TEXTO UNIVERSITARIO

COMPILADO DE ADMINISTRACION DE
NEGOCIOS INTERNACIONALES

Federico Becerra Vásquez

Código………………..
Compilador

Chimbote, Perú
ADMINISTRACION DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
Serie UTEX
Primera Edición 2015

Federico Becerra Vásquez

De esta edición Universidad Católica Los Ángeles de Chimbote
Jr. Leoncio Prado N° 443 Chimbote, Ancash – Perú
Telf.: (043) 327846.

Texto digital

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usos honrados y que la misma no sea objeto de venta u otra transacción a título
oneroso, ni tenga directa o indirectamente fines de lucro.

2
 ÍNDICE GENERAL
ÍNDICE GENERAL............................................................................................................................ 3
PRESENTACIÓN DEL DOCENTE ...................................................................................................... 4
INTRODUCCIÓN ............................................................................................................................. 5
UNIDADES DE APRENDIZAJE ......................................................................................................... 6
PRIMERA UNIDAD: CAMBIOS EN LA ECONOMIA .......................................................................... 7
CAPITULO I: LA GLOBALIZACION Y LOS CAMBIOS EN LA ECONOMIA ....................................... 8
CAPITULO II: LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES.................................................................... 17
CAPITULO III: PRODUCTIVIDAD Y COMPETITIVIDAD EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES . 21
CAPITULO IV: IMPORTANCIA DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES ..................................... 29
CAPITULO V: TENDENCIAS DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES......................................... 35
CAPÍTULO VI: ESTRATEGIAS FINANCIERAS INTERNACIONALES .............................................. 40
CAPITULO VII: ESTRATEGIAS PARA LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES ................................. 52
RESUMEN ................................................................................................................................ 56
AUTOEVALUACIÓN .................................................................................................................. 57
SOLUCIONARIO DE LA AUTOEVALUACIÓN.............................................................................. 58
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ............................................................................................... 59
SEGUNDA UNIDAD: ESTRATEGIAS DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES................................. 60
CAPITULO I: PRINCIPALES ACUERDOS COMERCIALES ............................................................. 61
CAPITULO II: ETAPAS DE INTEGRACION ECONOMICA ............................................................ 68
CAPITULO III: COMERCIO INTERNACIONAL. MERCADO, PRODUCTO Y EMPRESA PARA
EXPORTACION ......................................................................................................................... 72
CAPÍTULO IV: FUNDAMENTOS PARA REALIZAR UNA EXPORTACION ..................................... 80
CAPITULO V: MARKETING INTERNACIONAL.......................................................................... 104
CAPITULO VI: EL PLAN DE NEGOCIO INTERNACIONAL .......................................................... 122
CAPITULO VII: MECANISMOS DE NEGOCIACION................................................................... 140
CAPITULO VIII: CONTRATO DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL ....................................... 144
RESUMEN .............................................................................................................................. 149
AUTOEVALUACIÓN ................................................................................................................ 150
SOLUCIONARIO DE LA AUTOEVALUACIÓN............................................................................ 151
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ............................................................................................. 153

3
 PRESENTACIÓN DEL DOCENTE

El docente, Federico Becerra Vásquez

4
 INTRODUCCIÓN

Una de las características más evidentes de las economías en el mundo

especialmente a partir de la década de los años 80s del siglo pasado y que hasta hoy
se manifiesta de forma intensa, es el notable incremento de las relaciones económicas
internacionales entre los países desarrollados (PDs) y los países en vías de desarrollo
(PEDs), hecho que por supuesto nuestro país no estuvo ajeno.

Se habla de la Globalización creciente de la Economía Internacional

refiriéndose concretamente tanto al creciente y vertiginoso florecimiento del Comercio
Internacional como de las inversiones extranjeras directas y los flujos de inversiones;
además de la evidente internacionalización de muchas empresas tanto en nuestro país
como a nivel mundial que configuran un escenario que se caracteriza por la alta
interdependencia de las economías participantes en esta denominada “aldea global”.
El objeto de estudio de la economía internacional.

Federico Becerra Vasquez

5
UNIDADES DE APRENDIZAJE

6
PRIMERA UNIDAD: CAMBIOS EN LA
ECONOMIA

7
Tomada de:
- Contreras, F. (S/F). Introducción a los negocios internacionales. Universidad
Autónoma de Tamaulipas. México. URL disponible en:
http://www.eumed.net/libros-gratis/2014/1394/

CAPITULO I: LA GLOBALIZACION Y LOS CAMBIOS EN LA

ECONOMIA

1. INTRODUCCION
En las últimas décadas del siglo XX asistimos a un conjunto de
transformaciones económicas-sociales y culturales cuya vertiginosidad y complejidad
no admite precedente y nuestro país no se encuentra ajeno a ello. Caen rápidamente
todo tipo de muros y barreras entre las naciones al mismo tiempo que se amplía la
brecha en el nivel de desarrollo humano al que acceden los distintos pueblos.

El mundo se ve invadido por formas de producción y consumo, una

preocupación por el deterioro incontenible de los recursos naturales, el avance de la
pobreza; sin embargo, se hace referencia a un nuevo fenómeno que ha llegado a
convertirse en un paradigma para los países en desarrollo.

La globalización engloba un proceso de creciente internacionalización del

capital financiero, industrial y comercial, nuevas relaciones políticas internacionales y
el surgimiento de nuevos procesos productivos, distributivos y de consumo des
localizados geográficamente, una expansión y uso intensivo de la tecnología sin
precedentes.

En las últimas décadas se han venido dando una serie de cambios en el

funcionamiento de los sistemas económicos que han permitido el crecimiento y
desarrollo económico de los países más desarrollados. Se la ha denominado nueva
economía, desde el punto de vista de que estos cambios se están produciendo a una
nueva forma de hacer economía, a consecuencia de los cambios tecnológicos
relacionados con la información, las comunicaciones y la globalización. Es una
economía basada sobre todo en la información, ya que en función de que una
empresa sea capaz de generar, procesar y aplicar información más posibilidades
tendrá de subsistir en el mercado. Así mismo también es importante el concepto de
globalización, pues la producción (todos los elementos que intervienen como mano de

8
obra, materias primas, instalaciones, tecnología,…) y la comercialización están
organizados a nivel global, es decir, pueden provenir de cualquier parte del mundo.

Las nuevas tecnologías hacen referencia a cualquier tecnología que se pueda

aplicar en la producción, comercialización, diseño, distribución o comunicación de la
actividad económica de la empresa, aunque en la realidad se llama así popularmente
a las tecnologías orientadas a la comunicación. Aun así, las leyes de la economía
clásica siguen funcionando, (la oferta, la demanda, los mercados,…), aunque
acelerados y reforzados por las características de la nueva economía.

La globalización es un proceso económico, tecnológico, social y cultural a

escala planetaria que consiste en la creciente comunicación e interdependencia entre
los distintos países del mundo uniendo sus mercados, sociedades y culturas, a través
de una serie de transformaciones sociales, económicas y políticas que les dan un
carácter global. La globalización es a menudo identificada como un proceso dinámico
producido principalmente por las sociedades que viven bajo el capitalismo democrático
o la democracia liberal, y que han abierto sus puertas a la revolución, plegando a un
nivel considerable de liberalización y democratización en su cultura política, en su
ordenamiento jurídico y económico nacional, y en sus relaciones internacionales.

2. ORIGEN DE LA GLOBALIZACIÓN
El origen de la globalización puede encontrarse en el proceso de
internacionalización de la economía que se viene dando desde la segunda post-
guerra, la internacionalización económica tiene que ver además con la expansión del
capitalismo como modo de producción en el ámbito mundial. dicha internacionalización
comenzó formalmente con la constitución de la organización de las naciones unidas
(ONU) y laceración de sus agencias, el Fondo Monetario Internacional, el Acuerdo
Nacional de Aranceles y Comercio (GATT) y el Banco Mundial. Pero, cuando Inicia la
Globalización?

9
 3. EL PAPEL DEL MERCADO
Como fenómeno de mercado, la globalización tiene su impulso básico en el
progreso técnico y, particularmente, en la capacidad de éste para reducir el costo de
mover bienes, servicios, dinero, personas e información.

Esta reducción de la «distancia económica» ha permitido aprovechar las

oportunidades de arbitraje existentes en los mercados de bienes, servicios y factores
disminuyendo la importancia del papel de la geografía y la efectividad de las barreras
de la política.

4. CARACTERÍSTICAS DE LA GLOBALIZACIÓN
Lo que se globaliza es el Sector industrial, Comercial y Servicios, no el País.
Presenta disminución de los costos y el incrementar la participación en el mercado.
- Aumento de la competencia.
- Diversificación de nuevos productos y servicios.
- Mejoramiento continuo de precios.
- Internacionalización de la producción

5. VENTAJAS:
- Apertura de mercados, como en la Unión Europea.
- Medios de comunicación, especialmente Interne.
- Crecimiento y fusiones entre empresas.
- Privatización de empresas públicas.
- La desregularización financiera internacional.
- Economía y mercado globales.
- Acceso universal a la cultura y la ciencia.
- Mayor desarrollo científico-técnico.

10
 6. DESVENTAJAS
- Aumento excesivo del Consumismo
- Posible desaparición de la diversidad biológica y cultural.
- Desaparición del Estado de Bienestar.
- Se pone más énfasis en la Economía financiera que a la Economía real.
- Pensamiento único, que rechaza doctrinas sociales y políticas distintas de las
"globalizadas".
- Mayores desequilibrios económicos y concentración de la riqueza: los ricos son
cada vez más ricos, los pobres son cada vez más pobres.
- Mayor flexibilidad laboral, que se traduce en un empeoramiento de las
condiciones de los trabajadores.
- Daños al medio ambiente, al poderse mover sustancias o procesos dañinos a
otros países, donde pueden no conocer realmente sus riesgos.

7. OPORTUNIDADES Y AMENAZAS DE LA GLOBALIZACIÓN

La inestabilidad de las condiciones económicas, de marginamiento y de
limitación de las oportunidades se encuentra entre las más sobresalientes. En efecto,
como todos los grandes fenómenos de la historia, la mundialización es portadora de
oportunidades y riesgos.

7.1. Oportunidades
El proceso de globalización plantea la oportunidad de mejorar las condiciones
de acceso a los mercados que anteriormente se hallaban fragmentados. Los flujos de
información, tecnología y capital han sido los que han incrementado su movilidad y por
consiguiente constituyen los mercados donde más han mejorado las condiciones de
acceso para economías con menor capacidad relativa de generación interna.

También crea nuevas oportunidades en tanto incrementa la competencia,

sienta las bases para el establecimiento de nuevas alianzas empresarias y sociedades
y contribuye a la desarticulación de los oligopolios establecidos.

7.2. Amenazas
La que más se destaca es la heterogeneidad de un fenómeno que se aplica a
los bienes, servicios, capitales y de manera bastante desigual, a los hombres.
Aquellos que detentan un empleo de producción o de servicio de carácter personal,
ven el empeoramiento de su nivel de vida.

11
 El riesgo de marginamiento de los más pobres se ve aumentado por el hecho
de que los países más avanzados tienden a concentrar la asistencia para el desarrollo
en los países pobres que menos manifiestan una voluntad de movilizar todos sus
recursos para salir adelante por sí mismos.

Todo ello sin contar con el peligro de que se exacerben los conflictos
comerciales o que estallen crisis financieras. En los últimos diez años, la economía
mundial se vio sacudida por el peso del endeudamiento excesivo, la fluctuación de los
tipos de cambio y las olas especulativas. La más reciente, la crisis mexicana de 1995
puso en evidencia los riesgos financieros de la globalización.

8. LAS EMPRESAS FRENTE A LA GLOBALIZACION

La globalización es la respuesta de las empresas privadas al entorno cambiado
y cambiante de los negocios internacionales. El proceso tiene sus raíces en cuatro
aspectos claves:

- Los cambios de política en la economía mundial, concretamente la

liberalización de las corrientes de capital y de comercio, la
desregulación de los mercados, y el desarrollo del sector privado
incluida la privatización, que han abierto nuevas oportunidades de inversión
en la mayoría de los países.

- La aceleración del progreso tecnológico que ha cambiado las reglas del juego
tanto para las Empresas Transnacionales como para los países en desarrollo
anfitriones y las empresas de estos países.

- Las nuevas estructuras orgánicas de las empresas, que en parte han sido
posibles gracias a la reducción de los costos de transporte provenientes de los
adelantos tecnológicos en las industrias de la información y las
comunicaciones.

- El desplazamiento progresivo del poder económico del Norte y el Oeste a los

países en desarrollo, especialmente de Asia, como resultado y también como
causa de la globalización.

Los países en desarrollo que han participado satisfactoriamente en el proceso

de globalización comparten dos características comunes:

12
 - Un entorno de políticas conducen a la movilización de las inversiones
industriales.

- Una reserva abundante de trabajadores educados, capaces de competir con la

mano de obra de calificaciones bajas y medias de las economías
industrializadas.

Las empresas pequeñas obtienen ventajas de la vinculación con empresas

transnacionales por medio de acuerdo de licencia o de franquicia, acuerdos de
subcontratación o hasta alianzas.

Si bien los datos sobre empresas mixtas y cooperación sin aporte de capital
son limitados, está claro que este es un medio cada vez más utilizado para la
cooperación mundial y la transferencia de tecnología, aunque hasta la fecha el grueso
de estas actividades se ha hecho en forma de vinculaciones entre empresas de
economías desarrolladas.

Aun los países en desarrollo de bajos ingresos han logrado sumarse al proceso
de globalización, especialmente en subsectores como los textiles y las prendas de
vestir, pero también integrándose en la economía mundial como subcontratistas o
mediante otras formas de participación sin aporte de capital

9. ECONOMÍA, TECNOLOGÍA Y TRABAJO EN PERÚ

La nueva tecnología trae consigo varios factores que repercuten de manera

sensible en un país. El primer punto como se incorpora esta tecnología en un país. El
accionar estatal va a determinar las formas en que este suceso opere. El segundo, la
nueva tecnología trae nuevos puestos de trabajos y extingue otros. Si supone nuevas
plazas de trabajos no se encontrarían ante ningún problema, salvo su correcta
regulación. Pero el caso más común es la eliminación de puestos laborales, algo
natural si recorremos la historia en el último siglo. En un futuro no tan lejano se supone
que la automatización va llegar a elevados índices. Por lo que la educación del ocio va
a jugar un papel de importantes connotaciones. Y la presencia de Organizaciones No
Gubernamentales interactuando con el Estado va a ser una alternativa posible.

13
 Cuáles son los límites, problemas y perspectivas de la globalización Entre las
limitaciones para seguir en el proceso de la globalización, aparece en primer lugar la
falta de estructura física e ideológica, para acompañar este proceso, tanto por las
limitaciones físicas de espacio, recursos naturales, así como por los recelos y
desconfianzas, generados por las crisis de un mundo tan globalizado.

Entre los problemas generados por la globalización aparece en primer lugar el

"desempleo abierto" creciente y la "precarización" de los empleos existentes. El
desempleo masivo, que inclusive afecta con más fuerza a los países europeos, sería
consecuencia de las mayores ventajas competitivas o menores costos de los países
asiáticos, para producir los bienes secundarios que estos países europeos necesitan.
Sólo una flexibilización y una reducción de salarios reales, permitiría recuperar
actividades o industrias, hoy residentes en otros países.

9.1. ¿Cómo afecta la globalización aun país en su economía?

Cuando entran productos (gracias al libre mercado) de menor precio y calidad

cuando se fusionan las empresas y se recorta personal cuando empresas
extranjeras contratan trabajadores de su país y no del país en el que reside la empres

10. LOS CAMBIOS EN LA ECONOMÍA

La economía como tal va encaminada hacia la evolución e inclusión de
nuevas variables que harán de esta una herramienta más eficaz y adaptada a la
nueva era y demanda que exige el silo XXI. Es por esto que no se debe quedar en el
pasado y mantenersereacio al cambio, más bien hay que ir a la par con este.

La sociedad ha ido cambiando constantemente gracias a todos los avances

tecnológicos y descubrimientos científicos que se han dado a través del tiempo.

Con todos estos cambios la economía y el modo de vivir de las personas ha ido
cambiado, así como las aptitudes de trabajo y las competencias que se van dando en
el mundo moderno. Anteriormente la economía se llevaba a cabo con el intercambio
de productos principales agrícolas a través de comerciantes o de los campesinos o
trabajadores mismos que lo producían.

Sin embargo en la actualidad una persona que produce algo a veces necesita
la ayuda de otras personas que le ayude a que su producto sea vendido en el mercado
y es aquí donde empiezan las grandes empresas donde gente con gran capital le da

14
empleo a más gente para que produzca en serie un producto y lo lance al mercado. A
diferencia de antes en donde casi siempre una familia era la que producía e
intercambiaba.

Antes los comercios se daban principalmente entre la ciudad donde habitan los
obreros o pueblos cercanos. Pero con el tiempo se fue expandiendo hasta llegar a un
periodo en donde productos de diferentes países se podían intercambiar gracias a
pactos tales como los de libre comercio. Junto con todos estos cambios en la
economía y en la sociedad también se han dado cambios en las aptitudes y
competencias en los medios laborales.

Muchos de estos debido a que una empresa quiere más productividad o por los
avances y tendencias que se dan en el mundo moderno.

CONCLUSIONES:
-
En sí la globalización queda definida en su totalidad como la expansión
económica de un país altamente desarrollado englobando en su economía a un
país menos desarrollado lo que provoca que en su conjunto la cultura de este
país, así como la tecnología, la política y las comunicaciones se vean
grandemente influenciadas por las características del país más altamente
desarrollado; dando inicio o una abertura para que crezca una cultura que es
totalmente ajena a las de este país; ya que existe una afirmación: la cultura es
un fenómeno que afecta al individuo que está en contacto con el ambiente o
medio en que se desarrolla.

- La globalización crea oportunidades, pero a la vez origina problemas. Por

consiguiente, se debe evitar caer en la pasividad social. Los ciudadanos
debemos comprometernos con movimientos sociales y proyectos éticos que
promuevan la mejora de la calidad de vida.

- La sociedad ha ido cambiando constantemente gracias a todos los avances

tecnológicos y descubrimientos científicos que se han dado a través del tiempo.
Con todos estos cambios la economía y el modo de vivir de las personas ha ido
cambiado, así como las aptitudes de trabajo y las competencias que se van
dando en el mundo

15
16
Tomada de:
- Sánchez, P. (2005). Reseña de "Negocios internacionales: ambientes y
operaciones". Panorama Socioeconómico, núm. 31, pp. 122-123.Universidad
de Talca. Chile.

CAPITULO II: LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

1. LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

El proceso expansivo e indetenible de la globalización, ha obligado a los
empresarios a formarse en su capacidad comercial y negociadora con el mundo
exterior. Sin embargo, es importante que no sólo ellos estén inmersos en esta
temática; su personal de trabajo, o aquél que esté capacitado para ello, también
debería tener acceso a los aspectos más significativos del comercio exterior, la
logística, el impacto que esto implica en la organización y hasta los aspectos legales
relacionados con el negocio internacional. A continuación te brindamos algunas claves
para saber cómo manejar esta actividad. Los Negocios Internacionales son en general,
las transacciones privadas y gubernamentales que involucran a dos o más países. Se
componen de dos partes principales: una comercio exterior, el cual se refiere a las
condiciones, formas y contenido que es el presenta el intercambio de bienes y
servicios; exactamente, son las leyes y regulaciones nacionales para manejar el
comercio internacional. y el segundo, comercio internacional, el cual se refiere a todas
las operaciones comerciales, importaciones y exportaciones, inversión directa,
financiación internacional, mercadeo , etc., que se realizan mundialmente y en la cual
participan las diferentes comunidades nacionales

2. ¿QUÉ SON LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES?

Los Negocios internacionales son el estudio de las transacciones que tienen
lugar en el extranjero para satisfacer necesidades de los individuos y organizaciones.
Estas actividades son operaciones comerciales, como en el caso de exportar o
importar bienes, y la inversión directa de fondos en compañías internacionales.

Entre los factores de éxito que podemos mencionar en las operaciones de los
negocios internacionales, incluimos la competitividad, el apoyo financiero entre las
partes y la logística. Este último aspecto es de suma importancia ya que cuando los
actores involucrados se encuentran en diferentes países o regiones, la concreción y el
éxito del negocio se complican aún más.

17
 Es importante que los empresarios conozcan el ambiente internacional que los
rodea para, de esta forma, buscar nuevas formas de incrementar el crecimiento de la
empresa, la competitividad y la oportunidad de explorar nuevos mercados. El negocio
internacional implica entonces el manejo de la inversión extranjera y de la estructura
de mercados, que se da entre diferentes naciones. Dentro de este marco, es
primordial que la empresa tenga pleno conocimiento de la situación política, diversidad
de mercados y riesgos del país con el que establece el negocio, para de esta forma
estudiar si esta situación le afecta o no y si es preciso entablar el enlace.

3. POR QUÉ LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

- La empresa obtiene un mayor posicionamiento competitivo
- Se llevan a cabo nuevos negocios y el cliente adquiere mayor valor
- Mejora la imagen de la empresa y de la marca
- Se identifican y se crean nuevos segmentos
- Permite una rápida explotación de innovaciones
- Se impulsa el intercambio de productos o servicios
- Implica una ampliación del mercado interno
- Permite desarrollar economías de escala
- Impulsa la relación y credibilidad con socios locales

4. NEGOCIOS MUNDIALES, BREVE PANORAMA

La mayoría de los negocios internacionales se realizan por empresas
multinacionales. Esta actividad la realizan en varias formas. Una es el comercio
internacional; por ejemplo, las exportaciones e importaciones. Otra es la inversión
directa en el extranjero. Una tercera son las licencias (concesiones), las empresas
conjuntas y otras modalidades de inversión directa.

5. EXPORTACIONES E IMPORTACIONES
Las exportaciones son bienes y servicios producidos por una compañía en un
país y enviados luego a otro.

Las importaciones son bienes y servicios producidos en un país que son

introducidos por otro.

En la generalidad de los casos, pensamos en la importación y exportación de

18
bienes físicos (automóviles, zapatos, comida), pero también pertenecen a este grupo
los servicios prestados por las aerolíneas internacionales, las compañías de
navegación, las agencias de reservación y los hoteles.

La comunidad Europea es la comunidad comercial más grande del mundo,

seguida por Asia y América del Norte. La mayor parte de esta actividad de exportación
e importación se da en el área manufacturera como la maquinaria industrial, las
computadoras, los televisores, las videocaseteras y otros aparatos electrónicos. Sin
embargo, una proporción creciente del comercio mundial corresponde a los servicios.

Los datos acerca de las exportaciones e importaciones son básicos para el

estudio de los negocios internacionales por dos motivos. Primero, el comercio es la
base histórica de los negocios internacionales y este tipo de actividades ayuda a
entender sus prácticas y estrategias. Por ejemplo, en los últimos años los principales
socios de Estados Unidos en la exportación han sido Canadá, Japón, México, Reino
Unido y Alemania.

Algunos de los productos más importantes que se exportan son computadoras,

maquinaria agrícola, máquinas, herramienta y aparatos electrónicos. Además de los
automóviles, otros de los principales productos importados son calzados, aparatos
electrónicos, máquinas herramienta y ropa.

La información relativa a las exportaciones e importaciones nos ayuda a

entender el impacto que los negocios internacionales tienen en la economía, las
exportaciones y la actividad de los negocios internacionales son indispensables para el
éxito de la economía porque ofrece más mercado para sus bienes.

6. COMPETITIVIDAD INTERNACIONAL
Según, la teoría del comercio internacional no se limita en aprovechar uno de
los factores básicos. A fin de conservar una posición competitiva, un país ha de
mejorar o ajustar constantemente sus condiciones de factor.

Así, Dinamarca cuenta con dos hospitales que se especializan en el estudio y

el tratamiento de la diabetes; también es el principal exportador de insulina a nivel
mundial.

Ha creado factores especializados y luego los ha ido mejorando; de ese modo

19
conserva el primer lugar en el sector de la atención médica. De manera análoga, los
Países Bajos - el exportador más importante de flores en el mundo - fundó
instituciones de investigación en el cultivo, empaque y envío de flores. Por ello, nadie
ha logrado desplazarlo de la industria internacional de las flores.
En ocasiones los países crean las condiciones de factor que necesitan. Por
ejemplo, los fabricantes de acero del norte de Lombardía descubrieron que no podían
competir a causa de los altos costos de la energía, del capital y la carencia de
materias primas locales. Inventaron pequeñas siderúrgicas tecnológicamente
avanzadas que consumen menos energía, requieren pequeñas inversiones de capital,
permiten a los fabricantes instalarse cerca de los depósitos de chatarra y los usuarios
finales y ser eficientes a pequeña escala. Estas pequeñas compañías italianas son
ahora importantes operadores de siderúrgicas pequeñas y los líderes mundiales en la
venta de equipo para este tipo de plantas.

Los japoneses constituyen otro buen ejemplo. Tienen que importar muchas
materias primas, pero gracias a métodos de producción justo a tiempo, los principales
fabricantes han conseguido reducir la cantidad de recursos que necesitan tener a la
mano y, al mismo tiempo, aumentar su productividad total. Esto les ha ayudado a
conseguir una participación en el mercado dentro del sector automotriz y de bienes de
consumo.

La obtención de una ventaja competitiva se basa en la capacidad de utilizar

simultáneamente uno o más de las cuatro determinantes. Por ejemplo, si quiere ser
innovadora, una compañía ha de tener acceso a personas con las habilidades
necesarias (condiciones de factor) y también a los competidores nacionales que
ejercen presión para innovar (rivalidad) y a los proveedores (industrias de soporte) que
ofrecen sugerencias creativas y materiales a bajo precio. También es necesario que la
compañía encuentre la manera de resolver el problema mediante un esfuerzo
innovador en vez de buscar el modo fácil de evitar la desventaja. De lo contrario el
resultado puede ser desastroso.

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Tomada de:
- Sánchez, P. (2005). Reseña de "Negocios internacionales: ambientes y
operaciones". Panorama Socioeconómico, núm. 31, pp. 122-123.Universidad
de Talca. Chile.

CAPITULO III: PRODUCTIVIDAD Y COMPETITIVIDAD EN LOS

NEGOCIOS INTERNACIONALES

1. INTRODUCCION
El incremento de la productividad de un país es el único camino que conduce a
un mayor nivel de vida de la población en el largo plazo (Krugman 1992.)

La productividad es un factor determinante de la competitividad internacional de

un país y debe entenderse como el mejoramiento de la capacidad productiva, y del
entorno general, buscando la eficiencia en el sentido de Pareto, es decir, mejorando el
producto, la eficacia, los salarios etc, sin desmejorar algún otro indicador.

En América Latina, antes de iniciarse la apertura económica, la productividad

estaba creciendo a bajo ritmo, y este fenómeno fue uno de los principales argumentos
para la liberalización tanto del comercio internacional como del régimen de inversión
extranjera. La productividad media de la empresa latinoamericana es apenas un tercio
de la correspondiente a las empresas de los países desarrollados. Cerrar esta brecha
de productividad requiere de un gran esfuerzo hacia la modernización tecnológica
tanto de los equipos y de las tecnologías de proceso, como de las formas de
organización del trabajo y de la producción, también sumamente atrasados. Sin
embargo, se mira tal modernización con recelo puesto que se teme que la
contrapartida de tal aumento en la productividad sea una disminución en el empleo.

