BLOQUE Estudio de mercado y plan de

mercado

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 Tema 8: Estudio de mercado
 Tema 8: Estudio de mercado
 Tema 9: Plan de mercado
 Plan de emprendimiento No. 3
 Trabajo de investigación No. 3
 Tema 9: Plan de mercado Tema 8:
Estudio de mercado
 Tema 9: Plan de mercado
 Plan de emprendimiento No. 3
Objetivos:  Resumen:
Trabajo de investigación No. 3

- Ampliar las  Plan de emprendimiento No. 3

En este bloque estudiaremos
competencias de  Trabajo de investigación
al mercado, No. 3
su clasificación,
comunicación, de trabajo en como
Tema realizar
8: Estudio de un estudio de
mercado
equipo y de liderazgo.  mercado
Tema 9: Plan ydepaso a paso como
mercado
realizar el plan de mercado.
 Plan de emprendimiento No. 3

Trabajo de investigación No. 3

Destrezas con criterios de desempeño:

- Analizar, comparar y proyectar posibles emprendimientos.
- Trabajar de manera colaborativa y respectar el aporte de los
compañeros.
- Realizar un estudio de mercado y el desarrollo del plan de
mercado.
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Estudio de mercado y plan de mercadeo

Tema 8: Estudio de mercado

El mercado es el conjunto de:
1) Compradores reales y potenciales que tienen una determinada necesidad y/o
deseo, dinero para satisfacer y voluntad para hacerlo, los cuales constituyen la
demanda, y
2) Vendedores que ofrecen un determinado producto para satisfacer las necesidades
y/o deseos de los compradores mediante procesos de intercambio, los cuales
construyen la oferta. Ambas, la oferta y la demanda son las principales fuerzas
que mueven el mercado.1
Los primeros mercados que aparecieron en la
historia de la humanidad tenían el trueque como
sistema de intercambio. Con la aparición del
dinero, se desarrollaron otros códigos y reglas
para el comercio. A la vez, el incremento de la
producción genero la aparición de intermediarios
entre los productores y los consumidores finales.
Antes de iniciar un negocio, es de vital
importancia realizar una investigación de
mercado, que consiste básicamente en asegurarse
de que tendrás suficiente clientela que compre tu
producto o contrate tus servicios y analizar cómo
opera tu competencia, para idear mecanismos que
te permitan disputar un segmento de su clientela.
La investigación de mercado es fundamental para los posibles inversionistas, bancos o
para el propio dueño, pues muchos negocios que han fracasado por la falta de este
proceso.
Una investigación de mercado comprende cuatro aspectos esenciales:
1. Diagnostico que datos se requieren
2. Obtener dichos datos y analizarlos
3. Que los datos obtenidos sean objetivos o estén científicamente determinados.
4. Que sirvan realmente en la toma de decisiones y ayuden a reducir el riesgo de
equivocarnos.

Investigar el mercado no solo es esencial al iniciar un negocio, sino que bebe convertirse
en un proceso frecuente en su existencia.

CITAS….
El lema militar: “El tiempo que se gasta en reconocimiento o explotación, rara vez Bloque
es tiempo3perdido.
Vale este lema igual para los negocios”. Anónimo

1
http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/mercado-difinicion-concepto.html
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Estudio de mercado y plan de mercadeo

8.1. Tipos de mercad.-

Las posibilidades de clasificación de los mercados son diversas debido a la existencia de
múltiples criterios en función de los objetivos propuestos. Entre las más importantes
podemos destacar:

Criterio Tipo de mercado

Nivel de competencia Monopolio
Oligopolio
Competencia perfecta
Competencia monopolística
Tipo de demanda Mercado de consumo inmediato
Mercados de consumo duradero
Mercados de servicios
Mercados organizacionales
Ámbito geográfico Local
Regional
Nacional
Internacional
Naturaleza de los productos Agropecuarios
Materia primas
Manufacturados
Servicios
Activos financieros
Ideas
Característica del consumidor Sociodemográficas
Económicas
Culturales
Estilos de vida
Consumo
Temporalidad Corto plazo
Medio plazo
Largo plazo
Por su propia naturaleza Mercados financieros
Mercado bilateral
Mercado cautivo
Mercado gris
Mercado libre
Mercado negro
Mercado laboral

