Plan de Marketing Internacional

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PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL
EXPORTACIÓN DE UVILLAS EN ALMÍBAR
Gisselle Armijos
Samantha Corella
Vanessa Oña
María Augusta Parra
Omar Rodríguez
Luis Salazar
Departamento de Ciencias Económicas, Administrativas y de Comercio
Universidad de las Fuerzas Armadas ESPE
3107 Marketing Internacional
Ingeniera Marcela Viteri
05 de marzo de 2021
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ÍNDICE
1.1. Introducción................................................................................................................7
1.2. Justificación................................................................................................................7
1.3. Objetivos del proyecto....................................................................................................8
1.3.1 Objetivo General.......................................................................................................8
1.3.2 Objetivos Específicos................................................................................................8
2. DIAGNÓSTICO SITUACIONAL - ENTORNO NACIONAL........................................9
2.1 Macroentorno...............................................................................................................9
2.1.1 Factor político........................................................................................................9
2.1.2 Factor económico................................................................................................11
2.1.3 Factor socio - cultural..........................................................................................12
2.1.4 Factor tecnológico...............................................................................................14
2.1.5 Factor ambiental..................................................................................................15
2.2. Microentorno.............................................................................................................16
2.2.1 Competencia........................................................................................................17
2.2.2. Clientes...................................................................................................................18
2.2.3 Sustitutos.............................................................................................................18
2.2.4 Proveedores.........................................................................................................19
3. INVESTIGACIÓN DE MERCADO...............................................................................20
3.1.1 Problema de la investigación...................................................................................20
3.1.2 Hipótesis..................................................................................................................22
3.1.3 Objetivo de la investigación....................................................................................22
3.1.3.1 General.............................................................................................................22
3.1.3.2 Específicos........................................................................................................22
3.2 Diseño de la ivestigación............................................................................................23
3.2.1 Metología.............................................................................................................23
3.2.2 Técnicas de recolección.......................................................................................23

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3.2.3 Herramientas de tabulación.................................................................................24
3.2.4 Muestra................................................................................................................24
3.2.5 Entrevista.............................................................................................................24
3.3. Análisis de cifras comerciales...................................................................................25
3.3.1 Oferta Nacional.......................................................................................................25
3.3.1.1 Análisis de producción nacional.......................................................................25
3.3.1.2 Análisis de precios a nivel nacional.................................................................29
3.3.2 Oferta Nacional.......................................................................................................31
3.3.2.1 Principales países productores..........................................................................31
3.3.2.2 Cantidad de oferta internacional en toneladas..................................................31
3.3.2.3 Precio internacional del producto.....................................................................33
3.3.3 Demanda Internacional...........................................................................................35
3.3.3.1 Análisis de principales países importadores del producto................................35
3.3.3.3 Cantidad en toneladas de importación..............................................................38
3.3.3.4 Análisis de principales destinos de la exportación del Ecuador.......................40
3.3.3.5 Análisis en cantidad y precios de exportación..................................................41
3.3.3.6 Proyección de la oferta exportable del Ecuador (COMO PAÍS)- MUNDO Y

PROBABLES PAÍSES POTENCIALES DE EXPORTACIÓN......................................42
3.3.3.7 ANALISÍS DE DOS EMPRESAS EXPORTADORAS DEL PRODUCTO...44
3.3.3.7.1 Producto.........................................................................................................45
3.3.3.7.2 Precio.............................................................................................................46
3.3.3.7.3 Promoción......................................................................................................46
3.3.3.7.4 Distribución...................................................................................................46
3.3.3.7.5 Servicio..........................................................................................................47
3. 4 Análisis de productos sustitutos................................................................................49
3.5 Análisis de proveedores para acopio del producto.....................................................50
3.5.1 Cantidades en kilos y toneladas...........................................................................51

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3.5.2 Análisis de precios...............................................................................................53
3.6 Análisis de mercados potenciales...............................................................................55
3.6.1 Atractivo del Mercado...................................................................................55
3.6.2 Convenios Internacionalesa...........................................................................58
3.6.3 Barreras arancelarias y no arancelarias..........................................................59
3.6.4 Matrices.........................................................................................................66
3.7 Selección del mercado potencial................................................................................68
3.7.1 Generalidades del país.........................................................................................68
3.7.2 Proveedores del producto...............................................................................69
3.7.3 Gustos y preferencias del país del destino...........................................................69
3.7.4 Análisis de aspectos culturales referentes al producto........................................69
3.7.5 Posible demanda del producto.......................................................................70
3.7.6 Canales de Comercialización.........................................................................71
3.8 PAÍS DE DESTINO...............................................................................................72
3.8.1 Macro-entorno...............................................................................................72
3.8.1.1 Factor demográfico...........................................................................................72
3.8.1.2 Factor Político..................................................................................................73
3.8.1.3 Factor Económico.............................................................................................75
3.8.1.4 Factor Socio Cultural........................................................................................76
3.8.1.5 Factor Tecnológico...........................................................................................78
3.8.1.6 Factor Ambiental..............................................................................................78
3.8.2 Consumo Y Características Del Consumo.....................................................79
3.8.3 Perfil Del Consumidor...................................................................................80
3.9 Giro De Negocio........................................................................................................81
3.9.1 Nombre de la empresa.........................................................................................81
3.9.2 Misión de la empresa...........................................................................................81
3.9.3 Visión de la empresa............................................................................................82

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3.9.4 Valores corporativos............................................................................................82
4. MARKETING OPERATIVO..........................................................................................82
4.1.1. Imagen Corporativa................................................................................................82
4.1.2. Portafolio y cartera de productos...........................................................................84
4.1.2.1. Características físicas del producto.................................................................84
4.1.2.1.1. Empaque.......................................................................................................84
4.1.2.1.2. Etiquetas.......................................................................................................86
4.1.2.2. Beneficios para el consumidor........................................................................86
4.1.2.2.1. Básicos..........................................................................................................87
4.1.2.2.2. Ampliados: Garantía.....................................................................................87
4.1.2.2.3. Usos y cuidados............................................................................................88
4.1.2.3. Servicios..........................................................................................................88
4.1.3 Mix de Comunicación.............................................................................................88
4.1.4 Publicidad................................................................................................................89
4.1.4.1 Segmento de Mercado......................................................................................89
4.1.4.2 Estrategia de creación de publicidad................................................................89
4.1.4.3 Objetivo............................................................................................................89
4.1.4.4 Estilo y tono de la publicidad...........................................................................90
4.1.5.5 Medio de comunicación....................................................................................90
4.1.4.6 Propuesta..........................................................................................................90
4.1.4.7 Propuesta..........................................................................................................90
4.1.5 Relaciones públicas.................................................................................................91
4.1.5.1 Segmento de mercado.......................................................................................91
4.1.5.2 Estrategia de creación.......................................................................................91
4.1.5.3 Objetivo............................................................................................................91

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4.1.5.6 Propuesta..........................................................................................................92
4.1.5.7 Presupuesto.......................................................................................................92
4.1.6 Responsabilidad social / sostenibilidad...................................................................93
4.1.6.3 Objetivo............................................................................................................93
4.1.6.6 Propuesta..........................................................................................................94
4.1.6.7 Presupuesto.......................................................................................................94
4.1.7 Promoción de ventas...............................................................................................94
4.1.7.3 Objetivo............................................................................................................95
4.1.7.6 Propuesta..........................................................................................................96
4.1.7.7 Presupuesto.......................................................................................................97
4.1.8 Canales de distribución...........................................................................................98
4.1.8.1 Mayoristas........................................................................................................98
4.1.8.2 Minoristas.........................................................................................................98
Bibliografía..........................................................................................................................99
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1.1. Introducción
La uvilla es una fruta originaria del Sur de América, es importante al momento de
consumirla ya que contiene minerales y vitaminas, que son beneficiosas para ayudar a la
salud de las personas, también ayuda a la reconstrucción y fortalecimiento del nervio
óptico, cura alguna afectación de la garganta, ayuda a purificar la sangre, y para los
diabéticos es bueno porque pueden consumir sin restricciones. Al tener una gran cantidad
de fósforo y magnesio, ayuda a tener una buena actividad cerebral. Por todo lo
mencionado se la reconoce como una especie diferente a las demás frutas exóticas y
conocidas. La producción de uvilla en Ecuador ha sido escasa durante los años 90 y es a
partir del año 2000 ya se comenzó a su comercialización nuevamente en el mercado
nacional e internacional.
Al pasar de los tiempos la demanda de los mercados europeos y norteamericanos
ha incrementado y por ende Ecuador no se ha quedado atrás y ha comenzada a producir y
cultivar varios productos exóticos, que demandan estos países como es el caso de las frutas
uvilla.
1.2. Justificación
Los mercados internacionales de frutas en estado fresco o procesado han presentado un
gran dinamismo durante los últimos años, debido a los cambios en las preferencias de los
consumidores. Además, el incremento del cultivo de uvilla en el país y el interés de consumidores
extranjeros por esta fruta en particular, no solo en estado fresco sino también transformado ha
permitido proponerse la producción de uvilla en almíbar.
Según Aucatoma (2019) la uvilla es un fruto de la región Andina de color amarillo y sabor
agridulce, por tanto, es reconocida como una fruta exótica en el extranjero. En nuestro país, es un
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fruto silvestre en el que sus semillas se propagan de forma fácil, además, crece en un clima
templado generalmente entre ocho y veinte grados centígrados.
Para Días (2019) la uvilla aporta varios beneficios a la salud, ya que posee un alto
contenido nutricional al ser rico en vitamina C, también ayuda a eliminar parásitos intestinales, y a
la regulación del nivel de azúcar. Además, se la recolecta durante todo el año y su resistencia
después de ser cosechada es de hasta dos meses, por otra parte, su capuchón actúa con empaque
natural siendo atractivo para los consumidores internacionales.
Ecuador actualmente ya realiza exportaciones de uvilla a mercados extranjeros, una
ventaja competitiva que posee nuestro país es la buena situación geográfica, excelentes
condiciones del suelo para el cultivo de diferentes frutas y hortalizas, hay que tener en cuenta que
el cultivo de uvilla no ha sido muy conocido en los mercados extranjeros, es por ello que nuestro
proyecto busca encontrar mercados extranjeros en los cuales el producto tendrá una buena acogida.
1.3. Objetivos del proyecto
1.3.1 Objetivo General
Elaborar un plan de marketing internacional para la exportación de uvillas en
almíbar a mercados potenciales, con el fin de determinar los países de destino y el perfil
del cliente.
1.3.2 Objetivos Específicos
● Realizar un estudio del entorno externo e interno mediante el uso de herramientas
como el análisis PESTA y las fuerzas de Porter.
● Analizar la oferta nacional e internacional, sus principales competidores y
exportadores de uvilla en almíbar.
● Analizar la demanda internacional.

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● Analizar el perfil del cliente consumidor.
● Determinar gustos y preferencias de los países de destino.
● Establecer y evaluar una proyección de exportación a 5 años.
2. DIAGNÓSTICO SITUACIONAL - ENTORNO NACIONAL
2.1 Macroentorno
Al realizar un negocio con el cual se pretende expandir su comercialización
internacionalmente se debe tener en cuenta varios factores que podrían afectar el
rendimiento en cuanto a las actividades de la misma, porque como pueden ser amenazas,
también se puede sacar algún provecho de algunas en cierto sentido. Hay que tomar en
cuenta que estos factores no son manipulables para la empresa, es decir, que no pueden
incidir en ellos.
Para realizar el análisis del macroentorno, se empleó el PESTA, que según Peiró
(2019), es una herramienta muy esencial que permite investigar e identificar todos los
factores que impactan a la empresa para plantear una estrategia adecuada.
2.1.1 Factor político
El ministerio de Comercio Exterior e Inversiones fomenta la implantación
estratégica del Ecuador en el Comercio Mundial mediante el desarrollo productivo y la
mejora de la competitividad integral e incluso integra una de las actividades más
influyentes en el crecimiento económico de un país. Según el Ministerio de Comercio
Exterior e Inversiones (2021), el cual es el organismo rector de la Política de Comercio
Exterior e Inversiones que motiva la implantación económica y comercial del país,
hablando del ambiente internacional, con la finalidad de que ayuden a la integración
latinoamericana y por lo tanto que apoyen el cambio de la matriz productiva, ya sea a

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través de la dirección, planificación o gestión de la política de comercio exterior, la
atracción de inversiones, la regulación de importaciones, las negociaciones comerciales
bilaterales y multilaterales, con el fin de cooperar al desarrollo económico y social del
país.
Para realizar todo lo mencionado anteriormente, el gobierno también tiene
participación, ya que este lo que pretende últimamente es ampliar e incluso mejorar
diversos acuerdos comerciales que ya se han realizado con varios países, con el propósito
de facilitar el intercambio de productos o llegar a un intercambio libre de aranceles entre
Ecuador y el resto del mundo. Un ejemplo de esto es el acuerdo comercial del sistema de
preferencias globales (SPG) que fue comprobado y firmado por Ecuador y la Unión
Europea. El SPG se lo conoce como un acuerdo comercial que a través del cual la Unión
Europea proporciona un acceso preferencial que no se considera recíproco al mercado
comunitario de productos que son de países y territorios que se encuentran en desarrollo
mediante la exoneración total o parcial de los derechos arancelarios. (Tibagroup, 2019). A
través de este acuerdo, todos los países participantes tienen la disponibilidad del Sistema
Global de Preferencias Comerciales con el propósito de estimular y mantener el comercio
mutuo y el crecimiento de la cooperación económica entre países en desarrollo, por medio
del intercambio de permisos con el acuerdo.
En cuanto a la uvilla, cabe destacar que es un fruto no muy conocido en el mercado
internacional, por ende, no tienen conocimiento de su valor nutricional o beneficios que
pueden aportar, es por ello que el Gobierno en el 2019 analizaba condiciones especiales en
créditos para esa producción y por ello en el mismo año se logró exportar 14 mil
kilogramos de frutas secas a varios países. Actualmente se logra exportar la uvilla gracias
al Ministerio de producción, Comercio Exterior, Inversiones y Pesca (MPCEIP), el
Ministerio de Agricultura (MAG), Agrocalidad, agricultores ecuatorianos.

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2.1.2 Factor económico
La Economía del Ecuador se basa en la venta de productos primarios es decir
commodities, además de que los productos que nuestro país más exporta son el banano,
cacao, café que representa el 56,84% del total de la superficie que es para cultivo es decir
que no existe valor agregado en los productos que cosecha. Con respecto a la inflación en
el mes de febrero del año 2021, el Índice de Precios al Consumidor (IPC) se ubicó en
104,44. Esto quiere decir que la inflación mensual es de 0,08%, comparado con el mes de
enero del 2021 fue del 0,12%.
Además, debido a la pandemia que provocó el cierre del aparato productivo y el
confinamiento inicial de 77 días agravó la crisis económica y social, con despidos y
hambruna que afectaron a la mitad de la población, de hecho, según el INEC el índice de
pobreza se ubicó en 32.4% representando un 7,4% de aumento en comparación al 2019.
Ahora en la parte urbana la pobreza se situó en 25,1% en el mes de diciembre del 2020 es
decir que equivale a 2,4 millones de personas con un empleo adecuado, en comparación al
mes de diciembre del 2019 aumentó un total de 7,9% el índice de pobreza es decir 3,1
millones de personas contaban con un empleo adecuado en el anterior año
Según el Banco Central del Ecuador la tasa de interés referencial para marzo 2021
en el crédito productivo agrícola y ganadero está a 7,56% anual, esto podría representar
una oportunidad para los exportadores de la uvilla.
La balanza comercial tuvo como resultado un total de 3240 millones, es decir esto
equivale a 2420 millones más en comparación con la balanza comercial de 2019, que
resultó con un superávit de 820 millones.
La deuda pública del país tiene un total de 63.163 millones de dólares en el 2020,
esto representa el 65,3% del Producto Interno Bruto (PIB), se supone el límite máximo de
la deuda pública es el 40% del Producto Interno Bruto.

