Mdae10 t3 Act

Asignatura Datos del alumno Fecha
Liderazgo y Técnicas de Apellidos: Febres Chirinos 14 12 2021

Negociación Nombre: Wilber Angelo
Actividad: Cuestionario de negociación
Esta actividad es realizada en equipo. Todos los alumnos serán integrados en un

equipo para que puedan participar en la dinámica de discusión, junto con sus
compañeros, en las aulas establecidas para tal fin. Los equipos de discusión y
elaboración serán definidos por el profesor y no hay opción de participar en equipos
distintos a los que el profesor defina. Cada uno de los integrantes deberá subir el
trabajo de manera individual (aunque todos los integrantes del equipo entreguen el
mismo trabajo), pero es necesario que en tal caso aparezca la lista de integrantes en
la portada y el número de equipo.
Objetivos
 Lograr analizar los problemas y entender la importancia de todos los pasos del
proceso de negociación.
 Aprender a analizar y a argumentar correctamente.
Descripción de la actividad y pautas de elaboración
A continuación, te presentamos cinco casos que deberás leer y, posteriormente,

responder las preguntas que vienen a continuación de cada uno de ellos.
1. El conflicto por la ventana

© Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)
Aquella tarde era en verdad calurosa y en la oficina en la que trabajaban juntos

Juan y Raúl se encerraba más el calor, la situación era más complicada porque
esta se encontraba cerca de la construcción del segundo piso del circuito interior,
así que el polvo y el ruido eran muy molestos, sobre todo por la tarde, ya que se
1
Actividades
aprovechaba ese momento de baja circulación de los coches para incrementar el

trabajo de estas obras.
Después de comer, Juan se sentó a trabajar en su ordenador y entonces abrió la

ventana. En ese momento entró Raúl y sacó su material para trabajar, se giró
hacia la ventana, se dirigió a ella y la cerró. Esto molestó mucho a Juan, quien se
levantó y la volvió a abrir nuevamente. Sin hacer aspavientos, Raúl se acercó otra
vez a la ventana y la volvió a cerrar.
Ya molesto por la actitud de Raúl, Juan comenzó a discutir con él exigiéndole que
abriera la ventana; Raúl, por su parte, le pedía a Juan que la cerrara. Entonces
Juan le dijo que por qué no la dejaban entreabierta, a lo que Raúl respondió que
no fuera tramposo, que la ventana no podía estar ni medio abierta ni medio
cerrada, o está de una forma o lo está de otra, cualquier posición de la ventana
diferente a estar cerrada significa que está abierta.
De pronto llegó Luis, que después de dialogar con ellos solucionó el problema a
través de una negociación.
• ¿Se trata de una negociación? Explica.
• ¿Qué es lo que se negocia en este caso?

• ¿Qué solución propondrías en este caso?
2. En la agencia de autos
Aquel sábado había transcurrido normalmente para José, el nuevo vendedor de

la agencia de autos «Nunca saldrá de aquí caminando», ya que no había podido
cerrar ninguna venta, lo cual le había ocurrido ya en repetidas ocasiones debido
a su inexperiencia.
2
Actividades
Parecía, sin embargo, que las cosas serían distintas. Ya que se acercó a él un
hombre con todo el tipo de ranchero, el cual calzaba botas, tenía pantalón de
mezclilla y una chamarra tipo norteño. Se acercó a él y le preguntó qué era lo
que deseaba, a lo que le contestó: «Mire amigo, ando buscando un coche para
mí, busco una pick up».
Sin esperar a saber nada más, José inmediatamente le propuso: «Pues tengo la
camioneta que usted necesita, se trata de una pick up superequipada, tiene caja
estilo California, estéreo con reproductor de discos compactos, toda en piel y
doble cabina, además es la de aniversario, tiene motor de ocho cilindros y doble
tracción. Una verdadera camioneta para usted».
—¡Oiga!, ¿y cuánto cuesta eso que usted me ofrece?— Preguntó el señor Pérez.
—Pues nada más $ 450 000 y le podemos hacer un 15 % de descuento si la

compra al contado— Respondió José.
—Oiga, eso está muy caro, además está muy lujosa para lo que quiero— Insistió
el señor Pérez.
—Sí, pero es la mejor camioneta en el mercado. ¿Qué le parece si le rebajo otro

