Storytelling práctico

para mejorar tu comunicación

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Stéphane Dangel
 STORYTELLING
PRÁCTICO
PARA MEJORAR
TU COMUNICACIÓN
170 historias para triunfar
en tus intervenciones

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La edición original de esta obra ha sido publicada en Francia, en francés, por Groupe Eyrolles, bajo el título
Storytelling minute: 170 histoires prêtes à l'emploi pour animer vos interventions, escrito por Stéphane Dangel.
© Groupe Eyrolles, Paris, France, 2014
© Profit Editorial I., S.L., 2018
Amat Editorial es un sello editorial de Profit Editorial I., S.L.

Traducción: Núria Viver Bassi

Diseño cubierta: XicArt
Maquetación: gama sl

ISBN: 978-84-17208-50-9
Primera edición: Octubre, 2018

Producción del ebook: booqlab.com

No se permite la reproducción total o parcial de este libro, ni su incorporación a un sistema informático, ni su

transmisión en cualquier forma o por cualquier medio, sea electrónico, mecánico, por fotocopia, por grabación u
otros métodos, sin el permiso previo y por escrito del editor. La infracción de los derechos mencionados puede ser
constitutiva de delito contra la propiedad intelectual (Art. 270 y siguientes del Código Penal).
Diríjase a CEDRO (Centro Español de Derechos Reprográficos) si necesita fotocopiar o escanear algún
fragmento de esta obra (www.conlicencia.com; teléfono 91 702 19 70 – 93 272 04 45)

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 Referencias

Sobre el autor

Stéphane Dangel proviene del mundo del periodismo y la comunicación corporativa, y trabaja como consultor y formador en storytelling.

Colabora con grandes grupos e imparte formación para escuelas de negocios. Conoce más al autor en Storytellingfrance.com –

Blogstorytelling.com – @dangelstory.

Más información sobre Stéphane Dangel.

Sobre el libro

Una historia mal contada es solo una historia. ¿Cómo contarla para que sea efectiva? ¡Cuántas veces fracasan nuestros mensajes

porque no tienen una historia interesante detrás! Y cómo nos contentamos más tarde con lo mínimo: unos hechos enlazados uno detrás de otro

y unas cifras sobre una presentación básica de PowerPoint… Con un enfoque totalmente novedoso, este libro te ofrece 170 historias para animar

tus intervenciones, sea cual sea tu objetivo. Historias que te permitirán enriquecer tus charlas y reforzar el poder del mensaje que tengas que

transmitir.

Más información sobre el libro y/o material complementario

Otros libros de interés

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Web de Amat Editorial

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 Índice

Introducción
¿Qué es, en el fondo, una historia?
Una revolución, no una innovación
Encontrar historias no es fácil
Un libro de historias listo para su uso
Ficticias o reales, siempre inspiradoras
Historias centradas en el oyente
Historias personalizables

Parte 1. Utilizar el storytelling para comunicar más eficazmente

Capítulo 1. Iniciarse en el storytelling

Ser o no ser... historiable
¿Es eficaz el storytelling?
El primer trabajo de storytelling: definir el mensaje de la historia

Capítulo 2. Construir el storytelling

¿Cómo reconocer una historia?
Los tres tipos de storytelling
Un motor: el conflicto
El ritmo de las historias

Capítulo 3. Desarrollar el storytelling

Cómo introducir historias en una intervención
El nivel adecuado de detalles
Cómo encadenar las historias
Cómo «enganchar»
El auditorio: un personaje de la historia
Hacer participar al auditorio
Escuchar
Difundir las historias en todos los sentidos

Capítulo 4. Mejorar el storytelling

La aportación de las neurociencias
Una buena historia no debe ser perfecta

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 Los escritores dan consejos
El empleo de figuras de estilo
Inspirarse en TED Talks
Tener un storytelling de recambio

Capítulo 5. Ir más lejos

¿Ficción o historia real?
Controlar la voz
Hablar con el cuerpo
Imponerse protecciones

Capítulo 6. Buenas prácticas y contraejemplos

Una buena y una mala presentación de empresa
Historias deconstruidas para comprender la estructura y el ritmo
Encadenar las historias: modo de empleo ilustrado con ejemplos
Utilizar las historias para hacer palpable la noción de calidad
Utilizar las historias para comprometer a los colaboradores en un proceso de cambio
Utilizar las historias para reunir a un equipo alrededor de un reto especialmente
complejo
Casos reales, modelos de utilización eficaz de historias de otros
Aliar una buena historia y una representación visual
El arte de saber callarse

Parte 2. 170 historias inspiradoras listas para su uso

Capítulo 1. Inspirarse en la historia

Inspirarse en la mitología
Utilizar la notoriedad de las personalidades
La fascinación de los grandes descubrimientos
Revisar las anécdotas históricas

Capítulo 2. Actitud zen

Encontrar el camino de la sabiduría
Ardides e intuiciones
La metáfora del viaje

Capítulo 3. En el corazón de la empresa

Business stories
Los clientes son los que tienen el mejor discurso

Capítulo 4. Hazañas ejemplares

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 Un poco de audacia
Atreverse con lo fantástico
Historias atléticas
Música de corazón
El aura de los líderes

Capítulo 5. Cuando lo ordinario se convierte en extraordinario

La fuerza sugestiva de los animales
Las riquezas de la vida cotidiana
El efecto de atención de las historias de familia
Sacar lecciones de las meteduras de pata
Manejar la fuerza del humor

Conclusión

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 Introducción

Literalmente, «storytelling» puede traducirse por «contar una historia». So what?

¿Qué es, en el fondo, una historia?

Una cadena de acontecimientos, experiencias vividas, reales o ficticias... Esto es, en pocas
palabras, una historia. Por otra parte, poco importa que las historias sean verdaderas o
falsas: realidad o ficción..., mientras sean auténticas. Si la historia no es cierta, al menos
debe ser verídica.
¿De qué se componen estas famosas «experiencias vividas»? Una historia está formada
por hechos, porque, con los hechos, se puede convencer. Pero esto no basta. De lo
contrario, estaríamos ante una simple comunicación, clásica. Una argumentación. No
sería más eficaz y no se podría justificar todo este bombo alrededor del storytelling, y
todavía menos este libro. Para que se hable tanto del storytelling, en los medios de
comunicación, en Internet, por todas partes, debe haber algo más...
Sí, porque la empresa de hoy necesita más que simplemente convencer. Necesita acción;
incluso es lo único que cuenta. Y si hay un vector de acción especialmente poderoso, ese
es la emoción. Por lo tanto, el otro componente esencial de una historia es la emoción.
¿La emoción? Sí, como en una película de suspense en el cine, en esas secuencias en las
que uno se aferra a los brazos de la butaca...

Formulado como una ecuación:

historia = relato x (hechos + emoción)
Y storytelling = convicción + acción

Esta asociación es la que da más fuerza (y superioridad) al storytelling, para transmitir

todo tipo de mensajes de la empresa: RH, gestión, animación de equipos, relación con
clientes o proveedores...
Cerebro derecho y cerebro izquierdo: tu comunicación aprovecha y juega a dos bandas.
¡Y es la única técnica de comunicación que lo permite!
Pongamos un ejemplo. Todo el mundo conoce el sushi. Es pescado, frío, japonés... Todo
es exacto en esta descripción. Está formada por hechos..., no muy apetitosos, en realidad.
En cambio, si se presenta la experiencia casi sensual que representa la degustación del

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sushi, relacionada con la cultura japonesa, entonces nos encontramos en el registro de la
emoción. De ahí a pasar a la acción, empujar la puerta de un restaurante japonés y vivir
uno mismo esta experiencia..., ¡no hay más que un paso! Se ha establecido una conexión.

Una revolución, no una innovación

La fuerza del storytelling se conoce desde hace siglos: «Las historias son la moneda de
cambio de las relaciones humanas y siempre ha sido así».1 La frase es de un experto, Robert
McKee, el «profesor» de los guionistas de Hollywood, ¡experto en storytelling si los hay!
Así que parece que somos naturalmente receptivos al storytelling, ¡todos somos unos
storytellers natos!
Entonces, ¿por qué hablamos ahora tanto del storytelling, como si se tratara de un gran
descubrimiento? No es así, solo que hemos olvidado qué hacer para utilizar este talento.
Durante decenios, «han» querido apartarnos de nuestra fibra natural. Y lo «han»
conseguido: la razón se ha convertido en la única e infalible receta. No habría habido
nada problemático en todo esto..., si hubiera sido un éxito. Pero no ha sido así. Uno de
los símbolos más «espectaculares» de este fracaso es..., el PowerPoint. Al menos el
PowerPoint estandarizado, presentado como el modelo a seguir, con sus listas con
puntos, sus toneladas de texto, su feo copiar y pegar las palabras del orador..., entre otras
ineficacias. Esta herramienta de comunicación nunca ha impulsado a nadie a actuar.
Ahora bien, hay que recordar que el único objetivo válido de una empresa no puede ser
solo la acción. Muy bien. Pero esto no nos dice cómo se construye una historia y cómo se
encuentran historias.
La construcción es más bien sencilla. En una historia estándar, encontramos una
situación inicial (un contexto: la escena se sitúa en el espacio y en el tiempo), un
problema/reto que resolver (sin problema, no hay historia), unas acciones para responder
al reto, realizadas por personajes y, para terminar, una resolución (toda buena historia
tiene un final).
También tiene un ritmo: una historia nunca es un encefalograma plano... Hay giros,
obstáculos y desafíos, junto con las respuestas aportadas por los personajes de la historia
en forma de acciones...

Encontrar historias no es fácil

Cuanto más sencilla es la estructura de las historias, más complicado puede ser encontrar
historias. Esto ni siquiera es una paradoja. Nuestra vida, por rica que sea, no deja de ser
limitada: no hemos podido vivir todas las experiencias que podrían proporcionarnos las
historias necesarias para comunicarnos eficazmente en cada una de las situaciones de la

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empresa, incluso las más corrientes. De la misma manera, no hemos podido exponernos a
todas las experiencias vividas por otras personas o ver todas las películas, leer todos los
libros..., que podrían aportarnos más historias.
Todavía menos, tenemos tiempo de lanzarnos a una hipotética búsqueda de historias,
como detectives.
Durante este tiempo, el destinatario de nuestra comunicación ¡tiene otras cosas que hacer
que esperarnos!

Un libro de historias listo para su uso

Las historias que necesitas te las proporciona este libro. Para todos los mensajes que
tengas que transmitir, para todos los retos que puedas tener que gestionar en la empresa,
forzosamente hay una historia apropiada en estas páginas. Poco importa que sea
verdadera o ficticia, siempre que sea auténtica, recuérdalo.
Utilízalas tal cual o adáptalas a tu propio estilo; están ahí, listas para su uso, seleccionadas
para ti.
Por supuesto, no son TUS historias, al menos no todavía, no por el momento. Encarna
estas historias con convicción cuando las interpretes y las harás tuyas. Atención, no se
trata de engañar al auditorio, de intentar hacerle creer que has vivido tú mismo una de
estas historias. Intenta ser transparente en este punto. La autenticidad es esencial.
Además, esto no le quita nada ni al mérito de estas historias ni a la tuya. El único criterio
válido es el resultado: ¿tu mensaje ha conseguido su objetivo? En otras palabras, ¿has
podido conectar con tu auditorio?
Por otra parte, que estas historias sean cortas te irá bien para disponer de un buen
margen para completarlas, o más bien para «ponerles tu salsa», como se dice. Contienen
la cantidad justa de detalles necesarios para que se comprendan bien (lo factual) y el
impacto (la emoción) de la historia, a la vez que te dejan «lugar» para enriquecerlas.
Atención, «enriquecer» no es sinónimo de prolongar a cualquier precio. Se trata
simplemente de añadir detalles elocuentes, que cuenten algo, para el mensaje, el
objetivo...

Ficticias o reales, siempre inspiradoras

Ya verás que estas historias son muy diversas. En las historias de Karate Kid (p. 148), El
sacrificio de Kennedy (p. 67), El mapa de la montaña (p. 151), El pescador y el banquero
(p. 120)..., ¿cuál es el punto en común? Son historias y tienen una increíble capacidad de
inspiración.

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Sin embargo, es difícil, a primera vista, imaginar que se puede utilizar, en la empresa, una
historia llamada El abrigo de la Luna (p. 102). No obstante... Todo es cuestión de
contexto. Un buen storytelling solo puede ser contextualizado y, por lo tanto, cada una de
estas historias puede emplearse cuando el contexto de la vida de la empresa sea
apropiado. No es necesario tener unas competencias especiales para sentir esto; conocer
la empresa debería ser suficiente para identificar bien el contexto ideal y el momento
adecuado. De todos modos, esto significa que, si bien es perfectamente posible utilizar
varias veces la misma historia, habrá que estudiarla de cerca en cada caso; la historia
universal, utilizable para todos los temas y en todos los lugares, definitivamente no existe.

Historias centradas en el oyente

En el storytelling, hay otra regla fundamental, que es imposible contravenir: el
storytelling está centrado en el oyente y no en el emisor. El storytelling estará al servicio
de tu liderazgo, pero el liderazgo de tus ideas será lo que repercutirá sobre ti, no a la
inversa. La comunicación del tipo «grandes gestos» pertenece a un pasado que ha
demostrado ampliamente su ineficacia.
¿Lo recuerdas? ¡Nuestro objetivo es claramente conducir a nuestros interlocutores a
actuar, no trabajar nuestra imagen personal!
Por otra parte, conseguir hacer tuyas estas historias, que por el momento te resultan
extrañas, en el fondo, no es realmente importante. No, es mucho más crucial que estas
historias se conviertan en las de tu auditorio, de tu público. Un buen storytelling se
resume en una historia de la que el auditorio se apodera, para hacerla suya y, por lo tanto,
para actuar. También por eso, algunas historias de este libro no terminan con una
moraleja como ocurre habitualmente; ¡las moralejas implícitas, que el auditorio deduce y
formula por sí mismo, son mucho más poderosas! El libro solo se salta esta regla en las
historias un poco complejas.
¿Conmover al auditorio? Nos viene muy bien; las historias relatadas e indexadas en este
libro justamente se han elegido por su capacidad de obtener este resultado.

Historias personalizables
La mayoría de estas historias, en cualquier caso las que son ficticias y no ponen en escena
a personajes famosos, generalmente no comportan nombres de personajes ni de
indicaciones temporales, o descripciones del entorno... Sin embargo, estos detalles tienen
su importancia, aportan consistencia y credibilidad a la historia. Te corresponde
introducirlos, eligiéndolos de manera que tengan un máximo de sentido para tu
auditorio.

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De la misma manera, no dudes en modificar palabras o giros de frases para que las
historias se adapten por completo a tu manera de expresarte, a tu estilo. ¡En suma,
personalízalas!
Y recuerda que las comunidades solo se forman compartiendo historias, no con
monólogos.

18
____________________
1. Robert McKee, El guión, Alba Editorial, 2011.

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20
Utilizar el storytelling
para comunicar
más eficazmente

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 Iniciarse en el storytelling

Ser o no ser... historiable

Contar historias es fácil. Está al alcance de todo el mundo. Técnicamente sí, pero,
¿culturalmente?
Decenios de racionalidad recalcitrante han erigido la comunicación basada en hechos
como un modo de empleo monolítico. Ha cristalizado en herramientas utilizadas de
manera uniforme, como el PowerPoint, ineficaz, hasta el punto de que los anglosajones
hablan de «death by PowerPoint» (muerte por administración de Power-Point).
Más a menudo todavía, la cultura de la empresa es la que puede hacer que no esté
forzosamente lista para el storytelling, que, por lo tanto, no sea historiable. La empresa se
priva entonces de una técnica capaz de hacer palpable el valor más abstracto (la calidad, la
orientación hacia el cliente...).
Algunas preguntas para asegurarse de la historiabilidad de la empresa:
• Tanto en las reuniones como en el marco de conversaciones más informales, ¿la
empresa permite que se expresen experiencias negativas, fracasos, o solo hay lugar para
las success stories?
• ¿La curiosidad forma parte de la cultura de empresa o la ejecución de las órdenes y el
control de su ejecución son la norma? Cabe señalar que las eventuales certificaciones
de la empresa no son una excusa válida.
• ¿La cultura gerencial incluye el aprendizaje de lecciones extraídas de experiencias
vividas por subordinados o colaboradores (proveedores, clientes...)?
• Si se cuentan historias en la empresa, ¿este uso es consciente o inconsciente?
• ¿Los directivos de la empresa son capaces de contar historias en las que no
forzosamente son el centro de interés?
Una empresa que no sea historiable no por ello está perdida para la «ciencia» del
storytelling.
Los medios de desarrollar el storytelling en la empresa:
• introducir progresivamente el storytelling en las alocuciones. Empezar por lo que sea
más fácil, es decir, utilizar una historia como introducción y otra historia como
conclusión, para concretar el mensaje y orientar al auditorio hacia la acción;

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• alternar historias y elementos factuales en una alocución. Los hechos aportarán
elementos de prueba, las historias presentarán los mensajes de manera viva, ilustrada y
concreta, e inducirán a la acción.

¿Es eficaz el storytelling?

Storytelling, storytelling... Sí, pero, ¿realmente es más eficaz que las otras técnicas de
comunicación? Más bien la ineficacia de estas otras técnicas es lo que impone la
exploración de otras soluciones.
Dicho esto, se han realizado estudios, principalmente en el sector del marketing, pero
también tienen resonancia en la comunicación gerencial.
Un estudio de Edelman Berland y Adobe (2012) estableció que, para más del 70 % de las
personas interrogadas, una publicidad debería contar una historia única por su
originalidad y su sentido, y no contentarse con «querer vender». Según un estudio de IPA
DataMINE publicado en 2008, las campañas publicitarias emocionales tienen un índice
de impacto mucho más fuerte que las basadas en las ventajas de un producto. Mejor
todavía, son más impactantes en periodo de crisis que en periodo de esplendor.
Cuando, según un estudio de Edenred-Ipsos, el 71 % de los ejecutivos jóvenes confiesan
que están emocionalmente desconectados de su trabajo, estos resultados adquieren todo
su sentido; la necesidad de emoción es lo que emerge.
Lo confirma este estudio de Harvard: unos investigadores de neurociencias propusieron
recompensas financieras si los «probados» hablaban de otras personas en lugar de hablar
de sí mismos, sin gran éxito. ¡Las personas optaron por dejar de ganar del 17 al 25 % de
sueldo para poder hablar de sí mismas y revelar detalles de su vida personal!

El primer trabajo de storytelling: definir el mensaje de

la historia
Antes de intentar contar una historia, incluso la mejor, hay que definir el mensaje que
debe transmitir. Es la storyline, la línea directriz narrativa. Debe caber en una frase. En el
cine, esto se llama el pitch de la película. No es un eslogan o un título, es mucho más, un
resumen de la intriga.

La fórmula de la storyline: el reto (el ámbito afectado) + el problema encontrado (en la historia, siempre hay un
problema que resolver) + la solución propuesta (un problema requiere una solución) + los efectos de la solución +
la inducción a la acción (el objetivo último de la historia y de su mensaje es inducir a actuar)

Para encontrar más fácilmente la storyline, fijarse imperativos es un buen medio, en

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especial el de imponerse la definición de la fórmula de la storyline en seis palabras. El
escritor Ernest Hemingway escribió un día lo que consideraba que era su mejor historia:
«Vendo zapatos de bebé, sin usar».2 Todos los ingredientes de una historia están ahí.
Por ejemplo, si el mensaje consiste en presentar las cualidades como directivo:
• Más bien clásico: «Componer música pero mantener su propio ritmo».
• O muy gráfico: «El pez resbala en las zarpas del oso».
• O también: «Ha levado anclas, ha navegado y ahora está de regreso a casa».
• E incluso: «Ser el malo, hacer avanzar las cosas».
Todas estas storylines son reales; proceden de un trabajo con directivos para mejorar su
comunicación.

25
____________________
2. Atribuida por primera vez a Hemingway por Peter Miller, Get Published!, Shapolsky, 1991.

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27
 Construir el storytelling

¿Cómo reconocer una historia?

Es bastante fácil: puede comportar hasta siete puntos, los seis primeros son imperativos y
el último es opcional (pero muy útil).

TÍTULO:

NOMBRE DEL NARRADOR INICIAL:

NOMBRE DE LOS OYENTES:

1. SITUACIÓN
La escena situada en el tiempo y el espacio.

2. LUGAR
Lugar concreto de la acción.

3. PERSONAJES
Lista, atributos y funciones en la historia.

4. RETO
Problema o misión que desencadena la acción.

5. ACCIÓN
Secuencia de acontecimientos antes, durante y después del punto de inflexión de la historia.

Y el punto de inflexión ha sido el momento en que...

6. RESOLUCIÓN
Final, incluida la lección aprendida o el mensaje.

7. IMÁGENES Y OBJETIVOS
Para ayudarte a recordar o a contar de nuevo la historia.

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El especialista australiano en storytelling Shawn Callahan ha desarrollado un test en línea
para aprender a discernir historias: thestorytest.com.

Los tres tipos de storytelling

Pueden utilizarse tres tipos de storytelling: el contado, el vivido y el integrado.
El primer tipo de storytelling, contado, es el gran clásico de las historias, en especial
publicitarias. Pero no es ese tipo de historia el que resulta más eficaz y, por lo tanto, el
más importante. Recordemos que lo que cuenta más es la historia que nos contamos.
El storytelling del segundo tipo, el vivido, puede ilustrarlo Apple. Es imposible
encontrarlo en la publicidad de Apple: no existe. Lo contaba Steve Jobs en cada una de
sus apariciones, pero se debía a que era el arquetipo del adicto a Apple: contaba lo que
sentía y vivía en su relación con la marca, y los fans de Apple sentían y vivían lo mismo.
El tercer tipo de storytelling es también diferente. En este caso, el storytelling no se
encuentra en la formulación publicitaria de una historia, ni siquiera en el desarrollo de un
universo narrativo vivido: es el storytelling integrado. Cuando la historia ya no necesita
ser contada ni siquiera vivida conscientemente, se convierte en un mito: es el storytelling
integrado.

Un motor: el conflicto
Tradicionalmente, en la comunicación, se intenta realzar todo lo que una situación, un
proyecto..., tiene de positivo. Todo es bonito, todo es grande y, por supuesto, no
admitirlo representa como mínimo ser una persona malintencionada.
Este no es el caso del storytelling, que se alimenta de conflictos: oposiciones entre lo
positivo y lo negativo, entre «lo que es» y «lo que podría ser». Por lo tanto, una buena
historia será también una historia que sepa gestionar la diferencia y navegar entre estos
dos extremos.

El ritmo de las historias

Para que sea eficaz, una historia tiene que tener una estructura que la convierta realmente
en una historia y no sea una vaga copia que tenga su olor pero no su sabor.
Para que sea eficiente, además de una estructura, debe tener un ritmo.

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Las rising actions son complicaciones de la historia que van in crescendo hasta un punto
culminante, el punto más alto de la historia en intensidad emocional, a partir del cual el
destino de la historia (de sus personajes y del reto que tienen que gestionar) está
determinado y se inicia el descenso hacia la resolución de la historia.

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31
 Desarrollar el storytelling

Cómo introducir historias en una intervención

No existe una receta única para empezar a contar historias en una alocución. Hay una
buena parte de vivencia, de feeling.
En cambio, algunos comportamientos deben desterrarse absolutamente.
Por ejemplo, es importante no empezar nunca una historia diciendo: «Voy a contaros una
historia». Es completamente improductivo. Por una parte, se carga todo el suspense y,
por lo tanto, la propia historia. Por otra parte, ¿por qué anunciar algo natural como si se
tratara de alguna cosa inhabitual, extraña e incluso dudosa?
Es mucho más eficaz indicar al auditorio que la idea evocada es abstracta, muy
conceptual, y que es necesario ilustrarla con una situación concreta. Este ejemplo será
una de las historias de este libro o una de tus propias historias.

El nivel adecuado de detalles

Un exceso de detalles en una historia ahoga el mensaje. Demasiado pocos detalles matan
la historia.
Si se quisiera contar la historia del Titanic con un nivel de detalles mínimo, se podría
decir que 700 pasajeros encantados desembarcaron en Nueva York después del viaje
inaugural del mayor paquebote del mundo. Esta historia es cierta: hubo 700
supervivientes del naufragio. ¡Pero no tiene ningún sentido! ¡Se han olvidado los 1.500
ahogados en el fondo del mar! Por otra parte, entretenerse detallando el tiempo que hace,
el nombre y la edad del personaje principal de la historia..., tampoco tiene ningún sentido
si el auditorio puede prescindir de esta información.
Por lo tanto, el nivel adecuado de detalles en una historia se alcanza cuando todos los
detalles utilizados aportan alguna cosa para la comprensión del mensaje.

Cómo encadenar las historias

¿Qué hacer? ¿Contar historia tras historia en la alocución? ¿Contar una sola y larga
historia que se prolongará durante toda la intervención? Esta segunda opción no es una

32
mala idea, pero tiene un riesgo elevado.
Si no engancha al público, entonces toda la alocución es un fracaso. Además, las historias
que tienen suficiente riqueza y resistencia para permitirlo no son legión.
Son preferibles otras dos tácticas.
La primera es la que utilizó Steve Jobs durante su famosa alocución en la Universidad de
Stanford en 2005. Encadenó varias historias cortas en su discurso, aglutinadas por el
esfuerzo que había hecho de unirlas entre sí (es el famoso «connect the dots» –unir los
puntos–, parte integrante del proceso empresarial de Steve Jobs).

Encontrarás el vídeo completo con la transcripción (en inglés) del famoso discurso muy
storytelling de Steve Jobs a los jóvenes licenciados de la Universidad de Stanford en
2005 en el enlace: http://news.stanford.edu/news/2005/june15/jobs-061505.html.
También con subtítulos en español en: https://www.youtube.com/watch?
time_continue=4&v=UF8uR6Z6KLc

O en el código QR:

Steve Jobs solo utiliza aquí historias extraídas de su propia vida, pero su alocución está
especialmente bien construida, con una línea rectora que es esta conexión entre las tres
historias contadas, aunque sean diversas y estén escalonadas en el tiempo.
La segunda táctica consiste en alternar historias o «pedazos de historias» y elementos más
fácticos. No se trata de desplegarlas al azar, sino siguiendo un encadenamiento de tipo
guion, por lo tanto, narrativo.
Para conseguir un buen encadenamiento de historias tipo guion, puede ser suficiente con
buscar esta alternancia de elementos narrativos y de hechos, de datos (cifras u otros), pero
también es posible proceder siguiendo un proceso más estructurado.

Por ejemplo, puede ser eficaz un esquema tomado del marketing directo:
Atraer, obtener la atención de público – Despertar el deseo – Reforzar este deseo con pruebas y un llamamiento
claro a la acción.

Suscitar la atención: se trata de enganchar al auditorio rápida y directamente, con

palabras que resuenen emocionalmente en él, es decir, personalizadas.
Despertar el deseo: en este estadio, el objetivo es conectar con las necesidades del
auditorio, sus retos, su problemática, demostrándole que se ha comprendido lo que es

33
importante a sus ojos. Lo que se busca es un deseo de actuar, de cambio. Es una nueva
historia que se abre en el corazón y la mente del auditorio.
Reforzar: las pruebas no necesariamente son elementos fácticos, una historia puede ser
una prueba. La necesidad que se pretende satisfacer ha podido satisfacerse en otros
tiempos, en otros lugares, y esto constituye una prueba mucho más palpable que una
sucesión de cifras.
El auditorio necesita saber cómo pueden ponerse en práctica las bonitas intenciones e
incluso más que saberlo, visualizarlo, ya sea con palabras, ya sea con imágenes. También
necesita comprender por qué la acción que se le pide tiene sentido y debe llevarse a buen
término.
La conclusión consiste después en dejar bien claro al auditorio lo que se espera de él
ahora. ¿Cuál es el plan para después y qué es lo que se supone que tiene que hacer el
auditorio en este plan?
En el capítulo 6, se encuentran ejemplos y contraejemplos de integración de historias con
discursos.

Cómo «enganchar»
Enganchar al auditorio es responder a las preguntas que plantea, él, no a las preguntas
que la empresa se hace sobre sí misma.
Teniendo en mente esta preocupación, pueden utilizarse diversas técnicas:
• el suspense: no decirlo todo de golpe es el mejor medio de enganchar al auditorio
durante toda la historia;
• la curiosidad: un ruido extraño que se oye... Por supuesto, se tienen ganas de saber
más;
• los retos: plantea un reto, el auditorio querrá saber si eres capaz de aceptarlo;
• el humor: el humor bien formulado es como pegamento para tu auditorio. Sin
embargo, es necesario que tú mismo seas de naturaleza divertida, evidentemente;
• el asombro: presenta un guion de lo más ridículo, en apariencia. Tu auditorio, se
preguntará: «¿Realmente va a hacer lo que dice?»;
• la duda: pon en duda las ideas de una personalidad famosa por su excelencia. Dile a tu
auditorio: «Os demostraré en qué se equivoca»;
• un giro de frase: algunos giros se convierten en frases cultas.

34
El auditorio: un personaje de la historia
El foco del storytelling es, pues, por supuesto, el auditorio y no el narrador de la historia
contada.
Esto implica, más que en cualquier otra forma de comunicación, un trabajo de
conocimiento del auditorio.
Varias preguntas son esenciales para conseguirlo:
• ¿Quiénes son? Los tradicionales estudios demográficos y de estilos de vida tienen poco
interés. Lo que necesita el storytelling es un nivel de conocimiento más personal. Para
conocer bien al auditorio, hay que experimentar la vida que lleva, una especie de «Vive
mi vida» ficticio o real, si es posible.
• ¿Qué hacen aquí? La gente tiene motivaciones muy diversas. Algunos vienen a
escuchar el mensaje, otros vienen por el que lo transmite, otros solo ven su propio
interés y otra categoría ni siquiera sabe lo que hace aquí (a veces, son «voluntarios
designados»).
• ¿Qué es lo que les preocupa? Todo el mundo tiene problemas, temas de preocupación
que le impiden dormir o, como mínimo, estar tranquilo; la historia deberá responder a
ello prioritariamente.
• ¿Qué se espera de ellos? Los estadounidenses tienen una fórmula perfecta para
ilustrarlo: el «call to action», el llamamiento a la acción. Procede del marketing directo y
debe cerrar todo mensaje, para invitar al auditorio a pasar a la etapa siguiente, a actuar.

Hacer participar al auditorio

Las historias son más atractivas cuando se invita a la gente a participar. Cuando se cuenta
una historia, hay que hacer todo lo posible para implicar al auditorio. ¿El resultado? La
gente escucha más atentamente y saca más beneficios de la historia.
Por lo tanto, hay que contextualizar y adaptar los detalles de la historia para que se adapte
al grupo al que se cuenta.
Se trata de permitir a los oyentes que añadan ellos mismos detalles descriptivos, no
estratégicos, a la historia.
En la historia, habrá que utilizar los nombres, elementos fácticos y características de los
miembros del grupo.
Resulta útil incluir también comentarios que la gente haya podido hacer durante la
sesión.

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Además, es mejor incorporar acontecimientos recientes.
¿Y por qué no utilizar también preguntas retóricas (¡preguntas que no requieren
respuesta, porque el que las hace ya conoce las respuestas!)?

Escuchar
Es una técnica que funciona tanto con las historias de los demás como con las propias.
Se trata de estudiarlas por medio de tres canales:
• el canal del contenido del mensaje: una concentración de las informaciones;
• el canal de las emociones: ¿qué emociones transmite la historia?
• el canal de las intenciones: ¿cuáles son las intenciones subyacentes del narrador y que
se pueden percibir al escuchar la historia?
El interés de esta triple escucha es anticiparse y captar de la forma más precisa posible el
impacto de las historias.
Por supuesto, cuando uno mismo es el narrador, habrá que recurrir a un oyente de
prueba, lo cual es muy recomendable para cualquier storytelling.

Difundir las historias en todos los sentidos

Una imagen vale más que mil palabras. Hay que demostrarlo, una historia no debe
contar, sino mostrar. Traducción: una historia debe despertar imágenes en la cabeza y el
corazón del auditorio.
Esto no significa que el storytelling se limite al sentido de la vista. El VAKOG,
apreciado por la programación neurolingüística, hace su función.
El auditorio debe poder sentir la historia de manera Visual, Auditiva, Kinestésica (tacto),
Olfativa y Gustativa. Si la escena tiene lugar a orillas del mar, el sonido de las olas o del
viento en los acantilados, el tacto de la arena o de la sal que el aire deposita en las mejillas
(o su sabor en la boca), el olor yodado... La historia debe transmitir todo esto.

36
37
 Mejorar el storytelling

La aportación de las neurociencias

Antonio Damasio dirige el Instituto para el Estudio Neurológico de la Emoción y la
Creatividad en la Universidad de Southern California. Es una eminencia. Le debemos
sobre todo un descubrimiento revolucionario: el papel fundamental de las emociones en
la toma de decisiones. Antonio Damasio cuenta la historia de un paciente inteligente,
muy culto, con un buen sentido lógico y buenas capacidades de memoria, pero que
tomaba muy a menudo decisiones insensatas. Tomaba estas decisiones estúpidas cuando
el nivel de emoción del tema era muy bajo. El neurólogo dedujo que nuestro cuerpo
genera emociones que «marcan» las situaciones de manera positiva o negativa (Me gusta
– No me gusta), en función de nuestra experiencia acumulada. Este «marcador» nos
proporciona una primera impresión, que es una ayuda para la decisión.
Para Daniel Kahneman, el padre de la economía comportamental (y Premio Nobel), lo
que hacemos no es más que creer que pensamos de manera racional o razonable. Nuestra
intuición es lo que nos guía cuando consideramos que nuestras decisiones tienen unas
bases sólidas. Por lo tanto, en realidad, la mayoría de nuestras respuestas, nuestros juicios
y nuestras decisiones, que creemos que son fruto de la racionalidad, en realidad proceden
directamente de recuerdos, ideas, emociones..., que funcionan en red y se refuerzan
mutuamente.
El storytelling puede aportar un factor equilibrador en esta relación razón/emoción.

Una buena historia no debe ser perfecta

Una historia perfecta incluso es una mala historia.
Las historias de este libro quizá están listas para su uso, pero no son perfectas, y esto es
voluntario. No son productos liofilizados, listos para su consumo. Un mensaje sin
asperezas, al que no es posible agarrarse, resbala por la superficie del auditorio. Una
historia es una conexión, una relación que se establece entre el emisor y sus destinatarios.
Por lo tanto, el auditorio tiene que poder agarrarse a ella. Después, podrá apoderarse de
ella y hacerla suya. Así es como funciona el storytelling, al contrario de la comunicación
clásica y del marketing, que pretenden lanzar objetivos al propio mundo del emisor del
mensaje.

38
Los escritores dan consejos
Los consejos de storytelling de John Steinbeck (Premio Nobel de Literatura 1962):
• Hay que abandonar la idea de terminar la historia. O, al menos, perder de vista este
objetivo... Se acaba entonces por terminar la historia, con la mayor sorpresa.
• Hay que olvidar la idea de un auditorio global, general. Hay que destinar la historia a
un solo oyente, eligiendo a una persona, una persona real que se conoce o una persona
ficticia... Y escribir, contarle esta historia.
• Hay que tener cuidado de no apegarse a una escena con más fuerza que a los otros
elementos del relato. Puede canibalizarlo todo.
Para Isaac Asimov, autor de ciencia ficción premiado en más de veinte ocasiones:
• Lo que queda en la mente del auditorio no es la frase, sino el efecto que esta ha
creado: la risa, el llanto, la pena, la alegría. Si esta frase no emociona al auditorio, ¿qué
hace ahí? Hay que actuar de manera que haga su trabajo o suprimirla, sin piedad ni
remordimientos.

El empleo de figuras de estilo

Las figuras de estilo pueden dar dinamismo a una historia, vida, transformando palabras
en imágenes.
Las historias contenidas en este libro pueden personalizarse para alcanzar este objetivo
con la ayuda de figuras de estilo.
Estas son las principales figuras de estilo que se pueden utilizar para el storytelling de las
empresas:

Algunas figuras retóricas de storytelling

Analogía Comparación entre dos cosas similares en ciertos aspectos.

Ejemplo: es como andarse por las ramas...

Aforismo Resumen de un principio.

Ejemplo: cuando todo lo demás es un fracaso, cuenta solo contigo mismo.

Metáfora Una palabra o una frase describen (imagen) un objeto o una idea.
Ejemplo: un torrente de palabras.

Enganche El tradicional eslogan publicitario.

Ejemplo: hacer que las cosas sucedan.

39
Inspirarse en TED Talks
¿Las TED talks? Son estas conferencias de nivel muy elevado (debido a la calidad de las
intervenciones y de los propios conferenciantes) con una ambición clara: son «ideas para
cambiar el mundo» – ted.com.
El mejor medio de inspirarse en ellas es visionarlas y descifrarlas haciéndose las siguientes
preguntas:
• ¿Cómo inicia su historia el conferenciante?
• ¿El objetivo de su historia está claro? ¿Puede resumirse en una frase?
• ¿Qué detalles introduce? Lugar, fecha, nombres...
• ¿Cómo consigue el orador no hacer un discurso centrado en sí mismo?
• ¿Cómo despierta los sentidos? ¿Cómo adquieren vida las escenas que cuenta?
• ¿Se pueden identificar sentimientos y emociones en este discurso?
• ¿Las historias que cuenta son creíbles? ¿Qué es lo que produce esta impresión?
• ¿Hay elementos de sorpresa en el discurso?
• ¿Cómo termina el orador su historia?

Tener un storytelling de recambio

En lugar de tener una historia a mano, es mejor presentar varias, simultánea o
sucesivamente:
• si una historia o una estrategia no funciona, la siguiente funcionará o quizá la
siguiente;
• tu objetivo finalmente se ha alcanzado, por «asfixia» de las trabas a tu éxito con las
historias o porque tus interlocutores simplemente han sido vencidos por una historia
más potente que la suya.

