el proceso bsico

de las ventas
Las 7 etapas de un proceso comercial
Las objeciones
Preprese para el momento en que aparecen las dudas y
objeciones del prospecto.
Intente anticiparse a los potenciales escenarios y disee un
plan. El objetivo siempre debe ser reducir al mximo los
desacuerdos.
La conclusin y el cierre
Es la etapa nal de la compra, pero no el nal del proceso de
venta. Es el momento en el que se ejecuta el trato y se efecta la
transaccin.
Puede ser positivo (se produce la venta) o negativo (no se
produce la venta).
La estrategia de venta
Para vender no existe una receta, es necesario crear un plan y
ejecutarlo. Para lograr esto es necesario:
Conocer en detalle lo que quiere vender.
Contar con abundante informacin del prospecto.
Entender la necesidad del prospecto y encontrar el benecio
del producto o servicio que la satisface.
Apropiarse de las estrategias comerciales y de persuasin
diseadas por la empresa y saber usarlas.
Hacer visibles los benecios exclusivos.
Disear un paso a paso coherente para lograr el objetivo.
Consejo nal
El conocimiento profundo del prospecto muestra los caminos
correctos para venderle.
La propuesta comercial
Prepare su propuesta teniendo en cuenta lo siguiente:
Cuente quien es usted.
Muestre su experiencia y los casos de xito.
Haga evidente la situacin actual de mercado.
Presente los benecios y las razones para elegir su producto
o servicio.
Genere inquietudes.
Errores que debe evitar
Descuidar la importancia de la primera impresin.
Olvidar que su objetivo es la venta.
Vender la empresa y no el producto o servicio.
No tener respuestas a las preguntas del cliente
Complicar la propuesta (cuidado con el lenguaje).
Hablar mucho y escuchar poco.
El acercamiento
En esta etapa, el vendedor debe:
Encontrar la forma de acercarse al prospecto para presentarle
la propuesta comercial.
Ganarse la atencin del prospecto.
Despertar el inters del prospecto para escuchar la propuesta.
Tipos de acercamiento
A partir de las necesidades (estoy enterado que necesita algo).
A partir de los benecios (tengo algo que nicamente yo le
puedo ofrecer).
A partir de recomendaciones (un tercero me dijo que usted
me necesita).
Seguimiento
Si el cierre es positivo
Hacer seguimiento al cumplimiento de lo pactado.
Acercarse cada vez ms al cliente para iniciar procesos de recompra y
delizacin.
Ofrecer un excelente servicio postventa que mantenga al cliente
contento.
Si el cierre es negativo
Analizar las razones por las cuales no se tuvo xito.
Retroalimentar a la empresa para mejorar los productos o servicios.
La prospeccin
Es el proceso de identicacin de clientes potenciales. En esta
etapa se debe:
Crear y optimizar los mecanismos de obtencin de
prospectos.
Evaluar y pontenciar las principales fuentes de prospectos en
el mundo digital (motores de bsqueda y medios sociales).
A partir de 3 preguntas clasicar los prospectos: qu tan
cerca est de la compra? cunto comprar? es quin toma la
decisin? (con estas preguntas tambin podr decidir
cuantos recursos invierte en el prospecto).
Consejo nal
Dedique suciente tiempo para perfeccionar este proceso.
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