GUÍA

Lanzamientos
Digitales
Lanza tu primer producto o servicio online
Si el 86% de las personas miran
en internet antes de decidir
hacer una compra.
¿Por qué tu negocio no está
vendiendo de manera online?
Introducción
Hoy en día no es ningún secreto que el futuro de los negocios se
dirige hacia el mercado digital. Y con más del 59% de la población
mundial usando internet, ¿seguro que no deseas aprovechar este
medio para llegar a más clientes?.

La buena noticia es que gracias a la reducción de costes en publici-

dad y la interactividad entre el usuario y tu sitio web, hoy es posi-
ble algo que hace tan solo 10 años hubiera requerido un costoso
presupuesto de inversión: Lanzar tu producto o servicio al merca-
do online de manera exitosa.

Esta guía es funcional incluso si ya cuentas con una estrategia

digital pero quieres conocer una metodología probada para elabo-
rar el lanzamiento de un nuevo producto en el mercado.

Instituto 11 ha aplicado y perfeccionando esta técnica para el

desarrollo de nuestras estrategias de marketing digital y ha con-
seguido aumentar nuestras ventas casi al doble en menos de 1
año.

Esta guía te ayudará a mirar la estrategia desde una perspectiva

general para su análisis y su mejora continua. Pero tranquil@, no
tienes que ser experto en marketing para poder implementar todo
lo que te vamos a compartir.
Escucha a tu
audiencia
¿Tu empresa aplica el
Hope Marketing?
¿Lo habías escuchado antes? Se trata de un termino que hace referen-
cia a simplemente esperar lo mejor para cuando se trata de correr una
estrategia en tu negocio. Básicamente copias las estrategias de otras
empresas y esperas que apliquen para tu negocio.

Por ejemplo, digamos que abres una pequeña tienda. Estas vendien-
do algo que te apasiona pero no hiciste ningún análisis previo sobre el
mercado, no sabes si la locación que elegiste es buena o que tipo de
persona esta interesada en comprar tu producto. Básicamente estas
esperando que las personas encuentren tu tienda, quieran entrar y
decidan comprar tu producto.

Pero la esperanza no es una estrategia.

Y es por esto que si deseas lanzar nuevos proyectos al mercado de

manera exitosa, necesitas realizar un análisis de tu prospecto para
poder desarrollar tu oferta y mensaje de venta.

Para lograr esto, necesitas escuchar a tu audiencia y a tus clientes

para conocer cuales son sus dudas y qué temas podrían resultar de su
interés. Y para realizarlo una de las mejores herramientas de las que
dispones son las encuestas online.

Estas te permiten conocer cuáles son los problemas y las motiva-

ciones de tus clientes actuales o potenciales, evaluar los niveles de
satisfacción de tus clientes con tus productos y/o servicios, medir el
nivel de calidad de la atención al cliente de tus empleados, conocer
aquellos factores que mejorarían de tus productos y/o servicio y
conocer nuevos cambios y tendencias del mercado y anticiparse al
entorno competitivo.
 Aplicaciones para crear
encuestas online
Existen muchas herramientas para recolectar datos de tus clientes o de
tu audiencia, las más usadas son:

Son sencillas y rápidas de configurar en tu sitio web, y te permiten per-

sonalizarlas con diseños para hacerlas más atractivas para los usuarios.
Otro beneficio de estas plataformas es que te permiten visualizar los
resultados de las encuestas ofreciéndote informes automáticos.

Y la mayoría de ellas ofrecen un plan gratuito de prueba para que

puedas experimentar antes de tomar una decisión. !
 Redes sociales
También puedes utilizar las redes sociales de tu empresa para realizar
encuestas de respuestas simples por medio de Instagram y Facebook
a tus posibles prospectos.

Usa el cuestionario de
Instastory para elaborar
preguntas enfocadas a la
elección de varias opciones.

Usa la herramienta preguntas

para abrir la conversación con
tus seguidores sobre un tema
en especifico . Incluso puedes
responder cada una de las
preguntas con una historia.

Usa la herramienta encuesta

para realizar una pregunta a
tus seguidores, permitiéndoles
votar entre dos opciones.
El beneficio es que si tienes tu página de
Instagram conectada a tu página de
Facebook, podrás recibir estadísticas de
ambas plataformas, ya que la interfaz
conecta la herramienta de historias.
También puedes crear encuestas simples
en grupos de facebook para conocer la
opinión sobre un tema de la comunidad.
Cómo elaborar una
encuesta digital
Para elaborar una encuesta digital primero debes definir el objetivo
de la misma, ya que deben estar alineados con tus objetivos de mar-
keting. La elección de las preguntas es vital para alcanzar estos obje-
tivos a través de la información clave que nos brinde el usuario.

Como todo proceso, la investigación de mercados la conforman una

serie de etapas cuya correcta realización implicará el éxito o el fracaso
del estudio.

