Elanimalsocial

5/12/2020 El animal social
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Libros de Elliot Aronson

Teorías de la consistencia cognitiva (con R. Abelson et al.), 1968
Voces de la psicología moderna, 1969
El animal social, 1972, 1976, 1980, 1984, 1988, 1992, 1995, 1999,
2004; (con J. Aronson), 2008
Lecturas sobre el animal social, 1973, 1977, 1981, 1984, 1988, 1992,
1995, 1999, 2004; (con J. Aronson), 2008
Psicología social (con R. Helmreich), 1973
Métodos de investigación en psicología social (con JM Carlsmith & P.
Ellsworth), 1976
The Jigsaw Classroom (con C. Stephan et al.) , 1978
Burnout: Del tedio al crecimiento personal (con A. Pines y D. Kafry),
1981
Uso de energía: la dimensión humana (con PC Stern), 1984
The Handbook of Social Psychology (con G. Lindzey), 3a ed., 1985
Career Burnout (con A. Pines), 1988
Métodos de investigación en psicología social (con P. Ellsworth, JM
Carlsmith y MH Gonzales), 1990
Age of Propaganda (con AR Pratkanis), 1992, 2000
Psicología social, Vols. 1-3 (con AR Pratkanis), 1992
Psicología social: el corazón y la mente (con TD Wilson y RM
Akert), 1994
Cooperación en el aula: el método del rompecabezas (con S. Patnoe), 1997
Nadie se deja para odiar: Enseñar la compasión después de Columbine, 2000
Psicología social: una introducción (con TD Wilson y RM Akert),
2002, 2005, 2007
Las aventuras de Ruthie y un niño llamado abuelo (con R.
Aronson), 2006
Se cometieron errores (pero no yo) (con C. Tavris), 2007
Libros de Joshua Aronson

Mejora del rendimiento académico , 2002
https://translate.googleusercontent.com/translate_f 1/518
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El animal social
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A Vera, por supuesto
El animal social, Décima edición
Editor patrocinador: Erik Gilg

Gerente de marketing ejecutivo: Renée Altier
Director de arte: Babs Reingold
Diseñador sénior: Kevin Kall
Editor principal de proyectos: Georgia Lee Hadler
Editora de copia: Maria Vlasak
Gerente de producción: Sarah Segal
Gerente de permisos: Nancy Walker
Compositor: Northeastern Graphic, Inc.
Impresión y encuadernación: RR Donnelley
Dibujo de portada de Tom Durfee
Número de control de la Biblioteca del Congreso: 2007925852
ISBN-13: 978-1-4292-0316-6
ISBN-10: 1-4292-0316-1
© 2008, 2004, 1999 por Worth Publishers

© 1995, 1992, 1988, 1984, 1980, 1976, 1972 por
WH Freeman y compañía
Impreso en los Estados Unidos de América.
Primera impresión 2007
Digno de los editores

41 Madison Avenue
Nueva York, NY 10010
www.worthpublishers.com
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Décima edición
El animal social
Elliot Aronson
Universidad de California, Santa Cruz
con Joshua Aronson

Universidad de Nueva York
MEJORES EDITORES
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Saul Steinberg, dibujo sin título, tinta sobre papel.

Publicado originalmente en The New Yorker, 29 de mayo de 1965.
© Fundación Saul Steinberg / Sociedad de Derechos de Artistas (ARS), Nueva York
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Contenido
Por qué escribí este libro vii

Agradecimientos xi
1 ¿Qué es la psicología social? 1
2 conformidad 13
3 Comunicación de masas, propaganda y persuasión 59
4 Cognición social 117
5 Autojustificación 181
6 Agresión humana 253
7 prejuicio 301
8 Sensibilidad interpersonal, amorosa y de agrado 357
9 La psicología social como ciencia 405
Glosario 430
Notas 438
Índice de nombres 487
Índice de materias 499
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Por qué escribí

Este libro
En 1970-1971, me invitaron a pasar el año en Stanford, California.

nia, en el Centro de Estudios Avanzados en Ciencias del Comportamiento.
Durante ese año, recibí todo el apoyo, aliento y
libertad para hacer lo que quisiera, y me aseguraron que no
responsable ante nadie de nada. Allí, en una hermosa colina, aproximadamente
30 millas de San Francisco (mi ciudad favorita), con un año entero en
que para hacer cualquier cosa que mi corazón deseara, elegí escribir este libro.
Rodeado como estaba por la belleza del campo, y cerca como estaba
fue para la emoción de San Francisco, ¿por qué me encerré en una
bicle y escribe un libro? No es que este loco y no es que lo necesite
el dinero. Si hay una sola razón por la que escribí este libro, es porque
Una vez me escuché decirle a una gran clase de estudiantes de segundo año que la psicología social
La gía es una ciencia joven y me hizo sentir como un cobarde.
Permítanme explicar: a los psicólogos sociales nos gusta decir que
La psicología social es una ciencia joven, y es una ciencia joven. De
Por supuesto, los observadores astutos han estado haciendo declaraciones interesantes
y proponiendo interesantes hipótesis sobre los fenómenos sociales al menos
desde la época de Aristóteles, pero estos pronunciamientos e hipótesis
no se probaron seriamente hasta bien entrado el siglo XX. El primer sistema
experimento psicológico social temático (que yo sepa)
conducido por Triplett en 1898 (midió el efecto de la competencia en
rendimiento), pero no fue hasta finales de la dcada de 1930 que los
La psicología social realmente despegó, principalmente bajo la inspiración de Kurt
Lewin y sus talentosos estudiantes. Del mismo modo, es interesante
Página 10
viii El animal social
nótese que, aunque Aristóteles afirmó por primera vez algunos de los principios básicos
influencia social y persuasión alrededor del 350 a.C. , no fue hasta el
a mediados del siglo XX, que esos principios se pusieron a la
prueba experimental de Carl Hovland y sus asociados.
En otro sentido, sin embargo, afirmar que la psicología social es un
ciencia joven es ser culpable de una evasión gigantesca: es una forma de alegar
estar con la gente para no esperar demasiado de nosotros. Específicamente, puede
ser nuestra forma de esquivar la responsabilidad y evitar los riesgos
inherente, aplicando nuestros hallazgos a los problemas del mundo que
vivir. En este sentido, protestar por que la psicología social es una ciencia joven
es similar a afirmar que todavía no estamos listos para decir nada importante
importante, útil o (si el lector me perdona por usar un
palabra) relevante.
El propsito de este volumen es descaradamente (pero con cierto temor
ida) para deletrear la relevancia que la investigación sociopsicológica
podría tener para algunos de los problemas que acosan a la sociedad contemporánea.
La mayoría de los datos analizados en este volumen se basan en experimentos;
la mayoría de las ilustraciones y ejemplos, sin embargo, se derivan de
alquilar problemas sociales, incluidos los prejuicios, la propaganda, la guerra, la
ación, agresión, malestar y agitación política. Esta dualidad refleja
dos de mis propios prejuicios, prejuicios que aprecio. La primera es que el ex-
El método experimental es la mejor manera de comprender un fenómeno complejo.
enon. Es una obviedad de la ciencia que la única forma de conocer realmente el
mundo es reconstruirlo: es decir, comprender verdaderamente qué causa
qué, debemos hacer más que simplemente observar; más bien, debemos ser
responsable de producir el primer "qué" para que podamos estar seguros de que
realmente causó el segundo "qué". Mi segundo sesgo es que la única forma
estar seguro de que las relaciones causales descubiertas en los experimentos son
válido es sacarlos del laboratorio y llevarlos al mundo real.
Por eso, como científico, me gusta trabajar en un laboratorio; como ciudadano, cómo-
alguna vez, me gusta tener ventanas a través de las cuales pueda mirar
mundo. Windows, por supuesto, funciona en ambas direcciones: a menudo derivamos
hipótesis de la vida cotidiana. Podemos probar mejor estas hipótesis bajo
las condiciones estériles del laboratorio; y tratar de mantener nuestras ideas
de volverse estériles, intentamos recuperar nuestros hallazgos de laboratorio
por la ventana para ver si se mantienen en el mundo real.
Implícito en todo esto está mi creencia de que la psicología social es extremadamente
importante: que los psicólogos sociales pueden desempeñar un papel vital en la toma de decisiones
el mundo un lugar mejor. De hecho, en mis momentos más grandiosos,
alimentar la creencia secreta de que los psicólogos sociales se encuentran en una posición única
Página 11
Por qué escribí este libro ix
ción para tener un impacto profundo y beneficioso en nuestras vidas al proporcionar

una mayor comprensión de fenómenos tan importantes como
conformidad, persuasión, prejuicio, amor y agresión. Ahora que mi
La creencia secreta ya no es un secreto, solo puedo prometer que intentaré no
obligarlo a tragarlo a los lectores en las páginas siguientes. Más bien, lo haré
deje que los lectores decidan, una vez que hayan terminado este volumen,
si los psicólogos sociales han descubierto o pueden descubrir
cualquier cosa útil, mucho menos cualquier cosa de importancia única.
Comparado con otros textos de psicología social, este es un escaso
volumen — ya propósito. Está destinado a ser una breve introducción a
el mundo de la psicología social, no un catálogo enciclopédico de
búsqueda y teoría. Como opté por hacerlo breve, tuve que ser se-
lectiva. Esto significa que hay algunos temas tradicionales que elegí
no tapar y que no he entrado en detalles exhaustivos con
esos temas que elegí cubrir. Debido a mi deseo de mantener el
libro compacto y accesible, era un libro difícil de escribir. yo tengo
tenía que ser más un "analista de noticias" que un "reportero". Por ejemplo, hay
Hay muchas controversias que no describí completamente. Más bien, ejercito
cité mi propio juicio, hice una persona educada (y, espero, honesta)
evaluación de la que es actualmente la descripción más precisa de la
campo, y lo expuse tan claramente como pude.
Esta decisión se tomó teniendo en cuenta al estudiante: este libro fue
escrito para estudiantes, no para mis colegas. Si he aprendido una cosa
en medio siglo de enseñanza universitaria, es que, aunque una presentación detallada
La relacin de todas las posiciones es til (y a veces incluso fascinante) para
colegas, tiende a dejar fríos a los estudiantes. Los estudiantes, en efecto, preguntan
nosotros qué hora es y, de hecho, les presentamos un gráfico que muestra
las distintas zonas horarias de todo el mundo, una historia de contar el tiempo
desde el reloj de sol hasta la última creación computarizada, y una detallada descripción
descripción de la anatomía del reloj del abuelo. Para cuando tengamos
terminado, han perdido interés en la pregunta. Nada es más seguro que
exponga todos los aspectos de todos los problemas, pero pocas cosas son más aburridas. Aunque yo
discutido temas controvertidos, no he dudado en sacar conclusiones
clusiones. En resumen, he intentado ser breve sin ser injusto,
y he tratado de presentar material complejo de manera simple y clara sin
simplificando demasiado. Solo el lector puede determinar cuán exitoso
han estado logrando cualquiera de estos objetivos.
Cuando terminé de escribir la primera edición de este libro en 1972,
Pensé que había terminado con eso. Qué ingenuo. A principios de 1975, decidí, con
cierta renuencia a revisar este libro por primera vez. Mucho tuvo
Pagina 12
x El animal social
sucedió en tres años. No sólo se habían producido cosas nuevas y emocionantes

descubierto en el campo de la psicología social, pero, aún más importante,
El mundo había dado algunos giros importantes desde el invierno de 1972, cuando
Puse el garabato final en mi cuaderno amarillo para la primera edición. Nombrar
sólo algunos de los eventos más importantes: se produjo una guerra brutal, agotadora y divisiva
hasta el fin; un vicepresidente y un presidente de los Estados Unidos fueron
obligado a dimitir humillado; y el movimiento de liberación de la mujer
estaba empezando a tener un impacto significativo en la conciencia de la
nación. Estos fueron eventos sociopsicológicos de la mayor significación
cance. El vago indolente que vive dentro de mí se vio obligado a reconocer
borde (con un largo suspiro) de que cualquier libro que pretenda ser sobre nuestra
vidas, la tuya y la mía, deben esforzarse por mantenerse al día.
No hace falta decir que no terminó con una revisión. Como se vio despues,
La marcha constante de los acontecimientos me ha obligado a revisar el libro cada
cuatro años. Una vez más, los eventos sociales no solo cambian rápidamente, sino que también
La psicología social, al ser una ciencia vibrante, sigue produciendo
esting nuevos conceptos y hallazgos. Para no estar en contacto con esto
la investigación sería un flaco favor para el estudiante serio. Pero aquí, un au-
Thor debe tener cuidado. En nuestro celo por ser completamente modernos, hay un
tendencia de los escritores de libros de texto a descuidar la
buscar solo porque tiene más de diez años.
Así es como sucede: los escritores queremos retener los clásicos y
queremos agregar la investigación que ha salido desde la última edición.
Pero no queremos que el libro engorde mucho más. Algo tiene que irse;
y así, en la mayoría de los libros de texto, se incluye una gran cantidad de buenas investigaciones
olvido, no porque haya sido reemplazado por algo mejor, solo
por algo más nuevo. Esto crea la ilusión de que el campo carece de con-
tinuidad, es decir, existe la investigación clásica y la investigación moderna
con muy poco en el medio. Esto es terriblemente engañoso.
Durante las últimas cuatro décadas, he tratado de resolver este problema.
lem al negarse firmemente a reemplazar un buen estudio de "mediana edad" con
uno más nuevo a menos que el más nuevo agregue algo importante a nuestra
comprensión del fenómeno en discusión. En este décimo edi-
ción, he descrito muchos estudios nuevos, estudios que fueron
realizado durante los últimos cinco años. Pero me apresuro a agregar que, poco a poco
En general, estos estudios son realmente nuevos, no simplemente recientes. Mi esperanza es
que las revisiones de El animal social conservan la gracia compacta de
el original y se mantienen actualizados sin eliminar ni acortar
cambiando la fina investigación del pasado reciente.
Página 13
Expresiones de gratitud
Se me indica en la portada como el único autor de este libro, y

ciertamente es cierto que escribí todas las palabras e hice la mayor parte de
el pensamiento que los produjo. En consecuencia, si hay algún estudio
trivialidades en este libro, son mías, y si lees algo sobre estas
las páginas te hacen enojar, soy la persona a la que debes gritar. Al mismo
vez, quiero confesar que nunca hago nada completamente solo:
Mucha gente contribuyó con sus conocimientos e ideas a mi palabra fac-
historia, y me gustaría aprovechar esta oportunidad para agradecerles por su
ayuda generosa.
Para la primera edición de este libro, Vera Aronson (mi esposa) y
Ellen Berscheid (una de mis antiguas alumnas más distinguidas) fueron
particularmente útil. Revisaron minuciosamente el manual original.
uscript, página por página y línea por línea, haciendo numerosas sugerencias
y críticas que tuvieron un impacto significativo en la forma final de este
libro. Además, su entusiasmo por el proyecto era contagioso y
me ayudó a salir de los frecuentes episodios de "desesperación del escritor".
Varias otras personas contribuyeron con ideas y sugerencias valiosas.
No puedo
fueron citarlos
Nancy todos,
Aston, pero los
Leonard contribuyentes
Berkowitz, más importantes
David Bradford, John Dar-
ley, Richard Easterlin, Jonathan Freedman, James Freel, Robert
Helmreich, Judy Hilton, Michael Kahn, John Kaplan, Judson Mills,
y Jev Sikes.
La mayor parte de este libro fue escrito mientras era miembro del Centro
para estudios avanzados en estudios conductuales en Stanford, California,
y estoy profundamente agradecido con el personal de esa excelente institución por proporcionar
brindándome el ocio y las instalaciones necesarias.
Página 14
xii El animal social
Finalmente, me complace informar que mi amigo y mentor, Leon

Festinger, no tuvo nada que ver con este manuscrito, di-
correctamente. Nunca lo leyó y, que yo sepa, ni siquiera se dio cuenta
que lo estaba escribiendo. Sin embargo, es responsable de su existencia.
Leon fue un maestro maravilloso y un modelo a seguir exigente. yo podría
decir que me enseñó todo lo que sé sobre psicología social, pero que
sería una gran subestimación. Me enseñó algo mucho
más valioso que eso: me enseñó a descubrir las cosas
que ni yo ni nadie más sabíamos.
Marzo 1972
Este libro se encuentra ahora en su décima edición. Se podría decir que tengo
envejecido revisándolo. Es una sensación agridulce poder rastrear el
el paso del tiempo mirando la cara en la contraportada de este libro
(¡ mi cara!) se vuelven cada vez más arrugadas y con barba gris. Cuando yo
escribí el libro por primera vez, me sentí conmovido a reconocer mi deuda con
mi amigo y mentor, Leon Festinger. No hace falta decir que yo
Todavía siento gratitud y afecto por ese buen y gran hombre. Si alguna-
Cosa, estos sentimientos se intensificaron a lo largo de los años. Me encantaba ser su estu-
abolladura, y supongo que nunca dejaré de ser su alumno. En 1989, Leon
murió, marcando el final de una era importante en psicología social. Él es
profundamente extrañado, no solo por aquellos de nosotros que lo conocimos y amamos, sino
también por cualquiera que haya sido influenciado por sus investigaciones y teorías;
esto incluiría a casi cualquier persona que haya sido estudiante de
Psicología Social.
Además, a medida que este libro y yo hemos envejecido, me he convertido en
cada vez más consciente de mi deuda con mis propios alumnos. Cada cuatro
años, cuando comienzo a revisar el libro, me sorprende la comprensión de que
estas no son simplemente mis propias ideas, más bien, son ideas que he
desarrollado en colaboración con mis alumnos. Durante las últimas décadas, yo
han sido bendecidos con una gran cantidad de estudiantes sobresalientes, comenzando
con mis primeros asistentes de investigación en 1960 (Merrill Carlsmith,
Tony Greenwald y John M. Darley). Me han enseñado un gran
trato, y es un placer reconocer mi deuda con todos ellos. yo tengo
También disfruté hablando y robando ideas de algunos notablemente
colegas dotados. Dos de ellos en particular, Anthony Pratkanis y
Carol Tavris, han contribuido mucho a la mejora continua
Página 15
Agradecimientos xiii
ment y actualización de este libro. Es un placer reconocer su

generosidad. Para esta edición, también quiero agradecer a Chuck Schaeffer por
sus útiles sugerencias y valiosa ayuda bibliográfica. Mi profundo
agradecimiento también a Erik Gilg, mi editor, y a Maria Vlasak, mi
redactor, cuyos meticulosos esfuerzos en esta décima edición la convirtieron en un
placer de revisar.
En cierto sentido, este libro es una empresa familiar. Esta
ha sido especialmente cierto durante las últimas dos décadas cuando he
Experimenté la singular gratificación de estar profundamente influenciado por mi
hijos adultos, cada uno a su manera. Mi hijo menor,
Joshua Aronson (un brillante psicólogo social experimental en su
propio derecho), se deleita en tratar de mantenerme alerta
teniendo en cuenta las recientes innovaciones metodológicas y teóricas. Más
Específicamente, me ha proporcionado ideas y sugerencias invaluables.
sobre los cambios que se realizarán tanto en la novena como en la décima edición.
de este libro y ha realizado parte de la escritura e integración
del nuevo material. Mi hijo mayor, Hal Aronson (un ambientalista
sociólogo), ayuda a mantener mi enfoque más amplio que los confines del
laboratorio. Y mis hijos del medio, Neal Aronson (un bombero de
la ciudad de Santa Cruz) y Julie Aronson (investigadora educativa
y evaluador), trabajar en las trincheras del servicio humano en un día a día
base, recordándome con su ejemplo que, en última instancia, la psicología social
La gía debe esforzarse por ser útil a las personas en su vida diaria.
Finalmente, como habrás notado, la dedicatoria de este libro
dice: "Para Vera, por supuesto". La Vera en cuestión es Vera Aronson,
quien ha sido mi mejor amigo y consultor favorito por más de
cincuenta años y que (para mi gran fortuna) también es mi
esposa. Para cualquiera que nos conozca bien, la frase "por supuesto" en el
la dedicación es redundante. Y, debido a que el despido es una ocupación
peligro en el juego de la enseñanza, debo admitir (con un sonrojo) que es
es casi seguro que no será la última redundancia que tendrá que soportar.
Elliot Aronson
Marzo de 2007
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Página 17
El animal social
El hombre es por naturaleza un animal social; un individuo que es antisocial naturalmente

y no accidentalmente está por debajo de nuestro conocimiento o más que humano.
La sociedad es algo en la naturaleza que precede al individuo. Cualquier persona que
o no puede llevar la vida en común o es tan autosuficiente que no necesita
a, y por lo tanto no participa de la sociedad, es una bestia o un dios.
Aristóteles
Política, c. 328 a. C.
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Publicado originalmente en The New Yorker, 1 de noviembre de 1958.
Página 19
1
Que es social
¿Psicología?
Hasta donde sabemos, Aristóteles fue el primer pensador serio en formular

tar algunos de los principios básicos de la influencia social y la persuasión.
Sin embargo, aunque dijo que el hombre es un animal social, no es
probablemente él fue la primera persona en hacer esa observación. Más-
terminado, es probable que no fuera la primera persona en maravillarse con la verdad de
esa afirmación mientras al mismo tiempo desconcierta su trivialidad y
insustancialidad. Aunque es cierto que los humanos somos sociales
animales, también lo son una gran cantidad de otras criaturas, desde hormigas y abejas hasta mon-
llaves y simios. ¿Qué significa decir que los humanos somos
imals ”? Veamos algunos ejemplos concretos:
Un estudiante universitario llamado Sam y cuatro de sus conocidos son

ver a un candidato presidencial dar un discurso en la televisión.
Sam está gratamente impresionado; le gusta más que el contrario
candidato por su sinceridad. Después del discurso, uno de
los otros estudiantes afirman que el candidato la rechazó
que ella lo consideraba un completo farsante, y que
ella prefiere al candidato contrario. Todos los demás son rápidos
estar de acuerdo con ella. Sam parece desconcertado y un poco angustiado. Fi-
Finalmente, murmura a sus conocidos: "Supongo que no vino
tan sincero como hubiera esperado ".
Una maestra de segundo grado se para ante su clase y pregunta: "¿Qué
es la suma de seis, nueve, cuatro y once? " Una chica en la tercera fila
desconcierta la pregunta durante varios segundos, vacila, plantea
Página 20
2 El animal social
su mano tentativamente, y cuando se le pide, responde vacilante,

"¿Treinta?" La maestra asiente, le sonríe y dice: "Buen trabajo,
Carol ”, y pega una estrella dorada en su frente. Luego pregunta
la clase, "¿Cuál es la suma de siete, cuatro, ocho, tres y diez?"
Sin perder un momento, Carol se pone de pie de un salto y grita:
"¡Treinta y dos!"
Un niño de 4 años recibe un tambor de juguete por su cumpleaños. Después

golpeándolo durante unos minutos, lo deja a un lado y lo estudia.
lo ignora seriamente durante las próximas semanas. Un dia un amigo
viene de visita, toma el tambor y está a punto de tocar con él.
De repente, el joven "dueño" arranca el tambor de la casa de su amigo.
agarra y procede a jugar con l como si siempre hubiera sido su
juguete favorito.
Una niña de 10 años consume con avidez dos tazones de Wheaties

diariamente porque un campeón olímpico de gimnasia respalda la
producto e implica que debe su destreza atlética, en parte,
al consumo de esa marca particular de cereal.
Un comerciante que ha vivido toda su vida en un pequeño pueblo de

Montana nunca ha tenido contacto con negros reales y vivos,
pero él "sabe" que son poco inteligentes, perezosos y con exceso de sexo.
Charlie, un estudiante de último año de secundaria, se mudó recientemente a una nueva ciudad.
Solía ser bastante popular, pero ya no. Aunque el
Los niños en la escuela son corteses con él, no han sido particularmente
amistoso. Se siente solo, inseguro y poco atractivo. Uno
día, durante el período del almuerzo, se encuentra en una mesa con dos
sus compañeras de clase. Uno de ellos es cálido, atractivo, inteligente.
gentil y vivaz; la ha estado admirando y soñando despierto
sobre ella. Durante varias semanas ha estado anhelando una oportunidad
sintonía para hablar con ella. La otra joven no es tan
atractivo. Charlie ignora a la vivaz mujer de sus sueños
y comienza una conversación seria con su compañera.
Una estudiante universitaria llamada Debbie recibe una carta "Querida Jane"
de su novio de toda la vida. Aunque Debbie siempre ha
se enorgullecía de mantenerse en forma y comer con sensatez, el rechazo
la pone en un atracón, durante el cual consume varios
cajas de Oreos, Mallomars y Fig Newtons en el espacio de un
Página 21
¿Qué es la psicología social? 3
fin de semana. Además, aunque era un estudiante sobresaliente, cerca de la

la mejor de su clase en el Departamento de Ingeniería, reproba un
examen de cálculo que normalmente habría superado.
Durante la guerra de Vietnam, unos cientos de Kent State University

estudiantes de la ciudad se estaban manifestando contra esa guerra, un
ocurrencia en los campus universitarios durante ese tiempo problemático en
nuestra historia. Por alguna razón inexplicable, el Ohio National
Guardia, asignado para mantener la paz en ese campus, abrió fuego,
matando a cuatro de los estudiantes. Tras la tragedia, un alto funcionario local
El maestro de escuela afirmó que los estudiantes asesinados merecían morir.
Ella hizo esta declaración a pesar de que era muy consciente de la
hecho de que al menos dos de las víctimas no participaban en la
manifestación, pero caminaban pacíficamente por el campus en
el momento del tiroteo. De hecho, continuó diciendo: "Cualquiera
que aparece en las calles de una ciudad como Kent con el pelo largo,
la ropa sucia o descalzo merece ser fusilado ". 1
Cuando el reverendo Jim Jones dio la alerta, más de

900 miembros del asentamiento del Templo del Pueblo en Guyana
reunidos ante él. Sabía que algunos de los miembros de un
El partido de investigación del Congreso había sido asesinado y que
pronto se violaría la santidad y el aislamiento de Jonestown.
Jones proclamó que era hora de que murieran. Cubas de poi
estaban preparados, y en medio de gritos dispersos de protesta o
actos de resistencia, madres y padres administraron la fatal
mezcla a sus bebés y niños, la bebían ellos mismos, y
se acostó, del brazo, esperando morir.
El 20 de abril de 1999, los pasillos y aulas de Columbine

High School en Littleton, Colorado, resonó con el
sonido de disparos. Dos estudiantes, armados con armas de asalto.
y explosivos, había hecho estragos, matando a un maestro y
varios de sus compañeros de estudios. Luego encendieron sus armas
sí mismos. Después de que se disipó el humo, 15 personas murieron
(incluidos los tiradores) y 23 fueron hospitalizados, muchos con
heridas graves.
Mary acaba de cumplir 9 años. Para su cumpleaños, recibió un Suzie

Juego de hornear y cocinar para ama de casa completo con "su propio
pequeño horno ". Sus padres eligieron este regalo porque parece
Página 22
4 El animal social
muy interesado en las cosas culinarias y siempre está ayudando

Mamá pone la mesa, prepara la comida y limpia la casa.
"¿No es maravilloso", dice el padre de Mary, "cómo a los nueve años
ya interesada en ser ama de casa? Las niñas pequeñas deben tener
ama de casa incorporada en sus genes. Esas feministas no saben
de lo que están hablando ".
Mi amigo de la infancia, George Woods, es afroamericano.

Cuando él y yo crecimos juntos en Massachusetts en
en la dcada de 1940, se consideraba un "chico de color" y se
ferior a sus amigos blancos. 2 Hubo muchas razones para esto
sensación. Que George fue tratado como un inferior por los blancos
la comunidad tenía una influencia directa sobre él, por supuesto; un número
ber de otras fuerzas influyeron en él de forma menos directa. En esos días,
George podía entretenerse encendiendo la radio y escuchando
Teniendo a Amos 'n' Andy, un programa de radio enormemente popular en
que los adultos negros fueron retratados como niños ingenuos, como estúpidos,
holgazán y analfabeto, pero bastante lindo, no muy diferente a los amables,
animales ticados. Los personajes negros fueron, por supuesto, interpretados por
actores blancos. En las películas, George podía ver el estereotipo de
ored man ”, generalmente un chofer o algún otro sirviente. Una norma
La trama de Dard haría que el hombre de color acompañara al blanco
héroe en una casa encantada, donde escucharon un extraño y ominoso
ruido nous: la cámara se enfocaría en el rostro del hombre de color;
sus ojos se agrandaban por el miedo, gritaba: "Pies, no
¡tus cosas!" y correr por la puerta, sin tomarse el tiempo para abrir
primero. Solo podemos adivinar lo que George experimentó mientras miraba ...
ing estas películas en compañía de sus amigos blancos.
Las cosas cambian. Por ejemplo, aunque la discriminación y la falta de

la equidad sigue siendo una parte muy importante de nuestra sociedad, George Woods
nietos, que crecieron en el siglo XXI, no enfrentan exactamente el
mismas tribulaciones que el propio George. Los medios de comunicación
pict negros en papeles que no son exclusivamente serviles. En la última parte
del siglo XX comenzó a surgir el orgullo de ser negro, junto con
interés y entusiasmo por la historia afroamericana y
cultura. La sociedad está influyendo en los nietos de George de una manera muy diferente.
diferente de la que influyó en George.
Aunque las cosas cambien, no deberíamos ser complacientes al principio.
Me encanta que todos los cambios se muevan en una dirección lineal y humanista. En Agosto
Página 23
El 30 de diciembre de 1936, durante la Guerra Civil Española, un solo avión bombardeó

Madrid. Hubo varias bajas, pero nadie murió. los
El mundo estaba profundamente conmocionado por la idea de una ciudad congestionada
atacado desde el aire. Editoriales de periódicos de todo el mundo
presionó el horror general y la indignación de la ciudadanía. Sólo 9
años después, aviones estadounidenses lanzaron bombas nucleares sobre Hiroshima y Na-
gasaki. Más de 200.000 personas murieron e incontables miles
sufrió heridas graves. Poco después, una encuesta indicó que solo
El 4.5 por ciento de la población de EE. UU. Sintió que no deberíamos haber usado esos
armas, y un asombroso 22,7 por ciento sintió que deberíamos haber usado
muchos más de ellos antes de que Japón tuviera la oportunidad de rendirse. 3 Claramente,
algo había sucedido durante esos 9 años para influir en la opinión.
Una definicion
¿Qué es la psicología social ? Son posibles muchas definiciones. En lugar de
enumerando algunas de estas definiciones, podría ser más informativo dejar
el tema define el campo. Los ejemplos presentados en el
Las páginas precedentes son todas ilustraciones de situaciones sociopsicológicas.
Tan diversas como estas situaciones pueden ser, contienen un común
factor: influencia social. La opinión de los amigos de Sam sobre los méritos de
el candidato presidencial influyó en el juicio de Sam (o al menos en su
declaración pública sobre dicha sentencia). Las recompensas que emanan
del maestro influyó en la velocidad y el vigor del aula de Carol
respuestas. El niño de 4 años parecía encontrar su tambor de juguete más atractivo.
tivo debido a la inadvertida influencia del interés de su amigo. los
La influencia del atleta olímpico en nuestro joven que come trigo, en el
por otro lado, estuvo lejos de ser inadvertido; más bien, fue intencionalmente
firmado para motivarla a convencer a sus padres de que compren Wheaties. los
El comerciante de Montana ciertamente no nació con un
estereotipo de los negros en su cabeza; alguien de alguna manera lo puso
ahí. El atracón y el bajo rendimiento de Debbie tenían algo que
que ver con que ella haya sido rechazada, pero ¿cómo funciona eso precisamente?
Que Charlie ignorara a la mujer de sus sueños casi con certeza ha
algo que ver con su miedo al rechazo, la forma en que se sentía
sobre sí mismo, y su suposición implícita sobre la probabilidad relativa
capucha de ser rechazado por cualquiera de las dos mujeres. Ser rechazado puede
tienen consecuencias de gran alcance, como sugiere el comportamiento de Debbie. Puede
Página 24
6 El animal social
También sea que el rechazo y la humillación jugaron un papel en el alboroto

asesinatos en Columbine High School. Exactamente como la escuela secundaria
maestro en Kent, Ohio, llegó a creer que las personas inocentes merecían
morir es una cuestión fascinante y aterradora; por ahora, simplemente
decir que esta creencia probablemente fue influenciada por su propia com-
Plicidad en los trágicos acontecimientos del campus. Una pregunta aún más inquietante
surge de los eventos en Jonestown y Columbine: ¿Qué fuerzas
podría inducir a los padres a envenenar a sus propios hijos y luego tomar sus
propias vidas? ¿Qué es lo que induce a los adolescentes a matar a sus compañeros de clase?
Una vez más, estas son preguntas complejas a las que espero proporcionar algunas
conocimientos a medida que se desarrolla este texto.
Volviendo a la pequeña Mary y su juego de Suzie Homemaker, es con-
Como dice el padre de Mary, se puede concebir que el "ama de casa" es genético; esta lejos
Es más probable que, desde la infancia en adelante, María fuera recompensada y animada
envejecía cada vez que expresaba interés en tales mujeres tradicionalmente
nueve cosas como cocinar, coser y muñecas, en mucha mayor medida
que si expresara interés en el fútbol, el boxeo o la química. Eso
También es razonable suponer que, si el hermano menor de Mary hubiera mostrado un
interés en la "ama de casa", no habría recibido una cocina de juguete
establecido para su cumpleaños. Además, al igual que el joven George Woods, que se sintió
ferior a sus compañeros de juego, la autoimagen de Mary podría haber sido moldeada por
los medios de comunicación, que han tendido a representar a las mujeres en
Roles “femeninos”: ama de casa, secretaria, enfermera, maestra. Si nosotros
comparamos al joven George Woods con sus nietos, vemos
que la autoimagen de los miembros de grupos minoritarios puede cambiar, y
Estos cambios pueden influir y ser influenciados por cambios en la masa.
medios de comunicación y cambios en las actitudes de la población en general. Esta,
por supuesto, está ilustrado gráficamente por las opiniones de los estadounidenses
sobre el uso de armas nucleares en 1945.
La frase clave del párrafo anterior es influencia social .
Y ésta se convierte en nuestra definición de trabajo de la psicología social: la
las influencias que la gente tiene sobre las creencias, sentimientos y comportamiento de
otros. Usando esto como nuestra definición, intentaremos entender
muchos de los fenómenos descritos en las ilustraciones anteriores.
¿Cómo se influye en las personas? ¿Por qué aceptan la influencia o, por
de otra manera, ¿qué hay para ellos? ¿Cuáles son las variables que aumentan
o disminuir la efectividad de la influencia social? ¿Tal influencia
¿Tiene un efecto permanente o es meramente transitorio? ¿Cuáles son las
Página 25
capacidades que aumentan o disminuyen la permanencia de los efectos de los

influencia cial? ¿Pueden los mismos principios aplicarse igualmente a la
las actitudes del profesor de secundaria en Kent, Ohio, y al juguete
preferencias de los niños pequeños? ¿Cómo llega a gustarle a una persona?
¿otra persona? ¿Es a través de estos mismos procesos que llegamos a
como nuestro nuevo auto deportivo o una caja de Wheaties? ¿Cómo se define una persona
¿Desarrollar prejuicios contra un grupo étnico o racial? ¿Es parecido a gustar?
pero a la inversa, o implica un conjunto completamente diferente de
procesos psicológicos?
La mayoría de la gente está interesada en cuestiones de este tipo. Porque todos
Los seres humanos pasamos gran parte de nuestro tiempo interactuando con otros
personas: ser influenciado por ellos, influir en ellos, ser
iluminado, divertido, entristecido y enojado por ellos, es natural que
desarrollamos hipótesis sobre el comportamiento social. En ese sentido, todos somos
psicólogos sociales aficionados. Aunque la mayoría de los psicólogos sociales aficionados
Los expertos prueban estas hipótesis a su propia satisfacción, estas "pruebas" carecen de
el rigor y la imparcialidad de una cuidadosa investigación científica. A menudo, el
Los resultados de la investigación científica son idénticos a los que la mayoría de la gente
"Saber" para ser verdad. Esto no es sorprendente; la sabiduría convencional es usu-
aliado basado en una astuta observación que ha resistido la prueba del tiempo.
De hecho, cuando lee los resultados de los experimentos en
este volumen, es posible que ocasionalmente se encuentre pensando: "Eso es obvio
vious, ¿por qué gastaron tiempo y dinero para 'descubrir' ese? "
Hay varias razones por las que hacemos experimentos, aunque el
los resultados a menudo no parecen sorprendentes. Por un lado, todos somos susceptibles
al sesgo retrospectivo , que se refiere a nuestra tendencia a sobreestimar
nuestros poderes de predicción una vez que conocemos el resultado de un evento dado.
Por ejemplo, la investigación ha demostrado que el día después de una elección,
cuando se le pregunta a la gente qué candidatos habrían elegido
ganar, casi siempre creen que habrían elegido el verdadero
ganadores, aunque el día anterior a las elecciones, sus predicciones
no habría sido tan preciso. 4 De manera similar, el resultado de una
experimento casi siempre parece más predecible una vez que tenemos el
resultados en la mano que si nos hubieran pedido predecir los resultados sin
el beneficio de la retrospectiva.
Además, es importante realizar una investigación, incluso si la
resultados parecen obvios, porque muchas de las cosas que "sabemos" que son
verdaderos resultan ser falsos cuando se investigan cuidadosamente. Por ejemplo,
Página 26
8 El animal social
Parece razonable suponer que las personas que están amenazadas con
vere castigo por participar en un cierto comportamiento podría eventualmente
aprende a despreciar ese comportamiento. Pero cuando se prueba empíricamente, esta as-
la succión resulta ser incorrecta. Personas que están amenazadas
el castigo leve desarrolla una aversión por el comportamiento prohibido; gente
personas que están severamente amenazadas muestran, en todo caso, un ligero aumento en
gusto por el comportamiento prohibido. Asimismo, la mayoría de nosotros, desde nuestro
experiencia, supondría que, si escucháramos a alguien diciendo agradable
cosas sobre nosotros (a nuestras espaldas), tenderíamos a gustarnos
hijo — en igualdad de condiciones. Esto resulta ser cierto. Pero que
Es igualmente cierto que tendemos a gustarnos aún más esa persona si alguna
de los comentarios que escuchamos son todo menos agradables. Se dirá más
sobre estos fenómenos en los capítulos siguientes.
En nuestro intento por comprender el comportamiento social humano,
psicólogos sociales profesionales tienen una gran ventaja sobre la mayoría de los aficionados
psicólogos sociales. Aunque, como los aficionados, somos profesionales
Por lo general, comenzamos con una observación cuidadosa, podemos ir mucho más allá. Nosotros
no es necesario esperar a que sucedan las cosas para que podamos observar cómo
la gente responde; podemos, de hecho, hacer que las cosas sucedan. Es decir, social
Los psicólogos pueden realizar un experimento en el que decenas de personas
están sujetos a eventos particulares (por ejemplo, una amenaza grave o una
amenaza leve; escuchar cosas agradables o escuchar una combinación de
cosas agradables y desagradables). Además, podemos hacer esto en situaciones en
que todo se puede mantener constante, excepto los eventos particulares
siendo investigado. Los psicólogos sociales profesionales pueden, por tanto,
sacar conclusiones basadas en datos mucho más precisos y numerosos que
los disponibles para el psicólogo social aficionado, que debe depender
sobre observaciones de eventos que ocurren aleatoriamente y bajo complejos
circunstancias en las que suceden muchas cosas a la vez.
Casi todos los datos presentados en este libro se basan en experiencias
evidencia imental. Es importante, por esta razón, que el lector (1)
comprende lo que constituye un experimento en psicología social y
(2) comprende las ventajas, desventajas, problemas éticos,
citas, dolores de cabeza y angustias que están asociados con este
aventuras. Aunque la comprensión del método experimental
es importante, de ninguna manera es esencial para la comprensión de la
material sustantivo presentado aquí. Por tanto, el capítulo “Social
La psicología como ciencia ”es el último de este libro. Como lector,
puede leer este capítulo antes de seguir leyendo (si prefiere
Página 27
Entender los tecnicismos antes de profundizar en el material sustantivo

rial), o puede leerlo en cualquier punto de su viaje por el
libro, siempre que despierte su interés.
Las personas que hacen cosas locas son

No necesariamente loco
El psicólogo social estudia situaciones sociales que afectan a las personas
comportamiento. Ocasionalmente, estas situaciones naturales se enfocan en
presiones tan grandes que hacen que la gente se comporte fácilmente
clasificable como anormal. Cuando digo gente, me refiero a un gran número
bers de gente. En mi opinión, no aumenta nuestra comprensión.
del comportamiento humano para clasificar a estas personas como psicóticas. Es mucho
más útil para tratar de comprender la naturaleza de la situación y el
procesos que estaban operando para producir el comportamiento. Esto nos lleva
a la primera ley de Aronson:
Las personas que hacen locuras no son necesariamente locas.
Tomemos, como ejemplo, al maestro de escuela de Ohio que

Sertó que los cuatro estudiantes de Kent State merecían morir. No creo
ella estaba sola en esta creencia, y aunque todas las personas que sostienen
esta creencia puede ser una locura, lo dudo seriamente. Además, dudo que
clasificarlos como psicóticos hace mucho para mejorar nuestra comprensión
ing del fenómeno. Del mismo modo, a raíz del estado de Kent
asesinatos, se difundió el rumor de que las niñas asesinadas estaban embarazadas
manera, de modo que fue una bendición que murieran, y que los cuatro estu-
abolladuras estaban tan sucias y tan cubiertas de piojos que el depósito de cadáveres
los asistentes sintieron náuseas mientras examinaban los cuerpos. Estos ru-
Los mors, por supuesto, eran totalmente falsos. Pero, según James Mich-
ener, 5 se extendieron como la pólvora. ¿Fueron todas las personas que creyeron y
difundir estos rumores locos? Más adelante en este libro, examinaremos la
procesos que producen este tipo de comportamiento, al que la mayoría de nosotros estamos
susceptible, en las condiciones sociopsicológicas adecuadas.
Una de mis antiguas alumnas, Ellen Berscheid, 6 ha observado que
la gente tiende a explicar el comportamiento desagradable adjuntando un
etiqueta al perpetrador ("loco", "sádico", o lo que sea), por lo que
Incluyendo a esa persona del resto de "nosotros gente agradable". De esa manera, nosotros
No necesita preocuparse por el comportamiento desagradable porque no tiene nada
Página 28
10 El animal social
que ver con nosotros buenos amigos. Según Berscheid, el peligro en este
tipo de pensamiento es que tiende a hacernos engreídos acerca de nuestra propia
ceptibilidad a presiones situacionales que podrían producir comportamientos desagradables
comportamiento, y conduce a un enfoque bastante simple para la solución
de problemas sociales. Específicamente, una solución tan simple podría
incluir el desarrollo de un conjunto de pruebas de diagnóstico para determinar quién
es un mentiroso, que es un sádico, que es corrupto, que es un maníaco. Acción social
entonces podría consistir en identificar a estas personas y relegarlas a
las instituciones apropiadas. Por supuesto, esto no quiere decir que la psicosis
no existe o que los psicóticos nunca deben ser institucionalizados. Ni
estoy diciendo que todas las personas son iguales y responden exactamente igual de locamente
a las mismas intensas presiones sociales. Repito, lo que estoy diciendo es que
algunas variables situacionales pueden mover a una gran proporción de nosotros "normales"
que los adultos se comporten de manera poco apetitosa. Es de suma importancia
Por tanto, intentamos comprender estas variables y los procesos
que producen un comportamiento desagradable o destructivo.
Una ilustración puede resultar útil. Piense en una prisión. Considera el
guardias. ¿Cómo son? Lo más probable es que la mayoría de la gente
imagina que los guardias de la prisión son personas duras, insensibles e insensibles. Algunos
incluso podría considerarlos crueles, tiránicos y sádicos. Peo-
Quienes adoptan este tipo de visión disposicional del mundo podrían sugerir
Gesto que las personas se conviertan en guardias para tener la oportunidad de ejercitar
su crueldad con relativa impunidad. Ahora imagina a los prisioneros. Qué
son como ¿Rebelde? ¿Dócil? No importa qué imágenes específicas
existen dentro de nuestras cabezas, el punto es que hay imágenes allí, y
la mayoría de nosotros creemos que los prisioneros y los guardias son bastante diferentes
entiendo de nosotros en carácter y personalidad.
Esto puede ser cierto, pero puede ser más complicado. En un dramático
demostración, Philip Zimbardo y sus colegas crearon una simulación
prisión en el sótano del Departamento de Psicología de Stan-
Universidad Ford. A esta "prisión" trajo a un grupo de normales,
hombres jóvenes maduros, estables, inteligentes. Al lanzar una moneda, Zimbardo
designaron a la mitad de ellos prisioneros y la mitad de ellos guardias,
y vivieron como tales durante varios días. ¿Que pasó? Vamos a permitir
Zimbardo para decirnos con sus propias palabras:
Al final de solo seis días tuvimos que cerrar nuestro simulacro

prisión porque lo que vimos fue espantoso. Ya no era
evidente para nosotros o para la mayoría de los sujetos donde terminaron y
Página 29
comenzaron sus roles. De hecho, la mayoría se había convertido en "prisioneros"

o "guardias", ya no pueden diferenciar claramente entre roles-
jugando y yo mismo. Se produjeron cambios drásticos en prácticamente todos los
aspecto de su comportamiento, pensamiento y sentimiento. En menos de un
semana, la experiencia del encarcelamiento deshizo (temporalmente) un
vida de aprendizaje; los valores humanos fueron suspendidos, el autocontrol
conceptos fueron desafiados, y el más feo, más bajo, patológico
salió a la superficie el lado de la naturaleza humana. Estábamos horrorizados porque
vi a algunos chicos ("guardias") tratar a otros chicos como si fueran des-
animales picantes, que se complacen en la crueldad, mientras que otros muchachos
("Prisioneros") se convirtieron en robots serviles y deshumanizados que pensaban
sólo de escape, de su propia supervivencia individual y de su
creciente odio hacia los guardias. 7
Página 30

Publicado originalmente en The New Yorker, 24 de abril de 1965.
Página 31
2
Conformidad
Una consecuencia del hecho de que somos animales sociales es que vivimos
en un estado de tensión entre los valores asociados a la individualidad y
valores asociados con la conformidad. James Thurber ha capturado el
sabor de conformidad en la siguiente descripción:
De repente alguien empezó a correr. Puede ser que haya

Ply recordó, todo un momento, un compromiso para encontrarse con su
esposa, para la que ahora llegaba terriblemente tarde. Sea lo que sea, él
corrió hacia el este por Broad Street (probablemente hacia el Maramor
Restaurante, un lugar favorito para que un hombre conozca a su esposa). Algunos-
otro cuerpo comenzó a correr, tal vez un vendedor de periódicos de buen humor. Un-
otro hombre, un caballero corpulento, echó a correr.
En diez minutos, todos en High Street, desde el
Union Depot to the Courthouse estaba funcionando. Un fuerte murmullo
gradualmente cristalizó en la terrible palabra "presa". “La presa tiene
¡rompió!" El miedo fue expresado por una viejecita en un
coche eléctrico, o por un policía de tráfico, o por un niño pequeño: nadie sabe
quién, ni ahora realmente importa. Dos mil personas fueron
abruptamente en pleno vuelo. "¡Ve al este!" fue el grito que surgió al este
lejos del río, al este a la seguridad. "¡Ve al este! ¡Ve al este!" En absoluto
mujer libre de ojos sombríos y barbilla decidida pasó corriendo a mi lado
por el medio de la calle. Todavía no estaba seguro de qué
fue el asunto, a pesar de todos los gritos. Me detuve junto a
la mujer con algo de esfuerzo, porque aunque estaba en su tarde
cincuenta, tenía una hermosa forma de correr fácil y parecía estar
en excelentes condiciones. "¿Qué es?" Resoplé. Ella dio un rápido
mirada y luego miró hacia adelante de nuevo, acelerando su paso un
fle. "¡No me preguntes, pregúntale a Dios!" ella dijo. 1
Página 32
14 El animal social
Este pasaje de Thurber, aunque cómico, es un ejemplo adecuado.

ción de personas conforme. Uno o dos individuos comenzaron a correr por
sus propias razones; en poco tiempo, todo el mundo estaba corriendo. ¿Por qué? Porque
otros estaban corriendo. Según la historia de Thurber, cuando la carrera
la gente se dio cuenta de que la presa no había cedido después de todo, sentían
bastante tonto. Y sin embargo, cuánto más tontos se habrían sentido
si no se hubieran conformado y la presa, de hecho, se hubiera roto? Es conforme
bueno o malo? En su sentido más simple, esta es una pregunta absurda. Pero
las palabras tienen un significado evaluativo. Por lo tanto, ser llamado un individuo
isto o inconformista debe ser designado, por connotación, como un
"buena persona. La etiqueta evoca una imagen de Daniel Boone de pie
en la cima de una montaña con un rifle al hombro, la brisa
soplando a través de su cabello, mientras el sol se pone de fondo. Ser - estar
llamado conformista, en nuestra cultura, de alguna manera debe ser designado como
una persona "inadecuada". Evoca una imagen de una fila de burocráticos
hombres vestidos con trajes de franela gris, que llevaban maletines idénticos,
como si hubieran sido creados por un cortador de galletas.
Pero podemos usar palabras sinnimas que transmiten im-
siglos. Por individualista o inconformista podemos sustituirlo por desviado;
para conformista podemos sustituir al jugador del equipo. De alguna manera, desviarse
no evoca a Daniel Boone en la cima de la montaña, y el jugador de equipo no
no evocar al burócrata producido por el cortador de galletas.
Cuando miramos un poco más de cerca, vemos una inconsistencia en la forma
nuestra sociedad parece sentir acerca de la conformidad (juego en equipo) y la no-
conformidad (desviación). Por ejemplo, uno de los bestsellers del
1950 fue un libro de John F. Kennedy llamado Profiles in Courage,
donde el autor elogió a varios políticos por su valentía en
resistir una gran presión y negarse a conformarse. Para decirlo de otra manera,
Kennedy estaba elogiando a las personas que se negaban a ser buenos jugadores de equipo,
que se negaron a votar o actuar como esperaban sus partidos o electores
a ellos. Aunque sus acciones se ganaron los elogios de Kennedy mucho después
los hechos fueron hechos, las reacciones inmediatas de sus colegas
en general estaban lejos de ser positivos. Los inconformistas pueden ser elogiados por
historiadores o idolatrados en el cine o la literatura mucho tiempo después del hecho de su
inconformidad, pero por lo general no se les tiene en alta estima en el
tiempo por aquellas personas a cuyas demandas se niegan a conformarse. Esta
La observación recibe un fuerte apoyo de una serie de experimentos en
Psicología Social. Por ejemplo, en un experimento clásico de Stanley
Schachter, 2 varios grupos de estudiantes se reunieron para discutir el caso
Página 33
Conformidad 15
historia de un delincuente juvenil llamado Johnny Rocco. Despues de leer

caso, se pidió a cada grupo que lo discutiera y sugiriera un tratamiento
para Johnny en una escala que va desde "trato muy indulgente"
por un lado al "trato muy duro" por el otro. Un grupo típico
constaba de aproximadamente nueve participantes, seis de los cuales eran reales
participantes y tres de los cuales eran confederados pagados de la experiencia
imenter. Los confederados se turnaron para desempeñar uno de los tres roles que
habían ensayado cuidadosamente de antemano: la persona modal , que tomó
una posición que se ajustaba a la posición media de los participantes reales
ipantes; el desviado, que tomó una posición diametralmente opuesta a la
orientación general del grupo; y el control deslizante, cuya posición inicial
era similar a la de los desviados pero que, en el transcurso de la discusión,
gradualmente se “deslizó” hacia una posición modal y conforme. Los resultados claramente
mostró que la persona que más gustaba era la persona modal
que se ajustaba a la norma del grupo; el desviado era el que menos gustaba. en un
experimento más reciente, Arie Kruglanski y Donna Webster 3 encontraron
que cuando los inconformistas expresaron una opinión disidente cercana a la
fecha límite (cuando los grupos sentían la necesidad de llegar al cierre),
Fueron rechazados incluso más que cuando expresaron su disidencia
opinión anteriormente en la discusión.
Por tanto, los datos indican que el "establecimiento" o grupo modal
tiende a agradar más a los conformistas que a los inconformistas. Claramente, hay
son situaciones en las que la conformidad es altamente deseable y no conforme
La formalidad constituye un desastre absoluto. Supongamos, por ejemplo,
que de repente decido que estoy harto de ser conformista. Entonces
Subo a mi coche y empiezo a conducir por el lado izquierdo de la
carretera, no es una forma muy adaptativa de mostrar mi fuerte personalidad
ismo y no muy justo contigo si conduces hacia mí
(estilo conformista) en la misma calle. Del mismo modo, considere la rebelión
adolescente lioso que fuma cigarrillos, se queda fuera hasta tarde, se tatúa o
sale con cierto chico solo porque sabe que sus padres desaparecieron
probar. Ella no está manifestando independencia tanto como
jugando a la anticonformidad, sin pensar por sí misma sino automáticamente
actuar en contra de los deseos o expectativas de los demás.
Por otro lado, no pretendo sugerir que la conformidad sea
siempre adaptativo y el inconformismo es siempre desadaptativo. Existen
situaciones convincentes en las que la conformidad puede ser desastrosa y
trágico. Además, incluso decisiones sofisticadas y con conocimientos
los fabricantes pueden ser presa de tipos especiales de presiones de conformidad inherentes
Página 34
16 El animal social
en la toma de decisiones grupales. Considere los siguientes ejemplos: En su

memorias, Albert Speer, uno de los principales consejeros de Adolf Hitler, describe
el círculo alrededor de Hitler como uno de total conformidad: la desviación no era
permitido. En tal atmósfera, incluso las actividades más bárbaras
Parecía razonable porque la ausencia de disensión, que transmitía la
ilusión de unanimidad, impidió a cualquier individuo entretener a la
posibilidad de que existan otras opciones.
En circunstancias normales, las personas que dan la espalda a la realidad

la burla y la crtica de aquellos
alrededor de ellos. En el Tercer Reich no hubo tales correcciones
tives. Por el contrario, cada autoengaño se multiplicó como en
una sala de espejos deformantes, convirtiéndose en una repetida confirmación
imagen de un mundo de ensueño fantástico que ya no
relación con el sombrío mundo exterior. En esos espejos pude
No veo nada más que mi propio rostro reproducido muchas veces. 4
Un ejemplo más familiar, pero quizás menos dramático, se refiere a algunos

los hombres involucrados con el ex presidente Richard Nixon y su "palacio
guardia ”en el encubrimiento de Watergate. Aquí, los hombres en el alto gobierno de
ficio, muchos de los cuales eran abogados, cometieron perjurio, destruyeron
evidencia, y ofreció sobornos sin pensarlo dos veces. Esta
se debió, al menos en parte, al círculo cerrado de determinación que
rodeó al presidente a principios de la década de 1970. Esta determinación
hizo la desviación virtualmente impensable hasta después de que el círculo hubiera sido
roto. Una vez que se rompió el círculo, varias personas (por ejemplo, Jeb
Stuart Magruder, Richard Kleindienst y Patrick Gray) parecían
ver su comportamiento ilegal con asombro, como si fuera realizado
durante una especie de pesadilla. John Dean lo expresó de esta manera:
De todos modos, cuando recogiste el periódico por la mañana

y leer la nueva historia de portada que había reemplazado la portada de ayer
historia, comenzaste a creer que la noticia de hoy era la verdad. Esta
El proceso creó una atmósfera de irrealidad en la Casa Blanca.
que prevaleció hasta el final. Si lo dijiste con suficiente frecuencia,
se haría realidad. Cuando la prensa se enteró de las escuchas telefónicas en
periodistas y personal de la Casa Blanca, por ejemplo, y
fracasaron, se afirmó que se trataba de un asunto de seguridad nacional
ter. Estoy seguro de que mucha gente creía que los grifos eran para
seguridad nacional; no lo eran. Eso fue inventado como una justificación
Página 35
Conformidad 17
catión después del hecho. Pero cuando lo dijeron, entiendes, ellos

realmente lo creí . 5
El 28 de enero de 1986, el transbordador espacial Challenger explotó
onds después del lanzamiento. Siete astronautas, incluida una escuela civil-
maestro, pereció en una bola de fuego de humo y llamas. La decisión había
hecho para seguir adelante con el lanzamiento a pesar de un casi desastre en un
vuelo anterior del Challenger y a pesar de enérgicas objeciones y advertencias
de ingenieros expertos acerca de las juntas tóricas defectuosas en
las articulaciones de los cohetes impulsores. Fueron clave Aeronáutica Nacional y
Los administradores de la Administración Espacial (NASA) ignorantes del peligro
ger o arrogante sobre la vida de los astronautas? Lo dudo.
Una explicación más probable implica una serie de factores que
tributo a las fallas en el proceso de toma de decisiones de la NASA. Primero, NASA
ya había realizado dos docenas de lanzamientos exitosos con esencialmente
el mismo equipo. Con su confianza impulsada por éxitos anteriores
En estos casos, los administradores de la NASA se orientaron hacia una decisión de "seguir".
En segundo lugar, los funcionarios de la NASA, como el público en general, se vieron atrapados en
el entusiasmo que rodeó el lanzamiento del primer civil
(maestra Christa McAuliffe) al espacio.
Además, según un análisis profundo de Arie Kruglanski, 6
Había razones prácticas adicionales para que los administradores de la NASA
ser víctimas de sus propias ilusiones: dada la necesidad de la NASA de
asegurar la financiación del Congreso mostrando su eficiencia y producción
actividad, dado el intenso interés público en la pro-
gramo, dado el deseo de la NASA de demostrar su tecnología
capacidades, “el despegue fue claramente una decisión más deseable que la demora.
Cualquier mención de una posible falla del sistema habría sugerido una necesidad
gastar más dinero, una conclusión que la NASA consideró desagradable a la luz
de su compromiso con la rentabilidad y la economía ".
Finalmente, en este clima de entusiasmo y presiones externas,
nadie en la NASA quería que le recordaran que cualquier tipo de accidente
era posible y no lo eran. A diferencia de los administradores de la NASA, los ingenieros
neers en Morton Thiokol (la empresa que fabricó el sólido
propulsores de cohetes) no estaban preocupados por lo político, económico,
y las implicaciones para las relaciones públicas de una decisión sobre el lanzamiento.
Todo lo que les importaba era si la maldita cosa funcionaría y
dadas las temperaturas bajo cero en el sitio de lanzamiento, objetaron
enérgicamente al lanzamiento.
Página 36
18 El animal social
Pero los altos ejecutivos de Morton Thiokol no fueron tan afortunados.

Para ellos, estaba en juego más que un lanzamiento exitoso. Ellos estaban en
gran conflicto. Por un lado, como ingenieros, eran sensibles a la
opiniones de sus compañeros ingenieros. Por otro lado, como ejecutivos,
dependían de la NASA para un contrato por valor aproximado
$ 400 millones por año. Así, en parte, tendieron a identificarse con el
mismas preocupaciones que hicieron los administradores de la NASA. Según su testimonio
dinero ante una comisión de investigación presidencial, Robert Lund,
El vicepresidente de ingeniería de Thiokol, al principio se opuso al lanzamiento
pero cambió su posición después de que le aconsejaron que "quitara su ingeniero-
ing hat y póngase uno que represente a la gerencia ". ¿Cómo llegó el Mor-
¿Los ejecutivos de Ton Thiokol como Lund lidian con este conflicto? antes de
su última conferencia con los administradores de la NASA, encuestaron a Thiokol
empleados, pero no los ingenieros, solo otro personal de gestión,
que votó a favor de "ir" con el lanzamiento. Así, en una conferencia entre
Funcionarios de la NASA y ejecutivos de Thiokol la noche antes del fatídico
lanzamiento, los participantes reforzaron el compromiso mutuo de continuar.
Hagamos un balance. ¿Qué hacen el círculo íntimo de Hitler, el "palacio de Nixon?
guardia ”, y los administradores de la NASA tienen en común, además de la
hecho de que tomaron decisiones trágicas? Eran relativamente cohesivos
grupos aislados de puntos de vista disidentes. Cuando tales grupos
están llamados a tomar decisiones, a menudo caen presa de lo social
el psicólogo Irving Janis llama pensamiento de grupo . 7 Según Janis,
El pensamiento de grupo es "el modo de pensar que adoptan las personas cuando
La búsqueda de concurrencia se vuelve tan dominante en un grupo cohesivo que
tiende a anular la evaluación realista de cursos de acción alternativos ".
Los grupos que participan en esta estrategia de toma de decisiones desadaptativa típicamente
se perciben a sí mismos como invulnerables; están cegados por la
mism. Y este optimismo se perpetúa cuando la disidencia es
desanimado. Frente a las presiones de conformidad, el grupo individual
Los miembros llegan a dudar de sus propias reservas y se abstienen de
expresar opiniones disidentes. La búsqueda de consenso es tan importante que
ciertos miembros del grupo a veces se convierten en guardias mentales —peo-
personas que censuran la información entrante problemática, como hizo el ejecutivo
utives en Morton Thiokol.
Al citar estos ejemplos, no pretendo sugerir que los individuos
Los que toman decisiones necias y desastrosas no deben ser acusados
contable. Lo que pretendo sugerir es que es mucho más fácil
realizar una investigación y asignar la culpa de lo que es entender la psique
Página 37
Conformidad 19
Procesos ecológicos subyacentes a la toma de decisiones defectuosa. Pero es solo

profundizando y tratando de comprender estos procesos
que podemos tener alguna esperanza de mejorar la forma en que las personas toman decisiones
y por tanto de reducir la frecuencia de decisiones desastrosas en
el futuro.
¿Qué es la conformidad?
La conformidad puede definirse como un cambio en el comportamiento de una persona o
opiniones como resultado de la presión real o imaginaria de una persona o
grupo de personas. La mayoría de las situaciones no son tan extremas como los ejemplos.
antes citada. Intentaremos concentrarnos en el fenómeno de la con-
formalidad comenzando con una ilustración menos extrema (y tal vez más simple)
tración. Volvamos a nuestro amigo Sam, la hipotética universidad
estudiante que encontramos por primera vez en el Capítulo 1. Recuerde que Sam vio
un candidato presidencial en la televisión y quedó impresionado favorablemente
con su sinceridad. Sin embargo, ante la opinión unánime de
sus amigos que el candidato no era sincero, Sam accedió, verbalmente,
al menos, en su opinión.
Se pueden hacer varias preguntas sobre este tipo de situación: (1)
¿Qué hace que la gente se adapte a la presión del grupo? Específicamente, ¿qué
estaba en esto para Sam? (2) ¿Cuál fue la naturaleza de la presión del grupo?
Específicamente, ¿qué estaban haciendo los conocidos de Sam para inducir a
formidad? (3) ¿Sam revisó su opinión sobre el candidato durante ese
breve pero espantoso período en el que se enteró de que todos sus compañeros
abolladuras no estaban de acuerdo con él? ¿O fue el caso que Sam mantuvo
su opinión original, pero sólo modificó lo que dijo sobre el can-
didate? Si hubo un cambio de opinión, ¿fue permanente o simplemente
¿transitorio?
Desafortunadamente, no podemos decir de manera precisa y definitiva lo que fue
en la mente de Sam en ese momento porque hay muchos factores
en la situación que no conocemos. Por ejemplo, no
saber cuán seguro estaba Sam en su opinión inicial; no sabemos
cuánto le agradaban las personas con las que veía al candidato
fecha; no sabemos si Sam se consideraba un buen
juez de la sinceridad o si consideraba buenos a los demás
jueces de sinceridad; no sabemos si Sam es generalmente un
persona fuerte o débil; y así. Lo que podemos hacer
Página 38
20 El animal social
es construir una situación experimental que sea algo así como la

en el que Sam se encontraba, y podemos controlar y variar el factor
creamos que pueden ser importantes. Una situación tan básica se definió
visto por Solomon Asch 8 en un conjunto clásico de experimentos. Ponte
en la siguiente situación: se ha ofrecido como voluntario para participar en un
Experimente sobre el juicio perceptivo. Entras en una habitación con cuatro
otros participantes. El experimentador les muestra a todos una línea recta
(línea X).
parison Simultáneamente,
(líneas A, B y C). Tuletrabajo
muestra
es otras
juzgartres líneas
cuál para
de los tres
líneas tiene la longitud más cercana a la línea X. El juicio le parece
siendo muy fácil.
Le queda perfectamente claro que la línea B es la respuesta correcta, y

cuando llegue tu turno, dirás claramente que B es el indicado. Pero es
no es tu turno de responder. El joven al que le toca parece preocupado
completamente en las líneas y dice, "Línea A" Tu boca se abre y tu
Míralo con curiosidad. "¿Cómo puede creer que es A cuando cualquier tonto puede
¿Ves que es B? te preguntas. "Debe estar ciego o loco".
Ahora es el turno de la segunda persona para responder. También elige la línea A.
Empiezas a sentirte como Alicia en el país de las maravillas. "¿Cómo puede ser?" usted pregunta
usted mismo. "¿ Ambas personas están ciegas o locas?" Pero luego el siguiente
la persona responde, y también dice, "Línea A" Echa otro vistazo
en esas líneas. "Tal vez soy el único que está loco", murmuras en
de modo audible. Ahora es el turno de la cuarta persona, y también juzga al cor-
línea recta para ser A. Finalmente, es tu turno. "Por qué, es la línea A, por supuesto"
declaras. "Lo supe todo el tiempo".
Este es el tipo de conflicto que los estudiantes universitarios en el ex-
periment pasó. Como puede imaginar, las personas que
respondieron primero estaban en el empleo del experimentador y se
se esforzó por ponerse de acuerdo sobre una respuesta incorrecta. El juicio perceptivo es
Página 39
Conformidad 21
yo era increíblemente fácil. Fue tan fácil que, cuando los individuos
no fueron sometidos a la presión del grupo, pero se les permitió hacer una
rias de juicios de varios tamaños de líneas mientras estaba solo, había
la mayoría una ausencia total de errores. De hecho, la tarea fue tan fácil y
La realidad fsica era tan nítida, que el propio Asch creía firmemente
que poco, si es que hay alguno, cederían a la presión del grupo. Pero su
la predicción fue incorrecta. Cuando se enfrenta a la mayoría de sus compañeros
estudiantes que están de acuerdo en las mismas respuestas incorrectas en una serie de 12
juicios, aproximadamente las tres cuartas partes de los participantes
formado al menos una vez al responder incorrectamente. Cuando miramos el

todo el espectro de juicios, encontramos que un promedio del 35 por ciento
de las respuestas generales se conformaron a los juicios incorrectos
burlado por los cómplices de Asch.
Solomon Asch realizó su experimento clásico más de 50
hace años que. Aunque los resultados fueron poderosos, es tentador analizar
extrañar sus hallazgos con el argumento de que los estudiantes universitarios estadounidenses
son bastante diferentes ahora. Específicamente, con la llegada de las computadoras
e Internet, podría pensar que nos hemos vuelto más sofisticados
cated y, por lo tanto, mucho menos susceptible a este tipo de grupo
presión. No tan. A lo largo de los años, el experimento de Asch ha tenido éxito
replicado con éxito muchas veces. Hace solo unos años, en un
demostración particularmente llamativa en la televisión nacional, Anthony
Pratkanis 9 repitió el experimento de Asch precisamente como lo hizo Asch 50
años antes. Los participantes en el experimento de Pratkanis fueron par-
estudiantes universitarios particularmente sofisticados, la mayoría de los cuales
ellos mismos inconformistas. Los sorprendentes resultados fueron casi identificados
tical para Asch.
Resistir las presiones del grupo es muy difícil y esto se manifiesta en
no solo en los rostros de los participantes, sino también en su neurología
Actividad ical. En un experimento reciente, Gregory Berns y su asociado
ates 10 replicaron los procedimientos de Asch mientras monitoreaban los
actividad neuronal con imágenes de resonancia magnética funcional (fMRI).
Estas exploraciones indicaron una gran diferencia entre los participantes que
cedido y aquellos que resistieron la presión del grupo. Sujetos que
asistido mostró una gran actividad en la amígdala, una región de la
cerebro asociado con dolor y malestar emocional. Yendo en contra
el grupo es doloroso.
La situación creada por estos experimentos es especialmente incierta.
inquietante porque, a diferencia de muchas situaciones en las que tendemos a
Página 40
22 El animal social
conformarse, no había restricciones explícitas contra la individualidad. En

En muchas situaciones, las sanciones contra la no conformidad son claras y
inequívoco. Por ejemplo, odio llevar corbata y, en la mayoría de los casos,
En ocasiones, puedo salirse con la suya con esta idiosincrasia menor. En ocasiones
sion, sin embargo, no puedo. A menudo me encuentro parado en la entrada
a un restaurante y cortésmente (pero con firmeza) informado que si me niego a
puesto la corbata que me ofreció el maître, no puedo cenar en el restaurante.
despotricar. Puedo ponerme la corbata y comer en el restaurante o irme,
con el cuello abierto y cómodo pero hambriento. La consecuencia negativa
las situaciones de no conformidad se hacen muy explícitas.
Pero en el experimento de Asch (y en el ejemplo hipotético de
Sam mirando al candidato por televisión), las situaciones eran mucho
más sutil. En estas situaciones, no hubo recompensas explícitas por
conformidad y ningún castigo explícito por la desviación. ¿Por qué, entonces,
¿Los participantes de Asch y Sam se conforman? Hay dos posibilidades principales
ities; o se convencieron, ante el juicio de
la mayoría unánime, que sus propias opiniones estaban equivocadas, o que
"Fue con la multitud" (mientras creía interiormente su inicial
juicios eran correctos) para ser aceptados por la mayoría o para
Evite que no le agraden por no estar de acuerdo.
En resumen, lo que estoy sugiriendo es que estos individuos tenían dos
metas importantes: la meta de ser correcto y la meta de permanecer en el
las buenas gracias de otras personas al estar a la altura de sus expectativas. En muchos
circunstancias, ambos objetivos pueden satisfacerse con una simple acción.
Conducir por el lado derecho de la carretera es lo correcto,
y satisface las expectativas de otras personas. También lo están llamando
su madre en el Día de la Madre, dando las instrucciones adecuadas a un visitante en
ciudad, y estudiar mucho para tener un buen desempeño en un examen. Del mismo modo, si otros
Los usuarios estuvieron de acuerdo con su juicio sobre la longitud de las líneas,
satisfaga ambos objetivos siendo fiel a su propia estimación. Pero, en Asch
experimento, estos dos objetivos se pusieron en conflicto. Si fueras un par-
participante en ese experimento e inicialmente creyó que el
La respuesta fue la línea B, entonces decirlo podría satisfacer su deseo de ser
rect, pero también podría violar las expectativas de sus compañeros, y ellos
podría pensar que eres un poco extraño. Por otro lado, elegir la línea A podría
ganarte la aceptación de los demás, pero a menos que te convenzas
que estuvieran en lo correcto, violaría su deseo de tener razón.
La mayoría de la gente cree que ellos están motivados principalmente por un de-
padre para ser correcto, pero que otros están motivados principalmente por un deseo
Página 41
Conformidad 23
para permanecer en las buenas gracias de otras personas. Por ejemplo, cuando la gente
Si observan discretamente un experimento de conformidad similar a Asch,
típicamente predicen que los participantes experimentales se conformarán
más de lo que realmente hacen. 11 Curiosamente, estas mismas circunstancias
Los observadores reptiles predicen que se conformarán menos que las personas.
como ellos en realidad lo hacen. Es decir, sabemos que otras personas se conforman,
pero subestimamos la medida en que se nos puede inducir a seguir
baja el grupo.
¿Estaba Sam convencido por sus compañeros universitarios de que su
candidato presidencial ferred era un farsante, o simplemente estaba de acuerdo
con su juicio para ser aceptados sin dejar de ser-
¿Cree en la sinceridad del candidato? Porque Sam es un hipotético
persona, no podemos responder a esa pregunta definitivamente. Fueron los rendidores
en el experimento de Asch convencido de que su juicio inicial era incor-
rect y el juicio unánime de los demás fue correcto? Asch está en
Las entrevistas con sus sujetos sugieren fuertemente que su conformidad fue
simplemente para consumo público; iban a llevarse bien.
Factores que aumentan o disminuyen

Conformidad
Unanimidad En situaciones como la investigada por Asch, uno de los
los factores cruciales que determinan la probabilidad de que el participante
La opinión de Pant se ajustará a la de la mayoría es si el
La opinión mayoritaria es unánime. Si a un participante se le une incluso una
aliado que da la respuesta correcta, su conformidad con el error
El juicio riguroso de la mayoría cae abruptamente. 12 De hecho, incluso si
la unanimidad se rompe por un no aliado, el poder del grupo se ve seriamente
disminuido. 13 Es decir, si uno de los otros miembros del grupo da una
respuesta correcta que es diferente del error de la mayoría (an-
diciendo que la línea correcta es C mientras el resto del grupo responde
A), la presencia de este compañero disidente reduce drásticamente la
presión para conformarse, y es probable que el participante dé la
respuesta: línea B. Un compañero disidente ejerce un poderoso efecto liberador
de la influencia de la mayoría. Sin embargo, si hay unanimidad, la
El tamaño real de la mayoría no necesita ser muy grande para obtener el máximo
imum conformidad de una persona. De hecho, la tendencia de alguien
ajustarse a la presión del grupo es casi tan grande cuando el unánime
Página 42
24 El animal social
la mayoría consta de sólo otras 3 personas, ya que es cuando el unánime

la mayoría tiene 16 años.
Compromiso La conformidad de una forma con la presión del grupo puede

es induciendo al individuo a realizar algún tipo de compromiso
a su juicio inicial. Imagínese como un árbitro en
un juego de béisbol de las grandes ligas. Hay un juego cerrado en la primera base y
usted llama al corredor, en presencia de 50.000 fanáticos. Después de la
juego, los otros tres árbitros se acercan a usted y cada uno dice que él
pensó que el corredor estaba a salvo. ¿Qué tan probable es que altere su juicio?
ment? Compare esto con una situación (como la situación de Asch) en
que cada uno de los tres árbitros llama seguro al corredor y luego es
tu turno para hacer un juicio. Tal comparación se hizo en un
experimento de Morton Deutsch y Harold Gerard, 14 que utilizaron el
Asch y descubrió que donde no había compromiso previo
(como en el experimento de Asch), alrededor del 25 por ciento de las respuestas
conforme al juicio erróneo de la mayoría. Pero, cuando el
individuos se habían comprometido públicamente antes de escuchar el
juicio de los otros "árbitros", sólo menos del 6 por ciento de sus
las nuevas respuestas fueron conformistas.
Responsabilidad Suponga que se encuentra sometido a

presión de grupo al intentar tomar una decisión. Además, suponga
que sabía que, al final de la sesión, necesitaría justificar
Comunique su decisión a los demás miembros del grupo. Que efecto hacen
¿Crees que eso podría influir en tu toma de decisiones? La investigación tiene
demostró que en la mayoría de las condiciones, este tipo de responsabilidad ante el
grupo tiende a aumentar la conformidad. 15 Pero, ¿qué pasa si estuvieras
También se dan instrucciones que indican que es importante para usted ser tan
lo más precisa posible? Para responder a esa pregunta, Andrew Quinn y
Barry Schlenker 16 sometió a las personas a un procedimiento dirigido a la producción
conformidad con una mala decisión. Antes del aspecto de conformidad de
comenzó el experimento, los experimentadores hicieron dos cosas: (1) Ellos
hizo que la mitad de sus participantes pensaran en la importancia de ser tan
lo más precisa posible mientras la otra mitad piensa en el
importancia de la cooperación; y (2) dejaron claro a la mitad de los
sujetos en cada una de esas dos condiciones que, después de
decisión, tendrían que hablar con sus socios sobre su decisión
y justificar haberlo hecho. Los resultados fueron claros. La gente quien
Página 43
Conformidad 25
mostró la mayor independencia y tomó las mejores decisiones fueron

aquellos que estaban orientados a ser precisos y tenían que explicar
su inconformidad con las mismas personas cuya influencia resisten
ted. Es interesante notar que las personas en esta condición se comportaron
con mayor independencia que aquellas personas que estaban orientadas a-
Ward siendo exactos, pero no se responsabilizó. ¿Qué sugiere esto?
gestos es que la mayoría de las personas se llevarán bien a menos que sepan
que serán responsables de una decisión tonta y obediente.
La persona y la cultura Otro factor importante que afecta

la conformidad involucra algunas de las características de la persona objetivo.
Específicamente, las personas que tienen una autoestima generalmente baja están lejos
más probabilidades de ceder a la presión del grupo que aquellos con una alta autoestima
abundar. Además, la autoestima específica de la tarea juega un papel importante
en el proceso. Si se hace creer a los individuos que tienen poco o
sin aptitud para la tarea en cuestión, aumenta su tendencia a conformarse.
De manera similar, las personas a las que se les da la oportunidad de tener
el éxito con una tarea como juzgar la longitud de las líneas es mucho menos probable
para conformarse que aquellos que caminan en la situación fríos. 17
Otro factor importante es qué tan seguro se siente el individuo en un
grupo particular. Por ejemplo, para volver a nuestra ilustración anterior,
si Sam hubiera estado seguro de que sus conocidos le agradaban y aceptaban
Tancias, habría sido más probable que expresara su desacuerdo que si
se sentía inseguro en su relación con ellos. Esta afirmación recibe
fuerte apoyo de un experimento de James Dittes y Harold Kel-
Ley 18 en la que se invitaba a universitarios a unirse a una atractiva y prestigiosa
grupo religioso y posteriormente se les dio información sobre cómo
seguro que su posición estaba en ese grupo. Específicamente, todos los miembros de
Se informó al grupo que, en cualquier momento durante la vida del
grupo, los miembros pueden eliminar a cualquier miembro en el interés de
ficiencia. El grupo luego se involucró en una discusión sobre delincuencia juvenil
frecuencia. Periódicamente, la discusión se interrumpió y cada
Se le pidió al miembro que calificara el valor de todos los demás miembros para el grupo.
Después de la discusión, a cada miembro se le mostró cómo calificaban los demás
él; en realidad, los miembros recibieron comentarios falsos preestablecidos.
A algunos miembros se les hizo creer que eran bien aceptados, y otros
Se hizo creer a los habitantes que no eran muy populares. Cada miembro
la conformidad se midió por las opiniones que expresó posteriormente
en una discusión más detallada sobre la delincuencia juvenil y por su vulnerabilidad
Página 44
26 El animal social
para agrupar la presión durante la realización de una simple tarea perceptiva.

Los resultados mostraron que, para las personas que valoraban a sus miembros
bership en el grupo, aquellos que fueron llevados a sentirse sólo moderadamente ac-
aceptadas tenían más probabilidades de ajustarse a las normas y estándares establecidos
por el grupo que aquellos que fueron llevados a sentirse totalmente aceptados.
En otras palabras, es más fácil para una persona que está instalada de forma segura
en un grupo para desviarse de ese grupo.
También hay algunas diferencias culturales importantes en los diez
dency para ir en contra del grupo. Una de estas diferencias culturales es
muy bien ilustrado por las siguientes piezas de sabiduría popular: En América,
"La rueda que chilla consige la grasa"; en Japón, "el clavo que se destaca
es golpeado ". Esta impresión general fue confirmada por Rod
Bond y Peter Smith. En un análisis de unos 133 experimentos utilizando
el procedimiento Asch en 17 países diferentes, encontraron que
La formalidad prevalece más en las sociedades colectivistas (como Japón, Noruega,
y China) que en sociedades individualistas (como los Estados Unidos
y Francia). 19 También parece haber un género pequeño pero consistente
diferencia, con las mujeres conformándose más que los hombres. 20 Debería ser
Sin embargo, señaló que esta diferencia de género es mayor cuando
el buscador era un hombre o cuando la tarea de grupo estaba orientada a los hombres. 21
El grupo ejerce presión El otro lado de ese problema, de

Por supuesto, tiene que ver con la composición del grupo que ejerce la presión.
Un grupo es más eficaz para inducir la conformidad si (1) consta de
expertos, (2) los miembros son de alto estatus social (por ejemplo, el
niños populares en una escuela secundaria), o (3) los miembros son comparables
con el individuo de alguna manera. Por tanto, para volver a Sam, nuestro hipo-
estudiante universitario ttico, yo especular que es ms probable que
Sam se conformaría a la presión ejercida por sus conocidos si
pensaba que eran expertos en política y en hacer juicios
sobre las relaciones humanas. De manera similar, sería más probable que ceda ante
esas personas si tuvieran mucho estatus o tuvieran un potencial importante
amigos que si no tuvieran importancia para él. Y finalmente, su
ser compañeros de estudios da los juicios de los conocidos de Sam
más impacto en su comportamiento que, digamos, el juicio de un grupo de
Niños de 10 años, un grupo de trabajadores de la construcción o un grupo de
Bioquímicos portugueses.
La conformidad funciona de la misma manera cuando la fuente de influencia
La presencia es un individuo más que un grupo. Por lo tanto, es más probable que
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Conformidad 27
ajustarse al comportamiento u opiniones de un individuo que es similar

o importante para nosotros, o que parezca tener experiencia o autoridad en
una situación dada. Por ejemplo, la investigación ha demostrado que las personas
más dispuesto a cumplir con una demanda de una persona que lleva un uniforme
forma que con alguien vestido de civil, incluso cuando se trata de
asuntos relativamente triviales. En un estudio, se pidió a 22 peatones que
dar cambio de repuesto a un automovilista (en realidad, uno de los experimentadores)
que estaba estacionado en un parquímetro vencido. Cuando el "automovilista" estaba
vestido como un oficial de estacionamiento uniformado, los participantes cumplieron con
su solicitud mucho más a menudo que cuando vestía descuidadamente
ropa o atuendo profesional de negocios. Así, la aparición de au-
La autoridad, como poderosamente simbolizada por un uniforme, puede otorgar legitimidad.
a una demanda, generando así altos índices de cumplimiento.
En un nivel más amplio, el popular escritor Malcolm Gladwell 23 sugirió
señala que las principales tendencias sociales a menudo cambian drásticamente y repentinamente
netamente a través
las personas del mecanismo
respetadas están en el de conformidad
lugar correcto encuando ciertoscorrecto.
el momento tipos de
Él llama a estos cambios repentinos, cuando un cambio importante alcanza un punto crítico
masa ical, "el punto de inflexión". Y llama a la gente que induce
estos cambios "conectores". Estos conectores pueden, por palabra de
boca sola, convertir un restaurante en dificultades en un popular, desbordado
lugar en cuestión de semanas o puede tomar una pequeña tendencia (por ejemplo,
el número de mujeres que solicitan mamografías periódicas) y
en una epidemia. Según Gladwell, los conectores no tienen
ser expertos; son simplemente personas que parecen estar "informadas"
y están hablando sobre temas apropiados en lugares apropiados. Cómo
¿Pueden las personas que no son expertos médicos inducir un gran número de
mujeres para hacerse mamografías regulares? El lugar es importante. En
En este caso, el punto de inflexión ocurrió en lugares donde las mujeres
(y solo mujeres) se reúnen informalmente y tienen tiempo para hablar
y escucharte unos a otros. Los lugares eran salones de belleza y el
conectores eran esteticistas.
Pertenecer versus obtener información

La gente tiene una poderosa necesidad de pertenecer. La aceptación y el rechazo son
entre las recompensas y castigos más potentes para los animales sociales
porque, en nuestra historia evolutiva, la exclusión social podría haber
Página 46
28 El animal social
consecuencias desastrosas, es decir, ser cortado de los recursos

y protección del grupo en un mundo peligroso. Por lo tanto, los humanos que
transmitieron sus genes fueron aquellos con una fuerte inclinación a encajar
en con el grupo. El legado de esta historia es que la mayoría de nosotros
hacer todo lo posible para evitar la exclusión social. 24 Como sugerí anteriormente,
hay dos posibles razones por las que personas como nosotros podrían conformarse.
Una es que el comportamiento de los demás podría convencernos de que nuestra
el juicio fue erróneo; la otra es que la conformidad a menudo asegura
nuestro lugar dentro de un grupo. El comportamiento de los individuos en Asch's
experimento y en otros experimentos similares parecía ser en gran medida un
cuestión de intentar evitar la exclusión. Esto se puede inferir de
el hecho de que hubo muy poca conformidad cuando los participantes fueron
se le permite responder en privado.
Al mismo tiempo, hay muchas situaciones en las que
forma al comportamiento de los demás porque su comportamiento es nuestro único
guía para la acción apropiada. En resumen, a menudo confiamos en otras personas
como medio para determinar la realidad. La cita de Thurber en
el comienzo de este capítulo da un ejemplo de este tipo de con-

formidad. Según Leon Festinger, 25 cuando la realidad física se
se vuelve cada vez más incierto, la gente confía cada vez más en "redes sociales
realidad ”, es decir, es más probable que se ajusten a lo que otras personas
lo están haciendo, no porque teman el castigo del grupo, sino
porque el comportamiento del grupo les proporciona información valiosa
información sobre lo que se espera de ellos. Un ejemplo debería ayudar a aclarar
Haga esta distinción: suponga que necesita usar el baño en una
edificio de aulas desconocido. Bajo el letrero "Salas de descanso"
son dos puertas, pero desafortunadamente, un vándalo ha eliminado el
designaciones de las puertas; es decir, no puedes estar seguro de cuál es
el baño de hombres y cuál es el de mujeres. Bastante
dilema: tienes miedo de abrir cualquiera de las puertas por miedo a quedarte
avergonzar o avergonzar a otros. Mientras estás allí consternado y
malestar, saltando de un pie al otro, la puerta de tu
A la izquierda se abre y sale un caballero de aspecto distinguido. Con
un suspiro de alivio, ahora estás dispuesto a seguir adelante, razonablemente
seguro de saber que la izquierda es para hombres y la derecha es para mujeres.
¿Por qué tienes tanta confianza? Como hemos visto, la investigación ha demostrado
que cuanta más fe tenga un individuo en la experiencia y la confianza,
la dignidad de la otra persona, mayor es la tendencia a seguir
su liderazgo y se ajusta a su comportamiento. Por lo tanto, la
Página 47
Conformidad 29
caballero de aspecto distinguido casi con certeza sería seguido

humillado en mayor medida que, digamos, un tipo de aspecto cutre con
ojos violentos y olor corporal.
De hecho, la investigación sobre cruzar imprudentemente indica que las personas se conformarán
más a menudo al comportamiento de una persona aparentemente de alto estatus que a
el comportamiento de alguien que parece menos respetable o menos acomodado.
A través de varios estudios, los investigadores han encontrado que, cuando están en la
presencia de un modelo que se abstiene de cruzar imprudentemente, otros peatones son
tienen más probabilidades de frenar el impulso de cruzar imprudentemente que las personas que no están
planteado a cualquier modelo. Este efecto de conformidad es mucho más fuerte, sin embargo,
cuando la persona que modela el comportamiento es pulcra y bien vestida en lugar de
que despeinado y vestido con ropas raídas. 26
Sobre el desperdicio de agua y tirar basura Vayamos un paso más allá.

Las instituciones nos solicitan con frecuencia que realicemos ciertos comportamientos sin
haciendo una demanda directa. Por ejemplo, en la ducha de hombres.
habitación en la casa de campo de mi universidad, hay un letrero que nos pide que practiquemos
conservación apagando el agua mientras se enjabona. Dado que esto se
comportamiento es un poco inconveniente, no me sorprendió cuando nuestro sistema-
La observación ática reveló que sólo el 6 por ciento de los estudiantes
conforme a esta solicitud. Posteriormente, Michael O'Leary y yo
condujo un experimento simple destinado a inducir un mayor número de
personas para conservar el agua y la energía necesaria para calentarla. 27 Nosotros rea-
Sonó que la gente sería más probable que apague la ducha mientras
enjabonándose si creían que otros estudiantes tomaron la solicitud en serio.
En consecuencia, solicitamos la ayuda de algunos estudiantes varones que simplemente
actuaron como modelos para el comportamiento deseado. Pero no queríamos que la gente
conformarse por temor a la desaprobación o al castigo, por lo que
Experimente de la siguiente manera: Nuestro modelo entró en la ducha
(un espacio abierto que consta de ocho boquillas de ducha espaciadas en
tervalos) cuando estaba vacío, fue al otro extremo, le dio la espalda al
entrada, y abrió la ducha. Tan pronto como escuchó a alguien
entrar, cerró la ducha, se enjabonó, volvió a encenderla, brevemente
Se enjuagó y salió de la habitación sin siquiera mirar al
abolladura que había entrado. Cuando se fue, otro estudiante (nuestro observador)
anotó subrepticiamente si el "participante" apagaba
la ducha mientras se enjabona. Encontramos que el 49 por ciento de los estudiantes
siguió su ejemplo! Además, cuando dos estudiantes modelaron simultáneamente
el comportamiento apropiado, el porcentaje de personas que obedecen la señal
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30 El animal social
ampliado a 67. Así, en una situación ambigua, otras personas pueden

duce la conformidad proporcionándonos información que sugiera lo que
la gente generalmente lo hace en una situación determinada.
Veamos la norma cultural contra tirar basura. Tirar basura hace-
no parece un gran problema para la mayoría de la gente, y eso es parte del problema
lem: La mayoría de la gente no piensa en dejar un poco de basura; pero
la poca basura se acumula, contaminando nuestro medio ambiente y costando
contribuyentes una gran cantidad de dinero. Solo en California, el costo de la limpieza
La recolección de basura en las carreteras supera los 120 millones de dólares al año. Supongamos, como
te acercas a tu coche en el aparcamiento de la biblioteca local, no
Observe que alguien ha puesto uno de esos molestos volantes debajo de su
limpiaparabrisas. Entonces lo quitas y, sin pensarlo, arrugas
arriba. La pregunta crucial: ¿lo arrojas al suelo o lo empujas
en su bolsillo para poder tirarlo a la basura más tarde? los
respuesta: En gran medida, depende de lo que estén haciendo otras personas.
En un inteligente experimento, Robert Cialdini y sus colaboradores colocaron 28
volantes bajo los limpiaparabrisas de varios coches y esperó
observe lo que hizo cada conductor cuando los descubrió. por
Algunas personas, cuando salieron por primera vez de la biblioteca, cómplice del ex-
perimetradores pasaron junto a ellos, se agacharon, recogieron un
bolsa de comida rápida que estaba tirada en la calle, y la colocó en un basurero.
En la condición de control, no había ninguna bolsa en el suelo; el acompañamiento
Plice simplemente pasó junto a las personas que se dirigían hacia su
coche. En la condición de control, cuando la gente llegó a su automóvil y
notó el volante, el 37 por ciento lo tiró al suelo. En el "modelo-
ing ”condición sólo el 7 por ciento tiró el volante al suelo.
En un experimento paralelo, 29 investigadores utilizaron una tecnología más sutil.
nique de influencia informativa. Eliminaron el modelo humano
y, en cambio, manipuló la apariencia del estacionamiento. Especifi-
Ciertamente, cuando los experimentadores habían ensuciado previamente el estacionamiento
con volantes, la mayoría de los conductores simplemente siguieron su ejemplo, probablemente
pensando, "Después de todo, si a nadie le importa la limpieza del parque-
mucho, ¿por qué debería hacerlo? Curiosamente, la gente era mucho menos
es probable que arroje basura si hay un pedazo de basura en el suelo cercano
que si el estacionamiento estuviera completamente libre de basura. La razón es que
ver un pedazo de basura nos recuerda a la basura y nos muestra que
la gran mayoría de la gente se suscribe a esa norma. Si el estacionamiento
está libre de basura, la mayoría de la gente probablemente ni siquiera piensa en la
norma y, por lo tanto, será más probable que tire basura sin pensar.
Página 49
Conformidad 31
En los experimentos en el baño y en el estacionamiento,

la conformidad fue inducida por la información más que por el miedo. Pero es
no siempre es fácil distinguir entre los dos tipos de conformidad.
A menudo, el comportamiento es idéntico; el elemento clave que diferencia
los dos procesos es la presencia o ausencia de un agente punitivo.
Imagínese que, en la mítica nación de Freedonia, se considera
que los invitados eructen después de comer como una forma de mostrarle al anfitrión
que disfrutaron de la comida. Suponga que no lo supiera y
visitaban la casa de un dignatario freedoniano en compañía de
algunos diplomáticos del Departamento de Estado de Estados Unidos. Si después de la comida
Estos diplomáticos empezaron a eructar, lo más probable es que tú también eructas.
Te estaban proporcionando información valiosa. En el otro
Por otro lado, supongamos que estuvieras en la misma casa en compañía de algún
jóvenes bastante rudos y musculosos que le fueron presentados como
miembros del equipo de lucha libre olímpico freedoniano de peso pesado. Si
estos gigantes eructaron después de la comida, supongo que podrías
no seguir este comportamiento. Es decir, probablemente consideraría
esto es un acto de mala educación y evitaría eructos. Sin embargo, si
te miraron por tu falta de seguir su ejemplo, de hecho podrías
eructar también, no por la información que proporcionaron, sino porque
temías el rechazo o las represalias por negarte a ser un buen deportista al
de acuerdo con su comportamiento grosero.
Sugeriría que la conformidad resultante de la observación
de otros con el fin de obtener información sobre el comportamiento adecuado
El comportamiento tiende a tener ramificaciones más poderosas que la conformidad.
con el interés de ser aceptado o de evitar el castigo. yo
diría que, si nos encontramos en una situación ambigua
donde debemos utilizar el comportamiento de otras personas como modelo para
nuestro propio comportamiento, es probable que repitamos nuestro recién aprendido
comportamiento, sin una pista, en ocasiones similares posteriores. Esta
sería el caso a menos que, por supuesto, más tarde recibiéramos pruebas claras
que nuestras acciones fueron inapropiadas o incorrectas. Así, para volver
para nuestro ejemplo, suponga que se le vuelve a invitar a la casa del Free-
dignatario donian para cenar. Pero esta vez eres el único invitado.
La pregunta es: ¿eructas o no después de la comida? Un mes
La reflexión del ment debe dejar la respuesta perfectamente clara: si tuvieras
eructó después de la primera comida en su casa porque se dio cuenta de que era
lo correcto por hacer (como hubiera sido el caso si hubieras cenado
en compañía de los diplomáticos), es muy probable que
Página 50
32 El animal social
eructar al cenar solo con el dignatario. Sin embargo, si tuvieras

eructó la primera vez por miedo al rechazo o al castigo (como
hubiera sido el caso si hubieras cenado en compañía del
luchadores), es casi seguro que no eructarías cuando seas el
invitado solitario. Volviendo a Sam y al candidato político por tele-
visión, ahora puede comprender fácilmente una de las muchas razones
por qué sería tan difícil para nosotros predecir cómo actuaría Sam
votar aliado en las elecciones. Si hubiera estado simplemente de acuerdo con el
grupo para evitar el castigo o para ganar aceptación, sería
probablemente, en la privacidad de la cabina de votación, votar en contra de
la opinión expresada por sus conocidos. Si, por otro lado, Sam
había estado utilizando al grupo como fuente de información,
casi con certeza votará en contra del candidato que inicialmente había
privilegiado.
Influencia social y emoción Para repetir: Cuando la realidad no

claro, otras personas se convierten en una fuente importante de información. El gen-
La generalidad de este fenómeno está muy bien ilustrada por algunas investigaciones
realizado por Stanley Schachter y Jerome Singer, quienes demostraron
demostró que la gente se ajusta a los demás incluso al evaluar algo como
personal e idiosincrásico como la calidad de sus propias emociones. 30 Be-
Antes de describir esta investigación, es útil aclarar qué se entiende por
emociones . Según William James, 31 una emoción tiene tanto un "sentimiento
ing ”componente y contenido cognitivo. Su concepción de dos partes de
Las emociones pueden compararse con el proceso de tocar una canción en un tocadiscos.
caja: Primero, debe activar la máquina insertando la moneda;
luego selecciona la canción que desea escuchar presionando el botón derecho-
montones. Una emoción también requiere tanto excitación fisiológica como una etiqueta.
Específicamente, si estamos caminando por el bosque y nos encontramos con un hambriento
y oso feroz, sufrimos un cambio fisiológico. Este cambio
produce entusiasmo. Fisiológicamente, esta es una respuesta de la
patético sistema nervioso similar a uno que podría ser producido por
encontrarnos con una persona con la que estamos enojados. Interpretamos esto
respuesta como miedo (en lugar de ira, digamos o euforia) solo cuando
tomar conciencia cognitivamente de que estamos en presencia de un miedo
produciendo estímulo (un oso feroz). Pero y si experimentamos
excitación fisiológica en ausencia de un estímulo apropiado? por
Por ejemplo, ¿qué pasa si alguien se desliza subrepticiamente en nuestra bebida un
químico que produjo la misma respuesta fisiológica? Nosotros
Página 51
Conformidad 33
experimentar miedo? William James diría que no lo haríamos —no un-

menos había un estímulo apropiado alrededor.
Aquí es donde Schachter y Singer entran en escena. En un ex-
experimento, inyectaron a los voluntarios con epinefrina, una sin-
forma ttica de adrenalina, que causa excitacin fisiolgica, o
con un placebo inofensivo. A todos los participantes se les dijo que esta química
ical era un suplemento vitamínico llamado "suproxina". Le dijeron a algunos de
aquellos que recibieron la droga que habría efectos secundarios, incluyendo
palpitaciones del corazón y temblores en las manos. Estos, de hecho, son algunos
de los efectos de la epinefrina. En consecuencia, cuando estas personas experimentan
ante los síntomas producidos por la epinefrina, tenían una
explicación. En efecto, cuando aparecieron los síntomas, dijeron que
ellos mismos, "Mi corazón late con fuerza y mis manos están temblando porque
de esta inyección que recibí y por ninguna otra razón ". Pero otras participaciones
Los pacientes no fueron advertidos sobre estos síntomas. Por lo tanto, cuando su
los corazones empezaron a latir con fuerza y sus manos empezaron a temblar, ¿qué
ellos para hacer de ella? La respuesta es que hicieron de ella cualquier
la gente que los rodeaba lo hizo. Específicamente, se introdujo un títere
en la situación, y se informó a los participantes que él también había
recibió una inyección de "suproxina". En una situación, el títere fue
programado para comportarse de manera eufórica; en otro, se proponía
gramado para expresar una gran cantidad de ira. Imagínese en esta situación
ación: Estás solo en esta habitación con una persona que supuestamente ha
Le acaban de inyectar el mismo medicamento que recibió. Él rebota
enérgicamente, felizmente hace bolas de papel y comienza a hundirse
enganchar tiros en la papelera. Su euforia es obvia. Gradualmente,
la sustancia química que le administraron comienza a surtir efecto y comienza a sentirse
su corazón late con fuerza, sus manos tiemblan, etc. Que emocion
¿sientes? La mayoría de los participantes en esta situación informaron un sentimiento de
euforia y se comportó felizmente. Por otro lado, imagina que en
en lugar de ser colocado en una habitación con un títere eufórico, estabas
colocado en una habitación con un títere programado para comportarse en un
conducta. Se queja de un cuestionario que ambos están completando,
y finalmente, en un ataque de extrema molestia, rompe la pregunta:
naire y, enojado, lo arroja a la papelera. Mientras tanto, el síntoma
se hacen evidentes tomas de epinefrina; sientes tu propio corazón
latidos fuertes y sus manos comienzan a temblar. ¿Cómo te sientes? En esto
situación, la gran mayoría de los participantes se sintieron enojados y se comportaron
de una manera enojada.
Página 52
34 El animal social
Cabe señalar que, si las personas recibieron un placebo (que

es decir, una inyección de una solución benigna que no produce síntomas), o
si se les advirtió sobre los síntomas de la droga que
les habían dado, relativamente no se vieron afectados por las payasadas de la
secuaz. Para resumir este experimento: cuando la realidad física era clara
y explicable, las emociones de los participantes no fueron muy influidas
dependiente del comportamiento de otras personas. Sin embargo, cuando eran ex-
experimentando una fuerte respuesta fisiológica, cuyos orígenes fueron
claro, ellos interpretaron sus propios sentimientos como ira o eu-
foria, dependiendo del comportamiento de otras personas que supuestamente
estaban en el mismo barco químico.
Influencia social: vida y muerte Como hemos visto, la influencia

de otras personas, ya sea intencional o no, puede tener un importante
efecto sobre el comportamiento de una persona. A menos que entendamos cómo este proceso
funciona, estos efectos pueden tener importantes consecuencias no deseadas para
ciety, también. Una investigación de Craig Haney sobre la calificación de muerte
El procedimiento de ficación proporciona un ejemplo interesante e instructivo. 32
Básicamente, el procedimiento de calificación de muerte se refiere al proceso
mediante el cual, al seleccionar un jurado para un juicio por asesinato, los posibles jurados que
se oponen a la pena de muerte están sistemáticamente excluidos del
jurado. Este procedimiento se lleva a cabo en presencia de aquellas personas que
son finalmente seleccionados para formar parte del jurado. Haney, que es tanto un at-
Torney y un psicólogo social, razonaron que es posible que
cuando los jurados que creen en la pena capital presencian que otros son
despedido porque se oponen a la pena de muerte, esto puede sutilmente
sugerirles que la ley desaprueba a las personas que se oponen al
pena de muerte. Esta conclusión puede aumentar su tendencia a imponer
la pena de muerte. Para probar esta noción, Haney realizó un experimento
en el que a una muestra aleatoria de adultos se le mostró un video de
un procedimiento de selección de jurado convincente filmado en la sala de audiencias simulada
de una facultad de derecho, un entorno muy realista con todas las
pertrechos de sala de audiencias. Abogados litigantes experimentados sirvieron como pros-
Fiscal, abogado defensor y juez en la cinta de video. En una condición
ción, el procedimiento incluyó un segmento sobre calificación de muerte; en el
otra condición (control), este segmento no apareció. Comparado
con personas en la condición de control, aquellos que vieron la muerte
segmento de calificación estaban más convencidos de la culpabilidad del acusado,
creía que era más probable que fuera condenado a muerte,
Página 53
Conformidad 35
y también creyó que el juez pensó que era culpable. Ellos ellos-
también eran más propensos a imponer la pena de muerte si el defensor
dant fueron condenados. Así, los factores que influyen en nuestras opiniones
y el comportamiento puede ser sutil, y pueden ser una cuestión de vida y
muerte.
Respuestas a la influencia social

Hasta ahora, he estado describiendo dos tipos de conformidad en más o
términos menos de sentido común. Esta distinción se basó en (1)
si el individuo estaba siendo motivado por recompensas y castigos
mentos o por una necesidad de saber, y (2) la permanencia relativa de la
comportamiento conforme. Vayamos más allá de esta simple distinción para
una clasificación más compleja y útil que se aplica no sólo a la con-
formalidad sino a todo el espectro de influencia social. En lugar de
usando el término simple conformidad, me gustaría distinguir entre
tres tipos de respuestas a la influencia social: cumplimiento, identificación,
e internalización. 33
Cumplimiento El término cumplimiento describe mejor el comportamiento de

una persona que está motivada por el deseo de obtener una recompensa o evitar el castigo
ishment. Típicamente, el comportamiento de la persona es tan duradero como el
promesa de recompensa o amenaza de castigo. Por tanto, uno puede inducir
una rata para correr un laberinto de manera eficiente haciéndola hambrienta y colocando comida
al final del laberinto. Lo más probable es que un dictador despiadado
un porcentaje de sus ciudadanos para indicar su lealtad con amenazas
torturándolos si no cumplen o prometiendo alimentarlos
y enriquecerlos si lo hacen. En el nivel de cumplimiento, la mayoría
Los buscadores ven poca diferencia entre el comportamiento de los humanos y
otros animales porque todos los organismos responden a reacciones concretas
salas y castigos. Por lo tanto, retire la comida del cuadro de gol.
y la rata finalmente dejará de correr por el laberinto; quitar la comida
o la amenaza de castigo y los ciudadanos dejarán de mostrar alegatos
alianza con el dictador.
Identificación El término identificación describe una respuesta a

influencia social provocada por el deseo de un individuo de ser como el
hombre de influencia. En identificación, como en cumplimiento, no nos comportamos de manera
Página 54
36 El animal social
de manera particular porque tal comportamiento es intrínsecamente satisfactorio; más bien,

adoptamos un comportamiento particular porque nos pone en una relación satisfactoria
relación con la persona o personas con las que nos estamos identificando.
La identificación difiere del cumplimiento en que llegamos a creer
en las opiniones y valores que adoptamos, aunque no creemos en
ellos muy fuertemente. Así, si encontramos a una persona o un grupo atractivo o
atractivo de alguna manera, estaremos inclinados a aceptar la influencia de
esa persona o grupo y adopte valores y actitudes similares, no para
obtener una recompensa o evitar un castigo (como en el cumplimiento), pero sim-
pida ser como esa persona o grupo. Me refiero a esto como el buen viejo
Fenómeno del tío Charlie. Suponga que tiene un tío llamado
Charlie, que resulta ser una persona cálida, dinámica y emocionante; siempre
desde que eras pequeño lo amabas y querías crecer
ser como él. El tío Charlie es un ejecutivo corporativo que tiene un
varias opiniones fuertes, incluida una profunda antipatía por el bienestar social
legislación de tarifas. Es decir, está convencido de que cualquiera que realmente lo intente
puede ganar un salario decente y que, al entregar dinero a la gente,
el gobierno solo logra eliminar su deseo de trabajar. Como un
niño, escuchaste al tío Charlie anunciar esta posición en siete
ocasiones, y se ha convertido en parte de su sistema de creencias, no
porque lo pensaste bien y te pareció correcto o porque
El tío Charlie te recompensó por adoptar (o amenazó con castigar
usted por no adoptar) esta posición. Más bien, se ha convertido en parte de
su sistema de creencias debido a su agrado por el tío Charlie, que
ha producido en ti una tendencia a incorporar a tu vida que
que es suyo.
Este fenómeno ocurre a menudo cuando nos encontramos con las opiniones
de personas que nos agradan o admiramos, incluso de personas relativamente desconocidas. Geoffrey Cohen
y Michael Prinstein 34 pidieron a los estudiantes de secundaria que participaran en
discusiones en la sala de chat en línea entre sí. Uno de los temas
Se estaba discutiendo lo que harían los estudiantes si se les ofreciera marihuana en
una fiesta. En una condición, se hizo creer a los participantes que
estaban "charlando" con dos compañeros de clase populares y admirados de
su escuela (los equivalentes de secundaria del tío Charlie). En el
otros, estos compañeros de clase fueron identificados como estudiantes de meramente promedio
popularidad. Cuando los participantes creyeron que estaban charlando con el
compañeros de clase que eran populares, era mucho más probable que adoptaran sus
opiniones. Si los compañeros admirados decían que fumarían el mar-
ijuana, los participantes tendían a estar de acuerdo en que ellos también fumarían
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Conformidad 37
la marihuana; si los admirados compañeros decían que rechazarían la

marihuana, también lo hicieron los participantes. A diferencia de la conformidad en el Asch
experimento, que era simplemente cumplimiento, la influencia aquí fue
durable; fue evidente incluso más tarde cuando se pidió a los participantes que
dar sus opiniones sobre la marihuana en privado.
Internalización La internalización de un valor o creencia es la

la respuesta más permanente y más arraigada a la influencia social.
La motivación para internalizar una creencia particular es el deseo de ser
Correcto. Por tanto, la recompensa por la creencia es intrínseca. Si la persona que
proporciona la influencia se percibe como digno de confianza y tiene
buen juicio, aceptamos la creencia que él o ella defiende y
integrarlo en nuestro sistema de valores. Una vez que es parte de nuestro propio sistema
tem, se vuelve independiente de su fuente y se volver
resistente al cambio.
Analicemos algunas de las características distintivas importantes
tics de estas tres respuestas a la influencia social. El cumplimiento es el
menos duradero y tiene el menor efecto en el individuo porque la gente
Por favor, cumpla simplemente para obtener una recompensa o para evitar el castigo. El COM-
El alicate comprende la fuerza de las circunstancias y puede cambiar fácilmente
su comportamiento cuando la circunstancia ya no prevalece. A
punta de pistola, se me podría hacer decir casi cualquier cosa; pero con la amenaza
de la muerte eliminada, pude rápidamente hacer caso omiso de esas declaraciones y
sus implicaciones. Si un niño es amable y generoso con su menor
hermano para obtener una galleta de su madre, no necesariamente
conviértete en una persona generosa. No ha aprendido que la generosidad es un
algo bueno en sí mismo; lo que ha aprendido es que la generosidad es una buena
forma de obtener cookies. Cuando se agota el suministro de galletas, su
Su comportamiento finalmente cesará a menos que ese comportamiento sea reforzado por
alguna otra recompensa (o castigo). Las recompensas y los castigos son
medios importantes de inducir a las personas a aprender y realizar actividades específicas
actividades, pero son tcnicas muy limitadas de influencia social
porque deben estar siempre presentes para ser efectivos, a menos que el individuo
ual descubre alguna razón adicional para continuar con la conducta.
Este último punto se discutirá en breve.
La recompensa o el castigo continuos no son necesarios para
esponse a la influencia social que llamo identificación. La persona con
a quién identifica el individuo no necesita estar presente en absoluto; todo lo que es
se necesita el deseo del individuo de ser como esa persona. Por ejemplo,
Página 56
38 El animal social
si el tío Charlie se muda a una ciudad diferente y meses (o incluso años)

pasar sin que lo veas, seguirás manteniendo creencias sim-
similar a él siempre que (1) siga siendo importante para usted, (2) todavía tiene
las mismas creencias, y (3) estas creencias no son cuestionadas por los
teropiniones que son más convincentes. Pero, por la misma razón, estos
creencias pueden cambiarse si el tío Charlie cambia de opinión o si
tu amor por el tío Charlie comienza a desvanecerse. También pueden cambiar si
una persona o un grupo de personas que son más importantes para ti que
El tío Charlie profesa un conjunto diferente de creencias. Por ejemplo, suponga
estás en la universidad y encuentras un grupo de amigos nuevos y emocionantes
quienes, a diferencia del tío Charlie, están fuertemente a favor del bienestar social. Si
los admira tanto como (o más que) a su tío, puede
cambie sus creencias para parecerse más a ellos. Por tanto, una ms importante
La identificación puede reemplazar a una identificación previa.
El efecto de la influencia social a través de la identificación también puede ser
disipado por el deseo de una persona de tener razón. Si ha asumido una
alivio a través de la identificación y posteriormente se le presenta
un contraargumento convincente de una persona experta y de confianza,
probablemente cambiará su creencia. La internalización es la más per-
respuesta permanente a la influencia social precisamente porque su motivación
tener razón es una fuerza poderosa y autosuficiente que no
dependen de una vigilancia constante en forma de agentes de recompensa
o castigo, como lo hace el cumplimiento, o en su continua estima por
otra persona o grupo, al igual que la identificación.
Es importante darse cuenta de que cualquier acción específica puede ser causada
por cumplimiento, identificación o internalización. Por ejemplo, permítanos
mire una simple pieza de comportamiento: la obediencia a las leyes
a la conducción rápida. La sociedad emplea a oficiales de patrulla de carreteras para
imponer estas leyes y, como todos sabemos, la gente tiende a conducir dentro del
límite de velocidad si se les advierte que un determinado tramo de carretera
está siendo examinado cuidadosamente por estos oficiales. Esto es cumplimiento.
Es un caso claro de obedecer la ley para no pagar una sanción. Cenar-
plantean que iban a eliminar la patrulla de carreteras. Tan pronto como la gente
se enteró, muchos aumentarían su velocidad de conducción. Pero
algunas personas pueden seguir respetando el límite de velocidad; una persona
podría seguir obedeciendo porque papá (o el tío Charlie) siempre
obedeció el límite de velocidad o siempre enfatizó la importancia de obedecer
ing leyes de tránsito. Esto, por supuesto, es identificación. Finalmente, la gente
pueden ajustarse al límite de velocidad porque están convencidos de que
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Conformidad 39
Las leyes de velocidad son buenas, que obedecerlas ayuda a prevenir accidentes.
abolladuras, y que conducir a una velocidad moderada es una sensacin
forma capaz de comportamiento. Esta es la internalización. Y con
internalización observaría más flexibilidad en el comportamiento.
Por ejemplo, bajo ciertas condiciones, a las 6 en punto un domingo
por la mañana, con una visibilidad perfecta y sin tráfico en kilómetros a la redonda—
el individuo puede exceder el límite de velocidad. El indice obediente
individual, sin embargo, puede temer una trampa de radar, y la identificación
el individuo podría identificarse con un modelo muy rígido; así, ambos
respondería menos a cambios importantes en el medio ambiente.
Veamos el componente principal de cada respuesta a la in-
fluencia. En cumplimiento, el componente importante es el poder: el poder
del influencer para repartir la recompensa por el cumplimiento y el castigo
ment por incumplimiento. Los padres tienen el poder de alabar, dar amor,
dar galletas, gritar, dar nalgadas, retener concesiones, etc.
en; los maestros tienen el poder de pegar estrellas doradas en nuestras frentes o
reprobarnos la universidad; y los empleadores tienen el poder de elogiar, promover
humillarnos, humillarnos o despedirnos. El gobierno de Estados Unidos tiene el poder
aumentar o retener la ayuda económica a una nación dependiente.
Por lo tanto, el gobierno puede utilizar esta técnica para persuadir a un país en
América Latina o Medio Oriente para realizar elecciones democráticas. Re-
Las protecciones y los castigos son medios efectivos para producir este tipo de
cumplimiento, pero podríamos preguntarnos si el mero cumplimiento es deseable:
Inducir a una nación a celebrar elecciones democráticas es más fácil que
inducir a los gobernantes de esa nación a pensar y gobernar democráticamente.
En la identificación, el componente crucial es el atractivo: el
tractividad de la persona con la que nos identificamos. Porque iden-
tificar con el modelo, queremos tener las mismas opiniones que el
modelo sostiene. Suponga que una persona a la que admira adopta una postura particular
en un tema. A menos que tenga sentimientos fuertes o información sólida para
por el contrario, habrá una tendencia a adoptar esta posición.
Por cierto, es interesante notar que lo contrario también es cierto: si un
persona o grupo que no te gusta anuncia un puesto, habrá
una tendencia a rechazar esa posición o adoptar la posición opuesta
posición. Suponga, por ejemplo, que no le gusta un grupo en particular (digamos,
el partido nazi en los Estados Unidos), y ese grupo habla
contra el aumento del salario mínimo. Si no sabes nada sobre el
problema, su tendencia será favorecer el aumento del salario mínimo, todo
siendo el resto de las cosas iguales.
Página 58
40 El animal social
En la internalización, el componente importante es la credibilidad: la

credibilidad de la persona que proporciona la información. Por ejemplo,
si lee una declaración de una persona que es muy creíble, es decir,
alguien que sea experto y digno de confianza; tendería a ser
influenciado por él debido a su deseo de ser correcto. Recuerda nuestro oído
Un ejemplo más sencillo de los diplomáticos en la cena freedoniana. Tu
La aceptación de su experiencia hizo que su comportamiento (eructar después de la
comida) parece lo correcto. En consecuencia, supongo que
este comportamiento (su tendencia a eructar después de una comida en la casa de un
Dignatario freedoniano) se internalizaría; tu lo harias
a partir de entonces, porque creyó que era correcto.
Recuerde el experimento sobre conformidad realizado por Solomon
Asch, en el que la presión social indujo a muchos participantes a conformarse
a las declaraciones erróneas de un grupo. Cuando los participantes en este
tipo de situación pueden responder en privado, la conformidad casi
desaparece. Claramente, entonces, la internalización o identificación no
volved. Parece obvio que los participantes en estos experimentos son
cumpliendo con la opinión unánime del grupo para evitar el castigo
el ridículo o el rechazo. Cuando la identificación o internalización
involucrados, el comportamiento conforme tiende a persistir en privado.
La tricotomía de cumplimiento, identificación e internalización
es útil. Al mismo tiempo, como la mayoría de las formas de clasificar
el mundo, no es perfecto; hay algunos lugares donde las categorías
superposición. En concreto, si bien es cierto que el cumplimiento y la identificación
ficación son generalmente más temporales que la internalización, hay
circunstancias que pueden incrementar su permanencia. Por ejemplo, per-
La maniobra se puede incrementar si una persona se compromete firmemente
para continuar interactuando con la persona o grupo de personas que
indujo el acto original de cumplimiento. Por tanto, en un experimento de
Charles Kiesler y sus colegas, 35 cuando los participantes creían que
iban a seguir interactuando con un debate poco atractivo
grupo, no solo cumplieron públicamente, sino que también parecieron
internalizar su conformidad, es decir, cambiaron su
opiniones, así como su comportamiento público. Este tipo de situación
se analizará con mayor detalle en el Capítulo 5.
La permanencia también puede resultar si, mientras cumplimos, descubrimos
algo sobre nuestras acciones, o sobre las consecuencias de nuestras acciones
ciones, eso hace que valga la pena continuar con el comportamiento incluso después
la razón original del cumplimiento (la recompensa o el castigo) no es
Página 59
Conformidad 41
más próxima. A esto se le llama ganancia secundaria . Por ejemplo, en

terapia de modificación de conducta, se intenta eliminar la
comportamiento deseado o desadaptativo castigando sistemáticamente ese comportamiento
comportamiento, recompensando comportamientos alternativos, o ambos. Por ejemplo,
Se han hecho varios intentos para utilizar esta técnica como una forma de
ayudar a las personas a dejar el hábito del cigarrillo. 36 personas podrían recibir
una serie de descargas eléctricas dolorosas mientras se realizan los rituales habituales
de fumar, es decir, mientras enciende un cigarrillo, acercándolo a su
labios, inhalación, etc. Después de varias pruebas, el individuo
fusionar para fumar. Desafortunadamente, es bastante fácil para las personas notar un
diferencia entre la situación experimental y el mundo exterior:
Se dan cuenta de que no se sorprenderán cuando fumen fuera del
situación experimental. En consecuencia, una persona puede experimentar más tarde
un poco de ansiedad residual al encender un cigarrillo, pero debido a la electricidad
Claramente, los choques no llegan, la ansiedad finalmente se desvanece.
Por lo tanto, muchas personas que dejan de fumar temporalmente después de esta forma
de modificación del comportamiento eventualmente volverá a fumar después de
el shock ya no es una amenaza. ¿Qué hay de aquellos que se mantienen alejados de los cigarrillos?
después de la modificación del comportamiento? Aquí está el punto: una vez que hemos
inducido a cumplir, y por lo tanto no fume durante varios días, es
posible que hagamos un descubrimiento. A lo largo de los años, es posible que tengamos
Llegamos a creer que era inevitable que nos despertáramos cada mañana con
una tos seca y una boca caliente y seca, pero después de abstenerse de
fumando durante algunas semanas, podemos descubrir lo agradable que se siente al
tener la garganta clara, aliento fresco y la boca sin sequedad. Esta dis-
la cobertura puede ser suficiente para evitar que volvamos a fumar. Por tanto, al-
aunque el cumplimiento, en sí mismo, generalmente no produce
comportamiento duradero, puede preparar el escenario para eventos que conducirán a
efectos más permanentes.
La obediencia como forma de cumplimiento

Indiqué que los actos de cumplimiento son casi siempre efímeros. Esta
no significa que sean triviales. El comportamiento impermanente puede ser
tremendamente importante. Este hecho ha sido demostrado dramáticamente por
Stanley Milgram en una serie de estudios de obediencia. 37 Imagina el
escena en su experimento inicial: Cuarenta hombres se ofrecen como voluntarios para un experimento
mento anunciado como un estudio del aprendizaje y la memoria. Pero esto es solo
Página 60
42 El animal social
la historia de portada; en realidad, es un estudio del grado en que las personas

obedecerá a la autoridad. Cuando el voluntario aparece en el laboratorio para su presentación
señalado, está emparejado con otro hombre, y un ex-
perimetro en un abrigo de técnico explica que estarán probando el
efectos del castigo en el aprendizaje. El ejercicio requiere una persona,
el alumno, para memorizar una lista de pares de palabras en los que el otro
hijo, el maestro, lo pondrá a prueba. Los dos hombres sacaron resbalones para determinar
sus roles; el participante real dibuja el papel de profesor. El es guiado
a un "generador de choque", que tiene un panel de instrumentos con una fila
de 30 interruptores de palanca, calibrados desde un punto bajo de 15 voltios (etiquetados
"Ligero choque") y se extiende a través de niveles de moderado y severo
choques a un máximo de 450 voltios (etiquetados como "XXX"). Lanzando el suc-
interruptores cesivos, el maestro entregará un choque cada vez más intenso
cada vez que el alumno no responde correctamente. Entonces el maestro siguió
baja al experimentador y al otro hombre (el aprendiz) al siguiente
habitación, donde el alumno está atado a un aparato de silla eléctrica
y está conectado mediante electrodos al generador de descargas. En respuesta a
pregunta del alumno sobre su leve enfermedad cardíaca, el experimentador
lo tranquiliza: “Aunque las descargas pueden ser extremadamente dolorosas,
no causar daño permanente a los tejidos ".
En realidad, el alumno sabe que no debe preocuparse. El no es un
participante real pero es cómplice del experimentador, y el
El dibujo para asignar roles ha sido manipulado para que él desempeñe el papel
del alumno y el participante real será el maestro. El aprendiz
no está realmente conectado a la electricidad. Pero el maestro cree firmemente
que la víctima en la habitación contigua está conectada al generador de descargas que
él opera. Incluso ha experimentado una descarga de muestra (de un 45 voltios
batería dentro de la máquina), escucha al alumno reaccionar como si
aliado está herido, y está convencido de que los golpes son extremadamente
doloroso.
Cuando comienza el ejercicio, el alumno responde correctamente varias
veces, pero comete errores en algunas pruebas. Con cada error, el maestro
lanza el siguiente
ing intensidad. Coninterruptor, supuestamente
la quinta descarga, administrando
a 75 voltios, unacomienza
la víctima descargaade aumento
gruñir y gemir. A 150 voltios, pide que lo dejen salir del experimento.
A 180 voltios, grita que no puede soportar el dolor. Como el shock
niveles se acercan al punto etiquetado como "Peligro: Choque extremo", el
El maestro escucha a la víctima golpear la pared y suplicar que la dejen salir del
habitación. Pero esto, por supuesto, no constituye una respuesta correcta, por lo que
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Conformidad 43
el experimentador instruye al maestro para aumentar el voltaje y

hígado el próximo choque accionando el siguiente interruptor.
Los participantes en este experimento fueron una muestra aleatoria de
hombres de negocios, profesionales, oficinistas y empleados de
trabajadores lar. ¿Qué porcentaje de estas personas continuó administrando
ter choques hasta el final del experimento? Cuanto tiempo lo harias
han continuado? Cada año en mi clase de psicología social, planteo
estas preguntas, y cada año alrededor del 99 por ciento de los 240 estudiantes
en la clase indican que no seguirían administrando
sobresaltos después de que el alumno comenzara a golpear la pared. Las conjeturas
hechos por mis estudiantes son consistentes con los resultados de la encuesta de Milgram
Vey de 40 psiquiatras en una escuela de medicina líder. Los psiquiatras
predijo que la mayoría de los participantes dejarían de fumar a 150 voltios, cuando el
la víctima primero pide ser liberada. También predijeron que solo alrededor de 4
por ciento de los participantes continuaría conmocionando a la víctima después
se negó a responder (a 300 voltios), y que menos del 1 por ciento
administraría la descarga más alta en el generador.
¿Cómo responden las personas cuando están realmente en la situación?
Milgram encontró, en el estudio típico descrito anteriormente, que el gran
la mayoría de los participantes, un 67 por ciento, continuó administrando
ter choques hasta el final del experimento, aunque algunos de ellos
requirió un grado de insistencia por parte del experimentador. El obediente
individuos no continuaron administrando choques porque estaban
personas particularmente sádicas o crueles. De hecho, cuando Milgram y Alan
Elms comparó las puntuaciones de los participantes en una serie de perfiles estandarizados.
pruebas de sonalidad, no descubrieron diferencias entre individuos
que fueron completamente obedientes y aquellos que resistieron con éxito la presión
seguro de obedecer. 38 Las personas obedientes tampoco eran insensibles a la aparente
difícil situación de la víctima. Algunos protestaron; muchos sudaban, temblaban, tartamudeaban
se irritaba y mostraba otros signos de tensión. Algunos estallan en ataques de
risa nerviosa. Pero continuaron obedeciendo hasta el final.
Este comportamiento no se limita a los hombres estadounidenses que viven en
necticut. Dondequiera que se haya probado el procedimiento de Milgram, ha
indujo
réplicasundel
grado significativo
experimento dedemostrado
39 han obediencia.que
Porlas
ejemplo, varios
personas en
Australia, Jordania, España, Alemania y los Países Bajos reaccionan en
de la misma manera que las personas en el experimento original de Milgram.
Del mismo modo, las mujeres son tan obedientes como los hombres. 40 Y una réplica de
el procedimiento básico de Milgram realizado en 2007 por Jerry Burger
Página 62
44 El animal social
prueba que los altos niveles de obediencia en el experimento de Milgram son

no artefactos de una época pasada; el americano moderno de hoy es todo
tan susceptible de ser llevado a conmocionar a una víctima inocente como su
contrapartes en la década de 1950. 41
Implicaciones Una proporción asombrosamente grande de personas

causar dolor a otras personas en obediencia a la autoridad. La investigación
puede tener contrapartes importantes en el mundo fuera de la experiencia
laboratorio mental. Por ejemplo, es difcil leer sobre estos estudios
es sin notar alguna similitud entre el comportamiento de los
maestros en el experimento de Milgram y la obediencia ciega expresada
por Adolf Eichmann, quien atribuyó su responsabilidad por el asesinato
millones de civiles inocentes al hecho de que era un buen buró
crat simplemente obedecía las órdenes emitidas por sus superiores en el régimen nazi.
Durante la guerra de Vietnam, el teniente William Calley, quien fue
condenado por el asesinato deliberado y no provocado de vietnamitas
mujeres y niños en My Lai, admitieron libremente estos actos pero dijeron
sintió que esto era una obediencia justificable a la autoridad de su superior
oficiales. Más recientemente, ha quedado claro que la tortura y el
miliación administrada a prisioneros de guerra iraquíes en la prisión de Abu Ghraib
no fue un incidente aislado. 42 Aunque los líderes militares fueron rápidos
culpar de este comportamiento a unas pocas "manzanas podridas", y al consejo de guerra
ellos, los hechos en el caso sugieren que Abu Ghraib era de hecho un
otro ejemplo de obediencia a la autoridad. En cada uno de estos casos, el
individuos que perpetraron el maltrato de otros afirmaron que
simplemente estaban siguiendo órdenes. Curiosamente, uno de los de Milgram
participantes obedientes, cuando se les preguntó después de la sesión, respondieron:
se detuvo, pero él [el experimentador] siguió adelante ".
Por provocativas que sean estas comparaciones, debemos ser cautelosos
para que no sobreinterpretemos los resultados de Milgram. Dado que el 67 por ciento de los
participantes en el experimento de Milgram cumplieron con el experimento
comando del mentor, algunos comentaristas se han sentido tentados a sugerir
gesto de que quizás la mayoría de la gente se habría comportado como Adolf
Eichmann lo hizo si se encontraban en una situación similar. Esta
puede ser verdad; pero debe enfatizarse que hay, de hecho, algunos
factores importantes en la situación encontrada por la participación de Milgram

pantalones que tienden a maximizar la obediencia. Porque libremente consintió
participar, tenía todas las razones para suponer que su víctima también
voluntario. En consecuencia, es probable que sintiera que ambos estaban
Página 63
Conformidad 45
obligado a evitar interrumpir el experimento. Además, se enfrentó al

demandas del experimentador solo; una variación del estudio que demuestra
demostró que la proporción de personas totalmente obedientes se redujo a
10 por ciento cuando se les unieron dos compañeros profesores que desafiaron
el experimentador. 43 Además, en la mayoría de los estudios de Milgram, la autoridad
La figura que emitió las órdenes era un científico de un prestigioso laboratorio en
Universidad de Yale, y su historia de portada acredita el experimento como
una investigación de una cuestión científica importante. En nuestra sociedad,
hemos sido condicionados a creer que los científicos tienden a responder
gente sible, benevolente de alta integridad. Esto es especialmente cierto si el
científico está afiliado a una institución muy conocida y respetada
ción como Yale. Los participantes podrían asumir razonablemente, entonces, que
ningún científico emitiría órdenes que pudieran resultar en la muerte o
jurado de un humano como parte de su experimento. Esto claramente no era cierto
en la Alemania nazi, My Lai o Abu Ghraib.
Alguna evidencia en apoyo de esta conjetura proviene de más
investigación de Milgram. Llevó a cabo un estudio separado 44 comparando la
obediencia de la gente a las órdenes de un científico de la Universidad de Yale
sidad con obediencia de la gente a las órdenes de un científico
en una suite de oficinas en un edificio comercial bastante deteriorado en
la zona comercial del centro de la ciudad industrial de Bridgeport,
Connecticut. En este estudio, el científico de Yale logró una obediencia
tasa del 65 por ciento en comparación con sólo el 48 por ciento en Bridgeport.
Por lo tanto, quitar el prestigio de la Universidad de Yale pareció reducir
el grado de obediencia algo.
Por supuesto, el 48 por ciento sigue siendo una cifra alta. Incluso menos
la gente ha obedecido si la persona que realiza el experimento
¿No es un científico u otra figura de autoridad legítima? Anuncio de Milgram
vistió esta pregunta en otra versión del estudio, en el que el
científico-experimentador fue reemplazado en el último minuto por un no
"sustituto" autoritario. Así es como funcionó: después de hacer el
preparaciones habituales para la tarea de aprendizaje, pero sin designar
qué niveles de choque se utilizarían, el experimentador fue llamado
desde el laboratorio mediante una llamada telefónica preestablecida. Otro "par-
participante ”(en realidad un cómplice) asumió el papel de experimentador.
El sustituto fingió tener la idea de que el maestro
aumente el nivel de impacto cada vez que el alumno cometa un error. Él también
instó al maestro a que procediera con las descargas, al igual que la ciencia
tist-experimentador había hecho en versiones anteriores de los experimentos.
Página 64
46 El animal social
En estas condiciones, la proporción de participantes totalmente obedientes

pantalones cayeron en picado al 20 por ciento, lo que demuestra que, para la mayoría de las personas
Por ejemplo, solo la autoridad legítima puede exigir una alta obediencia, no solo
cualquier persona que asuma el papel de autoridad.
Otro factor que reduce el grado de obediencia es el
ausencia ical de la figura de autoridad. Milgram descubrió que, cuando el
El experimentador estaba fuera de la habitación y dio sus órdenes por teléfono,
el número de participantes totalmente obedientes se redujo a menos del 25 por ciento
centavo. Además, varias de las personas que continuaron con el ex-
perimento engañado; específicamente, administraron descargas de
intensidad de la que se suponía que debían, y nunca se molestaron en decirle al
experimentador que se desviaron del procedimiento adecuado. Éste último
dato, creo, representa un intento conmovedor de algunos individuos para
responder a las demandas de la autoridad legítima y al mismo tiempo
tiempo minimizando el dolor que infligen a los demás. Es una reminiscencia de
el comportamiento de Dunbar, un personaje de la clásica guerra de Joseph Heller
novela Catch 22. Durante la Segunda Guerra Mundial, Dunbar recibe la orden de bombardear
algunos pueblos de Italia. No dispuesto a rebelarse abiertamente ni a dañar
civiles inocentes, lanza sus bombas sobre campos vacíos cerca de la
Pueblos italianos designados como sus objetivos.
La sensibilidad de Dunbar hacia las víctimas potenciales de sus bombas es esencial.
especialmente conmovedor, dada la distancia y el anonimato que ofrece su
posición alta en el cielo sobre los aldeanos. De hecho, Milgram encontró
en estudios posteriores que los maestros más alejados estaban del alumno,
cuanto más dispuestos estaban a obedecer los mandatos de la autoridad.
Cuando los maestros vieron realmente al alumno, solo el 40 por ciento continuó
dar golpes dolorosos en comparación con el 67 por ciento que simplemente escuchó
los gritos de agonía de la víctima. De manera similar, cuando se instruyó a los maestros
para forzar físicamente el brazo del alumno hacia abajo sobre la placa de choque, en
en lugar de utilizar el generador de descargas más remoto para administrar descargas—
la tasa de obediencia cayó al 30 por ciento. Así, presenciando vívidamente
el sufrimiento de los demás hace que sea más difícil seguir infligiendo
dolor sobre ellos. Por el contrario, las armas utilizadas en la guerra moderna
evitar tal proximidad a las víctimas potenciales, haciéndolo más fácil
que aquellos que manejan los instrumentos de la muerte sean indiferentes a la
difícil situación de objetivos inocentes.
En una serie de experimentos llevados a cabo en los Países Bajos, Wim
Meeus y Qutinten Raaijmakers 45 exploraron el tema de la obediencia
y la distancia de una manera ligeramente diferente. Además del éxito
Página 65
Conformidad 47
replicando completamente el procedimiento original de Milgram, lo intentaron de una manera diferente

manera diferente. En el nuevo procedimiento, el experimentador pidió a las personas que
obedecerlos haciendo una serie de comentarios cada vez más negativos sobre
el desempeño de un solicitante en una prueba que determinaría si
él o ella serían contratados para un trabajo. Por tanto, los participantes
convencido de que estaban dañando a la persona, pero el daño fue tal
que no se manifestaría hasta algún tiempo futuro, cuando el
los participantes no estarían presentes para presenciar las consecuencias de
su obediencia. Como era de esperar, la obediencia en estas situaciones
fue mucho más alto que en su réplica directa del ex-
periment; en esta versión, más del 90 por ciento de los participantes
continuó obedeciendo hasta el final de la serie.
La desobediencia en los experimentos de Milgram Como usted sabe, varios

La gente de los experimentos de Milgram eligió desafiar la experiencia
Menter y se negó a continuar con el experimento, a pesar de la
empujoncito del experimentador. Asimismo, la historia humana contiene
muchos ejemplos inspiradores de tal coraje. Por ejemplo, hay
"Museos de la libertad" en Noruega, Dinamarca y otros países europeos
países que celebran los esfuerzos de unos pocos heroicos para resistir la ocupación
de los nazis o para intentar ayudar a los judíos a escapar de los estragos de
el Holocausto. Pero estos actos de humanidad y valentía, por muy estimulantes que sean
coraje, no debe cegarnos a la omnipresencia de nuestra tendencia
obedecer a la autoridad. Muchos de nosotros recorremos estos museos y admiramos la
muestra, seguro de que nosotros también mostraríamos tal coraje. Albergamos
un mito de nuestra invulnerabilidad personal a las presiones de la obediencia. Cuando
A los participantes se les pidió predecir su propio desempeño en el
gramo estudio, sus valores y autoconcepciones causaron el 100 por ciento de
ellos para predecir que interrumpirían los choques en o por debajo
el nivel moderado. 46 Pero hemos visto cómo las fuerzas de la realidad
situación puede anular esos valores y autoconcepciones. Un año,
cuando, como de costumbre, les pregunté a mis estudiantes de psicología social si
podría continuar administrando choques hasta el final de la escala, solo una
la mano se levantó lentamente; todos los demás en la clase estaban seguros de que él o
desafiaría las instrucciones del experimentador. Pero el estudiante que
levantó la mano era un veterano de Vietnam que estaba en condiciones de
saber; había experimentado el impacto de presiones similares, y
dolorosa y trágicamente llegó a reconocer su propia vulnerabilidad en
ciertas situaciones. De hecho, no solo nos resulta difícil resistir
Página 66
48 El animal social
presiones para hacer daño a las personas, a menudo evitamos tomar medidas cuando
enviado con oportunidades para ayudar a otros.
El espectador no involucrado como

Conformista
En 1964, una joven llamada Kitty Genovese fue apuñalada para
muerte en la ciudad de Nueva York. Este fue un evento trágico, pero no, en sí mismo, un
ocurrencia particularmente novedosa. Después de todo, en un importante centro de población,
los asesinatos brutales no son infrecuentes. ¿Qué tiene de interesante esto?
caso es que no menos de 38 de sus vecinos vinieron a su victoria
dows a las 3:00 AM en respuesta a los gritos de terror de la víctima, y
permanecieron en sus ventanas mirando con fascinación durante los 30 minutos
utes que le tomó a su agresor para completar su espantoso acto, durante el cual
vez que regresó para tres ataques separados. Nadie vino a ella como-
asistencia nadie levantó el teléfono para llamar a la policía hasta que
fue muy tarde. 47 ¿Por qué?
Bueno, tal vez los espectadores tenían sueño o estaban aturdidos. Después de todo, la gente
personas apenas tienen el control total de sus facultades mentales a las tres en punto
por la mañana. Quizás. Pero fue a plena luz del día que Eleanor
Bradley, mientras compraba en la Quinta Avenida de Nueva York, tropezó,
cayó y se rompió la pierna. Se quedó allí durante 40 minutos en estado de shock.
mientras literalmente cientos de transeúntes se detuvieron momentáneamente para mirar boquiabiertos
ella y luego siguió caminando.
¿Por qué estos espectadores no ayudaron? ¿Son las personas inmunes a
la angustia de los demás? ¿Se han acostumbrado tanto al desastre?
que pueden mostrarse indiferentes ante el dolor y la violencia? Fueron
los espectadores en estas situaciones diferentes de usted y yo en algunos
¿camino? La respuesta a todas estas preguntas parece ser negativa. Entrevistas
realizado con los transeúntes en el asesinato Genovese reveló que
eran cualquier cosa menos indiferentes, estaban horrorizados. Porqué entonces,
¿no intervinieron? Esta es una pregunta difícil de responder.
Una posible explicación se refiere a la existencia de diferentes
normas para ayudar en las grandes ciudades en lugar de en los pueblos más pequeños. Sev-
Experimentos 48 han encontrado que la probabilidad de recibir ayuda es
mayor en lugares no urbanos que en lugares urbanos. Sin embargo, estos estudios ex-
aminó pequeñas solicitudes de ayuda: cambie por una cuarta parte, la
tiempo, y así sucesivamente. Si estas diferencias rurales-urbanas ocurren en
Página 67
Conformidad 49
situaciones de emergencia graves, como las que enfrenta Kitty Genovese y

Eleanor Bradley, no está claro.
Se han sugerido explicaciones más convincentes en una serie
de ingeniosos experimentos realizados por John Darley, Bibb Latane,
y sus colegas. 49 Estos investigadores plantearon la hipótesis de que
gran número de personas que presenciaron las tragedias militaron contra
alguien está ayudando, es decir, es menos probable que una víctima obtenga ayuda si un gran
cantidad de personas están observando su angustia. Por lo tanto, no inter-
La ventión puede verse como un acto de conformidad. En este caso parece
que, para cada individuo, las otras personas estaban definiendo la razón
capacidad y conveniencia de ayudar o no ayudar. Como tenemos
visto, a menudo es razonable seguir el ejemplo de los demás. Ocasión-
Aliado, sin embargo, puede ser engañoso y tiende a ser particularmente
engañoso en situaciones críticas. En nuestra sociedad, se considera
cool ”para revelar emociones fuertes en público. Cuando estamos con otros
la mayoría de nosotros tratamos de parecer menos temerosos, menos preocupados, menos ansiosos o menos
excitados sexualmente de lo que realmente estamos. Por ejemplo, desde el blasé
mira los rostros de los clientes de los clubes nocturnos en topless, uno
nunca adivine que estaban excitados o incluso interesados. Similar,
el proverbial visitante de Marte nunca sospecharía la ansiedad de
los pacientes en la sala de espera de un dentista observando el impasible
mira en sus caras.
Con estas cosas en mente, consideremos el caso de la mujer
quien se cayó y se rompió la pierna en la Quinta Avenida. Supongamos que llegaste a
la escena 10 minutos después de la caída. Ves a una mujer tendida en el
suelo en aparente incomodidad. ¿Qué otra cosa es lo que ves? Ves puntuaciones
de gente que pasaba junto a la mujer, la miraba y continuaba
en su camino. ¿Cómo definirás la situación? Puede concluir
que no es apropiado que intervengas. Quizás no sea serio;
quizás esté intoxicada; quizás ella esté actuando; quizás el
todo está montado para "Cámara sincera", y harás el tonto
de usted mismo en la televisión nacional si interviene. "Después de todo", preguntas
usted mismo, "si es tan importante, ¿por qué ninguna de estas otras personas
haciendo algo al respecto? Por lo tanto, el hecho de que haya muchos
otras personas alrededor, en lugar de aumentar la probabilidad de que algunos
uno va a ayudar, en realidad disminuye la probabilidad de que cualquier uno de ellos
ayudará. 50
Esta es una conjetura interesante, pero ¿es verdad? Para averiguarlo, Bibb
Latane y Judith Rodin 51 realizaron un experimento construido
Página 68
50 El animal social
alrededor de una "dama en apuros". En este experimento, una experimentadora

pidió a los estudiantes universitarios que llenaran un cuestionario. El experimentador
luego se retiró a la habitación contigua a través de una cortina plegable abierta,
diciendo que volvería cuando terminaran el cuestionario. Unos pocos
Minutos después, organizó un "accidente". Lo que los estudiantes realmente
escuchado fue el sonido (de una grabación oculta) del joven
mujer trepando a una silla, seguida de un fuerte grito y un estrépito, como si
la silla se había derrumbado y ella se había caído al suelo. Ellos entonces
escuché gemidos y llantos y la declaración angustiada, "Oh, mi
Dios, mi pie, yo. . . No puedo moverlo. Oh . . . mi tobillo . . . No puedo
quítame esta cosa ". Los gritos continuaron durante aproximadamente un minuto y
disminuyó gradualmente.
Los experimentadores estaban interesados en determinar si el
los participantes acudirían en ayuda de la joven. Lo importante
variable en el experimento fue si las personas estaban solas en el
habitación. De los que estaban solos, el 70 por ciento se ofreció a ayudar a los jóvenes.
mujer; de los que participaban en parejas con extraños, sólo
El 20 por ciento ofreció ayuda. Así, queda claro que la presencia de otro
espectador tiende a inhibir la acción. Este fenómeno ha sido
apodado el efecto espectador . Cuando fue entrevistado posteriormente, el
participantes inútiles que habían estado en la sala con otro per-
hijo dijo que habían llegado a la conclusión de que el accidente probablemente no fue grave
ous, al menos en parte debido a la inactividad de su pareja.
En el asesinato de Genovese, probablemente hubo una razón adicional
hijo, los transeúntes no ayudaron. En tal situación puede ser que,
Si las personas son conscientes de que otros están presenciando un evento, el
la responsabilidad que siente cualquier individuo es difusa. Cada testigo de la
Genovese asesina que notó que las luces se encienden y rostros que miran en
varias otras ventanas podrían no haber sentido ninguna responsabilidad personal de
Actuar. Como otros estaban mirando, cada espectador pudo haber
dedujo que alguien más estaba llamando a la policía o que era alguien
el deber de otra persona de hacerlo. Para probar esta idea, Darley y Latane 52
organizó una situación experimental en la que se colocó a las personas en
habitaciones separadas, pero pudieron comunicarse entre sí por
micrófonos y auriculares. Así, los participantes pudieron escuchar una
otro, pero no podían verse. Los investigadores luego organizaron
un ataque epiléptico simulado: pusieron una grabación de un sup-
planteó un ataque epiléptico por parte de uno de los participantes. En uno
condición experimental, a cada persona se le hizo creer que él o
Página 69
Conformidad 51
Ella era la nica cuyo intercomunicador estaba sintonizado durante el

incautación; en otras condiciones, a cada persona se le hizo creer que uno
o más personas también fueron sintonizadas. Los que pensaban que eran
era mucho más probable que el único oyente saliera de su habitación e intentara
ayuda que aquellos que pensaban que otros también estaban escuchando. Como el
número de personas que escuchan aumentó, la probabilidad de ofrecer asistencia
la resistencia disminuyó.
El comportamiento de los espectadores en el caso del asesinato de Genovese y
los participantes en los experimentos de Darley-Latane proyectan un
sombrío panorama de la condición humana. ¿Es cierto que la gente evita
ayudándose unos a otros si es posible, es decir, si alguien proporciona un
mal ejemplo al no intervenir o si la responsabilidad de la acción
parece un poco difuso? Talvez no. Quizás hay situaciones
en el que las personas se sienten inspiradas a acudir en ayuda de sus semejantes. Un
incidente en mi propia experiencia puede arrojar algo de luz sobre este tema. yo
estaba de mochilero en el Parque Nacional Yosemite hace varios años. Era
tarde en la noche, y me estaba quedando dormido cuando escuch un
grita la voz del hombre. No podía estar seguro de si era un grito de dolor
sorpresa o alegría. No tenía ni idea de si algunas personas estaban simplemente hors-
alrededor o si uno de mis compañeros campistas estaba siendo atacado
por un oso. Me arrastré fuera de mi saco de dormir y miré a mi alrededor, intenté ...
tratando de sacudir las telarañas de mi cabeza y tratando de averiguar el
lugar de donde había venido el grito, cuando noté un extraño
fenómeno. De toda la zona, miríadas de luces parpadeantes
convergiendo en un solo punto. Eran linternas y linternas
siendo llevado por docenas de campistas que corrían en ayuda de los indios
vidual que había gritado. Resultó que su grito había sido
una de sorpresa causada por un brote relativamente inofensivo en su gaso-
estufa de línea. Los otros campistas parecían casi decepcionados cuando
aprendieron que no se necesitaba ayuda. Caminaron de regreso a su
tiendas de campaña y, supongo, me quedé dormido inmediatamente. No es así con
yo, sin embargo: daba vueltas y me daba vueltas, incapaz de volver a dormirme. Como un
psicólogo social con mucha fe en los datos científicos, pasé
la noche desconcertado por el hecho de que mis compañeros campistas se habían comportado
de una manera totalmente diferente a los participantes en el Darley-
Experimentos de Latane.
¿Por qué los campistas se habían comportado de manera tan diferente? De que manera fueron
las situaciones diferentes? Había al menos dos factores operando en
el campamento que no estaban presentes o estaban presentes solo para un
Página 70
52 El animal social
pequeño grado en las situaciones discutidas anteriormente. Uno de estos fac-

tors se refleja en mi uso, en el párrafo anterior, del término "mi
compañeros campistas ". Específicamente, un sentimiento de "destino común" o reciprocidad
puede engendrarse entre personas que comparten los mismos intereses, placeres
uras, dificultades y condiciones ambientales de un entorno cerrado
como un campamento, un sentimiento de reciprocidad que es más fuerte que entre
personas que son simplemente residentes del mismo país, condado o ciudad. UNA
En segundo lugar, un factor algo relacionado es que no hubo escape de la
Aspecto cara a cara de la situación: Los espectadores en el Genovese
caso podría alejarse de sus ventanas en la protección relativa
y aislamiento de sus propios hogares; la gente de la Quinta Avenida podría
pasa junto a la mujer tendida en la acera y sigue adelante, a la derecha
fuera de su entorno; los participantes en el experimento Darley-Latane
instantes no estaban en una relación cara a cara con la víctima, y
Sabía que podían escapar del medio ambiente en muy poco tiempo. En
campamento, los eventos ocurrían en un entorno relativamente restringido
medio ambiente; los campistas iban a tener que enfrentarse directamente al próximo
mañana todo lo que permitieron que sucediera esa noche. Parece que,
En estas circunstancias, las personas están más dispuestas a responder
sibilidad el uno para el otro.
Por supuesto, esto es mera especulación. El comportamiento de los campistas
en Yosemite, aunque provocativo, no es concluyente porque no fue
parte de un experimento controlado. Uno de los principales problemas con la observación
datos de servicio como estos es que el observador no tiene control sobre
quiénes son las personas en la situación. Por lo tanto, las diferencias entre personas
siempre se vislumbra como una posible explicación de las diferencias en sus
comportamiento. Por ejemplo, se podría argumentar que las personas que van
acampar son, por naturaleza o experiencia, más amables, más suaves, más
reflexivo y más humano que los neoyorquinos. Quizás ellos fueron
Boy Scouts y Girl Scouts cuando eran niños, de ahí su interés en
acampar y, en la exploración, se les enseñó a ayudar a otros
personas. Una de las razones para hacer experimentos es controlar este
tipo de incertidumbre. De hecho, un experimento posterior brinda apoyo
a mi especulación sobre mi experiencia en el campamento. Este fue un ex-
espectáculo realizado por Irving Piliavin y sus asociados 53 en uno de
los vagones de un tren en el sistema de metro de la ciudad de Nueva York. En este ex-
periment, un cómplice de los experimentadores se tambaleó y col-
caducó en presencia de varias personas que viajaban en el metro. los
"Víctima" permaneció tendida en el suelo del tren, mirando fijamente
Página 71
Conformidad 53
el techo. Esta escena se repitió 103 veces bajo una variedad de conceptos.
diciones. El resultado más sorprendente fue que, gran parte del tiempo,
la gente se apresuró espontáneamente a ayudar al individuo "herido".
Esto fue especialmente cierto cuando se hizo que la víctima pareciera obviamente
enfermo; en más del 95 por ciento de los ensayos, alguien ofreció ayuda para mejorar
mediatamente. Incluso cuando la "víctima" había recibido una botella de licor para
llevar y le hizo apestar a alcohol, recibió ayuda inmediata
de alguien en el 50 por ciento de los ensayos. A diferencia del comportamiento del
participantes con los que trataron Darley y Latane, el comportamiento de ayuda
de las personas en el tren subterráneo no se vio afectado por el número de
transeúntes. La gente ayudó con la misma frecuencia y rapidez en
trenes abarrotados (donde podría haber una difusión de responsabilidad)
lo hicieron en trenes prácticamente vacíos. Aunque la gente que hace el
ayudando eran los neoyorquinos (como en el caso Genovese, la Quinta Avenida
caso, y los experimentos de Darley-Latane), también estaban en un
entorno que, aunque muy diferente de Yosemite National
Park, tenía dos cosas en común con el campamento: (1) personas
Los que viajan en el mismo vagón de metro tienen la sensación de compartir una
destino común, y (2) estaban en una situación cara a cara con el
víctima de la que no hubo escape inmediato.
¿Cómo se puede incrementar la tendencia a ayudar? Considere la pregunta
que pasarían por su mente si se enfrentara a una
Emergencia probable: ¿Es la situación realmente grave? ¿Requiere mi
intervención personal? ¿Ayudar será difícil o costoso para mí?
¿Mi ayuda beneficiará a la víctima? ¿Puedo irme fácilmente? Tu respuesta
dependerá de sus respuestas a cada una de estas preguntas.
El primer requisito previo para ayudar es definir la situación como un
emergencia. Hemos visto que las pistas proporcionadas por la presencia de
espectadores que no responden pueden desanimar a otros espectadores
incluyendo que existe una emergencia. Pero las interpretaciones de by-
Los luchadores también pueden influir en las percepciones en la dirección opuesta. En
un experimento realizado por Leonard Bickman, 54 alumnas
sentado en cubículos y escuchando por los intercomunicadores escuché un choque y un
el grito de la víctima, seguido de la reacción de un testigo al aparente
accidente. Cuando los participantes escucharon al testigo interpretar la
evento como una cierta emergencia, ayudaron con más frecuencia y más
más rápido que cuando la interpretación era incierta o cuando el
evento fue etiquetado como una no emergencia. Cuanto menos ambiguo sea el emergente
gency, mayor es la probabilidad de ayudar.
Página 72
54 El animal social
Definir la situación como una emergencia es el primer paso; asumir

Lo siguiente es asumir la responsabilidad personal de intervenir. Los espectadores son
Es más probable que ayuden cuando no pueden reducir su sentido de responsabilidad.
bilidad asumiendo que otros actuarán. He descrito un experimento por
Darley y Latane demostraron que las personas ayudan más cuando
creen que son los únicos que están al tanto de una emergencia. En el ex de Bickman
experimentos, aunque los participantes pensaron que otros estaban al tanto de
la situación, a algunos se les hizo creer que los otros participantes
no pudieron responder. Específicamente, algunas de las estudiantes
Se les informó que los otros participantes que escucharían durante el
El intercomunicador estaba ubicado en cubículos cercanos, mientras que a otros se les dijo que
una voz (que resultó ser la de la víctima) se originó en un
cubículo cercano, pero que el otro participante estaba hablando desde una
edificio diferente. La gente respondió significativamente más rápidamente a la
emergencia en la última condición al percibir que el otro by-
stander no pudo ayudar. De hecho, las personas que no pudieron difundir
su responsabilidad intervino tan rpidamente como los que pensaban
otro cuerpo escuchó el accidente.
Aunque un evento puede ser una clara emergencia que exige
su ayuda, la gente ayuda menos cuando los costos de su asistencia son altos.
En una variación de los experimentos del metro de Piliavins, 55 la "víctima"
a veces mordía una cápsula de tinte rojo cuando colapsaba, de modo que parecía
parecía estar sangrando por la boca. Aunque la "sangre" hizo que el
emergencia parece más grave, las víctimas sangrantes fueron ayudadas
con menos frecuencia que los que colapsaron sin sangrar. Apar-
enteramente, los posibles ayudantes estaban asustados o rechazados por la sangre,
su inclinación por ayudar. Otros tipos de costos también pueden ingresar
cálculo, incluidos los aparentemente triviales, como John Darley y
Daniel Batson 56 inteligentemente ilustrado. Alistaron estudiantes de teología
en el Seminario Teológico de Princeton, aparentemente con el propósito de
grabar un discurso. Cada estudiante practicó su charla en una habitación; entonces
se le indicó que caminara hacia otro edificio, donde su presentación
sería grabado. En este punto, a algunos de los estudiantes se les dijo que
llegaron tarde a su cita y se apresuraron a salir. Otros fueron
les dijeron que llegaban a tiempo, y al resto que tenían tiempo de sobra. En
camino a la sesión de grabación en el otro edificio, los estudiantes
encontr a una presunta vctima desplomada en una puerta, con la cabeza
hacia abajo y los ojos cerrados, tosiendo patéticamente. Más de la mitad de estos
futuros ministros que llegaron temprano o a tiempo se detuvieron para ayudar a la víctima.
Página 73
Conformidad 55
tim, pero solo el 10 por ciento de los que pensaban que llegaban tarde a su
cita ofrecida ayuda, incluso cuando el discurso que iban a dar
implicó la parábola del buen samaritano!
Además de evaluar los costos de ayudar, las personas consideran
beneficios que proporcionará su asistencia. Hay mucha evidencia
que las personas se ayudarán unas a otras si están seguras de que pueden hacerlo
algo realmente útil. 57 Por ejemplo, en un experimento, Robert
Baron 58 demostró que, cuando un individuo tenía un dolor obvio, y
cuando el espectador sabía que su respuesta podía aliviar el sufrimiento
fingir, entonces, cuanto mayor es el dolor aparente, más rápidamente el
stander respondió. Pero cuando el espectador no creía que él o ella
podía reducir el dolor de la víctima, había una relación inversa entre
entre el dolor y la velocidad de respuesta, es decir, cuanto mayor es la apariencia
dolor, más lentamente respondió el espectador. Tener sentido
A partir de estos resultados, debemos hacer uso del concepto de empatía:
En este caso, nuestra tendencia a experimentar reacciones fisiolgicas desagradables
esponja al ver a otra persona con dolor. Cuanto mayor sea la víctima
El dolor de Tim, mayor es nuestra sensación desagradable. Podemos reducir esto
sentimiento desagradable, ya sea ayudando a la víctima o quitando nuestro-
psicológicamente de la situación. Si claramente hay algo
podemos hacer al respecto, actuamos con rapidez, especialmente cuando la víctima está
gran dolor. Si creemos que no hay nada que podamos hacer al respecto, el
mayor es nuestra tendencia a apartarnos de él (para reducir nuestro propio sentimiento
molestias), especialmente si la víctima tiene mucho dolor.
Hasta este punto, nos hemos centrado en las consideraciones
en torno a una decisión de ayudar a una víctima. Como esta discusión de empa-
tu ejemplifica, el espectador también considera los beneficios personales
y costos de no ayudar. La incomodidad provocada al ver la víctima
La situación se puede mitigar si el testigo puede redefinir el incidente como un
que no sea de emergencia o renuncie a la responsabilidad de intervenir. Cuando
es fácil alejarse de la situación, la ayuda se reduce.
Varios factores, sin embargo, fortalecen la conexión entre el espectador
siente con la víctima y por lo tanto desalienta la salida. Tenemos todo
escuché anécdotas de personas que llegaron a extremos extraordinarios, ingresando
quema de edificios o pararse frente a automóviles en movimiento, para salvar
bers de su familia. Tendemos a sentir más empatía y a asumir más
responsabilidad cuando la víctima es alguien cercano a nosotros. La conexión
la relación puede ser más superficial que los lazos familiares; por ejemplo, potencial
Los ayudantes prestan más ayuda a aquellos que muestran actitudes similares
Página 74
56 El animal social
a los suyos. En 1971, como demostraron los manifestantes en Washington

contra la política del presidente Nixon sobre Vietnam, Peter Suedfeld y sus colegas
ligas 59 organizaron un experimento para probar la relación entre simulaciones
similitud de actitudes y voluntad de ayudar. Entrenaron a un joven
mujer para acercarse a manifestantes individuales con una solicitud de ayuda
su amigo, que estaba enfermo. Su amiga enferma llevaba un letrero que decía
ya sea "Dump Nixon" o "Support Nixon". Presentadores ofrecidos
más asistencia a un compañero manifestante que lleva el cartel anti-Nixon
que a un aparente partidario de Nixon. Finalmente, como mencioné cuando
discutiendo el incidente del campamento de Yosemite y la experiencia del metro
mentos, es más probable ayudar cuando las personas comparten un sentido de común
destino. Este sentido de interdependencia se pasa por alto fácilmente en nuestra sociedad.
ety; la explicación predominante dada por los 38 espectadores a la
El asesinato de Genovese fue "No quería involucrarme".
Una nota sobre la ética de los experimentos

En su búsqueda de conocimiento, los psicólogos sociales experimentales ocasionalmente
someter a las personas a experiencias bastante intensas. En esto
capítulo solo, he discutido experimentos en los que la gente ha
ha sido llevado a un conflicto entre la evidencia de sus propios ojos y la
juicios unánimes de otras personas, en las que han sido or-
dispuesto a entregar una descarga eléctrica intensa a una víctima aparentemente
Tim, y en el que decenas de personas inocentes que viajan en metro
ha sido obligado a presenciar la aparente agonía de una persona en peligro.
Estos procedimientos plantean graves problemas éticos. Un más complejo
el tratamiento completo de la ética se presenta en el Capítulo 9; aquí, que sea suficiente
hacer dos puntos generales: Primero, es responsabilidad de todos los exper-
imentes en este campo para proteger al participante experimental de todos
daño. El experimentador debe tomar medidas para asegurarse de que los participantes
dejar la situación experimental en un estado de ánimo que sea al menos tan
suena como estaba cuando entraron en la situación experimental. Esta
frecuentemente requiere procedimientos de " debriefing " postexperimentales que
requieren más tiempo y esfuerzo que el cuerpo principal del experimento.
Dado el hielo delgado ético sobre el que los experimentadores deben patinar,
¿Por qué molestarse con este tipo de experimentos? Esto me lleva a
el segundo punto de la ética que quiero enfatizar en este momento: para
psicólogos ciales, la cuestión ética no es un asunto unilateral. En un real
Página 75
Conformidad 57
sentido, están obligados a utilizar sus habilidades de investigación para avanzar en nuestra
conocimiento y comprensión del comportamiento humano para el máximo
objetivo de la mejora humana. En resumen, los psicólogos sociales tienen una ética
responsabilidad social con la sociedad en su conjunto; ellos serían negligentes en
cumplir con esta responsabilidad si no realizaron una investigación para el
lo mejor de su capacidad. Los psicólogos sociales se enfrentan a un dilema cuando sus
responsabilidad ética general hacia la sociedad entra en conflicto con sus
responsabilidad ética específica para con cada participante experimental
pantalón; y para agravar la situación, el conflicto es mayor cuando
investigando cuestiones tan importantes como la conformidad, la obediencia, la ayuda
ing, y similares porque, en general, cuanto más importante es el tema,
(1) cuanto mayor sea el beneficio potencial para la sociedad, y (2) más
es probable que un participante individual sienta malestar,
ansiedad o malestar. Para un tratamiento más completo de este tema, la
Se dirige al lector al Capítulo 9.
Página 76

Publicado originalmente en The New Yorker, 1 de junio de 1957.
Página 77
3
Masa
Comunicación,
Propaganda y
Persuasión
Es una obviedad decir que vivimos en una era de comunicación de masas.