5 %?— Contraatacó José.
—No es cuestión de rebajas, lo que pasa es que yo quiero una camioneta para el
trabajo y esto no me sirve. Adiós, señor— Dijo el señor Pérez.
José se quedó nuevamente sin poder hacer ninguna venta.
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Actividades
• ¿Cuál es la necesidad que manifiesta el señor Pérez?

• ¿Qué otras necesidades consideras que puede tener el señor Pérez (las más
notorias)?
• ¿Qué relación existe entre las necesidades del señor Pérez y la negociación
que está llevando a cabo?

• ¿Qué hubiera podido hacer el vendedor si hubiera conocido estas
necesidades?
3. ¿Qué deseamos negociar?
Marcia acude a un almacén porque desea comprar una cocina, el vendedor le

explica los detalles de esta y también su precio. Al cabo de unos momentos de
discusión se le concede un 5 % de descuento. Marcia está muy interesada, pero
espera, además, conseguir un mayor descuento que el 5 % planteado
inicialmente. El vendedor realmente tiene en sus manos la facultad de aumentar
ese descuento, sin embargo, su objetivo es vender la cocina en el valor discutido.
• ¿Qué es lo que Marcia desea realmente negociar?

• ¿Cuál es el interés del vendedor?
• ¿Cuál es el contenido de esta negociación?
4. Importancia de la información
Juan estaba a punto de aceptar un trabajo en una empresa que le ofrecía un

excelente salario. El único inconveniente era que la empresa le aclaró que no
podrían incluirlo en su plan de pensiones, pero que aportarían una suma

equivalente al nuevo plan de pensiones que Juan contratara por su cuenta.
4
Actividades
Juan habló con un amigo economista que le explicó que con este sistema saldría
perdiendo. La posición de Juan en la negociación es la de obtener su
incorporación al plan de pensiones. La de la empresa es la de mantener su
propuesta tal y como está o se retiran de la negociación.
• ¿Qué información consideras importante obtener para presentarte a la
negociación?
• Sugiere algunos medios para obtener esta información.
• ¿Cómo puede ser utilizada adecuadamente?
5. La fiesta de graduación
Los alumnos de noveno semestre de la universidad han decidido organizar su

fiesta de graduación. Con seis meses de anticipación reservaron la fecha en un
conocido salón de fiestas, para lo cual firmaron un contrato en el que se
comprometían a cubrir un total de $ 250 por cubierto, garantizando un mínimo
de trescientos invitados. Dicha cantidad habría que cubrirla en tres emisiones:
20 % a la firma, 30 % a los tres meses y el resto, veinticinco días antes del evento.
Regularmente, para esas fechas los salones están saturados, por lo que, de no
cumplir con las condiciones anteriores, la empresa rescinde el contrato sin
devolver el 20 % dado al inicio.
La representante del salón de fiestas ofreció la cena, dos conjuntos, descorche,

mariachis, arreglos de mesa y salón por cinco horas, más diez boletos de
cortesía.
Faltando dos meses para la realización del acto, la representante de los

graduados se dio cuenta de que no iban a poder cubrir con los trescientos
5
Actividades
invitados prometidos, sino solo doscientos cincuenta, situación que planteó a la

representante del salón, quien le aseguró que no habría problema alguno. Así
que hizo el segundo pago.
Faltan treinta días para el evento, a la representante la acaban de despedir y el

gerente del salón exige que se respete el contrato y desconoce acuerdos
verbales con los agentes promotores. Eso significaría cobrar una diferencia por
boleto que el grupo de graduados no está dispuesto a cubrir. La representante
de los graduados fue quien firmó y teme por lo que pueda pasar.
• Desde la perspectiva de mediador, analiza el caso anexo y presenta una

solución al conflicto.
Criterios de evaluación
 Se valorarán las respuestas claras y argumentadas en marcos teóricos.

