Análisis de mercado para la exportación de nuggets de pota a España

TALLER DE INTELIGENCIA COMERCIAL E
INVESTIGACIN DE LOS MERCADOS DE EXPORTACIN I
EMPRESA:
PROEX S.A.C.
PRODUCTO:
NUGGETS DE POTA
2015
INDICE
Contenido
1.
RESUMEN EJECUTIVO ............................................................................................... 3
2.
ANTECEDENTES: ......................................................................................................... 4
2.1
FICHA TCNICA ................................................................................................... 4
2.2 PRODUCCIN NACIONAL ....................................................................................... 5

2.3. EXPORTACIONES DEL PRODUCTO AL EXTERIOR .......................................... 21
3. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN ......................................................................... 27
3.1. Objetivo principal: ..................................................................................................... 27
3.2. Objetivos especficos: ................................................................................................. 27
4.
METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN .............................................................. 28

4.1. ETAPAS DE LA INVESTIGACIN ......................................................................... 28
4.1.1 ESTAPA 1: DEFINICIN DEL PROBLEMA ..................................................... 28
4.1.2 ESTAPA 2: DESARROLLO DEL ENFOQUE DEL PROBLEMA ...................... 28
4.1.3 ESTAPA 3: FORMULACIN DEL DISEO DE LA INVESTIGACIN ........... 28
4.1.4 ESTAPA 4: TRABAJO DE CAMPO O ACOPIO DE DATOS ............................. 28
4.1.5 ETAPA 5: PREPARACIN Y ANALISIS DE DATOS ........................................ 29
4.1.6 ESTAPA 6: PREPARACIN Y PRESENTACIN DEL INFORME .................. 29
4.2 FUENTES DE INFORMACIN................................................................................. 30
4.3. PROGRAMA DE ACTIVIDADES DIAGRAMA DE GANTT ................................... 31
5.
DELIMITACIN ......................................................................................................... 34
5.1
Alcances................................................................................................................. 34
5.2. Limitaciones ............................................................................................................... 34

6. PROBLEMA DE LA INVESTIGACIN ......................................................................... 35
7. PRINCIPALES HALLAZGOS: ANLISIS DEL MERCADO ........................................ 35
7.1. ENTREVISTAS 1.1 Entrevista al experto ................................................................. 35
7.2. ENCUESTAS DIGITALES ........................................................................................ 39
7.3. EVALUACIN DOCUMENTAL .............................................................................. 50
7.3.1. Evaluacin Mundial (Trade Map)........................................................................ 50
7.3.2. CUADRO DE SELECCIN MERCADO ............................................................ 64
7.3.3. ANLISIS DEL ENTORNO (AMBIENTES) ...................................................... 65
7.3.4 PERFIL DEL CONSUMIDOR ............................................................................. 67
7.3.5. DEMANDA INTERNA APARENTE (DIA)......................................................... 68
7.3.6. NOMBRES DE EMPRESAS IMPORTADORAS ................................................ 68
8. CONTRIBUCIONES ........................................................................................................ 69
9. CONCLUSIONES ............................................................................................................ 69
10. RECOMENDACIONES ................................................................................................. 70
11. BIBLIOGRAFA ............................................................................................................ 71
12. ANEXOS ........................................................................................................................ 73
1. RESUMEN EJECUTIVO
El presente trabajo consiste en identificar el mercado destino ms atractivo para la
exportacin de los nuggets de pota; para ello, evaluamos la extraccin nacional de la pota
o calamar gigante e identificamos los principales pases consumidores de pota y las
principales empresas peruanas dedicadas a la exportacin de la pota. Adems, ste trabajo
evala las caractersticas de Espaa como mercado destino, debido a sus altas cantidades
de importaciones de pota.
La investigacin inicia con la descripcin del producto, en esta parte elaboramos una ficha
tcnica que incluye datos como la partida y descripcin arancelaria, nombre comercial,
zonas de produccin, principales destinos de exportacin y los meses que constituye la
ventana comercial. Tambin evaluamos a los proveedores de los insumos que necesitamos
para elaborar el producto. Adems se muestran cuadros y grficos sobre la exportacin de
pota para el mundo y Espaa de los ltimos 5 aos.
Despus de ello, determinamos los objetivos principales y especficos a alcanzar y

describimos la metodologa de investigacin que se ha utilizado (etapas de la
investigacin, fuentes de informacin y diagrama de Gantt). Tambin se muestran los
alcances,
limitaciones
desarrollo
del
problema
de
la
investigacin.
Luego mostramos a detalle los principales datos recopilados de las fuentes primarias
(encuestas, entrevistas) y secundarias (pgina web, informes, tesis).
Finalmente, se detallan las contribuciones que se lograron con la investigacin y se

establecen las conclusiones a las que se lleg. Tambin brindaremos recomendaciones, se
adjuntaran las fuentes bibliogrficas encontradas y anexos.
2. ANTECEDENTES:
2.1 FICHA TCNICA
NUGGETS DE POTA
Partida
Descripcin
Jibias (sepias) y calamares, preparadas
o en conserva.
1605.54.00.00
INFORMACION BSICA
Nombre comercial: Nuggets de pota
precocidos.
Descripcin
Formas de
presentacin
El producto son nuggets de pota precocidos empanizados con harina

de maz acompaado con 3 tipos de guarniciones.
Son 12 unidades de Nuggets de pota acompaados con sus
guarniciones que vendrn en un envase de cartn laminado dividido
en dos divisiones:
Una para los 3 tipos de guarniciones, y la otra para el envase de
plstico (material pet/bop/ps) para su uso en el microondas que
cubrir los nuggets de pota.
DIMENSIONES DEL ENVASE:
ALTO: 5cm
ANCHO: 17cm
LARGO: 24cm
*ENVASE DE PLSTICO*
ALTO: 4.5cm
ANCHO: 15cm
LARGO: 15cm
Variedades/
especies
Zonas de
produccin
Dosidicus gigas.
Tumbes y Piura (Talara-Paita).
Usos y aplicacin
Principales
Mercados
Ene.
x
Feb.
x
Mar.
x
Consumo humano directo Composicin qumica y nutricional:

Humedad (81.1%), Grasa (1.1%), Protena (16%), Sales Minerales
(1.7%), Caloras 100g.
Espaa, China y Corea del Sur
FUENTE: ADEX DATA TRADE
Abr.
x
May.
x
Jun.
x
Jul.
x
FUENTE: SIICEX
ELABORACIN: PROPIA
Ago.
x
Sep.
x
Oct.
x
Nov.
x
Dic
x
BENEFICIOS DE LA POTA
La pota es un alimento de alto contenido nutricional en protenas, colgeno, bajo
engrasas y fcil de preparar. Contiene vitaminas como: B3, niacina y B12.
Sus componentes minerales ms abundantes son: fsforo, potasio, sodio y magnesio.
Asimismo, la pota contiene taurina, el cual es un aminocido que reduce la acumulacin de
colesterol en el cuerpo, mantiene la presin arterial y previene la diabetes.
FUENTE: TVPER - CONOZCA EL VALOR NUTRICIONAL DE LA POTA (INFORME ESPECIAL).
2.2 PRODUCCIN NACIONAL

Materia prima: POTA
Per tiene como segunda pesquera ms importante la de la pota o calamar gigante,
en trminos de volumen y captura. Adems de ser la primera en trminos de generar
empleo.
(FUENTE: IMARPE)
Tenemos como ligera desventaja que an se posee un limitado conocimiento sobre su

especie y su dinamismo a nivel nacional y global. Segn el IMARPE: La pota se
encuentra en situacin de sub-explotacin donde la flota actual no llega a pescar la cuota
anual
establecida
por
el
Ministerio
de
Produccin
(PRODUCE).
Es importante resaltar que los desembarques de pota en el Per representaron el 53% de

los desembarques mundiales de pota desde 2008 al 2012 (FAO, 2014).
Segn un estudio publicado por el Consorcio de investigacin econmica y social (CIES):
Per tiene como segunda pesquera ms importante la de la pota o calamar gigante, en
trminos de volumen y captura. Adems de ser la primera en trminos de generar empleo.
EXTRACCIN DE LA POTA EN EL PER
Pas
Per
Especie
Jibia (sepias) y calamares
Nombre Cientfico
Dosidicus gigas
TABLA N 01
CANTIDAD RECOLECTADA DE POTA EN EL PER EXPRESADO EN
TONELADAS MTRICAS
Ao
Cantidad recolectada de la pota (TM)
2009
411805
2010
369822
2011
404730
2012
497462
2013
451061
FUENTE: PRODUCE
ELABORACIN: PROPIA
GRFICO N 01
600000
500000
400000
300000
200000
100000
0
2009
2010
2011
2012
2013

Lineal (Cantidad recolectada de la pota (TM) )
FUENTE: MINISTERIO DE PRODUCCIN (PER)
ELABORACIN: PROPIA
COMENTARIO:
Podemos observar en el ao 2011 al 2012 el mayor crecimiento de la recoleccin d pota
el cual es de un 23% y la cantidad recolectada de pota en el Per se increment del ao
2009 al 2013 en 39256 Tm.
ZONAS DE EXTRACCIN
La pota habita en reas altamente productivas, especialmente en las zonas
perifricas de los afloramientos costeros. La pota habita en reas altamente productivas,
especialmente en las zonas perifricas de los afloramientos costeros segn el Instituto del
Mar del Per.
En el Per, las altas concentraciones del recurso han sido asociadas a las zonas de mezcla
de masas de AGUAS SUPERFICIALES SUBTROPICAS (ASS) y aguas costeras fras
(ACF).
FUENTE: INSTITUTO DEL MAR DEL PER (IMARPE)
HBITAT DE LA POTA EN EL PER
FUENTE: IMARPE
ELABORACIN: PROPIA
RECOLECCIN DE POTA EN PER
FUENTE: IMARPE
IDENTIFICAR Y EVALUAR 3 PROVEEDORES DE SU PRODUCTO.

PROVEEDORES DE LA POTA
PROVEEDOR 1:
PRODUCTORA ANDINA DE CONGELADOS SOCIEDAD COMERCIAL
DATOS:
NOMBRE DE LA EMPRESA: Productora andina de congelados sociedad comercial.
RUC: 20484251861
ACTIVIDAD COMERCIAL: Elab. y cons de pescado.
ESTADO: activo
COMERCIO EXTERIOR: Importador/Exportador
PGINA WEB: http://comex-andina.com/
DIRECCIN: Jr. Callao 840 -202, centro (cc regenda stand # 202)
DEPARTAMENTO/CIUDAD: Piura
LISTA DE PRODUCTOS A BASE DE POTA:
rabas y tiras de pota
filete (manto) laminado
recortes de anilla
filete (estndar) laminado
recortes y estndares de derivados de
tentculos corte bailarina
tubo
tentculo seccionado
Rodajas de tentculos
terminal (punta) de
Aleta de pota corte en cruz
anillas de pota
tronco de tentculo
botones de pota
Tubito limpio
cubos de pota
picadilla (pop corn)
daruma
Nuca
pulpota
tentculo
PROVEEDOR 2:
PRODUMAR
DATOS:
NOMBRE DE LA EMPRESA: Proveedora de productos marinos s.a.c.
RUC: 20483957590
ACTIVIDAD COMERCIAL: Pesca, explot. Criaderos de peces.
ESTADO: Activo
PGINA WEB: http://www.produmar.com/es/
TELFONO: 612455
DIRECCIN: Av. carretera paita-sullana - , z.i ii
DEPARTAMENTO/CIUDAD: Piura/Paita
alas- aleta cruda
botones de calamar gigante-pota
anillas de calamar gigante-pota
rodaja cocida de tentculo de calamar
tiras de calamar gigante-pota
alas- aleta cocida
gigante-pota
manto/ filete de calamar gigante-pota
PROVEEDOR 3:
INVERSIONES PERU PACIFICO S.A
DATOS:
NOMBRE DE LA EMPRESA: Inversiones Per pacifico S.A.
RUC: 20260995449
ACTIVIDAD COMERCIAL: vta. May. Alimentos, bebidas y tabaco.
ESTADO: Activo
PGINA WEB: http://www.perupacifico.com.pe/ES/
TELFONO: 5721522 / 4601626
DIRECCIN: Cal. calle cinco - , z.i la Grimanesa (altura cdra 45 av. Per)
DISTRITO/CIUDAD: Callao
10
Tentculo entero sin rganos sexuales
Aleta cruda con piel, con cartlago
Aleta cruda con piel, sin cartlago
Alas pre-cocidas
Cartlago de pota
Aleta seca
Filetn sin membrana, sin telilla/ con

telilla
Filetn con membrana, sin telilla/ con

telilla
Filetn trozado
A
B
C
D
E
Calidad del producto

Precio del producto
Volumen de disponibilidad
Confianza
Entrega Rpida
TOTAL
25%
15%
20%
20%
20%
1
3
3
3
3
2
Puntaje
0.75
0.45
0.60
0.60
0.40
2.8
Puntaje
3
3
3
3
2
0.75
0.45
0.60
0.60
0.40
2.8
PER
PACFICO
%
Pond.
PRODUMAR
Criterios de seleccin de
proveedores de pota
PROMEX
HOMOLOGACIN DE PROVEEDORES DE POTA
4
2
3
3
3
Puntaje
1
0.30
0.60
0.60
0.60
3.1
RESULTADO DEL CRITERIO DE SELECCION PARA EL PROVEEDOR DE POTA

Nicho
PROMEX
PRODUMAR
PERU PACIFICO
Ponderado
2.8
2.8
3.1
RESULTADO DEL CRITERIO DE SELECCION PARA

EL PROVEEDOR DE POTA
3.1
3
2.9
2.8
2.7
2.6
Ponderado
11
FUENTE: PROMEX, PRODUMAR, PER PACIFICO.

