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1. F.

Beltri - Aprender a negociar


2. E. Ronco y E. Llad - Aprender a gestionar el cambio
3. J . M. Martnez Selva - Aprender a comunicarse en pblico
4. G. Sanz - Aprender a redactar notas
5. F. Gallego - Aprender a generar ideas
6. P. Martnez Escrib - Aprender a vender
7. R. Goberna - Aprender a liderar equipos
8. J . Lpez e I. Leal - Aprender a planificar la formacin
9. C. Golan y R. Flores-Guerrero - Aprender a redactar documentos
empresariales
10. Ll. Casado - Aprender a organizar el tiempo
11. C. Muoz - Aprender idiomas
12. E. Vinyamata - Aprender mediacin
13. C. Carreras - Aprender a formar
14. M. Urp - Aprender comunicacin no verbal
15. J. Ruga y R. Belmonte - Aprender a gestionar tus ahorros
16. R. Saco y M. Mazza - Aprender a crear una microempresa
17. J . Lpez e I. Leal - Aprender liderazgo poltico
18. P. Martnez Escriba - Aprender a vender en tienda
19. N. Sal - Aprender a comunicarse en las organizaciones
20. M. Martnez y M. Salvador - Aprender a trabajar en equipo
21. N. Arqus - Aprender comunicacin digital
22. L. Berastain - Aprender a crear una empresa turstica
23. R. Adell - Aprender marketing
24. F. Velasco - Aprender a elaborar un plan de negocio
26. M. Priante - Aprender grafologa
27. J . Redorta - Aprender a resolver conflictos
Ttulos publicados:
APRENDER COMUNICACION
NO VERBAL
La elocuencia del silencio
Montse Urp
Cubierta de Ferrari Cortes
Montse Plass
1.1edicin, mayo 2004
4.a impresin, abril 2010
Esposa Libros, S.L.U., 2004
Madrid
Ediciones Paids Ibrica es un sello editorial de Espasa Libros, S.L.U.
Barcelona
Impreso en Book Print
L'Hospitalet de Llobregat (Barcelona)
Impreso en Espaa - Printed in Spain
SUMARIO
Agradecimientos................................................................. ..... 11
Introduccin ........................................................................ ..... 13
1. Algunos preliminares del silencio ................................. 17
1.1. De cmo el silencio va pautando el ritmo
de la conversacin ........................................................19
1.2. Nos han enseado a hablar a travs de las palabras 20
1.3. Rompiendo el silencio.................................................22
2. Descubrir el silencio para utilizar bien
la palabra................................................................................ 25
2.1. La clave para avanzar en la conversacin: callar ... 26
2.2. La semntica del silencio ....................................... .....28
2.3. Ms all de la palabra: de qu otra forma
nos comunicamos? .......................................................29
3. El paralenguaje.............................................................. 31
3.1. La percepcin........................................................... 33
3.2. La sensacin.............................................................. 37
3-3- Registros para observar a nuestro receptor ......... 39
4. Tres componentes de nuestra capacidad
para influir en los dems............................................ 43
4.1. La incidencia de las palabras
en nuestro lenguaje ................................................. 47
4.2. El tono de voz.......................................................... 49
4.3. El lenguaje corporal ................................................ 56
5. Alterar estados emocionales
a travs del silencio ..................................................... 61
5.1. Los estados del silencio........................................... 64
5.2. Nuestro dilogo interno......................................... 64
5.3. La empatia................................................................ 66
6. I nteligencias mltiples .............................................. 71
6.1. Sabe usted qu es la inteligencia? ....................... 74
6.2. El lenguaje es pensamiento ................................... 75
6.3. Controlar las reacciones emocionales.................... 78
7. A prendizaje................................................................... 81
7.1. Conoce usted su estilo de aprendizaje? .............. 83
7.2. La confusin forma parte del proceso
de aprendizaje........................................................... 86
7.3. La influencia de las relaciones
en el aprendizaje ..................................................... 87
8. La seduccin del silencio ........................................... 91
8.1. Un abanico de emociones ...................................... 95
8.2. Los sonidos seductores............................................ 98
8.3. La seduccin de las palabras................................... 101
9. El silencio en la accin comunicativa ..................... 103
91. Encuentros sin palabras.......................................... 107
9.2. Aplicando esta comunicacin
a nuestras relaciones ............................................... 110
9 3-Lenguaje y comunicacin ...................................... 111
Conclusin: La influencia del silencio en
la accin comunicativa............................................... 115
Bibliografa ........................................................................ 119
INTRODUCCIN
Mientras no hallemos el silencio que existi antes de la pri
mera palabra de la creacin, no podremos encontrar un mundo
nuevamente creativo.
Car l J ung
De la nada surgi la naturaleza, con ella se cre el universo, a
la vez fueron surgiendo sonidos, hasta que el hombre comenz a
formar parte de ste. Con l lleg tambin la palabra, que a su vez
fue definiendo el infinito universo del lenguaje, hasta olvidarse
casi de la primera existencia: EL SILENCIO.
Del silencio podemos aprender?
Por increble que parezca, as es. Podemos descubrir a travs-
de l nuestra propia grandeza, y si nos dejamos seducir por l, po
siblemente podamos llegar a entender la gran cantidad de recur
sos que podemos aplicar en nuestras relaciones.
En una sociedad cada vez ms informada, uno se puede
preguntar qu nos puede sugerir el ttulo Aprender comunicacin
no verbal.
Por qu y para qu?
Aprender del silencio.
Este libro nos plantea una reflexin para crear espacios co
municativos ms propicios y coherentes desde el autocontrol, la
empatia (la capacidad para crear sintona con otras personas), la
capacidad de observacin de nuestro entorno y el de los dems.
Si realmente perseguimos la posibilidad de lograr una co
municacin eficaz, es necesario empezar por revisar el uso que
hacemos de la misma.
La tecnologa avanzada nos permite cruzar fronteras a travs
de mltiples sistemas informatizados, como por ejemplo el de
telefona mvil, para que la informacin no se detenga un solo
instante, para que podamos transmitir y recibir dicha informa
cin en todo momento y desde cualquier lugar.
Y todo esto slo influye de manera positiva en nuestra co
municacin?
Es lcito preguntarse si tambin aporta elementos desfavo
rables a nuestras relaciones; sin duda podramos abrir un espa
cio de reflexin.
Este libro nos sugiere otros conceptos que hay que tener en
cuenta, ya que tambin forman parte de la comunicacin, y nos
permite descubrir las diferencias entre informacin y comuni
cacin, y entre informacin y conocimiento:
No siempre que hablamos comunicamos.
Para comunicar debe haber una intencin previa de hacer
lo, ms all de las palabras que determinan nuestro propio
lenguaje.
Es necesario conocer nuestra propia actitud, as como la
predisposicin de nuestros interlocutores.
Estamos inmersos en una cultura que sublima la verbaliza-
cin. Nos hemos convertido en comentaristas y crticos de la
vida, pero cuidado!, muchas tertulias son la banalizacin de
la palabra y del saber.
Popularmente se castiga ms a quien no tiene palabras (al
que se queda mudo en pblico) que al que habla mucho pero no
dice ni hace nada.
Hemos eri gi do el cul t o al habl a, al di l ogo y creemos que c on
versando y pol emi zando estamos const ruyendo al go.
Const r ui mos, s . . . pal acios de letras.
J a i me B a r y i .k o
En medio de tanto ruido y de tanta informacin procesada a
nuestro alrededor, nos conviene conocer algunos instrumentos
que forman parte de la comunicacin:
para escuchar ms y con ms atencin todo lo que nos rodea;
para averiguar cmo procesamos la informacin;
para observar cul es nuestro canal sensorial predominante;
para ver si coincide con e! de nuestro interlocutor;
para intentar mejorar nuestra empatia;
debemos:
practicar el silencio para descubrir ese gran abanico de signi
ficados que le circundan;
observar con ms atencin todo lo que sucede a nuestro alre
dedor;
mejorar la capacidad de comprensin, por medio del apren
dizaje y la predisposicin auditiva;
desarrollar y ampliar la posibilidad de empalia, despertando
nuestros sentidos.
Todos estos factores influyen en nuestro bienestar personal y
son determinantes para la influencia que ejerce la comunica
cin en nuestras relaciones.
1
ALGUNOS PRELIMINARES
DEL SILENCIO
El silencio es un amigo que jams traiciona.
Co n f u c i o
La literatura nos ofrece un gran repertorio en el arte de pensar,
en el arte de la elocuencia. Por qu no contemplar el arte del si
lencio, un arte tan importante y tan poco conocido?
El arte de callar, as como un modo de entender y apostar por
el buen uso del silencio, se contemplar desde los parmetros de la
comunicacin.
No se puede dar un conocimiento exacto de ciertos hechos
sin explicar otros con los que aqullos mantienen relaciones
esenciales. Por ejemplo: no se puede hablar de las tinieblas sin co
nocer la luz, ni del reposo sin relacionarlo con el movimiento, etc.
Al tratar el silencio a menudo reflexionaremos sobre la pala
bra, y tambin sobre los diversos componentes que forman par
te de ese gran todo que es la comunicacin.
Recuerde que...
Para saber callar no basta con cerrar la boca y no hablar, ya
que, de ser as, no habra ninguna diferencia entre el hombre y
los animales, que son mudos por naturaleza (aunque tambin
tienen sus cdigos), mientras que el lenguaje es lo que caracteri
za y personaliza al ser humano.
C a l l a r , que no si gni f i ca ser mudo, sera c omo decir: dar e x
presin a nuestra i ntenci n.
No cal l a qui en cal l a si no qui en no cal l a.
Iv a n Ro c h e
Para eso hay que saber gobernar la lengua, reconocer los
momentos en que conviene contenerla o darle una libertad
moderada; seguir las reglas que la prudencia prescribe en esta
materia; saber distinguir los distintos acontecimientos de la
vida. En ocasiones el silencio debe ser inviolable o de una fir
meza inflexible cuando se trata de observar. Otros momentos
de la vida cotidiana requieren concentracin para no equivo
carse en la tarea que se realiza; tambin entonces es convenien
te practicarlo.
Todo eso supone reflexin, conocimiento, aprendizaje. Por
eso, los sabios de la antigua Grecia dijeron: Para aprender a
hablar hay que dirigirse a los hombres, pero slo a los dioses in
cumbe ensear perfectamente cmo se debe callar.
Sin duda, ste es un aprendizaje que requiere esfuerzo, se
gn la diversidad de los caracteres del colectivo humano.
Antiguamente, el primer grado de sabidura era saber callar,
el segundo, hablar poco y moderarse en el discurso; el tercero, sa
ber hablar mucho sin hablar mal y sin hablar demasiado.
As pues, cmo empezar a practicar?
1.1. DE CMO EL SILENCIO VA PAUTANDO
EL RITMO DE LA CONVERSACIN
El silencio marca el principio y el final de una conversacin,
marca un espacio en el dilogo entre varias personas, nos per
mite recoger informacin y asimilarla, y tambin elaborarla de
forma conveniente para transmitirla adecuadamente segn el
momento y el interlocutor.
Se puede decir que hay ms de un silencio? De ser as, po
demos navegar a travs de algunos de ellos?
Segn las circunstancias que nos rodeen, nos beneficiar o
perjudicar practicar alguno de los que a continuacin se ex
ponen:
Un silencio prudente o un silencio artificioso.
Un silencio complaciente o un silencio burln.
Un silencio inteligente o un silencio estpido.
Un silencio aprobatorio o un silencio de desprecio.
Un silencio diplomtico o un silencio intencionado.
Un silencio de humor o un silencio de capricho.
Los espacios de silencio permiten observar, escuchar y con
templar todo lo que nos rodea desde la proximidad o la dis
tancia.
Navegar entre los diferentes silencios nos permite encontrar
ms de un significado y detectar que tambin con l se produ
cen encuentros y desencuentros, que con l aprobamos y a su
t. Practicar el silencio cuando el enlomo es ruidoso.
2. Descubrir espacios silenciosos que nos acerquen a otros sonidos y per
cepciones.
3. Imponerse unos minutos de silencio a lo largo del dia; el silencio nos ayu
da a ordenar nuestros pensamientos.
Ejercicios para practicar el silencio
vez reprochamos diferentes conductas desde su ms estricta
manifestacin, que a travs del silencio nos encontramos a no
sotros mismos y nos predisponemos a recibir de otros.
El silencio es el mapa de la conexin entre uno mismo y los
dems, desde lo interno hacia lo externo.
A menudo nos preocupamos por el desarrollo del lenguaje y
olvidamos que tambin la comunicacin est llena de silencios.
El contenido psicolgico y dramtico interviene en nuestras
conversaciones, en nuestros dilogos, en nuestras relaciones y,
por supuesto, en cualquier forma de comunicacin humana.
Necesitamos el silencio para comprender, para interpretar, para
escuchar, para responder, para empatizar, para saber cmo se
desarrollan las relaciones dentro de un grupo de personas, y
para observar cmo se crean y cmo se desarrollan los roles
que cada uno asume.
El silencio psicolgico determina posiciones. Cuando acce
demos a un entorno de ms de una persona, nos concede infor
macin para reconocernos, para aceptar, para escuchar o para
percibir aceptacin o rechazo.
1.2. NOS HAN ENSEADO A HABLAR A TRAVS
DE LAS PALABRAS
Las diferentes formas de callar nacen de la variedad
del temperamento y del espritu de las personas.
Nos han enseado a hablar mediante un cdigo que emplea las
palabras y, aunque parezca un contrasentido, descubrir el sig
nificado de cada uno de los silencios hace que nuestra forma de
comunicar se enriquezca ms all del propio contenido, a la vez
que nos permite adquirir ms dominio de la palabra como eje
principal de nuestro lenguaje.
Conozcamos, pues, con detalle el significado de cada uno de
ellos:
1. El silencio es prudente cuando se sabe callar oportunamente,
segn el momento y los lugares en que nos encontremos
en sociedad, y segn la consideracin que debamos tener
con las personas con quienes nos vemos obligados a tratar
y a convivir.
2. El silencio es artificioso cuando uno solamente calla para
sorprender, bien desconcertando a quienes nos declaran
sus sentimientos sin darles a conocer los nuestros, bien
aprovechando lo que hemos odo y observado sin haber
querido responder de otro modo que a travs de maneras
engaosas.
3. El silencio complaciente consiste no slo en aplicarse en es
cuchar sin contradecir a quienes se trata de agradar, sino
tambin en darles muestras del placer que sentimos con
su conversacin o con su conducta, de modo que todo (las
miradas, los gestos...) supla la falta de la palabra para
aplaudirles.
4. El silencio burln es una reserva maliciosa y afectada para
no interrumpir en las cosas carentes de sentido o descon
sideradas, las tonteras que omos decir o las que vamos a
hacer.
5. El silencio inteligente es cuando en el rostro de una persona
se percibe cierto talante abierto, agradable, animado e
idneo para reflejar, sin la ayuda de la palabra, los senti
mientos que se quieren dar a conocer.
6. El silencio estpido es, por el contrario, aquel que inmovi
liza la lengua e insensibiliza el espritu; la persona parece
sumida en una profunda taciturnidad que no significa
nada.
7. El silencio aprobatorio consiste en el consentimiento que
uno da a lo que oye, bien contentndose con prestar una
atencin favorable, que pone de relieve la importancia
que le atribuimos, bien testimoniando mediante algunos
signos externos que lo consideramos razonable y que lo
aprobamos.
8. El silencio de desprecio es no dignarse a responder a quie
nes nos hablan, a los que esperan que opinemos sobre el
tema, mirando tanto con frialdad como con orgullo todo
lo que viene de su parte.
9. El silencio de humor es aquel cuyas pasiones slo se ani
man segn la disposicin o la agitacin del humor que
en la persona domina y del que depende la situacin de
su nimo y el funcionamiento de sus sentidos.
10. El silencio diplomtico es el de aquella persona prudente
que se reserva y se comporta con circunspeccin, que ja
ms se abre del todo, que no dice todo lo que piensa, que
no siempre explica su conducta y sus designios y que,
sin traicionar los derechos de la verdad, no siempre res
ponde claramente para no dejarse descubrir.
Ejercicio
1. Elija alguno de estos silencios, aquel con el que ms identifique algn mo
mento vivido.
2. Ahora piense cul de ellos le gustara poner en prctico para que le apor
te algn beneficio.
3. Elija tres silencios de la lista anterior:
a) el que le resulte ms cotidiano,
b) el menos comn,
c) el ms eficaz.
1.3. ROMPIENDO EL SILENCIO
Romper el silencio es una decisin de manifestar, consciente o
inconscientemente, alguna cosa, es decir algo de forma volun
taria a travs de la palabra, o espontnea e intuitivamente des
de la gesticulacin y la participacin de nuestro rostro.
Como ya hemos dicho antes, la comunicacin no se alimen
ta exclusivamente de palabras y de sonidos, aunque gracias a
ellos podemos establecer cdigos de comprensin que agilizan
nuestra expresin de forma ms concreta y directa.
La conocida comunicacin no verbal, que hace referencia a
cualquier gesto o movimiento que transmitimos con nuestro
rostro, con nuestras manos o con nuestro cuerpo, incide en la
transmisin de informacin ms all de nuestra intencionali
dad o de nuestra absoluta conciencia.
El lenguaje no verbal no slo refuerza el contenido de las pa
labras, sino que adems suma ese matiz emocional que no siem
pre se expresa con definicin.
Otra forma de romper el silencio puede ser tambin la pre
disposicin a conectar con nuestro entorno, la posibilidad de
diferenciar los ruidos ms cercanos: abrir una ventana y permi
tir que el ruido contraste con el silencio del interior observan
do diferentes sonidos, como el motor de un coche, el trueno de
la tormenta que se aproxima, la msica estridente de un veci
no, el llanto de un beb o la insistencia de un telfono que no
deja de sonar.
El lector quiz piense que sera ms propio definir este lti
mo ejemplo como discriminacin de ruidos frente al silencio, ya
que para graduar el silencio es conveniente primero agudizar
nuestra sensibilidad frente a la variedad y el volumen indiscri
minado de ruido.
Pero tambin se puede romper el silencio simblico, es decir, el
que obliga desde su propia incomodidad a pronunciarse, a de
finir situaciones que no sabemos cmo afrontar, porque posi
blemente nos resulta un tanto incmodo pedir o definir alguna
caracterstica propia de una persona o relacin cercana.
Es muy comn guardarse el dolor para uno mismo. Cuanto
ms grande es el sufrimiento, ms nos cerramos. Nos han ense
ado a soportar la carga a solas y seguir con nuestras vidas.
Cuando alguien nos confiesa su pena o desesperacin, usual
mente pensamos que deberamos corregir esa situacin y nos
sentimos obligados a hacer desaparecer el dolor. Pero como no
sabemos cmo hacerlo, preferimos callar... y que callen.
En estos casos, el silencio no nos protege. La trgica irona es
que agrandamos el dolor al no compartirlo, ni permitir que
otros lo hagan. Y aunque nos abruma la gran cantidad de dolor
que hay en el mundo, la globalizacin en la que vivimos y la
enorme cantidad de informacin a la que accedemos nos empu
jan al silencio. Hay tanto por lo que preocuparse que elegimos
la parlisis.
Tememos perder la consideracin de los dems si levantamos
la voz. Muchos no denuncian algo por miedo a perder sus privi
legios, y hasta ciertas organizaciones callan con respecto a deter
minadas polticas pblicas por miedo a perder sus subsidios.
