
corporativa. Como ya lo habrán adivinado, una de mis
especialidades es la detección de mentiras. Cuando se me solicitó
verter en un libro algunas conclusiones de mis años’de experiencia
en el frente, pensé que sería una buena oportunidad ayudar a
resolver lo que mucha génte considera un misterio, y hacerlo de
manera sencilla. Detectar-mentiras es un crucigrama, mas no un
misterio. \
Luego entonces, sin mayores preámbulos*,tomemos el toro por
los cuernos.
Existen cinco áreas principales para aprender a detectar mentiras.
La clasificación puede ser interminable, pero éstas son las
fundamentales: yo las llamólas Cinco Pistas:
■'I I *
PISTA # I.- El Zoorri sé JEnfoca. Cómo observar de cerca los
elementos de una mentira/Una sencilla manera de reconocer las
expresiones faciales, £l|l§nguaje corporal, los gestos: Las Señales
Silenciosas.
PISTA# 2.- ÉKEfecfo del Embudo. Cómo escuchar de manera
■
efectiva lo que por general no se escucha. Un sistema para captar

Seriales Sonorasrtonos vocales, cambios repentinos, sonidos
inconscientes, elección de palabras y el silencio.
PISTA# 3.- Cotejando: Señales y Palabras. Cómo incorporar
Señales Silenciosas y Señales Sonoras a las palabras expresadas.
¿Son co n siste n te s o existe alguna d iscre p a n cia ?
PISTA# 4.- Tiempo Libre para Pensar. Cómo evaluar el progreso
de un diálogo mientras escuchas o mientras hablas. Estrategia
para ir un paso adelante,
PISTA # 5.- Preguntas Penetrantes. Cómo proceder cuando
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14 Wiliiam J. Majeski - Ralph Butler
alguien evade un tema. Método sutil para desenterrar esa

respuesta evasiva.
En los siguientes capítulos, explicaré en detalle cómo funcionan
estas pistas y cómo puedes usarlas para detectar mentiras en la
vida cotidiana.
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CAPITULO
COMO FUNCIONAN
LAS CINCO PISTAS
Hablar es una forma tan básica del contacto humano, que nos
preguntamos por qué a veces resulta tan difícil. Pero si ves y
escuchas con atención, verás por qué y escucharás por qué.
Para mí, la mejor oportunidad para ese tipo de estudio, surge
cuando estoy fuera de la ciudad ppr;negocios. Es entonces cuando
paso el mayor tiempo posible solo, entre la multitud.
No hace mucho tiempo, rrW encontraba solo en un restaurante
elegante, curioseando mientras los demás parroquianos comían,
bebían y conversaban. A esta distancia, parecía que las charlas
surgían fácil y suavemente, como sucede en el cine. Tío obstante,
hace mucho tiempo aprendí lo engañoso que esto puede ser.
Comencé a centrar mí atención en una pareja de edad madura
sentada a la mesa junto a la mía. El marido no tenía mucho que
i lecir verbalmente:í/\ ¡hiérvalos, la esposa hacía algún comentario,
pero en voz tan bajafque apenas podía yo oír. Entonces él emitía
un gruñido o cuantío ella preguntaba algo, él respondía con un
«•ncogimiento de hombros o un movimiento de la mano.
Entonces ella levantó la voz ligeramente: -Lo hice -afirmó
moviendo la cabeza.
I sto sirvió para desencadenar lo que para el marido era un
i'ti k ?nte de palabras:
-No, no lo hiciste -insistió-. Nunca me lo dijiste. Entonces me
•liv.intonicé, ya no me interesaba escuchar más.
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16 William J. Majeski - Ralph Buíler
Un solo gesto había señalado en dónde estaba la verdad.

¿Adivinas cual fue la Señal Silenciosa? Bueno, pronto lo sabrás.
La conversación es un laberinto mucho más intrincado de la
que la mayoría de la gente cree. Permítanme brevemente resumir
sus componentes.
Aparentemente, las palabras ¡levan el peso mayor, aunque no
para mí. Las palabras se combinan con un complejo conjunto de
Señales Silenciosas que pueden ser mucho más poderosas.
Estas señales tienen sus propias variantes, que pueden ser
evidentes o sutiles, estar aisladas o en forma combinada, ser
simultáneas o consecutivas.
Una sonrisa y una inclinación de cabeza con la palabra sí,
constituye una amalgama sencilla. O puede habér'un torrente de
gestos, expresiones faciales, lenguaje corporal yVoñlcJos dispersos,
todos combinados en lo que técnicamente se conoce como
comunicación no verbal. | t ; . 5; "
Este es un término con el que te encontrarás con bastante
frecuencia. Llamé a estos ásoectos¡jnde* •• la
* comunicación
Sfi*0 Seriales
Silenciosas porque no verbal puede resultar un término adecuado
pero contuso. En cambio, Señales Silenciosas es lo suficientemente
preciso porque todos los componentes: las extremidades, el
cuerpo, la cabeza, los ,ojos, la cara, tienen diferentes funciones,
en tanto el aspecto •hb^vérbal es unificado y abarca todo.
Entre la mezcla de.palabras y señales, existe también un
cambio de conversaciónxasi constante entre los papeles del
conversador (o emisor) y el oyente (receptor). Cuando tratas de
obtener informacióapêtectar una mentira, desempeñas ambos
papeles.
Complejo, en verdad, aunque es un enigma familiar con el que
te enfrentas todos los días, y te aseguro que no hay truco alguno
en su solución. La mayoría de las respuestas que buscas, cuando
sospechas que alguien miente, están a la vista.
La detección viene con una precisa interpretación de lo que
observas, Debido a que la precisión yace en el conocimiento
repetidamente aplicado, he elaborado un sencillo proceso para
detectar casi cualquier mentira que cruce por tu camino. Aquí
están mis Cinco Pistas para Detectar Mentiras. Síguelas y
encontrarás la verdad,
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EL ZOOM SE ENFOCA (Pista # 1) te enseña a buscar señales

visibles específicas.
Te enseñaré qué debes buscar, exactamente; toda la gama de
señales, más allá de la mera sonrisa o ceño fruncido. Sí él no
puede estarse quieto, si ella se estruja las manos, si su manzana
de Adán sube y baja; ese tipo de Señal Silenciosa te saltará a la
vísta. Una vez que te centres en ella, la señal se agranda y si es
importante dentro del contexto, lo sabrás.
EL EFECTO DEL EMBUDO (Pista # 2) afina tu audición de
manera que tus oídos se vuelvan..antenas altamente sensibles
cuando una mentira potencial está en el aire, No conozco mejor
sistema para recopilar evidencia de falsedad sín. menoscabo de
las palabras que se hayan dicho. Sí el tono de vóz sube o baja,
sí hay un desliz verbal o un repentino silencioso captarás.
COTEJANDO: SEÑALES Y PALABRAS (Pista # 3) te entrenará
para evaluar lo que has visto y escuchado. Emparejar una Señal
Silenciosa con la palabra hablada es la lógica de la detección de
mentiras. Si los dos componentes no cotejan, debes buscar algún
grado de engaño, el reto es. descubrir la inconsistencia.
Voy a elevar tu nivel de conciencia''grado a grado y en unos
cuantos días te darás cuenta,de que sín importar qué forma de
señal no verbal asuma, pocas veces es incidental o accidental. En
tanto las palabras pueden; cphtrolarse, hay pocas expresiones
faciales que se finjan. Los'gestos y el tono de voz por lo general
son espontáneos y láfrnayor parte del lenguaje corporal, como
ite. Los psiquiatras lo detectan a
TIEMPO LIBRE PARA PENSAR (Pista # 4) es elemento básico

en todas las formas de comunicación productiva entre la gente.
Ls fundamental parala mayoría de nuestras actividades competitivas
favoritas, desde el póquer y el béisbol hasta el ajedrez, porque te
¡iyuda a pensar por anticipado. Sin embargo, a pesar del evidente
valor del tiempo libre para pensar, por lo general, éste se desperdicia.
En tanto algunas personas tienen éxito al evaluar lo que
t-scuchan, muy pocas están conscientes del tiempo libre con el
que cuenta para planear por adelantado mientras hablan. Si sabes
cómo interpretar a tu auditorio, puedes producir información incluso
de un diálogo trivial. Un diálogo negativo puede convertirse en
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positivo. Aprendes a reaccionar con mayor certeza, a controlar

situaciones y quizá hasta acontecimientos. Puedes salvar tu
negocio, tu matrimonio, tu vida.
PREGUNTAS PENETRANTES (Pista # 5) proporciona un
método organizado para desenterrar respuestas que parecen
obstinadamente evasivas, con toda probabilidad debido a que se
ocultan con deliberación. Mi programa de preguntas de seguimiento,
una serie de interrogaciones específicas en un orden dado y a
intervalos estipulados, se ha convertido en la verdad para mí en
muchos casos de seguridad, en lo su que he extraído respuestas
de gente indiferente. Si haces la pregunta correcta a los intervalos
correctos, esa fachada de piedra puede derrumbarse. Funciona,
ya sea que trates de detectar un hecho, una idea, una ilusión, un
tipo de carácter, una pasión... lo que es verdad y lo que no lo es.
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CAPITULO
PISTA# 1
EL ZOOM SE ENFOCA
La palabra observar tiene una denotación elástica. Puedes ser

un observador activo o pasivo, puedes ver la cara áe una persona
o puedes estudiarla. Puedes ver.con claridad sus gestos o lenguaje
corporal o estar escasamente consciente de algún movimiento
f u 9 a z - M r '
Nuestra gama de observación es amplia, pero casi siempre
depende de nuestra necesidád de saber. Por lo general sólo vemos
los que queremos ver.
Al examinar las Señales Silenciosas, esa gama es más que
adecuada. Debes estarqéseoso de ver, es tu única responsabilidad.
Te prometo que buscarás algo muy específico, y no te preocupes
por ser neófito. Tienes .'más experiencia de la que crees. Un lente
de aumento o un telescopio acerca un objeto específico cuando
lo quieres ver cortfrríayor claridad. En fotografía, el zoom logra el
mismo objetivo.
Pero ahora usarás únicamente tus ojos, con el enfoque más
nítido que hayas imaginado. Puedes entrenarte para ver algo
específico cada día, con frecuencia en una situación en la que
.ilguien quiere decir una mentira y tú quieres detectarla.
El enfoque del zoom se convertirá en algo tan intuitivo como
voltear para ver si vienen coche, examinar si un durazno no está
magullado, observar al umpire quitar las bolas y los strikes o
19
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20 W illiam J. M ajeski - Ralph Butler
analizar la cara de tu amante para ver de qué humor está él

o ella.
Cuando sospeches que estás escuchando una mentira,
empezarás a ver que surge un patrón, entonces discernirías un
cambio en él, lo cual puede ser la primera pista verdadera.
No siempre, por supuesto. Debes tomar en cuenta las
circunstancias; los factores fisiológicos, por ejemplo, pueden
desempeñar un papel en cualquier tipo de comunicación. Si alguien
acaba de ser golpeado en la cara, sobarse el golpe es natural, lo
que hace que pierda cualquierojtro significado como gesto.
Pero cuando una mentira es'posible, centra ^tu puntería. Busca
Señales Silenciosas, y al cotejarlas con las palabras expresadas,
por lo general te di rarefactam ente el valor defésas palabras.
Así como aumentá'sjtu salud física con éT é|||cic¡o, puedes
agudizar tus poaeres ae.oDservacion. ; —
Para los principiantes, es bueno observara la <íente mientras
habla.
'
Practica estudiando la cara dejas;aersoñas mier conversas
en cualquier parte: una fiesta, la oficina, en un restaurante o bar,
en un camión o tren.
Si te encuentras en el-mostrado de venta de boletos de un
aeropuerto cuando un vuelo ha sido demorado y el representante
de la aerolínea está'éxplicáñdo la razón, analiza la expresión de
su rostro en busca'cle señales de aflicción. No es muy probable
que descubras unarlo^representantes de aerolíneas son adeptos
a encubrir la angusâ-Péro si llegan a mostrar tal señal, el gentío
hará montones dé ?p^reguntas. Las señales actúan como
detonadores.||ÉgÍ0pr
En una tienda de menudeo, observa al vendedor montar su
numerito. Los buenos vendedores lucirán angelicales pero
inexpresivos. Están determinados a no transmitir dudas sobre su
mercancía a través de señales incorrectas.
Cuando observas hablar a la gente, en cualquier ambiente,
trata de evaluar la situación: amistosa, iracunda, ninguna de ellas
o ambas. Si puedes escuchar las palabras qué bueno, pero sólo
observas sus poses es suficiente para empezar. Si las palabras
son los ladrillos de la comunicación, las señales no verbales son
la mezcla.
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¿Qué tipo de señales buscas? ¡Ah! He aquí el principio del

enigma, adentrémonos en él.
Como primer paso, busca la expresión facial más común: la
sonrisa. Ahora empezarás a seleccionar sonrisas, con mucho
cuidado, como si coleccionaras mariposas. Aún no estás buscando
mentiras, todavía no. Busca variedad y encontrarás una
sorprendente gama de sonrisas: sonrisas amplias; sonrisas tenues,
sonrisas agradables o desagradables, forzadas o estáticas, volátiles
o semi-permanentes, nerviosas o estudiadas, diabólicas, sarcásticas,
dentuda, automática, inapropiada.^, la gente muestra muchos,
muchos tipos de sonrisas. ^ ^
Colecciónalos, dondequiera que vayas.
La televisión es la tierra más fértil que he descubierto para
coleccionar sonrisas. De hecho, para observar todo tipo de señales
pero en particular sonrisas. Yo creo que existe casi una reacción
de Pavlov en la gente que sabe que está frente, a la cámara. A
menos que sus dientes de enfrente esté podridos, sonreirán.
Ve entrevistas y espectáculos de televisión, desde Johnny
Carson o Barbara Walters a 60 Minutos, es un jardín interminable.
Una nota de advertencia: en* las primeras etapas, es prudente
quitarle el sonido al aparato cié televisión, te estás tratando de
concentrar en las sonrisas y íás palabras son una distracción. Así
es que por ahora sólo observa.
El enfoque del Zoom es un ejercicio de concentración, y el
estudiar puede resultaran problema en una serie de circunstancias.
Mi solución es centrar la atención en algo, de la misma manera
que lo haces mientras cocinas o conduces. Es sólo cuestión de
hacer el trabajó.; | j . •
Algunas tareas son más difíciles y requieren de mayor
concentración: llevar a cabo una cirugía cerebral, enseñar en un
salón de clases desordenado, volar un avión, golpear recto una
bola de béisbol, ¿cómo lo hacen?
El Enfoque del Zoom puede parecer algo imposible hasta que
lo hayas practicado con diligencia y te hayas entrenado para
concentrarte. Eso es lo que hacen los doctores y los maestros, los
pilotos y los atletas. Buscan resultados.
Ahora es tu turno.
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22 W illlam J. M ajeski - Ralph Butler
¡Adelante!
Toma notas de tu colección de sonrisas, mentales cuando estés
en público; y escritas cuando tengas la oportunidad. Cuando estés
solo un domingo en la mañana, sintoniza la televisión en un
programa en donde hable la gente, observa todas las sonrisas.
Practica por un rato sin sonido, después con sonido.
Cuando veas una sonrisa en verdad impactante, registra el
hecho por escrito, básicamente el tipo de sonrisa, pero también
una breve anotación sobre quién sonrió y por qué, junto con
cualquier diálogo pertinente, si es ,que lo escuchaste. (Ejemplo de
registro: Dentuda, hombre de aproximadamente cincuenta años,
político, brama leve) No obstante, las situacionesvson, en realidad
secundarias, lo que aquí quieres aislar principalmente es el tipo
de sonrisas.
Recuerda, el la Pista.# 1 es aprender a observar visualmente
y retener lo que ves. Retendrás más de lo que crees porque el
Enfoque del Zoom proporciona una.fotografía mental. Con el
tiempo, tu colección de imágenes mentales te ayudará a identificar
cada una de las Señales Silenciosas enumeradas en las páginas
siguientes; en catálogos separados Se'expresiones faciales, gestos
y lenguaje corporal.
Cuando hayas practicado unos cuantos días en recopilar
sonrisas, empieza a coleccionar al menos tres ejemplos de cada
una de las demás Señales Silenciosas... desde fruncir el ceño
hasta golpear con lá punta del pie.
Esta es toda la instrucción para dominar la Pista # I. Si deseas
extenderte en el tenia e ir delante de la clase, solo pon atención
a las inconsistencias!?Cualquier señal que no vaya de acuerdo
con la situación o ias palabras expresadas. Algunos movimientos
o expresiones resaltarán claramente inapropiados, quizá debido
a estímulos emocionales evidentes. Sin embargo, en mi catálogo
de Señales Silenciosas encontrarás las semillas para la detección
efectiva de mentiras.
Gradualmente, observara ¡agente rendirá grandes y estables
dividendos. Después de una semana serás considerablemente
más observador que ayer. Y en dos semanas estarás lo bastante
alerta a los m atices que ahora te parecen evasivos.
En un mes; y con muy poco esfuerzo, captarás cada una de
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las Señales Silenciosas -que -envían casi constantemente no

sólo los extraños, sino personas que conoces bien.
EJERCICIOS
1. Comprueba cuántas variantes puedes observar de
cada una de las señales enumeradas, abajo.
2. Haz tu propia evaluación sobre si la señal era normal
o inusual en el momento que la: observaste.
3. ¿Por lo general fue consistente con las circunstancias,
por lo que pudiste determinar, o pareció inconsistente?
f 't
Adelante, evalúa estas Señales Silenciosas una por
una.
as»? .
EXPRESIONES FACIALES
sonrisa
ceño
sonrisa afectada
risa
mofa
ruptura de contac1
mirar de soslayo
mirar con
levantar las céjas
ensanchamíe'nfé de las pupilas
cerrar los ojos
parpadear
mirada sorprendida
mirada de preocupación
rostro que palidece
boca abierta
labios fruncidos
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24 W illiam J. Majeski - Ralph Butler
labios húmeros
morderse los labios
morderse el cachete
GESTOS
asentir con la cabeza
negar con la cabeza
tocar
estrechar la mano.,
retorcerse las manos
señal de alto con las manos
cubrirse los ojos
mostrar las palma
mostrar e1 puño"
señalar con el dedo
rascarse la cabez;
frotarse la cara
tronarse los nu
pescar hilacho
golpe violento
golpear con los dedos
jugar con,’* os
ENGUAJE CORPORAL
cabeza agachada
cabeza volteada
tragar saliva
respiración acelerada
tos seca
tic nervioso
encogimiento de hombros
i
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cruzar los brazos

estirar los brazos
cruzar las muñecas
abrir y cerrar las manos
repatingarse en el asiento
cuerpo inquieto (persona que se sienta como sobre un
hormiguero)
cuerpo encogido ^ ... ,
retreparse
inclinarse
cruzar y descruzar las piernas
pies hacia fuera ||
golpear el piso con la punta del pie
. Wr
He aquí, no todas, pero sí las,señales más comunes. No hay
nada nuevo en mi lista y sipbseWas üna señal extraviada que te
interese, simplemente añádela a la lista.
Las situaciones en las que las Señales Silenciosas parecen
inconsistentes con las circunstancias, son legendarias en la vida
pública y no menos memorables en la privada.
Existe una fotogr||^:Clásica de John V. Lindsay, ex alcalde de
la ciudad de Nueva York: Acababan de hacerle una dura pregunta
durante una conferencia de prensa y como la mayoría de los
políticos, por lo general Lindsay mostraba un semblante de jugador
de póquer. Sin embargo, en esta ocasión, pensando a conciencia,
Instintivamente puso una mano sobre la boca y la apretó con tanta
tuerza que su apuesto rostro quedó torcido. "Qué bueno que me
haya hecho esa pregunta" -dijo Lindsay finalm ente:
Los asistentes estallaron en carcajadas.
Cubrirse la boca es un gesto que observarás con frecuencia
• liando alguien quiere ocultar la verdad.
Digamos que eres una mujer soltera y te encuentras sola en
inu fiesta: Un hombre se acerca para hacerte conversación; tarde
<i inmprano, si te interesa, es probable que le preguntes: "¿Eres
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casado?"
Si dice que no, puede que sea soltero, pero sólo en caso de
que esté mintiendo, habrá sutiles pistas hacia la mentira. Antes
de que diga no, observa si hay un casi imperceptible semi-
asentimiento de la cabeza; pues la combinación de un no y-u’n
medio sí se traduce en un probable sí.
¿Por qué? Porque el semí-asentimiento fue obviamente
inconsciente, y eso tiende a ser más verídico q,ue lo consciente.
Si te mira de frente cuando dice no, observa si sus ojos se
cierran o si ve hacia el piso;^cjjalqüiéra^de estos movimientos
puede representar la negación de la palabrá'''r)o. Mantente alerta.
Mientras dice no, ¿levanta la bebida a suSjlaBjps o se cubre la
boca? Este gesto requieré exploración. Si c a m o d e pie al estar
parado o juego con la corbata antes de responáerno, puede que
esté excesivamente nervioso... o casado. : .*
Si hace una broma ("No, ¿te parezco casado?") puedes
considerarla una respuesta ingeniosa, pero en el mejor de los
casos , es una distracción y en el peor, una evasión.
Si tu'pueva amistad óstém^J^éolterísPfon tres o más de tales
señales'.contradictorias y.dudas de su veracidad, estás pisando
tierra firme.
Un no, auténtico requiere de la palabra no, nada más.
¿Cuántas veces_ haspresenciado situaciones como ésta en tu
oficina?:
-¿Le importaría facerse cargo de este informe? -le pregunta
el jefe a la secretaria dé su socio-. Mi secretaria está enferma. -
No, no hay problemas-responde la secretariajoririendo y ásintiendo.
(En verdad nolefmóíesta) ^_
-No, no hay ptoblema responde la secretaria, seria, con los
brazos cruzados y mirando hacia la pared. (Sí le molesta). Este
escenario encaja en una variedad de situ a cio n e s.
Se rumora que un empleado llamado George está informando
sobre los secretos de la compañía a una empresa competidora,
un posible caso de espionaje industrial. Le preguntas sobre el
asunto:
-No le des vueltas al asunto -dice George mientras se sacude
una pelusa de la solapa.
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-Ya basta, George. Hemos sido amigos... George levanta una