ELABORACIN: PROPIA
COMENTARIO:
El proveedor que elegimos para nuestro producto es Per Pacifico ya que obtuvo 3.1 en
la ponderacin que realizamos.
*LEYENDA:
ESCALA
PUNTAJE
Muy favorable
Favorable
Desfavorable
Muy
desfavorable
2
1
PROVEEDORES DE ENVASE DE PLSTICO
PROVEEDOR 1:
HPS Plsticos SAC
DATOS:
NOMBRE DE LA EMPRESA: HPS Plsticos SAC
RUC: 20520993585
NMERO TELEFNICO: 013301195
DIRECCIN: Psj. Gabriel Delgado 521 cercado de lima.
PGINA WEB: http://www.hpsplasticos.com/
LISTA DE PRODUCTOS DE PLSTICO:
Abanicos y llaveros
vasos y mug
bandejas
lonchera
cocina
Cartuchera y oficina
hogar
Tomatodos
jarras y tapers
12
PROVEEDOR 2:
PAMOLSA
DATOS:
NOMBRE DE LA EMPRESA: Peruana de Moldeados S.A. PAMOLSA
RUC: 20251995967
DIRECCIN: Av. Elmer Faucett 3486 Urb. Bocanegra
NMERO TELEFNICO: (511) 710-3020
E-MAIL: http://www.pamolsa.com.pe/contacto/
Contenedores trmicos
Platos
Bandejas
Vasos
Doomos y pisos de torta
Accesorios
Env. Circulares base y tapa
Lnea verde
Env. Rectangular base y tapa
Envases bisagra
PROVEEDOR 3:
EUROPLAST SAC
DATOS:
NOMBRE DE LA EMPRESA: Europlast SAC
RUC: 20100277213
DIRECCIN: los hilanderos 151 urb. Vulcano ate zona 13
NMERO TELEFNICO: 01 3480886
Cocina
Cosmticos
Alimentos y bebidas
Aceites y lubricantes
Farmacuticos y agroqumicos
Tapas
Limpieza
Navidad
13
A
B
C
D
E

Precio del producto
Confianza
Entrega Rpida
TOTAL
25%
15%
20%
20%
20%
1
3
3
3
3
3
Puntaje
0.75
0.45
0.60
0.60
0.60
3
4
3
4
4
4
Puntaje
1
0.45
0.80
0.80
0.80
3.85
EUROPLAS
T
%
Pond.
PAMOLSA
proveedores de pota
HPS
HOMOLOGACIN DE PROVEEDORES DE ENVASES DE PLSTICO
3
3
3
3
3
Puntaje
0.75
0.45
0.60
0.60
0.60
3
RESULTADO DEL CRITERIO DE SELECCION PARA EL PROVEEDOR

DE ENVASES DE PLASTICO
Nicho
HPS
PAMOLSA
EUROPLAST
Ponderado
3
3.85
3
RESULTADO DEL CRITERIO DE SELECCIN

PARA EL PROVEEDOR DE ENVASES DE
PLASTICO
4
Ponderado
2
0
HPS
PAMOLSA
EUROPLAST
FUENTE: HPS, PAMOLSA, EUROPLAST

ELABORACIN: PROPIA
COMENTARIO:
El mejor proveedor de envases de plstico para nuestro producto es Pamolsa ya que
obtuvo 3.85 en la ponderacin que realizamos.
14
*LEYENDA:
ESCALA
PUNTAJE
Muy favorable
Favorable
Desfavorable
Muy desfavorable
PROVEEDORES DEL ENVASE DE CARTN
PROVEEDOR 1:
TUCOS Y PAPELES S.R.L
DATOS:
NOMBRE DE LA EMPRESA: tucos y papeles S.R.L
RUC: 20387418611
DIRECCIN: CAL. Los lamos Mz. J Lote. 17 urb. Lotizacin chilln (la ensenada)
NMERO TELEFNICO: 01 5391958
LISTA DE PRODUCTOS DE CARTN:

Cajas
Empaque De Cartn
De Cartn
Cartn
Cajas
Corrugado
Embalaje
PROVEEDOR 2:
BASE CUATRO INDUSTRIAS S.A.C.
DATOS:
NOMBRE DE LA EMPRESA: base cuatro industrias S.A.C.
RUC: 20506219362
DIRECCIN: Avenida Los Ingenieros, 151. Ate Vitarte Lima
NMERO TELEFNICO: (01) 3492657
15
Corrugadas
Cajas de cartn corrugado dobles.
Simples, microcorrugado, laminados.
Cajas especiales (diseos y
C/S impresin, cajas troqueladas,

laminadas en offset full color,
troquelados dimensionados.
Cantidades especiales y cajas para
desarrollos).
pizzas c/s impresin.
PROVEEDOR 3:
UNIGRAF S.A.C.
DATOS:
NOMBRE DE LA EMPRESA: Unigraf S.A.C.
RUC: 20113367955
DIRECCIN: Calle San Pedro, 956 Surquillo Lima
NMERO TELEFNICO: (01) 2418287
SITIO WEB: www.unigraf.com.pe
Empaque De Cartn
Envase De Cartn
Caja Corrugada
Empaques De Cartn
Fabricantes De Cajas De Cartn
Bandeja De Cartn
Caja
Cajas De Cartn
Caja Plegable
16
A
B
C
D
E

Precio del producto
Confianza
Entrega Rpida
TOTAL
25%
15%
20%
20%
20%
1
3
3
4
3
3
Puntaje
0.75
0.45
0.80
0.60
0.60
3.2
4
3
3
4
3
Puntaje
1
0.45
0.60
0.80
0.60
3.45
UNIGRAF
%
Pond.
BASE
CUATRO
proveedores de pota
TUPAL
HOMOLOGACIN DE PROVEEDORES DE ENVASES DE CARTN
4
3
3
4
3
Puntaje
1
0.45
0.60
0.80
0.70
3.55
RESULTADO DEL CRITERIO DE SELECCIN PARA EL PROVEEDOR DE

ENVASES DE CARTN
Nicho
TUPAL
BASE CUATRO
UNIGRAF
Ponderado
3.2
3.45
3.55
RESULTADO DEL CRITERIO DE SELECCIN PARA

EL PROVEEDOR DE ENVASES DE CARTON
4
3
Ponderado
2
1
0
HPS
PAMOLSA
EUROPLAST
FUENTE: TUPAL, BASE CUATRO, UNIGRAF.

ELABORACIN: PROPIA
COMENTARIO:
El mejor proveedor de envases de cartn para nuestro producto es UNIGRAF ya que
obtuvo 3.55 en la ponderacin que realizamos.
17
*LEYENDA:
ESCALA
Muy favorable
Favorable
Desfavorable
Muy desfavorable
PUNTAJE
4
3
2
1
PROVEEDORES DE LAS SALSAS

SAX PER
PROVEEDOR 1:
DATOS:
NOMBRE DE LA EMPRESA: SAX PER
PGINA WEB: http://www.saxperu.com
RUC: 20551278914
ACTIVIDAD COMERCIAL: Elab. Frutas, Leg. y Hortalizas.
DIRECCIN: Av. Argentino 4065 Callao
TELFONO: 661 8556
LISTA DE PRODUCTOS DE SALSAS:
Paprika entera
Paprika molida
PROVEEDOR 2:
ALICORP SAA
DATOS:
NOMBRE DE LA EMPRESA: ALICORP SAA
RUC: 20100055237
WEB: www.alicorp.com.pe
TELFONO: 595 - 0444
Salsa mayonesa
Rocoto molido
Salsa mostaza
Crema tar
Salsa ketchup
18
PROVEEDOR 3:
HERBO SPICE PERU SAC
DATOS:
NOMBRE DE LA EMPRESA: Herbo spice Peru SAC
RUC: 20508678381
DIRECCIN: Av. Industrial Mz. E Lote 17 Urbanizacin Las praderas de Lurn PGINA
WEB: http://www.herbospice.com/es/productos
TELFONO: (511) 430 - 1368 / 430 3287
Pimentn
Oleorresina
Pimiento entero y troceado
Hierbas y especies
Cayena molida o en rama
Sazonadores
A
B
C
D
E
25%
15%
20%
20%
20%
1
4
3
3
3
3

Precio del producto
Confianza
Entrega Rpida
TOTAL
Puntaje
1
0.45
0.60
0.60
0.60
3.25
4
4
4
4
4
HERBO
SPICE
%
Pond.
ALICOR
P
proveedores de pota
SAX
PER
HOMOLOGACIN DE PROVEEDORES DE ENVASES DE CARTON
Puntaje
1
0.60
0.80
0.80
0.80
4
3
3
3
3
3
RESULTADO DEL CRITERIO DE SELECCION PARA EL PROVEEDOR DE POTA

Nicho
SAX PERU
ALICORP
HERBO SPICE
Ponderado
3.25
19
Puntaje
0.75
0.45
0.60
0.60
0.60
3
RESULTADO DEL CRITERIO DE SELECCIN PARA EL

PROVEEDOR DE SALSAS
3
2
Ponderado
1
0
SAX PERU
ALICORP
HERBO
SPICE
FUENTE: SAX PERU, ALICORP, HERBO SPICE.