«Si tu adversario no se deja atrapar en una de tus trampas, caerá en otra (de tus
trampas)».

SUN TZU

40
41
 Ir más lejos

¿Ficción o historia real?

Algunas de las historias de este libro son reales, otras son imaginarias.
¿Esto hace que unas sean más legítimas que otras, que tengan más valor? ¡No!
El investigador Jonathan Gottschall ha trabajado sobre la evolución del storytelling. Su
principal descubrimiento es que todos somos storytellers y también todos somos...
mentirosos. La mayoría de nosotros no nos damos cuenta de ello y nos mentimos en
primer lugar a nosotros mismos.
Cuando contamos historias, también lo hacemos (a menudo inconscientemente) con un
objetivo muy particular: las historias nos ayudan a creer que nuestras vidas tienen sentido.
Para Jonathan Gottschall, somos alérgicos a la incertidumbre, al azar, a la coincidencia.
Nuestra mente quiere creer que todo ocurre por una razón determinada. Las historias, el
storytelling, ponen orden en el caos.
Para el investigador, cada vez que contamos una historia, esta cambia de manera ligera,
sutil, casi invisible. Y, a lo largo de las narraciones, puede cambiar de manera importante.
Por lo tanto, sería más honesto y honorable decir cada vez: «Basado en una historia
verdadera».

Controlar la voz
La voz da vida a una historia. Debe considerarse como un instrumento. Los instrumentos
se tocan de una manera dinámica (por ejemplo, a veces de manera grave y a veces suave).
Es necesario animar las historias que se cuentan variando el ángulo de ataque, el tono y el
volumen de la voz.
La voz debe utilizarse para guiar al auditorio. Se trata de poner el acento en las palabras
clave, en algunas frases, en detalles.
La voz puede modificarse para representar a los personajes de la historia.
Pueden introducirse pequeñas pausas y otras variaciones de ritmo en el discurso.

Hablar con el cuerpo

42
Una historia se cuenta con la voz y el cuerpo, es bien sabido. El lenguaje del cuerpo
puede comunicar mucho más que las palabras.
La práctica del intercambio de miradas sostenidas con el auditorio se adapta
especialmente al storytelling.
También se recomienda adoptar gestos especiales y posturas para las diferentes
situaciones narrativas y los personajes.
Representar partes de la historia también puede aportar un poco más de valor.
Utilizar accesorios sugestivos y memorables dejará huellas en la memoria de la gente
(permitirá que el auditorio indexe fácilmente la historia).
Finalmente, andar por la sala mientras cuenta la historia le dará un suplemento de vida.

Imponerse protecciones
Contextualizar
Así como las palabras fuera de su contexto pueden tener un sentido opuesto al que se le
quería dar, de la misma manera las historias solo son eficaces en su contexto original. Es
una cuestión de transparencia, con un reto de credibilidad como clave.

Estar abierto
Dado que una historia no es un monólogo –ya lo hemos comprendido–, la apertura a la
discusión con el auditorio es esencial. Una historia a menudo resulta muy disruptiva, va
en contra de ideas bien establecidas. En este caso, el objetivo es un intercambio de tipo
historia/contrahistoria: se tratará más bien de hacer de una primera historia un trampolín
para que surjan otras historias, nuevas o, como mínimo, preguntas sobre la historia
contada (a su vez potencialmente generadoras de historias...).

Saber proyectarse
¿Cuáles son las consecuencias de una historia contada? Antes de lanzarse, hay que
hacerse esta pregunta. Reales o ficticias, positivas o negativas, no todas las historias son
buenas para ser contadas.

Evitar la manipulación
Como toda forma de persuasión e incluso, de forma más general, de comunicación, existe
el riesgo de ser percibido como manipulador. Que la intención de manipular está

43
presente o no carece de importancia, realmente se trata de un asunto de percepción.
Para asegurarse de no ser percibido como tal, basta una simple pregunta: ¿la historia que
se cuenta perdería su poder si el auditorio supiera exactamente lo que el orador está
haciendo (contar una historia) y con qué objetivo lo hace? Si la respuesta es sí, la
manipulación está establecida. La selección de la historia es aquí la clave importante,
porque, más allá de la voluntad y los objetivos del orador, es la que inclinará la balanza en
uno u otro sentido.

44
45
 Buenas prácticas y contraejemplos

Una buena y una mala presentación de empresa

SigFig es una empresa especializada en el diseño de soluciones informáticas en el ámbito
de las finanzas.
Así es como se presenta: «Antes de lanzar SigFig, éramos inversores ordinarios, frustrados por
el estado del mundo financiero. Parecía que no hubiera escapatoria a las comisiones sobre
transacciones ocultas, a los malos consejos de inversión, a las tecnologías anticuadas que no nos
ayudaban mucho a acercar nuestras herramientas a las de los profesionales de Wall Street.
Añadimos a esto el casi hundimiento de la industria financiera y rápidamente nos dijimos que
decididamente solo teníamos malas cartas en nuestro juego. Finalmente, nos hartamos de toda
esta complejidad y esta falta de transparencia en Wall Street, y decidimos hacer algo. Por eso
estamos hoy aquí, construyendo SigFig, una plataforma de inversión gratuita que permite a
todo el mundo, desde los inversores diarios hasta los jubilados aficionados, rastrear, analizar los
datos y mejorar su cartera. SigFig ha nacido de la convicción compartida de que ahorrar y hacer
fructificar el dinero duramente ganado hace mucho tiempo que es demasiado complicado. Pronto,
gracias a SigFig, ya no tendrá necesidad de ser superrico para recibir consejos de inversión de
gran calidad o tener una licenciatura en finanzas para rastrear los datos y analizarlos...».3
Es lo que podemos llamar un buen ejemplo. Aquí hay claramente una historia. La
empresa dice también: «Nos hartamos». No: «Estábamos preocupados» o «Llegamos a la
conclusión de que tendría que haber un medio mejor». Estas dos últimas fórmulas
pertenecen a la comunicación clásica: discurso refinado, poco comprometido. Los autores
de este texto utilizaron la fórmula más fuerte, emocionalmente. La actividad de SigFig
no aparece de inmediato. ¡Otra convención de la comunicación que salta! Esto no es
negativo; la historia es suficientemente atractiva para tener en vilo al auditorio hasta ahí.
Y así es como se presenta BigFi. El hecho de que esta empresa se dirija a públicos un
poco diferentes de SigFig carece de importancia: «BigFi es uno de los líderes mundiales de la
gestión financiera, de la correduría, de la corporate finance y de los servicios de banca de
inversión.
Trabajando con nuestros clientes como colaboradores estratégicos, creamos y ponemos en marcha
soluciones ganadoras, que responden a las necesidades estratégicas, financieras y de inversión
cruciales de nuestros clientes, en todas partes del mundo.
Nos distinguimos construyendo y manteniendo colaboraciones sólidas con nuestros clientes. BigFi
coloca su relación con el cliente en cabeza de sus preocupaciones y está orgulloso de realizar sus

46
actividades sobre la base de cinco principios inmutables: la focalización en el cliente, el respeto
de las personas, el trabajo en equipo, el espíritu emprendedor y la integridad».
En este caso, se trata de afirmaciones más que de informaciones, con muchas
generalizaciones y, finalmente, pocos elementos concretos, principios enunciados sin
ilustrarlos con nada...

Historias deconstruidas para comprender la

estructura y el ritmo
El esquema narrativo en siete puntos
Veamos un caso real de empresa: se trata de la historia culta de un pionero del
storytelling, Steve Denning, cuando trabajaba en el Banco Mundial. Su objetivo era
convencer al Banco de que realizara un cambio radical: transformarse en banco de
conocimientos, además de ser un instituto de financiamiento de los países emergentes.
Esta es, deconstruida, la historia que utilizó.

1. SITUACIÓN
El año pasado, en Zambia, en la sabana, en el mes de junio.

2. LUGAR
Un centro sanitario.

3. PERSONAJES
Personal de salud zambiano: protagonista central de la historia.
Los equipos de expertos del Banco Mundial: sus antenas en los diferentes países del mundo y en la sede de la
institución.

4. RETO
El personal de salud zambiano necesita una información crucial para poder tratar una forma especial de
paludismo, porque se está desencadenando una epidemia.

5. ACCIÓN
La búsqueda desesperada de esta información.
Los equipos de expertos del Banco Mundial en servicio en Zambia tienen esta información, incluso está
indexada en las bases de datos de la sede del Banco...
¿Conseguirán encontrarse el personal de salud zambiano y el Banco Mundial?
Y el punto de inflexión fue el momento en que...

... El personal de salud zambiano encuentra, difícilmente y después de haber perdido muchísimo tiempo en
búsquedas infructuosas, más o menos la información que buscaba: ¡en el sitio web del Centro Americano
para las Enfermedades Infecciosas! No en el Banco Mundial...

6. RESOLUCIÓN

47
 Steve Denning terminó su historia llamando a la acción a sus colegas del Banco Mundial: «Imaginen que
somos capaces de hacer accesible a los que más lo necesitan toda la masa de información experta que
hemos reunido, sobre el paludismo, pero también sobre todas las demás temáticas a las que nos
dedicamos... Imaginen el banco de conocimientos que podríamos tener...».

7. IMÁGENES Y OBJETIVOS
Steve Denning no utilizó objetos para apoyar su demostración. Pero habría podido esgrimir una regla, para
marcar la diferencia de grosor entre la página impresa del sitio web del Centro de Enfermedades Infecciosas
y el dosier completo del Banco Mundial sobre el punto concreto que buscaba el personal de salud zambiano.

El mismo ejercicio, esta vez con una de las historias del libro El discípulo (p. 95), cuyo
mensaje se articula alrededor de la motivación, del compromiso, pero también de la
vanidad.
El discípulo muy asiduo de un gurú cruza todos los días un riachuelo para recibir las
enseñanzas de su maestro de pensamiento. Un día, llueve intensamente, y el riachuelo se
transforma en un río.
El discípulo no tiene ningún medio de llegar hasta su maestro y aquí está, sentado, con la
cabeza entre las manos, desesperado. ¡Es realmente un gran asiduo!
De repente, una idea cruza por su mente: ¿por qué no invocar la ayuda del maestro? ¡Pues
sí!
Se levanta y cruza el río cantando: «Gurú, gurú, gurú...».
El gurú está muy impresionado.
Cuando el discípulo se marcha, el gurú va hasta la orilla del río. Se pone a cantar: «Yo,
yo, yo...». Entra en el río..., y se hunde como una piedra.

1. SITUACIÓN
Una fecha y una localización indefinidas: una opción voluntaria para aportar a la vez misterio y proximidad,
una forma de que cada uno pueda hacer suya la historia. Se puede elegir imaginar que esta historia
transcurre en alguna parte de Asia, en cualquier caso en la temporada de lluvias.

2. LUGAR
La orilla de un riachuelo.

3. PERSONAJES
Un gurú, en el sentido positivo del término, es decir, un mentor. Pero, ¿es realmente tan sabio como se
supone que debe ser?
El discípulo del gurú: asiduo en grado sumo, sediento de sabiduría, es el héroe de la historia.

4. RETO
Llegar a superarse.

5. ACCIÓN
El riachuelo se vuelve impracticable debido a la crecida.

48
 El gurú y su discípulo no pueden reunirse.
El discípulo ya no puede beneficiarse de las enseñanzas de su maestro, de las que tanta necesidad tiene.

Y el punto de inflexión fue el momento en que...

... La motivación del discípulo le permite superarse para cruzar el riachuelo crecido...
Completamente autárquico, el gurú no consigue hacer lo mismo y se ahoga.

6. RESOLUCIÓN
El discípulo se convierte en maestro porque ha sabido aliar la fuerza mental a la motivación, y el maestro
desaparece por exceso de vanidad. No es solamente la fe en uno mismo lo que permite desplazar las
montañas, sino también, y sobre todo, la fe que se puede tener en los otros miembros de un equipo.

7. IMÁGENES Y OBJETIVOS
./.

El ritmo de una historia paso a paso

Un ejemplo: la historia del discípulo del gurú (véase también, en el capítulo 2, «El ritmo
de las historias»).

Encadenar las historias: modo de empleo ilustrado con

49
ejemplos
El contraejemplo: un encadenamiento de hechos y ninguna historia
El mercado de la transmisión inalámbrica de datos ha crecido un 22 % con respecto al
año pasado y el 6 % en el último trimestre, para llegar a un importe de 13.200 millones
de dólares en el segundo trimestre, lo cual cumple nuestras estimaciones iniciales, que
eran de 54.000 millones de dólares al año.
Hemos ascendido al nivel de nuestro principal competidor por primera vez a lo largo del
último trimestre y hemos continuado manteniendo esta posición de número 1 al ser el
operador que acumula más ingresos en el ámbito de la transmisión de datos móviles: 300
millones de dólares. A pesar de nuestras debilidades –nuestros equipos en el terreno son
menos importantes que los de nuestros competidores–, hemos sido fuertes. Hemos
lanzado nuevos productos y estamos bien situados en estos nuevos ámbitos con respecto a
nuestros competidores. Por lo tanto, tenemos buenos resultados, aunque no hayamos
alcanzado los objetivos que se nos habían asignado: estamos en un –10 % con respecto a
los objetivos. En el contexto actual, era previsible: los analistas financieros lo habían
predicho. Por lo tanto, es normal. Gracias a todos por haber venido, que pasen un buen
día.
El objetivo, que era transmitir un mensaje sobre el tema del rendimiento, no se ha
alcanzado, ¡ni de lejos!
Se alcanzaría mucho mejor con el encadenamiento utilizado en las historias de este
libro...

Ejemplo: un encadenamiento de historias eficaz

¡Como rendimiento, es un rendimiento! Nunca habíamos conseguido hacerlo tan bien
como nuestro principal competidor... ¡Y en esto somos el número 1! Decían de nosotros
que no teníamos en absoluto lo que se necesitaba para tener éxito. Esto me recuerda a
aquel niño al que le faltaba el brazo derecho y que quería aprender karate (historia Karate
Kid, p. 148). Acabó participando en una competición contra otros niños, no
minusválidos, ¡y ganó! Seguro que os gustaría saber cómo... No os lo voy a contar
enseguida.
Sí, somos pesos pluma en el terreno, pero hemos tenido unos beneficios de 300 millones
de dólares en el último trimestre y ninguno de nuestros competidores nos ha podido
igualar.
Nos hemos atrevido a innovar, a lanzar productos que no se esperaban de nosotros. Me
viene a la mente otro gran innovador y, sin ser pretenciosos, nosotros estamos en la
misma línea. Me refiero a Steve Jobs en 2005, en la Universidad de Stanford (historia El

50
discurso, p. 71). Él, que nunca había obtenido ningún título y que lanzó tantas novedades
inesperadas, les dijo a los estudiantes diplomados de la universidad más prestigiosa del
mundo: «Debéis estar locos, hambrientos». Nosotros también lo hemos estado.
Por ejemplo, nos hemos anticipado mucho a la llegada del 4G para ofrecer materiales que
permitan utilizarlo al máximo de sus posibilidades.
Sin embargo, no creemos haberlo conseguido. Nos encontramos al –10 % con respecto a
nuestros objetivos. Seamos humildes, para no sufrir grandes desengaños. Personalmente,
para tener los pies sobre la tierra, me gusta recordar la historia de un perro (historia Un
hueso puede ocultar otro..., o no, p. 185) que estaba en la orilla de un río con un hueso
entre los dientes. Frente a él, vio a otro perro, con un hueso mucho más grande que el
suyo entre los dientes. Quería aquel hueso, evidentemente. Así que le saltó encima..., ¡y
aterrizó en el agua! ¡El otro perro era su propio reflejo! ¡De paso, también perdió su
hueso, que acabó en el fondo del río!
Pero tengo fe en vosotros. ¿Sabéis cómo ganó el torneo el joven karateca manco? Solo
conocía un movimiento; un movimiento que solo se podía contrarrestar agarrando el
brazo derecho... Nosotros somos parecidos: sabemos superar nuestras debilidades
aparentes. Quizá somos un peso pluma, pero lo que tiene de bueno una pluma es que,
cuando ha emprendido el vuelo, vuela bien.
Aquí se han utilizado tres historias: una sobre el tema de la estrategia al servicio del
rendimiento, otra sobre la innovación, la diferencia y la audacia, y otra sobre la humildad
y el realismo. No por ello se trata de una sucesión de historias: están entrecortadas por
datos y hechos. Tampoco se trata de exponer las historias correspondientes en su
totalidad, tal como se presentan en este libro. Son versiones compactadas: según el
contexto, las historias del libro pueden emplearse en su versión íntegra o acortada. El
usuario debe valorarlo.
El final de la primera historia no se revela de inmediato, para mantener una especie de
suspense. El final solo aparece una vez terminada toda la alocución, con objeto de
reforzar más el mensaje final.
Cabe señalar también, en este encadenamiento, la utilización de una metáfora, la del
«peso pluma». No es muy original, pero tiene la ventaja de la simplicidad. Además, la
metáfora es duradera, con un retorno a esta imagen verbal y su expresión al final de la
intervención.

Utilizar las historias para hacer palpable la noción de

calidad
En nuestro ejemplo, se trata de un proceso de calidad global, en la empresa, lo cual hace

51
todavía más complejo el objetivo de convertir esta noción en algo palpable para cada uno
de los miembros del auditorio, por heterogéneos que sean.
Empezar por ilustrar la necesidad de una mayor focalización en la calidad.
Para esto, lo ideal es utilizar un hecho, una cifra sorprendente, extraída del universo de la
empresa. Sin embargo, atención a las cifras demasiado generales (¡y generosas!): esta cifra
debe emplearse con fines de ilustración, por lo tanto, debe ser muy cercana al terreno,
situarse en el registro del detalle.
Por supuesto, no hay que quedarse ahí, para no dar la impresión de que esta «gran
problemática» de la calidad en realidad solo es una anécdota. Así pues, se trata de
conectar esta cifra, este hecho, con un reto mayor, por medio de una historia.
Para no mostrarse acusador, una historia sacada de la vivencia de otra empresa será ideal.
Una historia de este libro se adapta especialmente a esto: Los malos recuerdos duran
mucho tiempo (p. 125).
Muestra que una problemática de calidad (el hecho, la cifra mencionada anteriormente)
no es nada como tal: adquiere toda su dimensión devastadora cuando se coloca en «red»
con otras realidades de la empresa, con un contexto, una manera de funcionar...
Entonces, sus efectos no son solamente físicos, sino que se inscriben también en la
memoria de los clientes y en su imaginario, en forma de prejuicios.
Veamos los elementos de esta historia que hay que recordar para este caso concreto...
Unos colegas de trabajo almuerzan regularmente juntos en un pequeño restaurante que
sirve unos sándwiches extraordinarios. Un día, descubren que el restaurante vende
tazones de sopa y tazas de sopa por un precio diferente, cuando tienen rigurosamente la
misma capacidad.
Ese día, antes de salir del restaurante, el grupo de colegas informa al propietario de su
descubrimiento y del hecho de que, a pesar de la calidad de sus sándwiches, no volverán.
(Se trata aquí de un problema de relación con el cliente asociado a una problemática
de calidad.)
Como en la mayoría de las empresas, la auténtica puesta en marcha de una orientación
hacia la calidad, individualizada, no comporta un modo de empleo único para todos.
En cambio, una historia puede mostrar al auditorio que lo que se necesita es un nuevo
estado de ánimo, que todo el mundo está afectado de manera operativa. En suma, la
calidad no está reservada a los «expertos».
También en este caso, una historia será muy útil. Por ejemplo, La experiencia no siempre
está donde se imagina (p. 78).
Quince habitantes de Boston, Estados Unidos, se han reunido para estudiar los retos de

52
las telecomunicaciones.
Había un sin techo, un directivo del sector de altas tecnologías, un granjero jubilado, un
joven licenciado...
Durante varios fines de semana, pudieron leer, asistir a presentaciones, testimonios de
expertos...
Después de haber deliberado, los quince juntos, escribieron unas recomendaciones,
juiciosas, todas simples o más ambiciosas.
¡Estos ciudadanos ordinarios sabían entonces más sobre el tema que el parlamentario
medio que tenía que votar leyes sobre estos mismos temas!
Acabar la alocución con un llamamiento a la acción claro, de aplicación de este nuevo
estado de ánimo y modo de funcionamiento de la empresa.

Utilizar las historias para comprometer a los

colaboradores en un proceso de cambio
El cambio es un viaje, una aventura..., y, por lo tanto, una historia.
Para empezar este viaje, pueden contarse dos historias: no pueden sacarse de este libro,
deben ser extraídas de la vivencia real de la empresa. La primera de estas historias evocará
la situación presente de la empresa, con una apertura hacia la necesidad de cambio. La
segunda tendrá como objetivo crear una visión compartida, con una historia (o varias,
según las necesidades) que hable del destino que debe alcanzarse al final del proceso de
cambio.
La historia que seguirá, la tercera, puede elegirse ventajosamente en el libro: deberá
presentar experiencias (éxitos, pero también fracasos) de cambio realizadas en el pasado.
Una historia exterior a la empresa será eficaz, en el sentido de que proyectará más al
auditorio hacia esta dimensión de cambio, de evolución, de transformación (será todavía
más eficaz en empresas estáticas, sin gran experiencia de cambio, o cuando se han
producido cambios pero han sido traumáticos, o bien en situaciones demasiado
contextualizadas para servir de ejemplo).
Por supuesto, habrá que introducir esta historia con: «Nuestros retos no son realmente
diferentes de los de esta otra empresa, que...».
La historia Recesionista (p. 141) siguiente será ideal para desarrollar un cambio centrado
en la creatividad (observar puntos de crisis con una mirada nueva, creativa, para extraer
oportunidades). La historia Gran idea (p. 134) también puede ser una buena opción: para
reexaminar las bazas existentes y extraer de ellas nuevas ideas, más aprovechables (la
historia de una clase de danza transformada en clase de gimnasia).

53
La historia Recesionista.
En la moda, desde 2009, los diseñadores han encontrado inspiración en la recesión.
Vivienne Westwood, una de las principales diseñadoras de moda actuales, propuso aquel
año, en la línea Gold Label, unos trajes que parecían... tallados de paños fúnebres, capas
realizadas a partir de mantas militares.
Y recomendaba esto: «Comprad menos, llevad chaquetas demasiado grandes a modo de
abrigos...». Incluso se convirtió en coach para recesionistas, fashionistas, pero a la moda...
recesión.
¿Y si nosotros también miráramos con una mirada nueva, creativa, los diferentes
puntos de crisis a los que nos enfrentamos, para encontrar oportunidades en ellos?
El puente con la historia siguiente ahora es fácil: se trata de movilizar,
individualmente, a cada uno de los miembros del auditorio, diciéndoles que sus
contribuciones, sus ideas, serán las claves del éxito.
La historia El último día (p. 100) es muy adecuada.
Adquiramos la costumbre de mirarnos al espejo (en sentido propio y figurado) y
preguntarnos: «Si este día fuera el último de mi vida, ¿me gustaría hacer lo que tengo
previsto hacer hoy?». Cada vez que mi respuesta sea «no» me indica que tendré que
cambiar alguna cosa.
(Recordemos que el cambio deseado por la empresa es claramente la adopción de un
nuevo estado de ánimo: un proceso de cambio permanente.)
Después vienen los planes de acción, que pueden ser detallados. Las historias de este
libro no pueden integrarse aquí, pero pueden incorporarse escenarios (es decir,
historias) propios de la empresa.
Para concluir este compromiso de un auditorio en un proceso de cambio, hay que
esbozar la línea de llegada: ¿cómo sabrán los participantes en este proceso que ya está,
que han llegado a su destino?
La historia El abrigo de la Luna (p. 102) permite concluir, reforzando los retos.
Un día, la Luna le pidió a su madre que le regalara un abrigo que la hiciera más
encantadora.
«¿Cómo puedo encontrar un abrigo que te vaya bien?», replicó la madre. «Cambias de
talla a cada rato. ¡Un día Luna llena, otro Luna nueva, otro ni siquiera se te ve!»
Así que la Luna nunca tendrá abrigo.
Y el estado del cambio nunca tendrá fin, es un estado de ánimo permanente,
automantenido.

54
Utilizar las historias para reunir a un equipo alrededor
de un reto especialmente complejo
Para esta situación, elijamos tres historias, extraídas de este libro. Para que su
combinación funcione en este caso concreto, es necesario que exista una relación entre
ellas. Aquí, el aglutinante es el hecho de que se trata de historias que implican a
animales.
Primera historia: la constatación de una problemática (Piel de cocodrilo, p. 160) – ¿de
dónde venimos?
Nos hemos visto afectados por el mismo problema...
El cocodrilo al principio tenía una piel magnífica, suave y dorada. La mantenía así
porque se pasaba todo el día tumbado en una charca de agua fangosa. Solo salía por la
noche. Y entonces, todos los demás animales del bosque, de la sabana y de las marismas
reunidos lo admiraban.
El cocodrilo estaba orgulloso de ello y empezó a salir incluso de día para que lo
admiraran.
A medida que se doraba al sol, su piel se volvía más y más fea. Perdió rápidamente toda
su belleza y pronto adquirió el aspecto que conocemos hoy.
Segunda historia: ¿dónde nos encontramos? Con una historia sobre la fatalidad (El
escorpión y la rana, p. 159).
Veamos cuál es la situación actual...
Un escorpión le pide a una rana que lo transporte a la espalda para cruzar un río.
La rana le responde: «¡Nada de eso, me vas a picar!».
Entonces, el escorpión le dice: «¡Piensa un poco, si lo hago, nos hundiremos los dos!».
Entonces, la rana acepta.
Cuando están en el medio del río, el escorpión rompe su media promesa y pica a la rana.
Mientras se están hundiendo, la rana le pregunta al escorpión: «¿Por qué lo has hecho?
¡Vamos a morir los dos!».
«Porque está en mi naturaleza», responde el escorpión antes de ahogarse.
Tercera historia: ¿adónde queremos ir? Con la historia El anciano y el lobo (p. 107).
Hay dos lobos en cada uno de nosotros. Uno de los lobos es malvado, no tiene nada de
positivo.
El otro es bueno, es la bondad personificada.

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Hay una batalla entre ellos, que tiene lugar ante todo el mundo, continuamente.
Recuerdo a unos niños que un día le preguntaron a su abuelo: «Abuelo, ¿cuál de los dos
lobos va a ganar?».
El anciano respondió: «Aquel al que des de comer».
¡Alimentemos al lobo bueno!

Casos reales, modelos de utilización eficaz de historias

de otros
La elección de la felicidad
El escritor y pensador Malcolm Gladwell, ya nombrado por Time Magazine entre las 100
personas más influyentes, poseedor de numerosos premios, utiliza una historia
procedente del ámbito del marketing (la de Howard Moskowitz, el hombre que supo
convencer a las marcas americanas más importantes de que el cliente medio no existe,
con un relato centrado en las salsas para espaguetis). La utilizó para transmitir un
mensaje muy específico sobre la noción de elección y sobre la felicidad, muy pertinente
para el mundo de la empresa.

El vídeo de su alocución (con subtítulos y transcripción en español) se ha vendido más

de 2,6 millones de veces. Lo encontrarás en el enlace:
http://www.ted.com/talks/malcolm_gladwell_on_spaghetti_sauce.html

O en el código QR:

Aunque es un poco larga, esta alocución no resulta en absoluto aburrida. Malcolm

Gladwell consigue tenernos en vilo con una historia a cien leguas de su zona de
comodidad y cuyo personaje central no es uno de sus conocidos, ni siquiera una
personalidad famosa. La utilización de un ejemplo gastronómico contribuye a ello:
tenemos una relación naturalmente muy sensorial con la comida. Por otra parte,
Malcolm Gladwell no se contenta con una historia, sino que cuenta varias al servicio de
su mensaje y alrededor de su personaje central, manteniéndose en el mismo registro
culinario.

El lado positivo del miedo

56
Otra escritora invitada a una TED Talk es Karen Thompson Walker, novelista cuyo
primer libro le aportó 1,2 millones de dólares. Habla de las virtudes del miedo, que
estimula la imaginación y nos orienta hacia un comportamiento saludable de prospectiva,
de anticipación del futuro. Para ello, utiliza una historia real, de más de dos siglos de
antigüedad, la tragedia que sufrió la tripulación de un ballenero. La historia recuerda la
de Moby Dick y, por otra parte, parece que inspiró al autor de la famosa novela.
También toma prestados hechos procedentes de la investigación científica para apoyar
sus palabras y añade historias personales.

Encontrarás el vídeo de su alocución (con subtítulos y transcripción en español) en el

enlace:
http://www.ted.com/talks/karen_thompson_walker_what_fear_can_teach_us.html

O en el código QR

Se puede observar la empatía buscada con el público en varios momentos durante la

alocución. Se observa también: Karen Thompson Walker no cuenta la historia del
ballenero de un tirón. La empieza, deja que se establezca el suspense, vuelve un poco más
adelante y después la analiza. Entretanto, habrá contado otras historias e introducido
hechos. De esta manera, consigue mantener la atención de su auditorio.

Aliar una buena historia y una representación visual

Marco Tempest es un mago ilusionista, especializado en representaciones realizadas con
ayuda multimedia. Invitado también a las TED Talks, eligió contar la historia del
ilusionista visionario (con una visión pertinente mucho más allá del mundo de la magia)
Nikola Tesla, aliando la fuerza de la historia a su propia experiencia, para obtener un
resultado visualmente rimbombante, al servicio del mensaje transmitido.

Encontrarás el vídeo de su alocución (con subtítulos y transcripción en español) en el

enlace:
http://www.ted.com/talks/marco_tempest_the_electric_rise_and_fall_of_nikola_tesla.html

O en el código QR

57
El mensaje que difunde tiene la rara capacidad de ser útil para una amplia variedad de
públicos: no basta con tener una visión exacta y ambiciosa para asegurarse el éxito. El
mundo de la empresa, por su parte, se ve afectado de lleno. Esto también demuestra
claramente que la fuerza de la historia es superior al «hándicap» que podría constituir la
identidad del narrador (un mago en este caso).

El arte de saber callarse

Un empresario, esta vez... Derek Sivers es el creador de empresas que han revolucionado
el acceso a la música en línea. Su TED Talk ha sido visionada por más de 2 millones de
internautas. En su alocución, empieza por entrar en fuerte interacción con el público,
pidiéndole que imagine una historia... ¡Después, le dice que todo es falso! Es un giro.
Continúa contando la historia de investigaciones científicas que apoyan sus palabras (por
lo tanto, mezcla hechos y narración). Termina con la moraleja de la historia, el corazón
del mensaje.

Encontrarás el vídeo de su alocución (con subtítulos y transcripción en español) en el

enlace: http://www.ted.com/talks/derek_sivers_keep_your_goals_to_yourself.html

O en el código QR:

El mensaje de Derek Sivers tiene tanto más impacto cuanto que es más bien disruptivo:
muestra que, contrariamente a las ideas preconcebidas, es mejor guardarse para uno
mismo una idea o un proyecto, en lugar de abrirlo a los demás, para no correr un riesgo
importante de fracaso. ¡Está demostrado estadísticamente!

58
____________________
3. SigFig.com.

59
60
170 historias inspiradoras listas para
su uso

61
62
 Inspirarse en la historia

Tanto si se trata de relatos extraídos de la mitología griega o romana como de

acontecimientos históricos confirmados, situaciones vividas por personajes famosos o
grandes descubrimientos, la Historia es un terreno favorable para las historias... ¡Siempre
que no nos quedemos en los hechos, que exploremos todo lo que hay entre las líneas de
datos y cifras! Las pequeñas historias de la gran Historia son mucho más interesantes.
Los museos no se han equivocado: ¡se acabaron las colecciones de objetos, mejor los
recorridos escenográficos! ¿Recorridos? Historias, en realidad...

Inspirarse en la mitología
«Las historias son la moneda de cambio de las relaciones humanas y siempre ha
sido así».

ROBERT MCKEE,
guionista hollywoodense

¿Los mitos y las leyendas tienen siempre un fondo de verdad? No forzosamente; en

cambio, tienen sentido, y profundo.

El error fatal del rey Midas

El rey Midas tenía la particularidad de transformar en oro todo lo que tocaba y, por otra
parte, era lo que más deseaba del mundo.
La comida, por ejemplo: le resultaba imposible alimentarse por sí mismo.
Un día, olvidó su don... Tocó a su hija... Esta se transformó instantáneamente en estatua
y murió por ello.
Esta historia evidentemente es ficticia, pero su mensaje está lleno de sentido: 100 % de
influencia = 100 % de aislamiento = 100 % de fracaso.

Palabras clave
Libertad/apertura/vanidad/aptitudes/comportamiento.

63
La historia del haka
Dicen que un día, hacia 1820, el jefe maorí Te Rauparaha, apodado «el Napoleón del
Pacífico», intentaba escapar de una tribu enemiga.
Huía, pero los guerreros adversos se acercaban cada vez más. Te Rauparaha ya oía sus
gritos.
Como último recurso, entró en el poblado de otra tribu no especialmente amiga para
pedir asilo. En realidad, era su último recurso. El jefe de esta tribu aceptó ocultarlo en
una especie de fosa donde se almacenaban las batatas de la tribu. No demasiado
glorioso...
La tribu enemiga entró en el pueblo y Te Rauparaha, aunque oculto en el fondo de la
fosa, estaba seguro de que lo descubrirían y lo matarían. No paraba de decirse, muy
bajito: «Voy a morir, voy a morir».
Cuando, finalmente, se dio cuenta de que sus enemigos no lo habían encontrado, Te
Rauparaha se puso a gritar: «¡Ka Ora, Ka Ora! (¡Estoy vivo, estoy vivo!) ¡El hombre
“peludo” que ha ido a buscar el sol lo ha hecho brillar de nuevo! El sol brilla». (Hablaba
del jefe de la tribu que lo había acogido, cuyo cuerpo era muy peludo.)
Si he dado tantos detalles, no es porque sí. Es porque algunos de vosotros ya habéis oído esta
historia, aunque quizá sin saberlo. En efecto, esta historia la cuentan actualmente..., los
jugadores de rugby neozelandeses antes de cada partido, ¡cuando interpretan su famoso haka!

Palabras clave
Apariencias engañosas/fundamentos/fuerza/energía/carisma.

La tela de la riqueza
Había una vez o dos o más incluso, un rey y un sultán del desierto, cada uno al frente de
un país, vecinos uno del otro. Por el momento, estaban en paz, pero era una paz muy
frágil.
Para mantenerla, cada uno de ellos adquirió la costumbre de enviar regalos al otro. Sacos
llenos de piedras preciosas o de perlas, y todo tipo de riquezas.
Un día, el rey mandó llevar al sultán un misterioso cofre de oro finamente trabajado y
sellado herméticamente. El portador tenía la consigna de entregarlo en propia mano al
sultán y decirle que solo él podía abrirlo.
El sultán se sorprendió, pero al mismo tiempo se sintió muy honrado. Se dijo que el cofre

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sin duda debía contener piedras preciosas muy raras o joyas de gran valor.
Así que lo abrió... y se sorprendió una vez más: ¡en el interior solo había un trocito de tela
muy pequeño!
El sultán estaba furioso. Aquel regalo, si se podía llamar así, era como una burla, una
afrenta y, para él, no cabía duda de que no podía dejar pasar aquello. Era como una
declaración de guerra y, por lo tanto, ordenó a sus súbditos que prepararan las armas y la
comida necesarias para partir al combate.
Estaba a punto de lanzarse a esta campaña militar cuando uno de sus consejeros, un
hombre muy sabio, lo detuvo. Reconoció el trocito de tela. Era un objeto mágico: tenía la
capacidad de adormecer a cualquier animal salvaje que se acercara a quien lo llevara
consigo. Y no necesitó mucho tiempo para demostrar al sultán que era verdad.
El sultán comprendió entonces que aquel era el mejor regalo que le habían hecho nunca y
estaba muy orgulloso de ello.
Por supuesto, los dos reinos estrecharon mucho sus lazos, realmente y por mucho
tiempo, más allá de las apariencias...
Las relaciones entre las empresas, y a menudo en el seno de una misma empresa, están llenas de
malentendidos de este tipo, de interpretaciones con consecuencias desastrosas, con frecuencia
causadas por cosas no dichas, «funcionamientos evidentes», asociados a reacciones impulsivas.

Palabras clave

Confianza/fidelidad/autenticidad/clarividencia/ética/profundidad/comunicación/consideración/win-win.

Utilizar la notoriedad de las personalidades

«Los storytellers serán los héroes del siglo XXI».

ROLF JENSEN,
futurólogo

¿Qué relación existe entre Mozart, Kennedy, Walt Disney, Sanjit «Bunker» Roy,
Richard Phillips y Miha Pogacnik? Son personalidades. No celebridades: su personalidad
inspiradora es lo que nos interesa.

En la escuela de Mozart

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Estamos en el año 1780, en Viena, Austria. Mozart, compositor prodigioso, acepta
acoger bajo su protección a un estudiante. Trabajan durante algún tiempo juntos. Un día,
después de acabar de manera satisfactoria un trabajo teórico de composición, el
estudiante le pregunta a Mozart si debe pasar a la práctica y escribir alguna cosa. Mozart
le propone entonces que escriba un minué (una pequeña pieza de música para piano). El
estudiante se siente un poco ofendido y le recuerda a Mozart que él mismo escribió una
sinfonía mucho antes de la edad de la adolescencia. Mozart le responde: «¡Ah, sí, pero
nunca le pedí permiso a nadie!».
Adelantarse, no esperar a ser invitado...

Palabras clave
Iniciativa/acción/compromiso/voluntad/potencial/personalidad/carisma.