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Para ser más específicos el PIB del sector de la agricultura presentó un
decrecimiento interanual de 1,2% en el segundo trimestre de 2020, hay productos que
experimentaron un aumento, como el cultivo de banano y cacao, de 3,4%, y el de otros
cultivos agrícolas, de 1,0%. Sin embargo, estos resultados no compensan la caída de
cultivo de flores, cría de animales y silvicultura.
2.1.3 Factor socio - cultural
Según el INEC (2021), la población del Ecuador se encuentra en un total de 17
´.829.040 habitantes, para octubre del año 2020 el empleo pleno se encuentra en un 32,1%,
el subempleo en 23,4%, empleo no pleno 26,3% y adicionalmente el empleo no
remunerado es del 10,8% y como desempleo 6,6%. Las cifras mencionadas, se deben a la
pandemia vivida desde marzo 2020, Ecuador ya contaba con una economía inestable, pero
con la pandemia se vió mucho más afectada, dejando a muchas personas sin empleo y las
que cuenta con uno tienen remuneraciones bajas.
El Instituto Nacional de Estadística y Censos (INEC), realizó su Encuesta Nacional
de Empleo, Desempleo y Subempleo de los meses de mayo y junio del 2020. Y se tuvo
como resultados que, en estos meses, la tasa de empleo adecuado bajó al 17%, cuando en
2019 era del 39%. La reducción de los mismos se supone que es por despidos, reducción
salarial y de la jornada laboral que fue aplicada a muchos empleados a lo largo del año.
Aparte de esto, también se observa que en el año 2020 se ha invertido la situación para el
subempleo ya que pasó del 18% en el 2019 al 35% en el 2020. El desempleo, a nivel
nacional alcanzó el 13.3% de la Población Económicamente Activa (PEA) comparado con
un 3.8% a diciembre del año pasado. Por otro lado, la PEA se redujo de 65% en diciembre
de 2019 y tras la pandemia se encuentra en un 61%, siendo así la más baja desde 2007.
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Según información publicada por el INEC, las principales fuentes de trabajo para la
población ecuatoriana son: agricultura, ganadería, silvicultura 8,3%, el 24,1% pertenecen
al sector del comercio al por mayor y menor, el 12,9% al sector de industrias
manufactureras, el 7,9% al sector de construcción, el sector transporte abarca el 7,1% y el
resto de actividades ocupan el 38,7%. Por otro lado, la población rural ecuatoriana
dedicada a actividades como la agricultura, corresponde al 60,2%, invierten en cultivos de
toda la variedad de alimentos agrícolas, en muchos casos utilizando técnicas ancestrales
para los cultivos y producción.
Las producciones de uvillas son en zonas apropiadas para su desarrollo, estas en
Ecuador se encuentran en los valles del callejón interandino y también en las estribaciones
de las cordilleras de todas las provincias de la sierra, esto se da ya que cuentan con una
ubicación estratégica y también no hay que olvidar las condiciones agroclimáticas. Existen
pequeños productores de la misma y en total del Ecuador cuentan con alrededor de 300 a
350 hectáreas, aunque según Medina (2008), señala que no hay actualización, por eso
queda en un estimado.
Alrededor de unos 54 productores de uvillas, son ayudados a través del MAGAP,
este ministerio sabe realizar talleres para que ellos puedan emprender de mejor manera, esto
tiene como objetivo de mejorar sus capacidades agro productivas, empresariales y de asociatividad,
así como apoyar la participación en los procesos de toma de decisiones en todos los eslabones de la
cadena de valor de las organizaciones. Aparte este Ministerio también brinda ayuda, entregando
semillas de uvillas, esto es conocida como políticas de apoyos y por último este también ayuda a la
reconstrucción de hectáreas, entre otros, es decir, que ayuda al cultivo y comercialización de la
misma.
Anteriormente, las personas no sabían de la existencia de uvillas, pero con el paso
del tiempo se han dado cuenta de que poseen un alto grado de contenido nutricional al ser
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rico en vitamina C, también ayuda a eliminar parásitos intestinales, y a la regulación del nivel de
azúcar. Además, se la recolecta durante todo el año y su resistencia después de ser cosechada es de
hasta dos meses, por otra parte, su capuchón actúa con empaque natural siendo atractivo para los
consumidores internacionales.
2.1.4 Factor tecnológico
En Ecuador a pesar de ser un país en vías de desarrollo, con el paso del tiempo ha
ido incremente la tecnología, ya que, el acceso a Tecnologías de Información (TIC) es
actualmente necesario para todos los ciudadanos, es por ello que según el Ministerio de
Telecomunicaciones y de la sociedad de la información (2021), señala que el gobierno a
través de dicho ministerio incentiva el desarrollo de la sociedad con servicios tecnológicos
de primera, ya sea por medio de internet, dotación de equipamientos y capacitación de
niños, jóvenes y adultos del país.
En el transcurso de los últimos años el gobierno ha invertido mucho dinero en este
ámbito, ya que ahora lo tienen como un campo prioritario para reestructurar el país, es
decir que con las TIC´s se va a poder acceder a mucha más información y así poder
generar conocimientos; el acceso a internet es fundamental para el desarrollo educativo,
económico y tecnológico del país. El INIAP (Instituto Nacional de Investigaciones
Agropecuarias), en el sentido de la tecnología es importante, porque este impulsa el desarrollo
tecnológico, investigaciones e innovaciones científicas del país. “El proceso de innovación
tecnológica y de I+D tiene un avance moderado debido a la capacidad de globalización y
sujeción de ciertos sectores, poco a poco se ha ido adaptando y alcanzando estándares
internacionales (INIAP,2019).”
Para las asociaciones exportadoras de uvillas el uso de las Tics representa una gran
ventaja al poder comunicarse a través del mundo, ya que además de obtener información,
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se puede compartir sobre los productos que se ofrece, foros que hablen sobre los resultados
que la gente ha tenido con ellos, contactar con nuevos segmentos de mercado y así se
podría potenciar y desarrollar el mercado en el que se pretende participar.
2.1.5 Factor ambiental
En el Ecuador existen varios problemas que afectan al ambiente, y estos tienen que
ver ya sea por la pérdida o por la disminución de los espacios naturales, porque muchas
personas actualmente deforestan los bosques, también porque no se planifica la
infraestructura y la contaminación por actividades que son producidas por las industrias
existentes, al igual que el mal uso de los elementos de la naturaleza, como la extracción
selectiva de madera, la sobrepesca y la sobrecaza, lo que pasa con esto es que se convierte
en una amenaza para el equilibrio de la naturaleza.
Para Paz (2020), añade que Ecuador se considera un país con más deforestaciones
en proporción a su tamaño. Los expertos creen que la deforestación y junto a una mejor
gestión del agua, es una de las principales tareas de 2020.
En el Ecuador, la ley de gestión ambiental determina al medio ambiente
como un sistema global constituido por elementos naturales, artificiales,
físicos, químicos, biológicos y socioculturales con lo cual sus
interacciones se encuentran en permanente modificación por la naturaleza
o la acción humana, que rige la existencia y desarrollo de la vida en sus
diversas manifestaciones (Ambiental, 2004).
Mencionando esto, según datos del MAGAP, en el Ecuador existen zonas ya
determinadas en donde se produce la uvilla constantemente, es decir, en todo el año y
estas son las siguientes: Pichincha, Imbabura, Carchi, Cotopaxi y Tungurahua. En

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estas provincias se cultiva la uvilla la cual abastece tanto el mercado nacional como el
internacional.
Ecuador es un país con una buena situación geográfica, al igual que las
condiciones del suelo son adecuadas para el cultivo de diferentes frutas y hortalizas,
entre estas se encuentra la uvilla, que gracias a lo mencionado anteriormente se puede
plantar y se obtiene frutos en muy buen estado que es muy útil al momento de
exportar. Aun teniendo estas características en el suelo ecuatoriano, para realizar los
sembríos de uvilla, se debe tener en cuenta que hay ciertas plagas que puedan afectar
al cultivo, pueden afectar al fruto como tal, o también a los tallos y raíces.
2.2. Microentorno
Al microentorno, también se lo menciona como entorno específico, ya que toda la
organización se encuentra sumergido directamente por el mismo, porque también va a
interactuar, este también está formado por factores que tienen influencia directa en la
empresa. Por todo esto es importante que lo conozcan, porque va a afectar al desempeño
de varias formas, y con esto ya se puede formular una estrategia apta para que siga
adelante de la mejor manera.

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2.2.1 Competencia
Tabla 1
Detalle de los competidores en el Microentorno
Competidores Descripción
Pronaca Se ubica en Ecuador y se dedica a producir y comercializar

productos alimenticios de diversos tipos.
Grupo Vilaseca - Facundo Es un grupo de empresas que están en diversos países del
mundo, los mismos se dedican a producir servicios y
productos en diversas industrias como alimentos,
suministros, en el mercado de la inmobiliaria y hasta en
empaques.
Negocios Industriales Es una empresa dedicada a la producción de alimentos de

NIRSA S.A - Real diversa índole ya que algunos son congelados otros
enlatados de alta calidad, y se ubican en distintos países
Grupo El Rosado - Mi Mi Comisariato en sí es una cadena muy grande

Comisariato supermercados en Ecuador que está en las mayoría de
provincias del país
Es una empresa fundada en el año 2007, que se dedica a la

Rancho J&F
exportación de productos de frutas en conserva, en especial
uvillas en almíbar, a países de Europa
Corporación Favorita - La Corporación Favorita posee un conjunto de

Supermaxi supermercados llamados Supermaxi
Exportadora Frutierrez del La empresa se fundó en el año 1992, es líder en los

Ecuador S.A productos exóticos, tradicionales y no tradicionales. Al
igual que Terrafertil S.A es aliada con pequeños
productores de uvillas por lo que debido a su amplia
variedad de proveedores puede satisfacer sus pedidos en
todo el año. Esta organización exporta hacia La Unión
Europea de hecho el precio promedio al que exporta la
uvilla hacia Alemania es de 5,47 dólares por cada
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kilogramo
SWEET SPIRIT Es una empresa exportadora de uvilla la cual envió su

primer cargamento en diciembre del 2019 hacia Estados
Unidos de esa fruta.
Nota. Esta tabla indica los competidores de la uvilla en almíbar
2.2.2. Clientes
Desde un enfoque nacional los principales clientes de la uvilla son tiendas,
mercados y supermercados de la misma ciudad; ya sea por medio de intermediarios o
directamente. Sin embargo, a lo que se apunta actualmente es a la exportación, por lo cual,
se debe tomar en cuenta que muchos países son muy estrictos al momento de adquirir
productos alimenticios, sobre todo al estar elaborados bajo responsabilidad social y
ambiental.
Muchos clientes se inclinan por la adquisición de productos orgánicos para mejorar
su calidad de vida, salud, bienestar, y principalmente que estos se puedan adquirir
fácilmente en los distintos canales de distribución.
Desde un enfoque internacional los principales países a los que se exporta
productos en almíbar son: Estados Unidos, Chile, Panamá y España.
2.2.3 Sustitutos
En cuanto a la uvilla en almíbar no se pueden conocer si existen productos
sustitutos ya que es una fruta con propiedades únicas en su género; pueden existir otros
productos con similares propiedades, pero no pertenecen a la misma clase de familia.
En cuanto a los productos en almíbar podemos encontrar:
● Coctel de frutas en almíbar

● Purés de frutas
● Mermeladas
● Pulpas
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2.2.4 Proveedores
De acuerdo a datos del Ministerio de Agricultura y Ganadería (2020), en Ecuador
hay 992 Unidades Productivas Agrícolas-UPAs de uvilla, y de ellas cerca del 98% son de
pequeños productores de 0.5 a 1 ha. Además, son caracterizados por poseer cultivos en
sistemas agrícolas diversificados, por tanto, la uvilla se complementa con parcelas de maíz
u otros granos de temporada. En la actualidad, se encuentra un solo productor con la mayor
superficie de cultivo de uvilla en el país con 36 ha. por lo que es considerado un
productor/exportador a gran escala.
Las provincias que cuentan con plantaciones de uvilla que tienen fin comercial son
Pichincha, Imbabura y Carchi, es así que estas provincias concentran el 74% de la
superficie de cultivos de uvillas en el país. También se encuentran otras productoras de
menor escala en Cotopaxi, Chimborazo, Tungurahua y Bolívar. (Enríquez, 2019)
Por otro lado, se estima que existe una producción de 4.725 toneladas de uvilla por
año, de la cual el 70,2% es aprovechado por agroindustrias y empresas exportadoras,
mientras que el 29,8% es comercializado en estado fresco tanto a nivel local como
regional.
Según lo mencionado por García (2018) El precio por kilo de la uvilla es
relacionado con los costos de producción de los agricultores, por lo tanto, de acuerdo a la
realidad del productor se puede establecer un alza o baja de precios. Además, la uvilla es
vendida a nivel nacional directamente al intermediario para su distribución en mercados
minoristas y mayoristas.
Tabla 2
Detalle del precio de la uvilla a nivel nacional

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Producto Precio Precio Precio Comercialización

Mínimo Máximo Referencial
Uvilla fresca $ 0.79/kg $ 1.00/kg $ 0.85/kg Industria,

convencional sin Supermercados
capuchón
Uvilla Orgánica sin $ 1.10/kg $ 1.50/kg $ 1.28/kg Industria,

capuchón Supermercados
Uvilla fresca sin - - $ 0.80/kg Supermercados y
capuchón Mercados Mayoristas
Nota. Esta tabla indica el precio que varía de acuerdo a cómo se vende la uvilla, junto con un precio
referencial y su comercialización.
3. INVESTIGACIÓN DE MERCADO
La investigación de mercados se define como la recopilación y el análisis de
información, con lo relacionado a las empresas y el mercado que tiene la finalidad de tener
conocimiento del mercado objetivo, gustos y preferencias
La American Marketing Association (AMA) define a la investigación de mercados
como el registro, el análisis datos y la recopilación sistemática de datos relacionados con
los problemas que se presenten en el mercado de servicios y bienes.
3.1.1 Problema de la investigación
Para Díaz (2019) la uvilla es una fruta que tiene un alto contenido en minerales y
vitaminas, originaria de América del Sur. Es una fruta muy beneficiosa para la salud
puesto que ayuda a mantener una buena salud y cuenta con las siguientes propiedades
nutricionales:
● Fortifica y reconstruye el nervio óptico.
● En los riñones ayuda a eliminar la albúmina

