Estudio de

mercado:
Identificación del
mercado objetivo
Módulo 3

Proyectos de Inversión 2023-2

Videoconferencia Semana 4
SEMANA 4: ESTUDIO DEL MERCADO: IDENTIFICACIÓN DEL SEGMENTO OBJETIVO

2
 SEMANA 4: ESTUDIO DEL MERCADO: IDENTIFICACIÓN DEL SEGMENTO OBJETIVO

ÍNDICE

Logros de aprendizaje
Saberes previos
Definición de producto
Componentes del estudio de mercado
Estudios de un proyecto de inversión
Lineamientos de T1
Tema de la Videoconferencia 5
Evaluación del aprendizaje
Consultas

3
 SEMANA 4: ESTUDIO DEL MERCADO: IDENTIFICACIÓN DEL SEGMENTO OBJETIVO

LOGROS DE APRENDIZAJE DE LA UNIDAD Y LA SESIÓN

UNIDAD I:
MARCO CONCEPTUAL DEL PROYECTO E IDENTIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES DE INVERSIÓN

LOGRO DE LA UNIDAD:
Al finalizar la unidad, el estudiante propone una idea de negocio, considerando la situación actual del
mercado y las posibilidades de desarrollo empresarial, utilizando información actual, de acuerdo con la
problemática del entorno y los sectores económicos, demostrando coherencia y dominio del tema.

LOGRO DE LA SESIÓN:
Al término del módulo, el estudiante analizará cada uno de los elementos que involucra un estudio de
mercado, para tomar la decisión de ejecutar o no un proyecto de inversión.

4
 SEMANA 4: ESTUDIO DEL MERCADO: IDENTIFICACIÓN DEL SEGMENTO OBJETIVO

Clase anterior:
Idea de negocio. Métodos Agiles. Lean Startup y Business Model Canvas

Preguntas

Dudas Inquietudes

5
 SEMANA 5: INVESTIGACIÓN DE MERCADOS: PROYECCIÓN DE LA DEMANDA

Saberes previos
Ideas de negocios

https://www.menti.com/alg6pkwj9mak

6
 SEMANA 4: ESTUDIO DEL MERCADO: IDENTIFICACIÓN DEL SEGMENTO OBJETIVO

El Producto
Característ
• Un producto involucra una definición icas físicas
Color / virtuales Marca
transversal, que consiste en detallar la
experiencia que se ofrece a un grupo de
usuarios.
• Cada atributo del producto contribuye a ser
más competitivo. Empaque
Slogan
• Deben ser valorados por el consumidor del Producto
mercado objetivo.
• El estudio de mercado se realiza sobre la
base del producto.
Garantía Diseño
• Es la base de la propuesta de valor.

Calidad

7
 SEMANA 4: ESTUDIO DEL MERCADO: IDENTIFICACIÓN DEL SEGMENTO OBJETIVO

Estas tiendas: Todas venden lo mismo… Ropa ¿Pero le venden al mismo

cliente?

8
 SEMANA 4: ESTUDIO DEL MERCADO: IDENTIFICACIÓN DEL SEGMENTO OBJETIVO

En cuanto a estas fábricas de vehículos: Todas venden lo mismo… ¿Pero

le venden al mismo cliente?

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 SEMANA 4: ESTUDIO DEL MERCADO: IDENTIFICACIÓN DEL SEGMENTO OBJETIVO

Segmentación
Se trata de particionar el mercado en Edad
porciones más pequeñas según las
características comunes de un grupo de Cultura
Sexo
personas.
Conocer a los clientes y sus preferencias es
fundamental para el desarrollo del resto del
proyecto de inversión.
Costumbre Mercado objetivo
NSE

Zona Estilo de
geográfica vida

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SEMANA 4: ESTUDIO DEL MERCADO: IDENTIFICACIÓN DEL SEGMENTO OBJETIVO

Segmentación Estilos de vida en el Perú

De forma asíncrona analizar el siguiente video realizado por Arellano Marketing

https://www.youtube.com/watch?v=iT_j5WueKlQ
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SEMANA 4: ESTUDIO DEL MERCADO: IDENTIFICACIÓN DEL SEGMENTO OBJETIVO

Submercado del Proyecto: identificamos los submercados

• Insumos
Proveedores Mercado • Transporte
proveedor • Condiciones de compra

Proyecto Competidores • Precios

Mercado • Calidad
competidor • Situación financiera
Distribuidor(es)

Mercado • Gestión del producto

distribuidor • Costos
Consumidor

Mercado • Hábitos de compra

consumidor • Segmentación

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SEMANA 4: ESTUDIO DEL MERCADO: IDENTIFICACIÓN DEL SEGMENTO OBJETIVO

Estructura del Mercado

Mercado Mercado
proveedor consumidor
Producto

Variables
Mercado
Demanda Oferta Precios Comercialización macroecon
Externo
ómicas

Mercado Mercado
competidor distribuidor
ENTORNO DEL
MERCADO

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SEMANA 4: ESTUDIO DEL MERCADO: IDENTIFICACIÓN DEL SEGMENTO OBJETIVO

Comprobar saberes
WORDWALL
Emparejar conceptos del Estudio de mercado
https://wordwall.net/play/35533/500/355