En el siglo XXI, Internet ha transformado el mundo en un
aldea global. De hecho, este cambio ha sido tan rápido que los políticos han
no está del todo adaptado al hecho de que el ciudadano medio ahora tiene acceso
a una gran cantidad de información. Por ejemplo, en una conferencia de prensa de 2006,
El secretario de Defensa, Donald Rumsfeld, declaró que nadie dijo
la guerra en Irak sería fácil. En cuestión de horas, miles de ciudadanos
fue a sus computadoras y pidió una declaración que Rumsfeld había
hecho cuatro años antes, en vísperas de la invasión de Irak, lo que indica
que la guerra terminaría en unos meses.
La aldea global no comenzó con Internet. En el
Estados Unidos, donde casi todos los hogares tienen al menos un televisor
conjunto, una población entera puede estar expuesta a una dieta similar de información
mación tan pronto como esté disponible. Déjame proporcionarte un
pocos ejemplos gráficos de este fenómeno y algunas de sus consecuencias
sucesiones: En 1977, la televisión estadounidense presentó su primer bloque
miniserie buster. Más de 130 millones de espectadores sintonizaron para ver
Página 78
60 El animal social
al menos uno de los segmentos de Roots, la cadena de televisión ABC

producción de la historia de Alex Haley de varias generaciones de un
Familia afroamericana en los Estados Unidos. El espectáculo recibió

aclamación generalizada por promover la conciencia de la historia negra
y por inspirar el orgullo de los negros por su herencia. Seis años después, ABC
transmitió The Day After, una película hecha para televisión que representaba gráficamente
las secuelas de un ataque nuclear en los Estados Unidos. En noviembre
En 1983, más de 40 millones de hogares estadounidenses sintonizaron; la audi
La presencia fue mucho más grande que las predicciones más descabelladas. Semanas antes de que fuera
mostrado, El día después fue el tema de numerosas historias de portada en
Revistas de noticias nacionales. Estrellas de cine, físicos y líderes políticos
ers (incluido el presidente) expresaron sus puntos de vista sobre el programa
y su impacto potencial. 1
El día siguiente claramente tuvo un impacto, incluso en aquellos que habían
en realidad no había visto el programa, sino que simplemente había escuchado algunas de las
bombo. Después de que se emitió la película, tanto los espectadores como los no espectadores pensaron
más sobre la guerra nuclear, pensaba que la guerra nuclear era más probable, sentía
que sobrevivir a una guerra así era menos probable, y consideraba la supervivencia como menos
positivo. Además, ambos grupos informaron que tenían la intención de trabajar
hacia la prevención de una guerra nuclear mediante el apoyo a un armamento nuclear
congelar y participar en otras actividades antinucleares. Estos efectos fueron
generalmente más fuerte para los observadores que para los no observadores. Amaz-
Curiosamente, solo dos horas de televisión en horario estelar tuvieron un gran impacto en
la mayoría de los estadounidenses, influyendo tanto en sus actitudes como en su
de hacer algo constructivo sobre la amenaza de una guerra nuclear. 2
Unas simples dos horas de televisión también pueden tener efectos negativos
efectos positivos, evitando que los espectadores tomen medidas. Hace algunos años,
CBS emitió una película llamada Cry Rape. Básicamente, la historia lo dejó claro
que una víctima de violación que opta por presentar cargos contra su agresor
corre el riesgo de sufrir una prueba que puede ser tan desgarradora como
la violación en sí. En este caso, el violador, exudando inocencia juvenil,
presentó un argumento convincente en el sentido de que la mujer había
lo indujo. Durante las próximas semanas, hubo una fuerte disminución
en el número de violaciones denunciadas por las víctimas a la policía, aparentemente
porque las víctimas, siguiendo el ejemplo de la película para televisión, temían la
la policía no les creería. 3
En 1995, decenas de millones de espectadores se sentaron paralizados frente a sus
Televisores durante varios meses, viendo el juicio por asesinato de OJ Simp-
hijo. Durante ese período, abogados de todo tipo desfilaron frente a
Página 79
Comunicación de masas, propaganda y persuasión 61
las cámaras de video que ofrecen sus opiniones expertas sobre cada matiz de
los procedimientos. Millones de espectadores eran insaciables, no podían
parece tener suficiente de la prueba. Cuando finalmente se cumplió el veredicto
pronunciado y el Sr. Simpson fue declarado inocente, fuimos testigos de un vívido
ejemplo de una poderosa división racial en este país: la mayoría de los negros se sentían
fue un veredicto justo; la mayoría de los blancos sintieron que fue un error judicial.
Era como si los blancos y los negros hubieran estado mirando dos
diferentes ensayos.
Y luego, 11 de septiembre. ¿Cuántas veces vieron los televidentes
esas torres colapsan? Las imágenes de las torres cayendo, los conmocionados
espectadores, los heroicos trabajadores de rescate y los familiares en duelo
principal incrustado en la mente de la mayoría de los estadounidenses y han tenido un
gran impacto en nuestro miedo e ira contra los terroristas, nuestro patriotismo, nuestro
voluntad de ir a la guerra y, por desgracia, en algunas personas, perjuicios injustificados
udice contra los musulmanes.
Intentos de persuasión. Vivimos en una era de comunicación masiva

ción; de hecho, incluso se puede decir que vivimos en una época caracterizada
por intentos de persuasión masiva. Cada vez que encendemos la radio o
televisor, cada vez que abrimos un libro, revista o periódico,
alguien está tratando de educarnos, de convencernos de que compremos un producto, de
persuadirnos de votar por un candidato o de suscribirnos a alguna versión de
lo que es correcto, verdadero o bello. Este objetivo es más obvio en la publicidad
tising: Fabricantes de productos casi idénticos (aspirina, por ejemplo,
ple, pasta de dientes o detergente) gastan grandes cantidades de dinero en
persuadirnos de comprar el producto en su paquete. Pero influencia
a través de los medios de comunicación no tiene por qué ser tan descarado. El impacto de Roots,
El día después , y el juicio de OJ Simpson se extendieron mucho más allá de su
efectos más obvios como documentales o dramas judiciales. Esta influencia
La presencia puede ser muy sutil, incluso involuntaria. Como ejemplo
de la película sobre la violación ilustra acertadamente, incluso cuando los comunicadores
sin hacer un intento directo de vendernos algo, pueden tener éxito
en influir en la forma en que miramos el mundo y la forma en que respondemos
a eventos importantes en nuestras vidas.
Veamos algo supuestamente objetivo, como las noticias.
¿Los presentadores de noticias están tratando de vendernos algo? Probablemente no. Pero
quienes producen noticias de televisión pueden ejercer una poderosa influencia
nuestras opiniones simplemente determinando qué eventos se exponen
y cuánta exposición se les da.
Página 80
62 El animal social
Hace varios años, un automovilista llamado Rodney King fue detenido

por conducción imprudente. Durante el arresto, fue brutalmente golpeado
por agentes del departamento de policía de Los Ángeles. Por un golpe de suerte
un vecino del barrio grabó el hecho en video; dur-
Durante las próximas semanas, la cinta se mostró una y otra vez
en las pantallas de televisión de todo el país. Posteriormente, en la primavera de 1992,
cuando un jurado encontró a los agentes de policía inocentes de cualquier delito,
el centro de la ciudad de Los Ángeles estalló en el peor motín en Estados Unidos
historia. Para cuando se restableció la paz, 44 personas habían muerto,
unos 2.000 resultaron gravemente heridos, y manzanas enteras en el sur
El centro de Los Ángeles estaba en llamas, lo que resultó en más de mil millones
dólares de león en daños a la propiedad. No hace falta decir que hubo muchos
causas de la revuelta. Pero sin duda uno de los factores desencadenantes fue el hecho de que
La gente había visto esa golpiza muchas veces y, por lo tanto, estaba en un
posición de estar indignado por el veredicto.
Dado el poder de los noticieros televisivos, es razonable preguntarse qué fac-
Los autores determinan qué noticias se seleccionan para los noticieros televisivos.
La respuesta no es simple, pero un factor importante es la necesidad de
espectadores del tracto. De hecho, lo ha dicho nada menos que un experto que el di-
rector de la British Broadcasting Corporation que las noticias de televisión son
una forma de entretenimiento . Estudios recientes sugieren 4 que cuando aquellos en
encargado de la programación de noticias decidir qué eventos de noticias cubrir y
qué fracción de las millas de videos diarios presentar al público,
toman sus decisiones, al menos en parte, sobre la base del entretenimiento
valor de su material. Imágenes de una metrópolis inundadas
mucho más valor de entretenimiento que las imágenes de una presa construida para evitar
tales inundaciones: simplemente no es muy emocionante ver una presa que frena
una inundación. Y, sin embargo, la presa puede ser una noticia más importante.
Así como los eventos de acción como los juegos de fútbol son más entretenidos,
en la televisión que eventos silenciosos como partidos de ajedrez, es más
probable que disturbios, bombardeos, terremotos, masacres y otras violencias
Los actos prestados tendrán más tiempo al aire que las historias sobre personas que trabajan
para prevenir la violencia. Por tanto, las transmisiones de noticias tienden a centrarse en la violencia
prestado comportamiento de individuos: terroristas, manifestantes, huelguistas o
piojos, porque la acción hace que la visualización sea más emocionante que una
representación de personas que se comportan de manera pacífica y ordenada. Tal
la cobertura no presenta una imagen equilibrada de lo que está sucediendo
en la nación o en el mundo, no porque la gente que dirige el
Los medios de comunicación son malvados y tratan de manipularnos, pero simplemente porque
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están tratando de entretenernos. Y, al tratar de entretenernos, ellos

sin saberlo, puede influir en nosotros para creer que la gente se comporta mucho más
violentamente ahora que nunca. Esto puede hacernos infelices
e incluso deprimido por el temperamento de la época o el estado de
la Nación. En última instancia, puede afectar nuestro voto, nuestro deseo de visitar
los principales centros urbanos, nuestras actitudes sobre otras naciones, etc.
Como veremos en el capítulo 6, en realidad puede hacer que las personas
tener más violentamente.
Por supuesto, algunos eventos violentos son importantes y merecen una gran
trato de cobertura. Como mencioné anteriormente, siguiendo al ataque terrorista
tachuela del 11 de septiembre, la mayoría de los estadounidenses se sentaron pegados a sus televisores
porque querían saber qué estaba pasando y necesitaban
la tranquilidad de que la situación estaba bajo control. En el proceso,
Muchos de nosotros vimos el colapso de las Torres Gemelas docenas de veces como
los canales de noticias por cable dieron cobertura las 24 horas del día a ese evento.
¿Cómo podemos estar seguros de que eso es lo que querían nuestros ciudadanos en ese momento?
En las dos semanas posteriores al ataque, el número de personas sintonizadas
en CNN saltó 667 por ciento y el New York Times vendió un cuarto
más de un millón de periódicos el 12 de septiembre de lo que hizo en
10 de septiembre 5
Siempre es bueno estar informado, y los medios de comunicación juegan un papel importante
papel importante en mantenernos informados. Pero puede haber una desventaja en esto
tipo de exposición, también. Ya sea intencional o no, repetido
imágenes vívidas de este tipo configuran actitudes y opiniones. El constante
imágenes de la caída de las Torres Gemelas, así como la repetición de belicosos
consignas en los canales de noticias por cable ("la guerra contra el terrorismo", "Estados Unidos lucha
", etc.), contribuyó a despertar emociones intensas en los espectadores.
y sin duda sirvió para reducir la posibilidad de cualquier debate real sobre
la sabiduría de invadir Afganistán. Además, un año después de septiembre
11 de noviembre, cuando el presidente Bush de alguna manera logró vincular a Saddam
Hussein con los terroristas de al-Qaida, su solicitud de autoridad para
invadir Irak navegó por el Congreso sin apenas un murmullo de oposición
posición. Este es un libro de psicología social, no un tratado político. yo soy
sin comentar sobre la sabiduría de estas políticas. Lo que estoy sugiriendo
es que, en una democracia, decisiones importantes, como si ir a
guerra, benefíciese del debate público racional. Emociones fuertes, como
los que suscitan los medios de comunicación, a menudo se interponen en el camino de
Toma de decisiones. Como Hermann Goering, uno de los de Adolf Hitler
ayudantes de alto nivel dijeron antes de ser sentenciados a muerte en Nuremberg,
Página 82
64 El animal social
siempre se puede llevar a la gente a las órdenes de los líderes. . . . Todas

lo que tienes que hacer es decirles que están siendo atacados y denunciar la
pacificadores por falta de patriotismo y exponiendo al país a peligros
ger. Funciona igual en cualquier país." 6
Contagio de medios
El poder de los medios de comunicación quizás se ilustra mejor mediante un fenómeno
conocido como contagio emocional. Por ejemplo, en octubre de 1982, cuando
siete personas en el área de Chicago murieron después de tomar Tylenol dolor de cabeza
cápsulas mezcladas con cianuro, la tragedia fue ampliamente publicitada por
medios de comunicación nacionales. De hecho, durante varios días fue difícil convertir
en la televisión o la radio o para leer un periódico sin aprender
sobre las intoxicaciones por Tylenol. Por supuesto, fue trágico y
extraño y, por lo tanto, muy buena copia. Los efectos de este destacado
la cobertura fue inmediata: se informaron intoxicaciones similares en ciudades
en todo el país, lo que implica la contaminación de enjuagues bucales, ojos
gotas, spray nasal, gaseosas e incluso salchichas. Facturado dramáticamente
como "envenenamientos por imitación", estos envenenamientos, a su vez, recibieron
atención de los medios. La reacción pública adquirió todas las propiedades de un
espiral: Mucha gente entró en pánico, buscando ayuda médica para quemaduras y envenenamientos
Sonidos cuando no sufrían más que dolores de garganta comunes
y dolores de estómago. Las falsas alarmas superaron en número a los casos reales de productos
manipulación de siete a uno. 7 Debido a que estos eventos ocurrieron justo antes
a Halloween, funcionarios preocupados en decenas de comunidades prohibieron
truco o trato, temiendo que muchas personas puedan imitar el
asesinatos al contaminar los dulces de los niños.
Las intoxicaciones iniciales de Chicago fueron casi con certeza el trabajo
de una persona. Los eventos posteriores fueron causados por la publicidad dada
a las intoxicaciones de Chicago. Pero se difundió la creencia de que la ola
de envenenamiento constituía "una epidemia sin cura", en las palabras
de un servicio de noticias, 8 y era en sí mismo el síntoma de una sociedad "enferma",
un país que se vuelve "loco". Muchos periódicos se encontraron en el
posición irónica de primero sensacionalizar los incidentes de envenenamiento y
luego sensacionalizando los comentarios críticos posteriores de los medios de comunicación
perts discutiendo las desastrosas consecuencias de tal publicidad.
Unos años después, cuatro adolescentes en Nueva Jersey se suicidaron
pacto y luego llevaron a cabo su plan. Dentro de una semana de este múltiple
Página 83
suicidio, dos adolescentes en el Medio Oeste fueron encontrados muertos bajo simulacro
circunstancias similares. Los informes de los medios sin duda destacaron la confusión
sión y dolor en torno al suicidio adolescente. Pero es posible que el
La cobertura de los medios de estas tragedias en realidad inspiró
cides? Según el sociólogo David Phillips, la respuesta es una
dijo "sí".
Phillips y sus colegas estudiaron las tasas de suicidio entre adolescentes.
siguiendo las noticias de la televisión o reportajes sobre el suicidio.
Su investigación rastreó las fluctuaciones en los suicidios de adolescentes comparando
tasas de suicidio antes de las historias con tasas después de las historias. Dentro de una
semana de las transmisiones, el aumento de los suicidios de adolescentes fue lejos
mayor de lo que podría explicarse por casualidad. Además, el
mayor cobertura dedicada por las principales cadenas de televisión al suicidio,
mayor el consiguiente aumento de suicidios entre los adolescentes. El en
Los pliegues se mantuvieron incluso cuando los investigadores tomaron otras posibles causas.
en cuenta. Por tanto, la explicación más probable del aumento de
suicidios de adolescentes después de la publicidad en los medios es que tal publicidad
desencadena suicidios de imitadores posteriores. 9
Los suicidios de imitadores no son algo peculiar de los adolescentes. En un
otro estudio sobre los efectos de los suicidios muy publicitados, Phillips eligió
para examinar accidentes automovilísticos fatales. 10 Algunas personas, tratando de salvar a la familia
miembros del trauma de un suicidio, optarán por suicidarse
en accidentes automovilísticos que pueden parecer accidentes. Estos suicidios deberían
aparecen en los registros oficiales como accidentes fatales de un solo automóvil y un pasajero
abolladuras. Phillips razonó que después de un suicidio publicitado, debería haber
sea un aumento dramático en este tipo de accidentes, y que la víctima
Los tiempos deberían ser similares en algún aspecto a las víctimas de suicidio publicitadas
tim. Esto es exactamente lo que encontró después de examinar la patrulla de carreteras.
registros tanto antes como después de suicidios muy publicitados. Había
sin cambios en los accidentes automovilísticos múltiples o los accidentes automovilísticos individuales con
pasajeros, y las víctimas de estos accidentes no se parecían a los
dio publicidad a las víctimas de suicidio. Sin embargo, hubo un aumento en la
accidentes de tipo cidio, y las edades de las víctimas estaban altamente correlacionadas con
la edad de la víctima de suicidio publicitada. Nuevamente, el ex-
La planificación de estos hallazgos es que la publicidad de un suicidio
citó a otros a quitarse la vida.
Los envenenamientos con Tylenol y los suicidios de imitadores fueron noticia.
No estoy sugiriendo que los medios de comunicación hayan creado estos eventos o que
no debería haber sido informado. Más bien, estoy subrayando lo obvio
Página 84
66 El animal social
hecho de que el énfasis selectivo coloca a los medios en la posición de

minar eventos posteriores, no simplemente informarlos.
Como dije antes, esta forma de influencia probablemente no sea intencionada.
cional; los medios de comunicación no están tratando de fomentar la violencia o crear la
ilusión de que la mayoría de la gente es cruel. Pero la omnipresencia de la elec-
Los medios tronic no pueden exagerarse. De hecho, a veces el papel del
medios al informar un evento se vuelve más digno de noticias que el
evento en sí. Por ejemplo, veamos la crisis de rehenes de Beirut en
1985, en el que unos 40 pasajeros estadounidenses inocentes en un jet TWA fueron
cautivo por terroristas chiítas. Las cámaras de televisión ofrecieron a los espectadores
cobertura de vuelta a casa las 24 horas del día de todos los aspectos de la crisis—
importantes y triviales por igual. Hubo conferencias de prensa celebradas por el
terroristas, conferencias de prensa de los rehenes, tomas íntimas de
familias angustiadas, demandas, contrademandas, movimientos de pistola,
declaraciones rabiosas, menús de almuerzo, etc. La cámara de televisión
¡Los equipos de la era hicieron todo menos seguir a los rehenes a los baños!
En un momento, se sugirió que los medios electrónicos podrían
prolongar el calvario dando tanta publicidad gratuita a los chiítas
Ite causa. Entonces, ¿qué hicieron las cadenas de televisión? Televisaron un
serie de mesas redondas de expertos sobre el papel de los medios en
tal situacion. El mensaje se convirtió en los medios de comunicación. En su infinitud
esta serie de eventos me recordó a una marca de sal de mesa, popular
cuando yo era un niño; en la caja había una foto de una niña sosteniendo
una caja de sal de mesa en la que había una foto de una niña
sosteniendo una caja de sal de mesa en la que había una imagen de un
niñita. . . . Con la llegada de las noticias por cable las 24 horas, este tipo de
la infinitud se ha convertido en algo común.
Políticos como animadores

En tales casos, la persuasión suele ser incidental. Volvamos de estos
formas no intencionales de influencia de los medios y eche un vistazo a una
intento consciente y directo de persuadir a la gente mediante la selección juiciosa
ción del material que se presentará en los medios. Imagina lo siguiente
situación hipotética: dos hombres se postulan para presidente. Uno de
los candidatos tienen mucho menos dinero para gastar en su campaña que el
otro. En consecuencia, para obtener la máxima exposición libre, consiente en nu-
mero entrevistas y aparece con frecuencia en conferencias de prensa y
en programas tipo panel en televisión. Los entrevistadores en estas ocasiones
Página 85
casions son reporteros experimentados que no siempre simpatizan con el

candidato. Con frecuencia, le hacen preguntas difíciles; ocasionalmente,
preguntas que son francamente hostiles. El candidato se encuentra a si mismo
siempre a la defensiva. A veces, la cámara lo captura en un
ángulo poco favorecedor o en el acto de rascarse la nariz, bostezar o
inquieto. Mientras mira en casa, su madre se sorprende con las bolsas
bajo sus ojos y lo cansado y viejo que se ve. A veces, cuando
ante una pregunta difícil o inesperada, tiene dificultades para encontrar
la respuesta correcta; él dobla y grita y suena inarticulado.
Su oponente
necesita coneste
aparecer en el cofre de foros.
tipo de campaña bien surtido
En cambio, gastanomucho
cantidades de dinero grabando anuncios publicitarios. Porque el paga
el equipo de cámara y el director, su semblante se captura solo
desde los ángulos más favorecedores. Su maquilladora personal trabaja
muy difícil de ocultar las bolsas debajo de sus ojos y hacerlo parecer
pera joven y dinámica. Su madre, mirándolo en casa, nunca
Lo vi luciendo tan bien. El entrevistador le hace preguntas antes
comparado y ensayado de antemano, para que sus respuestas sean razonables,
conciso y articulado. Si el candidato se tropieza
una palabra o dejar un espacio en blanco, las cámaras se detienen y la escena se
disparado una y otra vez hasta que es letra perfecta.
Este ejemplo era hipotético en la década de 1960. Desde entonces, ha
convertirse en una realidad. 11 candidatos contemporáneos (de los que se postulan para
presidente a los que se postulan para el receptor de perros) debe verse bien en la tele-
visión si quieren tener la oportunidad de ganar las elecciones. Seguir-
En los debates presidenciales de televisión, los expertos suelen discutir cuál de los
los candidatos actuaron "más presidenciales". Un candidato muy exitoso
quien hizo un gran trabajo actuando presidencial fue un ex cine y televisión
actor llamado Ronald Reagan. Además, la mayoría de los candidatos ahora deben
gastan cada vez más tiempo y energía solicitando contribuciones de campaña
butions para cubrir los costos en espiral de los comerciales de televisión paga. en un
dado el año de elecciones, el costo combinado de las campañas del Congreso
ahora supera los mil millones de dólares. 12
Efectividad de las apelaciones a los medios

La pregunta general es la siguiente: cuán creíbles y efectivos son obvios
intenta envasar y vender productos (pasta de dientes, aspirina, presidente
candidatos oficiales) a través de los medios de comunicación? La evidencia prima facie
Página 86
68 El animal social
sugiere que son extremadamente efectivos. ¿Por qué otra razón corpora-
Las asociaciones y los partidos políticos gastan cientos de millones de dólares al año.
pregonando sus productos? Además, como padres, la mayoría de nosotros
visto a nuestros hijos ser seducidos por comerciales de juguetes que
imagina los juguetes más monótonos de una manera irresistible. Del mismo modo, un niño que mira
Los dibujos animados de cualquier sábado por la mañana están inundados de anuncios trepidantes
para cereales, comida rápida y dulces. El objetivo es que los niños exijan
sus padres les compran los productos que han visto en el comercio
ciales, y parece funcionar. Más del 90 por ciento de los niños en edad preescolar
Los niños pidieron juguetes o comida que vieron anunciados en la televisión.
según una encuesta a sus madres. 13 De hecho, casi dos tercios de
las madres informaron haber escuchado a sus hijos cantar jingles comerciales
aprendieron de la televisión, la mayoría a la edad de tres años.
La mayoría de los niños se dan cuenta después de un tiempo; He visto a mis propios hijos
Los niños, después de varias decepciones, desarrollan un saludable escepticismo.
(ay, incluso un cierto grado de cinismo) sobre la veracidad de
estos comerciales. De hecho, una encuesta 14 encontró que solo el 12 por ciento
de los estudiantes de sexto grado creían que los comerciales de televisión decían la verdad
la mayor parte del tiempo; en el décimo grado, solo el 4 por ciento sintió que estaban
veraz incluso la mayor parte del tiempo. Este tipo de escepticismo es común
también entre los adultos. Una encuesta de opinión pública mostró que la
abrumadora mayoría de los encuestados adultos creían que la televisión
merciales contienen argumentos falsos. Además, los resultados
indican que cuanto más educada es la persona, mayor es el escepticismo
cismo, y además, las personas que son escépticas creen que su escepticismo
los hace inmunes a la persuasión. Esto podría llevarnos a concluir
que el mero hecho de saber que un comunicador es parcial sirve
para protegernos de ser influenciados por el mensaje. Esto no es verdad.
Simplemente porque pensamos que somos inmunes a la persuasión no es necesario
significa esencialmente que somos inmunes. En el caso de muchos productos de consumo
ucts, el público tiende a comprar una marca específica sin otra razón que
el hecho de que tiene mucha publicidad.
Veamos el negocio de los remedios para el dolor de cabeza. Daryl Bem 15 pro
nos ofrece un interesante análisis de nuestra susceptibilidad a la televisión
comerciales incluso cuando sabemos que son parciales. Según Bem,
una conocida marca de aspirina (que llamaremos "Marca A")
se presenta como aspirina 100% pura; el comercial continúa diciendo
que las pruebas del gobierno han demostrado que ningún otro remedio para el dolor es
más fuerte o más eficaz que la marca A. Lo que el fabricante no hizo
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molestar en mencionar es que la prueba del gobierno en realidad mostró que

ninguna marca era más débil o menos eficaz que las demás. En
en otras palabras, todas las marcas probadas fueron iguales, excepto en el precio, es decir.
Para tener el privilegio de hacer estallar la Marca A, los consumidores deben pagar aproximadamente
imadamente tres veces el precio de un igualmente eficaz pero no anunciado
marca.
Otro producto proclama que utiliza el ingrediente especial (sin nombre)
paciente "que los médicos recomiendan". Al leer la etiqueta, descubrimos
el ingrediente "secreto" para ser una vieja aspirina barata. Varios
Las empresas farmacéuticas también comercializan variedades de "fuerza extra" de
Formulaciones de "dolor artrítico". Pagará un precio superior por estos
productos, pero ¿valen la pena? De hecho, su fuerza extra viene
de aspirina extra (o acetaminofén, un sustituto de la aspirina), junto
con una dosis de cafeína. Tomar aspirina adicional sería menos ex-
pensativo, pero suena genial en los anuncios: "No uno, sino una combinación
de ingredientes médicamente probados en una fórmula extra fuerte ".
Tales intentos descarados de persuasión masiva parecen lamentablemente obvios.
Sin embargo, un gran número de consumidores aparentemente dejó de lado sus
el escepticismo a pesar de que saben que el mensaje es un intento obvio
vender un producto. Por supuesto, puede haber una diferencia básica entre
susceptibilidad a los comerciales de aspirina y susceptibilidad a los
ciales para candidatos presidenciales. Cuando se trata de
productos muy similares, la mera familiaridad puede hacer una gran diferencia
ence. Robert Zajonc 16 ha demostrado que, en igualdad de condiciones,
cuanto más familiar es un artículo, más atractivo es. Supongamos que camino
en una tienda de comestibles en busca de un detergente para ropa. Voy a la de-
sección tergente, y estoy asombrado por la amplia gama de marcas.
Como no me importa demasiado cuál compro, puedo
simplemente busque el más familiar, y, lo más probable es que sea familiar
iar porque he escuchado y visto el nombre en comerciales de televisión
una y otra vez. Si este es el caso, entonces los aumentos repentinos en la
La exposición a la visión debe producir cambios dramáticos en la familiaridad y,
quizás, en ventas. Y ese parece ser el caso. Por ejemplo, varios
hace años, la Northwest Mutual Life Insurance Company
realizó una encuesta a nivel nacional para averiguar qué tan bien reconocía el público
su nombre. Salió en el puesto 34 entre las compañías de seguros. Dos semanas
más tarde la empresa repitió la encuesta. Esta vez salió tercero en
familiaridad con el nombre. ¿Qué causó este asombroso salto de la oscuridad a
¿fama? Dos semanas y $ 1 millón en publicidad en televisión.
Página 88
70 El animal social
La familiaridad no significa necesariamente ventas, pero los dos son

estrechamente vinculados, como lo demuestra el hecho de que A & W Root Beer
impulsó su participación en el mercado del 15% al 50% después de
6 meses de publicidad televisiva.
Pero, ¿votar por un candidato presidencial es el mismo tipo de decisión?
¿Cómo elegir pasta de dientes o cerveza de raíz? La respuesta es calificada
"si." Hace varios años, Joseph Grush y sus colegas 17 encontraron
que, en general, los candidatos al Congreso que gastaron más
el dinero generalmente recibió la mayor cantidad de votos. Más recientemente, Michael
Pfau y sus colegas 18 han demostrado que los comerciales de televisión
Los ciales son, con mucho, los determinantes más efectivos de cómo vota la gente.
Además, los anuncios publicitarios en televisión son especialmente efectivos cuando
La campaña se centra en un tema muy cargado que despierta una fuerte emoción.
ciones en los votantes. Para una ilustración convincente, volvamos a 1988
campaña presidencial entre George Bush (el mayor) y Michael
Dukakis, ex gobernador de Massachusetts. En el verano de 1988,
Bush estaba muy por detrás de Dukakis en la carrera por la presidencia. Muchos
los observadores estaban convencidos de que la ventaja de Dukakis era insuperable.
Sin embargo, en unos pocos meses, el plomo se había evaporado
y, el día de las elecciones, Bush ganó cómodamente. Una serie de políticos y
Los alistas dan crédito a Willie Horton por jugar un papel importante en este cambio.
alrededor. De hecho, la revista Time llegó a referirse a Willie
Horton como "el jugador más valioso de George Bush". 19
¿Quién era Willie Horton? No era uno de los asesores de Bush, ni
¿Fue un importante contribuyente financiero a la campaña de Bush? En efecto,
los dos hombres nunca se habían conocido. Willie Horton fue un delincuente convicto
que había sido liberado de una prisión de Massachusetts antes del final
de su mandato como parte de un programa de licencia. Mientras estaba en licencia, Hor-
tonelada escapó a Maryland; allí, violó a una mujer en vista de ella
compañero masculino, a quien había herido y atado a una silla. Miguel
Dukakis era gobernador de Massachusetts cuando la licencia de Horton fue
concedido. Afirmando que Dukakis era blando con el crimen, Bush publicó una serie
de anuncios de televisión que muestran la fotografía policial de Willie Horton con el ceño fruncido
y representa a criminales entrando y saliendo de la cárcel a través de una revuelta
puerta de entrada. Estos anuncios tocaron la fibra sensible de muchos estadounidenses que habían
temores legítimos a la delincuencia callejera y que sospechaban firmemente que el
El sistema de justicia penal favoreció a los delincuentes a expensas de las víctimas.
Además, el hecho de que Willie Horton fuera negro y de que su víctima
Los tims eran blancos, no se perdió en la mayoría de los espectadores. 20
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¿Cómo se defendió Dukakis? Con abundancia de hechos y

cifras: señaló que Massachusetts era sólo uno de los muchos
estados con programas de licencia y que incluso el gobierno federal
(de la que Bush era miembro) dio licencia a los presos de sus prisiones.
Además, señaló, los programas de licencia eran en general muy eficaces
tivo. Por ejemplo, en 1987, 53.000 reclusos recibieron más de
200.000 licencias y solo un pequeño porcentaje se metió en problemas. 21
Dukakis también señaló que, por lo general, se concedían licencias a
convictos que estaban cerca del final de sus mandatos, y que los permisos
estaban destinados a orientarlos hacia el mundo exterior. Insistió en que
todo el asunto era una invención: que, si era elegido, George Bush había
sin intención de cambiar el sistema de licencias.
¿Te estás aburriendo todavía? También los votantes. Si Michael
Dukakis había tenido un psicólogo social en su personal, habría
Recibió mejores consejos. Como Anthony Pratkanis y yo hemos señalado, 22
cuando la gente está asustada y enojada, los hechos y las cifras por sí solos no son muy
Convincente. Pueden ser eficaces si están vinculados a soluciones a problemas.
lemas que preocupan profundamente a los votantes. En 1992 y 1996
elecciones presidenciales, el candidato Bill Clinton (aparentemente
aprendió una lección de la campaña de Dukakis) mantuvo la atención de
el pueblo estadounidense se centró en un tema primordial: el estado de
la economía, y no se dejó desviar por emociones
temas sobre los que no existía una diferencia real entre los
didates. 23 Se ha argumentado que, en las elecciones presidenciales de 2000,
El candidato Al Gore olvidó la lección enseñada por Clinton y perdió
una gran cantidad de votos al perder el enfoque, vacilar en temas y ocasiones-
aliado cambiando su posición.
¿Educación o propaganda?
Los comerciales de aspirina son intentos obvios de vender algo a un alto
precio engañando intencionalmente a la audiencia. Pueden ser considerados
propaganda ered. "Vender" a un candidato presidencial, sin embargo, es mucho
más complicado. Por lo tanto, los dispositivos utilizados por los médicos de giro y el habla
escritores que exhiban a su candidato de una manera favorable
concebible ser considerado como educación, un intento de educar al público
lic en las políticas y virtudes del candidato al permitirle
Presentar sus puntos de vista de la manera más clara, eficiente y articulada posible.
Página 90
72 El animal social
¿Cuál es la diferencia entre propaganda y educación? los

American Heritage Dictionary of the English Language define propaganda
ganda como "la propagación sistemática de una doctrina dada" y la educación
ción como "el acto de impartir conocimientos o habilidades". De nuevo, todos podríamos
acepta que los anuncios de aspirina son propaganda diseñada para promover la venta
de ciertas marcas. Pero, ¿qué pasa con la televisión, que a menudo representa
mujeres, ancianos y minorías en roles estereotipados? O más
sutilmente, ¿qué pasa con la gran mayoría de los libros de texto de historia de la escuela secundaria?
que hasta hace poco ignoraba totalmente las aportaciones de los negros
y otras minorías, y ahora presta atención a estas contribuciones
ciones? ¿Se trata simplemente de impartir conocimientos?
El problema de distinguir entre educación y propagación
ganda puede ser aún más sutil. Veamos la aritmética como se enseña en
las escuelas públicas. ¿Qué podría ser más educativo? Con eso quiero decir,
¿Qué podría ser más puro, objetivo, fáctico y no contaminado por documentos?
trígono? Cuidado. ¿Recuerda los ejemplos utilizados en su ele-
texto aritmético de la escuela mental? La mayoría de los ejemplos tratados
comprar, vender, alquilar, trabajar por un salario y calcular los intereses.
Como señalan Zimbardo, Ebbesen y Maslach 24 , estos ejemplos
más que simplemente reflejar el sistema capitalista en el que la educación
está ocurriendo: respaldan sistemáticamente el sistema, legitiman
y, por implicación, sugieren que es la forma natural y normal. Como un
forma de ilustrar multiplicaciones y porcentajes, el libro de texto
Jones podría pedir prestado $ 15,000 al 9 por ciento de interés para
perseguir un coche nuevo. ¿Se usaría este ejemplo en una sociedad que lo sintiera?
¿Era pecaminoso cobrar intereses, como creían las sociedades cristianas primitivas?
¿Se usaría este ejemplo en una sociedad que cree que la gente debería-
¿No buscan posesiones que no pueden pagar? No estoy sugiriendo que esté mal
o inmoral utilizar este tipo de ilustraciones en libros de aritmética; yo
simplemente estoy señalando que son una forma de propaganda y que
podría ser útil reconocerlos como tales.
En la práctica, si una persona considera un curso particular de
estructura como educativa o propagandística depende, en gran medida,
en sus valores. Reflexione, por un momento, sobre una película sobre drogas
abuso que mis hijos debían ver en su escuela secundaria. A
un punto, la película mencionó que muchos adictos a los narcóticos
comenzó probando marihuana. Estoy seguro de que la mayoría de los funcionarios escolares
probablemente consideraría la presentación de esta pieza de hechos
conocimiento como un caso de "impartir conocimiento", y la mayoría de la marihuana
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los usuarios probablemente lo considerarían como "la propagación sistemática de un

doctrina dada ”, es decir, la implicación de que la marihuana conduce a la
uso de drogas adictivas. Del mismo modo, considere el tema del sexo.
educación en las escuelas como lo ve un miembro del
Bien, por un lado, o por un editor de la revista Playboy , por el lado
otra mano. Esto no quiere decir que todas las comunicaciones sean drásticamente
inclinado y unilateral. Más bien, cuando se trata de una emoción
cuestión cargada de importancia sobre la que las opiniones de las personas difieren enormemente,
es probablemente imposible construir una comunicación que la gente en
ambos lados del asunto estarían de acuerdo en que es justo e imparcial. Yo presionare
entrar en una discusión más detallada de la comunicación vista a través de
"El ojo del espectador" en el próximo capítulo. Por ahora, es importante
Es importante señalar que, ya sea que lo llamemos propaganda o educación,
la persuasión es una realidad. No desaparecerá si lo ignoramos. Deberíamos
Por lo tanto, intente comprenderlo analizando la literatura experimental.
eratura de la persuasión.
Dos rutas principales hacia la persuasión

Cuando nos enfrentamos a un argumento persuasivo, ¿pensamos profundamente
al respecto o lo aceptamos sin pensarlo mucho? Esta pregunta un-
Deriva gran parte de nuestra comprensión de la persuasión. De acuerdo a
Richard Petty y John Cacioppo, 25 nos inclinamos a pensar profundamente
al respecto si el tema es relevante e importante para nosotros. En estos
circunstancias, tendemos a examinar el argumento con detenimiento. Pero
A veces, incluso si el problema es importante, es posible que no procesemos un
guiarnos con cuidado, porque estamos distraídos o cansados, o porque el
la comunicación se presenta de una manera que nos adormece hasta la aceptación.
Petty y Cacioppo argumentan que hay esencialmente dos formas
que la gente está persuadida, central o periféricamente. El central
La ruta implica sopesar argumentos y considerar hechos relevantes.
y cifras, pensando en los problemas de manera sistemática y
tomar una decisión. Por el contrario, la ruta periférica a la persuasión es
menos juicioso; en lugar de depender de un cuidadoso proceso de pesaje
y considerando la fuerza de los argumentos, la persona responde a
pistas simples, a menudo irrelevantes, que sugieren lo correcto, lo incorrecto,
o atractivo de un argumento sin pensarlo mucho.
Por ejemplo, considerar argumentos sobre cómo remediar una enfermedad
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74 El animal social
la economía tiene que ver con la ruta central; asustarse y enojarse

por la imagen de Willie Horton tiene que ver con la ruta periférica.
Del mismo modo, cuando un hombre decide comprar una computadora en particular porque
el anuncio lo muestra como si tuviera el tipo de facilidad de uso, procesamiento
velocidad, memoria y capacidad de almacenamiento de datos que necesita, está siendo
movido por la lógica del argumento. Esta es la ruta central. Pero,
si decide comprar la computadora porque su estrella de cine favorita
posee el modelo idéntico, está siendo movido por cuestiones irrelevantes para
el producto. Esta es la ruta periférica.
Cabe señalar que pocas apelaciones persuasivas son puramente centrales
o periférico; la mayoría contienen elementos destinados a ambas vías para persuadir
sion. Una campaña publicitaria muy conocida, por ejemplo, muestra dos
als, uno desempeña el papel de una computadora Macintosh, el otro una PC. los
Mac es interpretado por un joven lanzador, que es genial y guapo, un
claro contraste con el país mayor, con sobrepeso y algo pesado
terpart que representa al PC. El contenido central del anuncio: el
superioridad tecnológica de la Mac, se ve reforzada por estas periferias
señales
Losgenerales.
abogados y los políticos suelen hacer un gran uso de la combinación
de argumentos y pistas periféricas. Lectores que vieron el DO
El juicio de Simpson puede recordar el dramático momento en que el fiscal
pidió a Simpson que se probara los guantes manchados de sangre que llevaba el asesino
derer. Los guantes le quedan muy ajustados a Simpson. En su resumen, que
contenía algunos argumentos muy persuasivos, el abogado de Simpson, Johnny
Cochran, añadió lo que algunos creen que es una periferia muy persuasiva.
señal eral. En repetidas ocasiones le dijo al jurado: "Si el guante no le queda bien, debe
absolver." La declaración fue persuasiva, no debido a la
lógica, después de todo, ciertamente es posible cometer un asesinato usando
guantes. Más bien, la declaración tenía poder porque cuando las personas son evaluadas
Al evaluar la calidad de un argumento, pueden estar muy influenciados por la
forma en que se expresan las cosas. En el caso de Cochran, su rima dio al estado-
ment un anillo de la verdad. Una investigación reciente de Matthew McGlone 26 revela
nuestra susceptibilidad a tales tácticas. Descubrió que los estudiantes universitarios
más persuadido por aforismos desconocidos que riman ("ayes unen
enemigos ") que las mismas ideas presentadas en forma no rima (" ayes unen
enemigos"). La ruta periférica a la persuasión puede ser sorprendentemente sub-
tle, pero sorprendentemente efectivo, de hecho.
En los últimos años, la ciencia de elegir las palabras adecuadas (incluso si
no riman) se ha convertido en una herramienta esencial de la campaña política
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paigns. Por ejemplo, la mayoría de los estadounidenses están a favor de gravar a las
sobre la riqueza que heredan de sus padres. En otras palabras, la mayoría
de nosotros apoyamos lo que solía llamarse el "impuesto sobre el patrimonio". Sin embargo, pub-
La opinión pública sobre el impuesto al patrimonio cambió drásticamente cuando su nombre
fue cambiado por un consultor político inteligente llamado Frank Luntz.
La investigación de Luntz 27 sugirió que la gente podría volverse contra el
ley tributaria si los políticos comenzaran a referirse a ella como un "impuesto sobre sucesiones", que
jura la imagen de ser castigado injustamente por morir. Asimismo, cuando
la gente considera una política educativa llamada “Ningún niño se
trasero ”, puede sonar tan reconfortante que los defectos de la póliza
cabo un escrutinio cuidadoso.
Veamos el tema con un poco más de detalle. Cuales son las claves
factores que pueden incrementar la efectividad de una comunicación? Licenciado en Letras-
sicamente, tres clases de variables son importantes: (1) la fuente de la
comunicación (quién lo dice), (2) la naturaleza de la comunicación
(cómo lo dice), y (3) características de la audiencia (para
quién lo dice). En pocas palabras: ¿Quién dice qué a quién?
Examinaremos cada uno de estos por separado.
La fuente de la comunicación
Credibilidad Imagine la siguiente escena: suena el timbre de su puerta y
cuando contesta, encuentra a un hombre de mediana edad en un fuerte
chaqueta deportiva roja. Su corbata está suelta, su cuello está deshilachado, sus pantalones necesitan
plancha, necesita un afeitado, y sus ojos siguen mirando hacia un lado
y sobre tu cabeza mientras te habla. Lleva una lata pequeña en
su mano con una ranura en la parte superior, y está tratando de convencerlo de que
contribuir con unos pocos dólares a una organización benéfica que nunca
oído hablar de. Aunque su tono real suena bastante razonable, lo que es
¿La posibilidad de que logre arrancar algo de su dinero?
Ahora retrocedamos unos minutos en el reloj: abres la puerta
en respuesta al timbre de la puerta, y de pie hay un
hombre de mediana edad con un traje de negocios conservador, bien confeccionado y
bien prensado. Te mira directamente a los ojos, se presenta como
un vicepresidente del City National Bank, y le pide que
homenajear unos dólares a una organización benéfica (que nunca has
oído hablar), usando exactamente las mismas palabras que el compañero en voz alta,
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76 El animal social
chaqueta a cuadros. ¿Sería más probable que contribuyese

¿dinero?
Este fenómeno me llamó la atención hace muchos años cuando vi el
el poeta Allen Ginsberg en uno de los programas de entrevistas nocturnos. Ginsberg fue
entre los poetas más populares de la llamada generación beat; su
poema "Howl" había conmocionado y estimulado el establecimiento literario
en la década de 1950. En el programa de entrevistas, Ginsberg volvió a hacerlo:
terminó de jactarse de su homosexualidad, estaba hablando de la
brecha generacional. La cámara hizo una panorámica. Era gordo, barbudo y
parecía un poco loco (¿estaba drogado?); el pelo largo creció en rebeldía
parches a los lados de su cabeza calva; el estaba usando un
camiseta teñida con un agujero y algunos hilos de cuentas. A pesar de que
estaba hablando con seriedad y, en mi opinión, con mucha sensatez, sobre
los problemas de los jóvenes, la audiencia del estudio se reía. Ellos
parecía tratarlo como a un payaso. Me di cuenta de que, en todo
probabilidad, la gran mayoría de las personas en casa, acostadas en la cama
mirando al poeta de entre sus pies, no podía tomarlo
en serio, no importa cuán sensato sea su mensaje y no importa cuán
lo entregó con seriedad. Su apariencia probablemente fue sobredeterminada.
ver la reacción de la audiencia. El científico en mí anhelaba sustituir el
banquero de aspecto conservador en el traje de negocios pulcramente planchado para el

poeta de ojos salvajes y que mueva los labios mientras Ginsberg dice
mismas palabras fuera de cámara. Supongo que, en estas circunstancias,
El mensaje de Ginsberg habría sido bien recibido.
No hay necesidad. Ya se han realizado experimentos similares. En efecto,
Las especulaciones sobre los efectos del prestigio sobre la persuasión son antiguas.
Más de 300 años antes de Cristo , Aristóteles, la primera publicación social del mundo
psicólogo, escribió:
Creemos en los hombres buenos más plena y fácilmente que otros:

esto es cierto en general cualquiera que sea la pregunta, y absolutamente
verdadero donde la certeza exacta es imposible y las opiniones son diferentes
vided. . . No es cierto, como suponen algunos escritores en su tratado.
se basa en la retórica, que la bondad personal revelada por el
el hablante no aporta nada a su poder de persuasión; sobre el
Por el contrario, su carácter casi puede ser llamado el más eficaz
medios de persuasión que posee. 28
Fueron necesarios unos 2.300 años para que la observación de Aristóteles se pusiera
a una rigurosa prueba científica. Esto fue logrado por Carl Hovland
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y Walter Weiss. 29 Lo que hicieron estos investigadores fue muy simple:

Presentaron a un gran número de personas una comunicación que
argumentó un punto de vista particular, por ejemplo, que la construcción atómica
submarinos propulsados era una empresa factible (este experimento fue
realizado en 1951, cuando se aprovechó la energía atómica para tal fin
poses era simplemente un sueño). A algunas personas se les informó que
el argumento fue hecho por una persona que posee una gran cantidad de crédito
ibilidad ; para otros, el mismo argumento se atribuyó a una fuente con
baja credibilidad. Específicamente, el argumento de que sub-
Los infantes de marina podrían construirse en un futuro próximo se atribuyó a J. Robert
Oppenheimer, un atómico altamente respetado y conocido a nivel nacional
físico, oa Pravda, el periódico oficial del Partido Comunista
Partido en la Unión Soviética, una publicación que no es famosa por sus objetivos
tividad y veracidad. Un gran porcentaje de las personas que estaban
dijo que la comunicación provenía de Oppenheimer cambió su
opiniones; Entonces creyeron más firmemente en la viabilidad de
submarinos atómicos. Muy pocos de los que leen el mismo
comunicación atribuida a Pravda cambió sus opiniones en la dirección
ción de la comunicación.
Este mismo fenómeno ha recibido repetidas confirmaciones por parte de
varios investigadores diferentes utilizando una amplia variedad de temas y at-
Atribuir las comunicaciones a una amplia variedad de comunicadores.
Experimentos cuidadosos han demostrado que un juez del tribunal de menores es
mejor que la mayoría de la gente para influir sobre la delincuencia juvenil
que un célebre poeta y crítico puede influir en la opinión sobre la fusión
es de un poema, y que una revista médica puede influir en la opinión sobre
si los antihistamínicos deben dispensarse sin receta médica.
¿Qué hacen el físico, el juez, el poeta y la revista médica?
que Pravda no tiene? Es decir, qu factor hace la diferencia
en su eficacia? Aristóteles dijo que creemos en "buenos hombres", por
que se refería a personas de alto calibre moral. Uso de Hovland y Weiss
el término creíble, que elimina las connotaciones morales presentes en el
Definición aristotélica. Oppenheimer, juez de un tribunal de menores, y el
poeta son todos creíbles, es decir, no son necesariamente buenos, pero
son expertos y confiables. Tiene sentido permitirse ser
influenciados por comunicadores confiables y que saben
de qué están hablando. Tiene sentido que las personas se sientan influenciadas
por J. Robert Oppenheimer cuando expresa una opinión sobre atómica
poder, y tiene sentido que la gente sea influenciada por TS Eliot
cuando habla de poesía. Son personas expertas y de confianza.
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78 El animal social
Pero no todas las personas están igualmente influenciadas por la misma comunidad.
cator. De hecho, el mismo comunicador puede ser considerado por algunas personas.
pleito como poseedor de alta credibilidad y por otros como poseedor de baja
credibilidad. Además, ciertos atributos periféricos de la comunidad
El cator puede cobrar importancia para algunos miembros de la audiencia; tal atributo
utes pueden servir para hacer que un comunicador dado sea notablemente
eficaz o notablemente ineficaz.
Este fenómeno se demostró con fuerza en un experimento.
Actué en colaboración con Burton Golden, 30 en el que presentamos
envió a los estudiantes de sexto grado con un discurso elogiando la utilidad e importancia
tancia de la aritmética. El comunicador se introdujo como un
ingeniero premiado de una prestigiosa universidad o como alguien
que lavaba platos para ganarse la vida. Como era de esperar, el ingeniero
fue mucho más eficaz para influir en las opiniones de los jóvenes que
el lavavajillas. Este hallazgo es consistente con investigaciones previas; en
en sí mismo, es obvio y no muy interesante. Pero, además, variamos
la carrera del comunicador: en algunos de los ensayos, el
nicator era blanco; en otros, negro. Varias semanas antes de la
experimento, los niños (todos los cuales eran blancos) habían llenado un
cuestionario diseñado para medir el grado de prejuicio
contra los negros. Los resultados fueron sorprendentes: entre esos niños
niños que tenían más prejuicios contra los negros, el ingeniero negro
fue menos influyente que el ingeniero blanco, aunque ambos entregaron
el mismo discurso. Además, entre los niños que tenían menos
prejuicioso contra los negros, el ingeniero negro era más influyente
que el ingeniero blanco. Parece irrazonable que una at-
tributos como el color de la piel afectaría la credibilidad de una persona. Que podría
Se puede argumentar que, en un mundo puramente racional, un prestigioso ingeniero
debería poder influir en los estudiantes de sexto grado sobre la importancia de
aritmética independientemente del color de su piel, pero aparentemente
este no es un mundo puramente racional. Dependiendo de la actitud de los oyentes
hacia los negros, estaban más influenciados o menos influidos
por un comunicador negro que por un blanco idéntico
comunicador.
Este tipo de comportamiento no es muy adaptativo. Si la calidad de tu
la vida depende de la medida en que permitas una comunicación
sobre aritmética para influir en su opinión, la experiencia de la competencia
municator parece ser el factor más razonable a tener en cuenta. A
la medida en que otros factores (como el color de la piel) disminuyen o aumentan
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su susceptibilidad a la persuasión sobre un tema irrelevante para tal factor

tors, se está comportando de una manera desadaptativa. Pero los anunciantes hacen banca
en este tipo de comportamiento inadaptado y a menudo cuentan con irrelevantes
factores para aumentar la credibilidad de un portavoz. Por ejemplo, desde tel-
evision estaba en su infancia, actores que han desempeñado el papel de médicos
en los dramas televisivos aparecen regularmente en comerciales que venden
productos como aspirina y medicina para el resfriado.
No sólo estos aspectos periféricos del comunicador son a menudo
enfatizado en los comerciales, pero con frecuencia son los únicos aspectos
del comunicador que el espectador puede percibir. Durante el
1950 y 1960, uno de los vendedores ambulantes de desayuno más persistentes
comida era el ex campeón olímpico de decatlón Bob Richards,
que probablemente fue mucho más eficaz en la venta de Wheaties que algunos
profesor de nutrición, no importa cuán experto sea
Ha estado. En la década de 1970, Richards fue reemplazado por otro oro
campeón de medalla de decatlón, Bruce Jenner. ¿Qué tan efectivos son estos
¿personas? No podemos estar seguros, pero cuando finalmente Bruce Jenner
colocada en la dcada de 1980, la gente de Wheaties nuevamente decidi
nutricionista y contrató a Mary Lou Retton, una gimnasta olímpica
medallista de oro. Y no hubo ninguna sorpresa cuando el fabricante
de Wheaties posteriormente contrató a atletas tan increíbles como Michael
Jordan, Tiger Woods y Peyton Manning aparecerán en el cereal
caja. Aparentemente, quien sea el encargado de vender Wheaties a la
Las masas están convencidas de que los atletas son comunicadores eficaces.
¿Está justificada esta convicción? ¿La gente se verá influenciada por un anuncio?
sólo porque está involucrada una destacada personalidad deportiva? Incluso si nosotros
admirar la habilidad que estos atletas muestran en el campo de juego, ¿podemos
realmente confíe en ellos para que nos digan la verdad sobre los productos que
¿pez joven? Después de todo, todos sabemos que la estrella del deporte que vende a un participante
Se paga una marca común de cereales para el desayuno o calzado deportivo.
generosamente por su respaldo. Supongo que la mayor parte de
nos apresuraríamos a decir: “De ninguna manera. No voy a comer Wheaties
y comprar Nike solo porque Michael Jordan dice que come
Wheaties y favorece Nikes. Tal vez otras personas puedan
convencido de salir corriendo y comprar ciertos productos solo porque un deporte
figura les dice que lo hagan, pero ciertamente no confiaría en mi
el consejo del jugador sobre cómo gastar el dinero que tanto me costó ganar ". Pero puede
la gente realmente predice su propio comportamiento? Antes de contestar, vamos
eche un vistazo más de cerca al factor confianza.
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80 El animal social
Aumento de la confiabilidad Claramente, la confianza es un factor importante

tor para determinar si un comunicador será eficaz. Por ex-
amplia, puede ser que la razn crucial de los
Los estudiantes de sexto grado en el experimento de Aronson y Golden tuvieron menos influencia
que por el ingeniero negro que por el ingeniero blanco era que ellos
simplemente no confiaba en los negros. Si esto es cierto, entonces si pudiéramos ofrecer la
audiencia evidencia clara e independiente de que una persona es digna de confianza,
esa persona debería ser un comunicador muy eficaz.
¿Cómo pueden los comunicadores parecer claramente confiables?
digno para nosotros? Una forma es argumentar contra su propio interés. Si
la gente no tiene nada que ganar (y quizás algo que perder)
Al vincularnos, confiaremos en ellos y serán más efectivos. Un il-
La lustración puede ser útil. Supongamos un criminal habitual, recientemente
condenado como contrabandista y vendedor ambulante de heroína, estaba entregando una
comunicación sobre los abusos del sistema judicial estadounidense. ¿Podría él en
fluenciarte? Probablemente no. La mayoría de la gente probablemente lo consideraría
como poco atractivo y poco confiable: parece claramente fuera del
Definición aristotélica de un buen hombre. Pero supongamos que estaba discutiendo
que la justicia penal era demasiado indulgente, que los criminales casi siempre
vencer el rap si tienen un abogado inteligente, y que incluso si los criminales
son condenados, las sentencias normalmente impuestas son demasiado suaves. haría
te influencia?
Estoy seguro de que lo haría; de hecho, realicé este mismo experimento
en colaboración con Elaine Walster y Darcy Abrahams, 31 y
confirmó nuestra hipótesis. En el experimento real, presentamos
nuestros participantes con un recorte de periódico de una entrevista entre
un reportero de noticias y Joe “The Shoulder” Napolitano, quien fue identificado
tificado de la manera descrita anteriormente. En una condición experimental,
Joe "The Shoulder" abogó por tribunales más estrictos y sentencias más severas.
tences. En otra condición, argumentó que los tribunales deberían ser más
indulgentes y sentencias menos severas. También ejecutamos un conjunto paralelo de condiciones
ciones en las que las mismas declaraciones fueron atribuidas a un respetado
oficial público. Cuando Joe "The Shoulder" abogó por más indulgencia
tribunales, fue totalmente ineficaz; de hecho, él en realidad causó la
Las opiniones de los participantes cambien ligeramente en la dirección opuesta. Pero
cuando defendió tribunales más estrictos y poderosos, fue extremadamente
eficaz — tan eficaz como el funcionario público respetado que entrega el
mismo argumento. Este estudio demuestra que Aristóteles no se
completamente correcto. Un comunicador puede ser poco atractivo e inmoral.
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persona y seguir siendo eficaz, siempre que esté claro que él o ella ha
nada que ganar (y quizás algo que perder) persuadiéndonos.
¿Por qué Joe “The Shoulder” fue tan efectivo en nuestro experimento?
Miremos más de cerca. La mayoría de la gente no se sorprendería al escuchar
un convicto conocido que argumenta a favor de una justicia penal más indulgente
sistema. Su conocimiento de los antecedentes del criminal y su
terest los llevaría a esperar tal mensaje. Cuando reciben
la comunicación opuesta, sin embargo, estas expectativas son desconcertantes
firme. Para dar sentido a esta contradicción, los miembros de la au-
La gente podría concluir que el convicto se había reformado, o podrían
considerar la noción de que el criminal está bajo algún tipo de presión
para hacer las declaraciones anticrimen. En ausencia de evidencia para
corroboran estas suposiciones, sin embargo, otra explicación es
es más razonable: tal vez la verdad del problema sea tan convincente
que, aunque aparentemente contradice sus antecedentes y
interés, el portavoz cree sinceramente en la posición que defiende.
Más evidencia de este fenómeno proviene de una investigación más
experimento de ciento. Alice Eagly y sus colegas 32 presentaron a los estudiantes
con una descripción de una disputa entre intereses comerciales y medio ambiente
grupos ambientales sobre una empresa que contamina un río. Los estudiantes
luego lea una declaración sobre el problema. En algunas condiciones, el
El portavoz fue descrito como con experiencia en negocios y fue
dice estar hablando con un grupo de empresarios. En otros, su espalda
El terreno y la audiencia fueron variados, alterando así la percepción de los participantes.
expectativas sobre su mensaje. Los resultados apoyaron el razonamiento
presentado arriba; cuando el mensaje entró en conflicto con sus expectativas
los oyentes percibieron que el comunicador era más sincero,
y estaban más persuadidos por su declaración. Por ejemplo, es
Es difícil imaginar un portavoz más convincente para un antitabaco
campaña que alguien cuya fortuna se hizo con los hábitos de
millones de fumadores estadounidenses. De hecho, Patrick Reynolds, quien heredó
millones de dólares de RJ Reynolds Tobacco Company,
fundada por su abuelo, tomó una fuerte posición pública contra el humo
alentó a las víctimas de enfermedades relacionadas con el tabaquismo a presentar
juicios contra empresas tabacaleras! 33
La confiabilidad de una persona también se puede incrementar si el
La persona está absolutamente segura de que la persona no está tratando de influir en ellos.
Suponga que un corredor de bolsa lo llama y le da una pista sobre un par-
stock particular. ¿Compraras? Es difícil estar seguro. Por un lado, el
Página 100
82 El animal social
El corredor es probablemente un experto, y esto podría influir en su compra. En

Por otro lado, el corredor tiene algo que ganar al darle este
propina (una comisión), y esto podría reducir su efectividad. Pero sup-
planteó que la oyó decirle a su amiga cercana que un par-
stock particular estaba a punto de subir. Porque ella obviamente no estaba intentando
para influir en usted, es posible que lo influyan más fácilmente.
Hace varios años, la firma de corretaje no hipotética EF Hut-
ton incorporó este mismo escenario en una serie de
comerciales de televisión. Un comercial típico se abrió con un trago de
dos personas conversando en privado en un ambiente ruidoso y abarrotado
restaurante. Cuando una persona comenzó a transmitir algunos consejos sobre acciones
de EF Hutton, un silencio repentino se apoderó de la habitación y todos ...
camareros, clientes, ayudantes de camareros, se esforzaron hacia el altavoz para
escucha la propina. "Cuando EF Hutton habla", dijo el locutor, "la gente
escucha." La implicación es clara: todos en el restaurante están recibiendo
en consejos que no estaban destinados a ellos, y la información es toda
el más valioso como resultado. Cuando los comunicadores no están tratando de
influyen en nosotros, su potencial para hacerlo aumenta.
Esto es exactamente lo que Elaine Walster y Leon Festinger 34 descubrieron.
unos años antes de que se inventara el comercial de Hutton. En su
experimento, organizaron una conversación entre dos estudiantes de posgrado
abolladuras en las que uno de ellos expresó su peritaje sobre un tema.
A un estudiante se le permitió escuchar esta conversación. En uno
condición experimental, estaba claro para el participante que la graduación
Los estudiantes de posgrado se dieron cuenta de su presencia en la habitación contigua; por lo tanto,
el participante sabía que cualquier cosa que se dijera posiblemente podría ser
dirigido a él conlalasituación
otra condición, intenciónsedearregló
influirpara
en suque
opinión. En el
el participante
creía que los estudiantes de posgrado desconocían su presencia en el
la habitación de al lado. En esta condición, la opinión del participante cambió significativamente
significativamente más en la dirección de la opinión expresada por el graduado
estudiantes de posgrado.
Atractivo ¿Dónde dejan estos hallazgos? Peyton Manning

o Tiger Woods instándonos a comer Wheaties o usar Nike? Claramente,
están tratando de influir en nosotros. Además, están operando en su
propio interés propio; cuando miramos de cerca la situación, queda claro
que Wheaties y Nike están pagando a estos atletas una gran cantidad de dinero
dinero para vender sus productos. Esperamos que recomienden estos
Página 101
productos, y sabemos que quieren que veamos el comercial. Estas

factores deberían hacerlos menos confiables. Pero eso los hace
¿menos efectivo?
No necesariamente. Aunque la mayoría de nosotros no confíe en el
de los patrocinadores, eso no significa que no compramos los productos
ellos respaldan. Otro factor crucial que determina la eficacia de
comunicadores es lo atractivos o agradables que son, independientemente de
su experiencia general o confiabilidad. Hace algunos años, Judson
Mills y yo hicimos un simple experimento de laboratorio demostrando que un
hermosa mujer, simplemente porque era hermosa, podría tener una
gran impacto en las opiniones de una audiencia sobre un tema completamente
pendiente de su belleza y, además, que su impacto fue mayor
cuando expresó abiertamente su deseo de influir en la audiencia. 35 Más
Recientemente, Alice Eagly, Shelly Chaiken y sus colegas llevaron a cabo
experimentos que no sólo replicaron el hallazgo de que la combinación más agradable
los comunicadores son más persuasivos, pero siguieron demostrando ese atractivo
Se espera que las fuentes apoyen posiciones deseables. 36
Parece que asociamos el atractivo de la comunidad
cator con la conveniencia del mensaje. Estamos influenciados por personas
ple nos gusta. Donde está involucrado nuestro gusto por un comunicador (más bien
que su experiencia), nos comportamos como si estuviéramos tratando de
por favor esa fuente. En consecuencia, cuanto más quiere ese comunicador
para cambiar nuestras opiniones, cuanto más las cambiamos, pero solo sobre
cuestiones triviales. Es decir, es cierto que los futbolistas pueden conseguir que utilicemos
una crema de afeitar en particular y mujeres hermosas pueden hacer que estemos de acuerdo
con ellos sobre un tema abstracto, estemos o no dispuestos a
Admitelo. Al mismo tiempo, es poco probable que puedan influir en nosotros.
votar por su candidato presidencial o adoptar su posición en
la moralidad del aborto. Para resumir esta sección, podríamos enumerar

estos fenómenos:
Nuestras opiniones están influenciadas por personas que son expertas

y digno de confianza.
La confiabilidad (y efectividad) de un comunicador puede ser
aumenta si él o ella sostiene una posición aparentemente opuesta a
su propio interés.
La confiabilidad (y efectividad) de un comunicador puede ser
aumenta si él o ella no parece estar tratando de influir
nuestra opinion.
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84 El animal social
Al menos en lo que respecta a opiniones y comportamientos triviales, si

nos gusta y podemos identificarnos con una persona, sus opiniones y
Los comportamientos influirán en los nuestros más que su contenido.
normalmente justifica.
Nuevamente, en lo que respecta a opiniones y comportamientos triviales, si
como una persona, tendemos a ser influenciados incluso si está claro que él o
está tratando de influir en nosotros y se beneficiará al hacerlo.
La naturaleza de la comunicación
La forma en que se expresa una comunicación juega un papel importante
papel en la determinación de su eficacia. Hay varias formas en las que
las comunicaciones pueden diferir entre sí. He seleccionado cinco
formas que considero que están entre las más importantes: (1) Es una comunicación
cación más persuasiva si está diseñado para atraer a la audiencia
capacidad de razonamiento, o es más persuasivo si está dirigido a despertar la
las emociones de la audiencia? (2) ¿Están las personas más influidas por una comunicación
ción si está ligada a una experiencia personal vívida o si está reforzada por
una gran cantidad de evidencia estadística clara e irreprochable? (3)
Si la comunicación presenta solo un lado del argumento,
¿O debería incluir también un intento de refutar la opinión contraria? (4)
Si se presentan dos lados, como en un debate, ¿el orden en el que
se presentan afectan el impacto relativo de cada lado? (5) ¿Cuál es el
relación entre la eficacia de la comunicación y la
discrepancia entre la opinión original de la audiencia y la opinión
propugnado por la comunicación?
Apelaciones lógicas versus apelaciones emocionales Hace años, vivía

en una comunidad que estaba a punto de votar sobre la fluoración del

suministro de agua como medio para combatir la caries dental. Una información
campaña que parecía bastante lógica y razonable fue lanzada por
los defensores de la fluoración. Consistía en gran parte en declaraciones de
dentistas destacados que describen los beneficios de los fluoruros y discuten
evidencia sobre la reducción de la caries dental en áreas con fluoruro
agua, así como declaraciones de médicos y otras autoridades sanitarias
vincula que la fluoración no tiene efectos nocivos. Los oponentes usaron un
mucho más atractivo emocional. Por ejemplo, un folleto constaba de un
imagen de una rata bastante fea, junto con la declaración: "No dejes que
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pon veneno para ratas en tu agua potable ". El referéndum para fluorar
el suministro de agua fue rotundamente derrotado. Por supuesto, este incidente no
No probar de manera concluyente que las apelaciones emocionales son superiores, principalmente porque
porque el incidente no fue un estudio científicamente controlado. Tenemos
no tengo idea de cómo la gente habría votado sobre la fluoración si no hubiera
licidad circulaban, ni sabemos si el antifluorado
circular llegó a más personas, ya sea más fácil de leer que la
literatura de los proponentes, etc. Aunque la investigación real en
esta área está lejos de ser concluyente, hay alguna evidencia que favorece una
atractivo que es principalmente emocional. En un estudio inicial, por ejemplo,
George Hartmann 37 trató de medir hasta qué punto podía
inducir a la gente a votar por un candidato político en particular como función
ción de qué tipo de apelación utilizó. Demostró que los individuos
Los que recibieron un mensaje principalmente emocional votaron por la
candidato respaldado por el mensaje con más frecuencia que las personas que
recibió un mensaje principalmente lógico.
La palabra principalmente está en cursiva por una buena razón; define el
problema importante con la investigación en esta área, es decir, no hay tonterías
prueba, definiciones mutuamente excluyentes de emocional y racional. En el
ilustración de fluoración, por ejemplo, la mayoría de la gente probablemente
están de acuerdo en que el panfleto contra la fluoración fue diseñado para despertar miedo; todavía,
no es del todo ilógico porque de hecho es cierto que el fluoruro
utilizado en concentraciones mínimas para prevenir la caries dental también se utiliza en
concentraciones masivas como veneno para ratas. Por otro lado, presentar
las opiniones de los profesionales no están completamente libres de emociones
apelación; puede ser reconfortante (a nivel emocional) saber que
los médicos y dentistas respaldan el uso de fluoruros.
Porque, en la práctica, las distinciones operativas entre lógica y
emocionales son difíciles de dibujar, algunos investigadores han recurrido a un
problema igualmente interesante y mucho más investigable: el problema de
el efecto de varios niveles de una emoción específica sobre el cambio de opinión.
Suponga que desea despertar miedo en los corazones de su audiencia como un
forma de inducir el cambio de opinión. ¿Sería más efectivo despertar
solo un poco de miedo, ¿o deberías tratar de asustarlos como el infierno? por
Por ejemplo, si su objetivo es convencer a las personas de que conduzcan con más cuidado,
¿Sería más eficaz si les mostrase películas sangrientas de la historia?
Ken y los cuerpos ensangrentados de las víctimas de accidentes de carretera, o
Serás más eficaz si suavizaste tu comunicación.
mostrando guardabarros arrugados, discutiendo el aumento de las tasas de seguro debido
Página 104
86 El animal social
a la conducción descuidada y señalando la posibilidad de que las personas que

Conduce descuidadamente, ¿pueden suspender sus licencias de conducir? Común
El sentido discute a ambos lados de esta calle. Por un lado, sugiere
que un buen susto motivará a la gente a actuar; por otro lado, es
Supongo que demasiado miedo puede ser debilitante, es decir, podría
temer con la capacidad de una persona para prestar atención al mensaje, para
comprenderlo y actuar en consecuencia. Todos hemos creído, al mismo tiempo o
otro, que "sólo le pasa al otro, no le puede pasar
yo." Así, la gente sigue conduciendo a velocidades muy altas e insistiendo
al conducir después de haber tomado unas copas, aunque deberían
conocer mejor. Quizás esto se deba a que las posibles consecuencias negativas
Las consecuencias de estas acciones son tan grandes que tratan de no pensar en
ellos. Así, se ha argumentado que, si una comunicación suscita un
mucho miedo, tendemos a no prestarle mucha atención.
¿Qué nos dice la evidencia? El peso abrumador de la ex-
Los datos experimentales sugieren que, en igualdad de condiciones, cuanto más
una persona está asustada por una comunicación, es más probable que él o ella
es tomar medidas preventivas positivas. Los investigadores más prolíficos de
esta área han sido Howard Leventhal y sus asociados. 38 en uno
experimento, intentaron inducir a la gente a dejar de fumar y tomar
radiografías de tórax. Algunos participantes fueron expuestos a un tratamiento de bajo miedo.
ment: simplemente se les presentó una recomendación para detener
fumar y hacerse una radiografía del pecho. Otros fueron sometidos a
miedo moderado: se les mostró una película que mostraba a un joven cuyo
Los rayos X de tórax revelaron que tenía cáncer de pulmón. Las personas sometidas a la
la condición de miedo alto vieron la misma película que aquellos en la condición de miedo moderado
condición y, además, fueron tratados con una película sangrienta de un
operación de cáncer de pulmón. Los resultados mostraron que aquellas personas que
estaban más asustados también estaban más ansiosos por dejar de fumar y la mayoría
probable que le hagan radiografías de tórax.
¿Es esto cierto para todas las personas? No lo es. Hay una razón por la cual la
El sentido común lleva a algunas personas a creer que una gran cantidad de miedo conduce
a la inacción: lo hace, para ciertas personas, bajo ciertas condiciones.
Lo que Leventhal y sus colegas descubrieron es que las personas que
tenían una opinión razonablemente buena de sí mismos (alta autoestima)
aquellos que tenían más probabilidades de ser conmovidos por altos grados de miedo
excitación. Las personas con una mala opinión de sí mismas tenían menos probabilidades de
tomar medidas inmediatas cuando se enfrente a una comunicación
despertando mucho miedo, pero (y aquí está la parte interesante)
Página 105
después de un retraso, se comportaron de manera muy parecida a los participantes con alto
autoestima. Es decir, si no se requería una acción inmediata pero sí
más tarde, las personas con baja autoestima eran más propensas a
tomar esa acción si se vieron expuestos a una comunicación que
mucho miedo. Las personas con autoimagen negativas pueden tener una gran
gran dificultad para hacer frente a las amenazas. Una comunicación de alto miedo
los abruma y les hace sentir ganas de meterse en la cama y
tirando de las mantas sobre sus cabezas. El miedo bajo o moderado es algo
algo con lo que pueden lidiar más fácilmente en el momento en que experimentan
eso. Pero, si se les da tiempo, es decir, si no es esencial que actúen de inmediato,
diariamente, será más probable que actúen si el mensaje realmente asusta al
infierno fuera de ellos.
La investigación posterior de Leventhal y sus colaboradores brinda apoyo
puerto a este análisis. En un estudio, a los participantes se les mostraron películas de
accidentes automovilísticos graves. Algunos participantes vieron las películas
en una gran pantalla de cerca; otros los miraban desde lejos en un
pantalla mucho más pequeña. Entre los participantes con alta o moderada
autoestima, los que vieron las películas en la pantalla grande fueron muy
más probabilidades de tomar una acción protectora posterior que aquellos que
Vi las películas en la pantalla chica. Participantes con baja autoestima
tenían más probabilidades de tomar medidas cuando veían las películas en un pequeño
pantalla; aquellos que vieron las películas en una pantalla grande informaron mucho
de fatiga y afirmó que tenían gran dificultad incluso para pensar en
ellos mismos como víctimas de accidentes automovilísticos. Por tanto, las personas con baja
la autoestima aparentemente está demasiado abrumada por el miedo para tomar medidas
cuando se requiere una respuesta inmediata.
Debería ser relativamente fácil hacer que las personas con alta autoestima
comportarse como personas con baja autoestima. Podemos abrumarlos
haciéndoles sentir que no hay nada que puedan hacer para prevenir o mejorar
liorar una situación amenazante. Esto llevará a la mayoría de la gente a enterrar
con la cabeza en la arena, incluso aquellos que tienen una alta autoestima.
Por el contrario, suponga que desea reducir el accidente automovilístico
tasa o para ayudar a las personas a dejar de fumar, y se enfrenta a una baja
personas con autoestima. ¿Cómo procederías? Si construyes un
mensaje que contiene instrucciones claras, específicas y optimistas,
podría aumentar el sentimiento entre los miembros de su audiencia
que pudieran afrontar sus miedos y afrontar el peligro. Estas
se han confirmado las especulaciones; experimentos de Leventhal y
sus asociados muestran que mensajes que despiertan miedo que contienen
Página 106
88 El animal social
las instrucciones sobre cómo, cuándo y dónde actuar son mucho

más eficaz que las recomendaciones que no incluyen tales instrucciones
ciones. Por ejemplo, una campaña realizada en un campus universitario urgía
Los estudiantes para que se vacunen contra el tétanos incluían instrucciones específicas.
sobre dónde y cuándo estaban disponibles. Los materiales de la campaña
incluyó un mapa que muestra la ubicación del servicio de salud estudiantil
y una sugerencia de que cada alumno reserve un tiempo conveniente para
detenerse. Los resultados mostraron que las apelaciones de alto miedo eran más efectivas
que las apelaciones de bajo miedo en la producción de actitudes favorables hacia
vacunas contra el tétanos entre los estudiantes, y también aumentaron el
las intenciones declaradas de los abolladuras de realizar las tomas. La in-
Las instrucciones sobre cómo obtener las inyecciones no afectaron de ninguna manera estos
opiniones e intenciones, pero las instrucciones tuvieron un gran efecto
sobre el comportamiento real: De aquellos participantes que fueron instruidos
sobre cómo proceder, el 28 por ciento se vacunó contra el tétanos; pero
de los que no recibieron instrucciones específicas, solo el 3 por ciento obtuvo
ellos. En un grupo de control expuesto solo a las instrucciones de acción:
ningún mensaje que provoque miedo, ninguno de los participantes recibió las vacunas.
Por tanto, las instrucciones específicas por sí solas no son suficientes para producir una acción.
El miedo es un componente necesario para actuar en tales situaciones.
Se descubrieron resultados similares en la experiencia con cigarrillos de Leventhal.
ment. Leventhal descubrió que una comunicación de alto miedo producía una
mucha mayor intención de dejar de fumar. A menos que fuera acompañado
por recomendaciones para un comportamiento específico, sin embargo, produjo
tle cambio de comportamiento. Del mismo modo, las instrucciones específicas ("compre una revista
en lugar de un paquete de cigarrillos "," beba mucha agua cuando tenga
la necesidad de fumar ”, etc.) sin una comunicación que despierte el miedo
ción fueron relativamente ineficaces. La combinación de la excitación del miedo y
instrucciones específicas produjeron los mejores resultados; los estudiantes en este
condición fumaban menos 4 meses después de haber sido sometidos a
el procedimiento experimental.
Por tanto, en algunas situaciones, los llamamientos que provocan miedo acompañados de
instrucciones específicas para la acción apropiada puede y hacer reco- productos
comportamientos enmendados. Pero como Leventhal y sus colegas han dicho
Si bien está indicado, el impacto de las apelaciones por miedo es específico del contexto. Hay algunos
situaciones en las que el miedo atrae, incluso cuando se combina con
instrucciones — no producirá el efecto deseado. Consideremos el
desafío de salud pública más grave en la historia reciente: im-
síndrome de deficiencia de mune (SIDA). El SIDA ha sido descrito por el
Página 107
los medios de comunicación como "La plaga del siglo XX", 39 y continúa
para ganar impulso en el siglo XXI. Los funcionarios de salud pública han
trabajó duro para educar al público sobre los peligros de las relaciones sexuales inseguras
prácticas sexuales y el uso de drogas intravenosas, y se han realizado intentos
enseñar a las personas sexualmente activas sobre las causas del SIDA y
convénceles de que la amenaza a la vida es real. Dicha información ha sido
acompañado de recomendaciones específicas para la acción preventiva—
como el celibato, la monogamia o el uso de condones. A pesar de que
el celibato y la monogamia pueden ser objetivos valiosos, ha demostrado
Ser poco realista esperar que la gran mayoría de adolescentes y jóvenes
adultos para ejercer estas opciones. Incluso expertos políticamente conservadores
como el ex Cirujano General C. Everett Koop eventualmente se convirtió en
Creo que para la mayoría de los adultos jóvenes sexualmente activos, el uso adecuado de
los condones pueden ser el modo más realista de prevención del SIDA. 40
Por lo tanto, el objetivo es persuadir a las personas sexualmente activas para que utilicen
condones ¿Y qué forma han adoptado estos llamamientos persuasivos? Ellos
Por lo general, han involucrado descripciones vívidas de los peligros de las relaciones sexuales inseguras.
y los estragos de la enfermedad. El supuesto implícito de política
hacedores y educadores parece ser que despierta mucho miedo
inducirá a las personas a cambiar su comportamiento sexual. Fabricación de condones
los fabricantes aparentemente comparten esa suposición. Por ejemplo, en un anuncio
para los condones, se muestra a una mujer atractiva que dice:
Amo el sexo, pero no estoy dispuesto a morir por ello ". 41 Eso suena pegadizo. Pero
hay indicios de que, en el caso de la prevención del sida, tales
un enfoque puede ser, en el mejor de los casos, ineficaz y tal vez incluso contraproducente
ductivo. ¿Por qué?
La mayoría de las personas, al contemplar la posibilidad de tener relaciones sexuales, no quieren
pensar en la muerte o la enfermedad. Si la asociación cognitiva entre
muerte y los condones es demasiado poderosa, la idea de usar condones
puede ser tan nocivo como para disminuir el placer asociado con el sexo.
En estas circunstancias, muchas personas bloquearán todos los pensamientos.
de muerte, enfermedad y condones fuera de sus mentes, adoptando una posicin
tura de la negación. Pero no dejarán de tener sexo. Por lo tanto,
Se convencen de que "No me puede pasar a mí" o "No me atraen
al tipo
hijo condeSIDA
persona
conque
solotendría SIDA
mirarlo ”, o“sePuedo
". Otros detectar
defenderán a un un
contra per-
mensaje que despierta miedo al negarse a creer los datos presentados en el
comunicación; Akiva Liberman y Shelly Chaiken 42 han encontrado
que cuanto más relevante era el mensaje temible para el comportamiento de cualquier
Página 108
90 El animal social
miembro de la audiencia (y por lo tanto, cuanto más amenazante era), el

más estas personas se convencieron de que los peligros contenían
en el mensaje fueron exagerados.
Este análisis está respaldado por una serie de hallazgos en la literatura sobre el SIDA.
eratura. Por ejemplo, la investigación de Russell Clark 43 indica que el
La epidemia del SIDA ha tenido poco efecto sobre la voluntad general de
adultos jóvenes para tener relaciones sexuales ocasionales; Katie Leishman 44 descubrió que "muchos
Sin embargo, las personas en alto riesgo prescinden incluso de las precauciones mínimas.
ciones ”; La investigación de Sunyna Williams y sus colegas 45 muestra que
Los estudiantes universitarios justifican su participación continua en el sexo inseguro al
la falsa creencia de que, si conocen a su pareja y le agradan, entonces él o
no es posible que sea VIH positiva. Del mismo modo, las encuestas sobre la universidad
campus de todo el país indican que la mayoría de los
tivos estudiantes universitarios no están participando en sexo seguro, no están discutiendo
enfermedades de transmisión sexual con sus parejas, y ni siquiera han
compró un condón. 46
Si la excitación del miedo es ineficaz porque conduce a la negación, ¿debemos
simplemente sentarse y prepararnos para el embate de un gran episodio
demic? No necesariamente. No existe una solución sencilla para este problema.
Pero si creemos que lograr que la gente use condones es lo más
una forma realista de detener la propagación del SIDA, una posibilidad es diseñar
el mensaje para superar lo que sea que las personas sexualmente activas
encuentran poco atractivo los condones. Por ejemplo, en nuestra encuesta sobre sexo
estudiantes universitarios activos, encontramos que la gran mayoría ve la
ponerse condones como un "desvío", como "un procedimiento antiséptico"
que resta valor a la secuencia romántica de un encuentro sexual. 47 Ac-
En consecuencia, un posible enfoque a este problema podría ser encontrar un
manera de cambiar la mentalidad de las personas, tal vez convenciéndolas de que
ponerse el condón podría convertirse en un evento mutuo que puede ser
utilizado como un aspecto erótico de los juegos previos, un preludio de hacer el amor en lugar de
que una gravosa interferencia. 48 Otras estrategias destinadas a afrontar
con este importante tema se describirá en el Capítulo 5.
El miedo y la amenaza del terrorismo a raíz de la

Ataque terrorista del 11 de septiembre, la mayoría de los estadounidenses fueron comprensiblemente
conmocionado, enojado yesperar
saber cuándo podríamos asustado. Entre otras
el próximo cosas,
ataque queríamos
y qué podríamos hacer
para minimizar el peligro. En la brecha entró el Departamento de
Seguridad Nacional y el Fiscal General de los Estados Unidos.
Página 109
Su trabajo es recopilar datos sobre las intenciones terroristas, sondear

alarma y dinos qué hacer. La mayoría de nosotros estaríamos demasiado dispuestos
para cumplir con sus recomendaciones.
Como hemos visto, para que sean eficaces, las advertencias e instrucciones
debe basarse en evidencia confiable, y debe ser presentado por un
comunicador creíble. El comunicador debe indicar claramente qué
es la amenaza y qué acciones específicas deben tomar las personas para evitar una
catástrofe. Cuando se acerca un huracán, se nos dice que abordemos nuestro
ventanas e incluso abandonar nuestras casas si están en el camino de la
tormenta. Cuando los ríos corren peligro de inundarse, se nos advierte que nos
para el terreno elevado. Si me dijeran que los terroristas iban a atacar ...
virar mi centro comercial este fin de semana, me abstendría de ir de compras.
Si me dijeran que los terroristas están a punto de atacar aviones, trenes y
autobuses, me inclinaría a posponer mi viaje.
Cualquier advertencia se vuelve ineficaz si es vaga sobre lo que
peligro es o de dónde viene o qué pueden hacer las personas para evitar
El peligro. En los cinco años que han transcurrido entre el bombardeo
del World Trade Center y este escrito, gobiernos de alto rango
Los funcionarios del ment han emitido varias advertencias de una posible inminente
ataque terrorista. Cada una de estas advertencias no ha cumplido ni siquiera una
de los criterios necesarios para ser eficaz. Es decir, cada uno ha sido vago
en cuanto a en qué consistiría el ataque, vago sobre el tiempo y el lugar
del ataque, y no está claro qué deben hacer las personas para evitar
próximas víctimas. Al mismo tiempo, el Director de Seguridad Nacional
ridad nos ha advertido que estemos atentos pero que no dejemos que eso interfiera con nuestro
la vida del día a día. Qué significa eso? Supongo que significa que yo
no debería cancelar mi viaje a Nueva York, pero después de abordar el avión
Debo asegurarme de que el tipo sentado a mi lado no intente
fuego a su zapato!
Si la situación no fuera tan peligrosa, uno podría ver una comedia
aspecto a sus advertencias. De hecho, sus declaraciones públicas han
material en video para gente como Jay Leno y David Letterman. por
ejemplo, durante la alarma de febrero de 2003, funcionarios del gobierno
nos instó a abastecernos de láminas de plástico y cinta adhesiva para que
podría tapar nuestras ventanas y puertas contra un posible gas venenoso
o ataque de ántrax. Pero algunos expertos advirtieron que tal acción
puede hacer que la gente se asfixie. En respuesta a esa advertencia, el gobierno
Los funcionarios de ment respondieron diciendo, en efecto, "Bueno, dijimos que

en esas cosas, ¡pero no dijimos que lo usáramos ! "
Página 110
92 El animal social
Pero, por supuesto, la situación es peligrosa. La posibilidad de una se-

El terrible ataque terrorista es real. Además, el comportamiento de nuestro gobierno
los funcionarios del gobierno no son simplemente ineptos; más bien, sugeriría que tiene
hecho más daño que bien. Como hemos visto, asustar a la gente con
ofrecerles un curso de acción sensato conduce a una mayor
estado de ansiedad sin producir acción constructiva. Peor aún,
la gente no puede tolerar vivir en un estado de ansiedad constante. Por lo tanto, si
advertencias vagas se repiten y resultan ser falsas alarmas, la mayoría de nosotros
eventualmente caer en un estado de negación y aburrirse y quejarse
ciento y eventualmente dejará de escuchar. 49
Evidencia estadística consensuada versus un solo

Ejemplo personal Suponga que está buscando un automóvil nuevo y
las dos cosas más importantes que busca son confiabilidad y
longevidad. Es decir, no le importa la apariencia, el estilo o el kilometraje;
lo que sí le importa es la frecuencia de las reparaciones. Como razonable y
persona sensata, consulta Consumer Reports y, digamos, usted
descubra que el automóvil con el mejor historial de reparaciones es el Volvo. Naturalmente,
decide comprar un Volvo. Pero suponga que la noche anterior a usted
para realizar la compra, asistes a una cena y anuncias tu
intención a uno de tus amigos. Él es incrédulo: “No puedes ser se-
rious ”, dice. "Mi primo compró un Volvo el año pasado y ha tenido
nada más que problemas desde entonces. Primero, el sistema de inyección de combustible se rompió
abajo; luego la transmisión se cayó; entonces extraño, no diagnosticable
empezaron a salir ruidos del motor; finalmente, el aceite empezó a gotear
de algún lugar desconocido. Mi pobre primo literalmente tiene miedo de conducir
el coche por miedo a lo que suceda después ".
Supongamos que la clasificación realizada por Consumer Reports se basó
en una muestra de 1.000 propietarios de Volvo. El primo de tu amigo desafortunadamente
La experiencia anterior ha aumentado el tamaño de la muestra a 1.001. Tiene
agregó un caso negativo a su banco de estadísticas. Lógicamente, esto
no debería afectar su decisión. Pero una gran cantidad de investigaciones realizadas
Richard Nisbett y sus asociados 50 (de cuyo trabajo este ejemplo
fue prestado) indica que tales ocurrencias, debido a su
viveza, asumen mucha más importancia que su lógica estadística
el estado implicaría. De hecho, estos hechos son con frecuencia decisivos.
Así, con el ejemplo de la difícil situación del primo de tu amigo,
fijado en su mente, sería muy difícil para usted salir corriendo y
comprar un Volvo.
Página 111
Además, cuanto más vívidos son los ejemplos, mayor es su

poder persuasivo. Una demostración de esto en la vida real proviene del
área de conservación de energía. Hace varios años, mis alumnos y yo establecimos
para persuadir a los propietarios de viviendas para que realicen las mejoras necesarias para
tener una casa energéticamente eficiente. 51 Trabajamos con auditores domésticos
de las empresas de servicios públicos locales y les enseñó a usar ejemplos vívidos
al recomendar mejoras para el hogar. Por ejemplo, la mayora de audi
tors, cuando se les deja a sus propios dispositivos, simplemente señalan las grietas alrededor
puertas y recomiende que el propietario instale burletes.
En cambio, capacitamos a varios auditores para que les dijeran a los propietarios que si todos los
se sumaron grietas alrededor de todas las puertas, equivaldrían a un agujero
del tamaño de una pelota de baloncesto en la pared de su sala de estar. "Y si tuvieras un
agujero de ese tamaño en tu pared, ¿no querrías arreglarlo? Eso es
lo que hace el burlete ". Los resultados fueron sorprendentes. Auditores
entrenados para usar este tipo de lenguaje vívido aumentaron su efectividad
cuádruple; mientras que anteriormente solo el 15 por ciento de los propietarios
el trabajo recomendado realizado, después de que los auditores comenzaran a utilizar más
comunicación vívida, esto aumentó al 61 por ciento. La mayoría de la gente es
más profundamente influenciado por un ejemplo personal claro, vívido que por
abundancia de datos estadísticos. Por lo tanto, la historia de Volvo de su amigo o
la idea de un hoyo del tamaño de una pelota de baloncesto en su sala de estar probablemente
ser extraordinariamente poderoso.
Argumentos de una cara y de dos caras Suponga que está

a punto de dar un discurso intentando persuadir a su audiencia de que
la pena capital es necesaria. ¿Persuadiría a más personas si
simplemente expresó su punto de vista e ignoró los argumentos en contra
castigo, o sería más persuasivo si discutiera
los argumentos opuestos e intentó refutarlos? Antes de intentar
Para responder a esta pregunta, echemos un vistazo de cerca a lo que
volved. Si un comunicador menciona los argumentos de la oposición,
podría indicar que él o ella es una persona objetiva e imparcial; esta
podría mejorar la confiabilidad del hablante y así aumentar su
su eficacia. Por otro lado, si un comunicador tanto como
menciona los argumentos del otro lado de la cuestión, podría sugerir
señalar a la audiencia que el tema es controvertido; esto podría confundir
miembros de la audiencia, hacerlos vacilar y, en última instancia, reducir
la capacidad de persuasión de la comunicación. Con estas posibilidades en
mente, no debe sorprender al lector que no haya
Página 112
94 El animal social
relación simple entre argumentos unilaterales y la efectividad

de la comunicación. Depende en cierta medida de cuán bien
formado la audiencia es: Cuanto mejor informados estén los miembros del
audiencia, es menos probable que sean persuadidos por un
argumento y es más probable que sean persuadidos por un argumento
ment que saca a relucir los importantes argumentos opuestos y luego
procede a refutarlos. Esto tiene sentido: una persona bien informada
es más probable que conozca algunos de los contraargumentos. Cuando el
comunicador evita mencionarlos, el miembro conocedor
Es probable que los miembros de la audiencia concluyan que el comunicador
ya sea injusto o incapaz de refutar tales argumentos. Por otra parte,
una persona desinformada es menos apta para conocer la existencia de oposiciones
ing argumentos. Si se ignora el contraargumento, los menos informados
se persuade a los miembros de la audiencia; si el contraargumento es
presentado, pueden confundirse.
Otro factor que juega un papel vital es la posición inicial de la
audiencia. Como era de esperar, si un miembro de la audiencia ya está
predispuesto a creer en el argumento del comunicador, un
presentación tiene un mayor impacto en su opinión que una presentación de dos
presentación lateral. Sin embargo, si un miembro de la audiencia se inclina
en la dirección opuesta, entonces un argumento de refutación de dos caras es
más persuasivo. 52 La mayoría de los políticos parecen ser muy conscientes de esto
fenómeno; tienden a presentar tipos de discursos muy diferentes,
dependiendo de quién constituye la audiencia. Al hablar con el
fieles al partido, casi invariablemente entregan un conjunto de ar-
gobiernos que favorecen su propia plataforma de partido y su candidatura. Si lo hacen
mencionar a la oposición, es en un tono burlón, burlón. Sobre el
Por otro lado, al aparecer en una cadena de televisión o al hablar.
a cualquier audiencia de lealtades mixtas, tienden a tomar una
posición matic, dando a la vista opuesta una ventilación razonablemente precisa
antes de proceder a demolerlo.
El orden de presentación Imagine que se postula para el

Ayuntamiento. Usted y su oponente están invitados a dirigirse a una gran audiencia.
dience en el auditorio cívico. Es una elección cerrada: muchos miembros
de la audiencia todavía están indecisos, y el resultado puede depender de
tu discurso. Has trabajado duro para escribirlo y ensayarlo. Como
tomas asiento en el escenario, el maestro de ceremonias te pregunta
si prefiere comenzar o hablar en último lugar. Reflexionas sobre esto
Página 113
por un momento. Piensas: hablar primero puede tener una ventaja porque
las primeras impresiones son cruciales; si puedo hacer que la audiencia esté de mi lado temprano, entonces
mi oponente no solo tendrá que venderse a sí mismo, también tendrá que deshacer la venta
audiencia en mí, se opondrá a una tendencia. Por otro lado, si hablo
Por último, puedo tener una ventaja porque cuando la gente deja el audito-
rium, pueden recordar lo último que escucharon. Las primeras declaraciones
hecho por mi oponente, no importa cuán poderoso sea, será enterrado por mi
oric simplemente porque mi discurso será más memorable. Usted tartamudea: "Yo
me gusta hablar primero. . . no, último. . . no, primero. . . no, espera un minuto ".
Confundido, sales corriendo del escenario, encuentras una cabina telefónica y llamas
tu amigo el psicólogo social. Seguramente, ella debe saber cuál
el orden tiene la ventaja.
Me temo que si espera una respuesta de una palabra, se encontrará con una
decepción. Además, si espera escuchar toda la psique social
elaboraciones y comentarios de calificación del clínico, es posible que se pierda la
oportunidad de pronunciar su discurso. De hecho, podrías
¡te pierdas las elecciones en sí!
No hace falta decir que se trata de una cuestión compleja que implica tanto el aprendizaje
ing y retención. Intentaré expresarlo de la manera más simple posible. Los problemas
son similares a los problemas de sentido común que usted, como nuestro hipotético
político, reflexionó solo. Es cierto que, en igualdad de condiciones,
la memoria de la audiencia debería ser mejor para el último discurso pronunciado,
simplemente porque está más cerca en el tiempo de las elecciones. Por otra parte,
el aprendizaje real del segundo material no será tan completo como
el aprendizaje del primer material, simplemente porque la existencia misma
del primer material interrumpe e inhibe el proceso de aprendizaje. Así,
a partir de nuestro conocimiento de los fenómenos del aprendizaje, parecería
que, en igualdad de condiciones, el primer argumento será más eficaz
efectivo llamaremos a esto el efecto de primacía. Pero a partir de nuestro conocimiento de
los fenómenos de retención, por otro lado, parecería que,
en igualdad de condiciones, el último argumento será más eficaz;
llamaremos a esto el efecto de actualidad.
El hecho de que estos dos enfoques aparentemente involucran
predicciones no significa que no importa qué argumento
viene primero; tampoco significa que sea inútil intentar hacer
una predicción definitiva. Lo que significa es que, al conocer algo
sobre la forma en que funcionan tanto la inhibición como la retención, podemos
dictar las condiciones bajo las cuales el efecto de primacía o la
prevalecerá el efecto reciente. La variable crucial es el tiempo , es decir, el
Página 114
96 El animal social
cantidad de tiempo que separa los eventos en la situación: (1) la cantidad

de tiempo entre la primera comunicación y la segunda comunicación
catión, y (2) la cantidad de tiempo entre el final del segundo
comunicación y el momento en que los miembros de la audiencia
finalmente deben tomar una decisión. Estos son los puntos cruciales: (1) In-
La hibición (interferencia) es mayor si transcurre muy poco tiempo entre
las dos comunicaciones; aquí, la primera comunicación produce
máxima interferencia con el aprendizaje de la segunda comunicación
ción, y se producirá un efecto de primacía: el primer hablante tendrá la
ventaja. (2) La retención es máxima y, por lo tanto, se producirán efectos recientes.
prevalecerán, cuando la audiencia debe tomar una decisión inmediatamente
después de escuchar la segunda comunicación.
Bueno. ¿Sigues al teléfono? Este es el plan: si tú y
su oponente debe presentar sus argumentos uno tras otro, y si el
aún faltan varios días para las elecciones, usted debe hablar primero. La primacía
de su discurso interferirá con la capacidad de la audiencia para aprender su
argumentos del oponente; con la elección a varios días de distancia, la diferencia
Los efectos reales debidos a la memoria son insignificantes. Pero si las elecciones van
que se llevará a cabo inmediatamente después del segundo discurso, y habrá una
pausa para el café prolongada entre los dos discursos, haría bien
hablar en último lugar. Debido a la pausa para el café entre discursos, el
terferencia del primer discurso con el aprendizaje del segundo discurso
será mínimo; porque la audiencia debe tomar una buena decisión
después del segundo discurso, como segundo orador habrías repetido
ción trabajando para usted. Por lo tanto, el efecto de actualidad sería dominante.
nant: En igualdad de condiciones, el último discurso será el más
persuasivo.
Estas especulaciones fueron confirmadas en un experimento de Norman.
Miller y Donald Campbell. 53 En este experimento, un jurado simulado
Se organizó un ensayo, en el que a los participantes se les presentó un
versión densificada de la transcripción de un juicio con jurado real de una demanda por
daños interpuestos contra los fabricantes de un presunto defecto
vaporizador. El lado a favor del argumento consistió en el testimonio
de testigos del demandante, contrainterrogatorio de los testigos de la defensa
por el abogado del demandante, y los discursos de apertura y cierre de la
abogado del demandante. El lado negativo del argumento consistió en los tes-
timonía de testigos de la defensa, el contrainterrogatorio del abogado defensor
inations, y sus discursos de apertura y cierre. El condensado
La versión de esta transcripción se organizó de modo que todos los argumentos pro
Página 115
se colocaron en un bloque y todos los argumentos en contra fueron

colocado en otro bloque. Los investigadores variaron el intervalo entre
entre la lectura de los dos argumentos y entre la lectura de
el último argumento y el anuncio del veredicto. Una actualidad
El efecto se obtuvo cuando hubo un gran intervalo entre el primer
y segundos argumentos y un pequeño intervalo entre el segundo argumento
ment y el veredicto. Se obtuvo un efecto de primacía cuando hubo
un pequeño intervalo entre el primer y segundo argumento y una gran
intervalo entre el segundo argumento y el veredicto. El tema de
este experimento (un juicio con jurado) sirve para subrayar la inmensa práctica
tical importancia que estos dos fenómenos pueden tener. La mayoría de jurisdicciones
permitir que la acusación vaya primero (declaración de apertura y presentación
prueba) y último (argumentos finales), dando así al estado
la ventaja de los efectos tanto de primacía como de actualidad. Porque la orden
presentación puede influir en el veredicto de culpabilidad o inocencia de un jurado, yo
recomendaría que se modifiquen nuestros procedimientos de prueba para evitar
cualquier posible error judicial debido a efectos de primacía o actualidad.
El tamaño de la discrepancia Suponga que está hablando con un au-

una diferencia que está en total desacuerdo con su punto de vista. Estarás
más eficaz si presenta su posición en su forma más extrema
o si modula su posición presentándola de tal manera que
¿No parece terriblemente diferente de la posición de la audiencia? por
Por ejemplo, suponga que cree que las personas deberían ejercitarse vigorosamente cada
día para mantenerse saludable; cualquier actividad física sería útil, pero al menos
sería preferible una hora. Tu audiencia se compone de
profesores de lege que parecen creer que pasar las páginas de un libro
es suficiente ejercicio para la persona promedio. ¿Cambiarías su
opinión en mayor medida al argumentar que la gente debería comenzar una
nuestro programa diario de carrera, natación y calistenia o por
sugiriendo un régimen más breve y menos gravoso? En resumen, ¿qué es lo más
nivel efectivo de discrepancia entre la opinión de la audiencia
y la recomendación del comunicador? Este es un tema vital
para cualquier propagandista o educador.
Miremos esta situación desde el punto de vista de la audiencia. Como
Mencioné en el Capítulo 2, la mayoría de nosotros tenemos un fuerte deseo de ser correctos.
rect — tener las opiniones “correctas” y realizar acciones razonables.
Cuando alguien viene y no está de acuerdo con nosotros, nos hace sentir
incómodo porque sugiere que nuestras opiniones o acciones pueden ser
Página 116
98 El animal social
incorrecto o basado en información errónea. Cuanto mayor sea el desacuerdo,

mayor es nuestra incomodidad. ¿Cómo podemos reducir este malestar?
Simplemente cambiando nuestras opiniones o acciones. Cuanto mayor sea la dis-
acuerdo, mayor será nuestro cambio de opinión. Esta lnea de razon
sonar, entonces, sugeriría que el comunicador debería defender
el programa diario de ejercicio riguroso; cuanto mayor sea la discrepancia,
cuanto más cambia la opinión. De hecho, varios investigadores han
encontró que esta relación lineal es cierta. Un buen ejemplo de esta
Lación fue proporcionada por un experimento de Philip Zimbardo. 54 Cada uno de
las mujeres universitarias reclutadas como participantes para el experimento fue
pidió llevar a un amigo cercano al laboratorio. Cada par de
amigos se le presentó un estudio de caso de delincuencia juvenil, y
luego se pidió a cada uno de los participantes, por separado y en privado, que
Indique sus recomendaciones al respecto. Cada participante fue
llevó a creer que su amiga cercana no estaba de acuerdo con ella, ya sea por un pequeño
margen o por un margen extremadamente grande. Zimbardo descubrió que el
mayor la aparente discrepancia, más cambiaban los participantes
sus opiniones hacia lo que suponían eran las opiniones de sus
amigos.
Sin embargo, también aparece una mirada cuidadosa a la literatura de investigación.
varios experimentos que refutan la línea de razonamiento presentada
encima. Por ejemplo, James Whittaker 55 encontró una relación curvilínea
entre discrepancia y cambio de opinión. Por curvilíneo, quiero decir
que, como una pequeña discrepancia aumentó un poco, también lo hizo el grado de
cambio de opinión; pero a medida que la discrepancia siguió aumentando, la opinión
el cambio de iones comenzó a disminuir; y finalmente, cuando la discrepancia se convirtió
grande, la cantidad de cambio de opinión se hizo muy pequeña. Cuando el
La discrepancia fue muy grande, casi no se observó ningún cambio de opinión.
Sobre la base del hallazgo de Whittaker, Carl Hovland, OJ Harvey,
y Muzafer Sherif 56 argumentó que, si una comunicación particular difiere
difiere considerablemente de la propia posición de una persona, está, en efecto, fuera de
de la latitud de aceptación de uno, y el individuo no estará muy
influenciado por él. En el experimento de Hovland y sus colegas, el
la comunicación se basó en un tema candente: uno de los participantes
sentí fuertemente sobre: si su estado debe permanecer "seco" o "ir
mojado ”, es decir, si cambiar la ley que prohíbe la distribución
y venta de bebidas alcohólicas. Los votantes del estado estaban virtualmente
igualmente divididos sobre este tema, y los participantes eran un representante
muestra positiva: algunos de los participantes sintieron firmemente que el estado
Página 117
debe permanecer seco, otros sentían fuertemente que debería mojarse, y el

el descanso tomó una posición moderada. Los participantes se dividieron en
grupos de personas que reflejan las tres posiciones. Los miembros de cada
se presentaron comunicaciones de apoyo a uno de los
tres opiniones, por lo que hubo algunos participantes en cada grupo
que encontraron la comunicación cerca de su propia posición, algunos
que lo encontraron moderadamente discrepante de su propia posición, y
algunos lo encontraron extremadamente discrepante de su propia posición.
Específicamente, a algunos grupos se les presentó un mensaje "húmedo",
que defendía la venta ilimitada y sin restricciones de licor; algunos
A los grupos se les presentó un mensaje "seco", que defendía la
prohibición total; y algunos grupos se presentaron con un moderado
Mensaje "mojado", que argumentaba a permitir algo de beber pero con certeza
mantener controles y restricciones. Se produjeron los mayores cambios de opinión
cuando hubo una discrepancia moderada entre el mensaje real
y las opiniones de los miembros individuales de los grupos.
Para un científico, esta es una situación emocionante. Cuando un sub-
gran cantidad de hallazgos de investigación apuntan en una dirección y una
Análogamente, un número considerable de hallazgos de investigación apuntan
dirección, no significa necesariamente que alguien tenga que estar equivocado;
más bien, sugiere que hay un factor significativo que no ha sido
cuenta, y esto es realmente emocionante, ya que le da al científico una
oportunidad de jugar al detective. Ruego la indulgencia del lector aquí, porque
Me gustaría detenerme en este tema, no solo por su valor sustantivo,
sino también porque nos brinda la oportunidad de analizar uno de
los aspectos más aventureros de la psicología social como ciencia. Licenciado en Letras-
sicamente, hay dos formas de proceder con este juego de detective.
Podemos comenzar reuniendo todos los experimentos que muestran una
resultado y todos aquellos que muestran el otro resultado y (magni-
vaso en mano) escríbalos minuciosamente, buscando el
un factor común a los experimentos del grupo A y que carece de
grupo B; entonces podemos intentar determinar, conceptualmente, por qué este factor
debería marcar la diferencia. O, a la inversa, podemos empezar especulando
conceptualmente acerca de qué factor o factores podrían hacer una diferencia
ence; entonces podemos echar un vistazo a la literatura existente, con este
linterna conceptual en mano, para ver si los del grupo A difieren de
los del grupo B en esta dimensión.
Como científico, mi preferencia personal es por el segundo modo.
En consecuencia, con dos de mis estudiantes, Judith Turner y Merrill
Página 118
100 El animal social
Carlsmith: comencé a especular sobre qué factor o factores podrían

hacer una gran diferencia. Comenzamos aceptando la noción discutida
arriba: Cuanto mayor sea la discrepancia, mayor será la incomodidad para el
miembros de la audiencia. Pero razonamos que esto no es necesario
Significa principalmente que los miembros de una audiencia cambiarán de opinión.
Hay al menos cuatro formas en las que los miembros de una audiencia
pueden reducir su malestar: (1) pueden cambiar de opinión; (2)
pueden inducir al comunicador a cambiar de opinión; (3)
pueden buscar apoyo para su opinión original encontrando otras personas
personas que comparten sus puntos de vista, a pesar de lo que dice el comunicador; o
(4) pueden derogar al comunicador: convencerse a sí mismos del
comunicador es estúpido o inmoral, y por lo tanto invalida que
opinión de la persona.
En muchas situaciones de comunicación, incluidas aquellas en estos ex-
perimentos, el mensaje se entrega como una declaración escrita (como
un artículo de periódico o revista, por ejemplo) o por un comunicador
que no es accesible para la audiencia (como en la televisión, en la conferencia
ture plataforma, y así sucesivamente). Además, el participante suele estar solo o en parte
de una audiencia cuyos miembros no tienen la oportunidad de interactuar con
unos y otros. Por tanto, en estas circunstancias, es virtualmente imposible
que los destinatarios de la comunicación tengan
impacto en la opinión del comunicador o para buscar
apoyo social. Esto deja a los destinatarios dos formas principales de reducir
esta incomodidad: Pueden cambiar de opinión, o pueden derogar
el comunicador.
¿En qué circunstancias a un individuo le resultaría fácil o
difícil de derogar el comunicador? Sería muy difícil
derogar a un amigo personal querido y respetado; también sería diferente
fcil derogar a alguien que es un experto altamente confiable en el
tema en discusión. Pero si la credibilidad del comunicador fuera
cuestionable, sería difícil no derogarlo. Fol-
Bajando esta línea de razonamiento, sugerimos que, si el comunicador
alta credibilidad, cuanto mayor es la discrepancia entre los componentes
opiniones del comunicador y de la audiencia, mayor es la in-
influencia que se ejerce sobre las opiniones de la audiencia. Sin embargo, si el
la credibilidad del comunicador no era muy alta, él o ella lo sería,
por definición, sujeto a derogación. Esto no quiere decir que el
municator no pudo influir en las opiniones de la audiencia. El COM-
municator probablemente podría influir en la gente para cambiar
sus opiniones si sus opiniones no fueran demasiado diferentes de
Página 119
suyo. Pero cuanto más discrepante es la posición de un comunicador

de los de la audiencia, más la audiencia podría comenzar a
cuestiona su sabiduría, inteligencia y cordura. Cuanto más ellos
cuestionar su sabiduría, inteligencia y cordura, es menos probable
deben ser influenciados.
Volvamos a nuestro ejemplo que involucra ejercicio físico: Imagine
un hombre de 73 años, con el cuerpo de un hombre de la mitad de su edad, que acababa de
ganó el maratón de Boston. Si me dijera que una buena manera de quedarse
condición y vivir una vida larga y saludable era ejercitarse vigorosamente durante al menos
al menos 2 horas todos los días, le creería. ¡Chico, le creería!
Él haría mucho más ejercicio de mí que si me sugiriera
debe hacer ejercicio solo 10 minutos al día. Pero supongamos que una persona
qué menos creíbles, como un entrenador de pista de la escuela secundaria, estaban entregando
La comunicación. Si me sugirió que hiciera ejercicio 10 minutos al día, su
sugerencia estaría dentro de mi propia libertad de aceptación, y él
podría influir en mi opinión y comportamiento. Pero si me aconseja que em-
ladrar en un programa de ejercicio vigoroso que requiere 2 horas todos los días,
estaría inclinado a descartarlo como un charlatán, un fanático de la salud, un mono-
maníaco, y cómodamente podría seguir siendo indolente. Por lo tanto, yo
estaría de acuerdo con Hovland, Harvey y Sherif: la gente considerará
una comunicación extremadamente discrepante para estar fuera de su latitud de
aceptación, pero solo si el comunicador no es muy creíble.
Armados con estas especulaciones, mis estudiantes y yo escudriñamos
los experimentos existentes sobre este tema, prestando especial atención a
las formas en que se describió al comunicador. He aquí,
Descubrimos que cada uno de los experimentos que muestran una línea directa
relación entre la discrepancia y el cambio de opinión pasó a
escriba la fuente de la comunicación como más creíble de lo que era
aquellos cuyos resultados mostraron una relación curvilínea. Esto confirmado
nuestras especulaciones sobre el papel de la credibilidad. Pero no paramos
allí: construimos un experimento en el que sistemáticamente incluimos
demostró el tamaño de la discrepancia y la credibilidad de la empresa.
municator en un diseño de investigación. 57 En este experimento, la universidad
A las mujeres se les pidió que leyeran varias estrofas de oscuros pueblos modernos.
probar y clasificarlos en términos de lo buenos que eran. Entonces cada
mujer recibió un ensayo para leer que pretendía ser una crítica de
poesía moderna que mencionó específicamente una estrofa que ella había calificado como
pobre. Para algunos participantes, el ensayista describió este particular
estrofa en términos elogiosos; esto creó una gran discrepancia entre
la opinión del comunicador y la opinión expresada por el
Página 120
estudiantes en esta condición experimental. Para algunos participantes, el

ensayista fue sólo levemente favorable en la forma en que describió la
estrofa; esto estableció una discrepancia moderada entre el ensayista y
los estudiantes en esta condición. En una tercera condición, el ensayista fue
levemente desdeñoso en su tratamiento de la estrofa, que colocó a la
destinatarios de esta comunicación en una situación de discrepancia leve. Fi-
Finalmente, para la mitad de las mujeres en el experimento, el escritor del
ensayo fue identificado como el poeta TS Eliot, una poesía altamente creíble
crítico; Para el resto de los participantes, se identificó al redactor
como estudiante universitario. Posteriormente se permitió a los participantes
clasifique las estrofas una vez más. Cuando TS Eliot era aparentemente el
comunicador, el ensayo tuvo la mayor influencia en los estudiantes
cuando su evaluación de la estrofa fue más discrepante de la de ellos;
cuando un compañero de estudios de mediana credibilidad fue identificado como el
ensayista, el ensayo produjo un pequeño cambio de opinión cuando fue
discrepante de la opinión de los estudiantes, una gran cantidad de
cambiar cuando era moderadamente discrepante, y sólo una pequeña opinión
cambiar cuando era extremadamente discrepante.
Para resumir esta sección, se contabilizan los resultados contradictorios:
Cuando un comunicador tiene alta credibilidad, mayor es la discrepancia
relación entre el punto de vista que él o ella defiende y el punto de vista del público
cia, más se convencerá a la audiencia; por otra parte,
cuando la credibilidad de un comunicador es dudosa o escasa, él o ella
producir un cambio de opinión máximo con discrepancia moderada.
Características de la audiencia
No todos los oyentes, lectores o espectadores son iguales. Algunas personas son mas
difícil de persuadir. Además, como hemos visto, el tipo de com-
La comunicación que atrae a una persona no puede apelar a otra. por
ejemplo, recuerde que el nivel de conocimiento que poseen los miembros de la audiencia
sess y sus opiniones previas jugarán un papel importante en la determinación
si una comunicación bilateral será más eficaz que una
comunicación unilateral.
Autoestima ¿Qué efecto tiene la personalidad de un individuo en

su persuasión? La única variable de personalidad más consistente
tentativamente relacionado con la persuasibilidad es la autoestima. Individuos que se sienten
Página 121
adecuados son más fácilmente influenciados por una comunicación persuasiva

que las personas que piensan muy bien de sí mismas. 58 Esto parece una razón
suficientemente capaz; después de todo, si la gente no se agrada a sí misma, entonces sigue
que no dan mucha importancia a sus propias ideas y tienen
menos confianza en sus convicciones. En consecuencia, si sus ideas son
desafiados, pueden estar dispuestos a renunciar a ellos. Recuerda que la gente
quiero tener razón. Si Sam, que tiene una alta autoestima, escucha un comentario
comunicación en desacuerdo con su propia opinión, debe inventar su
importa si tiene más posibilidades de tener razón si cambia
su opinión o si se mantiene firme. Una persona con alta autoestima puede
experimentar algún conflicto cuando se encuentra en desacuerdo con
un comunicador de gran credibilidad. Podría resolver este conflicto
cambiando de opinión, o podría permanecer firme. Pero si Sam tuviera baja
autoestima, habría poco o ningún conflicto. Porque no lo hace
piensa muy bien de sí mismo, probablemente crea que tiene una mejor posición
posibilidad de tener razón si sigue al comunicador.
Experiencia previa de la audiencia Otra audiencia relacionada

factor de considerable importancia es el estado de ánimo de la audiencia
justo antes de la comunicación. Se puede hacer que una audiencia reciba
tivo a una comunicación si ha sido bien alimentada y está relajada y
feliz. De hecho, como han descubierto Irving Janis y sus asociados, la gente
personas a las que se les ha permitido comer alimentos deseables mientras leen un libro
La comunicación persuasiva está más influenciada por lo que leen que
son personas en un grupo de control (sin animales). 59 Del mismo modo, la investigación de
Richard Petty y sus colegas sugieren que estar de buen humor
puede hacer que las personas sean más vulnerables a la persuasión. 60 Geoffrey Cohen
y sus colegas 61 encontraron que las personas que han recibido recientemente
retroalimentación de afirmación de la autoestima (como saber que les agradan)
también son más receptivos a ser persuadidos por una comunicación.
Por el contrario, hay formas en que los miembros de una audiencia pueden
hacerse menos receptivo y menos persuadido. Como señalé, la gente
Dicen que serán capaces de resistir comunicaciones persuasivas como
comerciales de televisión. En consecuencia, una forma de disminuir su
persuasibilidad es advertirles que un intento va a ser
hecho para persuadirlos. 62 Esto es especialmente cierto si el contenido de la
mensaje difiere de sus propias creencias. Yo diría que la frase
"Y ahora, un mensaje de nuestro patrocinador" hace que ese mensaje sea menos
persuasivo de lo que hubiera sido si el comunicador simplemente hubiera
Página 122
se deslizó en él sin prólogo. La advertencia parece decir:
"Cuidado, voy a intentar persuadirte" y la gente tiende a
responda organizando defensas contra el mensaje. Este fenomeno
enon fue demostrado en un experimento por Jonathan Freedman
y David Sears, entre otros. 63 adolescentes en el experimento Freedman
Se les dijo que escucharían un discurso titulado "¿Por qué
No se debe permitir que los adolescentes conduzcan ". Diez minutos después, el
el orador les presentó una comunicación preparada. En un contexto
condición de control, se dio la misma charla sin la previsión de 10 minutos.
advertencia. Los participantes en la condición de control eran más
completamente convencidos por la comunicacin que aquellos que
había sido advertido.
La gente tiende a proteger su sentido de libertad. Según Jack
La teoría de la reactancia de Brehm, 64 cuando nuestro sentido de libertad se ve amenazado
ened, intentamos restaurarlo. Por ejemplo, me gusta recibir cumpleaños
presenta. Pero si un estudiante en el límite (en peligro de reprobar mi
Por supuesto) me presentó un regalo de cumpleaños caro justo cuando estaba
a punto de leer los trabajos finales, me sentiría incómodo. Mi sentido de
la libertad o la autonomía serían desafiadas. Del mismo modo, persuasivo
las comunicaciones, si son flagrantes o coercitivas, pueden percibirse como una intromisión
sobre la propia libertad de elección, activando las defensas de uno para resistir
mensajes. Por ejemplo, si un vendedor agresivo me dice que debo
comprar algo, mi primera reacción es reafirmar mi independencia
saliendo de la tienda.
En un experimento de Lillian Bensley y Rui Wu, 65 estudiantes universitarios
Los dentistas vieron uno de los dos mensajes opuestos al consumo de alcohol.
bebidas holicas. Uno era un mensaje dogmático y de mano dura que decía
que no había una cantidad segura de alcohol y que todas las personas deberían
abstenerse todo el tiempo. El segundo mensaje fue uno más suave que
destacó la importancia de controlar la bebida. El segundo
mensaje fue mucho más eficaz para hacer que la gente redujera su consumo
succión de alcohol. Esto fue especialmente cierto para los bebedores empedernidos:
que casi con certeza experimentó la mayor reactancia cuando
confrontado con el mensaje de mano dura.
La reactancia puede operar de varias formas interesantes. Suponer
que, mientras camino por la calle, me piden gentilmente que firme una petición.
No sé mucho sobre el problema y, como se me explica,
otra persona se nos acerca y comienza a presionarme para que no firme. Re-
La teoría de la aceptación predice que, para contrarrestar esta presión y reafirmar
Página 123
mi libertad de elección, es más probable que firme. Este escenario
Realmente fue puesta en escena por Madeline Heilman, 66 y los resultados
reafirmó su predicción de que, en la mayoría de las circunstancias, cuanto más
tensar los intentos de evitar que los participantes firmen la petición,
más probable era que firmaran. Por supuesto, como hemos visto en este
capítulo y el anterior, las personas pueden ser y son influenciadas y
cumplen con las presiones sociales implícitas, como en el experimento de Asch.
Pero cuando esas presiones son tan flagrantes que amenazan a las personas
sentimiento de libertad, no sólo se resisten a ellos sino que tienden a reaccionar en el
direccion opuesta.
Todavía hay otro aspecto de esta necesidad de libertad y autonomía.
omy que debería ser mencionado. En igualdad de condiciones, cuando
frente a información que va en contra de creencias importantes, la gente
Tendencia, siempre que sea posible, a inventar argumentos en contra
Mancha. 67 De esta forma, pueden evitar que sus opiniones sean
influenciado indebidamente y proteger su sentido de autonomía. Pero es posible
sible superar algo de esta resistencia. Leon Festinger y Nathan
Maccoby 68 llevó a cabo un experimento en el que intentaron
evitar que los miembros de su audiencia inventen argumentos para refutar
el mensaje que se les presenta. Esto se logró sim-
distraer un poco a la audiencia mientras la comunicación era
siendo presentado. Dos grupos de estudiantes que pertenecían a una fraternidad universitaria
Se requirió ternidad para escuchar un argumento grabado sobre la
males de las fraternidades universitarias. El argumento fue erudito, poderoso y,
como se puede imaginar, muy en desacuerdo con sus creencias. Durante el
presentación de la comunicación, uno de los grupos se distrajo.
En concreto, se les mostró una película muda muy entretenida. Fes-
Tinger y Maccoby razonaron que, debido a que este grupo estaba involucrado en
dos tareas simultáneamente: escuchar el argumento grabado
contra las fraternidades y viendo una película entretenida: sus mentes
estarían tan ocupados que tendrían poca o ninguna oportunidad de pensar
Argumentos para refutar el mensaje grabado. Los miembros de
el grupo de control, por otro lado, no se distrajo con una película;
por lo tanto, estarían mejor capacitados para dedicar algunos de sus pensamientos
a resistir la comunicación pensando en contraargumentos. los
Los resultados del experimento confirmaron este razonamiento. Los estudiantes que
se distrajeron al ver la película sufrieron sustancialmente más
cambio de opinión contra las fraternidades que aquellos que no estaban
distraído.
Página 124
Echemos un vistazo más de cerca al otro lado del problema. Como puedo
ayudamos a las personas a resistir los intentos de influir en ellas? Un elaborado
El métodoypara
McGuire inducir tal Este
sus asociados. resistencia
métodohahasido
sidodesarrollado por William
apropiadamente
apodado el efecto de la inoculación. Ya hemos visto que dos
La presentación lateral (refutación) es más eficaz para convencer
la mayoría de las audiencias que una presentación unilateral. Ampliando esto
fenómeno, McGuire sugirió que, si las personas reciben una exposición previa
seguro de una breve comunicación que luego son capaces de refutar,
tienden a ser "inmunizados" contra una presentación posterior en toda regla
del mismo argumento, de la misma manera que un pequeño
cantidad de un virus atenuado inmuniza a las personas contra una
ataque de ese virus. En un experimento de McGuire y Dim-
itri Papageorgis, 69 un grupo de personas expresó sus opiniones; estas
Las opiniones fueron luego sometidas a un ataque leve, y el ataque fue
refutada. Posteriormente, estas personas fueron sometidas a un poderoso
criticar sus opiniones iniciales. Miembros de este grupo
mostraron una tendencia mucho menor a cambiar sus opiniones que
los miembros de un grupo de control cuyas opiniones no habían sido
vivamente sometido al leve ataque. En efecto, haban sido inocu-
lamentó contra el cambio de opinión y se hizo relativamente inmune. Por lo tanto, no
sólo que a menudo es más eficaz como técnica de propaganda utilizar un
presentación refutacional de dos caras, pero si se usa hábilmente, tal
presentación tiende a aumentar la resistencia de la audiencia a
contrapropaganda quent.
En un interesante experimento de campo, Alfred McAlister y sus colaboradores
ligas 70 inocularon a estudiantes de séptimo grado contra la presión existente de los compañeros
fumar cigarrillos. Por ejemplo, a los estudiantes se les mostró publicidad
mentos (populares en ese momento) que implican que las mujeres verdaderamente liberadas son
fumadores: "¡Has recorrido un largo camino, bebé!" Entonces fueron inocu-
que se le enseñó que una mujer no podría ser liberada si
ella estaba adicta a la nicotina. Del mismo modo, debido a que muchos adolescentes
empezar a fumar, en parte, porque parece "genial" o "duro" (como el
Hombre de Marlboro), la presión de grupo tomó la forma de ser llamado "gallina"
si uno no fumaba. En consecuencia, McAlister estableció una situación para
contrarrestar ese proceso; los estudiantes de séptimo grado interpretaron una situación en
que practicaron para contrarrestar ese argumento diciendo algo
como, "Sería un verdadero pollo si fumara solo para impresionarte". Esta en-
La calculación contra la presión de los compañeros resultó ser muy eficaz. Por el
Página 125
Cuando los estudiantes estaban en el noveno grado, tenían la mitad de probabilidades de

fuman como los de un grupo de control de una escuela secundaria similar.
La investigación ha encontrado que, al producir resistencia, la inoculación es
mástópico
El eficazcultural
cuandoeslauna
creencia atacada
creencia es una
aceptada obviedad
como cultural. 71 A cierta por la mayoría
incuestionablemente
miembros de una sociedad, como "Estados Unidos es el país más maravilloso
país del mundo "o" Si las personas están dispuestas a trabajar duro, pueden
tener éxito." Los tópicos culturales rara vez se cuestionan; conse-
En consecuencia, es relativamente fácil para nosotros perder de vista por qué mantenemos esos
creencias. Por tanto, si se someten a un ataque severo, estas creencias pueden deteriorarse
ble. Para motivarnos a reforzar nuestras creencias, debemos ser conscientes de
su vulnerabilidad, y la mejor manera de hacerlo es exponerse a una
ataque leve a esas creencias. Exposición previa, en forma de agua
ataque a nuestras creencias, produce resistencia a la persuasión posterior
porque (1) nos motivamos a defender nuestras creencias, y (2)
ganar algo de práctica en la defensa de estas creencias al verse obligados a
amine por qué los mantenemos. Entonces estaremos mejor equipados para resistir un
ataque más grave.
Este es un punto importante que con frecuencia se ignoraba o se confundía
entendido por los políticos durante el apogeo de la Guerra Fría. por
ejemplo, a raíz de la Guerra de Corea, cuando hubo un
mucho miedo sobre la posibilidad de que nuestros prisioneros de guerra hubieran
sistemáticamente "lavado de cerebro" por los comunistas chinos, un
El comité del Senado recomendó que, para crear resistencia entre nuestros
jóvenes al lavado de cerebro y otras formas de propiedad comunista
aganda, deben instituirse cursos sobre "patriotismo y americanismo"
inscrito en nuestro sistema de escuelas públicas. Pero mi lectura de la investigación sobre
la inoculación me llevó a una conclusión completamente diferente. Específicamente, yo
afirmó que la mejor manera de ayudar a la gente a resistir la propaganda antidemocrática
aganda sería desafiar su creencia en la democracia, y la mejor
forma de construir resistencia a la propaganda comunista unilateral sería
ser para impartir cursos justos e imparciales sobre el comunismo en las altas
escuelas. 72 En el apogeo de la Guerra Fría, tal sugerencia fue desconocida
dudosamente considerados subversivos por aquellos políticos que eran tercos
rizados ante la perspectiva de que nuestros jóvenes aprendan algo positivo
sobre el comunismo. El miedo era que esto los hiciera más
vulnerable a la propaganda. Pero los acontecimientos históricos han apoyado la
investigación psicológica social que muestra que, si se quiere mitigar
contra la propaganda simplista, no hay sustituto para la investigación libre
Página 126
en ideas de todo tipo. La persona que es más fácil de lavar el cerebro es la

persona cuyas creencias se basan en eslóganes que nunca se han
desafiado seriamente.
¿Qué tan bien funcionan los principios?