8.2. Los clientes.-

Cliente es la persona, empresa u organización que adquiere o compra de forma voluntaria
productos o servicios que necesita o desea para sí mismo, para otra persona o para una
empresa u organización; por lo cual, es el motivo principal por el que se crean, producen,
fabrican y comercializan productos y servicios.2

2
http://www.promonegocios.net/clientes/clientes-difinicion.html
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Estudio de mercado y plan de mercadeo
Son las personas más importantes es un negocio.
La mayoría de tus esfuerzos deberían estar
orientados a satisfacer sus necesidades, intereses y
deseos. Para esto deberías ofrecerles un precio que
esté dispuestos a pagar y darles un buen trato. Esto
te asegurara tener clientes satisfechos que
regresaran, compraran más y te recomendaran con
sus conocidos, lo que representara para ti mayores
ventas, utilidades y posicionamiento de tu negocio.
Los clientes compran productos o servicios para
satisfaces algunas de sus necesidades o deseos. Por ejemplo:
- Comprar autos, porque necesitan transporte
- Compran ropa, porque necesitan vestido
- Compra comida, porque necesitan alimentarse
- Se cortan el cabello, porque desean verse atractivos
- Se compran teléfonos celulares, porque desean entretenerse y necesitan
comunicarse, etc.

8.2.1. Tipos de clientes.-

Así como en el caso del mercado, existen múltiples clasificaciones para los tipos de
clientes que se han determinado según su relación actual o futura con el negocio, empresa
o producto; entre las que podemos mencionar:
Categorías Tipos de clientes
Según su actividad actual Activos
Inactivos

Según su frecuencia de compra Des compra frecuente

De compra habitual
De compra ocasional

Según su volumen de compras Alto

Promedio
Bajo

Según su nivel de satisfacción Complacidos

Satisfechos
Insatisfechos

Según su grado de influencia Altamente influyentes

De influencia regular
De influencia familiar
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Estudio de mercado y plan de mercadeo

8.2.2. Tipos de clientes.-

El éxito de una empresa o negocios depende fundamentalmente de la demanda de sus

clientes, ellos son los protagonistas principales y el factor más importante que interviene
en el juego de los negocios. De hecho se realizan gran cantidad de acciones para obtener
nuevos clientes, que se los puede perder si no se los atiende como se debe hacerlo.
Si la empresa o negocio no satisface las necesidades y deseos de sus clientes tendrán una
existencia muy corta. Todos los esfuerzos deben estar orientados hacia el cliente, porque
él es el verdadero impulsor de todas las actividades de la empresa. De nada sirve que el
producto o el servicio sean de buena calidad, a precio competitivo o esté bien presentado,
si no existen compradores.
Un cliente que se siente insatisfecho cuando no recibe la atención adecuada y experimenta
un estado de incomodidad, tiene dos alternativas: Se queja o no vuelve.
De acuerdo a encuestas realizadas, un cliente se pierde por las siguientes causas:
1% porque se mueren
3%porque se cambian a vivir a otra localidad
5%porque sus amigos les aconsejan otros sitios
9%porque la competencia tiene mejores precios
14%porque los productos o servicios recibidos son de mala calidad.

68% porque recibió mala atención o indiferencia por parte del personal de ventas,
servicio, supervisores, gerentes, telefonistas, secretarias o algún miembro del negocio o
empresa que está en contacto con los clientes. 3
Por lo tanto, para la existencia y expansión de cualquier comercial es muy importante que
se planifiquen y diseñe cuidadosamente todas aquellas tareas que tengan que ver con el
contacto directo o indirecto a los clientes.