El sacrificio de Kennedy
John Fitzgerald Kennedy, el famoso presidente estadounidense, declaró un día: «Existen
riesgos y costes en un plan de acción, pero son mucho menos elevados que los riesgos y los costes a
largo plazo de una cómoda inacción».4 Kennedy murió asesinado, en parte por las ideas que
quería llevar a la práctica. No forzosamente sabía que perdería la vida por ello, pero era
muy consciente de que luchaba contra gente que estaba dispuesta a todo por conservar lo
adquirido.
Moraleja: el precio que pagar a largo plazo por su eventual inacción habría sido todavía peor
que la muerte.
Es un ejemplo extremo, pero tiene el mérito de hacernos reflexionar.

Palabras clave
Compromiso/acción/riesgos/determinación/crisis/elección.

Una lengua auténtica

He oído hablar de una mujer empresaria. Dirige una empresa de fabricación de cocinas
líder en el mercado en Francia, con marcas muy mediáticas. Ya es suficientemente raro
para que se hable de ello, pero no es lo más sorprendente de esta mujer. Porque pienso
que todavía es más raro ver a una mujer dirigente de una gran empresa que opera en un
sector muy tradicional..., con un piercing en la lengua de lo más «tendencia». ¡Tendencia,
sí, pero no en el universo en el que ella se mueve! Esta empresa es el Grupo que explota
las marcas Cuisines Schmidt y Cuisinella, y su dirigente se llama Anne Leitzgen. No

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alardea de su piercing, quizá algunos de sus interlocutores ni siquiera lo han visto, pero,
en cualquier caso, no lo oculta.
Se puede ejercer una función, desempeñar un papel y ser uno mismo, al mismo tiempo.

Palabras clave
Liderazgo/autenticidad/originalidad/personalidad/cultura/carisma.

La universidad de los descalzos

¿Has oído hablar de Sanjit «Bunker» Roy? Es un indio. La conferencia que dio en la
TED Talk 2011 fue visionada más de 4,5 millones de veces en Internet. Sanjit «Bunker»
Roy nació en una familia muy acomodada. Realizó unos estudios que habrían podido
conducirlo a lo más alto e incluso fue campeón de la India de squash, deporte importante
en este país. Por lo tanto, podía escoger un destino dorado. Pero un día optó por otra
vida: la de ayudar a los habitantes más pobres de su país... Y, después, amplió su acción
mucho más allá, por todo el mundo. ¡De una forma muy original! No dando dinero, ni
siquiera tiempo.
No, creó la universidad de los descalzos. En apariencia, no es nada nuevo: educar a las
poblaciones pobres... Pero solo en apariencia: la universidad de los descalzos forma a los
lugareños más pobres que se pueda imaginar con un objetivo concreto: que puedan
conducir a su comunidad hasta la autosuficiencia. La universidad de los descalzos les
enseña a llevar a buen puerto proyectos de energía solar, de aprovisionamiento de agua...
Incluso ya ha formado a abuelas africanas y del Himalaya para que se conviertan en...
¡ingenieras especializadas en energía solar, para que su pueblo pueda beneficiarse por fin
de la electricidad!
Hay que actuar con sensatez, sí, pero no a ciegas: de manera dirigida, como Sanjit «Bunker»
Roy.

Palabras clave
Clarividencia/progreso/reto/colaboración/eficacia/inteligencia/humildad/sentido del
servicio/comprensión/accesibilidad/competencia/empresa de aprendizaje/gestión del conocimiento/red/win-
win.

La sandalia de Gandhi
¿Conoces a Gandhi? El gran sabio, el padre de la independencia de la India. Un día,
tenía que tomar el tren. Al subir al vagón, perdió una de sus sandalias. Se escurrió justo

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entre el peldaño del vagón y el borde del andén.
Imposible recuperarla.
¿Qué hizo entonces Gandhi?
Pues bien, se quitó la otra sandalia y la tiró voluntariamente entre el andén y el peldaño,
lo más cerca posible de la primera.
Después, se dio la vuelta hacia la gente que lo acompañaba y dijo: «Si alguien encuentra
esta sandalia, no le servirá de nada. En cambio, si esta persona encuentra las dos,
entonces le serán realmente útiles».
Cuando se ha perdido la mitad de una batalla, optar por perderla totalmente puede ser una
victoria.

Palabras clave
Generosidad/lucidez/compartir/utilidad/comportamiento/mesura.

Capitán coraje
Recuerda: hace unos años, unos piratas somalíes tomaron por asalto un carguero
americano, el Maersk Alabama. ¿Ordinario? Se trata de un barco atacado entre tantos
otros, en esta parte del mundo. No, porque, en esta historia, aparece un personaje
inesperado que nos da una lección de liderazgo. El capitán del navío, un tal Richard
Phillips.
Cuando el barco, cuya tripulación no poseía ninguna arma, fue asaltado por los piratas,
que tenían más de las que necesitaban, el capitán Phillips se interesó sobre todo por la
seguridad de sus marineros. Se dejó tomar como rehén –así lo dijeron los marineros– y
con ello arriesgó su vida para salvar la de ellos. Por otra parte, la tripulación se puso loca
de alegría cuando su capitán, liberado, se reunió con ellos.
Reflexionemos. Los patrones que dirigen navíos, los piratas alrededor de los grandes mares de la
economía... ¿Simplista, como analogía? ¿Cuántas «tripulaciones» de estas empresas creen que su
capitán las aliviaría del peso de una parte del riesgo que pesa sobre ellas, para llevarlo en su
lugar? ¿Cuántas tripulaciones creen que el objetivo de su capitán es preservar su seguridad?
¿Qué podría demostrarles que están en lo cierto o se equivocan?

Palabras clave
Liderazgo/valor/empatía/compromiso/fiabilidad/mérito.

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La música que viene del interior
Miha Pogacnik es esloveno y un virtuoso del violín. Ha tocado en las salas de conciertos
más prestigiosas del mundo. Pero el lugar que ha representado para él el mayor reto es la
catedral de Chartres. Es un monumento magnífico, incluso está inscrito en el patrimonio
mundial de la Unesco. Cuando Miha Pogacnik habla de ella, no es banal. Dice que la
primera vez que dio allí un concierto, cuando era muy joven, empezó por hacer lo que
hacía habitualmente: tocar el violín, el instrumento que tenía entre las manos. Pero,
como él mismo dice, rápidamente se dio cuenta de que no era suficiente. Para tocar
realmente bien en este lugar, hay que tocar con él: es necesario que la catedral se
convierta en el violín. Evidentemente, esto no se puede hacer de forma física: una
catedral no es materialmente un instrumento de música. Miha Pogacnik dice que
consiguió servirse de la catedral de Chartres escuchando este lugar y creando después su
propio entorno, puramente interior, como si el lugar físico donde estaba instalado, un
lugar concreto de la catedral, fuera un detalle sin importancia... ¿Cuál es el interés de
todos estos esfuerzos? Si se consigue, se obtiene una música que viene realmente del
interior.
Hay algo que debe recordarse, incluso para este marco tan diferente del mundo de la música que
es la empresa. La lección es que hay que poder ir más allá de las herramientas que utilizamos.
Hay que poder aprehenderlas más allá de sus funcionalidades oficiales, tal como están inscritas
en el «modo de empleo». Hay que excavar en profundidad. No existe otra manera de actuar para
sacarle el máximo provecho.

Palabras clave
Exploración/sentido/visión/intuición/resonancia/ambiente/aptitudes.

El discurso
No forzosamente hay que proceder de una buena universidad prestigiosa para tener
grandes ideas prestigiosas.
Veamos el inicio del discurso de un hombre que tuvo grandes ideas en su vida, durante la
ceremonia de entrega de diplomas de una gran universidad estadounidense:
«Estoy muy contento de encontrarme entre vosotros en este acto, la ceremonia de entrega de los
diplomas de una de las universidades más famosas del mundo.
Nunca obtuve un título universitario. ¡Para ser sincero, hoy es el día que he estado más cerca de
un diploma!».
Esto ocurrió en 2005, en la Universidad de Stanford, Estados Unidos. Aquel hombre era
Steve Jobs, el fundador de Apple. Abandonó muy pronto la universidad, realmente muy

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deprisa, para seguir sus ideas. Funcionó porque, justamente, tenía ideas. Y no realmente
ideas preconcebidas.
Aquel día, en Stanford, terminó su discurso con estas palabras: «¡Es necesario que estéis locos,
hambrientos!».

Palabras clave
Audacia/innovación/diferencia/diversidad/voluntad/elección/carisma/comunicación/cultura/potencial.

Davy y Walt
Davy Crockett es una de las producciones más famosas y de más éxito de los estudios
Walt Disney.
Sin embargo, su realización fue caótica. En un momento dado, la producción llevaba tres
semanas de retraso sobre la planificación. ¡Para una película, es enorme! El realizador
empezaba a asustarse. Intentaba convertir esta película en un buen producto, pero, al
mismo tiempo, hacía perder dinero a los estudios, debido a este maldito retraso. Un día,
sintió la cuchilla realmente muy cerca de su cabeza: Walt Disney en persona había
anunciado una visita de inspección del rodaje, al día siguiente. El realizador estaba
seguro: ¡lo echarían! Era inevitable y, al fin y al cabo, incluso normal.
Así pues, la víspera de la visita, se despidió de todo su equipo, así como de los actores,
con el nudo que podemos imaginar en el estómago.
Al día siguiente por la mañana, un largo Cadillac negro se detuvo delante del lugar del
rodaje. El realizador estaba muy ocupado preparando sus últimos planos, su última
contribución a la película y, cuando le dijeron, «¡Walt está aquí!», ni siquiera interrumpió
su trabajo.
Walt Disney se quedó a poca distancia y observó trabajar al realizador. Después, avanzó
hacia él y lo saludó. El realizador hizo lo mismo y..., se instaló el silencio.
Al cabo de un momento, el realizador se armó de valor y preguntó: «Entonces, ¿qué
piensa de esto?».
Walt Disney respondió: «Bien, excepto una cosa».
El realizador se dijo: «¡Ya está, se me va a caer el pelo!».
Walt Disney añadió: «La cremallera del traje del oso, se veía. Hay que rodar de nuevo
esta escena».
No echaron al realizador...

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Walt Disney se dio cuenta de que la película se sostenía. Comprendió que el equipo
estaba haciendo un trabajo que lo era todo menos estándar y que, para conseguir un
resultado excepcional, necesitaba un poco más de tiempo que de costumbre.
¿Es realmente diferente en nuestro universo, en nuestra empresa?

Palabras clave
Rendimiento/paciencia/clarividencia/observación/tiempo/proceso/consideración/espera.

El libro malo de Keynes

El nombre de John Maynard Keynes sin duda te dirá algo. Se considera el mayor
economista del mundo moderno. Keynes consiguió inspirar al mundo mucho tiempo
después de su muerte, justo después de la Segunda Guerra Mundial, de los
socialdemócratas a los liberales, incluidas todas las tendencias políticas. Ya es toda una
proeza.
¿Con qué los inspiró, en estos decenios de opciones políticas y decisiones económicas?
Con un libro: un libro considerado por todos los especialistas como... muy mal escrito y
realmente muy mal construido. Su Teoría general del empleo, el interés y el dinero,
publicado en 1936, incluso era difícil de leer, ¡además! No obstante, se convirtió en la
biblia de los economistas más importantes...
Con demasiada frecuencia, tenemos tendencia a detenernos en el envoltorio de las cosas y a
considerar el fondo como sin valor si el envoltorio es decepcionante; es un error y Keynes nos lo
demuestra claramente.

Palabras clave
Profundidad/apariencias/valor.

Los hilos de Thomas Edison

Thomas Edison es el inventor de una de las proezas tecnológicas más bellas de todos los
tiempos: la bombilla eléctrica. Una bombilla no parece gran cosa, pero Thomas Edison
tuvo todo tipo de dificultades para encontrar el material adecuado que formaría los
filamentos de la bombilla. En realidad, probó 2.000 diferentes y, cada vez, fracasó. Hasta
tal punto que su asistente le dijo un día, completamente desesperado: «Nuestros esfuerzos
no sirven para nada; intentamos hacer cosas y no aprendemos nada».5
Y entonces, Thomas Edison le respondió, con un aire de lo más confiado: «¡Oh, sí! Hemos

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avanzado mucho y hemos aprendido mucho. Ahora sabemos que hay 2.000 componentes con los
que no podemos fabricar una buena bombilla eléctrica».6
¡Es lo que podríamos llamar tejer los hilos del éxito!

Palabras clave
Positivismo/perseverancia/innovación/tiempo/solución.

El cirujano del rock

Enzo Jannacci es un poco el Johnny Hallyday italiano. En realidad, lo era, porque falleció
hace un tiempo. Es el padre del rock italiano.
A la vez que era un roquero de éxito, conocido en toda Italia, también era un... ¡cirujano,
especialista en operaciones de corazón! Incluso formaba parte del equipo de uno de los
pioneros de la cirugía cardiaca estadounidense.
Sí, es completamente cierto: no es una imagen construida para la tele y los periódicos.
Nada que ver con un efecto publicitario; a lo largo de su carrera de roquero, Enzo
Jannacci continuó al mismo tiempo su carrera de cirujano.
Todo es una cuestión de equilibrio. Todo es también una cuestión de percepción de los demás:
tenemos tendencia a catalogar a la gente, a los colegas, las parejas, los clientes, en casillas
únicas..., e inexactas. Con ello, nos privamos de competencias y oportunidades, sin ni siquiera
darnos cuenta.

Palabras clave
Apertura de mente/perspicacia/diversidad/polivalencia/equilibrio/aptitudes/placer/elección.

La fascinación de los grandes descubrimientos

«La mente humana comprende tanto mejor los hechos cuanto que están
moldeados y relacionados con una construcción conceptual, como un mapa
mental, o una historia».

STEVEN PINKER,
psicólogo

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Los hallazgos científicos, pequeños o grandes, siempre han tenido el poder, único, de
subyugarnos.

Seis grados de separación

¿Conoces la teoría de los seis grados de separación? Pues bien, esta teoría nos dice que,
entre dos personas, no importa cuáles, no importa dónde, o incluso entre dos cosas, existe
un máximo de seis niveles de separación. Es decir, para las personas, con una cadena de
«amigo de amigo» en número de seis, es posible entrar en contacto con cualquier persona
del mundo.
Esta teoría ha sido probada por numerosos científicos, como Stanley Milgram, uno de
los psicólogos más importantes del siglo xx. [Es muy conocido por su famoso
experimento de «sumisión a la autoridad»: ya sabes, la que consiste en pedir a una
persona que someta a otra a descargas eléctricas (falsas descargas, pero ella no lo sabe)
cada vez más fuertes... Teóricamente, hasta descargas mortales. Pero esto es otra
historia.]
La experiencia que nos interesa aquí consiste en confiar a 160 habitantes de una ciudad
de Estados Unidos, elegidos al azar, la misión de entregar un paquete a una persona
debidamente identificada, localizada en el otro extremo del país. Evidentemente, esta
persona era totalmente desconocida para ellos.
Resultado: la mayoría de las 160 cobayas llevaron a cabo su misión, a través de un
máximo de seis intermediarios.
El mundo es pequeño.

Palabras clave
Proximidad/soltura/reto/recurso/simplicidad/potencial/red.

Robots humanos
¿Sabías que, entre los seres humanos y los robots, hay relaciones muy extrañas? Masahiro
Mori, un investigador japonés en robótica, incluso se hizo famoso en 1970, cuando
identificó una forma de relación muy especial, que llamó «el valle misterioso».
En realidad, cuanto más se parecen los robots a los seres humanos, más los aprecian estos
últimos, pero solamente hasta cierto punto. Cuando se les parecen mucho, pero no a la
perfección, los seres humanos tienen una reacción de repulsión muy fuerte. Solo
desaparece a partir del momento en que resulta imposible distinguir al robot del ser
humano. Esta repulsión da paso entonces a una verdadera empatía.

73
A mí, esto me recuerda la manera en que funcionamos en nuestros equipos, y estos robots
humanos que querríamos modelar a nuestra imagen dan mucho que pensar...

Palabras clave
Unidad/equipo/relaciones/calidad/empresa de aprendizaje.

La prueba de la camiseta
A veces, hay experimentos cuyos resultados sorprenden incluso a los científicos más
punteros que los realizan.
Por ejemplo, este experimento realizado por investigadores en psicología social
americanos. Su objetivo era verificar la noción de «efecto proyector», es decir, la
focalización de las miradas de los demás sobre uno mismo.
Para ello, pidieron a cierto número de personas que se pusieran, durante un día,
camisetas en las que estuvieran estampadas imágenes realmente sorprendentes e incluso
muy molestas: una foto de Adolf Hitler con un actor cómico, Martin Luther King con
un animador de un programa de telerrealidad...
Las cobayas llevaron estas camisetas durante un día.
Al día siguiente, los investigadores realizaron su encuesta, preguntaron a todas las
personas que habían estado en contacto con las cobayas. De hecho, solo les hicieron una
pregunta simple: «¿Se ha fijado en la camiseta?».
Pensaban que iban a obtener un porcentaje de respuestas positivas cercano al 100 %,
incluso del 100 %. No ocurrió esto: ¡solo el 50 % de las personas se habían fijado en estas
camisetas tan especiales!
También en la empresa, la apariencia no hace al líder.

Palabras clave
Atención/liderazgo/apariencias/impacto/humildad/reconocimiento/originalidad.

La experiencia no siempre está donde se imagina

Hacia finales de la década de 1990, quince habitantes de Boston, Estados Unidos, se
reunieron para estudiar los retos de las telecomunicaciones como fuente de progreso.
Había un sin techo, un directivo del sector de altas tecnologías, un granjero jubilado, un
joven licenciado...

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Durante varios fines de semana, pudieron leer y asistir a presentaciones básicas referentes
a todas las dimensiones de estos retos. Después, escucharon testimonios de expertos
durante diez horas y les hicieron preguntas.
Tras haber deliberado, los quince juntos, escribieron recomendaciones, juiciosas, muy
sencillas o más ambiciosas y para largo plazo.
¡Estos ciudadanos ordinarios ahora sabían más sobre el tema que el parlamentario medio
que tenía que votar leyes sobre estos mismos temas!
La experiencia no es un estatus, es una competencia.

Palabras clave
Liderazgo/conocimiento/influencia/calidad/accesibilidad/empresa de aprendizaje.

Antes el huevo o la gallina...

Fueron unos científicos ingleses (y escoceses) los que hicieron este descubrimiento, no
unos pseudocientíficos, sino verdaderos, de la Sheffield University de Inglaterra y la
Edinburgh’s Warwick University de Escocia.
¡La gallina apareció antes que el huevo! Estupendo, un enigma resuelto.
Bueno, como anécdota, los científicos en cuestión utilizaron un ordenador, que estudió
de cerca una cáscara de huevo para llegar a la conclusión de que una proteína crucial para
el desarrollo del huevo solo se localiza en el cuerpo de la gallina. Había que demostrarlo.
Poco importa finalmente que esta información sea desmentida, un día cercano o lejano,
por otras, porque este no es el centro de interés.
Lo más interesante es que los investigadores ven también en este descubrimiento pistas
para la invención-creación-fabricación de nuevos materiales, basados en el
funcionamiento de esta proteína que visiblemente tiene un papel de catalizador.
En cambio, esto plantea otra pregunta: ¿de dónde viene entonces la gallina? ¿Aparte del otro
lado del camino?

Palabras clave
Perseverancia/exploración/reto/progreso.

Efecto de masa
Existe un experimento muy conocido en el ámbito de la psicología, el estudio de Robbers

75
Cave. Se desarrolló en el marco de un campamento de verano para adolescentes, en el
parque regional de Robbers Cave, en Estados Unidos. Este estudio es un gran clásico.
Se reunió en este campamento a niños varones de 11 a 12 años, procedentes de medios
más bien acomodados, en cualquier caso homogéneos, y se separaron en dos grupos.
Como no tenían demasiada imaginación, uno de los grupos se dio como nombre «Los
Águilas» y el otro «Los Serpientes de Cascabel». Después de todo, por qué no... Cada
uno de los grupos desarrolló sus propios valores, su propia cultura, una gran solidaridad
entre sus miembros y una gran hostilidad por el otro grupo. Los valores de los «Águilas»
eran: una vida sana, el destierro de las palabrotas, el respeto mutuo... Veían a los
«Serpientes de Cascabel» como sucios, maleducados y violentos. «Los Serpientes de
Cascabel», por su parte, veían a «Los Águilas» como «lindos hijos de papá».
Los niños son duros entre ellos. Incluso se produjo una escalada: la hostilidad pronto dio
paso a agresiones físicas, insultos...
Se probó todo lo que hubiera podido remediar la situación: negociaciones entre
embajadores de cada grupo, olimpiadas que mezclaban los grupos, una comida en
común, una salida al cine, la visita de un sacerdote... ¡Todo fracasó!
Esto es lo que funcionó.
El psicólogo que había lanzado el estudio reunió a todos los adolescentes y les indicó que
unas personas exteriores al campamento habían cortado la llegada de agua y que ahora
había que proteger el campamento contra eventuales intrusos. Este objetivo común fue lo
único que pudo unirlos, contra un enemigo común.
Esto demuestra también que se necesita poco para crear un grupo que esté unido y dispuesto a
actuar.

Palabras clave
Espíritu de equipo/fidelidad/pertenencia/reto/comunidad/honor/lealtad.

La maldición del saber

La maldición del saber, o revés de conocimiento, es lo que los psicólogos llaman un sesgo
cognitivo.
¿De qué se trata, exactamente?
Se realizó un experimento en una universidad estadounidense. Se formaron dos grupos
de personas: uno recibió el nombre de «los golpeadores» y el otro de «los escuchadores».
Los «golpeadores» se encargaban de golpear con los dedos en una mesa la melodía de una

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canción muy conocida, realmente muy conocida, por ejemplo «Happy birthday to you...», y
otras igual de populares.
Los «escuchadores» solo se encargaban de escuchar y adivinar la canción.
Se realizó el experimento con 120 canciones.
Los escuchadores solo reconocieron tres de ellas, es decir, un porcentaje de éxito del 2,5
%.
Antes de lanzar esta fase, los psicólogos que planificaron el experimento habían pedido a
los «golpeadores» que predijeran el éxito posterior. Habían apostado por un porcentaje
del 50 % como mínimo.
¿Qué ocurrió?
Cuando un «golpeador»... marcaba una melodía, era una melodía que podía oír en su
cabeza. Pero, para los escuchadores, solo eran ruidos discontinuos, sin un sentido
particular.
Es lo mismo que ocurre en el mundo de la empresa. A menudo, estamos sumergidos en nuestro
argot, nuestras abreviaciones, en suma, en nuestro lenguaje técnico, que solo es comprensible por
unas pocas personas, aparte de nosotros mismos.

Palabras clave
Apertura/simplicidad/empatía/comunicación.

Las células de Henrietta Lacks

Los investigadores utilizan células humanas «cultivadas» en el laboratorio para explorar
las imbricaciones de las células entre sí y probar las hipótesis de las causas y tratamientos
de las enfermedades. Sin ser experto, he comprendido que estas células se reproducen
hasta el infinito, en realidad, son inmortales. Pueden reproducirse, conservarse,
congelarse durante años, compartirse entre investigadores del mundo entero... Sin esto,
sería imposible para la medicina llevar a cabo todos estos progresos.
Todo esto para decir que el primer linaje celular humano inmortal se creó en un hospital
de Estados Unidos en 1951.
Fue gracias a Henrietta Lacks. Gloriosa desconocida. Era una trabajadora agrícola que
trabajaba en el cultivo del tabaco. Le diagnosticaron un cáncer cerebral a los 30 años de
edad.
Sin que ella lo supiera, un médico tomó una muestra de su tumor y se lo mandó a sus
colegas. Las células de Henrietta Lacks sobrevivieron. Incluso fueron esenciales para

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encontrar la vacuna contra la polio. Participaron en las primeras misiones espaciales para
estudiar cómo se comportaban en aquel entorno. Clonación, cartografía genética,
fertilizaciones in vitro... De nuevo las células de Henrietta Lacks.
El secreto, cuando se hace un descubrimiento, es saber explotarlo hasta el final.

Palabras clave
Exploración/resultado/perseverancia/progreso.

La grandísima conexión
El 22 de octubre de 1993, un gran periódico nacional francés titulaba: «General Magic
inventa la grandísima conexión».7 General Magic era una start-up fundada por los
antiguos trabajadores de Apple. ¡En 1993, inventó una mezcla entre la PDA y el cloud
computing!
«Un comunicador de bolsillo, a la vez teléfono, fax y ordenador», como decía el periódico en
aquella época. Se podían enviar mensajes con reenvío automático de los destinatarios si
no los habían leído. Enviar búsquedas a bases de datos. Programar la compra de una
entrada para un concierto...
Entonces, ¿por qué este formidable invento no se convirtió en un estándar y la genial
empresa que lo creó, en una estrella?
Los consumidores sin duda habrían convertido a General Magic en su Apple y a sus
directivos en su Steve Jobs... Pero algo no estaba preparado: la red. Todavía no era lo
suficientemente eficaz: no había 4G ni 3G... General Magic quizá era mágica, pero no
destacó: la empresa cerró definitivamente sus puertas en 2002. Recientemente, una
revista estadounidense decía, a propósito de General Magic: «La muerte de la empresa
más importante de Silicon Valley».8
Una buena idea no es suficiente para convertir una innovación en un éxito; además, es necesario
que los proveedores de infraestructuras y servicios de los que depende su éxito también tengan
buenas ideas, ¡que innoven!

Palabras clave
Innovación/adaptación/fracaso/accesibilidad/potencial.

De la playa al esquí
En 3M, saben que las innovaciones no surgen por sí solas. El celo, los post-its: nada de

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todo esto surgió por casualidad.
Así es como se descubrió otra de estas innovaciones de 3M.
En su gama de productos, la empresa tiene absorbentes muy eficaces. Se utilizan sobre
todo para la limpieza de las playas cuando se produce una marea negra. Dado que los
voluntarios que limpian las playas están expuestos a los cuatro vientos, no es raro que el
frío sea para ellos una dificultad importante. Pues bien, se dieron cuenta de que los
absorbentes que utilizaban eran muy buenos aislantes y que, si se cubrían el cuerpo con
ellos, tenían mucho menos frío.
Un representante de 3M fue testigo de esto. Había acudido para valorar la eficacia de sus
productos de lucha contra las mareas negras justamente en la playa donde los voluntarios
habían descubierto estas propiedades insospechadas.
Actualmente, este absorbente ha dado lugar a un nuevo textil para prendas de vestir... de
esquí. Made in 3M.
No forzosamente hay que lanzarse a grandes investigaciones para encontrar innovaciones. La
observación de lo existente también puede conducirnos a ellas.

Palabras clave
Observación/innovación/simplicidad.

La negación de contradicción
Existe una teoría en psicología: la disonancia cognitiva. En realidad, es más que una
teoría, puesto que se han realizado experimentos para comprobarla.
Veamos uno de estos experimentos, un gran clásico, que incluso puedes reproducir sin
demasiadas dificultades. Es este. Confía a dos grupos de personas una tarea
especialmente molesta. Paga a uno de los grupos 20 euros/miembro por este trabajo y
paga solamente 1 euro/miembro al otro grupo.
Si después le preguntas a cada uno de los miembros de los dos grupos lo que piensan de
esta tarea, ¿qué crees que responderán?
Se podría pensar que el grupo que ha recibido 20 euros/miembro estará muy satisfecho.
Pues no. Sus miembros dirán que la tarea era muy molesta y que solo la han realizado por
los 20 euros. El grupo que ha recibido 1 euro/miembro, en cambio, declarará que era
interesante y que ha aprendido mucho con este trabajo.
Es obra de la disonancia cognitiva. Expuestos a una contradicción (trabajo ingrato – 1
solo eurito), tenemos tendencia a olvidarnos de ella lo más rápidamente posible, para no

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tener que contarnos historias a nosotros mismos ni querer justificar lo que no tiene
justificación.
Veamos otra historia que ilustra la misma teoría de la disonancia cognitiva.
Un investigador siguió a un grupo de personas convencidas de que el fin del mundo era
inminente. Lo habían abandonado todo, su casa, su trabajo, habían liquidado todos sus
bienes... Y se habían subido a la cumbre de una montaña para esperar el fin del mundo.
Evidentemente, el fin del mundo no llegó.
¿Cómo crees que reaccionaron los adeptos del fin del mundo?
No se dijeron: «¡Qué estúpido soy!». Se maravillaron: «¡Es formidable! ¡Al subir a la montaña,
hemos conseguido retrasar el fin del mundo! Hemos hecho exactamente lo que había que hacer.
No se podía hacer nada mejor».

Palabras clave
Autenticidad/ética/lucidez/orgullo/ilusión/elección.

Las alas de la mariposa

Me han hablado de un hombre que hizo un descubrimiento inesperado. Inesperado para
él; en realidad, los científicos conocían bien esta particularidad de las mariposas.
En resumen. Mientras cuidaba el jardín, este hombre dio con el capullo de una mariposa.
Lo encontró justo en el momento adecuado: acababa de formarse una pequeña abertura
en el capullo. El hombre abandonó entonces sus trabajos de jardinería y se quedó,
durante varias horas, contemplando a la mariposa que intentaba con todas sus fuerzas
salir del capullo.
Al cabo de un momento, decidió ayudarla un poco; fue a buscar unas tijeras y cortó el
extremo del capullo para ampliar la abertura. La mariposa consiguió entonces salir del
capullo sin ninguna dificultad.
Pero aquella mariposa no tenía pinta de ser muy fuerte. Por otra parte, tampoco era muy
bonita.
El hombre esperó, con la idea de que la mariposa adquiriría su aspecto final, antes de
alzar el vuelo...
Pero no ocurrió nada. En realidad, la mariposa nunca alzó el vuelo, murió allí, en el
mismo lugar.
El hombre no sabía que los esfuerzos de la mariposa por salir de su capullo eran el medio

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natural de conducir el fluido del cuerpo de la mariposa hasta las alas, para que pudiera
emprender el vuelo.
Luchar a veces es la única solución para poder ser fuerte.

Palabras clave
Fuerza/prejuicios/competición/prudencia/comprensión/competencia/proceso/tiempo.

La prueba de la calabaza
A veces, hay experimentos científicos que dejan perplejo sobre sus motivaciones.
Resulta difícil calibrar los objetivos de este, pero realmente se llevó a cabo...
El experimento consistía en colocar pesos sobre calabazas en pleno periodo de
crecimiento, de manera progresiva, hasta el límite de su resistencia.
Por supuesto, la calabaza más grande recibió un tratamiento especial; admitía cargas
realmente muy pesadas, que un hombre e incluso varios no habrían podido soportar.
Al final del experimento, los científicos cortaron las calabazas, sin ninguna dificultad...,
excepto la más grande, que se había vuelto tan dura como un árbol de varios cientos de
años. Solo se pudo cortar con una sierra eléctrica.
¿Para qué sirve desarrollarse demasiado rápidamente o con demasiada fuerza, si es para no
tener, a fin de cuentas, ninguna flexibilidad?

Palabras clave
Flexibilidad/desarrollo/equilibrio/tiempo/proceso.

De ilusión en ilusión
El padre del psicoanálisis moderno, Carl Gustav Jung, tenía un paciente bastante
especial.
Este paciente era un hombre joven sentimental, pero completamente sumergido en un
amor imaginario. Es decir que se imaginaba que vivía una historia de amor con otra
persona, una chica. ¡Lo cual no correspondía para nada a la realidad!
El joven vivía total y profundamente inmerso en su ficción. Hasta que acabó por darse
cuenta de que su amor no era recíproco. Entonces, se sintió profundamente abatido. Así
que decidió ir hasta la orilla del río para tirarse, al caer la noche. Cuando llegó al río, vio

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las estrellas reflejadas en él y esto lo distrajo de sus ideas negras. También tuvo la
sensación de que las estrellas le hablaban. Su desesperación empezó a disminuir y olvidó
a la mujer que tanto deseaba. El hombre acabó por convencerse de que las estrellas
encerraban un tesoro especial destinado a él. En su locura, decidió actuar y se dirigió al
observatorio de astronomía más cercano. Allí, se puso a excavar a los pies del edificio para
encontrar el tesoro prometido. Por supuesto, acabó detenido por la primera patrulla de
policía que llegó.
Muy (demasiado) a menudo, cuando nos hacemos ilusiones y una ilusión se desenmascara, en
lugar de volver al buen camino, nos refugiamos en otras ilusiones. Al final, el resultado no puede
ser más negativo.

Palabras clave
Ilusión/orgullo/obstinación/imaginación/caos/crisis.

El error de atribución
El error fundamental de atribución es otro de estos principios esenciales que los
psicólogos han podido identificar a fuerza de realizar experimentos.
Veamos el experimento.
Dos personas tienen que actuar, una como entrevistadora y la otra como entrevistada. Las
dos personas no se conocen. Los papeles se echan a suertes y, después, el entrevistador
tiene que sacar unas tarjetas al azar que contienen preguntas y hacerlas.
Pregunta 1: «¿Cuál es el nombre de mi perro?». Respuesta evidente del entrevistado: «No
lo sé». Pregunta 2: «¿En qué ciudad nací?». Misma respuesta. Etc.
Hay una tercera persona en este experimento: un observador. Y los psicólogos le
preguntan: «¿Cuál de estas dos personas es la más inteligente?». Pues bien, el observador
considerará casi siempre que es el entrevistador. Sin tener realmente en cuenta la
naturaleza de las preguntas...
El error fundamental de atribución nos hace atribuir cosas en exceso a la personalidad de la
gente y subestimar la importancia del contexto y de la situación.

Palabras clave
Percepción/apariencias/realismo/autenticidad/prejuicios/conexión/perspicacia/lucidez/personalidad.

Los monos conformistas

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Se trata de un experimento científico. Consistió en poner a cinco monos en una jaula,
colgar un plátano en lo alto de la jaula e instalar una pequeña escalera que conduce al
plátano.
Muy rápidamente, un mono subió por la escalera para llegar al plátano. En este
momento, un chorro de agua fría se abatió sobre todos los monos. Un segundo mono
subió: mismo resultado.
¿Qué pasó después? Cada vez que un mono intentaba subir por la escalera, los demás se
lo impedían.
Después, se cortó el agua y uno de los cinco monos se sustituyó por un nuevo mono, que
no había sido testigo del experimento.
Para su gran sorpresa, cuando intentaba ir a buscar el plátano, los demás monos lo
atacaban. Lo mismo ocurría cuando se introducía un segundo nuevo mono, con la
participación en el ataque del primer nuevo mono. Y así sucesivamente. Los nuevos
monos atacaban al pobre goloso, sin ni siquiera saber por qué. Hasta que ninguno de los
monos del grupo inicial estaba presente en la jaula... Y entonces, ya ningún mono
intentaba atrapar el plátano.
¿Por qué? Porque, por lo que ellos sabían, las cosas siempre habían funcionado de aquella
manera en este lugar.

Palabras clave
Conformismo/tradicionalismo/statu quo.

Revisar las anécdotas históricas

«La gente cree que fabrica historias. En realidad, son las historias las que
fabrican a la gente».

TERRY PRATCHETT,
novelista

Tenemos tendencia a confundir Historia e historias. Pero la Historia no siempre da

buenas historias. A veces, sin embargo, las dos se unen y entonces el resultado es muy
inspirador.

El corredor de vino

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En 1784, la reina María Antonieta creó un cargo, una función, un título (podemos
llamarlo como queramos) muy especial. Era el cargo del «corredor de vino». A primera
vista, parece más bien interesante. Se imaginan muchas cosas detrás de este conjunto de
palabras.
Pero, en realidad... Un «corredor de vino» no hacía gran cosa..., aparte de seguir a la reina
cada vez que se desplazaba, con una cesta llena de vituallas acompañadas de una petaca
de vino al alcance de la mano.
Uno de los mayores retos al que nos enfrentarnos en la empresa es no convertirnos en corredores
de vino y no contentarnos con bonitos títulos, sino preferir la acción.

Palabras clave
Ambición/visión/acción/iniciativa.

Al pie de la letra
La guerra de los Cien Años nos trae recuerdos de las clases de Historia...
Pero recuerda que, en realidad, no duró cien años, sino ciento dieciséis años (entre 1337
y 1453). Y para el final oficial de la guerra, hay que añadir veinte años más. Francia e
Inglaterra lucharon uno contra otro durante la guerra de los Cien Años, aunque con
algunas treguas por el medio. Poco importan las razones de esta guerra, porque no es por
eso por lo que te hago este pequeño recordatorio histórico.
Lo que quiero decirte es que hay que saber relativizar las cifras, no tomarlas al pie de la letra.
Tomémoslas por lo que son: indicadores; no tienen sentido por su naturaleza. Nosotros somos los
que les damos sentido.

Palabras clave
Clarividencia/relativismo/equilibrio/comprensión/tiempo.

¡A por el gato!
Sin duda, habéis oído hablar de las grandes epidemias de peste que tuvieron lugar en
Francia, en los siglos pasados, y también en muchos otros países de Europa.
En aquella época, la gente atribuía este mal a la acción del diablo, por superstición. ¿Y
qué animal se asimila más al diablo? ¡El gato! Por lo tanto, la gente se puso a exterminar
a los gatos... Esto tuvo como efecto un reforzamiento de las epidemias, porque, como es
bien sabido, las ratas eran las que propagaban la enfermedad. ¿Y quién es el enemigo

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mortal de las ratas? El gato...
A veces nos hacemos falsas ideas, cedemos a la facilidad, a las ilusiones y los prejuicios. Esto hace
que nos comprometamos en proyectos que no hacen más que empeorar la situación...

Palabras clave
Ilusión/prejuicios/fracaso/clima/cultura.