ELABORACIN: PROPIA
COMENTARIO:
El mejor proveedor para nuestro producto es Alicorp ya que es la empresa lder en su
rubro y obtuvo 4 en la ponderacin que realizamos.
*LEYENDA:
ESCALA
PUNTAJE
Muy favorable
Favorable
Desfavorable
Muy desfavorable
20
2.3. EXPORTACIONES DEL PRODUCTO AL EXTERIOR

Se utilizar las siguientes partidas debido a los cambios realizados en la nomenclatura
arancelaria:
PARTIDA
1605.90.90.00
DESCRIPCIN ARANCELARIA
JIBIAS (SEPIAS) Y CALAMARES, PREPARADAS O
EN CONSERVA
AOS
2010-2012
1605.54.00.00

EN CONSERVA
2012-2014
2.3.1 EXPORTACION DE JIBIAS (SEPIAS) Y CALAMARES, PREPARADAS O

EN CONSERVA PARA EL MUNDO
TABLA GENERAL:
JIBIAS (SEPIAS) Y CALAMARES, PREPARADAS O EN CONSERVA
PARTIDA 1605.90.90.00
PARTIDA 1605.54.00.00
2010
2011
2012
2012
2013
2014
81,056,0 198,581,516.6 621,214.69 159,120,859.2 132,842,806.6 229,081,909.3
VALOR
50.22
2
2
3
2
FOB US$
PESO NETO 54,094,8 73,146,868.97 235,024.26 90,521,379.65 70,490,624.40 105,520,813.3
70.96
2
(KG)
1.836233 2.885096679 2.79733925
2.225374
2.028025
2.693792
PRECIO
423
6
PROMEDIO
US$
FUENTE: ADT
ELABORACIN: PROPIA
RESUMEN TOTAL
TABLA N 1
JIBIAS (SEPIAS) Y CALAMARES, PREPARADAS O EN CONSERVA
2010
2011
2012
2013
2014
81,056,050.22 198,581,516.62 159,742,073.9 132,842,806.63 229,081,909.
VALOR FOB
1
32
US$
54,094,870.96
73,146,868.97
90,756,403.91
70,490,624.40
105,520,813.
PESO NETO
32
(KG)
1.836233423
2.885096679
2.511346628
2.028025
2.693792
PRECIO
PROMEDIO
POR ENVIO
US$
FUENTE: ADT
ELABORACIN: PROPIA
21
GRFICO N1
EXPORTACIONES TOTALES DE JIBIAS (SEPIAS)
Y CALAMARES, PREPARADAS O EN CONSERVA
EN VALOR FOB US$
400,000,000.00
200,000,000.00
0.00
2010
2011
VALOR FOB US$
2012
2013
2014
Lineal (VALOR FOB US$)
FUENTE: ADT
ELABORACIN: PROPIA
ANLISIS:
Podemos observar que el precio FOB de las exportaciones de jibias (sepias) y calamares,
preparadas o en conserva para el mundo, tuvo un aumento considerable del ao 2010 al
2011, llegando a US$ 198, 581,516.62. Por otro lado, del 2011 al 2013 se puede observar
una disminucin de 37%. Finalmente tuvo un aumento considerable de US$ 229,
081,909.32 en el ao 2014.
GRFICO N2
PESO NETO DE LAS EXPORTACIONES TOTALES DE

JIBIAS (SEPIAS) Y CALAMARES, PREPARADAS O EN
CONSERVA EXPRESADO EN KILOS (KG)
150,000,000.00
100,000,000.00
50,000,000.00
0.00
2010
2011
2012
PESO NETO (KG)
2013
2014
Lineal (PESO NETO (KG))
FUENTE: ADT
ELABORACIN: PROPIA
22
ANLISIS:
Podemos observar que el peso neto de las exportaciones de jibias (sepias) y calamares,
preparadas o en conserva para el mundo tuvo un aumento de 36661532.95 kg entre el ao
2010 y 2012. Por otro lado, tuvo una disminucin del peso neto a 70, 490,624.40 kg en el
ao 2013. Finalmente, increment notablemente con un valor de US$ 105, 520,813.32 kg
en el ao 2014.
GRFICO N03
PRECIO PROMEDIO (US$) DE LAS

EXPORTACIONES TOTALES DE JIBIAS
(SEPIAS) Y CALAMARES, PREPARADAS O EN
CONSERVA
4
2
0
2010
2011
2012
precio promedio
2013
2014
Lineal (precio promedio )
FUENTE: ADT
ELABORACIN: PROPIA
ANLISIS:
De acuerdo al grfico, podemos apreciar que el precio promedio (US$) de las
exportaciones totales de Jibia (Sepias) y calamares, preparadas o en conserva, tuvo un
aumento de US$ 1.05 del ao 2010 al 2011, despus notamos que el ao 2011 al 2013
disminuye US$ 0.48, alcanzando los US$ 2.02. Finalmente se observa nuevamente un
aumento del 2013 al 2015, alcanzando los US$ 2.69.
23
2.3.1 EXPORTACION DE JIBIAS (SEPIAS) Y CALAMARES, PREPARADAS

O EN CONSERVA PARA ESPAA
EXPORTACION DE JIBIAS (SEPIAS) Y CALAMARES, PREPARADAS O EN CONSERVA PARA
ESPAA
PARTIDA 1605.90.90.00
2010
2011
2403746.2 3501103.4
1456170.1
1894574
1.975586633 2.363973253
VALOR FOB (US$)

PESO NETO (KG)
PRECIO PROMEDIO POR
ENVIO (US$)
PARTIDA 1605.54.00.00
2012
2013
2014
2905691.54 2616863.87
5955080.47
2814850 2033755.15
3491318.44
1.032272
1.286715 1.776214855
FUENTE: ADT
ELABORACIN: PROPIA
GRFICO N 01
EXPORTACIONES HACIA ESPAA DE JIBIAS

(SEPIAS) Y CALAMARES, PREPARADAS O EN
CONSERVA EN VALOR FOB US$
8000000
6000000
4000000
2000000
0
2010
2011
2012
VALOR FOB (US$)
2013
2014
Lineal (VALOR FOB (US$))
FUENTE: ADT
ELABORACIN: PROPIA
ANLISIS:
Podemos observar en el grafico que el valor FOB de las exportaciones de jibias
(sepias) y calamares, preparadas o en conserva hacia Espaa, tuvo un incremento en
2010 al 2011 llegando a US$ 3, 501,103.4, despus observamos una ligera cada de
US$ 884, 239.53 desde el ao 2011 al 2013. Finalmente, observamos un notable
incremento desde el ao 2013 al 2014 alcanzando los US$ 5, 955,080.47.
24
GRFICO N 02
PESO NETO DE LAS EXPORTACIONES HACIA
ESPAA DE JIBIAS (SEPIAS) Y CALAMARES,
PREPARADAS O EN CONSERVA EXPRESADO EN
KILOS (KG)
4000000
2000000
0
2010
2011
2012
PESO NETO (KG)
2013
2014
Lineal (PESO NETO (KG))
FUENTE: ADT
ELABORACIN: PROPIA
ANLISIS:
Podemos observar en el grafico que el peso neto de las exportaciones de jibias (sepias)
y calamares, preparadas o en conserva para Espaa, tuvo un notable incremento de 1,
358,679.9 kg, despus disminuyo llegando a 2, 033,755.15 kg. Finalmente,
observamos un aumento de 1, 457,563.29 kg del ao 2013 al 2014.
GRFICO N 03
PRECIO PROMEDIO (US$) DE LAS EXPORTACIONES
HACIA ESPAA DE JIBIAS (SEPIAS) Y CALAMARES,
PREPARADAS O EN CONSERVA
3
2
1
0
2010
2011
2012
2013
2014
PRECIO PROMEDIO POR ENVIO (US$)

Lineal (PRECIO PROMEDIO POR ENVIO (US$))
FUENTE: ADT
ELABORACIN: PROPIA
25
ANLISIS:
Podemos observar que del ao 2010 al 2011 el precio promedio de las exportaciones
de pota hacia Espaa se increment de US$ 1.98 a US$ 2.36, pero en el 2011 el precio
promedio comenz a descender, llegando a US$ 1.03 en el 2012. Despus del 2012 el
precio promedio comenz a incrementarse, registrndose en el ao 2013 con US$ 1.28
y en el ao 2014 con US$ 1.78.
CONCLUSIONES:
Consideramos que Espaa es un buen mercado para la exportacin de pota debido a
sus altos ndices de importacin a los largo de los ltimos 5 aos.
Evaluando los ltimos 5 aos nos damos cuenta que esta tendencia es positiva lo cual
nos da a entender que los consumidores y clientes Espaoles se proyectan a realizar
mayores cantidades de Importacin.
26
3. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN
3.1. Objetivo principal:
o Identificar un mercado objetivo para la exportacin de nuggets de pota, el
pblico objetivo y adems investigar la competencia en el pas destino
nacional e internacional
3.2. Objetivos especficos:
3.2.1
Evaluar la oferta exportable peruana de la pota.
3.2.2
Identificar las barreras arancelarias y no arancelarias del pas destino.
3.2.3
Identificar los principales consumidores
de nuggets de pota a nivel
mundial.
3.2.4
Evaluar la competencia nacional e internacional.
27
4. METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN
4.1. ETAPAS DE LA INVESTIGACIN
4.1.1 ESTAPA 1: DEFINICIN DEL PROBLEMA
La pota contiene un alto valor nutricional y sabor agradable para el paladar de sus
consumidores en sus distintas preparaciones; su consumo es parte de la tradicin espaola,
lo cual hace que su demanda sea elevada. El mercado espaol no llega a abastecer su
creciente demanda interna, por lo cual se encuentra obligada a importar este molusco que
abunda en nuestro pas.
4.1.2 ESTAPA 2: DESARROLLO DEL ENFOQUE DEL PROBLEMA
Segn SIICEX1, Espaa se encuentra dentro de los 5 primeros pases importadores
de pota, ya que la extraccin de este molusco en Espaa, no abastece el alto nivel de
consumo de su mercado interno. Per posee una gran oferta exportable de pota por lo cual
sus precios son accesibles para el mercado europeo.
4.1.3 ESTAPA 3: FORMULACIN DEL DISEO DE LA INVESTIGACIN

Para identificar el mercado objetivo, se realizaron estudios sobre las exportaciones
peruanas de pota para el mundo, donde se identific a Espaa como nuestro mercado
objetivo.
4.1.4 ESTAPA 4: TRABAJO DE CAMPO O ACOPIO DE DATOS

La recopilacin de datos se da mediante 200 encuestas virtuales (fuentes
primarias), realizadas por los cuatro estudiantes a cargo de la investigacin, dirigidos a
nuestro pblico objetivo y entrevistas a expertos y especialistas del tema de exportacin de
la pota, la cual tiene como objetivo la extraccin de informacin verdica para la
comprensin del problema definido en la etapa uno.
Asimismo, los resultados obtenidos del trabajo de campo se evaluaran cualitativa y

cuantitativamente para comprobar las soluciones de nuestras hiptesis.
FUENTE: PRINCIPALES MERCADOS DESTINOS DE LA POTA - SIICEX
28
4.1.5 ETAPA 5: PREPARACIN Y ANALISIS DE DATOS

Todos los datos recopilados sern analizados, revisados, codificados, transcritos y
verificados para brindar informacin al problema de decisin administrativa que se
obtuvieron de fuentes primarias, utilizando tcnicas de encuesta las cuales son: la
entrevista y el cuestionario; y secundarias como el recojo y anlisis de informacin de
distintas fuentes, adicionalmente se elaboraron tablas y grficos estadsticos con sus
respectivos comentarios.
4.1.6 ESTAPA 6: PREPARACIN Y PRESENTACIN DEL INFORME

El proyecto de investigacin debe estar plasmado en un informe escrito en la cual
se adjuntar todos los datos recopilados de fuentes primarias y secundarias incluyendo
resultados y conclusiones principales. La realizacin de la investigacin revelara si la idea
de negocio es factible.
29
4.2 FUENTES DE INFORMACIN