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 SEMANA 4: ESTUDIO DEL MERCADO: IDENTIFICACIÓN DEL SEGMENTO OBJETIVO

Estudio de la demanda
Demanda: cantidad de bienes y servicios que el Tipos de demanda
mercado está dispuesto a adquirir.
Variables a considerar:

Variables no controlables
• El entorno Real
Aparente Potencial
• La competencia
• Gustos y preferencias del cliente.
Producción nacional Total de un producto Es la que el proyecto
+ en un lugar y atiende en un lugar y
Variables controlables
Importaciones momento específico. momento con un
• Estrategias de marketing 4 Ps:
- Volumen máximo de programa de
Producto, Precio, Promoción y Plaza Exportaciones ventas. producción.

Factores determinantes de la demanda

• Precio del producto Demanda Histórica
• Precio de sustitutos
• Estímulos de marketing Demanda Actual
• Renta del consumidor Demanda
Proyectada 15
 SEMANA 4: ESTUDIO DEL MERCADO: IDENTIFICACIÓN DEL SEGMENTO OBJETIVO

Estudio de La oferta (Propuesta de valor)

• Conjunto de beneficios o valores que se

promete entregar a los consumidores para
satisfacer sus necesidades.
• Enfocarse en segmentos del mercado,
proporciona una propuesta de valor justa
para los segmentos seleccionados y captar
a cambio mayor valor de los clientes.
• El eje central de la propuesta de valor es
brindar la mejor experiencia posible al
satisfacer las necesidades del consumidor.

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 SEMANA 4: ESTUDIO DEL MERCADO: IDENTIFICACIÓN DEL SEGMENTO OBJETIVO

Estudio de La oferta (Propuesta de valor)

Ejemplos
1. American Express ofrece tarjetas de
crédito personales. Ha desarrollado
estrategias de marketing para cada
segmento objetivo que atiende:
Personas naturales, Comerciantes,
Corporaciones, y pequeñas empresas.

2. Un salón de belleza que incluye servir

café u otras bebidas en un ambiente
agradable y seguro puede cobrar un
precio distinto. Hace la diferenciación
frente a salones sólo compiten por
precios.

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 SEMANA 4: ESTUDIO DEL MERCADO: IDENTIFICACIÓN DEL SEGMENTO OBJETIVO

Estudio de Precios Ejemplo

El precio representa el valor de adquisición de un producto o Precio 1 kilo de pollo
servicio, valor que se puede referir a cualquier eslabón de la Productor: S/. 5.00
cadena de distribución: Mayorista: S/. 6.00
El precio abarca las decisiones sobre gastos y márgenes, Minorista S/. 7.50
lista de precios, descuentos, rebajas, bonificaciones, créditos Consumidor S/. 9.00
a clientes etc. Restaurante S/. 25.00

Dos estrategias para establecer los precios

Estrategia de precios basada el Valor

1 Clientes Valor Precio Costo Producto

Estrategia de precios basada el Costo

2 Producto Costo Precio Valor Clientes

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 SEMANA 4: ESTUDIO DEL MERCADO: IDENTIFICACIÓN DEL SEGMENTO OBJETIVO

Estudio de Comercialización
La comercialización debe Canales de comercialización de bienes de consumo
estar identificada con el De nivel 1 De 2 niveles De 3 niveles
segmento del mercado al
cual va dirigido el Productor Productor Productor
producto o servicio.
Debe tener una clara
ventaja competitiva, éste Mayorista
es el punto fuerte del
proyecto de inversión.
Minorista Minorista

Consumidor Consumidor Consumidor

Ejemplos
Restaurante Bocaditos Verduras/Frutas
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 SEMANA 4: ESTUDIO DEL MERCADO: IDENTIFICACIÓN DEL SEGMENTO OBJETIVO

Estudio de Comercialización
5 Flujos de comercialización
Flujo físico
Transportistas, Transportistas,
Proveedores Fabricante almacenes Intermediarios Transportistas Cliente
almacenes
Flujo propiedad

Proveedores Fabricante Intermediarios Cliente

Flujo de pago
Proveedores Bancos Fabricante Bancos Intermediarios Bancos Cliente

Flujo de información

Transportistas, Transportistas, Transportistas,

Proveedores Fabricante almacenes, Intermediarios Cliente
almacenes, bancos
bancos bancos

Flujo de promoción

Agencia de Agencia de
Proveedores Fabricante Intermediarios Cliente
publicidad publicidad 20
 SEMANA 4: ESTUDIO DEL MERCADO: IDENTIFICACIÓN DEL SEGMENTO OBJETIVO

Estudio de mercado: Marketing digital

Costos
El marketing digital engloba todas asequibles
aquellas acciones y estrategias
comerciales que se ejecutan en
Internet: redes sociales, blogs, páginas Testeos
Aprovecha
redes sociales
Web, foros, plataformas de vídeo, etc.