21
● Beneficia a la purificación de la sangre
● Ayuda a las afecciones de la garganta como tratamiento.
● Se consume como adelgazante, se lo puede consumir como jugo o el consumo
de la fruta.
● Su consumo es apto para diabéticos.
● Elimina los parásitos intestinales en los niños (amebas).
● Ayuda a las personas con problemas de la próstata, les favorece en su
tratamiento.
Ecuador posee ventajas geográficas y climáticas lo que le ha permitido ser un país
dueño de una infinidad de recursos naturales que existen únicamente en su territorio y sus
alrededores. En el Ecuador durante los años 90 la producción de uvilla en el Ecuador fue
escasa, pero tomó gran presencia en el mercado internacional y nacional a partir del año
2000 (Urrutia, 2012).
Ecuador es un país productor con una gran ventaja de sus tierras y es una buena
oportunidad aprovechar sus productos y darles un valor agregado que les permita ser
competitivos en el mercado mundial, en base a esta ventaja competitiva se ha optado por
realizar un estudio del producto uvillas en almíbar.
La finalidad de esta investigación es conocer la aceptación de la exportación del
producto uvilla en almíbar en mercados extranjeros, para lo cual se analizará los diferentes
mercados con la finalidad de conocer si cumple con las expectativas del cliente.
3.1.2 Hipótesis
Teniendo en cuenta que la naturaleza de la investigación es exploratoria no se
plantea hipótesis.
22
3.1.3 Objetivo de la investigación
3.1.3.1 General
Determinar la factibilidad de la exportación de uvillas en almíbar como alternativa
de un producto saludable a mercados extranjeros durante el primer semestre del año 2021.
3.1.3.2 Específicos
● Identificar los hábitos de compra, cultura, preferencias y necesidades del
consumidor.
● Identificar las barreras arancelarias que se presentan para exportar uvillas en
almíbar.
● Conocer el grado de aceptación del producto uvillas en almíbar en los mercados
potenciales y países de destino.
● Analizar los mercados potenciales y países de destino a los cuales se exportará las
uvillas en almíbar
3.2 Diseño de la ivestigación
3.2.1 Metología
Se basa en un enfoque cuantitativo teniendo en cuenta que es un conjunto de
procesos secuenciales y rigurosos, que parten de una idea delimitada, revisa la literatura y
se construye un marco o perspectiva teórica, a través de bases de datos y estudios
estadísticos.
Según Sampieri (1996) los estudios exploratorios se llevan a cabo normalmente,
cuando se tiene por objetivo examinar un tema o problema poco estudiado y que antes no
23
ha sido abordado, es decir, cuando después de una revisión literaria se pudo concluir que
hay ideas que no han sido tomadas a fondo con el problema de estudio.
Este tipo de investigación nos permite tener bases para centrarnos en el tema de
investigación, así como también comprender algunos puntos de interés relevantes o actores
involucrados en nuestra investigación.
Para el desarrollo de la investigación se analizó los diferentes tipos de
investigación y se escogió la más apropiada siendo la investigación de tipo exploratorio.
3.2.2 Técnicas de recolección
La información de segunda mano, es desarrollada por terceras personas que se han
basado en fuentes de información primaria, tomadas en cuenta como representativas para
la investigación, entre las que se puede mencionar: los datos registrados por el Instituto
Nacional de Estadísticas y Censo, registros de la evolución de las exportaciones publicados
por el Banco Central del Ecuador, trabajos de investigación y tesis que se llevan a cabo por
y Centros de Investigación y Universidades a nivel mundial.
3.2.3 Herramientas de tabulación
Para el presente proyecto utilizaremos herramientas que son útiles como es Excel
porque es una herramienta bastante básica. Esta herramienta tiene una función muy
importante con respecto al análisis de datos, también tiene una opción avanzada de
business analytics para las capacidades de modelado.
Otra herramienta que utilizaremos es SPSS para realizar la captura y análisis de
datos y a partir de esto crear tablas y gráficas con data compleja. El SPSS es conocido por
24
su capacidad de gestionar grandes volúmenes de datos y nos ofrece una visualización de
datos.
3.2.4 Muestra
Para la muestra hay que tener en cuenta que nuestra investigación se va a basar en
datos secundarios, teniendo en cuenta información de diferentes fuentes bibliográficas que
aporten a lograr los objetivos, es por ello que se tomará en cuenta los Censos.
Según Guillermo Westreicher (2020) el censo es el recuento de datos estadísticos o
la recopilación de información sobre toda una población específica (grupo de personas),
con el cual se pueden conocer sus características con precisión.
3.2.5 Entrevista
La situación actual generada por la pandemia a nivel mundial limitó la realización
de entrevistas, por lo que la investigación se basará en el análisis de dato secundario, es
decir, se tendrá en cuenta información que ya ha sido recolectada y registrada por otros
investigadores, para un propósito que no está relacionado con el problema de análisis
actual.
3.3. Análisis de cifras comerciales
3.3.1 Oferta Nacional
3.3.1.1 Análisis de producción nacional
El mercado ecuatoriano de frutas en conservas se destaca por una gran variedad de
productos, y las frutas más usadas para producirlas en almíbar son los duraznos, también
piñas o coctel de frutas, aunque en una menor proporción. Su competencia se caracteriza

25
por una gran presencia de producción nacional que se ha encargado de cubrir en gran
proporción las necesidades de los consumidores, entre las principales empresas
productoras de frutas en almíbar se encuentran las siguientes.
Tabla 3.
Ventas en el año 2019 de Empresas Productoras de Frutas en Almíbar
Empresa y Marca Ubicación Ingresos totales 2019
Pronaca - Gustadina Quito $ 950.285.312
Los Andes S.A Cuenca, Guayaquil $ 12.426.760
INPHEC Agroindustrial- Ambato $ 4.546.296

Q’awi
Grupo Vilaseca - Facundo Guayaquil, Babahoyo $ 45.712.351
Negocios Industriales Real Guayaquil $ 367.062.000

NIRSA S.A. - Real
SIPIA S.A - Alimentos Snob Puembo, Guayaquil $10.808.404
Grupo El Rosado - Mi Guayaquil, Quito, Machala, $1.188.569.011

Comisariato Quevedo, Manta, Santo
Domingo, Riobamba
Corporación Favorita - Quito, Guayaquil, Loja, $2.104.795.290

Supermaxi Cuenca, Ibarra, Ambato,
Latacunga, Santo Domingo,
Portoviejo
Nota. Ubicación y Ventas totales del año 2019 de las principales empresas que ofertan
productos en almíbar
Fuente: Supercias.
Tabla 4.
Empresas nacionales ofertantes de productos en almíbar
Marca Cartera de productos

26
Gustadina (Pronaca) · Postres y siropes (coctel de frutas en almíbar, duraznos en

mitades en almíbar, sirope de sabor maple, chocolate, mora,
miel de panela y de abeja)
· Aceites (Girasol, Canola, Soya, Girasol Oliva)
· Caldos y aliños (Salsa de soya, Aliño, Caldo de res, caldo

de pollo)
· Aceitunas (negras enteras, verdes deshuesadas, entre

otras)
· Mermeladas (piña en diferentes presentaciones)
· Palmitos (medallones de palmito, palmito en trozos)
· Vegetales (arvejas, maíz dulce, fréjol rojo, menestra de

lenteja)
Los Andes S.A. · Conservas (durazno en almíbar)
· Salsas y aderezos (tomate, para pizza, salsa ranch, salsa

césar)
· Mayonesa
· Mostaza
Q’awi (INPHEC · Conservas (uvillas y frutas tropicales, higos, coctel de

Agroindustrial) frutas)
· Postres y cereales (arroz con leche, cereales sabor miel de

abeja, fresa, naranjilla y vainilla)
· Snacks (frutas con chispas de chocolate, uvillas)
Facundo (Grupo Vilaseca) · Frutas en almíbar (Cocteles de frutas, durazno en mitades,

piña en rodajas)
· Mermeladas (regulares, light)
· Granos y vegetales enlatados (arvejas, frijoles, maíz,

dulce, palmitos, entre otros)
· Salsas y pastas (salsa con carne de champiñones, pasta de

tomate, salsa de tomate)
27
· Congelados (vegetales mixtos, pizzas, papas fritas,

empanadas, lasaña, pan de yuca)
Real (Negocios · Conservas (duraznos en almíbar)

Industriales Real NIRSA
S.A.) · Atún (en aceite de girasol, ensalada de tipo atún, atún en
agua, atún tipo francés en aceite de girasol, entre otros)
· Sardina (en salsa de tomate, en aceite girasol)
· Arroz (blanco y viejo)
· Camarón congelado (camarones con apanadura panko,

camarones precocidos con coco, camarones al ajillo)
· Pescado congelado (filetes precocidos de tilapia apanada,

filetes de dorado, filetes de tilapia, filetes de atún, filetes de
corvina, entre otros)
Alimentos Snob (SIPIA · Frutas en conservas en almíbar (coctel de frutas,

S.A) duraznos, uvillas, piña)
· Verduras y verduras enlatadas (espárragos, maíz enlatado,

pepinillos, champiñones, olivos, palmito, tomate)
· Cremas reposteras (de frutas, limón, maracuyá)
· Mermeladas (piña, mora, guayaba, fresa)
· Salsas y aderezos (pasta de ajo, chile casero)
· Jarabes (chocolate, mora, maracuyá, fresa)
· Vinagres (manzana, balsámico, blanco y de especias)
· Sardinas en aceite
Marca Propia Mi · Alimentos (embutidos, legumbres, lácteos, jugos,

Comisariato (Grupo El conservas, harinas, granos, frutos secos, azúcar, sal, entre otros)
Rosado)
· Limpieza del hogar (detergente, desinfectantes, crema
dental, entre otros)
· Cuidado de la ropa (suavizante, detergente, jabón)
Marca Propia Supermaxi · Alimentos (embutidos, legumbres, lácteos, jugos,

(Corporación Favorita) conservas, harinas, granos, frutos secos, entre otros.)
28
· Higiene personal (shampoo, jabón, cremas, enjuagues

bucales, papel higiénico, crema dental)
· Cuidado de la ropa (suavizante, detergente, jabón)
Nota. Empresas que ofertan productos en almíbar especificando toda su cartera de productos.
Fuente: Páginas web de las empresas.
Se puede observar que estas empresas poseen una gran cartera de productos y no se
dedican solamente a la conserva de frutas. Además. empresas como Alimentos Snob, la
cual ofrece más variedad de productos en almíbar e incluso ofrece Uvillas en almíbar,
posee Certificación Kosher en su Cóctel de Frutos en Almíbar y Duraznos en Almíbar,
además de otros productos pertenecientes a sus verduras enlatadas.
3.3.1.2 Análisis de precios a nivel nacional

Tabla 5.
Análisis de precios
Marca Producto Contenido Envase Precio
Gustadina Coctel de frutas 820 g Lata $ 5.02
Duraznos en 820 g Lata $ 4.78

mitades
Los Andes Duraznos en 820 g Lata $ 4.78

mitades
Q’awi Uvillas y frutas 400g Vidrio $2.50

tropicales
Coctel de frutas 400g Vidrio $2.75
Facundo Duraznos en 820 g Lata $ 3.00

mitades
Coctel de frutas 800 g Lata $ 3.81
Piña en rodajas 565 g Lata $ 3.40

29
Real Durazno en mitades 800 g Lata $ 4.05
Snob Coctel de frutas 820 g Lata $ 3.98
Uvillas 400g Vidrio $2.30
Durazno en mitades 425 g Lata $ 2.14
820 g Lata $ 3.31
3 kg Lata $ 11.84
Durazno en rodajas 425 g Lata $ 2.00
820 g Lata $ 3.04
3 kg Lata $ 11.42
Piña en cubos 600 g Lata $ 2.48
Piña en rodajas 600 g Lata $ 2.73
Mi Duraznos en 820 g Lata $ 1.97

Comisariato mitades
Supermaxi Durazno en mitades 820 g Lata $ 1.56
Nota. Precios de diferentes marcas que ofrecen productos de conserva en almíbar de acuerdo
al tipo de fruta y contenido.
Fuente: Páginas web de las empresas
Se puede determinar que estas marcas con sus productos de conserva en almíbar,
son las más conocidas en el mercado ecuatoriano, por tanto, tienen una gran acogida, y por
ello son una gran competencia para aquellas empresas que recién inician y se dedicarán a
la producción de conservas en almíbar. También se puede observar que la mayoría de
marcas ofrecen sus productos en envase de lata y el tamaño predominante es de 800 g -
820 g y su precio promedio en duraznos es de $3.31 y de cócteles de frutas es de $4.27.
Además, solo dos empresas ofrecen uvillas en almíbar y la marca con precios más altos es
Gustadina y las que ofrecen precios más bajos son Mi Comisariato y Supermaxi.
30
3.3.2 Oferta Nacional
3.3.2.1 Principales países productores
Los principales países productores de frutas en almíbar (subpartida 200600) son
China, Tailandia, Italia, México, Países Bajos, Estados Unidos y Grecia. La cantidad
mundial total durante el periodo 2015-2019 es de 1 '177.721, en 2015 fue de 241.205
toneladas mientras que en el año 2019 fue de 221.473 por lo tanto, su tasa de crecimiento
fue negativa con un -8,18%.
3.3.2.2 Cantidad de oferta internacional en toneladas
Tabla 6.
Cantidad de oferta internacional en toneladas
Exportadores
2015 2016 2017 2018 2019 TOTAL Tasa de Crecimiento
235.04
Mundo 241.205 4 243.250 236.749 221.473 1.177.721 -8,18%
China 75.632 76.165 76.585 72.239 77.014 377.635 1,83%
Tailandia 66.853 71.447 77.538 75.712 66.286 357.836 -0,85%
Italia 16.524 17.977 19.852 18.205 17.872 90.430 8,16%
México 24.779 13.590 11.609 13.581 4.216 67.775 -82,99%
Países Bajos 7.173 7.088 7.738 7.954 7.951 37.904 10,85%
Estados
Unidos 9.308 6.043 5.305 4.847 4.477 29.980 -51,90%
Grecia 4.798 8.367 4.635 3.149 4.498 25.447 -6,25%
Francia 7150 6689 4545 1648 1618 21650 -77,37%
España 3.760 4.149 3.823 2.864 3.687 18.283 -1,94%
Taipei Chino 2.099 2.078 2.264 2.522 2.831 11.794 34,87%

31
Nota. Elaboración propia del grupo. Fuente: TradeMap
Los principales países exportadores de la subpartida 200600, son China con un
total de 377.635 toneladas durante el periodo (2015-2019), una cantidad exportada de
75.632 toneladas en 2015 y 77.014 toneladas en 2019, con una tasa de crecimiento de
1,83%. También se encuentra Tailandia con un total de 357.836 toneladas, una cantidad de
66.853 toneladas en 2015 y 66.286 toneladas en 2019 y una tasa de crecimiento del
-0,85%, otro país es Italia con un total de 90.430 toneladas, una cantidad de 16.524
toneladas en 2015 y 17.872 en 2019. Además, de una tasa de crecimiento del 8,16%.
Con respecto a Latinoamérica, hay un solo país que sobresale al superar las diez
mil toneladas exportadas hasta 2018, sin embargo, ha tenido un gran decrecimiento
durante el último año analizado 2019. Este país es México, el cual está entre los 10
principales exportadores ubicado en el cuarto lugar con un total de 67.775 toneladas, una
cantidad exportada de 24.779 toneladas en 2015 y 4.216 toneladas en 2019, por lo tanto, su
tasa de crecimiento es negativa con un -82,3%.
3.3.2.3 Precio internacional del producto
Figura 1.
32
Cantidad de oferta internacional en toneladas
Tabla 7.
Precios por tonelada y por kilo (2019)
Exportadores Valor en Cantidad en Cantidad en Precio/ tonelada Precio/Kg 2019

dólares 2019 toneladas kg 2019 2019
2019
Mundo 750.150.000 221.473 221.473.000 $ 3.387,09 $ 3,39
China 291.353.000 77.014 77.014.000 $ 3.783,12 $ 3,78
Tailandia 222.433.000 66.286 66.286.000 $ 3.355,66 $ 3,36
Italia 60.144.000 17.872 17.872.000 $ 3.365,26 $ 3,37
México 13.298.000 4.216 4.216.000 $ 3.154,17 $ 3,15
Países Bajos 22.440.000 7.951 7.951.000 $ 2.822,29 $ 2,82
Estados Unidos 10.754.000 4.477 4.477.000 $ 2.402,05 $ 2,40
Grecia 8.253.000 4.498 4.498.000 $ 1.834,82 $ 1,83
Francia 9.259.000 1.618 1.618.000 $ 5.722,50 $ 5,72
España 8.183.000 3.687 3.687.000 $ $ 2,22

33
2.219,42
Taipei Chino 8.596.000 2.831 2.831.000 $ 3.036,38 $ 3,04
Nota. Elaboración propia del grupo. Fuente: TradeMap
El precio por tonelada más alto es de Francia con un valor de $5.722,50, seguido de
China con un valor de $3.783,12. Italia con un precio por tonelada más bajo de $3.365,26
y Tailandia con un precio por tonelada de $3.355,66. El país con el precio más bajo es
Grecia con un valor por tonelada de $1.834,82.
3.3.3 Demanda Internacional
3.3.3.1 Análisis de principales países importadores del producto

Tabla 8.
Países importadores de Almíbares (subpartida 200600) durante el periodo 2015-2019
Países Valor Valor Valor Valor Valor