8.3. La competencia.-

La competencia está representada por otros negocio0s existentes en el mercado que

ofrezcan productos o servicios iguales o similares a los tuyos.
Antes de analizar a tu posible competencia, deberás conocerlos y de esta manera
determinar con quienes competirás y con quienes no. Es más en el concepto actual de
mercado la competencia no es tu “adversario” sino un aliado con los cuales puedes
establecer alianzas y de esta manera fortalecer tu actividad. Por ejemplo, si un cliente
entra en tu tienda y tú no dispones del producto que requiere, le puedes recomendar a que
compre en otra tienda de la competencia. Eso hará que tu cliente valore tu acción de ayuda
y tu competencia devolverá el favor con uno de sus clientes.

3
Fuente: ”Consumer satisfaction with professional services” Quelch & Ash, 1981
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Estudio de mercado y plan de mercadeo

Para lograr lo mejores resultados con tu competencia, puedes seguir las siguientes
sugerencias:
a. Investiga quienes son tus competidores. Incluye además de los competidores obvios
a aquellos que cubren las necesidades de tus clientes con artículos que tú no ofreces,
pero que lo podrías hacer.
b. Averigua todo lo que puedas acerca de ellos
c. Desarrolla vínculos con ellos.
d. Coopera y colabora cuando sea necesario con ellos.
e. No compitas en precios, sino agregando valor agregado a tu producto o servicios.
f. Mantente alerta, pues no todos los competidores llevan una buena ética profesional
y a veces hablan mal de su competencia o hacen trampas para obtener más clientes.

8.4. Segmentos de mercado.-

Un mercado no es totalmente homogéneo, ya que los
millones de individuos que existen se diferencian
unos con otros en función de su ubicación, nivel
socioeconómico, cultura, preferencias de compra,
estilos, personalidad, etc. Esta gran diversidad, hace
imposible que encaminemos nuestros esfuerzos
hacia todo el mercado, primero por el alto costo que
esto implicaría y segundo porque no se lograría
obtener el resultado deseado como para que sea
rentable.
Por estas razones, se debe dividir el mercado en
grupos con características semejantes que permitan
al negocio o empresa diseñar un plan de mercadeo
dirigido hacia nuestro grupo objetivo, reduciendo
costos y con mejores resultados. A esta tarea de
dividir el mercado en grupos con características
similares se le conoce con el nombre de
segmentación del mercado, el cual se logra establecer
después de hacer realizado un adecuado estudio de
mercado.
Por ejemplo, si vendemos membresías para clubes
privados, un estudio de mercado seguramente
recomendara segmentar nuestro mercado hacia
personas con un alto nivel de ingresos.
Si en tu investigación de mercado encuentras que no
tendrás suficientes clientes para sacar adelante tu
idea, producto o servicio, tal vez deberías buscar otra
idea de negocio.
Nombre y Apellido:
Curso:

1. Observa en el DVD el capítulo denominado “Recuérdame soy tu cliente” y

realiza un ensayo en las siguientes líneas.
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___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
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2. Escribe dos deseos o necesidades por la que los clientes comprarían los productos
o servicios siguientes:

Compran zapatos porqué…

1.
2.

Contratan servicio de internet porqué…

1.
2.

Compran libros porqué…

1.
2.
3. Selecciona tres o más empresas que ofrezcan el mismo producto o servicio.
Recopila información sobre cada una de ellas y completa la siguiente tabla:
Características del comprador Competidor 1 Competidor 2 Competidor 3

Nombre
Clase de producto o servicio
Precios
Calidad de los bienes o servicios
Equipo
Personal – remuneración
Ubicación
Distribución utilizado
Promoción-Publicidad usada
Servicios al cliente(bueno, regular,
malo)
Otros

Basado en los datos obtenidos, ¿cuál empresa. Negocio o producto elegirías y por
qué?

___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________

4. Ingresa a la dirección web

http://carlitosvillena.blogspot.com/2010/03/investigación-de-mercados-de-
la.html y lee la historia de la empresa Disfruta S.A.C. Resume la importancia de
esta empresa de haber realizado una investigación de mercado.

