Manual 2015-I 01 Negocios Internacionales (1804)

Negocios
Internacionales
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CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC

NEGOCIOS INTERNACIONALES 3
Índice
Presentación 5
Red de contenidos 6
Unidad de Aprendizaje 1
LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES 8
1.1 Tema 1 : Los Negocios Internacionales 8
1.1.1 : Definición de los Negocios Internacionales 10
1.1.2 : Formas de los Negocios Internacionales 10
1.1.3 Participación de las empresas en los negocios internacionales 16
1.1.4 : Influencia de los Negocios Internacionales en la Economía 17
Peruana
1.1.5 : Competitividad Internacional. Ejemplos Peruanos 17
1.2 Tema 2 : La Globalización 22

1.2.1 : Definición de Globalización 22
1.2.2 : Factores que contribuyeron a la Globalización 22
1.2.3 : La Globalización en el Perú 23
1.2.4 : Globalización y las empresas 23
1.3 Tema 3 : La Teoría Comercial 25

1.3.1 : Evolución de la Teoría de Comercio Internacional 26
INSTITUCIONES GLOBALES E INTEGRACION ECONOMICA ENTRE PAISES 31
2.1 Tema 4 : La Integración Comercial 33
2.1.1 : Los niveles de integración económica entre países 33
2.1.2 : Los acuerdos de integración 34
2.1.3 : Las instituciones que contribuyen con los negocios 43
internacionales
2.2 Tema 5 : Sector Resto del Mundo 49

2.2.1 : El Sector Externo 49
2.2.2 : La Balanza de Pagos 49
2.2.3 : La Balanza comercial 50
2.2.4 : El Sector Externo Peruano 51
2.2.5 : La Inversión Extranjera Directa 53
EL ENTORNO EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES 56
3.1 Tema 6 : Las Fuerzas en los Negocios Internacionales 58
3.1.1 : Las Fuerzas Económico-Financieras 59
3.1.2 : Las Fuerzas Culturales 61
3.2 Tema 7 : Los Entornos en los Negocios Internacionales 70

3.2.1 : Implicaciones del entorno externo a los negocios 70
internacionales
3.2.2 : Entorno Político 70
3.2.3 : Entorno Legal 70
3.2.4 : Entorno Competitivo 70
CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES

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PROCESO Y CONDICIONES PARA UNA EXPORTACIÓN EXITOSA 72
4.1 Tema 8 : Los Incoterms 75
4.1.1 : Los Aranceles 75
4.1.2 : Los Incoterms 2010 76
4.2 Tema 9 : La Oferta Exportable 84

4.2.1 : ¿Qué es la oferta exportable? 84
4.2.2 : La Oferta Exportable Peruana 84
4.2.3 : Los principales sectores de la Oferta Exportable Peruana 85
4.3 Tema 10 : La Exportación 90

4.3.1 : ¿Cómo exportar? 90
4.3.2 : Algunas Observaciones para Determinar la Factibilidad de una 91
determinada Exportación
4.3.3 : El flujo documentario de una exportación 91
4.4 Tema 11 : La Carta de Crédito 95

4.4.1 : La Importancia de los Aspectos Jurídicos Contractuales 95
4.4.2 : Las Principales Características de una Carta de Crédito 97
4.4.3 : Los Tipos de Carta de Crédito 98
4.4.4 : Los Documentos que se Requieren para una Carta de Crédito 99
4.5 Tema 12 : La Negociación 102

4.5.1 : La negociación Internacional 102
4.5.2 : Introducción al arte de negociar 102
4.5.3 : Los elementos para el éxito en las negociaciones 102
4.5.4 : Las etapas del proceso de negociación 104
4.5.5 : El perfil del negociador 104
4.5.6 : Las técnicas más comunes de una negociación 104
4.5.7 : El precio en la estrategia de la negociación 105
4.5.8 : Las tácticas de negociación internacional 105
4.5.9 : El cierre de una negociación 105
4.5.10 : El contrato de compra-venta internacional 107

Presentación
El curso de NEGOCIOS INTERNACIONALES, brinda un cuerpo de contenidos
temáticos que permitirán a los alumnos, tener una visión general de los aspectos más
importantes que se consideran al hacer negocios en los mercados internacionales.
El siglo XXI es el siglo del intercambio internacional. Los países y las empresas
exitosas, para ampliar su participación en la oferta exportable mundial, deberán tener
un gran poder de negociación. El curso es eminentemente teórico-práctico. Se inicia
con la definición de negocios internacionales y describe cómo difieren estos de los
negocios domésticos; así como se explica su desarrollo a través del tiempo hasta la
globalización actual. Continúa con las instituciones nacionales e internacionales que
facilitan y apoyan los negocios internacionales.
Luego, se examina el entorno en los negocios internacionales para comprender su

vital importancia actual. Finalmente, se presenta la oferta exportable peruana, el
proceso de exportación y el financiamiento internacional, con el objeto de evaluar la
decisión de participar comercialmente en el mercado externo de manera satisfactoria.
Este manual está diseñado para una plataforma virtual y clases presenciales, lo cual
enriquecerá el aprendizaje del alumno, ya que en la plataforma encontrara diversas
actividades y noticias actualizadas relacionadas al comercio internacional.
Dejamos en sus manos la reestructuración de este curso, convencidos de que será la

herramienta de consulta que motive una mejor comprensión del curso.

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Red de contenidos
NEGOCIOS
INTERNACIONALES
Los Negocios
Internacionales
UNIDAD 1:
LOS NEGOCIOS La Globalización
INTERNACIONALES
La Teoría Comercial
UNIDAD 2: La Integración Comercial

INSTITUCIONES GLOBALES
E INTEGRACIÓN
El Sector Resto del Mundo
ECONÓMICA ENTRE
PAÍSES
Las Fuerzas en los Negocios

UNIDAD 3:
Internacionales
EL ENTORNO EN LOS
NEGOCIOS
Los Entornos en los
INTERNACIONALES Negocios Internacionales
Los Incoterms
La Oferta Exportable
UNIDAD 4:
PROCESO Y La Exportación
CONDICIONES PARA
UNA EXPORTACION La Carta de Crédito
EXITOSA
La Negociación


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UNIDAD
1
NEGOCIOS INTERNACIONALES Y
SU EVOLUCIÓN EN EL TIEMPO
LOGRO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE:
Al término de la unidad, el alumno, reconoce la diferencia entre los negocios
internacionales y los negocios de carácter doméstico, explicando su desarrollo a través
del tiempo
TEMARIO
LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
1.1 Tema 1 : Los Negocios Internacionales
1.1.1 : Definición de los Negocios Internacionales
1.1.2 : Formas de los Negocios Internacionales
1.1.3 Participación de las empresas en los negocios internacionales
1.1.4 : Influencia de los Negocios Internacionales en la Economía
Peruana
1.1.5 : Competitividad Internacional. Ejemplos Peruanos
1.2 Tema 2 : La Globalización

1.2.1 : Definición de Globalización
1.2.2 : Factores que contribuyeron a la Globalización
1.2.3 : La Globalización en el Perú
1.2.4 : Globalización y las empresas
1.3 Tema 3 : La Teoría Comercial

1.3.1 : Evolución de la Teoría de Comercio Internacional
ACTIVIDADES PROPUESTAS:
- Análisis de video de globalización.
- Trabajo en equipo con noticias relacionadas al comercio nacional e internacional
- Práctica calificada


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1.1 LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

Si hoy se preguntara por las marcas más conocidas en el mundo, es muy probable que
respondiera citando las siguientes:
1. Coca Cola
2. Microsoft
3. Nintendo
4. Toyota
5. Apple
6. Samsung
7. Facebook
8. Google
9. Blackberry
Las preguntas que cabe hacer aquí son ¿cómo es posible que una marca de otro país sea de
sus favoritas?, ¿cómo beneficia esta marca a un país? y, seguramente la más importante,
¿cómo puede el Perú tener empresas o marcas de este tipo? Estas y otras preguntas son las
que trataremos de responder a lo largo de este curso.
Sin embargo, y si ha reflexionado en estas marcas, en lo poderosas e importantes que son

actualmente, de seguro entenderá que ninguna de ellas podría haber llegado a ser lo que hoy
día es, si hubiese permanecido dentro de sus territorios, aislada del resto del mundo. ¿O sí?
Los Negocios Internacionales (N.I.) son importantes y necesarios porque el aislamiento

económico se ha vuelto imposible. Dejar de participar en el mercado global asegura a una
nación la caída de su influencia económica y eso conlleva al deterioro de la calidad de vida
para sus ciudadanos. Por el contrario, la participación exitosa en los N.I. contiene la promesa
de esa mejora y una mejor sociedad.
1.1.1 Definición de los Negocios Internacionales
Los Negocios Internacionales son el estudio de las transacciones que tienen

lugar en el extranjero para satisfacer las necesidades de los individuos y
organizaciones.
Cerca del 80% de la inversión directa la realizan las 500 empresas más grandes del
mundo, las cuales representan más de la mitad del comercio internacional. Así pues, el
estudio de los negocios internacionales se centra principalmente en las actividades de
las grandes empresas multinacionales o transnacionales, con sede en un país pero con
operaciones en otro. Estas organizaciones representan la mayor parte de la inversión y
el comercio a escala mundial.
1.1.2 Formas de negocios internacionales

Las transacciones comerciales realizadas entre países, toman varias formas que
a menudo se interrelacionan. Estas pueden ser exportaciones, importaciones,
licencias, franquicias, joint ventures e inversión extranjera directa.

a) Exportaciones
Las exportaciones son bienes producidos y/o servicios
ofrecidos por una compañía en un país (empresa
nacional) y enviados a otro país (empresa extranjera).
b) Importaciones
Las importaciones son bienes y/o servicios recibidos del extranjero por una compañía
en un país (empresa nacional).
En la generalidad de los casos, pensamos en la importación y exportación de bienes

físicos (autos, zapatos, comida). No obstante, también pertenecen a este grupo los
servicios prestados por las aerolíneas internacionales, las agencias de viaje y los
hoteles.
La Unión Europea es la comunidad comercial más grande del mundo, seguida por Asia
y América del Norte. La mayor parte de esta actividad de exportación e importación se
da en el área manufacturera como la maquinaria industrial, las computadoras, los
televisores, los reproductores de blue-ray discs y otros aparatos electrónicos. Sin
embargo, una proporción creciente del comercio mundial corresponde a los servicios.
Los datos acerca de las exportaciones e importaciones son básicos para el estudio de
los negocios internacionales por dos motivos:
Primero, el comercio es la base histórica de los negocios internacionales y este tipo de
actividades ayuda a entender sus prácticas y estrategias. Por ejemplo, en los últimos
años los principales socios de Perú en la exportación de sus productos han sido
Estados Unidos, China, la Unión Europea, Suiza.
Algunos de los productos más importantes que se exportan a nivel mundial son
materias primas, maquinarias agrícolas, y aparatos electrónicos. Además de los autos,
otros de los principales productos importados son el calzado, los aparatos electrónicos
como los Play Station 3, XBOX, las laptops, los celulares, los MP4, las maquinarias
diversas para la manufactura de productos e industriales, las herramientas y la ropa.
Segundo, la información relativa a las exportaciones e importaciones nos ayuda a
entender el impacto que los negocios internacionales tienen en la economía de un país.
Las exportaciones y la actividad de los negocios internacionales son indispensables
para el éxito de la economía nacional porque ofrecen más mercado para sus bienes
manufacturados.
c) Licencias
La contratación de licencia es una subcontratación de fabricación y venta en el
mercado comprador. Supone traspasar a un tercero el derecho a explotar, dentro de los
límites de tiempo y ámbitos, una técnica protegida por una patente o un know how, a
cambio de una determinada cantidad pactada
.
La licencia es una estrategia alternativa de penetración y expansión en mercados
internacionales con un carácter sumamente atractivo. Una empresa que disfrute de una
ventaja competitiva en tecnología, imagen de marca, etc., puede emplear acuerdos de
licencia para incrementar su rentabilidad final sin necesidades de grandes inversiones y
con gastos muy limitados. De hecho, el único costo en la concesión de una licencia es
el costo de firmar los acuerdos y supervisar su implantación.
Disney autoriza el uso de su nombre de marca registrada y logotipos a fabricantes

extranjeros de ropas, juguetes, etc.

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Cualquier vía de acceso a mercados internacionales tiene ventajas, pero también

inconvenientes. La desventaja principal de la licencia es que puede ser una forma de
participación muy limitada; ya que los beneficios potenciales de marketing y producción
pueden perderse y el acuerdo puede tener una corta vida, si el concesionario desarrolla
su propio saber hacer (know how), convirtiéndose en fuertes competidores.
Una manera de evitar el peligro de fortalecer un competidor mediante un acuerdo de
licencia es asegurar que todos los acuerdos estipulen intercambios de tecnología entre
el otorgante de la licencia y el concesionario.
Una variante actual de las licencias son las licencias cruzadas, donde se atiende a un
proceso de intercambio tecnológico internacional, permitiendo a las empresas
diversificar sus líneas de producción a un menor costo.
d) Franquicia
La franquicia es un sistema de negocio que habilita a explotar comercialmente una

marca, servicio o producto con una imagen ya asentada y reconocida dentro de un
mercado local, nacional o internacional. Se trata de una forma de cooperación empresarial
de funcionamiento complejo: no basta con contar con una financiación apropiada, sino que
para abrir una franquicia hay que tener en cuenta muchos factores, como la uniformidad, el
apoyo al franquiciado, la adaptación a nuevas zonas y los clientes, etc.
La franquicia es una de las formas de negocio que ha experimentado un mayor

desarrollo a nivel mundial en los últimos años. En la última década, su crecimiento ha
sido mucho mayor al de muchos otros tipo de negocio y el interés que han despertado
las han hecho centro de numerosos estudios e investigaciones. Dentro de todo contrato
de franquicia deben aparecer los siguientes elementos:
 Franquiciador. Es el empresario y/o la empresa que aporta la denominación

social, el nombre comercial, insignia y marca de fábrica, así como
conocimientos y experiencias (know how), directa o indirectamente a otros para
explotar y comercializar productos y servicios, durante un período de tiempo
determinado. Este recibe contraprestación financiera por ello y adquiere una
serie de obligaciones con el franquiciado en cuanto al apoyo y la asistencia para
el desarrollo del negocio.
 Franquiciado. Es la persona o empresario independiente que adquiere los
derechos cedidos por el franquiciador para la explotación de un negocio propio a

través de una o más unidades franquiciadas. Adquiere respecto del

franquiciador una serie de obligaciones técnicas y económicas.
 Marcas. Son el principal elemento distintivo del producto. Son las
denominaciones, signos o imágenes comerciales utilizados por las empresas
para distinguir sus productos o servicios de los productos o servicios ofrecidos
por otras empresas. Las marcas pertenecen exclusivamente a aquellos que las
hayan registrado debidamente, siguiendo todos los pasos establecidos en las
leyes y en los organismos competentes. Las franquicias se apoyan en el valor y
poder de una marca reconocida y de prestigio. Desde el punto de vista del
cliente, se trata de que encuentre siempre, en cualquier parte del mundo, la
misma calidad, servicios y productos que son intrínsecos a esa marca.
 Know how. Se trata de un conjunto de conocimientos técnicos y experiencias
no patentadas que son fruto de la experiencia y el hacer del franquiciador. El
término "saber hacer" engloba varios aspectos que comprenden un
conocimiento exhaustivo sobre la marca, el negocio y todo lo relacionado con
ellos, conocimientos técnicos, comerciales y de gestión. Se trata de un manual
de carácter confidencial que debe de ser respetado en todos sus puntos por el
franquiciado.
 Regalía. Es un pago de carácter mensual o anual, exigido contractualmente,
que el franquiciado debe realizar al franquiciador tomando como base los
beneficios obtenidos. Normalmente, los porcentajes de las regalías suelen
oscilar entre un 0,5 y un 20% dependiendo del contrato. Sin embargo, pueden
surgir problemas a la hora de la establecer una franquicia internacional como
consecuencia de las restricciones legales que existen en determinados países
así como por la dificultad de encontrar un franquiciado adecuado.
La franquicia es la manera más relajada de realizar la transición entre el trabajo

asalariado y el trabajo autónomo. Para conseguir realmente buenos resultados, uno
depende del otro. Tasas mundiales indican que cuando se inicia un negocio de cero, el
65% de estas iniciativas no prosperan y desaparecen a los tres años. En el caso de las
franquicias, esta tasa baja al 5%.
Para entender el auge actual de las franquicias, las estadísticas indican que cada tres
minutos se inaugura un nuevo local de franquicia en alguna parte del mundo. Existen
más de 20,000 empresas franquiciadoras y 3,2 millones de franquiciados.
El sector de las franquicias es uno de esos sectores todavía poco desarrollados pero
con un gran potencial aún por explotar. Tanto el sector servicios, en general, como el
sector restauración presentan importantes oportunidades, si se sabe introducir el
producto adecuado; si se prefiere invertir en un producto autóctono, existen varias
franquicias de origen netamente peruano tales como Pardo´s Chicken, Rosatel o
Mediterráneo, que han demostrado en los últimos años solidez, buen hacer en el
desarrollo de sus negocios y una clara vocación de internacionalización. Sin embargo,
es para destacar en este punto el gran potencial, como oportunidad de inversión, que
presenta la comida típica. Esto aprovechando el boom actual que vive la gastronomía
peruana a nivel mundial.
En base a los distintos grados de funcionamiento y complejidad que presentan las

franquicias se ha realizado la siguiente clasificación:
 Franquicia de producción: Es aquella donde el empresario franquiciador, no
solamente es titular de la marca sino que además fabrica los productos que se
comercializan en los establecimientos franquiciados, siempre de acuerdo con el
know how otorgado por el franquiciador.

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 Franquicia de distribución: El franquiciador usa a sus franquiciados como

agentes distribuidores de los productos que selecciona y compra de otras
empresas. Los franquiciados son los encargados de ofrecer y vender al público
estos productos. No existe ningún tipo de fabricación detrás de este sistema.
En conclusión, franquicia se define como la cesión de un producto o línea de productos,

nombres, marcas comerciales y know how sobre los procedimientos de gestión y
comercialización de un negocio a una empresa situada en el mercado exterior.
e) Empresas de riesgo compartido o joint ventures

En síntesis, puede definirse como el acuerdo entre dos o más partes que ponen en
común sus recursos y colaboración para llevar a cabo una actividad comercial a través
de la cual puedan obtener un beneficio mutuo, compartiendo el riesgo que conlleva toda
operación empresarial en función de la estructura concreta a través de la cual acuerden
desarrollarla.
En otras palabras, podemos decir que un joint venture es un proyecto creado por dos o
más empresarios que combinan sus habilidades y recursos para obtener unos objetivos
específicos; un acuerdo entre dos o más empresas que ponen en común capital,
activos u otras fuentes necesarias para llevar a cabo la explotación de un negocio.
A la luz de lo anterior, puede concluirse que son características propias de este tipo de
acuerdo las siguientes:
 Naturaleza contractual, en cuanto a su origen se sitúa en un acuerdo entre los

socios o participes de la joint venture.
 Duración limitada en el tiempo, aunque no por ello ha de ser necesariamente de
corta duración.
 Búsqueda de una utilidad común por parte de todos los partícipes.
 Gestión conjunta de la empresa por parte de los socios.
 Control por las empresas matrices o personas físicas que la han creado. El
control ejercido es normalmente legal o contractual, y supone el ejercicio de una
influencia directa, indirecta o decisiva sobre las actividades de joint venture.
Las razones que pueden llevar a un empresario a establecer un joint venture difieren de
las circunstancias específicas de cada caso, sin embargo, con carácter general se
puede decir que un empresario toma la decisión de crear un joint venture cuando
individualmente carece de los recursos necesarios para establecer o desarrollar un
determinado negocio o proyecto empresarial. En concreto, algunos de los factores que
hoy en día pueden llevar a la creación de un joint venture son los siguientes:
 Complejidad y elevado costo económico de marketing y la distribución en un

mercado global.
 Incremento de los costos necesarios para el desarrollo de productos frente a la
reducción de sus ciclos de vida.
 Complejidad técnica de los productos demandados por el mercado.
 Necesidad de agrupación empresarial en determinados sectores industriales, con el
objeto de lograr una mayor competitividad.
Las razones de formar empresas a riesgo compartido, son:

Razones internas
 Estructura en las fuerzas de la compañía
 Costos y riesgos que se separan
 Mejorar el acceso a los recursos financieros
 Economías a escala y ventajas del tamaño
 Tenga acceso a las nuevas tecnologías y a los clientes
 Tenga acceso a las prácticas directivas innovadoras
Metas competitivas
 Influenciar la evolución estructural de la industria
 Apropiación de la competición
 Respuesta defensiva a los límites de la industria que velan
 Creación de unidades competitivas más fuertes
 Velocidad al mercado
 Agilidad mejorada
 Metas estratégicas
f) Inversión directa en el extranjero
La inversión extranjera es la colocación de capitales a largo plazo en algún país

extranjero, para la creación de empresas agrícolas, industriales y de servicios, con el
propósito de internacionalizarse. En inglés, se habla de Foreign Direct Investment o
FDI.
Los países
industrializados
han invertido
grandes
cantidades de
dinero en otros
países también
industrializados y
cantidades más
pequeñas en los
que están en vías
de desarrollo,
como Europa
Oriental, Brasil,
Chile, Perú y en
los países recién
industrializados como Hong Kong,
Corea del Sur y Singapur. La mayor Fuente: Comisión CEPAL:
http://www.larepublica.pe/infografias/inversion-extranjera-directa-en-
parte de la inversión directa a nivel algunos-paises-de-america-latina-y-el-caribe-30-05-2014
mundial se realiza en Estados
Unidos, la Unión Europea y el Japón.
En 1990, Estados Unidos se había convertido en un receptor tan importante de

inversiones que las efectuadas por otros países ascendían aproximadamente a 1,5
billones. Por otra parte, las inversiones de Estados Unidos en el extranjero daban un
total de unos 1,2 billones teniendo un superávit de 0,3 billones.
Estados Unidos es un importante inversionista a nivel mundial. La parte más importante

correspondió a la Unión Europea; vienen después Canadá y Japón.

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A medida que los países se han vuelto más ricos, realizan inversiones directas en
regiones geográficas con buen potencial de crecimiento económico, eso explica que
actualmente muchas de las marcas mundiales como Adidas, Kodak, Nokia, etc., ahora
fabriquen sus productos en países tan lejanos como China, Finlandia o Singapur.
Entre otros, Perú ofrece los siguientes factores de atracción para la inversión
extranjera:
1. Tendencia positiva de la economía peruana, y amplio techo de crecimiento.

2. Costos laborales bajos.
3. Excelente ubicación geográfica.
4. Puerta hacia los mercados estadounidense, latinoamericano, y asiático:
Acuerdos de libre comercio y preferenciales con importantes bloques
económicos.
5. Mercado muy poco desarrollado en algunos sectores que ofrecen excelentes
oportunidades.
6. Sistema financiero sólido y moderno, conforme a los criterios del Acuerdo de
Basilea.
El papel de las MYPES

Hoy las empresas pequeñas generan la mayor parte de los empleos (en el Perú es más
del 70%); las grandes empresas multinacionales tienden a influir en el éxito de las
compañías pequeñas porque les compran bienes y servicios. Además los que trabajan
en el sector público (en el gobierno estatal, regional o municipal) influyen de modo
indirecto en el éxito de las empresas globales pues el desempeño económico de ellas
contribuye a generar ingresos para esos servicios y cada año el gobierno compra miles
de millones de dólares en bienes y servicios.
1.1.3 Por qué las empresas participan en negocios internacionales
Cuando una empresa opera internacionalmente debe considerar su misión y su visión

(es decir qué intentará hacer y en qué se convertirá a largo plazo), sus objetivos (metas
de rendimiento específicas para cumplir con su misión y visión) y su estrategia (los
medios para lograr ese objetivo), hay 3 objetivos de operación importantes que pueden
inducir a las empresas a participar en negocios internacionales.
Estos objetivos son:

 Expandir las ventas
 Adquirir recursos
 Minimizar el riesgo
Expandir las ventas. Las ventas de las empresas dependen de dos factores: el interés
de los consumidores en sus productos y servicios, y su disposición y capacidad para
comprarlos. El número de personas y el monto de su poder adquisitivo son mayores en
la totalidad del mundo que en un solo país, así que las empresas pueden aumentar su
mercado potencial al buscar mercados internacionales
Adquirir recursos. Los fabricantes y distribuidores buscan productos servicios y

componentes producidos en países extranjeros. Además, buscan capital, tecnología e
información provenientes del extranjero que puedan utilizar en sus países de origen; en
ocasiones, lo hacen para reducir sus costos, por ejemplo, Hasbro depende de
instalaciones, de manufactura barata en China para fabricar personajes de acción de
El ataque de los clones. A veces, una empresa opera en el extranjero para adquirir algo
que no está disponible en su país de origen, como los jardines italianos que Lucasfilm
empleó para las escenas exteriores del planeta Tatooine. La adquisición de recursos
permite a una empresa mejorar la calidad de sus productos y diferenciarse de sus
competidores, aumentando potencialmente, en ambos casos, la participación en el
mercado y las utilidades.
Minimizar riesgos. Para minimizar las fluctuaciones de ventas y utilidades, las

empresas deben buscar los mercados extranjeros para aprovechar las diferencias de
los ciclos económicos (recesiones y expansiones) que existen entre países. Las ventas
disminuyen o crecen más lentamente en un país en recesión y aumentan o crecen con
mayor rapidez en uno se expande económicamente, por ejemplo, en 2001, Nestlé
experimentó un crecimiento más lento en Europa Occidental y Estados Unidos, que se
compensó con un crecimiento mayor en Asia, Europa Occidental y América Latina.
Las empresas pueden evitar el impacto total de las fluctuaciones o reducciones de
precios de un solo país al obtener provisiones de un mismo producto o componente de
diferentes países.
1.1.4 INFLUENCIA DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES EN LA ECONOMÍA

PERUANA
Perú tiene relaciones con más de un centenar de países; ha firmado acuerdos

económicos con regiones y países (de complementación económica y tratados de libre
comercio); tiene participación activa en instancias internacionales, regionales y
subregionales (Consejo de Seguridad de la ONU, en la OIT, Comisión Interamericana
de Derechos Humanos, Unión Interparlamentaria Mundial); es proactivo en pro de la
seguridad internacional y la inclusión de los más pobres e impulsor de la iniciativa de la
Cumbre para Combatir la Pobreza y el Hambre; ha sido sede de eventos de alcance
mundial (Cumbre ALCUE, Cumbre APEC, 2008).
Gracias a las exportaciones de bienes primarios impulsadas por las relaciones

comerciales con el extranjero, Perú ha mejorado sus índices macroeconómicos y
empieza a destacar por su dinamismo económico. La apertura comercial (suma de
exportaciones e importaciones como porcentaje del PBI) creció de 26%, en el 2000, a
32.7% en el 2004; el ingreso per cápita de los peruanos ha mejorado entre el 2001 y
2008, y también ha empezado a disminuir los índices de pobreza. (Pero mantiene
desequilibrios o desigualdades en la distribución del ingreso).
1.4 COMPETITIVIDAD INTERNACIONAL. EJEMPLOS PERUANOS
La obtención de una ventaja competitiva se basa en la capacidad de utilizar

simultáneamente uno o más de las cuatro determinantes. Por ejemplo, si quiere ser
innovadora, una compañía ha de tener acceso a personas con las habilidades
necesarias (condiciones de factor) y también a los competidores nacionales que ejercen
presión para innovar (rivalidad) y a los proveedores (industrias de soporte) que ofrecen
sugerencias creativas y materiales a bajo precio. También es necesario que la
compañía encuentre la manera de resolver el problema mediante un esfuerzo innovador
en vez de buscar el modo fácil de evitar la desventaja. De lo contrario, el resultado
puede ser desastroso.