 Conclusiones sobre el proceso de la actividad.
 Deberá contener referencias APA dentro del texto, en donde se sustenten las
ideas presentadas.
 Revisar el texto antes de enviarlo, en cuanto a ortografía y sintaxis, para asegurar
una lectura fluida y clara.
 Al final del texto, deberás incluir las fuentes de información consultadas,
debidamente referenciadas de acuerdo con el formato APA.
 Al tratarse de una actividad grupal, el representante del grupo debe incorporar a
la actividad, la hoja de control y una hoja resumen. En este sentido, hay que
especificar el formato de esta hoja resumen (la forma en la que se ha gestionado

el trabajo en equipo, el sorteo de dificultades y la experiencia obtenida).
6
Actividades
Extensión máxima de la actividad: 5 páginas de Word, letra Calibri 12 e

interlineado 1,5.
DESARROLLO
CASO 1 EL CONFLICTO POR LA VENTANA

• ¿Se trata de una negociación? Explica.
Más que una negociación, fue la interdicción de una persona para poder resolver un
mal entendido de imponer su punto de vista sin buscar el bien común de ambas
personas, las mismas que al estar abierta o cerrada, justifican ambas razones de
resolver este impase
• ¿Qué es lo que se negocia en este caso?
Lo que se negocia en este caso es si la dejan abierta o cerrada, y con el ingreso de la
tercera persona, ve lo mejor para todos, ya que tanto una imposición como otra no
gusta al otro.
• ¿Qué solución propondrías en este caso?
La soluciona a esta incomodidad de ambos, es hacerles entender que lo mejor es
que esté cerrada y buscar poner aire acondicionado en la oficina para mejorar el
trabajo de ambos.
MARCO TEORICO
TEMAS
El tema del presente marco teórico, representa un típico problema de imposición
de la forma de ser de una persona, mas no de que es correcto y mejor para ambos,
es en este tema del conflicto por la ventana, donde analizaremos desde la
perspectiva y óptica, de que representa lo mejor para los dos trabajadores.
ANTECEDENTES
Resumiendo el tema y analizando objetivamente debo señalar que el conflicto por
la ventana, demuestra que las personas muchas veces buscan imponer su posición
sin pensar en el resto y más aun sin considerar al otro.
7
Actividades
En este conflicto no demuestra antecedentes anteriores, pero si evidencia la poca

empatía que debe tener una persona con un compañero de trabajo, porque al final
si evidenciamos, solo están ellos dos en ese ambiente y la naturaleza de que este
abierta o cerrada beneficia o perjudica a ambos, por eso que con el ingreso de Luis,
pone paños fríos al inconveniente generado por ambos trabajadores, y plantea una
solución que busca el bienestar de ambos, lo cual es muchas veces ciego cuando los
dos tratan de imponer su puntos de vista.
BASES TEORICAS
Nuestra base teórica, se basa en el análisis del tema de una manera objetiva y
práctica, ya que la puesta en discusión es un punto de vista, sobre que es bueno
para uno y otra persona
CONCEPTOS CLAVES
Está demostrado que la convivencia del ser humano, carece muchas veces de
compatibilidad de caracteres y lo principal, la empatía, ya que si ponemos dos
persona en un mismo ambiente es poco probable que tengan la misma forma de
pensar y ver las cosas objetivamente.
CASO II EN LA AGENCIA DE AUTOS