Suponga que hereda una participación mayoritaria en una red de televisión.
Esta es una oportunidad de oro para influir en las opiniones de las personas sobre la importancia
cuestiones importantes. Digamos que es un entusiasta defensor de los
seguro médico y le gustaría persuadir a otros para que estén de acuerdo con
tú. Habiendo terminado de leer este capítulo, ya sabe cómo hacerlo,
y tienes el control de un medio de comunicación muy poderoso.
¿Cómo se propone lograr su objetivo? Eso es simple: tu eliges
un intervalo de tiempo siguiendo un programa altamente intelectual (para estar seguro de que
personas bien informadas están mirando) y, en consecuencia, presenta una
argumento de dos caras (porque los argumentos de dos caras funcionan mejor en
personas informadas). Organiza sus argumentos de tal manera que
el argumento a favor del seguro nacional de salud es más fuerte y
peras primero (para aprovechar el efecto de primacía). Describe el
la difícil situación de los pobres, cómo se enferman y mueren por falta de medicamentos asequibles
cuidado ical. Utiliza vívidos ejemplos personales de personas que conoce. Tu dis-
maldecir estos eventos de una manera que inspire mucho miedo; en el
Al mismo tiempo, ofrece un plan de acción específico porque esta combinación
produce el mayor cambio de opinión y la mayor acción en la mayor parte
personas. Presenta algunos de los argumentos en contra de su posición y
ofrecen una fuerte refutación de estos argumentos. Tú arreglas para el altavoz
ser experto, confiable y extremadamente agradable. Haces tu argumento
ment tan fuerte como sea posible para maximizar la discrepancia entre los
argumento presentado y la actitud inicial de la audiencia. Y entonces
usted se sienta, se relaja y espera que esas opiniones comiencen a cambiar.
No es tan simple. Imagínese un espectador típico: digamos que es una
Corredor de bienes raíces de clase media de 45 años que cree que el gobierno
El ment interfiere demasiado en la vida privada de los individuos. Ella siente
cualquier forma de legislación social socava el espíritu de individualidad
esa es la esencia de la democracia. Ella se encuentra con tu programa
mientras busca entretenimiento nocturno. Ella comienza a escuchar tu
argumentos a favor del seguro nacional de salud. Mientras escucha, ella
se vuelve un poco menos confiada en sus convicciones originales. Ella no es
Página 127
tan segura como había estado de que el gobierno no debería intervenir

vene en materia de salud. ¿Qué hace ella? Si ella es como
participantes en el experimento 73 de Lance Canon ,
Probablemente alcance su control remoto y cambie de canal a una repetición de
Rueda de la fortuna. Canon descubrió que, a medida que la confianza de uno se debilita,
una persona se vuelve menos propensa a escuchar argumentos en contra de su
creencias. Por lo tanto, las mismas personas a las que más desea convencer y cuyas
Las opiniones pueden ser las más susceptibles al cambio, son las menos
es probable que continúen exponiéndose a una comunicación diseñada
para ese propósito.
¿Debe resignarse a transmitir su mensaje a un au-
audiencia compuesta por espectadores que ya apoyan la in-
seguridad? Puede que sea así, si insiste en emitir un documental serio
dedicado al tema. Sin embargo, después de considerar sus alternativas,
podría decidir adoptar otro enfoque. Tu decides aprovechar
del principio social (discutido anteriormente) de que las personas son más susceptibles
Puede influir cuando no se da cuenta del hecho de que alguien está intentando
para influir en ellos. Convoca una reunión de los ejecutivos de su red. los
El director de programación recibe instrucciones para encargar un par de guiones.
dramatizando la difícil situación de las familias que enfrentan la ruina financiera debido a la
costos asociados con enfermedades graves. Usted ordena al departamento de noticias
hacer varias historias promocionando el éxito del seguro nacional de salud en
otros paises. Por último, proporciona al presentador del programa de entrevistas nocturno
un par de bromas que podría contar sobre su médico inepto pero rico. Alabama-
aunque ninguna de estas comunicaciones coincidiría con el documental
en términos de la cantidad de información proporcionada, yo diría que su
el impacto acumulativo sería mayor. Incrustado en dramas o noticias
segmentos, no se etiquetarían como argumentos que apoyan
seguro de salud; parecen inocuos, pero su mensaje es claro. No
apareciendo como intentos explícitos de persuasión, despertarían
resistencia, evitando un efecto de inoculación e inhibiendo la formación
ción de contraargumentos al distraer a la audiencia. Lo más importante,
la gente probablemente los verá ; no cambiarían de canal. Alabama-
aunque esta podría ser una forma eficaz de promover políticas que
claramente en el interés público, debemos hacer una pausa para considerar si algunos
de las tácticas son éticas. Después de todo, tales tácticas pueden permitir que cualquiera, el
publicista o demagogo, para volar por debajo del radar de nuestras defensas;
pueden utilizarse para comercializar productos no saludables, políticas sociales imprudentes
cias, incluso guerras.
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Es precisamente porque los principios de la psicología social pueden

trabajar tan bien que creo que es fundamental entender la persuasión
tácticas, reconocer cuándo se están utilizando y cuestionar su
abuso. Esto es especialmente cierto porque el gran volumen de televisión
los estadounidenses consumimos es asombroso. 74 El teléfono del hogar típico
evision se enciende durante más de 7 horas al día, 75 y el promedio
estadounidense mira 30 horas de televisión a la semana; eso es un poco
más de 1.500 horas al año. El graduado promedio de secundaria tiene
pasó mucho más tiempo con la televisión que interactuando con sus
padres o con profesores. 76
El medio tiene impacto y la visión de la realidad que transmite
dom permanece libre de valores. George Gerbner y sus asociados 77 con-
condujo el análisis más extenso de la televisión hasta ahora. Desde finales
1960, estos investigadores han estado grabando y analizando cuidadosamente
miles de programas y personajes de televisión en horario estelar.
Sus hallazgos, tomados en conjunto, sugieren que la representación de la televisión
La comprensión de la realidad ha engañado tradicionalmente a los espectadores estadounidenses. En prime-
programación horaria en las décadas de 1960 y 1970, por ejemplo, los hombres
superaron en número a las mujeres en casi 3 a 1, y las mujeres fueron representadas como
más joven y menos experimentado que los hombres. Los no blancos (especialmente Latinos
nos y asiático-americanos) y los ancianos estaban muy poco representados
enviados, y los miembros de grupos minoritarios fueron desproporcionadamente
emitidos en papeles menores. Además, la mayoría de los personajes del horario de máxima audiencia
formados como trabajadores profesionales y gerenciales: aunque el 67 por ciento
de la fuerza laboral en los Estados Unidos estaba empleada en un obrero
o trabajo de servicio, solo el 25 por ciento de los personajes de televisión tenían esos trabajos.
Finalmente, el crimen, entonces como ahora, era al menos 10 veces más frecuente en
televisión como en la vida real; aproximadamente la mitad de los personajes de la televisión
envuelto en una confrontación violenta cada semana; en realidad, menos de 1
por ciento de los estadounidenses son víctimas de violencia criminal en cualquier
año. Durante los últimos años, las estadísticas del FBI revelan que la tasa
de delitos violentos en realidad ha ido disminuyendo en este país, pero en
TV, los delitos violentos van en aumento. David Rintels, escritor de televisión
y ex presidente del Writers Guild of America, lo resumió
mejor cuando dijo: "De 8 a 11 en punto cada noche, la televisión
una larga mentira ". 78
Y la gente cree la mentira. Investigación realizada durante esta época
comparó las actitudes y creencias de los grandes espectadores (más de 4
horas al día) y visores ligeros (menos de 2 horas al día). Ellos encontraron
Página 129
que los grandes espectadores (1) expresaron actitudes con más prejuicios raciales;
(2) sobreestimó el número de personas empleadas como médicos,
abogados y deportistas; (3) perciben que las mujeres tienen más limitaciones
habilidades e intereses que los hombres; (4) sostuvo opiniones exageradas sobre la
prevalencia de la violencia. Quizás lo más preocupante es que la investigación
muestra que cuanto más televisión ves, más ves el mundo
como un lugar siniestro, donde la gente solo se cuida a sí misma
y se aprovecharía de ti si tuvieran la oportunidad. En otra
En palabras, la realidad para un gran espectador es como un reality show típico. Estas
las actitudes y creencias reflejan las descripciones inexactas de la vida estadounidense
que nos proporciona la televisión. *
Por supuesto, cada uno de nosotros ha tenido un extenso contacto personal con
mucha gente en una miríada de contextos sociales; los medios son solo una fuente
de nuestro conocimiento sobre los sexos y sobre diferentes etnias u ocupaciones
grupos culturales. La información y las impresiones que recibimos
a través de los medios son probablemente menos influyentes cuando también podemos confiar
en la experiencia de primera mano. Por lo tanto, aquellos de nosotros que hemos estado cerca
El contacto con varias mujeres en trabajos fuera del hogar es probable
menos susceptibles a los estereotipos de mujeres retratados en la televisión
sion. Por otro lado, si bien cada uno de nosotros ha formado concepciones
sobre el crimen y la violencia, es poco probable que muchas de esas opiniones
desarrollado a partir de nuestra experiencia personal. Para la mayoría de nosotros, la televisión es
virtualmente nuestra única fuente vívida de información sobre el crimen. La mayor
parte de la programación televisiva consiste en programas de crímenes: el promedio
Un joven de 15 años ha visto más de 13.000 asesinatos por televisión.
Además, varios estudios han demostrado que los dramas criminales dispensan
imágenes notablemente consistentes tanto de la policía como de los criminales. Por ex-
En general, en la televisión, los oficiales de policía son increíblemente efectivos, resolviendo casi
todos los delitos, y son infalibles en un sentido: la persona equivocada siempre
la mayoría nunca en la cárcel al final de un espectáculo. La televisión fomenta una ilusión
de certeza en la lucha contra el crimen. Los delincuentes televisivos generalmente recurren a
delito por psicopatología o insaciable (e innecesario)
* Cabe señalar que la investigación de Gerbner es correlacional, no experimental. Eso

Por lo tanto, es imposible determinar si la visualización intensa en realidad causa prejuicios
actitudes y creencias inexactas o si las personas que ya tienen tales actitudes y
las creencias simplemente tienden a ver más televisión. Para reforzar sus conclusiones, Gerbner
y sus asociados tomaron muestras de espectadores de todas las edades, educación, ingresos y grupos étnicos.
Después de tener en cuenta estas características del espectador, encontraron que la relación
entre la visualización intensa y las creencias inexactas todavía ocurría en todas las categorías.
Página 130
codicia. La televisión enfatiza la responsabilidad personal de los criminales por

sus acciones e ignora en gran medida las presiones situacionales correlacionadas con
delitos, como la pobreza y el desempleo. Esta representación tiene importancia
importantes consecuencias sociales. Viene gente que ve mucha televisión
adoptar este sistema de creencias, que afecta sus expectativas y puede
hacer que adopten una postura de línea dura al servir en jurados. Pesado
Es probable que los espectadores reviertan la presunción de inocencia, creyendo
que los acusados deben ser culpables de algo; de lo contrario, ellos-
no han sido llevados a juicio. 79
También se ha demostrado que la incidencia de hurto (robo) en
pliegues cuando la televisión se introduce en un área. 80 ¿Por qué debería esto
¿sea el caso? La explicación más razonable es que la televisión
promueve el consumo de bienes a través de anuncios; también de-
describe los estilos de vida de las clases media y alta como norma. Esta ilusión de
la riqueza y el consumo generalizados pueden frustrar y enfurecer la
espectadores privados que comparan sus estilos de vida con los retratados en
televisión, lo que los motiva a "compartir la cultura estadounidense
soñar ”de cualquier forma que puedan.
Es casi imposible especificar la medida precisa en que
La postura ante los medios influye en la opinión y el comportamiento públicos. También
intervienen muchos otros factores. Porque la investigación describió
anterior no es experimental, es difícil separar los efectos de
comunicaciones masivas del impacto de experiencias personales y
contacto con familiares y amigos. Pero se pueden hacer experimentos. por
Por ejemplo, supongamos que, como ejecutivo de la red, fue
Adelante con su plan original de televisar el documental sobre na-
cuidado de la salud cional. En este caso, sería relativamente fácil para
usted para determinar si su mensaje fue persuasivo. En el
nivel más básico, tanto antes como después de la transmisión, puede sondear
secciones representativas de los espectadores sobre sus opiniones sobre
seguro de salud. Si cambiaron en una dirección favorable,
podría concluir que su programa fue eficaz. Si estabas interesado
para maximizar su eficacia, puede grabar varias versiones de
el documental para probar diferentes oradores, argumentos y estilos de
presentación. Si presentó estas versiones a varios auditores de prueba
Encesos, podría comparar los efectos de diferentes combinaciones de
factores. De hecho, este escenario se aproxima a la forma en que la mayoría de
Se llevó a cabo la búsqueda descrita anteriormente en este capítulo. Comuni-
Se prepararon caciones sobre una variedad de temas. Ciertos aspectos de
Página 131
la presentación fue sistemáticamente variada: la credibilidad de la

hablantes, por ejemplo, o el orden de los argumentos, y la
Se presentaron a las audiencias versiones interesantes del mensaje. Cuando
se encuesta la opinión de la audiencia, los efectos de las variables se pueden medir
ured. Este procedimiento permite un gran control sobre el mensaje y es
muy adecuado para probar un gran número de participantes. Este método
es tan eficiente, de hecho, que ha sido adaptado a una computadora
procedimiento controlado para variar ciertos factores que rodean el mensaje
sabios y presentándolos a personas sentadas en consolas de computadora. 81
Con el advenimiento de las redes de televisión por cable que tienen la tecnología
capacidad lógica para que los espectadores domésticos se comuniquen con el
ción, ahora es posible muestrear instantáneamente las respuestas de
miles de espectadores a presentaciones reales.
Supongamos que, en lugar de decidir televisar el documental,
optaste por difundir la serie de mensajes más sutiles disfrazados
dentro de los programas regulares y presentados repetidamente. Podría ser
mucho más difícil de medir y evaluar el impacto de este enfoque
proach, pero probablemente sea más común. Rara vez se nos presenta
con mensajes persuasivos explícitos a favor de una determinada posición inme-
diamente antes de decidir sobre un tema, excepto tal vez durante
Campañas La mayoría de nuestras creencias se desarrollan más gradualmente, a través de
contactos repetidos con personas e información en un período extendido
riodo de tiempo. En general, es difícil cambiar creencias importantes.
a través de la comunicación directa. Parece haber una diferencia bsica
diferencia entre un tema como el seguro nacional de salud, en el
mano, y cuestiones como la viabilidad de los submarinos de propulsión atómica,
si los antihistamínicos deben venderse sin receta médica, y
la importancia práctica de la aritmética, por otro. ¿Cuál es la diferencia
ference? Una posible diferencia es que el problema de la atención médica se siente
más importante. Pero, ¿cuál es el criterio para juzgar si un
¿El tema es importante o trivial?
Para dar una respuesta a esta pregunta, primero debemos examinar
lo que entendemos por el término opinión, que se ha utilizado a través de
este capítulo. En el nivel más simple, una opinión es lo que una persona
cree que es de hecho cierto. Por tanto, es mi opinión que hay
menos de 15.000 estudiantes matriculados en la Universidad de California
en Santa Cruz, que usar cinturones de seguridad reduce las muertes por accidentes de tránsito, y
que la ciudad de Nueva York hace calor en el verano. Tales opiniones son primordiales
riamente cognitivos, es decir, tienen lugar en la cabeza más que en el
Página 132
intestino. También son transitorios, es decir, pueden ser cambiados por el bien,
evidencia clara de lo contrario. Por lo tanto, si el defensor del consumidor desde hace mucho tiempo
Ralph Nader (una fuente altamente creíble sobre seguridad automotriz) pre
me envió datos que indican que los cinturones de seguridad, como están actualmente
construido, no reducen significativamente las muertes, es probable que yo
cambiaría mi opinión sobre ese tema.
Por otro lado, suponga que una persona tiene la opinión de que los judíos
participar en prácticas comerciales deshonestas, o que los asiáticos son astutos, o
que las personas mayores son una carga para la sociedad, o que los Estados Unidos de
Estados Unidos es el país más grande (o más terrible) en la historia del
mundo, o que la ciudad de Nueva York es una jungla. ¿En qué difieren estas opiniones?
fer deemocionales
tanto los indicadoscomo
en elevaluativas,
párrafo anterior? Tienden
es decir, a sergustos o disgustos.
implican
Creer que los asiáticos son astutos implica que a la persona no le gusta
Asiáticos. La opinión de que la ciudad de Nueva York es una jungla es diferente a
la opinión de que la ciudad de Nueva York es calurosa en verano. La opinión
que la ciudad de Nueva York es una jungla no es simplemente cognitivo; lleva con
es una evaluación negativa y cierto grado de miedo o ansiedad. Una opinión
ión que incluye un componente evaluativo y uno emocional se llama
una actitud. Comparadas con las opiniones, las actitudes son extremadamente
culto al cambio.
Supongamos que Sam es un consumidor ardiente y cuidadoso que está profundamente
preocupado por cuestiones de salud. A lo largo de los años, ha llegado a
confíe en la investigación de Ralph Nader sobre muchos problemas, incluidos los automóviles inseguros,
colesterol en perros calientes, aparatos eléctricos peligrosos, contaminación del aire,
y así. Pero, además, suponga que Sam es un
premacista que cree que la raza blanca es intelectualmente superior
a todas las demás razas. ¿Y si Nader realizara un estudio exhaustivo en
señalando que, cuando se les dan pruebas de inteligencia libres de cultura, la discriminación racial
las normativas puntúan tan alto como los blancos? ¿Es probable que esta información
cambiar la actitud de Sam? Probablemente no. ¿Cómo? Sam no se
gard Nader como un investigador cuidadoso? Supongo que, debido a que
problema tiene sus raíces en la emoción, los hallazgos de Nader sobre las pruebas de inteligencia
no influiría en Sam tan fácil o profundamente como el de Nader.
hallazgos sobre automóviles, colesterol o contaminación. Las actitudes son más difíciles de
cambiar que simples opiniones.
El pensamiento humano no siempre es lógico. Aunque los humanos somos
capaces de pensar con precisión y sutileza, somos igualmente capaces de
torturas y gran descuido en nuestros procesos de pensamiento. Para comprender
Página 133
cómo cambiar las actitudes, primero es esencial comprender el

complejidades del pensamiento humano, así como los motivos que llevan a las personas
por favor resistirse al cambio. Estos son temas interesantes e importantes que
Exploraré en los próximos dos capítulos. El capítulo 4 es un intento de
comprender cómo la gente interpreta y malinterpreta los eventos sociales;
El capítulo 5 es una descripción de los principales motivos que subyacen a la interpretación
y malinterpretado.
Página 134

Publicado originalmente en The New Yorker, 29 de agosto de 1953.
Página 135
4
Cognición social*
En su obra maestra, Opinión pública, el distinguido analista político

lista Walter Lippmann 1 cuenta la historia de una joven, traída
en
en un
un pequeño
profundopueblo
espasmominero, queParece
de dolor. un día que
pasóuna
de la alegría
ráfaga de viento había
denly rompió un cristal de la ventana de la cocina. La joven estaba desconcertada.
solable y habló incomprensiblemente durante horas. Cuando ella era
finalmente capaz de hablar racionalmente, explicó que un panel roto de
vidrio significaba que un pariente cercano había muerto. Ella era por tanto
de luto por su padre, de quien estaba convencida que acababa de fallecer
lejos. La joven permaneció desconsolada hasta que, días después, un
Llegó un telegrama que verificaba que su padre seguía vivo.
La niña había construido una ficción completa basada en un simple ex-
hecho terrenal (una ventana rota), una superstición (ventana rota
significa muerte), miedo y amor por su padre.
En la Edad Media, era una práctica común que los europeos
Orinales vacíos: recipientes que almacenan la orina de un día.
y excrementos, tirando el contenido por la ventana al
calle abajo. Los desechos quedarían en la calle, criando
pestilencia y enfermedad. Para la mente moderna, la práctica parece
primitivo, bárbaro y francamente estúpido, especialmente cuando uno
siders que los antiguos romanos habían desarrollado plomería interior. Entonces
¿Cómo nació el orinal? Durante la Edad Media,
surgió la creencia de que no sólo la desnudez era pecaminosa, sino que un desnudo
cuerpo estaba sujeto al ataque de espíritus malignos. Debido a esa creencia, el
* Estoy en deuda con mi amigo y colega Anthony Pratkanis por redactar el

versión inicial de este capítulo.
Página 136
La práctica romana del baño diario fue abandonada en toda Europa.

y reemplazado por un baño anual. Finalmente, los baños interiores cayeron
en mal estado y la sociedad perdió las habilidades de plomería necesarias para mantener
inodoros interiores. El orinal nació de la necesidad. Era
siglos después, que la teoría del "espíritu" de la enfermedad fue reemplazada por nuestra
teoría moderna basada en virus y bacterias. 2
Mi punto aquí no es explorar el funcionamiento interno de lo anormal.
mente mal, ni para describir los avances modernos en salud e higiene.
En cambio, cuento estas historias para plantear una pregunta fundamental: ¿qué
¿Hasta qué punto nos comportamos los modernos como la joven de la minería?
pueblo y los usuarios del orinal medieval? ¿Cómo podría nuestra ficción
guían nuestro comportamiento y acciones? No me sorprendería si el
escritor de un libro de texto de psicología social en el siglo XXII comenzó su
capítulo sobre cognición social no con una historia sobre orinales, sino
con una historia de escorrentía de pesticidas o muertes debido al virus del SIDA. los
La historia podría ser algo como esto.
Durante los siglos XX y XXI, millones murieron de hambre.

no por falta de comida, sino porque su comida había sido envenenada
por años de escorrentía química que se acumula gradualmente en los alimentos
cadena. Mucha gente con conocimientos sospechaba que esto era
sucediendo, pero, inexplicablemente, poco o nada se hizo para
Prevenirlo.
Además, más de ciento cincuenta millones de personas
murieron a causa del virus del SIDA porque no estaban dispuestos a utilizar
doms. El lector moderno puede preguntarse cómo una cultura que
podría colocar hombres y mujeres en la luna y curar una plétora
de enfermedades peligrosas podría comportarse tan tontamente. Bueno, parece
que, en aquellos días, mucha gente aparentemente creía que hablar-
hablar francamente sobre el funcionamiento de sus partes sexuales era un pecado
y podría causar daño. Por ejemplo, a la vuelta del siglo XXI
tury, la mayoría de los padres de adolescentes se aferraron a la creencia primitiva de que
distribuir condones en la escuela secundaria aumentaría las relaciones sexuales
promiscuidad, a pesar del hecho de que una cuidadosa investigación 3 demuestra
declaró que este no era el caso.
Mi punto al relatar estas historias no es, sin embargo, para señalar
descubrir cuán simples eran la mayoría de las personas en los días 20 y 21
siglos, pero para hacer una pregunta más fundamental: "¿Cuánto
¿Somos como esas víctimas despreocupadas del SIDA o esos agricultores que
usó pesticidas tan descuidadamente?
Página 137
Cognición social 119
Siempre estamos tratando de darle sentido a nuestro mundo social; cómo lo hacemos
marca la diferencia. Siempre que conocemos a una nueva persona, formamos una
primera impresión. Cada vez que entramos en un supermercado, bajamos
un pasillo lleno de varias marcas para cada uno de los cientos de productos; nosotros
Debe intentar discernir cuál se adapta mejor a nuestras necesidades. De vez en cuando,
alguien nos hará una pregunta sobre nosotros mismos, y debemos pensar
repasar los fragmentos de nuestras vidas para construir respuestas que creemos
Creo ser exacto. Todos los días tomamos decisiones: qué ropa
vestir, con quién almorzar, qué comer, qué película ver,
si contestar el teléfono. Ocasionalmente, nuestras decisiones son de
de vital importancia: en quién confiar, en qué especializarse, en qué profesión
seguir, qué política social apoyar, con qué persona casarse, si
tener hijos, etc. Cómo hacemos a la vez trivial e importante
Las decisiones dependen de cómo le damos sentido a nuestro mundo social.
¿Cómo
Los humanosletenemos
damos sentido
cerebros al ymundo?
poderosos eficientes. Pero maravilloso como
lo son, están lejos de ser perfectos. Una consecuencia de este imper-
La fe es que la mayoría de nosotros terminamos "sabiendo" muchas cosas que simulan
ply no son ciertas. Tomemos un ejemplo común: muchas personas albergan
la creencia de que las parejas relativamente infértiles que adoptan un bebé son
consecuentemente más probabilidades de concebir un hijo propio que relativamente
parejas infértiles que no adoptan. El razonamiento va algo
así: Después de la adopción, la presión está baja; ahora que la pareja
está relajado, esto de alguna manera facilita la concepción. Pero segun
Tom Gilovich, 4 esta creencia, aunque muy extendida, simplemente no es cierta;
las parejas relativamente infértiles que adoptan un bebé no tienen más probabilidades de
concebir que las parejas relativamente infértiles que no adoptan. Por qué
la mayoría de la gente cree que es así? Dos razones: (1) Es tan encantador
y reconfortante idea de que queremos que sea verdad, y (2) tendemos a
centrar nuestra atención en los pocos casos en que los padres adoptivos
más tarde concibió un bebé propio y no en los casos en que
no pudieron concebir o cuando los padres no adoptivos concibieron un
bebé. Por tanto, debido a la atención selectiva y la memoria selectiva,
Seguro que parece ser cierto.
¿Somos animales racionales o no? Intentamos serlo. Una vista común
de la cognición humana es que es completamente racional; cada individuo
Página 138
intenta hacer todo lo posible para tener la razón y mantener la opinión correcta
iones y creencias. Uno de los principales defensores de esta visión de
El pensamiento humano fue el filósofo utilitario del siglo XVIII Jeremy
Bentham. Según Bentham, nos embarcamos en un cálculo feliz, o
cálculo de la felicidad, para determinar qué es bueno y qué es malo. 5
Para tomar un ejemplo mundano, supongamos que quisiera comprar un auto nuevo.
Para determinar la marca y el modelo a comprar, sumaría el
placeres que cada marca traería (diseño deportivo, inte-
rior, potente motor) y restar el dolor (los pagos mensuales
que hipotecará mi futuro, el alto costo de los repostajes frecuentes en el
bomba, etc.). Luego selecciono el auto que me trae más placeres
ure con la menor cantidad de dolor. Para Bentham, era el papel de
gobiernos y sistemas económicos para garantizar "la mayor felicidad
para el mayor número ". Otros estuvieron de acuerdo, pues el concepto de fe de Bentham
El cálculo lícico se convirtió en un supuesto fundamental subyacente
ern capitalismo.
Más recientemente, el psicólogo social Harold Kelley ha añadido
avanzó una visión un poco más compleja de la racionalidad de los humanos
Pensó: La gente piensa como científicos ingenuos. 6 Para llegar al mejor ex-
planificación para un evento o fenómeno dado, los científicos buscan
mantener relaciones en sus datos, es decir, intentan encontrar casos en
que "X vino antes de Y y siempre varió con Y y solo con Y
para concluir que X causó Y ". Entonces, por ejemplo, si un científico quisiera
para determinar si fumar causa cáncer de pulmón, podría considerar todas
las personas que fuman y contraen cáncer de pulmón, todas las personas que fuman
y no contrae cáncer de pulmón, todas las personas que no fuman y tienen
cáncer de pulmón, y todas las personas que no fuman y no tienen pulmón
cáncer. De esta forma, un científico puede considerar el papel del tabaquismo en
produciendo cáncer de pulmón. Cuando una persona intenta explicarle a alguien
comportamiento de otra persona, Kelley sugiere un proceso similar. Específicamente el ingenuo
científico busca tres piezas de información: la consistencia de la
la acción de la persona (¿Se comporta siempre de esta manera en otros
situaciones y en otros momentos?), consenso (¿los demás se comportan en el
de la misma manera en la misma situación?), y / o el carácter distintivo de la
(¿Es él o ella el único que se comporta de esta manera?).
Por ejemplo, suponga que Beth besa a Scott y alguien le pregunta
por qué. Según Kelley, antes de que pudieras dar una respuesta razonable
a esa pregunta, querrá saber un poco más sobre la situación
ación: ¿Beth va besando a casi todo el mundo en un abrir y cerrar de ojos?
Página 139
¿sombrero? La consistencia de Beth probablemente lo lleve a concluir que la

Beth besó a Scott porque Beth es una persona muy cariñosa.
Pero supongamos que descubres que casi todo el mundo besa a Scott. los
El consenso sugeriría que la razón por la que Beth besó a Scott es que
Scott es una persona muy besable que gusta a todo el mundo. Finalmente, si Beth
besa sólo a Scott y nadie más besa a Scott, el carácter distintivo de
el beso se debe a una relación especial entre Beth y
Scott; o están enamorados o Scott ha hecho algo especialmente
merecedor de un beso.
Por supuesto, la forma en que usamos la información para hacer atribuciones puede
subyacen decisiones mucho más importantes que decidir por qué una persona
besa a otro. Los profesores deben decidir por qué fracasan los estudiantes. Los jurados deben
decidir la inocencia o la culpa. Las naciones deben decidir cómo responder a la
provocaciones de otras naciones. En todos estos casos, una ponderación sistemática
La obtención de información de consenso, consistencia y distinción puede ser
muy valioso y extraordinariamente importante.
¿Pero la gente realmente piensa de esta manera? ¿Somos tan racionales como Ben-
Tham y Kelley sugieren que somos? 7 Hay pocas dudas de que estamos
capaz de tal comportamiento. Por ejemplo, Benjamin Franklin informa
que rutinariamente
los pros realizaba
y los contras un cálculoimportantes.
de las decisiones feliz escribiendo
Hay momentos en que muchos de
nos comportamos de la misma manera, como cuando compramos un automóvil nuevo o decidimos
a qué universidad asistir. Y la facilidad con la que podías
Elabore conclusiones sobre Beth y Scott cuando se les dé la información adecuada.
La información de covariación indica que al menos es posible pensar
como un científico ingenuo. Sin embargo, el pensamiento racional requiere al menos dos
condiciones: (1) el pensador tiene acceso a información precisa y útil;
y (2) el pensador tiene los recursos mentales necesarios para procesar los
datos. Estas condiciones casi nunca se dan en la vida diaria.
Nosotros no poseemos una vista de “ojo de Dios” del mundo, una perspec-
tiva que es omnisciente y libre de prejuicios. Considere algo como
simple como la compra de mi auto. Probablemente no conozca todos los hechos. Si es
un nuevo modelo, los datos de reparación a largo plazo simplemente no existen. Más lejos-
más, mi visión del automóvil está limitada por mi propia perspectiva limitada;
Escucho sobre el automóvil principalmente de los anunciantes, que están motivados para
exagerar sus características positivas. Tengo experiencia limitada con el
automóvil: una prueba de manejo de 10 minutos supervisada por el concesionario en lugar de una
Conducir a largo plazo en todo tipo de carreteras y condiciones climáticas peligrosas.
Si algo tan común como la compra de un automóvil nuevo puede estar plagado de
Página 140
información faltante y engañosa, imagine la dificultad cuando

llega a tomar decisiones más inusuales, como cuándo ir a la guerra,
con quién casarse o cómo gastar el dinero de los impuestos.
Además, incluso si los datos estuvieran disponibles, simplemente no tengo
el tiempo libre o la motivación para dedicarlo a un análisis a gran escala de
cada problema que encuentro. Supongamos que sigo adelante y hago un feliz
cálculo sobre qué coche comprar, y tarda unas 5 horas de
investigación y ponderación de alternativas. Mientras tanto, una docena
se deben tomar otras decisiones: ¿Qué debo hacer para el almuerzo? Cómo
¿Debo revisar mis notas de clase? ¿Qué candidato de trabajo es mejor para contratar?
¿Mi hija realmente necesita esos costosos aparatos ortopédicos en los dientes?
(¿Qué pasa con una sobremordida, de todos modos)?
¿Debo pasar varias horas preciosas enumerando los pros y los contras
en cada una de estas decisiones, mientras que decenas de decisiones futuras se
pospuesto? Vivimos en un entorno lleno de mensajes y rico en decisiones.
El estadounidense promedio verá más de 7 millones de anuncios
en su vida y tendrá que tomar innumerables decisiones cada
día: algunos importantes, otros triviales, algunos aparentemente triviales pero con
consecuencias importantes. Es imposible pensar profundamente en cada
y cada dato que nos llega y sobre cada
y cada decisión
qué queComo
hacemos? se debe tomar.
puede imaginar, intentamos usar atajos
siempre que podamos. Según Susan Fiske y Shelley Taylor, nosotros
Los seres humanos somos avaros cognitivos , es decir, siempre estamos tratando de
conservar nuestra energía cognitiva. 8 Dada nuestra limitada capacidad para procesar
información, intentamos adoptar estrategias que simplifiquen los complejos
problemas. Logramos esto ignorando cierta información para
duce nuestra carga cognitiva; o "abusamos" de otra información para mantener
de tener que buscar más; o podemos estar dispuestos a aceptar una menor
alternativa que perfecta porque es casi lo suficientemente buena. La estrategia
Las habilidades del avaro cognitivo pueden ser eficientes, haciendo un uso bastante bueno
de nuestra limitada capacidad cognitiva para procesar un mundo casi infinito de
información, pero estas estrategias también pueden conducir a errores graves y
sesgos, especialmente cuando seleccionamos un atajo inapropiado o, en nuestra
apresurarse a seguir adelante, ignoramos una pieza vital de información. 9
Algunos lectores pueden desanimarse al descubrir que no son tan racionales
cional o tan completo en su pensamiento como podrían haber supuesto.
Es emocionante creer que la mente humana tiene un poder ilimitado o
que tenemos un conducto personal hacia la verdad objetiva y absoluta. Pero, dis-
Página 141
animados o no, es fundamental darse cuenta de que nuestros atajos pueden producir
sesgos y prejuicios que oscurecen la verdad. A menos que reconozcamos nuestro
limitaciones cognitivas seremos esclavizados por ellas. Por ejemplo, si nosotros
no reconocemos que a menudo juzgamos a los demás sobre la base de estereotipos
o que la forma específica en que se presenta una información
puede sesgar nuestros juicios, no podremos tomar medidas para corregir tales
errores. Peor aún, si no entendemos las consecuencias de ser
avaros cognitivos, somos más propensos a confundir nuestras propias interpretaciones
de las cosas con absoluta verdad y asumir que los que no comparten
nuestras perspectivas son equivocadas, estúpidas, locas o malvadas. Como historia
demuestra, se vuelve más fácil para las personas cometer actos de odio
y crueldad en la medida en que estén seguros de que son absolutamente
Correcto. 10 Nuestra propensión al sesgo y al error, entonces, puede ser una
barrera para la comprensión interpersonal e intergrupal.
El hecho de que seamos avaros cognitivos no significa que seamos
condenado a distorsionar. Una vez que conocemos algunas de las limitaciones y
monos sesgos de la mente humana, podemos empezar a pensar un poco mejor
y tomar decisiones más inteligentes. Mi propósito en este capítulo es hacer
más que enumerar algunas de estas limitaciones de nuestro pensamiento. Más bien, por
explorando estas limitaciones, espero que podamos aprender a pensar un poco
mas claro.
Los efectos del contexto en las redes sociales

Juicio
Comencemos observando cómo el contexto social, cómo son las cosas
presentado y descrito: afecta nuestros juicios sobre las personas, incluyendo
incluyéndonos a nosotros mismos. Tomaremos, a su vez, cuatro aspectos diferentes del
contexto social: la comparación de alternativas, los pensamientos preparados
por una situación, cómo se enmarca o plantea una decisión, y la forma en que
se presenta mation. Al hacerlo, un principio básico del pensamiento social
debe surgir: Todo juicio es relativo; cómo pensamos sobre un per-
hijo o cosa depende de su contexto circundante.
Puntos de referencia y efectos de contraste Un objeto puede

pera sea mejor o peor de lo que es, dependiendo de lo que comparemos
esto con. Sospecho que la mayoría de los vendedores entienden implícitamente esto
fenómeno. Algunos actúan en consecuencia. Déjame ilustrarte llevándote a casa
Página 142
comprar con un agente de bienes raíces. Después de determinar sus necesidades, el

El agente te lleva a algunas casas "que te pueden resultar interesantes". los
La primera parada es una pequeña casa de dos habitaciones ubicada en un terreno pequeño. los
la casa necesita una nueva capa de pintura; el interior está en desorden; la
el linóleo de la cocina se está doblando; la alfombra de la sala está gastada
y huele mal; el dormitorio principal es tan pequeño que un tamaño medio
la suite de un dormitorio simplemente no encaja. Cuando el agente inmobiliario le diga la pregunta-
precio, quedas atónito: “¡Santo cielo! Quieren tanto por esto
¿sitio? ¿Quién sería tan tonto como para pagar tanto por esta choza? Cer-
Claramente no tú, y probablemente nadie más. Pero, ¿cómo sup
plantear ver esa casa en ruinas podría influir en su evaluación
de la casa de aspecto medio que se muestra a continuación?
En cierto sentido, la casa en ruinas es un señuelo, y los señuelos pueden
ejercer un impacto poderoso en nuestras decisiones, al influir en la forma en que
buscar alternativas. Este proceso se ilustró muy bien en un experimento
por Anthony Pratkanis y sus colegas. 11 En este experimento, en el
condición de control, se pidió a los estudiantes que tomaran una serie de decisiones
como las siguientes: ¿Cuál seleccionaría, (a) o (b)?
a. Nutri-burger: una hamburguesa hecha de tofu y otras verduras

que está calificado como muy bueno en nutrición pero solo promedio en sabor.
segundo. Tasti-burger: una hamburguesa que tiene muy buen sabor pero
solo promedio en nutrición.
Hasta aquí todo bien. La decisión es clara: si quieres buen gusto

más que una buena nutrición, optarás por la Tasti-burger; si nutri-
La cuestión es más importante, optarás por la Nutri-burger. Y en este ex-
periment, aproximadamente la mitad de los estudiantes seleccionaron la Tasti-burger y
la mitad seleccionó la Nutri-burger.
Pero supongamos que trabajamos para los fabricantes de Tasti-burger.
¿Cómo podríamos hacerlo más atractivo? Podríamos insertar un señuelo. UNA
señuelo es una alternativa claramente inferior a otras posibles selecciones
ciones, pero tiene el propósito de hacer que uno de los otros, el
al que es más similar, se ve mejor en comparación. En el Pratka-
En este experimento, a la mitad de los estudiantes se les dio la siguiente opción:
¿Cuál preferiría, (a), (b) o (c)?
a. Nutri-burger: una hamburguesa hecha de tofu y otras verduras

que se califica como muy bueno en nutrición pero solo promedio en sabor
[exactamente como se describe en la condición de control].
Página 143
segundo. Tasti-burger: una hamburguesa que tiene muy buen sabor pero
solo promedio en nutrición [exactamente como se describe en el control
condición].
C. Bummer-burger: una hamburguesa que solo se califica como buena en sabor
y solo promedio en nutrición.
Ninguna persona razonable elegiría la hamburguesa de Bummer; es nei-

tan nutritiva como la Nutri-burger ni tan sabrosa como la Tasti-
hamburguesa. Pero a pesar de que nadie lo eligió, poner la hamburguesa Bummer
en el menú tuvo un efecto; significativamente más personas en esta condición
eligió la Tasti-burger sobre la Nutri-burger. ¿Cómo hizo un inútil
hamburguesa crea una preferencia tan clara? La respuesta en pocas palabras es: la
efecto de contraste. En contraste con la Bummer-burger, la Tasti-burger
se veía genial. Cuando cualquier objeto se contrasta con algo similar
pero no tan bueno (o bonito, o alto, etc.), ese objeto en particular se juzga
para ser mejor, más bonita y más alta de lo que normalmente sería el caso. por
ejemplo, si un hombre de estatura normal (digamos, 5 pies y 11 pulgadas) está en el
pany de enanos, parece muy alto. Si es miembro de un profesional
equipo de baloncesto, parece muy bajo. Algunos de ustedes pueden recordar a un joven
hombre que jugó baloncesto para los Boston Celtics hace varios años
llamado "Tiny" Archibald. ¿Le sorprendería saber que "Tiny"
medía 6 pies 1 pulgada de alto? En la novela clásica de Jonathan Swift, Gulliver's
Viajes, el héroe, un hombre de estatura normal, era considerado un gigante cuando
viajando entre los residentes de Liliput, y un enano cuando viajaba
entre los residentes de Brobdingnag. Este es el efecto de contraste.
Se produjo uno de mis ejemplos favoritos del efecto de contraste.
en un experimento de Douglas Kenrick y Sara Gutierres, 12 quienes
pidió a estudiantes universitarios varones que calificaran el atractivo de un potencial
cita a ciegas antes o después de ver un episodio de la popular televisión
sion show Los ángeles de Charlie. (Como recordará, los "ángeles" fueron
mujeres jóvenes extraordinariamente atractivas.) Los hombres calificaron a sus
fecha menos atractiva después de ver el programa que antes. los
Los “ángeles” proporcionaron un contexto estricto para calificar el atractivo; casi
cualquiera sufriría por el contrario.
Los efectos de contraste pueden ocurrir sutilmente y pueden tener efectos poderosos.
Un concesionario de autos usados puede colocar una vieja chatarra en el lote para "mejorar
la aparición ”de los automóviles en sus inmediaciones. Un presidencial
El candidato puede seleccionar un compañero de fórmula para vicepresidente de menor
estatura para mejorar la percepción positiva de su propia
Página 144
cualidades presidenciales. Y esa casa en ruinas que mostró la inmobiliaria

¿tú? Nunca lo comprará, pero está garantizado que hará que todos los demás
las casas que ves a continuación parecen mejores ofertas. La lección para aprender
de la investigación sobre los efectos de contraste es que la selección de comparaciones
marca la diferencia. Dependiendo del contexto, objetos y alternativas
Se puede hacer que las cicatrices se vean mejor o peor. A menudo no pagamos mucho
atención a la influencia del contexto, mucho menos cuestionar la validez
de las alternativas presentadas. Esto mejora enormemente el poder de
"Creadores de contexto" como políticos, anunciantes, periodistas y ventas
agentes. El contexto que establecen puede influir en nuestras percepciones y juicios.
mentos, adormeciéndonos en decisiones que de otro modo no podríamos tomar.
Los juicios importantes que hacemos sobre nosotros mismos también pueden
muy influenciado por los efectos de contraste. Por ejemplo, muchos estudiantes de secundaria
Los estudiantes de despedida experimentan una caída en la autoestima cuando llegan a un
universidad de élite para encontrarse rodeados de otros exaltos
valedictorians de la escuela. Ya no son los niños más inteligentes, pueden
sentirse estúpido simplemente por ser promedio. 13 Del mismo modo, la investigación ha demostrado
que, cuando las personas estén expuestas a imágenes de gente guapa,
se califican a sí mismos como menos atractivos que las imágenes mostradas de más
gente de apariencia promedio. 14
Accesibilidad de cebado y construcción Uno de los estándares

Los dispositivos cómicos en las comedias de televisión son el doble sentido. Un tipo
El doble sentido de la frase dice así: Al principio del programa, el adolescente
hija les dice a todos menos a su padre que ella hizo la escuela
equipo de softbol mixto como receptor titular. Por otro lado, su padre
Allí se entera de una gran fiesta patrocinada por algunos de los miembros de su hija.
compañeros de clase que promete tener "algunas cosas locas" y simplemente pasar
Los bolígrafos se programarán la misma noche que el juego de softbol. El cli-
La escena mactic involucra al padre escuchando a su hija "inocente"
contándole a su amiga acerca de una jarra: "Chico, casi no puedo esperar
esta noche, estoy tan emocionado. Nunca había jugado con Tommy antes. yo
amo su técnica. Si lo intenta, sé que puede llegar hasta el final. Tommy
tiene cosas maravillosas ". El padre está indignado y sale corriendo del
casa para interceptar a su pequeña hija. La audiencia se entretiene
porque saben lo que está pasando; el padre piensa que su hija
ter está hablando de sexo cuando en realidad está hablando de softbol.
El doble sentido de la comedia ilustra un principio importante
principio de cognición social : la forma en que interpretamos los acontecimientos sociales
Página 145
depende de lo que estamos pensando actualmente, así como de lo que

creencias y categorías que usamos normalmente para dar sentido a las cosas. El gato-
Las egorías que usamos para interpretar el mundo pueden variar con el individuo;
algunas personas ven el mundo a través de lentes de color rosa, mientras que
otros lo ven en términos hostiles o depresivos. Nuestra interpretación puede
también dependen de lo que pase a ser prominente en la situación. Y
lo que es prominente se puede inducir mediante la preparación, un procedimiento
basado en la noción de que las ideas que se han encontrado recientemente
o activados con frecuencia tienen más probabilidades de venir a la mente y, por lo tanto,
ser utilizado en la interpretación de eventos sociales.
Un estudio de Tory Higgins, William Rholes y Carl Jones ilustra
Trata el papel de la preparación en la formación de impresiones sobre otros
personas. 15 En este experimento, se pidió a los sujetos que participaran en dos
Proyectos de investigación "diferentes", uno sobre percepción y otro sobre lectura
comprensión. El primer experimento sirvió para cebar diferentes rasgos
categorías; A algunos de los sujetos se les pidió que recordaran un rasgo positivo
palabras ( aventurero, seguro de sí mismo, independiente y persistente ), mientras que
a los demás se les pidió que recordaran palabras de rasgos negativos ( imprudente,
cegado, distante y terco ). Cinco minutos después, como parte de la "lectura
comprensión ", los sujetos leen un párrafo ambiguo
sobre una persona ficticia llamada Donald.
El párrafo describe una serie de comportamientos realizados por
Donald que podría interpretarse como aventurero o imprudente
(p. ej., paracaidismo), seguro de sí mismo o engreído (p. ej., cree en su capacidad
(no depende de nadie), independiente o distante (por ejemplo, no depende de nadie)
entusiasta o terco (por ejemplo, no cambia de opinión con frecuencia). Los sujetos
luego describió a Donald en sus propias palabras y calificó como deseable
lo consideraban ser. Los resultados mostraron que cómo eran
primed influyó en sus impresiones de Donald. Cuando rasgo negativo
categorías habían sido preparadas, caracterizaron a Donald en negativo
términos y lo vio como menos deseable que cuando las categorías positivas
había sido preparado.
Por lo tanto, las señales demasiado sutiles para que las notemos conscientemente pueden colorear nuestra
juicios sobre el comportamiento de otras personas. Pero, ¿pueden afectar esas señales
nuestro propio comportamiento? Aparentemente si. John Bargh y sus asociados
han realizado estudios que muestran efectos sorprendentemente fuertes de la exposición
seguro a las palabras sobre el comportamiento. 16 En un estudio, los participantes descifraron
palabras desordenadas (anagramas) y se les dijo que fueran a buscar la experiencia
Mentir en la habitación de al lado cuando terminaron. Sin saberlo
Página 146
los participantes, la tarea del anagrama los expuso a diferentes tipos

de palabras; algunos participantes vieron palabras relacionadas con la mala educación (intrusión,
molestar), mientras que otros vieron palabras más neutrales. Más tarde, cuando fue
tiempo de buscar al experimentador, los participantes lo encontraron en el
pasillo profundamente involucrado en una conversación con otra persona.
En comparación con los participantes preparados con palabras neutrales, aquellos
que habían visto palabras asociadas con la grosería eran mucho más probables
para interrumpir la conversación.
En un estudio similar, 17 después de haber sido preparado con palabras
carpa con el estereotipo de los ancianos (Florida, jubilación, senil) o
con palabras no relacionadas, se observó a los participantes caminando por la
pasillo lejos del experimento. Aquellos preparados con los ancianos
estereotipo caminaba significativamente más lento, como los ancianos
estaban preparados para pensar. Por breves períodos de tiempo, al menos,
podemos “convertirnos” en quienquiera o lo que sea que se nos ocurra.
La preparación puede y tiene un gran impacto en las actitudes y
comportamiento de muchas personas, incluso de profesionales experimentados en la vida
y situaciones de muerte en el mundo real. Por ejemplo, considere la experiencia
médicos especializados que trabajan con pacientes con SIDA. Uno podría imaginar
que tendrían una idea clara y sólida sobre su propio riesgo de infección
ción. Linda Heath y sus colegas 18 encontraron que esto no es necesario
sariamente el caso. Preguntaron a varios cientos de médicos sobre su
riesgo percibido de contraer el VIH en el trabajo. Para un grupo de físicos
cianos, Heath preparó sus pensamientos sobre el peligro al hacerlos
para imaginarse que están expuestos al virus mientras hacen su trabajo.
La evaluación del riesgo de estos médicos se vio profundamente afectada por la
cebado. Específicamente, aquellos médicos que recibieron instrucciones de imaginar
ellos mismos al estar expuestos al VIH en el trabajo posteriormente se sintieron
que había un riesgo significativamente mayor de estar infectados que
hicieron los que no estaban preparados. Esto era cierto independientemente de la ex-
tienda de las experiencias reales de los médicos con pacientes infectados por el VIH.
Echemos un vistazo a la preparación en los medios de comunicación. Varios estudios han
demostrado que existe un vínculo entre las historias que cubren los medios y
lo que los espectadores consideran los temas más importantes del día. 19
En otras palabras, los medios de comunicación hacen que ciertos temas y conceptos
fácilmente accesible y, por lo tanto, establecer la política y social del público
agendas. Para dar un ejemplo, en un estudio pionero de una elección en
Carolina del Norte, Maxwell McCombs y Donald Shaw 20 encontraron que
los temas que los votantes llegaron a considerar más importantes en la campaña
Página 147
coincidió precisamente con la cantidad de cobertura de esos temas en el

los medios de comunicación locales. De manera similar, un gran número de heterosexuales se convirtieron en
se preocupó profundamente por los peligros del sida inmediatamente después
restando la amplia cobertura mediática de la superestrella del baloncesto Magic
El anuncio de Johnson de que era VIH positivo. 21
En una interesante serie de experimentos, los psicólogos políticos
Shanto Iyengar, Mark Peters y Donald Kinder demostraron el
importancia de cebar en la relación entre medios repetidos
exposición e importancia del problema. 22 En un experimento, los investigadores
editó las noticias de la noche para que los participantes recibieran una dosis constante
de informes de noticias sobre un problema específico que enfrenta Estados Unidos.
Por ejemplo, algunos participantes vieron informes sobre las debilidades de
Capacidades de defensa de Estados Unidos; otros vieron informes que enfatizaban la contaminación
inquietudes sobre la cuestión; un tercer grupo observaba las cuentas de la inflación y la economía
asuntos económicos.
Los resultados fueron claros. Después de una semana de ver el programa editado
gramos, los participantes salieron del experimento convencidos de que
problema objetivo: el que ha sido preparado por una amplia cobertura en el
gramos que vieron, era más importante para el país resolver
que antes de ver los programas. Además, el
los participantes de la búsqueda actuaron sobre sus nuevas percepciones, evaluando
el desempeño del presidente sobre la base de cómo manejó los
tener problemas, y estaban más dispuestos hacia los candidatos
quienes expresaron posiciones firmes sobre esos temas. Como el politólogo
Bernard Cohen observó:
Los medios de comunicación pueden no tener éxito la mayor parte del tiempo en
decirle a la gente qué pensar, pero tiene un éxito asombroso en
decirle a sus lectores qué pensar. . . . El mundo mirará
diferente a diferentes personas, dependiendo. . . en el mapa que es

elaborado para ellos por los escritores, editores y editores del
pers que leen. 23
Enmarcando la decisión Otro factor que influye en la forma en que

estructurar nuestro mundo social es el encuadre de decisiones, ya sea un problema o
La decisión se presenta de tal manera que parece representar la
potencial para una pérdida o una ganancia. Para ilustrar el poder de decisión
encuadre, imaginemos que eres el presidente de los Estados Unidos
y el país se está preparando para el estallido de un inusual
Página 148
Se espera que la epidemia mate a 600 personas. Sus principales asesores han
dos programas alternativos para combatir la enfermedad y han estimado
emparejaron, lo mejor que pudieron, las probables consecuencias de adoptar
cada programa.
Si se adopta el Programa A, se salvarán 200 personas.

Si se adopta el Programa B, existe una tercera probabilidad de que
600 personas se salvarán y una probabilidad de dos tercios de que no
la gente se salvará.
Señorita o señor presidente, ¿qué programa prefiere? Por favor piensa

sobre esto con cuidado y responda antes de seguir leyendo.
Si eres como la mayoría de los sujetos en un experimento realizado
por Daniel Kahneman y Amos Tversky, seleccionaría Programa
A (el 72 por ciento de sus sujetos seleccionaron esta opción). 24 Podrías
Piense para sí mismo: "El Programa A garantiza que 200 personas serán
salvado, y el Programa B juega las vidas de estas personas por sólo 1
en 3 posibilidades de que podamos salvar más vidas ".
Pero suponga que sus asesores le han pedido su juicio en un
manera diferente. Supongamos que presentan el problema de esta manera:
Si se adopta el Programa A, 400 personas morirán.

Si se adopta el Programa B, existe una tercera probabilidad de que
nadie morirá y una probabilidad de dos tercios de que 600 personas
morirá.
¿Qué programa favorecería? Piense en este cuidado

completamente y responda la pregunta antes de leer más.
Las dos opciones son funcionalmente idénticas. En ambas versiones, Pro-
gramo A significa que 200 personas vivirán y 400 morirán; Programa B
da como
vivir resultado
y dos unaposibilidades
tercios de tercera posibilidad
de que de quesenadie
nadie salvemuera
y 600ypersonas
600 personas
ple morirá. Pero para la mayoría de la gente, su pensamiento sobre la epidemia
es bastante diferente. Piensan: "Si voy con el Programa A, 400 personas
seguramente morirá. También podría apostar por B. " Cuando se le preguntó en esta sección
De otra manera, el 78 por ciento de los sujetos de Kahneman y Tversky favorecieron
Programa B!
¿Por qué una nueva redacción tan simple de las opciones produjo tal
¿Un cambio drástico en las respuestas? Kahneman y Tversky han señalado que
a la gente no le gustan las pérdidas y busca evitarlas. Es más doloroso
Página 149
renunciar a $ 20 de lo que es placentero ganar $ 20. Tus asesores enmarcados

la primera decisión de política para que el Programa B pareciera el más grande
pérdida; en la segunda versión, sus asesores lo enmarcaron para que el Programa
A parecía una pérdida segura. Cómo se enmarca la pregunta es de enorme
importancia.
Pero esto es solo un evento imaginario. Es una situación hipotética.
Seguramente una nueva redacción tan simple de una solicitud no puede influir en el comportamiento real.
comportamiento, ¿verdad ?. No apuestes por eso. En un experimento que hice en colaboración
con dos de mis alumnos, Marti Gonzales y Mark Costanzo,
Demostramos que el encuadre puede jugar un papel importante en la determinación
si la gente está dispuesta a comprometer varios cientos de dólares para
sulan sus hogares para conservar energía. 25 En una condición, después de ex-
al minar cada hogar, los expertos en energía le dieron a cada propietario un
descripción individualizada de cuánto dinero podrían ahorrar cada
año en facturas de calefacción. En la otra condición, los auditores fueron capacitados para
enmarque la descripción en términos de pérdida; es decir, proporcionaron lo mismo
información, pero informó a los propietarios que estaban perdiendo
dinero todos los días, que era similar a tirar dinero en la
dow. Los propietarios de viviendas en la condición de "pérdida" tenían el doble de probabilidades de
ceder el dinero para aislar sus hogares como aquellos en el "ahorro"
condición.
Veamos la prevención del cáncer de mama. El cáncer de mama plantea un
grave amenaza para la salud de muchas mujeres. Afortunadamente, la detección temprana y
El diagnóstico de cáncer de mama puede mejorar en gran medida las posibilidades de una mujer de
sobrevivir a la enfermedad. Sin embargo, uno de los mejores métodos para detectar
cáncer de mama, un autoexamen de mama mensual, no se realiza
especialmente por la gran mayoría de mujeres. Beth Meyerowitz y Shelly
Chaiken desarrolló y distribuyó tres folletos diseñados para
el autoexamen rutinario de las mamas por parte de las mujeres 26 Un folleto
contenía sólo información relativa a la necesidad de realizar autoexamen
aminaciones y cómo hacerlas. El segundo panfleto contenía este
información más argumentos que enfatizan las consecuencias positivas de

autoexamen (p. ej., las mujeres que realizan tales exámenes tienen
una mayor probabilidad de encontrar un tumor en la etapa temprana y tratable). los
tercer panfleto enfatizaba las consecuencias negativas de no cumplir
forma un autoexamen (por ejemplo, mujeres que no realizan tal examen
nciones tienen una menor probabilidad de encontrar el tumor al principio,
etapa tratable). Meyerowitz y Chaiken descubrieron que, 4 meses después
leyendo el panfleto, solo aquellas mujeres que recibieron el panfleto
Página 150
enfatizar las consecuencias negativas era significativamente más probable que

realizar un autoexamen de mama. Cómo encuadras una decisión que puedes tomar
una gran diferencia en una situación de vida o muerte.
El orden de la información Otro factor que influye en la

La forma en que organizamos e interpretamos el mundo social es la forma en que
qué información se organiza y distribuye. Veamos dos
características de la forma en que se presenta la información y sus efectos
sobre el juicio social: (1) lo que viene primero, y (2) la cantidad de
formación dada.
El efecto de primacía y la formación de impresiones en el

capítulo anterior, discutimos el orden de presentación para persuadir
argumentos, es decir, en un debate, las condiciones bajo las cuales
Es más efectivo enunciar los argumentos de uno primero (efecto de primacía) o al final
(efectos recientes). Cuando se trata de formarse impresiones de otras personas
Sin embargo, no hay mucha competencia: con pocas excepciones,
la vieja sierra “Pon tu mejor pie adelante” resulta ser precisa; la
las cosas que aprendemos primero sobre una persona tienen un impacto decisivo en nuestra
juicio de esa persona. En un experimento pionero, Solomon Asch
demostró el poder del efecto de primacía en la forma-
ción. 27 En el estudio de Asch, los sujetos recibieron oraciones descriptivas como
lo siguiente y luego se les pidió que calificaran a la persona descrita en
cada oración.
a. Steve es inteligente, trabajador, impulsivo, crítico, terco,

y envidioso.
segundo. Steve es envidioso, terco, crítico, impulsivo, trabajador y
inteligente.
Tenga en cuenta que las dos oraciones contienen exactamente la misma información.
ción sobre Steve; sin embargo, la oración (a) pone los rasgos positivos primero,
mientras que la oración (b) los pone al final. Asch descubrió que Steve estaba clasificado
más positivamente cuando fue descrito por la oración (a) que por la
tence (b) —un efecto de primacía.
El hallazgo original de Asch se ha repetido muchas veces en muchos
formas. Por ejemplo, en experimentos de Edward Jones y sus colegas
ligas, los participantes de la investigación observaron a otro individuo realizando
una serie de 30 elementos de prueba de inteligencia. 28 En cada caso, la persona y
Página 151
Respondió correctamente 15 de las 30 preguntas. Sin embargo, a veces el per-

El hijo comenzó "caliente", es decir, respondió correctamente muchas preguntas.
al principio, y luego disminuyó en rendimiento; en otros tiempos,
la persona empezó lentamente, respondiendo correctamente algunas preguntas al principio,
y luego terminó con una explosión, respondiendo a la mayoría de los ítems finales.
¿Quién fue percibido como más inteligente? Como era de esperar basado
sobre lo que sabemos sobre el efecto de primacía, el individuo que inició
fuera "caliente" fue visto como más inteligente que el "tardío", a pesar de
el hecho de que ambos respondieron correctamente el mismo número de preguntas.
En muchas situaciones, no estamos simplemente observando a aquellos a quienes juzgamos.
En g; estamos interactuando e influyendo activamente en ellos, y tenemos
metas específicas que dan forma a nuestras interpretaciones de las personas con quienes
interactuamos. Por ejemplo, los maestros a menudo juzgan la inteligencia de sus
estudiantes, pero tienen una mano para enseñar e influir en los
Formas sobre las que basarán sus juicios. Por tanto, una inter-
Se descubrió una notable excepción al efecto de primacía en un
experimento de Joshua Aronson y Edward Jones. 29 En este estudio sub-
jects instruyeron a los intérpretes que estaban tratando de resolver un conjunto de anagramas.
A la mitad de los sujetos se les prometió una recompensa si podían mejorar sus estudios.
puntuación de dent; a los sujetos restantes se les prometió una recompensa por mejorar
Demostrar la capacidad duradera de sus estudiantes para resolver anagramas, de modo que
haría mejor en tareas de anagramas en el futuro. Durante la tutoría
sesión de las actuaciones de los estudiantes, que fueron preestablecidas por el
experimentador: siguió el patrón del experimento de Jones citado
arriba: es decir, la mitad de los estudiantes se desempeñó extremadamente bien para comenzar
y luego su desempeño disminuyó; otros empezaron despacio y luego
mejorado. La suma total era idéntica, sólo que difería el orden.
Aquellos sujetos que estaban motivados para maximizar el rendimiento
de sus estudiantes los calificados como más inteligente cuando su temprana per-
la formación fue buena. Este es el efecto de primacía: querían ayudar
a sus alumnos a hacerlo bien y, después de las primeras pruebas, concluyó que
sus estudiantes eran inteligentes, independientemente de su desempeño posterior.
Pero aquellos sujetos que estaban motivados para mejorar la capacidad de su
estudiantes para resolver anagramas calificados como más inteligentes aquellos que comenzaron
mal, pero terminó bien. En otras palabras, estaban más impresionados
presionado con aumentos en el rendimiento que con un inicio rápido. Esta sugerencia
señala que si los profesores se invierten en el desarrollo a largo plazo de
sus alumnos (en lugar de lo bien que les irá en el próximo examen)
se resistirá a hacer un juicio rápido basado en una primera impresión.
Página 152
Aunque los resultados del experimento de Aronson y Jones

demostrar la complejidad del fenómeno, es una interesante
excepción a la regla general; con pocas excepciones, en la formación de
presiones de la gente, lo que mamá nos dijo era correcto: primeras impresiones
importa mucho.
¿Por qué se produce el efecto de primacía en la formación de impresiones? Re-
los buscadores han encontrado evidencia de dos explicaciones, cualquiera de las cuales
puede ser cierto, dependiendo de las circunstancias. Según el at-
explicación del decremento de la tensión , los últimos elementos de una lista reciben menos atención
atención mientras los observadores se cansan y sus mentes empiezan a divagar; así,
estos elementos tienen menos impacto en el juicio. Según la interpretación
explicación del conjunto , los primeros elementos sirven para crear una impresión inicial
sión que luego se utiliza para interpretar información posterior, ya sea
mediante el descuento de hechos incongruentes (es decir, si Steve es inteligente
caballero, ¿por qué debería tener envidia?) o por cambios sutiles en el
ing de las palabras más abajo en la lista (es decir, ser crítico es un positivo
atributo si Steve es inteligente, pero negativo si es terco).
Independientemente de la explicación, el efecto de primacía tiene un importante
impacto en el juicio social. Además, normalmente tenemos poco control
sobre el orden en el que recibimos la información, si esa información
mación es de un programa de noticias de televisión o de nuestra observación diaria
vations de amigos y vecinos. Por tanto, es importante darse cuenta
la existencia de estos efectos para que podamos tratar de corregirlos.
La cantidad de información al considerar un tema difícil

decisión, a menudo se escucha una súplica común: "Si tan sólo tuviera más información
" Aunque a veces puede resultar útil tener más información,
También puede cambiar cómo se percibe y evalúa un objeto a través de
lo que se llama el efecto de dilucin - la tendencia a neutral y
información relevante para debilitar un juicio o una impresión. Considerar
este ejemplo, tomado de un experimento de Henry Zukier. 30 que
estudiante tiene el promedio de calificaciones más alto?
Tim pasa alrededor de 31 horas estudiando fuera de clase en un ambiente
semana de edad.
Tom pasa alrededor de 31 horas estudiando fuera de clase en un ambiente
semana de edad. Tom tiene un hermano y dos hermanas. Visita su
abuelos aproximadamente una vez cada 3 meses. Una vez fue a un
cita a ciegas y sesiones de piscina una vez cada 2 meses.
Página 153
Si eres similar a los estudiantes del estudio de Zukier, estarías-

Creo que Tim es más inteligente que Tom. Zukier descubrió que incluir irrel-
información relevante y no diagnóstica (como información sobre hermanos,
visitas familiares y hábitos de citas) que no tiene nada que ver con el problema
a mano puede diluir, es decir, hacer menos potente, el impacto de
información (que tanto Tim como Tom pasan mucho tiempo estudiando).
El efecto de dilución tiene un valor práctico obvio para las personas entre
estes en la gestión de impresiones, como las de ventas o política. Anuncio-
Los vertidores saben que incluir afirmaciones débiles o irrelevantes puede reducir la
impacto de un fuerte atractivo de ventas. Un político desagradable puede reducir la
impacto de su imagen negativa al incluir información irrelevante, una
historia sobre su infancia o una descripción de la familia
casa — en anuncios de campaña. Pero, ¿por qué el efecto de dilución
¿ocurrir? Después de todo, no tiene mucho sentido prestar atención a los
información tic al emitir un juicio. ¿Por qué la información sobre
los hábitos de citas hacen que alguien parezca menos inteligente, o una historia sobre
el lugar de nacimiento de un político atenuar el impacto de su negativa
¿imagen? Una respuesta es que la información irrelevante sobre una persona
hace que esa persona parezca más similar a los demás y, por lo tanto, más
edad y como todos los demás. Una persona promedio tiene menos probabilidades de tener una
promedio de calificaciones extremadamente alto o terriblemente negativo.
Heurística de juicio
Una forma en que le damos sentido a la vibrante y floreciente variedad de
La formación que se nos presenta es mediante el uso de juicios
heurísticas. Una heurística de juicio es un atajo mental; es un sim-
una regla o estrategia simple, a menudo aproximada, para resolver un problema. 31
Algunos ejemplos incluyen "Si un hombre y una mujer caminan por un
calle, el hombre camina por fuera ". "Si un alimento en particular es
encontrado en una tienda de alimentos naturales, debe ser bueno para usted ". "Si una persona es
de un pueblo rural en Arkansas, él o ella debe tener respaldo intelectual
sala." La heurística requiere muy poca reflexión, solo la selección de
la regla (que puede no ser la correcta para usar) y una
aplicación de la sala al problema en cuestión. Se puede contrastar con más
pensamiento sistemático en el que podemos mirar un problema desde una serie de
de ángulos, reúna y evalúe tanta información relevante como
posible, y resuelva en detalle las implicaciones de varias soluciones.
Página 154
Veamos tres de las heurísticas de juicio más comunes: la

heurística representativa, la heurística de disponibilidad y la actitud
heurístico.
La heurística representativa según Daniel Kahne-

man y Amos Tversky, 32 cuando usamos la heurística representativa,
nos centramos en la similitud de un objeto con otro para inferir que el
el primer objeto actúa como el segundo. Por ejemplo, sabemos que los altos
los productos de calidad son caros; por tanto, si algo es caro,
podríamos inferir que es realmente bueno. Así, si veo dos botellas de vino
en el estante y uno tiene un precio más alto, llego a la conclusión de que
el más caro es el mejor vino. Selecciono una característica
(precio) de entre los muchos otros en los que podría haberme centrado:
como tipo de uva, viticultor, cosecha, región vitivinícola, y yo
usar eso para tomar mi decisión. Pero, como saben la mayoría de los consumidores inteligentes,
precio elevado no siempre significa alta calidad. Veamos más detalles
cola en las implicaciones del uso de la heurística representativa por
escuchando a escondidas una conversación entre madre e hijo en el
pasillo de un supermercado local.
Imagínese la escena: Rachel, de siete años, ve su cementerio favorito.
real, Lucky Charms, saca una caja del estante y la entrega en silencio
al carrito de compras. Su mamá mira la caja con disgusto. Es brillante
rojo. Un duende esparce estrellas brillantes (debe ser azúcar) sobre
trozos de malvavisco rosa y morado. En la parte de atrás de la caja, su mamá
encuentra un mensaje informándole que un par de anteojos especial incluido
se puede utilizar para encontrar duendes ocultos.
Mamá anuncia con severidad: "Rachel, vuelve a poner esa basura en el
estante. Está cargado de azúcar y nada más que calorías vacías ".
Rachel responde: "Pero mamá, sabe bien".
Siendo una madre inteligente, le ofrece a Rachel otra opción y una pequeña
tle incentivo. “¿Por qué no probar este? Se llama 100% Natural Gra-
nola. Es bueno para ti. Come esto y te convertirás en una niña grande ".
Rachel mira la caja. Es pequeño pero pesado. La imagen en el
el frente presenta un tazón de cereal de color marrón claro contra un grano de madera
fondo y un par de tallos de granos sin procesar. Sobre el
La parte posterior de la caja contiene una gran cantidad de escritos pequeños y difíciles de leer.
Rachel exclama: “¡Yukko! No quiero ser una niña grande ".
¿Cómo resolvería el gran enfrentamiento con los cereales para el desayuno?
¿Estaría del lado de la madre y optaría por la nutrición, aunque
Página 155
¿Puede que a Rachel no le guste el sabor? ¿O sentirías que Rachel, incluso

a esta tierna edad, debería tomar sus propias decisiones, independientemente de
¿las consecuencias? Mi recomendación puede sorprenderte: La pelea
es en vano. Dile a Rachel y a su mamá que compren los Lucky Charms
porque, en realidad, es más nutritivo que el cereal “natural”. Si
La madre de Rachel se había molestado en leer la letra pequeña y realizó una
comparación sistemática entre Lucky Charms y 100% Natural
Granola, habría descubierto que Lucky Charms tiene menos
calorías y grasas saturadas que la granola 100% natural. 33 Aunque
Lucky Charms también es ligeramente más alto en azúcar, esta diferencia es negativa
legible y de poca importancia dietética. De hecho, en 1981 Consumer Re-
puertos, una fuente muy respetada de información al consumidor, llevó a cabo
una prueba de cereales para el desayuno. 34 Sus investigadores alimentaron a ratas jóvenes, que
tienen requisitos nutricionales notablemente similares a los de
mans, una dieta compuesta exclusivamente de agua y una de las 32 marcas de
cereales para el desayuno durante un período de 14 a 18 semanas. Encontraron que el
las ratas crecieron y se mantuvieron saludables con una dieta de Lucky Charms. Sobre el
Por otro lado, una dieta de granola 100% natural de Quaker en realidad
atrofiado su crecimiento!
¿Qué causó el desacuerdo entre Rachel y su mamá? Eso
Está claro que utilizaron el paquete de cereales (no el cereal) como repre-
heurística tativa. En este caso, el problema para mamá fue seleccionar un número
cereal tricioso; para Rachel el problema era conseguir un cereal que fuera divertido
y sabrosa. La caja de Lucky Charms se parece al juguete de un niño: brillante
colores, personaje de dibujos animados, azúcar reluciente. Inferimos que este cereal es
"Infantil", y dado que los niños comen comida chatarra si no son supervisados cuidadosamente,
este cereal debe ser basura. Por otro lado, el 100% Natural Gra-
la caja nola tiene los tonos tierra y una imagen de granos sin procesar; se re
se parece a la naturaleza misma. Y, por supuesto, la marca es consistente; eso
es "natural" y, en nuestra mente, lo natural se equipara con lo bueno,
el sano. El cereal debe ser nutritivo.
La heurística representativa se puede utilizar en lugares distintos a los
supermercado. 35 Un análisis de los remedios caseros y la medicina occidental temprana
icina muestra que una suposición común es que la cura debe
parezca la causa de la enfermedad. Por ejemplo, en una cultura, la epilepsia
es tratado con una droga hecha de un mono cuyos movimientos
parece epiléptico. De manera similar, en la cultura occidental, los periódicos inicialmente
ridiculizó la sugerencia
un mosquito, ya que haydepoca
Walter Reed deentre
semejanza que la
la causa
fiebre amarilla era transmitida por
Página 156
(mosquitos) y el resultado (malaria). La heurística representativa es

también se utiliza para identificar causas psicológicas. Por ejemplo, en el
1960 y 1970, muchos adultos conservadores se aferraron a la creencia de que
el radicalismo político exhibido por los estudiantes universitarios de esa época
fue causado por prácticas permisivas de crianza de los niños. En psicoanálisis temprano
teorización alítica, una personalidad obsesivo-compulsiva se conocía como
anal retentiva y se cree que es el resultado directo de principios y
prácticas de control de esfínteres. En la inmensa mayoría de
Elecciones presidenciales estadounidenses, el más alto de los dos principales candidatos
fechas ha salido victorioso, lo que sugiere la posibilidad de que algunos
Los estadounidenses pueden creer implícitamente que la altura puede tener algo que
hacer con la capacidad de liderar.
La heurística representativa se utiliza a menudo para formar impresiones.
y para emitir juicios sobre otras personas. La primera información
recopilamos sobre una persona: información sobre género, raza,
atractivo cal y el estatus social, generalmente se asocia con sim-
ple reglas que guían el pensamiento y el comportamiento. Género y etnia
los estereotipos nos dicen "en qué se diferencian hombres y mujeres" y "qué parte
miembro particular de un grupo étnico es como ". Mucha investigación ha
demostró que la mayoría de la gente llega a la conclusión de que hermosa
las personas son más exitosas, sensibles, cálidas y de mejor carácter
que las personas menos atractivas. Personas de alta estatura social, a menudo en
feriados por la vestimenta y los gestos, son respetados y mantenidos en alta estima
abundar. ¿Es de extrañar que los libros de autoayuda para "avanzar" a menudo describan
cómo aprovechar estas heurísticas instando a sus lectores a
"vestirse para el éxito"; es decir, usar el tipo de ropa que creará
comió la imagen de una persona exitosa? Este es el representante
heurística en acción.
La heurística de disponibilidad Suponga que va a un restaurante

con algunos amigos. Tu amigo Neal pide un bistec con aros de cebolla,
pero el camarero trae su bistec con patatas fritas. "Oh, bueno", dice.
"No es gran cosa, me gustan las patatas fritas casi tanto como los aros de cebolla". Esto abre
una discusión sobre si debería haber devuelto su pedido. Mar-
lene acusa a Neal de ser inseguro. Se vuelve hacia ti y te pregunta: "Haz
¿Crees que soy una persona insegura? " ¿Cómo responderías a esto?
¿pregunta?
Si conoce bien a Neal y ya se ha formado una idea de cómo
asertivo que es, puede recitar su respuesta fácil y rápidamente. Suponer,
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sin embargo, que nunca has pensado realmente en lo asertivo que Neal
es. En este tipo de situación, la mayoría de nosotros confiaremos en cuán rápido y
fácilmente podría venir a la mente un ejemplo. Si es fácil pensar en uno
ocasión vívida en la que Neal actuó de manera asertiva (por ejemplo, "esa vez
impidió que alguien hiciera cola frente a él en el cine "),
concluirás que Neal es un tipo bastante asertivo. Si es más fácil
Piense en una ocasión en la que Neal actuó de manera insegura (p. ej., "esa vez
dejó que un abogado telefónico lo convenciera de comprar un Veg-O-Matic por
$ 29,99 ”), concluirá que es bastante inseguro.
Esta regla mental se llama heurística de disponibilidad,
que se refiere a juicios basados en cuán fácil es para nosotros traer espe-
ejemplos específicos a la mente. Hay muchas situaciones en las que la disponibilidad
la habilidad heurística resultará precisa y útil. Específicamente, si puedes
Recuerde fácilmente varios ejemplos de Neal defendiendo su
derechos, probablemente sea una persona asertiva; si puedes llevarlo fácilmente a
mente varios ejemplos de Neal dejando que la gente lo empujara, él
probablemente no lo sea. El principal problema de emplear la disponibilidad
heurística es que a veces lo más fácil de recordar no es
típico del panorama general. Esto nos llevará a conclusiones erróneas.
Probemos algo: ¿Crees que hay más gente en United
¿Estados mueren por ataques de tiburones o por la caída de partes de aviones? Vos si
¿Crees que mueren más personas por incendios o por ahogamiento? Piénsalo
por un minuto.
Cuando se les hicieron esas preguntas, la inmensa mayoría de las personas
informan que las muertes por ataques de tiburones son más comunes que
los de la caída de piezas de aviones y que las muertes por incendios son más
comunes que los de ahogamiento. De hecho, ambas respuestas son incorrectas.
¿Por qué la mayoría de la gente cree estas cosas? Como sugiere Scott Plous,
Probablemente sea más fácil recordar ejemplos de muertes de tiburones.
e incendios porque es más probable que estos eventos se cubran en un vívido
manera en las noticias de la noche y, por lo tanto, están más disponibles en las personas
recuerdos. 36
Del mismo modo, si le pide a la gente que calcule el número de
delitos cometidos cada año en los Estados Unidos, obtendrá muy
diferentes respuestas, dependiendo de la cantidad de televisión en horario de máxima audiencia
ven, como aprendimos en el Capítulo 3. Las personas que ven un gran
gran cantidad de televisión y, por lo tanto, ver una gran cantidad de violencia ficcionalizada
lencia: sobrestima enormemente la cantidad de delitos reales que ocurren en
nuestra nación. 37
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La actitud heurística Una actitud es un tipo especial de creencia

que incluye componentes emocionales y evaluativos; en cierto sentido, un at-
La titud es una evaluación almacenada, buena o mala, de un objeto. Conforme
para Anthony Pratkanis y Anthony Greenwald, la gente tiende a utilizar
la actitud heurística como forma de tomar decisiones y resolver problemas
lemas. 38 Las actitudes se pueden utilizar para asignar objetos a una clase favorable (por
qué estrategias de favorecer, acercarse, elogiar, apreciar y
protectores son apropiados) oa una categoría desfavorable (para la cual
estrategias de desfavorecer, evitar, culpar, descuidar y dañar
son usados). Por ejemplo, si a John no le gusta el ex presidente Ronald Rea-
Entonces, cuando John piensa en el déficit federal actual, está
capaz de atribuir su causa a las políticas económicas de la "tarjeta de crédito".
gan empleados en la década de 1980.
Muchas investigaciones han demostrado que las actitudes se pueden utilizar para hacer
sentido de nuestro mundo social. Por ejemplo, un estudio de Anthony Pratka-
Se encuentra que las actitudes de una persona juegan un papel importante en la determinación
lo que él o ella "sabe" que es verdad. 39 En este estudio, los estudiantes universitarios
Se les pidió que identificaran cuál de las dos declaraciones posibles, como la
siguiente — era cierto:
a. Ronald Reagan mantuvo un promedio A en Eureka College.

segundo. Ronald Reagan nunca superó el promedio C en Eureka
Universidad.
¿Qué encontró Pratkanis? Muy pocas personas saben realmente lo que

Las calificaciones universitarias de Reagan fueron; su respuesta dependía de su actitud
hacia él. Los estudiantes a los que les gustaba Reagan eran más propensos a creer
declaración (a); los estudiantes a los que no les gustaba eran más propensos a creer
declaración (b). Es más, cuanto más extrema es la actitud hacia
Reagan, más confianza tenían los estudiantes en sus juicios. En
En otras palabras, los estudiantes de este estudio utilizaron sus actitudes como
heurística para discernir lo que es verdad y luego creyeron que lo que
terminado era correcto. Para aquellos de ustedes que tengan curiosidad, declaración (b)
es correcto. Reagan nunca superó el promedio de C en la universidad. (Tengo-
Diez para agregar que esto es un hecho real y no tiene nada que ver con mi
actitud personal hacia el Sr.Reagan!)
El uso de una actitud heurística puede influir en nuestra lógica y capacidad.
ity to razonar. Por ejemplo, a finales de la década de 1940, Donald Thistlewaite 40
pidió a los encuestados que indicaran si silogismos como los siguientes
fueron válidos:
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Premisa 1: Si la producción es importante, entonces las relaciones industriales pacíficas

son deseables.
Premisa 2: si la producción es importante, entonces es un error tener
Negros para capataces y líderes sobre blancos.
Por lo tanto: si las relaciones laborales pacíficas son deseables, entonces es una
error al tener negros por capataces y líderes sobre blancos.
Un momento de reflexión muestra que el silogismo, como se dijo, es falso

lacio la conclusión no se sigue lógicamente de las premisas.
Pero Thistlewaite descubrió que las personas con prejuicios (que están de acuerdo con
la conclusión) es mucho más probable que indique (incorrectamente) que la
La lógica es válida que las personas menos prejuiciosas.
Otra dimensión de la heurística de la actitud es el efecto halo, un
sesgo general en el que una impresión general favorable o desfavorable
de una persona afecta nuestras inferencias y expectativas futuras sobre ese
persona. Por ejemplo, si realmente te gusta George W. Bush, entonces
Es probable que descarte o explique cualquier comportamiento de su parte que
puede ser considerado negativo, y exagerar la bondad de su
acciones positivas. En tu mente, es casi como si estuviera usando un
halo de ángel. De manera similar, se supone que un individuo que no le gusta posee
rasgos negativos, con su desempeño posteriormente devaluado. En uno
experimento, Richard Stein y Carol Nemeroff 41 demostraron que
los estudiantes universitarios dieron un halo (tanto positivo como negativo) a las mujeres,
dependiendo del tipo de comida que comieron: Todas las demás cosas
iguales, una vez que descubrieron que una mujer comía alimentos saludables, calificaron
ella como más femenina, más atractiva físicamente y más agradable
que los que comen comida chatarra.
Otra dimensión más de la actitud heurística es la falsa concepción.
efecto sensus. Casi todos tenemos la tendencia a sobrestimar la
porcentaje de personas que están de acuerdo con nosotros en algún tema. Si yo creo
algo, entonces llegaré a la conclusión de que la mayoría de las personas
sentir de la misma manera. Por ejemplo, en un experimento, Lee Ross y su
colegas 42 preguntaron a estudiantes universitarios si estaban dispuestos a llevar un cartel
alrededor del campus que decía "Come en Joe's". Aquellos que aceptaron usar
el letrero pensó que la mayoría de la gente también lo haría; aquellos que de-
cedió en contra de llevar el letrero estimó que pocos otros estudiantes
lo usaría. En otras palabras, a menudo hacemos el (no necesariamente
verdadero) suposición de que a los demás les gusta lo que nos gusta y hacen lo que
fer para hacer.
Página 160
¿Cuándo utilizamos la heurística? Por supuesto, las decisiones no tienen

basarse en heurística. La madre de Rachel pudo haber leído detenidamente
los ingredientes de la caja de cereales, suscrito a una revista de consumo
zine o libros de texto de nutrición consultados. Del mismo modo, podríamos
razonar sobre un problema o estudiar el historial y los logros de un
político; esto nos haría menos propensos a utilizar nuestras actitudes como una
una forma sencilla de darle sentido al mundo. Y, ocasionalmente, la mayoría de nosotros
pasar por el proceso de toma de decisiones de manera racional.
Esto plantea una pregunta importante: ¿Qué condiciones son las más
Es probable que conduzca a un empleo heurístico en lugar de una decisión racional.
¿haciendo? La investigación ha identificado al menos cinco de esas condiciones. 43 como
que cabría esperar de nuestra discusión anterior sobre los humanos como
avaros, es más probable que se utilicen las heurísticas cuando no tenemos tiempo
pensar detenidamente sobre un problema, o cuando estamos tan sobrecargados con
información que se vuelve imposible procesar la información
plenamente, o cuando las cuestiones en juego no son muy importantes, de modo que
no me importa pensar en ello. Las heurísticas también se utilizan cuando tenemos
poco conocimiento o información sólida para usar en la toma de decisiones.
Un momento de pensamiento revelará que el panorama de la persuasión
que enfrentan Rachel y su madre contiene muchas de las características que
conducir a la toma de decisiones heurísticas. Si ella es como la mayoría de los estadounidenses,
La madre de Rachel se siente cada vez más presionada desde su tiempo libre.
el tiempo se ha erosionado considerablemente en los últimos 10 años. Como consumidora, ella
se enfrenta a un entorno denso de mensajes completo con una selección de más
más de 300 marcas diferentes de cereales actualmente en el mercado. Ella
probablemente ha tenido poca educación o formación del consumidor. Al mismo
tiempo, ha sido receptora de millones de anuncios, cada uno
repetir y repetir una imagen de marca, para que esta imagen se
vienen a la mente en los pasillos del supermercado local. Dado este estado
de asuntos, es una maravilla que todas las decisiones no se tomen de forma heurística.
Categorización y estereotipos sociales

Antes de la Guerra del Golfo Pérsico de 1991, el Congreso de los Estados Unidos celebró una
rios de debates sobre las consecuencias positivas y negativas de ir a
guerra. Quienes apoyaron la guerra describieron a Saddam Hussein como el
"Nuevo Hitler"; enfatizaron los paralelismos entre las ideas de Saddam
gaseamiento de los kurdos y gaseamiento de Hitler de los judíos, la invasión de Irak
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de la invasión de Kuwait y Alemania a Polonia y los países bálticos, y

La acumulación de armamentos de Saddam y Hitler. Los que se opusieron
la guerra vio la situación en Irak como paralela a la de Vietnam; ellos
vio ambos incidentes como guerras civiles, una lucha entre el Norte y el Sur
Vietnam y entre varias facciones árabes; estaban preocupados por el
La capacidad del ejército estadounidense para luchar en terrenos extranjeros de pantanos y
desiertos; caracterizaron los esfuerzos de guerra como una guerra en apoyo de "grandes
negocios ”y“ grandes petroleras ”.
En cierto sentido, el debate sobre si ir a la guerra con Irak fue
realmente un debate sobre la categorización de eventos ambiguos fue
correcto. Y con razón. Por una vez se decide cómo un evento
o persona debe ser categorizada, queda claro qué curso de acción
debe tomarse la decisión. Si Saddam es verdaderamente un "nuevo Hitler", entonces el político
heladas de sanciones económicas (que algunos consideraron una forma de
apaciguamiento) solo traerá amenazas adicionales a la paz y
mately una guerra mucho peor. Si Irak es otro Vietnam, entonces intervenga
daría lugar a una guerra larga y divisoria, y quedaría atascado en una
atolladero sin vencedores y perdedores claros. 44
"Debate" cómo categorizar personas y eventos cientos de
veces a la semana, y aunque a menudo no vamos a la guerra por
resultados, las consecuencias de cómo interpretamos y definimos los eventos pueden ser
significativo. Por ejemplo, conozco a un psicólogo social a quien considero
uno de los mejores investigadores de su generación. También es un pensativo
y ser humano considerado y un destacado contribuyente a la teoría X.
Sin embargo, rara vez se le describe como "un líder en el campo que
se preocupa por la gente ”o“ un gran defensor de la teoría X ”. En cambio, él
se describe principalmente como un "psicólogo social negro muy talentoso".
¿Cuáles son las consecuencias para esta persona al ser referida
permanentemente tan negro como opuesto a cualquiera de varios otros igualmente
atributos aplicables? Más adelante en este libro, veremos en detalle el
naturaleza y consecuencias del prejuicio. Por ahora, veamos cómo
categorizar eventos y personas y con qué efecto.
Conocimientos y expectativas estereotipados Uno de los

Las consecuencias más importantes de la categorización es que puede invocar
datos específicos o estereotipos que luego guían nuestras expectativas. Por ex-
En general, cada una de las siguientes palabras probablemente invoca algunas palabras muy
significados específicos: yuppie, profesora universitaria, fiestera, racista y liberal
demócrata. Una vez que categorizamos a una persona o un evento usando uno de estos
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términos (a diferencia de otros), basamos nuestras expectativas sobre el futuro

interacciones sobre los estereotipos acompañantes. Supongamos que entro en un
café que un amigo ha clasificado como un "bar" en lugar de una "buena comida
establecimiento ". Probablemente pensaré en el lugar en diferentes
términos y actuar de manera diferente, y, si la categorización es errónea,
necio, mi comportamiento puede ser tonto e incluso puede ponerme en
problema serio.
Un interesante estudio de John Darley y Paget Gross 45 demuestra
destaca el poder de las expectativas para influir en la forma en que pensamos y
hacer juicios sobre las personas. En su experimento, le dijeron a cuatro
diferentes historias sobre “Hannah”, una alumna de cuarto grado. Después
Al escuchar una de las cuatro historias, se pidió a los estudiantes universitarios que
compañero de habilidad académica de Hannah. En las dos primeras historias, los sujetos
simplemente vi una cinta de video de Hannah jugando en un ambiente de clase alta
barrio o un barrio pobre y deteriorado. Esto fue diseñado
para crear expectativas estereotipadas sobre los antecedentes de Hannah. En el
En las dos segundas historias, los sujetos vieron una de estas cintas de video de Hannah
jugando y, además, vio una película de Hannah completando 25
problemas de pruebas de rendimiento. El desempeño de Hannah en estas pruebas fue
ambiguo; a veces respondía preguntas difíciles y se perdía
los fáciles.
Darley y Gross descubrieron que cuando los sujetos veían solo uno de los
dos videos de Hannah jugando en el parque, calificaron su habilidad
como promedio; Hannah era como todos los demás en su clase. En otra
palabras, los sujetos que vieron estos videos no aplicaron sus estereotipos
acerca de los niños ricos y los niños pobres a sus juicios sobre su capacidad. Cómo-
siempre, cuando los sujetos también vieron la película de Hannah resolviendo logros
problemas de prueba, los efectos de los estereotipos se hicieron evidentes:
Los sujetos calificaron a Hannah como de menor habilidad cuando venía del
bajo en comparación con el nivel socioeconómico alto; también en
interpretó su actuación ambigua como consistente con sus juicios
mentos: evaluar la prueba como más fácil y estimar que Hannah
resolvió menos problemas cuando venía de un entorno pobre. Dos
Se pueden aprender lecciones sobre los estereotipos de este experimento. Primero,
la mayoría de la gente parece tener cierta comprensión de los estereotipos; ellos
parecen reacios a aplicarlos en ausencia de datos sólidos. Segundo,
a pesar de esta comprensión, nuestros estereotipos todavía influyen en nuestra percepción
ciones y juicios cuando hay información ambigua adicional
ción que da un falso sentido de racionalidad al juicio.
Página 163
A menudo, en interacciones reales cara a cara, el proceso observado en

El experimento de Darley y Gross no se detiene con un mero juicio
mentos. En un experimento clásico, Robert Rosenthal y Lenore Jacob-
hijo 46 plantó un estereotipo falso en los directores de los maestros, que
tuvo un impacto dramático en el desempeño de sus estudiantes. En esto
estudio, los experimentadores primero dieron una prueba de CI a todos los niños en un
escuela primaria. Después de calificar las pruebas, el 20 por ciento de los niños
de cada clase fueron elegidos al azar. Los profesores fueron informados
que la prueba había indicado que estos estudiantes eran "bombachos", en
a punto de lograr importantes avances intelectuales en la próxima
año, dando así a los profesores una falsa expectativa sobre algunos de sus
estudiantes. Luego, los investigadores simplemente se sentaron y observaron. En el
Al final del año, administraron otra prueba de CI.
¿Que pasó? Aquellos estudiantes a quienes los maestros falsamente
Me gustaba ser bombachos se había vuelto más inteligente, lo que significaba
ganancias significativamente mayores en el coeficiente intelectual que los niños no etiquetados como bombachos. los
proceso por el cual tales expectativas o estereotipos llevan a las personas a tratar
otros de una manera que les hace confirmar sus expectativas se llama
una profecía autocumplida. Nos encontraremos con este fenómeno varios
veces en los siguientes capítulos. Ocurre una profecía autocumplida
cuando actuamos sobre la base de nuestras impresiones de los demás. Entonces, ¿cómo los maestros
expectativas se convierten en una mayor inteligencia entre los estudiantes
beled como bombachos? Cuando los profesores ven potencial en sus alumnos
crean un "clima" más cálido para ellos (tanto verbalmente como no verbalmente)
excesivamente); les dan a esos estudiantes más atención, una alimentación más crítica
y más oportunidades para responder. Estas son condiciones bajo
que casi cualquier persona obtendría ganancias en capacidad intelectual. En
En resumen, su creencia en el potencial de crecimiento del estudiante, ya sea cierto
o falso: los lleva a crear las condiciones óptimas para el alumno.
crecer.
Ver relaciones donde no las hay: la ilusión

Correlación de la teoría Otro efecto más de la categorización es que
percibimos frecuentemente una relación entre dos entidades que pensamos
deberían estar relacionados, pero, de hecho, no lo están. Psicólogos sociales
he llamado a esto la correlación ilusoria. Déjame ilustrar lo que yo
quiere decir al describir un experimento de David Hamilton y sus colegas
ligas. 47 En este experimento, los sujetos leyeron 24 declaraciones que describen
describió a diferentes personas por su nombre, su ocupación y dos
Página 164
rasgos de carácter prominentes. Por ejemplo, los sujetos leen declaraciones

como "Tom, el vendedor, es hablador y aburrido" o "Bill, el
contador, es tímido y cortés ". De vez en cuando, por casualidad, el rasgo
las palabras resultaron ser consistentes con el estereotipo común más
la gente tiene de esa ocupación; es decir, el vendedor fue ocasionalmente
aliado descrito como entusiasta y conversador o el contador como per-
feminista y tímido. Los datos mostraron claramente que los sujetos
sobrestimó la frecuencia con la que se utilizaron palabras estereotipadas
para describir cada ocupación. En otras palabras, lograron crear
adivinar una correlación ilusoria entre rasgo y ocupación.
La correlación ilusoria aparece con bastante frecuencia en los juicios sociales.
mentos. Considere estos dos ejemplos: En encuestas informales, las personas
sobrestima constantemente la medida en que es probable que las lesbianas
contraer el virus del SIDA. 48 De hecho, las lesbianas tienen una tasa más baja de VIH
infección que los homosexuales masculinos y heterosexuales masculinos y femeninos.
Sin embargo, el conocimiento de que los hombres homosexuales tienen altas tasas de
Infección por VIH junto con la categorización de una mujer como homosexual
sexual conduce al juicio erróneo de que es probable que las lesbianas tengan
SIDA. En juicios clínicos, categorizar a un individuo en un cierto
mantener una categoría de diagnóstico (como esquizofrénico o maníaco-depresivo)
puede llevar a la percepción de una relación (incluso cuando no existe)
entre el individuo y la conducta consistente con ese diagnóstico. 49
Independientemente del escenario, la correlación ilusoria hace mucho para
reafirmar nuestros estereotipos originales; nuestro estereotipo nos lleva a ver una relación
barco que luego parece proporcionar evidencia de que el estereotipo original
es verdad.
Efectos dentro / fuera del grupo Una de las formas más comunes de
categorizar a las personas es dividirlas en dos grupos: los de "mi"
grupo y los del grupo externo. Por ejemplo, a menudo dividimos el
mundo en nosotros contra ellos, mi escuela contra la tuya, mi equipo deportivo
sus oponentes, estadounidenses contra extranjeros, mi grupo étnico en
sus tuyos, o los que se sientan en mi mesa del almuerzo frente al resto de ustedes.
Cuando dividimos el mundo en dos de tales realidades, dos importantes con-
ocurren las secuencias: el efecto de homogeneidad y el favoritismo del endogrupo.
El efecto de homogeneidad se refiere al hecho de que tendemos a ver
miembros de grupos externos como más similares entre sí que a los
miembros de nuestro propio grupo, el endogrupo. No es raro que
Imaginemos que todos los miembros del grupo externo se parecen, piensa
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iguales y actuar igual. Por ejemplo, Bernadette Park y Myron Roth-

Bart 50 realizó un estudio de hermandades de mujeres. Encontraron que las mujeres
percibió más similitud entre los miembros de otras hermandades que
dentro de los suyos. Una explicación de este efecto es que cuando el
las mujeres pensaban en los miembros de su propio grupo, tenían conocimientos
de ellos como individuos, cada uno con una personalidad y estilo de vida únicos.
Cuando pensaban en los miembros de un grupo ajeno, carecían de tales
ualizando la información para que la consideraran en términos de un grupo
etiqueta y los vio a todos como similares a esta identidad.
El favoritismo intragrupal se refiere a la tendencia a ver el propio grupo
como mejor en cualquier número de dimensiones y para asignar recompensas a
propio grupo. El favoritismo intragrupal ha sido ampliamente estudiado
utilizando lo que ha llegado a conocerse como el paradigma del grupo mínimo.
En este procedimiento, originado por el psicólogo social británico Henri
Tajfel, 51 completos desconocidos se dividen en grupos utilizando la mayoría
criterios triviales e intrascendentes imaginables. Por ejemplo, en uno
estudio, los sujetos vieron a Tajfel lanzar una moneda que asignó al azar
a "Grupo X" o "Grupo W."
Lo que hace interesante la investigación de Tajfel es que
Los resultados se obtienen a menudo sobre la base de la identificación de grupo que
significa muy poco. Es decir, los sujetos son totalmente desconocidos antes de la
estudian y nunca interactúan entre sí, y sus acciones son
Totalmente anónimo. Sin embargo, se comportan como si aquellos que comparten sus intenciones
sin etiqueta (X o W, por ejemplo) son sus buenos amigos o parientes cercanos.
Los sujetos indican que les gustan los que comparten su etiqueta. Ellos califican
ellos tienen más probabilidades de tener una personalidad más agradable y
duce un mejor trabajo que las personas a las que se les asigna una etiqueta diferente.
Lo más sorprendente es que los sujetos asignan más dinero y recompensas a aquellos
que comparten su etiqueta. Como veremos en el capítulo 7, estas tendencias
puede formar la base de los prejuicios raciales y étnicos.
Predicciones constructivas y
Memoria reconstructiva
Dos procesos de pensamiento juegan un papel importante en la cognición social:
predecir nuestras reacciones a eventos futuros y recordar el pasado
eventos, y ambos están sujetos a errores considerables. Predecir cómo
ciertos resultados nos harán sentir determina los objetivos que establecemos y
Página 166
los riesgos que estamos dispuestos a correr. De hecho, siempre que buscamos
algo (un sándwich, un trabajo, un divorcio, etc.), esencialmente estamos haciendo
hacer una predicción de que conseguirlo nos hará felices. Sin embargo, a menudo
hacer predicciones sobre nosotros mismos que están completamente equivocadas. 52 Que bueno
¿Te sentirías si ganaras $ 500,000 en la lotería y cuánto tiempo
¿Duraría el buen sentimiento? ¿Qué tan mal te sentirías si tuvieras un
D en su trabajo final y cuánto duraría el mal sentimiento? yo
Estoy dispuesto a apostar que ganar la lotería no te haría sentir
tan bueno como predice (o por tanto tiempo) y que obtener una D
no te hará sentir tan mal como predices durante el tiempo que piensas. Estafa-
Investigaciones importantes demuestran que sobrestimamos el
el impacto de los eventos y la durabilidad de nuestras reacciones a estos eventos,
si los eventos son positivos o negativos. Por ejemplo, en uno
estudio, se pidió a 53 profesores asistentes que pronosticaran qué tan felices
sería, y por cuánto tiempo, si recibieran la tenencia, o qué tristeza
lo estarían y cómo si no lo hicieran. Estas predicciones fueron
en comparación con las calificaciones de felicidad de las personas que ya se habían ido
a través del proceso, tanto los ganadores como los perdedores en la búsqueda de
tenencia. Los resultados mostraron que los profesores asistentes sobrestimaron
cuán felices o tristes estarían después de la decisión de tenencia. Los que
se les había concedido la tenencia eran menos felices que los que anticipaban la
decisión de tenencia prevista; Asimismo, aquellos a quienes se les negó la tenencia
estaban menos tristes de lo previsto. De hecho, después de cinco años, la tenencia perdió
Los ganadores y los ganadores estaban igualmente felices, a pesar de la naturaleza que alteraba la vida
de la decisión de tenencia.
¿Por qué predicemos mal? Una razón es que nos adaptamos a ambos
acontecimientos felices y tristes en nuestras vidas, pero con frecuencia no reconocemos nuestra
poderes de ajuste cuando construimos mentalmente lo que nuestro futuro
se verá y se sentirá. Otra razón es que cuando imaginamos el
futuro, tendemos a centrarnos solo en el evento en cuestión (digamos, obtener
o no obtener la tenencia) con exclusión de todas las demás cosas que
indudablemente ocurren al mismo tiempo para sacar el aguijón del fracaso
o para diluir nuestra felicidad. Entonces, imaginamos ese matrimonio, ganando el
lotería, o hacerse famoso nos mantendrá mareados de felicidad por un
mucho tiempo, o que perder un trabajo o un ser querido nos devastará para-
nunca, a pesar de que en realidad el placer o el dolor de estos eventos
inducir se desvanecerá.
Como imaginar el futuro, recordar el pasado juega un papel importante
papel en nuestras interacciones sociales, y también está sujeto a sesgos. Recuerda
Página 167
Los psicólogos han descubierto en repetidas ocasiones que el bering es una reconstructiva
proceso. Con esto quiero decir que no podemos acceder a una traducción literal
de eventos pasados. No es como reproducir una grabadora o un VCR;
en cambio, recreamos nuestros recuerdos a partir de fragmentos de datos reales
eventos filtrados y modificados por nuestras nociones de lo que podría
ha sido, y lo que debería haber sido, y nos gustaría que tuviera
estado. Nuestros recuerdos también están profundamente influenciados por lo que las personas
podría habernos contado sobre los eventos específicos, mucho después de que ocurrieron
curred. Como ha señalado Anthony Greenwald 54 , si los historiadores revisaron y
historia distorsionada en la misma medida en que lo hacemos al tratar de recordar
eventos de nuestras propias vidas, perderían sus trabajos! Por supuesto, la mayor parte de
nos gustaría creer que nuestros recuerdos contienen solo la verdad
sobre el pasado. Para la mayoría de la gente, la idea de que su memoria es falible
ble es inquietante. Pero considere lo aterrador que fue para Timothy
Hennis, que casi pierde la vida porque los miembros de su jurado
Me ha gustado que la memoria sea infalible.
Dejame explicar. El 4 de julio de 1986, Hennis fue condenado por el
triple asesinato de Kathryn, Kara y Erin Eastburn y la violación de
Kathryn Eastburn. 55 El crimen fue particularmente espantoso. Apar-
un intruso había irrumpido en la casa de Eastburn, sostenía un cuchillo
a Kathryn Eastburn, la violó, y luego le cortó la garganta y apuñaló
ella 15 veces. Erin, de tres años, y Kara, de cinco, fueron cada una
apuñalado casi una docena de veces. La policía siguió una pista rápida. Oído-
A principios de la semana, Timothy Hennis había respondido a las noticias de los Eastburn:
anuncio en papel solicitando a alguien que adopte a su labrador retriever negro.
Hennis se había llevado al perro a prueba.
Durante el juicio, dos testigos presenciales colocaron a Hennis en el lugar de
el crimen. Chuck Barrett testificó que había visto a Hennis caminando
en el área a las 3:30 AM de la mañana de los asesinatos. Sandra Barnes
testificó que había visto a un hombre que se parecía a Hennis usando un
tarjeta bancaria que la policía había identificado anteriormente como una robada del
Residencia Eastburn. Pero Hennis tenía una coartada hermética para su dónde ...
sobre la noche del asesinato. Además, no había
evidencia (huellas dactilares, fibras de la ropa, huellas, manchas de sangre, cabello)
para vincularlo a la escena. Sin embargo, el jurado encontró al testigo
testimonio convincente y condenado Hennis, condenándolo a
muerte por inyección letal.
Hennis pasó 845 días en el corredor de la muerte ante un juez del tribunal
de apelaciones ordenó un nuevo juicio sobre la base de un tecnicismo procesal
Página 168
no relacionado con el testimonio de testigos presenciales. Los abogados de Hennis sabían que si
tuvieran alguna posibilidad de anular su condena, tendrían que
Atacar el testimonio del testigo ocular colocándolo en la escena del crimen.
Tras un examen minucioso, resultó ser una evidencia muy débil. Barra de mandril
Rett originalmente le había dicho a la policía 2 días después de los asesinatos que el hombre al que
tenía el pelo castaño (Hennis es rubio) y medía 6 pies de altura (Hennis es
mas alto). Además, cuando se le pidió que identificara a Hennis en una foto
formación, Barrett no estaba seguro de su juicio. Cuando Sandra Barnes
fue contactada por primera vez por la policía unas semanas después del crimen, les dijo
firme y enfáticamente que no había visto a nadie en el banco
chine ese día. ¿Por qué entonces, en el juicio, estos dos testigos
¿Colocó con confianza a Hennis en la escena del crimen? Eran ambos
¿mentirosos? No, eran personas normales como tú y como yo; sus mem-
oría de los acontecimientos se había nivelado y agudizado - construido,
moldeado y reconstruido por más de un año de cuestionamientos por parte de
piojos y abogados.
Elizabeth Loftus, una prominente psicóloga cognitiva, se desempeñó como
testigo experto en el segundo juicio de Hennis. Loftus había
condujo un fascinante programa de investigación sobre la memoria reconstructiva—
investigar cómo un cuestionamiento tan "sugerente" puede influir en la memoria
y posterior testimonio de testigos presenciales. En uno de sus experimentos, 56
Loftus mostró a los sujetos una película que mostraba un accidente automovilístico múltiple. Después
la película, a algunos de los sujetos se les preguntó: "¿Qué tan rápido fueron los
coches en marcha cuando chocaron entre sí? " Otros temas fueron
hizo la misma pregunta, pero la palabra aplastado fue reemplazada por la
golpe de palabra . Sujetos a los que se les preguntó acerca de aplastar autos, en lugar de
chocar contra coches, estimó que los coches iban significativamente más rápido;
Además, una semana después de ver la película, era más probable que declararan
(erróneamente) que había cristales rotos en la escena del accidente.
Las preguntas principales no solo influyen en el juicio de los hechos
(como en el caso anterior), pero también puede afectar la memoria de lo que ha
sucedió. En uno de sus primeros estudios, Loftus mostró a los sujetos una
rieles de diapositivas que representan un accidente que involucra un automóvil y un
peatonal. 57 En un deslizamiento crítico, un automóvil verde pasó junto al accidente.
Inmediatamente después de ver las diapositivas, se preguntó a la mitad de los sujetos:
"¿El coche azul que pasó por delante del accidente tenía un portaesquís en el
¿techo?" A los sujetos restantes se les hizo la misma pregunta pero
con la palabra azul eliminada. Aquellos sujetos a quienes se les preguntó sobre la
Coche "azul" eran más propensos a afirmar incorrectamente que habían visto un
carro azul. Una simple pregunta había alterado sus recuerdos.
Página 169
En su testimonio en el segundo juicio de Hennis, Loftus discutió la

naturaleza de la memoria reconstructiva y la forma en que un interrogatorio
puede llevar a un observador a construir un escenario imaginario y luego convertirse
Creo que realmente sucedió. Considere el testimonio anterior de San-
dra Barnes. Al principio, no pudo recordar la presencia de nadie en el
cajero automático. Sin embargo, después de escuchar meses de tele
cobertura de la vista y lectura de historias periodísticas de un año sobre
el crimen, junto con la presión derivada del hecho de que ella
fue el único que pudo haber visto al verdadero asesino, Barnes recuerda
construyó un recuerdo de su visita al cajero automático que incluía
alguien que se parecía a Hennis, de una manera similar a la forma en que el
Los estudiantes recordaron un automóvil azul, en lugar de un automóvil verde, en la ex-
periment. Ensayando esta nueva construcción repetidamente para abogados
y jueces, Barnes llegó a aceptarlo como un hecho. Es importante tener en cuenta
que Sandra Barnes no estaba mintiendo intencionalmente. Ella simplemente fue reconocida
estructurando el evento. Llegó a creer lo que estaba diciendo. Arrojar
El testimonio de Barrett estuvo contaminado de la misma manera. Después,
el hombre que vio la mañana del asesinato fue identificado de manera concluyente
como otro hombre camino al trabajo, no Hennis.
Afortunadamente para Hennis, su historia no terminó en el corredor de la muerte. En
El 20 de abril de 1989, un segundo jurado lo declaró inocente, señalando el ab-
presencia de evidencia física que lo vincula a la escena y la debilidad
del testimonio de testigos presenciales. En el primer juicio, Hennis había sido víctima
sincronizado por una identificación errónea junto con la suposición del jurado
que la memoria es precisa.
Aunque el caso sigue sin resolverse, extraoficialmente, el poder local
Los piojos han indicado que ahora tienen buenas razones para creer que
los crímenes en realidad fueron cometidos por otra persona: Un sorprendente
una violación y un asesinato similares se cometieron en un pueblo vecino mientras
Hennis estaba en el corredor de la muerte. Poco después de estos crímenes, tanto Hennis
y la policía recibió una serie convincente de cartas anónimas
agradeciendo a Hennis por hacerse cargo de los asesinatos de Eastburn.
Memoria autobiográfica
Está claro que la memoria puede ser reconstructiva cuando se trata de
eventos similares a instantáneas, como tratar de recordar los detalles de un automóvil
accidente biliar. Pero, ¿qué pasa con algo más duradero, como el
recuerdo de nuestra propia historia personal? Aquí nuevamente, es importante
Página 170
darnos cuenta de que no recordamos nuestro pasado con tanta precisión como nos gustaría
creer. Es imposible recordar cada detalle de nuestra vida. Seri-
Con el tiempo se producen importantes revisiones y distorsiones. Como podrías
Imagínese, estas revisiones de la memoria autobiográfica no son al azar.
Más bien, tenemos una fuerte tendencia a organizar nuestra historia personal en
términos de lo que Hazel Markus 58 llamadas auto-esquemas -coherent memo-
riesgos, sentimientos y creencias sobre nosotros mismos que van unidos y forman
un todo integrado. Por lo tanto, nuestros recuerdos se distorsionan de tal manera
que se ajusten a la imagen general que tenemos de nosotros mismos. Por ejemplo, si
tenemos una imagen general de nuestra infancia como infeliz,
y nuestros padres como fríos y distantes, cualquier evento de nuestra
infancia que viola ese cuadro general será más difícil de recordar
llamar que los eventos que lo apoyan. Así, a lo largo de los años, nuestros recuerdos se convirtieron en
vienen cada vez más coherentes y menos precisos. De esta manera, nosotros
reescribir nuestras historias personales. No es que estemos mintiendo sobre nuestro pasado;
es que recordamos mal de una manera que encaja con nuestros esquemas.
Un simple experimento de Michael Ross, Cathy McFarland y
Garth Fletcher arroja mucha luz sobre cómo podría ocurrir esto
acerca de. 59 En su experimento, los estudiantes universitarios recibieron una persuasiva
mensaje que argumenta la importancia del cepillado frecuente de los dientes. Después
Al recibir el mensaje, cambiaron sus actitudes hacia
cepillado. No hace falta decir que esto no es sorprendente. Pero esto es lo que fue
sorprendente: Más tarde ese mismo día, en una situación diferente, los estudiantes
se les preguntó: "¿Cuántas veces te has cepillado los dientes en el
las últimas 2 semanas? " Quienes recibieron el mensaje recordaron que
se cepillaban los dientes con mucha más frecuencia que los estudiantes de
condición de control. Los estudiantes no intentaban engañar a los estudiantes.
buscador; no había ninguna razón para que mintieran. Simplemente estaban usando
sus nuevas actitudes como una heurística para ayudarlos a recordar. En un sentido,
necesitaban creer que siempre se habían comportado de manera sensata y
manera razonable, a pesar de que acababan de descubrir
cuál podría ser ese comportamiento sensato.
Elizabeth Loftus ha llevado esta línea de investigación un paso más allá.
Ella ha demostrado lo fácil que es plantar recuerdos falsos de la infancia
experiencias en las mentes de los adultos jóvenes simplemente instruyendo a un
pariente cercano para hablar de estos eventos como un hecho. 60 Por ejemplo, si un
la hermana mayor del joven le dijo: "Recuerda el momento en que
Tenías cinco años y te perdiste durante varias horas en la Universidad.
centro comercial sity City? Y entró en pánico, y un anciano
Página 171
el hombre trató de ayudarte? Cuando te descubrimos, estabas sosteniendo

la mano del anciano y estábamos llorando ". A los pocos días de escuchar
tal historia, la mayoría de la gente habrá incorporado ese miembro plantado
ory en su propia historia, lo habrán bordado con detalles
("Oh, sí, el
camiseta ”),anciano
y estaráque me ayudó llevaba
absolutamente segurouna franela
de que realmente sucedió, cuando,
de hecho, no fue así. A esto se le ha llamado síndrome de memoria falsa.
El fenómeno de la memoria recuperada La investigación de Loftus sobre

la plantación de recuerdos falsos de la infancia la ha llevado a ella y a muchos otros
científicos cognitivos 61 para echar una mirada de cerca y escéptica a un reciente
Fenómeno cietal: el fenómeno de la memoria recuperada. Durante
los años 80 y 90, miles de adultos parecían recordar horrores
rificar los eventos de la infancia que antes no estaban disponibles para
ellos. Muchos de estos recuerdos involucraron abuso sexual, durante un período
de meses o años, por su padre o algún otro miembro de la familia.
Algunos recuerdos incluso incluyeron (como parte del abuso) relatos vívidos
participación forzada en elaborados rituales satánicos que involucran tales
actividades extrañas y horribles como matar y devorar
fants. 62 Normalmente, estos recuerdos afloran durante
psicoterapia, frecuentemente bajo hipnosis, o después de leer un vívido
y libro de autoayuda muy sugerente.
No hace falta decir que el abuso sexual ocurre dentro de las familias y
las consecuencias de tal abuso pueden ser trágicas. En consecuencia, todos esos
las revelaciones deben tomarse en serio. Al mismo tiempo, la mayoría
tivos científicos que han realizado un estudio sistemático de la memoria humana
están convencidos de que la mayoría de estos recuerdos reportados no
reflejar la realidad. Argumentan que así como la policía y los abogados pueden ayudar a los testigos
si "recuerda" incidentes que nunca sucedieron, muchas personas pueden
ser llevado a "recordar" cosas tan terribles como el abuso sexual infantil
eso nunca ocurrió.
Según los científicos que han realizado investigaciones sistemáticas sobre
la naturaleza de la memoria, casos repetidos de eventos traumáticos ocurren-
el anillo durante un largo período de tiempo no suele olvidarse; los científicos
afirmar que, si bien este tipo de cosas pueden suceder en raras ocasiones,
simplemente no es la forma en que funciona la memoria. 63 Más bien, sugieren que, en un
paralelamente a los experimentos de Loftus, los recuerdos de abuso
han sido plantados involuntariamente por los propios terapeutas, no
con cualquier motivo malévolo, por supuesto, pero en un sincero intento de ayudar
Página 172
el cliente. Así es como podría ocurrir: suponga que un terapeuta sostiene

la teoría de que ciertos miedos o características de personalidad (por ejemplo, baja
autoestima, miedo a estar solo en la oscuridad, miedo a perder el control) 64 son
sintomático de haber sido abusado sexualmente. En su oficina
Viene una persona con algunas de estas características. En el transcurso de
la terapia,
gestos conestos
de que las mejores
hechosintenciones,
podrían haberel terapeuta podría
tenido lugar. sugerir sutilmente
El terapeuta puede
luego invite al cliente a tratar de recordar tales casos y
muestre conscientemente un mayor interés, incluso entusiasmo, cuando el cliente
comienza a explorar estas posibilidades. En estas condiciones, el cliente
puede comenzar a construir un conjunto coherente de recuerdos que, no obstante,
menos ser totalmente falso.
En consecuencia, los investigadores de la memoria han criticado algunos métodos de autoayuda.
libros: libros que intentan guiar a las personas a descubrir secretos oscuros
desde su primera infancia, sobre la base de que los autores a menudo
subestimar enormemente el poder de la sugestión y sin saberlo conducir
personas para recuperar recuerdos falsos. Por ejemplo, uno de los mejores vendedores
El libro de ayuda 65 en realidad alienta a las personas a dedicar tiempo a tratar de
construir su historia de la infancia y pasa a enumerar una variedad de
posibles pensamientos que supuestamente están relacionados con el abuso. Aquí hay un par-
lista inicial; se introduce de la siguiente manera:
Hay características comunes que existen en familias donde

tiene lugar el abuso. Es posible que no los haya experimentado todos,
pero probablemente experimentó varios.
"Me sentí avergonzado de mi familia".

"Había cosas de las que no podía hablar".
"Siempre hubo muchos secretos en mi familia".
“Junto con las cosas malas, había muchas cosas buenas en mi
familia."
"Al menos uno de mis padres tomó drogas o bebió mucho".
"A menudo fui humillado y menospreciado".
"Muchas de mis necesidades básicas no fueron atendidas".
"Las cosas eran caóticas e impredecibles en mi hogar".
"Hubo muchas promesas incumplidas".
“No estoy seguro si fui abusado, pero cuando escucho sobre
el abuso y sus efectos, todo suena extraño y familiar ".
Página 173
Claramente, algunos de los elementos de esta lista se aplicarían a la mayoría de

nosotros — si experimentamos o no algo parecido al sexo
abuso. Además, como ha señalado John Kihlstom 66 , no hay
evidencia científica de un vínculo específico entre el abuso sexual infantil y
cualquiera de estos tipos de elementos de la lista de verificación. ¿Qué vamos a hacer con una sentada?
uation donde miles de adultos afirman que fueron sexualmente
abusados de niños, reprimieron el recuerdo del abuso, y ahora, después de
leyendo este libro, parece recordar el abuso? Por un lado, nosotros

Desean tomarse en serio cada uno de estos incidentes. Si tal cosa
tuvo lugar, es verdaderamente trágico, y nuestros corazones están con la gente
ple que tuvo experiencias tan traumáticas. Pero y si el recuerdo es
¿falso? En ausencia de evidencia que lo corrobore, ¿debería el per-
hijo confronta y procesa al familiar acusado? Miles
de la gente ha hecho precisamente eso, y muchas familias se han desgarrado
aparte de estas acusaciones. 67 Como puede imaginar, cuando la gente está
acusado de tales acciones unos 30 años después del presunto hecho, se suele
imposible para ellos probar su inocencia.
La memoria falsa ha sido un tema muy controvertido en la actualidad.
psicología poraria. Algunos psicólogos profesionales han querido
ing tomar estas cuentas al pie de la letra. Pero la mayoría de los científicos cognitivos
basados en su investigación sobre la memoria, creen que, en ausencia de
cualquier evidencia que corrobore que sugiera abuso, sería incorrecto
acusar al presunto familiar de haber cometido esta
crimen. Además de la investigación científica que hemos mencionado,
Los investigadores señalan la evidencia de la vida cotidiana que indica que muchos
de estos "recuerdos" recuperados de abuso, cuando se examinan cuidadosamente,
resultan ser totalmente incorrectos o extremadamente improbables. Para examen-
Por ejemplo, en algunos casos, varios hermanos durmiendo en la misma habitación
donde supuestamente ocurrieron los hechos juró que nunca ocurrieron; jefe-
ocasionalmente, el perpetrador acusado estaba a cientos de millas de distancia (por ejemplo,
en servicio militar) cuando presuntamente ocurrieron la serie de hechos.
En muchos casos, las personas que adquieren esos recuerdos en terapia
se han dado cuenta por sí mismos, años después, de que los eventos nunca
realmente ocurrió, y se retractan de sus acusaciones. 68 A veces,
donde debería haber pruebas claras, se destaca por su ausencia.
Por ejemplo, como se mencionó anteriormente, algunas personas han recuperado el
vívido "recuerdo" de haber sido forzado a participar en una serie de sa-
ritos tánicos en los que mataban y comían bebés y enterraban sus restos
red eléctrica. Algunos de estos recuerdos son precisos sobre el lugar donde los cuerpos
Fueron enterrados. Pero búsquedas exhaustivas y sistemáticas por parte de las fuerzas del orden
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los oficiales nunca han tenido éxito en encontrar un solo esqueleto, y

no se reportaron secuestros coincidentes que hubieran apoyado
la veracidad de estos relatos. 69
Muchas preguntas quedan sin respuesta. Para mi lo mas interesante
Uno es: ¿Qué hay para la víctima? Una cosa es recordar falsamente
miembro algo relativamente trivial, como haberse perdido en un
centro comercial de niño, pero recuperando un recuerdo de haber sido
abusado sexualmente implicaría mucho dolor. Si estos eventos no lo hicieron, en
hecho, ¿por qué alguien estaría dispuesto a creer que lo hicieron? yo
no tengo una respuesta definitiva a esa pregunta. Tengo un caso
historia que puede o no ser típica. Esto involucra a un amigo cercano,
una mujer de mediana edad muy brillante, muy sofisticada a la que llamaré
Madelaine. Esto es lo que ella escribió:
Estaba en un punto muy bajo en la vida. Me estaba sintiendo terriblemente infeliz

e inseguro. Mi matrimonio se había derrumbado recientemente. Yo estaba teniendo
tener muchos problemas para relacionarse con los hombres. Mi vida profesional tuvo
recibido algunos golpes terribles. Mi autoestima estaba en su punto más bajo.
Tenía la fuerte sensación de que mi vida estaba fuera de control y
no lo que debería ser. Cuando tomé un libro de autoayuda y
comenzó a leer sobre familias disfuncionales y, más específicamente,
icamente, sobre las características de las personas que han sido sexualmente
abusados en la niñez, y características de familias donde el sexo
Se produce un abuso sexual: era como si se disparara un flash. En algunos
De manera extraña, en realidad sentí una sensación de alivio, era una sensación de,
"¡Oh, eso explica por qué soy tan miserable!" El libro me dijo
que, si no recordaba los detalles, probablemente significaba que estaba
presionando recuerdos horribles. Me sentí como un detective. Cuanto más yo
Empecé a pensar en mi infancia, cuantas más cosas empezaban a
caer en su lugar. Durante varias semanas, vacilé entre todo tipo
de las emociones. Sentía rabia con mi padre, humillación,
dolor, y también una sensación de alivio. Ahora veo que llegó el alivio
por el hecho de que, si pudiera culpar de mi infelicidad a alguien-
cosa terrible que me hicieron cuando era pequeño, entonces
no tendría que asumir la responsabilidad de mis propios fracasos como
adulto.
Por suerte, nunca me enfrenté a mis padres, porque vine
para darme cuenta de que los recuerdos probablemente no eran confiables, comencé
tener nuevos "recuerdos" en los que los detalles de los eventos fueron diferentes
diferente. Ambos conjuntos de recuerdos no podrían haber sido correctos. También,
Me di cuenta de que los eventos que había "recordado" posiblemente no
Página 175
han sucedido, por una gran cantidad de razones. Fue increiblemente

difícil renunciar a la idea de que había una razón clara e identificable
hijo por mi tristeza y dolor diario. Yo era muy vulnerable y
arruinado cuando leí ese libro. Podría haber hecho incalculable
daño a mi familia, y a mí mismo, si alguna vez hubiera hecho una publicación
lic mis "recuerdos". Todavía me siento muy enojado, pero no a mi par-
ents - en ese maldito libro!
¿Cuán conservadora es la cognición humana?

Imagina que estás en una habitación oscura mirando una imagen fotográfica
tan borroso que es imposible identificar lo que se representa. Graduado
Al mismo tiempo, la imagen se enfoca hasta que queda ligeramente borrosa.
En este punto, se le pedirá que adivine qué es. Si eres como la mayoría
sujetos que han participado en este estudio, 70 acertarás
alrededor del 25 por ciento del tiempo. Pero supongamos que comenzaras mirando
la imagen ligeramente borrosa sin el enfoque gradual temprano. Será
¿Tu tasa de aciertos es mejor o peor? Al principio, puede parecer que su
la precisión disminuiría porque pasa menos tiempo buscando
en la imagen. No tan. Aunque ahora tendrías una perspectiva más breve
riodo de exposición, sin el enfoque gradual, sería correcto
casi el 75 por ciento de las veces, un aumento de tres veces en la precisión. Cómo
¿ven? Los resultados de este experimento ilustran lo que se conoce como
sesgo de confirmación: la tendencia a buscar la confirmación de la im-
presiones o creencias. Cuando la imagen está muy borrosa, la mayoría de las personas
generará hipótesis sobre lo que podría ser: parece un hielo
cono de crema no, un caballo encabritado; no, la Torre Eiffel. Tenemos diez
desgana de aferrarse a estas conjeturas preliminares; estas conjeturas luego inter-
fere con nuestra capacidad de interpretar la imagen ligeramente borrosa. Mucho
Existe evidencia que sugiere que el sesgo de confirmación es un
tendencia en el pensamiento humano. Por ejemplo, en un experimento de Mark
Snyder y William Swann, a 71 estudiantes universitarias se les dijo que
la persona que estaban a punto de conocer era un extrovertido (extrovertido)
amable, cálido y amistoso) o introvertido (reservado, frío y distante).
Luego prepararon una serie de preguntas que les gustaría hacer a este
persona para llegar a conocerlo. ¿Qué tipo de preguntas hicieron
desea preguntar? En general, los sujetos buscaron confirmar su hipótesis original.
potheses. Los sujetos que pensaron que se encontrarían con un extrovertido fueron
es más probable que hagan preguntas que confirmen su hipótesis, como
"¿Qué haces para amenizar una fiesta?" y "¿En qué situaciones se
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¿Eres más hablador? Aquellos que esperaban encontrarse con un introvertido probablemente
para hacer preguntas como "¿En qué situaciones te gustaría estar
más extrovertido? y "¿Qué cosas no le gustan de la
¿corbatas?" Tenga en cuenta que, si la pregunta se responde con sinceridad, los sujetos
Es probable que se confirme la hipótesis sobre la persona. Es decir, un per-
hijo que no es ni extrovertido ni introvertido se verá extrovertido
cuando responde a la primera serie de preguntas y es introvertido
cuando responde la segunda serie de preguntas.
No solo tendemos a confirmar nuestras hipótesis, sino que a menudo
bastante seguro de que son verdad. Esto se puede ilustrar con lo que
Baruch Fischhoff denominó el sesgo retrospectivo, o el "yo-lo-sabía-todo-
a lo largo ”efecto. 72 Como recordará de nuestra discusión en el Capítulo 1,
una vez que conocemos el resultado de un evento, tenemos una fuerte tendencia
creer que podríamos haberlo predicho de antemano. En el Fis-
experimentos de Chhoff, los sujetos recibieron una prueba para evaluar sus conocimientos
borde de los acontecimientos históricos. La tarea del sujeto era indicar el
probabilidad de que cuatro posibles resultados del evento
aliado ocurrió. A algunos de los sujetos se les dijo que uno de los cuatro
las posibilidades realmente habían sucedido, pero se les pidió que hicieran las estimaciones
que habrían hecho si no se les hubiera dicho primero lo "correcto"
respuestas. Los resultados mostraron que los sujetos no podían ignorar esta
formación; sobrestimaron sustancialmente su conocimiento previo de
respuestas correctas. En otras palabras, aunque los sujetos realmente no
conocer las respuestas a la prueba, una vez que se les dijo una respuesta,
Sentí que lo sabían todo el tiempo y que sus recuerdos no
cambiado.
Los sesgos de confirmación y retrospectiva brindan apoyo a la
proposición de que la cognición humana tiende a ser conservadora. Es decir, nosotros
tratar de preservar lo que ya está establecido, de mantener nuestra
conocimientos, creencias, actitudes y estereotipos preexistentes. Mediante-
En este libro hemos visto numerosos ejemplos de conservación cognitiva.
vatismo: La primera información recibida es casi siempre la más
influyente; Las categorías de fácil acceso se utilizan en exceso para formar juicios.
mentos; las heurísticas de representatividad, disponibilidad y actitud son algunas
tiempos mal utilizados; los estereotipos distorsionan el procesamiento de la información y
confirmar la aparente utilidad del estereotipo; y la memoria es re
construido para adaptarse a las perspectivas actuales.
En un artículo provocador, Anthony Greenwald 73 ha argumentado que
El conservadurismo cognitivo tiene al menos un beneficio: nos permite
percibir el mundo social como un lugar coherente y estable. Por ejemplo,
Página 177
Supongamos que cada vez que la biblioteca recibe algunos libros nuevos que
no encajaba en su sistema de catalogación anterior, un bibliotecario renumerado y
recatalogado todos los libros de la biblioteca. Los "HM251s" (psiquiatría social
libros de psicología) se cambiaron repentinamente a "AP57" y los "BF"
(psicología) ahora se dividieron en los "EA" y los "DB". Eso
Probablemente el bibliotecario tardaría años en volver a catalogar los libros. Cuando
te presentas para investigar tu trabajo final sobre cognición social,
le resultaría casi imposible localizar los libros y artículos que
necesitar; la biblioteca sería un lugar de total confusión. Para mantener la luz
brary operativo y coherente, tiene sentido modificar sólo ligeramente
el sistema de catalogación actual y encajar los nuevos libros en el antiguo sistema
tem. De manera similar, para mantener nuestras mentes operativas y coherentes, hace
sentido de practicar el conservadurismo cognitivo y modificar sólo ligeramente
nuestras categorías cognitivas.
Sin embargo, como hemos visto a lo largo de este capítulo, los
el conservadurismo tiene sus costos. El mal uso de categorías inapropiadas
puede hacer que una persona distorsione los eventos o pierda información importante
ción. La aplicación incorrecta de una heurística puede llevar a una mala decisión
haciendo. El fracaso en actualizar nuestra concepción del mundo de cara
de información nueva y discrepante puede resultar en una imagen errónea
de la realidad. Las consecuencias no son solo mentales, sino que pueden mostrar su
enfrentamos en problemas sociales que llamamos racismo, sexismo, prejuicio y justicia
simple pensamiento estúpido.
¿Qué podemos hacer para evitar las consecuencias negativas de la cognición?
conservadurismo tivo? Aquí hay cuatro reglas generales que pueden ayudar.
Primero, tenga cuidado con aquellos que intentan crear sus categorías y
definiciones de las situaciones. Hay muchas formas de definir y
etiquetar a una persona o evento. Pregúntese: "¿Por qué esta etiqueta en particular
siendo sugerido? " En segundo lugar, intente utilizar más de una forma de categorizar
rize y describa a una persona o evento. Al ver a una persona o evento en
de diferentes formas, no dependemos de una sola categoría que
luego hacemos mal empleo, doblando y torciendo los datos para que se ajusten
una noción preconcebida. En tercer lugar, trate de pensar en personas e importantes
eventos como únicos; aunque son miembros de un saliente particular
categoría (digamos, una determinada raza o género), también son miembros de muchas
otras categorías y tienen sus propios atributos únicos. Individuación
puede ayudar a prevenir el uso excesivo de un estereotipo o heurística determinados. Fi-
Finalmente, al formarse una impresión, considere la posibilidad de que
puede estar equivocado, que ha sido víctima de uno o más de
los sesgos cognitivos descritos en este capítulo. En el próximo capítulo, en
Página 178
autojustificación, continuaremos explorando el conservadurismo cognitivo

y buscar formas adicionales de protegernos de los efectos adversos
consecuencias del pensamiento distorsionado.
¿Cómo se orientan las actitudes y creencias?

¿Comportamiento?
En las últimas secciones, hemos analizado cómo nuestras creencias y actitudes
Las tendencias influyen en la forma en que pensamos sobre el mundo social. Un razonable
La pregunta que debemos hacernos es: ¿Cuál es la relación entre nuestras actitudes y
nuestro comportamiento? ¿Podemos usar nuestras actitudes para predecir cómo nos comportaremos?
Por ejemplo, supongamos que me gusta el helado de vainilla, pero a ti no te gusta. haría
tú y yo nos comportamos de manera diferente con el helado de vainilla? Nuestra intuicion
dice "sí". La mayoría de la gente esperaría que yo comprara muchos
helado de vainilla, eligiéndolo sobre otros sabores; tu, en el otro
mano, rara vez lo compraría. Esto suele ser cierto para preferencias simples.
como helado de vainilla. Pero estaríamos cometiendo un grave error si
asumimos que siempre era así. Una larga historia de investigación sugiere
que en muchas situaciones esta intuición es incorrecta.
Miremos más de cerca. Uno de los estudios clásicos de la actitud-
La relación de comportamiento fue realizada a principios de la década de 1930 por Richard
LaPiere. 74 En ese momento, hubo prejuicios mucho más abiertos y flagrantes
audiencia en los Estados Unidos dirigida a las personas de color que allí
es ahora. A menudo, los estadounidenses de ascendencia asiática, hispana o africana
se les negó el acceso fácil a los baños públicos y el uso de agua
fuentes, restaurantes y hospedaje hotelero. En 1933, LaPiere contactó
128 propietarios de hoteles y restaurantes y evaluaron su actitud hacia-
barrio chino preguntándoles: "¿Aceptarán miembros de
la raza china como invitados en su establecimiento? Más del 90 por-
ciento de los contactados dijo: "¡No!" Sin embargo, cuando un joven chino
pareja realmente hizo acto de presencia, LaPiere descubrió que de estos 128
establecimientos, solo uno les negó alojamiento o servicio.
Las actitudes de los propietarios con respecto a los chinos no predijeron
su comportamiento real.
Los hallazgos de La Piere no son una casualidad. En 1969, Alan Wicker comprendió
realizó una revisión académica de más de 40 estudios que habían explorado la
relación actitud-comportamiento. Estos estudios investigaron una amplia
variedad de actitudes y opiniones sobre temas como la satisfacción laboral,
Página 179
prejuicios étnicos, preferencias de los consumidores y creencias políticas. Mimbre

encontró sólo un apoyo débil para la hipótesis de que las actitudes predicen
comportamiento. Como él dice, "Tomados en su conjunto, estos estudios sugieren que es
considerablemente más probable que las actitudes no estén relacionadas o sólo
ligeramente relacionadas con los comportamientos manifiestos que las actitudes estarán estrechamente
relacionados con las acciones ". 75
La relación actitud-comportamiento en nuestra cabeza Cómo

¿Podemos reconciliar este cuerpo de investigación con nuestra intuición de que un
las actitudes del hijo están fuertemente relacionadas con su comportamiento? Una forma es
para concluir que no existe una relación consistente entre actitudes
y comportamiento. Todo está en nuestras cabezas; solo imaginamos que la gente actúa
coherente con sus creencias y actitudes. Hay algo de apoyo
para
de la esta proposición.
situación En los
social para dos capítulos
inducir anteriores,
la conformidad. Losvimos el poder
posaderos de LaPiere un-
sin duda se enfrentó a fuertes presiones sociales para decir "no" a una consulta sobre
admitir a los chinos; al mismo tiempo, enfrentaron contrarios
presiones (para evitar montar una escena) para alojar a la joven pareja china
ple una vez que aparecieron en el hotel. Quizás simplemente cedieron a
las presiones más inmediatas. Quizás no somos nada más que
criaturas que sucumben a las presiones que puedan existir en nuestro
entorno social inmediato.
En apoyo de la hipótesis de que la percepción de actitud-comportamiento
la consistencia del comportamiento es "todo en nuestras cabezas" es la tendencia común a
atribuir la causa del comportamiento de un individuo a las características del
individual, como los rasgos de personalidad y las actitudes, más que a la
poder de la situación en sí. Por ejemplo, la pregunta "¿Por qué lit-
¿Johnny falla en su tarea? " a menudo se responde con
la afirmación "Porque es estúpido o vago", ignorando tales situaciones
factores tales como escuelas superpobladas o un entorno académico deficiente
ment. En otras palabras, como aprendimos en el Capítulo 1, cuando vemos
algo le sucede a una persona, la mayoría de nosotros asumimos que el evento es
coherente con el tipo de persona que es. Nos gustaría ser-
Cree que las personas obtienen lo que merecen y merecen lo que obtienen.
Edward Jones y sus colegas llaman a esta tendencia a atribuir la
causa de un comportamiento a una característica correspondiente de una persona un
inferencia correspondiente : El comportamiento de la persona se explica en
términos de un atributo o rasgo que es como el comportamiento. 76 Algunos ex
las muestras incluyen "Sam derramó vino en la alfombra porque es torpe"
Página 180
(no por una distracción momentánea), y "Amy le espetó a Ted

porque es una persona hostil ”(no porque la perdió momentáneamente
templar).
Un experimento de Edward Jones y Victor Harris demostró
afirma que tales inferencias pueden ser generalizadas. 77 En este experimento,
Los sujetos leen ensayos favorables o desfavorables a los de Fidel Castro.
régimen en Cuba presuntamente escrito por estudiantes de ciencias políticas
curso. A la mitad de los sujetos se les dijo que los escritores de ensayos elegían libremente
la posición presentada en sus ensayos, mientras que a los demás se les dijo
que los escritores se habían visto obligados a adoptar esa posición y estaban
se esforzaron por presentar el mejor caso posible. Los sujetos luego tuvieron que adivinar
la verdadera actitud del ensayista hacia Castro. Cuando el ensayo escrito
Los sujetos podían elegir libremente un puesto, asumían que el contenido
de sus ensayos reflejaban sus actitudes: Aquellos que escriben es-
dice que se que
Se suponía creíalos
que eran pro-Castro,
ensayos y los queEsto
eran anticastristas. escriben anti-Castro
no fue sorprendente.
Lo que fue sorprendente es que las mismas se produjeron resultados incluso cuando
Se aclaró que el autor del ensayo se había visto obligado a argumentar una afirmación
posición firmada. En otras palabras, los escritores de ensayos obligados a defender
Se suponía que Castro era pro-Castro, y los que estaban obligados a discutir
contra Castro se suponía que eran anticastristas. Al hacer su
diferencias, los sujetos descartaron la presión situacional para tomar una posición
y asumió que el comportamiento del ensayista era el resultado de una firme
creencia. En este caso, la relación actitud-comportamiento fue
cated en la cabeza del observador.
¿Cuándo predicen las actitudes el comportamiento? Solo porque atti-

Las actitudes no siempre predicen creencias no significa que las actitudes nunca
predecir el comportamiento. El papel de los científicos es tratar de determinar la
condiciones bajo las cuales es más o menos probable que ocurra un evento. Rus-
vender Fazio 78 ha identificado un factor importante que aumenta la probabilidad
capucha que actuaremos sobre nuestra actitud: accesibilidad. Actitud
accesibilidad se refiere a la fuerza de la asociación entre un objeto
ject y su evaluación del mismo. Por ejemplo, si digo "serpiente", la mayoría
la gente pensará inmediatamente, "malo, peligroso". Si digo "Renoir
pintura ", la mayoría responderá rápidamente," hermosa ". Todos conocemos a la gente
sobre quien pensamos inmediatamente, "Oh, no, no ese idiota
de nuevo ”, o viceversa,“ ¡Guau! Qué persona tan maravillosa ". Estos son
actitudes muy accesibles.
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No todas las actitudes y creencias son muy accesibles. Por ejemplo,

podemos tener opiniones sobre la estadidad puertorriqueña o el valor de la publicidad
verticalizar, pero para la mayoría de nosotros, estas opiniones no llegan fácilmente a
mente. A veces no tenemos una actitud real ; es decir, sin evaluación de
el objeto almacenado en la memoria. Sin embargo, podríamos aventurarnos
opinión si se le pregunta. Por ejemplo, los investigadores de encuestas encuentran que las respuestas
son capaces de dar su opinión sobre cuestiones inventadas, como
como una ley falsa o ayuda extranjera a un país inexistente
tratar. En estos dos últimos casos, nuestras actitudes menos accesibles y
es poco probable que las actitudes guíen el comportamiento.
¿Cómo influye la accesibilidad de la actitud en el comportamiento? De acuerdo a
Fazio, las actitudes se utilizan para interpretar y percibir una selección de objetos
tivamente y para dar sentido a una situación compleja. Hemos visto pre
claramente, cómo las actitudes pueden influir en el procesamiento cognitivo; una actitud
sirve como heurística para influir en nuestras interpretaciones, explicaciones,
razonamiento y juicio de una situación. Pero cualquier actitud dada es solo
uno de los muchos factores que se pueden utilizar para darle sentido a una situación.
Por ejemplo, para darle sentido a una situación compleja, podemos usar la
características objetivas de la situación, o lo que otras personas dicen al respecto,
o nuestra actitud general ante situaciones similares. Cuando una actitud es
altamente accesible, es más probable que sea lo principal que usamos para
definir una situación. En esas situaciones, actuaremos sobre la base de
esa actitud.
Existe evidencia considerable para apoyar la proposición de que
actitudes muy accesibles guían el comportamiento. Una medida de actitud
La accesibilidad es la velocidad con la que un individuo puede proporcionar una evaluación
respuesta positiva de un objeto o cuestión. Usando esta simple medida, Rusia
vender Fazio y Carol Williams 79 fueron capaces de hacer extraordinariamente
predicciones precisas de quién votaría por Ronald Reagan o
Walter Mondale en las elecciones presidenciales de 1984. Aproximadamente 5 meses
antes de las elecciones, Fazio y Williams llevaron una microcomputadora a un
centro comercial local y pidió a los transeúntes que dieran su opinión sobre
varios temas, incluida una evaluación de cada uno de los dos
candidatos. La computadora registró la velocidad con la que evaluaron
a los candidatos presidenciales. Esta fue su medida de actitud
accesibilidad. Más tarde, Fazio y Williams contactaron a los sujetos y
les preguntó acerca de sus percepciones de dos debates presidenciales. Después
la elección, preguntaron por quién habían votado. Los resultados mostraron
que aquellos individuos con actitudes altamente accesibles (respuestas rápidas)
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5 meses antes de las elecciones era más probable que votaran por sus
candidato y percibir los debates presidenciales de una manera
coherente con sus actitudes.
En un tono ligeramente diferente, Fazio y sus colegas 80 en realidad
nipuló la accesibilidad de una actitud al hacer que los sujetos
expresar sus opiniones o dando a los sujetos la oportunidad de tener di-
experiencia correcta con el objeto actitud. Constantemente encontraron que
actitudes que se hacen accesibles de esta manera se volvieron predictivas de
comportamiento posterior en un grado mucho mayor que las actitudes que no son
hecho accesible. El concepto de actitud de accesibilidad de Fazio nos proporciona
con varias formas de interpretar la falta de una relación actitud-comportamiento
relación en el estudio LaPiere de posaderos. El problema es que nosotros
No sé cuán accesibles fueron las actitudes hacia los chinos para
cada uno de los posaderos. Además, puede ser que diferentes actitudes
fueron activados por el cuestionario y por la visita real del Chi-
nese pareja. Por ejemplo, un elemento de una encuesta que menciona solo a personas chinas
ple puede haberle recordado a un posadero su prejuicio general,
mientras que la presencia de una pareja china joven y bien vestida puede
han invocado pensamientos y sentimientos en competencia. Además, incluso si prej-
Las actitudes apreciadas fueron muy accesibles y posteriormente influenciadas
percepciones de la situación, no hay garantía de que los posaderos
hubiera actuado o podría haber actuado de acuerdo con esas percepciones. Quizás la presencia
de otros invitados hizo que los posaderos temieran crear una escena. Por-
Parece que la experiencia fue nueva para los propietarios, y
ply no sabía cómo comportarse. Estos factores limitan el alcance de
que una persona actuará sobre sus creencias.
Actuar sobre la base de las percepciones Hay otra forma en que las actitudes y
Las creencias pueden influir en el comportamiento: la creencia puede llegar a crear el
mundo cial en el que vivimos. Un experimento de Paul Herr 81 ilustra
cómo puede ocurrir esto. Usando un juego de rompecabezas de palabras, Herr intencionalmente
aumentó la accesibilidad del concepto de hostilidad en algunos de sus sub-
objetos, utilizando la técnica de cebado discutida anteriormente en este capítulo.
Específicamente, los sujetos de Herr debían encontrar nombres ocultos de
personas en una matriz de letras. Para la mitad de los sujetos, los nombres ocultos
eran de personas asociadas con la hostilidad: Charles Manson, Adolf
Hitler, el ayatolá Jomeini y Drácula. Los otros sujetos buscaban
y encontré los nombres de personas relativamente amables: Peter Pan, Pope
John Paul, Shirley Temple y Santa Claus. Los sujetos luego leyeron
una descripción ambigua de una persona llamada Donald, cuyo comportamiento
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ior podría ser visto como hostil o amable, y calificó el nivel de Donald
de hostilidad. De acuerdo con nuestra discusión anterior sobre los efectos de contraste,
esperaríamos que los diferentes acertijos influyeran en los juicios sobre
Donald. Comparado con Hitler y Manson, casi todo el mundo parece
gentil, incluido Donald; comparado con el Papa y Santa
Claus, casi todo el mundo parece hostil, incluido Donald. Esto es
exactamente lo que encontró Herr. Aquellos sujetos preparados con el extremadamente
personas hostiles calificaron a Donald como menos hostil que aquellos que recibieron
los suaves primos. *
Pero el experimento de Herr no se detuvo allí. A continuación, los sujetos
jugó un juego de negociación con una persona que pensaban que era
Donald. En este juego, los participantes debían elegir entre
una de dos estrategias: competir o cooperar. Herr descubrió que
cuando los sujetos esperaban jugar contra un Donald hostil, jugaban
de manera altamente competitiva; cuando esperaban un dulce Don-
Además, jugaron con mucha más cooperación. Curiosamente, los sujetos
que estaban interpretando ingenuamente el papel de Donald también percibieron esta
petitividad; Calificaron el nivel de hostilidad de su oponente en una man-
ner coherente con la forma en que él o ella jugó el juego. En resumen, un
El contexto relativamente sutil había influido en las actitudes y expectativas.
que, a su vez, afectó el comportamiento y posteriormente afectó a la siguiente
ronda de percepciones.
Carol Dweck y sus colegas han demostrado el comportamiento
iorales consecuencias de las creencias más duraderas de las personas. De acuerdo a
Dweck, los niños desarrollan teorías implícitas sobre la permanencia de
* El lector debe notar la diferencia crucial entre este experimento y uno

por Higgins et al., discutido anteriormente en este capítulo. En el experimento de Higgins, el
los investigadores estaban preparando una categoría: la negatividad. Esto influyó en los observadores para ver
los estímulos ambiguos posteriores (como Donald) de forma más negativa, porque eso es lo que
la gente está preparada para buscar. En el experimento de Herr, los investigadores fueron primitivos
ING ejemplares de hostilidad (como Hitler). Aquí, se produce un efecto de contraste: en comparación con
personas extremadamente hostiles, una persona ambigua (como Donald) se ve como
un oso de peluche. Resumen: ¿Qué podemos concluir entonces de la considerable investigación
sobre las actitudes y el comportamiento? Ante todo, la investigación colectiva sobre actitudes
y el comportamiento subraya un principio que veremos con bastante frecuencia en este libro: Situación sutil
Las variables nacionales son a menudo fuertes determinantes de nuestro comportamiento. Segundo, la mayoría
la gente tiende a pasar por alto la importancia de la situación para explicar el comportamiento,
en cambio, para explicar las acciones de otras personas en términos de suposiciones sobre sus
personalidades y actitudes. En otras palabras, la mayoría de nosotros asumimos que las actitudes de las personas
de hecho pronostican su comportamiento, y luego aplicamos en exceso esta creencia al interpretar
el comportamiento de los demás. Vemos relaciones actitud-comportamiento incluso cuando pueden
no existe en la realidad.
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los rasgos que definen a las personas, como la inteligencia o la bondad. Estos implícitos
Las teorías ejercen una influencia considerable sobre los juicios de un niño y
comportamiento. Tomemos la inteligencia. Dweck ha descubierto que algunas personas
piensan que la inteligencia es fija, que la gente puede aprender cosas nuevas pero
realmente no pueden volverse más inteligentes de lo que eran cuando nacieron.
Otros sostienen una opinión diferente: que la inteligencia es más maleable, que
puede crecer con trabajo duro. En varios estudios, Dweck ha demostrado
cuán poderosa puede ser esta diferencia en el ámbito académico. 82
El hallazgo básico es que las personas que ven la inteligencia como algo fijo son
aprensivo por el fracaso. En consecuencia, tratan de mantenerse alejados de los
desafíos que pueden revelar sus limitaciones. En cierto modo, esto hace
sentido; si no puede mejorar su inteligencia, quiere ir a lo seguro
y fomenta la imagen de que eres inteligente. Por lo tanto, en relación con las personas que
son igualmente inteligentes pero que ven la inteligencia como maleable, personas con
la vista fija es más probable que elija tareas más fáciles y se rindan cuando
una tarea se vuelve demasiado desafiante. Con frecuencia se ahogan en pruebas difíciles,
e incluso mentirá a un extraño sobre su desempeño, reportando un
puntuación más alta de la que obtuvieron. Personas que piensan que la inteligencia es maleable
comportarse de manera diferente. Suelen buscar retos e intentar mejorar
sus habilidades. En lugar de darse por vencidos cuando fallan, se esfuerzan más o
pruebe una estrategia diferente: son más resistentes.
La buena noticia, como veremos en el próximo capítulo, es que hay
son formas poderosas de cambiar este tipo de comportamiento. Por ejemplo, re
Las investigaciones muestran que si cambia las actitudes de las personas sobre la inteligencia
ligereza, haciéndoles creer en su maleabilidad, ganan mejor
calificaciones, disfrutar más de lo académico, aceptar desafíos con más entusiasmo y
rendir mejor en las pruebas estandarizadas. 83
Tres posibles sesgos en lo social

Explicación
Todos los días de nuestra vida, buscamos explicar una variedad de eventos y sucesos.
penings: ¿Por qué los norcoreanos se comportan de manera tan errática? Por qué
¿Esa persona atractiva al otro lado de la habitación me ignora? Como es que lo hice
mal y lo hizo tan bien en la tarea de ensayo reciente? Por qué
¿Mamá no cocinó mi comida favorita mientras estaba en casa por Navidad? Nuestro
las explicaciones suelen ser racionales y precisas. Pero también son vulnerables
capaz de sesgar e inexactitud. Al estudiar cómo interpretamos nuestras
mundo, los psicólogos sociales han identificado tres sesgos generales que
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a menudo afectan nuestras atribuciones y explicaciones: el atributo fundamental

error de butión, el sesgo actor-observador y los sesgos propios.
El error fundamental de atribución El término fundamental

error de atribución tal se refiere a una tendencia humana general a sobrestimar
emparejar la importancia de la personalidad o factores disposicionales en relación con
influencias situacionales o ambientales al describir y explicar
conocer las causas del comportamiento social. 84 Ya hemos visto un examen
ple de esta tendencia — inferencia correspondiente. Eso es cuando
explicar por qué un colega asumió una posición política específica o
formado un comportamiento específico, tendemos a favorecer las explicaciones de la personalidad
sobre los situacionales. Esto puede llevarnos a creer que hay más
consistencia de motivo y comportamiento en el mundo de lo que realmente existe.
Se proporciona otro ejemplo del error de atribución fundamental
mediante un experimento realizado por Gunter Bierbrauer. 85 En este experimento
Los sujetos presenciaron una recreación de la actuación de una persona en
El famoso experimento de Stanley Milgram sobre la obediencia a la autoridad (de-
descrito en el Capítulo 2). Recuerde que en este experimento, Milgram
construyó una situación que provocó altos índices de obediencia; en este caso,
el comportamiento implicó la administración de descargas eléctricas severas a un
"aprendiz." Como la mayoría de los sujetos en el experimento original de Milgram, el
persona en la recreación de Bierbrauer mostró un alto nivel de obediencia,
administrar el nivel máximo de descarga eléctrica. Después de mostrar el
recreación, Bierbrauer pidió a sus sujetos que estimaran cómo
muchos de los sujetos de Milgram en general serían obedientes en esta situación.
uation. Los resultados mostraron que los sujetos subestimaron constantemente
el grado real de obediencia. Específicamente, los sujetos de Bierbrauer estiman
coincidió que sólo del 10 al 20 por ciento de las personas en este entorno
dar la descarga máxima de 450 voltios. En realidad, como recordará,
Milgram encontró que el 65 por ciento de los sujetos administraron este nivel
de shock. En otras palabras, los sujetos de Bierbrauer asumieron que este
hijo era una aberracin, que su comportamiento reflejaba per-
disposiciones personales (es decir, que era particularmente agresivo o
obediente). No pudieron atribuir su comportamiento al poder del
situación para producir este comportamiento en la mayoría de las personas.
Como observadores, con frecuencia perdemos de vista el hecho de que cada
El individuo juega muchos roles sociales y que podríamos estar observando solo
uno de ellos. Por tanto, la importancia de los roles sociales se puede superar fácilmente.
miró al explicar el comportamiento de una persona. Por ejemplo, conozco un psiquiatra
profesor de psicología a quien llamaré Dr. Mensch. Los estudiantes adoran
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Dr. Mensch. Cuando lo describen en ambas evaluaciones de maestros

e informalmente, utilizan palabras y frases como cálido, cariñoso,
preocupado por los estudiantes, accesible, carismático, brillante y amigable.
Sin embargo, los colegas profesionales del Dr. Mensch tienen un
imagen de él, especialmente los que han dado charlas profesionales
cuando estaba en la audiencia. Como los estudiantes, lo ven como brillante
mentira, pero también describen al Dr. Mensch como intenso, crítico, duro,
gumentativo e implacable.
Quién tiene la impresión correcta: los estudiantes o el profesional
colegas? ¿Es realmente una persona dura y crítica que simplemente está poniendo
en un acto para parecer cálido y cariñoso frente a su
estudiantes? ¿O es realmente una persona cálida y cariñosa que finge
ser duro al enfrentarse a otros psicólogos? Estos son los
preguntas equivocadas. El caso es que mi amigo es capaz de realizar una amplia gama
de comportamientos. Él es todas estas cosas, y más que nunca veremos.
Algunos roles sociales tienden a extraer el comportamiento de una parte del espectro.
trum otros roles sociales tienden a extraer el comportamiento de una parte diferente del
el espectro. Los estudiantes ven al Dr. Mensch en un solo papel: que
del maestro. Es un muy buen maestro y el trabajo de un buen maestro.
es sacar lo mejor del alumno; esto generalmente requiere calor y
comportamiento cariñoso. Los estudiantes han descrito con precisión la
comportamiento dentro de este rol.
Por otro lado, el papel de un colega profesional útil
a veces requiere un comportamiento de confrontación. Para descubrir la verdad, un
Un buen profesional a menudo presionará fuertemente un argumento para ver cómo
lejos llegará. Esto con frecuencia da como resultado una aguda, intensa e implacable
crítica. Por lo tanto, los colegas profesionales del Dr. Mensch también
describir el comportamiento que ven. Sin embargo, tanto los estudiantes como los profesionales
Los colegas profesionales cometen un error fundamental de atribución cuando
suponen que el comportamiento que observan se debe enteramente a alguna persona
característica de sonalidad; más bien, se basa en gran medida en la forma en que el Dr. Men-
sch percibe las exigencias de su rol social. Esto no es para decir
esa personalidad es irrelevante. No todo el mundo es capaz de la amplia
variedad de comportamientos manifestados por el Dr. Mensch. Pero asumir que él
es duro o cálido es ignorar el poder del papel social.
Un inteligente experimento de Lee Ross, Teresa Amabile y Julia Stein-
metz ilustra cómo se puede subestimar el impacto de los roles sociales
al explicar el comportamiento. 86 Establecieron un formato de "programa de preguntas" en el que
asignaron aleatoriamente a los sujetos a uno de dos roles: (1) un interrogador,
cuya tarea era preparar preguntas difíciles para (2) un concursante,
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cuya tarea era responderles. Un observador vio esto simulado

programa de preguntas y luego estimó el cuestionario y el concursante
conocimientos generales. Intente ponerse en el papel de observador.
¿Que ves? Bueno, a menos que tenga mucho cuidado, verá uno
persona muy inteligente, con conocimientos y una persona bastante estúpida.
Pero mire más de cerca. Observe cómo estos dos roles limitan la
comportamiento de los participantes. Es probable que al interrogador se le ocurra
algunas preguntas bastante difíciles basadas en el conocimiento esotérico: "¿En qué
parque de béisbol, ¿Babe Ruth conectó su penúltimo jonrón?
"¿Cuál es la ciudad capital de Lituania?" y "¿Cuál es la fecha de
¿La muerte de Thomas Jefferson? 87 Simplemente haciendo estas preguntas, el
El interrogador parece inteligente. Por otro lado, el concursante se enfrenta
con responder estas preguntas difíciles y es probable que se pierda algunas.
Esto lo hace parecer un poco estúpido. Y esto es exactamente lo que
Ross y sus colegas encontraron. Los observadores sintieron que la pregunta:
Los participantes tenían mucho más conocimiento que los concursantes. Sin embargo,
dado que todos fueron asignados aleatoriamente a sus roles, es extremadamente
poco probable que todos los interrogadores eran en realidad más conocimientos
que todos los concursantes. Lo más interesante es que el ob-
servidores sabían que los participantes habían sido asignados al azar a
estos roles. Sin embargo, no consideraron el impacto de estos roles sociales.
al hacer sus juicios sobre los participantes del concurso y se cayeron
en laSi
trampa de fundamental
el error atribuir lo que
devieron a disposiciones
atribución se limitara apersonales.
juicios
sobre profesores universitarios y participantes de programas de concursos, probablemente
no debe ser motivo de preocupación. Sin embargo, sus implicaciones son lejanas
alcanzando. Considere una reacción común de la mayoría de los estadounidenses hacia una persona
usar cupones de alimentos en un supermercado: “Es vaga; si ella solo lo intentara
más difícil, podría conseguir un trabajo ". O considere esta caracterización de un con-
ladrón víctima: “Es un ser humano terrible; que tipo de villano podria
cometer tales actos? " Ambas descripciones posiblemente podrían ser precisas,
pero lo más probable es que representen la atribución fundamental
error de instalación en acción. Aunque este no es el lugar para una discusión completa
de los determinantes situacionales de la pobreza y la delincuencia, puede haber
muchos factores además de las características personales que pueden explicar por qué
una persona es pobre o comete un delito. Estos incluyen la falta de oportunidades de trabajo
sintonías, analfabetismo, recesión económica, falta de modelos positivos
en el vecindario de uno y crecer en una familia disfuncional.
No quiero dar a entender que un criminal no deba ser acusado
contable por sus acciones. Los criminales son responsables de lo que
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lo hacen y deben rendir cuentas. Pero al centrarse en lo personal

en lugar de factores situacionales, respaldaremos diferentes políticas para
hacer frente a problemas sociales como la pobreza y la delincuencia. Para examen-
Por ejemplo, la atribución de "este criminal es un demonio" resultará en una política de
gastar más dinero en prisiones más grandes y más fuertes y repartir
penas de prisión más largas. Percibir las causas del crimen como debidas en gran medida
al desempleo, los malos modelos a seguir y el analfabetismo darán lugar a políticas
cias como un mayor gasto para mejores escuelas, mejores maestros y
créditos fiscales a empresas que inviertan en zonas afectadas por la pobreza. No
me malinterpreten: no estoy sugiriendo que factores disposicionales tales como
la pereza, la torpeza o la crueldad no existen. Ellas hacen. Pero más
de nosotros, la mayoría de las veces, somos demasiado propensos a invocar una actitud disposicional
contribución cuando la causa del comportamiento bien puede ser situacional. A
como mínimo, nuestro conocimiento del error fundamental de atribución
debe alertarnos sobre la posibilidad de que nuestras atribuciones no permitan
ser correctos y que debemos tomarnos en serio el lema del
El reformador protestante inglés John Bradford: “Ahí, pero para el
gracia de Dios, voy. "
El sesgo actor-observador Otro sesgo común en las

juicio se conoce como sesgo actor-observador, la tendencia a actuar
a atribuir sus propias acciones a factores situacionales, mientras que los ob-
los servidores tienden a atribuir las mismas acciones a una personalidad estable
disposiciones
playa de los actores.
mucho porque el clima88esPor ejemplo,
hermoso; a mia juicio,
pero, voytua la
mi juicio,
ve mucho a la playa porque probablemente eres un vagabundo de la playa. Politi-
Los líderes cal a menudo describen las jugadas sabias y los errores
escapable dadas las circunstancias, mientras que los ciudadanos privados
ver ambos como una consecuencia de las características personales del líder.
Recuerde el asesinato de Kitty Genovese discutido en el Capítulo 2. Después de que la Sra.
Genovese fue asesinado a la vista de 38 testigos en Nueva York
Ciudad, los testigos afirmaron que la situación era ambigua y
que era difícil saber qué hacer; reporteros de periódicos llamados
Es la apatía del espectador. En otras palabras, me doy el beneficio de la
duda; Utilizo causas situacionales para explicarme . Pero no te doy
el mismo beneficio; cuando trato de explicar tu comportamiento, hago la diversión
error de atribución fundamental.
Existe evidencia considerable de que el sesgo actor-observador
vasivo. Por ejemplo, los estudios han demostrado que (1) al explicar el éxito
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y el fracaso en una prueba de inteligencia, es probable que los estudiantes universitarios expliquen
el pobre desempeño de otros en términos de su capacidad, mientras que
aclarar su propio mal desempeño en términos de la dificultad de la prueba
artículos; (2) estudiantes universitarios que se ofrecieron como voluntarios para participar en
La investigación lógica atribuyó su participación a la importancia de la
investigación, mientras que los observadores vieron su participación como un reflejo de una
inclinación personal a participar en todas y cada una de las investigaciones; (3) cuando
Al observar el comportamiento de un compañero, los estudiantes universitarios llegan a la conclusión
que esta persona seguirá actuando de manera similar en el futuro
(lo que implica una disposición subyacente a comportarse en un determinado
manera), mientras que los "actores" indicaron que personalmente
actuar hábilmente de manera diferente en el futuro; (4) los estudiantes describieron sus mejores
elección de amigas de un amigo y una carrera universitaria en términos de la calificación
de su mejor amigo, pero explicaron sus propias decisiones en términos de
las cualidades de su novia o mayor; y (5) la gente atribuye más
rasgos de personalidad a los demás que a sí mismos 89
¿Qué causa el sesgo actor-observador? Un experimento de Michael
Tormentas indica que es una función de dónde está la atención de una persona
enfocado. 90 La atención del actor suele centrarse en el medio ambiente
ment y sobre la historia pasada; él o ella pueden tener conocimientos especiales
sobre los factores que llevaron al comportamiento y cómo se sintió
sobre el comportamiento. Por otro lado, la atención del observador es siempre
la mayoría siempre se centró en el actor; por lo tanto, el observador puede no estar
consciente de las razones históricas o ambientales de por qué el actor
lo que hizo.
En el experimento de las tormentas, dos sujetos entablaron una conversación
ción mientras dos observadores observaban; cada observador fue instruido para
monitorear a uno de los conversadores. Después de la conversación, el ac-
Los observadores y los observadores indicaron en qué medida comportamientos como
amabilidad, locuacidad, nerviosismo y dominio se debían
Hay que tener en cuenta las características personales o la situación. Como podrías ex-
En efecto, era más probable que los actores explicaran su comportamiento en términos de
la situación, mientras que los observadores explicaron el comportamiento en términos
de las disposiciones de personalidad del actor. Esto no fue sorprendente; está
coherente con lo que sabemos sobre el sesgo actor-observador. Cómo-
Nunca, el estudio tuvo un giro interesante. Algunos sujetos vieron un
cinta de vídeo de la conversación que se reprodujo desde el
mismo ángulo en el que originalmente lo vieron (es decir, los actores vieron un
video de la otra persona, y los observadores vieron a la persona que
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se les pidió que monitorearan) o desde un ángulo inverso (es decir, los actores vieron
ellos mismos, y los observadores vieron a la otra persona). Cuando la cámara
El ángulo de la era era el mismo, se produjo el sesgo actor-observador; sin embargo,
cuando se invirtió el ángulo de la cámara, también lo hizo el sesgo actor-observador.
Los actores que se veían a sí mismos desde el punto de vista del observador eran
Es más probable que expliquen su propio comportamiento en términos de factores disposicionales.
observadores, mientras que los observadores que vieron el mundo desde el punto de vista de
era más probable que los actores explicaran el comportamiento en términos situacionales .
A menudo, el sesgo actor-observador puede conducir a malentendidos y desconcierto.
flict. Por ejemplo, si Sam llega tarde a una cita con Susan, él (el
actor) puede explicar su tardanza señalando que "todos los semáforos
resultó ser rojo ”, mientras que Susan (el observador) puede concluir que
Sam "está perdiendo interés en mí". Estas diferentes percepciones y atributos
Los conceptos pueden, a su vez, servir como base para acciones posteriores que
podría servir para intensificar los sentimientos de hostilidad y conflicto.
El experimento de las tormentas apunta a un método para cortar este
conflicto potencial en el brote antes de que suceda: cambie el actor y
las perspectivas del observador. Una táctica para hacer esto es promover la em-
patético al representar el punto de vista del otro. 91 Otra táctica, utilizada
en el frente internacional, son los programas de intercambio cultural en los que
Los ciudadanos de un país viven en otro. Ambas tácticas cambian tanto la per-
spective y la información disponible para realizar atribuciones.
Los sesgos hacia uno mismo Es hora de centrar nuestra atención en lo que
pensamos en nuestras cogniciones sociales cuando nuestro conocimiento más importante
la estructura —el yo— está involucrada. Como recordará de nuestra anterior
discusión de los esquemas del yo, psicológicamente, uno de nuestros principales objetivos es
para mantener y mejorar nuestra visión de nosotros mismos. En William James
vista, esto es especialmente cierto para nuestro ser social y "espiritual". Como
James lo dijo:
El yo social. . . ocupa un lugar más alto que el yo material. . . . Nosotros

debe preocuparse más por nuestro honor, nuestros amigos, nuestros lazos humanos, que
para una piel sana o riqueza. Y el yo espiritual es tan supremamente
precioso que, en lugar de perderlo, un hombre debe estar dispuesto a
renunciar a los amigos y la buena fama, la propiedad y la vida misma. 92
Como fuente primaria de motivación, la forma en que concebimos

del yo influye enormemente en todas nuestras cogniciones sociales. 93 Seremos
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discutiendo los autoprocesos con más detalle en el próximo capítulo. Por ahora,
Observemos dos formas generales en que el yo influye en la cognición social.
tion- pensamiento egocéntrico y el sesgo interesado.
Pensamiento egocéntrico La mayoría de las personas tienden a percibir

ellos mismos son más centrales para los eventos de lo que realmente es el caso. 94 Mi
llame a este pensamiento egocéntrico. Personas que se dedican al pensamiento egocéntrico
recordar eventos pasados como si fueran un actor principal, influyendo en la
curso de los acontecimientos y el comportamiento de los demás. Hay muchos exámenes
ples de pensamiento egocéntrico. Quizás uno de los más interesantes es
proporcionada por la investigación de Robert Jervis, un científico político. Oír-
Supongo que los líderes mundiales importantes tienden a creer, sin razón, que
un acto de una nación extranjera se realiza en respuesta a su decisión previa
cisiones o hechas con la intención de obtener una respuesta de ellos. 95
En otras palabras, estos líderes mundiales perciben el mundo de los extranjeros.
ferias que giran sobre sí mismas. Por ejemplo, durante World
Segunda Guerra Mundial, Hitler atribuyó el hecho de que los británicos no estaban bombardeando
Ciudades alemanas al deseo británico de corresponder a la moderación alemana
más que al hecho de que a los británicos les faltaban aviones, lo que
fue realmente el caso.
A menudo, los líderes mundiales creen que su acción frustra la voluntad de un adversario.
mala intención cuando en realidad no se planeó ningún acto malvado o se abortó por
otras razones. Tal fue el caso de los funcionarios de la administración de Nixon.
tración que predijo una ofensiva masiva de Vietnam del Norte durante
la visita del presidente Richard Nixon a China y luego afirmó que
han evitado los ataques con bombardeos masivos. Después de la guerra,
quedó claro que no se contemplaba tal ofensiva. Del mismo modo, en
la década de 1980, Ronald Reagan interpretó el repentino declive de la entidad
anteriormente conocida como la Unión Soviética principalmente como resultado de su milicia
programa de gasto ordinario en lugar de problemas económicos y estructurales
dentro de la Unión Soviética que había estado enconada durante años. Más re
centradamente, George W. Bush fue criticado por haber respondido a las
El movimiento de Corea hacia el desarrollo de armas nucleares como si
fueron una afrenta personal. 96 Jervis llega a una conclusión escalofriante sobre la
efectos del pensamiento egocéntrico en los jefes de estado: El (en gran parte equivocado)
La creencia de que uno ha sido la causa del comportamiento de otras naciones conduce
a una mayor fe en la disuasión: la creencia de que uno puede prevenir
ture los eventos mediante el castigo y amenazas de castigo.
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No hace falta decir que los líderes mundiales no son los únicos que
creen que controlan los eventos. Es un fenómeno común entre
nosotros, gente común, también. Ellen Langer demostró el poder de la
"Ilusión de control" en un simple experimento. 97 En este estudio, los sujetos
compré billetes de lotería. A la mitad se les permitió elegir sus números, y
la mitad tenía sus números asignados al azar. Posteriormente, los sujetos fueron
dada la oportunidad de vender el boleto al experimentador.
Langer descubrió que aquellos que habían elegido sus propios números de lotería
exigió hasta cuatro veces más dinero por él que los que estaban
números asignados. Los sujetos de este experimento estaban bajo la
la ilusión de que elegir su propio número aumentaba sus posibilidades de ganar
ning. Por supuesto, como todos sabemos, el boleto ganador está determinado por
oportunidad sola; ningún número tiene más posibilidades de ganar que cualquier otro
otro número, independientemente de quién lo elija. Pero la ilusión del control
fomentado por el pensamiento egocéntrico es poderoso. Es una pequeña maravilla
que la mayoría de las loterías estatales nos permiten seleccionar nuestros propios números.
Otra manifestación interesante del pensamiento egocéntrico es la
suposición en situaciones sociales de que otros están prestando más atención
para nosotros de lo que son. Por ejemplo, un adolescente puede temer ir a
escuela con un grano en la frente o en un mal día de cabello porque
"Todos se darán cuenta". Thomas Gilovich y sus asociados han
Sin embargo, encontró que tales preocupaciones a menudo son muy exageradas. en un
experimento inteligente, 98 hizo que los estudiantes universitarios se pusieran
camiseta, una con una imagen grande de Barry Manilow en ella, y
luego ingrese a una habitación llena de otros estudiantes. Después de interactuar con el
estudiantes durante un tiempo, se pidió al participante que estimara el número
grupo de estudiantes que habían notado la camiseta decididamente poco elegante.
Gilovich también preguntó a todos en la habitación si habían notado la
camisa. Los participantes pensaron que alrededor del 50 por ciento de las personas
en la habitación notaron su camiseta. En realidad, sin embargo, solo alrededor del 20 por ciento
ciento se había dado cuenta. Porque siempre vemos el mundo a través de los nuestros
ojos es muy difcil para nosotros vernos a nosotros mismos a travs de los ojos de otros
ers - imaginamos que nos ven de la forma en que nos vemos a nosotros mismos.
La creencia de que uno mismo es el centro del universo ayuda a
simple paradoja que ocurre todos los días en los periódicos estadounidenses. A pesar de que
muchos estadounidenses están orgullosos de la tecnología y la ciencia de nuestro país
logros concretos, menos del 10% de los diarios publican
una columna regular sobre ciencia. En contraste, más del 90 por ciento de
Estos periódicos tienen un artículo diario sobre astrología, un medio de
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tentador para predecir el futuro usando la posición de las estrellas. Por qué
¿la gente cree en la astrología? El stock en el comercio del periódico
horóscopo es la declaración de Barnum, llamada así por el showman P.
T. Barnum, quien una vez señaló: "Cada minuto nace un tonto".
Una declaración de Barnum es una descripción de personalidad lo suficientemente vaga como para ser
cierto para casi todo el mundo. Por ejemplo, supongamos que estudiara su as-
gráfico trológico y decirle: "Es usted bastante reservado en situaciones desconocidas
situaciones ciales. Ves la vida con una mezcla de optimismo y
pesimismo. Tiene una mente abierta pero puede adoptar una posición firme cuando
la situación lo requiere ". ¿Pensarías que soy un talentoso
lector de las estrellas? Un momento de reflexión le dirá que este concepto
La inscripción se adapta a casi todos. Pero, debido a nuestra tendencia a pensar
egocéntricamente, la mayoría de nosotros sentiremos que la declaración de Barnum es una
descripción en diana de nosotros; la mayoría de nosotros no se detiene a pensar que
la mayoría de los demás sienten lo mismo. Así, el periódico horo-
El alcance es un elemento atractivo para muchas personas. Además, como
investigación 99 ha demostrado, incluso las personas escépticas de la astrología pueden
dejarse influir si la declaración de Barnum es a la vez creíble y positiva.
Escépticos a quienes se les dio una descripción astrológica falsa de ellos-
seres que en general era cierto para la mayoría de las personas (la declaración de Barnum)
y estaba redactado de una manera que resultaba muy halagador.
disuadir su escepticismo y aumentar su confianza en la astrología.
En otro experimento diseñado para probar la credibilidad de Bar-
num, Richard Petty y Timothy Brock 100 dieron a los sujetos
una prueba de personalidad falsa y luego administró una personalidad falsa
retroalimentación y resultados. La mitad de los sujetos recibieron un escrito positivo
Declaración de Barnum que los describe como "de mente abierta" (es decir, puede
ver muchos lados de un problema), mientras que la otra mitad recibió una
declaración escrita con palabras que los describe como "de mente cerrada" (es decir,
una vez que se decide, toma una posición firme). Aunque el
La retroalimentación de la personalidad era falsa, casi todos los sujetos creían que
ser una muy buena descripción de su personalidad. Es más, Petty
y Brock descubrió que la "nueva personalidad" de los sujetos influía
su comportamiento posterior. Específicamente, "mentalidad abierta" y "cerrada-
se les pidió a los sujetos "mentalistas" que enumeraran sus pensamientos sobre dos
problemas siales. Aquellos sujetos que habían recibido aleatoriamente un Barnum
declaración que los describe como pensamientos enumerados de mente abierta sobre ambos
lados de la cuestión, mientras que aquellos que habían recibido una mentalidad cerrada
declaración de personalidad tendía a enumerar argumentos en un solo lado de
Página 194
la cuestión. Éste es otro ejemplo más de cómo nuestras creencias y expectativas