mano como en señal de alto.
-Si somos amigos, no me hagas esa clase de preguntas -
responde.
-No te preocupes -lo tranquilizas- no voy a contarle a nadie
sobre esto.
George empieza a tronarse los nudillos, entonces parece que
llega una decisión.
-¿Qué quieres saber? -pregunta, frotándose la barbilla. ¿Acaso
George está a punto de confesar la verdad?Se diría que no, por
las evidencias, pues ha presentado demasiadas tácticas defensivas.
En especial, los movimientos de la mano pueden contradecir'
lo que se dice. Mientras, alguien está diciendo uriá mentira, puede
usar fa mano para cubrir.ya sea los ojos o la boca, en ocasiones
incluso toda la cara. Por lo general, es una señal involuntaria de
que la persona niega sus palabras.
Con,una sonrisa, un esposo le asegura a su preocupada esposa
que nunca consideraría engañarla con otra mujer. Sus palabras
son bienvenidas, pero ¿por quería sbricisá? Ya que ésta es una
situación amenazante -para la ésposa, la sonrisa de él parece
fuera de lugar. Para ella escuna señal de aceptación a estas
palabras sin mayores preguntas. Incluso si es inconsciente,
probablemente la sonrisa esfá motivada por la culpa y el deseo
de encubrirla. Lo que en éste caso resulta significativo, es el
momento oportuno, la ¡sonrisa debería aflorar después que ella
acepta las palabras íde confianza de su esposo, no antes.
Un jefe interroga,a un vendedor acerca del estad.O-d&varios
pedidos pendientes, la mayoría de rutina.-Seirata de una junta
meramente de actüalizaciónj.^n-ia'qué ambos hombres mantienen
un contacto visjjal natural. De pronto, el jefe pregunta sobre un
pedido de verdad importante:
-¿Lo conseguiste?
El vendedor, que sabe bien que no lo conseguirá, mira hacia
abajo por un momento, luego mira hacia arriba y dice: -Creo que
sí, hablé con el encargado y me dijo que lo está pensando.
Un jefe que está alerta profundizará en el asunto. Permítaseme
explicar por qué. No siempre es importante que las personas miren
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de frente a los ojos, los mentirosos natos pueden mirarte

fijamente durante horas sin parpadear. Y las personas honestas
pueden necesitar de unos minutos para poner en orden’ lo que
quieren decir. Pero se vuelve importante cuando alguien te mira
a los ojos hasta que haces una pregunta directa y entonces desvía
la mirada.
La clave secreta es la mirada impasible, cuando te mira de
frente inmediatamente después que ha desviado la vista por una
fracción de segundo, bajo presión. Esta secuencia de señales es
evidencia persuasiva de una m e n t i r a . .
"No le des vueltas ai asunto" 4jice Georgé mientras se sacude
una pelusa de la solapa, Esté es un extracto de. la anécdota sobre
espionaje industrial citada anteriormente.
¿Por qué constituye urja señal de engaño que,alguien se sacuda
una pelusa? Bueno, no Jo es, no en sí misma. La gente puede
sacudirse la pelusa de su ropa o de la de otros por una simple
razón de pulcritud. Pero.se debe estudiar muy de cerca de
cualquiera que empiece a sacudirse .pelusa en el momento mismo
que responde a una pregunta'dire.cta. V *
i - . . . . , .. ,
Esta actividad en particular.se torna significativa cuando es una
forma de evasión, un reflejó^dé.que se está incómodo. La persona
en cuestión parece dean''Me?gustaría responder a tu pregunta,
pero estoy tan ocupado sacudiéndome la pelusa de la ropa que
no puedo contestar én^ste^momento". En realidad, significa que
no puede contestaron honestidad, y que necesita un momento
para pensar en una respuesta creíble. Lo que hace al gesto de
sacudir pelusa .más revelador, es que en la mayoría de los casos
no hay pelusa que .sacudir, simplemente no_§xister1Tevisto a
personas bajó préáíóW, jalar montorjes-detéla en donde no había
pelusa. \ '
Los dedos que tamborilean son señal de tensión nerviosa.
Muchas personas tamborilean los dedos o se truenan los nudillos
como un hábito, otras juegan con los dedos.
No hay modo inherentemente sospechoso acerca de estos
rasgos, a menos que resulten inconsistentes con el patrón normal.
Por ejemplo, pregúntale a cualquier persona cuánto gana; he aquí
lo que puede pasar:
1. Hasta ese momento no había tamborileado los dedos, pero
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MANUALPARADETECTARMENT1RAS 29
2. De manera inconsciente ha estado tamborileando los dedos

y de pronto se detiene; o empieza a hacerlo más rápido.
3. Sin tener antecedentes de tronarse los nudillos, de súbito lo
hace.
4. Toma uno de sus dedos medios y empieza a frotarlo. (Si se
trata de una mujer, lentamente le da vueltas al anillo).
Todo es inconsciente y de hecho, bastante inocente. Sin
embargo, deberás tomar sus respuestas con un ápice de
desconfianza.
¿Por qué? Porque cada uno .deellos modificó su patrón antes
(o mientras) de contestar una pregunta directa. Además, las
inconsistencias afloraron bajo presión, en un momento en que la
exageración es posible.
En nuestra cultura, el ingreso es una medida de éstatus, por lo
que muchas personas exagerarán, y otras dirán que ganan menos,
para el caso de que se te ocurra pedirles un préstamo. As! es que,
observa los dedos.
Tocar puede resultar algo, más poderoso que las palabras, ya
sea para un efecto positivo o;iVegativo. Actualmente, se desarrolla
toda una ciencia sobre el téma general del contacto y el papel que
desempeña en las relacipnes.'humanas. En términos de detección
de mentiras, podemos reáüciríó a:
Un jefe que ocasionalmente palmea en la espalda a un -
empleado, encontrará menos resistencia cuando surja una cuestión
de decir la verdad..Losâdres experimentarán el mismo fenómeno
con su hijo; cualquier muestra genuina de afecto, aumenta el nivel
de honestidad, a \êces’de forma dramática. ..
Para el propósitoúde detectar Ia vexdadréíTado negativo del
contacto surge cuandojajiauestra'de afecto es discutible; como
suele suceder contífía~palmada ociosa en la cabeza o la espalda,
o cuando una persona toca sólo por el mero hecho de tocar.
Existen personas que tienen una razón en particular para mentir

y piensan que pueden obtener algún beneficio de ello. Es posible
que guarden sus mentiras para ocasiones especiales. Luego, hay
otras personas que mienten sólo por mentir, practican este arte
toda la vida, por lo que son mejores mentirosos que el común de
la gente. Algunas personas son mentirosos natos, con una maestría
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en lo que se considera carisma o encanto.

En realidad, es una habilidad igual a robar carteras, aunque
todos conocemos gente que nos ha engañado..: por un tiempo.
Los informantes policíacos son conocidos por ser mentirosos
psicópatas, con frecuencia poco confiables en investigaciones
formales. No puedes confiar en ellos, pero muchas veces sus
indicios tienen implicaciones tan profundas, que te ves impulsado
a seguirlos. Yo he encontrado útiles a muchos informantes, sólo
tienes que vigilarlos.
Uno de ellos se llamaba Johnny Boy.,,..
Lo conocí a finales de 1983, cuando un comerciante de Brooklyn
nos informó que un labioso y harapiento artista êstaba tratando
de comprar con tarjeta dé crédito, equipo electrónico por un valor
de 4.000 dólares. Ese invierno, había habidó'únajnundación de
tarjetas de crédito falsificadas y los comercian'tes'éstaban siendo
muy afectados. - -
Johnny Boy estaba atacando las tiendas. Tenía veintidós años,
casado, con dos hijos y sin trabajo; pero.le gustaba vivir bien, tenía
accesó a unas cuantas tárjétas?de créditoôbadas, le ofrecí la
oportunidad de c o o p e r a r .^ ^ v
Se mostró un poco^émpcíbnado al respecto, aunque oscilaba
en diferentes tipos de empciori. Lo que yo quería era conocer sus
fuentes de informacióri y ajla larga nos condujo hacia ocho mil
tarjetas falsificadas.. Llevamos a cabo ocho arrestos, incluyendo
a dos miem bros .'ye".’ia fam ilia del crimen Gambino.
Por más de dos,añosf Johnny Boy había mentido todo el tiempo
y sobre cualquier cosa: Hablaba con verdades a med[a$_y-mientras
más mentía, mas'rápido movía la lengua-y-más rápido movía
manos y cuerpóvMuchas personas hacen todo más lento cuando
mienten, pero. Jpbríny'Se'ixcitaba.
Aprendí a conocerlo muy rápido debido a esta aceleración de
movimientos cuando mentía. Si agitaba la mano a veinte
revoluciones por minuto en una conversación normal, la agitaba
a cuarenta durante una mentira.
Sí, así de simple. Es relativamente fácil incluso para un novato
detectar el patrón normal de una persona. Lo que resulta significativo
es la inconsistencia, cualquier cambio que se salga de lo normal
o anormal, dependiendo del contexto.
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Los cambios más sutiles en la mayoría de los mentirosos son:

desviar la mirada, cubrirse los ojos o la boca son algunos de ellos,
y Johnny Boy era propenso a hacer eso también. Aunque la mayor
parte de sus cambios eran exagerados, como el de agitar la mano.
Simplemente lo miraba, después de un rato solía meter las
manos en tos bolsillos cuando me hablaba, pero en vano.
Inconscientemente, aún movía hombros y codos mientras' mentía.
Cuando se le atrapaba en una mentira, Johnny Boy detenía su
hipérbole, aunque de manera no muy convincente. Era famoso
por el trillado juramento: "Lo juro por Iqsjdjos de mi madre". Su
madre ciega, por supuesto.
Pero si no iba a costarle mucho, Johnny Boy hallaba placer en •
ser sorprendido en una mentira. Miraba hacia abajo muy sumiso
y luego mostraba una gran sonrisa.
Los informantes no son gente común, la mayoría son del tipo
de golfos callejeros que sobreviven por su ingenio. Son excelentes
lectores del lenguaje corporal, por lo que pueden imaginar lo que
la gente,quiere oír y decirlo. Poseen un fino ' sentido del inconsciente
sobre cuándo un determinado objeto está de acuerdo con sus
intenciones. El blanco puede sonreír disentir, incluso mover los
labios ligeramente; como cuando empiezas a decir huy-huy, pero
no lo vocalizas.
Algunas veces los escuchas relajar el cuerpo sutilmente, quizás
en señal de que aceptan lo que están diciendo. La gente de la
calle como Johnny Boy se percatará de ello.
¿Por qué la gentécoifiún no percibe estas señales? Es que no
pone atención. Tal vez;son administradores sumidos ensu-trabajo
o amas de casa distraídas con los niños. SinJmportafquién seas,
es fácil volverse^áBstraído. __ ~ ^
Requiere dgjctórtO'esfuerzo darse cuenta de las Señales
Silenciosas.
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I
CAPITULO
PISTA # 2
EL EFECTO DE
EMBUD(|
\ -m
La mayoría de la génte escucha de manera muy casual, yo
diría que hasta descuidadamente, exceptó en algunos casos en
que el descuido es deliberadov;,Con frecuencia no deseamos oír
todas las palabras que bpmbárdeáñ nuestros oídos, así es que
nos desintonizamos.
No hay nada completamente malo en preferir la abstracción,
pero me pregunto si es ló" que el escucha en verdad quiere. La
verdad es que desintonizarse requiere un toque de fineza; sin el
cual te pierdes de mucho:
Los escuchas cá¿Salés no saben cómo concentrarse cuando
lo necesitan; pierden información, verdadera o fajsa y-nó pueden
distinguir la diférénc^'con facilidad.JQenerrciificultad para recordar
exactamente to'ûe se.-dijo:' ^
¿De cuánto te pierdes?
El barómetro auténtico es: ¿Cuánto retienes de una conversación
o discusión que tuviste ayer ó incluso hace una hora? ¿Cuánto
recuerdas? ¿Más de unas cuantas palabras? Piensa en ello.
Escuchar con efectividad requiere conciencia.
"Presten atención ahora. Lo que voy a decirles es muy importante
para ustedes". Advierto al auditorio en mis conferencias.
32
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Esta orden aumenta su conciencia. Aunque no es necesario

esperar esa orden, puedes darte a tí mismo la misma conciencia.
¿Estás listo?
El Efecto de Embudo es mi lección más'importante cuando
enseño a mis alumnos cómo escuchar de manera más consciente.
Imagínate un embudo común (como el que hay en tu cocina).
En un extremo es ancho, en el otro es angosto.
Por lo general, escuchamos a través del extremo ancho. Pero
para escuchar resueltamente, debes escuchar a través del extremo
angosto.
He aquí un ejemplo de como usar la Pista # 2.
Pon las noticias de la radio y haz un esfuerzo cónsciente para
concentrarte en lo que escuchas. Absorbe con precisión una
oración de aproximadamente doce palabras. Hazlo otra vez y otra
vez, esfuérzate para escuchar dos oraciones con exactitud, luego
cuatro.
Casi podrás visualizar cómo se estrecha el embudo.
Durante una fiesta, escucha fümvámerite parte de la animada
conversación a tu alrededori. Por lo común, cuando escuchas
■. ;,í» 4 '
disimuladamente oyes. Jo "suficiente para decidir si es una
conversación a la que f p jjjferes unir.
En ese momento, recuerdas el Efecto de Embudo. Escucha
cada oración con Qujdaao, absorbiendo cada palabra. Aunque en
este ejercicio tienes un propósito adicional: absorber el contenido.
¿Es una conversación ligera acerca de las próxirrias-vacácíones,
las actividades dé-tós[niños; el béisboijo^'ctima? o ¿Es algo más
sería y estructúfadq?_.¿Urra''9íscusión sobre las elecciones
presidenciales,'Tás avanzadas computadoras para el hogar, la
amenaza de las drogas, el sida, el déficit en el presupuesto federal?
Si se trata de un diálogo con sustancia, escucha para verificar
si la gente responde a lo que se está diciendo o introduce sus
propios mensajes.
Si una persona parece no escuchar ni responde adecuadamente,
pregúntate si es que no comprende lo que se está diciendo o si
está cambiando el rumbo de la conversación.
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Si está introduciendo algo nuevo, ¿se trata de una distracción

útil? ¿es forzada, débil o involuntaria? Y así sucesivamente. Tu
objetivo es no sólo absorber lo que escuchas, sino también
comprenderlo completamente. Sin importar el contenido de la
conversación a la que te unas, te garantizo esto: Quedarás
sorprendido de la cantidad de diálogo que podrás recordar al día
siguiente con suma claridad.
Ahora, llevemos el Efecto de Embudo un paso más adelante.
En una junta de negocios, se debe tomar una decisión sobre el
rumbo futuro de la compañJi.íUn.niíévó'pVdducto o sobre cualquier
cambio en el ob je U va fd e una cam paba de ventas.
Incluso si eres un experto en reuniones como ésta, puedes
perder el hilo de varios argumentos encontrados^ todavía peor,
puedes aburrirte y unafvéz que el aburrimiento ¡lega, se deja de
escuchar. fin
Sin embargo, en vez detestar sentado ahí ociosamente, intenta
esto: Concéntrate en el extrefno<ah adlto:deifpffoudo. sólo como
un ejercicio de adiestramientbV éscucha cdn'suma concentración.
No pierdas el tiempo y.-pon !a Pista # 2 en .acción.
Evalúa la fuerza de cada argumento de todos tus colegas en
términos de las pálab'ras'.ênfoques utilizados. ¿Quién se lleva
las palmas? ¿Por gaé^Jp ííé es lo que parece funcionar y qué
no? \
Ve si puedes predecir cuál argumento será aceptado por el
hombre o la mujérjcfué presiden la junta.
__—
Mañana estajas impresionado por cuartfo-de ta esencia de la
junta pudisteîélener. S í^-ya -se a ” que lo quiera o no.
v_ ——*
Ya que porJo-ge'neral las palabras se eligen por su efecto,

representan la parte consciente del mensaje del que se habla. Las
palabras son relativamente fáciles de controlar, pero existen
innumerables Señales Sonoras inconscientes que son parte integral
de la comunicación no verbal.
Y así como aprendes a absorber palabras mediante el Efecto
de Embudo, te capacitas a ti mismo para absorber de igual manera
las señales.
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MANUAL PARA DETECTAR MENTI RAS 35
Los antecedentes de experiencia cuando falta algún sentido,

demuestran lo que puedes hacer.
¿Cómo funcionan los ciegos? Muchas personas argumentan
el desarrollo de un sexto sentido, básicamente una antena intuitiva,
en especial contra el peligro. Debido a la necesidad, los ciegos se
vuelven en extremo sensibles al movimiento y al lenguaje, mucho
más que las personas que sí ven.
Los ciegos escuchan inconsistencias en los tonos vocales o
sonidos que el resto de nosotros raramente escuchamos, a menos
que usemos de manera adecuada ef extremó angosto *de! embudo.
Esto es importante: aprendiste el concepto“cie inconsistencia
en el capítulo 4, y lo encontrarás con frecuencia en los capítulos
siguientes. Pero en ningún otro lado esta idea lleva más peso que
al escuchar los sonidos y tonos vocales.
Lo que importa no es el tono o sonido en sí mismo, se torna
importante sólo cuando es inconsistente, discordante, desagradable
al oído, una nota equivocada.....
El motor de un automóvil de repente.se ahoga 'antes de ganar
potencia¡; en la noche un bebé llora por un momento; una escalera
rechina en una película de terror; con el estetoscopio, un médico
escucha una irregularidad en los latidos cardíacos. Estos sonidos
son inconsistentes y por l,cfcomún es suficientemente importante
escuchar con mayor atención.
Cuando alguien haBía,;s¡ oyes un sonido inconsistente, escucha
más de cerca. .
Los tonos vocales ¡varían de persona_9 -persórfa, pero por lo
general, cada individua habia-^n-toñó estable. Lo que se vuelve
significativo es eLíriorfiéhto en que esa estabilidad varía creando
una distorsión de tono aunque sea por una fracción de segundo.
Hay casos en los que el cambio de tono es pronunciado y
prolongado, *como cuando alguien se pone furioso o histérico. El
cambio es distinto entonces y la razón para ello es probablemente
obvia.
Los cambios momentáneos (el significado de los cuales se
•tnalizará en el capitulo 6) son en los que te debes concentrar aquí
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en la breve distorsión que sirve de señal.