Ante las historias trgicas o dolorosas optamos por el silen
cio sin entender que, cuando las personas las explican, lo que
hacen es autocurarse, ya que el acto de compartir con alguien es
una de las formas ms efectivas de aliviar el dolor.
No siempre podemos alzar nuestra voz por todos los proble
mas que nos perturban. A veces estamos muy cansados para ha
cerlo; otras, nos falta coraje. En ocasiones, otros lo hacen por
nosotros y ya no sentimos la responsabilidad de hacerlo. Aun
as, debemos saber cundo estamos callando y ser conscientes
de que el silencio es una opcin que tomamos. El silencio no es
la ausencia de accin, es otra forma de accin, y como tal, tiene
sus consecuencias.
Reflexionemos:
Romper el silencio de nuestro interior, distraer nuestra mente, acti
var nuestra atencin hacia el exterior, reaccionar a veces no per
mite el desarrollo de nuestra mente.
Nos resistimos en algunas ocasiones a aceptar tales rupturas del
silencio?
Cmo nos oponemos?
Nos fijamos si en algn momento somos causantes de esta rup
tura del silencio para otros?
Detectamos cundo es necesario crear una ruptura del silencio
para favorecer a nuestro entorno inmediato?
2
DESCUBRIR EL SILENCIO
PARA UTILIZAR BIEN LA PALABRA
Tras conocer el declogo del silencio, veamos los principios nece
sarios para callar.
Slo se debe dejar de callar cuando se tiene algo que decir,
ms valioso que el silencio.
Hay un tiempo para callar, igual que hay un tiempo para
hablar.
El tiempo de callar va primero; nunca se sabr hablar bien
si antes no se ha aprendido a callar.
En general se arriesga menos callando que hablando.
El ser humano es ms dueo de s mismo cuando practica
el silencio.
Cuando habla, debe saber conducir su discurso sin disipar
se, de forma que pertenece menos a s mismo y un poco a los
dems.
Cuando se tiene algo importante que decir, hay que pres
tarle una atencin especial.
Si se trata de guardar un secreto, nunca calla uno bastan
te, el silencio es entonces una de esas cosas en las que de
ordinario no hay exceso que temer.
La reserva necesaria para guardar bien el silencio en la con
ducta ordinaria de la vida no es una virtud menor que la
habilidad y el cuidado en hablar bien.
A veces, el silencio del prudente vale ms que el discurso
del filsofo.
El silencio aporta sabidura a una persona limitada y otor
ga ms capacidad en una persona ignorante.
Por naturaleza nos inclinamos a creer que una persona que
habla muy poco no es un gran genio, y que otro que habla
demasiado es un aturdido o un loco.
Es propio de una persona valiente hablar poco y realizar
grandes hechos.
Es de una persona de sentido comn hablar poco y decir
siempre cosas razonables.
Hay formas de callar sin cerrar el corazn, de ser discreto sin
ser sombro y taciturno, de ocultar algunas verdades sin cubrir
las de mentiras.
2.1. IA CLAVE PARA AVANZAR EN LA CONVERSACIN:
CALLAR
Hay que desarrollar el sentido de la observacin para mejorar
nuestra manera de escuchar (escucha activa) y potenciar la
empatia.
La prctica del silencio nos conduce a un estado de relaja
cin, a tener dominio de nuestras emociones y a relacionarnos
mejor.
Recordemos las citas siguientes antes de avanzar en este ca
ptulo:
El hombre ha de ser un buen administrador de la palabra y del
silencio.
Ru c a b a d o
Despus de la palabra, el silencio es el segundo poder del
mundo.
La c o r d a i r e
Hablar, escuchar, tocar y moverse son formas de comunicar
nos. Lo hacemos a diario, pero lo hacemos bien?
La comunicacin es una forma de compartir, se comparten co
nocimientos, sentimientos, etc. Por lo tanto, podemos decir
que la conversacin es una de las formas de comunicar ms co
tidianas que utiliza el ser humano. A travs de este proceso se
crea una interaccin, ya que dos personas buscan simultnea
mente lo mismo realizando dos acciones: la de expresar y la de
interpretar. Despus, se exigen lo mismo: alcanzar la eficacia
de encontrarse en el significado, en la sintona, es decir, des
de el contenido propio y la forma (el significado est en el
contenido de las palabras; el tono de voz y los gestos son la
forma).
Aunque parecen obvias las caractersticas previas para co
municarse, no lo son tanto desde la eficacia que necesitan las re
laciones humanas para establecer un nexo de similitud que nos
lleve a compartir el objetivo deseado.
Este proceso exige vehculos de una parte y de otra, ya que
para lograr eficacia en el intercambio de una conversacin es
necesario que se d la comprensin, ms all del propio signifi
cado de las palabras. Es decir, el mensaje lleva en s un orden de
emociones que a su vez necesitan la interpretacin.
Una de las habilidades emocionales ms importantes es la de
percibir correctamente los sentimientos, tanto en nosotros mis
mos como en los dems. Si malinterpretamos nuestros propios
sentimientos, reaccionamos de una manera que no nos permite
obtener lo que deseamos.
As, la conversacin es una accin de interaccin, aunque no
siempre nos permite conseguir la comunicacin deseada.
Aparte de las razones expuestas anteriormente, se dan otros
inconvenientes ms habituales: no callar lo suficiente para po
der escuchar como requiere nuestro interlocutor. En ocasiones,
la atencin se pierde a lo largo de la conversacin, ya que cier
tos mecanismos nos llevan a pensar en la respuesta que quere
mos pronunciar, mientras que la persona que hace la exposicin
no ha concluido todava. En otras ocasiones el contenido de la
conversacin no despierta inters y la atencin se desva.
As pues, se necesita callar para escuchar con la mxima
atencin. La atencin no surge por simple deseo, sino que re
quiere intencionalidad, conexin con uno mismo, conciencia
de que estamos recibiendo expresin de la otra parte.
Para recibir un mensaje e intercambiar ideas e intenciones
ms all de nuestro conocimiento, necesitamos predisposicin,
igual que la necesitamos para realizar cualquier tipo de activi
dad que requiera nuestra concentracin.
2.2. LA SEMNTICA DEL SILENCIO
Existe un silencio para callar.
La palabra callar significa lo contrario de hablar y hablar es
el grado mximo del lenguaje.
Recuerde que
Hay que descubrir el silencio para utilizar bien la palabra.
Callar, del latn callare, significa bajar la voz.
El trnsito semntico de bajar a callar pudo originarse como
desarrollo de la idea de bajar velas, pero es ms probable que
proceda de bajar la voz.
He aqu algunos sinnimos de callar: enmudecer, aguantar
se, ensordecer, sobrentender, poner punto en boca, echar un
candado a la boca, no decir esta boca es ma, no chistar, no des
pegar boca, no decir ni un s ni un no:
Callar como un muerto.
El buen callar se pierde (El hablar indiscreto.)
2.3. MS ALL DE LA PALABRA: DE QU OTRA FORMA
NOS COMUNICAMOS?
Queramos o no, todo el tiempo estamos comunicando cosas,
sobre todo de forma no verbal.
El suspiro o la sonrisa ms ligeros, incluso el ngulo de
nuestro cuerpo, son formas de comunicacin, cualquiera que
sea su intencin consciente.
Incluso nuestros pensamientos internos (lo que llamamos
dilogo interno) llegan a los dems a travs de la postura que
adoptamos, de nuestros movimientos corporales, de nuestro
tono de voz, de los movimientos de los ojos, de la comisura de
los labios; en definitiva, la expresin de nuestro rostro forma un
todo en su conjunto y tambin de manera independiente.
Con frecuencia las respuestas de los dems, a veces inespera
das, son una evidencia de este tipo de comunicacin.
Conocer el efecto de las diferentes formas de comunicacin
es una poderosa herramienta para cualquier persona que nece
site ampliar su campo de interaccin.
Entender que siempre estamos comunicando algo aade una
dimensin de responsabilidad.
Ahora bien, no debemos olvidar que tambin nos comuni
camos con y desde el silencio, estableciendo diversas formas
de conexin tanto con el exterior (relaciones con los dems)
como con nosotros mismos.
El silencio que acompaa al lenguaje es una forma de comu
nicar que permite desarrollar otros parmetros.
Ejercicio
_________________________________
A veces ho pensado o ha comentado en voz alta: Es imposible trabajar con
esta personal.
Cada lugar de trabajo tiene una persona difcil que afecta a la productivi
dad, debido a su mala actitud, su falta de puntualidad crnica o porque le
pone los pelos de punta:
1. Decida qu aspecto de los anteriormente mencionados le molesta o
quin le molesta ms.
2. Cntrese en las posibles razones que justifican la conducta de esa per
sona.
3. Dgale a esa persona qu le est molestando, haga lo inesperado. Algu
nas veces las tcticas de choque o ser brutalmente honesto funcionan.
EL PARALENGUAJ E
3
Definiremos la palabra paralenguaje como todo lo que acompa
a al lenguaje o bien lo complementa. De este modo podemos
decir que el silencio forma parte del lenguaje. En qu contex
tos fomentamos el silencio? En un acto luctuoso, en momen
tos de preocupacin, en momentos en los que estamos espe
rando una noticia, una sorpresa, despus de una discusin
acalorada con un compaero, cuando vamos solos por la calle,
etc. Pero ms all de los comportamientos sociales reconocidos
para cada ocasin, no lo percibimos con sensaciones un tanto
incmodas?
En otros momentos, cuando hacemos un esfuerzo para guar
dar silencio, muy a pesar nuestro, percibimos alguna emocin
diferente?
Regular o saber utilizar bien el silencio requiere autocontrol,
como decamos en el primer captulo de este libro.
A ms alteracin emocional, ms espacios de silencio nece
sitamos para poder regular de forma equitativa el estado an
mico. Eso suponiendo que cada individuo supiera hacer una
lectura adecuada de s mismo.
Cuando esto ocurre, cuando apenas nos concedemos tiempo
para equilibrar las emociones que nos llegan a desbordar a lo
largo de un da, o de una semana, sin duda alguna pueden inci
dir tambin en nuestra comunicacin interpersonal, es decir,
nuestras relaciones se pueden ver afectadas y no siempre tene
mos una conciencia real de ello.
Alguna vez le ha ocurrido que en el transcurso de una con
versacin, o una sesin de trabajo, al pronunciarse sobre un
tema, ha percibido el enfado o desagrado de una persona cerca
na con respecto a algo que usted ha comentado, pero sin ser
consciente de que pudiera causar incomodidad o desagrado? Se
guro que se ha preguntado qu ha pasado porque no tiene ni la
ms remota idea de lo que ha ocurrido.
Si esto le sucede con frecuencia, si percibe que las personas
con las que se relaciona a menudo expresan descontento ante
sus palabras, escuche emociones.
No siempre nos permitimos reducir el ritmo para ajus
tarlas.
Con frecuencia observamos cmo el miedo, la ansiedad o la
frustracin nos paralizan por completo, produciendo en noso
tros una sensacin fsica de tremenda incomodidad.
Por el contrario, algunas emociones revolucionan nuestra
fisiologa y nos conducen a la desconexin con nuestro yo.
Para bien o para mal, cuando se da una confrontacin en
nuestras relaciones, la otra persona siempre tiene una razn tan
poderosa como la nuestra. Quizs est del todo equivocada,
pero lo que dice es lgico para ella.
Nos guste o no, el juego de la comunicacin es un espejo. Su
golpe le doler a usted. Si no tenemos en cuenta el efecto espe
jo que tiene cada confrontacin y no aprendemos a detenerla a
tiempo, nuestras discusiones siempre desencadenarn situacio
nes de lucha, de defensa y ataque, muy poco efectivas para las
relaciones humanas.
Ser consciente de estos factores constituye el fundamento de
la comprensin del estado emocional.
Un estado emocional puede definirse como la suma de mi
llones de procesos neurolgicos que ocurren dentro de nosotros,
es decir, el total de la suma de nuestra experiencia en cualquier
momento dado.
La mayora de nuestros estados se suceden sin ninguna di
reccin consciente por nuestra parte. Vemos algo y responde
mos a ello entrando en un estado determinado. Quiz se trate de
un estado recursivo y til, o de un estado sin recursos y limita
dor, pero la mayora no hacemos gran cosa para controlarlo.
3.1. LA PERCEPCIN
La percepcin es el acto psicolgico que nos permite reconocer
la sensacin recibida, que a su vez es la causa de nuestro bienes
tar o malestar.
sta es una definicin filosfica; la de los fisilogos es ms
esclarecedora: la percepcin es un mecanismo mediante el cual
nuestro organismo recibe la informacin procedente del exte
rior y del interior. Estos datos se reciben gracias a rganos es
pecializados, como la piel, los ojos, los odos y la nariz, que re
cogen las seales y las transmiten a los centros superiores para
llegar a la corteza cerebral, es decir, a la capa superficial del ce
rebro, donde los apreciamos en menos tiempo de lo que nos ha
llevado hablar de ellos.
Una parte esencial del comportamiento humano est deter
minada por la percepcin, que se convierte as en la base ms
importante de las relaciones interhumanas. El hecho de que un
hombre se comporte de una manera y no de otra, depende en
gran medida de cmo perciba el mundo que le rodea.
La percepcin es adems una designacin comn para los di
versos sentidos. De stos, el que se ha investigado con ms
detenimiento en psicologa ha sido el sentido de la vista. Pero
esto no quiere decir que otras zonas de percepcin, como el
odo y el tacto, sean menos esenciales para el comportamiento
de las personas.
La ciencia moderna ha aportado mucho al concepto gracias
al mtodo experimental.
Para los partidarios de la teora de la forma denominada
Gestalt la percepcin es global. El espacio exterior est es
tructurado en formas que son definidas como contenidos de
percepcin susceptible de tonalidad distinta y cuyos detalles
captamos como un todo homogneo.
Supongamos que hay seis tazas blancas sobre un fondo ne
gro: no apreciaremos seis tazas blancas por separado, sino dos
grupos de tres tazas, como si cada uno de ellos fuera un todo.
Otro ejemplo conocido es el de la meloda: no omos los tonos
aislados, sino que los percibimos como una serie homognea.
La psicologa de la percepcin ha podido demostrar, adems,
que nunca percibimos objetos aislados, sino siempre en rela
cin con su entorno.
El entorno contribuye a determinar lo que realmente vemos
u omos.
Figura 1
Fuente: Klaus Antons, Prctica de la dinmica de grupos, Barcelona, Herder, 1990.
En total hay 30 cuadros, pero cuesta abstraerse del modelo
conocido y formar un cuadro con cuatro o nueve casillas del ta
blero de ajedrez.
Figura A Figuro 8
Figura 2. Observacin de la figura de la dama
Fuente: Klaus Antons, Prctica de la dinmica de grupos, Barcelona, Herder, 1990.
Ve una dama joven y otra mayor con diferentes rasgos?
La percepcin nos pone delante de dos conceptos o criterios
fundamentales para entender algunos de sus mecanismos:
El mapa no es el territorio, tenemos que ser conscientes de
que nuestra realidad, aunque la creamos nosotros, no es
la verdadera realidad.
Su mundo interior es nico, consiste en la individualidad
como forma de acceder a la totalidad.
El mapa no es el territorio
Cada uno de nosotros percibe el mundo de manera nica, como
si estuviramos en posesin de un mapa individual del mundo
real, dibujado por nosotros mismos.
Los seres humanos slo somos capaces, individualmente, de
acceder a una diminuta parte de las ondas de energa que nos
rodean bajo la forma de visiones (ondas de luz), sonidos y otros
estmulos sensoriales, por lo que nuestra comprensin se basa
en una ventana sensorial diminuta abierta al mundo real.
Tendemos a filtrar la experiencia para que se acomode a nues
tras percepciones y creencias.
Lo que deviene el entendimiento que forma nuestro mapa
individual del mundo son millones de conexiones cerebrales si-
npticas, de naturaleza electroqumica, que se anticipan a las
seales que percibimos con nuestros ojos y odos.
Pero ninguno de nuestros mapas es el territorio de la reali
dad, no puede serlo.
La verdadera comunicacin, por tanto, debe intentar enten
der los mapas perceptuales de otra gente, ya que la percepcin
se transforma en sentimiento.
Reconociendo las diferencias, nos percatamos de la riqueza
y la variedad humana.
Por otra parte, trabajos recientes sobre la percepcin de los
colores y las ilusiones pticas han probado la existencia de una
infraestructura instintiva modificada por nuestra personalidad
y los datos socioculturales.
Su mundo interior es nico
Si yo quisiera entender por qu hace usted lo que hace, antes ten
dra que aceptar que tiene un mundo interior nico. Usted pue
de hacer semejanzas entre su mundo interior y el mo, pero es
muy poco probable que sean iguales en los detalles. Y, sin em
bargo, damos gran parte de este mundo interior por supuesto.
Cuando me estaba formando en PNL (Programacin Neurolin-
gstica; estudio de las estrategias y los mecanismos de gestin
de nuestros comportamientos), me sorprendi descubrir que no
todo el mundo era consciente de sus imgenes mentales. Yo ilus
tro mis pensamientos con imgenes y a menudo invito a los par
ticipantes en las sesiones de formacin que imparto a visualizar
lo que vayan a hacer. Nadie me ha dicho nunca que no pudiera
hacerlo, aunque ahora s que muchas veces lo que hacemos es
aceptar las instrucciones que nos dan aunque tengan poco senti
do y adaptarlas para que se ajusten a nuestro mundo interior.
En definitiva, percibimos inconscientemente grandes canti
dades de informacin en cada instante, pero slo nos damos
cuenta de un solo dato sensorial cada vez.
Lo importante es tener siempre presente en la mente que te
nemos un sentido que prevalece en nosotros. Nuestros interlocu
tores no tienen por qu tener el mismo. Es necesario descubrirlo,
si entendemos que a travs de la percepcin se crea sintona.
Los mensajes que emitimos o recibimos no son slo verba
les, ya que la mayora de nuestros comportamientos estn con
dicionados por lo que se denomina sistema de representaciones
sensoriales.
Este sistema se corresponde con las palabras que designan el
objeto del que se est hablando.
En una entrevista de trabajo uno de los candidatos puede
decir que el entrevistador llevaba una colonia fuerte olfati
vo y otro que su corbata era vistosa visual. Un tercero
dir que su voz era suave y distinguida auditivo.
Sin embargo, nuestros cinco sentidos estn siempre despier
tos, como mnimo durante el perodo de vigilia. Aunque ten
gamos el odo como el rgano predominante, es posible sentir
al mismo tiempo sensaciones olfativas.
Habitualmente observamos que nos gusta reunir varias sen
saciones placenteras a la vez. Para algunas personas escuchar
una msica agradable en un ambiente silencioso, tumbados
en una alfombra quemando incienso y/o disfrutando de un buen
vino, es el mayor de los placeres.
Merece la pena aadir algo sobre la sensacin.
Cmo si no podramos mencionar las representaciones sen
soriales bsicas?
3.2. LA SENSACIN
Algunos cientficos afirman que la sensacin es el origen de to
dos nuestros conocimientos.
No vamos a discutir los fundamentos de esta afirmacin,
puesto que no es ste nuestro propsito. El lector puede deci
dir aceptarla con prudencia o, si lo desea, incluso con escepti
cismo.
