BARON: INFLUENCIA SOCIAL
influencia social: el esfuerzo realizado por uno o más
individuos para cambiar las actitudes, creencias,
percepciones y comportamientos de una o más
personas.
conformidad: un tipo de influencia social en el cual los
individuos cambian sus actitudes o comportamiento
para adherirse a las normas sociales existentes.
condescendencia: una forma de influencia social que
implica solicitudes directas de una persona a otra.
obediencia: una forma de influencia social en la cual
una persona simplemente ordena a otra/s a desempeñar
alguna(s) acción(es)
adoctrinamiento intenso: un proceso a través del cual
los individuos se convierten en miembros de grupos
extremos y llegan a aceptar sus creencias y reglas de
una manera totalmente incuestionada.
normas sociales: las reglas que indican cómo se espera
que se comporten los individuos en situaciones
específicas
Factores que afectan la conformidad: variables que
determinan la medida en que seguimos a los demás
la cohesión, la cual puede ser definida como el grado
de atracción que sienten los individuos hacia algún
grupo.
Cuando la cohesión es alta —cuando nos atraen y
admiramos algún grupo de personas— se amplifican
las presiones hacia la conformidad
normas descriptivas: normas que simplemente indican
lo que hace la mayoría de la gente en una situación
específica.
normas obligadas: las normas que especifican lo que
se debe realizar —el comportamiento que es aprobado
o desaprobado en una situación dada
a teoría del foco normativo: Esta teoría sugiere que las
normas sólo influirán el comportamiento en la medida
en que sean centrales para las personas implicadas en
el momento en que ocurre el comportamiento. En otras
palabras, la gente obedecerá las normas obligadas sólo
cuando piensen en ellas y las vean como relacionadas
con sus propias acciones
culturas del honor: culturas en las cuales fuertes normas
sociales exoneran la violencia como medio de
respuesta ante una afrenta al honor personal.
influencia social normativa: la influencia social
basada en el deseo de los individuos de ser aceptados
por las otras personas.
influencia social informativa: la influencia social
basada en el deseo de los individuos de ser correctos,
esto es, de poseer percepciones adecuadas o certeras
del mundo social
individualidad: la necesidad de ser diferenciado de
otros en algunos aspectos
La condescendencia: principios subyacentes
Amistad/simpatía: En general, estamos más dispuestos
a complacer las peticiones de nuestros amigos o de los
que nos agradan más que las de extraños o de gente que
no nos gusta.
Compromiso/consistencia: Una vez nos hemos
comprometido con una postura o acción estamos más
dispuestos a acceder a solicitudes de comportamientos
coherentes con dicha postura que a peticiones
inconsistentes con ella.
Escasez: En general valoramos e intentamos asegurar
oportunidades (resultados u objetos) que son escasas o
que pueden disminuir en su disponibilidad. Como
resultado, tenemos más disposición a condescender
ante solicitudes que se centren en oportunidades que
pueden desaparecer que ante las que no hagan
referencia a tal aspecto.
Reciprocidad: Generalmente estamos más dispuestos a
condescender ante la solicitud de alguien que
previamente nos hizo un favor o concesión que ante
otro que no lo haya hecho. En otras palabras, nos
sentimos obligados a compensarle de algún modo por
lo que ha hecho por nosotros.
Validación social: En general mostramos más
disposición a condescender a actuar de un determinado
modo, si dicha acción es consistente con lo que
creemos que personas similares a nosotros hacen (o
piensan). Queremos ser correctos y una manera de
hacerlo es actuar y pensar como los demás.
Autoridad: En general, estamos más dispuestos a
condescender a las peticiones de alguien que tiene una
autoridad legítima o que simplemente parece tenerla.
TECNICAS
congraciarse: una técnica para obtener
condescendencia en la cual el solicitante busca,
primero, resultar agradable al otro, y luego tratar de
cambiarle su comportamiento en la forma deseada.
técnica del pie-en-la-puerta: un procedimiento para
obtener condescendencia en el cual los solicitantes
comienzan con una solicitud pequeña y luego, cuando
ésta está garantizada, solicitan otra más grande (la que
en realidad desean).
técnica del amago: una técnica para obtener
condescendencia en la cual una oferta o trato es
cambiado (se hace menos atractivo) después de que la
persona-objetivo lo ha aceptado.
técnica de la-puerta-en-lacara: un procedimiento para
obtener condescendencia según el cual los solicitantes
comienzan con una solicitud grande y después, cuando
ésta es rechazada, la rebajan a una menor (la que ellos
realmente deseaban desde el principio).
técnica de «esto-no-estodo»: una técnica para obtener
condescendencia en la cual la persona ofrece beneficios
adicionales antes de que los otros hayan decidido
aceptar o rechazar las solicitudes específicas.
técnica de «ponerlo difícil de conseguir»: una técnica
que puede ser empleada para incrementar la
condescendencia y consiste en sugerir que una persona
o un objeto es escaso y difícil de conseguir
técnica de «fecha límite»: una técnica para incrementar
la condescendencia en aquellas personas a quienes se
les comunica que disponen de un tiempo límite para
tener ventaja en alguna oferta o para obtener algo
técnica de «picar la curiosidad»: una técnica para
obtener condescendencia en la cual se llama o atrae la
atención de la persona a través de peticiones inusuales.
Como resultado, la persona no rechaza la solicitud
automáticamente, como sucede con frecuencia.
negativo, pero todavía esto no esta totalmente claro…