• ¿Cuál es la necesidad que manifiesta el señor Pérez?
Lo que manifiesta el sr perez que necesita una camioneta pick up para trabajo
• ¿Qué otras necesidades consideras que puede tener el señor Pérez (las más
notorias)?
La más notoria, es que necesita una camioneta de trabajo y la que se le ofreció no

se ajusta a sus necesidades.
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Actividades
• ¿Qué relación existe entre las necesidades del señor Pérez y la negociación
que está llevando a cabo?
Es totalmente fuera de contexto, ya que la necesidad no va con el ofrecimiento del
vendedor.
¿Qué hubiera podido hacer el vendedor si hubiera conocido estas necesidades?
Primeramente la necesidad del vendedor, de vender los automóviles, hizo caer la
venta ya que estuvo mal enfocada desde un principio, porque primero se debió
escuchar al cliente, cuál era el tipo de vehículo que estaba buscando y después
ofrecer lo que se tenía, pero la venta y propuesta de la misma fue al revés,
cayéndose la venta.
MARCO TEORICO
El marco teórico de este problema, nos evidencia que la inexperiencia, puede hacer
fracasar una empresa, ya que todo negocio gira en el círculo de los buenos
empleados y en esta agencia de venta de autos, no fue la exención.
TEMAS
El tema de este problema, es el vendedor de la tienda de venta de autos «Nunca
saldrá de aquí caminando», ya que la venta fue mal planteada con un potencial
comprador, el cual no permite escuchar la necesidad del comprador, para luego
exponer el producto.
ANTECEDENTES
Muchas veces el ímpetu por vender y la inexperiencia de los vendedores, hace que
las ventas no se concreten en su totalidad.
BASES TEORICAS
La teoría de la venta de autos de este vendedor careció de solidez en la propuesta
inicial, ya que se buscó la necesidad del vendedor y no del comprador.
9
Actividades
CONCEPTOS CLAVES
Un buen vendedor, no hubiera perdido la venta de un automóvil, ya que con un
poco de tino y paciencia, se hubiera concretado, porque ante la necesidad del
comprador, salta la astucia del vendedor.
CASO III QUE DESEAMOS NEGOCIAR
• ¿Qué es lo que Marcia desea realmente negociar?

Lo que realmente Marcia, necesita concretar, es un descuento más adicional, sobre
el 5% ya concedido por el vendedor.
• ¿Cuál es el interés del vendedor?

El interés del vendedor es vender la cocina con el 5% de descuento ya concedido
• ¿Cuál es el contenido de esta negociación?
El contenido de esta negociación es inmediata, donde intervienen 2 personas,

comprador y vendedor, y el punto de quiebre de la negociación es por un descuento
adicional del 5% más, que espera la compradora.
MARCO TEORICO
En este Marco teórico, debemos indicar que es la típica negociación inmediata o de
dos personas, donde el punto o artículo de beneficio de negociación es el descuento
en una venta de cierto artículo.
TEMAS
Todas las tiendas de venta de artículos manejan ciertos criterios y porcentajes de

descuentos en las ventas, ya que muchas veces el precio de lista, no es fijo y menos
es el determinado, y en este caso, no es la excepción, ya que la compradora,
obtiene un descuento del 5% sobre el precio lista de la cocina, pero persiste en
10
Actividades
obtener un descuento adicional sobre el ya propuesto por el vendedor, entonces

debemos señalar que nuestra negociación es por el descuento, mas no por la
calidad y falencia de la cocina.
ANTECEDENTES
En la particularidad de esta negociación de dos personas, no existe antecedente que
demuestre que se haya brindado otro descuento adicional al ya propuesto, pero la
persistencia de la compradora, pone de manifiesto que es posible poder alcanzar
este descuento.
BASES TEORICAS
Nuestra base teórica, del presente caso, nos demuestra que estamos en la típica
negociación inmediata, donde el comprador busca obtener un beneficio inmediato
y emplea argumentos de compra sutiles y poco ortodoxos.
CONCEPTOS CLAVES
Los conceptos claves que podemos determinar es que la negociación inmediata, es
muy realista, ya que una persona busca un beneficio del otro y esto permite seguir
buscando la obtención del mismo.
Pero existen vendedores que muchas veces pierden una venta, por no brindar los
descuentos establecidos por la gerencia.
CASO IV IMPORTANCIA POR LA INFORMACION
• ¿Qué información consideras importante obtener para presentarte a la

