Técnicas y Tips en Ventas

Agrícolas
El entorno de las ventas agrícolas es muy complejo, el cual demanda una ardua preparación de los asesores de
soluciones integrales (de aquí en adelante denominado asesor). Sin embargo, en este sector tenemos la ventaja
de que el productor tiene una real y concreta necesidad de hacer uso de algún insumo para su proceso de
producción; por ejemplo, un productor de tomate está obligado a comprar las semillas o las plántulas en alguna
temporada del año, por lo tanto debemos enfocar nuestro trabajo en convencer al productor que la compra la
haga con nosotros y no con la competencia, pero… ¿Cómo se logra esto?, a continuación te explicamos algunos
de los aspectos más importantes.

En primer lugar esta localizar al cliente potencial ¿A qué clientes voy a visitar o contactar? o ¿Quiénes pueden
ser mis clientes potenciales?, para ello hay que tener en cuenta que en el medio se encuentran tres tipos de
productores con algún problema en su proceso productivo:

El primero es aquel que identifica el problema que tiene, por ejemplo, el ataque de una plaga, deficiencia
nutrimental, y está buscando la solución o está dispuesto a escuchar diversas opiniones o recomendaciones, este
es el “cliente ideal”. En segundo lugar tenemos aquel que no se da cuenta que tiene un problema en su proceso
productivo, sin embargo, nosotros lo alcanzamos a detectar y se lo planteamos a través de un leguaje simple y
claro, y le interesa entenderlo y resolverlo, entonces puede ser un buen cliente. El tercero es aquel que se da
cuenta del problema pero no tiene interés de darle solución.
Los primeros dos son a los que debemos enfocarnos, ya que son los clientes potenciales. Ahora, ¿Cuáles son los
puntos claves antes del encuentro con el cliente?... Son varios los elementos a considerar, involucran conocer
mi producto y/o servicio, definir la estrategia a seguir, conseguir la reunión, generar expectativas plasmables,
preparar la reunión y mis materiales, tener los argumentos y conocimientos actualizados sobre el tema, etc.

El siguiente punto clave es ¿Cómo me voy a presentar?, cuantas veces no hemos escuchado que de la primera
impresión depende que el cliente nos escuche o vuelva a brindarnos la oportunidad de establecer comunicación.
He aquí el momento crucial donde las primeras palabras deben despertar el interés del prospecto para
engancharlo y generar una conversación.

Durante el encuentro con el cliente, ¿Cuáles son los puntos esenciales a tener en cuenta?... Pues bien, la
concentración previa, ganar la confianza, escuchar y ser escuchado, lograr atención, generar interés, generar
preguntas, argumentar y encontrar puntos de acuerdo. Estos son algunos aspectos esenciales a tener presente y
en las que se hace necesaria desarrollar la habilidad.

El objetivo central del asesor y el cual no debe olvidar en ningún momento, es el de resolver problemas o
necesidades del cliente, es decir, ¿Qué es lo que mi producto y/o servicio puede hacer por él?... En esta etapa el
asesor al entender las necesidades del prospecto va a argumentar en favor de sus productos o servicios, es decir,
explicar cómo puede ayudar a satisfacer las necesidades o solucionar los problemas más eficazmente.
El mercado de los agroinsumos está lleno de compañías que ofrecen productos o servicios “similares”, por tal
motivo es necesario que el asesor despierte el interés del cliente a través de las ventajas del producto o servicio,
por ejemplo: la relación calidad-precio, resistencia, duración, efectividad, entre otras.

Particularmente, en el sector agrícola para comprar y aplicar algún producto se requiere de la asesoría del
vendedor, de ahí radica la importancia de que el asesor sea capaz no solo de brindar un producto sino también de
orientar y capacitar correctamente al agricultor. Por tal motivo, el asesor exitoso es aquel que logra ganarse al
cliente, que es escuchado y del cual sus recomendaciones se ponen en marcha, pero sobre todo, que brinda
verdaderas soluciones a los problemas del cliente.

- No ofrezcas soluciones que no existen y jamás inventes problemas que no existen, ya que eso no es marketing-,
sino más bien falta de ética profesional, y repercute negativamente en tu imagen personal, del producto y de la
empresa misma.

Cada vez la competencia aumenta en el sector de agroinsumos, lo que provoca que adquiera mayor grado de
complejidad, lo cual también exige a los representantes comerciales y técnicos de las diferentes empresas estar
mejor preparados.