- Teoría del equilibrio: De Newcomb de

orientación cognitiva de las relaciones entre:

o Equilibrio: Un individuo le gusta otra persona

Sus actitudes sobre un tema dado. La actitud
percibida de otra persona sobre el mismo tema.
o Desequilibrio: Cuando dos personas se caen
simpáticas pero están en desacuerdo, tienen
lugar un estado desagradable causado con el
desequilibrio.
o No equilibrio: Cuando dos personas se caen
más o se desagradan y no se preocupan si están
en acuerdos en un tema de discusión

Agrado mutuo:

Una vez que dos personas descubren áreas de

semejanza, cada uno debe demostrar de algún
modo que la otra persona le cae bien y es evaluada
positivamente: Verbal o no verbalmente
 RELACIONES INTIMAS
Atracción interpersonal La atracción interpersonal
es una actitud hacia los demás que hace que
clasifiquemos a las personas en una dimensión que
abarca desde el amor hasta el odio
La afiliación como necesidad La afiliación es una
motivación que supone la necesidad que tiene toda
persona de estar cer ca de otras
factores
a) el deseo de obtener conocimiento sobre nosotros
mismos y del entorno a través de la comparación
social,
b) el deseo de obtener recom pensas psicológicas y
materiales mediante el intercambio social.
Comparación Social: las personas evalúan sus
pensamientos y acciones comparándolos con los de
los demás. La comparación social no sólo la
utilizamos para juzgarnos, sino también para dar
información acerca de nuestras emociones e incluso f) por el agrado, pues se ha demostrado que nos
para elegir a nuestras amistades.
Intercambio social establece que los individuos
buscan y mantienen aquellas relaciones sociales en
las que las recompensas obtenidas superan a los
costos;
Puede distinguirse entre amistades superficiales,
que son satisfactorias y se basan en el principio de
intercambio
las amistades íntimas, no basadas únicamente en
las recompensas, sino además en el interés mutuo
de los amigos en el bienestar del otro
El efecto de contraste hace que nos sintamos más
atractivos después de ver a personas del mismo
sexo que se encuentran por debajo de los
estándares convencionales de belleza, y que nos
sintamos menos atractivos después de ver a
personas que están por encima de dichos
estándares.
denominación hipótesis de igualación De la misma
manera, somos atraídos por quienes son similares a
nosotros en sus características demográficas.
Los motivos por los que nos sentimos atraídos por
los demás pueden ser:
a) por un deseo de comparación social, de manera
que cuando otros validan nuestras creencias
tendemos a formar actitudes positivas hacia ellos;
b) porque nuestra afinidad por otros similares es parte
de nuestra herencia evolutiva, en un intento de
detectar quiénes eran genéticamente similares;
c) por el gusto por lo que nos resulta familiar;
d) por la necesidad de coherencia cognitiva entre
pensamientos, sentimientos y relaciones sociales
que potencia las relaciones equilibradas y
gratificantes frente a las desequilibradas y
desagradables
e) mediante la complementariedad de características
que nos aportan los demás y que genera
interdependencia
gustan las personas a quienes agradamos y dicen
cosas amables sobre nosotros
El amor apasionado- idealiza- es «un estado de
deseo intenso de la unión con otro» Va