negociación?
La información importante para presentarme a esta negociación, es que no se
puede contratar un empleado sin que este cuente con el debido seguro que exige la
ley y está regulado por la norma laboral.
• Sugiere algunos medios para obtener esta información.
11
Actividades
No, ya que la propuesta es clara y evidentemente vulnera los derechos de los

trabajadores.
• ¿Cómo puede ser utilizada adecuadamente?
La manera de ser utilizada esta información adecuada, es que el trabajador no
acepte este propuesta y busque otro trabajo que si cumpla con la normatividad
vigente.
MARCO TEORICO
En este marco teórico, podemos evaluar que existe una negociación colaborativa,
donde los dos ganan, ya que una parte obtiene su trabajo y seguro y el otro deja de
pagar el seguro e impone su propuesta inicial.
TEMAS
Es un típico tema de negociación con beneficio en ambos sentidos, ya que la
empresa busca contratar un empleado, con una característica, poco vista y por otro
lado el empleado, trata de alcanzar se reconozca su seguro como es de ley.
ANTECEDENTES
Para poder brindar esta propuesta, es obvio que la empresa maneja este tipo de
propuestas, que dentro del marco jurídico laboral, no es aceptada por ningún
trabajador y menos por empresas que son fiscalizadas muy a menudo por los entes
reguladores.
BASES TEORICAS
Las bases teóricas nos indican que un tercio de la población en el Perú, está
desempleada y con un trabajo no formal, lo cual obedece justamente a que
empresas como estas, ofrezcan y encuentren colaboradores de ese perfil laboral,

poniendo en riesgo su salud e integridad del colaborador.
CONCEPTOS CLAVES
12
Actividades
En este caso, juan no era la excepción que buscamos en el mundo laboral, la tasa de
desempleo e informalidad, crece porcentualmente en cada país, porque existe
empresas que vulneran los derechos y normas que regulan una contratación justa y
noble de un trabajador.
CASO V LA FIESTA DE GRADUACION
 Desde la perspectiva de mediador, analiza el caso anexo y presenta una

solución al conflicto
Desde mi perspectiva de mediador y conciliador, debo señalar lo siguiente, que se
está desconociendo un acuerdo de partes y a la vez se comete un atropello, ya que
existió un acuerdo de partes en cantidad y monto, y este debe respetarse a pesar de
las circunstancias de cambio de dueño o vivicersa.
La solución es que brinde el servicio en la cantidad y forma que fue contratado
inicialmente, desconocerlo sería un atropello y sancionable por la ley.
MARCO TEORICO
En el presente caso, vemos una Negociación Evitatíva, en este caso los supuestos
beneficios que se ven en dicho acuerdo, no van a compensar los problemas de
llevarlo a cabo o de la otra parte. Aquí es cuando el negociador elige no negociar,
dándos una situación de perder y perder para las partes. Se opta por la evitativa
cuando hay más que perder que ganar con el acuerdo.
TEMAS
Es una negociación, donde una de las partes, busca imponer su punto de beneficio
sin importar el acuerdo y forma del contrato anterior que se tuvo.
ANTECEDENTES
Podemos indicar que existe antecedentes al respecto, ya que es una típica negación
y desconocimiento de los acuerdos de partes, por las circunstancias ajenas a la otra
13
Actividades
parte, pero debe llegarse a un arreglo de mutuo acuerdo, reconocer los acuerdos de
las partes a pesar que la representatividad cambie o se modifique.
BASES TEORICAS
Las bases teóricas de este tipo de negociación, es fundamental, ya que los contratos
son acuerdos que se firma con el representante de una empresa o persona jurídica
y el cambio no representa el desconocimiento de lo firmado y actuado de partes.
CONCEPTOS CLAVES
Por lo que puedo analizar en este caso, es el total desconocimiento y el abuso de
una de las partes, ya que por razones ajenas a la otra se pretenda desconocer un
acuerdo de dos.
CONCLUSIONES
Debo indicar que, lo principal en una negociación es que se ofrece y se busca
obtener, porque una negociación es de dos y en los 5 casos hemos visto que existen
varios tipos y formas de negociación, las cuales, son abordadas por las partes, de
una forma con conocimiento y otras por desconocimiento.
Pretender que en los 5 casos encontremos vencidos y vendedores es
contraproducente, ya que lo que se busca es la soluciona a una petición de las
partes, ya que de no encontrarla, puede alargar el conflicto, por tener puntos de
compatibilidad cercanos o medios.
Pd. Profesora, hice el trabajo de una forma individual, porque me fue imposible
poder contactarme con mis compañeros. Por lo que solicite a mi tutor, poder
desarrollar el mismo de una forma personal.
14
Actividades