La sensacin es la impresin que la conciencia recibe de los
objetos por los sentidos, o bien por el fenmeno psquico pro
vocado por la accin de uno o varios estmulos sobre un recep
tor sensorial.
Las sensaciones son internas, como por ejemplo el hambre o
el cansancio. Pueden ser cinestsicas o motrices, es decir, que
nos informan sobre los movimientos de los miembros. Pero
tambin son sin duda externas. Sentimos sensaciones tctiles o
trmicas debidas a las diferentes temperaturas y, por supuesto,
tambin sensaciones olfativas, auditivas y visuales.
Su aspecto cualitativo o cuantitativo depender de la inten
sidad de la excitacin, de la distancia entre el estmulo, de la
persona y de la naturaleza misma del estmulo.
Estos fenmenos se registran mediante leyes matemticas
que no sera til mencionar aqu.
Todas nuestras percepciones se registran en el cerebro, que
es quien dicta nuestro comportamiento y, a la vez, examina va
rios factores en cuanto nos situamos frente a una persona.
Mencionaremos a continuacin algunos de estos comporta
mientos directamente relacionados con la Programacin Neu-
rolingustica:
El comportamiento externo es uno de los elementos de la
experiencia subjetiva. La actitud externa es uno de los
puntos esenciales del modelado, es decir, reproducir o re
transmitir la experiencia humana en una representacin
formalizada.
El estado interior es la respuesta psicolgica y por consi
guiente emocional como reaccin a un estmulo interno o
externo. En otras palabras, es el estado de conciencia de la
persona a lo largo de la experiencia. Averiguamos este
estado interior gracias a la respuesta que damos a la pre
gunta Qu siente?.
Los procesos internos son elementos de la experiencia sub
jetiva o personal a travs de los cuales la persona interpre
ta sus propias percepciones. Son, de hecho, la etapa que si
gue a la respuesta psicolgica y emocional. Despus de
responder a la pregunta Qu siente?, el interesado se
pregunta ahora cmo reacciona despus de esa primera
constatacin.
Este conjunto de opciones son las motivaciones imperantes
que nos conducen a tomar una decisin.
Podemos entrar, si lo deseamos, en ese mundo de percepcio
nes, que sin duda alguna nos aportar mucha informacin, no
sin habernos concienciado previamente de cmo poner en mar
cha nuestra capacidad de observacin.
3.3. REGISTROS PARA OBSERVAR
A NUESTRO RECEPTOR
Si queremos entender a nuestro interlocutor necesitamos ob
servarlo atentamente, lo que nos lleva a contemplar los si
guientes puntos:
La respiracin
Es, sin lugar a dudas, la funcin principal. Se trata de un movi
miento involuntario, pero esencial. La respiracin puede ser
ms o menos profunda o ms o menos rpida. Todos sabemos
que el ritmo est ligado a la emocin o a otros factores psicol
gicos y que una respiracin lenta y profunda es sntoma de sa
lud y equilibrio. Si, por el contrario, es rpida e incontrolada,
sin emocin que le pueda provocar alteracin alguna, supone
mos entonces que hay problemas de salud.
La postura
El cuerpo puede estar ms o menos estable. La actitud tensa y
rgida es fcil de observar; cuando la espalda est ms o menos
recta y la cabeza baja, se acumulan tensiones. La presin men
tal repercute en nuestro cuerpo.
La voz
Nada revela tanto nuestra personalidad como la voz. Entre
otras variantes puede ser aterciopelada o disfnica, aguda o ron
ca. La velocidad de la palabra puede ser ms o menos lenta.
El lenguaje
Hemos llegado a lo que sin duda es lo ms importante que se
debe observar.
Si la persona observada tiende a utilizar con frecuencia los
verbos y las siguientes palabras es principalmente visual:
El paisaje era bonito.
El cielo es siempre azul.
No me gustan los das grises.
Su corbata no pegaba con el traje.
Me ha pintado un cuadro muy negro de la situacin.
No saba combinar los colores.
Veamos algunos ejemplos de un lenguaje con predominio
auditivo:
Todo lo que me dice me ensordece.
Me acuerdo de su voz.
Sus palabras suenan falsas.
Los gatos tienen un odo ms fino que el nuestro.
La msica me proporciona ms satisfacciones que la pin
tura.
Me gusta or hablar el italiano.
Si la persona se mueve en un medio cinestsico, es decir, que
evoca movimientos, se pueden escuchar frases como stas:
Tengo que ponerme en contacto con l.
Se mueve mucho.
No puedo quedarme quieto.
Se mantiene firme en su postura.
Me gusta caminar por el campo.
Las expresiones ligadas a los otros sentidos son muy fre
cuentes y cercanas a las que evocan el odo o la vista:
Me gustan todos los perfumes.
Esas rosas son bonitas pero no huelen a nada.
Su perfume es muy pesado.
Usa una colonia barata.
Me gusta ms el olor a establo que a gasolina.
Se trata de palabras que evocan el olfato y el gusto:
Es exquisito.
Su estilo es un poco soso.
Su conducta es asquerosa.
He devorado ese libro.
Se han intercambiado propuestas agridulces.
Nuestras palabras reflejan connotaciones sensoriales
Habr podido constatar que el hecho de utilizar estas expresio
nes en sentido figurado no quita sentido a su mensaje, sino
todo lo contrario.
Con la ayuda de estos ejemplos tan sencillos todo el mundo
puede comprender que incluimos en nuestro lenguaje el prin
cipal de nuestros gustos y preferencias e incluso algo de nues
tro comportamiento.
El lenguaje sensorial
Al igual que las palabras que empleamos, nuestro lenguaje cor
poral y las caractersticas de nuestra voz tambin reflejan nues
tras preferencias o el modo en que estamos pensando en un
momento dado.
Una persona fuertemente visual tiende a hablar con rapidez
en un tono de voz agudo y con respiracin superficial.
Una persona auditiva posiblemente hable con ms lentitud y
resonancia y podra adoptar movimientos rtmicos con el cuer
po, mover los pies, golpear una pluma, etc.
Una persona anestsica quizs hable de manera lenta y reflexi
va, respire con lentitud y mire hacia abajo sintiendo, ms que
viendo o escuchando, lo que pasa en su interior antes de dar una
respuesta.
Cuando tome conciencia de estas seales no verbales, estar en
mejor posicin para conocer las preferencias sensoriales de sus
compaeros de trabajo y de aquellos con los que se comunique.
Entonces podr empezar a incorporarlas a su comportamiento.
Es, por lo tanto, el movimiento del cuerpo una pintura de los
pensamientos del alma.
F n e l o n
Ejercicio
Si su efe tiene un sentido de la percepcin desarrollado, hable con l. Pero
no le exprese sus quejas. Aclrele que est buscando su consejo y pregn
tele qu opina de su trabajo. As descubrir lo bien que est haciendo las
cosas o recibir informacin que le permitir volver al camino correcto.
Pero si hablar con su jefe no le proporciona la ayuda que usted desea, ha
ble con un colega en el que confe o con alguien que haya trabajado con
su efe antes. Trate de descifrar el tipo de liderazgo que ejerce. Quizs el si
lencio sea su manera de alabar y slo sepa dar reconocimiento cuando al
guien tiene problemas. Si todo esto falla, tendr que decidir si permanece
con un efe poco dado a la comunicacin interpersonal. Pero recuerde que
este tipo de problemas a menudo se resuelven por s solos: los efes no du
ran para siempre.
4
TRES COMPONENTES
DE NUESTRA CAPACIDAD
PARA INFLUIR EN LOS DEMS
Es necesario saber qu factores intervienen cuando queremos
captar la atencin y el inters de otras personas.
Para ello es preciso conocer y utilizar adecuadamente nues
tros propios recursos.
Investigaciones realizadas en relacin con estos factores des
tacan que el arte de influir y de captar la atencin se distribuye
de la siguiente forma:
a travs de la palabra: 7%,
a travs del tono de voz: 38 %,
a travs del lenguaje de los gestos, la postura corporal y la
expresin facial: 55 %.
Eso no quiere decir que la palabra no sea importante, sino
que hay que saber transmitir ms all del contenido del mensa
je nuestra intencionalidad.
Conozcamos el desarrollo de estos tres factores a lo largo de
este captulo:
La palabra.
El tono de voz.
El lenguaje corporal.
Cul es la proporcin adecuada de sal en la comida con res
pecto a los dems ingredientes-' Mnima. Y de pimienta? Me
nos todava. No obstante, un poco menos de sal o de pimienta
le da un sabor muy diferente.
Recuerde que
Pora comunicar correctamente, antes de pronunciar cualquier pa
labra hay que formar una estructura, que es la que dar con
gruencia a su comunicacin.
El uso de tales ingredientes siempre ha formado parte de la
inteligencia interpersonal de los seres humanos.
De hecho, al exagerarse la importancia de las palabras, los
otros dos factores (lenguaje corporal y tono de voz) han perma
necido sumergidos en el olvido y, aunque actan en nosotros,
en nuestras conversaciones cotidianas, no nos damos cuenta de
ello.
Una vez, un catedrtico especialista en comunicacin se pre
sent como candidato a la presidencia de una asociacin en la
cual yo colaboraba; su discurso no fue demasiado convincente y
slo consigui dos votos de treinta y cinco. Su capacidad de ex
presarse en la vida cotidiana estaba limitada a las palabras y, en
consecuencia, su capacidad para influir en los dems no supera
ba el 7%.
En otra ocasin, conoc a un pescador casi analfabeto que
cautivaba a todos los que le visitaban; todo el mundo disfruta
ba conversando con l horas y horas.
Se ha parado a pensar cul es el secreto de los buenos co-
municadores? Se trata de un talento innato y especial?
Aunque existen personas carismticas que empiezan desde
cero y crean un imperio slo con su capacidad para comunicar
se, lo cierto es que todos los seres humanos renen las condi
ciones necesarias para desarrollar esa capacidad.
El sentido de una comunicacin
est en la respuesta que produce
El xito de una comunicacin depende de si consigue el resul
tado pretendido. El xito de la comunicacin, como el de cual
quier comportamiento, es llevar a efecto un resultado, como
pasar informacin, advertir, entretener, alentar, etc.
Cualquiera que sea la forma que tome la comunicacin en
trminos de mensaje o el medio y cualquiera que sea la satis
faccin del comportamiento, no ser efectiva si no cumple el re
sultado deseado.
Tambin sucede que una comunicacin puede cumplir su
objetivo incluso sin palabras o sin un mensaje reconocible. Di
remos entonces que es una comunicacin efectiva.
Esto pone una gran parte de la responsabilidad en el comu-
nicador antes que en el comunicado.
Estar convencidos de que lo dijimos con claridad no asegu
rar el resultado que pretendemos, por lo que tal vez tengamos
que encontrar un modo diferente de hacer llegar nuestro mensaje.
Ejemplo:
Un discurso del director que produzca escepticismo e ira no ser
efectivo si la intencin era tranquilizar a su gente y elevar la mo
tivacin.
Por muy efectivos que sean los medios de presentacin, por ms
que sus palabras hayan sido las adecuadas, si en su conjunto el
mensaje produce el efecto contrario, algo ha fallado.
Del mismo modo, si le ests haciendo a alguien una seria ad
vertencia y esa persona se lo toma a broma o a la ligera, habrs
fracasado en tu comunicacin. Enfadarse por su actitud o in
cluso por su falta de inteligencia no har que la comunicacin
tenga mayor xito.
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As pues, que el mensaje cumpla unos requisitos (el fondo)
acerca del tono de voz (la forma) que utilicemos es uno de los
elementos bsicos que hay que tener en cuenta acerca del uso
que hacemos del lenguaje.
Figura 3
La comunicacin no slo se establece con palabras. En rea
lidad la palabra slo expresa un 7 % de la capacidad de
influencia en los dems.
Recuerde que...
Comunicar es intercambiar emociones. Con frecuencia olvida
mos esta circunstancia, que requiere y exige, en s misma, auto
control y dominio de uno mismo.
4.1. LA INCIDENCIA DE LAS PALABRAS
EN NUESTRO LENGUAJ E
No siempre que hablamos comunicamos. Hablar mal, hablar
demasiado o no hablar bastante son los defectos ordinarios del
uso del lenguaje o la expresin de la palabra.
Las palabras forman parte de nuestro lenguaje oral y escrito.
Existe la creencia de que comunicar es hablar, sin atender al
momento adecuado ni al tipo de mensaje ms conveniente se
gn lo requiera la ocasin y siempre que las condiciones de
nuestro interlocutor lo permitan.
La repercusin de las palabras
Es evidente que las palabras son miiiles y, por lo tanto, hay que
ir con precaucin, en especial si lo que perseguimos es una co
nexin positiva con nuestro pblico receptor.
Conviene tener en cuenta que el mecanismo de pensar y de
recibir sensaciones, en este caso a travs de las palabras, no es
universal y que a cada persona le llega de un modo diferente.
Ms all de estas diferencias subjetivas, estudios recientes
demuestran que los seres humanos representamos la realidad a
travs de los sentidos. Es decir, que las palabras nos sugieren
sensaciones que estn relacionadas con el sentido de la vista,
auditivo o con los sentimientos (palabras cinestsicas).
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Ejercicio
Anote en cada columna las palabras relacionadas con cada uno de los sen
tidos: bombero, pipa, accidente, tren, naranja, caf, lluvia, pelota.
Visual Auditivo Cinestsico
Posiblemente la palabra bombero le haya sugerido el rui
do de una sirena. Si es as, ha priorizado el sentido auditivo.
Aunque tambin puede haberle sugerido calor, con lo que habr
priorizado el sentido de las sensaciones o el sentido del tacto.
De este ejercicio deducimos que cada palabra est relaciona
da con una sensacin, incluso las palabras o los conceptos ms
abstractos.
Palabras visuales
Evocan imgenes, formas, registros y expresiones vinculadas a
este mbito: enfocar, horizonte, punto de vista, observar, en
marcar, perspectiva, sealar, apariencia, escena, imaginar, mirar.
Palabras auditivas
Evocan el sonido y la accin de hablar: me suena, me pregunto,
remarcar, explicar, escuchar, enfatizar, ritmo, proclamar, reso
nar, ruido, quedarse sin habla.
Palabras anestsicas
Evocan emociones, sentimientos y sensaciones que se refieren al
sentido del olfato, del gusto o del tacto: fro, insensible, pesa
do, acariciar, empujar, arrugado, con las manos en la cabeza,
que te pille sentado.
Recuerde que...
Los diferentes tipos de percepciones que generan ciertas pala
bras interfieren en el logro de una comunicacin eficaz.
Palabras de apoyo
Tambin se conocen como muletillas: obviamente, eh!, me ex
plico, verdad?, ya me comprendes, sabes lo que quiero decir,
etc.
Las personas tenemos un repertorio propio de palabras que
colocamos sobre todo al final de una frase. Esto casi siempre
responde a un mecanismo inconsciente de enfatizar o enmarcar
el discurso.
Esta estrategia produce un efecto negativo, tanto por la fre
cuencia con que se hace como por la falta de significado que di
chas palabras tienen.
_____________________ Ercicio
1. Observe el vocabulario y las expresiones que utilizan las personas que le
rodean (amigos, familia, compaeros, colegas).
2. Analice el significado que tienen para cada oyente las diferentes palabras
o expresiones; intente averiguar por qu.
3. Una vez realizado el ejercicio anterior, pase las expresiones o palabras a
otro canal sensorial:
Por ejemplo: Todo esto me huele mal a No lo veo nada claro.
4.2. EL TONO DE VOZ
Segn afirma Richard Kay, profesor de la Universidad de Duke
(EE.UU.), la voz es como una huella dactilar, una caracterstica
personal e intransferible de cada individuo. Desde que nacemos
la utilizamos en forma de llanto para reclamar el alimento y, a
medida que crecemos, se transforma en funcin de nuestro sexo.
En lo que se refiere al tono, debemos plantearnos una prime
ra cuestin: cmo perciben los dems nuestra voz? Es agrada
ble, desagradable o neutra?
Hagamos una prueba sencilla. Grabemos un mensaje en el
contestador automtico de casa y escuchmoslo. Lo normal es
que nos oigamos raros.
Hay ejemplos cotidianos que corroboran la importancia de
transmitir autoridad, tranquilidad, paz, sosiego, seguridad,
etc., a travs del tono de voz. Por ejemplo, la relacin de con
fianza entre un mdico y su paciente se establece en muchos
casos por el tono de voz paternalista que transmite seguridad
y sosiego al enfermo (real o imaginario).
Figura 4
La altura de la voz tambin debe variar. Al final de cada gru
po de palabras, hay que recobrar el aliento, ya que la voz des
ciende hacia los tonos graves (imagnese que en cada frase baja
usted un escaln), debido a que el descenso del tono al final de
la frase siempre es menor que el ascenso inicial, sobre todo
cuando uno se emociona. De ah la voz de falsete de los que se
ponen nerviosos. No se lo tome desde tan arriba y no se en
Entre otros, los profesionales de la enseanza, los abogados y
los mdicos deben transmitir seguridad a travs del tono de voz,
ya que, de lo contrario, los alumnos, los clientes y los pacientes
no acaban de interiorizar, asumir y creerse lo que escuchan.
Emplear bien el tono de voz es fundamental para transmitir
a nuestro interlocutor exactamente lo que queremos. La razn
estriba en que el tono es el regulador entre el sentimiento y la
expresin, entre lo que sentimos y lo que verbalizamos.
Seguro que alguna vez no hemos conseguido transmitir con
eficacia lo que pretendemos a pesar de utilizar las palabras ade
cuadas por no haber empleado el tono ms apropiado.
Si rechazis el testimonio de todos los sentidos no os quedar
ningn medio de distinguir lo verdadero de lo falso.
Ep i c u r o
La energa de la voz y la energa del habja
Ya hemos dicho que, adems de la palabra, el otro elemento de
comunicacin con poder de influencia es el tono de voz.
Inflexin tonal y
natural de la voz
La voz didctica
para asegurar
y desdramatizar
La voz interpretativa
para alentar a la audiencia,
para despertarla
coja de hombros al hablar (mantngalos bajos y un poco hacia
atrs). Y no hable mirando hacia abajo: esto ensordece la voz y
le otorga poco alcance. Al contrario, coloque su voz hacia ade
lante y muestre naturalidad.
Figura 5. Ascenso natural de la voz sin control
Y por su voz, lejana, y calmada, y grave, tiene la inflexin de
las queridas voces que han sido acalladas.
Pa u l V e r l a i n e
Con anterioridad ya hemos dicho que el 38 % de nuestros
sentimientos y convicciones, es decir, de nuestros mensajes, pa
san a travs de la voz.
Hay que tomar conciencia del efecto de nuestra voz, tanto
en nuestro entorno como en nosotros mismos.
La energa de la voz produce un sonido en el que parece que
el cuerpo entero est involucrado y en contacto directo con la
fuente de las emociones.
Esto sucede cuando la voz est adecuadamente impostada,
transformando la calidad afectiva del habla y convirtindose,
por lo tanto, en una medida adecuada para comunicar no slo
nuestras ideas, sino tambin nuestro compromiso emocional,
que abarca la idea, la persona con la que hablamos, a nosotros
mismos y toda la situacin del momento.
La energa hace que el personaje del orador se introduzca en la
palabra e invita a una respuesta emptica por parte del pblico.
Las emociones tienen una implicacin directa con la voz y a
su vez con la respiracin.
