PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO

CASO LENOVO

Profesor:

 Javier Arturo Salinas Castilla

Integrantes:

 Campos, Milagros
 Esteves, Virginia
 Loayza, Richard
 Montenegro, Yenny
 Tello, Jorge

2017
LENOVO

Problema del negocio

Alta competencia de marcas globales, internet y cambios tecnológicos constantes.

Modelo de negocio
Innovación constante para el desarrollo, fabricación y comercialización de un portafolio
de soluciones tecnológicas a través de sus productos a todos sus clientes desde los
más pequeños hasta los más grandes a un precio acorde del mercado.

Target
Hombres y mujeres a partir de los 25 años así como empresas desde pequeñas hasta
corporaciones que se encuentren interesados en adquirir un producto de calidad y de
última tecnología.

Propuesta de valor
Lenovo se encuentra interesado que a sus clientes se les facilite la vida con sus
productos los cuales se van adaptando con el tiempo a sus requerimientos y cambios
tecnológicos.

CADENA DE VALOR
Administración y Gestión: Equipos de Alta dirección formados por chinos, estadounidenses y
europeos combinando las formas de gerencia para una mejor estructura. Expresión ejecutiva.
RR.HH.: Cultura organizacional nueva e híbrida basados en la honradez, respeto y compromiso
Atracción del mejor talento multinacional.
Tecnología: Alta tecnología, innovación constante e ingeniería universificada para el desarrollo de sus
productos.
Abastecimiento: Lazos estrechos entre los proveedores y la base de fabricación de Lenovo

LOGÍSTICA COMERCIAL Y SERVICIO/POST

LOGÍSTICA INTERNA PRODUCCIÓN DE SALIDA MARKETNG VENTA
Integración de las
Redes de
funciones de Calidad, confiabilidad
No fabrican sus propios Sistema de distribución por
ventas globales y y tranquilidad a sus
materiales, provenientes fabricación China parte de IBM.
servicios clientes mediante su
de múltiples fuentes. a bajo costo. Tiendas online,
administrativos. servicio técnico sin
Division de PC Economías de minoristas,
Agilidad de importar la hora o en
adquirida por IBM escala mayoristas,
ventas y servicios donde se encuentren.
entre otros
de marketing.

PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO
Análisis externo: Social-cultural, global y económico:

A través del presente análisis se puede conocer el entorno en el cual se está

desenvolviendo esta franquicia, así como las oportunidades que se debe aprovechar y
las amenazas que se debe minimizar.

Político-legal:

-Relaciones complejas China – EEUU (Amenaza)

-Plan Nacional de China por invertir en mercados internacionales. (Oportunidad)

Económico:

- PBI creciente en China (Oportunidad)

- China es el cuarto destino de exportación para EEUU. (Oportunidad)
- Incertidumbre del tipo de cambio del dólar (Amenaza)

Social- Cultural:

- Choque cultural de chinos y estadounidenses (Amenaza y Oportunidad)

- Estilo de vida cambiante, mayor importancia tecnológica. (Oportunidad)

Tecnológico:

- Cambios tecnológicos constantes (Amenaza)

- IBM marca multinacional reconocida. (Oportunidad)
- Creciente mercado de Tablets (Oportunidad)

Ecológico:

- Normas que regulan el impacto ambiental (amenaza)

- Empresas con certificación mundial sistema de gestión medioambiental
(Amenaza)
- Diseños innovadores con características tecnológicas que disminuyen el
impacto ambiental. (Oportunidad)

Análisis Interno:

Análisis de las 5 fuerzas de Porter: Competidores, clientes, proveedores, productos

sustitutos, competidores potenciales.