Simplificar puede dañar

Se ha hablado mucho del norte de Mali en la actualidad. Esta pobre tierra de desiertos
barridos por el viento, famosa por sus nómadas tuaregs, ha sufrido una guerra cuyas
diferentes dimensiones nos cuesta comprender, a pesar de las acciones de los soldados
franceses en el terreno.
Una de las causas más básicas de este conflicto debe buscarse en una voluntad de
simplificar las cosas en un momento de la historia.
En 1960, Mali alcanzó la independencia. Justo antes de que ocurriera esto, en 1958,
trescientos jefes de tribu y líderes religiosos del norte de Mali, no solamente tuaregs, sino
todos los pueblos presentes en este territorio, se reunieron y firmaron una carta dirigida al
general De Gaulle. Para resumir, le pedían que no integrara su territorio al futuro Estado
de Mali. No tenían nada en común con los malienses del sur, los de la futura capital,
Bamako, ni cultural ni histórica ni sociológicamente. ¡Ni siquiera eran negros!
La carta quedó en... letra muerta. No recibió ninguna respuesta.
Para simplificar, se integró el norte de Mali al nuevo Estado creado. Y se abrió la caja de
Pandora...

Palabras clave
Simplicidad/desprecio/conflicto/solución/caos.

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____________________
4. Sin embargo, las circunstancias en las que pronunció esta frase siguen siendo un misterio.
5. Dicen que Thomas Edison le contó esto a un periodista, después de su invención, en 1879.
6. Ídem.
7. Libération.
8. Forbes, septiembre de 2011.

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87
 Actitud zen

En unos años, la gestión zen ha entrado en nuestras costumbres. Conseguir alcanzar una
cierta paz interior y a la vez enfrentarse a las situaciones de crisis es el reto. Esta
oposición entre la calma y la presión es fundamental en el storytelling, puesto que las
historias se alimentan de conflictos. Unas historias bien elegidas pueden permitir
compartir esta actitud zen con el auditorio y esto llega mucho más lejos que ser «relax» o
«cool».

Encontrar el camino de la sabiduría

«La vida sería aburrida sin las emociones. Nuestras emociones nos permiten
adaptarnos, protegernos y elegir.
Guían nuestros comportamientos».

STÉPHANE RUSINEK,
profesor de Psicología de las Emociones

¿Un poco de sabiduría en un mundo de brutalidad económica?

No, un poco de serenidad saludable.

El monje y los excursionistas

Un hombre decide salir para una gran y larga excursión. Su idea es realizar etapas de
pueblo en pueblo.
De camino hacia uno de ellos, se cruza con un monje, que lo saluda muy educadamente.
El excursionista aprovecha para hacerle una pregunta: «Vengo del pueblo que se
encuentra en las montañas. ¿Puede decirme si el próximo pueblo es del mismo tipo?».
El monje le responde: «Dígame, ¿cómo era el pueblo de las montañas?».
«Horrible», le dice el excursionista. «No me han recibido nada bien».
El monje añade: «Lo siento mucho, pero me temo que se va a encontrar con el mismo
recibimiento desagradable en el pueblo del llano».

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Muy decepcionado, el excursionista continúa su camino.
Un poco más tarde, llega un segundo excursionista y le hace la misma pregunta al monje.
Este último le pregunta también lo que le ha pasado en el pueblo de la montaña.
«Era maravilloso», le contesta el segundo excursionista. «Me he encontrado con gente
muy acogedora, con el corazón en la mano».
«Pues bien», dice el monje, «creo que encontrará la misma acogida en el pueblo del
llano».
El segundo excursionista continúa su camino con una gran sonrisa.
La realidad es una cuestión de punto de vista, incluso en las relaciones con los colegas y los
competidores.

Palabras clave
Positivismo/apertura de mente/ambiente.

El discípulo
El discípulo muy asiduo de un gurú cruza todos los días un riachuelo para recibir las
enseñanzas de su maestro de pensamiento. Un día, llueve intensamente, y el riachuelo se
transforma en un río.
El discípulo no tiene ningún medio de llegar hasta su maestro y aquí está, sentado, con la
cabeza entre las manos, desesperado. ¡Es realmente un gran asiduo!
De repente, una idea cruza por su mente: ¿por qué no invocar la ayuda del maestro? ¡Pues
sí!
Se levanta y cruza el río cantando: «Gurú, gurú, gurú...».
El gurú está muy impresionado.
Cuando el discípulo se marcha, el gurú va hasta la orilla del río. Se pone a cantar: «Yo,
yo, yo...». Entra en el río... y se hunde como una piedra.
Ser un líder es mejorar a los demás.

Palabras clave
Vanidad/energía/colaboración/compromiso/motivación/mérito/aptitudes.

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Los ciegos y el elefante
Seis ciegos vivían en el mismo pueblo, en alguna parte de Asia. Un día, vinieron a
decirles que había un elefante en el pueblo: ¡un auténtico acontecimiento!
Los ciegos se pusieron muy contentos; aunque no pudieran verlo, podrían tocarlo y
descubrir a aquel misterioso animal.
Así que cada uno, efectivamente, lo tocó.
El primero tocó una pata del elefante y exclamó: «¡Es como un pilar!».
El segundo le tocó la cola y dijo: «Nada de eso, ¡es como el extremo de una cuerda!»
El tercero le tocó la trompa: «En absoluto, es como una gruesa rama de árbol».
El cuarto le tocó una oreja: «¡Yo diría que es más bien como un abanico!».
El quinto tocó el vientre del elefante: «Es como una gran pared».
El sexto ciego le tocó un colmillo y dijo: «No, no, todos estáis equivocados, ¡es como si
tocara un tubo grande!».
Todos tenían razón, pero todos se equivocaban. Ninguno de ellos tenía acceso al conjunto de la
información. Si no comparan nunca sus observaciones y no sintetizan las impresiones que tiene
cada uno, nunca conseguirán saber a qué se parece un elefante.

Palabras clave
Colaboración/espíritu de equipo/conexión/empresa de aprendizaje/red.

El gallo de pelea
En algunas regiones de China, las peleas de gallos son muy populares. Los propietarios
de los gallos de pelea están dispuestos a hacer muchos esfuerzos para que su pupilo...,
bueno, su gallo (!), se convierta en un campeón.
Incluso se los confían a entrenadores.
Un día, uno de estos propietarios había confiado su gallo a un entrenador para que lo
volviera más feroz.
Unas semanas más tarde, fue a ver al entrenador para comprobar los progresos realizados.
Se dio cuenta bastante deprisa de que su gallo gritaba menos fuerte (¡los gallos de pelea
gritan más de lo que cantan!). El entrenador le dijo: «Todavía no está listo».
Dos semanas más tarde, el propietario del gallo vio que este último apenas levantaba
ahora el cuello y casi no agitaba las alas. «Todavía no está listo», repitió el entrenador.

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Una semana más tarde, ¡el gallo se había convertido en un pollo inofensivo!
El propietario exclamó: «¡Ha matado usted a mi gallo de pelea!».
«¡Nada de eso!», replicó el entrenador. «Mire qué aspecto tan tranquilo y seguro de sí
mismo tiene. La serenidad es su fuerza. ¡Los otros gallos huirán en cuanto lo vean!»
La fuerza no es únicamente la potencia, también es la influencia.

Palabras clave
Rendimiento/preparación/equilibrio/control/serenidad/liderazgo/carisma.

La sabiduría de los nómadas

Sabemos que los desiertos están poblados, entre otros, por tribus nómadas. Todas estas
tribus recorren grandes extensiones áridas para ir de oasis en oasis. Pero, ¿sabes por qué?
Está en su naturaleza ser nómadas, es cierto. Pero, en realidad, ¡no es una elección!
Cada oasis es muy frágil y estas tribus lo saben perfectamente. El recurso del agua es muy
limitado en un oasis. Así que, en lugar de instalarse allí durante largo tiempo y
aprovecharlo hasta que se seque, y privarse así de un refugio para tiempos futuros, su
sabiduría los lleva a desplazarse con bastante rapidez hacia un nuevo oasis.
Esto no les impide esperar encontrar, un día, un oasis cuyas riquezas les permitan vivir en
él durante varios años sin riesgo de que se quede seco..., antes de ponerse de nuevo en
camino, al menos al cabo de cierto tiempo, en busca de un nuevo oasis. Y así
sucesivamente...
Para que un producto perdure, hay que gestionar su ciclo de vida.

Palabras clave
Sentido del equilibrio/prudencia/control/determinación/dominio/perseverancia.

El viaje de los monjes

Dos monjes zen salen de viaje. Cuando llegan a la orilla de un curso de agua encuentran a
una anciana que no consigue cruzar el curso de agua ella sola.
Así que el monje de más edad se la sube a los hombros y la transporta hasta la otra orilla.
Y cada uno continúa su camino.
Los monjes llevan caminando varios kilómetros, cuando el monje de más edad se da

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cuenta de que su compañero de viaje parece preocupado por algo.
Le pregunta qué puede preocuparle hasta el punto de no aprovechar la tranquilidad de
aquel viaje que están haciendo para meditar. El monje más joven le responde entonces
que, según sus creencias, no les está permitido poner las manos sobre una mujer. ¡Pero el
monje de más edad incluso la ha transportado sobre sus hombros! El monje de más edad
no dice nada y continúa caminando. El monje más joven no consigue digerir este
incidente y refunfuña durante varias horas.
El monje de más edad acaba por replicarle: «¡Yo he dejado a aquella mujer en la otra
orilla del curso de agua, mientras que tú todavía llevas este fardo sobre los hombros!».
¡Hay que saber cerrar una historia!

Palabras clave
Futuro/pasado/presente/prospectiva/visión/parálisis/resiliencia.

El lobo y el pastor
Un lobo no deja de merodear alrededor de un rebaño de ovejas. El pastor lo vigila de
cerca, ¡no puede permitir que este maldito animal se lleve a una de sus ovejas!
Pero el lobo está tranquilo. No intenta hacerle mal a nadie, ni siquiera se muestra
amenazador. Al contrario, se diría que, a su manera, ayuda al pastor a ocuparse de su
rebaño. Así es...
Al final, el pastor se acostumbra tanto a verlo, inofensivo, que acaba por olvidar la mala
reputación del lobo; no por ello se ha convertido en su amigo, sino en un auxiliar casi tan
fiel como un perro. E igual de eficaz, en cualquier caso.
Hasta tal punto que el pastor no duda, un día, en dejar al rebaño solo bajo la vigilancia
del lobo, mientras él se dedica a perseguir a una oveja que se ha escapado.
Cuando regresa, para su gran sorpresa, se encuentra una auténtica carnicería; el lobo ha
acabado con un número de ovejas tan grande que ni siquiera le apetece contarlas...
También en la empresa, cuando se delega una tarea a alguien, hay que hacerlo reflexionando
bien antes y delegar responsabilidades solo a las personas de confianza.

Palabras clave
Seguridad/confianza/colaboración/ingenuidad/delegación.

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Siempre nos quedará la Luna
Un monje zen llamado Ryokan vivía en Japón hace cerca de doscientos años.
Un día, al caer la noche, había regresado a su casa, después de haber jugado con un grupo
de niños; la sabiduría también es saber dedicar un tiempo a los demás, ¿no? Pero este no
es el punto más importante.
Lo más importante es que, al llegar a su casa, se dio cuenta de que un ladrón había
entrado a robar. No había gran cosa que robar, pero todo había desaparecido.
Ryokan no perdió la calma, ni aquella noche ni las demás noches. Se sentó al lado de una
ventana y escribió: «El ladrón ha dejado tras de sí la Luna en mi ventana».
Es muy poético, ¿verdad? También es un medio de decirnos que, en lugar de concentrarnos
únicamente en lo que hay de negativo, en una situación desagradable, conviene saber distinguir
la luz, aunque haya poca.

Palabras clave
Positivismo/calma/reflexión.

El último día
Hace mucho tiempo, leí, un poco por casualidad, una cita de alguien que decía más o
menos esto: «Si vives cada día como si fuera el último, un día seguro que estás en lo
cierto». Ya no recuerdo de quién era, ni siquiera sé si alguna vez supe quién era el autor...
Pero esta frase me ha marcado; todos tenemos frases cultas, esta es la mía. Desde
entonces, todas las mañanas, me miro al espejo y me pregunto: «Si este día fuera el
último de mi vida, ¿me gustaría hacer lo que tengo previsto hacer hoy?».
Y siempre que mi respuesta ha sido «no», he sabido que tenía que cambiar alguna cosa.

Palabras clave
Progreso/cambio/audacia/valor/objetivos/productividad/resiliencia/comportamiento.

El emperador desnudo
Había una vez un emperador, muy poderoso y muy rico.
Un día, se presentaron ante él dos estafadores, que pretendían poder tejer unas prendas
de vestir con un tejido invisible, que solo las personas inteligentes podían ver.

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Por supuesto, el emperador les encargó de inmediato esta prenda; se dijo que sería una
gran ventaja para él poder identificar tan fácilmente a las personas inteligentes de su
imperio.
Los dos estafadores se pusieron a trabajar, o al menos pretendieron lanzarse a la
fabricación de la prenda.
El emperador inspeccionó su trabajo al día siguiente, pero no vio nada; sin embargo, los
dos hombres pretendían que avanzaban, incluso a pasos agigantados. Unos días más
tarde, el entorno del emperador fue también a inspeccionar aquel misterioso trabajo de
tejido, sin mayor éxito. Pero nadie decía nada, a pesar de las dudas que tenían, cada vez
mayores.
Finalmente, los dos hombres entregaron la supuesta prenda..., invisible, claro.
El emperador se la puso, o al menos hizo como si se la pusiera, y desfiló delante de sus
súbditos. Nadie dijo nada. Excepto un niño, que exclamó a su paso: «¡Pero no lleva ropa,
está desnudo!».
¡Y todo el mundo reconoció que tenía razón! El propio emperador solo pudo continuar
su camino, haciendo como si nada...
Las evidencias, aunque la persona no hable de ello, siempre acaban por salir a la luz. Y, cuando
salen, entonces, después de haberse hinchado hasta el extremo, ¡hacen mucho ruido!

Palabras clave
Franqueza/perspicacia/lucidez/crisis.

La fuerza de la ola
Imagina que lanzas una piedra en un estanque. Ves círculos concéntricos que salen del
centro del impacto. Mientras ves los círculos que se ensanchan y empiezan a debilitarse,
imagínate lanzando una segunda piedra, un poco más lejos que la primera... Ahora,
puedes ver numerosas ondas de círculos concéntricos. Las nuevas ondas son más fuertes y
predominarán sobre las ondas debilitadas para continuar con esta dinámica. Cuanto más
coincidan unas con las otras, más se reforzará la fuerza de la onda.
Es una imagen y veamos lo que podemos sacar de ella.
Una acción inicial funciona como un arranque, un interruptor, una palanca. Todas las
demás piedras lanzadas al curso de agua, que crean nuevas oleadas de círculos, son como
colaboradores de la organización que continúan y perpetúan este esfuerzo inicial a su
manera.

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Trabajando en equipo, se puede conseguir una ola capaz de hundir cualquier obstáculo.

Palabras clave
Equipo/colaboración/fuerza/acción/cultura/red/potencial.

El abrigo de la Luna
Un día, la Luna le pidió a su madre que le regalara un abrigo que la hiciera más
encantadora.
«¿Cómo puedo encontrar un abrigo que te vaya bien?», replicó la madre. «Cambias de
talla a cada rato. ¡Un día Luna llena, otro Luna nueva, otro ni siquiera se te ve!»
Así que la Luna nunca tendrá abrigo.
Elegir adaptarse al cambio obliga a hacer concesiones.

Palabras clave
Cambio/adaptación/complejidad.

El camino del agua

Un muchacho, en realidad ya casi un adulto, quería ganar mucho dinero.
Así que se fue a ver a un anciano sabio famoso que había hecho fortuna y le dijo: «Quiero
alcanzar el mismo nivel que tú».
El sabio le contestó: «Muy bien, reúnete conmigo en la playa mañana a las 4 de la
madrugada».
El muchacho se quedó decepcionado: ¡no quería aprender a nadar, sino hacerse rico!
Pero al día siguiente, a las 4 de la madrugada, estaba en la playa. Y el sabio también.
El sabio le tomó la mano y le preguntó: «¿Quieres realmente y con fuerza hacerte rico?».
«Sí, con mucha fuerza», respondió el muchacho.
«Entonces sígueme en el agua», ordenó el sabio.
El muchacho se dijo: «¡Este tipo está loco!», pero lo siguió.
«Ven más lejos», lo invitó el sabio.
De repente, lo agarró y le metió la cabeza bajo el agua. El muchacho se debatía, pero no

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podía hacer nada, el sabio lo sujetaba... ¡Le sacó la cabeza del agua cuando el muchacho
estaba a punto de ahogarse!
Y le dijo, como si no hubiera ocurrido nada, mientras el muchacho tosía sin parar: «¿Qué
es lo que más deseabas cuando tenías la cabeza bajo el agua?».
«¡Respirar!», articuló el joven.
Entonces, el sabio le dijo: «Si quieres tener éxito con tanta fuerza como querías respirar, lo
tendrás».

Palabras clave
Voluntad/perseverancia/resistencia/clima/estrés/mérito.

Los jóvenes frente a los viejos

Es un proverbio africano. Lo recito de la misma manera que se hace en África: «Tú, el
viejo que no tiene nada, lo que dices no gusta. Lo que dices es cierto, pero no nos gusta lo
que dices. Tú, el hombre joven rico, nos gusta lo que dices. Lo que dices no es cierto,
pero nos gusta lo que dices».
La vida está llena de aspectos buenos, pero también tiene sus desviaciones y esta es una.
Moraleja: aunque tengamos a nuestro favor la experiencia, la innovación, los buenos productos,
los buenos clientes... Aunque, con toda objetividad, podríamos creer en ello, en realidad nunca
podemos contentarnos ni creer que hemos alcanzado nuestro objetivo. Porque delante, quizá no
será a la objetividad y a la racionalidad a lo que recurrirán nuestros competidores, incluso menos
experimentados, con peores productos y una red no tan buena de clientes, sino a lo irracional. Y
con buenas oportunidades de ganar, si les dejamos hacerlo...

Palabras clave
Táctica/racionalidad/ética/carisma/cultura.

El emperador y el ermitaño
Un día, un emperador tuvo la revelación de que, si conocía las respuestas a tres preguntas,
no más, estaría siempre en el camino del éxito.
Estas son las tres preguntas:
• ¿Cuál es el mejor momento para hacer una cosa?

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• ¿Cuál es la persona más importante con la que trabajar?
• ¿Qué es lo más importante que hay que hacer en cualquier momento?
¡Esto se parece mucho a las preguntas que nos hacemos todos los días en la empresa!
En cualquier caso, el emperador hizo un decreto y lo difundió por todo su imperio.
Anunció que quien respondiera a estas preguntas recibiría una gran recompensa.
Acudieron muchas personas al palacio, cada una con respuestas diferentes.
Pero el emperador no estaba satisfecho con las respuestas y no entregó ninguna
recompensa.
Después de varias noches de reflexión, el emperador decidió hacer una visita a un
ermitaño que vivía en la montaña y del que se decía que era especialmente sabio y
brillante. El emperador quería hacerle las tres preguntas y fue a visitarlo a sus montañas,
que nunca abandonaba.
El ermitaño estaba cavando la tierra en su huerto. Lo escuchó atentamente, pero no dijo
nada. Solo le permitió que lo ayudara a trabajar la tierra.
Cuando apareció de repente un hombre herido como por encanto del bosque, dejó que el
emperador lo curara, sin decir una palabra.
Al día siguiente, nueva peripecia. El hombre herido se despertó y pidió inmediatamente
perdón al emperador. Le confesó que era uno de sus peores enemigos y que, al intentar
tenderle una emboscada en la montaña, lo habían herido los servidores del soberano.
El emperador era un hombre de bien. Aceptó su disculpa y lo perdonó.
Antes de regresar al palacio, quiso volver a hacer las tres preguntas al ermitaño.
El ermitaño se contentó con levantar los ojos hacia el emperador diciendo: «¡Pero tus tres
preguntas ya han encontrado sus respuestas!
Ayer, si no hubieras tenido piedad de mi edad y no me hubieras echado una mano,
habrías sido atacado por este hombre. Entonces habrías lamentado mucho no haberte
quedado conmigo. Por consiguiente, el momento más importante es aquel en que
trabajabas la tierra, la persona más importante era yo y el objetivo más importante
consistía en ayudarme. Más tarde, cuando llegó el hombre herido, el momento más
importante era el que pasaste curándole las heridas; si no lo hubieras hecho, estaría
muerto y habrías perdido la ocasión de reconciliarte con él. De la misma manera, él era la
persona más importante, y el objetivo más importante era curarlo. Recuerda que solo hay
un momento importante, y es ahora. El instante presente es el único momento que
podemos controlar. La persona más importante es siempre aquella con la que te
encuentras, la que está justo delante de ti, porque nadie sabe si tendrás otras relaciones
con otra persona en el futuro. El objetivo más importante es satisfacer a esta persona».

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Las respuestas a las preguntas más importantes a menudo proceden de las experiencias que
vivimos.

Palabras clave
Sentido/actitud/equidad/armonía/competencia.

La camisa del rey

Había una vez un rey que vivía una auténtica vida de... rey. Tenía todo lo que podía
desear en su vida... de rey, claro. Todo lo más bonito que había lo tenía. Todo lo mejor
que había, lo más valioso, lo tenía.
Pero le faltaba una cosa: la felicidad. No era feliz, ni siquiera un poco.
Acabó por pedir la opinión de su médico personal. Este le respondió que solo había un
tratamiento posible, extraño pero eficaz: era necesario que los soldados del rey recorrieran
todo el país y encontraran al hombre más feliz del reino, para conseguir su camisa.
Cuando se la trajeran, el rey tendría asegurada la felicidad para siempre. Un tratamiento
extraño, en efecto, pero bueno, nadie le proponía otra cosa...
Los hombres del rey se pusieron en camino y regresaron al cabo de cierto tiempo.
Le dijeron al rey que no habían podido traer la camisa del hombre más feliz del reino.
El rey estaba rojo de cólera. ¡Necesitaba absolutamente aquella camisa!
«Es imposible», le dijeron los soldados, «es el hombre más pobre del reino y ni siquiera
tiene camisa!»
Los grandes medios no siempre producen los mayores resultados.

Palabras clave
Exploración/ambición/autorrealización/resultado/aptitudes.

El anciano y el lobo
Un anciano explica su vida a sus nietos...
Les dice: «Me siento muy confuso en este momento. Tengo la sensación de que se
desarrolla una gran batalla en mí, ahora, en el momento en que os hablo (evidentemente,
no era cierto, solo lo decía para conseguir una atención máxima de su joven auditorio).
Me siento como si dos lobos estuvieran frente a frente en mí.

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Uno de los lobos es malvado: representa el miedo, la cólera, la envidia, la pena, los
reproches, la avidez, la arrogancia, la conmiseración, la culpabilidad, los resentimientos,
la inferioridad, la mentira, la competición, el orgullo. Todo esto a la vez y nada positivo.
El otro es bueno, es la bondad personificada: encarna la alegría, la paz, el amor, la
esperanza, el intercambio, la generosidad, la verdad, la compasión, la confianza.
La misma batalla se desarrolla en vosotros, en el momento en que os hablo. En realidad,
esta misma batalla se desarrolla en todo el mundo, todo el tiempo».
Los niños están silenciosos; reflexionan... Después, uno de ellos dice: «Abuelo, ¿cuál de
los dos lobos va a ganar?».
El anciano responde simplemente: «Aquel al que des de comer».
¡Una vez más, alimentemos al lobo bueno!

Palabras clave
Clarividencia/colaboración/equilibrio/apertura/dominio/ética/elección.

Ardides e intuiciones
«Las historias nos hablan de cosas que hemos sabido y olvidado, y nos hacen
recordar lo que todavía no hemos imaginado».

ANNE L. WATSON,
autora

Las historias de zorros son muy útiles. No se trata del animal, sino del espíritu del zorro:
astuto a veces y reflexivo siempre.

Constructores de catedrales
Esta es la historia de un transeúnte un poco curioso que se acerca a una obra en
construcción, en la que trabajan tres hombres.
Le pregunta al primero: «¿Qué está haciendo?».
«Coloco ladrillos», le responde el obrero.
Hace la misma pregunta al segundo obrero y este le dice: «Estoy construyendo una

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pared».
Se acerca entonces al tercer obrero, que está tarareando una canción a la vez que trabaja,
y le pregunta también: «¿Qué está haciendo?».
El hombre se endereza y le dice, con una amplia sonrisa: «Construyo una catedral».
También en la empresa, las personas que aportan más valor son las que son capaces a la vez de
actuar y de ver las cosas con perspectiva.

Palabras clave
Equipo/colaboración/proyecto/estrategia/retos/competencia.

Cambiar de mirada
Sin duda, no conoces a Jerry Sternin. Por otra parte, no pretende especialmente ser
conocido.
Sin embargo, este americano salvó a más de 2 millones de niños de la malnutrición. En la
década de 1990, trabajaba en el campo de la ayuda a los niños en los países en desarrollo
y le encargaron el cuidado de los niños malnutridos de Vietnam.
Las autoridades vietnamitas no veían forzosamente su llegada con muy buenos ojos y,
además, solo le dieron seis meses para mejorar la situación.
Se dio cuenta muy deprisa de que la pobreza y la calidad del agua eran las principales
causas de los problemas de la pobre gente a la que quería ayudar.
Jerry Sternin clasificó estos hallazgos en un dosier que llamó: «¡Cierto, pero inútil!».
¿Qué podía hacer contra la pobreza y la calidad del agua?
Decidió recorrer el país preguntando por todas partes si había familias que tuvieran hijos
bien alimentados con el mismo acceso a los recursos que todo el mundo. Cuando le
respondían que «sí», iba a ver a la familia en cuestión. Y la observaba. Acababa siempre
por darse cuenta de que estas familias tenían prácticas nutricionales diferentes de las
otras.
Pero el talento de Jerry Sternin no está aquí. Está en lo que hizo después.
No se lanzó a la calle para pregonar la buena nueva. Reunió a grupos de madres de
familia y las llevó a cocinar con las madres que tenían buenas prácticas, para que
aprendieran hábitos más adecuados por sí mismas.
A lo largo de la década de 1990, este enfoque permitió a más de 2 millones de niños
vietnamitas malnutridos acceder a una mejor salud, y actualmente el método se ha

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estandarizado en todo Vietnam.
El benchmarking es bueno, pero los recursos internos a veces ya tienen la respuesta a la
pregunta que se plantea.

Palabras clave
Estrategia/equipo/sentido común/retos/disrupción/intuición/accesibilidad/animación/entorno.

La metáfora del viejo lanzador

Jean-Yves Le Gall fue, durante años, director general de Arianespace, antes de estar al
frente del Centro Nacional de Estudios Espaciales (¡lo cual está lejos de ser un castigo!).
No cabe duda de que es un entendido en materia de cohetes y viajes por el espacio.
Hablando de cohetes, estos ingenios de alta tecnología, que normalmente son el
resultado de todas las últimas innovaciones, en las que los errores no están permitidos...,
un día declaró: «Un buen lanzador es un viejo lanzador».
Jean-Yves Le Gall estaba hablando, evidentemente, de los lanzadores de cohetes, pero
sus palabras tienen un alcance mucho más amplio. ¿Cuál?
Sin duda, es posible, si se es especialista en la materia, limitarse a una constatación
técnica: los lanzadores de cohetes de una tecnología particular, y demostrada,
visiblemente, quizá son los más eficaces. Pero, en mi opinión, no hay que detenerse aquí.
El lanzador de un cohete no es solo el lanzador, es decir, es importante, por supuesto,
pero la parte más compleja y la más crucial, y sobre todo la más larga, del despegue de un
cohete es lo que ocurre después de que el lanzador haya hecho su trabajo. Todo está
imbricado, evidentemente, pero ¿de qué serviría pasar tiempo convirtiendo a un lanzador
en una joya de tecnologías innovadoras? El tiempo y los esfuerzos de los lanzadores
podrán ser más eficaces si se utilizan para poner la innovación al servicio de lo que, en
términos de negocio, realmente cuenta. Por lo tanto, de lo que ocurre después.
El sentido de esta metáfora podría ser: centrar los esfuerzos en lo que aporta más valor añadido.
¿Simple? Sí, pero no siempre es necesario complicar las cosas.

Palabras clave
Simplicidad/prioridad/experiencia/realismo.

La cuerda del elefante

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Si vas de vacaciones a ciertos países, seguro que tendrás ocasión de ver elefantes en medio
de las ciudades y los pueblos, en las calles. Es impresionante como animal, en este tipo de
lugares donde, a priori, no tienen nada que hacer. No tienen que transportar cosas en un
almacén de porcelana, etc.
Para impedirles que vagabundeen un poco por todas partes –¡un elefante que se pasea es
un poco más problemático que un perro vagabundo!–, sus propietarios los atan por una
pata, generalmente a un árbol. Algunos los atan con una gruesa cadena, pero otros se
contentan con ponerles una cuerda en la pata. ¿Por qué?
Evidentemente, el elefante solo tendría que tirar de ella para que la cuerda cediera, sin
demasiado esfuerzo. Y se encontraría libre.
Los domadores de elefantes saben lo que hacen: cuando los elefantes son pequeños, les
atan la misma cuerda a la pata y esto es suficiente para impedir que se marchen. Con el
tiempo, los elefantes están como condicionados: están convencidos de que les es
imposible romper esta cuerda. Por lo tanto, nunca intentan escapar.
¿Tenemos también nosotros tendencia a conservar la convicción de que no somos capaces de
realizar ciertas cosas, simplemente porque hemos fracasado en ellas en el pasado?

Palabras clave
Perseverancia/valor/compromiso/voluntad/audacia/recursos/empresa de aprendizaje.

Joyas muy queridas

Había una vez un hombre muy rico y gran aficionado a las joyas. Apreciaba tanto las
joyas que las coleccionaba.
Un día, uno de los invitados a una velada que organizaba pidió verlas.
Así que el coleccionista ordenó que sacaran las joyas de la caja fuerte, con una buena
vigilancia, y se las presentó a su invitado. Los dos se quedaron admirando aquellas joyas:
eran realmente muy raras y de gran valor.
Cuando el visitante estaba a punto de marcharse, le dijo al coleccionista: «Gracias por
compartir sus joyas conmigo».
Para aclarar las cosas, para afirmarse, aunque un poco inquieto, el propietario de las joyas
se apresuró a precisar: «¡No se las he dado, me pertenecen!».
Entonces, el visitante dijo: «Por supuesto. Aunque hemos disfrutado del espectáculo los
dos, exactamente de la misma manera y con la misma intensidad, la única diferencia real
entre nosotros es el trastorno que lo agita ahora y los gastos que tiene que dedicar a la

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protección de este tesoro».
También la empresa puede elegir entre invertir para construir una infraestructura o desarrollar
una actividad basada en la utilización de una infraestructura existente.

Palabras clave
Riqueza/templanza/serenidad/compartir/beneficio/ansiedad/estrés/mesura.

Los pastelitos
Imagina a una mujer, sentada en la sala de embarque de un aeropuerto.
Lee un libro y tiene un paquete de pastelitos a su lado. He aquí que un hombre, sentado
justo al lado, mete la mano en el paquete y coge un pastelito y después otro.
Ella decide hacer como que no se da cuenta, para no montar un escándalo. Pero, de todos
modos...
Así que ella también coge pastelitos, para que entienda que se ha dado cuenta de sus
tejemanejes.
¡Pero él continúa! Y ella también, como consecuencia... Por cada pastelito que uno coge,
el otro también coge uno.
Hasta que solo queda uno en el paquete. Entonces, con una gran sonrisa, el hombre lo
coge, lo parte por la mitad y le tiende una mitad. ¡Es la mejor!
Finalmente, cuando llaman para embarcar, la mujer se levanta, sin dirigir una mirada al
hombre que tiene al lado, y se marcha, aunque con un aire molesto. ¡No hay que
exagerar!
Una vez en el avión, busca el libro en el bolso y encuentra... ¡su paquete de pastelitos,
intacto!
Las apariencias a menudo son engañosas, incluso cuando parece que no hay ninguna duda.

Palabras clave
Apariencias/observación/ilusión/espontaneidad/resonancia/compartir/colaboración/comunicación.

El barquero
Un erudito, profesor de universidad, le pide a un barquero que le cruce el río.

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El barco es lento y el viaje, molesto.
Para pasar el tiempo, el erudito entabla una conversación y, antes, le pregunta al
barquero: «¿Ha estudiado la fonética y la gramática?».
El barquero le responde que «no» y, por otra parte, añade que nunca lo ha necesitado.
El erudito le dice entonces, con una actitud que imaginamos muy despreciativa: «Vaya,
ha malgastado la mitad de su vida, porque son disciplinas muy importantes».
Un poco más tarde, el barco choca contra una roca, en pleno centro del río.
En ese momento, el barquero le pregunta al erudito: «Perdone, gran sabio, quizá le
pareceré muy estúpido pero, ¿ha aprendido a nadar?».
El erudito le responde que «no», porque nunca ha tenido tiempo, no ha dejado de
sumergirse en los libros desde la más tierna edad.
El barquero le dice: «Entonces, ha malgastado toda su vida, porque el barco se está
hundiendo».
El saber es poder, pero no cuando nos impide ser operativos.

Palabras clave
Clarividencia/utilidad/humildad/gestión del conocimiento/competencia.

El asno del comerciante

Un comerciante conducía un asno cargado con una gran carga de sal a lo largo de la orilla
de un río. En determinado momento, en este trayecto habitual para los dos, tenían que
cruzar el río. Realmente, era algo que no planteaba ninguna dificultad. ¡Sin embargo,
aquel día, el asno resbaló y se hundió en las aguas del río! El comerciante no era manco;
consiguió sacarlo de aquel atolladero, pero una gran parte de la carga de sal se había
hundido en el fondo del río. Irrecuperable, evidentemente.
El asno, por su parte, sintió que su carga era más ligera que antes y realizó el resto del
trayecto muy alegremente.
Al día siguiente, el comerciante tenía que transportar otro lote de sal. El asno se acordaba
todavía de su experiencia de la víspera y, esta vez, se dejó caer expresamente al río. Una
vez más, se libró de una buena parte de la carga.
El comerciante estaba furioso. Condujo al asno a la orilla y lo cargó con grandes cestas
llenas de esponjas.
El asno repitió la misma estratagema. ¡Pero esta vez, cuando estuvo de nuevo de pie, la

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carga se había empapado de agua y pesaba diez veces más que antes!
Una táctica, incluso aunque sea muy eficaz, no es adecuada para todas las situaciones. Las viejas
recetas, si no se hacen evolucionar, fácilmente pueden ser contrarrestadas por otras nuevas.

Palabras clave
Adaptación/estrategia/innovación/comportamiento.

El favorito
Un gurú, un buen gurú, como un maestro zen, no uno de estos gurús charlatanes, tenía
veinte discípulos.
Quería a uno de ellos más que a los demás, ¡y todos lo sabían!
Por supuesto, se sentían un tanto ofendidos.
Así que, un día, le preguntaron al gurú: «¿Por qué?».
El maestro les respondió: «Id todos al bosque y traed cada uno un pollo».
Poco tiempo después, todos regresaron con un pollo sujeto por la piel del cuello.
«Ahora, id a un lugar donde nadie pueda veros y matad al pollo», les dijo entonces el
maestro.
Poco tiempo después, todos regresaron con el pollo muerto en los brazos. Todos, excepto
uno...
El discípulo preferido, que regresó con el pollo bien vivo.
El maestro se volvió hacia él y le preguntó: «¿Por qué no has seguido mis instrucciones?».
El discípulo le respondió: «Usted nos ha indicado que había que encontrar un lugar
donde nadie pudiera vernos, lo cual es imposible, por lo tanto, no he podido matar al
pollo».
Entonces, el gurú se volvió hacia los otros discípulos con una gran sonrisa: «Ya veis por
qué es mi preferido».
Hay algo que recordar de esto en términos de liderazgo.

Palabras clave
Liderazgo/análisis/resonancia/visión.

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La metáfora del viaje
«Las relaciones solo se forman compartiendo historias, no con monólogos».

DANIEL TAYLOR,
escritor y profesor de universidad

Toda historia es un viaje. Por lo tanto, nada más normal que las historias de auténticos
viajes o las historias exóticas, en el marco de los países que hacen soñar... Estas historias
son naturalmente inspiradoras.

La dirección del barco

Había una vez un barco en medio del océano, con un capitán un poco corto y sordo. De
manera bastante sorprendente, las decisiones que afectaban a las direcciones que debía
tomar el barco se tomaban por mayoría de votos de la tripulación, a pesar de que el piloto
del barco era de lo más competente. Era competente pero no muy popular y, a decir
verdad, no se preocupaba mucho de serlo.
Un día, por miedo a perderse, el capitán y la tripulación decidieron seguir ciegamente la
opinión del miembro de la tripulación que tenía más carisma y que era el que sabía hablar
mejor, se burlaba del piloto y de sus advertencias.
Acabaron completamente perdidos y murieron de hambre en el mar.
La democracia tiene sus límites.

Palabras clave
Liderazgo/decisión/experiencia/ingenuidad.

Los mahus
Se los llama tradicionalmente los «mahus» en Tahití y en otras islas polinesias.
Los primeros navegantes europeos que exploraron las islas ya describieron a estos
muchachos educados como niñas que, cuando crecen, se depilan, se travisten, comen
separados de los hombres, bailan y cantan con las mujeres.
Detalle importante: no se trata de homosexuales, al menos no forzosamente.
Circulan varias explicaciones a propósito de los «mahus».

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Se dice que, en la cultura tradicional polinesia, algunos consideraban que la división del
mundo en dos sexos (masculino y femenino) era demasiado restringida, incluso peligrosa,
de ahí el nacimiento de un tercero, apto para controlar tanto los poderes masculinos
como femeninos. Una leyenda cuenta también que antaño se educaba automáticamente
como niña al tercer hijo de una familia, fuera lo que fuera. Quizá era un medio de regular
los nacimientos, en unas islas que no son extensibles, o un medio de proteger a los
hombres en las tribus, expuestas a las numerosas guerras y a los sacrificios humanos.
Una ficción, por más ficticia que sea, puede convertirse en una realidad con la que todo el mundo
está de acuerdo, asumida con total conocimiento de causa por todas las personas. Por más
contrario a nuestras prácticas que esto pueda parecer, a veces necesitamos esto en una empresa,
para avanzar y ser eficaces: ir contra nuestras costumbres de manera radical.