Importadores importado importado en importado en importado importado Total Crecimiento
en 2015 2016 2017 en 2018 en 2019
China $17.204,00 $16.051,00 $18.434,00 $22.090,00 $47.683,00 $121.462,0 177,16%

34
Estados Unidos $29.486,00 $26.105,00 $28.694,00 $31.688,00 $28.317,00 $144.290,0 -3,96%

de América
Reino Unido $33.289,00 $33.574,00 $37.386,00 $27.777,00 $24.745,00 $156.771,0 -25,67%
Japón $32.130,00 $26.907,00 $26.220,00 $25.036,00 $24.743,00 $135.036,0 -22,99%
Francia $22.067,00 $22.013,00 $23.378,00 $23.185,00 $22.029,00 $112.672,0 -0,17%
Alemania $22.385,00 $22.940,00 $21.327,00 $19.860,00 $18.569,00 $105.081,0 -17,05%
Irlanda $4.760,00 $4.165,00 $5.939,00 $6.081,00 $15.882,00 $36.827,00 233,66%
Malasia $7.443,00 $10.371,00 $12.143,00 $13.290,00 $13.419,00 $56.666,00 80,29%
Italia $10.385,00 $14.067,00 $14.728,00 $12.922,00 $13.019,00 $65.121,00 25,36%
Tailandia $9.534,00 $9.227,00 $9.988,00 $9.897,00 $12.644,00 $51.290,00 32,62%
Nota. Principales países importadores de Almíbares, según Trademap.
Los 10 principales países en el mundo que importan almibarados, glaseados o
escarchados, son China, Estados Unidos, Reino Unido, Japón, Francia, Alemania, Irlanda,
Malasia, Italia y Tailandia durante el periodo analizado 2015-2019.
Los países con un mayor crecimiento de valores en importación son Irlanda con un
233,6% seguido de China con un 177,1%, y los países que han tenido un menor
crecimiento durante el periodo analizado son Reino Unido con -25,67% y Japón con un
-22,9%. La mayoría de países principales que importan almibarados son de Europa, siendo
solo Estados Unidos de América.
3.3.3.1 Análisis de precios de importación
Tabla 9.
Precios de Importación por tonelada en el periodo 2015-2019

Países Precio/ Precio/ Precio/ Precio/ Precio/ Total Crecim
35
tonelada tonelada
Importadores tonelada 2015 tonelada 2016 tonelada 2019 iento
2017 2018
$ $ $ $ $ $ 386,67
China
6.000,00 6.420,00 5.200,00 5.110,00 29.200,00 51.930,00 %
Estados Unidos $ $ $ $ $ $
-5,14%
de América 3.500,00 3.210,00 3.390,00 3.380,00 3.320,00 16.800,00
$ $ $ $ $ $
Reino Unido 9,80%
2.960,00 2.730,00 2.950,00 3.230,00 3.250,00 15.120,00
-
$ $ $ $ $ $
Japón 13,87
3.750,00 3.320,00 3.300,00 3.220,00 3.230,00 16.820,00
%
$ $ $ $ $ $
Francia 14,55%
4.260,00 4.460,00 4.420,00 5.510,00 4.880,00 23.530,00
$ $ $ $ $ $
Alemania 1,53%
2.610,00 2.590,00 2.600,00 2.630,00 2.650,00 13.080,00
$ $ $ $ $ $
Irlanda -6,45%
2.480,00 2.220,00 2.240,00 2.310,00 2.320,00 11.570,00
$ $ $ $ $ $
Malasia -3,48%
2.010,00 2.090,00 2.210,00 2.170,00 1.940,00 10.420,00
$ $ $ $ $ $
Italia -3,95%
4.300,00 3.860,00 3.930,00 3.890,00 4.130,00 20.110,00
$ $ $ $ $ $
Tailandia -7,96%
1.130,00 920,00 980,00 1.030,00 1.040,00 5.100,00
Nota. Precios por tonelada, según TradeMap
El país importador de almíbares que mayor incremento de precio por tonelada ha

tenido durante el periodo 2015-2019 es China con un 386,67%, su precio en el 2015 fue de
$6000 y en el año 2019 es de $29200 por tonelada. El país que ha tenido una mayor
disminución en su precio por tonelada es Japón con un -13,86%, su precio en el año 2015
fue de $3750 y en el año 2019 es de $3230
En el año 2019 el país con un mayor precio por tonelada en importación de

almíbares es Francia con $4,88 y el país con un menor precio es $1,04 por tonelada.
En el gráfico de a continuación se refleja los totales de precios de importación por

tonelada durante el periodo 2015-2019, para evaluar de mejor manera su panorama.
Figura 2.
Total de Precio por tonelada importada durante el periodo 2015-2019

36
Total Precio por Tonelada periodo 2015-2019

$60,000.00
$50,000.00
$40,000.00
$30,000.00
$20,000.00
$10,000.00
$-
a ica do n cia ia a ia lia a
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Uni
s
do
ta
Es
Total
3.3.3.3 Cantidad en toneladas de importación

Tabla 10.
Cantidades en toneladas de Importación
2015 2016 2017 2018 2019

Países
Crecimiento
Importadores Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad Total
importada, importada, importada, importada, importada,
Toneladas Toneladas Toneladas Toneladas Toneladas
China 2.510 2.499 3.547 4.319 16.317 29.192 550,08%

37
Tailandia 8.427 9.991 10.232 9.566 12.198 50.414 44,75%
Comoras 2.800 6.450 0,00 11.300 10.128 30.678 261,71%
Estados
Unidos de 8.419 8.123 8.475 9.378 8.517 42.912 1,16%
América
Japón 8.568 8.103 7.938 7.765 7.654 40.028 -10,67%
Reino Unido 11.253 12.294 12.671 8.591 7.607 52.416 -32,40%
Alemania 8.565 8.871 8.209 7.542 6.997 40.184 -18,31%
Malasia 3.710 4.953 5.492 6.120 6.927 27.202 86,71%
Irlanda 1.916 1.879 2.651 2.631 6.860 15.937 258,04%
Francia 5.176 4.935 5.284 4.210 4.517 24.122 -12,73%
Italia 2.416 3.644 3.750 3.326 3.150 16.286 30,38%

Nota. Cantidades en toneladas importadas de los países más importantes, según Trademap
Reino Unido es el país con mayor cantidad de importación con 52.416 toneladas en
el periodo 2015-2019, sin embargo, su crecimiento ha sido negativo, -32%, en el 2015 este
país importaba 11.253 toneladas y en el año 2019 llegó a importar 7.607 toneladas.
Irlanda es el país con menor cantidad de importación con 15.937 toneladas dentro
del periodo analizado, pero es uno de los países con un 258% de crecimiento en sus
cantidades de importación. China es otro de los países con mayor crecimiento durante el
periodo 2015-2019 con un 550%, ya que en el 2015 su cantidad importada era de 2510
toneladas y en el 2019 es de 16317 toneladas.
En el siguiente gráfico se refleja los totales de cantidad en toneladas de importación
durante el periodo 2015-2019-
Figura 3.
Total de cantidades en toneladas importadas en el periodo 2015-2019 de los países más

importantes
38
3.3.3.4 Análisis de principales destinos de la exportación del Ecuador
Tabla 11.
Principales destinos de exportación de Ecuador durante el periodo 2015-2019

Destinos de Valor Valor Valor Valor Valor
exportación exportado exportado exportado exportado exportado TOTAL Crecimiento
en 2015 en 2016 en 2017 en 2018 en 2019
Estados
Unidos de 8 6 21 31 23 89 187,50%
América
Chile 0 0 0 0 0 0
Panamá 49 0 0 0 0 49 -100,00%
España 2 0 0 0 0 2 -100,00%
Nota. Análisis de principales países de exportación de Ecuador durante el periodo 2015-2019, según
Trademap
Los principales países destino de exportación de Ecuador en este sector son
Estados Unidos, Chile, Panamá y España. Estados Unidos ha sido el país con un mayor
39
crecimiento del 187,5% en destinos de exportación de Ecuador, sin embargo, Chile,
Panamá y España no tienen datos durante el periodo analizado 2015-2019.
3.3.3.5 Análisis en cantidad y precios de exportación

➢ Precio
Tabla 12.
Precios de exportación de principales países destinos de Ecuador en el periodo 2015-

2019
Destinos de Precio/ Precio/ Precio/ Precio/ Precio/ TOTAL Crecimiento
exportación tonelada tonelada tonelada tonelada tonelada
2015 2016 2017 2018 2019
Estados
Unidos de $2670 $3000 $3500 $2380 $2880 $14430 7,86%
América
Chile 0 0 0 0 0 0
Panamá $2040 0 0 0 0 $2040 -100,00%
España $670 0 0 0 0 $670 -100,00%

Nota. precios de exportación de principales países, según Trademap
Estados Unidos ha tenido un gran incremento en su precio de importación del
7,86%, en el año 2015 el precio por tonelada fue de $2670 y en el año 2019 su precio fue
de $2880 por tonelada. Hay que recalcar que Chile no registra datos, y Panamá registra un
dato en el 2015 de $2040 por toneladas, al igual que España en el 2015 registra un precio
de $0,67 por tonelada.
➢ Cantidad
Tabla 13.
Cantidad en toneladas exportadas del periodo 2015-2019
2015 2016 2017 2018 2019
Países destino
de exportación Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad TOTAL Crecimiento
exportada, exportada, exportada, exportada, exportada,
40
Toneladas Toneladas Toneladas Toneladas Toneladas
Estados 3 2 6 13 8 32 166,67%
Unidos de
América
Chile 0 0 0
Panamá 24 24 -100,00%
España 3 3 -100,00%
Nota. Cantidad en toneladas exportadas de Ecuador de los principales países, según Trademap
Estados Unidos es el país que tiene datos durante los años analizados 2015-2019,
con un crecimiento del 166,67%. Chile, Panamá y España no registran datos.
3.3.3.6 Proyección de la oferta exportable del Ecuador (COMO PAÍS)-

MUNDO Y PROBABLES PAÍSES POTENCIALES DE EXPORTACIÓN
Tabla 14.
Cantidad en toneladas exportadas del periodo 2015-2019
Años Toneladas
2015 36
2016 23
2017 41
2018 25
2019 35
Fuente y elaboración: grupo de trabajo
Figura 4.
Total de cantidades ofertadas en toneladas para exportación del 2015-2019

41
Para la proyección de la oferta se utilizó los datos obtenidos en Trademap, con
respecto a los años y a toneladas exportadas por Ecuador.
Se proyecta usando el método móvil simple con la cual, se realizó la proyección a 4
años más.
Tabla 15.
Cantidad proyectada en toneladas período 2019-2024
Años Toneladas
2019 35
2020 30
2021 33
2022 31
2023 32
2024 32
Gráfico 5.
Total de cantidades proyectadas en toneladas del 2019-2021

42
En la proyección se evidencia que las exportaciones no van hacer regulares en los
primeros años, alcanzado en el 2024 una exportación de 32 toneladas, siendo algo muy
bueno para las exportaciones del Ecuador.
La industria de los alimentos se ha visto afectada por la pandemia, ya que no se ha
podido exportar el producto ya que existen nuevas restricciones de ingreso, pero ahora con
la tendencia de cuidarse y alimentarse mejor ha aumentado. La uvilla está dentro de un
superalimento los cuales contribuyen a una mejor salud aumentando las defensas, por lo
cual la proyección realizada está muy acercada a la realidad.
3.3.3.7 ANALISÍS DE DOS EMPRESAS EXPORTADORAS DEL
PRODUCTO
1. BORJA INBORJA S.A.
La empresa Borja Inborja S.A. se encuentran dentro de la subpartida 20060000 la
cual nos habla de hortalizas frutos u otros frutos y demás partes, confitados con azúcar,
entre ellos los almíbares, entonces la exportación de uvillas almibaradas se encuentra en la
misma subpartida, es por ello que se realizará el siguiente análisis de la empresa Inborja
S.A.
43
Inborja SA nace con el objetivo de industrializar la gran cantidad de banano no
exportable, pero de buena calidad, aportando un gran avance de tecnología industrial a
nuestro país y creando puestos de trabajo para algunas personas de nuestra sociedad,
comenzando a exportar el puré de banano aséptico. Sus instalaciones se encuentran en en
la ciudad de Machala, provincia de El Oro al sur de Ecuador.
3.3.3.7.1 Producto
Inborja S.A. es una empresa con una variada cartera de productos, algunos de ellos
son:
● Puré de plátano natural
● Puré de plátano Acidificación con ácido ascórbico agregado, sin semillas.
● Puré de plátano Baja Acidificación con adición de ácido cítrico y ascórbico, sin
semilla.
● Puré de plátano acidificado con adición de ácido cítrico y ascórbico, sin pepitas.
● Comida para bebés de puré de plátano.
● Puré de mango convencional
● Puré de Mango Ecológico
Con los productos mencionados son con los que cuentan actualmente y empezaron
su empresa, pero con el paso del tiempo decidieron también ampliar su gama de productos
realizando plantaciones de maracuyá, mango, guanábana, papaya, ciruela y limón,
ofertando mermeladas, jaleas, jarabes y jugos de los mismos.
Cada uno de estos productos cuenta con certificaciones como son:
● HACCP
● SGF / IRMA
● KOSHER
● ORGÁNICO solo para puré de plátano orgánico

44
3.3.3.7.2 Precio
Los productos ofertados son de calidad y cuentan con diferentes paquetes, es por
ello que cada producto tiene diferente precio.
● Cajas de jugos borja $16,80
● Caja de puré de plátano $28,65
● Caja de puré de mango $ 23, 40
● Mermelada de diferentes frutas $ 27,50
● Pulpas de frutas $ 15,30
3.3.3.7.3 Promoción
Inborja en ciertos días tienen promociones, por ejemplo 15% de descuento en sus
productos o también ofertan cajas combo con un porcentaje menor en precio. Cuando
venden al por mayor, dan a precio más bajo y también cuando venden cualquier producto
dan una muestra gratis del mismo o de los diferentes productos que tiene la empresa, para
que así conozcan más todo lo que ofrecen.
3.3.3.7.4 Distribución
La distribución de todos sus productos se realiza con un empaque y embalaje
adecuado, algunos en tanques cilíndricos, otros en cajas de cartón apropiada, esto con el
fin de asegurar el almacenamiento y transporte de productos para cumplir y superar los
estándares del cliente.
Al igual que la distribución lo hacen de manera estratégica, lo pueden encontrar en
su planta de producción, al igual que en diferentes tiendas minoristas, pero la distribución
más grande de sus productos lo hacen a todos los supermercados, es decir, ocupa a los
retails para llegar a todos los consumidores.