Si sentimos una emocin intensa mientras hablamos, sta
ejercer a menudo un efecto sobre la voz, bloquendose e inca-
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pacitndonos para articular las palabras adecuadas, aunque ten
gamos una idea muy clara de lo que queremos decir.
En esos momentos, en nuestro cuerpo se desata una especie
de lucha, y en el abdomen, en la garganta y en el pecho experi
mentamos tensiones poco habituales; nuestra respiracin se
vuelve desacompasada, y el tono de voz tambin. De hecho,
manifestamos un conjunto de alteraciones.
Cuando una situacin nos provoca una alteracin nerviosa y
cierto descontrol, a menudo la garganta reacciona con una se
quedad extrema.
Cuando caminamos deprisa o corremos, nuestra respiracin
se acelera y la voz sufre un cambio de modulacin.
Los estados anmicos alteran nuestra voz: la alegra nos in
duce a aumentar el tono de voz (darle ms gravedad) y en oca
siones tambin el timbre aumenta, ya que nuestro cuerpo est
ms erguido y la voz se expande con ms facilidad.
La tristeza o la preocupacin repercuten en el tono y en el
timbre de voz, le dan una modalidad ms baja y opaca.
I nconscientemente el cuerpo se encoge y la respiracin se
expande con dificultad desde el abdomen, provocando dicha al
teracin.
Ms all de estos condicionantes o alteraciones de orden f
sico en la voz, podemos destacar la importancia que tiene en
cuanto a nuestro poder de influencia en la comunicacin ser
conscientes de su efecto y, segn el momento, conocer nuestro
tono para poder modularlo segn el mensaje y la necesidad de
conexin con nuestro receptor.
---------------- - - __ ------------------------------------------------------------------- i -----------------------__ _ *________________i______
Si tiene un perro o un gato acaricelo. Digale que lo quiere, que es un perro
bueno, que est contento con l. Hgale todo lo que habitualmente lo tran
quiliza y lo deja feliz.
Entonces, en vez de usar una voz amistosa, utilice una voz muy dura y desa
gradable. El pobre animal se encoger y huir lo ms lejos posible pregun
tndose por qu lo castiga asi.
Otro factor importante es el ritmo y la cadencia de nuestra
palabra. Conviene observar qu efecto produce en nuestro in
terlocutor y ver si es necesario adecuarla al seguimiento de la
conversacin; la flexibilidad es imprescindible para que nues
tro mensaje sea odo y entendido.
La norma que hay que seguir es pensar ms deprisa que
nuestro interlocutor y hablar ms despacio de lo que l piensa,
ya que de esta forma lograremos optimizar nuestra comunica
cin verbal. Este aspecto es crucial para conseguir una buena
conexin.
Tener conciencia de nuestro tono de voz agitado, alegre,
triste o enojado puede facilitar o dificultar nuestra preten
sin comunicativa.
Lo que nos revela la voz
En diversas circunstancias de la vida y en el transcurso de los
acontecimientos que hemos vivido, hemos podido or o perci
bir numerosos tipos de voz: dulce, melosa, spera, grave, chi
llona, apagada, viva, enrgica, triste, alegre, temblorosa, que
comunica inteligencia, sentimientos, etc.
Si hubiramos estado atentos y abiertos a los secretos de la
voz, seguro que hubiramos podido descubrir lo que esas voces
nos revelaban ms all de las palabras. Hubiramos podido des
velar tambin lo que nos descubramos a nosotros mismos.
Algunas veces utilizamos un tipo de voz, que con el paso de
los aos y segn el desarrollo de nuestra vida parece estar im
pregnada de nuestro pasado.
Con el transcurso del tiempo es posible que hayamos cam
biado el tono, el timbre y la modulacin de la voz, y que sta
sea la imagen que nos formamos de nosotros mismos.
Los suspiros
Definimos los suspiros como una inspiracin profunda seguida
de una espiracin audible que generalmente expresa pena, ali
vio, fatiga, anhelo, deseo ferviente, etc.
Los suspiros deben interpretarse como una palabra dentro
de una frase. Por tanto, tendremos en cuenta factores como la
expresin facial, la postura corporal global y la posicin de las
manos.
Cmo sacarle partido a nuestra voz?'
La voz es un elemento de seduccin, siempre que se utilice en
toda su variedad.
En primer lugar, debemos variar el caudal: ir ms despacio
cuando las palabras que pronunciamos son importantes, acele
rar en lo supuestamente sabido por nuestros oyentes y hacer
pausas de duracin irregular. Del mismo modo que existe una
puntuacin escrita, tambin existe una puntuacin oral. El pun
to equivale a un silencio, el punto y coma a un silencio menor
y la coma es una pausa breve.
En segundo lugar, coloque su voz en el registro de los tonos
graves: resultan ms armnicos. El movimiento natural de la voz
consiste en ascender desde los tonos graves o medios hacia los
agudos. Eso significa que en una primera fase se hace la pre
gunta y despus se desciende desde los agudos hacia los graves
cuando se da la respuesta. Hay que tranquilizar con los tonos
graves e intrigar con los agudos.
Finalmente, utilice el volumen de su voz: inspire brevemen
te por la nariz, as conseguir la inspiracin, y espire lentamente
por la boca, lo que le otorgar la creacin.
Explote su timbre de voz, pero sepa que hablar ms fuerte
no significa hablar ms alto.
Al hablar, no se centre nicamente en la cara de su interlo
cutor, mire todo su cuerpo.
Pellizqese la nariz mentalmente cuando tenga que hablar
alto, de lo contrario su rostro se pondr colorado.
Recuerde que
***
Se convence a la cabeza, pero se persuade al corazn.
Alto
Timbre
Figura 6. Componentes de la voz que se presentan a la armonizacin
Razonar como Robespierre, entusiasmar como Danton (se
trata de hablar a los dos cerebros, aunque sean antagnicos en
tre s)- El crtex izquierdo, donde se desarrolla la inteligencia
cartesiana, y el crtex derecho, conocido como lmbico, donde se
desarrollan las emociones, la inteligencia del corazn.
Un buen conferenciante debe:
Demostrar mediante hechos (su audiencia desea aprender).
Emocionar a travs de los sentimientos (su audiencia desea
conmoverse).
las caractersticas
que individualizan
la voz
Sorprender con ideas e imgenes (su audiencia desea dis
traerse).
Agradar mediante soluciones (su audiencia desea mejorar).
4.3. EL LENGUAJ E CORPORAL
Ya hemos visto que gran parte de la informacin valiosa la po
demos recoger de la expresin no verbal.
La expresin corporal es con frecuencia ms autntica, ya
que nos aporta informacin del inconsciente.
En nuestro mundo cultural valoramos ms el lenguaje que
nuestro propio cuerpo.
La mujer que le dice al psiquiatra que ama a su marido pero
lo niega con un movimiento inconsciente de cabeza es un buen
ejemplo de esto.
Perder la cabeza, poner cara avinagrada, estirar las orejas,
arrugar la nariz; son expresiones que indican que tambin el
lenguaje corporal se impregna de sentimientos. Normalmente
reaccionamos sin darnos cuenta a esas seales no verbales.
Nos sale al paso una persona en una acera estrecha y sin cam
biar una palabra nos apartamos para dejar paso al otro. Ningu
no de los dos ha pensado, a conciencia, qu direccin iba a seguir
el otro, pero el lenguaje del cuerpo lo ha dicho todo. A veces
esas seales son ambiguas; en tal caso, quiz los dos se apartan
a la vez, sonren pidiendo disculpas y luego pasan.
Tambin el lenguaje del cuerpo tiene sus tartamudeces.
Hemos visto lo importante que es ser consciente de aquellos
sentimientos personales que influyen en nuestra comunicacin
y en nuestra actitud para con los dems.
Ciertas manifestaciones no verbales tienen una interpreta
cin subjetiva y, por lo tanto, nos pueden inducir a error.
Cmo interpretara las actitudes de estas figuras?
A:
desinteresado
haciendo teatro
resignado
dubitativo
preguntando
Micromensajes gestuales
Los micromensajes gestuales son filtraciones de sentimientos
verdaderos y constituyen por s mismos mensajes conscientes.
Sirven como vlvula de escape que permite a las personas expre
sar muy brevemente sus impulsos o sentimientos socialmente
inaceptables.
Slo un pequeo nmero de personas es capaz de controlar
los gestos faciales mientras hablan. Las expresiones faciales que
duran varios segundos suelen ser falsas, ya que las verdaderas
duran alrededor de medio segundo y siempre siguen a unas y
preceden a otras. La cara nunca est en absoluto reposo.
La mayora de las personas sabemos fingir una expresin ale
gre, triste o enojada, pero no sabemos cmo hacerla surgir de
pronto, cunto tiempo mantenerla o cundo debe desaparecer
de nuestra cara sin que resulte incongruente.
Tambin se han investigado en laboratorio cules son los
movimientos faciales y corporales que realizan las personas cuan
do mienten.
B:
autosatisfecho
disconforme
haciendo teatro
tranquilo!
airado
C:
tmido
inseguro
avergonzado
modesto
triste
D:
asombrado
dominante
desconfiado
indeciso
reservado
Ejercicios para practicar ei silencio
Imagine que dos de sus colegas han regresado recientemente de un viaje de
placer. Han visitado una ciudad que usted conoce muy bien. Oye cmo ese
colega cuenta sus recuerdos del viaje.
A partir de qu detalles puede estar seguro de que su colega conoce bien
esa ciudad?
Por qu respuestas imprecisas puede suponer que no dice toda la verdad?
Cmo se da cuenta de que usted mismo no ha conservado ms que impre
siones vagas de su viaje?
Podra asegurar que todo lo que recuerda se ajusta estrictamente a la realidad?
La distancia interpersonal
La zona de distancia interpersonal se extiende de 60 a 160 cm
aproximadamente. Se parece a la distancia que se observa en un
acto social. Permite cierto grado de confianza pero, por supues
to, a esa distancia es difcil rozar al interlocutor, por lo que ta
les encuentros difcilmente crean un ambiente de intimidad.
Cuando dos personas se encuentran en la calle, respetan gene
ralmente esa distancia si se detienen a hablar.
La distancia de intimidad abarca desde el contacto corporal
directo hasta una distancia de 60 cm aproximadamente.
Cuando esa zona no es respetada por una persona extraa,
ese hecho provoca fcilmente inquietud o molestia. De ah pro
viene el respeto al contacto fsico en el autobs. Es como un in
tento de esfumar nuestra persona para que el otro no piense
que tratamos de invadir su territorio.'
En el rea de la distancia social es donde despachamos
nuestros asuntos impersonales. A esa distancia hablamos con
los clientes, visitantes, desconocidos, colegas, etc.
A la distancia aproximada de 4 m comienza la distancia p
blica. Aqu cesan todas las relaciones personales y las personas
actan slo como individuos. El profesor desde su mesa, el ac
tor en el escenario, el poltico desde su tribuna, etc.
Segn el tipo de relacin que desean establecer dos personas,
estas distancias son respetadas y aceptadas por ambas partes.
ALTERAR ESTADOS EMOCIONALES
A TRAVS DEL SILENCIO
5
Podemos cambiar nuestros propios estados emocionales? En
caso afirmativo, cmo se hace?
Piense en su estado emocional como en algo que funciona
como un aparato de televisin. Para tener una imagen viva y
brillante, con un sonido increble, necesita enchufarlo y conec
tarlo. Por lo tanto, conectar su fisiologa es como proporcionar
al aparato la electricidad que necesita para funcionar. Si no dis
pone de corriente, no obtendr ni imagen ni sonido, slo una
pantalla en blanco. Por la misma razn, si no conectamos con
nuestro cuerpo, con su fisiologa, es posible que seamos incapa
ces de deletrear una palabra tan sencilla como casa.
Aunque nos gustara negarlo, lo cierto es que nuestro com
portamiento se ve impulsado por reacciones instintivas al dolor
y al placer, y no por los clculos del intelecto.
Somos los nicos seres sobre el planeta que llevamos una
vida interna tan rica que lo ms importante para nosotros no
son los acontecimientos en s, sino cmo los interpretamos; eso
es lo que determina cmo pensamos acerca de nosotros mismos
y cmo actuaremos en el futuro.
En lo ms profundo del hombre habitan esos poderes ador
mecidos, poderes que le asombraran, que l jams so poseer,
fuerzas que revolucionaran su vida si despertaran y entraran en
accin.
O r i s o n Sw e t t M a r d e n
Cada emocin que sentimos est vinculada a una fisiologa
especfica: postura, respiracin, pautas de movimiento, expre
siones faciales.
La cuestin es que cada uno de nosotros se autolimita a unas
pautas habituales de fisiologa; suponemos que son automti
cas, sin darnos cuenta del gran papel que desempean en la
configuracin de nuestro comportamiento en cada momento.
Tenemos ms de ochenta msculos diferentes en el rostro,
msculos que si se acostumbran a expresar depresin, frustracin
o aburrimiento, al final, literalmente, empezarn a dictar nues
tros estados de nimo, por i o mencionar nuestro carcter fsico.
La mayora de personas tiene pautas fisiolgicas limitadas,
cuyo resultado son pautas limitadas de expresin.
Ejercicio
Elija dos o tres personas con las que se relacione a diario y que sean impor
tantes en su vida privada o profesional.
Tome para cada uno de ellos una hoja de papel y trate de responder por es
crito a las siguientes preguntas:
Cules son los objetivos ms importantes para esta persona en su vida
privada y profesional?
Qu es lo que ms le interesa?
Qu problemas tiene?
Qu piensa sobre ciertas cosas que para mi son importantes?
Cul sera mi mejor manera de ayudarle?
Trate de ver y compenetrarse con el modo de ver y de ser de esas personas.
Hay varios tipos de emociones que puede sentir un indivi
duo en una semana:
Tensin. Soledad.
Soledad. Felicidad.
Sentirse querido. Alegra.
Frustracin. Inseguridad.
Enfado. Estmulo.
Alivio. De modo miserable.
Ahora elabore usted su propia lista.
Despierte su cuerpo, aprenda a situarse en estados de nimo
placenteros. Cmo? Creando energa al pensar en algo una y
otra vez y cambiando de ese modo las sensaciones que vincula a
esa situacin en el futuro.
Si usa de forma dbil su cuerpo, si deja caer los hombros ha
bitualmente, si camina de un lado para otro como si se sintiera
cansado, se sentir realmente as.
Su cuerpo es el que dirige sus emociones, el estado emocio
nal en que se encuentra acaba por afectar a su cuerpo y la situa
cin se transforma en una especie de crculo vicioso. Observe
cul es su posicin ahora mismo, cmo est sentado.
Ahora sintese, elija una posicin cmoda y con el tronco er
guido, otorgele ms energa a su cuerpo al mismo tiempo que
contina leyendo y dominando estos principios.
Sabemos demasiado y sentimos muy poco. Al menos, senti
mos muy poco de esas emociones creativas de las que surge una
buena vida.
B e r t r a n d R u s e l l
'XI;:. - , v
Ejercicio
Contine esta lista, no se limite. Le aconsejo que aproveche todo el repertorio
que encuentre a su disposicin, que intente cosas nuevas. Qu le parece ex
perimentar ms entusiasmo, fascinacin, ternura, sensualidad, intriga, diver
sin, creatividad, confianza, consideracin, amabilidad, suavidad, ternura?
5.1. LOS ESTADOS DEL SILENCIO
Desde el silencio podemos acceder a los diferentes estados que
acompaan y definen nuestra personalidad, aunque la mayora
de las veces no somos conscientes no tanto del beneficio en s,
sino de la intensificacin de la propia vivencia.
Debemos contener las emociones, darles forma desde el
sentir para recuperarnos de la fatiga, pensar, meditar, ordenar
nuestro pensamiento, organizar nuestras sensaciones y para en
contrarnos con la soledad y sus diferentes estados, que, de al
guna forma, nos predisponen a una aseveracin de nuestro esta
do emocional.
La no accin se corresponde con el silencio, porque deja es
pacio para la reflexin y nos permite conectar con nuestro ser
ms ntimo.
Tambin para observar, para determinar nuestra atencin,
para concentrarnos ms es preciso encontrarse con el silencio.
En los momentos de soledad, cuando aparentemente esta
mos en silencio, a menudo nos acompaa una voz interior: es
nuestro pensamiento, que activa el dilogo interno.
Cierre los ojos e imagnese sus vacaciones favoritas. Dnde estarla? Qu
hara? Cmo ira vestido? Con quin estara? Despus de unos minutos,
abra los ojos.
Su cuerpo no ha viajado a ninguna parte. Unicamente ha viajado su mente,
que tiene la libertad para jugar con el tiempo y el espacio.
5.2. NUESTRO DILOGO INTERNO
Preste atencin a lo que est ocurriendo dentro de su cabeza en
este momento. Observe cmo constantemente se est hablan
do. A esa actividad mental la llamamos pensar, pero se es un
trmino muy generoso. La mayora de lo que ocurre dentro de
.
Ejercicio
nuestra cabeza no tiene nada que ver con los pensamientos. Se
trata slo de ideas que dan origen a otras, de imgenes que con
ducen a otras. Este dilogo interno se puede convertir en algo
extraordinario. No slo habla consigo mismo, sino que tam
bin se contesta. Podemos mantener una conversacin comple
ta en el interior de nuestra cabeza.
El dilogo mental puede ser intencionado, creativo y pro
ductivo. Podemos emplearlo para resolver problemas con pen
samientos crticos, para dirigir nuestra energa emocional, para
motivarnos y tomar una determinacin o para expresar nuestra
creatividad y autoconfianza. Ahora bien, si lo dejamos a su aire,
puede convertirse en una fuente inacabable de infelicidad, de
estrs y enfermedad. Cmo ocurre esto?
Recuerde que la finalidad de la mente sensorial es darle al
gn sentido al mundo que nos rodea, por medio de sus poderes
de percepcin, de lenguaje, de los hbitos y de las emociones
Ejercicio para dirigir nuestro pensamiento
Sintese con la espalda apoyada en el respaldo, cierre los ojos y reljese.
Concntrese en una respiracin suave y regular, y limpie su mente lo mejor
que pueda. Deje que se relajen sus msculos faciales y siga con esta rela
jacin hasta llegar a los dedos de los pies, para que se le relaje todo el
cuerpo. Ahora imagnese que es una enorme rana verde sentada sobre
una hoja de lirio en medio de una hermosa y pequea charca de agua cla
ra. A un lado estn los uncos y el resto de las plantas acuticas.
Imagnese un cielo azul con nubes blancas como el algodn. Son aproxi
madamente las diez de la maana de un da soleado del mes de junio. El
sol brilla y usted siente su calor en la espalda. Sienta los rayos del sol muy
clidos en la espalda. Ahora salte de la hoja y mtase en el agua: plaf!,
ah! Sienta el agua fresca y agradable sobre la piel recalentada por el
sol, nade por debajo de las hojas del lirio. Observe cmo los tallos suben
desde el fondo unindose a las hojas de la planta. Cuando mira hacia la
superficie ve cmo la luz del sol se filtra a travs del agua. Qu precio
sidad!
Ahora acrquese a la superficie, nade por encima del lirio y sbase luego a
la hoja. Sienta cmo se mueve bajo usted al encaramarse a ella. Ahora note
la sensacin agradable del sol en su piel mojada y fresca. Qu maravilla!
Ahora abra los ojos. De verdad cree que es una enorme rana verde?
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que nos proporcionan un sentido personal de la realidad. Dado
que esta parte de la mente crea nuestra experiencia del espacio
y del tiempo, no se limita slo al presente.