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PERÚ Y SUS NIVELES DE COMPETITIVIDAD
El Perú cayó cuatro posiciones en la lista Global de Competitividad 2014-2015 y se

ubicó en el puesto 65 del ránking elaborado por elForo Económico Mundial (WEF, por
sus siglas en inglés) que evalúa el desempeño de 143 economías.
Con respecto a la región, nuestro país obtuvo la sexta posición, con lo que se
mantuvo en la primera mitad de las economías de América Latina. Chile fue el líder
indiscutible de Latinoamérica al posicionarse de la casilla 33 del globo, mientras que
Colombia mejoró sus indicadores y se acercó a nuestro país.
Fuente: World Economic Forum: http://elcomercio.pe/economia/peru/peru-cae-

cuatro-puestos-ranking-competitividad-mundial-noticia-1754200
La ineficiencia burocrática de gobierno, la corrupción y las restrictivas regulaciones

laborales fueron los tres principales factores que se consideraron como los más
problemáticos para hacer negocios en el país, con 21,8%, 15,1% y 12,2%, de las
respuestas consultadas, respectivamente.
NOTICIAS DE EMPRESAS PERUANAS
AJEGROUP. La génesis del grupo AJE se remonta a los tiempos en que la familia Añaños,
con su pequeño negocio de refrescos “Kola Real”, preparados rústicamente en el patio de
su casa, obtenía ingresos adicionales a causa de la pobreza producida por el terrorismo. Sin
embargo, tras años de esfuerzo y trabajo, lograron que su bebida gaseosa tenga una
presencia importante en el mercado para luego llevarla al extranjero. En la actualidad,
AJEGROUP es la empresa transnacional peruana con mayor presencia en el mercado
extranjero, exportando ya no solo la bebida Kola Real, sino también agua mineral y otras
bebidas populares en el medio nacional e internacional.
EL GRUPO AJE SE EXPANDIÓ AL MERCADO AFRICANO

(16-10-2014)
Aje Group, la exitosa multinacional de bebidas peruana, selló su ingreso al mercado

africano con la apertura de dos fábricas en Nigeria y Egipto, respectivamente. De esta manera,
la firma de la familia Añaños Jerí se expande a cuatro continentes. Actualmente está presente
en América, Europa y Asia.
Así lo comentaron representantes de la firma nacional en Nueva Delhi, India, donde tiene lugar
el primer Cónclave de Inversiones India-Latinoamérica (LAC), cuyo principal foco de atención
son Argentina y el Perú.
Por el lado peruano, saca la cara Aje Group, la única empresa nacional que invierte con
éxito en el subcontinente indio. La firma de la familia Añaños se ha establecido de forma
sólida en esta región, a donde llegó en
2010.
India es uno de los siete países de Asia
donde Aje Group está presente. También
posee fábricas en Vietnam, Laos,
Tailandia, Camboya e Indonesia, donde
acaba de inaugurar su factoría más
grande en los cuatro continentes donde
opera.
Aje Group - se supo en Nueva Delhi-

inauguró sus fábricas de África en el
2013.
AJE PONE EN APRIETOS A COCA COLA Y PEPSI EN ASIA

(23-07-2014)
La estrategia de la compañía es vender productos que son similares a los de sus rivales,
pero a un precio 25% inferior.
Aunque Aje no tenía experiencia previa en el sureste de Asia y sus diversas culturas, religiones y
gustos, entiende bien el concepto de valor que tienen los consumidores pobres.
Cuando aumentan los costos y el poder adquisitivo se contrae, como ha ocurrido en Indonesia a
causa de un aumento en los precios del combustible y un debilitamiento de la moneda, las
compañías que sirven a los consumidores de bajos ingresos no pueden arriesgarse a elevar sus
precios.
En su lugar, reducen el tamaño de la unidad, como hizo Aje al lanzar una botella de Big Cola de
300 ml a US$0,17. Coca-Cola y Pepsi han respondido con publicidad, descuentos y botellas más
pequeñas.
La compañía también está entrando al sector de las bebidas no carbonatadas, un sector

mucho más grande en Indonesia, con jugos y bebidas energéticas. La mayoría de los productos
serán los mismos que se venden en América Latina, pero Aje hace algunos ajustes para los gustos
locales, por ejemplo la eliminación de la cafeína de la Big Cola en Asia.
A medida que crece su negocio internacional, Aje reconoce que debe aumentar su inversión y
construir una estructura corporativa más grande, algo que la familia había evitado previamente.

20
CECOVASA: El popular “Café Tunki” de CECOVASA ha sido denominado como “El mejor café
especial del mundo” según la Asociación
Americana de Cafés Especiales (SCAA), y ha
deleitado el paladar de peruanos y extranjeros.
Esta central de cooperativas productoras
reúne a 5 de las cooperativas más importantes
de producción de café, incluyendo al ahora
famoso productor del Café Tunki: Wilson
Sucaticona, que ha demostrado que para
llevar un producto a los ojos del mundo no basta con sobreproducir cantidades: hay que
preocuparse también por la calidad de lo que uno piensa exportar.
CECOVASA PENTACAMPEÓN, TUNKI: LA LEYENDA CONTINÚA. NO HAY CAFÉS

ESPECIALES, SOLO HOMBRES EXTRAORDINARIOS
El 20 de octubre de 2012, la gloriosa
CECOVASA ha escrito una página más en su
brillante historia de lucha, sacrificio, trabajo y
logros sin precedentes en el movimiento
cafetalero peruano. Ganamos nuevamente
para las cooperativas del Perú el primer puesto
el VIII Concurso Nacional de Cafés de Calidad.
La Central puneña ha ganado las ediciones de
2005, 2007, 2009, 2011 y 2012. SOMOS
PENTACAMPEONES.
Cuatro de los diez primeros lugares son para la

central puneña. 1º Raúl Mamani, 4ºMauro
Benito Goyzueta, 7º Benjamín Paralta Surco,
10º Juanito Villasante. Villa Rica Highland ocupa el 2º lugar, Sol & Café 3º y 6º. Cenfrocafé
brilla entre los ganadores en el 4º, 8º y 9º lugares. Once de los cuarenta finalistas son
puneños, todos de Cecovasa.
Al recibir el premio, el señor Javier Cahuapaza mencionó su satisfacción porque la

nuevamente los pequeños productores han ganado este concurso, indicó que es la quinta vez
que se gana este certamen, a la vez que felicitó a los organizadores de la II Expocafé Perú y
VIII Concurso Nacional de Cafés de Calidad. Hizo notar, al Ministro de Agricultura, la
participación de los productores, industriales, cafeterías y todos los involucrados en la cadena
del café. Destacó que la CAC San Ignacio de Cecovasa, también ha venido a Expocafé.
Demandó la participación decidida del gobierno en la promoción del consumo del café.
Enterado de la noticia el señor Marino Yanapa, presidente de Cecovasa afirmó: “El trabajo es
lo principal… No hay cafés especiales, solo hay hombres extraordinarios que producen cafés
excelentes. Los quechuas y aymaras organizados en CECOVASA, que han hecho el café
Tunki”- Café del año SCAA 2010, campeón del concurso Rainforest Alliance 2010 y 2011.
Pentacampeón Nacional. Emocionado concluye “Tunki, Tunki creación y orgullo de nuestra
raza, Tunki gallito de oro, nuestro sudor se hará viento para que sigas volando en lo más alto.
Jallalla CECOVASA”.

Resumen
El curso Negocios Internacionales ha sido diseñado para poder comprender y aplicar los
conceptos básicos que gobiernan los negocios internacionales, es decir, todas aquellas
transacciones comerciales (de bienes y servicios) entre los residentes de nuestro país y el
resto del mundo; por ello, en esta primera unidad, se analizan los principales conceptos
básicos, los cuales constituyen los fundamentos del curso y cuya comprensión debe ser la
base para seguir desarrollando las siguientes unidades del mismo.
Existen varias formas de realizar negocios con el exterior, de las cuales podemos destacar:
exportaciones e importaciones, inversión extranjera directa, licencias, franquicias, empresas de
riesgo compartido, entre otras.
En esta semana, se recalca la importancia de tres factores en el desarrollo actual de un país:

“En el entorno actual de globalización, la velocidad (para adaptarse al cambio), la creatividad
(idear algo nuevo) y la innovación (poner en práctica la nueva idea) se han vuelto a menudo
elementos más importantes para el éxito internacional que el tamaño del país”.
El estudio de los negocios y las finanzas internacionales es parte de la formación internacional

de los ejecutivos y los empresarios, algo importante en vista de la creciente globalización de la
economía. El conocimiento de las finanzas internacionales permite al ejecutivo entender la
forma en que los acontecimientos internacionales pueden afectar su empresa y qué medidas
deben tomarse para evitar los peligros y aprovechar las oportunidades que ofrecen los cambios
en el entorno internacional. La formación en negocios internacionales permite a los ejecutivos y
empresarios anticipar los eventos y tomar las decisiones pertinentes antes de que sea
demasiado tarde.
Autoevaluación y casos:
1. ¿Por qué cree que las empresas participan en negocios internacionales?
2. Dé tres ejemplos de empresas peruanas que realizan negocios internacionales
exitosamente
3. Describa la realidad de las franquicias peruanas y dé tres ejemplos.
4. Establezca las diferencias entre IED y empresas de riesgo compartido
5. ¿Cómo cree Ud., que nuestro país puede atraer inversión extranjera directa?

22
1.2. LA GLOBALIZACIÓN
1.2.1. Definición de la Globalización:
La globalización es un proceso de integración que tiende a crear un solo mercado

mundial, en el que se comercien productos idénticos, producidos por empresas cuyo
origen es difícil de determinar, ya que sus operaciones están distribuidas en varios
países.
Ejemplo:
Resulta casi imposible comprar una camisa que verdaderamente sea “Made in USA”.
La tela quizá proceda de Egipto, el hilo del Japón y los botones de las Filipinas y solo el
proceso de costura en EEUU.
Según el Fondo Monetario Internacional (FMI), "La globalización es una

interdependencia económica creciente del conjunto de países del mundo, provocada
por el aumento del volumen y la variedad de las transacciones transfronterizas de
bienes y servicios, así como de los flujos internacionales de capitales”.
El proceso de globalización se inició después de la Segunda Guerra Mundial, pero se

aceleró en la década de los ochenta y sobre todo en los noventa.
La globalización es un proceso con múltiples facetas. Las estadísticas que la reflejan
son:
 El volumen del comercio mundial.
 Las transacciones en los mercados financieros internacionales.
 La transnacionalización de las empresas.
 La internacionalización de las inversiones.
1.2.2. Factores que más Contribuyeron a la Creciente Globalización

o La estandarización de los bienes y servicios y cierta homogeneización de los gustos a
nivel mundial.
o El encogimiento del espacio geográfico. Las mejoras en las telecomunicaciones y
transportes redujeron de manera sustancial las tarifas de larga distancia, los costos y
los tiempos de los viajes internacionales y los costos de los fletes aéreos y marítimos.
El mundo parece más pequeño.
o La fuerte tendencia hacia el liberalismo: la democracia en lo político y el libre mercado
en lo económico. Esta tendencia implica la reducción del papel del Estado en la
economía y la reciente privatización de la misma.
Todo esto ha impulsado la globalización de los mercados y la producción. Por lo tanto:

El mercado es el mundo, no un país.
Empresa X
Diseñar un Producir Armar el Producto Final

producto componentes producto
País A País B País C País D

Exportar a
todo el mundo
1.2.3. La Globalización en el Perú
En nuestro país, en 1991 se da apertura a los mercados internacionales, a través de

reducciones progresivas de los aranceles, tanto en sus niveles como en su dispersión.
Perú está encaminando sus esfuerzos para concretar acuerdos que le permitan integrarse
a diferentes bloques comerciales. Esta realidad demanda mayor competitividad tanto en el
mercado externo como en el interno.
1.2.4. La Globalización y las Empresas
A nivel de las empresas la globalización toma dos formas: la de empresas multinacionales

y la de las transnacionales. Aun cuando para muchos autores las palabras internacional,
multinacional y transnacional sean sinónimas, existe cierto matiz que vale la pena
destacar.
Una empresa es internacional, si está involucrada en las exportaciones o las

importaciones. En ese sentido, en el Perú tenemos empresas medianas y grandes de tipo
internacional ya que importan por lo menos algunos insumos, maquinaria y equipo.
Ejemplo: Gloria
Una empresa es multinacional si traslada a otro país una parte de sus operaciones
(diseño, investigación, publicidad o producción). Existe una clara distinción entre la matriz,
donde se toman todas las decisiones importantes, y las filiales, o sucursales ubicadas en
otros países, donde se ejecutan las decisiones del centro. Ejemplo: AJE Group (Kola
Real)
Una empresa es transnacional si sus actividades multinacionales forman una red tan
compleja que resulta difícil determinar el país de origen y diferenciar entre la matriz y las
sucursales. Algunos ejemplos de empresas transnacionales son Unilever, Philips, Ford,
Sony y Shell.
Existen varias fuentes de ventaja para las empresas multinacionales en la nueva

economía global, como:
 Un mercado de mayor tamaño permite aprovechar las economías de escala, con la

consiguiente baja de costos y aumento de utilidades.
 Los desfases en los ciclos de negocios en diferentes países proporcionan los beneficios
de la diversificación, lo cual reduce el riesgo.
 Una empresa multinacional tiene acceso a fuentes de financiamiento más baratas y
mejor adaptadas a sus necesidades.
 Una empresa con presencia en varios mercados acumula un mayor conocimiento de las
nuevas tendencias, tecnologías y formas de administración. Conoce mejor a la
competencia y tiene una mayor capacidad de respuesta ante nuevos retos.
 Una empresa multinacional es más flexible y tiene un mayor potencial de crecimiento.

24
Resumen
 La globalización es un proceso de integración que tiende a crear un solo mercado mundial,
en el que se comercien productos idénticos, producidos por empresas cuyo origen es difícil
de determinar, ya que sus operaciones están distribuidas en varios países.
 El proceso de globalización se inició después de la Segunda Guerra Mundial, pero se
aceleró en la década de los ochenta y sobre todo en los noventa.
 Entre los factores que más contribuyeron a la globalización están la reducción de las
barreras comerciales, el auge del comercio mundial y la influencia del cambio tecnológico,
el cual hizo realidad la globalización de los mercados y la producción.
 En nuestro país, en 1991 se da apertura a los mercados internacionales, a través de
reducciones progresivas de los aranceles, tanto en sus niveles como en su dispersión.
1. Con las palabras integración e interdependencia, defina globalización.

2. ¿Cuál cree que es la tarea de los países en vías de desarrollo para que puedan gozar de
las ventajas de la globalización?

1.3. LA TEORÍA COMERCIAL

Las teorías de comercio internacional explican los patrones comerciales y las acciones
gubernamentales que se deben fomentar en el comercio. Estas teorías han ido evolucionando
a través de la historia económica de la humanidad, sin embargo, una revisión de las mismas
hará que entienda progresivamente cuáles son los principios que explican y/o rigen las
transacciones comerciales entre los países y cómo estas se relacionan con el desarrollo y
crecimiento de cada nación.
EL MERCANTILISMO: Constituyó el fundamento del pensamiento económico de 1500-1800.

Recuerde que era la época de los grandes imperios colonialistas europeos como los imperios
español, inglés, portugués, francés, etc.
APARECE: PERIODO POSTULADOS

 El oro y la plata eran los principales soportes de
riqueza nacional, esenciales para un comercio
sostenido.
 Mantener superávit comercial: Exportación >
Inglaterra S. XVI
Importación
 Defendía la intervención del gobierno para alcanzar el
superávit, limitando las importaciones con aranceles
y subsidiando las exportaciones.
Las riquezas de un país se medían por sus tenencias de tesoro, que, por lo general, era
sinónimo de oro.
Según esta teoría, los países deben exportar más de lo que importan, para ello los gobiernos
impusieron restricciones a la mayoría de las importaciones y subsidiaron la manufactura de
muchos productos que, de otro modo, no podrían haber competido en los mercados
domésticos o de exportación.

26
1.3.1 Evolución De La Teoría Del Comercio Internacional
1.3.1.1 LA TEORÍA DE LA VENTAJA ABSOLUTA

Teoría anunciada por Adam Smith (1723-1790), según la cual un país tiene ventaja absoluta
con relación a otro cuando produce un bien (o servicio) utilizando, para tal efecto, menor
cantidad de recursos (de trabajo) que los que utiliza el otro país.
LUGAR DE
AÑO POSTULADOS
APARICIÓN
 Cada país debe especializarse en la producción y
exportación del bien que produce con mayor eficiencia
(menor número de horas de trabajo).
Londres,
1776  Smith reconoció los cambios fundamentales que ocurrían
Inglaterra
en la producción: división del trabajo
 Esta teoría no explica la causa de la ventaja de
producción.
Ejemplo:
Dos países: Argentina y Perú, producen camisas y pantalones con los datos que se muestran
en la siguiente tabla:
Exportador
País Camisa (hora /unidad) Pantalón (hora /unidad)

Argentina 3,5 12
Perú 8 6
Exportador
Como se puede apreciar, Argentina tiene ventaja absoluta respecto a Perú en la producción de
camisas y Perú tiene ventaja absoluta respecto a Argentina en la producción de pantalones. Si
Argentina se especializara en la producción de camisas y el Perú en la producción de
pantalones, entonces la producción conjunta de camisas y pantalones sería mayor.
La teoría de la “ventaja absoluta” no es aplicable a todas las situaciones del comercio

internacional pues no contempla el caso que un país tenga ventaja absoluta en todos los
bienes o servicios en relación al otro país dado que, en ese caso, aparentemente al país le
convendría mantenerse en una situación de autarquía. Pero no es así y es aquí donde resulta
importante el planteamiento de la “ventaja comparativa”
1.3.1.2 LA TEORÍA DE LA VENTAJA COMPARATIVA

Teoría desarrollada por David Ricardo (1772-1823), cuyo postulado básico es que, aunque un
país no tenga ventaja absoluta en la producción de ningún bien, le convendrá especializarse en
aquellas mercancías para las que su ventaja sea comparativamente mayor o su desventaja
comparativamente menor.
En otras palabras:
Se dice que un país tiene ventaja comparativa en la producción de un bien (o servicio),

en relación con otro país, cuando puede producirlo a un menor costo que en el otro
país, en términos de otros bienes.

AÑO POSTULADOS
1819  Si un país, aun siendo eficiente en la elaboración de dos productos, debe ser
relativamente más eficiente en la producción de un bien. Debe, entonces,
especializarse en la elaboración y exportación de ese bien a cambio de la
importación del otro bien. Y con ello mejorar el bienestar de su población.
 Se basa en lo que se cede o intercambia al producir un producto en vez de
otro.
 Su contribución es pues la prueba de que no son las diferencias absolutas en
el costo o en la productividad sino las relativas las que constituyen la condición
necesaria para el comercio.
Ejemplo:
Dos países Colombia y Ecuador, producen tela y vino, con los siguientes niveles que se
muestran en la tabla:
Ahorro en unidades de trabajo es
de mayor proporción.
País Tela (horas/unidad) Vino (horas/unidad)

Colombia 2 1
Ecuador 10 2
David Ricardo, para demostrar que aun en el caso anterior, en donde un país es más eficiente
que el otro en todas las líneas de producción, el comercio internacional es rentable, ofrece una
explicación basada principalmente en las diferencias relativas en la productividad de la mano
de obra entre países diferentes.
¿Quién renuncia más? O ¿cuál es el costo de oportunidad?

País Tiempo (Producción de 1 unid.) de Tela Costo oportunidad
Colombia 2 Renuncia 2 unidad vino
Ecuador 10 Renuncia 5 unidad vino
Ricardo enuncia entonces la “Ley de la ventaja comparativa”: cuando cada país se especializa
en la producción de aquel bien en el cual tiene una ventaja comparativa, el producto total
mundial de cada bien necesariamente aumenta por el resultado de que todos los países
mejoran los niveles de producción que se traducen en un mayor bienestar, al disponer de
mayor cantidad de bienes para consumir a precios más ventajosos.
Su conclusión es que el libre comercio es ventajoso, si y solo si, existe una diferencia en los
requerimientos relativos de trabajo entre los distintos países.
1.3.1.3 TEORÍA DEL CICLO DEL PRODUCTO (RAYMOND VERNON)

Raymond Vernon (1966). Su teoría se centra en la madurez del producto más que en la
dotación de factores de los países. La tecnología (conocimiento del producto) es un factor no
gratuito, que abunda en los países desarrollados y que madura con el tiempo.
Principios
Los productos innovadores surgen de en países con mano de obra calificada y con capital.
Estos productos innovadores maduran y, luego, pasan a países que pueden también producirlo
(menos desarrollados).
Son tres las etapas: el nuevo producto, el producto en madurez y el producto estandarizado.

28
Etapa 1: El producto no está estandarizado, costos de producción bastante altos. El innovador

es monopolista.
Etapa 2: El proceso se vuelve más
estandarizado, la demanda de mano de obra
muy calificada declina.
Etapa 3: El país de producción es el que tiene
la mano de obra más barata. Los márgenes de
utilidad son estrechos y la competencia es
bastante intensa.
Esta teoría explica la pregunta ¿dónde

localizar las actividades de la empresa?,
también explica cómo es el proceso de
expansión internacional y cómo se mueven las
inversiones extranjeras.
1.3.1.4 LAS VENTAJAS COMPETITIVAS DE LAS NACIONES (MICHAEL PORTER)

POSTULADOS
 La prosperidad nacional es creada, no heredada. No se crea a partir de las dotaciones
naturales de un país.
 La competitividad de una nación depende de la capacidad de su industria para innovar
y actualizarse.
 La innovación es lo que impulsa y sostiene la competitividad.
Son cuatro los componentes de la competitividad, denominados el diamante de la ventaja

nacional (ventaja competitiva).
 Condiciones de los factores: Es más importante la capacidad de una nación de
crear continuamente, actualizar y desplegar sus factores (mano de obra
especializada) y no las dotaciones iniciales.
 Condiciones de demanda: Es el carácter del mercado (clientes exigentes), no su
tamaño, lo más importante para promover la competitividad.
 Industrias relacionadas y de soporte: Una empresa gana y mantiene ventajas a
través de estrechas relaciones de
trabajo, proximidad con los proveedores
y oportunidad de los flujos de productos
e información.
 Estrategia, estructura y rivalidad de
la empresa: Ninguna estrategia
administrativa, de propiedad u
operacional, es universalmente
apropiada. Depende del ajuste y
flexibilidad de lo que funciona para esa
industria en ese país, en ese momento.