Las cosas pueden crear una realidad social.
La tendencia al pensamiento egocéntrico ocurre de manera sutil
que frecuentemente incluyen nuestra memoria para eventos e información pasados.
Un hallazgo muy común es que las personas tienen una memoria superior para
información descriptiva del yo. 101 Además, cuando se trabaja en
grupos, los individuos tienden a concentrarse y recordar su propio desempeño
ance a costa de retener información sobre el desempeño
de otros. Además, cuando una persona juega un papel activo en la generación
información, esa información se recuerda mejor que cuando se
recibido pasivamente. Finalmente, los estudios muestran repetidamente una memoria superior
para obtener información relacionada con uno mismo; es decir, cuando la gente piensa
sobre cómo un término u objeto se aplica a sí mismos, recuerdan
es mejor que cuando el mismo término u objeto se aplica a otros. los
El papel del pensamiento egocéntrico en la memoria tiene implicaciones prácticas.
para el estudiante: una de las mejores formas de recordar material de
este libro es para relacionarlo con sus experiencias personales, para pensar cómo
se aplica a usted. Esto le ayudará a mejorar en la próxima prueba.
El sesgo del autoservicio El sesgo del autoservicio se refiere a una

la facultad de que los individuos hagan atribuciones disposicionales por su
ceses y atribuciones situacionales por sus fallas. Por ejemplo, en
un juego de baloncesto, si Linda hace un tiro difícil, es probable que lo haga
atribuírselo a su gran ojo y habilidad para saltar. Por otro lado, si
si falla, podría afirmar que recibió una falta o que hubo una
punto blando en el suelo que condujo a una mala sincronización de su salto. Automóvil
La conducción con bilis brinda muchas oportunidades para que los conductores se involucren en
el sesgo egoísta. Por ejemplo, los siguientes son escritos reales
puertos dados por conductores involucrados en accidentes automovilísticos. 102 Como puede ser
visto, el sesgo egoísta es muy evidente.
El poste telefónico se acercaba rápidamente; Intenté

virar fuera de su camino, cuando golpeó la parte delantera de mi coche.
Un coche invisible salió de la nada, golpeó mi vehículo y
desapareció.
Mi auto estaba estacionado legalmente mientras retrocedía hacia el otro vehículo.
Cuando llegué a una intersección, se levantó un seto, oscureciendo mi
visión. No vi el otro auto.
Un peatón me golpeó y pasó debajo de mi auto.
Página 195
Los investigadores han reunido una gran cantidad de evidencia en apoyo de

la observación informal de que nos atribuimos el mérito del bien y negamos
el malo. Por ejemplo: (1) Los estudiantes que obtienen buenos resultados en un examen tienden a
atribuyen su desempeño a la habilidad y al esfuerzo, mientras que aquellos que
lo atribuye mal a un examen injusto o mala suerte; (2) jugadores
percibir sus éxitos como basados en la habilidad y sus fracasos como una casualidad;
(3) cuando las personas casadas estiman cuánto del trabajo doméstico
cada uno lo hacía habitualmente, su total combinado de tareas domésticas realizadas
asciende a mucho más del 100 por ciento, en otras palabras, cada
hijo piensa que hizo una mayor proporción del trabajo que sus
la pareja cree que lo hizo; (4) en general, las personas se califican a sí mismas
más positivamente que otros, creyendo que ellos mismos son
mejor que el promedio; (5) equipos de dos personas que realizan una tarea especializada
aceptar el crédito por las buenas puntuaciones, pero asignar la mayor parte de la culpa
las malas puntuaciones a su pareja; y (6) cuando se le pide que explique por qué
a alguien más no le gustan, los estudiantes universitarios asumen poca responsabilidad.
por sí mismos (es decir, creen que debe haber algo mal
con la otra persona), pero cuando se le dice que le gustan a otra persona,
los estudiantes lo atribuyen a su propia personalidad. 103 como Anthony
Greenwald y Steven Breckler señalan: “El yo presentado es (usu-
aliado) demasiado bueno para ser verdad; el yo (demasiado) bueno es a menudo genuinamente
aliviado ". 104 Una pregunta interesante es: ¿Por qué la gente se involucra en
¿Sesgo de autoservicio? Una explicación que explica algunos de los
los datos son puramente cognitivos; los individuos conocen diferente información
como actores que como observadores. 105 Considere el hallazgo de que
La estimación de las empresas de su contribución al trabajo doméstico asciende a más de
100 por ciento. Este efecto podría deberse fácilmente a una atención diferencial
y memoria. Por ejemplo, cada vez que friego el suelo, limpio el
dejar o lavar los platos, es mucho más probable que realice un seguimiento y
llama mis aportes que cuando lo hagas. Es muy probable que pueda
recuerda lavar los platos cuatro veces la semana pasada, sacar la basura,
limpiar
recuerdaelque
garaje, asear el
limpiaste al horno,
perro ypero
cortar
meelperdí
césped. yo
(u olvidé) el hecho
que cocinaste la cena y lavaste los platos en 3 noches, compraste
los comestibles, aspiraba las alfombras, podaba los setos y pagaba el
facturas. Cuando voy a estimar la cantidad de tareas domésticas que cada uno de nosotros
hace, por supuesto, creo que hago más.
Pero una explicación puramente cognitivo-informativa no puede explicar
para todos los ejemplos del sesgo egoísta. Por ejemplo, la cantidad de
información disponible para los examinados exitosos y no exitosos y
Página 196
Es probable que los jugadores sean similares. Otra explicación propuesta para el
El sesgo egoísta es que estamos motivados para participar en tales atribuciones
para proteger y mantener nuestro autoconcepto y autoestima. Conforme
Desde esta perspectiva, si tengo una visión positiva de mí mismo, es fácil para mí ver
y aceptarme como logrando cosas positivas; por otro lado, un
debe defenderse contra la amenaza a esta autoestima positiva, tal vez
a través de la negación o una buena excusa. A esto se le llama comportamiento de defensa del ego .
¿Cómo podemos estar seguros de que parte de este comportamiento está motivado
por el deseo de mantener una alta autoestima? Echemos un vistazo a la condición
bajo las cuales es más probable que participemos en una actitud defensiva del ego.
tribulaciones. En una serie de experimentos, Gifford Weary y su
colegas 106 encontraron que la probabilidad de dar una explicación interesada
nación aumenta cuando (1) la persona está muy involucrada en el comportamiento
ior; (2) la persona se siente responsable del resultado de su
acción; y (3) otros observan públicamente el comportamiento de la persona.
Además, es menos probable que las personas ofrezcan una atribución interesada cuando
sienten que no pueden salirse con la suya; es decir, cuando la audiencia
aclara que una excusa no es apropiada o que una excusa
establecer expectativas poco razonables sobre el desempeño futuro. En otra
palabras, las explicaciones egoístas ocurren más cuando el yo está "en el
línea ”: cuando el yo está claramente amenazado o cuando la persona ve una
oportunidad de lograr una imagen positiva.
¿Qué valor tienen los auto-sesgos? Cuando tratamos mental

procesos como objetos y descubrir que la abrumadora mayoría de
la gente se involucra en conductas tales como el pensamiento egocéntrico y la
sirviendo al sesgo, sería fácil concluir que (1) los humanos son pa-
Organismos estticos, irracionales y tontos que se ciegan para no ver
las cosas como son, y (2) los sesgos propios deben eliminarse a toda costa.
Tales conclusiones serían burdas simplificaciones. Primero, como hombres
mencionado anteriormente, aunque los humanos con frecuencia participamos en sesgos
pensando, también somos capaces de un pensamiento claro y racional. Además,
los auto-sesgos pueden servir para propósitos importantes. El individuo que se
cree que él o ella es la causa de las cosas buenas se esforzará más y

persistir más tiempo para lograr metas difíciles. Tales esfuerzos pueden resultar en nuevos
descubrimientos científicos, grandes obras de arte o acuerdos políticos que
puede ser de gran beneficio para millones de personas.
Un ejemplo interesante de este tipo de proceso surge de la
resultados de un estudio de jugadores de baloncesto realizado por Robert Grove y su
Página 197
colegas. 107 Grove descubrió que los equipos ganadores atribuían su éxito
cese a causas estables, mientras que los equipos que perdieron atribuyeron su fracaso a
Causas inestables como trematodos, malos descansos y similares. Este sesgo puede ser
beneficioso (al menos a corto plazo) porque permite a los equipos perdedores
Evite ser devastado psicológicamente por los contratiempos, para aguantar
y seguir jugando de cara a una serie de derrotas.
Puede haber beneficios temporales aún más importantes para la auto-bi-
ases, también. Eso es lo que encontró Shelley Taylor. 108 Ella entrevistó
cientos de personas que se habían enfrentado a eventos trágicos o casi trágicos. Ella en-
Los entrevistados incluyeron víctimas de violación, pacientes con cáncer y otras personas con
enfermedades amenazantes. Descubrió que, lejos de destruir estos
individuos, el trágico evento les había dado a la mayoría de ellos una nueva oportunidad
vida. Esto era especialmente cierto si tenían percepciones demasiado optimistas
sobre sus posibilidades de recuperarse de la enfermedad o creían que
podría controlar la probabilidad de victimización futura. La creencia de que uno
puede superar obstáculos trágicos, incluso si esta creencia era una ilusión, dirigida
estas personas para adoptar mejores prácticas de salud y desarrollar
estrategias para lidiar con el estrés que tuvo un efecto saludable en sus vidas.
De manera similar, Martin Seligman 109 ha encontrado en una variedad de estudios
Es que un estilo de pensamiento optimista, creer que la derrota se debe
a la mala suerte y se puede superar con esfuerzo y habilidad, conduce a más
logro, mejor salud y una mejor perspectiva mental. En
breve, comprometido en pensamientos egocéntricos y atribuciones egoístas
tiene una variedad de beneficios. Al mismo tiempo, es importante tener en cuenta
Tenga en cuenta que estas consecuencias positivas no están exentas de precio:
y como indudablemente ha reunido, el precio principal es un poco
imagen distorsionada del yo y del mundo en general.
Irónicamente, como hemos visto, esta imagen distorsionada del mundo es
frecuentemente causado por un motivo para justificarnos a nosotros mismos y a nuestro comportamiento—
interpretar o distorsionar el significado de nuestras acciones para traerlas
en línea con lo que consideraríamos coherente con las acciones de
un ser humano moralmente bueno y sensato. Para mi uno de los mas
aspectos fascinantes del animal social es nuestra conmovedora necesidad de ver
nosotros mismos como personas buenas y sensatas, y cómo esta necesidad con frecuencia
nos lleva a realizar acciones que no son buenas ni sensatas. los
La tendencia humana a la autojustificación es tan importante que merece
un capítulo para sí mismo; es a este capítulo al que nos dirigimos ahora.
Página 198

Publicado originalmente en The New Yorker, 16 de febrero de 1963.
Página 199
5
Autojustificación
Imagine la siguiente escena: Un joven llamado Sam está siendo

hipnotizado. El hipnotizador le da a Sam una sugerencia poshipnótica,
diciéndole que, cuando el reloj marque las 4:00, él (1) irá a
el armario, coge su gabardina y sus chanclos y se los pone; (2) agarrar
un paraguas; (3) camine ocho cuadras hasta el supermercado y compre
seis botellas de bourbon; y (4) regresar a casa. A Sam se le dice que, como
Tan pronto como vuelva a entrar a su apartamento, "saldrá de él" y estará
él mismo de nuevo.
Cuando el reloj marca las 4:00, Sam se dirige inmediatamente al
armario, se pone la gabardina y las chanclas, agarra el paraguas y
camina penosamente por la puerta en su búsqueda de bourbon. Hay algunos
cosas extrañas acerca de este recado: (1) es un día despejado y soleado, hay
no es una nube en el cielo; (2) hay una licorería a media cuadra de distancia
que vende bourbon por el mismo precio que el supermercado ocho cuadras
lejos; y (3) Sam no bebe.
Sam llega a casa, abre la puerta, vuelve a entrar en su apartamento, chasquea
de su "trance", y se descubre a sí mismo de pie allí bajo la lluvia
abrigo y chanclos, con su paraguas en una mano y un enorme saco de
botellas de licor en el otro. Parece momentáneamente confundido. Su
amigo, el hipnotizador, dice,
"Oye, Sam, ¿dónde has estado?"
"Oh, solo baja a la tienda".
"¿Que compraste?"
“Um. . . um. . . parece que compré este bourbon ".
Página 200
"Pero no bebes, ¿verdad?"
"No pero . . . um. . . um. . . Voy a hacer mucho entretenido

durante las próximas semanas, y algunos de mis amigos lo hacen ".
"¿Cómo es que llevas toda esa ropa de lluvia en un día tan soleado?
¿día?"
"Bien . . . de hecho, el clima es bastante cambiante esta vez de

año, y no quería correr ningún riesgo ".
"Pero no hay una nube en el cielo".
"Bueno, nunca se sabe".
"Por cierto, ¿dónde compraste el licor?"
“Oh, je, je. Bueno, um. . . en el supermercado ".
"¿Cómo es que llegaste tan lejos?"
“Bueno, um. . . um. . . fue un día tan lindo, lo pensé

podría ser divertido dar un largo paseo ".
Las personas están motivadas para justificar sus propias acciones, creencias y sentimientos.
Cuando hagan algo, intentarán, si es posible, convencer
ellos mismos (y otros) que era una cosa lógica y razonable de hacer.
No era una buena razón por Sam lleva a cabo esas acciones tontas-él
estaba hipnotizado. Pero debido a que Sam no sabía que había sido hipnotizado
y porque le resultaba difcil aceptar el hecho de que
era capaz de comportarse de una manera sin sentido, se fue a
esfuerzos para convencerse a sí mismo (y a su amigo) de que había un método
para su locura, que sus acciones eran en realidad bastante sensatas.
El experimento de Stanley Schachter y Jerry Singer discutido
en el Capítulo 2 también puede entenderse en estos términos. Recuerda que estos
los investigadores inyectaron epinefrina a las personas. Los que estaban
advertido sobre los síntomas causados por este medicamento (palpitaciones de
el corazón, las palmas sudorosas y los temblores de las manos) tenía una explicación sensible
ción de los síntomas cuando aparecieron. "Oh, sí, esa es la
droga que me afecta ". Aquellos que fueron engañados sobre los efectos de la
droga, sin embargo, no tenía una explicación lógica y práctica para su
síntomas. Pero no podían dejar los síntomas sin justificación; ellos
trató de dar cuenta de ellos convenciéndose a sí mismos de que estaban
delirantemente feliz o enojado, dependiendo de los estímulos sociales en
el entorno.
Página 201
Autojustificación 183
El concepto de autojustificación puede aplicarse de manera más amplia

todavía. Suponga que se encuentra en medio de un gran desastre natural, como
un terremoto. A tu alrededor, los edificios se derrumban y la gente
morir y resultar herido. No hace falta decir que estás asustado. Es
¿Hay alguna necesidad de buscar una justificación para este miedo? Ciertamente no. los
la evidencia está a tu alrededor; los heridos y los devastados
Los edificios son una amplia justificación de tu miedo. Pero supongamos, en cambio,
el terremoto ocurrió en un pueblo vecino. Puedes sentir el
temblores, y escuchas historias del daño hecho a la otra ciudad.
Estás terriblemente asustado, pero no estás en medio del desarrollo
área declarada; ni tú ni las personas que te rodean han sido lastimados,
y ningún edificio de tu ciudad ha sufrido daños. Necesitarías
para justificar este miedo? Si. Al igual que la gente del Schachter-Singer
Experimento que experimenta fuertes reacciones físicas a la epinefrina pero
sin saber por qué, y al igual que nuestro amigo hipnotizado bajo la lluvia-
abrigo y chanclos, se inclinaría a justificar sus propias acciones
o sentimientos. En esta situación, no ve nada que temer en el
vecindad inmediata, por lo que se inclinaría a buscar una justificación para
el hecho de que estás muerto de miedo.
Estas situaciones de desastre no son ejemplos hipotéticos; ellos ac-
Ocurrió en la India. A raíz de un terremoto, la investigación
Los cocodrilos recogieron y analizaron los rumores que se estaban difundiendo. Lo que ellos
descubrieron fue bastante sorprendente: Jamuna Prasad, 1 un psycholo- india
esencia, descubrió que cuando el desastre ocurrió en una aldea vecina
de modo que los residentes en cuestión pudieran sentir los temblores pero
no en peligro inminente, hubo una gran cantidad de rumores pronosticados-
inminente perdición. Específicamente, los residentes de este pueblo se
logró, y ayudó a difundir rumores en el sentido de que (1) una inundación estaba
corriendo hacia ellos; (2) El 26 de febrero sería un día de diluvio y
destrucción; (3) habría otro terremoto severo el día
del eclipse lunar; (4) habría un ciclón en unos pocos días;
y (5) calamidades imprevisibles estaban en el horizonte.
¿Por qué en el mundo la gente inventaría, creería y comunicaría?
cate tales historias? ¿Eran estas personas masoquistas? ¿Estaban para-
noid? Ciertamente, estos rumores no animarían a la gente a
siéntete tranquilo y seguro. Una explicación bastante convincente es que el
la gente estaba terriblemente asustada, y porque no había suficiente
justificación de este miedo, inventaron su propia justificación. Así,
no se vieron obligados a sentirse tontos. Después de todo, si hay un ciclón
de la manera, ¿no es perfectamente razonable que deba estar loco
Página 202
¿temor? Esta explicación se ve reforzada por el estudio de Durgan y Sinha de

rumores. 2 Sinha investigó los rumores que se estaban difundiendo en un indio
pueblo tras un desastre de similar magnitud. La principal diferencia
entre la situación en el estudio de Prasad y la de Sinha
estudio fue que las personas investigadas por Sinha en realidad
sufrió la destrucción y fue testigo de los daños. Ellos eran
asustados, pero tenían buenas razones para estar asustados; ellos no tenían necesidad
para buscar una justificación adicional para sus temores. Así, sus rumores
no contenía ninguna predicción de un desastre inminente y ninguna exageración seria
geration. De hecho, en todo caso, los rumores eran reconfortantes. Por ex-
amplio, un rumor predijo (falsamente) que el suministro de agua sería
Restaurada en muy poco tiempo.
Leon Festinger organizó esta serie de hallazgos y los utilizó
como base de una poderosa teoría de la motivación humana a la que llamó
la teoría de la disonancia cognitiva . 3 Es una teoría notablemente simple
pero, como veremos, el campo de aplicación es enorme. Basi-
En términos generales, la disonancia cognitiva es un estado de tensión que ocurre siempre que
un individuo tiene simultáneamente dos cogniciones (ideas, actitudes,
creencias, opiniones) que son psicológicamente inconsistentes. Dicho diferente
dos cogniciones son disonantes si, cuando se consideran solas, la op-
la posición de uno se sigue del otro. Porque la ocurrencia de
la disonancia cognitiva es desagradable, la gente está motivada para reducirla;
esto es aproximadamente análogo a los procesos involucrados en la inducción
y reducción de impulsos como el hambre o la sed, excepto que, aquí,
la fuerza impulsora surge de la incomodidad cognitiva más que de la física
necesidades iologicas. Sostener dos ideas que se contradicen es coquetear
con absurdo y, como Albert Camus, el filósofo existencialista,
ha observado: los humanos son criaturas que se pasan la vida tratando de
convencerse de que su existencia no es absurda.
¿Cómo nos convencemos de que nuestras vidas no son absurdas? ese
es, ¿cómo reducimos la disonancia cognitiva? Cambiando uno o ambos
cogniciones de tal manera que se hagan más compatibles (más
consonantes) entre sí o añadiendo más cogniciones que ayuden
cerrar la brecha entre las cogniciones originales. *
* En el capítulo anterior, aprendimos que las creencias y actitudes no siempre son

buenos predictores del comportamiento de una persona, es decir, el comportamiento no siempre es coherente
tienda con creencias y actitudes relevantes. Aquí estamos señalando que la mayoría de las personas
sientes que sus creencias y actitudes deben ser coherentes con su comportamiento y,
por lo tanto, están motivados para justificar su comportamiento cuando es inconsistente con un
actitud existente.
Página 203
Permítanme citar un ejemplo que, por desgracia, es demasiado familiar para muchas personas.
ple. Suponga que una persona fuma cigarrillos y luego lee un informe de
la evidencia médica que relaciona el tabaquismo con el cáncer de pulmón y
otras enfermedades respiratorias. El fumador experimenta disonancia. los
la cognición “fumo cigarrillos” es disonante con la cognición “cigarro-
el tabaquismo produce cáncer ". Claramente, la forma más eficiente de
esta persona para reducir la disonancia en tal situación es renunciar
de fumar. La cognición "fumar cigarrillos produce cáncer" se
sonante con la cognición "no fumo".
Pero, para la mayoría de las personas, no es fácil dejar de fumar. Imagina
Sally, una mujer joven que intentó dejar de fumar pero fracasó. Qué
¿Hará ella para reducir la disonancia? Con toda probabilidad, ella intentará
trabajar en la otra cognición: "Fumar cigarrillos produce cáncer".
Sally podría intentar restar importancia a la evidencia que vincula el cigarrillo
fumar al cáncer. Por ejemplo, podría intentar convencerse a sí misma
que la evidencia experimental no es concluyente. Además, ella
podría buscar personas inteligentes que fumen y, al hacerlo,
Se convence de que si Debbie, Nicole y Larry fuman, no puede ser todo
así de peligroso. Sally podría cambiar a una marca con punta de filtro y
se convenció de que el filtro atrapa los cánceres
materiales. Finalmente, podría agregar cogniciones que estén en consonancia con
fumar en un intento de hacer que el comportamiento sea menos absurdo a pesar de
su peligro. Por lo tanto, Sally podría aumentar el valor que se le da a fumar;
es decir, podría llegar a creer que fumar es un factor importante y
actividad muy agradable que es esencial para la relajación: "Puedo dirigir una
vida más corta, pero será más agradable ". Del mismo modo, ella podría
Trate de hacer del fumar una virtud desarrollando un romántico, diabólico
puede cuidar la imagen de sí mismo, burlar el peligro al fumar cigarrillos. Todos esos
El comportamiento reduce la disonancia al reducir el absurdo de la noción.
de hacer todo lo posible para contraer cáncer. Sally la ha justificado
comportamiento minimizando cognitivamente el peligro o exagerando
la importancia de la acción. En efecto, ha tenido éxito en
construir una nueva actitud o cambiar una actitud existente.
De hecho, poco después de la publicidad que rodeó al Sur-
En el informe de Geon General en 1964, se realizó una encuesta 4 para evaluar a las personas
reacciones de pleito a la nueva evidencia de que fumar ayuda a causar cáncer.
Los no fumadores creyeron abrumadoramente el informe de salud, solo el 10 por ciento
ciento de los consultados diciendo que el vínculo entre fumar y
no se había probado la existencia de cer; estos encuestados no tenían motivación
para no creer en el informe. Los fumadores se enfrentaron a un dilema más difícil.
Página 204
Fumar es un hábito difícil de romper; solo el 9 por ciento de los fumadores

haber podido dejar de fumar. Para justificar la continuación de la actividad, los fumadores tendían a
desacreditar el informe. Tenían más probabilidades de negar la evidencia: 40 por-
por ciento de los fumadores empedernidos dijo que no se había demostrado la existencia de un vínculo.
También eran más propensos a emplear racionalizaciones: más del doble
muchos fumadores como no fumadores estuvieron de acuerdo en que existen muchos peligros en
vida y que tanto los fumadores como los no fumadores contraen cáncer.
Los fumadores que son dolorosamente conscientes de los peligros para la salud asociados
adicto al tabaquismo puede reducir la disonancia de otra manera: al
minimizando el alcance de su hábito. Un estudio 5 encontró que de 155
fumadores que fumaban entre uno y dos paquetes de cigarrillos al día,
El 60 por ciento se consideraba fumadores moderados; el restante
El 40 por ciento se consideraba fumadores empedernidos. ¿Cómo podemos ex-
aclarar estas diferentes autopercepciones? No es sorprendente que aquellos que la-
se advirtieron que los moderados eran más conscientes de la situación patológica
efectos a largo plazo del tabaquismo que aquellos que los etiquetaron:
a sí mismos como grandes fumadores. Es decir, estos fumadores en particular aparentemente
reducir la disonancia convenciéndose a sí mismos de que fumar uno o
dos paquetes al día no es tanto. Moderado y pesado son,
después de todo, términos subjetivos.
Imagínese una adolescente que aún no ha comenzado a fumar. Después
Al leer el informe del Cirujano General, ¿puede creerlo? Me gusta
la mayoría de los no fumadores de la encuesta, debería hacerlo. La evidencia es
objetivamente sólida, la fuente es experta y confiable, y hay
no hay razón para no creer en el informe. Y este es el quid de la cuestión
ter. Anteriormente en este libro, señalé que la gente se esfuerza por ser
correcto, y que los valores y creencias se internalizan cuando se
pera para ser correcto. Es este esfuerzo por tener la razón lo que motiva a las personas
prestar mucha atención a lo que hacen otras personas y prestar atención a las
Asesoramiento de comunicadores expertos y de confianza. Esto es extremadamente
Comportamiento nacional. Sin embargo, hay fuerzas que pueden actuar contra esta
comportamiento racional. La teoría de la disonancia cognitiva no refleja
ture a las personas como seres racionales; más bien, los describe como racionalizadores
seres ing. Según los supuestos subyacentes de la teoría,
los humanos no estamos motivados tanto para tener razón como para creer que
tienen razón (y son sabios, decentes y buenos).
A veces, nuestra motivación para tener razón y nuestra motivación para ser
Creo que estamos en lo correcto, trabajamos en la misma dirección. Esto es lo que pasa
con la joven que no fuma y por tanto lo encuentra
Página 205
Es fácil aceptar la idea de que fumar causa cáncer de pulmón. Esta

también sería cierto para un fumador que encuentra el vínculo de evidencia-
el tabaquismo al cáncer de pulmón y consigue renunciar
cigarrillos. Sin embargo, en ocasiones, la necesidad de reducir la disonancia (la
necesidad de convencerse a sí mismo de que uno tiene razón o es bueno) conduce a un comportamiento
eso es desadaptativo y por lo tanto irracional. Por ejemplo, muchas personas
han intentado dejar de fumar y han fracasado. ¿Qué hace esta gente?
Sería erróneo suponer que simplemente tragan saliva y
Prepárate para morir. No lo hacen. En cambio, tratan de reducir su disociación
nanciar de una manera diferente: es decir, convenciéndose a sí mismos de que
fumar no es tan malo como pensaban. Así, Rick Gibbons y su
colegas 6 descubrieron recientemente que los fumadores empedernidos que asistían a un
clínica para dejar de fumar, dejó de fumar por un tiempo y luego recayó en
fumar mucho de nuevo, posteriormente consiguió reducir su
percepción de los peligros de fumar.
¿Por qué podría ocurrir este cambio de opinión? Si una persona hace una se-
compromiso serio con un curso de acción, como dejar de fumar,
y luego no mantiene ese compromiso, su autoconcepto como
un individuo fuerte y autocontrolado está amenazado. Esto, por supuesto,
despierta disonancia. Una forma de reducir esta disonancia y recuperar
un sentido saludable de uno mismo, si no un conjunto saludable de pulmones, es trivial-
ize el compromiso percibiendo fumar como menos peligroso. UNA
estudio más general que siguió el progreso de 135 estudiantes que
hecho las resoluciones de Año Nuevo apoya esta observación. 7 Individuos
als que rompieron sus resoluciones, como dejar de fumar, perder
peso, o hacer más ejercicio, inicialmente se sintió mal consigo mismo por
fracasando pero, al cabo de poco tiempo, consigui restar importancia a la
portancia de la resolución. Irónicamente, despreciar un compromiso
que no cumplieron sirve para restaurar su autoestima, pero
también hace que la auto-derrota sea una certeza cercana en el futuro. En breve
corren, son capaces de sentirse mejor consigo mismos; a la larga,
sin embargo, han reducido drásticamente las posibilidades de que alguna vez
lograr sus objetivos.
¿Es esta la única forma de reducir la disonancia asociada con fallas?
¿Quiere alcanzar una meta? No. Una respuesta alternativa, y tal vez menos
desadaptativo — sería reducir las expectativas de éxito.
Por ejemplo, una persona que no ha podido dejar de fumar
completamente, pero que ha reducido el número de cigarrillos fumados
diariamente, podría interpretar este resultado como un éxito parcial en lugar de como
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un completo fracaso. Este curso de acción suavizaría el golpe a su

o su autoestima por haber fracasado sin dejar de tener la posibilidad
bilidad de lograr el éxito en los esfuerzos futuros para dejar de fumar por completo.
Quedémonos un momento con el tema del tabaquismo y
Considere un ejemplo extremo: suponga que es uno de los principales
de una importante compañía de cigarrillos, y por lo tanto en una situación de
Máximo compromiso con la idea de fumar cigarrillos. Tu trabajo con-
consiste en producir, publicitar y vender cigarrillos a millones de personas
ple. Si es cierto que fumar cigarrillos causa cáncer, entonces, en cierto sentido,
eres parcialmente responsable de la enfermedad y muerte de una gran cantidad
personas. Esto produciría un grado doloroso de disonancia: su engranaje
nición "Soy un ser humano decente y amable" sería disonante con
su cognición "Estoy contribuyendo a la muerte prematura de muchos
personas." Para reducir esta disonancia, debes intentar convencerte
que fumar cigarrillos no es dañino; esto implicaría una refutación
de la montaña de evidencia que sugiere un vínculo causal entre los cigarrillos
y cáncer. Además, para convencerte aún más de que eres un buen
persona moral, puede llegar a demostrar cuánto
no crea en la evidencia fumando mucho usted mismo. Si tu necesidad
es lo suficientemente bueno, incluso podría lograr convencerse de que
los cigarrillos son buenos para las personas. Por lo tanto, verse a sí mismo como sabio, bueno y
bien, tomas medidas que son estúpidas y perjudiciales para tu salud.
Este análisis es tan fantástico que es casi increíble, al-
más. En 1994, el Congreso realizó audiencias sobre los peligros de
de fumar. En estas audiencias, los altos ejecutivos de la mayoría de los principales
las empresas tabacaleras admitieron que eran fumadores y en realidad argumentaron
que los cigarrillos no son más dañinos o adictivos que reproducir videos
juegos o comiendo Twinkies! En una audiencia posterior en 1997, James J.
Morgan, presidente y director ejecutivo de la principal empresa de cigarrillos de EE. UU.
arette maker, dijo que los cigarrillos no son farmacológicamente adictivos.
“Mira, me gustan los ositos de goma y como ositos de goma. Y no me gusta
es cuando no como ositos de goma ”, dijo Morgan. "Pero ciertamente estoy
no adicto a ellos ". 8 Este tipo de negación pública no es nada nuevo, de
curso. Hace más de un cuarto de siglo, la siguiente noticia
fue publicado por el Servicio de Noticias del Washington Post .
Jack Landry saca lo que debe ser su 30o Marlboro del día
de uno de los dos paquetes en su escritorio, enciende un fósforo y
dice que no cree en todos esos informes sobre el tabaquismo y
cáncer y enfisema. Él acaba de comenzar a comercializar todavía un
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otro cigarrillo para Philip Morris USA y rebosa

con satisfacción por sus perspectivas. Pero como cuadra
con su conciencia el gasto de $ 10 millones en estos United
Estados durante el próximo año para atraer a la gente a fumar su nuevo
¿marca? "No se trata de eso", dice Landry, de Philip Morris
vicepresidente de marketing. "Casi la mitad de los adultos en este
humo de campo. Es un bien básico para ellos. Estoy sirviendo un
necesitar. . . . Hay estudios de médicos y científicos bastante eminentes.
autoridades científicas, una sobre una teoría del estrés, sobre cómo un
mucha gente, si no tuvieran que fumar cigarrillos para aliviar
estrés, sería mucho peor. Y hay muchos
de estudios válidos que indican el tabaquismo y todos aquellos
las enfermedades no están relacionadas ". Su satisfacción, dice Landry, llega
de ser muy bueno en su trabajo en un negocio muy competitivo,
y señalará que Philip Morris y su gran venta
Marlboro acaba de superar a American Tobacco como el segundo cigarrillo
vendedor de rette en Estados Unidos (RJ Reynolds sigue siendo el número 1). ¿Por qué un nuevo
cigarrillo ahora? Porque está ahí para venderlo, dice Landry. Y
ahí radica la inspiración del marketing de un nuevo estadounidense
cigarrillo, que Landry predice con seguridad tendrá un 1 por ciento
ciento de participación del mercado estadounidense en 12 meses. Ese 1
por ciento equivaldrá a unos cinco mil millones de cigarrillos y una
beneficio para Philip Morris USA 9
Es posible que James Morgan y Jack Landry simplemente estén mintiendo.

(¡Imagínese, los ejecutivos de una empresa tabacalera realmente mienten!)
Pero puede ser un poco más complicado que eso; mi suposición es que, terminado
con los años, es posible que hayan logrado engañarse a sí mismos . Cerca de
Al cierre del Capítulo 3, hablé del hecho de que las campañas de información
son relativamente ineficaces cuando intentan cambiar profundamente
actitudes. Ahora podemos ver precisamente por qué. Si la gente está comprometida con
actitud, la información que presenta el comunicador despierta
sonance; Con frecuencia, la mejor manera de reducir la disonancia es rechazar
o distorsionar la evidencia. Cuanto más profundo sea el compromiso de una persona con un
titud, mayor es su tendencia a rechazar la evidencia disonante.
Para mencionar un ejemplo escalofriante de este proceso, considere el
Suicidios de Hale-Bopp. En 1997, 39 miembros de Heaven's Gate, un ob-
culto religioso scure, fueron encontrados muertos en una propiedad de lujo en Rancho
Santa Fe, California: participantes en un suicidio masivo. Varias semanas
antes, algunos miembros del culto habían entrado en una tienda especializada
y compró un telescopio caro de alta potencia para que
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podría obtener una vista más clara del cometa Hale-Bopp y la nave espacial
creían fervientemente que viajaba detrás de él. Su creencia era que,
cuando el cometa se acercó a la Tierra, llegó el momento de deshacerse de
sus "contenedores terrenales" (sus cuerpos) matándose a sí mismos para que
su esencia podría ser recogida por la nave espacial. Unos dias despues
comprando el telescopio, volvieron a la tienda, devolvieron el tele-
alcance, y cortésmente pidieron que les devolvieran su dinero. Cuando la tienda
ager les preguntó si habían tenido problemas con el alcance,
indicó que estaba defectuoso: "Encontramos bien el cometa, pero
no puedo encontrar la nave espacial que lo está siguiendo ". No hace falta decir que hay
no era una nave espacial. Pero, si está tan convencido de la existencia de un
nave espacial para morir por un paseo en él, y su telescopio no lo revela,
entonces, obviamente, debe haber algo mal con su telescopio.
Las anécdotas jugosas son sugerentes. Pero no constituyen ciencia
evidencia científica y, por lo tanto, no son convincentes en sí mismos. De nuevo,
Tomando el ejemplo del cigarrillo, siempre es posible que el Sr. Morgan y
Landry sabe que los cigarrillos son dañinos y simplemente
ical. Asimismo, es posible que Landry siempre haya creído que los cigarrillos eran
bueno para la gente incluso antes de que comenzara a venderlos. Obviamente, si ei-
Si alguna de estas posibilidades era cierta, su entusiasmo por los beneficios
del tabaquismo difícilmente podría atribuirse a la disonancia. Mucho
más convincente sería una demostración de un caso claro de actitud
distorsión final en un evento único. Se proporcionó tal demostración
en la década de 1950 por (de todas las cosas) un partido de fútbol en la Ivy League.
Un partido importante entre Princeton y Dartmouth, el concurso
fue catalogado como un partido de rencor, y esto pronto se hizo evidente en el
campo: El juego es recordado como el más duro y sucio de la historia.
historia de cualquiera de las escuelas. El jugador estrella de Princeton fue un All-American run-
volviendo llamado Dick Kazmaier; a medida que avanzaba el juego, se convirtió
Cada vez estaba más claro que los jugadores de Dartmouth iban a por él.
Siempre que cargaba la pelota, era tacleado por una banda, amontonado y
mutilado. Finalmente se vio obligado a abandonar el juego con la nariz rota.
Mientras tanto, el equipo de Princeton no estaba exactamente inactivo: poco después
Lesión de Kazmaier, un jugador de Dartmouth fue sacado del campo con un
pierna rota. Varias peleas estallaron en el campo en el transcurso de la
juego, y muchas lesiones se sufrieron en ambos lados.
Algún tiempo después del partido, un par de psicólogos, Albert
Hastorf de Dartmouth y Hadley Cantril de Princeton 10 —visitas
ambos campus y mostró películas del juego a varios estudiantes
abolladuras en cada campus. Se instruyó a los estudiantes a estar completamente
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objetivo y, mientras mira la película, tomar notas de cada infracción

ción de las reglas, cómo empezó y quién era el responsable. Como tu
podría imaginar, había una gran diferencia en la forma en que este juego era
visto por los estudiantes de cada universidad. Hubo una fuerte diez-
que los estudiantes vean a sus propios compañeros como víctimas de
infracciones ilegales en lugar de como perpetradores de tales actos de agresión
sion. Además, esta no fue una distorsión menor: se encontró que
Los estudiantes de Princeton vieron el doble de violaciones por parte de
los jugadores de Dartmouth como vieron los estudiantes de Dartmouth. De nuevo, la gente
ple no son receptáculos pasivos para el depósito de información. los
La manera en que ven e interpretan la información depende de
cuán profundamente están comprometidos con una creencia particular o un curso de acción
ción. Los individuos distorsionarán el mundo objetivo para reducir su dis-
sonancia. La forma en que se distorsionarán y la intensidad de
su distorsión es muy predecible.
Unos años más tarde, Lenny Bruce, un comediante perspicaz y social
comentarista (que casi con certeza nunca leyó sobre diso-
teoría de las finanzas), tenía la siguiente idea de la presidencia de 1960
campaña electoral entre Richard Nixon y John Kennedy.
Estaría con un grupo de fanáticos de Kennedy viendo el debate.

y su comentario sería: "Realmente está masacrando a Nixon".
Luego íbamos todos a otro apartamento y los fans de Nixon
diría: "¿Qué te parece la paliza que le dio a Kennedy?"
Y luego me di cuenta de que cada grupo amaba tanto a su candidato
que un chico tendría que ser así de descarado, tendría que mirar
a la cámara y decir: “Soy un ladrón, un estafador, ¿me escuchas?
¡Soy la peor elección que podrías hacer para la Presidencia! "
E incluso entonces, sus seguidores dirían: "Ahora hay una
hombre para ti. Se necesita un tipo grande para admitir eso. Hay el tipo
del tipo que necesitamos para presidente ". 11
A la gente no le gusta ver u oír cosas que entran en conflicto con su

creencias o deseos sostenidos. Una respuesta antigua a tan malas noticias fue la literatura
aliado para matar al mensajero. Una versión figurativa moderna de matar al
Messenger tiene la culpa de los medios de comunicación por la presentación de material que
produce el dolor de la disonancia. Por ejemplo, cuando Ronald Reagan estaba
candidato a la presidencia en 1980, Time publicó un análisis de su campaña
paign. Las subsiguientes cartas enojadas al editor ilustraron vívidamente la
respuestas ampliamente divergentes de sus partidarios, por un lado, y sus
detractores, por el otro. Considere las siguientes dos letras: 12
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Artículo previo a la elección de Lawrence Barrett sobre el candidato Ronald

Reagan [el 20 de octubre] fue un hábil trabajo de hacha, y lo sabes.
Deberían avergonzarse de ustedes mismos por imprimirlo disfrazado
como una mirada objetiva al hombre.
Tu historia sobre "El verdadero Ronald Reagan" lo logró. Por que no tu

sólo lo respalda editorialmente? Barrett pasa por alto la fatalidad de Reagan
defectos con tanta facilidad que el "real" Ronald Reagan parecía
la respuesta a todos nuestros problemas.
La diversidad de percepción reflejada en estas cartas no es única

a la campaña de 1980. Sucedió con los partidarios de Clinton y
tractores. Sucedió con los partidarios y detractores de GW Bush. En-
hecho, ocurre cada 4 años. Durante las próximas elecciones presidenciales,
Echa un vistazo a las cartas al editor de tu revista de noticias favorita a continuación.
murmurando un artículo sobre uno de los principales candidatos. Encontrarás una simulación
ilar conjunto de percepciones divergentes.
Reducción de disonancia y racional

Comportamiento
Me he referido al comportamiento de reducción de la disonancia como "irracional". Por
esto, quiero decir, es a menudo una mala adaptación, ya que puede evitar que las personas
aprender hechos importantes o encontrar soluciones reales a sus problemas
lemas. Por otro lado, tiene un propósito: Disonancia-reducción
El comportamiento de ing es comportamiento de defensa del ego; al reducir la disonancia,
Mantener una imagen positiva de nosotros mismos, una imagen que nos represente como
bueno, inteligente o valioso. Nuevamente, aunque este ego-defensivo
comportamiento puede considerarse útil, puede tener consecuencias desastrosas
sucesiones. En el laboratorio, la irracionalidad de la reducción de la disonancia
El comportamiento ha sido ampliamente demostrado por Edward Jones y Rika.
Kohler. 13 Estos investigadores seleccionaron personas que estaban profundamente
comprometido con una posición sobre el tema de la segregación racial; algunos de
los participantes estaban a favor de la segregación, y otros se opusieron
planteado a él. A estos individuos se les permitió leer una serie de argumentos
comentarios en ambos lados del problema. Algunos de estos argumentos fueron
extremadamente sensato y plausible, y otros eran tan inverosímiles que
Limitaban con lo ridículo. Jones y Kohler estaban interesados en
determinar cuál de los argumentos recordaría mejor la gente.
Página 211
Si las personas fueran puramente racionales, esperaríamos que recordaran

los argumentos plausibles mejor y los inverosímiles menos;
¿Por qué en el mundo la gente querría mantener argumentos inverosímiles?
en sus cabezas? En consecuencia, la persona racional ensayar y
recordar todos los argumentos que tenían sentido y se desprenderían
todos los argumentos ridículos. ¿Qué dice la teoría de la dis-
sonance predecir? Es reconfortante tener a todos los sabios en tu
lado y todos los tontos del otro lado: Un argumento tonto a favor de
propia posición suscita disonancia porque suscita dudas sobre
la sabiduría de esa posición o la inteligencia de las personas que
de acuerdo con él. Asimismo, un argumento plausible al otro lado de la
El tema también suscita disonancia porque plantea la posibilidad de que el
el otro lado es correcto. Debido a que estos argumentos despiertan disonancia, uno
trata de no pensar en ellos; es decir, puede que uno no los aprenda mucho
bueno, o simplemente uno podría olvidarse de ellos. Esto es exactamente lo que
Jones y Kohler encontraron. Sus participantes no recordaban en un
manera racional-funcional. Tenían a recordar lo plausible
argumentos que concuerdan con su propia posición y con el argumento inverosímil
argumentos que están de acuerdo con la posición contraria.
En un experimento conceptualmente similar, Charles Lord, Lee Ross y
Mark Lepper 14 demostró que no procesamos información en un
manera sesgada. Más bien, lo distorsionamos de una manera que se ajusta a nuestras ideas preconcebidas.
nociones. Estos investigadores seleccionaron varios estudiantes de la Universidad de Stanford.
abolladuras que se oponían a la pena capital y varios que la favorecían.
Mostraron a los estudiantes dos artículos de investigación que discutían si
la pena de muerte tiende a disuadir los delitos violentos. Un estudio confirmado
y el otro estudio refutó las creencias existentes de los estudiantes.
Si estos estudiantes fueran perfectamente racionales, podrían concluir que el
El tema es complejo y, en consecuencia, los dos grupos de estudiantes
podrían acercarse unos a otros en sus creencias sobre la pena capital.
ment. Por otro lado, la teoría de la disonancia predice que
distorsionan los dos artículos, apretando el artículo confirmante contra sus pechos
y aclamándolo como un claro apoyo a su creencia mientras
fallas metodológicas o conceptuales en el artículo que lo niega y
negándose a ser influenciado por él. Esto es precisamente lo que pasó. En-
hecho, en lugar de acercarse en sus creencias después de haber sido expuestos a
En esta presentación de dos caras, los dos grupos de estudiantes discreparon más
bruscamente de lo que lo hicieron antes. Este proceso probablemente explica
el hecho de que, en cuestiones como la política y la religión, personas que están profundamente
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comprometido casi nunca llegará a ver las cosas a nuestra manera, no importa
cuán poderosos y equilibrados son nuestros argumentos.
Aquellos de nosotros que hemos trabajado extensamente con la teoría del cog-
disonancia positiva no niega que los seres humanos son capaces de
comportamiento. La teoría simplemente sugiere que gran parte de nuestro comportamiento
no es racional, aunque, desde dentro, puede parecer muy sensato en
escritura. Si le preguntas al joven hipnotizado por qué usaba un impermeable
en un día soleado, encontrará una respuesta que considere sensata; Si
le preguntas al vicepresidente de Philip Morris por qué fuma, te dará
usted una razón que tiene sentido para él, él le dirá lo bueno que es
por la salud de todos; si pregunta a los participantes de Jones y Kohler por qué
recordaron un conjunto particular de argumentos en lugar de otros,
insistirán en que los argumentos que recordaron fueron justos y
muestra representativa de los que leen. Del mismo modo, los estudiantes de
el experimento sobre la pena capital insistirá en que la evidencia
contra su posición es defectuosa. Es importante señalar que el mundo
no se divide en personas racionales por un lado y la disonancia se
ducers por el otro. Las personas no son todas iguales y algunas personas son
capaces de tolerar la disonancia mejor que otros, pero todos somos capaces
de comportamiento racional y todos somos capaces de reducir la disonancia
comportamiento, dependiendo de las circunstancias. Ocasionalmente, el mismo
La persona puede manifestar ambos comportamientos en rápida sucesión.
La racionalidad y la irracionalidad del comportamiento humano serán ilusorias.
repetidas una y otra vez durante las próximas páginas a medida que
maldecir algunas de las amplias ramificaciones de nuestra necesidad de autojustificación.
Estas ramificaciones abarcan prácticamente toda la gama del comportamiento humano.
ior, pero para conservar el tiempo y el espacio, solo probaré
algunos de estos. Comencemos con el proceso de toma de decisiones, un
proceso que muestra a los humanos en su forma más racional e irreal
racional en rápida sucesión.
La disonancia como consecuencia de

Tomando una desición
Suponga que está a punto de tomar una decisión sobre la compra de un
coche nuevo, por ejemplo. Esto implica una cantidad significativa de dinero,
por lo que es, por definición, una decisión importante. Después de mirar alrededor
está dividido entre obtener un vehículo deportivo utilitario y comprar
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un modelo compacto. Existen varias ventajas y desventajas para

cada uno: el SUV sería conveniente; puedes llevar cosas en él, dormir
en él durante viajes largos, y tiene mucha potencia, pero se vuelve atroz
kilometraje importante y no es fácil de aparcar. El modelo compacto es menos
espacioso, y le preocupa su seguridad, pero es menos costoso
para comprar y operar, es más divertido de conducir y ha oído que tiene una
bastante buen historial de reparaciones. Mi conjetura es que, antes de hacer la
cisión, buscará toda la información que pueda. Lo más probable es
leerá Consumer Reports para averiguar lo que este experto, imparcial
la fuente tiene que decir. Quizás conversarás con amigos que tienen una camioneta
o un auto compacto. Probablemente visitará los concesionarios de automóviles para probar-
Conduce los vehículos para ver cómo se siente cada uno. Toda esta predecisión
el comportamiento es perfectamente racional. Supongamos que toma una decisión:
compras el auto compacto. ¿Qué pasa después? Tu comportamiento
comenzar a cambiar: Ya no buscará información objetiva sobre
todas las marcas de coches. Es probable que empiece a pasar más tiempo
hablando con los propietarios de autos pequeños. Empezarás a hablar sobre el
número de millas por galón como si fuera el más importante
cosa en el mundo. Supongo que no será propenso a gastar
mucho tiempo pensando en el hecho de que no puedes dormir en tu casa
pacto. Del mismo modo, su mente pasará por alto el hecho de que conducir
su nuevo automóvil puede ser particularmente peligroso en una colisión y que el
los frenos no responden mucho, aunque su falta de atención a
estas deficiencias posiblemente podrían costarle la vida.
¿Cómo surge este tipo de cosas? Después de una decisión
especialmente uno difícil, o uno que involucra una cantidad significativa de
tiempo, esfuerzo o dinero: la gente casi siempre experimenta disonancia.
Esto es así porque la alternativa elegida rara vez es completamente positiva.
y las alternativas rechazadas rara vez son completamente negativas. En este ex-
En general, su conocimiento de que compró un compacto es disonante con
su conocimiento sobre cualquier deficiencia que pueda tener el automóvil. Del mismo modo, todos
los aspectos positivos de los otros autos que consideraste comprar pero
no compró son disonantes con su conocimiento de que no
compre uno de ellos. Una buena forma de reducir tal disonancia es buscar
información exclusivamente positiva sobre el coche que eligió y evitar
información negativa al respecto. Una fuente de información segura es la publicidad
vertisements; Es una apuesta segura que un anuncio no agotará su propio producto.
uct. En consecuencia, uno podría predecir que una persona que recientemente ha
compró un automóvil nuevo comenzará a leer anuncios de forma selectiva,
Página 214
leer más anuncios sobre su automóvil después de la compra que las personas
que no hayan comprado recientemente el mismo modelo. Además, los propietarios
de automóviles nuevos tenderá a mantenerse alejado de los anuncios de otras marcas de automóviles. Esta
es exactamente lo que Danuta Ehrlich y sus colegas 15 encontraron en un pozo
Encuesta conocida de lectores de publicidad. En resumen, los datos de Ehrlich sugieren
Señale que, después de tomar decisiones, la gente trata de asegurarse de que
sus decisiones fueron sabias al buscar información que seguramente será
tranquilizador.
La gente no siempre necesita la ayuda de Madison Avenue para ganar
seguridades; pueden hacer un buen trabajo tranquilizándose a sí mismos.
Un experimento de Jack Brehm 16 demuestra cómo puede suceder esto
acerca de. Haciéndose pasar por investigador de marketing, Brehm mostró varios
mujeres ocho electrodomésticos diferentes (una tostadora, una cafetera eléctrica,
una parrilla de sándwich, y similares) y les pidió que los calificaran en términos
de lo atractivo que era cada aparato. Como recompensa, cada mujer fue
le dijeron que podía tener uno de los electrodomésticos como regalo, y le dieron
una elección entre dos de los productos que ella había calificado como igualmente
atractivo. Después de que eligió uno, se envolvió y se le dio.
Varios minutos después, se le pidió que calificara los productos nuevamente. Era
descubrió que después de recibir el aparato de su elección, cada mujer
calificó el atractivo de ese aparato algo más alto y
Aumentó la calificación del electrodoméstico que tenía la oportunidad de poseer, pero
rechazado. Nuevamente, tomar una decisión produce disonancia: cogniciones
sobre cualquier aspecto negativo del objeto preferido son disonantes con
haberlo elegido, y cogniciones acerca de los aspectos positivos de la
El objeto elegido es disonante con no haberlo elegido. Para reducir la dis-
sonancia, la gente separa cognitivamente las alternativas. Es decir,
después de tomar su decisión, las mujeres del estudio de Brehm enfatizaron
los atributos positivos del aparato que decidieron poseer mientras
restando importancia a sus atributos negativos; para el aparato que decidieron
no poseer, enfatizaron sus atributos negativos y
dimensionó sus atributos positivos.
La tendencia a justificar las propias elecciones no se limita al consumidor.
decisiones. De hecho, la investigación ha demostrado que procesos similares
incluso puede afectar nuestras relaciones románticas y nuestra voluntad de
considere involucrarse con socios alternativos. En un estudio con
conducido por Dennis Johnson y Caryl Rusbult, 17 estudiantes universitarios
se les pidió que evaluaran el éxito probable de una nueva computadora
servicio de ing en el campus. A los participantes se les mostraron fotografías de
Página 215
personas del sexo opuesto, que creían que eran solicitantes de la

servicio de citas. Luego se les pidió que calificaran el atractivo de
estos solicitantes, así como cuánto creían que disfrutarían
una posible cita con él o ella, una posibilidad que se presentó en
de una manera realista. Los resultados de este estudio fueron notablemente similares
a los hallazgos de Brehm sobre los electrodomésticos: los más comprometidos
los estudiantes eran para sus parejas románticas actuales, cuanto más
activos fueron sus calificaciones del atractivo de socios alternativos
presentado en el estudio. En un experimento posterior, Jeffry Simpson
y sus colegas 18 también encontraron que aquellos en relaciones comprometidas
consideraba que las personas del sexo opuesto eran menos atractivas física y sexualmente
que aquellos que no estaban en relaciones comprometidas. Adicionalmente,
Simpson y sus colaboradores demostraron que este efecto es válido solo para
"Otros disponibles"; cuando se presentan con individuos que eran algo
qué mayores o que eran del mismo sexo, personas en relación comprometida
las relaciones no derogaban su atractivo. En resumen: sin amenaza, no
disonancia; sin disonancia, sin excepción.
En resumen, ya sea que estemos hablando de electrodomésticos o románticos
socios, una vez que se ha hecho un compromiso firme, la gente tiende a
centrarse en los aspectos positivos de sus elecciones y restar importancia a la
cualidades de tracción de las alternativas no elegidas.
Algunos ejemplos históricos del

Consecuencias de las decisiones
Aunque parte del material discutido anteriormente es suficientemente benigno, es
imposible exagerar los peligros potenciales planteados por nuestra susceptibilidad
a estas tendencias. Cuando mencioné que ignorar el potencial
el peligro de reducir la disonancia podría conducir posiblemente a la muerte de una persona,
Lo decía literalmente. Supongamos que un loco se ha apoderado de su país.
y ha decidido erradicar a todos los miembros de su grupo religioso. Pero
no lo sabes con seguridad. Lo que si sabes es que tu pais
está ocupada, que al líder de las fuerzas de ocupación no le gusta
su grupo religioso, y que ocasionalmente los miembros de su fe son
obligados a mudarse de sus hogares y se les mantiene en campos de detención.
¿Qué haces? Podrías intentar huir de tu país; tú podrías
tratar de hacerse pasar por miembro de un grupo religioso diferente; o podrías sentarte
apretado y espero lo mejor. Cada una de estas opciones es extremadamente
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peligroso: es difícil escapar o pasar y pasar desapercibido; y si

te pillan intentando huir o disfrazando tu identidad, la pena es
ejecución inmediata. Por otro lado, decidir sentarse bien podría
ser una decisión desastrosa si resulta que su grupo religioso está siendo
sistemáticamente aniquilado. Supongamos que decide no actuar
ción. Es decir, te comprometes a sentarte tranquilo, dándole la espalda
oportunidades para intentar escapar o pasar. Un de-
La decisión produce naturalmente una gran disonancia. Para reducir la disociación
nance, se convence a sí mismo de que tomó una decisión sabia, es decir,
te convences de que, aunque las personas de tu secta religiosa son
hecho para moverse y están siendo tratados injustamente, no están siendo asesinados
a menos que infrinjan la ley. Esta posición no es difícil de mantener porque
porque no hay evidencia inequívoca de lo contrario.
Suponga que, meses después, un hombre respetado de su pueblo le dice
que mientras se escondía en el bosque, presenció a los soldados matando
todos los hombres, mujeres y niños que habían sido deportados recientemente
del pueblo. Yo predeciría que trataría de descartar esta
formación como falsa, que intentarías convencerte
que el reportero estaba mintiendo o alucinando. Si hubieras escuchado el
hombre que trató de advertirle, es posible que haya escapado. En cambio, tu
y tu familia es asesinada.
¿Fantástico? ¿Imposible? ¿Cómo podría alguien no tomar al respetado
hombre en serio? Los eventos descritos anteriormente son un relato preciso
de lo que sucedió en 1944 a los judíos en Sighet, Hungría. 19
Los procesos de distorsión cognitiva y exposición selectiva a
La formación fueron factores importantes en la insensata escalada de la guerra.
en Vietnam. En un análisis que invita a la reflexión de los Papeles del Pentágono,
Ralph White muestra cómo la disonancia cegó a nuestros líderes a la información
ción incompatible con las decisiones que ya habían tomado. Como blanco
dicho, "Había una tendencia, cuando las acciones estaban fuera de línea con las ideas,
para que los tomadores de decisiones alineen sus ideas con sus acciones ". Para tomar solo
Uno de los muchos ejemplos, la decisión de continuar escalando la bomba
de Vietnam del Norte se hizo al precio de ignorar pruebas cruciales
de la CIA y otras fuentes que dejaron claro que los bombardeos
no rompería la voluntad del pueblo norvietnamita pero, bastante
al contrario, solo fortalecería su resolución.
Es instructivo, por ejemplo, comparar [Secretario de Defensa

Robert] McNamara resumen orientado a la evidencia altamente factual
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del caso contra el bombardeo de 1966 (páginas 555-63 de la Pen-

tagon Papers) con el memorando del Estado Mayor Conjunto que disputaba
su conclusión y llamó al bombardeo uno de nuestros dos triunfos
tarjetas, mientras que aparentemente ignoró todos los hechos que mostraban la
opuesto. Sin embargo, fue el Estado Mayor Conjunto quien prevaleció. 20
Más recientemente, el presidente George W. Bush quiso creer que

El líder iraquí Saddam Hussein poseía armas de destrucción masiva
(ADM) que representaban una amenaza para los estadounidenses. Esto llevó al presidente y
sus asesores para interpretar la información en los informes de la CIA como definitiva
prueba de las armas de destrucción masiva de Irak, a pesar de que los informes eran ambiguos y
contradicho por otra evidencia. La interpretación del presidente Bush
vió la justificación para lanzar una guerra preventiva. Estaba convencido
que una vez que nuestras tropas entraran en Irak encontrarían estas armas.
Después de la invasión de Irak, cuando se le preguntó "¿Dónde están las armas de destrucción masiva?"
funcionarios de la administración dijeron que Irak es un gran país en el que la
Los WMDS están bien escondidos, pero afirmó que las armas serían
encontró. A medida que pasaban los meses y aún no se encontraron armas de destrucción masiva,
los funcionarios continuaron afirmando que serían descubiertos. ¿Por qué?
Debido a que los funcionarios de la administración estaban experimentando enormes
disonancia. Ellos tenían que creer que iban a encontrar las armas de destrucción masiva. Finalmente,
se concluyó oficialmente que no existían tales armas, lo que
sugiere que, en el momento de nuestra invasión, Irak no planteaba
amenaza a los Estados Unidos.
¿Ahora que? Los soldados estadounidenses y los civiles iraquíes estaban muriendo
cada semana, y se gastaban cientos de miles de millones de dólares
del tesoro de Estados Unidos. ¿Cómo redujeron el presidente Bush y su personal
¿disonancia? Añadiendo nuevas cogniciones para justificar la guerra. Repentinamente,
aprendimos que la misión de Estados Unidos era liberar a la nación de un
dictador cruel y dar al pueblo iraquí las bendiciones de la democracia
instituciones. Para un observador neutral, esa justificación era inadecuada
(después de todo, hay muchos dictadores brutales en el mundo). Pero,
al presidente Bush y sus asesores, quienes habían estado experimentando dis-
sonancia, la justificación parecía razonable.
Varios comentaristas han sugerido que la administración Bush
la tración estaba fingiendo; es decir, que estaba intentando deliberadamente
recibir al pueblo estadounidense. No podemos estar seguros de lo que estaba pasando
en la mente del presidente. Lo que sabemos, basado en 50 años de investigación
búsqueda de la disonancia cognitiva, es que aunque el presidente y
Página 218
sus consejeros pueden no haber estado engañando intencionalmente a los estadounidenses

puede la gente, es probable que hayan logrado engañarse a sí mismos.
Es decir, pueden haber logrado convencerse a sí mismos de que
Valió la pena luchar contra Irak incluso en ausencia de armas de destrucción masiva. 21
¿Cómo puede un líder evitar caer en la trampa de la autojustificación?
Los ejemplos históricos nos muestran que la salida de este proceso es para un
líder para traer asesores calificados de fuera de su círculo interno
porque los asesores no se verán atrapados en la necesidad de reducir
la disonancia creada por las decisiones anteriores del líder. Como el histo-
rian Doris Kearns Goodwin, señala, fue precisamente por esta razón
hijo que Abraham Lincoln eligió un gabinete que incluía varios
personas que no estaban de acuerdo con sus políticas. 22
Volvamos a la guerra de Vietnam por un momento. Por qué el
El Estado Mayor Conjunto toma la decisión imprudente de aumentar el bombardeo:
escalar una guerra que no se podía ganar? Mantenían el rumbo;
justificando acciones anteriores con acciones idénticas o incluso más extremas.
La escalada de este tipo se perpetúa a sí misma. Una vez que un pequeño compromiso
se realiza, prepara el escenario para compromisos cada vez mayores. los
el comportamiento debe estar justificado, por lo que se cambian las actitudes; este cambio
en las actitudes influye en las decisiones y el comportamiento futuros. El sabor de
Este tipo de escalada cognitiva se captura muy bien en un análisis de
los Papeles del Pentágono de los editores de la revista Time .
Sin embargo, los documentos del Pentágono indican que la burocracia siempre
manded nuevas opciones; cada opción era aplicar más fuerza.
Cada apriete del tornillo crea una posición que debe ser
defendido una vez cometida, la presión militar debe mantenerse
sostenido. 23
El proceso subyacente a la escalada se ha explorado, en un contexto más

nivel individual, en condiciones experimentales controladas. Suponer
le gustaría conseguir la ayuda de alguien en una empresa masiva, pero
sabes que el trabajo que tienes en mente para la persona es muy difícil, y
requerirá tanto tiempo y esfuerzo, que la persona seguramente
cline. ¿Qué deberías hacer? Una posibilidad es hacer que la persona
involucrado en un aspecto mucho más pequeño del trabajo, uno tan fácil que él o ella
No soñaría con rechazarlo. Esta acción sirve para cometer el
individuo a "la causa". Una vez que las personas se comprometen así,
aumenta la probabilidad de que cumplan con la solicitud mayor. Este fenomeno
fenómeno fue demostrado por Jonathan Freedman y Scott
Página 219
Fraser. 24 Intentaron inducir a varios propietarios a poner un

enorme letrero en sus patios delanteros que dice "Conduzca con cuidado". Porque
la fealdad y la intromisión de este signo, la mayoría de los residentes se negaron a
ponlo arriba; sólo el 17 por ciento cumplió. Un grupo diferente de residentes,
sin embargo, primero fue "suavizado" por un experimentador que los llevó a
firmar una petición a favor de una conducción segura. Porque firmar una petición es un
Algo fácil de hacer, prácticamente todos los que se les pidió aceptaron firmar. Unos pocos
semanas más tarde,
letrero molesto y feounque
experimentador
dice "Conduzcadiferente fue a cada
con cuidado". Másresidente conciento
del 55 por el
de estos residentes permitieron colocar el letrero en su propiedad.
Por lo tanto, cuando los individuos se comprometen en pequeña medida, los
La posibilidad de que se comprometan más en esa dirección es
aumentado. Este proceso de utilizar pequeños favores para animar a las personas a
acceder a solicitudes más grandes había sido apodado el pie en la puerta
técnica. Es eficaz porque habiendo hecho los favores más pequeños
aumentar la presión para aceptar hacer un favor mayor; en efecto, pro-
vides justificación por adelantado para cumplir con la gran solicitud.
Patricia Pliner y su asociación obtuvieron resultados similares
ates. 25 Estos investigadores encontraron que el 46 por ciento de su muestra eran
dispuesto a hacer una pequeña donación a la Sociedad Estadounidense del Cáncer
cuando se les acercó directamente. Un grupo similar de personas
pidió un día antes que usara un broche de solapa para publicitar la recaudación de fondos
manejar. Cuando se acercó al día siguiente, aproximadamente el doble de
de estas personas estaban dispuestas a hacer una contribución.
Piense en los experimentos clásicos de Stanley Milgram sobre obediencia
experiencia discutida en el Capítulo 2. Supongamos que, al comienzo de
el experimento, Milgram había dado instrucciones a sus participantes para
Choque de 450 voltios. ¿Crees que mucha gente habría obedecido?
Probablemente no. Supongo que, en cierto sentido, los choques leves cerca de la
El comienzo del experimento sirvió como una inducción de pie en la puerta
a los participantes de Milgram. Porque los aumentos en el nivel de choque son
gradual, el participante se dedica a una serie de autojustificaciones. Si
usted es el participante, una vez que ha justificado el primer paso, que justifica
catión facilita el paso al paso dos; una vez que justifique el paso dos,
es más fácil ir al paso tres; y así. Para cuando llegues a 450
voltios, bueno, diablos, eso no es muy diferente de 435 voltios, ¿verdad? En
En otras palabras, una vez que los individuos comienzan a descender por esa pendiente resbaladiza de
justificación, se hace cada vez más difícil trazar una línea en la
arena, porque en efecto, terminan preguntándose: "¿Por qué dibujar
la línea aquí si no la dibujé hace 15 voltios?
Página 220
La importancia de la irrevocabilidad
Una de las características importantes de los ejemplos presentados anteriormente
es la relativa irrevocabilidad de la decisión. Esto necesita una explicación
ing: Ocasionalmente, tomamos decisiones provisionales. Por ejemplo, si tu
había indicado que podría comprar una casa cara cerca de San Francisco,
pero la decisión no fue finalizada, es probable que no gaste
cualquier esfuerzo tratando de convencerse de la sabiduría de la decisión.
Sin embargo, una vez que dejaste tu dinero y te supiste
no podría recuperarlo fácilmente, probablemente comenzaría a minimizar el

importancia de la humedad en el sótano, las grietas en los cimientos
dación, o el hecho de que la casa se construyó en el San
Culpa de Andreas. De manera similar, una vez que un judío europeo decidió no
pasar y se había dejado identificar como judío, la decisión
era irrevocable; no podía fingir fácilmente ser un gentil. Por el
De la misma manera, una vez que los funcionarios del Pentágono intensificaron el bombardeo de
Vietnam del Norte, no pudieron deshacerlo. Y una vez que un propietario tuvo
firmado la petición, se estableció un compromiso con la conducción segura.
Alguna evidencia directa de la importancia de la irrevocabilidad viene
a partir de un inteligente estudio de los giros cognitivos de los jugadores en una carrera
pista. La pista de carreras es un lugar ideal para escudriñar la irrevocabilidad
porque una vez que hayas hecho tu apuesta, no puedes volver atrás y decirle al buen
hombre detrás de la ventana has cambiado de opinión. Robert Knox
y James Inkster 26 simplemente interceptó a las personas que estaban en camino
para realizar apuestas de $ 2. Ya se habían decidido por sus caballos y estaban
a punto de hacer sus apuestas cuando los investigadores les preguntaron cómo
estaban convencidos de que sus caballos ganarían. Porque estaban en
su camino a la ventana de $ 2, sus decisiones no fueron irrevocables. los
los investigadores encontraron a otros apostadores justo cuando dejaban los $ 2
ventana, después de haber hecho sus apuestas, y les preguntó qué tan seguros
eran que sus caballos ganarían. Normalmente, las personas que acababan de
hicieron sus apuestas dieron a sus caballos una oportunidad mucho mayor de ganar
que aquellos que estaban a punto de hacer sus apuestas. Pero por supuesto,
nada había cambiado excepto la finalidad de la decisión.
Pasando de la pista de carreras al campus de Harvard, Daniel
Gilbert 27 probó la hipótesis de irrevocabilidad en el contexto de una
clase de tografía. En este estudio, los participantes fueron reclutados a través de un
publicidad para estudiantes interesados en aprender fotografía mientras
participar en un experimento de psicología. Se informó a los estudiantes que
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dispararían un rollo de película e imprimirían dos de las fotografías.

Calificarían las dos fotografías y luego elegirían una para
mantener. El otro se conservaría por motivos administrativos. El STU-
Las abolladuras se asignaron al azar a una de dos condiciones, una en la que
tenían la opción de intercambiar fotografías en un período de cinco días
riodo, y otro en el que su primera eleccin fue final e irrevoca-
ble. Gilbert descubrió que antes de elegir entre los dos
fotografías, a los estudiantes les gustaron las dos fotografías por igual. Estudiantes
fueron contactados dos, cuatro y nueve días después de haber hecho su
elección y cuestionó si sus sentimientos sobre las fotografías
había cambiado.
Los resultados del experimento mostraron que los estudiantes que habían
la opción de intercambiar fotografías les gustó la que finalmente
terminó con menos que los que tomaron la decisión final en el primer
día. En otras palabras, una vez que la decisión es definitiva, las personas pueden ocuparse
sentirse bien con la elección que han hecho. Y por lo tanto,
A menudo ocurre que las personas se vuelven más seguras de que
han tomado una sabia decisión después de que no hay nada que puedan hacer
sobre eso.
Aunque la irrevocabilidad de una decisión siempre aumenta la disociación
nancia y la motivación para reducirla, hay circunstancias en
cuya irrevocabilidad es innecesaria. Déjame explicarte con un examen
ple. Suponga que ingresa a una sala de exhibición de automóviles con la intención de comprar un
carro nuevo. Ya fijó el precio del automóvil que desea en varios concesionarios;
usted sabe que puede comprarlo por alrededor de $ 19,300. He aquí, el
El vendedor le dice que puede venderle uno por $ 18,942. Emocionado por el
negociación, acepta el trato y extiende un cheque por el pago
pago. Mientras el vendedor lleva su cheque al gerente de ventas
para consumar el trato, te frotas las manos con júbilo mientras imaginas
usted mismo conduciendo a casa en su brillante auto nuevo. Pero ay, 10 minutos
más tarde, el vendedor regresa con una expresión de tristeza en el rostro; parece
cometió un error de cálculo y el gerente de ventas lo detectó. los
El precio del automóvil es en realidad $ 19,384. Puede conseguirlo más barato en otros lugares;
además, la decisión de compra no es irrevocable. Y sin embargo, mucho más
personas en esta situacin seguir adelante con el trato que si el origen
El precio inicial de venta había sido de $ 19,384, aunque la razón por la
comprar el coche de este concesionario (el precio de oferta) ya no incluye
istas. De hecho, Robert Cialdini, 28 un psicólogo social que temporalmente
Se unió a la fuerza de ventas de un concesionario de automóviles, descubrió que el
Página 222
La estrategia descrita anteriormente es una táctica común y exitosa llamada

lowballing, o lanzar al cliente un lowball.
¿Qué está pasando en esta situación? Hay al menos tres im-
cosas importantes a tener en cuenta. Primero, mientras que la decisión de compra del cliente
es ciertamente reversible, hay un compromiso enfatizado por el acto
de firmar un cheque para el pago inicial. En segundo lugar, este compromiso
desencadenó la anticipación de una experiencia agradable o interesante:
conducir con un coche nuevo. Tener el evento anticipado frustrado
(al no seguir adelante con el trato) habría producido disonancia
y decepción. En tercer lugar, aunque el precio final es sustancialmente
más alto de lo que el cliente pensó que sería, es solo un poco
más alto que el precio en otro lugar. Bajo estas circunstancias,
en efecto, el cliente dice: “Oh, qué demonios. Ya estoy aquí; He
ya llenó los formularios, ¿por qué esperar? " Claramente, tal estratagema
no sería efectivo si las consecuencias fueran algo mayores, como en
asuntos de vida o muerte.
La decisión de comportarse inmoralmente ¿Cómo puede un honesto

persona se vuelve corrupta? Por el contrario, ¿cómo podemos hacer que una persona sea
mas honesto? Una forma es a través de la disonancia que resulta de
tomar una decisión difícil. Suponga que es un estudiante universitario en-
enrollado en un curso de biología. Tu calificación dependerá del examen final
que está tomando ahora. La pregunta clave del examen implica algunos
terial que conoces bastante bien, pero, debido a la ansiedad, dibujas un
blanco. Estás sentado allí con un sudor nervioso. Miras hacia arriba y he aquí
y he aquí, resulta que estás sentado detrás de una mujer que es la
persona más inteligente de la clase (que también resulta, afortunadamente, ser el
persona con la letra más legible de la clase). Miras
abajo y observe que ella acaba de completar su respuesta a la crucial
pregunta. Sabes que podrías leer fácilmente su respuesta si así lo quisieras.
¿Qué haces? Tu conciencia te dice que está mal hacer trampa, y
sin embargo, si no haces trampa, seguramente obtendrás una mala calificación. Tu wres-
tle con tu conciencia. Independientemente de si decides hacer trampa
o no hacer trampa, estás condenado a experimentar disonancia. Si tu
engaño, su cognición "Soy una persona moral decente" es disonante con
tu conocimiento "Acabo de cometer un acto inmoral". Si tu decides
para resistir la tentación, su cognición "Quiero sacar una buena nota" es
disonante con su cognición "Podría haber actuado de una manera que
me hubiera asegurado una buena nota, pero decidí no hacerlo ".
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Suponga que, después de una lucha difícil, decide hacer trampa. Cómo
¿Reduces la disonancia? Antes de seguir leyendo, piénsalo por
un momento. Una forma de reducir la disonancia es minimizar la
aspectos positivos de la acción que ha elegido (y para maximizar los
aspectos positivos), de la misma manera que lo hicieron las mujeres después de elegir un
aparato en el experimento de Jack Brehm. En este caso, un eficaz
El camino de la reducción de la disonancia implicaría un cambio de actitud.
sobre hacer trampa. En resumen, adoptará una actitud más indulgente. Tu
El razonamiento podría ser algo como esto: "Hacer trampa no es tan malo bajo
algunas circunstancias. Mientras nadie salga herido, no es muy
inmoral. Cualquiera lo haría. Por lo tanto, es parte de la naturaleza humana.
tura — entonces, ¿cómo podría ser malo? Dado que es solo humano, aquellos que obtienen
atrapado haciendo trampa no debe ser castigado severamente, pero debe ser
tratado con comprensión ".
Suponga que, después de una lucha difícil, decide no hacer trampa.
¿Cómo reducirías la disonancia? Una vez más, podrías cambiar
tu actitud sobre la moralidad del acto, pero en la dirección opuesta
ción. Es decir, para justificar renunciar a una buena nota, debes convencer a tu ...
que hacer trampa es un pecado atroz, una de las cosas más bajas que una persona
puede hacer, y que los tramposos deben ser descubiertos y castigados severamente.
Lo interesante e importante para recordar aquí es que
dos personas actuando de las dos formas diferentes descritas anteriormente podrían
han comenzado con actitudes casi idénticas. Sus decisiones
podría haber estado a un pelo de distancia: uno estaba a un as de
pero decidió hacer trampa, mientras que el otro estuvo a un as de
engañando pero decidió resistir. Una vez que hayan tomado sus decisiones,
Sin embargo, sus actitudes hacia el engaño divergirán marcadamente a medida que
consecuencia de sus decisiones.
Estas especulaciones fueron puestas a prueba por Judson Mills 29 en un ex-
Experimento con estudiantes de sexto grado. Mills primero midió sus actitudes hacia
engañando. Luego les hizo participar en un examen competitivo con
premios que se ofrecen a los ganadores. La situación se arregló para que
era casi imposible ganar sin hacer trampa; Además, fue fácil para
los niños a hacer trampa, pensando que no serían detectados. Como uno
cabría esperar, algunos de los estudiantes hicieron trampa y otros no. los
Al día siguiente, se volvió a pedir a los alumnos de sexto grado que indicaran cómo se sentían
sobre hacer trampa. En general, los niños que habían hecho trampas se volvían
más indulgente con las trampas, y aquellos que resistieron la tentación
hacer trampa adoptó una actitud más dura hacia la trampa.
Página 224
Los datos del experimento de Mills son realmente provocativos. Uno

Lo que sugieren es que los oponentes más entusiastas de un
sition no son los que siempre han estado distantes de ese puesto.
Por ejemplo, uno podría arriesgarse a adivinar que las personas que son más
enojado por la aparente libertad sexual asociada con el actual
La generación de jóvenes puede que no sean los que nunca han sido
tentados a participar en actividades sexuales casuales ellos mismos. En efecto,
Los datos de Mills sugieren la posibilidad de que las personas que tienen la
La mayor necesidad de tomar medidas enérgicas contra este tipo de comportamiento son los
que han sido duramente tentados, que se acercaron peligrosamente a dar
entrando en esta tentación, pero que finalmente resistió. Gente que casi
deciden vivir en casas de cristal son con frecuencia los que más
propenso a arrojar piedras.
Del mismo modo, se seguiría que aquellos individuos que
miedo de que puedan sentirse atraídos sexualmente por miembros de su propio sexo
podría estar entre los más propensos a desarrollar actitudes antigay. En un
interesante experimento, Henry Adams y sus colegas 30 mostraron un
grupo de hombres una serie de videos eróticos sexualmente explícitos que consisten
de encuentros heterosexuales, homosexuales masculinos y lesbianas mientras
medir su excitación sexual (cambios reales en la circunferencia del pene
ferencia). Aunque casi todos los hombres mostraron aumentos en la
excitación mientras miraba los videos heterosexuales y lésbicos, fue el
hombres con las actitudes más negativas hacia los hombres homosexuales que
fueron los más excitados por los videos que muestran a hombres homosexuales
haciendo el amor.
Al principio de este capítulo, mencioné que el deseo de autojustificarse
cación es una razón importante por la que las personas que están fuertemente comprometidas
tado a una actitud sobre un tema tienden a resistir cualquier intento directo de
cambia esa actitud. En efecto, esas personas son invulnerables a la
propaganda o educación en cuestión. Ahora podemos ver que lo mismo
mecanismo que permite a una persona aferrarse a una actitud puede inducir
ese individuo para cambiar una actitud. Depende de qué curso de
La acción servirá más para reducir la disonancia dadas las circunstancias.
Una persona que comprende la teoría puede establecer las condiciones adecuadas.
ciones para inducir un cambio de actitud en otras personas haciéndolas vulnerables
nerable a ciertos tipos de creencias. Por ejemplo, si un moderno
Maquiavelo estaba aconsejando a un gobernante contemporáneo, podría sugerir
las siguientes estrategias basadas en la teoría y datos sobre la consecuencia
sucesiones de decisiones:
Página 225
1. Si desea que las personas formen actitudes más positivas hacia una
objeto, conseguir que se comprometan a poseer ese objeto.
2. Si desea que la gente suavice sus actitudes morales hacia algunos
fechoría, tentarlos para que la realicen; estafa-
a la inversa, si quiere que la gente endurezca sus actitudes morales
evitar una fechoría, tentarlos, pero no lo suficiente para inducirlos
para cometer la escritura.
La psicología de lo inadecuado
Justificación
El cambio de actitud como medio de reducir la disonancia no es, por supuesto,
limitado a situaciones posteriores a la decisión. Puede ocurrir en innumerables otras
contextos, incluso cada vez que una persona dice algo que él o ella
no cree o hace algo estúpido o inmoral. Los efectos pueden
ser extremadamente poderoso. Veamos algunos de ellos.
En una sociedad compleja, de vez en cuando nos encontramos diciendo o
haciendo cosas que no creemos completamente. ¿Esto siempre conduce a
cambio de actitud? No. Para ilustrar, elegiré un ejemplo simple. Joe
Abogado entra a la oficina y ve que su socio legal, Joyce, ha colgado
una pintura perfectamente atroz en la pared de la oficina que comparten. Él
está a punto de decirle lo horrible que piensa que es cuando ella dice con orgullo,
“¿Qué te parece la pintura? Lo hice yo mismo, ya sabes, en el arte
clase que estoy tomando por la noche ".
"Muy bien, Joyce", responde Joe. En teoría, la cognición de Joe "yo
soy una persona veraz ”es disonante con la cognición“ dije que
la pintura era bonita, aunque realmente desastrosa ". Cualquier diso-
La incoherencia puede despertar esta inconsistencia.
ser reducido por la cognición de Joe de que es importante no lastimar a otros
gente: “Mentí para no lastimar a Joyce; ¿Por qué debería decirle que es un
pintura fea? No tiene ningún propósito útil ". Esta es una forma efectiva
de reducir la disonancia porque justifica completamente la acción de Joe. En
efecto, la justificación está determinada por la situación. Llamaré a esto externo
justificación final.
Pero, ¿qué sucede si no hay una justificación amplia en la situación?
en sí misma? Por ejemplo, imagine que Joe Lawyer, que es políticamente
conservador, se encuentra en un cóctel con mucha gente a la que
no lo sabe muy bien. La conversación se vuelve política. los
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la gente habla con horror sobre el hecho de que Estados Unidos

parece estar intensificando drásticamente sus propuestas amistosas hacia la
régimen en Cuba. La creencia de Joe es complicada; tiene sentimientos encontrados
sobre el tema, pero en general se opone a que formemos un
alianza con la dictadura cubana porque siente que es un mal
régimen y no debemos comprometernos con el mal. En parte porque Joe's
compañeros suenan tan piadosos y en parte como una alondra, gradualmente
se encuentra tomando una posición mucho más liberal-radical que la
realmente sostiene. De hecho, Joe incluso llega a afirmar
que Fidel Castro es un líder extraordinariamente dotado y que el
Los cubanos están mejor con el comunismo de lo que han estado
cientos de años. Alguien contrarresta el argumento de Joe hablando
sobre las miles de personas que presuntamente Castro asesinó
o encarcelado para lograr un gobierno unificado. En el calor de la ar-
Joe responde que esas cifras son tremendamente exageradas. Bastante
actuación de un hombre que, de hecho, cree que Castro mató
miles de personas inocentes durante su ascenso al poder.
Cuando Joe se despierta a la mañana siguiente y piensa en el
Los acontecimientos de la noche anterior, jadea de horror. "Oh, Dios mío, ¿qué
¿He hecho?" él dice. Está sumamente incómodo. Pon otro
De esta manera, está experimentando una gran disonancia. Su cognición "yo
engañó a un grupo de personas; Les dije muchas cosas sobre Cuba que
Realmente no creo ”es disonante con su cognición“ Soy una razón-
persona capaz, decente y veraz ". ¿Qué hace para reducir la diso-
¿maricón? Busca justificaciones externas. Primero, ocurre
a Joe que podría haber estado borracho y por lo tanto no era responsable
por lo que dijo. Pero recuerda que solo se tomó una o dos cervezas ...
no hay justificación externa allí. Debido a que Joe no puede encontrar suficientes
justificación ternal de su comportamiento, es necesario que intente
para explicar su comportamiento utilizando la justificación interna, cambiando su
actitud en la dirección de sus declaraciones. Es decir, si Joe puede tener éxito
en convencerse a sí mismo de que sus declaraciones no estaban muy lejos de
la verdad, entonces habrá reducido la disonancia; es decir, su comportamiento
de la noche anterior ya no será absurdo en su opinión. hago
no quiero dar a entender que Joe se convertirá de repente en un
revolucionario munista. Lo que quiero decir es que podría empezar a sentir
un poco menos severo con el régimen cubano de lo que se sentía antes de hacer
esas declaraciones. La mayoría de los eventos y problemas de nuestro mundo no son
completamente negro ni completamente blanco; hay muchas áreas grises.
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Por lo tanto, Joe podría comenzar a mirar de manera diferente algunos de los eventos
que han tenido lugar en Cuba durante los últimos 50 años. Él podría
empezar a investigar la política y las decisiones de Castro y volverse más
dispuesto a ver una sabiduría que no había visto antes. Él podría
También comienzan a ser más receptivos a la información que indica la ex-
tienda de la corrupción, brutalidad e ineptitud del gobierno anterior
ernment. Para repetir: si un individuo declara una creencia que es difícil de
justificar el exterior, esa persona va a tratar de justificarlo internamente por
haciendo que sus actitudes sean más consistentes con la declaración.
He mencionado un par de formas de justificación externa. Uno
es la idea de que está bien decir una mentira inofensiva para evitar lastimar a un per-
sentimientos de su hijo, como en el caso de Joe Lawyer y su socio. Otro
es la borrachera como excusa para las propias acciones. Otra forma de ex-
la justificación ternal es recompensa. Ponte en los zapatos de Joe por un momento
y supongamos que tú y yo estuviéramos en ese cóctel y yo estoy
un millonario excéntrico. Mientras la conversación se vuelve hacia Cuba, te empujo
aFidel
un lado y decir:
Castro "Oye, me gustaría
y el comunismo cubanoque salieras
”. Es a favor de
más, suponga que le doy
usted $ 5,000 por hacerlo. Después de contar el dinero, jadeas, pones el
$ 5,000 en tu bolsillo, vuelve a la discusión y defiende a Fidel Cas-
tro hasta la empuñadura. A la mañana siguiente, cuando se despierte, ¿esperaría
¿Experimenta alguna disonancia? No lo creo. Tu cognición "dije algunos
cosas sobre Fidel Castro y el comunismo cubano que no creo ”
es disonante con la cognición "Soy una persona honesta y decente".
Pero, al mismo tiempo, tiene una justificación externa adecuada para tener
ing hizo esa declaración: “Dije esas cosas favorables sobre Cuba
comunismo para ganar $ 5,000, y valió la pena ". No tienes que hacerlo
suavizar su actitud hacia Castro para justificar esa afirmación porque
sabes por qué hiciste esas declaraciones: las hiciste no
porque crees que son ciertas, pero para obtener los $ 5,000. Te quedas con el
conocimiento vendiste tu alma por $ 5,000, y valió la pena.
A esto se le ha llamado el paradigma de “decir para creer”. Es decir,
La teoría de la disonancia predice que comenzamos a creer nuestras propias mentiras, pero
sólo si no hay una abundante justificación externa para hacer
declaraciones que van en contra de nuestras actitudes originales. Ahora elaboremos
orar sobre nuestra discusión anterior de conformidad. Recuerde que en el Capítulo 2
encontró que cuanto mayor es la recompensa por el cumplimiento, mayor es la
probabilidad de que una persona cumpla. Ahora podemos dar un paso más
Ther: Cuando se trata de producir un cambio de actitud duradero , la
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Cuanto mayor sea la recompensa, es menos probable que se produzca un cambio de actitud. Me caigo
Lo que quiero que hagas es recitar un discurso a favor de Fidel Castro, el Marx
hermanos, medicina socializada, o cualquier otra cosa, la más eficiente
Lo que yo podría hacer sería darte la mayor recompensa posible.
Esto aumentaría la probabilidad de que cumpla al hacer que
habla. Pero supongamos que tengo un objetivo más ambicioso: supongamos que quiero
efectuar un cambio duradero en sus actitudes y creencias. En ese caso, solo
lo contrario es cierto. Cuanto menor sea la recompensa externa que doy para inducir
recitar el discurso, es más probable que se vea obligado
para buscar una justificación adicional para entregarlo convenciéndose a sí mismo
que las cosas que dijiste eran realmente ciertas. Esto daría lugar a una ac-
cambio real de actitud en lugar de un mero cumplimiento. La importancia
de esta técnica no se puede exagerar. Si cambiamos nuestras actitudes
porque hemos hecho una declaración pública para una justificación externa mínima
catión, nuestro cambio de actitud será relativamente permanente; no somos
cambiar nuestras actitudes debido a una recompensa (cumplimiento) o porque
de la influencia de una persona atractiva (identificación). Estamos cambiando
nuestras actitudes porque hemos logrado convencernos
que nuestras actitudes anteriores eran incorrectas. Este es un muy poderoso

forma de cambio de actitud.
Hasta ahora, nos hemos ocupado de material muy especulativo.
Estas especulaciones han sido investigadas científicamente en varios casos.
perimentos. Entre estos se encuentra un estudio clásico de Leon Festinger y J.
Merrill Carlsmith. 31 Estos investigadores pidieron a los estudiantes universitarios que
realizar una serie de tareas muy aburridas y repetitivas: empacar carretes
en una bandeja, vaciarlos y luego volver a llenar la bandeja una y otra vez,
o girando filas y filas de tornillos un cuarto de vuelta y luego ir
hacia atrás y dándoles otro cuarto de vuelta. Los estudiantes comprometidos
en estas actividades durante una hora completa. El experimentador luego indujo
que mientan sobre la tarea; específicamente, los empleó para decirle a un
mujer joven (que estaba esperando participar en el experimento)
que la tarea que realizaría era interesante y agradable.
A algunos de los estudiantes se les ofreció $ 20 por decir la mentira; otros fueron
ofreció sólo $ 1 por decir la mentira. Una vez terminado el experimento, un
El entrevistador preguntó a los mentirosos cuánto disfrutaban de las tareas que tenían.
realizado anteriormente en el experimento. Los resultados fueron claros:
Aquellos estudiantes a quienes se les había pagado $ 20 por mentir, es decir, por decir
el empaque del carrete y el giro de los tornillos habían sido agradables; calificó el
actividad tan aburrida. Esto no es sorprendente, fue aburrido. Pero que pasa
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los estudiantes a quienes se les había pagado solo $ 1 por mentir? Calificaron el
tarea tan agradable. En otras palabras, las personas que recibieron abundantes ex-
La justificación ternal para mentir dijo la mentira pero no la creyó, mientras que
aquellos que dijeron la mentira en ausencia de una gran cantidad de justificación externa
La ficación se movió en la dirección de creer que lo que decían era
cierto.
El apoyo de la investigación al fenómeno de "decir para creer" ha
extendido más allá de actitudes relativamente poco importantes como la torpeza de
una tarea monótona. El cambio de actitud se ha mostrado en una variedad de
asuntos importantes. Por ejemplo, en un experimento, Arthur R. Cohen 32
indujo a los estudiantes de la Universidad de Yale a participar en una tarea particularmente difícil
forma de comportamiento contra-actitudinal. Cohen realizó su experimento
inmediatamente después de un motín estudiantil en el que la policía de New Haven había
reaccionó exageradamente y se comportó brutalmente con los estudiantes. Los estudiantes
(que creían firmemente que la policía se había portado mal) se les pidió que
escribir un ensayo fuerte y contundente en apoyo de las acciones tomadas por el
policía. Antes de escribir el ensayo, a algunos estudiantes se les pagó $ 10; otros,
$ 5; otros, $ 1; y un cuarto grupo, 50 centavos. Después de escribir su o
su ensayo, a cada estudiante se le pidió que indicara su propio
actitudes sobre las acciones policiales. Los resultados fueron perfectamente lineales:
Cuanto menor sea la recompensa, mayor será el cambio de actitud. Por lo tanto,
abolladuras que escribieron en apoyo de la policía de New Haven para los escasos
suma de 50 centavos desarrolló una actitud más favorable que aquellos
quién escribió el ensayo por $ 1; los estudiantes que escribieron el ensayo por $ 1
desarrolló una actitud más favorable hacia las acciones de la policía
que aquellos que escribieron el ensayo por $ 5; y los que escribieron el
ensayo por $ 10 siguió siendo el menos favorable.
Veamos las relaciones raciales y los prejuicios raciales, seguramente uno de los
los problemas más duraderos de nuestra nación. ¿Sería posible conseguir
personas a respaldar una política que favorezca a un grupo minoritario, y luego ver
si sus actitudes se vuelven más favorables hacia ese grupo? En un
importante conjunto de experimentos, Mike Leippe y Donna Eisenstadt 33
indujo a los estudiantes universitarios blancos a escribir un ensayo demostrando
defensa de actitudes contrarias: respaldar públicamente una controversia
propuesta en su universidad — para duplicar la cantidad de fondos disponibles—
Capaz de becas académicas para estudiantes afroamericanos. Ser-
porque la cantidad total de fondos de becas era limitada, esto significaba
recortando a la mitad la cantidad de fondos disponibles para becas para
estudiantes blancos. Como puede imaginar, se trataba de una
Página 230
situación. ¿Cómo podrían los estudiantes reducir la disonancia? La mejor manera

sería convencerse a sí mismos de que realmente creían profundamente en
esa política, que, teniendo en cuenta el panorama general, era
es justo ofrecer más ayuda financiera a los afroamericanos. Más-
más, es razonable sugerir que la reducción de la disonancia podría
generalizar más allá de la política específica, es decir, la teoría
dictan que su actitud general hacia los afroamericanos sería-
Viene más favorable y mucho más solidario. Y eso es exactamente
lo que encontraron Leippe y Eisenstadt.
¿Qué constituye la justificación externa? Como menciono

citado hace un momento, la justificación externa puede y viene en un
variedad de formas. Se puede persuadir a las personas para que digan o hagan cosas
que contradicen sus creencias o preferencias si se les amenaza con
castigo o tentado por recompensas que no sean ganancias monetarias, tales
como alabanza o el deseo de agradar. Además, la mayoría de nosotros estaría
sider haciendo algo que de otro modo no haríamos si un buen amigo
nos pidió que lo hiciéramos como un favor. Para tomar un ejemplo descabellado, suponga
un amigo te pidió que comieras un alimento inusual que él o ella había aprendido recientemente
para preparar en una clase de cocina de “comidas exóticas”. Y solo para hacer cosas
interesante, digamos que la comida en cuestión era un saltamontes frito.
Ahora, imagina la situación inversa: alguien que no te agradaba
Te pedí mucho que hundieras los dientes en un saltamontes frito.
¿Estás listo? Suponiendo que siguiera adelante y se comiera el
saltamontes, bajo qué circunstancia crees que harías
disfrutar más su sabor, cuando un buen amigo o
por alguien que no te agradaba? El sentido común podría sugerir que
el saltamontes sabría mejor cuando lo recomendara un amigo.
Después de todo, un amigo es alguien en quien puede confiar y, por lo tanto, sería un
fuente de información mucho más creíble que alguien que no le agradaba.
Pero piénselo por un momento: ¿Qué condición implica menos
justificación ternal? A pesar del sentido común, la teoría de
la disonancia cognitiva predeciría que le gustaría comer-
más saltamontes si te comiste uno a pedido de alguien que
no me gustó.
Así es como funciona: Su conocimiento de que comer un saltamontes es
repulsivo estaría en desacuerdo con el hecho de que te hayas comido uno. Pero si
fue tu amigo quien hizo la solicitud, tendrías mucho
de justificación externa por haberlo comido, lo hizo como un favor para
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una buena amiga. Por otro lado, no tendrías tanta ex-

justificación ternal para masticar un saltamontes si lo hizo en el
solicitud de alguien que no te agradaba. En este caso, ¿cómo podría
¿Te refieres a ti mismo tu comportamiento contradictorio? Sencillo. La forma de volver
ducir disonancia sería cambiar su actitud hacia
saltamontes en la dirección de que les gusten más: "Vaya, son
criaturas bastante sabrosas después de todo ".
Aunque esto puede parecer un ejemplo bastante extraño de disonancia,
reduciendo el comportamiento, no es tan descabellado como podría pensar. Felipe
Zimbardo y sus colegas 34 realizaron un experimento análogo
en el que se pidió a los reservistas del ejército que probaran saltamontes fritos como parte
de un estudio supuestamente sobre alimentos de "supervivencia". Para la mitad de los participantes
pantalones, la solicitud fue hecha por un oficial cálido y amigable; para el otro
la mitad, fue hecho por un oficial frío y hostil. Las actitudes de los reservistas
hacia comer saltamontes se midieron antes y después de comer
ellos. Los resultados fueron exactamente como se predijo anteriormente: reservistas que comieron
los saltamontes a pedido del oficial desagradable aumentaron su
gustarles mucho más que los que comían saltamontes en el restaurante
búsqueda del oficial agradable. Así, cuando suficiente justificación externa
estaba presente, cuando los reservistas cumplieron con el amistoso
solicitud del oficial: experimentaron poca necesidad de cambiar su actitud.
se inclina hacia los saltamontes. Ya tenían una explicación convincente.
por qué se los comieron: lo hicieron para ayudar a un "buen tipo". Pero
reservistas que cumplieron con la solicitud del oficial hostil habían
tle justificación externa para su acción. Como resultado, adoptaron una
actitud más positiva hacia comer saltamontes para racionalizar su
comportamiento discrepante.
¿Qué es una justificación inadecuada? A lo largo de esta sección,

He hecho referencia a situaciones en las que es inadecuada externa
justificación y para aquellos con una abundancia de justificación externa.
Estos términos requieren una aclaración adicional. En el Festinger-
Experimento de Carlsmith, todos los participantes, de hecho, acordaron decir
la mentira, incluidos todos los que pagaron solo $ 1. En cierto sentido, entonces, $ 1 era
adecuado , es decir, adecuado para inducir a los participantes a mentir;
pero resulta que no fue suficiente para evitar que se sintieran tontos
ish. Para reducir sus sentimientos de estupidez, tuvieron que reducir la
sonancia que resultó de decir una mentira por una suma tan insignificante. Esta
implicó un refuerzo adicional en la forma de convencerse a sí mismos
Página 232
que no era completamente una mentira y que la tarea no era tan aburrida como
parecía al principio; de hecho, cuando se mira de cierta manera,
en realidad fue bastante interesante.
Sería provechoso comparar estos resultados con los de Judson Mills.
datos sobre los efectos de las trampas entre los estudiantes de sexto grado. 35 Recuerde que, en
En el experimento de Mills, la decisión de hacer trampa fue casi
ciertamente difícil para la mayoría de los niños. Es por eso que ex-
disonancia experimentada, independientemente de si hicieron trampa o resistieron
tentación. Se podría especular sobre lo que sucedería si la
Las protecciones que se podían obtener haciendo trampa eran muy grandes. Por un lado,
sería más tentador hacer trampa; por lo tanto, más niños aceptarían
engañar. Pero, lo que es más importante, si las ganancias por hacer trampa fueran
tronomico, los que engañaban sufrirían muy poca actitud
cambio. Al igual que los estudiantes universitarios que mintieron en Festinger y
La condición de $ 20 de Carlsmith, esos niños que hicieron trampa por una gran
Ward tendría menos necesidad de reducir la disonancia, habiendo sido pro-
con una abundancia de justificación externa para su comportamiento. En
De hecho, Mills incluyó este refinamiento en su experimento, y su
Los resultados son consistentes con este razonamiento: Aquellos que hicieron trampa para obtener
una pequeña recompensa tendía a suavizar su actitud acerca de hacer más trampas
que los que hicieron trampa para obtener una gran recompensa. Además, aquellos que
se abstuvo de hacer trampa a pesar de la tentación de una gran recompensa—
una elección que crearía una gran disonancia, endureció su
actitud sobre la trampa en mayor medida que aquellos que se abstuvieron
ante una pequeña recompensa, tal como cabría esperar.
La disonancia y el autoconcepto El análisis de la disonancia

Fenómeno financiero presentado en esta sección requiere una desviación
de la teoría original de Festinger. En el experimento de Festinger y
Carlsmith, por ejemplo, la declaración original de disonancia fue
así: La cognición "Creo que la tarea es aburrida" es disonante con
la cognición "Dije que la tarea era interesante". Hace varios años, recordé
formuló la teoría de una manera que centra más atención en el
la forma en que las personas se conciben a sí mismas. 36 Básicamente, esta reformulación
sugiere que la disonancia es más poderosa en situaciones en las que la
el autoconcepto está amenazado. Así, para mí, el aspecto importante de la dis-
la resonancia en la situación descrita anteriormente no es que la cognición "yo
dijo 'X' ”es disonante con la cognición“ Yo creo que 'no X' ”. Más bien,
el hecho crucial es que he engañado a la gente: la cognición “tengo
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le dije a la gente algo que no creo ”es disonante con mi autoconciencia

cept; es decir, es disonante con mi cognición que “soy una persona de
integridad."
Esta formulación se basa en el supuesto de que la mayoría de las personas
A los individuos les gusta pensar en sí mismos como personas decentes que no
engañar narradamente a alguien. Por ejemplo, considere a Kathy, que cree
la marihuana es peligrosa y definitivamente no debería ser legalizada. Cenar-
plantean que se le induce a pronunciar un discurso defendiendo el uso de
juana. Supongamos que da el discurso a una audiencia que consta de
de individuos que sabe que se oponen irrevocablemente al uso
de marihuana (por ejemplo, los miembros de un escuadrón de vicio de la policía, la hija
de la Revolución Americana, o prohibicionistas). En este caso,
hay poca probabilidad de que influya en esta audiencia porque
de la firmeza de sus convicciones. Según mi punto de vista de la disociación
teoría de las finanzas, Kathy no cambiaría su actitud porque tiene
no afectó el comportamiento de nadie. Del mismo modo, si se le pidiera a Kathy
hacer la misma declaración a un grupo de personas que conoce
estar irrevocablemente comprometido con el uso de marihuana, habría
sin posibilidad de influir en la audiencia. Por otro lado, si
Kathy fue inducida a pronunciar el mismo discurso ante un grupo de
personas que no tienen información previa sobre la marihuana,
Espero que experimente mucha más disonancia que en las otras situaciones.
uations. Su conocimiento de que es una persona buena y decente se disuelve
consciente de que ha dicho algo que no
cree que es probable que tenga serias consecuencias de creencias o de comportamiento
para su audiencia. Para reducir la disonancia, necesita convencerse a sí misma
que la posición que defendió es correcta. Esto le permitiría
cree que es una persona íntegra. Además, en esta situación,
Cuanto menor sea el incentivo que recibe por defender el puesto, el
mayor el cambio de actitud. Probé y confirmé esta hipótesis en
colaboración con Elizabeth Nel y Robert Helmreich. 37 Encontramos
un enorme cambio de actitud hacia la marihuana cuando los participantes
se les ofreció una pequeña recompensa por hacer una grabación de video de un
discurso a favor del uso de la marihuana, pero solo cuando fueron dirigidos
creer que la cinta se mostraría a una audiencia que no
comprometido en el tema. Por otro lado, cuando los participantes
dijo que la cinta se reproduciría a personas que estaban irrevocablemente
cometidos sobre el tema de la marihuana (de una forma u otra), hay
Hubo relativamente poco cambio de actitud por parte del hablante. Así,
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mentir produce un mayor cambio de actitud cuando el mentiroso es

compensado por mentir, especialmente cuando es probable que la mentira evoque un cambio
en la creencia o el comportamiento de la audiencia. *
Gran parte de la investigación posterior 38 apoya este razonamiento y
nos permite enunciar un principio general sobre la disonancia y la
concepto: Los efectos de disonancia son mayores cuando (1) las personas se sienten
aliado responsable de sus acciones, y (2) sus acciones tienen graves
Consecuencias. Es decir, cuanto mayor sea la consecuencia y mayor
nuestra responsabilidad por ello, mayor es la disonancia; cuanto mayor sea el
disonancia, mayor será nuestro cambio de actitud.
Mi idea de que la disonancia se despierta siempre que el autoconcepto
El desafío tiene muchas ramificaciones interesantes. Veamos uno en
algún detalle. Suponga que está en casa y alguien llama a su
puerta, pidiéndole que contribuya a una obra benéfica digna. Si no quisieras
para contribuir, probablemente no le resultará demasiado difícil
con razones para declinar: no tiene mucho dinero, su contribución
bution probablemente no ayudaría mucho de todos modos, y así sucesivamente. Pero supongamos
que, después de presentar una petición estándar de donación, el recaudador de fondos agrega
que "incluso un centavo ayudará". Negarse a donar después de escuchar esto
declaración indudablemente suscitaría alguna disonancia al desafiar
tu autoconcepto. Después de todo, ¿qué tipo de persona es demasiado mala
¿O tacaño para inventar un centavo? Su anterior ra-
Se aplican las nacionalizaciones. Tal escenario fue probado experimentalmente por
Robert Cialdini y David Schroeder. 39 estudiantes actuando como recaudadores de fondos
fue de puerta
agregando queen"incluso
puerta, un
a veces soloayudará".
centavo pidiendo Como
donaciones y a veces los residentes que
se conjeturaba,
se les acercó con la solicitud de incluso un centavo dio contribuciones
más a menudo, donando casi el doble que los que reciben solo
el alegato estándar. Adems, en promedio, el precio de incluso un centavo
era probable que los tributos dieran tanto dinero como los demás; eso es el
declaración que legitimaba la pequeña donación no redujo el tamaño de
las contribuciones. ¿Por qué? Aparentemente, no solo la falta de
la justificación final para negarse a donar animar a las personas a dar dinero,
* Cabe mencionar que, tanto en este como en los otros experimentos, se

maldecido aquí, cada participante fue completamente interrogado tan pronto como él o ella
ished participando en el experimento. Se hizo todo lo posible para evitar causar una
cambio permanente en las actitudes de los participantes. Siempre es importante
breve a los participantes después de un experimento; es especialmente importante cuando el experimento
induce un cambio en una actitud importante o tiene importantes consecuencias conductuales.
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pero una vez que han decidido si contribuir, el deseo de evitar

parecer tacaños afecta su decisión de cuánto dar. Una vez que la gente
plegar la mano en sus bolsillos, salir con un mero centavo es autodeterminación
sentido; una donación mayor es consistente con su autopercepción de
ser razonablemente amable y generoso.
Recompensas inadecuadas aplicadas a la educación Un gran

gran parte de la investigación ha demostrado que el fenómeno de recompensa insuficiente
se aplica a todas las formas de comportamiento, no simplemente a la creación de
declaraciones de actitud. Recuerde, se ha demostrado que si la gente
Realmente realizan una tarea aburrida por muy poca justificación externa,
Califica la tarea como más agradable que si tuvieran mucha experiencia
justificación ternal para realizarlo. 40 Esto no significa personas
Preferiría recibir un salario bajo que un salario alto por hacer un trabajo. Personas
prefieren recibir un salario alto y, a menudo, trabajan más duro por un salario alto.
Pero si se les ofrece un salario bajo por hacer un trabajo y aún así aceptan hacerlo
ella, hay una disonancia entre la monotonía de la tarea y la baja
pagar. Para reducir la disonancia, atribuyen buenas cualidades al trabajo.
y, por tanto, llegar a disfrutar más de la mecánica del trabajo si el salario
es bajo que si es alto. Este fenómeno puede tener un gran alcance
Consecuencias. Por ejemplo, veamos la clase de la escuela primaria:
habitación. Si quieres que Johnny recite las tablas de multiplicar, entonces
debería recompensarlo; estrellas de oro, alabanza, altas calificaciones, regalos y la
como son las buenas justificaciones externas. ¿Johnny recitará las tablas solo
por el gusto de hacerlo, mucho después de que las recompensas ya no estén disponibles?
En otras
dudo. palabras,
Pero ¿las grandesexternas
si las recompensas recompensas le demasiado
no son harán disfrutar
altas,deJohnny
la tarea? yo
agregará
su propia justificación para realizar el ejercicio de matemáticas; el puede incluso
Haz un juego de eso. En resumen, es más probable que continúe recordando
riza las tablas de multiplicar mucho después de que termine la escuela y las recompensas
han sido retirados.
Para ciertas tareas de memoria, a los educadores probablemente no les importe si
Johnny los disfruta o no, siempre que los domine. En el otro
Por otro lado, si Johnny puede aprender a disfrutarlos, los ejecutará
lado de la situación educativa. En consecuencia, con tal aumento
práctica, puede llegar a obtener un mayor dominio sobre el procedimiento y
puede retenerlo indefinidamente. Por lo tanto, puede ser un error distribuir
extensas recompensas como dispositivo educativo. Si se proporcionan estudiantes
con apenas el incentivo suficiente para realizar la tarea, los maestros pueden
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tener éxito en permitirles maximizar su disfrute de la tarea.

Esto puede servir para mejorar la retención y el rendimiento a largo plazo. yo
No estoy sugiriendo que las recompensas inadecuadas sean la única forma en que las personas
se le puede enseñar a disfrutar de material que carece de atractivo inherente.
Lo que estoy diciendo es que acumular una justificación externa excesiva
hibits uno de los procesos que pueden ayudar a preparar el escenario para una mayor
disfrute.
Varios experimentos de Edward Deci y sus colegas 41 hacen
este punto muy bien. De hecho, Deci lleva este análisis un paso más adelante.
allí demostrando que ofrecer recompensas a las personas por su desempeño
Hacer una actividad agradable en realidad disminuye el atractivo intrínseco
de esa actividad. En un experimento, por ejemplo, estudiantes universitarios
trabajó individualmente en un rompecabezas interesante durante una hora. El siguiente
día, los estudiantes en la condición experimental recibieron $ 1 por
cada pieza del rompecabezas que completaron. Los estudiantes en el
El grupo de trol trabajó en el rompecabezas como antes, sin paga. Durante el
tercera sesión, ninguno de los grupos fue pagado. La pregunta es cuánto
¿Le gustó a cada grupo el rompecabezas? Deci midió esto durante
la tercera sesión al observar si cada estudiante trabajó en el
rompecabezas durante un descanso libre cuando podían hacer lo que quisieran
satisfecho. El grupo no premiado dedicó más tiempo libre a la tarea.
que el grupo recompensado, cuyo interés disminuyó cuando no hubo recompensas
estaban próximos. Mark Lepper y sus colegas encontraron lo mismo
tipo de relación con los niños en edad preescolar. 42 Los investigadores en
Hizo que la mitad de los niños trabajaran en un juego de rompecabezas de plástico y
les prometió una actividad más gratificante más tarde. Instruyeron al
los niños restantes para jugar con los rompecabezas sin prometerles
cualquier cosa a cambio. Después de jugar con los rompecabezas, todos los niños
A los niños se les permitió participar en la actividad "más gratificante" (pero
Recuerde que solo a la mitad de ellos se les hizo creer que esto era una recompensa
por haber trabajado en los rompecabezas). Unas semanas más tarde, se volvieron
todos los jóvenes sueltos en los rompecabezas. Aquellos que habían trabajado en
los rompecabezas para ganar la oportunidad de participar en las actividades más gratificantes
La actividad pasó menos tiempo libre jugando con los rompecabezas. En breve,
ofreciendo a los niños una recompensa por jugar, los experimentadores logran
cedido en convertir el juego en trabajo.
¿Qué sucede si, en lugar de ofrecer premios o pagos, recuperamos
proteger a las personas alabándolas? La mayoría de los padres y maestros creen
que alabar el buen desempeño de un niño siempre es útil para
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hacer. Jennifer Henderlong y Mark Lepper 43 revisaron recientemente un anfitrión

de estudios en esta área y descubrió que no es tan simple. La alabanza puede
ser beneficioso, pero solo si se hace con moderación y de una manera que
hace que los niños se sientan competentes. Sin embargo, si un padre o un maestro
alaba a los niños de tal manera que crea la ilusión de que
la razón por la que realizaron la actividad fue para ganarse el elogio, niños
Los niños no aprenderán a disfrutar de la actividad en sí. De la misma manera, si
el énfasis se pone en la competencia, es decir, en hacerlo mejor que
la mayoría de los otros niños de la clase, el enfoque de los niños es ganar
en lugar de hacer y, en consecuencia, no disfrutan de la
lo que están haciendo. Estos hallazgos son paralelos a los resultados de la experiencia
los momentos de recompensa discutidos anteriormente; haciendo que una persona se concentre en el
razones extrínsecas para un buen desempeño reducirán el atractivo de
la tarea en sí. Además, como ha demostrado Carol Dweck 44 , el elogio es más
eficaz si se centra en el esfuerzo del niño en lugar de en el niño
talento o habilidad. Es decir, si los niños son elogiados por su esfuerzo en un
tarea difícil, aprenden una lección importante: "Cuando las cosas se ponen
duro, trabajaré más duro porque el trabajo duro resultará en una mejor
actuación." Pero si son elogiados por ser inteligentes, entonces, si una sentada
uation surge donde están fallando, con frecuencia sacan la conclusión
idea de que "no soy tan inteligente como la gente pensaba". Esto puede tener
consecuencias devastadoras.
Castigo insuficiente En nuestra vida diaria, continuamos

aliado frente a situaciones en las que los encargados del deber
de mantener la ley y el orden amenazan con castigarnos si no cumplimos
Cumplir con las demandas de la sociedad. Como adultos, sabemos que si superamos
el límite de velocidad y ser atrapados, terminaremos pagando una multa sustancial.
Si sucede con demasiada frecuencia, perderemos nuestras licencias. Entonces aprendemos a obedecer
el límite de velocidad cuando hay patrullas en las cercanías. Jóvenes en
la escuela sabe que si hacen trampa en un examen y los atrapan, podrían
ser humillado por el maestro y castigado severamente. Para que aprendan no
hacer trampa mientras el profesor está en la sala observándolos. Pero lo hace
¿El castigo severo les enseña a no hacer trampa? No lo creo. lo pienso
les enseña a tratar de evitar que los atrapen. En resumen, el uso de amenazas
de castigo severo como medio de conseguir que alguien se abstenga de
hacer algo que le gusta hacer requiere acoso constante
ment y vigilancia. Sería mucho más eficiente y mejoraría
requerir una restricción mucho menos nociva si, de alguna manera, la gente pudiera disfrutar
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haciendo aquellas cosas que contribuyen a su propia salud y bienestar—

ya la salud y el bienestar de los demás. Si a los niños les gustaba no golpear
niños más pequeños o no engañar o no robar a los demás, entonces la sociedad
Ety podría relajar su vigilancia y reducir su castigo. Es extremadamente
difícil persuadir a las personas (especialmente a los niños pequeños) de que no es
agradable golpear a personas más pequeñas. Pero es concebible que, bajo
ciertas condiciones, se convencen a sí mismos de que tal comportamiento es
no agradable.
Miremos más de cerca. Imagina la escena: eres el padre de
un niño de 5 años que disfruta golpeando a su hermana de 3 años. Tienes
traté de razonar con él, pero fue en vano. Entonces, para proteger el bienestar
de tu hija y para hacer de tu hijo una mejor persona,
empezar a castigarlo por su agresividad. Como padre, tiene en
su disposición una serie de castigos que van desde extremadamente
de leve (una mirada severa) a extremadamente severo (un azote fuerte,
que el nio se pare en un rincn durante 2 horas y lo prive de la televisin
privilegios de sion durante un mes). Cuanto más grave sea la amenaza, mayor será
la probabilidad de que el joven se enmiende mientras usted está
mirándolo. Pero es muy posible que vuelva a golpear a su hermana tan pronto como
le das la espalda.
En cambio, suponga que lo amenaza con un castigo muy leve.
En cualquier caso (bajo la amenaza de un castigo severo o leve), el
el niño experimenta disonancia. El es consciente de que no esta golpeando
su hermana pequeña y también es consciente de que le gustaría mucho
golpearla. Cuando siente la necesidad de golpear a su hermana y no lo hace,
se pregunta, en efecto: "¿Cómo es que no voy a golpear a mi hermanita?
ter? " Bajo una grave amenaza, tiene una respuesta preparada en el formulario
de suficiente justificación externa: "No la voy a golpear porque, si
Sí, ese gigante de allá (mi padre) me va a dar nalgadas, aguantame
en la esquina y no me permita ver la televisión durante un mes ". Estas-
La amenaza le ha proporcionado al niño una amplia justificación externa para no
golpeando a su hermana mientras lo vigilan.
El niño en la situación de amenaza leve experimenta disonancia,
también. Pero cuando se pregunta a sí mismo, "¿Cómo es que no estoy golpeando a mi
¿hermanita?" no tiene una buena respuesta porque la amenaza es tan
suave que no proporciona abundante justificación. El niño no es
haciendo algo que quiere hacer, y aunque tiene algo de jus-
tificación por no hacerlo, carece de completa justificación. En esta situación
uation, sigue experimentando disonancia. No puede reducir
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la disonancia simplemente culpando de su inacción a una amenaza severa. los

el niño debe encontrar una manera de justificar el hecho de que no está agrediendo
contra su hermana pequeña. La mejor manera es intentar convencerse a sí mismo de que
realmente no le gusta pegarle a su hermana, que no quería hacerlo
en primer lugar, y que golpear a los niños pequeños no es divertido. Lo menos
severa la amenaza, la justificación menos externa; la justicia menos externa
tificación, mayor es la necesidad de justificación interna. Permitiendo
las personas la oportunidad de construir su propia justificación interna
puede ser un gran paso para ayudarlos a desarrollar un conjunto permanente de
valores.
Para probar esta idea, realicé un experimento en la Universidad de Harvard.
escuela de párvulos versity en colaboración con J. Merrill Carlsmith. 45
Por razones éticas, no intentamos cambiar valores básicos como la agresión.
sion; es comprensible que los padres no aprueben nuestro cambio
valores importantes. En cambio, elegimos un aspecto trivial del comportamiento: el juguete
preferencia.
Primero les pedimos a los niños de 5 años que calificaran el atractivo de
varios juguetes; luego, en cada caso, elegimos un juguete que el niño
Los niños lo consideraron bastante atractivo y les dijeron que no podían jugar
con eso. Amenazamos a la mitad de los niños con un castigo leve por
transgresión: “Me enojaría un poco”; amenazamos al otro
la mitad con un castigo más severo: “Me enojaría mucho; me gustaría
tener que llevarse todos los juguetes e irse a casa y no volver nunca más;
Pensaría que eras solo un bebé ". Después de eso, salimos de la habitación y
permitió a los niños jugar con los otros juguetes y resistir
tentación de jugar con el prohibido. Todos los niños resisten
ted la tentación; ninguno jugó con el juguete prohibido.
Al regresar a la habitación, volvimos a pedir a los niños que calificaran
el atractivo de todos los juguetes. Los resultados fueron sorprendentes y
emocionante. Aquellos niños que sufrieron una leve amenaza ahora encontraron la
juguete prohibido menos atractivo que antes. En resumen, falta una adecuada
justificación externa para abstenerse de jugar con el juguete,
consiguieron convencerse de que no habían jugado con él
porque realmente no les gustó. Por otro lado, el juguete no
volverse menos atractivos para aquellos que fueron severamente amenazados. Estas
los niños siguieron valorando el juguete prohibido como muy deseable; en-
hecho, algunos incluso lo encontraron más deseable que antes de la
amenaza. Los nios en la condicin de amenaza severa tuvieron buenas
razones finales para no jugar con el juguete, y por lo tanto no tenían
Página 240
necesita encontrar razones adicionales; en consecuencia, les siguió gustando

el juguete.
Jonathan Freedman 46 amplió nuestros hallazgos e ilustró dramáticamente
ilustró la permanencia del fenómeno. Él usó como su "cru-
cial toy ”, un robot de batería extremadamente atractivo que se escabulle
alrededor, arrojando objetos a los enemigos de un niño. Los otros juguetes fueron
enfermizo en comparación. Naturalmente, todos los niños prefirieron el
robot. Luego les pidió que no jugaran con ese juguete, amenazando
algunos niños con castigo leve y otros con castigo severo
ment. Luego dejó la escuela y nunca regresó. Varias semanas
Más tarde, una joven vino a la escuela para administrar algunos papeles.
y pruebas de lápiz a los niños. Los niños desconocían la
hecho de que estaba trabajando para Freedman o que su presencia estaba en
cualquier forma relacionada con los juguetes o las amenazas ocurridas anteriormente.
Pero dio la casualidad de que estaba administrando su prueba en el
misma habitación que Freedman había utilizado para su experimento, la habitación donde
los mismos juguetes estaban casualmente esparcidos. Después de que ella administró
prueba a los niños, les pidió que se quedaran mientras ella
lo anotó y sugirió, sin pensarlo, que tal vez quisieran
divertirse con esos juguetes que alguien había dejado en la habitación.
Los resultados de Freedman son muy consistentes con los nuestros. El final-
abrumadora mayoría de los niños que habían sido levemente amenazados
semanas antes se negó a jugar con el robot; jugaron con el
otros juguetes en su lugar. Por otro lado, la gran mayoría de los niños
Los niños que habían sido severamente amenazados jugaron, de hecho, con el
robot. En resumen, una amenaza severa no fue efectiva para inhibir subsecuentes
comportamiento frecuente, pero el efecto de una amenaza leve inhibió el comportamiento
hasta 9 semanas después. Una vez más, el poder de este fenómeno reside
sobre el hecho de que los niños no llegaron a devaluar este comportamiento
(jugando con el juguete) porque un adulto les dijo que no era deseable;
se convencieron a sí mismos de que era indeseable. Mi conjetura es que esto
El proceso bien puede aplicarse más allá de la mera preferencia de juguetes a más básicos y
áreas importantes, como el control de la agresión. Soporte parcial para
esta suposición puede derivarse de algunos estudios correlacionales realizados
en el área del desarrollo infantil, lo que indica que los padres que usan se-
vere castigo para detener la agresión de un niño tienden a tener hijos
quienes, aunque no son muy agresivos en casa, muestran una gran agresividad
sion en la escuela y jugando fuera de casa . 47 Esto es precisamente lo que
esperaría del modelo de cumplimiento discutido en el Capítulo 2.
Página 241
La justificación del esfuerzo

La teoría de la disonancia conduce a la predicción de que, si una persona trabaja
difícil de alcanzar una meta, esa meta será más atractiva para el
individual de lo que será para alguien que logre el mismo objetivo con
poco o ningún esfuerzo. Una ilustración podría ser útil: suponga que está
un estudiante universitario que decide unirse a una fraternidad. Para ser admitido,
debes pasar una iniciación; supongamos que es bastante severo
eso implica mucho esfuerzo, dolor o vergüenza. Después
completando con éxito la prueba, eres admitido en la fraternidad
nidad. Cuando te mudas a la casa de la fraternidad, encuentras que tu
nuevo compañero de cuarto tiene algunos hábitos peculiares: por ejemplo, juega su
estéreo a todo volumen después de la medianoche, pide dinero prestado sin devolverlo,
y de vez en cuando deja su ropa sucia en tu cama. En resumen, un
La persona objetiva podría considerarlo un vago desconsiderado. Pero
ya no eres una persona objetiva: tu conocimiento de que
pasó por el infierno y la marea alta para entrar en la fraternidad es diso-
consciente de cualquier conocimiento sobre su vida en la fraternidad que
negativo, desagradable o indeseable. Para reducir la disonancia,
Trate de ver a su compañero de cuarto de la manera más favorable posible. De nuevo,
hay limitaciones impuestas por la realidad, no importa cuánto dolor
y esfuerzo por el que pasaste, no hay manera de que un vago desconsiderado
se puede hacer para parecerse mucho al príncipe azul, pero, con un poco de
ingenio, puedes convencerte de que no es tan malo. Lo que algunos
la gente podría llamar descuidado, por ejemplo, podría considerarlo casual.
Por lo tanto, tocar el estéreo en voz alta por la noche y dejar su sucio
lavar la ropa solo sirve para demostrar lo relajado que es
lo es, y como es tan agradable y casual con las cosas materiales, es
ciertamente comprensible que se olvidara del dinero que
te debe.
Príncipe azul no lo es, pero ciertamente es tolerable. Contraste
este punto de vista con cuál habría sido tu actitud si hubieras
no hizo ninguna inversión de esfuerzo: suponga que se ha mudado a una
lar dormitorio del campus y se encontró con el mismo compañero de cuarto. Porque
No hubo inversión de esfuerzo para obtener esta habitación, no hay
disonancia; porque no hay disonancia, no hay necesidad de ti
para ver a su compañero de cuarto con la mejor luz posible. Mi conjetura es que tu
rápidamente lo descartaría como un vago desconsiderado y trataría de hacer
arreglos para mudarse a una habitación diferente.
Página 242
Estas especulaciones fueron probadas en un experimento que realicé

la mayoría hace cinco décadas en colaboración con mi amigo Judson Mills. 48
En este estudio, mujeres universitarias se ofrecieron como voluntarias para unirse a un grupo que
Reunirse regularmente para discutir varios aspectos de la psicología de
sexo. A las mujeres se les dijo que, si querían unirse, lo harían
primero tienen que pasar por una prueba de detección diseñada para garantizar que todos
las personas admitidas en el grupo podían hablar de sexo libre y abiertamente.
Esta instrucción sirvió para preparar el escenario para el procedimiento de iniciación.
Un tercio de las mujeres fueron asignadas a un severo procedimiento de iniciación.
dureza, que les obligaba a recitar en voz alta una lista de palabras obscenas.
Un tercio de los estudiantes se sometió a un procedimiento leve, en el que
recitó una lista de palabras que eran sexuales pero no obscenas. El final
un tercio de los participantes fueron admitidos en el grupo sin comprender
yendo a una iniciación. A cada participante se le permitió escuchar
una discusión llevada a cabo por los miembros del grupo que había
acaba de unirse. Aunque a las mujeres se les hizo creer la discusión
fue en vivo, en curso, lo que realmente escucharon fue un pregrabado
cinta. La discusión grabada se organizó de manera que fuera tan aburrida y
grandilocuente como sea posible. Una vez terminado, se le preguntó a cada participante
para calificar la discusión en términos de cuánto le gustó, cuán inter-
Lo más estético era, lo inteligentes que eran los participantes, etcétera.
Los resultados apoyaron las predicciones: Aquellos participantes que
hizo poco o ningún esfuerzo para entrar en el grupo no disfrutó de la
cussion mucho. Pudieron verlo por lo que era: un aburrido
y aburrida pérdida de tiempo. Aquellos participantes que pasaron por una
vere iniciación, sin embargo, consiguió convencerse de que el
La misma discusión fue interesante y valiosa.
El mismo patrón de resultados ha sido mostrado por otras investigaciones.
tors que utilizan diferentes tipos de iniciaciones desagradables. Por ejemplo,
Harold Gerard y Grover Mathewson 49 realizaron un experimento
similar en concepto al estudio de Aronson-Mills, excepto que el
Los participantes en la condición de iniciación severa recibieron dolorosas
choques tric en lugar de una lista de palabras obscenas para leer en voz alta. los
los
unaresultados fueron paralelos
serie de descargas eléctricasa los de Aronson
severas y Mills: los
para convertirse que se sometieron
en miembros de un grupo
ese grupo mejor que los que se sometieron a una serie de
choques.
Debe quedar claro que no estoy afirmando que la gente disfrute de experiencias dolorosas.
experiencias — no lo hacen; ni estoy afirmando que la gente disfrute de las cosas
Página 243
porque están asociados con experiencias dolorosas. Lo que soy

es que, si una persona pasa por una experiencia difícil o dolorosa
para alcanzar alguna meta u objeto, esa meta u objeto se convierte
más atractivo: un proceso llamado justificación del esfuerzo. Por lo tanto, si en
su camino a un grupo de discusión le golpeó en la cabeza con un ladrillo,
no le gustaría más ese grupo; pero si te ofreciste voluntario para
ser golpeado en la cabeza por un ladrillo para unirse al grupo, definitivamente
gusta más el grupo. 50
El biólogo Robert Sapolsky 51 describe un fenómeno médico
que tuvo lugar en el siglo XX que demuestra muy bien la
justificación del esfuerzo. En ese momento, algunos médicos suizos creían
que podrían ralentizar el proceso de envejecimiento inyectando a las personas con
testosterona. Como dijo Sapolsky
Por lo tanto, se desarrolló una locura de caballeros adinerados

sanatorios suizos impecables y ser inyectado a diario en
sus traseros con extractos testiculares de perros, de gallos,
de los monos. En la década de 1920, los capitanes de industria, jefes de
estatales, líderes religiosos famosos, todos lo estaban haciendo y reportando
maravillosos resultados. No porque la ciencia fuera precisa, sino porque
porque si está pagando una fortuna por dolorosas inyecciones diarias de ex-
tractos de los testículos de un perro, hay un cierto incentivo para decidir que
me siento como un toro joven. Un gran efecto placebo.
En la mayoría de situaciones disonantes, hay más de una forma de

duce disonancia. En el experimento de iniciación, por ejemplo, encontramos
que las personas que hacen un gran esfuerzo por entrar en un grupo aburrido
Se convencen de que el grupo es interesante. ¿Es esta la única forma?
¿Podrían haber reducido la disonancia? No. Otra forma de hacer
sentido del esfuerzo que hemos realizado es revisar nuestra memoria de la
pasado, es decir, recordar mal cómo eran las cosas antes de sufrir
fered o trabajado duro. En un experimento de Michael Conway y
Michael Ross, 52 un grupo de estudiantes participó en un estudio de habilidades
por supuesto que prometía más de lo que realmente entregaba; otro grupo
de los estudiantes
tomaron se pidió
el curso, se inscribieron
a todospero no participaron.
los estudiantes Si ellos osus
que evaluaran no habilidades de estudio.
Después de 3 semanas de entrenamiento inútil, los estudiantes que participaron
quería creer que sus habilidades habían mejorado, pero el objetivo
los datos mostraron que no les estaba yendo bien en sus cursos. Cómo
Página 244
¿Podrían reducir la disonancia? Lo que hicieron fue recordar mal

mal que estaban antes de tomar el curso. Es decir, subestimaron
las habilidades que tenían antes de inscribirse en el curso. Estudiantes que
se inscribió pero no participó demostró que no se justificaba
comportamiento sus recuerdos de autoevaluaciones anteriores eran precisos.
Estos resultados pueden explicar por qué las personas que gastan tiempo y dinero en
ponerse en forma puede sentirse satisfecho incluso si no lo logran por completo. Ellos
pueden no ser capaces de convencerse a sí mismos de que realmente alcanzaron
sus metas, pero pueden sobrestimar el progreso que
hizo distorsionando sus recuerdos de cuán fuera de forma estaban
antes de empezar a entrenar. Como señalaron Conway y Ross, uno
La forma de que las personas obtengan lo que quieren es revisar lo que tenían. *
La justificación de la crueldad
En repetidas ocasiones he dicho que tenemos que convencernos
que somos gente decente y razonable. Hemos visto como esto puede
hacer que cambiemos nuestras actitudes sobre temas importantes para nosotros. Tenemos
visto, por ejemplo, que si una persona hace un discurso contra actitud
favoreciendo el uso y la legalización de la marihuana por poca jus-
tificación, y se entera de que se mostrará la cinta de vídeo del discurso
a un grupo de jóvenes persuadibles, el individuo tiende a con-
convencerse de que la marihuana no es tan mala, como un medio de sentir
siendo menos como una persona malvada. En esta sección, discutiré una variación
sobre este tema: suponga que realizó una acción que provocó una gran
hacer daño a un joven inocente. Además, suponga que el
el daño era real e inequívoco. Tu conocimiento "Soy un decente, justo,
y persona razonable ”sería disonante con su cognición“ yo
ha herido a otra persona ". Si el daño es claro, entonces no puede
duzca la disonancia cambiando su opinión sobre el tema,
* El lector astuto puede haber notado una conexión entre este estudio y uno
discutido anteriormente en este capítulo, en el que las personas que rompieron sus reso-
lutions se sintieron mal consigo mismos por fallar y luego restaron importancia a la
de las resoluciones. Sugerí que un método alternativo para reducir la disonancia
asociado con el fracaso podría implicar hacer que la definición de éxito de uno sea menos estricta
gent, como conformarse con un éxito parcial. El estudio de Conway y Ross sugiere
otra alternativa más: si, por ejemplo, una persona que intenta dejar de fumar
no logró reducir o dejar de fumar por completo, la disonancia despertó
por el fracaso todavía se puede reducir si la persona no recuerda cuánto él o ella
fumado antes de hacer el esfuerzo para dejar de fumar.
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convencerse de que no ha hecho ningún daño, como la gente en el mar-

hizo el experimento de ijuana. En esta situación, la forma más eficaz de recuperar
ducir disonancia sería maximizar la culpabilidad de la víctima
de su acción: para convencerse de que la víctima merecía lo que
consiguió, ya sea porque hizo algo para provocarlo o porque
porque era una persona mala o reprensible.
Este mecanismo podría funcionar incluso si no lo hizo directamente
causar el daño que le sucedió a la víctima, pero si solo le disgustaba
(antes de su victimización) y esperábamos que el daño ocurriera
él. Por ejemplo, después de que cuatro estudiantes de la Universidad Estatal de Kent
asesinados a tiros por miembros de la Guardia Nacional de Ohio, varios rumores
Los pensamientos se extendieron rápidamente: (1) ambas mujeres que fueron asesinadas fueron
embarazadas (y por lo tanto, por implicación, estaban sobreexpuestas y
tonelada); (2) los cuerpos de los cuatro estudiantes estaban llenos de piojos; y
(3) las víctimas estaban tan afectadas por la sífilis que habrían
muerto en 2 semanas de todos modos. 53 Como mencioné en el Capítulo 1, estos
los rumores eran totalmente falsos. Los estudiantes asesinados estaban todos limpios, decentes,
gente brillante. De hecho, dos de ellos ni siquiera estaban involucrados en el
manifestaciones que resultaron en la tragedia pero fueron pacíficamente
caminando por el campus cuando fueron baleados. Por qué estaban
¿La gente del pueblo está tan ansiosa por creer y difundir estos rumores? Está
imposible saberlo con certeza, pero supongo que fue por razones
similar a las razones por las que los rumores se difundieron entre la gente de la India
estudiados por Prasad y Sinha, es decir, porque los rumores eran
consolador. Imagínese la situación: Kent es una pequeña ciudad conservadora
en Ohio. Muchos de los habitantes del pueblo se enfurecieron por la conducta radical
comportamiento de algunos de los estudiantes. Algunos probablemente esperaban que el estudio
las abolladuras obtendrían su merecido, pero la muerte era más de lo que
merecido. En tales circunstancias, cualquier información que ponga a la víctima
Los tiempos con mala luz ayudaron a reducir la disonancia al implicar que
De hecho, fue algo bueno que murieran. Además, este afán
creer que las víctimas eran pecadoras y merecían su destino era
expresado de manera más directa: varios miembros de la
La Guardia Nacional de Ohio sostuvo firmemente que las víctimas merecían
morir, y un profesor de secundaria de Kent, a quien James Michener
entrevistado, incluso llegó a afirmar que "cualquiera que aparezca en
las calles de una ciudad como Kent con el pelo largo, ropa sucia o
pies merece ser fusilados ". Continuó diciendo que esta máxima se
incluso a sus propios hijos. 54
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Es tentador simplemente descartar a esas personas como locas, pero