He aquí lo que debes escuchar:
1. Un aumento o disminución en el tono (o registro) de voz,
en especial si se corrige rápidamente. Cuando una voz cambia
de alta a baja, es probable que algo ande mal con lo que se está
diciendo.
2. Cambio en el nivel o ritmo del habla, como cuando alguien
interpone una breve explosión de palabras entrecortadas en un
monólogo que era; estable, o camîa;:suTit(po usual de conversación
y mantiene el cambio. Es el tipó'de cambio queê sucede cuando
se está bromeando con alguien, evitando unjtema o practicando
el embuste. yv .
\ í''
Si una persona normalmente áspera de repérítéyse vuelve más
abierta, o si un tipo efusivo abruptamente se retrae,'es casi seguro
una señal que cualquiera trataría de descifrar^Pero vale la pena
ponderar cualquier cambio en el nivel o ritmo. .
3. Fuerza, el énfasis que se aplica a una sola palabra, o frase.
La fuerza puede transmitir un mayorsignificado del que . e I
orador intenta, ya que el énfasis 'por lo común es inconsciente:
No tiene mayor importancia'cuando un político enfatiza una palabra
como unidad en su alocución en-tanto murmura brevemente la
palabra impuestos. í^éró"encuna conversación normal, puede ser
importante saber lo que.provoca mayor (o menor) fuerza en el
tono.
4. Voz qué sé quiebra. Cuando no existe razónjisiglógícarpara
ello, la voz de; lág-ipersonas tiende a^quebrarsé ya sea porque
están asustadaôêmocioDadasréxcitadas de alguna forma tanto
placentera como desagradable. Decir una mentira puede ser una
causa, aunque no la única. Piensa en todas las causas posibles.
Los sonidos son cuando menos tan importantes como las

palabras, en ocasiones hasta más, porque son casi siempre
inconscientes y por lo tanto incontrolables. Un sonido instintivo y
no ensayado es más probable que transmita una mayor verdad
que la frase preparada y bien formulada.1
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Un cese de sonido también puede decirte con frecuencia algo

falso. Por ejemplo, cuando tu pregunta directa se topa con la duda,
una ligera pausa o incluso con un sonido inarticulado, prepárate.
-Así que, ¿cuánto tiempo has estado divorciado? -Seis años,
¿y tú?
-Acabo determinar con alguien. -¿Estás lista para intentarlo de
nuevo? -No tengo prisa, tengo miedo de que me vuelvan a herir.
-El que no arriesga, no gana.
-¿Ah, sí? ¿Y por qué tú no te has .vuelto a casar? -Mmm...
• Ese mmm, es lo que llamo sonido inarticulado. Cualquier tono
sostenido como ése, en lugar de una respuesta, parece una
evasión. ¿Qué oculta el sonido inarticulado?
Como dice el dicho: el silencio es ensordecedor. Durante un
interrogatorio, dile a un sospechoso de incendio premeditado que
vas a hacerle una pregunta difícil y dile que quieres, o una respuesta
verdadera o ninguna.
Entonces di: Usted inició ese incendio, ¿verdad?
Si lo hizo, lo más probable es que'permanezca sentado en
absoluto silencio. ’y /
Siempre escucha lo que una persona no dice, en especial
cuando es algo importante. \
Mamá: ¿A qué hora regresas del baile? Hija adolescente: Como
a medianoche. Mamá: ¿Douglas te va a traer a casa? Hija: (Con
un gruñido) No estoy segura todavía.
Ese gruñido, meramente intuitivo, es en vexdadirhpórtante.
Señala una profunda resistencja-a'-ta'pregunta y carga las
indiferentes palafrraS-de-la"ñÍja de un significado inconsciente.
¿Acaso la verdad implicaría un cambio en sus planes? Yo diría
que si la seguridad de su hija está en juego, mamá, haz más
preguntas.
Joe, un corredor de bienes raíces, sostiene una altisonante
discusión con el contador acerca de su cuenta de gastos. El jefe
llama a Joe y le pregunta ¿qué pasa? Joe traga saliva, entonces
lo cuenta su versión de la historia. Es una respuesta detallada,
poro el jefe no debe pasar por alto la señal preliminar de Joe.
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38 Wiliiam J. Majeski - Ralph Butler
El haber tragado saliva indica que la pregunta era difícil de

contestar. ¿Pudiera ser que Joe hiciera mal uso de sus gastes de
representación?
Si escuchas un leve balbuceo o tartamudeo y si éste es poco
característico de la persona, entonces pon atención.
Esposa: ¿Por qué no vienes conmigo a la fiesta?
Esposo: Porque t-t-tengo mucho trabajo... Yo, mmm, es
importante... El mmm, jefe, este, lo quiere para mañana temprano.
Ese tipo de respuesta simplemente suscita preguntas adicionales.
¿Por qué no es el esposo más'coherente? ¿Qué Quiere ocultar?
Las palabras y frases'Ordinarias, pueden asumir diferentes
significados cada vez que se utilizan, incluso por la.misma persona.
Las diferencias pueden escucharse en el tono de jnflección y el
énfasis.
$ r **' 'J
"Te ves sensacional", alguien dice. Un agradable cumplido,
quizá. De hecho, puede ser smeero o sarcástico, todo depende
de cómo se diga.
En tanto la efectividad.de las palabras puede depender de]
ingenio del que habla spimgacto también puede surgir de la
sensibilidad del que escuche.
Todos somos vulnerables ál impacto de ciertas palabras, yo las
llamo Palabras de Helio. V
Las Palabras de Héíió!'poseen un efecto particular. Palabras
como sexo, dinero o muerte, crean un impacto universal. En nuestra
época, las palabras “sida” y “nuclear” parecen haber-adquirido un
peso similar. 'EiVüria5escala menox-estánTos sustantivos como
amor, depresión ó cena,-^""
Una Palabra de Helio provoca que tu concentración divague.
Los profesores universitarios no emplean en clase la palabra sexo
en un día de primavera, resulta demasiado perturbadora. El dinero
es un tema que hace que a la gente le brillen los ojos, ya sea que
el objetivo sea cómo gastarlo, cómo ganarlo, cómo perderlo o
cómo invertirlo en el matrimonio.
La reacción que desencadenan muchos estigmas étnicos o
raciales, los convierte en Palabras de Helio. Lo mismo sucede con
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MANUAL PARADETECTAR MENTIRAS 39
los apodos peyorativos basados en rasgos físicos.

Las Palabras de Helio no se limitan a una sola palabra, abarcan
un solo pensamiento, pero con frecuencia se expresan en una
frase o cláusula.
Por ejemplo: Gracias a Dios que es viernes o Ahí viene mi
suegra... En esencia, ésas son Palabras de Helio.
La categoría más grande de Palabras de Helio es personal.
Distraen a diferentes personas en diferentes momentos por razones
intensamente personales. Tus Palabras cte Helio dependen de lo
•que es importante para ti. La asociación pue.de ser negativa o
positiva, en cualquier caso casi sierrípre es única. .
Conozco a un hombre que solía trabajar de noche, pero ha
estado en el tumo matutino por diez años. Sin embargo, el teléfono
puede sonar a las 7:30 p:m. y un amigo le preguntará: ¿Estabas
dormido? Esto hace que el tipo trepe por las paredes del coraje.
Las Palabras de Helio pueden tener ese efecto.
En la infancia, las Palabraswde Helio que nos dan placer son
empleadas por nuestros padres ‘para, agradarnos. En los años
posteriores, la familia y los amigos emplean palabras que nos
desconciertan para satisfacerse a sí mismos. Son cosas de la
vda.
La elección de lasípálábras y secuencia de las mismas,
.•'■h \ •
.
raramente es accidental. Se emplean para transmitir mensajes

ospecíficos, en ocasiones sin tomar en cuenta la verdad.
Al decir mentira!!íe^pngaño resulta tan evidente quejas-frases
10 saltan a la vista; "Lo juro por la tumba dejni-padre.T.", "Que Dios
me castigue si es¡a]fe m iento^rüüáñdo alguien se toma tantas
molestias para convéncé'rte, se trata de una impostura en el noventa
y nueve por ciento de los casos.
El uso equivocado de las palabras debe hacerte reflexionar.
/.Cuántas veces has escuchado que un lapsus linguae sea motivo
Mu risa para todo el grupo? Puede ser chistoso, claro, y por lo
11 irnún es inocente. Aunque también puede revelar algo importante:
imn manifestación inconsciente de los verdaderos sentimientos.
I lo visto a un hombre y una mujer en una conversación en la
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que inconscientemente, el hombre llama a su pareja con el

nombre de otra mujer. ¿Acaso significa que él aún guarda fuertes
se n tim ie n to s hacia la otra m ujer? P robablem ente.
Pero no necesariamente significa que siente así todo el tiempo.
¿Debió haber suprimido ese sentimiento? Sí, pero se le escapó.
Por eso es que los tipos de Hollywood y demás personas
sensatas, se dirigen a otra como “querido” o “cariño". Como Zsa
Zsa Gabor, quien simplemente le dice a todo el mundo “amorato”.
¿Cómo te das cuenta de lo quedes .importante en la voz de una
persona, sin menc¡onarvJáVcáscada de ¡sonidos que oímos
diariamente? ¡®Pr
Empieza la investigación en el teléfono, es él mejor lugar para
limitar las distraccion|êxternas. Si es necesaô, coloca una
mano sobre un oído tpara que puedas' escuchar mejor.
\ *
Elimina todas las interferencias para intensificar.tu concentración,
cerrar los ojos puede obrar, maravillas. Absorbe cada palabra, y
mentalmente registra uná'pYá^'n;gbp jotaJJ|íré'c¡s¡ón. Luego dos
oraciones, luego tres. Busca^ncbnsístencias, como lo haces
inconscientemente cuándo ¿una conversación es de especial
importancia para ti. Para practicar, empieza a hacerlo todo el
tiempo. Te sorprenderá ^ ríc u a n rápido empezarás a detectar
señales que nunca antes escuchaste.
La gente, píensajeñ ej.teléfono como en un artefacto protector.
Se siente más mcji'rfada., a mentir por teléfono, mediante el cual
cree que las éxpTffíones faciales no constituyen unJactor.
Pero si escudiasgp busca de ello, puedesaprénder a escuchar
una sonrisa o un cegó frujTCÍdOr-Es'más fácil escuchar una sonrisa,
como cuando eLvencíédor hace una venta por teléfono. Está
entrenado para enviarte una sonrisa invisible, ha comprobado el
poder de la misma muchas veces. Una sonrisa se traduce en una
curva de ventas mucho más provechosa.
Con práctica en el teléfono, detectarás cualquier emoción
humana que se trasmite visualmente. Si tienes un aparato
contestador de llamadas, escucha de nuevo las conversaciones,
puede que escuches más de lo que el que llamaba intentaba decir.
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También ve programas de televisión, como lo aconsejamos en

el capítulo 4, pero esta vez con sonido. Escuchar atentamente te
permitirá analizar tanto causa como efecto en la interacción de
palabras y Señales Sonoras.
Concéntrate en la elección de palabras y en su secuencia
utilizada tanto por el anfitrión como por el invitado.
Cuando escuches algo que te desagrade, aunque sea
ligeramente; una respuesta inadecuada, el mal uso de una palabra,
un lapsus linguae o cualquier inconsistencia, haz una evaluación
de lo que significa. No tienes que estar eñ lo correcto, por lo menos
no en esta etapa. Ya que por lo común en la televisión se trata de
un simple toma y daca con nada de importancia oculto. Y ya sea
que tu evaluación sea correcta o no, el ejercicio te dará una mayor
comprensión de diálogos más complejos.
He aquí un banco de memoria de Señales Sónoras para una
rápida referencia: Elección de palabras, secuencia de palabras,
cambio en el nivel (velocidad), cambio en el tono, cambio en la
graduación de la voz, voz quebrada, deslices verbales, sobre
persuasión, tartamudeo o balbuceo repentino, farfullar, gruñir,
gemir, plañido, tragar saliva, jesoplar, aspirar, murmurar, chiflar,
rechinar los dientes, titúbéajvihacer una pausa, guardar silencio.
Recopila ejemplos deffada una de estas Señales Sonoras
utilizando la Pista # 2, al igual que recopilaste Señales Silenciosas
usando la Pista #1.. Toma nota mental o por escrito, dependiendo
de las circunstancias,\cuando escuches cualquier cosa fuera de
lo normal: un súbito tarfímudeo, una extraña eleccjónde palabras,
un marcado cambiofen el tono 0_graétraóí3n de la voz y así
üucesivamente.îlr^-—
Debido a que las señales no verbales tienden a ser
momentáneas, después de la primera semana, debes registrar lo
i|ue escuchas. Elabora un archivo con tarjetas de 8 a 13 cm. y
mgistra cada una de las Señales Sonoras que recopiles. Incluye
una breve nota del contexto siempre que sea posible; quién emitió
Id señal y por qué.
Prestar estrecha atención a las inconsistencias vocales me
nyudó a resolver un caso de robo en una tienda minorista en
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42 Wiiliam J. Majeski - Ralph Butler
Pittsburgh, hace más o menos un año. Esto es !o que sucedió:

Las cajas registradoras de la tienda estaban siendo
constantemente abiertas con violencia. Faltaban pequeñas
cantidades en efectivo, pero muchos comprobantes de pago
falsificados se expedían por artículos fantasma que supuestamente
se habían regresado a la tienda. La discrepancia total ascendía
a cerca de 3 mil dólares. El personal completo consistía de diez
vendedores, incluyendo al gerente y al subgerente. El jefe estaba
perplejo, sin ninguna idea de quién podía ser el culpable. El
subgerente sospechaba de,un.vendedor que parecía "derrochar
dinero", gastando mucho más de lo que ganaba, ya que otros
empleados se habían dado cuenta de esto. La-sospecha es algo
curioso y debe ser cuidadosamente analizada ¿Seis testigos
sospecharon de alguien/que resulta ser por completo ¡nocente.
Por lo común se trata de un conflicto de la personalidad, o el
vendedor culpable suscita la sospecha general hacia otro a fin de
desviar la atención hacia él. . r$ J I:r
. .
Una mujer expresó su spspécha sobre otra vendedora, de quien

dijo se había puesto "n e jvid la ê sp u lird e ser interrogada por el
gerente.'.
-¿Qué q u ie re decirvlcbn n e rvio sa ? - le pregunté.
-No lo sé- respondió con vaguedad- sencillamente Sindy actuó
en forma extraña: Gor^ó íáfmayoría de la gente, sólo podía percibir
que algo andabá^maJiff^ro no era capaz de detallarlo. Decidí
entrevistar primero a! Sindy. Nos sentamos a solas en la oficina
del gerente y tuvimosûna larga plática. Mantuye-lacháría muy
moderada, ya que Sindy se mostraba-renuéñté a hablar. De hecho,
estaba excesiyáménte-nervio'sa y tan inquieta que calificaba en lo
que llamo estarsintado sobre un hormiguero.
Universitaria, de veintiún años, trabajaba medio tiempo, se
agitaba con impaciencia mientras yo llenaba la forma de sus
antecedentes. Hablé lentamente, alargando la conversación hasta
que se calmara un poco.
-Bueno, ahora hablemos sobre los problemas que ¡atienda ha
estado teniendo -dije deliberadamente de improviso. Quería que
Sindy marcara el tono de la conversación, y lo hizo de inmediato.
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MANUALPARADETECTAR MENTIRAS 43
Un pequeño sonido gutural surgió del fondo de su garganta,

ahogaba las palabras aun antes de que salieran.
-No estoy., segura... de... ¿qué problemas? - dijo vacilante, y
ese primera señal de inmediato captó mi atención. El hecho de
que Sindy evitara el tema en una etapa tan temprana era
significativo,
-Bromea -repliqué con una sonrisa. Aunque debía hacerle saber
que había captado la señal, no quería asustarla. -¡Ah!, ¿usted dice
sobre el dinero que falta?
■ - Bueno, eso es un buen principio -segtíksonríendo. -Se me
dijo que faltaba algún dinero, pero no sé nada sobre ello.
Sacudió ligeramente él'brazo derecho y empujó hacia afuera
el codo, como para desviar el ataque. En este punto, su lenguaje
corporal era sutil, nada dramático, pero fácil de interpretar.
Le pregunté qué había oído sobre el asunto.
Me miró y empezó a abrir la boca, pero le costaba trabajo
separar los labios. Emitió un chasquido y con voz ronca dijo: -No
lo sé. \
Retrocedí todavía más y le hice algunas preguntas triviales
sobre sus responsabilidadesiê trabado.
¿El enfoque de la mano blanda? Sí, hasta cierto grado. Aunque
déjenme decirles que la'mano blanda permanece en la mayoría
de los detectives casj;,tod$£l tiempo. Tu posición debe ser: Quiero
ayudar. lÉ ffe
En esta ocasió^lfindió dividendos casi al instante-Lentamente,
: iindy explicó sus, firilion es en laJiendar-aTénder a la clientela,
anunciar las baratas,^catalogaría mercancía desechada, acomodar
l;t ropa en los percheros, llevar seguimiento del inventario; todas
ollas, tareas de rutina.
La parte que omitió fue mi primera señal de importancia. Nunca
iimncionó hacer notas de compra para el cliente, una actividad
i omún y perfectamente legítima. Sindy tenía plena conciencia de
nvltnr el tema.
I n teoría, nadie, excepto los dos jefes, estaba autorizado a
**x| i«»dir comprobantes, pero cuando no estaban, el vendedor tenía
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que hacerlo. Así es que le pregunté a Sindy directamente si

alguna vez ella expedía com probantes de com pra.
Titubeó, desvió la mirada, tragó saliva, se humedeció los labios;
había una enorme cantidad de duda.
-Bueno, este... no estoy autorizada a este. . . expedir, este...
comprobantes -balbuceó finalmente.
Casi habíamos terminado, le pregunté quién daba el visto bueno
a los comprobantes cuando ambos jefes salían a almorzar. Cruzó
las piernas, las volvió a cruzar y contestó; -Quienquiera que esté
—¿Alguna vez ha expedido un comprobanteêrsonalmente?

-Bueno, este... creo qüiílsí -dijo, jalándose laufáíBa hacia abajo.
Sindy era una jaladíoja del dobladillo, mientras más nos
acercábamos a la verdad, más llegaba su falda a las rodillas. No
era uri acto premeditado,fsino involuntario, como él de un caracol
que se mete en la concha.
-¿En, algún momento llenóûno de estos comprobantes y se
quedó con el dinero?
Se ruborizó.
-No, yo no haría algp!aá||6ontestó con voz quebrada. - ¿Por
qué no? -insistí.
Totalmente confundida;ahora, era incapaz de pensar en una
respuesta. Negó c8nla*cabeza y luego susurró:
-m m w
Está bien, es el juego del gato y el ratóji_--No'Siempre es -

agradable, pero ribliéhe que ser desagradable. Y cuando necesitas
saber la verdad, tíenes qüe desempeñar el juego con pericia. A
continuación hice una pregunta doble:
-¿Cuántos comprobantes ha llenado -hice una pausa para que
pudiera pensar en ello- y luego conservado el dinero para sí?
Sindy permaneció callada después de la primera, pensando.
Pero después de la segunda ¡seguía pensando! Su silencio hablaba
a gritos, hasta que fina lm en te se s in tió atrapada.
No se enojó, simplemente se aturdió. Me miró con los ojos muy
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abiertos y luego desvió la mirada.