Resumen
o El mercantilismo establecía que una nación era más rica si acumulaba oro y plata. Era la
época de los grandes imperios, como el imperio español que sacaba oro de sus colonias,
además se decía que las exportaciones debían ser mayores que las importaciones, y si
esto no se daba, el gobierno debía intervenir con aranceles o con subsidios.
o La Teoría de la Ventaja Absoluta (Adam Smith,1776) se basa en la teoría del valor-
trabajo (o sea, lo que le da valor a los bienes, es la cantidad de horas que se necesitan
para producirlos), los principios de la ventaja absoluta establecen que el país que debe
exportar es el que produzca el mismo bien que otro país, pero que este bien lo sepa
realizar en menos tiempo, y que ambos se benefician del comercio internacional (pues el
país ineficiente obtiene productos de calidad y usa sus recursos para otra cosa, mientras
que el país más eficiente gana dinero y fabrica un bien de calidad).
o La Teoría de la Ventaja Comparativa (David Ricardo) a diferencia de la teoría de A.
Smith nos habla de que existen 2 países que realizan los mismos bienes, sin embargo,
para saber cuál de ellos deberá especializarse, es necesario primero comparar localmente
entre ambos bienes (en términos relativos) para saber en cuál de ellos es más eficiente en
términos de horas (menor tiempo), por ello, luego de comparar se sabrá en qué producto
debe especializarse, y luego intercambiarlo.
o La Teoría del ciclo del producto. Un país solamente debe exportar cuando haya
alcanzado la madurez (producto estandarizado, costos bajos, calidad, etc.)
o La Ventaja Competitiva de las Naciones (Michael Porter) La prosperidad nacional es
creada, no heredada. No se crea a partir de las dotaciones naturales de un país. La
competitividad de una nación depende de la capacidad de su industria para innovar y
actualizarse. La innovación es lo que impulsa y sostiene la competitividad. Son cuatro los
componentes de la competitividad, denominados el diamante de la ventaja nacional
(ventaja competitiva) 1.Condiciones de los factores. Es más importante la capacidad de
una nación de crear continuamente, actualizar y desplegar sus factores (mano de obra
especializada) y no las dotaciones iniciales. 2. Condiciones de demanda. Es el carácter
del mercado (clientes exigentes), no su tamaño, lo más importante para promover la
competitividad. 3. Industrias relacionadas y de soporte. Una empresa gana y mantiene
ventajas a través de estrechas relaciones de trabajo, proximidad con los proveedores y
oportunidad de los flujos de productos e información.4. Estrategia, estructura y rivalidad

30
de la empresa. En una competencia globalizada la competitividad de la empresa depende

del ajuste y flexibilidad de lo que funciona para esa industria en ese país, en ese momento.
PREGUNTAS
1. ¿Cuál es el origen del comercio internacional?

2. Si el comercio es beneficioso para los países, ¿por qué existe el proteccionismo?
3. ¿Cuáles son los tres países más competitivos del mundo?
EJERCICIOS
1. Imagine dos países (nuestro país y un país extranjero) que producen dos bienes:
ordenadores y trigo. Supongamos que en nuestro país se necesita 150 horas de trabajo
para fabricar un ordenador; mientras en el país extranjero, se necesita 180. En nuestro
país, se necesita 7,5 horas de trabajo para obtener una tonelada de trigo y en el país
extranjero 12.
Indique si hay algún país que tenga ventaja absoluta en la producción de estos dos
bienes, y si hay algún país que tenga ventaja comparativa en la obtención de
ordenadores o trigo.
2. En los países A y B, solamente se puede hacer dos cosas: cazar loros o pescar meros.
En el país A, se necesita 4 horas para cazar un loro y 6 para pescar un mero, mientras,
en el país B se necesita una hora para cazar un loro y 2 para pescar un mero.
Indique qué país tiene ventaja absoluta en las dos actividades, y cuál de ellos tiene
ventaja comparativa en cada actividad.
3. Imagine dos países (nuestro país y un país extranjero) que producen dos bienes:
computadores y trigo. Supongamos que en nuestro país se necesita 100 horas de
trabajo para fabricar un computador; mientras, en el país extranjero, se necesita 120.
En nuestro país, se necesita 5 horas de trabajo para obtener una tonelada de trigo y en
el país extranjero 8.
Indique si hay algún país que tenga ventaja absoluta en la producción de estos dos
bienes, y si hay algún país que tenga ventaja comparativa en la obtención de
computadores o trigo.

UNIDAD
2
INSTITUCIONES GLOBALES E
INTEGRACIÓN ECONÓMICA
LOGRO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE
Al término de la unidad, el alumno, identifica los distintos niveles de integración
económica que se puede establecer entre los países, así como los principales
agregados económicos del sector externo del país
TEMARIO
2.1 Tema 4 : La Integración Comercial

2.1.1 : Los niveles de integración económica entre países
2.1.2 : Los acuerdos de integración
2.1.3 : Las instituciones que contribuyen con los negocios
internacionales
2.2 Tema 5 : Sector Resto del Mundo

2.2.1 : El Sector Externo
2.2.2 : La Balanza de Pagos
2.2.3 : La Balanza comercial
2.2.4 : El Sector Externo Peruano
2.2.5 : La Inversión Extranjera Directa
ACTIVIDADES PROPUESTAS:
Los alumnos formados en grupos de 3-4 alumnos, investigarán sobre los TLC por firmarse e
implementarse en el presente año y se propiciará un debate incidiendo en los pro y contra de
dichos acuerdos.

32

2.1. LA INTEGRACION COMERCIAL

Introducción
“Perú superará a Bolivia como el mayor exportador de quinua en el 2015 con

envíos que aumentarán un 25% este año, dijo el Servicio Agrícola Exterior del
Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA)”.
Fuente: Diario Gestión
“De acuerdo con un reporte de su Departamento de Estudios Económicos,

Scotiabank prevé que la pesca de anchoveta, el principal recurso de la industria
de harina de pescado, alcanzará las 3,5 millones de toneladas métricas durante el
2015, es decir un 53% más frente a lo estimado para el año pasado.”.
Fuente: Diario El Comercio
Noticias como las anteriores son el resultado de una política económica y de comercio exterior,
que busca un crecimiento sostenido, no solamente para obtener resultados numéricos
positivos, sino para conseguir el desarrollo de la población, con bajos índices de pobreza,
desempleo, entre otros.
2.1.1. Niveles de Integración Económica entre Países
La mayoría de los grupos comerciales están integrados por países de la misma región o, en
otros casos, por intereses comunes. Cada país elige el nivel de integración atendiendo a sus
necesidades económicas y políticas.
El proceso de integración se configura cuando dos o más países se unen para conformar un
mismo mercado.
 Los tipos o niveles de integración económica son:
ACUERDO PREFERENCIAL. Convenios comerciales que establecen los países y por

los cuales se permite el ingreso de algunos productos extranjeros al mercado doméstico
bajo condiciones arancelarias diferenciadas.
ZONA DE LIBRE COMERCIO. Zona en la que todas las barreras al comercio han sido
eliminadas (impuestos, tarifas, cuotas, etcétera).
UNIÓN ADUANERA. Además de eliminar los aranceles entre miembros, los países de
una unión aduanera gravan las importaciones de países no miembros con un arancel
común.
MERCADO COMÚN. Se elimina las restricciones entre países miembros, no solamente

al movimiento de los bienes y servicios, sino también a los factores de producción
(mano de obra, capital y tecnología). Esto significa, por ejemplo, que los trabajadores
tienen la libertad de laborar en cualquier país miembro sin restricciones.
UNIÓN ECONÓMICA. Establece, además de las tres primeras etapas, la adopción de

políticas económicas nacionales en forma coordinada y armoniosa (política monetaria,
política fiscal y moneda común).

34
UNIÓN POLÍTICA: Todas las políticas económicas están unificadas y hay un solo
gobierno.
2.1.2. Acuerdos de Integración
Existen diversos acuerdos de integración entre países, divididos en:

 Acuerdos multilaterales
 Acuerdos regionales
 Acuerdos bilaterales
 Tratados de Libre Comercio
2.1.2.1. Acuerdos multilaterales
La Organización Mundial del Comercio (OMC).- es la única organización internacional que

se ocupa de las normas que rigen el comercio entre los países. Los pilares sobre los que
descansa son los Acuerdos de la OMC, que han sido negociados y firmados por la gran
mayoría de los países que participan en el comercio mundial y ratificados por sus respectivos
parlamentos. El objetivo es ayudar a los productores de bienes y servicios, los exportadores y
los importadores a llevar adelante sus actividades.
La Organización Mundial de Comercio (OMC) es un marco institucional para el sistema

multilateral de comercio.
Es un foro de negociación, un lugar al que acuden los gobiernos miembros para tratar de
arreglar los problemas comerciales que tienen entre sí.
Es un conjunto de normas. Son esencialmente contratos que obligan a los gobiernos a
mantener sus políticas comerciales dentro de límites convenidos.
Al 26 de junio del 2014 cuenta con 160 países miembros. Perú ingresa a la OMC el 18 de
diciembre de 1994, mediante RL Nº 26407.
La sede de la OMC está en Ginebra, Suiza. Cuenta con un presupuesto de 196 millones de
francos suizos (al 2012). Su director general es Pascal Lamy.
OBJETIVOS DE LA OMC:
 Elevar los niveles de vida y los ingresos
 Lograr pleno empleo
 Desarrollo sostenible: utilización óptima de los recursos
 Proteger y preservar el medio ambiente
 Los países en desarrollo y menos adelantados
obtengan una parte sustancial del incremento del
comercio internacional.
FUNCIONES:
 Facilitar la aplicación, administración y
funcionamiento de los instrumentos jurídicos de la
Ronda de Uruguay
 Ser el foro de las negociaciones entre países.
 Solucionar controversias y diferencias entre los
países miembros.
 Realizar exámenes periódicos de las políticas comerciales de los países miembros

2.1.2.2. Acuerdos regionales
APEC: Foro de Cooperación Económica del Asia Pacífico

es un foro multilateral creado en 1989, con el fin de consolidar el crecimiento y la prosperidad de los
países del Pacífico, que trata temas relacionados con el intercambio comercial, coordinación
económica y cooperación entre sus integrantes.
Como mecanismo de cooperación y concertación económica, está orientado a la promoción y

facilitación del comercio, las inversiones, la cooperación económica y técnica y al desarrollo
económico regional de los países y territorios de la cuenca del océano Pacífico.
La suma del Producto Nacional Bruto de las 21 economías que conforman el APEC equivale al
56% de la producción mundial, en tanto que en su conjunto representan el 46% del comercio
global.
La APEC no tiene un tratado formal. Sus decisiones

se toman por consenso y funciona con base en
declaraciones no vinculantes. Tiene una Secretaría
General, con sede en Singapur, que es la
encargada de coordinar el apoyo técnico y de
consultoría. Cada año uno de los países miembros
es huésped de la reunión anual de la APEC. La
última cumbre se realizó en octubre
de 2014 en Pekín, República Popular China.
Cuenta con 21 miembros (economías miembro): Australia, Brunei, Canadá, Chile,

República Popular China, China Hong Kong, Indonesia, Japón, República de Corea,
Malasia, México, Nueva Zelanda, Papúa Nueva Guinea, Perú, Filipinas, Federación Rusa,
Singapur, China Taipei, Tailandia, EEUU, Vietnam.
OBJETIVOS:
 Promover el crecimiento económico sostenible
 Desarrollar y fortalecer el sistema multilateral de comercio
 Incrementar la interdependencia y prosperidad de las economías miembro.
Los tres pilares de APEC son:

 la liberalización del comercio y las inversiones,
 la facilitación de negocios
 la cooperación económica y técnica.
ALADI: Asociación Latinoamericana de Integración
Es el mayor grupo latinoamericano de integración.

Sus trece países miembros comprenden a Argentina, Bolivia, Brasil,
Chile, Colombia, Cuba, Ecuador, México, Panamá, Paraguay, Perú,
Uruguay y Venezuela, representando en conjunto 20 millones de
kilómetros cuadrados y más de 510 millones de habitantes.
Principios Generales de ALADI

El Tratado de Montevideo 1980 (TM80) estableció los siguientes
principios generales:
 pluralismo en materia política y económica;
 convergencia progresiva de acciones parciales hacia la
formación de un mercado común latinoamericano;

36
 flexibilidad;
 tratamientos diferenciales en base al nivel de desarrollo de los países miembros;
 multiplicidad en las formas de concertación de instrumentos comerciales.
ALADI propicia la creación de un área de preferencias económicas en la región, con el objetivo

final de lograr un mercado común latinoamericano, mediante tres mecanismos:
- Una preferencia arancelaria regional que se aplica a productos originarios de los
países miembros frente a los aranceles vigentes para terceros países.
- Acuerdos de alcance regional (comunes a la totalidad de los países miembros).
- Acuerdos de alcance parcial, con la participación de dos o más países del área.
Los países calificados como aquellos de menor desarrollo económico relativo de la región
(Bolivia, Ecuador y Paraguay) gozan de un sistema preferencial. A través de las nóminas de
apertura de mercados que los países ofrecen a favor de los PMDER; de programas especiales
de cooperación (ruedas de negocios, preinversión, financiamiento, apoyo tecnológico); y de
medidas compensatorias a favor de los países mediterráneos, se busca una participación
plena de dichos países en el proceso de integración.
Contempla la cooperación horizontal con otros movimientos de integración del mundo y
acciones parciales con terceros países en vías de desarrollo o sus respectivas áreas de
integración.
Da cabida en su estructura jurídica a los más vigorosos acuerdos subregionales, plurilaterales
y bilaterales de integración que surgen en forma creciente en el continente (Comunidad Andina
de Naciones, MERCOSUR, etc.).
COMUNIDAD ANDINA - CAN

Es una comunidad de cuatro países que decidieron unirse
voluntariamente con el objetivo de alcanzar un desarrollo más
acelerado, más equilibrado y autónomo, mediante la
integración andina, sudamericana y latinoamericana.
Se han propuesto avanzar en la profundización de una
integración integral que contribuya de manera efectiva al
desarrollo humano sustentable y equitativo para vivir bien, con
respeto por la diversidad y las asimetrías que aglutine las
diferentes visiones, modelos y enfoques y que sea
convergente con la formación de la Unión de Naciones
Suramericanas (Unasur).Tuvo su origen en el Pacto Andino, Grupo Andino o Acuerdo de
Cartagena: 26 de mayo de 1969, cinco países sudamericanos (Bolivia, Colombia, Chile,
Ecuador y Perú).
OBJETIVOS:
 Promover el desarrollo equilibrado y armónico de sus países miembros en
condiciones de equidad, mediante la integración y la cooperación económica y
social.
 Acelerar su crecimiento y la generación de empleo.
 Disminuir la vulnerabilidad externa y mejorar la posición de los países miembros en
el contexto económico internacional.
 Fortalecer la solidaridad subregional y reducir las diferencias de desarrollo
existentes entre los países miembros.
 Impulsar la participación en el proceso de integración regional, con miras a la
formación gradual de un mercado común latinoamericano.
 Procurar un mejoramiento persistente en el nivel de vida de sus habitantes.

LOGROS:
 Arancel externo común vigente desde el 1 de febrero de 1995
 Los países de la Comunidad Andina cuentan con un orden jurídico andino que
permite a los gobiernos adoptar normas comunitarias de obligatorio cumplimiento y
políticas en temas de interés común.
 Avances en la armonización de instrumentos y políticas económicas: normas para
prevenir y corregir las distorsiones a la competencia, las normas para la calificación
de origen, técnicas y sanitarias, nomenclatura común, valoración, entre otras,
además de regímenes comunes de inversión extranjera, propiedad intelectual, etc.
 Se logró la conformación de un mercado ampliado libre del pago de aranceles para
el 100% de los productos.
 Se cuenta con el Protocolo Adicional al Acuerdo de Cartagena "Compromiso de la
Comunidad Andina por la Democracia", que nos fortalece y consolida políticamente
 Existen sistemas andinos de calidad y sanidad agropecuaria, una normativa
comunitaria en sanidad humana, y normas y mecanismos para facilitar el comercio.
 La incorporación en la estructura orgánica del Sistema Andino de Integración del
Consejo Presidencial Andino y el Consejo Andino de Ministros de Relaciones
Exteriores, como órganos de dirección del proceso.
 Acceso preferencial de los productos de los países andinos a la Unión Europea y a
Estados Unidos.
 Aprobación de un Marco General de Principios y Normas para la Liberalización del
Comercio de Servicios en la Comunidad Andina.
 La suscripción del Entendimiento de Cooperación en materia de Comercio e
Inversiones entre la Comunidad Andina y Canadá, por medio del cual las partes se
comprometieron a intensificar y fortalecer sus relaciones.
 Se dan pasos de trascendental importancia para la libre circulación de personas con
la creación del Pasaporte Andino y la aprobación de una norma comunitaria que
permite a los turistas andinos viajar entre Bolivia, Colombia, Ecuador y Perú
portando solamente sus documentos nacionales de identificación.
 Aprobación de instrumentos normativos que permiten el libre tránsito de personas
en el territorio de la Comunidad Andina, garantizando su seguridad social y las
condiciones de seguridad y salud en el trabajo.
 La suscripción del Acuerdo de Libre Comercio entre la Comunidad Andina y el
Mercosur permite dar un salto cualitativo en el proceso de conformación de un
espacio sudamericano de integración.
 Adopción de un nuevo régimen común para evitar la doble tributación y prevenir la
evasión fiscal en los países andinos.
 Se crea, en Cusco, la Comunidad Sudamericana de Naciones, un gran programa de
desarrollo descentralizado, que se construiría a partir de la convergencia progresiva
de la CAN y el MERCOSUR, sumando a Chile. Guyana y Surinam.
2.1.2.3. Acuerdos bilaterales
ACE 38 PERÚ - CHILE

El Acuerdo de Libre Comercio entre Perú y Chile fue suscrito el 22 de agosto de 2006, en la
ciudad de Lima y se encuentra vigente desde el 1º de marzo de 2009. Dicho Acuerdo
constituye una ampliación del Acuerdo de Complementación Económica Nº 38 (ACE Nº 38)
vigente desde 1998 y desarrollado en el marco de la Asociación Latinoamericana de
Integración (ALADI). En tal sentido, se mantuvo el programa de liberación arancelaria previsto
en el ACE Nº 38 y se incluyeron las disciplinas de servicios e inversiones.

38
El cronograma de desgravación contenido en el ACE Nº 38 dispone la eliminación de los

derechos aduaneros y cargas equivalentes de carácter fiscal, monetario, cambiario o de
cualquier otra naturaleza, para la formación de una Zona de Libre Comercio. En tal sentido, el
cronograma de desgravación a 15 años quedará concluido a partir del 1 de julio del 2013 para
nuestras exportaciones, y el comercio entre ambos países quedará totalmente liberado a partir
del 1 de julio del 2016.
Asimismo, el Acuerdo contempla disposiciones en materia de acceso a mercados de

mercancías, régimen de origen, procedimientos aduaneros, salvaguardias, antidumping y
derechos compensatorios, políticas de competencia, medidas sanitarias y fitosanitarias,
obstáculos técnicos al comercio, inversión, comercio transfronterizo de servicios, entrada
temporal de personas de negocios, cooperación y promoción comercial, solución de
controversias, transparencia y disposiciones de administración del Acuerdo.
Cabe señalar que entre el año de entrada en vigor del ACE N° 38 (1998) y el 2011, el
intercambio comercial bilateral tuvo un crecimiento de 702%, a una tasa promedio anual de
17%. En ese periodo, las exportaciones del Perú a Chile crecieron 1327% y las importaciones,
380%. Esto ha colocado a Chile como el séptimo país de destino de las exportaciones del Perú
al mundo, y el primero en Latinoamérica. Dentro de este intercambio comercial, sobresalen
nuestras exportaciones no tradicionales que han venido creciendo a tasas anuales promedio
de 15%, entre ellas se destacan los sectores químico, agropecuario, metal-mecánico y textil.
Cabe notar que 70% de las empresas peruanas exportadoras a Chile son micro y pequeñas
empresas.
Asimismo, Chile es el primer país latinoamericano de origen de inversión extranjera en el Perú,

con una participación de 6.1%. La inversión de Chile en el Perú tiene presencia en casi todos
los sectores de destino, en especial, comercio, construcción, energía, finanzas, industria,
minería y vivienda.
ACE 58 PERÚ – MERCOSUR

El Acuerdo de Complementación Económica N° 58 (ACE 58) se suscribió entre los Gobiernos
de la República Argentina, de la República Federativa del Brasil, de la República del Paraguay
y de la República Oriental del Uruguay, Estados Partes del Mercado Común del Sur
(MERCOSUR) y el Gobierno de la República del Perú el 30 de diciembre de 2005 y fue puesto
en ejecución mediante el Decreto Supremo N° 035-2005-MINCETUR, publicado en el Diario
Oficial El Peruano el 17 de diciembre de 2005. Entró en vigencia a partir del 2 de enero de
2006 con Argentina, Brasil y Uruguay y del 6 de febrero del mismo año con Paraguay.
El ACE 58 tiene entre sus objetivos el de establecer un marco jurídico e institucional de

cooperación e integración económica y física que contribuya a la creación de un espacio
económico ampliado, a fin de facilitar la libre circulación de bienes y servicios y la plena
utilización de los factores productivos, en condiciones de competencia entre Perú y los Estados
Parte del MERCOSUR.
El intercambio comercial entre el Perú y el MERCOSUR en el año 2005, antes que entrara en
vigencia el ACE 58, ascendió a los US$ 2 179 millones. A fines del 2011 el intercambio
comercial alcanzó la cifra de US$ 5 873 millones, lo que significó un incremento de 169%.
Las exportaciones peruanas al MERCOSUR en el año 2011 alcanzaron la suma de US$ 1 515
millones, 34% correspondieron a exportaciones de productos no Tradicionales y 66% a
productos tradicionales. Cabe destacar el notorio crecimiento de las exportaciones no
tradicionales que entre el 2005 y 2001 aumentó en un 387% aproximadamente.

Los principales productos exportados a MERCOSUR son: minerales y manufacturas de cobre,

minerales de cinc, plata, aceitunas, lacas colorantes, fosfatos de calcio, camisas de algodón,
tara y materias colorantes. Debe señalarse que el 83% de las exportaciones peruanas son
destinadas a Brasil, seguidas del mercado argentino con un 13%, y el 4% restante se dirigen a
Paraguay y Uruguay.
En cuanto a las importaciones, el principal mercado de procedencia de las importaciones

peruanas desde el MERCOSUR es Brasil, que representa un 53%, Argentina representa el
39%, y Paraguay y Uruguay conjuntamente representan el 8%.
Finalmente, a partir del 1 de enero del 2012 todos los productos peruanos destinados a
Argentina y Brasil tienen una preferencia arancelaria de 100%, es decir ingresan con arancel
cero a dichos países.
2.1.2.4. Tratados de Libre Comercio
TLC PERÚ – CANADÁ

Tratado de Libre Comercio entre Canadá y la República del Perú, suscrito el 29 de mayo de
2008 y ratificado mediante Decreto Supremo Nº 044-2009-RE, publicado en el Diario Oficial El
Peruano el 31 de julio de 2009. Dicho Acuerdo entró en vigencia el 1 de agosto de 2009.
Puesto en ejecución mediante Decreto Supremo Nº 013-2009-MINCETUR, publicado en el
Diario Oficial El Peruano el 1 de agosto de 2009.
La economía canadiense ha tenido un desempeño creciente en las últimas décadas, el cual ha

permitido a su población, que supera los 34 millones, mantener elevados estándares de vida,
que se reflejan en un alto PBI per cápita (PPP), que superó en el 2005 los US$ 33 mil y un alto
PBI real (2005) superior a los US$ 812 mil millones colocándolo en el noveno lugar del ranking
mundial de economías, según tamaño.
En términos de bienestar, este crecimiento se refleja en el aumento del Índice de Desarrollo

Humano (IDH) ha seguido una tendencia expansiva. En el año 1995, dicho índice fue de 0,935,
mientras que en 2004 el indicador alcanzó un puntaje de 0,950, lo que sitúa a Canadá en el
puesto 6 a nivel mundial. En el 2004, los tres componentes del IDH alcanzaron valores
significativos: la esperanza de vida al nacer fue de 80,2 años, lo que le proporcionó un índice
de esperanza de vida de 0,92, el ratio de asistencia a la escuela fue de 93%, lo que le permitió
alcanzar un índice de educación de 0,97 y por último, el PBI per cápita según PPP fue de US$
31,3 mil (índice de 0,96).
El principal socio comercial de Canadá es Estados Unidos, país al que destina el 88% de sus
exportaciones y del que adquiere el 57% de sus importaciones. El comercio de Canadá con el
Perú evidenció un notable incremento en el último quinquenio. Entre los años 2002-2006, la
balanza comercial ha sido superavitaria para el Perú, habiéndose incrementado
significativamente durante los dos últimos años producto del crecimiento de las exportaciones.
En cuanto a la distribución sectorial, se observa que las exportaciones de Perú hacia Canadá
en el 2006 se encuentran mayoritariamente concentradas en el sector Tradicional (97%),
siendo el sector minero el principal sector exportador con una participación de 87%. En el
periodo 2002-2006, las exportaciones no tradicionales crecieron a una tasa promedio anual
igual a 25%, superando durante el 2006 los US$ 40 millones. Los principales sectores no
tradicionales en el 2006 fueron el sector Textil (39% del total de exportaciones no
tradicionales), Agropecuario (38%), Pesquero (6%) y Químico (6%).
Asimismo, las importaciones de Perú desde Canadá se encuentran principalmente

concentradas en el sector materias primas y productos intermedios para la industria (57%)
seguido por los sectores bienes de capital para la industria y bienes de consumo no duradero

40
con participaciones de 26 y 6% respectivamente. Este hecho denota un importante grado de

complementariedad económica existente, dado que el Perú importa de Canadá más del 93%
en bienes de capital e insumos, los cuales no son producidos en el país.
Luego de un año de negociaciones, el Perú y Canadá suscribieron en el año 2006 un Acuerdo
de Protección y Promoción de Inversiones (FIPA, por sus siglas en inglés).
TLC PERÚ – EE.UU.