2- Diseño de 3- Recogida de
1- Finalidad la investigación la información

5- Elaboración informe 4- Análisis de datos

1.- Finalidad:
1.- Primero debes tener claro el objetivo por el que estas realizan-
do la encuesta.
2.- Debes definir tus objetivos específicos, ¿Cuál es la información
que deseas obtener? ¿Cuál es el fin de tu investigación?

2.- Diseño de la encuesta online:

3.- Luego debes decidir mediante que plataforma quieres realizar
tu encuesta, toma las características individuales de cada una para
decidir cuál se adapta mejor a tus necesidades.
4.- También debes definir el tipo de pregunta que deseas incluir:
abierta cerrada  mixta
Las preguntas abiertas son aquellas en las que le das total libertad a
la persona a responder en la encuesta online.

P.1 En tu opinión, ¿Cuál es el principal motivo por el que cambiarías

de trabajo?
Respuesta:

En las preguntas cerradas se le obliga al entrevistado a escoger entre

un conjunto de alternativas del cuestionario.

P.2 ¿Tienes un blog?

• Sí
• No

Las preguntas mixtas son preguntas que incorporan en la encuesta

online una alternativa de respuesta libre.

P.4 Señala con una cruz las principales características que debe de
tener para ti una aplicación de encuestas online

1- Gratuita
2- Diseños minimalistas
3- Analíticas incorporadas
4- Cantidad de envíos ilimitados
5- Test A/B
6- Otros:____________

El beneficio de utilizar una herramienta de encuestas de paga es que

nos ahorran el tener que elaborar el análisis de la información de
manera manual e incluso algunas nos proporcionan más datos acerca
de las personas que contestaron la encuesta, como el tipo de disposi-
tivo desde el que lo hicieron, la tasa de rebote o el promedio de
tiempo en completarla.
Crea una lista perfilada
de prospectos
Define tu buyer person
Una vez que has logrado mejorar tu propuesta tras analizar la infor-
mación de tus clientes o prospectos, es momento de definir quién
sería tu cliente ideal.

Un error muy grande que cometen muchos negocios, es no tener

claro a quién quieren venderle y pensar que la mejor estrategia es
intentar abarcar el mercado completo.

Crear una representación ficticia de nuestro cliente ideal nos ayudará

a comprender mejor a nuestros clientes y nos hará más fácil la tarea
de encontrar contenido o acciones que lleguen a ellos y satisfagan sus
necesidades.

1. Nombre:
Un negocio puede tener diferentes buyer persona. En muchas oca-
siones no tenemos un solo tipo de cliente ideal, ya que podemos
dirigirnos a freelances y pequeñas empresas, por ejemplo. Tan solo
con esa diferenciación, ya tendríamos que crear dos tipos de buyer
personas con nombres distintos.

2.- Situación profesional y personal:

En este paso deberás crear un pequeño cuadro de la situación de tu
buyer persona. ¿Cuál es su trabajo? ¿Cómo ha sido su carrera laboral?
¿Tiene familia? ¿Tiene hijos?

3.- Datos demográficos:

Aquí deberás definir el sexo, la edad, la renta, la localización y la clase
social del buyer persona. Es importante no utilizar rangos amplios,
sino centrarse en pequeños intervalos.
4. Comportamientos:
En este punto, tienes que hacer un examen a fondo del comportami-
ento de tu cliente ideal. ¿Prefiere leer entradas de blogs? ¿Es consu-
midor de contenido en vídeo? ¿O quizás prefiere recibir el contenido
en su email? De hecho, puede que ni siquiera le guste leer contenido
y que prefiera una llamada o cualquier otra acción directa.

5. Objetivos:
¿Cuál es el objetivo principal del cliente? ¿Cuáles son los secundarios? 
En esta fase, necesitas saber cuál es el dolor del buyer que debes
sanar con tu producto o servicio.

6. Retos:
Debes conocer a qué retos se enfrenta tu buyer persona. ¿Necesita
liberar más tiempo en su día a día? ¿Quiere generar más ingresos con
visitas gracias al posicionamiento web? Saber qué es lo que ansía tu
buyer persona sigue acotando el tipo de estrategia de contenido y los
productos o servicios a vender.

Una vez tengas definidos los objetivos y retos del buyer persona,
debes hacerte esta pregunta: ¿Cómo puedes ayudarlo? Puedes 
definir exactamente el tipo de producto o servicio a diseñar o cuál de
los que tienes actualmente es aquel que encaja con sus necesidades.
Insights
En esta fase, tienes que detectar los insights de tu buyer persona Los
insights son pensamientos que se traducen en frases de nuestro
cliente ideal. Por ejemplo:

"Me es imposible gestionar todas las redes sociales de mi negocio a

la vez."

Define los Insights de tu cliente:

Un insight debe responder al “Por qué” más que al “Qué”. ¿Por qué
el cliente nos compra?, ¿Por qué razones prefiere la competencia?,
¿Por qué no compra online?, ¿Por qué prefiere comunicarse por redes
sociales?, ¿Por qué no responde a campañas publicitarias como
quisiéramos?.