El parloteo de nuestra mente en realidad es la expresin de
nuestra fuerza creadora. sta, a su vez, puede ser un instrumen
to poderoso para nosotros si tenemos la habilidad para decir pa
labras que no tengan conexiones emocionales destructivas.
Desafortunadamente, no siempre elegimos las palabras que
vamos a decir con cuidado; casi siempre las condicionamos a
nuestros hbitos.
La mayora de nosotros somos capaces de distinguir fcilmen
te entre nuestra imaginacin y lo que es real... o usted no lo es?
Puede que no sea capaz de evitar que su mente le diga cosas,
de parar ese dilogo interno, pero no tiene que creerse lo que le
dice. No tiene que aceptar todo lo que la mente le dice como si
se tratara de un acto de fe. Pongamos un ejemplo desde la auto
crtica: es posible que usted tenga algunos pensamientos pro
blemticos que no dejan de corroerle, quiz piense que no es lo
suficientemente listo o guapo, o tal vez le parezca que lo que
usted consigue siempre es de segunda clase o simplemente le
preocupa que alguien se d cuenta de lo incompetente que es.
Cualquier cosa que le produzca malestar.
Invertimos mucho tiempo y esfuerzo contemplando pensa
mientos que no son realmente ciertos, y al da siguiente tene
mos que rehacernos. Cada vez que tenemos que demostrar nues
tra vala, reforzamos los pensamientos negativos subyacentes
prestndoles atencin. ste es el segundo error: utilizar el len
guaje para controlar sus consecuencias.
5.3. LA EMPATIA .
Ser emptico (palabra procedente del griego phathos, que signi
fica emocin y que se opone a logos, el lenguaje, el razona
miento lgico y el juicio) consiste en ser capaz de sentir las mis
mas emociones que ei interlocutor, poder ponerse en su lugar,
experimentar como experimenta l, pero sin perder el control
de s mismo y manejando las propias emociones. No obstante,
ser emptico no significa forzosamente sentir simpata hacia el
interlocutor.
El necplus ultra de un comunicador radica en desarrollar una
actitud emptica frente a sus interlocutores, ponindose en su
lugar continuamente.
Es necesario saber entrar y salir en las ideas de los dems
y saber salir, de la misma manera que es necesario saber salir de las
propias y regresar.
J OUBERT
Es aberrante querer explicar con frases lo que se piensa y lo
que se comprende.
Es suficiente con permanecer abierto, en estado de acogida.
Ligadas unas con otras, las cosas forman entonces una larga
procesin que podemos hacer entrar en nosotros como un arca de
No. El mundo nos pertenece, se vuelve intangible, se hace uno
con nosotros.
H e r ma n n H esse
Algunas actitudes reflejas nos impiden ser verdaderamente
empticos.
Porter las analiz a fondo. Segn l, las actitudes desaconse
jables en cuanto a comunicacin son fundamentalmente: la in
terpretacin, la evaluacin, la decisin, la indagacin y la compren
sin. La actitud comprensiva es la que debe desarrollarse en
cualquier circunstancia.
Empecemos de nuevo: la interpretacin es la actitud del que
desea constantemente aportar una aclaracin, dar una explica
cin, ya sea interrogativa: Es porque...?, ya sea afirmativa:
Hago un diagnstico.
Aunque una actitud puede ser til de vez en cuando, acaba
por engendrar un riesgo de distorsin: se racionaliza, pero no se
profundiza porque slo se tiene en cuenta el aspecto intelectual
del mensaje.
En consecuencia, crea un sentimiento de incomprensin y
un riesgo de bloqueo.
Qu decir a esas personas que creyendo poseer una llave, no
se detienen hasta disponer vuestra obra en forma de cerradura?
JULIEN GRACQ
La segunda actitud de Porter, la evaluacin, consiste en ex
poner juicios morales en forma de crticas o de aprobaciones.
Indica una reaccin de defensa hacia todo cuanto es ajeno al
propio sistema de valores. La evaluacin engendra sumisin
para obtener aprobacin o inquietud, inhibicin, culpabilidad,
rebelin contra un juicio que se rechaza. Debe pues proscribir
se en cualquier caso.
Se trata de estar ms all del bien y del mal y no ms all de lo
bueno y de lo malo.
N i e t z s c h e
La tercera actitud, la decisin, resulta autoritaria y se repre
senta en forma de sugerencias, consejos, que acaban en una so
lucin impuesta e inmediata: decido en lugar de la otra perso
na (No hay ms que..., Debe usted...) proyectando mi
deseo en ella, lo cual me da la impresin de hacer algo.
Esta actitud impide que el interesado encuentre la propia
solucin, la ms conveniente para l.
A menudo, esa actitud se debe a una deformacin profesio
nal. Debe evitarse, salvo en caso de extrema urgencia.
Nada se da con tanta libertad como los consejos.
L a R o c h e f o u c a u l d
La cuarta actitud, que debe utilizarse con mucha prudencia,
es la indagacin. A menudo, por curiosidad, se intenta saber
mucho ms y se hacen preguntas con el fin de descubrir. La in
dagacin puede ayudar a concienciarse, a concretar, debe evi
tarse en caso de que conduzca a una simple curiosidad y se uti
lizar haciendo una sola pregunta a la vez.
Debemos ir al encuentro de aquello que pueda complacer
a los amigos, buscar la manera de serles til, ahorrarles las penas,
hacer ver que las compartimos cuando no podemos evitarlas, ha
cerlas olvidar poco a poco sin intentar arrancarlas de golpe y colo
car en su lugar objetos agradables.
Se les puede hablar de cosas que les conciernen en la medida
en que nos lo permitan. Debemos mostrar educacin y tambin
humanidad para no entrar demasiado dentro de los pliegues de
sus corazones: ellos sienten a menudo pena de dejar ver lo que
perciben y todava sienten ms pena cuando penetramos en los lu
gares que no perciben.
La R o c h e f o u c a u l d
La quinta actitud, la comprensin, debe desarrollarse en cual
quier circunstancia. Proviene de la comunicacin tranquila y
clida de cuando se ha entendido y es un esfuerzo permanente
para entender la situacin tal como la experimenta una persona
singular, nica. Se atiende a la persona antes que intentar ocu
parse del propio problema.
No rer, no llorar, no alabar, no culpar, sino comprender.
Sp i n o z a
La empatia es una consecuencia natural del acto de escuchar,
y el objetivo de escuchar es obtener informacin.
INTELIGENCIAS MLTIPLES
6
Tradicionalmente se ha considerado la inteligencia una habi
lidad general que se halla, en diversos grados, en todos los in
dividuos y que resulta ser especialmente importante para ob
tener buenos resultados en la escuela. Desde los tiempos de
Platn, esta visin unitaria de la mente ha influido de forma
dominante en el pensamiento occidental. En los ltimos aos,
sin embargo, se ha planteado una visin alternativa que su
giere que la mente est organizada en reas de visin alterna
tiva, relativamente independientes (Fedman, 1980; Fodor,
1983). La teora de las inteligencias mltiples, discutida en
detalle, representa este enfoque pluralista del concepto de in
teligencia.
Las inteligencias se expresan inevitablemente como el resul
tado de la interseccin de factores genticos y ambientales.
Cada cultura da importancia a un conjunto diferente de in
teligencias y a una combinacin distinta de las mismas. Estas
inteligencias estn incluidas en el uso de los diversos sistemas
simblicos, en los sistemas de notacin, como la msica o las
matemticas, y en los mbitos de conocimiento, como el dise
o grfico o la fsica nuclear.
Aunque la enseanza escolar a menudo est disociada de los
contextos del mundo real, especficos de una situacin concre
ta, donde las inteligencias se desarrollan por lo general de for
ma productiva, el tipo de conocimiento requerido en los luga
res de trabajo y en la vida cotidiana con frecuencia implica un
acto de pensamiento colaborador, contextualizado y especfico
de una situacin concreta.
Aun as, en muchos entornos sociales y profesionales la pro
pia habilidad para comunicarse de forma efectiva y para traba
jar de manera productiva con los dems resulta esencial para
obtener buenos resultados.
La mayor parte del ejercicio mental requerido fuera del
entorno escolar est enfocado a un objetivo especfico, como
dirigir una empresa, negociar a tres bandas o ejercer un buen
liderazgo.
Por lo tanto, las inteligencias son siempre una interaccin
entre las tendencias biolgicas y las oportunidades de aprendi
zaje que existen en una cultura.
Nos hemos detenido a pensar en la cantidad de energa que
se pierde diariamente en el mundo debido a los errores de co
municacin: informes mal escritos, explicaciones mal formu
ladas, mensajes mal transmitidos, correos electrnicos inne
cesarios, conversaciones mal encauzadas y, como consecuencia
de todo ello, prdidas econmicas, trabajos rechazados, pro
ductos insensibles, esfuerzos desperdiciados, conflictos profe
sionales y personales, procesos judiciales y hasta guerras entre
naciones.
Se puede afirmar que el 99 % de los problemas del ser hu
mano es de origen lingstico. Entindase por lingstico no
slo la formulacin de palabras, sino tambin atender al estado
mental de nuestro receptor, ya que conectar emocionalmente
significa transmitir desde nuestras emociones.
73
Figura 9. Dos caras que hablan
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G
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C
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P
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El lenguaje influye de forma racional en un 10 %; el 90 %
restante se registra de forma emocional.
Ejemplo:
Nunca veremos llorar a un perro porque se han olvidado de ce
lebrar su cumpleaos. En cambio, en los seres humanos, valo
res de este tipo descuido, poca atencin hacia nosotros...
nos pueden crear estados de ansiedad, frustracin, celos, re
sentimientos, etc., lo cual provoca situaciones conflictivas, que
generalmente transmitimos a travs del lenguaje verbal o no ver
bal ms all de nuestra conciencia y nuestro deseo explcito.
Ejercido
Sabe usted qu emocin est expresando con su mensaje en el momento en
que hace una peticin de algo que le incomoda?
6.1. SABE USTED QU ES LA INTELIGENCIA?
Es la capacidad de hacer distinciones, de aceptar incidencias.
Una persona es ms inteligente que otra por su capacidad de
adaptacin a situaciones cambiantes en cuanto a ambiente o
contexto y tambin por aceptarlas.
Cuanta ms capacidad muestre para hacer distinciones abs
tractas o concretas en el ambiente en el que vive y ms consiga
aplicar esas distinciones a su vida cotidiana, mayor agilidad
mental llegar a tener.
Esto es vlido para todos; para el mdico que logra distin
guir detalles sutiles en medio de un conjunto de sntomas y
hace un buen diagnstico; para el ingeniero que distingue con
claridad entre los materiales adecuados; y para el vendedor que
argumenta con la precisin adecuada a su interlocutor, diferen
ciando en cada momento lo que resulta ms adecuado.
Cuanto mayor es la empresa, ms necesaria es la inteligen
cia de los ejecutivos para contribuir a la resolucin de los pro
blemas, que suelen venir acompaados de rupturas de la co
municacin, lo que puede hacer perder mucho tiempo, ya que
da la sensacin de que cada incidente de este tipo es nico. El
ejecutivo emocionalmente inteligente puede acortar mucho
este tiempo encontrando el sentimiento que se oculta detrs
del problema, lo subyacente en el contexto; ah es donde re
sulta ms fcil sacar a la luz el conflicto esencial. El ejecutivo
emocionalmente inteligente es capaz de llegar al fondo de la
cuestin.
La clave est en saber sintonizar, a partir de la informacin
que tengamos, con nuestros sentimientos, sensaciones, acciones
e intenciones.
Como ya hemos visto, la comunicacin est conectada a un
tipo de inteligencia: la inteligencia interpersonal.
Para ser un buen comunicador, aprenda a distinguir los dis
tintos tipos de lenguaje con los que se expresan las personas y
ponga en prctica estos conocimientos.
Me gustara destacar el impacto que tiene el desarrollo de
nuestra inteligencia emocional en la actividad profesional y lo
mucho que afectan nuestras emociones al rendimiento en el
trabajo, puesto que influyen en nuestro comportamiento.
6.2. EL LENGUAJ E ES PENSAMIENTO
Desde nuestra ms tierna infancia, a lo largo de los das, meses
y aos, las palabras se van asociando a sensaciones, ms o menos
agradables, y nos permiten construir buena parte de nuestra
personalidad. Pero como ya conocemos el impacto de las pala
bras que hemos odo, lo que necesitamos saber ahora es que esas
palabras, esos pensamientos, los mantenemos vivos a lo largo de
nuestra existencia.
De hecho, nosotros nos repetimos con demasiada frecuencia,
aun sin darnos cuenta de las palabras que nos han herido o nos
han afectado.
Si en nuestra juventud alguien nos repiti insistentemente
que ramos incapaces de hacer algo bien, es muy probable que
todava hoy lo sigamos creyendo, aunque ya nadie nos lo diga.
Y esto no es nada excepcional. La mayora de las personas
con las que trato se dicen y se repiten regularmente frases que
en el pasado les hicieron dao y que ahora siguen hacindoselo.
Por ejemplo: Yo nunca ser capaz de hacer esto.
Las palabras que nos decimos nos perjudican mucho ms.
Registramos mucha ms informacin de la que podemos llegar
a imaginar.
Volvamos al ejemplo anterior. Un nio oye decir a sus padres
continuamente que no es capaz de hacer nada bien. Pasado un
tiempo, cuando se encuentre ante una tarea que deba realizar, se
dir a s mismo: No puedo hacerla, soy incapaz de hacer nada
bien. Y probablemente no la podr realizar no porque carezca
de capacidad, sino porque no ha sido aleccionado y porque l se
alecciona a s mismo dicindose que no puede hacer nada bien.
Cuando este nio sea adulto, seguir dicindose que es inca
paz de hacer algo bien. Si le preguntamos por el origen de esa
conviccin, es muy probable que no recuerde nada. Y, sin em
bargo, ese pensamiento est firmemente anclado en su mente,
como otros muchos que permanecen en ella.
Los efectos de las crticas descalificadoras se perciben a cor
to, medio y largo plazo. El nio se rebela, juega a ser indiferen
te. Luego miente, se oculta y rompe la relacin. A largo plazo,
se autocrtica regularmente y se convierte en una persona inhi
bida y deprimida, o provocadora y contestataria.
El poder de las palabras
Ahora nos es ms fcil comprender que esas frases, esas palabras
que hemos odo y pronunciado, tienen una influencia sobre no
sotros. Pero es necesario profundizar algo ms: esas palabras
tienen poder sobre nosotros porque dirigen nuestro modo de
pensar y de percibirnos, y porque condicionan la estima que
nos tenemos.
Actualmente, muchos de nuestros gestos, fracasos, xitos,
temores, desgracias, gozos y reflexiones tienen su origen en lo
que nos fue dicho a lo largo de los aos.
Todos sabemos que el subconsciente influye en nuestro
modo de pensar y en nuestra mente. As pues, si una palabra
poco constructiva e inconsciente puede destruir parte de nues
tra vida, conviene saber que una palabra consciente y construc
tiva puede ponernos en el camino de una vida creativa.
Si le das a otra persona ms de lo que te pide, tu capaci
dad de influir est garantizada.
Por supuesto que al hablar del poder de las palabras no nos
referimos a ejercer un dominio sobre los dems, sino a dominar
se a uno mismo y a orientar la propia vida para poder extraer el
mximo rendimiento de su potencial.
Existen muchas teoras sobre la comunicacin, y la mayora
de ellas son muy tiles para mejorar nuestro modo de comuni
carnos, ya sea a travs de las ideas o de los sentimientos ms va
riados.
Para destacar la influencia de las palabras y del lenguaje en
nuestra vida, hablaremos del buen uso de las metforas.
Las metforas
Ms all de la influencia que pueden tener las palabras en nues
tro lenguaje, existe una manera de enriquecerlo haciendo uso
de las metforas.
Las metforas transforman el efecto del significado. La me
tfora es la necesidad de encontrar otra forma de hablar de lo
que pasa.
Ms importante que dar el golpe es saber dnde golpear.
Mejore su capacidad para comunicarse, aprenda a hacer
ms con menos.
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T
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M

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L
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S
Comunicarse metafricamente es decir alguna cosa refirin
dose a otra. Por ejemplo: La vida es un juego, una metfora
muy utilizada para describir la existencia.
Todas las historias y analogas son metforas, independien
temente de lo que sepamos o no.
Las parbolas bblicas estn escritas metafricamente, de ah
su vigencia en todos los tiempos y el gran poder que tienen.
Las metforas son instrumentos de comunicacin muy po
derosos que repercuten en el cerebro en varios niveles, conscien
te e inconscientemente, y traspasan con facilidad las barreras de
la mente crtica. Representan el punto lgido de la comunica
cin; es como decir el aikido de las artes marciales, ya que apor
tan precisin y elegancia a la comunicacin.
6.3. CONTROLAR LAS REACCIONES EMOCIONALES
Observe durante unos minutos cmo piensa su mente. No par
ticipe del pensamiento, simplemente observe los pensamientos
como si estuviera viendo un tren que pasa a su lado. Ahora,
concentre su atencin en la sensacin que tiene cuando el aire
entra y sale por los orificios nasales. Cuando inspire sentir algo
de aire fresco justo en la entrada. Cuando espire, percibir un
calor muy sutil. Puede que tenga un poco de dificultad para
percibir el calor, pero sentir que el aire pasa por sus ventanas
nasales. Ahora piense en la respiracin, concntrese en la sensa
cin del aire entrando y saliendo por la nariz. Siempre que sor
prenda a su mente alejndose hacia otro pensamiento, vuelva a
prestar atencin a la sensacin de la respiracin. Al mismo
tiempo, observe lo que siente y lo que ocurre en su mente. Pero
mantenga su atencin centrada en el frescor de la inhalacin y
el calor de la exhalacin.
Qu ocurre con sus pensamientos?Cambia su respiracin?
Siente algo diferente en su cuerpo cuando centra su atencin
en la sensacin que tiene al respirar?
Ejercicio
A continuacin, lea con detenimiento este cuento, que aplica una metfora
que nos muestra cmo acta en la realidad el conocimiento humano:
Haba una vez un escritor que viva en una playa tranquila junto a un pueblo
de pescadores. Todas las maanas caminaba por la orilla del mar para ins
pirarse y por las tardes se quedaba en casa escribiendo.
Un da, caminando por la playa, divis un bulto que daba la impresin de
estar bailando. Al aproximarse, vio que se trataba de un joven que recoga
las estrellas de mar que estaban en la playa, una por una, y las devolva al
ocano.
Por qu hace esto? pregunt el escritor
No lo ve? replic el oven. la marea est baja y el sol brilla. Las es
trellas se secarn y morirn si las dejo aqui en la arena.
-Joven, hay miles de kilmetros de costa en este mundo y centenares de es
trellas de mar desparramadas por las playas. Qu cree que conseguir
con eso? Slo est devolviendo unas pocas al ocano, por lo que la ma
yora morirn.
El joven cogi otra estrella de la arena y la arroj de nuevo al ocano, mir
hacia el escritor y dijo:
Para sta ya he conseguido algo.
Aquella noche el escritor no concilio el sueo ni tampoco consigui escribir.
Por la maana, muy temprano, se dirigi a la playa, se reuni con el oven y
untos comenzaron a devolver estrellas de mar al ocano.