-No entiendo lo que quiere decir -repuso. -Míreme, y se lo
preguntaré otra vez.
Esta vez hice la pregunta sin ninguna pausa. Sindy agachó la
cabeza y miró hacia el suelo.
- Ninguna -insistió, aún sin enojo.
Su voz desmentía las palabras: Pallaba fuerza en su negación,
una incapacidad para mantener consistencia en el tono al explicar
sus actividades y una respuesta evasiva a las preguntas.
. -No lo creo -manifesté. I^p^hubo respuesta, permaneció callada.
Para estos momentos, mis oídos captaban señales más que .
suficientes, todas ellas inconsistentes con la versión de Sindy. Ya
que no había más preguntas sobre la verdad, intentaba llegar al
meollo del asunto, así es^que le dije:
-Piense en lo que va a contestarme, es sólo cuestión de ponernos
de acuerdo sobre lo que pa§ó. '/
-No se qué pudo haber p ^s|dp;-repuso, y pareció revivir un
poco. .
Le tendí la mano, en sentido figurado, y le expliqué por qué
sería mejor para ella admitir la verdad.
<
-Estoy aquí para ayudaría,' así es que déjeme hacerlo -le pedí.
-Bueno, yo quiero qué,me ayude -aceptó, con un marcado
suspiro. \ jfc J ff ,
Pasaron todayí^veiqté minutos, hablamos sobre sus arraigadas
creencias religíó|ás;,tsu educación, su cgrrefarûs’ profesores y
sobre el hecho d i que yo tarribién doy clases, tendiendo el único
lazo en común que"tefííamos.
Intermitentemente, yo abordaba de nuevo el tema del dinero
faltante y le pregunté a Sindy cuánto pagaba de colegiatura y
cómo le hacía para pagar.
-Parte con lo que gano en la tienda y mis padres me ayudan
con otra parte -explicó.
Esto nos llevó a hablar de sus padres, quienes estaban
separados. Se veía triste al hablar de su papá, por lo que cambié
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al tema de sus aspiraciones en el futuro. Dijo que quería entrar

al campo de la administración.
-Será muy difícíl con un antecedente como éste sobre sus
espaldas, ¿es lo que quiere?
-No.
-Hablemos de ello. -Está bien.
Por un rato, sólo admitió haber falsificado "dos o tres veces"
por un total de 150 dólares. Lo cual era mucho menos de los 3,000
dólares faltantes. Cuando toda suxonfesjpnsalió a flote, poco a
poco, pero dando cuenta de todo el dinero, Horade remordimiento
y de alivio. Era una bueña chica, cuando ê fue me dijo:
-Muchas gracias por todo.
\
Sindy firmó un documento en el que se comprometía a
reembolsar todo el dinero. Los directivos decidieron no presentar
cargos en su contra, pero, se le despidió por "no.sujetarse a las
normas de la compañía".' %
\
Si sabes
\
lo que estás haciendo, una prueba de polígrafo no
será necesaria. En una entrevista, siempre trato de aclarar eso
de inmediato; a fin de descubrir si el sujeto en cuestión va a
cooperar o no. Sin embargo,jen'ocasiones eso puede ser engañoso,
puedes formular preguntas acusatorias, pero una vez que haces
una acusación directa, {©'internas en lo que se llama una entrevista
de poder. Yo trato de>evitar este tipo de entrevista porque puede
suscitar emocionés¡ Jofbual crea una estimulación fisiológica
demasiado exce^va" gara permitir una buena prueba .de polígrafo
en caso dé quérseá necesario hacerla. —■ —--------
. ■; < "
No se requirió, de jiin g u n á 'p ru e b a cuando, dentro de mi
experiencia, escuché una de las Señales Sonoras clásicas. Fue
emitida por Harry, un cantinero de treinta y dos años, que aspiraba
y resoplaba como caballo.
Harry había pasado diez años aprendiendo el oficio antes de
establecerse en un bar de Manhattan cerca del distrito financiero,
donde los negocios eran por lo general activos.
Después de seis semanas de la llegada de Harry, el propietario
se dio cuenta de que sus ganancias estaban disminuyendo. Aunque
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cuando verificó el contenido de bebidas alcohólicas en su

bodega, no encontró señales de disminución. Se me llamó en
privado antes de Navidad a fin de resolver el misterio.
-¿Qué está pasando? -le pregunté a Harry en mi usual estilo
amistoso.
-No lo sé -resopló Harry -. El quejoso negocio del dueño se va
a pique. No sé cuál sea el problema, quizá sea que en los días de
fiesta la gente guarda su dinero (resoplido) para regalos de Navidad.
Para acompañar el resoplido, Hacnialzó la comisura del labio
del lado derecho, tal y como lo'Fiaría un caballo. Facilitaba el
‘ resoplido, pero me pregunté qué significaba. Hablamos sobre el
flujo de clientes, cómo eran los habituales de cuánto eran las ‘
propinas; temas intrascendentes. Yo buscaba inconsistencias,
pero Harry se mostraba directo y cooperativo. Intenté el silencio
por quince segundos y Harry resopló:
-Escucha -dijo- esto es una porquería (resoplido). Cada vez
que los negocios van mal, tienen que culpára’álguien. -¿Estás
robandq de la caja registrá'8)b.ra?,::-le.;.pi:égunté de repente.
-No -repuso Harry, esta vez:'sin resoplar. -¿Quizá robas de la
bodega?' lÜ fc
-No.
-¿Alguna otra manera que hayas ingeniado para robar las
ganancias del d u e ñ o ? ||ff
En esta ocasión; escuché a Harry rechinar los dientes ligeramente
durante la pregunta;.'Su. negativa fue tan terminante cgmo-sierñpre,
pero era seguro, que’alzó la comisura derechá'Sél labio y aspiró
con ruido. ' ....
Era extra ño ."¿acaso una pista? Bueno, decidí que con dos
señales inconsistentes (el rechinido y el resoplido) en reacción a
una pregunta, la respuesta era probablemente una mentira.
Retrocedí a temas incontrovertibles: los trabajos anteriores de
Harry, su opinión del dueño; ias marcas de mayor venta. . . -
Hipotéticamente -dije-. Si fueras a robar de este bar, ¿cómo lo
harías?
- He sido cantinero por diez años -gruñó- y nunca he robado
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48 Wiiliam J. Majeski - Ralph Butler
nada. -(Pero antes tampoco había gruñido). -¿Bromeas? -

sonreí-. ¿Acaso no todos los cantineros roban? (Entre ambas
preguntas; Harry rechinó los dientes) -Esas son patrañas (resoplido)
-afirmó.
Las señales eran más marcadas ahora, así es que me metí de
lleno.
-¿Alguna vez trajiste aquí tu propia botella Harry? - pregunté
suavemente.
Su única respuesta fue un resoplido, acompañado del labio
alzado. .
La cosa era así, según Hárry a la larga me confesó: él traía su
propio cuarto de vodkajde doce dólares de una.fparca conocida.
Cualquier bebida quejendía provenía de esta botella, la cual
contenía treinta y dos:onzas de bebida auténtica. Cada trago
pesaba una onza y media, así que él vendía veinticuatro bebidas
como negocio privado y nunca registraba la venta.
A tres dólares el trago, Harry se embolsaba 72 por una botella
de doce dólares. No era de'sorprender que las ganancias del
dueño disminuyeran.
¿Por qué me confesó yarry la verdad? Porque cuando resopló
a mi pregunta sobre el Vuco de traer su propia botella, cambié el
tema. *
- ¿Tienes algún:Mb)tó característico como torcer el cuello,
enderezar la cabeza o*'resoplar?
-No -repuso: Hárry.,con bastante honestidad^_^_—
-¿Estás lle v á is ja cabo el trucade-traér tu propia botella? -
No. ( r e s o p l i d o ) ^
-Acabas de resoplar -indiqué quedamente. - No, no lo hice.
-Si lo hiciste. Cada vez que mientes, resoplas. Observa,
¿trajiste tu propia botella?
Harry tuvo que contenerse físicamente para no resoplar. Esto
lo colocó en un doble dilema: enfrentarse con la realidad simultánea
de que tenia un hábito inconsciente y de que se le había atrapado
en una mentira. Permaneció callado, pero intranquilo. Se podía
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controlar su cara para no resoplar.

Fue en verdad una experiencia radical para Harry, confrontar
algo de lo que no estaba consciente.
Le prometí que si confesaba la verdad, le diría cómo eliminar
el hábito de resoplar, y lo hizo.
Le expliqué que ya estaba a la mitad de la solución a su
problema: consciente de él, todo lo que ahora necesitaba era el
esfuerzo para controlarlo. Me preguntó de qué manera y le sugerí
que aguardara la publicación de
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CAPITULO
PISTA # 3
COTEJANDO:
SEÑALES Y PALÍSb RAS
Estás consciente y en algún lugar del mundo-mezclándote con

la gente. Casi con cada tic del reloj, puedes captar una señal no
verbal. Ahora la reconoces; la has visto o escuchado antes en
vanas ocasiones, la has.:registrado.
\
¿Y
o ahora qué? El siguiente
a tpaso es determinar si la señal era
consistente con lo que se dijo, las palabras expresadas. Cotejaban
o eran inconsistentes dej»alguna
.... fe 3 manera?
. . ¿La
° inconsistencia fue
reveladora? ¿qué.¿te.dijo? La respuesta es. la Pista # 3.
Ahora que sabes, cómo se transmite una Señal Silenciosa,
aprenderás a in je rg ^^fla . - '
Esta no es vuhá-ciencia exacta, no más que4a medicina. La
detección de mentiras no siempre-es-t'^T=2. Aunque cuando se
trata de interpretarLuna-ménsaje, prefiero analizar unas cuantas
señales desprevenidas de cualquier número de palabras.
Obviamente, las palabras pueden ser controladas. Al igual que
ciertas apariencias superficiales como las sonrisas estudiadas de
las estrellas de cine o los ases del deporte, que parecen encenderse
y apagarse de manera tan casual.
Aunque por lo general, las expresiones faciales no son fáciles
de inventar. La máquina de los gestos y sonidos es espontánea,
50
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MANÜALPARADETECTARMEMTIR^S 51
transmite la verdad. Y quizá para el noventa y nueve por ciento

de los humanos, el lenguaje corporal es en extremo inconsciente.
Puedes confiar plenamente en las Señales Silenciosas siempre
y cuando recuerdes que nada es automático. Evita hacer juicios
precipitados, ya que algunas señales tendrán mayor o menor peso,
dependiendo de las circunstancias. En los capítulos 7 y 8
discutiremos la importancia de tu propia perspectiva mental y
emocional. Asimismo, los factores fisiológicos juegan un papel en
las respuestas de cualquier persona. Por ejemplo, si alguien está
resfriado, esto reduce la importancia dé toser.,Si sabes que alguien
es adicto a las drogas sJÉpcto. sobre la persona debe tomarse
en cuenta. No pases poráíto cualquier condición atenuante, debes
evaluarla. t;í-
Aunque en ocasionesêsto requiera una concentración constante,
vale la pena. .
Si recuerdas mi experimento "mágico" del capítulo 1, tu nivel
de concentración es elevado.,Intenta el experimento tú mismo, de
preferencia en un lugar con büéna iluminación a fin de que puedas
ver en los ojos de otra persona.
He aquí cómo llevara ¿abó el experimento:
1. Pide, al sujeto que'pieri'se en un número del uno al diez.
Únicamente, debe cóiicéntratse en este número, pero no decirlo.
* ' V' J(r
*• • á f e
(Digamos, por ejemplo^qüe piensa en el cinco)
2. Pide al. sujeto .qü'e diga "no" cada vez que tú menciones un
número en voz>áTta. Asegúrate de que se concentre.
3. Con lentitácífjffófcede a contar del uno-al'díéz en voz alta.
Observa con aterípión los ojgsde'fá'persona conforme responde
n _ - i i
no . u— ,
4. Si las pupilas se dilatan en respuesta a una pregunta directa,
es una señal confiable de que miente. (En el caso de nuestro
ejemplo, por ende, las pupilas del sujeto deben dilatarse cuando
llegues al cinco)
El movimiento ocular es básico para interpretar lo que alguien
dice. El área de la boca es casi tan reveladora, pero con los ojos
no hay duda. Si los ojos se cierran conforme la boca responde,
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es mejor que replantees la pregunta y lo intentes de nuevo. Si

los vuelve a cerrar, significa que la persona oculta algo.
Vale la pena prestar atención a factores en apariencia tan
intrascendentes y no sólo jugando en una fiesta. Las Señales
Silenciosas con frecuencia revelan hechos de serias consecuencias.
En el periódico, una madre lee un artículo sobre un problema
de drogas en la escueta de su hijo. Se arrestó a cuatro estudiantes
bajo cargos de vender marihuana dentro de la escuela. No se da
el nombre de ninguno de los muchachos. Su hijo Tommy tiene
catorce años, la madre tiene sentimientos mezclados. No quiere
enterarse de si algún mal ha alcanzado a su hijo, pero necesita
estar segura.
Decide abordar el tema durante la cena esa misma noche.
Después de una charla tovial, toca el tema en cuestión, ocultando
su profunda ansiedad.
- Tomy -empieza- leí un artículo en el periódico sobre un
problema en tu escuela, acerca de que venden marihuana. El
muchacho sigue comiendo. '
-¡Aja! -gruñe, sin mayores explicaciones, o cuando menos
ninguna respuesta útil. La madre lo ve directamente e insiste. -
¿Sabes algo sobre estó?M$W
Con la mirada hacia el fílato y aún comiendo, un poco más
rápido ahora, Tommy,con ¡renuencia acepta lo evidente: -Algo, sí.
-¿Que escuchaste? ¿Conoces a alguno de los chicos
involucrados? ¿Np-'estarás fumando marihuana? -estajjaJa-madre.
Ahora el mu'c|í|l¿h‘ó1a mira, dejajtesomerTsé hunde ligeramente
y hasta parece eficogerse. —
-Todos en la escuela hablan de eso -murmura. Pero como su
madre lo seguía mirando con dureza, decide hablar. Se endereza
en el asiento y comienza a hablar rápido:
-Sólo hay unos cuantos chicos metidos en el asunto. No conozco
a ninguno personalmente, aunque solía verlos por ahí. Son tres
o cuatro, pero no soy amigo de ninguno de ellos, no se llevan
conmigo.
En este punto, muchos padres darían por terminado el tema
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con alivio. Por el momento quedarían totalmente tranquilos y

sin deseos de hurgar más en los hechos. Cuando la verdad puede
ser dolorosa, prefieren las evasivas.
Eso es exactamente lo que sucede con la mamá de Tommy,
su torrente de negaciones da por terminada la conversación,
aunque ¿debería ser así?
‘ Hubo suficientes Señales Silenciosas de parte de Tommy, a
pesar de sus negaciones para justificar más preguntas?
Absolutamente que sí.
. . . . . .
. A1 ser lacomco en sus respuestas y rehuir las preguntas,
claramente Tommy trataba'de"evitarlas. El aceltrado ritmo de sus
negativas, significa que estaba ansioso por enterrar^todo el asunto.
Y por supuesto, lo níás importante es el hecho.de que Tommy
I x . . . . . . . . : 3 , .
nunca contesto la pregunta mas significativa de su madre,
probablemente porque nó fue planteada a manera de pregunta.
\ - ^ i. ■
Ella debió preguntarle:.;¿Fumas mariguana? ¿Alguna vez has
fumado mariguana? ¡l i # '
Su respuesta a preguntáis tan directas le hubieran indicado a
la madre,lo que necesitaba saber, o quizá lo que temía oír. En
cualquier de estos casof^fe’hubiera hecho un favor a su hijo.
Como están las cosas por;el'momento, ella aún desconoce la
respuesta. i'f f jir r
Su silencio era Ensordecedor. Su silencio hablaba a gritos.
¿Frases hechas? PoV supuesto que no. La Quinta Enmienda ha
demostrado la validez áé tales metáforas. —
Cuando no obtengas respuesta ajjnapregunta directa, aun si
se trata sólo dé uîtube o-^-tifvá leve pausa, prepárate para
cualquier cosa-des'dé una evasión hasta una mentira colosal.
Y si se trata de un silencio absoluto, entonces no se necesitan
más palabras. Haz la prueba de decirle a tu novio (asegúrate de
que esté en sus cuatro sentidos) que vas a hacerle una pregunta
y quieres que lo piense muy seriamente, pues deseas una respuesta
honesta o ninguna del todo.
Entonces di: ¿Nunca vamos a casarnos, verdad? Si sigue un
largo silencio, ésa es tu respuesta.
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Cuando solicitas un trabajo, el gerente de personal te preguntará

por qué renunciaste a tu último empleo. Si te -despidieron pero no
quieres decirlo, evita cruzar y descruzar las piernas antes de
contestar: Si conoce su trabajo, él sabrá que fuiste despedido.
Si está ansioso por irse, se sentará con los pies apuntando
hacia la salida más próxima. Cuando diga: "No sé cuánto tiempo
pueda quedarme", simplemente observa la dirección de sus pies.
Tú y tu marido Harry estudian el menú en un restaurante nuevo.
Harry no puede decidirse, por loj9M§Je pregunta al mesero:
-¿Qué me recomienda, la carne o las chufetas de puerco? Harry
sigue escudriñando el menú/pero tú observas el rostro del mesero.
Mira hacia arriba y frunce él ceño con fastidio, eritónces responde:
-Bueno, señor, esta 'noche me han solicitado mucho la carne.
Las señales del mesero te indican que todavía hay mucha carne
en la cocina. Le sugiere a Harry que pruebe las chuletas de puerco.
Se trata de advertencia sonora, la escala de probabilidades es
que estés en lo correcto.
Algunas mujeres hermosaVíráfafán 3e ligarte. Han visto en el
cine cómo coquetear y lo han llevado a cabo con bastante éxito,
aunque muy pocas vecés;funciona cuando intentan ocultar algo
mato. \ J K f
Recuerdo a una aventurera, a la que llamaremos Debbie. Tenía
veintisiete años, y era'tina muy atractiva y pequeña rubia de
Kentucky, con las méclKte's de Dolly Parton pero sin su voz. Durante
las estaciones cájídásíse paseaba cerca de unjjrarv-hespiíál en
el lado Este de Mánháttan, llevando pantaloncillos cortos y playera
ajustada sin m aifflJR eafeabá'un poco de prostitución y estaba
en las drogas, peroTiada de mayor importancia.
Una noche, un policía encargado de narcóticos se confundió
porque el traficante hurtó dinero en efectivo a un policía secreto
y huyó. Interrogarnos a todas las personas de esa área, así fue
como conocí a Debbie.
Quería averiguar si ella conocía al traficante, un tipo llamado
Sammy, aunque mis preguntas eran de rutina. No puedes aplicar
a todos el tercer grado, a! menos no de inmediato. .
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Debbie declaró que venía del departamento de una amiga, y

se detuvo o a comprar cigarros en una dulcería y estaba por salir
cuando se desató ese infierno.
-Vi a un montón de hombres corriendo, algunos de ellos portaban
pistola. Quedé aturdida y entré de nuevo a la tienda. Parecía decir
la verdad y se veía tranquila sentada en una silla de mi oficina,
con las piernas cruzadas. Le pregunté cuánto sabía sobre lo que
había ocurrido, se inclinó hacia mi y sonrió radiantemente.
-Acababa de salir de la tienda -dijo.
Las campanas de alarma empezaron a sonar. No sólo negaba
tener un conocimiento personal, establecía una posición que
aseguraba su no participación, y reafirmaba su aseveración con
lenguaje corporal:
El resplandor positivo de Debbie era la Pista # 3. Inadecuado
a su mensaje negativo.
-Estuvo ahí por un rato -afirmé, pues tos policías secretos me
lo habían informado.
-¿Qué quiere-decir? -su voz bajó de nivel. -Usted estaba parada
junto a la puerta. -Aja -dijo, observándome. -¿Qué hacía usted
ahí? \
"‘l O l o f
-Sólo observaba a unasjpersonas que discutían. No sabía qué
estaba pasando -m anifestó, mirando hacia la pared.
Decidí dar por terminada la rutina agradable. Le dije que estaba
hasta el cuello en eí asunto y que sabía perfectamente qué había
sucedido fuera de fa:tienda. Cruzó y descruzó las_pierna3'con
nerviosismo, y eclnójhacia atrás sus desnudos'hombros, ya no tan
amistosa como antes. Simplemente cruzó los brazos y dejó de
usar su cuerpó-y "personalidad para actuar como la Señorita
Inocencia.
Nos enfrentamos por cuarenta y cinco minutos, ella seguía
negando conocer a Sammy e insistía una y otra vez en que no
mentiría en algo como eso.
-Míreme a los ojos y repítalo -la desafié.
Debbie lo intentó, se inclinó hacia mí otra vez, aspiró
profundamente y sonrió.
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Era inútil, su acto de seducción había terminado. -Aja, conozco

a Sammy -aceptó.
Resultó que sabía casi todo lo que había ocurrido, fue una
soberbia testigo. Y el asunto no concluyó con el caso de los
estupefacientes, sino que se convirtió en una valiosa informante.
¿Por qué? Bueno, Debbie adoraba las emociones fuertes y
encontraba además cierta excitación en ello. Por otra parte, no
tenía mucho en la vida y yo me convertí en alguien con quien
podía hablar. Tenía cierta tendenciajDara este trabajo y como no
podía pagarme con drogas ni con sexo, retribuyó la obligación que
sentía hacia mí con información. |k
Por lo general, las mujeres son más animadas|y emocionales
que los hombres, lo que hace que los hombres sean más fáciles
de descifrar. Las mujeres mezclan mucho las,§enales cuando
coquetean, lo que muchas hacen incluso cuando son honestas.
Por lo común, yo suelo hacer algún comentario sobre mi esposa
y mis hijos desde un principio, esto detiéjié el coqueteo de las
honestas, generalmente. ^
No es una ecuación fácil,¿pero la mayoría de las veces, una
mujer coqueta (u hombre); sólo trata de atraer la atención, sólo
eso. iV
En una ocasión, Je hicenina prueba de polígrafo a un joven
vendedor de zapatos llamado Frankie. A los veinte años, era
subgerente de u n ai^d ja 'en la que habían incendiado la bodega.
El jefe de bomberos Ib consideró un incendio premeditado, y el
gerente de la tienda! so licitó pruebas de d e te c tó le mentiras para
todos los empleaáóslque estaban-presentes.
En la entrevlslá^prefiminar, Frankie cruzó las piernas y echó el
pecho hacia afuera. Habló en un tono de voz alto, lo cual yo percibí
pero descarté porque contestó a la mayoría de mis preguntas
rápido y sin vacilación.
Sin embargo, no podía permanecer quieto en el asiento, era el
típico sentado en un hormiguero. Y algunas veces, cuando le
importaba, respondía muy metódicamente. Cuando le pregunté si
había entrado a la bodega antes del incendio. Frankie cerró los
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ojos por un breve momento antes de contestar que no; a

continuación me lanzó una mirada inexpresiva.
¿Esto te parece conocido? Correcto, es un ejemplo básico de
la esencia de la Pista # 3.
Al menos estaba sobre aviso de que Frankie podía reprobar la
prueba de polígrafo. Cuando así sucedió y le comuniqué las malas
nuevas, se movió en su asiento, tragó saliva varias veces y miró
hacia la ventana. Cuando al fin habló, lo hizo casi en un susurro.
-No sé por qué ese aparato dijo Jo que dijo, honestamente yo
no tuve nada que ver con el iriceñclio.
Tuve la fuerte sensación de que Frankie deseaba admitir que
él era el responsable, intenté diversos caminos para lograr que
se sincerara, pero no pude hallar la forma correcta.' Finalmente le
dije que tenía otrabi cosas que hacer, le‘ manifesté:
-Yo no quiero perder'más tiempo con ústed, así que voy a
pedirle que se retire. Entonces vi pánico en sus ojos, se hundió
en el asiento aferrando los(brazos del siNóí 'Supe que quería
confesar y abriendo la puerta lejdije: > ^ ^
-Me hubiera gustado ayudarlo, pero usted no me lo permite,
así es que por favor váyase. -
\ 'wmámKr
Frankie>se agazapó en âsiento; sin emitir sonido. Lo jalé de
un brazo y aún así nó^sefiba.
-Tengo cosas más importantes que hacer -le dije, lo tomé de
ambos brazos y' '¿lof'’ levanté
w- del asiento. Con cierto esfuerzo lo
saqué de ahí y cerróla puerta. No escuché que Frankie se-atéjara,
y cuando abrí ía puerta ahí estaba, llorando.-'"'”
-¿Q u¡ere que*;Íé’’ayude? -le'pregu nté.
Le ofrecí la mano, la cual él tomo con agradecimiento, y lo llevé
de nuevo adentro.
Después de unas cuantas lágrimas más, hablamos. Me contó
que había iniciado el incendio porque estaba furioso con la empresa,
ya que habían traído al nuevo gerente de otra tienda en vez de
promoverlo a él.
Deseaba expresar su enojo, pero nadie más que él sabía lo
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58' William J. Majeski - Ralph Butler
que había hecho. Confesarlo era su declaración ante el mundo.