No debería hacer tales juicios a la ligera. Aunque ciertamente es cierto
que pocas personas son tan extremas como el profesor de secundaria, también es
Es cierto que casi todo el mundo puede verse influido en esta dirección. A
Ilustre este punto, veamos algo de historia. En sus memorias, Nikita
Jruschov, que fue primer ministro de la Unión Soviética en la década de 1960,
se describió a sí mismo como una persona dura y escéptica, y se jactó de que era-
No tengo la costumbre de creer todo lo que le dijeron. En particular, él
citó varios ejemplos de su renuencia a creer historias escandalosas
sobre gente poderosa. Pero veamos la credulidad de Jruschov cuando
se adaptaba a sus propias necesidades. Poco después de la muerte de Stalin, hubo una lucha
por poder. El jefe de la policía secreta, Lavrenty Beria, estaba en el
a punto de asumir el liderazgo del Partido Comunista. Temiendo a Beria,
Jruschov convenció a los demás miembros del presidium de que,
debido al conocimiento que había adquirido como jefe de la policía secreta,
Beria representaba un peligro real para ellos. Como resultado de la ma-
Al morir, Beria fue arrestado, encarcelado y finalmente ejecutado.
La teoría de la disonancia conduciría a la predicción de que, debido a su
papel central en la caída y desaparición de Beria, Jruschov podría poner su
el escepticismo general a un lado y estar más dispuesto a creer deroga-
rumores sobre Beria, no importa lo absurdos que puedan ser, como
una forma de reforzar sus propias actitudes y comportamiento. Vamos a ver
al permitir que Jruschov nos lo cuente con sus propias palabras.
Después de que todo terminó [el arresto de Beria], Malenkov me llevó aparte
y dijo: "Escuchen lo que mi principal guardaespaldas tiene que decir". los
El hombre se acercó a mí y me dijo: "Acabo de escuchar que
Beria ha sido detenido. Quiero informarte que violó mi
hijastra, estudiante de séptimo grado. Hace aproximadamente un año, su nieto
madre murió y mi esposa tuvo que ir al hospital, dejando a la niña
Solo en casa. Una noche salió a comprar pan
cerca del edificio donde vive Beria. Allí se encontró con un
anciano que la miraba con atención. Ella estaba asustada. Algunos-
uno vino y la llevó a la casa de Beria. Beria la hizo sentarse
con él para la cena. Ella bebió algo, se durmió y él
la violó. . . . " Más tarde nos dieron una lista de más de cien
Dred niñas y mujeres que habían sido violadas por Beria. Él tuvo
usó la misma rutina en todos ellos. Les dio un poco de comida
ner y les ofreció vino con una poción para dormir. 55
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Parece fantástico que alguien crea que Beria ha actuado

perpetró este hecho en más de 100 mujeres. Y todavía,
Jruschov aparentemente lo creyó, tal vez porque tenía un fuerte
Necesito creerlo.
Estos ejemplos se ajustan a mi análisis basado en la teoría de la disonancia, pero
no ofrecen nada parecido a una prueba definitiva. Por ejemplo, podría
ser que los miembros de la Guardia Nacional de Kent State creían que los
las abolladuras merecían morir incluso antes de dispararles. Quizás
Jruschov habría creído esas fantásticas historias sobre Beria
incluso antes de que hubiera causado la muerte de Beria; incluso podría ser cierto que
Jruschov no creyó en absoluto esos rumores, sino que simplemente repitió
ellos, cínicamente, para desacreditar aún más a Beria.
Para tener más certeza de que la justificación de la crueldad puede ocurrir en
tales situaciones, es esencial para el psicólogo social dar un paso atrás
desde el desorden del mundo real (temporalmente) y prueba la
dicciones en el mundo más controlado del laboratorio experimental.
Idealmente, si queremos medir el cambio de actitud como resultado de disonantes
cogniciones, debemos saber cuáles eran las actitudes antes de la diso-
Ocurrió un evento que despertó el interés. Tal situación se produjo en un
experimento realizado por Keith Davis y Edward Jones. 56 Ellos
convenció a los estudiantes de que se ofrecieran como voluntarios para ayudar con un experimento: cada
La participación del estudiante consistió en ver a otro estudiante ser
entrevistados y luego, sobre la base de esta observación,
otro estudiante, creía que era superficial, indigno de confianza y aburrido.
El principal hallazgo de este experimento fue que los participantes que vol-
no atendidos para esta tarea lograron convencerse a sí mismos
que no les agradaba la víctima de su crueldad. En resumen, después de decir
cosas que seguramente lastimarían al otro estudiante, se convencieron a sí mismos
se lo merecía, es decir, lo encontraron menos atractivo que ellos
antes de que le hicieran daño. Este cambio se produjo a pesar del hecho de que el
Los participantes sabían que el otro estudiante no había hecho nada para
merecen sus críticas y que su victimización fue simplemente una
Siga las instrucciones del experimentador.
Un experimento de David Glass 57 tuvo un resultado similar. En esto
estudio, cuando se induce a administrar una serie de descargas eléctricas a otros
personas, individuos que se consideraban personas buenas y decentes
derogó a sus víctimas por haberles causado este
dolor. Este resultado es más claro entre las personas con alta autoestima. Si yo
me considero un sinvergüenza, entonces causar que otros sufran
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no introducir tanta disonancia; por lo tanto, tengo menos necesidad de

convencerme de que merecían su destino. Considere la ironía:
es precisamente porque creo que soy una persona tan agradable que, si hago algo-
cosa que te causa dolor, debo convencerme de que eres una rata. En
otras palabras, porque los chicos buenos como yo no andan lastimados en
gente inocente, debes haberte merecido cada cosa desagradable que te hice.
Hay circunstancias que limitan la generalidad de este fenómeno.
nomenon. Uno de ellos se mencionó anteriormente: a saber, las personas con
la baja autoestima tiene menos necesidad de derogar a sus víctimas. Otro fac-
Para limitar el fenómeno de la derogación es la capacidad de la víctima
vengarse. Si la víctima puede y desea tomar represalias de alguna manera
tiempo, entonces un dañino siente que la equidad será restaurada y por lo tanto
no tiene necesidad de justificar la acción derogando a la víctima. En un
experimento genio por Ellen Berscheid y sus colaboradores, 58 universidad
estudiantes se ofrecieron como voluntarios para un experimento en el que cada uno de ellos entregó
le dio una dolorosa descarga eléctrica a un compañero de estudios; como se esperaba, cada
participante derogó a la víctima por haber entregado el
conmoción. Pero a la mitad de los estudiantes se les dijo que habría un cambio ...
es decir, los otros estudiantes tendrían la oportunidad de sorprender
ellos. Aquellos a quienes se les hizo creer que sus víctimas podrían
represalias no las derogó. En resumen, porque las víctimas fueron
capaz de tomar represalias, se redujo la disonancia. Los dañinos no tenían
necesitan menospreciar a sus víctimas para convencerse a sí mismos de que las víctimas
merecido.
Estos resultados sugieren que, durante una guerra, los soldados pueden tener un
mayor necesidad de derogar a las víctimas civiles (porque no pueden tomar represalias)
que las víctimas militares. Durante el consejo de guerra del teniente
William Calley por su papel en la matanza de civiles inocentes en
My Lai, su psiquiatra informó que el teniente llegó a considerar
el pueblo vietnamita como menos que humano. Quizás la investigación
portado en esta sección ayuda a arrojar algo de luz sobre este fenómeno.
Los psicólogos sociales han aprendido que las personas no realizan actos de
crueldad y salir ileso. No sé con seguridad cómo Lieu-
El inquilino Calley (y miles de personas más) llegó a considerar a los vietnamitas
como subhumanos, pero parece razonable suponer que cuando
estamos inmersos en una guerra en la que, a través de nuestras acciones, un gran número
de personas inocentes están siendo asesinadas, podríamos intentar derogar la
víctimas para justificar nuestra complicidad en el resultado. Podríamos burlarnos
en ellos, referirse a ellos como "gooks" y deshumanizarlos ; pero una vez
hemos tenido éxito en hacer eso, cuidado, porque se convierte en
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Es más fácil herir y matar a "subhumanos" que herir y matar a otros

seres humanos. Por lo tanto, reducir la disonancia de esta manera tiene una
ture consecuencias; aumenta la probabilidad de que las atrocidades que
están dispuestos a comprometerse serán cada vez mayores. Yo había elaborado
puntúe sobre este tema en el próximo capítulo. Por ahora, me gustaría en-
grande en un punto que hice en los capítulos 1 y 2: en el análisis final,
las personas son responsables de sus propias acciones. No todos se comportaron
como se comportó el teniente Calley. Al mismo tiempo, cabe señalar
que el teniente Calley no estaba solo en su comportamiento; se pone de pie como un
sorprendente ejemplo de un fenómeno bastante común. Con esto en
mente, es importante reconocer que ciertos factores situacionales
puede ejercer un impacto muy poderoso sobre las acciones humanas. En consecuencia,
antes de que podamos descartar tal comportamiento como simplemente extraño, o simplemente
loco, o simplemente villano, sería prudente examinar la situación
que establece el mecanismo para este tipo de comportamiento. Entonces podemos
comenzar a comprender el terrible precio que estamos pagando por permitir
mantener las condiciones para existir. Quizás, eventualmente, podamos hacer algo para
Evite estas condiciones. La teoría de la disonancia ayuda a arrojar algo de luz
en este mecanismo.
Por supuesto, este tipo de situación no se limita a las guerras. Muchos vi-
Los actos lentos pueden perpetrarse sobre víctimas inocentes y pueden conducir a
tificaciones que, a su vez, pueden conducir a más violencia. Imagina que vives
en una sociedad que es injusta con los grupos minoritarios como los negros y los latinos.
Solo para tomar un ejemplo salvaje, pretendamos que, durante varias décadas,
la mayoría blanca no permitió que los negros y latinos asistieran primero
calificar a las escuelas públicas, sino que en su lugar les proporcionó una
educación embrutecedora. Como consecuencia de esta "negligencia benigna", el
El niño negro promedio y el niño latino promedio tienen menos educación
menos motivados que el niño blanco promedio al mismo tiempo
nivel de grado. Demuestran esto al tener un desempeño pobre
pruebas. Tal situación brinda una oportunidad de oro para el liderazgo cívico.
para justificar su comportamiento discriminatorio y, por tanto, reducir la dis-
sonancia. "Verás", podrían decir, "esas personas son estúpidas (porque
obtienen malos resultados en la prueba de rendimiento); mira lo inteligentes que somos
Fueron cuando decidimos no malgastar nuestros recursos tratando de
Bríndeles una educación de alta calidad. Estas personas no son
educable." Esta profecía autocumplida proporciona una justificación perfecta.
por crueldad y negligencia. También lo es la atribución de moral
inferioridad a los negros y latinos. Encarcelamos a minorías raciales en
guetos superpoblados, y creamos una situación en la que el color de la piel
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casi inevitablemente desata fuerzas que impiden que las personas participen
aprovechar las oportunidades de crecimiento y éxito que existen para la mayoría
estadounidenses blancos. A través de la magia de la televisión, las minorías ven
gente triunfando y viviendo en el lujo de la recuperación de la clase media
espectabilidad. Se vuelven dolorosamente conscientes de las oportunidades,
fuertes y lujos que no tienen a su alcance. Si su frustración los lleva
a la violencia o si su desesperación los lleva a las drogas, es bastante fácil para
a sus hermanos y hermanas blancos a sentarse con complacencia, agitar sus
cabezas a sabiendas, y atribuyen este comportamiento a algún tipo de moral
inferioridad. Como señalan Edward Jones y Richard Nisbett 59 , cuando
nos sobreviene alguna desgracia, tendemos a atribuir la causa a alguien
cosa en el medio ambiente; pero cuando vemos la misma desgracia
caer a otra persona, tendemos a atribuir la causa a alguna
debilidad inherente al carácter de esa persona.
La psicología de la inevitabilidad
George Bernard Shaw se vio muy afectado por el alcoholismo de su padre, pero
traté de tomarlo a la ligera. Una vez escribió: "Si no puedes deshacerte del
esqueleto familiar, también puedes hacerlo bailar ". 60 En cierto sentido, la disociación
La teora de las finanzas describe las formas en que la gente hace su esqueleto
toneladas de baile, de tratar de vivir con resultados desagradables. Esto es
particularmente cierto cuando surge una situación que es tanto negativa como
evitable. Aquí la gente intenta sacar lo mejor de las cosas al conocer
minimizando de forma eficaz lo desagradable de la situación. En uno
experimento, Jack Brehm 61 hizo que los niños se ofrecieran como voluntarios para comer un vegetal
anteriormente habían dicho que no les gustaba mucho. Después de haber comido el
vegetal, el experimentador hizo creer a la mitad de los niños que
podría esperar comer mucho más de esa verdura en el futuro; ahí-
La mayoría de los niños no estaban tan informados. Los niños que fueron guiados
creer que era inevitable que comieran la verdura en
el futuro logró convencerse de que la verdura era
no es tan malo. En resumen, la cognición "no me gusta ese vegetal" es disociativa
nant con la cognición "Comeré ese vegetal en el futuro".
Para reducir la disonancia, los niños llegaron a creer que el vegetal
realmente no era tan nocivo como habían pensado anteriormente. John Dar-
ley y Ellen Berscheid 62 demostraron que el mismo fenómeno funciona
con la gente, así como con verduras. En su experimento, la universidad
mujeres se ofrecieron como voluntarias para participar en una serie de reuniones en las que
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cada estudiante estaría discutiendo su comportamiento sexual y

estándares con otra mujer a la que no conocía. Antes de comenzar
Durante estas sesiones de discusión, a cada participante se le dio dos
ers. Cada carpeta contenía una descripción de la personalidad de un joven
mujer que supuestamente se había ofrecido voluntaria para la misma experiencia; la
descripciones contenían una mezcla de características agradables y desagradables
terísticas. A la mitad de los participantes se les hizo creer que iban a
interactuar con las mujeres jóvenes descritas en la carpeta A, y
Se hizo creer a los participantes principales que iban a interactuar
con el descrito en la carpeta B. Antes de cumplir con estos
mujeres, se pidió a los participantes que evaluaran a cada una de ellas en el
base de las descripciones de personalidad que habían leído. Los que lo sintieron
era inevitable que iban a compartir sus secretos íntimos
con la joven descrita en la carpeta A la encontré mucho más
atractivo que el descrito en la carpeta B, mientras que aquellos que
Sentí que tenían que interactuar con la joven descrita en la carpeta
B encontró su mucho más atractivo. Al igual que con las verduras, inevitable-
hace crecer el cariño del corazón. El conocimiento de que uno está
inevitablemente, pasar tiempo con otra persona mejora la
aspectos positivos de esa persona, o al menos resta importancia a su
aspectos negativos. En resumen, la gente tiende a sacar lo mejor de algo
saben que va a suceder.
El mismo tipo de fenómeno ocurre durante una elección presidencial.
ción. Piénselo: la idea de tener su nación (la más poderosa
nación poderosa en la Tierra) dirigida por alguien a quien
completo idiota sería insoportable. Entonces, ¿qué hace la gente al respecto?
Intentan sacarle el máximo partido, por supuesto. Una semana antes del 2000
elección presidencial, Aaron Kay y sus colegas 63 dieron varias
cien personas un artículo que presentaba un análisis convincente de la
resultado probable de la elección. Algunos participantes leyeron que los más respetados
los expertos esperaban que Bush ganara aplastantemente; otros leen que estos
Los mismos expertos predijeron que tendría una victoria por poco. Todavía oth-
Los usuarios leen predicciones de un derrumbe de Gore o una victoria por poco.
Luego se les pidió a estas personas que calificaran la conveniencia de ambos Gore
y presidencias de Bush.
Los resultados mostraron una fuerte relación entre los
probabilidad percibida de ganar y su atractivo para los votantes. Ese
Es decir, tanto los republicanos como los demócratas tendían a calificar a Gore como más
a medida que aumentaba la probabilidad de su victoria y calificar a Bush como
más deseable a medida que aumentaba la probabilidad de su victoria.
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Restar énfasis a lo negativo puede ser una estrategia adaptativa cuando

lo que hay en la tienda es una verdura que no le gusta, una discusión con alguien
a quien nunca hemos conocido, o incluso aprendiendo a vivir con un presidente
no votó por. Hay situaciones, sin embargo, en las que tal estrategia puede
resultar desastroso. Considere el caso de los estudiantes de UCLA. Geológico
Los estudios llevados a cabo a mediados de la década de 1980 indicaron que había un 90 por ciento
ciento de probabilidad de al menos un gran terremoto en Los Ángeles durante
durante los próximos 20 años. Ante un desastre tan inminente,
Las personas racionales sin duda reconocerían el peligro y trabajarían para
prepararse aprendiendo todo lo que puedan al respecto y tomando precauciones de seguridad
ciones. En 1987, dos psicólogos sociales de UCLA, Darrin Lehman
y Shelley Taylor, realizaron entrevistas con 120 estudiantes universitarios en
su universidad y determinaron que ese no era el caso. 64 Su
Los hallazgos fueron inquietantes: solo el 5 por ciento había tomado alguna precaución de seguridad
ciones (como localizar el extintor de incendios más cercano); solo un tercio
Sabía que la mejor acción a tomar durante un terremoto es arrastrarse debajo de un
mueble pesado o para pararse en una entrada; y nadie responde
dent había tomado las medidas preparatorias recomendadas por los expertos. Eso
Parece que incluso entre personas bien educadas, una respuesta típica a una
La catástrofe inevitable es no hacer nada para prepararse para ella.
Es de destacar que los estilos de afrontamiento variaron en función del estudio.
situación de vida de las abolladuras. Los estudiantes que viven en zonas sísmicamente inseguras
Las residencias universitarias eran más probables que las que vivían en lugares relativamente seguros.
residencias para hacer frente al desastre inminente negándose a
Piense en ello o minimice el daño esperado. Es decir, esos
que estaban en mayor riesgo en caso de un terremoto fueron los mismos que
se negó a pensar en la catástrofe inminente o que subestimó
acoplado a su máxima severidad. En resumen, si estoy bastante seguro de que hay
va a ser un terremoto, ¿cómo puedo justificar seguir viviendo en un
residencia insegura? Fácil: niego que vaya a haber una tierra
temblar y negarse a pensar en ello. Respuestas autojustificadas al dan-
Los sucesos generosos e inevitables pueden ser reconfortantes a corto plazo. Pero
cuando nos impiden tomar medidas para mejorar nuestra seguridad, tales
Las esponjas pueden, a la larga, resultar mortales.
No hace falta decir que las predicciones geológicas de mediados de la década de 1980
resultó ser correcto. En el invierno de 1994, fue un importante tierra-
terremoto en el área de Los Ángeles, lo que resultó en una gran cantidad de propiedad
daños y destrucción de autopistas, que interrumpieron el transporte
ción durante varios meses. Afortunadamente, debido a que el terremoto tuvo lugar en
4:30 a. M. Durante un feriado, hubo relativamente pocas pérdidas de vidas. Alabama-
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aunque este fue un gran terremoto, la mayoría de los expertos están de acuerdo en que “el gran terremoto
uno ”aún está pendiente. ¿Crees que el terremoto de 1994
llevar a la gente a estar mejor preparada para el próximo?
Como habrás notado, existe una curiosa diferencia entre
las respuestas de los niños que enfrentan un vegetal o un estudiante universitario que no les gusta
abolladuras que enfrentan una interacción inevitable con otra persona, en el
por un lado, y las respuestas de los estudiantes de UCLA a la amenaza de un
inminente terremoto, por otro lado. En las primeras situaciones,
se acepta lo inevitable y actitudes que enfatizan los aspectos positivos
del evento inevitable se abrazan. La última situación, sin embargo,
Implica enfrentar un evento altamente probable que pone en peligro la vida.
y en gran parte incontrolable. Sería estirar los límites del
imaginación humana para redefinir un gran terremoto como deseable, o
como algo menos que una catástrofe. Y no podemos evitar que la tierra
temblores lo mejor que podemos esperar es responder adaptativamente a uno, con
no hay garantía de que las medidas de seguridad realmente nos salven. Por lo tanto, la na-
La naturaleza de nuestra respuesta puede muy bien depender de si creemos
medidas preventivas aumentarán genuinamente nuestro sentido de control sobre el
inevitable. Si tales pasos parecen en gran medida inútiles, entonces la perspectiva de
energía pendiente en ellos sólo servirá para aumentar nuestro sentimiento de dis-
sonance aún más. En tales circunstancias, es probable que
justificar no tomar medidas de seguridad negando la probabilidad de
desastre potencial o subestimar enormemente su magnitud. Por el
De la misma manera, la mayoría de los científicos están de acuerdo en que el calentamiento global plantea un importante
amenaza para el planeta. Sin embargo, solo una pequeña minoría de personas enumera esto
amenaza como una de sus principales preocupaciones. Parece que el peligro es tan
abrumador que la gente niegue su existencia o
gard la evidencia científica .
¿Está inconsciente la reducción de la disonancia? Como se señaló en el

capítulo anterior, la gente no es muy buena para predecir qué tan rápido
se ajustarán a los eventos negativos. En otras palabras, no somos conscientes
de cuán exitosamente reduciremos la disonancia, cuán hábiles tendemos a
estar en hacer bailar nuestros esqueletos. Y, de nuevo, esto tiene importantes
consecuencias de las elecciones que hacemos. Dado que la gente ha tenido éxito
disonancia perfectamente reducida en el pasado, ¿por qué no son
consciente de que lo harán en el futuro? La respuesta es que el
El proceso de reducción de la disonancia es en gran parte inconsciente. La gente no
siéntese y diga: "Creo que ahora reduciré algunas disonancias". Qué
pasa cuando tu amante te deja? Poco a poco te convencerás
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usted mismo que la persona es un aburrimiento insoportable, egocéntrico (con

¡mal aliento!) y que te mereces algo mejor. El proceso es más con-
Vinculante si ocurre por debajo del nivel de conciencia. Porque
el proceso de reducción de la disonancia es mayormente inconsciente, sin embargo,
no anticipe que nos salvará de angustias futuras, por lo que predecimos
que la próxima vez que nos dejen, dolerá más que lo que duele.
Una implicación de esto es que tendemos a experimentar mucha menos
más de lo que pensamos que lo haremos si tomamos la decisión "equivocada". Estafa-
Considere lo que hubiera sucedido al final de la película clásica
Casablanca , por ejemplo, si Ingrid Bergman no se reuniera con su marido
banda, pero en cambio permaneció con Humphrey Bogart en Marruecos.
¿Ella, como le dice Bogart en un famoso discurso desgarrador,
lo he lamentado: "tal vez no hoy, tal vez no mañana, pero pronto,
y por el resto de [su] vida ”? ¿O se arrepintió para siempre de dejar a Bog-
¿Arte? Sospecho que la respuesta a ambas preguntas es no; cualquier decisión
la habría hecho feliz a la larga. Bogart fue elocuente pero
mal, y la teoría de la disonancia nos dice por qué: Ingrid habría encontrado
razones para justificar cualquiera de las dos opciones, junto con razones para alegrarse de haberlo hecho
no hacer el otro. sesenta y cinco
La importancia de la autoestima
A lo largo de este capítulo, hemos visto cómo nuestro compromiso con una
curso de acción particular puede congelar o cambiar nuestras actitudes, distorsionar
nuestras percepciones y determinar el tipo de información que buscamos.
Además, hemos visto que una persona puede comprometerse con un
situación de diferentes maneras: tomando una decisión,
trabajando duro para alcanzar una meta, creyendo que algo es inevitable,
al participar en cualquier acción que tenga consecuencias graves (como heridas
a alguien), y así sucesivamente. Como he mencionado antes, el más profundo
forma de compromiso tiene lugar en aquellas situaciones en las que un
la autoestima del hijo está en juego. Por lo tanto, si realizo un acto cruel o estúpido
Esto amenaza mi autoestima porque vuelve mi mente a la
posibilidad de que sea una persona cruel o estúpida. En los cientos de ex-
experimentos inspirados en la teora de la disonancia cognitiva, la
Los mejores resultados se obtuvieron en aquellas situaciones en las que la
la autoestima estaba involucrada. Además, como era de esperar, tenemos
visto que aquellos individuos con mayor autoestima experimentan
la mayor disonancia cuando se comportan de manera estúpida o cruel.
Página 255
¿Qué sucede cuando una persona tiene baja autoestima? Theo-

reticamente, si tal persona cometiera una accin estpida o inmoral,
él o ella no experimentaría mucha disonancia. La cognición "yo
he hecho algo inmoral ”está en consonancia con la cognición“ soy
un idiota ". En resumen, las personas que se creen idiotas
Espere hacer cosas tontas. En otras palabras, las personas con baja autoestima
estima no encontrará terriblemente difícil cometer actos inmorales, porque
porque cometer actos inmorales no es disonante con su
autoconcepto. Por otro lado, las personas con alta autoestima son
mayor probabilidad de resistir la tentación de cometer actos inmorales porque
comportarse de manera inmoral produciría una gran disonancia.
Probé esta propuesta en colaboración con David Mettee. 66
Predijimos que las personas que tenían una mala opinión de sí mismas
sería más probable que hiciera trampa (si tuviera la oportunidad) que indi-
individuos que tenían una alta opinión de sí mismos. Debe ser hecho
claro que no estábamos haciendo la simple predicción de que las personas que
creen que son deshonestos engañarán más que las personas que
se creen honestos. Nuestra predicción fue un poco más oscura
En g; se basaba en el supuesto de que, si las personas normales reciben un
golpe temporal a su autoestima (por ejemplo, si son abandonados por su
amante o reprobar un examen) y, por lo tanto, se sienten bajos e inútiles,
más probabilidades de hacer trampa en las cartas, patear a su perro o hacer cualquier cantidad de
cosas consistentes con una mala opinión de sí mismos. Como una función de
sintiendo que son personas bajas, los individuos cometerán actos bajos.
En nuestro experimento, modificamos temporalmente la autoestima de
estudiantes universitarios dándoles información falsa sobre su persona
alidades. Después de realizar una prueba de personalidad, un tercio de los estudiantes fueron
dado retroalimentación positiva; específicamente, se les dijo que la prueba indicaba
que eran maduros, interesantes, profundos, etc. Otro
la tercera parte de los estudiantes recibió comentarios negativos; se les dijo el
La prueba indicó que eran relativamente inmaduros, poco interesantes,
bastante superficial y similares. El tercio restante de los estudiantes
no se les dio ninguna información sobre los resultados de la prueba.
Inmediatamente después, se programó la participación de los estudiantes
paté en un experimento que no tenía relación aparente con el personal-
Inventario de idoneidad, realizado por un psicólogo diferente. Como parte de esto
segundo experimento, los participantes jugaron un juego de cartas contra
algunos de sus compañeros de estudios. Este era un juego de apuestas en el que el
a los estudiantes se les permitió apostar dinero y se les dijo que podían mantener
Página 256
lo que sea que hayan ganado. En el transcurso del juego, fueron presentados
con algunas oportunidades para hacer trampa en una situación en la que parecía importante
posible ser detectado. La situación se arregló de modo que si un estudiante
dent decidió no hacer trampa, ciertamente perdería, mientras que si
decidió hacer trampas, seguramente ganaría una considerable suma de dinero.
Los resultados mostraron claramente que aquellos estudiantes que habían
información recibida mal diseñada para reducir su autoestima
engañado en mucha mayor medida que aquellos que habían recibido la alta
información de autoestima. El grupo de control, los que no reciben
formación — cayó exactamente en el medio. Estos hallazgos sugieren que
valdría la pena el esfuerzo de los padres y maestros para alertarlos-
a las consecuencias potencialmente de gran alcance de su propio comportamiento
comportamiento, ya que afecta la autoestima de sus hijos y estudiantes.
Específicamente, si una alta autoestima puede servir como un amortiguador contra la deshonra
comportamiento est, entonces puede parecer razonable hacer todo lo posible
Puede ayudar a las personas a aprender a respetarse y amarse a sí mismas. Un reciente
El experimento de campo da apoyo a tal idea, demostrando la
beneficios potenciales de reforzar el autoconcepto para académicos
logro. En este experimento, Geoffrey Cohen y su asociado
ates 67 encontraron que los niños afroamericanos recibieron significativamente
calificaciones más altas si, al comienzo del año escolar, sus sentimientos de
la autoestima fue reforzada por las asignaciones de clase que los enfocaban
en las fortalezas y valores personales.
Debemos tener cuidado al generalizar a partir de estos resultados. Reforzar-
Es poco probable que la autoestima produzca efectos positivos si se hace en
de forma artificial o superficial. Si la autoestima de una persona no es
basado en la realidad 68 o si es narcisista, basado en un falso sentido de
superioridad sobre los demás: esto puede producir una gran cantidad de efectos negativos.
Por ejemplo, en una serie de experimentos, Roy Baumeister, Brad Bush-
hombre y Keith Campbell 69 encontraron que cuando el narcisista de una persona
la autoestima se ve amenazada por la crítica, la persona agredirá
su crítico en un intento de vengarse y restaurar su yo amenazado
imagen. En un experimento, pidieron a los participantes que escribieran un ensayo.
Este ensayo fue posteriormente criticado por su socio. Después de recibir
Tras las críticas, los participantes tuvieron la oportunidad de ex-
presionar la hostilidad contra sus socios atacándolos con un
ruido desagradable. Los participantes tenían el control del decibel
nivel. La gente que puso al hacedor de ruido a la más alta decisión
Los niveles de bel resultaron ser aquellos que obtuvieron puntajes altos en las medidas
Página 257
de la autoestima y el narcisismo. En resumen, cuando están inflados

opinión de sí mismos se ve amenazada, las personas narcisistas se enojan y
comportarse de manera más agresiva que la persona promedio. Christina Salmi
Valli y sus colegas 70 sugieren que este síndrome, alta narcisis-
autoestima, no es una alta autoestima genuina en absoluto, sino más bien, es
delgado como el papel, se engrandece a sí mismo y se basa en sentimientos de inseguridad.
Descubrieron que esta forma de autoestima está presente en el patio de la escuela
matones, mientras que aquellos jóvenes con una autoestima genuinamente alta son
más seguro y no se involucre en la intimidación. De hecho, tales individuos
es más probable que intenten defender a las víctimas de acoso.
¿Incomodidad o autopercepción?
La teoría de la disonancia cognitiva es una teoría motivacional. Acuerdo-
Según la teoría, es el malestar causado por una amenaza a la
concepto que motiva a las personas a cambiar sus creencias o comportamientos. Pero
¿Cómo sabemos que las personas que pasan por estos experimentos actúan
aliado experimenta malestar? Quizá sea simplemente una cuestión de autoperfección.
aceptación. Esta posibilidad está muy bien capturada por el humorístico
expresión: "¿Cómo sé lo que pienso hasta que veo lo que hago?"
Hace muchos años, Daryl Bem 71 desarrolló la noción de autopercepción.
y lo aplicó a algunas de las investigaciones sobre la teoría de la disonancia. Bem
sugirió que las personas que están experimentando actitud y comportamiento
cambio en estas situaciones puede no estar experimentando molestias y
pueden no estar motivados para justificarse. Más bien, pueden simplemente
estar observando su propio comportamiento de una manera serena, tranquila y desapasionada
camino, y sacar una conclusión de sus observaciones. La sugerencia de Bem
La gestión tiene mucho sentido. Como saben, todos tenemos una fuerte tendencia
de hacer este tipo de atribuciones, tanto sobre otras personas
y nosotros mismos. Por ejemplo, suponga que hay una gran variedad de
postres expuestos en una cafetería y, después de verlos todos,
eligió un trozo de tarta de ruibarbo. Si te estuviera observando en la cafetería
ria, supongo que te gusta el pastel de ruibarbo. Bem sugiere que, por
observando su propio comportamiento, sacaría la misma conclusión:
Dirías: "Oye, elegí libremente el pastel de ruibarbo, por lo tanto, supongo
¡Me debe gustar! "
Hasta ahora no hay desacuerdo entre Bem y yo. Pero aquí
es donde se pone interesante: supongamos que eres un estudiante de Yale y
Página 258
se encontró escribiendo un ensayo excusando la brutalidad del Nuevo
Haven police (como en el experimento de Cohen descrito anteriormente). Acuerdo-
Al hablar con Bem, observarías desapasionadamente tu propio comportamiento,
encoge los hombros y di: "Hmmm, porque escribí ese ensayo
(¡por solo 50 centavos!), creo que debo creer lo que escribí. . . si no
No lo habría escrito ". Sin disonancia, sin incomodidad, sin yo
justificación; meramente autopercepción.
La noción de Bem es elegante en su simplicidad. Si la actitud cambia en este
tipo de situación es simplemente una cuestión de autopercepción fría, entonces
No necesito toda esta teorización sobre el malestar, el autoconcepto,
autojustificación y cosas por el estilo.
Resulta que Bem tiene razón en parte. La autopercepción juega un
papel; pero parece ser operativo sólo en aquellas situaciones en las que un per-
El hijo no tiene una creencia clara e inequívoca para empezar. Sobre el
Por otro lado, cuando una persona tiene una creencia inicial bastante clara (por ejemplo, la
La policía de New Haven se portó mal; empacar carretes es una tarea aburrida; yo
soy una persona decente y sensata), luego malestar y amenazas a la
el concepto entra en juego. 72
¿Cómo puedo estar seguro de que la incomodidad juega un papel importante en estas
situaciones sonoras? Bueno, una de las razones es que las personas en estas situaciones
dímelo. Por ejemplo, Andrew Elliot y Patricia Devine 73 encontraron que
cuando las personas se encuentran en una situación que provoca disonancia,
hecho informe sentirse más agitado e incómodo que las personas
ple en la condición de control.
Los participantes que informan de su propia incomodidad son convincentes. En anuncio-
dición, hay evidencia conductual independiente de malestar. por
Por ejemplo, sabemos que la incomodidad distrae. En una experiencia inteligente
Michael Pallak y Thane Pittman 74 demostraron que las personas
personas que experimentan disonancia realizan una tarea compleja de manera más pobre
que las personas que no experimentan disonancia. La gente experimentando
disonancia muestran la misma disminución en el rendimiento que las personas en
otros estados de impulso incómodos como hambre y sed extremas.
Además, varios investigadores han mostrado algunas ventajas sorprendentes
evidencia conductual de las cualidades motivadoras de la disonancia. En uno
experimento, Mark Zanna y Joel Cooper 75 dieron a los participantes un
píldora de placebo. A algunos se les dijo que la píldora los despertaría y
hazlos sentir tensos. A otros se les dijo que la píldora haría
se sienten tranquilos y relajados. Participantes en la condición de control
les dijeron que la píldora no les afectaría de ninguna manera. Después de en
gesticulando la píldora, cada persona fue inducida a escribir una actitud contraria
Página 259
ensayo final, creando así disonancia. Una vez más, la teoría de la disonancia predice
que dichos
en línea conparticipantes
sus ensayos cambiarán sus
para reducir suactitudes,
estado dellevándolos a
excitación incómodo.
Sin embargo, si algunos de los participantes piensan que la excitación que están
La experiencia se debe a la píldora, no necesitarán alterar sus actitudes hacia
sentirse mejor consigo mismos. En el extremo opuesto del espectro, si
algunos de los participantes piensan que deberían sentirse relajados porque
de la píldora, cualquier excitación que experimenten debe ser particularmente poderosa
para ellos porque está teniendo lugar a pesar de la píldora. En consecuencia,
estas personas deberían cambiar mucho sus actitudes. Así el-
ory predice que el cambio de actitud vendrá o pasará a través de las condiciones,
dependiendo de si la excitación debida a la disonancia está enmascarada por un
explicación alternativa ("Oh, cierto, tomé una pastilla que se supone
hazme sentir tenso; por eso me siento así ”) o magnificada por
una explicación alternativa ("Oh, no, tomé una pastilla que se supone
hazme sentir relajado y tenso ”).
Y eso es exactamente lo que encontraron Zanna y Cooper. Participantes
en la condición de control sufrió un cambio de actitud considerable, ya que
se esperaría en un experimento de disonancia típico. Participantes
en la condición de excitado, sin embargo, no cambió sus actitudes—
atribuían su malestar a la píldora, no a su actitud contraria
ensayo final. Finalmente, los participantes en la condición relajada cambiaron su
actitudes incluso más que los participantes de control. Ellos inferían
que escribir el ensayo de actitud contraria los había puesto muy tensos,
ya que se sentían excitados a pesar de la administración de un relajante
droga. Por lo tanto, infirieron que su comportamiento era muy inconsistente.
con su percepción de sí mismos como personas decentes y razonables,
y cambiaron su actitud para adecuarla a su ensayo
contenido.
Finalmente, los neurocientíficos han demostrado recientemente que la disociación cognitiva
El tono es desagradable y el restablecimiento de la consonancia produce placer. En
un estudio de personas que estaban conectadas a fMRI mientras estaban probando
Para procesar información disonante o consonante, Drew Westen
y sus colegas 76 encontraron que las áreas de razonamiento del cerebro vir-
se apaga cuando una persona se enfrenta a información disonante
mación (lo que sugiere que la gente no quiere contemplar
información contraria a sus preciadas creencias). Pero cuando los sujetos
comenzaron a reducir la disonancia cognitiva, los centros emocionales de su
cerebros iluminados, las mismas regiones que se activan durante cualquier placer
experiencia duradera, como comer helado o aprobar un examen.
Página 260
Efectos fisiológicos y motivacionales

de disonancia
¿Hasta dónde pueden extenderse los efectos de la disonancia? En el pasado, varios

años, los investigadores han demostrado que pueden ir más allá de las actitudes; ellos
puede modificar la forma en que experimentamos impulsos fisiológicos básicos. Debajo
ciertas condiciones bien especificadas, la reducción de la disonancia puede llevar a
gry a la gente a experimentar menos hambre, a la gente sedienta a experimentar menos
sed y personas sometidas a descargas eléctricas intensas para experimentar
menos dolor. Así es como funciona: Imagine que se induce a Vic Volunteer
a comprometerse a una situación en la que se privó de alimentos
o agua durante mucho tiempo o en el que sufrirá una descarga eléctrica.
Si Vic tiene una justificación externa baja para hacer esto, experimentará
disonancia. Sus conocimientos sobre sus dolores de hambre, su reseco
garganta, o el dolor de la descarga eléctrica son cada uno disonante con su engranaje
nición de que se ofreció como voluntario para pasar por estas experiencias y no está
obteniendo mucho a cambio. Para reducir esta disonancia, Vic convence
que el hambre no es tan intensa, o la sed no es tan mala, o
el dolor no es tan grande. Esto no debería sorprendernos. A pesar de que
el hambre, la sed y el dolor tienen bases fisiológicas, también tienen un
fuerte componente psicológico. Por ejemplo, mediante sugerencia,
meditación, hipnosis, píldoras de placebo, la forma de cabecera de un hábil
médico, o alguna combinación de estos, el dolor percibido puede
duced. Los psicólogos sociales experimentales han demostrado que, bajo con-
de alta disonancia, gente corriente, sin especial
habilidades en hipnosis o meditación, pueden lograr las mismas cosas para
sí mismos.
Así, Philip Zimbardo 77 sometió a mucha gente a intensas elecciones.
choques tric. La mitad de estas personas se encontraban en condiciones de alta disonancia.
es decir, fueron inducidos a comprometerse a ser voluntarios
por la experiencia y se les dio muy poca justificación externa—
y la otra mitad estaban en una condición de baja disonancia, es decir,
no tenía elección en el asunto y tenía una gran cantidad de justificación externa
catión. Los resultados mostraron que las personas en alta disonancia
condición informó que experimentan menos dolor que aquellos en la
condición de sonance. Además, este fenómeno se extendió más allá
sus informes subjetivos. Existe una clara evidencia de que la fisiología
La respuesta cal al dolor (medida por la respuesta galvánica de la piel) fue
algo menos intenso en la condición de alta disonancia. Adicionalmente,
Página 261
el dolor de aquellos en la condición de alta disonancia interfirió menos

con las tareas que estaban realizando. Por lo tanto, no solo informaron
menos dolor, pero, objetivamente, les molesta menos.
Se han mostrado resultados similares para el hambre y la sed. Jack
Brehm 78 informó sobre una serie de experimentos en los que se
Privado de comida o agua durante largos períodos. Además de experimentar
aumentando el hambre o la sed, estas personas experimentaron alta o baja
disonancia por las mismas razones que los participantes de Zimbardo.
Específicamente, algunos tenían una baja justificación externa para someterse a la
hambre o sed, mientras que otros tenían alta justificación externa. Para el
participantes que experimentan una gran disonancia, la mejor manera disponible de
duce fue para minimizar la experiencia de hambre o sed. Por separado
experimentos sobre el hambre y la sed, Brehm descubrió que la alta disonancia
los participantes dijeron que tenían menos hambre (o sed) que los de baja disociación
Financiar a los participantes que fueron privados de comida (o agua) por el mismo
período de tiempo. Una vez más, esto no fue un mero informe verbal: después de la experiencia
momento, cuando a todos los participantes se les permitió comer (o beber) libremente,
aquellos en la condición de alta disonancia en realidad consumieron menos alimentos (o
agua) que aquellos en la condición de baja disonancia.
Aplicaciones prácticas de la disonancia

Teoría
Una de las razones por las que la teoría de la disonancia cognitiva ha atraído
tan gran interés e inspirado tanta investigación es su capacidad para explorar
Fenómenos sencillos y predecibles que no se pueden explicar fácilmente en el sentido común
condiciones. Además, como ha visto el lector, la teoría de la disonancia ha sido
aplicado para dar cuenta de una gran cantidad de fenómenos, que van desde cómo ru-
mors se propagan a cambios importantes en actitudes y comportamientos importantes
iors — desde practicar sexo seguro hasta la reducción de prejuicios raciales.
Reducir peso reduciendo

Disonancia
Más allá de su poder para ayudarnos a comprender y predecir una variedad de fenómenos
nomenos, una teoría es de particular valor si se puede aplicar en la práctica
de formas que beneficien a las personas. Anteriormente en este capítulo, señalé cog-
la relevancia de la teoría de la disonancia positiva para los educadores que deseen inculcar
Página 262
Motivación intrínseca para el aprendizaje en sus alumnos o para que los padres busquen
buscando un medio más eficaz que el castigo severo por ayudar
sus hijos aprenden valores morales y humanos. Instituciones como la
El Cuerpo de Marines y las fraternidades universitarias han empleado durante mucho tiempo
tiación para aumentar el compromiso de sus miembros con el grupo. Un ex
espectáculo de Danny Axsom y Joel Cooper 79 proporciona un
convincente ejemplo de cómo la teoría de la disonancia se puede utilizar para ayudar
resolver un problema personal difícil: la obesidad. Hipotetizar que ex-
en espera de un gran esfuerzo para alcanzar un objetivo aumentaría un
compromiso de la persona con ese objetivo, indujeron una serie de
mujeres de peso para que se ofrezcan como voluntarias en un programa de control de peso y
los calibró en actividades intelectuales que requerían una gran o una pequeña
cantidad de esfuerzo, que no estaba relacionado con la pérdida de peso. Sobre los 4
semanas del programa, sólo se observaron ligeras pérdidas de peso en
otro grupo. Pero 6 meses y 12 meses después, cuando la experiencia
los mentores contactaron a las mujeres nuevamente, descubrieron importantes
diferencias: las mujeres que habían realizado un gran esfuerzo
había perdido un promedio de 8 libras, mientras que los que habían realizado
las tareas que requerían poco esfuerzo en el programa no habían perdido peso.
Cambiar las actitudes de uno para justificar el comportamiento de uno no solo puede tener
efectos poderosos, pero también puede iniciar procesos que son notablemente
persistente durante largos períodos.
Disonancia y prevención del SIDA

Como saben, la disonancia incomoda a la gente. Por lo tanto, no
solo nos esforzamos por reducir la disonancia siempre que la experimentamos,
pero además, tratamos de defendernos de experimentar dis-
sonance en primer lugar. Una forma de permanecer ajeno a la disociación
nancia es al negarse firmemente a prestar mucha atención a lo que
haciendo. Un buen ejemplo de este comportamiento "sin sentido" se puede encontrar en
el comportamiento sexual de millones de adultos jóvenes ante la
Epidemia de SIDA. Recordará que hablé brevemente de este tema en
Capítulo 3. Tengan paciencia mientras lo amplío aquí. Como sabes, hun-
Se han gastado millones de dólares en información sobre el SIDA.
y campañas de prevención en los medios de comunicación. Aunque estas cam-
paines han sido razonablemente eficaces en la transmisión de información,
no han tenido tanto éxito en evitar que las personas se involucren
ing en conductas sexuales de riesgo. Por ejemplo, aunque sexualmente activo
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los estudiantes universitarios son conscientes del sida como un problema grave, sólo una
Un porcentaje muy pequeño de ellos utiliza condones con regularidad. La razón
hijo porque esto parece ser que los condones son inconvenientes y
poco romántico y recordarles la enfermedad, algo que no
Quiero que te recuerden cuando te preparas para hacer el amor. Más bien, como
los investigadores han descubierto constantemente, existe una fuerte tendencia
para que la gente entre en negación, en este caso, para llegar a creer que,
mientras que el SIDA es un problema para otras personas, ellos mismos no son
en riesgo. 80 Si los medios de comunicación han sido ineficaces, ¿hay algo
que se puede hacer?
Durante los últimos años, mis estudiantes y yo hemos tenido problemas
éxito considerable en convencer a la gente de que use condones empleando
una variación del paradigma "decir para creer" discutido anteriormente en
Este capítulo. Como recordará, en la típica expresión de "decir para creer"
perimento, se pide a los individuos que hagan un discurso defendiendo un punto
visión que va en contra de su propia opinión. Esto suscita diso-
maricón; La disonancia se reduce entonces cambiando su actitud para traer
más en consonancia con la posición que defendían. ¿Cómo puede este par-
¿Puede aplicarse adigm a la epidemia del sida?
Como investigadores, este es el problema al que nos enfrentamos: cuando se trata de
practicando sexo seguro, casi todo el mundo cree en el mensaje: que
es decir, casi todo el mundo cree que el sida es un peligro y que, si la gente
va a ser sexualmente activo, usar condones es una buena idea—
es solo que muy pocas de estas personas que profesan estas creencias
de hecho, usa condones con regularidad. Entonces, ¿cómo se consigue que una persona experimente
disonancia al presentar un argumento que favorezca el uso de
doms cuando ya creen que usar condones es una buena idea?
Es un dilema. Nuestra solución fue bastante simple: porque la gente
ple estaban aislándose de la disonancia a través del mecanismo
negación, intentamos cortar esta negación confrontando
gente con su propia hipocresía .
En nuestros experimentos, 81 comenzamos pidiendo a los estudiantes universitarios que
redactar un discurso que describa los peligros del SIDA y promover
el uso de condones "cada vez que tenga relaciones sexuales". Cada estudiante
estaba más que dispuesto a hacerlo, porque todos creían
era una buena idea que las personas sexualmente activas usaran condones. En uno
condición, los estudiantes simplemente compusieron los argumentos. En otro
condición, después de componer los argumentos, los estudiantes los recitaron
frente a una cámara de video después de ser informado de que el resultado
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La cinta de video se reproduciría a una audiencia de estudiantes de secundaria como

parte de una clase de educación sexual. Además, antes de pronunciar el discurso,
la mitad de los estudiantes en cada condición fueron conscientes de sus propios
fallas pasadas en el uso de condones haciendo una lista de las circunstancias en
sus propias vidas cuando lo encontraron particularmente difícil, incómodo o
“Imposible” usar condones.
Esencialmente, entonces, los participantes en una condición: aquellos que
hizo un video para estudiantes de secundaria después de haber sido
debido a su propia falta de uso de condones, estaban en un estado de alta
sonancia. Esto fue causado por tomar conciencia de su propia hipocresía;
es decir, eran plenamente conscientes del hecho de que estaban predicando
comportamiento a los estudiantes de secundaria que ellos mismos no estaban practicando
ticing. Para eliminar la hipocresía y mantener su autoestima,
tendría que empezar a practicar lo que estaban predicando. Y eso es
exactamente lo que encontramos. Al final del experimento, los estudiantes de
la condición de hipocresía era mucho más probable que comprara condones
(en exhibición en una mesa fuera de la sala experimental) que en cualquiera de
las otras condiciones. Además, varios meses después, un gran pro-
parte de los estudiantes en esta condición informó que estaban
usar condones con regularidad.
Disonancia y conservación del agua Hace unos años,

mientras que el centro de California sufría uno de sus crónicos
escasez de agua, se racionaba el agua en la ciudad de Santa Cruz—
donde se encuentra mi universidad. En mi campus, la administración
estaba tratando desesperadamente de encontrar formas de inducir a los estudiantes a conservar
agua tomando duchas más cortas. Apelaciones directas al valor de los estudiantes
Las cuestiones relativas a la conservación tuvieron un efecto, pero pequeño. Como hombres-
mencionado en el Capítulo 2, varios años antes, habíamos obtenido una
efecto algo mayor al inducir a los estudiantes a ajustarse a la conducta
comportamiento de modelos apropiados. Para tener un impacto aún mayor en
conservación del agua, nos dispusimos a inducir un sentimiento de disonancia al
utilizando el modelo de hipocresía, de la misma manera que lo hicimos en
el experimento del condón discutido anteriormente.
En el experimento de la ducha, 82 mi asistente de investigación interceptó
estudiantes en camino a tomar una ducha en la casa de campo de la universidad.
Como en el experimento del condón, variamos tanto el compromiso como
atención plena. En la condición de compromiso, a cada alumno se le preguntó
si estuviera dispuesta a firmar un cartel que animara a la gente a
servir agua. El volante decía: “Tome duchas más cortas. Si puedo hacerlo, entonces
Página 265
¡puedes!" En la condición consciente también les pedimos a los estudiantes que

a una "encuesta" de conservación del agua, que consistía en elementos
firmado para concienciarlos de sus actitudes a favor de la conservación y
el hecho de que su comportamiento de ducharse a veces era un desperdicio.
Los estudiantes luego procedieron a la ducha, donde un segundo
Un asistente de investigación estaba esperando discretamente (con una ventana oculta
cronómetro resistente) para cronometrar sus duchas. Exactamente como en el condón
experimento, tuvimos un gran impacto en el comportamiento de los estudiantes solo en
la condición de alta disonancia, es decir, donde los estudiantes estaban
a abogar por duchas cortas y también se les hizo conscientes de sus
propio comportamiento pasado. En esta condición, los estudiantes se dieron cuenta de que
ellos no estaban practicando lo que estaban predicando: La duración del
La ducha promedio fue de poco más de 3 1 ⁄ 2 minutos (¡eso es corto!) Y estuvo lejos
más corto que en las condiciones de control.
Arrojando luz sobre el poder de los líderes de las sectas disociados

La teora de las finanzas ha demostrado ser til como forma de incrementar
nuestra comprensión de los eventos que confunden totalmente nuestra imaginación
como el enorme poder que ciertos líderes de cultos como Jim Jones
(la masacre en Jonestown, Guyana), David Koresh (la confla-
gración en Waco, Texas), y Marshall Herff Applewhite (el grupo
suicidio del culto Heaven's Gate) han tenido sobre los corazones y
mentes de sus seguidores. Centrémonos en la masacre de Jonestown.
No hace falta decir que el evento fue extremadamente trágico. Eso
parece más allá de la comprensión que un solo individuo podría haber
tal poder que, bajo su mando, cientos de personas matarían
sus propios hijos y ellos mismos. ¿Cómo pudo pasar esto? los
tragedia en Jonestown es demasiado compleja para ser entendida completamente por
un análisis simple y soberano. Pero una pista emana de
el fenómeno del pie en la puerta discutido anteriormente en este capítulo
ter. Jim Jones obtuvo una gran confianza de sus seguidores un paso en
un momento. De hecho, un escrutinio minucioso revela una cadena de
compromisos por parte de sus seguidores. Aunque es casi
imposible comprender completamente el evento final, se vuelve ligeramente
más comprensible si lo miramos como parte de una serie. Como menciono
mencionado anteriormente en este capítulo, una vez que se hace un pequeño compromiso,
el escenario está preparado para compromisos cada vez mayores.
Empecemos por el principio. Es fácil entender cómo un
un líder carismático como Jones podría extraer dinero de los miembros
de su iglesia. Una vez que se hayan comprometido a donar un
Página 266
pequeña cantidad de dinero en respuesta a su mensaje de paz y uni

fraternidad versal, es capaz de pedir y recibir mucho
más. A continuación, induce a la gente a vender sus casas y entregar la
dinero a la iglesia. Pronto, a petición suya, varios de sus seguidores
arriesgar, dejando a sus familias y amigos, para comenzar una nueva vida en
el extraño y difícil entorno de Guyana. Allí, no solo
trabajan duro (aumentando así su compromiso), pero también son
aislados de posibles opiniones disidentes, en la medida en que se
rodeada de verdaderos creyentes. La cadena de eventos continúa. Jones toma
libertades sexuales
que consiente, conde
aunque varias
malamujeres casadas
gana; Jones entre
afirma sersus seguidores,
el padre de su
niños. Finalmente, como preludio del evento culminante, Jones induce
sus seguidores para realizar una serie de suicidios rituales simulados como prueba de
su lealtad y obediencia. Así, paso a paso, la combinación
aumenta la contribución a Jim Jones. Cada paso en sí mismo no es un gran lu-
gran salto desde el que le precede.
Una vez más, este es un análisis sumamente simplificado. Un gran
Muchos eventos ocurrieron entre los seguidores de Jones además de la
incrementos graduales en el compromiso que he descrito. Estos con-
homenajeado por el trágico desenlace. Al mismo tiempo, viendo la final
resultado en el contexto del compromiso creciente provocado por
sucesos precedentes arroja un rayo de luz sobre un fenómeno que en
primero parece imposible de entender.
¿Osama bin Laden estaba capitalizando la disonancia?

Tras la catastrófica destrucción del World Trade Center por
terroristas suicidas el 11 de septiembre de 2001, una amplia gama de
Los alistas han luchado por comprender cómo el odio puede ser tan fuerte que
la gente se destruiría a sí misma para destruir a miles de inocentes
personas, cuando deben haber sabido que su acción no podría
posiblemente produzca alguna ventaja política directa. La mayoría de los analistas tienen
explicó el comportamiento de los terroristas suicidas en términos de religión
fanatismo. Pero esta explicación no aporta mucho a nuestra comprensión
en pie. Thomas Friedman, periodista ganador del premio Pulitzer y
uno de los observadores más astutos del Medio Oriente de nuestra nación, ha
adoptado un enfoque diferente. Él ha ofrecido una respuesta parcial a esta
pregunta más difícil utilizando la teoría de la disonancia cognitiva.
Friedman 83 sugiere que hay miles de jóvenes musulmanes
Página 267
en todo el Medio Oriente y Europa que están sufriendo una pérdida

de dignidad. Según Friedman, estos jóvenes eran
enseñado desde la juventud en la mezquita que el suyo es el más

forma completa y avanzada de las tres religiones monoteístas: su-
perior tanto al cristianismo como al judaísmo, pero que se
consciente de que el mundo islámico se ha quedado atrás tanto
tian West y el estado judío en educación, ciencia, democracia,
y desarrollo. Esto produce una disonancia cognitiva en estos
hombres jóvenes: una disonancia cognitiva que es la chispa original
por toda su rabia. . . . Concilian esto concluyendo que
el mundo islámico se ha quedado atrás del resto del mundo
porque los europeos, estadounidenses e israelíes robaron algo
cosa de los musulmanes, o porque los europeos, estadounidenses,
y los israelíes están retardando deliberadamente el progreso de los musulmanes,
o porque aquellos que están liderando el mundo musulmán han
se alejaron de la verdadera fe y se están comportando de manera no islámica
maneras, pero Estados Unidos las mantiene en el poder. . . . Ellos ven
América como el arma letal más poderosa que destruye sus
universo religioso, o al menos el universo que les gustaría
construir. Y es por eso que transforman a Estados Unidos en el último
mate el mal, incluso más que Europa Occidental, un mal que necesita
debilitarse y, si es posible, destruir. ¿Incluso por suicidio?
Por qué no? Si Estados Unidos está destruyendo la fuente de significado en
sus vidas, entonces necesita ser destruido.
Reducción de disonancia y cultura

¿Cuán universal es la experiencia de la disonancia cognitiva? Es algo
algo que experimentan principalmente los estadounidenses o es parte y parte
cel de la condición humana? Es imposible responder a esa pregunta
definitivamente, porque no se han realizado experimentos de disonancia
En todas partes. Pero puedo decir esto: aunque la mayor parte de la investigación
hecho en América del Norte, se ha demostrado que los efectos existen en
en todas las partes del mundo donde se han realizado investigaciones. Debería ser
señaló que los efectos específicos no siempre toman exactamente el mismo
se forman en algunas otras culturas que lo hacen en América del Norte. Por ex-
amplia, en sociedades menos individualistas que la nuestra, la reducción de la disonancia
el comportamiento puede tomar una forma más comunitaria. Considere el clásico
Página 268
experimento de Festinger y Carlsmith discutido anteriormente en este

capítulo. Cuando se le pida que mienta por $ 1 o $ 20, ¿Japón-
¿Estos estudiantes se comportan de la misma manera que los estudiantes estadounidenses? En
un sorprendente conjunto de experimentos, el psicólogo social japonés Haruki
Sakai 84 replicó el experimento Festinger-Carlsmith, y luego
¡algunos! Primero, Sakai descubrió que, en Japón, las personas que decían
otra persona que una tarea aburrida era interesante por una recompensa mínima,
de hecho llegó a creer que la tarea era interesante. Además, Sakai
encontró que, si una persona simplemente observa a alguien que conoce y le gusta
diciendo que una tarea aburrida es interesante, que hace que el observador
perience la disonancia. En consecuencia, en esa situación, los observadores
llegar a creer que la tarea es interesante. En resumen, en un comunal
cultura como Japón, los observadores tienden a alinear su evaluación

con una mentira que ha dicho su amigo !
El "hombre" no puede vivir por consonancia

Solo
Cerca del comienzo de este capítulo, señalé que la gente está
capaz de un comportamiento adaptativo racional, así como de reducir la disonancia
comportamiento. Volvamos a ese tema. Si los individuos concentran su
tiempo y esfuerzo para proteger sus egos, nunca crecerán. A
crecer, debemos aprender de nuestros errores. Pero si tenemos la intención de volver
provocando disonancia, no admitiremos nuestros errores. En cambio, nosotros
los barreremos debajo de la alfombra o, peor aún, los convertiremos en
virtudes. Las memorias de los ex presidentes están llenas del tipo de
declaraciones que sirven y que se justifican a sí mismas que se resumen mejor en la
palabras del ex presidente Lyndon Johnson: “Si tuviera todo que hacer sobre
de nuevo, no cambiaría nada ". 85
Por otro lado, la gente crece y aprende con frecuencia
sus errores. ¿Cómo? ¿Bajo que condiciones? Idealmente, cuando hago
un error, sería útil para mí ver ese error en un
manera defensiva y, en efecto, me digo a mí mismo: “Está bien, lo arruiné. Qué
¿Puedo aprender de la experiencia para no terminar en esta situación?
posición de nuevo? Puedo aumentar la probabilidad de este tipo de reacción.
de las siguientes formas:
A través de una mayor comprensión de mi propia actitud defensiva y

tendencias reductoras de la disonancia.
Página 269
A través de la comprensión de que realizar acciones estúpidas o inmorales

ciones no significa necesariamente que sea irrevocablemente estúpido o
persona inmoral.
A través del desarrollo de suficiente fuerza del ego para tolerar
errores en mi mismo.
A través del aumento de mi capacidad para reconocer los beneficios de la publicidad
mitigar mis errores en términos de mi propio crecimiento y aprendizaje como
así como mi capacidad para formar relaciones cercanas y significativas con
otra gente.
Por supuesto, es mucho más fácil enumerar estos procedimientos que

Cumplirlos. ¿Cómo nos ponemos en contacto con nuestra actitud defensiva y
tendencias reductoras de la disonancia? ¿Cómo podemos darnos cuenta de que
personas brillantes y morales como nosotros podemos ocasionalmente realizar una estupidez
o acción inmoral? No basta con conocerlo de forma abstracta o superfi-
cialmente; Para utilizar plenamente este conocimiento, una persona debe practicar conscientemente
tíralo. Examinaremos más de cerca este proceso en el Capítulo 8, donde
Examinaremos la ventaja de la autenticidad y no defensiva.
comunicación en nuestras relaciones con otras personas.
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Publicado originalmente en The New Yorker, 18 de enero de 1964.
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6
Agresión humana
Hace más de 40 años, en el apogeo de la desastrosa guerra, nuestro país

intentaba en el sudeste asiático, estaba viendo las noticias en la tele
visión. El presentador (el inimitable Walter Cronkite) fue
informando de un incidente en el que aviones estadounidenses arrojaron napalm en una aldea
Lage en Vietnam del Sur se cree que es un bastión del Vietcong. Mi hijo
Hal, que tenía unos 10 años en ese momento, preguntó alegremente: "Oye,
Papá, ¿qué es el napalm?
"Oh", respondí casualmente, "según tengo entendido, es una sustancia química que
quema personas; También se adhiere de modo que si le entra en contacto con la piel, no puede
Muévelo." Y seguí viendo las noticias.
Unos minutos más tarde, miré a Hal y vi lágrimas
corriendo por su rostro. Golpeado por su dolor y pena, me desanimé.
Mayed cuando comencé a preguntarme qué me había pasado. Si hubiera sido-
vengo tan brutalizado que pude responder la pregunta de mi hijo
con total naturalidad, como si me hubiera preguntado cómo se hace una pelota de béisbol o
¿Cómo funciona una hoja? Si me hubiera acostumbrado tanto a los humanos
talidad que podría ser casual en su presencia?
En cierto sentido, no es de extrañar. La gente de mi generación tiene
vivió una era de horrores indescriptibles: el Holocausto en Europa
cuerda, el lanzamiento de bombas atómicas en Hiroshima y Nagasaki, el
Guerra de Corea y la guerra en el sudeste asiático y Oriente Medio
para nombrar unos pocos. En los años siguientes, también hemos sido testigos de
varias guerras civiles brutales en Centroamérica; la matanza de más
de un millón de civiles en los campos de exterminio de Camboya; "étnico
limpieza ”en Bosnia; los baños de sangre en Ruanda, Sudán y Alge-
ria; los atentados suicidas del 11 de septiembre en nuestro propio suelo, y América
represalias icónicas en Afganistán e Irak; y sigue y sigue y sigue. Como
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Por horribles que sean estos eventos, los asesinatos en masa de este tipo son ciertamente
no es peculiar de la era actual. Hace muchos años, un amigo me mostró
un libro muy delgado, de solo 10 o 15 páginas, que pretendía ser un
cápsula de la historia del mundo. Era una lista cronológica de los
acontecimientos importantes en la historia registrada. ¿Puedes adivinar cómo se lee? De
Por supuesto, una guerra tras otra, interrumpida de vez en cuando por un
pocos eventos no violentos, como el nacimiento de Jesús y la invención de
la prensa impresa. ¿Qué tipo de especie somos si la más importante
Los acontecimientos importantes de la breve historia de la humanidad son situaciones en las que
la gente se mata en masa?
Además, los estadounidenses mostramos una aceptación escalofriante de la violencia
Presencia que a veces parece completamente absurda y sin sentido. Déjame dar
usted es un ejemplo bastante conmovedor. En 1986, aviones de guerra estadounidenses bombardearon
Libia en represalia por el recrudecimiento de los actos de terrorismo de ese país.
Cuando a nuestros ciudadanos se les preguntó más tarde si aprobaban esta
acción militar, un enorme 71 por ciento respondió "sí", aunque
sólo el 31 por ciento creía que la redada sería eficaz para frenar
ing futuro terrorismo. 1 ¿Qué más podemos concluir sino que una
Un gran número de ciudadanos estadounidenses considera que los actos de pura venganza son aceptables.
parte de la política exterior de Estados Unidos?
En una escala más amplia, los humanos hemos demostrado ser un par-
especies particularmente agresivas. Ningún otro vertebrado tan consistente y
matar y torturar intencionalmente a miembros de su propia especie. Esto indica
me plantee las siguientes preguntas: ¿Es la agresión innata? ¿Es parte
de nuestra propia naturaleza como seres humanos? ¿Se puede modificar? Qué son
los factores sociales y situacionales que aumentan o disminuyen la agresión?
Definición de agresión
Los psicólogos sociales definen la acción agresiva como comportamiento intencional
destinado a causar dolor físico o psicológico. No va a ser
confundido con asertividad, a pesar de que la mayoría de la gente a menudo vagamente
referirse a otros como "agresivos" si defienden sus derechos, escriba
cartas al editor quejándose de injusticias reales o imaginarias,
trabajar más duro, mostrar una gran ambición o ser un verdadero emprendedor
ters. De manera similar, en una sociedad sexista, una mujer que simplemente habla
mente o da el primer paso al invitar a un conocido masculino a cenar
ner podría ser llamado agresivo por algunos. Mi definición es clara: Ag-
gresión es una acción intencional dirigida a hacer daño o causar
dolor. La acción puede ser física o verbal. Si tiene éxito en
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Agresión humana 255
su objetivo o no, sigue siendo la agresión. Por lo tanto, si un conocido enojado

lanza una botella de cerveza a tu cabeza y te agachas, de modo que la botella
pierde su marca, sigue siendo un acto agresivo. Lo importante es
la intención. De la misma manera, si un conductor ebrio sin querer
te atropella mientras intentas cruzar la calle, no es una
acto de agresión, aunque el daño es mucho mayor que el
causado por la botella de cerveza que se perdió.
También es útil distinguir entre agresión hostil y agresión
agresión estructural. 2 La agresión hostil es un acto de agresión
derivado de un sentimiento de ira y destinado a infligir dolor o
jurado. En la agresión instrumental existe la intención de herir al
otra persona, pero el daño se produce como un medio para alcanzar algún objetivo
además de causar dolor. Por ejemplo, en un partido de fútbol profesional,
un liniero defensivo generalmente hará todo lo necesario para frustrar su
oponente (el bloqueador) y tacklear al portador de la pelota. Esto típicamente en
incluye infligir dolor intencionalmente a su oponente si hacerlo es útil.
completo en ayudarlo a sacar el bloqueador del camino para que pueda
al portador de la pelota. Esta es una agresión instrumental. En el otro
mano, si cree que su oponente ha estado jugando sucio, podría ser-
enojarse y salir de su camino para lastimar a su oponente, incluso si está haciendo
por lo que no aumenta su oportunidad de abordar al portador de la pelota. Esto es
agresión hostil.
¿Es la agresión instintiva?

Los cientficos, filsofos y otros pensadores serios no estn en
pleno acuerdo sobre si la agresión es un instinto innato
fenómeno o si tal comportamiento debe ser aprendido. 3 Esta con-
la troversia no es nueva; ha estado furioso durante siglos. Por ejemplo,
Thomas Hobbes, en su obra clásica Leviatán (publicada por primera vez en
1651), consideró que los seres humanos, en nuestro estado natural, somos
brutos y que sólo haciendo cumplir la ley y el orden de la sociedad podemos
frenar lo que para Hobbes era un instinto natural de agresión. En
Por otro lado, el concepto de Jean-Jacques Rousseau del noble salvaje
(una teoría que desarrolló en 1762) sugirió que los seres humanos, en
nuestro estado natural, son criaturas amables y que es una sociedad restrictiva
ety que nos obliga a volvernos hostiles y agresivos. 4
La visión más pesimista de Hobbes se elaboró en el siglo XX.
tury por Sigmund Freud, 5 quien teorizó que los seres humanos nacen
con un instinto de vida, al que llamó Eros, y un igualmente
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poderoso instinto de muerte, Thanatos, un impulso instintivo hacia

muerte, lo que lleva a acciones agresivas. Sobre el instinto de muerte, Freud
escribió: “Actúa en todos los seres vivos y se esfuerza por llevarlo
arruinar y reducir la vida a su condición original de materia inanimada
ter. " Freud creía que la energía agresiva debía salir de alguna manera,
no sea que continúe acumulándose y produciendo enfermedades. La noción de Freud puede
mejor caracterizarse como una teoría hidráulica. La analogía es una de
acumulación de presión de agua en un recipiente: a menos que se produzca agresión
bajado para drenar, producirá algún tipo de explosión. Conforme
Freud, 6 la sociedad realiza una función esencial en la regulación de este in-
stinto y en ayudar a la gente a sublimarlo, es decir, a convertir el
energía estructural en un comportamiento aceptable o útil.
Agresión entre los animales inferiores Investigaciones sobre el

El instinto de la agresión humana es provocativo pero no concluyente.
porque es imposible realizar un experimento definitivo. Acuerdo-
Curiosamente, los científicos han recurrido a experimentos con especies no humanas
para obtener información adicional sobre la medida en que la agresión puede ser
cableado. ParaLadar
gatos y ratas. un ejemplo,
mayoría considere
de la gente la creencia
asume común
que los gatos sobre instintivamente
acecharán
y matar ratas. Hace casi medio siglo el biólogo Zing Yang Kuo 7 at-
tentado a demostrar que esto era un mito. Realizó una simulación
pequeño experimento: crió un gatito en la misma jaula que una rata.
No solo el gato se abstuvo de atacar a la rata, sino que los dos se
vinieron compañeros cercanos. Además, cuando se le da la oportunidad, el
el gato se negó a perseguir o matar a otras ratas; así el ser benigno
El comportamiento no se limitó a este amigo en particular, sino que se generalizó a
ratas que el gato nunca había conocido.
Aunque este experimento es encantador, no prueba que
el comportamiento agresivo no es instintivo; simplemente demuestra que el
el instinto agresivo puede ser inhibido por la experiencia temprana. ¿Y si un
el organismo crece sin ningún contacto con otros organismos? Será
¿O no mostrará tendencias agresivas? Resulta que las ratas criaron
en forma aislada (es decir, sin ninguna experiencia en la lucha contra otras ratas)
atacar a una rata compañera cuando se introduce una en la jaula; además,
las ratas aisladas utilizan el mismo patrón de amenaza y ataque que
uso de ratas experimentadas. 8 Entonces, aunque el comportamiento agresivo puede modificarse
fido por la experiencia (como lo muestra el experimento de Kuo), la agresión
aparentemente no necesita ser aprendido.
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Podemos obtener una mayor comprensión de nuestra propia herencia biológica.

observando el comportamiento de aquellos animales con los que compartimos la
mayor similitud genética. Uno de nuestros parientes más cercanos en el animal.
reino es el chimpancé, con quien compartimos el 98 por ciento de nuestro
ADN. El chimpancé es extremadamente agresivo. Aunque los chimpancés lo hacen
no participar en una guerra a gran escala como lo hacen los humanos, los chimpancés machos cazarán
y matar a otros chimpancés. 9 De esto podemos concluir que los humanos,
especialmente los machos, están genéticamente programados para comportamientos agresivos.
Pero hay otro organismo a considerar: el bonobo, nuestro
pariente genético igualmente cercano, que evolucionó del mismo antepasado
como el chimpancé. El bonobo ha sido descrito por primatólogos
como más inteligente, más compasivo, más empático y más
pacífico que el chimpancé, su primo genéticamente similar. Mientras que el
El chimpancé se involucrará en un comportamiento violento con poca provocación,
El bonobo es una de las especies de mamíferos menos agresivos del
planeta. De hecho, a los bonobos se les ha llamado el mono de "hacer el amor, no la guerra",
porque antes de participar en actividades que de otro modo podrían conducir a
conflicto, bonobos tienen sexo. Esta actividad sexual funciona para difundir
conflicto potencial Por ejemplo, cuando el grupo llega a una comida
suelo, primero se
pacíficamente. Porinvolucran en cuando
el contrario, sexo comunal, y luego proceden
los chimpancés a comer
llegan a un lugar de alimentación,
pelear por la comida. Además, a diferencia de los chimpancés, los bonobos se forman en fe-
sociedades dominadas por hombres y son conocidas por su sensibilidad hacia otras
ers en su grupo. 10
El bonobo es una rara excepción. Entre los primates, la agresión es
casi universal, lo que sugiere fuertemente que la agresividad ha
evolucionó y se ha mantenido porque tiene valor de supervivencia. En el
Al mismo tiempo, los psicólogos evolucionistas 11 subrayan el punto de que
Casi todos los organismos también han desarrollado fuertes mecanismos inhibidores.
que les permiten reprimir la agresión cuando está en su mejor momento
terests hacerlo. La agresión es una estrategia opcional. Esta determinado
por las experiencias sociales previas del animal, así como por las
contexto social en el que se encuentra el animal. Los bonobos prueban
que la violencia entre animales está lejos de ser inevitable; puede ser virtuoso
aliado eliminado dentro de una cultura.
Además, en lo que respecta a los seres humanos, debido a la
flexibilidad de nuestras interacciones sociales, la situación social adquiere incluso
mayor importancia que tiene entre nuestros parientes cercanos en el antiguo
reino imal. Como ha sugerido Leonard Berkowitz 12 , los humanos
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parecen tener una tendencia innata a responder a ciertas provocaciones

estímulos golpeando al perpetrador. Si la agresión
La tendencia positiva se expresa realmente en una acción abierta es una función de un
interacción compleja entre estas propensiones innatas, una variedad de
aprendidas respuestas inhibitorias, y la naturaleza precisa de la situación social
uation. Por ejemplo, si bien es cierto que muchos organismos, desde
insectos a simios, atacará a un animal que invade su territorio, es
una burda simplificación que implica, como han hecho algunos escritores populares, que
los humanos estn igualmente programados para proteger su territorio y
tener agresivamente en respuesta a estímulos específicos.
Hay mucha evidencia para apoyar la afirmación de Berkowitz de que,
entre los humanos, los patrones innatos de comportamiento son infinitamente modificables
y flexible. Las culturas humanas varían dramáticamente en esta dimensión.
Por ejemplo, hay muchas de las llamadas tribus primitivas, como los lep-
chas de Sikkim, los pigmeos de África Central y los arapesh de
Nueva Guinea, que logra vivir en una amistad cooperativa, tanto
dentro de su propia tribu y en sus relaciones con los demás. Entre
En estas personas, los actos de agresión son extremadamente raros. 13 Mientras tanto, en un
sociedad más "civilizada" como la nuestra, nuestros líderes electos eligen
gastar un gran porcentaje de nuestros recursos en hardware militar y
personal, la violencia familiar es un lugar común, los tiroteos desde vehículos
convertirse en un aspecto trágico de la vida urbana, se producen asesinatos

nuestras escuelas secundarias, y en varias partes del mundo los terroristas suicidas
han surgido como un hecho de la vida.
La infinita variedad de formas en que los humanos pueden modificar su
tendencias agresivas se destaca por el hecho de que, dentro de un determinado
cultura, las condiciones sociales cambiantes pueden conducir a cambios dramáticos en
comportamiento agresivo. Por ejemplo, los indios iroqueses vivían en paz
durante cientos de años como nación cazadora. Pero en el siglo XVII,
el creciente comercio con los europeos recién llegados trajo
quois en competencia directa con los hurones vecinos por las pieles
(comerciar por productos manufacturados). Se desarrolló una serie de guerras y
los iroqueses se convirtieron en guerreros feroces y exitosos, no por
instintos agresivos incontrolables, sino porque un cambio social pro-
incrementos inducidos en la competencia. 14
En nuestra propia sociedad, existen algunas diferencias regionales sorprendentes
en el comportamiento agresivo y en el tipo de eventos que desencadenan violencia
lence. Por ejemplo, Richard Nisbett ha demostrado que las tasas de homicidio
para los hombres blancos del sur son sustancialmente más altos que los de
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machos blancos del norte, especialmente en áreas rurales. 15 Pero esto es cierto solo
por homicidios "relacionados con discusiones". La investigación de Nisbett muestra que
Los sureños no apoyan la violencia más que los norteños en general.
eral; más bien, los sureños están más inclinados a respaldar la violencia solo
para la protección de la propiedad y en respuesta a los insultos. Este patrón
sugiere que la "cultura del honor" que es el sello distintivo del sur
Este caballero puede ser característico de una economía particular y
Circunstancias culturales, específicamente aquellas que involucran
(y, por tanto, robable) riqueza, como en la sociedad de pastoreo de la
principios del sur y el oeste, donde se podía robar toda la riqueza.
Es decir, si usted es un agricultor en Iowa, es probable que nadie vaya a
roba toda tu cosecha; por lo tanto, no es tan necesario establecer el
reputación de ser una persona que se levantará y luchará para proteger
su propiedad. Pero si usted es un ganadero, es importante establecer
Tener una reputación de "no te metas conmigo" para que los ladrones se lo piensen dos veces.
antes de intentar tomar su propiedad.
Lo que es particularmente interesante de este fenómeno es que
la cultura del honor persiste mucho después de las condiciones que establecieron
Lished ha desaparecido. Por lo tanto, siguiendo su hallazgo original,
ings, Nisbett y sus colegas 16 llevaron a cabo una serie de experimentos
en el que demostraron que estas normas características de una cultura
tura del honor se manifiesta en las cogniciones, emociones, comportamientos
comportamientos y reacciones fisiológicas de los blancos sureños contemporáneos
estudiantes universitarios masculinos matriculados en la Universidad de Michigan, jóvenes
hombres cuyas familias no han pastoreo ganado durante muchas generaciones. En
estos experimentos, cada participante del estudio fue golpeado "accidentalmente"
al cómplice del experimentador, quien luego lo insultó
llamándolo con un nombre denigrante. Comparado con el blanco del norte
hombres (que tendían a simplemente ignorar el insulto), los sureños eran
más propensos a pensar que su reputación masculina estaba amenazada, porque
vino más molesto (como lo demuestra un aumento en el nivel de cortisona en su
torrente sanguíneo), estaban más preparados fisiológicamente para la agresión (como
mostrado por un aumento en el nivel de testosterona en su torrente sanguíneo),
vinieron más preparados cognitivamente para la agresión y, en última instancia, fueron
más probabilidades de participar en un comportamiento agresivo y dominante siguiendo
el incidente. En un experimento posterior, Cohen y Nisbett 17 enviaron
cartas de solicitud de empleo a empresas de todo Estados Unidos
presuntamente de personas que habían matado a alguien en un honor relacionado
conflicto. Las empresas ubicadas en el sur y el oeste eran mucho más
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probable que responda de una manera receptiva y comprensiva que aquellos

ubicado en el norte.
Teniendo en cuenta estos hallazgos, concluiríamos que, al-
aunque un componente instintivo de la agresión es casi seguro
presente en seres humanos y otros primates, la agresión no es causada
enteramente por instinto. Hay ejemplos claros que muestran cómo la cultura
Las influencias dan forma a nuestras respuestas a eventos sociales y situacionales, y
por lo tanto, determinamos si responderemos de manera agresiva. Aún más
importante, sabemos que en los seres humanos, tal comportamiento puede ser
modificado por factores situacionales y sociales. En resumen, el comportamiento agresivo
ior se puede reducir.
¿Es útil la agresión?

La supervivencia del más apto Está bien, la agresión en los humanos puede
reducirse, pero ¿debería serlo? Algunos investigadores han sugerido que
la agresión puede ser útil e incluso necesaria. Konrad
Lorenz, de 18 años , por ejemplo, ha argumentado que la agresión es “una parte esencial
de la organización de los instintos que preserva la vida ". Basando su argumento
en los no humanos, ve la agresión como una de las principales
importancia, permitiendo que los animales jóvenes tengan la mayor fuerza y
madres y padres más inteligentes y permitir que el grupo sea dirigido por
mejores líderes posibles. De su estudio de los monos del Viejo Mundo, an-
el trropólogo Sherwood Washburn y el psiquiatra David Hamburg
concurrir. 19 Encuentran que la agresión dentro del mismo grupo de monstruos
claves juega un papel importante en la alimentación, reproducción y determinación
patrones de dominancia. El macho más fuerte y agresivo de
una colonia asumirá una posición dominante a través de una exhibición inicial
de comportamiento agresivo. Irónicamente, como ha observado Steven Pinker 20 ,
esto sirve para reducir los enfrentamientos posteriores graves dentro de la colonia
porque los otros hombres saben quién manda y simplemente se alejan. Piel-
Además, debido a que el macho dominante es responsable de una gran pro-
parte de la reproducción, la colonia aumenta sus posibilidades de supervivencia
como el macho fuerte transmite su vigor a las generaciones siguientes.
El patrón de comportamiento entre los elefantes marinos es similar, pero un
un poco más sangriento. Según el psicobiólogo Burney LeBoeuf, 21
cada año antes de la temporada de apareamiento, las parejas de machos se enfrentan
unos a otros para establecer el dominio. El más fuerte, el más agresivo,
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y el hombre más astuto no es sólo el número uno en la jerarquía de dominación

arca entre sus compañeros, pero también se convierte en el amador número uno en
el grupo. Por ejemplo, en una observación, el número uno o
Macho "alfa" en una colonia particular de 185 hembras y 120 machos fue
responsable de la mitad de las copulaciones observadas. En colonias más pequeñas de
40 hembras o menos, el macho alfa suele ser responsable de 100
por ciento de las copulaciones.
Con estos datos en mente, algunos observadores instan a la precaución al
tentando a controlar la agresión en humanos, lo que sugiere que, como en
algunos animales inferiores, la agresión puede ser necesaria para sobrevivir. Esta
El razonamiento se basa en parte en el supuesto de que el mismo mecanismo
nismo que lleva a un hombre a matar a su vecino lleva a otro a
quer "espacio exterior," hundir sus dientes "en un difícil matemático
ecuación, "atacar" un problema lógico, o "dominar" el universo.
Pero, como sostuve antes, este razonamiento se basa en una exagerada
definición de agresión. Para equiparar alto logro y avance
mentir con hostilidad y agresión es confundir el tema. Un problema
o habilidad se puede dominar sin dañar a otras personas o incluso sin
tratando de conquistarlos. Esta es una distinción difícil para nosotros.
comprender porque la mente occidental, y tal vez la mente estadounidense
en particular, ha sido entrenado para equiparar el éxito con la victoria, para
equiparar hacerlo bien con golpear a alguien. MF Ashley Montagu 22
siente que una simplificación excesiva y una mala interpretación de la
La teoría ha proporcionado a la persona promedio la idea equivocada de que
el conflicto es necesariamente la ley de la vida. Ashley Montagu afirma que fue
conveniente, durante la Revolución Industrial, para la industria rica
procesadores, que estaban explotando a los trabajadores, para justificar su explotación
hablando de que la vida es una lucha y es natural para el
más apto (y solo el más apto) para sobrevivir. El peligro es que este tipo de
El razonamiento se convierte en una profecía autocumplida y puede llevarnos a ignorar
o restar importancia al valor de supervivencia de los no agresivos y no competitivos
comportamiento. Por ejemplo, hace más de cien años, el ruso
El científico y reformador social Peter Kropotkin 23 concluyó que la cooperación
El comportamiento etivo y la ayuda mutua tienen un gran valor de supervivencia para muchos
formas de vida. Existe amplia evidencia para apoyar esta conclusión. los
comportamiento cooperativo de ciertos insectos sociales, como termitas, hormigas,
y abejas, es bien conocido. Quizás no tan conocida sea una forma de comportamiento
comportamiento en el chimpancé que sólo puede describirse como altruista. Eso
dice algo como esto: dos chimpancés están en jaulas contiguas.
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Un chimpancé tiene comida y el otro no. El chimpancé sin comida

comienza a suplicar. De mala gana, el chimpancé "rico" entrega algunos de
su comida. En cierto sentido, la misma desgana con la que lo hace hace que
el regalo es aún más significativo. Indica que le gusta la comida y
disfrutaría mucho guardándolo para él. En consecuencia, sugiere que
la necesidad de compartir puede tener raíces profundas, incluso entre personas notoriamente
animales agresivos como los chimpancés. 24 Pero las ideas de Kropotkin fueron en gran parte
ignorados, tal vez porque no encajaban en el temperamento de la época o
las necesidades de quienes se beneficiaban de la Revolución Industrial.
Miremos nuestra propia sociedad. Como cultura, los estadounidenses parecemos
prosperar en la competencia; premiamos a los ganadores y despreciamos
perdedores. Durante dos siglos, nuestro sistema educativo se ha basado en
competitividad y leyes de supervivencia. Con muy pocas excepciones,
no les enseñamos a nuestros hijos a amar el aprendizaje, les enseñamos a esforzarse
para obtener altas calificaciones y excelentes puntajes en el SAT Cuando redactor deportivo
Grantland Rice dijo que lo importante no es si ganas o
perder, pero cómo juegas, ciertamente no estaba describiendo el
tema dominante en la vida estadounidense. En todo caso, estaba expresando un
Espero que podamos deshacernos de alguna manera de nuestra preocupación mórbida.
pasión por ganar a toda costa, una preocupación que domina la vida
en este país. Del jugador de béisbol de las Pequeñas Ligas que irrumpe en
lágrimas después de que su equipo es derrotado a los universitarios en el fútbol
estadio gritando “¡Somos el número uno!”; del ex presidente Lyn-
don Johnson, cuyo juicio durante la guerra de Vietnam fue casi
ciertamente distorsionado por su deseo de no ser el primer presidente en perder un
guerra, a la estudiante de tercer grado que desprecia a su compañera de clase por un superior
rendimiento en una prueba aritmética, manifestamos una asombrosa cultura
obsesión por la victoria. Vince Lombardi, el legendario entrenador del
Los Green Bay Packers pueden haberlo resumido todo con el simple estado:
"Ganar no lo es todo, es lo único ". ¿Qué es el susto?
sobre la aceptación de esta filosofía es que implica que
el objetivo de la victoria justifica cualquier medio que usemos para ganar, incluso si es
sólo un partido de fútbol, que, después de todo, se concibió primero como un
actividad acional.
Puede ser cierto que, en la historia temprana de la evolución humana,
Los comportamientos altamente competitivos y agresivos fueron adaptativos. Pero como yo
mirar a su alrededor y ver un mundo lleno de internacional, interracial e internacional
odio y desconfianza terribal, de matanza sin sentido, de terrorismo, de
el ántrax y la viruela se fabrican como armas, de suficiente
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ojivas nucleares flotando para destruir la población mundial

muchas veces, me siento justificado al cuestionar la supervivencia actual
valor de este comportamiento. El antropólogo Loren Eiseley 25 rindió homenaje a
nuestros antepasados antiguos, pero advirtió en contra de imitarlos cuando él
escribió: "La necesidad es ahora de un pueblo más amable y tolerante que
los que nos ganaron contra el hielo, el tigre y el oso ”.
Catarsis: ¿funciona? Hay otro sentido en el que

Se ha argumentado que el comportamiento agresivo puede ser útil y
tiene una función necesaria. Me refiero aquí al concepto psicoanalítico
de catarsis: la liberación de energía. Específicamente, como se mencionó anteriormente,
Sigmund Freud creía que, a menos que a las personas se les permitiera expresar
ellos mismos agresivamente, la energía agresiva sería reprimida,
la presión aumentaría, y la energía buscaría una salida, ya sea ex-
incurrir en actos de violencia o manifestarse como síntomas de
enfermedad mental. En nuestro propio país, el distinguido psiquiatra
William Menninger 26 ha afirmado que "los juegos competitivos proporcionan
una salida inusualmente satisfactoria para el impulso agresivo instintivo ".
Esta creencia se ha convertido en parte de nuestra mitología cultural. Por ex-
amplio, en la película de 1999 Analizar esto, un psiquiatra (interpretado por Billy
Crystal) se ve obligada a tener una relación terapéutica con un jefe de la mafia.
y asesino interpretado por Robert De Niro. El personaje de De Niro es
sufriendo de hipertensión provocada por un exceso de ira y ansiedad
iety. Durante una de sus sesiones de terapia, el personaje de Billy Crystal
ter dice: “¿Sabes lo que hago cuando estoy enojado? Golpeé una almohada. Tratar
ese." En la mente del gángster, "golpear" significa "matar". Entonces De Niro
rápidamente saca su arma y dispara varias balas a una almohada.
Billy Crystal traga saliva, fuerza una sonrisa y dice: "¿Te sientes mejor?" "Si yo
¡hacer!" dice De Niro.
¿Encantador? Si. ¿Preciso? No Hay una plétora de evidencia
lo que indica que la solución Billy Crystal simplemente no funciona. En
un experimento, Brad Bushman 27 enfureció a sus participantes al
que su cómplice (un compañero de estudios) los insulte. Inmediatamente
Posteriormente, los participantes fueron asignados a uno de los tres experimentos
condiciones tales: en una condición, se les permitió gastar algunos
minutos golpeando un saco de boxeo mientras se le anima a
piense en el estudiante que los hizo enojar. En un segundo con-
dición, se animó a los estudiantes que golpeaban el saco de boxeo a
Piense en esta actividad como ejercicio físico. En la tercera condición, el
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a los participantes simplemente se les permitió sentarse quietos durante unos minutos sin
golpeando cualquier cosa. Al final del experimento, que estudió
las abolladuras se sintieron menos enojadas? Los que se quedaron quietos sin golpear
cualquier cosa.
Además, Bushman posteriormente les dio a los participantes una
oportunidad de agredir a la persona que los había insultado con explosivos
con un ruido fuerte y desagradable. Los estudiantes que habían golpeado el
saco de boxeo mientras pensaba en su "enemigo" fueron los más ag-
gressive, haciéndolo más fuerte y más largo. Los que tenían
Simplemente se quedó quieto después del insulto fueron los menos agresivos. Por lo tanto, el mensaje
la salvia es clara. Actividad física, como golpear un saco de boxeo
no parece disipar la ira ni reducir la agresión posterior
contra la persona que provocó nuestra ira. De hecho, los datos nos llevan
precisamente en la dirección opuesta. Experimento de laboratorio de Bushman
está respaldado por un estudio de campo de jugadores de fútbol de secundaria. Arturo
Patterson 28 midió la hostilidad general de estos jugadores de fútbol,
calificarlos antes, durante y después de la temporada de fútbol. Si es intenso
actividad física y comportamiento agresivo que son parte del juego de pies
pelota sirve para reducir la tensión causada por la agresión reprimida,
esperaría que los jugadores exhibieran una disminución en la hostilidad durante el
curso de la temporada. En cambio, hubo un aumento significativo en
tilidad entre los jugadores a medida que avanzaba la temporada de fútbol.
¿Qué sucede cuando los actos de agresión se dirigen directamente?
contra la persona que nos provocó? ¿Satisface esto nuestra necesidad de
agresión y por lo tanto reducir nuestra tendencia a lastimar a esa persona más
¿El r? Una vez más, la investigación sistemática demuestra que, como en el
experimento de ing-bag, ocurre exactamente lo contrario. En un experimento de
Russell Geen y sus
otro estudiante, queasociados
(como se 29 cadaimaginar,
puede participante
en fue
esteemparejado
momento!) con
tualmente un cómplice de los experimentadores. Primero, el confederado y
gered al participante. Durante esta fase del experimento, que
implicó el intercambio de opiniones sobre diversos temas, el participante
recibió descargas eléctricas cuando su compañero no estaba de acuerdo con su opinión
ion. A continuación, durante un estudio de "los efectos del castigo en el aprendizaje",
el participante actuó como maestro mientras que el cómplice sirvió como
aprendiz. En la primera tarea de aprendizaje, algunos de los participantes
quería sorprender al cómplice cada vez que cometía un error; otro
los participantes simplemente registraron sus errores. En la siguiente tarea, todos los participantes
Los participantes tuvieron la oportunidad de generar conmociones a los confidentes.
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erate. ¿Que pasó? Contrariamente a la hipótesis de la catarsis, la gente

que previamente había conmocionado al confederado entregó más frecuentes
y choques más intensos la segunda vez.
El mismo tipo de comportamiento también se ha observado sistemáticamente
en eventos que ocurren naturalmente en el mundo real, donde actos verbales de
la agresión sirvió para facilitar nuevos ataques. En esta "experiencia natural
iment ”, varios técnicos que trabajaban para una empresa fueron despedidos.
Por lo tanto, era comprensible que estuvieran enojados con sus empleadores. Varios
luego se les dio la oportunidad de verbalizar su hostilidad contra
sus ex jefes. Posteriormente, se pidió a todos los técnicos que describieran
sus jefes. Aquellos a los que previamente se les había permitido dar rienda suelta a sus
sentimientos fueron mucho más desagradables en sus descripciones posteriores que aquellos
que no lo había hecho. 30
Tomando todo esto en conjunto, está claro que desahogar la ira, directamente
o indirectamente, verbal o físicamente, no reduce la hostilidad. En-
lo arruga.
Represalias, exageraciones y escalada ¿Por qué expresar agresión

gresión conducen a una mayor hostilidad? Por un lado, una vez que expresamos
sentimientos activos hacia otra persona, una vez que etiquetamos a nuestro exjefe
idiota despiadado: se vuelve mucho más fácil seguir tal comportamiento
con declaraciones y acciones consistentes, particularmente si tenemos represalias
iado en público. Además, las represalias suelen ser más graves que las
insulto o ataque inicial; tendemos a cometer excesos, lo que establece el
etapa para la reducción de la disonancia. Un experimento de Michael Kahn
muestra cómo la exageración conduce a la derogación de la víctima. 31 En la ex-
periment, un técnico médico, tomando medidas fisiológicas
de estudiantes universitarios, hizo comentarios despectivos sobre estos
abolladuras. En una condición, a los estudiantes se les permitió ventilar sus
tilidad expresando sus sentimientos sobre el técnico a su

empleador: una acción que sabían que llevaría al técnico a
problemas serios, probablemente costándole su trabajo. En otra condición
no se les brindó la oportunidad de expresar ninguna agresión
sión contra él. Los resultados fueron claros: aquellos a quienes se les dio la oportunidad
necesidad de meter al técnico en problemas posteriormente sintió una mayor aversión
y hostilidad hacia el técnico que aquellos a quienes no se les dio la oportunidad
portunidad.
Overkill maximiza la disonancia. Cuanto mayor sea la discrepancia entre
Entre lo que el agresor le hizo a usted y su represalia, mayor será
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la disonancia. Cuanto mayor sea la disonancia, mayor será su necesidad de

derogarlo. Recuerde el incidente que describí en el Capítulo 1. Durante
una protesta contra la guerra en la Universidad Estatal de Kent, cuatro estudiantes recibieron disparos
y asesinado por la Guardia Nacional de Ohio. Cualesquiera que sean esos estudiantes
podría haber estado haciendo (gritar obscenidades, bromear, burlarse),
apenas merecía ser asesinado a tiros. Sin embargo, después de que fueron asesinados
fueron descritos en términos muy negativos. Una vez que he disparado disidente
estudiantes de la Universidad Estatal de Kent, voy a tratar de convencerme de que realmente de-
lo serví, y odiaré a los estudiantes disidentes incluso más de lo que lo hice.
antes de dispararles. Del mismo modo, una vez que les he negado a los afroamericanos
educación decente, me convenceré aún más de que son
Estúpido y no podría haberse beneficiado de una buena educación para comenzar.
con. ¿Y cómo cree que los miembros de terroristas antiamericanos
grupos y sus simpatizantes sintieron hacia los estadounidenses después de la
menos matanza del 11 de septiembre? ¿Crees que sintieron pena y
compasión por las miles de víctimas inocentes, trabajadores de rescate,
y sus familias? ¿Crees que decidieron que los estadounidenses
sufrió lo suficiente? En la mayoría de situaciones, cometer o tolerar violaciones
lancia no reduce la tendencia a la violencia. Cometer actos
La violencia aumenta nuestros sentimientos negativos hacia las víctimas. Ulti-
Por otra parte, esta es la razón por la que la violencia casi siempre genera más violencia.
Pero, ¿qué pasaría si pudiéramos arreglarlo de alguna manera para que
No se permite que las represalias pisoteen al instigador de la agresión.
gression? Es decir, ¿qué pasa si el grado de represalia se considera razonablemente
controlado de modo que no sea significativamente más intenso que la acción que
lo precipitó? En tal circunstancia, predeciría que no
sería poca o ninguna disonancia. “Sam me ha insultado; Le he pagado
de vuelta exactamente en especie; estamos a mano." Los experimentos confirman que cuando
la represalia coincide con la provocación, la gente no deroga la
provocador. 32
Hay un punto importante aquí que debe enfatizarse: la mayoría de las situaciones
Las situaciones en el mundo real son mucho más complicadas que esto; represalia casi
siempre supera la infracción original. Investigaciones recientes nos dicen por qué:
el dolor que recibimos siempre se siente más intenso que el dolor que infligimos.
El viejo chiste: la pierna rota del otro tipo es trivial; nuestra aleta rota
gernail es serio, resulta ser una descripción precisa de nuestra neu-
cableado rológico. Un equipo de neurólogos ingleses 33 emparejó personas en un
Experimento de "ojo por ojo". Cada par estaba conectado a un mecanismo.
que ejercieron presión sobre sus dedos índices, y cada participante fue
instruido para aplicar la misma fuerza en el dedo de su pareja que ellos
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acababa de sentir. Los investigadores encontraron que los participantes no

para tomar represalias exactamente de la misma manera, aunque se esforzaron mucho en hacerlo.
Cada vez que un socio sentía la presión, "tomaba represalias" con
fuerza mucho mayor, pensando que estaba respondiendo con la misma
fuerza como había recibido. De esta forma, el juego que comenzó con un ex-
El cambio de toques suaves se convirtió rápidamente en una presión severa y dolorosa.
Por supuesto. Los investigadores concluyeron que la escalada del dolor es "una
subproducto natural del procesamiento neuronal ". Ayuda a explicar por qué dos
chicos que comienzan a intercambiar golpes en el brazo como un juego pronto
se encuentran en una furiosa pelea a puñetazos, y por qué los conflictos entre
las situaciones aumentan con frecuencia. Cada lado justifica lo que hacen simplemente
igualar la puntuación.
Causas de agresión
Como hemos visto, una de las principales causas de violencia, además de
Causas como el odio intergrupal, la venganza o la guerra, es la violencia misma.
Cuando una persona comete un acto de agresión, especialmente con fuerza
que excede lo que la víctima pudo haber hecho para provocarlo, esto establece
fuerzas cognitivas y motivacionales destinadas a justificar esa agresión,
que abren la puerta a una mayor agresión. Echemos un vistazo a algunos de
las otras causas principales de agresión.
Causas neurológicas y químicas Hay un área en el

núcleo del cerebro llamado amígdala, que está asociado con ag-
comportamientos agresivos en los seres humanos, así como en los animales inferiores.
Cuando esa zona se estimula eléctricamente, los organismos dóciles se vuelven
violento; De manera similar, cuando se bloquea la actividad neuronal en esa área,
los organismos se vuelven dóciles. 34 Pero debe tenerse en cuenta que hay flexibilidad
ibilidad aquí también: el impacto de los mecanismos neurales se puede modificar
por factores sociales, incluso en subhumanos. Por ejemplo, si un mono macho
está en presencia de otros monos menos dominantes, de hecho
tacha a los otros monos cuando se estimula la amígdala. Pero si el
la amígdala se estimula mientras el mono está en presencia de más
monos dominantes, no atacará, sino que huirá.
Testosterona Se ha demostrado que ciertos productos químicos influyen en

gresión. Por ejemplo, la inyección de testosterona , una hormona sexual masculina
mone, aumentará la agresión en los animales. 35 Entre los seres humanos,
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hay un hallazgo paralelo: James Dabbs y sus colegas 33 encontraron

que los niveles de testosterona naturales son significativamente más altos
entre los presos condenados por delitos violentos que entre los
víctima de crímenes no violentos. Además, una vez encarcelados, los presos con
niveles más altos de testosterona violaron más reglas de la prisión, especialmente
los que implican una confrontación abierta. Dabbs y sus colegas también
encontró que los delincuentes juveniles tienen niveles más altos de testosterona que
estudiantes universitarios. 37 Cuando las fraternidades dentro de una universidad determinada
comparados, aquellos generalmente considerados más bulliciosos, menos so-
cialmente responsables, y más crudos se encontraron para tener el promedio más alto
niveles elevados de testosterona. 38 Está claro que la testosterona afecta
agresividad. Lo contrario también parece ser cierto: comportarse agresivamente
aumenta significativamente la liberación de testosterona. 39
Si el nivel de testosterona afecta la agresividad, ¿significa eso
los hombres son más agresivos que las mujeres? Cuando se trata de físico
agresión, la respuesta parece ser sí. En una amplia encuesta de
investigación sobre niños, Eleanor Maccoby y Carol Jacklin 40 encontraron
que los niños son consistentemente más agresivos que las niñas. Por ejemplo, en
En un estudio, los investigadores observaron de cerca a los niños jugando en un va-
variedad de diferentes países, incluidos los Estados Unidos, Suiza,
y Etiopía. Entre los chicos, hubo muchos más empujones no juguetones,
empujones y golpes que entre las chicas. Del mismo modo, entre los adultos
en todo el mundo, la inmensa mayoría de las personas arrestadas por
los delitos prestados son los hombres. Cuando se arresta a una mujer, generalmente es por
erty crímenes (como hurto, falsificación, fraude y hurto) en lugar de
por delitos violentos (como asesinato y agresión con agravantes).
Pero cuando consideramos formas no físicas de agresión, la imagen
La situación se vuelve más complicada. Aunque la investigación sugiere que los niños
tienden a ser más agresivas físicamente, las niñas son más propensas a participar
en una forma de agresión más social, que Nikki Crick y su
los asociados 41 llaman agresión relacional. Específicamente, las niñas son más
probable que participe en actividades destinadas a dañar a otros saboteando
sus relaciones con sus compañeros. Exclusión, difusión de falsos rumores y
los chismes maliciosos son excelentes ejemplos, y sus efectos pueden tener consecuencias
declarando consecuencias, como veremos pronto.
¿Es la diferencia de género en la agresión física biológica o
cial en origen? No podemos estar seguros, pero algunas evidencias apuntan a
ogy. Específicamente, en nuestro propio país, los enormes cambios sociales
que han afectado a las mujeres durante los últimos 40 años no han producido
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incrementos en la incidencia de delitos violentos cometidos por mujeres

ativa a los cometidos por los hombres. Al mismo tiempo, cuando miramos
en los datos comparativos entre hombres y mujeres que involucran a la no violencia
delitos prestados, las mujeres han mostrado un aumento mucho mayor en relación con
mostrado por los hombres. 42
La casi universalidad de las diferencias de género se ve reforzada por la
resultados de un estudio transcultural de Dane Archer y Patricia Mc-
Daniel, 43 años , quien pidió a adolescentes de 11 países que leyeran cuentos
implicando conflicto interpersonal. Las historias fueron interrumpidas antes de
su resolución, y los adolescentes fueron instruidos para completar el
historias por su cuenta. Archer y McDaniel descubrieron que, dentro de cada
de los países, los hombres jóvenes mostraron una mayor tendencia a la violencia
prestó soluciones al conflicto que las mujeres jóvenes.
La casi universalidad de estas diferencias deja razonablemente claro
que las diferencias bioquímicas entre hombres y mujeres están involucradas en
estos hallazgos. Al mismo tiempo, también es evidente que estos hallazgos
no se deben únicamente a diferencias bioquímicas. Archer y McDaniel
encontró que, aunque dentro de una cultura dada los hombres mostraban evidencia de
niveles consistentemente más altos de tendencias hacia la agresión física
que las mujeres, la cultura también jugó un papel importante. Por ejemplo, las mujeres
de Australia y Nueva Zelanda mostraron mayor evidencia de
agresividad que los hombres de Suecia y Corea.
Alcohol Una sustancia química que muchas personas en todo el mundo

felizmente ingerir es alcohol. Como la mayoría de los estudiantes universitarios socialmente activos
saber, el alcohol tiende a disminuir nuestras inhibiciones para no cometer actos
a veces mal visto por la sociedad, incluidos los actos de agresión. 44 Ca-
La observación real sugiere que las peleas a puñetazos con frecuencia estallan en los bares.
y clubes nocturnos y que la violencia familiar a menudo se asocia con la
abuso de alcohol. Una gran cantidad de datos concretos respalda estas observaciones casuales
variaciones. Por ejemplo, las estadísticas sobre delitos revelan que el 75 por ciento de los
Los individuos arrestados por asesinato, agresión y otros delitos violentos fueron
legalmente borracho en el momento de su arresto. 45 Además, laboratorio controlado
Los experimentos de oratoria demuestran que cuando los individuos ingieren
suficiente alcohol para emborracharlos legalmente, tienden a responder
más violentamente a las provocaciones que aquellos que han ingerido poco o
no alcohol. 46
Esto no significa que el alcohol aumente automáticamente la agresión.
sion; las personas que han ingerido alcohol no necesariamente se sienten obligadas a
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andar buscando peleas. Más bien, los resultados de laboratorio y campo

los experimentos indican que el alcohol sirve como desinhibidor; es decir,
beber reduce las inhibiciones sociales, haciéndonos menos cautelosos de lo que
generalmente lo son. Pero es más que eso. Experimentos recientes han demostrado
que el alcohol tiende a alterar la forma en que normalmente procesamos la información
ción. 44 Lo que esto significa es que las personas intoxicadas a menudo responden a
los aspectos más tempranos y obvios de una situación social y tienden a
extrañar las sutilezas. Por ejemplo, en términos prácticos, si está sobrio
y alguien te pisa accidentalmente el dedo del pie, es probable que
saber que la persona no lo hizo a propósito. Pero, si estuvieras borracho,
podría perder la sutileza de la situación y responder como si él pisoteara
en tu pie con plena intención. En consecuencia (especialmente si es un
masculino), podría tomar represalias con agresión física. Esto es precisamente
el tipo de situación ambigua que los hombres podrían interpretar como
provocativo si no piensan con claridad.
Dolor y malestar El dolor y el malestar son los principales precursores de

agresión. Si un organismo experimenta dolor y no puede huir del
escena, casi invariablemente atacará; esto es cierto en ratas, ratones, ham-
sters, zorros, monos, cangrejos de río, serpientes, mapaches, caimanes y un anfitrión
de otros animales. 48 Estos animales atacarán a sus propios miembros.
especies, miembros de diferentes especies, o cualquier otra cosa a la vista, en
Incluyendo muñecos de peluche y pelotas de tenis. ¿Crees que esto es cierto para
seres humanos, también? Un momento de reflexión podría ayudarte a adivinar
que muy bien puede ser. La mayoría de nosotros nos volvemos irritables cuando se nos somete
a un dolor agudo e inesperado (por ejemplo, cuando nos golpeamos el dedo del pie) y por lo tanto
son propensos a atacar al objetivo disponible más cercano. En una serie de ex-
experimentos, Leonard Berkowitz 49 demostró que los estudiantes que comprendían
fue el dolor de tener la mano sumergida en agua muy fría
mostró un fuerte aumento en la realización de actos agresivos
contra otros estudiantes.
Del mismo modo, los observadores han especulado que otras formas
de malestar corporal, como calor, humedad, contaminación del aire y ofensas
malos olores, pueden actuar para reducir el umbral de comportamiento agresivo. 50
Por ejemplo, a finales de los sesenta y principios de los setenta, cuando muchos
de tensin en los Estados Unidos con respecto a la guerra en Vietnam
nam, injusticia racial y similares, los líderes nacionales se preocuparon mucho por
un fenómeno al que se refieren como "el verano largo y caluroso". Es decir,
sugirieron que la tendencia a los disturbios y otras formas de civismo
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los disturbios pueden ocurrir con mayor frecuencia en el calor del verano
que en otoño, invierno o primavera. ¿Era esto realmente cierto o mera
ulación? Resulta ser cierto. En un análisis sistemático de perturbaciones
bances ocurridos en 79 ciudades entre 1967 y 1971, J. Merrill
Carlsmith y Craig Anderson 51 encontraron que los disturbios eran mucho más
Es probable que ocurra durante los días calurosos que durante los días fríos. Del mismo modo, en un
En un estudio más reciente, Anderson y sus colegas han demostrado que
Cuanto más calor haga en un día determinado, mayor será la probabilidad de que las personas
cometer delitos violentos. Además, también demostraron que el calor no
aumentar la incidencia de robos y otros delitos contra la propiedad, por lo tanto
fortalecer el vínculo entre el calor y la violencia (no simplemente
criminalidad general). 52
Pero, como ya sabrá, debemos tener cuidado al interpretar
eventos que tienen lugar en entornos naturales. Por ejemplo, la ciencia
insista en que podría sentirse tentado a preguntar si aumenta la agresión
se deben a la temperatura misma o simplemente al hecho de que más personas
personas tienden a estar afuera (¡interfiriendo en el camino de los demás!) en días calurosos
que en los días fríos o lluviosos. Entonces, ¿cómo podemos determinar que es el
calor en sí mismo que causó la agresión y no simplemente la mayor op-
portunidad para el contacto? Podemos llevar el fenómeno al laboratorio
ratory. Esto es muy fácil de hacer. Por ejemplo, en uno de esos
experimento, William Griffitt y Roberta Veitch 53 simplemente administran
hizo una prueba a los estudiantes, algunos de los cuales la tomaron en una habitación con
mal temperatura, mientras que otros la tomaron en una habitación donde el
se dejó que la temperatura se elevara a 90 ° F. Los estudiantes en el calor
habitación no solo informó sentirse más agresivo, sino que también expresó
más hostilidad hacia un extraño al que se les pidió que describieran y
Velocidad. La evidencia adicional del mundo natural ayuda a reforzar nuestra
creencia en la causa de este fenómeno. Por ejemplo, ha sido
demostró que en los juegos de béisbol de las ligas mayores, significativamente más
ters son golpeados por bolas lanzadas cuando la temperatura es superior a 90 ° que
cuando está por debajo de 90 °. 54 Y en la ciudad desértica de Phoenix, Arizona,
Los conductores sin automóviles con aire acondicionado son más propensos a tocar la bocina.
bocinas en los atascos que los conductores con automóviles con aire acondicionado. 55
Frustración y agresión
ser impulsado por cualquierComo hemos
situación visto, la agresión
desagradable puede
o aversiva, como ira,
dolor, altas temperaturas excesivas y similares. De todos estos aversivos
situaciones, el principal instigador de la agresión es la frustración. Imagina
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la siguiente situación: debe conducir por la ciudad por un

entrevista de trabajo tant. De camino al estacionamiento, te das cuenta de que
Llegas un poco tarde a tu cita, así que empiezas a trotar rápido.
Cuando encuentra su automóvil, se da cuenta, para su consternación, que tiene un
Neumático desinflado. “Está bien, llegaré veinte minutos tarde; eso no está tan mal ",
diga mientras saca el gato y la llave de tuercas del maletero. Despues de mucho
tirando y tirando, quitas el neumático viejo, pones el neumático de repuesto,
apriete las orejetas y, ¡he aquí que la llanta de repuesto también está desinflada!
Hirviendo de frustración, regresa penosamente a su dormitorio y entra
tu cuarto. Tu compañero de cuarto te ve parado ahí, currículum en mano,
sudoroso, sucio y arrugado. Inmediatamente evaluando la situación,
pregunta con humor: "¿Cómo fue la entrevista?" ¿No debería estar pre
comparado con el pato?
Si un individuo se ve frustrado en su camino hacia una meta, el resultado
la frustración aumentará la probabilidad de una respuesta agresiva. UNA
Una imagen clara de las relaciones de frustración-agresión surge de un
experimento clásico de Roger Barker, Tamara Dembo y Kurt
Lewin. 56 Estos psicólogos frustraron a los niños pequeños al mostrarles
ellos una habitación llena de juguetes muy atractivos, que luego se mantuvieron fuera de
alcanzar. Los niños estaban fuera de una pantalla de alambre mirando los juguetes,
esperando jugar con ellos, incluso esperando jugar con ellos, pero
no pudieron alcanzarlos. Después de una espera dolorosamente larga, los niños
finalmente se les permitió jugar con los juguetes. En este experimento, una
a un grupo de niños normal se le permitió jugar con los juguetes directamente
sin primero frustrarme. Este segundo grupo de niños jugó
alegremente con los juguetes. Pero el grupo frustrado, cuando finalmente se le dio
el acceso a los juguetes fue extremadamente destructivo. Tendían a aplastar
los juguetes, tírelos contra la pared, pise sobre ellos, etc.
Por tanto, la frustración puede conducir a la agresión.
Varios factores pueden acentuar esta frustración. Suponga que fueras
a punto de morder un Big Mac y alguien se lo arrebató. Esta
sería más probable que lo frustrara y lo llevara a una respuesta agresiva
esponse, que si alguien te hubiera detenido si estuvieras simplemente en tu
camino a McDonald's para comprar una Big Mac. Un análogo de esta situación
fue demostrado en un estudio de campo por Mary Harris. 57 Ella tenía estudiantes
corte frente a la gente que espera en la fila para obtener boletos, fuera del restaurante
diatribas, o para en
de la 2ª persona pagar en una
la fila, otrastienda
vecesde comestibles;
delante a veces
de la 12ª cortan
persona. al frente
Como
esperaríamos, las respuestas de las personas que están detrás del
truder eran mucho más agresivos cuando el estudiante cortaba la
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ond lugar en línea. La frustración aumenta cuando una meta está cerca y
su progreso hacia ella se interrumpe.
Cuando la interrupción es inesperada o cuando parece ilegítima
compañero, la frustración aumenta aún más, como un experimento de
Señala James Kulik y Roger Brown. 58 A los sujetos se les dijo que
podría ganar dinero llamando por teléfono para obtener donaciones a organizaciones benéficas y ob-
hacer promesas. Algunos de ellos fueron llevados a esperar una alta tasa de
tribulaciones, siendo informado que las convocatorias anteriores habían tenido éxito
casi dos tercios del tiempo; otros fueron llevados a esperar mucho menos éxito
impuesto. Cuando el donante potencial se negó a contribuir, como todos
hizo (los sujetos en realidad estaban llamando a los confederados de la experiencia
mentores), las personas que llamaron con las altas expectativas exhibieron
gresión, hablando con más dureza y colgando el teléfono con
más fuerza. Los experimentadores también variaron las razones por las que el
ates dio por negarse a contribuir, a veces haciéndolos sonar
legítimo ("No puedo permitirme contribuir") y, a veces, tenerlos
suena arbitrario e ilegítimo (“Las organizaciones benéficas son una pérdida de tiempo y
una estafa "). Los sujetos que escucharon negativas que parecían injustificadas
mostró más agresión.
En resumen, como demuestran estos experimentos, la frustración es más
pronunciado cuando el objetivo se vuelve palpable y se dibuja dentro
alcanzar, cuando las expectativas son altas y cuando la meta está bloqueada
justificadamente. Estos factores ayudan a señalar la importante distinción
entre la frustración y la privación. Niños que simplemente no tienen
los juguetes no necesariamente son agresivos. Más bien, como el experimento anterior incluyó
dice, eran esos niños los que tenían todas las razones para esperar jugar
con los juguetes que experimentaron frustración cuando esa expectativa fue
frustrado esta frustración fue lo que hizo que los niños se comportaran
estructuralmente. Del mismo modo, en la década de 1960, los disturbios más intensos de África
Los estadounidenses no tuvieron lugar en las áreas geográficas de mayor
pobreza; más bien, tuvieron lugar en Los Ángeles (Watts) y Detroit,
donde las cosas no eran tan malas para los negros como en muchos
otras secciones del país. El caso es que las cosas iban mal
atentos a lo que tenían los blancos. Las revoluciones generalmente no se inician
por personas cuyos rostros están en el barro. Son con mayor frecuencia
iniciado por personas que recientemente han levantado la cara del barro,
miró a su alrededor y notó que a otras personas les estaba yendo mejor que
lo son y que el sistema los está tratando injustamente. Por tanto, la frustración
la atención no es el resultado de una simple privación; es el resultado de relativo

privación.
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Supongamos que, después de graduarme de la escuela secundaria, elijo no seguir

demanda una educación superior y eliges ser educado. Diez años
más tarde, si me doy cuenta de que tienes un trabajo mejor que yo, puede que no
feliz con mi trabajo pero no voy a sentir frustración. Despues de todo, yo
hizo una elección libre, y este resultado es la consecuencia razonable
de mi elección. Pero si ambos hemos sido educados y tienes un blanco
trabajo de cuello y yo (porque soy afroamericano o hispano) soy
entregó una escoba, me sentiré frustrado. Del mismo modo, si le resulta fácil
obtener una educación, sino porque crecí en un gueto empobrecido y
se me niega la educación, también me sentiré frustrado. Esta frustración
se agravará cada vez que enciendo la televisión y veo todos
esas hermosas casas en las que vive la gente blanca, y todos esos
alianzas para la venta a otras personas, y toda esa vida graciosa y
ocio que no puedo compartir. Cuando se consideran todos los aspectos económicos y sociales
frustraciones que enfrentan los miembros de los grupos desfavorecidos en este
sociedad acomodada, es sorprendente que haya tan pocos disturbios. Como Alexis
de Tocqueville escribió hace más de 150 años: “Los males que son pa-
soportados con paciencia cuando parecen inevitables, se vuelven intolerables una vez
se sugiere la idea de escapar de ellos ". 59
Mientras haya esperanza que no esté satisfecha, habrá frustración.
ciones que pueden resultar en agresión. La agresión se puede reducir con
si quita esa esperanza, o se puede minimizar eliminándola. Sin esperanza
la gente es apática. Los ugandeses, cuando estaban bajo
la dictadura tiránica, represiva y violenta de Idi
Amin, no se atrevió a soñar con mejorar las condiciones o rebelarse contra
La regla de Amin. Los negros sudafricanos, y hasta cierto punto los negros
en los Estados Unidos, no se rebelaron mientras se les impidiera
de esperar algo mejor. Claramente, eliminando la esperanza de la gente
es un medio indeseable de reducir la agresión. La gracia salvadora de
nuestra nación es que, teóricamente, al menos, esta es una tierra prometida.
Enseñamos a nuestros hijos, explícita e implícitamente, a esperar, esperar,
y trabajar para mejorar sus vidas. Pero a menos que esta esperanza tenga una razón
probabilidad de que se cumpla, la confusión será inevitable.
Rechazo, exclusión y burlas Hace unos años, en

Columbine High School en Littleton, Colorado, dos estudiantes (Eric
Harris y Dylan Klebold), armados hasta los dientes y muy enojados, se fueron
en un alboroto, matando a un maestro y 14 estudiantes (incluidos ellos-
yoes). Fue el tiroteo en una escuela secundaria más mortífero en la historia de Estados Unidos.
Pero no fue único. Fue simplemente el más dramático y más
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devastador de 11 incidentes de este tipo que tuvieron lugar en nuestras escuelas en menos
de tres años.
¿Qué llevó a estos niños al límite? Después de un estudio intensivo de
la situación, he llegado a la conclusión 60 de que el alboroto
asesinatos son sólo la punta patológica de un enorme iceberg: el
ambiente social sonoro que prevalece en la mayoría de las escuelas secundarias en este
país: una atmósfera cargada de exclusión, rechazo, burlas,
y humillación. En la escuela secundaria, hay una jerarquía férrea de
camarillas con atletas, oficiales de clase, porristas y "preppies" en el
parte superior. En la parte inferior están los niños a quienes los de arriba se refieren como nerds,
góticos, frikis, solitarios, homosexuales: niños demasiado gordos, demasiado delgados
baja, demasiado alta, usa la ropa incorrecta o lo que sea. Los adolescentes
cerca de la cima de la jerarquía están constantemente rechazando, burlándose y
ridiculizando a los que están cerca del fondo.
Investigación experimental reciente de Jean Twenge y sus colegas 61
demuestra que ser rechazado tiene una plétora de efectos negativos, no
el menor de los cuales es un aumento dramático en la agresividad. Qué
Twenge pudo hacerles a los participantes en su laboratorio fue, por supuesto,
mucho más pálido que los rechazos del día a día que enfrentan los adolescentes en
escuela secundaria. Por ejemplo, en uno de los experimentos de Twenge, estudiantes universitarios
los dentistas se reunieron en grupo y se conocieron. Luego se les pidió que
indicar con cuál de sus compañeros de estudios les gustaría colaborar
con en el futuro. Una muestra aleatoria de los participantes recibió
formación que nadie quería trabajar con ellos. Cuando subse-
que se les brindó la oportunidad de agredir, los "rechazos" expresaron
hostilidad mucho más intensa (contra quienes los rechazaron, así como
contra individuos neutrales) que aquellos que no habían sido excluidos.
De vuelta en el mundo desordenado de la escuela secundaria, mi propia investigación
revela que el rechazo y la humillacin que lo acompaa fueron los
los problemas dominantes que subyacen a cada uno de los asesinatos desenfrenados. A
Columbine, por ejemplo, Harris y Klebold hicieron esto gráficamente
claro. En una cinta de video que hicieron justo antes del alboroto, especifican
ásperamente criticó al grupo que había rechazado y humillado
ellos. Esto fue confirmado por un estudiante del grupo de Columbine,
quien, al ser entrevistado unas semanas después de la tragedia, justificó su
propio comportamiento de exclusión diciendo
La mayoría de los niños no los querían allí. Les gustaba la brujería.

Les gustaba el vudú. Seguro que nos burlamos de ellos. Pero que haces
esperar con los niños que vienen a la escuela con peinados extraños y
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cuernos en sus sombreros? Si quieres deshacerte de alguien, normalmente

te burlas de ellos. Así que toda la escuela los llamaría homosexuales. . . . 62
Por supuesto, no todos los estudiantes que son rechazados y burlados van a
alboroto asesino. El comportamiento de los tiradores fue patológico en
el extremo, pero ciertamente no insondable. Mi mejor suposición es que
hay cientos de miles de estudiantes que se someten de manera similar
experiencias estresantes. Pueden sufrir en silencio, pero sufren.
En las semanas posteriores a la masacre de Columbine, las salas de chat de Internet
se inundaron con publicaciones de adolescentes infelices. Aunque no
perdonando el comportamiento de los tiradores, la inmensa mayoría
ciertamente lo entendí. Expresaron su propio dolor e ira
sobre ser rechazado y burlado. Muchos de estos estudiantes
hizo declaraciones que se pueden resumir mejor como: "Por supuesto, yo
nunca dispararé a nadie, ¡pero seguro que he tenido fantasías sobre hacerlo! "
Ese tipo de declaración debería hacernos sentarnos y tomar nota. Esta ahí
¿Hay algo que podamos hacer para cambiar la atmósfera social en nuestras escuelas?
Si. Discutiré algunas intervenciones probadas y verdaderas cerca del final de
este capítulo, así como en el capítulo siguiente.
Aprendizaje social y agresión El aprendizaje social juega un papel importante

papel importante en la determinación de si una persona agredirá en un determinado
situación. Ya hemos visto cómo el aprendizaje social puede inhibir un
respuesta agresiva. Recuerde eso, cuando el área del cerebro de un mono que
produce característicamente la conducta agresiva se estimula, la
mono no agredirá mientras esté en presencia de un mono al que
ha aprendido a temer.
Otra calificación basada en el aprendizaje social es la intención
atribuido a un agente de dolor o frustración. Un aspecto del comportamiento
que parece distinguir a los seres humanos de otros animales es nuestra
capacidad para tener en cuenta las intenciones de los demás. Considere lo siguiente
situaciones de depresión: (1) una persona considerada pisa accidentalmente tu
dedo del pie; (2) una persona irreflexiva a la que sabes que no le importas
pasos en tu dedo del pie. Supongamos que la cantidad de presión y dolor es
exactamente lo mismo en ambos casos. Supongo que la última situación
evocaría una respuesta agresiva, pero la primera produciría
poca o ninguna agresión.
Este fenómeno fue demostrado en un experimento por
Shabaz Mallick y Boyd McCandless 63 en los que frustraron
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niños de tercer grado haciendo que la torpeza de otro niño evite

ellos de lograr una meta que hubiera resultado en un premio en efectivo.
A algunos de estos niños se les proporcionó posteriormente una razón:
explicación capaz y sin pesar del comportamiento del niño que
los ensució. Específicamente, les dijeron que había tenido "sueño y
trastornado." Los niños en esta condición dirigieron mucha menos agresión
contra el niño frustrante que los niños que no recibieron esta
explicación. Además, investigaciones posteriores 64 con sujetos adultos indican
que somos menos propensos a tomar represalias contra alguien que ha provocado
nuestra ira cuando escuchamos una buena excusa para su comportamiento antes de que ocurra
maldiciones en lugar de después del hecho.
En el otro lado de la moneda, la tendencia a la frustración
La agresión vocal se puede fortalecer si la experiencia de frustración
se combina con la exposición a ciertos estímulos provocadores. Leonard
Berkowitz y sus colegas han demostrado que, si un individuo es un
frustrado o frustrado, la mera mención de una palabra o nombre asociado
con la provocación aumentará el nivel de agresión de esa persona. En
un experimento, 65 sujetos fueron emparejados con otro estudiante (un acompañante
complice del experimentador) que fue presentado como un
lege boxer ”o como“ oratoria ”. Este cómplice provocó el
sujetos chocándolos; entonces la mitad de los sujetos enojados vieron un
escena violenta de pelea de una película mientras los demás miraban
clip de película emocionante pero no agresivo. Cuando posteriormente se le dio el
oportunidad de sorprender al cómplice, el sujeto que había visto la violencia
segmento de película prestado administraba más y más descargas, a medida que
esperaría de la discusión anterior. Curiosamente, sin embargo,
entre los sujetos que habían visto la película de boxeo, los emparejados
con el "boxeador" entregó más golpes a ese objetivo que aquellos
emparejado con el "discurso principal". En un experimento similar, 66 el acom-
se presentó a algunos sujetos como "Kirk Anderson" y a otros
ers como "Bob Anderson". Nuevamente, los sujetos vieron a uno de los dos
segmentos de la película, y los que vieron la secuencia de box
mayores conmociones. Pero entre los que miraban la escena de la pelea, que era
tomado de la entonces popular película The Champion, protagonizada por
Kirk Douglas, aquellos sujetos que habían sido presentados a “Kirk An-
derson "administró más descargas que las emparejadas con" Bob An-
derson ". Aparentemente, la descripción o el nombre de una persona pueden actuar
como una señal para aumentar la agresión dirigida contra ese objetivo, incluso
si no tiene nada que ver con lo que esa persona realmente hizo .
Página 296
Del mismo modo, la mera presencia de un objeto asociado a agresiones

La sión puede servir como una señal para una respuesta agresiva. En un experimento, 67
los estudiantes universitarios se enojaron: algunos de ellos se enojaron
en una habitación en la que se dejó un rifle tirado (aparentemente de un
experimento anterior) y otros en una habitación en la que un objeto neutral
(una raqueta de bádminton) fue sustituida por el rifle. Los estudiantes fueron
luego se le dio la oportunidad de administrar algunas descargas eléctricas a un
compañero de estudios universitarios. Aquellos individuos que se habían enojado
en presencia del estímulo agresivo administrado más elec-
choques más trágicos que los que se enojaron en presencia de los
raqueta de minton. Este es otro ejemplo de cebado, encontrado por primera vez
en el Capítulo 4; en este caso, ciertas señales asociadas con la agresión
actuar para aumentar la tendencia de una persona a agredir. Estos estudios apuntan a
una conclusión opuesta al eslogan que se ve a menudo en el parachoques
ers— "Las armas no matan a la gente, la gente lo hace". Como dice Berkowitz, "Un
La persona enojada puede apretar el gatillo de su arma si quiere cometer
violencia; pero el gatillo también puede tirar del dedo o provocar
reacciones agresivas de él, si está listo para agredir y no
tienen fuertes inhibiciones contra tal comportamiento ". 68
Un aspecto del aprendizaje social que tiende a inhibir la agresión es
la tendencia de la mayoría de la gente a asumir la responsabilidad de sus acciones
ciones. Pero, ¿qué pasa si se debilita este sentido de responsabilidad?
Philip Zimbardo 69 ha demostrado que las personas que son anónimas
mous y no identificables tienden a actuar de manera más agresiva que las personas
que no son anónimos. En el experimento de Zimbardo, las estudiantes
estaban obligados a sorprender a otro estudiante (en realidad un cómplice) como
parte de un "estudio de la empatía". Algunos estudiantes se hicieron anónimos;
estaban sentados en una habitación con poca luz, vestidos con túnicas holgadas
y capuchas grandes, y nunca se menciona por su nombre. Otros fueron fácilmente
identificable su habitación estaba muy iluminada, no se usaban túnicas ni capuchas,
y cada mujer llevaba una etiqueta con su nombre. Como era de esperar, aquellos estudiantes que
se administraron de forma anónima choques más prolongados y más graves. Zim-
bardo sugiere que el anonimato induce la desindividuación, un estado de
disminución de la autoconciencia, reducción de la preocupación por la evaluación social y
restricciones debilitadas contra formas prohibidas de comportamiento.
Debido a que era parte de un experimento de laboratorio controlado, el
tipo de agresión mostrada por los sujetos en la investigación de Zimbardo palidece
en comparación con los salvajes e impulsivos actos de violencia típicamente
sociable con disturbios, violaciones en grupo y justicia vigilante. Sin embargo,
Página 297
hay razones para creer que el mismo tipo de desindividualización requiere

colocar fuera del laboratorio. Brian Mullen 70 analizó la re-
puertos de 60 linchamientos perpetrados entre 1899 y 1946 y encontrados
una poderosa relación entre el tamaño de la multitud y la violencia; cuanto mayor sea el
turba, más atroces eran las atrocidades cometidas. La investigación de Mullen
sugiere que cuando las personas forman parte de una multitud, son "sin rostro", menos
consciente de sí mismo y menos consciente de las prohibiciones contra la
acciones estructurantes. Por tanto, es menos probable que asuman la responsabilidad
para actos agresivos.
El aprendizaje social, la violencia, y medios de comunicación Muchos

Hace años, Albert Bandura y sus colegas llevaron a cabo una serie de
experimentos clásicos. 71 El procedimiento básico en estos estudios fue
haga que un adulto golpee un muñeco "Bobo" de plástico lleno de aire (del tipo
que se recupera después de haber sido derribado). A veces el
adulto acompañó su agresión física con abuso verbal contra
la muñeca. A los niños que observaban al adulto se les permitió jugar.
con la muñeca. En estos experimentos, los niños no solo imitaron
los modelos agresivos, también se involucraron en otras formas de agresividad
comportamiento después de haber presenciado el comportamiento agresivo del adulto.
En resumen, los niños hicieron más que copiar el comportamiento de un adulto;
ver a una persona comportarse agresivamente le sirvió de impulso para
participar en un comportamiento agresivo innovador. A este proceso lo llamamos social
aprendizaje. ¿Por qué estos experimentos se consideran tan importantes? OMS
¿Le importa lo que le pase a una muñeca Bobo, de todos modos? Manténganse al tanto.
Un conjunto particularmente poderoso de agentes del aprendizaje social es el
medios de comunicación, especialmente la televisión. No cabe duda de que la televisión
juega un papel importante en la socialización de los niños. 72 Tampoco hay
Dudo que la TV siga empapada de violencia. Según un reciente
estudio, el 61 por ciento de todos los programas de televisión contienen violencia y, de ellos,
El 78 por ciento no tiene remordimientos, críticas o castigos por esa violencia.
lence. 73 De hecho, alrededor del 40 por ciento de los incidentes violentos vistos en televisión
fueron iniciados por personajes retratados como héroes u otros atractivos
modelos a seguir para los niños. 74
¿Qué aprenden exactamente los niños al ver violencia en la televisión?
Varios estudios a largo plazo indican que cuanto más violencia
personas que ven la televisión cuando son niños, más violencia exhiben
años después como adolescentes y adultos jóvenes. 75 En un estudio típico de este
amables, se les pide a los adolescentes que recuerden qué programas vieron en la televisión
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cuándo eran niños y con qué frecuencia los veían. los

Luego, los jueces califican de forma independiente el nivel de violencia,
y la agresividad general de los adolescentes se considera independiente
enteramente por sus profesores y compañeros de clase. No solo hay una alta cor-
relación entre la cantidad de TV violenta que se ve y el espectador
agresividad posterior, pero el impacto también se acumula sobre
hora; es decir, la fuerza de la correlación aumenta con la edad. Alabama-
aunque estos son datos bastante poderosos, no prueban definitivamente
que ver mucha violencia en la televisión hace que los niños se vuelvan vi-
olent adolescentes. Después de todo, es al menos concebible que la agresión
niños vivos nacieron con una tendencia a disfrutar la violencia y que esto
El disfrute se manifiesta tanto en su comportamiento agresivo como en
su gusto por ver violencia en la televisión. Una vez más, vemos el valor
del experimento controlado para ayudarnos a comprender qué
causa qué. Para demostrar de manera concluyente que ver la violencia en
La televisión en realidad causa un comportamiento violento, la relación debe mostrarse
experimentalmente.
Por tratarse de un tema de gran importancia para la sociedad, se ha
bien investigado. El empuje abrumador de la evidencia experimental
dencia demuestra que ver la violencia de hecho aumenta la
frecuencia de comportamiento agresivo en los niños. 76 Por ejemplo, en un
experimento temprano sobre este tema, Robert Liebert y Robert Baron 77
expuso a un grupo de niños a un episodio televisivo extremadamente violento de un
drama policial. En una condición de control, un grupo similar de niños fue
expuesto a un evento deportivo televisivo emocionante pero no violento por el mismo
período de tiempo. A cada niño se le permitió jugar en otra habitación.
con un grupo de otros niños. Aquellos que habían visto a los violentos
El drama policial mostró mucha más agresión contra sus compañeros de juego.
que los que habían visto el evento deportivo.
Un experimento posterior de Wendy Josephson 78 mostró, como uno
esperar, que ver la violencia en la televisión tiene el mayor impacto en
jóvenes que son algo propensos a la violencia para empezar. En esto
experimento, los jóvenes fueron expuestos a una película que representaba un
gran cantidad de violencia policial o una emocionante película no violenta sobre bicicletas
carreras. Luego, los jóvenes jugaron un partido de hockey sobre piso. Reloj-
la película violenta tuvo el efecto de incrementar el número de agresiones
actos agresivos cometidos durante el juego de hockey, principalmente por aquellos
jóvenes que previamente habían sido calificados como altamente agresivos por
sus maestros. Estos niños golpearon a otros con sus palos, les lanzaron codos,
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y gritó agresivamente a sus oponentes en un grado mucho mayor

que los niños calificados como no agresivos que también habían visto la
película violenta o aquellos clasificados como agresivos que habían visto la
película violenta. Por lo tanto, puede ser que ver la violencia de los medios de comunicación
Permiso de niños agresivos para expresar su agresión. Josephson
El experimento sugiere que los jóvenes que no tienen una tendencia agresiva
las deficiencias para empezar no necesariamente actúan agresivamente, al menos,
no sobre la base de ver una sola película violenta.
Esa última frase es importante porque puede ser que incluso
Los jóvenes que no son propensos a la agresión se volverán más
agresivo si se expone a una dieta constante de películas violentas durante un
riod. Eso es exactamente lo que se encontró en un conjunto de experimentos de campo realizados
formado por Ross Parke y sus colegas. 79 En estos experimentos,
diferentes grupos de niños estuvieron expuestos a diferentes cantidades de
violencia mediática durante un período prolongado. En estos experimentos, el
gran mayora de los nios (incluso aquellos sin una fuerte tendencia agresiva
dencias) que fueron expuestos a un alto grado de violencia mediática durante
un largo período fueron más agresivos que los que vieron más
espectáculos benignos.
Podríamos mencionar, de pasada, que en una audiencia del Congreso en
Violencia televisiva en la década de 1990 , se estimó que el promedio de 12 años
El anciano ha sido testigo de más de 100.000 actos de violencia en televisión. 80
Mencionamos esto porque creemos que uno de los factores cruciales
involucrados en los hallazgos anteriores (además del aprendizaje social y la mejora
itation) es el simple fenómeno de cebado. Es decir, al igual que la exposición
llevar a los niños a los rifles y otras armas que quedan tiradas por la casa
o el laboratorio tiende a aumentar la probabilidad de una reacción agresiva
esponja cuando los niños posteriormente experimenten dolor o frustración, por lo que
también podría exponerlos a un suministro interminable de violencia en las películas
y en la televisión.
Hasta ahora, al discutir los efectos de la violencia en los medios, hemos
Hemos centrado gran parte de nuestra atención en los niños, y por una buena razón.
Los jóvenes son, por definición, mucho más maleables que los adultos; ese
es decir, generalmente se asume que sus actitudes y comportamientos pueden ser
más profundamente influenciado por las cosas que ven. Pero el efecto de
la violencia de los medios sobre el comportamiento violento no se limita a los niños; medios de comunicación
La violencia tiene un gran impacto en el comportamiento agresivo de los adolescentes.
y adultos jóvenes también. Recientemente, Jeffrey Johnson y sus colegas
ligas 81 publicó un estudio en el que monitoreaba el comportamiento de
Página 300
más de 700 familias durante un período de 17 años. Sus hallazgos son

sorprendente: hubo una asociación significativa entre la cantidad de
tiempo dedicado a ver televisión durante la adolescencia y la edad adulta temprana
capucha y la probabilidad de actos violentos posteriores contra otros.
Esta asociación fue significativa independientemente de la educación de los padres,
ingresos familiares y violencia de barrio. Además, a diferencia de la mayoría
experimentos de laboratorio sobre agresión que, comprensiblemente, deben
utilizar medidas de agresión bastante pálidas (como administrar
golpes o ruidos fuertes a la víctima), este estudio, porque se llevó a cabo
en el mundo real durante un largo período, fue capaz de examinar graves agresiones
comportamiento agresivo como asalto y robo a mano armada.
En numerosas ocasiones, la violencia adulta parece ser un caso de la vida.
imitando el arte. Por ejemplo, hace varios años, un hombre conducía su camión
a través de la ventana de una cafetería llena de gente en Killeen, Texas, y
comenzó a disparar a la gente al azar. Cuando llegó la policía, él
había matado a 22 personas, lo que lo convierte en el tiroteo más destructivo
en la historia estadounidense. Luego se apuntó con el arma. En su
bolsillo, la policía encontró un talón de boleto para The Fisher King, una película que representa-
un hombre trastornado disparando una escopeta en un bar lleno de gente, matando a varios
gente general.
¿Ver la película influyó en el acto violento? No podemos estar seguros.
Pero sabemos que la violencia en los medios de comunicación puede tener y tiene un
encontró impacto en el comportamiento de los adultos. Hace varios años, David
Phillips 82 analizó las tasas diarias de homicidio en los Estados Unidos
y descubrió que casi siempre aumentaban durante la semana siguiente
ing un combate de boxeo de peso pesado. Además, cuanta más publicidad surja
redondeando la pelea, mayor será el aumento posterior de homicidios.
Aún más sorprendente, la carrera de los perdedores de la pelea de premios estaba relacionada con la carrera
de víctimas de asesinato después de las peleas: después de que los boxeadores blancos perdieran las peleas,
hubo un aumento correspondiente en el asesinato de hombres blancos, pero
no de hombres negros; después de que los boxeadores negros perdieran peleas, hubo una correlación
aumento espontáneo en el asesinato de hombres negros pero no de hombres blancos.
Los resultados de Phillips son convincentes; son demasiado consistentes para ser dis-
perdido como una mera casualidad. Nuevamente, esto no debe interpretarse como
indicando que todas las personas o incluso un porcentaje considerable de personas
motivados a cometer violencia después de ver la violencia de los medios. Pero el
hecho de que algunas personas están influenciadas, y que los resultados pueden ser
trágico — no se puede negar.
Página 301
El efecto adormecedor de la Violencia en la Televisión y Vídeo Juegos Se

Parece ser el caso de que la exposición repetida a dolorosos o desagradables
Los eventos tienden a tener un efecto adormecedor en nuestra sensibilidad hacia aquellos
eventos. Recuerde el ejemplo con el que abrí este capítulo: Cómo
estaba tan acostumbrado a las matanzas sin sentido en Vietnam que
Me encontré siendo realmente casual al respecto cuando se lo describí a mi
hijo joven. Hay buena evidencia de que este es un fenómeno general.
no. En un experimento, Victor Cline y sus colegas 83 midieron
las respuestas fisiológicas de varios hombres jóvenes mientras estaban
viendo un combate de box bastante brutal y sangriento. Los que
miraba mucha televisión a diario parecía relativamente indiferente a la may-
dobladillo en el anillo; mostraban poca evidencia fisiológica de excitación
ment, ansiedad, o similares. Trataron la violencia de una manera indiferente.
conducta. Por otro lado, aquellos que normalmente veían relativamente
la pequeña televisión experimentó una gran excitación fisiológica. La violencia realmente
llegó a ellos.
En una línea relacionada, Margaret Thomas y sus colegas 84 demostraron
afirma que ver la violencia en la televisión puede adormecer posteriormente a las personas
reacciones de los pleitos cuando se enfrentan a una agresión en la vida real. Thomas
hizo que sus sujetos vieran un drama policial violento o un emocionante
pero juego de voleibol no violento. Después de un breve descanso, todos
estar capacitado para observar una interacción verbal y físicamente agresiva entre
entre dos niños en edad preescolar. Aquellos que habían visto el show de la policía
respondió menos emocionalmente que aquellos que habían visto la volea-
juego de pelota. Parece que ver la violencia inicial sirvió para
situarlos a nuevos actos de violencia; no estaban molestos por un
incidente que debería haberlos molestado. Aunque tal reaccin puede
protegernos psicológicamente del malestar, también puede tener la
efecto tendido de aumentar nuestra indiferencia hacia las víctimas de la violencia y
quizás haciéndonos aceptar más la violencia como una asunción necesaria.
pecto de la vida moderna. En un experimento de seguimiento, Thomas 85 tomó este
razonamiento un paso más allá. Ella demostró que los estudiantes universitarios
planteado a una gran cantidad de violencia televisiva no sólo mostró fisiológica
evidencia de una mayor aceptación de la violencia pero, además, cuando sub-
En consecuencia, se le dio la oportunidad de administrar descargas eléctricas a un feligrés.
estudiante bajo, administró descargas eléctricas más potentes que las
en la condición de control. Existe una clara evidencia de que efectos similares
ocurren entre individuos que juegan videojuegos violentos. 86
Página 302
¿Por qué afecta la violencia de los medios a la agresión de los espectadores? Dejar
resumiré lo que hemos estado diciendo en esta sección: hay
cuatro razones distintas por las que la exposición a la violencia a través de los medios
aumentar la agresión.
1. "Si ellos pueden hacerlo, yo también" Cuando la gente ve personajes en la televisión

expresando violencia, simplemente podría debilitar su
inhibición aprendida contra el comportamiento violento.
2. "¡Oh, así es como lo haces!" Cuando la gente ve personajes en
TV que expresa violencia, puede provocar imitación, proporcionando
ideas sobre cómo podrían hacerlo.
3. "Creo que deben ser sentimientos agresivos los que estoy experimentando". Ahí
es un sentido en el que ver la violencia hace que el sentimiento de ira
más fácilmente disponible y hace una respuesta agresiva más
probablemente simplemente mediante la preparación. Por tanto, un individuo puede errar
interpretar cuidadosamente su propio sentimiento de irritación leve como
enfado y es más probable que arremeta.
4. “Ho-hum, otra paliza brutal; ¿Qué hay en el otro canal? "
Ver mucho caos parece reducir tanto nuestro sentido de
horror por la violencia y nuestra simpatía por las víctimas, por lo tanto
haciéndonos más fácil vivir con violencia y quizás más fácil
para que actuemos agresivamente.
Medios de comunicación, la pornografía y la violencia contra las mujeres Un

aspecto importante y preocupante de la agresión en este país involucra
violencia expresada por algunos hombres contra las mujeres en forma de violación.
Según encuestas nacionales durante los últimos 25 años, 84 más de
60% de todas las violaciones o intentos de violación no involucran agresiones por parte de un extraño
sino más bien son las llamadas violaciones en citas en las que se conoce a la víctima
con el agresor. ¿Qué vamos a hacer con este fenómeno?
Parece que muchas violaciones en citas ocurren porque el hombre
se fusiona para tomar la palabra "no" al pie de la letra, en parte debido a
fusión sobre los "guiones sexuales" que aprenden los adolescentes a medida que adquieren
madurez. Los guiones son formas de comportarnos socialmente que aprendemos implícitamente
itly de la cultura. Los guiones sexuales a los que se exponen los adolescentes
planteados sugieren que el papel tradicional de la mujer es resistir la
avances sexuales y el papel del hombre es ser persistente. 87 Así, en una
encuesta de estudiantes de secundaria, el 95 por ciento de los hombres y el 97 por ciento
Página 303
por ciento de las mujeres estuvo de acuerdo en que el hombre debería detener su
desaparece tan pronto como la mujer dice "no". Pero casi la mitad de esos mismos
Los estudiantes también creían que cuando una mujer dice "no" no
maneras lo significan. 88 Esta confusión ha llevado a varias universidades a
promulgar reglas firmes que especifiquen que las parejas de novios negocian un
contrato sobre su conducta sexual y limitaciones desde el principio
Ninguno de la fecha. Dados los problemas asociados con los guiones sexuales
y las consecuencias desagradables (y ocasionalmente trágicas) de una mala lectura
deseos e intenciones, es comprensible que la administración universitaria
tors recurrirían a esta precaución extrema. Al mismo tiempo,
Cabe señalar que más de unos pocos críticos sociales han lamentado esta
medida sobre la base de que fomenta el miedo excesivo y
noia, destruye la espontaneidad del romance y reduce la excitación
de la datación hasta el punto en que se asemeja a un viaje de campo a un
oficina del abogado. 89
Coincidiendo con el aumento de las violaciones durante los últimos
décadas es un aumento en la disponibilidad de la descripción de vívidos, ex-
comportamiento sexual implícito en Internet. Para bien o para mal, en los últimos
años, nuestra sociedad se ha vuelto cada vez más libre y tolerante con
pornografía. Si, como hemos visto, la visualización de la violencia en películas y
en la televisión contribuye a la violencia, ¿no debería seguir que ver
¿El material pornográfico aumentaría la incidencia de violaciones? Alabama-
aunque esto se ha argumentado tanto desde el púlpito como desde la conferencia, es mucho
una suposición demasiado simplista. De hecho, después de estudiar la evidencia disponible
idence, la Comisión Presidencial sobre Obscenidad y Pornografía
concluyó que el material sexual explícito en sí mismo no contribuyó a
delitos sexuales, violencia contra la mujer u otros actos antisociales.
La frase clave de la oración anterior es "en sí misma". Neil
Malamuth, Edward Donnerstein y sus colegas han
llevó a cabo una serie de estudios cuidadosos para determinar los efectos, si los hubiere, de
pornografía. 90 En conjunto, estos estudios indican que la exposición
a la pornografía es inofensivo, pero esa exposición a la pornografía violenta
phy, que combina sexo pornográfico con violencia, promueve
mayor aceptación de la violencia sexual hacia las mujeres y es una
tor asociado con el comportamiento agresivo hacia las mujeres. En un experimento
En ese momento, 91 Donnerstein mostró a los hombres una de tres películas, una agresiva
erótica que implica violación, puramente erótica sin agresión, o
una película neutra, ni agresiva ni erótica. Después de ver
una de estas películas, los hombres participaron en un estudio supuestamente no relacionado
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que implicaba enseñar a un cómplice masculino o femenino algunos
sílabas sin sentido. Los hombres recibieron instrucciones de administrar electricidad
choques para el cómplice cuando dio respuestas incorrectas;
También se les permitió elegir el nivel de impacto que desearan.
usar. (Desconocido para los sujetos, en realidad no se administraron descargas).
Aquellos hombres que habían visto antes la película de violación posteriormente administraron
isteró los choques más intensos, pero sólo a la mujer confederada.
De manera similar, Malamuth llevó a cabo un experimento 92 en el que los hombres
los estudiantes universitarios vieron una de las dos películas eróticas. Una versión retratada
dos adultos de mutuo consentimiento comprometidos en hacer el amor; la otra ver-
sion retrató un incidente de violación. Después de ver la película, los hombres
pidió participar en la fantasía sexual. Los hombres que habían visto la violación
La versión de la película creó fantasías sexuales más violentas que aquellas que
había visto la versión de consentimiento mutuo. En otro experimento, 93
Malamuth y Check hicieron arreglos para que los estudiantes universitarios vieran un
película violenta, sexualmente explícita o una película sin actos violentos o sexuales.
Varios días después, los estudiantes completaron una Encuesta de Actitud Sexual. por
los estudiantes varones, la exposición a la película violenta y sexualmente explícita
aumentó su aceptación de la violencia contra la mujer. Además, estos
Los hombres llegaron a creer ciertos mitos sobre la violación, por ejemplo, que
las mujeres provocan la violación y realmente disfrutan de ser violadas.
Debo señalar que, en general, la creencia en el mito de la violación es
no limitado a los hombres. En una encuesta a mujeres universitarias, Malamuth y
sus colegas 94 encontraron que, si bien ni una sola mujer sintió que
personalmente obtendría cualquier placer de ser dominado sexualmente
Al mismo tiempo, un porcentaje sustancial creía que otras mujeres podrían hacerlo.
Una vez más, la exposición a la pornografía agresiva tiende a aumentar la
la negación de los hombres a creer en el mito de la violación. Hay alguna evidencia en
Diciendo que este mito no es necesariamente parte de una creencia profundamente arraigada
sistema. Por ejemplo, en un estudio, cuando a los universitarios se les mostró una
película pornográficamente agresiva, su creencia en el mito de la violación
arrugado como se predijo. Pero después de la película, cuando se les proporcionó
con una explicación del procedimiento experimental, se volvieron menos
aceptar el mito de la violación que un grupo de control que ninguno de los dos vio
la película ni recibió la explicación. 95
Aunque este hallazgo es alentador, no debería arrullarnos
complacencia, porque los datos también sugieren que una dieta constante de
La pornografía puede conducir a una desensibilización emocional y una actitud callosa.
tudas con respecto a la violencia contra la mujer. Además, hay razones para
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creen que la exposición repetida a películas "slasher" con clasificación X, que son
extremadamente violento pero menos sexualmente explícito que las películas pornográficas—
tiene efectos más dañinos que las películas no violentas con clasificación X. En uno
estudio, 96 Daniel Linz y sus colegas encontraron efectos de desensibilización
después de exponer a estudiantes varones a tan solo dos películas de slasher espaciadas dos
días de diferencia. Es decir, cuando sus reacciones a la primera y segunda película
fueron comparados, los hombres mostraron una respuesta emocional reducida a la
contenido violento de la película y encontró el trato a las mujeres en
la película menos degradante. Además, los investigadores compararon el efecto
efectos de películas slasher con clasificación X, películas de porno suave con clasificación X y
películas de sexo sobre las actitudes de los hombres hacia las víctimas de violación. Dos dias despues
viendo las películas, los estudiantes participaron en una supuesta
estudio en el que vieron una recreación de un juicio por violación y
Se les pidió que emitieran juicios sobre la víctima y el acusado. Una vez
Una vez más, las películas de slasher tuvieron un poderoso impacto en las actitudes de los hombres.
espectadores. Comparado con aquellos que vieron la pornografía no violenta
raphy o películas de sexo adolescente, los hombres expuestos a las películas slasher expresaron
menos simpatía por la víctima de violación en el juicio, así como menos empatía
para víctimas de violación en general. Estos hallazgos sugieren que nuestra sociedad
El sistema de clasificación de películas está fuera del objetivo y es engañoso: Sexualmente explícito.
pero las películas no violentas reciben calificaciones X más restrictivas, mientras que
Las películas de slasher violentas solo obtienen una calificación R, y por lo tanto son más
ampliamente visto, a pesar de la evidencia de su impacto negativo.
En resumen, la combinación de sexo y violencia, ya sea en
películas pornográficas o películas de terror: tiene efectos notablemente similares
a los asociados con otra violencia en los medios: El nivel de agresión
La regresión aumenta y, en muchos casos, las actitudes que toleran la
la violencia se fortalece. Ver violencia (pornográfica o
de lo contrario) no tiene una función catártica sino que parece, más bien,
estimular el comportamiento agresivo. Estos datos plantean problemas políticos complejos
que involucran la censura y los derechos de la Primera Enmienda que se extienden entre
más allá del alcance de este libro. Aunque personalmente me opongo a
la imposición de la censura, creo que una lectura imparcial
La realización de la investigación conduciría a los tomadores de decisiones dentro del
medios de comunicación para ejercer cierta moderación prudente.
¿Se vende la violencia? Como señalamos anteriormente en este capítulo, 58

por ciento de todos los programas de televisión contienen actos de violencia. La razón de esto
es obvio: los productores de televisión y las agencias de publicidad creen que
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la violencia vende productos. La ironía es que probablemente este no sea el caso.

