LOS INGRESOS EN

LOS PROYECTOS DE
INVERSIÓN
Ing. Rocío Espinoza
QUÉ ES UN INGRESO EN PROYECTOS?

• Corresponde a los recursos obtenidos por la

venta de los bienes y servicios producidos.
• También pueden ser los subproductos del
proceso o desechos
• Posibilidad de venta de activos que van a ser
reemplazados por nuevos, o cuando se
realiza la liquidación o cierre del proyecto y
los activos deben ser vendidos.
• El capital de trabajo
 HORIZONTE DE EVALUACIÓN DEL
PROYECTO

• Un proyecto normalmente,
tiene una vida útil real, pero
para la evaluación del
mismo, se considera un
período menor al real.
 Ingresos proyectados por ventas

• Constituyen todas las entradas

por venta de bienes y servicios
durante cada uno de los años
de vida útil del proyecto, a
precios constantes o a precios
corrientes

Evaluación de Proyectos de Inversión - Ing. Cpa. Rocío Espinoza MBA

 Ingresos proyectados y las mermas
• En las proyecciones de ventas de
ciertos productos avícolas,
pecuarios, agrícolas, se debe tener
en cuenta el índice de mortalidad o
las mermas que se producen hasta
llegar al mercado.
• Debe considerarse también las
mermas en proyectos cuyos
productos tienen fechas de
expiración.

Evaluación de Proyectos de Inversión - Ing. Cpa. Rocío Espinoza MBA

 INGRESOS POR VENTA DE RESIDUOS

• En la fabricación de algunos
productos quedan residuos como:
suero en el proceso de fabricación
de queso, aguas de lavado de
tanques, y residuos sólidos que
pueden aprovecharse en
biodigestores para la producción
de biogás y la generación de
energía eléctrica y calor.
• En toda la cadena de producción
ocurren derrames de leche entera,
grasas, etc. que pueden
aprovecharse en biodigestores.
 RECUPERACIÓN DEL CAPITAL DE
TRABAJO
• El capital de trabajo cubre el
desfase que se produce entre los
egresos y los ingresos durante el
ciclo operativo; sin embargo el
capital de trabajo se convierte en el
patrimonio del inversionistas, dado
que este valor debe permanecer
durante todo el período de
operación del proyecto.
VALOR DE RESCATE DE ACTIVOS FIJOS
DEL PROYECTO

• Es el valor que podría tener

un proyecto después de
varios años de operación y
corresponde a la valoración
de los activos que pueden
tener algún valor.
 Valoración de los remanentes y
desechos

• La inversión que se realiza en un proyecto y que se evalúa en

un período inferior a la vida útil real, no entrega beneficios
únicamente en el período de evaluación, sino durante toda su
vida útil, por lo tanto al término de la evaluación del proyecto,
el remanente se considera como un ingreso.
 Métodos para calcular el valor
remanente

1. Valor de desecho contable

2. Valor de desecho comercial
3. Valor de desecho económico
 VALOR DE DESECHO CONTABLE
• Este método calcula el valor de desecho como la suma de los
valores contables (valor en libros) de los activos al final del
período de evaluación.
• El valor contable corresponde al valor de un activo que a esa
fecha no se ha depreciado y que básicamente corresponde a
la diferencia entre el valor de compra y su depreciación
acumulada.
• En el caso de terrenos, donde no hay pérdida de valor por su
uso, no se deprecian, pero al término del período de
evaluación, se considera un valor igual al de adquisición.
EJEMPLO: MÉTODO CONTABLE
• Si el valor de uno de los activos que se compran para el
proyecto asciende a $12.000, de acuerdo a la normativa
tributaria, el Fisco permite depreciarlo en 15 años (n)
• El proyecto se evalúa en un horizonte de 10 años (d)
1. Calcular la depreciación acumulada
2. Determinar el valor de rescate de estos activos:
 DESARROLLO DEL EJERCICIO

