Marketing e Investigación de Mercados

Semana 02

Pensamiento Estratégico: Definición de

Estrategias y Macroambiente
SEMESTRE 2020 - II
 1 Repaso Semana 1.

2 Estrategia.

Temas para el
3 Tarea/Caso
día de hoy: -------------------------------

Análisis FODA.
4 Conclusiones-Cierre

5 Entrega Tarea/Caso
 Recordemos la sesión anterior

En la modalidad virtual participamos a través del chat, para ello usamos la opción “Levantar la mano”.
Logro de la sesión

→ Ampliar los conocimientos sobre la forma de hacer

Estrategias.
1. Estrategia

•Acciones a tomar luego del Análisis de las situaciones internas y

externas de la organización.
•Consideraciones:
oComprendida la “situación actual integral”, se crea la estrategia que
“apunta” al logro los resultados financieros y estratégicos planeados.
oExistencia permanente de riesgos, al elegir entre orientaciones
empresariales alternativas y determinar la siguiente etapa de
decisiones.
oTodo aquel que tenga un cargo directivo, debe participar en esta
creación.
1.1. Formulación de una Estrategia:
❑Una vez analizadas las fuerzas que afectan la competencia en su industria
y sus causas fundamentales, podrá identificar los puntos fuertes de su
empresa y sus debilidades, frente al mercado → Ejemplo: Estrategias
resultantes del Análisis FODA.

❑Meta de la Estrategia sobre la Base de las 5 FF de Porter: Encontrar

una posición en la industria, donde su empresa pueda defenderse mejor
contra los juegos del mercado, o pueda ejercer influencia en ellos para que
le sea favorable.
1.1. …Formulación de una Estrategia:

1.1.1. Plan de acción:

• Posicionamiento de la empresa: Reforzar sus capacidades, para que permitan
una mejor defensa contra la fuerza competitiva.
• Influir en el equilibrio de las fuerzas: Ejecutando maniobras estratégicas,
mejorando la posición de la empresa, frente a las otras fuerzas.
• Prever los cambios en la industria, para anticiparse a ellos y responder, con la
esperanza de explotar esos cambios, utilizando una estrategia adecuada para el
nuevo equilibrio, antes que los competidores lo reconozcan.
1.1. ...Formulación de una Estrategia:

Formular Plan
Definir el Establecer
una Estratégico
negocio objetivos
estrategia
1.1. …Formulación de una Estrategia:

1.1.2 Modalidades para hacer Estrategias:

1) Estrategia de Diferenciación:

❑La Estrategia de Diferenciación de Precios:

Competencia básica → bajo precio.

❑La Estrategia de diferenciación de la calidad:

Las características del producto lo diferencian, porque lo
hacen mejor.

*Fuente: ESAN-Profesor: Carlos Tejada Oshiro

…1) Estrategia de Diferenciación:

❑La Estrategia de la Diferenciación del diseño:

El diseño es realmente diferente, rompe con el “diseño
estándar”.

❑La Estrategia de No Diferenciación:

Muy común, y de hecho puede buscarse de manera
deliberada.

*Fuente: ESAN-Profesor: Carlos Tejada Oshiro

2) Estrategia de Alcance:

❑La estrategia sin segmentación:

La empresa captar una porción amplia del mercado.

❑Las Estrategias de Segmentación:

Seleccionan un segmento de mercado.

❑La estrategia de Nicho:

Únicamente se enfocan en un solo segmento del mercado

❑Las estrategias de fabricación sobre pedido:

La disgregación del mercado aun grado tal, que cada cliente en si
mismo constituye un segmento único.
3) Estrategia de Penetración:

❑Sobre la base de sus mismos productos y servicios.

❑Buscan penetrar en el mercado.

4) Estrategia de Desarrollo de Mercado:

❑Introducir productos existentes, en nuevos mercados.

❑Las Estrategias de Expansión Geográfica: Llevar la oferta de

productos a existentes nuevas áreas geográficas.
5) Estrategia de Cadena de Integración:

❑Añadir a las operaciones, las actividades de los clientes

(distribución), o la de sus proveedores (aprovisionamiento).

❑Puede lograrse mediante un desarrollo interno o una

adquisición.
6) Estrategia de Reubicación y Recombinación del
negocio :

❑Las estrategias de recombinación del negocio:

• Combinar negocios diferentes y llegar a considerar varios
negocios como uno único.

❑La estrategia de reubicación medular:

• Las organizaciones tienden a tener lo que se llama un solo
“centro de gravedad”.
• Sin embargo, conforme surgen los cambios en las posiciones
estratégicas, el centro de gravedad también cambia de
muchas maneras.
1.2. Implantación y Ejecución de una Estrategia:

EJEMPLOS:

❑Implantar la estrategia:
•Ver que hace falta para que ésta funcione y alcance los resultados
previstos.

❑Ejecutar la estrategia:
•Promover dirección capaz.
•Desarrollar presupuestos.
•Motivar a las personas.
•Vincular estructura de recompensa a logro de resultados planeados.

*Fuente: Presentación Prof. Jesús León, Universidad San Martin n de Porres.

1.2. …Implantación y Ejecución de una Estrategia:

❑…Ejecutar la estrategia:
•Crear entorno laboral adecuado.
•Establecer políticas y procedimientos.
•Desarrollar sistema de información y elaboración de
informes.
•Ejercer el liderazgo interno necesario.

*Fuente: Presentación Prof. Jesús León, Universidad San Martin n de Porres.

1.2. …Implantación y Ejecución de una Estrategia:

❑ Ajustes:
•Entre la estrategia y capacidades de la organización.
•Entre la estrategia y la estructura de recompensas.
•Entre la estrategia y las políticas-procedimientos
internos.
•Entre la estrategia y la cultura de la organización.
1.3. Evaluación del Resultado:

La misión, los objetivos, la estrategia o el enfoque hacia la

implantación de la estrategia de una compañía nunca es
suficiente; la evaluación del resultado, la revisión de los
cambios en el entorno exterior y la realización de ajustes
son componentes normales y necesarios del proceso de la
dirección estratégica.
1.4. Tipos de Estrategias:

Estrategia: Una estrategia es un conjunto de acciones planificadas

sistemáticamente en el tiempo, que se llevan a cabo para lograr un
determinado fin.

Proviene del griego Stratos = Ejército y Agein = conductor, guía.

Estrategia empresarial: Conjunto de acciones planificadas

anticipadamente, cuyo objetivo es alinear los recursos y potencialidades
de una empresa para el logro de sus metas y objetivos de expansión y
crecimiento.
1.4.1. Estrategias basadas en los Productos:
Análisis de la Cartera de Productos:
Matriz de crecimiento participación de mercado

Crecimiento del Mercado

Bajo
Productos Productos
Estrellas Interrogantes

Productos Productos
Vacas lechera Perros
Alto

Alta Baja
Participación relativa del Mercado

*Fuente: ESAN-Profesor: Carlos Tejada Oshiro

1.4.2. Estrategias Basadas en el Mercado (Mediano Plazo):

Matriz de Expansión: Producto-Mercado

Producto

Actual
Actual Nuevo

Mercado Penetración Desarrollo

de Mercado. de Producto.
Nuevo

Desarrollo
Diversificación
de Mercado

*Fuente: ESAN-Profesor: Carlos Tejada Oshiro

1.5. Objetivos y Estrategia:
1.5. …Objetivos y Estrategia:
Ajedrez:
https://www.youtube.com/watch?v=P3Y-ExlwHgk

************
2. Análisis FODA
- Metodología de estudio de la situación de una empresa o un proyecto, analizando
sus características internas (Debilidades y Fortalezas) y su situación externa
(Amenazas y Oportunidades).

- Utilidad:
• Es una herramienta para conocer la situación real en que se encuentra una
organización, empresa o proyecto, y planificar una estrategia de futuro.
• Durante la etapa de planificación estratégica y a partir del análisis FODA, se debe
poder contestar cada una de las siguientes preguntas:
• ¿Cómo se puede resaltar o destacar cada fortaleza?
• ¿Cómo se puede aprovechar cada oportunidad?
• ¿Cómo se puede defender cada debilidad?
• ¿Cómo se puede detener cada amenaza?
2. … Análisis FODA:
Datos:
•Nace a principios de los 70’s y produjo una revolución en el campo de la estrategia
empresarial.

•Objetivo: Determinar las ventajas competitivas de la empresa bajo análisis y la

estrategia genérica a emplear por la misma, que más le convenga en función de sus
características propias y de las del mercado en que se mueve.

•El análisis consta de cuatro pasos:

a)Análisis Externo.
b)Análisis Interno.
c)Confección de la matriz DAFO.
d)Determinación de la estrategia a emplear.
Estrategias sobre la base del FODA:
OPORTUNIDADES AMENAZAS
• •
• •
• •
FORTALEZAS
• ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS
• F/O F/A
•
(DE ATAQUE ) (DE DEFENSA )

ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS
DEBILIDADES
D/O D/A
• (DE REFUERZO) (DE PREVENCIÓN/SUPERVIVENCIA)
•

→ De la combinación de fortalezas con oportunidades surgen las potencialidades, las cuales señalan
las líneas de acción más prometedoras para la empresa.
2.1 Fortalezas:

Aspectos positivos de la organización, en la que esta es fuerte, lo que le

permite mantenerse en el mercado y/o generar una ventaja competitiva.

Las fortalezas vienen a ser las ventajas competitivas, por ejemplo:

capacidades, recursos, posiciones alcanzadas; las cuales pueden servir
para explotar oportunidades o superar amenazas.
2.1. … Fortalezas:

Ejemplo de Preguntas:

❑ ¿Qué consistencia tiene la empresa?

❑ ¿Qué ventajas hay en la empresa?
❑ ¿Qué hace la empresa mejor que cualquier otra?
❑ ¿A qué recursos de bajo costo o únicos se tiene acceso?
❑ ¿Qué percibe la gente del mercado como una fortaleza?
❑ ¿Qué elementos facilitan obtener una venta?
2.2 Debilidades:

Aspectos negativos de la organización, que pueden generar una

desventaja competitiva, estas limitan o reducen la capacidad de
desarrollo efectivo de la estrategia de la empresa.

Son puntos que atentan contra la misión y objetivos

empresariales, por lo tanto deben mejorarse, con el fin de
lograr mejores posiciones en el mercado.
…2.2 Debilidades:

Preguntas posibles:
❑¿Qué se puede evitar?
❑¿Que se debería mejorar?
❑¿Qué desventajas hay en la empresa?
❑¿Qué percibe la gente del mercado como una debilidad?
❑¿Qué factores reducen las ventas o el éxito del proyecto?
EJEMPLOS DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES HALLADAS:

-FORTALEZAS:
•Cartera de clientes fidelizada.
•Precios competitivos.
•Productos y/o servicios innovadores y rentables.
•Ubicación física de fácil acceso.
•Manejo de varias alternativas de distribución.
•Buen equipo de recursos humanos (comprometidos,
calificados, etc.).
-DEBILIDADES:

• Precios elevados con respecto al mercado.

• Productos y/o servicios anticuados.
• Poca inversión en marketing.
• Capacidades de gestión deficientes en las diferentes
áreas.
• Falta de investigación sobre la competencia.
• Reservas insuficientes.
• Ubicación física de difícil acceso.
• Subutilización de las instalaciones administrativas,
productivas, etc.
2.3 Oportunidades:

•Factores o procesos externos, que contribuyen al logro

de los resultados propuestos, ya sea en forma directa o
indirecta; son situaciones que se presentan en el entorno
externo a la empresa, y que pueden ser aprovechados
para facilitar el logro de objetivos, la realización de la
misión y el cumplimiento del rol propuesto por la
organización.
2.3. … Oportunidades:
Preguntas que se pueden realizar para determinar las
Oportunidades:
❑ ¿Qué circunstancias mejoran la situación de la empresa?
❑ ¿De qué tendencias del mercado se tiene información?
❑ ¿Existe una coyuntura en la economía del país?
❑ ¿Qué cambios de tecnología se están presentando en el
mercado?
❑ ¿Qué cambios en la normatividad legal y/o política se están
presentando?
❑ ¿Qué cambios en los patrones sociales y de estilos de vida se
están presentando?
2.4 Amenazas:

❑ Son situaciones, factores o personas, que de manera directa o

indirecta influencian negativamente en la organización y que
pueden hacerla retroceder en el logro de sus objetivos, o incluso
destruirla.

❑ Es importante, desde el punto de vista estratégico, el poder

identificar y priorizar las amenazas, de tal manera que se
conozcan y se pueda ser más realista en la identificación y
formulación de los objetivos estratégicos.
…2.4 Amenazas:

•Ejemplo de Preguntas:

❑ ¿Qué obstáculos enfrenta la empresa?

❑ ¿Qué están haciendo los competidores?
❑ ¿Se tiene problemas de recursos de capital?
❑ ¿Puede alguna de las amenazas impedir totalmente la
actividad de la empresa?
2.5 Ejemplo de Análisis FODA:
…2.5. Ejemplo de Análisis FODA:
OPORTUNIDADES AMENAZAS
UCSS - Realizar convenios -Competencia cerca.
-Recesión del país.
- Préstamo bancario.
- Certificar facultades.

FORTALEZAS: ATAQUE: DEFENSA:

-Gran Prestigio. →Se debe buscar establecer
-Docentes calificados y convenios, sobre la base del
certificados. prestigio de la universidad.
→ Las facultades se pueden
certificar con apoyo de los
docentes certificados.
→Fortalecer las campañas
publicitarias, dando énfasis al
prestigio de la universidad y la
calidad de los docentes.

DEBILIDADES: REFUERZO: SUPERVIVENCIA:

-Infraestructura → Préstamo para inversión en →Investigación sobre
insuficiente. infraestructura y su uso en la
infraestructura en todos los
-Capacidad competencia.
locales (ej. GP).
económica. →Asesoramiento en finanzas, para
dar facilidades (pagos) sin afectar
liquidez.
 Conclusiones

Email: smontoya@ucss.edu.pe

Tareas en el aula virtual