Marketing
Digital

Más capacidad Campañas

de control publicitarias

Tiempo real

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 SEMANA 4: ESTUDIO DEL MERCADO: IDENTIFICACIÓN DEL SEGMENTO OBJETIVO

Estudio de mercado: Recolección de datos

Para llevar a
cabo el estudio Fuentes de información
de mercado se
debe investigar
recurriendo a Fuentes Primarias:
fuentes Obtenidas por el propio investigador
primarias y
Técnicas: Encuesta, Observación, Focus Group.
secundarias
para la
recolección de Fuentes Secundarias
datos.
Obtenidas de fuentes externas al estudio.
Técnica: Revisión documental
Ejemplo: Papers, Libros, vídeos, páginas Web, documentos Web.

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 SEMANA 4: ESTUDIO DEL MERCADO: IDENTIFICACIÓN DEL SEGMENTO OBJETIVO

LOGROS DE APRENDIZAJE DE LA UNIDAD Y LA SESIÓN

UNIDAD I:
MARCO CONCEPTUAL DEL PROYECTO E IDENTIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES DE INVERSIÓN

LOGRO DE LA UNIDAD:
Al finalizar la unidad, el estudiante propone una idea de negocio, considerando la situación actual del
mercado y las posibilidades de desarrollo empresarial, utilizando información actual, de acuerdo con la
problemática del entorno y los sectores económicos, demostrando coherencia y dominio del tema.

LOGRO DE LA SESIÓN:
Al término del módulo, el estudiante analizará cada uno de los elementos que involucra un estudio de
mercado, para tomar la decisión de ejecutar o no un proyecto de inversión.

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 SEMANA 4: ESTUDIO DEL MERCADO: IDENTIFICACIÓN DEL SEGMENTO OBJETIVO

CONCLUSIONES

El estudio de mercado:
1. Identifica el producto, la demanda, la oferta, el precio, y la comercialización.
2. Identifica los atributos valorados por el cliente.
3. Determina el segmento al que se va dirigido el proyecto.
4. Señala si la demanda actual y proyectada justifica la viabilidad comercial.
5. Permite conocer cuántos individuos o empresas desarrollan la actividad
económica que pretendemos desarrollar en nuestro proyecto.
6. Señala la forma de comercializar el producto.

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 SEMANA 4: ESTUDIO DEL MERCADO: IDENTIFICACIÓN DEL SEGMENTO OBJETIVO

EVALUACIÓN T1

• La evaluación T1 es un cuestionario individual que

tiene un solo intento de envío, 40 minutos para
enviar.
• Se evalúan los aprendizajes de los módulo 1, 2 y 3.
• Se recomienda enviar T1 máximo el domingo 10 de
setiembre.
• En caso se presente algún problema técnico
generar Ticket de atención y enviarme un mensaje
inmediatamente adjuntando capturas de pantalla.
• La fecha límite para enviar el cuestionario es el
lunes 11 de setiembre a las 13:00 horas. No hay
prórrogas.

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 SEMANA 5: INVESTIGACIÓN DE MERCADOS: PROYECCIÓN DE LA DEMANDA

Fases de la investigación de mercados

FASE 1 FASE 2 FASE 3 FASE 4

Diseño del Plan de Ejecutar el Plan de Comunicación de
Definir el problema y los Investigación: obtener
Investigación de los resultados
Objetivos de la Mercados y analizar los datos
Investigación

TAREAS TAREAS TAREAS TAREAS

1.Determinar y aclarar 4. Determinar y 7. Recolectar y 10. Preparar y
las necesidades de evaluar el proceso procesar los datos. presentar el
información. de investigación y 8. Analizar los datos. informe final a la
2.Definir el problema de fuentes de datos 9. Transformar las administración.
investigación. 5. Determinar el plan estructuras de los
3.Establecer los de muestreo y el datos en
objetivos de la tamaño de la información.
investigación. muestra.
6. Determinar las
variables y escalas
de medición. 26
 SEMANA 4: ESTUDIO DEL MERCADO: IDENTIFICACIÓN DEL SEGMENTO OBJETIVO

Verificación del aprendizaje

1. Ingresar al enlace compartido en el Chat

2. Ingresar código y unirse al quiz
3. Registrar nombre y apellido.

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 SEMANA 4: ESTUDIO DEL MERCADO: IDENTIFICACIÓN DEL SEGMENTO OBJETIVO

REFERENCIAS

• Flórez, J. (2010). Proyectos de inversión para las PYME. Ecoe

Ediciones. 2da. Edición. Bogotá. Colombia.
• Orjuela S. & Sandoval P. (2002). Guía del estudio de mercado para la
evaluación de proyectos. Santiago de Chile. Universidad de Chile.
• Sapag, N. y Sapag, R. (2014), Preparación de Proyectos de Inversión,
Mc Graw-Hill, Estado de México, México.
• Sapag, N. (2018). PROYECTOS DE INVERSIÓN Formulación y
evaluación. Santiago de Chile: Prentice Hall.

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 SEMANA 4: ESTUDIO DEL MERCADO: IDENTIFICACIÓN DEL SEGMENTO OBJETIVO

CONSULTAS

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