DETERMINAR PRIMARIAS, SECUNDARIAS, DE CAMPO, DOCUMENTALES.
FUENTES PRIMARIAS
FUENTES SECUNDARIAS
Entrevista al experto.
CIA
Entrevista al exportador.
ADT
Entrevista al importador.
SUNAT
Encuestas a los posibles

consumidores en Espaa.
SIICEX
CBI
FAO FISH
IMARPE
PRODUCE
HELPDESK
30
4.3. PROGRAMA DE ACTIVIDADES DIAGRAMA DE GANTT

DURACIN
ACTIVIDADES
(DAS)
-ANTECEDENTES
12 das
FODA
3 das
Ficha Tcnica
2 das
Produccin nacional
2 das
Homologacin de proveedores
2 das
Exportaciones del producto al mundo
1 da
Exportaciones del producto al mercado destino
2 da
- OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN
2 das
Objetivo principal
1 da
Objetivos especficos
1 da
- METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN
6 das
Etapas de la investigacin
3 das
Fuentes de Informacin
1 da
Programa de actividades
2 das
- DELIMITACIN
3 das
Alcances
1 da
Limitacin
2 das
- PROBLEMA DE LA INVESTIGACIN
2 das
-PRINCIPALES HALLAZGOS: ANLISIS DEL
MERCADO
21 das
Entrevistas
3 das
Encuestas digitales
17 das
Documentos
1 da
- CONTRIBUCIONES
1 da
- CONCLUSIONES
1 da
-RECOMENDACIONES
1 da
- BIBLIOGRAFA
1 da
- ANEXOS
1 da
-SUPERVISIN Y EVALUACIN
4 das
FUENTE: PROPIA
ELABORACIN: PROPIA
31
INICIO
FIN
07/09/2015
07/09/2015
12/09/2015
15/09/2015
18/09/2015
23/09/2015
24/09/2015
28/09/2015
28/09/2015
29/09/2015
01/10/2015
01/10/2015
06/10/2015
07/10/2015
09/10/2015
09/10/2015
12/10/2015
14/10/2015
25/09/2015
09/09/2015
14/09/2015
17/09/2015
22/09/2015
23/09/2015
25/09/2015
30/09/2015
28/09/2015
30/09/2015
08/10/2015
05/10/2015
07/10/2015
08/10/2015
13/10/2015
09/10/2015
13/10/2015
15/10/2015
19/10/2015
19/10/2015
22/10/2015
08/11/2015
10/11/2015
12/11/2015
17/11/2015
19/11/2015
23/11/2015
24/11/2015
09/11/2015
21/10/2015
07/11/2015
09/11/2015
11/11/2015
13/11/2015
24/11/2015
20/11/2015
24/11/2015
27/11/2015
SEPTIEMBRE
7 8 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
OCTUBRE
22
23
24
25
32
26
27
28
29
30
10
11
12
13
14
15
OCTUBRE
19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31
NOVIEMBRE
1
9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19
33
20 21 22 23 24 25 26 27
28
29
30
5. DELIMITACIN
5.1 Alcances
Nuestro proyecto tiene como finalidad identificar un posible mercado destino
para nuestra propuesta de producto, para lo cual seguiremos los siguientes
alcances:
Alcances nacionales
Realizaremos entrevistas a personas capacitadas que estn dentro del rubro
como expertos, exportadores e importadores.
Conocer a detalle la cadena logstica de la exportacin de nuggets de pota.
Conocer el proceso de recoleccin de la pota en nuestro pas.
Alcances internacionales:
Averiguar e identificar los requisitos necesarios para el ingreso de nuestro
producto a Espaa.
Realizacin de 200 encuestas en el pas destino.
Investigar, estudiar y analizar nuestro mercado destino.
Conocer el nivel de demanda de nuggets de pota en Espaa.
Identificar a la competencia y productos sustitutos.
5.2. Limitaciones
No todos los integrantes a cargo del proyecto contamos con herramientas

informticas necesarias para el avance del informe.
Falta de comunicacin entre los integrantes del grupo al inicio del proyecto.
En un principio, problemas en la toma de decisiones con respecto al producto y el

mercado al cual dirigirnos.
Nos tom tiempo analizar si la informacin encontrada sea verdica ya que muchos
de los portales, blogs, entre otros no cuentan con una fuente exacta de informacin.
Dificultad para comunicarnos con los proveedores y obtener cotizaciones exactas.
34
6. PROBLEMA DE LA INVESTIGACIN
Los principales productos peruanos importados por Espaa son la pota, el pimiento
piquillo y la paprika, que forman parte de la gastronoma espaola. En el caso de la pota,
Espaa se ve obligada a importarla, ya que su extraccin nacional no satisface su demanda
interna, esta es la razn por lo que hemos considerado a Espaa como mercado destino
para la exportacin de un producto que incluya estos tres insumos en uno solo para as
cumplir con las expectativas de los consumidores espaoles.
7. PRINCIPALES HALLAZGOS: ANLISIS DEL MERCADO
7.1. ENTREVISTAS
1.1 Entrevista al experto

FICHA TCNICA:
Nombre del entrevistado:
Sexo:
Edad:
Estado Civil:
Nivel de Estudios:
Empresa:
Cargo/Responsabilidad:
ENTREVISTA AL EXPERTO
Juscelino Igor Marn Rosales
Masculino
40 aos
Soltero
Superior
TRASMERARIA S.A.C
CEO- Gerente General
OBJETIVOS DE LA ENTREVISTA
1. Conocer la situacin actual de las exportaciones en el sector pesquero en nuestro pas.
2. Obtener recomendaciones para la exportacin de productos del sector pesquero.
3. Saber cules son los riesgos ms comunes en la exportacin de empanizados de pota.
4. Extraer todos los conocimientos del rubro y aplicarlo en la investigacin del proyecto.
35
RESUMEN DE LA ENTREVISTA
Segn el entrevistado, al momento de una negociacin es muy importante definir la norma
Incoterms con la que se va a trabajar; ya que, podramos minimizar costos y evitar
responsabilidades de acuerdo a la conveniencia de cada empresa. Por otro lado, para elegir
el mercado destin se debe tener en cuenta la red de contactos que tenemos en el pas, la
participacin en diferentes ferias y las asesoras tcnicas que cada pas objetiv ofrece.
Acerca del producto, se recomienda validar las certificaciones en un ente internacional para
tener ventajas sobre nuestros competidores; adems, el experto recomienda exportar los
nuggets de pota froten y empacados al vaco en un contenedor Reff sin descuidar ni perder
la cadena de fro.
Adicionalmente, considera que el sector pesquero mejorara si se respeta las vedas y si se
evitar importar productos del sector. Asimismo, se pueden impulsar las exportaciones no
tradicionales mediante la realizacin de ferias, visitas comerciales y ruedas de negocio.
Finalmente, el experto cree que sera bueno que la subpartida nacional del producto no
tradicional a exportar tenga preferencias con ms pases para incrementar las exportaciones
y hacernos beneficiarios de la subvencin que el estado ofrece, el drawback.
7.1.2 Segunda entrevista: exportador
FICHA TCNICA:
Sexo:
Edad:
Estado Civil:
Nivel de Estudios:
Empresa:
ENTREVISTA AL EXPORTADOR
JAIME RICARDO GUTIERREZ BALLON
Masculino
55 aos
Casado
Superior
Quechua Foods
Director General y Accionista
1. Conocer cules son las estrategias que el exportador realiza para minimizar riesgos y
aumentar su margen de utilidad.
2. Identificar los puntos crticos que debe tomar en cuenta (Controles de calidad) para
satisfacer los requerimientos.
3. Conocer la actual oferta exportable de pota. (Capacidad de abastecimiento).
4. Conocer como los exportadores se desenvuelven en casos fortuitos.
36
En la entrevista al exportador aprendimos muchos puntos que debemos tomar en cuenta,
tales como:
Los importadores en el pas de destino no guardan fidelidad al menos que el producto sea
muy especializado, porque ellos siempre andan buscando variedades y mayores mrgenes
de ganancia. En el segundo punto aprendimos que tenemos que identificar muy bien la
demanda en el pas de destino, tambin aprendimos que en el tema de embalajes tenemos
que seguir una normatividad nacional y mundial; y
debemos moldearnos a como el
consumidor final est acostumbrado a adquirir el producto, el experto nos recomienda que
para poder elegir el envase vayamos a un supermercado, compremos e imitemos a los
envases de nuestro producto. En cuanto a cmo conseguir clientes en el extranjero, primero
debemos saber cmo es la estructura comercial en el pas de destino, segundo tenemos que
ganar experiencia y luego presentarnos en ferias con previo contacto de posibles
compradores en el pas de destino. Por otro lado aprendimos a cmo debe mantenerse la
pota en los contenedores refrigerados. Aprendimos a que debemos tener en cuenta nuestra
oferta exportable antes de negociar ya que conocer la oferta exportable del pas y de la
empresa es un punto clave para las negociaciones y por ltimo el exportador nos
recomienda que cumplamos con todos los requisitos antes de exportar la mercanca ya que
con esto evitamos que la mercanca sea devuelta y la empresa no genere prdidas.
37
7.1.3 Tercera entrevista: importador.

FICHA TCNICA:
Sexo:
Edad:
Estado Civil:
Nivel de Estudios:
Empresa:
ENTREVISTA AL IMPORTADOR
JAIME RICARDO GUTIERREZ BALLON
Masculino
55 aos
Casado
Superior
Colca Valley SAC
Especialista y consultor en exportaciones e
importaciones.
1. Conocer las exigencias del mercado destino, que esperan de nosotros como empresa.
2. Tener conocimiento sobre que evaluar en proveedores extranjeros.
3. Identificar los puntos crticos que debemos tener en cuenta como exportadores.
4. Conocer un poco del manejo de logstica que realizan.
De las 10 preguntas realizadas al entrevistado se llega al resumen de que los consumidores
europeos incluyendo espaoles son muy rigurosos al momento de adquirir un producto ya
que siempre estn en constante bsqueda de informacin. Por este motivo, al momento de
realizar una compra es muy importante evaluar la situacin del producto, que este vaya de
la mano con el precio y que cubra las expectativas de nuestros clientes.
38
7.2. ENCUESTAS DIGITALES
7.2.1 Ficha Tcnica de las encuestas:
22/10/2015 al 07/11/2015
Fecha de la realizacin de campo
Grupo objetivo
Hombres y mujeres entre los 18 y 65 aos que

residan en las ciudades de Espaa.
Diseo Muestral
Muestra aleatoria
Marco Muestral
Facebook, Twitter e Instagram.
Tamao de la muestra
200 encuestas
Tcnica de recoleccin
Digital
Temas
Ver anexo (punto 9 del ndice).
39
7.2.2. Resultados:
1.
PREGUNTA N 1: En qu ciudad reside?

RESPUESTAS
PORCENTAJE %
vila
4%
Barcelona
30%
Valencia
1%
Len
3%
Madrid
38%
Mlaga
1%
Segovia
1%
Zaragoza
24%
TOTAL DE RESPUESTAS
NO RESPONDIERON
NMERO
8
60
1
6
75
1
1
48
200
0
GRFICO:
1. En qu ciudad reside?
4%
24%
30%
1%
1%
38%
1%
3%
vila
Barcelona
Valencia
Len
Madrid
Mlaga
Segovia
Zaragoza
FUENTE: MUESTRA DE 200 ENCUESTAS INTERNACIONALES EN ESPAA.

ELABORACIN: PROPIA
COMENTARIO:
En ste grfico podemos observar que la mayora de las personas encuestadas residen en
las ciudades de: Madrid (38%), Barcelona (30%) y Zaragoza (24%).
40
2.
PREGUNTA N 2: Indique el rango de su edad

RESPUESTAS
PORCENTAJE %
NMERO
18 a 25 aos
67%
133
26 a 40 aos
28%
55
41 a 64 aos
6%
12
TOTAL DE RESPUESTAS
200
NO RESPONDIERON
GRFICO:
2. Indique el rango de su edad.

6%
18 a 25 aos
28%
26 a 40 aos
41 a 64 aos
67%

ELABORACIN: PROPIA
COMENTARIO:
Podemos observar en el grfico que la mayor parte de los encuestados (67%)
encuentran dentro del rango de edad de 18 a 25 aos.
41
se
3.
PREGUNTA N 3. Consume usted productos marinos?

RESPUESTAS
PORCENTAJE %
NMERO
A veces
36%
71
No
1%
Si
64%
128
TOTAL DE RESPUESTAS
200
NO RESPONDIERON
GRFICO:
3.Consume usted productos marinos?
36%
A veces
No
Si
64%
1%

ELABORACIN: PROPIA
COMENTARIO:
Podemos observar que el 64% de los encuestados si consume productos marinos, el 36%
consume a veces y solo el 1% no consume productos marinos.
42
4.
PREGUNTA N 4. Con qu frecuencia consume productos marinos?

RESPUESTAS
PORCENTAJE %
NMERO
Interdiario
20%
39
Mensual
32%
63
Semanal
42%
83
Semestral
8%
15
TOTAL DE RESPUESTAS
200
NO RESPONDIERON
GRFICO:
4.Con qu frecuencia consume productos

marinos?
8%
20%
Interdiario
Mensual
42%
Semanal
32%
Semestral

ELABORACIN: PROPIA
COMENTARIO:
En el grfico se puede apreciar que 42% de los encuestados consume productos marinos
semanalmente, el 32% mensualmente, el 20% Interdiario y solo el 8% semestralmente.
43
5.
PREGUNTA N 5. Ha consumido alguna vez pota?