Antecedentes al inicio de las negociaciones
PREFERENCIAS ARANCELARIAS: ATPDEA
La Ley de Preferencias Arancelarias Andinas (ATPA, por sus siglas en inglés) es un régimen
de excepción otorgado unilateralmente por los Estados Unidos al Perú, Bolivia, Colombia y
Ecuador para apoyar la lucha contra el tráfico ilícito de drogas. Fue otorgada por primera vez el
4 de diciembre de 1991 ofreciendo ingreso libre de aranceles a cerca de 5500 productos dónde
no se encontraban incluidos, entre otros, los textiles y las confecciones. Venció el 4 de
diciembre del 2001. El régimen tiene por objeto incentivar las exportaciones mediante el
establecimiento de un mercado preferencial que genere fuentes de trabajo alternativas que
apoyen la sustitución del cultivo de la hoja de coca y la reducción del narcotráfico.
Luego de su vencimiento el 4 de diciembre del

2001, el Perú buscaba en sus gestiones ante el
Poder Ejecutivo y Legislativo de los EE.UU.,
alcanzar tres objetivos: 1) La renovación retroactiva
del ATPA, 2) La ampliación a todos los productos
excluidos (de particular importancia para el Perú, la
inclusión de las confecciones textiles elaboradas
con insumos regionales) y 3) Mantener las
preferencias del ATPA a productos como el
espárrago, ya que existían constantes amenazas
de retirarle los beneficios.
Luego de más de tres años de trabajo coordinado entre el sector público y privado, el
Congreso de los EE.UU. aprobó un nuevo texto renovando y ampliando los beneficios del
ATPA, que ahora pasará a ser llamada "Ley de Promoción Comercial Andina y Erradicación de
la Droga" (ATPDEA, por sus siglas en inglés). La firma del Presidente George W. Bush
concretó el 6 de agosto del 2002 el texto en Ley definitiva, acabando así con la incertidumbre
generada al no haberse renovado el mecanismo el 4 de diciembre del 2001.
Con problemas como el narcotráfico y el terrorismo que son caras de la misma moneda que
amenazan la estabilidad de nuestros países, la aprobación de este ATPA renovado y ampliado
constituirá una herramienta fundamental para fortalecer
la seguridad nacional y las instituciones democráticas,
luchar contra la pobreza y servir como medio para el
desarrollo económico de los países andinos.
TLC PERÚ EEUU

Estados Unidos constituye la principal economía en el
mundo con un PBI de US$ 10,45 millones de millones
(175 veces la economía peruana). Su población asciende a
288 millones de habitantes (11 veces la población peruana) y
cuenta con un ingreso anual por habitante de US$ 35 400 (17 veces el
peruano) y un mercado equivalente a 170 veces el Perú.

Estados Unidos es el primer socio comercial del Perú (26% en exportaciones y 19% en
importaciones). La balanza comercial presenta, en los últimos años, un superávit favorable al
Perú como consecuencia del sostenido incremento de las exportaciones, que en el 2003
totalizaron US$ 2,450 millones, y por la disminución de las importaciones, que alcanzaron US$
1950 millones en el mismo año. En el caso del agro, Estados Unidos constituye el primer
mercado de destino al concentrar el 32% de nuestras exportaciones, mientras que en el caso
de las confecciones representa el 77% del valor total exportado. Además, Estados Unidos es
una fuente importante de inversión extranjera para el país. Entre 1994 y el 2001, el stock de
IED estadounidense registrada en el Perú creció de US$ 754 millones a más de US$ 1960
millones, lo que representa una expansión de 160% en tan solo siete años.
Objetivos del TLC

 Garantizar el acceso preferencial
permanente de las
exportaciones peruanas a la
economía más grande del
mundo, haciendo vinculantes y
permanentes en el tiempo las
que en el ATPDEA son
preferencias unilaterales,
temporales y parciales.
 Incrementar y diversificar las
exportaciones, eliminando
distorsiones causadas por
aranceles, cuotas de
importación, subsidios y barreras
pararancelarias y teniendo en
cuenta el nivel de competitividad
del país para la definición de
plazos de desgravación.
 Atraer flujos de inversión privada
nacional y extranjera,
propiciando el desarrollo de economías de escala, un mayor grado de especialización
económica y una mayor eficiencia en la asignación de los factores productivos.
 Contribuir a mejorar calidad de vida de las personas a través del acceso del consumidor
a productos más baratos y de mayor calidad y variedad, la expansión de la oferta de
empleo, el incremento de los salarios reales en el sector exportador.
 Establecer reglas claras y permanentes para el comercio de bienes y de servicios y
para las inversiones, que fortalezcan la institucionalidad, la competitividad y las mejores
prácticas empresariales en el país.
 Crear mecanismos para defender los intereses comerciales peruanos en Estados
Unidos y definir mecanismos claros, transparentes y eficaces para resolver posibles
conflictos de carácter comercial que puedan suscitarse.
TLC CHINA
El Tratado de Libre Comercio entre el Perú y China, publicado en el Diario Oficial El Peruano el
19 de setiembre del 2011, fue suscrito el 28 de abril de 2009 en la ciudad de Beijing-China por
la Ministra de Comercio Exterior y Turismo de Perú, Mercedes Aráoz y por el Viceministro de
Comercio de China, Yi Xiaozhun. Dicho acuerdo entró en vigencia el 01 de marzo de 2010.

42
En este acuerdo se negociaron los siguientes capítulos:

Trato Nacional y Acceso a Mercados, Reglas de Origen,
Procedimientos Aduaneros, Defensa Comercial, Medidas
Sanitarias y Fitosanitarias, Obstáculos Técnicos al
Comercio, Comercio de Servicios, Entrada Temporal de
Personas de Negocios, Inversiones, Derechos de
Propiedad Intelectual, Cooperación, Transparencia,
Administración del Tratado, Solución de Controversias y
Excepciones.
Entre los principales productos de la oferta exportable
peruana que ya se están beneficiando de este acuerdo
se tienen las potas, las jibias y los calamares, las uvas frescas, los aguacates, los mangos, la
cebada, la páprika, la tara en polvo, los hilados de pelo fino, entre otros.
En los últimos años, el Perú ha iniciado un proceso de acercamiento con el Asia, el cual
incluye el inicio de las negociaciones con sus principales socios comerciales en dicho
continente. En este contexto, surge el interés de negociar con China, país cuyo mercado es el
más grande del mundo (más de 1300 millones de personas), cuyo crecimiento ha sido el más
elevado a nivel mundial en las dos últimas décadas, con tasas de 10% anual,
aproximadamente, y que viene experimentando una mayor demanda de importaciones tanto de
bienes de consumo como de materias primas, bienes intermedios y bienes de capital, de sus
socios comerciales.
Dicho acuerdo permite obtener mejor acceso a un mercado cuyas características antes
mencionadas involucran una mayor demanda de bienes de consumo, materias primas, bienes
intermedios, y bienes de capital.
En línea con la estrategia peruana de convertirse en el centro de operaciones del Asia en
América del Sur, este TLC representa para el Perú la oportunidad de establecer reglas de
juego claras, con un marco transparente y previsible, que permita tener un comercio bilateral
ordenado, el cual salvaguarde justificadamente los intereses nacionales. Asimismo, brinda una
señal positiva que elevará el interés de capitales procedentes de China y de otros países para
invertir más activamente en el Perú.
IMPORTANCIA DE LA NEGOCIACIÓN CON CHINA

El mercado chino representa una gran oportunidad para el Perú. Demográficamente, China es
el mercado más grande del mundo, al contar con una población cercana a los 1300 millones de
habitantes, de los cuales aproximadamente 500 millones de habitantes se encuentran en
zonas urbanas, caracterizadas por mostrar un poder adquisitivo creciente.
Desde el punto de vista económico, China ha sido el país que ha mostrado el crecimiento más
elevado a nivel mundial en las dos últimas décadas. Ha sido el único país en haber crecido
sostenidamente a tasas bastante altas, alrededor del 10% anual en las últimas dos décadas.
Asimismo, el PBI per cápita de la economía china ha evolucionado a una tasa promedio
cercana al 11% anual en todo este tiempo.
Estas altas tasas de crecimiento involucran la importación de grandes volúmenes de materias
primas, bienes intermedios y bienes de capital. Igualmente, el fuerte crecimiento económico ha
generado un incremento de la demanda de bienes de consumo importados.
Las estructuras productivas de Perú y China son, en general, complementarias. Por el lado de
las exportaciones peruanas e importaciones chinas, existen coincidencias en los casos de las
materias primas y manufacturas basadas en recursos naturales (productos mineros,
pesqueros, agroindustriales). Mientras que por el lado de las importaciones peruanas y
exportaciones chinas, existe una clara complementariedad en lo que se refiere a manufacturas
no basadas en recursos naturales, principalmente bienes de capital (maquinaria y equipos) y
bienes de consumo duraderos no producidos en el país.

China es actualmente el tercer importador más grande del mundo, después de Estados Unidos
y Alemania. Solamente en el año 2006, China importó alrededor de US$ 121 197 millones en
químicos; US$ 42 843 millones en metales, minerales y sus derivados; US$ 27 085 millones en
productos agropecuarios; US$ 16 234 millones en textiles y US$ 4191 millones en productos
pesqueros.
TLC con la Unión Europea

Desde noviembre 2006
comenzaron las negociaciones
formales para la firma de
Tratado de Libre Comercio
(TLC) entre la Comunidad
Andina (CAN) y la Unión
Europea. Una de las principales
conclusiones de la Reunión
Mixta CAN- Unión Europea, que
se realizó en Bruselas el año
2006, fue precisamente el
establecimiento de una comisión
Ad Hoc, cuya tarea fue evaluar
durante los varios meses el
estado situacional de la
integración andina. A la Unión Europea no le interesa iniciar un proceso de negociación
comercial de manera bilateral sino en bloques o grupo de países. Las señales recibidas de los
europeos son sumamente favorables pues existe la voluntad de avanzar por la vía de la
negociación bloque a bloque y se trata de un proceso que debe concretarse en el año 2007.
Se vienen tratando diversos temas pendientes, entre los que figuran las dificultades que tienen
algunos de los productos peruanos para ingresar al mercado de la Unión Europea. Se está
insistiendo que se levanten las restricciones impuestas a la harina de pescado.
Respecto al Sistema de Preferencias Generalizadas (SPG), las ventajas contenidas en este

esquema promotor de la Unión Europea serán ampliadas con el establecimiento del SPG Plus
que entraría en vigencia aproximadamente en abril de este año. El Perú califica para continuar
siendo beneficiario de este sistema; no obstante, habrá un período de transición pero sin
baches debido a que no hay ninguna amenaza para los productos peruanos. También se ha
solicitado ampliar el acceso al mercado europeo de las mandarinas y similar tratamiento se
está solicitando para los cítricos. Perú y Colombia oficializaron el cierre de las negociaciones
para un Tratado de Libre Comercio (TLC) con la Unión Europea. El acuerdo brinda acceso a
500 millones de consumidores del Viejo Continente, que invierten cerca de US$1,7 billones en
compras en todo el mundo.
2.1.3. INSTITUCIONES QUE CONTRIBUYEN CON LOS NEGOCIOS

INTERNACIONALES
Son muchas las instituciones que contribuyen con los negocios internacionales, tanto a nivel
nacional como internacional, destacando entre estas últimas:
 Cámara de Comercio Internacional  Federación de Comercio de Cámaras

 Centro de Comercio Internacional Iberoamericanas
 Comité de Zonas Francas de las  Peruvian American Trade Center
Américas  Portal de la Unión Europea
 Red Mundial de Cámaras

44
 Fairtrade Labelling Organizations  Cámara de Comercio Canadá - Perú

International
 Cámara de Comercio Perú- Argentina
 Cámara de Comercio e Integración  Portal de las Cámaras de Comercio e
Colombo - Peruana Industria de Francia
 Cámara de Comercio Italiana en Perú  Cámara de Comercio e Integración
 Cámara de Comercio Peruano - Peruano - Ecuatoriana
Americana  Cámara de Comercio Peruano - China
 Cámara de Comercio Peruano -  Cámara de Comercio e Industria
Británica Peruano - Alemana
 Cámara de Comercio Suiza en el Perú  Cámara de Comercio e Industria
 Cámara Oficial de Comercio de Peruano Japonesa
España en el Perú
En el ámbito nacional se debe destacar:
El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR)
El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo define, dirige, ejecuta, coordina y supervisa la

política de comercio exterior y de turismo.
Tiene como responsabilidad la promoción de las exportaciones y de las negociaciones
comerciales internacionales, en coordinación con los Ministerios de Relaciones Exteriores y de
Economía y Finanzas y los demás sectores del Gobierno en el ámbito de sus respectivas
competencias. Asimismo, está encargado de la regulación del Comercio Exterior.
El titular del sector dirige las negociaciones comerciales internacionales del Estado y está
facultado para suscribir convenios en el marco de su competencia. En materia de turismo
promueve, orienta y regula la actividad turística con el fin de impulsar su desarrollo sostenible,
incluyendo la promoción, orientación y regulación de la artesanía
OBJETIVOS
a) Desarrollo de oferta exportable: Lograr una oferta estratégicamente diversificada, con

significativo valor agregado, de calidad y volúmenes que permitan tener una presencia
competitiva en los mercados internacionales.
b) Desarrollo de mercados de destino: Diversificar y consolidar la presencia de las
empresas, productos y servicios peruanos en los mercados de destino priorizados.
c) Facilitación de comercio exterior: Contar con un marco legal que permita la
aplicación de mecanismos eficientes de facilitación del comercio exterior, que fomente
el desarrollo de la infraestructura y permita el acceso y la prestación de servicios de
distribución física y financieros en mejores condiciones de calidad y precio.
d) Desarrollo de cultura exportadora: Desarrollar una cultura exportadora con visión
global y estratégica que fomente capacidades de emprendimiento y buenas prácticas
comerciales basadas en valores.
El MINCETUR lleva a cabo las negociaciones comerciales internacionales en el marco de la

política macroeconómica del gobierno y las normas de la Organización Mundial de Comercio
(OMC), de la cual el Perú es socio constitutivo. En ese sentido, el MINCETUR centra sus
esfuerzos en el análisis de los flujos de comercio y tendencias del comercio internacional, en
obtener mejores condiciones de acceso a los mercados internacionales para nuestras
exportaciones, maximizar los beneficios de la participación del Perú en los esquemas de
integración y fomentar la inversión junto con la promoción del comercio internacional.

2.1.3.1. Otras Instituciones que promueven el comercio exterior
 Asociación de Exportadores - ADEX  Ministerio de Relaciones Exteriores -

 Asociación de Gremios Productores RREE
Agroexportadores del Perú - AGAP  Ministerio de Transportes y
 Cámara de Comercio de Lima - CCL Comunicaciones – MTC
 Cámara Peruana de Franquicias  Sierra Exportadora
 Consejo Nacional de Competitividad -  Sociedad de Comercio Exterior de
PERUCOMPITE Perú - COMEXPERU
 Ministerio de Agricultura - MINAG  Sociedad Nacional de Industrias - SNI
 Ministerio de Economía y Finanzas –  Sociedad Nacional de Minería Petróleo
MEF y Energía - SNMPE
 Ministerio de la Producción -
PRODUCE
2.1.3.2. Instituciones que facilitan los negocios internacionales
INSTITUCIÓN SIGLAS
Comisión de Promoción del Perú para la Exportación y el

PROMPERU
Turismo
Dirección General de Medicamentos

DIGEMID
Insumos y Drogas
Dirección General de Salud Ambiental DIGESA
Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y Protección

INDECOPI
a la Propiedad Intelectual
Instituto Nacional de Investigación Agraria INIA
Servicio Nacional de Sanidad Agraria SENASA
Superintendencia Nacional de Administración Tributaria SUNAT -

Programa de Declaración de Beneficios PDB - Exportadores ADUANAS

46
Resumen
En el Perú, existe un régimen de fomento a la inversión extranjera. Los inversionistas
extranjeros y las empresas en las que estos participan tienen los mismos derechos y
obligaciones que los inversionistas y empresas nacionales.
El sinceramiento general de la economía peruana; la exclusión del Estado en la actividad

productiva, con el consiguiente programa de privatizaciones; la racionalización del sistema
tributario y el compromiso de disciplina fiscal; la reducción progresiva de sobrecostos a la
producción; y las garantías a la inversión vienen dinamizando la economía peruana.
El proceso de integración se configura cuando dos o más países se unen para confirmar un
mismo mercado. Los tipos o niveles de integración económica son el acuerdo preferencial, la
zona de libre comercio, la unión aduanera, el mercado común, la unión económica y la unión
política.
Los Acuerdos de Integración son mecanismos de integración que tiene un país para lograr
mejorar uniéndose comercialmente con otros países, con medidas que favorecen el
intercambio de bienes (desgravación o reducciones progresivas de aranceles, entre sus
miembros).
Existen diversos acuerdos de integración entre países, divididos en acuerdos multilaterales,

acuerdos regionales, acuerdos bilaterales tratados de libre comercio
Dentro de los principales acuerdos tenemos:
OMC. Es la única organización internacional que se ocupa de las normas que rigen el comercio
entre los países.
Asia-Pacific Economic Cooperation (APEC). Es un foro de cooperación y un instrumento de

promoción del libre comercio y de la aplicación de la cooperación económica. El Perú ingresa
en 1998, solo son miembros de APEC en América Latina México, Chile y Perú, otros países
como Colombia y Ecuador no pueden entrar pues se dio una moratoria de ingreso en esa
fecha.

ALADI. Creada en 1980 mediante la suscripción del Tratado de Montevideo. Su principal

objetivo es la creación gradual de un mercado común latinoamericano.
Comunidad Andina de Naciones (CAN). Es una organización con personería jurídica

internacional integrada por Bolivia, Colombia, Ecuador, Perú y Venezuela; y los órganos e
instituciones del Sistema Andino de Integración. El objetivo de dicha organización es la
conformación de un mercado común andino. En 1992, Perú se separa de la CAN, retornando
en 1997.
Perú ha suscrito Acuerdos de Complementación Económica (ACE) con México (en 1993 y
luego una ampliación de producto en 2002); Chile (1996); y, Cuba (1996). Además, Perú es
beneficiario de los ACE firmados entre Brasil y la CAN, y entre Argentina y la CAN.
Unión Europea (UE)-CAN. La UE ha solicitado dos condiciones primordiales para el inicio de

las negociaciones de un tratado de libre comercio: (1) Se debe tener un arancel base común a
todos los países de la CAN (durante la negociación los cronogramas de desgravación también
serán comunes), y (2) se debe garantizar la libre circulación de los bienes europeos entre los
miembros de la CAN. Se espera que las negociaciones se cierren el primer semestre de 2011.
Un Tratado de Libre Comercio (TLC) consiste en un acuerdo comercial regional o bilateral

para ampliar el mercado de bienes y servicios entre los países participantes. Básicamente,
consiste en la eliminación o rebaja sustancial de los aranceles para los bienes entre las partes,
y acuerdos en materia de servicios. Este acuerdo se rige por las reglas de la Organización
Mundial del Comercio (OMC) o por mutuo acuerdo entre los países.
Un TLC no necesariamente conlleva una integración económica, social y política regional,

como es el caso de la Unión Europea, la Comunidad Andina, el Mercosur y la Comunidad
Sudamericana de Naciones. Si bien estos se crearon para fomentar el intercambio comercial,
también incluyeron cláusulas de política fiscal y presupuestaria, así como el movimiento de
personas y organismos políticos comunes, elementos ausentes en un TLC.

48
¿Qué Acuerdos Comerciales tenemos?

En vigencia
Existen muchas instituciones que apoyan y facilitan los negocios internacionales como:
Mincetur, Zonafranca, Ceticos, Conazede, Promperú, cámaras de comercio, embajadas, etc.
Actividad:
Los alumnos formados en grupos de 3-4 alumnos, investigarán sobre los TLC por firmarse e
implementarse en el presente año y se propiciará un debate incidiendo en los pro y contra de
dichos acuerdos.
1. ¿Qué es un tratado de libre comercio? ¿Cuál es la diferencia entre un TLC y

un ACE?
2. ¿Por qué es importante firmar tratados de libre comercio?
3. ¿Qué ventajas y desventajas pueden traer los tratados de libre comercio?
4. ¿Qué acuerdos comerciales mantiene vigentes el Perú?
5. ¿Qué otros acuerdos está negociando el Perú?

2.2. EL SECTOR RESTO DEL MUNDO
2.2.1 El Sector Externo
Una economía contempla la actuación de cuatro agentes que establecen la red de actividades
y operaciones económicas que se
registran en los distintos
mercados del país
Con sus decisiones de
Consumo e Inversión,
originan flujos de
entrada y salida de
dinero, el último sector
(el sector externo),
genera divisas, y esto se
registra en la Balanza de Pagos
del País
2.2.2 La Balanza De Pagos
Se define como un registro que comprende el asiento sistemático de todas las transacciones
económicas y financieras en términos de divisas, ocurridas entre los
agentes económicos dentro del país y los del resto del mundo, en
ella se consignan los siguientes aspectos:
 Flujos comerciales de mercaderías y la prestación de

servicios
 Movimientos financieros, derivados de préstamos
internacionales de corto y largo plazo y el flujo de
entrada y salida de capitales para proyectos de
inversión.
 Transferencias unilaterales, como las donaciones y
las remesas
 Las variaciones de activos y pasivos extranjeros del país
que se hubieran generado en esas transacciones
ESTRUCTURA DE LA BALANZA DE PAGOS
Balanza en Cuenta Corriente (BCC)
1. Balanza Comercial (BC) 3. Renta de Factores (RF)

 Exportaciones  Privado
 Importaciones  Público
2. Balanza Servicios (BS) 4. Transferencias Corrientes (TC)
 Exportaciones  Remesas del exterior
 Importaciones
Cuenta Financiera (CF)

 Sector privado
 Sector público
 Capitales de corto plazo

50
Financiamiento Excepcional (FE)

 Brady
 Refinanciación
 Condonación de deuda externa
 Flujo de atrasos netos
Errores y Omisiones Netas (EON)

Flujo de Reservas Netas del BCRP (FRNBCRP)
 Variación del saldo de RIN
 Efecto valuación y monetización del oro (evmo)
BP = BCC + CF + FE + EON - evmo
Si BP> US$ 0: SUPERÁVIT EXTERNO Y AUMENTAN las RIN

Si BP= US$ 0: EQUILIBRIO EXTERNO Y SE MANTIENEN las RIN
Si BP< US$ 0: DÉFICIT EXTERNO Y DISMINUYEN las RIN
2.2.3 Balanza Comercial
La balanza comercial es el registro de las importaciones y exportaciones de un país durante un

período. El saldo de la misma es la diferencia entre exportaciones e importaciones. Es la
diferencia entre los bienes que un país vende al exterior y los que compra a otros países. Hay
dos tipos: positiva, cuando el valor de las compras es menor que el de las ventas (vendes
más de lo que compras); negativa, cuando el valor de las ventas es menos que el de las
compras (compras y no vendes todo).
 Las importaciones son las compras que los ciudadanos, las empresas o el gobierno de
un país hacen de bienes y servicios que se producen en otros países y que se traen
desde esos otros países a él.
 Las exportaciones son los bienes y servicios que se producen en el país y que se
venden y envían a clientes de otros países.
El saldo de la balanza comercial se define como la diferencia que existe entre el total de las
exportaciones menos el total de las importaciones que se llevan a cabo en el país.
ESTRUCTURA DE LA BALANZA COMERCIAL (BC)
Exportaciones (X)
 Productos tradicionales
 Productos no tradicionales
Importaciones (M)
 Bienes de consumo
 Insumos
 Bienes de capital
 Otros bienes: donaciones

BC = X - M
Si X> M: SUPERÁVIT COMERCIAL
Si X= M: EQUILIBRIO COMERCIAL
Si X< M: DÉFICIT COMERCIAL
2.2.4 El Sector Externo Peruano, principales estadísticas

52

2.2.5 Inversión Extranjera Directa

Las cifras sobre inversión extranjera presentadas a continuación, se basan en las
declaraciones de registro que presentan las empresas / inversionistas ante PROINVERSIÓN,
en cumplimiento de lo dispuesto por el Artículo 19 del Decreto Legislativo Nº 662. Dicha
información ha sido complementada con datos obtenidos de CONASEV y Registros Públicos,
con el objetivo de tener un mayor acercamiento con la realidad.
Cabe mencionar que, si bien el Decreto Legislativo Nº 662 establece la obligatoriedad del
registro de inversión extranjera, no establece plazo perentorio ni sanción alguna para quien no
cumple con el registro.
En el año 2013, la economía peruana tuvo un desempeño muy favorable. El Producto Bruto
Interno (PBI) avanzó 5.6%, pese a que el contexto económico regional y mundial tuvo un
menor crecimiento: las economías de América Latina y el Caribe crecieron, en promedio, solo
2.5% (CEPAL), y la economía mundial, 2.9% (BCR).
La inversión extranjera directa (IED) que ingresó al Perú en el primer semestre del 2014
ascendió a US$ 4,680 millones, sin embargo ese monto refleja una caída de 18% con relación

54
a la primera mitad del año pasado cuando se registraron US$ 5,729 millones, informó hoy la
Comisión Económica para América Latina y el Caribe (Cepal).
De esta manera, el Perú se une a países como Argentina, Chile, Costa Rica, El Salvador,
México y
Venezuela, que
también han tenido
un descenso en el
ingreso de IED.
Las entradas de
IED en 13 países
de América Latina
y el Caribe con
datos disponibles
disminuyeron 23%
durante la primera
mitad de 2014
respecto al mismo
período del año
anterior,
alcanzando un
total de US$
84,071 millones.
Flujos de Inversión Extranjera Directa

Banco Central de Reserva del Perú
(Millones de US$)
* Proyección - Reporte de Inflación - Diciembre 2013

Fuente: BCRP
Elaboración: ProInversión

Resumen
 Balanza de pagos
Es un estado estadístico que resume sistemáticamente, para un periodo
especifico dado, las transacciones económicas entre una economía y el resto
del mundo. Las transacciones, que en su mayoría tienen lugar entre residentes
y no residentes, comprenden las que se refieren a bienes, servicios e ingresos,
las que entrañan activos y pasivos financieros frente al resto del mundo y las
que se clasifican como transferencias (como los regalos o las remesas del
extranjero), en las que se efectúan asientos compensatorios para equilibrar. La
balanza de pagos no solo incluye el saldo del intercambio puramente comercial
(importaciones y exportaciones), sino además todos los ingresos que provienen
de inversiones, ganancias, dividendos, servicios por turismo, transporte,
intereses sobre préstamos.
 La balanza comercial
La balanza comercial es el registro de las importaciones y exportaciones de un
país durante un período. El saldo de la misma es la diferencia entre
exportaciones e importaciones.
Ejercicio de balanza de pagos
1. Indicar el efecto inmediato en la balanza de pagos y cuál es el resultado final que

tendría la economía del Perú si:
a) existe una caída internacional en el precio del oro
b) el Banco Central de Reserva quiere estabilizar la caída del dólar y decide
intervenir en el mercado cambiario.