El comportamiento de compra por ejemplo, puede llevarlo a identific-

ar los segmentos de clientes importantes o potencialmente más
importantes de acuerdo con el volumen de compra y rentabilidad.
Será más fácil para usted y su empresa, determinar el valor de la
inversión en marketing para retener y fidelizar este tipo de clientes.

Los hábitos, valores, cultura y estilo de vida ayudan a determinar

quiénes son sus clientes y qué piensan con relación a su marca y en
general sobre su empresa. Esta visión le va a permitir comprender
cómo puede relacionarse mejor con sus clientes y crear experiencias
reales y emocionales con las que el cliente se va a identificar y a
conectar.
¿Cómo identificar un insight?
No solamente con los grandes estudios de investigación de mercados
puede acceder a los beneficios del Customer Insight. Recolección de
información, análisis de los datos y transformación de los insights en
oportunidades es un proceso que puede ser adoptado fácilmente por
cualquier empresa, sin importar su tamaño.

Bases de datos propias

Revisa tus bases de datos, información comercial y ventas, esta infor-
mación te puede indicar cómo compran tus clientes, con qué frecuen-
cia, cuánto gastan en promedio, si la compra ha sido afectada por
fechas especiales como vacaciones, periodo escolar o Navidad.

Observa a tu cliente
Acompáñalo en toda su experiencia de compra (customer journey)
para identificar sus emociones y sentimientos en todo el proceso de
relacionamiento con la marca. Reconoce los momentos de verdad
donde el cliente manifieste una fuerte respuesta emocional positiva o
negativa frente a las acciones de la marca. Identifica también cuáles
son las brechas existentes entre la percepción del cliente en su expe-
riencia real y sus expectativas.

Escucha a tu cliente

Acércate directamente a través de encuestas simples que puede acti-

var en sus canales online.

Ofrece un incentivo y descubre a cambio información sobre sus

clientes relacionada con sus motivaciones, preferencias, gustos.

Cree un buzón de quejas y sugerencias, conozca cuáles son los mo-

tivos frecuentes de inconformidad.
Selecciona estratégicamente un número de clientes y llega a ellos con
una entrevista de profundidad que le permita explorar el por qué de
las acciones del cliente, de sus preferencias, necesidades insatisfe-
chas, deseos, opinión de la competencia, además de explorar nuevas
fuentes de innovación. ¿Quién más que su cliente para conocer qué
más puede hacer usted como empresa por él?

Esta información, que va más allá de datos estadísticos y se concentra

más en los insights o descubrimientos, será la fuente de inspiración
para poder transformarlos en oportunidades y generadores de valor
que le permita planear de forma más inteligente su negocio y tomar
mejores decisiones de marketing.
¿Cómo atraer a prospectos?
Es muy importante establecer la diferencia entre un prospecto común
y uno calificado, ya que se puede llegar a creer que acumulando datos
de contactos estás ganando prospectos valiosos. Sin embargo, ¿cuán-
tos de ellos pueden convertirse en clientes? No se trata de atraer
más prospectos sino aquellos que representen una oportunidad de
venta.

Un prospecto calificado es un contacto o registro que cumple con el

perfil de tu comprador objetivo. Todo producto o servicio va dirigido
a una audiencia específica con características demográficas determi-
nadas y preferencias marcadas. Atraer contactos que mantienen
aspectos en común con aquellos que compran tu producto potencia la
probabilidad de venta.

Obtener, analizar y gestionar a tus contactos de acuerdo a sus carac-

terísticas puede ser un verdadero caos si no cuentas con las herrami-
entas de gestión de clientes necesarias. Un sistema CRM de prospec-
ción es muy útil en este caso para clasificar a tus contactos e identific-
ar a tus prospectos más valiosos.

De este modo, puedes tener una base de datos optimizada a la cual

enfocar tus esfuerzos de venta y marketing, enviándoles contenido
personalizado y ofertas irresistibles de acuerdo a su perfil. Estas
son las estrategias más efectivas que puedas atraer prospectos califi-
cados a tu negocio de forma eficiente:
5 Claves para atraer prospectos
calificados a tu negocio
1. ¿A quién quieres atraer?
No puedes pensar en atraer prospectos calificados si aún no tienes
claro qué características los hacen más propensos a comprar tu pro-
ducto. De esta forma, el primer paso siempre será definir tu público
de interés y descubrir de qué manera tu propuesta representa alguna
mejora o valor en sus vidas.

¿Cómo?
Investiga el perfil de tu comprador y recopila la mayor cantidad de
información posible. No solo hablamos de sus características
demográficas, sino también de su contexto, objetivos, gustos, retos,
necesidades y preferencias.

2. Despierta el interés de tus clientes potenciales

Aun cuando un contacto cumpla con todas las características de tu
comprador objetivo, puede que no despierte interés por lo que ofrec-
es y es ahí donde debes hacer destacar tus estrategias de venta. Una
excelente forma de generar interés es destacando la propuesta de
valor de tu oferta y cómo su vida cambiará para mejor una vez adqui-
eran tu producto.