RESPUESTAS
PORCENTAJE %
NMERO
No
27%
54
73%
146
Si
TOTAL DE RESPUESTAS
200
NO RESPONDIERON
GRFICO:
5.Ha consumido alguna vez pota?
27%
No
Si
73%

ELABORACIN: PROPIA
COMENTARIO:
Podemos observar en el grfico que el 73% de los encuestados si ha consumido alguna vez
pota, y solo el 27% no ha consumido.
44
6.
PREGUNTA N 6. Le gustara consumir Nuggets de pota

empanizados con harina de maz?
RESPUESTAS
PORCENTAJE %
NMERO
18%
35
83%
165
TOTAL DE RESPUESTAS
200
NO RESPONDIERON
No
Si
GRFICO:
6.Le gustara consumir Nuggets de pota

empanizados con harina de maz?
18%
No
Si
83%

ELABORACIN: PROPIA
COMENTARIO:
En el grfico se puede observar que al 83% de los encuestados les gustara consumir
Nuggets de pota, y solo al 18% no le gustara consumir.
45
7.
PREGUNTA N 7. Con qu le gustara acompaar los Nuggets de pota?

RESPUESTAS
Ajes peruanos
PORCENTAJE %
45%
NMERO
90
Alioli
1%
Cremas clsicas (mayonesa, mostaza

y ktchup)
12%
23
Nada
1%
Salsa de pprika
42%
84
TOTAL DE RESPUESTAS
200
NO RESPONDIERON
GRFICO:
7.Con qu le gustara acompaar los

Nuggets de pota?
Ajes peruanos
Alioli
42%
45%
Cremas clsicas
(mayonesa, mostaza
y ktchup)
Nada
Salsa de pprika
1%
12%
1%

ELABORACIN: PROPIA
COMENTARIO:
En el grfico se puede observar que al 45% de los encuestados les gustara acompaar los
nuggets con ajes peruanos, al 42% con Salsa pprika y al 14% con cremas clsicas, alioli
y con nada.
46
8.
PREGUNTA N 8. Cuntas piezas le gustara que vengan en una caja personal

de Nuggets de pota?
RESPUESTAS
PORCENTAJE %
NMERO
10 piezas
21%
41
12 piezas
65%
129
14 piezas
6%
11
6 piezas
10%
19
TOTAL DE RESPUESTAS
200
NO RESPONDIERON
GRFICO:
8.Cuntas piezas le gustara que vengan en

una caja personal de Nuggets de pota?
6%
10%
21%
10 piezas
12 piezas
14 piezas
6 piezas
65%

ELABORACIN: PROPIA
COMENTARIO:
Se puede apreciar en el grfico que el 65% de los encuestados prefieren 12 piezas, el 21%
prefiere 10 piezas, el 10% prefiere 6 piezas y solo el 6% prefiere 14 piezas.
47
9.
PREGUNTA N 9. En qu presentacin le gustara adquirir los Nuggets de

pota?
RESPUESTAS
PORCENTAJE %
NMERO
Bolsa
16%
31
Caja de cartn
62%
124
Sobre hermtico
23%
45
TOTAL DE RESPUESTAS
200
NO RESPONDIERON
GRFICO:
9.En qu presentacin le gustara adquirir

los Nuggets de pota?
23%
16%
Bolsa
Caja de cartn
Sobre hermtico
62%

ELABORACIN: PROPIA
COMENTARIO:
En el grfico se puede observar que al 60% de los encuestados les gustara que el producto
venga dentro de una caja de cartn, al 23% dentro de un sobre hermtico y 16% en bolsa.
48
10.
PREGUNTA N10. A qu precio comprara usted una caja personal de Nuggets de

250 gr con 12 unidades?
PORCENTAJE %
NMERO
4 euros
33%
66
5 euros
51%
101
6 euros
17%
TOTAL DE RESPUESTAS
33
200
NO RESPONDIERON
RESPUESTAS
GRFICO:
10.A qu precio comprara usted una caja

personal de Nuggets de 250 gr con 12
unidades?
17%
33%
4 euros
5 euros
6 euros
51%

ELABORACIN: PROPIA
COMENTARIO:
En el grfico se puede apreciar que el 51% de los encuestados comprara el producto a 5
euros, el 33% a 4 euros y el 17% a 6 euros.
49
CONCLUSIONES DE LAS ENCUESTAS

Dadas las 200 encuestas, llegamos a la conclusin que la mayora de encuestados
son residentes de Madrid, Barcelona y Zaragoza que tienen entre 18 y 26 aos, estas
personas suelen consumir productos marinos con mucha frecuencia (Interdiario, semanal y
mensual). Ms del 70% ha consumido alguna vez la pota y est interesado en consumidor
los Nuggets de Pota acompaado con guarniciones; las guarniciones ms preferidas son los
ajes peruanos, salsa de pprika y salsas clsicas (ktchup, mayonesa, mostaza). La
mayora de encuestados prefiere en producto en un envase de cartn que contenga 12
unidades al precio de 5 euros.
7.3. EVALUACIN DOCUMENTAL

7.3.1. EVALUACIN MUNDIAL (TRADE MAP)
Se utilizar las siguientes partidas debido a los cambios realizados en la nomenclatura
arancelaria:
PARTIDA
1605.90.90.00
1605.54.00.00
DESCRIPCIN ARANCELARIA
EN CONSERVA
EN CONSERVA
AOS
2010-2012
2012-2014
PRINCIPALES IMPORTADORES DE POTA

IMPORTADORES MUNDIALES DE LA PARTIDA 1605.90.00.00 EN LOS AOS
2010-2011
VALOR IMPORTADO (US$)
IMPORTADORES
2010
2011
Japn
484227
630588
Corea, Repblica de
159035
220601
Estados Unidos de Amrica
167847
209758
Espaa
120945
166725
Hong Kong, China
124537
161097
China
62096
133498
Francia
119828
131896
Singapur
83850
112216
Italia
65332
88129
Australia
41118
48852
50
FUENTE: TRADE MAP

ELABORACIN: PROPIA
51
GRFICO:
IMPORTADORES MUNDIALES DE LA PARTIDA 1605.90 VALOR IMPORTADO- MILES DE USD$
700000
Japn
600000
Corea, Repblica de
500000
400000
300000
Estados Unidos de
Amrica
200000
Espaa
100000
Hong Kong, China
0
2010
2011
FUENTE: TRADE MAP

ELABORACIN: PROPIA
ANLISIS:
Podemos observar en el grfico que los principales importadores mundiales de la partida
1605.90.00.00 en los aos (2010-2011) son en primer lugar Japn, con un valor importado
de US$ 484227 en el 2010 incrementndose a US$ 630588 en el 2011, en segundo lugar se
encuentra Repblica de Corea con un valor importado de US$ 159035 en el ao 2010, el
cual increment a US$ 220601 en el ao 2011, finalmente y en tercer lugar se encuentra
Estados Unidos que obtuvo un valor importado total de US$ 167847 en el ao 2010 y se
increment a US$ 209758 en el 2011.
52

2012-2014
IMPORTADORES
2012
2013
2014
China
126574
114080
171563
Corea, Repblica de
72799
59709
77927
Japn
70647
59305
54769
35593
30318
36641
Australia
25474
28663
26523
Alemania
19152
24015
23413
Francia
16534
17228
19129
Federacin de Rusia
7006
10259
13929
Italia
8062
10474
13556
Hong Kong, China
11768
10458
11187
FUENTE: TRADE MAP

ELABORACIN: PROPIA
GRFICO:
IMPORTADORES MUNDIALES DE LA PARTIDA 1605.54 VALOR IMPORTADO- MILES DE USD$
200000
China
150000
Corea, Repblica de
100000
Japn
Estados Unidos de
Amrica
Australia
50000
0
2012
2013
2014
FUENTE: TRADE MAP

ELABORACIN: PROPIA
53
ANLISIS:
Podemos observar en el grafico que los principales importadores mundiales de la partida
1605.90.00.00 en los aos (2012-2014) son en primer lugar China, con un valor importado
de US$ 126574 en el 2012 el cual disminuy en US$ 57483 al ao 2013 y nuevamente se
increment a US$ 171563 en el 2014, en segundo lugar Repblica de Corea con un valor
importado de US$ 72799 en el 2012, el cual disminuy en US$ 13090 en el ao 2013 y se
increment a US$77927 en el ao 2014, en tercer lugar Japn con un valor importado total
de US$ 70647 en el 2012, luego disminuy en US$ 11342 al ao 2012 y nuevamente se
muestra una disminucin al ao 2014, llegando a un valor importado total de US$ 54769.

2010-2011
CANTIDAD IMPORTADA (TN)
IMPORTADORES
2010
2011
Japn
93064
99391
China
39941
53088
Corea, Repblica de
43507
47469
42780
47290
Francia
29913
30906
Espaa
22753
30541
Italia
19097
23880
Australia
7164
9635
Hong Kong, China
8875
9118
Alemania
7631
8684
FUENTE: TRADE MAP

ELABORACIN: PROPIA
54
GRFICO:
IMPORTADORES MUNDIALES DE LA PARTIDA 1605.90 - CANTIDAD
IMPORTADA- TONELADAS (TN)
120000
Japn
100000
China
80000
60000
Corea, Repblica de
40000
Estados Unidos de
Amrica
20000
Francia
0
2010
2011
FUENTE: TRADE MAP

ELABORACIN: PROPIA
ANLISIS:
Podemos observar en el grfico los principales importadores mundiales de la partida
1605.90.00.00 en los aos (2010-2011), en primer lugar Japn con una cantidad importada
de 93064 toneladas en el ao 2010 y en el ao 2011 la cantidad importada se increment,
llegando 99391 toneladas, en segundo lugar China con una cantidad importada de 39941
toneladas en el 2012 y se increment a 53088 toneladas en el ao 2011. Finalmente, En
tercer lugar Repblica de Corea con una cantidad importada de 43507 toneladas En el ao
2010 la cual se increment en el ao 2011 hasta 47469 toneladas.
55

2012-2014
IMPORTADORES
2012
2013
2014
China
66221
58712
75927
Corea, Repblica de
18603
17144
20158
Japn
10605
10083
10353
6313
5527
6651
Australia
4887
6672
6044
Alemania
4610
5375
5433
Francia
4315
4591
5044
Federacin de Rusia
1623
2634
3742
Italia
1999
2852
3612
Hong Kong, China
1484
1593
1838
FUENTE: TRADE MAP

ELABORACIN: PROPIA
GRFICO:
IMPORTADORES MUNDIALES DE LA PARTIDA 1605.54 CANTIDAD IMPORTADA- TONELADAS (TN)
80000
70000
60000
China
50000
Corea, Repblica de
40000
Japn
30000
20000
Australia
10000
Alemania
0
2012
2013
2014
FUENTE: TRADE MAP

ELABORACIN: PROPIA
56
ANLISIS:
Podemos observar en el grfico los principales importadores mundiales de la partida
1605.90.00.00 en los aos (2012-2014), China se ubica en el primer lugar con una cantidad
importada de 66221 toneladas, para el ao 2013 disminuye en 7509 toneladas y para el ao
2014 la cantidad importada se increment a 75927 toneladas. En segundo lugar Repblica
de Corea con una cantidad importada de 18603 toneladas en el ao 2012, en el ao 2013
disminuy en 1459 toneladas y en el ao 2014 se increment a 20158 toneladas.
Finalmente, Japn se encuentra en tercer lugar con una cantidad importada de 10605
toneladas en el 2012, en el 2013 disminuy en 522 toneladas y para el 2014 alcanz las
10353 toneladas.
COMENTARIO:
-En conclusin, se puede observar que en el perodo 2010-2011 Espaa se ubicaba dentro
de los 10 primeros puestos debido a sus grandes importaciones mundiales de pota. Por otro
lado, se observa claramente que disminuy de puestos en estos ltimos 3 aos debido a
una serie de factores que afectaron su economa.
-Por otro lado, se observa que son los pases asiticos como china, corea del sur y Japn
los que siguen manteniendo su puesto debido a que siguen importando en mayor cantidad
y valor para satisfacer a su abundante poblacin; eso no quiere decir que Espaa no sea un
buen mercado objetivo, al contrario, es un pas atractivo para las exportaciones peruanas
de pota debido a las tradiciones y necesidades que tienen los espaoles en relacin al
consumo de pota.
57
PRINCIPALES PROVEEDORES DEL PAS DESTINO:

PRINCIPALES PROVEEDORES DE ESPAA DE LA PARTIDA
EN LOS AOS 2010-2011
1605.90.00.00

EXPORTADORES
2010
2011
Chile
61614
87063
Reino Unido
19452
36263
Pases Bajos
22049
23567
Vietnam
7434
6477
Per
1918
3465
Portugal
1156
2316
Francia
2276
2093
Marruecos
1684
1531
Tailandia
1723
1273
Corea, Repblica de
210
1074
FUENTE: TRADE MAP

ELABORACIN: PROPIA
GRFICO:
1605.90 - VALOR IMPORTADO-MILES USD$
100000
90000
80000
70000
60000
50000
40000
30000
20000
10000
0
Chile
Reino Unido
Pases Bajos
Viet Nam
Per
2010
2011
FUENTE: TRADE MAP

ELABORACIN: PROPIA
58
ANLISIS:
Podemos observar en el grafico los principales proveedores de Espaa de la partida
1605.90.00.00 en los aos (2010-2011), en primer lugar se encuentra Chile con un valor
importado de US$ 61614 en el ao 2010 y se increment a US$ 87063 en el ao 2011, en
segn lugar se encuentra Reino Unido con un valor importado de US$ 19452, el cual se
increment a US$ 36263 en el ao 2011. Finalmente y en tercer lugar, Pases Bajos con un
valor importado de US$ 22049 en el 2010 y se increment a US$ 23567 en el ao 2011.
PRINCIPALES PROVEEDORES DE ESPAA DE LA PARTIDA 1605.54.00.00 EN

LOS AOS 2012-2014
EXPORTADORES
2012
2013
2014
Per
115
647
1177
Indonesia
551
571
744
Portugal
487
Tailandia
931
134
428
Francia
339
Alemania
18
320
Pases Bajos
36
182
54
China
163
77
29
Grecia
13
Blgica
FUENTE: TRADE MAP

ELABORACIN: PROPIA
59
GRFICO:
1605.54 - VALOR IMPORTADO- MILES DE USD$
1400
1200
1000
Per
800
Indonesia
600
Portugal
Tailandia
400
Francia
200
0
2012
2013
2014
FUENTE: TRADE MAP

ELABORACIN: PROPIA
ANLISIS:
Entre los principales proveedores de Espaa en los aos (2012-2014) tenemos a Per en
primer lugar con un valor importado de 115 miles de dlares en el ao 2012, en el 2013 se
increment a 647 miles de dlares y en el ao 2014 alcanz los 1177 miles de dlares. En
segundo lugar tenemos a indonesia con un valor importado hacia Espaa de 551 miles de
dlares, en el 2013 alcanz los 571 miles de dlares y en el 2014 se increment hasta el
744 miles de dlares. Finalmente, tenemos a Portugal con un crecimiento de 482 miles de
dlares
del ao 2012 al 2014.
60

LOS AOS 2010-2011
EXPORTADORES
2010
2011
Chile
13822
20585
Vietnam
3202
2790
Reino Unido
1804
2461
Per
1104
1688
Pases Bajos
1472
1337
Portugal
234
813
Francia
474
293
Tailandia
203
149
Marruecos
161
143
Corea, Repblica de
22
62
FUENTE: TRADE MAP

ELABORACIN: PROPIA
GRFICO:
1605.90 - CANTIDAD IMPORTADA- TONELADAS (TN)
25000
20000
Chile
15000
Viet Nam
Reino Unido
10000
Per
Pases Bajos
5000
0
2010
2011
FUENTE: TRADE MAP

ELABORACIN: PROPIA
61
ANLISIS:
Podemos observar en el grafico los principales proveedores de Espaa de la partida
1605.90.00.00 en los aos 2010-2011, en primer lugar Chile con una cantidad importada
de 13822 toneladas en el ao 2010 e increment a 20585 toneladas en el ao 2011. En
segundo lugar se encuentra Vietnam con una cantidad importada de 3202 toneladas y
disminuy a 2790 toneladas en el 2011. Finalmente y en tercer lugar se encuentra Reino
Unido con una cantidad importada de 1804 toneladas y se increment a 2461 toneladas en
el ao 2011.
Per en los aos 2010- 2011 se encuentra en puesto 18 de proveedores a Espaa.

LOS AOS 2012-2014
EXPORTADORES
2012
2013
2014
Per
101
557
633
Portugal
189
Francia
111
Alemania
99
Indonesia
66
72
93
Tailandia
102
11
42
Pases Bajos
32
10
China
24
16
Grecia
Polonia
FUENTE: TRADE MAP

ELABORACIN: PROPIA
62
GRFICO:
FUENTE: TRADE MAP
ELABORACIN: PROPIA

1605.54 - CANTIDAD IMPORTADA- TONELADAS (TN)
700
600
500
Per
400
Portugal
Francia
300
Alemania
200
Indonesia
100
0
2012
2013
2014
ANLISIS:
Entre los principales proveedores
de Espaa en los aos (2012-2014). El Per se
encuentra en primer lugar con una cantidad importada de 101 toneladas en el ao 2012, en
el ao 2013 las exportaciones del Per hacia Espaa se incrementaron de tal manera que
alcanzaron las 557 toneladas y en el ao 2014 llegaron a las 633 toneladas. En segundo
lugar se encuentra Indonesia ya que sus exportaciones en el 2012 hacia Espaa alcanzaron
las 66 toneladas, en el 2013 alcanz las 72 toneladas y en el 2014 llego a las 93 toneladas.
Finalmente, Portugal se encuentra en el tercer lugar
ya que sus exportaciones se
incrementaron de 1 tonelada en el 2012 hasta las 189 toneladas.
COMENTARIO:
En conclusin, en los ltimos 3 aos el Per se ha convertido en uno de los principales
proveedores de pota para el mercado Espaol, lo cual hace que tambin seamos un pas
atractivo para los dems importadores mundiales debido a que contamos con una gran
gama de especies marinas que saboreamos y utilizamos como materia prima en diversas
actividades industriales, que en este caso es el calamar gigante o pota.
63
7.3.2. CUADRO DE SELECCIN MERCADO

CUADRO DE SELECCIN DE MERCADOS
Criterios
Nivel de importancia
ESPAA Ponderado CHINA Ponderado
COREA DEL
SUR
Ponderado
1 Poblacin
6%
0.06
0.18
0.12
2 Precio promedio
7%
0.07
0.14
0.21
3 PBI Per Cpita
9%
0.18
0.09
0.27
4 Demanda
5%
0.05
0.15
0.1
5 Riesgo pas
12%
0.24
0.12
0.36
6 Barreras Arancelarias
13%
0.39
0.13
0.39
7 Barreras No Arancelarias
11%
0.33
0.11
0.22
8 Tendencia
15%
0.45
0.3
0.15
9 Competencia
9%
0.27
0.18
0.09
10 Saldo Comercial
13%
0.39
0.13
0.26
TOTAL
100%
2.43
64
1.53
2.17
7.3.3. ANLISIS DEL ENTORNO (AMBIENTES)
AMBIENTES
POLTICO
OPORTUNIDADES
Supresin de visados y doble nacional

lo que facilita la inversin e ingreso de
personas peruanas a Espaa.
AMENAZAS
Cambios en los acuerdos
comerciales afectados por una
crisis.
Abuso de barreras para
Acuerdo Comercial entre Per y la UE

LEGAL
(mayo2011) que permite que los

productos ingresen con arancel 0.
arancelarias; ya que exigen el

cumplimiento de ciertas
certificaciones para su ingreso; y
preferencias a productos
nacionales.
Actualmente Espaa est creciendo

ECONMICO
econmicamente positiva despus de

siete aos y esto se est dando debido
al aumento del consumo privado.
La poblacin espaola suele consumir
pota gracias a su alto valor nutricional
SOCIOCULTURAL
y sabor agradable, adems, su

consumo es parte de la tradicin
espaola, lo cual hace que su demanda
sea elevada.
Las grandes empresas espaolas
importadoras suelen usar el internet
TECNOLGICO
para contactar clientes, lo que nos

facilita cerrar negocios ms rpido y
vender ms productos peruanos.
MARKETING
Que Espaa vuelva a sufrir una

crisis econmica como en los aos
anteriores. (2008-2012)
Lo espaoles estn acostumbrados

a comer la pota en sus platos
tpicos, ms no en productos fciles
de cocinar como es el caso de los
nuggets de pota.
Riesgo de posibles estafas mediante
el e-comerce, ya que en algunos
casos crean perfiles falsos para
comercializar productos
inexistentes y engaar a los
usuarios.
PromPer y el Ministerio de Comercio
Costosa publicidad (televisiva,
Exterior impulsa los productos
radio,etc) en el pas destino,
marinos a travs de su marca pas.
adems de exponer a que nuestro
Tambin participar en ferias
producto sea copiado por empresas
65
internacionales de productos marinos
reconocidas en el pas destino.
en Espaa (contacto directo con

consumidores).
Facilidad de logstica y comunicacin
ESTRUCTURAL
en Espaa que permite que el
(TRANSPORTE Y
producto llegue al consumidor final.
COMUNICACIONES)
Espaa cuenta con 33 aeropuertos

internacionales.
Que ocurra un accidente y la

mercanca se dae en pleno
trayecto al pas destino.
Espaa es uno de los pases europeos

ms concientizados en el cuidado del
medio ambiente y valoran mucho los
productos amigables con el medio
MEDIO AMBIENTE
ambiente. En este caso, nuestro

producto es amigable con el medio
ambiente ya que su presentacin es en
un envase de cartn reciclable, adems
su fcil preparacin permite ahorrar
agua.
FUENTE: CIA FACTBOOK, ICEX, SIICEX

ELABORACIN: PROPIA
66
No presenta amenaza
7.3.4 PERFIL DEL CONSUMIDOR

PERFIL DEL CONSUMIDOR DE LOS NUGGETS DE POTA, ESPAA
GEOGRFICA
Madrid, Barcelona, Zaragoza
EDAD
18 a 25 aos
SEXO
Masculino, Femenino
OCUPACIN
Estudiante, Profesional
PERSONALIDAD
Extrovertidos, sociables, innovadores.
ESTILO DE VIDA
Personas conservadoras, trabajadoras y ocupadas.

Clase trabajadora con ingresos de
CLASE SOCIAL
(65.000 - 145.000)2.
CICLO DE VIDA FAMILIAR
Jvenes casados y solteros.
OBJETIVO DE USO
Personal, preparacin al instante.
MOMENTOS DE COMPRA
En los meses de Octubre a Junio.
FRECUENCIA DE COMPRA
Interdiario, Semanal o espordicamente.
PRINCIPALES PUNTOS DE
Hipermercados, supermercados LA SIRENA, Dia Market,
VENTA
Suma Supermercados y Distribuidora Martinez de Quel
MARKETING
Customer Relationship Management (CRM), Marketing

relacional, Data Warehouse y Redes Sociales3.
ELABORACIN: PROPIA
2
3
Fuente: Global Wealth Databook-2014, Credit Suisse

Fuente: Mercadotecnia, publicidad y medios Merca2.0
67
7.3.5. DEMANDA INTERNA APARENTE (DIA)

DIA de calamar gigante o pota del ao 2013
PRODUCCIN
NACIONAL
DIA
DIA
DIA
EXPORTACIN
IMPORTACIN
709 tn
707 tn
13.362 tn
1402.638 toneladas
FUENTE DE PRODUCCIN NACIONAL: FAOFISH 2010

FUENTE DE IMPORTACIN Y EXPORTACIN: TRADE MAP
ELABORACIN: PROPIA
-La DIA muestra un resultado numrico positivo de 1402.638 con informacin en

toneladas del ao 2013. Esto quiere decir que la gran mayora de las importaciones de pota
en Espaa son para el consumo interno.
7.3.6. NOMBRES DE EMPRESAS IMPORTADORAS

EMPRESAS IMPORTADORAS DE LISTA DE LAS EMPRESAS IMPORTADORAS EN
ESPAA DE JIBIAS Y CALAMARES ELABORADOS
PAS
NOMBRE DE LA
EMPRESA
PGINA WEB
CORREO
Espaa
Cantero Trade, S.L.
http://www.canterotrade.es
madrid@canterotrade.es
Espaa
Congalsa, S.L.
http://www.congalsa.com
congalsa@congalsa.es
Espaa
Elaborados Miguel
Mdicis, S.A.
http://www.miguelmedicis
.com
medicis@miguelmedicis.co
m
Espaa
Pescafcil, S.L.
http://www.pescafacil.com
info@pescafacil.com
FUENTE: TRADE MAP