DATOS
Valor del activo = $ 12.000
Vida útil = 15 años
Horizonte de evaluación del proyecto = 10 años
CÁLCULO
• Gasto depreciación = 12000/15 = $800
• Depreciación acumulada en el horizonte de evaluación del
proyecto (10 años) = 800*10
• Valor de rescate = 12000 – 8000 = 4000
VALOR DE DESECHO COMERCIAL
• Este método parte de que los valores contables no reflejan el
verdadero valor de los activos al término de su vida útil.
• El método comercial plantea que el valor de desecho del
proyecto corresponderá a los valores comerciales que se
esperaría de su venta.
• Pero, este procedimiento tiene una gran dificultad estimar el
valor comercial dentro de 5 o 10 años, si el activo aún no se ha
adquirido.
• Este método se considera aplicable para empresas en
funcionamiento, donde se estima que la inversión en activos del
proyecto sería mínima
EJEMPLO: VALOR DE DESECHO
COMERCIAL
• Si un equipo tiene una vida útil de 10 años se compra por
$25.000 y se vende al final del año 6 por $20000 y su valor en
libros es igual a $10.000, la utilidad contable es de $10.000, valor
afectado por el pago de impuestos.
• Con una tasa de tributación del 35%, el valor del impuesto es de
$[Link] el valor en libros no representa una salida de caja,
el ingreso neto por la venta del equipo sería de $16.500, que
resulta restar al valor de los impuestos.
 DESARROLLO DEL EJERCICIO

• DATOS: • Cálculo valor en libros al final del 6to

año:
• Valor del activo: $
25.000 – 25000/10*6 = 10.000
25.000
• Cálculo de la utilidad contable
• Vida útil del activo:
10 años Valor venta – Valor libros = Utilidad
contable : 20.000 – 10.000 = 10.000
• Tiempo de venta del
activo: al final de 6 • Cálculo del impuesto:
años Utilidad contable * tasa tributación =
10.000*0,35 = $3.500
• Tasa de tributación
35% • Uilidad neta: 10.000-3500=6.500
• Ingreso neto al flujo caja= 16.500
 No. ITEM VALOR

1 Valor compra equipo 25000

2 Depreciación acumulada15000
3=1-2 Valor en libros 10000
4 Venta equipo 20.000
5=4-3 Utilidad contable en libros
10.000
6 Impuestos 35% 3500
7=5-6 Utilidad neta 6.500
8=3+7 Ingreso neto 16.500
 MÉTODO DEL VALOR ECONÓMICO
• Considera el valor de un activo o de un proyecto no como su
valor contable o comercial, sino por la capacidad de
generación de utilidades.

• Este método se utiliza para calcular el valor de rescate en

proyectos que seguirán operando durante muchos años más
después del período de evaluación.
PROYECCIONES DE
INGRESOS
 ESTIMACIÓN DE LOS INGRESOS

• La estimación de las variables que afectan a un proyecto de

inversión puede efectuarse por varias técnicas de pronóstico,
siempre y cuando se disponga de información histórica; sin
embargo cuando no se dispone de estadísticas, la investigación
de campo es el único recurso para los pronósticos
MODELOS DE ESTIMACIÓN DE LOS
INGRESOS
• La estimación del comportamiento futuro de las variables que
afectan a un proyecto de inversión como: oferta, demanda, ventas,
precios, etc.) puede efectuarse mediante diversas técnicas de
pronóstico, dependiendo si cuenta con información histórica.

– 1. Modelos cualitativos: Método Delphi

– 2. Modelos cuantitativos: Modelos de series de tiempo y

modelos causales (mínimos cuadrados)
 Qué requerimos para aplicar este método:
1. Serie histórica de datos
MÉTODO DE
2. Un horizonte de tiempo
LA TASA
MEDIA 3. Aplicación matemática (regla de tres)
4. Sumatoria de las variaciones porcentuales
Considera el 5. Promedio de la sumatoria de variaciones
comportamiento de la
variable dependiente EJEMPLO: AÑO
VENTAS EN %
respecto al tiempo (variable UNIDADES CRECIMIENTO
independiente), 2013 15425
2014 16375 6,16%
relacionando los 2015 17464 6,65%
comportamientos o 2016 17900 2,50%
decrementos porcentuales 2017 18200 1,68%
de cada año. 2018 19500 7,14%
2019 20210 3,64%
PROMEDIO ANUAL 4,63%

Calcular la demanda para los siguientes cuatro años

 EJEMPLO
• Una fábrica de yougurt está posicionada en el mercado local y se requiere
hacer una proyección de ventas para los próximos 5 años con el fin de
decidir la conveniencia de construir una sucursal en otro sector de la ciudad.