45
3.3.3.7.5 Servicio
Sus servicios son ofrecer productos de calidad, con fruta que es apta para la
elaboración de los diversos productos, al igual que cumple con normas de calidad y
también con certificaciones apropiadas para cada producto. Cabe recalcar que Inborja S.A.
no solo brinda sus servicios nacionalmente, sino que también internacionalmente, es por
ello que esta empresa ya ha realizado exportaciones a diferentes países como son Estados
Unidos, Francia, Reino Unido, Alemania, Italia, Holanda, España, Polonia, Israel, Japón,
Arabia Saudita, Estados Unidos. Emiratos, Sudáfrica, Chile, entre otros países.
2. DEL MONTE FOODS
La empresa Del Monte Foods se encuentra dentro de la subpartida 200600
analizada en este proyecto. Es una marca que cuenta con una alta participación en el
mercado y posicionada en la mente del consumidor, reconocida como una empresa de gran
calidad en el sector de las conservas y almibarados de frutas, vegetales, entre otros,
cuentan en el mercado estadounidense con conservas de diferentes tipos de frutas, esta
empresa es muy importante al momento de considerarla como una de las competencias
potenciales en exportación de este tipo de productos.
Llevan más de 130 años en el mercado, aparte de ser comercializadores también
son cultivadores e innovadores de productos y recetas nutritivas, es de origen
estadounidense con su sede en San Francisco, California.
3.3.3.7.1 Productos
Ofrece un gran portafolio de productos en:
Bebidas. Jugos de piña, naranja, tomate, piña colada, manzana dulce, mango dulce,
naranja dulce, y varias mezclas con piña como piña y guayaba, piña y lichi, piña y naranja
46
Frutas Enlatadas. Trozos de piña fresca, expreso de frutas, coctel de frutas
Condimentos. Kétchup y otras mezclas de tomate. vinagre rojo enlatado
Pasta. pasta Italiana y Spaghetti
Vegetales enlatados. Guisante, garbanzos, maíz dulce (estilo crema, entero y
condimentado), vegetales mixtos
3.3.3.7.2 Precio
Los precios que ofrece la empresa Del Monte, son variados ya que depende de los
tipos de presentación:
Enlatados de 15 onzas su precio es de $30,00
Paquete de 24 enlatados de 15 onzas $65,99
Paquetes de jugos de naranja y mango $12 y $25
3.3.3.7.3 Promoción
Las principales promociones que da Del Monte en sus productos son los
descuentos, llegando a casi al 13% del total de sus ventas brutas.
Sus descuentos van enfocados principalmente en la cantidad que se compre, si el
cliente llevaba el pack de latas era mucho más económico su precio que comprarlas por
unidad
3.3.3.7.4 Distribución
Del Monte es una de las empresas más grandes en exportación, distribución y
comercialización, especialmente se encuentra ubicado en América, Centroamérica y el
Caribe. En varios de estos continentes Del Monte tiene diversos aliados facilitando su
distribución. Su principal punto de distribución es los supermercados y tiendas, sin

47
embargo, también cuenta con los autoservicios, como son su página web y páginas de
venta como Amazon.
3.3.3.7.5 Servicio
Del Monte Food como se mencionó anteriormente es una empresa productora,
comercializadora y exportadora de vegetales, frutas frescas y comida enlatada preparada.
Nació en California, pero con el paso de los años se ubicaron en diferentes países de
Centroamérica y el Caribe. Exporta a Guatemala, Costa Rica, Ecuador, Perú, Brasil,
Colombia, Argentina, Chile, Camerún, Sudáfrica, Filipinas, España, entre otros países.
3. 4 Análisis de productos sustitutos
Debido a que la empresa se dedicará a la elaboración de uvillas en almíbar, se
consideran sustitutos a mermeladas, purés, pulpas, etc. los cuales son productos derivados
como las conservas en almíbar de las frutas en fresco, estos se presentan a continuación.
Tabla 16.
Precios referenciales de productos sustitutos
Producto Presentación Precios Referenciales
Mermeladas (mora, frutilla, 285 - 300 g $1.69 - $2.65

guayaba, piña)
200 g $0.99 - $1.19
100 g $0.50 - $0.80
4.8 kg $15.04 - $16.94
Mermelada light 320 g $2,29 - $3.40
Puré de frutas 100 g - 113 g $1.00 - $1.54
Pulpa de fruta congelada 450 - 500 g $2.72- $3.25
Frutas deshidratadas 100g $2.50 - $2.75

48
250 g $2.90 - $3.00
Cremas reposteras (limón, 200 g $2.49 - $4.78

mora, frutimora)
Nota. Esta tabla muestra las presentaciones y precios de los diferentes productos
sustitutos.
Estos productos sustitutos se encuentran en gran variedad en el mercado además de
que poseen diferentes presentaciones y son elaborados con de diversas frutas por lo que su
precio varía, no obstante, los precios oscilan entre los 0.50 centavos hasta
aproximadamente 5 dólares y también en presentaciones de 5 kg tienen precios alrededor
de $16.
3.5 Análisis de proveedores para acopio del producto
Ecuador tiene un total de 434 productores de los cuales 123 se encuentran ubicados
en Cotopaxi, 177 en Tungurahua y 134 en Chimborazo (MAGAP, 2015).
Tabla 17.
Análisis de proveedores
Empresa Descripción
Terrafertil S.A
Esta empresa fue creada en 2005 y colabora
con pequeños ganaderos y comunidades locales en
Colombia y Ecuador, que cosechan las uvillas con
calidad además esta empresa trae a América Latina
alimentos naturales. Algunos clientes de Terrafertil
S.A son Estados Unidos, Reino Unido, México,
Colombia, Perú, Chile y Ecuador. A su vez, la misma
tiene cercanía en 17 mercados a través de alianzas
estratégicas con terceros. Se puede agregar que esta
empresa se sitúa en Quito y cuenta con 100
empleados.
49
INPHEC Agroindustrial Es una empresa que se dedica al cultivo,

industrialización, procesamiento y comercialización
de semielaborados y elaborados, a base de vegetales y
frutas, se especializan en productos como conservas
en almíbar, mermeladas de frutas(uvillas, duraznos,
peras).
EQUIBUSINEES Es una empresa que realiza la producción,

comercialización y exportación de uvillas en almíbar,
brindan productos de calidad por lo que son
conocidos internacionalmente, sin embargo para las
exportaciones la empresa ha mantenido a la uvilla en
fruta como su principal fruta de exportación.
Fuente y elaboración: grupo de trabajo
3.5.1 Cantidades en kilos y toneladas
En el Ecuador el cultivo se extiende en 200 hectáreas y dependiendo del manejo
del mismo se obtiene entre 5 y 7 toneladas métricas por hectáreas (PROECUADOR, 2016)
El Ecuador en el año 2019, según información del Banco Central del Ecuador,
exportó alrededor de US$208 miles de uvilla fresca, teniendo un decrecimiento promedio
anual en valor de 0.6% para el período comprendido entre 2015 y 2019. En lo que va del
2020 (ene-feb) se exportó USD 26 miles de uvilla fresca.

50
Figura 6.
Cantidades en kilos y toneladas
Tabla 18.
Años Toneladas Kilos
2015 36 36000
2016 23 23000
2017 41 41000
2018 25 25000
2019 35 35000
Figura 7.
Cantidad en toneladas
51
Los principales destinos de exportación son: Canadá representando un 46.1% del
total exportado en el 2019, seguido de Francia con 35.2%, Países Bajos con 11.8%,
Estados Unidos, España, con 5.9% y 1.0%, respectivamente.
3.5.2 Análisis de precios
En Ecuador un quintal de uvilla tiene un precio de USD 15 y los principales países
con mayor volumen de exportación en dólares en el mundo son: Canadá, Francia, Países
Bajos, Estados Unidos de América y España.
Tabla 19.
Precios de Importaciones
Importadores Valor Valor Valor Valor Valor

exportado en exportado exportado exportado exportado
2015 en 2016 en 2017 en 2018 en 2019
Mundo 213 130 200 150 208
Canadá 12 6 31 30 96
Francia 0 3 84 79 73
Países Bajos 135 46 62 25 25
Estados Unidos 2 39 1 2 12
de América
España 19 21 0 2 2
Emiratos Árabes 1 3 11 9 0
Unidos
Reino Unido 2 7 0 0 0
Alemania 23 5 8 1 0
Italia 0 0 1 2 0
Austria 19 0 0 0 0
Bélgica 0 0 2 0 0
52
Fuente y elaboración: Trademap; grupo de trabajo
El país con mayor venta en dólares americanos lo tiene Canadá que a pesar de
manejar su moneda en dólar canadiense, al transformarlo en dólares tiene un gran peso por
su gran exportación en toneladas a comparación de los demás con un valor exportado en el
2018 de $96.000,00; Francia con un valor de $ 73.000,00; Países bajos con un valor de
$25.000,00; Estados Unidos de América con $ 12.000,00; España con $ 2.000,00.
En el siguiente cuadro se presenta el análisis de precio en moneda de los cinco
países y en el valor americano.
Tabla 20.
Valor exportado en moneda de cada país
País Valor en dólares Valor en la moneda Moneda

de cada país
Canadá $96000 119534,40 Dólar canadien
Francia $73000 61325,47 Euro
Países Bajos $25000 21001,88 Euro
Estados Unidos de América $12000 12000 Dólar american
España $2000 1680,15 Euros
Fuente y elaboración: Trademap; grupo de trabajo
3.6 Análisis de mercados potenciales
3.6.1 Atractivo del Mercado
El mercado estadounidense es uno de los países que ha presentado un crecimiento
leve en la demanda de uvilla, para el cual uno de los principales proveedores ha sido
Colombia quien desde el año 2015 ya puede ingresar este producto en el tratamiento del
frío y lo hace en estado natural o fresco. Sin embargo, en el año 2019 la oferta ofrecida por
53
Colombia ha disminuido debido a la poca lluvia lo que ha ocasionado una baja producción
de uvillas, ocasionando escasez en Estados Unidos. En este sentido los productores y
exportadores ecuatorianos de uvilla tienen la oportunidad de ingresar su fruta en el
mercado estadounidense ya que la oferta ha disminuido (PROECUADOR, 2019).
El Servicio de Inspección de Sanidad Animal y Vegetal del Departamento de
Agricultura de Estados Unidos (APHIS) el 19 de septiembre de 2019 dió a conocer su
decisión con respecto autorizar la importación de uvilla ecuatoriana a los Estados Unidos,
después de 11 años de negociaciones, esta noticia brinda la oportunidad a los productores
ecuatorianos de exportar y dar a conocer la calidad de los productos (PROECUADOR,
2019).
Alemania ha llegado a ser uno de los consumidores más grandes y con gran
capacidad de compra, en el el periodo 2017-2018 empresas colombianas se dedicaron a la
exportación de fruta fresca, encontrando un alto interés por parte del mercado alemán por
lo que en dicho periodo las exportaciones reflejaron un crecimiento significativo
convirtiéndose en tendencia de consumo frutas no tradicionales en el mercado alemán
(PROECUADOR, 2018).
La uvilla es uno de los productos exóticos que exporta Ecuador y que ha logrado
ingresar en importantes mercados, pero que la cosecha requiere de gran cuidado para
alcanzar las características exigidas por mercados internacionales, desde el año 2016 se
registraron exportaciones de este producto a España, la población de este país tiene gustos
por las frutas frescas que sean orgánicas y medicinales.
Ranking de competitividad mundial
El ranking de competitividad mundial, se lo realiza a través del índice de
competitividad global, que mide un conjunto de instituciones, políticas y factores que
definen los niveles de prosperidad económica sostenible hoy y a medio plazo.

54
Tabla 21.
Índice de Competitividad Global
Índice de Competitividad Global 2019

País Ranking Puntuación
Estados 2 83.7
Unidos
Alemania 7 81.8
España 23 75.3
Fuente: The Global Competitiveness Report 2019
Al evaluar el índice de competitividad global para el 2019, se observa que de entre
los tres países considerados como mercado potencial para la exportación de uvilla
ecuatoriana, el que ocupa el primer lugar es Estados Unidos. Sin embargo, esta decisión
debe ser reforzada con otros indicadores socioeconómicos que respalden una adecuada
selección del país a donde se destinará la producción de uvilla en almíbar ecuatoriana.
Demografía
Tabla 22.
Población total por países
Población total
Paises Habitantes
Estados Unidos 328.461.000
Alemania 83.166.711
España 47.332.614
Fuente: Datos Macro

55
Se ha determinado que el país con la mayor población es Estados Unidos con
83.166.711 habitantes, seguido por Alemania con 83.166.711 habitantes. En este sentido,
Estados Unidos puede ser potencial demandante de la uvilla en almíbar ecuatoriana, desde
la perspectiva de densidad demográfica.
Importaciones desde Ecuador
Durante el periodo 2010-2019 las importaciones de Estados Unidos desde Ecuador
han presentado un decrecimiento de (0,57%), por otro lado Alemania tiene un
decrecimiento de (1%) y en España se ha presentado un decrecimiento de (1%), teniendo
en cuenta estos datos podemos optar por incursionar en el mercado de Estados Unidos y
recuperar las exportaciones, sin embargo también se puede buscar aumentar las
importaciones en los otros países como Alemania y España.
Figura 8.
Exportaciones a mercados potenciales
Fuente: Trade Map
3.6.2 Convenios Internacionales
En la actualidad el Ecuador tiene siete acuerdos comerciales en vigor y dos
acuerdos comerciales suscritos aún no vigentes donde un tratado de libre comercio (TLC)
es un acuerdo comercial suscrito entre dos o más países con la finalidad de acordar la
56
concesión de preferencias arancelarias para ambas partes y reducir las barreras no
arancelarias al comercio de servicios y bienes.
Este tratado se firma con la finalidad de profundizar la integración económica entre
países, el TLC conlleva temas para facilitar el ingreso a nuevos mercados, así como
también otros aspectos normativos relacionados al comercio, como son inversiones,
propiedad intelectual, inversiones, servicios financieros, políticas de competencia,
comercio electrónico, asuntos laborales, telecomunicaciones, mecanismos de defensa
comercial, disposiciones medioambientales y mecanismos de solución de controversias
(SICE, 2020).
Según Macmap los Acuerdos comerciales que se encuentran en vigor entre
Ecuador y Alemania son:
● UE para países SPG +
● TLC, CAN-UE
Ecuador y España son:
● UE para países SPG +
● TLC, CAN-UE
Ecuador y Estados Unidos son:
● Estados Unidos para los países del SGP
3.6.3 Barreras arancelarias y no arancelarias

57
Barreras arancelarias
Son tarifas que pagan los importadores en las aduanas de cada país, por la entrada
de mercancías. En Ecuador no se cobra tarifa de exportación por cualquier producto
exportado dentro del ámbito legal.
Entre las barreras arancelarias más conocidas dentro de Ecuador son salvaguardias,
el IVA, Impuestos de consumos especiales (ICE), el fondo de Desarrollo para la Infancia
FODINFA, este tributo tiene grava un valor de 0.5% sobre el valor CIF pagado de todas
las importaciones.
Cuanto más elevado sea el monto de aranceles de un producto, más difícil será su
ingreso al país y aún más complicado que compita contra productos locales, ya que el
precio se verá afectado.
La tarifa que se aplica para la exportación de uvilla en almíbar a Alemania es del
20%, 23,9 euros por 100 kg, sin embargo, Ecuador tiene una tarifa preferencial, por tanto,
se aplica una tarifa del 0% como se muestra en la tabla #.
Figura 9.
Régimen de tarifas en Alemania
Fuente y elaboración: Trademap

58
Ecuador para exportar uvilla en almíbar a Estados Unidos tiene un arancel
aduanero de una tarifa aplicada de 9,9 centavos por Kg, con una tarifa aplicada del 6.4%
como se muestra en la tabla #
Figura 10.
Régimen de tarifas en Estados Unidos
Fuente y elaboración: Trademap
La tarifa que se aplica para la exportación de uvilla en almíbar a España es del
20%, 23,9 euros por 100 kg, sin embargo, Ecuador tiene una tarifa preferencial, por tanto,
se aplica una tarifa del 0% como se muestra en la tabla #.
Figura 11.
Régimen de tarifas en España
Fuente y elaboración: Macmap
Barreras no arancelarias
Son disposiciones gubernamentales que reglamentan el ingreso de mercancías a un
país determinado, poniendo reglas o características al ingreso de los productos o servicios.

59
En el Ecuador hay dos tipos de barreras no arancelarias, las cuales son:
● Las barreras sanitarias: Reglamentan y controlan la entrada de las mercancías a
un país que puede afectar a la salud de una población debido al contenido de
elementos nocivos de tipo físico, químico o biológico.
● Las barreras técnicas son: Los requerimientos que debe cumplir un determinado
producto en cuanto a su estructura en general y componentes para que pueda
ingresar al mercado.
Para las importaciones del producto a Alemania, el Ecuador debe cumplir con los
siguientes requerimientos:
Figura 12.
Requisitos de importación aplicados al producto

60
Fuente: Macmap.
Para la importación del producto a Estados Unidos, el Ecuador debe cumplir con
los siguientes requerimientos:
Figura 13.

61
Fuente: Macmap.
Para la importación del producto a España, el Ecuador debe cumplir con los
siguientes requerimientos:
Figura 14.