ELABORACIN: PROPIA
68
8. CONTRIBUCIONES
-Mediante este trabajo de investigacin contribuimos con los estudiantes de comercio
internacional, empresarios, personas emprendedoras, etc. Que deseen incursionar en el
mundo de las exportaciones acucolas no tradicionales.
-La investigacin permiti identificar las barreras arancelarias y no arancelarias de ingreso
al mercado espaol.
-La investigacin permiti identificar el alto valor nutricional de la pota y la gran demanda
que esta tiene en el mercado internacional.
-La investigacin contribuye a que los futuros exportadores puedan identificar los puntos
crticos para minimizar el nivel de riesgo en la distribucin fsica internacional.
-La investigacin permiti identificar a los posibles compradores espaoles de los Nuggets
de pota.
9. CONCLUSIONES
Dada la investigacin, identificamos que el mejor mercado destino para la
exportacin de Nuggets de pota es Espaa ya que es uno de los principales importadores
de este producto. Adems, El acuerdo comercial con la Unin Europea permite que nuestro
producto ingrese con arancel 0 al mercado espaol, lo que conlleva a la reduccin de
costos y el incremento de los mrgenes de ganancia.
Por otro lado, determinamos que el pblico objetivo para los Nuggets de pota en
Espaa seran los estudiantes universitarios y trabajadores que lleven una vida agitada y
que estn dispuestos a probar productos innovadores.
En cuanto a la competencia, Per es el principal proveedor de pota hacia el
mercado espaol seguido por Portugal, Francia, Alemania e Indonesia, lo que hace que
tengamos ventaja sobre nuestros competidores.
Al evaluar la oferta exportable de la pota en el Per, identificamos que la
extraccin de pota se da en los 12 meses del ao en la costa nortea del Per. Adems es
importante mencionar que en el 2014, el 53% de los desembarques mundiales de pota
fueron peruanos.
69
10. RECOMENDACIONES
-Tener en cuenta que la exportacin de nuggets de pota a Espaa se debe realizar en un
contenedor reefer de 40 pies con una temperatura de -18 grados centgrados y por va
martima, ya que el tiempo de viaje a Espaa es aproximadamente es de 25 das.
-Por otro lado, es recomendable que las empresas exportadoras cuenten con la certificacin
de sus productos para aperturar nuevos mercados e incrementar sus niveles de venta.
-Los futuros exportadores de productos hidrobiolgicos con valor agregado deben
investigar las costumbres de su mercado destino para que el producto se adecue a las
exigencias del mercado ya que stas varan de acuerdo al pas.
-Tambin se recomienda realizar ms encuestas a los clientes objetivos para identificar con
mayor precisin sus necesidades y preferencias.
70
11. BIBLIOGRAFA
-FAO Fisheries & Aquaculture: Extraccin Nacional de nuestro pas destino
http://www.fao.org/fishery/es
-SUNAT- Aduanet: Estadsticas de la extraccin nacional del Per
http://www.sunat.gob.pe/
-ADEX DATA TRADE: Estadsticas de las exportaciones del Per.
http://www.adexdatatrade.com/
-IMARPE: Extraccin nacional del Per
http://www.imarpe.pe/imarpe/
-SIICEX: Empresas Exportadoras del Per
http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=160.00000
-Trade Map: Anlisis de las exportaciones e importaciones a nivel mundial, tendencia de
los mercados mundiales
http://www.trademap.org/
-PROCHILE: Tendencias del mercado mundial
http://www.prochile.gob.cl/
-ICEX: Estudios de mercado, reportes, estadsticas
http://www.icex.es/icex/es/index.html
-Market Access Map: Medidas arancelarias y no arancelarias
www.macmap.org
-Standards Map:
www.standardsmap.org
-Export Helpdesk: Exportaciones e Importaciones a nivel mundial
www.exporthelp.europa.eu
71
-Eurostat:
www.epp.eurostat.ec.europa.eu
-USITC: Exportaciones e Importaciones a nivel mundial
www.usitc.gov
-TFO: Perfiles de los consumidores mundiales
www.tfocanada.ca
-PROMPERU: Informacin actual del Per
http://www.promperu.gob.pe/
-CIA FACTBOOK: Informacin de cada pas del mundo
https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/
-Organizacin Mundial del Aduanas
http://www.wcoomd.org
-Organizacin Mundial del Comercio.
http://www.wto.org
72
12. ANEXOS
FODA
FORTALEZAS
F1: Alto nivel de valor agregado en el proceso de
produccin.
F2: Alto valor nutricional de la pota ya que contiene
protenas, sales minerales y caloras [1].
F3: Presentacin innovadora. El producto viene en
un envase para el uso de microondas, de plstico
desechable con divisiones para los nuggets y sus
guarniciones.
F4: Preparacin rpida.
OPORTUNIDADES
O1: Precio accesible de la materia prima.
O2: El estado peruano incentiva la exportacin de
productos marinos mediante el trabajo de
PromPer.[2]
O3: Per es uno de los principales pases
exportadores de pota en el mundo.
Fuente: SIICEX
O4: TLC con UE. El producto ingresa a Espaa
arancel 0%.
Fuente: European Commission - Trade - Export
Helpdesk
O5: Alto nivel de consumo en el pas destino. El
producto es consumido con ms frecuencia en los
bares y casinos espaoles.
O6: Extraccin de la materia prima durante todo el
ao. [3]
DEBILIDADES
D1: Nuevos en el negocio.
D2: Bajo acceso a financiamiento.
D3: Bajo poder de negociacin con los
proveedores.
D4: No conocemos el mercado extranjero.
D5: Falta de posicionamiento de la marca.
AMENAZAS
A1: Alta experiencia de empresas
competidoras nacionales y extranjeras.
A2: La amenaza de nuevos entrantes como
PERU PEZ SAC, INVERSIONES PER
PACFICO, etc.
A3: Existencia de muchos productos
sustitutos como los nuggets de pollo, nuggets
de pavita, hamburguesas, etc.
A4: Poca concientizacin en la recoleccin
de la pota.
A5: Bajo nivel tecnolgico para la extraccin
de la materia prima.
A6: Altos costos de logstica.
[1] Reporte: Conozca el valor nutricional de la pota (Informe Especial)

Fuente: TVPER Informa.
[2] Fuente: Boletn del sector de productos pesqueros PromPer.
[3] Proyecto: Situacin actual de la pesquera de la pota en el Per y recomendaciones para su mejora.
Fuente: CIES (Consorcio de investigacin econmico y social).
73
FODA CRUZADO
FACTORES
EXTERNOS
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
FACTORES
INTERNOS
ESTRATEGIA F2.O1:
Dar a conocer el alto valor
nutricional de la pota mediante
FORTALEZAS
ferias internacionales como

BOSTON SEAFOOD SOUL e
ESTRATEGIA F3.A2:
Formar alianzas estratgicas con las
empresas que nos proveen.
INTERNATIONAL SEAFOOD
SHOW para captar la atencin de
los importadores.
ESTRATEGIA D2.O2:
DEBILIDADES
ESTRATEGIA D1.A4:
Participar en concursos que
-Incentivar la formalizacin en el sector
financien las ideas innovadoras de
pesquero mediante campaas, como las
negocios como:
que realiza SANIPES (sanidad e
Para quitarse el sombrero-
inocuidad pesquera y acucola):
Fundacin Romero
- Campaa de formalizacin de
Mejora de la Calidad- Innvate

Per y Produce.
pescadores artesanales en el norte del

pas.
- Campaa de capacitacin dirigida a
pescadores artesanales.
- Campaa de formalizacin sanitaria
para pescadores artesanales.
74
ANEXO 2. PREGUNTAS PARA LA ENCUESTA INTERNACIONAL:

1. En qu ciudad reside?
a) Barcelona
b) Madrid
c) Valencia
d) Otro:
2. Indicar el rango de su edad.
a) 18 a 25 aos
b) 26 a 40 aos
c) 41 a 64 aos
d) 65 a ms
3. Consume usted productos marinos?

a) S
b) No
c) A veces
4. Con qu frecuencia consume productos marinos?

a) Interdiario
b) Semanal
c) Mensual
d) Semestral
5. Ha consumido alguna vez pota?

S
b) No
6. Le gustara consumir Nuggets de pota empanizados con harina de maz?
a) Si
b)No
7. Con qu le gustara acompaar los Nuggets de pota?
a) Ajes peruanos
b) Cremas clsicas (mayonesa, mostaza y ktchup)
c) salsa de pprika
d) Otros:..
8. Cuntas piezas le gustara que vengan en una caja personal de Nuggets de pota?
a) 6 piezas
b) 10 piezas c)12 piezas d) 14 piezas
9. En qu presentacin le gustara adquirir los Nuggets de pota?
a) Bolsa
b) Caja de cartn
c) Sobre hermtico
10. A qu precio comprara usted una caja personal de Nuggets de 250 gr con 12
unidades?
a) 4 euros
b) 5 euros
c) 6 euros
75
ANEXO 2. ENTREVISTA AL EXPERTO

Preguntas al experto
1. Considera usted que debera haber una alianza estratgica entre el
importador y exportador para minimizar los costos de la exportacin?
R: Deberan elegir bien la norma Incoterms que van a trabajar y si alguno de los
costos es ms bajo lo podran negociar para su contra parte as no sea de sus
responsabilidad.
2. Para usted cules son los criterios que se deben tomar en cuenta para
seleccionar un buen mercado?
R: *Red de contactos
*Participacin en alguna feria
*Reuniones con expertos
*Asesora tcnica en las cmaras de comercio de cada pas objetivo
3. En el momento de aperturar mercados, qu tanto influye contar con
certificaciones para la exportacin de un producto pesquero?
R: Depende del pas destino, las certificaciones varan una de otra. Validarlas
contara ms a la hora de gestionarlas ante un ente internacional.
4. Cmo recomienda usted realizar la logstica para los Nuggets de pota?
R: En cnt Reef sin perder la cadena de fro teniendo en cuenta que slo se exporta
en CNT REEF o areo.
5. En su opinin. Cul sera el envase ideal para la exportacin de los
Nuggets de pota?
R: Frozen y empacados al vaco.
6. Cmo describira usted al consumidor espaol en relacin con los
productos pesqueros?
R: No preciso.
76
7. Cul es su visin del sector pesquero peruano en 10 aos?