56
UNIDAD
3
EL ENTORNO EN LOS NEGOCIOS
INTERNACIONALES
Al término de la unidad, los alumnos, reconocen la importancia de los entornos
económico, cultural, político, legal y competitivo en la toma de decisiones comerciales
en los negocios internacionales.
TEMARIO
3.1 Tema 6 : Las Fuerzas en los Negocios Internacionales

3.1.1 : Las Fuerzas Económico-Financieras
3.1.2 : Las Fuerzas Culturales
3.2 Tema 7 : Los Entornos en los Negocios Internacionales

3.2.1 : Implicaciones del entorno externo a los negocios
internacionales
3.2.2 : Entorno Político
3.2.3 : Entorno Legal
3.2.4 : Entorno Competitivo
ACTIVIDADES PROPUESTAS
- Análisis de casos


58
3.1 LAS FUERZAS EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

Entorno. Se emplea para hacer referencia a todas las fuerzas que influyen en la vida y desarrollo
de la empresa. Estas fuerzas pueden ser clasificadas como:
 Externas e
 Internas.
Fuerzas externas. Denominadas como fuerzas incontrolables. La gestión administrativa no posee

un control directo sobre ellas. Se pueden mencionar las siguientes:
1. Competitivas: tipos y número de competidores, sus ubicaciones y actividades.

2. Distributivas: compañías, nacionales y extranjeras, disponibles para la distribución de los
bienes y servicios.
3. Económicas: variables que influyen sobre la capacidad de la empresa para realizar
negocios (Producto Bruto Interno, costos laborales, gastos de consumo personal, etcétera).
4. Socioeconómicas: características y distribución de la población.
5. Financieras: variables: tasas de interés, tasa de inflación y presión tributaria
6. Legales: leyes, nacionales y extranjeras, que regulan la actuación de las empresas
internacionales.
7. Físicos: elementos de la de la naturaleza: topografía, clima y recursos naturales.
8. Políticos: elementos del clima político de los países: nacionalismo, formas de gobierno y
organizaciones internacionales.
9. Socioculturales: elementos de la cultura de un país: actitudes, creencias y opiniones.
10. Laborales: composición, calificaciones y actitudes de la mano de obra.
11. Tecnológicos: habilidades técnicas y los equipos que afectan el proceso de transformación
de los recursos en productos.
Fuerzas internas: Son los elementos sobre las cuales la administración posee control. Estas
pueden ser:
 factores de producción (mano de obra, bienes de capital y materias primas) y

 actividades de la organización (del personal, financieras, productivas y de marketing).
Veamos a continuación las principales fuerzas del entorno externo y su influencia en el ámbito
de los negocios internacionales
3.1.1. Las Fuerzas Económico Financieras
3.1.1.1. El Mercado de Divisas
Una divisa es un medio de cambio cifrado en una moneda distinta a la nacional o doméstica.
Es dinero denominado en la moneda de otro país o grupo de países. El mercado en el que se
llevan a cabo estas transacciones es el mercado de divisas. Una divisa puede estar en forma
de efectivo, fondos disponibles a crédito y tarjetas de débito, cheques de viajero, depósitos a
otros títulos de corto plazo.
Un tipo de cambio es el precio de una moneda. Es el número de unidades de una moneda que
compra una unidad de otra moneda, y esta cifra, de hecho, puede cambiar diariamente. El tipo
de cambio permite hacer comparaciones de precios y costos.
Ejemplo:
Un euro es equivalente a 1,118 dólares americanos (A marzo del 2015)
El mercado de divisas es un mecanismo que permite, de un modo impersonal y eficiente,

poder adquirir divisas, facilitándose con esto el comercio internacional, pues se transfiere
poder de compra de una moneda a otra, pudiendo así los agentes de un país realizar ventas,
compras y otros tipos de negocios con los agentes de otras naciones. De ese modo, recurren
al mercado cambiario exportadores, importadores, turistas nacionales en el exterior, turistas
extranjeros en Perú, inversionistas, etc.
El mercado de divisas tiene dos segmentos importantes:

 el mercado de ventas de mostrador (OTC o sus siglas; over-the-counter) y
 el mercado de instrumentos negociados en la bolsa.
El mercado OTC está integrado por bancos tanto comerciales (Bank of

America), como por bancos de inversión (Merrill Lyinch), y otras instituciones
financieras, y es donde se lleva a cabo la mayor parte de la actividad del
mercado de divisas.
El mercado de instrumentos negociados en la bolsa está compuesto por bolsas

de valores, (Bolsa Mercantil de Chicago, Bolsa de Valores de Filadelfia), donde
se comercian ciertos tipos de instrumentos de divisas, como los futuros y las
opciones que se negocian en la bolsa.
A Principales instrumentos de divisas

A.1. El mercado spot
Mercado en el cual las transacciones ocurren de contado y la entrega es
inmediata. El mercado de transacciones inmediatas es para transacciones de
divisas que ocurren en un plazo de dos días hábiles.
Los corredores cotizan una tasa de oferta de compra y de oferta de venta.

La oferta de compra es el precio al que el corredor está dispuesto a comprar
moneda extranjera; la de venta es el que está dispuesto a vender la moneda
extranjera, en la cual el margen de diferencia entre las tasas de compra y de
venta, constituye el margen de utilidades del corredor.

60
Ejemplo:
Tasa a la que se cotiza 1 Euro: Compra: 1,1182 dólares americanos
Venta: 1,1185 dólares americanos
Utilidad: 0,0003 dólares americanos por cada euro
Existen los siguientes métodos de cotización:

a) Directa: “condiciones estadounidenses”, y representa una cotización
desde el punto de vista de alguien de Estados Unidos.
b) Tasa cruzada. Esta es el tipo de cambio entre las monedas distintas al
dólar.
A.2. El mercado a plazos o forward

En algunas transacciones, un vendedor extiende un crédito al comprador en
un período mayor de dos días hábiles. Por ejemplo, un exportador japonés de
equipo electrónico podría vender televisores a un importador estadounidense
con entrega inmediata, pero con pago a 30 días. El importador
estadounidense estaría obligado a pagar en yenes en 30 días y podría
participar en un contrato con un corredor de divisas para entregar los yenes
en una tasa a plazos, esto es, la tasa cotizada hoy para una entrega futura.
La Convertibilidad de las Divisas

Las monedas totalmente convertibles son las que los gobiernos permiten que tanto
residentes como no residentes compren en cantidades ilimitadas.
Las monedas fuertes, como el dólar estadounidense o el yen japonés, son monedas
totalmente convertibles. También son relativamente estables en valor o tienden a ser
fuertes en comparación con otras; además, son activos deseables.
Las monedas que no son totalmente convertibles se denominan con frecuencia
monedas depreciadas o débiles. Por lo general, son las monedas de los países en vías
de desarrollo y se conocen también como monedas exóticas.
Cómo las Empresas Usan las Divisas

La mayoría de las transacciones de divisas se llevan a cabo en los departamentos
internacionales de bancos comerciales, los cuales realizan tres funciones financieras
básicas:
1) Compran y venden divisas.
2) Cobran y pagan dinero de transacciones de compradores y vendedores
extranjeros.
3) Prestan dinero en moneda extranjera.
Determinación de los Tipos de Cambio

Los regímenes del tipo de cambio son fijos y flotantes, con tasas fijas, que varían
en cuanto a qué tan fijas son, y tasas flotantes, que varían en cuanto a qué tanto
flotan en realidad.
Regímenes de Tasa Flotante

Las monedas que flotan libremente responden a condiciones de oferta y demanda
libres de la intervención gubernamental.
Régimen de Tasa Fija Controlada

Cuando los países deciden controlar sus tipos de cambio.

Implicancia en los Negocios

Decisiones de Marketing
Los gerentes de marketing vigilan los tipos de cambio porque éstos
pueden afectar la demanda de los productos de una empresa, tanto a nivel
doméstico como en el extranjero.
Decisiones de producción
Las variaciones en el tipo de cambio, también, pueden afectar las
decisiones de producción. Por ejemplo, un fabricante de un país puede
conseguir insumos o materiales en otro país donde la moneda es débil y
puede adquirir grandes cantidades de materiales sin mucha inversión.
Decisiones financieras
Los tipos de cambio pueden afectar las decisiones financieras, sobre todo
en las áreas de abastecimiento de recursos financieros, el envío de fondos
a través de las fronteras nacionales y el informe de resultados financieros.
En la primera área, una empresa puede sentirse tentada a solicitar
préstamos en lugares donde las tasas de interés son las más bajas.
Finalmente, las variaciones del tipo de cambio pueden influir en el informe
de los resultados financieros.
3.1.2. Las Fuerzas Culturales
En todo el mundo, el ser humano observa un comportamiento diferente, inclusive cuando se

halla en situaciones semejantes. ¿A qué se deben tales diferencias? En parte, se explican por
la cultura de los diferentes pueblos.
La cultura es el conocimiento adquirido que sirve para

interpretar la experiencia y producir comportamiento social.
A través de ella adquirimos los valores y actitudes que
moldean nuestro comportamiento individual y colectivo. La
conducta se aprende por medio de la educación y la
experiencia. Se transmite de una generación a otra, de
modo que se perpetúa a través de las generaciones. Por
otra parte, las culturas también pasan por cambios a
medida que las personas se adaptan a nuevos ambientes.
En la mayor parte de los países, la cultura de la década de

los 90 no es la misma que la de los 60.
Las diferencias culturales son muy importantes ya que
entre los diferentes países pueden existir diversas culturas,
las cuales deben ser conocidas y entendidas de la mejor
forma posible por los empresarios que desean incursionar en los negocios en el extranjero.
A medida que los negocios se hacen cada vez más internacionales y la tecnología continúa
desarrollándose, la necesidad de una comunicación clara entre los miembros de diferentes
culturas es aún más crítica y necesaria.
Empecemos mencionando a la cultura popular norteamericana, esta se encuentra tan

extendida que influye en el estilo de vida de la población de otros países. Se tiene incluso la
impresión que donde quiera que uno mire hay productos de procedencia estadounidense. Por
ejemplo, en Japón hay más de 1000 restaurantes McDonald´s que venden Teriyaki McBurgers.
En todas partes del mundo, hay tiendas de discos compactos que venden los éxitos
internacionales más recientes, muchos de los cuales son de artistas estadounidenses tan
famosas como Lady Gaga, Britney Spears, Cristina Aguilera, etc.

62
Los empresarios que no estén alertas a las diferencias culturales, simplemente no podrán
funcionar eficientemente en el extranjero, ya que los negocios internacionales son diferentes
porque los países son diferentes, por eso es muy importante que se realice una preparación
transcultural.
Conforme los negocios se han globalizado, se debe tener mayor sensibilidad ante las
diferencias culturales y la importancia de tratar con ellas efectivamente. Significa que el tener
conocimiento de otras culturas nos hace comprender el efecto de las diferencias culturales de
los países en las prácticas comerciales.
Un posible riesgo para una compañía que se establece por primera vez en el extranjero, se
deriva de una mala información. Un buen número de empresas han aprendido a base de
experiencias, que las estrategias locales no funcionan necesariamente en el extranjero y que
los negocios deben adaptarse a la cultura.
Es por lo anterior que el 50% de los negocios internacionales no se concluyen por el

desconocimiento de las diferencias culturales. Por esto es importante prestar atención a los
diferentes elementos que determinan la cultura, como el lenguaje, los valores, las actitudes, las
normas y las costumbres sociales, la estética, la educación y la religión, entre otras.
Lenguaje. El lenguaje es un elemento esencial de la cultura, por ser el medio principal con
que se transmiten información e ideas. El conocimiento del idioma local nos ayuda a
establecer relaciones comerciales más certeras, con la seguridad de que se entiende cada
punto de los acuerdos establecidos entre el proveedor-cliente.
Valores y actitudes. Los valores son convicciones básicas que se tienen respecto de lo
que es bueno o malo, correcto o incorrecto, importante o intrascendente. Una actitud es una
tendencia persistente a determinados sentimientos y actitudes. Los valores influyen en la
cultura, como lo vemos, por ejemplo, en el valor que los americanos atribuyen actualmente
a la igualdad en el trabajo y que da origen a las leyes e iniciativas en contra de la
discriminación sexual. Este cambio de valores se refleja asimismo en nuevas actitudes en el
trato con los culpables de la discriminación laboral.
Se deberá tener en cuenta:

 Visión sobre el tiempo: puntualidad, respetar compromisos, respeto al
cumplimiento del tiempo. Por ejemplo: Los japoneses y alemanes son muy
puntuales, mientras que muchos de los países latinos tienen una actitud más
relajada hacia el tiempo.
 El saludo: se debe de conocer la manera adecuada de hacerlo (trato formal
frente a trato de confianza).
 Forma de referirse a la otra persona: es recomendable preguntar la forma en
que la otra persona desea ser tratada (título académico, “tuteo”).
 Colores: dependiendo la cultura estos tienen connotaciones distintas y
opuestas.
 Sexo: diferencias en el trato entre hombres y mujeres.
 Regalos: atender calidad y procedencia, originalidad, facilidad de transporte, etc.
Por ejemplo: el dar regalos es una parte importante al hacer negocios en Japón. El
intercambiar regalos significa lo profundo y la fuerza de una relación de negocios para los
japoneses. Los regalos suelen intercambiarse en la primera reunión. Cuando se da un
regalo, se espera que la contraparte responda con otro.
En cambio en Alemania, el intercambio de regalos es muy raro y no suele ser apropiado.
* Humor: el sentido del humor de algunos puede ser ofensivo para otros.
Costumbres y modales. Las costumbres son prácticas comunes o establecidas. Los modales
son comportamientos que se juzgan correctos en una sociedad en particular. Las costumbres
indican cómo deben de hacerse las cosas; los modales son las formas de realizarlas. Por
ejemplo, en Estados Unidos se acostumbra comer el platillo principal antes del postre. Al
cumplir con esta costumbre, la gente usa cuchillo y tenedor, termina la comida del plato y no
habla cuando tiene comida en la boca.
En muchos países del mundo, las costumbres y modales difieren mucho de las de Estados
Unidos. Por ejemplo, en los países árabes se considera una falta de urbanidad tratar de
saludar de mano a una persona de mayor autoridad, a menos que sea él quien primero dé la
mano.
Estética. La estética se refiere a los gustos culturales de un país, por ejemplo, los valores
estéticos de los peruanos no son iguales a los de los chinos, como lo vemos en el arte, la
música, la literatura y los gustos artísticos de ambos pueblos. Para entender una cultura es
preciso estudiar de qué manera este tipo de diferencias afectan el comportamiento. Por
ejemplo, la ópera es más popular en Europa que en Estados Unidos.
Educación. La educación influye en muchos aspectos de la cultura. Las personas que saben
leer, por lo regular entienden mucho mejor lo que acontece el mundo. Además los altos índices
de alfabetización favorecen la productividad económica y los avances tecnológicos. La
educación contribuye asimismo a proporcionar la infraestructura necesaria para desarrollar el
talento gerencial. En conclusión, es un factor decisivo para comprender la cultura.
Religión.
La religión se define como un sistema de credos y ritos acerca del ámbito de lo sagrado,
mientras que los sistemas éticos se refieren a
conjunto de principios o valores morales que guían
y forman la conducta. La relación entre religión,
ética y sociedad es sutil y compleja.
En el mundo existen muchas religiones: catolicismo,

judaísmo, islamismo, protestantismo, hinduismo,
budismo y confucionismo, etc. La religión influye en
el estilo de vida, en las creencias, en los valores y
actitudes, pudiendo ejercer un efecto decisivo sobre
la forma en que los miembros de una sociedad
interactúan y en su comportamiento con los
integrantes de otras sociedades.
La religión influye en los hábitos de trabajo. Así, en Estados Unidos es común oír a la gente
hablar acerca de la ética protestante del trabajo, según la cual el hombre debe trabajar duro,
ser industrioso y ahorrar el dinero. Esta perspectiva contribuyó al surgimiento del capitalismo
en ese país por la importancia atribuida al ahorro y a la inversión. Pero los estadounidenses no
son los únicos que trabajan duro. En los países asiáticos, donde predomina el confucionismo,
a esta actitud se le llama ética confuciana del trabajo. En Japón recibe el nombre de ética
Shinto del trabajo. En pocas palabras, las creencias religiosas inciden en los hábitos de
trabajo.
La religión afecta también al trabajo y las costumbres sociales, desde los días laborales de la
semana hasta los hábitos alimentarios. A menudo hasta los principales días festivos están
vinculados a ellas. Y si la religión influye al trabajo y las costumbres sociales, qué podemos
esperar de la repercusión que tiene en la política y los negocios.

64
Todo ejecutivo debe poner atención a los diferentes estilos de hacer negocios, los cuales
varían de acuerdo al país que se trate.
Por eso, en el proceso de negociación también se debe:

 Analizar el perfil del mercado.
 Conocer el ritmo de vida diaria.
 Obtener información sobre el interlocutor.
 Realizar un análisis sobre los principales datos del país.
 Analizar cuáles podrían ser los argumentos más importantes que podrá darle su
contraparte.
 Conocer el idioma que será
utilizado.
 Informarse si existen actitudes
preconcebidas con respecto al país.
 Ser tolerante y humilde.
 Ponerse en los zapatos de la
contraparte.
 Desarrollar una capacidad de
integración al ambiente.
Tomarse el tiempo para conocer algo sobre la

cultura de un país, antes de hacer negocios, es
una muestra de respeto y suele ser
profundamente apreciada. Aquellos empresarios
que comprenden la cultura tienen más
oportunidad de desarrollar relaciones de negocios
exitosas y de largo plazo.
PROBLEMAS ÉTICOS DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
Los problemas y dilemas éticos de las empresas internacionales se originan en las diferencias
significativas de los sistemas políticos, las leyes, el desarrollo económico y la cultura entre
diversas naciones. Siendo los más significativos:
a) Prácticas de Empleo
Las prácticas de empleo en otras naciones plantean problemas éticos. Cuando las
condiciones laborales en otra nación son muy inferiores a las que priman en el país de
la multinacional.
Por ejemplo, si en algunas naciones en desarrollo son comunes las jornadas de 12
horas, pagos bajísimos y falta de protección contra sustancias tóxicas, ¿significa que es
bueno que una multinacional tolere estas condiciones en sus filiales, o que las condene
al recurrir a contratistas locales?
Nike está tratando de mejorar su imagen internacional al establecer normas mínimas
aceptables de defensa de los derechos básicos y la dignidad de los empleados. Esta
empresa investiga periódicamente a las filiales foráneas y a los subcontratistas para
verificar que estos cumplan con las normas y para poder aplicar las soluciones
pertinentes.
b) Derechos Humanos
Los derechos humanos básicos todavía no se respetan en muchas naciones.
Uno de los ejemplos más patentes proviene de Sudáfrica en los días del régimen de los
blancos y el Apartheid, que terminó hasta 1994. Este sistema negaba los derechos
políticos básicos a la mayoría de la población negra, imponía la segregación de blancos

y negros, reservaba ciertas ocupaciones para los blancos y prohibía ocupaciones a los
negros.
c) Obligaciones Morales
Las corporaciones multinacionales tienen un poder que procede de su control sobre
recursos y su capacidad de trasladar la producción de un país a otro. Algunos filósofos
morales afirman que con el poder viene la responsabilidad social, para las
multinacionales, de dar algo en reciprocidad a las sociedades en las que prosperan y
crecen.
El concepto de responsabilidad social se refiere a la idea que los empresarios deben
contemplar las consecuencias sociales de los actos económicos. La responsabilidad
social se sustenta sola, porque es la forma correcta en que debe conducirse una
empresa.
d) Corrupción
Este ha sido un problema de casi
todas las sociedades de la historia, y
todavía lo es. Siempre ha habido y
siempre habrá funcionarios corruptos.
Las empresas internacionales pueden
ganar y han ganado ventajas
económicas por entregar pagos a
funcionarios. Un ejemplo clásico es el
de un muy conocido incidente de la
década de 1970. Carl Kotchian,
presidente de Lockeed, entregó 12,5
millones de dólares a funcionarios del
gobierno para conseguir que Nippon
Air hiciera un pedido grande de su jet
TriStar. Cuando se descubrieron los
pagos, los oficiales estadounidenses
acusaron a Lockeed de falsificar sus libros y de faltas fiscales, las revelaciones
causaron un escándalo. En EE.UU., el caso de Lockheed impulsó la aprobación, en
1977, de la Ley de Prácticas Corruptas en el Extranjero.
Los miembros de los Estados de la Organización para la Cooperación y el Desarrollo
Económicos (OCDE) siguieron el ejemplo de EEUU. y adoptaron una convención para
combatir el soborno de funcionarios públicos extranjeros en las transacciones
comerciales.
e) Contaminación Ambiental
Muchas naciones desarrolladas tiene amplias normas
oficiales sobre la emisión de contaminantes, descarga de
sustancias toxicas, uso de materiales peligrosos en el
trabajo, etc.
Las naciones en desarrollo carecen de estas normas y, de
acuerdo con los críticos, el resultado es que la operación de
las multinacionales genera concentraciones de
contaminantes mayores de las que se habría permitido en
su propia patria.
La atmósfera y los océanos se consideran bienes universales de los que todos nos
beneficiamos pero de los que nadie es específicamente responsable. En tales casos se
produce el fenómeno llamado tragedia de los recursos comunes, que ocurre cuando un
grupo sobreexplota un recurso que pertenece a todos, pero que no es de nadie.

66
Resumen
Entorno: se emplea para hacer referencia a todas las fuerzas que influyen en la vida y desarrollo
de la empresa. Estas fuerzas pueden ser clasificadas como externas e internas.
Fuerzas externas: denominadas como fuerzas incontrolables.
Fuerzas internas: son los elementos sobre las cuales la administración posee control.
El mercado de divisas: se ocupa de las relaciones entre las monedas de un país y las de
otro. Se trata de un término genérico utilizado normalmente en procedimientos y documentos,
así como en precios e instituciones.
La adquisición real del dinero de una nación con el de otra se denomina conversión. El precio
a que tiene lugar la venta es el tipo de cambio.
En todo el mundo, el ser humano observa un comportamiento diferente, inclusive cuando se

halla en situaciones semejantes.
La cultura es el conocimiento adquirido que sirve para interpretar la experiencia y producir

comportamiento social. A través de ella adquirimos los valores y actitudes que moldean
nuestro comportamiento individual y colectivo.
Las diferencias culturales son muy importantes ya que entre los diferentes países pueden
existir diversas culturas, las cuales deben ser conocidas y entendidas de la mejor forma
posible por los empresarios que desean incursionar en los negocios en el extranjero.
A medida que los negocios se hacen cada vez más internacionales y la tecnología continúa
desarrollándose, la necesidad de una comunicación clara entre los miembros de diferentes
culturas es aún más crítica y necesaria.
El 50% de los negocios internacionales no se concluyen por el desconocimiento de las

diferencias culturales, por esto es importante prestar atención a los diferentes elementos que
determinan la cultura, como el lenguaje, los valores, las actitudes, las normas y costumbres
sociales, la estética, la educación y la religión, entre otras.