Pues bien, lo que ocurre mientras se concentra en la sensa
cin de su respiracin son tres cosas:
Desaparece el dilogo interno de su mente y sta adquiere
claridad y calma.
Su respiracin se hace ms lenta y ms estable, creando un
equilibrio en el sistema nervioso autnomo.
Siente una ligera liberacin cuando su cuerpo se relaja
porque su mente dialogante ya no est realizando ningu
na exigencia.
El estado natural del cuerpo es el de relajacin. Cuanto ms
centrada, calmada y tranquila est su mente, ms relajado esta
r su cuerpo.
APRENDIZAJE
Nuestra supervivencia depende de nuestra capacidad de apren
dizaje.
Los seres humanos tardan ms que otros animales en alcan
zar la madurez.
Tenemos que aprender cosas que otros animales saben por
instinto. Esto implica que dependemos ms de los cuidados y
la proteccin de los adultos cuando somos nios, pero que te
nemos mucha ms flexibilidad de pensamiento y accin des
pus, gracias a lo que hemos ido aprendiendo.
Los bebs son voraces aprendices, y del mismo modo que
ellos exploran y se meten todo tipo de cosas en la boca, no
siempre comestibles, nosotros aprendemos muchas cosas en
el proceso de llegar a ser adultos que no siempre resultan ser
tiles.
Cuando somos nios an no tenemos la conciencia ni la in
formacin necesaria para hacer juicios sobre lo que nos va a ser
vir y lo que no nos va a servir, por lo que gran parte de nuestro
condicionamiento entra simplemente en nuestra cabeza sin que
lo examinemos antes.
La naturaleza nos sume al principio de nuestras vidas en un
largo perodo de dependencia para otorgarnos despus un gran
potencial de aprendizaje.
Ni siquiera dejamos de aprender cuando somos adultos; el
aprendizaje no se detiene. De hecho, aprendemos a lo largo de
toda nuestra vida.
La efectividad no depende tanto de aquello que sabemos
como de cmo lo sabemos: con qu rapidez, profundidad y pre
cisin somos capaces de aprender. Pero ser efectivos no slo es
saber. Alimentar, cambiar y renovar aquello que sabemos es lo
que marca realmente la diferencia.
Peter Drucker, reconocido escritor, profesor y consultor, cuen
ta de sus aos como aprendiz en Austria: El aprendizaje verda
dero llega al corazn de aquello que significa ser humano. A tra
vs del aprendizaje nos recreamos, podemos hacer algo que nunca
fuimos capaces de hacer, percibimos el mundo y nuestra relacin
con l de otra forma, extendemos nuestra capacidad y somos par
te del proceso generativo de la vida. Existe en cada uno de noso
tros un vido deseo por este tipo de aprendizaje.
En los procesos de aprendizaje interviene la relacin que es
tablecemos con el entorno, as como el comportamiento.
El entorno en el que vivimos o que frecuentamos puede ser un
estmulo y un apoyo para el aprendizaje o bien perjudicarlo.
Figura 10. Aprendizaje dinmico
Adems del entorno, el aprendizaje requiere comportamien
to y acciones, no slo en la prctica de escribir y tomar apuntes,
sino tambin en hacer algo en relacin con lo que se aprende.
El comportamiento basado en iniciativas propias facilita el
aprendizaje. Es evidente que en parte aprendemos con el fin de
hacer algo interesante o importante para nosotros, en un entor
no especfico y en un lugar y momento determinados.
El entorno se relaciona con el dnde y el cundo del aprendi
zaje y el comportamiento se refiere al qu del aprendizaje.
Las personas aprenden en la medida en que utilicen ms o
menos sus sentidos, viviendo las cosas, oyndolas, tocndolas e
incluso olindolas y degustndolas, aunque la mayora de las
veces estas dos ltimas maneras de aprender han sido margina
das de la educacin convencional. De hecho, la educacin con
vencional tiende a poner sobre todo de relieve los aspectos
audiovisuales del aprendizaje. En cualquier caso, uno de los as
pectos que hay que destacar del propio aprendizaje es que el
resto de nuestros sentidos, sobre todo las sensaciones y los mo
vimientos corporales, son tambin importantes.
Ejercicio
1. Cul fue el mejor profesor que luvo en la escuela? Qu cualidades te
na que los dems no tuvieran?
2. Identifique un incidente con su profesor que sepa que le seguir acom
paando siempre. Qu hay en este incidente que lo haga tan memo
rable?
3. Qu aprendi de esta persona y cmo ha utilizado lo que aprendi en
su vida posteriormente?
7.1. CONOCE USTED SU ESTILO DE APRENDIZAJ E?
Casi todo el mundo tiene un estilo de aprendizaje preferido que
considera el ms natural. As pues, en lugar de luchar contra ese
estilo o de tratar de acomodarse a uno impuesto desde el exte
rior, vale la pena apoyarse en el propio y disponer de estrategias
para conseguir adaptar la informacin adecuada al momento se
gn lo precisemos.
Cuanto ms aprendemos, menos conscientes somos de lo
que hacemos. De hecho, sabemos que estamos aprendiendo
algo bien porque no le dedicamos atencin. Esto representa una
ventaja para el que aprende, porque no tiene que perder tiem
po pensando en lo que hace.
Consideremos el caso de un par de amigos que al cabo de
pocos aos de haber terminado sus estudios acaban convir
tindose en directores generales de distintas empresas. Un ve
rano, deciden aprender a navegar. Uno de ellos se compra una
lancha de tres metros con la que decide practicar durante el
mes de vacaciones. El otro, por su parte, se inscribe en un cur
so de navegacin que se celebra en la costa atlntica.
El primero de ellos, desde el principio, se aleja de la playa,
descubriendo por s mismo la utilidad de la orza de quilla, que
con el tiempo aplica a embarcaciones de mayor tamao; mien
tras, el otro est sentado en un aula aprendiendo los principios
tericos de la navegacin y comenzando a navegar. Los dos si
guen caminos muy distintos: el primero, a travs de la expe
riencia concreta, y el segundo, elaborando previamente un mo
delo mental del arte de la navegacin.
Afortunadamente, los dos tienen la capacidad de aprender
de la experiencia activa. Al final, los resultados demostrarn
que las personas aprenden ms y mejor cuando utilizan moda
lidades de aprendizaje con las cuales se identifican y tienen una
sensacin de agrado.
Entre dichas modalidades, las ms tiles son las siguientes:
1. La experiencia concreta', tener una experiencia que nos per
mita ver y experimentar lo que estamos aprendiendo.
2. La reflexin', pensar en la propia experiencia y en la expe
riencia de los dems.
3. La construccin de modelos: esbozar una teora que d senti
do a lo que observamos.
4. El aprendizaje a travs del acierto y del error, experimentar
activamente con el nuevo enfoque.
A menudo las personas, para intentar protegerse de los pro
blemas, tienden a evitar lo desconocido. Se refugian en valores
y hbitos que ya conocen. Procuran hacer tan slo aquello con
lo que ya estn familiarizadas. Reaccionan contra lo nuevo, re
sistindose a los cambios, tanto en su vida privada como en su
entorno profesional, y de este modo crean en su vida una zona
de comodidad.
Nos resulta difcil aprender a hacer cosas nuevas, nos duele
cambiar nuestras actitudes, porque implica salir de esta zona
de comodidad. Lo que no es familiar no es cmodo, y entonces
se convierte en un obstculo. No obstante, el verdadero apren
dizaje siempre se da fuera de la zona de comodidad.
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Ejercicio
En la economa actual todos somos aprendices de nuestro propio trabajo y
probablemente del de los dems. Hoy, trabajar significa aprender. Conocer
los principios bsicos del aprendizaje har de cada uno de nosotros una per
sona ms efectiva. Pero...
somos realmente conscientes de esta necesidad?,
aprovechamos las oportunidades cuando y donde aparecen y busca
mos aprender de la experiencia?,
vinculamos aquello que aprendemos a nuestras necesidades personales
y profesionales?,
alineamos nuestros aprendizajes con nuestros proyectos de vida y con
nuestra misin personal?,
proyectamos continuamente acciones de aprendizaje para mejorar
nuestro desempeo?
Si desarrollramos ms conscientemente esta disciplina de
crecimiento, podramos llevar una vida ms rica y autntica.
Asumiramos el desafo de continuar expandiendo nuestra con
ciencia entre aquello que hacemos y aquello que nos sucede. Vi
viramos nuestra vida como un proyecto creativo, y no reactivo.
El aprendizaje debera ser nuestra motivacin ms alta.
7.2. LA CONFUSIN FORMA PARTE DEL PROCESO
DE APRENDIZAJ E
La civilizacin siempre ha sido arrastrada por una pequea mi
nora, a la que el resto, millones de individuos, le sigue, pasiva
mente, como un rebao. Por eso, si usted quiere desarrollar
plenamente sus habilidades, es primordial que destaque entre
los dems, ya que participando como sujeto activo, llevando las
riendas de su destino, utilizando mejor sus recursos no desper
diciar tanta energa y aprender a hacer ms con menos.
En comunicacin se desperdicia energa cuando el mensaje
que se transmite no produce ningn resultado, cuando no se
obtiene nada.
Sabemos que hemos aprendido algo bien cuando podemos
hacerlo sin dedicarle nuestra atencin.
En realidad, en un mundo en constante cambio, preservar
actitudes, creencias, etc. no es la mejor alternativa.
Aunque podemos tener dificultades con lo nuevo hasta que
lo aprendemos, con frecuencia tambin nos reafirmamos pen
sando que el conocimiento anterior a menudo resulta obsoleto.
Si no nos identificamos con lo que estamos aprendiendo, la
tarea puede ser muy ardua. Por ejemplo, pongamos el caso del
aprendizaje de una segunda lengua. Conozco a personas que
han estudiado una lengua durante aos y que incluso a veces han
vivido muchos aos en otro pas, y siguen teniendo problemas
con la pronunciacin. No entienden por qu no pueden des
prenderse de su acento. Una de las cosas que no comprenden es
que quizs ese acento es para ellos una manera de conservar y
afirmar su identidad en relacin con su cultura de origen.
En una ocasin o decir que si se quera aprender una segun
da lengua lo mejor era enamorarse de alguien que la hablara.
Por qu? Pues para no percibir como algo ajeno aquello que
tiene que ver con alguien que amamos y s como algo que des
pierta en nosotros sentimientos positivos, algo con lo que in
cluso empezamos a identificarnos.
7.3. LA INFLUENCIA DE LAS RELACIONES
EN EL APRENDIZAJ E
Cada uno de nosotros tiene la responsabilidad de utilizar sus
propios talentos para el bien de los dems, pero antes necesita
mos aprender a aceptar a los dems tal y como son.
Ejercicio
Recuerde una poca en la que fuera capaz de aprender con facilidad y efi
cacia, smase totalmente en aquella experiencia y observe qu sucede con
su fisiologa. Visualice la figura que mejor represente la postura que adopta
cuando se encuentra en ese estado de aprendizaje efectivo.
Recuerde una poca en la que intentaba aprender, pero se bloqueaba o se
distraa. Vuelva a esa experiencia y observe los cambios en su fisiologa.
Dibuje un cuadrado en torno a la figura que mejor represente su postura
cuando estaba bloqueado o distrado.
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Necesitamos aprender de todo y de todos.
El proceso de aprendizaje implica al menos dos dimensio
nes: tareas y relaciones. A menudo el aprendizaje implica cen
trarse tanto en la relacin como en la tarea.
El recuerdo de una relacin constructiva con el entrenador
activa un conjunto neurolgico ms completo e integrado que
el recuerdo del mismo logro especfico.
Cuando las personas se renen en un contexto de aprendiza
je, suelen centrarse, en primer lugar, en las relaciones. Cuando
tienen dudas acerca de la tarea (cuando todava no saben qu
tienen que hacer), tienden a dar prioridad ante todo a las rela
ciones. Frente a la incertidumbre en un aspecto, se tiende a
buscar la estabilidad en el otro. Cuando la gente se muestra in
segura acerca de las relaciones, muestra tendencia a concentrar
se en la actividad o tarea.
El aprendizaje en colaboracin se da en un marco donde las
relaciones ya se han establecido, en funcin del reconocimiento
de una identidad, de unos valores o motivaciones determina
das. Participar en una misma tarea hace que sea ms fcil com
partir las creencias y las capacidades, el comportamiento y el
entorno.
Cuando olvidamos la identidad de las personas, nos olvida
mos de sus motivaciones, y si por un momento les damos un
trato coincidente con un modelo o patrn comn, existe el ries
go de alterar el equilibrio entre la relacin y la consecucin de
los logros que perseguimos.
As pues, transferir habilidades a otras personas, incluso a
nosotros mismos, ayudar a cohesionar y a dar una visin inte
grada, adecuada y autntica.
Descubrir qu es lo que de verdad funciona; aquellas habili
dades que se ajustan a las necesidades personales y laborales. En
el mundo empresarial tambin estn presentes estas ventajas
mnimas; habr habilidades especficas que se ajusten a sus cir
cunstancias laborales y a su estilo personal.
Ejercicio: Estmulos para la reflexin
1. Piense en alguien con quien mantenga actualmente contacto y con quien
no se lleve demasiado bien. Ahora formlese las siguientes preguntas: de
qu manera reacciona ante usted como resultado de la actitud que usted
tiene con respecto a ella y de la que tuvo en el pasado? Cunto tiempo
llevan reaccionando el uno'contra el otro y como lo hacen ahora? Cun
to tiempo le puede llevar invertir esas respuestas? Imagine qu pasara si
funcionoran como un equipo, cmo sera? No podr lograrlo hasta que
pueda imaginarlo, as que permtase preguntarse cmo sera aunque no
sea as en estos momentos Cmo imagina que serio que un equipo de
trabajo se potenciara an ms, ms all de sus mejores sueos? Cmo
sera?
2. Cul de los presupuestos mencionados anteriormente cree que asume
completamente y de cul cree que no podr sacar ningn partido?
Recuerde que los presupuestos mencionados han sido:
el mapa no es el territorio,
las personas hacen la mejor eleccin disponible,
el significodo de la comunicacin est en el efecto que tiene.
3. Cules son las implicaciones que tiene el hecho de mantener las presu
posiciones que ha identificado en la pregunta anterior? Cmo podran
beneficiarse usted y otras personas?
4. Cules son los equipos a los que pertenece y cules son los equipos ms
amplios a los que pertenece que le han venido a la mente cuando estaba
leyendo este captulo? La contribucin que hace a unos y otros equipos
cambia de unos a otros o es constante? Si es as, cul es?
5. Hasta qu punto est comprometido con la satisfaccin y el apoyo de las
necesidades de los dems miembros de los equipos de los que forma par
te? Cunto tiempo dura su compromiso? Es temporal o para toda la
vida?
6. Qu pasos ha seguido pora averiguar cules son las necesidades de los
dems miembros de los equipos de los que forma parte? Qu otras co
sas podra hacer?
7. Cunto tiempo ha dedicado cada semana a desarrollar relaciones den
tro de los equipos de los que forma parte? Cunto tiempo le gustara de
dicar y cmo podra lograrlo?
8. Piense en el mejor equipo del que haya formado parte. Cmo se lo ima
gina? Cmo lo ve, oye y siente?
9. Identifique a dos personas que estn presentes en su vida, una que haya
tenido una influencia positiva en usted y otra que haya tenido una influen
cia negativa o con quien crea que ha tenido que luchar para mantener su
autoestima y sus capacidades. Cules eran los mensajes que cada uno
le transmita en su forma de comportarse con usted y cmo se los daba?
LA SEDUCCIN DEL SILENCIO
8
La comunicacin no verbal tiene una influencia muy importante
en los mensajes que transmitimos a los dems y a nosotros mismos.
Para convencernos de ello, le propongo repasar las afirmaciones
del doctor Mehrabian, profesor de psicologa en Estados Uni
dos, que ha realizado unos interesantes estudios sobre la comu
nicacin no verbal y afirma que la influencia de los gestos en
nuestros mensajes es de un 55 %.
La comunicacin no verbal entraa muchos elementos, en
tre los que se encuentran los gestos, las actitudes, el modo de
vestir, la postura corporal, la expresin del rostro y la mirada.
Cuando usted se comunica con otra persona, todo su cuer
po habla.
Los gestos son un medio de expresin, a veces voluntario,
otras veces involuntario, que nos permite acentuar o disminuir
la intensidad del mensaje. En efecto, los gestos revelan, ms
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que ninguna otra cosa, nuestro estado psicolgico. Los movi
mientos de los brazos, de las manos o de la cabeza traicionan or
dinariamente nuestros pensamientos y refuerzan aquellos que
perjudican nuestro desarrollo personal.
Por el contrario, cuando nuestros gestos son restringidos,
pobres, blandos y reprimidos, podemos dar a entender f
cilmente que en ese momento no estamos manifestando lo que
pensamos de verdad. Ese tipo de gestos se da en una situacin
en la que una persona se siente sometida, impotente, sin con
fianza o incluso desprovista de una buena opinin de s misma.
Fjese en sus gestos durante una conversacin, intente perci
bir su tono de voz, sus movimientos, sus sentimientos, factores
que, como ya hemos dicho, van mucho ms all de las meras
palabras. Pero no basta con observarse a uno mismo; tambin es
fundamental observar a nuestro interlocutor y ver en l algo
ms que las palabras.
Para observar mejor la incidencia de los gestos en la comunicacin, propo
nemos ve-' una entrevisto en la televisin bajando el volumen paro que slo
se perciba la imagen. Observe su profusin o contencin,
los gestos son lentos, vivos, bruscos, suaves? Atienda a los movimientos de
las manos, siguen los movimientos de los brazos? Se contradicen?
Despus de unos instantes, elabore un diagnstico. En su
opinin, qu tipo de dilogo est llevando: vivo, lento, cuida
do, dubitativo? Intente responder, aunque le cueste.
Ahora eleve el volumen y escuche el timbre y el tono de la
voz. Concuerda con su diagnstico? Ha intuido o captado ex
presiones significativas?
Debemos ilustrar y acompaar nuestros argumentos me
diante gestos coherentes, que ms que cualquier otro exceso
verbal persuadirn mejor a nuestros interlocutores sobre la au
tenticidad del mensaje que queremos transmitir.
Ejercicio
Una gesticulacin demasiado estudiada se convierte rpida
mente en irritante, mientras que una contradictoria con lo que
dice le har parecer poco creble, inseguro o manipulador.
No hay cosa ms desagradable que tener delante a alguien
que le estrecha la mano o que le habla mientras mira a otra per
sona.
Seducir ms fcilmente a su interlocutor dirigiendo la mi
rada a los ojos y manteniendo los hombros enmarcados a l, de
esta forma se corresponden las verdaderas intenciones.
Del mismo modo, una persona poco dispuesta a contestar a
una pregunta que juzga inoportuna contestar ms bien de per
fil que de frente.
Observe a aquellas personas que espontneamente se colo
can cara a cara: resulta ms fcil comunicarse con ellas?
Sabe cul es el mejor punto para fijar nuestra vista mientras
conversamos?
Sin lugar a dudas, los ojos son las ventanas del alma y ha
blan ms alto que la voz.
Saber observar los ojos de la persona con quien conversamos
es una manera de leer sus pensamientos.
Sabe que nuestros ojos se mueven cuando hablamos, cuan
do pensamos y cuando soamos?
Los estudios neurolingsticos sobre el movimiento de los
ojos pueden contribuir a mejorar nuestra comunicacin.