• A continuación se presenta el historial de ventas expresada en miles de

unidades:
VENTAS EN MILES
AÑO
(UN)
2013 2100
2014 2450
2015 3000
2016 3240
2017 3500
2018 4100
2019 4750

• Se pide proyectar las unidades a vender en los próximos 5 años,

considerando que de acuerdo con la investigación de mercado, las ventas
generarán un crecimiento adicional del 5% anual, si se abre la sucursal.
 • El grado de relación entre las dos variables se
denomina “coeficiente de correlación r” que
indica en qué medida varía una de ellas al variar
la otra, donde r puede oscilar entre -1 y 1.
MÉTODO DE
REGRESIÓN • Generalmente es aceptable un valor mayor a 0,8

LINEAL
EJEMPLOS DE RELACIONES VARIABLES:
Predice valores en la
variable dependiente Y a • Refrigeradoras: Número de matrimonios, renta
partir de valores que la de personas
variable independiente X
adopta, partiendo de la • Alimentos: población, ingresos
premisa que entre las
dos variables existe
• Neumáticos: Número de vehículos, renta de los
consumidores
unas relación lineal.
• Telas: Empresas de confecciones, ingresos,
moda
MÉTODO DE REGRESIÓN LINEAL

• La ecuación tradicional de una línea recta se expresa como

sigue:
• Y=a+bX
• Y es la variable dependiente para la cual se hace la
predicción
• a es el punto de intercepción de la línea expresada como el
aumento de unidades de Y para un aumento de unidades
de X.
• b es la pendiente de la línea
• X unidades de la variable independiente
• La técnica se utiliza para acomodar una línea recta a través
de los datos reunidos de manera que las desviaciones de la
media aritmética (promedio) sean minimizados.

25
 CONSIDERACIONES PREVIAS:
Ecuación de la recta Y = a + b*X
MÉTODO DE
REGRESIÓN Y = Valor de la variable dependiente
LINEAL X = Valor de la variable independiente

Ecuación lineal: a: Parámetro cuyo valor es igual a “Y” cuando “X”

es cero, cuando la recta cruza el eje de las
coordenadas
Y = a + b*X b= pendiente de la recta y representa el cambio
de la variable dependiente con respecto al cambio
de la variable independiente.
b = Y2 – Y1
X2 – X1
 Para determinar Y a partir de los valores de la
variable X, se determinan los valores de a y b
a = Sum Y – b * Sum X
MÉTODO DE n
REGRESIÓN a = Y – b*X
LINEAL b = n*SumX Y – (Sum X)(Sum Y)
n*Sum X^2-(Sum X)^2
Cálculo del parámetro b Dónde:
n = número de datos
Sum X = Sumatoria X1 + X2 …..Xn
Sum Y = Sumatoria Y1 + Y2 ……Yn
Sum XY : Sumatoria de productos X*Y
 EJEMPLO:
En un estudio se dispone de la siguiente serie
MÉTODO DE histórica de ventas del producto A
REGRESIÓN AÑOS VENTAS ™

LINEAL 2012
2013
12
14
2014 13
2015 15
2016 16
El método de regresión
lineal será aplicable 18
siempre que “r” sea 16

mayor o igual a 0,8 14

12
10
8
6
4
2
0
2011 2012 2013 2014 2015 2016
 SEGUNDO PASO:
Reemplazar los años por la variable “X”, asignándole
MÉTODO DE valores enteros sucesivos que empiecen con la
unidad:
REGRESIÓN Las ventas corresponden a la variable “Y”
LINEAL X Y XY X^2 Y^2
-2 12 -24 4 144
-1 14 -14 1 196
0 13 0 0 169
El método de regresión 1 15 15 1 225

lineal será aplicable 2

SUMA:
16
70
32
9
4
10
256
990
siempre que “r” sea
mayor o igual a 0,8 Reemplazamos valores en la fórmula:
b = n*SumX Y – (Sum X)(Sum Y)
n Sum X^2-(Sum X^2)
 Reemplazamos valores en la fórmula:
b = n*SumX Y – (Sum X)(Sum Y)
n Sum X^2-(Sum X)^2
MÉTODO DE
REGRESIÓN b = 5*9– 0*70 = 45/50 = 0,9
LINEAL 5*10-0
Remplazamos en la ecuación
a= SumY – b*SumX
El método de regresión
lineal será aplicable n n
siempre que “r” sea a = 70 - 0,09*0 a= 14
mayor o igual a 0,8
5 5
La ecuación general de la recta será:
Y = 14 + 0,9X
 TERCER PASO:
Calculamos el coeficiente de correlación lineal
r= n Sum(XY) – (SumX) (SumY)