Los típicos discursos robóticos de ventas no enganchan a los usuarios.

En cambio, generar curiosidad sobre tu producto es la mejor
manera de que se acerquen a ti y poder presentarles las ventajas de
lo que ofreces sin sonar desesperado ni intrusivo.
3. Aplica el Inbound Marketing a tu negocio
Aprovecha las herramientas web y las redes sociales para atraer pros-
pectos calificados mediante el contenido de valor. A través de un
blog, palabras claves o publicaciones en redes puedes ofrecer con-
tenido relacionado a tu producto o servicio. La idea es incluir llamadas
de acción, webinar, recomendaciones, asesorías, cursos, videos, artícu-
los, etc. para que tengas una base de datos optimizada con personas
que se interesan por los temas que tienen que ver con tu producto.

De esta forma puedes iniciar una conversación con tu prospecto que

te permita venderle tu producto de una manera más orgánica, pensan-
do en sus necesidades. A veces un prospecto puede no estar listo
para la compra y en vez de insistir o dejarlo ir, lo mejor es seguir man-
teniendo el contacto y proporcionarle contenido de valor hasta que
finalice su proceso de compra.

4. Aprovecha las plataformas digitales

Si quieres empezar tu búsqueda de prospectos puedes utilizar her-
ramientas digitales que facilitan el proceso, entre ellas destacan:

Google: promocionarte en el buscador de google hará que tu sitio

web aparezca en los primeros resultados de una búsqueda relaciona-
da con palabras claves que tengan que ver con tu nicho.

Facebook: con más de 66 millones de usuarios, las marcas y tiendas

online aprovechan para descubrir prospectos y conectar con clientes
potenciales. También puedes aprovechar el tráfico de Facebook para
que las personas visualicen tu anuncio, hagan clic, y sean redirigidos a
tu página de inicio donde puedan registrarse.

LinkedIn: se trata de una herramienta corporativa muy útil y con

mayor alcance hacia tus prospectos. Su función de segmentación te
ayudará mucho a encontrar prospectos calificados sobre todo si tu
negocio es B2B.
5. Escucha atentamente a tus prospectos
A través de canales sociales y marketing digital es más sencillo obten-
er la información que nos interesa de nuestros contactos para saber si
se trata de un cliente potencial o no. A tus prospectos les gusta ser
escuchados y si lo haces, les hace sentir especiales. Cuando tomas en
serio la opinión de un usuario, no solo le haces saber que es impor-
tante para tu marca, sino que puedes demostrar como vendedor que
conoces el producto que ofreces y de qué manera se adapta a lo que
el cliente necesita.
Ejemplo de lead magnet
para servicio
¿Por qué tu empresa necesita un Lead Magnet?
Si deseas generar potenciales clientes, entonces lo necesitas. ¿Por
qué? Las personas no van a entregarte su correo electrónico, ya que
es algo muy personal, sin un buen incentivo. Sin ofrecerle algo de
valor a cambio.

Cómo debe ser un Lead Magnet

Para crearlo debemos tener en cuenta los siguientes factores:

Soluciona un problema real. Si no soluciona un problema que tenga

nuestro cliente, no funcionará.

Promete una solución. Debe ayudar fácilmente a lograr algo.

Específico. Cuanto más específico sea, mejor será nuestra conversión,

ya que nos dirigiremos a nuestro público objetivo.

Rápido de digerir. Los ebooks o informes amplios pueden llegar a

abrumar y no cumplir nuestros objetivos.

Alto valor. Debe ofrecer tanto un valor real como de percepción muy
alto.

Accesible al instante. Debe entregarse inmediatamente. Generará

mayor satisfacción.
Uno de los ejemplos que más te puede funcionar es darles a los
clientes, un poquito de lo mucho que les puedes ofrecer a cambio de
sus datos. Por ejemplo un Webinar, Checklist, Prueba de servicio lim-
itado, Guías, Ebooks, Cursos gratis. Así, tú ya tienes a tu prospecto
interesado en lo que tu ofreces, ya tienes un cliente prospecto con el
que te es más fácil llegar y ofrecerle más de lo que ya le diste cuando
te dejó sus datos.

Prueba del servicio limitada: En la web de la herramienta de Social

Media Buffer podemos encontrar un buen ejemplo de Lead Magnet
basado en un trial de su herramienta de 14 días gratuito.

!
Guía de presupuesto familiar 2019 a cambio de tus datos.

Ejemplo de mini-curso gratis y te da toda la información que

podrías aprender si lo descargas
Ejemplo de lead magnet
para producto
Un lead magnet para un producto es un imán que te resuelve un
problema y en el menor tiempo posible. Es decir, que son aplicables
a cualquier tipo de negocio, ya sea online u offline.

