TALLER No 01

Código: F-FDD-06 Versión: 01 Fecha: 22/04/2017

PROGRAMA: TÉCNICO LABORAL EN MERCADEO Y VENTAS CICLO: 1

DOCENTE: JAVIER E. CHACON SANCHEZ

MODULO: APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTAS GUIA N°: 1

COMPETENCIA
CÓDIGO:
Coordinar la acción de ventas según comportamientos del mercado y
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estrategia comercial de la organización.
RESULTADOS DE APRENDIZAJE
 Utilizar estrategia para apoyar la presentación de los productos o servicios a los clientes
teniendo en cuenta características, beneficios y usos de un producto o servicio
específico, según protocolo establecido por la empresa.
 Realizar el proceso de la venta de productos y servicios aplicando técnicas de
argumentación y cierre de ventas siguiendo procedimientos para negociar un producto o
servicio en un mercado específico, conforme a las políticas de venta y los términos de
negociación.
 Desarrollar e implementar estrategias de comercialización basados en los conceptos de
marketing mix que permitan generar ventas de productos y servicios tanto por medios
presenciales así como los digitales.

Actividades y Estrategias de Aprendizaje :

Criterios de Evaluación :
Para la evaluación de estas actividades se tomara como referencia rubrica
Forma de entrega:
Valor : Los talleres tiene un porcentaje del 30% de la Nota de Talleres.
Actividad de Aprendizaje No 03 Lectura Sugerida

Evidencias del Aprendizaje: De Producto

Entrega del Producto: al tutor en horario de clases en grupos conformados previamente

en Clase
El docente dará unos parámetros al los estudiantes para construir un producto y
presentarlo al auditorio señalando los beneficios, y características del producto.

Glosario (Terminología) :
Prospecto:
Target:
Referido:
Ciclo de Venta:
AIDA:
Objeción:
Cierre de Venta:

Bibliografía :_
Tecnicas de Ventas (Desarrollo y Cierre de la Venta
Autor Monica Miguez Perez. Ediciones de la U.2011
Webgrafia:
http://www.aliat.org.mx/BibliotecasDigitales/economico_administrativo/Tecnicas_de_venta.pdf
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EVIDENCIA DE PRODUCTO

Estimados alumn@s esta actividad tiene como objetivo el desarrollo de destrezas en la

consecución de citas mediante el uso del teléfono.

Las tendencias nos dicen que la venta telefónica se implantará cada día más en las empresas para
muchos productos y servicios, al igual que se va virtualizando todo y tenemos reuniones por skype,
etcétera. Al final se trata de transmitir confianza y por teléfono se puede hacer perfectamente.
Seguramente dirás «Ya, pero no es lo mismo». Estoy contigo, sin embargo es tendencia y lo
vamos a ver crecer como la espuma, así como cualquier otra venta virtual o a distancia.

Mi consejo es que cualquier buen comercial debe estar preparado para la venta telefónica, ya que
de lo contrario no estará explotando al 100% su capacidad comercial y por lo tanto mermará
productividad.

a venta telefónica tiene algunas ventajas:

 Existen menos gastos comerciales.

 Te permiten focalizarte en más clientes, ya que no hay que desplazarse ni hacer largas
esperas.
 Puedes vender en todo el mundo sin demasiado esfuerzo.

Actividades a realizar:

Se presentarán 3 empresas las cuales ustedes deberán escoger para aplicar la técnica de play
roling.

 Gimnasio MASTER_GAINER
 Veterinaria HUELLITAS AMIGAS
 DOTARSION

Desarrolle un guion telefónico y realice un juego de roles.

Evalúe su propia voz a través de una escala sugerida. Atienda las recomendaciones enseñadas a
través de la lectura sugerida - Telemarketing y comunicación. El teléfono como herramienta para
aumentar las ventas y la satisfacción del cliente. Patricio Peker – en línea.
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1. Participe activamente y demuestre durante el control de lectura la revisión del documento en

línea. Proponga preguntas y de ejemplos.
2. Revise los aspectos diseñados en los talleres a continuación y resuelva de acuerdo a los
criterios allí exigidos:

La Calidad en la Atención Telefónica

La Voz soporte básico de la imagen telefónica - Tono de voz e imagen telefónica

Una de las maneras más sencillas de comunicar una actitud positiva y una imagen profesional es
mediante el tono de voz. Según los estudios, las personas prestan mucha atención al tono de voz,
a veces más atención incluso que al contenido del mensaje. Tenga en cuenta que, para los
clientes, su voz es la voz de su compañía. ¿Es una voz adecuada?