62
Fuente: Macmap.
Facilidad de Logística
El medio de transporte marítimo es el más utilizado en el comercio internacional
por su menor coste y mayor capacidad de carga, puesto que el flete aéreo generalmente es
entre 3 a 5 veces más costoso que el marítimo. (Primicias, 2019)
Además, el flete en el marítimo es fijado en función del volumen o peso de la
mercancía y una vez realizada la reserva, la empresa transportista procede a enviar una
nota de embarque, la cual especificará quién será el encargado de recoger la mercancía
cuando ésta llegue al puerto de destino, así como quién pagará los costes de descarga y
especificar si la mercancía deberá ser depositada en los almacenes del puerto de destino.
(Ministerio de Producción Comercio Exterior Inversiones y Pesca , 2019)
De acuerdo al portal Santander Trade (2021), los puertos de los tres países
analizados son:
63
Tabla 23.
Países
Estados Unidos Alemania España
Vía marítima - · Puerto de Charleston · Puerto de · Puertos del

Puertos · Puerto de Houston Hamburgo Estado
· Autoridad portuaria de · Puerto de · Puertos
Nueva York y Nueva Bremen Independien
Jersey · Puerto de tes
· Puerto de Los Ángeles Rostock
· Puerto de Miami · Puerto de
· Puerto de Boston (en Lübeck
inglés) · Puerto de Kiel
· Asociación · Puerto de
Estadounidense de Wilhelmshaven
Autoridades Portuarias
· Puerto de San
Francisco
· Puerto de Seattle
· Puerto de Tacoma
Nota: La tabla indica los puertos de cada país potencial para exportación.
Fuente: Portal Santander Trade
3.6.4 Matrices
Tabla 24.
Matriz de decisión
64
MATRIZ DE DECISIÓN
ESTADOS UNIDOS ESPAÑA ALEMANIA
PONDERACIÓ RESULTAD
FACTORES
N CALIFICACI RESULTADO CALIFICACIÓ O CALIFICAC RESULTADO
ÓN PONDERADO N PONDERAD IÓN PONDERADO
O
RANKING DE 5 1,5 3 0,9 4 1,2

0,3
COMPETITIVIDAD Puesto 2 Puesto 23 Puesto 7
CRECIMIENTO DE 5 0,25 2 0,1 2 0,1
LAS
IMPORTACIONES 0,05 (0,57%) decrecimiento (1%) decrecimiento (1%) decrecimiento
DESDE EL ECUADOR promedio promedio promedio
EN ESA SUBPARTIDA
5 0,25 2 0,1 4 0,2
PRECIO POR UNIDAD
0,05 USD.2875 promedio por USD. 667 promedio por USD. 2400 promedio
DE MEDIDA
tonelada tonelada por tonelada
3 0,75 5 1,25 5 1,25
ACUERDOS
0,25 SI: SPG, TLC; CAN SI: SPG, TLC; CAN –
COMERCIALES SI: SGP
-UE UE
1 0,05 4 0,2 1 0,05
COMPETENCIA 0,05 Poca competencia Gran competencia

Gran competencia internacional (37) y internacional (60) y
internacional (56) y local local local
0,2 1 0,2 4 0,8 4 0,8

BARRERAS Tarifa arancelaria a Tarifa arancelaria a Tarifa arancelaria a
ARANCELARIAS Y Ecuador 6.4%, total de Ecuador 0%, total de Ecuador 0%, total de
NO ARANCELARIAS requisitos o medidas de requisitos o medidas de requisitos o medidas de
importación 52 importación 39 importación 39
FACILIDAD 5 0,5 5 0,5 5 0,5

0,1
LOGÍSTICA Vía marítima Vía marítima Vía marítima
TOTAL 1 25 3,5 25 3,85 25 4,1
3.7 Selección del mercado potencial
Después de realizar el análisis de la matriz de mercados potenciales entre los países
Estados Unidos, España y Alemania se ha podido establecer cómo el país con una mayor
calificación a Alemania
65
3.7.1 Generalidades del país
Alemania es un país de Europa Central limita al sur con Austria y Suiza y al oeste
con Francia, Luxemburgo, Bélgica y Países Bajos, al norte con el mar del Norte,
Dinamarca y el mar Báltic, al este con Polonia y República Checa. Alemania posee un
entorno competitivo, que posee medidas de protección para los consumidores, puesto que
buscan productos de calidad para ello llevan un control desde el cultivo hasta la
distribución del producto terminado tanto en los productos nacionales como en los
extranjeros, también tienen compromiso con el cuidado del medio ambiente, buscando la
preservación de la misma y un desarrollo sostenible, con la finalidad de brindar productos
de calidad garantizando un buen estado de salud en los consumidores de Alemania. Entre
as características atractivas del mercado alemán para la exportación se tienen a las
siguientes:
● Segunda mejor economía del mundo
● Posee estabilidad política
● Marca tendencia en estándares y normativas
● Exigencia de calidad, diseño y presentación del producto
● Mercado exigente pero imprescindible
3.7.2 Proveedores del producto
Según EL PRODUCTOR (2017) la uvilla es considerado como un producto
exótico en Alemania, no existe una gran cantidad de proveedores de uvillas en almíbar
debido a que el clima impide la producción de la uvilla, sin embargo aún existen
agricultores que intentan cultivar este producto pero al ser un número no representativo no
existen datos específicos acerca del consumo de este producto, por otro lado existe un gran
66
número países proveedores de productos específicamente entre el periodo 2015-2019 60
países exportaron productos de la sub-partida 200600 frutas en almíbar a Alemania
(Trademap).
3.7.3 Gustos y preferencias del país del destino
El consumidor alemán se caracteriza por el consumo de alimentos nutritivos, libres
de químicos, busca tener muchas y mejores alternativas para alimentarse con productos
fuera de los tradicionales. Se enfocan en consumir productos que tengan un alto nivel
nutritivo, sean saludables y sobretodo presentan gusto por los cereales por su alto nivel
nutritivo, también tienen una preferencia por los productos naturales y orgánicos que les
ofrecen los mercados extranjeros.
3.7.4 Análisis de aspectos culturales referentes al producto
El mercado alemán tiene una amplia gama de productos saludables y nutritivos,
que a pesar de sus nutrientes también brindan un buen sabor, y que cumplen con las
diferentes normas de calidad para conservar a los consumidores con buena salud y reducir
la contaminación del ambiente.
Alemania tiene una deficiencia con respecto a la producción de alimentos frescos
para poder atender el mercado local, es por ello que durante años el intento de lograr
conseguir cultivos de uvillas en Alemania no dio buenos resultados, razón por la cual en la
actualidad este es un país importador de esta fruta, para los consumidores alemanes es un
producto atractivo por su valor nutricional y por su cultura en la que tienen preferencia por
una alimentación vegetariana.

67
3.7.5 Posible demanda del producto
Alemania es un país que por su ubicación geográfica dificulta el cultivo de uvillas
por lo que no se realizan producción de productos a base de uvilla, sin embargo, en el
mercado alemán es muy atractivo nuevos productos con un alto nivel nutricional, puesto
que buscan cuidar su salud, además para los consumidores es importante adquirir
productos de fácil preparación, consumo y que tengan una presentación amigable con el
medio ambiente. A continuación, se muestran las importaciones de frutas en almíbar de
Alemania:
Tabla 25.
Cantidad de importación de frutas en almíbar
Exportadores Toneladas 2019

Austria 116
Dinamarca 35
Francia 86
Polonia 61
Suiza 135
Fuente: Trade Map
Entre los principales países a los cuales Alemania importa frutas en almíbar
tenemos en primer puesto a Suiza con un total de 135 toneladas, seguido de Austria con un
total de 116 toneladas, luego a Francia con un total de 86 toneladas, seguido de Polonia
con un total de 61 toneladas y finalmente Dinamarca con un total de 35 toneladas.
3.7.6 Canales de Comercialización
Según Jesuites Educacio (2018) los canales de comercialización son las vías que
diseña una empresa para llevar sus productos a los diferentes clientes, buscando la forma
las económica, eficiente y efectiva, estos pueden ser:

68
● Canal directo: es aquella en la que no se involucran intermediarios, es decir
la distribución se realiza del productor al consumidor.
● Canal Indirecto: es aquella en la que involucra intermediarios en el proceso
de comercialización.
Alemania no tiene una normativa establecida para que el proveedor se vea obligado
a utilizar un determinado canal de distribución. Los productos o servicios se pueden
vender de forma directa, detallista o mayorista. En la venta directa el fabricante realiza este
proceso sin ningún intermediario, es decir sin mediación del comercio se tiene contacto
directamente con el consumidor final, para ello se realizan llamadas telefónicas, ventas por
catálogo o por internet. El segundo canal detallista se refiere a la venta de productos donde
se requiere de un intermediario para que el producto llegue al consumidor final. El tercer
canal conocido como mayorista es aquel en donde se requiere de más de dos
intermediarios para que el producto llegue al consumidor final, los mayoristas que son
intermediarios generalmente realizan ventas al por mayor a otras empresas y por otro lado
los detallistas como intermediarios realizan la venta a tiendas, supermercados y mercados.
3.8 PAÍS DE DESTINO
3.8.1 Macro-entorno
3.8.1.1 Factor demográfico
Alemania se encuentra situada en Europa occidental, posee una superficie de
357.580 Km2, en el año 2019, el total de su población fue de 83.166.711 personas de los
cuales el 49% son hombres y el 51% son mujeres. Se estima que, para julio de 2021, será
una población de 79,903,481 personas. Por tanto, es justificable decir que Alemania está
69
experimentando una crisis demográfica debido al envejecimiento de su población y una
disminución en la tasa de natalidad (CIA.gov, 2021).
Tabla 26.
Indicadores Demográficos
Indicador Año
Tasa de mortalidad 12.22 % 2021 (estimado)
Tasa de natalidad 8,63 % 2021 (estimado)
Esperanza de vida Población total: 81.1 años 2020

Mujeres: 83.7 años
Hombres: 79 años
Tasa de crecimiento población 0,3 % 2019
Ranking Global de Envejecimiento 4° 2015
Nota. Esta tabla muestra datos de indicadores con respecto a los años 2020-2021 de
Alemania. Fuente: Datos Macro. CIA.gov
De acuerdo a la tabla, se puede evidenciar que la tasa de mortalidad es alta con un
12,22%, es decir, 12,22 muertes por cada 1000 habitantes y entre sus factores está la
pandemia por la que se está atravesando actualmente, en cuanto a la tasa de natalidad en
cambio se ha reducido y ya que en 2019 era 9,4% y actualmente es del 8,63%, es decir
8,63 nacimientos por cada 1000 habitantes. Con respecto a la esperanza de vida al nacer,
se evidencia que la edad promedio es de 81 años y las mujeres son quienes tienen mayor
esperanza de vida con 83 años que los hombres
El crecimiento poblacional es bajo con un 0,3 % esto también se evidencia con el
4to lugar que ocupa Alemania en el ranking del índice de envejecimiento global, el cual
calcula el nivel de bienestar de las personas mayores en el país. Según la Organización

70
Mundial de la Salud (OMS, 2015) este índice analiza cuatro aspectos básicos como son los
ingresos, las capacidades personales, la salud, y el entorno social favorable.
Además, la mayor población se encuentra entre las edades de 25 a 54 años, que
representa el 38,58% de la población total, de ellos se encuentran 15’553.328 hombres y
15’370.417 mujeres, seguido del 22,99% que están de 65 años en adelante con un total de
8’148.873 de hombres y 10’277.538 de mujeres. (CIA.gov, 2021)
3.8.1.2 Factor Político
Alemania es muy atractivo para realizar todo tipo de inversiones ya que es un
Estado federal y es una democracia parlamentaria, por tanto, de acuerdo Schayan (2018) el
órgano constitucional más importante es el Bundestag Alemán, quien es elegido cada
cuatro años de manera directa por todos los ciudadanos que tienen derecho a voto, entre
sus funciones principales están el control de gestión del Gobierno y la legislación, además,
elige de forma secreta al jefe de Gobierno, al canciller federal, como principio para toda la
legislatura.
Alemania se caracteriza por sustentar una gran estabilidad, elecciones transparentes
y regulares, además de basarse en la Constitución del año 1949 de nombre Ley
Fundamental. Con respecto a la unidad monetaria circulante ha sido el euro desde el año
2002 debido a que es miembro de la Unión Europea y por ende los países pertenecientes
tienen al euro como su única moneda de curso legal (Nono y Verdezoto, 2017).
Alemania se encuentra muy interconectada con respecto al área de la política
internacional puesto que según Schayan (2018) este país mantiene relaciones diplomáticas
con alrededor de 200 países y es miembro en las principales organizaciones multilaterales,

71
así como grupos de coordinación internacional informales, como el “Grupo de los Siete”
(G7) y el “Grupo de los Veinte” (G20).
Por otra parte, su política monetaria era manejada por Bundesbank, no obstante,
desde la adopción del euro, el Banco Central Europeo ha sido la autoridad monetaria y el
Bundesbank solo es autoridad con respecto a competencias de ejecución.
Además, la política comercial alemana se centra en la liberación del comercio
ligada al desarrollo sostenible y también atender aspectos sociales y ecológicos, además,
también se orienta al apoyo de pequeñas y medianas empresas para que también sean parte
de una economía globalizada, cabe recalcar que las decisiones comerciales que toma
Alemania son acordes a las decisiones adoptadas por la Unión Europea (Nono y
Verdezoto, 2017).
Las normas para ingresar productos al mercado alemán también se encuentran
sujetas a las políticas aplicadas por la Unión Europea, las cuales exige que se cumplan con
reglamentos internacionales y normativas como requerimientos fitosanitarios,
zoosanitarios, normativas de envase, certificaciones de calidad y ambientales, normas ISO,
etiquetado y embalaje, reglamentos de seguridad, transporte, entre otras. (Urrutia, 2012)
3.8.1.3 Factor Económico
Alemania es la más grande de Europa y una de las 10 economías más importantes
del mundo por su volumen de PIB. Además, en 2019 su deuda pública fue de 2.057.166
millones de euros, con una deuda del 59,6% del PIB. Por otra parte, su deuda per cápita es
de 24.735€ euros por habitante. Además, su tasa de variación anual del IPC de febrero de
2021 es del 1,3% (Datos Macro, 2021).
Figura 15.
72
Evolución del PIB Per Cápita de Alemania
Fuente: Datos Macro, 2021
De acuerdo a la Figura N, el PIB Per cápita de Alemania en el año 2020 fue de
40.070 €, es decir 1.440 € menos que en 2019, ya que en ese año fue de 41.510 €.
Sin embargo, la economía alemana se contrajo en 2020 un 5% debido al impacto de
la pandemia de coronavirus, y se convirtió en la segunda mayor recesión de la historia de
posguerra del país alemán. Incluso después de haber acumulado excedentes
presupuestarios durante una década, el país contrajo 370.000 millones de euros (440.000
millones de dólares) de nuevas deudas entre 2020 y 2021. (Müller, 2021)
Por otra parte, ningún sector de la economía quedó exento de las consecuencias de
la pandemia, de acuerdo a Müller (2021) se debe recalcar que la industria y los servicios
fueron los más golpeados. Por ejemplo, en la industria (excluida la construcción), que
representa alrededor de una cuarta parte de la economía total, su caída fue del 9,7% con
respecto al 2019, y del 10,4% en la manufacturera.
En cuanto a la tasa de desempleo a enero de 2021 se tiene un total de 4,6% en
donde el mayor porcentaje lo ocupan las mujeres con un 4,7% y los hombres un 4,6%.
73
Además, del total de la población, los jóvenes menores de 25 años representan un 6,2% de
la población desempleada. (Datos Macro, 2021)
Con respecto a las exportaciones e importaciones de bienes y servicios, éstas
cayeron en 2020 por primera vez desde aquel año, ya que tuvo un descenso de los envíos
al exterior del 9,9%, y del 8,6% en cuanto a las compras de bienes y servicios del
extranjero. Además, también se pronostica que la economía de Alemania crecerá un 4,5%
en 2022, aunque su dependencia al sector exterior, la hace vulnerable a la incertidumbre
que genera la pandemia en sus socios comerciales. (Müller, 2021)
3.8.1.4 Factor Socio Cultural
La pandemia también generó consecuencias negativas en el ámbito del empleo,
puesto que acabó con 14 años consecutivos de crecimiento de la ocupación en el país. En
cuanto a la tasa de desempleo a enero de 2021 se tiene un total de 4,6% en donde el mayor
porcentaje lo ocupan las mujeres con un 4,7% y los hombres un 4,6%. Además, del total
de la población, los jóvenes menores de 25 años representan un 6,2% de la población
desempleada. (Datos Macro, 2021)
Con respecto al Índice de Desarrollo Humano IDH, elaborado por las Naciones
Unidas, el cual mide el progreso de un país e indica el nivel de vida de sus habitantes,
revela que los alemanes están entre aquellos que tienen mejor calidad de vida. También es
importante saber que Alemania se encuentra en el puesto 24 de los 190 que conforman el
ranking Doing Business, el cual clasifica a los países según la facilidad que ofrecen para
hacer negocios. (Datos Macro, 2021)
Entre los grupos étnicos en Alemania, están los alemanes con un 87,2%, los turcos
1,8%, polacos 1%, sirios 1% y otros un 9%. En cuanto a las religiones que practican, se
74
destaca que 38,7% no practica una religión, seguido del catolicismo con un 27,7%,
protestantes con un 25,5%, musulmanes un 5,1%, ortodoxos un 1,9%, cristianos 1,1%, y
otra religión 0,9%. (CIA.gov, 2021)
De acuerdo al sitio El Oso Berlín (2020) el idioma oficial es el alemán y lo que más
caracteriza a la cultura alemana es su nivel de planeación, puesto que les gusta conocer con
anticipación y de forma detallada lo que harán a una hora específica en cualquier día
determinado, esto les genera seguridad tanto en su vida personal como profesional, e
incluso en la forma de administrar un negocio o empresa. Es por ello que las leyes, reglas y
estructuras de su sociedad se enfocan en brindar certidumbre y esto se puede notar en
ámbitos como los políticos, económicos y también deportivos.
3.8.1.5 Factor Tecnológico
Alemania ocupa el quinto puesto más avanzado tecnológicamente, es así que sus
empresas son muy competitivas a nivel internacional, ya que han logrado optimizar
recursos y así lograr procesos de forma eficiente.
Además, de acuerdo a Santander Trade (2017) Alemania ha innovado
tecnológicamente en estos últimos años en el sector alimenticio debido a que se
encontraron ciertos defectos en la calidad de productos en conserva para así corregir estas
falencias y garantizar gran calidad, y buen sabor de sus productos y con ello satisfacer las
condiciones de mercado, además, es por esto que los alemanes son exigentes cuando
consumen algún producto.
Cabe destacar que Alemania pone especial énfasis en la tecnología verde, por ello
tiene un papel líder en las tecnologías de protección ambiental y energías renovables, los
cuales tienen positivos efectos en la economía y mercado laboral. (Schayan, 2018)