Seales oculares de acceso
Otra forma de identificar las preferencias de pensamiento de
una persona es por medio de sus movimientos oculares. Tende
mos a mover nuestros ojos segn el sistema de representacin al
que accedemos. En la mayora de los casos, se trata de un indi
cador fiable del modo en que est pensando la persona, a me
nudo ms fiable que las palabras que expresa.
Los movimientos oculares en direccin ascendente indican
procesos de pensamiento visual, mientras que los procesos de
pensamiento auditivo conllevan mirar hacia los lados.
Los movimientos oculares descendentes suelen denotar o
bien un sentir cinestsico, o bien un dilogo interno, al que a
veces nos referimos como hablar con uno mismo.
Estos movimientos oculares tambin difieren segn se trate
de recuerdos evocados o de imgenes y sonidos construidos
(como cuando imaginamos un escenario de futuro que no lie
mos experimentado con anterioridad).
Cuando miramos hacia arriba y a la izquierda, el cerebro
est recordando imgenes, se activa su memoria visual. Re
cuerda el color de la camisa que utiliz anteayer?
Las sensaciones olfativo-gustativas se producen cuando los
ojos miran hacia abajo y hacia el centro (mirndose la punta de
la nariz).
Observe a un catador de vinos y ver cmo mueve los ojos
hacia abajo y hacia la nariz (de este modo activa los sentidos del
olfato y del gusto).
Ejercicio
Observe los ojos de un nio en el momento en que est contando algo que
le acaba de suceder y que le ha impactado por sus connotaciones: de sor
presa, de miedo, de fascinacin, etc. Al terminar su relato, hgale preguntas
para que pueda destacar los aspectos ms relevantes de ese impacto: dn
de estaba?, cmo era?, de qu color?, de qu tamao?
Compruebe el movimiento ocular, segn la figura anterior.
Cuando movemos los ojos hacia arriba, estamos activando el componente
visual de nuestro pensamiento. Por eso el alumno que mira hacia arribo mien
tras piensa es una persona visual.
Prcticamente no conseguimos elaborar imgenes en la mente sin levantar la
mirada.
Moviendo los ojos hacia arriba y hacia la derecha, creamos imgenes. Y mo
vindolos hacia arriba y hacia la izquierda, activamos nuestra memoria visual
jPrubelol
8.1. UN ABANICO DE EMOCIONES
Cuando las ideas se expresan con compromiso y emocin se lo
gra una comunicacin ms intensa. Sin embargo, el mayor pro
blema que tienen muchas personas al hablar con emocin es
que tratan de controlarla y reprimirla, destruyndola. Es en
tonces, con frecuencia, cuando el miedo acaba atrapndolos o la
rabia los lleva a irritar a los dems. Todos conocemos a la per-
Figura 13. Los ojos son las ventanas del alma
sona tmida que acaba encerrndose en s misma en la discusin
de una cena o en una reunin de negocios, o a la persona ansio
sa petrificada tras el atril, que tartamudea debido al miedo.
Con bastante frecuencia omos expresiones de furia, acusa
ciones a gritos o sarcasmos. El problema no es cmo eliminar la
emocin, sino cmo utilizarla en nuestro provecho.
Todos apreciamos escuchar a un comunicador con un buen
repertorio de emociones.
La emocin es el arma de doble filo en las comunicaciones.
Cuando es positiva y genuina, no hay otra fuerza de persuasin
ms constructiva y poderosa. Pero cuando es negativa y falsa,
crea una pared entre la persona que enva el mensaje y quienes
lo reciben.
La actriz Louise Fletcher, al recibir el premio de la Acade
mia por su interpretacin en el papel de la enfermera Ratched
de la pelcula Alguien vol sobre el nido del cuco, se lo dedic a sus
V: campo visual; A: campo auditivo; C: campo cinesttico;
c: construido;recordado; D1: dilogo interno
padres, los dos sordos de nacimiento. Con lgrimas en los ojos,
habl y envi su mensaje en lenguaje de signos simultnea
mente a sus padres y a los espectadores que vean la televisin
en casa. Mediante seas les dijo: Gracias por ensearme a te
ner un sueo. Ahora estis viendo mi sueo convertido en rea
lidad.
El aniversario del atentado que sufrieron las torres gemelas
en Nueva York es una cuestin emocional, por lo que no se
puede tratar como un tema cerebral, ya que la gente pensar
que se es fro e insensible.
No importa cul sea su punto de vista. Si no hay emocin en
su comunicacin, los que le escuchan recibirn seales confusas.
Ellos saben instintivamente que es un tema emotivo y esperan
ver o sentir que usted tambin lo reconoce as. Si no sucede de
esta manera, experimentan un sentimiento de despreocupacin
hacia usted.
Esto es as para los directivos, para las personas famosas, y
para cualquiera. Es as incluso en el jardn de su vecino. Si
cuando sale de su casa mira sus tomates y le dice: Los tomates
no tienen buen aspecto este ao, sta es una conversacin ne
gativa. Pero si sale con una sonrisa y dice: Qu bien! Sus to
mates stn creciendo. Ya me gustara que me pasara lo mis
mo, tendr un vecino diferente. De hecho, es el mismo vecino,
pero usted ver en l a una persona diferente con ese acerca
miento.
Los hechos informan y la emocin genera comunicacin. De
lo contrario, la gente estar perdiendo el tiempo y usted el
suyo.
Para ser un buen comunicador debe empezar por saber cmo
se siente personalmente con respecto a los acontecimientos.
Una vez reconozca sus propias emociones, entonces podr co
municarse ms fcilmente con los dems, en el tono correcto.
Las emociones afectan al conjunto de nuestra actitud frente
a la vida, frente a nosotros mismos y, por supuesto, tambin en
nuestro trabajo.
Ejercicio
Pdale a un omigo, a un colega o a su parejo que le ayude sinceramente a
valorar sus habilidades comunicativas, basndose en los siguientes criterios
Es egocntrico o se dirige a los dems? Trata de dominar las conver
saciones? Habla mucho, se repite o sermonea o los otros? Se queja o
arrastra a los dems hacia temas que a ellos claramente no les interesa
discutir? Es un oyente comprensivo? Sonre, se re fcilmente y respon
de con franqueza?
Dice cosas interesantes? Puede discutir lemas diferentes a su trabajo o
su vida familiar? Eventualmente utiliza un lenguaje florido? Evita ex
presiones triviales?
Es vivaz o torpe? Habla montonamente y sin entusiasmo? Coge los
-chistes rpidamente y con humor, o los ignora? Es pasivo y no respon
de, o es activo y sabe llevar una conversacin?
Promueve monlogos o dilogos? Formula preguntas abiertas que ha
cen hablar a los dems? O sus preguntas son cerradas y provocan res
puestas monosilbicas?
Pontifico o pregunta a los dems qu piensan sobre el lema? Es abier
to, franco, directo y amistoso, o hermtico, reservado, elptico y distante?
Hgase la pregunta que yo le formulo a cada cliente: Si pudiera mejorar un
solo aspecto de la manera en que se comunica con los dems, cul sera?
8.2. LOS SONIDOS SEDUCTORES
El sonido es el envoltorio de atraccin que convierte en msica
los poemas, el valor sonoro de las slabas, que todos hemos he
redado y del que hemos aprehendido sus constantes, sus colores
y la sugestin que entraa.
La clave del sonido resulta fundamental tambin para que el
cerebro descubra el significado y sirve, a su vez, para formar
trminos latentes y subliminales, poseedores de un poder de
vastador: caricia se aproxima a cario, deseo se aproxi
ma a sexo, y el sonido de las dos palabras se acerca en nuestro
diccionario mental.
El sonido no es slo el contorno de las palabras, y aunque en
nuestra vida cotidiana solemos quitarle valor porque nos pare
ce perifrico, representa la fachada que vemos en ellas antes de
conocer sus habitaciones. La voz nos da el tacto de las frases, y
con sus sensaciones vivimos la parte ms irracional del lengua
je, ya que su registro nos permitira incluso prescindir de los
significados. Ah reside su poder de seduccin.
En captulos anteriores se ha comentado que el lenguaje es,
en primer lugar, un hecho sensorial que recibimos con el odo o
la vista. La primera impresin de lo que escuchamos nos llega
con los golpes de voz, y en ese momento el cerebro humano de-
codifica fonticamente una clave que le permite adentrarse luego
en las ideas. El sonido pone la llave y abre la puerta, pero lo hace
con una celeridad que supera todas las velocidades conocidas.
As, un vocablo comn puede quedar descifrado en 150 mi-
lisegundos, debido a que el cerebro humano es sobre todo una
inteligencia verbal, que llega incluso a separar el proceso de re
gistro y el de anlisis a pesar de que se producen casi simult
neamente.
La poesa acude a los sonidos seductores, pues conoce el va
lor inmenso de las sensaciones y sabe distinguir entre ellos con
buen paladar auditivo, de modo que el lector se deja conquistar
por la belleza y la evocacin de las palabras y disfruta del juego
que el poeta le plantea. Despus puede seguir con la mtrica si
le apetece, pero habr terminado el vnculo de la seduccin.
Los poetas demostraron, mucho antes que los psicolingis-
tas, que todas las palabras suenan en nuestros odos aunque las
leamos en silencio.
Y con los sonidos nos llegan tambin los colores de los fone
mas y todo lo que sugieren por s mismos.
Las letras cumplen el papel de los colores con su matiz y de
finicin, como en la paleta de quien plasma un poema.
Los fonemas de muchas palabras forman parte de los ele
mentos de seduccin, porque se perciben con los sentidos ms
que con la inteligencia. Y de ese modo es como el sonido de las
palabras influye en la seduccin amorosa, en la fascinacin po
ltica o en las manipulaciones de la publicidad.
El sonido envuelve las palabras, es tambin la presentacin
y, como los adornos de un vestido que elegimos para una fiesta,
influye en el concepto de fondo, igual que la primera impresin
que percibimos.
Envuelve, pues, los significados y los condiciona, pero ade
ms desempea un papel peculiar en la percepcin de las pa
labras, porque constituye la clave de acceso para que una idea
entre en nuestro archivo enciclopdico y encuentre en l su sen
tido.
El proceso que nos lleva a comprender las palabras se acom
paa de una sucesin de actividades cerebrales relacionadas con
la msica.
En los captulos anteriores hemos visto que el lenguaje nos
sirve sobre todo para dialogar con nosotros mismos. Las palabras
definen nuestro pensamiento. Y ms importantes an resultan
los resortes de las palabras en el mundo de los sentimientos: para
entenderse, para no herir y para analizarse. Carecer de palabras
para referirse a los sentimientos significa no poder apropiarse de
ellos, escribi Goleman en Inteligencia emociona!.
Muchas veces no sabemos cmo dar el psame a alguien por
la muerte de un ser querido. Te acompao en el sentimiento,
dicen muchos. Pero nos parece una frmula manida, tpica,
acartonada, poco sentida, sin valor alguno para quien la escu
che. Y lo siento se puede aplicar a situaciones infinitamente
menos graves, por lo que puede parecer que se le da la misma
importancia a la muerte de un familiar que a la prdida de un
telfono mvil.
Slo en la medida en que sepamos plasmar con palabras lo
que sentimos realmente podremos expresarnos ante los dems
y ante nosotros mismos.
Pero las palabras, con su halo seductor, pueden venir en
nuestra ayuda si nos proponemos llamarlas. Las palabras se
ductoras marcan la diferencia entre quien dice aburridamente
te acompao en el sentimiento y quien exclama dame un
abrazo, amigo!.
El cerebro ele un adulto medio pesa 1,3 kg y contiene 10 bi
llones de clulas nerviosas o neuronas. Cada una de ellas puede
estimular a otras en una cantidad que ronda los 100.000 est
mulos. Las combinaciones se acercan a lo infinito. Por lo tanto,
parece mentira que con estos datos el cerebro pueda ser opera
tivo, pero lo es. Y todo empieza con un sonido.
Ejercicio: Sonidos externos, sonidos internos
Sentado cmodamente en una silla con los pies apoyados en el suelo, la es
palda muy recta y las manos sobre las rodillas, cierre los ojos y concntrese
en todos los sonidos y ruidos que llegan de fuera: unos pasos, una pueila
que se cierra, ei ladtido de un peno.
Poco a poco, empiece a prestar atencin a los sonidos interiores
Quizs escuche un zumbido grave o uno agudo, o quiz perciba el latido
de su corazn. Lentamente, vuelva a escuchar los sonidos de fuera. Abra los
ojos y, al mismo tiempo, estire los brazos hacia adelante.
8.3. LA SEDUCCIN DE LAS PALABRAS
%
La seduccin puede ocultarse en una sola palabra o tambin di
seminarse por todo un lxico, como acabamos de ver.
Las palabras se mueven continuamente, sus significados flo
tan en el agua de un torrente; no es igual la suerte que le desea
mos al montaero que escala la ladera de una montaa que la
que le deseamos al estudiante que afronta un examen, pero las
dos expresiones de Suerte! son la clave para encontrar la esen
cia de las cosas.
Las palabras nos seducen con los trucos ms insospechados
y logran que nos parezca muchsimo mayor una extensin de
1.000 m que otra de 2 hectreas, y ms tiempo 25 das de es
pera que un mes.
Por eso, cuando deseamos agrandar el terreno acudimos a la
primera frmula y cuando queremos minimizarlo, a la segun
da. Si deseamos recalcar nuestra paciencia, nos referimos con ci
fras numricas, y si queremos restarle importancia, a las sema-
as de siete das. Parecen ms 24 horas que siete jornadas. Pero
se trata del poder de las palabras, que funciona cuando la refle
xin de cada cual no se defiende ante ellas.
Las palabras tienen, pues, el valor de saciar los estados de
nimo, recrean la propia tristeza hasta que el poeta disfruta
de ella y es feliz en su desdicha, y tambin exaltan la felicidad
hasta que quien escribe consigue vivirla de nuevo. Llevan aso
ciadas las rugosidades que nombran y parten de una sinfona de
sonidos de la que slo pronunciamos la meloda solista.
Su sonido forma una meloda sublime, insensible, seducto
ra y esa msica envuelve nuestros pensamientos y los exalta,
convirtiendo las ideas en sensaciones y los sentimientos en ca
ricias verbales. Las palabras pueden pronunciar la melancola
con el sonido del violn, pero tambin la guerra con la potencia
de los tambores.
Las palabras engatusan y repelen, edulcoran, amargan, per
fuman y apestan. Por eso, ms vale que conozcamos su fuerza.
Si bien la seduccin es una pasin o un destino, es la pasin
inversa, la de no ser seducido, la que triunfa ms a menudo. Lu
chamos contra el que quiere seducirnos, renunciamos a seducir
por miedo a ser seducidos y nos protegemos de la seduccin
mediante el ofrecimiento de signos encadenados, ya que no se
nos permite creer en ella. Los escrpulos, los ruegos incesantes,
los remordimientos exagerados...
Seduccin y perversin mantienen relaciones sutiles. La se
duccin no es ya una forma de desviacin del orden del mundo?
EL SILENCIO EN LA ACCIN
COMUNICATIVA
9
Una buena comunicacin empieza con la voz intelectual, pero
tambin hace que participen las otras voces.
Podemos empezar a comunicar algo intelectualmente y
acabar en una encendida discusin preguntndonos cmo una
idea tan sencilla puede habernos llevado a tal pelea. Un modo
de que esto pase es escalando niveles lgicos. Tenga mucho
cuidado con esto, ya que cada vez que suba un nivel aumenta
r significativamente la apuesta inicial, debido a que cada ni
vel aporta ms emocin, como se puede ver en el ejemplo si
guiente:
Una mujer est sentada en la sala de estar cuando entra su
marido y le dice:
Esta habitacin est muy desordenada.
Esto podra ser una observacin dentro del nivel del entor
no, pero la vida no es tan sencilla. La mujer lo percibe como una
crtica implcita dirigida hacia ella, y le contesta:
Pues la he arreglado esta maana.
Han pasado dos cosas. La primera es que la mujer ha acepta
do la responsabilidad por el estado de la habitacin y la segun
da es que ha subido al nivel de la conducta para defenderse.
Su marido podra seguir escalando y decir:
Bueno, pues la verdad es que no lo has hecho bien! (Tam
bin habra dado por supuesto el derecho a sentarse en una sala
de estar ordenada al llegar del trabajo.)
Ahora estara cuestionando su capacidad para mantener la
casa arreglada y esto podra ser un valor importante para ella,
que podra aadir:
Sera ms fcil si en lugar de criticar tanto ayudaras ms!
(Lo que implica que ella no aceptara este derecho.)
Y llegaran al nivel de la identidad si l replicara:
Ests diciendo que soy crtico? No te lo he dicho desde
hace semanas. (Lo cual implicara que se haba dado cuenta an
tes y que ya haba pensado en ello.)
De este modo, habiendo empezado en el nivel del entorno,
estaran ya en el de la identidad.
La comunicacin es compartir algo e implica mucho ms
que un simple intercambio de hechos. Esto hace que la voz in
telectual no sea suficiente por s misma, ya que confunde la co
municacin con el intercambio de informacin.
La informacin es decir algo, pero la comunicacin necesita
significado e influencia. No podemos dejar de comunicarnos, por
que, como ya hemos visto, incluso el silencio es comunicacin.
La comunicacin es lo que construye o destruye nuestras re
laciones.
Los malos entendidos se producen porque lo que pasa por
nuestra mente es invisible para los dems. (Vase el apartado
El mapa no es el territorio, pg. 35.)
Por lo tanto, una buena comunicacin significa dos cosas:
1. Compartir expectativas, creencias y valores.
2. Hacer preguntas para poder entender las expectativas y va
lores de nuestro interlocutor, para poder tener una visin
de su mapa y no tener que viajar a ciegas por su mundo.
Conozca su propia voz
Por qu es importante que conozcamos y entendamos nuestra
propia voz condicionada? Siempre ha estado ah y nos resulta
familiar, de modo que por qu no aceptarla como un ruido de
fondo que nos lleva siempre a donde quiere? La razn por la
que es importante que conozca su propia voz es que entonces
podr saber cules de los mensajes que le transmite le funcio
nan y cules no, cules le ayudan a lograr lo que quiere en la
vida y cules le ponen obstculos. La voz condicionada es como
un hipnotizador que nos susurra al odo y, tal y como les pasa a
las personas que son hipnotizadas, podemos encontrarnos obe
deciendo rdenes o dndonos al mismo tiempo a nosotros mis
mos una explicacin racional de por qu lo hacemos.
En la India tienen una forma especial de entrenar a los ele
fantes. Separan a los ms jvenes de sus madres y atan una de
sus patas a una estaca en el suelo. El beb elefante tira de la soga,
pero no tiene la fuerza suficiente para liberarse. Despus de un
rato abandona. No vuelve a intentarlo. Sabe que no va a po-
Figura 14. Condicionamiento hipntico
der escapar y lo sigue sabiendo incluso cuando ya ha crecido y
es cuatro veces ms fuerte.
De modo que es posible atar y contener a un elefante adulto
con una delgada cuerda alrededor de su pie, aunque podra
arrancar la estaca sin ningn problema si quisiera. Ha dejado
de intentarlo. Sabe que no podr escapar.
A veces, nuestra voz condicionada nos ata de la misma ma
nera que la cuerda al elefante.