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Estudio de mercado y plan de mercadeo

Tema 9: Plan de mercadeo

Un plan de promociones, mercado o marketing es un conjunto de acciones encaminadas

a lograr los objetivos comerciales definidos por parte de la empresa o negocio.

Para elaborar este plan puedes utilizar las 4Ps del mercadeo.

P P
Producto Precio

P P
Promoción Plaza

9.1. El Producto.-

Es cualquier bien, servicio o idea que se ofrece al mercado. Decide qué clase de producto
o servicio ofrecerás, centrándote en el beneficio o necesidad que cubrirás de tus clientes,
por encima de sus características físicas.

Para fines del marketing, se deben tomar en cuenta las siguientes cuestiones relacionados
con el producto:

a. Gama o surtido de productos (Cartera de productos)

b. Diferenciación del producto con los de la competencia.
c. Marcas, modelos y envases.
d. Ciclo de vida del producto.
e. Modificación y eliminación del producto.
f. Planificación de nuevo productos.
Al momento de describir las características del producto o servicio que ofrecerás, deberás
tomar en cuenta:

a. El color, tamaño, peso, forma, etc.

b. Cantidad, disponibilidad y variedades del producto.
c. Características del empaque y el envase.
d. Características del servicio de pre-venta y post-venta.
 Bloque 3
Estudio de mercado y plan de mercadeo
Observa un ejemplo de la descripción de un nuevo producto:
Valor agregado para
Producto Características
los consumidores
Software educativo multimedia Discos multimedia para  Estimula el
computadoras que apoyan el aprendizaje por
aprendizaje de los nuevos medio de juegos.
contenidos por medio de juegos  Refuerza el uso del
interactivos, evaluaciones, computador.
animaciones y una  Apoya al maestro
retroalimentación constante de en el desarrollo de
manera individualizada. las clases media.

9.2. El Precio.-
Es la cantidad de dinero que debe ser dado a
cambio de un bien o servicio.
El precio tiene un fuerte impacto sobre la imagen
del producto. Muchas veces un precio alto es
sinónimo de calidad y un precio bajo lo contrario.
Para determinar el precio de un bien o servicio se
toman en cuenta, los siguientes factores:
a. Los costos del producto o servicio.
b. El nivel de competencia.
c. La demanda del producto o servicio.
d. Cuánto están dispuestos a pagar los
clientes.
El cálculo de los costos de producto o servicio lo
veremos en el bloque del plan financiero, pero en
esta etapa puedes empezar averiguando cuánto
están dispuestos a pagar tus clientes, así como
una lista de precios de tus competidores. Con
estos datos puedes decidir un precio aproximado.

9.3. La Plaza.-

La tercera P, denominada plaza se refiere al lugar donde está ubicado tu negocio. Si vas
a instalar un negocio comercial o de servicios, la ubicación del local deberás establecer
cerca de los clientes. Actualmente existen muchos negocios virtuales que no requieren de
una ubicación física obligatoriamente. Asimismo, los negocios de servicio a domicilio,
se acercan al cliente y no a la inversa.
La ubicación de la plaza también se refiere a los canales de distribución que utilizarás
para hacer llegar tus productos a los consumidores finales, pudiendo ser de dos tipos:
 Bloque 3
Estudio de mercado y plan de mercadeo
a. Canales de distribución directos.- Venden directamente a los clientes.

Panadería Familias
(Producto) (Consumidos final)

a. Canales de distribución indirectos.- Venden a través de intermediarios.

Panadería Tienda de barrio Familias

(Producto) (Intermediario) (Consumidor final)

Lee la siguiente historia en la que la ubicación del local fue determinante:

Cyber Outglobal
Henry, había terminado de graduarse y con el apoyo de sus padres abrió en su propia casa
un negocio de alquiler de computadoras de internet.
Por más que sus conocimientos eran excelentes y el equipamiento que tenía era nuevo, los
clientes escaseaban y estuvo muchas veces a punto de cerrar su negocio.
Hasta que como buen emprendedor hizo un estudio de mercado y encontró que en una
zona cercana a su casa habían dos colegios y solamente un negocio similar al suyo;
además justo había un local desocupado cerca de ahí. Consiguió un pequeño crédito y
reabrió su negocio en esta nueva ubicación. Esta vez los clientes abundaban y siguiendo
las correctas herramientas administrativas, se expandió abriendo dos negocios nuevos
similares.