- Poder de Negociación de los PROVEEDORES es BAJO debido a que son

sus propios fabricantes, cuentan con una menor cantidad de proveedores de
bajo costo y que suelen confiar en sus compradores. Los diseños y modelos
son netos de China.
 - Poder de Negociación de los COMPRADORES es ALTO, debido a que
tienen diferentes marcas reconocidas a su alcance de todos los precios,
diseños y tamaños. Tienen menos fidelidad a las marcas

- Rivalidad entre COMPETIDORES es ALTO, actualmente existe gran cantidad

de diversidad de marcas tecnologías de todo precio según el gusto del cliente
sacando constantemente productos avanzados como lo son DELL y HP.

- Amenazas de SUSTITUTOS es ALTO, el producto sustituto más importante

que se ha ido posicionando con el tiempo son los smartphones, no funcionan a
mayor gama como las computadores pero están en proceso.

- Riesgo de ingresos de NUEVOS COMPETIDORES es ALTO, Actualmente el

mercado de productos tecnológicos es amplio y en constante crecimiento para
diferentes sectores donde incluso algunos establecen precios por debajo del
mercado para su posicionamiento.

FODA:

Fortalezas:
-Liderazgo en costos: Se mantiene la producción en China.
-Variada cartera de productos donde los más representativos son las PC y
computadoras portátiles.
- Fusión importante con la división de PC con IBM.
-Marca multinacional reconocida por el mercado global.
-Diversidad de fuerza de trabajo, se recauda al mejor talento de todo el mundo para
combinar sus destrezas y realizar un trabajo con posibilidades más abiertas al cambio.

Debilidades:
-Poca recepción del mercado estadounidense como marca Lenovo.
-Contiene productos básicos no realiza una estrategia de diferenciación en un
mercado donde sigue en constante crecimiento.
-Falta de definición del público objetivo.
-Altos costos de restructuración.
-Estrategias fallidas, recorte de personal sin previo aviso.

Oportunidades:
-Plan Nacional de China por invertir en mercados internacionales
-PBI creciente en China
-Cambios culturales y fusión de estadounidenses y chinos.
-Estilo de vida cambiante, mayor importancia tecnológica.
-Diseños innovadores con características tecnológicas que disminuyen el impacto
ambiental.

Amenazas:
-Alto nivel de competencia de nivel mundial.
-Relaciones complejas China – EEUU.
- Incertidumbre del tipo de cambio del dólar.
- Cambios tecnológicos constantes que incluyen nuevos productos sustitutos.
- Normas que regulan el impacto ambiental
LENOVO PERU

Problema del negocio

Durante la incursión de Lenovo el Perú, tiene tres años donde no logra un
posicionamiento de la marca, teniendo como principal problema, la competencia de
otras marcas líderes en el mercado peruano.

Modelo de negocio
Elaborar productos de calidad con tecnología de punta e innovadora. Con ayuda de su
personal especializado y con una fuerza de ventas basado en la cultura organizacional
de la empresa, generando la confianza de sus clientes e invitándolos a conocer el
mundo de Lenovo.

Target
Hombres y mujeres a partir de los 18 años que tengan la necesidad de innovar de la
mano de la tecnología de Lenovo.

Propuesta de valor
Lenovo desea brindar tecnología a todas las personas que deseen innovar y realizar
una mejora no solo tecnológica sino cultural.

CADENA DE VALOR
Administración y Gestión: Cuenta con áreas de Marketing y gestión, que permite la sinergia entre áreas.
RR.HH.: Personal especializado, con empoderamiento y capacitado constantemente.
Tecnología: Sistemas de información adecuados para el desarrollo de los procesos. Implementación de tecnología en
sus productos y procesos.
Abastecimiento: Cuenta con apoyo logístico mediante alianzas con la casa matriz.