Cupón de descuento. La ecommerce nos da un ejemplo de Lead

Magnet basado en un descuento en su tienda online.
Participación en sorteos o concursos: El valor del premio del
sorteo debe ser acorde con el esfuerzo que deben realizar
los participantes. El objetivo es que tus seguidores y tu
público objetivo (que aún no te siga) vean el sorteo y se
sientan atraídos por el premio que pueden conseguir..

Ejemplo de producto gratis para un fácil Checkout.

!
Secuencia de valor por
email marketing
Transformación, propuesta, oferta
Esta secuencia se basa en 3 pilares para vender: AUTORIDAD, CREDI-
BILIDAD y CONFIANZA. Aspectos fundamentales para que tus po-
tenciales clientes digan: sí, quiero. Te ayudará a dar ese empujón que
necesita tu potencial cliente para comprar tus productos, contratar
tus servicios o simplemente responder a tu email para pedir más
información sobre cómo le puedes ayudar.

Transformación

Agradece y recapitula
El primer email que debes enviar una vez se haya descargado tu imán
de prospectos es un email de bienvenida. En este email debes expli-
carle quién eres y porqué debería querer saber de ti. Es fundamental
que te posiciones como el experto “amigo” que está ahí para ayudar-
lo en ese problema o deseo urgente que no le deja dormir por las
noches.

Recapitula la oportunidad y posición

Aquí es cuando tienes que empatizar aún más con tu posible cliente e
introducir alguna información sobre por qué tienen que voltear a
verte a ti. Puedes añadir una pequeña introducción de quién eres (o tu
empresa) y cómo ayudas a la gente con problemas similares al que
tiene esa persona.
Caso de Estudio o valor
Aquí es donde puedes añadir tus mejores testimonios.

Los testimonios son una de las herramientas más poderosas de las

que dispones para vender tu producto.

La persona que recibe tu email y no te conoce de nada va a creer más

a otras personas que hablan muy bien de tu curso que a ti. Incluso sin
conocer a ninguna de esas personas que han dado su opinión.

Es la ley del restaurante vacío. Si estás en una ciudad que no conoces

elegirás un restaurante donde haya mucha gente. Si ves uno vacío ni
te lo planteas.

Responder objeciones y conversación.

Debes de darle razones por las cuales necesita adquirir tu curso. Le
haces preguntas las cuales tú mismo respondes para que le des la
solución a sus problemas y empieces a crear una conversación en su
cabeza y pueda hacer consciencia de que de verdad lo necesita.
Propuesta

Agradece y muestra emoción

Agradece que haya estado con nosotros desde el inicio y demostrarle
que nos gusta y nos interesa que siga con nosotros.

Recapitula la oportunidad y posición

Hay que dejar claro y recordarle lo bien que le va a hacer tener el
producto o servicio en sus manos.

Estudio de caso corto

Pon un ejemplo de alguna persona que haya comprado tu producto o
servicio y explique lo bien que se sintió y que tanto aprendió con este
mismo. Así podrás darle más valor a tu producto y harás que confíen
más en ti.

• Responder objeciones
• Da el primer anuncio de la oferta
• Generar escasez

Es importante que hagas ver tu servicio como un pase VIP a un cono-

cimiento o producto brutal. Así alientas a los clientes a querer adquirir
lo que estás ofreciendo.
Oferta

En este correo te enfocas en describir lo que es tu producto o servi-

cio. En lo que les va a beneficiar.
Responderás objeciones que pueden llegar a tener tus clientes y las
vas a resolver para que no tengan la menor duda en adquirir el pro-
ducto.

Te vas a comprometer con el cliente de que lo que van a adquirir no lo

va a obtener en ningún otro lado y tú se lo estás facilitando.

Hazlo sentir especial y no como que le estás hablando a otros miles

de personas. Personalízalo.

Hazle una oferta que no va a poder rechazar y que se pueda llegar a

arrepentir si no lo adquiere en el momento que se lo estás ofreciendo.
Elabora tu estrategia
de lanzamiento
Define tu calendario
¿Por qué establecer un calendario marketing?
Para manejar sencillamente tus operaciones comerciales
El calendario permite organizarse en función de las oportunidades y
fechas clave. El calendario marketing permite organizar la actividad y
prever las acciones comunicativas. El objetivo es no desperdiciar nin-
guna acción en momentos importantes o que tengas que organizar un
evento de manera rápida sin prepararlo Pero sobre todo, anticipar tus
acciones marketing te permitirá anticipar tu comunicación local, avisar
a tus clientes al momento apropiado y tener éxito en cada campaña.

¿Cómo construir tu calendario marketing?

Estos son los 5 pasos claves:

1
Detectar los eventos en cada periodo: Identifica los días importantes
en cada mes. Sé creativo, piensa en cómo es tu cliente y a que evento
será más receptivo.

2
Identifica los momentos claves de tu actividad y los productos de
temporada: Analiza y selecciona los periodos a tener en cuenta. Cele-
bra el aniversario de tu tienda, comunica sobre estos eventos, existe
una demanda ¡aprovéchala!