MÉTODO DE (n*SumX^2-(Sum X)^2) * (n*Sum y^2-(Sum y)^2

REGRESIÓN
LINEAL r= 5*9- 0*70
RAIZ ((5*10)-(0)^2)*RAIZ((5*990-(70)^2)
r = 0,9
El método de regresión El coeficiente de correlación lineal fluctuará entre un
lineal será aplicable mínimo de -1 y un máximo de 1
siempre que “r” sea
Cuando “r” se aleje del valor unitario y se acerque a
mayor o igual a 0,8 cero, indicará que no existe una correlación
consistente entre las variables X y Y
En este método será aplicable siempre que “r” sea
mayor o igual a 0,8.
En el ejemplo el r es 0,9 por lo tanto es aplicable
 PROYECCIÓN DE VENTAS EN
FUNCIÓN DE LA ECUACIÓN LINEAL

PROYECCIÓN APLICANDO LA FÓRMULA OBTENIDA

Y = 14+0,9X
X (Años) Y (Ventas)
3 16,7
4 17,6
5 18,5
6 19,4
7 20,3
8 21,2
EJERCICIO:
La Empresa MOVIL S.A. se dedica a fabricar pantallas de
móviles. Durante los últimos tres años las compras de
pantallas anuales son las siguientes:
Se pide realizar la proyección de ventas para los siguientes
5 años, bajo el método de mínimos cuadrados.

AÑO No. AÑO UNIDADES (EN MILES)

2015 -2 35
2016 -1 38
2017 0 42
2018 1 45
2019 51
 ESTRATEGIA DE PRECIO

El precio conjuntamente con la demanda definen el nivel de ingresos

• Se deben analizar diferentes variables:
– Demanda asociada con los niveles de precio

– Precios de competencia

– Costos

Ing. Rocío Espinoza MBA

 Factores que influyen en la determinación
del precio

• Ambiente competitivo
• Volumen de ventas
• Marcas mejor posicionadas
• Preferencia de la marca
• Costos marginales asociados
a la fabricación • Necesidad de los clientes
– Valoración y • Diseño de productos
motivaciones
diferenciados

Ing. Rocío Espinoza MBA

 Precio de venta
• Una de las decisiones más importantes en un proyecto, es definir el
precio de venta de un producto o de un servicio, el mismo va a
depender directamente de factores externos a la empresa, tales
como:
– Demanda
– Oferta
– Calidad del producto
– Calidad de las materias primas con que fue fabricado
– Exclusividad
– Prestigio
– Marca
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MÉTODOS DE CÁLCULO DEL PRECIO DE
VENTA

Para calcular el precio de venta de un producto o un

servicio, se tiene varias opciones:

• Método de la Utilidad Bruta

• Método del Margen de Contribución

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 Cálculo del precio de venta
bajo el Método de la Utilidad Bruta

• Es la forma tradicional en que los comerciantes calculan el

precio de venta de un producto en tienda de retail o venta
directa.

• También lo utilizan grandes empresas comerciales, como

cadenas de supermercados, tiendas de línea blanca, ropa,
entre otras.

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 Cálculo del precio de venta
bajo el Método de la Utilidad Bruta

• El primer paso es determinar el porcentaje de utilidad que se

debe cargar al producto. Ese margen es sugerido por los
mayoristas, por la costumbre, por el mercado en que está el
negocio, por el tipo de producto, etcétera.

• Luego se multiplica el costo de compra de ese producto por

el porcentaje y el resultado se suma al costo.

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 Cálculo del precio de venta, bajo el
Método del Margen de Contribución

• Es un método muy utilizado por una mayoría de empresarios en

la valoración de sus productos, servicios, etc.
• Es el margen que se obtiene entre el precio de venta y el costo
variable, diferencia que servirá para cubrir los costos totales.
• El porcentaje del margen de contribución depende de muchos
elementos: el costo variable, el costo y gasto fijo de la empresa,
la inversión en la empresa, el tiempo de recuperación y la
ganancia deseada.

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 Cálculo del precio de venta, bajo el
Método del Margen de Contribución
• Para definir los precios de venta de tus
productos y servicios bajo este método se
debe considerar lo siguiente:
FÓRMULA
– Definir el costo variable unitario. PV = Costo Unitario variable
– Definir un margen de contribución que cubra
los costos fijos y las ganancias deseadas. (1- %Mg Contribución)
– Calcular el precio de venta dividiendo el costo
variable entre (1 menos el margen de
contribución.
– Realizar una investigación en el mercado para
determinar qué productos compiten en
calidad y servicio con los tuyos.
– Definir el precio final.