Un observador externo podra encontrarle sentido a algunas
de las conductas heredadas de generaciones anteriores que po
nemos de manifiesto. La creencia o valor original que dio ori
gen a la conducta podra haberse perdido en la noche de los
tiempos.
Armona inteligente
Todos tenemos nuestra propia armona. Cada uno de nosotros
pinta su propio cuadro, porque no hay facultades fijas, sino ma
tices que, cuando se mezclan bien, nos hacen sentir y parecer
inteligentes, tanto a nivel emocional y social como intelectual.
Cada una de las voces tiene sus propias debilidades cuando
est sola: la voz gentica slo da importancia al momento y a la
gratificacin; la voz condicionada puede ir acompaada de to
das las debilidades falta de visin y mediocridad respecto a la
sociedad, a la cultura, a la familia y de todas sus creencias li
mitadoras sobre nosotros mismos y las conclusiones equivoca
das a las que puede llegar; y el intelecto en s mismo es aburri
do y slo puede dar respuestas basadas en la calidad de la
informacin de la que disponga. Si est solo, es como el inter
minable papeleo de la mente.
Cada una de las voces tiene tambin sus fuerzas: la voz ge
ntica posee energa, impulso y urgencia; la voz condicionada
posee habilidades sociales, habilidades de comunicacin, creen
cias y valores en los que apoyarnos; y la voz intelectual posee
objetividad, capacidad de juicio y de desplazarse en el tiempo y
capacidad para evaluar.
Dado que ahora ya tenemos las tres voces, qu tipo de ar
mona hay entre ellas?
Raramente adquieren protagonismo por separado, aunque
en algn momento puede dominar una ms que la otra, segn
las circunstancias. Tambin es posible que podamos imaginarlas
en una paleta de pintor, cada una con su color preferido. El rojo
profundo de la voz instintiva, el azul de la voz condicionada y
el verde plido de la voz intelectual.
Qu tipo de cuadro podra pintar?
Pngalas junto a sus emociones y sentimientos y tendr una
armona inteligente.
9.1. ENCUENTROS SIN PALABRAS
Aunque podramos decir que la sintona de una verdadera co
municacin no necesita demasiadas palabras, s necesita saber
escuchar.
Imagnese que ha decidido que es un oyente pobre y que de
sea mejorar. Qu podra hacer?
Trate de asistir durante una semana a reuniones en las cuales
no diga absolutamente nada, a menos que le pidan directamente
que hable o se vea obligado a hacerlo, y mire de concentrarse en
lo que dicen los dems. Escuche lo que dicen y lo que usted pien
sa que quieren decir en realidad. Tome notas para determinar si
aquello que dicen y lo que quisieron decir le resulta diferente,
pues a menudo la gente dice una cosa pero quiere decir otra.
Escuchar con toda la mente
Cuando usamos conscientemente la respiracin para calmar la
mente nos volvemos ms sensibles a todo el aporte sensorial
que nos llega.
Una conversacin no slo la escuchamos con nuestros odos,
sino que tambin la vemos claramente reflejada en la cara de la
persona, a la vez que sentimos su energa emocional.
En mis seminarios, los participantes practican por parejas,
escuchndose el uno al otro. Mientras uno de ellos habla du
rante varios minutos de un problema en el que se ha visto in
volucrado en el trabajo, el otro tiene que escuchar sin respon
der, concentrndose en la respiracin para mantener la mente
limpia de todo dilogo interior.
Una de las reacciones ms tpicas de las personas que escu
chan es que digan: Esto es incmodo. Yo quiero responder y
ayudar a mi compaero a resolver su problema.
Nos resulta muy difcil escuchar hasta tal extremo porque
estamos muy acostumbrados a hablar continuamente con noso
tros mismos.
A menudo la persona que habla dir: Yo no quera que me
resolvieras el problema, slo que me escucharas.
Mientras que el que deba permanecer callado contestar:
Hablndote tengo la oportunidad de ser ms objetivo sobre lo
que estoy diciendo y eso me da ms idea de cmo resolver el
problema.
Pero si resolvemos constantemente los problemas de otras
personas, les negamos la oportunidad de desarrollar su propia
introspeccin creativa. Por eso, lo mejor que podemos hacer es
escuchar, eso s, con toda la mente, es decir, con toda la atencin.
Tras unos minutos de conversacin le pido a uno de los que
escuchan que se concentre en lo que siente, le pido que explique
qu pensamientos aparecen en su mente, incluso que mencio
ne el color favorito de su compaero. Es bastante sorprendente
para el oyente ver que sabe mucho ms de l de lo que ha odo
a travs de sus palabras. Cuando escuchamos con toda la mente
y todo el cuerpo, experimentamos estados emocionales du
das, preocupaciones, felicidad que la otra persona est expe
rimentando mientras habla.
Esta informacin constituye la base del verdadero entendi
miento y nos permite tomar mejores decisiones para con noso
tros mismos y para con los dems, evitando hbitos innecesarios
y permitindonos ser ms claros en nuestras comunicaciones.
Veamos un ejemplo de lo que acabamos de decir. Uno de los
conflictos clsicos entre hombres y mujeres est directamente
relacionado con el hecho de escuchar. Cuando una mujer est
hablando con su marido sobre lo que le ha pasado a lo largo del
da, l se preocupa en resolver los problemas que le est expo
niendo.
Sin embargo, probablemente todo lo que ella quiere es que
l la escuche con atencin, ya que es capaz de resolver por s sola
sus propios problemas. Lo nico que necesita es que la escuche,
que le brinde toda su atencin.
El verdadero mensaje es, por lo tanto: Querido, necesito tu
atencin y no: Por favor, resuelve este problema por m. Por
contra, el marido, en lugar de escuchar con verdadera atencin,
est pensando en lo que le va a contestar y en lo que ella debe
ra hacer para resolver tal situacin. Y lo que an es peor: posi
blemente con muy buena intencin le comentar lo que ella no
debera haber hecho.
Esto al final puede provocar una reaccin en cadena, en la
que cada uno deja de escuchar al otro y ambos acaban frustra
dos por la falta de comprensin mutua.
Aprender a escuchar con toda la mente no es difcil. El me
jor momento para practicar es en situaciones sociales en las que
uno no se siente en la necesidad de resolver problemas ni obte
ner informacin.
La prxima vez que se encuentre charlando con alguien,
concntrese en la respiracin mientras la otra persona le habla.
No intente sumarse a su historia o resolver sus problemas, sim
plemente escuche.
Sea consciente de los pensamientos y los sentimientos por
los que pasa mientras escucha. Puede que se sorprenda de lo
mucho que aprende de esa persona en tan poco tiempo.
Cuando escuchamos con nuestra mente nos damos cuenta de
la cantidad de informacin que antes no registrbamos. Esta in
formacin se introduce por todos nuestros sentidos, no nica
mente por los ojos y los odos.
Scrates, el gran filsofo griego uno de los sabios de la
humanidad, no dej nad escrito, pero hablaba sin pa
rar. Era un gran orador, todo el mundo quera escucharlo.
De todas formas, pasaba ms tiempo preguntando y escu
chando que hablando. Enseaba por medio de preguntas y
descubri que lo ms importante no es saber, sino preguntar.
El que controla la conversacin no es el que habla, sino el
que escucha.
Cuntas orejas tenemos?, y bocas? Esto demuestra que es
ms importante para la comunicacin escuchar que hablar.
9.2. APLICANDO ESTA COMUNICACIN
A NUESTRAS RELACIONES
A lo largo de los captulos anteriores he destacado la importan
cia de los silencios y cmo combinarlos con la palabra, para que
en conjunto, al poner en marcha el proceso de la comunicacin,
nos permitan obtener mejores resultados.
Hasta ahora hemos destacado, adems, la importancia de la
actitud personal en consonancia con el proceso sensorial, lo cual
conlleva concienciarnos de cmo estamos y cmo nos gustara
estar en cada una de las relaciones que frecuentamos.
Veamos tambin qu otros factores podemos tener en cuen
ta, adems de lo visto anteriormente.
Las tres voces
La voz de nuestros instintos es una fuente de disfrute. Hace que
nos sintamos vivos, nos llena de pasin y nos da placer. Hace
que volvamos la cabeza cuando algo nos sorprende y que nos cos
quilleen los odos cuando omos una voz atractiva del otro sexo.
Despus, est la voz de la civilizacin, la que da sentido a
nuestra educacin, y que tiene su origen en la sociedad. El ori
gen de su mensaje est en ella como un todo, pero sus principa
les transmisores son nuestros padres.
La voz condicionada puede ahogar a muchas otras. Influye
en nuestras creencias, valores, pensamientos y acciones. Parte
del proceso de llegar a la madurez implica ir ms all de los
mensajes e influencias condicionadoras que vienen, en primer
lugar, de nuestros padres, despus de la sociedad y finalmente
de la cultura, para llegar a un lugar en el que nos sintamos c
modos en el mundo y no slo en nuestro entorno ms cercano.
Y por ltimo, tenemos la voz de nuestro intelecto, calmada
y segura por s misma, que nos dice si las cosas tienen sentido.
Tanto los hombres como las mujeres tienen estas tres voces.
En cada uno de nosotros pueden mantener un equilibrio y un or
den diferentes. Pueden susurrar mensajes distintos en tonos di
ferentes.
La primera dificultad que se presenta a la hora de establecer
una relacin satisfactoria es modular la energa de la voz gen
tica. Esta voz es ms profunda que la social, se manifiesta al
gunas veces con violencia y puede ser perturbadora. La segun
da dificultad es encontrarle un lugar a la voz social para evitar
que reprima el disfrute y la energa de la voz gentica. La ter
cera es modular el intelecto, porque tambin tenemos una vida
aparte en nuestras relaciones ntimas. La clave del xito para
establecer buenas relaciones sera conocer nuestras tres propias
voces.
9.3. LENGUAJ E Y COMUNICACIN
La palabra comunicar procede de la palabra latina comunicare y
significa estar en relacin con. Este significado se refiere a
algo ms que la simple voluntad de hacer que alguien conozca
algo.
Comunicares hacer saber, transmitir, pero tambin explicar,
confiar, presentar, revelar e incluso corresponder y entenderse.
La palabra implica una nocin de armona. El objetivo es,
por tanto, lograr una especie de unin entre el pensamiento y el
corazn. Pero podemos alcanzar esa meta a pesar de las dife
rentes ideas y caracteres?
La palabra es plata y el silencio es oro. Quin no ha odo
alguna vez en su vida esta clebre frase?
La palabra es la expresin de nuestro pensamiento. Es una
facultad maravillosa que nos permite hablar, relacionarnos con
los dems a lo largo de nuestra vida. En efecto, la palabra est
tan integrada en nuestra vida que apenas le prestamos atencin,
por eso no nos damos cuenta del influjo que puede ejercer sobre
nosotros.
Las palabras pueden expresar cosas bellas como el amor y en
ocasiones pueden herir profundamente.
A menudo nos descubrimos habiendo verbalizado palabras
que en su conjunto no expresan nuestro deseo inmediato, y nos
sentimos traicionados por nuestro pensamiento.
Es importante que sepamos y seamos conscientes de que
cada una de nuestras palabras no slo es el reflejo de lo que so
mos, sino tambin de lo que podemos ser.
Nuestra palabra est viva y es susceptible de modificaciones,
al igual que nosotros.
La reflexin es la actividad que ponemos en marcha cuando
examinamos profundamente un pensamiento que aparece en la
mente o cuando se nos plantea un interrogante. La reflexin es
pues un acto deliberado que nos permite conseguir un objetivo
concreto: responder a una pregunta o dar rienda suelta a nues
tro pensamiento.
Esto ltimo constituye un conjunto de representaciones de
imgenes, y sobre todo de palabras que parecen desfilar por la
cabeza sin que las hayamos reclamado.
Algunos hechos, por supuesto, pueden provocar el desarro
llo de un pensamiento particular, pero el pensamiento en s no
necesita ningn hecho desencadenante. Nosotros sencillamen
te pensamos.
A lo largo de nuestra vida desfilan por nuestra cabeza un pen
samiento tras otro, un nmero incalculable de pensamientos.
Hay momentos en que los pensamientos, aun siendo espont
neos, nos agradan. Es lo que pasa cuando nos dejamos llevar por
la fantasa o cuando abrimos un proceso de reflexin agradable.
No hay motivo para incomodarnos cuando nuestros pensa
mientos nos trasladan a orillas de un mar azul de aguas clidas.
En cambio, hay momentos en que nos gustara poder librarnos
de pensamientos inoportunos, como cuando queremos dejar de
pensar o quedarnos en blanco y las ideas insisten en aparecer en
nuestra mente.
El pensamiento se traduce en palabras
Slo sabemos lo que sabemos expresar.
Mi lenguaje es la frontera o el lmite de mi mundo.
A ur el i
Como ya he dicho, el pensamiento es un conjunto de repre
sentaciones de palabras en la conciencia. Estas palabras, que
han organizado y siguen organizando nuestro pensamiento,
provienen del lenguaje y, sobre todo con el tiempo, constituyen
nuestro propio lenguaje.
Por eso, todo lo que omos tiene un efecto inmediato en
nuestro modo de pensar y, de rebote, en nuestra forma de ver la
vida, de vernos a nosotros mismos y a los dems.
Da y noche pensamos con las mismas palabras que utilizamos
para hablar y viceversa. El pensamiento y la palabra estn asocia
dos ntimamente. As pues, una persona que insulta a menudo de
palabra, insulta con frecuencia en su mente, una persona que se
queja en su pensamiento, se queja muchas veces de palabra, etc.
Nuestras palabras tienen el poder de actuar en contra nues
tra, incluso de estropear una parte de nuestra existencia de for
ma sutil o manifiesta.
Eso mismo sucede con el pensamiento.
CONCLUSIN:
LA INFLUENCIA DEL SILENCIO
EN LA ACCIN COMUNICATIVA
. Observar al observador
Usted es observador y a la vez realizador de su propia historia,
as como de la historia de su especie, y puede ampliar esa capa
cidad agudizando su comprensin como observador de su pasa
do y de su presente.
Adoptar el papel de observador le proporcionar conoci
miento y le ayudar a comprender lo que est ocurriendo en
una conversacin con el fin de:
Reflexionar sobre el objetivo de la interaccin.
Seleccionar destrezas comunicativas que mantendrn la
conversacin dentro de su cauce.
Muchas veces, al escuchar una conversacin entre dos perso
nas, sentimos que estn en la misma frecuencia, pero que
algo no cuadra. Hay muchas interrupciones o muchos es una
gran idea, pero sera an mejor si.... Y as vuelven una y otra
vez sobre el problema, como un interminable set de tenis.
En los dilogos existen indicios que nos revelan cmo in
cluso las personas ms inteligentes pueden aburrir y hasta mo
lestar a sus jefes, colegas o subordinados.
Recuerde que...
Poro lograr una comunicacin eficaz, es necesario practicar es
tas destrezas.
Cuanto ms consiga pensar sin juzgar, ms aguda ser su ca
pacidad de observacin.
En el momento en que aprenda a observar mejor, su inteli
gencia interpersonal aumentar.
Cada individuo tiene el poder de crear sus circunstancias fa
vorables.
Sea siempre activo en su comunicacin
En su accin comunicativa, preste atencin a las preguntas b
sicas de la comunicacin:
Qu es lo que quiere comunicar?
A quin?
Cmo?
Dnde?
Cundo?
Por qu?
A veces sabemos a quin le queremos comunicar algo, pero
no cmo.
Si supiramos aprovechar nuestra capacidad, siempre sabra
mos las respuestas a esas seis preguntas.
Establezca preferencia de pensamiento con aquellos con los
que se comunica regularmente.
Escuche los predicados que utilizan ver, or, sentir, u
otros, y que sugieran algunas de estas modalidades. En la con
versacin cotidiana, intente ver si predomina una de ellas o
quiz dos. Y a la inversa, intente ver la ausencia de predicados
en usted o en otros.
Lea un texto escrito de la misma persona y compruebe los
predicados del mismo modo.
Escribimos como hablamos, reflejando el modo en que re
presentamos mentalmente las cosas en todo momento.
Recuerde que...
Debe empezar a utilizar los predicados en la conversacin ha
blada y en las comunicaciones escritas para concordar con
preferencias conocidas y advertir la diferencia que esto supo
ne. Probablemente descubra que est hablando con una per
sona cinestsica porque usa trminos como pillar el tema o
sentirse incmodo acerca de algo.
Observe las caractersticas de comportamiento no verbal y las
seales oculares de acceso como signos adicionales de preferencia.
Tenga presente la preferencia sensorial cuando enve un in
forme, escriba un memorando (utilizando los predicados senso
riales apropiados) o se comunique con un compaero de traba
jo, un cliente o con su jefe.
Siempre ayuda a la comunicacin moverse hacia el modo
que tiene la otra persona de ver las cosas, una responsabilidad
del comunicador, que puede utilizar algunos de estos recursos.
En nuestras empresas, organizaciones o relaciones, conseguir
que nuestro mensaje llegue con precisin es algo a lo que aspi
ramos. No hacerse entender aparece como uno de los peores
pecados en las relaciones humanas.
Una organizacin inteligente no slo hace bien las cosas,
sino que tambin sabe mejor qu cosas hay que hacer. No se
trata de que todos sepan de todo, sino de hacer ms productivo
el conocimiento disponible, integrando hbilmente los conoci
mientos de unos y de otros. Como individuos no lo podemos
aprender todo, pero s capturar los conocimientos esenciales
que nos permitirn trabajar mejor.
Ejercicio
Tmese un tiempo paro escribir en un cuaderno los caractersticas de un gru
po de personas prximas a usted, tanto de su entorno profesional como del
privado.
Piense en cuatro cualidades de cada una de ellas, destacando los aspira
ciones comunes, si existen, en cuanto a la tarea o a la actividad en concreto
que compartan.
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Vergara, 2001.
Nuestro tiempo est lleno de ruido y confusin. Todos
queremos persuadir, convencer al otro, acercarnos
al otro, pero siempre a travs de la palabra. Una
palabra casi nunca escuchada, casi nunca sentida
y, por lo tanto, casi nunca comprendida.
Las interpelaciones y rplicas entre las personas
son cada vez ms absurdas y conflictivas. Nadie
quiere callar, pues callar se percibe como un fracaso.
Es como si en Occidente el silencio no fuera
soportable. Quien no habla es un perdedor, un
cobarde, un sometido. Pero, en realidad, lo que
est sucediendo es que, cuando se instala el silencio,
aunque sea por unos breves instantes, la gente
no sabe qu hacer, se siente incmoda e invadida
por la angustia, tiene miedo.
Sin embargo, el silencio, tan poco vivido y por
lo tanto tan poco estudiado, es lo que otorga sentido
a la palabra. De hecho, las cosas ms importantes
de la vida se transmiten a travs del silencio. Y es
en el silencio donde se escucha verdaderamente.
Est libro nos ofrece una reflexin sobre el silencio
como forma de tomar conciencia de nuestra manera
de comunicar, no slo con los dems, ni con nuestro
entorno, sino tambin con nosotros mismos. Cuando
la mente parlotea sin cesar nos adormece, nos
emborracha. Cuando entra en un espacio vivo,
nos despertamos para sumergirnos en una conexin
ms profunda.
Montse Urp es consultora en gestin del cambio
y comunicacin interna en las organizaciones, asesora
y formadora en desarrollo y crecimiento humano.
Es tambin profesora adjunta de la Universidad
Politcnica de Catalunya, as como de la Escuela
de Administracin de Empresas.