1. Defina por qué es importante conocer el entorno en los negocios internacionales

2. Establezca las diferencias culturales que encuentra entre Perú y un país designado por
su docente.
3. Resuelva los siguientes ejercicios:
a) Un comerciante francés importa computadoras de China. El exportador chino le ha
pedido al francés que le pague en la moneda nacional de Francia. Pero el francés
tiene sus dudas sobre cuál es la moneda que se utiliza en China y a cuánto
equivaldría ese pago expresado en la moneda nacional de Francia. Para esto le
pide su ayuda. El monto total de la transacción fue de 10 000 unidades monetarias
chinas. ¿Cuánto dinero necesita reunir el francés (expresado en la moneda local de
Francia) para pagarle al exportador chino? Su respuesta debe estar en moneda
francesa y puede ayudarse de los siguientes datos.
Moneda china  Dólares  Moneda francesa

 1 yuan = 0,20 dólares americanos
 1 yen = 0,50 dólares americanos
 1 franco francés = 0,50 dólares americanos
 1 euro = 100 yenes
 1 dólar americano = 0,50 Euros
 1 dólar americano = 2 francos franceses.
b) Un comerciante Suizo importa computadoras de Japón. El exportador japonés le ha

pedido al suizo que le pague en la moneda nacional de Suiza. Pero el suizo tiene
sus dudas sobre cuál es la moneda que se utiliza en Japón y a cuánto equivaldría
ese pago expresado en la moneda nacional de Suiza. Para esto le pide su ayuda.
El monto total de la transacción es de 10,000 unidades monetarias japonesas.
¿Cuánto dinero necesita reunir el suizo (expresado en la moneda local de Suiza)
para pagarle al exportador japonés? Su respuesta debe estar en moneda suiza y
puede ayudarse de los siguientes datos:
Moneda japonesa  Dólares  Moneda suiza
 1 yuan = 0,20 dólares americanos
 1 yen = 0,50 dólares americanos
 1 franco suizo = 0,50 dólares canadienses
 1 euro = 1,50 dólares americanos
 1 dólar americano = 1 franco suizo.

68
Analizar los siguientes casos:
Posted junio 23, 2011

El delito que cometió Red Bull fue incentivar la venta de sus
productos bajo la premisa que son bebidas energizantes cuando
en realidad cuentan con altos niveles de cafeína y taurina, que
te dan la energía a causa de una mezcla de productos químicos
que pueden llegar a alterar su sistema nervioso, el problema es
que resulta dañino para la salud de todos los que beben, quienes
resultan ser los consumidores finales de dichos productos. Pese
a que no se han presentado denuncias, hay casos que hablan de
los efectos de este producto.
http://psaludables.wordpress.com/2011/06/23/4-temas-de-etica-para-
los-negocios-caso-red-bull/
Caso de Lehman Brothers
En gran parte la bancarrota de Lehman Brothers se debió a la crisis de las hipotecas subprime.
Sin embargo, hubo muchos otros factores que fueron anteriores a esta y finalmente causaron el
colapso a finales del 2006. Todo desde las burbujas de las empresas.com y los ataques terroristas
del 11 de Septiembre. Llevó a que bancos y gobiernos de todo el mundo tomaran medidas para
reactivar la economía. Básicamente las tasas de intereses de los bancos centrales se redujeron
para que el acceso a créditos fuera más accesible. Sin embargo esto generó riesgos más elevados
y todo terminó como ya lo sabemos. De este modo, se puede ver cómo Lehman Brothers
aprovechó el incentivo del Gobierno y no fue responsable con el manejo de su cartera de
inversión. Tal vez una herrada impresión de inmunidad, al haber sido un banco de más de cien
años y haber sobrevivido exitosamente a la crisis de 1929 y dos guerras mundiales, dejó a
Lehman Brothers en una posición tan vulnerable.
Lehman Brothers careció de ética cuando manejó su cartera tan irresponsablemente. Ya que
aunque la ley permitía que se sigan apalancando, el banco simplemente abusó de esto. Más allá
de un manejo no solamente dudable sino que más bien ilegal de los libros contables. Es decir, que
aunque las condiciones eran propicias para un crecimiento no justificado, la falta de
sostenibilidad debió haber sido suficiente para que este comportamiento sea corregido. Eso a su
vez, llevó a Lehman Brothers a la quiebra.
Otro factor en el que se puede apreciar la falta de ética es que los créditos que Lehman Brothers
otorgaba carecían de un análisis adecuado del riesgo que estos involucraba. En el drama de la
BBC The Last Days of Lehman Brothers muestra en una forma sencilla y de cierto modo sátira
cómo se hace la calificación de riesgo de una cartera. Si bien por ley es posible hacerse, el hecho
de tomar ventaja de la complejidad del proceso no terminó de buena manera para el banco.
Fuentes:
http://en.wikipedia.org/wiki/Lehman_brothers
http://etica-contabilidad-lehman-brothers.blogspot.com/

EL ESCÁNDALO DE ENRON
En Enron se instauró una cultura donde se elevaba ficticiamente el valor de las acciones, incurriendo
en prácticas ilegales y conductas muy poco éticas. Se inflaban las ganancias, se sobrevaloraban los
activos y se escondían pérdidas a través de sofisticados mecanismos de maquillaje financiero.
La historia del caso Enron es emblemática dentro de la serie de escándalos financieros de comienzos
de este siglo. Enron nació en 1985 de la fusión de Houston Natural Gas con InterNorth. Con un
gaseoducto de más de 37 mil millas y liderada por el controvertido Kenneth Lay (ex CEO de la primera
compañía), Enron se convirtió en un gigante energético.
Enron tradicionalmente aparecía en la Revista Fortune como una de las empresas más admiradas en
Estados Unidos. Se convirtió en una de las top ten en términos de ventas, alcanzando a fines del año
2000 una cotización récord de 84,87 dólares por acción. Sin embargo, solo un año después, el 2 de
diciembre de 2001, la compañía se declaraba en bancarrota (ver figura Nº1). Esto estremeció al
mundo financiero y a sus 25 mil trabajadores en todo el planeta. No solo perdieron sus puestos de
trabajo, sino que muchos de ellos habían pactado su jubilación y tenían sus ahorros en acciones de
Enron, cuyo valor se había esfumado.
En febrero de 2001, Kenneth Lay le entregó su cargo de CEO a Jeff Skilling, pero se mantuvo como
Presidente del Directorio. Una serie de malas inversiones en el extranjero, en Argentina, Brasil e
Inglaterra, y sobre todo un gran proyecto en la India, tenían a Enron con serios problemas de liquidez.
Skilling renunció seis meses después a su cargo y en agosto de 2001 asumió nuevamente Kenneth Lay.
En una entrevista al Business Week, Lay aseguró que no existían

problemas contables de ningún tipo y que la compañía estaba más
fuerte que nunca. Entre septiembre y octubre de ese año, Lay vendió
más de 100 millones de dólares de sus acciones personales a la
propia empresa. También animaba a sus empleados a trabajar por
la compañía, incentivándolos a aprovechar la oportunidad de que
las acciones de Enron estaban muy bajas. Todo esto sólo se supo
meses más tarde.
Kenneth Lay fue acusado por la SEC (Securities and Exchange

Commission, el equivalente a nuestra Superintendencia de Valores y
Seguros) de mentirle a los medios y usar información privilegiada.
La verdad a flote
En este memorable caso hubo serios conflictos de intereses. La administración solamente veló por sus
propios intereses, olvidando a sus shareholders y stakeholders. Se instauró una cultura donde se
inflaba el valor de las acciones, incurriendo en prácticas ilegales y conductas muy poco éticas. Se
inflaban las ganancias, se sobrevaloraban los activos y se escondían pérdidas a través de sofisticados
mecanismos de maquillaje financiero. Sociedades especiales (Special Purpose Entibies o SPE) eran
regularmente excluidas del balance consolidado. Estas SPE, amparadas en diversos paraísos fiscales,
permitieron esconder la realidad y engañar al mercado. Ya en marzo del 2001 la revista Fortune
cuestionaba la falta de transparencia de los balances de Enron, mientras el precio de las acciones
bajaba. Jeff Skilling no pudo controlar la caída.
Fuente: http://uai.eclass.cl/comunidad/articulo/15168/el-escandalo-de-enron

70
3.2 LOS ENTORNOS EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

3.2.1 Implicaciones del Entorno Externo en la Estrategia de Marketing
Internacional
 Nuevos competidores y nuevos métodos de competencia

 Posibilidad de acceder a nuevos mercados
 Nuevas fuentes de suministro
 Nuevos socios potenciales para la producción y el marketing
 Búsqueda de nuevas líneas de productos donde obtener una ventaja competitiva
 Necesidad de economías de escala para competir sobre una base mundial
 Las empresas tienen que ser cada vez más internacionales
Las fuerzas económico-financieras originan, a través de las modificaciones en el
tipo de cambio de una determinada divisa, impactos positivos o negativos
dependiendo de si el tipo de cambio se eleva o se reduce, originando que el
precio del producto, en términos relativos, se reduzca o aumente en comparación
con precio de venta del producto local. Como se sabe, las alteraciones en el
precio de un producto generan un cambio en las decisiones de consumo de un
producto.
3.2.2 Entorno Político

El análisis de las fuerzas políticas señala que la
evaluación del riesgo político y el nivel de intervención
del gobierno en los mercados donde participa la
empresa, se constituyen como dos aspectos
fundamentales a considerar en las decisiones
comerciales y de inversión de la empresa internacional
para participar en la economía de dicho país.
3.2.3 Entorno Legal

La evaluación de las fuerzas legales indica que la empresa participará en un
entorno económico donde predomine el derecho común, el derecho civil o derecho
teocrático. Ello obligará a la empresa a estar, permanentemente, al tanto con los
cambios que establezca el país objetivo en materia legislativa, en especial, el del
ámbito laboral por los costos de producción adicionales que se puedan originar.
3.2.4 Entorno Competitivo

Dentro del análisis de las fuerzas competitivas, Porter establece que la ventaja
competitiva es un elemento que la empresa construye mediante la evaluación de
las condiciones de los factores de producción (calificación del capital humano,
bienes de capital e infraestructura), condiciones de la demanda del producto y
condiciones de los sectores conexos y de apoyo para el acceso oportuno a los
principales insumos y las coordinaciones de las actividades dentro de la cadena
productiva.

Resumen
Actuando en un mundo globalizado, conocer las oportunidades de negocio y promocionar
nuestra empresa en mercados exteriores se convierte en una necesidad para potenciar la
competitividad.
Las compañías que puedan entender el entorno, generar opciones estratégicas, y realinear
sus recursos más rápido que sus rivales, disfrutarán de una ventaja decisiva
En conclusión, para innovar es preciso experimentar.
 Un entorno innovador debe tolerar muy bien los fracasos

 Las empresas no se pueden dormir en los laureles
 Trabajar para que los propios productos queden obsoletos
Imagine que en las Elecciones Presidenciales 2016 del Perú, el candidato favorito para ganar
la elección es el candidato que promueve un cambio radical del modelo económico y propone
la nacionalización de empresas extranjeras, la paridad entre el sol y el euro, y que todo lo
producido satisfaga el consumo interno y los programas sociales del país, además se sabe
que su manera de actuar es muy autoritaria y que “siempre tiene razón”, en esta situación qué
aconsejaría usted como negociador internacional (asesor) si…
a) COMPANY INVEST es un inversionista extranjero, que motivado por el “boom” de las

exportaciones peruanas, desea invertir en el Perú; sin embargo ante este panorama
decide considerar como alternativa invertir en Ecuador.
b) MANGO´S EXPORT es el principal exportador peruano a los EE.UU. de esta fruta,

¿Que debería hacer en este caso? Explique.
Por otro lado,
 ¿Cómo afectaría la paridad cambiaria del sol y el euro a las empresas nacionales, y a
las extranjeras? Explique.
 ¿Sería competitivo el Perú con estas reformas? Explique

72
UNIDAD
4
PROCESO Y CONDICIONES PARA
UNA EXPORTACIÓN EXITOSA
Al término de la unidad, el alumno, explica el proceso de exportación de un producto
dentro de la oferta exportable peruana y resalta las condiciones legales, comerciales y
los procedimientos operativos vigentes.
TEMARIO
4.1 Tema 8 : Los Incoterms

4.1.1 : Los Aranceles
4.1.2 : Los Incoterms 2010
4.2 Tema 9 : La Oferta Exportable

4.2.1 : ¿Qué es la oferta exportable?
4.2.2 : La Oferta Exportable Peruana
4.2.3 : Los principales sectores de la Oferta Exportable Peruana
4.3 Tema 10 : La Exportación

4.3.1 : ¿Cómo exportar?
4.3.2 : Algunas Observaciones para Determinar la Factibilidad de una
determinada Exportación
4.3.3 : El flujo documentario de una exportación
4.4 Tema 11 : La Carta de Crédito

4.4.1 : La Importancia de los Aspectos Jurídicos Contractuales
4.4.2 : Las Principales Características de una Carta de Crédito
4.4.3 : Los Tipos de Carta de Crédito
4.4.4 : Los Documentos que se Requieren para una Carta de Crédito
4.5 Tema 12 : La Negociación

4.5.1 : La negociación Internacional
4.5.2 : Introducción al arte de negociar
4.5.3 : Los elementos para el éxito en las negociaciones
4.5.4 : Las etapas del proceso de negociación

4.5.5 : El perfil del negociador
4.5.6 : Las técnicas más comunes de una negociación
4.5.7 : El precio en la estrategia de la negociación
4.5.8 : Las tácticas de negociación internacional
4.5.9 : El cierre de una negociación
4.5.10 : El contrato de compra-venta internacional
ACTIVIDADES PROPUESTAS
- Trabajo grupal

74

4.1 LOS INCOTERMS
4.1.1. ARANCELES
Un arancel es un impuesto aplicado a la

nacionalización de los bienes provenientes del
extranjero. Cuando un buque o avión arriba a
un puerto aduanero, un oficial de aduanas
inspecciona el contenido de la carga y aplica un
impuesto de acuerdo a la tasa porcentual
estipulada para el tipo de producto. Debido a
que los bienes no pueden ser nacionalizados
hasta que el impuesto no sea pagado, es uno
de los impuestos más sencillos de recaudar, y el
costo de recaudación es bajo.
4.1.1.1 Tipos de arancel
A. Un “arancel de valor agregado” o AD VALOREM es el que se calcula, como un

porcentaje, sobre una base imponible que viene a ser la cotización CIF (Cost,
Insurance and Freight) del producto por nacionalizar.
B. Un “arancel proteccionista” es usado para inflar los precios de manera intencionada

sobre un producto importado, para proteger a la industria nacional de la competencia
extranjera. En nuestro país, se aplica la figura de los Derechos Específicos que se
aplica sobre el valor FOB (Free on Board) de los productos por nacionalizar.
Por ejemplo, un arancel del 50% sobre una máquina que los importadores habrían
vendido a $100 y ahora, a causa del arancel, venden a $150. Sin ese arancel, los
fabricantes locales solamente podían vender la máquina a $100 o arriesgarse a que la
gente se la compre a otros más barata, pero ahora pueden hacer la misma venta a
$150.
4.1.1.2 Aranceles en el Perú
Estructura del Arancel de Aduanas en el Perú
El Arancel de Aduanas del Perú ha sido elaborado en base a la Nomenclatura Común de

los Países Miembros de la Comunidad Andina (NANDINA), con la inclusión de
subpartidas adicionales.
La NANDINA está basada en la Nomenclatura del Sistema Armonizado de Designación y

Codificación de Mercancías en su Versión Única en Español, que tiene incorporada la
Quinta Recomendación de Enmienda del Sistema Armonizado. El Código numérico de la
NANDINA está compuesto de ocho (8) dígitos.
La subpartida nacional se obtiene agregando dos dígitos a la subpartida NANDINA, por lo
que ningún producto se podrá identificar en el Arancel de Aduanas sin que sean
mencionados los diez dígitos.
En aquellos casos en que no ha sido necesario desdoblar la Subpartida NANDINA se han

agregado ceros para completar e identificar la Subpartida Nacional.
La SUBPARTIDA NACIONAL presenta la siguiente estructura:

76
DIGITOS
1° 2° 3° 4° 5° 6° 7° 8° 9° 10° DENOMINACION
1° 2° Capítulo
1° 2° 3º 4° Partida del Sistema Armonizado
1° 2° 3º 4° 5° 6° Subpartida del Sistema Armonizado
1° 2° 3º 4° 5° 6° 7° 8° Subpartida NANDINA
1° 2° 3º 4° 5° 6° 7° 8° 9° 10° Subpartida nacional
La actual estructura arancelaria incluye cuatro niveles: 0, 4, 6 y 11%, con un total de

7566 partidas.
Para todo el Arancel

N° de Subpartidas
ADV % %
Nacionales
680 11 8.99
1565 6 20.68
2 4 0.03
5319 0 70.3
Total : 7566 Subpartidas
Fuente: Superintendencia Nacional de Administración Tributaria SUNAT
4.1.2. INCOTERMS 2010
Los INCOTERMS son un conjunto de reglas internacionales, regidas por la Cámara de

Comercio Internacional (CCI), que
determinan el alcance de las
cláusulas comerciales incluidas en el
contrato de compraventa
internacional.
Los INCOTERMS también se

denominan cláusulas de precio, pues
cada término permite determinar los
elementos que lo componen. La
selección del INCOTERM influye
sobre el costo del contrato.
El propósito de los INCOTERMS es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la

interpretación de los términos más usados en el comercio internacional.

Los INCOTERM determinan:

 El alcance del precio.
 En qué momento y dónde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadería
del vendedor hacia el comprador.
 El lugar de entrega de la mercadería.
 Quién contrata y paga el transporte
 Quién contrata y paga el seguro
 Qué documentos tramita cada parte y su costo.
La Cámara de Comercio Internacional se ha encargado desde 1936 (con revisiones en 1945,

1953, 1967, 1976, 1980, 1990, 2000 y 2010) de la elaboración y actualización de estos
términos, de acuerdo con los cambios que va experimentando el comercio internacional.
Actualmente, están en vigor los Incoterms 2010 (desde el 1 de enero de 2011)
Desde la última revisión en el año 2000, muchas cosas han cambiado en el comercio mundial
y la revisión actual, llevada a cabo por un grupo internacional de redacción de ocho expertos
nombrados por la ICC, ha tenido en cuenta temas como los progresos en la seguridad de la
carga y la necesidad de sustituir documentos en papel por documentos electrónicos y algunas
otras tendencias en las prácticas comerciales internacionales, como la conteinerizacion y las
entregas puerta a puerta.
El resultado de toda esta revisión ha sido un conjunto de reglas con mayor claridad y precisión,
adaptadas adecuadamente para el siglo XXI, que ofrecen mayor seguridad jurídica en las
transacciones de venta y compra. Las reglas ayudan a las empresas a evitar malentendidos
aclarando los costos, riesgos y responsabilidades tanto de los compradores como de los
vendedores.
El nuevo sistema elimina cuatro de los términos anteriores:

 DAF: Delivered At Frontier
 DES: Delivered Ex Ship
 DEQ: Delivered Ex Quay
 DDU: Delivered Duty Unpaid
A la vez incorpora dos

nuevos términos:
DAP: Delivered At Place
DAT: Delivered At Terminal

78
En la versión 2000 de INCOTERMS, estos incluían 13 términos de comercio

internacional y además se clasificaban en 4 grupos: Grupo E: ExWork, Grupo F: FCA,
FAS, FOB, Grupo C: CFR, CPT, CIF, CPT y el Grupo D: DAF, DES, DEQ, DDU,
DDP; sin embargo, la versión 2010 de INCOTERMS contiene 11 términos de comercio
internacional y solo se divide en 2 grupos: Para cualquier medio de transporte
(aéreo, terrestre, fluvial y marítimo –en el caso marítimo solo para carga suelta-) y para
transporte marítimo (en este caso contenedor lleno). A continuación podemos ver el
detalle de ambos grupos.
4.1.2.1 REGLAS APLICABLES PARA CUALQUIER MEDIO DE TRANSPORTE
EXW (Ex-works, ex-factory, ex-warehouse.)

El vendedor realiza la entrega cuando pone la mercancía a disposición del comprador
en las instalaciones del vendedor o en otro lugar designado (es decir, taller, fábrica,
almacén, etc.) El vendedor no tiene que cargar la mercancía en ningún vehículo de
recojo o transporte de carga. El comprador asume todos los gastos y riesgos de retirar
la mercadería desde el domicilio del vendedor hasta su destino final.
Es recomendable que las partes especifiquen, tan claramente como sea posible, el
punto en el lugar de entrega designado ya que el vendedor se hará cargo hasta este
punto del riesgo y de los costos.

FÓRMULA:
EXW= COSTO DE PRODUCCIÓN + UTILIDAD
FCA (Free carrier - Franco Transportista).

La empresa vendedora entrega la mercancía al porteador o a otra persona designada
por la empresa vendedora o en otro lugar designado. Es muy recomendable que las
partes especifiquen, tan claramente como sea posible, el punto en el lugar de entrega
designado, ya que el riesgo se transmite al comprador en dicho punto.
a) Si la entrega es en las instalaciones del vendedor, debe ser cargada al medio de
transporte proporcionado por el comprador.
b) En cualquier otro caso, la entrega será sobre el medio de transporte listo para la
descarga.
CPT (Carriage paid to -Transporte Pagado Hasta)

El vendedor paga el flete del transporte de la mercadería hasta el destino mencionado.
El riesgo de pérdida o daño se transfiere del vendedor al comprador cuando la
mercadería ha sido entregada al transportista. El vendedor debe despachar la
mercadería para su exportación.
FÓRMULA:
CPT= FCA + FLETE (TRANSPORTE INTERNACIONAL)
CIP (Carriage and Insurance Paid to - Transporte y Seguro Pagados Hasta)

El vendedor tiene las mismas obligaciones que en el INCOTERM CPT, pero además
debe conseguir asegurar la carga.
FÓRMULA:
CIP= CPT + SEGURO INTERNACIONAL
DAT [ Delivered At Terminal - Entregada en Terminal)

La empresa vendedora realiza la entrega cuando la mercancía, una vez descargada
del medio de transporte de llegada, se pone a disposición de la empresa compradora
en la terminal designada en el puerto o lugar de destino designados.
TERMINAL: incluye cualquier lugar, cubierto o no, como un muelle, almacén, estación
de contenedores o terminal de carretera, ferroviaria o aérea. La empresa vendedora
corre con todos los riesgos que implica llevar la mercancía hasta la terminal en el
puerto o en el lugar de destino designados y descargarla allí.
FÓRMULA:
DAT= CPT + DESCARGA O DESESTIBA
DAP (Delivered At Place - Entregada en un Lugar)

La empresa vendedora realiza la entrega cuando la mercancía se pone a disposición
de la compradora en el medio de transporte de llegada preparada para la descarga en
el lugar de destino designado. La empresa vendedora corre con todos los riesgos que
implica llevar la mercancía hasta el lugar designado.

80
Las partes tienen que especificar, tan claramente como sea posible, el punto en el
lugar de destino acordado, puesto que los riesgos hasta dicho punto son por cuenta
del vendedor.
FÓRMULA:
DAP= DAT + TRANSPORTE LOCAL EN DESTINO
DDP (Delivered Duty Paid - Entregada Derechos Pagados)

El vendedor cumple con su obligación cuando pone la mercadería a disposición del
comprador en el lugar convenido en el país de importación. El vendedor asume todos
los gastos y riesgos relacionados con la entrega de la mercadería hasta ese sitio más
los derechos, impuestos y cargas necesarias para llevar la mercadería hasta el lugar
convenido.
FÓRMULA:
DDP= DAP + ALMACENAMIENTO + DERECHOS E IMPUESTOS ADUANEROS+
COMISIÓN DEL AGENTE DE ADUANA
4.1.2.2. NORMAS APLICABLES PARA TRANSPORTE MARÍTIMO
FAS (Free Alongside Ship - Libre al Costado del Buque)

La empresa vendedora realiza la entrega cuando la mercancía se coloca al costado del buque
designado por la empresa compradora (ejemplo, en el muelle) en el puerto de embarque
designado. El riesgo de pérdida o daño a la mercancía se transmite cuando la mercancía esta
al costado del buque, y la empresa compradora corre con todos los costos desde ese
momento en adelante.
Las partes deben especificar, lo más claro posible, el punto de carga en el puerto de
embarque designado, ya que los costos y riesgos hasta dicho punto son por cuenta del
vendedor y estos costos y los gastos de manipulación asociados pueden variar según los usos
del puerto.
FOB (Free on Board - Libre a Bordo)

La empresa vendedora entrega la mercancía a bordo del buque designado por la empresa
compradora en el puerto de embarque designado o proporciona la mercancía así ya
entregada. El riesgo de pérdida o daño a la mercancía se transmite cuando la mercancía está
a bordo del buque, y la empresa compradora corre con todos los costos desde ese momento
en adelante.
Se exige al vendedor que entregue la mercancía a bordo del buque
FÓRMULA:
FOB= EXW + TRANSPORTE LOCAL EN ORIGEN + CARGA Y ESTIBA
CFR (Cost & Freight - Costo y Flete)

compradora en el puerto de embarque designado. El riesgo de pérdida o daño a la mercancía
se transmite cuando la mercancía está a bordo del buque, y la empresa vendedora debe

contratar y pagar los costos y el flete necesarios para llevar la mercancía hasta el puerto de
destino designado.
FÓRMULA:
CFR= FOB + FLETE MARÍTIMO
CIF (Cost, Insurance & Freight - Costo, Seguro y Flete)

compradora en el puerto de embarque designado. El riesgo de pérdida o daño a la mercancía
se transmite cuando la mercancía está a bordo del buque. La empresa vendedora debe
contratar y pagar los costos y el flete necesarios así como el pago de un seguro para llevar la
mercancía hasta el puerto de destino designado.
FÓRMULA:
CIF= CFR + SEGURO

82
Resumen
Un arancel es un impuesto aplicado a la nacionalización de los bienes provenientes del
extranjero. Debido a que los bienes no pueden ser nacionalizados hasta que el impuesto no
sea pagado, es uno de los impuestos más sencillos de recaudar, y el costo de recaudación es
bajo.
La actual estructura arancelaria incluye cuatro niveles: 0, 4, 6 y 11%, con un total de 7566
partidas.
Los INCOTERMS son un conjunto de reglas internacionales, regidas por la Cámara de

Comercio Internacional, que determinan el alcance de las cláusulas comerciales incluidas en el
contrato de compraventa internacional.
El propósito de los INCOTERMS es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la
interpretación de los términos más usados en el Comercio internacional.
Actividad
Los alumnos en grupo investigarán los aranceles gravados a un conjunto de productos
indicados por el profesor.
Especifique los INCOTERMS a usar si…
a) entregará las mercaderías en el depósito de la compañía vendedora en Miami
b) el comprador le exige seguro mínimo y que incluya los fletes
c) el comprador le exige cotizar a “todo costo”
d) la mercadería será desembarcada en el puerto de Paita
e) entrega la mercadería en el buque carguero
Relacione correctamente los conceptos de la columna A con la columna B
COLUMNA A LETRA COLUMNA B

El vendedor ha cumplido su obligación de entrega al poner la
mercadería en su fábrica, taller, etc. a disposición del comprador.
A CIF No es responsable ni de cargar la mercadería en el vehículo
proporcionado por el comprador ni de despacharla de aduana para
la exportación
El vendedor cumple con su obligación cuando pone la mercadería
a disposición del comprador en el lugar convenido en el país de
importación. El vendedor asume todos los gastos y riesgos
B FOB
relacionados con la entrega de la mercadería hasta ese sitio más
los derechos, impuestos y cargas necesarias para llevar la
mercadería hasta el lugar convenido.
Incluye el costo de la carga + el transporte internacional y el pago
C DDP
de un seguro internacional.
Significa que la mercadería es puesta a bordo del vehículo de
transporte con todos los gastos, derechos y riesgos a cargo del
D EXW
vendedor hasta que la mercadería haya pasado subido al vehículo,
con el flete excluido.