La competitividad, se puede definir como la capacidad de los países para

insertarse exitosamente en la economía mundial. Según Garay (1998) La
competitividad de una nación es el grado al cual se puede producir bajo condiciones
de libre mercado, bienes y servicios que satisfacen el test de los mercados
internacionales, y simultáneamente incrementar los ingresos reales de sus
ciudadanos. La competitividad a nivel nacional está basada en un comportamiento
superior de la productividad.

21
 La vieja teoría del comercio internacional que asumía la competencia basada
en las ventajas naturales estáticas por dotación de factores ya ha sido superada, las
economías nacionales deben desarrollar ventajas competitivas dinámicas mediante
estrategias de desarrollo científico y tecnológico que les permitan insertarse en
fracciones de mercado que posibiliten el intercambio internacional o hacer frente a los
productos de bajo costo que amenacen inundar sus propios espacios, desplazando
producción y empleo domésticos.

Para mejorar la productividad y la competitividad de las naciones, es necesario

pensar en la Ciencia y Tecnología en donde el conocimiento y sus múltiples
aplicaciones son elementos centrales para el desarrollo económico y social de las
sociedades contemporáneas.

2. PRODUCTIVIDAD
La productividad debe entenderse como el mejoramiento de la capacidad
productiva, y del entorno general, buscando la eficiencia en el sentido de Pareto, es
decir, mejorando el producto, la eficacia, los salarios etc., sin desmejorar algún otro
indicador.

La brecha entre las capacidades científicas y tecnológicas de los países

industrializados y los países en desarrollo es una de las manifestaciones
contemporáneas de la persistencia del subdesarrollo y también una de sus causas
mayores. Asimismo el potencial humano de un país es fundamental en la
implementación de esas nuevas afluencias de tecnología así como el grado de capital
foráneo es importante como propagador tecnológico.

22
 Las incursiones teóricas sobre la influencia positiva de la investigación en
ciencia y tecnología reafirman la importancia del factor. Asimismo señalan cuatro tipos
de innovación. Aprender haciendo: mediante una mayor incorporación de capital
humano en la función de producción, se generan externalidades que determinan
mayores niveles de crecimiento.

Capital humano: una mayor inversión en educación se fundamente en que esta

hace parte del desarrollo tecnológico, y es esencial en las decisiones de los
empresarios para alcanzar mayores aumentos de productividad.

3. COMPETITIVIDAD
La competitividad de una nación es el grado al cual se puede producir bajo
condiciones de libre mercado, bienes y servicios que satisfacen el test de los
mercados internacionales, y simultáneamente incrementar los ingresos reales de sus
ciudadanos.

Los estados, deben buscar procurar aumentar sus inversiones en ciencia

y tecnología para mejorar la productividad de su entorno económico y al mismo
tiempo ser relativamente más competitivos en el ámbito mundial.

Las variables del mercado internacional son muchas más que las del mercado
interno y a veces tan incontrolables como la tempestad. Las normas, los idiomas, la
moneda, los gustos, la tecnología, la competencia, etc., son algunos de los tantos
factores que podríamos mencionar, por lo que las estrategias que aplicamos para
desarrollarnos en un mercado interno no servirían si se trata de conquistar un universo
más amplio, necesitamos buscar nuevos elementos, nuevos factores que nos permitan
introducirnos y competir a todo nivel en esos mercados tan deseados.

Sabemos que la competitividad es un factor o una de las consideraciones más

importantes para las organizaciones e inclusive para los países que se vienen
desarrollando en escenarios cada vez más convulsionados. La competitividad consiste
en la búsqueda de nuevas ideas, nuevos enfoques, que permiten la ratificación de las
acciones o la reflexión sobre lo que acontece y saber cómo actuar ante diversas
inquietudes que dan "vuelta sobre nuestras cabezas".

Las organizaciones, que son el motor principal del desarrollo de un país, tienen
dos razones específicas "para iniciar ¡ya! un cambio", la primera podríamos decir que
es voluntaria, porque la dirección es la que tomara la decisión y la iniciativa de buscar

23
la competitividad para su empresa y la segunda seria contractual porque es la que
exigirá el cliente, ya que para conservarlo, la empresa deberá insertar en su
organigrama de funcionamiento sistemas para gestionar la calidad en los procesos,
por lo que sus compradores o clientes, siempre van a preferir productos de una
empresa que les asegure calidad, es decir calidad en su funcionamiento. Recordemos
que todo esto es un proceso en cadena y quedarse fuera significaría perder toda
competitividad y la oportunidad de conquistar un gran universo.

La visión de la competitividad en los negocios, siempre se ha mantenido hacia

afuera. Los objetivos, el trabajo, los procesos, las estrategias, siempre han sido
enfocadas hacia el mercado externo, es decir, hacia la amplitud del gran universo; sin
embargo, las organizaciones deberán estar dispuestas a dejar de ver las cosas de
manera más general y retornar primero a la conquista de su propio mundo para ver
hacia adentro de su propia organización, solo así podrá decidir si se mantienen
algunas estrategias, si es necesario reforzar otras o quizá ya es hora de cambiarlas,
deberá visualizar muchos aspectos, reordenar sus ideas, ratificar acciones o
considerar nuevos enfoques.

En la búsqueda del éxito empresarial, lo primero a realizar no es apuntar hacia

el mercado externo, porque para llegar a conquistarlos, debemos estar
verdaderamente preparados, los esfuerzos no son aislados, recordemos, que estos
deben involucrarse a toda la organización, no solo el crecimiento y grandes
rendimientos económicos y financieros deberán ser nuestras metas sino también darle
la importancia necesaria al capital humano.

El Perú actualmente tiene una economía abierta al comercio internacional esto

se ve reflejado en los diferentes tratados de libre comercio que se han firmado y otros
que están en proceso de negociación. Por ello nuestras empresas deberán estar
preparadas para este tipo de competencias, conociendo las diferentes técnicas que les
permitan ejecutar eficientemente una gestión internacional en los diferentes mercados
del mundo.

Podemos citar algunos factores que pueden ser limitantes para que el proceso
de desarrollo de la competitividad en los negocios internacionales se vea cada más
lento, estos podrían ser:

- Enfoque del negocio hacia un mercado interno.

24
 - Desconocimiento de los mercados externos.
- Excesiva dependencia de los productos primarios.
- Necesidad de desarrollar oferta exportable.
Si seguimos buscando factores que nos hagan ser competitivos, es también
necesario analizar más oportunidades de negocio, dentro de ellas tenemos a la
exportación como un importante agente de desarrollo el cual permitirá:

- Mejorar el nivel de vida

- Aumentar la capacidad adquisitiva
- Activar el mercado
- Expansión de los negocios
- Oportunidades de empleo
- Aumento de los ingresos.

Es necesario mencionar que la competencia mundial no es entre empresas, los

que compiten son los sistemas, debemos saber que la competencia es global es decir
sistema contra sistema.

Cuando hablamos de sistemas nos podemos referir a:

- Sistemas productivos
- Sistemas tecnológicos
- Sistemas educativos
- Sistemas de gobierno
- Sistemas sociales, etc.

Si citamos a nuestro país, sabemos que los principales problemas del Perú son
la pobreza, desempleo, centralismo, desarrollo de infraestructura y necesidad de
inversión, por lo tanto, debemos buscar oportunidades de desarrollo a través de sus
organizaciones.

Somos parte de esta globalización, por lo que debemos estar inmersos en el

flujo del comercio internacional, en el flujo de las finanzas internacionales, en la
internacionalización de los procesos productivos, ya que los productos están dejando
poco a poco de ser "Made in…", porque ya casi no existen productos que se fabriquen
solo en un país, la producción ya está globalizada.

Ser competentes, es a su vez, estar preparado ante un consumidor

25
globalizado, ante una estrategia globalizada, ante una producción globalizada y
enfrentar un marketing globalizado, recordemos que como organización y como país
competimos contra ellos.
4. FACTORES PARA LOGRAR LA COMPETITIVIDAD
Las organizaciones que están en búsqueda de la competitividad saben que lo
que han desarrollado hasta el momento no es suficiente, hay que hacer más, hay que
crear un Sistema Gerencial adecuado, desarrollar una Gerencia de exportación
(primero debemos conocer el mercado local y después el mercado internacional) e
implementar tecnología enfocada a los negocios internacionales, por todo esto
decimos que para poder lograr una competitividad internacional debemos enfocarnos
en factores macroeconómicos y microeconómicos, dentro de ellos podemos considerar
algunos como:
- Productividad y eficiencia enfocada al uso de los recursos y al
gerenciamiento del personal y su trabajo.
- Calidad y una adecuada Normalización
- Valor agregado a los productos
- Gestión y planes de exportación (que disminuyan el riesgo de no pago)
- Recursos humanos capacitados para el comercio exterior.

5. PRINCIPALES LIMITACIONES A ENFRENTAR

Las limitaciones que no nos permiten lograr la competitividad en los negocios
internacionales, las clasificaremos en internas y externas a la empresa:

a) Internas a la empresa: Bajo grado de eficiencia productiva, altos costos.

- Calidad inadecuada del producto y falta de tecnología.
- Desconocimiento de los mercados externos.
- Deficiente planificación de la producción.
- Falta de recursos financieros propios.
- Personal especializado, mano de obra.
- Desconocimiento de la gestión exportadora.

b) Externas a la empresa: Proteccionismo en algunos mercados.

- Falta de financiamiento para exportar.
- Un sistema de identificación de oportunidades.
- Limitada infraestructura para la exportación.

26
27
 6. FACTORES A CONSIDERAR SI DESEAMOS EMPEZAR A
NEGOCIAR INTERNACIONALMENTE:

- Las exportaciones deben contar con el apoyo de la alta dirección.

- No esperar resultados a corto plazo
- Tiempo y recursos sujetos a mayor riesgo
- ¿Qué productos tienen mayor competitividad?
- No sobreestimar nuestras fuerzas abarcando demasiados mercados.

CONCLUSIÓN
La participación de las empresas u organizaciones, es cada día más relevante
en los negocios internacionales, sin embargo, es importante que la dirección y sus
colaboradores, se ubiquen en el entorno económico donde se desarrollan los negocios
globalizados a fin de dotarlas en una organización adecuada para ser competitivas en
el nuevo ámbito donde se van a desenvolver.

La expansión internacional de la empresa es un proceso que puede tomar años

y que requiere, como todas, grandes decisiones estratégicas, además de un
comportamiento y compromiso total por parte de la alta dirección para hacer frente a
todas las dificultades que se presentan en el complejo e incierto entorno internacional.

Este proceso de internacionalización es gradual por lo tanto la competitividad

también lo es. No es prudente, ni rentable, invertir de golpe en el extranjero, sin antes
haber explorado el mercado vía exportación y haber realizado un análisis de nuestras
estrategias, procesos, liderazgo y ventas. El desarrollo de las organizaciones deberá
estar dirigido en un futuro a sustituir formas de cooperación con entidades externas,
tales como agentes o trading companies, por formas de desarrollo interno, como
filiales o subsidiarias propias en el extranjero y para lograrlo deberán estar preparadas.

28
Tomada de:

- Contreras, F. (S/F). Introducción a los negocios internacionales. Universidad

Autónoma de Tamaulipas. México.

CAPITULO IV: IMPORTANCIA DE LOS NEGOCIOS

INTERNACIONALES

1. IMPORTANCIA:
Los negocios internacionales son el estudio de las transacciones que tienen
lugar en el extranjero para satisfacer las necesidades de los individuos y
organizaciones. Estas actividades económicas son operaciones comerciales, como en
el caso de exportar o importar bienes, la inversión directa de fondos en compañías
internacionales.

Cerca del 80% de la inversión directa la realizan las 500 empresas más
grandes del mundo, representan más de la mitad del comercio internacional. Así
pues, el estudio de los negocios internacionales se centra principalmente en las
actividades de las grandes empresas multinacionales o transnacionales, con sede en
un país pero con operaciones en otro. Estas organizaciones representan la mayor
parte de la inversión y el comercio a escala mundial.

Tan sólo en los últimos diez años, este tipo de corporaciones ha invertido
directamente miles de millones de dólares en el extranjero para comprar o crear
negocios. La mayor parte de estas inversiones son en dos sentidos: Estados Unidos
invierte en la comunidad europea y ésta a su vez lo hace en Estados Unidos; Japón
invierte en Estados Unidos y este país lo hace en Japón; lo mismo sucede con las
inversiones de Estados Unidos y Canadá.

En los últimos años las empresas multinacionales han comenzado a centrar su

atención en los países en vías de desarrollo, muchos de los cuales han roto con el
comunismo. Europa Oriental, por ejemplo, empieza a convertirse en un mercado
atractivo para la inversión a medida que los gobiernos venden las industrias a los
particulares.

Otra modalidad que se centra en los negocios internacionales es el de empresa

de riesgo compartido o coinversión que es un convenio entre dos o más socios para
poseer y controlar un negocio internacional.

29
30
 2. EL PAPEL DE LA PEQUEÑA EMPRESA
Los negocios internacionales no se limitan a las gigantescas compañías
multinacionales. Muchos pequeños negocios también se encuentran en este mercado.
Entre ellas hay industrias de servicios; tradicionalmente las economías han
considerado los servicios y los negocios pequeños como parte del sector de bajo
impacto comercial.

Pero hoy vivimos dentro de un sistema de negocios globalmente integrado. La

revolución de la tecnología de la información y los adelantos en el transporte significan
que el conocimiento, las personas calificadas, los bienes y los servicios presentan una
gran movilidad. El mundo es ahora una aldea global donde los productores de bienes y
servicios a menudo compiten en el ámbito doméstico e internacional.

Hoy las empresas pequeñas generan la mayor parte de los empleos; las
grandes empresas multinacionales tienden a influir en el éxito de las compañías
pequeñas porque les compran bienes y servicios. Además los que trabajan en el
sector público (en el gobierno federal, estatal, o municipal) influyen de modo indirecto
en el éxito de las empresas globales pues el desempeño económico de ellas
contribuye a generar ingresos para esos servicios y cada año el gobierno compra
miles de millones de dólares en bienes y servicios.

3. NEGOCIOS MUNDIALES, BREVE PANORAMA

La mayoría de los negocios internacionales se realizan por empresas
multinacionales. Esta actividad la realizan en varias formas. Una es el comercio
internacional; por ejemplo, las exportaciones e importaciones. Otra es la inversión
directa en el extranjero. Una tercera son las licencias (concesiones), las empresas
conjuntas y otras modalidades de inversión directa.

Por otro lado el proceso expansivo de la globalización, ha obligado a los

empresarios a formarse en su capacidad comercial y negociadora con el mundo
exterior. Sin embargo, es importante que no sólo ellos estén inmersos en esta
temática; su personal de trabajo, o aquel que esté capacitado para ello, también
debería tener acceso a los impacto que esto implica en la organización y hasta los
aspectos legales relacionados con el negocio internacional. A continuación te
brindamos algunas claves para saber cómo manejar esta actividad.

Las empresas no sólo se limitan a llevar a cabo operaciones privadas y

31
gubernamentales a nivel local, sino también las empresas suelen contactarse con
empresa ubicadas en otros países para emprender diversos tipos de negocios.
Precisamente, esos negocios que emprende una empresa local con otra ubicada en
otro país y que se plasma en una transacción, un acuerdo, un convenio, es lo que
constituyen los negocios internacionales, es decir, es la relación existente entre una
organización y su mundo exterior. Este tipo de actividad implica una serie de
modalidades: comercio internacional (exportación e importación de bienes tangibles e
intangibles); franquicias internacionales de negocios; licenciamiento internacional
sobre derechos de propiedad intelectual o industrial; joint venture, operaciones llave en
mano, inversión extranjera directa, inversiones en cartera (bonos, papeles comerciales
y acciones).

Entre los factores de éxito que podemos mencionar en las operaciones de los
negocios internacionales, incluimos la competitividad, el apoyo financiero entre las
partes y la logística y la distribución física internacional de las mercancías. Este último
aspecto es de suma importancia ya que cuando los actores involucrados se
encuentran en diferentes países, la concreción y el éxito del negocio se complican aún
más. Para ello es importante que en toda operación de negocios internacionales,
particularmente, en las de comercio internacional, participe una serie de empresas
cuyos servicios logísticos serán necesarios prestar para que, finalmente, exportador e
importador obtengan aquello que realmente esperan producto de la transacción que
han efectuado. El vendedor: el pago por los bienes o servicios que ha entregado a su
cliente importador y este último recibir las mercancías por las cuales ha efectuado el
pago correspondiente.

Así mismo, es importante que los empresarios conozcan el ambiente

internacional que los rodea. El negocio internacional implica entonces el manejo de la
inversión extranjera y de la estructura de mercados, que se establece entre diferentes
naciones. Dentro de este marco, es primordial que la empresa tenga pleno
conocimiento de la situación política, económica, social, cultural, la diversidad de
mercados y riesgos del país con el que establece el negocio; de esta forma se
determinará si esta situación le afecta o no y si es preciso entablar o no el contacto
comercial.

Finalmente, producto de los negocios internacionales, las empresas obtendrán

una serie de beneficios que pueden resumirse en lo siguiente: La empresa obtiene un
mayor posicionamiento competitivo; mejora la imagen de la empresa y de la marca;

32
permite una rápida explotación de innovaciones; implica una ampliación del mercado
interno; permite desarrollar economías de escala e impulsa la relación y credibilidad
con socios locales. En suma, sea cual sea la modalidad de negocio internacional que
la empresa realice, ésta contribuirá al proceso gradual y progresivo de
internacionalización de las empresas y a su crecimiento y, por ende, al desarrollo y
progreso de los países que fomentan dichas actividades.

33
34
Tomada de:

- Daniels, J.; Radebaugh, Lee. & Sullivan, D. (2004). Negocios internacionales:

ambientes y operaciones. 10ª ed. México: Pearson Educación. 752 páginas.

CAPITULO V: TENDENCIAS DE LOS NEGOCIOS

INTERNACIONALES

1. INTRODUCCION
Los negocios internacionales son un tema complejo, ya que el entorno en el
que funcionan está en constante cambio.

• En primer lugar, las empresas están constantemente empujando las

fronteras del crecimiento económico, la tecnología, la cultura y la política, que también
cambia la sociedad global que la rodea y el contexto económico global.

• En segundo lugar, los factores externos a los negocios internacionales

(por ejemplo, la evolución de la ciencia y la tecnología de la información)
constantemente obligan a las empresas internacionales a cambiar la forma en que
operan. Existen 6 grandes elementos clave que componen la práctica y el entorno de
todas las transacciones de negocios en el escenario internacional.

De esta manera es mucho más sencillo comprender el funcionamiento total de

los negocios internacionales y su entorno. Y estas son:

1. La globalización en los negocios internacionales.

2. Diferencias entre países.

3. Comercio mundial e inversiones internacionales.

4. Entorno financiero en los negocios internacionales.

5. Estrategia y estructura de los negocios internacionales.

6. Operaciones de negocios internacionales.

2. LA GLOBALIZACION EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES.

En los últimos años, hemos presenciado la globalización de los mercados y la

producción. La globalización de los mercados implica que los mercados nacionales se
funden en un enorme mercado único. La globalización de la producción significa que

35
las empresas establecen sus actividades productivas en los lugares óptimos del
mundo para llevarlas a cabo.

La tendencia hacia la globalización se basa en dos factores: la reducción de las

barreras al comercio y los cambios en las tecnologías de comunicación, información y
transporte.

Las decisiones administrativas más importantes que deben tomar los

administradores de empresas internacionales son:

- Deben decidir en qué parte del mundo establecer sus actividades para reducir
al mínimo los costos y aumentar al máximo el valor agregado.
- Debe decidir si es ético obedecer las normas de trabajo y cuidado ecológico
menos estrictas de muchos países en desarrollo.
- Deben decidir cuál es la mejor manera de coordinar y controlar las actividades
de producción dispersas por el mundo.
- Deben decidir en qué mercados extranjeros entran y cuales evitan. Debe elegir
las modalidades de entrada más adecuada.

3. DIFERENCIAS ENTRE PAISES

El sistema político de un país moldea los sistemas económicos y sociales del
mismo.

Por eso debemos entender la naturaleza de los sistemas políticos antes de

analizar los sistemas económicos y legales.

Un sistema económico, es un mecanismo (institución social) que organiza la

producción, distribución y consumo en beneficio de una sociedad particular. Los
sistemas económicos, al igual que los sistemas políticos, y vinculados con estos,
dictan las pautas de cómo se van a realizar, o si se van a realizar negocios en
determinada región.

En la economía, se pueden identificar tres sistemas económicos generales:

1. Economía de mercado.
2. Economía planificada.
3. Economía mixta.

36
 4. COMERCIO MUNDIAL E INVERSIONES INTERNACIONALES.
El comercio internacional es el intercambio sistemático y generalizado de
productos y servicios entre un país y otro o entre un país y varios países". En la
actualidad el comercio internacional es una actividad importante porque su desarrollo
contribuye al crecimiento económico y al bienestar de los ciudadanos.

Las Teorías del Comercio Internacional son síntesis científica que trata de
explicar el funcionamiento del comercio internacional bajo ciertos modelos
establecidos. Las Teorías Del Comercio Internacional son importantes para las
empresas, sobre todo porque les ayuda a decidir donde establecer sus diversas
actividades productivas.

Existen 6 teorías del comercio internacional:

1. La ventaja absoluta.
2. La ventaja comparativa.
3. Teoría de Heckscher Ohlin.
4. Ventaja competitiva nacional: el diamante de Michel Porter.
5. Teoría del ciclo de vida del producto.
6. Nueva teoría del comercio internacional.

5. ENTORNO FINANCIERO EN LOS NEGOCIOS

INTERNACIONALES.
En las negociaciones internacionales, intervienen varias monedas. Cada país
tiene su propia moneda local de curso legal, con la que se pagan bienes y servicio. El
tipo de cambio es el número de unidades que se tienen que entregar de una moneda
para obtener otra.

En las finanzas, existen dos tipos de cambio: el tipo de cambio a la compra y el

tipo de cambio a la venta. El tipo de cambio a la compra se utiliza cuando nosotros
tenemos moneda extranjera, y queremos cambiarla por moneda local. El tipo de
cambio a la venta se utiliza cuando tenemos moneda local, y queremos cambiarla por
alguna moneda extranjera.

En función del tiempo, el tipo de cambio se divide en dos:

1. Tipo de cambio al contado (Spot).
2. Tipo de cambio a futuro (Forward).

37
 En función de la facilidad del cambio, el tipo de cambio se divide en:
1. Tipo de cambio directo.
2. Tipo de cambio indirecto.

El tipo de cambio influye de manera directa en la economía internacional,

principalmente en dos áreas:
1. Comercio Internacional.
2. Inversiones Internacionales.

El sistema financiero internacional es el conjunto de instituciones, públicas y

privadas, que regulan el correcto funcionamiento de los recursos financieros en el
entorno internacional, y que proporcionan los medios de financiación a la economía
internacional para el desarrollo de sus actividades.

6. ESTRATEGIA Y ESTRUCTURA DE LOS NEGOCIOS

INTERNACIONALES.
La estrategia de una empresa se define como el conjunto de acciones
encaminadas alcanzar los objetivos de una empresa. Para la mayoría de las
empresas, el objetivo principal consiste en maximizar el valor de la empresa para sus
propietarios. Los administradores deben adoptar estrategias que incrementen la
rentabilidad de la empresa, así como la tasa de crecimiento de la utilidad a largo plazo.

Por lo regular, las empresas disponen de cuatro estrategias estándar para

competir en el ambiente internacional:
1. Estrategia de estandarización global.
2. Estrategia de localización.
3. Estrategia trasnacional.
4. Estrategia internacional.

Cuando hablamos de estructura organizacional nos referimos a tres aspectos:

1) Ubicación de las responsabilidades de toma de decisiones dentro de
esa estructura (diferenciación vertical): Puede ser centralizada o descentralizada.
2) División formal de la organización en subunidades (diferenciación
horizontal): Las partes o departamentos en que está dividida una empresa.
3) Establecimiento de los mecanismos de integración para coordinar las
actividades de las subunidades.
Al momento de que las empresas deciden ingresar en un mercado extranjero,

38
hay tres decisiones básicas que deben de tomar en cuenta:
-
El mercado al cual ingresar.
-
El momento indicado para ingresar.
-
Hasta que escala ingresar en ese mercado. Podemos definir a la producción
como las actividades relacionadas con la creación de un producto. Se utiliza el
término producción para señalar tanto las actividades de servicio como las de
fabricación.

La logística comprende las actividades necesarias para hacer llegar los

materiales a las instalaciones de manufactura a lo largo del proceso de producción y
los sistemas de distribución hasta el usuario final.

Para que la logística pueda cumplir su cometido principal lleva a cabo un

conjunto de actividades que se agrupan en las siguientes:

-
Procesamiento de los pedidos.
-
Manejo de materiales.
-
Embalaje.
-
Transporte del producto.
-
Almacenamiento.
-
Control del inventario.
-
Servicios al cliente.

7. OPERACIONES DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

Podemos definir a la producción como las actividades relacionadas con la
creación de un producto. Se utiliza el término producción para señalar tanto las
actividades de servicio como las de fabricación.
La logística comprende las actividades necesarias para hacer llegar los
materiales a las instalaciones de manufactura a lo largo del proceso de producción y
los sistemas de distribución hasta el usuario final.
Para que la logística pueda cumplir su cometido principal lleva a cabo un
conjunto de actividades que se agrupan en las siguientes:

-
Procesamiento de los pedidos.
-
Manejo de materiales.
-
Embalaje.
-
Transporte del producto.
-
Almacenamiento.
-
Control del inventario.
-
Servicios al cliente.

39
Tomada de:

- Hellriegel D., Jackson, S. & Slocum, J. (2002). Administración: un enfoque

basado en competencias. (9ª Ed.). Thomson Editores.

CAPÍTULO VI: ESTRATEGIAS FINANCIERAS

INTERNACIONALES

1. LA FILOSOFÍA ESTRATÉGICA DE LAS EMPRESAS

MULTINACIONALES
Las compañías multinacionales se diferencian de las compañías cuyas
actividades se limitan al mercado doméstico en que no se consideran confinadas a un
país en particular. Toman decisiones basándose primordialmente en lo que es mejor
para la organización, aun cuando haya que transferir fondos o empleos a otros países.
Por ejemplo, IBM transfirió a Europa 120 ejecutivos y oficinas de su negocio de
comunicaciones con ingresos de 10 000 millones de dólares anuales, a fin de
aprovechar el crecimiento que tendría esa región geográfica.

Este patrón estratégico no es exclusivo de IBM. Algunas compañías de capital

estadounidense contratan miles de empleados globales. Así, en Japón Xerox tiene
más de 12 000 empleados, Texas más de 5 000, Hewllwt-Packard 3 000, 3M más de
2000 y Bristol Myres más de 1000. En general, las compañías norteamericanas
contratan un importante porcentaje de trabajadores japoneses. Lo mismo se observa
en el caso de las compañías extranjeras en Estados Unidos..