LOGISTICA DE COMERCIAL Y SERIVICIO/POST

LOGISTICA PRODUCCION SALIDA MARKETNG VENTA
Cuenta con insumos
de alta calidad, Capacitación a sus
La empresa cuenta generando su propia vendedores para
tiendas que permiten tecnología. Genera valor poder difundir la
Busca de nuevas
difundir la tecnología Realiza otorgando al cliente cultura
alternativas en
de Lenovo. retroalimentación de tecnología organizacional de
productos, busca
Cuenta con sus procesos con sus innovadora y fácil Lenovo.
productos al alcance
establecimientos que empleados. de entender. Difusión constante
del consumidor,
permiten un Permite la Lenovo de china, por medios
otorgando calidad a un
almacenamiento y participación en Lenovo para el televisivos. Ídolos
bajo costo.
distribución correcta otorgar ideas para mundo. nacionales difunden
de sus productos. mejoras en sus la marca Lenovo
procesos. Perú.
Prolongados.
Análisis externo: Social-cultural, global y económico:

A través del presente análisis se puede conocer el entorno en el cual se está

desenvolviendo esta franquicia, así como las oportunidades que se debe aprovechar y
las amenazas que se debe minimizar.

Político:

- El actual gobierno peruano propone crear bloque APEC – Pacífico con la

finalidad de fomentar el libre comercio (oportunidad)

Legal:

- Falta de regulación del uso de software piratas (amenaza)

Económico:

- Las ventas del sector informático caerían 5% en el 2017, sin embargo, los
productos que si mantendrían sus ventas serían las portátiles que se
convierten en Tablet o viceversa (amenaza).
- Incremento en el poder adquisitivo de los peruanos en el uso de la tecnología
(oportunidad)
- El Perú ocupa el sexto lugar en el comercio electrónico, la tendencia para el
uso de pagos por internet está incrementándose cada vez más (oportunidad)
- Inestabilidad del tipo de cambio. (amenaza)

Social- Cultural:

- En Perú, las empresas tienen la tendencia al uso de la tecnología (oportunidad)

- Los jóvenes entre 18-24 años son los que más hacen uso de la tecnología, son
conocidos como la generación “millenials” (oportunidad)
- Crecimiento de gamers peruanos, que representa un nicho de mercado sin
atender (oportunidad)
- Crecimiento de la inversión por parte de las empresas en tecnologías de la
información (oportunidad)

Tecnológico:

- Actualmente los procesadores de las computadoras son más eficientes, lo que

permite hacer trabajos, navegar por la nube, jugar on line, etc. (oportunidad)
- Alta competencia en el mercado de computadoras (amenaza)

Ecológico:

- Actualmente la tecnología se está orientando al cuidado del medio ambiente se

está diseñando nuevas computadoras que utilizan carga de la energía solar, lo
que permite ahorro para el usuario (oportunidad).
Análisis Interno:
Análisis de las 5 fuerzas de Porter: Competidores, clientes, proveedores, productos
sustitutos, competidores potenciales.

- Poder de Negociación de los PROVEEDORES es BAJO debido a que son

sus propios fabricantes.

- Poder de Negociación de los COMPRADORES es ALTO, debido a la gran

competencia en el mercado, los compradores tienen la opción de elegir lo que
más les gusta y conviene.

- Rivalidad entre COMPETIDORES es ALTO, actualmente existe gran cantidad

de diversidad de marcas tecnologías.

- Amenazas de SUSTITUTOS es ALTO, el producto sustituto más es el

Smartphone.

- Riesgo de ingresos de NUEVOS COMPETIDORES es ALTO, Actualmente la

tecnología cambia constantemente y esto atrae a nuevos competidores.
FODA LENOVO PERÚ
FORTALEZAS DEBILIDADES

F1-Atención personalizada
F2-Venta de equipos de última tecnología
F3-Ubicación estratégica de la empresa D1-Poco capital de inversión
F4-Los técnicos cuentan con amplio conocimiento y experiencia en D2-Es difícil de conseguir profesionales técnicos buenos que
servicios adopten la política de la empresa
F5- Ofreceremos servicios siempre con garantía demostrando D3-Demora en disponibilidad de mercaderías
honestidad y puntualidad D4-Poca variedad de mercancía para vender
F6-Capacitaciones constantes del personal de ventas D5-La existencia en el mercado de otros negocios competidores
F7- Se brinda servicios adicionales como el flete y ensamblaje gratis D6-Nuevos en el mercado
F8-Marca posicionada globalmente D7-Precios altos de los productos