9.4. La Promoción.-
Es el proceso de comunicación entre la empresa y el mercado con la finalidad de informar,
persuadir o recordar la existencia, características o beneficios de un producto, una marca
o una empresa.
Algunas formas de hacer promoción son:
a. Publicidad comercial: televisión, radio, rótulos, revistas, periódicos, volantes,
internet, etc.
b. Publicidad gratuita: Portales de internet, referencias, etc.
c. Promoción de ventas: descuentos, exhibición, demostraciones, entrega de
muestras, ofertas, rifas, etc.
d. Limpiezas del local y atención al público.
 Bloque 3
Estudio de mercado y plan de mercadeo
También en este punto, deberás averiguar qué tipo de promoción usa la competencia y
escoger la promoción que más se ajusta a tu actividad o producto.

9.5. La Venta.-

Es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el

vendedor:
a. Identifica las necesidades y/o deseos del comprador.
b. Genera el impulso hacia el intercambio y
c. Satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto o
servicio) para lograr el beneficio de ambas partes.4
Un buen vendedor se caracteriza por:
a. Tener habilidad para
comunicarse.
b. Conocer el producto o servicio que
ofrece.
c. Utilizar técnicas de cierre de
ventas.
Aunque resulte obvio, lo más importante en
una actividad comercial son las ventas y sin
embargo, por increíble que parezca, suele ser
una de las áreas más descuidadas dentro de
los negocios, sobre todo en las pequeñas y
medianas empresas (Pymes). Por esto, para
finalizar tu plan de mercadeo deberás
estimar tus ventas para los primeros doce
meses.
Para estimar tus ventas y no conoces el mercado de tu negocio, puedes compararlo con
otros negocios similares para descubrir cuánto venden tus competidores cada mes. Pero
si ya has trabajado en una actividad similar ya tendrás una idea cómo funciona tu negocio
y la estimación de ventas se te hará más fácil.
Por ejemplo, una panadería recientemente inaugurada presentó el siguiente plan de ventas,
estimando una demanda de 12000 unidades de pan por mes con un incremento del 10% por año.
Otras panaderías del sector, tienen un precio fijo del pan en $0,12. Para atraer a los consumidores,
la panadería decide que su precio será más barato, así que venderá el pan a $0,11:
Plan de ventas
Mes Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
Ventas/unid. 500 6000 7000 8000 9000 1000 11000 12000 12000 12000 12500 13000
de pan
Precio x 0.11 0.11 0.11 0.11 0.11 0.11 0.11 0.11 0.11 0.11 0.11 0.11
unidad
Ingresos 550 660 770 880 990 1100 1210 1320 1320 1320 1375 1430

4
http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/definicion-concepto-venta.htm
Nombre y Apellido:

Curso:

1. Observa el DVD el Capítulo denominado “Cierre de Ventas” y compara la técnica de

ventas utilizada por el primer vendedor con la del segundo vendedor. Escribe tus
reflexiones acerca de lo observado.

2. Describe las características del producto o servicio que te gustaría iniciar, llenando la
siguiente tabla. Si las características no coinciden con tus productos o servicios
escribe N/C (no coincide).

Productos, servicios o serie de productos

Características Producto 1 Producto 2
Descripción general
Calidad
Color
Talla, tamaño, peso
Empaque y envase
Distribución
Repuestos
Reparaciones
Otras características

Describe uno de tus productos o servicios:

 3. Selecciona cuatro productos de similares características y realiza una
investigación de precios para llenar la siguiente tabla:

Producto o servicio seleccionado:

Detalle Producto 1 Producto 2 Producto 3 Producto 4

Costos estimados por artículo-
servicio
Precios de competidores:
Más Alto
Promedio
Más bajo
Precio que vas a cobrar
Razón para el precio establecido
Descuentos que serán otorgados a
los siguientes tipos de clientes
Razón para los descuentos
Ofertas especiales (rebajas de fin
de mes, etc.)