Casos de aplicación:
1) Usted solicita una proforma a su proveedor de Irlanda, este le da los siguientes datos
valor FOB: $ 25 000.00, el transporte aéreo internacional (flete) es $ 3500.00, el valor
de la póliza del seguro representan un valor de $ 300.00. Indique usted cual es el valor
de los incoterms CFR y CIF?
2) Recordando que cuando no tenemos datos del seguro la aduana nos cobra un
porcentaje para calcular el CIF, indique usted ¿Cuánto sería el valor CIF para una
carga cuyo valor FOB representa $ 150,000.00 y el flete marítimo $ 2,750.00, si el
porcentaje que cobra la aduana para esta operación es del 2%?
3) Usted es exportador de alcachofa a EEUU (Miami) tiene que enviar 6304 kg al

importador Palm Beach Import Ltd. desea ganar el 120% de sus costos de producción,
transporte local en ambos países es 4 veces el seguro.
Datos:
Costo de producción $ 2206.40
Almacenamiento, agenciamiento aduanero y marítimo $ 380.00
Flete internacional: $ 980.00
Seguro $ 100.00
Con los datos anteriormente mencionados, indique usted los valores de los
INCOTERMS EXW, FOB, CFR y CIF.
4) Usted es el exportador de pimiento piquillo a España (Madrid), tiene que enviar 56

bultos de 50.5 kg cada uno al importador RED´S Corporation. Desea ganar el 105% de
sus costos de fabricación, los cuales ascienden a $3506.40. Transporte local en
ambos países es 3 veces el seguro, este último es igual a $150.
Por almacenamiento, agenciamiento aduanero y marítimo se deberá pagar $550.

El flete internacional asciende a $1250
En el lugar de destino, los gastos fueron por los siguientes conceptos:
Agenciamiento, gastos portuarios y otros = $720.
Impuestos = $405
Si el margen del importador es 10%, el margen del mayorista es del 15% y el del
minorista 25%. ¿Cuál será el costo de venta al público de cada kg?

84
4.2 LA OFERTA EXPORTABLE

4.2.1. ¿Qué es la Oferta Exportable?
La oferta exportable de una empresa es más

que asegurar los volúmenes solicitados por un
determinado cliente o contar con productos que
satisfacen los requerimientos de los mercados
de destino. La oferta exportable también tiene
que ver con la capacidad económica, financiera
y de gestión de la empresa, esto es:
- Disponibilidad de producto: Con base

en el producto que desea exportar, la
empresa debe determinar el volumen
que tiene disponible para el mercado externo. El volumen debe ser aquel que pueda
ofrecer de manera estable o continua. De igual modo, el producto debe cumplir con las
exigencias y requerimientos del mercado objetivo.
- Capacidad económica y financiera de la empresa: La empresa debe contar con los
recursos necesarios para solventar una exportación, igualmente debe estar en
condiciones de contar con precios competitivos. Si la empresa no cuenta con
posibilidades de solventar el proceso con recursos propios, deberá contar con
capacidad de endeudamiento y conseguir financiamiento externo.
- Capacidad de gestión: La empresa debe desarrollar una cultura exportadora, con
objetivos claros y conocimiento de sus capacidades y debilidades.
4.2.2. La Oferta Exportable Peruana
El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo es el organismo que tiene por objetivo desarrollar
la oferta exportadora peruana, es decir lograr una oferta estratégicamente diversificada, con
significativo valor agregado, de calidad y volúmenes que permitan tener una presencia
competitiva en los mercados internacionales.
Lo que se pretende es dejar de ser un país que exporte mayoritariamente materias primas y
convertirnos en una nación que exporte productos y servicios con alto valor agregado, lo que
permitirá mayor crecimiento y número considerable de puestos de trabajo.
Para lograrlo ha desarrollado ciertas estrategias, tales como:

 Aumento sustantivo de inversiones en actividades exportadoras.
 Desarrollo de cadenas productivas adecuadamente priorizadas.
 Aplicación eficiente de planes de investigación y desarrollo, así como de transferencia
tecnológica para productos priorizados sobre la base de la prospección del mercado
internacional.
 Velar por la aplicación de un sistema de normalización y certificación de calidad que opere
adecuadamente.
 Contar con operadores en número suficiente y adecuadamente capacitados para participar
en actividades relacionadas a la exportación de bienes y servicios.
El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR), con la participación de las diversas

entidades del sector público y del sector privado vinculadas con el comercio exterior, elaboró
las bases para el Plan Estratégico Nacional Exportador 2003 – 2013, conocido por sus siglas
PENX.
En dicho documento se muestra un amplio diagnóstico del sector exportador nacional. Se

señalan algunas conclusiones de la problemática específica del sector exportador que se
agrupan en cuatro grandes áreas temáticas: oferta exportable, mercados de destino,
facilitación del comercio exterior y cultura exportadora.
El PENX tiene componentes regionales, conocidos como Planes Estratégicos Regionales de

Exportación - PERX. Son 24, y se financian por la Cooperación Suiza, recursos propios,
Proyecto Crecer y con recursos provenientes del Proyecto de Apoyo para Mejorar la
Competitividad de las Exportaciones y Facilitación del Comercio Exterior del Banco Mundial.
La elaboración de los Planes Estratégicos Regionales de Exportación (PERX) es una tarea de

las instituciones públicas y privadas regionales, en la cual los gobiernos regionales asumen un
rol protagónico, pues son los llamados a realizar la convocatoria a las instituciones cuya
participación consideren relevante (Cámaras de Comercio, Gremios Pymes, Universidades,
Gobiernos Locales, Ministerios, etc.)
La competitividad, concepto sobre el cual se sostienen los PERX, es concebida como la

capacidad que tiene una empresa, sector, región o país para competir, siendo el escenario en
el contexto del proceso de globalización, el mercado mundial. En este espacio, la
competitividad es entendida como la capacidad de producir y vender los productos más
demandados por el mercado mundial, con las características y condiciones más demandadas,
mayor calidad y precios más bajos respecto a la competencia.
Para una región, aumentar su competitividad significa expandir sus exportaciones y sus ventas
al resto del país, por encima del crecimiento de sus importaciones y sus compras al resto del
país. La conquista del mercado externo facilita la expansión de las ventas al resto del país, en
la medida que el nivel de exigencia del consumidor extranjero es mayor que el del consumidor
interno y en cuanto a la competencia a escala internacional es mayor a la desplegada a escala
nacional. Por todo ello, el objetivo trazado por Mincetur se entiende como un reto por alcanzar
la mayor competitividad de cada región, dinamizando sus exportaciones y su vertebración
económica con otras regiones.
4.2.3. Los Principales Sectores de la Oferta Exportable Peruana
La oferta exportable peruana se podría clasificar en los siguientes sectores:

 Agroindustria  Minería
 Artesanía  Minería no metálica
 Calzado y pieles  Pesquero
 Hidrocarburos  Químico
 Joyería  Sider o metalúrgico
 Madera y papeles  Textil
 Metal mecánico  Otros sectores
Agroindustria y Agropecuario
En Diciembre del 2014, las exportaciones de productos agropecuarios disminuyeron
US$ 2 millones respecto a diciembre de 2013, lo que reflejó los menores envíos de
mangos (US$ 16 millones), espárragos en todas sus formas (US$ 13 millones) y
cebollas frescas (US$ 6 millones) A nivel de países de destino, se registraron menores
ventas hacia Países Bajos (mangos y uvas frescas), China (algas) y Reino Unido
(manteca de cacao y mangos frescos), en tanto por bloques económicos se observaron
menores embarques hacia la Unión Europea. En el año, se destacaron los mayores
embarques de quinua (Estados Unidos y Canadá), cacao (Países Bajos y Bélgica),
paltas (Estados Unidos y Canadá) y uvas (Hong Kong, China y Estados Unidos).

86
Fuente: BCRP
Las exportaciones agropecuarias ascendieron a US$ 4,205 millones en 2014, monto que
representó un crecimiento de 23% respecto al año previo. Dicha tasa de crecimiento fue más
del doble del ritmo de avance registrado en 2013 (11%).
En el 2014 destacaron el crecimiento de las exportaciones de quinua (149%), cacao (82%),

paltas frescas (66%) y uvas (41%).
Los principales destinos de exportación de estos productos fueron Estados Unidos y Canadá
en el caso de la quinua y la palta fresca; Países Bajos y Bélgica en el cacao; y Hong Kong,
China y Estados Unidos en el caso de las uvas.

Principales Ferias Agroalimentarias

A continuación se presenta las principales ferias agroalimentarias a las que se puede asistir
para promocionar nuestros productos.
 Fruit Logistica: www.fruitlogistica.com
 Biofach: www.biofach.de
 Sial Montreal: www.sialmontreal.com
 Expo Alimentaria: www.expoalimentariaperu.com
 Summer Fancy Food: www.specialtyfood.com
 Anuga: www.anuga.com
Fuente: Diario Gestión
Textiles:
En diciembre del 2014, las exportaciones de productos textiles ascendieron a US$ 133
millones, monto inferior en 19,6 por ciento respecto al de similar mes de 2013, por menores
envíos hacia Venezuela y Estados Unidos.
Durante el año, se destacan la caída de embarques hacia los países andinos: Venezuela (US$
153 millones), Chile (US$ 11 millones) y Ecuador (US$ 8 millones). Por bloques económicos,
los mayores embarques se destinaron al Mercosur: Brasil (US$ 16 millones).

88
Artesanías:
Ferias
 Spring Fair International Birmingham – Londres www.springfair.com
 Import Shop Berlín www.messe-berlin.de
Servicios:
Los servicios representan casi el 20% del comercio mundial.

Nuestro país cuenta con un potencial de oportunidades en este sector.
El mejor ejemplo de exportación de servicios es India a nivel internacional.

1. Los alumnos investigarán la oferta exportable de los sectores minería, manufactura y
textil, para conocer las potencialidades de dichas áreas.
2. Los alumnos en forma grupal realizarán una investigación de la situación actual del
proyecto Chavimochic, y cuáles serían los beneficios para la exportación con la
construcción de la III Etapa.
3. Los alumnos presentarán un informe con las potencialidades de una provincia
específica de La Libertad.
4. Los alumnos investigarán en qué consiste el proyecto Sierra Exportadora.

90
4.3 LA EXPORTACIÓN
4.3.1 ¿Cómo Exportar?
 Un empresario o productor puede tomar la

decisión de exportar considerando las
oportunidades que ofrecen los mercados
externos, o la necesidad de incursionar en
mercados de mayor tamaño, o bien, debido a
situaciones provocadas por la crisis económica
interna.
 Para desarrollar un proyecto de exportación, es
indispensable que la empresa esté en condiciones
de exportar y que tenga capacidad de producción
y técnica suficiente para asumir los compromisos
en los mercados internacionales.
 La empresa debe precisar la finalidad de una política exportadora, conociendo
aspectos tales como los objetivos de crecimiento, los tipos de mercados, la estructura
de la organización, los objetivos financieros, etc.
Requisitos para Exportar:

 Contar de preferencia con una empresa debidamente constituida y habilitada para
exportar para lo cual se debe inscribir en el Registro Unificado.
 Contar con el Registro Único de Contribuyentes (RUC).
 Los exportadores que obtengan el respectivo número de RUC, podrán obtener la
autorización para la emisión de facturas para la exportación de sus productos.
Consideraciones:
 Análisis de la empresa.
 Selección del mercado objetivo.
 Determinación de los productos o servicios potencialmente exportables.
 La determinación del precio de exportación.
 Contacto inicial con el importador.
 Cierre de venta - envío de factura pro forma.
Análisis de la Empresa:
Toda Empresa que desee incursionar en el mercado externo debe realizar un análisis
interno de sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas para enfrentar el
mercado nacional e internacional.
Selección del Mercado Objetivo:

Para seleccionar el mercado objetivo, el exportador debe analizar una serie de factores,
tanto cualitativos como cuantitativos, con el objetivo de evaluar la conveniencia de invertir
esfuerzos y recursos para penetrar en ese mercado.
Determinación de los productos o servicios potencialmente exportables

Una vez analizado el entorno internacional hacia el cual tiene previsto expandir sus
actividades, la empresa debe analizar sus propias capacidades para abordar los mercados
externos. Solo a partir de ambos análisis, el plan de internacionalización puede orientarse a
determinar las ventajas competitivas de la empresa y las oportunidades que se le ofrecen
en el exterior.

 El exportador debe considerar que su producto o servicio no siempre se ajusta a las

exigencias de los consumidores extranjeros y, por ende, a veces se debe adaptar a las
exigencias externas.
Determinación del Precio de Exportación

Para determinar el precio de exportación, deberá hacer un análisis de la estructura de
costos y fijar la utilidad para obtener el precio final. Para tales efectos, considere los
siguientes factores:
• Costos fijos y variables.
• Determinación de límites de precio inferior (que no ocasione pérdidas económicas) y
superior o del mercado dentro de los límites de la competencia.
• Márgenes según distintas posiciones en los canales de comercialización.
• Competencia en precios internacionales.
• Analizar los términos de compra-venta acordados con el importador (INCOTERMS).
Contacto Inicial con el Importador

Dependiendo del tipo de canal de exportación por utilizar, se debe detectar los potenciales
importadores de los productos. En general, existen bases de datos que pueden ser
adquiridas a bajo costo (en ocasiones en forma gratuita), donde constan listados de
potenciales importadores en el país elegido.
Cierre de Venta - Envío de Factura Pro Forma

Una vez acordados todos los términos de la venta, relacionados a la forma y plazo de
pago, cantidad y precio de la mercadería, plazos de entrega, etc., se dará curso a la
emisión de una factura pro forma, que contiene todos los datos arriba mencionados, como
así también el plazo de validez de la oferta, y esta pro forma deberá ser aceptada por el
importador.
Si el instrumento de pago elegido es una carta de crédito, esta pro forma será útil a los
efectos de que el importador pueda recabar los datos necesarios para su apertura.
4.3.2. Algunas Observaciones para Determinar la Factibilidad de una

Determinada Exportación
 Posición del producto en el mercado interno.

 Ventajas comparativas con relación a otros productos (calidad, precio, marca, empaque
y presentación, etc.).
 Requisitos para la adaptación del producto en el mercado objetivo.
 Situación de las patentes (protección legal).
 Capacidad de servicio posventa.
 Niveles de aceptación por el consumidor o usuario.
 Cuando la meta sea desarrollar exportaciones, es fundamental realizar una profunda
investigación para determinar si las características de calidad, presentación y empaque
del producto le permitirán adaptarse a los nuevos mercados, conformando una
estructura de precios competitivos, si no fuera así la empresa debe tener la disposición
al cambio mediante la reingeniería de la organización.
4.3.3. Flujo Documentario de una Exportación
1. El exportador se contacta con el comprador directamente (por fax o correo electrónico),

o por medio de un "broker" o una comercializadora haciéndole llegar una cotización del
producto que desea vender. A continuación se le hace llegar muestras y lista de
precios.
2. El importador (comprador) acepta las condiciones, si las considera ventajosas, y
normalmente la formaliza a través de un contrato de compra venta internacional.

92
Contenido del contrato: es el documento que estipula los derechos y obligaciones de

cada una de las partes contratantes (exportador - importador), con relación a
determinado objeto, convirtiéndose en un acto jurídico perfecto y la transacción
absolutamente legal. Es recomendable que este documento se ajuste a las
necesidades de la empresa exportadora de acuerdo con su sector de negocio,
especialmente las condiciones de pago y de entrega. Los principales elementos del
contrato son:
 Información del exportador e importador.

 Condiciones de entrega - INCOTERMS
 Ley aplicable al contrato
 Descripción de la mercancía objeto del contrato, especificándose el peso,
embalaje, calidad, cantidad, etc.
 Precio unitario y total.
 Condiciones y plazos de pago.
 Bancos que intervienen en la operación.
 Documentos exigidos por el importador.
 Plazo de entrega o de disponibilidad.
 Modalidad de seguro
 Modalidad de transporte y pago de flete
 Lugar de embarque y desembarque
 Inclusión de los costos en el precio de la mercancía, para la obtención de
documentos requeridos para la exportación.
3. El importador (comprador) solicita a su banco (emisor - avisador), la apertura del crédito

documentario que, de preferencia, debe ser una carta de crédito irrevocable,
confirmada y a la vista. Los sujetos que intervienen son :
 Datos del ordenante.

 Datos del beneficiario.
 Banco emisor
 Banco pagador
 Importe del crédito y la condición de compra.
 Lugar y fecha de vencimiento para la negociación de los documentos.
 Forma en que debe ser avisado al exterior.
Una carta de crédito irrevocable, confirmada y a la vista, se constituye en un

compromiso del banco y es exigible el desembolso contra la entrega de los documentos
de embarque.
El banco que emite una carta de crédito generalmente solicita a un banco del país del
vendedor que notifique el crédito al beneficiario.
4. El exportador envía a la agencia de aduana los documentos comerciales de embarque

exigidos por el importador, que en la mayoría de los casos y de acuerdo con los
productos son los siguientes :
Documentación Requerida
 Factura comercial (nombre del importador, descripción de la mercancía, precio, lugar
y condiciones definitivas de venta).
 Lista de empaque o "packing list" (detalle de todas las mercaderías embarcadas o
todos los componentes de la misma mercadería.
 Conocimiento de embarque (recibo que prueba el embarque de la mercancía, sin

este título no se puede retirar la mercancía en el lugar de destino). De acuerdo con
el medio de transporte toma el nombre específico (Conocimiento de embarque
marítimo o "Bill of Lading", si es por vía marítima, o conocimiento de embarque
aéreo o "AirWay Bill" (guía aérea), si es por vía aérea).
 Certificado de origen, permite identificar y garantizar la procedencia de las
mercancías, permitiendo a los exportadores hacer uso de las preferencias
arancelarias que otorga el país importador. Este documento lo extiende la Cámara
de Comercio tanto de Lima como de provincias.
 Certificado fitosanitario, para productos frescos agrícolas y agropecuarios, expedido
por SENASA.
 Certificado zoosanitario, para las especies animales, expedido por SENASA .
 Certificado sanitario, extendido por DIGESA para alimentos y bebidas. Para otro tipo
de productos, los certificados los puede emitir una empresa autorizada por
INDECOPI.
5. La agencia de aduana, en base a la documentación recibida del exportador, realiza los

trámites ante ADUANAS solicitando la numeración de la orden de embarque y la
Declaración Única de Aduanas (DUA) que es el documento oficial para regularizar la
salida legal de las mercancías al exterior. Asimismo, la agencia de aduana solicita a la
agencia de carga el Vº Bº de la orden de embarque y la numeración del Bill of Lading o
Airway Bill.
6. La agencia de carga emite la numeración al conocimiento de embarque (bill of lading o

airway bill), y solicita a ENAPU o CORPAC los servicios de traslado del producto a la
nave.
7. La agencia de
aduana entrega al
exportador los
documentos de
embarque para que
a su vez los remita a
su banco y, vía
courier, a su
importador.
8. El banco del
exportador (pagador)
envía los
documentos al
banco emisor, si este
los encuentra
conforme y procede
al desembolso en la
cuenta del
exportador.

94
Resumen
 La exportación es el régimen aduanero que permite la salida legal de las mercancías
del territorio aduanero para su uso o consumo en el mercado exterior.
 La institución encargada de autorizar la salida de las mercancías del país es la

Superintendencia Nacional de Aduanas. Dicha salida solamente podrá realizarse por
los puertos marítimos, fluviales y lacustres, aeropuertos y fronteras aduaneras
habilitadas.
 La exportación no se encuentra afecta a tributo alguno.
 Para exportar se deberá tener en cuenta:
 Análisis de la empresa.
 Selección del mercado objetivo.
 Determinación de los productos o servicios potencialmente exportables.
 Determinar la posición arancelaria de los productos que la empresa desea

exportar.
 La determinación del precio de exportación.
 Contacto inicial con el importador.
 Cierre de venta - envío de factura pro forma.

4.4 LA CARTA DE CREDITO
4.4.1 Importancia de los Aspectos Jurídicos Contractuales
El comercio Internacional genera tanto la

necesidad de efectuar pagos a distancia y
recíprocamente cobranzas a distancia entre
partes ubicadas en distintos países, como la de
realizar operaciones cambiarias, vale decir,
efectuar el cambio de la moneda correspondiente.
Los pagos en los contratos de compraventa
internacional se materializan a través de bancos,
básicamente mediante dos formas:
a. Los bancos intervienen para pagar órdenes de pago (cartas de crédito o créditos
documentarios), generadas por el importador en favor del exportador
b. Los bancos intervienen para cobrar órdenes de pago (documentos en cobranza o
cobranza documentada), generadas por el exportador con cargo al importador.
La intermediación bancaria en ambos casos es independiente del contrato de compraventa

internacional pues los bancos solo trabajan con documentos de embarque (factura comercial,
conocimiento de embarque, póliza de seguro, packing list, etc.), sin asumir responsabilidad
alguna por la presentación de documentación fraguada. Se entiende que el vendedor ya ha
determinado si va a exportar valiéndose de una carta de crédito o si utilizará el servicio de
cobranza documentaria
Principales Instrumentos de Pago en Operaciones de Comercio Internacional
El desconocimiento entre el comprador y el vendedor en el comercio internacional conlleva a

buscar el instrumento de pago que minimice la incertidumbre sobre el cumplimiento de las
partes. Según el nivel de confianza entre las partes se determinará el grado de seguridad del
instrumento por utilizar.
La modalidad aplicada puede ser pago directo o pago indirecto. El pago directo (sin
intermediario) es el menos usual por el alto nivel de confianza que implica. Entre las formas
más conocidas de pagos directos está la cuenta abierta, mediante la cual el importador
acredita al exportador el dinero respectivo en una cuenta en el banco local. Puede darse de
forma anticipada, en la fecha de embarque, en la fecha de entrega o en una fecha a
discreción del comprador.
Los pagos indirectos son los más usuales, ya que desde sus inicios el comercio internacional
ha tratado de evitar el pago en efectivo y ha buscado formas alternas que brinden alguna
garantía de cumplir con lo acordado.
Entre los pagos indirectos más usados se pueden citar los siguientes:
• Orden de pago
El importador autoriza que se debite de su cuenta el monto que debe ser pagado en efectivo al
exportador. Puede darse como una forma de pago simple o documentaria. En la orden de
pago documentaria, se da instrucciones de pago contra presentación de documentos (de
embarque).
Se les conoce como payment orders, money transfers o tellers checks.