OPORTUNIDADES Estrategias Ofensivas Estrategias Ajuste

O1-Crecimiento de la población
O2-Población alta de jóvenes estudiantes de
la generación millenials como PEA
Objetivo: Desarrollar productos y soluciones amigables con el
O3-Tendencia imprescindible del uso de la Objetivo: Mejorar el tiempo de entrega Estrategia: D3, O8
medio ambiente
tecnología en cualquier ámbito de la vida Solicitar mercadería con anticipación y contar con un stock de
Estrategia: F2, O10 Introducir al mercado peruano equipos de última
O4- Mayor inversión por parte de las seguridad de los productos con mayor demanda.
generación que permitan un mayor ahorro de energía.
empresas en tecnologías de la información Objetivo: Innovar en tecnología
Objetivo: Aumentar nivel de fidelización de cliente
(margen de ganancia para el cliente) Estrategia: D2, O2 Adquirir tecnología para realizar ensambles de
Estrategia: F1, O1 Otorgar descuentos por volumen de compra e
O5- Implementación de nuevas tecnologías productos.
implementar el after market
O6- Exclusividad de promociones Objetivo: Desarrollar competencias al personal
Objetivo: Mejorar la satisfacción del cliente
O7- Precios y ofertas accesibles Estrategia: D2, O2 Capacitar constantemente al personal según el
Estrategia: F8, O4 Establecer políticas de descuentos de acuerdo al
O8- Tratados de libre comercio por parte del desarrollo de un nuevo producto
tipo de cliente.
gobierno Objetivo: Reducir los costos
Objetivo: Identificar Oportunidades de venta
O9- Crecimiento de "Gammers Peruanos", Estrategia: D7, O8, O7 Aprovechar beneficios arancelarios para
Estrategia: F8, O9 Auspiciar y atender nuevos mercados como el de
que representan nichos que nos son costos que impactan directo al precio de venta
juegos en línea "Gamers"
atendidos completamente.
O10- Tendencia al cuidado del medio
ambiente
AMENAZAS Estrategias Defensiva Estrategias Supervivencia
A1- Impuestos altos
A2-Competencia con clientela formada
A3-Competencias cercanas a nuestro local
A4-Costo de mercaderías dependiente del
tipo de cambio del dólar
A5-Aumento de mayoristas competidores
A6-Competencia utiliza promociones
agresivas
A7-Delincuencia
A8- Tecnología cambiante
A9- Inestabilidad económica del país
A10- Poca mano de obra calificada
FINANZAS
BALANCED SCORECARD Incrementar
ingresos
Objetivo: Innovar en tecnología
Estrategia: F2, A8 Importar portátiles que se convierten en Tablet o
viceversa
Objetivo: Liderar el mercado a largo plazo
Estrategia: F8, A6 Reforzamiento de la marca, participando y
difundiendo nuestra participación en ferias tecnológicas
Objetivo: Garantizar calidad y confiabilidad
Estrategia: F1, A5 Resaltar el poder de la marca y su liderazgo
internacional en los diferentes medios
Objetivo: Incrementar participación del mercado
Estrategia: F2, A8 Promocionar las Aum entarcontinuas en los
mejoras
rentabilidad
productos
Objetivo: Ampliar la variedad de productos a vender
Estrategia: D4, A4 Analizar qué productos son los de mayor
demanda en el mercado para contar con un inventario saludable
Objetivo: Aumentar rentabilidad
Estrategia: D5, A3 Establecer alianzas estratégicas con centros
autorizados para la distribución de nuestros productos
Objetivo: Fortalecer compromiso del personal
Estrategia: D2, A10 Establecer políticas de línea de carrera para
motivar a los colaboradores
Objetivo: Incrementar ingresos
Estrategia: D5, A9 Dar soporte técnico a nuestros clientes para el
uso de nuestros productos antiguos y nuevos
Reducciónde
costos de insumos
y servicios