75
3.8.1.6 Factor Ambiental
Alemania es uno de los países más comprometidos con el medio ambiente, por
tanto, de acuerdo a Schayan (2018), el país aspira reducir hasta el 2030 sus emisiones de
gases de efecto invernadero en un 55%, además de que fue uno de los países pioneros en
definir, los principios y objetivos en el “Plan de Protección del Clima 2050'' e incluso hasta
2017 ya se ha logrado una reducción del 28%. Por tanto, el gobierno alemán vela por la
protección ambiental, la cooperación energética y un desarrollo de bajo impacto ambiental
a nivel mundial.
También realiza controles de los productos para que estos contengan etiquetas y
una prestación que no afecte al medio ambiente y sean saludables para los consumidores.
Por otra parte, en la actualidad cuenta con una ley que incita a los alemanes a comprar
autos eléctricos, al reducir los impuestos o incluso en un 15 a 20% el costo de la compra de
uno de estos automóviles. (EtiasVisa, 2019)
El papel líder de Alemania en la investigación climática se encuentra apoyado
mediante actividades en universidades e institutos, estos son el Instituto de Wuppertal de
Investigaciones sobre el Clima, el Medio Ambiente y la Energía, además del Instituto de
Potsdam para la Investigación del Impacto Climático. (Schayan, 2018)
3.8.2 Consumo Y Características Del Consumo
Alemania es el mercado más grande de Europa. Además, de acuerdo a la
Asociación Alemana de Investigación del Consumidor, en el año 2010 más del 40% de
alemanes compraron bienes o servicios por Internet, entre las principales compras están las
de libros, automóviles, ropa, entradas para recitales y pasajes. Cabe recalcar que estas
76
compras no solo lo hacen los milenial, sino también los consumidores entre las edades de
50 a 69 años. (Turnbull, 2018)
Es así que Internet también juega un papel importante en la toma decisiones de los
consumidores alemanes ya que, antes de comprar bienes o servicios, en general consultan
por la red más información y realizan una comparación de precios. Por lo tanto, el
ofertante más barato no siempre es el elegido, pues para ellos son más las opciones de fácil
devolución, la sustentabilidad y la calidad del producto antes que el precio a la hora de
tomar decisiones.
Los gastos de consumo son principalmente en: vivienda, agua, electricidad, gas con
un 23.8%; seguido por transporte con un 13.7%, alimentos y bebidas no alcohólicas
11.2%, ropa y calzado 4.7%. Muchos consumidores buscan una alimentación saludable.
Por otro lado, también gastan casi 6 mil millones de euros en productos con un símbolo
orgánico. Es así que, en términos generales, los productos ecuatorianos que tienen mayor
potencial en Alemania son aquellos que poseen altos niveles de calidad, certificaciones
(dependiendo del producto) y en los cuales el Ecuador tiene buena presencia internacional.
(PROECUADOR, 2019)
Figura 16.
Tendencias de consumo
77
Fuente: ProEcuador, 2019
3.8.3 Perfil Del Consumidor
De acuerdo a lo mencionado por PROECUADOR (2019) el consumidor alemán
está caracterizado por consumir alimentos nutritivos, libres de químicos; siempre está
buscando mejores alternativas para alimentarse que los productos tradicionales, también
están mejor informados sobre el valor nutricional y la composición de los productos
alimenticios durante los últimos años, incluso han dedicado más tiempo a leer las etiquetas
de los productos, por ello existe una creciente demanda de alimentos sin aditivos y en
alimentos "libres de ", como sin gluten, sin azúcar, sin lácteos.
Por lo tanto, el perfil del cliente de uvillas en almíbar es aquel que está motivado el
consumo de productos nutritivos y que tenga como meta mantenerse saludable, es así que
no tiene miedo a probar productos alternativos que tienen mejores características que los
productos convencionales, además el precio no es un factor muy decisivo en su compra ya
que, prefiere que el producto cumpla con estándares de calidad y sobre todo que sea
amigable con el medio ambiente.

78
3.9 Giro De Negocio
Gold-Natura se dedicará a la comercialización y exportación de uvillas en almíbar,
para brindar un producto diferente, de calidad y bueno en sabor, aportando beneficios a
todos los consumidores pensando en la salud.
3.9.1 Nombre de la empresa
La empresa de exportación de uvillas en almíbar, tendrá el nombre de “GOLD-
NATURE”, ya que, se quiere dar a conocer que en varios lugares se lo conoce a la uvilla
como el oro andino y también desea transmitir que es todo natural, en cuanto al
crecimiento de la planta.
3.9.2 Misión de la empresa
Somos una empresa dedicada a la comercialización y exportación de uvillas en
almíbar, elaboradas con materias primas de alta calidad, que satisfacen las necesidades y
expectativas de los clientes, garantizando el bienestar de los mismos ofreciendo
propiedades nutricionales.
3.9.3 Visión de la empresa
La empresa Gold-Nature busca ser reconocida en todo el territorio nacional e
internacional como la mejor compañía en la comercialización y exportación de uvillas en
almíbar, presentándose como una empresa competitiva y eficiente en el mercado de nuevos
productos innovadores, brindando calidad a nuestros clientes.
3.9.4 Valores corporativos
● Responsabilidad Social
79
● Honestidad
● Excelencia
● Compromiso
● Transparencia
● Integridad
● Cultura de innovación y calidad
4. MARKETING OPERATIVO
4.1.1. Imagen Corporativa
La marca de la empresa será “GOLD-NATURE” se ha elegido este nombre por las
siguientes razones:
● La palabra “Gold” traducida al español significa oro, con lo cual se hace
referencia a cómo se lo conoce al producto en Ecuador, ya que en ciertos
lugares la llaman el oro andino.
● En cuanto a “Nature” se trata de dar a conocer que el producto ofrecido es
100% natural, sin químicos. Al unir estas dos palabras nos da un resultado
de naturaleza dorada.
● Actualmente, no existe ninguna empresa con el nombre mencionado.
Para el slogan de la empresa se utilizó el siguiente, “De la semilla a su hogar”,
dando a conocer que los productos de la entidad no tienen procesos adicionales con algún
químico, es decir que se cuidará todas las etapas por la que está pasa para que llegue con la
mayor calidad posible al hogar de los clientes.
Tomando en cuenta el Neuromarketing, se aplicaron los colores naranja y amarillo.
El naranja se lo seleccionó porque este color es muy energético, al igual que se lo relaciona
con la fruta que tiene el mismo nombre, y transmite salud y vitalidad, lo cual es bueno para
80
la empresa, porque la uvilla también aporta muchos nutrientes a los consumidores de la
misma. A este color se lo puede considerar como acogedor y también estimula la actividad
mental y se asocia a la creatividad, con lo cual se incita a la compra.
Mientras tanto el color amarillo, es visto como que posee mayor energía y por esto
se lo relaciona con la felicidad, en ciertos países este color no es bien visto, pero en la
mayoría se lo considera como positivismo, al igual que el naranja estimula la actividad
mental, pero el amarillo no es color predominante, ya que en grandes cantidades puede
causar irritabilidad.
Figura 17.
Logo de la empresa
81
4.1.2. Portafolio y cartera de productos
4.1.2.1. Características físicas del producto
Para este punto se explicará cómo será el empaque y la etiqueta, es decir, como lo
observan al producto a primera vista.
4.1.2.1.1. Empaque
Como empaque primario se utilizará envases de lata, lo cual va a permitir tener una
buena manipulación y que el producto que lo contiene se encuentre en buen estado. Este va
a contar con un abre fácil con su respectivo sello, para que primero el producto no se
derrame y segundo para que el cliente tenga la certeza de que el producto está en buenas
condiciones y no ha sido abierto con anterioridad. En la parte de fuera del envase se
añadirá la etiqueta con información importante para el uso del mismo.
Figura 18.
Envase primario
82
En cuanto al empaque secundario se utilizará una caja de cartón con ventana
biodegradable, con el fin de que los clientes puedan observar el producto de mejor manera.
En este empaque también se colocará partes importantes para que conozcan la elaboración
o algo más como los contactos.
Figura 19.
Envase secundario
Para el empaque terciario, es decir con el que se va a transportar, será una caja de
cartón que contiene 12 unidades, con simbología apropiada de transporte, como se indica a
continuación.
Figura 20.
Embalaje
83
4.1.2.1.2. Etiquetas
La etiqueta a utilizar se colocó el logo de la empresa, al igual que el semáforo de
alimentos, precauciones para que tengan en cuenta al momento de consumirlo, todos los
registros sanitarios, ingredientes utilizados, fecha de caducidad, código de barras, las
páginas web y redes sociales, números telefónicos con los cuales se pueden comunicar con
la empresa.
Figura 21.
4.1.2.2. Beneficios para el consumidor
A continuación, se detalla los beneficios que ofrecen los productos de Gold-Nature
a todos los consumidores y que le hace único y atractivo.
4.1.2.2.1. Básicos
La uvilla en almíbar que ofrece Gold-Nature posee varios beneficios, ya que la
uvilla como tal posee propiedades que ayudan a la salud, como los que se indican a
continuación
● Posee una gran cantidad de vitaminas A y C
● Ayuda a la purificación de la sangre
● Reconstruye y fortifica el nervio óptico
● Elimina la albúmina de los riñones
● Ayudar a adelgazar
● En los niños ayuda a la eliminación de parásitos.

84
Sabiendo todo lo mencionado anteriormente, las uvillas en almíbar aparte de ser
innovadoras, quiere dar al consumidor una experiencia placentera, ya que, tiene un sabor
agradable y aun así ayuda a la salud.
4.1.2.2.2. Ampliados: Garantía
La empresa Gol-Nature ofrece la garantía a todos los clientes que serán entregados
todos los productos como se ha pactado anteriormente, ya que, siempre se va a tener los
cultivos de uvilla produciendo, sin ocupar químicos que alteren la planta como tal.
Después de la recolección y elaboración del producto, se da garantía que no se
dañará antes de la fecha que se encuentra en la etiqueta, porque cuenta con todos los
conservantes naturales para brindar más calidad, aparte se indica que el producto se lo
debe refrigerar al abrirlo, al cumplir estos requisitos, también tendrá una buena duración.
4.1.2.2.3. Usos y cuidados
Al momento de transportar en el embalaje se pondrá simbología apropiada, para
que tengan en cuenta que deben tener cuidado al manipularlo y en cuanto al cliente, al
momento de desempaquetar el producto hay que tener en cuenta que el envase es de lata,
por lo tanto, se debe abrir con cuidado de no cortarse.
4.1.2.3. Servicios
Cuando una persona se pone en contacto con la empresa y ya se ha cerrado el
contrato para el envío del producto, dependiendo la cantidad a enviar se le ofrece cierta
cantidad de producto adicional o se le ofrece un porcentaje de descuento.
Después de realizar la compra y una vez que cuenten con el producto, se mantendrá
contacto con los clientes para comprobar la recepción y el estado del mismo.
85
Los clientes tienen acceso a recibir apoyo mediante teléfono, correo electrónico, un
sitio web, aplicación móvil, al igual que por redes sociales.
4.1.3 Mix de Comunicación
Es el conjunto de herramientas de comunicación utilizada para dar a conocer e
informar al público los productos o servicios que la empresa oferta al mercado. En el
presente proyecto se aplicará cuatro herramientas esenciales para la comunicación como
son: publicidad, relaciones públicas, responsabilidad social/sostenible y finalmente
promoción de ventas; el análisis y desarrollo se profundiza a continuación:
4.1.4 Publicidad
4.1.4.1 Segmento de Mercado
El mercado objetivo es Alemania, enfocado especialmente en la población
económica activa que representa el 3.1% de la población, con un PIB per cápita de 41.510,
considerando un consumo per cápita de cereales de 92 kilos/ habitante. La población de
consumo a la que se va a dirigir las uvillas en almíbar, es las personas desde los 5-70 años
y más con preferencias de consumo en alimentos orgánicos.
4.1.4.2 Estrategia de creación de publicidad
La estrategia de publicidad se realiza considerando el comportamiento, costumbres
y preferencias del público objetivo; tomando en cuenta estos factores se aplicará la
publicidad ATL ya que utiliza medios tradicionales de comunicación y tiene algunos
beneficios como un gran alcance de audiencia, mejor captación del mensaje y además
construye un posicionamiento de marca. La publicidad ATL incluye una estrategia de