Algunas veces en este tipo de proyectos participan trabajadores de muchas

naciones. Por ejemplo, un automóvil de Mazda, el MX-5 Miata, fue diseñado en
California, su prototipo se realizó en Inglaterra, fue armado en Michigan y México con
los componentes electrónicos más avanzados de la tecnología inventada en Nueva
Jersey y fabricada en Japón, y fue financiado desde Tokio y Nueva York. De manera
similar, el gran éxito de Chevrolet, Geo Metro, se diseñó en Japón y se construyó en
una planta de Canadá que es propiedad de la compañía japonesa Suzuki. Un avión de
pasajeros de Boeing fue diseñado en el estado de Washington; los conos de la cola en
Canadá, las secciones especiales de la cola provinieron de China e Italia y los motores
de Gran Bretaña. En pocas palabras, las empresas multinacionales realizan los
acuerdos que les sean más convenientes, aun cuando tengan que recurrir a
compañías de tres o cuatro países. Y ello se observa tanto en las pequeñas como

40
entre las grandes.
La investigación y el desarrollo son muy importantes en las industrias de alta
tecnología; en los años recientes los japoneses han conquistado una importante
participación en el mercado de los automóviles y computadoras por haberle dado
prioridad a ese aspecto. En gran medida su éxito se debe al hecho de haber
contratado a expertos de prestigio mundial en esas áreas. Y lo mismo están haciendo
las empresas multinacionales extranjeras, la estrategia es entrar en los mercados con
mejores perspectivas.

2. LA FUNCIÓN FINANCIERA Y ESTRUCTURA DE LA EMPRESA

INTERNACIONAL
En las primeras etapas de internacionalización de la empresa, mientras aún
existe un bajo nivel de actividad internacional y poco o ningún comercio
intraorganizacional a través de fronteras nacionales, la dirección financiera de las
operaciones internacionales es responsabilidad de la unidad funcional doméstica
correspondiente o de la misma unidad de negocios internacionales. Es decir, en este
momento el volumen de los negocios externos no parece justificar el adicionar a la aún
moderada estructura organizacional una función financiera internacional especializada.

En la medida en que se van incrementando progresivamente los negocios

internacionales de la empresa, aumenta la necesidad de un tratamiento especializado
de sus aspectos financieros.

Elementos tales como el temor a las pérdidas por exposición de los fondos de
las subsidiarias a riesgos de cambio (es decir, a alteraciones en los tipos de cambio
entre monedas), actúan como fuerzas tendientes a una mayor centralización de las
decisiones financieras. Para esto se requiere el desarrollo de complejos sistemas de
planeamiento y control financiero integrado.

En un paso posterior - sin embargo - el creciente volumen y diversidad de los

negocios internacionales y mercados - países atendidos, los altos niveles de
intercambio entre subsidiarias, y las consiguientes estructuras organizacionales cada
vez más complejas requerirán un balance entre la descentralización necesaria para el
manejo de los fondos adaptados a las peculiares condiciones locales y la
imprescindible centralización para coordinar las transferencias, usos y fuentes de los
mismo desde una perspectiva global.

41
 Como consecuencia de ello, se produce un retorno a la autonomía local en
cuanto a decisiones financieras pero acompañadas de estrechos controles y normas
decisorias establecidas centralmente. El pivote sobre el cual se apoya generalmente
ese equilibrio entre las necesidades de coordinación y control central y las de
adaptación y conocimiento de las condiciones locales lo constituyen unidades
financieras regionales.

Tales unidades persiguen la optimización de los fondos a nivel regional, y son a

su vez directa y funcionalmente controladas por la unidad financiera central.

La existencia de subsidiarias no totalmente propias, consorcios u otros tipos de

arreglos contractuales, complican la dirección y coordinación financiera central,
llegando en ciertos casos a impedir la posibilidad de controles corporativos completos
sobre tales unidades.

3. PLANEAMIENTO FINANCIERO A LARGO PLAZO

El planeamiento financiero a largo plazo constituye un subproducto del
planeamiento estratégico, a nivel corporativo y de los distintos negocios, que
incorporan objetivos operativos tales como volúmenes de venta, participaciones de
mercado, índices de crecimiento e índices financieros.

En función a los objetivos fijados, las distintas unidades y subunidades

elaboran planes que contienen costos de ventas, precios, gastos operativos,
requerimientos de capital, y necesidades financieras para el período de análisis. Tales
planes luego son ajustados y consolidados a nivel de compañía.

Los aspectos financieros de tales planes deben ser desarrollados por la

función financiera de la unidad de negocios internacionales en particular o de las
mismas unidades de negocios o subsidiarias, según el tipo de organización.

Las especificaciones contenidas en los planes financieros se desprenden, en

definitiva, de lo establecido en las decisiones de posicionamiento y de portafolio de
negocio.

La programación financiera a largo plazo especificará con precisión para cada

negocio, el monto de fondos requeridos, los costos esperados, la estructura de
financiación, su instrumentación y las fuentes a recurrir.

42
 4. ESTRATEGIAS FINANCIERAS OPERATIVAS
Su finalidad es disminuir en lo posible el efecto que las fluctuaciones
cambiarias tienen en la rentabilidad de la unidad local. Así, en una economía que pasa
por una severa inflación y cuya moneda supuestamente se depreciará, las subsidiarias
limitarán las ventas a crédito y procurarán cobrar cuanto antes las cuentas por cobrar,
porque los precios crecen constantemente y erosionan el poder adquisitivo de esas
cantidades. Por otra parte, retrasarán el pago de las obligaciones denominadas en
moneda local por ser más barato hacerlo, pero pagarán puntualmente las facturas
denominadas en monedas fuertes. Además estudiarán la posibilidad de adquirir los
activos fijos que seguramente se beneficiarán con inflación.

La aplicación de las estrategias de anticipación y posposición, que sirven para

proteger los flujos de efectivo está estrechamente ligada a la exposición anterior. En
una estrategia de anticipación, se cobran las cuentas por cobrar en moneda
extranjera; y se liquidan las cuentas por pagar antes de vencerse, si se prevé que la
moneda se fortalecerá. La razón de esta estrategia es evidente: la compañía quiere
recibir una moneda antes que aumente su valor y pagar inmediatamente las facturas
denominadas en una moneda que va a fortalecerse. Es una estrategia de posposición,
la compañía retrasa la recepción de los pagos en moneda extranjera, si prevé que
ésta se fortalezca, y pospone la liquidación de las cuentas por pagar denominadas en
moneda extranjera, cuando prevé que esta moneda se debilitará. En este caso, el
principio es el inverso al que se aplica con una estrategia de anticipación.

Las decisiones de inventario se basarán en la perspectiva que la subsidiaria

tenga de la situación. Si la inflación incrementa rápidamente os precios, la subsidiaria
mantendrá en un nivel mínimo las existencia al mismo tiempo que aprovecha los
aumentos de precios.

Realice las compras con una moneda débil y las ventas con una moneda
fuerte.

5. FINANZAS INTERNACIONALES ESTRATÉGICAS

Una de ellas consiste en adoptar una perspectiva geocéntrica que ayude a
coordinar las operaciones de las subsidiarias y que garantice contar con una
estrategia uniforme y armoniosa.

43
 Este enfoque se manifiesta especialmente en el modo en que algunas
multinacionales han empezado a cerrar algunas plantas locales a favor de la
producción internacional y forman joint ventures y otras modalidades de sociedad
para atenuar el riesgo financiero. Otra estrategia es la forma en que se aplica el
análisis de la dirección financiera para seleccionar los sitios donde instalarse. Ello se
observa sobre todo en el caso de compañías con monedas fuertes.

5.1. Alianzas
En los años recientes un número cada día mayor de compañías se unen para
compartirlos costos de los proyectos de alta tecnología. Este tipo de alianza no sólo
abarcan los gastos de investigación y desarrollo, sino también los de manufactura y
venta de los productos terminados. Un ejemplo lo constituye Apple Computer, que se
amplió no sólo hacia Europa sino también hacia Japón, uno de los mercados más
difíciles. En 1988, Apple prácticamente no vendió en Japón. En 1992 ya vendía más
de 150 000 unidades anuales: de continuar este porcentaje de crecimiento, pronto
rebasará a IBM Japan y se convertirá en una de las cinco compañías más grandes de
computadoras personales.

Lo que hace especialmente impresionante este crecimiento es que en Japón

ese mercado se mantuvo bastante estable durante los dos últimos años. ¿Cómo
entonces logró Apple resultados tan extraordinarios? Por medio de alianzas
estratégicas con fabricantes japoneses es la respuesta.

5.2. Reducción de costos

Otra importante estrategia financiera consiste en abatir los costos e invertir en
nuevas plantas y equipo, con lo cual se mejora la productividad y se disminuyen os
gastos. Una tercera estrategia consiste en renegociar los contratos con los
trabajadores en las regiones con altos costos.

La inversión en nuevas plantas y equipo fue decisiva para el éxito de las

multinacionales en la década de los 90. Ello se observó sobre todo en Japón, país
donde a muchas empresas automotrices les resultó cada día más difícil contratar
personal. Pero Aún: la rotación de personal llega a 50% anual en algunas fábricas. Al
explicar el motivo de este fenómeno muchos trabajadores señalan las tres kas que
designan tres adjetivos japoneses: kiken (peligroso), kitsu (difícil) y kitani (sucio). Los
jóvenes en particular, prefieren el mundo tranquilo del trabajo de oficina donde usan

44
traje y corbata, toman largas horas para comer y no terminan agotados por la jornada
laboral.
Con el propósito de resolver este problema Nissan Motors acaba de construir
una planta que promete ser la que menos estrés cause a los trabajadores. Los
funcionarios corporativos la llaman " la fábrica ideal" y afirman que fue diseñada para
remediar muchas de las deficiencias de las fábricas antiguas. Así, éstas se
caracterizan por la tradicional banda transportadora sobre la cual están los
automóviles. Cada unidad llega a los trabajadores, éstos se apresuran a instalar las
piezas y a terminar su tarea en el menor tiempo posible. Su tarea consiste
generalmente en ponerse de cuclillas sobre el piso, estirarse sobre el asiento o la
cubierta, agacharse debajo del automóvil o alcanzar la parte superior del vehículo
para instalar o apretar alguna pieza. Si los trabajadores no logran mantener el ritmo de
la línea de ensamblaje, la banda transportadora ha de ser detenida hasta que la
concluya, pues todos los automóviles avanzan paso por paso.

En cambio, en la nueva planta de Nissan se ha eliminado la banda

transportadora. Todas las unidades se colocan ahora en gatos rodantes de motor.
Estos aparatos pueden elevarse o bajarse para que los operarios no tengan que
estirarse ni ponerse de cuclillas. Además, aunque se tardan más tiempo en terminar
una tarea determinada, ello no crea problema alguno para la fábrica. Los trabajadores
simplemente pasan el gato rodante a la siguiente estación en cuanto concluyen su
parte del ensamblaje.

Otra diferencia entre la planta de Nissan y otras más tradicionales es la

siguiente: el área de trabajo está muy bien iluminada con la luz solar que se filtra a
través de los tragaluces, lo cual contrasta diametralmente con el ambiente de mal
iluminados de otras fábricas.

6. VISIÓN DE LA ESTRATEGIA FINANCIERA INTERNACIONAL

Regímenes de tasas cambiarias: Este es un sistema de régimen bajo el cual
se fijan las tasas de cambio. Existen diversos mecanismo de mercado para establecer
tasas cambiarias (por ejemplo, las tasas para las cuales una moneda puede
cambiarse por otras), pero existen dos extremos posibles, las tasas cambiarias fijas y
flotantes.

Tasas cambiarias fijas: Estas implican que el gobierno está de acuerdo en

mantener. Los cambios monetarios a una tasa particular con respecto a otras

45
monedas, e intervenir en mercados de divisas si la tasa variara mucho. El
Sistema Monetario Europeo es un ejemplo de régimen de tasa cambiaria fija.

Tasas cambiarias flotantes: Esto implica que las tasas de cambio las
determinan las monedas extranjeras, que a su vez, las determinan las tasas de
intereses y expectativas de tasas de inflación, además de crecimiento económico.

El sistema actual: La determinación de tasas cambiarias es actualmente una

mezcla de tasas fijas y flotantes. La mayoría de las monedas del mundo están sujetas,
ya sea a una moneda de reserva (como el dólar, el franco francés o la libra esterlina) o
a una unidad (alguna moneda compuesta determinada independientemente). Otras
tasas cambiarias (como el dólar estadounidense, la libra esterlina) flotan libremente
con inversión ocasional de los países más desarrollados para estabilizar los
mercados.

El mercado de divisas: El mercado de divisas no tiene una ubicación física

como una Bolsa de Valores, sino conducida por teléfono, cable y vídeo entre los
departamentos comerciales de grandes bancos, negociadores y corredores de divisas.

Existen Dos tipos básicos de transacciones dentro del mercado de

divisas:
- Transacciones al contado: donde el verdadero intercambio físico de
monedas se lleva a cabo inmediatamente (estos es, dos días después), una
vez realizado el trato y las transacciones a futuro, donde el intercambio físico
monetario no se lleva a cabo sino hacia dicha fecha. Así, existen tasas de
contado y tasas a futuro. La disponibilidad de éstas permite a la multinacional
eliminar los aspectos cambiarios de la transacción. Si una multinacional del
Reino Unido requiere %5 millones de dólares en un lapso de seis meses,
puede esperar y comprarlos a la tasa de contado de seis meses o,
alternativamente, podría hacer un contrato a futuro, lo cual fija el número de
libras esterlinas necesarias para comprar los $5 millones de dólares.

- Transacciones al contado: Si la subsidiaria en el Reino Unido de una

multinacional francesa tenía 150 millones de francos que deseaba cambiar por
libras, necesitaría averiguar la tasa al contado actual. Existen dos tipos de
cotizaciones: les pueden informar el número de francos a pagar por él, o
podrían informarles el número de libras a recibir por cada franco.

46
 - Transacciones a futuro: Estos son acuerdos para intercambio de monedas en
una tasa cambiaría específica en una fecha especificada a futuro. La tasa a la
cual se debe realizar la transacción se llama tasa a futuro. Las tasas a futuro
se expresan en una tasa directa o en términos de un descuento o
remuneración en la tasa al contado.

- Pronóstico de tasas cambiarias: El éxito del pronóstico de tasas de cambio es

incierto al grado que sus mercados de divisas son eficientes, y el elemento
relacionado del régimen de tasa cambiaria. Si las tasa cambiarias flotan
libremente y el mercado es eficiente por completo, entonces se esperaría que
el beneficio neto de utilizar un servicio de pronósticos sea nulo. Sólo si los
mercados de divisas no reflejan toda la información disponible, o si los
gobiernos intervienen sistemáticamente en los mercados, puede haber
beneficios al utilizar pronósticos.

Para pronosticar tasa de cambio se utilizan dos técnicas básicas y éstas se

pueden distinguir por el tipo de conjuntos de información usados para generar el
pronóstico. La primera se basa en los movimientos de precios del pasado para
generar pronósticos de movimientos de precios futuros. La segunda se basa en datos
económicos (por ejemplo, la balanza de pagos) para generar pronósticos de tasas
cambiarias futuras. Estos datos pueden integrarse dentro de un modelo económico o,
alternativamente, puede analizarlo un economista experimentado para elaborar un
pronóstico. Muchos servicios comerciales de pronósticos pueden combinar aspectos
de ambas propuestas.

Riesgo de divisas: Este es el riego que va unido a las fluctuaciones en tasa

cambiarias, que afectan el desempeño de la multinacional. Una clasificación triple se
aplica a la exposición de divisas:

Exposición de traslado: Movimientos importantes en las tasas cambiarias

pueden afectar de manera adversa (o favorable) la declaración financiera (por
ejemplo, la hoja de balance o la declaración de ingresos) de la multinacional y su
efecto se conoce como exposición de traslado.

La importancia del traslado de monedas extranjeras y los problemas que lo

rodean se han reconocido hace poco y sólo relativamente, con el crecimiento de las

47
multinacionales y la volatilidad creciente de tasas cambiarias. EL mayor problema
surge de considerar los cambios de las tasas cambiarias. Primero, ¿qué tasa debe
utilizarse para trasladar las declaraciones financieras? Segundo, ¿cómo deben
tratarse las ganancias, pérdidas o diferencias derivadas del traslado? Un problema
relacionado es si se debe considerar o no a inflación antes o después del traslado y
de ser así, ¿cómo?

Exposición por transacción: Cuando una compañía exporta o importa

mercancías, generalmente habrá un retraso entre recibir/ enviar facturas denominadas
en moneda extranjera y el pago/recepción de efectivo. Durante este periodo, la
empresa tiene una exposición por transacción, ya que la cantidad trasladada de
moneda extranjera puede fluctuar entre la fecha de la factura y la fecha de pago. Las
divisas denominadas activo monetario a corto plazo y el pasivo constituyen una
posible medida de activos expuestos.

Exposición económica: La exposición económica puede definirse como los

efectos de variaciones de tasas cambiarias en el flujo de efectivo de la multinacional.
Como tal, la exposición por transacciones es un subconjunto de la exposición
económica, en tanto que la exposición por traslado es una consideración más que un
concepto de flujo de efectivo.

7. ¿QUÉ ES LA PLANIFICACIÓN FINANCIERA?

La planificación financiera es un proceso de:
1.- Analizar las mutuas influencias entre las alternativas de inversión y de
financiación de las que dispone la empresa.
2.- Proyectar las consecuencias futuras de las decisiones presentes, a fin de
evitar sorpresas y comprender las conexiones entre las decisiones actuales y las que
se produzcan en el futuro.
3.- Decidir qué alternativas adoptar (estas decisiones se incorporan al plan
financiero final).
4.- Comparar el comportamiento posterior con los objetivos establecidos en el
plan financiero.

La planificación financiera se centra en la inversión agregada por división o

línea de negocio. Los planificadores financieros intentan mirar el cuadro en general y
evitar llegar a hundirse en los detalles. Así, el proceso de planificación a largo plazo
normalmente considera sólo las inversiones de capital globales de las divisiones o

48
unidades de negocios. Se agrega un gran número de pequeños proyectos de inversión
y, de hecho, se trata como un único proyecto.
Por ejemplo, al comienzo del proceso de planificación el staff e la empresa
pueden pedir a cada división que presente tres planes de negocio alternativos que
cubran los cinco próximos años:

1.- Un plan de crecimiento agresivo, con fuertes inversiones de capital y

nuevos productos, mayor cuota de participación en los mercados existentes o entrada
en nuevos mercados.
2.- Un Plan de crecimiento normal, en el que la división crece en paralelo a sus
mercados, pero no significativamente a expensas de sus competidores.
3.- Un plan de reducción y especialización diseñado para minimizar los
desembolsos de capital exigido; esto puede equivaler a la liquidación gradual de la
división.
Los planificadores pueden añadir una cuarta alternativa:
4.- Desinversión: venta o liquidación de la división.
Cada alternativa lleva asociada una corriente de flujos de tesorería previstos.
Así pues, las alternativas pueden analizarse como cuatro proyectos de capital
mutuamente excluyentes.

8. CONTENIDO DE UN PLAN FINANCIERO COMPLETO

8.1. Estados financieros previstos: El plan presentará balances, cuentas

de resultados y otros estados pro forma(es decir previstos), describiendo las fuentes y
los empleos de tesorería. Puesto que estos estados expresan los objetivos financieros
de la empresa, pueden no ser previsiones estrictamente imparciales. El objetivo de
beneficios del plan puede estar de alguna forma entre una previsión honrada y los
beneficios que la dirección espera conseguir.

8.2. Inversiones de capital y estrategia de negocio: El plan describirá la

inversión de capital planificada, normalmente clasificada por categorías (inversión por
reemplazamiento, por expansión, por nuevos productos, por inversiones obligadas
como un equipo de control de la contaminación, etc.) y por división o línea de negocio.
Habrá una descripción narrativa de por qué se necesitan estas cantidades de
inversión y también de las estrategias de negocio a emplear para alcanzar los
objetivos financieros. Las descripciones podrían cubrir áreas tales como esfuerzo en
investigación y desarrollo, pasos a seguir para incrementar la productividad, diseño y

49
comercialización de nuevos productos, estrategia de precios, etc.

8.3. Financiación planeada: La mayoría de los planes contiene un

resumen de la financiación planeada junto con un respaldo narrativo cuando es
necesario. Esta parte del plan debería incluir, lógicamente, una discusión de la política
de dividendos, porque cuanto más pague la empresa más capital tendrá que encontrar
en fuentes distintas a los beneficios retenidos.

8.4. Dos requisitos para una planificación efectiva: Los requisitos para
una planificación efectiva de los propósitos de la planificación y del resultado final
deseado. Dos puntos merecen destacarse.

- Previsión: Lo primero es la capacidad para prever de forma precisa y

congruente. Una precisión perfecta, o por lo menos buena, puede no ser fácil
de obtener, si lo fuera, la necesidad de planificación sería mucho menor. De
todas formas, la empresa debe hacerlo lo mejor que pueda.

A menudo, las empresas se encuentran con que realizar una previsión

agregada y coherente de las ventas, así como del flujo de tesorería, beneficio,
etc., es complicado y lleva mucho tiempo. Sin embargo muchos de los cálculos
pueden automatizarse utilizando un modelo empresarial.

- Decisión sobre el plan financiero óptimo: Al final, el directivo financiero

tiene que ser capaz de juzgar qué plan es el mejor. Nos gustaría presentar un
modelo o teoría que explicase al directivo cómo adoptar esta decisión de un
modo exacto, pero no podemos. No existe un modelo o procedimiento que
incluya toda la complejidad y elementos intangibles que uno se encuentra en la
planificación financiera.

50
51
Tomada de:

- Rugman, A. & Hodgetts, R. (1997). Negocios Internacionales: Un enfoque de

Administración estratégica. México, D.F: Mc Graw Hill. 6.

CAPITULO VII: ESTRATEGIAS PARA LOS NEGOCIOS

INTERNACIONALES

1. LA ECONOMÍA GLOBAL
En la economía global, se envían productos a cualquier parte del mundo en
cuestión de días, la comunicación es instantánea y la introducción de nuevos
productos y sus ciclos de vida son más breves seis meses es la norma en algunos
sectores de alta tecnología

Por ejemplo, más de dos terceras partes de las ganancias de Xerox las
generan ventas fuera de Estados Unidos. Por tanto, lo que suceda en los mercados
financieros de Asia, Europa, América Latina y África resultará de interés vital para
esta empresa.

2. TENDENCIAS ECONÓMICAS MUNDIALES

- Mayor competencia
- Ciclos de vida más breves de los productos
- Importancia de exportaciones e importaciones
- Comunicación mundial
- Participación de nuevos países
- Organizaciones sin fronteras
- Reserva mundial de trabajadores.

Para realizar negocios internacionales, las organizaciones suelen elegir entre

seis estrategias que van de menor a mayor complejidad y compromiso de recursos
(Figura). La complejidad alude a la estructura de la organización. El compromiso dc
recursos significa la cantidad de activos financieros tangibles y sistemas de
información de respaldo que dedica la organización a su estrategia global.

52
 3. ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN

3.1. La estrategia de exportación

Consiste en mantener instalaciones en el país de origen y transferir bienes y
servicios al exterior para su venta en mercados extranjeros. Cuando una empresa
local decide realizar operaciones en el extranjero, su principal prioridad debe ser
constituir una base de clientes mundial. Todo lo que necesita es una página en la red
y cierta promoción para dirigir a los posibles clientes a su sitio. La exportación es un
medio práctico para organizaciones pequeñas o medianas con pocos recursos
financieros para invertir, pero que enfrentan una creciente competencia en sus
mercados locales. Para muchas de estas empresas, la exportación es la estrategia
fundamental para las operaciones internacionales.

3.2. Estrategia de licencias

Una estrategia de licencias consiste en que la empresa (el licenciador) de un
país otorga a otras empresas nacionales o extranjeras (concesionarios) el derecho de
usar una patente, marca registrada, tecnología, proceso de producción o producto a
cambio del pago de regalías o cuotas.

3.3. Estrategia de franquicias

En una estrategia de franquicias, una organización matriz (el franquiciante)
concede a otras compañías o individuos (franquiciatarios) los derechos para usar su

53
marca registrada y producir y vender sus bienes o servicios. Se trata de una
modalidad especial de acuerdo mediante la cual el franquiciante no sólo proporciona
el producto, la tecnología, el proceso o la marca registrada. sino también la mayor
parte del programa de marketing.

3.4. Estrategia de alianzas

Una estrategia de alianza consiste en establecer un acuerdo con otras
compañías para sumar recursos materiales, financieros y humanos y alcanzar así
metas comunes. Las alianzas estratégicas globales son negocios en participación
(Joint ventures.) que comprenden acciones tomad internacionalmente por dos o más
empresas y que contribuyen al acuerdo de aportar cierta cantidad de recursos.

3.5. Estrategia multinacional

Una estrategia multinacional consiste en ajustar productos, servicios y
prácticas a países o regiones específicas (por ejemplo, la Cuenca del Pacifico, Europa
Occidental y América del Norte). Procter & Gamble, General MilIs, Philip Morris y
PepsiCo practican estrategias multinacionales. Esta modalidad es resultado de
presiones que obligan a adaptarse al lugar en respuesta a diferencias en la demanda
de los clientes, canales de distribución, exigencias dcl gobierno anfitrión o
necesidades de los empleados. La estrategia multinacional se basa en la premisa de
que los beneficios de la respuesta local serán superiores a los costos adicionales que
requiere la adaptación. Por tanto, una empresa multinacional aborda cada mercado
por separado en virtud de las diferencias en gustos y las condiciones de la
competencia.

3.6. Estrategia global

Una estrategia global hace hincapié en la congruencia mundial en materia de
operaciones, estandarización y bajos costos relativos. Las subsidiarias de diversos
países son independientes en términos de metas, prácticas y operaciones. Los
administradores de primer nivel se ocupan en gran medida de la coordinación y mutuo
apoyo de las actividades mundiales de la empresa. Por ejemplo, una subsidiaria de
Black & Decker en un país fabrica ciertas partes de familias de productos; las
subsidiarias de otros países hacen lo mismo respecto de otras panes. Luego
intercambian componentes para terminar el ensamble de sus productos particulares.
Los objetivos de utilidades varían en el caso de cada subsidiaria, lo que refleja su
importancia para el sistema total de la compañía.

54
 Los clientes de las empresas globales tienen necesidades que son
básicamente similares en muchos países. Por tanto, las principales estrategias de
marketing pueden transferirse de un país a otro. Los fabricantes de computadoras de
diversos países, digamos, comercializan en forma muy parecida los chips Pentium de
Intel. Las normas técnicas de los clientes son un tanto compatibles y, en la mayoría de
los casos, los gobiernos no regulan las prácticas de producción y ventas.

55
 RESUMEN

La globalización engloba un proceso de creciente internacionalización del capital

financiero, industrial y comercial, nuevas relaciones políticas internacionales y el
surgimiento de nuevos procesos productivos, distributivos y de consumo des
localizados geográficamente, una expansión y uso intensivo de la tecnología sin
precedentes.

Como fenómeno de mercado, la globalización tiene su impulso básico en el progreso

técnico y, particularmente, en la capacidad de éste para reducir el costo de mover
bienes, servicios, dinero, personas e información.

Los Negocios internacionales son el estudio de las transacciones que tienen lugar en
el extranjero para satisfacer necesidades de los individuos y organizaciones. Estas
actividades son operaciones comerciales, como en el caso de exportar o importar
bienes, y la inversión directa de fondos en compañías internacionales.