Puede parecer sobre-analítico, pero ia confesión de Frankie pudo
ser una forma de jactancia. Y el alarde es un esfuerzo por aliviar
la angustiosa tensión de saber algo que nadie más sabe. Mientras
más grande es el secreto, mayor es la tensión. ¿Tú sabes algo
que nadie más en el mundo sabe? La mayoría de la gente no
puede guardar un secreto, tiene que compartirlo con alguien más.
Y en tanto es relativamente fácil guardar un secreto mientras
nadie pregunte sobre él, ya no es tan fácil cuando se te hace una
pregunta directa, ya que éstaántfoduc e un estímulo nuevo: la
oportunidad de decir lo que sabes, Es uh'-círculo. Toda la
comunicación es un círculo.
wm
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CAPITULO
v is ta m a
TIEMPO LIBRE
PARA PENSA®
Un método para leer a través de la gente .y analizar las situaciones

es disminuir el ritmo del pensamiento.
V
H-a-c-e-r p-a-u-s-a-s§¡
Cuando tus procesos mentales están bajo control, tus
* t 4 ¡fy
pensamientos son ordenados. Consideras las consecuencias de

tus palabras y accionesÊvalúas la postura de la otra persona y
haces los ajustes necesarios.
v ••
Los comunicádore's de éxito hacen esto todos los días^John
F. Kennedy seguía'una táctica que le daba tiempcrpáTípensar
sobre una pregunta difícil.
"Permítanme, sobre aquello", solía decir, ganando
así tiempo.
La táctica a la larga suscitó risas en las conferencias de prensa
del presidente, lo cual le daba aún más tiempo para pensar su
respuesta.
Yo lo llamo Tiempo Libre para Pensar, mi cuarta pista para la
observación controlada, y les aseguro que no hay un instrumento
más valioso en el campo. Tiene muy poco que ver con el correr
59
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de las manecillas del reloj, y te proporciona una estrategia para

ejercer control y en la detección de mentiras, para crear la
oportunidad de descubrir la verdad.
Extrae un poder que quizás ignorabas poseer. Incluso si eres
una persona que por lo general recapacitas bastante antes de
hablar, hay ocasiones en las que cualquiera habla sin pensar.
Puedes controlar ese impulso, ya que tienes el poder de pensar
a mayor velocidad de la que hablas.
Tienes la capacidad de pensar más rápido que una bala que
se dirige directo hacia ti como lo átestiguan'muchos sobrevivientes
de combate directo. Y por supuesto, puedes pensar más rápido
que el flujo de palabras que te llegan. lk
Nuestro cerebro, el cual funciona a la velocidadjde un impulso
eléctrico, nos brinda generosos espacios de Tiempo Libre para
Pensar. La mayoría de las personas no los utilizan, algunas explotan
la Pista # 4 de manera inconsciente, aunque no a su máxima
potencialidad. Suelen emplearlo sólo cuando algo les resulta
importante: un trabajo, el amorjD la vida misma.
El truco consiste en usar el Jempo Libre para Pensar a voluntad.
Capacítate a ti mismo para usarlo y así pensar antes de hablar,
mientras hablas y mientras, éscuchas. Puede ayudarte a controlar
una conversación, quizajlasfa a controlar los acontecimientos. En
la medida en que te ayiícíeá encontrar la verdad, te permite ganar.
Es por ello que eLJOémpo Libre para Pensar es un elemento
básico en cualquier juego que se juegue con pericia. Porjejemplo,
en la mesa de pócjuer, poder intuir la intención-d'él contrincante,
hace toda la diferencia.
Puedes asociarlas acciones y reacciones: seguir la pista de
cómo alguien juega una mano buena o mala. Observar cómo
reacciona un jugador a una serie de malas manos, notar cualquier
cambio en su actividad física, te pondrá alerta si la mano se vuelve
buena. Las reacciones normales hacia las cartas encajan en un
patrón. Las criaturas de hábitos tienen dificultad para encubrir sus
pistas.
En una ocasión, me vi involucrado en un juego de póquer
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MAN UAL PARA DETECTAR MENTIRAS 61
durante un día de campo organizado para ayudar a un amigo

a recuperar una pérdida de 400 dólares. Yo no juego mucho al
póquer, pero después de observar por un rato a los restantes cinco
jugadores en la mesa, pensé que comprobaría si las cartas estaban
de mi parte.
Dos de los cinco jugadores eran bastante avezados y estaban
ganando mucho dinero. El tercero era un jugador promedio que
salía a mano. Los otros dos eran ineficaces, pues inconscientemente
ponían sobre aviso acerca del valor de cada mano que se les
repartía. ""
Sin embargo, los ciijicS exhibían variás^geculiaridades.
El jugador Número Uno^énía un marcado timbre ele voz; cuando
tenía malas cartas, quedamente pedía cambio de canas y si acaso,
hacía su apuesta en un;suave tono de voz. Con cartas mejores,
su voz se tornaba notablemente más fuerte y susâpuestas eran
acompañadas por un leve sonido nasal: "Mmmm , el cual no se
oía a menos que estuvieses escuchandó'con atención.
El Numero Dos.era del.tipO;e§trámco:,Cerraba los párpados
con más fuerza, como CJmtEástwood, cuando sus cartas eran
.buenas. 'Además, azoiaBa^Üpa carta con gusto inconsciente si
ésta le gustaba; si no, noseóía ningún golpe.
El Número Tres sostenía las cartas valiosas con los diez dedos,
protegidos debajo d e fá 'm |p como para no tirar algo tan preciado
como una mano d'q t^ cia 'más par. Sostenía ¡as cartas sin valor
con una sola m aM|§efajo, y la otra rozando la mesa, como
buscando un AsôcuitopHacia su apuesta inicial con üríS’emoción
de que fuera alfá’s f^ q u e tenía ajgo. peró simplemente ponía el
dinero si no teníaWda.—" " ^
El Número Cuatro era muy hábil para robar cartas y para jugar
con una cubierta y cuatro descubiertas. Con mucho cuidado
separaba sus cartas, ya fueran cinco o dos, poniéndolas a un lado.
Si eran buenas, abría mucho los ojos y acercaba las cartas ai
pecho, si tenía un par alto, con cuidado lo ponía aparte. Si
conservaba tres cartas y arrojaba dos, simplemente tenías.que
observar su cara en el momento de echarlas para saber el resultado:
mostraba una débil sonrisa o una cara de disgusto. No tenía ningún
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control.
El Número Cinco no era mucho mejor. Si tomaba la carta
correcta, de inmediato ponía la mano sobre su dinero, listo para
apostar. En caso contrario, la mano nunca se acercaba a su dinero.
Si entonces trataba de fanfarronear conmigo, me sentía seguro
porque su reacción inicial había sido negativa.
Con la ayuda de varias cartas buenas, recuperé las pérdidas
de mi amigo en unas cuantas horas. Las cartas estaban ahí, pero
la diferencia entre ganar poco o mucho en el póquer, consiste en
interpretar a los demás jugadores. %,
Buscas patrones y luego observas las inconsistencias. Si no
existe un patrón claro en alguno de los jugadores, debe ser algo
deliberado, así es que cuidado con él. Algunos^Jugadores de
póquer están tan bien versados en negociaciones, qiíe son capaces
de crear la ilusión de pérdida de control y usarla contra sus
oponentes. ’l L
No obstante, continúa bascando una grieta en la coraza de
cualquier jugador, todos teñefh6svciertos patrones inconsciente?
porque todos somos criaturas$é costumbres.
Una vez, sostuve un duelo de horas con un ingeniero químico.
(Llamémoslo Archibald Harrison III). Se traba de mi eterno juego
favorito de prueba dé'iriênios, a pesar de que mi oponente pensó
haber ganado, no estuve ae acuerdo con él.
Archibald Harrison.ilLera un tipo académico de éxito, de treinta
y tantos años. Equij|brádo, sonriente y articulado; sejelenía en
alta estima y era mu/Sien pagado por la enormerémpresa que lo
había contratado^No era eljjpico-esiáfador.
Alguien de la corñpañía junto con un secuaz externo, crearon
una compañía ficticia, una empresa de químicos al mayoreo. El
hombre de adentro embarcaba la mercancía, barriles de cincuenta
galones de cierto producto químico, a determinada dirección en
un área de almacenes desiertos. Aunque se trataba sólo de un
punto de transferencia, ya que el hombre de afuera de inmediato
cambiaba la mercancía a otra parte. Al principio, El Señor Externo
pagaba con rapidez la factura al proveedor: cerca de 10,000
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dólares por embarque. A continuación, ordenó otro embarque

por 50,000 dólares.
En esta ocasión no hubo pago. El Señor Interno sencillamente
alimentó a la computadora del proveedor con información falsa.
Especificó que el embarque de 50,000 dólares había sido devuelto
por tratarse de una sustancia equivocada. Esto estableció crédito
para un segundo embarque. Por lo que ahora los estafadores
tenían 100 mil dólares en químicos, que no les habían costado.
Unas cuantas semanas después, llevaron a cabo su juego de los
50 mil dólares otra vez. Finalmente sé aventuraron por un embarque
■de 75 mil dólares, y entonces se retiraron. v \
Cada vez más, las computadoras son cómplices, silenciosas de
latrocinio. Sólo existe úna contabilidad limitada y ¿ningún papel
firmado, por lo que al proveedor puede llevarle:meses detectar las
discrepancias. Para cuando el proveedor me contrató como asesor
privado de sequridad, laípérdida ascendía a 250 mil dólares.
El proveedor identificó.a,cinco empleados de alto nivel que
habían tenido la autoridad para crear este problema. Cada uno
•. •••
de ellos de inmediato consintió en someterse a la prueba del
polígrafo. j J M fe
Archibald Harrison III estaba entre ellos.
Me resultó de unjjpo familiar en la entrevista preliminar a la
prueba. Seguro de sí, controlado, poco demostrativo; gestos muy
sutiles, con frecu’eñcia Encubiertos con una sonrisa o risa.
\ y?
-Mire -le dije: tenemos un crédito por 350 mil dólares^-una
compañía ficticia ubicada en una 'bodega^yacía."¿F’ü5de arrojar
alguna luz sobré el particular?,___
Archibald püso4aTTTáno sobre su boca y dijo: -En verdad no sé
nada.
Luego sonrió, y mi antena se puso en alerta. El gesto con la
mano, después de mi primera pregunta específica, era algo que
ponderar. Pero la sonrisa fue definitivamente inadecuada, no era
coherente con lo que se estaba diciendo.
Harrison sonreía demasiado, usaba la sonrisa como una más
cara cuando creía que su cara podía estar revelando algo. Era en
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64 Willíam J. Majeski - Ralph Butler
extremo precavido, una persona con los pies en la tierra.

A mi solicitud, enumeró sus responsabilidades en la empresa,
le pregunte:
-Todo ello le daría una amplia oportunidad para hacer algo
como esto ¿no es así?
-No, no en realidad -repuso, cruzando las piernas. Luego las
descruzó y colocó ambos pies de nuevo en el piso. ¿Un poco
nervioso? Por supuesto, pero ¿turbado? Me preguntaba el porqué.
Le apliqué la prueba del polígrafo,' Harrison la reprobó. Sus
respuestas fisiológicas eran marcadamente inconsistentes. Era lo
bastante listo para comprenderlo, también; aunque no hizo ningún
esfuerzo físico para distorsionar sus respuestas. No contraía los
músculos del estómago:ni doblaba el brazo, no movía ninguna
parte del cuerpo. Sabía qíjie eso se identificaría como una distorsión
deliberada, equivalente a engaño.
Más adelante, Harrison .admitió que había leído mucho sobre
poligrafía, por lo que comprendía que mi.objetivo era obtener una
confesión. Pero no tenía ninguna intención de hacerlo.*
Para iniciar el interrogatorio posterior a la prueba, le dije
abiertamente que él era el culpable, el que se aprovechaba de
toda la situación. Conforme yo hablaba, empezó a asentir con la
cabeza involuntariamerite;,pero se dio cuenta y sonrió. Entonces
le dije:
-Le tengo malasi/nóiticias, encontraron a su socio y según
entiendo, está confesando todo. "
_-— ■—
De pronto habra pánico en susojpsT'Las'púpilas se dilataron
y los ojos se agraijaaroii^Peró rio por mucho tiempo, cerca de
dos segundos;-""'
-De ninguna manera -empezó a decir abruptamente. Pero a
tiempo recobró la compostura y añadió-: Está usted loco, no sé
de qué me habla.
Se detuvo justo a tiempo de rebatir la veracidad de mi afirmación
de que su cómplice había aparecido. No había admitido que tuviese
un cómplice.
Archiba.ld era astuto, le reconocí su brillantez ya que hacía
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MANUALPARADETECTARMENTIRAS 65
honor a mi técnica. Continuamos el duelo verbal por tres horas,

y todo el tiempo se mantuvo firme por el desafío que implicaba.
Y ganó, porque no obtuve una confesión.
Aunque sí conseguí una confirmación. A1 final, cuando le dije
que había ganado, se levantó y se retiró lentamente, cerrando la
puerta tras de sí. Transcurrieron ocho segundos, Archibald
entreabrió la puerta y asomó su sonriente rostro a través de ella.
-Casi gana -me dijo.
No hubo más reclamación poreljdinero perdido. Como no era
una investigación policiaca, el caso nunca sé resolvió oficialmente.
'Hasta donde sé, Archie y su secuaz se retiraron con 350 mil
dólares.
Dé que ellos hicieron el desfalco, no tengo la menor duda. He
administrado millones de pruebas de polígrafo ^.que yo sepa,
nunca he cometido, un error:
\
El momento de la verdad no siempre es.predecible. Cuando
.llega, ¿lanzas el desafío o tratas de conciliar? ¿Preguntas o
exiges? '¿Te disculpas ó n i e g a s ^ í ^ á M ^
,/&;ísfy'$**•:
Al sen capaz de usar tu .Tiempo Libre para Pensar, estás
preparado para cuaIquié^véntuaIidad. Permíteme explicarte:
Entras a la oficina de tu jefé y dices: “Jefe, necesito un aumento”
\ m m éw
El responderá con una .de estas tres formas:
1. ¿Qué te hac;e . pensar que mereces un aumento?
2. En verdad no puedo darte un aumento en este momento.
i ■- ___ ---------------
3. Dudo qué eso sea posible. Déj.am e"pensarlo.

Tu tarea es observar siêspuesta y evaluarla, a fin de que
decidas si insistes.eiieüo',"ásperas tu oportunidad de una promoción
u olvidas el asunto.
-Algunas de las variantes son institucionales: el tamaño de la,
compañía y su solvencia financiera, la autonomía del jefe y su
seguridad en el puesto. Otras son subjetivas: tu determinación,,
la fuerza de tus argumentos, tu importancia para el jefe y tu
habilidad para ajustarte a su respuesta.
Hubo muchas evasivas en el lenguaje del jefe. ¿Hubo un gesto
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de disculpa? ¿Acaso volteó las palmas de la mano hacia ti?

¿Se inclinó hacia adelante y sonrió con simpatía? ¿Alguna
combinación de Señales Silenciosas indicó que valía la pena
insistir en el aumento? Todas estas consideraciones merecen un
análisis.
Nadie sabe mejor que tú por qué mereces un aumento, y es.
posible que en realidad el jefe -no lo sepa. Dile lo que vales, si tú
no puedes explicarlo, ¿cómo esperas que él lo haga?
Si en este momento no puede darte un-aumento, entonces
¿cuándo? Trata de sacarle un compromiso futuro, al menos te
dará un indicio de sinceridad. ~
La tercera respuesta del jefe fue la más engañosa, tanto negativa
como positiva. Pero ya que propone pensar en ello, dale algo
sustancioso qué considerar. Tu misma reacción, si es calmada y
razonable, puede ser la rriejor manera para persuadirlo de tu valía.
Después de todo, el jefé nunca dijo no. La puerta quedó abierta,
no permitas que la frustración te abrume. Existen ocasionas cuando
parece que una decisión está en tu contra; pero luego la situación
cambia. \ j | ¡ 1 Jv
.
. Vv
La habilidad para usar' el Tiempo Libre para Pensar rinde

dividendos financieros; pequeños o grandes. Notas las ganancias
cuando vas al supermeróadó, en especial en los artículos costosos.
Recientemente, tuv^ffiécesidad de otro auto y fui a ver lo que
había disponible.
Me gustó una camiSneta que estaba en la primera-hilera del
lote local de autos’ tísados. El precio _con-descuento sobre el
parabrisas era decrece miLquinientós dólares.
-¿Cuánto vale'é'rfrealidad? -le pregunté en broma al vendedor
que permanecía junto a mí como por arte de magia. Por un buen
rato, no respondió directamente a mi pregunta.
-Vamos, esta nena tiene sólo un año, únicamente doce mil
kilómetros recorridos y siempre ha estado en el garage - repuso,
observándome para ver mi reacción. Alcé los hombros y aparecí
escéptico. Conviene siempre no sonreír con demasiada
complacencia.
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cuidaba. Mire el interior, está en excelentes condiciones - elogió

en él usual tono de entusiasmo-. Además, todo bajo la cubierta...
Miré hacia el horizonte, como buscando a otro vendedor de
autos usados. Para ahora, el tipo casi se había abalanzado
físicamente sobre mí, invadiendo mi espacio y ejerciendo presión.
Esa es una técnica de ventas comprobada y eficaz, que el
vendedor se mueva hacia ti. Se trata de una distracción que puede
distorsionar tu juicio.
-Veo algunas abolladuras- le indiqué, señalando algunas-. ;Y
qué hay del accidente que tuvo ésta viejita? Era un auto impecable,
pero para asegurarme, quería ver su reacción: Alguien que niega
una acusación válida sejafejará de ti, poniendo distancia de por
medio entre la culpa y éj|-No, absolutamente ninguno -repuso el
vendedor sin moverse.-Consideré que era una buena señal y
decidí negociar. -Dígamela verdad, quiero que me diga cuánto es
lo menos. Muy pocas personas utilizan Ija. palabra verdad con
vendedores competentes, pprjo que,ejlosrio están acostumbrados
a escucharla. Algunos quedan fuera de balarice por la inferencia
i.' tora: ntM » -
de que no te han dado el preció final.
- Puedo dejársela eg|fgB^cloce y media -dijo. -Bueno, estoy
interesado pero quiero;,oí^ün|precio más bajo -repuse, sabiendo
que aún no lo había¡ escuchado. Todo lo que había escuchado
eran dos señales:, Priméfaffue su elección de palabras. Empleó
una construcción.pqsítiya.'‘ (Puedo dejársela en . . . ) lo que daba
lugar para mayóresfnegpciaciones.
Segundo, igüáldelmportante, las palabras doce-y médío fueron
pronunciadas é^Cúnitóno claramente-máSl)ajo que el principio de
la oración: Fué eI^cambkrde"íono lo que me interesó. El doce y
medio no fue vigoroso, lo que significaba que el vendedor estaba
esperanzado pero no seguro.
Ahora, cuando insistí en oír su último precio, barajó algunos
papeles que traía en la mano y dijo:
- Está bien, pero no puedo ir más abajo de doce mil dólares y
ése es el último precio.
Sonreí y asentí con la cabeza, pues ahora sus palabras, tono
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y gestos eran consistentes. Ese resultado me satisfizo y compré

la camioneta.
¿Cuándo final significa final? Pongámoslo de ese modo, final
significa final cuando te sientes conforme con lo que se dijo. La
verdad es que pudiste haberte sentido conforme cuando dijo trece
mil quinientos dólares, pero sostengo que debe haber una mayor
comunicación.
A menos que haya diálogo, te privas de saber si el vendedor
dice o no la verdad, y pe " 1 ' ’ 1 'unidad de ahorrar
dinero.
¡En este caso fuerotf
f EJERCICIOS
Para resumir, j aquí seis métodos mediante los
cuales hacer funcionar el tiempo libre para pensar.
1. Catalogar los rasgos característicos es un sencillo ejercicio