acompañado de sensaciones psicofísicas
(hormigueo en el estómago, nerviosismo, etc.) y
está alimentado por la dopamina
En el amor de compañía- real- la pasión se
consume por sí misma, convirtiéndose en una
experiencia tranquila y segura. definió como «el
afecto que sentimos por aquéllos con quienes
nuestra vida está profundamente entrelazada»
interdependencia: característica común a todas las
relaciones cercanas, que consiste en una asociación
interpersonal en la cual dos personas influyen cada
una en la vida de la otra y se involucran de manera
conjunta en la realización de muchas actividades.
amistad cercana: relación en la que dos personas
pasan mucho tiempo juntas, interactúan en
variadas situaciones, excluyen a otros de la
relación, y se dan apoyo emocional mutuo.
estilo de apego seguro: estilo del modelo de
Bartholomew caracterizado por una alta autoestima
y una alta confianza interpersonal. Se le describe
generalmente como el estilo de apego más exitoso
y más deseable.
estilo de apego temerosoevitador: estilo del modelo
de Bartholomew caracterizado por una baja
autoestima y una baja confianza interpersonal. Es
el estilo de apego más inseguro y menos
adaptativo.
estilo de apego preocupado: estilo del modelo de
Bartholomew caracterizado por una baja
autoestima y una alta confianza interpersonal. Se le
describe generalmente como un estilo conflictivo y
un tanto inseguro, en el cual el individuo desea
profundamente una relación cercana, pero siente
que no es digno de la otra persona y por ello es
susceptible de ser rechazado.
estilo de apego rechazador: estilo del modelo de
Bartholomew caracterizado por una alta autoestima
y una baja confianza interpersonal. Se le describe
generalmente como un estilo conflictivo y un tanto
inseguro, en el cual el individuo siente que «se
merece» una relación cercana, pero desconfía de
los compañeros potenciales. El resultado es una
tendencia a rechazar a la otra persona en algún
punto de la relación, con el fin de evitar ser el
rechazado
amor apasionado: respuesta emocional intensa y a
menudo poco realista hacia otra persona. La
persona que experimenta esta emoción
generalmente la interpreta como «verdadero
amor», mientras los
observadores externos la calificarían más
probablemente como «encaprichamiento».
amor no correspondido: amor que siente una
persona hacia otra que a cambio no siente amor
amor de compañero: amor basado en la amistad,
atracción mutua, intereses comunes, respeto mutuo
y preocupación por el bienestar de cada uno.
modelo triangular del amor: conceptualización de
Sternberg sobre las relaciones amorosas, las cuales
abarcan tres componentes básicos: intimidad,
pasión y decisión-compromiso.
Estilos de amor:
Eros,storge,ludus, mania,pragma,agape
similitud asumida: grado en el cual dos personas
creen que son similares en ciertos aspectos, en
contraposición al grado en que son similares
realmente.
narcisismo: rasgo de personalidad en el cual el
individuo va más allá de una alta autoestima, y
además se siente superior a la mayoría de la gente,
busca admiración, es sensible a la crítica, le falta
empatía hacia los demás y es explotador
conducta comunal: actos benevolentes en una
relación, que le «cuestan» a quien los realiza, y
benefician al otro miembro de la pareja y a la
relación en sí misma