En la búsqueda del éxito empresarial, lo primero a realizar no es apuntar hacia el

mercado externo, porque para llegar a conquistarlos, debemos estar verdaderamente
preparados, los esfuerzos no son aislados, recordemos, que estos deben involucrarse
a toda la organización, no solo el crecimiento y grandes rendimientos económicos y
financieros deberán ser nuestras metas sino también darle la importancia necesaria al
capital humano.

El Perú actualmente tiene una economía abierta al comercio internacional esto se ve

reflejado en los diferentes tratados de libre comercio que se han firmado y otros que
están en proceso de negociación. Por ello nuestras empresas deberán estar
preparadas para este tipo de competencias, conociendo las diferentes técnicas que les
permitan ejecutar eficientemente una gestión internacional en los diferentes mercados
del mundo.

56
 AUTOEVALUACIÓN

1. De acuerdo a la experiencia de algunos países, ¿Qué se debe entender por una

nación competitiva?

2. ¿Cómo se debe mejorar el nivel de productividad en cada nación?

3. ¿Qué factores se tienen en cuenta al momento de seleccionar los mercados

potenciales en el exterior?

4. ¿Qué entiende usted por Negocios Internacionales?

5. ¿Cuáles son las razones que tienen las empresas para realizar una inversión
directa extranjera?

6. ¿En qué consiste la Planeación financiera Internacional?

57
 SOLUCIONARIO DE LA AUTOEVALUACIÓN

1. Una nación es competitiva cuando busca mejorar su nivel de productividad día

a día elevando la calidad de su sistema educativo que permita a sus habitantes
diseñar y elaborar productos que cumplan estrictamente con las
especificaciones demandadas por los clientes, mejoren la tecnología vertida en
los productos desde su diseño hasta el servicio al cliente y eleven los niveles
de eficiencia detectando las fallas en los procesos.

2. Para mejorar la productividad de una nación es necesario pensar en la Ciencia

y Tecnología en donde el conocimiento y sus múltiples aplicaciones son
elementos centrales para el desarrollo económico y social de las sociedades.

3. El exportador debe hacer un análisis del entorno, es decir, las fuerzas internas
y externas a nivel nacional e internacional para poder seleccionar su mercado
objetivo, definir si actúa solo o busca intermediarios o representantes en el
exterior para poder promocionar e introducir sus productos.

4. Los negocios internacionales son, en general, las transacciones privadas y

gubernamentales que involucran a dos o más países.

5. Existen diversas razones para que una empresa decida invertir en otro país: el
intento de participar en nuevos mercados, aumentar la eficiencia productiva a
través de reducciones de costos y el intento de explotación de ciertos activos
estratégicos.

6. Consiste en centrar en la inversión agregada por división o línea de negocio,

considera sólo las inversiones de capital globales de las divisiones o unidades
de negocios. Se agrega un gran número de pequeños proyectos de inversión y,
de hecho, se trata como un único proyecto.

58
 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

Contreras, F. (S/F). Introducción a los negocios internacionales. Universidad

Autónoma de Tamaulipas. México.

Daniels, J.; Radebaugh, Lee. & Sullivan, D. (2004). Negocios internacionales:

ambientes y operaciones. 10ª ed. México: Pearson Educación. 752 páginas.

Hellriegel D., Jackson, S. & Slocum, J. (2002). Administración: un enfoque basado en

competencias. (9ª Ed.). Thomson Editores.

Rugman, A. & Hodgetts, R. (1997). Negocios Internacionales: Un enfoque de

Administración estratégica. México, D.F: Mc Graw Hill. 6.

Sánchez, P. (2005). Reseña de "Negocios internacionales: ambientes y operaciones".

Panorama Socioeconómico, núm. 31, pp. 122-123.Universidad de Talca. Chile.

59
SEGUNDA UNIDAD: ESTRATEGIAS
DE LOS NEGOCIOS
INTERNACIONALES

60
Tomada de:

- Daniels, J.; Radebaugh, L. & Sullivan, D.(2004). Negocios internacionales:

ambientes y operaciones. 10ª ed. México: Pearson Educación. 752 páginas.

CAPITULO I: PRINCIPALES ACUERDOS COMERCIALES

1. INTRODUCCION
En los años noventa el Perú empezó a exportar muchos más productos a otros
países y abrió su mercado para poder importar a menor costo materias primas,
equipos y tecnología que sus empresas necesitaban para ser más competitivas. Así,
Perú comenzó a exportar usando algunos sistemas de preferencia comercial que
países como Estados Unidos y la Unión Europea ofrecían. Sin embargo, aunque estos
sistemas eran buenos, resultaron insuficientes. Las exportaciones peruanas seguían
aumentando, pero sin la seguridad de que esas preferencias continuarían. Eso
impedía a los peruanos empezar proyectos de exportación más grandes y al largo
plazo.

Para consolidar el ingreso de sus productos a esos mercados, el Perú decidió

negociar acuerdos comerciales con los países a los que más vendía y vende hoy. Con
tratados de Libre Comercio todos los beneficios que Perú tenía para exportar ya no
serían temporales ni limitados, sino que estarían consolidados en Acuerdos
Comerciales amplios y permanentes. Hoy, gracias a los TLC o Acuerdos Comerciales
del Perú, los principales mercados del mundo están abiertos, y millones de
consumidores pueden conocer y disfrutar los productos y servicios que Perú produce y
exporta.
Hoy, que el Perú tiene todos estos acuerdos comerciales, el Estado trabaja
para que cada vez más peruanos puedan beneficiarse de ellos como consumidores,
trabajadores o emprendedores integrados a la cadena exportadora. Aquí podemos
saber cómo.

61
 2. ACUERDO DE PROMOCIÓN COMERCIAL PERÚ - EE.UU.

El Acuerdo de Promoción Comercial (APC) Perú – EE.UU. se firmó en

Washington D.C. el 12 de abril de 2006; y entró en Vigencia el 1 Febrero 2009. En
este acuerdo se negociaron los siguientes capítulos: Trato Nacional y Acceso a
Mercados, Textiles y Vestido, Reglas de Origen, Administración Aduanera y
Facilitación del Comercio, Medidas Sanitarias y Fitosanitarias, Obstáculos Técnicos
al Comercio, Defensa Comercial, Contratación Pública, Inversión, Comercio
Transfronterizo de Servicios, Servicios financieros, Políticas de Competencia,
Telecomunicaciones, Comercio Electrónico, Derechos de Propiedad Intelectual,
Laboral, Medio Ambiente, Transparencia, Fortalecimiento de Capacidades
Comerciales, Solución de Controversias.

Los principales productos exportados a los EE.UU. son: minerales/metales,

textiles, productos pesqueros, petróleo crudo, café, cacao, artesanías, paprika,
alcachofa, uva, mango, mandarina, espárragos.

EE.UU. es uno de los principales mercados de destino de exportación de

productos Peruanos.

A partir de 2009, el APC vigente entre el Perú y los EE.UU. ha empezado ya a

permitirnos potenciar el desarrollo económico del Perú a través del comercio, con
expectativas de comercio nunca antes experimentadas, teniendo de forma consolidada
un acceso perenne a mercados muy grandes.

3. TRATADO DE LIBRE COMERCIO PERÚ – CANADÁ

EL Tratado de Libre Comercio (TLC) se firmó en Lima el 29 Mayo de 2008; y

entró en vigencia el 1° Agosto 2009.

En este tratado se negociaron los siguientes capítulos: Trato Nacional y Acceso

a Mercados, Reglas de Origen, Facilitación de Comercio, Medidas Sanitarias y
Fitosanitarias, Obstáculos Técnicos al Comercio, Emergencia y Defensa Comercial,

62
Inversión, Comercio Transfronterizo de Servicios, Telecomunicaciones, Servicios
Financieros, Entrada Temporal Personas de Negocios, Política de Competencia,
Contratación Pública, Comercio Electrónico, Laboral, Medio Ambiente, Transparencia,
Solución de Controversias.

Los principales productos que se exportan a Canadá son: oro, gasolina,

minerales de plata, cobre y plomo, plata en bruto, aceite de pescado, mineral de zinc,
harina de pescado, gas natural productos agropecuarios, mandarina, uvas frescas,
artesanía, maderas y papeles, metal-mecánico, minería no metálica, pesquero, pieles
y cueros, químicos, siderometalúrgico, textiles, joyería.

En 2010 Canadá ha sido el cuarto mercado de destino de exportación de

productos Peruanos.

4. TRATADO DE LIBRE COMERCIO ENTRE EL PERÚ Y CHINA

El Tratado de Libre Comercio entre el Perú y China, publicado en el Diario

Oficial El Peruano el 19 de setiembre de 2011, fue suscrito el 28 de abril de 2009
en la ciudad de Beijing-China por la Ministra de Comercio Exterior y Turismo de
Perú, Mercedes Aráoz y por el Viceministro de Comercio de China, YiXiaozhun. Dicho
acuerdo entró en vigencia el 01 de marzo de 2010. En este acuerdo se negociaron los
siguientes capítulos: Trato Nacional y Acceso a Mercados, Reglas de Origen,
Procedimientos Aduaneros, Defensa Comercial, Medidas Sanitarias y Fitosanitarias,
Obstáculos Técnicos al Comercio, Comercio de Servicios, Entrada Temporal de
Personas de Negocios, Inversiones, Derechos de Propiedad Intelectual, Cooperación,
Transparencia, Administración del Tratado, Solución de Controversias y Excepciones.

Entre los principales productos de la oferta exportable peruana que ya se

están beneficiando de este acuerdo se tienen: potas jibias y calamares, uvas frescas,
aguacates, mangos, cebada, páprika, tara en polvo, hilados de pelo fino, entre otros.

63
 En los últimos años, el Perú ha iniciado un proceso de acercamiento con el
Asia, el cual incluye el inicio de negociaciones con sus principales socios comerciales
en dicho continente. En este contexto, surge el interés de negociar con China, país
cuyo mercado es el más grande del mundo (más de 1, 300 millones de personas),
cuyo crecimiento ha sido el más elevado a nivel mundial en las dos últimas décadas,
con tasas de 10% anual aproximadamente y que viene experimentando una mayor
demanda de importaciones tanto de bienes de consumo, como de materias primas,
bienes intermedios y bienes de capital, de sus socios comerciales.

5. ACUERDO DE LIBRE COMERCIO ENTRE EL PERÚ Y COREA

El Acuerdo de Libre Comercio (ALC) entre el Perú y Corea fue suscrito el 21 de

marzo de 2011 en la ciudad de Seúl-Corea por el Ministro de Comercio Exterior y
Turismo, Eduardo Ferreyros, y el Ministro de Comercio de Corea, Kim Jong-Hoon.
Este acuerdo está vigente desde el 1 de agosto del 2011.

El ALC Perú-Corea contempla los siguientes temas:

Trato Nacional y Acceso de Mercaderías al Mercado, Reglas de Origen y

Procedimientos de Origen, Defensa Comercial, Obstáculos Técnicos al Comercio,
Medidas Sanitarias y Fitosanitarias, Procedimientos Aduaneros y Facilitación de
Comercio, Comercio Transfronterizo de Servicios, Telecomunicaciones, Entrada
Temporal de Personas de Negocios, Servicios Financieros, Inversión, Comercio
Electrónico, Propiedad Intelectual, Políticas de Competencia, Compras Públicas,
Cooperación y Fortalecimiento de Capacidades Comerciales, Laboral, Medio
Ambiente, Solución de Controversias y Asuntos Institucionales.

En los últimos años el Perú ha iniciado un proceso de acercamiento con el

Asia, el cual incluye el inicio de las negociaciones con sus principales socios
comerciales en dicho continente. En este contexto, surge el interés de negociar con

64
Corea, país que representa para los peruanos una oportunidad importante para
expandir sus mercados en la región Asia-Pacífico, permitiendo, a través de la
diversificación, minimizar riesgos y facilitar a nuestros exportadores una gama de
destinos más amplia para sus productos.

El ALC Perú-Corea busca fortalecer las relaciones comerciales, genera un

marco y condiciones muy favorables para el comercio y la inversión entre ambos
países, permitiendo herramientas de control y seguridad tanto para los inversionistas
de las Partes como para ambos Estados, lo cual incentivará el desarrollo de más
inversiones en el corto, mediano y largo plazo.

6. PROTOCOLO ENTRE LA REPÚBLICA DEL PERÚ Y EL REINO DE

TAILANDIA PARA ACELERAR LA LIBERALIZACIÓN DEL
COMERCIO DE MERCANCÍAS Y LA FACILITACIÓN DEL COMERCIO
Y SUS PROTOCOLOS ADICIONALES

El Protocolo Original y los Tres Protocolos Adicionales se negociaron entre el

año 2004 y el año 2010 y se encuentran vigentes desde el 31 de diciembre de 2011.

En el Protocolo y los Protocolos Adicionales se negociaron los siguientes

temas: Acceso a Mercados, Reglas de Origen, Medidas Sanitarias y Fitosanitarias,
Salvaguardias, Obstáculos Técnicos al Comercio, Procedimientos Aduaneros, Asuntos
Institucionales y Solución de Controversias.

Los principales productos exportados hacia Tailandia son minerales de zinc y

sus concentrados, cobre y sus concentrados, harina, polvo y pellets de pescado, jibias,
uvas frescas, tara en polvo.

El 17 de octubre de 2003 se suscribió el “Acuerdo Marco para una Asociación

más cercana entre el Gobierno de la República del Perú y el Gobierno del Reino de

65
Tailandia”. La firma se realizó durante la visita oficial del Presidente Toledo a Tailandia
en ocasión de la Cumbre de Líderes de APEC.

La suscripción del Protocolo se llevó a cabo durante la reunión bilateral entre el

Presidente del Perú, Alejandro Toledo y el Primer Ministro de Tailandia, Thaskin
Sinawatra el 19 de noviembre de 2005, en el marco de la Cumbre de APEC, celebrada
en la ciudad de Busán en Corea del Sur.

Los Requisitos Específicos de Origen (REOS) se terminaron de negociar en

noviembre de 2006 y forman parte del Protocolo Adicional al Protocolo entre la
República del Perú y el Reino de Tailandia. Los REOs acordados son los
correspondientes a las subpartidas arancelarias para las que se han convenido
rebajas arancelarias.

El Segundo Protocolo Adicional adecúa las partidas arancelarias y los REOs

negociados en el Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías
2002 (HS 2002) al Sistema 2007 vigente.

En noviembre de 2010, se suscribió el Tercer Protocolo Adicional a través del

cual se modificaron algunos literales del Artículo sobre Mercancías Obtenidas en su
Totalidad o Producidas enteramente del Anexo de Reglas de Origen, con el objeto de
dar mayor precisión a las disposiciones allí contenidas.

7. ACUERDO COMERCIAL ENTRE PERÚ Y LA UNIÓN EUROPEA

Las negociaciones para un Acuerdo Comercial entre Perú y la Unión Europea

culminaron el 28 de febrero de 2010 en la ciudad de Bruselas, luego de Nueve Rondas
de Negociación. El 18 de mayo de 2010, durante la VI Cumbre Unión Europea,
América Latina y el Caribe (ALC-UE) celebrada en Madrid se anunció formalmente la
conclusión de esta negociación. Asimismo, el 23 de marzo de 2011, luego de
concluido el proceso de revisión legal del Acuerdo, este fue rubricado con el objeto de
iniciar el proceso interno en cada una de las Partes para la aprobación y entrada en
vigencia del Acuerdo, El Acuerdo Comercial entre la Unión Europea y Perú y Colombia
se suscribió el 26 de junio de 2012 en Bruselas, Bélgica. El Acuerdo Comercial Perú-
Unión Europea entró en vigencia el 1° de marzo de 2013.

El origen de las negociaciones de este Acuerdo se enmarca en la relación

política y comercial de la Comunidad Andina (CAN) y la Unión Europea (UE) de más
de tres décadas de desarrollo, profundización y consolidación del proceso de

66
integración de ambos bloques regionales. Así, la voluntad de acercamiento dio lugar al
inicio de las negociaciones para la suscripción de un Acuerdo de Asociación bloque a
bloque CAN-UE, el cual sería integral y comprehensivo, incluyendo tres pilares de
negociación: Diálogo Político, Cooperación y Comercio. Sin embargo, dicha
negociación fue suspendida en junio de 2008 debido a las diferentes visiones y
enfoques de los países andinos, lo cual dificultó la presentación de un planteamiento
conjunto ante la UE en algunos temas.

Las disciplinas que se incluyeron en la negociación fueron: Acceso a Mercados;

Reglas de Origen; Asuntos Aduaneros y Facilitación del Comercio; Obstáculos
Técnicos al Comercio; Medidas Sanitarias y Fitosanitarias; Defensa Comercial;
Servicios, Establecimiento y Movimiento de Capitales; Compras Públicas; Propiedad
Intelectual; Competencia; Solución de Diferencias, Asuntos Horizontales e
Institucionales; Comercio y Desarrollo Sostenible y Asistencia Técnica y
Fortalecimiento de Capacidades.

Este Acuerdo Comercial forma parte de una estrategia comercial integral que
busca convertir al Perú en un país exportador, consolidando más mercados para sus
productos, desarrollando una oferta exportable competitiva y promoviendo el comercio
y la inversión, para brindar mayores oportunidades económicas y mejores niveles de
vida, así como certidumbre, estabilidad y seguridad jurídica para el comercio y las
inversiones.

Con este Acuerdo Comercial se ha obtenido un acceso preferencial para el

99.3% de nuestros productos agrícolas y para el 100% de nuestros productos
industriales. Los productos de interés de Perú como espárragos, paltas, café, frutos
del género capsicum, alcachofas, entre otros ingresaran al mercado europeo libre de
aranceles a la entrada en vigencia del Acuerdo.

La UE es uno de los principales destinos de nuestras exportaciones, con una

participación del 18% al 2011; asimismo, en ese mismo año, dicha región ocupó el 1º
lugar entre los países con inversión extranjera directa en el Perú con un 51.8% de
participación debido a capitales de España, Reino Unidos, Holanda y Francia,
principalmente. La UE representa un mercado de grandes oportunidades, con más de
500 millones de habitantes con niveles de ingreso per cápita entre los más altos del
mundo.

67
Tomada de:

- Hellriegel D., Jackson, S. & Slocum, J.(2002). Administración: un enfoque

basado en competencias. (9ª Ed.). Thomson Editores.

CAPITULO II: ETAPAS DE INTEGRACION ECONOMICA

1. INTRODUCCION
En la presente se describe que el libre comercio es de beneficio para las
naciones, estas llevan a cabo una serie de procesos, acuerdos o tratados
encaminados a liberalizar el comercio de bienes y servicios, armonizando políticas y
facilitando el movimiento de los factores de producción hasta alcanzar la integración
política total.

Los procesos de integración económica han experimentado un gran auge a lo

largo de las últimas décadas, lo que se manifiesta tanto en el establecimiento de
nuevos acuerdos como en la profundización o ampliación de los existentes. La
integración económica puede considerarse un proceso multidimensional por el elevado
número de facetas que contiene.

2. CONCEPTO DE INTEGRACION ECONOMICA

La integración económica (IE) consiste en la eliminación de fronteras

económicas entre dos o más economías. Una frontera es una demarcación que limita
la movilidad de bienes y servicios, y factores. A ambos lados la determinación de los
precios, y la calidad de productos y factores sólo resultan marginalmente influidos por
los flujos entre ambos lados.

Modelo por medio del cual los países pretenden beneficiarse mutuamente a
través de la eliminación progresiva de barreras al comercio. Es la unión de varios
mercados en uno solo, al que se adiciona la cooperación en áreas de interés común.

Todo proceso de integración implica la eliminación de aranceles entre los

países asociados (área de libre comercio), y la imposición de un arancel común para el
resto del mundo (unión aduanera).

3. MODALIDADES DE INTEGRACIÓN:
- Acuerdos multilaterales: Acuerdos entre numerosos países para eliminar
progresivamente barreras comerciales.
- Fórmulas de integración regional: Objetivo más ambicioso.

68
 4. ETAPAS DEL PROCESO DE INTEGRACIÓN:

4.1. Zona preferencial de comercio:

Es un bloque comercial que otorga el país mediante un acceso preferencial a
determinados productos de determinados países. Esto se lleva a cabo mediante una
reducción de tarifas, pero no las elimina totalmente.

Ejemplo: La zona preferencial que la UE le otorgó a los estados ACP (áfrica,

caribe y pacifico).

4.2. Zona de libre comercio:

Es un área de un país donde algunas de las barreras comerciales como
aranceles y cuotas se eliminan y se reducen los trámites burocráticos con la
esperanza de atraer nuevos negocios e inversiones extranjeras. Es una región donde
un grupo de países se ha puesto de acuerdo para reducir o eliminar las barreras
comerciales.2 Las zonas de libre comercio pueden ser definidas como un trabajo
intensivo que involucran el importe de materias primas o componentes y la exportación
de productor de fábrica. Los países que constituyen la ZLC aplican aranceles de forma
independiente al resto de países que no son miembros de la ZLC.

Ejemplo: ZLC entre EEUU y Colombia

4.3. Unión aduanera:

Es un área de libre comercio que además, establece una tarifa exterior común;
es decir, que los estados miembros establecen una política comercial común hacia los
estados que no son miembros. Sin embargo, en algunos casos, los estados tienen el
derecho de aplicar un sistema de cuotas de importación único. Uno de los propósitos
principales para la creación de las uniones aduaneras es incrementar la eficiencia
económica y la unión entre los estados miembros.

Además de ser una ZLC, los países que la conforman tienen una política
comercial que se refiere a imponer un arancel externo común.

Ejemplo: Comunidad andina de naciones, Ecuador, Perú, Bolivia y Colombia

tiene un arancel externo común a productos similares.

4.4. Mercado común:

Es un tipo de bloque comercial que se compone de una combinación de unión
aduanera y zona de libre comercio. Los países actúan como bloque, definiendo los
mismos aranceles al comerciar hacia afuera para no evitar competencias internas,

69
anulando entre ellos los aranceles en frontera y permitiendo el libre tránsito de
personas, así como de capitales y servicios; libre prestación de servicios y libertad de
establecimiento de las empresas.

ZLC + Unión Aduanera.- libre movilidad de mercancías y factores de

producción (tierra, trabajo, capital, tecnología).

4.5. Unión económica y monetaria:

Supone la integración de los distintos países miembros en un Mercado Común
en el que se respeten las "cuatro libertades", es decir, la libertad de circulación de
mercancías, servicios, personas y capitales. Igualmente, se pretende el
establecimiento de una Política Comercial Común respecto a los países que no
pertenezcan a dicho Mercado Común. Se ejecuta una política mentaría única para los
países miembros, además de tener los beneficios tienen una moneda única.

Ejemplo: Unión Europea.

4.6. Integración económica completa:

Es la misma expresión de integración económica, contempla todas las etapas
anteriores pero además entre los miembros se unifican las políticas monetarias,
fiscales, sociales, etc.

Fusionan sus economías y adoptan planes comunes de desarrollo y interacción

con el mundo.

Este grado de interacción obliga a crear un ente supranacional que sea el

encargado de coordinar las decisiones, obligaciones y compromisos de los estados
miembros.

5. OBJETIVOS DE LA INTEGRACIÓN ECONÓMICA:

Hay muchos objetivos detrás de la formación de un acuerdo económico
regional (AER): Económicos, de estabilidad política interior, de representatividad
internacional, de defensa,

- Preservar la paz y la seguridad (Tratado CECA , 1951)

- Poder suficiente para determinar los términos de intercambio – precios
internacionales - (OPEP)
- Ganar poder de negociación en los foros políticos internacionales y
económicos ( MERCOSUR)

70
 - Seguro contra eventos futuros como las guerras comerciales o la
discriminación comercial (Grecia, España y Portugal ganaron credibilidad
política cuando se unieron a la CE por los compromisos adoptados)
- Motivos puramente económicos: aumentar el bienestar social a través de
diferentes mecanismos económicos:
- Economías de especialización, economías de escala, mayor competencia,
mejor y más rápido acceso e implementación de los avances tecnológicos y
mejoras de calidad

6. BENEFICIOS DE LA INTEGRACIÓN ECONÓMICA:

Don condiciones indispensable para que se conlleve una ganancia de bienestar

para los estados miembros:

- Niveles de desarrollo económico comparables entre los estados miembro.

- Similitudes o complementariedades en las estructuras de producción y de
demanda de los estados miembros.

7. CONCLUSIONES

La integración económica entre los estados, se logra gracias a la voluntad

manifiesta por parte del poder político de cada uno de los países miembros, teniendo
como elemento determinante el deseo de ofrecer sus productos en un mercado
distinto al nacional; y al mismo tiempo querer asumir los compromisos que un área de
libre comercio implica.

Cada uno de los países miembros de un acuerdo de integración obtiene que

los otros miembros de este acuerdo se comprometan a recibir sus productos sin cobro
de aranceles, sin cobro de impuestos, sin restricciones y con un tratamiento similar
que el otorgado a los productos similares nacionales del país miembro del acuerdo
que recibe la importación.

71
Tomada de:

- Sánchez, P. (2005). Reseña de "Negocios internacionales: ambientes y

operaciones". Panorama Socioeconómico, núm. 31, pp. 122-123.Universidad
de Talca. Chile.

CAPITULO III: COMERCIO INTERNACIONAL. MERCADO,

PRODUCTO Y EMPRESA PARA EXPORTACION

1. COMERCIO EXTERIOR

Al comercio exterior puede considerárselo como una técnica de económica

exterior, denominada sector exterior, abarca el conjunto de relaciones de intercambio
de bienes y servicios comerciales de un país (residente) con socios extranjeros (no
residentes) mediantes ventas o compras que originan créditos y obligaciones en
divisas, relación que implica obligatoriedad jurídica nacional e internacional.

El comercio exterior representa el intercambio entre un país y otro, en términos

de bienes y servicios.

Puede localizar información general en la parte de Comercio Exterior y

Aduanas. En esta sección, encontrará aspectos específicos como definiciones,
importancia, teorías, historia y más.

El comercio exterior es el intercambio de bienes o servicios existente entre dos

o más naciones con el propósito de que cada uno pueda satisfacer sus necesidades
de mercado tanto internas como externas. Está regulado por normas, tratados,
acuerdos, y convenios internacionales entre los países para simplificar sus procesos y
busca cubrir la demanda interna que no pueda ser atendida por la producción
nacional.

La exportación, es el proceso en el cual cualquier bien o servicio nacional es

enviado a otra parte del mundo con propósitos comerciales y de consumo en el
extranjero. Los productos peruanos que más se exportan en la actualidad pertenecen
al sector minero, confecciones y textiles, productos pesqueros, productos agrícolas,
productos agroindustriales, productos químicos y gas natural.

Importación, es el proceso por el cual cualquier producto o servicio es recibido

dentro de las fronteras de un Estado con propósitos comerciales, generalmente se
realiza bajo condiciones específicas. Su importancia radica en que permite a los

72
ciudadanos adquirir productos que no se producen en su país o que tienen mejor
calidad o menor precio. El Perú importa lo siguiente.

• Bienes de consumo: duradero y no duradero

• Insumos: para agricultura e industria y combustibles

• Bienes de capital: materiales de construcción, para agricultura, para

industria y equipos de transporte).

Términos de intercambio: Se conoce como Términos de Intercambio a la

relación entre los precios medios de importación y de exportación para todos los
bienes y servicios que son objeto de intercambio. En ese sentido, los términos de
intercambio de un país serán favorables cuando es posible importar una mayor
cantidad de bienes y tener un volumen constante de exportaciones.