para observar, identificar y retener algunos de los hábitos
de una persona. No todos, algunos. El proceso se torna
valioso cuando una característica constituye una señal, tal
como lo aprendiste en capítulos anteriores.
En la mesa de póquer, necesitaba identificar los rasgos de
cada jugador, la forma en que normalmente reaccionaba a
una mano buena o mala. A fin de llevar un seguimiento do
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cuál jugador exhibía cuál rasgo, tomé notas mentales. El

número uno era un murmurador, el número dos un estrábico,
el cuatro un hábil y así sucesivamente. A eso me refiero con
catalogar.
Sigue la misma ruta cuando trates con cualquier persona,
en especial al medir a un extraño cuyos rasgos característicos
desconoces.
2. Para analizar el contenido de lo que se está diciendo, no
tienes que ser psicólogo, sencillamente escucha las palabras
y oraciones a través del extremo angosto del embudo ¿lo
recuerdas? Absorbe el dignificado literal con la ayuda de
cualesquiera señales que captes. Aquí es donde tu nueva
antena se vuelve invaluable, ya que el diálogo humano no
siempre es tan transparente como el cristaL por lo tanto,
necesitas analizaría con cierta precisión. • : '
Entonces podrías preparar tu respáista con cierto cuidado.
Si. resulta claro que alguien trata de manipularte, la resistencia
se\torna posible. Puede tratarse de un^símple asunto como
contribuir a una conversación o evadir una pregunta que no
quieres contestar, como en el caso de Kennedy durante la
conferencia de prensa.' O puede ser algo más complejo,
como detectar una;,posible mentira. El principio es el mismo,
tienes que entender lo que se está diciendo.
\ Py
3. Reconocer\ inconsistencias entre palabras y señales es una
,.y . .
función del tiempo libre para pensar, de hecho una función

vital, ya qy^las^nconsistencias proporcionarla -primera
evidencia dé qué algo está fueca-de iügar.
¿Recuerdásxuan impórfánte fue esa primera sonrisa delatora
cuando le'pregunté a Archibald Harrison III sobre el desfalco
de 350,000 dólares? Obviamente, su negación de cualquier
conocimiento del robo no era para sonreír, pero debía
reconocerse su importancia. ¿Tú la hubieses detectado?
Está bien, quizá nunca te enfrentes a un rufián de alto nivel
como Archie, pero no quisieras olvidar al jugador de póquer
número cinco, quien azotaba el dinero cuando le gustaban
sus cartas, nunca cuando eran malas. Si reconociste ese
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pequeño rasgo inconspicuo, no te hubiese engañado. ¿Una

ventaja valiosa? Sí... y no sólo para el póquer.
4. Cuando estás en desventaja; calcular tu respuesta por
adelantado hace toda la diferencia, como cuando le pediste
un aumento al jefe. Aproximarse a cualquier situación dada
con humildad, puede ser nocivo si no estás dispuesto a
tomar la iniciativa.
Al acercarte a alguien que tiene el control, observa su
respuesta no verbal a lo que je dices. Si es ya sea positiva
o ambivalente, sabes que tienes ¡a ópGión de seguir
insistiendo. Si es negativa, puedes continuar el rumbo 0
incluso tu objetivo. Lo importante es tener conciencia y
control, en especial cuando el asunto es tan;del¡cado como
el monto de tu sueldo.
Piensa en lo que quieres decir, anticipa la respuesta del jefe
antes de que la exprese, prepárate para reaccionar a ella,
el control es elemental[.incluso si la primera respuesta del
jefe es negativa. Tu tranquilidad y aplomo pueden hacer
cambiar la decisión del jefe.
5. Enviar señales de aprobación o desaprobación, hará que tu
punto de vista sea más efectivo que las palabras, así como
de Una pintura se dice que vale por mil palabras.
En el lote de autos usados, mi método para contrarrestar la
acusatoria.;Fueron insignificancias, pera-gFadüaímente él

captó el rrié?nsáje de que^yo no-pagaría el primer precio que
pidió, ni élJegúndor^óío cuando al final habló honestamente,
le ofrecí una sonrisa, un asentimiento y una venta. Es una
estrategia confiable.
6. Se considera que tener tacto es una virtud social, pero
dominar el tacto es mucho más arrasador. No necesariamente
implica diplomacia o siquiera fineza, de nuevo, es sobre todo
cuestión de control.
Todos hemos dicho algo que desearíamos no haber
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expresado, o empezado una oración y al instante

arrepentimos de ello. Eso fue lo que le pasó a Archibald
Harrison III cuando apenas se las ingenió para cortar una
oración incriminatoria a la mitad. Archibald estaba tan seguro
de sí y tenía tanto aplomo, que dejó de usar su Tiempo Libre
para Pensar. He ahí la lección más importante de todas.
No importa cuan listo seas, si quieres tener éxito en un
combate de ingenio, no puedes desperdiciar nada de tu
Tiempo Libre para pensar. Nunca sabrás cuándo te salvará
de cometer un error, perq4puedés‘éstar.seguro de esto: tarde
o temprano lo hará..Ip?
He aquí un par de sencillos ejercicios que puedes resolver por •
ti mismo. Tratan sobre situaciones comunes a las ¿i que todos nos
hemos enfrentado.
Simplemente aplica los seis métodos conforme se enumeran
en cada caso. /
EJEMPLO: Una secretarla^tejjice: "El Sr. Srriith se encuentra
ahora en una junta, pero, no deberá tardar en salir".
1 .¿Sonreía o arrugóêl fostró? ¿Transmitió una disculpa con
un gesto de palmas hacia arriba? LO transmitió molestia
agitando la mano?y,;:*| ,
2 .¿Qué significó ¿jue^yera deberá en vez de debe y, enfatizó
la palabra prq'n.to’p apenas la pronunció?
3 .¿Te miraba de Jrente mientras hablaba o se entretenía con
papeles, haciendo*caso omiso de tu presenciajtpesar de
sus desalentl^ófas palabras? ----- -------
4 .ConsideraûsjppcjqDesr-¿Lá’desafías, diciendo que tienes
cita a esta-horáTo tratas la situación con calma? ¿Por cuánto
tiempo?
5 .Tu respuesta debe estar ya sea preelaborada o ideada en
el momento. En este caso, una sonrisa más un gracias
significa que aceptas tu destino; un ceño fruncido más un
comentario significa que no aceptas nada. Una combinación,
(una observación sarcástica acompañada de una sonrisa o
un gracias ceñudo) significa: "Está bien, sé que estás jugando
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conmigo pero esperaré."

6 .Manten la compostura, evidentemente eso es más fácil de
lograr si ya has pensado en las posibilidades por adelantado.
EJEMPLO: Una confrontación cara a cara irrumpe... en una

situación de tránsito, un partido de pelota, en una fiesta, en una
disputa sobre el perro del vecino, incluso en un pleito familiar,
1. Analiza a tu antagonista. ¿En verdad está listo para pelear?
¿Luce agresivo o pasivq?^Se mueve buscando posición
de combate o permanece'quieto? ¿Agita los puños o conserva
las manos en sus bolsillos? ¿Su cara está contorsionada o
tranquila?
2.i ¿Tiene sentido lo.que dice, o sólo está fanfárroneando?
¿Dirige sus palabras hacia ti, o pudiese ser que esté enojado
bontra algo aparté de ti, de hecho, mintiéndose a sí mismo?
Y en cuanto a ti: ¿Tu propia posición es justificada?
3. ¿Sus acciones y palabras son consistentes? Si permanece
quieto, con el rostro calmado'péro vociferando, es probable
qué sólo se esté desahogando. Si habla quedo pero con un
tono combativo y ¿e le ve furioso, ten cuidado. Puede estar
a un paso del ataauéifígico, dependiendo de tu próxima
palabra o movimie^t^1)
4 .Calcula lo qüéTqufieres hacer antes de hacerlo. Si no estás
■•w *■ -
ante ün peligre;, físico, puedes proseguir la discusión, pero
si el riesgo,fes' elevado, prepárate para religarte,
5. A com p||át S reparado curso de aqción-cón señales claras
de lo qüe inteñtas hacerr aTfnde evitar malentendidos. En
los términos:más sencillos: un asentimiento con la cabeza
indica que en cierto grado condesciendes. Negar con la
cabeza sugiere lo contrario. El objetivo es claridad.
6 .Temple, temple. Piérdelo y perderás. Contrólalo y ganarás,
suponiendo que la confrontación permanezca en un plano
verbal: Si se llega al pleito físico, desde luego, ambos lados
son perdedores.
Por último, unas cuantas palabras sobre las dudas que puedas
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MANUALPARADETECTARMENTIRAS 73
albergar. No pretenderé que es fácil volverse muy hábil para

usar el Tiempo Libre para Pensar. Se requiere determinación y
cierta seguridad para dominar esta estrategia. ¿Cómo puedes ser
positivo si eres negativo?
¿Cómo puedes tener confianza en ti mismo si careces de ella?
Básicamente, es un ejercicio que requiere que te comprometas
a algo. Ayuda a hacer algo si ya lo has hecho con anterioridad,
pero muchas cosas en la vida te ocurren por primera vez.
Al practicar estrategias, crea una hipótesis de qué es lo que
podría pasar y cómo responderías si eñ verdad sucediera. Puede
que todavía no anticipes con precisión, pero incluso cuando fallas,
es mucho muy probable 'que aprendas algo Qfjraa
Simplemente no te, rindas, una pérdida no siempre es final.
.. •. .. , -. , t¡ w
Participa en el juego hasta que termine. - •
' .v' .... ...
m
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CAPITULO
PISTA # 5
PREGUNTAS
PENETRANTES
■\ f
Ella ha sido abierta y receptiva aesde el. principio, el tipo de
esposa o amante que siempre deseaste. Han .estado juntos por
un año, en total armonía. '
Pero ahora, en los últimos cfíez días más o menos, ella se ha
vuelto más y más distante". Déseas descubrir qué es lo que anda
mal y la mejor forma es hablando.
-¿Qué te pasa? -le prégüntas tan casualmente como es posible.
■'íM ii F
-Nada -responde ella en un murmullo.
Por un minuto oídos- hablas de cosas intrascendentes, en
espera de que ella se aníme, pero le cuesta trabajo soriceí(T-=¿De
qué se trata? -insistes, pero ella te devuelvejina mirada inexpresíva-
. Estás d ista n te ,' no has-stdo" tú misma estos días.
¿Se está alejafícib de ti? Esa es la pregunta en tu mente, y la
palabra distante sugiere algún tipo de desavenencia sexual. Sin
embargo; no tiene caso culparla, incluso si estás enojado. Quieres
mantener el diálogo abierto, y permanecer tranquilo a fin de
descubrir lo que está pasando. Sin importar cuál sea el problema
inmediato, las probabilidades son de que no sea la causa de la
desunión. Por lo general la gente se engaña, porque de antemano
ya hay una grieta.
74
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MANUALPARADETECTARMENTiRAS 75
Si ella está enojada o triste, del otro lado del muro; mientras
más hablen mayor oportunidad tienes de derribar el muro. -Estoy
bien -afirma, alzando los hombros-, ¿que quieres para cenar? -
te detienes un minuto o dos en ese tema y sugieres su platillo de
pollo favorito y aguardas para ver si eso le agrada-. Está bien -
contesta con indolencia.
-Estos últimos días ya no se qué sugerirte. Siento que estoy
perdiendo contacto contigo y no lo quiero.
Ella cierra los ojos. .^
-Por favor no me dejes fuera, quiero ayudar. Abre los ojos,
parecen un poco húmedos. -Podemos resolver, esto juntos -le
aseguras. ;V
\ ■ ' ‘ ví'|
Y eso es justo lo que intentas hacer. Estás.mentalmente
preparado para enfrentar él problema de manera objetiva o incluso
por completo desde el punto de vista de ella. Eso es lo que a la
gente le cuesta más trabajo.
A pesar de que por supuesto querías saber si ella se estaba
alejando, ese pensamiento no se expre’sócon palabras. Ninguna
de las cosas que dijiste fue acusatoria, ninguna fue un ataque
hostil que profundizara el conflicto. Tu acercamiento fue calculado
para m antener abierta una línea de com unicación.
La mayoría de las personas no se enfrentan a este dilema de
esta forma/aunque se .trata de una fórmula que por lo general
funciona. \ ¿JMRBB6F
He aquí los ingredientes, todos ellos parte del escenario-anterior:
1. Por regla general, como primeraTasé'de la fórmula, tus
primeras prégunlas4ncltnah la palabra neutral qué, implicando
que algo externo era responsable, no ella. Tu objetivo era
traer el tema a colación calmadamente y ofrecerle a ella la
oportunidad de responder también con calma.
2. En la fase dos de la fórmula, el énfasis está en la palabra
tú, haciendo un giro de la zona neutral. Aun cuando no es
acusatoria, de manera legítima se centra en ella como meollo
de la situación. Tu propósito es hacer que se abra, ayudarla
a decir lo que tenga que decir, a fin de que el problema
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pueda solucionarse.
3. La tercera fase introduce la palabra yo por vez primera, un
recordatorio de que hay otro participante en la situación. No
dices: "¡Mira lo que me estás haciendo!" Pero si no va a
hablar del problema desde su perspectiva, quizá quiera
ayudarte. Tu meta es abrir el diálogo. Para ello pruebas
todas las llaves.
4. Nosotros, es la cuarta fase, la percepción de que tú y ella
pueden resolver el problema juntps. El problema es de ambos
y la opción de unidad está aun viva.
Aunque no siempre abré el sendero hacia la paz. No existe
fórmula segura que funcione siempre, pero las probabilidades son
de que este enfoque pueda funcionar, en tanto una confrontación
con ira no tiene oportunidad de éxito.
Siempre existe un espacio para el compromiso. El último nivel
es: quizá vs. nunca. Puedfes sacar provecho de ello, además de
alargar tus expectativas de vida. .
La mayor parte de mi vida^comb^ádúlto, la he dedicado a
desentrañar la verdad, con y fein placa de policía. Y créanme, no
necesariamente significa cfárle a alguien el tercer grado. Sólo
implica hacer una serie de preguntas, cualquiera puede hacerlo.
■SÍ||£$ £
Para un detective que interroga a un sospechoso de robo, las
preguntas pueden plantearse de manera tranquila y calmada, pero
siempre se ceñirán a'iüna’fórmula: directas, agresivas y centradas
en la verdad., ' I - I . , /
La secuencia es;más o menos así:
1. ¿Sabe usted dónde está la caja xie seguridad?
2. ¿Qué otra persona tiene acceso a ella?
3. ¿Alguna vez ha abierto la caja de seguridad?
4. ¿Qué motivo tuvo para abrirla?
5. ¿Sabía usted que había dinero en la caja?
6. ¿No debería haberlo sabido?
7. ¿Ese día, estaba usted en algún lugar cerca de la caja?
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8. ¿Alguien lo vio cerca de ella?

Un director de personal que entrevista, a un solicitante a un
puesto, es menos agresivo que un policía; y quizá menos directo,
pero también busca respuestas.
Puede preguntar;
1. ¿Por qué dejó su anterior empleo?
2. ¿Le agradaba su jefe?
3. ¿Aún conserva amigos en ese lugar?
4. ¿Bebe? ¿Fuma? ¿Ingiere drogas?
Puedes comprender la fórmula, una serie de preguntas diseñadas
para evaluar la estabilidad, "personalidad, compatibilidad o defectos
potenciales del carácter, puizá la entrevista de interrogación no
arroje un retrato definitivo del solicitante, pero ya es un principio.
Una serie de preguntas funcionarán de la misma forma en una
fiesta o en cualquier situación social cuando obtienes una respuesta
que oscila de ambigua a indiferente. Ño obstante, las sutilezas
sociales requieren que vayan despacio éri'un interrogatorio de
plática. Tienes que ser masjcqrtes que un policía y más paciente
que el director de personal. . ,v''
Lo que se necesita es una fórmula para profundizar, pero de
manera sutil. No sólo preguntas en serie, sino lo que llamo Preguntas
Penetrantes... una forma sutil de interrogación.
Esta es la Pista # 5 para atrapar a un mentiroso. La fórmula
consiste en una serie'de preguntas que deben formularse en
progresión lógica ¿en el transcurso de una conversación.
Incluso si la primera pregunta o grupo de preguntas está
inconclusa, se han sentado las bases para una segunda serie de
preguntas consecutivas a fin de evaluar la primera serie de
respuestas.
Si es necesario, se pueden plantear una tercera y cuarta
preguntas consecutivas con el mismo objetivo en mente.
Por lo común, lograr éxito no requiere mucho esfuerzo; el límite
de tu interrogatorio depende, por supuesto, de la paciencia del
sujeto en cuestión, pero aún más de tu habilidad y energía.
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La clave para desenterrar la verdad mediante Preguntas

Penetrantes, es saber lo que se está buscando, saber qué se debe
escuchar y una vez más, identificar inconsistencias en las respuestas
de dicha persona.
Se exploran las inconsistencias al regresar, a su debido tiempo,
a la pregunta que las produjo. De nuevo, condúcete con lentitud.
Resulta prudente dejar por un rato a un lado el tema de tu pregunta,
quizá incluso en más de una ocasión, ya que insistir en una
pregunta puede desencadenar resistencia. La inconsistencia es
en sí misma una forma de resistenciaTasí'es.que vete con tiento
cuando regreses ala pregunta inicial en busca-de la verdad. No
contraataques sobre una base agresiva, no lo hagas parecer obvio.
Simplemente, introduce nuevas series de Preguntas Penetrantes
conforme se desenvuelva la conversación. Pregúntate a ti mismo:
1. ¿Las respuestas copcuerdan?
2. ¿Las piezas son consistentes? En caso contrario; otra serie
de preguntas está lista.*
Veamos cómo funcionan lasjPreguntas.Penetrantes a un nivel
elemental de situación social: tratar de descubrir cuántos años
tiene determinada persona: Esta es una pregunta que por lo general
suscita una respuesta evasiva? ya sea por razones serias o frívolas.
Si sospechas que te dicen una mentira, he aquí un ejemplo del
curso a seguir. W R&V
Primero, haz el tema a un lado.
Después, escupí?!/'cualquier tema de conversación convencional
que surja: sexo, política, religión, dinero, educación. Ahora, empieza
a establecer márcó*de tiempo con la Pista # 5. Puede que sólo
necesites hacer una pregunta para obtener la respuesta deseada.
En última instancia puedes requerir de docenas de preguntas.
Lo importante es el concepto de series de preguntas.
TEMA: Sexo.
Primera serie de Preguntas Penetrantes: "¿A qué edad tuviste
tu primera cita?" Si la respuesta es a los catorce, no se recuerda
nada en particular. Pero si- después preguntas qué pasó en esa
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primera ocasión, y resulta que fueron al cine, puedes imaginar

las posibilidades. "¿Qué película viste?" (esa podría ser la última
pregunta de la primera serie). Si la respuesta es, digamos, El
Francotirador ya tienes tu primer punto de referencia. "Ha de haber
sido en 1977, ¿verdad?..."
Si persisten tus sospechas, o se profundizan debido a cualquier
inconsistencia en la respuesta, sólo detén la búsqueda de nuevo
y aguarda otra oportunidad.
TEMA. Política.
Segunda serie de preguntas: ¿A qué edad votaste por primera
vez? ¿Por quién? ¿Gerald Ford? Caray, perdió^por unos cuantos
votos, ¿no es cierto? Recuerdo la elección de Cárter, ¿cuándo
fue, en 1976? ., rajo»
TEMA: Dinero.
• .
Tercera serie de preguntas: LA qué edad tuviste tu primer

empleo? ¿Qué hacías? ¿Dónde? ¿Duraste’mjicho tiempo ahí?
¿Hasta que empezaste la universidad? ¿Cuándo fue eso? ¿Aún
suspicaz? Haz de nuevo ■eltftemá a un lado, y espera.
TEMA: Religión.
Cuarta serie de preguntas: ¿Aún vas a misa? ¿Cuándo dejaste
de hacerlo? ¿A los í8 naños? ¿Por qué? Ah sí, ya veo, porque
fuiste reclutado. ¿Fue;duranté la guerra de Vietnam? Pero debiste
haber escapado a fó peor de la guerra ¿no es así? Ah, 1970.
Para este momento; no solo tienes varias pistas en la ruta que
te marcaste, sino tina respuesta rotunda a tu pregunta. Si el sujeto
tenía dieciocho años en 1970, nació aproximadamente en 1952.
Este es un ejemplo de cómo funciona en un escenario sencillo.
Ahora volvamos nuestra atención a una situación mucho más
compleja.
Ningún tema en nuestra época ha suscitado más preguntas
que la diseminada plaga del SIDA, y no ha habido respuestas más
evasivas. Pero, más allá de los debates científicos y morales, hay
una pregunta que es la más importante para la gente común y
corriente en todo el mundo:
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¿Cómo sabes si alguien ha quedado expuesto al virus del

SIDA?
La pregunta se hace directamente muy raras veces porque un
no puede ser mentira, y no se puede correr el riesgo. Por lo que
le damos vuelta al asunto.
Investigamos con preguntas el pasado reciente de la persona
a fin de determinar el grado de monogamia... y el de sus parejas
recientes... y las preferencias sexuales de todos... y sus
antecedentes en drogas.'. . y su incidencia de transfusiones de
sangre. ^
Escuchamos las respuestas con atención, y buscamos señales
no verbales e inconsistencias. Ninguno de entre nosotros que
hacemos estas preguntas sobre el SIDA, ignora las lecciones de
este libro. Nuestra concentración es total.
vi
Quizá las respuestas no sean definitivas, sólo las pruebas de
laboratorio pueden proporcionar hechos acerca de la epidemia
del SIDA. Sin embargo, las respuestas a puestras Preguntas
Penetrantes pueden darnos^/claves potencialmente vitales.
La continua actividad sexual con una variedad de parejas,
aumenta las probabilidades de.que él o ella hayan tenido contacto
con alguien que padece 'SIDA, sin importar que el contacto haya
sido por vía sexual, uso, de drogas o cualquier forma de transmisión
sanguínea.
Así es que la conversación social tiende a desenvolverse más
guntas Penetrantes: ¿Estás saliendo con

alguien en especial? ¿Cuándo fue la última vez que tuviste una
relación estable? ¿Qué pasó con esa relación? ¿Ella era del tipo
fiel o promiscuo? ¿Ingería drogas? ¿De qué tipo? ¿Alguna vez la
viste a ella o a cualquiera de sus amigos con una jeringa? ¿Antes
de ella hubo alguien más? ¿Hace cuánto tiempo? ¿Qué pasó con
ella?
Supongamos que el hombre interrogado suena convincente.
El tema de su historia se desarrolla, al menos por un tiempo,
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aunque tal tema está lejos de haberse agotado.