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Liderazgo y Técnicas de Apellidos: Febres Chirinos 14 12 2021

Actividad: Cuestionario de negociación

Esta actividad es realizada en equipo. Todos los alumnos serán integrados en un

Descripción de la actividad y pautas de elaboración

A continuación, te presentamos cinco casos que deberás leer y, posteriormente,

1. El conflicto por la ventana

Aquella tarde era en verdad calurosa y en la oficina en la que trabajaban juntos

aprovechaba ese momento de baja circulación de los coches para incrementar el

Después de comer, Juan se sentó a trabajar en su ordenador y entonces abrió la

• ¿Se trata de una negociación? Explica.

• ¿Qué es lo que se negocia en este caso?

Aquel sábado había transcurrido normalmente para José, el nuevo vendedor de

—Pues nada más $ 450 000 y le podemos hacer un 15 % de descuento si la

—Sí, pero es la mejor camioneta en el mercado. ¿Qué le parece si le rebajo otro

José se quedó nuevamente sin poder hacer ninguna venta.

• ¿Cuál es la necesidad que manifiesta el señor Pérez?

que está llevando a cabo?

3. ¿Qué deseamos negociar?

Marcia acude a un almacén porque desea comprar una cocina, el vendedor le

• ¿Qué es lo que Marcia desea realmente negociar?

Juan estaba a punto de aceptar un trabajo en una empresa que le ofrecía un

podrían incluirlo en su plan de pensiones, pero que aportarían una suma

• ¿Qué información consideras importante obtener para presentarte a la

• ¿Cómo puede ser utilizada adecuadamente?

Los alumnos de noveno semestre de la universidad han decidido organizar su

La representante del salón de fiestas ofreció la cena, dos conjuntos, descorche,

Faltando dos meses para la realización del acto, la representante de los

invitados prometidos, sino solo doscientos cincuenta, situación que planteó a la

Faltan treinta días para el evento, a la representante la acaban de despedir y el

• Desde la perspectiva de mediador, analiza el caso anexo y presenta una

 Se valorarán las respuestas claras y argumentadas en marcos teóricos.

especificar el formato de esta hoja resumen (la forma en la que se ha gestionado

Extensión máxima de la actividad: 5 páginas de Word, letra Calibri 12 e

CASO 1 EL CONFLICTO POR LA VENTANA

En este conflicto no demuestra antecedentes anteriores, pero si evidencia la poca

CASO II EN LA AGENCIA DE AUTOS

La más notoria, es que necesita una camioneta de trabajo y la que se le ofreció no

CASO III QUE DESEAMOS NEGOCIAR

• ¿Qué es lo que Marcia desea realmente negociar?

• ¿Cuál es el interés del vendedor?

• ¿Cuál es el contenido de esta negociación?

El contenido de esta negociación es inmediata, donde intervienen 2 personas,

Todas las tiendas de venta de artículos manejan ciertos criterios y porcentajes de

obtener un descuento adicional sobre el ya propuesto por el vendedor, entonces

CASO IV IMPORTANCIA POR LA INFORMACION

• ¿Qué información consideras importante obtener para presentarte a la

No, ya que la propuesta es clara y evidentemente vulnera los derechos de los

empresas como estas, ofrezcan y encuentren colaboradores de ese perfil laboral,

 Desde la perspectiva de mediador, analiza el caso anexo y presenta una

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