Otros términos

• Los Commodities o mercancías: son la materia prima y los productos

básicos objeto de negociación en las bolsas de producto, donde sobresalen Nueva
York y Londres.

• El Ahorro Externo: es la cantidad de recursos que requiere la economía

nacional para cubrir el déficit en la cuenta corriente de la balanza de pagos. Está
compuesto por la inversión extranjera directa, los préstamos recibidos por el sector
público y privado, el cambio de reservas internacionales, las transferencias de capital y
las omisiones.

• Los Aranceles: son los impuestos de importación o exportación que

recogen las aduanas. Cuando se busca la graduación de aumentos o rebajas de
derechos aduaneros para fomentar la producción nacional mediante el juego de las
tarifas arancelarias, se está aplicando una “política arancelaria”. En el Perú, el
promedio arancelario vigente es de 3,4% y los niveles arancelarios vigentes son 0%,
6% y 13%.

2. LAS FORMAS DEL COMERCIO EXTERIOR

El comercio exterior abarca diversas configuraciones técnico-económicas, que
resumidas son:

a) Las tres formas básicas denominadas: exportación, importaciones y

comercio de tránsito. Por exportación se entiende la venta de bienes y servicios
comerciales producidos por un país a socios extranjeros, lo cual origina operaciones

73
transfronterizas y créditos. A la exportación viene a sumarse, con frecuencia, la
reventa de productos importados en estado inalterado (reexportación).

En cuanto a importación, es la compra de bienes y servicios extranjeros para el

uso y el consumo nacional o para su elaboración ulterior, lo que engendra operaciones
económicas de ingreso en la frontera interior y conlleva obligaciones.

El comercio de transito es, es suma, la realización de servicios económicos, por

lo general limitados al comercio mercantil, en la que el transito ejecutor de la operación
no tiene domicilio social en el país importador, ni en el exportador, o sea, está
establecido de un tercer país.

b) Existen, además, formas aspectos es que, por su tratamiento, su

desenvolvimiento económico, su carácter jurídico, su magnitud u otros aspectos, no
pueden ser añadidas o adaptadas a las formas básicas. Siendo siete formas
especiales:

• Inversiones internacionales directas

• Operaciones de compensación
• Operaciones de perfeccionamiento
• Fabricación bajo licencia
• Franquicia
• Cooperacion
• Compañías de proyectos en los extranjeros.

c) Los agentes comerciales o intermediarios independientes. Son

personas naturales o jurídicas que desempeñan actividades de promoción comercial
en la circulación de bienes y servicios por cuenta ajena a cambio de una remuneración
pactada con los empresarios.

3. POR QUE DECIDIMOS EXPORTAR

Para obtener mayores beneficios y ganancias como resultados de las ventas y

comercialización de productos en el exterior.

Son varias las opciones que motivan a una empresa a emprender la actividad
exportadora. Aquí presentamos algunas razones que la empujan a internacionalizarse.

• Responder a un pedido de compra del exterior: Esto suele empezar

siendo casual y se origina probablemente gracias a alguna promoción que se hizo al
producto (ferias, misiones, web, entre otras).

74
 • Buscar nuevos mercados para reducir la dificultad de ventas en el
mercado interno: al generar una fuente adicional de ingresos se logra diversificar el
riesgo de depender exclusivamente de este mercado.

• Obtener mayores ingresos por la venta de productos a precios más

rentables: Se aseguran la existencia de la empresa en el largo plazo gracias al
alargamiento del ciclo de vida de un producto fuera del mercado interno.

• Vender los productos en mercados en donde se pueda colocar mayores

volúmenes: Se aprovechan las ventajas comparativas oportunidades comerciales a la
poca competencia que puede existir dentro de estos.

• Incrementar el volumen de producción: Para alcanzar economías de

escala que reducen el costo unitario aprovechando mejor las instalaciones y
adaptando sus procesos al mercado internacional, haciéndonos cada vez
competitivos.

• Ganar competitividad a través de la experiencia que se obtiene al

comerciar productos en el mercado externo.

4. QUE SIGNIFICA CONTAR CON UNA OFERTA EXPORTABLE

El tener una oferta exportable no solo significa, como muchos piensan, que se
debe contar con los volúmenes solicitados por el importador o con un producto acorde
con las exigencias del mercado de destino, sino que implica mucho más.

Las empresas deben contar con cuatro componentes que se encuentra

interrelacionados:

• Capacidad física: está referida a la capacidad instalada con la que se

cuenta considerando insumos, tecnología y volúmenes de producción que permitan
atender la demanda, reduciendo cualquier contratiempo, buscando siempre cumplir
con los requerimientos de los clientes.

• Capacidad económica: se refiere a la posibilidad de solventar la

actividad de exportación y el costo que implica este proceso, apoyado en la capacidad
de utilizar recursos propios, ajustándose a las condiciones de un entorno competitivo.

• Capacidad financiera: se entiende por esta a la aternativa de cubrir una

necesidad de recursos a través del endeudamiento con terceros.

75
 • Capacidad de gestión: es el grado que se debe alcanzar para posicionar
un producto de manera competitiva en el mercado internacional, siguiendo objetivos
que se logran con el respaldo de profesionalmente capacitados e idóneos para
implementar una estrategia de internacionalización.

5. EMPRESAS PERUANAS PARA EXPORTACION

Muchas veces las empresas optan por salir de su país de origen porque
sienten que han alcanzado el techo de crecimiento en el mercado local, por jugadas
estratégicas o simplemente porque se les presentó la oportunidad.

Las más cautelosas primero comienzan con exportaciones para tantear el

mercado, mientras que las más arriesgadas o van con plantas propias (y comienzan
desde cero) o compran firmas locales. Esta es una breve lista de las principales
trasnacionales peruanas de consumo masivo.

5.1. YANBAL-BELCORP
Las empresas de los hermanos Belmont Anderson fueron las primeras firmas
peruanas que se atrevieron a cruzar la frontera. En 1977, Yanbal (de Fernando
Belmont) llevó su modelo de negocio a Ecuador, diez años después de haber
comenzado con la venta directa en el Perú y un año después de Estados Unidos. En
1979 harían lo propio en Colombia y Bolivia. En 1982 se sumó México.

A inicios de este siglo, la compañía de belleza continuó con sus planes de

expansión al abrir operaciones en España, Italia, Guatemala y Venezuela.
Actualmente, Yanbal tiene plantas en Ecuador, Perú y Colombia.

Por su parte, Belcorp, de Eduardo Belmont, ha sido la empresa peruana de

cosmética que ha tenido mayor alcance internacional: está presente en 15 países. En
1985 emprendió sus planes de expansión con la puesta en marcha de su operación
colombiana. Desde ese momento hasta fines del siglo pasado se sumaron a su cartera
Chile, México y Venezuela.

Entre el 2000 y el 2011, Belcorp ingresó a Estados Unidos, Panamá,

Guatemala, El Salvador, Costa Rica, República Dominicana, Puerto Rico, Ecuador,
Bolivia, Argentina (donde se retiraron a inicios de año) y Brasil. Este país fue su última
incursión en 2011. La firma tiene plantas en algunos de estos países como en
Colombia y Ecuador.

76
 En el 2013 se anunció la construcción de una fábrica en México. Actualmente
la compañía de Eduardo Belmont tiene la meta de ser la compañía número uno de
cosmética en la región para el 2020, una meta ambiciosa considerando que tienen el
6% del mercado.

5.2. AJE-INDUSTRIAS SAN MIGUEL

"El mundo es tuyo, tienes que tomarlo", dijo Ángel Añaños, presidente del
directorio de Aje, en una entrevista. Y esto puede resumir la filosofía de la familia
ayacuchana. Tanto los Añaños Jerí (dueños de Aje) como los Añaños Alcázar (de
Industrias San Miguel) aprovecharon la oportunidad que se les presentaba en otros
mercados de la región para salir.

Ambas empresas han puesto la mira en países emergentes y de óptimo clima

para las bebidas para ingresar con plantas propias y, en algunos casos, con
exportaciones. Aje fue la primera en salir. Con Kola Real (hoy KR) llegó en 1999 a
Venezuela. Un año después desembarcaría en Ecuador. En el 2002 apostaría a uno
de los mercados de bebidas más grandes: México. Desde este punto hacia adelante,
su caballo de batalla para las exportaciones sería Big.

Actualmente, Aje está presente en más de 20 países de América y Asia. En la

lista están Brasil, India, Indonesia, Estados Unidos, Panamá, Guatemala y Bolivia. En
este último país la firma aperturó una planta este año. Con esta serían 24 fábricas que
la compañía tiene.

La salida de ISM fue un poco más reciente. En 2002 inician sus exportaciones
a Chile. Tres años después, ingresarían a República Dominicana con una planta
propia. La empresa de los Añaños Alcázar tiene a la fecha operaciones en Estados
Unidos, Haití, Curazao, Bolivia y Brasil (donde instalaron su cuarta planta en el 2012).

5.3. ALICORP
A diferencia de las empresas mencionadas anteriormente, Alicorp optó por
crecer internacionalmente a través de compras de empresas que se ajustaran a sus
negocios y así tener de antemano el 'know how' del mercado local.

La expansión de la firma del Grupo Romero comenzó en el 2007 con la compra

de la empresa de helados Eskimo en Ecuador. Un año después, adquirieron Tvb de
Argentina y Propersa de Colombia. En el 2010 se hicieron de Okebon y el Grupo Ítalo
Macera de Argentina. A Chile entraron en el 2012 con la compra de la empresa de
nutrición animal Salmofood. Su última compra fuera fue en Brasil cuando adquirieron

77
Pastificio Santa Amalia (PSA) en el 2013. Cabe señalar que para la adquisición de
Salmofood y PSA, Alicorp desembolsó US$158 millones.

Aunque en el último año sus compras se han centrado en el mercado local

(Industrias Teal, Ucisa, Incalsa y Global Alimentos) la compañía liderada por Paolo
Sacchi tiene en mente ingresar al mercado mexicano. ¿Lo hará con una compra?
Habrá que esperar cuál será la siguiente jugada de la trasnacional.

5.4. INTRADEVCO
Esta empresa peruana inició sus actividades como la productora en el Perú de
los productos de limpieza para el hogar de SC Johnson & Son, pero -con el paso del
tiempo- se ha convertido en uno de los jugadores importantes del mercado de cuidado
personal y del hogar a través de sus marcas propias como Sapolio.

A finales del 2006, la firma dirigida por Rafael Arosemena adquirió la empresa
chilena Klenzo. El siguiente paso sería la uruguaya Atlantis y la ecuatoriana Terratop,
ambas en el 2010. Actualmente, la compañía está presente en 27 países como
Estados Unidos, Argentina, Panamá, Colombia y República Dominicana. Estos dos
últimos países fueron sumados recientemente.

Gran parte de su presencia internacional es a través de exportaciones, las

cuales vienen creciendo 25% al año. Intradevco tiene dos sucursales (Chile y
Uruguay).

5.5. GLORIA
A partir del 2000, la firma de la familia Rodríguez Rodríguez inició su proceso
de expansión internacional y actualmente abastece a 39 países.

En cuanto alimentos, el Grupo Gloria tiene empresas en Puerto Rico (Suiza

Dairy y Suiza Fruit), Bolivia (Pil Andina), Argentina (Compañía Regional de Lácteos),
Colombia (Algarra) y Ecuador (Lechera Andina).

A inicios de este año adquirió las colombianas Incolácteos, Lechesan y

Conservas California, así como los activos de Erwis Asociados y Enfriadora Vallenata
por aproximadamente US$86 millones.

78
 5.6. BONUS TRACK: SAN FERNANDO

La primera incursión internacional de la empresa de la familia Ikeda se ha dado

este año con la puesta en marcha de una planta de genética en Bolivia.
Adicionalmente a ello, San Fernando tiene en cartera la exportación de sus enlatados
de pollo hacia mercados de la región como Chile y Ecuador para finales de este año e
inicios del 2015.

Pese a que este no es un proyecto concreto, la compañía tiene la meta de

convertirse en un jugador importante del segmento de alimentos en la región. Hay que
estar atentos a cuál será su estrategia para

79
Tomada de:

- Daniels, J.; Radebaugh, Lee. & Sullivan, D.(2004). Negocios internacionales:

ambientes y operaciones. 10ª ed. México: Pearson Educación. 752 páginas.

CAPÍTULO IV: FUNDAMENTOS PARA REALIZAR UNA

EXPORTACION

1. DEFINICIÓN

La exportación es cualquier bien o servicio enviado a otra parte del mundo,

con propósitos comerciales; es el tráfico legítimo de bienes y servicios nacionales
de un país pretendido para su uso o consumo en el extranjero. Las exportaciones
pueden ser cualquier producto enviado fuera de la frontera de un Estado. Las
exportaciones son generalmente llevadas a cabo bajo condiciones específicas.

Es un régimen aduanero aplicable a las mercancías en libre comercialización

que salen del territorio aduanero, para uso o consumo definitivo en el exterior las
cuales no están afectadas a ningún tributo en el mercado local.

2. CLASES DE EXPORTACIÓN

Son los productos que se exportan con frecuencia, y el país depende de ellos.

- Exportaciones Tradicionales:
Son los productos que se exportan con frecuencia, y el país depende de ellos.

Ejemplo: El petróleo es un tipo de exportación netamente tradicional.

80
 - Exportaciones no Tradicionales:
Son aquellos productos que se exportan con muy poca frecuencia y el país no
depende de ellos.

Ejemplo: Los cigarros, bebidas alcohólicas, pieles, automóviles, etc.

- Exportaciones Restringidas:
Son aquellas exportaciones limitadas por el Estado por razones de seguridad.

- Exportaciones no Restringidas:
Son aquellas que se realizan sin restricciones del Estado, pero debe n cumplir
con los debidos procesos aduaneros correspondientes.

3. PROCESO DE EXPORTACIÓN
- Aspectos Previos:

Evaluar oferta-de manda.

Contacto comercial.
Negociar términos.
Celebrar contratos, asegurar pagos.

- Aspectos Operativos:

Prepara facturas. Packin List.

Certificados de Origen y otras según la naturaleza de la mercancía.
Conocimientos de embarque, vías aéreas.
Todo ello se presenta ante el Despachador Aduanero (Agente de Aduana).

4. PERSONAS QUE INTERVIENEN EN EL PROCESO

DE EXPORTACIÓN.
4.1. Exportador: Es el que exporta o comercia con países extranjeros,
enviando mercancías y productos del suyo.
4.2. Agente Aduanero: Es una persona capacitada y regida por las
disposiciones de la ley, interviene ante las aduanas y receptorías, en los trámites y
diligencias relativos a la importación y exportación de mercaderías y demás
operaciones aduaneras.

81
 4.3. Personal de las Fuerzas Armadas de Cooperación (Guardia Nacional):
Es una institución militar compone nte de las Fuerzas Armadas Nacionales junto con el
Ejército, la Armada y la Aviación, que tiene misiones muy variadas que incluyen, entre
otras, seguridad de puertos y aeropuertos, seguridad industrial, guardería de bosques
y aguas, seguridad carcelaria, represión del contrabando y control de tránsito.

5. MODELO DE EXPORTACIÓN REQUISITOS PARA EXPORTAR

Todo empresario que desea efectuar exportaciones debe cumplir con la

presentación de los documentos que se indican a continuación, por categoría de
productos: agrícolas, del mar, manufacturados, textiles. El Promperu ofrece
información al respecto e indica, a la vez, en dónde efectuar la tramitación de los
diversos permisos y certificados.

Productos Agrícolas:
Declaración de Exportación
Factura Comercial Juramenta da, (original y 4 copias) Certificado de Origen,
(original y 4 copias)
Permiso de Exportación para productos vegetales y derivados Certificado
fitosanitario

Productos del Mar:

Declaración de Exportación
Factura come rcial Juramentada, (original y 4 copias)
Certificado de Origen, (Original y 4 Copias) a solicitud del exportador
Certificado de Planta
Certificado Zoosanitario para Exportar

Productos Manufacturados:
Declaración de Exportación
Factura Come rcial Juramenta da, (original y 4 copias) Certificado de Origen,
(original y 4 copias)

82
 Productos Textiles:
Declaración de Exportación
Factura Come rcial Juramenta da, (original y 4 copias)
Certificado de Origen, (original y 4 copias)

Toda exportación de productos textiles hacia los Estados Unidos requiere

también:
Licencia de Exportación
Anuencia para Exportar
Visado para la Exportación

6. IMPORTANCIA DE EXPORTACIONES
Es muy importante para el crecimiento y desarrollo sostenido a largo plazo;
más aún en la actualidad tiene un peso importante en la actividad económica de los
países, el mismo que es demostrado por las evidencias de los países desarrollados y
las experiencias de los "países exitosos" que han logrado su crecimiento y desarrollo
económico gracias al crecimiento de las exportaciones.

En el Perú se han implementado diversas políticas económicas que incluyen

medidas referidas al comercio exterior y a las exportaciones en particular, medidas
que muchas veces han sido contrapuestas, sin embargo a pesar de que los gobiernos
de turno hicieron los esfuerzos posibles aplicando ciertas medidas para lograr
incrementar el quantum y el valor de las exportaciones, no se ha obtenido los
resultados esperados de incrementar el valor de las exportaciones en términos reales
y acordes a los crecimientos de la economía mundial;

Por lo contrario tenemos un déficit permanente y creciente de la balanza

comercial; incremento del contrabando y defraudación de rentas de aduana; queja
ante la OMC de algunos países por la mala aplicación de los mecanismos de
devolución de los tributos indirectos a los exportadores; pérdida de competitividad de
los precios de exportación por los sobre costos tributarios, financieros, laborales etc.

Estas consecuencias negativas de la década del ´90 tuvieron como causas

algunos aspectos incontrolables para el Gobierno peruano: la crisis financiera
internacional y sus efectos negativos para la economía peruana; el Fenómeno del Niño
que azotó a la economía peruana; la caída de los precios internacionales de los
productos primarios; la aplicación de una política de estabilización que implicó reducir
la inflación a niveles internacionales; asumir las obligaciones económicas - financieras

83
contraídas con organismos y bancos extranjeros; gastos exagerados por la seguridad
interna (terrorismo - costo de la pacificación) y seguridad externa ( guerra con el
Ecuador);

A ello se añade la crisis generalizada que se arrastró de la década del ´80, por
ello la década del ´90 se caracteriza por consolidar la bases para un crecimiento
sostenido y disciplinado, en suma la falta de una política de promoción a las
exportaciones se debe funda mentalmente por las causas señaladas anteriormente,
sin embargo por la liberalización del comercio exterior peruano, el establecimiento de
una economía de mercado ha hecho que las exportaciones nominales se incrementa
alrededor.

Fuente de generación de divisas que el país necesita para financiar sus

importaciones es decir contribuyen. Al crecimiento económico, creando industria y
generando empleo.

Permiten aprovechar las ventajas competitivas de los países. Permiten la

innovación tecnológica.

Propician la competitividad internacional.

Pretender satisfacer la necesidad que tienen las empresas de otros países con
mayores números de habitantes y mejor poder adquisitivo.

Permite la presencia comercial internacional. Permite incrementar las ventas.

Los jefes económicos de los grupos políticas coinciden en sus propuestas en

incrementar las exportaciones con valor agregado.

7. VÍAS DE TRANSPORTE PARA LA EXPORTACIÓN.

Todos los medios de transporte presentan ventajas e inconvenientes. El medio
seleccionado depende rá en gran medida, de los productos comercializados, de las
necesidades y preferencias del exportador y desde luego de las exigencias de sus
clientes o de los propios productos. Si busca Asesoría en Logística puede ver un
listado de empresas que lo pueden asesorar en el área de Servicios de apoyo en el
área de Transporte.

Los factores a tomar en cuenta para la selección apropiada de transporte, se

resumen en:

Precio
Plaza de entrega

84
 Y exigencias especiales del producto.
7.1. Transporte aéreo
Es un medio muy rápido y seguro que, por lo general, necesita poco embalaje y
con poco capital asociado a la mercancía; a pesar de todo es el medio de transporte
más costoso. No obstante pue de ser muy rentable para transportar mercancía de
poco volumen y mucho valor. Durante el período de fin de año, normalmente debido a
los altos volúmenes que demandan este tipo de transporte, las líneas aéreas manejan
tarifas más altas las cuales se clasifican de la siguiente manera:

Prioridad uno: Para cargas urgentes la tarifa es la más alta Prioridad dos: Para
cargas en tiempo promedio, tarifa intermedia.

Prioridad tres: Para cargas que pueden esperar más tiempo, aplica la tarifa
más baja.

Este tipo de transporte es el más adecuado para productos no perecederos,

sobre todo si se trata de pocas cantidades.

Cuando se solicita una cotización para un flete vía aérea es importante

proporciona r el peso neto (peso del producto más empaque) y medidas de los bultos
(si son cajas, por ejemplo; proporciona r alto, ancho y largo en centímetros) y nombre
del aeropuerto en destino. También se debe especificar quién hará efectivo el pago del
servicio por el flete. No hay ningún inconveniente se paga localmente, si por el
contrario será cancelado en destino, se debe extender una carta por parte de la
empresa haciéndose responsable que el cliente en destino será quien efectúe el pago.

Para contactar cualquier línea aérea que le pue da proporcionar este servicio
puede localizarla en la guía telefónica o bien consultando Servicios de Transporte
Aéreo.

85
 7.2. Transporte marítimo
Su principal inconveniente es la lentitud. Tal vez no sea el método más práctico
cuando se transportan productos perecederos. Es el medio más económico para
artículos de gran valor en relación peso/volumen, por ejemplo vehículos, aparatos
electrodomésticos, etc. Transportar una mercancía por este medio puede tomar entre
una semana a quince días aproximadamente. La carga que se maneja en
contenedores completos se manejan vía marítima. Sin embargo, cuando se van a
enviar cajas sueltas (siempre y cuando se trate de productos no perecederos) puede n
enviarse también por esta vía. No todas las navieras manejan cajas sueltas pero sí
algunas proporcionan este servicio.

7.3. Transporte terrestre

Permite el transporte de producto directo, del depósito del vendedor al
comprador. Por lo general es bastante rápido y seguro. Los precios varían mucho
dependiendo de la empresa de transporte.

Es importante considerar los tiempos y si es necesario realizar trasiegos

(cambio de camión o contendor), esto desde luego afectará el tiempo y posiblemente
costo de cuadrilla para carga y descarga.

Para solicitar cotización de este tipo de servicio, es necesario

proporcionar a la empresa de transporte: el peso neto de las mercancías, así como
las medidas (alto por ancho por largo en metros o centímetros)

Para productos perecederos es necesario contratar un contendor refrigerado,

indicar claramente la temperatura correcta, así como establecer los horarios para
evitar daño al producto. La logística para el manejo de estos productos por esta vía
debe ser muy exacta y bien planificada conjunta mente con la empresa de transporte.

86
 7.4. Transporte multimodal
Es la combinación de dos o más de los métodos descritos anteriormente. Con
este medio de transporte, es conveniente utilizar contenedores.

8. EMPRESA EXPORTADORA
8.1. ¿Quiénes pueden exportar?
En el Perú, las personas naturales y jurídicas pueden realizar este tipo de
negocios siempre y cuando cuenten con el Registro Único al Contribuyente (RUC) y
emitan facturas.

Es recomendable que se especifique en la ficha RUC de la SUNAT, en el

acápite de actividad de Comercio Exterior: “Exportador- Importador”.

Gracias a Exporta Fácil, también se puede exportar bajo el Régimen

Simplificado emitiendo Boletas de Venta.

8.2. Condiciones básicas para exportar

Empezar a exportar significa iniciar una nueva etapa de negocios.

Estar comprometido con la calidad, creatividad y profesionalismo.

8.3. ¿Qué factores debe evaluar para poder exportar?

Contar con un Plan Estratégico de exportaciones.

Contar con una infraestructura adecuada.

Contar con un nivel de producción constante y sostenida.

Contar con un personal adecuado.

Manejar el aspecto financiero.

87
9. EL PRODUCTO

¿ES “IMPORTABLE”?
Barreras
Arancelarias
No Arancelarias
Cuotas, Antidumping, Derechos Compensatorios
Inocuidad
Seguridad
Medio Ambiente
Aspectos Sociales

EL MERCADO

¿Qué tengo que conocer del mercado?

•Base legal
•Compete ncia
•Canales de distribución
•Puntos de entrada (pue rtos, aeropuertos)

88
 •Necesidad de adaptación del producto
•Estructura de precios
•Nivel de intervención del gobierno
•Nicho de mercado

9.1. Segmentación del mercado

Mercado → Segmento →

Nicho Buenas prácticas:

Encontrar el balance entre competitividad y ganancias.

Describir al comprador con el mayor de talle posible.

Resaltar las posibles razones por las que compra ría el producto ofrecido.

9.2. Modalidades de exportación

Menor a US$ 5,000 Mayor a US $ 5,000

Se considera una exportación de menor Se considera una exportación

cuantía. comercial.
El trámite aduanero se puede Se requiere contratar los servicios de
realizar un agente de aduanas.
Directamente con la entidad aduanera. Docume nto a presentar:
Documento a presentar: Declaración
Declaración Simplif icada de Aduane ra de Mercancías (DAM).
Exportación (DSE).

9.3. Conceptos del comercio internacional

Partida Arancelaria
Arancel
Preferencia Arancelaria
INCOTERMS

89
 9.4. ¿Qué es una Partida Arancelaria?

0804.50.20.00: Mangos y mangostanes frescos o secos

0804.50.20.00: Capítulo Arancelario 08

0804.50.20.00: Partida del Sistema Armonizado 0804

0804.50.20.00 : Partida Nandina (Sistema Regional)

0804.50.20.00 : Sub partida nacional (Depende del país).

0804.50.20.00: Sub-partida del Sistema Armonizado 080450.

9.5. ¿Qué son las Preferencias Arancelarias?

Son beneficios arancelarios que aplican los países en función a los Convenios
Internacionales firmados entre los mismos. Pueden ser de tres tipos:

• Unilateral (Ej. SGP Europe o)

• Bilateral (Ej. TLC Perú – EE.UU., TLC Perú – Chile, Acuerdos de

Complementación Económica)

• Multilateral (Ej. Comunidad Andina, MERCOSUR, Unión Europea)

90
91
 10. Documentos necesarios para Exportar

Cotización

1. Contrato de Compra Venta Internacional.

2. Documentos Comerciales o de Información.
3. Documentos de Transporte.
4. Documentos de Seguro.

10.1. Contrato de Compra Venta Internacional

10.2. Documentos Comerciales

Factura Proforma
Factura Come rcial
Lista de Empaque o “packing list”
Certificados
Certificado de origen (ADEX, SNI, CCL y cámaras de comercio regionales)
Certificado sanitario (DIGESA, DIGEMID)
Certificado Produc tos Hidrobiológicos (ITP)
Certificado fitosanitario / zoosanitario (SENASA)
Certificado CITES (MINAG)
Otros Certificados
Certificados para productos frescos
Certificado Fitosanitario Certifica que las plantas y productos vegetales han
sido inspeccionados acorde con procedimientos apropiados y son considerados libres

92
de plagas.
http://www.senasa.gob.pe/0/modulos/JER/JER_Interna.aspx?ARE=0&PFL=2&JER=12

Tratamiento Cuarente nario Procedimiento oficial para matar, inactivar o

eliminar plagas o ya sea para esterilizarlas o desvitalizarlas
http://www.senasa.gob.pe/0/modulos/JER/JER_Interna.aspx?ARE=0&PFL=2&J
ER=800

Certificados para productos frescos

Estos productos están sujetos a controles fitosanitarios.