Palabras clave
Imaginación/convicción/eficacia/apertura/disrupción/audacia/entorno.

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108
 En el corazón de la empresa

Hay varios tipos de historias interesantes que contar, extraídas de la vida de la empresa:
las que tratan de la actividad, el business de la empresa, y las que tratan de los clientes.
Mejor todavía; a menudo es más eficaz utilizar historias de otras empresas en este
registro. Constituirán retos motivadores para los equipos, ante el reto de hacerlo al
menos igual de bien. Es mucho más sano que poner a dos equipos de una misma empresa
frente a frente (los «buenos» contra los «malos»), como en un ring de boxeo.

Business stories
«Todo el mundo cree vender un análisis de la inversión. En realidad, lo que el
inversor busca es una historia sobre el análisis de la inversión».

TOM DUREL,
expresidente del directorio Oceania y Blue Cross Blue Shield

Historias de empresarios y de empresas, pero no forzosamente success stories. En cambio,

son historias de talentos, de retos aceptados...

El pescador y el banquero
Un banquero de inversión estadounidense de vacaciones en un pueblecito de México
admiraba a un pescador local que desembarcaba el fruto de su trabajo.
Lo felicitó y le preguntó cuánto tiempo había tardado para atrapar aquellos magníficos
atunes que había traído.
El pescador le respondió: «No mucho tiempo». El banquero americano le preguntó:
«Entonces, ¿por qué no se ha quedado más tiempo para pescar más peces?».
«Con todo esto, tengo más que suficiente para cubrir las necesidades de mi familia»,
replicó el pescador.
«Pero, ¿qué hace el resto del tiempo?», insistió el banquero.
«Me levanto bastante tarde, pesco un poco, juego con mis hijos, hago la siesta y me voy al
pueblo todas las tardes, para beber vino y tocar la guitarra con mis amigos. Llevo

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realmente una vida muy ocupada».
El banquero americano exclamó: «Tengo un MBA de Harvard y puedo ayudarlo.
Tendría que pescar durante más tiempo y comprarse un barco más grande con la
recaudación de la pesca. Al final, tendría toda una flota de barcos de pesca. Y entonces
podría prescindir de los intermediarios para vender directamente a la fábrica que
transforma el fruto de la pesca. E incluso tener su propia fábrica de transformación.
Podría marcharse de este pueblo para ir a vivir a la ciudad de México e incluso a Los
Ángeles o a Nueva York, para continuar desarrollando su empresa».
«¿Cuánto tiempo me tomaría esto?», preguntó el pescador.
«De quince a veinte años».
«¿Y después?», volvió a preguntar el pescador.
El banquero se puso a reír y dijo que lo mejor estaba aún por llegar:
«Cuando llegue el momento oportuno, introducirá su empresa en Bolsa y venderá sus
acciones, ¡se hará millonario!».
«Millonario... ¿Y después?»
«Se jubilará, en un pueblecito de México, dormirá hasta tarde, jugará con sus nietos, hará
la siesta y se irá por las tardes al pueblo para beber vino y tocar la guitarra con sus
amigos», respondió por última vez el banquero americano.
Antes de comprometerse en un proceso de cambio, hay que preguntarse por el interés a largo plazo
de este cambio.

Palabras clave
Valor/esfuerzos/estrategia/utilidad/objetivos/motivación/productividad/proceso.

La innovación no es un accidente
Sin duda, conoces los Kellogg’s Corn Flakes. Es una empresa de gran éxito.
Sin embargo, todo surgió de un error.
En 1894, Will Kellogg quiso transformar trigo en pasta y obtuvo copos.
Esto no fue una innovación, fue un accidente.
La innovación se produjo doce años más tarde, cuando, después de haber hecho
numerosos ensayos, Kellogg decidió lanzar en masa al mercado sus copos de cereales.
Y la cosa no se detiene aquí: años más tarde, cuando los cereales no acababan de tener

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éxito entre los niños, consiguió convencer a los adultos de su valor nutricional. Dobló el
volumen de negocio.
Aquello no fue un accidente, fue el fruto de la voluntad.

Palabras clave
Determinación/audacia/voluntad/proceso.

Mira quién habla

Ocurre en 1978, en Coca-Cola, en Estados Unidos. El marketing y la publicidad tienen
problemas para tomar una decisión sobre el nombre del nuevo refresco que la marca
quiere lanzar.
Los creativos del servicio de publicidad de la marca están a favor del nombre Mello Yello.
El jefe de producto acaba por decirles que este nombre no le conviene en absoluto,
porque suena como el nombre de una droga que se inyecta o se esnifa en una esquina de
la calle.
Entonces, el jefe de los creativos exclama: «Pero, ¿qué cree usted que significa la palabra
Coca?».
A la crítica debe corresponderle la autocrítica.

Palabras clave
Creatividad/audacia/subjetividad/objetividad/decisión/intuición/mesura.

Lección de cerveza
¿Has oído hablar de Claude Hopkins? Sin este americano, cepillarse los dientes quizá no
se habría convertido en una costumbre tan extendida. En efecto, Claude Hopkins es uno
de los pioneros de la publicidad, entre finales del siglo xix y principios del siglo xx, y uno
de sus hechos de armas, entre otros, es haber sabido imponer el cepillado de dientes a
gran escala.
También trabajó para una marca de cerveza, Schlitz, que todavía existe.
Cuando empezó a ocuparse de ella, Schlitz estaba en el puesto treinta y seis. La empresa
rozaba la bancarrota. Las ventas estaban en lo más bajo y el valor de las acciones se
acercaba a cero...

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Claude Hopkins decidió visitar el lugar, en la fábrica, para hacerse una idea por sí mismo.
Quería averiguar cuáles podían ser los puntos fuertes de este producto, porque
forzosamente debía tenerlos: ¡la empresa existía desde hacía setenta años!
La dirección de la empresa no veía nada excepcional en sus procedimientos de
producción. Hopkins, por su parte, observó los process destinados a garantizar un agua de
lo más pura en la composición de la cerveza, la esterilización de las botellas, la calidad de
la levadura empleada...
«Pero, ¿por qué sus consejeros de comunicación nunca han utilizado estos argumentos?»,
preguntó un día a la dirección de Schlitz.
Todos a coro, los directores le respondieron entonces: «¡Pero todos nuestros
competidores utilizan los mismos procedimientos!».
Hopkins les respondió a su vez: «Tal vez, pero ninguno de ellos ha utilizado nunca estos
argumentos, ¡seréis los primeros!».
¡Seis meses más tarde, Schlitz se había convertido en la marca de cerveza número 1 de
Estados Unidos!
Innovación no forzosamente es sinónimo de invención.

Palabras clave
Innovación/visión/clarividencia/disrupción/liderazgo.

Zapatos business
Imagina que un fabricante de zapatos te envía a África para explorar las potencialidades
del mercado. De hecho, no estás solo: ha enviado a un segundo vendedor contigo para
tener dos opiniones sobre el tema.
Después de pasar un tiempo en el lugar, en realidad muy poco, porque no habéis
necesitado demasiado tiempo los dos para formaros una opinión, regresáis para entregar
vuestro informe a la sede de la empresa. El informe de cada uno de vosotros es muy
corto: ¡solo tiene una línea!
El de tu colega dice: «Ningún potencial en este mercado: nadie lleva zapatos allí».
El tuyo, dice: «Potencial inmenso en esta zona: nadie lleva todavía zapatos».
Se puede razonar en términos de conocimientos... o de oportunidades.

Palabras clave

112
Pensamiento positivo/visión/experiencia/espíritu de aventura/audacia/determinación/apertura/potencial.

Más con menos

La historia transcurre en una empresa, en la dirección de recursos humanos,
concretamente.
Hay allí un hombre de 45 años que tiene una entrevista porque se ha solicitado un puesto
con más responsabilidades en esta empresa. Tiene muchas esperanzas; ha hecho toda la
carrera en la empresa.
Esta entrevista es poco más que una formalidad. Tanto sus superiores actuales, la
dirección de recursos humanos..., en suma, todo el mundo tiene ganas de darle este
puesto. Se lo merece. Se entrega a fondo en sus misiones y obtiene resultados
excepcionales. Además, para la imagen de la empresa y sus esfuerzos por promover la
diversidad, es perfecto, es un hombre negro...
Por otra parte, su entrevista se desarrolla de maravilla: habla de los proyectos que ha
llevado a buen puerto, de las largas horas de trabajo que ha pasado, de los fines de
semana que también les ha dedicado, porque estos resultados no se obtienen sin
sacrificios...
A lo largo de la entrevista, de repente, el hombre se lleva la mano al pecho y se derrumba.
¡Acaba de tener un ataque al corazón!
La persona que dirige la entrevista llama inmediatamente a emergencias, pero ya se ve, el
hombre está muerto.
El mensaje que debe sacarse de este acontecimiento, que se produjo realmente, no es que tengamos
que preocuparnos más por la salud de nuestros colaboradores. Es un poco más disruptivo que esto:
pedir cada vez más con menos medios es más destructivo que productivo.

Palabras clave
Rendimiento/equilibrio/empatía/seguridad/consideración.

Los malos recuerdos duran mucho tiempo

Es la historia de un grupo de colegas de trabajo. Han adquirido la costumbre de ir a
almorzar juntos todos los meses a un pequeño restaurante sin grandes pretensiones, pero
están dispuestos a hacer cada vez un trayecto de unos kilómetros.
Y es que este restaurante sirve unos sándwiches extraordinarios. Un día, uno de los
miembros del grupo decide pedir un bol de sopa en lugar de un sándwich. Algunos de

113
sus colegas, por su parte, han decidido completar su sándwich con una taza de sopa, un
poco más barata que un bol, según la carta del restaurante.
El que ha elegido el bol lo vacía en el mismo tiempo que necesitan sus colegas para tomar
la sopa de su taza.
Por supuesto, se sorprende: «O bien me lo he tomado muy deprisa, o bien no había más
sopa en mi bol que en vuestras tazas. Realmente, tengo la sensación de que me han
timado».
El grupo decide salir de dudas y pide de nuevo un bol y una taza de sopa. Vacían la taza y
la llenan con el contenido del bol: ¡la cantidad es rigurosamente idéntica!
Llaman al camarero para pedirle explicaciones. Este último se lo confiesa todo sin
tapujos y les dice que son órdenes del propietario.
Antes de salir del restaurante, el grupo de colegas informa al propietario de su
descubrimiento y del hecho de que, a pesar de la calidad de sus sándwiches, no volverán.
No es una anécdota. Se han hecho estudios que demuestran claramente que nos acordamos de una
buena experiencia como clientes durante dieciocho meses y de una mala... ¡veintiún años!

Palabras clave
Confianza/calidad/fiabilidad.

Los tres sastres

Tres sastres deciden instalarse en la misma calle. ¡Comercialmente, es ridículo! Pero es
una cuestión de rivalidad personal y, en este campo, la lógica y la razón no forzosamente
están presentes...
Para atraer a un máximo de clientes, el primero instala encima de la puerta de su tienda
una gran pancarta: «Soy el mejor sastre de la región».
El segundo instala una pancarta todavía más grande: «Soy el mejor sastre de todo el
país».
El tercero se exprime un poco las meninges e instala una pancarta muy pequeña: «Soy el
mejor sastre de la calle».
¿A cuál crees que fueron la mayoría de los clientes?
Está claro: hay que saber colocarse a la altura de los clientes.

Palabras clave

114
Estrategia/clarividencia/simplicidad/adaptación/mesura/entorno.

La nueva propietaria
Seguro que has oído el nombre de Trump. Donald Trump. Es uno de los millonarios
más famosos del mundo: su fortuna se evalúa en 3.000 millones de dólares, nada menos,
es el rey del negocio inmobiliario. Y el actual presidente de Estados Unidos.
Es un hombre famoso por tener mucho carácter y una gran determinación.
Tiene una hija: Ivanka Trump. Parece ser que ella también tiene mucho carácter.
También está en el business.
Le gusta el golf. Quería ser miembro de uno de los clubes de golf más elegantes de
Estados Unidos. ¡Pero estaba prohibido a las mujeres! Una regla que databa de otro
tiempo, pero en fin...
¿Qué crees que hizo? ¿Renunció? No, ¡compró el club! ¡Quizá no podía ser miembro,
pero podía muy bien convertirse en propietaria!
Ahora, el club está abierto a las mujeres. Sorprendente, ¿verdad?
¡Cuando se nos niega la entrada por la puerta, comprar el acceso es más seguro que intentar
entrar por la ventana!

Palabras clave
Determinación/resultados/fuerza.

Convertir una debilidad en una fuerza

Yubari, situada en el archipiélago de Hokkaido, en Japón, es una antigua ciudad minera
que intentó abrirse al turismo, con grandes inversiones. Pero los turistas no llegaron y los
gastos condujeron a Yubari a la bancarrota (más de 350 millones de dólares de deudas al
final). En Japón, no hay que contar con el Estado para que te rescate, las cosas no
funcionan de esta manera. En suma, era la ruina, ¡hasta el punto de que los propios
habitantes tenían que realizar la recogida de la basura doméstica!
Pero Yubari tenía una baza oculta, que la ciudad ni siquiera sospechaba. ¡Tenía el
porcentaje de divorcios más bajo de Japón!
Como último recurso, se lanzó una campaña publicitaria: «¡No money but love!» (¡No hay
dinero, pero hay amor!).
¡Y funcionó! ¡Los turistas esperados desde hacía lustros llegaron! Y la deuda de la ciudad

115
se dividió por 10...
En medio de la penumbra, buscar la luz, aunque solo sea la de una luciérnaga...

Palabras clave
Disrupción/éxito/serendipia/crisis.

Sabia decisión
Los programas informáticos SAGE (sabio, en francés) se conocen sobre todo en Europa.
Para los que no los conocen, se trata de una empresa inglesa que crea programas
informáticos que gestionan la relación con el cliente.
Hace unos años, era muy poco conocida en Estados Unidos. Allí ya había empresas
americanas que producían el mismo tipo de programas.
Por lo tanto, SAGE se dijo que debía darse a conocer en este mercado, comunicar.
Pero, ¿cómo?
Conviene saber que los programas SAGE se dirigen a las pequeñas y medianas empresas,
que son el objetivo de la empresa.
Esto les dio una idea: en lugar de contratar actores para aparecer en sus carteles y
anuncios publicitarios..., contrataron a sus propios clientes: los convirtieron en los héroes
de su publicidad. Con razón, pues no se trataba de falsos clientes, como se ve a menudo
en la publicidad. Además, representaban a empresas totalmente desconocidas: ¡es cierto
que las pequeñas y medianas empresas no son especialmente mediáticas! Mejor todavía:
los clientes de los clientes también eran bienvenidos en las fotos...
Cuando decimos que los clientes deben ser nuestros héroes, debemos explorar estas potencialidades
en todos los sentidos del término. En SAGE, llegaron hasta la publicidad...

Palabras clave
Cliente/compromiso/win-win/entorno.

El asno y el aduanero
Nasrudín es un personaje medio serio y medio cómico, muy conocido en Oriente. Allí, la
gente cuenta numerosas historias de Nasrudín, a menudo muy edificantes.
Esta es una.

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Nasrudín cruzaba una y otra vez la frontera, montado en su asno. Cada vez que pasaba,
llevaba ropas nuevas, siempre más elegantes. Su asno también llevaba cada vez sobre el
lomo equipos y ornamentos más costosos que en el paso anterior.
El aduanero que vigilaba la frontera tenía muchas dudas, como mínimo. En realidad,
para él, era seguro: Nasrudín hacía contrabando. Así que, siempre que Nasrudín pasaba
la frontera, lo registraba, a él y al asno, de arriba abajo. En vano.
Aquello duró hasta que el aduanero se jubiló.
Un día que estaba sentado en un banco de su pueblo, el antiguo aduanero vio pasar a
Nasrudín y le preguntó: «Dime, ahora que no corres riesgos conmigo, ¿con qué
mercancías hacías contrabando?».
Nasrudín respondió simplemente: «Asnos».
Las soluciones más evidentes a menudo están justo delante de las narices. Basta con asomarse un
poco...

Palabras clave
Evidencia/observación/simplicidad.

¡Feliz Navidad!
Este acontecimiento ocurre en una empresa agroalimentaria que cuenta con 10.000
empleados.
Faltan uno o dos días para Navidad y la telefonista de la sede de la empresa no tiene
demasiado trabajo. Prácticamente no ha recibido ninguna llamada en todo el día.
Cuando el presidente de la empresa pasa por casualidad por delante de la recepción, la
telefonista le pregunta si puede salir más temprano.
El presidente piensa entonces interiormente: «Tengo tres posibles respuestas. Puedo
decirle lo que tiene ganas de oír, es decir, que puede conectar los teléfonos al buzón de
voz y marcharse a su casa para pasar unas buenas vacaciones. Puedo decirle que cada
llamada es importante y que, al atender a los clientes de manera personal, contribuye al
éxito de la empresa. O puedo decirle que tome la decisión ella misma». El presidente
decidió dejar que la recepcionista tomara la decisión ella misma.
Todavía hoy, no estamos seguros de la decisión que tomó finalmente y, en realidad, poco
importa. Era la persona más capacitada para tomar aquella decisión y el presidente confió
en ella para eso. Actualmente, todo el mundo conoce esta anécdota en la empresa y a
menudo se cuenta a los recién llegados.

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Esta anécdota dejó una huella indeleble en la mente de los empleados de la empresa.
Más que una carta de empresa, las anécdotas de la vida cotidiana son reveladoras de la cultura
de la empresa.

Palabras clave
Autonomía/responsabilidad/confianza/cultura/consideración.

Tener buenos reflejos

Sin duda, no has oído nunca hablar del empresario americano Philip Anschutz; sin
embargo, tiene una fortuna de cerca de 8.000 millones de dólares. Por comparación,
Donald Trump, mucho más conocido, posee «solo» 3.000 millones...
Philip Anschutz empezó excavando pozos de petróleo. Durante mucho tiempo, sin éxito.
Después, acabó por encontrar el buen filón... Pero se enfrentó rápidamente con el primer
choque petrolero. La ruina, o casi.
Entonces se enteró de que Universal Studios iba a filmar una película sobre «el» bombero
de los pozos de petróleo, del que quizá has oído hablar, es Red Adair.9 Entonces, Philip
Anschutz ofreció sus pozos para el rodaje. Se llevó un buen dinero que le permitió salvar
su business.
Siempre tenemos la opción, en cada momento, de dar un paso adelante y ganar un poco, incluso
mucho, o un paso atrás, y perderlo todo. Este paso adelante es pragmatismo, tenacidad, para
aprovechar todas las oportunidades que pueden surgir.

Palabras clave
Oportunidades/audacia/acción/perseverancia/elección.

¿Dasani?
¿Has oído hablar alguna vez de la marca de agua mineral Dasani? ¿No? Es normal.
Dasani nunca ha pasado las fronteras de su mercado test, Gran Bretaña, donde Coca-
Cola gastó 7 millones de libras en marketing para lanzar este nuevo producto, anunciado
como revolucionario. Era un agua mineral presentada como especialmente pura, por la
buena razón de que se empleaba el mismo procedimiento que el utilizado por la NASA
para las expediciones al espacio.
Esto ocurrió en 2004. Muy deprisa, se descubrió que el agua Dasani era totalmente

118
ordinaria, extraída de las mismas captaciones que el agua del grifo. ¡Por supuesto, los
medios de comunicación no se quedaron callados!
Además, el famoso dispositivo altamente sofisticado de la NASA resultó ser el mismo
que los dispositivos de purificación de agua más básicos, disponibles en todos los
comercios.
Y esto no es todo: ¡entre la captación y el producto final, se descubrió una contaminación
con bromo de las existencias de Dasani!
En suma, ¡esta agua vendida a 30 veces el precio del agua del grifo en realidad no era tan
buena para la salud!
Es fácil dejarse llevar durante una discusión comercial, enunciar argumentos sin unas bases
auténticas. O también, en un proceso de marketing, intentar ahogar a los clientes bajo una
oleada publicitaria...
La realidad del producto final siempre acaba por atraparnos y las ganancias, quizá rápidamente
acumuladas, pueden perderse muy deprisa.

Palabras clave
Ética/templanza/eficacia/tiempo.

El tesoro enterrado
Había una tradición en este pueblo. Los habitantes coleccionaban monedas de oro
(proporcionalmente a su capacidad adquisitiva, evidentemente) y habían adquirido la
costumbre de enterrarlas en un lugar discreto de su jardín. Una vez al año, sacaban su
tesoro del suelo, lo admiraban y después lo volvían a enterrar.
Uno de los habitantes de este pueblo cogía piedras, las colocaba en una caja y las
enterraba, como todos los demás.
¡Los otros habitantes del pueblo se burlaban de él y le decían que no era así como
funcionaban las cosas! ¡La caja había que llenarla de oro!
Un día, el hombre les replicó: «Vosotros llenáis vuestras cajas de oro, pero no hacéis nada
con él. Así que poco importa que haya oro o piedras... ¡Vuestras cajas no valen más que la
mía!».
Los valores que no se utilizan acaban por perder su... valor.

Palabras clave
Valor/utilidad.

119
El coste de la grapadora
La historia transcurre en un aeropuerto, el de Los Ángeles, en Estados Unidos.
Un agente de una compañía aérea busca una grapadora y su competidor de la ventanilla
de al lado acepta prestarle una. Le lleva la grapadora y se queda allí, cerca de su colega.
Al cabo de un momento, el colega en cuestión le pregunta por qué no regresa a su
ventanilla, porque, ¡es un poco extraño!
El generoso empleado le responde entonces: «¡Porque quiero que me devuelvas mi
grapadora!».
Trabajaba para Southwest Airlines, la pionera del transporte aéreo low cost, low cost hasta
en los menores detalles...
Para vivirlo realmente, un valor no puede vivirse solo en sus grandes líneas.

Palabras clave
Compromiso/acción/perseverancia/comportamiento.

El golpe de Steve Jobs

Se ha convertido en leyenda. Pero es cierto. En 1983, Steve Jobs recibió a John Sculley,
entonces dirigente de Pepsi, para proponerle que se convirtiera en su brazo derecho en
Apple.
Veamos cómo consiguió convencerlo, con una simple frase.
Le dijo: «¿Prefieres vender agua con azúcar durante el resto de tu vida o venir conmigo a
cambiar el mundo?».
Poco tiempo después, John Sculley se incorporó a Apple. Y se quedó diez años.
Cuando se quiere convencer a alguien, hay que ampliar sus perspectivas. Y no es quedándose
«pegado» al producto que se le intenta vender como se puede conseguir. No te quedes en la
superficie, profundiza.

Palabras clave
Visión/empatía.

120
Gran idea
Quizá conoces Jazzercise. Es un programa de fitness colectivo basado en la danza: cada
semana, cerca de 8.000 instructores dan más de 32.000 clases de Jazzercise en más de 30
países del mundo. Una bonita success story para la fundadora de Jazzercise, una
estadounidense, antigua bailarina profesional, Sheppard Missett.
Cuando puso fin a su carrera, hizo como la mayoría de las antiguas bailarinas, creó su
escuela de danza. Y le iba bastante bien. Un día, tuvo una revelación: se dio cuenta de
que las mujeres que asistían a sus clases no iban para aprender a hacer los pasos a la
perfección, sino para perder peso y ganar tono muscular.
Por lo tanto, creó una coreografía, al ritmo de una música, y formó instructores un poco
por todo el mundo... Un auténtico éxito, desde hace treinta años.
A veces, hay que saber mirar lo que nos parece evidente con una mirada nueva, para encontrar
nuevas fuentes de business.

Palabras clave
Innovación/observación/imaginación/estrategia.

Un asno formidable
El propietario de un asno estaba furioso. ¡Incluso teniendo en cuenta su edad avanzada,
aquel maldito animal era la vergüenza de la raza asnil!
¡Comía como un elefante! Y al mismo tiempo estaba increíblemente delgado, era lento
como una tortuga, perezoso como una serpiente, vicioso como un zorro, estúpido como
un pez y testarudo como... ¡un asno!
El hombre decidió pues venderlo en la subasta del mercado. Tenía muchas esperanzas de
sacar un buen precio para poder comprar otro, mucho mejor.
¡Ay!... Todos los demás asnos en venta encontraron comprador, excepto el suyo.
Entonces, el perito tasador elogió los méritos de aquel asno, con toda su palabrería
característica, la marca de la casa de los buenos peritos tasadores.
Y el propietario del asno empezó a ver a su animal con otros ojos... Al escuchar al perito
tasador hablar, las patas se volvieron finas y sedosas, el pelo de todo el cuerpo brillaba, los
ojos eran vivos y los dientes, de una blancura resplandeciente...
Entonces, cuando el primer candidato a la compra lanzaba un precio, el propietario del
asno lo aumentaba enseguida.

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¡Con cada nueva puja, aumentaba el precio! Una y otra vez... Hasta que el perito tasador
pronunció la palabra fatídica: «¡Adjudicado, vendido!». ¡Vendido a su propio propietario!
Hay algo que recordar de esta divertida transacción.
A menudo se dice que un buen vendedor es capaz de vender cualquier cosa a cualquiera. No es
cierto. Un buen vendedor no vende. Un buen vendedor crea valor para sus clientes. ¿Es este el
caso?

Palabras clave
Cliente/valor/ética.

Lo gratuito sale a cuenta

En 2008, se inició una crisis inmobiliaria en Estados Unidos. Numerosas familias
empezaron a tener dificultades para enfrentarse a los vencimientos del préstamo de su
casa. Es lo que le ocurrió a un estadounidense.
Sin embargo, no podía quejarse en el aspecto profesional: era un programador reconocido
y experimentado en una gran empresa de informática. Pero veamos...
Recordó que había oído hablar de unos tipos que habían hecho fortuna creando
aplicaciones para iPhone.
No conocía el tema de la programación de aplicaciones. Pero se lanzó, pasó noches en
ello, además de su trabajo.
Y creó una aplicación, que puso a la venta por unos dólares en la App Store. Los
primeros días, ganó varios miles de dólares y después, nada. Todo estancado.
Entonces se le ocurrió otra idea. Hacer una versión simplificada de la aplicación, gratuita.
Fue un éxito: ¡la aplicación se descargó 2 millones de veces! Y la versión de pago, de la
que incluso había bajado el precio, le aportó 35.000 dólares en un solo día, el más
venturoso de la carrera de este juego llamado iShoot.
Lo que hay que recordar es que, a veces, hay que saber dar para recibir.

Palabras clave
Estrategia/valor/resultado/equilibrio/simplicidad/win-win.

Coca en stock

122
Se sabe que la Coca-Cola la inventó un farmacéutico de Estados Unidos. Se sabe
también que se había inspirado en un invento francés. Contenía alcohol y también hasta
8 mg de cocaína hasta principios del siglo xx. Actualmente, esta bebida tiene un gran
éxito...
Pero, ¿sabes qué cantidad de esta bebida ahora mítica se vendió el primer año de su
existencia? ¡Nueve vasos!
Hoy, 1.500 millones de botellas y latas cada día...
¡Imagina si el inventor de la Coca-Cola hubiera renunciado, si hubiera tirado la toalla
después del primer año!
Alguna vez me ha pasado, como a todos nosotros, que he renunciado a ideas nuevas por
resultados no tan desastrosos como este... Los nueve vasos de Coca-Cola me hacen decir que sería
mejor pensárselo dos veces antes de abandonar una idea o un proyecto...

Palabras clave
Visión/confianza/innovación/perseverancia.

El efecto bumerán
Pronto será la fiesta del pueblo. La gran competición anual de los granjeros se anuncia
especialmente disputada. Ganará el que haya conseguido hacer crecer los mejores campos
de cereales. Uno de los granjeros candidatos tiene poca cantidad de cierta variedad de
cereales. Así que va a pedirle a su vecino si le puede prestar un poco. El vecino en
cuestión le da unas semillas de sus mejores cereales.
Otro vecino es testigo de la escena y observa sin decir nada. Un poco más tarde, va a ver
al granjero generoso y le dice: «Estás loco, ¿acaso no quieres ganar? ¿Por qué le has dado
tus mejores semillas?».
Entonces, el granjero le responde: «Has olvidado el viento. ¡Todo lo que le he dado me
volverá en plena cara!».
De la misma manera que el lobo puede disfrazarse de cordero, la solidaridad a veces puede
enmascarar una artimaña.

Palabras clave
Competitividad/fuerza/clarividencia/resiliencia/serendipia.

Inicio discreto, gran éxito

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Conocerás los helados Ben & Jerry’s... Sabores de locura, como Coffee, Coffee
BuzzBuzzBuzz, Caramel Chew Chew, etc. Es una empresa de gran éxito, en todo el
mundo. Un ejemplo para muchos empresarios.
Sin embargo, al inicio, Ben Cohen y Jerry Greenfield, los fundadores, empezaron
discretamente. Uno comenzó por hacer estudios de alfarería y el otro, suspendió dos
veces el examen de ingreso en la escuela de medicina. ¡Después, aprendieron a fabricar
helados haciendo cursos por correspondencia! Mejor todavía. Para lanzarse, apostaron
muy bajo: se instalaron en la única ciudad universitaria que no disponía de ninguna
heladería y ocuparon una antigua estación de servicio en desuso.
Y es que, por más que Burlington fuera la ciudad más grande de Vermont, casi el estado
menos poblado de Estados Unidos, con sus 42.000 habitantes, era enana al lado de las
grandes ciudades del país. En suma, Ben y Jerry empezaron con poco... Pero ya tenían su
idea de unos sabores muy diferentes de las otras marcas de helados. Burlington fue su
laboratorio. Y supieron ver algo más grande cuando se presentó la oportunidad. Llegaron
a vender la empresa a Unilever por más de 300 millones de dólares.
En lugar de emplear grandes medios para iniciar un proyecto, probarlo a pequeña escala a veces
puede ser mucho más eficaz.

Palabras clave
Simplicidad/humildad/seguridad/resultado/discreción/visión/empresa de aprendizaje.

O al revés...

Hay que ser ambicioso

Los estadounidenses están muy bien provistos de millonarios. Por eso, los analizan y los
estudian. Y han hecho un descubrimiento bastante sorprendente.
Han observado que el 80 % de los multimillonarios han crecido en familias de clase
media o de clase obrera.
Cuando se les pregunta cuál es su secreto..., algunos dan supuestas recetas, tan simples en
apariencia como ineficaces cuando se intenta ponerlas en práctica.
Además, están los que dicen cosas útiles. He leído las palabras de uno de ellos. Esto es lo
que dice: «El mayor obstáculo en el camino que conduce a la riqueza es el temor. La
gente se imagina que ser ambicioso no es para ellos. Pero, cuando se piensa en pequeño,
no se pueden realizar cosas grandes».
Solo hay que recordar una cosa de esta frase. ¡Nos posicionemos donde nos posicionemos, sea cual
sea nuestro estatus, seamos ambiciosos!

124
Palabras clave
Ambición/esfuerzos/acción/visión/mesura.

Un facilitador de negocios inesperado

Esto ocurre en una empresa que fabrica y comercializa zapatos con sus propias marcas, en
Estados Unidos. El presidente había decidido cerrarla durante dos días para que todos los
empleados, absolutamente todos, pudieran reunirse y reflexionar a fin de encontrar pistas
de futuro hacia las cuales orientar la empresa. Se puso en marcha una técnica de trabajo
en grupo bien conocida, que se llama open space: se reunió a todo el mundo en un gran
vestíbulo de producción de la empresa y se establecieron grupos de trabajo
autogestionados. Los procesos estaban en su apogeo. Gerentes y trabajadores mezclados.
Un agente de seguridad circulaba en medio de los grupos para asegurar que toda esta
energía se canalizara adecuadamente. Ni siquiera era un empleado de la empresa, era un
prestatario exterior, pero, al cabo de un momento, acabó por sentarse en una silla,
alrededor de la mesa de un grupo de trabajo. Y con toda la naturalidad del mundo,
declaró a todo el grupo algo como: «¡A mí, que me paso la mayoría del tiempo de pie, me
gustaría tener el tipo de zapatos cómodos que fabricáis! Por desgracia, esto no es posible,
¡no cuadran en absoluto con el dress-code de los agentes de seguridad!».
De inmediato, el grupo sacó los zapatos de la empresa, se puso a discutir con el agente de
seguridad, empezó a recortar zapatos, a ensamblar varios trozos entre sí...
¡Ya tenían su pista del futuro!
Con varias decenas de millones de dólares de volumen de negocio, lo cual, a escala de la empresa,
era bastante consecuente (por otra parte, con la crisis, no creo que ninguna empresa lo pase por
alto)...

Palabras clave
Apertura/inteligencia/colaboración/participación/creatividad/dinamismo/espíritu de
equipo/espontaneidad/crisis/solución.

Recesionista
La crisis, la recesión, ¿puede crear nuevas oportunidades? No es seguro... Pero puede
estimular la creatividad, y esta creatividad es... creadora de oportunidades.
Ejemplo, en la moda: desde 2009, los diseñadores han encontrado inspiración en la
recesión.

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Vivienne Westwood, una de las mayores diseñadoras de moda actuales, propuso aquel
año, en su línea Gold Label, prendas raídas que parecían sacadas de Los miserables de
Victor Hugo, trajes que se diría que... procedían de paños fúnebres, con grandes puntos
de costura, cubiertos con una capa realizada a partir de una manta militar.
Recomendaba esto: «Comprad menos, llevad chaquetas demasiado grandes a modo de abrigos,
abrochad vuestras blusas de través, de forma asimétrica...». Incluso se convirtió en coach para
recesionistas, fashionistas, pero a la moda... recesión.
Martin Margiela, otro creador de moda, proponía, por su parte, mitades de prendas de
vestir, ¡para ahorrar!
Ahora, reflexionemos, cada uno a su nivel: ¿y si nosotros también miráramos con una
visión nueva, creativa, los diferentes puntos de crisis a los que nos enfrentamos, para
encontrar oportunidades en ellos?
Esto ni siquiera es oportunismo, es sentido común.

Los clientes son los que tienen el mejor discurso

«Hoy, la verdadera pregunta es: ¿cómo continuar soñando?».

Un responsable estratégico de una organización

¡Qué fácil es perderse en banalidades o teorías, cuando se habla de la famosa «orientación

hacia el cliente»! Una historia que escenifica la relación con el cliente la hará mucho más
concreta.

Una propina adecuada

Nasrudín, el famoso personaje de cuentos oriental, tiene cosas que decirnos en materia de
relación con el cliente.
Un día, fue a los baños públicos, vestido de forma muy sencilla, porque aquel día no tenía
otra cosa que ponerse. ¡Le dieron un viejo albornoz de baño y una toalla casi transparente
de tan usada!
Nasrudín no dijo nada. Dio una propina muy buena a los empleados y se marchó.
A la semana siguiente, volvió. Esta vez, lo trataron como a un rey. Al marcharse, dio una
propina muy pequeña.
Los empleados se indignaron: «¡Cómo es posible que, después de todo lo que hemos

126
hecho por ti, solo nos des esta miserable propina, cuando la última vez nos habías dado
una muy generosa!».
Nasrudín respondió: «¡La última vez era una propina por el servicio ofrecido hoy, y la
propina de hoy es por el servicio de la última vez!».
Para obtener constancia por parte de los clientes, uno mismo también tiene que ofrecer un
servicio constante en calidad.

Palabras clave
Cliente/servicio/satisfacción/equidad/constancia/mesura.

Saturación
Lo que vas a escuchar ocurrió realmente, no es una broma. Un instituto de estudios
realizó una encuesta sobre la atención telefónica a los clientes por parte de las grandes
empresas.
Así fue cómo respondió la telefonista de una de estas empresas a un «verdadero-falso»
cliente que le preguntaba si había una oferta de tarjeta de fidelidad: «¡No! ¡Eso nos ha
saturado, ya no hacemos este tipo de cosas!».
O esta otra respuesta, en otra empresa. Aquí, el «verdadero-falso» cliente pregunta la
dirección postal del servicio al cliente, y la telefonista le responde «No lo sé», y cuelga.
Es muy fácil decir que el cliente es el rey. Se pueden crear multitud de programas de gestión de la
relación con el cliente... Considerar la orientación hacia el cliente como una regla de oro... ¡Pero
sobre todo en los detalles es donde todo esto se juzga!

Palabras clave
Relación/respeto/calidad/cultura.

No es obligatorio que te guste tu profesión

¿Conoces a Michel Sardou? El cantante... Su madre era también conocida: Jackie
Sardou. Era actriz de teatro, también era una de las estrellas de la emisión Les Grosses
Têtes: con su voz de golfilla parisina y su sentido de la réplica, ¡era un bombazo!
Un día, le dijo a su hijo en un plató de televisión: «Te ha gustado tu público, pero no te ha
gustado tu profesión».
Es cierto, y Michel Sardou lo asume, no le gusta el oficio y el mundo del show-business,

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pero le gustan los que escuchan sus canciones.
Aplicado al mundo de la empresa: es mejor que te gusten tus clientes en lugar de tu profesión
para adaptarte al mundo de hoy. Como Michel Sardou, aunque, llevado al extremo, no nos
guste realmente nuestro oficio, esto no impide que el éxito acuda a la cita. Si el amor por el
cliente está ahí...

Palabras clave
Sentido de las prioridades/empatía/rendimiento/placer.