MAPA DE PROCESOS

Aumentar nivel
de fidelización
Liderar el Mejoraen la
CLIENTES mercado a satisfacción
del cliente
Incrementar largo plazo del cliente
participación
de mercado

Mejora en el tiempo
de entrega de Desarrollo de productos
productos y soluciones amigables
PROCESOS Garantizar calidad y con la seguridad y
Identificación de confiabilidad de medioambiente
productos y servicios
oportunidades de
venta

Fortalecer
Desarrollar compromiso
competencias con el personal
APRENDIZAJE del personal
Ampliar
Contar con un clima innovación en
variedad de
organizacional productos tecnología
adecuado
TABLERO DE CONTROL

PERSPECTIVAS OBJETIVOS INDICADORES META INICIATIVAS

Incremento de la utilidad
FINANCIERA Aumentar Rentabilidad 15% Reducción de costos de importaciones
operativa
FINANCIERA Incrementar ingresos Facturación anual 10% Incrementar visitas a clientes
FINANCIERA Reducción de costos Facturas por pagar 10% Implementar área de costos
Incrementar participación de Nivel de ventas de la empresa /
CLIENTES 25% Introducción de equipos de alta gama
mercado nivel de ventas del mercado
Nivel de ventas de la empresa /
Introducción de productos a NSE A, B, C y
CLIENTES Liderar el mercado a largo plazo nivel de ventas del mercado en 30%
D
tres años
CLIENTES Mejora en la satisfacción del cliente Satisfacción del cliente 85% Control de calidad y tiempo de entrega
Nivel de preferencia de nuestros
Aumentar nivel de fidelización de Instalación de aplicaciones de seguridad
CLIENTES productos vs los de la 90%
cliente en los productos
competencia
Reportes de entrega y atención de
PROCESOS Mejorar en tiempos de entrega 6 días Agilización proceso de importación
pedidos
Identificar de oportunidades de Presentar diferentes propuestas u
PROCESOS Reportes de cotizaciones 60%
venta opciones
PROCESOS Garantizar calidad y confiabilidad Reclamos recibidos 5 Control de calidad antes de despachos

Desarrollar de productos y soluciones % de productos contaminantes en Búsqueda de partes no contaminantes

PROCESOS 5%
amigables con el medioambiente los productos para los productos

Desarrollar competencias del Cumplimiento de plan de

APRENDIZAJE 100% Plan de conocimientos necesarios
personal competencias
Contar con clima organizacional
APRENDIZAJE Satisfacción del empleado 85% Rediseño de oficinas
adecuado
Establecer plan de motivación e
APRENDIZAJE Fortalecer compromiso del personal Cumplimiento de los valores 100%
incentivos
# de nuevos modelos lanzados Estudio de mercado de preferencia de
APRENDIZAJE Ampliar variedad de productos 2
anualmente productos tecnológicos
Cumplimiento de fechas de
APRENDIZAJE Innovar en tecnología 50% Seguimiento de proyectos en curso
lanzamiento

ACTIVIDADES DE EFICACIA OPERATIVA SOBRE RESPONSABILIDAD SOCIAL

1. Nuestra empresa anualmente donará equipos de computadoras a centros

educativos de zonas rurales con la finalidad de incentivar la investigación
tecnología.
2. Implementaremos lo que es la inserción laboral juvenil que será contratar
jóvenes talentos que se encuentren dispuestos a trabajar con nosotros y
brindaremos la capacitación adecuada para que puedan desarrollarse
laboralmente.
3. Configuración gratuita de nuestros equipos para filtrar contenido que no sea
apto para menores de edad o para evitar que puedan ser usados de una
manera incorrecta.