Se verifican el cumplimiento de los estándares de calidad y etiquetado en los

mercados.

Certificados para productos procesados

- Certificado Sanitario Oficial de Exportación Documento oficial donde

se garantiza que un determinado lote del alimento a exportar es apto
para el consumo humano y cumple con determinados requisitos sanitarios

- Certificado de Libre Comercialización Documento oficial que certifica que un

alimento industrializado se vende libremente en el país
http://www.digesa.sld.pe/expedientes/tupas.aspx

10.3. Documentos de Transporte

Constituyen documentos de contrato entre exportador y transportista para

traslado de productos desde origen a destino.

Contrato de fletamento con el transportista, el cual tiene carácter de título de

propiedad de la mercadería.

Prueban contrato de transporte suscrito con el transportista y sus condiciones.

Demuestran recepción de mercadería por transportista.

Permiten retiro de mercadería.

Son títulos valores que demuestran propiedad.

93
 10.4. Documento de Seguro

Documentos de Seguro
Póliza de seguro individual
Cubre un solo envío.
Ampara un cargamento específico, vuelo, embarque,exportación, importación.

Se emplea en aquellos casos en que los embarques son costosos o que el

cargamento va a lugares diferentes o comprende productos y transportadores
diversos.

Póliza de seguro global o flotante: También conocida como Póliza Cubierta,

ampara a todos los envíos sucesivos del asegurado.

El contrato se hace generalmente por tiempo indefinido hasta que una de las
partes comunique a la otra su caducidad.

94
95
 Medios de Pago

¿Qué otras cosas debemos considerar?

- Envases y Embalajes inadecuados

- Envases y Embalajes inadecuados

96
- Temperatura inferior a la necesaria

- Incorrecto apilamiento de la carga

- Rotulado inadecuado de cajas

97
 - Inocuidad de los alimentos

Codex Alimentarius

La garantía de que los alimentos no causarán daño al consumidor cuando se

preparen y/o consuman de acuerdo con el uso al que se destinan.

Calidad que vende el producto

Mercado de Berlín Granadillas de Colombia, sin manchas ni rayaduras

98
Calidad que vende el producto

Lo que debemos evitar

Huaura, Perú

Producto no uniforme y en cajones reusados de madera y de forma inadecuada

99
 Adecuado

Mercado Mayorista de Miami, U.S.A. Producto uniforme y en empaque

11. CARACTERÍSTICAS DE CALIDAD DE LOS ALIMENTOS

¿Cómo evidenciar la calidad?

A través del cumplimiento de buenas prácticas en todas las etapas del proceso.

– Calidad en producto: Codex Alimenta rius y Normas Técnicas Peruanas

– Calidad en proceso: Sistemas de Gestión de Calidad e inocuidad: BPA, ISO

9001, entre otros.

100
Normas Técnicas Peruanas

12. PRINCIPALES REQUISITOS INTERNACIONALES

Producto exportable (restricciones fitosanitarias)

•Inspección en aduana.

•Cumplir regulaciones de acceso:

–Etiquetado
–Embalaje de madera
–Límites Máximos de Residuos de Plaguicidas (LMR)
–No exceder niveles de metales pesados.
–Otras normativas
•Normas de origen

101
 Etiquetado de alimentos

Cada país cuenta con una regulación propia al respecto.

Es incorrecto pensar que las normas de etiquetado son iguales.

Es necesario conocer el mercado de destino para adecuar el producto a la

norma de etiquetado.

102
 CONCLUSIONES

La exportación consiste en obtener beneficios mediante la venta de

productos o servicios en mercados exteriores. Vender a clientes extranjeros
atendiéndolos con tanto éxito que la empresa crezca y prospere.

Con los estudios realizados en esta monografía permite n distinguir diversas

razones por las cuales las empresas ingresan a los mercados internacionales. Entre
ellas destacan, la búsqueda de mayor rentabilidad por sus activos, el interés por
generar economías de escala, mejorar su nivel de competitividad y enfrentar las
limitaciones de tamaño del mercado doméstico, entre otras.

En este misma línea y en cuanto a los factores que posibilitan una gestión
exporta dora viable, resalta el encontrar una actitud empre de dora hacia la inserción
de la empresa en el mundo exportador, lo que (y según lo podemos también apreciar
en los casos aquí incluidos) se traduce en un alto nivel de optimismo, proactividad y de
desafío. Luego, se hace indispensable verificar que se cuente con los conocimientos
apropiados (características de los mercados, procedimientos de exportación, etc.), con
los activos necesarios, con un capital humano capacitado y un proceso de
exportación debidamente establecido.

Una vez tomada la decisión de exportar, se deben identificar los productos

potencialmente exportables, los mercados específicos a abordar, la oferta exportable y
los costos de exportación, entre otros factores. Queda claro que en todo esto, los
canales de exportación son un aspecto clave en el esfuerzo por llegar a los mercados
internacionales.

Muy importante es que los futuros exportadores tengan una debida

consideración de las variables de entorno que posibilitan el desarrollo del proceso
productivo en Perú.

103
Tomada de:

- Rugman, A. & Hodgetts, R. (1997). Negocios Internacionales: Un enfoque de

Administración estratégica. México, D.F: Mc Graw Hill. 6.

CAPITULO V: MARKETING INTERNACIONAL

1. INTRODUCCION
En todo proceso comercial a nivel internacional, toda persona vinculada a esta
actividad está continuamente buscando un Marketing Mix. El Marketing Mix puede
definirse como la combinación total de todos los factores de comercialización. Por lo
general, estos factores son los que parametran los programas de comercialización a
seguir. El éxito como vendedor radica en la compenetración que se pueda tener sobre
las fuerzas que actúan sobre el mercado de un determinado producto o serie de
productos.

Se puede afirmar que los problemas o mixes de comercialización, varían por

cada sector productivo y por cada productor especifico. Esto obedece a que los
productos, el volumen de ventas, la provisión del mercado y demás circunstancias que
rigen las operaciones mercantiles e cada empresa, tienden a singularizarse y no a
uniformizarse, no obstante la tendencia a la uniformidad entre empresas cuyas series
de productos dependen de las mimas fuerzas del mercado.

Los elementos de comercialización pueden combinarse de muchas maneras. El

marketing varía ampliamente según los distintos tipos de productos que son lanzados
al mercado. Son muchas y muy diversas formas que las empresas ponen en práctica.
A medida que el tiempo pasa, una empresa cualquiera puede modificar su
combinación en comercialización de un producto dad, ya que en un mundo dinámico,
como es de los negocios internacionales, el vendedor debe adaptarse a las tendencias
del mercado.

Dentro de los componentes se tienen:

- Una lista de las fuerzas principales dominantes del mercados y que

influyen en la comercialización.
- Una lista de elementos, procedimientos y políticas de programas de
comercialización

Dentro de los elementos y fuerzas más importantes que intervienen en la

comercialización se tienen:

104
1.1. Fuerzas del Mercado que influyen en el Marketing Mix

1.- Actitudes y hábitos del consumidor

• Motivación de los consumidores

• Hábitos y actitudes de compra
• Tendencias de las importaciones que influyen en los hábitos y actitudes
de vida.

2.- Actitudes y métodos mercantiles

• Motivación del comercio

• Estructura comercial
• Prácticas y actitudes comerciales
• Tendencias de los procedimientos, métodos y actitudes del comercio.

3.- Competencia

• ¿Se trata o no de una competencia de precios?

• ¿Qué posibilidades determinan de elección del consumidor?
• ¿El producto en sí?
• ¿Su precio?
• ¿El servicio?
• ¿Qué relación existe entre la oferta y demanda?
• ¿Cuál es la situación de la empresa en el mercado frente a los
competidores en cuanto a dimensiones y potencia, número de firmas y grado
de concentración?
• ¿Qué relación existe entre la competencia directa y la competencia
indirecta?

4.- Reglamentaciones oficiales

• Sobre el producto
• Sobre la fijación de precios
• Sobre las prácticas competitivas
• Sobre publicidad y promoción comercial

105
1.2. Elementos de marketing mix de los productores exportadores

1.- Técnicas mercantiles y planificación de los productos

• Determinación de los productos que se quiere lanzar al mercado y

servicios subsecuentes (calidad, diseño).
• Determinación de los nuevos programas de productos tanto para la
investigación, desarrollo y fusión.
• Determinación del programa de investigación de comercialización

2.- Fijación de Precios

• Determinación del nivel de precios

• Determinación de los aspectos psicológicos de los precios, por ejemplos
en cifras redondeadas o sin redondear.
• Determinación de márgenes ¿Pueden fijarse libremente?

3.- Marcas Comerciales

• Determinación de las políticas de marcas, por ejemplo, una marca

individualizada por producto o una marca de grupo.

4.- Canales de Distribución

• Determinación de los canales que hayan de emplearse - Venta directa

al consumidor
- Venta directa a minoristas
• Determinación del grado de selección de los distribuidores
• Preparación de programas para asegurar la cooperación en los canales
de distribución.

5.- Venta directa al consumidor

• Determinación de la importancia que ha de tener la venta directa y

métodos que hayan de aplicarse.
- Para las organizaciones fabricante
- Para los mayoristas
• Organización, selección, formación y orientación del personal de ventas
en los diversos sectores de la distribución.
6.- Publicidad

106
 • Determinación de la asignación de créditos. Importancia que se habrá
de conocer a la publicidad.
• Determinación de la política en materia de textos publicitarios.
• Proporciones que en el programa de publicidad ha de corresponder a la
destinada a :
- Los intermediarios
- Los consumidores
• Determinación de los medios publicitarios.

7.- Promoción de las Ventas.

• Determinación del presupuesto para los planes o procedimiento de
venta especiales y formulación de las políticas de promoción.
- Con vista a los intermediarios
- Con vista a los consumidores.

8.- Empaquetado
• Determinación de la importancia del empaquetado y concepción del
embalaje.

9.- Exposición

• Determinación de su importancia y concepción de métodos.

10.- Servicios

• Determinación de la importancia de los servicios y concepción de los

métodos con miras a satisfacer las necesidades y deseos del consumidor.

11.- Manipulación

• Almacenamiento, transporte y sistema de inventario. 12.- Investigación de

Mercados.

La investigación de mercados es un instrumento valioso que puede coadyugar

al exportador o importador a absolver interrogantes como las siguientes:

• ¿Qué mercados ofrecen las mejores perspectivas?

• ¿Qué técnicas de comercialización se han de utilizar?

107
 Se puede conceptualizar a la investigación de mercados como el proceso de
estudio de un mercado a fin de poder determinar con significativa precisión, las
perspectivas de venta que este puede ofrecer para un determinado producto o grupo
de productos, así como la mejor manera de obtener los mejores resultados con este
productos o grupo de productos, tano en el tiempo como en el espacio.

Existe mucha confusión cuando se cree que la investigación de mercados es

un conjunto de cuadros estadísticos mal interpretados. La investigación de mercados
debe ser un instrumento de obtención de un cuadro de necesidades 0 predilecciones
de un universo determinado.

La investigación puede realizarse indistintamente, tanto en la etapa pre como

post-operativa de la incursión de un producto o servicio a ofertar. Se debe tener
énfasis en que la investigación de mercados minimiza el grado de apreciación
subjetiva. Proporciona la información necesaria para que la empresa evite una mala
toma de decisiones en su planificación comercial.

La investigación de mercados cobra mayor fuerza a nivel internacional puesto

que las variables exógenas en todo proceso de Marketing son mucho más complejas.
Dicha investigación puede absolver consultas como las siguientes:

• ¿Qué países ofrecen las mejores perspectivas para nuestros

productos?
• ¿En qué cantidad podemos esperar que se vendan nuestros productos
en un mercado determinado?
• ¿Qué modificaciones tendríamos que introducir en nuestro producto
para aumentar las ventas?
• ¿A qué precio debemos vender el producto y que ganancias podemos
esperar vendiendo a diferentes precios?
• ¿Cómo debemos comercializar un objetivo de ventas concreto?

Adicional a ello, también la investigación de mercado puede colaborar con las

entidades gubernamentales a responder a las preguntas siguientes:

• ¿A qué industrias debe darse prioridad en los programas de promoción

de las inversiones o de las exportaciones?

• ¿En qué mercados debemos concentrar nuestras actividades de

promoción?

108
 • ¿En materia de comercialización, que clase de asistencia necesitan
nuestros exportadores?

El uso de la investigación de mercados muchas veces es cuestionada por

muchos detractores, sobre todo por los empresarios que piensan que si un producto
es bueno, implícitamente generara mayores dividendos si se trata de un mercado
local. Pero qué pasaría si este empresario quisiera incursionar en el mercado de
exportación y se percata que existe una mayor competencia y, tanto a él como a la
clientela local su producto que le parecía bueno en el exterior no tenga ninguna
connotación.

Una empresa comienza a apreciar el valor de la investigación de mercado

cuando se da cuenta de que para tener éxito, debe ofrecer los productos que el
posible comprador desea y no simplemente los que él quiere vender.

Resulta evidente que la empresa debe de averiguar qué es lo que desea el

comprador.

En toda investigación de mercados se debe de tener mucho cuidado si se

pretende hacer caso omiso a las conclusiones, puesto que puede tener consecuencias
desagradables para su plan de comercialización.

Otro error en que se suele incurrir es considerar que la investigación de

mercado consiste en una sola operación, esto es, no constituye un proceso continuo
sino que se realiza como un paso necesario para penetrar en el mercado. Los
empresarios que tengan esa opinión olvidan que con el tiempo, pueden cambiar las
condiciones reinantes en un mercado y en realidad es seguro que puede suceder de
esa manera. La razón es sencillamente cambiante porque nuestro mundo está en
constante evolución y todas las fuerzas que la secundan son dinámicas.

Conviene que toda empresa una vez en el mercado, lleve a cabo con
regularidad algún tipo de investigación de mercado con el objeto de:

• Supervisar las operaciones de la Compañía, sobre todo para saber si se

alcanza los objetivos finales de dicha compañía.

• Estar prevenida de las modificaciones que intervengan en las

condiciones del mercado y que puedan repercutir en el volumen o la
rentabilidad de las ventas.

109
 • Velar porque los esfuerzos que se hagan puedan constituir un valioso
instrumento para comercializar las exportaciones, siempre y cuando se le
utilice.

Por otro lado, el empresario debe tratar de hallar una respuesta a las siguientes
condiciones:

• Si la gente está en condiciones de adquirir nuestros productos.

• Saber las modificaciones que debemos realizar para que nuestro
producto pueda tener más probabilidades de que el consumidor lo
compre.
• Saber las entidades y el momento en que los clientes puedan adquirir
los productos.
• Conocer cabalmente el margen de utilidad esperado.
• Conocer la mejor manera de comercializar el producto
• Tener decisión en materia de inversiones en el caso que exista alguna
variante en el producto.

Para tener razonabilidad en la información se tiene que tratar de averiguar las

razones que explican los hechos que se comprueban y buscar la información más
concreta posible sobre el producto.

2. FACTORES LIMITANTES DEL MERCADO DE EXPORTACION

Hay muchos factores que puedan influir en las oportunidades que ofrezca el
mercado para un producto y en la elección de la técnica de comercialización
adecuada. Los factores que limitan las posibilidades del mercado para un exportador
pueden clasificar en 5 grupos:

• Reglamentos comercialización de su propio país.

• Limitaciones del acceso al mercado
• Volumen y expansión del mercado
• Competencia
• Aceptabilidad en los precios.

110
 2.1. Reglamentos comerciales del país exportador
Uno de los factores fundamentales que hay que tomar en cuenta al investigar
los mercados de exportación son los reglamentos del comercio exterior vigentes en el
país exportador, ya que pueden obstaculizar las exportaciones a todo el mundo o a
ciertos países. Además, es posible que los exportadores se vean obligados a seguir
largos y complicados procedimientos que entrañen la preparación de muchos
documentos.

Incluso, cuando tales reglamento no prohíben exportar a un determinado país

puede hacerlo prácticamente imposible. Por ejemplo, muchos exportadores se han
encontrado con la reglamentación nacional en materia de divisas que les impedía
conceder los créditos que exigía el mercado.

Los reglamentos comerciales del propio país representan cuando menos, un

factor de costos que hay que tomar en consideración al tratar de encontrar una
respuesta a preguntas tales como:

• ¿Vale la pena exportar el producto?

• ¿A qué precio tendremos que hacerlo para cubrir nuestros costos?
• ¿En qué cantidades dispondremos el producto?
• ¿A qué países podemos exportar?

2.2. Acceso al Mercado

La mayoría de las veces, los obstáculos al comercio internacional existentes en
los mercados potenciales, son muchos más importantes que los propios reglamentos
nacionales para determinar los países a los que es posible exportar:

• Derechos de aduana y contingentes: Hay por lo menos tres razones de

peso que explican por qué un exportador, debe informarse de los derechos de
importación de un país cuando lo estudie como un mercado de exportación.

- Los derechos de aduana pueden afectar la competitividad de su

producto frente a los fabricados en ese mercado.

- Pueden influir en la competitividad de su producto en comparación con

los ofrecidos por otros abastecedores de terceros países, que pueden estar sujetos a
otros aranceles.

- Se le debe tener en cuenta para calcular los posibles precios de venta.

111
 La mayoría de países imponen de una u otra forma contingentes de
importación. Su aplicación suele ser más selectiva que la de los aranceles y se tiende
a reajustarlos con más frecuencia que éstos. Con el sistema de contingentes se puede
limitar en todo momento y de manera efectiva, la proporción del mercado disponible
para todos los abastecedores extranjeros o para determinados países. En muchos
casos los contingentes (cuotas de Exportación como el caso del Acuerdo Multifibras)
pueden incluso cerrar el mercado.

Cuando se estudien los derechos de aduana y los contingentes aplicados por

un país es importante determinar su probable evolución, ya que por ejemplo pueden
ser modificados como resultado de la adhesión a una comunidad mercantil
multinacional o a reglamentaciones comerciales multilaterales.

• Impuestos internos: La aplicación de diversos impuestos internos puede

desempeñar un papel importante en la relación entre el costo y el precio de un
producto; y por consiguiente, en sus perspectivas de comercialización. Son
demasiados los impuestos en determinados países que prácticamente discriminan los
productos importados, con los cual su efecto es análogo al de un derecho de
importación.

• Restricción en materia de divisas: Muchos gobiernos controlan o

restringen los gastos en divisas para la importación de bienes o servicios. Con tales
restricciones, se puede a veces cerrar efectivamente un mercado a todos los
abastecedores y a todos los productos, salvo a los más esenciales.

Las restricciones en material de divisas se utilizan frecuentemente como

medidas temporales, llegando a veces a tener una vigencia de 24 horas, aunque
algunos países han estado recurriendo a ellas como medios de controlar las
importaciones a largo plazo.

Aún restricciones, como la obligación de constituir depósitos previos a la

importación o de obtener una licencia no impiden de hecho las importaciones. El
exportador que se proponga actuar en un determinado mercado debe conocerlas
puesto que pueden condicionar su política comercial.

• Reglamentaciones Sanitarias: En muchos países se imponen estrictas

reglamentaciones sanitarias a la venta de mercaderías, en especial cuando se trate de
alimentos o productos que tengan un uso oral. El proveedor que no cumpla esas
reglamentaciones se vería excluido del mercado.

112
 En algunos casos, el exportador podría vender con éxito sus productos: pero
tarde o temprano se verá envuelto en un juicio y perderá la confianza de los círculos
comerciales. El exportador que desee entrar en un mercado no solo debe conocer las
reglamentaciones vigentes, sino también calcular cuánto le costará el acoplarse a
ellas. Ahora bien, esa información tiene que obtenerla antes de decidirse a entrar en el
mercado.

• Factores Políticos: Algunos productores pueden ser muy sensibles

políticamente por las repercusiones que su importación tiene en los intereses laborales
o financieros del país. En otros casos, la presión ejercida por grupos religiosos o por
razones ideológicas puede dar como resultado la introducción de restricciones a la
importación de ciertos productos, como bebidas alcohólicas o pieles de animales en
peligro de extinción. Otras fuerzas políticas cuya influencia va en aumento en algunos
países, son los movimientos para la protección del medio ambiente o del consumidor.

La orientación de las relaciones internacionales puede contribuir a que se

establezcan obstáculos al comercio, se les elimine, o que se modifique la posición de
los países abastecedores que compiten en un determinado mercado.

3. VOLUMEN, ESTRUCTURA Y EXPANSION DEL MERCADO

El estudio de los obstáculos oficiales al comercio que lleve a cabo el
exportador, permitirá saber si el producto de que se trate puede tener acceso a un
determinado mercado. Es posible que también se sepa de algunos indicios sobre el
volumen efectivo del mercado, que pueda corresponder al producto y de los costos
que implique el ajustarse a las disposiciones oficiales. Es importante además que el
especialista descubra el potencial de venta que el producto tiene realmente en el
mercado para lo cual debe evaluar su tamaño actual, su probable expansión y la
participación que pueda obtener el producto que se vaya a vender.

• Importaciones.-Es evidente que las importaciones constituyen el

objetivo más directo de análisis en el estudio del mercado de exportación. Se tiene que
tener precisión en los siguientes datos:

- Cantidades de importación actual del producto

- Procedencia de las importaciones
- Evolución en la penetración de los abastecedores extranjeros.
- Los precios unitarios de las exportaciones según sus distintas
procedencias.

113
 • Consumo.- Si bien es importante conocer el detalle de las
importaciones, no basta determinar el volumen y potencial verdadero en un mercado.
Hace falta saber qué cantidades de productos consume realmente el mercado y prever
su consumo futuro. Para empezar, se recomienda hacer los siguiente:

- El volumen y las tendencias de la producción en ese mercado.

- Las exportaciones que efectué dicho mercado.

- Los factores que influirán en el porcentaje que corresponde a las

importaciones en el consumo y en forma especial, en la parte que podría obtener el
producto que se desea exportar.

Al estudiar el volumen y la estructura de consumo de un producto se deben

tener en cuenta el siguiente aspecto:

• ¿Qué cantidades de producto se consumen anualmente?

• ¿Dónde se consume el producto?
• ¿Cuál es la frecuente de compra del cliente?
• ¿Cómo se utiliza el producto?
• ¿Cuáles son los demás producto que compiten en el mismo uso?

• Demanda derivada- En muchos casos, se tiene que analizar el rubro

específico de consumo, en especial para los productos industriales. La demanda de
productos industriales depende del rubro específico de la industria en cuya elaboración
se utilicen, o de la buena marcha de las de las empresas compradoras.

• Segmentación del mercado.-En todo mercado interno y en el caso de

cualquiera producto, solo cierta proporción de la población total o de la totalidad de
usuarios industriales lo consume siendo su comprador potencial. Tales personas,
empresas o entidades suelen compartir determinadas características como son: nivel
de ingresos, edad, nivel de educación, profesión, antecedentes étnicos, etc. En el caso
de empresa, las características deben vincularse con el tipo de industria, envergadura
de la empresa.

Empresa tres razones por las cuales se deben identificar los segmentos o
dichos de mercado que se relaciones con el producto:

• Al identificar el segmento, segmentos o nichos dentro del mercado, así

sean los que ofrezcan más posibilidades de compra del producto, se puede formular

114
una estimación más precisa de las posibilidades de consumo y de venta, si se trata de
analizar el mercado en su conjunto.

• La identificación de los segmentos o nichos son un paso necesario para

recopilar la información, sobre la cual se basara en parte, la decisión sobre la manera
de comercialización el producto. Los consumidores que integran grupos sociales y
económicos tienden a realizar sus compras en distintas clases de tiendas.

• La elección de segmentos y el conocimiento de sus características, son

una de las bases para adaptar el producto al mercado y aumentar así sus
posibilidades de éxito.

115
 4. FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DEMANDA

Dentro de los principales factores se pueden considerar lo siguiente:

• Factores económicos
• El clima y la Geografía
• Factores Socio- culturales

4.1. Factores económicos

La elección de un producto depende en gran parte del poder adquisitivo del
individuo.

Si gran parte de la población de un país vive en una condición de extrema

pobreza, mercado potencial para muchos productos será probablemente más
reducido. Lo contrario sucedería si existen mejores perspectivas dentro de un mercado
más potencial adquisitivamente hablando.

Se tiene que tratar de establecer la proyección de la demanda de un país para

un determinante producto considerando: los niveles de empleo, de los ingresos y de la
distribución de la renta.

4.2. El clima y la geografía

El clima influye en el consumo de muchos productos. Por ejemplo, los

obstáculos geográficos al transporte o a las comunidades de un país, pueden
determinar que los medios de vida de los habitantes de las distintas zonas sean muy
diferentes. Los factores geográficos pueden condicionar los patrones de consumo de
una región determinada.

4.3. Factores socio-culturales

Las actitudes, creencias religiosas, tradiciones y las costumbres, pueden alterar

el consumo de un bien. Puede suceder que determinadas personas tengan una actitud
negativa en relación con un determinado país y sus productos, o que la frecuencia con
que hagan las compras influyan en sus preferencias respecto respecto del tamaño de
los envases en que presente de los envases en que presente el producto. Dichos
factores intangibles pueden influir más en la suerte que corra un producto en el
mercado que los obstáculos al comercio y estudiar su repercusión en el producto que
se ocupe.

116
 5. LA COMPETENCIA
En todo mercado los productos deben hacer frente a la competencia. Si esta es
demasiado encarnizada, por grande o dinámico que sea el mercado es posible que al
exportador no le resulte rentable vender sus productos. La fuerza de la competencia
es un factor clave que el exportador debe tomar en consideración.

Antes de decidirse a entrar en un mercado. Una vez en él, el exportador

advertido no dejara de vigilar a sus competidores.

La competencia puede ser directa o indirecto y a veces es difícil trazar el límite

que las separa. Un competidor directo es el que vende un producto parecido al que se
trata de colocar en el mercado, mientras que el indirecto vende un artículo
sustancialmente diferente, pero compite por los mismos compradores que dan a
ambos productos el mismo uso.

Se tiene que determinar:

• La estructura y la fuerza de la competencia

• Los mismos del éxito de los competidores importante
• La posibilidad de competir con ellos.

La competencia puede venir de los proveedores establecidos en el mercado o

en los exportadores de otros países. Se tratara de absolver las siguientes
interrogantes:

• Si existe competencia directa y conoce a los principales abastecedores.

• ¿Con que competencia indirecta hay que enfrentarse?

• ¿Qué porcentaje de mercado corresponde a cada proveedor, importante

y como se ha ido modificando esa participación en el mercado?
• Las ventajas y desventajas que ofrece cada proveedor
• Perspectivas de los abastecedores y del mercado
• Conocer si existe control de los circuitos de distribución de los
competidores más fuertes, o permite la entrada de nuevos productos.
• Conocer si hay en el mercado algún punto débil, o algún segmento
nicho que no esté atendido con eficacia.

Dentro de los principales motivos que se consideran óptimos para un éxito en

las ventas se consideran:

117
 • Elevada calidad del producto
• Precio competitivo
• Ventajas en materia de costos
• Buena ubicación del establecimiento
• Producto con características únicas
• Envergaduras y poderío de la empres
• Dominio de los circuitos de distribución
• Métodos de venta y de distribución
• Publicidad y promoción
• Protección arancelaria y otra clase de protección comercial

Otro factor importante en el éxito radica en la política de precios. Se tiene que

averiguar a qué precios los posibles competidores venden sus productos a los
usuarios finales. Sin un exportador ha previsto la cantidad de su producto que espera
vender y sabe a qué precio hacerlo, eso quiere decir que conoce sus posibilidades de
venta en un mercado.