No me malinterpretes. No estoy sugiriendo que los programas violentos no sean
popular. El estadounidense promedio podría quejarse de todo eso
violencia
Pero eso noen significa
la televisión, pero también
necesariamente queparece disfrutar
la violencia viéndolo.
venda. Suficientemente
Después de todo, el cierto.
El objetivo de la publicidad no es simplemente conseguir que mucha gente sintonice
el anuncio; el objetivo final de la publicidad es presentar el producto en
de tal manera que el público terminará comprando ese producto en
un período prolongado. ¿Y si resulta que ciertos tipos de programas
producir tanta confusión mental que el producto del patrocinador pronto
¿olvidado? Si la gente no puede recordar el nombre del producto, consulte-
el espectáculo no los llevará a comprarlo. Y la investigación ha demostrado
que tanto el sexo como la violencia pueden distraer tanto que provocan
Los usuarios deben estar menos atentos al producto que se anuncia.
Por ejemplo, Brad Bushman y Angelica Bonacci 97 consiguieron que la gente
para ver programas de televisión violentos, sexualmente explícitos o neutrales.
Cada uno de los programas contenía los mismos nueve anuncios. Inmediatamente despues
Al ver el programa, se pidió a los espectadores que recordaran las marcas y
recójalos de las fotos de los estantes de los supermercados. Veinticuatro
horas más tarde, se les llamó por teléfono y se les pidió que recordaran las marcas que
había visto durante la visualización. Resulta que la gente que vio
los anuncios durante la visualización de un neutral (no violento, no sexualmente ex-
plicit) fueron capaces de recordar las marcas anunciadas mejor que las
personas que vieron el programa violento o el programa sexualmente explícito. Esta
fue cierto tanto inmediatamente después de verlo como 24 horas después de verlo
y fue cierto tanto para hombres como para mujeres de todas las edades. Parece que vi
La violencia y el sexo deterioran la memoria de los espectadores. En términos de ventas,
Se recomienda a los publicistas que patrocinen espectáculos no violentos.
Agresión para atraer la atención del público después de los disturbios de 1992 en
centro sur de Los Ángeles, el presidente de los Estados Unidos indi-
dijo que estaba profundamente preocupado y que proporcionaría
ayuda y crearía puestos de trabajo para los desempleados. ¿Crees que lo haría?
han dado tanta prioridad a los desempleados en esa zona si hubiera
no ha habido disturbios? En una sociedad compleja y apática como la nuestra, agresiva
El comportamiento puede ser la forma más dramática para que una minoría oprimida
atraer la atención de la poderosa mayoría. Nadie puede negar eso,
A lo largo de los años, los efectos de los disturbios en Watts, Detroit y el centro sur
Los Ángeles sirvió para alertar a un gran número de personas decentes pero apáticas
pueblo a la difícil situación de las minorías étnicas y raciales en los Estados Unidos
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Estados. Nadie puede dudar de que el derramamiento de sangre en la prisión estatal de At-
tica, Nueva York, ha llevado a un aumento de los intentos de reforma penitenciaria. Son
tales resultados valen el terrible precio en vidas humanas? No puedo an-
Responde esa pregunta. Pero, como psicólogo social, lo que puedo decir (de nuevo
y otra vez) es que la violencia casi nunca termina simplemente con una rectificación
ción de las condiciones que lo provocaron. La violencia genera violencia,

no sólo en el simple sentido de que la víctima contraataca a su o
su enemigo, pero también en el sentido infinitamente más complejo e insidioso
de los atacantes que buscan justificar su violencia exagerando la
el mal que ven en sus enemigos y, por lo tanto, aumenta la probabilidad
que atacarán una y otra vez, y otra vez.
Nunca habrá una guerra para poner fin a todas las guerras o disturbios para acabar con todas las
justicia, todo lo contrario: los comportamientos belicosos fortalecen
actitudes, que aumentan la probabilidad de comportamientos belicosos. Nosotros
debe buscar soluciones alternativas. Una forma menos agresiva de instrumental
El comportamiento mental puede servir para reparar los males sociales sin producir
un ciclo de conflicto irreconciliable. Considere el éxito de Gandhi contra
los británicos en la India durante la década de 1930. Huelgas, boicots y otros
formas de desobediencia civil eventualmente llevaron al fin del dominio británico
sin fomentar una rápida escalada de odio entre los ciudadanos de
los dos países. Estrategias no violentas como sentadas y boicots
también han sido utilizados eficazmente por Martin Luther King, Cesar
Chávez y otros para despertar a nuestra propia nación a quejas reales. C.A-
En consecuencia, me haría eco del llamado de Loren Eiseley para un pueblo más amable pero,
Además, pediría un pueblo más tolerante con las diferencias entre
entre nosotros, pero no un pueblo tolerante con la injusticia: un pueblo
que se amarán y confiarán el uno en el otro pero que gritarán, gritarán, golpearán,
boicotear, marchar, sentarse (¡e incluso votar!) para eliminar la injusticia y la cru-
elty. Nuevamente, como hemos visto en innumerables experimentos, la violencia puede
no se puede abrir y cerrar como un grifo. La investigación ha demostrado una y otra vez
una vez más que la única solución es encontrar formas de reducir la violencia
mientras continuamos tratando de reducir la injusticia que produce la frus-
traciones que con frecuencia estallan en agresiones violentas.
Hacia la reducción de la violencia

Hasta ahora, hemos centrado nuestra discusión principalmente en factores que
sirven para incrementar el comportamiento agresivo. Si creemos, sin embargo, que
Reducir nuestra propensión a la agresión es un objetivo que vale la pena,
Página 308
¿Cómo debemos proceder? Es tentador buscar soluciones simples

ciones. A principios de la década de 1970, nada menos que un experto que un ex presidente
de la Asociación Estadounidense de Psicología sugirió que
Desarrollar una droga contra la crueldad para alimentar a las personas (especialmente
líderes) como una forma de reducir la violencia a escala universal. 98 El
La búsqueda de tal solución es comprensible e incluso algo
tocar, pero es extremadamente improbable que una droga pueda ser desarrollada
que reduciría la crueldad sin tranquilizar por completo
los sistemas motivacionales de sus usuarios. Los productos químicos no pueden hacer
finas distinciones que pueden hacer los procesos psicológicos. Suave, paz
amar a las personas (como Albert Einstein) que también son enérgicas, creativas
Los ingeniosos, valientes e ingeniosos son producidos por un sutil
combinación de fuerzas fisiológicas y psicológicas, de heredadas
capacidades y valores aprendidos. Es difcil concebir una qumica
ical que podría funcionar tan sutilmente. Además, el control químico de
el comportamiento humano tiene la cualidad de una pesadilla orwelliana. Quién
¿Podríamos confiar en utilizar tales métodos?
Probablemente no existan soluciones sencillas e infalibles. Pero esperemos
ular sobre algunas posibilidades complejas y menos infalibles basadas en
lo que hemos aprendido hasta ahora.
Razón pura Estoy seguro de que podríamos construir una lógica, razonable
conjunto de argumentos que describen los peligros de la agresión y la miseria
producido (no solo en las víctimas sino también en los agresores) por
hechos. Incluso estoy bastante seguro de que podríamos convencer a la mayoría de la gente de que
los argumentos eran sólidos; Claramente, la mayoría de la gente estaría de acuerdo en que la guerra es
El infierno y la violencia en las calles son indeseables. Pero tales argumentos,
no importa lo sonoro, no importa lo convincente que sea, probablemente
no reducir significativamente el comportamiento agresivo. Incluso si estoy convencido de que
la agresión, en general, es indeseable, los individuos se comportarán agresivamente
sivamente a menos que crean firmemente que la agresión es indeseable para ellos.
Como observó Aristóteles hace más de 2000 años, muchas personas pueden
no ser persuadido por un comportamiento racional: "Para argumentos basados en
El conocimiento implica instrucción, y hay personas a las que uno puede
no instruir ". 99 Además, debido a que el problema del control de
La regresión es aquella que ocurre por primera vez en la primera infancia, es decir, en un momento
cuando el individuo es demasiado joven para razonar con él (argumento lógico)
Los comentarios son de poco valor. Por estas razones, los psicólogos sociales han
buscó técnicas alternativas de persuasión. Muchos de estos tienen
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han sido desarrollados pensando en los niños pequeños, pero son adaptables a
adultos también.
Castigo Para el ciudadano medio, una forma obvia de reducir

la agresión es para castigarla. Si un hombre roba, golpea o mata a otro,
la solución simple es meterlo en la cárcel o, en casos extremos, matarlo
él. Si una niña ataca a sus padres, hermanos o compañeros,
podemos azotarla, gritarle, quitarle sus privilegios o hacerla
sentirse culpable. La suposición aquí es que este castigo "enseñará
ellos una lección ", que" pensarán dos veces "antes de realizar esa
actividad de nuevo, y que cuanto más severo sea el castigo, mejor.
Pero no es tan simple. Se ha demostrado que el castigo severo es
efectivo temporalmente, pero a menos que se use con extrema precaución, puede
tienen el efecto contrario a largo plazo. Observaciones de padres y
Los niños del mundo real han demostrado una y otra vez que
Los padres que usan castigos severos tienden a tener hijos que son
extremadamente agresivos o que, como adultos, prefieren los medios violentos de obtención
ing fines personales y políticos. 100 Esta agresión suele tener lugar
fuera del hogar, donde el niño se aleja del castigo
agente. Pero estos estudios naturalistas no son concluyentes. Ellos no necesitan
probar esencialmente que el castigo por agresión, en sí mismo, produce agresión
niños agresivos. Los padres que recurren a castigos severos probablemente
hacer muchas otras cosas también, es decir, probablemente sean duras y
gente agresiva. En consecuencia, puede ser que los niños sean
copiar el comportamiento agresivo de sus padres. De hecho, tiene
Se ha demostrado que, si los niños son castigados físicamente por un adulto que
los ha tratado previamente de una manera cálida y afectuosa,
tienden a cumplir con los deseos del adulto cuando el adulto está ausente de
la escena. Por otro lado, los niños que son castigados físicamente
por un adulto impersonal y frío tienen muchas menos probabilidades de cumplir con las
los deseos del adulto una vez que el adulto haya abandonado la habitación. Por tanto, hay algunos
razón para creer que el castigo puede ser útil si se aplica con
cuidadosamente en el contexto de una relación cálida.
Otro factor de gran importancia para la eficacia del castigo
ment es su severidad o restrictividad. Un castigo severo o restrictivo
el ment puede ser extremadamente frustrante; porque la frustración es uno de los
causas primarias de agresión, parece prudente evitar el uso de frus-
tácticas de entrenamiento cuando se trata de frenar la agresión. Este punto fue
demostrado muy bien en un estudio de Robert Hamblin y su
Página 310
colegas. 101 En este estudio, los niños hiperactivos fueron castigados por su
maestro al que se les quiten privilegios. Específicamente, el
muchachos habían ganado algunas fichas canjeables por una amplia variedad de
cosas divertidas, pero cada vez que un chico agredía, se le privaba de
algunas de las fichas. Durante y después de la aplicación de esta tecnología
nique, la frecuencia de acciones agresivas entre estos muchachos practican
cally duplicado. Esto fue casi con certeza el resultado de un aumento en
frustración.
¿Qué pasa con las cárceles de nuestro propio país, instituciones de
castigos que son bastante severos y restrictivos? Aunque puede
Parece intuitivamente correcto pensar que poner a un criminal en tal
un entorno hostil disuadiría a esa persona de cometer delitos
En el futuro, hay muy poca evidencia que respalde tal afirmación.
sumption. 102 De hecho, como predeciría este análisis, el encarcelamiento
puede tener el efecto contrario. Determinar sus consecuencias específicas
es difícil, sin embargo; en la mayoría de los casos, es imposible aislar
efectos de estar encarcelado porque muchos otros factores influyen
reconocer a la persona en esa situación. ¿La dureza de las prisiones actúa
promover la criminalidad en el futuro o los ex reclusos terminan
regresar a prisión simplemente porque son tipos criminales? A pesar de que
estas posibilidades suelen ser difíciles de probar en el mundo real, la evidencia
de un experimento natural sugiere que las prisiones no logran disuadir el crimen
entre los presos que son liberados. Una decisión de la Corte Suprema
hizo posible el experimento, 103 aislando los efectos del encarcelamiento
ment sobre la reincidencia. En 1963, después del fallo de Gideon v. Wainwright
que las personas no pueden ser condenadas por un delito grave sin
entrevistados con un abogado, varios de los reclusos de las prisiones de Florida fueron
liberados temprano, mucho antes de que cumplieran su condena completa. Lo único
diferencia sistemática entre estos prisioneros y los que permanecen en
prisión era que los prisioneros liberados no habían sido
resentido por el abogado. Así, los investigadores podrían comparar dos grupos de
convictos que eran casi idénticos; algunos habían sido recuperados prematuramente
arrendados, y otros habían sido castigados y "rehabilitados" al máximo
extensión de sus sentencias. Surgió una diferencia sorprendente entre
dos grupos: Los presos que cumplieron su condena completa fueron
dos veces más probabilidades de regresar a prisión que los que fueron liberados antes de tiempo.
¿Significa esto que el castigo severo no reduce la delincuencia?
No necesariamente. Aunque este estudio ofrece evidencia convincente
que las largas penas de prisión no disuaden el futuro comportamiento delictivo
Página 311
de los presos liberados, no descarta completamente la posibilidad

que la mera perspectiva de un castigo severo podría frenar al criminal
tendencias de quienes nunca han sido condenados. Es seguramente
posible que la amenaza de castigo disuada a muchos presuntos delincuentes
inals de infringir la ley en primer lugar.
Aunque esto es posible, lo considero poco probable. Lo que no sé
es que, aunque el castigo severo con frecuencia resulta en cumplimiento,
rara vez produce internalización. Establecer casos de no agresión a largo plazo
patrones de comportamiento sivos, es importante inducir a las personas, cuando
todavía son niños, para interiorizar un conjunto de valores que denigra la agresión
comportamiento sivo. En dos experimentos separados discutidos con más detalle en
Capítulo 5, tanto Merrill Carlsmith como yo y Jonathan Freedman 104
demostró que, con los niños pequeños, las amenazas de castigo leve
son mucho más efectivas que las amenazas de castigo severo. A pesar de que
Estos experimentos altamente controlados se ocuparon sólo de la preferencia de juguetes en
niños, sugieren fuertemente que las amenazas de leve (en lugar de se-
vere) el castigo frenaría la agresión de la misma manera.
Así es como funciona. Supongamos que una madre amenaza con castigarla.
hijo para inducirlo a abstenerse, momentáneamente, de agredir
contra su hermana pequeña. Si tiene éxito, su hijo experimentará dis-
sonancia. La cognición "Me gusta golpear a mi hermanita" es disonante
con la cognición "Me estoy absteniendo de golpear a mi hermana pequeña".
Si estuviera severamente amenazado, tendría un buen
razón para abstenerse; sería capaz de reducir la disonancia diciendo:
diciendo: "La razón por la que no golpeo a mi hermana es que me daría luz
me sacarían a golpes si lo hiciera, pero seguro que me gustaría ". Sin embargo, sup
plantean que su madre amenaza con usar un castigo que es más leve
que severo: un castigo apenas lo suficientemente fuerte como para que el niño
para detener su agresión. En este caso, cuando se pregunta por qué está
no golpear a su hermana pequeña infinitamente golpeable en este momento, no puede
utilizar la amenaza como una forma de reducir la disonancia, es decir, no puede
Se convence a sí mismo de que sería golpeado si golpeaba a su hermana.
simplemente porque no es verdad; sin embargo, debe justificar el hecho de que no
golpeando a su hermana. En otras palabras, su justificación externa (en términos
de la gravedad de la amenaza) es mínima; por lo tanto, debe agregar su
propio para justificar su moderación. Podría, por ejemplo, convencerse a sí mismo
que ya no le gusta pegar a su hermana pequeña. Esto no solo
explicar, justificar y hacer sensato su comportamiento momentáneamente pacífico
Antes, pero más importante, disminuiría la probabilidad de que golpee
Página 312
su hermana pequeña en el futuro. En resumen, un valor contraagresivo

han sido internalizados. Se habría convencido a sí mismo de que, por
él, golpear a alguien no es deseable ni divertido.
Esta noción general se ha aplicado con cierto éxito en la
mundo real del patio de la escuela. Dan Olweus, 105 que trabaja en Noruega
gian sistema escolar, fue capaz de reducir la frecuencia de la intimidación
comportamiento hasta en un 50 por ciento mediante la capacitación de maestros y administradores
istradores deben estar atentos al problema y tomar medidas rápidas pero moderadas
comió acción punitiva. En conjunto, esta investigación indica que
Los niños que aún no han formado sus valores son más propensos a
desarrollar un disgusto por la agresión si el castigo por la acción agresiva
Las modificaciones son oportunas y no terriblemente severas.
Castigo de modelos agresivos Una variación de la

El tema del castigo implica castigar a otra persona. Específicamente,
Se ha argumentado que podría ser posible reducir la agresión mediante
presentando al niño la vista de un modelo agresivo que viene
a un mal final. La teoría aquí es que las personas que están expuestas a
esta vista será en efecto castigada indirectamente por su propia agresión
sión y, en consecuencia, se volverá menos agresivo. Es probable que,
En el pasado de nuestra nación, los ahorcamientos públicos y los azotes fueron organizados por
gente que sostenía esta teoría. ¿Funciona? Datos brutos de lo real
mundo no apoya la teoría. Por ejemplo, según el Presidente
Comisión de Cumplimiento de la Ley de ident, 106 la existencia y uso
de la pena de muerte no disminuye la tasa de homicidios. Además,
En el nivel de datos casuales, los medios de comunicación con frecuencia describen agresiones
Consideran a las personas muy atractivas a pesar de que eventualmente son castigadas
ished. Esto tiende a inducir a las personas a identificarse con estos violentos
caracteres.
La evidencia de experimentos controlados presenta una
imagen cise. Normalmente, en estos experimentos, los niños ven una película de
una persona agresiva que posteriormente es recompensada o castigada
ished por actuar agresivamente. Más tarde, a los niños se les da la oportunidad
sintonía para ser agresivo en circunstancias similares a las que se muestran
en la película. El hallazgo constante es que los niños que vieron
la película en la que la persona agresiva fue castigada muestra un significado
comportamiento significativamente menos agresivo que los niños que vieron el
película de la persona recompensada. 107 Como se mencionó anteriormente, hay
También hay alguna evidencia que indica que los niños que vieron un
Página 313
El personaje de una película agresiva que es castigado se muestra menos agresivo

comportamiento que los niños que vieron un personaje de película agresivo
que no fue ni recompensado ni castigado. Por otro lado, y
esto es crucial para nuestra discusión: ver un modelo siendo castigado por
agresión no disminuyó el nivel general de agresión por debajo de ese
de un grupo de niños que nunca estuvieron expuestos a una agresión
modelo. En otras palabras, el principal impulso de la investigación parece incluir
indicar que ver a un agresor recompensado aumentará el comportamiento agresivo
comportamiento en un niño y que ver a un agresor castigado no
aumentar el comportamiento agresivo del niño, pero no está claro que ver
un agresor castigado disminuirá el comportamiento agresivo del niño. Eso
podría ser tan eficaz
els en absoluto. como no exponer
Las implicaciones al niño
de esta a modelospara
investigación agresivos
la representación de la violencia
La influencia en los medios de comunicación ya se ha discutido.
Recompensar patrones de comportamiento alternativos Otra posi-

La posibilidad que se ha investigado es ignorar a un niño cuando él o ella
se comporta agresivamente y para recompensar al niño por comportamientos no agresivos
comportamiento. Esta estrategia se basa en parte en el supuesto de que los jóvenes
Los niños (y tal vez los adultos también) se comportan con frecuencia de manera agresiva.
como una forma de llamar la atención. Para ellos, ser castigado es preferible
capaz de ser ignorado. Paradójicamente, entonces, castigar comportamientos agresivos
El comportamiento puede en realidad interpretarse como una recompensa: “¡Oye, mira, pandilla!
Mami me presta atención cada vez que le pego a mi hermano pequeño. yo
creo que lo volveré a hacer ". Esta idea fue probada en un experimento
conducido en una escuela de párvulos por Paul Brown y Rogers Elliot. 108 El
Se instruyó a los maestros de guardería para que ignoraran todas las conductas agresivas
comportamiento por parte de los niños. Al mismo tiempo, se les pidió que
estar muy atento a los niños y sobre todo darles mucho
atención cuando hacían cosas incompatibles con la agresión
sión, como jugar de manera amistosa, compartir juguetes y cooperar
errar con otros. Después de unas semanas, hubo un notable
Disminución del comportamiento agresivo. En un experimento más elaborado, Joel
Davitz 109 demostró que la frustración no tiene por qué resultar necesariamente
en agresión; más bien, puede conducir a un comportamiento constructivo si tal
El comportamiento se ha vuelto atractivo y atractivo gracias a una formación previa. En
En este estudio, se permitió a los niños jugar en grupos de cuatro. Algunos de
estos grupos fueron recompensados por su comportamiento constructivo, mientras que otros
fueron recompensados por comportamiento agresivo o competitivo. Entonces los niños
Página 314
fueron deliberadamente frustrados. Esto se logró construyendo

la expectativa de que se les mostrara una serie de entretenidas
películas y poder divertirse. De hecho, el experimentador fue
hasta el punto de comenzar a proyectar una película y repartir barras de chocolate para ser
comido más tarde. Pero luego se administró la frustración. La experi-
Menter terminó abruptamente la película en el punto de mayor inter-
est y se llevó las barras de chocolate. A los niños se les permitió
para jugar libremente. Como ha aprendido, esta es una configuración para la ocurrencia
de comportamiento agresivo. Pero los niños que habían sido entrenados para
El comportamiento constructivo mostró una actividad mucho más constructiva y
actividad mucho menos agresiva que las del otro grupo.
Esta investigación es realmente alentadora. Aquí me parece necesario
afirmo mi firme
en nuestra convicción
sociedad de que
para elegir sería ingenuo esperar
espontáneamente muchos
constructivo hijos de ag-
en lugar
soluciones agresivas a conflictos interpersonales y circunstancias frustrantes
posturas. La sociedad en general nos presenta todo tipo de evidencia para
el efecto de que las soluciones violentas al conflicto y la frustración no son
solo predominante pero también valorada. El Arnold Schwarzenegger /
El héroe tipo James Bond se ha convertido en un ícono cultural. Explícitamente o implícitamente
implícitamente, ya sea bajo la apariencia del vaquero vengador, el policía urbano,
el boxeador, el Terminator o el suave agente secreto que explota
gente lejos de formas exóticas y entretenidas, estos héroes de la película
demostrar a los niños pequeños lo que la sociedad valora y lo que podría
se espera de ellos.
No hace falta decir que nuestra exposición a soluciones violentas a los problemas es
no se limita a películas y videos; estos eventos dominan la noche
noticias, también. En consecuencia, no debería sorprender que los niños
Los niños aprenden que los adultos a menudo resuelven sus conflictos recurriendo a la violencia.
lence. Además, muchos niños ni siquiera son conscientes de que la alternativa
las soluciones son viables o apropiadas. Si preferimos a nuestros hijos
crecer favoreciendo las estrategias noviolentas, puede ser una buena idea
ofrecerles una formación específica en estas técnicas, así como
ment para usarlos. No hay ninguna razón por la que tal entrenamiento no pueda ser
proporcionado tanto en el hogar como en la escuela.
La presencia de modelos no agresivos Un freno importante

comportamiento agresivo es la clara indicación de que tal comportamiento está
apropiado. Y el indicador más eficaz es social, es decir, el
presencia de otras personas en las mismas circunstancias que están
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tensos y relativamente poco agresivos. Por ejemplo, en un estudio de

Robert Baron y Richard Kepner, 110 sujetos fueron insultados por un
individuo y luego observó que el individuo que recibe descargas eléctricas
a manos de una tercera persona. La tercera persona entregó en
choques tensos o muy leves. También hubo un grupo de control en el que
los sujetos no observaron un modelo administrando descargas. Los sujetos fueron
luego se le dio la oportunidad de sorprender a su torturador. Los que tenían
presenció a una persona que administraba descargas intensas entregadas más intensas
choques que los de la condición de control; los que habían presenciado
una persona que administraba descargas leves daba descargas más leves que las
en la condición de control. ¿Le parece familiar este paradigma? los
El lector puede ver fácilmente que la expresión de un comportamiento agresivo, como
la expresión de cualquier comportamiento, puede verse como un acto de conformidad
ity. Específicamente, en una situación ambigua, la gente mira a otras personas
pida una definición de lo que es apropiado. Recuerde que en el Capítulo 2,

Describí las condiciones bajo las cuales podrías eructar en la cena.
mesa ner de un dignatario freedoniano. Aquí estoy sugiriendo que, si
y tus amigos están frustrados o enojados, y a tu alrededor
la gente de tu grupo está lanzando bolas de nieve a tus torturadores,
aumentará la probabilidad de que lance bolas de nieve; si ellos estan
simplemente hablando con fuerza, aumentará la probabilidad de que
hablar con fuerza; y, por desgracia, si las personas de su grupo se balancean
clubes a la cabeza de sus torturadores, aumentará la probabilidad
Es probable que cojas un palo y empieces a balancear.
Construyendo empatía hacia los demás Imagine lo siguiente

escena: Hay una larga fila de autos detenidos en un semáforo en un
intersección. La luz se pone verde. El conductor principal duda durante 15
segundos. ¿Lo que pasa? Por supuesto, hay una erupción de cuernos
bocinazos. No es simplemente un pequeño toque diseñado para suministrar el conductor principal
con la información de que la luz ha cambiado, pero prolongada y
Explosión persistente indicativa de un grupo frustrado de personas desahogándose.
su molestia. De hecho, en un experimento controlado, se encontró
que, en este tipo de situaciones, aproximadamente el 90 por ciento de los conductores
Los pasajeros del segundo automóvil tocaron la bocina de manera agresiva. Como
parte del mismo experimento, un peatón que cruzó la calle
entre el primer y el segundo coche mientras la luz todavía estaba roja estaba fuera de
la intersección cuando la luz se puso verde. Aún así, casi 90
por ciento de los conductores de un segundo automóvil tocaron la bocina cuando la luz
Página 316
se puso verde. Pero, ¿qué pasó cuando el peatón estaba en

muletas Aparentemente, ver a una persona con muletas evocaba una emoción
respuesta pática; el sentimiento de empatía abrumaba el deseo de
ser agresivo, y el porcentaje de personas que tocan la bocina
arrugado dramáticamente. 111
La empatía es un fenómeno importante. Seymour Feshbach 112
señala que a la mayoría de las personas les resulta difícil infligir dolor a propósito
otro ser humano a menos que puedan encontrar alguna forma de deshumanización
ing su víctima. Así, cuando nuestra nación estaba librando guerras contra
Asiáticos (japoneses en la década de 1940, coreanos en la década de 1950, vietnamitas en
la década de 1960), nuestro personal militar con frecuencia se refería a ellos como
"Gooks". Vemos este uso de la deshumanización como una forma de justificar actos
de crueldad. Es más fácil cometer actos violentos contra un "gook" que
es cometer actos violentos contra un prójimo. Como yo tengo
una y otra vez en este libro, este tipo de autojustificación no
solo nos permite agredir a otra persona, pero
también garantiza que continuaremos agrediendo a ese per-
hijo. Recuerde el ejemplo del maestro de escuela que vive en Kent, Ohio,
quien, después del asesinato de cuatro estudiantes de Kent State por Ohio National
Guardias, le dijeron al autor James Michener 113 que cualquiera que camine
en la calle descalzo merece morir. Este tipo de declaración es
extraño a primera vista; comenzamos a entenderlo sólo cuando
reconocer que fue hecho por alguien que ya haba logrado
humanizando a las víctimas de esta tragedia.
Podemos deplorar el proceso de deshumanización, pero al mismo tiempo
tiempo, la comprensión del proceso puede ayudarnos a revertirlo.
Específicamente, si es cierto que la mayoría de las personas deben deshumanizar su
víctimas a cometer un acto de agresión extrema, entonces, al construir
empatía entre las personas, los actos agresivos serán más difíciles de
cometer. De hecho, Norma y Seymour Feshbach 114 han demostrado
mostró una correlación negativa entre la empatía y la agresión en
niños: cuanta más empatía tiene una persona, menos recurre
a acciones agresivas. Posteriormente, Norma Feshbach desarrolló un
método de enseñanza de la empatía y probó con éxito sus efectos en
gresión. 115 Brevemente, enseñó a los niños de la escuela primaria cómo tomar
la perspectiva de otro. Los niños fueron entrenados para identificar
diferentes emociones en las personas, desempeñaban el papel de otras personas en diversas
Iiosas situaciones cargadas de emoción, y exploraron (en grupo)
sus propios sentimientos. Estas "actividades de capacitación en empatía" llevaron a
Página 317
icant disminuye el comportamiento agresivo. Del mismo modo, Georgina Ham-

burlarse y Deborah Richardson 116 demostró que la empatía es un
amortiguador importante contra la comisión de actos de agresión extrema.
Cuando los investigadores colocaron a estudiantes universitarios en una situación en la que
se les indicó que aplicaran descargas eléctricas a un compañero de estudios,
aquellos que habían aprendido a experimentar una preocupación empática por el sentimiento
los de otros generaron choques menos severos que los que fueron menos
empático. Ken-ichi Obuchi y sus colegas, 117 trabajando con
Los estudiantes japoneses encontraron resultados similares. Obuchi instruyó a los estudiantes
para administrar descargas eléctricas a otro estudiante como parte de un experimento de aprendizaje
periment. En una condición, antes de recibir las descargas, las víctimas
primero revelaron algo personal sobre ellos mismos, abriendo así
la puerta a la formación de la empatía; en la condición de control, el
las víctimas no tuvieron la oportunidad de revelarse a sí mismas. Asignaturas
en la condición de divulgación administró choques mucho más leves que
sujetos en la condición de no divulgación.
La investigación sobre la construcción de la empatía tiene implicaciones alentadoras
para la posible eliminación de tragedias como la masa de Columbine
sacre descrito anteriormente. En el siguiente capítulo, desarrollaré
ésta y otras estrategias para afrontar la agresión y los prejuicios.
Página 318

Publicado en Steinberg, The Art of Living, 1949.
Página 319
7
Perjudicar
Un policía blanco gritó: “¡Oye, muchacho! ¡Ven aca!" Algo

molesto, respondí: "¡No soy un niño!" Luego se abalanzó sobre mí,
ardió, y se paró sobre mí, resoplando, "¿Qué dices,
¿chico?" Rápidamente me cacheó y preguntó: "¿Cuál es tu
nombre, chico? Asustado, respondí: “Dr. Poussaint, soy un médico
cian ". Él se rió enojado y siseó: "¿Cuál es tu nombre de pila?
¿chico?" Cuando dudé, asumió una postura amenazante y
apretó los puños. Mientras mi corazón palpitaba, murmuré en pro
encontró humillación, "Alvin". Continuó con su bru-
talidad, gritando, "Alvin, la próxima vez que te llame, vienes bien
lejos, oyes? ¿Oyes?" Yo dudé. "¿Me escuchas, chico?" 1
Hollywood habría hecho que el héroe arremetiera contra su opresor y

salir victorioso. Pero cuando esta experiencia desmoralizante
sucedió, en 1971, el Dr. Poussaint simplemente se escabulló, humillado o,
en sus propias palabras, "psicológicamente castrado". Sentimientos de impotencia
La impotencia, la impotencia y la ira son la cosecha de ser el constante
objetivo del prejuicio.
Hoy en día, la mayoría de la gente piensa que historias como la del Dr. Poussaint son
viejas noticias. Si algún hombre blanco se comportó de una manera racista o sexista hoy, la gente
Por favor, crea, los medios estarían sobre ellos en un nanosegundo, seguido
por protestas o juicios e inevitables disculpas públicas. Cuando, en el
otoño de 2006, el candidato senatorial republicano George Allen llamó a
joven de ascendencia de las Indias Orientales un "macaca" (un peyorativo para los negros
que significa "mono"), fue criticado en la prensa, y probablemente
bly perdió la elección por eso. En una carrera similar que pone en peligro
Página 320
episodio unos meses después, el comediante Michael Richards, conocido

a la mayoría como Kramer, de la exitosa serie de televisión Seinfeld, tenía lo que muchos
descrito como un colapso en el escenario después de ser interrumpido por un africano
Hombre estadounidense en la audiencia. Durante una pelea de gritos que fue
Grabado en vídeo y publicado en Internet, Richards llamaba frecuentemente al
Heckler un "negro". La historia fue ampliamente publicitada y Richards, como
Allen, fue denunciado y ridiculizado en los medios. Poco después, un dibujado
Richards, de aspecto golpeado, apareció en la televisión nacional para disculparse
ogize a América; al día siguiente, en busca de "curación racial", se reunió con
los líderes negros Al Sharpton y Jesse Jackson; al siguiente, buscó psi-
asesoramiento psicológico para enfrentar sus "demonios internos".
Sin lugar a dudas, se han producido cambios significativos en
Sociedad estadounidense en las últimas décadas. Legislación que prohíbe
La discriminación ha abierto la puerta de oportunidades para las mujeres y
minorías, dándoles un mayor acceso a la educación superior, así como
en cuanto a profesiones prestigiosas como el derecho, la medicina y la política.
No cabe duda de que nuestra sociedad tiene muchos menos prejuicios contra
mujeres y minorías que hace unos 40 o 50 años. En sur-
Veo tras encuesta, los porcentajes de personas dispuestas a admitir que
tienen prejuicios hacia las mujeres, los negros, los hombres homosexuales, las lesbianas y otros
las minorías han disminuido drásticamente. 2 Para mencionar solo un indicio
cator de esta tendencia, en 1963 casi el 80 por ciento de nuestros ciudadanos blancos
dijo que se mudarían de su propio vecindario si africanos
Los estadounidenses comenzaron a mudarse. Pero en 1997, esa cifra había disminuido
a alrededor del 20 por ciento.
Y, sin embargo, aunque los crímenes de odio y otras expresiones abiertas de
los prejuicios tienden a ser menos frecuentes y flagrantes de lo que solían ser,
El prejuicio persiste en varias formas, cobrando un alto precio en su
víctimas. En Los Ángeles en 2004, un bombero negro llamado Tennie
Pierce recibió comida de perro en sus espaguetis por compañeros bomberos, en
incluido el capitán de su estación, que se rió mientras Pierce se lo comía. Para la siguiente
año, dijo Pierce, fue sometido a "difamaciones verbales, insultos [y]
comentarios despectivos ”, incluidas las burlas de otros bomberos que
ladró como perros y le preguntó cómo sabía la comida de perro. Finalmente, Pierce
presentó una demanda alegando acoso racial. Los bomberos dijeron que era
"Sólo una broma"; Pierce sintió que la "broma" estaba destinada específicamente a
miliarlo y deshumanizarlo, y que el departamento tuvo un largo
historia de hostigar salvajemente a afroamericanos y mujeres
ers para conseguir que dejen de fumar. Pierce ganó la demanda.
Página 321
Prejuicio 303
El racismo adopta formas más sutiles. En agosto de 2005, Nueva Orleans

fue devastada por el huracán Katrina, el natural más destructivo
desastre en la historia estadounidense. Durante varios días, los residentes de las inundaciones
ciudad se vieron obligados a valerse por sí mismos sin acceso a la comida, la bebida
agua u otras necesidades. Algunas personas, sin embargo, lograron encontrar
suministros en tiendas de comestibles abandonadas. Los periódicos imprimieron fotografías de
Residentes de Nueva Orleans, vadeando agua hasta el pecho, arrastrando
Grandes bolsas llenas de estos suministros. Pero las leyendas debajo de las fotos
a menudo caracterizan su comportamiento de manera diferente dependiendo de su raza.
En una fotografía, se describía a los blancos como "logrando
encontrar ”necesidades vitales. Bajo otra fotografía, gente negra que
estaban haciendo lo mismo fueron descritos como "saqueos". Lo implícito
El prejuicio que vincula a los negros con comportamientos violentos y delictivos puede
ser extremadamente sutil, casi invisible, pero no menos poderoso.
De todos modos, ¿qué es el prejuicio? ¿Cómo surge? Como puedo
se reducirá?
¿Qué es el prejuicio?
Los psicólogos sociales han definido el prejuicio de diversas formas, pero
Definiré el prejuicio como una actitud hostil o negativa hacia un dis-
tinguible grupo sobre la base de generalizaciones derivadas de defectos
o información incompleta. Contiene un componente cognitivo (un
estereotipo y conjunto de creencias sobre un grupo), un componente emocional
(disgusto u hostilidad activa hacia el grupo), y un comportamiento
componente (una predisposición a discriminar al grupo
cuando sea posible). Por ejemplo, cuando decimos que un individuo es prejuicioso
juzgado contra los negros, queremos decir que él o ella cree que, con algunos
excepciones, todos los negros son prácticamente iguales; no le gusta la gente negra;
y está dispuesto a comportarse con hostilidad y prejuicio hacia ellos. En su
libro clásico La naturaleza del prejuicio, Gordon Allport describió el
naturaleza insidiosa del razonamiento prejuicioso.
Sr. X: El problema con los judíos es que solo se ocupan de

su propio grupo.
Sr. Y: Pero el registro de la campaña Community Chest muestra

que dieron más generosamente, en proporción a su número,
a las organizaciones benéficas generales de la comunidad, que los no judíos.
Página 322
Sr. X: Eso demuestra que siempre están tratando de comprar favores e

en los asuntos cristianos. No piensan en nada más que en dinero;
por eso hay tantos banqueros judíos.
Sr. Y: Pero un estudio reciente muestra que el porcentaje de judíos en

el negocio bancario es insignificante, mucho menor que el porcentaje
edad de los no judíos.
Sr. X: Eso es todo; no se dedican a negocios respetables;

solo están en el negocio del cine o dirigen clubes nocturnos. 3
Este diálogo ilustra la naturaleza del prejuicio mucho mejor que un

montaña de definiciones. En efecto, el prejuicioso Sr. X está diciendo:
“No me molestes con hechos; mi decisión está tomada." Él no hace nada
tentar a discutir los datos presentados por el Sr.Y. O distorsiona la
hechos para que apoyen su odio hacia los judíos o él rebote en ellos,
impávido, a una nueva área de ataque. Una persona profundamente prejuiciosa es vir-
tualmente inmune a la información en desacuerdo con su querido
estereotipos. Como dijo una vez el afamado jurista Oliver Wendell Holmes, Jr.,
"Tratar de educar a un fanático es como iluminar la pupila de un
ojo, se contrae ". Una gran cantidad de evidencia experimental apoya
Observaciones de Allport, demostrando que bombardear a las personas con
hechos que van en
esos prejuicios. En contra
cambio,denormalmente
sus prejuicioscrean
no consiguen
una nuevaque modifiquenmental.
subcategoría
sangriento, como "mujer agresiva", "abogada honesta" o "bien educada
Afroamericanos ”, convenciéndose de que lo que tienen
aprendido acerca del estereotipo general puede ser cierto, pero es una rara excepción.
tal vez incluso "la excepción que confirma la regla". 4 Tal re-
Los patrocinadores hacen que los prejuicios sean difíciles de eliminar.
La naturaleza del prejuicio nos lleva a generalizar a partir de individuos
al grupo en su conjunto. Lógicamente sabemos que solo porque todos los ter-
roristas y terroristas suicidas en el conflicto de Oriente Medio son
jóvenes musulmanes (y, raramente, algunas mujeres), no sigue
que todos los hombres musulmanes son terroristas. Pero las imágenes estereotipadas en
El núcleo de los prejuicios son a menudo tan poderosos que abruman a los
pensamiento ical.
Es razonablemente seguro asumir que todos tenemos algún grado de
prejuicio, ya sea contra un grupo étnico, nacional o racial,
contra personas con orientaciones sexuales diferentes a las nuestras, contra
áreas específicas del país como lugares para vivir, o incluso contra ciertas
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Prejuicio 305
tipos de comida. Tomemos la comida como ejemplo. En esta cultura, la mayoría

la gente no come insectos. Suponga que el Sr. Y le dijera que
pilares o tijeretas eran una gran fuente de proteína y, cuando se
preparado, muy sabroso. ¿Irías corriendo a casa y freirías un lote?
Probablemente no. Al igual que el Sr.X, probablemente encontrará alguna otra razón
hijo por su prejuicio, como el hecho de que la mayoría de los insectos son feos.
Después de todo, en esta cultura, solo comemos creaciones estéticamente hermosas.
¡como langostas!
Gordon Allport escribió su libro en 1954; el dialogo entre
El Sr. X y el Sr. Y pueden parecer algo anticuados para el lector moderno.
¿La gente realmente piensa de esa manera? ¿Hay alguien tan simple como
creer ese viejo estereotipo inexacto sobre los banqueros judíos? Algunos
20 años después del diálogo de Allport, se hizo una declaración similar, no
por un ciudadano común, sino por un hombre que, en ese momento, era el único
oficial militar más poderoso de los Estados Unidos. General George
S. Brown, presidente del Estado Mayor Conjunto, en un discurso público
refiriéndose a la "influencia judía en el Congreso", dijo, "es tan fuerte que
no lo creería, ahora. . . ellos poseen, ya sabes, los bancos en este
país, los periódicos. Solo mire dónde está el dinero judío ". 5
Cuando se lanzaron las cintas de Nixon Watergate, tuvimos la dudosa
privilegio de escuchar conversaciones entre Richard Nixon y su
jefe de personal, HR Haldeman, y entre Nixon y el reverendo
Billy Graham, en el que nuestro ex presidente expresó un conjunto similar
de opiniones erróneas y sentimientos negativos sobre los judíos a su simpatía

oyentes patéticos. Y en 2006, la policía detuvo al popular actor.
Mel Gibson por conducir ebrio. Después de acusar al oficial que lo arrestó de
siendo judío, Gibson emprendió una diatriba cargada de obscenidades contra
Judíos, durante el cual despotricó que "los judíos son responsables de todos
las guerras del mundo! "
Es fácil ser engreído con los prejuicios de otras personas, especialmente si
no los comparta; es más difícil ver el nuestro. Incluso los científicos, que son
entrenados para ser objetivos e imparciales, pueden ser influenciados por
viles prejuicios de su tiempo. Louis Agassiz, uno de los grandes estadounidenses
biólogos del siglo XIX, argumentaron que Dios había creado
negros y blancos como especies separadas. 6 En 1925, Karl Pearson, un distintivo
matemático y científico británico, concluyó su estudio de
diferencias étnicas al afirmar: "Tomadas en promedio y teniendo en cuenta
ambos sexos, esta población judía extranjera es algo inferior físicamente
y mentalmente a la población nativa [británica] ". 7 Y científicos para
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siglos han afirmado que los cerebros de las mujeres eran inferiores a los
de hombres. En 1879, Gustave Le Bon, un científico social parisino, escribió: “En
las razas más inteligentes, como entre los parisinos, hay una gran
número de mujeres cuyos cerebros tienen un tamaño más parecido al de los gorilas
que a los cerebros masculinos más desarrollados. Esta inferioridad es tan obvia
que nadie puede impugnarlo ni por un momento ". 8
Aunque los sesgos en estas afirmaciones se han manifestado desde hace mucho tiempo
planteados y desacreditados, persisten 9 sesgos sutiles como el "efecto Katrina"
y puede afligirnos a todos. Permítame ofrecer un ejemplo personal que involucra
sexismo. En la primera edición de este libro, mientras se analiza
diferencias en persuasibilidad, señalé que las mujeres parecen
ser más "persuasible" que los hombres. Yo estaba, debo decir, persuadido por un
experimento realizado a finales de la década de 1950 por Irving Janis y Peter
Field, 10 que confirmó mi estereotipo implícito y parcial de que los hombres
tienen más probabilidades que las mujeres de evaluar los argumentos en función de sus méritos,
mientras que las mujeres son más crédulas. No estaba consciente de lo posible
debilidad en el experimento de Janis y Field hasta que fue llamado a
mi atención, gentil pero firmemente, por uno de mis antiguos alumnos, que
señaló que se ponderó involuntariamente contra las mujeres en
de la misma manera que las pruebas de CI se ponderaban una vez contra las zonas rurales y
residentes del gueto. Los temas de los argumentos persuasivos incluyeron
defensa civil, investigación del cáncer, ejército alemán de la Primera Guerra Mundial
líder von Hindenberg, y así sucesivamente: temas de la cultura de la década de 1950
alentó a los hombres a interesarse en mientras que las mujeres
envejecido hacia asuntos más "femeninos". Me di cuenta de que los resultados
puede haber significado simplemente que las personas son más persuasivas sobre los temas
no tienen curiosidad ni están informados. De hecho, mis especulaciones
ciones fueron confirmadas por una serie posterior de experimentos por
Frank Sistrunk y John McDavid. 11 En sus estudios, utilizaron un
variedad de temas, algunos de mayor interés para los hombres y otros
ers aplicando más a los intereses y la experiencia de las mujeres. Su
Los resultados mostraron que aunque las mujeres eran más persuasivas en el
temas de orientación masculina, los hombres eran más persuasibles en la parte superior
ics que tradicionalmente han atraído a las mujeres. Ambos sexos, al parecer,
tienden a ser crédulos sobre cosas que no saben o no les importan mucho
acerca de.
En resumen, cuando nos crían en una sociedad con prejuicios, a menudo
aceptar sus prejuicios. Ni siquiera nos fijamos en la crítica de datos científicos.
icamente si apoya nuestras creencias sesgadas y estereotipos sobre algunos
grupo.
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Prejuicio 307
Formas directas y sutiles de prejuicio cuando la mayoría de las personas

piensan en actos de prejuicio, imaginan un comportamiento manifiesto, del tipo que Ian
Ayers y sus colegas 12 descubrieron cuando enviaron blanco y negro
compradores de automóviles a 90 concesionarios de automóviles en el área de Chicago. Utilizando
una estrategia uniforme cuidadosamente ensayada para negociar las posi-
precio de un automóvil (un automóvil que le costó al concesionario aproximadamente $ 11,000),
encontraron que a los hombres blancos se les dio un precio final que promediaba
$ 11.362; mujeres blancas, $ 11,504; Hombres afroamericanos, $ 11,783;
y mujeres afroamericanas, 12.237 dólares. Por lo tanto, todas las demás cosas
igual, cuando se trata de comprar un automóvil, ser afroamericano o fe-
el hombre pone a una persona en desventaja. (Desde entonces, tienda de comparación-
ping en Internet ha ayudado a nivelar el campo de juego para los compradores de automóviles).
Pero mucha gente decente, a pesar de sus mejores esfuerzos por ser
de mente abierta, son, sin embargo, capaces de actos sutiles de prejuicio. En-
hecho, muchos investigadores, como Thomas Pettigrew y sus colegas, 13
creen que las formas indirectas, y tal vez más insidiosas, de prejuicio
Los dados han reemplazado en gran medida los tipos descarados de intolerancia racial expresados
por muchos estadounidenses blancos en el pasado. Hoy en día, la mayoría de la gente probablemente
piensan en sí mismos como sin prejuicios, a pesar de que pueden continuar
discriminar a los miembros de grupos minoritarios de formas menos obvias.
El prejuicio también tiene efectos sutiles pero importantes sobre el comportamiento del
también objetivos de prejuicios sobre el comportamiento de las mujeres y las minorías
miembros del grupo. La mayoría de las personas desconocen estos efectos, ya sea
somos los que tenemos el prejuicio o los destinatarios del mismo, y en
hecho, la mayoría de los estadounidenses creen que la discriminación ya no es
una barrera para el éxito en la vida, 14 pero las investigaciones sugieren lo contrario.
Por ejemplo, el sociólogo Devah Pager 15 reclutó recientemente a pares de
graduados universitarios bien arreglados y bien hablados con currículums idénticos
solicitar 350 puestos de trabajo de nivel de entrada en el área de Milwaukee. La mitad de la ap-
los plicantes eran blancos; la mitad eran afroamericanos. Dentro de cada grupo,
la mitad admitió haber cumplido 18 meses de prisión por posesión de cocaína
sesión. La pregunta era la siguiente: ¿A quién llamarían para
terview? Los empleadores claramente preferían a los solicitantes blancos. Aquellos
con un historial limpio fueron llamados tres veces más a menudo que los negros con
un historial limpio. Entre los ex convictos, los empleadores volvieron a llamar al
los blancos dos veces más que los negros. De hecho, los empleadores incluso
mostró una pequeña preferencia por los convictos blancos sobre los negros sin
antecedentes penales. El color de la piel, al parecer, todavía supera al carácter donde
se refiere a la contratación, a menos que el solicitante sea un indi-
individual, como Colin Powell, Tiger Woods o Barack Obama.
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En un importante conjunto de experimentos, Carl Word y sus asociados

ates 16 estudiantes blancos de Princeton capacitados para entrevistar a los solicitantes de un
trabajo. Surgieron enormes diferencias en la forma en que interactuaban los entrevistadores
con solicitantes blancos y negros: cuando el solicitante era negro, el
el entrevistador, sin saberlo, se sentó un poco más lejos, hizo más discursos
errores, y terminó la entrevista un 25 por ciento antes que cuando
el solicitante era blanco. En resumen, los entrevistadores se sentían incómodos.
¿Supone que esto tuvo un efecto en el desempeño del puesto de trabajo?
solicitantes? Vamos a ver. En un segundo experimento, Word y sus colaboradores
Las ligas capacitaron a sus entrevistadores para tratar a los estudiantes blancos de la misma manera
la manera en que los entrevistadores habían tratado a los solicitantes blancos
o los postulantes negros del experimento anterior. La experi-
los mentores grabaron en video a los estudiantes entrevistados. Independiente
Los jueces calificaron a aquellos que habían sido tratados como los solicitantes negros como
ser más nerviosos y menos efectivos que aquellos tratados como los
solicitantes blancos. Los resultados de este experimento nos llevan a sospechar
fuertemente que cuando las mujeres o miembros de grupos minoritarios
entrevistado por un hombre blanco, su desempeño puede verse afectado, no porque
hay algo malo en ellos, pero porque, sin necesariamente
pretendiendo hacerlo, es probable que el entrevistador se comporte de una manera que haga
ellos incómodos.
El tipo de racismo sutil que estoy describiendo es exactamente lo que David
Frey y Samuel Gaertner 17 descubrieron cuando miraron el
comportamiento de ayuda de los blancos hacia un individuo negro. En su estudio,
encontraron que los sujetos blancos estaban igualmente dispuestos a ayudar a un estudiante negro
como estudiante blanco, pero solo cuando la persona que necesitaba ayuda
demostrado suficiente esfuerzo. Cuando los estudiantes blancos fueron llevados a ser
Creo que el estudiante no ha trabajado lo suficiente en la tarea,
tenían más probabilidades de rechazar la solicitud de ayuda de un estudiante negro que un
del estudiante blanco. Estos hallazgos sugieren que el racismo sutil tiende a
emerge cuando se puede racionalizar fácilmente: sería difícil justificar
negarse a ayudar a una persona de minoría cuya necesidad de ayuda derivaba
de circunstancias fuera de su control, sin sentir y
luciendo como un fanático. Pero cuando retener ayuda parece una razón más
capaz, como cuando la persona que pide ayuda es "vaga", la gente puede
continúan actuando con prejuicios mientras protegen sus imágenes de
ellos mismos como sin prejuicios.
Si estuviera solicitando un trabajo, ¿cómo lo trataría su
empleadores potenciales si tenían información previa de que usted era gay
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Prejuicio 309
o lesbiana? ¿Se negarían a contratarte? ¿Te tratarían con

menos calidez de la que trataban a los heterosexuales? La respuesta, en la actualidad,
es no y sí. En un experimento de campo, Michelle Hebl y su colega
ligas 18 capacitaron a 16 estudiantes universitarios (ocho hombres y ocho mujeres),
para solicitar puestos de trabajo en las tiendas locales. En algunas de sus entrevistas, los estudiantes
las abolladuras indicaron que eran homosexuales; en otros, no lo hicieron. Estar
Dardize las interacciones, los solicitantes estaban todos vestidos de manera similar en
jeans y pulóveres y se comportaban de manera idéntica si eran
en el papel "homosexual" o "heterosexual".
Los investigadores no encontraron evidencia de discriminación flagrante.
A los estudiantes "homosexuales" se les permitió completar solicitudes de empleo,
se les permitió usar el baño privado del empleador, y recibieron
devoluciones de llamada con la misma frecuencia que cuando eran "heterosexuales".
Por otro lado, cuando los empleadores (presumiblemente heterosexuales)
entrevistando a estudiantes que creían que eran homosexuales, fueron menos verbalmente
positivo, dedicaba menos tiempo a entrevistarlos, usaba menos palabras mientras
charlando con ellos e hizo menos contacto visual con ellos. Estaba claro
de su comportamiento que los empleadores potenciales se sentían incómodos
o más distantes de lo que eran con las personas que creían que eran
Derecho. El lector astuto puede ver fácilmente que el tratamiento de la
mosexuales era muy similar a la manera en que los afroamericanos
Las latas fueron tratadas por entrevistadores en los experimentos de Carl Word.
y sus colegas, con una incomodidad que puede conducir a una situación menos positiva
Interacción.
Las formas sutiles de prejuicio también se dirigen hacia las mujeres. Pedro
Glick y Susan Fiske 19 han demostrado que existe otro tipo. En su
investigación con 15.000 hombres y mujeres en 19 naciones, encontraron que
El sexismo hostil, que refleja una aversión activa por las mujeres, es diferente
del sexismo benevolente, que parece favorable a las mujeres pero actua
aliado es condescendiente. Sexistas hostiles mantienen opiniones estereotipadas sobre las mujeres
que sugieren que las mujeres son inferiores a los hombres (por ejemplo, que tienen menos
teligente, menos competente, etc.). Los sexistas benevolentes sostienen estereo-
puntos de vista típicamente positivos de las mujeres (por ejemplo, que son más cálidas, más amables,
más cariñosa que los hombres), pero, según Glick y Fiske, no
Debajo de todo, ellos, como sexistas hostiles, asumen que las mujeres son
sexo más débil y menos competente. Los sexistas benevolentes tienden a idealizar
mujeres románticamente, pueden admirarlas como maravillosas cocineras y polillas
ers y quieren protegerlos cuando no necesitan protección. Así,
tanto el sexismo hostil como el sexismo benevolente, por diferentes razones,
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sirven para justificar la relegación de las mujeres a roles tradicionales estereotipados en

ciety. Los investigadores creen que el sexismo benévolo es "un particular
forma insidiosa de prejuicio ”porque, sin un tono de hostilidad hacia
mujeres, no parece un "prejuicio" para los hombres, ni para muchos
mujeres tampoco.
Sentir versus expresar prejuicio porque la mayoría de nosotros

Reconocer que el prejuicio está generalmente mal visto, nos esforzamos en
Evite hacer o decir cosas que parezcan sesgadas. Pero el esfuerzo
suprimir lo que realmente sentimos puede ser agotador mentalmente. Así, cuando
nuestros recursos cognitivos se agotan, si estamos cansados, enojados, estresados,
distraído o ebrio: el prejuicio puede filtrarse. (Mel Gibson
diatriba de borrachos contra los judíos es un ejemplo perfecto).
presionar nuestros prejuicios en pequeñas formas sobre las que tenemos poco control,
incluso cuando no estemos cansados o borrachos. A veces, im-
edades de otros grupos aparecen en nuestras cabezas e inconscientemente influyen
nuestros pensamientos y comportamientos. Mi conjetura es que esto es lo que pasó
a las personas que escribieron las leyendas sobre las víctimas negras del huracán
en Nueva Orleans; sus prejuicios inconscientes guiaron sus percepciones
y sugirió "saqueo" como un título apropiado para los negros, pero no
ropa blanca.
Christian Crandall y Amy Eshleman sugieren que la mayoría de las personas
lucha con el conflicto entre su impulso de expresar prejuicios
y su necesidad de mantener un autoconcepto positivo (como alguien que
no es un fanático), tanto a sus propios ojos como a los ojos de los demás.
Sin embargo, como hemos visto, se requiere energía para reprimir los prejuicios.
impulsos. Debido a que estamos programados para conservar la energía mental,
nos atrae información que justifica nuestros prejuicios. Una vez que nosotros
encontrar una justificación válida para desagradar a un grupo, podemos expresar prejuicio
dados sin sentirse intolerantes, evitando así la disonancia cognitiva.
Como lo expresaron Crandall y Eshleman, "La justificación deshace la supresión,
proporciona cobertura y protege un sentido de igualitarismo y una no
autoimagen prejuiciosa ". 20 Por ejemplo, suponga que no le gustan los hombres gay
y lesbianas y se inclinan a negarles los mismos derechos que
Los erosexuales disfrutan, pero estás reprimiendo esos sentimientos y acciones.
porque quiere preservar su imagen de sí mismo como un
hijo. ¿Cómo podría evitar el gasto de todo ese suministro de energía?
presionando tu impulso? Como justificación de la expresión de
pensamientos y sentimientos antihomosexuales, muchas personas han utilizado el
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Prejuicio 311
Biblia. A través del lente de una lectura particular de la Biblia, un anti-

La postura gay se puede defender como una lucha por los "valores familiares" en lugar de
contra gays y lesbianas. Si tiene prejuicios contra los homosexuales, puede
encontrar la justificación en la Biblia para que todavía se vea a sí mismo como un buen
persona; pero si no tiene prejuicios, puede encontrar una justificación para
aceptar la homosexualidad en la Biblia también, su predicación de la compasión
sion y amor.
Estereotipos y prejuicios
En el centro del prejuicio está la generalización de características,
tivas, o comportamiento a todo un grupo de personas. Este tipo de generalización
ización, revelada por el general Brown, Richard Nixon y Mel
Gibson, se llama estereotipos. Periodista y comentarista político
Walter Lippmann, quien acuñó el término, hizo una distinción entre
el mundo "ahí fuera" y el estereotipo: las pequeñas imágenes en nuestro
cabezas que nos ayudan a interpretar el mundo que vemos. Para estereotipo es
Permitir que esas imágenes dominen nuestro pensamiento, lo que nos lleva a asignar
idénticas características a cualquier persona de un grupo, independientemente de la
variación real entre los miembros de ese grupo. Por lo tanto, creer que
los negros tienen un sentido natural del ritmo, o los judíos son materialistas, o
mujeres crédulas es asumir que virtualmente todos los negros pueden bailar, o
que virtualmente todos los judíos andan recogiendo posesiones, o que todos
las mujeres son incapaces de pensar críticamente. Aprendemos a asignar caracteris-
tics a otros grupos a una edad muy temprana. En un estudio, 21 estudiantes de quinto grado
y a los niños de sexto grado se les pidió que calificaran a sus compañeros de clase en términos
de una serie de características: popularidad, liderazgo, equidad y
similares. Los hijos de familias de clase alta fueron calificados como más posi-
tivamente que los
calidad. Parece quehijos de familias
los jóvenes de clase baja
no pudieron en atodos
juzgar los aspectos deseables
sus compañeros.
de forma individual; en cambio, los habían estereotipado según
a su clase social.
Como hemos visto en el capítulo 4, los estereotipos no son necesariamente una
acto de abuso intencional; tampoco es siempre negativo. Más bien, a menudo es
simplemente una forma que tenemos los humanos de organizar y simplificar la
complejidades de nuestro mundo social, y todos lo hacemos. Los estereotipos están incluidos
evitable porque nuestros antepasados evolutivos necesitaban poder
categorizar rápidamente amigos versus enemigos, miembros de tribus hostiles o
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tribus amigas. Entonces, el legado de nuestra supervivencia es que nuestros cerebros están
cableado para categorizar a las personas de forma automática, inconsciente e inmediata
día a día en dimensiones como raza, edad y sexo. Ya sea que
Creemos conscientemente en estos estereotipos cuando los consideramos, expresamos
ellos, o actuar sobre ellos depende en gran medida de nuestro carácter individual
características y las situaciones en las que nos encontramos, pero en un nivel muy básico,
todos están programados para pensar de manera estereotipada. Porque compartimos un común
cultura, la mayoría de nosotros tenemos imágenes específicas en mente cuando escuchamos la
palabras "jugador de fútbol", "experto en informática", "profesor universitario" o
"Animadora de secundaria". En la medida en que el estereotipo se base
en la experiencia y es del todo precisa, puede ser un adaptativo, taquigrafía
forma de lidiar con eventos complejos.
Por otro lado, si el estereotipo nos ciega a las diferencias individuales
diferencias dentro de una clase de personas, es desadaptativo y potencialmente
peligroso. Los estereotipos pueden ser perjudiciales para el objetivo incluso si el
El estereotipo parece ser neutral o incluso positivo. No es necesariamente
negativo para atribuir "ambición" a los judíos, "un sentido natural de
ritmo "para los negros, o un" temperamento artístico "para los hombres homosexuales, 22 pero
A menudo es injusto y engorroso estar vinculado a estereotipos de grupo.
Algunos estadounidenses de origen asiático, por ejemplo, se quejan de ser estereotipados
como una "minoría modelo", debido a las presiones tan poco realistas
impone estereotipo positivo. Las generalizaciones estereotipadas son abusivas,
aunque solo sea porque le roban a la persona el derecho a ser percibido y
tratado como un individuo con sus propios rasgos individuales, ya sea
positivo o negativo.
Los estereotipos distorsionan la forma en que interpretamos el comportamiento de las personas; en
A su vez, podemos actuar sobre estas percepciones distorsionadas, tratando al individuo
ual de una manera sesgada. Por ejemplo, en nuestra cultura mucha gente blanca
tienden a asociar a las personas negras con imágenes de violencia y delincuencia
comportamiento. Entonces, cuando se encuentran con una persona negra, su pensamiento
tiende a estar
cabezas. contaminada
Birt Duncan por asociaciones
23 mostró a la gente unaque aparecen
película incontrolablemente
de un hombre negro y unen su
hombre blanco en una discusión. En un momento de la película, uno de los hombres
empuja al otro. Duncan descubrió que la gente interpretaba el empujón
muy diferente dependiendo de quién empujó. Si el negro
empujó al hombre blanco, era más probable que lo vieran como un acto violento;
si el hombre blanco empujaba al negro, era ms probable que
interpretar la acción como un gesto lúdico. Este sesgo: ver lo mismo
gesto como más violento cuando viene de un hombre negro — mostró
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Prejuicio 313
incluso cuando las personas que veían e interpretaban la película estaban

ellos mismos negros. Porque todos pertenecemos a la misma cultura, todos
marinar en un guiso común de imágenes estereotipadas, por lo que a menudo
propenso a los mismos sesgos inconscientes, incluso aquellos en contra de nuestra propia
grupo.
Una consecuencia de los estereotipos es que al hacer juicios
sobre las personas, a menudo ignoramos o no damos suficiente peso a
información que no se ajusta al estereotipo. Cuando surgen los convictos
para la libertad condicional, por ejemplo, se supone que los oficiales de libertad condicional
factores, como la gravedad del delito, las circunstancias de la vida
del convicto, y buen comportamiento en prisión, porque tal
Las consideraciones predicen quién volverá a cometer delitos una vez que esté en libertad condicional. Racial
y los estereotipos étnicos pueden pesar más que esa información. Galen Bo-
denhausen y Robert Wyer 24 pidieron a los estudiantes universitarios que leyeran ficción
archivos actualizados de prisioneros que estaban en libertad condicional y utilizar el
información en los archivos para tomar una decisión de libertad condicional. A veces el
los delitos "encajan" con los delincuentes, por ejemplo, cuando un latino al que llamaban
“Carlos Ramírez” cometió asalto y agresión o cuando un superior
clase anglosajona, "Ashley Chamberlaine", malversó a miles de
dolares En otros casos, los crímenes fueron incompatibles con la
estereotipos. Cuando los crímenes de los prisioneros fueron consistentes con el estudio
estereotipos de los dentistas, los estudiantes tendían a pasar por alto otros
formación, como el buen comportamiento en prisión, y fueron más duros en
sus razones para denegar la libertad condicional.
¿Cuántos de los sujetos de Bodenhausen y Wyer habían sido
asaltado por un latino o perdido dinero a manos de un estafador anglosajón?
Pocos o ninguno, ya que la mayoría de los estereotipos no se basan en experiencias válidas,
sino más bien de oídas, o imágenes difundidas por los medios de comunicación o
generado dentro de nuestra cabeza, como una forma de justificar nuestros propios prejuicios
y crueldad. Puede ser útil pensar en los negros o latinos como estúpidos
o peligroso si justifica privarlos de una educación o negarles
les concede libertad condicional, y es útil pensar en las mujeres como si fueran biológicamente
predispuesto al trabajo doméstico si una sociedad dominada por hombres

quiere mantenerlos atados a una aspiradora. Asimismo, es útil
piensan que los individuos de las clases bajas son perezosos, estúpidos y
propensos al comportamiento delictivo si justifica pagarles lo mínimo posible
son susceptibles de realizar trabajos serviles o los mantiene fuera del vecindario de clase media
borhoods. Estereotipos negativos, como John Jost y Mahzarin Banaji 25
ha argumentado, puede ser reconfortante; nos ayudan a justificar un sistema injusto
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en el que algunas personas están arriba y otras abajo.

Además, y algo paradójicamente, aquellos a quienes el sistema
trata injustamente a veces respalda estos estereotipos que justifican el sistema,
también. Al igual que los niños infelices del experimento de Jack Brehm
(en el Capítulo 5) que ajustaron sus sentimientos sobre las espinacas cuando
aprendido que tendrían que comerlo con frecuencia, la gente a menudo se adapta a un
sistema injusto convenciéndose a sí mismos de que el sistema es justo y que
las personas de abajo, como ellos mismos, obtienen lo que se merecen.
El pensamiento sesgado de este tipo puede tener consecuencias perjudiciales en
la vida cotidiana. En un ejemplo sorprendente, Charles Bond y sus colegas
ligas compararon el tratamiento de pacientes negros versus blancos en una
hospital psiquiátrico dirigido por un personal completamente blanco. 26 En su investigación,
examinó los dos métodos más comunes que usaban los miembros del personal para
manejar incidentes de comportamiento violento por parte de los pacientes: excluyendo a los
individual en una sala de "tiempo fuera" o restringir al individuo en un
chaqueta, seguida de la administración de un fármaco sedante. Un
El examen de los registros hospitalarios durante un período de 85 días reveló que
Se usó el método más severo (contención física y sedación)
contra pacientes negros casi cuatro veces más a menudo que contra pacientes blancos
pacientes, a pesar del hecho de que virtualmente no hubo diferencia en el
número de incidentes violentos cometidos por negros y blancos. Más-
terminado, este trato discriminatorio se produjo a pesar de que los negros
Los pacientes, en promedio, habían sido diagnosticados como menos violentos que
los pacientes blancos cuando fueron admitidos por primera vez en el hospital.
Con el tiempo, afortunadamente, el personal llegó a tratar los papeles en blanco y negro.
clientes igualmente, con el uso de la moderación contra los negros disminuyendo después
el primer mes de residencia en el hospital. *
Sin embargo, cuando la gente actúa precipitadamente debido a un estereotipo, y
falta el tiempo y la oportunidad de saber que estaban equivocados, la consecuencia
Las sucesiones pueden ser desastrosas, incluso fatales. En 1999, un joven negro de 23 años
Un hombre llamado Amadou Diallo estaba de pie cerca de su apartamento en el
* Evidentemente, los estereotipos y prejuicios contra los negros como grupo estaban en funcionamiento.
ción cuando los pacientes negros eran relativamente nuevos en el hospital; entonces, como familiar-
entre los miembros blancos del personal y un paciente negro en particular aumentó,
comportamiento contra ese individuo disminuido. Por tanto, este estudio sugiere que la fa-
miliaridad que viene con el contacto interracial prolongado puede reducir potencialmente
estereotipos y allanar el camino para el reconocimiento de las características individuales. Pero como
veremos, el contacto entre las razas, en sí mismo, suele ser insuficiente para romper
estereotipos e intolerancia bien arraigados.
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Prejuicio 315
Sección del Bronx de la ciudad de Nueva York cuando fue visto por cuatro
policías de ropa que pasaban en un coche sin distintivos. Diallo
encajaba con la descripción de un violador en serie que la policía buscaba, por lo que
los ficers se le acercaron. Sorprendido y asustado, Diallo subió corriendo
escalera a su apartamento, aparentemente ignorando el comentario de los oficiales
mandos para detenerse y mostrar sus manos. Entonces Diallo metió la mano en su
bolsillo y sacó un objeto. Uno de los oficiales gritó: "¡Arma!"
y él y sus compañeros abrieron fuego, matando a Diallo con un granizo
de balas. Se enteraron demasiado tarde de que Diallo no era la persona que
buscamos, y la "pistola" que había sacado de su bolsillo resultó
para ser su billetera; estaba tratando de mostrar su identificación. Lamentablemente, nu-
se han producido mero tiroteos policiales de hombres negros inocentes
desde entonces. 27
Joshua Correll y sus colaboradores 28 diseñaron un experimento para
recrear la experiencia de los agentes de policía que tienen que hacer rápido
decisiones cuando se enfrenta a sospechosos blancos o negros. Usando un
videojuego realista, en el que los participantes tenían que hacer
decisiones sobre si disparar a un sospechoso, los investigadores encontraron que
Los participantes fueron más rápidos en disparar contra sospechosos negros armados que en
sospechosos blancos armados. También dispararon más rápido a un hombre que
estaba simplemente sosteniendo un teléfono celular si el hombre era negro en lugar de
blanco. Curiosamente, los resultados fueron igual de sólidos entre los negros
participantes como entre los participantes blancos. Si un ciudadano común
sostiene el estereotipo de que los negros son violentos, es lamentable; si eso
persona común resulta ser un oficial de policía, los resultados pueden ser
trágico.
Estereotipos y atribuciones Los estereotipos son una forma especial

de atribución. Como vimos en el Capítulo 4, si una persona realiza una acción
ción, los observadores harán inferencias sobre la causa. Por ejemplo, si
el ala cerrada de tu equipo de fútbol favorito deja caer un pase fácil,
Hay muchas explicaciones posibles: Quizás el sol se le metió en los ojos;
tal vez estaba distraído por la preocupación por la mala salud de su hijo;
tal vez dejó caer la pelota a propósito porque apostó por el otro
equipo; o quizás simplemente sea un jugador sin talento. Nota
que cada una de estas atribuciones sobre la causa del balanceo del ala cerrada
ble tiene un conjunto de ramificaciones muy diferente. Te sentirías diferente
sobre él si estuviera preocupado por la enfermedad de su hijo que si
había apostado por el otro equipo.
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Como saben, nuestra necesidad de encontrar una causa para la conducta de otra persona
El comportamiento es parte de la tendencia humana a ir más allá de la información.
dado. Suele ser funcional. Suponga que acaba de mudarse a un
extraño pueblo donde no tienes amigos y te sientes solo. Ahí
es un golpe en la puerta; es Joe, un vecino, que te da la mano
y le da la bienvenida al barrio. Lo invitas a entrar. Se queda
durante unos 20 minutos, tiempo durante el cual usted y él tienen una
Esting conversación. Te sientes muy bien con la posibilidad de tener
ing descubrió un nuevo amigo. Cuando se levanta para irse, dice: "Oh, por
Por cierto, si alguna vez necesitas un seguro, resulta que estoy en el negocio.
ness y estaría feliz de discutirlo contigo ”, y deja su tarjeta.
¿Es su amigo que vende seguros, o está
tiende a ser tu amigo para venderte un seguro? Es importante
saber porque debes decidir si seguir una relación con
él. Repito, al hacer atribuciones, el individuo debe ir
a continuación la información proporcionada. No sabemos porque el ala cerrada
dejó caer el pase; no conocemos la motivación de Joe para ser amigable
comportamiento. Estamos adivinando. Nuestras atribuciones causales pueden ser precisas o
erróneo, funcional o disfuncional.
En una situación ambigua, la gente tiende a hacer atribuciones
coherente con sus prejuicios. Thomas Pettigrew ha apodado esto
el último error de atribución. 29 Si el Sr.Bigot ve un vestido bien vestido
Hombre protestante anglosajón blanco sentado en un banco del parque tomando el sol
él mismo a las 3 de la tarde de un miércoles, no le da importancia. Si el ve
un negro bien vestido que hace lo mismo, tiende a saltar a
la conclusión de que el hombre está desempleado, y es probable que el Sr. Bigot
enfurecerse porque asume su propio
el dinero está siendo gravado para pagar ese inútil, lo suficientemente bueno para nada
en subsidios sociales para mantenerlo en ropa elegante. Si el Sr. Bigot pasa
Anglo y nota que un bote de basura está volcado y
basura está esparcida, es probable que concluya que un perro callejero ha
estado buscando comida. Si pasa por la casa del Sr.Latino y se da cuenta
lo mismo, tiende a enfadarse y pensar: "Esos
la gente vive como cerdos ". El prejuicio no solo influye en sus atribuciones
conclusiones y conclusiones, sus conclusiones erróneas justifican e intensifican
sus sentimientos negativos. Por lo tanto, todo el proceso de atribución puede girar en espiral.
El prejuicio causa tipos particulares de atribuciones negativas o estereo-
tipos que pueden, a su vez, intensificar el prejuicio. 30
Por ejemplo, si la gente tiene prejuicios contra las mujeres, la creencia
decir, que las mujeres son por naturaleza menos competentes y capaces que los hombres,
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Prejuicio 317
¿Cómo interpretarán la evidencia de que a una mujer le va bien en una dificultad?

tarea de culto? En 1996, Janet Swim y Lawrence Sanna 31 analizaron cuidadosamente
lizado más de 50 experimentos y encontró notablemente consistente
efectos de género: si un hombre tuvo éxito en una tarea determinada, los observadores
tendía a atribuir su éxito a la habilidad; si una mujer tuvo éxito
en esa misma tarea, los observadores tendieron a atribuir su éxito a
trabajo. Si un hombre fallaba en una tarea determinada, los observadores tendían a atribuir
su fracaso por mala suerte o por esfuerzo menor; si una mujer fracasaba, ob-
Los servidores sintieron que la tarea era simplemente demasiado difícil para su nivel de habilidad.
no "tenía lo que se necesita". Este prejuicio a menudo se transmite sutilmente
incluso a los niños pequeños. En un estudio, Janis Jacobs y Jacquelynne
Eccles 32 exploró la influencia de las creencias estereotipadas de género de las madres
en la forma en que estas mismas madres percibieron las habilidades de sus 11-
e hijos e hijas de 12 años. Jacobs y Eccles luego miraron
más para ver qué impacto podría tener esto en la percepción de los niños
ciones de sus propias habilidades. Aquellas madres que sostuvieron más fuerte
creencias de género estereotipadas también creían que sus propias hijas habían
habilidad matemática relativamente baja y que sus hijos tenían una habilidad relativamente alta
habilidad matemática. Aquellas madres que no se mantuvieron generalmente estereotipadas
creencias no consideraban que sus hijas fueran menos capaces en matemáticas que sus hijos.
Estas creencias, a su vez, tuvieron un impacto en las creencias de sus hijos.
Las hijas de mujeres con fuertes estereotipos de género creían
que no tenían mucha habilidad matemática. Las hijas de las mujeres
que no tenían estereotipos de género fuertes no mostraron tal autoestima
derrotando la creencia.
Este fenómeno de estereotipos y atribuciones tiene algunas
ramificaciones interesantes. Supongamos que un jugador de tenis pierde el primer set
en un partido al mejor de tres sets por una puntuación de 6-2. ¿Qué piensa él?
clude? Probablemente que no se esforzó lo suficiente o que no estaba
afortunado, después de todo, su oponente tenía esa increíble racha de suerte
disparos. Ahora, supongamos que una jugadora de tenis pierde el primer set. Qué
ella concluye? Podría pensar que no es una jugadora tan hábil como
su oponente, después de todo, perdió 6-2. Aquí viene lo interesante
parte: las atribuciones que hacen los jugadores sobre su fracaso en el primer set
puede, en parte, determinar su éxito en series posteriores. Es decir, hombres
puede esforzarse más para venir desde atrás y ganar los siguientes dos sets y
el partido. Sin embargo, las mujeres pueden darse por vencidas, perdiendo así el segundo set.
y el partido. Esto es, de hecho, lo que parece suceder. En una sistemática
investigación de este fenómeno, 33 los resultados de 19,300 tenis
Se examinaron los partidos. En aquellos partidos donde un jugador perdió el primero
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conjunto, los hombres tenían más probabilidades que las mujeres de regresar y ganar la segunda
una y tercera serie. Las mujeres tenían más probabilidades de perder un partido en
conjuntos rectos. Este fenómeno ocurre incluso entre los ten-
nis jugadores, que seguramente se consideran talentosos y capaces.
Marlene Turner y Anthony Pratkanis 34 llevaron la noción de
autoatribuciones debilitantes un paso más allá al demostrar que
atribuciones negativas generadas por la forma en que las mujeres son
seleccionados para un trabajo pueden impedir su desempeño real en el trabajo.
Específicamente, Turner y Pratkanis estaban interesados en investigar
algunos posibles efectos secundarios desafortunados de los programas de acción afirmativa
gramos. Los programas de acción afirmativa han sido generalmente beneficiosos,
en la medida en que han creado oportunidades de empleo para
mujeres que habían sido pasadas por alto previamente al solicitar
para trabajos de alto nivel. Desafortunadamente, también puede haber una desventaja:
Algunos de estos programas estigmatizaron involuntariamente a mujeres talentosas
creando la ilusión de que fueron seleccionados principalmente debido a
su género más que su talento. ¿Qué efecto tiene esto en
las mujeres involucradas? En un experimento bien controlado, Turner y
Pratkanis llevó a algunas mujeres a creer que fueron seleccionadas para un trabajo
porque necesitaban contratar más mujeres, mientras que a otras se les dio un
prueba difícil y luego se les dijo que fueron seleccionados para ese trabajo en el
en base a su alto rendimiento en la prueba. Esas mujeres que estaban
les dijeron que fueron seleccionados por su sexo (no por sus méritos) más tarde
denigraron sus propias habilidades. Además, tendían a participar en
comportamientos auto-incapacitantes; es decir, cuando la tarea requirió una gran
gran esfuerzo, las mujeres que creían haber sido seleccionadas debido a
su sexo simplemente no se esforzó tanto como las mujeres que creían que
habían sido seleccionados por sus habilidades.
Profecías autocumplidas Incluso si nunca nos encontramos en

la posición de los entrevistadores que tienen el poder de contratar personas que
son diferentes a nosotros, interactuamos con todo tipo de personas todos los días: hombres,
mujeres, jóvenes, ancianos, negros, blancos, asiáticos, latinos,
heterosexuales, gays y lesbianas, gordos, delgados, musulmanes
lims, católicos, judíos, etc. Y nuestras ideas preconcebidas sobre lo que
Suelen influir en nuestros comportamientos de tal manera que provoquen
de ellos las mismas características y comportamientos que esperábamos en el
primer lugar. Me he referido al fenómeno en otros lugares como la
Cumpliendo la profecía. Por ejemplo, imagina que tú y yo nunca hubiéramos
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Prejuicio 319
conocido, pero un conocido mutuo me había advertido que eres un resfriado,

persona distante y reservada. Cuando finalmente nos encontremos, probablemente mantendría
mi distancia y no esforzarme en entablar una animada conversación contigo.
Suponga que, en realidad, es generalmente cálido y extrovertido. Mi
comportamiento no le daría la oportunidad de mostrarme qué
persona cálida y extrovertida que realmente eres. En respuesta a mi comportamiento,
probablemente mantendrías tu distancia de mí, y mis expectativas
que eres menos de lo que una persona cálida y amistosa hubiera sido
confirmado.
Ésta es sólo una de las muchas situaciones en las que "la creencia crea
ity. " 35 Cuando tenemos fuertes creencias o estereotipos sobre otras personas
Por ejemplo, nuestro comportamiento hacia ellos a menudo hace que se comporten de manera
que validan nuestras suposiciones originales. Como el sociólogo Robert Merton
escribió, esta profecía autocumplida genera y perpetúa un "reinado
de error ". 36 Si la gente sostiene los estereotipos de las mujeres como desafíos matemáticos
y demasiado emocional, o de los negros como perezosos y estúpidos, pueden tratar
como tales y sin darse cuenta crean los mismos comportamientos o características
características asociadas con estos estereotipos. "Mira", les dicen-
yo mismo, "Tuve razón todo el tiempo sobre esas personas".
Por supuesto, no todos mantenemos estereotipos rígidos sobre los miembros de
otros grupos. A menudo aceptamos las creencias sociales solo de manera tentativa y
trabajar para determinar si son precisos. Con frecuencia usamos so-
interacciones sociales para probar nuestras hipótesis sobre lo que otras personas son
me gusta. Pero hay trampas inherentes a nuestra estrategia de prueba de hipótesis.
gias, porque las estrategias que usamos para probar nuestras hipótesis sobre otros
la gente puede producir evidencia confirmatoria, incluso cuando las hipótesis
ellos mismos son incorrectos. Recuerde (del Capítulo 4) los experimentos de
Mark Snyder y William Swann. En uno de esos experimentos,
cuando se pidió a los individuos que probaran la hipótesis de que una persona
podría encajar en el perfil de un extrovertido, eligieron la pregunta "extrovertido"
ciones (por ejemplo, "¿Qué harías si quisieras animar las cosas en
¿una fiesta?"). Cuando se les pidió que probaran la hipótesis de que el per-
hijo podría encajar en el perfil de un introvertido, eligieron "introvertido"
preguntas (p. ej., "¿Qué factores le dificultan realmente abrirse
¿A la gente?"). Como saben, Snyder y Swann 37 encontraron que el
La naturaleza de la pregunta ayuda a determinar la respuesta. Es decir, gente
que no eran ni particularmente extrovertidos ni introvertidos se verán
extrovertidos cuando responden el primer tipo de pregunta y miran
introvertidos cuando responden al segundo tipo de pregunta.
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En conjunto, los resultados de los estudios anteriores facilitan la comprensión

defender por qué los estereotipos se resisten al cambio. Cuando tenemos creencias
acerca de los demás, la profecía autocumplida asegura que creamos un
Realidad cial en línea con nuestras expectativas. Si creemos que las mujeres son
"Más emocional" que los hombres, por ejemplo, tendemos a notar y
recordar instancias que confirman el estereotipo y no cuentan las veces que
Ver hombres rugiendo de ira o emocionados de júbilo en un partido de fútbol, o
los tiempos en que las directoras ejecutivas, las políticas y las azafatas
sus emociones para ellos mismos. E incluso cuando tenemos la mente abierta
lo suficiente para probar la exactitud de nuestras creencias, a menudo usamos sin saberlo
Estrategias de "prueba" que confirman esas creencias, incluso cuando las creencias
son erróneos.
Amenaza estereotipada Un resultado de la profecía autocumplida

causado por la mera existencia de estereotipos en nuestra cultura es que
las personas que son blanco de estereotipos negativos pueden confirmar esos
estereotipos —paradójicamente— al tratar de refutarlos. Nos deja
destacar un ejemplo sorprendente: en pocas palabras, entre los estudiantes universitarios,
Existe una brecha de rendimiento académico entre negros y blancos.
Aunque hay muchas explicaciones históricas y sociales posibles
ciones de este fenómeno, Claude Steele 38 ha argumentado que ellos
no puede explicar el hecho de que la brecha en el rendimiento escolar
entre negros y blancos es ideal para estudiantes con alta preparación
(medido por calificaciones anteriores y puntajes de exámenes) como lo es para aquellos
con poca preparación. Algo parece estar pasando que mantiene
incluso estudiantes negros brillantes, motivados y bien preparados de
formando así como estudiantes blancos con el mismo nivel de habilidad y
preparación.
Al investigar este problema, Steele y Joshua Aronson 39 razonaron
Sonó que un factor contribuyente importante podría implicar aprensión-
entre los estudiantes negros sobre la confirmación de la
estereotipo de "inferioridad intelectual". Steele y Aronson apodados
esta amenaza estereotipo de aprehensión. Razonaron que el extra
La carga de aprensión en realidad podría interferir con la
capacidad para desempeñarse bien en pruebas estandarizadas. En un experimento,
Steele y Aronson administraron una prueba verbal difícil (la Graduación
comió Record Examination), individualmente a la universidad en blanco y negro
estudiantes. A la mitad de los estudiantes se les hizo creer que el investigador
estaba interesado en medir su capacidad intelectual; la otra mitad
se les hizo creer que el investigador simplemente estaba probando la prueba—
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Prejuicio 321
y que los investigadores no estaban interesados en evaluar su

habilidad telectual.
Los resultados fueron claros: los estudiantes blancos se desempeñaron igualmente bien en
independientemente de si creían que la prueba se estaba utilizando para medir
su inteligencia. Sin embargo, los estudiantes negros se vieron muy afectados por la
forma en que se describió la prueba: La naturaleza evaluativa de la situación
estimulaban los estereotipos en sus mentes y los ponían ansiosos, y
realizado aproximadamente la mitad de los que llevaron a creer que la prueba no fue
que se utiliza para evaluarlos. Tal es el poder de los estereotipos; cuando
la gente piensa que su comportamiento puede confirmar una reputación negativa sobre
ellos mismos o su grupo, la ansiedad resultante interfiere con su
actuación.
Los efectos de la amenaza de los estereotipos no se limitan a los
puedo S. Los investigadores han encontrado resultados similares para otros grupos, como
como mujeres trabajando en problemas de matemáticas y latinos trabajando en exámenes
de habilidad verbal, porque los estereotipos describen a las mujeres como inferiores
para los hombres en matemáticas y los latinos como inferiores a los anglos en habilidad verbal.
De hecho, Steele y Aronson argumentan que cualquier grupo estereotipado como
Ferior a algún otro grupo puede experimentar amenazas estereotipadas a un
grado significativo. Esto le puede pasar a un grupo incluso si, por todos los
tivos, ese grupo sobresale en el dominio relevante. Para examen-
plo, Joshua Aronson y sus asociados 40 dieron la ingeniería varón blanco
mayores, todos los cuales obtuvieron puntajes casi perfectos en sus exámenes SAT de matemáticas, un
prueba de matemáticas difícil. Antes de la prueba, se les dijo que la prueba era un
medida de su capacidad matemática. Además, la mitad de ellos fueron
enfrentados con un estereotipo de amenaza: el experimentador les informó
que estaba tratando de entender por qué los asiáticos parecen tener una superioridad
habilidad matemática. Este grupo tuvo un desempeño dramáticamente peor en la prueba.
Este hallazgo subraya la naturaleza situacional de la amenaza estereotipada.
La exótica situación impuesta a las carreras de ingeniería blancas.
una comparación poco halagüeña con un grupo supuestamente superior, es
lugar común para negros y latinos; ellos luchan a diario con tales
comparaciones en cualquier entorno académico integrado. Que tan obviamente
los estudiantes de ingeniería brillantes y consumados pueden fallar en una prueba
cuando nos enfrentamos a una amenaza estereotipada debería hacernos pensar dos veces
asumiendo casualmente que el bajo desempeño de negros y latinos
indica falta de habilidad.
¿Qué sucede, puede preguntarse el lector astuto, cuando pertenecemos
a más de un grupo estereotipado, como lo hacemos casi todos? soy un
hombre blanco, por ejemplo, pero también un profesor, un californiano, un
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ciudadano, y así sucesivamente. Cada una de estas "identidades sociales" puede tener diferentes
implicaciones para mi comportamiento o desempeño, o la forma en que me siento
sobre mí, dependiendo de qué identidad se destaque por la
en la que estoy. En un elegante experimento, Margaret Shih y su asistente
Sociates 41 demostró la relevancia de esta identidad social múltiple
fenómeno de amenaza de estereotipo al dar a las mujeres asiáticas una matemática
prueba de matemáticas. Antes de realizar la prueba, se recordó sutilmente a las mujeres
de su identidad de género o su identidad asiática, cada uno de los cuales
tiene implicaciones estereotipadas muy diferentes para el rendimiento en matemáticas
(Los asiáticos tienen fama de ser especialmente buenos en matemáticas; las mujeres, no tanto
bueno). El desempeño de las mujeres en la prueba de matemáticas demostró la
poder de estos estereotipos; se desempeñaron mejor cuando estaban preparados para
se consideran asiáticos.
Hay buenas noticias en esta investigación. Si simplemente pensando en un
estereotipo negativo puede reducir su rendimiento en una prueba, luego algunos
tipo de mentalidad alternativa que contrarresta el estereotipo debe ser
capaz de impulsarlo. Por ejemplo, en una condición de un experimento reciente,
Matthew McGlone y Joshua Aronson 42 hicieron algo simple: Ellos
recordó a los examinados hombres y mujeres antes de tomar una
prueba de habilidad espacial que eran buenos estudiantes en una buena universidad
sity. Este recordatorio fue suficiente para eliminar por completo al macho.
brecha femenina que habían observado en la condición de control, en la que el
a los examinados simplemente se les recordó el hecho de que eran "residentes
del noreste ". La mentalidad de soy un buen estudiante
Trató el estereotipo de las mujeres no son buenas en matemáticas. Resultados similares
se encontraron para estudiantes de séptimo grado de bajos ingresos al salir de la escuela secundaria
Exámenes La investigación muestra el beneficio de mejorar el rendimiento de otros
mentalidades contra estereotipadas, también. Por ejemplo, exponer negro
examinados a imágenes o pensamientos de modelos a seguir exitosos del
grupo estereotipado, como el gran intelectual negro WEB
Dubois, el célebre astrónomo negro Neil deGrasse Tyson, o incluso
solo un administrador de pruebas negro: puede aliviar la carga adicional que pueden
experiencia durante la prueba. 43 Del mismo modo, recordar a los estudiantes que su
habilidades son mejorables en lugar de fijas, 44 o incluso esa ansiedad en
Las pruebas estandarizadas son comunes entre los miembros de estereotipos.
grupos, 45 ayuda a reducir la ansiedad ante los exámenes y mejorar los puntajes.
Culpar a la víctima No siempre es fácil para las personas que han

Nunca experimenté prejuicios para comprender completamente lo que es ser
un blanco de prejuicios. Para miembros relativamente seguros del dominante
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Prejuicio 323
Para la mayoría, la empatía no es fácil. Pueden simpatizar y

Desearía que no fuera así, pero con frecuencia un indicio de justicia propia puede
Sin embargo, se infiltran en sus actitudes, produciendo una tendencia a
la culpa a la víctima. Esto puede tomar la forma de
reputación merecida ". Dice algo como esto: "Si los judíos han
victimizados a lo largo de su historia, deben haber estado haciendo
algo malo "o" Si esa mujer fue violada, debe haber sido
haciendo algo provocativo ”o“ Si esas personas [afroamericanos
latas, latinos, nativos americanos, gays] no quieren meterse en
problema, ¿por qué no lo hacen? . . [manténgase fuera de los titulares, mantenga su
bocas cerradas, no vayas donde no las quieren] ". Tal sugerencia
constituye una demanda de que el grupo externo se ajuste a los estándares más
más estrictos que los establecidos para la mayoría.
Irónicamente, esta tendencia a culpar a las víctimas por su victimización,
atribuyendo sus predicamentos a sus propias personalidades y discapacidades
a menudo está motivado por el deseo de ver el mundo como un lugar justo.
Como han demostrado Melvin Lerner y sus colegas, 46 personas tienden a
Asignar responsabilidad personal por cualquier resultado injusto que sea
de lo contrario difícil de explicar. Por ejemplo, si dos personas trabajan
igualmente duro en la misma tarea y, con el lanzamiento de una moneda, uno recibe una
recompensa considerable y el otro no recibe nada, la mayoría de los observadores
califique a la persona desafortunada por haber trabajado menos duro. Similarmente, nega-
actitudes positivas hacia los pobres, incluida la culpa de sus
propia situación, son más frecuentes entre las personas que creen
firmemente que el mundo es un lugar justo. 47 Aparentemente, lo encontramos espantoso-
querer pensar en vivir en un mundo donde la gente, sin culpa
propios, pueden ser privados de lo que merecen o necesitan, ya sea
salario igual por trabajo igual o las necesidades básicas de la vida. Por el mismo
simbólica, si 6 millones de judíos son exterminados sin razón aparente, es
de alguna manera reconfortante creer que podrían haber hecho algo para
justifica dicho tratamiento. *
Mayor comprensión del fenómeno de culpar a la víctima
tim proviene del trabajo de Baruch Fischhoff sobre el sesgo retrospectivo, 48 a
fenómeno que discutimos en los capítulos 1 y 4. Como recordará,
* El lector astuto puede haber notado que esta es una forma más leve de nuestra tendencia.
derogar a una persona que hemos victimizado. En los Capítulos 5 y 6, vimos que, cuando
una persona hiere a otra, el agresor tiende a derogar al objetivo, convertir a la víctima
en una no persona, y lastimar a esa otra persona de nuevo. Ahora vemos que, si una persona
se da cuenta de que otra persona se ha quedado con el extremo más corto del palo, él o ella de alguna manera
cómo se siente la víctima debe haber hecho algo para merecerlo.
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Los experimentos de Fischhoff revelan que la mayoría de nosotros somos fantásticos los lunes
mariscales de campo matutinos: después de conocer el resultado de un evento,
circunstancias complejas que rodean su ocurrencia de repente parecen
claro como el cristal; parece como si lo supiéramos desde el principio, y si nos pidieran
dictar el resultado, podríamos haberlo hecho sin dificultad. Pero esto
es una ilusión.
En un interesante conjunto de experimentos, Ronnie Janoff-Bulman y
sus compañeros de trabajo 49 demostraron el poder del sesgo retrospectivo en
las creencias de los sujetos de que las víctimas de violación eran responsables de su
propia victimización. Los participantes en este experimento leen relatos de un
cita entre un hombre y una mujer que se habían conocido antes en una universidad
clase. Los relatos eran idénticos excepto por la frase final.
tence, que para la mitad de los participantes decía: "Lo siguiente que supe,
me violó ", pero la otra mitad leyó:" Lo siguiente que supe fue que
me llevó a casa ". Después de que se les aconsejara que ignoraran su conocimiento de
el resultado real de la fecha, se pidió a los participantes que
dictar la probabilidad de varios resultados posibles, incluido el
habían leído. Aunque los eventos que condujeron al resultado
eran exactamente iguales en ambas versiones de la historia, los participantes que
leer el resultado de la violación eran más propensos a predecir que la violación
ocurriría que aquellos que leyeron el resultado "para llevar a casa".
Además, los participantes expuestos al escenario de violación tendían a
culpar al comportamiento de la mujer, como dejar que el hombre la bese, por
el resultado negativo de la fecha. Las implicaciones de estos hallazgos
son inquietantes. Para comprender y empatizar con la difícil situación de una víctima,
debemos ser capaces de reconstruir los hechos que llevaron a la victimización
desde el punto de vista de la víctima. Pero, como hemos visto, es demasiado fácil
olvidar que, a diferencia de nosotros, las víctimas no tenían el beneficio de
vista para guiar su comportamiento.
Causas del prejuicio

¿Qué hace que la gente tenga prejuicios? ¿Es inevitable el prejuicio? Evolución-
Los psicólogos arios han sugerido que todos los animales favorecen genéticamente
otros similares y desconfían de organismos genéticamente diferentes, incluso
si estos últimos nunca les han hecho daño. 50 En su opinión, prejuicios
dado está incorporado, un mecanismo biológico de supervivencia que nos induce a favorecer
nuestra propia familia, tribu y raza y temer o disgustar a los forasteros. En
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Por otro lado, es concebible que, como humanos, seamos diferentes

de los animales inferiores; tal vez nuestra inclinación natural sea ser
amistoso, abierto y cooperativo. Si este es el caso, entonces el prejuicio no
no viene de forma natural. Más bien, la cultura (padres, nuestras comunidades,
los medios de comunicación) puede, intencionada o no, instruirnos para asignar
cualidades y atributos negativos para las personas que son diferentes a nosotros.
Aunque los seres humanos podemos haber heredado la tendencia biológica
que nos predisponen a comportamientos perjudiciales, nadie sabe
seguro de si el prejuicio es una parte vital y necesaria de nuestra biología
maquillaje ical. En cualquier caso, la mayoría de los psicólogos sociales estarían de acuerdo en que
los detalles del prejuicio deben aprenderse, ya sea imitando
las actitudes y el comportamiento de los demás oa través de las formas en que
construimos nuestra propia realidad psicológica.
En esta sección, veremos cinco causas básicas de prejuicio: (1)
competencia o conflicto económico y político, (2) agresión desplazada
sión, (3) mantenimiento del estatus o autoimagen, (4) prejuicio disposicional
udice, y (5) conformidad con las normas sociales existentes. Estas cinco causas
no son mutuamente excluyentes, de hecho, pueden operar todos a la vez
pero sería útil determinar la importancia de cada uno
causar cualquier acción que podamos recomendar en un intento de reducir
el prejuicio dependerá de lo que creemos que es la principal causa de
perjudicar. Por lo tanto, si creo que la intolerancia es disposicional y, como tal, es
profundamente arraigado en la personalidad humana, podría arrojar mis manos
desesperado y concluir que, en ausencia de psicotermia profunda
Por ejemplo, la mayoría de las personas con prejuicios siempre lo serán. Esta
me llevaría a burlarme de los intentos de reducir los prejuicios reduciendo
competitividad o intentando contrarrestar las presiones
formidad. Echemos un vistazo de cerca a cada una de las cinco causas.
Los prejuicios de competencia económica y política pueden resultar

de las fuerzas económicas y políticas. Según este punto de vista, dado que
recursos son limitados, el grupo dominante podría intentar explotar
o derogar a un grupo minoritario para obtener alguna ventaja material. Prej-
Las actitudes entendidas tienden a aumentar cuando los tiempos son tensos y hay
conflicto sobre objetivos mutuamente excluyentes. Esto es cierto si los objetivos
son económicos, políticos o ideológicos. Por tanto, el prejuicio ha existido desde
entre los trabajadores migrantes anglo y mexicoamericanos como una función
de un número limitado de trabajos, entre árabes e israelíes por disputas
territorio, y entre norteños y sureños por la abolición
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de la esclavitud. Las ventajas económicas de la discriminación también son

claro cuando se mira el éxito que han tenido ciertos sindicatos de artesanos,
a lo largo de los años, al negar la membresía a mujeres y miembros de
minorías étnicas, manteniéndolas así fuera del grupo relativamente alto
ocupaciones remuneradas controladas por los sindicatos. Por ejemplo, el período
entre mediados de los cincuenta y mediados de los sesenta fue uno de los grandes
avance cal y legal para el movimiento de derechos civiles. Sin embargo, en 1966
sólo el 2,7 por ciento de los aprendizajes controlados por el sindicato fueron realizados por
trabajadores negros: un aumento de solo el 1 por ciento con respecto a los 10 anteriores
años. A mediados de la década de 1960, el Departamento de Trabajo de EE. UU.
cuatro ciudades principales en busca de miembros de grupos minoritarios que sirvan como
aprendices entre fontaneros sindicales, instaladores de vapor, trabajadores de chapa,
canteros, espumadores, pintores, vidrieros e ingenieros operativos. En
las cuatro ciudades, no pudieron encontrar una sola persona negra
engañado. Claramente, el prejuicio vale la pena para algunas personas. 51 Aunque en-
legislación y acción social aligeradas durante las últimas cuatro décadas han
producido cambios significativos en estas estadísticas, la situación permanece
lejos de ser equitativo para los grupos minoritarios.
Aumentan la discriminación, los prejuicios y los estereotipos negativos
drásticamente a medida que aumenta la competencia por los trabajos escasos. En uno de sus clásicos
Los primeros estudios sobre el prejuicio en una pequeña ciudad industrial, John Dollard 52
documentó el hecho de que, aunque inicialmente no había
prejuicio contra los alemanes en la ciudad, se produjo cuando se
escaso.
Los blancos locales, en gran parte extraídos de las granjas circundantes, mani-
festejó una considerable agresión directa hacia los recién llegados.
Se expresaron opiniones desdeñosas y despectivas sobre estos
Alemanes, y los blancos nativos tenían una satisfactoria sensación de superación
prioridad hacia ellos. . . . El elemento principal en el permiso
ser agresivo contra los alemanes era rivalizar por puestos de trabajo y
Estado en las plantas locales de artículos de madera. Los blancos nativos sintieron
definitivamente abarrotado por sus trabajos por el alemán entrante
grupos y en caso de malos tiempos tuvo la oportunidad de culpar a los alemanes
hombres que por su presencia proporcionaron más competidores para el
trabajos más escasos. No parecía haber un patrón tradicional de prejuicio.
juicio contra los alemanes a menos que la sospecha esquelética contra todos
Los outgroupers (siempre presentes) pueden invocarse en su lugar.
Del mismo modo, el prejuicio, la violencia y los estereotipos negativos

contra inmigrantes chinos en los Estados Unidos fluctuaron
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salvajemente a lo largo del siglo XIX, estimulado en gran parte por cambios en
competencia económica. Por ejemplo, cuando los chinos estaban en
tentadores de extraer oro en California, fueron descritos como
alabado y vicioso. . . glotones groseros. . . sanguinario y
inhumano." 53 Sin embargo, solo una década después, cuando estaban dispuestos a
aceptar trabajos peligrosos y arduos para construir el transcontinental
ferrocarril (trabajo que los estadounidenses blancos no estaban dispuestos a emprender)
en general, se los consideraba sobrios, laboriosos y respetuosos de la ley.
De hecho, Charles Crocker, uno de los magnates del ferrocarril occidental, escribió:
“Son iguales a los mejores hombres blancos. . . Son muy confiables, muy
inteligentes y están a la altura de sus contratos ". 54 Después de la comple-
Sin embargo, los trabajos se hicieron más escasos; además, cuando
Cuando terminó la Guerra Civil, hubo una afluencia de ex soldados en un
mercado laboral ya ajustado. Esto fue seguido inmediatamente por un
aumento de las actitudes negativas hacia los chinos. El estereo-
El tipo cambió de nuevo a criminal, intrigante, astuto y estúpido.
Estos datos sugieren que la competencia y el conflicto generan prejuicios
dado. Este fenómeno trasciende el significado histórico; Parece
también tienen efectos psicológicos duraderos. En una encuesta realizada en
la década de 1970, la mayoría de los prejuicios anti-negros se encontraron en grupos que estaban
sólo un peldaño por encima de los negros socioeconómicamente. Y, como podríamos
esperar, esta tendencia fue más pronunciada en situaciones en las que
los blancos y los negros competían estrechamente por los puestos de trabajo. 55 Al mismo
tiempo, existe cierta ambigüedad en la interpretación de los datos porque, en
algunos casos, la variable de la competencia se entrelaza con tales
variables como nivel educativo y antecedentes familiares.
Para determinar si la competencia en sí misma causa perjuicio, un ex-
Se necesita un experimento. Pero, ¿cómo podemos proceder? Bueno, si el conflicto y
competencia conduce a prejuicios, debe ser posible producir prejuicios
udice en el laboratorio. Esto se puede hacer con el simple dispositivo de (1)
Asignar al azar a personas de diferentes orígenes a uno de dos
grupos, (2) haciendo esos dos grupos distinguibles en algunos arbitrios
de manera tradicional, (3) poner a esos grupos en una situación en la que están
en competencia entre sí, y (4) buscando evidencia de prejuicios
udice. Tal experimento fue realizado por Muzafer Sherif y su
colegas 56 en el entorno natural de un campamento de Boy Scouts. los
los sujetos eran niños sanos y bien adaptados de 12 años que estaban
domly asignado a uno de los dos grupos, las águilas o los cascabel.
Dentro de cada grupo, se enseñó a los jóvenes a cooperar. Esta
se hizo en gran parte mediante la organización de actividades que hicieron que los miembros de
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cada grupo es altamente interdependiente. Por ejemplo, dentro de cada grupo,

individuos cooperaron en la construcción de un trampolín para la natación
instalación, preparar comidas grupales, construir un puente de cuerda, etc.
Después de que se desarrolló un fuerte sentimiento de cohesión dentro de cada
grupo, el escenario estaba listo para el conflicto. Los investigadores organizaron esto por
el establecimiento de una serie de actividades competitivas en las que los dos grupos
se enfrentaron entre sí en juegos como fútbol, béisbol y
tira y afloja. Para aumentar la tensión, se entregaron premios a los ganadores.
equipo de ning. Esto dio lugar a cierta hostilidad y mala voluntad durante el
juegos. Además, los investigadores idearon situaciones bastante diabólicas.
ciones para poner a los grupos en conflicto. En uno, los investigadores
organizó una fiesta en el campamento para que los Eagles pudieran llegar
mucho antes que los Rattlers. Los refrescos consistieron en
dos tipos de alimentos muy diferentes: aproximadamente la mitad de los alimentos eran frescos,
atractivo y apetitoso; la otra mitad estaba aplastada, fea y sin
apetitoso. Quizás debido a la competitividad general que al-
ya existía, los primeros en llegar confiscaron la mayor parte de los atractivos
refrescos, dejando solo los menos apetitosos, aplastados y dañados
comida añeja para sus adversarios. Cuando finalmente llegaron los Rattlers y
vieron cómo se habían aprovechado de ellos, se entendieron
Hábilmente molesto, tan molesto que comenzaron a llamar al explotador
agrupar nombres bastante poco halagadores. Porque las águilas creyeron
merecían lo que tenían (primero en llegar, primero en ser atendido), estaban resentidos
este trato y respondió en especie. Los insultos se escalaron a
arrojar comida, y en muy poco tiempo se produjo un motín a gran escala
Progreso.
Después de este incidente, los juegos competitivos fueron eliminados y
se inició una gran cantidad de contacto social. Una vez que la hostilidad había sido
despertó, sin embargo, simplemente eliminar la competencia no eliminó
inate la hostilidad. De hecho, la hostilidad siguió aumentando, incluso cuando
Los dos grupos participaban en actividades tan benignas como sentarse
alrededor viendo películas. Finalmente, los investigadores lograron
reduciendo las hostilidades entre los Eagles y los Rattlers, y yo
le dirá cómo lo hicieron más adelante en este capítulo.
Agresión desplazada: la teoría del chivo expiatorio en la

cediendo el capítulo, señalé que la agresión es causada, en parte,
por frustración y otras condiciones desagradables o aversivas como
dolor o aburrimiento. En ese captulo, vimos que hay una fuerte
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Prejuicio 329
Dependencia para un individuo frustrado de arremeter contra la causa de su

frustración. Sin embargo, con frecuencia la causa de la frustración de una persona es
demasiado grande o demasiado vago para una represalia directa. Por ejemplo, si un 6-
niño de un año es humillado por su maestro, ¿cómo puede defenderse? los
el maestro tiene demasiado poder. Pero esta frustración puede aumentar la
probabilidad de que agrediera a un transeúnte menos poderoso, incluso
si el espectador no tuviera nada que ver con su dolor. Por la misma razón,
si hay desempleo masivo, ¿quién es el frustrado, el desempleado?
¿El trabajador va a atacar ... el sistema económico? El sistema
El tema es demasiado grande y demasiado vago. Sería más conveniente
iente si el trabajador desempleado pudiera encontrar algo o alguien menos
vaga y más concreta la culpa. ¿El presidente? Es concreto, todo
correcto, pero también demasiado poderoso para atacar con impunidad.
Los antiguos hebreos tenían una costumbre que es notable en este
contexto. Durante los días de la expiación, un sacerdote colocó sus manos sobre
la cabeza de una cabra mientras recita los pecados del pueblo. Este símbolo-
icamente transfirió el pecado y la maldad de la gente a la cabra. los
Entonces se le permitió a la cabra escapar al desierto, limpiando así
la comunidad del pecado. El animal fue llamado chivo expiatorio. En moderno
veces, el término chivo expiatorio se ha utilizado para describir el proceso
de culpar a una persona inocente relativamente impotente por algo que
no es culpa suya. Si la gente está desempleada o si la inflación se ha
completaron sus ahorros, no pueden superar fácilmente la economía
sistema, pero pueden encontrar un chivo expiatorio. Desafortunadamente, la víctima es
no se le permite escapar al desierto, pero generalmente está sujeto a
crueldad o incluso la muerte. En la Alemania nazi, los chivos expiatorios fueron los
Judíos; en la California del siglo XIX, eran inmigrantes chinos; en
el sur rural, eran negros.
Otto Klineberg 57 ha descrito el chivo expiatorio de los buraku-
min, un grupo de unos 2 millones de marginados repartidos por todo Japón.
Son descendientes de comunidades marginadas de la era feudal, en
que las personas que trabajaron en ocupaciones consideradas "contaminadas" con
muerte o impureza ritual (como verdugos, enterradores o cuero
trabajadores), vivían en sus propios guetos aislados. Fueron legalmente liberados
en 1871 con la abolición del sistema de castas feudales, pero
la criminalidad contra ellos no terminó. Aunque no difieran
físicamente de otros japoneses, se consideran inmundos y en forma
sólo para determinadas ocupaciones indeseables. Los burakumin suelen vivir
en áreas pobres y de tugurios, y sus puntajes de CI son, en promedio, unos 16
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puntos más bajos que el de otros japoneses. Los niños burakumin son ab-
enviados de la escuela con más frecuencia, y su tasa de delincuencia es mucho
más alto que el de otros niños japoneses. Todavía se considera a menudo
Era tabú para un miembro de los burakumin casarse fuera de su
su grupo. Siguen siendo un grupo externo definido más por la clase social.
que por cualquier característica física. Pueden identificarse solo por
su patrón de habla distintivo, que se ha desarrollado a partir de años de
aislamiento de otros japoneses y sus documentos de identidad. A pesar de que
sus orígenes históricos no están claros, probablemente ocuparon la parte baja
peldaños de la escala socioeconómica, haciendo trabajos que otros japoneses consideraban
desagradable, hasta que una depresión económica condujo a su completa
expulsión de la sociedad japonesa. Ahora los japoneses consideran el bu-
rakumin es innatamente inferior, lo que justifica más chivos expiatorios
y discriminación.
Es difícil entender cómo el linchamiento de negros o el
El maltrato del burakumin podría deberse sólo a lacompensación económica.
petición. Hay mucha emoción en estas acciones que sugieren
señala la presencia de factores psicológicos más profundos además de
ciencias económicas. Del mismo modo, el celo con el que los nazis llevaron a cabo su
intentar erradicar a todos los judíos, independientemente de su situación económica,
sugiere fuertemente que sus motivos no eran exclusivamente económicos o
políticos, pero eran (al menos en parte) psicológicos. 58 Evidencia más firme
porque la existencia de procesos psicológicos proviene de una
experimento controlado por Neal Miller y Richard Bugelski, 59 en el que
Se pidió a los estudiantes blancos que expresaran sus sentimientos sobre varios
grupos noritarios. Entonces, algunos de los sujetos se sintieron frustrados por
Privados de la oportunidad de ver una película y se les dio una dificultad
en su lugar, una serie de pruebas. Cuando luego se les pidió que reafirmaran su
sentimientos sobre los grupos minoritarios, mostraron un mayor prejuicio.
Un grupo de control que no pasó por la frustrante experiencia
no sufrió ningún cambio de prejuicio.
La investigación adicional ha ayudado a precisar el fenómeno
aún más precisamente. En un experimento, se incluyeron 60 estudiantes blancos
Se le pidió que administrara una serie de descargas eléctricas a otro estudiante.
como parte de un estudio de aprendizaje. Los sujetos tenían la prerrogativa de ad-
solo la intensidad de los choques. En realidad, el alumno era un ac-
cumplido del experimentador y (por supuesto) no fue realmente
conectado al aparato. Había cuatro condiciones: El acompañamiento
plice era blanco o negro, y fue entrenado para ser
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Prejuicio 331
amigable o insultante con el sujeto. Cuando el cómplice negro fue

amigable, los sujetos le administraron descargas ligeramente menos intensas
que a un cómplice blanco; cuando los insultó, administraron
le provocó conmociones mucho más intensas que al estudiante blanco. En
otro experimento, 61 estudiantes universitarios fueron sometidos a una gran cantidad
de frustración. Algunos de estos estudiantes eran muy antisemitas; oth-
ers no lo eran. Luego se pidió a los sujetos que escribieran historias basadas en
imágenes que se les mostraron. Para algunos sujetos, los personajes de estos
a las imágenes se les asignaron nombres judíos; para otros, no lo eran. Ahí
fueron dos hallazgos importantes: (1) Después de sentirse frustrado, el antisemita
Los sujetos escribieron historias que dirigieron más agresión hacia los judíos.
personajes ish que los sujetos que no eran antisemitas; y 2)
no hubo diferencia entre los estudiantes antisemitas y los
otros cuando los personajes sobre los que estaban escribiendo no estaban identificados
fied como judío. En resumen, es más probable que sentirse insultado o frustrado
canalizar la agresión en una dirección específica, hacia un grupo externo
miembro.
Los experimentos de laboratorio ayudan a aclarar factores que parecen
existen en el mundo real. La imagen general de chivo expiatorio que
emerge es que los individuos tienden a desplazar la agresión hacia grupos
que son desagradables, que son visibles y que son relativamente impotentes.
Además, la forma que adopte la agresión depende de lo permitido.
o aprobado por el grupo interno: linchamientos de negros y pogromos
contra los judíos no eran frecuentes a menos que fueran considerados
apropiado por la cultura o subcultura dominante.
Usé el tiempo pasado en la oración anterior porque está compuesto
fuerte para creer que las formas extremas de chivo expiatorio son cosa de
el pasado. Pero en las dos últimas décadas han tenido lugar acontecimientos que
han causado mucha consternación a muchos de nosotros. Por ejemplo,
cuando la Unión Soviética se derrumbó en 1991, nos encontramos momentáneamente
valiente mientras toda Europa del Este ganaba su libertad. Desafortunadamente,
En gran parte de la región, esta nueva libertad fue acompañada de
crecientes sentimientos de nacionalismo que, a su vez, han producido
prejuicio y hostilidad hacia los grupos externos. En los Balcanes, por
ejemplo, el nacionalismo intenso condujo a erupciones de hostilidad en todo
la región, sobre todo en Bosnia. Lo mismo está sucediendo actualmente
en Irak mientras los chiitas y sunitas se involucran en vi-
La violencia alguna vez prohibida por la dictadura represiva de Saddam Hussein.
Además, como ha señalado Erwin Staub, 62 todos los recientes genocidas
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Las batallas han sido instigadas por líderes vulnerables que intentan consolidar
el poder de la fecha generando un enemigo externo. Al hacerlo, imponen
orden y cohesión entre sus ciudadanos y crear un chivo expiatorio para
los problemas económicos del país.
El mantenimiento de la imagen y el estado de uno mismo Un poderoso

determinante del prejuicio está incrustado en nuestra necesidad de justificar nuestro comportamiento
comportamiento y sentido de sí mismo. En los dos capítulos anteriores, hemos visto
que, si hemos hecho algo cruel con una persona o un grupo de personas
Por ejemplo, la mayoría de nosotros intentará derogar a esa persona o grupo para justificar nuestra
crueldad. Si podemos convencernos de que un grupo es indigno, sub-
humanos, estúpidos o inmorales, nos ayuda a evitar sentirnos inmorales
si esclavizamos a miembros de ese grupo, los privamos de una educación decente
catión, o agresión contra ellos. Entonces podemos continuar yendo a
iglesia y sentirse buenos cristianos porque no es un
bajo humano hemos lastimado. De hecho, si somos lo suficientemente hábiles, incluso podemos
convencernos de que el brutal asesinato de ancianos, mujeres y
niños es una virtud cristiana, como lo hicieron los cruzados cuando
masacraron a judíos europeos en su camino a tierra santa, donde
masacró a miles de musulmanes, todos en nombre del Príncipe de
Paz. Nuevamente, esta forma de autojustificación sirve para intensificar
brutalidad quent. Conserva la imagen de sí mismo, pero también conduce a un aumento
hostilidad contra la persona o el grupo objetivo.
Del mismo modo, si nuestro estatus es bajo en el nivel socioeconómico
jerarquía, es posible que necesitemos la presencia de un grupo minoritario oprimido
sentirse superior a alguien. Varios estudios indican que una buena
El dictador de prejuicio es si el estatus social de una persona es bajo o en declive.
En g. Por ejemplo, Jennifer Crocker y sus colegas 63 encontraron que
mujeres universitarias que pertenecían a hermandades de mujeres de bajo estatus expresaron más
prejuicio y menosprecio de otras hermandades que los miembros de
hermandades de mujeres de mayor estatus. Del mismo modo, cuando los investigadores han investigado
el prejuicio de los blancos contra los negros 64 o de los gentiles contra
Judíos, 65 encontraron que aquellos cuyo estatus social es bajo o en declive
tienen más prejuicios que aquellos cuyo estatus social es alto o en ascenso.
Además, la gente blanca que está cerca de la base en términos de educación
Los ingresos, ingresos y ocupaciones tienden a desagradar a los negros y
es más probable que recurra a la violencia para prevenir la desegregación de
escuelas. 66 Steven Fein y Stephen Spencer 67 encontraron que las amenazas a
la autoestima tiende a aumentar las respuestas perjudiciales. En su experiencia
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Prejuicio 333
Los estudiantes antisemitas se volvieron especialmente parciales en sus evaluaciones.

ación de una mujer que pensaban que era judía después de recibir una baja
puntuar en una supuesta prueba de inteligencia. Haciendo que los estudiantes se sientan
mejor consigo mismos redujeron sus respuestas prejuiciosas.
Prejuicio disposicional Hay algunas pruebas que respaldan

la noción de diferencias individuales en una tendencia general al odio. En
En otras palabras, algunas personas están predispuestas a tener prejuicios.
no sólo por las influencias externas inmediatas, sino también porque
del tipo de personas que son. Theodor Adorno y sus asociados
se refirió a estos individuos como personalidades autoritarias . 68 Tal
los individuos tienden a ser rígidos en sus creencias; tienden a poseer
valores convencionales; son intolerantes a la debilidad en sí mismos, como
así como en otros; tienden a ser muy punitivos; son sospechosos;
y son respetuosos de la autoridad en un grado inusual. El instrumento
desarrollo desarrollado para determinar el autoritarismo (llamado escala F )
mide el grado en que cada persona está de acuerdo o en desacuerdo con
artículos tales como
Los delitos sexuales como la violación y los ataques a niños merecen más
que el mero encarcelamiento; tales criminales deberían ser públicamente
batido, o peor.
La mayoría de las personas no se dan cuenta de cuánto controlan nuestras vidas

parcelas incubadas en lugares secretos.
La obediencia y el respeto a la autoridad son los más importantes

virtudes que los niños deben aprender.
Un alto grado de acuerdo con tales elementos indica autoridad

tarianismo. El hallazgo principal es que las personas que tienen un alto nivel de autor
al itarianismo no le disgustan simplemente los judíos o los negros; más bien, muestran un
constantemente alto grado de prejuicio contra todos los grupos minoritarios.
A través de una entrevista clínica intensiva de personas altas y bajas
en la escala F , Adorno y sus colegas rastrearon el desarrollo de
este conjunto de actitudes y valores hacia las experiencias de la primera infancia en
familias caracterizadas por una disciplina parental severa y amenazante. Ellos
argumentó que las personas que se encuentran en la parte alta de la escala F tienden a tener padres que usan
el amor y su retirada como su principal forma de producir obediencia.
En general, las personalidades autoritarias, como niños, tienden a ser a la vez
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inseguro y muy dependiente de sus padres; temen a su par-

entos y sienten hostilidad inconsciente hacia ellos. Esta combinación
prepara el escenario para la aparición de un adulto con un alto grado de
ira, que, debido al miedo y la inseguridad, toma la forma de dis-
agresión contra grupos indefensos, mientras que el individuo
mantiene el respeto exterior por la autoridad.
En un estudio sobre el autoritarismo en la ex Unión Soviética, Sam
McFarland y sus colegas 69 encontraron que las personas con una alta calificación F
escala tendía a estar a favor de derrocar a sus recién adquiridos
democracia y restauración del antiguo régimen comunista. Ideológico
En realidad, esto es bastante diferente de los autoritarios estadounidenses, que tienden
ser anticomunista. El vínculo común, por supuesto, no es un
creencia ideolgica cfica sino ms bien una especie de convencionalismo y
esperar la autoridad. Tanto los autoritarios estadounidenses como los rusos son
vinculados por su necesidad de ajustarse a los valores tradicionales de su cultura
tura y por una tendencia a sospechar de las nuevas ideas y de las personas
que son diferentes a ellos mismos. La investigación más reciente tiene tanto
confirmó y amplió esta investigación, sugiriendo que las personas que
tienden a medir alto en autoritarismo tienden a creer que es
natural que algunas personas dominen a otras, 70 que la igualdad de los
razas no es ni natural ni deseable, 7 1 y que la conservación política
el vatismo es superior al liberalismo. 7 2
Aunque la investigación sobre la personalidad autoritaria se ha sumado a
nuestra comprensión de la posible dinámica del prejuicio, un problema
El problema es que la mayor parte de los datos son correlacionales. Es decir, nosotros
saber solo que dos variables están relacionadas; no podemos estar seguros de que
causa qué. Considere la correlación entre la puntuación de una persona en el
Escala F y las prácticas específicas de socialización a las que fue sometido
a cuando era niño. Si bien es cierto que los adultos que son autoritarios y
padres muy prejuiciosos que tendían a ser duros y a utilizar
amor condicional como técnica de socialización, no es necesariamente cierto
que esto es lo que les hizo convertirse en personas con prejuicios. los
los propios padres tenían muchos prejuicios contra los grupos minoritarios;
tal vez sus hijos adquieran sus prejuicios a través del proceso de
identificación, como se describe en el Capítulo 2. Es decir, un niño puede
captar conscientemente creencias sobre las minorías de sus padres
porque el niño se identifica con ellos. Esto es bastante diferente de, y
mucho más simple que la explicación ofrecida por Adorno y sus colaboradores.
ligas, que se basa en la hostilidad inconsciente del niño hacia y
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presiona el miedo a sus padres. Otra explicación más, del estudio

de gemelos idénticos criados por separado, 7 3 es que ciertos elementos de la
"Personalidad autoritaria" - notablemente una resistencia al cambio, novedad,
y nuevas experiencias, y una preferencia por las reglas y el orden: tenga una
componente genético. Los hijos se parecerían entonces a sus padres porque
causa de la naturaleza, no crianza.
Prejuicio a través de la conformidad Para algunas personas, el prejuicio
puede tener sus raíces en conflictos inconscientes de la niñez o personalidad
rasgos, pero muchas personas simplemente aprenden una amplia gama de prejuicios
conforme a las lecciones que aprenden sobre las rodillas de mamá o papá.
Otros pueden ajustarse a prejuicios que son limitados y muy específicos.
cific, dependiendo de las normas de su subcultura.
Con frecuencia se observa que existe más prejuicio contra
negros en el Sur que en el Norte. Este prejuicio lo manifestó:
uno mismo en fuertes actitudes contra la integración racial. En 1942, solo 4 por
ciento de los sureños estaban a favor de la eliminación de la segregación de
instalaciones de transporte, mientras que el 56 por ciento de los norteños estaban en
favor de ella. 7 4 ¿Por qué? ¿Fue por la competencia económica? Prob-
hábilmente no; hay más prejuicios contra los negros en las comunidades del sur
nidades donde la competencia económica es baja que en el norte
comunidades donde la competencia económica es grande. ¿Hay rela-
personalidades más autoritarias en el Sur que en los
¿Norte? No. Thomas Pettigrew 7 5 administró la escala F ampliamente
en todo el norte y el sur y encontró las puntuaciones para el norte
ers y sureños para ser casi iguales. Además, aunque encontró
más prejuicios contra los negros en el sur que en el norte, hubo
menos prejuicios contra los judíos en el sur que en la nación en su conjunto.
La personalidad prejuiciosa debe tener prejuicios contra todos,
y los sureños en el estudio de Pettigrew no lo eran.
Entonces, ¿cómo explicamos la animosidad hacia los negros que
existe en el sur? Podría deberse a causas históricas: Los negros
eran esclavos, y la Guerra Civil se libró por el tema de la esclavitud,
creando el clima para mayores prejuicios. Pero lo que sostiene este clima
¿compañero? Una posible pista proviene de la observación de algunos
extraños patrones de segregación racial en el sur. Un ejemplo,
sobre un grupo de mineros del carbón en un pequeño pueblo minero en el oeste
Virginia, debería ser suficiente. 7 6 Los mineros negros y los mineros blancos
desarrolló un patrón de vida que consistía en la integración completa
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mientras estaban bajo tierra y completa segregación mientras

estaban por encima del suelo. ¿Cómo podemos explicar esta inconsistencia? Si
realmente odias a alguien, quieres mantenerte alejado de él; por qué asso-
cia con él bajo tierra y no sobre la tierra?
Pettigrew sugirió que la respuesta es conformidad. En este caso,
los mineros blancos simplemente se ajustaban a la norma que existe en
su sociedad
prepara (¡sobre elpara
el escenario suelo!). Los hechos
un mayor históricos
prejuicio delnegros,
contra los Sur pero es la conformidad
que lo mantiene en marcha. De hecho, Pettigrew cree que, aunque eco-
La competencia nmica, la frustración y las necesidades de personalidad explican
algunos prejuicios, la gran mayoría del comportamiento prejuicioso es impulsado por
conformidad servil a las normas sociales.
¿Cómo podemos estar seguros de que la conformidad es responsable? De una sola mano
es determinar la relación entre el prejuicio de una persona y ese
patrón general de conformidad de la persona. Por ejemplo, un estudio de inter-
La tensión racial en Sudáfrica 77 mostró que aquellos individuos que
tenían más probabilidades de ajustarse a una gran variedad de normas sociales también
mostró un mayor grado de prejuicio contra los negros. En otras palabras,
Si los conformistas tienen más prejuicios, el prejuicio puede ser solo otra
cosa a la que conformarse. Otra forma de determinar el papel de la conformidad
es ver qué sucede con los prejuicios de las personas cuando se mueven a un
diferente zona del país. Si la conformidad es un factor de perjuicio,
esperaría que los individuos mostraran aumentos dramáticos en los prejuicios
cuando se mueven a áreas donde la norma es más perjudicial, y para
muestran disminuciones dramáticas cuando se mudan a lugares caracterizados por
una norma menos perjudicial. Y eso es lo que pasa. En un estudio,
Jeanne Watson 78 descubrió que las personas que se habían mudado recientemente a
una gran ciudad y había entrado en contacto directo con personas antisemitas
ellos mismos se volvieron más antisemitas. En otro estudio, Petti-
creció descubrió que, a medida que los sureños entraban en el ejército y entraban en
contacto con un conjunto de normas sociales menos discriminatorias, se convirtieron en
menos prejuiciosos contra los negros.
La presión para conformarse puede ser manifiesta, como en el experimento de Asch.
Por otro lado, la conformidad con una norma perjudicial podría simplemente
ser debido a la falta de disponibilidad de pruebas precisas y una preponderancia
de información engañosa. Esto puede llevar a las personas a adoptar actitudes negativas.
titudes sobre la base de rumores. Ejemplos de este tipo de estereotipos
El comportamiento abunda en la literatura. Por ejemplo, Christopher Marlowe
jugar El judío de Malta y El mercader de William Shakespeare
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Venecia ambos representan al judío como un conspirador, hambriento de dinero,

cobarde. Podríamos estar tentados a concluir que Marlowe y Shake-
Speare había tenido algunas experiencias desafortunadas con judíos desagradables,
que resultó en estos retratos amargos y poco halagadores, a excepción de
una cosa: los judíos habían sido expulsados de Inglaterra unos 300 años
antes de que se escribieran estas obras. Por tanto, parecería que el único
cosa con la que Marlowe y Shakespeare entraron en contacto fue una
estereotipo de gering. Trágicamente, sus obras no solo reflejan la
estereotipo, pero sin duda contribuyó a ello también.

Incluso la exposición casual a la intolerancia puede afectar nuestras actitudes y comportamientos.
comportamiento hacia un grupo que es víctima de prejuicios. Por ejemplo,
La investigación ha demostrado que simplemente escuchar a alguien usar un
etiqueta despectiva, como un epíteto racial o étnico, hacia un determinado
grupo puede aumentar nuestra probabilidad de ver a alguien de ese
grupo, o alguien simplemente asociado con ese grupo, en un
luz tiva. En un experimento, Shari Kirkland y sus co-investigadores 79
pidió a los sujetos que leyeran una transcripción de un juicio penal en el que un
El acusado estaba representado por un abogado negro, cuya fotografía estaba
adjunto a la transcripción del juicio. Mientras lee la transcripción, el sub-
ject "escuché" un breve intercambio entre dos experimentos
confederados que se hacían pasar por sujetos. Algunos sujetos escucharon
primer confederado llama al abogado negro un "negro", mientras que otros sujetos
Escuché que el confederado lo llamaba "picapleitos" En ambas condiciones, el
segundo confederado expresó su acuerdo con el primer confederado
Opinión despectiva del abogado negro. Con esta conformidad dy-
námico en su lugar, los experimentadores le pidieron al sujeto que evaluara
el abogado y el acusado. Un análisis de estas calificaciones reveló
que los sujetos que escucharon el insulto racial calificaron al abogado negro
más negativamente que aquellos que escucharon un comentario burlón sin
relacionado con la raza del abogado. Además, el acusado blanco recibió
veredictos particularmente duros y evaluaciones altamente negativas de sub-
sujetos que escucharon el insulto racial contra el abogado negro. Este último
El hallazgo indica que la conformidad con las normas perjudicadas puede tener
efectos dañinos que incluso se extienden más allá del objetivo inicial del racismo.
Las actitudes intolerantes también pueden ser fomentadas intencionalmente por una sociedad
que institucionalmente apoya estas actitudes. Por ejemplo, una sociedad
que apoya la noción de segregación a través de la ley y la costumbre es
apoyando la noción de que un grupo es inferior a otro. En el
días de apartheid, un investigador 80 entrevistado sur blanco
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Africanos en un intento de encontrar las razones de sus actitudes negativas hacia

negros del barrio. Descubrió que el típico sudafricano blanco estaba
convencido de que la gran mayoría de los delitos fueron cometidos por
negros: una creencia errónea. ¿Cómo se desarrolló tal concepto erróneo?
Los individuos informaron que vieron a muchos convictos negros trabajando
en lugares públicos; nunca vieron a ningún presidiario blanco. ¿No probó esto?
que los negros fueron condenados por más delitos que los blancos? No. De hecho,
¡las reglas prohibían a los presos blancos trabajar en lugares públicos! En
En resumen, una sociedad puede crear creencias prejuiciosas por parte de los incuestionables
prácticas de sus principales instituciones. En nuestra propia historia reciente, las leyes y
costumbres que obligaban a los negros a viajar en la parte trasera del autobús, mantenían a las mujeres
fuera de clubes prestigiosos e impidió que los judíos se quedaran en
Todos los hoteles perpetuaron los prejuicios mediante la conformidad. Si las reglas
pídanos que tratemos a “esas personas” de esa manera, después de todo, la seguiremos. Mi
country, club y hotel deben tener una razón. . . ¿No es así?
Reducir el prejuicio
En 1954, la Corte Suprema de Estados Unidos declaró que separados pero iguales
las escuelas eran, por definición, desiguales. En palabras del presidente del Tribunal Supremo
Earl Warren, cuando los niños negros son separados de los niños blancos
sobre la base de la raza solamente, "genera un sentimiento de inferioridad en cuanto a
su estatus en la comunidad que puede afectar sus corazones y mentes
de una manera improbable que nunca se deshaga ". Sin que nos demos cuenta del todo,
esta decisión lanzó a nuestra nación a una de las grandes
experimentos sociales a escala jamás realizados.
A raíz de esta decisión histórica, muchas personas se opusieron
planteados a la integración de las escuelas por motivos "humanitarios". Ellos
predijo un holocausto si las razas se vieran obligadas a mezclarse en las escuelas.
Argumentaron que las leyes no pueden obligar a las personas a llevarse bien con cada
otro. Esto hizo eco de los sentimientos del distinguido sociólogo
William Graham Sumner, quien, años antes, había declarado, "Stateways
no cambies las costumbres ”. Sumner quiso decir que no se puede legislar
moralidad o tolerancia. Mucha gente instó a que se redujera la segregación.
acostado hasta que se pudieran cambiar las actitudes.
Los psicólogos sociales de esa época creían que si querías
cambiar lo que hace la gente, primero tienes que cambiar su forma de pensar.
Si puedes conseguir que los adultos blancos intolerantes se sientan menos prejuiciosos
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negros, entonces permitirán fácilmente que sus hijos asistan

escuelas. Aunque deberían haberlo sabido mejor, muchas ciencias sociales
Los entistas estaban relativamente seguros de que podían cambiar la actitud
tudes mediante el lanzamiento de campañas de información. Se llevaron un hollywood
enfoque para la reducción del prejuicio: si las personas con prejuicios creen
los negros son vagos y perezosos, entonces todo lo que tienes que hacer es mostrarles un
película que muestra que los negros son gente trabajadora y decente. La idea
fue que se puede combatir la desinformación con información. Si Shake-
Speare cree que los judíos son conspiradores chupasangres porque ha sido
expuesto a información errónea sobre los judíos, lo exponen a una
rango de información sobre judíos y su prejuicio se desvanecerá.
Si la mayoría de los sudafricanos blancos creen que los negros cometen prácticamente todos los
crímenes, enséñeles los convictos blancos y ellos cambiarán de ser
liefs. Desafortunadamente, no es tan simple. Si el prejuicio es
en gran parte una función del conflicto económico, la conformidad con las normas sociales,
o necesidades de personalidad profundamente arraigadas, no se cambia fácilmente por un
Campaña de formación. A lo largo de los años, la mayoría de las personas se vuelven profundamente
comprometidos con su comportamiento perjudicial. Para desarrollar una aceptación abierta
actitud hacia las minorías cuando todos sus amigos y asociados
todavía tienen prejuicios no es tarea fácil. Una simple película no puede deshacer un camino
de pensar y de comportarse que ha persistido a lo largo de los años.
Como ha aprendido el lector de este libro, dónde se plantean cuestiones importantes
involucradas, las campañas de información fracasan porque la gente no se inclina
quedarse quietos y asimilar información disonante con sus creencias.
Paul Lazarsfeld, de 81 años , por ejemplo, describió una serie de transmisiones de radio
a principios de la década de 1940, diseñado para reducir los prejuicios étnicos presentando
información sobre varios grupos étnicos de una manera cálida y comprensiva
ner. Un programa se dedicó a una descripción de los polacos estadounidenses,
otro a los italoamericanos, y así sucesivamente. ¿Quién estaba escuchando? los
gran parte de la audiencia del programa sobre polaco-estadounidenses
consistía en polacos estadounidenses. Y adivina quién compuso la mayor parte de
audiencia del programa sobre italoamericanos? Derecha. Además, como
hemos visto, si las personas se ven obligadas a escuchar información sin
geniales con sus actitudes profundamente arraigadas, la rechazarán, distorsionarán o
ignorarlo, de la misma manera que el Sr.X mantuvo su actitud negativa
actitud contra los judíos a pesar de la campaña de información del Sr.Y, y en
de la misma manera que los estudiantes de Dartmouth y Princeton distorsionaron
la película del partido de fútbol que vieron. Para la mayoría de la gente, prejuicio
dado está demasiado profundamente arraigado en sus propios sistemas de creencias, es demasiado consistente
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con su comportamiento diario, y recibe demasiado apoyo y

el estímulo de la gente que los rodea para que se reduzca en un
libro, una película o una transmisión de radio.
Los efectos del contacto de igualdad de estatus Aunque los cambios en

actitud puede inducir cambios en el comportamiento, como hemos visto, a menudo es
difícil cambiar actitudes a través de la educación. ¿Qué psicología social
Los ogistas conocen desde hace mucho tiempo, pero sólo recientemente han comenzado a comprender,
es que los cambios en el comportamiento pueden afectar los cambios en las actitudes. Sobre el
nivel más simple, se ha argumentado que, si los negros y los blancos pudieran ser
puesto en contacto directo, los individuos prejuiciosos entrarían en
contacto con la realidad de su propia experiencia, no simplemente un estereo-
tipo; eventualmente, esto conduciría a una mayor comprensión. Por supuesto,
el contacto debe tener lugar en una situación en la que los blancos y negros
tener el mismo estatus. A lo largo de la historia, muchos blancos siempre han tenido
mucho contacto con los negros, pero normalmente en situaciones en las que
los negros desempeñaban papeles serviles como esclavos, porteadores, lavaplatos,
muchachos limpiabotas, asistentes de baños y domésticos. Este tipo de
El contacto solo sirve para aumentar los estereotipos de los blancos y, por lo tanto, agrega
combustible para su prejuicio contra los negros. También aumenta el resentimiento.
y rabia de los negros. Hasta hace poco, el contacto de igualdad de condiciones se ha
poco común, tanto por las desigualdades educativas como ocupacionales en nuestro
sociedad y debido a la segregación residencial. El supremo de 1954
La decisión de la corte fue el comienzo de un cambio gradual en la frecuencia
frecuencia de contacto de igualdad de condiciones.
Ocasionalmente, incluso antes de 1954, casos aislados de igualdad de
Tu integración había tenido lugar. Los efectos tendieron a apoyar la
noción de que el cambio de comportamiento producirá un cambio de actitud. En un pi-
estudio de investigación, Morton Deutsch y Mary Ellen Collins 82 examen
nó las actitudes de los blancos hacia los negros en las viviendas públicas
proyectos en 1951. En un proyecto de vivienda, familias negras y blancas
fueron asignados a edificios de manera segregada; es decir, ellos
fueron asignados a edificios separados en el mismo proyecto. En otro
proyecto integrado, se asignaron familias blancas y negras al
Mismo edificio. Los residentes del proyecto integrado informaron
mayor cambio positivo en sus actitudes hacia los negros después de la mudanza
entrar en el proyecto que los residentes del proyecto segregado.
A partir de estos hallazgos, parecería que los estados pueden cambiar
folklore, que se puede legislar la moral, no directamente, por supuesto,
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Prejuicio 341
sino a través del contacto de igualdad de condiciones. Si es diversa racial

los grupos pueden agruparse en condiciones de igualdad,
tienen la oportunidad de conocerse mejor. Como Petti-
crecido 83 ha descubierto recientemente, esto puede aumentar la comprensión y
aumentar la tensión, en igualdad de condiciones. se debe notar que
El estudio de Deutsch y Collins se llevó a cabo en proyectos de vivienda pública.
ects en lugar de en áreas residenciales privadas. Este es un factor crucial
eso será discutido en un momento.
Los efectos indirectos de la desegregación No fue hasta

mucho más tarde que los psicólogos sociales comenzaron a considerar la noción
que la desegregación puede afectar los valores de personas que ni siquiera
tener la oportunidad de tener contacto directo con grupos minoritarios.
Esto puede ocurrir a través del mecanismo mencionado en el Capítulo 5 como
la psicología de la inevitabilidad. Específicamente, si sé que tú y yo
Inevitablemente estaré en estrecho contacto, y no me gustas, experimentaré
disonancia de la presencia. Para reducir la disonancia, intentaré convencerme
que no eres tan malo como antes pensaba. Me pondré sobre
buscando sus características positivas y tratará de ignorarlas, o
minimice la importancia de sus características negativas. Acuerdo-
En verdad, el mero hecho de que yo sepa que en algún momento debo estar en estrecha relación
El tacto contigo me obligará a cambiar mis actitudes prejuiciosas sobre
usted, en igualdad de condiciones. Como vimos antes, los experimentos de laboratorio
instantes han confirmado esta predicción: por ejemplo, los niños que
creían que inevitablemente tendrían que comer una verdura que antes no les gustaba.
Mesa comenzó a convencerse de que no era tan malo como habían
pensamiento. 84 Del mismo modo, las mujeres universitarias que sabían que iban a
pasar varias semanas trabajando íntimamente con una mujer que había
Las cualidades positivas y negativas desarrollaron un gran cariño por
esa mujer incluso antes de conocerla; esto no ocurrió cuando ellos
no fueron inducidos a anticipar trabajar con ella en el futuro. 85
Es cierto que está muy lejos de un plato de verduras a las relaciones
entre negros, latinos y blancos. Pocos psicólogos sociales son tan
ingenuo en cuanto a creer que la intolerancia racial profundamente arraigada puede eliminarse
si la gente reduce su disonancia simplemente llegando a un acuerdo
con lo que creen que son eventos inevitables. Sugeriría que,
En condiciones ideales, tales eventos pueden comenzar a descongelar prejuicios
actitudes y producen una disminución de sentimientos hostiles en la mayoría de los
viduales. Discutiré lo que quiero decir con "condiciones ideales" en un momento;
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pero primero, pongamos un poco más de carne en esos huesos teóricos. Cómo
¿Podría tener lugar el proceso de reducción de la disonancia?
Regrese el reloj a finales de la década de 1950. Imagina a un hombre de 45 años
varón blanco cuya hija de 16 años asiste a una escuela segregada.
Supongamos que tiene una actitud negativa hacia los negros, basada en parte
en su creencia de que los negros son vagos y vagos y que todos los hombres negros
tienen sobreexposición y son violadores potenciales. De repente, se entrega el edicto
por el Departamento de Justicia: el otoño siguiente, su feria-
Hija joven de cabello debe ir a una escuela integrada. Estado y
funcionarios locales, aunque tal vez no les guste la idea, transmiten claramente la
hecho de que no se puede hacer nada para prevenirlo; es la ley de la tierra,
y debe ser obedecido. El padre, por supuesto, podría negarse a permitir
su hijo para obtener una educación o podría enviarla a un costoso
escuela privada, pero tales medidas son terriblemente drásticas o terribles
bly costoso. Entonces, decide enviarla a una escuela integrada.
Su conocimiento de que su joven hija rubia debe inevitablemente en-
la misma escuela con los negros es disonante con su conocimiento de que
los negros son violadores indolentes. ¿Qué él ha hecho? Mi conjetura es que lo hará
empezar a reexaminar sus creencias sobre los negros. ¿Son realmente todo eso?
¿perezoso? ¿Realmente van por ahí violando a la gente? Puede tomar un
otra mirada, esta vez, con una fuerte inclinación a buscar lo bueno
cualidades en los negros en lugar de inventar y exagerar malas, inac
calidades aceptables. Supongo que, para cuando llegue septiembre
alrededor, su actitud hacia los negros se habría descongelado y
habría cambiado en una dirección positiva. Si este turno se puede
dirigido por eventos positivos después de la desegregación, por ejemplo, si su
hija tiene interacciones agradables y pacíficas con su negro
compañeros de escuela: es probable que un cambio importante en las actitudes del padre
sult. Una vez más, es cierto que este análisis está demasiado simplificado. Pero lo basico
el proceso se mantiene. Y mire las ventajas que tiene este proceso sobre un
Campaña de información. Se ha activado un mecanismo que
instó al padre a alterar su estereotipo negativo de los negros.
Mi análisis sugiere fuertemente que un tipo particular de público
política sería potencialmente más beneficiosa para la sociedad: un ejemplo de política
en realidad, lo contrario de lo que se ha recomendado generalmente. Seguir-
Tras la decisión de la Corte Suprema de 1954, hubo un sentimiento general
que la integración debe avanzar lentamente, y que debe seguir un engranaje
cambio positivo de mente y de corazón. La mayoría de los funcionarios públicos y muchos
Los científicos ciales creían que, para lograr relaciones raciales armoniosas,
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Prejuicio 343
La integración debería retrasarse hasta que las personas puedan ser reeducadas para ser
vienen con menos prejuicios. Mi análisis sugiere que la mejor manera de pro-
duce eventual armonía interracial sería comenzar con el comportamiento
cambio. Además, y lo más importante, cuanto antes los individuos
se dan cuenta de que la integración es inevitable, cuanto antes sus actitudes prejuiciosas
comenzará a cambiar. Por otro lado, este proceso puede ser (y tiene
ha sido) saboteado por funcionarios públicos que fomentan la creencia de que la integración
ción se puede eludir o retrasar. Esto sirve para crear la ilu-
sión de que el evento no es inevitable. En tales circunstancias, habrá
no hay cambio de actitud; el resultado será un aumento de la agitación y
desarmonía. Volvamos a nuestro ejemplo anterior: si el padre de
la hija rubia se anima a creer (por las declaraciones
y tácticas de un gobernador, un alcalde, un presidente de la junta escolar o un
sheriff) que hay una salida a la integración, no sentirá la necesidad de
reexamine sus creencias
firme oposición negativas sobre los negros. El resultado tiende a ser
a la integración.
De acuerdo con este razonamiento es el hecho de que, como desegregación
se ha extendido, han aumentado las actitudes favorables hacia la desegregación.
En 1942, sólo el 30 por ciento de los blancos de este país favorecían la deseg-
escuelas regionales; en 1956, la cifra se elevó al 49 por ciento; en 1970, a 75
por ciento. Finalmente, en 1980, cuando se hizo cada vez más claro que la escuela
la desegregación era inevitable, la cifra se acercaba al 90 por ciento. 86
El cambio en el Sur (en sí mismo) es aún más dramático. En
1942, solo el 2 por ciento de los blancos en el sur favorecían la integración
escuelas; en 1956, mientras que la mayoría de los sureños todavía creían en la regla
podría eludirse, sólo el 14 por ciento favoreció la eliminación de la segregación; pero por
1970, mientras continuaba la desegregación, poco menos del 50 por ciento favorecía la
segregación, y las cifras siguieron aumentando en la década de 1980. De
Por supuesto, estos datos estadísticos no constituyen una prueba absoluta de que
razón por la que la gente está cambiando sus actitudes hacia la desegregación escolar
es que están llegando a un acuerdo con lo que es inevitable, pero la
los datos son muy sugerentes.
En un análisis cuidadoso del proceso y los efectos de la desagregación escolar
Thomas Pettigrew planteó la cuestión de por qué, a principios de
años de desegregación, la violencia ocurrió en algunas comunidades, como
como Little Rock, Arkansas, y no en otros, como Norfolk, Vir-
ginia y Winston-Salem, Carolina del Norte. Su conclusión, que
da más apoyo a mi razonamiento, fue que “la violencia ha generado
aliado resultó en localidades donde al menos algunas de las autoridades dan
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indicios previos de que con gusto volverían a la segregación si se

se produjeron bances; La integración pacífica ha seguido en general
liderazgo contundente ". 87 En otras palabras, si a las personas no se les
oportunidad de reducir la disonancia, hubo violencia. Tan pronto como
1953, Kenneth B. Clark 88 observó el mismo fenómeno durante
desegregación en algunos de los estados fronterizos. Descubrió que im-
la desegregación mediada fue mucho más eficaz que la desegregación gradual
gation. Además, la violencia ocurrió en aquellos lugares donde ambiguos
o se emplearon políticas inconsistentes o donde los líderes comunitarios
tendía a vacilar. Lo mismo sucedió cuando los militares
unidades comenzaron a eliminar la segregación durante la Segunda Guerra Mundial: los problemas eran grandes
Est donde las políticas eran ambiguas. 89
Pero todas las demás cosas no son siempre iguales en el

cediendo, presenté una visión demasiado simplificada de un
Fenómeno muy
determinar cómocomplejo. Hice esto
pueden proceder lasintencionalmente como
cosas teóricamente una forma deideales.
en condiciones
Pero las condiciones rara vez son ideales; casi siempre hay algunas
circunstancias complicadas. Veamos ahora algunas de las complicaciones
y luego discuta cómo podrían eliminarse o reducirse.
Cuando dije que el prejuicio se reducía en una vivienda integrada
proyecto, tomé nota especial del hecho de que se trataba de una vivienda pública
proyecto de ing. Se introducen algunas complicaciones si la integración implica
casas de propiedad privada. Principalmente, existe una fuerte creencia entre
blancos que, cuando los negros se mudan a un vecindario, los valores inmobiliarios
disminución. Esta creencia introduce conflicto económico y competencia,
que militan contra la reducción de las actitudes prejuiciosas. En efecto,
Las investigaciones sistemáticas en vivienda privada integrada muestran una
aumento de las actitudes prejuiciosas entre los residentes blancos. 90
Además, como mencioné, los experimentos sobre psicología
de la inevitabilidad se hicieron en el laboratorio, donde los disgustos
implicados en los estudios es casi seguro que no fueron tan intensos o profundos
sentado como el prejuicio racial está en el mundo real. Aunque es
Es alentador observar que estos hallazgos fueron paralelos a los datos
de los esfuerzos reales de eliminación de la segregación, sería ingenuo y engañoso
para concluir que el camino hacia la desegregación siempre será suave
siempre que las personas tengan la oportunidad de llegar a un acuerdo
con inevitabilidad. Con frecuencia, los problemas comienzan una vez que la segregación
empieza. Esto a menudo se debe, en parte, al hecho de que el contacto entre
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Prejuicio 345
niños blancos y de grupos minoritarios (especialmente si no se ha comenzado

hasta la escuela secundaria) generalmente no es un contacto de igual estatus. Imagina el
escena: Un niño de décimo grado de una familia pobre negra o latina, después
ser sometido a una educación de segunda categoría, se cae repentinamente
en una situación de aprendizaje en una clase media predominantemente blanca
escuela enseñada por maestros blancos de clase media, donde encuentra que
debe competir con estudiantes blancos de clase media que han sido
criado para sostener valores blancos de clase media. En efecto, es arrojado a
una situación altamente competitiva para la que no está preparado, una situación
en la que las reglas no son sus reglas y los pagos se hacen para
habilidades que aún no ha desarrollado. El esta compitiendo en una situacion
eso, psicológicamente, está muy alejado de su propio terreno. Irónicamente
suficiente, estos factores tienden a producir una disminución de su
estima, el mismo factor que influyó en la Corte Suprema
decisión en primer lugar. 91 En su análisis de la investigación sobre desarrollo
segregación, Walter Stephan 92 no encontró estudios que indiquen
No puede aumentar la autoestima entre los niños negros, mientras que 25
por ciento de los estudios que investigó mostraron una caída significativa en
su autoestima después de la desegregación. Además, el prejuicio
no se redujo sustancialmente; Stephan descubrió que aumentaba en
casi tantos casos como disminuyó.
Con estos datos en mente, no es sorprendente saber que un
La escuela secundaria recién integrada suele ser un lugar tenso. Es natural
para que los estudiantes de grupos minoritarios intenten elevar su autoestima.
Una forma de elevar la autoestima es permanecer unidos, arremeter contra
blancos, afirman su individualidad y rechazan los valores blancos,
ership, y así sucesivamente. 93
Permítanme resumir la discusión hasta ahora: (1) Contacto de igual estatus
en las condiciones ideales de ningún conflicto económico puede y
duce una mayor comprensión y una disminución de los prejuicios. (2) El
La psicología de la inevitabilidad puede y crea presiones para reducir
actitudes prejuiciosas y puede sentar las bases para una conducta suave y no violenta
desegregación escolar en condiciones ideales. (3) Donde económico
El conflicto está presente, como en los barrios integrados de viviendas particulares,
A menudo hay un aumento de las actitudes prejuiciosas. (4) Donde escuela
la desegregación da como resultado una situación competitiva, especialmente si hay
graves desigualdades para los grupos minoritarios, a menudo hay un aumento
en la hostilidad de los negros o latinos hacia los blancos que es al menos parcialmente
debido a un intento de recuperar algo de autoestima perdida.
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Interdependencia: una posible solución

La eliminación de la segregación escolar puede abrir la puerta a una mayor comprensión
entre los estudiantes pero, por sí solo, no es la solución definitiva. La cuestión
no es simplemente conseguir jóvenes de diversas razas y orígenes étnicos
terrenos en la misma escuela; es lo que pasa después de que llegan
eso es crucial. Como hemos visto, si la atmósfera es muy compleja
uno, cualquiera que sea la tensión que exista inicialmente podría ser
arrugado como resultado del contacto. La tensión que suele ser la inicial
resultado de la desegregación escolar me recuerda un poco el comportamiento
ior de los jóvenes en el experimento del campamento de verano de Muzafer
Sherif y sus colegas. 94 Recordemos que la hostilidad se produjo entre
entre dos grupos colocándolos en situaciones de conflicto y
petición. Una vez que se estableció la hostilidad, ya no podría ser
reducido simplemente eliminando los conflictos y la competencia. Como un
De hecho, una vez que se estableció firmemente la desconfianza,
grupos en igualdad de condiciones, situaciones no competitivas sirvieron para
Aumenta la hostilidad y la desconfianza. Por ejemplo, los niños en estos
los grupos tenían problemas entre sí incluso cuando simplemente estaban sentados
ting cerca el uno del otro viendo una película.
¿Cómo logró Sherif finalmente reducir la hostilidad? Por
colocar a los dos grupos de niños en situaciones en las que se
realmente interdependientes: situaciones en las que tuvieron que cooperar
entre sí para lograr su objetivo. Por ejemplo, la investigacin
tors crear una situación de emergencia al dañar el suministro de agua
sistema. La única forma en que se podía reparar el sistema era si todos los
Los niños cooperaron de inmediato. En otra ocasión, el camión del campamento
se rompió mientras los chicos estaban de viaje de campamento. Para conseguir el camión
yendo de nuevo, fue necesario tirarlo por una colina bastante empinada. Esta
sólo podría lograrse si todos los jóvenes se unieran,
sin importar si eran águilas o cascabel. Eventualmente, hay
fue una disminución de sentimientos hostiles y estereotipos negativos. los
los muchachos hicieron amigos entre grupos, empezaron a llevarse mejor y empezaron
cooperar espontáneamente.
El factor clave parece ser la interdependencia mutua: una situación
donde los individuos se necesitan unos a otros para lograr su objetivo. Sev-
Varios investigadores han demostrado los beneficios de la cooperación en
experimentos de laboratorio bien controlados. Morton Deutsch, 95 por ejemplo
amplio, ha demostrado que los grupos de resolución de problemas son más amigables
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y más atento cuando se introduce un ambiente cooperativo

que cuando prevalece un ambiente competitivo. Del mismo modo, la investigación de
Patricia Keenan y Peter Carnevale han demostrado que la cooperación
dentro de los grupos también puede fomentar la cooperación entre grupos. 96 Es decir,
Las relaciones de cooperación que se establecen en un grupo a menudo conllevan
sobre cuando ese grupo es posteriormente llamado a interactuar con un
grupo. En su estudio, los grupos que participaron en una tarea cooperativa fueron
más cooperativo en una negociación posterior con otro grupo
que grupos que inicialmente habían trabajado de manera competitiva.
Desafortunadamente, la cooperación y la interdependencia no son características
terística del proceso que existe en la mayoría de las aulas estadounidenses, incluso
en el nivel elemental. Al contrario, reina una intensa competencia
en la mayoría de las aulas de este país. Tengo la oportunidad de observar esto
cerrar cuando me pidieron que interviniera durante una gran crisis en el
Austin, Texas, escuelas públicas. Era el año 1971. La desegregación había
acababa de tener lugar y había precipitado algunos incidentes desagradables. Porque
Austin había sido segregado residencialmente, jóvenes de diversas etnias
NIC y grupos raciales se encontraron por primera vez.
Había mucha sospecha y estereotipos antes de este contacto.
El contacto parece haber exacerbado el problema. En todo caso,
las burlas con frecuencia se convertían en peleas a puñetazos. La situación era a la vez
feo y peligroso, rompiendo nuestras ilusiones de que la desegregación
automáticamente reduciría los prejuicios.
Cuando el superintendente de la escuela me pidió ayuda, mi colega
leguas y entré en el sistema, no para suavizar el desagradable-
más bien, para ver si había algo que pudiéramos hacer para ayudar
la eliminación de la segregación logra algunos de los objetivos positivos previstos para ella.
Lo primero que hicimos fue observar sistemáticamente la dinámica
que se lleva a cabo en varias aulas. De lejos, el proceso más común
que observamos fue tipificado por este escenario en una clase de sexto grado:
El maestro se para frente al salón, hace una pregunta y espera
estudiantes para indicar que conocen la respuesta. Con mayor frecuencia, de 6 a
10 jóvenes se esfuerzan en sus asientos y levantan la mano, algunos agitan
ingiriéndolos enérgicamente en un intento de atraer la atención del maestro.
Varios otros estudiantes se sientan en silencio con la mirada apartada, como si intentaran
para hacerse invisibles.
Cuando el maestro llama a uno de los estudiantes, hay miradas de
decepción, consternación e infelicidad en los rostros de esos estudiantes
abolladuras que estaban levantando la mano con entusiasmo pero no fueron llamados. Si
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el alumno da la respuesta correcta, el profesor sonríe, asiente

con aprobación y pasa a la siguiente pregunta. Esta es una gran recompensa
para ese estudiante. En ese momento, sin embargo, un gemido audible puede ser
escuchado de los jóvenes que se esforzaban por ser llamados
pero fueron ignorados. Es obvio que están molestos porque se perdieron un
oportunidad de mostrarle al maestro lo inteligentes que son.
A través de este proceso, los estudiantes aprenden varias cosas además de
el material que se va a cubrir. Primero, aprenden que solo hay un experto
en el aula: el profesor. Los estudiantes también aprenden que la recompensa
proviene de complacer al maestro mostrando activamente cuán inteligente
son. No hay recompensa por consultar con sus compañeros. En efecto,
muchos aprenden que sus compañeros son sus enemigos, que deben ser derrotados. Más-
la colaboración está mal vista por la mayoría de los profesores; si ocurre durante
tiempo de clase se considera perturbador, y si se lleva a cabo durante un
examen, se llama trampa .
En esta dinámica altamente competitiva, si eres un estudiante que
sabe la respuesta correcta y el maestro llama a uno de sus compañeros,
lo más probable es que espere que él o ella se le ocurra el error
responder para que tenga la oportunidad de mostrarle al maestro lo inteligente que es
son. Los que fallan cuando son llamados, o los que ni siquiera suben
sus manos para competir, tienen una tendencia a resentirse con los que triunfan.
Los estudiantes exitosos, por su parte, a menudo sostienen a los
estudiantes en desacato; los consideran estúpidos e ininterrumpidos
esting. Este proceso desalienta la amabilidad y la comprensión. Eso
tiende a crear enemistad, incluso entre estudiantes del mismo grupo racial.
Cuando esta dinámica competitiva en el aula se suma a una situación
preparado por la desconfianza interracial, prepara el escenario para el tipo de
confusión que encontramos en Austin.
Aunque, en ese momento, la competitividad en el aula era
casi universal, como psicólogos sociales, nos dimos cuenta de que no tenía
ser de esa manera. Basado, en parte, en el experimento de Muzafer Sherif,
descrito anteriormente, razonamos que un proceso cooperativo podría ser
precisamente lo que se necesitaba en esta situación. ¿Pero como hacerlo? Actu-
aliado, no fue tan difícil. En unos pocos días, mis alumnos y yo logramos
cedido en el desarrollo de un método cooperativo simple diseñado
específicamente para el aula. Al final resultó que, nuestro método fue vir-
Totalmente infalible. Lo diseñamos para que, para aprender la mate-
rial y les va bien en el próximo examen, los estudiantes tuvieron que trabajar con
unos a otros y cooperar. Tratar de ganar se volvió disfuncional. Nosotros
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llamó a nuestro método el aula de rompecabezas porque funciona mucho

como un rompecabezas. 97
Un ejemplo aclarará: En un aula de quinto grado, los niños
estaban estudiando biografías de estadounidenses famosos. La próxima les-
hijo resultó ser una biografía de Joseph Pulitzer, el famoso diario
nalista. Primero, dividimos a los estudiantes en grupos de seis, haciendo
seguro de que cada grupo era tan diverso (en términos de raza y género)
como sea posible. Luego construimos una biografía de Pulitzer que consistía en
de seis párrafos. El primer párrafo trataba sobre los antepasados de Pulitzer y
cómo llegaron a este país; el párrafo dos trataba sobre Pulitzer como
un niño pequeño y cómo creció; el párrafo tres trataba de Pulitzer
cuando era joven, su educación y su empleo temprano; párrafo
cuatro era más o menos su mediana edad y cómo fundó su primer periódico
por; Etcétera. Cada aspecto importante de la vida de Joseph Pulitzer se consideró
contenido en un párrafo separado. Copiamos nuestra biografía de Joseph
Pulitzer, corte cada copia de la biografía en seis secciones de un párrafo
y dio a cada niño en cada uno de los grupos de aprendizaje de seis personas
un párrafo sobre la vida de Pulitzer. Por tanto, cada grupo de aprendizaje
dentro de ella toda la biografía de Joseph Pulitzer, pero cada estudiante
no tenía más de una sexta parte de la historia. Para tener la imagen completa
cada estudiante necesitaba escuchar atentamente a los otros estudiantes en el
grupo mientras recitaban.
El maestro informó a los estudiantes que tenían una cierta
cantidad de tiempo para comunicarse sus conocimientos entre sí. Ella
también les informó que se evaluarían sus conocimientos en
el final de ese período de tiempo.
A los pocos días, los estudiantes se enteraron de que ninguno de ellos podía
hacerlo bien sin la ayuda de cada persona del grupo. Aprendieron a
respetar el hecho de que cada miembro (independientemente de su raza, género o etnia)
bondad) tuvo una contribución única y esencial que hacer a su propia
comprensión y posterior realización de pruebas. Ahora, en lugar de
solo un experto (el maestro), cada estudiante era un experto en su o
su propio segmento. En lugar de burlarse el uno del otro, comenzaron a animarse
envejecer unos a otros, porque era en el mejor interés de cada estudiante
para asegurarse de que el joven que recitaba pudiera comunicar su
o su material de la mejor manera posible.
Como dije, tomó unos días; el comportamiento cooperativo no ocurre
bolígrafo de una vez. Los estudiantes de nuestro grupo experimental habían crecido
acostumbrados a competir durante todos sus años en la escuela. Para el
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Los primeros días, la mayoría de ellos intentaron competir entre sí.

a pesar de que la competitividad era disfuncional. Déjame ilustrar
con un ejemplo real, típico de la forma en que los niños tropezaron
hacia el aprendizaje del proceso cooperativo. En uno de nuestros grupos
había un niño mexicoamericano, al que llamaré Carlos. Coche-
La tarea de los era informar sobre la juventud de Joseph Pulitzer. Él
conocía el material, pero estaba muy nervioso y estaba teniendo una
dificultades. Durante las últimas semanas, algunos de los estudiantes anglosajones
se había burlado de él por su acento, y temía que esto pudiera
Vuelve a pasar.
Tartamudeó, vaciló y se inquietó. Efectivamente, el otro
los niños en el círculo no fueron de mucha ayuda. Estaban bien versados en el
tácticas bruscas del aula competitiva. Ellos sabían
qué hacer cuando un niño tropieza, especialmente si es un niño
Me encantaba ser estúpido. Lo ridiculizaron. Durante nuestro experimento,
fue Mary a quien se le observó decir: "Oh, no lo sabes, estás
tonto, eres estúpido. No sabes lo que estás haciendo ". En nuestro ini-
En el experimento inicial, los grupos estaban siendo monitoreados libremente por un
asistente de búsqueda que estaba flotando de un grupo a otro. Cuando esto
incidente ocurrido, nuestro asistente hizo una breve intervención: "Está bien,
puede hacerlo si lo desea. Incluso podría ser divertido para ti. Pero es
no te ayudará a aprender sobre la juventud de Joseph Pulitzer.
Por cierto, el examen se realizará en menos de una hora ”. darse cuenta
cómo habían cambiado las contingencias de refuerzo. Ya no
Mary gana mucho con sacudir a Carlos; de hecho, ahora estaba para perder
mucho.
Después de algunas experiencias similares, los estudiantes de
El grupo de Carlos que la única forma en que pudieron aprender sobre el segmento
Carlos estaba tratando de enseñarles prestando atención a lo que
Carlos tuvo que decir. Gradualmente, comenzaron a convertirse en una buena escucha.
teners. Algunos incluso se convirtieron en buenos entrevistadores. En lugar de ig-
despreciar o ridiculizar a Carlos cuando estaba teniendo un pequeño problema
comunicando lo que sabía, comenzaron a preguntarle
preguntas: el tipo de preguntas que le facilitaron a Carlos
comunicar lo que estaba en su mente. Carlos comenzó a responder a esto
tratamiento volviéndose más relajado; con mayor relajación
vino una mejora en su capacidad para comunicarse. Despues de un par
de semanas, los otros niños se dieron cuenta de que Carlos era mucho más inteligente
de lo que habían pensado que era. Porque estaban prestando atención,
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empezaron a ver cosas en él que nunca antes habían visto. Ellos

empezó a gustarle. Por su parte, Carlos empezó a disfrutar más de la escuela.
y empezó a ver a los estudiantes anglosajones de su grupo no como torturadores
pero como personas serviciales y responsables. Además, cuando empezó a sentir
cada vez más cómodo en clase y comenzó a ganar más confianza
En sí mismo, su rendimiento académico comenzó a mejorar. los
se había invertido el círculo vicioso; los elementos que habían estado causando
una espiral descendente cambiaron, la espiral ahora comenzó a moverse hacia arriba
sala. En unas pocas semanas, toda la atmósfera de esa clase
había cambiado drásticamente.
Luego asignamos al azar varias aulas en Austin a la
condición del rompecabezas y los comparó con las aulas que utilizan el
método competitivo ditional. Los resultados fueron claros y consistentes.
Los niños en las aulas de rompecabezas obtuvieron mejores resultados en los exámenes objetivos,
crecieron para gustarnos más, desarrollaron un mayor gusto por la escuela
y mayor autoestima que los niños en las aulas tradicionales. los
aumento en el agrado entre los niños en el aula de rompecabezas cruzado
barreras étnicas y raciales, lo que resulta en una fuerte disminución de los prejuicios
y estereotipos. Replicamos el mismo experimento en docenas de
aulas en varias ciudades, obteniendo siempre resultados similares. 98
A lo largo de los años, la investigación ha demostrado que el efecto del método del rompecabezas
La efectividad no se limita a los estadounidenses ni a los niños pequeños.
El método de la sierra de vaivén se ha utilizado con gran éxito en Europa,
África, Oriente primarias
desde escuelas Medio y Australia, con estudiantes
hasta universidades. de todos los niveles,
99 Los investigadores también han
aplicó el método del rompecabezas a una variedad de prejuicios, incluidos los

que muchas personas albergan hacia personas con problemas físicos y emocionales
discapacidades. En uno de esos experimentos, 100 estudiantes universitarios interactuaron
con un compañero de estudios que había sido retratado como un antiguo padre mental
tient. Las interacciones fueron parte de una situación de aprendizaje estructurada,
con algunos de los estudiantes interactuando con el "ex pa-
paciente ”en un grupo de rompecabezas, mientras que otros interactuaban con él de una manera más
clima de aprendizaje tradicional. Los resultados son sorprendentes: Aquellos en el jig-
vio al grupo soltar rápidamente sus expectativas estereotipadas; ellos
le gustaba más y disfrutaba interactuando con él más que
aquellos que lo encontraron en las situaciones de aprendizaje más tradicionales
ción. Además, aquellas personas que pasaron por la sesión de rompecabezas
con el "ex paciente mental" posteriormente describió el trastorno mental
clientes, en general, mucho más positivamente.
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Mecanismos subyacentes ¿Por qué el método del rompecabezas produce

obtener resultados tan positivos? Una de las razones de su eficacia es que
La estrategia cooperativa coloca a las personas en una situación de hacer favores. Es decir,
cada individuo en un grupo, compartiendo su conocimiento con el
otros miembros, les está haciendo un favor. Recordará que, en el capítulo
ter 5, discutimos un experimento de Mike Leippe y Donna Eisen-
stadt 101 que demostró que las personas que actuaban de una manera que
beneficiaron a otros posteriormente llegaron a sentirse más favorables hacia el
personas a las que ayudaron.
Un mecanismo diferente pero complementario se ilustró en un
experimento de Samuel Gaertner y sus colegas, 102 demostrando
que lo que parece suceder es que el proceso de cooperación baja
ers barreras entre grupos al cambiar las categorías cognitivas
La gente usa. En otras palabras, la cooperación cambia nuestra tendencia a catalogar
egorizar el grupo externo de "esas personas" a "nosotros las personas". Pero cómo
¿Este cambio de "esas personas" a "nosotros las personas" realmente viene
¿acerca de? Creo que el proceso de mediación es la empatía , la capacidad
para experimentar lo que está experimentando el miembro de su grupo. En la comunidad
aula petitiva, el objetivo principal es simplemente mostrar al maestro
lo inteligente que eres. No tienes que prestar mucha atención al otro
estudiantes. Pero la situación del rompecabezas es diferente. Para participar eficazmente
En el aula de rompecabezas, cada alumno debe prestar mucha atención
ción a cualquier miembro del grupo que esté recitando. En el proceso, el
Los participantes comienzan a aprender que se pueden obtener grandes resultados si cada uno de
sus compañeros se acercan de una manera que se adapte a sus
sus necesidades especiales. Por ejemplo, Alice puede aprender que Carlos es un poco
tímida y necesita ser empujada suavemente, mientras que Phyllis es tan habladora que
ella podría necesitar ser reinada ocasionalmente. Se puede bromear con Peter,
mientras que Serena solo responde a sugerencias serias.
Si nuestro análisis es sólido, entonces debería seguirse que trabajar en jig-
grupos de sierra conducirían a la agudización de la em-
habilidad pática. Para probar esta noción, Diane Bridgeman 103 realizó una
experimento inteligente con niños de 10 años. Antes de su experiencia
ment, la mitad de los niños había pasado dos meses participando en rompecabezas
clases; los demás pasaban ese tiempo en aulas tradicionales. En su
experimento, Bridgeman mostró a los niños una serie de dibujos animados
destinado a probar la capacidad de un niño para sentir empatía, para ponerse en
los zapatos de los personajes de dibujos animados. Por ejemplo, en una caricatura, el
El primer panel muestra a un niño pequeño que se ve triste mientras se despide de su
Página 371
Prejuicio 353
padre en el aeropuerto. En el siguiente panel, un cartero entrega un paquete

edad para el niño. En el tercer panel, el niño abre el paquete, encuentra un
avión de juguete adentro, y estalla en lágrimas. Bridgeman le preguntó al niño
por qué pensaron que el niño rompió a llorar al ver a
el avión. Casi todos los niños pudieron responder correctamente, porque
porque el avión de juguete le recordó cuánto extrañaba a su
El r. Entonces Bridgeman hizo la pregunta crucial: "¿Qué hizo el
El cartero piensa cuando vio al chico abrir el paquete y empezar
¿llorar?"
La mayoría de los niños de esta edad cometen un error constante; ellos asumen
que todos saben lo que saben. Así, los jóvenes del
las aulas tradicionales pensaban que el cartero sabría
El niño estaba triste porque el regalo le recordó que su padre se iba. Pero
los niños que habían participado en el aula de rompecabezas respondieron
diferentemente. Debido a su experiencia con el método del rompecabezas,
había desarrollado la capacidad de adoptar la perspectiva de la carta
rier — ponerse en su lugar; por lo tanto, se dieron cuenta de que él
estaría confundido al ver al niño llorar por recibir un bonito regalo
porque el cartero no había presenciado la escena de la despedida en el
aeropuerto.
A primera vista, esto puede parecer poco importante. Después de todo,
¿A quién le importa si los niños tienen la capacidad de averiguar qué hay en el
mente de un personaje de dibujos animados? De hecho, a todos nos debería importar: un
Gran oferta. Recuerde nuestra discusión sobre la tragedia de Columbine en el
capítulo anterior. En ese capítulo sugerimos cuán importante es
Pathy está en frenar la agresión. Hasta qué punto los jóvenes pueden
Desarrollar la capacidad de ver el mundo desde la perspectiva de otro.
El ser humano tiene profundas implicaciones para las relaciones interpersonales en
general. Cuando desarrollamos la capacidad de comprender lo que otro
persona está pasando, aumenta la probabilidad de que nuestro corazón
se abrirá a esa persona. Una vez que nuestro corazón se abre a otra persona,
se vuelve virtualmente imposible sentir prejuicios contra esa persona,
intimidar a esa persona, burlarse de esa persona, humillarla. Mi
Supongo que, si la estrategia del rompecabezas se hubiera utilizado en Columbine High
Escuela (o en las escuelas primarias y secundarias que alimentan
Columbine), la tragedia podría haberse evitado y esos jóvenes-
Los seres estarían vivos hoy.
Mis alumnos y yo inventamos la técnica del rompecabezas en 1971. Sub-
En consecuencia, otros desarrollaron técnicas cooperativas similares. 104
Página 372
Usando el método del rompecabezas y estas otras estrategias cooperativas, el

Los sorprendentes resultados descritos en este capítulo se han repetido en
miles de aulas en todas las regiones del país. 105 Juan
McConahay, 106 un destacado experto en relaciones raciales, ha llamado a Cooper
el aprendizaje activo es la práctica más eficaz para mejorar la
laciones en escuelas no segregadas. Lo que empezó como un simple experimento
en un sistema escolar se está convirtiendo lentamente en una fuerza importante dentro
el campo de la educación pública. Desafortunadamente, la palabra operativa en el
la oración anterior es "lentamente". El sistema educativo, como todos los
sistemas reaucráticos, tiende a resistir el cambio. Como la masacre de Columbine
ilustra, esta lentitud puede tener consecuencias trágicas. 107
El desafío de la diversidad La diversidad en una nación, en una ciudad, en

un vecindario o en una escuela puede ser algo emocionante, o una fuente
de confusión. La desegregación nos ha dado la oportunidad de beneficiarnos
de esa diversidad. Pero para maximizar esos beneficios, es vital para nosotros
aprender a relacionarse entre sí a través de líneas raciales y étnicas en
lo más armoniosa posible. No hace falta decir que tenemos una
mucho camino por recorrer antes de lograr algo que se parezca a la raza y la etnia.
agradable armonía en este país. La introducción del aprendizaje cooperativo
Entrar en nuestras aulas nos ha ayudado a avanzar hacia esta meta. los
Los desafíos presentados a una nación étnicamente diversa han sido
icamente representado por el reportero ganador del premio Pulitzer David Shipler.
No hace mucho, Shipler viajó a lo largo y ancho de este país.
intente entrevistar a una amplia variedad de personas sobre sus sentimientos raciales
y actitudes. Su conclusión bastante sombría se resume en el título.
de su libro, A Country of Strangers. 108 Shipler observó que la mayoría
Los estadounidenses simplemente no tienen relaciones cercanas con personas de
otras razas; por lo tanto, mucha sospecha y malentendidos
prevalecerán. Leer el libro de Shipler me recordó una declaración
que me hizo un director de escuela de Texas en 1971, cuando la segregación
estaba causando problemas en su escuela: “Mire, profesor, el gobierno
El ment puede obligar a los niños negros y blancos a ir a la misma escuela ",
dijo, "pero nadie puede obligarlos a disfrutar pasando el rato con cada
otro." (El lector astuto reconocerá esto como una variación del
tema golpeado por William Graham Sumner, descrito anteriormente en este
capítulo.)
Como para subrayar su punto, ese mismo día, durante el almuerzo,
mientras deambulaba por el patio de la escuela, lo que vi no fue un
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Prejuicio 355
escuela rallada, ni mucho menos. Lo que vi fueron varios grupos de

grupos segregados: jóvenes negros agrupados en un grupo;
Los jóvenes latinos se agruparon en otro grupo; joven blanco
Los grupos se agruparon en otro grupo. No hace falta decir que es
No es sorprendente encontrar que personas de la misma raza y etnia
podría preferir la compañía del otro. Y, por sí mismo, ciertamente hay
no hay nada de malo en eso, a menos que tales preferencias se vuelvan rígidas
en conducta excluyente. Unos meses después de iniciar el rompecabezas
técnica en esa misma escuela, cuando pasé por la
patio de la escuela, de repente (y de forma bastante inesperada) me sorprendió la
que virtualmente todos estos grupos de estudiantes estaban completamente integrados
integrado. Nadie "obligó" a los jóvenes a agradarse; ellos
en realidad estaban eligiendo relacionarse entre sí a través de razas y etnias
límites de nic. La experiencia del rompecabezas estaba claramente aliviando algunos de los
desconfianza y sospecha anteriores. Recuerdo pensar, “Esta es la forma en que es SUP-
posado para ser! "
Dos siglos de segregación de facto pueden haber convertido la mayor parte de
a los adultos de nuestra nación en "un país de extraños", pero esas decenas de
miles de niños que han experimentado aprender juntos cooperando
nos dan esperanzas para el futuro, una esperanza de que eventualmente
convertirse en adultos que han aprendido a disfrutar y beneficiarse de
diversidad, que han aprendido a apreciarse y respetarse mutuamente y que
Seguiremos aprendiendo unos de otros.
Página 374

Publicado originalmente en The New Yorker, 30 de junio de 1962.
Página 375
8
Gusto, amor y
Interpersonal
Sensibilidad
Como animales sociales, somos capaces de tratarnos unos a otros de todo tipo.
de maneras: podemos ser amables, crueles, serviciales, egoístas, reflexivos,
taciturno, hosco, lo que sea. En capítulos anteriores, escribí principalmente sobre
algunos de los aspectos más sombríos de nuestro comportamiento como la obediencia, la agresión
sion y prejuicio. En este captulo, discutir el ms suave, ms ex-
citando el lado más feliz de nuestro comportamiento social: atracción interpersonal.
¿Qué hace que las personas se agraden entre sí? Más misteriosamente, ¿qué
hace que las personas se enamoren unas de otras?
La palabra "atracción" cubre mucho terreno: de las personas que encontramos
atractivo para trabajar, para aquellos con quienes simplemente disfrutamos pasar el rato,
a los que se convierten en nuestros amigos y confidentes, al profundo, serio
apegos de de
¿Por qué, amor. ¿Por
todas las qué nos gustan
personas algunas
que nos personas
gustan, y otras no?de alguien?
nos enamoramos
cial ”? ¿Cómo cambia el amor a lo largo de los años? Y, finalmente, lo que hace
nuestro amor por otra persona aumenta o se desvanece?
Es casi seguro que la cuestión de la atracción sea antigua.
El primer psicólogo social aficionado, que vivía en una cueva, indudablemente
se preguntó qué podía hacer para que el tipo de un vecino
caverna como él más o disgustado menos, o, al menos, para hacer que
abstenerse de golpearlo en la cabeza. Quizás lo trajo
Página 376
un poco de carne de tigre dientes de sable como regalo, con la esperanza de que sirviera.
Tal vez intentó una nueva forma de mostrar los dientes, no gruñendo,
mueca amenazante pero de una manera más suave y sumisa, de una manera que
eventualmente se convirtió en ese gesto que ahora llamamos sonrisa. 1
Después de varios miles de años, la gente todavía está especulando sobre
los antecedentes de la atracción: cómo comportarse para que la persona
el escritorio de al lado, en la casa de al lado, o en el país de al lado nos quiere más,
o al menos se abstiene de insultarnos o intentar destruirnos. Qué
¿Conocemos las causas de la atracción? Cuando le pregunto a mis amigos
por qué les gustan algunos de sus conocidos más que otros, entiendo
una amplia variedad de respuestas. Las respuestas más típicas son que las personas
como la mayoría (1) de aquellos cuyas creencias e intereses son similares a sus
propio; (2) aquellos que tienen algunas habilidades, habilidades o competencias; (3)
aquellos con algunas cualidades agradables o admirables, como la lealtad, la
amabilidad, honestidad y amabilidad; y (4) aquellos a quienes les gustan en
regreso.
Estas razones tienen sentido. También son consistentes con
el consejo dado por Dale Carnegie en un libro con el escalofriante ma-
Título descriptivo Cómo ganar amigos e influir en las personas. 2 Manipula
Independientemente del título, este libro de recetas para las relaciones interpersonales
parece haber sido exactamente lo que la gente estaba buscando; resultó
para ser uno de los más vendidos de todos los tiempos. Eso no es sorprendente
En g. Los estadounidenses parecen estar profundamente preocupados por agradar y agradar
causar una buena impresión. Las encuestas realizadas a estudiantes de secundaria indican
advierten que su preocupación más importante es la forma en que los demás reaccionan a
ellos, y su deseo abrumador es que a la gente le gusten
más. 3 Tales preocupaciones pueden ser mayores durante la adolescencia, cuando el
grupo de pares asume una importancia enorme, pero el deseo de agradar
ciertamente no se limita a los adolescentes estadounidenses. La búsqueda de un simple
La fórmula para atraer a otros parece universal. Después de todo, Dale Carnegie
El libro se tradujo a 35 idiomas y se leyó con avidez
el mundo.
El consejo de Carnegie es engañosamente simple: si quieres que a la gente le guste
tú, sé agradable, finge que te gustan, finge interés en las cosas
les interesa, “repartan elogios generosamente” y sean agradables. Lo es
¿cierto? ¿Son estas tácticas efectivas? Hasta cierto punto son eficaces
tivo, al menos en las primeras etapas del proceso de conocimiento. Datos
de experimentos de laboratorio bien controlados indican que nos gusta
personas con características agradables más que aquellas con características desagradables
Página 377
Gusto, amor e interpersonal sensibilidad 359
caracteristicas; 4 nos gusta más la gente que está de acuerdo con nosotros que la gente
que no están de acuerdo con nosotros; nos gusta la gente que nos quiere más que la gente
a quien no le agradamos; nos gustan las personas que cooperan con nosotros más que las personas
ple que compiten con nosotros; nos gusta la gente que nos alaba más que
personas que nos critican; y así. Estos aspectos de la actitud interpersonal
la tracción se puede reunir bajo una generalización radical: nos gusta
personas cuyo comportamiento nos proporciona la máxima recompensa al mínimo
costo de mamá. 5
Una teoría general de la recompensa de la atracción cubre una gran
suelo. Nos permite explicar por qué nos gustan las personas que están físicamente
atractivo más que la gente que es hogareña, porque guapo
la gente nos trae recompensas "estéticas". 6 Al mismo tiempo, nos permite
predecir que nos gustarán personas con opiniones similares a las nuestras 7 porque
porque, cuando nos encontramos con esas personas, nos recompensan proporcionándonos
con validación consensuada de nuestras creencias, es decir, ayudándonos a
cree que nuestras opiniones son correctas. Además, como aprendimos en el pre
cediendo el capítulo, una forma de reducir el prejuicio y la hostilidad es
Cambiar el medio ambiente de tal manera que los individuos cooperen
entre ellos en lugar de competir. Otra forma de expresar esta
lación es que la cooperación conduce a la atracción. Por tanto, si el en-
El entorno es un campamento de verano, como en los experimentos de Muzafer Sherif, 8
o una situación de aula, como en los experimentos que realicé con mi
colegas, 9 hay un aumento en la atracción mutua si la gente gasta
algún tiempo cooperando entre sí. El comportamiento cooperativo es
claramente gratificante por definición. Una persona que coopera con nosotros es
brindándonos ayuda, escuchando nuestras ideas, haciendo sugerencias y compartiendo
nuestra carga.
Una teoría general del costo de la recompensa puede explicar una gran cantidad de
atracción, pero no toda; el mundo no es tan simple. Por ejemplo,
una teoría del costo de la recompensa nos llevaría a sospechar que, todas las demás cosas
siendo iguales, nos gustará la gente que vive cerca de nosotros
porque podemos obtener la misma recompensa a menor costo viajando un viaje corto
tancia detiene
la gente lo que
máspodemos
amigos viajando
que vivenuna granque
cerca distancia.
amigos De
quehecho, es cierto que
viven lejos
lejos; pero esto no significa necesariamente que sea su proximidad física
que los hace atractivos. Su proximidad física puede simplemente
hacer que sea más fácil conocerlos, y una vez que los conocemos,
tendemos a gustarnos. Además, como señalé anteriormente en este libro,
a las personas también les gustan las cosas o las personas para las que
Página 378
Ha sufrido. Por ejemplo, recuerde el experimento que hice en colaboración

con Judson Mills en la que encontramos que las personas que fueron
a través de una iniciación desagradable para convertirse en miembros de un grupo
le gustaba ese grupo más que a los que se hicieron miembros por pago
un precio menor en términos de tiempo y esfuerzo. 10 ¿Dónde está el
¿sala? ¿La reducción del sufrimiento? ¿La reducción de la disonancia? Cómo
¿La recompensa se une al grupo? No está claro.
Además, el simple hecho de saber que algo es gratificante no
necesariamente nos ayudan a predecir o comprender el comportamiento de una persona. por
Por ejemplo, en los Capítulos 2, 3 y 5, analicé por qué las personas se conforman y
por qué cambian sus actitudes, y discutí varias razones:
del deseo de ganar elogios, agradar, evitar el ridículo; por un deseo
identificarse con alguien a quien respetan o admiran; fuera de un
padre para tener razón; o por el deseo de justificar su propio comportamiento. En
de alguna manera, todos estos comportamientos tienen sentido, o se sienten bien, o ambos,
y por lo tanto pueden considerarse recompensas. Pero simplemente para etiquetarlos como
las recompensas tienden a ocultar las importantes diferencias entre ellos.
Aunque tanto el deseo de tener razón como el deseo de evitar el ridículo
producen un estado de satisfacción cuando se gratifica, los comportamientos que una persona
debe emplear para satisfacer estas necesidades con frecuencia son de tipo opuesto.
Por ejemplo, al juzgar el tamaño de una línea, una persona puede ajustarse a
presión grupal por el deseo de evitar el ridículo, pero esa misma persona
podría desviarse de la opinión unánime de los otros miembros del grupo
brota del deseo de tener razón. Se obtiene poca comprensión
errar ambos comportamientos con la recompensa de término general . Para lo social
psicólogo, una tarea mucho más importante es determinar la condición
ciones bajo las cuales se tomará uno u otro curso de acción.
Este punto se aclarará a medida que abordemos algunas de las investigaciones sobre
atracción interpersonal.
Los efectos de los elogios y los favores

Recuerde que Dale Carnegie nos aconsejó "repartir elogios generosamente".
Esto parece un buen sentido común pasado de moda: seguramente podemos

“Ganar amigos” alabando las ideas de nuestros maestros o los esfuerzos de nuestros empleados.
De hecho, varios experimentos han demostrado, en general, que nos gustan las personas
Quienes nos evalúan positivamente mucho más que quienes nos evalúan
negativamente. 11 ¿ Pero siempre funciona? Miremos más de cerca. Com-
Página 379
Afecto, amor e interpersonal sensibilidad 361
El sentido común también sugiere que hay situaciones en las que la crítica
podría ser más útil que un elogio. Por ejemplo, suponga que es un
nuevo instructor universitario dando una conferencia a una clase de estudiantes graduados
y presentando una teoría que está desarrollando. En la parte trasera de la clase
sala son dos estudiantes. Uno de ellos asiente y sonríe y
parece como si estuviera en éxtasis. Al final de su presentación, él
aparece y te dice que eres un genio y que tus ideas son las
más brillante que jamás haya escuchado. Se siente bien escuchar eso, por supuesto. En
En contraste, la otra estudiante niega con la cabeza y frunce el ceño ocasionalmente.
durante su presentación, y luego, ella se acerca y le dice
que hay varios aspectos de su teoría que no tienen sentido.
Además, los señala con cierto detalle y con una nota de dis-
dain en su voz. Esa noche, mientras reflexionaba sobre lo que se dijo,
te das cuenta de que los comentarios hechos por el segundo estudiante, aunque
algo extremo y no completamente exacto, contenía algunos
puntos válidos y lo obligó a repensar algunas de sus suposiciones.
Esto eventualmente lo lleva a una modificación significativa de su
ory. ¿Cuál de estas dos personas te gustará más? No lo sé. Alabama-
aunque la alabanza es claramente gratificante, el desacuerdo que lleva a
la mejora puede tener sus propias recompensas. Porque estoy, en este punto,
incapaz de predecir cuál de estos comportamientos es más gratificante, es
imposible estar seguro de cuál de los dos estudiantes te gustará más.
El impacto relativo de la alabanza y la crítica es aún más
cated, y más interesante. Algunas investigaciones muestran que, todos los demás
En igualdad de condiciones, una evaluación negativa generalmente aumenta la ventaja
que sentimos por el evaluador siempre que no esté evaluando
ating nos! En un experimento, Theresa Amabile preguntó a estudiantes universitarios
leer extractos de dos reseñas de novelas que habían aparecido en el
Sección de reseñas de libros del New York Times . 12 Ambas revisiones fueron similares en
estilo y calidad de escritura, pero uno fue extremadamente favorable y el
otros extremadamente desfavorables. Los estudiantes consideraron la re-
que el espectador sea considerablemente más inteligente, competente y experto
que el crítico positivo, ¡pero menos agradable!
Tomemos un ejemplo diferente, uno que involucre la atribución de
motivos ocultos para el elogio. Suponga que Nancy es ingeniera y ella
produce un excelente conjunto de planos. Su jefe dice: "Buen trabajo,
Nancy ". Es casi seguro que esa frase funcione como una recompensa, y
Probablemente aumentará el gusto de Nancy por su jefe. Pero supongamos que Nancy
está teniendo un mal día y produce un conjunto descuidado de planos, y
Página 380
lo sabe. El jefe llega y usa la misma frase exactamente

el mismo tono de voz. ¿Funcionará esa frase como una recompensa en este
¿situación? No estoy seguro. Nancy puede interpretar la declaración como su
el intento del jefe de ser alentador y amable, incluso frente a un pobre
actuación; debido a la demostración de consideración del jefe, Nancy
puede llegar a gustarle incluso más de lo que le hubiera gustado, en
de hecho, hice un buen trabajo. Por otro lado, Nancy puede atribuir todo
tipos de características o motivos ocultos para su jefe:
deducir que su jefe está siendo sarcástico, manipulador, deshonesto,
no discriminatorio, condescendiente, seductor o estúpido, cualquiera de
lo que podría reducir el gusto de Nancy por él. Una recompensa-costo general
teoría pierde gran parte de su valor si nuestra definición de lo que constituye
tutes una recompensa no está clara. A medida que las situaciones se vuelven complejas, encontramos
que tales nociones generales disminuyen de valor debido a un ligero cambio
en el contexto social en el que se proporciona la recompensa puede cambiar un
recompensa en castigo.
Las investigaciones en esta área indican que, aunque a las personas les gusta estar
elogiados y tienden a gustarles el elogio, 13 tampoco les gusta ser manipulados
ulado. Si el elogio es demasiado generoso, parece injustificado o (lo más importante
importante) si el elogiador está en condiciones de beneficiarse de la congraciación
comportamiento, entonces no le agradan mucho. En un experimento de
Edward Jones, un cómplice observó a una joven ser intervenida
visto y luego procedió a evaluarla. 14 Las evaluaciones fueron
arreglado de antemano para que algunas mujeres escucharan una evaluación positiva, algunas
escucharon una evaluación negativa y algunos escucharon una evaluación neutral. En
una condición experimental, el evaluador podría haber tenido una ulterior
motivo. En esta condición, se informó a los participantes con anticipación que
el evaluador era un estudiante de posgrado que necesitaba participantes para ella
propio experimento y pediría a los estudiantes que se ofrezcan como voluntarios. los
Los resultados mostraron que a los estudiantes les agradaron los evaluadores que elogiaron
mejor que los que les dieron una evaluación negativa
pero hubo una fuerte caída en su gusto por el elogio con
el posible motivo ulterior. Así, el viejo adagio "la adulación te hará
en ninguna parte ”está claramente mal. Como dijo Jones, "los halagos te darán algo
dónde ”, pero no en todas partes.
Del mismo modo, nos gustan las personas que nos hacen favores. Los favores pueden
ser consideradas recompensas, y nos gustan las personas que nos brindan
con este tipo de recompensa. Por ejemplo, en un estudio clásico de reclusos
en un reformatorio de mujeres, Helen Hall Jennings descubrió que la mayoría
Página 381
mujeres populares fueron las que iniciaron nuevas e interesantes actividades

y ayudó a otros a formar parte de esas actividades. 15 Nuestra simpatía
El cuidado de las personas que nos hacen favores se extiende incluso a situaciones en las que
estos favores no son intencionales. Esto fue demostrado por Bernice
y Albert Lott en un experimento con niños pequeños. 16 La re
Los investigadores organizaron a los niños en grupos de tres con el propósito de
jugar un juego que consistía en elegir varios caminos en un
tablero. Aquellos que tuvieron la suerte de elegir los caminos seguros
ganó el juego; tomar la decisión equivocada llevó al desastre. Los niños
estaban, en efecto, caminando en fila india en un campo minado imaginario, cuyo
las minas permanecieron activas incluso después de que explotaron. Si el niño en el
al frente de la línea eligió el camino equivocado, ese jugador fue "volado"
(fuera del juego), y el niño siguiente en la fila, por supuesto, elegiría
un camino diferente. Los líderes que eligieron correctamente dirigieron la
otros a una finalización exitosa del juego. Los resultados indicaron
que aquellos niños que fueron recompensados (llegando a salvo a la meta)
mostró un mayor agrado por sus compañeros de equipo (quienes, por supuesto, habían sido
instrumental para ayudarlos a lograr la recompensa) que aquellos
niños que no alcanzaron la meta final. En resumen, nos gusta la gente
que contribuyen a nuestra victoria más que los que no lo hacen, incluso si
no tenían intención de hacernos un favor.
Pero, como ocurre con quienes nos alaban, no siempre nos gusta la gente
que nos hace favores; específicamente, no nos gustan las personas cuyos favores
parecen tener ataduras. Tales cadenas constituyen un
amenaza a la libertad del receptor. A la gente no le gusta recibir un
regalo si se espera un regalo a cambio; además, a la gente no le gusta volver a
recibir favores de personas que están en condiciones de beneficiarse de
esos favores. Recuerde el ejemplo que mencioné en un capítulo anterior:
Si fueras maestro, es posible que disfrutaras recibiendo regalos de tus alumnos.
abolladuras. Por otro lado, es posible que se sienta bastante incómodo
si un estudiante en el límite le presenta un regalo costoso simplemente por ser-
antes de que estuvieras a punto de calificar su trabajo final. Apoyo fuerte
porque este razonamiento proviene de un experimento de Jack Brehm y Ann
Col. 17 En este experimento, se pidió a los estudiantes universitarios que participaran
en un estudio (caracterizado por los experimentadores como importante) en
que estarían dando sus primeras impresiones de otra persona.
Mientras cada estudiante esperaba que comenzara el experimento, el otro
persona (en realidad un títere) pidió permiso para salir de la habitación por un
pocos momentos. En una condición, simplemente regresó después de un tiempo y
Página 382
volvió a su asiento. En la otra condición, regresó con un suave

bebida, que inmediatamente le dio al participante. Después,
A cada participante se le pidió que ayudara al títere a realizar una tarea aburrida. En-
Curiosamente, aquellos estudiantes a quienes no se les había dado la bebida
por el títere eran más propensos a ayudarlo que los que habían sido
dado la bebida.
El resultado de esta investigación es que los favores y los elogios no son
recompensas versales. Para una rata hambrienta o una persona hambrienta, un cuenco de
el cereal es una recompensa, y es una recompensa durante el día o durante el
noche, en invierno o en verano, si lo ofrece un hombre o una mujer, y
pronto. Del mismo modo, para una persona que se está ahogando, un lanzamiento de rescate es una recompensa.
en todas las circunstancias. Es decir, esas recompensas son transitorias.
Pero las alabanzas, los favores y cosas por el estilo no son transitorias; ya sea
funcionan como recompensas depende de variaciones situacionales, algunas de las
que puede ser extremadamente sutil. De hecho, como hemos visto, alabanza y
Los favores pueden incluso funcionar para hacer que los elogiadores o los hacedores de favores sean menos atractivos
tivos de lo que habrían sido si hubieran mantenido la boca cerrada o
sus manos en sus bolsillos. Por tanto, el consejo de Dale Carnegie no es
formas de sonido. Si quieres gustarle a alguien, hacer un favor como técnico
nique de congraciarse es ciertamente arriesgado.
Si quieres gustarle a alguien, en lugar de hacerle un favor, prueba
para que ella te haga un favor. Resulta que conseguir que alguien haga
un favor es una forma más segura de usar los favores para aumentar su
tracción. Recuerde que, en el Capítulo 5, describí un fenómeno
llamado justificación de la crueldad. Brevemente, señalé que, si los individuos
causar daño a una persona, intentará justificar su comportamiento
derogar a la víctima. También analicé cómo el proceso de justificación
podría trabajar en la dirección opuesta. Si le hago un favor a alguien, lo haré
tratar de justificar esta acción convenciéndome de que el destinatario de
este favor es una persona atractiva, agradable y digna. En efecto, lo haré
me digo a mí mismo: "¿Por qué diablos hice todo este esfuerzo (o
gastar todo este dinero, o lo que sea) para Sam? Porque Sam es un
persona maravillosa, por eso! "
Esta noción no es nueva; de hecho, parece ser parte de la sabiduría popular
dom. En 1869, uno de los mayores novelistas del mundo, León Tolstoi,
escribió: “No amamos tanto a las personas por el bien que han hecho
nosotros, en cuanto al bien que les hemos hecho ". 18 Un siglo antes de Tolstoi
observación, Benjamin Franklin utilizó esta estrategia como una estratagema política,
con aparente éxito. Molesto por la oposición política y la
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Gusto, amor y sensibilidad interpersonal 365
imosidad de un miembro de la legislatura del estado de Pensilvania, Franklin

se propuso conquistarlo.
No hice . . . aspirar a ganar su favor pagando cualquier servil

respeto a él pero, después de algún tiempo, tomó este otro método.
Habiendo escuchado que tenía en su biblioteca un cierto muy escaso y
curioso libro le escribí una nota expresándole mi deseo de
asaltando ese libro y pidiendo que me hiciera el favor de
prestándomela por unos días. Lo envió de inmediato y yo
Lo devolvió en aproximadamente una semana con otra nota expresando
fuertemente mi sentido del favor. Cuando nos volvimos a encontrar en el
House me habló (lo que nunca había hecho antes), y
con gran cortesía; y él siempre manifestó una disposición a
servirme en todas las ocasiones, para que nos hiciéramos grandes amigos y
nuestra amistad continuó hasta su muerte. Esta es otra instancia
de la verdad de una vieja máxima que había aprendido, que dice: "El que
una vez te ha hecho una bondad, estarás más dispuesto a hacerte y
que no sea aquel a quien tú mismo has obligado ". 19
Aunque Benjamin Franklin estaba claramente satisfecho con el éxito de

su maniobra, como científico no estoy del todo convencido. No está claro
si el éxito de Franklin se debió a esta estrategia oa cualquiera de
los muchos aspectos encantadores de su personalidad. Para estar seguro, un buen
Es necesario un experimento controlado. Unos 230 años después de Franklin
tomó prestado el libro, tal experimento fue realizado por Jon
Jecker y David Landy. 20 En este experimento, los estudiantes participaron
en una tarea de formación de conceptos que les permitió ganar un poco
suma sustancial de dinero. Una vez terminado el experimento, un tercio de
los participantes fueron abordados por el experimentador, que
se lamentó que estaba usando sus propios fondos para el experimento y
se está quedando corto, lo que significaría que podría verse obligado a detener el ex-
periment. Preguntó: “Como un favor especial para mí, ¿le importaría volver
entregando el dinero que ganaste? Otro tercio de los participantes
fueron abordados, no por el experimentador, sino por el departamento
secretaria, quien les preguntó si devolverían el dinero como un
favor cial al fondo de investigación del departamento de psicología, que fue
corriendo lento. No se pidió a los participantes restantes que regresaran
sus ganancias. Finalmente, se pidió a todos los participantes que llenaran un
cuestionario, que incluía la oportunidad de expresar sus sentimientos
sobre el experimentador. Aquellos participantes que habían sido engatusados
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en hacer un favor especial al experimentador que más le agradaba; ese

es que, porque le hicieron un favor, lograron convencerlos-
que era un tipo decente y digno.
Se obtuvieron resultados similares en un experimento de Melvin Lerner
y Carolyn Simmons en los que se permitieron grupos de participantes
para observar a un estudiante que parecía estar recibiendo una serie de descargas eléctricas
shocks como parte de un experimento de aprendizaje. 21 Después de esperar un
mientras que a algunos participantes se les permitió votar, mediante votación privada, en
si la "víctima" debe continuar recibiendo descargas eléctricas. Oth-
No se permitió votar sobre este procedimiento. Todos los que estaban
se permitió votar, de hecho, votó por la terminación de los shocks;
algunos de los participantes en la votación lograron poner fin a los shocks,
mientras que otros no lo hicieron. Aquellas personas que lograron terminar el
los choques llegaron a gustarle más a la víctima. La gente que lo intentó pero
no pudo terminar con los shocks le gustaba tanto como a los que
no votó en absoluto.
Atributos personales
Como ya he mencionado, varias características personales juegan un papel
papel importante en la determinación de la medida en que una persona será
gustó. 22 Cuando en una encuesta de opinión pública se pide a las personas que
escriben los atributos de las personas que les gustan, enumeran cualidades como el pecado
cere, competente, inteligente, enérgico, etc. Pero en estudios de
de este tipo, es difcil establecer la direccin de la causalidad:
como personas que tienen atributos agradables o nos convencemos
que nuestros amigos tienen atributos agradables? Lo más probable es que la causalidad
fluye en ambas direcciones. Asegurarse de que las personas con ciertos aspectos positivos
Los atributos personales son más apreciados que otros, sin embargo, es necesario
Debería examinar esta relación en condiciones más controladas que
existen en la encuesta de opinión. En esta sección, examinaremos de cerca dos
de los atributos personales más importantes: competencia y
atractivo.
Competencia Parecería obvio que, estando todas las demás cosas

igual, cuanto más competente sea un individuo, más nos gustará que
persona. Probablemente esto se deba a que tenemos la necesidad de tener razón; permanecemos
una mejor oportunidad de tener razón si nos rodeamos de
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personas capaces y altamente competentes. Pero a medida que continuamos aprendiendo en este
capítulo, los factores que determinan la atracción interpersonal son a menudo
complejo; no siempre pueden expresarse en términos simples. Como para
competencia, hay una gran cantidad de evidencia aparentemente paradójica
en la literatura de investigación que demuestra que, en la resolución de problemas
grupos, los participantes que se consideran los más competentes y
Los que tienen las mejores ideas tienden a no ser los que más gustan. 23
¿Cómo podemos explicar esta paradoja? Una posibilidad es que, aunque
nos gusta estar rodeados de personas competentes, una persona que tenga mucho
de habilidad puede hacernos sentir incómodos. Esa persona puede parecer inaceptable
proactable, distante, sobrehumano, y hacernos quedar mal comparándonos
Está encendido. Si esto fuera cierto, nos podría gustar más la persona si fuera
para mostrar alguna evidencia de falibilidad. Por ejemplo, si Sam fuera un brillante
matemático liant, así como un gran jugador de baloncesto y un fastidioso
tocador, podría gustarme más si, de vez en cuando,
un error al sumar una lista de números, estropeó una bandeja fácil o ap-
apareció en público con una mancha de salsa en la corbata.
Hace casi 50 años, estaba especulando sobre este fenómeno.
cuando me topé con algunos datos sorprendentes de una encuesta de Gallup:
Cuando John F. Kennedy fue presidente, su popularidad personal
aumentado inmediatamente después de su intento fallido de invadir
Cuba en Bahía de Cochinos en 1961. Esto fue sorprendente en vista de la
hecho de que este intento de invasión fue un error tan fenomenal
que se apodó de inmediato, y todavía se conoce comúnmente como,
"El fiasco de Bahía de Cochinos". ¿Qué podemos hacer con eso? Esta era una situacin
ación en la que un presidente cometió una de las mayores
errores (hasta ese momento, es decir), y milagrosamente, la gente vino
agradarle más por ello. ¿Por qué? Una posibilidad es que Kennedy pueda
han sido "demasiado perfectos". Qué significa eso? ¿Cómo puede una persona
ser demasiado perfecto?
En 1961, John F. Kennedy se mantuvo muy alto en popularidad personal
ity. Era un personaje de proporciones casi de cuento. De hecho, su
El régimen se conoce como Camelot. Kennedy era joven, guapo,
brillante, ingenioso, encantador y atlético. Era un lector voraz, el
autor de un best-seller, un estratega político magistral, un héroe de guerra y
un soportador sin quejas del dolor físico. Estaba casado con un tal
hermosa mujer que hablaba varios idiomas extranjeros,
tenía dos niños lindos (un niño y una niña), y era parte de una gran
familia exitosa y unida. Alguna evidencia de falibilidad, como ser
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responsable de un gran error, podría haber servido para hacerle

más humano a la vista del público y, por tanto, más agradable.
Por desgracia, esta es solo una de varias explicaciones posibles y, como
ahora, el mundo real no es un lugar para probar tal hipótesis.
pothesis. En el mundo real, suceden demasiadas cosas simultáneamente.
netamente, cualquiera de los cuales podría haber aumentado la popularidad de Kennedy.
Por ejemplo, después de que ocurrió el fiasco, el presidente Kennedy no intentó
para poner excusas o pasar la pelota; más bien, aceptó plena respuesta
posibilidad del error. Esta acción podría haber hecho mucho para hacer
él más atractivo a los ojos de la población.
Para probar la proposición de que la evidencia de falibilidad en un
persona competente puede hacer que le guste más a esa persona, un experimento
era necesario. Una de las grandes ventajas de un experimento es que
elimina o controla variables extrañas, como la suposición de
responsabilidad, y nos permite, por tanto, evaluar con mayor precisión la
efecto de una variable sobre otra. Realicé tal experimento en
colaboración con Ben Willerman y Joanne Floyd. 24 La participación
Los pantalones eran universitarios de la Universidad de Minnesota. Cada estudiante
escuché una simple grabación de cinta de audio con uno de los cuatro estímulos
ulus personas: (1) una persona casi perfecta, (2) una persona casi perfecta
que comete un error, (3) una persona mediocre, y (4) una mediocre
persona que comete un desatino. En preparación, a cada estudiante se le dijo
estaría escuchando a una persona que era candidata para el entonces-
popular programa de concursos "College Bowl", y que se le pedirá que califique
uno de los candidatos por el tipo de impresión que causó, por la probabilidad
capaz parecía, y así sucesivamente. Cada cinta consistió en una entrevista entre
entre un joven (persona de estímulo) y un entrevistador y
contenía un conjunto de preguntas extremadamente difíciles planteadas por el
espectador; las preguntas eran como las que se hacen generalmente en "College
Cuenco." En una cinta, la persona del estímulo mostró un alto grado de
competencia; de hecho, parecía ser virtualmente perfecto, respondiendo 92
porcentaje de las preguntas correctamente, y en el cuerpo de la entrevista,
cuando se le preguntó acerca de sus actividades en la escuela secundaria, admitió modestamente
había sido un estudiante de honor, el editor del anuario y un
miembro del equipo de pista. En otra cinta, la persona del estímulo (ac-
el mismo actor usando el mismo tono de voz) fue presentado como
una persona de capacidad promedio: respondió sólo el 30 por ciento de las preguntas
correctamente, y durante la entrevista admitió haber recibido
calificaciones promedio en la escuela secundaria, había sido un corrector en el año-
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personal de libros, y había intentado para el equipo de pista, pero no había logrado
hazlo. En las otras dos grabaciones, uno de los jóvenes "superiores"
hombre y uno de los jóvenes "promedio", la persona de estímulo
cometió un error vergonzoso. Cerca del final de la entrevista,
derramó torpemente una taza de café sobre él. Este "pratfall" fue
creado haciendo una grabación de cinta que incluía sonidos de commo-
ruido y ruido, el roce de una silla y la voz angustiada de
la persona de estímulo que dice: "Oh, Dios mío, he derramado café
sobre mi traje nuevo ". Para lograr el máximo control, la cinta del
cidente fue reproducido, y una copia fue empalmada en una copia de la
cinta de la persona superior, mientras que la otra copia se empalmó en un
cinta de la persona promedio.
Los resultados fueron sorprendentes: la persona superior que cometió un
el error fue calificado de más atractivo; la persona promedio que se compromete
ted el mismo error fue calificado como menos atractivo. La persona perfecta
(sin error) fue el segundo en atractivo, y la persona mediocre
(sin pifia) terminó tercero. Claramente, no había nada inherentemente en-
tractiva sobre el simple hecho de derramar una taza de café. A pesar de esto
sirvió para agregar una dimensión entrañable a la persona perfecta, haciendo
hacerlo más atractivo, la misma acción sirvió para hacer que el
persona mediocre parece mucho más mediocre y, por tanto, menos
atractivo. Este experimento presenta evidencia más sólida para apoyar nuestra
afirmación de que, aunque un alto grado de competencia nos hace
parecer más atractivo, alguna evidencia de falibilidad aumenta nuestra atención
tracción aún más. Este fenómeno ha sido denominado el
efecto pratfall.
Desde entonces, experimentos más complejos han generado cierto interés.
ing refinamientos de este hallazgo general. Básicamente, el efecto pratfall
se mantiene más claramente cuando, en la mente del observador, hay una im-
amenaza implícita de competencia con la persona que recibe el estímulo. Por tanto, un ex-
periment de Kay Deaux demuestra que el efecto pratfall se aplica
más fuertemente a los hombres. 25 Deaux descubrió que, aunque la mayoría de los hombres en
su estudio prefirió al hombre altamente competente que cometió un
pifia, las mujeres mostraban una tendencia a preferir los altamente competentes
no torpe, independientemente de si la persona de estímulo era hombre
o mujer. De manera similar, mis colegas y yo descubrimos que los hombres con un
un grado moderado de autoestima es más probable que prefieran los
persona competente que comete un error, mientras que los varones con poca
autoestima (quienes aparentemente sienten poca competitividad con el
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persona de estímulo) prefieren la persona altamente competente que no

torpeza. 26
Quiero enfatizar que ninguna proporción considerable de personas, considerando
menos de su propio nivel de autoestima, prefería la persona mediocre.
Hago este punto debido a un extraño evento político. A principios
1970, cuando el ex presidente Richard Nixon estaba en el apogeo de
su popularidad, intentó en vano nombrar para la Corte Suprema a dos
jueces de tribunales inferiores sorprendentemente mediocres. Al defender estos nomi-
nees, el senador Roman Hruska argumentó (en serio, me temo) que si bien
era cierto que estos hombres eran mediocres, los ciudadanos mediocres de
el país necesitaba a alguien en la Corte Suprema para representar
¡ellos tambien! Nuestros datos no apoyan ese argumento.
Atractivo físico Imagine que tiene una cita a ciegas. Está

cerca del final de la noche, y estás decidiendo si quieres
volver a salir con esta persona. ¿Cuál de los personajes de tu pareja?
los isticos pesarán más: ¿Calidez? ¿Sensibilidad? ¿Inteligencia?
¿Compasión? ¿Qué tal una buena apariencia? ¡Lo adivinaste!
La mayoría de la gente no quiere que esto sea cierto. Preferiríamos ser-
Creo que la belleza es solo superficial y, por lo tanto, un determinante trivial
nant de agrado. Además, parece tan injusto; ¿Por qué debería algo como
atractivo físico, que está en gran medida fuera del control de una persona,
¿Juega un papel importante? De hecho, cuando se les preguntó qué buscaban en
una cita potencial, la mayoría de los estudiantes universitarios no ponen "atractivo físico-
ness ”en la parte superior de la lista. 27 Pero en estudio tras estudio de su actual
comportamiento, los estudiantes universitarios, así como la población en general, están
abrumadoramente influenciado por la apariencia de otra persona. 28 Por ejemplo,
Elaine Walster (Hatfield) y sus asociados emparejaron aleatoriamente en
próximos estudiantes de la Universidad de Minnesota para una cita a ciegas. 29
Los estudiantes habían recibido previamente una batería de pruebas de personalidad.
¿Cuál de sus muchas características determinó si les gustaba
¿El uno al otro? No fue su inteligencia, masculinidad, feminidad,
dominación, sumisión, dependencia, independencia, sensibilidad, pecado
ceridad, o similares. El único determinante de si a una pareja le gustaba cada uno
otros y en realidad repitieron que su cita era su atractivo físico-
ness. Si un hombre guapo se empareja con una mujer hermosa, ellos
eran más propensos a desear volver a verse.
Este fenómeno general no se limita a una cita a ciegas. Gregory
White estudió las relaciones relativamente a largo plazo entre los jóvenes
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ples en UCLA. 30 White descubrió que el atractivo físico era una im-
factor importante; pero en esta situación fue la similitud de los atractivos
tividad de los miembros de la pareja que fue crucial para determinar
si una relación tenía poder de permanencia. Específicamente, unos 9
meses después de que las parejas comenzaran a salir, aquellos que estaban bien
emparejados en términos de atractivo físico calificado fueron más profundamente
involucrados entre sí que aquellos que diferían entre sí en
atractivo físico.
Lo que queda claro de estos estudios sobre parejas de novios es que, en una
De una forma u otra, el atractivo físico juega un papel importante en la
terminando a quién le gusta quién tanto a corto como a largo plazo.
Además, estos estudios indican que existen claras normas culturales
de atractivo físico, al menos en los Estados Unidos, donde
la mayor parte de esta investigación se ha realizado. Los evaluadores no tuvieron dificultad para juzgar
ing personas sobre el atractivo físico. Y los evaluadores estuvieron de acuerdo con uno
otro, es decir, las calificaciones eran altamente confiables. Además, todos los demás
En igualdad de condiciones, el atractivo físico de las personas no solo nos ayuda
predecir si otros querrán salir con ellos, pero también influye en un
amplia gama de atribuciones. Por ejemplo, en un estudio, Karen Dion
y sus colegas mostraron a estudiantes universitarios fotografías de tres
personas de edad avanzada. 31 Las fotos fueron seleccionadas especialmente por diferir
grados de atractivo: uno era atractivo, uno promedio y uno
no atractivo. Se pidió a los participantes que calificaran a cada una de las personas
representado en estas fotografías en 27 diferentes rasgos de personalidad y
para predecir su felicidad futura. La gente físicamente atractiva
se les asignaron con mucho los rasgos más deseables y el mayor progreso
nosis por la felicidad. Esto era cierto si los hombres calificaban a los hombres,
hombres calificando mujeres, mujeres calificando hombres o mujeres calificando mujeres.
¿Le sorprende saber que la mayoría de la gente parece estar de acuerdo con
tanto las características físicas como la personalidad concomitante
rasgos de las llamadas personas hermosas? Quizás no debería. Preferencias
porque las caras bonitas pueden estar programadas hasta cierto punto; incluso los bebés aparecen
preferir rostros simétricos a los que no lo son. 32 Pero cul-
La imaginería natural sin duda refuerza y magnifica estas preferencias. Desde
experiencias de la primera infancia aprendemos que una definición específica de
la belleza está asociada con la bondad. Las películas de Walt Disney y la il-
ilustradores de libros para niños nos han enseñado que la dulzura y el encanto
heroínas como Blancanieves, Cenicienta y La bella durmiente, como
así como los príncipes que los encantan y los ganan, todos se parecen. Ellos
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todos tienen rasgos regulares, narices pequeñas y atrevidas, ojos grandes, labios bien formados,
cutis sin imperfecciones y cuerpos atléticos delgados. Todos parecen
Muñecas Barbie y Ken. ¿Y cómo están las malvadas madrastras, hermanastra ...
ters, gigantes, trolls y reinas malvadas representadas?
La televisión sustenta claramente estos estándares culturales; con pocos ex-
excepciones, los actores que se ajustan al estereotipo estadounidense de belleza son cuidados
Totalmente seleccionado para interpretar a las heroínas y héroes de la popular telenovela.
óperas y comedias de situación en horario estelar. Y luego están los comerciales.
Cualquiera que vea bastante televisión está sujeto a
flujo continuo de propaganda dirigida a vender la idea de la belleza en
una botella. Champú, loción para la piel, desodorante, pasta de dientes y ejercicio
todas las máquinas se venden promoviendo la convicción de que estas
Los productos nos harán hermosos, deseables y, en última instancia, exitosos.
Y la exposición a este tipo de cosas hace tener un impacto. Para examen-
Por ejemplo, en un experimento, mujeres jóvenes de entre 16 y 18 años
fueron expuestos sistemáticamente a unos 15 comerciales de televisión que ensalzaban
las virtudes de las preparaciones de belleza. 33 Un grupo de control de adolescentes fue
se muestran 15 comerciales no relacionados con productos de belleza. Algún tiempo después,
Se pidió a todas las mujeres jóvenes que clasificaran la importancia relativa
de 10 atributos, incluido el atractivo sexual, la inteligencia, una cara bonita y
laboriosidad. Las jóvenes a las que se les había mostrado la belleza
Los anuncios eran más propensos que el grupo de control a considerar la belleza
atributos presentados más importantes que otras cualidades.
Incluso en la guardería, los niños responden a las
tividad de sus compañeros. En un estudio, Karen Dion y Ellen
Bersheid, 34 tenía varios jueces independientes (estudiantes graduados).
el atractivo de los niños de la guardería. Entonces ellos determinaron
a quién le gustaba quién entre los propios niños. Ellos encontraron que
el atractivo era muy importante, especialmente para los chicos: la buena
los chicos que parecían atractivos eran más queridos que los chicos poco atractivos. Además,
Los muchachos poco atractivos eran considerados más agresivos que sus atractivos.
tivas contrapartes, y cuando se les pidió a los niños que
compañeros de clase que los "asustaban", tendían a nominar a los
niños tivos. Por supuesto, podría haber sido el caso de que los menos
los niños tractivos en realidad se comportaron de manera más agresiva. En este estudio, el
Los investigadores no observaron el comportamiento real de los niños en el
guardería, por lo que no pudieron probar esa posibilidad.
Pero tenemos evidencia independiente de que la gente tiende a atribuir
menos culpa a los niños hermosos, incluso cuando los niños se portan mal
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teniendo. Este hallazgo surge de un experimento posterior de

Karen Dion. 35 Dion pidió a varias mujeres que examinaran informes de
disturbios bastante severos en el aula, aparentemente escritos por un maestro.
Adjunto a cada informe había una foto del niño que se dijo
han iniciado la perturbación. En algunos casos, la foto era esa
de un chico o una chica atractivos; en otros, la foto era la de un
chico o chica tractive. Las mujeres tendían a culpar más a los
niños menos atractivos e inferir que este incidente fue típico de
su comportamiento diario. Cuando el niño fue representado como guapo
Sin embargo, tendían a excusar el comportamiento perturbador. Como uno
de las mujeres lo expresaron: "Ella juega bien con todos, pero como cualquiera
de lo contrario, puede ocurrir un mal día. Su crueldad. . . no necesita ser tomado en serie
osadamente ". Cuando una chica poco atractiva fue retratada como la culpable de
En realidad, la misma situación descrita exactamente de la misma manera, un típico
el encuestado dijo: "Creo que el niño sería bastante malcriado y
probablemente sea un problema para los profesores. Probablemente intentara elegir un
pelear con otros niños de su edad. . . . En general, ella sería
un problema real ". Así, parece que tendemos a dar niños atractivos
dren el beneficio de la duda. Sus malas conductas se ven como perdón.
aberraciones capaces causadas por aspectos especiales de la situación, otras
personas, o un desafortunado accidente. Niños menos atractivos, en el
por otro lado, no se sueltan tan fácilmente; sus fechorías están en-
tributado internamente, a las disposiciones estables negativas de la personalidad.
Probablemente no sorprenda a nadie saber que la buena apariencia juega
un papel importante entre los primeros adolescentes, así como en los niños y
adultos. Por ejemplo, Richard Lerner y sus colegas encontraron que
Durante el transcurso del año escolar, los estudiantes de sexto grado tendieron a calificar su
compañeros de clase atractivos como más competentes que sus compañeros menos atractivos
compañeros de clase tivos. 36 Además, en ese estudio, los profesores hicieron lo mismo
cosa. Hablando de maestros, Bruce Hunsberger y Brenda Ca-
vanagh descubrió que los estudiantes de sexto grado también calificaron a los maestros guapos como
más agradable, más feliz, menos punitivo y más eficaz que sus menos atractivos
contrapartes tivas. 37
La belleza tiene importantes consecuencias en el mundo empresarial, ya que
bien. Irene Frieze y sus asociados calificaron el atractivo de más
de 700 adultos jóvenes y realizó un seguimiento de sus antecedentes laborales,
justo después de obtener una maestría en administración de empresas
y continuando durante 10 años. 38 Los resultados fueron claros. Hermoso
los hombres obtuvieron salarios iniciales más altos, y este beneficio de su buena apariencia
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no se desvaneció con el tiempo a medida que los empleadores los conocían. Más bien, ellos
continuaron ganando más que sus contrapartes menos guapas a lo largo del
período de 10 años del neumático. Para las mujeres, ser atractivo no afectó su
salarios iniciales, pero comenzó a influir en los salarios después de que
estado en el trabajo un tiempo y continuó hasta la conclusión del estudio.
Los investigadores habían calificado el "atractivo" en una escala de 5 puntos, y
calcularon que cada punto de la escala valía alrededor de $ 2150.
Así, teóricamente, si te sometiste a una cirugía plástica y mejoró
su apariencia de una calificación de 2 a una calificación de 4, valdría la pena
¡Realmente $ 4,300 por año!
La belleza es una calle de doble sentido. En un experimento que realicé con
Harold Sigall, se hizo que una mujer pareciera físicamente atractiva
tivo o poco atractivo. 39 Logramos esto tomando un
hermosa mujer y, en la condición poco atractiva, proporcionándole
con ropa holgada y poco favorecedora, poniéndole una peluca rubia rizada
que no coincidía del todo con el color de su piel, y la hacía compleja
iones se ven aceitosos y poco saludables. Luego, haciéndose pasar por un estudiante de posgrado en
psicología clínica, entrevistó a varios universitarios. Al cierre
de la entrevista, le dio a cada estudiante su propia evaluación clínica de
él. La mitad de los estudiantes recibió evaluaciones muy favorables y
la mitad recibió evaluaciones desfavorables. Descubrimos que, cuando la evaluación
uator parecía poco atractivo, a los hombres no parecía importarles mucho si
recibieron una buena o mala evaluación de ella; en ambas situaciones
uations, les gustaba bastante. Cuando ella era hermosa, como ...
alguna vez, les agradaba mucho cuando les daba una
evaluación pero, cuando ella les dio una evaluación desfavorable,
le disgustaba más que en cualquiera de las otras condiciones. Curiosamente
suficiente, aunque los hombres que fueron evaluados negativamente por el at-
mujer atractiva dijo que no les gustaba, expresaron un gran
padre para volver a interactuar con ella en un experimento futuro. Nuestra conjetura
fue que las evaluaciones negativas de la hermosa mujer fueron tan
importante para los hombres que querían la oportunidad de volver tan
como para inducirla a cambiar de opinión acerca de ellos.
En un experimento posterior, Harold Sigall y Nancy Ostrove
demostró que la gente tiende a favorecer a una mujer hermosa a menos que sospeche
La espera de abusar de su belleza. 40 Estudiantes universitarios masculinos y femeninos
Se pidió a los dentistas que leyeran el relato de un caso penal en el que
El acusado era claramente culpable de un delito. Cada participante luego "sen-
obligó ”al acusado a una pena de prisión que él o ella considerara apropiada.
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priate. Los resultados mostraron que, cuando el delito no estaba relacionado con la
tractiveness (robo), las sentencias eran mucho más indulgentes cuando
el acusado era físicamente atractivo. Cuando el crimen estaba relacionado
a su atractivo (una estafa en la que el acusado indujo a
soltero de mediana edad para invertir algo de dinero en una empresa inexistente
ración), las sentencias eran mucho más duras para los físicamente atractivos
acusado.
Hagamos una pausa por un segundo y respiremos profundamente. El Sigall-Os-
experimento tesoro es importante, en sí mismo, porque demuestra
Destaca el poder del atractivo físico para influir en nuestra
decisiones. Pero, al pensar en nuestro sistema legal, cuán seriamente
¿Deberíamos tomar estos datos? Después de todo, Sigall y Ostrove no estaban
tratar con juristas capacitados; los participantes en su experimento fueron
solo estudiantes universitarios. ¿Podemos concluir de este experimento que
Nuestro sistema legal está tan sesgado que el atractivo físico juega un papel
en la sentencia de delincuentes reales? ¿Son los jueces tan susceptibles a
belleza física como estudiantes universitarios? Chris Downs y Phillip Lyons
decidió averiguarlo. 41 Examinaron las multas y fianzas establecidas por reales
jueces en casos judiciales reales que involucran a 915 mujeres y 1320 hombres
defensores acusados de delitos menores o más graves
delitos graves. Lo que encontraron fue interesante y algo reconfortante.
En g. Cuando hubo delitos menores, los jueces fueron mucho
más indulgente con los acusados hombres y mujeres guapos,
fianza y multas más bajas que las que tenían para
acusados tractivos. Pero, cuando se trata de delitos graves reales, el
el atractivo del acusado no hizo ninguna diferencia. Por tanto, la respuesta
es que incluso los jueces capacitados están en peligro de ser influenciados. Pero
cuando el delito es grave, su buen juicio anula el potencial
impacto real de esta variable irrelevante.
Los efectos del atractivo físico de una persona van más allá de cómo
evaluar o cuánto nos influencia esa persona; también puede
cambiar nuestras percepciones de las personas con las que está asociado
ated. Un experimento de Harold Sigall y David Landy demostró
que, cuando un hombre está en compañía de una mujer hermosa, está per-
percibido de manera diferente a cuando se le ve con una mujer poco atractiva. 42
En su estudio, los participantes que conocieron a un hombre sentado junto a un
mujer atractiva tendía a gustarle más, y a calificarlo como amigo-
más mentirosos y más seguros de sí mismos que aquellas personas que conocieron el mismo
hombre cuando estaba sentado junto a una mujer poco atractiva.
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Teniendo en cuenta toda esta investigación, debemos afrontar la

hecho de que la belleza va más allá de la piel. Nos afecta la belleza

personas, y a menos que seamos abusados específicamente por ellos, tendemos a gustarnos
les recompensamos mejor y les recompensamos más que a las personas menos atractivas.
Una vez que hemos categorizado a una persona como atractiva o hogareña,
tienden a atribuir otras cualidades a esa persona; por ejemplo, bueno
Es probable que las personas que buscan nos parezcan más cálidas, más sexys, más
emocionante y más agradable que la gente hogareña. Además, en am-
situaciones ambiguas que involucran problemas y confusión, gente hermosa
tienden a recibir el beneficio de la duda. Reciben más favores
tratamiento capaz que las personas menos atractivas, y este "sesgo a favor de la belleza"
comienza a una edad muy temprana.
El aspecto desconcertante de estos datos es la gran posibilidad
que tal trato preferencial contiene las semillas de una autocumplimiento
profecía: sabemos que la forma en que se trata a las personas afecta la forma en que
llegan a pensar en sí mismos. Alguna evidencia de este fenómeno
enon proviene de un experimento clásico realizado por Mark Snyder,
Elizabeth Decker Tanke y Ellen Berscheid. 43 Ponte en el
lugar de un estudiante universitario masculino típico en su experimento: tienes
se ofreció como voluntario para participar en una investigación sobre "cómo las personas
conocerse ", y te han emparejado con una mujer
estudiante que se encuentra en otra habitación, aparentemente porque los dos
de ustedes está asignado a la condición de "no comunicación no verbal"
de El estudio. Aunque no has visto a tu pareja, has estado
dado un paquete de información, que contiene su foto. Cuando usted
proceder a tener una conversación con esta mujer por un intercomunicador,
¿Crees que el atractivo físico de la mujer de la foto?
influirá en tus impresiones sobre ella?
Como puede sospechar, la foto vista por el participante masculino
no representó a su pareja real. Para la mitad de ellos, representaba un
mujer atractiva; para los demás, representaba un aspecto relativamente poco atractivo
mujer. Pero la foto sí tuvo efecto. Los hombres que pensaron
estaban hablando con una hermosa mujer que la calificó como más serena,
humorísticos y socialmente adeptos que aquellos que pensaban que eran
hablando con una mujer menos atractiva. Esto no es de extrañar. Pero que
fue sorprendente esto: cuando a los observadores independientes se les permitió
escuchar una grabación de sólo la mitad de la conversación de la mujer
(sin mirar una fotografía), estaban mucho más impresionados
por la mujer cuyo compañero masculino pensaba que era físicamente atractiva
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tivo. En resumen, cuando la pareja masculina pensó que estaba hablando con un
mujer atractiva, l le hablaba de una manera que sacaba lo mejor de ella
Cualidades Cuando estos observadores independientes escucharon su conversación
la calificación, la calificaron como más atractiva, más segura, más animada
apareada, y más cálida que la mujer cuya pareja pensaba que ella
ser menos bella. Por lo tanto, las personas atractivas pueden llegar a pensar en ellos:
ellos mismos como buenos o amables porque son tratados continuamente que
camino. Por el contrario, las personas hogareñas pueden comenzar a pensar en sí mismas como
malos o indignos de amor porque continuamente son tratados de esa manera, incluso
como niños. En última instancia, las personas pueden comenzar a comportarse de una manera
coherente con este autoconcepto, una forma que es coherente con cómo
fueron tratados para empezar.
Tenga en cuenta que, en su mayor parte, nuestra discusión sobre la belleza ha
centrado en la belleza visual. Ejercicio de nuestros mecanismos de percepción visual
una influencia terriblemente conservadora en nuestros sentimientos y comportamiento, y
la forma en que determinamos el atractivo general. Pero hay otros
tipos de belleza. En las décadas de 1960 y 1970, cuando el entrenamiento de la sensibilidad
grupos estaban en el apogeo de su popularidad, una gran cantidad de personas
se ofreció como voluntario para participar en experiencias sensoriales no visuales. Por ejemplo,
en un grupo que dirigí, se vendaron los ojos a 50 personas e invitaron a
deambular por la habitación y familiarizarse
únicamente a través del sentido del tacto y hablando entre sí. Después
participando en uno de estos ejercicios, los miembros del grupo
portó una disminución dramática de sus estereotipos anteriores. Básicamente,
no puedes pensar en otras personas como "hogareñas" si no puedes ver
ellos. Además, cuando los participantes posteriormente abrieron los ojos,
con frecuencia se sorprendieron al saber que, por ejemplo, la
chico mirando con la nariz grande y granos de pie frente a ellos
era la misma persona que, hace cinco minutos (cuando sus ojos
estaban cerrados) les había impresionado como un increíblemente cálido, gentil, sensible
ser humano encantador y tranquilo. Es una experiencia que muchos de los
los participantes nunca lo olvidaron.
Similitud y atracción
Lynne va a una fiesta y le presentan a Suzanne. Mientras charlan
por solo unos momentos, resulta que están completamente de acuerdo en
sus sentimientos sobre George Bush, George Clooney, George Eliot,
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y el rey Jorge III de Inglaterra. Lynn vuelve a su dormitorio y

le dice a su compañera de cuarto que acaba de conocer a una mujer maravillosa e inteligente.
Literalmente, docenas de experimentos estrictamente controlados por Donn Byrne
y sus asociados han demostrado que, si todo lo que sabes sobre una persona
son sus opiniones sobre varios temas, cuanto más similares sean esas opiniones
iones son a los tuyos, más te gusta la persona. 44
¿Por qué es atractivo el acuerdo? Hay al menos dos razones principales
hijos. Primero, es obvio para la mayoría de nosotros que las personas que comparten nuestra actitud
titudes y opiniones sobre temas importantes son poco comunes
individuos inteligentes y reflexivos. Siempre es gratificante e interesante.
deseando salir con gente inteligente y reflexiva. Segundo,
nos proporcionan una especie de validación social de nuestras creencias, que
es decir, nos dan la sensación de que tenemos razón. Esta es la recompensa
En g; de ahí que nos guste la gente que esté de acuerdo con nosotros.
Además, los humanos estamos tan seguros de la relación entre
similitud de actitud y agrado que si nos gusta alguien por
alguna razón irrelevante: ambos compartimos el interés por la observación de aves,
decir, asumiremos que sus actitudes importantes deben ser
similar al nuestro. Por tanto, la causalidad funciona en ambas direcciones: todas las demás cosas
siendo iguales, nos gustan las personas cuyas actitudes son similares a las nuestras, y
si nos gusta alguien, le atribuimos actitudes que son
similar al nuestro. 45
Gusto, ser querido y autoestima

Hay todavía otra razón por la que tendemos a gustarnos las personas que sostienen
opiniones similares a las nuestras. Cuando nos enteramos de que alguien comparte nuestra
opiniones, nos inclinamos a creer que realmente le agradaremos si y
cuando esa persona nos conozca. 46 Y resulta que uno de los
los determinantes más poderosos de si nos gustará otra persona
es si la otra persona indica que le agradamos. 47
Es más, simplemente creer que le gustas a alguien puede iniciar
comió una serie de eventos en espiral que promueven cada vez más positivos
sentimientos entre usted y la otra persona. ¿Como funciona esto? A
ilustrar, imagina que tú y yo participamos en una breve y bastante tranquila
conversación completa en una fiesta después de que un amigo común nos presentara
otro. Unos días después, te encuentras con nuestra amiga en el campus y ella
te informa que, siguiendo la fiesta, tuve algunos muy cumplidos
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cosas que decir sobre ti. ¿Cómo crees que podrías actuar
la próxima vez que tú y yo nos encontremos? Mi corazonada es que tu
saber que me gustas probablemente te lleve a agradarle y
actuar de manera que me haga saber que yo también te agrado. Probablemente
sonríe más alegremente, revela más sobre ti mismo y, en general, comporta
de una manera más cálida, más interesada y más agradable que si no
ya aprendí que me gustaste. ¿Y qué efecto crees que tu
acciones tendrían sobre mi comportamiento? Frente a tu calidez y simpatía
comportamiento capaz, mi cariño por ti sin duda crecería, y yo,
a su vez, transmitiría mi agrado por ti de una manera que me hizo incluso
más agradable para ti.
Pero considere esto: ¿y si nuestro amigo en común no hubiera sido
¿diciendo la verdad? ¿Y si ella hubiera pensado que tú y yo realmente lo haríamos?
nos gustamos mucho una vez que nos conocimos y, para
poner la bola en marcha, te había dicho que me gustabas, aunque tenía-
¿Nunca has expresado esos sentimientos? ¿Cuáles son las posibilidades de que su
¿El plan intencionado funcionaría? Bueno, si tu y yo fuéramos como el
participantes en un experimento de Rebecca Curtis y Kim Miller, su
esquema hubiera funcionado como un encanto! 48 Estos investigadores dirigieron
algunas personas a creer que a otra persona le agradaban y guiaba a otros
a creer que a esa misma persona no le agradaban. En una subsecuente
interacción, aquellos individuos que pensaban que les agradaban se comportaban
de formas más agradables: revelaron más sobre sí mismos,
estuvo menos de acuerdo, y generalmente se comportó de una manera más cálida y agradable.
hacia la otra persona que aquellos individuos que pensaban
no les agradaba. Además, las personas que creían que eran
gustaba eran, de hecho, posteriormente gustados por la otra persona, mientras que
aquellos que creían que no les agradaban, no les agradaba el otro per-
hijo. En otras palabras, la desinformación produjo un autocumplimiento
profecía. Los comportamientos de las personas que pensaban que eran
gustar o disgustar llevó a comportamientos recíprocos de sus socios
que, recuerde, nunca había expresado en realidad un agrado o disgusto
para el otro. Nuestras creencias, sean correctas o incorrectas, juegan un papel importante
en dar forma a la realidad.
Y así, ser querido hace crecer el cariño. Piel-
Además, cuanto mayor sea nuestra inseguridad y dudas, más cariño
Crecerá de la persona que nos quiere. En un fascinante experimento de
Elaine Walster (Hatfield), estudiantes universitarias, mientras esperan
recibir los resultados de las pruebas de personalidad que habían realizado anteriormente,
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abordado por un joven bastante suave, bien parecido y bien vestido

hombre que era, de hecho, cómplice del experimentador. 49 Golpeó
entabló una conversación con cada estudiante, indicó que le gustaba y
Cedió a hacer una cita. En este punto, el experimentador entró y
llevó a la estudiante a una oficina para informarle de los resultados de sus pruebas.
La mitad de los estudiantes recibió descripciones altamente positivas diseñadas
expresamente para elevar temporalmente su autoestima. Los otros recibieron
descripciones algo negativas diseñadas para reducir su autoestima
temporalmente. Finalmente, se pidió a los estudiantes que calificaran cuánto
me gustó una lista variada de personas: un maestro, un amigo, y dado que
te queda un espacio, ¿por qué no calificas al tipo que estabas esperando?
¿con?" Los estudiantes que recibieron información desfavorable sobre
ellos mismos de la prueba de personalidad mostraron mucho más gusto por su
admirador masculino que aquellos que recibieron información favorable
sobre ellos mismos. En resumen, nos gusta agradar, y los más insensibles
cura que sentimos, más nos gusta alguien a quien le gustamos.
Una de las implicaciones de este experimento es que las personas que
están seguros de sí mismos son menos "necesitados", es decir, son menos
Es probable que acepte propuestas de cualquier persona que se presente. Sólo
como una persona hambrienta, aceptará casi cualquier tipo de comida y una buena
persona alimentada puede darse el lujo de rechazar una oferta de un queso empapado
que, una persona insegura aceptará a casi cualquiera que exprese
interés, mientras que una persona segura será más selectiva. Además, un
la persona que se siente insegura puede incluso buscar una persona menos atractiva
para disminuir la posibilidad de ser rechazado. Esta implicación fue
probado en un interesante experimento de Sara Kiesler y Roberta
Baral, quien hizo creer a los estudiantes universitarios varones que habían hecho
muy bien o muy mal en una prueba de logro intelectual. 50 Ellos
luego tomó un descanso, y el experimentador se unió al estudiante para tomar una taza
de café. Al entrar en la cafetería, el experimentador "reconoció
nizó ”a una estudiante sentada sola en una mesa, se unió a ella e introdujo
indujo al participante masculino a ella. Por supuesto, la alumna estaba
un confederado, intencionalmente plantado allí. La mitad del tiempo, el confidente
erate se hizo para parecer atractivo; la otra mitad del tiempo, ella
fue hecho para parecer bastante simple. Los investigadores observaron el grado
de interés romántico mostrado por los participantes masculinos, ya sea
pidieron volver a verla, se ofrecieron a pagarle el café, pidieron
su número de teléfono, o intentó que se quedara más tiempo. Los que sintieron
seguros de sí mismos (es decir, a quienes se les había hecho creer que habían
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se desempeñó bien en la prueba) mostró un interés más romántico hacia

la mujer "atractiva"; los inducidos a sentirse inseguros mostraron más
interés romántico hacia la mujer "poco atractiva".
El experimento de Kiesler / Baral sugiere que la mayoría de la gente teme
jección. Lo hacen, y por una buena razón. Como vimos en el capítulo 6,
La reacción produce un aumento de la agresión y es casi seguro que
una de las causas fundamentales de los tiroteos en Columbine High School.
Además, en una sorprendente serie de experimentos, Roy Baumeister y su
asociados demostraron que el rechazo puede ser perturbador en varios
de diferentes formas. 51 En un experimento, los estudiantes universitarios tomaron una
prueba de sonalidad y recibieron comentarios falsos sobre sus puntuaciones. Por
asignación aleatoria, algunos recibieron la buena noticia de que su persona-
la alianza les haría agradar a los demás en el futuro. Otros re
Recibieron la mala noticia de que probablemente terminarían solos porque
Tenían personalidades que los llevarían a ser rechazados en el futuro.
ture. Un tercer grupo también recibió malas noticias, pero de otro tipo.
Se les dijo que tenían el tipo de personalidades asociadas
con ser propensos a los accidentes, y por lo tanto deben anticipar un futuro
de huesos rotos y visitas al hospital. Entonces todos los estudiantes tomaron una
prueba de CI de dard. Los resultados proporcionan una advertencia de precaución a los estudiantes:
¡Mantenga su vida amorosa y su vida académica separadas! Los jovenes
y las mujeres que fueron inducidas a anticipar el futuro rechazo social puntuaron
significativamente más bajos en la prueba de CI que los de las otras dos condiciones
ciones. Este experimento demuestra que, para los animales sociales, incluso el
La anticipación al rechazo puede tener un impacto importante en la actuación intelectual.
formance. En experimentos similares, Baumeister y sus asociados
encontró que cuando las personas anticipan el rechazo social, también son más
Es probable que elija alimentos no saludables en lugar de alimentos saludables (cargando el
¡Oreos!), Procrastinar y tomar decisiones impulsivas e imprudentes. 52
La ganancia y la pérdida de estima

Hemos visto que agradar a una persona aumenta la probabilidad
que nos gustará. Echemos un vistazo más de cerca a esta relación:
Embarcacion. Imagina que, en una fiesta, conoces a una mujer por primera vez
y tener una animada conversación con ella. Después de un tiempo, ex-
prepárate para rellenar tu vaso. Regresas y la encuentras de regreso a ti
en una conversación profunda con otra persona, y ella está hablando de
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tú. Entonces, naturalmente, hace una pausa para escuchar. Claramente, las cosas que dice
sobre ti tendrá un impacto en cómo te sientes por ella. Es obvio
o porque no tiene motivos ocultos; de hecho, ella ni siquiera sabe
estás escuchando a escondidas. Por lo tanto, si le dice a su pareja que estaba
presionado por ti, que le agradaste, que te encontró brillante, ingeniosa,
encantador, amable, honesto y emocionante, supongo que esta revelación
seguro que aumentará tu gusto por ella. Por otro lado, si ella indica
dice que no
aburrido, estaba impresionada,
deshonesto, que no supongo
estúpido y vulgar, le agradabas, querevelación
que esta te encontraba aburrido,
disminuirá tu gusto por ella.
Hasta aquí todo bien. Pero estoy seguro de que eso no le interesa mucho;
siempre has sabido que cuantas más cosas buenas oímos sobre nuestro-
nosotros mismos, más nos gusta el hablante (a menos que ese hablante esté tratando de
engañarnos), y cuantas más cosas malas escuchamos sobre nosotros mismos, más
no nos gusta la persona que las dice. Todo el mundo lo sabe, pero
pasa a ser falso. Imagínese esto: ha asistido a siete conferencias
partidos consecutivos, y milagro de milagros, el mismo evento general ha
ocurrió cada vez. Charlas con una persona durante varios minutos,
vete, y cuando vuelves, la oyes hablar de ti.
Es la misma persona cada vez. Sus respuestas pueden permanecer confusas
permaneció durante sus siete encuentros contigo, o podrían variar.
Hay cuatro posibilidades que me resultan especialmente interesantes:
(1) Escuchas a la persona decir cosas exclusivamente positivas sobre
usted en las siete ocasiones; (2) la escuchas decir exclusivamente
cosas negativas sobre ti en las siete ocasiones; (3) su primer cou-
gran parte de las evaluaciones son negativas, pero gradualmente se vuelven
positivamente hasta que igualen sus declaraciones en el
situación positiva y luego nivelar; y (4) su primer par de evaluaciones
Las reacciones son positivas, pero gradualmente se vuelven más negativas hasta que
igualan sus declaraciones en la situación exclusivamente negativa y
luego nivelar. ¿Qué situación haría más atractiva a la persona?
tive para ti?
De acuerdo con una simple idea de me gusta de recompensa-costo, debería gustarle
la persona más en la primera situación, en la que dice exclusivamente
cosas positivas, y debería gustarle menos (o no le gustará más) en
la segunda situación, en la que dice cosas exclusivamente negativas.
Esto parece obvio. Dado que las declaraciones positivas son gratificantes,
más mejor; porque las declaraciones negativas son castigadoras, cuanto más
Lo peor.
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Hace unos años, desarrollé una teoría de la atracción interpersonal,

llamada la teoría de pérdidas y ganancias, que hace una predicción bastante diferente. 53
Mi teoría es simple. Sugiere que aumenta en positivo, gratificante
el comportamiento de otra persona tiene más impacto en un individuo
que recompensar constantemente el comportamiento de esa persona. Por lo tanto, si
tomar como recompensa ser querido, una persona cuyo gusto por nosotros aumenta
con el tiempo agradará más a alguien a quien siempre le hemos gustado. Esta
será cierto incluso si el número de recompensas fue mayor en los últimos
ter
quepersona. Del mismo negativo
el comportamiento modo, lasconstante
pérdidasde
enotra
el comportamiento positivo
persona. Así, una personatienen más impacto
cuya estima por nosotros disminuye con el tiempo será más desagradable que
alguien que siempre nos ha disgustado, incluso si el número de negativas
las acciones fueron mayores de esta última persona. Para volver a la fiesta, yo
predeciría que le gustará más el individuo en la situación de ganancia
(donde comienza por no gustarle y aumenta gradualmente su
ing), y le gustará menos en la condición de pérdida (donde se
ginebras al gustarle y disminuye gradualmente su agrado).
Para probar mi teoría, necesitaba un análogo experimental de la fiesta.
situación, pero por razones de control, sentí que sería esencial
Transforme los diversos eventos en una sola sesión larga. En tal experi-
es importante que el sujeto esté absolutamente seguro de que el
El evaluador no es consciente de que ella (el evaluador) está siendo escuchada.
Esto elimina la posibilidad de que el sujeto sospeche del evaluador.
de halagos intencionales. Esta situación presenta un desafío difícil para
el experimentalista. El problema central a la hora de idear una forma de realizar
El experimento fue de credibilidad: ¿Cómo puedo proporcionar una
situación en la que, en un período relativamente breve, el sujeto (1) interactúa
con un confederado preprogramado, (2) escucha a escondidas mientras el confidente
erate lo evalúa ante un tercero, (3) participa en otro contrato
conversación con el confederado, (4) escucha a escondidas de nuevo, (5) conversa
de nuevo, (6) escucha a escondidas de nuevo, y así sucesivamente, a través de varios pares de pruebas.
Proporcionar cualquier tipo de historia de portada sería realmente difícil; para pro-
vide una historia de portada sensata que evite que los sujetos se conviertan en
sospechoso parecería imposible. Pero, en colaboración con Darwyn
Linder, ideé tal situación. 54 Los dispositivos que utilizamos para resolver
Estos problemas son intrincados y brindan una rara oportunidad para
mirar detrás de las escenas de un programa experimental inusualmente fascinante
cedura. En consecuencia, me gustaría describir este experimento en algunos
detalle, con la esperanza de que le ayude a comprender algunos de los
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las dificultades y excitaciones involucradas en la realización de experimentos en

Psicología Social.
Cuando llegó la asignatura (una estudiante universitaria), la experiencia

Imenter la saludó y la condujo a una sala de observación
conectado a la sala experimental principal por una ventana unidireccional
y un sistema de amplificación de audio. El experimentador le dijo al
sujeto que dos mujeres estaban programadas para esa hora: Una
sería el sujeto y el otro ayudaría a realizar el ex-
perimento,
ayudante. Ely experimentador
como había llegado primero,
le pidió sería la mientras él dejaba el
que esperara
espacio para ver si la otra mujer había llegado. Unos minutos
Más tarde, a través de la ventana unidireccional, el sujeto pudo ver
el experimentador entra en la sala experimental con otra fe-
estudiante masculino (un cómplice remunerado). El experimentador le dijo al
confederado que se sentara un momento y dijo que él
Regrese en breve para explicarle el experimento. Luego volvió a
entró en la sala de observación y comenzó las instrucciones para el
sujeto real (que se creía la cómplice). los
experimentador le dijo que ella lo iba a ayudar a realizar
realizar un experimento de condicionamiento verbal en el otro estudiante; ese
es decir, iba a recompensar al otro estudiante por ciertas palabras
ella usó en la conversación. Le dijo al sujeto estas recompensas
aumentaría la frecuencia con la que la otra mujer
usaría estas palabras. Continuó diciendo que su particular interés
terest fue “no simplemente en aumentar la producción de esas palabras
que yo recompenso; eso ya se ha hecho. En este experimento,
quiero ver si el uso de palabras recompensadas se generaliza a un nuevo
situación de la persona que da la recompensa cuando la persona está
hablar con una persona diferente que no recompensa a esos
palabras." Específicamente, el experimentador explicó que él
tratar de condicionar a la otra mujer para aumentar su producción de plu-
sustantivos ral recompensándola sutilmente con un "mmmm hmmm"
cada vez que dijo un sustantivo plural. “La pregunta importante es:
¿Continuará usando abundantes sustantivos en plural cuando
te habla, aunque no la recompensarás?
Luego se le dijo al sujeto real que sus tareas eran (1) escuchar
y registre el número de sustantivos plurales utilizados por la mujer
mientras este ltimo estaba hablando con el experimentador, y (2) para en-
medirla en una serie de conversaciones (en las que el uso del plural
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sustantivos no serían recompensados) para que el experimentador pudiera

Escuche y determine si se ha producido una generalización. los
entonces el experimentador le dijo al sujeto que se alternarían en la conversación
a la mujer (primero el sujeto, luego el experimentador, luego
el tema) hasta que cada uno pasó siete sesiones con ella.
El experimentador aclaró al sujeto que el
otra mujer no debe conocer el propósito del experimento,
para que los resultados no se contaminen. Explicó que, para acompañar
Si lo hace, debe utilizarse algún engaño. El experimentador dijo
que, por mucho que lamentara el uso del engaño, sería
necesario que él le diga al "sujeto" que el experimento fue
sobre la atracción interpersonal. (“No te rías, algún psicólogo
los gists están realmente interesados en esas cosas "). Dijo que la mujer
le dirían que debía llevar a cabo una serie de siete breves conversaciones
conversaciones con el tema y que, entre cada una de estas
Versiones, tanto ella como el sujeto serían entrevistados: el
mujer por el experimentador y el sujeto por un asistente en
otra habitación, para averiguar qué impresiones se habían formado.
El experimentador le dijo al sujeto que esta historia de portada
permitir que el experimentador y el sujeto realicen su experiencia
imiento en el comportamiento verbal porque proporcionó a la mujer
una explicación creíble del procedimiento que seguirían.
La variable principal se introdujo durante las siete reuniones
ings que el experimentador tuvo con el cómplice. Durante su
reuniones, el sujeto estaba en la sala de observación, escuchando
la conversación y contando diligentemente el número de plurales
sustantivos usados por el confederado. Porque ella había sido llevada a ser
Creo que el confederado pensó que el experimento involucraba impresiones
de personas, era bastante natural que el experimentador preguntara
la confederada para expresar sus sentimientos sobre el tema. Así,
el sujeto se escuchó a sí misma siendo evaluada por un compañero de estudios en
siete ocasiones sucesivas.
Observe cómo, al usar una historia de portada que contiene una historia de portada
volviendo a la "atracción interpersonal", pudimos lograr nuestra
apuntar sin despertar muchas sospechas; sólo 4 de 84 sujetos fueron sospechosos
prudente de este procedimiento.
Hubo cuatro condiciones experimentales principales: (1) positivo—
las sucesivas evaluaciones del tema realizadas por el confederado
todos fueron muy positivos; (2) negativo: las evaluaciones sucesivas
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fueron todos muy negativos; (3) ganancia: las primeras evaluaciones fueron negativas
activos, pero gradualmente se volvieron más positivos, alcanzando un nivel igual
al nivel de las evaluaciones positivas en la condición positiva; y
(4) pérdida: las primeras evaluaciones fueron positivas, pero gradualmente
se volvió negativa, estabilizándose en un punto igual a la evaluación negativa
aciones en la condición negativa.
Los resultados confirmaron nuestras predicciones: los sujetos en la ganancia
A la condición le gustaba el confederado significativamente más que a los del
condición positiva. Del mismo modo, los sujetos en condición de pérdida
disgustaba al confederado más que a los que estaban en la condición negativa
ción. Recordemos que una teoría general del costo de la recompensa nos llevaría a una
suma algebraica simple de recompensas y castigos y,
en consecuencia, conduciría a predicciones algo diferentes. Los resultados
están en línea con nuestra posición teórica general: una ganancia tiene más importancia
pacto de agrado que un conjunto de eventos que son todos positivos, y una pérdida ha
más impacto que un conjunto de eventos que son todos negativos. El filosófico
pher Baruch de Spinoza puede haber tenido algo como esto en mente
cuando, hace unos 300 años, observó
El odio completamente vencido por el amor se convierte en amor,

y el amor es entonces mayor que si el odio no hubiera precedido
eso. Porque el que comienza a amar algo que solía odiar
o mirar con dolor, por el mismo hecho de amar, siente placer.
A este placer que envuelve el amor se suma el placer que surge
de la ayuda dada al esfuerzo por eliminar el dolor involucrado en
odio acompañado de la idea del antiguo objeto de odio
como causa. 55
Dos condiciones importantes son necesarias para el efecto ganancia-pérdida

estar operativo. Primero, no es una secuencia cualquiera de positivos o negativos.
declaraciones positivas que constituyan una ganancia o pérdida; debe haber una inte-
secuencia rejilla que implica un cambio de opinión. En otras palabras, si tu
indicar que piensas que soy estúpido y poco sincero, y luego indicas
Si crees que soy generoso y atlético, esto no
tute una ganancia según mi definición, o la de Spinoza. En el otro
mano, si sugieres que piensas que soy estúpido, insincero y sub-
indique en consecuencia que ha cambiado de opinión, que ahora se
Créame que soy inteligente y sincero, esto es una verdadera ganancia porque
indica una inversión, un reemplazo de una actitud negativa con su op-
posite. David Mettee y sus colegas realizaron un experimento
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que demostró esta distinción. 56 Solo se produjo un efecto de ganancia

cuando se hizo explícito un cambio de opinión. En segundo lugar, el cambio de
el corazón debe ser gradual. La razón de esto debe ser clara: una abrupta
La persona que recibe el estímulo ve el cambio de actitud con confusión y
picion, especialmente si se produce sobre la base de escasa evidencia. Si María
piensa que Sam es estúpido después de tres encuentros, pero brillante después de la
cuarto encuentro, un cambio tan dramático está destinado a despertar sospechas
por parte de Sam. Un cambio gradual, por otro lado, tiene sentido; eso
no produce sospecha y por tanto produce una intensificación de
el agrado de la persona por su evaluador. 57
La búsqueda de relaciones comunitarias Suponga que está

compartir apartamento con un amigo casual; lo llamaremos Sam. Sam
casi nunca lava los platos, vacía la basura o endereza
la sala de estar. Si desea una casa ordenada, generalmente debe hacer
estas cosas tú mismo. Supongo que, después de un tiempo, es posible que ...
venir molesto y sentirse estafado. Ah, pero supongamos que Sam fuera un
amigo cial. ¿Todavía te sentirías estafado? Quizás, pero quizás no.
Depende de lo que entendamos por "muy especial".
Margaret Clark y Judson Mills hicieron una importante distinción
entre las relaciones de intercambio y las relaciones comunitarias. 58 en
relaciones de intercambio, las personas involucradas están preocupadas por
asegurarse de que se logre algún tipo de equidad, que haya
nidad en la distribución de las recompensas y costos a cada una de las partes
ners. En este tipo de relación, si hay un desequilibrio importante, ambos
la gente se vuelve infeliz; la persona en el extremo corto generalmente se siente
enojado o deprimido, y la persona en el extremo largo generalmente se siente
culpable. 59 En contraste, una relación comunitaria es aquella en la que nadie
Otro de los socios lleva la cuenta. Más bien, una persona se inclinará
Dar de sí mismo en respuesta a la necesidad y voluntad del otro.
reciba fácilmente el mismo tipo de atención cuando se sienta necesitado.
Aunque los socios en una relación comunitaria no son totalmente
despreocupados por lograr un tipo aproximado de equidad, están relajados
sobre ello y tener fe en que, a largo plazo, alguna apariencia de
la equidad caerá en su lugar. Cuanto más estrecha e íntima es la relación
barco, más comunal se vuelve. Clark y Mills sugieren que
acuerdos prenupciales, en los que las personas a punto de casarse especifican
precisamente lo que esperan de su pareja, es más probable que no
derminan que realzan la intensidad de sus sentimientos mutuos.
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Estos temas son difíciles de estudiar científicamente. Sin embargo,

Clark y Mills, junto con David Corcoran, han hecho algunos
experimentos que logran capturar la esencia de este importante
distinción. En un experimento, por ejemplo, cada participante fue
emparejado con un amigo muy cercano o un extraño. 60 El socio era
luego llevado a otra habitación para trabajar en una tarea compleja. La mitad de la par-
A los participantes se les dijo que, si su pareja necesitaba ayuda, esa persona
señalaría pulsando un interruptor que cambia el patrón de algunos
de las luces en la habitación del participante. A la otra mitad se le dijo que
la señal solo significaba que su pareja estaba bien, no necesitaba
cualquier ayuda, y pronto completarían la tarea por una recompensa que
ambos compartirían. Los experimentadores luego observaron con qué frecuencia
los participantes miraron las luces para ver si su pareja estaba señalando-
inglos. Si la pareja era un extraño (relación de intercambio),
pasaron mucho más tiempo mirando las luces cuando les dijeron que
significaba que podrían estar recibiendo una recompensa; si la pareja fuera cercana
amigo (relación comunitaria), pasaron mucho más tiempo mirando
las luces cuando pensaron que significaba que su pareja podría necesitar ayuda.
En resumen, incluso en este entorno científico bastante estéril, los investigadores
pudieron demostrar que las personas en relaciones comunales están ansiosas
para responder a las necesidades de sus socios.
Amor e intimidad
Hasta ahora, mi discusión se ha centrado principalmente en los factores que influyen
evidencia nuestro sentimiento inicial de agrado o disgusto al principio del proceso de
familiarizarse. Esto no significa que no sean importantes.
tant. Dado que las primeras impresiones suelen ser duraderas, pueden ser muy
de hecho importante.
Con la discusión de la investigación sobre las relaciones comunales,
están comenzando a llegar a un ámbito más complejo. Ahora pasamos a
el tema de las relaciones cercanas, prestando especial atención a ese
plex y deliciosa experiencia que llamamos amor.
¿Qué sabemos sobre el amor? Cuando era un adolescente,

mis amigos y yo nos aferramos a la noción romántica de que había uno y
solo un amor verdadero con el que estábamos destinados a pasar nuestras vidas en
dicha apasionada y romántica. Esta creencia fue alimentada por la popular
canciones del día. Entonces supe que "una noche encantada",
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"Ver a un extraño, al otro lado de una habitación llena de gente" y "una vez que la encontré,
[Yo] nunca la dejaría ir ". Entonces podría bailar con ella, abrazarla
cerca, y canturrear en su oído, "Estaba destinado a ti, estabas destinado a
yo; Estoy contento, los ángeles deben haberte enviado y se referían a ti
sólo para mí."
Mis amigos y yo no éramos inusuales; muchos jóvenes habían
esa creencia entonces y muchos la tienen ahora. Cuando tienes esa creencia
la principal tarea que tenemos entre manos es encontrar a la persona que estaba destinada a usted.
Pero piénselo: hay casi 6 mil millones de personas en el planeta;
las probabilidades en contra de encontrar su "único amor", la "pareja que el destino
si hubieras creado para ”son enormes. Solo imagina que vives en
Fargo, Dakota del Norte, y tu verdadero amor vive en Yazoo City, Mississippi
sippi (o, más problemático aún, en Sofía, Bulgaria). Las posibilidades son escasas
a-inexistente que alguna vez se encontrarán. Y si,
contra todo pronóstico, alguna noche encantada se te pasaron los ojos
reunirse al otro lado de una habitación llena de gente, ¿cómo sabría usted que esto
amor aliado y no meramente un enamoramiento fugaz?
¿Cómo y de quién se enamora la gente? Bueno, resulta
que las personas se aman por algunas de las mismas razones por las que
llegar a gustarnos el uno al otro. Una cantidad considerable de investigación muestra
que el factor principal es la proximidad. Estos hallazgos hacen un caos de
el mito romántico de que hay una y sólo una persona (tal vez en
¡Yazoo City!) Esperando que llegue el correcto. los
hecho incontrovertible es que las personas que viven y trabajan lejos
es poco probable que se enamoren el uno del otro. Más bien,
aquellos que están geográficamente más cerca de usted tienen más probabilidades de convertirse en
más querido para ti, también. Desde la antigüedad hasta el presente, la gente ha
ha estado y es más probable que ame y viva con aquellos que están en
una cueva cercana, una casa cercana, o que estudian cerca o trabajan en el
misma tienda, oficina o fábrica. El segundo factor más importante es
semejanza. La mayoría de nosotros nos enamoramos de personas que son similares a nosotros en
de muchas maneras: nos enamoramos de personas que se parecen a nosotros y que tienen
valores, actitudes, creencias y personalidades similares. 61 Que fundamen-
tal hallazgo subyace a las operaciones básicas de match.com, JDate.com,
y los muchos otros servicios de emparejamiento de Internet.
Definiendo el amor Dado que el agrado y el amor comparten algunos de los

mismos antecedentes importantes, ¿significa esto que el amor es simplemente un
versión intensa del gusto? ¿No hay algo especial en el amor?
¿Hay muchos tipos de amor o todo el amor es básicamente igual?
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Aunque los poetas y filósofos han estado luchando con

estas preguntas durante siglos, aún no han sido respondidas de manera
ion en el que todos pueden estar de acuerdo. La dificultad para definir el amor parece residir,
al menos en parte, con el hecho de que el amor no es unitario, unidimensional
estado nacional sino, más bien, es un fenómeno complejo y multifacético
experimentado en una amplia variedad de relaciones. De hecho, usamos la palabra
Me encanta describir relaciones tan diversas como las que existen entre la pasión
comieron adolescentes (como Romeo y Julieta), nuevas parejas en plena agonía
descubrimiento emocionado, parejas que han estado juntas durante décadas, y
amigos íntimos.
Elaine Hatfield y Richard Rapson trazan una distinción importante
relación entre dos tipos básicos de amor: el apasionado y el compañero. 62
El amor apasionado se caracteriza por emociones fuertes, deseo sexual,
e intensa preocupación por el amado. Su inicio suele ser rápido
en lugar de gradual, y, ay, casi inevitablemente, su intensidad ardiente
se enfría con el tiempo. En algunas relaciones, el amor apasionado puede ser un preludio
hasta el eventual desarrollo del amor de compañía —un más suave,
experiencia más estable marcada por sentimientos de confianza mutua, dependencia
habilidad y calidez. En comparación con la intensidad típicamente efímera
sidad de la pasión romántica, el amor de compañía generalmente dura más
y se profundiza con el tiempo.
Robert Sternberg y sus colegas han agregado un tercer elemento
en una teoría lo llaman el triángulo del amor. 63 Sternberg sugiere que
Los tres ingredientes del amor son la pasión (euforia y excitación sexual.
ment), intimidad (sentirse libre de hablar de cualquier cosa, sentirse cerca de
y entendido por el ser querido), y compromiso (necesita ser
con la otra persona, sentirse leal). El amor puede consistir en una sola
componente solo o de cualquier combinación de estas tres partes. Para examen-
Por ejemplo, una persona puede sentir mucha pasión o atracción física
por otro (mero enamoramiento) pero puede que no esté experimentando nada
acercándose a la verdadera intimidad. Las películas románticas tienden a representar la
la relación como uno principalmente de pasión, y la película generalmente termina como
la joven pareja, profundamente sumida en la atraccin apasionada,
decide casarse. Pero este puede no ser el mejor momento para hacer eso
decisión. Como dijo Roy Baumeister, el amor apasionado es, en
espectros, un estado alterado de conciencia, como el producido por mari-
juana o alcohol. 64 Aunque este estado es ciertamente emocionante, no
no calificar como el mejor estado para estar cuando uno está tomando decisiones
con consecuencias de largo alcance.
Página 409
Según Sternberg, a medida que se desarrolla la relación, a menudo

pasa de la pura pasión y las flores a una combinación de pasión
sión e intimidad que Sternberg llama amor romántico. Como el rela-
la relación madura más, se vuelve compañerismo; Usos de Sternberg
este término para describir el amor caracterizado por la combinación de intimidad
macy y compromiso, sin mucha pasión. En el sistema de Sternberg
tem, el objetivo final es el amor consumado: la mezcla de todos
tres componentes. Pero esto se logra solo en raras ocasiones. La implicación
de este triángulo es que, a medida que una pareja amorosa se vuelve cada vez más acusada
entre sí, existe la gran posibilidad de que la pasión sea
es probable que se conviertan en víctimas de la rutina y puedan quedar atrapados en un
estado acompañante. No es un lugar terrible para quedarse atrapado, pero cae
menos que el ideal: el amor consumado.
Teoría de pérdidas y ganancias: implicaciones para la relación estrecha

barcos Comparados con los altibajos de un apasionado amor por
Justo, el ritmo más estable y predecible de una relación de pareja.
ofrece
relaciónsus propiaslarecompensas
incluyen especiales.y Los
seguridad emocional beneficioscomodidad
la inestimable de un próspero
de y a largo plazo
ser aceptado por alguien que conozca sus defectos, así como
tus fortalezas.
Sin embargo, además de estos enormes beneficios, existe una posibilidad
lado oscuro potencial de estar en una relación comunal estrecha a largo plazo
Embarcacion. 65 La ironía fundamental se expresa acertadamente en las palabras del
balada clásica "Siempre lastimas al que amas". ¿Por qué podría esto
ser asi? Recuerde de nuestra discusión anterior sobre la teoría de pérdidas y ganancias
hecho bastante sorprendente que nos resulte más gratificante cuando alguien
Los sentimientos inicialmente negativos hacia nosotros gradualmente se vuelven positivos que
si los sentimientos de esa persona por nosotros fueran completamente positivos todo el tiempo. Estafa-
A la inversa, tendemos a encontrarlo más nocivo cuando una persona que una vez
nos evaluó positivamente lentamente llega a vernos en una luz negativa
que si expresara sentimientos negativos de manera uniforme hacia nosotros. Alabama-
aunque la investigación que prueba la teoría de pérdidas y ganancias se ha limitado a
relaciones de agrado a corto plazo, sería interesante explorar las
posibles implicaciones de estos hallazgos para las relaciones a largo plazo.
Una posibilidad es que, una vez que tenemos la certeza de la recompensa,
comportamiento de nuestra pareja a largo plazo, esa persona puede volverse menos
poderoso como fuente de recompensa que un extraño. Sabemos que gana
son importantes; pero un amante o cónyuge a largo plazo probablemente se esté comportando
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cerca del nivel del techo y, por lo tanto, no puede proporcionarnos mucho
ganancia. En otras palabras, una vez que hemos aprendido a esperar amor,
puerto, y el elogio de un compañero, tal comportamiento no es probable que represente
una ganancia en la estima de esa persona por nosotros. De la misma manera, un ser querido
tiene un gran potencial para hacernos daño. Cuanto más estrecha es la relación y la
Cuanto mayor sea la historia pasada de estima y recompensa invariables, más
declarar es el retiro de la estima de esa persona. En efecto, entonces, el
El amante a largo plazo tiene el poder de lastimar a quien ama, pero muy
poco poder para ofrecer una recompensa importante.
Un ejemplo puede ayudar a aclarar este punto. Después de 20 años de mar-
riage, un esposo cariñoso y su esposa se están vistiendo para asistir a un
cena formal. Él la felicita por su apariencia: "Vaya,
cariño, te ves genial ". Ella escucha sus palabras, y son agradables pero
puede que no la llenen de alegría. Ella ya conoce a su marido
piensa que es atractiva; lo más probable es que no dé vueltas
escuchar sobre ello por milésima vez. Por otro lado, si el
esposo cariñoso (que en el pasado siempre estaba lleno de cumplidos)
le dijo a su esposa que estaba perdiendo su apariencia y la encontró abajo-
poco atractivo, esto le causaría mucho dolor porque
representa una pérdida en sus sentimientos positivos hacia ella.

¿Está condenada a experimentar aburrimiento o dolor? No, be-
porque hay otras personas en el mundo. Supongamos que el Sr. y la Sra.
Doting llega a una fiesta y un completo extraño involucra a la Sra. Doting en
una animada conversación. Después de un rato, comienza a mirarla con indiferencia.
tensa calidez e interés y dice, con sinceridad, que la encuentra
inteligente, ingenioso y atractivo. Mi conjetura es que ella no encontraría
esto en absoluto aburrido. Representa una ganancia distinta para ella, la hace
sentirse bien consigo misma, y debido a esto aumenta su positivo
sentimientos hacia el extraño, también.
Este razonamiento es consistente con la investigación existente. Por ejemplo,
OJ Harvey descubrió que las personas reaccionan de manera más positiva ante los extraños que
a los amigos cuando cada uno fue designado como la persona que evaluó
ellos positivamente. 66 Además, tendían a reaccionar más negativamente a
amigos que a los extraños cuando cada uno fue designado como la persona
que los evaluó negativamente. Del mismo modo, varios experimentos han
demostró que los extraños tienen más impacto en el comportamiento de los jóvenes
niños que los padres u otros adultos conocidos. 67 La mayoría de los niños
están acostumbrados a recibir la aprobación de los padres y otros adultos
con quien están familiarizados. Por lo tanto, la aprobación adicional de
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ellos no representan una gran ganancia. Sin embargo, la aprobación de un

extraño es una ganancia y, de acuerdo con la teoría de pérdidas y ganancias, debería resultar en
comportamiento más positivo.
Estos resultados y especulaciones sugieren una imagen bastante sombría de la
condición humana; Parece que siempre buscamos el favor a los ojos de
extraños mientras, al mismo tiempo, estamos siendo heridos por nuestros más íntimos
mate amigos y amantes. Antes de saltar a esta conclusión, sin embargo,
demos unos pasos hacia atrás y observemos el impacto que ganan o
La pérdida tiene sobre cómo los individuos responden a amigos cercanos o extraños. Uno
El estudio es muy pertinente a este respecto. Joanne Floyd dividió un grupo
de niños pequeños en parejas para que cada niño estuviera con un
amigo o con un extraño. 68 A un niño de cada pareja se le permitió
jugar un juego en el que ganó varias baratijas. El niño era
luego se le indica que las comparta con el socio asignado. Lo percibido
la tacañería del participante fue manipulada por el experimentador. Algunos
a los niños se les hizo creer que el amigo (o extraño) estaba tratando
generosamente, y a otros se les hizo creer que el amigo (o
extraño) los estaba tratando de una manera tacaña. Cada niño "receptor"
Luego se le permitió ganar varias baratijas y se le indicó que compartiera
ellos con su pareja. Como era de esperar, los niños mostraron
la mayor generosidad en las condiciones de ganancia y pérdida, es decir, dieron
más baratijas para extraños generosos y amigos tacaños. En resumen, ellos
eran relativamente tacaños con los extraños tacaños (¿y por qué no?
se comportaron como se esperaba que se comportaran) y generosos
amigos ("Ho-hum, le gusto a mi amigo; entonces, ¿qué más hay de nuevo?"). Pero
cuando parecía que podrían estar ganando un amigo (el general
extraño), reaccionaron con generosidad; del mismo modo, cuando parecía
aunque pueden estar perdiendo a uno (el amigo tacaño), también
esponjado con generosidad. Aunque parece cierto que “siempre
herir a la persona que amas ”, la persona herida parece estar inspirada para reaccionar
amablemente, en lugar de en especie, en un intento de restablecer lo positivo
intensidad de la relación. Esto sugiere la reconfortante posibilidad
que los individuos tienden a comportarse de una manera que preserva el estado
bilidad en sus relaciones.
En este sentido, ya en el año 46 a . C. , y tan recientemente
como en 1990, observadores astutos como Cicero 69 y John Harvey 70 han
sugirió que, en una relación comunitaria, herir sentimientos y conflictos
puede producir nuevos entendimientos saludables y emocionantes. Cómo podría
estos entendimientos surgen? Una pista viene de tomar otra
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mira los Dotings. Aunque Mr. Doting tiene un gran poder para herir
su esposa al criticarla, por la importancia de la relación
barco, la Sra. Doting es capaz de escuchar con atención y responder a tales
críticas y se inclinará a hacer algunos cambios para recuperar su
terest. Lo contrario también es cierto: si la Sra. Doting de repente
cambiar su alta opinión del Sr. Doting, probablemente pagaría
prestar mucha atención y, finalmente, tomar medidas para recuperar su aprobación. UNA
La relación se vuelve verdaderamente creativa y continúa creciendo cuando ambos
los socios resuelven los conflictos, no cubriéndolos, sino esforzándose
querer crecer y cambiar de forma creativa. En este proceso, auténtica
dad asume una gran importancia.
Llevando este razonamiento un paso más allá, supongo que el
más honesta y auténtica es una relación, menor es la probabilidad de
está estancado en una meseta aburrida y amortiguada como aquella en la que
los Dotings parecen estar atascados. Lo que sugiero es que un cierre
relación en la que los socios no se proporcionan mutuamente
Las ganancias en estima es casi seguro que sea una relación en la que el
los socios no son abiertos y honestos entre sí. En una relación cerrada
relación, la gente tiende a reprimir sus molestias y a mantener su
sentimientos negativos hacia ellos mismos. Esto resulta en una frágil meseta que
parece estable y positivo, pero que puede ser devastado por un repentino
cambio de sentimiento.
En una relación abierta, honesta y auténtica, en la que las personas
son capaces de compartir sus verdaderos sentimientos e impresiones (incluso sus
ativos), no se alcanza tal meseta. Más bien, hay un continuo
zigzagueante del sentimiento en torno a un punto de relación mutua relativamente alta
gard. Estas especulaciones reciben apoyo de investigaciones que muestran que
cónyuges que utilizan una relación íntima, no agresiva, pero directa
método de resolución de conflictos reportan niveles más altos de satisfacción conyugal
ción. 71 En una relación de este tipo, los socios son razonablemente cercanos
a la condición de ganancia del experimento de ganancia-pérdida. Por la misma razón,
un intercambio de aspectos íntimos e importantes de uno mismo -ambos pos-
positivo y negativo, es beneficioso para el desarrollo de relaciones estrechas
tionships. Es decir, en igualdad de condiciones, nos gusta más una persona
después de haber revelado algo importante sobre nosotros mismos, incluso
si es desagradable. Además, los estudios de personas en relaciones cercanas indican
Tenga en cuenta que tendemos a agradar más a otras personas cuando nos honran
revelando algo íntimo y negativo sobre ellos mismos. 72
Por lo tanto, las relaciones se fortalecen mediante una auto-revelación honesta.
Y las personas que se apoyan entre sí en momentos de necesidad y estrés son
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tienen más probabilidades de tener una relación sana que las personas que no la tienen. Pero
¿Qué tal cuando las cosas van bien? Resulta que una mejor predicción
tor de felicidad en una relación cercana es la capacidad de cada uno de los
que los socios respondan y brinden apoyo cuando el otro tenga éxito
ful. Shelley Gable y sus asociados 73 encontraron que las personas que
recibieron respuestas positivas de sus parejas románticas cuando
estaban describiendo un éxito importante estaban más felices con su relación
relación varios meses después que aquellos que recibieron menos entusiasmo
respuestas ásticas. Y esto tiene sentido. En muchas relaciones un
el triunfo de la pareja puede traer emociones encontradas, la alegría puede ser teñida
con envidia. La investigación de Gable sugiere que las parejas son más felices cuando
cualquier envidia que pueda haber queda ensombrecida por el gozo.
Para resumir esta sección, los datos indican que, como relación
barco se mueve hacia una mayor intimidad, lo que se vuelve cada vez más importante
Importante es la autenticidad: nuestra capacidad para dejar de intentar hacer un buen
impresión y comenzar a revelar cosas sobre nosotros mismos que son honradas
est, incluso si es desagradable. Además, la autenticidad implica voluntad
comunicar una amplia gama de sentimientos a nuestros amigos y seres queridos
unos, en circunstancias apropiadas y en formas que reflejen nuestra
cuidando. Por lo tanto, para volver a la difícil situación del Sr. y la Sra. Doting, la
Los datos de búsqueda sugieren que si dos personas se quieren realmente
otros, tendrán una relación más satisfactoria y emocionante sobre
un período más largo si son capaces de expresar tanto positivo como negativo
sentimientos el uno por el otro, así como por ellos mismos.
Intimidad, autenticidad y
Comunicación
Aunque la comunicación honesta con los seres queridos tiene efectos beneficiosos
En realidad, el proceso no es tan fácil como parece. Comunicación honesta
La cación implica compartir sentimientos negativos y cosas poco apetecibles.
sobre nosotros mismos; estas cosas aumentan nuestra vulnerabilidad, y la mayoría de
Por lo general, tratamos de evitar hacernos vulnerables, incluso para las personas
ple que más amamos. ¿Cómo podríamos lograr esto en una relación real?
relación? Imagínese, si lo desea, el siguiente escenario:
Phil y Alice Henshaw están lavando los platos. Ellos han tenido
varios amigos a cenar, los amigos se han ido, y Phil y
Alice está limpiando. Durante la noche, Alice era su habitual
yo encantador, ingenioso y vivaz. Pero Phil, que suele estar encantado con
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su encanto, se siente herida y un poco enojada. Parece que, durante un

discusión política, Alice no estaba de acuerdo con su posición y se puso del lado
con Tom. Además, parecía expresar una gran calidez
hacia Tom en el transcurso de la noche. De hecho, su comportamiento
ser considerado ligeramente coqueto.
Phil está pensando: “La amo mucho. Desearía que ella no lo hiciera
ese tipo de cosas. Quizás está perdiendo interés en mí. Dios, si alguna vez
me dejaste, no sé lo que haría. ¿Está realmente atraída por Tom? Pero
Phil se muestra reacio a compartir su vulnerabilidad, así que en realidad dice: "Tú
Seguro que te ibas a arrojar a Tom esta noche. Todos lo notaron.
Realmente te burlaste de ti mismo ".
Alice se preocupa mucho por Phil. Ella sintió que había dicho
algunas cosas muy brillantes esa noche, especialmente durante la
discusión cal - y sintió que Phil no reconoció su intelectual
contribución. “Él piensa que solo soy un ama de casa poco interesante. Él es
probablemente aburrido de mí ".
Alice: No sé de qué estás hablando. Estás loco

porque sucedió que no estaba de acuerdo con usted sobre el presidente
propuesta de impuestos. Tom lo vio a mi manera. Creo que tenía razón.
Phil: ¡ Lo vio a tu manera! ¿Estás bromeando? Que mas podria el

¿hacer? Prácticamente estabas sentado en su regazo. Los otros invitados fueron
desconcertado.
Alice (bromeando): ¡Phil, creo que estás celoso!
Phil: ¡ No estoy celoso! Realmente me importa un carajo. Si quieres

actúa como una puta, eso es asunto tuyo.
Alice (enojada): Vaya, eres anticuado. Estas hablando como

algo victoriano, ¡por el amor de Dios! ¡Siempre estás haciendo eso!
Phil (fríamente): Eso demuestra lo poco que sabes de mí.

Otras personas me encuentran actualizado, incluso apuesto.
Alice (sarcásticamente): Sí, estoy segura de que tienes una gran figura con todo
las secretarias de tu oficina!
Phil: Ahora, ¿qué es que se supone que significa?
Alice cae en un silencio sepulcral. Phil hace varios intentos para conseguir
una respuesta de ella, falla, luego sale corriendo de la habitación, golpeando el
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puerta. Que esta pasando? Aquí hay dos personas que se aman.
¿Cómo se metieron en una discusión tan cruel, hiriente y rencorosa?
Una de las principales características del ser humano que nos separa
de otros organismos es nuestra capacidad para comunicar información compleja
mación mediante el uso de un lenguaje altamente sofisticado. El sub-
La cantidad de comunicación que es posible entre los humanos es verdaderamente
increíble. Y, sin embargo, son frecuentes los malentendidos entre las personas.
Además, los malentendidos tipifican incluso aquellas relaciones que
son cercanos y cariñosos. Aunque hipotético, el argumento entre
el Henshaws no es nada realista; más bien, es típico de cientos
de esas conversaciones que he escuchado como consultor tratando de ayudar
enderezar las comunicaciones diádicas que son confusas, indirectas y
engañoso.
Sería relativamente fácil analizar la discusión entre Phil
y Alice. Cada uno tenía una preocupación importante. Ninguno de los dos estaba dispuesto a hacerlo
declarar de forma clara y directa cuál era esa preocupación. Para Alice,
la principal preocupación parecía ser su competencia intelectual. Ella estaba
miedo de que Phil pensara que ella era tonta o aburrida; su principal compromiso implícito
La queja en este argumento fue que Phil no reconoció la fuerza
de sus declaraciones durante la discusión política, y parecía
estar insinuando que la única razón por la que Tom le prestó atención o parecía
interesarse por sus declaraciones era lujuria o coqueteo sexual. Esta
la lastimó, amenazó su autoestima y la hizo enojar. Ella no
expresar el dolor. Ella expresó la ira, pero no simplemente revelando:
inglo; más bien, tomó la ofensiva y atacó a Phil insinuando
que es pesado y poco interesante.
Las principales preocupaciones de Phil parecían provenir de un sentimiento de inseguridad
ridad. Aunque disfruta de la vivacidad de Alice, parece tener miedo de la
posibilidad de que, con el aumento de la edad, pueda estar perdiendo su propio atractivo
tividad como hombre. Por lo tanto, asumió que Alice estaba de acuerdo con Tom.
era similar a que ella se pusiera del lado de Tom en su contra, y él le atribuía sexo
uales connotaciones a ella debido a sus propias inseguridades. Cuando Alice
lo llamaba "anticuado", parecía escuchar sobre todo lo "antiguo", y
rápidamente defendió su masculinidad y atractivo sexual, que Alice,
impulsada por su propia ira, rápidamente ridiculizada.
Este tipo de argumento es familiar entre las personas que viven en
laciones. Están presentes sentimientos y preocupaciones importantes. Pero en vez
de ser discutidos abiertamente, se permite que los sentimientos se conviertan en hostias.
tilidad, que no hace más que exacerbar el dolor y la inseguridad que iniciaron la
discusión en primer lugar. Como la tasa de divorcios sigue siendo alta en
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Estados Unidos, parece razonable preguntarse seriamente por qué sucede esto.
Sería tonto proclamar que todo enojo, desacuerdo, dolor y
la hostilidad entre personas que supuestamente se preocupan por los demás son
funciones de comunicación deficiente o inadecuada. A menudo hay con-
lucha entre las necesidades, valores, deseos y metas de personas cercanas
laciones. Estos producen tensiones y tensiones, que deben ser
vivido o resuelto mediante compromiso, ceder o la disolución de
la relación. Pero con frecuencia el problema es principalmente de
comunicación. ¿Cómo podría Phil haberse comunicado de manera diferente? Pretender
por el momento que eres Phil. Y Alice, una persona que te importa,
se acerca a usted y hace la siguiente declaración en un tono de voz
que no culpa y no juzga.
Me siento inseguro acerca de mi inteligencia, o al menos la forma

la gente me ve en esa dimensión. Ya que eres el más im-
persona importante en mi mundo, sería particularmente gratificante
a mí si reconocieras mis declaraciones de que
creo que son inteligentes o que valen la pena. Cuando no estamos de acuerdo en un
problema sustantivo y habla con dureza o se impacienta
conmigo, tiende a aumentar mi sensación de inseguridad. Más temprano
esta noche, durante nuestra discusión política, habría sido
encantado si me hubieras felicitado por algunas de mis ideas y
percepciones.
Imagina, ahora, que eres Alice, y Phil ha abierto el after-din-

ner discusión de la siguiente manera.
Es difícil hablar de esto, pero me gustaría intentarlo. No lo sé

qué pasa conmigo últimamente, pero estaba sintiendo algunos celos
esta noche. Esto no es fácil de decir, pero aquí va: tú y Tom
parecía algo cercano, tanto intelectual como físicamente, y
Me sentía herido y solo. He estado preocupado últimamente por
mediana edad. Esto puede parecer una tontería, pero he ido más lento
sentirse cansado, desarrollar una panza. Necesito un poco de tranquilidad; hacer
todavía me encuentras atractivo? Me encantaría si me miras
la forma en que parecía estar mirando a Tom esta noche.
Supongo que la mayoría de la gente sería receptiva y receptiva a

ese tipo de conversación directa de un ser querido. Por hablar francamente, quiero decir
la declaración clara de una persona de sus sentimientos y preocupaciones sin
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acusar, culpar, juzgar o ridiculizar a la otra persona. Derecho

hablar es eficaz precisamente porque permite al destinatario escuchar
no defensivamente.
Hablar con franqueza parece tan simple y obviamente es efectivo. Por qué
¿No lo usa la gente como algo natural? En el curso de crecer
En una sociedad competitiva, la mayoría de nosotros hemos aprendido a proteger nuestro
seres haciéndonos relativamente invulnerables. Por lo tanto, cuando estamos
herido, hemos aprendido a no mostrarlo. Más bien, hemos aprendido
para evitar a la persona que nos lastimó o para arremeter contra ella con
ira, juicio o burla, lo que a su vez hace que la otra persona
defensiva o produce un contraataque, y la discusión se intensifica.
En resumen, la lección general de nuestra sociedad es nunca revelar su
vulnerabilidades. Esta estrategia puede ser útil y en algunas situaciones
incluso esencial, pero en muchas circunstancias es inadecuado, disfuncional
cional y contraproducente. Probablemente no sea prudente revelar su vulnerabilidad
nerabilidad a alguien que es su enemigo jurado. Pero es casi
ciertamente imprudente ocultar su vulnerabilidad a alguien que es
tu querido amigo y se preocupa por ti. Por tanto, si Alice y Phil hubieran
sabido acerca de la inseguridad del otro, cada uno podría haber actuado de manera
eso habría hecho que el otro se sintiera más seguro. Porque cada uno de
ellos habían aprendido demasiado la lección social de "atacar en lugar de revelar",
inadvertidamente se pusieron en curso de colisión.
A menudo, el problema es incluso más complicado que el descrito
descrito en este ejemplo. Alice y Phil parecen tener alguna idea de
cuáles son sus preocupaciones y sentimientos. Se metieron en un conflicto serio
principalmente porque tenían dificultades para comunicar su inseguridad
ynoherir sentimientos
plenamente el uno con
conscientes el otro.
de sus Pero,
propias en muchasdeseos
necesidades, situaciones, las personas
y sentimientos. En cambio, ellos
pueden tener una vaga sensación de incomodidad o infelicidad que no pueden
identificar fácilmente. A menudo atribuyen erróneamente ese sentimiento vago; para examen-
Por ejemplo, Phil puede sentirse incómodo y podría atribuir su malestar
fuerte a la vergüenza por el comportamiento supuestamente coqueto de Alice
en lugar de a sus propias inseguridades subyacentes sobre el avance
dle edad. Por tanto, si no estamos en contacto con nuestros propios sentimientos y
no articularlos claramente a nosotros mismos, no podemos comunicarnos
a otra persona. La cuestión clave es la sensibilidad. Podemos aprender a
ser más sensibles a nuestros propios sentimientos? ¿Podemos aprender a ser sensibles?
a los demás para que, cuando la gente no son muy vulnerables, nos
tratar esa vulnerabilidad con cuidado y respeto?
Página 418
Características de efectivo
Comunicación
La importancia de la inmediatez Para que la comunicación sea eficaz
efectivo en una relación cercana, los sentimientos deben expresarse directamente
y abiertamente. Cuando se sigue esta estrategia, podemos recibir
retroalimentación inmediata sobre cómo se interpretan nuestras palabras y nuestro comportamiento.
Con la retroalimentación inmediata, podemos conocer mejor
el impacto de nuestras acciones y declaraciones y considerar nuestras oportunidades
ciones para satisfacer nuestras propias necesidades, así como las de nuestros socios. Para ilus-
Supongamos que hago algo que enoja a mi mejor amigo, que también
pasa a ser mi esposa. Si ella no expresa esta ira, es posible que nunca
tomar conciencia de que lo que hice la enfureció. Por otra parte,
supongamos que me da una respuesta inmediata; supongo que ella me dice como
mi acción la hace sentir. Entonces tengo al menos dos opciones: puedo
continuar comportándome de esa manera, o puedo dejar de comportarme de esa manera
la elección es mía. El comportamiento puede ser tan importante que no
quiero dejarlo. Por el contrario, los sentimientos de mi esposa pueden ser tan importantes
tante que elijo renunciar al comportamiento. En ausencia de cualquier
conocimiento de cómo mi comportamiento la hace sentir, no tengo otra opción.
Además, saber exactamente cómo se siente acerca de una acción en particular
puede permitirme explorar una acción diferente que puede satisfacer mi
necesidades, así como las de ella.
El valor de la retroalimentación inmediata no se limita al destinatario.
Con frecuencia, al proporcionar comentarios, las personas descubren algo sobre
ellos mismos y sus propias necesidades. Si Sharon siente, por ejemplo, que es
siempre destructivo para expresar enojo, puede bloquear su conciencia
de este
tiene la sentimiento.
oportunidad Cuando la expresión
de sacarlo de esteysentimiento
a la luz, mirarlo se legitima, ella
convertirse en
consciente de que su expresión de ira no ha hecho que el mundo venga
hasta el fin. Además, la expresión directa de un sentimiento mantiene el entusiasmo
contador en el up-and-up y por lo tanto ayuda a prevenir la escalada
de sentimientos negativos. Por ejemplo, si mi esposa ha aprendido a expresar
su ira directamente, no gritando o acusando, sino manifestando su sentimiento
quejas y agravios claramente, mantiene nuestra discusión sobre el tema en
mano. Si reprime la ira, pero se filtra de otras formas, en
en diferentes momentos y en diferentes situaciones, o si se retira y
parece hosca, no sé de dónde viene su hostilidad y
Me siento confundido, herido o enojado.
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Sentimientos versus juicio Las personas a menudo no saben cómo

proporcionar comentarios constructivos. Con frecuencia lo hacemos de una manera que
enoja o molesta al receptor, lo que lleva a una escalada y
más problemas de los que resolvemos. Para ilustrar mi punto, ofrezco una
ejemplo de retroalimentación disfuncional y de cómo las personas pueden aprender a
modificar su método de proporcionar retroalimentación (sin diluir su con-
tienda) para maximizar la comunicación y la comprensión. Este ejemplo
es un evento real que tuvo lugar en un taller de comunicación que
realizado para ejecutivos de corporaciones.
En el transcurso del taller, uno de los miembros (Sam) miró
directamente a otro miembro (Harry) y dijo: "Harry, he estado escuchando
atendiéndote y mirándote durante un día y medio, y quiero
darte algunos comentarios: creo que eres un farsante ". Ahora, eso es bastante
acusación. ¿Cómo puede responder Harry? Tiene varias opciones: puede
(1) de acuerdo con Sam; (2) niegue la acusación y diga que no es un farsante;
(3) exprese su enojo tomando represalias, diciéndole a Sam lo que cree que está mal
con él; o (4) sentir lástima de sí mismo y ponerse de mal humor. Ninguno de
estas respuestas son particularmente productivas. ¿Pero no Sam tiene la
derecho a expresar este juicio? Después de todo, solo está abierto. No
valoramos la apertura y la autenticidad?
Esto suena a dilema: la comunicación eficaz requiere
apertura, pero la apertura puede dañar a las personas. La solución a esta aparición
El dilema entrante es bastante simple: es posible estar abierto y, al mismo
tiempo, para expresarse de una manera que cause un mínimo de dolor
y maximiza la comprensión. La clave para una comunicación eficaz
se basa en nuestra voluntad de expresar sentimientos en lugar de juicios. En
En este caso, Sam no estaba expresando un sentimiento, estaba interpretando
El comportamiento de Harry y juzgarlo. La palabra sentimiento tiene varios significados:
ings. En este contexto no me refiero a "corazonada" o "hipótesis". por el sentimiento
Me refiero, específicamente, a la ira o la alegría, la tristeza o la alegría, el enfado,
miedo, malestar, calor, dolor, envidia, excitación y cosas por el estilo.
En el taller, mi intervención fue básica: simplemente pregunté
Sam si tenía algún sentimiento por Harry. Sam pensó por un momento
y luego dijo: "Bueno, siento que Harry es un farsante". No hace falta decir que,
esto no es un sentimiento, como se definió anteriormente. Esta es una opinión o un juicio
ment expresado en la terminología de los sentimientos. Un juicio no es nada
más o menos que un sentimiento que no se comprende adecuadamente o
expresado inadecuadamente. En consecuencia, investigué más al preguntarle a Sam
cuáles eran sus sentimientos. Sam todavía insistía en que sentía que Harry era un
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falso. "¿Y qué te hace eso?" “Me molesta muchísimo

yo ”, respondió Sam. "¿Qué tipo de cosas ha hecho Harry que y-
¿Te molesta, Sam?
Sam finalmente admitió que se molestaba cada vez que Harry
expresó calidez y comprensión a otros miembros del grupo.
Al seguir investigando, resultó que Sam percibió a Harry como
atractivo, especialmente para las mujeres. Lo que finalmente surgió fue que
Sam admitió un sentimiento de envidia: Sam deseaba tener a Harry
encanto y popularidad.
Tenga en cuenta que Sam inicialmente había enmascarado este sentimiento de envidia; en lugar,
había descargado sus sentimientos expresando desdén, diciendo que Harry
era una farsa. Este tipo de expresión protege el ego: porque
vivir en una sociedad competitiva, Sam había aprendido a lo largo de los años que, si
había admitido sentirse envidioso, podría haberlo puesto “uno
abajo "y poner a Harry" uno arriba ". Esto habría hecho que Sam se volviera vulnerable.
capaz, es decir, lo habría hecho sentir débil en relación con Harry.
Sin embargo, al expresar desdén, Sam logró ponerse
"Uno arriba".
Aunque su comportamiento fue exitoso como un defensor protector del ego
vicio, no contribuyó a la comprensión de Sam de sus propios sentimientos
y del tipo de eventos que causaron esos sentimientos; y ciertamente
no contribuyó a la comprensión de Sam de Harry ni a la
comprensión de Sam. En resumen, Sam se estaba comunicando de manera ineficaz.
Como medida de defensa del ego, su comportamiento fue adaptativo; como una forma de
comunicación, fue extremadamente desadaptativa. Por tanto, aunque
Sam vulnerable a admitir que envidiaba a Harry, abrió la puerta
a la comunicación; eventualmente, les ayudó a entender cada
otro.
Es más fácil para todos escuchar comentarios que se expresan en términos
de sentimientos - "Estoy molesto" - que la retroalimentación expresada como un juicio o
acusación: "¡Eres un idiota irreflexivo!" Los juicios de una persona
acerca de otra persona casi siempre toman la forma de actitud disposicional
tribus (atribuir la causa del comportamiento de una persona a un defecto en
sus personalidades o disposiciones). En este caso, Sam estaba diciendo
Harry, qué tipo de persona es él (Harry). Generalmente, la gente se resiente
que le digan qué tipo de persona son, y por una buena razón, porque
porque tales atribuciones son puramente una cuestión de conjeturas. Sam's dis-
La atribución posicional sobre el comportamiento de Harry puede reflejar la realidad o,
con la misma probabilidad, puede que no; es simplemente la teoría de Sam sobre Harry. Solamente
Página 421
Harry sabe con certeza si es un farsante insincero; Sam es solo

adivinación. Pero la declaración de Sam de que se siente envidioso o enojado es
no es una suposición o una teoría; es un hecho absoluto. Sam no está adivinando
sobre sus propios sentimientos, los conoce. A Harry le puede importar o no
sobre las teorías o juicios intelectuales de Sam, pero si quiere ser
Amigo de Sam, es posible que quiera saber los sentimientos de Sam y lo que
(Harry) hizo para activarlos. 74
Comunicación y amor consumado Sam y Harry

no eran amantes. Eran simplemente dos tipos en un taller tratando de
mejorar sus habilidades de comunicación. La comunicación eficaz es útil
útil para todos, pero es particularmente valioso en una relación cercana.
Cuando los amantes no expresan sus sentimientos desagradables (dolor, ira, celos
frustración) directamente, pero los disimula y, en cambio, recurre a
juicios y atribuciones disposicionales, los desacuerdos menores serán
casi invariablemente se intensifican en disputas importantes, como en el argumento
que Phil y Alice estaban teniendo. Cuando los amantes expresan sus sentimientos
sin juzgar a la otra persona como equivocada, insensible o no
cariñosa, la escalada rara vez sigue. Varios estudios confirman estas
ulaciones. Para dar un ejemplo, Frank Fincham y Thomas
Bradbury estudió 130 parejas de recién casados a lo largo del tiempo y encontró
que aquellas parejas que hicieron atribuciones disposicionales temprano en su
los matrimonios se volvieron cada vez más infelices con sus cónyuges. 75 En con-
Por el contrario, estos investigadores encontraron que las parejas que tenían relaciones heterosexuales
Hablar y hacer atribuciones situacionales se hizo cada vez más feliz
con sus matrimonios. Estoy de acuerdo con Sternberg en su afirmación de que el
El objetivo final de todas las relaciones íntimas es el amor consumado. Esta
La investigación confirma lo que sospeché durante mucho tiempo: hablar con franqueza puede
la obra sea el camino real para consumar el amor.
Página 422

Publicado originalmente en The New Yorker, 10 de septiembre de 1960.
Página 423
9
Psicología Social
como ciencia
Cuando estaba en la universidad, me interesé por primera vez en la psicología social antes
porque trata sobre algunos de los aspectos más emocionantes del ser humano:
amor, odio, prejuicio, agresión, altruismo, influencia social, conformidad
ity, y similares. En ese momento, no me importaba mucho cómo
este impresionante cuerpo de conocimientos llegó a existir. Yo simplemente
Quería saber lo que se sabía. No fue hasta que ingresé a la graduación
escuela que de repente me di cuenta de que podría ser más que un
consumidor de este conocimiento, yo también podría convertirme en productor.
Y se me abrió un mundo completamente nuevo: el mundo de la ciencia
Psicología Social. Aprendí a hacer preguntas importantes y a hacer
los experimentos para encontrar las respuestas a esas preguntas, contribuyendo
a mi manera, al cuerpo de conocimientos que había leído
sobre como estudiante. Y he estado apasionadamente involucrado en esa acción
actividad desde entonces.
Leer este capítulo no te convertirá en un científico. Mi
La intención para ti es un poco menos ambiciosa pero no menos importante. Esta
El capítulo tiene como objetivo ayudar a mejorar su capacidad de pensar científicamente
icamente sobre cosas que están sucediendo en su propio mundo social. yo tengo
Siempre encontré que esto era algo útil para poder hacer. Pero, ocasionalmente,
también puede ser desilusionante. Déjame darte un ejemplo de lo que
quiero decir con esa declaración. Hace varios años, recogí una copia de The
Revista New Yorker , en la que leí una excelente y muy informativa
ensayo de James Kunen 1 sobre programas educativos de nivel universitario en
nuestras cárceles. Kunen escribió con entusiasmo sobre su eficacia.
Página 424
Luego pasó a denunciar el hecho de que un congreso generalmente punitivo

La mayoría nacional estaba eliminando estos programas después de caracterizar
los consideran un desperdicio y tienden a mimar a los criminales.
El ensayo de Kunen contiene algunas historias de casos vívidos de convictos que,
mientras estaba en prisión, completó el programa universitario y pasó a dirigir
vidas productivas después de ser liberado. Las historias de casos son de corazón
calentamiento. Pero, como científico, quería saber si existía algún sistema
datos temáticos que podría utilizar para evaluar la eficacia general de
el programa. Bueno, sí. Kunen informó un estudio publicado en 1991
por el Departamento de Servicios Correccionales del Estado de Nueva York, que
encontraron que 4 años después de su liberación de prisión, la tasa de reincidencia
de los reclusos varones que habían completado 1 o más años de estudios superiores
cación en prisión fue un 20 por ciento menor que el promedio de todos los hombres
reclusos.
Eso suena bastante impresionante, ¿verdad? Miremos más de cerca. Como
científicos debemos hacernos una pregunta básica y vital: antes de la participación
participando en el programa, fueron los presos que se inscribieron en el
programa similar a los que no se registraron? ¿Podría no ser el caso?
que los presos que se inscribieron en el programa y completaron un
para empezar fueron diferentes (digamos, en motivación, habilidad,
teligencia, educación previa, salud mental o lo que tenga) de
los que no se inscribieron? Me apresuro a agregar que esto no es simplemente
picadura de liendres; si fueran diferentes al principio de la carrera general
de prisioneros, entonces es probable (o, al menos, posible) que
han tenido una menor tasa de reincidencia incluso sin haber tomado el
Curso de Estudio. Si ese fuera el caso, entonces no fue el programa que
provocó la menor reincidencia.
Mientras leía el artículo de Kunin, el liberal / humanista en mí
quería emocionarse con los resultados de este estudio; seria genial
tener datos convincentes que demuestren que la educación de los presos vale la pena.
Pero, por desgracia, el científico en mí asumió el control y se mostró escéptico. Por lo tanto, mira-
mirar el mundo social a travs de los ojos de un cientfico puede
sioning. Pero también nos da la capacidad de separar el trigo del
paja para que, como ciudadanos preocupados, podamos exigir esa
los programas
cierto grado desean evaluados
claridad, adecuadamente.
cuál de De esa manera,
los miles de programas podemos determinar, con
posibles
son dignos de nuestro tiempo, esfuerzo y dinero. Y la verdad es que, en
En la mayoría de los casos, no es difícil realizar el experimento correctamente, ya que
veremos.
Página 425
La psicología social como ciencia 407
¿Que es el método científico?

El método científico, independientemente de si se aplica en
física, química, biología o psicología social, es la mejor manera de
los seres humanos tenemos de satisfacer nuestro hambre de conocimiento y comprensión
en pie. Más específicamente, utilizamos el método científico en un
tentar a descubrir relaciones legales entre las cosas, ya sea que el
las cosas son sustancias químicas, planetas o los antecedentes del prejuicio humano
o amor. El primer paso del proceso científico es la observación. En
física, una simple observación podría ser algo como esto: si hay
es una pelota de goma en el carro de mi nieta y ella tira del carro
hacia adelante, la bola parece rodar hacia la parte trasera del vagón. (No lo hace
realmente rodar hacia atrás; solo parece de esa manera.) Cuando detiene el
vagón abruptamente, la bola se precipita hacia la parte delantera del vagón. En social
psicología, una simple observación podría ser algo como esto:
Cuando sirvo mesas, si estoy de buen humor y
sonreír mucho a mis clientes, mis propinas parecen ser un poco más grandes que cuando
Estoy de mal humor y sonrío con menos frecuencia.
El siguiente paso es adivinar por qué sucede eso; esta
Supongo que estamos intentando descubrir la "relación legal" que
mencionado anteriormente. El tercer paso es enmarcar esa suposición como una prueba
hipótesis. El último paso es diseñar un experimento (o una serie de
experimentos) que confirmarán o refutarán la hipótesis.
Si una serie de experimentos bien diseñados y bien ejecutados no logra
firme esa hipótesis, la abandonamos. Como mi físico favorito, Richard
Feynman, 2 lo dijo una vez: "No importa lo hermosa que sea la suposición
o cuán inteligente es el adivinador, o cuán famoso es el adivinador; si el ex
periment no está de acuerdo con la suposición, entonces la suposición es incorrecta. Eso es todo
¡hay que hacerlo! " En mi propia opinión, esta es la esencia de la ciencia.
y su belleza. No hay verdades sagradas en la ciencia.
Ciencia y arte En mi opinión, hay mucho espacio para el arte.

en nuestra ciencia. Creo que los dos procesos, el arte y la ciencia,
son diferentes, pero relacionados. Pavel Semonov, un distinguido ruso
psicólogo, hizo un buen trabajo al definir la diferencia. C.A-
Según Semonov, 3 como científicos, observamos de cerca nuestro medio ambiente.
y tratar de organizar lo desconocido de una manera sensible y significativa.

camino. Como artistas, reorganizamos el entorno conocido para crear
algo completamente nuevo. A esta observación, agregaría que el
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requisitos de un buen experimento con frecuencia requieren una combinación

nación de habilidades de ambos dominios. En un sentido muy real, como
experimentadores, utilizamos el arte para enriquecer nuestra ciencia. Creo que esto
sea particularmente cierto en los experimentos de psicología social.
¿Por qué esta combinación de arte y ciencia es especialmente cierta en el ámbito social?
¿psicología? La respuesta completa a esta pregunta surgirá como este
se desarrolla el capítulo. Por ahora, permítanme simplemente decir que, en psicología social
gía, no estamos estudiando el comportamiento de los productos químicos en un vaso de precipitados o de
pelotas de goma en vagones; estamos investigando el comportamiento de la inteligencia
adultos amables, curiosos y sofisticados que han estado viviendo en un
mundo durante toda su vida. No hace falta decir que, como el ex-
perimetros que los están estudiando, las personas que sirven como participantes
Los participantes de nuestros experimentos han desarrollado sus propias ideas y
teorías sobre qué causa sus sentimientos y comportamiento, así como las
sentimientos y comportamiento de las personas que les rodean. Este no es el caso
cuando está realizando experimentos con productos químicos, con labora-
animales tory, o incluso con humanos en situaciones no sociales.
El hecho de que estemos tratando con seres humanos socialmente sofisticados
seres es parte de lo que hace que la psicologa social sea tan fascinante como
tema de investigación experimental. Al mismo tiempo, esta situación
también exige mucho arte si el experimentador tiene la oportunidad
de generar hallazgos válidos y confiables. En este capítulo, intentaré
comunicar exactamente cómo sucede esto.
De la especulación a la experimentación
En el capítulo 8, describimos un fenómeno confuso que teníamos
tropecé hace varios años: mientras John F.Kennedy fue presidente
su popularidad personal aumentó inmediatamente después de su compromiso
Ted un error tremendamente costoso. Específicamente, después de la trágica
error de cálculo conocido como el fiasco de Bahía de Cochinos, una encuesta de Gallup mostró
que a la gente le gustaba más que antes de ese incidente.
Como la mayoría de la gente, este evento me dejó estupefacto. Como pudimos
como un chico mejor después de que la cagó tanto? Como científico, especifico
ulado sobre lo que pudo haber causado ese cambio. Mi conjetura fue que
porque Kennedy previamente había sido percibido como un casi perfecto
persona correcta, cometer un error podría haberlo hecho parecer más
humano, permitiendo así que la gente común se sienta más cerca de él. Una en-
especulación interesante, pero ¿era verdad?
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Porque muchas cosas estaban pasando en la época de la Bahía de

Fiasco de cerdos, era imposible estar seguro de si esta especulación era
preciso. ¿Cómo podríamos haber intentado averiguarlo? Bueno, podríamos tener
simplemente preguntó a la gente por qué les gustaba más Kennedy ahora que
la semana anterior. Eso suena bastante simple. Desafortunadamente, no es
así de fácil. A lo largo de los años, hemos aprendido que las personas a menudo no
conscientes de por qué actúan de cierta manera o cambian sus creencias de una
dirección u otra; entonces, en una situación compleja, simplemente preguntarle a la gente
explicar su comportamiento no suele producir resultados fiables. 4 Esto es
precisamente por qué los psicólogos sociales realizan experimentos. Pero cómo
¿Podríamos realizar un experimento sobre la popularidad de John F. Kennedy? Nosotros
no podría. En un caso como este, intentaríamos realizar un experimento
en el fenómeno subyacente, no en la instanciación específica de
ese fenómeno. Y, de hecho, fue realmente el fenómeno subyacente
enon, no el evento específico, que mantuvo nuestro interés:
¿Un error aumenta la popularidad de una persona casi perfecta?
Para responder a esta pregunta más general, era necesario ir
más allá del evento que llevó a nuestras especulaciones. Mis colegas y yo tuvimos
para diseñar un experimento 5 que nos permitió controlar las variaciones extrañas
capaces y probar los efectos de un error en la atracción en una forma menos compleja
situación, una en la que podríamos controlar la naturaleza exacta del blun-
der, así como el tipo de persona que lo cometió. Y en esa sim-
En esta situación encontramos, como se predijo, que las personas "casi perfectas"
se vuelven más atractivos después de cometer un error, mientras que "más bien o-
dinary "las personas se vuelven menos atractivas después de cometer el mismo
torpeza. (He descrito los detalles de este experimento en el capítulo 8.)
Diseño de un experimento Como se sugirió anteriormente, al esforzarse por

control, el experimentador debe sacar sus ideas del
ter-skelter del mundo real y en los confines bastante estériles de la
laboratorio. Esto normalmente implica inventar una situación que tenga poca
semejanza con la situación del mundo real de la que se originó la idea
nated. De hecho, una crítica frecuente es que los experimentos de laboratorio son
imitaciones artificiales y poco realistas de la interacción humana que no
Refleja el mundo real en absoluto. ¿Qué tan precisa es esta crítica?
Quizás la mejor manera de responder a esta pregunta es examinar una
experimento de laboratorio con gran detalle, considerando sus ventajas
y desventajas, así como un enfoque alternativo más realista
que podría haber sido utilizado para estudiar el mismo tema. La iniciacion
experimento que realicé en colaboración con Judson Mills 6 trajes
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nuestro propósito admirablemente, porque contiene muchas de las ventajas

tages y desventajas del laboratorio. El lector puede recordar
que Mills y yo especulamos que a la gente le podrían gustar las cosas
por lo que han sufrido. Luego diseñamos y realizamos un
experimento de laboratorio en el que demostramos que las personas que
dedicó un gran esfuerzo (al someterse a una severa iniciación) para ganar
a la pertenencia a un grupo le gustaba más el grupo que a las personas que
se convirtieron en miembros con poco o ningún esfuerzo. Así es como la experiencia
Se realizó el ment.
Sesenta y tres mujeres universitarias que inicialmente se ofrecieron como voluntarias para participar
en varias discusiones sobre la psicología del sexo fueron participantes
de El estudio. Cada estudiante fue evaluado individualmente. Al principio
Al final del estudio, le expliqué que estaba estudiando la
námica del proceso de discusión en grupo ". Dije el tema real
de la discusión no era importante para mí, pero porque la mayoría
personas están interesadas en el sexo, seleccioné ese tema para estar seguro
de tener muchos participantes. También le expliqué que me había
contrarrestó un gran inconveniente al elegir el sexo como tema:
Específicamente, debido a la timidez, a muchas personas les resultó difícil
para hablar sobre sexo en un entorno grupal. Porque cualquier impedimento al
El flujo de la discusión podría invalidar seriamente los resultados, yo
Necesitaba saber si los participantes sentían alguna duda para ingresar a un
discusión sobre sexo. Cuando los participantes escucharon esto, cada
y todos indicaron que no tendría ninguna dificultad. Estas
instrucciones elaboradas se utilizaron para preparar el escenario para los
evento importante a seguir. El lector debe notar cómo la experiencia
Las declaraciones del mentor tienden a hacer el siguiente material
creíble.
Hasta este punto, las instrucciones habían sido las mismas para todos
Participantes. Ahora era el momento de dar a cada una de las personas en el
varias condiciones experimentales una experiencia diferente - un ex-
la experiencia que los experimentadores creían que marcaría la diferencia.
Los participantes fueron asignados al azar por adelantado a uno de
tres condiciones: (1) Un tercio de ellos pasaría por una
vere iniciación, (2) un tercio pasaría por una iniciación leve,
y (3) un tercio no pasaría por ninguna iniciación. por
la condición de no iniciación, a los participantes simplemente se les dijo que
ahora podría unirse al grupo de discusión. Para el severo y leve
condiciones de iniciación, sin embargo, le dije a cada participante que,
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Psicología social como ciencia 411
porque era necesario estar seguro de que podía hablar sobre sexo
abiertamente, había desarrollado un dispositivo de detección, una prueba para
rassment, que luego le pedí que tomara. Esta prueba constituyó
la iniciación. Para la condición de iniciación severa, la prueba fue
muy vergonzoso. Requería que el participante recitara una lista
de 12 palabras obscenas y 2 descripciones detalladas de actividades sexuales
tomado de novelas contemporáneas. El partido de iniciación leve
Los participantes tenían que recitar sólo una lista de palabras relacionadas con el sexo que
no eran obscenas.
Las tres condiciones a las que se asignaron los participantes
constituyó la variable independiente en este estudio. Brevemente, el
El objetivo del investigador al diseñar y realizar un experimento.
es determinar si lo que les sucede a los participantes tiene un efecto en
cómo responden. Nuestro objetivo era determinar si la gravedad de la
tiación —la variable independiente— causó diferencias sistemáticas
diferencias en el comportamiento de los participantes. ¿Los participantes que
Experimentó un acto de iniciación severo de manera diferente a aquellos que
¿experimentó una iniciación leve o ninguna iniciación?
¿Pero actuar de manera diferente de qué manera? Después de la iniciación, cada
al participante se le permitió escuchar a escondidas una discusión que se estaba celebrando
conducida por miembros del grupo al que acababa de unirse. Al control
el contenido de este material, se utilizó una grabación en cinta; pero el
Se hizo creer a los participantes que se trataba de una discusión en vivo. Así,
todos los participantes, independientemente de si habían pasado por
una iniciación severa, una iniciación leve o ninguna iniciación: escuché
a la misma discusión grupal. La discusión del grupo fue tan aburrida
y lo más aburrido posible; implicó una vacilación, inarticulada
análisis de las características sexuales secundarias de los animales inferiores—
cambios en el plumaje entre las aves, complejidades del apareamiento
danza de ciertas arañas y similares. La cinta contenía mucho
pausas, una gran cantidad de dobladillos y murmullos, interrupciones,
oraciones completas, y así sucesivamente, todo diseñado para hacerlo aburrido.
Al final de la discusión, regresé con un conjunto de calificaciones
escalas y le pidió al participante que calificara qué tan interesante y
valió la pena la discusión. Esto se conoce como la depen-
ent variable porque, literalmente, se supone que la respuesta es
ser "dependiente" de las condiciones experimentales particulares
participante había sido asignado. La variable dependiente es
lo que mide el experimentador para evaluar los efectos de la
variable dependiente. En resumen, si la variable independiente es la
causa, entonces la variable dependiente es el efecto.
Página 430
Los resultados apoyaron la hipótesis: las mujeres que fueron

a través de una iniciación leve o ninguna iniciación en absoluto vio al grupo
discusión como relativamente aburrida. Pero aquellos que sufrieron para
Ser admitido en el grupo pensé que era realmente emocionante. Re-
miembro, todos los estudiantes calificaron exactamente la misma discusión.
Diseñar y realizar este experimento fue una laboriosa

proceso. Mills y yo pasamos cientos de horas planificándolo, creando un
situación creíble, escribiendo un guión para la grabación del grupo
discusión, ensayando los actores que interpretaron los roles de miembros del grupo
bers, construyendo los procedimientos de iniciación y las in-
instrumentos, reclutamiento de voluntarios para que sirvan como participantes, pruebas piloto
el procedimiento, guiando a los participantes a través del experimento, y
Explicar el verdadero propósito del experimento a cada participante.
(la razón del engaño, lo que significaba todo, etc.). Qué
que encontramos fue que las personas que pasan por una iniciación severa para
unirse a un grupo como ese grupo mucho más que las personas que van
a través de una iniciación leve o ninguna iniciación en absoluto.
¡Seguramente debe haber una forma más sencilla! Ahi esta. El lector puede
han notado un vago parecido entre el procedimiento utilizado por
Mills y yo y otras iniciaciones, como las que usaban los primitivos
tribus y las utilizadas por algunas fraternidades universitarias y otras
clubes u organizaciones sive. Entonces, ¿por qué no aprovechamos
la situación de la vida real, que no solo es más fácil de estudiar sino también
más dramático y realista? Veamos las ventajas. Vida real
iniciaciones serían más severas (es decir, tendrían más impacto
sobre los miembros); no hubiéramos tenido que ir tan lejos para
diseñar un entorno de grupo que los participantes encuentren convincente; la
Las interacciones sociales involucrarían a personas reales en lugar de meras voces.
de una grabación en cinta; hubiéramos eliminado el problema ético
lema creado por el uso del engaño y el uso de un difícil y
experiencia desagradable en nombre de la ciencia; y, finalmente, podría
todos se han logrado en una fracción del tiempo que el experimento
consumado.
Por tanto, cuando echamos un vistazo superficial a las ventajas de un
situación natural, parece que Mills y yo hubiéramos tenido una
Trabajo más sencillo si hubiésemos estudiado las fraternidades existentes. Así es como nosotros
podría haberlo hecho. Podríamos haber calificado la iniciación de cada grupo para
severidad y entrevisté a los miembros más tarde para determinar cuánto
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les gustó su grupo. Si los miembros que habían sufrido una severa
A la iniciación le gustaban más sus fraternidades que las de iniciación suave o no iniciada.
miembros de la fraternidad, la hipótesis sería apoyada. ¿O lo haría?
Echemos un vistazo más de cerca a por qué la gente se molesta en hacer experimentos.
Si se le pidiera a la gente que nombrara la característica más importante
de un experimento de laboratorio, la gran mayoría diría "control".
Y esta es una gran ventaja. Los experimentos tienen la ventaja de
controlando el entorno y las variables para que los efectos de
cada variable puede estudiarse con precisión. Al llevar nuestra hipótesis a
laboratorio, Mills y yo eliminamos muchas de las variaciones extraas
ción que existe en el mundo real. Las severas iniciaciones fueron todas iguales
en intensidad; esta condición habría sido difícil de igualar si hubiéramos
había utilizado varias fraternidades de iniciación severa. Además, el grupo dis-
La discusión fue idéntica para todos los participantes; en el mundo real, sin embargo,
miembros de la fraternidad habrían estado calificando fraternidades que estaban, en
de hecho, diferentes entre sí. Suponiendo que hubiéramos podido encontrar un
diferencia entre la fraternidad de iniciación severa y de iniciación leve
lazos, ¿cómo habríamos sabido si esto era una función de la
iniciación más que de la simpatía diferencial que ya existía
isted en los propios miembros de la fraternidad? En el experimento, el
La única diferencia fue la gravedad de la iniciación, por lo que sabemos que cualquier
La diferencia se debió a ese procedimiento.
La importancia de la asignación aleatoria

El control es un aspecto importante del experimento de laboratorio, pero es
no es la mayor ventaja. Una ventaja aún más importante es que
los participantes pueden ser asignados aleatoriamente a los diferentes experimentos
condiciones. Esto significa que cada participante tiene las mismas oportunidades de estar en
cualquier condición en el estudio. De hecho, la asignación aleatoria de par-
participantes a las condiciones es la diferencia crucial entre los
método mental y enfoques no experimentales. Y el gran
La ventaja de la asignación aleatoria de personas a las condiciones es la siguiente:
Cualquier variable que no esté completamente controlada se distribuye, en teoría
aleatoriamente a través de las condiciones. Esto significa que es extremadamente improbable
que tales variables afectarían los resultados de manera sistemática.
Un ejemplo podría ayudar a aclarar este punto: suponga que usted es un
científico y tiene la hipótesis de que casarse con inteligentes
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las mujeres hacen felices a los hombres. ¿Cómo prueba esta hipótesis? Nos deja
dicen que procede a encontrar 1.000 hombres que están casados con inteligentes
mujeres y 1000 hombres casados con no tan inteligentes
mujeres, y les das a todas un cuestionario de "felicidad". Lo y
he aquí, encuentras que los hombres casados con mujeres inteligentes están felices
muelle que los hombres casados con mujeres menos inteligentes. Esto significa
que estar casado con una mujer inteligente hace feliz a un hombre? No.
Quizá los hombres felices sean más dulces, de buen humor y más fáciles de tratar.
llevarse bien, y que, en consecuencia, las mujeres inteligentes buscan
estos hombres y casarme con ellos. Entonces puede ser que ser feliz cause que los hombres
casarse con mujeres inteligentes. El problema no termina ahí. Tambien es
posible que haya un tercer factor que cause tanto la felicidad como
estar casado con una mujer inteligente. Uno de esos factores podría ser
dinero: Es concebible que ser rico ayude a los hombres a ser felices y
que su riqueza es lo que atrae a las mujeres inteligentes. Así es
posible que ninguna secuencia causal sea verdadera. Es posible que
La compasión no hace que los hombres se casen con mujeres inteligentes y eso
las mujeres inteligentes no hacen felices a los hombres.
El problema es aún más complicado porque normalmente tenemos
no tengo idea de cuáles podrían ser estos terceros factores. En el caso de la felicidad
estudio de ness, podría ser riqueza; también podría ser que una persona madura-
la alidad hace que los hombres sean felices y también atrae a las mujeres inteligentes; eso
podría ser gracia social, habilidad atlética, poder, popularidad, usando el
pasta de dientes correcta, ser un elegante vestidor, o cualquiera de los miles de calidades
lazos que el pobre investigador no conoce y que posiblemente no
cuenta para. Pero si el investigador realiza un experimento, él o ella
puede asignar participantes al azar a varias condiciones experimentales.
Aunque este procedimiento no elimina las diferencias debidas a cualquiera de
estas variables (dinero, gracia social, capacidad atlética y similares),
los neutraliza distribuyendo estas características al azar
en diversas condiciones experimentales. Es decir, si los participantes son
asignados aleatoriamente a condiciones experimentales, habrá aproximadamente
imadamente tantos hombres ricos en una condición como en las otras, tantos hombres
hombres socialmente adeptos en una condición como en las otras, y tantos
atletas en una condición como en las otras. Por tanto, si encontramos una diferencia
diferencia entre condiciones, es poco probable que esto se deba a
diferencias individuales en una sola característica porque todas estas
características tenían una distribución igual (o casi igual) en todos los
de las condiciones.
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Es cierto que el ejemplo particular de las mujeres inteligentes y

sus maridos felices no se prestan fácilmente a los confines del
laboratorio experimental. Pero fantaseemos sobre cómo lo haríamos
si pudiéramos. Idealmente, tomaríamos 50 hombres y asignaríamos 25 al azar
a esposas inteligentes y 25 a esposas menos inteligentes. Unos pocos meses
más tarde, podríamos volver y administrar la pregunta de la felicidad:
naire. Si los hombres asignados a las esposas inteligentes son más felices que las
hombres asignados a las esposas menos inteligentes, sabríamos qué
causó su felicidad, ¡nosotros lo hicimos! En resumen, su felicidad no pudo
atribuirse fácilmente a la gracia social, la belleza, el dinero, o
poder; Estos se distribuyeron aleatoriamente entre los con-
diciones. Es casi seguro que fue causado por las características de sus esposas.
Repito, este ejemplo es pura fantasía; incluso psicólogos sociales
debe dejar de concertar matrimonios con fines científicos. Pero
esto no significa que no podamos realizar pruebas importantes, significativas, relevantes
eventos en condiciones controladas de laboratorio. Este libro está cargado
con tales ejemplos. Veamos uno de estos ejemplos como una forma de
aclarando las ventajas del método experimental. En el capítulo 6,
Informé una correlación entre la cantidad de tiempo que los niños pasan
ver violencia en la televisión y su tendencia a elegir la agresión
sive soluciones a sus problemas.
¿Significa esto que ver agresión en la televisión provoca
sters para volverse agresivo? No necesariamente. Que podría. Pero también podría
significa que a los jóvenes agresivos simplemente les gusta ver la agresión, y
Serían igual de agresivos si vieran Barrio Sésamo todo el día.
largo. Pero luego, como vimos, llegaron algunos experimentadores y demostraron
que ver violencia aumenta la violencia. 7 ¿Cómo? Asignando aleatoriamente
llevar a algunos niños a una situación en la que vieron un video de un
episodio de una serie de televisión violenta: un episodio en el que la gente golpea, mata,
se violan, se muerden y se golpean durante 25 minutos. Como control, el exper-
Los inquilinos asignaron aleatoriamente a otros niños a una situación en
que vieron un evento atlético durante el mismo período de tiempo. los
punto crucial: cada niño tenía las mismas posibilidades de ser seleccionado para
mira el video violento como el video no violento; por lo tanto, cualquier diferencia
diferencias en la estructura del carácter entre los niños en este experimento
fueron neutralizados en las dos condiciones experimentales. Por lo tanto, la
encontrando que los jóvenes que vieron el video violento mostraron más
agresión posterior que los que vieron el evento atlético sugirieron
señala con bastante firmeza que ver violencia puede conducir a violencia.
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Puede recordar que este era precisamente el problema con la evaluación

del programa universitario penitenciario que describimos al principio
de este capítulo: Los presos que se ofrecieron como voluntarios para el programa
probablemente eran diferentes en muchos aspectos de los que no
desatar. Así que fue engañoso comparar su tasa de reincidencia con
el de los no voluntarios. Tal comparación apilaría la baraja,
haciendo que el programa parezca más eficaz de lo que realmente era.
¿Cómo resuelves ese problema? Una forma sería atraer dos veces
tantos voluntarios para el programa como pueda manejar. Entonces tú puedes
seleccionar al azar a la mitad de los voluntarios para el programa y colocar el
la otra mitad en la condición de control. Si la selección es verdaderamente aleatoria,
comparar la tasa de reincidencia de los dos grupos le daría
datos significativos.
Volvamos al experimento de iniciación. Si llevamos a cabo una encuesta
vey y descubrió que los miembros de fraternidades de iniciación severa encuentran
más atractivos que los miembros de una fraternidad de iniciación leve.
ternidades, entonces tendríamos evidencia de que la severidad de la iniciación y
el gusto por otros miembros de la fraternidad está positivamente correlacionado.
Esto significa que cuanto más severa es la iniciación, más miembro
gustará a sus hermanos de fraternidad. No importa cuán altamente correlacionados
Sin embargo, no podemos concluir dos variables a partir de los datos de nuestra encuesta.
solo, que las iniciaciones severas provocan agrado por el grupo. Todo lo que podamos
concluir de tal encuesta es que estos dos factores están asociados
juntos.
Es posible que la correlación positiva entre iniciación severa
El gusto y el gusto por otros miembros de una fraternidad no existe porque
Las iniciaciones severas hacen que a los miembros les gusten más sus grupos, pero por
justamente la razón opuesta. Podría ser que el alto atractivo de
el grupo provoca iniciaciones severas. Si los miembros del grupo se ven a sí mismos
como muy deseable, pueden tratar de mantener la situación de esa manera
manteniendo un grupo de élite. Por lo tanto, pueden requerir una iniciación severa.
para disuadir a las personas de unirse a menos que esas personas tengan un fuerte
deseo de hacerlo. Solo a partir de los datos de nuestra encuesta, no podemos concluir que
esta explicación es falsa y que las iniciaciones severas realmente conducen a
gusto. Los datos no nos dan ninguna base para tomar esta decisión porque
no nos digas nada sobre causa y efecto. Además, como hemos visto en
nuestro ejemplo anterior, podría haber una tercera variable que cause tanto
iniciaciones severas y afición. ¿A quién le gustaría dar y recibir un
iniciación severa? Por qué, las personas con fuertes tendencias sadomasoquistas
Página 435
cies, por supuesto. Esas personas pueden agradarse entre sí no por la

iniciación sino porque los “pájaros del mismo plumaje” tienden a agradarse entre sí. Alabama-
Aunque esto puede parecer una explicación extravagante, ciertamente es
posible. Lo que es más angustioso para el investigador son los
menos otras explicaciones en las que ni siquiera puede pensar. La experiencia
tal método, basado como está en la técnica de asignación aleatoria a
condiciones experimentales, elimina todos estos de una sola vez.
Los sadomasoquistas del experimento tienen tantas posibilidades de
ser asignado a la condición de no iniciación en cuanto a la iniciación severa
condición. En el estudio del mundo real, lamentablemente, casi todos ellos
asignarse a la condición de iniciación severa, haciendo así
resultados ininterpretables.
El desafío de la experimentación en
Psicología Social
Control versus impacto No todo es tan soleado en el mundo de los ex-
perimentación. Hay algunos problemas muy reales relacionados con
haciendo experimentos. Mencioné que el control es uno de los principales
ventajas del experimento, sin embargo, es imposible ejercer una completa
control sobre el medio ambiente de los participantes humanos. Una de las razones
hijos, muchos psicólogos trabajan con ratas en lugar de personas es
los buscadores pueden controlar casi todo lo que les sucede a sus
participantes desde el momento de su nacimiento hasta que finaliza el experimento:
clima, dieta, ejercicio, grado de exposición a los compañeros de juego, ausencia de
experiencias traumáticas, etc. Los psicólogos sociales no guardan
participantes humanos en jaulas para controlar sus experiencias. A pesar de que
esto hace que el mundo sea más feliz para los participantes, también
una ciencia un poco descuidada.
El control está además limitado por el hecho de que los individuos difieren de
unos a otros de innumerables formas sutiles. Los psicólogos sociales intentan
hacer declaraciones sobre lo que hace la gente . Con esto queremos decir, por supuesto,
lo que la mayoría de la gente hace la mayor parte del tiempo bajo un conjunto dado de condiciones
ciones. En la medida en que las diferencias individuales no medidas
entrado en nuestros resultados, nuestras conclusiones pueden no ser precisas para todas las personas.
Diferencias en actitudes, valores, habilidades, características de personalidad,
y las experiencias recientes pueden afectar la forma en que las personas responden en un
periment. Por lo tanto, incluso con nuestra capacidad para controlar el experimento
Página 436
situación en sí, la misma situación puede no afectar a cada persona en

actly de la misma manera.
Además, cuando logramos controlar la experiencia
ajuste tal para que sea exactamente el mismo para todas las personas, ejecutamos el
riesgo real de hacer la situación tan estéril que el participante
clined no tomarlo en serio. La palabra estéril tiene al menos dos significados:
ings: (1) libre de gérmenes y (2) ineficaz o estéril. El experimentador
debe esforzarse por hacer que la situación experimental esté lo más libre de gérmenes posible
sible sin hacerla estéril o poco realista para el participante. Si
los participantes no encuentran los eventos de un experimento interesantes y
absorbente, es probable que sus reacciones no sean espontáneas y
nuestros resultados, por tanto, tendrán poco significado. Así, además de
control, un experimento debe tener un impacto en los participantes.
Deben tomarse el experimento en serio y participar en él.
para que no afecte su comportamiento de manera significativa. La dificultad para
psicólogos sociales es que estos dos factores cruciales, impacto y con-
control, a menudo funcionan de manera opuesta: a medida que uno aumenta, el otro tiende
disminuir. El dilema al que se enfrentan los experimentadores es cómo maximizar
el impacto en los participantes sin sacrificar el control sobre el
situación. Resolver este dilema requiere una creatividad considerable
e ingenio en el diseño y construcción de situaciones experimentales
ciones. Esto nos lleva al problema del realismo.
Realismo Al principio de este capítulo, mencioné que una crítica frecuente

cismo de los experimentos de laboratorio es que son artificiales y
imitaciones triviales del mundo, que no son "reales". Qué es lo que
¿Significa real? Hace varios años, al escribir un tratado sobre la experiencia
método mental, Merrill Carlsmith y yo tratamos de señalar el
nición de real . 8 Razonamos que un experimento puede ser realista en dos
formas separadas: si un experimento tiene un impacto en los participantes,
les obliga a tomar el asunto en serio, y los involucra en la
procedimientos, podemos decir que ha alcanzado el realismo experimental. Bastante
Aparte de esto, est la cuestin de cuan similar es la experiencia de laboratorio
es a los eventos que le suceden con frecuencia a las personas en el exterior
mundo. Carlsmith y yo llamamos a esto realismo mundano. A menudo, confunden
sión entre el realismo experimental y el realismo mundano es la respuesta
Sible por la crítica de que los experimentos son artificiales y sin valor
porque no reflejan el mundo real.
Página 437
La diferencia entre los dos realismos se puede ilustrar mejor

brindándole un ejemplo de un estudio con alto nivel de investigación experimental
alismo pero bajo en realismo mundano. Recuerda el experimento de Stanley
Milgram, 9 discutido en el Capítulo 2, en el que cada participante fue
se le pidió que entregara choques de intensidad creciente a otra persona que
supuestamente estaba conectado a un aparato eléctrico en una habitación contigua.
Ahora, honestamente, ¿cuántas veces en la vida cotidiana se nos pide que
descargas eléctricas hepáticas a las personas? No es realista, pero solo en el municipio.
sentido danés. ¿El procedimiento tenía realismo experimental, es decir,
estaban los participantes envueltos en él, lo tomaron en serio, lo hicieron
tuvo un impacto en ellos, ¿era parte de su mundo real en ese momento?
ment? ¿O simplemente estaban actuando, no tomándolo en serio, yendo
a través de los movimientos, tarareando? Milgram informa que su par-
Los participantes experimentaron una gran tensión e incomodidad. Pero voy a
Dejemos que Milgram describa, en sus propias palabras, qué participante típico
parecía.
Observé a un hombre de negocios maduro e inicialmente sereno entrar en el

laboratorio sonriente y confiado. En 20 minutos estaba
reducido a un naufragio tembloroso y tembloroso, que rápidamente
acercándose a un punto de colapso nervioso. Constantemente tiraba de
lóbulo de la oreja y se retorció las manos. En un momento dado empujó su
puño en su frente y murmuró: "Oh Dios, vamos a detenerlo".
Y, sin embargo, continuó respondiendo a cada palabra del experimento.
Menter, y obedeció hasta el final. 10
Esto difícilmente parece el comportamiento de una persona de una manera poco realista.
situación. Las cosas que les sucedieron a los participantes de Milgram fueron
reales , a pesar de que no les sucedieron en su ex-
perience. En consecuencia, parece seguro concluir que los resultados
de este experimento son una indicación razonablemente precisa de la forma en que
la gente reaccionaría si un conjunto similar de eventos se producen en el mundo real
mundo.
Engaño La importancia del realismo experimental difícilmente puede

exagerado. La mejor manera de lograr esta cualidad esencial es
diseñar un escenario que sea absorbente e interesante para los participantes
ipants. Al mismo tiempo, con frecuencia es necesario disfrazar la
verdadero propósito del estudio. ¿Por qué la necesidad de disfrazarse?
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Al principio de este capítulo, mencioné que casi todo el mundo está

un psicólogo social aficionado en el sentido de que todos vivimos en un entorno social
mundo y constantemente forman hipótesis sobre cosas que suceden
pluma para nosotros en nuestro mundo social. Esto incluye a las personas que sirven
como participantes en nuestros experimentos. Porque siempre están intentando
resolver las cosas, si supieran a qué estábamos tratando de llegar,
pueden ser aptos para comportarse de una manera consistente con su propia
potheses, en lugar de comportarse de una manera natural y habitual para
ellos. Por esta razón, tratamos de ocultar la verdadera naturaleza de la experiencia.
iment de los participantes. Porque casi siempre estamos tratando
con adultos muy inteligentes, esta no es una tarea fácil; pero es un ab-
requisito de soluto en la mayoría de los experimentos si queremos tener una oportunidad
de obtener datos válidos y fiables.
Este requisito coloca al psicólogo social en la posición de
un director de cine que está preparando el escenario para la acción, pero no le dice a la
actor de qué se trata la obra. Estos escenarios se denominan historias de portada.
y están diseñados para aumentar el realismo experimental al producir una situación
ución en la que el participante puede actuar con naturalidad, sin
se beneficia de saber exactamente qué aspecto de la conducta se está estudiando.
Por ejemplo, en el estudio de iniciación Aronson-Mills, los participantes fueron
les dijeron que iban a realizar una prueba de vergüenza con el fin de evaluar
ellos para ser miembros de un grupo que estaría discutiendo la psique
chología del sexo; esta fue la historia de portada. Fue puro engaño. En re
Alidad, estaban siendo sometidos a una iniciación para ver qué efecto, si
Cualquiera, esto tendría de su agrado para el grupo. Si los participantes
había sido consciente del verdadero propósito del estudio antes de su participación
ipación, los resultados habrían sido totalmente insignificantes. Investigadores
que han estudiado este tema han demostrado que, si los participantes conocen el
verdadero propósito de un experimento, no se comportan de forma natural sino
tratar de desempeñarse de una manera que los ponga en una buena luz o
tratar de "ayudar" al experimentador comportándose de una manera que
Haga que el experimento salga como los participantes creen que debería.
Ambos resultados son desastrosos para el experimentador. La ex-
perimetrador generalmente puede tener éxito en frenar el deseo del participante de
Ser útil, pero el deseo de verse bien es más difícil de controlar. Más
la gente no quiere ser considerada débil, anormal, conformista,
poco atractivo, estúpido o loco. Por lo tanto, si se le da la oportunidad de averiguar
lo que el experimentador está buscando, la mayoría de la gente intentará hacer
ellos mismos se ven bien o normales. Por ejemplo, en un experimento
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firmado específicamente para dilucidar este fenómeno, 11 cuando dijimos
participantes que un resultado particular indicó que poseían un
buen rasgo de personalidad, exhibieron el comportamiento necesario para pro-
obtener ese resultado con mucha más frecuencia que cuando les dijimos que
reflejó un rasgo negativo. Aunque este comportamiento es comprensible,
interfiere con resultados significativos. Por esta razón, los experimentadores
encuentran necesario engañar a los participantes sobre la verdadera naturaleza de la
experimentar.
Para ilustrarlo, veamos de nuevo la experiencia clásica de Solomon Asch.
ment sobre la conformidad. 12 Recuerde que, en este estudio, un estudiante fue
firmó la tarea de juzgar el tamaño relativo de unas pocas líneas. Era un
tarea sencilla. Pero algunos otros estudiantes (que en realidad fueron cómplices
del experimentador) expresó deliberadamente un juicio incorrecto. Cuando
Ante esta situación, un número considerable de participantes cedió
a la presión implícita del grupo y expresó un juicio incorrecto. Esta
fue, por supuesto, un experimento muy engañoso. Los participantes
pensaron que estaban participando en un experimento de percepción, pero,
de hecho, se estaba estudiando su conformidad. ¿Era este engaño necesario
essary? Creo que sí. Juguemos sin el engaño: Imagine
participando en un experimento en el que la experiencia
Menter dijo: "Estoy interesado en estudiar si lo harás o no
adaptarse a la presión del grupo ", y luego le dijo lo que
iba a suceder. Supongo que no te conformarías. Mi
Supongo que casi nadie se conformaría, porque la conformidad es
considerado un comportamiento débil y poco atractivo. ¿Qué podría el exper-
imenter han concluido de esto? Que la gente tiende a no estar
formistas? Tal conclusión sería errónea y engañosa.
Tal experimento no tendría sentido.
Recuerde los experimentos de Milgram sobre la obediencia. Encontró que
alrededor del 65 por ciento de los ciudadanos promedio en su experimento fueron
dispuesto a administrar choques intensos a otra persona en obediencia
a la orden del experimentador. Sin embargo, cada año, cuando describo el
situación experimental a los estudiantes de mi clase y les pregunto si
que obedecían una orden de este tipo, sólo el 1 por ciento indican que
haría. ¿Significa esto que mis alumnos son personas más agradables que los de Milgram?
¿Participantes? No lo creo. Creo que significa que la gente, si se le da
media oportunidad, intentaré lucir bien. Por tanto, a menos que Milgram hubiera utilizado
engaño, habría obtenido resultados que simplemente no
reflejar la forma en que las personas se comportan cuando se les hace creer que son
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en situaciones reales. Si tuviéramos que darle a la gente la oportunidad de sentarse
volver,
En esta relajarse
situación,y obtendríamos
adivinar cómouna
se comportarían en un
imagen de cómo le gustaría ser a la gente
en lugar de una imagen de cómo son las personas.
Problemas éticos
Usar el engaño puede ser la mejor (y quizás la única ) forma de obtener
información útil sobre la forma en que las personas se comportan en las situaciones más complejas y
situaciones importantes, pero que hace presente el experimentador con SERIAS
problemas éticos. Básicamente, hay tres problemas.
1. Es simplemente poco ético decirle mentiras a la gente. Esto toma incluso

mayor importancia en la era posterior a Watergate, cuando ha sido
reveló que las agencias gubernamentales han molestado a los ciudadanos
galantemente, que los presidentes mientan abiertamente a las personas que eligieron
ellos, y que toda clase de trucos sucios, cartas falsas, falsas
documentos, y así sucesivamente han sido utilizados por personas directamente
engañado por el presidente. ¿Pueden los científicos sociales justificar agregar
la contaminación del engaño que existe actualmente?
2. Tal engaño conduce con frecuencia a una invasión de la privacidad.
Cuando los participantes no saben lo que el experimentador
al estudiar, no están en condiciones de dar su conocimiento
consentimiento. Por ejemplo, en el experimento de Asch, es concebible
que algunos estudiantes podrían no haber aceptado participar si
sabían de antemano que Asch estaba interesado en examinar
su tendencia hacia la conformidad más que su percepción
juicio.
3. Los procedimientos experimentales a menudo implican algunas experiencias desagradables.
enfermedades, como el dolor, el aburrimiento, la ansiedad y similares.
Me apresuro a agregar que surgen problemas éticos incluso cuando el engaño

no se utiliza y cuando los procedimientos experimentales no son extremos.
A veces, incluso el procedimiento aparentemente más benigno puede producir
afectar de manera evidente a unos pocos participantes de maneras que no
sido anticipado, incluso por la experiencia más sensible y cariñosa
mentores. Considere una serie de experimentos realizados por Robyn
Dawes, Jeanne McTavish y Harriet Shaklee. 13 Normalmente, en su
investigaciones de "dilemas sociales", los participantes se enfrentan a la
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decisión de cooperar o "desertar". Si todos cooperan, todos

beneficios económicos; pero si uno o más participantes deciden desertar,
reciben una granfinanciera.
una desventaja recompensa,
Las yrespuestas
aquellos que
son eligen cooperar
anónimas están
y siguen en
siéndolo
a lo largo del curso del estudio. Las reglas del juego son completamente
explicado a todos los participantes al comienzo del experimento. Y
no hay engaño involucrado. Este escenario parece bastante inocuo.
Pero 24 horas después de una sesión experimental, un anciano tele-
llamó al experimentador. Había sido el único desertor de su grupo.
y había ganado $ 190. Quería devolver sus ganancias y tenerlas
dividido entre los demás participantes (que habían cooperado y ganado
solo $ 1 cada uno). Durante la conversación, reveló que se sentía mal
era evidente por su comportamiento codicioso, que no había dormido en toda la noche, y
pronto. Después de un experimento similar, una mujer que cooperó mientras
otros desertaron informaron que se sentía crédula y que había aprendido que
la gente no era tan digna de confianza como había creído antes.
A pesar de una cuidadosa planificación por parte de los investigadores, los experimentos
tuvo un impacto poderoso en los participantes que no podría haber sido fácil
anticipado. Elegí intencionalmente los experimentos de Dawes, Mc-
Tavish y Shaklee porque no implicaban ningún engaño y eran
dentro de los límites de los códigos éticos. Mi punto es simple pero im-
importante: Ningún código de ética puede anticipar todos los problemas, especialmente
los creados cuando los participantes descubren algo desagradable
sobre sí mismos o sobre otros en el curso de su participación.
Los psicólogos sociales que realizan experimentos están profundamente
preocupados por las cuestiones éticas, precisamente porque su trabajo
estructurado sobre un dilema ético. Dejame explicar. Este dilema es
basado en dos valores en conflicto a los que la mayoría de los psicólogos sociales
suscribir. Por un lado, creen en el valor de la ciencia libre
consulta tífica. Por otro lado, creen en la dignidad del ser humano.
mans y su derecho a la privacidad. Este dilema es real y
Tampoco se puede descartar defendiendo piadosamente la importancia de
preservando la dignidad humana o jurando con ligereza lealtad a la
causa de la ciencia. Y los psicólogos sociales deben afrontar este problema
directamente, no solo una vez, sino todas y cada una de las veces que diseñan y
realizar un experimento, porque no hay un conjunto concreto y universal de
reglas o pautas capaces de regir cada experimento.
Obviamente, algunas técnicas experimentales presentan más problemas
lemas que otros. En general, los experimentos que emplean el engaño son
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motivo de preocupación porque el acto de mentir es, en sí mismo, objetable:

incluso si el engaño está al servicio de descubrir la verdad. Y
procedimientos que causan dolor, vergüenza, culpa u otros intensos
los sentimientos presentan problemas éticos evidentes.
Problemas éticos más sutiles pero no menos importantes surgen cuando

los participantes se enfrentan a algún aspecto de sí mismos que no es agradable
o positivo. Recuerde las experiencias de los participantes en el relativamente
experimentos leves de Dawes, McTavish y Shaklee. Y muchos de
Los 14 participantes de Solomon Asch aprendieron que cumplirían
el rostro de la presión del grupo; muchos participantes en nuestro propio experimento
(Aronson y Mettee) 15 se enteraron de que eran capaces de hacer trampa
en un juego de cartas; la mayoría de los 16 participantes de Milgram aprendieron que
obedecería a una autoridad incluso si tal obediencia (aparentemente) involucrara
dañar a otra persona.
Se podría argumentar que tal autodescubrimiento es terapéutico o educativo.
beneficio educativo para los participantes; de hecho, muchos participantes ellos-
yo hemos hecho este punto. Pero esto, en sí mismo, no justifica estas
procedimientos. Después de todo, ¿cómo podría un experimentador saber de antemano
que sería terapéutico? Además, es arrogante de cualquier científico
para decidir que tiene el derecho o la habilidad para proporcionar a las personas
con una experiencia terapéutica sin su permiso previo para hacerlo.
Dados estos problemas, ¿acaso los fines de la psicología social
buscar justificar los medios? Este es un punto discutible. Algunos argumentan que,
no importa cuáles sean los objetivos de esta ciencia y no importa
logros, no valen la pena si las personas son engañadas o
a través de algunas molestias. En el extremo opuesto del espectro, otros
Los expertos insisten en que los psicólogos sociales están descubriendo cosas que pueden
tienen profundos beneficios para la humanidad y, en consecuencia, casi cualquier
Vale la pena pagar el precio por los resultados.
Mi propia posición está en algún punto intermedio. Yo creo en la ciencia
de la psicología social es importante, y también creo que la salud
y el bienestar de los participantes experimentales debe protegerse en absoluto
veces. Al decidir si un procedimiento experimental particular
es ético, creo que un análisis de costo-beneficio es apropiado. Es decir, nosotros
debe considerar cuánto bien se derivará de hacer la experiencia
y cuánto daño se hará a la participación experimental
pantalones. Dicho de otra manera, los beneficios para la ciencia y la sociedad son
en comparación con los costos para los participantes, y esta relación se ingresa
en el cálculo de decisiones. Desafortunadamente, tal comparación es difícil
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culto a hacer porque nunca podemos estar absolutamente seguros de la

beneficio o daño antes del experimento.
Considere el experimento de obediencia. A primera vista, era un
procedimiento difícil, de acuerdo, sin duda alguna. Pero Milgram tenía
no hay manera de saber exactamente lo difícil que fue hasta que estuvo profundamente
en el experimento. En mi opinión, también fue un
experimento importante; nos enseñó mucho sobre el comportamiento humano. En
el saldo, me alegro de que Milgram lo hiciera. No todos
uno estará de acuerdo conmigo. Inmediatamente después de su publicación, el experimento
El momento fue criticado por motivos éticos, tanto por la prensa popular
y por científicos serios. Unos años después de haber publicado su
resultados, Stanley Milgram me confió, tristemente y con un matiz de
amargura, que creía que gran parte de las críticas estaban alimentadas por la
resultados que obtuvo en lugar del procedimiento real que empleó.
Eso, en sí mismo, es una pregunta interesante: ¿Las críticas
de la ética del procedimiento de Milgram han sido menos vehementes si no
de los participantes habían administrado descargas más allá de un nivel moderado
de intensidad? Más de una década después, Leonard Bickman y
Matthew Zarantonello 17 descubrió que las cavilaciones de Milgram eran
En el blanco. Hicieron un pequeño experimento sencillo en el que preguntaron
100 personas para leer la sección de procedimientos del experimento de Milgram.
Aquellas personas que fueron informadas de que una alta proporción de Mil-
Los participantes del gramo habían sido completamente obedientes y calificaron el procedimiento como
más dañino (y, por tanto, menos ético) que los que estaban
formado que casi nadie había sido completamente obediente. En una ms gen-
nota general, sugeriría que la ética de cualquier experimento
parece menos problemático cuando los resultados nos dicen algo agradable o
halagador de la naturaleza humana que cuando nos dicen algo que
prefiero no saber. Eso ciertamente no significa que debamos limitar
nuestra investigación al descubrimiento de cosas halagadoras! La obediencia de Milgram
El experimento de ence es un excelente ejemplo de ello. Creo que, si una ciencia
El entista está interesado en estudiar hasta qué punto una persona dañará
otros en ciega obediencia a la autoridad, no hay forma de hacerlo
sin producir algún grado de malestar.
En resumen, la decisión de un psicólogo social de realizar un
lar experimento depende de una evaluación de los costos potenciales y
beneficios de ese experimento específico. Cuando mis alumnos son contemporáneos
Planteando si seguir adelante con un experimento, les aconsejo que
utilice las siguientes 5 pautas.
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1. Los procedimientos que causan dolor intenso o malestar intenso deben

evitarse, si es posible. Dependiendo de la hipótesis
Al realizar la prueba, es posible que algunas molestias sean inevitables.
2. Los experimentadores deben proporcionar a sus participantes la información real
opción de abandonar el experimento si su malestar se vuelve
muy intenso.
3. Los experimentadores deben estar atentos a los procedimientos alternativos para

aceptación. Si se puede encontrar algún otro procedimiento viable, debería
ser usado.
4. Los experimentadores deben pasar un tiempo considerable con cada participante
participante al final de la sesin experimental,
aclarando los detalles del experimento, su verdadero propósito, la
motivos del engaño o la incomodidad, etc. Durante esto
Sesión de "debriefing", deben hacer todo lo posible para proteger
la dignidad de los participantes, para evitar que se sientan estúpidos o
crédulos por haber “caído en” el engaño. Ellos deberían
asegúrese de que los participantes abandonen la escena de buen humor—
sentirse bien consigo mismos y su papel en el experimento.
Esto puede ser logrado por cualquier experimentador serio que esté
dispuesto a dedicar tiempo y esfuerzo para pagar a cada participante
(con información y consideración) por el importante papel
que ha jugado en la empresa científica.
5. Finalmente, los experimentadores no deben realizar un experimento que
emplea el engaño o la incomodidad "por el gusto de hacerlo". antes de
entrar en el laboratorio, los experimentadores deben estar seguros de que
experimento es sólido y valioso, que están buscando el
responder a una pregunta interesante y hacerlo de forma cuidadosa,
manera bien organizada.
Los experimentadores en psicología social se esfuerzan por ser tan sensibles como
posible a las necesidades de sus participantes. Aunque muchos experi-
implican procedimientos que causan cierto grado de incomodidad, la
La gran mayoría de estos procedimientos contienen muchas salvaguardas para el
protección de los participantes. De nuevo, volvamos a la experiencia de obediencia.
periment simplemente porque, desde la perspectiva de los participantes,
es uno de los procedimientos más estresantes que se describen en este libro. Es ev-
ident que Milgram trabajó duro después del experimento para convertir el
experiencia general en una útil y emocionante para sus participantes.
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También está claro que sus esfuerzos lograron un alto grado de éxito:
semanas después del experimento, el 84 por ciento de los participantes
manifestó que estaban contentos de haber participado en el estudio; 15 por ciento
informó sentimientos neutrales; y solo el 1 por ciento declaró que estaban
siento que hayan participado. (Deberíamos ver estos hallazgos con
precaución, sin embargo. La discusión de la disonancia cognitiva en el capítulo
5 nos ha enseñado que las personas a veces justifican su comportamiento
cambiando sus actitudes anteriormente sostenidas.) Evidencia más convincente
proviene de un estudio de seguimiento: Un año después del programa experimental
gramo, un psiquiatra universitario entrevistó a un
muestra de los participantes y no encontró evidencia de efectos nocivos;
más bien, la respuesta típica fue que su participación fue instruida
tivo y enriquecedor. 18
Nuestra deuda con los participantes En este capítulo, he analizado la

ventajas del método experimental y han demostrado cómo
complejo y desafiante es diseñar un experimento de laboratorio en
psicología cial. Además, he compartido parte de la emoción que
sentir en la superación de las dificultades y discutió formas de asegurar la
bienestar, así como el aprendizaje, de los participantes en nuestra experiencia
instantes. El conocimiento, la información y las percepciones de los seres humanos
comportamiento social descrito en los primeros ocho capítulos de este libro son
basado en las técnicas y procedimientos discutidos en este capítulo.
También se basan en la cooperación de decenas de miles de
individuos que nos han permitido estudiar su comportamiento en el laboratorio
Riesgos en todo el mundo. Les debemos mucho. En definitiva, nuestro
La comprensión de los seres humanos en toda su complejidad se basa en nuestra
ingenio en el desarrollo de técnicas para estudiar la conducta que son
bien controlado e influyente sin violar la dig-
nidad de aquellos individuos que contribuyen a nuestro entendimiento
sirviendo como participantes experimentales.
¿Qué pasa si nuestros descubrimientos son mal utilizados?

Hay una consideración ética adicional: la responsabilidad moral
del científico por lo que descubre. A lo largo de este
libro, he estado tratando con algunos antecedentes poderosos de per-
persuasión. Esto fue particularmente cierto en el Capítulo 5, donde discutí
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técnicas de inducir la auto-persuasión, y en algunas de las subsecciones

capítulos siguientes, donde discutí las aplicaciones de estas técnicas.
La auto-persuasión es una fuerza muy poderosa porque, en un sentido muy real,
los persuadidos nunca saben qué los golpeó. Llegan a creer que
algo en particular es cierto, no porque J. Robert Oppenheimer o T.
S. Eliot o Joe "The Shoulder" los convencieron de que es verdad, pero porque
se han convencido a sí mismos. Además, con frecuencia no
saben por qué o cómo llegaron a creerlo. Esto hace que el fenmeno
enon no solo poderoso, sino también aterrador. Hasta donde yo sé
por qué llegué a creer en X, soy relativamente libre de cambiar de opinión; pero
si todo lo que sé es que X es cierto, y eso es todo, estoy lejos
más probabilidades de aferrarse a esa creencia, incluso frente a un aluvión de
evidencia que no lo confirma.
Los mecanismos que he descrito se pueden utilizar para que la gente
usar hilo dental, para dejar de acosar a las personas más pequeñas, para reducir el dolor o para
amar a sus vecinos. Mucha gente podría considerar estos buenos resultados
viene, pero son manipuladores de todos modos. Además, el mismo
Los mecanismos también se pueden utilizar para que las personas compren marcas específicas.
de pasta de dientes y tal vez para votar por determinados candidatos políticos.
En esta era de giros políticos, médicos, propagandistas y vendedores ambulantes, no es
¿Es inmoral utilizar técnicas poderosas de influencia social?
Como el lector de este volumen debe saber en este momento, como un verdadero
persona que vive en el mundo real, tengo muchos valores y he hecho
ningún esfuerzo por ocultarlos; sobresalen por todo el lugar. Por ex-
bastante, me gustaría eliminar la intolerancia y la crueldad. Si tuviera el
poder, emplearía los métodos más humanos y efectivos en
mi disposición para lograr esos fines. Soy igualmente consciente de que, una vez
Estos métodos están desarrollados, otros pueden usarlos para lograr fines.
Puede que no esté de acuerdo. Esto me preocupa mucho. Yo tambien soy consciente
para que no compartas mis valores. Por lo tanto, si crees en estos
Las técnicas son poderosas, debería preocuparse.
Al mismo tiempo, me apresuro a señalar que los fenómenos que
que han estado describiendo en estas páginas no son del todo nuevas. Después de todo, es
no era un psicólogo social que enganchó al señor Landry con Marl-
boros, o quien inventó el low-ball; y no era una psicologa social
esencia que indujo al teniente Calley a intentar justificar el desenfrenado
asesinato de civiles vietnamitas. Hicieron lo que hicieron por su cuenta.
Los psicólogos sociales intentan comprender estos fenómenos
y muchos otros que tienen lugar en el mundo todos los días, algunos de
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que han estado ocurriendo desde que comenzaron las dos primeras personas en la tierra
interactuando. Al comprender estos fenómenos, la psicología social
gist puede ayudar a las personas a comprender los procesos y conse-
situaciones involucradas y posiblemente abstenerse de realizar un
comportamiento cuando ellos mismos deciden que es disfuncional.
Pero el mero hecho de que nosotros, como psicólogos sociales en activo, sepamos
que los fenómenos con los que nos ocupamos no son de nuestra propia creación
no nos libra de la responsabilidad moral. Nuestra investigación a menudo cristaliza
estos fenómenos en tecnología altamente estructurada, de fácil aplicación
niques. Siempre existe la posibilidad de que algunas personas
Desarrollar estas técnicas y utilizarlas para sus propios fines. En las manos
de un demagogo, estas técnicas posiblemente podrían convertir nuestra sociedad
en una pesadilla orwelliana. No es mi intención predicar sobre
las responsabilidades de los psicólogos sociales. Lo que soy más cog-
nizant son lo que creo que son mis propias responsabilidades. Brevemente,
deben educar al público sobre cómo estas técnicas pueden ser
utilizado y permanecer alerta contra su abuso mientras sigo haciéndolo
investigación destinada a ampliar nuestra comprensión de nosotros, los animales
mals: cómo pensamos, cómo nos comportamos, qué nos hace agresivos y
lo que nos hace amar. Francamente, no puedo pensar en ningún esfuerzo más
interesante o más importante.
Página 448
Glosario
Sesgo actor-observador: la tendencia a ver el comportamiento de otras personas como causado

por sus disposiciones, sino atribuir el propio comportamiento a factores situacionales
acción agresiva: un comportamiento dirigido a causar ya sea física o psicológicamente

dolor ical
estímulo agresivo: un objeto asociado con respuestas agresivas (por ejemplo, un

arma) que puede aumentar la probabilidad de agresión por su mera presencia
altruismo: cualquier acto que beneficia a otra persona pero no beneficia a la

ayudante; a menudo implica algún costo personal para el ayudante
amígdala: el área en el núcleo del cerebro asociada con agresividad

comportamientos
actitud: una evaluación duradera, positiva o negativa, de personas, objetos,

e ideas; Las actitudes tienen un componente evaluativo / emocional, así como un
componente cognitivo
actitud accesibilidad: la fuerza de la asociación entre un objeto y

la evaluación de una persona de ese objeto; la accesibilidad se mide por la velocidad
con el que las personas pueden informar cómo se sienten acerca de un problema u objeto
actitud heurística: una forma abreviada de tomar decisiones mediante la asignación de objetos
a una categoría favorable o desfavorable
teoría de la atribución: descripción de la forma en que las personas explican

Causas de su comportamiento y el de otras personas.
autenticidad: cuando el comportamiento y la comunicación de uno son consistentes con

los sentimientos de uno
disponibilidad heurística: una regla mental mediante la cual las personas basan un juicio
sobre la facilidad con la que pueden traer algo a la mente
sexismo benevolente: adoptar una actitud hacia las mujeres que parece
positivo, e incluso caballeroso, pero eso es de naturaleza estereotipada; por ejemplo
creer que las mujeres necesitan ser protegidas
Página 449
Glosario 431
culpar a la víctima: la tendencia a culpar a los individuos (hacer disposicional

atribuciones) por su victimización; normalmente motivado por el deseo de ver el
mundo como un lugar justo
efecto espectador: el hallazgo de que cuanto mayor es el número de espectadores que

presencia una emergencia, es menos probable que alguno de ellos ayude
catarsis: la noción de que "desahogarse", realizando una agresiva

actuar, ver a otros participar en comportamientos agresivos o participar en una fantasía
de agresión: alivia las energías agresivas acumuladas y, por lo tanto, reduce la
probabilidad de un comportamiento agresivo adicional
ruta central hacia la persuasión: una situación en la que la gente elabora

comunicación persuasiva, escuchando atentamente y pensando en los argumentos
mentos; esto ocurre cuando las personas tienen tanto la capacidad como la motivación para
escucha atentamente una comunicación
disonancia cognitiva: un estado de tensión que ocurre cuando un individuo

simultáneamente tiene dos cogniciones (ideas, actitudes, creencias, opiniones) que
son psicológicamente inconsistentes
avaros cognitivos: la idea de que la gente intenta conservar la energía cognitiva

toma de decisiones tomando atajos mentales siempre que puedan
Relaciones comunitarias: relaciones en las que la principal preocupación de las personas es

ser receptivo a las necesidades de la otra persona
amor de compañía: los sentimientos de intimidad y afecto que sentimos por

otra persona cuando nos preocupamos profundamente por la persona pero no necesariamente
Experimentar la pasión o la excitación en su presencia.
cumplimiento: una respuesta a la influencia social provocada por el

esperanza de recompensa o miedo al castigo
sesgo de confirmación: una tendencia, una vez que hemos declarado una creencia, a ver
Solicitar evidencia de manera sesgada para confirmar esa creencia, si es posible
conformidad: cambio en el comportamiento debido a la influencia real o imaginaria de

otra gente
amor consumado: de acuerdo con Sternberg, la mezcla de intimidad, pasión

sion y compromiso
efecto de contraste: un objeto parece ser mejor o peor de lo que es, dependiendo
sobre la calidad de los objetos con los que se compara
inferencia correspondiente: la tendencia a atribuir la causa de la

comportamiento a una característica o rasgo correspondiente de esa persona
defensa contra-actitudinal: el proceso de disonancia cognitiva que ocurre

maldiciones cuando una persona expresa una opinión o actitud que va en contra de su
sus creencias o actitudes privadas
Página 450
432 Glosario
historia de portada: el escenario y escenario de un experimento diseñado para aumentar

realismo experimental al producir una situación en la que los participantes pueden
comportarse naturalmente sin verse afectado por saber con precisión qué aspecto de
su comportamiento está siendo estudiado
credibilidad de la fuente: si la fuente de una comunicación es tanto experta

y confiable, es probable que esa fuente tenga un impacto en las creencias de los
audiencia
debriefing: el procedimiento mediante el cual el propósito del estudio y exactamente

lo que ocurrió se explica a los participantes al final de un experimento
señuelo: en la toma de decisiones del consumidor, una alternativa que es inferior a otras
posibles selecciones, pero sirve para hacer que uno de los otros parezca
bueno en comparación
deshumanización: el proceso de ver a las víctimas como no humanos, lo que reduce

inhibe las acciones agresivas y facilita la agresión continua
y mas probable
desindividualización: un estado de conciencia reducida de uno mismo (generalmente provocado

anonimato), lo que se traduce en una menor preocupación por la evaluación social y
restricciones debilitadas contra formas prohibidas de comportamiento
variable dependiente: en un experimento, la variable que un investigador mide para

ver si está influenciado por la variable independiente; la hipótesis del investigador
tamaños que la variable dependiente dependerá del nivel de la independiente
variable
efecto de dilución: la tendencia a obtener información adicional irrelevante sobre un

problema para debilitar nuestro juicio o impresión de ese problema
atribución disposicional: la suposición de que el comportamiento de una persona es

resultado de su personalidad (disposición) más que de las presiones
la situación
pensamiento egocéntrico: la tendencia a percibirse a uno mismo como más central para
eventos de lo que realmente es
ego-defensivo: comportamiento dirigido a mantener una visión positiva de uno mismo

el gasto de ver el mundo con precisión
contagio emocional: la rápida transmisión de emociones o comportamientos

a través de una multitud
empatía: la capacidad de ponerse en el lugar de otra persona, de experimentar

experimentar eventos y emociones (p. ej., alegría, tristeza) la forma en que esa persona experimenta
encesos
Eros: el instinto de vida, propuesto por Freud
Página 451
Glosario 433
relaciones de intercambio: relaciones gobernadas por la necesidad de equidad (es decir,

por una proporción igual de recompensas y costos) entre las personas involucradas
realismo experimental: cuando un experimento tiene un impacto en la

participantes, los obliga a tomar el asunto en serio y los involucra en la
procedimientos; esto puede ser efectivo incluso en ausencia de realismo mundano
Justificación externa: la razón o explicación de una persona para su disociación.

Comportamiento nant que no reside en el individuo sino en la situación.
(p. ej., una recompensa o un castigo)
efecto de falso consenso: la tendencia a sobrestimar el porcentaje de personas

personas que están de acuerdo con nosotros en cualquier tema
síndrome de memoria falsa: un recuerdo de una experiencia traumática pasada que es

objetivamente falso pero que la gente cree que ocurrió
técnica del pie en la puerta: una estrategia para hacer que las personas cumplan con una gran
solicitud, mediante la cual se les presenta primero una pequeña solicitud, a la que
es probable que accedan, seguido de una solicitud más amplia
encuadre: en la toma de decisiones, si una propuesta se presenta (o enmarca)

para implicar la posibilidad de pérdida o ganancia
frustración-agresión: frustración : la percepción de que estás siendo

ventilado de obtener una meta, aumentará la probabilidad de un agresivo
respuesta
error fundamental de atribución: la tendencia a sobrestimar el grado de

que el comportamiento de las personas se debe a factores internos de disposición y a
estimar el papel de los factores situacionales
Efecto ganancia-pérdida: la teoría de que nos gusta más la gente si sentimos que tenemos
ganado en su estimación de nosotros (es decir, si inicialmente no les agradamos pero ahora les gusta
nosotros) y que nos desagradan más las personas si sentimos que hemos perdido su favor
(es decir, si inicialmente les agradamos pero ahora no les agradamos)
pensamiento de grupo: un tipo de pensamiento en el que mantener el acuerdo del grupo

anula una consideración cuidadosa de los hechos de una manera realista
efecto halo: un sesgo en el que nuestra impresión general favorable o desfavorable de

una persona afecta nuestras inferencias y expectativas futuras de esa persona
Sesgo retrospectivo: una vez que conocemos el resultado de un evento, tenemos una fuerte
dency (generalmente erróneo) para creer que podríamos haberlo predicho de antemano
efecto de homogeneidad: la tendencia a ver una mayor similitud entre los miembros
bers de un exogrupo de lo que vemos en los miembros de nuestro propio grupo
agresión hostil: un acto de agresión derivado de un sentimiento de ira

y destinado a infligir dolor o lesiones
Página 452
434 Glosario
sexismo hostil: tener puntos de vista estereotípicamente negativos de las mujeres, por ejemplo,
Por favor, que las mujeres son menos inteligentes que los hombres.
teoría hidráulica: la teoría de que las emociones no expresadas acumulan presión

y debe expresarse para aliviar esa presión
hipocresía: un aspecto de la disonancia cognitiva provocada por la confrontación

divididos con la discrepancia entre lo que practican y lo que predican
identificación: una respuesta a la influencia social provocada por un individuo

el deseo de ual de ser como el influencer
correlación ilusoria: una tendencia a ver relaciones o correlaciones entre

eventos que en realidad no están relacionados
endogrupo: el grupo con el que un individuo se identifica y siente una pertenencia

yendo a
favoritismo intragrupal: sentimientos positivos y trato especial para las personas que tenemos
definido como parte de nuestro grupo, y sentimientos negativos y trato injusto
para otros simplemente porque los hemos definido como pertenecientes al grupo externo
variable independiente: la variable que un experimentador cambia o varía para ver

si tiene un efecto sobre alguna otra variable; esta es la variable el investigador
predice provocará un cambio en alguna otra variable
información; como en la influencia social informativa: la influencia de otros

personas que nos llevan a conformarnos porque las vemos como una fuente de información
ción para guiar nuestro comportamiento; nos conformamos porque creemos que la interacción de los demás
La interpretación de una situación ambigua es más correcta que la nuestra.
efecto de inoculación: el proceso de inmunizar a las personas a los intentos de

cambiar sus actitudes exponiéndolos inicialmente a pequeñas dosis de argumentos
comentarios en contra de su posición
Agresión instrumental: la agresión como medio para alcanzar un objetivo distinto

causando dolor
Castigo insuficiente: la disonancia que surge cuando los individuos carecen de

justificación externa suficiente para haber resistido una actividad u objeto deseado,
por lo general resulta en la devaluación de esa actividad u objeto
Justificación interna: la reducción de la disonancia cambiando algo.

sobre uno mismo (por ejemplo, la actitud o el comportamiento de uno)
internalización: una respuesta a la influencia social provocada por un individuo

el deseo de ual de tener razón
técnica de rompecabezas: una estructura de aula diseñada para reducir los prejuicios y
elevar la autoestima de los niños colocándolos en grupos pequeños, mestizos,
grupos operativos
Página 453
Glosario 435
heurística de juicio: atajos mentales que la gente usa para emitir juicios
Rápida y eficientemente
Justificación del esfuerzo: la tendencia de los individuos a aumentar su gusto.

por algo que han trabajado duro para lograr
lowballing: una estrategia sin escrúpulos mediante la cual un vendedor induce a una clientela
El cliente acepta comprar un producto a un costo muy bajo, posteriormente reclama
fue un error, y luego sube el precio; con frecuencia el cliente estará de acuerdo
para realizar la compra al precio inflado
Paradigma de grupo mínimo: la formación de grupos sin sentido por grupo

ing extraños sobre la base de criterios triviales; los miembros mínimos del grupo todavía dis-
jugar sesgos de grupo
realismo mundano: la medida en que un experimento es similar a situaciones

encontrado en la vida cotidiana
opinión: lo que se considera verdadero (sin evaluación ni emoción)
exogrupo: un grupo con el que un individuo no se identifica
amor apasionado: el sentimiento de intenso anhelo, acompañado de fisiología
excitación cal, para otra persona; cuando nuestro amor apasionado es correspondido,
Sentimos gran satisfacción y éxtasis, pero cuando no lo es, sentimos tristeza y desesperación.
spair
ruta periférica a la persuasión: una situación en la que la gente no elabora

calificar los argumentos en una comunicación persuasiva, pero en cambio se dejan influir
por señales periféricas
efecto pratfall: un fenómeno por el cual aumenta cierta evidencia de falibilidad

el atractivo de una persona casi perfecta
prejuicio: una actitud hostil o negativa hacia un grupo distinguible de

personas basadas únicamente en su membresía en ese grupo
efecto de primacía: bajo algunas condiciones especificables, el primer argumento que

escuchar será particularmente efectivo
cebado: procedimiento basado en la noción de que las ideas que han sido
encontrados o activados con frecuencia son más propensos a venir a la mente y
por lo que se utilizará en la interpretación de eventos sociales
proximidad: uno de los principales factores que determinan si nos gusta o amamos
alguien es su proximidad física; es más probable que nos enamoremos
con alguien que viva en o cerca de nuestra ciudad, o asista a nuestra universidad, que
con alguien que vive lejos
Asignación aleatoria: el proceso mediante el cual todos los participantes tienen la misma
posibilidad de participar en cualquier condición de un experimento; a través del azar
Página 454
436 Glosario
asignación, los investigadores pueden estar relativamente seguros de que las diferencias en sus
Las personalidades o antecedentes de los participantes se distribuyen uniformemente
condiciones
efecto reciente: bajo algunas condiciones especificables, el último argumento que

escuchar será particularmente efectivo
memoria reconstructiva: el proceso por el cual los recuerdos de un evento pueden

se distorsiona por la información encontrada después de que ha ocurrido el evento
Fenómeno de memoria recuperada: recuerdos de un evento pasado, como sexo

abuso sexual, olvidado o reprimido; mucha controversia
rodea la exactitud de tales recuerdos
agresión relacional: una forma no física de agresión como chismorrear,

difundir rumores falsos o el ostracismo
privación relativa: la percepción de que usted (o su grupo) tiene menos de

te mereces, menos de lo que te han hecho esperar, o menos que personas similares
a ti tienes
representatividad heurística: un atajo mental mediante el cual las personas clasifican
algo según lo parecido que sea a un caso típico
amor romántico: según Sternberg, una combinación de pasión e intimidad
chivo expiatorio: la tendencia de los individuos, cuando se sienten frustrados o infelices, a

desplazar la agresión hacia grupos que son desagradables, visibles y relativamente poderosos
errado
guión: formas de comportarnos socialmente que aprendemos implícitamente de la cultura
ganancia secundaria: después de cumplir, un estado de cosas beneficioso no anticipado

que hace que el comportamiento dócil sea más atractivo
autoconcepto: el contenido del yo; es decir, nuestra percepción de lo nuestro

pensamientos, creencias y rasgos de personalidad
autoestima: las evaluaciones de las personas sobre su propio valor, es decir, el grado de
que se ven a sí mismos como buenos, competentes y decentes
profecía autocumplida: el caso por el cual las personas (1) tienen una expectativa
sobre cómo es otra persona, que (2) influye en cómo actúan hacia
esa persona, y (3) hace que esa persona se comporte de una manera consistente con
las expectativas originales de esas personas
autojustificación: la tendencia a justificar las acciones de uno para mantener

la autoestima de uno
teoría de la autopercepción: la teoría de que cuando nuestras actitudes son inciertas o

ambiguos, inferimos lo que son al observar lo que hacemos
Página 455
Glosario 437
autoesquemas: estructuras de conocimiento organizadas sobre nosotros, basadas en nuestra

experiencias pasadas, que nos ayudan a comprender, explicar y predecir nuestro propio ser
comportamiento
sesgo egoísta: una tendencia de los individuos a hacer atribuciones disposicionales

ciones por sus éxitos y atribuciones situacionales por sus fracasos
similitud: la gente tiende a querer y amar a otros con opiniones similares, actitudes
tudes, valores y miradas
cognición social: cómo piensan las personas sobre sí mismas y el mundo social;
más específicamente, cómo las personas seleccionan, interpretan, recuerdan y usan las
formación para emitir juicios y decisiones
Influencia social: el efecto que las personas tienen sobre las creencias o comportamientos de
otros
teoría del aprendizaje social: la teoría de que aprendemos el comportamiento social (por ejemplo, ag-
gresión) observando a los demás e imitándolos
psicología social: el estudio científico de las formas en que la gente

pensamientos, sentimientos y comportamientos están influenciados por la presencia real o imaginaria
presencia de otras personas
estereotipo: la generalización simplista sobre un grupo de personas, asignando

ellos características idénticas consistentes con los prejuicios de uno
amenaza del estereotipo: la aprehensión que experimentan los miembros de una minoría
grupo que podrían comportarse de una manera que confirme una cultura existente
estereotipo; esto generalmente resulta en una reducción de la efectividad en su desempeño
conversación directa: una declaración clara de los sentimientos y preocupaciones de una persona sin
acusar, culpar o juzgar a la otra persona
testosterona: una hormona sexual masculina asociada con la agresión
Thanatos: según Freud, un impulso instintivo hacia la muerte, que conduce a

acciones agresivas
triángulo del amor: según Sternberg, los tres componentes del amor: pasión
sión, intimidad y compromiso
error de atribución final: la tendencia a hacer atribuciones disposicionales

acerca de todo un grupo de personas consistente con nuestro prejuicio contra ese
grupo
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Índice de nombres
Abalakina-Papp, MA, 334 Asher, S., 345

Abrahams, D., 80, 370 Axsom, D., 244
Acklin, M., 128 años Ayers, I., 307
Adams, H., 206 Azrin, Nueva Hampshire, 270
Adler, P., 358
Adler, Pensilvania, 358 Backman, C., 378 años
Adorno, T., 333 Baglov, P., 241
Agassiz, Luis, 305 Bales, R., 367
Ageyev, VS, 334 Banaji, MR, 149, 313
Ahlering, R., 70 años Bandura, A., 279, 294
Ajzen, I., 120 Banks, T., 268
Allen, George, 301 Baral, RL, 380–381
Allen, V., 23, 345 Baranowski, MD, 129
Allport, G., 303 Bargh, J., 127, 128
Amabile, TM, 168, 361 Barker, R., 272 años
Ambadar, Z., 153 Barnes, Sandra, 149, 150, 151
Ambady, N., 322 Barnum, PT, 175
Amsler, S., 257 Barón, RA, 55, 258, 280, 297, 298,
Anderson, B., 271 años 415
Anderson, CA, 271, 284 Barrett, Chuck, 149, 150, 151
Apfel, N., 238 Barton, P., 332
Applewhite, Marshall Herff, 247 Basil, MD, 129
Appleyard, K., 268 Bassett, R., 203
Archer, D., 269 años Bassili, JN, 163
Archibald, Nate (Diminuto), 125 Bates, J., 222
Aristóteles, 1, 76, 290 Batson, D., 54 años
Arkin, RM, 177 Baumeister, RF, 28, 238, 275, 381, 390
Aronson, Elliot, 28, 29, 71, 78, 83, 90, Baumgardner, M., 113, 121
93, 99, 107, 123, 131, 214, Baumrind, D., 290
215, 221, 224, 236, 237, 240, Becker, W., 290
245, 246, 275, 293, 347–355, Bell, Pensilvania, 271
354, 359, 360, 368, 370, 374, Bem, D., 68, 239, 240
378, 383, 387, 409–413, 418, Bendiksen, M., 153 años
421, 424 Bensley, LS, 104
Aronson, Hal, 252 Bentham, Jeremy, 120, 121
Aronson, Joshua, 103, 133, 134, 166, Benthin, AC, 186
320, 321, 322 Bergman, Ingrid, 236
Aronson, V., 370 Beria, Lavrenty, 228, 229
Asch, Solomon, 20-23, 132, 134, 421, Berkowitz, L., 255, 258, 265, 270,
424 277, 278, 281, 373
Página 506
488 Índice de nombres
Berns, Gregory, 21 Buckholt, D., 291–292

Berscheid, Ellen, 9, 230, 232, 341, Buckley, KE, 28
371, 372, 376, 389 Bugelski, R., 330
Bettelheim, Bruno, 332 Burger, J., 43, 44
Beyth, R., 323 años Burrows, L., 127, 128
Bickman, L., 53, 425 Burrus, B., 332
Biek, M., 245 años Bush, George HW, 70–71
Bierbrauer, G., 167 Bush, George W., 63, 141, 173, 192,
Bigazzi, J., 309 199, 233
Bigelow, J., 365 Bushell, D., 291–292
Blackwell, L., 166 Bushman, BJ, 27, 238, 261–262, 270,
Blanchard, D., 269 años 271, 284, 287
Blanchard, R., 269 años Buss, D., 258, 390
Blaney, N., 347, 359 Byrne, D., 378 años
Blass, T., 43 años
Bendice, N., 139 Cacioppo, JT, 73, 104, 105, 113,
Blumberg, SJ, 148 203
Blume, SE, 154 Cairns, RB, 267, 270
Blumenthal, E., 279 Calder, B., 112
Bochner, S., 56 años Calley, William, 44, 230, 231, 428
Bodenhausen, G., 313 Cameron, LD, 86 años
Bogart, Humphrey, 236 Campbell, D., 96, 157
Bonacci, AM, 287 Campbell, WK, 238
Bond, CF, Jr., 314 Camus, Albert, 184
Bond, Rod, 26 Cann, A., 23 años
Boone, Daniel, 14 Canon, L., 109
Borgida, E., 92 años Cantor, J., 279
Borsch, F., 351 Cantril, Hadley, 190
Bouchard, TJ, 334 Capitanio, JP, 129
Boutilier, R., 229 años Caputo, C., 170
Bowdle, BF, 259 Carli, LL, 26, 324
Boyce, D., 230 años Carlsmith, JM, 99–100, 210, 213,
Bradbury, TN, 403 214, 221, 271, 293, 418
Bradford, John, 170 Carnegie, Dale, 358, 360, 364
Bradley, Eleanor, 48–49 Carnevale, P., 347
Breckler, SJ, 176, 177 Carstensen, LL, 65 años
Brehm, J., 104, 196, 197, 232, 242, Casas, JF, 268
341, 363 Castro, Fidel, 162, 208, 209, 210
Brenner, M., 176 años Catanese, KR, 381
Brewer, M., 418 Cavanagh, B., 373
Bridgeman, D., 352, 353 Chaiken, S., 73, 81, 83, 89, 131,
Brock, TC, 175 245
Brodie, M., 370 Chapman, JP, 146
Bronowski, J., 123 Chapman, LJ, 146
Brook, J., 281 Chappelow, J., 21 años
Brown, BR Jr., 129 Chávez, Cesar, 289
Brown, George S., 305, 311 Cheque, J., 284, 286
Brown, J., 321 Chen, HC, 104
Brown, P., 295 Chen, J., 164
Brown, R., 273 Chen, M., 127, 128
Bruce, Lenny, 191 Chen, S., 196, 197
Bryne, D., 359 años Cherif, S., 70 años
Página 507
Recurso de televisión infantil y Dabbs, JM Jr., 268 años

Centro educativo, 110 Darley, D., 341 años
Cialdini, RB, 30, 203, 216 Darley, J., 49–54, 144, 232
Cicerón, 393 Darwin, Charles, 261, 358
Clark, K., 4, 288, 344 Darwyn, L., 360
Clark, M., 4, 387, 388 Davis, K., 161, 229, 265
Clark, R. III, 55, 90 Davis, L., 154
Cline, VB, 283 Davitz, J., 295
Clinton, Bill, 71, 192 Dawes, R., 422, 423, 424
Clore, GL, 383 De Niro, Robert, 263
Cohen, AR, 211 De Rivera, J., 155
Cohen, Bernard, 129 De Salvo, J., 36 años
Cohen, D., 259 años De Waal, FBM, 258
Cohen, E., 358 Dean, John, 16
Cohen, GL, 36, 238 Dearing, JW, 128, 129
Cohen, GT, 103 Deaux, K., 369
Cohen, J., 185 DeCamp Wilson, T., 92 años
Cohen, P., 281 Deci, E., 218
Cole, A., 363 DelRosario, M., 112
Collins, B., 216 Dembo, T., 272
Collins, YO, 339 Democracy Now, 44 años
Condon, JW, 378 Denhaerinck, P., 134
Conway, M., 225, 226 Desforges, DM, 351
Cook, S., 339 años Desmond, EW, 269
Cook, T., 112 años Deuser, W., 271
Cooper, C., 29 años Deutsch, M., 24, 339, 346, 362
Cooper, H. Devine, P., 240, 302
Cooper, J., 225, 240, 244, 308 DeVinney, L., 344
Corcoran, DM, 388 Diallo, Amadou, 315
Correll, J., 315 DiCandia, CG, 314
Corty, E., 135 años Dickerson, California, 246
Costanzo, M., 93, 131 Diedrich, T., 70 años
Courrier, S., 283 Dion, K., 371, 372, 373
Cobarde, T., 25 años Dittes, James, 25
Cowell, Nueva Hampshire, 90 Dodge, K., 222
Servicio de noticias de Cox, 284 Dollard, J., 326, 332
Craig, RL, 70 Donnerstein, E., 279, 285, 286
Crain, Alabama, 245 Doob, AN, 266
Crandall, CS, 310 Dovidio, JF, 302, 309, 352
Crandall, R., 92 años Downs, California, 375
Crano, WD, 378 Drabman, R., 283 años
Crawford, diputado, 260 Drake, M., 218 años
Crick, NR, 268 Driskell, JE, 29 años
Crocker, Charles, 327 Dubois, WEB, 322
Crocker, J., 332 Duck, S., 359, 391
Croft, RG, 283 Dugan, P., 145
Crogan, M., 351 años Dukakis, Michael, 70–71
Cronkite, Walter, 252 Duncan, B., 312
Cuervo, T., 366 Dweck, CS, 165–166, 219
Crystal, Billy, 263
Cunningham, JD, 177 Eagly, A., 26, 73, 81, 83
Curtis, RC, 379 Eastburn, Erin, 149-151
Página 508
Eastburn, Kara, 149-151 Frenkel-Brunswick, E., 333

Eastburn, Kathryn, 149–151 Freud, Sigmund, 255, 256, 263
Ebbesen, E., 72 años Freudenberg, N., 118
Eccles, J., 317 Frey, DL, 308
Edwards, J., 25 años Fried, C., 166, 240, 322
Edwards, K., 193 Friedman, H., 383 años
Eggleston, TJ, 186 Friedman, Thomas, 248–249
Ehrlich, D., 196 Frieze, IH, 373
Eibl-Eibesfeldt, I., 256 Frith, CD, 266
Eichmann, Adolf, 44 años Fritzsche, BA, 129
Eichmann, C., 292 Frodi, A., 373 años
Einstein, Albert, 290 Frost, A., 358
Eiseley, Loren, 261 Furnham, A., 323
Eisenstadt, D., 211, 352
Eliot, TS, 77, 102, 428 Gable, SL, 395
Elliot, AJ, 240 Gaertner, SL, 302, 308, 352
Elliot, R., 295 años Gandhi, Mohandas, 289
Ellis, D., 291–292 Gangestad, suroeste, 197
Elms, Carolina del Sur, 43 García, J., 238
Endler, N., 25 años Gardner, W., 299
Eron, LD, 279, 280 Geen, R., 255, 264, 277, 280
Eshleman, A., 310 Genovese, Kitty, 48–53, 56, 170
Gerard, H., 24, 224, 345, 383
Farquhar, PH, 124 Gerber, G., 281
Fazio, derecho, 162, 163, 164, 240 Gerbner, G., 110, 111n, 139
Fein, S., 271, 332 Gibbons, FX, 186, 229
Feingold, A., 370 Gibson, Mel, 305, 310, 311
Ferritor, D., 291–292 Giesen, H., 351
Feshbach, N., 298 Gilbert, DT, 148, 202-203, 236
Feshbach, S., 286, 298 Gilbert, GM, 64 años
Festinger, León, 28, 82, 105, 184, 210, Gilovich, T., 119, 143, 174, 177, 196,
213, 214 197
Feynman, Richard, 407 Ginsberg, Allen, 70 años
Field, P., 306 Gladwell, Malcolm, 27 años
Fincham, FD, 403 Glaser, J., 334
Firestone, I., 213 Vidrio, D., 229, 265
Fischhoff, B., 158, 323, 324 Glick, P., 175, 309
Fishbein, M., 120 años Goering, Hermann, 63
Fisher, JD, 90 Goethals, GR, 132, 170
Fisher, WA, 90 Goff, PA, 322
Fiske, S., 122, 309 Goldberg, S., 25 años
Fleman-Summers, S., 26 años Golden, B., 78
Fletcher, GOJ, 152 Goleman, D., 187
Floyd, J., 368, 393, 409 Gómez, M., 383
Foster, J., 309 años Gonzaga, GC, 395
Frady, RL, 268 Gonzales, MH, 93, 131
Frager, R., 26 años Bueno, C., 166, 321, 322
Franklin, Benjamin, 121, 364–365 Goodwin, DK, 200
Fraser, S., 200-201 Gore, Al, 233
Freedman, J., 104, 200–201, 217, 222, Gottesman, D., 175 años
293 Gould, S., 305, 306, 324
Página 509
Grady, K., 103 años Hearst, J., 124 años

Graf, P., 176 Heath, L., 112, 128
Graham, Billy, 305 Hebl, M., 309
Granberg, D., 378 Heesacker, M., 73 años
Greeley, A., 327, 335 Heilman, M., 104 años
Green, J., 265 Heller, José, 46
Greenbaum, CW, 383 Helmreich, R., 215, 370
Greenberg, J., 177, 337 Henderlong, J., 219 años.
Greene, D., 141, 218 Henley, M., 216 años
Greenwald, A., 113, 121, 140, 149, Hennigan, K., 112
158, 172, 177 Hennis, Timothy, 149-151
Gray, L. Patrick, 16 años Enrique, J., 269
Griffit, W., 271 Herbert, B., 315
Novio, RW, 271 Herek, GM, 129
Bruto, L., 110, 111n Hernstein, RJ, 269
Bruto, PH, 144 Herr, PM, 164
Grove, JR, 178–179 Hess, LE, 373
Grush, J., 70 años Hesse, BW, 279
Gunter, B., 323 Heusel, C., 268 años
Gutierres, SE, 125 Higgins, ET, 127, 165n
Guttmachner, S., 118 años Hindenberg, Otto von, 306
Guttman, I., 196 Hirschorn, M., 90 años
Hitler, Adolf, 16, 63, 142-143, 164,
Haber, S., 286 165, 173
Haldeman, HR, 305 Hobbes, Thomas, 255
Haley, Alex, 60 años Hoffman, H., 68 años
Hamann, S., 241 años Holmes, Oliver Wendell, 304
Hamblin, R., 291–292 Homans, G., 359
Hamburgo, D., 260 Capucha, W., 327
Hamill, R., 92 años Horton, R., 283 años
Hamilton, DL, 145 Horton, Willie, 70–71, 74
Hamaca, GS, 299 Casa, P., 141
Haney, C., 34, 112, 292 Hovland, C., 76, 94, 98, 101
Hanrahan, SJ, 178–179 Hoyt, M., 216
Hardy, J., 229 años Hruska, Roman, 370
Hargrove, lunes, 268 Huesmann, LR, 279, 280
Harneski, K., 241 Hughes, JN, 73 años
Harris, Eric, 274, 275 Comité de Iniciativa de Capital Humano,
Harris, J., 5 años 268
Harris, M., 272 años Hunsberger, B., 373
Harris, VA, 162 Hunt, GT, 258–259
Hart, H., 201 Hussein, Saddam, 63, 142-143, 199,
Hartmann, G., 85 años 331
Hartocollis, A., 315 Huston, AC, 110, 279
Harvey, JH, 178, 393
Harvey, DO 98, 101, 327, 392 Ickes, W., 299
Hass, RG, 103 Ingerman, C., 332
Hastorf, Albert, 190 Inkster, J., 202
Hatfield, E., 390. Véase Walster Inzlicht, M., 166, 322
(Hatfield), E. Itkin, S., 383 años
Hau, KT., 126 Iyengar, S., 129
Página 510
Jacklin, C., 26 años, 268 Keen, R., 392

Jackson, AE, 317 Keenan, P., 347
Jackson, Jesse, 302 Keith, PM, 387
Jacobs, J., 317 Keller, Mary L., 90 años
Jacobs, P., 327 Kelley, H., 25, 120 años
Jacobson, L., 145 años Kelman, H., 35 años
James, William, 32, 33, 172 Kennedy, E., 358
Janis, IJ, 18, 103, 200, 306 Kennedy, John F., 14, 191, 367–368,
Janoff-Bulman, R., 324 años 408–409
Janowitz, M., 332 años Kenrick, D., 125, 271, 390
Jansen, EA, 268 Keough, K., 321
Javornisky, G., 26 años Kepner, CR, 297
Jecker, J., 365 Kerkman, D., 110 años
Jenner, Bruce, 79 Kernis, MH, 238
Jennings, HH, 362 Kerr, N., 48 años
Jervis, R., 173 Ketchum, K., 149, 153
Jiménez, M., 233 Keyes, M., 334 años
Juan Pablo II, 164 Jomeini, ayatolá, 164
Johnson, DJ, 196 Kidd, RF, 383
Johnson, JG, 281 Kiesler, C., 36 años
Johnson, Lyndon B., 250, 262 Kiesler, SB, 380–381
Johnson, magia, 129 Kihlstrom, JF, 153, 155
Johnson, TE, 277 Kilham, W., 43 años
Johnston, WA, 177 Killen, J., 106 años
Jolton, J., 175 años Faldas escocesas, C., 241
Jones, CR, 127, 165n Kimble, DL, 90
Jones, EE, 132, 134, 161, 162, 170, Kinder, DR, 129
192, 193, 194, 229, 232, 265, Rey, M., 378
362 King, Martin Luther, Jr., 289
Jones, Jim, 3, 247–248 King, R., 43 años
Jonides, J., 139 Rey, Rodney, 62
Jordan, Michael, 79 Kirker, WS, 176
Josephson, WD, 280 Kirkland, SL, 337
Jost, J., 233, 313, 334 Kirschner, P., 103
Judd, CM, 315 Kirtz, W., 63 años
Juergen-Lohmann, J., 351 Klebold, Dylan, 274, 275
Klein, SB, 176
Kahn, M., 265, 403 Kleindienst, Richard, 16 años
Kahneman, D., 130, 135, 136, 139 Klineberg, O., 329
Kaistaniemi, L., 239 Kluger, B., 92 años
Kallgren, California, 30 años Klumpp, G., 139
Kanouse, DE, 177 Caballeros, J., 392
Karen, S., 281 años Knox, R., 202 años
Karney, B., 403 Kohl, J., 201
Kasprzyk, D., 26 años Kohler, R., 192, 193, 194
Kassarjian, H., 185 años Kong, CK., 126
Kaukiainen, A., 239 años Koop, C. Everett, 89 años
Kay, A., 233 años Koresh, David, 247
Kaye, D., 103 años Korsnes, M., 96 años
Kazmaier, Dick, 190 Korte, C., 48 años
Keavney, M., 218 años Koutstaal, W., 153
Página 511
Kramer, B., 344 Leventhal, L., 383

Kropotkin, P., 260 Levin, H., 290
Krueger, R., 334 Levin, M., 188
Kruglanski, Arie, 15, 17, 334 Levine, J., 23 años
Kruschev, Nikita, 228, 229 Levinson, D., 333
Kuetner, C, 41 Levy, B., 213
Kuiper, NA, 176 Lewin, K., 272
Kulig, JW, 129 Lewin, R., 260 años
Kulik, J., 273 años Leyens, J., 134, 281
Kunda, Z., 305 Liberman, A., 89 años
Kunen, JS, 405 Lichtenstein, E., 41 años
Kunkel, D., 279 Liebert, R., 110, 280, 415
Kuo, ZY, 256 Lincoln, Abraham, 200
Linder, D., 383 años
LaBine, G., 324 Linz, D., 286
LaBine, S., 324 Lippincott, E., 283
Lagerspetz, KM, 239 Lippman, Walter, 117 años
Lamont-Brown, R., 329 Loftus, EF, 149, 150, 151, 152, 153
Landau, S., 327 Loftus, GR, 149
Landry, Jack, 188–189, 190, 428 Loftus, J., 176
Landy, D., 365, 375 Lohr, B., 206
Langer, EJ, 173, 174 Lombardi, Vince, 262
Langlois, JH, 371 Lord, C., 193, 351
LaPiere, R., 160 años Lorenz, Konrad, 260
Larrick, R., 271 Lott, A., 363, 366
Larson, KM, 70 Lott, B., 363, 366
Latane, B., 49–54 Lubin, A., 25 años
Lazarsfeld, P., 339 Lumsdain, A., 94 años
Leakey, Richard, 260 Lund, Robert, 18 años
Leary, señor, 28 Luntz, F., 75 años
LeBoeuf, B., 260 Lustina, MJ, 321
LeBon, Gustave, 306 Lydon, JE, 359
LeFan, J., 370 Lyle, J., 68 años
Lefkowitz, M., 279, 280 Lyon, PM, 375
Legant, P., 170
Lehman, D., 234 Macauley, J., 265
Leippe, M., 113, 121, 211, 352 Maccoby, E., 26, 105, 268, 290
Leishman, K., 89, 90 Maccoby, N., 106 años
Lemann, T., 359 MacCrone, I., 337
Leno, Jay, 91 MacFarlane, suroeste, 271
Leonard, KE, 269 Maquiavelo, Niccoló, 206
LePage, A., 278 MacKinnon, JR, 314
Lepper, señor, 193, 218, 219, 351 Magruder, Jeb Stuart, 16 años
Lerma, M., 197 Malamuth, N., 284, 285, 286
Lerner, JV, 373 Mallick, S., 276
Lerner, M., 323, 366 Manis, M., 139
Lerner, RM, 373 Mann, JA, 352
Lester, J., 345 Mann, L., 43 años
Lesyna, K., 65 años Manning, Peyton, 79, 82 años
Letterman, David, 91 años Mannix, L., 309
Leventhal, H., 86, 87 Manson, Charles, 164, 165
Página 512
Mantell, D., 43 años Milgram, Stanley, 41–47, 201, 419,

Manzolati, J., 112 424, 427
Marecek, J., 170 Miller, D., 177, 203, 246
Marcas, G., 378 Miller, K., 379
Markus, H., 152, 176 Miller, L., 280
Marlow, Christopher, 336, 337 Miller, N., 96, 330, 345, 378
Marsh, HW, 126 Mills, J., 83, 196, 205, 214, 224, 360,
Marshall, LL, 383 387, 388, 409–413
Martin-Skuski, ME, 21 Minard, RD, 335
Maruyama, GM, 177 Mitani, JC, 257
Maruyama, M., 378 años Mondale, Walter, 163
Marx, DM, 322 Montada, L., 323
Maslach, C., 72 años Montagu, Ashley, 260
Mason, JA, 351 Montano, D., 26 años
Maestro, A., 238 Moore, DJ, 104 años
Mathewson, G., 224 años Morgan, James L., 188–189, 190
Maurice, J., 126 Morgan, M., 110, 111n, 139, 281
Mausner, B., 25 años Mosher, M., 268 años
Mbabazi, G., 257 Moul, M., 305 años
McAlister, A., 106 años Moyer, KE, 267
McArthur, L., 170 Mukai, H., 299 años
McAuliffe, Christa, 17 años Mullen, B., 29, 279
McCandless, B., 276 años Muller, M., 257 años
McCann, D., 176 años Murrell, AJ, 352
McCartney, J., 62 años
McCombs, YO, 128 Nader, Ralph, 114 años
McConahay, JB, 354 Centro Nacional de Investigación de Opinión,
McCoy, SB, 229 343
McDaniel, P., 269 Neath, I., 96
McDavid, J., 306 Nel, E., 215
McDonel, EC, 164 Nelson, EL, 155
McFarland, C., 152 años Nelson, TE, 139
McFarland, SM, 334 Nemeroff, CJ, 141
McGinness, J., 67 años Nerenz, D., 86 años
McGlone, MS, 74, 322 Neugarten, B., 311
McGraw, KM, 332 Newton, KJ, 90
McGue, M., 334 años Nezlek, J., 218 años.
McGuire, W., 106 años Nida, S., 49 años
McInman, A., 178-179 Nisbett, R., 92, 135, 137, 170, 232,
McKeough, K., 70 años 259, 409
McTavish, J., 422, 423, 424 Nissen, H., 260 años
Medvec, VH, 174, 196, 197 Nixon, Richard, 16, 56, 173, 191, 305,
Meertens, RW, 307 311, 370
Mees, H., 41 años Norman, KA, 153
Meeus, WHJ, 46 Nowlis, V., 222
Menninger, William, 261 años Nurius, P., 152
Merton, R., 319 Nuss, CK, 381
Mettee, D., 236, 237, 383, 387, 424
Meyer, D., 86 años O'Connor, JJ, 60 años
Meyerowitz, BE, 131 O'Leary, Michael, 29 años
Michener, James, 9, 227, 298 Oakes, P., 122
Página 513
Obama, Barack, 307 Pinel, EC, 148

Obuchi, K., 299 Pinker, S., 260 años
Ofshe, R., 153, 156 Pittinsky, T., 322
Ohno, T., 299 años Pittman, TS, 240
Oleson, K., 304 Planta, E., 302
Oliver, MB, 112 Pliner, P., 201
Olson, CT, 178 Plous, S., 139
Olson, JE, 373 Pomare, M., 352
Olweus, D., 294 Poppen, PJ, 90
Oppenheimer, J. Robert, 77, 428 Poussaint, A., 300 años
Orbuch, TL, 393 Powell, Colin, 307
Osherow, N., 347, 351, 359 Powell, JL, 7 años
Ostrov, JM, 268 Powell, MC, 164
Ostrove, N., 374, 375 Prasad, J., 183, 184, 227
Owens, D., 290 Pratkanis, Anthony, 21, 71, 121, 123,
124, 140, 142, 146, 172, 176,
Buscapersonas, D., 307 177, 318
Paglia, C., 285 Pratto, F., 334
Pagnoni, G., 21 años Prentice-Dunn, S., 330
Paight, DJ, 65 años Prinstein, MJ, 36
Pallak, MS, 240 Pritchard, S., 178
Palmer, JC, 150 Pryor, B., 107 años
Panati, C., 118 años Pulitzer, José, 349
Papageorgis, D., 106 Pyszczynski, T., 177, 337
Parroquia, AR, 258
Park, B., 147, 315 Quinn, Andrew, 24 años
Parke, R., 281 años
Patnoe, S., 347, 354 Raaijmakers, QAW, 46 años
Patterson, A., 264 años Radler, DH, 358
Pavelchak, MA, 60 años Ramsey, SL, 351
Pearson, Karl, 305 Ramsey-Rennels, JL, 371
Penner, Luisiana, 129 Rapson, RL, 390
Pennington, J., 24 años Rea, C., 104 años
Penrod, S., 286 Reagan, Ronald, 67, 140, 163, 173,
Perkins, D., 351 191
Perloff, R., 178 Reardon, R., 104 años
Perry, C., 106 años Reed, H., 92 años
Peters, M., 129 años Reed, T., 366 años
Peterson-Lewis, S., 279 Reed, Walter, 137
Pettigrew, TF, 307, 316, 327, 335, Regan, DT, 164
336, 341, 343 Regan, MB, 67
Pettit, G., 222 Reifman, AS, 271
Petty, R., 73, 103, 104, 105, 175 Reinherz, H., 358
Pfau, M., 70 años Reis, H., 389
Phillips, D., 65, 282 Remmers, HH, 358
Piccalo, G., 63 años Reno, RR, 30
Pierce, Tennie, 302 Retton, Mary Lou, 79 años
Piliavin, E., 54 años Reynolds, K., 122
Piliavin, I., 52, 54 Reynolds, Maura, 173
Piliavin, J., 52, 54 Reynolds, Patrick, 81 años
Pilkington, NW, 359 Rholes, WS, 127, 165n
Página 514
Riad, JK, 268 Schlenker, Barry, 24, 216

Rice, Grantland, 262 Schlenker, P., 216
Arroz, ML, 110 Schofield, JW, 60 años
Richards, Bob, 79 Schonbach, P., 196
Richards, J., 21 años Estudiante, JW, 153
Richards, Michael, 302 Schroeder, D., 216
Richardson, D., 258, 299 Schumann, DW, 103
Richardson, PA, 317 Schwab, J., 373
Richman, SA, 103 Schwarz, N., 139, 259
Riess, M., 216 Schwieger, P., 178
Resucitado, J., 200 Sears, D., 104 años
Rittenauer-Schatka, H., 139 años Sears, P., 222
Roberts, E., 327 Sears, R., 222, 290
Roberts, W., 171 años Sebastián, R., 281
Robinson, JP, 110 Secord, P., 378
Rock, L., 132, 170 Segal, N., 334
Rodin, J., 49, 52 Seligman, eurodiputado, 179
Rogers, EM, 128, 129 Semonov, P., 407
Rogers, R., 330 Seppa, N., 279
Rogers, TB, 176 Shaffer, DR, 312
Roiphe, K., 285 Shakespeare, William, 336, 337
Ronis, D., 113 años Shaklee, H., 422, 423, 424
Rosa, TL, 145 Sharpton, Alabama, 302
Rosenthal, AM, 48, 70 Afeitadora, KG, 132, 170
Rosenthal, R., 145 años Shaw, DL, 128
Ross, D., 279, 294 Shaw, George Bernard, 232
Ross, L., 92, 135, 137, 141, 167, 168, Sheatsley, P., 327, 335
193 Shedler, J., 139 años
Ross, M., 152, 177, 225, 226 Sheffield, F., 94 años
Ross, S., 279, 294 Sheinman, L., 218 años
Rothbart, M., 147 años Shergill, PMB, 266
Rottman, L., 370 Sheridan, C., 43 años
Rousseau, Jean-Jacques, 255 Sherif, C., 327, 346
Ruback, RB, 268 Sherif, M., 98, 101, 327, 346, 359
Regla, BG, 277 Sherman, S., 23, 135, 164
Rumsfeld, Donald, 59 años Escudos, S., 306
Rusbult, CE, 196 Shih, M., 322 años
Russell, J., 373 años Shipler, DK, 354
Ryan, RM, 218 Shupe, LM, 269
Sicoly, F., 177
Saari, D., 201 Sidanius, J., 334
Sakai, H., 250 Sigall, H., 360, 374, 375, 421
Salmivalli, C., 239 Signorielli, N., 110, 111n, 139, 281
Sanford, Enfermera registrada, 333 Sikes, J., 347, 359
Sanna, L., 317 Silbert, S., 124
Sapolsky, R., 225 Simmons, A., 139
Saris, R., 351 años Simmons, C., 366
Savitsky, K., 174 Simpson, JA, 197
Schachter, Stanley, 14, 32, 182, 183 Simpson, DO, 60–61, 74
Schacter, DL, 153 Simpson, P., 155
Schafer, RB, 387 Cantante, J., 32, 182, 183
Página 515
Sinha, D., 184, 227 Swann, WB, 157, 319

Sistrunk, F., 306 Swift, Jonathan, 125
Slamecka, Nueva Jersey, 176 Nadar, J., 317
Slater, P., 367 Synder, M., 376 años
Slavin, R., 352
Slinkard, LA, 106 Tagliacozzo, R., 186
Smailes, EM, 281 Tajfel, H., 147 años
Smith, E., 193 Bronceado, AS, 372
Smith, Peter, 26 Tanke, ED, 376
Smith, S., 299 Tavris, C., 236 años
Snapp, M., 347, 359 Taylor, D., 335 años
Snyder, M., 157, 319 Taylor, SE, 122, 179, 234, 383
Soley, LC, 70 años Taylor, SP, 269
Salomón, L., 362 Taylor, Shelley, 92 años
Salomón, R., 359 Tellegen, A., 334
Salomón, S., 177 Temple, Shirley, 164
Sorrentino, R., 229 Tesser, A., 370
Speer, Albert, 16 años, 330 Thibodeau, R., 246 años
Spencer, SJ, 332 Thistlewaite, D., 140 años
Spinoza, Baruch de, 386 Thomas, MH, 283
Sprecher, S., 359 Thompson, EP, 334
Stagner, B., 103 años Thompson, LL, 332
Estrella, S., 344 Thompson, S., 92 años
Starr, Pensilvania, 177 Thornton, B., 126 años
Staub, E., 331 Thurber, James, 13, 14
Steele, C., 103, 320, 321 Tice, DM, 275
Stein, RI, 141 Timko, C., 324 años
Steinfatt, W., 107 años Tocqueville, Alexis de, 274
Steinmetz, JL, 168 Tofighbakhsh, J., 74 años
Stephan, C., 347, 359 Tolchin, M., 71 años
Stephan, WG, 345 Tolstoi, Leo, 364
Stephenson, JN, 129 Traupmann, J., 387
Sternberg, RJ, 390 Triandis, H., 26 años
Stevenson, H., 392 años Trolier, T., 145
Stoff, DM, 267, 270 Trzesniewski, K., 166
Stone, J., 245 Tumin, M., 332 años
Storms, Maryland, 171 Turcotte, SJ, 383
Stouffer, S., 344 Turner, CW, 279
Strachman, A., 395 Turner, J., 99–100
Strack, F., 139 Turner, JC, 147
Strassberg, Z., 222 Turner, M., 318 años
Strathman, A., 103 años Tversky, A., 130, 135, 136, 139
Straus, M., 290 Twenge, JM, 275, 381
Strayer, J., 171 años Tyson, Neil deGrasse, 322
Stucke, TS, 275 Tzeng, OCS, 383
Suchman, E.,56
Suedfeld, P., 344
años Departamento de Servicios Humanos de EE. UU.,
Sukhwinder, S., 266 años 137
Sulloway, F., 334 Comisión de Derecho del Presidente de EE. UU.
Sumner, William Graham, 338 años, Ejecución y
354 Administración de justicia, 294
Página 516
Van Hoose, T., 421 años Wiesenthal, D., 25 años

Van Leeuwen, MD, 351 Wiggins, Nueva Hampshire, 383
Van Winkle, KM, 70 Wiley, K., 128 años
Vanneman, RD, 327 Willerman, B., 368, 409
Veitch, R., 271 años Williams, CJ, 162, 163
Williams, J., 322
Wagner, B., 26 años Williams, R., 344
Walder, L., 279, 280 Williams, SS, 90
Walker, yo, 351 Wilner, D., 339 años
Wallace, A., 312 Wilson, B., 279
Wallcley, R., 339 Wilson, JQ, 269
Muros, AD, 110 Wilson, T., 148, 409
Walster (Hatfield), E., 80, 82, 230, Winkel, RE, 28
359, 371, 379–380, 387 Winslow, diputado, 245
Walster, E., 370 Wittenbrink, B., 315
Walster, GW, 387 Wnek, D., 56 años
Ward, D., 118 años Wolosin, R., 23 años
Ward, LM, 132, 170 Wolpert, DM, 266
Warren, Earl, 338 Madera, L., 266
Washburn, S., 260 años Madera, W., 73, 81, 103, 245
Watson, J., 336 años. Woods, George, 4, 6
Watters, E., 153, 156 Woods, Tigre, 79, 82, 307
Watts, D., 257 Worchel, P., 360
Cansado (Bradley), G., 178 Worchel, S., 378 años
Weatherly, D., 331 Palabra, C., 308, 309
Weber, Alabama, 393 Palabra, L., 55
Webster, Donna, 15 años Wright, JC, 110, 279
Weinberg, RS, 317 Wright, L., 153, 206
Weisenberg, M., 213 años Wu, R., 104 años
Weiss, LH, 90 Wyatt, DF, 157
Weiss, W., 76 años Wyer, R., 313
Oeste, S., 281, 351
Westen, D., 241 años Yudko, E., 269
Wharton, JD, 112 Yzerbyt, V., 134
Wheatley, T., 148 años
Blanco, BJ, 327 Zajonc, R., 69 años
Blanco, G., 370 Zanna, diputado, 36, 164, 240, 308
Blanco, H., 269 Zarantonello, M., 425
Blanco, JE, 70 Zellner, M., 103 años
White, R., 198-199 Zimbardo, Felipe, 10, 44, 72, 92, 98,
Whiting, J., 222 213, 242, 278
Whittaker, JO, 98 Zink, CF, 21
Mimbre, AW, 160 Zukier, H., 134, 135
Wiesel, E., 198
Página 517
Índice de materias
Habilidad, atracción y 366–370 escalada de, 265-267

Rendimiento académico, estereotipos frustración y, 271–274, 276–278,
y, 145 295–296, 328–329
Responsabilidad, conformidad y 24–25 diferencias de género en, 268–269
Inmunodeficiencia adquirida calor y, 270-271
síndrome. Ver VIH / SIDA inhibidores de, 278
Sesgo actor-observador, 170-172 como comportamiento innato vs. aprendido,
Adolescentes. Ver también Niños 255–260
suicidio entre, 64–66 instrumental, 255
Publicidad, 61. Véase también Mass en los medios de comunicación, 62–63, 277,
comunicación 279–289
Señales centrales versus periféricas en, 73–75 efectos en los niños, 279–283, 291
efectividad de, 67–71 representaciones de los medios de comunicación, 62–63,
político, 66–67, 70–72 111-115, 139, 279-288
producto, 67–70 modelado de, 279, 291, 294–297
como propaganda frente a educación, 70–73 neuroquímica de, 267-271
Acción afirmativa, 318 dolor y, 270-271
Afroamericano. Ver también Cultura; cebado, 278
Carrera raza y, 282
representaciones en los medios de comunicación de, 60–61
reducción de, 289-299
amenaza de estereotipo y, 320–322. Ver empatía en, 297–299
también estereotipos modelado en, 296-297
Agresión / violencia, 253–299. Ver también castigo en, 291-294
Comportamiento criminal; Crueldad; razón en, 290-291
Guerra recompensas en, 294–296
alcohol y, 269-270 rechazo y, 274-276
anonimato y, 278-279 privación relativa y, 273-274
para atraer la atención del público, 288–289 autojustificación y, 204-207,
beneficios de, 257, 260–267 226–232. Véase también Milgram's
acoso y, 274–276, 294 experimento de obediencia
causas de, 267-289 sexual, 60, 284–288, 324
en niños, 279-283, 290 deshumanización de víctimas y,
disonancia cognitiva y, 293-294 230–231, 265–267, 298
competencia y, 261-262 Estímulo agresivo, 278
aspectos culturales de, 258–259, 269 SIDA. Ver VIH / SIDA
definición de, 254-255 Alcohol, agresión y, 269-270
desindividuación y, 278–279 Altruismo, 261-262
desensibilización a, 283, 284 Asociacion Americana de Psicologia,
desplazados, 328–332 290
empatía y, 297-298 Amígdala, en agresión, 267
Página 518
500 índice de materias
Analizar esto, 263 similitud y, 376–377

Antisemitismo. Ver prejuicio Atribuciones. Vea también Sesgo; Crítico
Simios heurísticas; Perjudicar; Social
agresión en, 256 cognición
altruismo en, 261-262 sesgo actor-observador y, 170-172
Argumentos. Véase también Persuasión. disposicional versus situacional, 403
unilateral frente a bilateral, 93–94, 103, 106 pensamiento egocéntrico y, 172-176,
orden de presentación de, 94–96 178-179
adaptado a la audiencia, 94 error de atribución fundamental y,
Primera ley de Aronson, 9-11 167-170
Arte, ciencia y 407–408 información insuficiente y, 316
Experimento de conformidad de Asch, 20-23, optimismo y, 179
28, 37, 40, 336, 421 atractivo físico y, 372–373
Astrología, 174-175 sesgo egoísta y, 176-179
Atletas, credibilidad de 79, 82–83 estereotipos y, 315–318
Bomba atómica, 5 error de atribución final y,
Teoría del decremento de la atención, 134 316–317
Accesibilidad de actitud, 162–163 Autenticidad, intimidad y, 395–399
Cambio de actitud Personalidad autoritaria, prejuicio
cambio de comportamiento y, 340–345 y 333–335
disonancia cognitiva y, 214-217. Autoridad. Ver Poder
Ver también Cognitivo Memoria autobiográfica, 151-156
disonancia Autonomía, intentos persuasivos y,
educación y, 338–340 104-108
inevitabilidad y, 232–235, 341–345 Heurística de disponibilidad, 138-139
justificación para. Ver Self-
justificación Declaraciones de Barnum, 175-176
recompensa y castigo y, El fiasco de Bahía de Cochinos, 367–368, 408–409
209–214, 217–222 Belleza. Ver atractivo físico
Actitud heurística, 140 Comportamiento
Actitudes, 114 actitudes y, 160–166, 340–345.
comportamiento y, 160–166, 340–345 Consulte también Cambio de actitud;
cognición y, 135-142. Ver también Actitudes
Heurística de juicio roles sociales y, 167-170
Atracción, 357–403. Ver también Amor Modificación de comportamiento, cumplimiento
competencia y, 366–370 y, 41
cooperación y, 359–360 Crisis de rehenes en Beirut, 66
credibilidad y 82–84 Perteneciente, 27–35
teoría de pérdidas y ganancias de, 383–387, Sexismo benevolente, 309-310
391–395 Parcialidad. Consulte también Heurística de juicio;
teoría general de la recompensa de, 359–360 Perjudicar; Estereotipos
identificación y, 39 actor-observador, 170-172
atributos personales y, 366–377 confirmación, 157
atractivo físico y, 370–377 error de atribución fundamental y,
alabanza y, 360–366 167-170
efecto de caída y, 369–370, 409 retrospectiva, 7, 158–160, 323–324
efecto de primacía y, 132-133 auto-sesgos, 172-179
razones para, 358 egoísta, 176-178
recíproco, 378–380 Negros. Ver afroamericanos
teoría del costo-recompensa de, 359-360, Culpar a la víctima, 322–324
381–382 Muñeca Bobo, 279
autoestima y, 378–387 Bonobos, agresión en, 256
Página 519
Niños. Ver diferencias de género castigo de, 291-296. Ver también

Experimento del campamento de Boy Scouts, 327–328, Castigo
346–347 aprendizaje social en. Consulte Social
Bullying, 274–276, 294. Véase también aprendizaje
Agresión / violencia Chimpancés
Burakumin, 329–330 agresión en, 256
Apatía de los espectadores, 170-171 altruismo en, 261-262
Asistencia de espectadores, 48–56 Fumar cigarrillos, 41, 88
sesgo actor-observador y, 170 disonancia cognitiva y, 185–189,
efecto espectador y, 49–51 190
análisis de costo-beneficio y, 54–55 Cognición, social. Ver cognición social
en situaciones de emergencia, 52–54 Conservadurismo cognitivo, 158–160
en asesinato genovés, 48–49, 50–51, Disonancia cognitiva, 184-197
52, 170 agresión y, 293-294
por individuos frente a grupos, 49–51 en la prevención del SIDA, 244–246
mutualidad y, 52 compromiso y, 187, 242, 248
conexión personal y, 52, membresía de culto y, 189-190,
55–56 247–248
en entornos urbanos frente a rurales, 48–49 aspectos culturales de, 249–250
Efecto espectador, 49–51 toma de decisiones y, 194-201. Ver
también toma de decisiones
Experimento de campamento, 327–328, 346–347 definición de, 184
Pena capital malestar de, 239–241
procedimiento de calificación de muerte y, ejemplos de 184-192
34–35 hipocresía y, 245–246
valor disuasorio de, 294 comportamiento inmoral y, 204-207,
potencia y, 39 214
Categorización, 142-151 inevitabilidad y, 232-235
conservadurismo cognitivo y, comportamiento irracional y 192-194
158–160 justificación del esfuerzo y 223–226
correlación ilusoria y, 145 matar al mensajero y, 191-192
efectos intragrupo / exogrupo en, aprendiendo de, 250–251
146-147 motivación y, 239–241, 242–243
profecía autocumplida y, 145 exageración y, 265-266
estereotipos y, 143–145, 311–312. aspectos fisiológicos de, 242–243
Ver también estereotipos aplicaciones prácticas de, 243–249
Catarsis, agresión en, 263–265 prejuicio y, 310–311
Ruta central, en persuasión, 73–75 racionalización y 186, 192-194.
Desastre de Challenger , 17-18 Ver también Autojustificación
El Campeón, 276 autoestima y, 214–216, 229–230,
Los ángeles de Charlie, 125 236–239
Hacer trampa, disonancia cognitiva y, autopercepción y, 239–241
204–207, 214, 237–238 conservación del agua y, 246–247
Maltrato infantil, memoria recuperada en reducción de peso, 243–244
síndrome y 153-157 Avaros cognitivos, 122
Niños Tiroteos de Columbine, 3, 5–6, 274–276
agresión en, 272, 273, 277, Compromiso. Ver también Decisión-
293-296 haciendo
intimidación de, 274-276, 294 disonancia cognitiva y, 187, 242,
diferencias de género en. Consulte Género 248
diferencias conformidad y, 24
atractivo físico de, 372–373 Relaciones comunales, 387–388
Página 520
502 Índice de materias
Comunicación. Ver también Misa obediencia y, 41–48. Ver también

comunicación La obediencia de Milgram
retroalimentación constructiva en, 401–403 experimentar
amor consumado y, 403 juicio perceptual y, 20-22
efectivo, 400–403 permanencia de, 37–38, 40–41
sentimientos versus juicio en, 401–403 cualidades personales y, 25-26
inmediatez de, 400 prejuicio y, 335–338
intimidad y, 395–399 recompensa y castigo y, 31–32,
hablar directo, 398–399 35, 37, 40–41
Propaganda comunista, 107-108 seguridad y, 25-26
Amor de compañía, 390, 391–395 autoestima y, 25-26
Competencia, atracción y 366–370 en el experimento de la prisión de Stanford,
Competencia 10-11
agresión y, 261-262 estado y, 27, 28–29, 36–37, 45
efecto de caída y, 369–370, 409 puntos de inflexión y, 27
prejuicio y, 325–328, 347–351 unanimidad y, 23-24
en la escuela, 346–355 versus inconformidad, 14-15
versus interdependencia mutua, Conectores, 27
346–355 Conservación, 29-30
Cumplimiento, 31–32, 35, 37–41. Ver Cognición conservadora, 158-160
también Conformidad Comentarios constructivos, 401–403
modificación del comportamiento y, 41 Amor consumado, 391, 403. Véase también
definición de, 35 Amor
duración de, 37 Efectos de contraste, 124-125
obediencia y, 41–48 Control de la ilusión, 174
potencia y, 39 Cooperación
Uso de condones, 88–90, 244–246 atracción y, 359–360
Conformidad, 13–57 técnica de rompecabezas y, 348–354
rendición de cuentas y, 24-25 interdependencia mutua y,
como comportamiento adaptativo, 14-15 346–355
El experimento de Asch en, 20-23, 28, 37, Suicidios de imitadores, 64–66
40, 336, 421 Inferencia correspondiente, 161–162
personalidad autoritaria y, Defensa de actitudes contrarias,
333–335 211–212
pertenencia y, 27–35 Un país de extraños (Shipler), 354
efecto espectador y, 48–56 Historias de portada, 420–422
compromiso y, 24 aspectos éticos de 422–429
cumplimiento y 31–32, 35, 37. Ver Credibilidad, 75–84
también Cumplimiento apariencia y, 76
aspectos culturales de, 26 atractivo y, 82–84
definición de, 19 tamaño de la discrepancia y, 100-102
emocional, 32–34 mejora de, 80-82
impulsado por el miedo, 31–32 experiencia y, 77–78
género y, 26 internalización y, 40
características del grupo y, 26-27 prejuicio y, 78–79
presión de grupo y, 16-19, 26-27 interés propio y, 80-81
pensamiento de grupo y, 16-19 estado y, 77–79
influencias individuales en, 26-27 Comportamiento criminal. Ver también
búsqueda de información y, 28–34 Agresión / violencia
grupos modales y, 15 error de atribución fundamental y,
motivaciones para, 22-23 169-170
Página 521
representaciones de los medios de comunicación, 62–63,

disonancia cognitiva y, 194-201
111-115, 139, 277, 279-289 técnica del pie en la puerta y 201
atractivo físico y, 372–373 comportamiento inmoral y, 204-207
publicidad política y, 70–71 irrevocabilidad y 202-206
castigo de, 292-293. Ver también justificación en, 194-197
Castigo lowballing y 204
autojustificación y, 204-207, Señuelos, 124-125
226–232 Mecanismos de defensa, 178. Véase también
Juicios penales Autojustificación
procedimiento de calificación de muerte y, disonancia cognitiva y 192
34–35 Deshumanización, de víctimas, 230-231,
testimonio de un testigo ocular en, 148-151 265–267, 298
Crítica constructiva, 401–403 Desindividualización, agresión y,
Crueldad. Ver también agresión / violencia 278–279
en catarsis, 263-265 Variables dependientes, 411
escalada de, 265-267 Desegregación, 338, 341–347,
expresión de, 263-267 354–355
aspectos genéticos de, 256-258 Diagnóstico, etiquetado y, 9–10
hostilidad y, 255, 263–267 Dieta, disonancia cognitiva en,
teoría hidráulica de, 256 243–244
instrumental, 255 Efecto de dilución, 134-135
en animales inferiores, 256-260 Discriminación. Ver prejuicio
exageración y, 265-267 Desobediencia. Ver obediencia
castigo y, 22 Prejuicio disposicional, 333–335
represalias y, 265, 266–267 Vista disposicional, 10
autojustificación y, 226–232, 238. Disentir, 14-15. Ver también Conformidad
Ver también la obediencia de Milgram costos de, 21-22
experimentar Teoría de la disonancia. Ver cognitivo
beneficios de supervivencia de, 260-263 disonancia
Cry Rape, 60 años Divorcio, 397–398
Membresía de culto Doble sentido, 126
disonancia cognitiva y, 189-190,
247–248 Experimento Eagles-Rattlers, 327–328,
conformidad y, 3 346–347
Truismos culturales, efecto de inoculación Factores económicos, en perjuicio,
y, 107 325–328
Cultura. Ver también Raza Educación. Ver también Escuela; Social
agresión y, 258-259, 269 aprendizaje
disonancia cognitiva y, 249-250 aprendizaje cooperativo en, 346–355
conformidad y, 26, 43 empatía, 298–299
Cultura de honor, 259-260 para reducir los prejuicios, 338–340
recompensas en, 217–219
Citas, atractivo físico y, autoestima y, 238
370–371 probando en
El día después, 60 miedo al rechazo y, 381
Instinto de muerte, 256 amenaza de estereotipo y, 320–322
Procedimiento de calificación de defunción, 34–35 contra propaganda, 71–73
Informe, 56, 216n Pensamiento egocéntrico, 173-176
Engaño, en experimentos, 419–422 Defensas del ego, 178. Véase también Self-
aspectos éticos de 422–429 justificación
Toma de decisiones, 194-207 disonancia cognitiva y 192
Página 522
Elecciones. Ver política inadecuado, 212-214

Emoción Testimonio de testigos presenciales, 148–151
componentes de, 32–33
definición de, 32 Falibilidad, simpatía y, 366–370
en persuasión, 84–90 Efecto de falso consenso, 141
influencia social y, 32–34 Síndrome de memoria falsa, 153-157
Contagio emocional, 64–66 Favores, simpatía y, 363–366
Empatía, 297-298 Temor
técnica de rompecabezas y, 353 excitación y, 32–33
prejuicio y, 353 conformidad y, 31–32
Influencias ambientales, 9-11 justificación para, 183–184
Contacto de igualdad de condiciones, prejuicio y, en persuasión, 84–92
340–341, 345 de rechazo, 380–381
Eros, 255-256 del terrorismo, 90–92
Escalada de violencia, 265–267 Retroalimentación
Aspectos éticos, de experimentos, constructivo, 401–403
56–57, 422–429 inmediato, 400
Prejuicio étnico. Ver prejuicio Cálculo feliz, 120, 121
Evolución. Ver beneficio de supervivencia Primeras impresiones, efecto de primacía y,
Exámenes 132-134
miedo al rechazo y, 381 El rey pescador, 282
amenaza de estereotipo y, 320–322 Técnica del pie en la puerta, 201
Relaciones de intercambio, 387–388 Advertencia, 103–104
Exclusión. Ver rechazo Encuadre, 129-132
Realismo experimental, 418–419 Libertad
Experimentos. Ver también específico intentos persuasivos y, 104-108
experimentos reactancia y, 104
ventajas de, 413 Frustración, agresión y, 271-274,
problemas de control en, 413, 417–418 276–278, 295–296, 328–329
análisis de costo-beneficio de 424–425 Escala F , 333–334
historias de portada para 420–422 Error de atribución fundamental, 167-170
interrogatorio después, 56, 216n
engaño en, 419–422 Teoría de la atracción ganancia-pérdida,
diseño de, 409–412 383–387
aspectos éticos de, 56–57, 422–429 amor y, 391–395
importancia de, 7–8 Diferencias de género
iniciación, 224-226, 244, 360, en agresión, 268–269
410–412, 416 atribuciones y, 316–318
mal uso de los resultados de 427–429 en conformidad, 26
participantes en en persuasibilidad, 306
contribuciones de, 427 heurísticas representativas y, 138
autodescubrimiento por, 424 estereotipos y, 316–318, 321–322
propósito de, 7–8 Teoría general de la recompensa de la atracción,
asignación aleatoria en, 413–417 359–360
método científico y, 407–408. Ver Genocidio, 331–332
también ciencia Gideon v. Wainwright, pág . 292
variables en, 411–412 Muchachas. Ver diferencias de género
frente a situaciones naturales, 412–413 Presión de grupo
Justificación externa, 207-209, conformidad y, 16-19, 26-27. Ver
212–213. Véase también Self- también Conformidad
justificación resistencia a, 21-22
Página 523
Grupos Comportamiento inmoral. Ver también

perteneciente a, 27–35 Agresión / violencia; Delincuente
efecto espectador y, 50–51 comportamiento
categorización de, 146–147 autojustificación para, 204-207, 214,
identificación con, 146-147 237–239
como fuentes de información, 28–29 Impresiones, efecto de primacía y,
grupos internos / externos, 146-147, 330. 132-134
Ver también Outgroups Variables independientes, 411
interdependencia mutua en, India, movimiento independentista en, 289
346–355 Inevitabilidad
chivo expiatorio de, 328–332 prejuicio y, 341–345
Pensamiento de grupo, 16-19 autojustificación y, 232-235
Los viajes de Gulliver (Swift), 125 Inferencias, corresponsal, 161–162
Búsqueda de información, conformidad y,
Suicidios de Hale-Bopp, 189-190 28–34
Efecto halo, 141 Ingroups, 146-147. Ver también Grupos
Felicidad, predicciones sobre, Experimentos de iniciación, 224–226, 244,
147-148 360, 410–412, 416
Cálculo de la felicidad, 120, 121 Efecto de la inoculación, 106-107
Calor, agresión y, 270-271 Inseguridad. Ver también Rechazo; Yo-
Suicidios en Heaven's Gate, 189-190, estima
247 atracción y, 379–381
Heurística, crítica, 135-142. Ver Agresión instrumental, 255
también heurística de juicio Pruebas de inteligencia
Sesgo de retrospectiva, 7, 158–160, 323–324 miedo al rechazo y, 381
Bombardeo de Hiroshima, 5 amenaza de estereotipo y, 320–322
VIH / SIDA, 88–90, 128, 146 Internalización, 37–41
disonancia cognitiva y, 244–246 Justificación interna, 208-209. Ver también
prevención de, 88–90, 244–246 Autojustificación
Efecto de homogeneidad, 146–147 Atracción interpersonal. Ver atracción
Homosexualidad, actitudes hacia, 206, Teoría interpretativa de conjuntos, 134
309. Véase también Prejuicio. Intimidad, 395–399. Ver también Amor
Agresión hostil, 255 Pruebas de coeficiente intelectual
Sexismo hostil, 309–310 miedo al rechazo y, 381
Hostilidad amenaza de estereotipo y, 320–322
agresión y, 255, 263-267 Invasión de Irak, 198-200, 331
rechazo y, 275-276 Irrevocabilidad, en la toma de decisiones,
Cómo ganar amigos e influenciar 202-206
People (Carnegie), 358–359
Virus de inmunodeficiencia humana Japón, disonancia cognitiva en 250
infección. Ver VIH / SIDA Técnica de sierra de calar, 348–354
Huracán Katrina, 303, 306 Envenenamientos de Jonestown, 3, 247–248
Teoría hidráulica, 256 Heurística de juicio, 135-142
Hipocresía, disonancia cognitiva y, actitud, 140
245–246 disponibilidad, 138-139
definición de, 135
Identificación, 35–41 representante, 136-138
Efecto lo sabía todo el tiempo, 158-160 vs toma de decisiones racional, 142
Ilusión de control, 174 Jurados, procedimiento de calificación por muerte
Inmigrantes, discriminación contra, para, 34–35
326–327 Justificación. Ver autojustificación
Página 524
Efecto Katrina, 303, 306 orden de presentación y, 95–97,

Tiroteos en Kent State, 3, 6, 227–229, 132-134
266, 298 persuasión en, 61–64, 67–108. Ver
Matar al mensajero, 191-192 también persuasión
política y, 63–64, 66–67, 70–72
Etiquetado, 9-10 cebado y 128-129
Aprendizaje. Ver educación; Colegio; en aprendizaje social, 279–289
Aprendizaje social estándares de atractivo y, 371
Leviatán (Hobbes), 255 evidencia estadística vs.personal
Instinto de vida, 255-256 experiencia en, 92–93
Likability. Ver atracción televisión y, 59–61, 62–64. Ver
Tirar basura, 30–31 también Televisión
Argumentos lógicos, para desactivar Suicidios masivos, 3, 189–190, 247–248
agresión, 290 Medios de comunicación. Ver publicidad; Masa
Love, 388–393. Ver también Atracción comunicación; Televisión
autenticidad y, 395–399 Contagio mediático, 64–66
companionate, 390, 391–395 Memoria
consumado, 391, 403 autobiográfico, 151-156
definiciones de 389–391 falibilidad de, 149-151
teoría de pérdidas y ganancias de, 391–395 síndrome de memoria falsa (recuperada)
apasionado, 390 y 153-157
proximidad y, 389 reconstructiva, 148-151
romántico, 391 Hombres. Ver diferencias de género
triángulo de 390 El experimento de obediencia de Milgram,
Lowballing, 204 41–48, 167, 421–422
engaño en, 421–422
Matrimonio. Consulte también Intimidad; Amor desobediencia en, 47–48
divorcio y, 397–398 aspectos éticos de, 421–422, 424,
acuerdos prenupciales y, 387 425, 426–427
Comunicación de masas, 59-115. Ver también técnica del pie en la puerta y,
Comunicación 201
publicidad y, 61, 66–75. Ver también implicaciones de, 44–47
Publicidad factores atenuantes en, 45–46
agresión y, 62–63, 277, procedimientos en, 41–43, 45–46
279–289 resultados de, 43–44, 421–422
mensajes centrales vs periféricos en, variaciones de, 45–47, 167, 229–230,
73–75 299, 331
credibilidad y, 75–84, 100–102. Ver Guardias mentales, 18
también credibilidad Paradigma de grupo mínimo, 147
tamaño de la discrepancia en, 94, 97-102 Minorías. Ver prejuicio; Carrera
efectividad de, 67–71, 75–108, Grupos modales, 15
108-115 Modelado, de agresión, 279, 291,
características de la audiencia y, 94, 294-297
102-108 Monos
contenido de comunicación y, agresión en, 256
84-102 altruismo en, 261-262
fuente de comunicación y, 75–84 Morton Thiokol, 17-18
contagio emocional y, 64–66 Motivación, disonancia cognitiva y,
miedo adentro, 84–92 239–241, 242–243
Apelaciones lógicas versus emocionales en, Películas. Ver también comunicación masiva
84–90 violencia en, 277, 279–289
Página 525
Realismo mundano, 418–419 tamaño de la discrepancia y, 94, 97-102

Interdependencia mutua distracción y, 105
en aprendizaje cooperativo, 348–354 efectividad de, 67–71, 75–108,
en reducción de prejuicios, 346–355 108-115. Ver también Misa
Masacre de My Lai, 230-231 comunicación,
efectividad de
Bombardeo de Nagasaki, 5 basado en el miedo, 84–92
Científicos ingenuos, 120 advertencia y, 103-104
Narcisismo, autoestima y, 238-239 dictámenes iniciales y, 94
NASA (Aeronáutica Nacional y efecto de inoculación en, 106-107
Administración del espacio), 17-18 intencional versus no intencional, 66–67
La naturaleza del prejuicio (Allport), Argumentos de un lado frente a dos lados y,
303–305 93–94, 103, 106. Véase también
Cobertura de noticias. Ver misa Argumentos
comunicación opinión y 113-114
Disconformidad. Ver también Conformidad experiencia personal y, 92–93
costos de, 21-22 político, 63–64, 66–67, 70–72
como desviación, 14-15 efecto de primacía y, 95–97, 132-134
No violencia, 289 cebado y 128-129
modelado de, 296-297 información previa y, 93–94,
Guerra nuclear, representaciones de los medios de comunicación, 60103-104
reactancia y, 104-105
Obediencia. Ver también Conformidad; efecto reciente y, 95–97
La obediencia de Milgram resistencia a, 93–94, 106–108
experimentar autoestima y, 86–88, 102–103
personalidad autoritaria y, Atractivo físico
333–335 atracción y, 370–377. Ver también
cumplimiento y, 41–48, 167 Atracción
prejuicio y, 333–335 éxito profesional y, 373–374
Discriminación ocupacional, aprendizaje cooperativo y, 351
325–327. Véase también Prejuicio. credibilidad y, 76
Opiniones profecía autocumplida y,
actitudes y, 114 376–377
definición de 113-114 Placebo, 34
Optimismo, prejuicios y, 179 Política
Outgroups, 146–147, 330. Véase también publicidad en, 66–67, 70–72
Grupos; Perjudicar disonancia cognitiva y, 191-192,
Overkill, 265–267 233
pensamiento egocéntrico en, 173
Dolor, agresión y, 270-271 como entretenimiento, 66–67
Amor apasionado, 390. Véase también Amor. medios en, 63–64, 66–67, 70–71
Ruta periférica, en persuasión, 73–75 prejuicio y, 325–328
Personalidad, autoritario, prejuicio Pornografía, 285–287
y 333–335 Poder
Persuasion, 61–64, 67–108. Ver también cumplimiento y, 39
Publicidad; Masa obediencia y, 41–48. Ver también
comunicación; Propaganda Obediencia
ruta central vs periférica a, Alabanza
73–75 beneficios de, 218–219
credibilidad y, 75–84, 100–102. Ver simpatía y, 360–366
también credibilidad Efecto Pratfall, 369–370, 409
Página 526
Pravda, 77 Juego de fútbol de Princeton-Dartmouth,

Prejuicio, 301–355. Vea también Sesgo; 190-191
Cultura; Carrera Perfiles en Courage (Kennedy), 14
actitudes y, 114 Propaganda, 70–73. Véase también Persuasión.
causas de, 324–338 credibilidad y, 77
disonancia cognitiva y, 310-311 resistencia a, 107-108
competencia y, 325–328 Proximidad, amor y, 389
conformidad y, 335–338 Psicología, social. Ver Social
credibilidad y, 78–79 psicología
definición de, 303 Psicología de la inevitabilidad
disposicional, 333–335 prejuicio y, 341–345
por género, 306, 309–310 autojustificación y, 232-235
efecto de inoculación y, 107 Opinión pública (Lippmann), 117
institucionalizado, 337–338 Castigo. Ver también Recompensas
irracionalidad de, 303-306 agresión y, 22
heurística de juicio y, 135, 138. cambio de actitud y, 209-211
Ver también Judgmental capital
heurística procedimiento de calificación de muerte
justificación para, 230–232, 310–311 y 34–35
exageración y, 266 valor disuasorio de, 294
evidente frente a sutil, 307–310 potencia y, 39
tipo de personalidad y, 333–335 conformidad y, 31–32, 35, 37,
persuasión de, 304-306 40–41
reducción de, 338–355 de comportamiento delictivo, 292-293
desegregación en, 341–347 valor disuasorio de 292-293, 294
programas educativos para, eficacia de 290-294
338–340 inadecuado, 218-222
empatía en, 353 internalización y, 37
contacto de igualdad de condiciones y, en las prisiones, 292–293
340–341, 345 severidad de, 291-294, 293
inevitabilidad y, 340–345 puntualidad de, 291–294
interdependencia mutua y,
346–355 Carrera. Ver también Cultura
chivo expiatorio y, 327–332 agresión y, 282
mantenimiento de la autoimagen / estado y, actitudes sobre, 114, 231–232, 266.
332–333 Véase también Prejuicio.
estereotipos y, 311–324. Ver también credibilidad y, 78–79
Estereotipos medios de comunicación y, 60–61
supresión de, 310–311 publicidad política y, 70–71
beneficios de supervivencia de 311-312, heurísticas representativas y, 138
324–325 disturbios urbanos y, 271, 273, 274,
Acuerdos prenupciales, 387 288–289
Elecciones presidenciales. Ver política Asignación aleatoria, 413–417
Efecto de primacía, 95–97, 132–134 Violación
Primates, no humanos culpar a la víctima de, 324
agresión en, 256 representaciones en los medios de comunicación de, 60, 284–288
altruismo en, 261-262 Reactancia, 104-105
Cebado, 126-129 Realismo
en agresión, 278 experimental versus mundano, 418–419
Página 527
Efecto reciente, 95–97 Colegio. Ver también Educación

Reciprocidad acoso en, 274–276, 294
en atracción, 378–380 competencia versus cooperación en,
en las relaciones comunales, 387–388 346–355
Memoria reconstructiva, 148-151 técnica de rompecabezas en, 348–354
Síndrome de memoria recuperada, probando en
153-157 miedo al rechazo y, 381
Puntos de referencia, 123-124 amenaza de estereotipo y, 320–322
Rechazo Eliminación de la segregación escolar, 338, 341–347,
agresión y, 274-276 354–355
anticipación de, 381 Tiroteos en escuelas, 3, 5–6, 274–276
miedo a, 380–381 Ciencias
Relaciones. Consulte también Intimidad; Amor art y, 407–408
comunal versus intercambio, 387–388 psicología social como, 405–429
comunicación en, 395–403. Ver Método científico, 407–408. Ver también
también comunicación Experimentos
Privación relativa, agresión y, Guiones, 284–285
273–274 Ganancia secundaria, 41
Heurísticas representativas, 136-138 Seguridad, conformidad y, 25-26
Represalias, 265, 266–267 Segregation, 338, 341–345, 346,
Teoría de la atracción del costo-recompensa, 354–355
359–360, 381–382, 386 de facto, 354–355
Recompensas, 360. Véase también Castigo. Autoprejuicios, 172-179. Ver también Sesgo
cambio de actitud y, 209-211 pensamiento egocéntrico, 173-176
atracción y, 359–360, 381–387 sesgo egoísta, 176-178
conformidad y, 31–32, 35, 37, valor de 178-179
40–41 Autoconcepto
favores como, 363–366 pensamiento egocéntrico y, 173-176
inadecuado, 217-219 prejuicio y, 332–333
internalización y, 37 autojustificación y, 214-216,
responsabilidad y, 360–366 229-230
por no agresión, 295-296 sesgo egoísta y, 176-178
alabanza como, 360–366 Autoestima
ganancia secundaria y, 41 atracción y, 378–387
Rimas, en apelaciones persuasivas, 74–75 conformidad y, 25-26
Motines urbanos, 271, 273, 274 educación y, 238
Roles sociales persuasión basada en el miedo y 86–88
comportamiento y, 167-170 narcisismo y, 238-239
Amor romántico, 391 autojustificación y, 214-216,
Raíces, 60 229–230, 236–239
sesgo egoísta y, 176-178
Prácticas de sexo seguro, 88–90, 244–246 Profecía autocumplida, 145, 318–320
Técnicas de venta atractivo físico y, 376–377
técnica del pie en la puerta, 203 Autojustificación, 181-251
lowballing, 204 adecuado frente a inadecuado, 213-214
Muestras, aleatorias, 413–417 disonancia cognitiva y, 184-192.
Paradigma "Decir para creer", Ver también disonancia cognitiva
209–210 defensa de actitudes contrarias y,
Chivo expiatorio, 327–332 211–212
Página 528
Autojustificación ( cont.) categorización y, 142-151. Ver

por crueldad, 226–232 también Categorización
toma de decisiones y, 194–207. Ver sesgo de confirmación y, 157-158
también toma de decisiones naturaleza conservadora de 157–160
por esfuerzo, 223–226 predicciones constructivas y,
externo, 207–209, 212–213 147-148
por miedos, 183–184 contexto y, 123-134
por comportamiento inmoral, 204-207, efectos de contraste y, 124-125
214, 237–239 inferencia correspondiente y,
inadecuado, 213–214, 217–222 161–162
inevitabilidad y, 232-235 señuelos y, 124-125
interno, 208-209 efecto de dilución y, 134-135
por prejuicio, 310–311 pensamiento egocéntrico y, 173-176
Paradigma "decir para creer" y, encuadre y, 129-132
209–211 error de atribución fundamental y,
autoestima y, 214–216, 229–230, 167-170
236–239 sesgo de retrospectiva y, 158–160
naturaleza inconsciente de, 234 heurística de juicio y, 135-142.
Autopercepción, disonancia cognitiva Ver también Judgmental
y 239–241 heurística
Autoprocesos, pensamiento egocéntrico, limitaciones de, 120-123
173-176 orden de información y,
Autoesquemas, 152 132-134
Sesgo egoísta, 176-178 descripción general de, 119–123
Ataque del 11 de septiembre, 61, 63, efecto de primacía y, 132-134
248–249 cebado y 127-129
Sexismo, 306. Véase también Género. racionalidad y, 120-122
diferencias; Perjudicar memoria reconstructiva y,
benevolente, 309-310 148-151
hostil, 309–310 Identidades sociales, estereotipos y,
Abuso sexual, memoria recuperada 321–322
síndrome y 153-157 Influencia social, 6–7. Ver también
Agresión sexual Conformidad
culpar a la víctima de, 324 cumplimiento de, 35, 37–41
representaciones en los medios de comunicación de, 60,
procedimiento
284–288 de calificación de muerte y,
Enfermedades de transmisión sexual, 88–90, 34–35
128, 146 emoción y, 32–34
disonancia cognitiva y, 244–246 identificación con, 35–41
Semejanza internalización de, 37–41
atracción y, 376–377 Aprendizaje social
amor y 389 en agresión, 276–289
Fumar, 41, 88 de la disonancia cognitiva, 250-251
disonancia cognitiva y, 185–189, definición de, 279
190 medios de comunicación de masas en, 279-289
Cognición social, 117-179 Psicología Social
actitud accesibilidad y, 162–163 definiciones de, 5-9
memoria autobiográfica y, como ciencia, 405–429. Ver también
151-157 Experimentos
sesgo y, 166-179. Ver también Sesgo alcance de, 1–5
Página 529
Realidad social, 28 suicidio entre, 64–66
Roles sociales, comportamiento y, 167-170 Televisión. Ver también Misa
Estatus social. Ver estado comunicación
Tendencias sociales, puntos de inflexión y 27 elecciones y, 66
Experimento de la prisión de Stanford, 10-11 contagio emocional y, 64–66
Estadística, en persuasión, 92–93 efectos nocivos de 110-115,
Estado 279–283, 291
conformidad y, 27, 28-29, 36-37, programación de noticias en, 62–66
45 efectos persuasivos de, 62–66
credibilidad y, 77–79 omnipresencia de, 59–60, 66
prejuicio y, 332–333 impacto social de, 59–61
Stereotypes, 143–145, 311–324. Ver como fuente de desinformación,
también prejuicio 110-115
acción afirmativa y, 318 violencia, 62–63, 111–115, 139,
atribuciones y, 315–318 279–288
de la belleza, 371–372 Terrorismo
culpar a la víctima y, 322–324 disonancia cognitiva y, 248–249,
categorización y, 143–145, 266
311–312 miedo a, 90–92
definición de, 311 Ataque del 11 de septiembre y, 61, 63,
consecuencias negativas de, 312–315 248–249
persistencia de, 320 cobertura televisiva de 62 a 63, 66
omnipresencia de, 312–313 Testimonio, testigo ocular, 148–151
heurística representativa y, Pruebas
136-138 miedo al rechazo y, 381
profecía autocumplida y, 145, amenaza de estereotipo y, 320–322
318–320 Testosterona, agresión y,
identidades sociales y, 321–322 267–268
beneficios de supervivencia de 311-312, Thanatos, 256
324–325 Puntos de inflexión, 27
error de atribución final y, Experimento ojo por ojo, 266-267
316–317 Ensayos
Amenaza de estereotipo, 320–322 procedimiento de calificación de muerte y,
Habla franca, 398–399 34–35
Suicidios testimonio de un testigo ocular en, 148-151
imitador, 64–66 Triángulo del amor, 391
misa, 3, 189-190, 247-248 Integridad. Ver credibilidad
Experimento de campamento de verano, 327–328, Intoxicaciones por Tylenol, 64
346–347
Supersticiones, 117 Error de atribución final, 316–317
Beneficio de supervivencia Unanimidad, conformidad y, 23-24
de agresión, 260-263 Disturbios urbanos, 271, 273, 274, 288–289
del altruismo, 261-262
de categorización, 311–312, Valores, internalización de, 37–41
324–325 Variables
dependiente, 411
Talento, atracción y, 366–370 independiente, 411
Burlas, agresión y, 274–276 Víctimas
Adolescentes. Ver también Niños culpar a, 322–324
Página 530
Víctimas (cont.) Disturbios de Watts, 273, 288–289
derogación de 230-231, 265-267, Clima, agresión y, 270-271
298 Reducción de peso, cognitiva
Videojuegos, violencia en, 283 disonancia en, 243–244
Guerra de Vietnam, 198, 200, 230, 252, 298 Mujer. Ver también diferencias de género
Violencia. Ver agresión / violencia sexismo y, 309–310
Votación. Ver política violencia contra, 60, 284–288, 324
Discriminación en el lugar de trabajo, 325–327.
Guerra. Ver también agresión / violencia Véase también Prejuicio.
cumplimiento y, 44 Ataques al World Trade Center, 61, 63,
Conservación del agua 248–249
disonancia cognitiva y, 246–247
conformidad y, 29–31 El experimento de la prisión de Zimbardo, 10-11
Encubrimiento de la puerta de agua, 16-17

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5/12/2020 El animal social

Libros de Elliot Aronson

Libros de Joshua Aronson

A Vera, por supuesto

El animal social, Décima edición

Editor patrocinador: Erik Gilg

Número de control de la Biblioteca del Congreso: 2007925852

© 2008, 2004, 1999 por Worth Publishers

Impreso en los Estados Unidos de América.

Primera impresión 2007

Digno de los editores

con Joshua Aronson

Saul Steinberg, dibujo sin título, tinta sobre papel.

Por qué escribí este libro vii

Esta página se dejó en blanco intencionalmente

Por qué escribí

En 1970-1971, me invitaron a pasar el año en Stanford, California.

ción para tener un impacto profundo y beneﬁcioso en nuestras vidas al proporcionar

sucedió en tres años. No sólo se habían producido cosas nuevas y emocionantes

Se me indica en la portada como el único autor de este libro, y

Finalmente, me complace informar que mi amigo y mentor, Leon

ment y actualización de este libro. Es un placer reconocer su

Esta página se dejó en blanco intencionalmente

El hombre es por naturaleza un animal social; un individuo que es antisocial naturalmente

Saul Steinberg, dibujo sin título, tinta sobre papel.

Hasta donde sabemos, Aristóteles fue el primer pensador serio en formular

Un estudiante universitario llamado Sam y cuatro de sus conocidos son

Una maestra de segundo grado se para ante su clase y pregunta: "¿Qué

su mano tentativamente, y cuando se le pide, responde vacilante,

Un niño de 4 años recibe un tambor de juguete por su cumpleaños. Después

Una niña de 10 años consume con avidez dos tazones de Wheaties

Un comerciante que ha vivido toda su vida en un pequeño pueblo de

ﬁn de semana. Además, aunque era un estudiante sobresaliente, cerca de la

Durante la guerra de Vietnam, unos cientos de Kent State University

Cuando el reverendo Jim Jones dio la alerta, más de

El 20 de abril de 1999, los pasillos y aulas de Columbine

Mary acaba de cumplir 9 años. Para su cumpleaños, recibió un Suzie

muy interesado en las cosas culinarias y siempre está ayudando

Mi amigo de la infancia, George Woods, es afroamericano.

Las cosas cambian. Por ejemplo, aunque la discriminación y la falta de

El 30 de diciembre de 1936, durante la Guerra Civil Española, un solo avión bombardeó

También sea que el rechazo y la humillación jugaron un papel en el alboroto

capacidades que aumentan o disminuyen la permanencia de los efectos de los

¿Qué es la psicología social? 9

Entender los tecnicismos antes de profundizar en el material sustantivo

Las personas que hacen cosas locas son

Las personas que hacen locuras no son necesariamente locas.

Tomemos, como ejemplo, al maestro de escuela de Ohio que

Al ﬁnal de solo seis días tuvimos que cerrar nuestro simulacro

comenzaron sus roles. De hecho, la mayoría se había convertido en "prisioneros"

Saul Steinberg, dibujo sin título, tinta sobre papel.

De repente alguien empezó a correr. Puede ser que haya

Este pasaje de Thurber, aunque cómico, es un ejemplo adecuado.

historia de un delincuente juvenil llamado Johnny Rocco. Despues de leer

en la toma de decisiones grupales. Considere los siguientes ejemplos: En su

En circunstancias normales, las personas que dan la espalda a la realidad

Un ejemplo más familiar, pero quizás menos dramático, se reﬁere a algunos

De todos modos, cuando recogiste el periódico por la mañana

catión después del hecho. Pero cuando lo dijeron, entiendes, ellos

El 28 de enero de 1986, el transbordador espacial Challenger explotó

Pero los altos ejecutivos de Morton Thiokol no fueron tan afortunados.

Procesos ecológicos subyacentes a la toma de decisiones defectuosa. Pero es solo

es construir una situación experimental que sea algo así como la

Le queda perfectamente claro que la línea B es la respuesta correcta, y