PSICOLOGIA SOCIAL ENCUENTRO IV SUMARIO

TEMA: Comunicación y persuasión en la modificación de actitudes

1. Efectos de la comunicación a considerar en la
modificación de actitudes
2. Resistencia al cambio. Elementos que intervienen
3. Los medios masivos de comunicación.
4. Barreras que se interponen en la comunicación.
Hoy continuaremos hablando de la modificación de actitudes y después tocaremos los medios
masivos de comunicación.
Veamos inicialmente algunos efectos de la comunicación a considerar en su empleo para modificar As
A)Influencia del comunicador.
En primer orden hay que considerar que la influencia de las personas en la comunicación directa es
superior a la que s e e j e r c e p o r l o s m e d i o s d e c c m a s i v a q u e s o n impersonales.
Se han realizado algunos experimentos encontrándose que el atractivo del cc es directamente
proporcional al grado de cambio de una A.
Por supuesto el prestigio del cc y su confiabilidad, son también elementos importantes que
inciden en la modificación de As. Cuando se confía en una persona, por considerarla bien informada, por
su capacidad profesional, etc. Ej. medico
 B)Distancia entre las posiciones del cc y las del sujeto.
En materia de gran cuando la credibilidad
Importancia personal del comunicador no es
Para el sujeto grande
El mensaje no debe apartarse Mucho de la posición del Sgto. si se le quiere persuadir
en materia de poca comunicador muy confiable
importancia para el sjto
el cambio se hace mas efectivo ahí cuando la posición del sujeto este alejada del comunic
Apelaciones emocionales o racionales. Hay diversidad de criterios en cuanto a que es mas conveniente
si apelar a la razón o a la emoción para lograr el efecto deseado, todo parece indicar que depende de las
características de las personas a las que va dirigida.
D)Apelaciones positivas o negatives. Se plantea que los argumentos positives, optimistas, tranquilizadores son
mas adecuados para producir cambios en el sujeto, aunque se dice que en algunos casos como en
cuestiones de enfermedades los negatives pueden tener efectos mas profundos (pero con fuerza
minima, recordar teoria de la disonancia)
E)Secuencia de los argumentos. Autores como McGuice plantean que se logra mejor efecto utilizando
primero los argumentos agradables ya que crea una condicion favorable para aceptar despues lo
desagradable
F) Nivel de discrepancia entre el argumento y el sujeto.
Actitudes no profundas: mayor exito la cc que exlge un gran cambio que la que pide cambios ligeros
Actitudes profundas: cuando hay diferencias muy marcadas e/ el cc y el sujeto efecto boomerang
(opuesto a lo que desea el comunicador.
G)Argumentos unilaterales y bilaterales.
Unilaterales son aquellos elementos de la comunicacion que van dirigidos en un solo sentido, a
reforzar un criterio sobre algo, ya sea positivo o negative Bilaterales se refiere cuando damos en un
mismo mensaje de cc elementos a favor y en contra Ej verdad que tu suegra se mete en todo, pero
tambien se ocupa de los ninos, les hace los mandados, etc.
Se plantea que el argumento unilateral es mejor para: Cambios congruentes (fortalecer el criterio que se
tiene) Personas con bajo nivel educative
Es mejor el bilateral para:
Cambios incongruentes (cuando piensa distinto a lo que
vamos a transmitirle)
Personas con mayor nivel educativo
Persuabilidad y Resistencia
Persuabilidad: tendencia de un individuo a aceptar o rechazar mensajes persuasivos (distinguirla
de conformidad y sugestibilidad)
Hay individuos que aceptan con mas facilidad los mensajes que otros.
 Ante el cambio los individuos ofrecen resistencia, porque implican esfuerzos, costos, etc.
Como opera la resistencia al cambio?
1. Orientación selectiva. Las personas se colocan
selectivamente en posición de recibir aquellas
comunicaciones que les interesan y evaden las
situaciones en que pueden recibir mensajes contraries
a sus actitudes preestablecidas (Festinguer el
individuo evita informaciones que cree aumentan su
disonancia) ej joven enamorado acepta facilmente las
informaciones positives acerca de su pareja rechaza lo
negative que le hablen de ella.
2. Efectos inmunizadores del contracto con los mensajes
Cuando una información esta muy extendida en la sociedad se hace difícil que la persona discrepe de
ella Ej en los hombres la creencia de que es normal que ellos sean infieles pero no asi sus esposas.
3. Resistencia motivacional. Algunas actitudes son
resistentes al cambio porque tienen una base
motivacional, sirven de defensa. Ej el hijo que cree
tener la razon ante las quejas de la madre
4. Equilibrio cognoscitivo. La necesidad del organismo de
mantener un estado de equilibrio cognoscitivo, de
consistencia, congruencia o consonancia puede ser
tambien motivo de resistencia Ej me sugieren que mi
esposo pudiera ser infiel y niego esos argumentos
5. El grupo como agente de resistencia. El grupo
constituye un apoyo de las actitudes del individuo, que
son compartidas por los demas miembros y reforzadas
entre si.Ej si sus companeros de trabajo piensan igual
respecto al machismo esto refuerza su conducta
Los medios masivos de comunicacion y su papel en la vida social.
Las ultimas decadas del siglo XX han estado caracterizadas por el impetuso desarrollo de la comunicacion
masiva, ejemplo de ello son la prensa, el radio, el cine, TV y ultimamente el correo electronic©.
La cc masiva tiene gran valor para la psicologia social orque su influencia alcanza de manera simultanea a
millones de seres humanos, convirtiendose en un medio politico e ideologico por excelencia, por su
capacidad de influir, gestar estados de opinion para modificar actitudes, pafa formar la personalidad del H y
en este sentido la psicologfa social le da tanto valor.
Objeto de la cc masiva: es un mensaje significativo dirigido a la audiencia
No obstante a estos mensajes se interponen barreras e/ el comunicador y la audiencia que provocan
distorsiones subjetivas en el mensaje y en las ideas que el transmite.
Entre estas barreras se encuentran:
a-el espacio y el tiempo, aunque actualmente con el
desarrollo tecnologico se ha superado. b- Barreras sociales. Status y roles sociales de los
individuos c- Barreras gnoseologicas. Lagunas en la experiencia o
en el conocimiento o un nivel bajo del desarrollo del
pensamiento abstracto. d- Barreras psicologicas. Pasividad de la atencion, errores
repercepcion y comprension, diferencias de actitudes,
actitudes preconcebidas, prejuicios y tabues sociales.
La existencia de las barreras y la necesidad de vencerlas
crea un trabajo adicional a los cc para lograr una
aproximacion lo mas estrecha posible e/ el sentido del
mensaje.
 Realmente las barreras no pueden ser vencidas completamente
Otra problematica a tener en cuenta son los esterotipos y su manipulacion por parte de los medios
inescrupulosos de cc masiva.

Bibliografia 101-124 Estudio independiente

1. mencione algunos efectos de la cc que debe tener en cuenta si desea modificar actitudes. Explique uno
2. senale las formas en que opera la resistencia al cambio. Ponga ejemplos de cada una de ellas
3. mencione las barreras que se interponen a la cc a traves de medios masivos. Explique una