86
marketing masiva ya que la mayoría de habitantes económicamente activos la puedan
conocer.
4.1.4.3 Objetivo
El objetivo que se desea alcanzar con esta publicidad es dar a conocer la marca y
características que tiene el producto como la información nutricional, beneficios
saludables, el precio, las promociones, puntos de venta, entre otros aspectos. Además, se
busca obtener un alto nivel de posicionamiento de marca dentro del mercado objetivo e
incentivar al consumo del producto.
4.1.4.4 Estilo y tono de la publicidad
La publicidad presentada tiene las siguientes características: colores suaves y
cálidos, tamaño necesario para que sea visible a través de cualquier medio y con un
mensaje coherente conforme al objetivo por el cual fue creado, todos estos componentes
presentados serán los que representarán al producto en el mercado alemán y con los cuales
los consumidores podrán identificar a la marca.
4.1.5.5 Medio de comunicación
El anuncio se hará mediante medios convencionales, específicamente anuncios de
internet y redes sociales.
4.1.4.6 Propuesta
Para el desarrollo de la publicidad se analizó la estética del contenido audiovisual,
la tonalidad, los sentimientos que pueden provocar, la frecuencia del mensaje, la imagen
de la marca y demás factores que alteran el sentido de la publicidad. Al crear el mensaje de
la publicidad se define los atributos del producto y se brinda información necesaria para
87
que el segmento meta pueda reconocer el producto dentro de cualquier punto venta, con
esto se busca el posicionamiento de la merca en la mente del target.
4.1.4.7 Presupuesto
Tabla 27.
Presupuesto
LUGAR COSTO
Software 2.500 dólares

El presupuesto va destinado a un tipo de software para
diseño de publicidad que cuenta con varios programas y
recursos de diseño gráfico.
Publicidad impresa 1.500 dólares

Será destino para la realización de volantes y folletos que
contengan las promociones del producto e información
relevante
Publicidad online 2.000 dólares

Se destina al desarrollo de publicidad a través de redes
sociales acerca del producto y sus ofertas.
Eventos 1.000 dólares

El presupuesto va destinado a eventos en los que se oferte
el producto con sus promociones, descuentos y ofertas para
captar un mayor número de clientes.
Gasto en agencia de 3.500 dólares

publicidad o marketing El presupuesto se destina a la agencia que asesora al
anunciante en todo lo que se refiere a la ejecución de una
campaña publicitaria, dirigida a un público específico con
los recursos definidos
Mantenimiento de página 900 dólares

web y generación de Estos recursos van destinados a la creación de contenido,
contenidos: promociones, descuentos y ofertas de productos; así como
información valiosa del contenido nutricional del producto.
A su vez el mantenimiento de la página con contenido
actualizado.
88
4.1.5 Relaciones públicas
4.1.5.1 Segmento de mercado
Clientes, accionistas, organizaciones de consumidores, proveedores de la uvilla,
sindicatos, empleados o grupos de interés que tengan alguna relación o no con la actividad
de la organización
4.1.5.2 Estrategia de creación
Se hará mediante redes sociales y anuncios en internet, será de forma BTL no
masiva.
4.1.5.3 Objetivo
Lograr un patrocinio, mayor captación de capital y mantener o mejorar la imagen
de la empresa tanto de empresas nacionales como internacionales.
En la parte del estilo se lo hará como un símbolo de personalidad y tono
corporativo debido a que es una empresa ecuatoriana tratando de hacer ver que la venta de
la uvilla ayuda a muchas comunidades a que se desarrollen.

89
4.1.5.6 Propuesta
Crear un anuncio en el cual se dé a entender cómo trabaja nuestra empresa con los
productores haciendo ver que si más empresas se suman a hacer alianzas estratégicas con
nosotros juntos nos podrá ir mejor
4.1.5.7 Presupuesto
Tabla 28.
Presupuesto
LUGAR COSTO
Adwords 1 dólar (equivalente a 20 visitas)
Facebook 1 dólar (equivalente a 12 visitas)
Blogs importantes 30 dólares mensuales (igual a 500 visitas)
Análisis patrocinadores Mínimo 11 dólares (visitas de por vida),

más o menos mensualmente 100 visitas en
promedio
Publicidad entre artículos 1 dólar (40 visitas en promedio)
Google Ads 1 dólar (20 visitas en promedio)
Se gastará un total de 3500 $ en publicidad semestral
4.1.6 Responsabilidad social / sostenibilidad
Se va a dirigir tanto a clientes, accionistas, organizaciones de consumo,
proveedores de la uvilla, sindicatos, empleados y sociedad en general que tengan alguna
relación o no con la actividad de la organización
Se hará mediante redes sociales y anuncios en internet.

90
4.1.6.3 Objetivo
Dar consciencia de la importancia de nuestro trabajo y su repercusión en el
desarrollo de las comunidades y el país en general, así como nuestro compromiso con el
medio ambiente.
El tono va a ser testimonial de las comunidades debido a que queremos llegar a la
parte sentimental del público objetivo y dar a entender que estamos comprometidos con la
responsabilidad social
4.1.6.6 Propuesta
Crear un video en el cual se puede observar que trabajamos de la mano con
nuestros productores, además de todo el proceso desde el acopio del producto hasta que el
producto es colocado en empaques y exportado a otros países
4.1.6.7 Presupuesto
Tabla 29.
Costos
LUGAR COSTO
Adwords 1 dólar (equivalente a 20 visitas)
Facebook 1 dólar (equivalente a 12 visitas)
Blogs importantes 30 dólares mensuales (igual a 500 visitas)
Análisis patrocinadores Mínimo 11 dólares (visitas de por vida),

91
más o menos mensualmente 100 visitas en

promedio
Publicidad entre artículos 1 dólar (40 visitas en promedio)
Google Ads 1 dólar (20 visitas en promedio)
Se gastará un total de 1600 $ en publicidad semestral
4.1.7 Promoción de ventas
El mercado objetivo es Alemania, enfocado especialmente en la población
económica activa que representa el 3.1% de la población, con un PIB per cápita de 41.510,
considerando un consumo per cápita de cereales de 92 kilos/ habitante. La población de
consumo a la que se va a dirigir las uvillas en almíbar, es las personas desde los 5-70 años
y más con preferencias de consumo en alimentos orgánicos.
Se inducirá al distribuidor a referenciar la marca y promocionar el producto,
manteniendo mínimos de inventario del producto, mejor visibilidad del producto en
perchas o anaqueles. A su vez se concentra en las iniciativas dirigidas tanto a mayoristas
como minoristas en el que se los induce para cooperar con la empresa con el objetivo de
concentrar esfuerzos en la venta a intermediarios, ofreciéndoles incentivos para que
favorezcan la promoción del producto

92
4.1.7.3 Objetivo
Ofrecer un incentivo de corto plazo al consumidor que despierte su interés por la
adquisición del producto y este se traduzca a la empresa como un incremento en el
volumen de ventas.
Como primera opción de publicidad para la compra del producto se ofrecerá un
50% de descuento en la segunda unidad.
Para la segunda publicidad, para la generación de suscriptores: personas que
reciben un cupón de descuento a cambio de su información de contacto (email, teléfono y
redes sociales) con el fin de generar más canales de comunicación, como envíos de SMS,
remarketing, Facebook Messenger y un newsletter.
Los medios de comunicación más utilizados para la promoción de ventas son las
redes sociales y folletos.
La administración de redes sociales consiste en generar una estrategia en el que se
promete proporcionar un contenido de valor y confiable que mejore la comunicación de la
marca. Además, este medio permite medir el seguimiento de la marca y mejorar la
reputación corporativa; también se tiene acceso en tiempo real de las interacciones con los
consumidores y se puede evaluar la imagen de cliente potenciales.
Los folletos permitirán conocer de manera detallada las promociones que se
ofrecen del producto y va dirigido al segmento de más edad que no tenga la posibilidad de
acceder al otro medio enfocado en las redes sociales.

93
4.1.7.6 Propuesta
Para la implementación de una propuesta de promoción de ventas el principal
objetivo es aumentar el volumen de compras del producto, el cual irá direccionado a
nuevos clientes, por lo cual se ha definido los siguientes instrumentos promocionales se
elegirá, de las cuales tenemos las siguientes:
● Rebajas en precio de venta.
● 2x1.
● Ofertas y descuentos por cantidad.
● Distribución de muestras
Se desarrollan materiales que se van a diseñar y producir de la promoción de ventas. En
función del presupuesto disponible, se podrá disponer de elementos como:
● Folletos de comunicación.
● Publicidad vía redes sociales.
● Cupones, flyers.
● Tarjetas o boletos de puntos.
4.1.7.7 Presupuesto
Tabla 30.
Presupuesto y costo
LUGAR COSTO
Software 2.500 dólares

El presupuesto va destinado a un tipo de software para
diseño de publicidad que cuenta con varios programas y
recursos de diseño gráfico.
Publicidad impresa 1.500 dólares

Será destino para la realización de volantes y folletos que
contengan las promociones del producto e información
relevante
94
Publicidad online 2.000 dólares

Se destina al desarrollo de publicidad a través de redes
sociales acerca del producto y sus ofertas.
Eventos 1.000 dólares

El presupuesto va destinado a eventos en los que se oferte
el producto con sus promociones, descuentos y ofertas para
captar un mayor número de clientes.
Gasto en agencia de 3.500 dólares

publicidad o marketing El presupuesto se destina a la agencia que asesora al
anunciante en todo lo que se refiere a la ejecución de una
campaña publicitaria, dirigida a un público específico con
los recursos definidos
Mantenimiento de página 900 dólares

web y generación de Estos recursos van destinados a la creación de contenido,
contenidos: promociones, descuentos y ofertas de productos; así como
información valiosa del contenido nutricional del producto.
A su vez el mantenimiento de la página con contenido
actualizado.
El total del presupuesto que se va a destinar para la promoción de ventas en un
inicio es de 11.400 dólares en el semestre
4.1.8 Canales de distribución
4.1.8.1 Mayoristas
Los intermediarios realizan las mismas funciones de los mayoristas, compran y
obtienen el derecho a los productos para venderlos en su tienda o supermercado. Se eligió
este canal basándose también en la ganancia de la empresa. Al vender el producto a un
solo intermediario, la utilidad será mayor, la venta será constante y el precio al público
será accesible y competitivo en el mercado alemán.
La elección del intermediario con el que GOLD-NATURE va a trabajar, se llevó a
cabo mediante la selección del hipermercado dentro de los retails EDEKA GROUP, que es
la principal cadena de supermercados de Alemania con sucursales en todo el territorio

95
alemán fue elegida, por su trayectoria en la venta de productos nacionales e
internacionales, así mismo, por la estabilidad y credibilidad que el supermercado tiene en
cuanto a la calidad de sus productos.
4.1.8.2 Minoristas
Las ventas de alimentos orgánicos en Alemania se dividen entre las empresas
tradicionales más conocidas en Alemania: Rewe Zentral, Aldi Group. Los minoristas de
alimentos tradicionales representan la mitad de las ventas de alimentos orgánicos en
Alemania, y aproximadamente la otra mitad de los consumidores se dirige a las tiendas
minoristas especializadas, tales como tiendas de frutas y verduras, tiendas naturistas,
supermercados orgánicos, entre otros.

96
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Westreicher, G (2020). Censo. Recuperado de:

https://economipedia.com/definiciones/censo.html
99
ENCUESTA
Edad ________________
Colocar con una X en la casilla correspondiente en las siguientes preguntas:
1.- Genero
Masculino ( ) Femenino ( )
2.- ¿Qué consume más, productos orgánicos o inorgánicos?
Orgánicos () Inorgánicos ()
3.- ¿Ah probado alguna vez las uvillas?
SI () NO ( )
4.- ¿La uvilla es una fruta que se encuentra dentro de su dieta alimenticia?
SI ( ) NO ( )
5.- ¿Conoce las propiedades medicinales de esta fruta?
SI ( ) NO ( )
6.- ¿Con qué frecuencia consume la uvilla?
1 vez al mes ( ) 2 veces al mes ( ) 3 veces al mes ( ) 4 veces al mes ( )
7.- ¿De los siguientes lugares en cual prefiere comprar la uvilla?
Mercado () Tienda ( ) Supermercado ( )
8.- Cuanto está dispuesto a pagar por un kilo (2.2 libras) de uvilla?
3.00- 4.00 () 5.00- 7.00 () 8.00- 9.00 ()
9.- Cual de las siguientes razones es la que le lleva a consumir la uvilla?
Sabor ( ) Cualidades nutritivas ( ) Precio ( ) Temporada ( ) Novedoso ( )
10.- Su ingreso percibido mensualmente oscila entre:
( ) 1000 – 1300
( ) 1301 – 1500
( ) 1501 – 1700
( ) 1701 – 1800
( ) 1801 – o más

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1

EXPORTACIÓN DE UVILLAS EN ALMÍBAR

María Augusta Parra

Departamento de Ciencias Económicas, Administrativas y de Comercio

Universidad de las Fuerzas Armadas ESPE

3107 Marketing Internacional

Ingeniera Marcela Viteri

1.3. Objetivos del proyecto....................................................................................................8

1.3.1 Objetivo General.......................................................................................................8

1.3.2 Objetivos Específicos................................................................................................8

2. DIAGNÓSTICO SITUACIONAL - ENTORNO NACIONAL........................................9

2.1.1 Factor político........................................................................................................9

2.1.2 Factor económico................................................................................................11

2.1.3 Factor socio - cultural..........................................................................................12

2.1.4 Factor tecnológico...............................................................................................14

2.1.5 Factor ambiental..................................................................................................15

3.1.1 Problema de la investigación...................................................................................20

3.1.3 Objetivo de la investigación....................................................................................22

3.2 Diseño de la ivestigación............................................................................................23

3.2.2 Técnicas de recolección.......................................................................................23

3.2.3 Herramientas de tabulación.................................................................................24

3.3. Análisis de cifras comerciales...................................................................................25

3.3.1 Oferta Nacional.......................................................................................................25

3.3.1.1 Análisis de producción nacional.......................................................................25

3.3.1.2 Análisis de precios a nivel nacional.................................................................29

3.3.2 Oferta Nacional.......................................................................................................31

3.3.2.1 Principales países productores..........................................................................31

3.3.2.2 Cantidad de oferta internacional en toneladas..................................................31

3.3.2.3 Precio internacional del producto.....................................................................33

3.3.3 Demanda Internacional...........................................................................................35

3.3.3.1 Análisis de principales países importadores del producto................................35

3.3.3.3 Cantidad en toneladas de importación..............................................................38

3.3.3.4 Análisis de principales destinos de la exportación del Ecuador.......................40

3.3.3.5 Análisis en cantidad y precios de exportación..................................................41

3.3.3.6 Proyección de la oferta exportable del Ecuador (COMO PAÍS)- MUNDO Y

3.3.3.7 ANALISÍS DE DOS EMPRESAS EXPORTADORAS DEL PRODUCTO...44

3. 4 Análisis de productos sustitutos................................................................................49

3.5 Análisis de proveedores para acopio del producto.....................................................50

3.5.1 Cantidades en kilos y toneladas...........................................................................51

3.5.2 Análisis de precios...............................................................................................53

3.6 Análisis de mercados potenciales...............................................................................55

3.6.1 Atractivo del Mercado...................................................................................55

3.6.2 Convenios Internacionalesa...........................................................................58

3.6.3 Barreras arancelarias y no arancelarias..........................................................59

3.7 Selección del mercado potencial................................................................................68

3.7.1 Generalidades del país.........................................................................................68

3.7.2 Proveedores del producto...............................................................................69

3.7.3 Gustos y preferencias del país del destino...........................................................69

3.7.4 Análisis de aspectos culturales referentes al producto........................................69

3.7.5 Posible demanda del producto.......................................................................70

3.7.6 Canales de Comercialización.........................................................................71

3.8 PAÍS DE DESTINO...............................................................................................72

3.8.1.1 Factor demográfico...........................................................................................72

3.8.1.2 Factor Político..................................................................................................73

3.8.1.3 Factor Económico.............................................................................................75

3.8.1.4 Factor Socio Cultural........................................................................................76

3.8.1.5 Factor Tecnológico...........................................................................................78

3.8.1.6 Factor Ambiental..............................................................................................78

3.8.2 Consumo Y Características Del Consumo.....................................................79

3.8.3 Perfil Del Consumidor...................................................................................80

3.9 Giro De Negocio........................................................................................................81

3.9.1 Nombre de la empresa.........................................................................................81