Define un objetivo para cada operación: Si tu objetivo es generar

tráfico en tu tienda, fidelizar, comunicar o potenciar comercialmente

3
una fecha es algo que deberás plantear con anterioridad. Define clara-
mente de qué tratará tu comunicación. ¿Quieres celebrar el aniversa-
rio de tu tienda y aprovechar la ocasión para fidelizar a tus clientes?
Organiza una operación de promoción sobre los productos de tu
tienda avisando a tus clientes para que vengan disfrutarlo.
Define tu calendario
Elige el tipo de promoción que quieres establecer y el canal apropia-
do para comunicarlo: promoción, lanzamiento de producto, juegos,

4
invitaciones… existen muchos métodos elige la que más se adapta a
lo que quieres promover y luego define el canal de comunicación:
correo electrónico o emailing, SMS, redes sociales, landing page en
redes sociales, etc

5
Por último, programa las operaciones y envíalas a tus clientes.
Define tu estrategia
de comunicación
Analiza tu situación actual

1
Para empezar la elaboración de una estrategia comunicacional es
necesario conocer la situación actual de tu organización, es decir,
tener claro aspectos como:

• Reputación de tu marca
• Identidad de tu marca
• Experiencia de los clientes
• Tendencias del mercado
• Estado de tu competencia

Recomendamos un análisis FODA para que puedas conocer la situ-

ación actual de tu organización de una manera sencilla y completa.

Determina cuál es tu objetivo

2
Es de vital importancia que una vez que conozcas cuáles son las for-
talezas y carencias de tu empresa, definas cuáles serán los objetivos
de tu estrategia de comunicación. Te respondas preguntas como:

• ¿Qué quiero lograr?

• ¿Para qué quiero conseguirlo?
• ¿Por qué es necesario hacerlo?

Define tu público objetivo

La definición de tu público objetivo es uno de los pasos más impor-

3
tantes al momento de elaborar tu estrategia de comunicación, ya
que, este grupo de personas son a las que se les deseas transmitir el
mensaje y así, motivarlos a cumplir con el propósito de dicha estrate-
gia comunicacional (la compra de tu producto o servicio).
Define tu estrategia
de comunicación
Establece un presupuesto viable

4
Es un hecho que podemos tener muchas ideas de cómo hacer que tu
estrategia de comunicación funcione, pero debes tener en cuenta que
todo tiene un costo.

Por eso hay que delimitar qué cantidad de dinero se podrá invertir en
dicha estrategia de comunicación con un presupuesto claro y detalla-
do. Esto dependerá de: el tamaño de tu empresa, utilidad que posea
tu organización y necesidades.

5
Establece el mensaje que quieres transmitir
Las marcas necesitan una voz y ese es el trabajo del mensaje, ya
que resumen y concentran la personalidad de tu organización.

Teniendo clara tu situación actual, los objetivos de tu estrategia y el

público objetivo, ya tienes la información suficiente para definir cómo
desarrollar el mensaje que quieres hacer llegar a dicho público.

Algunas de las empresas que aplican estas estrategias son:

• Just Do it. -Nike;

• Think Different. -Apple;
• Destapa la felicidad. -Coca-Cola.
• Me encanta. -Mcdonald’s.

Selecciona cuáles canales de comunicación se adaptan a tu proyecto

6
Existen varias formas para promocionar tu estrategia y distribuir tu
contenido, así que realiza un análisis de cuál de estas es la más adec-
uada para hacer llegar dicho mensaje a tu público objetivo y cumpla
con su objetivo.
Define tu estrategia
de comunicación

7
Especifica los plazos de ejecución
No podemos hablar de una planificación si no definimos los plazos en
los cuales queremos lograr nuestros objetivos.

Mide y evalúa los resultados de tu estrategia

8
Una vez que lograste cumplir con los objetivos propuestos, es necesa-
rio que realices una auditoría de marketing con el fin de analizar qué
alcanzó la estrategia, si cumpliste con los plazos estimados, si el pre-
supuesto fue suficiente y si lograste los objetivos propuestos.
¿Qué hacer si no se
realizan ventas?
Identificación del problema. Lo primero que hay que hacer es pre-
guntarse qué está pasando: ¿el producto no es bueno?, ¿han entrado
nuevos competidores en el mercado?, ¿tus procesos son viejos?, ¿le
sucede lo mismo a la competencia?

Definición de las diversas soluciones y elección de la que mejor se

adapta a la situación. Por ejemplo, si tu plantilla es vieja y no se
adapta a las nuevas tecnologías, puedes optar por aportar formación,
crear planes para cumplir las necesidades de la sociedad de hoy en
día.

Aplicación de la solución y control. No solo se trata de aplicar la

solución sino de ver si los resultados cambian con esa solución. Puede
que tengas que ajustar la solución, en función de si se han alcanzado
los objetivos propuestos o no, pero un control de calidad es muy
importante de cara a mantenernos a largo plazo en el mercado.
También tenemos que tomar en cuenta los siguientes puntos.