TEMA: Política.
Segunda serie de preguntas: ¿Qué opinas de las pruebas para
detectar el SIDA? ¿Si hicieran estas pruebas obligatorias, te
someterías? ¿Qué debería hacerse con la gente a la que le
diagnostican SIDA? ¿Deberían aislarlos? Tu propósito es determinar
qué tan seriamente ve el SIDA. Supongamos que percibe la
amenaza con claridad. Aún no se encuentra fuera de sospecha,
pues cuando se trata del SIDA, todos somos extraños.
TEMA: Religión. ,'
Tercera serie de preguntas: ¿Qué opinas del uso del condón?
¿Alguna vez los has usado? ¿Tienes escrúpulos'religiosos? ¿Qué
opinas de la controversia de la iglesia acerca délos condones?
¿No crees que el control natal y la protección contra el SIDA son
asuntos diferentes? ¿Crees que tu objeción a Ids condones pueda
cambiar alguna vez? ÉS& •
Para estos momentos, sin importar cómo se haya contestado
a tus Preguntas Penetrantes, tieriés ya Un panorama bastante
claro del tipo de persona confia que estás tratando en términos
del SIDA.
Es un enfoque esfrepfrojp puede haber muchas otras variantes,
pero al menos tierie^suficíente información para evaluar los
porcentajes. PuedéS cal&ilar las probabilidades de que esta
persona haya sidô’expuesta al SIDA.
Agradece qué la^máyor parte de las preguntas sociales sean
■¿¡¿'i
menos amenazantes./
Las situaciones sociales varían según quién está involucrado:
familia, amigos, extraños, enemigos, los individuos, incluso algunos
que conoces bien, como esposa y hermanos, pueden cambiar
dependiendo de la situación. Sin embargo, nunca olvides estos
principios: '
1. Identifica tu objetivo: la respuesta verdadera a una pregunta
especifica.
2. Traza un plan para lograr ese objetivo.
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No tiene que ser un plan complejo, la manera más sencilla de

obtener una respuesta directa, es plantear la pregunta de forma
tal que requiera más que una contestación de un sí o no. Eso te
da la oportunidad de evaluar más que sólo una palabra. Puedes
observar y escuchar la respuesta total, no sólo varias palabras
sino también señales no verbales.
Aquí tenemos ejemplos de preguntas que pueden responderse
con un sí o no, y la misma pregunta diseñada para obtener
información más completa:
NO PREGUNTES: PREGUNTA:
.s s
¿Todo listo para la junta?' ¿Qué preparaste.,para la junta?
¿Llegarás aquí pronto? < ¿Dónde estás?
¿Está listo mi auto? ~v ¿Cuándo va a estar.listo mi auto?
¿Ingieres cocaína? ¿Que opinas de ingerir cocaína?
¿Terminaste tu tarea? ¿Que te dejaron de tarea?
¿Estás solo? ¿Por que demonios -
y
estás sentado ahí solo?
¿Ese es tu límite de ,;S ^^pJ|¿C uál es tu límite de resistencia?
resistencia?
Ya aprendiste la^cuéltión,
' plantea preguntas que eviten
¡o.no:
respuestas de un sí|or
Como ya lo he dichol el interrogatorio es mi oficio y las Preguntas
Penetrantes son parte vital de él.
Uno de los capítulos más memorables de mi carrera sucedió
cuando un turista de Canadá vino a Nueva York para un fin de
semana de trabajo y placer combinado. Fue un largo fin de semana.
Era un hombre de negocios de treinta y tres años. Originario
de Quebec, llamado Pierre, un tipo bronco de casi dos metros de
estatura y cien kilos de peso, y muy sediento. Pierre y un grupo
de amigos se reunieron en un bar y se pusieron alegres. Más
tarde, de vuelta en la calle, su buen ánimo hizo erupción de manera
ruidosa y apareció un policía. Señaló a Pierre como al miembro
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más desordenado del grupo, surgió una discusión y acto seguido

llegaron a un altercado. Surgieron los golpes y Pierre derribó al
policía. Los amigos desaparecieron y Pierre fue arrestado. Alegó
que el policía había empezado el pleito, al mofarse de su acento
francés, llamándolo con nombres peyorativos e insultándolo para
luego empujarlo.
La pregunta clave era quién había lanzado el primer golpe.
Sabía que tendría que usar la Pista # 5 para encontrar la respuesta.
Pierre se mostraba un poco vago en ese tema en particular. Parecía
no estar dispuesto o no ser capaz de distinguir entre un empujón
y un golpe.
Lo que volvía el asuntó,.algo poco usual, era que Pierre no era
un vulgar pendenciero; de la calle, sino un influyente ejecutivo,
vicepresidente de una Compañía en MontreaLÁsí es que el caso
fue diferido en poco tiempo y se le liberó bajo su propia
responsabilidad para que regresara a casa. Estando allá, consintió
a través de una llamada de larga distancia, en regresar para una
prueba de polígrafo, a fin de résplver. el asunto de quién había
empezado la pelea. ^
Si pasaba la prueba de polígrafo, el cargo de asalto en su contra
se eliminaría, pero ese resultó ser un enorme si condicional.
Cuando Pierre regresó,/rrjppercaté que se sentía angustiado por
la posibilidad de qué sujete llegara a enterarse sobre su arresto.
Tomé nota mentalsoDre*‘éllo, podría llegar a ser útil. El temor es
una debilidad psicológica que por lo regular se convierte en la
detección de una meníira. La gente teme a sus padres, a sus
cónyuges o a Oíoslo a perder su empleo o su nivel social, Uno
trata de aislar el temor de cada sujeto, pues es su talón de Aquiles.
Antes de la prueba de polígrafo, Fierre repitió su versión original
de los acontecimientos.
Toda la historia fluía sin interrupción: el policía lo había denigrado
y ridiculizado... e insultado... y empujado. Pierre hablaba el idioma
con fluidez y era muy empalico.
Sin embargo, cuando regresé a los detalles específicos de
quién lanzó el primer golpe, hubo mucho titubeo y tartamudeo de
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su parte, como si necesitara más tiempo para pensar su

respuesta.
Hablaba mucho con las manos, agitándolas en el aire. Pero
cada vez que le preguntaba sobre el primer golpe, bajaba las
manos.
Asimismo, sus movimientos de los labios variaban; en la mayoría
de las preguntas, su labio superior presionaba ligeramente al
inferior. Pero cuando se trataba de preguntar sobre el golpe, la
situación era a la inversa: el labio infeqor semi-cubría al superior.
¿Podría tratarse de una señal de engañó?
Llamé a Pierre al polígrafo, tomó la prueba y reprobó. Durante
el interrogatorio posterior á la prueba, le dije que era un mentiroso,
aunque acepto que tenía ciertas dudas respecto a lo que en
realidad había ocurrido. |
"La verdad debe estanen algún punto intermedio" me dije. Mi
propósito era darle a Fierre cierto margen de duda, y no acorralarlo
en un rincón.
A continuación le pregunté'/cómo Sé pasada, si su jeté sabía
sobre la prueba de polígrafo. Negó con la cabeza tristemente. -
Bueno -le dije, implicando queguardaría el secreto-, si hay alguien
en posición de ayudarlo spy yo, así es que déjeme hacerlo y
hablemos.
Conforme prosegü.CAÓn mis Preguntas Penetrantes sobre el
policía, sobre quién Había hecho el primer contacto físico, el primer
empujón, el primer;;goípe; Fierre se acercó un poco hacia mí,
moviendo la cabeza ligeramente. Empezaba a derrumbarse.
I f f
Por último, perináneció en silencio y yo también. Pierre aguardo,
yo también. En esa situación, casi siempre el que habla primero
pierde.
-Tiene razón -dijo Fierre. -Sé que tengo razón. -¿Qué quiere
que diga? -Simplemente la verdad. Y la dijo.
Había estado bebiendo y se puso violento, el policía trató de
apaciguarlo. Pero el policía fue demasiado cortés, y Pierre que
era más corpulento, tomó la cortesía como signo de debilidad.
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'
-Nunca lo hubiera hecho estando sobrio - afirmó Pierre. El juez

aceptó el argumento. El cargo contra Pierre se redujo a intento de
asalto. Se suspendió la sentencia de seis meses y se pagó una
fianza.
Caso cerrado.
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CAPITULO
EL CHEQUEO
DOBL]
Aunque ya has aprendido las técnicas básicas de la detección

de mentiras, hay también algo de arte en ello. Y como en cualquier
tipo de arte, no puede volverse sencillo hasta que sepas
exactamente lo que estás haciendo. %■; /
Eso requiere pensar, y una mente razonablemente abierta: libre
de fantasía, preconceptos y prejuicios. Requiere energía física.
Debes ser dueño de ti friismo cuando tengas que interpretar
palabras y señales silenciosas. No tomes una pizca de conocimiento
y trates de aplicaría con" descuido. Utiliza todo lo que sabes.
Desarrolla tus propios principios y métodos de detección.
Cuestiona las suposiciones, tanto las tuyas como las de los demás.
Mientras más arraigada está una creencia, mayor es el cuidado
con el que debe^árciinarse. Verifica toda la evidencia. Y luego,
vuelve a chequearla'/
Por ejemplo, cuando las palabras y las señales están en conflicto,
son altas las probabilidades de que necesites hacer ciertas
preguntas clave. No saltes a conclusiones, alguien puede decir sí
con un movimiento negativo de la cabeza y después de todo,
sinceramente haber querido decir sí. Las personas se confunden,
descubre lo que el m ovim iento de cabeza significa.
Hasta que obtengas una respuesta y estés seguro de que es
precisa, es más prudente y seguro mantener una mente abierta.
86
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En la mayoría de las escuelas no enseñan cómo conservar una

mente abierta, ni a hacer más preguntas hasta que se tenga la
respuesta correcta. Ocasionalmente, un maestro hace el intento,
y con frecuencia es recordado con gratitud por un limitado número
de agradecidos estudiantes. Pero en general, -las escuelas intentan
imponer una amplia gama de creencias.
Con demasiada frecuencia, no nos molestamos en cuestionarlas
y no nos despojamos de esta negativa influencia después de
graduarnos. Desarrollamos el hábito de no hacer preguntas. En
consecuencia, nos perdemosde cosas qtie' resultan ser importantes.
. Recuerdo vividamente un caso, y no es de sorprender, porque
muy seguido lo traen a mi mente casos similares. Implicaba lo que
se convirtió en un tema.de controversia después de sólo una
generación de la revolución sexual. Dicho tema es el sexo forzado
en una situación social. P^r lo común se le conoce cómo violación
por la persona con quien se tiene una cita.
Fue un caso policiaco en New York, iniciado por una joven
quien declaró que había sido violada eniüna primera cita. El hombre
no rebatió la mayor parte de los;hechos, aunque sí su interpretación.
Melvin era un hombrejdelnegocios de aproximadamente 40
años, quien hacía poco tiémpo se había separado de su mujer y
sus dos hijos.
Su nivel social erátaffo y calificaba como un ciudadano respetable.
Pero quizá más,i.mpp'r?ante, él se consideraba un buen tipo, y
desde luego no un violador.
Una noche, en un bar del centro de Manhattan, conoció a una
corista de veinticíaíro áños llamada Susan. Se gustaron, y después
de recorrer unos cuantos bares más, a las 5:00 a.m. Susan llevó
a Melvin a su departamento en Brooklyn.
Incluso en un lugar como éste, tal situación aún puede causar
reprobación. Pero más tarde Susan dijo que no la consideró una
invitación de tipo sexual, porque con Melvin no había habido
ninguna clase de urgencia. Simplemente se habían reído mucho
juntos y platicado a gusto.
Originaria del área de Cincinnati, Susan había trabajado como
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bailarina de danzas sensuales y estaba- acostumbrada al

ambiente de los clubes nocturnos, por lo que tenía cierta experiencia
al elegir a los hombres. Melvin parecía un tipo decente, quien no
había hecho ninguna insinuación en los bares. Pero una vez dentro
de su departamento, no perdió el tiempo. He aquí la versión de
Susan sobre los acontecimientos: Tan pronto como se quitó el
abrigo, Melvin la abrazó. Lo apartó, explicándole que su sobrina
de Ohio dormía en la habitación..
"Bueno, me la cogeré a ella también" -repuso Melvin.
La frase no fue dicha en tono amenazante. "Fue más bien
apasionada” manifestó Susan, pero por vez primera sintió miedo.
Al parecer, Melvin no se percató de su temor, ya que la tomó
de la mano y Susan se encontró de pronto arrojada en un sofá,
donde él empezó a besarle el cuello. Ella hizo un débil intento de
resistencia, el cual Melvín apagó poniéndose encima de ella: Le
sujetó los brazos y trató -de desabrocharle el pantalón, todo sucedía
con suma rapidez. V ..
"No detente, no quiero hace rio" Ie d ijo Susan. "Déjame sola, es ■
mejor que te vayas".
Pero en vez de irse, puso las manos alrededor de su cuello .y
le preguntó: "¿Cómo quieras jque te estrangule?" Para entonces,
Susan estaba aterrada,-se puso flácida y permaneció así mientras
Melvin procedió a violaría.
No hubo más risa i ni plática, simplemente él se ajustó el
cinturón, enderezó lá.corbata y se fue W departamento. Era de
día, el final d e iijría im portante pesadilla para Susan.
Reflexionó em(0 \0 currid0 durante media hora, sorprendida de
que hubiera hecho un juicio tan malo de un hombre, y después
decidió ir a la policía. En sí mismo, esto fue algo muy raro, ya que
la mayoría de las víctimas de violación no acuden a la policía.
Susan sabía el apellido de Melvin y el nombre de su empresa,
por lo que no hubo tardanza en localizarlo. Fue traído para
interrogarlo por sospecha de violación. El primer comentario que
hizo fue: "¿Está bromeando?" ¡Oiga, ella me llevó a su casa a las
cinco de la mañana!
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En los casos de violación, es bastante común que el

comportamiento de la mujer sea puesto en tela de juicio, por lo
general por parte del público, por otras mujeres y por los mismos
hombres. Pero, ya sea que la actitud de Susan haya sido o no
prudente al permitir a un hombre entrar a su casa a cualquier hora
que sea, esto por supuesto, no era el punto a tratar.
La cuestión era si había amenazado a Susan y la había forzado
a tener relaciones sexuales.
En tanto Melvin lo negaba con vehemencia, al mismo tiempo
quería evitar que el caso fuese ante él gran jurado, con lo que ello
implicaba la publicidad. Por lo que accedió a la.prueba de polígrafo,
una oportunidad de probar su inocencia.
En la entrevista anterior a la prueba, la versión dé Melvin sobre
■
los sucesos fue directa, hasta que se le hicieron preguntas sobre

la sobrina.
P. ¿Quién más estaba en el departamento además de usted y
Susan?
R. Había sólo... no sé... Sóío nosotros dos. No vi a nadie más
ahí. .J lS f
WsmSm
Durante la entrevista, Melvin permanecía sentado, en apariencia
tranquilo. Pero durante esá,re'spuesta titubeante, llevó la mano al
cuello y se desabrochó Ja^camisa, luego se aflojó la corbata.
Evidentem ente sé âhogaba en sus propias palabras.
Y ¿Acaso Susan .no' le dijo que había alguien más en el
d e p a rta m e n to *!^
R. Bueno, no vi a nadie... quizá, ella... ah sí, dijo que alguien
estaba ahí... su hermana o alguien más.
Melvin se movió ligeramente en la silla.
P. Dejemos eso a un lado ¿Qué pasó en ese momento? R. (Se
pasaba la lengua por los labios) Sabe lo que eso significa ¿o no?
Usted conoce de estas cosas.
Simplemente tomé su mano y la llevé al sofá. P. ¿Se resistió?
R. Bueno, ya usted sabe que algunas mujeres les gustan
hacerse las difíciles. Caray, ella no gritó ni nada por el estilo. No
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trató de golpearme ni nada.

P. ¿Amenazó usted con matarla? R. Absolutamente, no.
Cuando negó la amenaza, Melvin estaba de nuevo muy relajado.
En su mente, él en realidad pensaba que no la había amenazado.
P ¿Puso usted las manos alrededor de su cuello y amenazó
con estrangularla?
R. Le estaba haciendo el amor, mis manos recorrían todo su
cuerpo.
Melvin empezó a mover la manoséñ'él aire, trazando el recuerdo
del cuerpo de Susan. Entonces volvió el ró^|o. en un gesto en
apariencia inocente, excepto que volteó por completo la cabeza
mientras hablaba. Pensé, que eso era significativo, quizá vital, ya
que evitaba cualquier mención del cuello de Susan. Si estuviera
diciendo toda la verdad ^sobre dónde había puesto las manos,
hubiese actuado más como macho, observando mi cara con orgullo
para ver mi reacción. Decidí hacer pres¡ón>en ese punto.
P. No ha comprendido mi pregunta. ¿Puso, las manos alrededor
•'ti '
de su cuello y amenazó con estrangularla? R. No, yo no haría algo
semejante. . ^ /
Inmediatamente después, le administré la prueba de polígrafo.
La reprobó de manera tan contundente que su veracidad quedó
destruida. El también lo sabía, quizá por vez primera de manera
consciente. - i
En la entrevista posterior a la prueba, al responder al mismo
tipo de interrogatorio, Melvin admitió haber amenazado a Susan
con estrangularía |N o le llevó mucho tiempo confesar que la
acusación era verdadera.
Era el padre de un niño y una niña pequeña, creo que él quería
pensar que no había hecho nada malo, aunque dentro de él sabía
que no era así.
Un caso típico de, violación en la primera cita. Sucede con
mayor frecuencia de lo que la mayoría de los hombres, o mujeres,
quisieran admitir.
Sé que algunos de ustedes aún preguntarán:
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¿Por qué admitió Susan en su casa a un desconocido y a las

cinco de la mañana? Es una pregunta válida, y creo que la respuesta
es válida también.
Existen un montón de personalidades diferentes en el mundo.
He conocido a mujeres, y a hombres también, que necesitan
compañía. Saben que se trata de una relación que no será duradera,
pero mientras dure, quieren disfrutarla. Melvin en apariencia era
un tipo decente y de buenas maneras, Susan creyó que podría
aceptar un no como respuesta.
¿Cuál fue su destino en el tribtihál? ¿Fuetencarcelado por un
tiempo? Bueno, estén segurosde que laviolación es un delito
maHay
yor-otros hombres, cómom Melvin allá afuera,dejemos
A que
reflexionen sobre esto.: 4 ■.
|1S
La verdad pasa desapercibida cuando no hay alguien que
u- • *
observe, escuche o haga preguntas. No importa Jo que la evidencia

parezca mostrar, vuelve a chequearla. Puedes éstar equivocado,
la sociedad puede estar equivocada; El pólígrafo ha demostrado
la inocencia demuchas personas aquienes seconsideraba
culpables. J lf t.
Obviamente, las pruebas .de polígrafo se utilizan con mayor
frecuencia para a yu d a r^lsta b le ce r la culpabilidad. Pero yo
desenmascaro a la mayoría de los mentirosos simplemente
interrogándolos, debiólo a‘ que el polígrafo tiene algunos límites
prácticos. No se puede; administrar una prueba de manera efectiva
sin el consentimi.éñt’o;:del sujeto, y cualquiera puede rehusarse a
tomarla.
Incluso alguienffue se siente obligado a tomar la prueba de
polígrafo, bajo presión por parte de la policía o de un jefe, puede
de manera deliberada distorsionar la prueba y por ende invalidarla.
Cualquiera puede obstruir la prueba ya sea conteniendo la
respiración, moviéndose y volteando constantemente o contrayendo
los músculos del esfínter.
Pero aunque parezca irónico, la mayoría de la gente bajo
sospecha, agradecerá la oportunidad de que se mida su honestidad
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mediante impulsos eléctricos.

