Conceptos Unidad III

Capítulo 9 Influencia social: Cambiar el comportamiento de los

otros
Capítulo 7 Atracción interpersonal: Conocerse, agradarse,
iniciar una relación

UAMM – UAT

Psicología 3°A

Asignatura: Psicología Social

Docente: Jorge López Castro

Alumna: Dana Rebecca Saldaña Martínez

 Capítulo 9
Influencia social: Cambiar el comportamiento de los otros

Influencia social: El esfuerzo realizado por uno o más individuos para cambiar las
actitudes, creencias, percepciones y comportamientos de una o más personas.

Conformidad: Un tipo de influencia social en el cual los individuos cambian sus actitudes
o comportamiento para adherirse a las normas sociales existentes.

Condescendencia: Una forma de influencia social que implica solicitudes directas de una
persona a otra.

Obediencia: Una forma de influencia social en la cual una persona simplemente ordena a
otra/s a desempeñar alguna(s) acción(es).

Adoctrinamiento intenso: Un proceso a través del cual los individuos se convierten en

miembros de grupos extremos y llegan a aceptar sus creencias y reglas de una manera
totalmente incuestionada.

Normas sociales: Las reglas que indican cómo se espera que se comporten los individuos
en situaciones específicas.

Cohesión: Con respecto a la conformidad, el grado de atracción sentida por un individuo

hacia un grupo influyente.

Normas descriptivas: Normas que simplemente indican lo que hace la mayoría de la gente
en una situación específica.

Normas obligadas: Las normas que especifican lo que se debe realizar, el comportamiento
que es aprobado o desaprobado en una situación dada.

Teoría del foco normativo: Una teoría que sugiere que las normas influirán el
comportamiento sólo en la medida en que sean centrales para las personas implicadas en el
momento en que el comportamiento ocurre.

Culturas del honor: Culturas en las cuales fuertes normas sociales exoneran la violencia
como medio de respuesta ante una afrenta al honor personal.

Influencia social normativa: La influencia social basada en el deseo de los individuos de

ser aceptados por las otras personas.

Influencia social informativa: La influencia social basada en el deseo de los individuos de

ser correctos, esto es, de poseer percepciones adecuadas o certeras del mundo social.
Individualidad: La necesidad de ser diferenciado de otros en algunos aspectos.
Congraciarse: Una técnica para obtener condescendencia en la cual el solicitante busca,
primero, resultar agradable al otro, y luego tratar de cambiarle su comportamiento en la
forma deseada.

Técnica del pie en la puerta: Un procedimiento para obtener condescendencia en el cual

los solicitantes comienzan con una solicitud pequeña y luego, cuando ésta está garantizada,
solicitan otra más grande (la que en realidad desean).

Técnica del amago: Una técnica para obtener condescendencia en la cual una oferta o trato
es cambiado (se hace menos atractivo) después de que la persona-objetivo lo ha aceptado.

Técnica de la puerta en la cara: Un procedimiento para obtener condescendencia según el

cual los solicitantes comienzan con una solicitud grande y después, cuando ésta es
rechazada, la rebajan a una menor (la que ellos realmente deseaban desde el principio).

Técnica de esto no es todo: Una técnica para obtener condescendencia en la cual la

persona ofrece beneficios adicionales antes de que los otros hayan decidido aceptar o
rechazar las solicitudes específicas.

Técnica de ponerlo difícil de conseguir: Una técnica que puede ser empleada para
incrementar la condescendencia y consiste en sugerir que una persona o un objeto es escaso
y difícil de conseguir.

Técnica de fecha límite: Una técnica para incrementar la condescendencia en aquellas

personas a quienes se les comunica que disponen de un tiempo límite para tener ventaja en
alguna oferta o para obtener algo.

Técnica de picar la curiosidad: Una técnica para obtener condescendencia en la cual se

llama o atrae la atención de la persona a través de peticiones inusuales. Como resultado, la
persona no rechaza la solicitud automáticamente, como sucede con frecuencia.
 Capítulo 7
Atracción interpersonal: Conocerse, agradarse, iniciar una relación

Atracción interpersonal: Actitud de una persona hacia otra persona. La atracción implica
una evaluación a lo largo de una dimensión que varía desde el fuerte agrado hasta el fuerte
desagrado.

Proximidad: En investigación sobre atracción, la cercanía entre la residencia de dos

personas, asientos en el salón de clase, áreas de trabajo, etc. A menor distancia física,
mayor la probabilidad de que esas dos personas lleguen a un contacto repetido, y por lo
tanto, experimenten una exposición repetida.

Exposición repetida: Contacto frecuente con un estímulo. De acuerdo con la teoría de

Zajonc, la exposición repetida a cualquier estímulo moderadamente negativo, neutral o
positivo resulta en una evaluación cada vez más positiva de ese estímulo.

Afecto: Un estado emocional de la persona, sentimientos y estados de ánimo.

Estigma: Una característica personal que al menos algunos otros individuos perciben
negativamente.

Necesidades de afiliación: Motivo básico para buscar y mantener relaciones

interpersonales.

Atractivo físico: Combinación de características evaluadas en el extremo más atractivo

como bella o guapo y en el otro extremo como no atractiva/o.

Ansiedad sobre la apariencia: Aprehensión o preocupación acerca de si nuestra

apariencia física es adecuada, y acerca de cómo la evalúen otras personas.

Similitud de actitudes: Grado en que dos personas comparten las mismas actitudes acerca
de una variedad de temas. En la práctica este término también incluye la similitud de
creencias, valores e intereses.

Proporción de actitudes similares: Número de temas en los que dos personas tienen el
mismo punto de vista, dividido entre el número total de temas en los que se comparan sus
puntos de vista.

Teoría del equilibrio: Formulación que especifica la relación entre (1) el agrado de una
persona hacia otra persona, (2) su actitud hacia un tema determinado, y (3) la actitud
percibida de la otra persona hacia el mismo tema. El equilibrio resulta en un estado
emocional positivo, el desequilibrio en un estado emocional negativo, y el no equilibrio en
la indiferencia.
Hipótesis de la repulsión: Proposición de Rosenbaum, considerada sugerente pero
parcialmente errónea, que plantea que la atracción no aumenta gracias a las actitudes
similares, pero sí disminuye gracias a las actitudes disímiles.

Modelo de atracción centrado en el afecto: Marco conceptual en el cual se asume que la

atracción está basada en emociones positivas y negativas. Estas emociones pueden ser
activadas directamente por otra persona, estar simplemente asociadas a esa persona y/o
estar mediadas por procesos cognitivos.