Análisis
Analizamos las principales áreas de la empresa para obtener una
visión general del negocio e identificar el problema.

Planificación
Con el análisis detectamos áreas fuertes, débiles y aquellas donde se
puede mejorar, y elaboramos proyectos para cada área en el marco
de una estrategia de ventas.

Implementación
Los proyectos se ejecutan y se miden los resultados para cotejar que
se están logrando los objetivos marcados.

Seguimiento
Darle seguimiento a los resultados tanto a lo positivo como lo negati-
vo para poder mejorarlas y mejorar el servicio.
Elabora una estrategia
post-venta
Estrategia post-venta
Para conseguir un servicio post-venta de calidad y realmente
provechoso es necesario dedicarle tiempo y dedicación. La clave se
encuentra en crear una estrategia consolidad con diferentes acciones
a implementar.
Podemos encontrar áreas importantes dentro del servicio post-venta:

Soporte: El soporte técnico es el área más frecuente a implementar

en el servicio post-venta, suele incluirse dentro de las estrategias de
atención al cliente. Consiste en ofrecer ayuda o asesoramiento a
todos los clientes que han adquirido un producto, puede ser por
problemas con la recepción del mismo o por no saber cómo usarlo.

Comunicación: Para fidelizar a los clientes tenemos que mostrar

interés por ellos, a través de mensajes de agradecimiento o pidiendo
sus opiniones conseguiremos crear lazos afectivos.

Promoción: Otra de las áreas más conocidas es el marketing de pro-

moción aplicado a la post-venta. Consiste en ofrecer descuentos a los
clientes para que vuelvan a adquirir más productos.

Seguridad: El mantenimiento técnico, la garantía de varios años e

incluso las devoluciones del producto. Consiste en ofrecer servicios
que transmitan seguridad al cliente.

Emails de confirmación de compra: configura un email post-venta

para agradecer al cliente por su compra reciente.

Crea comunicaciones post-venta que tomen en cuenta las emociones

de tus clientes, que en definitiva contribuirán a activar interacciones
futuras.
¿Cómo aprovechar a los
prospectos no convertidos
en clientes?
¡6 sencillos pasos para convertir un prospecto a cliente! ¡Debes de
persistir en los pequeños detalles!

1
¡Identifica bien a tu cliente!
Para convertir prospectos en clientes, el primer paso o el primer con-
sejo es enfocarse en un objetivo y hacerlo bien. Algunos cometen el
error de intentar vender sus productos a todo el mundo, por lo que
no hay mensaje concreto. No todo el mundo tiene las mismas necesi-
dades, y por ende, no todos querrán comprar lo que ofreces, ¿por
qué perder el tiempo hablándole a un target equivocado en lugar de
especializarse en el mensaje correcto?

¡IDENTIFICA TU TARGET! Sé muy específico.

Piensa en tu cliente ideal, a qué se dedica, cuántos años tiene, sé ultra
específico para identificar a la tribu a la que te diriges.

2
¡Sé claro!
Da mensajes claros, ya sea que utilices marketing directo o que te
estés apoyando de una página web, el mensaje siempre debe ser
claro. ¿Qué es lo que ofreces? ¿Qué necesidad que tu posible cliente
tiene puedes llevar? debe ser comprensible y sencillo.
¿Cómo aprovechar a los
prospectos no convertidos
en clientes?
3
Busca las objeciones de los prospectos
Identifica las objeciones de tus prospectos. Una vez conociéndolas,
debes resaltar los beneficios de tu producto o servicio.

¿Qué beneficios ofreces que otros no? ¿Cuáles son las características
que te hacen resaltar de la competencia? ¿Cuál es tu diferenciador?

Los prospectos se sentirán atraídos si se dan cuenta de que hay bene-

ficios para ellos, y que no son cualquier cosa.

4
¡Utiliza Bots!
Cada vendedor se caracteriza por tener un estilo definido, pero todos
deben de tener los mismos objetivos y también, deben tener un linea-
miento para no salirse de foco, ni para confundir a los prospectos
esto es mucho trabajo para ti que debes liderar o en todo caso el
líder a cada vendedor, debes de hacer que tu equipo sea ultra espe-
cífico, y super enfocado y lo que debes de utilizar son bots, estos
grandiosos robots que pueden ser hasta tus mejores amigos, dentro
de tu equipo jamas vas a tener a un prospecto con una llamada o
mensaje pendiente, los puedes programar para que estén activos 24
horas los 7 días de la semana, una maravilla nunca tendrás problemas
de comunicación de prospecto, cliente a bot, porque ellos estarán
programados a las órdenes que tú indiques.
¿Cómo aprovechar a los
prospectos no convertidos
en clientes?
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¡Seguimiento!
Para convertir prospectos en clientes es necesario dar seguimiento en
el proceso de ventas. No olvides a aquellos que estuvieron a punto de
comprarte pero aún no concreta la venta, y tampoco dejes de lado a
los clientes que ya conquistaste. Esa es la magia del email marketing.