Una experiencia de leyenda con el cliente

Es tan inverosímil, en el registro de las experiencias de servicio al cliente, que se podría
considerar una leyenda urbana más que una realidad. Sin embargo, esta experiencia con
el cliente es completamente cierta, ocurrió de verdad y se ha vuelto... ¡legendaria!
Transcurre en la cadena de tiendas de ropa Nordstrom, ampliamente presente en Estados
Unidos y en Canadá. En realidad, esta marca es la referencia del servicio al cliente en
América del Norte: prácticamente todos los vendedores de todas las empresas han oído
hablar de experiencias con el cliente sorprendentes, en Nordstrom.
Así pues, un día, en una tienda Nordstrom, un jefe de sección sorprendió a una cliente de
rodillas palpando el suelo. Acababa de perder el diamante que adornaba su anillo y no lo
encontraba. El empleado buscó con ella, sin éxito. Mandó llamar a otros empleados, con
el mismo éxito, pero sin renunciar. Finalmente, consiguieron reproducir el recorrido del
diamante y recuperarlo: se encontraba en medio del polvo y los restos, en uno de los
aspiradores de la tienda.
Más fuerte todavía, si cabe, es esta otra espectacular experiencia con el cliente en
Nordstrom. Un consumidor llegó un día a la recepción de una de sus tiendas con dos
neumáticos de coche defectuosos en la mano. Nordstrom no vende neumáticos –la
cadena vende ropa–, ¡pero la tienda había ocupado el lugar, hacía poco tiempo, de una
tienda de neumáticos! ¿Qué hizo el gerente de la tienda? ¡Le aceptó los dos neumáticos y
lo indemnizó!
Ganarse la fidelidad de los clientes no pasa por acciones espectaculares, puntuales, sino que se
inscribe en la duración y por medio de acciones concretas. Una leyenda se construye, no se decreta.

Palabras clave
Compromiso/eficacia/excelencia/diferenciación/profesionalismo/espontaneidad/servicio/cultura.

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Prioridad: reactividad
¿Conoces Twitter? Para resumir, tienes derecho a 280 caracteres, no más, para expresarte
y comunicarte con otros usuarios a través de esta red social de Internet: este tipo de
mensaje se llama un tweet (tuit).
A veces, puede ser suficiente para comunicarse con una marca o un prestatario de
servicios y obtener mucho más de lo que se podría imaginar...
Es la experiencia que tuvo el cliente de una cadena de restauración estadounidense, que
tiene una red de restaurantes de tipo steakhouse. Iba a embarcar en un vuelo interior para
regresar a su casa más o menos a la hora de cenar, y no había tenido tiempo de comer
antes de la salida. Por desesperación, y sin una esperanza particular, mandó un tweet,
destinado a la cuenta de Twitter de su cadena de restaurantes preferida: «¡Eh! ¿No
podríais esperarme a la llegada con un menú cuando aterrice en 2 horas? ».
Se lo tomaron al pie de la letra: cuando bajó del avión, un empleado de la cadena de
restaurantes lo esperaba, con una bolsa en la mano que contenía... ¡su menú e incluso
unos bonos!
¡Habían leído el tweet, un responsable lo había avalado, la cocina había realizado el pedido y
un empleado había recorrido 20 km desde el restaurante más cercano para entregárselo en el
aeropuerto!

Palabras clave
Orientación hacia el cliente/confianza/excelencia/eficacia/dinamismo/apertura/servicio/red.

129
____________________
9. En esta película, Vórtice de fuego –Hellfighters en inglés–, el papel de Red Adair está interpretado por John
Wayne.

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131
 Hazañas ejemplares

Cuando se piensa en «hazañas», vienen a la menta forzosamente imágenes deportivas.

Pero la hazaña puede encontrarse en otros muchos registros. La naturaleza, el espacio, la
música e incluso lo imaginario son terrenos especialmente fértiles. Por poco que la
hazaña no sea demasiado inaccesible, puede ser una excelente fuente de inspiración en las
empresas.

Un poco de audacia
«Con una historia común, y comúnmente reconocida, tienes un buen modelo
para construir una organización creativa».

ROBERT SHAPIRO,
expresidente del directorio de Monsanto

Siempre sentimos una atracción especial por las hazañas, sean las que sean. Nos
impresionan y nos dan envidia. Veamos diferentes tipos: deportivas, retos personales...

Karate Kid
Se trata de un niño que ha nacido sin un brazo. El derecho. Podemos imaginar el tipo de
vida que puede tener al crecer, pero no es de esto de lo que quiero hablar...
El niño pide un día a sus padres que le permitan hacer karate. Rápidamente, se convierte
en un asiduo al dojo en el que sus padres lo han inscrito.
Ahora le ha dado por querer participar en una competición. Así que le pregunta a su
profesor de karate si cree que sería posible. Este último le responde que «sí», a poco que
siga sus consejos.
Durante las semanas siguientes, el profesor enseña un solo movimiento de karate al niño.
Al mismo tiempo, los otros karatecas del club, por su parte, aprenden todos los
movimientos.
No hay nada que hacer. El profesor rechaza todas las peticiones del niño de tener
derecho a las mismas clases que sus compañeros.

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Llega el día de la competición. El niño supera una vuelta, después dos y tres, cada vez
vence a los niños más válidos y siempre con el mismo movimiento, el único que conoce.
Incluso llega a la final y la gana.
Sorprendido, le pregunta a su profesor cómo es posible. Entonces, este último le enseña
la única manera de contrarrestar el movimiento de karate que le ha enseñado, sujetando
el brazo... derecho del que lo ejecuta.
Cuando se es manifiestamente menos fuerte que los adversarios, intentar atraparlos tiene un
coste de oportunidad claramente menos favorable que pasar el mismo tiempo en analizar la
propia debilidad para sacarle alguna cosa positiva. Al final: ¡actúa de manera que el único
medio de vencerte sea cogerte alguna cosa que no tengas!

Palabras clave
Estrategia/fuerza/ventaja/aptitudes.

El reto de Hector
Hector Picard es estadounidense. Hace un poco más de veinte años, era electricista. Un
día, tuvo problemas con un trabajo: una descarga de 13.000 voltios le atravesó el cuerpo.
Hector Picard sobrevivió, pero tuvieron que amputarle completamente un brazo hasta la
altura del torso y una buena parte del otro brazo.
Está claro que necesitó mucho tiempo para recuperar un poco de autonomía.
¡Y llegó mucho más allá de todo lo que podamos imaginar!
Hoy, Hector Picard hace triatlones, ya ha corrido más de 50 en estos momentos.
Recientemente, ha recorrido 2.000 km en bicicleta, entre el sur de Estados Unidos y
Nueva York; a lo largo de todo el trayecto, ha dado conferencias y ha recogido fondos
para una asociación.
¿Qué podemos sacar de esta historia? Esto va más allá de una hazaña deportiva, de la
superación de uno mismo. Hector Picard nos muestra que se puede superar lo que parece una
debilidad y utilizarla con valor y astucia. En todos los casos, aplicado a nuestro mundo, el de la
empresa, poco importa que tengamos o no el mejor producto del mercado. Hay otros medios de
alcanzar nuestro objetivo.

Palabras clave
Estrategia/perseverancia/valor/inteligencia/resiliencia.

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El sacerdote y el granjero
Un viejo granjero vivía en un rincón muy aislado. Pero el domingo, no dudaba en
recorrer numerosos kilómetros para llegar al lugar de culto de su religión y asistir al
oficio, porque era muy creyente.
Un día de invierno muy rudo, realmente tenía que ser muy creyente para desafiar el frío
glacial, el viento que se arremolinaba y la nieve que no dejaba de caer desde hacía horas.
Cuando llegó a su destino, se dio cuenta de que, aparte de él y del sacerdote, ¡no había
nadie!
Después de esperar un momento más, el sacerdote le dijo al granjero: «No estoy seguro
de que valga la pena celebrar el oficio, sería mejor que volviéramos a casa, a nuestras casas
muy cómodas y con una bebida bien caliente para calentarnos, ¿verdad?».
El granjero le respondió: «¡Solo soy un granjero, pero, cuando doy de comer a mi ganado,
si se presentara un solo animal, no me marcharía y lo dejaría hambriento!».
El sacerdote comprendió el mensaje y, un poco desengañado, celebró el oficio, hizo sonar
las campanas, cantó los himnos religiosos y leyó los fragmentos de los libros sagrados.
Aquello duró unas dos horas.
«¿Está satisfecho?», le preguntó el sacerdote al granjero, cuando los dos abandonaron el
lugar de culto.
«Solo soy un granjero», respondió de nuevo el granjero. «¡Pero cuando doy de comer a
mis animales y solo se presenta uno, no lo fuerzo a comerse lo que había previsto para
todo el rebaño!».
Para meditar, en los momentos en que la empresa utiliza un canal para el gran público,
tomando por testigo la tierra entera para dirigirse, al final, a una pequeña porción de sus
objetivos.

Palabras clave
Templanza/equilibrio/adaptación/empatía.

No hay mal que por bien no venga

Sufrir epilepsia es una auténtica desventaja. Hay cosas peores, esto no impide vivir, pero
de todos modos...
Diane Van Deren es estadounidense, epiléptica, y esto nunca le ha impedido ser una
deportista de alto nivel, incluso fue jugadora de tenis profesional durante unos años.
También es una especialista de maratón.

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Pero esto no es lo más excepcional en ella. Hace quince años, decidió someterse a una
operación para intentar eliminar esta enfermedad. Era una operación arriesgada: con
riesgo de daños para el cerebro. La operación tuvo éxito: se acabó la epilepsia. Pero
Diane Van Deren sufrió al mismo tiempo lesiones cerebrales. Perdió algunas
percepciones sensoriales, la del tiempo transcurrido, por ejemplo, y otras...
¿Tienes una pequeña idea de la manera en que pudo cambiar su vida?
Pues bien, hoy, Diane Van Deren se ha convertido en un as de los ultramaratones,
¡carreras de una distancia de más de 80 km! Incluso ha establecido un nuevo récord en
una carrera de 1.000 millas, ¡más de 1.600 km! Uno de los secretos de este rendimiento
se debe... a sus lesiones cerebrales: ¡se debe a que no es sensible a la distancia recorrida y a
que es menos sensible al dolor que los otros participantes!
Por incapacitantes que parezcan, bien utilizadas, las debilidades pueden convertirse en fuerzas.

Palabras clave
Reto/progreso/excelencia/recursos/vitalidad/espontaneidad.

El mapa de la montaña
Un grupo de ejecutivos de una gran empresa se propuso como proyecto escalar una
montaña. Después de una jornada de marcha, el equipo alcanzó su objetivo, que era
llegar a la cumbre, y plantó su bandera. Tras una pequeña fiesta, llegó el momento de
bajar de la montaña.
Con el sol bajando cada vez más deprisa, los miembros del grupo empezaron a buscar su
camino.
El grupo estaba en plena confusión. Nadie tenía ni idea del camino de descenso y los
conflictos internos empezaban a hacer temer que el grupo se sumiera en el caos. Hasta
que uno de los miembros sacó un mapa de la mochila. Entonces, todo el mundo se
calmó. El equipo encontró el camino y, cuando el sol se puso a brillar de nuevo, los
miembros del grupo miraron el mapa... Y se dieron cuenta de que... no era un mapa de la
montaña.
¡La autosugestión puede funcionar!

Palabras clave
Persuasión/ilusión/resultados/recursos/serenidad.

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Aprovechar la oportunidad
Paul Galvin fundó Motorola. Una buena empresa.
¡Pero, antes de conseguirlo, Paul Galvin lo tenía todo de un perdedor!
Se había metido varias veces en proyectos de empresas de fabricación de baterías
destinados al fracaso (¡que efectivamente fracasaron!)... El último fracaso lo había
causado un fallo en la cadena de fabricación..., que ni siquiera había podido ponerse en
marcha.
Pero no era de los que renuncian. Casi para que no se dijera, puesto que la empresa ya no
existía, intentó de todos modos resolver el fallo... Y, casi por casualidad, inventó el
procedimiento que permitiría a las radios de pilas funcionar conectadas a la red. ¡Una
auténtica revolución!
Volvió a comprar de inmediato las máquinas que puso en subasta y empezó la fabricación
en 1928, sin siquiera haber pagado el alquiler del local de producción... La continuación
es una bonita historia.
Es un poco la aplicación del «derecho a equivocarse» apreciado por Google.

Palabras clave
Serendipia/perseverancia.

El aprendiz de mago
Un día, hace mucho tiempo, en un mundo imaginario o no (¿quién sabe?), un joven fue a
visitar a un viejo mago y le dijo: «¡Quiero aprender magia!».
«Es posible», le respondió el mago.
«¿Cuánto tiempo me tomará?»
«Muchos años», respondió el mago.
«¿Y si quiero aprender deprisa?», preguntó el joven.
«Muchos años», respondió de nuevo el mago.
«¿Y si estudio realmente muy duro?»
«Muchos años», repitió una vez más y sin cansarse el mago.
«No le creo y se lo voy a demostrar», dijo el joven, y se marchó. No parecía contento.
Regresó a su casa y se entrenó día y noche. Repitió las fórmulas mágicas delante del

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espejo, incansablemente, hasta que dominó perfectamente el movimiento, las fórmulas
mágicas, la voz...
Cuando sintió que estaba preparado, se inscribió en el examen para ser mago.
Allí, le pidieron que realizara la clásica transformación de plomo en oro.
Lo hizo todo como delante del espejo... No ocurrió nada. Lo intentó de nuevo, una y
otra vez: fracaso, fracaso, fracaso.
¡Así que fracasó!
Completamente abatido, se volvió hacia el viejo mago, que formaba parte del jurado, y le
dijo: «¿Cómo he podido fracasar? Me he pasado mucho tiempo aprendiendo las fórmulas
mágicas...».
El anciano le respondió: «¿Así que no lo comprendes? ¡No es una cuestión de fórmulas,
es una cuestión de maravillarse!».
Nadie espera nunca encantamientos: maravillarse, en cambio... Cuántas veces, sin embargo, nos
apegamos a las palabras, les damos una confianza ciega, sin buscar más: la maravilla que
sienten las personas a las que están destinadas estas palabras.

Palabras clave
Compromiso/conexión/eficacia/liderazgo/diferencia/placer.

La NASA ya no quiere olvidar

La NASA ha olvidado cómo se va a la Luna. La noticia, que en realidad no es noticia, es
poco conocida: la NASA no está orgullosa de ello...
Bueno, la misión a la Luna fue un éxito, como es sabido, no cabe ninguna duda. Todo
fue bien... ¡Pero no todo ocurrió como estaba previsto!
El manual de la misión indicaba lo que cada ingeniero en tierra tenía que hacer, en cada
etapa, y lo que los astronautas tenían que hacer, por su parte. Pero, en ciertos momentos,
el procedimiento indicado no funcionó. Los ingenieros y la tripulación tuvieron que
improvisar, en vivo.
Y, por supuesto, estas improvisaciones no se consignaron por escrito.
Con la alegría del éxito, a nadie se le ocurrió tampoco recoger estas buenas prácticas más
adelante.
Años más tarde..., era demasiado tarde. La mayoría de los ingenieros estaban jubilados,
algunos, incluso habían fallecido. Por supuesto, los que quedaban habían olvidado en

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parte lo que pudieron haber imaginado en la época para asegurar el éxito de la misión...
Actualmente, la NASA ha puesto en marcha un proceso de knowledge management, para
que nunca más olvide cómo realizar una de sus mayores proezas.
Podemos pasar horas enunciando argumentos para intentar convencer a los interlocutores del
interés del knowledge management..., ¡o unos minutos contando esta historia!

Palabras clave
Compartir/conocimiento/knowledge management.

El caballo cantante
Un campesino, acusado de un delito, es llevado ante el rey.
«Voy a hacer que te corten la cabeza», dice el rey.
El campesino implora entonces piedad.
«¿Por qué tendría que perdonarte?», le pregunta el rey.
El campesino le responde: «Deme un año y enseñaré a cantar a su caballo preferido».
El rey se muestra escéptico, pero acepta. Después de todo, ¿a qué se arriesga? Si, en un
año, el campesino no lo ha conseguido, le cortará la cabeza, simplemente. No hay prisa...
Cuando el campesino regresa a casa, uno de sus amigos, que lo había oído todo, lo coge
del brazo y le dice: «¡Pero estás loco, nunca conseguirás enseñar a cantar a un caballo!».
El campesino le responde: «Nunca se sabe. Tengo doce meses. Durante este tiempo, el
rey puede morir, el caballo puede morir, yo puedo morir... O puedo enseñar a cantar a
este caballo...».
Gestionar el tiempo es considerar todas las oportunidades de poder utilizarlo.

Palabras clave
Oportunidad/positivismo/tiempo.

Los estadísticos dan en el blanco

Había una vez tres estadísticos. Van juntos de caza. Muy pronto, ven un faisán. Uno de
los estadísticos se lleva la escopeta al hombro..., y la bala pasa demasiado a la derecha.
Por milagro, el ave no se mueve.

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Un segundo estadístico se lleva la escopeta al hombro, dispara y esta vez la bala pasa
demasiado a la izquierda.
El tercero baja entonces su arma y les dice a los otros dos: «¡Excelente tiro, amigos, tengo
que reconocer que, si hacemos la media, es nuestro!».
Evidentemente, no es una historia real, se parece más a un chiste. Pero, cuántas veces vemos, en
el mundo de la empresa, entre nuestros interlocutores, nuestros proveedores, nuestros clientes y en
nuestros propios comportamientos, a gente que se refugia detrás de una supuesta racionalidad, de
unos métodos supuestamente infalibles pero que, en realidad, son aproximados o claramente
inexactos. O peor todavía: razonar en términos de media, en lugar de intentar satisfacer la
demanda específica de nuestro interlocutor.

Palabras clave
Precisión/profesionalismo/ética/ilusión.

El talento humano
Todos hemos estudiado la vida y, sobre todo, la obra, de Henry Ford en algún momento
(¡incluso en varios!) de nuestra escolarización: el fordismo, una organización del trabajo
que revolucionó la industria, coches míticos (el Ford Mustang...).
Era un hombre muy ingenioso, desde la más tierna edad: de niño, ya se divertía
desmontando y volviendo a montar el mecanismo de su reloj y del de sus amigos.
A los 32 años, construyó el primer coche, ¡en el cobertizo para herramientas de su jardín!
No empezó como jefe, subió los peldaños uno a uno...
¡Sin embargo, no lo sabemos, pero Henry Ford apenas sabía leer y escribir!
Hay que saber detectar el talento más allá de las apariencias.

Palabras clave
Prejuicios/experiencia/capacidades.

El rey del tiro con arco

Un arquero muy famoso llega a un pueblo. A lo largo del camino, observa que alguien
aparentemente se ha ejercitado mucho en el tiro. Hay flechas clavadas un poco por todas
partes en dianas. Además, el arquero en cuestión está realmente muy dotado: sea cual sea
la posición del blanco, incluso si está groseramente trazado con tiza, ¡la flecha siempre

139
está en el centro!
Impresionado por estos resultados, el arquero pide ver a este colega desconocido. ¡Le
presentan a un chico!
El arquero le pregunta, sorprendido: «¿Eres tú el que ha acertado todos estos blancos de
lleno en el centro?».
El niño lo confirma.
«¿Cómo lo has hecho?»
«Muy fácil», responde el muchacho. «Primero tiro las flechas y después trazo el blanco
alrededor».
Mirar el problema desde el otro lado puede ser muy eficaz.

Palabras clave
Resultado/astucia/simplicidad.

La proeza de los autistas

Un educador trabajaba con niños autistas. Presentaban una forma grave de la
enfermedad. Hasta tal punto que tenía que enseñarles a caminar, cuando tenían de sobra
la edad de caminar desde hacía mucho tiempo.
Empezó por atar una cuerda entre dos sillas y hacerlos caminar de una silla a otra
sujetándose en la cuerda. Después, el educador sustituyó la cuerda por un trozo de cordel
y los hizo caminar de nuevo. A continuación, puso algodón, y los niños caminaron a lo
largo del algodón. Finalmente, los niños recorrían la distancia entre las dos sillas sin
sujetarse a nada.
El método del «paso a paso» es muy conocido. Ilustrado con un ejemplo, se convierte en
experiencia.

Palabras clave
Autonomía/resultado/progresión/knowledge management.

Atreverse con lo fantástico

«Contar una historia o escuchar una historia: es la única cosa que tenemos que

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 es capaz de aumentar el valor de la propia vida».

COLUM MCCANN,
escritor (Que el vasto mundo siga girando, elegido mejor libro en EE UU)

Animales que hablan, elementos naturales que adquieren vida... Lo fantástico es algo
mágico. Puede estar completamente desconectado de la realidad y, sin embargo, tener un
sentido, una auténtica pertinencia.

Los gatos que hablan

Evidentemente, los gatos no hablan. Sería ridículo pretender lo contrario. Solo que, por
una razón totalmente desconocida, un auténtico misterio de la ciencia, dos gatos están
frente a frente y hablan. Esto es lo que se dicen. Uno es un gato joven y el otro un gato
de mayor edad. El mayor ve que el otro intenta atraparse la cola –muchos gatos lo hacen–
y le pregunta: «¿Por qué intentas atraparte la cola?».
El más joven, que también habla, por supuesto, le responde: «He aprendido que lo mejor
para un gato es ser feliz y que la felicidad está en mi cola».
El gato mayor replica entonces: «Oh, pequeño, yo también me planteaba cuestiones
existenciales como esta. También me dije que la felicidad se encontraba en la cola. Y al
final me di cuenta de que, cada vez que intentaba atraparme la cola, era como si ella
huyera. Pero cuando simplemente me dedico a mis ocupaciones, parece seguirme a todas
partes».
Es una evidencia. ¡Es tan evidente que nos podemos preguntar si había necesidad de
recurrir a unos gatos que hablan como en los dibujos animados!
Pero, a veces, cuando se ha perdido el contacto con la evidencia, hay que dar un pequeño rodeo
por lo imaginario para recuperarlo.

Palabras clave
Experiencia/clarividencia/simplicidad/temperamento/intuición.

El escorpión y la rana
Un escorpión y una rana están en la orilla de un río. El escorpión llama a la rana:
«¿Puedes llevarme en tu lomo y cruzarme el río?».
La rana le responde: «¡Nada de eso, me vas a picar!».

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Entonces, el escorpión le dice: «¡Piensa un poco, si lo hago, nos hundiremos los dos!».
Entonces, la rana acepta.
Cuando están en el medio del río, el escorpión rompe su media promesa y pica a la rana.
Mientras se están hundiendo, la rana le pregunta al escorpión: «¿Por qué has hecho esto?,
¡vamos a morir los dos!».
«Porque está en mi naturaleza», responde el escorpión antes de ahogarse.
El cambio solo es posible hasta cierto punto.

Palabras clave
Realismo/fatalidad/responsabilidad/empatía/fiabilidad/generosidad/credibilidad.

Piel de cocodrilo
En África, existe una explicación: si los cocodrilos tienen una piel con este aspecto
particular, tan extraño, no es por casualidad ni se debe a la evolución-adaptación de la
especie a su entorno, o cualquier otra explicación.
¡Evidentemente, esta explicación no se basa en nada racional, es pura ficción!
Pero...
Al principio, el cocodrilo tenía una piel magnifica, suave y dorada. La mantenía así
porque se pasaba todo el día tumbado en una charca de agua fangosa. Solo salía por la
noche. Y entonces todos los demás animales del bosque, de la sabana y de las marismas
reunidos lo admiraban.
El cocodrilo estaba orgulloso de ello y empezó a salir incluso de día para que lo
admiraran. Comenzó a sentirse superior a los demás animales y a burlarse de ellos, a
despreciarlos sin ni siquiera ocultarlo. Este cambio de comportamiento acabó por enojar
a los otros animales, que se alejaron de él y dejaron de mirarle la piel.
Por otra parte, a medida que se doraba al sol, su piel se volvía más y más fea. Perdió
rápidamente toda su belleza y pronto adquirió el aspecto que conocemos hoy.
Centrarse en uno mismo siempre acaba por cansar.

Palabras clave
Humildad/lucidez/arrogancia/autosatisfacción/apariencias/autodestrucción.

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El trueno y el relámpago
En África, se dice que, hace mucho tiempo, el trueno y el relámpago vivían en la tierra,
en medio de los seres humanos.
El trueno era la madre y relámpago, su hijo.
Ninguno de los dos era muy popular. Cuando alguien ofendía al relámpago, este se
enojaba muchísimo y lo quemaba todo a su paso. Árboles, campos, granjas y sus
ocupantes.
Cuando el trueno se enteraba de las fechorías del relámpago, también se encolerizaba:
elevaba la voz, a menudo muy fuerte.
Todos sus vecinos también ser ponían muy nerviosos: de entrada, por los daños causados
por el relámpago y, después, a causa del ruido que hacía el trueno cuando elevaba la voz.
La gente del pueblo se quejó al rey, que acabó por exiliar a los dos terrores a la periferia
del pueblo, y les prohibió poner los pies en él.
Pero todavía no era suficiente: el relámpago continuaba, a distancia, buscando camorra
con sus habitantes.
El rey se vio obligado a intervenir de nuevo. Esta vez, exilió al dúo todavía más lejos: en
la sabana.
Pero el relámpago no estaba tranquilo. Quemó la sabana, en plena estación seca, y el
fuego llegó hasta las granjas de la gente del pueblo. Su madre, el trueno, continuaba
intentando hacerlo entrar en razón, sin éxito.
El rey decidió entonces expulsar completamente al trueno y al relámpago de la tierra,
exiliándolos al cielo. Pero una vez más, no ocurrió nada como estaba previsto.
El relámpago continúa actualmente enojándose y el trueno sigue rugiendo, más o menos
a menudo...
Cuando surge un problema ante nosotros, no sirve de nada intentar alejarlo: en un momento
dado, hay que hacerle frente.

Palabras clave
Valor/fuerza/firmeza/autoridad/caos.

Una joya preciosa

Un comerciante se dirige hacia la capital. Lleva consigo muchas mercancías y espera
sacarles un buen provecho.

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El viaje es largo y tiene que detenerse durante el camino para pasar la noche en una
posada.
Allí, durante la noche, tiene un sueño extraordinario: sueña que se encuentra con otro
comerciante sentado bajo un árbol y que este último tiene en las manos una magnífica
joya. En su sueño, consigue negociar un precio suficientemente interesante para poder
hacer un muy buen negocio al revender la joya.
A la mañana siguiente, se pone en marcha.
Al cabo de un tiempo, se encuentra... con un hombre sentado bajo un árbol. Pero no es
un comerciante, es un simple mendigo.
Para su gran sorpresa, el mendigo exclama al verlo: «La noche pasada soñé que me
encontraba, en este momento preciso, bajo este árbol, con un hombre vestido como tú.
¡Bienvenido seas!».
El comerciante le dice: «Yo también tuve un sueño, me encontraba con otro comerciante
que tenía una joya sublime para venderme...».
El mendigo hurga en sus bolsillos y saca... la famosa joya. Le dice al comerciante: «¿Esta?
¿La quieres?».
El comerciante le dice: «Claro, si nos ponemos de acuerdo en el precio».
«¿El precio?», dice el mendigo. «No sé nada de historias de precios. Pero, si la quieres,
tómala y que los dioses te bendigan.» ¡Increíble!
Sorprendido y feliz a la vez, el comerciante se va con la preciosa joya, que ahora le
pertenece, y continúa su camino hasta la capital, con la excitación que podemos imaginar.
Al día siguiente, emprende el camino de regreso y se cruza de nuevo con el mendigo bajo
el árbol.
El mendigo lo saluda calurosamente y le dice: «Aquí estás de nuevo, como en mi sueño;
¿has aprovechado bien la joya?».
Entonces, el comerciante le responde: «No, te la devuelvo, aquí está. No la necesito. ¡Lo
que quiero es mucho más valioso! ¡Quiero saber cómo has conseguido poder regalármela
de manera tan espontánea!».
Hay provechos más... aprovechables en el tiempo que las ganancias a corto plazo.

Palabras clave
Altruismo/sentido/clarividencia/profundidad/serenidad/estrategia.

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El árbol mágico
Había una gran hambruna. Para todos los animales, la única fuente de alimentación era
un árbol mágico.
Pero, para que la magia actuara, era necesario colocarse delante del árbol y pronunciar su
nombre.
Había una persona que conocía el nombre de aquel árbol: una anciana muy sabia que
vivía en la región.
Todo tipo de animales fueron a verla, en representación de los otros animales por sus
cualidades de velocidad, memoria, fuerza... ¡Uno de ellos tenía que traer el famoso
nombre para conseguir desencadenar aquella magia tan valiosa!
Pero todos, unos tras otros, estaban tan orgullosos de la cualidad particular por la que se
los admiraba, que pasaron el tiempo vanagloriándose de conocer el nombre del árbol
mágico ante todos los animales con los que se cruzaban... Hasta el punto de acabar por
olvidarlo durante el camino...
Solo la tortuga, muy lenta pero muy sabia, fue lo suficientemente lúcida para
concentrarse en el nombre del árbol sin distraerse. Por supuesto, consiguió llevar el
nombre a buen puerto.
No perder de vista el objetivo es una cualidad valiosa.

Palabras clave
Estrategia/humildad/fiabilidad/discreción/temperancia/determinación/empresa de aprendizaje.

El león, el asno y el zorro

Un día, en un mundo evidentemente imaginario (aunque este detalle carece de
importancia), un león, un asno y un zorro deciden partir a la caza del conejo.
Son muy eficaces y pronto se encuentran con numerosos conejos apilados unos sobre los
otros.
Entonces, el león le pide al asno, puesto que es el único de la banda que ha ido a la
escuela (¡pues sí!), que los cuente y los reparta entre ellos como le parezca más justo.
El asno realiza la tarea concienzudamente y después presenta con gran orgullo tres
montones de conejos estrictamente idénticos ante sus compañeros.
El león lo mira y lo mata de un zarpazo.
Se vuelve hacia el zorro y le propone también compartir los conejos de la manera más

145
justa. El zorro apila todos los conejos en un solo montón, excepto un conejo, el más
miserable, el más pequeño, que se guarda para sí.
Muy sorprendido, pero satisfecho, el león le pregunta: «Pero, ¿quién te ha enseñado a
contar?».
Y el zorro le responde: «El asno».
Nunca hagas negocios con alguien que tenga el poder de establecer todas las reglas.

Palabras clave
Experiencia/prudencia/estrategia/clarividencia/empresa de aprendizaje.

El nacimiento del primer bosquimano

Seguro que sabes lo que es un bosquimano, un indígena que vive en el sur de África. Los
bosquimanos son un pueblo de cazadores mítico. Se han hecho películas sobre ellos. Sus
tradiciones y su cultura son únicas, sorprendentes por lo especiales que son.
Pero persiste un misterio: ¿cómo surgió el primer bosquimano?
En África, tienen una pequeña idea... Sí, es una leyenda, por lo tanto, no es la verdad.
Pero la verdad no es lo que importa en este relato, sino lo que nos enseña.
Veamos pues esta leyenda sobre el origen de los bosquimanos, como se cuenta en África.
La semilla de lo que se convertiría en el primer bosquimano la transportó una abeja en
medio de las aguas muy agitadas de un río. Pero la abeja se sentía cada vez más
entumecida y cansada. Buscó un medio de llegar a la orilla sin ser arrastrada por la
corriente con su carga. Sentía que la semilla del primer bosquimano se volvía cada vez
más pesada. Empezó a caer.
Justo en este momento, la abeja vio una gran flor medio eclosionada, flotando sobre el
agua y esperando los primeros rayos de sol. La abeja depositó al primer bosquimano, al
menos su semilla, en el centro de la flor. Y murió. Cuando el sol salió, el primer
bosquimano había nacido.
¿No es así como nacen la mayoría de nuestras buenas ideas, en la empresa?
¿Y si nos tomáramos esta leyenda como un modo de empleo para encontrar ideas más creativas,
aunque no sean mejores?

Palabras clave
Creatividad/crecimiento/reto.

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El fuego y el colibrí
Un día, se desencadena un gran incendio en un bosque. Es el tipo de fuego que lo
devasta todo. Evidentemente, los animales del bosque están aterrorizados. Todos
observan las llamas que ascienden hacia el cielo, sin moverse, como petrificados.
Todos excepto uno: el colibrí.
Este no para de hacer viajes al río para coger agua con el pico y después vuela por encima
de las llamas para soltar las pocas gotitas de agua que ha recogido.
Los demás animales se extrañan. El zorro, por ejemplo, exclama : «¡Estás loco, colibrí!
¡Lo que haces nunca será suficiente para apagar el fuego!».
Entonces, el colibrí le responde: «Ya lo sé, solo hago mi parte del trabajo».
La suma de esfuerzos individuales conduce a una eficacia colectiva.

Palabras clave
Participación/espíritu de equipo/valor/voluntad/red.

La oca de oro
Si alguien es realmente testigo algún día de lo que voy a contar, sobre todo que no se lo
diga a nadie: ¡que se lo guarde todo para sí mismo!
Todo, incluso los huevos de oro que este granjero recogía todos los días...
Aquello empezó una mañana como cualquier otra: había entrado en su gallinero y había
encontrado un gran huevo dorado y brillante bajo la oca. Cuando lo cogió, era tan pesado
como el plomo. Pensaba que le habían gastado una broma. Cuando iba a tirarlo a la
basura, decidió volver a examinar el huevo: ¡no estaba hecho de plomo, sino de oro!
¡Bingo! ¡Su oca ponía huevos de oro! Más bingo: al día siguiente y cada día en lo
sucesivo, la oca ponía un nuevo huevo de oro puro. El granjero vendía estos huevos y
ganaba mucho dinero.
Cuando más ganaba, más y más quería.
Un día, se cansó de esperar: destripó a la oca, para recuperar de una vez todo aquel oro
que llegaba en cuentagotas.
Así que mató a la oca al abrirle el vientre y, por desgracia para él, no había absolutamente
nada en el interior...

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Centrarse únicamente en oportunidades de ganancias rápidas conduce a menudo al fracaso.

Palabras clave
Equilibrio/paciencia/razón/clarividencia/templanza/estrategia/espera.

La anciana y la huérfana
Había una vez una joven huérfana que vivía con su madrastra y la hija de esta última.
Mmm, ¡esto se parece a algo conocido! La pobre niña se pasaba el día efectuando las
tareas más duras. Un día, la joven huérfana estaba en la orilla del río lavando la vajilla de
plata familiar, cuando una cucharita se le escapó de las manos y cayó al agua. Cuando
empezaba a llorar, vio a una anciana, bronceándose sobre las rocas.
La anciana le preguntó: «¿Qué problema tienes, querida?».
«He perdido una de las cucharitas preferidas de mamá. Nunca me lo perdonará y me
pegará, seguro», dijo desconsolada la niña.
«Quizá pueda ayudarte», replicó la anciana. «Pero primero, ¿puedes venir a rascarme la
espalda?»
La niña se dirigió hacia ella, trepó por las rocas y fue a rascarle la espalda a la anciana. La
mujer le dijo: «Antes de que te ayude, ven conmigo, te invito a comer».
Una vez que llegaron a su casa, la anciana tomó una gran cacerola y le dijo a su invitada:
«Vamos a hacer una sopa. Llena la cacerola de agua, añade una judía, un hueso y un
grano de arroz, haremos un gran festín».
La niña miró a la anciana con aire incrédulo, pero hizo lo que le pedía. Y se encontraron
las dos ante un magnífico festín. Era la sopa más deliciosa que había comido nunca.
Cuando terminaron, la anciana se levantó y dijo: «Tengo que ausentarme un momento y,
cuando regrese, recuperaremos tu cuchara. Durante mi ausencia, si aparece por aquí un
gato negro, sobre todo no le des de comer, pégale con este bastón». Y la anciana se
marchó. Al cabo de un momento, llegó el gato negro y se puso a maullar. La niña
empezó por ignorarlo, pero después acabó por ablandarse y le dio de comer. Cuando la
anciana regresó, la niña le dijo que tenía que regresar a su casa y le preguntó cómo podía
recuperar su cuchara de plata.
«En el camino de regreso, llegarás a un cruce. Verás un montón de huevos en el suelo.
Los más grandes te dirán: “Tómame!”. Y los pequeños no dirán nada. Toma uno de los
pequeños y rómpelo cuando llegues al cruce siguiente».
La niña le dio las gracias a su benefactora e hizo todo lo que le dijo que hiciera. Eligió el
huevo más pequeño y tuvo la sorpresa de ver aparecer ante ella toneladas de cucharas,

148
tenedores y cuchillos hechos de la plata más bonita.
Cuando regresó a casa, su madrastra y su hermanastra se pusieron locas de celos y,
evidentemente, le hicieron preguntas.
Al día siguiente, la madrastra mandó a su propia hija a la orilla del río. Ella lanzó una
cuchara al río y se puso a llorar... También conoció a la anciana.
Empezó a rascarle la espalda, pero se detuvo y exclamó: «Tienes una espalda asquerosa».
Después..., en casa de la anciana, la niña soltó: «¡Seguro que la sopa será mala!». De
todos modos, obedeció y se zamparon la comida.
Más tarde, cuando llegó el gato, lo golpeó tan fuerte que le rompió una pata.
Cuando llegó la anciana, lo hizo apoyándose en un bastón, porque tenía una pierna rota.
Le ordenó a la niña que se fuera.
También le dio las instrucciones, para el huevo. Pero ella eligió el huevo que gritaba más
fuerte y, cuando lo abrió, salieron una horda de dragones y demonios que la devoraron.
Tenemos demasiada tendencia a detenernos en las apariencias, a buscar... ¡gatos negros! Y aquí,
el gato negro justamente no es lo que se cree...

Palabras clave
Conexión/escucha/instinto/reflexión/imaginación.

El asno y la mula
Un asno y una mula estaban de camino con su dueño, cargados como... como... mulas.
Cuando estaba subiendo una montaña, el asno sintió de repente que había llegado al
límite, la carga era demasiado pesada para él. Le pidió a la mula que acudiera en su
ayuda. Pero la mula se hizo la sorda. El asno continuó penosamente su camino.
Lo que tenía que ocurrir ocurrió: poco tiempo después, el asno se derrumbó, muerto.
El dueño de los dos animales tomó entonces la carga del asno, la colocó sobre los lomos
de la mula y además añadió el cuerpo del asno.
Ahora, la mula tenía que llevar dos cargas, ella sola.
Y lamentó mucho haberse negado a ayudar al pobre asno.
Ayudar a otras personas a veces también es ayudarse a sí mismo.

