Reporte

Nombre: Rodrigo Ríos Baldenegro. Matrícula: 2790195.

Nombre del curso: Administración Nombre del profesor: Laura Esthela Terán
de cuentas clave. Cárdenas.
Módulo: 1 Actividad: 1
Fecha: 09 de septiembre del 2021.
Bibliografía (APA):
 Woodburn, D. y McDonald, M. (2013). El management de las cuentas clave.
Argentina: Granica.
 Woodburn, D. y McDonald, M. (2007). Key Account Management. The Definitive
Guide. Estados Unidos: Elsevier.

Objetivo:

Elegir las cuentas clave del proyecto final.

Instrucciones y resultados:

En la etapa anterior del proyecto se desarrollaron criterios de selección

para las cuentas clave, estos deben estar alineados con los objetivos de
la empresa y buscar medir algo en específico sobre el atractivo de los
clientes y la relación con ellos. Utiliza los criterios que desarrollaste para
realizar lo que se pide enseguida:
1. Establece una ponderación que aplicará para los criterios,
tanto del atractivo de la cuenta como los de relación de los
clientes. Si tienes duda sobre esto, consulta el tema Selección
y categorización de las cuentas clave.

 1= definitivamente en desacuerdo
 2= desacuerdo
 3= de acuerdo
 4= definitivamente de acuerdo

2. Una vez que tengas la ponderación decidida, elige el rango de

calificación para los criterios.

Si obtuvimos entre 6 y 10 se considera tener una relación básica.

Si obtuvimos entre 11 y 16 se considera tener una relación
cooperativa.
Si obtuvimos entre 17 y 22 se considera tener una relación
independiente.
Si obtuvimos entre 23 o más se considera tener una relación
integrada.
 Reporte

3. Desarrolla una tabla con la escala de calificación en la que

expliques qué significa obtener cada punto en cada uno de los
criterios.

Documento Excel.

4. Califica de acuerdo con la escala que escogiste a los clientes

que enlistaron en la segunda etapa del proyecto. Incluye la
parte del atractivo de la cuenta y de la relación con la cuenta.
5. Usa una tabla como la siguiente, recuerda agregar las
columnas o las tablas necesarias para abarcar todos los
clientes enlistados.
6. Una vez que obtengas los resultados ponderados de los criterios
para todos los clientes, elige no menos de 15 y no más de 35
cuentas clave. Ordénalas de mayor a menor grado de importancia.

1.- Dolores.
2.- El dorado.
3.- Walmart
4.- Costco.
5.- Calmex.
6.- Marina Azul.
7.- Sam’s.
8.- Great Valué.
9.- Mazatun.
10.- Soriana.
11.- Tuny.
12.- Herdez.
13.- Deigo.
14.- Nagaoka.
15.- Fisicoculturistas.

7. Luego de elegirlas, llena la siguiente tabla para cada cuenta:

Nombre del cliente: DOLORES

Volumen de compra  Adquieren a la

empresa pinsa
entre 5 y 10
toneladas.

Frecuencia de compra  Cada mes

Competidores a quienes le compra  Mazatun, el

dorado

Crecimiento de la cuenta Muy alto

Potencial de crecimiento  Muy alto

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Nombre del cliente: DOLORES

Tipo de necesidades del cliente  Atunes ,

medallones de
atun

Razón por la que se eligió como cuenta clave  Es un gran

comprador para
la empresa.

Nombre del cliente: EL DORADO

Volumen de compra  Adquieren entre

4 y 8 toneladas

Frecuencia de compra  Cada mes

Competidores a quienes le compra  Dolores,

mazatun, tuny.

Crecimiento de la cuenta alto

Potencial de crecimiento  Muy alto

Tipo de necesidades del cliente atún y

medallones.

Razón por la que se eligió como cuenta clave  Adquieren gran

cantidad de
producto por lo
que les aporta
mucho.

Nombre del cliente: WALMART

Volumen de compra  2 a 4
toneladas.

Frecuencia de compra  Cada mes.

Competidores a quienes le compra  Soriana.

Crecimiento de la cuenta  regular

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Nombre del cliente: WALMART

Potencial de crecimiento  bajo

Tipo de necesidades del cliente  Latas de atún.

Razón por la que se eligió como cuenta clave  Genera gran

cantidad de
clientes.

Nombre del cliente: COSTCO

Volumen de compra  2 a 4 toneladas.

Frecuencia de compra  Cada mes

Competidores a quienes le compra  Sams.