R: Si respetan las vedas vamos a tener buenos resultados si no vamos a importar
ms producto para procesar. ste producto Lo veo muy sensible. Antes tenamos
empresas q exportaba a todo el mundo. Hoy en da importamos del pas vecino
(Chile).
9. Cmo incentivara usted la exportacin de la pota peruana de manera no
tradicional?
R: Haciendo ferias, haciendo visitas comerciales, ronda de negocios especficas
para este producto. Nos caera bien trato preferencial para est SUBPARTIDA
NACIONAL con ms pases.
10. Cree usted que el producto al obtener Drawback es ms rentable? de
qu forma se obtendra el drawback?
R: Ver el costo beneficio de esta "Subvencin. El retorno de esa devolucin no
entra directamente al SU sino a beneficio de la empresa.
Imagino q Importaran bolsas o cajas para la solicitud de Drawback
77
ANEXO 3. ENTREVISTA AL EXPORTADOR

Preguntas al Exportador
1. Existe alguna estrategia principal, en su opinin, para para poder obtener
y mantener una buena cartera de clientes? Cul es?
No, los clientes internacionales no guardan fidelidad, salvo que tu producto sea
muy especializado. Pero en los productos de este tipo los clientes siempre estn
buscando variedad, diferenciacin y mayores mrgenes de utilidad.
2. Qu criterios deben tomarse en cuenta para elegir un mercado de
exportacin?
El principal criterio es que exista demanda, si tu no encuentras demanda de tu
producto tienes que ubicar, hallar y determinar la demanda de un producto que se
parezca mucho o sea un producto sustituto a la idea que t tienes, porque la
orientacin hacia el mercado no hace al producto.
3. Qu criterios se deben tener en cuenta para el embalaje de un producto
pesquero?
Bueno, lo primero que tienes que buscar es que el embalaje este de acuerdo a las
caractersticas de consumo del consumidor, ustedes van a proponer un producto
marino que est sujeto a regulaciones internacionales y a regulaciones en el Per
propias de PRODUCE. El ministerio de la produccin tiene un viceministerio que
es de pesquera, donde pueden encontrar una serie de normatividades especficas
para productos procedentes del mar. Primero tienen que acatar eso y segundo tienes
que ver qu modelo de consumo tienen en Espaa y como lo compran.
4. Qu mtodos utiliza para ofrecer sus productos en el extranjero?
Bsicamente, al principio era manejar un portafolio enorme de compradores en los
distintos lugares de inters, por ejemplo investigbamos el mercado argentino a
travs de pginas amarillas, a travs de la contralora comercial, cmaras de
comercio, asociaciones de comerciantes, etc. En los pases de destino porque lo
bsico es conocer cmo se estructura la parte comercial en el pas de destino y
78
luego proceder a realizar contactos previos y hacer ofertas, pero tienen que saber 2
cosas primero, tu oferta exportable que capacidad tiene y cuantificar cuanto pueden
exportar, con eso en mente comienzas a hacer contactos iniciales y ofertas, cuando
ya tienes experiencia, ya viene una segunda fase en que visitas ferias, haces
misiones comerciales propias o en conjunto con PROMPERU.
5. A qu grado de refrigeracin debe encontrarse la pota para su
exportacin?
Deben utilizar contenedores Reefer de 40 pies. La capacidad mxima de un
contenedor Reefer de 40 tiene un peso mximo de 25 toneladas y de 57m3 de
volumen. El Reefer de 40 pies puede llevar menos peso que el Reefer de 20 pies
debido al peso adicional del motor refrigerante necesario para la conserva de los
productos perecibles.
6. Qu envase recomendara usted para la exportacin de productos
marinos?
Les recomiendo que vayan a un supermercado y busquen su producto o uno
similar, compren, analcenlo y luego imtenlo y mejrenlo.
7. Cules son los puntos ms importantes a tratar en una negociacin?
Primero tienes que tener claro tu oferta exportable, si haz escogido a alguien del
rublo tienes que saber cunto tiempo tiene en el mercado, que tipos de producto
maneja, que tipos de proveedores y en qu pases tiene, tienen que tener un perfil
muy complejo sobre su cliente como el de un boxeador para saber cules son sus
movimientos y anticiparlos. Segundo tienes que saber exactamente tu oferta
exportable y tu cantidad mnima de venta, para que cuanto el cliente se contacte
contigo para adquirir el producto tu tengas una cantidad mnima de ventas y no
tengas perdidas porque las primeras veces suelen hacer comprar con el objetivo de
tener muestras.
79
8. Qu incoterms suele emplear usted para sus exportaciones?

Omitido.
9. Qu hara usted si al realizar una exportacin le prohben o establecen un
mximo?
Las cuotas son solo para commodities y lo que tu estas proponiendo no es un
commodity.
10. Qu recomienda hacer usted si la mercanca es rechazada en el pas de
destino?
Si la mercanca es rechazada es porque no cumples algn requisito, tienes que estar
absolutamente seguro antes de despachar la mercanca que estas cumpliendo los
requisitos. Si tu cumples todos los requisitos y sobre todo si te estn pagando con
una carta de crdito, no vas a cobrar la carta de crdito si algn requisito esta en
discrepancia. Ustedes tienen que ajustarse a las condiciones originales que
demandan en el pas de origen y las que demanda el cliente.
80
PRINCIPALES IMPORTADORES DE JIBIAS (SEPIAS) Y CALAMARES,

PREPARADAS O EN CONSERVA
PASES
Espaa se encuentra entre los 5 primeros pases importadores de jibias (sepias) y

calamares, preparadas o en conserva en los ltimos 5 aos.
ORDEN
2010
2011
2012
2013
2014
1ro
CHINA
CHINA
CHINA
CHINA
CHINA
2do
COREA (SUR)
COREA (SUR)
COREA
(SUR)
COREA
(SUR)
COREA
(SUR)
3ro
JAPON
JAPON
JAPON
JAPON
JAPON
4to
ESTADOS
UNIDOS
ESTADOS
UNIDOS
TAIWAN
(FORMOSA)
ESPAA
ESPAA
5to
ESPAA
ESPAA
ESPAA
ITALIA
ITALIA
FUENTE: ADT
ELABORACIN: PROPIA
81
TABLA DE JUSTIFICACIN DE SELECCIN DE MERCADO.

CRITERIOS
ESPAA
CHINA
COREA DEL SUR
FUENTE
Poblacin
48,146,134
1367485388
49,115,196
www.cia.gov
Precio promedio
$1.71
$2.03
$3.18
www.adexdatatrade.com
PBI Per Cpita

Demanda(peso
neto)
$33,700
$12,900
$ 35,300
www.cia.gov
3,491,318kg
79,293,297kg
11,381,557kg
En Corea del Sur el riesgo comercial

es mnimo al igual que el riesgo pas a
corto plazo.
La situacin poltica del pas es muy
estable.
En cuanto a la situacin econmica
interna el Estado es favorable y su
evolucin es positiva.
En la situacin econmica externa el
estado es muy favorable y su evolucin
es negativa.
www.cesce.es
PREFERENTIAL TARIFF FOR

PERU: 0%
www.macmap.org
Certificaciones ms relevantes:
-Global Aquaculture Alliance - Best
Aquaculture Practices
-Safe Quality Food Program - SQF
- WFTO Guarantee System
www.standardsmap.org
www.esporthelp.europa.eu
www.prochile.gob.cl
Riesgo pas
En Espaa el riesgo comercial es

mnimo al igual que el riesgo poltico
a corto plazo, su situacin poltica es
muy estable. En cuanto a la economa
interna el estado es regular y la
evolucin positiva.
En la economa externa el estado es
favorable y la evolucin es positiva.
Barreras
Arancelarias
PREFERENTIAL TARIFF FOR

PERU: 0%
Barreras No
Arancelarias
Certificaciones ms relevantes:
-Global Aquaculture Alliance- Best
Aquaculture Practices
-Food Safety System Certification
22000
-Safe Quality Food Program - SQF
- Business Social Compliance
Initiative - BSCI
El riesgo comercial de China

es bastante alto, y el riesgo
poltico a corto y mediano
plazo es mnimo. Por lo
tanto, la situacin poltica en
china es estable.
En la economa Interna el
Estado es favorable pero su
evolucin es negativa. En la
economa externa el estado
es favorable y la evolucin es
estable.
PREFERENTIAL TARIFF
FOR PERU: 1.30%
Certificaciones ms
relevantes:
-Global Aquaculture
Alliance- Best Aquaculture
Practices
-Food Safety System
Certification 22000
-Safe Quality Food Program
- SQF
- WFTO Guarantee System
82
Los cefalpodos como los calamares,

el pulpo y la jibia son alimentos
apreciados en varios pases europeos,
como Espaa e Italia, y en todas partes
de Asia del Este.
Actualmente la pota est presente en la
mayora de restaurantes de Espaa y
es parte de los platos tpicos de ste.
La Organizacin de las Naciones
Unidas para la Alimentacin y la
Agricultura anunci que estos
alimentos representan el 4% del
comercio global del pescado; por lo
tanto, la pota se est convirtiendo en
uno de los mejores productos
demandados por el mercado espaol.
La extraccin de productos
hidrobiolgicos como la pota
han alcanzado los 4.7
millones de toneladas y
seguir aumentando en los
prximos aos. China es uno
de los principales
consumidores de estos
productos ya que forma parte
de delicatesen regionales de
este pas.
Los consumidores coreanos dan gran

importancia a la frescura, lugar de
origen, sabor, bajo precio y seguridad
en la toma de decisin de la
adquisicin de productos del mar.
Asimismo el creciente aumento de la
insercin de las mujeres en la vida
laboral y el creciente envejecimiento de
la poblacin aumentar la demanda por
alimentos preparados y precocinados
en envases ms pequeos y fciles de
abrir.
www.siicex.gob.pe
www.icex.es
www.prochile.gob.cl
Competencia
Los principales exportadores de pota

hacia Espaa son Per con 3.613,
Indonesia 1.177, Portugal con 744,
Tailandia con 487, Francia 339 y
Alemania con 320 todos estos valores
son expresados en miles de dlares
americanos.
Los principales pases

exportadores de pota hacia
china son Per con 171563
miles de dlares americanos
en el 2014, luego sigue Chile
con 161733 miles de dlares
americanos. Estos son los
dos principales pases
exportadores, Luego de Per
y chile se encuentra. Los
dems pases no tienen
mucha participacin y son
Corea, Vietnam y malasia.
Los principales exportadores de pota

hacia Corea del sur son Per con
58.790, China con 16.854, Tailandia
1.737, Mxico con 185, Chile con 136,
VietNam con 119 y Japn con 62,
Todos estos valores son expresados en
miles de dlares americanos.
www.trademap.org
Saldo Comercial
-689
3.961.590
-604
www.trademap.org
Tendencia
83

Análisis de mercado para la exportación de nuggets de pota a España

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Análisis de mercado para la exportación de nuggets de pota a España

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

TALLER DE INTELIGENCIA COMERCIAL E

INVESTIGACIN DE LOS MERCADOS DE EXPORTACIN I

RESUMEN EJECUTIVO ............................................................................................... 3

FICHA TCNICA ................................................................................................... 4

2.2 PRODUCCIN NACIONAL ....................................................................................... 5

METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN .............................................................. 28

5.2. Limitaciones ............................................................................................................... 34

Despus de ello, determinamos los objetivos principales y especficos a alcanzar y

Finalmente, se detallan las contribuciones que se lograron con la investigacin y se

El producto son nuggets de pota precocidos empanizados con harina

Consumo humano directo Composicin qumica y nutricional:

2.2 PRODUCCIN NACIONAL

Tenemos como ligera desventaja que an se posee un limitado conocimiento sobre su

Es importante resaltar que los desembarques de pota en el Per representaron el 53% de

Cantidad recolectada de la pota (TM)

Cantidad recolectada de la pota (TM)

HBITAT DE LA POTA EN EL PER

RECOLECCIN DE POTA EN PER

IDENTIFICAR Y EVALUAR 3 PROVEEDORES DE SU PRODUCTO.

rabas y tiras de pota

filete (manto) laminado

filete (estndar) laminado

recortes y estndares de derivados de

tentculos corte bailarina

Aleta de pota corte en cruz

picadilla (pop corn)

LISTA DE PRODUCTOS A BASE DE POTA:

alas- aleta cruda

botones de calamar gigante-pota

anillas de calamar gigante-pota

rodaja cocida de tentculo de calamar

tiras de calamar gigante-pota

alas- aleta cocida

manto/ filete de calamar gigante-pota

LISTA DE PRODUCTOS A BASE DE POTA:

Tentculo entero sin rganos sexuales

Aleta cruda con piel, con cartlago

Aleta cruda con piel, sin cartlago

Filetn sin membrana, sin telilla/ con

Filetn con membrana, sin telilla/ con

Calidad del producto

HOMOLOGACIN DE PROVEEDORES DE POTA

RESULTADO DEL CRITERIO DE SELECCION PARA EL PROVEEDOR DE POTA

RESULTADO DEL CRITERIO DE SELECCION PARA

FUENTE: PROMEX, PRODUMAR, PER PACIFICO.

PROVEEDORES DE ENVASE DE PLSTICO

LISTA DE PRODUCTOS DE PLSTICO:

Doomos y pisos de torta

Env. Circulares base y tapa

Env. Rectangular base y tapa

LISTA DE PRODUCTOS DE PLSTICO:

Calidad del producto

HOMOLOGACIN DE PROVEEDORES DE ENVASES DE PLSTICO

RESULTADO DEL CRITERIO DE SELECCION PARA EL PROVEEDOR

RESULTADO DEL CRITERIO DE SELECCIN

FUENTE: HPS, PAMOLSA, EUROPLAST

PROVEEDORES DEL ENVASE DE CARTN

LISTA DE PRODUCTOS DE CARTN:

LISTA DE PRODUCTOS DE CARTN:

Cajas de cartn corrugado dobles.

Simples, microcorrugado, laminados.

Cajas especiales (diseos y

C/S impresin, cajas troqueladas,