Palabras clave

149
Empatía/ayuda mutua/compartir/espíritu de equipo/tolerancia.

Historias atléticas
«La mayoría de las personas no son capaces de escuchar nada antes de que las
escuchen a ellas».

RED SCOTT,
hombre de negocios

Las imágenes tomadas de los deportes son grandes clásicos en la empresa. Todavía no
han agotado el filón...

Una cultura común

En los deportes colectivos, se habla a menudo de la cultura común que ha sabido crear el
entrenador (y también los propios miembros del equipo), entre los «secretos» del éxito.
¡Se habla también de este «secreto» en las empresas!
Habitualmente, en el deporte, cuando se pide al entrenador del equipo que explique este
secreto, se obtienen respuestas de este tipo: «Trabajamos mucho para cultivar esta...
cultura. Todo el mundo pone algo de su parte, es importante, etc.».
Esto no nos enseña nunca nada sobre la manera de actuar, concretamente.
Me han contado el ejemplo de un entrenador de un equipo de rugby que se movía entre
la élite y que respondió de otra manera. Respondía a un periodista que lo entrevistaba. Le
contó que, después de un partido muy duro, cuando el autobús que transportaba al
equipo llegó a su destino, el chófer sorprendió a dos jugadores arrodillados en el suelo:
¡estaban recogiendo todos los residuos desperdigados por el autobús! El entrenador
precisó al periodista que aquellos dos jugadores se habían tenido que esforzar
especialmente durante el partido, como se veía muy claramente en su cara.
Y concluyó diciendo: «Es un ejemplo de la cultura que hemos construido trabajando
duro, aquí, en este equipo».
La verdadera cultura de una organización es la que se pone de manifiesto en los detalles más
simples del comportamiento diario.

Palabras clave

150
Compromiso/comunidad/coherencia/duración/participación/fuerza/ejemplaridad/cultura.

Seducir al pez...
Para tener éxito en este deporte-ocio que es la pesca, hay algo evidente: es necesario
ofrecer al pez lo que le gusta comer. Así que, por más que te gusten las fresas, el helado y
muchas otras cosas, nunca se te ocurrirá engancharlos en el extremo del anzuelo
esperando atrapar un pez. No, dado que al pez le gustan por encima de todo las
lombrices, le ofrecerás lombrices.
Para seducir a los clientes, hay que hacer lo mismo. Sin embargo, ¿cuántas veces las empresas y
las marcas se contentan con proponer una oferta global, indiferenciada, o peor, que corresponde
ante todo a los gustos de los actores clave que desarrollan estos productos?
¿Dónde queda el cliente?

Palabras clave
Clarividencia/experiencia/sentido del equilibrio/espíritu de servicio/dominio/estrategia/empatía.

La competición de remo
Los directivos de dos empresas que se hacían la competencia de manera muy agresiva
decidieron un día desplazar su rivalidad al terreno deportivo. Así que las dos empresas se
retaron mutuamente en una carrera de remo, puesto que los dos empresarios eran unos
auténticos aficionados a este deporte.
Para valorar un poco a estas dos empresas, digamos que la empresa X era muy
autocrática, con una gestión muy directiva, y la Y estaba mucho más orientada hacia una
dirección participativa.
Así que cada empresa formó un equipo para aquella famosa carrera. El equipo de la
empresa Y comprendía ocho remeros y un capitán. El de la empresa X: ocho capitanes y
un solo remero.
Sin demasiadas sorpresas, la empresa Y fue la que ganó la carrera.
Al día siguiente, la dirección de la empresa X organizó una reunión para analizar las
causas de la derrota. Se llegó a la conclusión de que había sido culpa del remero, que no
había escuchado suficientemente las consignas, ¡y, por lo tanto, había que cambiarlo!
A veces, la cultura de una organización está tan anclada en nosotros que ni siquiera percibimos
sus desviaciones, por evidentes que sean.

151
Palabras clave
Tradicionalismo/rendimiento/progreso/estrategia/reto/colaboración/espíritu de equipo/liderazgo.

El poder de la determinación
Glenn Cunningham fue un atleta de la década de 1930, que estableció varios récords del
mundo de carrera... Participó en dos Juegos Olímpicos...
Cuando era un niño de 8 años, resultó horriblemente quemado en las dos piernas en un
incendio de la escuela. De camino al hospital, los médicos le dijeron a su madre que muy
probablemente iba a morir y que era lo mejor que podía pasarle. Aunque sobreviviera,
nunca volvería a andar.
Glenn Cunningham no murió, pero, cuando salió del hospital, lo hizo en una silla de
ruedas, sin ninguna sensación en las piernas.
Esta situación duró años, sin ninguna mejoría.
Hasta el día que decidió arrastrarse hasta la cerca del jardín de la casa familiar, levantarse
e intentar poner un pie delante del otro. Lo hizo todos los días. Incansablemente. Poco a
poco, pudo andar, sujetándose, dejando de sujetarse... Después se puso a correr.
El resto pertenece a la historia del deporte.
Descompuesto en etapas, un objetivo en apariencia insuperable puede ser realista y realizable.

Palabras clave
Perseverancia/convicción/estrategia/acción.

Un miedo mortal
Gem Gilbert era una estrella del tenis británico en los años cincuenta.
Cuando solo era una niña, un día acompañó a su madre para una consulta de rutina al
dentista. La sesión terminó en drama: asistió a la muerte de su madre en la silla del
dentista. Podemos imaginar hasta qué punto fue traumática esta experiencia. Gem
Gilbert arrastraría este recuerdo toda su vida.
Se convirtió en una gran jugadora de tenis, pero había algo que era incapaz de hacer: ir al
dentista. ¡Tenía una auténtica fobia!
Sin embargo, un día se vio obligada a ir: tenía un dolor de muelas horrible, el dolor era
insoportable.

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Así que se instaló en la silla del dentista, este preparó sus instrumentos y, cuando regresó,
se dio cuenta... ¡de que estaba muerta! De miedo, sin ninguna duda...
Cuando te persiguen viejos temores y te contentas con huir, siempre acaban por atraparte.

Palabras clave
Reto/sensibilidad/dominio/estrés/ansiedad.

El poder del coaching

¿Conoces el snowboard? ¡Es un deporte espectacular! Incluso, a veces, da miedo. Pero es
espectacular, seguro...
Sylvain Dufour es uno de los mejores especialistas franceses de snowboard. Es miembro
del equipo de Francia, ha participado en los Juegos Olímpicos y ha sido subcampeón del
mundo.
Recientemente, pasó por una temporada difícil: sin entrenador, solo con un técnico para
ayudarlo a preparar y gestionar su material.
Sus resultados cayeron seriamente.
La temporada siguiente, la federación le puso un coach, compartido con otros practicantes
de snowboard.
Sylvain dejó de preguntarse en cada giro si se iba a caer y empezó a preguntarse en cada
giro qué trazado iba a elegir para recorrerlo bien.
Los resultados fueron claros: acabó varias veces entre los 10 primeros del campeonato del mundo
de snowboard, algo que no le ocurría desde hacía algún tiempo.

Palabras clave
Colaboración/coaching mental/preparación/estrés.

«No me gusta el tenis»

«No me gusta el tenis...»10 No lo digo yo... Lo dice una jugadora profesional, que se lo
confía a un gran periódico deportivo muy conocido. Aravane Rezaï es una de las mejores
jugadoras francesas. Bueno, solo ha ganado cuatro torneos en su carrera, pero forma parte
del equipo de Francia. Lo cual no está tan mal cuando, como le ocurre a ella, no te gusta
el tenis.

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Así que a Aravane Rezaï no le gusta su deporte. Incluso dice: «No me gusta el tenis, es un
deporte que me ha hecho sufrir mucho. En cambio, me gusta lo que aporta: la lucha, la celebridad
y el dinero, aunque es tabú hablar de esto».11
Quiere poner esta lucidez al servicio de su carrera. En una entrevista, le cuenta sus
ambiciones al periodista: «Quiero estar entre los 50 mejores al final de la temporada. Es duro,
pero factible. (...) Todavía me quedan cinco o seis años de carrera y quiero dedicarme al 100 %.
No estaba entre los 15 mejores, pero lo estaré (ya estuvo en el puesto número 15 de la
clasificación mundial). No me fijo límites».12
¿Somos lo suficientemente honestos con nosotros mismos sobre las razones de nuestra presencia en
la empresa? Serlo no nos impide ser eficaces, muy al contrario...

Palabras clave
Ética/clarividencia/ambición/placer.

Música de corazón
«La cultura está hecha de historias».

THOM HARTMANN,
autor

Jazz, ópera, hip-hop... La música también cuenta historias. Si bien la metáfora de la

orquesta se utiliza a menudo en la empresa, la música tiene muchas otras resonancias
posibles.

Improvisación
Recientemente, he leído algo sobre la música de jazz. Concretamente, hablaba de este
género muy especial y muy específico de la música de jazz: la improvisación.
A menudo, se reduce la improvisación a la espontaneidad, con una buena dosis de suerte
e inspiración del momento. No es así de sencillo en el jazz.
Para conseguir esta sensación (ilusión) de facilidad de la improvisación, se necesitan
horas y horas de trabajo.
También hay que cumplir unas reglas muy precisas, tan precisas como para una pieza de
música tradicional. En la improvisación de jazz, por ejemplo, se toca una pieza estándar

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en la introducción y al final de la improvisación. Entre ambas, cada músico hace su solo
de improvisación, pero fundiéndose en un marco, lo que los músicos llaman una serie
armónica. Durante el solo, los otros músicos no hacen cualquier cosa: trabajan para
apoyar el sonido del solista.
Improvisar no impide saber adónde se va.

Palabras clave
Equipo/servicio/colaboración/armonía/eficacia/caos.

Cruzar una calle

George Shearing era pianista, acordeonista y un director de orquesta de jazz famoso:
muchas estrellas de jazz empezaron en su orquesta.
También era ciego.
Un día, esperaba en una acera que alguien pasara por allí para ayudarlo a cruzar la calle.
De repente, sintió una mano que le tocaba el hombro.
«Perdone», le dijo aquella persona. «Soy ciego. ¿Puede ayudarme a cruzar la calle?»
Entonces, George Shearing le tendió el brazo y cruzó la calle con él...
Más tarde, diría: «¿Qué otra cosa podía hacer?».
El verdadero espíritu de servicio es el que nos hace olvidar nuestras limitaciones.

Palabras clave
Riesgos/colaboración/audacia/determinación.

Las virtudes de la práctica

Un joven cantante de ópera muy prometedor había sido invitado a cantar en La Scala de
Milán. Una invitación extraña: ¡cantar Rigoletto de Verdi ante el público más experto de
este repertorio excepcional!
El joven artista se preparó como nunca, ejercitándose una y otra vez.
Finalmente, llegó la gran noche.
El teatro estaba lleno a reventar.

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Cantó su solo de todo corazón y el público le hizo eco pidiendo un «¡bis!».
Después reclamó un segundo «¡bis!», seguido de un tercero, un cuarto, un quinto... Cada
vez, el cantante buscaba más profundamente en su interior para sacar de su cuerpo toda la
emoción que podía.
Al cabo de cierto tiempo, se sintió definitivamente agotado. Entonces dio calurosamente
las gracias al público y le dijo que no podía más y que los demás artistas esperaban para
poder subir al escenario.
En este momento, un anciano se levantó entre el público, lo señaló con el dedo y
exclamó: «¿Por quién te tomas? ¡Vas a cantar otro “bis”, otro y otro más hasta que te salga
perfecto!».
Siempre hay alguien más experto que uno...

Palabras clave
Exigencia/experiencia/compromiso/excelencia.

Emmanuel Jal
Había una vez un niño... Vivía en un pueblo llamado Tounge, en el sur de Sudán. Su
padre se había marchado a luchar durante la segunda guerra civil que sufrió Sudán.
Cuando tenía 7 años, su madre fue asesinada. Así que el pequeño embarcó, como otros
miles de niños huérfanos, en dirección a Etiopía, donde les prometen que los van a
educar y se ocuparán de ellos.
Por supuesto, no es exactamente así como se desarrolla la historia. Estos niños se ven
obligados a convertirse en soldados. Se les enseña a odiar. Lo describe así, con sus
propias palabras: «El único deseo que tenía en el corazón era tomar mi Kalashnikov y matar
musulmanes».13 Fue lo que le enseñaron. Los combates eran tan intensos que, finalmente,
él y un grupo de niños decidieron huir, en dirección a Kenia. Por supuesto, en el trayecto,
ocurrieron cosas espantosas. Murieron muchos niños. Algunos incluso se vieron
obligados a alimentarse de la carne de sus compañeros.
Este niño conoció a una mujer, Emma, que lo condujo a Nairobi y le dijo: «Ahora quiero
que lleves una vida diferente. Has sobrevivido al horror y te mereces una vida mejor».14 Hizo lo
posible por darle una educación. Pero, de hecho, la mujer murió poco tiempo después.
Sin embargo, la gente de su entorno intentó respetar su voluntad y que el joven pudiera
disfrutar en Kenia de una vida normal y de una educación, para evolucionar
favorablemente.
La música tenía un gran poder sobre aquel niño y, más tarde, empezó a componer

156
melodías de hip-hop. El niño, convertido en adulto, actualmente es uno de los mejores
artistas de hip-hop del mundo. Se llama Emmanuel Jal.
Ahora, construye orfanatos y ayuda a los demás. A través de la música, se expresa
diciendo: «Soy un niño pobre, pero tengo una razón para vivir, tengo esperanza para dar,
tengo historias que contar y os las voy a contar».15 Muy potente. Sus álbumes son magníficos.
Incluso ha hecho un álbum en colaboración con musulmanes. Realmente muy potente. ¡Un éxito!
Recibir y dar, todo esto es una cadena, y es esencial mantenerla para poder continuar
avanzando, progresando.

Palabras clave
Colaboración/compartir/realización/convicción/red.

El aura de los líderes

«Los que cuentan historias rigen el mundo».

ATRIBUIDO A PLATÓN

¡Ah, el liderazgo! Todo el mundo quiere ser un líder y casi todo el mundo cree que lo es
un poco... Pero el líder no se decreta, se basa en unas cualidades y unas aptitudes muy
concretas. Veamos una de ellas, la más esencial.

El mendigo
El famoso y muy astuto héroe de las historias orientales Nasrudín estaba muy
cómodamente instalado en su terraza, cuando oyó que alguien lo llamaba desde la calle,
dos pisos más abajo.
Era un mendigo que le pedía que bajara porque tenía que hacerle una pregunta.
Nasrudín bajó y le preguntó cuál era la pregunta.
«¿Tienes una monedita para mí?», preguntó el mendigo.
«¡Vaya con tu pregunta! ¿Para esto me has molestado?», dijo Nasrudín, enfadado. Y
añadió: «Ven conmigo».
Subieron los dos pisos hasta la terraza.

157
Allí, Nasrudín le dijo al mendigo: «Ahora, esta es mi respuesta: no».
Pedir a los demás unos esfuerzos que no estamos dispuestos a hacer nosotros mismos no motiva e
incluso provoca la resistencia activa de las personas afectadas.

Palabras clave
Motivación/resistencia.

158
____________________
10. L’Équipe, 29 de marzo de 2013.
11. Ídem.
12. Ídem.
13. www.unicef.org/french/people/sudan_45251.html
14. Ídem.
15. Fragmento de la canción Warchild, 2008.

159
160
 Cuando lo ordinario se convierte en
extraordinario

¿Por qué las historias más eficaces deberían ser siempre excepcionales? Las historias que
solo relatan acontecimientos sin gran originalidad tienen la ventaja de la proximidad al
auditorio: se parecen más a su vida cotidiana. Lo emocionan especialmente por este
simple hecho.

La fuerza sugestiva de los animales

«Si debes tener una historia, procura tener una grande, o ninguna».

JOSEPH CAMPBELL,
mitólogo

Las historias de animales siempre tienen un encanto especial. Algunas han conquistado a
los niños y otras tienen el potencial de causar el mismo efecto en las empresas.

La historia de la rana
Un biólogo realizaba investigaciones sobre las ranas. Sus investigaciones se centraban en
la longitud del salto de estas.
Primera prueba: la rana salta 15 cm. El biólogo escribe: rana con cuatro patas salta 15
cm.
Segunda prueba, después de amputar una pata a la rana: el salto se limita a 10 cm. Como
buen investigador, lo registra cuidadosamente en su ficha de seguimiento.
Tercera prueba, nueva amputación. A la rana, solo le quedan dos patas. Resultado: rana
con dos patas, salto de 5 cm.
Cuarta prueba, con otra pata menos. Salto minúsculo.
Para la última prueba, el biólogo corta la última pata que queda y ahí la rana ya no salta.
Entonces escribe: rana sin patas se vuelve sorda.

161
Hay varias maneras de interpretar datos, para lo mejor y para lo peor.

Palabras clave
Exceso/evidencia simplista/intuición.

Un asno lleno de recursos

El asno de un granjero se cae en un pozo. Por supuesto, el asno que ha caído en la
trampa se pone a gritar, asustado.
El granjero, por su parte, no sabe qué hacer.
Después de todo, el asno es viejo y de todos modos tenía que tapar el pozo uno de estos
días...
Así que abandona la idea de socorrer al animal y decide llenar el pozo de tierra con el
asno dentro, esperando que no sufra demasiado.
Evidentemente, el asno se debate todo lo que puede cuando le caen encima las primeras
paletadas de tierra. Sin embargo, el granjero, ayudado por unos amigos, continúa su triste
trabajo, hasta que los gritos del asno cesan.
Al cabo de un momento, el granjero se atreve a inclinarse por encima del pozo y lo que ve
lo deja estupefacto: no solamente el asno no está muerto, sino que ha comprendido que,
si se sacude en lugar de dejarse cubrir de tierra, esta caerá al fondo del agujero y entonces
podrá utilizarla como escalera para subir.
El asno acaba por salir, indemne, del fondo del pozo.
Seríamos unos auténticos asnos si nos dejáramos sepultar por los problemas, en lugar de
movernos para librarnos de ellos y subir.

Palabras clave
Valor/voluntad/resiliencia/potencial.

Un hueso puede ocultar otro... o no

Un perro tiene un hueso entre los dientes. Se encuentra al borde del agua. ¿Qué es lo que
ve delante de él? Frente a él, ve a otro perro, ¡con un hueso mucho más grande que el
suyo entre los dientes! Quiere ese hueso, evidentemente. Así que salta sobre ese
congénere tan arrogante... ¡y aterriza en el agua! ¡Ese otro perro no era más que su propio
reflejo!

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De paso, incluso perderá su hueso, que acabará en el fondo del río.
La ambición es una trampa.

Palabras clave
Templanza/realismo/humildad/entorno.

El saltamontes y el gallo
Un joven saltamontes y un viejo gallo estaban juntos en un campo.
El saltamontes exclamó: «Puedo saltar más alto que nadie en este campo».
El gallo no dijo nada y abrió el pico, bostezando.
«Allá voy», gritó el saltamontes, y se lanzó, tan alto que aterrizó justo en la boca del gallo.
Que se lo tragó.
Y fue el final del saltamontes y de todas sus fanfarronadas.
Desvelar las propias bazas es también desvelar las debilidades.

Palabras clave
Confianza/vanidad/objetivos/intuición.

Twttr
¿Conoces Twitter? Es una red social de Internet, un poco como Facebook.
El cofundador de la empresa, que todavía no tenía nombre, se dijo un día que Twitter se
parecía muchísimo a la manera en que se comunicaban los pájaros entre sí, con sus 140
caracteres como máximo (280 desde 2017): en inglés, los pájaros hacen «twttr». Twitter
con unas vocales añadidas. Hoy, tanto si utilizamos esta red social como si no, el nombre
de Twitter es uno de los que tienen más notoriedad en Internet, porque es único y no ser
parece a ningún otro.
En este caso, se trataba de encontrar un nombre. Pero la observación del mundo que nos rodea
puede aportarnos una gran plusvalía y hacernos ganar un tiempo valioso en numerosos ámbitos,
casi todos, en realidad.

Palabras clave

163
Observación/entorno.

La trampa para ratones

Había una vez un ratón que vivía en el campo, en una granja.
Una tarde, se dio cuenta de que el granjero y su esposa estaban desenvolviendo un
paquete. Se alegró de ello, porque se dijo que debía haber comida en aquel paquete y que
podría conseguir unas migajas, de una manera o de otra. ¡Pero, en lugar de comida, lo
que había en el paquete era una trampa para ratones!
Decidió pues avisar a todos los animales de la granja: el pollo, el cerdo y la vaca.
Todos le dijeron que era muy triste, pero que no era su problema.
Todavía más desesperado, el ratón regresó a la granja para enfrentarse a la trampa y a su
destino.
Aquella noche, la trampa saltó. La mujer del granjero se levantó a toda prisa para ir a ver
qué animal había caído en ella. Con las prisas, no vio que era una serpiente que se había
pillado la cola en la trampa. La mordió.
Por supuesto, el granjero la llevó al hospital y, cuando regresó a casa, tenía una fiebre
muy alta. Para aliviarla, le preparó un caldo de pollo, para lo que sacrificó al pollo. La
granjera no mejoraba. La familia, los vecinos..., todo el mundo fue a verla. Para dar de
comer a toda la gente, el granjero se vio obligado a matar a su cerdo. Finalmente, la
granjera murió. Para los funerales, el granjero decidió sacrificar a su vaca, que sirvió en el
banquete.
Que no nos sintamos afectados por algo no significa que estemos protegidos. Todos formamos
parte de un todo, cuyas diferentes partes están unidas entre sí.

Palabras clave
Espíritu de equipo/colaboración/unidad/win-win.

La jarra del cuervo

Era un periodo de gran sequía. Los pájaros tenían muchos problemas para encontrar algo
con que aplacar la sed. Muchos morían. Un cuervo sediento encontró una jarra, con un
poco de agua en el fondo. ¡Estaba salvado! O casi...
La jarra era alta, pesada y con el gollete estrecho. Podía hacer todos los esfuerzos que
quisiera, con el pico y las patas, que no había manera de acceder a aquella agua tan

164
valiosa. Así que iba a morir, de todos modos...
Pues no.
De repente, se le ocurrió una idea. Recogió piedrecitas con el pico y las deslizó, una a
una, en la jarra. Cada piedrecita hacía subir ligeramente el nivel del agua. Hasta el
momento en que esta subió lo suficiente para que el cuervo pudiera bebérsela.
En los momentos difíciles, a menudo es cuando somos más innovadores.

Palabras clave
Innovación/recurso/paciencia/estrategia/crisis.

Los pingüinos y los elefantes

¿Conoces la forma de vida de los pingüinos? Cuando uno de ellos se encuentra mal,
ningún otro pingüino acude en su ayuda. Al contrario, todos lo atacan. Su instinto los
conduce a no permitir nunca que su grupo se debilite por el desfallecimiento de uno de
sus miembros, sea el que sea. Es legítimo considerar esto muy cruel. Es un instinto tribal,
un comportamiento gregario.
Los elefantes, en cambio, son completamente diferentes. Se preocupan unos por los
otros. Cuando uno de ellos no se encuentra bien, toda la manada acude en su ayuda,
hasta que se cura o se muere. Todo el grupo se siente afectado. Existe como una
conexión entre todos los elefantes de la manada, que mantiene este comportamiento.
¿Qué prefieres, ser un pingüino o un elefante? Tener la reputación de ser duro (en negocios)
puede ser tentador, pero piensa también en lo que sería más deseable para ti, si te encontraras en
situación de debilidad...

Palabras clave
Equilibrio/colaboración/compromiso/participación/empatía/equidad/fiabilidad/red.

El perro y el cordero
Un pastor tenía serios problemas con su vecino. A los perros de este último, les encantaba
atacar a su rebaño, herir a los animales y, a veces, incluso matarlos. Habitualmente, este
tipo de conflicto se arregla en los tribunales o también construyendo un cercado con
alambre de espinos, o peor, a golpe de escopeta...
El pastor tuvo una idea mejor. Regaló a su vecino unos corderos muy jóvenes como

165
animales de compañía. Para proteger a sus nuevos compañeritos, el vecino decidió atar a
sus perros.
¡Al final, los dos vecinos se hicieron amigos!
En una situación de conflicto, tenemos tendencia a erigir muros entre los problemas y nosotros
mismos para que no nos hagan sombra. Miramos hacia otro lado, llamamos a la policía... Sin
embargo, es más eficaz recurrir a la inteligencia de cada uno, a un espíritu de colaboración. No
es una muestra de debilidad, una renuncia a obtener lo que se nos debe. Con frecuencia requiere
más creatividad y valor.

Palabras clave
Colaboración/inteligencia/creatividad/eficacia/empatía/dominio/comportamiento.

Estrellas de mar
En esta ciudad situada a orillas del océano, ha habido una gran tormenta. La playa está
cubierta de estrellas de mar que las olas han llevado a la orilla.
Una mujer camina por el borde del agua. De vez en cuando, se agacha para recoger una
estrella de mar, que echa al agua.
Otra mujer camina en sentido contrario y viene hacia ella. Por supuesto, acaban por
encontrarse una frente a la otra.
«¿Por qué recoges algunas estrellas de mar y las devuelves al agua? No hay ninguna
diferencia, no sirve para nada, ¡hay centenares por toda la playa!», dice una.
La otra –la que recoge las estrellas de mar– reflexiona un momento y después se agacha,
recoge otra estrella de mar, la lanza al mar y responde: «Para esta, hay una diferencia...».
Al querer razonar colectivamente a ultranza, acabamos por olvidar que los problemas se viven
ante todo a nivel individual.

Palabras clave
Compromiso/empatía/utilidad/determinación/liderazgo/generosidad/equidad.

La mutación del águila

De todas las aves, las águilas son las que viven más tiempo. Pueden vivir hasta 70 años.
Pero, para conseguirlo, no solo la naturaleza debe hacer su efecto.

166
El águila también tiene que tomar una decisión difícil.
Cuando llega a los cuarenta años, sus largas garras ya no pueden sujetar a las presas con
las que se alimenta. Su largo pico afilado se curva y se vuelve inutilizable. Sus alas viejas
se vuelven pesadas bajo el peso de las viejas plumas y dificultan cada vez más el vuelo.
El águila tiene entonces dos opciones: o bien morir, o bien iniciar un proceso muy
doloroso, que durará, en general, unos ciento cincuenta días.
El águila que opta por lo segundo se eleva hasta la cumbre de la montaña, en la que se
encuentra su nido. Se golpea el pico contra las rocas hasta literalmente arrancárselo.
Después, espera que le crezca un nuevo pico. A continuación, hace lo mismo con las
garras.
Cuando le han vuelto a crecer las garras, empieza a arrancarse las viejas plumas.
Al cabo de cinco meses, el águila podrá emprender su vuelo de renacimiento y una nueva
vida, que durará treinta años más.
¿Hasta dónde estamos nosotros dispuestos a sacrificarnos? Conocer los propios límites es esencial,
es una cuestión de supervivencia.

Palabras clave
Valor/instinto/determinación/realización/resultados/excelencia/autonomía/espera/tiempo.

Las riquezas de la vida cotidiana

«Las grandes historias concuerdan con nuestra propia visión del mundo. No nos
enseñan nada nuevo».

SETH GODIN,
empresario y profesional de marketing

No es forzosamente necesario tener historias excepcionales que contar. Las historias

sencillas de la vida cotidiana tienen la ventaja de la proximidad al auditorio.

La escena de la avería
Imagina un comercial que está de viaje de negocios en su auto. Como cubre un sector
grande, no regresa a casa todas las noches. Una tarde, cuando se dirige al hotel para pasar

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la noche, se le pincha una rueda. Un clavo u otra cosa, no importa...
En cualquier caso, se da cuenta de que, aunque tiene una rueda de recambio, el gato no
está por ninguna parte. Y se encuentra en pleno campo.
Afortunadamente, conoce bien el lugar y sabe que hay una gasolinera no lejos de allí. Así
que se pone en camino hacia ella. Mientras camina, se pregunta cuánto va a pedirle el
gerente de la gasolinera por alquilarle un simple gato. Un euro, tal vez. O cinco más,
porque ya es de noche, quizá hay tarifas nocturnas. O quizá, piensa el comercial, si es
como su cuñado, el gerente de la gasolinera se dirá que, de todas maneras, no hay otro
lugar para encontrar un gato: así que 10 euros más...
Cuanto más camina, más sube el precio ¡y su cólera también!
Al final, llega a la gasolinera. Allí, el gerente le pregunta con una gran sonrisa: «¿Qué
puedo hacer por usted?».
Y el comercial le responde, muy enojado: «¡Oh, usted, ya le vale, pedazo de ladrón!
¿Cómo se atreve a hablarme así? Métase su gato por donde le quepa...».
¿Cuántas veces hacemos suposiciones también nosotros? Creamos argumentos en nuestra cabeza
y después nos comportamos conforme a estas ideas que tenemos en la mente..., sin ni siquiera
preguntarnos si se corresponden con la realidad...

Palabras clave
Ilusión/confianza/colaboración/prejuicios/oportunidad/ansiedad.

Un robo que acaba bien... para todo el mundo

Un robo en una casa, es clásico. Y un niño traumatizado porque sus pequeños ahorros
han desaparecido al mismo tiempo que los objetos que le gustaban más especialmente...,
también es clásico.
Los padres sospechan la identidad de los autores de esta fechoría y, por lo tanto, van a ver
al padre de uno de los sospechosos. Este les aconseja que vayan a ver a la policía, para dar
una lección a estos jóvenes delincuentes.
La policía empieza su investigación y se da cuenta de que los padres de los sospechosos
también tienen un montón de problemas.
El investigador encargado del caso decide entonces no pasar por las vías habituales e
innovar: así que encarga a los jóvenes delincuentes, sin condena ni nada oficial, que
hagan unos trabajos en la casa robada. Por supuesto, todo lo que habían robado
reaparece.

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Pero, para el niño traumatizado, falta algo en toda esta historia: una gran fiesta de
reconciliación, no solamente con los autores del robo, sino también con sus padres y sus
conocidos. No van a quedar en el anonimato.
Y así es como concluye este caso.
Los destrozos se pagan, pero, por piedad, que el precio a pagar no sea solamente un castigo: es
mucho más provechoso para todo el mundo que también sea útil.

Palabras clave
Colaboración/innovación/resiliencia/participación/autoridad/solución.

El niño y los clavos

Un niño pequeño estaba lleno de rabia. Poco importan las razones, regularmente le
entraba una cólera intensa y rompía todo lo que encontraba a su alrededor en aquellos
momentos.
No por ello tenía una enfermedad mental; era colérico, eso es todo.
Un día, su padre lo llevó al fondo del jardín. Le mostró una cerca de madera y le dijo:
«Cada vez que te pongas furioso, vendrás a clavar un clavo en esta cerca. De esta manera,
te darás cuenta del número de veces que te encolerizas».
El niño aceptó y pronto se quedó horrorizado al ver el número de clavos que había
clavado en poco tiempo.
Su padre le dijo entonces: «Cada vez que puedas pasar un día entero sin encolerizarte,
podrás sacar un clavo de la cerca».
Al principio, el niño tuvo muchos problemas. Después, acabo por conseguirlo. Al final,
consiguió retirar todos los clavos de la cerca.
Muy contento, llamó a su padre.
Su padre llegó y le dijo: «Muy bien, hijo. Ya lo ves, has arrancado los clavos, pero los
agujeros siempre estarán en la madera».
Los errores pueden repararse, pero siempre quedará una huella, en una forma o en otra.

Palabras clave
Reflexión/respeto/visión/tiempo.

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Los nenúfares
Una mañana, un granjero observa que ha crecido un nenúfar en su estanque. Se dice que
no es nada y se encoge de hombros.
Al día siguiente, hay dos nenúfares en el estanque. Y al otro día, cuatro. Como tienen un
aspecto de lo más inofensivo, no hace nada.
Pero el número de nenúfares continúa aumentando: ¡se dobla cada día!
Pronto, al cabo de una treintena de días, el estanque está completamente cubierto de
nenúfares: ¡está totalmente destruido! El granjero no se ha dado cuenta de la extensión de
los daños hasta pasados veintiocho días y, al vigésimo noveno día, cuando ve el estanque
cubierto en sus tres cuartas partes, sabe bien lo que tendría que haber hecho para
salvarlo...
¡Pero es demasiado tarde!
Sean cuales sean nuestras prioridades y la poca importancia aparente del problema que se
presenta, no lo dejemos crecer hasta que se vuelva incontrolable.

Palabras clave
Negligencia/priorización/consecuencias.

Un frío mortal
Ocurrió el mes de febrero de 1954. Había -15 °C en París. El abate Pierre, héroe de la
Resistencia, exdiputado, pero no muy conocido por eso en las chozas de Francia y de
Navarra, realizó una proeza: una intervención en las ondas de una radio que escuchaban
más de 20 millones de franceses.
Extracto: «Amigos, ayudadme... Una mujer acaba de morir de frío esta noche a las tres, en la
acera del bulevar Sébastopol, apretando contra sí el papel por el que, anteayer, la habían
desahuciado...
Cada noche, más de dos mil personas se acurrucan bajo el frío, sin techo, sin pan, más de uno casi
desnudo. Es necesario que esta misma tarde, en todas las ciudades de Francia, en cada barrio de
París, se cuelguen pancartas bajo una luz en la noche, a la puerta de los lugares donde haya
mantas, paja, sopa y donde se lean estas sencillas palabras: Tú que sufres, seas quien seas, entra,
duerme, come y recupera la esperanza, aquí te queremos».16
No había terminado de hablar cuando la maquinaria ya se había puesto en marcha, con
un formidable impulso de solidaridad.
Gracias a la historia que acababa de contar.

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Pero esto no es todo: en los días siguientes, en todas partes, personas que no se conocían
se decidieron a actuar: se creó una asociación, se lanzaron programas de construcción de
viviendas de protección oficial y surgió el primer sindicato de defensa de los inquilinos,
cuando, hasta entonces, no se había hecho nada.
El propio abate Pierre no había conseguido hasta el momento encontrar gente para crear
una asociación con él...
Si quieres implicar a la gente en una acción, debes ilustrar el problema que quieres tratar con
acontecimientos realmente vividos.

Palabras clave
Eficacia/movilización/acción/retos/gestión del conocimiento.

No ver solo con los ojos

Había una vez un anciano de 75 años, ciego desde que le salió una catarata, hacía muchos
años. Un día, le dijo a su nieto: «Tu abuela es realmente la más guapa de todas las
mujeres».
El niño le respondió: «Es cierto, es muy guapa; debe ser triste para ti no poder verla».
Entonces, el abuelo dijo: «No, hijo, continúo viendo su belleza cada día. ¡Incluso mucho
más que cuando era joven!».
Solo se pueden ver bien las cosas con una percepción multisensorial.

Palabras clave
Clarividencia/empatía/intuición/visión/accesibilidad.

Ver sin ver

Las primeras impresiones duran mucho tiempo... Aunque sean completamente falsas. Es
algo que se observa con mucha frecuencia y en situaciones a veces trágicas.
Hace unos años, en 2002 exactamente, un tirador loco, un francotirador, aterrorizaba a
todo Washington, la capital de Estados Unidos, y sus alrededores. Se ocultaba y
disparaba a las personas, al azar. Mató en total a 10 personas e hirió gravemente a otras
tres, en el espacio de tres semanas.
En el primer asesinato, los testigos habían señalado la presencia de una camioneta blanca
en el lugar. Por ello, en cada una de las matanzas siguientes, en los testimonios, siempre

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se hacía mención a esta famosa camioneta blanca. En realidad, ninguna camioneta blanca
estaba implicada en el drama.
Nuestra mente está condicionada para encontrar justificación a nuestras primeras impresiones...
Tanto si estas últimas son fundadas como si son totalmente estrambóticas...

Palabras clave
Apariencias/percepción/ilusión/prejuicios/racionalidad/autenticidad/perspicacia.

La última casa del carpintero

Un viejo carpintero decide un día que ha llegado el momento de jubilarse. Se ha pasado
toda la carrera en la empresa para la que trabaja. Por lo tanto, informa a su jefe de su
deseo de tener más tiempo para sus aficiones y disfrutar al 100 % de su pequeña familia.
El jefe toma nota, pero le pide que construya una última casa, la última de su carrera.
El carpintero acepta, pero no pone el corazón en ello, tiene la cabeza en otra parte.
Así que trabaja deprisa y corriendo y, además, utiliza materiales de gama baja.
¿Qué te parece que ocurre?
Cuando ha terminado, su jefe inspecciona la obra terminada, como tiene costumbre.
Pero esta vez... tiende las llaves de la casa al carpintero y le dice: «¡Toma, es para ti, es tu
regalo de jubilación!».
Puedes imaginar todo lo que pasó por la cabeza del carpintero en este momento...
La calidad no es un concepto de geometría variable.

Palabras clave
Consistencia/intuición/autocontrol/confianza/comportamiento.

El vino adulterado
El hombre más rico y más anciano de un pueblo se dice un día que sería una gran idea
ofrecer una fiesta a todos los pueblerinos.
Les anuncia la buena noticia y les dice que se ocupará de todos los gastos de la fiesta,
siempre que cada familia traiga una jarra de vino.
El cabeza de familia más joven no está muy contento. ¡Se dice que no tiene mucho vino

172
en su despensa y que no tiene ganas de gastar dinero para esta fiesta!
Así que decide llevar una jarra llena de agua en lugar de vino. De todos modos, como el
vino se pondrá en común, se verterá en una tinaja grande, nadie se dará cuenta.
Llega el gran día y cada uno vierte su vino en la gran tinaja común. Se llenan los vasos
con este vino...
A la señal del maestro de ceremonias, todos se llevan el vaso a los labios y beben...
Después todos se lo llevan de nuevo a los labios, para verificar... Y otra vez... Pero el
contenido del vaso no sabe en absoluto a vino, ni siquiera cortado: ¡no es más que agua!
¡Todos los cabezas de familia han tenido la misma idea!
Cuando quieres recibir, a veces tienes que saber dar.