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Ejemplo: Precio venta-método de margen
de contribución.

Los costos variables unitarios de un juego de muebles de sala de

madera, ascienden a $ 640,00
Según los expertos que manejan las finanzas, sugieren un margen
de contribución del 35% para cubrir sus costos y gastos fijos y la
ganancia deseada.
Determine el precio de venta bajo el método del margen de
contribución. Es importante que el empresario investigue el
mercado y verifique si realmente podrá vender a ese precio.

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 Precios corrientes y precios
constantes
• Al preparar los presupuestos de inversión, los de costos y también los
de ingresos, se precisa elegir el uso de "precios corrientes" o el empleo
de "precios constantes".
• Las previsiones en precios constantes no considera el efecto
inflacionario.
• Si realiza las estimaciones en precios corrientes se toma en cuenta la
inflación, dado que ofrece un esquema más real de la situación
financiera de una propuesta de inversión en cualquier período.
• La inflación que se presenta durante el horizonte del proyecto afecta
en forma sustancial su rentabilidad financiera, ya que incide en el
monto de los presupuestos de inversiones, en la necesidad de capital
de trabajo, en los costos de producción y las ventas.

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 El efecto inflacionario
• El problema de diferenciar precios constantes de corrientes y el
dilema de su utilización desaparece, en la medida en que los
índices de inflación en una economía tiendan a la baja y se
acerquen a un valor nulo, como sucede en algunos países de
Europa Occidental.

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Presupuesto de Ingresos por ventas
• Los ingresos son el resultado de multiplicar las unidades vendidas
estimadas de cada producto por el precio de venta unitario.

• INGRESOS = UNIDADES VENDIDAS x PRECIO DE VENTA

• El presupuesto de ingresos, expresa el resultado de los ingresos

anuales durante el período de vida del proyecto.

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EJEMPLO: INGRESOS POR VENTAS
• Un proyecto producirá tres tipos de bienes (X;Y;Z) cuyos
volúmenes de producción son de 15.000, 18.300, y 4900
respectivamente.
• Los precios de X; Y; Z son $3, $5 y $10 respectivamente
• Si las mermas por diversas causas so del 3,5%. Cuáles son los
ingresos totales?
• Elaborar el presupuesto de ventas con los datos indicados.
 EJEMPLO-PROYECCIÓN DE VENTAS
INFORMACIÓN - INGRESOS ANUALES DEL PROYECTO
CONCEPTO UNIDAD PRODUCTO A PRODUCTO B PRODUCTO C

Producción UN 15.000 18.300 4.900

(Mermas) UN 525 641 172
Ventas UN 14.475 17.659 4.728
Precio venta $ 3 5 10
INGRESOS $ 43.425 88.295 47.280
% MERMAS % 4% 4% 4%

% CRECIMIENTO ANUAL DE
VENTAS EN UNIDADES % 3% 2% 1%

Horizonte proyecto años 5 5 5

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 PRONÓSTICO DE UNIDADES VENDIDAS
AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
UNIDADES
PRODUCIDAS

Producto A (UNID) 15.000 15.450 15.914 16.391 16.883

Producto B (UNID) 18.300 18.575 18.853 19.136 19.423

Producto C (UNID) 4.900 4.949 4.998 5.048 5.099

MERMAS

Producto A (UNID) 525 541 557 574 591

Producto B (UNID) 641 650 660 670 680

Producto C (UNID) 525 541 557 574 591

UNIDADES NETAS
VENDIDAS

Producto A (UNID) 14.475 14.909 15.357 15.817 16.292

Producto B (UNID) 17.660 17.924 18.193 18.466 18.743

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Producto C (UNID) 4.375 4.408 4.442 4.475 4.508
EJEMPLO: PRESUPUESTO DE VENTAS

AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

INGRESOS POR
VENTAS
Producto A
(UNID) 43.425 44.728 46.070 47.452 48.875
Producto B
(UNID) 88.298 89.622 90.966 92.331 93.716
Producto C
(UNID) 43.750 44.083 44.415 44.748 45.081
TOTAL
INGRESOS POR
VENTAS 175.473 178.432 181.451 184.530 187.672

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