Para realizar la valoración oficial de un producto en un mercado determinado,

se tiene que determinar tanto su estructura, como sus efectos. Si el objeto está sujeto
a un arancel, este puede presentarse en tres formas diferentes.

• Los derechos ad-valoren se calculan como porcentajes del precio C.I.F.

de las mercancías importadas.
• Los derechos específicos son gravámenes uniformes aplacados por
unidad importada.

• Los derechos mixtos o combinados constan tanto de un elemento

específicos como de uno ad-valorem.

6. FORMAS DE COMO ELEGIR UN MERCADO DE EXPORTACION

Todo hombre de negocios que desea incursionar en la actividad de
exportación, tiene que actuar con energía y determinación frente a las nuevas
circunstancias que demanda esta actividad. Si considera que los mercados foráneos
son una excelencia forma de colocaciones de ciertos excedentes de producción no
pasara de ser un exportador ocasional al que no espera ninguna situación duradera.
Lamentablemente, este tipo de prácticas comerciales perjudican la reputación del
propio país en el exterior.

118
 El hombre de negocios que se proyecta al exterior, no se convierte ni puede
convertirse en un exportador prospero en unas pocas semanas, así aun en unos
meses. Probablemente la realización de sus propósitos le tomara un lapso mucho más
largo. Él plazo aproximado en que se puede consolidad los mercados de exportación
es de aproximadamente cinco años. Pero el tiempo y cuidado que se pone en la
selección del producto apropiado y en la elección del país o países propicios para una
empresa inicial de exportación, pueden reducir al mínimo los riesgos y facilitar el éxito
final en una forma más rápida y más segura.

La actividad de exportar se inicia con la convicción de la gerencia de una

empresa en incursionar en el mercado exterior en forma constate.

6.1. Análisis del producto

Una vez que se ha resuelto incursionar en el mercado de exportación, el

exportador en ciernes, tendrá que concentrar su atención en el producto que se
propone exportar. Dentro de esta concepción se tendrá que absolver las siguientes
premisas:

• Características exclusivas del producto que puedan facilitar su venta.

• Si se pude alcanzar un nivel cualitativo y cuantitativo que permita
satisfacer la clientela extranjera.
• Si es necesario realizar servicios de post-venta.
• Si se contaran con servicios de propaganda impresa en uno o varios
idiomas.
• Si los gastos de transportes son elevados o no.

Las respuestas que se deriven de estas premisas, le darán la pauta directa

para la elección de los mercados y la estrategia de la exportación. Si el producto es
básicamente similar a algún otro ya producido o vendido en muchos países, las
oportunidades de venderlo en el extranjero son escasas y el exportador si quiere
superar esa dificultad, tendrá que invertir enormes sumas de dinero en la promoción
de sus ventas. Se debe tener muy en cuenta que la garantía en los plazos de entrega
son factor clave para ganar credibilidad en los clientes internacionales.

7. EVALUACION DE LOS MERCADOS

119
 La investigación de mercados comienza con la búsqueda de datos dentro de
las posibles premisas validas se tienen las siguientes:

• Examen de las estadísticas de exportación que sean generadas por los

organismos del propio país. Se tiene que considerar que dichas informaciones
pueden tener un margen de error a lo largo del tiempo y en función a su propio
volumen y complejidad.

• Examen complementario de las estadísticas preparadas por otros

países a los cuales desearía exportar. Para esto se puede recurrir a los
departamentos comerciales de la embajada acreditada en nuestro país, o algún
organismo promotor del comercio exterior.

• Tener entrevistas con exportadores que estén vinculados al ramo.

• Tener la colaboración de un gremio empresarial a alguna cámara de

comercio.

• Acudir a los departamentos extranjeros de los bancos, puesto que

poseen una significativa información que puede beneficiarnos.

• Consultas a las diferentes compañías de transporte sobre el costo del

flete al mercado elegido para la exportador.

• Hacer consultas a revistas especializadas.

8. UTILIZACIÓN DE REPRESENTANTE EN EL EXTRANJERO

La utilización de determinados representantes acreditados en el extranjero,

puede ser muy beneficioso en la medida que dichas personas tengan un conocimiento
cabal del producto en dicho mercado.

Dichos representantes pueden realizar una investigación de mercados en

forma personal y poder ilustrarnos si hay o no factibilidad en un determinado para
dicho mercado. Una vez que se haya obtenido la información de los representantes
oficiales en el extranjero, se puede proceder a una comparación de cada mercado y
hacer una selección inicial. Para ello se recomienda tener una idea concisa de algún
imprevisto a que se pueda exponer el exportador. La investigación de mercados
indicara a que mercados hay que dejar de lado o cuales son aquellos potenciales.

120
121
Tomada de:

- Daniels, J.; Radebaugh, L. & Sullivan, D.(2004). Negocios internacionales:

ambientes y operaciones. 10ª ed. México: Pearson Educación. 752 páginas.

CAPITULO VI: EL PLAN DE NEGOCIO INTERNACIONAL

1. INTRODUCCION

El proceso de exportación no deber ser visto como un proceso de ganancia

inmediata y no es la solución a los problemas económicos. Una parte importante del
éxito consiste en optimizar las relaciones entre el factor humano y el proceso de
negociación, ello mejora la eficiencia y efectividad, mejora el enfoque y elimina el
trabajo innecesario. Y es que se ha hecho indispensable preparar y capacitar el
personal. Estar inmersos en el comercio internacional implica muchas modificaciones,
mejoras y nuevas metodologías. El exportador debe tener, ante todo, capacidad
productiva, calidad de producto, situación financiera estable y ser competitivo. El
comprador debe ser reconocido por ser solvente, por radicar en un país con
estabilidad, y con reglamentos adecuados. Para saber si el comprador tiene seriedad
se verifican los estados financieros, su acta constitutiva y se buscaran referencias en
la embajada del país de destino.

En el caso de los pequeños exportadores, rara vez se pone en práctica

acompañar el producto con artículos complementarios, refacciones, servicio,
instalación. Aquí es donde radica el gran negocio de las empresas consolidadas.

Si se trabaja bajo presión en los tiempos de entrega se caerá en costos altos

por inventarios. Para evitar el estrangulamiento temporal hay que dejar de depender
de un solo proveedor.

La manera más eficiente de organizar todas esas tareas es formularse un Plan

de Negocios que permita racionalizarlas y escoger la mejor forma de lograr nuestros
objetivos.

Es importante señalar que un Plan de Negocios no es un requisito exclusivo

para los que desean exportar. El Plan es mucho más general en su diseño y
aplicaciones, pues es, como veremos, una herramienta indispensable para cualquier
emprendimiento en el mundo de los negocios.

Enumeramos a continuación una serie de pautas que consideramos

importantes para elaborar un Plan de Negocios. Como esta parte es una introducción

122
al tema que será desarrollado con mayor profundidad más adelante en el Manual, y en
la parte práctica del Taller de Trabajo, aquí la presentaremos de manera resumida y
secuencial, en cinco etapas. Lo que esperamos ayude a comprender en que consiste
un Plan de Negocios.

2. ELABORANDO UN PLAN DE NEGOCIOS: PRIMERA –ETAPA

2.1. ¿Qué es un plan de negocios y para qué sirve?

El Plan de Negocios es un documento que se utiliza para analizar, evaluar y

presentar un proyecto comercial. En él se examinan las alternativas para llevar
adelante un negocio, evaluando la factibilidad técnica (¿puede hacerse?), económica
(¿dará los resultados esperados?) y financiera (¿existen los recursos necesarios?).

El Plan de Negocios es la garantía de la seriedad de un proyecto y un

documento fundamental, tanto para una gran empresa como para un pequeño o micro
productor. El plan de negocio es imprescindible para los socios de negocio, sirve de
hoja de ruta, para saber a dónde vamos, como lo hacemos, con que contamos, cuanto
necesitamos invertir y cuanto vamos a ganar. Trabajar para la exportación sin un Plan
de Negocios es como ir a ciegas.

El plan de negocios es algo así como el currículo vital de un proyecto, y en

muchos casos es una exigencia de banqueros, gerentes e inversionistas. La
aprobación de un proyecto no depende solo de una buena idea sino también de que
se pueda demostrar su factibilidad y presentarla en forma vendedora.

Pero el plan de negocios es también una herramienta de trabajo ya que durante

su preparación se evalúa la factibilidad de la idea, se buscan alternativas y se
proponen cursos de acción; una vez concluido, orienta la puesta en marcha de un
negocio.

2.2. Descartando mitos

Escribir un plan de negocios no es tan complejo y aburridos muchos piensan
que escribir un plan de negocios es una tarea complicada y hasta imposible, antes que
nada, se recomienda revisar, y hacer a un lado, los grandes mitos que rodean la
preparación de un plan de negocios. Después de ello, se estará listo para poner
manos a la obra.

- Mito # 1: Los planes de negocios son aburridos. “Para nada”, asegura Vicki L.
Helmick, una consultora de negocios en Florida. “Si estas entusiasmado con tu
negocio, deberás sentirte feliz de hacer un plan para que este sea todo un
éxito”. Su plan de negocios es justamente el mecanismo que le permitirá

123
 articular su visión sobre lo que quiere lograr su compañía, a donde se dirige y
como va a llegar allí, para después delinear una estrategia que convierta sus
metas en realidad.
- Mito # 2: Los planes de negocios son complicados. Un buen plan de negocios
no debe ser formal ni complejo, explica Helmick, pero deberá ser conciso y
estar bien escrito. “Para un negocio simple, bastan dos o tres páginas”, dice.
“Incluso, puede escribir hasta 20 o 30 paginas e incluir graficas o tablas. La
clave es que sea lo suficientemente claro como para marcarle un especie de
mapa hacia dónde dirigir su negocio”.
- Mito # 3: No necesita ponerlo por escrito. Muchos empresarios que trabajan
solos, no se toman la molestia de poner por escrito los planes de su empresa,
pero tener toda la información en la cabeza no es suficiente. Además de que al
tenerlo por escrito le será más fácil recordarlo, comprometerse a escribir un
plan de negocios le obligara a enfocarse cabalmente en cada paso a seguir en
su proceso de crecimiento, considerar todas las consecuencias posibles y lidiar
con los asuntos que preferiría ignorar. Así también, contar con un plan por
escrito, se verá obligado a seguirlo cabalmente, sino, a inventar una buena
razón para hacer las cosas de un modo distinto. Finalmente, si tiene socios de
negocios, un plan por escrito reducirá los riesgos de malentendidos o conflictos
futuros.
- Mito # 4: Solo tiene que hacerlo una vez. Escribir un plan de negocios no es un
asunto de una sola vez en la vida. “no escriba un plan, se congratule por ello y
luego lo eche en el olvido”, advierte Helmick. Este deberá convertirse en una
herramienta que le servirá para dirigir su compañía todos los días. Si busca
obtener un préstamo de cualquier tipo, ya sea de una institución bancaria o de
otros inversionistas posibles, necesitara mostrarles por escrito un plan conciso
que demuestre la viabilidad de su negocio.

Su plan deberá contener una proyección a futuro a, por lo menos, cinco años”,
asegura Helmick. “Cada año, asegúrese de actualizar sus planes y metas de modo
que siempre mantenga una estrategia enfocada, tanto a largo como a corto plazo”.

124
 2.3. Antes de empezar

a. El primer Paso: Organizarse

Muchas veces se confunde la idea de un producto con un negocio. Antes de

lanzarse a armar un plan es necesario elaborar muy cuidadosamente la idea.

La realización de un plan de negocios no se limita a una tarea de redacción. No

es un proceso lineal. Por lo tanto, suele resultar necesario volver a analizar cada punto
frente a cada avance. Por este, es recomendable utilizar una computadora que permita
ir recolectando la información y modificándola, antes de llegar a la versión final.

Antes de comenzar su elaboración, es bueno organizar la información

disponible, detectar cuál es la información faltante y determinar cómo se conseguirá,
además de pensar si se está en

Condiciones de realizarlo solo, o si se necesitara la participación de otras

personas o equipos (responsables de aéreas, abogados, contadores, etc).

Durante la elaboración del plan debe tenerse en cuenta que se quiere lograr
con el (¿conseguir dinero?, ¿aprobación de una idea?, ¿un buen análisis para uno
mismo?), considerando cual es la información que le interesa a quien lo recibirá y de
que se le intenta convencer, pero cuidando también que la visión personal no quite a la
información presentada el sustento objetivo.

b. ¿Qué errores no se deben cometer en la elaboración de un plan de

negocios?

- Presentar presupuestos mal elaborados.

- No considerar todos los costos y gastos que requiere un proyecto.
- No considerar la rentabilidad del proyecto y el tiempo de recuperación
del capital. o No tener un comprador o no contar con investigación de
mercado.
- No contar con información administrativa, contable y fiscal confiable.
- Ser demasiado optimista en las proyecciones financieras y de ventas.

c. Preguntas que se deben responder previamente para elaborar un plan

de negocios

- ¿Qué productos quiero exportar? Fundamentos del Negocio o

Antecedentes de la empresa.

125
 - ¿Cuánto he vendido en los últimos años? o Principales productos de
exportación.
- ¿Cuál es la procedencia de las materias primas que utilizo?
- ¿Cómo voy a exportar? Aspectos Organizacionales
- ¿Tengo experiencia en los procesos productivos que quiero realizar?
- ¿Cuál es el proceso de producción? (Por ej. Diseñar, cortar, bordar,
confeccionar, coser, lavar, etc.)
- ¿Con que maquinas cuento y cuanto de inversión necesito para
comprar maquinaria adicional para comenzar a exportar?
- ¿Tengo un comprador seguro para mi producción?
- ¿Cuáles son las fortalezas que me permitirán tener éxito en este
negocio? ¿Cuáles son las debilidades que se deben corregir y como se
pueden corregir?
- ¿Cuáles son los factores que pueden poner en peligro el proyecto
(amenazas) y como se neutralizaran o enfrentaran?
- ¿Cuáles son las oportunidades que pueden favorecer el negocio y como
se hará para aprovecharlas?
- ¿Quién me va a comprar y cuanto me van a pagar?

d. ¿Qué pasos previos se deben seguir antes de elaborar el plan de

negocios?
Conformar asociaciones o consorcios de varios talleres, de modo que se pueda
reunir un número de personas para producir en escala mediana. Esto dependerá de
los contratos que se establezcan entre los maqui centros o las asociaciones y el
comprador.

Hacer el Diagnostico para analizar si el negocio de exportación puede ser

viable e insertarse en una cadena productiva de exportación. En este diagnóstico se
deberán definir:

Si la asociación o taller tiene potencial para exportar

Las actividades necesarias para elaborar un plan de negocios

Si luego del diagnóstico preliminar se establece que el consorcio o asociación

tiene potencial para exportar, se procederá entonces a elaborar el Plan de Negocios.
Este deberá analizar, además de la capacidad de producción de las unidades
productivas (talleres, maqui centros, etc.), la conexión con empresas proveedoras de

126
materia prima así como el encadenamiento con empresas comercializadoras o la
venta directa al mercado de exportación.

e. ¿Qué elementos no deben descuidarse en un buen plan de negocios?

- Establecer meta a corto y mediano plazo.

- Definir con claridad los resultados finales esperados.
- Establecer criterios de medición para saber cuáles son los logros. o
Nombrar un responsable de su aplicación.
- Prever las dificultades que pueden presentarse y las posibles medidas
correctivas.

2.4. Componentes fundamentales del plan de negocios

a. Resumen del Negocio

Es un breve análisis de los aspectos más importantes de un proyecto, que se

ubica delante de la presentación. Es lo primero que lee el receptor del proyecto, y
quizás, por falta de tiempo, lo único. Debe describir en pocas palabras el producto o
servicio, el mercado, la empresa, los factores de éxito del proyecto, los resultados
esperados, las necesidades de financiamiento y las conclusiones generales.

b. Descripción del Negocio

Antes de comenzar el desarrollo se debe contextualizar el plan, describiendo:

Cual es el negocio que se desarrollara.

Quienes realizan la presentación del plan y para qué.

Si se trata de una empresa en marcha, cuál es su misión y su trayectoria.

Cuál es la fecha de presentación y si existe un plazo para la aprobación del

plan. Cuál es el enfoque con que se preparó su plan.

c. Análisis e Investigación del Mercado

Pocos errores son tan graves como lanzar un producto o servicio sin conocer
en profundidad el mercado.

La investigación de mercado se utiliza para conocer la oferta (cuales son las

empresas o negocios similares y que beneficios ofrecen) y para conocer la demanda
(quienes son y que quieren los consumidores). El plan de negocios reflejas algunos

127
sucesos históricos (trayectoria de la empresa, del mercado, del consumo, etc,), pero
fundamentalmente describe situaciones posibles en el futuro. En sus resultados se
fundamenta gran parte de la información de un plan de negocios; cuales son las
necesidades insatisfechas del mercado, cual es el mercado potencial, que buscan los
consumidores, que precios están dispuestos a pagar, cuántos son los clientes que
efectivamente compraran, por que compraran, que otros productos o servicios
similares compran actualmente.

d. Análisis SWOT = FODA

El análisis SWOT (Strengths, Weakneses, Oportinites, Threatens) o FODA

(Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) es una herramienta estratégica
que se utiliza para conocer la situación presente de una empresa.

Es una estructura conceptual que identifica las amenazas y oportunidades que

surgen del ambiente y las fortalezas y debilidades internas de la organización.

2.5. Preguntas guía

- ¿Para qué se armara el plan de negocios? o ¿Quiénes lo elaboraran?
- ¿Cuáles son los plazos?
- ¿Cuál es el punto de partida? o ¿Cuáles son los supuestos?
- ¿Cuáles son los productos o servicios?
- ¿Cuáles son las fortalezas que permitirán tener éxito en este negocio? o
¿Cuáles son las debilidades que se deben de corregir?
- ¿Cómo se corregirán?
- ¿Cuáles son los factores que pueden poner en peligro el proyecto
(amenazas)? o ¿Cómo se neutralizaran o enfrentaran?
- ¿Cuáles son las oportunidades que pueden favorecer el negocio ¿
- ¿Cómo se hará para aprovecharlas y para aumentar la probabilidad de
que se presenten? o ¿Qué se conoce sobre la demanda?
- ¿Quiénes son los consumidores? o ¿Qué buscan?
- ¿Cómo se van a satisfacer sus necesidades? o ¿Cuántos son los
consumidores potenciales? o ¿Y cuántos los que realmente compraran?
- ¿Qué fuentes permiten llegar a estas conclusiones?

128
129
 2.6. Síntesis de la primera etapa

Es fundamental incluir el plan de negocios los resultados del análisis y la

investigación del mercado en el que se operara y un análisis de fortalezas y
debilidades de la empresa y de las amenazas y oportunidades que se presentan en el
entorno.

Etapa del
ciclo de vida Nombre del plan Objetivo de la empresa Variable clave

Plan de negocios de Penetración de mercado Participación en el

un nuevo mercado
Inicio lanzamiento
Plan de negocios de Atraer una PYME o una ROI* de la PYME
una nueva empresa corporación ROI de la
corporación
Plan de negocios de Penetración de mercado Participación en el
monitoreo Aumento de rentabilidad mercado
Productividad

Crecimiento Plan de negocios buy Valuar la empresa Valor actual neto y

out** valor de la marca
Participación en el
Plan de negocios de Chequeo de mercado mercado
monitoreo Aumento de rentabilidad productividad
Madurez

Plan de negocios buy Valuar la empresa Valor actual neto y

out valor de la marca

Declinación Plan de negocios buy Valuar la empresa Valor actual neto y

out valor de la marca

*ROI = Retorno sobre la inversión

** Buy out = Compra de la empresa

3. ELABORANDO UN PLAN DE NEGOCIOS: SEGUNDA ETAPA

En esta segunda parte analizaremos los siguientes componentes, referidos al
posicionamiento de la empresa:

- Estudio de la competencia. o Estrategia.

- Factores críticos de éxito.
- Plan de mercadotecnia o marketing. o Recursos humanos.
- Estrategia de producción. o Síntesis.
- Glosario.

130
 3.1. Estudio de la competencia

¿Hay lugar en el mercado para el negocio propuesto? ¿Cuál es la mejor

manera de ocuparlo? En el caso de una empresa que ya está en marcha: ¿Hay futuro
para el negocio con la estrategia y la oferta actual o habría que pensar en algo
diferente? Estas son las preguntas que deberían ser contestadas en la sección del
plan de negocios que analiza a la competencia. Para ellos se hace necesario
establecer quienes son los competidores, cuántos son (y cuantos podrían convertirse
en competidores en el futuro) y cuáles son las ventajas competitivas de cada uno de
ellos.

3.2. Estrategia

La estrategia es fundamental para fijar el rumbo de la empresa. Aun cuando las

condiciones de mercado cambien, la empresa sabrá como adecuarse si tiene una
estrategia bien definida.

3.3. Factores críticos de éxito

Si bien un negocio es el resultado de una infinidad de variables, siempre

pueden identificarse algunos factores que, por el tipo de emprendimiento o por
características particulares de mercado, determinaran que el negocio funcione. A ellos
nos referimos con cierto detalle en la segunda parte del taller.

3.4. Plan de mercadeo

El plan de mercadeo o de marketing, es la instrumentación de la estrategia de

marketing. Solo tiene sentido si previamente han sido definidos el posicionamiento de
la empresa y el objetivo (target) al que apunta.

Una vez explicitas las decisiones estratégicas, el plan de marketing debe

producir respuestas a preguntas fundamentales, referentes al producto, al precio, a la
distribución y a la comunicación, que analizaremos en detalle en la parte II del manual.

3.5. Recursos humanos

El plan de negocios debe incluir la descripción detallada del personal que

demandara llevar adelante las tareas requeridas para alcanzar los objetivos del
proyecto. Por su importancia, el personal de dirección y gerencia merece tratamiento
especial y será considerado más adelante, en una parte especial del plan.

131
 3.6. Estrategia de producción

En el caso de que el negocio esté vinculado a la manufactura, el plan de

negocios deberá dedicar un capitulo especifico a la planificación de la producción. Si la
empresa piensa expandirse, manteniendo la misma capacidad productiva, no es
necesario que incluya una estrategia específica de producción en el plan.

3.7. Síntesis de la segunda etapa

Delineados los objetivos del plan de negocios y una vez que se ha realizado un
análisis general del mercado, comienza el cuerpo central del documento. Partiendo del
análisis de la competencia, que puede sistematizarse a través del benchmarking, se
establecen las oportunidades que existen en el mercadeo y los rasgos que van a
diferenciar el negocio.

Con esa información se está en condiciones de redactar el capítulo que sigue;

este consiste en la enumeración de los factores críticos de éxito.

Luego, el plan de negocios se convierte en un plan de planes. A lo largo de

varios capítulos se detallan el plan de marketing, el plan de recursos humanos y el
plan de producción. Cada uno de ellos representa las diferentes ópticas del negocio y
permite, al analizarlas en conjunto, una visualización global del mismo.

4. ELABORANDO UN PLAN DE NEGOCIOS: TERCERA ETAPA

Como ya se mencionó, el plan de negocios es un documento que se utiliza
para analizar, evaluar y presentar un proyecto comercial. También es útil durante la
puesta en marcha, para guiar las operaciones. El plan de negocios resume las
variables producto/servicio, producción, comercialización, recursos humanos, finanzas,
costos y resultados.

En esta tercera etapa, nos referimos a los aspectos financieros y de costos del
plan de negocios, que consta de los siguientes componentes:

- Recursos e inversiones. o Factibilidad técnica.

- Factibilidad económica. o Factibilidad financiera. o Análisis de
sensibilidad. o Preguntas guía.
- Síntesis.
- Glosario.

132
 4.1. Recursos e inversiones

Este capítulo del plan de negocios debe mostrar cuales son los recursos
(técnicos, humanos, económicos, etc.) necesarios para poner en marcha en proyecto y
donde y como se obtendrán, especificando las necesidades de inversión.

4.2. Factibilidad técnica

En esta etapa debe presentarse una evaluación que muestre a los interesados
que el negocio es posible de realizarse y sostenerse, de acuerdo con lo enunciado en
el plan. Se deben proporcionar evidencias de que se ha planificado cuidadosamente, y
que se han contemplado los problemas que implica poner en marcha el proyecto en
cuestión y mantenerlo operativo, desde una perspectiva técnica.

4.3. Factibilidad económica

En el plan se debe presentar con toda precisión y claridad que el proyecto a

emprender es factible económicamente y que la inversión a efectuar está justificada
por la ganancia esperada. Para calcular la ganancia esperada, es necesario analizar
cuidadosamente las ventas, los costos y conocer el punto de equilibrio del negocio.

4.4. Factibilidad financiera

La clave para evaluar la factibilidad financiera de un proyecto es el análisis y

proyección del denominado flujo de fondos, que sintetiza numéricamente todos los
aspectos desarrollados a lo largo del plan de negocios. Es el listado de todos los
ingresos y egresos de fondos que se espera que produzca el proyecto.

El análisis del flujo de fondos se apoya en un conjunto de herramientas

financieras y de ratios o coeficientes que proporcionan criterios de evaluación para los
proyectos de inversión. Algunos de los indicadores financieros más utilizados son:

- Periodo de Recuperación (Playback). o Valor Actual Neto (VAN)

- Tasa Interna de Retorno (TIR)

133
 Más adelante, específicamente en el capítulo 7 de este manual, se analizara
con cierta amplitud estos importantes instrumentos financieros. Se los volverá a
mencionar y utilizar también en la segunda parte del manual.

4.5. Análisis de sensibilidad

En todo proyecto es de vital importancia distinguir aquellos factores sobre los

que se tiene poder de decisión (variables no controlables; por ejemplo, nuestra
producción), y otros sobre los que solo se pueden realizar estimaciones (variables o no
controlables; por ejemplo, la competencia). Nos ayuda a evaluar el impacto de
cambios en nuestras variables sobre las utilidades esperadas.

4.6. Preguntas guía

- ¿Qué recursos (físicos, económicos, humanos, tecnológicos, etc.) se
necesitan para emprender este proyecto? ¿Dónde y cómo se
obtendrán?
- ¿Cuáles son los desembolsos necesarios para poner en marcha el
proyecto? ¿Cómo se financiaran?
- ¿Cuál es el monto de la inversión inicial?
- ¿Se ha hecho un estudio que garantice que el proyecto es viable
técnicamente?
- ¿Cuáles son los principales problemas a solucionar durante la puesta
en marcha y una vez que el proyecto esté funcionando?
- ¿Cuáles son y cómo se han establecido los precios de los productos/
servicios? o ¿Cuáles son los costos fijos que deberán afrontarse?
- ¿Cuáles son los costos variables del proyecto?
- ¿Cuál es el punto de equilibrio, o sea, el punto en el que la empresa no
ganaría ni perdería?
- ¿En qué momento el proyecto comenzara a generar ganancias?
- ¿Cómo se distribuyen los ingresos y egresos a lo largo del tiempo?
- ¿Qué señalan los indicadores financieros? ¿Cuál es el periodo de
recuperación de la inversión?
- ¿Cuál es la tasa interna de retorno (TIR)? ¿Cuál es el valor actual neto
(VAN) del proyecto?
- ¿Cómo se modifican los resultados al variar los principales supuestos
sobre los que se basa el flujo de fondos?

134
 4.7. Síntesis de la tercera etapa

Luego de una definición de la estructura y los objetivos del plan de negocios,

comienza su redacción. Los capítulos recursos e inversiones son parte de este cuerpo
principal y describe cuales son los recursos que serán necesarios para poner en
marcha el proyecto que se está presentando, como se obtendrán y que necesidades
de inversión se requieren.

5. ELABORANDO UN PLAN DE NEGOCIOS: CUARTA ETAPA

En las tres etapas anteriores de elaboración de un plan de negocios, hemos

apreciado que este resume las variables producto o servicio, producción,
comercialización, recursos humanos, Finanzas y costos y resultados.

Después de una síntesis llamada resumen ejecutivo y una introducción, el

cuerpo principal está integrado por varios componentes o capítulos. Se parte del
análisis de la competencia, estableciendo las oportunidades del mercado y los factores
críticos de éxito.

Luego, el plan de negocios se convierte, como ya mencionamos, en un “plan de

planes” que incluye el plan de marketing, el plan de recursos humanos y el plan de
producción. A continuación, se aborda el proyecto desde distintas ópticas. En el
capítulo recursos e inversiones se describe cuáles son los recuerdos necesarios para
poner en marcha el proyecto y que inversiones será necesario hacer. En el capítulo de
factibilidad técnica debe demostrarse al destinatario del plan que es posible poner en
marcha el proyecto. En el capítulo factibilidad económica se muestran los resultados
(ganancias o pérdidas). En capitulo factibilidad financiera se analiza el flujo de fondos.
Luego, es recomendable incluir un análisis de sensibilidad que permita ver cómo se
afecta el flujo de fondos si se producen modificaciones en las principales variables.

En esta cuarta etapa del armado de un plan de negocios nos ocuparemos de

los aspectos de dirección y gerencia, así como de las conclusiones y anexos a incluir.

5.1. Dirección y gerencia

Explicitar con claridad quienes serán las cabezas visibles del proyecto a
emprender, es también una parte muy importante del plan de negocios. Deben
señalarse quienes son los principales accionistas, los miembros del directorio, el
personal ejecutivo clave de la organización (gerentes y asesores), y los consultores
(abogados, contadores, etc.).

135
 5.2. Conclusiones y anexos

Las conclusiones son la interpretación final y sucinta de los hechos más

importantes del proyecto y debe incluir los elementos necesarios para convencer a los
destinatarios de este. Los anexos incluyen datos adicionales de apoyo.

5.3. Preguntas guía

- ¿El proyecto de nuevo negocio, licencia o franquicia contempla el
management? Si es así, ¿Quiénes son el manager del proyecto?
- ¿El proyecto de venta empresa, fusión o alianza incluye el detalle de
quienes son sus actuales directores, accionistas, gerentes y garantes?
- ¿Cuáles son las conclusiones que se derivan de lo expuesto en el plan
de negocios? ¿Las conclusiones presentadas tienen sustento en el
plan?
- ¿Qué acciones esperan que tomen quienes leen el plan?
- ¿Cómo se orienta al lector, desde las conclusiones, a tomar este curso
de acción?
- ¿Qué información adicional es necesaria para comprender el proyecto y
tomar la determinación que se espera?
- ¿Qué anexos ilustran o dan más atractivo al proyecto presentado?

5.4. Síntesis de la cuarta etapa

Los tres últimos capítulos del plan de negocios son: Dirección y Gerencia,
Conclusiones y Anexos. El capítulo dirección y gerencia responden a la pregunta
“¿Quiénes son las caras del proyecto?”, e incluye los datos de los accionistas,
directores, gerentes y garantes, según el proyecto.

A diferencia del resumen ejecutivo, el capítulo conclusiones contiene un factor

subjetivo: la interpretación de los datos salientes el plan. Este es el lugar oportuno
para convencer a los potenciales socios, compradores o prestamistas de que el
proyecto les conviene.

Los anexos sirven para agregar información que, incluida en el cuerpo

principal, dificultaría la lectura, tales como informes de auditoría y currículos.

Es imprescindible que la presentación del plan de negocios sea cuidadosa y

atractiva, ya que es la imagen del proyecto frente al potencial socio e inversor.

136
 6. ELABORANDO UN PLAN DE NEGOCIOS: QUINTA ETAPA,
RECOMENDACIONES PARA LA PRESENTACION DEL PLAN DE
NEGOCIOS

Es imprescindible que la presentación del plan de negocios se ponga todo el

cuidado posible, ya que es la imagen del proyecto frente al potencial socio inversor. La
presentación del plan de negocios se hace generalmente por escrito y,
complementariamente, de manera oral, utilizando como apoyo un conjunto de
herramientas disponibles para este fin. Una presentación realizada utilizando medios
electrónicos es la mejor manera de lograr este objetivo.

6.1. Preguntas guía

- ¿Cómo se presentara el plan?
- ¿Se realizara una presentación oral para complementar el documento
escrito?
- ¿El orador está preparado para desempeñar un buen papel en la
presentación y para responder preguntas incisivas?
- ¿Qué recursos de presentación se utilizaran?

6.2. Síntesis de la quinta etapa

Es imprescindible que la presentación del plan de negocios sea cuidadosa y
atractiva, ya que es la imagen del proyecto frente al potencial socio o inversor.

El plan debe estar encuadernado o anillado y no debe exceder de 35 páginas.

Los capítulos deben guardar coherencia entre si y todos los supuestos deben
explicitarse. La mejor manera de impactar y persuadir a los potenciales socios,
compradores o prestamistas es la presentación oral con soporte multimedia tico.

137
 7. ELABORANDO UN PLAN DE NEGOCIOS: EJEMPLO DE UN
FORMULARIO DE PLAN DE NEGOCIOS

INDICE TENTATIVO DE UN PLAN DE NEGOCIO

A manera de ejemplo, adjuntamos un índice tentativo que puede servir de guía
para la elaboración del plan de negocios.

RESUMEN EJECUTIVO

1. INFORMACION GENERAL

I. Antecedentes
II. Breve reseña histórica de la empresa
III. Descripción general del negocio, de los principales productos y ventajas
competitivas

2. ASPECTOS ORGANIZACIONALES

I. Organigrama de la empresa II. Misión

III. Visión
IV. Factores críticos de éxito
V. Sistemas
VI. Recursos humanos
VII. Fortalezas y debilidades
VIII. Amenazas y oportunidades

3. INFORMACION DE MERCADO

I. Demanda
II. Clientes
III. Estrategia comercial

4. ORGANIZACIÓN DE LA PRODUCCION

Localización de la planta Infraestructura

Cumplimientos de normas de seguridad industrial e higiene ocupacional
Diseño, patronaje y muestras Diseño de procesos Capacidad de producción
Maquinaria y equipos

138
Mano de obra requerida Control de calidad Logística y operaciones

5. FINANZAS

I. Requerimientos de inversión
II. Fuentes de financiamiento
III. Hoja de costos
IV. Flujo de efectivo
V. Servicio de la deuda
VI. Estado de resultados y balance general
VII. Calculo de índices de rentabilidad

139
Tomada de:

- Robbins, S. & Descenzo, D. (2002). Fundamentos de Administración. (3° Ed.).

México: Pearson Education.

CAPITULO VII: MECANISMOS DE NEGOCIACION

1. DEFINICION DE NEGOCIACION

La negociación se define como la acción de discutir cuestiones comunes entre

dos partes con el propósito de conseguir un acuerdo.

1.1. Mecanismos de negociación

Las negociaciones como técnica han sido practicadas y estudiadas a partir de
dos áreas profesionales:

• En el mundo diplomático
• El de los comerciantes

Por eso su sistematización y posterior aplicación se han dado principalmente

en eso ámbitos profesionales .Sin embargo sus mecanismos y técnicas bien pueden
ser empleadas en actividades de asistencia técnica internacional ,en el campo
empresarial o financiero como instrumento o mecanismo de solución de conflictos y en
el mundo de los negocios internacionales y puede abarcar un mayor escenario dentro
del acontecer humano dado que toda persona puede encontrarse frente a situaciones
cotidianas, vecinales ,o dentro de las organizaciones en las que transcurren sus
actividades laborales, académicas o sociales en las que debe negociar con otros.

1.2. Los Sujetos de Negociación

La negociación es esencialmente un proceso humano, un conjunto de técnicas

que se adquieren al través del tiempo y la experiencia.

En el campo de las relaciones políticas internacionales está determinado por el

tamaño neo económico del país en el concierto de naciones, el periodo de actuación
en los escenarios mundiales, sea como exportador, generador de tecnologías, etc.

La técnica de negociar requiere de una gran imaginación para plantear

diferentes opciones de acuerdo.

140
 2. ÁMBITO DE NEGOCIACIÓN
La negociación abarca tres áreas específicas:

• Es un mecanismo de solución de controversias

• Constituye un medio para conseguir objetivos comunes
• Es aplicable cuando frente a un problema determinado y sin que haya
conflicto tenemos varias opciones de solución.

3. IMPORTANCIA Y PERSPECTIVAS
El conocimiento de las técnicas de negociación y el dominio de su proceso son
de vital importancia para todo el ámbito del comercio exterior.

El intercambio comercial y los flujos financieros han hecho que los mecanismos
de Negociación se usen con mayor frecuencia en las relaciones de política bilateral o
multilateral, como es el caso de las inversiones internacionales, la deuda externa y la
transferencia de la tecnología.

Una gran cantidad de operaciones comerciales internacionales derivan en la

perdida para los operadores latinoamericanos o, en el mejor de los casos, en
desperdicio de oportunidades por el desconocimiento de los mecanismos de
negociación.

Esto no es exclusivo de los países latinoamericanos, también lo es de

los países industrializados que desconocen o desprecian la cultura de aquellos países
con los cuales están operando o donde van a radicar sus inversiones.

Es importante que nuestros empresarios utilicen las mejores técnicas de

negociación y de contratación no solo para colocar sus productos en el exterior sino
para adquirir los insumos que requieren sus plantas, contratar la tecnología que el
consumidor extranjero demanda y abrir nuevos mercados para actuar en los bloques
económicos que se han formado como la Comunidad Andina de Naciones (CAN), el
Mercado Coman del Sur (MERCOSUR) y otros grupos económicos.

4. PROCESO Y FASES DE UNA NEGOCIACIÓN

La negociación como manifestación de una actitud humana, se desarrolla a

través de un proceso No es una acción espontánea ni una expresión involuntaria: es
un Mecanismo con características propias que debe ser respetado para lograr un buen
Entendimiento entre los sujetos.

141
 5. FASES DE LA NEGOCIACIÓN:

Las negociaciones se desarrollan dentro de una serie de fases del

comportamiento que se articulan en el tiempo de manera sucesiva, la negociación
ocurre por tres fases:

• El primero es el área emotiva, en ella los sujetos solo se mueven a partir de

Impresiones y emociones.
• El segundo es la fase reflexiva, en la que los sujetos deben entender
que su intervención tiene el propósito de generar mutuo provecho y beneficios
recíprocos.
• El tercero es la fase en el cual se adoptan los acuerdos y las decisiones,
después que los sujetos se han conocido y consideran que los puntos de
coincidencia a los cuales llegan son beneficiosos para ambos.

6. PROCESO DE NEGOCIACIÓN:

El proceso está asignado por una combinación de tres elementos básicos:

• Los objetivos están determinados por lo que las partes buscan y

anhelan.
• La Misión es lo que se cree fehacientemente que se puede hacer para
convertirse un elemento importante dentro del mismo proceso negociador.
• El plan es el esquema detallado que las partes deben diseñar para
cumplir con los componentes del lineamiento de la misión y de sus objetivos.

En el caso de las negociaciones económicas internacionales que son aquellas

que se realizan en los foros internacionales entre Estados o con organismos
internacionales el negociador o equipo actuaran representando dicha organización
mayor.

Recordemos que ahora está a disposición de los agentes el uso de las técnicas
y mecanismos de tele información que ponen a su disposición una serie de elementos
como el teléfono, pagina web, Ho intercambio de folletos etc., que facilitan el
acercamiento de las personas y su cultura.

142
 7. ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL
La estrategia responde a la pregunta “qué haces” las tácticas con “que
instrumento o con que medio” para propiciar una pequeña situación dentro de toda la
estrategia y las técnicas a la interrogante “como lo haces” a partir del objeto de la
negociación.

Estas estrategias y tácticas se articulan en el escenario de los operadores

conocido como negociaciones comerciales o en el los Estados conocido como
negociaciones económicas internacionales a través de los cada vez más frecuente

8. ¿NEGOCIAR PARA QUÉ?

Todo este esfuerzo tiene como objetivo contribuir con la inserción del país en
un mundo globalizado, en el que la competencia comercial es feroz y en la que
cualquier

Condición de ventaja -un arancel que se reduzca, una medida para arancelaria
que se elimine-, puede resultar de incalculable valor para las empresas que están
compitiendo por tener un nicho en los mercados, explica la fuente.

Aclara que esto solamente es una parte del ambiente propicio para el
desarrollo económico. No hay que olvidar los factores internos que también afectan la
competitividad de una organización: puertos, aduanas, servicios, situación económica,
social y política. Y agrega que si, simultáneamente a esas negociaciones se hace un
paquete de cambios de orden estructural o de políticas macroeconómicas, el país
tendrá mayores ventajas en el espacio económico internacional.

Se supone que los beneficios de la integración comercial se reflejan de

múltiples maneras. Las empresas logran mayores cuotas de mercado para sus
productos, en otras palabras: venden más y a distintos destinos. Esto incidiría en el
aumento de la Capacidad instalada, mejoras en las condiciones de producción y
productividad, incremento del empleo, más circulante en la calle, aumento del poder
de compra y

Estímulo multiplicado para diversos sectores de la economía. Porque al haber

más personas trabajando, mayor sería el consumo de bienes y servicios.

9. OBJETIVOS
Lograr estándares internacionales en lo relacionado a la facilitación del
comercio exterior, optimizando el proceso de despacho, minimizando los costos y los
tiempos promedio de atención y a la vez asegurar el control efectivo.

143
Tomada de:

- Sánchez, P. (2005). Reseña de "Negocios internacionales: ambientes y

operaciones". Panorama Socioeconómico, núm. 31, pp. 122-123.Universidad
de Talca. Chile.

CAPITULO VIII: CONTRATO DE COMPRA VENTA

INTERNACIONAL
Un contrato de compra – venta internacional se crea debido a las diferencias
entre los sistemas jurídicos de los países a los que pertenecen las partes que llevarán
a cabo una transacción comercial.

La idea con este tipo de documentos es evitar cualquier malentendido que

perjudique al nuevo empresario.

Se trata de un compromiso firmado por el exportador y el importador, en lo

referente al precio, calidad, y cantid1ad de las mercancías, explica Promperú.

1. En qué consiste el contrato de compra-venta internacional

Un contrato de compraventa internacional tiene tres componentes básicos:

- Las partes involucradas son los principales interesados y quienes lo van

a suscribir.
- Parte expositiva, la redacción propiamente dicha.
- Clausulas. Cada una de las disposiciones del contrato. Es importante
que seas muy específico al momento de escribir las clausulas, para
evitar cualquier malentendido con la otra parte. Promperu detalla en que

Consisten las cláusulas de un contrato de compraventa internacional en el

siguiente enlace de Promperu.

2. Qué debo tener en cuenta para hacer un contrato de

compraventa internacional

1. Definir el tipo de mercadería.

2. El costo de la transacción (precio).
3. Condiciones de entrega y envío.
4. Garantía (de corresponder)
5. Montaje y mantenimiento (de corresponder)
6. Reserva de dominio (de corresponder).
7. Forma de pago.

144
 8. Garantía de pago (de ser el caso).
9. Entrada en vigor.
10. Jurisdicción y competencia en caso de controversias.
11. Impuestos.

3. Cómo se hace un contrato de compraventa internacional

Puedes ver un formato de contrato de compraventa internacional haciendo clic

en el enlace de Promperú.

Nota que es imprescindible que tengas tu RUC en regla para poder suscribir
este documento. También es importante que haya un acuerdo previo entre las partes
sobre la forma de pago y el plazo para su cumplimiento.

En caso de que alguna de las partes incumpla el contrato, la parte cumplidora

tiene derecho a solicitar indemnización de los perjuicios que el incumplimiento le haya
causado y en algunos casos incluso tiene derecho a pedir que se deje sin efecto el
contrato.

4. Formato compraventa internacional

Este contrato de COMPRA-VENTA se celebra por una parte la empresa (1)

representada en este acto por (2) y por la otra la empresa (3) representada por (4) a
quienes en lo sucesivo se les denominará "El vendedor" y "El comprador"
respectivamente de acuerdo con las siguientes declaraciones y cláusulas:

DECLARACIONES

DECLARA "EL VENDEDOR"

I. Que es una sociedad legalmente constituida de conformidad

con las leyes de la República de....... (5) según consta en la escritura (6) ........ o
el certificado de Cámara de Comercio de (7).......

II. Que dentro del objeto social se encuentran entre otras actividades, la
fabricación, comercialización, importación y exportaciones de (8).

III. Que cuenta con la capacidad, conocimientos, experiencia y personal

adecuado para realizar las actividades a que se refiere la declaración que antecede.

145
 IV Que el señor (9)... es su legítimo representante y en consecuencia se
encuentra debidamente facultado para suscribir el presente instrumento y obligar a su
representada en los términos del mismo.

V Que tiene su domicilio en (10). mismo que señala para todos los efectos
legales a que haya lugar.

DECLARA EL COMPRADOR:

I Que es una empresa constituida de acuerdo con las leyes de la República de

(11).... y que se dedica entre otras actividades a la comercialización e importación de
los productos a que refiere la declaración II de "El vendedor"

II. Que conoce las características y especificaciones de los productos objeto del
presente contrato.

III. Que el Señor (12)... es su legítimo representante y está facultado para

suscribir este contrato.

IV. Que tiene su domicilio en (13)... mismo que señala para todos los efectos
legales a que haya lugar

AMBAS PARTES DECLARAN:

Que tienen interés en realizar las operaciones comerciales a que se refiere el

presente contrato, de conformidad con las anteriores declaraciones y así al tenor de
las siguientes:

CLAUSULAS.

PRIMERA. OBJETO DEL CONTRATO.- Por medio de este instrumento "El

vendedor" se obliga a vender y "El comprador " a adquirir (14)....

SEGUNDA.- PRECIO. El precio de los productos objeto de éste

contrato que "El comprador" se compromete a pagar será la cantidad de (15)....
FOB puerto de (16)..... INCOTERMS 2000 CCI. Ambas partes se
comprometen a renegociar el precio antes pactado, cuando éste sea afectado por
variaciones en el mercado internacional o por condiciones económicas, políticas
y sociales extremas en el país de origen o en el de destino, en perjuicio de las partes.
(17)....

146
 TERCERA. FORMA DE PAGO.- "El comprador" se obliga a pagar a "el
vendedor" el precio pactado en la cláusula anterior, mediante (18)..., contra entrega de
los siguientes documentos (19)....De conformidad con lo pactado en el parágrafo
anterior, "El comprador", se compromete a realizar las gestiones correspondientes, a
fin de que se realicen los trámites necesarios para su cancelación en las condiciones
señaladas.

Los gastos que se originen por la apertura y manejo de la carta de crédito o

sistema de pago convenido serán por cuenta de "El comprador".

CUARTA. ENVASE Y EMBALAJE DE LAS MERCANCIAS. “El vendedor" se

obliga a entregar las mercancías objeto de este contrato, en el lugar señalado en la
cláusula segunda, cumpliendo con las especificaciones siguientes: (20)...

QUINTA. FECHA DE ENTREGA. "El vendedor se obliga a entregar las

mercancías a que se refiere este contrato dentro de los.......días, contados a partir de
la fecha de confirmación por escrito del pedido y convenido el sistema de pago
previsto en la cláusula tercera.

SEXTA. PATENTES Y MARCAS. "El vendedor" declara y " El comprador"

reconoce que los productos objeto de este contrato se encuentran debidamente
registrados al amparo de la patente (21)...

Así mismo "El comprador " se compromete a notificar al "Vendedor", tan pronto
tenga conocimiento, de cualquier violación o uso indebido de dicha patente o marca, a
fin de que "el vendedor" pueda ejercer los derechos que legalmente le correspondan.

SEPTIMA. VIGENCIA DEL CONTRATO. Ambas partes convienen que una vez
"El vendedor" haya entregado la totalidad de la mercancía convenida en la cláusula
primera, y "El comprador " haya cumplido con cada una de las obligaciones
estipuladas en el presente instrumento, se da por terminado.

OCTAVA. RESCISION POR INCUMPLIMIENTO. Ambas partes podrán

rescindir este contrato en caso de que una de ellas incumpla sus obligaciones y se
abstenga de tomar medidas necesarias para reparar el incumplimiento dentro de
los.........días siguientes al aviso, notificación o requerimiento que la otra parte le haga
en el sentido de que proceda a reparar el incumplimiento de que se trate.

La parte que ejercite su derecho a la rescisión deberá dar aviso a la otra,

cumplido el término a que se refiere el inciso anterior.

147
 NOVENA. INSOLVENCIA. Ambas partes podrán dar por terminado el presente
contrato, en forma anticipada y sin necesidad de declaración judicial previa en caso de
que una de ellas fuere declarada en quiebra, suspensión de pagos, concurso de
acreedores o cualquier otro tipo de insolvencia.

DECIMA. SUBSITENCIA DE LAS OBLIGACIONES. La rescisión o terminación

de este contrato no afecta de manera alguna a la validez y exigibilidad de las
obligaciones contraídas con anterioridad, o de aquellas ya formadas que, por su
naturaleza o disposición de la ley, o por voluntad de las partes, deben diferirse a fecha
posterior, en consecuencia, las partes podrán exigir aun con posterioridad a la
rescisión o terminación del contrato el cumplimiento de estas obligaciones.

DECIMA-PRIMERA. CESION DE DERECHOS Y OBLIGACIONES. Ninguna de

las partes podrá ceder o transferir total o parcialmente los derechos ni las obligaciones
derivadas de este contrato, salvo acuerdo establecido por escrito previamente.

DECIMA-SEGUNDA. LIMITE DE LA RESPONSABILIDAD CONTRACTUAL.

Ambas partes aceptan que no será imputable a ninguna de ellas, la responsabilidad
derivada de caso fortuito o fuerza mayor y convienen en suspender los derechos y
obligaciones establecidos en el presente contrato, los cuales podrán reanudarse de
común acuerdo en el momento en que desaparezca el motivo de la suspensión,
siempre y cuando se trate de los casos previstos en esta cláusula.

DECIMA -TERCERA, LEGISLACION APLICABLE. En todo lo convenido y en lo

que se encuentre expresamente previsto, éste contrato se regirá por las leyes vigentes
en la República de.........., particularmente lo dispuesto en la "Convención de Naciones
Unidas sobre los contratos de compraventa internacional de mercaderías" y, en su
defecto, por los usos y prácticas comerciales reconocidas por éstas.

DECIMA-CUARTA. ARBITRAJE. Para la interpretación ejecución y

cumplimiento de las cláusulas de este contrato y para la solución de cualquier
controversia que se derive del mismo, las partes convienen en someterse a la
conciliación y arbitraje para el comercio exterior existente en el país exportador.

Se firma este contrato en la ciudad de ............................a los...........días

del mes de.............. de, ...............

"EL VENDEDOR" EL COMPRADOR"

----------------------------------- --------------------------

148
 RESUMEN

En los años noventa el Perú empezó a exportar muchos más productos a otros países
y abrió su mercado para poder importar a menor costo materias primas, equipos y
tecnología que sus empresas necesitaban para ser más competitivas. Así, Perú
comenzó a exportar usando algunos sistemas de preferencia comercial que países
como Estados Unidos y la Unión Europea ofrecían. Sin embargo, aunque estos
sistemas eran buenos, resultaron insuficientes. Las exportaciones peruanas seguían
aumentando, pero sin la seguridad de que esas preferencias continuarían. Eso
impedía a los peruanos empezar proyectos de exportación más grandes y al largo
plazo.

Los procesos de integración económica han experimentado un gran auge a lo largo de

las últimas décadas, lo que se manifiesta tanto en el establecimiento de nuevos
acuerdos como en la profundización o ampliación de los existentes. La integración
económica puede considerarse un proceso multidimensional por el elevado número de
facetas que contiene.

En el Perú se han implementado diversas políticas económicas que incluyen medidas

referidas al comercio exterior y a las exportaciones en particular, medidas que muchas
veces han sido contrapuestas, sin embargo a pesar de que los gobiernos de turno
hicieron los esfuerzos posibles aplicando ciertas medidas para lograr incrementar el
quantum y el valor de las exportaciones, no se ha obtenido los resultados esperados
de incrementar el valor de las exportaciones en términos reales y acordes a los
crecimientos de la economía mundial.

149
 AUTOEVALUACIÓN

1. ¿Por qué exportar?

2. ¿Cuáles son las necesidades que tiene actualmente el mercado norteamericano?

3. ¿Cuáles son las modalidades de realizar una exportación?

4. ¿Cuáles son los documentos requeridos luego del contrato de exportación?

5. ¿Qué es el drawback?

6. ¿En qué consiste una carta de crédito?

7. ¿Qué es un Plan de Negocios de Exportación y para qué sirve?

150
 SOLUCIONARIO DE LA AUTOEVALUACIÓN

1. Es importante exportar por que permite la salida legal de las mercancías del
territorio aduanero, para su uso o consumo en el mercado exterior
2. El mercado en Estados Unidos está preocupado por consumir productos que
sean sostenibles, es decir, bienes cuyo proceso productivo sea tal que no
ponga en riesgo al medio ambiente ni a la especie que se consuma.
3. Las modalidades que encontramos son de acuerdo al monto: Menor a US$
5,000; y Mayor a US $ 5,000
4. Los documentos requeridos son:
- Contrato de Compra Venta Internacional.
- Documentos Comerciales o de Información.
- Documentos de Transporte.
- Documentos de Seguro.
5. Es un Régimen aduanero que permite obtener la restitución total o parcial de
los derechos arancelarios.
6. La carta de crédito o crédito documentario es un instrumento de pago
independiente del contrato que dio origen a la relación entre las partes
negociantes, es decir, el comúnmente llamado contrato de compra-venta
internacional.
7. El Plan de Negocios es un documento que se utiliza para analizar, evaluar y
presentar un proyecto comercial. En él se examinan las alternativas para llevar
adelante un negocio, evaluando la factibilidad técnica

151
152
 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

- Daniels, J.; Radebaugh, L. & Sullivan, D.(2004). Negocios internacionales:

ambientes y operaciones. 10ª ed. México: Pearson Educación. 752 páginas.

- Hellriegel D., Jackson, S. & Slocum, J.(2002). Administración: un enfoque

basado en competencias. (9ª Ed.). Thomson Editores.

- Rugman, A. & Hodgetts, R. (1997). Negocios Internacionales: Un enfoque de

Administración estratégica. México, D.F: Mc Graw Hill. 6.

- Robbins, S. & Descenzo, D. (2002). Fundamentos de Administración. (3° Ed.).

México: Pearson Education.

- Sánchez, P. (2005). Reseña de "Negocios internacionales: ambientes y

operaciones". Panorama Socioeconómico, núm. 31, pp. 122-123.Universidad
de Talca. Chile.

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