Crecimiento de la cuenta  regular

Potencial de crecimiento  regular

Tipo de necesidades del cliente  Latas de atún,

medallones de
atun

Razón por la que se eligió como cuenta clave  Cliente potencial

al crecimiento

Nombre del cliente: CALMEX

Volumen de compra 3 a 5 toneladas 

Frecuencia de compra  Cada mes

Competidores a quienes le compra  Dolores, el

dorado

Crecimiento de la cuenta  alto

Potencial de crecimiento  alto

Tipo de necesidades del cliente  Atún

Razón por la que se eligió como cuenta clave  Genera gran

cantidad de
 Reporte

Nombre del cliente: CALMEX

capital para la
empresa.

Nombre del cliente: MARINA AZUL

Volumen de compra  3 a 4 toneladas.

Frecuencia de compra  Cada mes

Competidores a quienes le compra  tuny

Crecimiento de la cuenta  alto

Potencial de crecimiento  regular

Tipo de necesidades del cliente  atun

Razón por la que se eligió como cuenta clave  Son clientes

con antigüedad
de compra

Nombre del cliente: SAMS

Volumen de compra  2 a 3
toneladas

Frecuencia de compra  Cada mes

Competidores a quienes le compra  costco

Crecimiento de la cuenta  alto

Potencial de crecimiento  alto

Tipo de necesidades del cliente  Latas de atun

Razón por la que se eligió como cuenta clave  Compran en

mayoreo

Nombre del cliente: GREAT VALUE

Volumen de compra  1 a 2 toneladas

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Nombre del cliente: GREAT VALUE

Frecuencia de compra  Cada mes

Competidores a quienes le compra  Soriana

Crecimiento de la cuenta  Bajo

Potencial de crecimiento  bajo

Tipo de necesidades del cliente  Lata de atún

economica

Razón por la que se eligió como cuenta clave  Clientes a largo

plazo.

Nombre del cliente: MAZATUN

Volumen de compra  3 a 4 toneladas

Frecuencia de compra  Cada mes

Competidores a quienes le compra  Dolores, el dorado,

tuny

Crecimiento de la cuenta  regular

Potencial de crecimiento  regular

Tipo de necesidades del cliente  Atún

Razón por la que se eligió como cuenta clave  Compran

mensualmente sin
falla la cantidad
demandada

Nombre del cliente: SORIANA

Volumen de compra  1 tonelada

Frecuencia de compra  Cada mes

Competidores a quienes le compra  Walmart

Crecimiento de la cuenta  Bajo

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Nombre del cliente: SORIANA

Potencial de crecimiento  Bajo

Tipo de necesidades del cliente  Latas de atun

Razón por la que se eligió como cuenta clave  Imagen de la

empresa

Nombre del cliente: TUNY

Volumen de compra  2 toneladas

Frecuencia de compra  Cada mes

Competidores a quienes le compra  mazatun

Crecimiento de la cuenta  regular

Potencial de crecimiento  regular

Tipo de necesidades del cliente  atun

Razón por la que se eligió como cuenta clave  Antigüedad de

cliente

Nombre del cliente: HERDEZ

Volumen de compra  1 tonelada

Frecuencia de compra  Cada mes

Competidores a quienes le compra  Walmart

soriana

Crecimiento de la cuenta  Bajo

Potencial de crecimiento  regular

Tipo de necesidades del cliente  Lata de atun

Razón por la que se eligió como cuenta clave  Relación a

largo plazo
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Nombre del cliente: DEIGO

Volumen de compra  1 tonelada

Frecuencia de compra  Cada 2 o 3

meses

Competidores a quienes le compra  Dolores, tuny

Crecimiento de la cuenta  bajo

Potencial de crecimiento  regular

Tipo de necesidades del cliente  atun

Razón por la que se eligió como cuenta clave  Compran an

bajas
cantidades pero
es seguro

Nombre del cliente: NAGAOKA

Volumen de compra  1 tonelada

Frecuencia de compra  Cada 2 o 3

meses

Competidores a quienes le compra  calmex

Crecimiento de la cuenta  bajo

Potencial de crecimiento  bajo

Tipo de necesidades del cliente  Atún,

medallones de
atun

Razón por la que se eligió como cuenta clave  Buena imagen

en el mercado

Nombre del cliente: FISICOCULTURISTAS

Volumen de compra  Media tonelada

Frecuencia de compra  3 o 4 meses

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Nombre del cliente: FISICOCULTURISTAS

Competidores a quienes le compra  dolores

Crecimiento de la cuenta  Bajo

Potencial de crecimiento  Bajo

Tipo de necesidades del cliente  Latas de atún,

medallones

Razón por la que se eligió como cuenta clave  Generalmente

consumidores de
este alimento

Conclusión:

Es de suma importancia hacer un acomodo de las cuentas clave de la

empresa, así podremos saber cual es mas potencial a hacer crecer nuestra
empresa en un futuro.