4. Sugiere dos formas de promoción para cada uno de los siguiente negocios e indica
las razones de tu propuesta:

Tipo de negocio Métodos para promocionar Razones de la propuesta

Restaurante 1.
2.
Cyber-Café 1.
2.
Librería 1.
2.
Lavadora de autos 1.
2.

5. Estima las ventas mensuales que esperas tener por cada producto o servicio que
te gustaría ofrecer en un futuro cercano:
PLAN DE VENTAS
Mes Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre

Ventas/unid.
Pan
Precio x
unidad
Ingresos
 Bloque 3
Nombre y apellido:

Curso:
PRESENTACION DE MI NUEVO PRODUCTO O SERVICIO BASADA EN
MI PRIMERA IDEA DE NEGOCIOS
Objetivo: utilizar diferentes herramientas tecnológicas para presentar un nuevo
producto o idea de negocio.

Materiales: computadora con conexión a internet, DVD de apoyo, impresora, hojas

de papel bond A4.

Descripción: mediante este proyecto el estudiante preparara una presentación en

Power-Point u otro software similar, sobre las características y bondades de su nueva
idea de negocio.

Procedimiento:
1. Realiza un bosquejo en hojas de papel, sobre tu idea de negocios.
2. Observa el video con el tema “presentación de producto innovador”, que se
encuentra en el DVD de apoyo, como referencia para presentar tu idea de
negocios.
3. Ingresa a Power Point 2010 u otro software similar, para crear una presentación
explicativa de tu idea de negocios.
4. Agrega elementos multimedia, transiciones, efectos y demás herramientas
contenidas en Power Point, que permita causar un impacto en los usuarios finales.
Recuerda almacenar los cambios que realices en tu presentación.
5. Haz clic en la ficha Archivo, selecciona Guardar y enviar y en la sección tipos de
archivo selecciona crear un video.
6. Configura las opciones disponibles y pulsa en el botón crear video. En la ventana
guardar como, selecciona la carpeta en la que almacenaras el video y pulsa en
guardar.
7. Ingresa www.youtube.com u otras direcciones similares en las que puedas
almacenar el video de la presentación del producto de emprendimiento.
8. Comparte el enlace en donde estará alojado tu video al resto de tus compañeros,
profesores, familiares y escucha sus sugerencias.
9. Consulta otras maneras de presentar tu producto y escoge las mejores sugerencias
que contemplen la presentación de tu idea de negocios.
 Bloque 3

1. Formen un grupo de dos o más compañeros e investiguen las necesidades de

consumos de los estudiantes de su colegio y de los profesores de tu plantel,
formulando preguntas que le ayuden a recabar información para tu estudio de
mercado. Luego realicen un informe de la entrevista realizada, utilizando un
procesador de palabras. Asegúrense que la redacción sea clara y libre de faltas
ortográficas. Una vez realizado el informe, imprímanlo y preséntenlo a tu profesor/a.

DEBATE N° 2

2. Júntese con tus compañeros según decida el profesor, para armar un debate con el
tema: responsabilidad social. Planifiquen la fecha del debate, para lo cual deberás
venir preparado leyendo el material del texto y realizando consultas en otros medios
sobre su tema. Recuerda traer anotaciones, citas, cifras y otro material que te permita
argumentar tu posición en el debate. Practica en casa expresándote de manera clara y
concisa. Cuando ya te encuentres en el debate, recuerda respetar los turnos y las reglas
del debate, escuchar atentamente el resto de participaciones y fomentar un buen clima.

REFUERZO DE CONOCIMIENTOS

3. Explica el funcionamiento de las 4Ps del mercadeo:

4. Describe las características que debe tener un buen vendedor: