UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CENTRO DEL PERÚ

FACULTAD DE ECONOMÍA

Caso: Aqualisa Quartz

"Simplemente una ducha mejor"

CÁTEDRA: FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN.

CATEDRÁTICO: JHON CASIO HUAIRE HUAYNALAYA

SEMESTRE: NOVENO

GRUPO: “SIEMPRE UNIDOS”

INTEGRANTES

1. PALOMINO GUILLERMO, Hans

2. PARCO QUINCHORI, Cristian

3. PAREDES SOLIER, Kelly

4. POMA FIERRO, Jilmer

5. POMA QUISPE, Valentín

Huancayo, Perú
 Preguntas del caso:
Aqualisa Quartz
“Simplemente una ducha mejor”
1. ¿Si tú fueras Rawlinson, cuál plan de acción podrías adoptar y por qué?
El plan de acción que se realizaría en esa situación si fuera Harry Rawlinson sería la
siguiente:
- Una estrategia de precios:
En el que se debe mantener un precio adecuado de manera que sostenga los elevados
márgenes con respecto al costo de producción y de las ventas realizadas al por menor
y lo cual incentivará al vendedor final. No recomendaría reducir el precio debido a
que ésta se vende en un sector de altos estándares de calidad y clientes exigentes que
siempre están a la búsqueda de mejores prestaciones de servicio y estilo de
presentación; y finalmente, en lo que respecta este sector no existe la competencia.
- Una estrategia de publicidad:
Específicamente es primordial tratar de convencer a los clientes pertenecientes a los
segmentos altos acerca de los beneficios y bondades propias del producto a través de:
 Puntos de venta y/o inmuebles con personal técnico especializado que “hagan
sentir la experiencia” y demuestren los beneficios que presenta el producto.
 Presentación de revistas o catálogos para la renovación o diseño de duchas e
inmuebles acorde a la exigencia de los clientes.
- Una estrategia de fuerza de ventas: Una fuerza de ventas se refiere a los recursos
humanos y materiales que las empresas utilizan para vender. O sea, son los equipos
enfocados en vender los productos o servicios de una empresa y para este caso es
necesario crear fuerzas de venta exclusiva para una nueva línea de productos.
2. ¿Es Aqualisa Quartz un buen producto? ¿Por qué?
- Desde el punto de vista del fabricante si es un buen producto debido a que
representa menores tiempos de instalación y mejores prestaciones de servicio
como comodidad, practicidad, rapidez y sobre todo la elegancia. Inclusive recibió
los elogios y recomendaciones por parte de la prensa, también fue portada de
distintas publicaciones de revistas y además recibió un galardón en la Expo de
Londres en 2001.
3. ¿Cómo Aqualisa Quartz crea valor para los consumidores? ¿Para los gasfiteros?
- Para los consumidores:
 Se crea un producto que tenga la finalidad de satisfacer la existencia de duchas anti
estéticas y que además ocupen grandes espacios, que entreguen volúmenes de agua
con buena presión y temperatura constante, que sea de fácil manipulación (se
sustituye el regulador por un botón), que no presenten desperfectos y el tiempo que
se necesite para la instalación sea menor (se incrementa la disponibilidad de los
gasfiteros).
- Para los gasfiteros: La instalación de una ducha resultaría ser más fácil y el tiempo
que utilizan para prestar dicho servicio sería menor (esto reduce el tiempo de
aprestamiento de nuevos gasfiteros y se incrementa la cantidad de duchas instaladas
anualmente). Además, este producto al ser electrónico, la confianza que se le tiene es
mayor (se reducen las reparaciones e insatisfacción de los consumidores).
4. ¿Por qué no se está vendiendo Aqualisa?
No se está vendiendo este producto debido a los siguientes motivos:
- Este producto está diseñado exclusivamente para ser brindados a los segmentos
más altos (precio elevado).
- Al momento de iniciar el lanzamiento, no se dio a conocer los precios de
introducción.
- Los gasfiteros aún se resisten a las innovaciones y además una de sus
características es de la alta fidelidad a las marcas conocidas.
- La fuerza de ventas establecida está dirigida en su mayoría a mantener cuentas
existentes y un 10% a la captación de clientes nuevos.
- El producto en sí no es muy conocido en el mercado.
5. ¿Cómo se diferencian los canales de venta?
Los canales de ventas se diferencian de la siguiente manera:
- Las tiendas especializadas: donde se realizan las mejores prestaciones de servicio y
estilo.
- Los Mayoristas: Brinda la comodidad y aseguramiento de existencias. (Stock)
- Tiendas de bricolaje: Comodidad y precio.
- Promotores: La confiabilidad, el estilo y precio.
6. ¿Cuál es el canal donde más probablemente acepten comercializar Quartz?
AQUALISA QUARTZ
- Las tiendas especializadas:
 Debido a que los productos presentan una buena calificación por parte de los
clientes y se encuentra acorde con las innovaciones que es promovida por Aqualisa.
Es en estas tiendas especializadas que a través de brindar asesoramiento; es donde
se resaltan las características de diferenciación. Los clientes forman parte del
segmento alto y están orientados generalmente a buscar mejores prestaciones y
estilo acorde a su estatus.
- Promotores: Al tratarse de un mercado que recién incursiona (20% participación).
El tiempo de instalación, es una variable que sería posible explotar en relación con
la disminución de los costos, así como una propuesta que promueva la innovación y
exclusividad para los encargados de la compra de inmuebles.
7. ¿Qué clientes compran por tipo de canal?
- Las tiendas especializadas: Los clientes más exclusivos que buscan soluciones y
asesoramiento. Estos clientes forman parte del segmento alto que están en la
búsqueda de mejores prestaciones y estilo.
- Mayoristas: los trabajadores gasfiteros que brindan sus servicios a las promotoras
inmobiliarias, los contratistas o directamente los consumidores (Clientes del
segmento estándar)
- Tiendas de bricolaje: Los consumidores y gasfiteros que buscan facilidades en la
instalación, comodidad y el precio. Clientes del segmento económico.
- Promotores: Contratistas inmobiliarios (mayoristas y gasfiteros) que buscan
confiabilidad, estilo y precio.
8. ¿Cuál segmento de consumidores es más probable que adopten Quartz?
- Realizando el análisis respectivo, el segmento es más probable que adopte Aqualisa
Quartz es el alto y posiblemente a mediano plazo el segmento estándar.
9. ¿Quiénes son los principales jugadores en el mercado? ¿Por qué?
Los principales jugadores en este mercado son los siguientes:
- El fabricante de duchas “Aqualisa Quartz”:
Debido a que son los que realizan la inversión y por ende esperan un retorno.
- Tiendas especializadas:
Éstas representan el 8% del mercado y la marca se vende en 25% del total de tiendas.
- Gasfiteros:
 Los gasfiteros forman parte del 73% en la elección de las duchas mezcladoras. Existe
un déficit de gasfiteros y además presentan una fuerte reacción al cambio e
innovación.
- Mayoristas:
Representado por el 47% del mercado. Forman parte los gasfiteros que prestan sus
servicios a las promotoras, contratistas y clientes.
- Tiendas de bricolaje:
Está representado por el 36% del mercado. Existen productos baratos y fáciles de
colocar. Aqualisa se encuentra ubicado en el 70% del total de tiendas de bricolaje
con la marca Gainsborought.
- Promotores:
Representados por el 15% de las ventas. Además ellos son los encargados de realizar
la contrata de los gasfiteros. Sus prioridades se centran en la fiabilidad y el precio.
- Consumidores:
Existe una insatisfacción con las duchas (una baja presión y variación brusca de
temperatura, quejas por desperfectos, fugas de agua, etc.), y es por tal motivo que el
44% de las ventas está representada por reposición.
10. Dada la resistencia de parte de los gasfiteros a la innovación, ¿Vale la pena
entrenarlos?
- Al realizar la lectura correspondiente, consideramos que si es necesario realizar el
entrenamiento correspondiente debido a lo siguiente: en primer lugar, no se
recomienda dejar de lado a los gasfiteros que representan las elecciones en un 73%.
En segundo lugar, a mediano plazo existirán una mayor variedad de modelos
comercializados y posiblemente los modelos clásicos sean reemplazados. Esta resulta
ser una decisión muy estratégica y socialmente responsable.
11. Respecto a los consumidores, ¿Vale la pena educarlos?
- Analizando la lectura, si es conveniente realizar la educación o capacitación
correspondiente debido a la existencia de desconocimiento de este sector acerca de
las prestaciones del producto y porqué debemos buscar su fidelización.
12. ¿Cuán importante es el producto Quartz para Aqualisa? ¿Por qué es tan
importante para Harry?
- Resulta ser importante debido a que consideraba a la empresa vulnerable, Harry creía
que otras empresas empezaban a acortar distancias en lo que respecta a la calidad del
 producto, la percepción de mercado debido a la costosa que era la marca y la
prestación de servicio cada vez había empeorado.
13. ¿El producto vale los 5.8 millones de Euros invertidos?
- Revisando el texto, planteamos que si vale esa cantidad de dinero debido a que, por
lo general un producto tecnológico y a la vez innovador tarda alrededor de 2 años
antes de ser sustituido y/o reemplazado por uno el cual el precio sea más barato y por
lo tanto, la finalidad es generar utilidades a través de las estrategias indicadas en la
primera pregunta. Así mismo es necesario ganar una mejor reputación, especialmente
durante los primeros meses de incursión en el mercado.
- Ahora, si buscamos estimar las utilidades correspondientes, tendríamos que obtener
como mínimo el 10% de participaciones anuales en las tiendas especializadas
(145,000 x 10% = 14,500) y en los promotores (550,000 x 20% = 110,000 x 10% =
11,000). En total resultaría 25,500 x 450 euros = 11.5 millones, lo cual representa el
doble del monto utilizado para la inversión.
14. ¿Qué otros cambios deben realizar Harry a la empresa para impulsar Quartz?
Algunas recomendaciones:
- Desarrollar una estrategia que le permita posicionar la marca antes de tener
competidores directos; esta ventaja permitirá reducir los precios habiendo recuperado
la inversión realizada y los costos de instalación durante los primeros años. En este
lapso de tiempo se debe reemplazar el producto estrella de Aqualisa por el Quartz y a
la vez buscar la incursión en otros segmentos, partir del segmento alto al económico
y llegar al estándar. Finalmente, en un periodo de tiempo aproximado de entre tres o
cuatro años buscar la innovación del producto.
15. ¿Estos cambios valen la pena?
- Son necesarios los cambios por lo que si valen la pena realizarlos debido a que
garantizan la continuidad de la empresa y a la vez la satisfacción de los clientes.
16. ¿Cuál es la diferencia entre la gestión previa y durante de Harry? ¿Fue esta
transformación intencional?
- Consideramos que la principal diferencia que existe entre la gestión previa y durante
de Harry es acerca de las innovaciones que fueron realizadas en función a las
necesidades propias de los clientes, dichas necesidades que fueron determinadas con
anterioridad permitirán ver las necesidades que un futuro puedan presentarse.
17. ¿Cuál es la visión de largo plazo de Harry respecto a la empresa?
- La visión de largo plazo que tiene Harry Rawlinson con respecto a la empresa es
acerca de la innovación, el cual resulta ser un factor determinante para el
posicionamiento de una empresa en un mercado específico donde una empresa que
busque innovar se mantendrá en un nivel competitivo y próspero por lo que es
necesario realizar las mejoras correspondientes.