Palabras clave
Colaboración/altruismo/compromiso/win-win.

La búsqueda de la verdad
Un hombre lo había hecho todo en la vida. A los 50 años, ya había sido jefe de una gran
empresa, tenía una familia encantadora y todo lo que podía necesitar materialmente. Pero
había una pregunta que se hacía y le daba vueltas a la cabeza. Un día, le dijo a su mujer:
«Querida, soy feliz. Nuestra vida es formidable. Pero tengo que ponerme a buscar la
Verdad».
«Bien, Thomas», le dijo ella. «¡Si es importante para ti!» (Francamente, ella era muy
abierta, ¡como nadie!)
El hombre intentó encontrar la respuesta en la fábrica de su empresa, en la Asamblea
Nacional, después se fue al Vaticano para hablar con el papa, pero no encontró la
Verdad.
Al cabo de cierto tiempo, llegó a una parte del mundo muy lejana.
De repente, vio un cartel con una flecha que señalaba hacia una colina y en el que estaban
escritas unas palabras «Dirección: la Verdad».
Subió a la colina y llegó a una cabaña medio en ruinas, delante de la cual había un cartel:
«La Verdad vive aquí». Llamó a la puerta y le dijeron que entrara. Thomas asomó la
cabeza para tener su primera visión de la Verdad. ¡Y lo que vio lo sobresaltó! Delante de
él, se encontraba la criatura más vieja y más repulsiva que había visto nunca.
De todos modos, entró y empezó su aprendizaje de la Verdad. Se tomó el tiempo

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necesario, se quedó mucho tiempo, días, semanas...
Un día, dijo: «Verdad, he aprendido muchas cosas de ti, pero ahora tengo que regresar a
casa y compartir mi sabiduría y mis conocimientos con los demás. Ni siquiera sé por
dónde empezar. ¿Qué tendría que decirle a la gente?».
La horrible criatura lo miró y le dijo: «Pues bien, querido, dile que soy joven y bella».
En palabras del famoso escritor estadounidense Mark Twain: «A veces, hay que mentir un poco
para poder decir la verdad».17

Palabras clave
Ética/exploración/prejuicios/progreso/eficacia.

El precio justo del trabajo

Un hombre asiste un día a una escena extraña. Un leñador está cortando árboles y
después los corta más pequeños para hacer leños... Justo a su lado, un hombrecito
flacucho, sentado en un tronco de árbol, le lanza: «¡Bravo, otro árbol cortado! ¡Muy bien!
¡Vamos a por el siguiente!».
El leñador no le dirige la mirada, continúa su trabajo, que parece enorme.
El testigo de este extraño acontecimiento se detiene y le pregunta al pequeño flacucho:
«¿Por qué hace usted tanto ruido, si no hace nada? ¡El otro es el que hace todo el
trabajo!».
El hombrecito flacucho le responde: «Ha aceptado un gran pedido de madera. Como
realmente es un trabajo demasiado grande para un solo hombre, me he asociado a él. Él
corta y yo lo animo».
Muy escéptico, el testigo sacude la cabeza y se va.
Una semana más tarde, vuelve a pasar por allí. Esta vez, el hombrecito flacucho y el
leñador están en plena discusión con un juez.
«¡Yo he hecho todo el trabajo!», exclama el leñador, «¡así que todo el dinero es para mí!».
«¿Y mis ánimos, entonces?», protesta el hombrecito delgaducho. «¡Yo también me he
ganado una parte del dinero, que el comprador ha dado por error en su totalidad al
leñador!»
El juez no sabe qué hacer. Entonces pide el arbitraje al hombre que ha sido testigo del
caso desde el inicio.
El hombre pide una bandeja, vierte en ella todas las monedas que constituyen el salario

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del leñador y las hace tintinear: «¿Oyes el sonido de estas monedas?», le dice al
delgaducho. «¿Te gusta este sonido?»
El hombrecito delgaducho responde «¡Sí!» con una gran sonrisa.
«Entonces has recibido tu salario...», concluye el árbitro del litigio.
Aportar la voz es fácil y no merece una gran recompensa. La acción real, física u otra (diseño,
imaginación, etc.), merece toda nuestra atención.

Palabras clave
Acción/compromiso/energía/equidad/reconocimiento/mérito.

El rey que no se sentía implicado

Un rey está comiendo miel con su consejero más cercano. Demostración de que se puede
ser rey y tener gustos sencillos...
Mientras comen, miran por la ventana y observan a sus súbditos dedicados a sus
ocupaciones en la calle.
Un poco distraído, el rey deja escapar una cucharada de miel, que cae en el reborde de la
ventana.
Su consejero ya está a punto de limpiar el reborde de la ventana cuando el rey lo detiene,
con un manotazo, y le dice: «Esto no es nuestro problema. Los sirvientes se ocuparán,
más tarde». ¡Bonitas palabras de rey!
Así que continúan disfrutando de la miel. Durante este tiempo, la miel se desliza por el
reborde de la ventana y llega hasta el suelo, en la calle.
Una mosca viene rápidamente a darse un festín inesperado. De repente, un lagarto se
lanza desde una de las paredes del palacio real y se traga la mosca. Pero un gato ve al
lagarto y lo ataca. ¡También llega un perro, que ataca al gato!
El consejero del rey se vuelve hacia él y le dice: «Señor, parece que hay una pelea entre un
gato y un perro en la calle. ¿Tengo que mandar a alguien para que la detenga?».
El rey se niega otra vez, repite que no es su problema.
Entretanto, llega también el propietario del gato y empieza a golpear al perro. Aparece el
propietario del perro, para golpear al gato. ¡Pronto son los dos propietarios los que se
pelean!
«Señor, ahora hay dos personas que se pelean en la calle. ¿Habría que mandar a alguien
para que los detenga?»

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El rey echa un vistazo por la ventana y repite una vez más que aquello no es su problema.
Llegan unos amigos de los propietarios de los dos animales y empiezan a insultarse...,
antes de pelearse, ellos también.
«¡Señor, ahora hay varias personas que se pelean en la calle!»
Siempre la misma reacción por parte del rey.
Llegan unos soldados al lugar de la pelea. Al principio, intentan separar a los
beligerantes. Pero, cuando se enteran de la razón de la disputa, algunos defienden al
propietario del gato y otros al propietario del perro. Acaban por unirse a la bronca.
¿Cómo sigue la historia, en tu opinión? ¡Una guerra civil!
Se queman casas, hay gente herida y el propio palacio real se incendia y queda totalmente
destruido.
El rey y su consejero solo pueden constatar el montón de ruinas en que se ha convertido
la ciudad.
Y el rey dice esta simple frasecilla, medio a sí mismo, medio a su consejero: «Quizá me
he equivocado. Quizá aquella cucharada de miel era problema nuestro...».
Las mayores catástrofes a veces están causadas por un simple grano de arena en un engranaje del
que no nos hemos ocupado.

Palabras clave
Negligencia/observación/clarividencia/atención/comprensión/crisis/caos/animación.

Un cántaro y unas bofetadas

La historia transcurre en un país cálido. Un hombre sale al umbral de la puerta, con un
cántaro en la mano: tiene sed y debería ir a buscar agua a la fuente, pero realmente hace
demasiado calor...
Así que habla con una niña que pasa por allí y le pide que le vaya a buscar agua. ¡Le
recomienda que preste mucha atención para no romper el cántaro y le da un par de
bofetones!
Un vecino lo ve y lo insulta tanto como puede. ¡Estas cosas no se hacen!
Entonces, el hombre le dice: «Dime, tú, el que da lecciones, ¿para qué sirven los
bofetones una vez que el cántaro se ha roto?».
Trasladado al mundo de la empresa, ¡esto no significa que haya que darse un par de bofetones

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entre colegas! No, significa que no sirve para nada hacer reproches cuando se ha cometido un
error fatal; es mucho más útil para todo el mundo hacer todo lo posible previamente para
impedir que se cometa el error. Muy a menudo, sin que sea una negligencia, olvidamos que los
detalles más simples, pero considerados a su debido tiempo, pueden evitarnos muchos disgustos.

Palabras clave
Anticipación/sanción/fracaso/colaboración/crisis.

La sopa de piedras
Un viajero llega a un pueblo realmente muy pobre, donde todo el mundo busca con qué
alimentarse por todos los rincones. Todos están muy celosos cuando uno de los
habitantes consigue recoger algunas miserables vituallas. Un lugareño se apresura a
decirle al viajero que no hay nada para comer allí y que sería mejor para él que continuara
su camino. Sin dejarse desanimar, el viajero saca una piedra del bolsillo y la coloca en una
gran marmita llena de agua. ¡Y la pone a hervir!
Entonces, los lugareños, intrigados, se reúnen a su alrededor, él les dice: «Estoy haciendo
una deliciosa sopa de piedras para todo el mundo. Por supuesto, será mucho mejor con
un poco de aliño». Rápidamente, los lugareños traen sal. «¿Sabéis?, la mejor sopa de
piedras que he comido llevaba col».
Al final, todo el pueblo podrá comer una excelente sopa de piedras con col, zanahoria, cebolla y
más todavía...

Palabras clave
Participación/unidad/colaboración/realización/red.

El ciego iluminado
Había una vez un anciano. Es ciego. Está sentado en una esquina de la calle,
mendigando. Justo detrás del recipiente que se supone que debe contener las monedas de
los transeúntes, hay un cartel: «Ciego – ayúdame, por favor».
Nadie, o casi nadie, deposita una moneda en su recipiente.
Un joven publicista, que trabaja en una agencia para grandes marcas, pasa por allí. Coge
el cartel, le da la vuelta y escribe algo con un rotulador. Después, lo deja donde estaba,
con el lado en el que ha escrito algo frente a los transeúntes. Y se va.
En los minutos siguientes, las monedas empiezan a tintinear en el recipiente.

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Al cabo de un momento, el ciego detiene a uno de los transeúntes y le pregunta: «¿Qué
está escrito en el cartel?».
El transeúnte le contesta: «Está escrito “Hace un día magnífico. Tú puedes verlo. ¡Yo
no!”».
A veces, el éxito tiene una formulación sencilla.

Palabras clave
Creatividad/empatía/eficacia/diferenciación/fuerza/pensamiento positivo/conexión/comunicación.

Cuidado con los consejos

Había un árbol seco en un rincón de un jardín. El vecino de al lado le dijo al propietario:
«Un árbol seco da mala suerte, deberías cortarlo antes de que te ocurra algo». El hombre
siguió el consejo y cortó el árbol.
Entonces, llegó el vecino con sus dos hijos y le pidió si podía recuperar las ramas del
árbol para utilizarlas como madera para calentarse.
¡Completamente contrariado, el propietario del árbol comprendió que lo que el vecino
quería, con su consejo, era la madera! Se dijo que haber cortado el árbol no le aportaría
más suerte, a él, en cambio, para su vecino, era otra cosa...
Siempre hay que preguntarse a quién aprovechan los consejos que se dan.

Palabras clave
Ética/astucia/ingenuidad/confianza/eficacia.

La mecánica de la vida
Un cirujano especializado en operaciones de corazón había llevado su coche al taller para
la tradicional revisión periódica. Tenía la costumbre de ir a aquel taller, le gustaba
discutir de unas cosas y otras con el personal. Por otra parte, el mecánico era muy
competente y muy inteligente, aunque no se bañaba en oro.
Aquel día, el mecánico había iniciado la conversación: «He reflexionado sobre lo que
usted y yo hacemos en la vida y en lo que nos aporta, a cada uno de nosotros. Usted está
mucho mejor pagado que yo».
«Sí, ¿y qué deduce de esto?», preguntó el cirujano. Se preguntaba adónde quería llegar el
mecánico.

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«Venga a ver», replicó el mecánico. Lo llevó a ver un gran motor muy complejo en el que
estaba trabajando. «Compruebo que todo funcione bien. Abro. Corto y conecto cables...
Y al final, el motor queda como nuevo. Al fin y al cabo, usted hace el mismo trabajo.
Pero le pagan diez veces más que a mí. ¿Cómo lo explica?»
Entonces, el médico respondió simplemente: «Intente reparar un motor mientras está
funcionando...».

Palabras clave
Dominio/perspectiva/equilibrio/experiencia/riesgos/competencia.

El efecto de atención de las historias de familia

«No hay carga más pesada que la de tener que transportar una historia no
contada».

MAYA ANGELOU,
poeta, figura del movimiento estadounidense por los derechos cívicos

No hablamos de las historias de familia personales. No hay sitio para ellas en la empresa.
En cambio, las historias que transcurren en la esfera familiar tienen un poder especial: el
auditorio experimenta una gran empatía por sus personajes.

El precio de la sangre
Había una vez una niña. Tienen que operarla de urgencia y necesita sangre. Su grupo
sanguíneo es el O, uno de los grupos más corrientes, pero, en el hospital, no hay. Por
suerte, su hermano gemelo también es del grupo O. El médico le explica que es una
cuestión de vida o muerte. El niño se queda silencioso un momento, acepta y sigue al
médico, después de haber dicho adiós a sus padres.
Una vez que le han sacado la sangre, el niño se vuelve hacia el médico y le dice: «Bueno,
ahora, ¿cuándo voy a morir?».
¡Había creído comprender que tenía que dar su vida, sacrificarse para que su hermana se
salvara!
Los sacrificios más bonitos son aquellos que se basan en malentendidos, porque son realmente
sinceros y sin segundas intenciones.

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Palabras clave
Espíritu de equipo/altruismo/compromiso/colaboración.

Un eterno comienzo
Esta historia verdadera se refiere a un anciano que sufre la enfermedad de Alzheimer.
Está muy afectado, ya no puede reconocer a su mujer. Al principio, aquello le causó, a
ella, mucha tristeza, pero ahora se ha adaptado. En realidad, se ha acostumbrado a jugar
a un pequeño juego con su marido, que ya no tiene bien la cabeza: cada día, intenta hacer
que él le pida matrimonio antes de la hora de cenar... Hasta ahora, siempre lo ha
conseguido.
Lo que hay que recordar de todo esto es que las condiciones en las que vivimos, en la empresa, en
nuestros mercados, son cambiantes. Pueden degradarse fuertemente, hasta el punto de
desorientarnos por completo. Sin embargo, esto no significa que hayamos perdido lo que
constituyó nuestro éxito pasado, y podemos recuperar las virtudes y el impacto de estas
cualidades, rodeando los obstáculos.

Palabras clave
Inventiva/conexión/flexibilidad/resiliencia.

Sacar lecciones de las meteduras de pata

«El storytelling identifica el sentido sin cometer el error de definirlo».

HANNAH ARENDT,
filósofa

Las meteduras de pata, las artimañas... En estas historias, siempre hay quien paga el
pato. Es un punto clave para un mensaje, ¡porque cada uno de los oyentes de la historia
se posiciona en oposición a esta desgraciada víctima!

Un móvil demasiado... móvil

Varios hombres, un grupo de amigos en realidad, se encuentran en el vestuario de su club
de golf.

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Antes o después de jugar, no importa, en cualquier caso, suena un teléfono móvil.
«Sí, puedo hablar», le dice el que descuelga a su interlocutor. «¿Estás haciendo compras?
¡Genial!»
Los demás hombres se miran y sonríen.
«¿Quieres encargar esas nuevas alfombras que has visto? De acuerdo.
¿Y añaden las cortinas por solamente 5.000 euros más? Sí, por qué no. Como tú quieras».
Más sonrisas en el grupo de amigos...
«¿Quieres reservar una semana de vacaciones en Yerba? ¿Mantienen el precio a 4.000
euros? Parece un buen negocio. ¿Preferirías dos semanas? Si es lo que quieres, me parece
perfecto, querida».
Ahora, las sonrisas dan paso a miradas de envidia.
«¿Y te gustaría firmar el presupuesto para construir la dependencia de la casa? ¿75.000
euros si decimos que “sí” hoy? Sí, es un buen precio».
Esta vez, los amigos se quedan completamente estupefactos.
«Perfecto, querida, nos vemos más tarde. Un beso», dice el hombre antes de colgar.
Y he aquí que se vuelve hacia sus amigos y dice: «¿De quién de vosotros es este móvil?».
El que domina los malentendidos posee un arma casi mortal. Contra esto, una sola táctica:
¡sacar las antenas!

Palabras clave
Seguridad/control/riesgos/ilusión.

Un mailing con efectos inesperados

Una operación de mailing es delicada. Un pequeño error puede costar muy caro. Por eso,
esta pequeña empresa recurre a un consultor, especializado en este tipo de acción. Se
trata de un mailing postal, destinado a empresas innovadoras en el sector de la
informática. El consultor había elaborado un archivo de direcciones en una tabla ExcelTM
y había diseñado una carta de prospección. Algo muy clásico. Después, encarga al cliente
que realice las etapas siguientes: impresión de las etiquetas de direcciones, ensobrado y
expedición. Lo hace.
El consultor descubrirá unas semanas más tarde que un joven empleado había
manipulado el archivo antes de la impresión de las etiquetas. Creyendo actuar bien,

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modificó el orden de las empresas destinatarias. ¡Pero modificó únicamente el orden de la
columna de los nombres de las empresas y no las demás columnas! Resultado: ¡cada carta
del mailing llevaba el nombre de una empresa, pero se mandó a la dirección de otra
empresa!
¡Una auténtica catástrofe!
No.
¡Para su gran sorpresa, el consultor descubrió que el mailing había producido unos
resultados muy ampliamente superiores a lo habitual! La tentación de leer un correo
dirigido a un competidor había hecho su efecto...
Lo que llamamos errores a menudo solo es disrupción.

Palabras clave
Control/disrupción/curiosidad/creatividad/diferencia/eficacia/originalidad.

Las entregas de la fábrica de cerveza

Una fábrica de cerveza artesanal muy antigua había instalado una nueva línea de
embotellado. Debía permitirle ganar nuevas cuotas de mercado y nuevos mercados,
simplemente. Funcionó bien. ¡Un éxito!
La empresa decidió organizar una recepción para celebrar este éxito, en presencia de
todos los directivos e incluso pensó en invitar a algunas antiguas glorias de la casa.
Así fue como el responsable actual de las expediciones de la fábrica conoció a sus dos
predecesores; los tres representaban tres generaciones de responsables de las
expediciones, a lo largo de cerca de sesenta años.
El responsable actual confesó a sus dos interlocutores que estaba muy contento con este
éxito comercial, pero que su trabajo era cada vez más difícil, hasta el punto de rozar la
ruptura. Lo más difícil de soportar era la norma de la empresa que imponía que las
entregas a larga distancia se efectuaran el lunes y el martes, las entregas a corta distancia
el viernes y las distancias medias los demás días de la semana.
«Ya era así en mis tiempos», le dijo el hombre al que había sucedido. «Siempre me
pareció extraño... Los camiones que regresan temprano el lunes y el martes por la
mañana podrían utilizarse para las pequeñas entregas locales... ¡Pues no, porque estas
entregas se efectúan el viernes!»
El tercer hombre, el más antiguo en estas funciones de responsable de expediciones,
reflexionó un momento. Y acabó por decir: «Creo que conozco el motivo. Eran los

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caballos... Sí, durante la Segunda Guerra Mundial, la gasolina estaba racionada y, por lo
tanto, utilizábamos carretas tiradas por caballos para las entregas. El lunes y el martes, los
caballos estaban en forma después de un fin de semana de descanso y estaban listos para
recorrer grandes distancias. El viernes, en cambio, los caballos estaban cansados...».
Seguro que no os sorprendo si os digo que la política de distribución de la fábrica de
cerveza se modificó de arriba abajo.
¿Acaso nosotros no hacemos algunas cosas por costumbre, sin plantearnos siempre lo bien fundado
de estas prácticas, sin preguntarnos si siguen siendo pertinentes?

Palabras clave
Disrupción/conformismo/eficacia/cultura.

Manejar la fuerza del humor

«Sin máscaras, no podríamos expresar nuestra verdadera personalidad».

JIM CARREY,
actor – La máscara

Las virtudes de las historias divertidas son legendarias... ¡Siempre que no se abuse de ellas
en la empresa! Para que funcione, el humor en la empresa deberá contextualizarse, en el
punto de encuentro exacto entre el humor del narrador y el del auditorio.

Sin salida
Imagina un hombre que va por primera vez en la vida a un hotel. Realmente, nunca ha
puesto los pies en este tipo de establecimiento.
Va a su habitación y, cinco minutos más tarde, llama por teléfono a la recepción.
Le dice al recepcionista: «¡Me ha dado una habitación sin puerta de salida! ¿Cómo podré
salir?».
Evidentemente, el recepcionista le responde: «¡Eso es absurdo!».
«¡Pues es así!», insiste el hombre.
¿Y qué crees que añade después?

183
Esto: «Hay una puerta que conduce al cuarto de baño, otra que va al retrete y una tercera
que no me he atrevido a abrir... ¡a causa del letrero “No molestar” que tiene colgado del
pomo!».
Podemos reírnos. En realidad, es difícil no reírse.
Pero el hecho es que, en nuestras actividades cotidianas en la empresa, nos ponemos regularmente
barreras físicas o en nuestras cabezas que nos impiden ir directa y rápidamente hacia las
soluciones evidentes. Y todo eso nos hace perder tiempo buscando tres pies al gato...

Palabras clave
Simplicidad/eficacia/clarividencia/observación/accesibilidad.

Adán y Eva
¿Conoces a Adán y Eva? El paraíso, la manzana, la serpiente, etc. Y después los dos son
enviados a la Tierra...
Pues justamente en la Tierra, un día, Adán tropieza con alguien por la calle.
«¡Eva!», exclama. «Hacía muchos años que no te veía. ¡Cómo has cambiado! Tu corte de
pelo... Tu manera de andar... De vestirte...»
La mujer le responde: «No me llamo Eva. ¡Soy Sarah!».
«¡Ya lo ves, hasta te has cambiado el nombre!», replica entonces Adán.
Un interlocutor de mala fe lo seguirá siendo hasta el final, sin miedo al ridículo.

Palabras clave
Cambio/adaptación.

La rubia y el profesor
Una rubia y un profesor de universidad están sentados uno al lado del otro en un avión,
en un vuelo intercontinental.
El profesor, que se aburre, le propone un pequeño juego a la rubia. «¿Y si jugáramos a las
adivinanzas? Si acierto yo, me das 5 euros y, si aciertas tú, yo te doy 5 euros». ¡Con la
reputación de «ingenuas» de las rubias, se dice que eso está chupado!
La rubia se niega, quiere descansar.

184
El profesor insiste: «Bueno, entonces tú me haces una pregunta y, si conozco la
respuesta, te doy 50 euros y, si eres tú la que no conoce la respuesta, me das 5 euros. ¿De
acuerdo?».
Con estas condiciones, ahora la rubia está de acuerdo.
Empieza ella: «¿Qué es lo que tiene seis patas y es verde por la mañana, tiene tres patas
por la tarde y se vuelve amarillo, y tiene una pata por la noche y se vuelve rojo?
Despiérteme cuanto lo sepa».
Al cabo de unas horas, el profesor despierta a la rubia: «No lo sé», y le da los 50 euros.
También le pregunta, completamente despechado: «¿Qué era?».
La rubia no responde y le da 5 euros...
Me llamo Rubio, James Rubio. Tanto internamente, en la empresa, como en las relaciones con
los interlocutores externos, tenemos tendencia a subestimar a ciertas personas. Sin embargo, al
final, son ellas las que ganan la apuesta. A menos que seamos nosotros los que la perdemos...

Palabras clave
Prejuicios/reto/tolerancia/respeto/evaluación/equidad.

Tiro al paraguas
Un hombre sale de caza.
Pero está muy distraído. Cree que ha cogido la escopeta, pero en realidad se ha llevado el
paraguas, ¡sin darse cuenta!
Cuando llega al lugar de caza, saca el paraguas de la caja –¡sigue sin darse cuenta de su
error!–, se lo cuelga en bandolera y sale a cazar.
Después de alrededor de una hora, ve a un enorme jabalí.
Se apoya el paraguas en el hombro, creyendo que es una escopeta, y dispara. El jabalí se
desploma, muerto.
¿Qué ha ocurrido?
Es imposible que lo haya matado... ¡Forzosamente ha tenido que disparar otro!
No es muy diferente en la empresa. A menudo, atribuimos con demasiada facilidad los éxitos a
nuestras supuestas estrategias infalibles, a nuestro talento. A veces, ni siquiera intentamos
considerar la parte de casualidad que ha podido dar un resultado positivo.

185
Palabras clave
Apariencias/humildad/lucidez/ilusión.

Todo el mundo tiene razón

Los habitantes de un pueblo llaman a un hombre considerado sabio para que intervenga
en un conflicto que divide en dos a toda la localidad.
El sabio escucha al primero de los dos grupos y le dice: «Tienes razón».
Después, escucha al segundo grupo y le dice: «Tienes razón».
¿Así que los dos grupos tienen razón?
Entonces, la mujer del extraño sabio le susurra al oído: «Pero los dos no pueden tener
razón».
El sabio le dice a su mujer: «¡Tú también tienes razón!».
¡No dar la razón a ninguna de las partes es como decretar un «¡empatados a cero!», equivalente
al «reset» en informática: damos una nueva oportunidad a la resolución de una situación mal
planteada.

Palabras clave
Empatía/liderazgo/caos.

El loro que hablaba (o no)

Es una historia divertida. En fin, es humor negro, porque hay un muerto al final.
Empieza así: un hombre entra en una tienda de animales y dice que quiere comprar un
loro que hable.
El empleado le recomienda un joven loro prometedor. Todavía no sabe hablar, pero...
Y el empleado pasa las horas siguientes enseñando a su comprador cómo enseñar a hablar
a este loro lleno de talento.
Una semana más tarde, el hombre regresa a la tienda y se queja: «El loro que me ha
vendido no habla». Por supuesto, el vendedor le pregunta si ha seguido todas las
instrucciones. El hombre responde que «sí».
El empleado le vende entonces un pequeño espejo que debe colocar en la jaula del loro:
cuando vea su imagen en el espejo, se sentirá menos solo y hablará, seguro.

186
Tres días más tarde, el comprador aparece de nuevo por la tienda, con una nueva queja:
«¡Voy a pedir que me devuelvan el dinero, este loro no hablará nunca!».
El vendedor le ofrece entonces un juguetito, para que el loro pueda divertirse un poco...
Una semana más tarde, el hombre entra, furioso, en la tienda y dice: «¡El loro que me ha
vendido ha muerto! Devuélvame el dinero».
El vendedor lo siente mucho, no comprende lo que ha podido pasar. De todos modos, le
pregunta: «Pero, ¿nunca ha intentado pronunciar una palabra?».
«Si, ha dicho una palabra, una sola, justo antes de caer muerto: algo como “co-mi-da”.»
Hay que fijarse objetivos y hacer lo posible por alcanzarlos. Pero, a veces, estamos tan centrados
en estos objetivos que perdemos de vista las bases, detalles de la vida cotidiana, pero
indispensables. Y el fracaso está asegurado.

Palabras clave
Equilibrio/ambición/resultado/fracaso.

Tacones de aguja
Llega un hombre, con zapatos de tacón de aguja, vestido blanco y medias de rejilla.
Estamos en 1996, en Inglaterra.
¿Qué ocurre exactamente?
El hombre se llama Richard Branson y es el dueño de Virgin. Ese día, se encuentra ante
un público de periodistas para lanzar una nueva actividad: la venta de vestidos de novia.
Sin complejos, ni para lanzarse a una actividad de la que no conoce nada, ni para
comprometerse a fondo para tener éxito.
Dejemos nosotros también a un lado los complejos para tener, a nuestro nivel y de manera
adaptada a nuestros mercados, una audacia igual de potente.

Palabras clave
Audacia/compromiso/acción/originalidad.

187
____________________
16. Radio Luxemburgo, 4 de febrero de 1954.
17. Mark Twain, La decadencia del arte de mentir, 1880.

188
189
 Conclusión

Cuando contamos historias, la expresión oral es la que parece más natural.

Efectivamente, las historias de este libro serán muy eficaces si se cuentan ante un
auditorio en una sala de reuniones, en un gran encuentro, en un taller de fábrica o al lado
de la máquina de café.
Sin formalidades especiales: como habrás comprendido, el storytelling no requiere una
puesta en escena específica; nada de lentejuelas ni efectos dramáticos. Solo necesita
autenticidad.
Recordemos que este criterio de autenticidad es claramente el que debe guiar la elección
de una historia, tanto más cuanto se trata de una historia tomada de otros, como en este
libro...
Una de las mayores cualidades del storytelling es también que tiene una extraña
capacidad de fundirse en todos los medios de comunicación. Por ejemplo, la mayoría de
estas historias ocupan un lugar importante en cualquier editorial de periódico interno. O
en un vídeo...
Hay más y mejores.
Por lo tanto, las historias se adaptan totalmente a los nuevos modos de expresión de los
dirigentes: los medios de comunicación social. Su carácter de «no acabado», con ese cable
tendido al auditorio para continuar la historia, hace que el storytelling sea naturalmente
propicio a las conversaciones.
¿Y qué son los medios de comunicación social sino fábricas de conversaciones?
Es el reto de los dirigentes saber utilizarlos, no dentro de uno o dos años, sino aquí,
ahora.
La prueba viene con una historia.
En el mes de mayo de 2013, el famoso hombre de negocios estadounidense Warren
Buffett ironizaba, justo después de haber enviado su primer tweet (en Twitter, red social
de microblogging). ¡Twitter ya existía entonces desde hacía unos 7 años! Dos meses y un
solo tweet suplementario más tarde, Warren Buffett había conseguido un auditorio de
más de 500.000 seguidores de su cuenta de Twitter...
La mayoría de los usuarios profesionales de los medios de comunicación social los
utilizan para contar cosas sobre sí mismos. Pero, si nos limitamos a este objetivo, dejamos

190
pasar oportunidades de enriquecer nuestra presencia digital y de darle cuerpo, de hacer
un relato más amplio. Las historias de este libro pueden desempeñar esta función.
Con respecto a una utilización oral, la materia básica será la misma –las historias del
libro–, pero su empleo será diferente.
El enlace a la historia puede publicarse en Twitter (con publicación de mensajes de 280
caracteres como máximo) con un comentario; una imagen (foto, cuadro de pintura...) que
la historia haya despertado también encontrará su lugar en Pinterest o Instagram
(servicios para compartir imágenes); la historia en su totalidad puede divulgarse en forma
de entrada en Facebook; la presentación con la que se haya utilizado la historia puede
publicarse en Slideshare (presentaciones compartidas de tipo PowerPoint)... Por lo tanto,
deberá realizarse todo un trabajo de contracción-transformación de la historia.
Sin embargo, para el directivo, no se trata de ocupar el terreno: el interés de presentar
una historia en todos los medios de comunicación social imaginables es nulo.
El directivo necesita preparar una estrategia narrativa en los medios de comunicación
social, destinada a todo tipo de públicos, incluidos los internos.
No vamos retrasados en esta materia: dos tercios de los directivos de empresa
estadounidenses no tienen, por ahora, ninguna presencia en los medios de comunicación
social. Ellos, que tan a menudo están en vanguardia...
Esto no debe incitar a los directivos a colocarse en una posición de espera, sino a lanzarse
desde ahora a una estrategia narrativa en los medios de comunicación social, para estar en
primera fila en cuanto a eficacia de la comunicación.
Primera etapa de la estrategia: definir la línea narrativa de la historia que va a contar,
globalmente, la presencia del directivo en los medios de comunicación social. Objetivo,
mensaje, problemática, personajes e intriga (lo que va a ocurrir). Esta línea narrativa será
invisible para el auditorio. El nivel visible se materializará con las intenciones y los
diferentes objetivos de comunicación del directivo, que desembocarán en la línea
narrativa. A estos objetivos, deberán corresponder herramientas (medios de
comunicación social – Facebook...) y acciones, es decir, utilizaciones de estos medios de
comunicación social para contar historias. Estas herramientas y estas historias podrán
estar conectadas entre sí, para multiplicar el efecto. Al conectar entre sí las historias que
cuenta en los medios de comunicación social, el directivo podrá apuntar todavía más alto:
hacia la transmedia. La narrativa transmedia, nec plus ultra del storytelling, consiste en no
contentarse con un medio de comunicación para contar una historia, sino en utilizar
todos los que sean pertinentes, pasando el relato a tantos medios de comunicación como
se quiera, en minihistorias autónomas y complementarias a la vez.
La hoja de ruta está trazada. Es necesario:
• utilizar las historias de este libro en el contexto adecuado, de manera aislada,

191
 encadenada, combinada con historias personales o elementos factuales;
• oralmente, recurrir a todos los vectores que permiten contar la historia (verbales y no
verbales, utilización de los cinco sentidos...);
• «aumentar» el impacto del storytelling utilizando los medios de comunicación social,
incluso transmedia, para explorar todas las posibilidades de la comunicación gerencial.

192
 OTROS TÍTULOS DE INTERÉS

Los secretos de los grandes comunicadores

Suzanne Bates
ISBN: 9788416583706
Págs: 288
19,09 € | 19,85 €
Derechos: M

Un plan de acción para saber comunicar como el mejor líder y conseguir tus objetivos, ya sea en discursos,
presentaciones, entrevistas, sesiones de preguntas y respuestas, reuniones de equipo, debates públicos y
más.

193
Hablar como Obama
Shel Leanne
ISBN: 97884196998964
Págs: 184
13,94 € | 14,50 €
Derechos: M

En esta obra se encuentran las técnicas de oratoria utilizadas por Obama que han conseguido provocar
entusiastas aplausos no sólo en el área política, sino también para ejecutivos de empresas, directivos y líderes
de todos los campos.

90 Técnicas de Comunicación y Relaciones Públicas

194
Manuel Palencia-Lefler
ISBN: 9788417209360
Págs: 528
37,98 € | 39,50 €
Derechos: M

Un libro recomendado a directivos, empresarios, responsables públicos, políticos, dirigentes de

organizaciones, estudiantes de la materia y, especialmente, a responsables de departamentos de
Comunicación. Las noventa técnicas están divididas en catorce grupos bien diferenciados y estructurados.

Hablar bien en público

José M. García González
ISBN: 9788415505389
Págs: 192
14,28 € | 14,85 €
Derechos: M

Estrategias para elaborar y pronunciar intervenciones orales de manera eficaz y persuasiva. Recomendado
para ejecutivos, políticos, relaciones públicas, estudiantes, opositores y quienes quieran mejorar su
comunicación en público.

195
Índice
Título 4
Créditos 6
Referencias 7
Índice 9
Introducción 13
¿Qué es, en el fondo, una historia? 14
Una revolución, no una innovación 15
Encontrar historias no es fácil 15
Un libro de historias listo para su uso 16
Ficticias o reales, siempre inspiradoras 16
Historias centradas en el oyente 17
Historias personalizables 17
Parte 1. Utilizar el storytelling para comunicar más eficazmente 20
Capítulo 1. Iniciarse en el storytelling 22
Ser o no ser... historiable 23
¿Es eficaz el storytelling? 24
El primer trabajo de storytelling: definir el mensaje de la historia 24
Capítulo 2. Construir el storytelling 27
¿Cómo reconocer una historia? 28
Los tres tipos de storytelling 29
Un motor: el conflicto 29
El ritmo de las historias 29
Capítulo 3. Desarrollar el storytelling 31
Cómo introducir historias en una intervención 32
El nivel adecuado de detalles 32
Cómo encadenar las historias 32
Cómo «enganchar» 34
El auditorio: un personaje de la historia 35
Hacer participar al auditorio 35
Escuchar 36
Difundir las historias en todos los sentidos 36
Capítulo 4. Mejorar el storytelling 37

196
 La aportación de las neurociencias 38
Una buena historia no debe ser perfecta 38
Los escritores dan consejos 39
El empleo de figuras de estilo 39
Inspirarse en TED Talks 40
Tener un storytelling de recambio 40
Capítulo 5. Ir más lejos 41
¿Ficción o historia real? 42
Controlar la voz 42
Hablar con el cuerpo 42
Imponerse protecciones 43
Capítulo 6. Buenas prácticas y contraejemplos 45
Una buena y una mala presentación de empresa 46
Historias deconstruidas para comprender la estructura y el ritmo 47
Encadenar las historias: modo de empleo ilustrado con ejemplos 49
Utilizar las historias para hacer palpable la noción de calidad 51
Utilizar las historias para comprometer a los colaboradores en un proceso
53
de cambio
Utilizar las historias para reunir a un equipo alrededor de un reto
55
especialmente complejo
Casos reales, modelos de utilización eficaz de historias de otros 56
Aliar una buena historia y una representación visual 57
El arte de saber callarse 58
Parte 2. 170 historias inspiradoras listas para su uso 60
Capítulo 1. Inspirarse en la historia 62
Inspirarse en la mitología 63
Utilizar la notoriedad de las personalidades 65
La fascinación de los grandes descubrimientos 72
Revisar las anécdotas históricas 83
Capítulo 2. Actitud zen 87
Encontrar el camino de la sabiduría 88
Ardides e intuiciones 99
La metáfora del viaje 106
Capítulo 3. En el corazón de la empresa 108
Business stories 109
Los clientes son los que tienen el mejor discurso 126

197
 Capítulo 4. Hazañas ejemplares 131
Un poco de audacia 132
Atreverse con lo fantástico 140
Historias atléticas 150
Música de corazón 154
El aura de los líderes 157
Capítulo 5. Cuando lo ordinario se convierte en extraordinario 160
La fuerza sugestiva de los animales 161
Las riquezas de la vida cotidiana 167
El efecto de atención de las historias de familia 179
Sacar lecciones de las meteduras de pata 180
Manejar la fuerza del humor 183
Conclusión 189

198