Los culpables tienden a suponer que si se rehúsan a tomar la
prueba, su culpabilidad resultará evidente; y un número
sorprendente de personas culpables creen poder vencer a una
prueba de polígrafo.
Para los inocentes, puede haber el temor a lo desconocido, lo
que el polígrafo puede revelar sobre su vida privada o quizá su
pasado criminal. Pero una vez que se les aclara que la prueba
tiene un alcance limitado, que se aplica sólo al asunto en cuestión,
tienden a consentir de buen grado.
Seré breve en cuanto a los aspectos técnicos de cómo funciona
el polígrafo. ; \
El instrumento básico (existen varias generaciones de modelos)
es una caja de metal que contiene de tres a seis paneles de
instrumentos, cada uno con una pluma adherida: Los modelos
más usados tienen cuatro plumas.
Cada pluma, unida eléctricamente a un componente de medición
separado, registra un patrón de. actividad psico-fisiológica en una
gráfica móvil.
Dos plumas registran los patrones de respiración. Están unidas
a tubos neumónicos abrochados alrededor del abdomen y caja
torácica del sujeto.
Una pluma está unida a electrodos sujetos a dos dedos de una
mano (por lo generare!,índice y el anular). Mide los cambiantes
niveles de transpiración.
La cuarta pluma está eléctricamente unida a unos puños, del
tipo que usan lós'.médicos, a fin de monitorear cambios en la
presión sanguínea y en el ritmo del pulso.
Como lo habrán visto en el cine, los patrones en la gráfica
muestran con bastante fidelidad cómo responde una persona a
preguntas cruciales.
Aunque Hollywood, al igual que lo hace en todos los aspectos
de la vida real, sensacionaliza la prueba dé mentiras más allá de
lo reconocible.
Un hecho real.es que no hay explicaciones prolijas durante una
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prueba de polígrafo verdadera. Las preguntas se responden

con un sí o no.
Hasta 1955 quizá no había en Estados Unidos más de cien
personas que supieran administrar pruebas de polígrafo Pero a
mediados de la década de los sesentas, la industria privada empezó
a tomar un fuerte interés en la poligrafía. Se desencadenó por un
espectacular incremento en los robos a tiendas minoristas y
mayoristas.
La mayoría de dichos delitos son trabajos internos, y a pesar
de que se instalen guardias de segundad én una creciente población
urbana, el índice de robos rio'^ha sido abatido: Como tampoco ha
disminuido la alarma de la industria sobre sus pérdidas. En algunos
estados de la Unión Americana, no se puede obtener un empleo
sin pasar una prueba de polígrafo antes de\ser aceptado.
¿Cuál es el índice de éxito del polígrafa? Eso depende de quién
mida el índice: los propulsores o los oponentes del instrumento.
Quizá el cinco por cientq^d^tpdás las pruebas de polígrafo
queda inconcluso debido a r^^fíeâfeéisíologicas contradictorias
o a alguna forma de distorsión, ya sea técnica o intencional.
De las pruebas restantes, calculo el índice de exactitud en un
ochenta y siete por ciento.; Puede oscilar en más alto o más bajo,
dependiendo de la pericia del examinador, lo que constituye una
variable de importancia. . '
¡■*: y
Aunque recuerda, la mentira se prueba (en este contexto) antes
o después de una prueba de polígrafo... en las fases de entrevista
preliminar o pqste|iprli|como lo he ilustrado en varias ocasiones.
No siempre obtfenés una confesión, ni siquiera de alguien que
reprueba la prueba de polígrafo. Pero la confesión es la meta, ya
que los resultados del polígrafo están sujetos a discusión en todas
partes.
Y en mi opinión, salvo raras excepciones, una confesión
voluntaria es la verdad.
La clave para detectar mentiras no está dentro de la caja de
metal. Es la observación y el interrogatorio sobre una base individual
lo que saca ya sea la aceptación o información fresca.
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Una vez tuve a un sospechoso de robo llamado Alfred, quien

no presentaba reacción fisiológica a la prueba de polígrafo, un
raro no reactor. No mostraba pulso, cambio respiratorio, ni
transpiración. Su prueba formaba parte del cinco por ciento
inconcluso.
Pero Alfred sí reaccionaba físicamente, con más de su parte
de señales no verbales. Primero noté algo en su entrevista
preliminar. La expresión facial más reveladora de Alfred era lo que
llamo mirar al cielo, como si dijese "¡Socorro!"
Hizo esto después de haber negado qué robó mas de 10 mil
dólares en efectivo y mercancía de la tienda de ropa donde era
subgerente. También recuerdo su mirada suplicante cuando su
prueba de polígrafo no produjo resultado.
- Alfred -le dije-. Le diré algo que lo hará muy feliz. Su prueba
de polígrafo no fue concluyente, pero las malas noticias son que
yo he hecho mi propia evaluación subjetiva.
Se puso tenso.
Le dije que yo no creía en ,sü historia. Simplemente hubo
demasiada actividad física, aunque eso no se lo mencioné. No
protestó, no hizo nada. Al principio sólo me miró, como un sabueso.
Luego preguntó: -¿Qué quiere decir? -Quiero decir que no le creo.
-¿Qué cree que tuve que ver en el asunto? -Argüyó Alfred,
acobardándose. A mí no¿ me desafiaría, a pesar de que había
vencido al p o líg ra fo .^ ,?
í'
- Estoy aquí para descubrir la verdad -dije con toda calma -Y
la verdad es que ésta usted involucrado con ese dinero faltante -
declaré con un dedo acusatorio hacia él.
-N-n-no se de qué me está hablando -repuso en un susurro.
Debido a que estaba lo suficientemente aterrado como para
haber tartamudeado, decidí alejarme del asunto del dinero robado.
Después de todo, le aseguré, aunque hubiesen sido muchos 'robos,
por lo general se tra tab a de pequeñas cantidades.
El cuerpo de Alfred se relajó un poco.
-Hablemos de la mercancía -propuse- ¿Cuántas veces se ha
llevado mercancía de la tienda?
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Silencio.
-Simplemente dígame cuántas veces, ¿diez?... ¿veinte?...
¿treinta?...
-No tantas -repuso Albert, luego tragó saliva.
De nuevo retrocedí a la rutina de "déjeme ayudarlo". Luego
disminuí las cantidades minimizando todo.
-Está bien, no fueron treinta, ¿veinte?... ¿quince? -Negó
lentamente con la cabeza.
-Cerca de diez veces ¿correcto? -Bueno, sí.
• Al final regresó 3,600 dólares en efectivo y más de 4,600 en
mercancía. Había sacado las cosas de la tíendaên su portafolios. .
La mayor parte de los robos minoristas no se dejtectan hasta que
se hace una auditoria y fuego puede explicarse como el común
robo de los clientes. Sin embargo, Alfred fue demasiado lejos, en
más de un sentido
¿Porqué permaneció séritado y quiét9 'ajjf|iiíé!m¡ interrogatorio?
No estaba esgrimiendo mi ^ M ^ ^ ^ ^ ^ ^ d f lpc)lígrafo no había
desenmascarado a Alfred. ¿por quinao se levantó y se fue?
Porque la gente que quiéte confesar no quiere irse. He escoltado
a varias personas fuera de mi oficina, prácticamente las he empujado
por la puerta y han regresado’a confesar.
Las personas |úe;iiacen algo bien, tienen una profunda
necesidad de hablar, sobre ello. Lo mismo que las personas que
hacen algo mal.
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CAPITULO
10
CONOCIMIENTO
Y ETIC A
Ha llegado el momento de interrogarse. Existen algunos aspectos

válidos en el estudio de la detección de mentiras. He aquí mis
respuestas:
¿Hay algún valor intr Dnocimiento y
aplicarlo?
Sí. Hay un enorme benefició potencial en saber (o que se está
haciendo.
En el campo de las prueuas aetectoras de mentiras, ese potencial
está en aumento. En tanto el polígrafo ha disfrutado 'de una década
de relativa prosperid<&!| ahora el péndulo oscila en su contra. Los
críticos que lo considerán una intrusión en la libertad individual,
se mueven para hafeeráesaparecer las pruebas de polígrafo pre-
empleo de los lug|ref;te trabajo. Las pruebas para el cumplimiento
de la ley permanecerán intactas, así cómo las pruebas específicas
en el sector comércial. La legislación federal hoy en día apoya
esta posición.
En oposición a los logros del polígrafo, la habilidad para conducir
la observación y el análisis sobre una base de persona a persona,
asumirá una nueva dimensión en el sector privado. Pero, sin tomar
en consideración su papel en el mundo comercial, creo que el
polígrafo no es más que un complemento de la observación
personal de las Señales Silenciosas.
96
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En cuanto a un individuo, observar y escuchar con creciente

comprensión, sencillamente te acerca más a la verdad. Se cometen
menos errores al juzgar a las personas y las .situaciones. Te
vuelves más cauto sobre la ilusión que se te crea para el efecto:
por lo común basada en el poder, el dinero, el nivel social, la
educación o la edad: Nunca evalúas a ninguna persona solamente
sobre la base de su posición en el mundo. Ya no aceptas las
primeras impresiones y las vuelves decisivas. Ahora tienes más
evidencias.
Saber que la palabra hablada es únicamente el esqueleto del
mensaje, que el significado real con mayor frecúéqcia se encuentra
en la forma de expresarse; hace surgir la evidencia no sólo cuando.
sospechas una mentira, sino cuando no estás seguro de ello. Y
mi punto de vista es que no puedes correr el riesgo de adivinar si
alguien está o no mintiendo. 4.
-•;-í -vvME#J¡¡/
Incluso, cuando estás seguro de haber qícjcTuna mentira, no
vale la pena etiquetar a ñafié como mentirosofíñ-íiaber examinado
toda la evidencia. Las primepslmprésionessón muy fuertes y por
lo común duraderas; pero puedes contener el daño de una primera
impresión equivocada. Sigue observando y escuchando, dale a
todos y a ti mismo, otra oportunidad. Quizá escuchaste mal la
primera vez. Quizá malintérpretaste una palabra o señal. Saltar
a conclusiones puedeisé'n plligroso.
Ya sabes que las palabras son engañosas. Alguien puede decir
una Palabra de Hfelio qüé;estimule una nueva línea de pensamiento
y luego decir al|p^ sin pensar. Una palabra específica también
puede confundpDjgamos que le cuentas a alguien sobre una
injusticia percibfdá|él murmura que sí, y tú te detienes. ¿Quizá
decir que sí, que eso era injusto, o sí, que lo que pasó era
comprensible? La palabra reflejó su pensamiento, pero no fue
clara.
"¿Qué quieres decir con que sí?" preguntas, en aras de la
claridad:
De la misma manera, quizás a alguien que consideras un
mentiroso, no la es, sino meramente está confundido.
Las personas mienten con regularidad, pero en este contexto
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no siempre es un simple caso de mentir. La gente puede

engañarse a sí misma, o tener cualquier otro tipo de dificultad para
establecer los hechos, incluso cuando estos son obvios o conocidos.
Y el engaño puede ser sólo pasajero. Cuántas veces has escuchado
a alguien decir con desenfado: “A lo mejor dije eso, pero no es 1o
que quería decir”.
¿Es una mentira? Necesitas más evidencia. Puede tratarse de
una persona que dijo algo ofensivo y ahora lo lamenta. O quizá
estaba distraído. Debes buscar la forma de medir su sinceridad.
¿Cómo se puede saber la diferinda entre la sinceridad genuino
y la falsa?. r
La mayoría de las personas que tratan de fingir sinceridad, no
pueden hacerlo. Como la cualidad número uno de los políticos de
éxito, es evidentemente un género raro. Ha habido políticos
superestrella, desde luego, pero piensa en cuan pocos, Podrías
suponer que cualquier actor capacitado puede falsear las cosas,
incluso algo tan básico comó.la sinceridad. Aunque toma en cuenta
el reducido porcentaje de actores$ue encuentran trabajo. No se
trata sólo de tener tablas, necesitas credibilidad. 5i la representación
o la sinceridad son fraudulentos, la reacción del público por la
general es negativa. -No siéi^pré, pero se apega a los porcentajes.
La sinceridad no s ié m p /^s e interpreta equivocadamente.
"
■ • ;-V
Por supuesto, se vuelve más fácil interpretar cuando estás

familiarizado con .una'persona. Con alguien desconocido, una
cantidad desconpci&a.rías señales explícitas pueden estar por
completo ausentekpon las personas relativamente extrañas,
debes estar alerta muy en especial y buscar Señales Silenciosas.
Piensa en lo qué ves y escuchas como una retroalimentación.
Como corolario, ¿cuántas veces has esperado en vano para
recibir retroalimentación, alguien que te diga que lo que estás
haciendo es correcto y que debes continuar en ese curso de
acción? ¿Con cuánta frecuencia alguien sabía que estabas mal
encaminado y no te lo dijo?
Si por cualquier razón no estás en posición de hacer preguntas
directas, al menos sabes que cuentas con la habilidad de observar.
Observar y escuchar la comunicación no verbal, resulta en la
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recepción consciente de mensajes, lo que a la larga hace casi

a todo mensaje consciente.
Es como aprender a ver jugar béisbol desde los seis años,
llevas tu grado de conciencia paso a paso.
¿Acaso la pericia en la detección de mentiras se vuelve una
carga?
No; puedes hacerla a un lado, y luego usarla a voluntad. Es un
banco, tienes en tu cerebro muchos depósitos de conocimientos
que permanecen latentes hasta que los necesitas. Identifica y
utiliza las habilidades que a ti"té:funcionan! A.muchas personas
hay que enseñarles que poseen capacidades que permanecen en
estado latente. Atrapado en el trabajo cotidiano- ' puedes perder
de vista el hecho de que posees capacidades natas. Si puedes
reconocer tus habilidades, puede cam biar tu vida.
¿Cual es la ética de la detección de mentirás.? (¿Es correcto
decir una meniira a fin de exponer otra mentira?, cómo lo hice con
Archibald Hamilton III?)
En los exámenes de polígrafo de sospechosos de algún crimen
es permisible porque se tiene ¡un objetivo dominante: identificar a
la persona culpable. Esa:¿és.;ipi opinión, no digo que todas las
mentiras sean iniustífic a ^ p -
¿Está un abogadq.jmprálmente justificado a engañar al jurado?
En los tribunales se hace esto sin una mentira directa, simplemente
con un gesto. HayjDOcas escuelas de leyes en los Estados Unidos
que ofrezcan curso's|en lenguaje corporal, así es que el engaño
s más flagrantéfplí cualquier ambiente, sin embargo, mi respuesta
es tanto si y n o .¿ |^
¿A quien está defendiendo el abogado? ¿Qué pasa si se trata
de un narcotraficante de mucha importancia? ¿De un conocido
violador? ¿Qué sucede si el cliente es en verdad inocente pero
es obstaculizado por un tribunal hostil? Aunque comprendo que
esto es tanto como preguntar que fue primero, si la gallina o el
huevo, me alejo de reglas duras y rápidas. Una alternativa para
sopesar el asunto de la ética, sería delinear una diferencia entre
usar el poder para el bien o para el mal.
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El aspecto de la intención se aplica a gran parte de lo que aquí

se ha aprendido. Muchas de las técnicas para detectar mentiras
te colocan en una posición de ventaja. Por ejemplo, se puede
considerar fraudulento controlar situaciones mediante el envío
deliberado de ciertas señales. Pero la intención es un elemento
decisivo. No veo nada malo en enviar señales conscientes con
fines éticos.
Sin embargo, en este momento tienes mucho más conocimientos
sobre uno de los aspectos más importantes ¡el comportamiento
humano!.
Y, en el sentido de que el conocimiento es poder, puede de
hecho corromper, aunque sea en formas sutiles. Es importante
cómo decidas emplear cualquier ventaja que ahora posees.
La obligación moral reside en ti.
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Ya sea blanca, negra, piadosa, venenosa, pequeñita o gr
el tamaño del mundo, una mentira siempre es una mej
quien es capaz de reconocerla? Tú, para que una vezj
tengas la libertad de aceptarla, rechazarla o, si eres
en tu provecho. |¡¡F j
El experto detector de mentiras. VVillia#ir'Nfájeski, ex detective
del departamento de policía de Ñew York, te enseña a detectar cualquier
clase de mentira a través de un infalible método de cinco puntos en
el que solo emplearás tus dones ¿Murales de ver y escuchar. har. Y no
importa si estas a punto de cerrar un negocio, comprar un auto usado,
ito i
afianzar un prometedor romance o ganar un juego de baraja, el IManual é
para Detectar Mentiras te instruirá para que sepas quien te ^
y seas capaz de:
* Descif^r el lenguaje corporal de un mentiroso.
* Escuchar como se dicen las cosas y que se esta diciendo
* Dartétiempo para pensar con objeto de descubrir la
insospechada verdad
* Hacer la pregunta adecuada en el momento adecu.ido.
Si mentir es un arte, desenmascarar al mentiroso es uní hlbllld." i
aún mas sofisticada, tú puedes tfestru ir la mas solido burrorn trni I»
que se esconde la verdad, si aprendes a utillzm on In foimw iluhlilw
tu potencial latente.
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Manual para Detectar Mentiras - William J. Majeski Y Ralph Butler

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Manual para Detectar Mentiras - William J. Majeski Y Ralph Butler

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ENTRENATUINTUICION

Título original: BOOK

IMPRESO E N MÉXICO - PRINTEDIN MÉXICO.

Con sonriente expresión en el rostro el esposo le asegura a su

Una noche, mi esposa y yo fuimos a una fiesta en la que la

cualquier numero, ella debería mirarme y contestar “no”.

Las probabilidades son de que hace cincuenta años, las mentiras

LAS CINCO PISTAS

Me uní al NYPD (Departamento de Policías de New York) era

de la Asociación de Poligrafistas del Estado de New York, en

efectiva lo que por general no se escucha. Un sistema para captar

alguien evade un tema. Método sutil para desenterrar esa

Un solo gesto había señalado en dónde estaba la verdad.

EL ZOOM SE ENFOCA (Pista # 1) te enseña a buscar señales

TIEMPO LIBRE PARA PENSAR (Pista # 4) es elemento básico

positivo. Aprendes a reaccionar con mayor certeza, a controlar

La palabra observar tiene una denotación elástica. Puedes ser

analizar la cara de tu amante para ver de qué humor está él

¿Qué tipo de señales buscas? ¡Ah! He aquí el principio del

las Señales Silenciosas -que -envían casi constantemente no

cruzar los brazos

-Ya basta, George. Hemos sido amigos... George levanta una

de frente a los ojos, los mentirosos natos pueden mirarte

2. De manera inconsciente ha estado tamborileando los dedos

Existen personas que tienen una razón en particular para mentir

en lo que se considera carisma o encanto.

Los cambios más sutiles en la mayoría de los mentirosos son:

Esta orden aumenta su conciencia. Aunque no es necesario

Si está introduciendo algo nuevo, ¿se trata de una distracción

Ya que porJo-ge'neral las palabras se eligen por su efecto,

Los antecedentes de experiencia cuando falta algún sentido,

en la breve distorsión que sirve de señal.

Los sonidos son cuando menos tan importantes como las

Un cese de sonido también puede decirte con frecuencia algo

El haber tragado saliva indica que la pregunta era difícil de

los apodos peyorativos basados en rasgos físicos.

raramente es accidental. Se emplean para transmitir mensajes

que inconscientemente, el hombre llama a su pareja con el

También ve programas de televisión, como lo aconsejamos en

Pittsburgh, hace más o menos un año. Esto es !o que sucedió:

Una mujer expresó su spspécha sobre otra vendedora, de quien

Un pequeño sonido gutural surgió del fondo de su garganta,

que hacerlo. Así es que le pregunté a Sindy directamente si

—¿Alguna vez ha expedido un comprobante^ersonalmente?

Está bien, es el juego del gato y el ratóji_--No'Siempre es -

abiertos y luego desvió la mirada.

al tema de sus aspiraciones en el futuro. Dijo que quería entrar

cuando verificó el contenido de bebidas alcohólicas en su

nada. -(Pero antes tampoco había gruñido). -¿Bromeas? -

controlar su cara para no resoplar.

Estás consciente y en algún lugar del mundo-mezclándote con

transmite la verdad. Y quizá para el noventa y nueve por ciento

es mejor que replantees la pregunta y lo intentes de nuevo. Si

con alivio. Por el momento quedarían totalmente tranquilos y

Cuando solicitas un trabajo, el gerente de personal te preguntará

Debbie declaró que venía del departamento de una amiga, y

Era inútil, su acto de seducción había terminado. -Aja, conozco

ojos por un breve momento antes de contestar que no; a

que había hecho. Confesarlo era su declaración ante el mundo.

Un método para leer a través de la gente .y analizar las situaciones

pensamientos son ordenados. Consideras las consecuencias de

de las manecillas del reloj, y te proporciona una estrategia para

durante un día de campo organizado para ayudar a un amigo