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Mejora tu proceso
Utiliza siempre estos consejos para concretar la compra para el
cliente, no hagas procesos complicados o fastidies al prospecto, no le
darán ganas de comprar o de regresar contigo cuando vuelvan a
necesitar algún producto o servicio del tipo que ofreces
Recuerda que para convertir prospectos en clientes debes trabajar
mano a mano con tu equipo, verifica que todo esté en orden y que se
entiende perfecto la estrategia que seleccionaron.
 BONUS
La importancia de la
experiencia del
usuario post-venta
Conoce al cliente
Es importante que sepas quién es tu cliente para ofrecerle el mejor
servicio post venta, esto implica conocer su nombre y tener un medio
de contacto, ya sea por correo, teléfono o por la plataforma en la que
vendas tu próximo producto o servicio

Entra en contacto
Este puede ser de dos formas; tú contactas al cliente para saber la
experiencia al comprar tu producto o servicio ó si en caso de que en
la plataforma donde lo vendas puede dar su opinión, referencia o
algún comentario referente con la experiencia de su compra ahí
puedes interactuar con él.

Dialoga
Esta fase ocurre cuando el cliente desafortunadamente se topó con
un problema, establece un diálogo y gestiona las quejas o reclama-
ciones de manera efectiva, recuerda a nadie le gusta jugar con su
dinero para evitar este tipo de situaciones debes de percatar que tu
producto puede ser de la mejor calidad posible para bajar la tasa de
quejas, pero siempre puede existir un caso, así que debes de
escuchar y callarte y respecto a lo que te comente tu cliente debes de
solucionarlo lo más pronto posible.

Cierra
Ofrece una solución al problema y dale un cierre a la situación con la
manera más educada posible y poder hacerle llegar al cliente algún
bonus, cupón o descuento como manera de una disculpa de la desa-
fortunada situación así mostrarás empatía y una buena relación al
cliente
Brinda el seguimiento adecuado
Volver a establecer contacto con el cliente para asegurarte que,
después de solución que ofreciste, todo va en orden.

Elabora un plan de experiencia de usuario para tu cliente

Algo que es una realidad es que debes de generar un plan o una
estrategia para la experiencia de usuario para tu cliente, que se sienta
satisfecho con su compra y que genere una gran confianza a una
relación a largo plazo.

Aun así, por muy buena que sea una experiencia al cliente, muy defini-
da que esté y muy ajustada a lo que el cliente busca, se terminará
agotando. Será preferible rediseñar, a partir de la base y en algún
punto se presentará objeción, queja es hay donde tú como estratega
debes de solucionar el problema, eso es lo que hacen los líderes de
verdad; Elimina de tu vocabulario él “es que“, “es por“, etc. Debes de
generar soluciones en contratiempo dejar de sobre analizar y tomar
acción, claro eso es para emergencias tú debes de tener todo contro-
lado antes de entregar tu servicio o producto después de la compra.

Pon en marcha una estrategia de experiencia de cliente coherente y

consistente, que se pueda implementar fácilmente en todas las ubica-
ciones y canales de servicio de tu organización y que ofrezca al cliente
una experiencia grata y memorable.
Conclusión
Los medios digitales han pasado a formar parte de la vida diaria de
los consumidores. Los usuarios no solo utilizan el internet para traba-
jar o entretenerse, también para resolver cualquier tipo de duda o
ayuda al momento de querer comprar algo. Hoy en día, 4.540 mil-
lones de usuarios utilizan el internet. Si este número no te motiva a
querer dar el siguiente paso, no se que lo hará. Imaginate a cuantas
personas no puedes llegar, conociendo las estrategias que te brinda-
mos y la información que te falta por aprender. La ventaja es que,
gracias a esto, nosotros podemos transmitirte este conocimiento para
que tu lo puedas utilizar para crecer tu negocio. Todo esto te permite
la apertura de nuevos mercados, proveedores y clientes.

La digitalización ayuda a generar nuevos clientes. Como ya se ha men-

cionado con anterioridad, ahora los usuarios podemos acceder desde
casa a infinitud de servicios, la competencia ahora también está en
Internet, por ello es necesario llegar nuestros potenciales clientes a
través de esta vía.

Debemos de prestar atención a los detalles. A los clientes les gusta

sentirse especial y no que los veamos como dinero. Haz lo que te
gustaría que hicieran por ti cuando estás haciendo una compra.
Exígete para que puedas mejorar. Tener una buena presencia online,
desarrollar una estrategia coherente, gestionar correctamente tus
redes sociales y ser participativo en tu comunidad, puede facilitar el
aumento de conversión de clientes potenciales.
 Esto es solo el principio,
¿Quieres seguir aprendiendo
las estrategias para poder llegar
a vender el doble de lo
que vendes ahorita?

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