Uno de los problemas principales que deben afrontar las personas que pasan muchas horas al día
hablando por teléfono es la tendencia a hablar con un tono monótono. Para evitar este efecto tan
común, imagine que el interlocutor con quien habla por teléfono está sentado en una mesa enfrente
de la suya.

Trate de hablarle a esa imagen en vez de hablar con el teléfono. Proyecte entusiasmo: piense que
cada llamada es una oportunidad única en la que Ud. puede demostrar su capacidad profesional,
solucionar el problema de un cliente, o lograr una venta

Si su voz es dura y le hace parecer poco amigable, hará que su interlocutor se ponga la defensiva.
Por el contrario, si la sinceridad de su voz parece fingida al intentar llevar demasiado lejos un tono
amistoso, también levantará barreras en su interlocutor.

Una voz cálida, sincera y amigable hará que su interlocutor se sienta cómodo y aumente su
confianza en Ud. Para lograr este efecto, existe una técnica universal casi infalible: piense en una
sonrisa. Si es Ud. capaz de llegar a sonreír mientras habla, su voz adquirirá las características
deseadas.

En cuanto a la velocidad de habla, hablar demasiado deprisa o demasiado despacio conlleva

reacciones adversas en su interlocutor. Lo más apropiado es que Ud. trate de acomodar la
velocidad de habla a la de su interlocutor.

Para lograr el máximo nivel posible de claridad en su voz telefónica, evite hablar con goma de
mascar en su boca, o mientras está bebiendo café o cualquier otro líquido. Hable directamente al
micrófono del aparato, evitando situar las manos delante de su boca.

Para crear interés y atención por medio de su voz telefónica, obtenga mayor colorido subiendo y
bajando el volumen para enfatizar frases o palabras claves, evitando un tono monocorde y
aburrido. Muestre entusiasmo y alegría.

Una voz telefónica agradable debe sonar natural. No intente forzar cambios drásticos en su voz o
en Ud. mismo, pues su interlocutor percibirá una falta de sinceridad y Ud. perderá credibilidad.
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Manténgase en un tono neutro, y ello le permitirá subir o bajar el tono en los momentos apropiados
de la conversación.

Por último, imprima a su voz telefónica una cierta dosis de autoridad, que proyecte en su
interlocutor la imagen de profesionalidad, seguridad y confianza: Ud. sabe de lo que habla. Tenga
cuidado, sin embargo, de no caer en el extremo de la intimidación, haciendo que con su voz
telefónica su interlocutor se sienta incómodo.

Imagen telefónica

Ud. necesita averiguar qué tal suena su tono de voz, y qué actitudes positivas comunica con él.
Haga la prueba:

1. Grabe, escuche su propia voz y complete los siguientes cuestionarios de autoevaluación: la

grabación debe durar al menos 2 minutos con un tema definido (conversación, lea un
fragmento de un libro, un guion, etc.)

2. Una vez analizada la grabación de su propia voz telefónica, ponga una cruz en la columna "Mi
voz transmite" para aquellas características aplicables a su voz, y en la columna "No transmite"
para aquellas otras características que no están presentes en su voz.

Característica Mi voz transmite... No transmite...

Entusiasmo
Naturalidad
Interés
Velocidad apropiada
Confianza
Espontaneidad
Volumen apropiado

3. Evalúe su propia voz en la escala siguiente (1-10) respecto a cada una de las características
siguientes, basándose en la grabación que ha hecho anteriormente.

Monótona 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Variada
Seca 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Cálida
Hostil 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Amigable
Fingida 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Sincera
Balbuceante 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Clara
Aburrida 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Colorida
Desagradable 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Agradable
Intimidatoria 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Autorizada
No se desanime si en varias de las áreas anteriores el resultado de su autoevaluación es bajo.
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No es necesario alcanzar la perfección, ni contratar a un profesor particular de dicción, y aún

menos recurrir a la cirugía para eliminar aquellas imperfecciones bucales que le impiden hablar
como un locutor profesional. Es suficiente conformarse con llegar a un objetivo simple: transmitir
por teléfono una actitud positiva y una buena imagen de su compañía.

4. Aplicación Práctica: Reflexione sobre las pautas descritas en este punto acerca de su voz
telefónica, y anote todo aquello que debe hacer respecto a los apartados tratados: (entregue
en al menos 15 líneas el resultado).