96
• Transferencia bancaria
Consiste en el traspaso de dinero de la cuenta del importador a la cuenta del exportador. Para
que se cumpla, el comprador debe dar una orden escrita al banco del emisor. Se cruza una
orden por medio de un sistema electrónico o correo entre bancos.
En realidad, es un instrumento bancario y no un mecanismo de pago, pero ciertas condiciones

lo hacen similar a un típico medio de pago. Así por ejemplo, el hecho de aceptar la
transferencia significa que se conoce de la transacción y se acepta.
Existen formas electrónicas de transferencias denominadas SWIFT, CHIPS, CHAMPS Y

MARTI que manejan las diferentes entidades bancarias.
• La cobranza bancaria
Consiste en un servicio del banco para tramitar, según instrucciones, el cobro y/o la
aceptación de documentos. Resulta una buena alternativa para que el exportador no pierda el
control de los bienes una vez embarcados y el importador se entere oportunamente de su
arribo. El uso de una cobranza como medio de pago requiere cierto grado de confianza, por
cuanto se corre el riesgo de que la letra de cambio sea rechazada por fondos insuficientes o
endosos irregulares. En una cobranza, se pueden presentar a cobro documentos financieros
(letras de cambio, pagarés, cheques) y/o documentos comerciales (facturas, documentos de
embarque, u otro representativo de mercaderías).
En este tipo de cobro, el documento más importante es la “carta remesa” mediante la cual el
exportador da instrucciones a su banco sobre las gestiones de cobro. Puede ir acompañada de
los documentos comerciales o financieros y debe indicar si es pagadera a la vista o a plazo.
• El crédito documentario y la carta de crédito (CC)

Es un contrato formal por medio del cual un banco concede un crédito al cliente (ordenante)
por un cierto plazo y por una suma determinada. El banco cobrará una comisión por sus
servicios. La carta de crédito surge cuando el crédito no es utilizado por el ordenante sino por
un tercero, a quien se le conoce como “beneficiario”.
El crédito documentario es el instrumento usado especialmente cuando el nivel de confianza

entre las partes es mínimo.
La obligación del banco surge de una carta de crédito, dirigida a pagar una obligación ajena
que surge usualmente de un contrato de compraventa internacional.
Las partes involucradas en un crédito documentario se definen a continuación:

• El ordenante: (comprador) es quien solicita la apertura del crédito, puede ser una
figura física o jurídica.
• El beneficiario: (exportador) es a favor de quien se emite la carta, puede ser persona
física o jurídica.
• El banco emisor: emite la carta de crédito en atención al contrato de crédito
documentario y se obliga a pagar o aceptar la obligación por medio de sucursales o
corresponsales.

• Banco notificador: suele estar ubicado en el país del exportador, le notifica y le da

aviso de las condiciones requeridas para el cobro. Toma la figura de banco confirmador
cuando se compromete con el
beneficiario.
Eventualmente, se puede convertir en

un banco negociador al descontar las
letras giradas por el beneficiario contra
el banco emisor, en cuyo caso actúa por
cuenta y riesgo propios.
La carta de crédito es el crédito

documentario más utilizado en comercio
internacional. Reúne una serie de
características que permiten adecuarlo a
diferentes negociaciones. Es muy
versátil y se ajusta a diferentes
condiciones de negociación
4.4.2 Las Principales Características de la Carta de Crédito
“Una carta de crédito es un documento emitido o expedido por un banco a petición de uno de
sus clientes, en la que se autoriza a un individuo o firma girar contra la cuenta en un
corresponsal y por cuenta de un cliente, siempre y cuando se den ciertas condiciones
previamente convenidas”.
En otras palabras, es un compromiso de pago que asume un banco por cuenta de un

importador y a favor del exportador, siempre y cuando se cumpla las condiciones estipuladas y
se presente los documentos respectivos en el plazo acordado. El banco emisor, generalmente,
está domiciliado en el extranjero, por lo cual el pago se hace efectivo a través del banco filial
en el país del exportador.
No siempre le será fácil al importador obtener la apertura del crédito documentario, ya que el
banco emisor estudiará la viabilidad de la operación. Si no la considera satisfactoria, denegará
la apertura del crédito, salvo que haya un aporte de garantías de parte del importador, lo que
aumenta el costo financiero de la operación.
Las garantías pueden ser de varios tipos: personales (es decir, sobre los bienes de los socios
de la compañía) o garantías prendarias sobre la mercancía importada. Cuando la mercancía
que se importa es de fácil venta y no tiene carácter perecedero a corto plazo, las entidades
financieras suelen solicitar que el conocimiento de embarque sea extendido a la “orden” del
propio banco.
De esta forma, cuando el banco emisor tiene que entregar los documentos al importador y este
incumple con el pago, el banco emisor será el propietario legal de la mercancía y podrá
despacharla en la aduana o venderla a un tercero mediante el endoso del conocimiento del
embarque.
Por otra parte, el exportador debe tener en cuenta lo siguiente: si un importador se niega a
abrir un crédito documentario, puede deberse a que no sea sujeto de crédito para el banco
emisor (o banco del importador), lo que constituye un indicio negativo sobre su solvencia moral
y financiera.

98
Una carta de crédito no solo garantiza el pago sino que implica el cumplimiento del exportador
con la fecha de entrega, la forma del embarque y la calidad del producto.
Entre las ventajas de este instrumento se encuentra el hecho de que el exportador reduce el
riesgo de crédito por cuanto es compartido y asumido en su mayor parte por el banco emisor.
Además, el importador logra un compromiso mayor por parte del exportador, quien
comprenderá que si no cumple las condiciones estipuladas de entrega no recibirá el pago e
incluso puede perder el control de la mercadería embarcada.
Una de las desventajas que presenta es la posibilidad de que el importador se vea afectado en
el caso de que los bancos negocien los títulos representantes de la mercancía sin
inspeccionarla, confiando únicamente en los documentos.
Sin embargo, la carta de crédito tiene un costo de oportunidad importante para el importador:
se trata del costo financiero impuesto por el banco emisor y las garantías que debe aportar
para tales efectos. El importador podría trasladar al exportador, a un precio más bajo, ese
costo financiero que puede tener la carta de crédito. Además, el exportador debe cubrir un
costo administrativo adicional, si desea gestionar la carta de crédito adecuadamente. Para una
operación de exportación de bajo volumen algunos expertos recomiendan tomar las pólizas de
seguros, las cuales tienen un costo financiero y administrativo menor.
4.4.3 Los Tipos de Cartas de Crédito (CC)
Las modalidades de la carta de crédito se ajustan a costumbres y necesidades específicas. Así

han surgido una serie de formas que difieren en el grado de compromiso de pago:
 Crédito restringido o straight credit: solo puede hacerse efectiva en un determinado

banco, generalmente el banco emisor. Puede ser condicionada a que la presente
únicamente el banco notificador.
 Revocable: es el tipo de CC que no ofrece mayor seguridad al exportador. El
importador puede dar orden de revocar el pago aun cuando se presenten los
documentos adecuadamente.
 Irrevocable: una vez notificado el beneficiario, constituye un compromiso definitivo
para el banco emisor. Brinda un alto nivel de confianza al exportador en cuanto a la
seguridad de recibir el pago.
 Crédito confirmado: es el tipo de CC que implica un compromiso definitivo para el
banco que lo confirma. Es un compromiso adicional además de la garantía del banco
emisor, por lo cual el exportador en ese momento tiene doble garantía. Solo funciona
con créditos irrevocables y es una forma de afianzamiento comercial que facilita la
negociación de la letra de cambio.
 Crédito notificado: La notificación es el instrumento operativo de la CC. Ahora bien, el
hecho de notificar al beneficiario no implica compromiso para la institución bancaria.
Las cartas de crédito también presentan una serie de variaciones según el momento y
las condiciones en que se realice el pago:
 CC a la vista: Se paga la obligación con solo presentar los documentos de embarque o
de despacho, siempre que estos coincidan con las condiciones exigidas.
 Pago diferido: En esta modalidad, al presentar los documentos al banco
pagador/confirmador el exportador recibe de este el compromiso firme de pagarle en
una fecha determinada. Una vez que el exportador tenga en su poder el compromiso
de pago del importador (avalado por el banco emisor), podrá obtener un anticipo de
fondos en un banco local. Sin embargo, es importante tener en cuenta que “el
compromiso de pago” no es un instrumento endosable, por lo cual no puede ser

utilizado para obtener refinanciamiento. Es decir, el documento de pago diferido puede

ser una fuente de liquidez, pero tendrá un costo financiero.
 Carta de crédito de aceptación: en esta modalidad, el banco acepta las letras
entregadas por el beneficiario al momento de presentar los documentos aceptados por
el banco, el cual queda habilitado para negociar o descontar dicho título.
 Crédito negociable: la carta de crédito se denomina así cuando el emisor incluye una
cláusula donde se compromete a pagar a cualquier banco el documento emitido.
Cuando la carta incluye una cláusula que autoriza un adelanto del pago al exportador
se le conoce como CC con cláusula roja. Por otro lado, si el adelanto está
condicionado a la presentación de documentos provisionales, se trata de una cláusula
verde. Si el despacho de mercadería se da en forma parcial también se puede definir
un pago fraccionado, para lo cual se incluye una cláusula de “divisibilidad” que permite
el pago de despachos parciales de mercadería durante la vigencia de la carta y hasta
un total por el monto autorizado.
 Créditos back to back: Se utiliza usualmente cuando el importador es un intermediario
y lo que requiere es un crédito a corto plazo para afianzar la operación y lograr la
apertura de un segundo crédito, evitando con ello que el productor conozca a otro
importador.
 Carta de crédito stand by: En estas cartas la obligación subyacente no es de dar sino
de hacer algo. Así, el hecho de no realizar lo acordado implica el derecho a exigir el
pago con tan solo acreditar el incumplimiento. En otras palabras, este tipo de carta,
más que un crédito, es una garantía de cumplimiento, por lo cual su uso es
relativamente costoso para el importador. Esta carta podría ser sustituida por una
póliza de seguros de crédito.
 Carta de crédito revolvente: Es una carta que, por un monto determinado durante un
período dado, es reutilizable cada vez que se presentan los documentos adecuados.
De esta manera se evita el costo excesivo generado por la emisión de muchas cartas.
La carta incluso puede ser renovada automáticamente, si así es estipulado. Finalmente,
hay dos características que deben ser consideradas: transferencia y cesión de cartas
de crédito.
4.4.4 Los Documentos que se Requieren para Presentar una Carta de Crédito
 Conocimiento de embarque (marítimo o bill of lading, aéreo o air way bill)

Se emite para transporte terrestre, marítimo o aéreo, a nombre de quien posee la mercadería.
Las mercaderías deben ir acompañadas de este documento, conocido como B/L o AWB,
representativo de la mercadería en tránsito, y deben llevar el sello y la firma de recibido a
bordo junto con la fecha del zarpe.
El B/L debe contener una descripción breve de la mercadería, cantidad del producto, nombre a
quien se consigna, destino y medio de transporte. En cuestiones de forma, debe estar limpio e
indicar que el flete está pagado, conforme a las condiciones de la carta de crédito; debe incluir
fecha de embarque, origen y destino.
 Factura comercial
Es el documento mediante el cual el vendedor hace constar el monto por pagar. Este debe
incluir claramente los nombres y direcciones de vendedor y comprador, el número de orden o
de contrato, la cantidad, el precio unitario y el total a pagar. Debe describir de manera
completa los bienes, el peso, la cantidad de bultos, la entrega y el pago en referencia a la carta
de crédito. Esta información debe coincidir con la descripción de las mercancías que aparece
en la carta de crédito.
Debe establecer el nombre del comprador, monto adeudado, las cantidades, precios y
derechos, de conformidad con la carta o con los límites dispuestos.

100
Para no generar atrasos, es importante verificar si la factura debe ir traducida al idioma del
país destino.
 Documento de seguro
Debe adjuntarse el documento correcto, requerido por la carta, que cubra los riesgos
estipulados a partir de la fecha de embarque. Asimismo, debe coincidir con el monto y la
moneda que figuran en la carta de crédito y la factura; no debe faltar la firma ni el endoso
respectivo.
 Lista de empaque o packing list

Debe contener y coincidir con lo estipulado en la carta de crédito y en los demás documentos,
como por ejemplo, en la factura comercial.
 Firmas
Todos los certificados deben ir firmados de acuerdo a las exigencias de la carta de crédito, y
legalizados según los términos de la carta. Las modificaciones y agregados deben ir
autenticados por un abogado.
 Letras de cambio
Debe corresponder a la letra de cambio estipulado por la carta de crédito. Deben ir
correctamente extendidas, firmadas y endosadas y el monto debe concordar con la factura
comercial.
 Certificado de origen
Dependiendo del destino hacia el cual se exportará y el régimen o tipo de empresa
exportadora, pueden requerirse diferentes procedimientos para obtener este documento.
Básicamente es una certificación que permite determinar de qué país procede la mercadería y
de ese modo poder ver si es favorecida por alguna exoneración arancelaria, debido a los
acuerdos comerciales entre el país de origen y el país de destino. Por ejemplo, los textiles
peruanos con certificado de origen peruano no pagan aranceles para ingresar a los EE.UU. en
virtud al TLC firmado entre ambos países.

Resumen
El comercio internacional genera tanto la necesidad de efectuar pagos a distancia y

recíprocamente cobranzas a distancia entre partes ubicadas en distintos países, como la de
realizar operaciones cambiarias, vale decir, efectuar el cambio de la moneda correspondiente.
Los pagos en los contratos de compraventa internacional se materializan a través de bancos,

básicamente mediante dos formas:
A) Los bancos intervienen para pagar órdenes de pago (cartas de crédito o créditos
documentarios), generadas por el importador en favor del exportador
B) Los bancos intervienen para cobrar órdenes de cobro (documentos en cobranza o

cobranza documentada), generadas por el exportador con cargo al importador.
La carta de crédito es la promesa documentaria por medio de la cual un banco paga a un

beneficiario designado (el vendedor) una cantidad en nombre del importador cuando ciertas
condiciones se cumplen.

102
4.5 LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

4.5.1 La Negociación Internacional
Toda negociación es un proceso de comunicación entre dos partes cuyo objetivo es llegar a un
acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes. Se trata de ir acercando
posiciones hasta llegar a una situación aceptable para ambas partes de forma que les permita
crear, mantener o desarrollar una relación. Cuando las partes negociadoras pertenecen a
países distintos, se habla de negociación internacional.
4.5.2 Introducción al Arte de Negociar
La Primera Norma
 No hay normas para negociar
 Cada uno adopta posiciones de acuerdo a su realidad
 La necesidad de renegociación: fecha, lugar, duración
 Procedimiento: intercambio de promesas y compromisos
La Importancia de las Relaciones

 Es positivo, porque facilita los negocios: convencer, persuadir y difícil de engañar.
 El problema es técnico de una y de la otra es personal.
La Gestión de las Expectativas

 Queremos conseguir buenos resultados
 Queremos que la otra parte quede satisfecha; sea modesto y evite impresionarlos con
su lustre.
4.5.3 Los Elementos para el Éxito en las Negociaciones
 Estilos de negociación
 Competencia
 Cooperación
FASES DE UNA NEGOCIACIÓN
PRENEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN
POSNEGOCIACIÓN
ÉXITO PERMANENTE

CONSEJOS PARA LA PRE-NEGOCIACIÓN
CONVIENE: NO CONVIENE:
Proveerse de información Entrar a negociar sin preparación
Calcular los puntos fuertes y débiles previa
(FODA) Igualar a la cultura nuestra
Estudiar cultura y estilo de negociación Formular estrategias basada en
de la otra parte; no son iguales a los hipótesis
nuestros
Determinar el margen de negociación
Priorizar el orden de concesiones
Estar preparado para contestar
objeciones
RECORDATORIOS
 Cuanto más se sepa de la otra parte, será más fácil conseguir condiciones favorables
 El éxito depende en el 80% de la preparación y el 20% por la interacción.
 Asignar la tarea de negociación a un profesional en negocios internacionales
CUESTIONARIO PARA LA PRENEGOCIACIÓN

Cuáles son los objetivos de la negociación
Cuáles van a ser los temas más importantes
Cuáles son los puntos fuertes principales
Cuáles son los puntos débiles principales
Quién tiene más poder de negociación
Qué concesiones pueden hacerse
Cuáles son los límites de concesión
Qué elementos son negociables y cuáles no.
Cuáles deben ser las estrategias y tácticas
Cuál debe ser la oferta inicial
CONSEJOS DURANTE LA NEGOCIACIÓN
CONVIENE:  Hacer intervenir a la otra parte

 Adoptar una táctica de cooperación plenamente y se siente identificado
 Considerar a las negociaciones
como una oportunidad de negocios NO CONVIENE:
 Dar sensación de confianza,  Menospreciar a la otra parte
credibilidad y profesionalismo  Hacer concesiones sin pedir algo a
 Buscar objetivos , necesidades e cambio
intereses comunes  Hacer promesas que no sean
 Dar explicaciones al rechazar una posibles cumplir
propuesta
 Conocer plenamente la mezcla
comercial: producto, promoción,
precio, plaza, Empacado
 Resumir los términos ya
convenidos

104
CONSEJOS DESPUÉS DE LA NEGOCIACIÓN
CONVIENE: NO CONVIENE:
 Suministrar lo que se haya acordado o Considerar que ha terminado el
 Mantener un contacto permanente con negocio
la otra parte o Adoptar una actitud rígida
 Pensar en una renegociación si surge
imprevistos
 Atender las quejas de los
consumidores
RECORDATORIO:
 La negociación no termina con la firma del acuerdo, sino que es el comienzo de una
relación comercial duradera
 A la larga, el éxito no se deriva de un solo trato, sino del mantenimiento constante de
un entorno comercial basado en la cooperación
 Es preferible no hacer el negocio, que un negocio mal hecho.
 El buen negociador aprende sin cesar
4.5.4 Las Etapas del Proceso de Negociación
 Oferta: primer contacto y recolección de información

 Reuniones oficiosas: percepción, ccooperación, conflicto, etc.
 Formulación de estrategias: establecer límites de negociación en cada término.
 Negociar cara a cara el contrato en cada uno de los términos
 Ejecución: idioma, recapitulación
 Administración
4.5.5 Perfil del Negociador

Un buen negociador es aquel que tiene una mente
rápida pero una paciencia sin límites; que sabe disimular
sin ser un mentiroso; que inspira confianza sin confiar
en los demás; es modesto pero sabe afirmarse; que es
seductor sin sucumbir al encanto de los demás; que se
mantiene indiferente a todas las tentaciones de riqueza
y mujeres.
4.5.6 Las Técnicas Más Comunes de una Negociación

 La alternativa
 El supuesto
 La concesión
 Los incrementos
 La vinculación
 El incentivo final
 La recapitulación
 Dividir la diferencia
 La prueba
 El ultimátum

4.5.7 El Precio en la Estrategia de la Negociación
BLOQUE DE PRECIOS
 Precios, descuentos
 Monedas de pago,
 Divisas
 Fletes
 Incoterms
 Garantías
 Moras e intereses
 Financiamiento
 Costos
 Forma de pago
 Fecha de pago
 Seguros
4.5.8 Las Tácticas de Negociación Internacional
EL COMPRADOR PRETENDE SIEMPRE:

 Un descuento por la compra de grandes cantidades o pedidos repetidos
 Un mejor embalaje, envasado y etiquetado por el mismo precio
 Unos plazos de entrega más rígidos
 Unos materiales de promoción
 Un servicio de posventa libre de costos
 Suministro gratuito de repuestos
 Asistencia técnica, exclusividad en el mercado
 Comisiones más altas, mejores condiciones de pago y de crédito
4.5.9 El Cierre de una Negociación
Se debe hacer:
 Prever demandas de última hora
 Ponerse de acuerdo sobre programas de negociación.
 Escuchar las objeciones de la otra parte
 Poner el acento en los beneficios que obtendrá la otra parte si acepta su propuesta
 Hacer su “última oferta” con convicción y con contenido creíble
Lo que no se debe hacer

 Considerar el cierre del trato como un paso separado de la negociación.
 Apresurarse a cerrar el acuerdo.
 Hacer grandes concesiones a última hora.
 Forzar las ventajas de la otra parte hasta que abandone las negociaciones.
 Perder de vista sus objetivos a largo plazo bloqueando las conversaciones sobre
asuntos menores.
 Dejarse llevar por las emociones al cerrar el trato.
 Discutir el trato luego de haber cerrado
Recuerde:
 Los negociadores exitosos planifican sus tácticas de cierre al preparar las
negociaciones
 El mejor momento para cerrar un contrato es cuando ambos han alcanzado los
objetivos

106
 Firme el contrato solo si es beneficioso para ambos

 Los estilos de negociación de un contrato dependen de las culturas del mundo
 Muchas veces no conseguir un contrato es mejor que lograr uno malo
DINÁMICA GRUPAL (6 ALUMNOS)
DUSSELDORF IMPORT (Alemania)- 3 ALUMNOS
 Importador alemán interesado en importar espárragos del Perú (de ESPARRAGOS

PERU SAC), a precios competitivos, mejor calidad, mejores condiciones de compra y lo
más importante es que ustedes buscan obtener alta rentabilidad por sus ventas.
Necesariamente se debe redactar el contrato de compraventa (no vale patear la mesa
de negociaciones). Una vez que ya hizo su contrato, debe evaluar su rentabilidad. Sean
cuidadosos con sus propuestas
ESPARRAGOS PERU SAC (Perú)- 3 ALUMNOS
 Productor y exportador peruano interesado en exportador espárragos a Alemania

(DUSSELDORF IMPORT) a precios competitivos, mejores condiciones de venta y lo
más importante es que ustedes buscan obtener alta rentabilidad por sus ventas.
Necesariamente se debe redactar el contrato de compraventa (no vale patear la mesa
de negociaciones). Una vez que ya hizo su contrato, debe evaluar su rentabilidad. Sean
cuidadosos con sus propuestas.
Se pide a cada parte:

1. Establecer planteamientos iniciales y cómo los llevarían a cabo. Role playing
2. Determinar mejor propuesta, peor propuesta y punto medio
3. Defender con argumentos aquella propuesta que más les favorece

4.5.10 El Contrato de Compra – Venta Internacional
El contrato de compraventa es la figura típica del comercio internacional bajo cuyas normas se
desenvuelven la importación y exportación y constituye el acuerdo de voluntades con fines
lucrativos, entre partes cuyos centros operativos se encuentran en países distintos, sobre una
mercancía lícita que debe pasar por Aduanas. La compraventa internacional da origen a
contratos accesorios que posibilitan la venta o que aseguran a las partes contratantes. Entre
estos se encuentran los contratos de transporte, el de seguro y el de almacenamiento. De
todos ellos depende el éxito de la transacción comercial, debiendo significar que las
obligaciones del contrato principal de compraventa son independientes de las emanadas de
los contratos accesorios.
Aspectos que Debe Contemplar un Contrato de Compra Venta Internacional
 Nombre y dirección de las partes  Documentos

 Producto, normas y características  Inspección
 Cantidad  Licencias y permisos
 Embalaje, etiquetado y marcas  Condiciones de pago
 Valor total del contrato  Medios de pago
 Condiciones de entrega  Garantía
 Descuentos y comisiones  Incumplimiento de contrato por
 Impuestos, aranceles y tasas causas de “fuerza mayor”
 Lugares  Retrasos de entrega o pago
 Periodos de entrega o de envío  Recursos
 Envío parcial/trasbordo/agrupación  Arbitraje
del envío  Idioma
 Condiciones especiales de Transporte  Jurisdicción
 Condiciones especiales de Seguros  Firma de las partes

108
Resumen
Toda negociación es un proceso de comunicación entre dos partes cuyo objetivo es llegar a un
acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes. Se trata de ir acercando
posiciones hasta llegar a una situación aceptable para ambas partes de forma que les permita
crear, mantener o desarrollar una relación. Cuando las partes negociadoras pertenecen a
países distintos, se habla de negociación internacional.
Un buen negociador es aquel que tiene una mente rápida pero una paciencia sin límites; que
sabe disimular sin ser un mentiroso; que inspira confianza sin confiar en los demás; es
modesto pero sabe afirmarse; que es seductor sin sucumbir al encanto de los demás; que se
mantiene indiferente a todas las tentaciones de riqueza y mujeres.
El contrato de compraventa es la figura típica del comercio Internacional bajo cuyas normas se
desenvuelven la importación y exportación y constituye el acuerdo de voluntades con fines
lucrativos, entre partes cuyos centros operativos se encuentran en países distintos, sobre una
mercancía lícita que debe pasar por Aduanas.

CASO: CONTRATO DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL
La empresa UMBRO Ltd. ubicada en Río de Janeiro, fabricante y exportador de prendas

deportivas entra en contacto comercial con la empresa limeña WALON S.R.L. Para ello, el 20
de junio del 2014, y a solicitud de la empresa limeña, UMBRO Ltd. envía su cotización al
importador peruano vía courier DHL. Se sabe que el envío de correspondencia por este medio
de Río de Janeiro a Lima tarda no menos de tres días. Sin embargo, el 21 de junio y, luego de
percatarse la empresa brasileña que no podría cumplir con el pedido de WALON S.R.L. en el
caso que se cierre el contrato, de manera urgente, vía correo electrónico, envía una
comunicación a WALON S.R.L. informando que deja sin efecto la cotización enviada por
courier el 20 de junio.
A) Después de haber enviado su cotización el 20 de junio, ¿surtirá efecto, es decir,

será válida la comunicación enviada el 21 de junio por UMBRO Ltd.? Fundamente
por qué.
Olvídese de la comunicación enviada el 21 de junio y suponga que la cotización llegó el 24 de

junio a WALON S.R.L. y este al evaluarla rápidamente ve por conveniente enviar el 25 de junio
por correo electrónico su aceptación la cual, como es de suponer, llega a la esfera de UMBRO
Ltd. y este toma conocimiento de la misma a los 30 segundos de haber sido enviada. Sin
embargo, al día siguiente (26 de junio) y tras recibir la empresa WALON S.R.L. una cotización
de otro proveedor chileno (la misma que era menor en cuanto a precio para mercancías
similares) decide comunicarse por teléfono con UMBRO Ltd. y le informa que retira su
aceptación enviada por correo electrónico el 25 del mes señalado.
B) ¿Surtirá efecto el retiro de la aceptación de WALON S.R.L. enviado el 26 de junio?

Fundamente por qué.

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